VYSOKÁ ŠKOLA HOTELOVÁ V PRAZE 8, SPOL. S R.O

VYSOKÁ ŠKOLA HOTELOVÁ V PRAZE 8, SPOL. S R.O.

KAROLÍNA KADLECOVÁ

Komparace asijských kultur, implementace elementárních kulturních odlišností do obchodního jednání

Diplomová práce

Studijní obor: Marketingové komunikace Vedoucí diplomové práce: Mgr. Monika Klímová Datum odevzdání diplomové práce: 2013-06-14 Datum obhajoby diplomové práce: 2013 Email: [email protected] Místo a datum vydání: Praha, 2013-06-14

The Institute of Hospitality Management in Prague 8, Ltd.

KAROLÍNA KADLECOVÁ

Comparison of Asian cultures, implementation of elementary cultural differences to business negotiations

Diploma thesis

Filed of study: Marketing Communication Diplome thesis supervisor: Mgr. Monika Klímová Date of submission of the diploma thesis: 2013-06-14 Date of diploma thesis defence: 2013 Email: [email protected] Place and date of publication: Prague, 2013-06-14

Poděkování Tímto bych velice ráda poděkovala vedoucí mé diplomové práce paní Mgr. Monice Klímové, která se mi při konzultacích plně věnovala a dávala mi užitečné připomínky a rady, které mi pomohly při zpracování mé práce.

Abstrakt

Jméno autora: Karolína Kadlecová Název práce: Komparace asijských kultur, implementace elementárních kulturních odlišností do obchodního jednání. Název školy a katedry: Vysoká škola hotelová v Praze 8, spol. s r.o., katedra cestovního ruchu Místo a datum vydání: Praha, 2013 Počet stran: 81

Zmapování japonských a čínských kulturních spojitostí a odlišností a jejich promítnutí do obchodního jednání. Vymezení základních pojmů mezinárodní etikety. Dimenze ovlivnění obyvatelů Číny kolísající rovnováhou mezi základními kulturními principy a ekonomickým progresem a snaha japonského lidu překonat svými pevnými náboženskými kořeny a rodinnou soudržností západní svět. Cílem práce je nastínění zásadních principů přímo i nepřímo ovlivňujících obchodní jednání v Číně a Japonsku, zjištění, jakou roli hraje v obchodním jednání náboženství, a porovnání odlišností mezi obchodním jednáním v Číně a Japonsku. Využit experimentální výzkum – metoda komparace odborných publikací a výsledků z rozhovorů a dotazníků. Zjištěny a pojmenovány typické znaky obchodního jednání s Japonci a s Číňany, vymezení spojitostí a odlišností. Návrhovou částí doporučeno seznámení se s kulturami a základními principy zemí, s nimiž se uvažuje jednat, ke zlepšení konkurenceschopnosti a mezinárodní etikety.

Klíčová slova: Japonsko, Čína, obchodní jednání, náboženství, komunikace, Asie, kultura, stolování, etiketa, čínština

Čestné prohlášení Prohlašuji, že jsem diplomovou práci na téma „Komparace asijských kultur, implementace elementárních kulturních odlišností do obchodního jednání“ vypracovala samostatně s použitím uvedené literatury.

V Praze, dne 14. 6. 2013

………………………………….

Obsah ÚVOD…………………………………………………………………………..9 1 1.1

TEORETICKO – METODOLOGICKÁ ČÁST Vymezení pojmů……………………………………………………..11

1.1.1 Společenský styk………………………………………………………11 1.1.2 Společenské chování…………………………………………………..11 1.1.3 Mezinárodní etiketa……………………………………………………12 1.1.4 Obchodní protokol…………………………………………………….12 1.1.5 Rozdílné kultury……………………………………………………….13 1.2

Japonsko……………………………………………………………...14

1.2.1 Národnostní složení……………………………………………………14 1.2.2 Náboženské složení…………………………………………………...14 1.2.3 Úřední jazyk……………………………………………….................14 1.2.4 Základní principy……………………………………………………..14 1.2.5 Japonská společnost……………………………………………………15 1.2.6 Evropský úhel pohledu………………………………………………...16 1.2.7 Komunikace v Japonsku……………………………………………….16 1.2.7.1 Pozdrav……………………………………………………………..17 1.2.7.2 Gesta………………………………………………………………..15 1.2.7.3 Humor………………………………………………………….......18 1.2.8 Stolování………………………………………………………………18 1.2.8.1 Pozvání……………………………………………………………..19 1.2.8.2 Hůlky………………………………………………………………19 1.2.8.3 Tradice……………………………………………………………..20 1.2.8.4 Alkohol…………………………………………………………….20 1.3 Čína………………………………………………………………………..21 1.3.1 Národnostní složení…………………………………………………...21 1.3.2 Náboženské složení……………………………………………………21 1.3.3 Úřední jazyk…………………………………………………………..21 1.3.4 Základní principy………………………………………………………21 1.3.5 Čínská společnost………………………………………………………22 1.3.6 Tvář…………………………………………………………………….22 1.3.7 Kulturní zvláštnosti…………………………………………………….23 1.3.8 Komunikace v Číně…………………………………………………….24

1.3.8.1 Pozdrav………………………………………………………………24 1.3.8.2 Konverzace…………………………………………………………..24 1.3.8.3 Tabu………………………………………………………………….25 1.3.8.4 Mlčení………………………………………………………………...25 1.3.8.5 Gesta…………………………………………………………………25 1.3.9 Stolování………………………………………………………………....26 1.3.9.1 Menu………………………………………………………………….27 1.3.9.2 Nápoje………………………………………………………………...27 1.3.9.3 Nevhodná konverzace………………………………………………..28 1.3.9.4 Kouření……………………………………………………………….28 1.3.9.5 Spropitné………………………………………………………………28 1.4 Náboženství ovlivňující Japonsko a Čínu…………………………………29 1.4.1 Šintoismus………………………………………………………………..29 1.4.2 Buddhismus………………………………………………………………29 1.4.3 Konfuciánství…………………………………………………………….30 1.4.4 Taoismus…………………………………………………………………31 1.4.5 Křesťanství……………………………………………………………….32 1.5 Obchodní jednání…………………………………………………………...33 1.5.1 Obchodní jednánív Číně………………………………………………….33 1.5.1.1 Vstup na trh……………………………………………………………33 1.5.1.2 Povaha čínských obchodníků………………………………………….33 1.5.1.3 Taktiky vyjednávání…………………………………………………..34 1.5.1.4 Vyjednávací tým……………………………………………………….36 1.5.1.5 Jazyk…………………………………………………………………..36 1.5.1.6 Dochvilnost……………………………………………………………36 1.5.1.7 Telefonování…………………………………………………………..36 1.5.1.8 Postavení ženy…………………………………………………………37 1.5.1.9 Představení……………………………………………………………37 1.5.1.9.1 Čínská jména……………………………………………………….38 1.5.1.9.2 Vizitky……………………………………………………………...39 1.5.1.9.3 Dary…………………………………………………………………39 1.5.2 Obchodní jednání v Číně…………………………………………………..41 1.5.2.1 Navázání kontaktu…………………………………………………….41 1.5.2.2 Sjednání obchodní schůzky……………………………………………41 1.5.2.3 Povaha………………………………………………………………….42

1.5.2.4 Průběh obchodního jednání………………………………………….42 1.5.2.5 Vyjednávací tým…………………………………………………….43 1.5.2.6 Proces rozhodování………………………………………………….44 1.5.2.7 Vyjednávací jazyk…………………………………………………..45 1.5.2.8 Ekonomické vnímání………………………………………………..45 1.5.2.9 Smlouvy……………………………………………………………..45 1.5.2.10 Telefonování……………………………………………………….46 1.5.2.11 Vizitky……………………………………………………………..46 1.5.2.12 Dary…………………………………………………………………47 2. ANALYTICKÁ ČÁST……………………………………………..48 2.1 Osobní výzkum…………………………………………………………….48 2.1.1 Rozhovory………………………………………………………………48 2.1.1.1 Rozhovor č. 1………………………………………………………48 2.1.1.2 Rozhovor č. 2………………………………………………………52 2.1.1.2 Rozhovor č. 3……………………………………………………….54 2.1.1.4 Vyhodnocení rozhovorů…………………………………………….56 2.1.2 Dotazníky……………………………………………………………….57 2.1.2.1 Metoda a průběh výzkumu…………………………………………57 2.1.2.2 Japonsko grafy……………………………………………………..57 2.1.2.3 Čína grafy………………………………………………………….63 2.1.2.4 Vyhodnocení dotazníků……………………………………………68 2.1.3 Finální komparace………………………………………………………69 3. NÁVRHOVÁ ČÁST………………………………………………..71 ZÁVĚR…………………………………………………………………………74 POUŽITÉ ZDROJE…………………………………………………………..76 PŘÍLOHY……………………………………………………………………..78

ÚVOD

Pro svoji diplomovou práci jsem si vybrala problematiku zvyklostí v obchodním jednání v Japonsku a Číně. Výběr tohoto aktuálního tématu byl pro mě jasnou volbou. Japonsko se může pyšnit pracovitým národem, který střeží a buduje jednu z nejrozmanitějších světových kultur a Čína se neustále dere dopředu mílovými kroky jak na poli ekonomiky, tak i v jiných odvětvích. A protože v poslední době stále více slýcháme a čteme o expanzi asijských společností do evropských zemí, je velmi důležité si uvědomit, zda a do jaké míry se asijské kultury odlišují a jaký mají přímý vliv na obchodní jednání. Praktickou využitelnost mnou dosažených výsledků lze aplikovat do mnoha nepsaných obchodních pravidel a lépe se tak připravit na jednání s japonskými či čínskými partnery. Cílem mé práce je rozpoznat a vyhodnotit základní principy jednotlivých kultur, zjistit, jakou roli hraje v obchodním jednání v Japonsku a Číně náboženství, detailně se věnovat rozdílům ve zvyklostech a v neposlední řadě pochopit a vyjádřit drobné odlišnosti v obchodním jednání v Japonsku a Číně. Následně na základě komparativní analýzy navrhnout a doporučit možnosti dalšího využití studie za účelem zvýšení kvality obchodních jednání se zahraničními partnery.

V zájmu naplnění cíle diplomové práce jsem ji rozdělila do tří kapitol. V první kapitole teoretické části - jsem se zaměřila na vymezení základních pojmů obchodního jednání a mezinárodní etikety. Znalost mezinárodní obchodní etikety je prvotním předpokladem pro úspěšné obchodní jednání v mnoha zemích vyspělého světa. Mimo jiné se v této části věnuji základnímu popisu Japonska a Číny, nastiňuji hlavní prvky jednotlivých kultur a vyjadřuji základní hodnoty obou zemí. Dále se v teoretické části své práce zamýšlím nad důležitostí a vlivem náboženství na kulturu v Japonsku a Číně a také nad skutečností, jak se náboženství přímo i nepřímo promítá do obchodního jednání. Každé obchodní jednání se skládá z mnoha částí a jednotlivých detailů, které se mohou v různých zemích lišit, a proto jsem se snažila celou problematiku vnímat a popisovat separátně pro Japonsko i pro Čínu tak, abych mohla transparentně dokázat zásadní rozdíly v těchto dvou zemích.

V teoretické části se také věnuji etice obchodního styku a poukazuji na klasické japonské a čínské národnostní kulturní zvyky a drobné odlišnosti jednotlivých kultur. Je důležité si 9

uvědomit, že i přes neustále benevolentnější mezinárodní pravidla a zvyšující se počty mezinárodních obchodních transakcí se stále vyskytují značné rozdíly v pojetí a chápání obchodních procesů a jejich nedílných součástí. Rozhodla jsem se tedy provést i osobní výzkum formou rozhovorů a dotazníků, s jehož výsledkem vás seznámím v analytické části své práce. Pro rozhovory a vyplnění dotazníků jsem se snažila vytipovat co možná nejvhodnější osobnosti nejen mezinárodního obchodu, abych dokázala co nejpřesněji porovnat, zda se odborné publikace o asijských kulturách shodují s osobními zkušenostmi nabytých dlouholetou praxí. Kombinací teoreticky i prakticky získaných informací lze následně vytvořit úsudek a kvalitně vypovídající výstup o tom, zda se - a do jaké míry Čína a Japonsko shoduje či odlišuje v zásadních otázkách obchodního jednání.

Třetí kapitola – návrhová část – je zhodnocením dvou předchozích kapitol a jasně zde stanovuji svá doporučení a návrh, jak přispět ke zlepšení kvality obchodních jednání a jaké kroky nutno provést k pozitivní změně ve vývoji chápaní mezinárodních tradic Japonska a Číny a jejich vlivu na mezinárodní obchod.

Nastíním zásadní hypotézy. Na první pohled se může zdát, že Japonsko a Čína k sobě mají velmi blízko nejen geograficky, ale i kulturně. Po přečtení mnoha publikací zabývajících se tématikou a srovnáváním asijských kultur jsem nabyla dojmu, že i přes mnoho společných rysů Japonska a Číny se stále objevují určité drobné niance, které jsou pro danou zemi typické. Další hypotézou je skutečnost, do jaké míry a jak moc ovlivňuje náboženství zvyky v obchodním jednání asijských zemí.

K dosažení svého cíle a k porovnání Japonska a Číny v obchodním jednání jsem použila metodu komparace výzkumu pomocí dotazníků a osobních rozhovorů. Také jsem nastudovala množství odborných publikací zabývajících se tematikou mezinárodního obchodu, japonských a čínských tradic, náboženství a kulturních zvyklostí.

10

1. TEORETICKO – METODOLOGICKÁ ČÁST

1.1

VYMEZENÍ POJMŮ

1.1.1 Společenský styk Lidská společnost je nesmírně složitý organismus, který se neustále vyvíjí. Člověk je nucen ve společenském styku reagovat na různé situace, které se v životě vyskytují. Dochází tedy k vzájemnému styku osob ve společnosti a to na různých úrovních. Společenský styk je tedy vzájemný styk osob ve společnosti, která je pojímána v nejširším smyslu a není míněna jako záležitost výlučná pro určitý vymezený okruh lidí1

1.1.2 Společenské chování (neboli společenský kodex) můžeme – na rozdíl od společenského styku definovat jako souhrn pravidel, norem, zvyklostí, tradic a nepsaných zákonů, které určují naše chování ve společnosti. Normy společenského chování nevznikaly žádným rozhodnutím nebo vydanou normou, nýbrž se utvářely přirozenou cestou, a to na základě společenské nutnosti a potřeby. Na jejich obsahu se podílelo mnoho vlivů, od geografických (svět se zdál nesmírně velký) přes politické, hospodářské či kulturní až po náboženské, místní a jiné. Je tedy pochopitelné, že normy společenského chování se měnily, některé vznikaly, jiné zanikaly a jejich vývoj sledoval celou vývojovou cestu lidské společnosti. Společenské chování není souborem přesně daných a neměnných předpisů. Musíme ho chápat v jeho změnách a specifických odlišnostech. Pokud nebudeme tyto změny a odlišnosti respektovat, dopustíme se ve společenském chování závažných prohřešků a chyb.2

1 2

Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 6 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 6

11

Rozhodující kompetencí manažera zítřka nejsou ani tak jeho odborné znalosti, ale spíše schopnost přizpůsobit se lidem jiných kultur, tvrdí studie "Podnik 2010", kterou vypracovala poradenská agentura Ernst & Young.3

1.1.3 Mezinárodní etiketa V éře globalizace nové technologie způsobily dosud nebývalé zúžení světa. Díky internetu se data posílají z jednoho konce zeměkoule na druhý během zlomku vteřiny a díky zdokonalení letecké dopravy se lze dostat se na protilehlou část planety během 24 hodin. Ona časoprostorová komprese má pak za následek, že stále více přicházíme do styku s cizinci nejen u nás, ale i v zahraničí. Čím dál více se cestuje, investuje, kupuje a prodává za hranicemi naší země, komunikuje se s lidmi z různých částí světa, kteří si uchovávají svoji kulturní svébytnost, svůj způsob uvažování a hodnoty, které bývají mnohdy nepochopitelné.4 Schopnost pochopit svět cizího partnera, tím tedy překonat komunikační bariéry a předejit „kulturním konfliktům“, se stává rozhodující pro úspěšnost podnikání.5

1.1.4 Obchodní protokol Každé jednání se zahraničním partnerem vyžaduje dobré znalosti předmětu jednání. V případě zahraničního jednání je nezbytné rozšířit znalosti v obecné podmínky podnikání a obchodu dané země a také o obchodní zvyklosti (uzance) běžné v zemi nebo sféře podnikání, s jejímiž partnery má být jednáno. Velice důležité jsou i znalosti o formální stránce jednání i běžných styků, ať jsou nazvány jako výrazy společenské zvyklosti, etiketa nebo obchodní protokol. Prvně jmenovaná skupina zahrnuje obecné podmínky podnikání v obchodě nebo službách. Důležité je mít základní informace o podnikatelském klimatu. Obchodní zvyklosti a jejich znalost je naprosto nutná pro jakékoli trochu serióznější podnikání v zemi nebo v oblasti. Tyto informace jsou dostupné, i když ne vždy bezplatně. 3

http://kariera.ihned.cz/c1-16639120-profesni-uspech-vyzaduje-slusne-chovani http://ibec.cz/mezinarodni-etiketa/etiketa 5 http://ibec.cz/mezinarodni-etiketa/etiketa 4

12

Mohou je poskytovat odborné asociace, komory a v případě českých podniků podnikajících v zahraničí také příslušné úseky českých zastupitelských úřadů v zahraničí.6

1.1.5 Rozdílné kultury Odlišnosti mezi kulturami ovlivňují obchodní jednání mezi partnery z různých kultur. Pojem kultura se od začátku šedesátých let 20. století používá, vedle umění nebo „vysoké kultury“, i v dalším významu. Vyskytuje se zejména v souvislosti s výrazy jako mezikulturní rozdíly, mezikulturní zvláštnosti, politická kultura, firemní kultura ,i v dalších kombinacích. Pojem kultura je v této souvislosti míněn jako souhrn hodnot, víry, náboženství, historie, tradic, institucí, zvyklostí i etikety, které si osvojují a sdílejí osoby, které jsou součástí určité etnické, náboženské a jiné skupiny.7

Takto pojatá kultura nesestává z jednotlivostí, ale ze souhrnu nebo řady prvků. Projevuje se v jednání a chování příslušníků skupiny, společnosti, národa. Jejich jednání a chování se nepřenáší biologicky, ale jde o jednání naučené, které přechází z generace na generaci. Národní kultura (např. politická, podnikatelská) může být definována jako průřez názorů a hodnot sdílených v dané zemi a charakterizuje způsob, jakým se v ní určitá činnost uskutečňuje. Zároveň ale může být definována pouze ve vztahu ke kultuře jiných zemí.8 Za elementy národní kultury mohou být navíc k uvedeným obecným charakteristikám považovány jazyk, národnost, vzdělávací systém, odborné vzdělání, příslušnost k etnickým skupinám, rodina, vztah muže a ženy, společné skupiny a další.9

6

Šroněk, I.: Obchodní jednání se zahraničními partnery, Praha 2005, str. 41, 42 Šroněk, I.: Obchodní jednání se zahraničními partnery, Praha 2005, str. 45 8 Šroněk, I.: Obchodní jednání se zahraničními partnery, Praha 2005, str. 45 9 Šroněk, I.: Obchodní jednání se zahraničními partnery, Praha 2005, str. 45 7

13

1.2

JAPONSKO

1.2.1 Národnostní složení Japonsko je etnicky velmi homogenní zemí, zhruba 98,5 % obyvatelstva tvoří Japonci. Kromě Japonců žijí v zemi zejména následující menšiny: 655 tis. Číňanů, 589 tis. Korejců, 313 tis. Brazilců, 211 tis. Filipínců, 58 tis. Peruánců a 53tis. Američanů.10

1.2.2 Náboženské složení Japonská kultura byla ovlivněna několika myšlenkovými a duchovními tradicemi, tradičním náboženstvím šintó, čínským konfucianismem, taoismem a budhismem proniklým z Indie přes Čínu.11

1.2.3 Úřední jazyk Úředním jazykem je japonština a nejpoužívanějším cizím jazykem je angličtina (aktivní znalost a používání angličtiny je však v Japonsku obecně na nízké úrovni).12

1.2.4 Základní principy Typickým rysem japonské společnosti je schopnost empatie a priorita skupiny, ať již jde o rodinu, vesnici, firmu nebo národ. Rozvoj tohoto principu souvisí pravděpodobně s kolektivismem potřebným při pěstování rýže, které se v Japonsku rozšířilo v období Jajoi (300 před n. l. – 300 n. l.).13 Podle japonské socioložky Čie Nakanové je japonský společenský řád založen na rozlišování uvnitř (uči) a venku (soto). Uvnitř jsou členové naší skupiny, venku jsou cizinci, tedy příslušníci jiných skupin. Uvnitř skupiny jsou jasná pravidla, kterým se každý podřizuje a která nelze přenášet na vztahy s venkem. Jasným vzorem chování je loajalita 10

http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/asie/japonsko/ kfl.fp.tul.cz/cs/dlevyuujicich?task=callelement&format 12 http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/asie/japonsko/ 13 Havlová, R., a kol., Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 62 11

14

ve vztahu k vlastní skupině. K jiným skupinám nás nic neváže a je třeba zachovat si od nich odstup.14 Japonci dávají rádi najevo svoji příslušnost ke skupině (např. školní uniformy), odznáčky, písně, apod.15

1.2.5 Japonská společnost Japonské společnosti je vlastní princip „amae“, který představuje touhu jednotlivce po nesobecké lásce, naprosté důvěře k ostatním ve skupině a po tom, být na nich závislý, je vlastním prazákladem touhy Japonce být členem kolektivu a používat jeho důvěru. Tu je možno získat jen dlouhodobě důvěryhodným chováním, tedy jestliže jedná tak, jak se od něj očekává. Dohody uzavřené s důvěryhodným člověkem rozhodně nevyžadují písemnou formu a hejno ostrovtipných právníků, kteří by soudně vyřídili případné nedodržení smlouvy.16 Japonská společnost je založená na vzájemných kontaktech, přátelství a známostech. Důležité známosti se uzavírají už na univerzitě ve školních kolektivech („gakubacu“) anebo později v zaměstnání. Princip „on“, tedy závazek oplatit jiným jejich služby, který je Japonci důsledně dodržován, vytváří z japonské společnosti síť vzájemně propojených vztahů.17 Společenským ideálem je přizpůsobení se úloze, která se očekává. Zde je patrná koherentnost s Konfuciovým učením, podle kterého je harmonická jen ta společnost, ve které jednotlivec jedná podle role, kterou má: „Kníže nechť je knížetem, ministr ministrem, otec otcem a syn synem“. Zatím co v západní Evropě či v USA je přizpůsobení se kolektivu něčím negativním, skoro slabošským, v Japonsku je to naopak znakem vnitřní síly a disciplíny.18 Idea skupinové harmonie nemusí zaručovat skutečně bezkonfliktní stav, a to zvláště uvážíme-li, že japonská společnost je mimořádně konkurenční. Konkurence by se ale nikdy neměla projevit jako otevřený konflikt ve skupině. Zátěž toho vnitřního rozporu nese

14

Gerhard Dambmann doslova píše: „Sloužit vlastní skupině platí za sociální ideál. Cizí skupině se nedluží nic, ta zůstává mimo a také mimo normy“ – Dambhan, Gerhard: Jak se neztratit? Japonsko, Vsetín, Trango Publishers 1997, str. 46 15 Havlová, R., a kol., Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 62 16 Havlová, R., a kol., Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 64 17 Havlová, R., a kol., Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 64 18 Havlová, R., a kol., Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 65

15

obvykle jedinec, což vede ke stresu a projevuje se to dost možná i ve vysokých číslech o spotřebě alkoholu a psychosomatických obtíží.19

1.2.6 Evropský úhel pohledu Když přijede Evropan do Japonska, bude mu připadat všechno naopak. Knihy se čtou odzadu, barva smutku je bílá, klíče zamykají dveře opačným směrem, okna se neotvírají dovnitř, ale zasouvají do sebe, snídaně začíná polévkou, automobily jezdí vlevo (ostatně podobně jako ve většině asijských zemí). Taxíky mají automatické zadní dveře ovládané páčkou z řidičova sedadla.20 Tyto odlišnosti vyvažuje několik typicky japonských specialit, které cizincům život naopak usnadňují: proslulá japonská zdvořilost a pohostinnost vůči hostům, poměrně velká bezpečnost na japonských ulicích ve dne, ale i v noci, výborné a hutné japonské polévky a horké lázně.21

1.2.7 Komunikace v Japonsku Japonci jsou mistři nepřímé akce a nepřímého vyjadřování. Je to pro ně přirozená cesta postupu. Pokud s námi někdo v Japonsku není spokojen, nikdy nám to neřekne přímo do očí. Řekne to našemu spolupracovníkovi, příteli, šéfovi, apod. Japonci mají mnoho způsobů nepřímé komunikace.22 Pro řečovou komunikaci v japonštině je pro Japonce vždy v centru všeho dění ta osoba, se kterou hovoří. Celá stavba jeho vět i gest je plně podřízena tomu, aby jeho odpověď v maximálně možné míře odpovídala dotazu jeho společníka a aby při tom vůči společníkovi projevil co největší pozornost a uctivost. Z toho plyne neobvyklé množství a různorodost zdvořilostních výrazů, které představují neuvěřitelně bohatý arzenál gramatických 19

Havlová, R., a kol., Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 65 http://www.hks.re/domains/hks.re/wiki1/doku.php?id=rozdily_v_obchodnim_styku_mezi_cechy_ajapoci 21 http://www.hks.re/domains/hks.re/wiki1/doku.php?id=rozdily_v_obchodnim_styku_mezi_cechy_ajapoci 22 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa, obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 20

16

prostředků a širokou specifickou slovní zásobu. Celý tento systém je natolik složitý, že v něm tápou nejen méně vzdělaní Japonci, ale často i profesionální moderátoři v japonském rozhlase a televizi. A co teprve cizinec, který se do tajů zdvořilostních forem japonského jazyka teprve pokouší proniknout! Vždyť v japonštině existuje kolem padesáti forem oslovení, kolem padesáti nejrůznějších pozdravů, více než čtyřicet výrazů pro loučení, několik desítek děkovných výrazů a více než dvacet výrazů pro omluvu.23

Japonština umožňuje stavbu jazykových výroků přizpůsobit okamžité situaci podle výrazu tváře a bezprostředních reakcí společníka, protože kladný nebo záporný smysl jeho výroku a stupeň její naléhavosti a zdvořilosti je vysloven až v úplném závěru celé věty. Může se tak stát, že Japonec při pohledu na rostoucí nesouhlas zračící se ve tváři osoby, se kterou hovoří, nakonec vysloví vlastně pravý opak toho, co chtěl říci původně.24

1.2.7.1

Pozdrav

Japonci si při pozdravu ruce nepodávají, neobjímají se a nelíbají se na tváře. Při přivítání nedotýkají, protože to považují za nehygienické, a navíc dodržují zásadu, že každý člověk má právo na nedotknutelný prostor kolem sebe, do kterého není jiným dovoleno vstupovat. Namísto potřásání rukou se Japonci při přivítání uklánějí, přičemž hloubka úklonu a způsob držení těla závisejí na postavení jedince ve složité společenské hierarchii. Cizincům se proto doporučuje lehce se uklonit hlavou.25

1.2.7.2

Gesta

Samostatnou kapitolou jsou gesta, kterými ve zkratce vyjádřit něco, co bychom jinak museli opsat slovy. Kolik jen nedorozumění, zábavných i méně zábavných, může vzniknout z nepochopení takových gest při komunikaci mezi cizincem a Japoncem! Tak například, když dáme po opulentní hostině u japonských přátel známým pohybem rozevřenou dlaní u krku najevo, že jsme sytý a víc toho sníst už nemůžeme, Japonec se 23

http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf ttp://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf 25 http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf 24

17

může vyděsit, protože obdobné gesto pro něho znamená pouze uříznutí hlavy nebo v lepším případě propuštění ze zaměstnání. Japonec stav sytosti vyjádří spíše obdobným pohybem nad hlavou, aby ukázal, že už jsme ho pohostili až „nad střechu“. Když Američan či Čech spojí palec a ukazováček do kroužku, aby ukázal, že všechno je OK, pro Japonce, zejména starší generace, to znamená, že chce peníze, protože takové gesto pro něho představuje minci, peníze.26

Když Japonec volá někoho k sobě, mává dlaní před sebou nahoru a dolů – jako my, když někomu máváme na rozloučenou. A naše mávání na přivítanou zleva doprava, zprava doleva dlaní otevřenou směrem k příchozímu naopak pro Japonce znamená mávání na rozloučenou. Když my řekneme „já“, ukážeme na svoji hruď, kdežto Japonec přiloží ukazováček ke svému nosu. Zadumaný Evropan přiloží dlaň k čelu, ale zadumaný Japonec zkříží ruce na prsou. Když Japonec ukazuje směr („tudy prosím“), natáhne ruku v daném směru dlaní otevřenou nahoru, což může někomu připomínat nataženou ruku žebráka. Pro cizince je nezvyklý i způsob, jakým Japonci tleskají – nikoliv jako my dlaněmi po diagonále přes sebe, ale dlaněmi vypjatými směrem nahoru, jako při modlení nebo jako když u nás tleskají malé děti.27

1.2.7.3

Humor

Japonci mají své příběhy a vtipy, které si vyprávějí. Jejich smysl pro humor je ale odlišný od našeho. V obchodním jednání, v profesní záležitosti nemá humor místo. Pokud jej použijeme, svého japonského partnera tím zaskočíme a vyvedeme z rovnováhy.28

1.2.8 Stolování Japonci jsou pohostinní. Pracovní oběd však není dodnes v Japonsku moc populární. Většina Japonců obědvá „něco narychlo“ a na delší oběd nemá přes den čas. 26

http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf 28 .connectasia.cz dl.php?id - Mezikulturní komunikace 27

18

Spíše v pátek večer po práci zajdou s kolegy do kavárny nebo do restaurace např. na pivo. I zde však probírají firemní a obchodní problémy. Tato setkání neplatí pro ženy ani pro manželky.29

1.2.8.1

Pozvání

Japonský hostitel obvykle zve cizince do restaurace západního typu. Bude však potěšený, pokud host projeví zájem navštívit typickou japonskou restauraci, kde se sedí na zemi, na rohožích zvané tatami – muži sedí po turecku, ženy na patách. U vstupu se zouvá.30 Nejvyšší hostitel objedná jídlo. První začínají jíst starší. Japonská jídla jsou zdravá a říká se, že je to „nejkrásnější kuchyně světa“. Vyniká totiž po umělecké a estetické stránce. V japonském jídelníčku převažuje rýže, zelenina, ryby a vůbec vše pocházející z moře. Za typické jídlo je považováno sushi.31

1.2.8.2

Hůlky

Japonské hůlky jsou kratší než čínské. Nesmí se kolmo zapichovat do jídla (to znamená, že někdo zemřel). Po jídle se odkládají na zvláštní podložku nebo vodorovně na misku, neslušné je položit je na stůl tak, aby jejich konce mířily na nějakou osobu sedící naproti. Pokud neumíme jíst hůlkami, vyžádejme si v restauraci příbor. Večeře trvají dost dlouho, spěchat při večeři je nevychovanost.32 Japonci projevují spokojenost s jídlem tak, že hlasitě srkají, mlaskají, někdy i říhají a šťourají se párátkem v zubech. To vše, aby prokázali, jak jim chutnalo. Oni zase považují za nechutné a velmi nezdvořilé smrkat na veřejnosti.33

29

Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 1 9 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 1 9 31 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 1 9 32 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 140 33 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 140 30

19

1.2.8.3

Tradice

Pokud je zvolená tradiční varianta stravování v japonské restauraci, účastníci obědu či večeře se másí zout a usadit se k nízkým stolečkům pěkně po Japonsku - ženy klečí způsobně na patách, muži uvolněně se zkříženýma nohama.

1.2.8.4

Alkohol

Japonci mají trochu jiný metabolismus při zažívání alkoholu než západní národy. Stačí jim malé pivo a už se motají. Oni to o sobě vědí, a proto většinou alkohol nepijí.34

34

http://japonsko.pueri.cz/JAPzvyky.htm

20

1.3

ČÍNA

1.3.1 Národnostní složení Nejpočetnější skupinou obyvatel v Číně jsou Chánové (91,5 %) a najdeme zde dalších 55 národností, které tvoří zbývajících 8,5 % populace35

1.3.2 Náboženské složení V Číně hraje velkou roli náboženství, které je složené z budhismu, taoismu, islámu, křesťanství a konfucianismu.36

1.3.3 Úřední jazyk Úředním jazykem je čínština. Další jazyky zastoupené v Číně jsou kantonština, různé dialekty a minoritní jazyky37

1.3.4 Základní principy Mezi základní čínské filozofie patří: konfuciánství, taoismus – obě učení vznikla v Číně – a buddhismus pocházející z Indie. Konfuciánství se zabývá vztahy mezi lidmi, taoismus životem v harmonii s přírodou a buddhismus se vyrovnává s lidským věčným světem (nesmrtelným bytím). Číňané chápou tyto filozofie spíše jako učení než náboženství a jsou schopni následovat všechny tři, lépe řečeno, v závislosti na situaci se chovají dle jedné z nich, což jim dává výjimečnou schopnost přijímat veškeré aspekty, které jsou dobré a prospěšné bez ohledu na jejich původní spojení s určitým učením (náboženstvím) (Lee, 2006). Další hodnoty a ideály vycházejí z Wen-Wu modelu maskulinity, který se věnuje charakteristikám ideálního muže, hrdiny.38

35

http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/asie/cina/ http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/asie/cina/ 37 http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/asie/cina/ 38 Odehnalová, J., Povaha čínského obchodního jednání, ne válečném poli či mezi gentlemany, str. 5 .vse.cz polek do nload.php?jnl aop pd 2 .pd 36

21

1.3.5 Čínská společnost Číňané nikdy nepociťovali potřebu učit se od jiných v oblasti slušného chování nebo protokolu. Jelikož systém mezilidských vztahů a souvisejících povinností ustanovil Konfucius před téměř 2500 lety, mají Číňané zavedený soubor pravidel etikety, na který se vždycky mohli spolehnout.39 Čínská společnost byla vždy homogenní a jen málo tolerovala odchylky od všeobecně uznávaných pravidel. Pokud jde o vhodné chování, sdílejí spolu lidé v Číně jakýsi soubor předpokladů a velice rádi se navzájem poučují o tom, jaké chování je v dané situaci to správné. A přestože se struktura čínské společnosti stává složitější, existuje jen relativně málo nepokrytých míst.40 Je ovšem nutné zdůraznit, že ke všem těmto náročným pravidlům Číňané obecně vedou pouze jiné Číňany. Pohrdání, které dají ochotně najevo chybujícímu krajanovi, se ve vztahu k cizinci projevuje spíše méně. Naopak, u něj si veškerých znalostí správného chování váží, protože jejich zvládnutí nepovažují za snadné. Koneckonců od nikoho, kdo se v Číně nenarodil nelze očekávat, že by si je zcela osvojil.41

1.3.6 Tvář Tvář neboli mien-ć (mianzi) – způsob, jak se na člověka dívají druzí, či světlo, v jakém se člověk druhým jeví – je pro Číňany životně důležitá. Způsobit někomu ztrátu tváře veřejnou urážkou, pokáráním nebo nedostatečným respektem znamená konec spolupráce a často také odplatu. Pokud někdo ztratí svou tvář naším přičiněním, přijde zároveň o úctu všech, kteří o našem prohřešku věděli.42 V Číně lze tvář nejen ztratit nebo zachovat, ale též dát. Zlepšit něčí pověst či prestiž je například možné pochvalou pracovníka před jeho nadřízeným. Takové jednání si Číňané cení o to víc, pokud se ho dočkají od cizinců.43

39

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 41 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 42 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 43 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 40

22

art. v roce 2007, str. 31 art. v roce 2007, str. 31 art. v roce 2007, str. 1 art. v roce 2007, str. 77 art. v roce 2007, str. 77

1.3.7 Kulturní zvláštnosti Při jednání s Číňany se mohou objevit zvyky, které nás mohou pohoršovat nebo zmást. Rozdílná je například společenská vzdálenost mezi jednotlivými osobami. Nebuďme proto překvapeni, pokud bude čínský partner stát na náš vkus příliš blízko, bude se nás dotýkat nebo nám bude při hovoru dýchat přímo do obličeje. Číňané jen velmi zřídka dávají na veřejnosti najevo své pocity k opačnému pohlaví. Možná bude překvapivé, že fyzický kontakt mezi příslušníky stejného pohlaví je v Číně naopak zcela v pořádku. Běžně se lze setkat s případem, kterak se dva přátelé stejného pohlaví dotýkají nebo se k sobě naklánějí či se třeba na ulici drží za ruce, i když k intimnějším projevům obecně příliš často nedochází.44 Mezi čínské zvyklosti, které mohou pohoršovat obchodní partnery z jiných zemí patří například říhání či plivání na ulici. V Číně se toto považuje za přirozené, i když poněkud neelegantní projev fungování lidského organismu.45 Návštěvníci Číny, zejména ti, kteří nepocházejí z Asie a míří do odlehlejších oblastí, by se měli připravit na to, že je občas bude někdo upřeně pozorovat. Když Číňan na někoho zírá, nepovažuje to za projev agresivity nebo za jednání, proti němuž by bylo možné cokoliv namítat. Jsme-li něčím zvláštní (třeba tím, že máme blond vlasy, dva metry nebo neobvyklé oblečení), Číňané nás budou velmi pravděpodobně sledovat. Možná budou i svolávat své děti a přátele, aby si nás prohlídli. Nechtějí nikterak ublížit, jde pouze o kulturní rozdíl.46 Dalším záhadným a často mylně vysvětlovaným projevem čínského chování je tendence Číňanů se nehodám druhých lidí smát. Mnohé zahraniční návštěvníky, kteří nedopatřením zakopli o dlažební kostku či uklouzli na vlhké podlaze, rozzuřilo, když zjistili, že sedí na zemi obklopeni chichotajícími se Číňany, kteří jen přihlížejí, a nikoho z nich ani nenapadne, aby jim pomohl vstát. Musíme si však uvědomit jednu věc: nejsme terčem, kterému se vysmívají. Smích tu představuje (kromě reakce na humorné zážitky) také způsob, jakým se Číňané vypořádávají s nepříjemnými situacemi, v nichž si nejsou jistí tím, jak mají reagovat.47

44

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 46 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 47 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 45

23

art. v roce 2007, str. 87-88 art. v roce 2007, str. 88 art. v roce 2007, str. 89 art. v roce 2007, str. 90

V neposlední řadě je dobré si správně vyložit jisté chování, které mají Číňané společné s Japonci – syknutí způsobené nasátím vzduchu skrz zatnuté zuby. Obvykle následuje po vyslechnutí žádosti, které je podle názoru Číňanů obtížné vyhovět. Číňané se tím snaží získat trochu času k přemýšlení, ale jakmile toto syknutí slyšíme, je lépe prosbu aktivně napravit, nebo dokonce vzít zpět.48

1.3.8 Komunikace v Číně

1.3.8.1

Pozdrav

Podání ruky je v Číně oficiální formou pozdravu i mezi samotnými Číňany. Pokud se představujeme větší skupině lidí, očekává se, že podáme ruku každému zvlášť.49

1.3.8.2

Konverzace

První setkání s Číňany se často odehrávají podle překvapivě podobných scénářů. Když se cizinci v Číně poprvé setkají se zdejšími obyvateli, existuje velká pravděpodobnost, že jim bude položena jedna z následujících otázek: „Odkud se znáte“? „Navštívil jste Čínu již dříve“? „Co si myslíte o Číně“? „Co děláte za práci“? „Jste zvyklý na čínské jídlo“? Většina těchto otázek je koncipovaná tak, aby se našla společná řeč. Během konverzace mohou nastat i pro nás velmi osobní otázky, protože v této oblasti jsou kulturní standardy rozdílné. Číňan se nás například může zeptat, kolik vyděláváme, kolik nám je let, kolik stálo něco, co vlastníme, proč jsme se neoženili či nevdali.50 Vzhledem k tomu, že Číňané jsou národem gurmánů, bezesporu nejoblíbenějším odlehčeným tématem je jídlo, tedy čínská vs. západní kuchyně, místní speciality a delikatesy. Číňané, a to včetně podnikatelů, ekonomů i techniků, jsou dnes velkými patrioty hrdými na svou kulturní tradici (jakkoliv přetrženou v období komunismu). Co je

48

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 90 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 46 50 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 46, 47 49

24

tedy rozhodně potěší, bude zájem o čínskou kulturu, popř. znalost některých památek z města, odkud právě oni pochází.51 K dalším oblíbeným osobním tématům patří rodina, zejména pak děti-jedináčci, o nichž Číňané mluví nejraději (a chlubí se jimi). Vzhledem k tomu, že v Číně dosud není běžné, aby muž starší 30 let a žena 25 let rodinu neměli, s tímto tématem se většinou nelze zmýlit.52

1.3.8.3

Tabu

Během přátelského rozhovoru s čínskými protějšky je nezbytné zdržet se jakýchkoliv politických témat, zejména „lidských práv“ a „Tibetu“.53

1.3.8.4

Mlčení

Mnohem lépe, než lidé ze Západu snášejí Číňané mlčení. Může jít o známku zdvořilosti vyjadřující posluchačovu pozornost, ale může se jednat také o trik ve snaze získat čas a odhalit při vyjednávání pozici druhé strany.54

1.3.8.5

Gesta

Některá gesta jsou tak odlišná, že je náš čínský partner nepochopí. Pobídce „pojď sem“, na Západě vyjádřené vztyčeným a ohrnutím ukazováku směrem k sobě, Číňan neporozumí. Stejné vybídnutí totiž vyjadřují tím, že napřáhnou ruku dlaní dolů a mávají s ní. Pro člověka ze Západu je ovšem takové gesto spíše zamáváním na rozloučenou. Pokrčenými rameny nemusí v Číně nutně znamenat „nevím“ – mnozí to považují jen za špatné držení těla. Také své „ok“ se nesnažme vyjádřit tím, že spojíme palec a ukazovák do kruhu – reakcí může být jen nechápavý pohled.55

51

http://duffkova.blog.idnes.cz/c/239329/Cinane-a-Cesi-Co-nas-spojuje-a-v-cem-jsme-jini.html http://duffkova.blog.idnes.cz/c/239329/Cinane-a-Cesi-Co-nas-spojuje-a-v-cem-jsme-jini.html 53 http://duffkova.blog.idnes.cz/c/239329/Cinane-a-Cesi-Co-nas-spojuje-a-v-cem-jsme-jini.html 52

54

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 95 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 91

55

25

Některá gesta jsou však univerzální. Pokývání hlavou na znamení souhlasu a zavrtění hlavou v případě nesouhlasu je Číňanům zcela srozumitelné, i když své „ne“ Číňané často vyjadřují také energetickým pohybem ruku ze strany na stranu před obličejem. Ukážeme-li na svou hruď, pochopí Číňan, že tím myslíme sebe, ale on sám za stejným účelem občas může ukázat na svůj nos. Palec nahoru znamená souhlas v obou kulturách, tleskáním rukama je všeobecně srozumitelný aplaus, pouze s tím rozdílem, že v kontinentální Číně jeho adresáti vždy tleskají zpátky svým příznivcům na znamení vzájemného uznání.56

1.3.9 STOLOVÁNÍ

Číňané jsou velmi pohostinní a proto běžnou součástí obchodního jednání je i pozvání na oběd, který nabývá na významu v poslední době, nebo na stále oblíbené večerní banket. Oběd začíná kolem 13 hodiny, večeře neboli banket kolem 18 hodiny. Oběd i večeře trvá obvykle asi hodinu a půl až dvě hodiny. Dochvilnost je při těchto příležitostech považována za samozřejmost. Vlastnímu jídlu často předchází představování všech přítomných a popíjení čaje. Hostitelé přicházejí jako první a často vítají své hosty potleskem, přičemž je vhodné tento potlesk opětovat.57 Sedí se u kulatých stolů pro 8-12 osob, v jejichž středu je otočná deska, na níž se servírují společné misky a jeho otáčením dochází k přibližování jednotlivých druhů jídel jednotlivých účastníků. Host sedící na čestném místě má za zády sever, hostitel jih. Jídlo zahajuje hostitel tím, že nabídne hostům některý z pokrmů (iniciativně vybírá nejlepší kousky) nebo pronese přípitek. Host je neustále pobízen k další konzumaci. Teprve opakovaným vytrvalým děkováním a odmítáním dalšího jídla doplněným odkazem na vlastní zdraví a podobně, lze přesvědčit hostitele, že „ztráta tváře“ skutečně nehrozí, že toho bylo dost, a že se své hostitelské povinnosti zhostil více než se ctí.58

56

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 91 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 140 58 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 57

26

Doporučuje se jíst hůlkami, i když to moc neovládáme. Číňané spíše ocení snahu naučit se jíst hůlkami, než zaryté a nadřazené setrvání u vidličky a nože. Nikdy se však nedotýkáme jídla rukama, to je považováno za nevychovanost. Když dojíme, zkřížíme hůlky na misce. Jejich rovnoběžné položení nebo i upadnutí na zem přináší smůlu.59

1.3.9.1

Menu

Nabízí se více chodů (i deset), proto si vždy každý nabírá pouze velmi malé porce. Odmítnutí posledního chodu je považováno za projev špatného chování. Je krajně nevhodné dávat najevo svoji netrpělivost tím, že se pro jídla budeme naklánět na druhou stranu stolu. Jako poslední se nabízí polévka, která se jí porcelánovou lžící. Není vhodné sníst vše, co máme na talíři – bývá to signálem, že máme ještě hlad nebo chceme přidat.60 Ponechat však jídlo na talíři netknuté je považováno za velmi nezdvořilé. Čínská kuchyně je světoznámá, vynikající a poměrně lehce stravitelná. Některá jídla mohou být pro Čechy ostrá a některé moučníky velmi sladké. Mezi nejslavnější jídla patří „pekingská kachna“. Číňané říkají, že „v Číně nebyl ten, kdo neviděl Velkou čínskou zeď, neochutnal pekingskou kachnu a nenavštívil hlavní město Peking“.61 Na závěr hostiny se nabízí čaj a teplé vlhké ručníky na omytí rukou. Touto dobou by se měl již začít čestný host loučit a ostatní jej budou následovat. Čínští hosté budou čekat až restauraci opustí cizinci, teprve pak odcházejí oni.62

1.3.9.2

Nápoje

Jako nápoje se podávají různé čaje, pivo, čínská pálenka a hlavně víno. Odmítnout alkohol se považuje za nezdvořilé. Ženy však alkohol nepijí. Na paměti bychom měli mít vysokou odolnost Číňanů vůči alkoholu (netýká se piva) a zásadně s nimi nesoutěžit. Jestliže si vybereme nápoj, který se prodává v plechovkách, přinesou nám na stůl přímo plechovku. Jako záminka ke konzumaci alkoholu se používají přípitky. S přípitkem začíná

59

Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 61 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 62 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 60

27

hostitel. Předpokládá se, že několik přípitků pronese i pozvaný obchodní partner, aby se k němu mohli připojit ostatní, protože pít sám je nezdvořilé.63 Se skleničkami se nepřiťukává a do dna (kan-pej) se pije vždy alespoň první sklenička. Pivo i víno se neprodává vychlazené, ale pokojové teploty. Nejoblíbenějším nápojem v Číně je čaj, zejména zelený. Pije se v restauracích před jídlem i po něm, v domácnostech a úřadech.64

1.3.9.3

Nevhodná konverzace

U jídla se zpravidla obchodní otázky neprobírají, nebo jen velmi všeobecně. Dle nepsaných pravidel je nevhodné a nezdvořilé, aby se partner začal hned bavit o obchodních či jiných pracovních záležitostech.65

1.3.9.4

Kouření

Kouření během jídla je obvyklé. Chce-li někdo kouřit, nabízí cigaretu i ostatním.66

1.3.9.5

Spropitné

V kontinentální Číně nebylo ponechávání spropitného nikdy oficiálně schváleno. Spropitné se nedává ani ve státních restauracích, ani v soukromých. V lepších podnicích se nicméně příplatek za obsluhu zahrnuje do účtu. Drobné odměny nosičům zavazadel či jinému obsluhujícímu personálu potěší a pravděpodobně nebudou odmítnuty. Běžná praxe v této oblasti neodpovídá pravidlům,67 proto je zcela na vás, jak se zachováte.

63

Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 65 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 66 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 141 67 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 64

28

1.4

NÁBOŽENSTVÍ OVLIVŇUJÍCÍ JAPONSKO A ČÍNU

1.4.1 Šintoismus Chceme-li porozumět japonské kultuře, musíme se vrátit tisíce let zpátky do historie k pojmu šintó. Šintoismus není jen náboženstvím. Představuje kulturu, způsob života a formy vytváření vztahů mezi lidmi. Gesty, chováním i pohyby prozrazují Japonci svou odlišnost od kultury Západu, jehož vliv je menší, než by se dalo očekávat.68 Šintoismus či šintó znamená „cesta kami“ a je klíčem k pochopení všeho, co se týká Japonska. Britská encyklopedie šintoismus definuje jako souhrn „výlučně japonských náboženských představ a obřadů, jež jsou složkami a součástí života japonské společnosti a osobních motivací“. Znamená to, že více než náboženstvím je šintoismus způsobem života a vytvářením vztahů k ostatním lidem a ke všemu, co nás obklopuje. Šintoismus má velmi osobitý charakter, jímž se liší od všech velkých světových náboženství. Japonce nemůžeme posuzovat stejnými nábožensko-kulturními měřítky, jaká můžeme použít například pro Evropany nebo Američany. Říká se výstižně, že Japonci mají v hlavě přesně totéž co my, jenže jinak rozmístěné. Jsme úplně stejní, i když odlišní.69 I gesta a pohyby Japonců ve všedním životě jsou jiné odlišné od ostatních zemí. Je to šintoistický způsob chování. Není lepší ani horší, jen odlišný. Je součástí silné a prastaré společenské a náboženské kultury, která se zrodila před několika tisíci lety na souostroví. Proto také byla jen velmi málo ovlivněna zvnějšku. V průběhu dějin pronikaly do Japonska myšlenkové směry ze sousední Číny.70

1.4.2 Buddhismus Prvním vědomě přejatým prvkem kontinentální civilizace se v Japonsku stal buddhismus. Původně vznikl v Indii, postupně pronikl do celé jižní a jihovýchodní Asie a podél Himálaje také severně do Číny, Koreje a Japonska. Učení buddhismu se rozdělilo na dva hlavní proudy. Mahájána a hínajána. Hínajána bývá jindy nazývána théraváda - učení

68

http://oko.yin.cz/1/japonci-sintoismus-kami/ http://oko.yin.cz/1/japonci-sintoismus-kami/ 70 http://oko.yin.cz/1/japonci-sintoismus-kami/ 69

29

starších řádů. Ta je rozšířena na Cejlonu, v Barmě, v Thajsku a Kambodži, zatímco v Číně, Koreji a Japonsku se buddhismus vyvinul ve směr mahájána.71 Přitažlivost buddhismu pro Japonce spočívala převážně pro obraz Buddhy jako magického ochránce, s větší mocí než jakou měla šintoistická božstva, a to jak pro stát, tak pro jednotlivé rody, které začaly budovat rodové ochranné chrámy a kláštery. Současně tvořila pro Japonce důležitou součást náboženské aktivity jednotlivá umění, vztahující se k buddhismu. Dokonce pro ně bylo snazší osvojení těchto umění než proniknutí do filozofických idejí nebo náboženských představ, neboť mimo jiné museli překonávat obtížnou jazykovou bariéru. Jednalo se zejména o architekturu, techniky odlévání bronzu, stavbu mostů apod.72 Buddhismus a jeho jednotlivé směry mají zásadní vliv na Japonské umění. Spolu s buddhismem do Japonska přichází umělecké směry jako stavitelství, sochařství, malířství, kaligrafie, ikebana, zahradnictví aj. Kromě čínského písma se prostřednictvím buddhismu do Japonska dostává z Indie i obřadní písmo Bondži 梵字, které se dodnes používá v některých chrámech a klášterech. 73 I v dnešní době Japonci cítí svojí příslušnost k jednotlivým chrámům, kde mají pohřbené své předky. Japonský pohřeb téměř vždy probíhá v buddhistickém duchu.74

1.4.3 Konfuciánství Konfuciovo učení ovlivnilo způsob myšlení a formy chování nejen čínské, ale celé východoasijské populace. Je to morální, etické a praktické učení, které věří v mravní základ lidské populace a je ve své podstatě návodem, jak být dobrým a poctivým člověkem. Týká se lidských vztahů a lidského chování (Tu, 1984), přičemž dobrota, slušnost, laskavost, lidskost a lidská srdečnost jsou základními hodnotami. Zahrnuje šest následujících pilířů: 1. morální výchova, 2. mezilidské vztahy, 3. uspořádání rodiny, 4. respekt vůči věku a hierarchii, 5. vyhnutí se konfliktu a nezbytnost harmonie, 6. koncept „tváře“. Morální výchova spočívající v etice a celoživotním vzdělávání vyzdvihuje 71

http://www.japonsko.info/buddhismus.php http://www.japonsko.info/buddhismus.php 73 http://www.japonet.cz/A7b.php 74 http://www.japonet.cz/A7b.php 72

30

upřímnost, čestnost a důvěru jako důležité vlastnosti člověka. Mezilidské vztahy fungují dobře jen na základě principu důvěry a respektu a dodržování pravidel. Konfucius definuje pět následujících základních druhů vztahů v lidské společnosti: nadřízený a podřízený, otec a syn, manžel a manželka, starší a mladší bratr a starší a mladší přátelé. Vztahy jsou v podstatě hierarchické, vzájemné a orientované na celek. Povinnosti vycházející z těchto vztahů jsou společné a vzájemné. Jeden musí respektovat a následovat společensky vyššího, ten ale musí o toho druhého na oplátku pečovat. „Mezi čtyřmi moři jsou všichni lidé bratry.“ „Nečiň ostatním, co nechceš, aby oni činili tobě. “To jsou ukázky formulace Konfuciových myšlenek.75 Uspořádání rodiny jako další pilíř Konfuciova učení hlásá, že rodina je nejzákladnější a nejdůležitější společenskou jednotkou. Analogicky v rodině pak fungují širší jednotky, např. firma a stát. Vazba mezi rodinou (ťia) a státem (kuo) je jasná, dokumentuje to např. i označení pro zemi – kuoťia, což znamená, že stát a rodina stojí vždy bok po boku. To vše podtrhuje Konfuciův výrok: „Když chcete řídit stát, nejprve si udělejte pořádek ve své rodině.“ Respekt vůči věku a hierarchii jde napříč celým učením. Věk představuje moudrost a musí být respektován, hierarchie je forma uspořádání lidí a jejich povinností ve společnosti. Je to uspořádání přidělených vztahů, kde má každý své specifické místo a vykonává své povinnosti, aby bylo dosaženo společenské harmonie a stability. Snaha vyhnout se konfliktu, explicitnímu střetu názorů a nezbytnost harmonie je v čínské kultuře hluboce zakořeněna. Zdůrazněna je potřeba dosáhnout harmonie díky morálnímu jednání v rámci všech forem vztahů. S tím je úzce spojen i „koncept tváře – snaha získat tvář“, pomoci někomu získat „tvář“, stejně tak snaha neztratit vlastní „tvář“ ani nezpůsobit ztrátu „tváře“ druhého.76

1.4.4 Taoismus Taoismus obohatil čínskou kulturu a umění o jedinečnost a dokonalost, stejně tak o estetickou krásu, přičemž je kladen větší důraz na vnitřního ducha než na vnější projevy. Lidé by měli svým chováním napodobit tekoucí vodu. Voda spěchá kupředu, když před sebou nemá žádnou překážku, když narazí na hráz, tak se zastaví. Hledá neustále další 75

Odehnalová, J., Povaha čínského obchodního jednání, ne válečném poli či mezi gentlemany, str. 5 .vse.cz polek do nload.php?jnl aop pd 2 .pd 76 Odehnalová, J., Povaha čínského obchodního jednání, ne válečném poli či mezi gentlemany, str. 54 .vse.cz polek do nload.php?jnl aop pd 2 .pd

31

cestu. Když se v hrázi objeví skulinka, pokračuje voda dál. Stává se hranatou v hranatém prostředí, kulatou v kulatém prostředí, tím se voda stává důležitější a silnější než všechny ostatní věci. Pro taoismus jsou důležité následující dva principy: Jin-Jang a Wu-Wej. JinJang představuje taoistický filozofický princip dualismu, symbol základní jednoty a harmonie. Jin reprezentuje ženské charakteristiky, jimiž jsou měsíc, noc, voda, slabost, tma, záhada, jemnost a pasivita, Jang reprezentuje mužské charakteristiky, jimiž jsou slunce, den, oheň, síla, světlo, jasnost, tvrdost, aktivita. Jin-Jang princip spočívá v názoru, že neexistuje absolutní dobro či zlo, mužskost či ženskost, černá či bílá, nýbrž v obou z nich najdeme zrníčka protikladu, protiklady jsou na sobě závislé a doplňují se v různých situacích a dohromady vytvářejí dynamickou jednotu (Chen, 2001; Fang, 2006). Je třeba obou, Jin i Jang, ke zrodu a udržování harmonického života. Spíše než že by stály proti sobě, stojí bok po boku vedle sebe, je zapotřebí obou v rovnováze. Toto uvažování dokumentuje například čínské přísloví „Saj weng š´ ma jen č´ fej fu“, které říká, že stařec ztratil svého koně, ale kdo ví, zda je to neštěstí. Příběh hovoří o tom, že díky ztrátě koně se starcova rodina vyhne mnohem většímu neštěstí. Z taoismu vychází tzv. Wu-Wej princip chování a řízení – nepůsobit nátlak a vyhnout se konfliktům. Wu-Wej pirincip, také nazývaný „do-nothing“ princip (princip nekonání), zdůrazňuje nadřazenost využití moudrosti a nepřímých prostředků k výhře nad partnerem nad přímou „bitvou“.77

1.4.5 Křesťanství Křesťanství přišlo do Japonska roku 1549, tedy mnohem později, než buddhismus. Snad proto jej dodnes většina Japonců vnímá jako náboženství cizí. Víru v Krista přivezl na palubě portugalské obchodní lodi svatý František Xaverský.78

77

Odehnalová, J., Povaha čínského obchodního jednání, ne válečném poli či mezi gentlemany, str. 55 .vse.cz polek do nload.php?jnl aop pd 2 .pd 78 http://www.japonsko.info/krestanstvi.php

32

1.5. OBCHODNÍ JEDNÁNÍ

1.5.1 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ V ČÍNĚ

1.5.1.1

Vstup na trh

Vstup na čínský trh je poměrně obtížný. Chceme-li uspět, musí nás charakterizovat systémovost, důslednost a regulérnost. Typickou strategií pro tento region je postupné pronikání na trh, na základě mnoha doporučení, např. významných firem, ale i osob – jak čínských, které podnikají v zahraničí, tak i světových, které jsou již dobře zapsány v podvědomí místních obchodníků. Možné je i využít tamních obchodních komor. Důležitá je vhodná prezentace naší firmy. Vyzdvihnout bychom měli svou perspektivu jako potencionálního dlouhodobého partnera či investora. Klíčem k úspěchu je trpělivost.79

Pokud se rozhodneme udělat první krok sami, bez prostředníka, měli bychom druhé straně poskytnout co nejvíce informací o své společnosti a o tom, čeho chceme dosáhnout. Od zahraničních delegací se očekává, že budou jejich členové vystupovat koordinovaně a mluvit jedním hlasem. Je dobré se řádně na obchodní jednání připravit a skupina by měla být kompaktní, nikdy náhodné seskupení jednotlivců. Delegace mají určitou strukturu a jednotliví členové vystupují v určitých funkcích, jako například jako vedoucí, tlumočník nebo mluvčí. Podobné funkce mají přiděleny i členové hostitelských organizací.80

1.5.1.2

Povaha čínských obchodníků

Čínští obchodníci jsou velice trpěliví na rozdíl od prudkosti a nedočkavosti západních kolegů. Pojetí asertivity v čínském jednacím stylu je totiž poněkud jiné než evropské a americké. Vychází z tradičních vlastností jako je úžasná trpělivost, skromnost, slušnost a až neuvěřitelná psychická odolnost a hlavně vytrvalost. Čínští partneři jsou zdvořilí a skromní ve vystupování, totéž očekávají i od svých obchodních protějšků. 79

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 70, 71 80 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 43

33

V obchodním styku Číňané uznávají ohleduplnost, dodržování zaběhnutých pravidel a respektování protokolárních zvyklostí.81 Přesto jsou Číňané považováni za jedny z nejtvrdších vyjednávačů na světě. Tvrdě prosazují své požadavky a jsou velmi dobře argumentačně vybaveni. Za svým rozhodnutím si dokáží nekompromisně stát, jsou velmi tvrdohlaví a úžasně vytrvalí. S ústupky rozhodně nespěchají, pokud nějaký musí udělat, pak vždy až na poslední chvíli. Na druhou stranu ale mohou být přístupni logickým důvodům. V průběhu jednání je lepší se občas ujistit, zda partner pochopil náš sled myšlenek, protože díky rozdílnosti v uvažování a jazykovým nejasnostem může docházet k nedorozumění. Čínští partneři obvykle preferují vyjednávací metodu ve smyslu kolektivní spolupráce a prospěchu. Častěji jednají stylem „vítězství – vítězství“. Způsob jejich uvažování je determinováno tzv. asijskou logikou, která je do určité míry ovlivněna intuicí.82

1.5.1.3

Taktiky vyjednávání

O Číňanech se říká, že na rozdíl od Evropanů jednají najednou o celém balíku otázek tj. ne o jednotlivých bodech. K řešeným návrhům se nejdříve vyjadřují jako k celku a potom teprve přistupují k jednotlivým částem. Vyžadují podrobná vysvětlení, dotazují se na detaily i technického charakteru a často se z různých pohledů vracejí k tomu, co již bylo probráno. Dávají přednost jednání ve větších týmech. Proto je dobré vzít s sebou na jednání odborníky, kteří znají příslušné technické podrobnosti, abychom byli schopni všechny dotazy uspokojivě zodpovědět. Jednání tak bývají často zdlouhavá, ale na druhou stranu si tímto způsobem partneři vytvářejí vzájemné vztahy a blíže se poznávají.83

O konkrétních podmínkách obchodu např. o ceně se dlouho smlouvá. Vždy se snaží zajistit co nejlepší podmínky pro svoji stranu. Na smlouvání až handrkování jsou Číňané zvyklí. V obchodech a zejména na trzích se v Číně běžně smlouvá. Čínští obchodníci jsou 81

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71 82 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71 83 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71

34

nesmírně trpěliví, kdo dřív ustoupí je považován za slabšího. První nabídnutá cena se nikdy nepřijímá, neboť bývá vždy nadsazená. Cenová jednání mají často svůj rituál a jejich součástí mohou být i drobné scénické výstupy včetně živé gestikulace. První nabídka je chápána jako první nezávazný test. Je lépe se usmát a nabídnout cenu podstatně nižší. Postupem času po dalším handrkování se většinou dopracujeme ke kompromisní nabídce.84

Typickým jevem jednání s Číňany je i dnes ještě často snaha vyhnout se zejména negativní přímé odpovědi. Tento fakt souvisí s dlouholetou tradicí, podle které by se jedinec měl vyvarovat přímé výměny názorů kvůli možnosti negativní reakce partnera. Číňané se snaží svůj protějšek respektovat a vyhýbat se situaci, kdy by jej mohli uvést do rozpaků přímou odpovědí. Z toho vyplývá, že Číňané také neradi rezolutně vyjadřují konkrétní konečný názor a snaží se mít stále otevřená „zadní vrátka“. Proto se od nich v průběhu prvních jednání nedá očekávat konečný názor odpovědi „ano“ či „ne“. Zápornou odpověď je dobré obejít stejně, tak jako to dělají oni a tak, aby byla přijatelná, ale zřetelná, např. „Je to obtížná situace, udělám vše, co bude v mých silách, ale nejsem si jist…“. Při neznalosti této tradice může dojít i k omylu. Stává se totiž, že čínský partner přislíbí určitou spolupráci jen v rámci zdvořilosti, přičemž o nabídku ve skutečnosti nemá zájem.85

Čínští vyjednávači uvažují obvykle v delší perspektivě. Preferují dlouhodobé kontakty a spolupráci, staví na tradičních obchodních partnerech, kteří jsou pro ně známkou důvěryhodnosti. K získání čínského partnera je třeba více času. Obchodní partnerství tu vzniká především na základě osobních vztahů. Jejich vybudování není snadnou záležitostí. Jsou potřebné časté schůzky a jednání, zasílání pozorností, což může být mnohdy poměrně nákladné a výsledek nejistý. Vše musí stále doprovázet náš klid, vstřícnost a srdečnost. Po podepsání dohody je vhodné udržovat dále pravidelný kontakt s čínským protějškem jako projev zájmu o další spolupráci.86

84

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71 85 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71 86 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71

35

1.5.1.4

Vyjednávací tým

Je nutné předem znát pravomoce členů týmu čínského partnera, se kterým se bude jednat a jednání by mělo probíhat mezi osobami stejného nebo podobného postavení. Vždy je však nutné vyjadřovat svou úctu všem členům partnerova týmu. I když známe jejich pravomoce, je vždy velmi obtížné rozeznat, kdo má poslední rozhodovací slovo. Před jednáním je tedy účelné zaslat partnerům seznam vysílaných osob a uvést jejich funkce. Čím zastává vedoucí zahraničního týmu vyšší funkci, tím větší význam přikládají Číňané jednání. Pokud by čínská strana určila jako vedoucího týmu pracovníka s nižším zařazením, dávají tím najevo, že jednání nepřikládá velký význam.87

1.5.1.5

Jazyk

Často má smysl vzít s sebou do Číny vlastního tlumočníka, i když podle protokolu to není nezbytné. Při složitých jednáních může mít vlastní tlumočník cenu zlata, protože sděluje komplikované právní a technické koncepce i se spletitými detaily nebo informuje o debatách, které probíhají mezi čínskými vyjednávači. Někteří obchodní zástupci dávají přednost svému vlastnímu překladateli proto, aby získali jistotu, že je neošálí někdo, kdo bude stranit Číňanům.88

1.5.1.6

Dochvilnost

Čína patří do mírně monochromické kultury. Tato kultura je typická posedlostí časem. Lze říci, že doslova uctívá kult času. Jednatelé přicházejí na jednání včas, schůzky začínají přesně, dohodnutý program se dodržuje, jednání se nepřerušuje, přestávky jsou výjimkou pouze při delších a složitých jednáních. Platí zde pravidlo „čas jsou peníze“.89

1.5.1.7

Telefonování

Telefonování v Číně je stále provázeno jakousi nedůvěrou, což je patrně dědictví kulturní revoluce. Pokud náš osoba na druhém konci drátu nezná nebo nás nedokáže 87

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71 88 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 107 89 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 22

36

identifikovat, pravděpodobně se moc informací nedozvíme, dokud sami všechno nevypovíme. Běžnou praxí je vylíčit v kostce vše, co nás k telefonu přimělo.90 Jakmile od nás Číňan na druhém konci drátu dozví všechny potřebné informace, spojí nás s osobou, kterou sháníme, nebo nám poskytne odpověď ohledně naší schůzky. Není potřeba, aby nám schůzku potvrdila přímo kontaktní osoba. Pokud žádanou osobu nezastihneme v kanceláři, můžeme jí nechat zprávu, ovšem na vlastní riziko. Zajistit, aby byla zpráva doručena, nepovažují kolegové za součást svých pracovních povinností, i když jsou ochotni si zapsat Vaše jméno a telefon.91

1.5.1.8

Postavení ženy

Číňané v zásadě nemají nic proti navazování obchodních vztahů se ženami, čímž se nejvíce liší od Japonců a Korejců. Mezi ženami a muži existuje v Číně formálně rovnoprávnost podle tvrzení čínské vlády došlo k „emancipaci“ žen i mužů současně v roce 1949. Žen je sice v Číně ve významných funkcích či na manažerských pozicích s rozhodovacími pravomocemi málo, ale jejich relativní podíl se příliš neliší od situace v rozvinutějších západních civilizacích.92 Přestože manželky zahraničních manažerů jsou na banketech obvyklými hosty, manželky čínských obchodníků se společenských akcí v Číně příliš neúčastní, pokud tedy k jejich přítomnosti není obchodní důvod.93

1.5.1.9

Představení

Když se s někým setkáme náhodou, nemáme šanci se o něm cokoliv dozvědět – z jaké rodiny pochází, co dělá za práci nebo zda je výhodné se s ním znát. Vždycky je lepší, mít s sebou někoho, kdo nás může představit. Pokud se představujeme nebo nás

90

.connectasia.cz dl.php?id - Mezikulturní komunikace, str. 62 .connectasia.cz dl.php?id - Mezikulturní komunikace, str. 62 92 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 120 93 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB/art. v roce 2007, str. 121 91

37

někdo představuje, postavíme se rovně po celou dobu představování, mluvíme pomalu a zřetelně.94 Podání ruky je v Číně oficiální formou pozdravu i mezi samotnými Číňany. Pokud se představujeme větší skupině lidí, očekává se, že podáme ruku každému zvlášť.95

1.5.1.9.1

Čínská jména

Jména jsou pro Číňany velmi důležitá a hned během prvního setkání si musíme ujasnit, jakým způsobem se je dobré se oslovovat. Číňané se jen zřídka oslovují křestními jmény, výjimkou jsou pouze blízcí příbuzní a velmi blízcí přátelé.96 U čínských jmen stojí příjmení na prvním místě, nikoliv na posledním. Číňana oslovujeme příjmením spolu s titulem typu pan, paní nebo ředitel či manažer. Příjmení lze úplně vynechat a používat jen funkci.97

Osobní tituly98 Pan – sien-šeng (xiangsheng) Paní – nú-š´ (núshi) Madam – fu-žen (furen) Slečna – siao-tíe (xiaojie)

94

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 96 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 97 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 98 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB 95

38

art. v roce 2007, str. 45, 46 art. v roce 2007, str. 46 art. v roce 2007, str. 59 art. v roce 2007, str. 59 art. v roce 2007, str. 5

Podnikové funkce99 Předseda představenstva – tung-š´-čang (dongshizhang) Generální ředitel – cung cchaj (zungcai) Výkonný ředitel – cung-ťing-li (zongjingli) Ředitel – ťing-li (jingli)

1.5.1.9.2

Vizitky

Na jednání s čínským partnerem je třeba připravit větší množství vizitek na jedné straně s anglickým (bez titulů) a na druhé straně čínským textem. Vizitky je možné dát vytisknout až po příjezdu do Číny. Uvádějí se podnikové funkce. Vizitky se podávají a přebírají oběma rukama s lehkým úklonem. Obdrženou vizitku je nutno ze zdvořilosti nejdříve chvíli studovat než ji odložíme. Projevuje se tím úcta druhé straně. Je-li jednání přítomno více účastníků, což bývá při jednání s čínskými obchodníky obvyklé, je třeba předat svou navštívenku každému.100

1.5.1.9.3

Dary

Číňané a v podstatě všichni obyvatelé asijského kontinentu si notoricky libují v dávání dárků. Prostřednictvím dárků se vyjadřuje úcta i vděk, dárky slouží jako památka, pozornost či úplatek. Dárkem lze také splnit závazky, připomenout určitou událost nebo jej může doprovázet otevřená žádost o laskavost či jinou formu podpory. Proto je nanejvýš důležité, aby lidé cestující do Číny za obchodem věděli, kdy se od nich dárek očekává, kdy ne a také jaké typy dárků jsou nejvhodnější.101 Od delegací se očekává, že věnují dárky svým hostitelům. Tradičně se předává spíše jeden velký dar hostitelské organizaci jako celku než velké množství drobných dárků jejím jednotlivým příslušníkům.

99

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 54 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 37 101 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 159 100

39

Individuální upomínkové předměty pro členy hostitelské delegace jsou nicméně běžné. Jednotlivcům je dovoleno, aby si dárky nízké nominální hodnoty ponechali.102 Vhodným obchodním dárkem pro čínské firmy mohu být umělecké předměty, i když mnozí Číňané neznají kritéria potřebná k tomu, aby je dokázali po stránce umělecké či jiné řádně docenit. Přijatelné jsou i praktické dárky a upomínkové předměty s logem naší společnosti. Individuální dárky by měly být nevelké hodnoty, oblíbené jsou například pera, kalkulačky, zapalovače, svinovací metry nebo cestovní brašny. Kvůli pověrčivosti nejsou vhodné jako dárek hodiny, řezané květiny nebo zelené klobouky. Rovněž je dobré se vyvarovat dárkům nadměrně vysoké hodnoty. Pokud to je možné, tak se dárky balí do světle červeného papíru, nikdy do bílého. Dárek se předává oběma rukama, na výraz zdvořilosti.103

102 103

Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 169 Seligman, Scott, D., Čínská obchodní etiketa, nakladatelství BB art. v roce 2007, str. 170

40

1.5.2 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ V JAPONSKU

1.5.2.1

Navázání kontaktu

Japonská strana pro navázání prvních kontaktů preferuje a také často používá doporučení s využitím příbuzných, známých svých známých, doporučení od svých obchodních partnerů, zástupců apod. Ten, kdo někoho doporučuje, ručí za tuto osobu svým jménem a svou pověstí. Běžnou zvyklostí je vyžádat si od partnera bankovní reference. 104

Návštěvníkům Japonska imponuje vlídnost, pohostinnost a péče o jeho osobu ze strany hostitele. Úsměv je jedním z výrazných rysů vnějšího chování. Úsměv doprovází běžný hovor, diskusi i spor. Evropský host se může takto lehce zmást a znesnadňuje to také orientaci při konverzaci. Úsměv a přemíra zdvořilosti jsou také nezbytnou součástí každého jednání, i když by bylo sebeúpornější. Nedokáží pochopit a špatně zvládají afektované a přehnané hlučné chování. Snažme se co nejvíce usmívat, podivovat, zajímat.105

1.5.2.2

Sjednání obchodní schůzky

Schůzky se sjednávají s předstihem, nejlépe dopisem na vedoucího představitele firmy. Dohodnuté termíny je lepší neměnit, vzbuzuje to pocit neserióznosti. Agendu jednání zasíláme k odsouhlasení předem. Dochvilnost je naprosto klíčová a to nejen na jednáních. Pokud pozvou Japonci našeho šéfa např. na golf a naším úkolem je ho v určitou dobu vyzvednout, nesmíme se opozdit ani o minutu. Japonci by pak s ním na nás čekali, protože jim konvence nedovolí našeho nadřízeného a hosta opustit. Náš nadřízený se pak dostává do špatného světla a Japonci se cítí uraženi a omezováni.106

104

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 83 105 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 83 106 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 83

41

1.5.2.3

Povaha

Japonec nikdy nepřizná vlastní nedokonalost, nebo že něco neví. Vždy dbá na dobrý image své firmy – „kigyou“. Podobné chování čeká i od partnera. Vždy musíme vycházet z toho, že má-li naše firma nějaké slabosti, Japonci o nich vědí a netřeba tyto slabé stránky zastírat, ale ani o nich mluvit. Nevyplácí se vlastní osobu v očích Japonců příliš snižovat či příliš vychvalovat (nesnáší vytahování). Také je nutné nechat Japonce domluvit, neskákat do řeči. Nejdůležitější věci řekne vždy až na konec. V průběhu jednání se snažme usmívat, i když sdělujete ne moc příjemnou záležitost. Japonci jsou také natolik omezení pravidly a konvencemi, že se jim občas zdaří dostat sebe sama do slepé uličky, kdy nejsou schopni nic říci. Japonci však v očích svých partnerů nesmí ztratit tvář.107 Z důvodu slušnosti a pro zachování tváře je tedy důležité, aby mu obchodní partner pomohl se z této situace taktně dostat. Japonci často úmyslně vůbec větu nedokončí a je na nás, domyslet si zbytek. Pokud je Japonec příliš „rikutsuppoi“, pokud příliš argumentuje, znamená to, že se necítí být pánem situace nebo že je vyveden z míry.108

1.5.2.4

Průběh obchodního jednání

Zahajovací část každého obchodního jednání je velmi formální a zdlouhavá, ale je důležitá z hlediska navození atmosféry a získání důvěry druhé strany pro dlouhodobější spolupráci. Japonský partner si snaží udělat svůj obraz o zahraničním partnerovi a podle výsledku tohoto „průzkumu“ se pak připravuje na vlastní jednání. Orientační fáze jednání a jednání s Japonci vůbec je vždy nekonečně dlouhé. Pro orientační fázi se doporučuje mít připravenou prezentaci firmy a nabízených produktů a podkladové materiály (nejlépe v japonštině). Naprostou samozřejmostí je předložení certifikátů, podrobných technických výkresů, apod. Průběh jednání s japonskými partnery se vyznačuje obezřetností, pomalostí, několikanásobným opakováním stejných dotazů. Nepostupují logicky bod po bodu, ale najednou řeší celý balík otázek. Často se vracejí k detailům již dávno (a často i několikrát) projednávaným.

Vlastnímu

jednání

předchází

107

velice pečlivá příprava. Nutným

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 108 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84

42

předpokladem pro jednání je trpělivost, nelze ztratit nervy. Také zvýšení hlasu nám může spíše uškodit. Být nervózní a rozčilovat se je úplně zbytečné. Japonský partner potřebuje získat co nejvíce přesných a pravdivých informací o firmě, s níž jedná, o činnosti firmy, o jednacích osobách, jejich funkcích, pravomoci a působnosti.109

V průběhu jednání musí japonští partneři dojít k závěru, že smlouva, kterou uzavřou, je pro jejich stranu výhodná. To však neznamená, že je v jejich zájmu zničit protivníka a vyždímat z něj za každou cenu, co se dá. Naopak, japonským obchodníkům je vlastní jednání v duchu „vítězství – vítězství“. Mají ve zvyku zdůrazňovat společné zájmy, vždy budou zdůrazňovat důležitost dohody pro obě strany. Chápou, že jednání je kompromis, snaží se vždy činit ústupky, které jsou něčím podmíněné. Snaží se však vyhnout konfliktům, jednání vedou v harmonickém duchu. V samotném vyjednávání jsou však velmi tvrdí, nevyzpytatelní a cílevědomí. Nikdy nedávají najevo své emoce.110

1.5.2.5

Vyjednávací tým

Japonci jednají většinou ve větším týmu. Souvisí to se systémem řízení ve firmách a spolupráci mezi jednotlivými odděleními i s tím, že rozhodovací proces postupuje od návrhů středních vedoucích ke konečnému rozhodnutí firemních špiček. Nejvýše postavení pracovníci se vlastních jednání účastní jen někdy na počátku, a to pouze formálně a krátce, a na konci jednání v případě, že bylo dosaženo dohody. Japonci jsou zvyklí rozhodovat ve skupinách a ne vždy je snadné zjistit, kdo má v této skupině hlavní slovo.111

109

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 110 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 111 111 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 83

43

1.5.2.6

Proces rozhodování

Rozhodování probíhá kolektivně a obvykle zabere mnoho času, než se hroty otupí a je nalezen vhodný kompromis. Systémy rozhodování v japonských firmách, známe jako „nemawaši“ a „ringišó“, jsou názorným příkladem takového rozhodování. „Nemawaši“ (původně ze zahradnictví – ovázání kořenů i se zbytky zeminy) pro každého pracovníka znamená, že pokud má nějaký nápad, obejde nejdříve všechny svoje kolegy, kteří k tomu mají co říct, a zjišťuje jejich názor na danou věc. Pokud si u nich zajistí souhlas, jde s tímto návrhem za vedoucím a schválení návrhu už obvykle nic nebrání. Ve větších firmách se obdobným způsobem používá dotazník. Pracovník vyslaný k dohodnutí podmínek smlouvy do zahraničí či cizí firmy si obvykle vyžádá čas na konzultaci s ústředím.112

Od japonského partnera nelze očekávat přímou odpověď typu ano – ne. Japonci jsou známí tím, že nikdy neříkají „ne“ dávají přednost nepřímému sdělení. V japonské kultuře se slovo „ne“ považuje za nezdvořilé. Lidé proto často říkají „ano“, i když tím myslí „ne“ nebo „snad“. Často od nich uslyšíte „hai“, což sice znamená „ano“, ale Japonec tím „ano“ v pravém slova smyslu nemyslí, znamená to pouze, že Vám naslouchá. Význam slova „ano“ je nutno poznat z kontextu nebo z intonace a také z celkového chování dané osoby. Všechny fráze typu „promyslím si to“, „uvidím“, „udělám co je v mých silách“, „podívám se na to“, ve skutečnosti často znamenají prosté „ne“.113 V Japonsku je nejvhodnější klást svému partnerovi takové otázky, které by mu umožnily, aby slovem „ano“ odpověděl i záporně. Příkladem může být dotaz: „Měl bych z toho usuzovat, že předloženou smlouvu nemáte v úmyslu podepsat“? Vynucování jednoslovné záporné odpovědi japonské partnery odradí a uvede do rozpaků. Také mlčení je důležitou součástí komunikace. Rozhodně nelze mlčení považovat za souhlas, mlčení je jasný nesouhlas. Mlčení může být také způsob sdělení špatných zpráv. Japonci jsou velmi vynalézaví a prozíraví.114

112

Havlová, R., a kol.. Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 64 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 114 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 113

44

1.5.2.7

Vyjednávací jazyk

V jednání je nejčastějším dorozumívacím jazykem angličtina. Někteří Japonci mluví výborně anglicky, ale většina umí anglicky spíše průměrně až podprůměrně, mívají problémy i s anglickou výslovností. Vedoucí představitelé firem dodnes často používají tlumočníka. Českým obchodníkům se doporučuje mít k dispozici vlastního tlumočníka, který ovládá japonštinu, a nespoléhat na japonské tlumočníky. Je vhodné seznámit se s několika základními japonskými výrazy. Také vypracované nabídkové dokumentace pouze v anglickém jazyce většinou nestačí. Rovněž propagační materiály jsou mnohem snáze přijímané v japonštině než v angličtině. Obchodní korespondenci je nutno věnovat velkou pozornost po formální ale zejména jazykové stránce (výborná angličtina). Některé firmy využívají pro anglickou konverzaci rodilých mluvčích. K rozhovoru Japonci přistupují s úctou k druhé osobě. Ta se navenek projevuje i tak, že považují za netaktní někoho fixovat očima. I při jednáních se proto často dívají do země, do papírů či podkladů, ale i z okna.115

1.5.2.8

Ekonomické vnímání

Japonce nezajímají krátkodobé zisky, zajímá je dlouhodobý výhled. Jsou schopní plánovat 50 let dopředu. Nějaká dočasná ztráta je většinou nevyvede z míry. Zajímá je tržní podíl a absolutní vyhlazení konkurence. Japonci jsou čestní lidí, ale „v lásce a válce je pro ně vše dovoleno“. A Japonci považují business za válku a myslí to vážně.116

1.5.2.9

Smlouvy

Pro Japonce není obvyklá přítomnost právníků na jednáních. Smlouvy pro ně představují stručné vyjádření současných plánů. Duch dohody a porozumění má větší váhu než její doslovné znění. Jakmile japonská firma podepíše kontrakt, můžete si být jisti, že 115

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 83 116 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84

45

má zájem jej rychle a přesně plnit a bude naléhat všemi přijatelnými prostředky na smluvního partnera, aby dosáhl svým závazkům. I ústně dojednané části jsou pro obě strany závazné. Jakýkoliv vzniklý problém se budou snažit vyřešit dohodou, nikdy se nebudou chtít soudit. Soudní řízení je pro ně až poslední, sebeobranný krok při řešení neshod.117

1.5.2.10

Telefonování

Japonci jsou zvyklí trávit velké množství času různými poradami a konzultováním každé drobnosti s ostatními, je nutno zajistit japonskému partnerovi přístup k telefonu (i když dnes má většinou mobilní telefon) a hlavně trochu soukromí a čas, aby se mohl nerušeně podělit o informace s nadřízenými, kolegy a získat jejich souhlas k dalšímu postupu. Japonci mají hrůzu z toho, že by neopatrným či ukvapeným rozhodnutím způsobili nějakou škodu. Okamžitě by je totiž na jejich místě vystřídal někdo z jeho dopředu se deroucích podřízených a to je pro Japonce obrovská ostuda hraničící se životním neštěstím.118

1.5.2.11

Vizitky

Nezbytným předpokladem osobního jednání je velké množství kvalitních vizitek nejčastěji tištěných oboustranně, a to na jedné straně anglicky, na druhé straně japonsky. (Výrobu japonských nebo anglicko-japonských vizitek zajistí do několika hodin každý hotel). Častým problémem je označení funkcí. Je nutno dbát na jejich správné označení a přizpůsobit se japonským zvyklostem tak, aby byly pro příjemce srozumitelné. Japonské firmy používají označení President, Vicepresident pro nejvyšší funkcionáře, Manager pro funkcionáře střední. Manažer vyjadřuje funkci vedoucího, nebo pouze odpovědnou osobu, nikoliv ředitele. Akademické tituly se na vizitkách neuvádějí. Vizitka se předává oběma rukama s japonským potiskem směrem vzhůru. Při předávání se lehce ukloňuje. Vizitka partnera se příjmá vždy s respektem. Není žádná ostuda, naopak je to příležitost k navázání konverzace, necháme-li si japonské jméno ještě jednou přečíst a dozvíme-li se, co je

117

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 118 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 83

46

křestní jméno a co příjmení. Naše jména jsou také obtížně vyslovitelná a japonský partner z nich nepozná příjmení. Bývá nejtrapnější, pokud se po celou dobu jednání jména komolí, případně se partneři nevědomky navzájem oslovují křestními jmény, což je sice možná běžné v USA, ale ani u nás, ani v Japonsku se tak nečiní.119 Japonci si střeží své soukromí, takže na jejich služebních vizitkách těžko najdeme soukromé údaje. Z toho také vyplývá, že pokud je nezastihneme v práci, nesnažme se je kontaktovat doma, protože to je místo, které slouží k relaxaci, k oddychu a k tomu, aby zapomněli na pracovní problémy.120

1.5.2.12

Dary

Nezbytnou součástí setkávání s Japonci je výměna dárků - nejlépe produkty typické pro danou zemi, nikoli firemní propagační materiály - které se zásadně neotevírají, neboť japonský hostitel si nikdy není jist, zda se dárek bude líbit, a nechce vidět eventuální zklamání příjemce. Důvodem je obava Japonců ze "ztráty tváře". Pojem pochází z Číny. "Tvář" v tomto pojetí lze vysvětlit jako postavení určité osoby v očích skupiny, k níž náleží. Jde o jev, s nímž musíme počítat ve společnostech, které jsou výrazně skupinové, v Japonsku, Číně a jinde.121 Dávání a přijímání dárků je důležitým společenským kontaktem. Dárek se musí dát z ruky do ruky (ne ho jen někam položit). Oba se při tom musí uklonit. Za dárek se má dvakrát poděkovat. Jednou hned a podruhé při příštím setkání. Důležitější než dárek bývá mnohdy jeho obal. Dárek je třeba oplatit dárkem přibližně stejné hodnoty. Oplatit jej levnějším nebo dražším dárkem je nevhodné až pro Japonce urážlivé.122

119

Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 9 Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Praha 2006, str. 9 121 http://gaysteti.blog.cz/1303/jak-se-chovaji-japonci 122 http://japonsko.pueri.cz/JAPzvyky.htm 120

47

2. ANALYTICKÁ ČÁST

2.1

OSOBNÍ VÝZKUM

2.1.1 Rozhovory Po nastudování odborných publikací zabývajících se mezinárodním obchodem zejména s Čínou a Japonskem jsem si chtěla ověřit, zda skutečnosti, které jsem se dozvěděla, korespondují i s dnešním světem a aktuálním trendem. Proto jsem si pro svůj první rozhovor vybrala osobu, která má s obchodováním s asijskými zeměmi letité zkušenosti, a dá se říct, že je vyhledávanou kapacitou v oblasti mezinárodního obchodu. 2.1.1.1 Rozhovor č.1 - Čína Pan Vilém Paul je podnikatel mezinárodní sféry, momentálně CEO společností IMPEX Ltd. RightWay CRAFTS s.r.o. V současné době je jeho podnikání zaměřeno hlavně na Asii, ale obchoduje i v rámci EU, Mexika, Turecka aj. Je známý i z televize ČT24, kde byl mnohokrát prezentován jako odborník na obchody s Čínou a Japonskem. Pan Vilém Paul byl tak hodný, že odpověděl na několik mých otázek. 1. Kdy a z jakého důvodu jste začal obchodovat s Čínou? Začal jsem v roce 2006 po mé první návštěvě Číny. Poznal jsem tam pár lidí, kteří mi poradili, jakým způsobem by se dalo začít. 2. Jak probíhalo navazování prvního kontaktu s Číňany? Viz. otázka č. 1. K prvním kontaktům jsem se dostal přes známé. Další kontakty jsem pak získával v průběhu následujících let přes různé objednávky, při řešení problémů a na veletrzích. 3. Co vás během jednání s Číňany překvapilo?

48

4. Asi úplně všechno. Odlišnosti jsou snad ve všech možných rovinách. Trvalo mi tak rok až dva, než jsem se naučil s nimi efektivně komunikovat a chápat jejich myšlenky a způsob myšlení. Minimálně 2 roky také trvalo, než jsem si „vychoval“ zaměstnance tak, aby rozuměli zase oni mně a neustále jsme se o něčem nedohadovali. 5. Jakým způsobem probíhala nejčastěji komunikace? (mailem, telefonem, osobními schůzkami) Primárně komunikujeme přes maily a přes čínské online komunikační programy. Kupodivu jsou podle mě lepší než ty americké (západní). Mám ale v Číně již zaměstnance, takže většinu počáteční komunikace provádějí oni a já řeším jen složitější a důležitější věci. 6. Domníváte se, že jsou Číňané spolehlivými obchodními partnery? Proč? Jak kteří. O spolehlivosti Číňanů už toho bylo asi napsáno hodně. Pro cizince je důležité raději ničemu nevěřit. Čínské pojetí pravdy a skutečnosti je opravdu hodně odlišné od toho, co známe z Evropy. Na druhou stranu to není zase tak strašné, jako například v Indii. Číňan občas mluví pravdu. Spolehlivost partnera se zvyšuje s dobou, po kterou se znáte. Mám dodavatele, u kterých vím, že pravděpodobnost splnění toho, co slíbili, určitě překročí hranici 80%. Nejčastěji ale u nových dodavatelů spíš počítám s tím, že nesplní, co slíbili. 7. Jaké jsou typické vlastnosti Číňanů? V Číně je těžké cokoli paušalizovat a zobecňovat, je to obrovská země. Pokud mohu soudit z toho, co jsem poznal, jsou to přátelští lidé, necítím se kupodivu v Číně nebezpečně (až na výjimky). Co jsem ale měl možnost poznat, zdají se mi nesamostatní, udělají jen to, co jim řeknete a nesnaží se vymyslet nic lepšího, nic navíc. Průměrný Číňan prostě moc nepřemýšlí. Také mě překvapilo, že žijí hlavně přítomností. Moc se nezajímají o to, co bylo, a vůbec je nezajímá, co bude. Volí přístup, že to, co bude, stejně neovlivníme, tak co se kvůli tomu trápit. 8. Na co je dobré si při jednání s Číňany dávat pozor? Na všechno. Přímo nic nezpochybňovat, ale raději ničemu nevěřit a vše si zkusit - prověřit z dalších stran. Číňané jsou dobrými manipulátory, často se snaží přivést řeč na soukromé věci, velmi brzy vás začnou nazývat svými přáteli. Všechno funguje dobře, dokud nejsou 49

problémy a vy máte dobrý pocit z toho, jak jsou přátelští a milí. Jakmile ale přijdou problémy, oni toho velmi dobře využijí a odkazují se na vaše přátelství. Je tedy dobré, nepouštět si je moc k tělu.

9. Uznávají Číňané Evropany jako rovnocenné partnery? Myslím, že ano. Uznávají naše know how, technologie. I když v soukromí si stejně říkají, že až nám to všechno seberou a zkopírují, už nás nebudou potřebovat. Řekl bych ale, že v tom se mýlí. 10. Co je pro Číňany v obchodním jednání nejdůležitější? Udržet při jednání klid. Emoce, agrese, vyhrožování do obchodního jednání v Číně nepatří. Větší tlačení na pilu používám už opravdu jako poslední nástroj. Může totiž vést k úplnému ukončení komunikace. Číňané se také snaží co nejvíce svého partnera poznat. Často kladou otázky, které mohou Evropana vyvést z míry, ráznější povahy i rozčílit. Je dobré tedy na otázky odpovídat, ale je potřeba dávat si pozor, co všechno jim řeknete. 11. Mají Číňané smysl pro humor? Určitě mají, jejich angličtina ale nebývá na příliš vysoké úrovni, abych měl více možností, jak to zjistit. Ale myslím, že párkrát jsme se spolu už zasmáli. 12. Jaké vnímáte největší rozdíly mezi jednáním s Čechy a Číňany? Češi jsou většinou netrpěliví, chtějí všechno hned. Číňani mají na všechno relativně čas. Podle toho ale také přistupují k většině činností, které dělají. Číňanům musím také mnoho věcí několikrát opakovat a raději všechno prověřit 10x. Nelze se spolehnout na to, že Číňanovi něco řeknete, počkáte a za 2 týdny je to hotové přesně podle vašeho zadání. 13. Na co je lepší se Číňanů neptat? Nebavit se o politice, platech. Toto opravdu jen s dobrými přáteli. 14. Máte s Číňany nějakou negativní zkušenost? Spousty. I po 7 letech každodenní spolupráce mne stále dokážou překvapit. Bohužel většinou negativně. Nicméně v poslední době jsem měl několik negativních zkušeností i s českými firmami. 50

15. Podařilo se vám mezi Číňany najít životní přátelství? Těžko říct, dělám to teprve 7 let, ale asi bych to tak nenazýval. V Číně by s vámi chtěl být kamarád každý. 16. Máte s Číňany nějaký nezapomenutelný zážitek? Ano, ale opět spíše negativní. Například návštěva veřejných WC ve čtvrti, kde bydlí moji zaměstnanci. 17. Má čínské náboženství dopad na dnešní čínskou populaci? Pokud ano, tak jaký? Řekl bych, že ani moc ne. Náboženstvím mladé generace jsou mobily, oblečení a západní věci. Popravdě, o náboženství jsme se nikdy moc nebavili. 18. Jak si Číňané střeží své soukromí? Mluví o něm? Poměrně hodně. O svých zaměstnancích vím i věci, které bych snad ani vědět nechtěl. 19. Jaké vidíte největší rozdíly mezi Japonci a Číňany? Japonce moc neznám, ale řekl bych, že mentalita je značně odlišná. Podle mého osobního názoru jsou Japonci více inovativní, přemýšliví, pořádnější. Určitě jsou také spolehlivější. 20. Jaký podle Vás mají vzájemný vztah tyto dvě země? Podle toho, co jsem slyšel, moc dobrý ne. Číňané nemohou Japoncům zapomenout druhou Čínsko-japonskou válku. Problémy z tohoto konfliktu nebyly dodnes dořešeny. 21. Jsou nějaké rozdíly v obchodním jednání s Japonci a Číňany? Na tuto otázku bohužel nemohu odpovědět, protože s Japonci jsem nejednal a nemám velké zkušenosti.

51

2.1.1.2 Rozhovor č.2 - Čína

Abych byla schopna vytvořit plnohodnotnou komparaci a potvrdit pravdivost teoretických informací, vybrala jsem si pro svůj druhý porovnávací rozhovor osobu, která v Číně žije, a tudíž podrobně zná tamější poměry. Stejné otázky jsem proto položila i panu Aleši Červinkovi – šéfovi pobočky CzechTrade v Číně. Pan Červinka řídí šanghajskou pobočku CzechTrade již 4 roky. 1. Kdy a z jakého důvodu jste začal obchodovat/pracovat s Číňany? 2006 – obchodní spolupráce s čínskými firmami při importu textilních strojů z ČR 2. Jak probíhalo navázání prvních kontaktů? Přes našeho čínského zástupce. 3. Co vás na jednání s Číňany překvapilo? Velmi dobrá připravenost na obchodní jednání, malá znalost angličtiny, zdlouhavé jednání. 4. Jakým způsobem probíhala nejčastěji komunikace (mailem, telefonem, osobními schůzkami)? Nejdříve telefonicky, pak osobními schůzkami, které jsou nejdůležitější pro celé jednání. 5. Jsou Číňané spolehlivými obchodními partnery? Poměrně ano. 6. Jaké jsou jejich typické vlastnosti? Trpělivost, slušnost, pohostinnost, schopnost vyjednávání, připravenost. 7. Na co je dobré si při jednání s Číňany dávat pozor? Na dostatek času pro jednání, na tlumočení do čínštiny.

52

8. Uznávají Číňané Evropany jako rovnocenné partnery? Spíše ano. 9. Co je pro Číňany v obchodním jednání nejdůležitější? Vytvořit osobní vztahy s obchodním partnerem a dosáhnout dobré dohody, dlouhodobost. 10. Mají Číňané smysl pro humor? Mají, ale trochu rozdílný od evropského. 11. Jaké vnímáte největší rozdíly mezi jednáním s Čechy a Číňany? Čech – jedná přímo, často není připraven na kulturní a jazykové odlišnosti, příliš spěchá, aby co nejrychleji uzavřel obchod. Číňan – mluví v náznacích, vyhýbá se přímým odpovědím, neřekne nikdy ne, má trpělivost a chce spíše navázat dlouhodobý vztah. 12. Na co je lepší se Číňanů neptat? Politická témata jsou tabu, Tibet, dalajláma, Taiwan, apod. 13. Máte s Číňany nějakou negativní zkušenost? Pro zisk dokážou udělat cokoliv a někdy se uchylují i k ne příliš legálním praktikám (např. podvodné poptávky.) 14. Podařilo se vám mezi Číňany najít životní přátelství? Moje žena je Číňanka…. 15. Máte s Číňany nějaký nezapomenutelný zážitek? Celou řadu…

53

2.1.1.3 Rozhovor č.3 – Japonsko Pro rozhovor o Japonsku si na mě našel čas pan

Ivan

Konečný,

společnosti

Ricoh

ředitel

japonské

International.

Ivan

Konečný má letité zkušenosti s mezinárodním obchodem, nejprve vedl německou centrálu společnosti BOSCH, dále byl generálním ředitelem společnosti Group 4 Securitas a v posledních letech se podílí na rozmachu české centrály japonské společnosti Ricoh International.

1. Kdy a z jakého důvodu jste začal obchodovat/pracovat s Japonci? S Japonci jsem se setkal již při svých prvních mezinárodních obchodních jednáních a v posledních 3 letech s nim i obchoduji na denní bázi, přece jen řídím japonskou společnost s celosvětovou centrálou v Tokiu. 2. Jak probíhalo navázání prvních kontaktů? Poměrně obtížně. Byl problém zvykat si na úplně odlišnou mentalitu. 3. Co vás na jednání s Japonci překvapilo? Jejich kvalitní připravenost na obchodní jednání a znalost sebemenších detailů o plánovaných obchodech. 4. Jakým způsobem probíhala nejčastěji komunikace (mailem, telefonem, osobními schůzkami)? Nejprve telefonicky, následně osobním jednáním 5. Jsou Japonci spolehlivými obchodními partnery? Na spolehlivosti si zakládají a dá se říct, že až na výjimky vždy dodrželi své slovo. 6. Jaké jsou jejich typické vlastnosti? Pohostinnost, velká připravenost, pracovitost, znalost detailu. 54

7. Na co je dobré si při jednání s Japonci dávat pozor? Nedostat se příliš do osobní roviny. Mají pak pocit brzkého přátelství a snaží se toho zneužít 8. Uznávají Japonci Evropany jako rovnocenné partnery? Ano. 9. Co je pro Japonce v obchodním jednání nejdůležitější? Dostát svých slibů, uzavřít výhodný obchod, možnost spolehnout se na svého partnera 10. Mají Japonci smysl pro humor? Mají, ale poměrně jiný než my. 11. Jaké vnímáte největší rozdíly mezi jednáním s Čechy a Japonci? Záleží vždy na konkrétním člověku, mezi Čechy i mezi Japonci lze najít negativní zkušenosti. Japonci jsou zvyklí si vše odpracovat, kdežto Češi by nejraději chtěli vše hned a zadarmo. 12. Na co je lepší se Japonců neptat? Na témata týkající se smrt, to je pro ně nekomfortní. 13. Máte s Japonci nějakou negativní zkušenost? Jednou mě na golfu trefil šéf japonské společnosti do zad golfovým míčkem :) 14. Podařilo se vám mezi Japonci najít životní přátelství? Ano 15. Máte s Číňany nějaký nezapomenutelný zážitek? Mnoho

55

2.1.1.4

Vyhodnocení rozhovorů

Na základě rozhovorů bylo zjištěno mnoho důležitých informací, které budou v dalších kapitolách porovnány s informacemi získaných z dotazníků a odborných publikací. Z rozhovorů o Číně a Japonsku lze vyvodit závěr, že nejvhodnější seznámení s obchodním partnerem zabezpečí vždy zprostředkovaně třetí osoba. Zjistilo se taktéž, že čínská i japonská mentalita se velmi odlišuje od evropské a při prvotních jednáních může být poměrně složité najít společnou řeč. Číňané nejčastěji komunikují na poli osobního jednání..Japonci taktéž, ale více preferují telefonní hovory. Pro Evropany je důležité zejména ze začátku Číňanům vše nevěřit, může dojít ke zklamání z důvodu jejich nespolehlivosti. Z rozhovorů vyplývá, že Číňané jsou velmi dobrými manipulátory a dokážou hravě využít slabších míst svého obchodního partnera. Před Číňany je dobré dát si pozor na politická témata, kdežto Japonci jsou velmi citliví a vysazení na svou rodinu. Z rozhovorů bylo dokázáno, že Číňané mají na vše hodně času a jsou zvyklí jednat poměrně pomalu. Obyvatelé obou zemí berou Evropany jako rovnocenné partnery. Podle oslovených osobností jsou Japonci mnohem inovativnější, přemýšlivější a spolehlivější než Číňané.

56

2.1.2 DOTAZNÍKY

2.1.2.1

Metoda a průběh výzkumu:

Dotazník, jeho jednotlivé části a formulaci otázek jsem vytvořila na základě informací získaných z odborných publikací. Konkrétní otázky dotazníku byly sestaveny tak, abych následné odpovědi byla schopná vyhodnotit a vhodně komparovat. Využitím informací z webových stránek a svých osobních kontaktů jsem oslovila 182 osob a požádala je o vyplnění dotazníku. Při výběru respondentů jsem se zaměřila na průřez celou společností, zejména z oblasti vysokoškolských profesorů asijských studií, osobností z řad mezinárodního obchodu, studentů, uznávaných kapacit v oboru, ekonomů a osob, které mají s obchodem s Čínou či Japonskem letité zkušenosti. Obdržela jsem 53 vyplněných dotazníků na Čínu a 45 dotazníků na Japonsko. Jako měřitelnou skupinu jsem zvolila množství 90ti osob (45 pro Japonsko, 45 pro Čínu). Níže vás seznamuji s výsledky a s vyhodnocením výzkumu.

2.1.2.2

Japonsko grafy Obrázek 1: Která z těchto hodnot je pro Japonce nejdůležitější? d) jiné 15%

a) rodina b) zaměstnání c) zábava d) jiné

a) rodina 32%

b) zaměstnání 53%

Z vyplněných dotazníků jasně vyplývá, že pro více než polovinu Japonců je stále nejvyšší prioritou v žebříčku hodnot jejich zaměstnání. Tím se potvrzuje i fakt, o kterém jsem se dočetla ve většině odborných publikací. Na druhém místě je rodina, která je pro Japonce také důležitá. Zajímavostí je, že nikdo z dotázaných nezvolil možnost c) zábava.

57

Obrázek 2: Jsou Japonci vždy slušní a zdvořilí? b) někdy ano 3% a) téměř vždy ano b) někdy ano c) většinou nikoliv a) téměř vždy ano 97%

d) téměř nikdy

U druhé otázky dotazníku se naprostá většina shodla, že Japonci jsou ve skutečnosti opravdu slušní a zdvořilí při každé příležitosti.

Nikdo z dotazovaných respondentů

neuvedl, že by Japonci byli neslušní a nezdvořilí. To se potvrdilo i v odborných publikacích.

Obrázek 3: Japonci nečastěji komunikují: a) telefonicky 17% a) telefonicky

b)mailem 7%

b) telefonicky c) osobně

c) osobně 76%

d) jiným způsobem

Z odpovědí na třetí otázku můžeme vypozorovat, že Japonci preferují osobní jednání před komunikací telefonickou a emailovou. Jaké náležitosti a specifika má obchodní jednání s Japonci blíže přibližuji v Analytické části.

58

Obrázek 4: Jsou Japonci spolehlivým obchodním partnerem?

a) ano, jsou velmi spolehliví b) většina ano 43%

b) většina ano

a) ano, jsou velmi spolehliví 57%

c) ne, jsou nespolehliví d) nevím

O vysoké spolehlivosti Japonců jsem se dočetla mnoho a praxe zjištěná dotazníky to jen potvrzuje. Japonci jsou velmi spolehlivým národem, dodržují přesné časy smluvených schůzek, a když něco slíbí, téměř vždy to dodrží.

Obrázek 5: Jsou ochotni Japonci pustit do svého rodinného kruhu Evropana? a) ano, je to běžným zvykem

a) ano, je to d) téměř nikdy běžným zvykem 23% 27%

b) ano, jen ve výjimečných případech c) většinou se tak nestává

b) ano, jen ve výjimečných případech 50%

d) téměř nikdy

Z odpovědí vyplývá, že podle názoru respondentů si Japonci ve výjimečných případech jsou ochotni pustit Evropana do svého úzkého rodinného kruhu. Takové přátelství je však podmíněné letitou zkušeností a děje se tak opravdu zřídka. Japonci si střeží své soukromí a rodinu. V případě, že se někomu povede proniknout za pomyslné brány rodinného kruhu, je z toho obvykle přátelství na celý život. 59

Obrázek 6: Umí se Japonci rychle a přímo rozhodovat? a) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí

d) ne, neumí se rychle a přímo a) ano, jsou rozhodovat schopni udělat 25% rychlé rozhodnutí b) ve 53% výjimečných

b) ve výjimečných případech c) málokdy d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

případech 22%

Z grafu vyplývá, že většina Japonců je schopna udělat rychlé a přímé rozhodnutí, ale najdou se i takoví, kteří s tím mají problém. Pokud jde o rozhodnutí v pracovní oblasti, Japonci rádi svá rozhodnutí konzultují kolektivu a se svým nadřízeným.

Obrázek 7: Potrpí si Japonci ve firmě na firemní hierarchii?

b) spíše ano 45%

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření 55%

b) spíše ano c) spíše ne d) ne, nepotrpí

Japonci si velmi zakládají na své pověsti a pracovním zařazení. S tím úzce souvisí i uznávání autorit a budování jejich kariéry. Z dotazníků vyplývá, že Japonci jsou velmi strukturálně zaměření a uznávají firemní hierarchii. Dále jsem se dočetla, že důvěřují svým nadřízeným a berou je jako svůj vzor a přirozenou autoritu.

60

Obrázek 8: Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Japonců velkou roli? a) ano, konexe jsou pro Japonce velmi důležité b) spíše ano 58%

a) ano, konexe jsou pro Japonce velmi důležité 42%

b) spíše ano c) spíše ne d) konexe pro Japonce nehrají žádnou roli

V tomto případě se opět teoretické publikace potkávají s praktickými zkušenostmi. Japonsko je svým byrokratickým přístupem a konexemi vyhlášené. To se potvrdilo i z odpovědí respondentů, kdy označili za poměrně důležitou složku japonského pracovního života vytvářet si konexe a následně je využívat.

Obrázek 9: Drží Japonci vždy své slovo?

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí 5%

b) většinou své slovo drží c) své slovo dodrží málokdy

b) většinou své slovo drží 95%

d) ne, nedodržují to, co slíbí

Jak jsem se dozvěděla, Japonci si velmi zakládají na své pověsti, a proto si dávají velký pozor na své sliby a jejich dodržení. Podle dotázaných a jejich zkušeností Japonci téměř vždy dodrží to, co slíbí.

61

Obrázek 10: Jak nejlépe navázat kontakt s Japonci? a) využitím prostředníka z obchodní s éry a) využitím prostředníka z d) prostřednictvím obchodní s éry 25% blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit 75%

b) sám

c) za pomoci organizace

d) prostřednictvím blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit

S Japonci se nejlépe navazuje kontakt prostřednictvím blízké osoby, kterou dobře znají a které důvěřují. Málokdy slavíme úspěch, pokud chceme k někomu proniknout na vlastní pěst. Konexe jsou v Japonsku velmi důležité.

62

2.1.2.3

Čína grafy Obrázek 1: Která z těchto hodnot je pro Číňany nejdůležitější? d) jiné 13%

a) rodina b) zaměstnání c) zábava d) jiné

b) zaměstnání 12% a) rodina 75%

Tři čtvrtiny oslovených respondentů odpovědělo, že rodina je pro ně nejvyšší prioritou v žebříčku hodnot. Zaměstnání překvapilo „získalo“ jen 12%. Z toho lze usuzovat, že Číňané jsou velmi fixovaní na rodinu a potvrzují tím názory získané z odborných publikací.

Obrázek 2: Jsou Číňané vždy slušní a zdvořilí?

b) někdy ano 38%

a) téměř vždy ano b) někdy ano

a) téměř vždy ano 62%

c) většinou nikoliv d) téměř nikdy

Nadpoloviční většina dotazovaných uvedla, že na ně Číňané působili vždy zdvořilým a slušným dojmem. Zbylá část odpověděla, že mají spíše pozitivní zkušenost s chováním Číňanů. Překvapivé je, že nikdo neuvedl, že by na něm čínští občané zanechali neslušný dojem.

63

Obrázek 3: Číňané nečastěji komunikují:

a) telefonicky 24%

a) telefonicky b) mailem

c) osobně 64%

b) mailem 12%

c) osobně d) jiným způsobem

Z odpovědí na třetí otázku můžeme vypozorovat, že Číňané preferují osobní jednání před komunikací pomocí telefonu a mailovou komunikací. Osobní jednání je pro Číňany nejdůležitější. Je pro ně podmínkou potenciálního partnera dobře poznat, aby mu mohli začít důvěřovat.

Obrázek 4: Jsou Číňané spolehlivým obchodním partnerem?

a) ano, jsou velmi spolehliví b) ne, jspou nespolehliví 42%

a) ano, jsou velmi spolehliví

b) většina ano c) ne, jsou nespolehliví

58%

d) nevím

V knihách o Číňanech a jejich vlastnostech jsem se dočetla, že to, co slíbí, vždy taky dodrží. Tuto skutečnost dokazují i odpovědi respondentů, kdy 75% uvedlo, že Číňané jsou vždy spolehlivým obchodním partnerem. Teoretické zkušenosti se v tomto případě plně shodují s praktickými.

64

Obrázek 5: Jsou ochotni Číňané pustit do svého rodinného kruhu Evropana? d) téměř nikdy 13% a) ano, je to

a) ano, je to běžným zvykem

běžným zvykem 12%

b) ano, jen ve výjimečných případech c) většinou se tak nestává

b) ano, jen ve výjimečných případech 75%

d) téměř nikdy

Číňané si velmi chrání své soukromí, zejména svou rodinu. Proto se stává zřídkakdy, aby si do svého rodinného kruhu pustili někoho, koho dobře neznají. Ve výjimečných případech se tak ale může stát. Tento fakt potvrdilo i 75% dotázaných.

Obrázek 6: Umí se Číňané rychle a přímo rozhodovat?

d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat 63%

a) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí

b) ve výjimečných případech 37%

b) ve výjimečných případech c) málokdy d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

O Číňanech je známo, že s rozhodováním mají odjakživa problém. Neustále rozhodnutí odkládají a trvá vždy velmi dlouho, než něco prosadí. Rychle se umí rozhodnout pouze ve výjimečných případech. Dočetla jsem se, že taktéž mají problém říct do očí negativní informaci a raději vše zaobalí tak, aby nemuseli čelit nepříjemné pravdě a rozhodnutí. 65

Obrázek 7: Potrpí si Číňané ve firmě na firemní hierarchii? b) spíše ano 13%

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření b) spíše ano c) spíše ne

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření 87%

d) ne, nepotrpí

Číňané si velmi potrpí na hierarchii uvnitř společností, ve kterých pracují. Uznávají autority a své nadřízené. U této otázky se opět shodovala teoreticky nabytá fakta z knih s praktickou skutečností ověřenou pomocí dotazníků.

Obrázek 8: Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Číňanů velkou roli?

a) ano, konexe jsou pro Číňany velmi důležité

b) spíše ano 23%

b) spíše ano c) spíše ne

a) ano, konexe jsou pro Číňany velmi důležité 77%

d) konexe pro Číňany nehrají žádnou roli

Číňané žijí ve světě, kde podle nich nelze bez konexí vybudovat slušnou pracovní kariéru. Velmi si zakládají na své pověsti a referencích. Na vyšší zaměstnanecké pozice se přijímá na základě doporučení a zaručení se. Tuto skutečnost potvrdil jak dotazník, tak odborné publikace.

66

Obrázek 9: Drží Číňané vždy své slovo?

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí

b) většinou své slovo drží 68%

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí 32%

b) většinou své slovo drží c) své slovo dodrží málokdy d) ne, nedodržují to, co slíbí

Číňané jsou spolehlivým národem a jejich slib a slovo mají „váhu zlata“. Když něco slíbí, také to také dodrží. A to jak ze zkušeností z dotazníků, tak i z praxe.

Obrázek 10: Jak nejlépe navázat kontakt s Číňany? a) využitím prostředníka z obchodní s éry a) využitím prostředníka z d) obchodní s éry prostřednictvím 25% blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit 75%

b) sám

c) za pomoci organizace

d) prostřednictvím blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit

Odpověď na tuto otázku prokázala, že navázat kontakt s Číňany se nejlépe podaří prostřednictvím blízkého přítele osoby, se kterou se chceme seznámit. Bez kontaktů na správných místech je navazování nových obchodních jednání velmi složité.

67

2.1.2.4

VYHODNOCENÍ DOTAZNÍKŮ

Porovnáním dotazníků na Japonsko a Čínu můžeme sledovat podobnosti a odlišnosti mezi těmato dvěma národy a zřetelně vymezit rozdíly v mentalitě, způsobech jednání a komunikace. Prvotní rozdíl byl zjištěn v životních prioritách. Většina respondentů uvedlo, že pro většinu Japonců je na prvním místě žebříčku hodnot jejich zaměstnání. Oproti Číňanům, u kterých je vysoko na prvním místě zakotvená rodina. Zajímavý rozdíl vidíme i v chápání slušnosti a zdvořilosti obyvatelů Číny a Japonska. Japonci byli téměř v 97% označeni za velmi slušné a zdvořilé obchodní partnery, kdežto Číňané pouze v 62%. Dále jsme zjistili, že oba národy komunikují nejraději osobně a dávají tak přednost před jednáním telefonním či pomocí emailu. Téměř totožných výsledků pro obě země jsme dosáhli v otázce spolehlivosti. Z odpovědí respondentů soudíme, že Číňané a Japonci si do rodinného kruhu pustí Evropana jen ve výjimečných případech a snaží se střežit své soukromí. Rozdíl mezi Japonci a Číňany jsme rozkryli z odpovědí na téma schopnosti se rychle rozhodnout – Japonci jsou schopni rychlého rozhodnutí, Číňané spíše nikoliv a vše jim déle trvá. Důležité zjištění přinesla sedmá otázka. Podle odpovědí dotázaných lze usuzovat, Číňané jsou velmi strukturálně zaměření a potrpí si na firemní hierarchii oproti Japoncům, kteří si na hierarchii potrpí mnohem méně. Shodu jsme objevili ve skutečnosti, kdy pro obyvatele obou národů jsou v jejich pracovní kariéře důležité a potřebné konexe. Z dotazníků vyplývá, že jak Japonci, tak Číňané téměř vždy drží své slovo a potrpí si na to, aby dodrželi to, co slíbí. V závěru dotazníků jsme zjistili, že nejvhodnější cestou, jak se seznámit s japonským nebo čínským obchodním partnerem je prostřednictvím třetí osoby, která nejlépe zná obě strany a dokáže tak podat reference a doporučit setkání. Komparací odpovědí z dotazníku byly zjištěny některé společné rysy obou národností a zároveň drobné odlišnosti, které jsou obyvatele Číny a Japonska typické.

68

2.1.3 FINÁLNÍ KOMPARACE

Prostřednictvím exemplárního výzkumu a vyhodnocením všech dostupných informací bylo zjištěno mnoho zásadních spojitostí i odlišností mezi čínskou a japonskou kulturou a dalšími principy ovlivňujícími obchodní jednání. Lze tvrdit, že Čína je obrovská a kulturní rozdíly jsou dané zejména historickým vývojem. To, co platí na západě Číny, nemusí nutně platit na jihu nebo východu země. Nelze paušalizovat, ale využitím odborných publikací bylo zjištěno, že v jižní části Číny se obchody sjednávají rychleji. Z praxe vyplývá, že uzavřít jakýkoliv obchod s Číňany trvá mnohem déle než s Japonci. Pro Číňany jsou v obchodě důležité konexe a osobní vztahy se navazují až po mnoha jednáních. Číňané při jednání bývají velmi dobře připravení, demonstrují trpělivost a psychickou odolnost. Znalost angličtiny je velmi malá. V Číně má velký význam neverbální komunikace, například smích může zakrývat překvapení či nesouhlas. Čínský partner je schopen sdělit negativní zprávu nebo názor s úsměvem. Dále bylo zjištěno, že Číňané nejdou hned k věci, ale postupně prostřednictvím různých jinotajů. Záporně se staví k hrubému a netrpělivému jednání ze strany svých partnerů. Zásadní je pro Číňany „neztratit tvář“. Je vhodné se vyvarovat politickým tématům a otázkám lidských práv. Japonci neradi zbytečně obtěžují a snaží se záležitosti vyřešit rychle na rozdíl do Číňanů, kteří mohou jednat mnohokrát. Japonci jsou přehnaně zdvořilí, neustále se uklání, neradi říkají NE. Velké množství použitých vět neplní žádnou významovou funkci. Japonci kladou důraz na přesný čas a program. Se svou zdvořilostí vydrží vždy až do konce jednání. Na rozdíl od Číňanů, kteří se ukloní maximálně jednou, jsou nesmírně hrdí na Čínu a jsou přehnaně nacionálně zaměření. Číňané nepoužívají téměř žádné zdvořilostní fráze. Při představování se Japonci vždy uklánějí, kdežto Číňané jsou zvyklí si podat ruce. Číňané jsou více orientovaní na peníze. Kultura stolování je u obou zemí podobná, jen japonské hůlky jsou kratší než čínské. Typickým japonským pokrmem je sushi, v Číně je to Pekingská kachna. Většina Japonců obědvá velmi krátce z důvodu nedostatku času, ale oběd v Číně může trvat až několik hodin. Číňané nedodržují osobní vzdálenost při rozhovoru, na rozdíl od Japonců, kteří si střeží více své soukromí. Společným rysem Japonců a Číňanů je obvyklé syknutí způsobené nasátím vzduchu. Číňané rádi mluví o své rodině a chlubí se jí, Japonci nikoliv. Dále bylo zjištěno, že Číňané hodně pijí alkohol a kouří, narozdíl od Japonců. Osobními rozhovory bylo zjištěno, že nejvýznamnějším 69

náboženstvím v Číně je konfuciánství a v Japonsku šintoismus a buddhismus. Objektivně lze říci, že Japonsko a Čína k sobě mají v mnoha věcech velmi blízko, ale můžeme vypozorovat velmi výrazné odlišnosti v některých principech ovlivňující obchodní jednání.

70

3. NÁVRHOVÁ ČÁST Tato kapitola je zaměřena na doporučení k aktuální problematice, navrhuje kroky ke zlepšení stávající situace a k přiblížení rovnováhy mezinárodní etikety obchodního jednání nejen v Číně a Japonsku. Žijeme v době, kdy neustále slýcháme o expanzi tuzemských firem za hranice země a mezinárodní obchod se neustále rozvíjí. Je nutné brát v potaz jednotlivé kulturní odlišnosti všech zemí a co nejlépe tyto rozdíly pochopit a eliminovat tak hrozby plynoucí z neznalosti mezinárodní etikety.

CÍL: Jak zlepšit kvalitu jednání s mezinárodním obchodním partnerem?

 ZAMĚŘIT SE NA PŘÍPRAVU Častým problémem společností bývá podcenění připravenosti na první obchodní jednání. Pro jednání se zahraničním partnerem to platí dvojnásob. Je nutné využít všech možných zdrojů a na jednání se dobře připravit. Musíme si uvědomit, že v jiných zemích jsou jiné zvyky a ledacos nás může nepříjemně překvapit. Tyto hrozby je potřeba eliminovat. Doporučení: před jednáním se zahraničním partnerem nejprve rozpoznat, zda jsme dobře jazykově vybavení a jednání v konkrétním jazyce zvládneme, nebo zda je nutné využít služeb tlumočníka. Dalším důležitým krokem je samotná příprava. Musíme mít jasno v tom, co chceme na jednání docílit a jaké jsou naše hlavní priority. Pro detailní přípravu mnohdy postačí internet, kde se dají najít veškeré informace nejen o kultuře dané země, ale i o konkrétních osobách, společnostech, historii atd.

 POCHOPENÍ KULTURY DANÉ ZEMĚ Většina podnikatelů jsou zvyklí jednat se skupinou osob, které pocházejí ze stejné země a mají velmi podobnou mentalitu. Problém však nastává při komunikaci 71

s obchodním partnerem vychovaným v jiné zemi a uznávajícím úplně odlišnou kulturu. Doporučení: navštěvovat semináře a školení na téma pochopení kultury jiných zemí. Pochopení hodnot jiných kultur je velmi obtížné, nicméně existují školení a tréninky, které jsou zaměřeny právě na osvětu v oblasti mezikulturních rozdílů. Návštěvou těchto školení jsme schopni alespoň částečně pochopit kulturní odlišnosti různých zemí a vliv těchto rozdílů na obchodní jednání. Takto nabyté informace a zkušenosti nám pomohou získat plusové body na budoucím jednání se zahraničním partnerem

 OSOBNÍ NAVŠTĚVA DANÉ ZEMĚ Uvědomit si důležité principy jiných kultur je velmi obtížné. Pokud se ale budeme v určitém cizím prostředí chvíli pohybovat, postupně se aklimatizujeme na místní poměry, pochopíme různé souvislosti a bude pro nás snadnější čelit případným hrozbám ve formě společenského znemožnění a faux pas. Doporučení: pokud si to lze dovolit, tak rozhodně navštívit zemi, se kterou chceme v budoucnu jednat. Strávením nějakého času v této zemi získáme zkušenosti, které zúročíme při následném jednání. Přinejmenším budeme mít společná témata k rozhovoru a k prolomení ledů. Je dobré se pobavit s místními lidmi a zjistit, jaké je typické jednání pro různé životní situace.

 PŘEČTENÍ ODBORNÝCH PUBLIKACÍ Pro každou zemi a její obyvatele jsou typické určité vzorce chování a jednání. Kulturní specifika dané země je popsána v mnoha odborných publikacích. Můžeme se dočíst o náboženství jednotlivých zemí, kultuře stolování, místní etikety aj.

72

Doporučení: přečíst co nejvíce odborných knih zabývajících se místní tématikou a specifikací dané země. Vytvořit si poznámky a před jednáním se zahraničním partnerem si je znovu přečíst.

DALŠÍ NÁVRH:  ZAVEDENÍ POVINNÉHO ŠKOLNÍHO PŘEDMĚTU – MEZINÁRODNÍ KULTURA A OBCHOD Doporučení: mezi povinné školní předměty zařadit nový předmět, který bude studentům již od útlého věku vštěpovat a vysvětlovat základní prvky mezinárodního obchodu a připravovat je tak na budoucí jednání se zahraničními partnery.

73

ZÁVĚR

Obsáhnout v diplomové práci celou šíři problémů, které jsou s tématikou komparace asijských kultur spjaty, je vzhledem k věcné složitosti, struktuře a rozsáhlosti tématu téměř nemožné. Hlavním cílem mé práce proto bylo zmapovat a vytýčit zásadní kulturní rozdíly mezi Čínou a Japonskem, vzájemně tyto dvě země porovnat a zjistit, jak tyto kulturní odlišnosti přímo či nepřímo ovlivňují obchodní jednání. Dle mého soudu byly stanovené cíle splněny. V první kapitole jsem prostudovala a nastínila základní teoreticko-metodologickou problematiku odlišností japonské a čínské kultury. Ozřejmila jsem základní teoretické pojmy a faktory, které jsou z metodologického hlediska pro zkoumanou problematiku nejdůležitější. Specifikovala jsem pojmy společenský styk, mezinárodní etiketa, obchodní protokol, rozdílnost kultur aj. Předložila jsem základní informace o Číně a Japonsku a vysvětlila zásadní kulturní a mentální rozdíly, které ovlivňují průběh obchodního jednání. Zamyslela jsem se nad problematikou náboženství a jeho vlivu na kulturní principy obou zemí.

Druhou kapitolu tvoří analýza problematiky formou osobního výzkumu. Nejprve jsem provedla osobní rozhovory s vytipovanými kapacitami oboru mezinárodního obchodu a jejich odpovědi zanalyzovala a porovnala. Následně byl proveden výzkum pomocí dotazníků, kde jsem finálně vybrala 90 dotazníků a ty komparovala mezi sebou. Dotazníky jsem vyhodnotila a zaznamenala do grafů. Bylo zjištěno mnoho zajímavých postřehů o kulturní a mentální odlišnosti Japonců a Číňanů. Konečně závěrečnou částí analytické kapitoly je finální komparace informací a zkušeností získaných v rozhovorech, dotaznících i teoretické praxi. Výsledky analytické části jasně dokazují, že ikdyž jsou si Čína a Japonsko v některých principech velmi podobní, stále existuje mnoho odlišností, na které musíme brát zřetel.

V třetí kapitole své diplomové práce navrhuji řešení, jakým způsobem se připravit na obchodní jednání se zahraničním partnerem a jak nejlépe eliminovat hrozby plynoucí z kulturních odlišností zahraničních zemí.

74

Základní metodou, pomocí které jsem došla k výsledkům analýzy, byla metoda analýzy, metoda srovnání a následná dedukce pro vyvození praktických závěrů a doporučení.

Vzhledem k šíři tématu práce bylo nutno zpracovat velké množství údajů a dat. Největším problémem a překážkou bylo vyhodnocení dotazníků a porovnání s teoretickými informaci získanými z odborných publikací.

Jsem přesvědčena, že jsem podala co nejpřesnější rozbor elementárních kulturních odlišností mezi Japonskem a Čínou a analytickou částí dokázala, jak tyto rozdíly přímo ovlivňují obchodní jednání v praxi. Věřím, že informace shromážděné z analýzy a rovněž mé návrhy budou využity v praxi.

75

POUŽITÉ ZDROJE

Seznam literatury Dambhan, G.: Jak se neztratit? Japonsko. Trango Publishers, Vsetín 1997. Gullová, S., Müllerová, F.: Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. Nakladatelství Oeconomicka, Praha 2006. ISBN 80-245-1021-9 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I.: Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol. Vysoká škola hotelová v Praze 8, Praha 2004. EAN 987-80-86578-33-X Havlová, R., a kol.: Kulturní pluralita současného světa II. Nakladatelství Oeconomica, Praha 2006. ISBN-80-245-0987-3 Lehmannová, Z., a kolektiv: Kulturní pluralita v současném světě. Vysoká škola ekonomická v Praze, Praha 2000. ISBN 80-245-0073-6 Seligman, Scott, D.: Čínská obchodní etiketa průvodce protokolem společenským chováním a kulturou v Číně. Nakladatelství BB/art s.r.o., Praha 2007. ISBN 978-80-7381127-3 Šroněk, I.: Obchodní jednání se zahraničními partnery. Vysoká škola hotelová v Praze 8, spol. s r. o., Praha 2005. ISBN 80-86578-45-3

Internetové odkazy http://finance.idnes.cz/podnikame-v-cine-jak-uspet-na-obchodnim-jednani-fq7/podnikani.aspx?c=A060221_110436_firmy_eu_vra http://gaysteti.blog.cz/1303/jak-se-chovaji-japonci http://hn.ihned.cz/c1-13886330-jak-si-ziskat-partnera-pri-jednani-nezapomente-na-vizitkya-zdvorilost http://home.zcu.cz/~solina/obsah.html http://ibec.cz/mezinarodni-etiketa/etiketa http://japonsko.pueri.cz/JAPzvyky.htm http://oko.yin.cz/1/japonci-sintoismus-kami/ 76

http://translate.google.cz/translate?hl=csCZ&langpair=en%7Ccs&u=http://www.venturejapan.com/japanese-businessetiquette.htm&ei=I8qQUZ3HE9HHtAbWxIGgDA http://www.business-etiquette.cz/ http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/etiketa-obchodniho-jednani-v-cine-7818.html http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/etiketa-obchodniho-jednani-v-japonsku-5645.html http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/asie/obchodovani-cina/ http://www.eu-gateway.eu/home?gclid=CMWdlo3u4bcCFUi33godBy4AGg http://www.hks.re/domains/hks.re/wiki1/doku.php?id=rozdily_v_obchodnim_styku_mezi_ cechy_ajapoci http://www.hua2.cz/ http://www.chinaembassy.cz/cze/zggk/t126980.htmcinstina/ http://www.china-window.com/china_business/china_business_culture_guide/index.shtml http://www.chovani.eu/japonsko/c132 http://www.ipodnikatel.cz/Obchodni-jednani/ http://www.japan-guide.com/e/e2195.html http://www.japonet.cz/A7b.php http://www.japonsko.info/buddhismus.php http://www.japonsko.info/krestanstvi.php http://www.joufair.com/cina/ http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-china.html http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/asie/japonsko http://www.venturejapan.com/japanese-business-etiquette.htm http://www.worldbusinessculture.com/Business-in-Japan.html www.connectasia.cz/ dl.php?id 3 - Mezikulturní komunikace www.vse.cz/polek/ download.php?jnl aop&pdf 288.pdf 77

PŘÍLOHY

Příloha č. 1

Dotazník – Japonsko

Jméno:

1. Která z těchto hodnot je pro Japonce nejdůležitější? a) rodina b) zaměstnání c) zábava d) jiné

2. Jsou Japonci vždy slušní a zdvořilí? a) téměř vždy ano b) někdy ano c) většinou nikoliv d) téměř nikdy

3. Japonci nejčastěji komunikují: a) telefonicky b) mailem c) osobně d) jiným způsobem

4. Jsou Japonci spolehlivým obchodním partnerem? a) ano, jsou velmi spolehliví b) většina Japonců je spolehlivých, ale najdou se i nespolehliví c) ne, jsou nespolehliví d) nevím

5. Jsou ochotni Japonci pustit do svého úzkého rodinného kruhu Evropana? a) ano, je to běžným zvykem b) ano, jen ve výjimečných případech c) většinou se tak nestává d) téměř nikdy 78

6. Umí se Japonci rychle a přímo rozhodovat? a) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí b) vy výjimečných případech se umí rychle rozhodnout c) málokdy jsou Japonci schopni rychlého rozhodnutí d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

7. Potrpí si Japonci ve firmě na firemní hierarchii? a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření b) spíše ano c) spíše ne d) ne, nepotrpí

8. Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Japonců velkou roli? a) ano, konexe jsou pro Japonce velmi důležité b) spíše ano c) spíše ne d) konexe pro Japonce nehrají žádnou roli

9. Drží Japonci vždy své slovo? a) ano, vždy dodrží to, co slíbí b) většinou své slovo drží c) své slovo dodrží málokdy d) ne, nedodržují to, co slíbí

10. Jak nejlépe navázat kontakt s Japonci? a) využitím prostředníka z obchodní sféry b) sám c) za pomoci organizace d) prostřednictvím blízkého přítele osoby, s kterou se chceme seznámit

11. Jaké zásadní rozdíly vnímáte mezi Japonci a Číňany v obchodním jednání? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 79

Příloha č. 2 Dotazník – Čína

Jméno:

12. Která z těchto hodnot je pro Číňany nejdůležitější? e) rodina f) zaměstnání g) zábava h) jiné

13. Jsou Číňané vždy slušní a zdvořilí? e) téměř vždy ano f) někdy ano g) většinou nikoliv h) téměř nikdy

14. Číňané nejčastěji komunikují: e) telefonicky f) mailem g) osobně h) jiným způsobem

15. Jsou Číňané spolehlivým obchodním partnerem? e) ano, jsou velmi spolehliví f) většina Číňanů je spolehlivých, ale najdou se i nespolehliví g) ne, jsou nespolehliví h) nevím

16. Jsou ochotni Číňané pustit do svého úzkého rodinného kruhu Evropana? e) ano, je to běžným zvykem f) ano, jen ve výjimečných případech g) většinou se tak nestává h) téměř nikdy

17. Umí se Číňané rychle a přímo rozhodovat? e) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí f) vy výjimečných případech se umí rychle rozhodnout 80

g) málokdy jsou Číňané schopni rychlého rozhodnutí h) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

18. Potrpí si Číňané ve firmě na firemní hierarchii? e) ano, jsou velmi strukturálně zaměření f) spíše ano g) spíše ne h) ne, nepotrpí

19. Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Číňanů velkou roli? e) ano, konexe jsou pro Číňany velmi důležité f) spíše ano g) spíše ne h) konexe pro Číňany nehrají žádnou roli

20. Drží Číňané vždy své slovo? e) ano, vždy dodrží to, co slíbí f) většinou své slovo drží g) své slovo dodrží málokdy h) ne, nedodržují to, co slíbí

21. Jak nejlépe s navázat kontakt s Číňany? e) Prostřednictvím prostředníka z obchodního prostředí f) Sám g) Za pomoci organizace h) Prostřednictvím blízkého přítele osoby, s kterou se chceme seznámit

22. Jaké zásadní rozdíly vnímáte mezi Japonci a Číňany v obchodním jednání? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………

81