VYSOKÁ ŠKOLA HOTELOVÁ V PRAZE 8, SPOL. S R.O

VYSOKÁ ŠKOLA HOTELOVÁ V PRAZE 8, SPOL. S R.O.

Bc. KAROLÍNA KADLECOVÁ

Komparace asijských kultur, implementace elementárních kulturních odlišností do obchodního jednání

Diplomová práce

Studijní obor: Marketingové komunikace Vedoucí diplomové práce: prof. PhDr. Libor Pavera, CSc. Datum odevzdání diplomové práce: 2014-05-14 Datum obhajoby diplomové práce: 2014 Email: [email protected] Místo a datum vydání: Praha, 2014-05-14

The Institute of Hospitality Management in Prague 8, Ltd.

Bc. KAROLÍNA KADLECOVÁ

Comparison of Asian cultures, implementation of elementary cultural differences to business negotiations

Diploma thesis

Filed of study: Marketing Communication Diplome thesis supervisor: prof. PhDr. Libor Pavera, CSc. Date of submission of the diploma thesis: 2014-05-14 Date of diploma thesis defence: 2014 Email: [email protected] Place and date of publication: Prague, 2014-05-14

Poděkování Tímto bych velice ráda poděkovala vedoucímu své diplomové práce panu prof. PhDr. Liborovi Paverovi, CSc., jenž se mi plně věnoval a dával mi užitečné připomínky a rady. Zároveň bych chtěla poděkovat i všem, kteří mi věnovali svůj čas a vyplnili dotazníky důležité pro mou práci či mi poskytli rozhovor.

Abstrakt

Jméno autora: Karolína Kadlecová Název práce: Komparace asijských kultur, implementace elementárních kulturních odlišností do obchodního jednání. Název školy a katedry: Vysoká škola hotelová v Praze 8, spol. s r.o., katedra cestovního ruchu Místo a datum vydání: Praha, 2014 Počet stran: 75

Zmapování japonských a čínských kulturních spojitostí a odlišností a jejich promítnutí do obchodního jednání. Vymezení základních pojmů mezinárodní etikety. Vliv na obyvatele Číny kolísající rovnováhou mezi základními kulturními principy a ekonomickým progresem a snaha japonského lidu překonat svými pevnými náboženskými kořeny a rodinnou soudržností západní svět. Cílem práce je nastínění zásadních principů přímo i nepřímo ovlivňujících obchodní jednání v Číně a Japonsku, zjištění, jakou roli hraje v obchodním jednání náboženství, a porovnání odlišností mezi obchodním jednáním v Číně a Japonsku. Využít experimentální výzkum – metoda komparace odborných publikací a výsledků z rozhovorů a dotazníků. Zjištěny a pojmenovány typické znaky obchodního jednání s Japonci a s Číňany, vymezení spojitostí a odlišností. Návrhovou částí doporučeno seznámení se s kulturami a základními principy zemí, s nimiž se uvažuje jednat, ke zlepšení konkurenceschopnosti a mezinárodní etikety.

Klíčová slova: Japonsko, Čína, obchodní jednání, náboženství, komunikace, Asie, kultura, zvyky, stolování, etiketa.

Čestné prohlášení Prohlašuji, že jsem diplomovou práci na téma „Komparace asijských kultur, implementace elementárních kulturních odlišností do obchodního jednání“ vypracovala samostatně s použitím uvedených zdrojů.

V Praze, dne 14. 5. 2014

….………………………………….

Obsah ÚVOD .................................................................................................................................... 9 1. TEORETICKO – METODOLOGICKÁ ČÁST ......................................................... 12 1.1 VYMEZENÍ POJMŮ ................................................................................................. 12 1.1.1 Společenský styk ................................................................................................. 12 1.1.2 Společenské chování ............................................................................................... 12 1.1.3 Mezinárodní etiketa ............................................................................................. 12 1.1.4 Obchodní protokol ............................................................................................... 13 1.1.5 Rozdílné kultury .................................................................................................. 13 1.2 JAPONSKO ............................................................................................................... 14 1.2.1 Základní údaje ..................................................................................................... 14 1.2.3 Komunikace v Japonsku ...................................................................................... 15 1.2.4 Pozdrav ................................................................................................................ 15 1.2.5 Gesta a mimika .................................................................................................... 16 1.2.6 Společenské stolování ......................................................................................... 16 1.2.6.1 Pozvání ............................................................................................................. 16 1.2.6.2 Způsoby stolování ............................................................................................ 17 1.2.7 Evropský úhel pohledu ........................................................................................ 17 1.3 ČÍNSKÁ LIDOVÁ REPUBLIKA ............................................................................. 19 1.3.1 Základní údaje ..................................................................................................... 19 1.3.2 Základní společenský principy ............................................................................ 19 1.3.3 Kulturní zvláštnosti ............................................................................................. 20 1.3.4 Komunikace v Číně ............................................................................................. 21 1.3.5 Stolování .............................................................................................................. 22 1.3.5.1 Menu ................................................................................................................. 22 1.3.5.2 Chování u stolu a spropitné .............................................................................. 23 1.4 NÁBOŽENSTVÍ OVLIVŇUJÍCÍ JAPONCE A ČÍŇANY ....................................... 24 1.4.1 Šintoismus ........................................................................................................... 24 1.4.2 Buddhismus ......................................................................................................... 24 1.4.3 Konfuciánství ...................................................................................................... 25 1.4.4 Taoismus.............................................................................................................. 26 1.4.5 Křesťanství .......................................................................................................... 27 1.5 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ ............................................................................................. 28

1.5.1 Obchodní jednání v Číně ..................................................................................... 28 1.5.1.1 Vstup na trh ...................................................................................................... 28 1.5.1.2 Povaha čínských obchodníků ........................................................................... 28 1.5.1.3 Taktiky vyjednávání ......................................................................................... 29 1.5.1.4 Vyjednávací tým ............................................................................................... 30 1.5.1.5 Telefonování ..................................................................................................... 31 1.5.1.6 Postavení ženy .................................................................................................. 31 1.5.1.7 Představování ................................................................................................... 32 1.5.1.8 Zdvořilost v jednání .......................................................................................... 32 1.5.2. Obchodní jednání v Japonsku ............................................................................. 34 1.5.2.1 Navázání kontaktu a sjednání schůzky ............................................................. 34 1.5.2.2 Povaha japonských obchodníků ....................................................................... 34 1.5.2.3 Průběh obchodního jednání .............................................................................. 35 1.5.2.4 Průběh rozhodování .......................................................................................... 37 1.5.2.5 Ekonomická stránka jednání............................................................................. 38 1.5.2.6. Zdvořilostní chování ........................................................................................ 39 2. ANALYTICKÁ ČÁST .................................................................................................. 40 2.1 OSOBNÍ VÝZKUM .................................................................................................. 40 2.1.1 Rozhovory ........................................................................................................... 40 2.1.1.1 Rozhovor č. 1 - Čína ......................................................................................... 40 2.1.1.2 Rozhovor č. 2 - Čína ......................................................................................... 44 2.1.1.3 Rozhovor č. 3 – Japonsko ................................................................................. 46 2.1.1.4 Vyhodnocení rozhovorů ................................................................................... 48 2.1.2 DOTAZNÍKY...................................................................................................... 49 2.1.2.1 Metoda a průběh výzkumu ............................................................................... 49 2.1.2.2 GRAFY JAPONSKO ....................................................................................... 50 2.1.2.3 ČÍNA GRAFY .................................................................................................. 56 2.1.3 FINÁLNÍ KOMPARACE ................................................................................... 62 3. NÁVRHOVÁ ČÁST ...................................................................................................... 64 ZÁVĚR ............................................................................................................................... 68 POUŽITÉ ZDROJE .......................................................................................................... 70 Seznam literatury ............................................................................................................. 70 Internetové odkazy ........................................................................................................... 70

Příloha č. 1 ....................................................................................................................... 72 Příloha č. 2 ....................................................................................................................... 74

ÚVOD Pro svoji diplomovou práci jsem si vybrala problematiku zvyklostí v obchodním jednání v Japonsku a Číně. Výběr tohoto aktuálního tématu byl pro mě jasnou volbou, jelikož se mezinárodní obchod České republiky v současné době začíná čím dál tím více zaměřovat na východoasijské destinace.

Japonsko se může pyšnit pracovitým národem, který střeží a buduje jednu z nejrozmanitějších světových kultur, a Čína se dostává na první příčky mezinárodního obchodního zájmu jak na poli ekonomiky, tak i v jiných odvětvích. Z tohoto důvodu je velmi důležité si uvědomit, zda a do jaké míry se asijské kultury odlišují a jaký mají přímý vliv na obchodní jednání. Praktickou využitelnost mnou dosažených výsledků lze aplikovat do mnoha nepsaných obchodních pravidel, a lépe se tak připravit na jednání s japonskými či čínskými partnery. Cílem mé práce je rozpoznat a vyhodnotit základní principy jednotlivých kultur, zjistit, jakou roli hraje v obchodním jednání v Japonsku a Číně náboženství, detailně se věnovat rozdílům ve zvyklostech a v neposlední řadě pochopit a vyjádřit drobné odlišnosti v obchodním jednání v Japonsku a Číně. Následně na základě komparativní analýzy navrhnout a doporučit možnosti dalšího využití studie za účelem zvýšení kvality obchodních jednání se zahraničními partnery.

V zájmu naplnění cíle diplomové práce jsem ji rozdělila do tří kapitol. V první kapitole - teoretické části - jsem se zaměřila na vymezení základních pojmů v obchodním jednání a mezinárodní etiketě. Znalost mezinárodní obchodní etikety je prvotním předpokladem pro úspěšné obchodní jednání v mnoha zemích vyspělého světa. Mimo jiné se v této části věnuji základnímu popisu Japonska a Číny, nastiňuji hlavní prvky jednotlivých kultur a vyjadřuji základní hodnoty obou zemí. Dále se v teoretické části své práce zamýšlím nad důležitostí a vlivem náboženství na kulturu v Japonsku a Číně a také nad skutečností, jak se náboženství přímo i nepřímo promítá do obchodního jednání. Každé obchodní jednání se skládá z mnoha částí a jednotlivých detailů, které se mohou v různých zemích lišit, a proto jsem se snažila celou problematiku vnímat a popisovat

9

separátně pro Japonsko i pro Čínu tak, abych mohla transparentně dokázat zásadní rozdíly těchto dvou zemí.

V teoretické části se věnuji etice obchodního styku a poukazuji na klasické japonské a čínské národnostní kulturní zvyky a jejich drobné odlišnosti. Je důležité si uvědomit, že i přes neustále benevolentnější mezinárodní pravidla a zvyšující se počty mezinárodních obchodních transakcí se i nadále vyskytují značné rozdíly v pojetí a chápání obchodních procesů a jejich nedílných součástí. Rozhodla jsem se tedy provést i osobní výzkum formou rozhovorů a dotazníků, s jehož výsledkem vás seznámím v analytické části své práce. Pro rozhovory a vyplnění dotazníků jsem se snažila vytipovat co možná nejvhodnější osobnosti nejen mezinárodního obchodu, ale i jiných oborů, abych dokázala co nejpřesněji porovnat, zda se odborné publikace o asijských kulturách shodují s osobními zkušenostmi nabytými dlouholetou praxí. Z kombinací teoreticky i prakticky získaných informací lze následně vyvodit úsudek a kvalitně vypovídající výstup o tom, zda se - a do jaké míry - Čína a Japonsko shoduje či odlišuje v zásadních otázkách obchodního jednání.

Třetí kapitola – návrhová část – je zhodnocením dvou předchozích kapitol a stanovuji zde svá doporučení a návrhy, jak přispět ke zlepšení kvality obchodních jednání a jaké kroky nutno provést k pozitivní změně ve vývoji chápaní mezinárodních tradic Japonska a Číny a jejich vlivu na mezinárodní obchod.

V celé práci se objevují dvě zásadní hypotézy. Na první pohled se může zdát, že Japonsko a Čína k sobě mají velmi blízko nejen geograficky, ale i kulturně. Po přečtení mnoha publikací zabývajících se tématikou a srovnáváním asijských kultur jsem nabyla dojmu, že i přes mnoho společných rysů Japonska a Číny se stále objevují určité drobné nuance, které jsou pro danou zemi typické, ale pro druhou již nikoliv. Další hypotézou je skutečnost, do jaké míry a jak moc se náboženství a jeho zvyky projevují v obchodním jednání.

K dosažení svého cíle a k porovnání Japonska a Číny v obchodním jednání jsem použila metodu komparace výzkumu pomocí dotazníků a osobních rozhovorů. Také jsem 10

nastudovala množství odborných publikací zabývajících se tematikou mezinárodního obchodu, japonských a čínských tradic, náboženství a kulturních zvyklostí.

11

1. TEORETICKO – METODOLOGICKÁ ČÁST 1.1 VYMEZENÍ POJMŮ 1.1.1 Společenský styk Lidská společnost má velmi složitou strukturu, která se neustále vyvíjí. Člověk ve společnosti je nucen reagovat na různé situace. Dochází k vzájemnému společenskému styku jednotlivců na různých společenských a kulturních úrovních. Jinak řečeno, společenský styk je vzájemný styk osob ve společnosti, jež je obecně chápana v nejširším smyslu a není určena vymezenému okruhu lidí.

1.1.2 Společenské chování Společenské chování (společenský kodex) je definováno jako souhrn norem, pravidel, zvyklostí, tradic a jiných nepsaných pravidel určujících naše chování ve společnosti. Z toho vyplývá, že společenské chování není pouze souborem přesně daných a nijak neměnných předpisů. Takové chování chápeme v jeho obměnách a v závislosti na situaci. Nebudeme-li změny a odlišnosti společenského chování respektovat, nevyvarujeme se ve společenském styku závažným prohřeškům, chybám a faux pas. Je zřejmé, že normy společenského chování nevznikaly z pouhého rozhodnutí nebo vydáním psaného zákona, ale utvářely se přirozeně, a to na základě potřeb a nutností. Na obsahu společenského chování se podílelo mnoho faktorů, např. geografické, politické, kulturní či náboženské a hospodářské a jistě bychom mohli najít i další.

1.1.3 Mezinárodní etiketa Můžeme ji chápat jako schopnost pochopit svět cizího podnikatelského subjektu, schopnost překonat bariéry v komunikaci, a tak předejít nedorozuměním a konfliktům. Tato kompetence se v současné době stává rozhodující pro úspěšné podnikání. K bližšímu poznání cizích kultur a pochopení cizího partnera v současné éře globalizace pomáhají nové technologie, které se také podílejí na „zmenšení světa“. Mezi takové nejvýznamnější technologie patří internet, jenž zkrátil dobu komunikace na dobu zlomku vteřiny. Dalšímu propojení jednotlivých regionů napomáhá letecká doprava, která 12

zasahuje téměř do všech obydlených částí planety. Během 24 hodin se člověk dostane na protilehlou část světa. Díky tomu každý z nás přichází ve stále větší míře do styku s cizinci. Více se cestuje, nakupuje a prodává a s tím souvisí i zvýšená komunikace s obyvateli různých zemí.

1.1.4 Obchodní protokol Pojem obchodní protokol zahrnuje jak jednání se zahraničním partnerem, tak i dobré znalosti předmětu jednání. Ve sféře mezinárodního obchodu se s těmito schopnostmi a znalostmi počítá a každý, kdo se v podnikatelském prostředí nachází, tyto informace ke zdárnému jednání potřebuje. Některé potřebné informace jsou běžně dostupné, poskytují je například odborné asociace či jiná podnikatelská sdružení.

1.1.5 Rozdílné kultury Pojem kultura je z podnikatelského hlediska míněn jako souhrn hodnot vycházejících z víry, historie, tradice i etikety národa, které přijímají a sdílejí osoby, jež jsou součástí konkrétní etnické či jiné skupiny. Je zřejmé, že různorodost kultur ovlivňuje obchodní jednání. S tímto pojmem se setkáváme od počátku 60. let 20. století a používá se i v souvislosti s výrazy jako mezikulturní rozdíly a zvláštnosti, politická kultura, firemní kultura a v dalších možných kombinacích. Tímto způsobem se pojem kultura neskládá z jednotlivostí, ale z řady různých prvků nebo z jejich souhrnu. Projevuje se v chování a jednání příslušníků dané skupiny (společnost, národ), není dědičný, ale jde o jednání naučené, jež se předává z generace na generaci, tím se dostáváme k pojmu národní kultura (např. politická, podnikatelská) může být definována jako průřez názorů a hodnot sdílených v dané zemi a charakterizuje způsob, jakým se v ní určitá činnost uskutečňuje. Zároveň ale může být definována pouze ve vztahu ke kultuře jiných zemí.1 Ke zmíněným obecným charakteristikám můžeme za elementy národní kultury přiřadit například národnost, jazyk, vzdělávací systém, rodinu, vztah muže a ženy

1

Šroněk, I.: Obchodní jednání se zahraničními partnery, Praha 2005, str. 45

13

1.2 JAPONSKO 1.2.1 Základní údaje 98,5 % obyvatelstva tvoří Japonci, kromě nich zde žijí tyto menšiny: Američané, Číňané, Korejci, Peruánci, Brazilci a Filipínci. Japonsko je etnicky velmi homogenní zemí, z toho plyne, že japonská kultura je ovlivněna především myšlenkovými a duchovními tradicemi vycházejícími z tradičního náboženství šintó, čínského konfucianismu, taoismu a buddhismu. Úředním jazykem je japonština, mezinárodně používaným jazykem angličtina, ačkoliv aktivní znalost tohoto jazyka je v Japonsku na nízké úrovni.

1.2.2 Základní principy japonské společnosti Japonská společnost se vyznačuje schopností empatie, dalším typickým rysem je priorita skupiny (např. rodina, vesnice, firma). Tato soudržnost má pravděpodobně historický základ v období Jajoi (300 před n. l. – 300 n. l.), kdy se objevuje kolektivismus potřebný pro pěstování zemědělských plodin. Z hlediska sociologie je tento společenský řád založen na rozlišování členů skupiny, tzv. naše skupina (uvnitř – uči) a jiná skupina (venku – soto). Japonci se k jiným skupinám (k cizincům) neváží a zachovávají si od nich odstup, naopak velmi rádi dávají najevo svoji příslušnost ke své skupině, např. formou školních uniforem. Základní vlastností Japonce je loajalita. To vše vychází z pravidel vnitřní skupiny. Tato pravidla se všemu podřizují a nelze je přenášet na vztahy s „venkem“. Prazákladem japonské společnosti je touha Japonce být členem kolektivu a pocítit jeho důvěru, kterou je možné získat pouze dlouhodobým důvěryhodným chováním, tento rys se promítá do uzavřených dohod, které pak nevyžadují písemnou formu. Další důležitou roli hrají vzájemné kontakty, přátelství a známosti, jež se uzavírají již na univerzitě nebo později v zaměstnání. Základním principem těchto „přátelství“ je oplatit případný závazek jiným či stejným typem služby. Japonci toto důsledně dodržují, a

14

tak vytvářejí, podle Havlové, z japonské společnosti síť vzájemně propojených vztahů2. Každý přijímá svoji roli ve společnosti a podle této role také jedná. Toto jednání je v Japonsku velmi ceněné a tím se liší od západní kultury, která jej může považovat za negativní. To však neznamená, že se vždy jedná o bezkonfliktní situaci vzhledem k vysokému podílu konkurence v japonské společnosti. Nikdy by ale nemělo dojít k otevřenému sporu, vnitřní zátěž nese jedinec sám, což vede ke stresu a k různým psychosomatickým obtížím a alkoholismu.

1.2.3 Komunikace v Japonsku Japonci jsou mistři nepřímé akce a nepřímého vyjadřování 3. Nejvíce se takové vyjadřování projeví ve chvíli, kdy je s námi někdo nespokojený. Nikdo nám neřekne přímo, co si myslí, ale tuto informaci nám sdělí nejčastěji skrz prostředníka, např. přítele, nadřízeného, spolupracovníka. Co se týká nepřímé komunikace, je to pro Japonce přirozený způsob vyjadřování a těchto způsobů je nepřeberné množství. V přímé komunikaci (mluvená komunikace) je ve středu zájmu ta osoba, s níž Japonec hovoří, a vůči této osobě projevuje co největší možnou pozornost a uctivost. To je zřejmé z gest, odpovědí a z celkové struktury promluvy.

Základem komunikace jsou především

zdvořilostní výrazy a fráze představující bohatou gramatickou škálu prostředků a specifickou slovní zásobu. Orientovat se v takovém množství způsobů zdvořilostní komunikace je obtížné pro rodilého mluvčího, natož pak pro cizince. Například pozdravit můžete padesáti různými způsoby, totéž platí pro výrazy týkající se loučení, děkovných výrazů či výrazů omluvy.

1.2.4 Pozdrav Odlišnost, které si jako první každý Evropan všimne při osobním jednání, je pozdrav. Na rozdíl od Evropanů si Japonci nepodávají při pozdravu ruce ani se neobjímají. Tento způsob vychází z názoru, že to je nehygienické, a ze zásady, že každý má právo na svůj osobní prostor a nikdo nemá právo do něj vstupovat bez jednoznačného dovolení. Základním pozdravem je mírný úklon, přičemž držení těla a hloubka úklonu jsou závislé

2

Havlová, R., a kol., Kulturní pluralita současného světa II, Praha 2006, str. 64 Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa, obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 84 3

15

na postavení osoby, které tento pozdrav náleží. Vše vychází ze společenské hierarchie. Cizinci, který se nevyzná v tomto způsobu pozdravu, se doporučuje mírný úklon hlavou.

1.2.5 Gesta a mimika O gestech a mimice se dozvídáme nejčastěji ze zkušenosti cizinců, kteří Japonsko navštívili. Často dochází k různým nedorozuměním na základě špatného pochopení nějakého gesta či nesprávného „čtení“ výrazu tváře. Některá nedorozumění mohou působit úsměvně, jiná způsobí nepříjemnosti. Tak například, když dáme po opulentní hostině u japonských přátel známým pohybem rozevřenou dlaní u krku najevo, že jsme sytý a víc toho sníst už nemůžeme, Japonec se může vyděsit, protože obdobné gesto pro něho znamená pouze uříznutí hlavy nebo v lepším případě propuštění ze zaměstnání. Japonec stav sytosti vyjádří spíše obdobným pohybem nad hlavou, aby ukázal, že už jsme ho pohostili až „nad střechu“. Když Američan či Čech spojí palec a ukazováček do kroužku, aby ukázal, že všechno je OK, pro Japonce, zejména starší generace, to znamená, že chce peníze, protože takové gesto pro něho představuje minci, peníze.4 Další gesta, se kterými se můžeme setkat a případně si je vyložit odlišným způsobem, jsou mávání dlaní před sebou, které si Japonec vyloží jako loučení, zatímco cizinec jej volá k sobě. Evropanovi může připadat směšný způsob tleskání, při němž ruce vypadají jako při modlení nebo jako když tleskají malé děti. S mimikou souvisí také již zmiňovaná struktura řeči, jelikož Japonec je schopný přizpůsobit svoji promluvu výrazu tváře posluchače, a reagovat tak na jeho kladný či záporný postoj. V průběhu promluvy je schopný zcela změnit její původní obsah.

1.2.6 Společenské stolování 1.2.6.1 Pozvání Pracovní oběd není v Japonsku příliš oblíbený, z časových důvodů nemají Japonci na oběd mnoho prostoru, obvykle se scházejí se svými pracovními kolegy v pátek večer v kavárně, nebo restauraci a opět probírají především obchodní a firemní záležitosti. Zajímavé je, že ačkoliv je toto setkání neoficiální, neplatí pro ženy - kolegyně, je tedy zřejmé, že se už vůbec netýká manželek. 4

http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf

16

Obvykle zvou Japonci na oficiální setkání cizince do restaurace západního typu, což souvisí s jejich zdvořilostním přístupem, jsou ale potěšeni, projeví-li host přání navštívit typickou japonskou restauraci. Zde na rozdíl od evropských a amerických zvyklostí jsou všichni naboso, sedí se zásadně na zemi, respektive na tatami (rohože), muži sedí v tureckém sedu, ženy na patách. Hosté čekají, až hostitel objedná jídlo a ten také začíná první s konzumací.

1.2.6.2 Způsoby stolování Jak už bylo řečeno, stolování se zcela liší od evropských způsobů, to se kromě jiného projevuje v používání japonských hůlek místo nám známého příboru. Japonské hůlky jsou kratší než čínské. Nesmí se kolmo zapichovat do jídla (to znamená, že někdo zemřel). Po jídle se odkládají na zvláštní podložku nebo vodorovně na misku, neslušné je položit je na stůl tak, aby jejich konce mířily na nějakou osobu sedící naproti. Pokud neumíme jíst hůlkami, vyžádejme si v restauraci příbor. Večeře trvají dost dlouho, spěchat při večeři je nevychovanost.5 I další zvyky při stolování jsou odlišné od našich způsobů a ne vždy nám mohou být příjemné. Japonci projevují svoji spokojenost s jídlem hlasitým mlaskáním, hlasitým srkáním, někdy si i říhnou a není neobvyklé, že se před námi šťourají párátkem v zubech. Co nám připadá jako nevychovanost, je pro ně způsob, jak vyjádřit svoji spokojenost. Japonci si dávají pozor na množství alkoholických nápojů, důvodem je jejich odlišný metabolismus. Již malá dávka alkoholu se rychle projeví, a proto také Japonci obvykle alkohol nepijí.

1.2.7 Evropský úhel pohledu Při návštěvě Japonska se Evropanovi může zdát všechno naopak a odlišné, například knihy se čtou od zadní stránky, barva smutku je na rozdíl od evropské černé bílá, polévka typická pro oběd je v Japonsku součástí snídaně a automobil jezdí vlevo, tak jako ve většině asijských zemí. Totéž platí i pro typický japonský smysl pro humor. Japonci si vtipy a příběhy rádi vyprávějí, ale v profesním životě nemá místo. Pokud Evropan začne vtipkovat na obchodním jednání, přivede své obchodní partnery do rozpaků a vyvede je

5

Gullová, S., Müllerová, F., Mezinárodní obchodní diplomatický protokol, Praha 2006, str. 140

17

z rovnováhy. Z tohoto důvodu by si každý cizinec měl přesně rozmyslet, kdy je taková poznámka vhodná. Samozřejmě se v Japonsku objeví i věci, které cizincům naopak jednání a situace usnadní. Mezi ně bychom mohli zařadit japonskou zdvořilost a pohostinnost, poměrně velkou bezpečnost v ulicích a výbornou japonskou kuchyni.

18

1.3 ČÍNSKÁ LIDOVÁ REPUBLIKA

1.3.1 Základní údaje V současné době má Čínská lidová republika téměř 1,4 miliardy obyvatel, z toho 91,5% zastupují Chánové, ale vyskytuje se zde dalších 55 národností tvořících zbylých 8,5 % čínské populace. Velkou roli v běžném životě i v profesním hraje náboženství a filozofie. Objevíme zde stoupence budhismu, taoismu, konfucianismu, ale také islámu nebo křesťanství. Úředním jazykem je čínština, ale hojně se zde používá také kantonština, mnoho různých dialektů a minoritní (menšinové) jazyky.

1.3.2 Základní společenský principy Jak už bylo výše řečeno, konfucianismus a taoismus patří mezi základní čínské filozofie a obě učení vznikla právě v Číně. Současně s těmito dvěma učeními Číňané pracují i s buddhismem (pochází z Indie) a jsou schopni se všemi těmito třemi myšlenkovými proudy řídit, v závislosti na situaci se z nich dokáží poučit a dokáží rozpoznat, které aspekty jsou pro ně dobré a prospěšné a které jim mohou uškodit. Evropan se také může setkat s pojmem Wen – Wu, což značí model maskulinity (mužnosti), tedy s tzv. ideálním mužem, hrdinou. Obyvatelé Číny nikdy neměli potřebu učit se slušnému chování nebo protokolu od cizinců, jelikož tyto zásady ustanovil již Konfucius před 2 500 lety. Číňané mají zavedený soubor pravidel způsobu chování, na nějž se mohli vždy spolehnout a spoléhají se dodnes. S tím také souvisí, že Číňané se velmi rádi poučují o etiketě v dané situaci a o tom, jaký způsob chování je správný a nejvhodnější. Čína je homogenní společnost a Číňané jen velmi málo tolerují odchylky od všeobecně uznávaných pravidel chování. Tato pravidla jsou poměrně složitá a Číňané si mezi sebou chyby neodpouštějí, k cizincům jsou v tomto případě mírnější, a pokud některý cizinec projeví více znalostí správné čínské etikety, považují si ho a svoji chválu dávají dostatečně najevo. Pro Číňany je velice důležitá tzv. mien-ć (mianzi), jedná se o způsob, jak se Číňané dívají na jednotlivce, případně v jakém světle se jednotlivec druhým jeví. V profesním životě to znamená udržet emoce v mezích slušného chování, v případě urážky či 19

projevením nedostatečného respektu je zřejmé, že spolupráce skončí a velice často může být důsledkem i odplata. Podobně jako pracovník může ztratit tvář, může ji také získat například pochvalou. Číňané si takové jednání cení, pokud se jim ho dostane od cizinců, cení si ho o to více.

1.3.3 Kulturní zvláštnosti Mezi

kulturní

zvláštnosti,

které

jsou

pro

Evropana

nepředstavitelné

a

nepochopitelné, patří již zmíněná ztráta tváře, tedy cti. Ale při jednání mohou cizince zaskočit nebo pohoršovat zvyky, které jsou naprosto odlišné od evropských zvyklostí, a při nichž se může cizinec cítit trapně a nepříjemně. To se může stát hned na začátku obchodního jednání, kdy čínský partner bude stát příliš blízko, případně se nás bude dotýkat nebo nám při hovoru bude dýchat do obličeje. Obecně je známo, že Číňané nejsou nakloněni intimním projevům k opačnému pohlaví na veřejnosti. Ale neměli bychom být překvapeni, uvidíme-li, jak se dva přátelé stejného pohlaví obejmou, při rozhovoru se naklánějí blízko k sobě nebo se na ulici drží za ruce. Dalším zvykem, který může obchodní jednání znepříjemnit, je například říhání či plivání. Sami Číňané to považují za neelegantní projev správné funkce lidského organismu, přesto se s tím můžeme setkat poměrně často. Podobně je za nevhodné chování považován i upřený pohled, což by nemělo být chápáno jako projev agresivity, dokonce bychom proti takovému pohledu neměli nic namítat, protože se pravděpodobně jedná o pouhý zájem o naši osobu jako o cizince (odlišnost barvy vlasů, barvy očí případně velikost postavy či pro Číňana atypické oblečení). S těmito projevy zvědavosti se setkáme spíše v odlehlejších oblastech Číny. K nedorozumění může dojít i v případě, kdy cizinec nepochopí význam smíchu. To se projeví například při nehodě, při níž se Číňané cizincům smějí, aniž by nějakým způsobem přispěchali na pomoc. Cizinec by si měl v takové situaci uvědomit, že se nejedná o škodolibost, ale že se tímto způsobem Číňané vyrovnávají s nepříjemnými zážitky a situacemi nebo když si nejsou jisti tím, jak by měli v takové situaci reagovat. Některé čínské zvyky a způsoby chování jsou velmi podobné zvykům, se kterými se cizinec může setkat v Japonsku.

20

1.3.4 Komunikace v Číně Každý rozhovor začíná podáním ruky, jedná se o oficiální formu pozdravu a Číňané tento pozdrav užívají v každé situaci. Například při obchodním jednání se očekává, že si podáme ruku s každým přítomným. Po pozdravu následuje jedna z typických zahajovacích otázek, např. „odkud se znáte“, „navštívili jste Čínu již dříve“, „co děláte za práci“ atd. Většina těchto otázek je tvořena tak, aby se našla společná řeč a konverzace mohla začít. Cizince by neměly překvapit ani příliš osobní otázky typu „kolik vyděláváte“, „kolik vám je let“, „proč jste se neoženil“. Vše vychází z různých kulturních standardů. Nejoblíbenějším tématem při neformální konverzaci je jídlo, respektive čínská a západní kuchyně. Číňany potěší zájem o čínskou kulturu, znalost historie a památek, především pokud sami z tohoto místa pochází. Svým zájmem je potěšíte především proto, že Číňané jsou velkými vlastenci. Číňana také můžete potěšit zájmem o jeho rodinu. Mají-li děti, rádi se jimi chlubí. V čínské konverzaci se nesetkáte především s polickými tématy, zejména s problematikou lidských práv a Tibetem, tato témata jsou tabu. Součástí společenské konverzace je také mlčení, jež Číňané snášejí mnohem lépe než cizinci. Takové mlčení může být znakem zdvořilosti, které znamená, že posluchač pozorně naslouchá, ale může jít také o způsob jak získat ve vyjednávání čas, a odhalit tak slabé a silné stránky svého obchodního protějšku. I v Číně jako i v jiných asijských kulturách jsou gesta, která si Evropan může vyložit zcela jinak. Ovšem k takové situaci může dojít i obráceně. Číňan si špatně vyloží dané gesto, nebo mu neporozumí. Příkladem může být často používaný posunek „ok“ (spojení palce a ukazováku do kruhu), pokrčení ramen znamenající „nevím“, či gesto dlaní znázorňující pobídku „pojď sem“. Ovšem jsou i gesta univerzální. Mezi taková patří např. klasické pokývání hlavou na znamení souhlasu, či zavrtění hlavou v případě „ne“. Takové mimoslovní komunikaci Číňan porozumí, ačkoliv pro své „ne“ použije energické mávání rukou ze strany na stranu před svým obličejem. Stejně bývá posouzen i palec nahoru znamenající souhlas. I tleskání rukama obecně znamená aplaus, rozdíl je pouze v tom, že bude tleskat i ten, kterému je potlesk určený na znamení vzájemného uznání.

21

1.3.5 Stolování Číňané jsou velmi pohostinným národem, a proto je také častou a obvyklou součástí obchodního jednání také pozvání ke stolu. Jedná se o pozvání na oběd, i když v současné době je stále více oblíbený večerní banket. V případě oběda se hosté setkávají kolem 13. hodiny, k banketu (večeře) kolem 18. hodiny. Čas strávený stolováním je v rozmezí hodiny a půl až dvou hodin. Samozřejmostí je dochvilnost zúčastněných, jelikož hostitel vítá své hosty a vzájemně je představí při popíjení čaje. I zde se můžeme setkat se vzájemným potleskem, viz předešlá kapitola. Společnost sedí u kulatých stolů, jejichž střed je otočný a každý z hostů může touto středovou deskou pochybovat a přiblížit si jednotlivé pokrmy podávané v miskách. Host sedí na čestném místě zády k severu, hostitel k jihu. Samotnou konzumaci zahajuje hostitel pobídkou hostů, často iniciativně vybírá pro své hosty nejlepší kousky, také pronáší přípitek. Host je stále pobízen k jídlu, až vytrvalým děkováním a odmítáním dalších pokrmů přesvědčí hostitele, že ten se zhostil svých povinností velice dobře a že jeho pověst v žádném případě nijak neutrpěla. I přesto, že příliš neumíme jíst hůlkami, doporučuje se je použít, jelikož Číňané ocení naši snahu více než pro ně nadřazené používání klasického příboru. Dotýkání se jídla rukama je považováno za nevychovanost. Zkřížené hůlky na misce znamenají, že jsme dojedli, jejich rovnoběžné položení nebo upadnutí na zem znamená pro pověrčivé Číňany smůlu.

1.3.5.1 Menu Během formálního stolování se podává více chodů (běžně deset a více), z tohoto důvodu by si měl host nabrat malé porce. Pokud host odmítne poslední chod, je to považováno za nevychovanost, stejně tak je nevhodné naklánět se pro jídlo přes celý stůl. Posledním chodem je obvykle polévka, která se konzumuje porcelánovou lžící. Za nevhodné se považuje i to, sníme-li vše, co máme na svém talíři. Je to signál pro hostitele, že chceme přidat nebo že máme ještě hlad. Stejně tak je nezdvořilé, pokud se jídla vůbec nedotkneme. Některá jídla mohou být pro cizince příliš ostrá, podobně bývají některé moučníky velmi sladké. Mezi nejznámější čínská jídla patří „pekingská kachna“, o níž Číňané tvrdí, že kdo nebyl v Číně a neochutnal ji, jako by v Číně vůbec nebyl. 22

Během stolování se nabízejí různé druhy nápojů, například pivo, čaje, čínská pálenka a víno. Odmítnout přípitek je ve společnosti nezdvořilé. U žen se předpokládá, že alkohol nepijí. Číňané jsou vůči alkoholu vysoce odolní, proto se doporučuje s nimi nesoutěžit. Jako záminka k pití alkoholu slouží přípitky, se kterými začíná hostitel. Přípitky se očekávají i od pozvaného obchodního partnera a to z toho důvodu, aby se k němu mohli připojit další hosté, jelikož konzumovat alkohol sám je nezdvořilé. Oproti evropskému zvyku se skleničkami nepřiťukává, do dna se vypije alespoň první přípitek, i když bývá poměrně často takových přípitků několik. Nejoblíbenějším nealkoholickým nápojem je čaj, především zelený. Je zvykem ho pít před jídlem i po něm. Čaj se tedy nabízí i na závěr stolování a po té vlhké ručníky na utření rukou. Toto je nejlepší doba, kdy by se měl obchodní partner (cizinec) loučit, ostatní hosté ho budou následovat. První odchází cizinci, čínští hosté odcházejí jako poslední.

1.3.5.2 Chování u stolu a spropitné Během jídla se obchodní otázky neprobírají, a pokud ano, jen velmi zběžně. Začít obchodními či pracovními záležitostmi je chápáno jako nezdvořilost. Oproti evropským či americkým zvykům je běžné, že Číňané při jídle kouří, je zdvořilé nabídnout cigaretu i ostatním. Podobně je to se spropitným, jež se nedává ani v soukromých ani ve státních restauracích. Nicméně v lepších podnicích je příplatek obsluze zahrnut v ceně. Naopak drobné spropitné nosičům zavazadel nebo dalšímu obsluhujícímu personálu nic nebrání, pravděpodobně nebude odmítnuto a potěší. V tomto případě je praxe odlišná od psaných pravidel, je tedy zcela na jednotlivci (cizinci), jak se zachová.

23

1.4 NÁBOŽENSTVÍ OVLIVŇUJÍCÍ JAPONCE A ČÍŇANY 1.4.1 Šintoismus Jedná se o japonské náboženství, neboli cestu bohů (kami), které je více než 2000 let staré. Pojem šintó se objevil proto, aby se šintoismus odlišil od nově přicházejícího budhismu a konfucianismu. Samotný název je odvozen z čínských slov šen a tao (bohové a cesta). Označeno božstvem může být i významné zvíře, rostliny, přírodní živly, ale i například duch předků, to vše vyjadřující posvátnou úctu a obdiv. V širším chápání tohoto směru představuje šintoismus nejen náboženství, ale celou kulturu, způsob života a vztahy mezi lidmi. Japonci se se svou kulturou liší od západní kultury, jejíž vliv je daleko menší, než je na první pohled patrné. Tuto odlišnost Japonci prozrazují svým způsobem chování, gesty a mimikou, tj. v běžném životě, ale i v obchodním jednání formou zdvořilostního chování a jednání s cizinci. Různé encyklopedie definují šintoismus jako soubor pravidel týkajících se pouze japonských náboženských představ a jejich obřadů, které jsou běžnou součástí života každého Japonce. To může být chápáno tak, že šintoismus je spíše než náboženství způsob života (vytváří mezilidské vztahy a vztahy ke všemu, co je kolem nás). Obecně lze říci, že šintoismus má velmi osobitý charakter a liší se od ostatních světových náboženství. Proto také nemůžeme Japonce srovnávat s ostatními národy, především Američany a Evropany. Jak již bylo řečeno, šintoistický způsob chování je zřejmý především z gest a pohybů Japonců. To ale neznamená, že je někdo lepší a jiný horší, jsou pouze odlišní.

1.4.2 Buddhismus Buddhismus, který vzniknul na přelomu 6. a 5. století př. n. l., je neteistické náboženství (teismus – víra v jediného zosobněného boha jakožto bytosti odlišné od světa, která tento svět stvořila, udržuje ho a řídí). Jedná se o nadnárodní a nadkulturní náboženství vycházející z indických kořenů, které postupně proniklo do celé jižní a jihovýchodní Asie, tedy i do Číny a Japonska. Je prvním vědomě přejatým náboženským směrem z kontinentu, jenž se dostal právě do Japonska. Buddhistické učení se rozdělilo na dva základní směry: mahájána a hínajána. První z nich se týká učení starších řádů, rozšířené např. na Cejlonu nebo v Barmě, druhý proud se projevuje právě v uvedené Číně či Japonsku. 24

Pro Japonce je buddhismus přitažlivý převážně díky obrazu Buddhy jako magického ochránce s větší mocí, než jakou měla božstva šintoismu. Toto pojetí je důležité jak pro stát, tak pro samotné rody, které z tohoto důvodu začaly podporovat vznik rodových ochranných chrámů a klášterů. Významnou roli v buddhismu mají též jednotlivá umění (především architektura, techniky odlévání bronzu, stavby mostů a další umělecké či technické postupy) chápaná jako součást náboženské aktivity. Pro Japonce je daleko snazší osvojit si tato umění, než proniknout do samotné filozofie tohoto náboženství, jelikož museli překonávat kromě jiného i jazykovou bariéru. Budhistické učení vychází z meditace a z tzv. 4 pravd. Jedná se o 4 ušlechtilé pravdy, které tvrdí: všechno žití je strast, původ utrpení je v žádosti po životě, odstraněním žádosti se ruší utrpení a čtvrtá pravda vede k nejvyššímu cíli, to jest k nirváně. Buddhisté se řídí také etickými zásadami, například nezabíjej živé nebo nebuď necudný. Buddhismus tedy ve značné míře ovlivňuje japonské umění, především stavitelství, sochařství, ikebanu (úprava květin v interiéru), kaligrafii, zahradnictví (úprava bonsaí, realizace japonských zahrad). Kromě čínského znakového písma se do Japonska dostává z Indie i obřadní písmo Bondži, používané do dnes v některých chrámech a klášterech. Japonci i přes civilizační pokrok stále cítí svoji příslušnost k chrámům, v nichž mají pohřebené své předky. Z tohoto důvodu také japonský pohřeb téměř vždy probíhá podle buddhistických pravidel.

1.4.3 Konfuciánství Konfucianismus vznikl na přelomu 6. a 5. století př. n. l. a ovlivnil způsob myšlení a chování jak v Číně, tak v celé východní Asii. Jedná se o soubor morálních, etických a praktických pravidel, která jsou ve své podstatě návodem, jak se chovat mravně, jak být tedy dobrý a poctivý člověk. Základními hodnotami jsou dobrota, laskavost, slušnost a lidskost. Toto učení zahrnuje šest mravních pilířů: morální výchova, mezilidské vztahy, uspořádání rodiny, respekt vůči starším a hierarchii v širším pojetí, vyhýbání se konfliktu a touze po harmonii, zachování si vznešenosti a cti. Již zmíněnou důležitou složkou tohoto učení je vymezení mezilidských vztahů. Mezilidské vztahy fungují pouze na základě vzájemné důvěry a respektu a dodržování morálních pravidel. Sám Konfucius definuje pět základních druhů vztahů ve společnosti: nadřízený a podřízený, otec a syn, manžel a manželka, starší a mladší bratr a vztah staršího 25

a mladšího přítele. Vztahy jsou podřízené podstatě hierarchie a jsou orientované na celek. Z každého vztahu vycházejí společné a vzájemné povinnosti, jeden respektuje a následuje výše společensky postaveného, výše postavený se musí o prvního starat, pečovat o něj přijmutí hierarchie se odráží i v obchodním jednání, a to především v procesu rozhodování. Při procesu rozhodování nerozhoduje jedinec, ale kolektiv či nadřízený. Základní a nejdůležitější jednotkou je podle Konfuciova učení rodina. V této souvislosti je důležitá vazba mezi rodinou a státem, což dokumentuje i výraz pro zemi (kuoťia: kuo – stát,ťia – rodina), který si můžeme v širším pojetí vysvětlit tak, že stát a rodina stojí vždy bok po boku. Vše by se dalo shrnout Konfuciovým výrokem: „Když chcete řídit stát, nejprve si udělejte pořádek ve své rodině“6. Významnou roli hraje uctívání předků, nejdůležitějším rituálem je právě pohřeb (kromě svatby). Výše zmíněný věk a hierarchie jsou provázány s celým učením. Věk symbolizuje moudrost, a proto musí být respektován, hierarchie je způsob uspořádání lidské společnosti a přestavuje povinnosti vůči ostatním. Pokud se každý bude řídit tímto učením, zastávat dané místo a vykonávat své povinnosti, bude dosaženo stability a harmonie ve společnosti. Ode všech se očekává tvrdá práce nejen k obživě rodiny, ale i ve službě státu. S hierarchií úzce souvisí snaha vyhnout se konfliktu a touha po harmonii. V případě, že tyto snahy budou naplněny, jednotlivec neztratí „svoji tvář“, naopak ji získá, případně pomůže získat „tvář“ někomu jinému.

1.4.4 Taoismus Za zakladatele taoismu je považován Lao-c´, který pravděpodobně žil na přelomu 7. a 6. století př. n. l. Jedná se o náboženství a zároveň o životní styl vycházející z filozofické školy již zmíněného Lao-c´. Právě taoismus obohatil umění Číny o určitou jedinečnost, dokonalost a krásu. V taoismu je větší důraz kladen na vnitřní prožitek než na vnější projevy, to je nejlépe vysvětleno na přirovnání lidského chování k tekoucí vodě. Tekoucí voda se při své cestě ztotožní s daným prostředím a neustále hledá nové cesty, podobně je to s lidským životem. I člověk by měl hledat nové cesty a přijímat vnější vlivy. Taoismus vychází z dvou základních principů: Jin-Jang a Wu-Wej. První zmíněný znázorňuje filozofický princip taoismu, jenž vychází z dualismu, harmonie a symbolu základní jednoty. Jin představuje ženský element, Jang mužský, přičemž se vzájemně 6

Odehnalová, J., Povaha čínského obchodního jednání, ne válečném poli či mezi gentlemany, str. 54 www.vse.cz polek donload.php?jnlaoppd 2 .pdf, dostupné březen 2013

26

doplňují, jeden bez druhého nemůže samostatně být. Z toho plyne, že je důležitější udržování obou v rovnováze, aby došlo ke zrodu a udržování harmonického života. Wu-Wej je princip chování a řízení, jehož základem je nepůsobit nátlak a vyhnout se možným konfliktům. Tento princip klade důraz na využití moudrosti k získání nadřazenosti nad protějškem (rozum je nadřazen přímé „bitvě“). Stoupenci taoismu se musí naučit zasahovat do věcí, které již samy fungují, učí se užívat věci, aniž by si je přivlastnili, vykonávají práci, ale bez pýchy na vykonaném. Toto se může promítnout na případném jednání s čínskými protějšky či v obchodním partnerství.

1.4.5 Křesťanství Křesťanství, které vzniklo v 1. století našeho letopočtu mimo asijský kontinent, bylo do Japonska, případně jiných států dálného východu, importováno až v průběhu 16. století, tudíž je dodnes většinou Japonců či Číňanů chápáno jako náboženství cizí. Japonci, setkávají-li se s křesťany, mají povědomí o bibli a jejím rozdělením na Starý a Nový zákon. Křesťanství je v tomto směru bráno pozitivně a s větší či menší tolerancí. V obchodním styku Japonec ani Číňan nedá svému protějšku z křesťanského prostředí najevo svoji nevoli či nadřazenost, to vychází z jejich filozofických a náboženských postojů.

27

1.5 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ 1.5.1 Obchodní jednání v Číně 1.5.1.1 Vstup na trh Vstoupit na čínský trh a získat si obchodní pozici je poměrně obtížné. Typickým způsobem jak uspět, je postupné pronikání na trh, k němuž je potřeba především doporučení. Velice dobře působí doporučení od významných čínských i světových firem, ale i osob, jež podnikají v zahraničí i v čínském regionu a mají u místních obchodníků výbornou pověst. K získání obchodních kontaktů je také možné využít tamní obchodní komory. Značný důraz se klade na vhodnou prezentaci firmy, v níž by měla být vyzdvižena především perspektiva pro potencionální obchodní partnery či investory. Firmy snažící se získat místo na čínském trhu by se měly snažit být trpělivé, opak působí negativně. Pokud nemáme doporučení a tedy prostředníka, který by nám mohl pomoci při vstupu na čínský trh, můžeme se o to pokusit vlastními silami. Důležité je poskytnout relevantní informace o své společnosti a zároveň uvést cíl, jehož chceme dosáhnout. Čínský protějšek očekává, že členové zahraniční delegace budou ve svých názorech jednotní, budou na obchodní jednání dobře připraveni, že tedy budou kompaktní a že se nebude jednat o náhodné seskupení jednotlivců. Čínské delegace obvykle mají danou strukturu a jednotliví členové zastávají určité funkce (mluvčí, vedoucí, tlumočník, aj.) a těchto funkcí se drží. Totéž uskupení očekávají od zahraničních partnerů.

1.5.1.2 Povaha čínských obchodníků Čínský obchodník je na rozdíl od svého západního kolegy trpělivý, což vyplývá z čínského jednacího stylu a asertivního chování, které je odlišné od evropského či amerického. Čínský způsob jednání vychází z tradičního pojetí trpělivosti, slušnosti či skromnosti vedoucí až k velké psychické odolnosti a především vytrvalosti. Čínský obchodník je zdvořilý a skromný a totéž očekává od svého obchodního partnera. Aby bylo jednání úspěšné, je důležité respektovat protokolární zvyklosti, dodržovat zaběhnutá obchodní i etická pravidla a být ohleduplný. I přesto, že Číňané dodržují všechna výše uvedená pravidla a zvyklosti, jsou považováni za nekompromisní vyjednávače. Na jednání se velmi dobře připraví, především 28

co se týče argumentů, za svým rozhodnutím si stojí, v jednání jsou vytrvalí a tvrdě vyžadují své požadavky. Lze ale říci, že jsou přístupni logickým argumentům, proto je dobré se v průběhu jednání ujišťovat, zda čínský partner pochopil náš sled myšlenek, aby nedošlo k nejasnostem a k nedorozumění. Mají-li ze svých požadavků ustoupit, nespěchají, většinou tyto ústupky sdělí, až když je to nevyhnutelné. Číňané obvykle preferují jednání vycházející z kolektivní spolupráce, velmi často jednají stylem „vítězství – vítězství“.7 Jejich uvažování je ovlivněno tzv. asijskou logikou a částečně intuicí.

1.5.1.3 Taktiky vyjednávání Tvrdí se, že Číňané na rozdíl od svých cizích partnerů mají ve zvyku jednat o problematických otázkách či otázkách týkajících se například obchodu najednou, nikoliv bod po bodu. Je obvyklé, že se vyjadřují k řešeným návrhům obecně, až po tom se zaměřují na jejich jednotlivé části. Potrpí si na podrobnosti, často se ptají na detaily a vracejí se k již vyřčenému, aby to mohli probrat znovu, případně z jiného úhlu. Jak již bylo řečeno, Číňané mají v oblibě jednání ve větších pracovních skupinách, není proto od věci přizvat si na jednání odborníky, kteří mohou podat vysvětlení v příslušném oboru tak, aby veškeré otázky byly uspokojivě zodpovězeny. Takové jednání bývá na jednu stranu příliš dlouhé a zdlouhavé, ale klad můžeme vidět v tom, že si partneři mezi sebou vytváří bližší vzájemné vztahy a lépe se poznají. Velmi často se stává, že jsou konkrétní podmínky jednání dlouho a podrobně probírány, z toho pak plyne, že se také může smlouvat o konkrétních podmínkách obchodu, například o ceně. Na takovéto smlouvání jsou Číňané zvyklí, nevadí jim, jelikož se smlouvá i v běžném životě na trzích či v obchodě. Mezi obchodní vlastnosti Číňanů patří trpělivost, proto je považován za slabšího ten, kdo dřív ustoupí ze svých podmínek. Cizinci by neměli být překvapeni odmítnutím první nabídnuté ceny, ta se nikdy neakceptuje, obvykle bývá až přehnaná. Jednání o ceně jsou zajímavá i z jiného důvodu, velmi často mají svůj určitý rituál a jejich součástí mohou být i různé výstupy s velmi živou gestikulací. Svým způsobem je prvotním nabídka považována za jakýsi nezávazný test protistrany. Nejlepší reakcí je úsměv a nabídka ceny o poznání nižší. Takovým způsobem může probíhat jednání právě již zmíněnou delší dobu, ale většinou se obě strany domluví na kompromisu. 7

Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I., Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol, Praha 2004, str. 71

29

Dalším charakteristickým způsobem jednání bývá u Číňanů snaha vyhnout se přímé odpovědi, především jedná-li se o odpověď zápornou. Tato vlastnost vychází z tradice, podle níž by se jedinec neměl pouštět do otevřeného konfliktu z důvodu možné negativní reakce svého protějšku. Čínští obchodníci se snaží svého partnera respektovat, a proto se vyhýbají situacím vedoucím k rozpakům, které vyplynou z přímé odpovědi. Je zřejmé, že Číňané svůj názor neradi vyjadřují a snaží se vždy o to, aby mohli svůj názor změnit či popřít. Jejich obchodní partner by proto neměl během prvních setkání očekávat konečnou odpověď ano či ne. Je dobré přistoupit na jejich způsob jednání a zápornou odpověď přejít stejně, jako to dělají Číňané, ale takovým způsobem, aby odpověď byla přijatelná a zřetelná. Může se stát z důvodu neznalosti tohoto způsobu obchodního jednání, že dojde k nepřesnému pochopení odpovědi, či dokonce k omylu. Stává se, že nám čínský protějšek něco přislíbí jen ze zdvořilosti, ale ve skutečnosti nemá zájem. Dobrou pozici při vyjednávání získá ten, který doloží svoji pozici v obchodním světě předložením dlouhodobých kontaktů a spoluprací s tradičními a v obchodním světě dobře zapsanými partnery. To je pro čínské vyjednavače známkou důvěryhodnosti. Důležité je také uvědomit si, že Číňané uvažují v delší perspektivě, proto preferují dlouhodobou spolupráci vycházející především z osobních vztahů. K tomu je zapotřebí absolvovat mnoho častých obchodních schůzek a jednání, zasílat různé pozornosti a dárky, které mohou být i poměrně nákladné, i když výsledek nemusí dopadnout dobře v náš prospěch. Neustále je důležitý i klid, vstřícnost a srdečné jednání. I po podepsání smlouvy či dohody se doporučuje udržovat kontakt, projevuje se tím náš zájem o další spolupráci.

1.5.1.4 Vyjednávací tým Před obchodním jednáním se doporučuje znát členy vyjednávacího týmu čínského protějšku a to proto, že i čínský partner očekává, že bude jednat s týmem obdobného složení. Z toho vyplývá, že jednání by mělo probíhat vždy mezi členy stejného či podobného postavení. V každém případě je ale nutné vyjadřovat úctu každému členu partnerova týmu. Ačkoliv jsou známy jejich pravomoci, není na první pohled zřejmé, který z nich má pravomoc rozhodovat. Doporučuje se, aby čínský partner byl před jednáním obeznámen s osobami a funkcemi svého protějšku, nejlépe zaslaným jmenným seznamem. Číňané přikládají větší význam takovému jednání, ve kterém vedoucí zastává co možná nejvyšší funkci. V případě, že by Číňané nepřikládali jednání velký význam, určí vedoucím vyjednávacího týmu člověka s nižším pracovním zařazením 30

Velmi často se doporučuje, aby si cizinci do Číny vzali na obchodní jednání svého tlumočníka. Není to nezbytné podle protokolu, ale při složitějších jednání nám vlastní tlumočník sdělí komplikované technické či právní detaily lépe nebo nás informuje, o čem diskutují čínští vyjednávači. Dalším důvodem, proč vzít svého překladatele, je jistota, že bude překládat pravdivě a nebude stranit čínskému protějšku. Důležitým aspektem v obchodních jednáních je dodržovat dohodnutý program, nepřerušovat jednání (přestávky jsou výjimečně během dlouhých a složitých debat), schůzku začít v přesně stanovený čas, netoleruje se nedochvilnost.

1.5.1.5 Telefonování Telefonování nepatří mezi oblíbené činnosti, stále vzbuzuje nedůvěru. Pokud nás osoba, se kterou telefonujeme, nezná, pravděpodobně se nic nedozvíme. Potřebujeme-li získat nové informace, je nutné se nejdříve identifikovat a poté stručně sdělit, co nás k hovoru přimělo. V takovém případě si nás druhá strana spojí s osobou či informací a může nám sdělit případnou odpověď. Chceme-li si ověřit informace ohledně naší obchodní schůzky, není nutné, abychom hovořili přímo s kontaktní osobou, stačí, pokud nám informace potvrdí osoba, se kterou mluvíme. V případě, že nezastihneme osobu, s níž potřebujeme nutně hovořit, můžeme zanechat vzkaz, ale to se příliš nedoporučuje, protože nemusí být doručen.

1.5.1.6 Postavení ženy Od roku 1949 je v Číně formálně potvrzená rovnoprávnost žen a mužů, ani samotní Číňané nejsou v zásadě proti spolupráci se ženami (na rozdíl od Japonců a Korejců), ale ve významných obchodních funkcích či manažerských pozicích je žen málo, proto taková jednání na vysoké úrovni jsou zřetelně omezena. Zajímavé je, že se relativní podíl takto zastoupených žen ve vysokých pozicích neliší od jejich zastoupení v rozvinutějších západních zemích. Manželky čínských obchodníků se obvykle společenských akcí neúčastní, není-li k jejich přítomnosti nějaký specifický důvod (např. obchodní), na rozdíl od manželek zahraničních manažerů, jež jsou na takovýchto akcích obvyklými hosty.

31

1.5.1.7 Představování Při náhodném setkání s člověkem, kterého neznáme, nemáme příliš velkou naději, že se o něm dozvíme nějaké bližší informace týkající se například jeho rodiny, oboru, ve kterém pracuje, nebo dokonce zda je výhodou se právě s ním znát. Proto je vždy lepší mít s sebou prostředníka, který nás může představit. I představování má svá daná pravidla. Pokud se představujeme nebo jsme představováni, stojíme po celou tuto dobu rovně, naše promluva je pomalá a zřetelná. Součástí oficiálního pozdravuje je obvykle i podání ruky. V případě, že dochází k přestavování ve větší skupině lidí, je běžné a očekává se, že si všichni podají ruku navzájem. Veliký důraz se během představování klade na osobní tituly a jména. Jména jsou v Číně velmi důležitá, proto bychom si i my měli již před prvním setkáním ujasnit, jakým způsobem se přestavíme a jaký užijeme osobní titul, protože tak nás později budou čínští partneři oslovovat. Číňané běžně nepoužívají křestní jména, obvykle se tak oslovují pouze nejbližší příbuzní, případně velmi blízcí přátelé. Další věc, na kterou bychom si měli dát pozor, je pořadí jmen. U čínských jmen zastává příjmení první místo na rozdíl od západního způsobu. Chceme-li oslovit čínského partnera, použijeme příjmení spolu s tzv. osobním titulem typu pan – sien-šeng, paní – nú-š´, madam – fu-žen, slečna – siao-ťie, případně titulem jeho profesní pozice, což mají Číňané ve veliké oblibě. Proto není neobvyklé, uslyšíme-li oslovení týkající se například těchto pracovních pozic: předseda představenstva – tung-š´-čang, generální ředitel – cung-cchaj, výkonný ředitel – cung-ťingli, ředitel – ťing-li. Lze také zcela vynechat příjmení a používat při oslovování pouze titul funkce. Vždy je dobré si dát pozor na výslovnost čínských jmen a titulů, aby nedošlo k nedorozumění.

1.5.1.8 Zdvořilost v jednání Kromě již zmíněných zdvořilostních projevů v obchodním jednání se určitě setkáme s předáváním vizitek a dáváním darů. Na obchodní jednání s čínským protějškem je nutné se vybavit větším množstvím vizitek, nejlépe na jedné straně s anglickým textem a na druhé straně s textem v čínštině. Oproti západnímu zvyku se na vizitkách uvádějí podnikové funkce, nikoliv akademické tituly. Vizitky si může každý nechat udělat až přímo v Číně. Je nutné mít na paměti, že se vizitky podávají a přijímají oběma rukama, vždy s lehkým úklonem. Také je nutné ze 32

zdvořilosti obdrženou vizitku chvíli studovat, než si ji uschováme. Tímto projevujeme úctu druhé straně. V případě obchodního jednání, jehož se účastní více osob, bychom měli předat svou navštívenku každému z nich. Podobně jako si připravíme na jednání navštívenky, musíme se připravit na předávání či obdržení dárků. Číňané, stejně jako téměř všichni obyvatelé Asie, si v předávání darů libují. Tímto způsobem si vyjadřují úctu, vděčnost, dárky mohou sloužit jako památka, ale i pozornost nebo úplatek. Je možné dárkem splnit svůj dluh, dále je možné tak připomenout určité datum či nějakou událost nebo může dárek doprovázet otevřená prosba či žádost o jinou formu podpory. Lidé, kteří cestují do Číny za obchodem, by měli vědět, kdy se od nich pozornost formou dárku očekává, kdy nikoliv a jaký druh dárku je pro určitou příležitost nejvhodnější. Od pozvaného se očekává, že věnuje dary svému hostiteli, hostitelům či organizaci. Je zvykem, že se předává spíše jeden velký dar hostitelské organizaci jako celku než větší počet drobných dárků jednotlivcům. Nicméně jsou běžné individuální dárky členům hostitelské delegace, také jim je dovoleno, aby si upomínkové předměty nižší nominální hodnoty ponechali. Budeme-li uvažovat o vhodném dárku, měli bychom znát některá nepsaná pravidla. Například kvůli pověrčivosti se nedávají hodiny, řezané květiny či zelené klobouky. Také není vhodné darovat předměty neúměrně vysoké hodnoty. Vhodným dárkem pro obchodního partnera mohou být umělecké předměty, i když ne všichni Číňané dokáží po stránce umělecké takové dary řádně ocenit. Přijatelné mohou být i praktické dárky a upomínkové předměty nesoucí logo naší firmy. Jako individuální dárek může posloužit pero, oblíbený je zapalovač, kalkulačka, nebo cestovní aktovka. Je vhodné věnovat pozornost i zabalení dárku, pokud je to alespoň trochu možné, balí se dárky do světle červeného papíru, rozhodně ne do bílého. Důraz se klade také na způsob předávání daru, ten se předává vždy oběma rukama s lehkým úklonem, vše jako výraz zdvořilosti.

33

1.5.2. Obchodní jednání v Japonsku 1.5.2.1 Navázání kontaktu a sjednání schůzky Při navázání kontaktu jsou důležitá doporučení od příbuzných či známých, důležitá jsou doporučení od obchodních partnerů, obchodních zástupců apod. Rozhodně nesmíme zapomínat na to, že ten, kdo někoho doporučuje, také za tuto osobu ručí v podobě svého jména a své pověsti. Běžným zvykem, který v západním světě není příliš rozšířený, je vyžádání si bankovních referencí. Návštěvník Japonska je překvapen vlídností a pohostinností, které se mu dostává ze strany hostitele, úsměv je také jedním ze základních projevů vnějšího chování. Cizince takový úsměv při jakékoliv příležitosti může zmást a znesnadňuje mu to orientaci v rozhovoru. Až přehnaně zdvořilé chování je součástí každého obchodního jednání, i kdyby takové jednání bylo sebe víc důležité a úporné. Japonci nechápou afektované a přehnaně hlučné chování, špatně na něj reagují. Každé jednání by proto mělo probíhat s úsměvem, v přesně vymezených zdvořilostních mantinelech. Došlo-li k navázání kontaktu a chceme-li si sjednat schůzku, je nanejvýš vhodné domluvit si ji s předstihem, nejlepším způsobem bude v takovém případě dopis adresovaný vedoucímu představiteli firmy. Dohodnutý termín či termíny je lepší dodržet a neměnit je, v opačném případě vzbudíme v obchodním partnerovi pocit neserióznosti. Veškerou agendu týkající se jednání je dobré zaslat k odsouhlasení dříve, než dojde k samotnému jednání. Velmi ceněnou a důležitou vlastností je dochvilnost, ta je naprosto klíčová v obchodních jednáních, ale i v běžném životě. Například příjme-li vedoucí pracovník cizinec pozvání na společenskou událost, z které ho máme později vyzvednout, je naší povinností přijít včas a neopozdit se ani o minutu, protože Japonci by pak s naším šéfem čekali až do našeho příchodu, konvence jim totiž nedovolí hosta opustit. Pro obě strany to přináší určitá negativa, cizinec se dostává do špatného světla, Japonci se mohou cítit omezováni a uraženi.

1.5.2.2 Povaha japonských obchodníků Od japonského obchodníka nikdy nemůžeme očekávat, že přizná svoji nedokonalost, že něco neví, že udělal chybu. Mezi základní obchodní rysy patří to, že dbá na dobrou image svojí firmy, totéž chování očekává i od svého obchodního partnera. Při 34

jednání není potřeba upozorňovat na případné slabé stránky naší společnosti, ale ani je zapírat, jelikož Japonci o nich rozhodně vědí. Také bychom se měli vyvarovat přílišnému vychvalování sebe sama, Japonci nesnáší vychloubání, neměli bychom se ale ani ponižovat. Za nevychovanost se považuje přerušení hovoru skákáním do řeči, Japonce je nutné nechat domluvit, obvykle nejdůležitější informace sdělí až na konci promluvy. Během rozhovoru bychom se měli usmívat, a to i v případě sdělování ne moc příjemné věci. Japonci nesmí v očích svých obchodních partnerů ztratit tvář, přesto se mohou do takové situace dostat, jelikož jsou omezeni různými pravidly a společenskými konvencemi a právě kvůli nim nemohou někdy sdělit přímo svůj názor, a dostanou se tak do slepé uličky. Z hlediska obchodního jednání a ze slušnosti by mu měl v takové situaci jeho obchodní partner pomoct a taktně ho z problému dostat. Japonští obchodníci často svoji promluvu nedokončí, a to úmyslně, je na nás, abychom si smysl domysleli. V případě, že nás Japonec zahrnuje přílišnou argumentací, znamená to, že je buď vyveden z míry, nebo se necítí být pánem situace.

1.5.2.3 Průběh obchodního jednání Každé obchodní jednání má svoji zahajovací část dlouhou a formální, nicméně celý tento proces je důležitý k navození pracovní atmosféry a k získání důvěry tak, aby druhá strana byla přístupná dlouhodobější spolupráci. Během této zahajovací části se Japonci snaží získat o cizinci základní informace a podle výsledku se pak připraví na samotné jednání. Počátek jednání, podobně i orientační předjednání je pro Japonce důležité a nám se může zdát, že i nekonečně dlouhé. Než začne samotné vyjednávání (konkrétní jednání o smlouvách atd.) je dobré svoji společnost představit formou prezentace, stejně tak představit nabízené produkty a připravit si pro Japonce podkladové materiály, doporučuje se mít verzi i v japonštině. Neměli bychom zapomenout na certifikáty, podrobné technické zprávy a výkresy či jiné materiály podobného typu, jejichž předložení je naprostou samozřejmostí. Japonci pro svá jednání potřebují získat co možná nejvíce přesných a relevantních informací o společnosti, s níž jednají, ale také o její činnosti a o osobách, se kterými budou vyjednávat (pracovní pozice, funkce, působnost, pravomoci). Jak už bylo řečeno, jednání s Japonci jsou obvykle velmi pomalá, zároveň se taková jednání vyznačují obezřetností, nesmíme být překvapeni ani častým pokládáním stejných nebo podobných otázek. Japonci jsou zvyklí řešit vše globálně, méně často řeší jednotlivé otázky logicky bod po bodu. Stejně jako pokládají několikrát stejné dotazy, se Japonci 35

často opětovně vracejí k detailům, které byly již dávno projednávány, a to i několikrát. I vlastnímu jednání musí předcházet velmi pečlivá a přísná příprava. Během jednání bychom rozhodně neměli zvyšovat hlas, to by nám mohlo jedině uškodit, měli bychom zachovat klid a trpělivost, nemůžeme jednat afektovaně, být nervózní, či se dokonce rozčílit. Pro japonského obchodního partnera je již během jednání důležité zjištění, že kontrakt, který bude uzavřen, je pro něj výhodný. Nicméně není v jeho zájmu svého protivníka zcela zničit a získat od něj vše za každou cenu, opak je pravdou, japonským vyjednavačům je bližší jednání, z něhož vyplyne vítězství pro obě strany. Zdůrazňují společné zájmy obou stran, vždy také budou klást důraz na důležitost dohodnutého ujednání. Jsou si vědomi toho, že jednání je vždy o kompromisu, v případě, že budou činit ústupky, budou si klást podmínky, za kterých ústupky proběhnou. Během vyjednávání se snaží o nekonfliktní situace. Na rozdíl od západních obchodníků Japonci nedávají při jednání najevo své emoce, nicméně v samotném jednání jsou velmi neústupní, cílevědomí a nevyzpytatelní. Je obvyklé, že nejvýše postavení manažeři se samotných jednání účastní jen sporadicky, nejčastěji při zahájení a to také jen formálně a krátkou dobu, dále pak na konci jednání, bylo-li dosaženo shody a dojde k podpisu smluv. Podobně jako Číňané i Japonci mají velké vyjednávací týmy, to vychází ze systémů řízení ve společnostech, případně ze spolupráce mezi firemními odděleními. To celé se odrazí v rozhodovacím procesu, který postupuje od návrhů nižšího managementu ke konečnému rozhodnutí nejvyššího vedení. Japonci jednají v týmu, jsou také zvyklí se v nich rozhodovat, proto není pro cizince snadné se v takové pracovní skupině zorientovat a zjistit, kdo má rozhodovací slovo. Japonci jsou zvyklí konzultovat každou drobnost se svými spolupracovníky, z tohoto důvodu je nutné zajistit japonskému partnerovi v případě, že nebudou ostatní členové jeho vyjednávacího týmu přítomni, přístup k telefonu. Tím se nemyslí pouze pevná telefonní linka, ale především možnost soukromí a čas na konzultaci se svými nadřízenými či kolegy k získání jejich souhlasu s dalším postupem. To vychází z jejich vnitřního přesvědčení, že by svým ukvapeným či neopatrným rozhodnutím mohli způsobit nějakou škodu, ale i ze zažitého smyslu pro hierarchii. Pokud by se tak stalo, je zcela na místě předpoklad, že by na místo takového pracovníka byl okamžitě dosazen někdo jiný, on by přišel o svoji obchodní pověst, zároveň by to bylo chápáno i jako ostuda celé jeho firmy.

36

1.5.2.4 Průběh rozhodování V Japonsku je zvykem, že rozhodování je záležitost celého kolektivu a trvá mnohem delší čas, než dojde k vhodnému kompromisu. Mezi nejvíce používané procesy rozhodování v japonské společnosti patří tzv. systém „nemawaši“. To znamená, že pracovník, který má nějaký zajímavý nápad, nejdříve dojde za svými spolupracovníky a poradí se s nimi, tím získá jejich názor a podle toho postupuje dál. V případě, že ostatní jsou s jeho nápadem srozuměni a souhlasí s ním, zpraví o svém nápadu či návrhu svého nadřízeného, obvykle již nic nebrání tomu, aby jeho návrh byl schválen. Podobný způsob rozhodování funguje i ve větších firmách, zde se ale místo osobních konzultací používá dotazník. Jedná-li pracovník o podmínkách smlouvy v zahraničí nebo se zahraničním partnerem, vyžádá si čas, aby mohl dohodnuté podmínky prodiskutovat s vedením. Z toho vyplývá, že nelze očekávat od japonského partnera konkrétní odpověď ano – ne. Měli bychom se připravit na sdělení nepřímé, především v případě, bude-li se jednat o odpověď zápornou. Důvodem je především to, že japonská kultura považuje slovo „ne“ za nezdvořilé. Jak již bylo řečeno, z tohoto důvodu Japonci raději řeknou „ano“, ačkoliv mohou myslet pravý opak, případně tím vyjadřují své váhání. Velmi často v diskusi od japonského partnera můžeme slyšet slovo „hai“ (v překladu „ano“), ale takové ano neznamená souhlas, ale je vyjádřením pozornosti. Proto je velmi důležité sledovat celý kontext dialogu a zároveň intonaci a chování svého obchodního partnera, protože až z toho můžeme zjistit, jedná-li se o jasný souhlas, či jenom o zdvořilé kývnutí. Uslyšíme-li z úst japonského vyjednavače například fráze typu „uvidím“, „budu o tom přemýšlet“, „pokusím se udělat, co bude v mých silách“, ve skutečnosti je nám sdělováno „ne“. Budeme-li od svého japonského partnera vyžadovat jednoslovnou zápornou odpověď, uvedeme jej do rozpaků a především ho odradíme od dalšího vyjednávání. Proto je v Japonsku vhodné položit partnerovi takovou otázku, která mu umožňuje odpovědět „ano“, ale jeho odpověď je myšlena záporně. Pro ilustraci může otázka vypadat takto: „Měl bych z vašeho postoje usuzovat, že dané podmínky vám nevyhovují?“ Důležitou součástí obchodních jednání je samozřejmě i mlčení. Pokud bude Japonec mlčet, tedy neodpoví na naši otázku, znamená to jeho nesouhlas. Podobně můžeme chápat mlčení jako předznamenání špatných zpráv. Japonci jsou ve způsobu sdělování negativních informací a ve vyjádření odmítnutí velmi vynalézaví, ale zároveň zdvořilí.

37

Hlavním vyjednávacím jazykem v jednání Japonců s cizinci je angličtina. Ačkoliv je výuka angličtiny na japonských školách hojně zastoupena, měli bychom předpokládat, že většina Japonců ovládá angličtinu spíše průměrně až podprůměrně, největší nedostatky jsou především v anglické výslovnosti. Nejvyšší management japonských firem dodnes používá tlumočníka. I zahraničním obchodníkům se velmi doporučuje, aby na jednání přizvali vlastního překladatele ovládajícího japonštinu a nespoléhali se pouze na japonské tlumočníky. Nejen ze zdvořilostních důvodů je vhodné, abychom se seznámili se základními japonskými výrazy (pozdrav, zdvořilé poděkování, ano, ne aj.). Jako nestačí v obchodním jednání pouze angličtina, není vhodné vypracovat nabídkovou dokumentaci a propagační materiály také pouze v angličtině. Z obchodního hlediska budou mnohem více přijímány materiály v japonštině než v anglickém jazyce. Je nutné věnovat velkou pozornost i obchodní korespondenci jak po formální, tak především po stránce jazykové. V japonské obchodní korespondenci se objevuje výborná angličtina, jelikož společnosti často využívají k těmto úkonům rodilé mluvčí. Japonci přistupují s úctou nejen k samotnému rozhovoru, ale především k druhé osobě, úctu projevují dodržováním určité vzdálenosti, ale také například dodržováním určitého očního kontaktu. V Japonsku se považuje za netaktní někoho fixovat očima, z tohoto důvodu i při obchodních jednáních pozorují více prostředí, dívají se do země, z okna, či studují podklady, než aby se dívali na svého obchodního partnera.

1.5.2.5 Ekonomická stránka jednání Japonci jsou motivováni k dlouhodobým ziskům, zajímá je dlouhodobá investice a výhled do budoucna. I když je to pro cizince spíše nepochopitelné, jsou Japonci schopni plánovat svoji obchodní strategii na padesát let dopředu. Z tohoto důvodu je například dočasná finanční ztráta nepodstatná a pro celkový obchodní plán nedůležitá. Daleko důležitější je pro ně tržní podíl a úplné zničení konkurence. Jako lidé jsou Japonci velmi čestní, ale pokud jde o obchod, „je vše dovoleno“. Sami Japonci považují obchod za válku a také to tak myslí. V západních zemích je zvykem přítomnost právních zástupců na různých jednáních, v Japonsku se s tímto setkáváme velmi málo. Japonci chápou smlouvu jako stručné vyjádření současných či budoucích plánů, ovšem větší význam pro ně má tzv. duch dohody a vzájemné porozumění. Můžeme si být jisti tím, že po podepsání kontraktu má náš japonský partner eminentní zájem na rychlém a přesném plnění dohodnuté smlouvy a 38

také bude všemi přijatelnými prostředky naléhat na smluvního partnera, aby i on dostál svým závazkům. Podobně jako jsou závazné písemně smluvené kontrakty, jsou závazná pro obě strany i ústní ujednání. Dojde-li i přesto k nějakému problému, budou se Japonci vždy snažit vyřešit vše dohodou, k soudnímu jednání obvykle dochází jen v krajním případě, soud je pro ně až posledním krokem při nedosažení dohody.

1.5.2.6. Zdvořilostní chování V Japonsku je nezbytné předložit při osobním jednání kvalitní vizitku nejlépe tištěnou oboustranně, z jedné strany v angličtině, na druhé straně japonsky (v Japonsku běžně službu tištění vizitek zajistí každý hotel). Velmi častým problémem bývá na vizitkách funkce, je nutné přizpůsobit se japonským zvykům tak, aby informace na navštívence byly pro příjemce srozumitelné. Není zvykem uvádět na vizitkách akademické tituly. Považuje se za nezdvořilé, předáme-li naši vizitku japonskému partnerovi jinak, než oběma rukama s lehkým úklonem a s japonským textem směrem nahoru. Vizitka se přijímá s respektem, je to také velmi vhodná příležitost k zahájení konverzace především v případě, necháme-li si ještě jednu přečíst japonské jméno a vysvětlit si, co je příjemní a co je křestní jméno. Podobnou žádost může vyslovit i náš japonský protějšek, nerozezná-li, co je jméno a příjmení. Za výrazně nevhodné se považuje komolení jmen při konverzaci, případně nevědomé oslovování se křestními jmény. Na japonských vizitkách nenajdeme soukromé údaje (soukromé telefonní číslo a adresa), Japonci dbají na své soukromí. Z toho plyne, že obchod se řeší pouze v práci, doma se profesní problémy neprobírají. Součástí osobního setkání je výměna pozorností, dárků. Nejlépe se k tomu hodí produkty charakterizující zemi původu, méně často se dávají firemní propagační materiály. Obdržený dárek se zásadně před dárcem neotevírá, důvodem by mohlo být případné zklamání obdarovaného, a tedy i zklamání dárce, že nevyhověl případným očekáváním. Dárek musíme předat z ruky do ruky, opět se uklonit. Je důležité za dárek dvakrát poděkovat, nejdříve přímo při obdržení, podruhé při dalším setkání. Podobně jako jinde i v Japonsku je důležitý obal dárku, už ten značí o jeho kvalitě a dárcově snaze se zalíbit. Dostaneme-li dárek, je třeba darovat pozornost alespoň přibližně stejné hodnoty. Darovat dárek větší či menší hodnoty je považováno za nevhodné, pro Japonce dokonce urážlivé.

39

2. ANALYTICKÁ ČÁST 2.1 OSOBNÍ VÝZKUM 2.1.1 Rozhovory Po prostudování odborných publikací zaměřených především na mezinárodní obchod Číny a Japonska jsem si chtěla ověřit, zda skutečnosti, které jsem se dozvěděla, korespondují i s dnešním světem a aktuálním trendem. Proto jsem si pro svůj první rozhovor vybrala osobu, která má s obchodováním s asijskými zeměmi letité zkušenosti, a dá se říct, že je vyhledávanou kapacitou v oblasti mezinárodního obchodu.

2.1.1.1 Rozhovor č. 1 - Čína

Pan Vilém Paul je podnikatel mezinárodní sféry, momentálně CEO společností IMPEX Ltd. RightWay CRAFTS s.r.o. V současné době je jeho podnikání zaměřeno hlavně na Asii, ale obchoduje i v rámci EU, Mexika, Turecka aj. Je známý i z televize ČT24, kde byl mnohokrát prezentován jako odborník na obchody s Čínou a Japonskem. Pan Vilém Paul byl tak hodný, že odpověděl na několik mých otázek. 1. Kdy a z jakého důvodu jste začal obchodovat s Čínou? Začal jsem v roce 2006 po mé první návštěvě Číny. Poznal jsem tam pár lidí, kteří mi poradili, jakým způsobem by se dalo začít. 2. Jak probíhalo navazování prvního kontaktu s Číňany? Viz. otázka č. 1. K prvním kontaktům jsem se dostal přes známé. Další kontakty jsem pak získával v průběhu následujících let přes různé objednávky, při řešení problémů a na veletrzích. 3. Co vás během jednání s Číňany překvapilo? Asi úplně všechno. Odlišnosti jsou snad ve všech možných rovinách. Trvalo mi tak rok až dva, než jsem se naučil s nimi efektivně komunikovat a chápat jejich myšlenky a způsob

40

myšlení. Minimálně 2 roky také trvalo, než jsem si „vychoval“ zaměstnance tak, aby rozuměli zase oni mně a abychom se stále o něčem nedohadovali. 4. Jakým způsobem probíhala nejčastěji komunikace (e-mail, telefon, osobní schůzka aj.)? Primárně komunikujeme přes maily a přes čínské online komunikační programy. Kupodivu jsou podle mě lepší než ty americké (západní). Mám ale v Číně již zaměstnance, takže většinu počáteční komunikace provádějí oni a já řeším jen složitější a důležitější věci. 5. Domníváte se, že jsou Číňané spolehlivými obchodními partnery? Proč? Jak kteří. O spolehlivosti Číňanů už toho bylo asi napsáno hodně. Pro cizince je důležité raději ničemu nevěřit. Čínské pojetí pravdy a skutečnosti je opravdu hodně odlišné od toho, co známe z Evropy. Na druhou stranu to není zase tak strašné jako například v Indii. Číňan občas mluví pravdu. Spolehlivost partnera se zvyšuje s dobou, po kterou se znáte. Mám dodavatele, u kterých vím, že pravděpodobnost splnění toho, co slíbili, určitě překročí hranici 80%. Nejčastěji ale u nových dodavatelů spíš počítám s tím, že nesplní, co slíbili. 6. Jaké jsou typické vlastnosti Číňanů? V Číně je těžké cokoli paušalizovat a zobecňovat, je to obrovská země. Pokud mohu soudit z toho, co jsem poznal, jsou to přátelští lidé, necítím se kupodivu v Číně nebezpečně (až na výjimky). Co jsem ale měl možnost poznat, zdají se mi nesamostatní, udělají jen to, co jim řeknete, a nesnaží se vymyslet nic lepšího, nic navíc. Průměrný Číňan prostě moc nepřemýšlí. Také mě překvapilo, že žijí hlavně přítomností. Moc se nezajímají o to, co bylo, a vůbec je nezajímá, co bude. Volí přístup, že to, co bude, stejně neovlivníme, tak co se kvůli tomu trápit. 7. Na co je dobré si při jednání s Číňany dávat pozor? Na všechno. Přímo nic nezpochybňovat, ale raději ničemu nevěřit a vše si zkusit - prověřit z dalších stran. Číňané jsou dobrými manipulátory, často se snaží přivést řeč na soukromé věci, velmi brzy vás začnou nazývat svými přáteli. Všechno funguje dobře, dokud nejsou problémy, a vy máte dobrý pocit z toho, jak jsou přátelští a milí. Jakmile ale přijdou problémy, oni toho velmi dobře využijí a odkazují se na vaše přátelství. Je tedy dobré, nepouštět si je moc k tělu. 41

8. Uznávají Číňané Evropany jako rovnocenné partnery? Myslím, že ano. Uznávají naše know-how, technologie. I když v soukromí si stejně říkají, že až nám to všechno seberou a zkopírují, už nás nebudou potřebovat. Řekl bych ale, že v tom se mýlí. 9. Co je pro Číňany v obchodním jednání nejdůležitější? Udržet při jednání klid. Emoce, agrese, vyhrožování do obchodního jednání v Číně nepatří. Větší tlačení na pilu používám už opravdu jako poslední nástroj. Může totiž vést k úplnému ukončení komunikace. Číňané se také snaží co nejvíce svého partnera poznat. Často kladou otázky, které mohou Evropana vyvést z míry, ráznější povahy i rozčílit. Je dobré tedy na otázky odpovídat, ale je potřeba dávat si pozor, co všechno jim řeknete. 10. Mají Číňané smysl pro humor? Určitě mají, jejich angličtina ale nebývá na příliš vysoké úrovni, abych měl více možností, jak to zjistit. Ale myslím, že párkrát jsme se spolu už zasmáli. 11. Jaké vnímáte největší rozdíly mezi jednáním s Čechy a Číňany? Češi jsou většinou netrpěliví, chtějí všechno hned. Číňani mají na všechno relativně čas. Podle toho ale také přistupují k většině činností, které dělají. Číňanům musím také mnoho věcí několikrát opakovat a raději všechno prověřit desetkrát. Nelze se spolehnout na to, že Číňanovi něco řeknete, počkáte a za 2 týdny je to hotové přesně podle vašeho zadání. 12. Na co je lepší se Číňanů neptat? Nebavit se o politice, platech. Toto opravdu jen s dobrými přáteli. 13. Máte s Číňany nějakou negativní zkušenost? Spousty. I po sedmi letech každodenní spolupráce mne stále dokážou překvapit. Bohužel většinou negativně. Nicméně v poslední době jsem měl několik negativních zkušeností i s českými firmami. 14. Podařilo se vám mezi Číňany najít životní přátelství? Těžko říct, dělám to teprve sedm let, ale asi bych to tak nenazýval. V Číně by s vámi chtěl být kamarád každý.

42

15. Máte s Číňany nějaký nezapomenutelný zážitek? Ano, ale opět spíše negativní. Například návštěva veřejných WC ve čtvrti, kde bydlí moji zaměstnanci. 16. Má čínské náboženství dopad na dnešní čínskou populaci? Pokud ano, tak jaký? Řekl bych, že ani moc ne. Náboženstvím mladé generace jsou mobily, oblečení a západní věci. Popravdě, o náboženství jsme se nikdy moc nebavili. 17. Jak si Číňané střeží své soukromí? Mluví o něm? Poměrně hodně. O svých zaměstnancích vím i věci, které bych snad ani vědět nechtěl. 18. Jaké vidíte největší rozdíly mezi Japonci a Číňany? Japonce moc neznám, ale řekl bych, že mentalita je značně odlišná. Podle mého osobního názoru jsou Japonci více inovativní, přemýšliví, pořádnější. Určitě jsou také spolehlivější. 19. Jaký podle Vás mají vzájemný vztah tyto dvě země? Podle toho, co jsem slyšel, moc dobrý ne. Číňané nemohou Japoncům zapomenout druhou Čínsko-japonskou válku. Problémy z tohoto konfliktu nebyly dodnes dořešeny. 20. Jsou nějaké rozdíly v obchodním jednání s Japonci a Číňany? Na tuto otázku bohužel nemohu odpovědět, protože s Japonci jsem nejednal a nemám velké zkušenosti.

43

2.1.1.2 Rozhovor č. 2 - Čína

Abych byla schopna vytvořit plnohodnotnou komparaci a potvrdit pravdivost teoretických informací, vybrala jsem si pro svůj druhý porovnávací rozhovor osobu, která v Číně žije, a tudíž podrobně zná tamější poměry. Některé z předešlých otázek jsem proto položila i panu Aleši Červinkovi – šéfovi pobočky CzechTrade v Číně. Pan Červinka řídí šanghajskou pobočku CzechTrade již 4 roky. 1. Kdy a z jakého důvodu jste začal obchodovat/pracovat s Číňany? 2006 – obchodní spolupráce s čínskými firmami při importu textilních strojů z ČR 2. Jak probíhalo navázání prvních kontaktů? Přes našeho čínského zástupce. 3. Co vás na jednání s Číňany překvapilo? Velmi dobrá připravenost na obchodní jednání, malá znalost angličtiny, zdlouhavé jednání. 4. Jakým způsobem probíhala nejčastěji komunikace (e-mail, telefon, osobní schůzka aj.)? Nejdříve telefonicky, pak osobními schůzkami, které jsou nejdůležitější pro celé jednání. 5. Jsou Číňané spolehlivými obchodními partnery? Poměrně ano. 6. Jaké jsou jejich typické vlastnosti? Trpělivost, slušnost, pohostinnost, schopnost vyjednávání, připravenost. 7. Na co je dobré si při jednání s Číňany dávat pozor? Na dostatek času pro jednání, na tlumočení do čínštiny.

44

8. Uznávají Číňané Evropany jako rovnocenné partnery? Spíše ano. 9. Co je pro Číňany v obchodním jednání nejdůležitější? Vytvořit osobní vztahy s obchodním partnerem a dosáhnout dobré dohody, dlouhodobost. 10. Mají Číňané smysl pro humor? Mají, ale trochu rozdílný od evropského. 11. Jaké vnímáte největší rozdíly mezi jednáním s Čechy a Číňany? Čech – jedná přímo, často není připraven na kulturní a jazykové odlišnosti, příliš spěchá, aby co nejrychleji uzavřel obchod. Číňan – mluví v náznacích, vyhýbá se přímým odpovědím, neřekne nikdy ne, má trpělivost a chce spíše navázat dlouhodobý vztah. 12. Na co je lepší se Číňanů neptat? Politická témata jsou tabu, Tibet, dalajláma, Taiwan apod. 13. Máte s Číňany nějakou negativní zkušenost? Pro zisk dokážou udělat cokoliv a někdy se uchylují i k ne příliš legálním praktikám (např. podvodné poptávky). 14. Podařilo se vám mezi Číňany najít životní přátelství? Moje žena je Číňanka…. 15. Máte s Číňany nějaký nezapomenutelný zážitek? Celou řadu… 16. Má čínské náboženství dopad na dnešní čínskou populaci? Pokud ano, tak jaký? Myslím si, že starší generace náboženství uznávají a řídí se podle něj, s tím jsem se setkal i osobně. Mladší generace tolik ne.

45

2.1.1.3 Rozhovor č. 3 – Japonsko

Pro rozhovor o Japonsku si na mě našel čas pan

Ivan

Konečný,

společnosti

Ricoh

ředitel

japonské

International.

Ivan

Konečný má letité zkušenosti s mezinárodním obchodem, nejprve vedl německou centrálu společnosti BOSCH, dále byl generálním ředitelem společnosti Group 4 Securitas a v posledních letech se podílí na rozmachu české centrály japonské společnosti Ricoh International. 1. Kdy a z jakého důvodu jste začal obchodovat/pracovat s Japonci? S Japonci jsem se setkal již při svých prvních mezinárodních obchodních jednáních a v posledních 3 letech s nimi i obchoduji na denní bázi, přece jen řídím japonskou společnost s celosvětovou centrálou v Tokiu. 2. Jak probíhalo navázání prvních kontaktů? Poměrně obtížně. Byl problém zvykat si na úplně odlišnou mentalitu. 3. Co vás na jednání s Japonci překvapilo? Jejich kvalitní připravenost na obchodní jednání a znalost sebemenších detailů o plánovaných obchodech. 4. Jakým způsobem probíhala nejčastěji komunikace (e-mail, telefon, osobní schůzka aj.)? Nejprve telefonicky, následně osobním jednáním. 5. Jsou Japonci spolehlivými obchodními partnery? Na spolehlivosti si zakládají a dá se říct, že až na výjimky vždy dodrželi své slovo. 6. Jaké jsou jejich typické vlastnosti? Pohostinnost, velká připravenost, pracovitost, znalost detailu. 46

7. Na co je dobré si při jednání s Japonci dávat pozor? Nedostat se příliš do osobní roviny. Mají pak pocit brzkého přátelství a snaží se toho zneužít. 8. Uznávají Japonci Evropany jako rovnocenné partnery? Ano. 9. Co je pro Japonce v obchodním jednání nejdůležitější? Dostát svým slibům, uzavřít výhodný obchod, možnost spolehnout se na svého partnera. 10. Mají Japonci smysl pro humor? Mají, ale poměrně jiný než my. 11. Jaké vnímáte největší rozdíly mezi jednáním s Čechy a Japonci? Záleží vždy na konkrétním člověku, s Čechy i s Japonci lze mít negativní zkušenosti. Japonci jsou zvyklí si vše odpracovat, kdežto Češi by nejraději chtěli vše hned a zadarmo. 12. Na co je lepší se Japonců neptat? Na témata týkající se smrti, to je pro ně nekomfortní. 13. Máte s Japonci nějakou negativní zkušenost? Jednou mě na golfu trefil šéf japonské společnosti do zad golfovým míčkem. 14. Podařilo se vám mezi Japonci najít životní přátelství? Ano. 15. Máte s Číňany nějaký nezapomenutelný zážitek? Mnoho. 16. Má náboženství dopad na dnešní japonskou populaci? Pokud ano, tak jaký? Určitě, Japonci jsou ve svých tradicích velmi nekompromisní. 17. Máte osobní zkušenost s propojením obchodního života a náboženství? Ano, ale nic závažného.

47

2.1.1.4 Vyhodnocení rozhovorů

Na základě rozhovorů bylo zjištěno mnoho důležitých informací, které budou v dalších kapitolách porovnány s informacemi získanými z dotazníků a z odborných publikací. Z rozhovorů o Číně a Japonsku lze vyvodit závěr, že nejvhodnější seznámení s obchodním partnerem zabezpečí vždy zprostředkovaně třetí osoba. Taktéž z rozhovorů vyplynulo, že čínská i japonská mentalita se velmi odlišuje od evropské a při prvotních jednáních může být poměrně složité najít společnou řeč. Číňané nejčastěji dávají přednost osobnímu jednání. Japonci taktéž, ale nevadí jim ani telefonní hovory. Pro Evropany je důležité zejména ze začátku Číňanům vše nevěřit, může dojít ke zklamání z důvodu jejich nespolehlivosti či laxního přístupu k dané věci. Z rozhovorů dále vyplývá, že Číňané jsou velmi dobrými manipulátory a dokážou hravě využít slabších míst svého obchodního partnera (např. informace soukromého rázu). Před Číňany je dobré dát si pozor na politická témata, kdežto Japonci jsou velmi citliví a vysazení na svou rodinu. Z rozhovorů bylo dokázáno, že Číňané mají na vše hodně času a jsou zvyklí jednat poměrně pomalu. Většinou obyvatelé obou zemí berou Evropany jako rovnocenné partnery. Podle oslovených osobností jsou Japonci mnohem inovativnější, přemýšlivější a spolehlivější než Číňané. Z rozhovorů také vyplynulo, že starší generace náboženství vyznávají, zatímco pro mladší generaci již není tak podstatné.

48

2.1.2 DOTAZNÍKY 2.1.2.1 Metoda a průběh výzkumu Dotazník, jeho jednotlivé části a formulace otázek jsem vytvořila na základě informací získaných z odborných publikací. Konkrétní otázky dotazníku byly sestaveny tak, abych následné odpovědi byla schopna vyhodnotit a vhodně komparovat. Využitím informací z webových stránek a svých osobních kontaktů jsem elektronicky oslovila 182 osob (Čechů) a požádala je o vyplnění dotazníku. Odeslání dotazníků proběhlo v prvním čtvrtletí roku 2013 a respondenti do jednoho měsíce měli své odpovědi poslat zpět. Při výběru respondentů (průměrný věk 30 – 40 let, rozložení pohlaví tvořilo zhruba 70% mužů a 30% žen) jsem se zaměřila na průřez celou společností, zejména z oblasti vysokoškolských profesorů asijských studií, osobností z řad mezinárodního obchodu, studentů, uznávaných kapacit v oboru, ekonomů a osob, které mají s obchodem s Čínou či Japonskem letité zkušenosti. Obdržela jsem 53 vyplněných dotazníků na Čínu a 45 dotazníků na Japonsko (z toho zhruba 95% mužů 5%žen). Jako měřitelnou skupinu jsem zvolila 90 osob (45 pro Japonsko, 45 pro Čínu). Níže vás seznámím s výsledky a s vyhodnocením výzkumu.

49

2.1.2.2 GRAFY JAPONSKO Graf 1: Která z těchto hodnot je pro Japonce nejdůležitější? d) náboženství 15%

a) rodina

a) rodina 32%

b) zaměstnání c) jiné d) náboženství

b) zaměstnání 53%

Z vyplněných dotazníků jasně vyplývá, že pro více než polovinu Japonců je stále nejvyšší prioritou v žebříčku hodnot jejich zaměstnání. Tím se potvrzuje i fakt, o kterém jsem se dočetla ve většině odborných publikací, že práce je na prvním místě v jejich životě. Na druhém místě je rodina, která je pro Japonce také velmi důležitá. Zároveň je důležité i náboženství, jelikož Japonsko je velmi tradiční země a náboženství je součástí běžného života.

Graf 2: Jsou Japonci vždy slušní a zdvořilí? b) někdy ano 3% a) téměř vždy ano b) někdy ano c) většinou nikoliv a) téměř vždy ano 97%

d) téměř nikdy

U druhé otázky dotazníku se naprostá většina shodla, že Japonci jsou ve skutečnosti opravdu slušní a zdvořilí při každé příležitosti.

Nikdo z dotazovaných respondentů

neuvedl, že by se Japonci chovali nevhodně a nezdvořile. To se potvrdilo i v odborných publikacích a v řízeném rozhovoru.

50

Graf 3: Japonci nejčastěji komunikují: a) telefonicky 17% a) telefonicky

b)mailem 7%

b) emailem c) osobně

c) osobně 76%

d) jiným způsobem

Z odpovědí na třetí otázku můžeme vypozorovat, že Japonci ze 76 % preferují osobní jednání před komunikací telefonickou a emailovou, která je zastoupena pouhými 7%. Jaké náležitosti a specifika má obchodní jednání s Japonci blíže přibližuji v Analytické části.

Graf 4: Jsou Japonci spolehlivým obchodním partnerem?

a) ano, jsou velmi spolehliví b) většina ano 43%

b) většina ano

a) ano, jsou velmi spolehliví 57%

c) ne, jsou nespolehliví d) nevím

O vysoké spolehlivosti Japonců jsem se dočetla mnoho a praxe zjištěná dotazníky to jen potvrzuje. Japonci jsou velmi spolehlivým národem, na tom se shodlo 57% dotázaných. 43% respondentů odpovědělo, že Japonci jsou většinou spolehliví. Japonci dodržují přesné časy smluvených schůzek, a když něco slíbí, téměř vždy to dodrží.

51

Graf 5: Jsou Japonci ochotni pustit do svého rodinného kruhu Evropana? d) téměř nikdy 15% a) ano, je to c) většinou se tak běžným zvykem 27% nestává 8%

a) ano, je to běžným zvykem b) ano, jen ve výjimečných případech c) většinou se tak nestává

b) ano, jen ve výjimečných případech 50%

d) téměř nikdy

Z odpovědí vyplývá, že podle názoru respondentů Japonci ve výjimečných případech jsou ochotni pustit Evropana do svého úzkého rodinného kruh, takto odpovědělo 50%. Takové přátelství je však podmíněné letitou zkušeností a děje se tak opravdu zřídka. Japonci si střeží své soukromí a rodinu. V případě, že se někomu povede proniknout za pomyslné brány rodinného kruhu, je z toho obvykle přátelství na celý život. 15% Japonců by do svého soukromého života Evropana téměř nikdy nepustilo. Méně než 10% obyvatel Japonska by se pravděpodobně k této otázce vyjádřilo slovy, že se tak většinou nestává.

Graf 6: Umí se Japonci rychle a přímo rozhodovat?

a) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí

d) ne, neumí se rychle a přímo a) ano, jsou rozhodovat schopni udělat 25% rychlé rozhodnutí c) málokdy 39% b) ve 14% výjimečných případech 22%

b) ve výjimečných případech c) málokdy d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

Z grafu vyplývá, a tedy z praktických zkušeností respondentů, že většina Japonců je schopna udělat rychlé a přímé rozhodnutí (téměř 40%), ale najdou se i takoví, kteří s tím mají problém ve výjimečných případech (22%). Málo kdy se rozhodne 14% Japonců. Rychle a přímo rozhodovat se nedokáže celá čtvrtina. Toto zjištění se liší od podkladů 52

čerpaných z odborných publikací, kde se hovoří o dlouhých jednáních a kolektivním rozhodování – to se týká především pracovní oblasti, Japonci rádi svá rozhodnutí konzultují se svými kolegy a se svým nadřízeným.

Graf 7: Potrpí si Japonci ve firmě na firemní hierarchii?

b) spíše ano 45%

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření 55%

b) spíše ano c) spíše ne d) ne, nepotrpí

Japonci si velmi zakládají na své pověsti a pracovním zařazení. S tím úzce souvisí i uznávání autorit a budování kariéry. Z dotazníků vyplývá, že Japonci jsou velmi strukturálně zaměření a firemní hierarchii uznávají v 55%. Dále jsem se dočetla, že důvěřují svým nadřízeným a berou je jako svůj vzor a přirozenou autoritu. Je tedy možné říci, že z grafu vyplývá, že autority a hierarchický systém neuznává minimum Japonců.

53

Graf 8: Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Japonců velkou roli? a) ano, konexe jsou pro Japonce velmi důležité b) spíše ano 58%

a) ano, konexe jsou pro Japonce velmi důležité 42%

b) spíše ano c) spíše ne d) konexe pro Japonce nehrají žádnou roli

V tomto případě se opět teoretické publikace potkávají s praktickými zkušenostmi. Japonsko je svým byrokratickým přístupem a konexemi vyhlášené. To se potvrdilo i z odpovědí respondentů, kdy označili za poměrně důležitou složku japonského pracovního života vytvářet si konexe a následně je využívat. V 42% je odpověď ano, v 58% spíše ano.

Graf 9: Drží Japonci vždy své slovo?

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí 5%

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí b) většinou své slovo drží c) své slovo dodrží málokdy

b) většinou své slovo drží 95%

d) ne, nedodržují to, co slíbí

Jak jsem se dozvěděla, Japonci si velmi zakládají na své pověsti, a proto si dávají velký pozor na své sliby a jejich dodržení. Podle dotázaných a jejich zkušeností Japonci téměř v 95% vždy dodrží to, co slíbí. 5% odpovídajících si je naprosto jistých dodržením daných slibů a slíbených závazků.

54

Graf 10: Jak nejlépe navázat kontakt s Japonci? a) využitím prostředníka z obchodní sféry a) využitím prostředníka z d) prostřednictvím obchodní sféry 25% blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit 75%

b) sám

c) za pomoci organizace

d) prostřednictvím blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit

S Japonci se nejlépe navazuje kontakt prostřednictvím blízké osoby (přítel, dlouholetý obchodní partner, rodinný příslušník), kterou dobře znají a které důvěřují, či prostředníka (25%). Málokdy slavíme úspěch, pokud chceme k někomu proniknout na vlastní pěst, bez předchozích přímluv. Konexe jsou v Japonsku velmi důležité, začít obchodovat bez předchozího navázání kontaktu je téměř nemožné.

55

2.1.2.3 ČÍNA GRAFY Graf 1: Která z těchto hodnot je pro Číňana nejdůležitější? d) náboženství 10%

a) rodina

b) zaměstnání 15%

b) zaměstnání c) jiné a) rodina 75%

d) náboženství

Tři čtvrtiny oslovených respondentů odpovědělo, že rodina je pro ně nejvyšší prioritou v žebříčku hodnot. Naopak zaměstnání není pro Číňany příliš prioritní, získalo pouhých 15% z možných hlasů. O něco méně získalo náboženství. Z výsledku grafu je možné usuzovat, že Číňané jsou fixovaní na rodinu, dávají jí jednoznačně přednost před ostatními hodnotami. Tento výsledek spíše potvrzuje informace získané z odborných publikací.

Graf 2: Jsou Číňané vždy slušní a zdvořilí?

b) někdy ano 38%

a) téměř vždy ano b) někdy ano

a) téměř vždy ano 62%

c) většinou nikoliv d) téměř nikdy

Nadpoloviční většina (62%) uvedla, že na ně Číňané působili vždy slušným dojmem a chovali se k ostatním zdvořile. Zbylá část respondentů odpověděla, že mají spíše pozitivní zkušenost s chováním Číňanů, že nepůsobili nevychovaně, či dokonce neslušně. Ze všech dotázaných ani jeden neuvedl, že by se čínští občané chovali jakýmkoliv způsobně nevhodně.

56

Graf 3: Číňané nečastěji komunikují:

a) telefonicky 24%

a) telefonicky b) mailem

c) osobně 64%

b) mailem 12%

c) osobně d) jiným způsobem

Z odpovědí na třetí otázku můžeme vypozorovat, že Číňané rozhodně preferují osobní jednání více než komunikaci pomocí telefonu či e-mailovou komunikaci. Osobní jednání je tedy pro Číňany nejdůležitější, je pro ně důležité případného obchodního partnera dobře poznat, aby mu mohli začít důvěřovat a navázat obchodní styk. Telefonické komunikaci dává přednost 24 %, zatímco e-mailem rádo komunikuje pouhých 12 % Číňanů.

Graf 4: Jsou Číňané spolehlivým obchodním partnerem? d) nevím 0% a) ano, jsou velmi spolehliví c) ne, jsou nespolehliví 49%

a) ano, jsou velmi spolehliví 43%

b) většina ano c) ne, jsou nespolehliví d) nevím

b) většina ano 8%

V odborných publikacích se dočteme, že Číňané své slovo dodrží, stojí si za tím, co řeknou. Z toho vyplývá, že jsou velmi spolehlivými obchodními partnery, že se snaží své závazky dodržet. Odpovědi respondentů jsou rozporuplné. 43% z nich tvrdí, že Číňané jsou opravdu spolehliví, pravděpodobně vycházejí z vlastních zkušeností. 49% odpovědí je zcela opačných, tedy že jsou Číňané zcela nespolehliví. I zde pravděpodobně hraje velkou roli osobní zkušenost. Většinou jsou spolehlivým obchodním partnerem podle odpovědí v necelých 10%. 57

Graf 5: Jsou ochotni Číňané pustit do svého rodinného kruhu Evropana? d) téměř nikdy 13% a) ano, je to

a) ano, je to běžným zvykem

běžným zvykem 12%

b) ano, jen ve výjimečných případech c) většinou se tak nestává

b) ano, jen ve výjimečných případech 75%

d) téměř nikdy

Číňané si velmi chrání své soukromí, zejména svou rodinu, podobně jako jiné asijské národy, např. výše zmínění Japonci. Proto pouhých 12% Číňanů je ochotno do svého rodinného kruhu pustit někoho, koho dobře neznají, téměř stejné množství ovšem do svého soukromí nepustí cizince téměř nikdy. Ve výjimečných případech se tak ale může stát. Tento fakt potvrdilo i 75% dotázaných.

Graf 6: Umí se Číňané rychle a přímo rozhodovat?

d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat 63%

a) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí

b) ve výjimečných případech 37%

b) ve výjimečných případech c) málokdy d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

O Číňanech je známo, že s rozhodováním mají odjakživa problém, celých 63% se neumí rychle a přímo rozhodnout. Svá rozhodnutí neustále odkládají a trvá vždy velmi dlouho, než předloží konečné řešení. Rychle se umí rozhodnout pouze ve výjimečných případech. Dočetla jsem se, že taktéž mají problém říct do očí negativní informaci a raději vše zaobalí tak, aby nemuseli čelit nepříjemné pravdě a tedy již zmíněnému rozhodnutí.

58

Graf 7: Potrpí si Číňané ve firmě na firemní hierarchii?

b) spíše ano 13%

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření b) spíše ano c) spíše ne

a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření 87%

d) ne, nepotrpí

Číňané si velmi potrpí na hierarchii uvnitř společností, ve kterých pracují. Uznávání autority patří k jejich pracovnímu i osobnímu životu. Velmi strukturálně zaměřených Číňanů je téměř 90% ze všech. Zbylí Číňané autoritu spíše uznávají. U této otázky se opět shodovala teoreticky nabytá fakta z odborných publikací s praktickou skutečností ověřenou pomocí dotazníků.

Graf 8: Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Číňanů velkou roli?

a) ano, konexe jsou pro Číňany velmi důležité

b) spíše ano 23%

b) spíše ano c) spíše ne

a) ano, konexe jsou pro Číňany velmi důležité 77%

d) konexe pro Číňany nehrají žádnou roli

Číňané žijí ve světě, ve kterém podle nich nelze bez konexí vybudovat slušnou pracovní kariéru, na tomto se shodují tři čtvrtiny respondentů. Velmi si zakládají na své pověsti a referencích. Čtvrtina dotázaných s tímto faktem spíše souhlasí. Na vyšší zaměstnanecké pozice se přijímá na základě doporučení a zaručení se, což platí i v obchodní sféře. Tuto skutečnost potvrdil jak dotazník, tak odborné publikace. 59

Graf 9: Drží Číňané vždy své slovo?

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí

b) většinou své slovo drží 68%

a) ano, vždy dodrží to, co slíbí 32%

b) většinou své slovo drží c) své slovo dodrží málokdy d) ne, nedodržují to, co slíbí

Z grafu 4 vyplývá, že Číňané jsou v 58% považováni za spolehlivé obchodní partnery. Obecně lze říci, že jsou spolehlivým národem a jejich sliby a slovo mají „váhu zlata“. Když něco slíbí, také to také většinou dodrží. Na tom se shodlo téměř 70% respondentů a třetina odpověděla, že své slovo dodrží vždy. Tato fakta korespondují jak s odbornou literaturou, tak s praktickými zkušenostmi.

Graf 10: Jak nejlépe navázat kontakt s Číňany? a) využitím prostředníka z obchodní sféry a) využitím prostředníka z d) obchodní sféry prostřednictvím 25% blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit 75%

b) sám

c) za pomoci organizace

d) prostřednictvím blízkého přítele osoby, se kterou chceme seznámit

Odpověď na tuto otázku prokázala, že navázat kontakt s Číňany je poměrně obtížné, pokud nepomůže prostředník – 75% respondentů uvedlo jako nejlepšího prostředníka blízkého přítele osoby, se kterou se chceme seznámit, případně prostředníka z obchodní sféry. Na tomto se shodla čtvrtina dotázaných. Bez kontaktů na správných místech je navazování nové osobní spolupráce velmi složité a zdlouhavé.

60

2.1.2.4 VYHODNOCENÍ DOTAZNÍKŮ Porovnáním dotazníků týkajících se Japonska a Číny můžeme sledovat podobnosti a odlišnosti mezi těmito dvěma národy a zřetelně vymezit rozdíly v mentalitě, způsobech jednání a v komunikaci. Prvotní rozdíl byl zjištěn v životních prioritách. Velká část respondentů uvedla, že pro většinu Japonců je na prvním místě žebříčku hodnot jejich zaměstnání. Číňané na rozdíl od Japonců mají na prvním místě rodinu. Pro náboženství by se podle získaných odpovědí vyjádřilo okolo 10% obyvatel, což může být překvapující vzhledem k dlouhé náboženské tradici jak Číny, tak Japonska. Zajímavý rozdíl vidíme i v chápání slušnosti a zdvořilosti obyvatelů Číny a Japonska. Japonci byli téměř v 97% označeni za velmi slušné a zdvořilé obchodní partnery, kdežto Číňané pouze v 62%. Dále jsme zjistili, že oba národy komunikují nejraději osobně a dávají tak přednost před telefonickým jednáním či jednáním pomocí e-mailu. Téměř totožných výsledků pro obě země jsme dosáhli v otázce spolehlivosti. Z odpovědí respondentů soudíme, že Číňané a Japonci si do rodinného kruhu pustí Evropana jen ve výjimečných případech a snaží se střežit své soukromí. Rozdíl mezi Japonci a Číňany jsme rozkryli z odpovědí na téma schopnosti se rychle rozhodnout – Japonci jsou schopni rychlého rozhodnutí, Číňané spíše nikoliv a vše jim déle trvá. Důležité zjištění přinesla sedmá otázka. Podle odpovědí dotázaných lze usuzovat, že Číňané jsou velmi strukturálně zaměření a potrpí si na firemní hierarchii oproti Japoncům, kteří si na hierarchii zcela potrpí mnohem méně, nicméně i oni hierarchii uznávají. Shodu jsme objevili ve skutečnosti, kdy pro obyvatele obou národů jsou v jejich pracovní kariéře důležité a potřebné konexe. Z dotazníků vyplývá, že jak Japonci, tak Číňané téměř vždy drží své slovo a potrpí si na to, aby dodrželi to, co slíbí. V závěru dotazníků jsme zjistili, že nejvhodnější cestou, jak se seznámit s japonským nebo čínským obchodním partnerem, je prostřednictvím třetí osoby, která nejlépe zná obě strany a dokáže podat reference a doporučit setkání. Komparací odpovědí z dotazníku byly zjištěny některé společné rysy obou národností a zároveň drobné odlišnosti, které jsou obyvatele Číny a Japonska typické.

61

2.1.3 FINÁLNÍ KOMPARACE

Prostřednictvím exemplárního výzkumu a vyhodnocením všech dostupných informací bylo zjištěno mnoho zásadních spojitostí i odlišností mezi čínskou a japonskou kulturou a dalšími principy ovlivňujícími obchodní jednání. Lze tvrdit, že Čína je obrovská a kulturní rozdíly jsou dané zejména historickým vývojem. To, co platí na západě Číny, nemusí nutně platit na jihu nebo východě země. Nelze paušalizovat, ale využitím odborných publikací bylo zjištěno, že v jižní části Číny se obchody sjednávají rychleji. Z praxe vyplývá, že uzavřít jakýkoliv obchod s Číňany trvá mnohem déle než s Japonci. Pro Číňany jsou v obchodě důležité konexe a osobní vztahy se navazují až po mnoha jednáních. Číňané bývají na jednání velmi dobře připravení, demonstrují trpělivost a psychickou odolnost. Znalost angličtiny je velmi malá. V Číně má velký význam neverbální komunikace, například smích může zakrývat překvapení či nesouhlas. Čínský partner je schopen sdělit negativní zprávu nebo názor s úsměvem, nicméně nepoužívají téměř žádné zdvořilostní fráze. Dále bylo zjištěno, že Číňané nejdou hned k věci, ale postupně sdělují svá rozhodnutí či jiné informace prostřednictvím různých jinotajů. Záporně se staví k hrubému a netrpělivému jednání ze strany svých obchodních partnerů. Zásadní je pro Číňany „neztratit tvář“. V konverzaci je vhodné se vyhnout politickým tématům a otázkám lidských práv. Japonci neradi zbytečně obtěžují, přesto i jednání s japonskými partnery bývají zdlouhavá a složitá, Japonci si potrpí na detaily a i oni věnují přípravě jednání velkou pozornost. Japonci jsou přehnaně zdvořilí, neustále se uklání, neradi říkají NE. Velké množství použitých vět neplní žádnou významovou funkci, ale zdvořilostní. Japonci kladou důraz na přesný čas a program. Se svou zdvořilostí vydrží vždy až do konce jednání. Při

představování se Japonci vždy uklánějí, kdežto Číňané jsou zvyklí si podat ruce. Číňané jsou více orientovaní na peníze. Kultura stolování je u obou zemí podobná, jen japonské hůlky jsou kratší než čínské. Typickým japonským pokrmem je sushi, v Číně je to Pekingská kachna. Většina Japonců obědvá velmi krátce z důvodu nedostatku času, ale oběd v Číně může trvat až několik hodin. Číňané nedodržují osobní vzdálenost při rozhovoru, na rozdíl od Japonců, kteří si střeží více svůj osobní prostor. Společným rysem Japonců a Číňanů je obvyklé syknutí způsobené nasátím vzduchu. Číňané rádi mluví o své rodině a chlubí se jí, Japonci 62

nikoliv. Dále bylo zjištěno, že Číňané hodně pijí alkohol a kouří, na rozdíl od Japonců. Z osobních rozhovorů i z odporné literatury vyplývá, že nejvýznamnějším náboženstvím v Číně je konfuciánství a v Japonsku šintoismus a buddhismus, ačkoliv na obchodních jednáních se s náboženstvím jako takovým cizinec nesetká. Objektivně lze říci, že Japonsko a Čína k sobě mají v mnoha věcech velmi blízko, ale můžeme vypozorovat velmi výrazné odlišnosti v některých principech ovlivňujících obchodní jednání.

63

3. NÁVRHOVÁ ČÁST V této kapitole se pokusím navrhnout různé kroky ke zlepšení stávající situace a k přiblížení rovnováhy mezinárodní etikety obchodního jednání nejen v Číně a Japonsku. Také se zaměřím na různá doporučení týkající se aktuální problematiky již zmíněného oboru. Žijeme v době, kdy neustále slýcháme o expanzi tuzemských firem za hranice země a kdy se mezinárodní obchod neustále rozvíjí. Je nutné brát v potaz jednotlivé kulturní odlišnosti všech zemí a co nejlépe tyto rozdíly pochopit, a tak eliminovat rizika plynoucí z neznalosti mezinárodní etikety.

Z toho všeho plyne zásadní otázka, jak zlepšit kvalitu jednání s mezinárodním obchodním partnerem?

 ZAMĚŘIT SE NA PŘÍPRAVU Častým problémem společností bývá podcenění přípravy na obchodní jednání a v případě jednání se zahraničním partnerem to platí dvojnásob. Je nutné využít všech možných informačních zdrojů. Musíme si uvědomit, že v jiných zemích mohou být odlišné zvyky a tradice a ledacos nás může nepříjemně překvapit. Tato rizika je potřeba eliminovat. Doporučení: před jednáním se zahraničním partnerem je důležité si uvědomit naši jazykovou vybavenost a to, jestli jednání v konkrétním jazyce zvládneme, nebo zda je nutné využít služeb tlumočníka. Dalším důležitým krokem je přímá příprava na obchodní jednání (překlad dokumentů do cizích jazyků, dvojjazyčné vizitky, dárky a jiné pozornost, aj). Musíme mít jasno v tom, čeho chceme na jednání dosáhnout a jaké jsou naše hlavní priority. Pro přípravu mnohdy postačí internet, kde se dají najít veškeré informace nejen o kultuře dané země, ale i o konkrétních osobách, se kterými budeme jednat, společnostech a jejich struktuře, historii společnosti i země, ze které pochází, atd. Mnohdy se ale vyplatí získat potřebné informace od konkrétní osoby.

64

 POCHOPENÍ KULTURY DANÉ ZEMĚ Většina podnikatelů je zvyklá jednat se skupinou osob, které pocházejí ze stejné země a mají velmi podobnou mentalitu. Problém však nastává při komunikaci s obchodním partnerem – cizincem - vychovaným v jiné zemi a uznávajícím odlišnou kulturu. Doporučení: navštěvovat semináře a školení zaměřená na téma kultur jiných zemí. Pochopení hodnot odlišných kultur je velmi obtížné, a existují však školení a tréninky, které jsou zaměřeny právě na osvětu v oblasti mezikulturních rozdílů a vztahů. Díky těmto školením jsme schopni alespoň částečně pochopit kulturní odlišnosti různých zemí a vliv těchto rozdílů na obchodní jednání. Takto nabyté informace a zkušenosti nám pomohou získat plusové body na budoucím jednání se zahraničním partnerem. Další možností, jak získat potřebné informace, je možnost navštívit různé společenské či kulturní akce, které pořádají různá kulturní centra, případně ambasády daných zemí.  OSOBNÍ NAVŠTĚVA DANÉ ZEMĚ Uvědomit si důležité principy jiných kultur je velmi obtížné. Pokud se ale budeme v určitém cizím prostředí chvíli pohybovat, postupně se zadaptujeme, získáme přehled o místních poměrech, pochopíme různé souvislosti, a tak bude pro nás snadnější čelit případným hrozbám ve formě společenského znemožnění a faux pas. Doporučení: pokud si to můžeme dovolit, je rozhodně nejlepší navštívit zemi, s jejímiž obyvateli chceme v budoucnu jednat. Strávením co možná nejdelšího času v této zemi získáme zkušenosti, které zúročíme při následném jednání. Přinejmenším budeme mít společná témata k rozhovoru a k prolomení ledů v komunikaci. Je dobré se pobavit a seznámit s místními lidmi a zjistit, jaké je typické jednání v různých životních situacích.

65

 PŘEČTENÍ ODBORNÝCH PUBLIKACÍ Pro každou zemi a její obyvatele jsou typické určité vzorce chování a jednání. Kulturní specifika dané země jsou popsána v mnoha odborných publikacích. Můžeme se dočíst o náboženství jednotlivých zemí, kultuře stolování, o místní etiketě aj. Doporučení: přečíst co nejvíce odborných knih zabývajících se místní tématikou a specifikací dané země. Vytvořit si poznámky a před jednáním se zahraničním partnerem si je znovu připomenout. V případě, že nemáme dostatek času na přečtení odborných publikací, může je alespoň částečně nahradit internet. V tomto případě je ale důležité najít si relevantní informace z oficiálních zdrojů. Nejlépe k tomu mohou posloužit webové stránky velvyslanectví, různých kulturních center či oficiální stránky dané země.

Další návrhy se zaměřují především na teoretickou přípravu a týkají se hlavně vzdělávacího procesu.

 ZAVEDENÍ ŠKOLNÍHO PŘEDMĚTU – MEZINÁRODNÍ KULTURA A OBCHOD Doporučení: mezi povinné školní předměty, případně volitelné semináře, zařadit nový předmět, který bude studentům vštěpovat a vysvětlovat základní problematiku mezinárodního obchodu, a připravovat je tak na budoucí jednání se zahraničními partnery. Nejlepším předmětem se jeví předmět ekonomický nebo management z hlediska obchodu, ale předpokládala by se mezipředmětová spolupráce se společenskovědními obory, například s dějinami umění a kultury, se základy společenských věd či s předmětem nazvaným mezikulturní rozdíly. Samozřejmostí by mělo být seznámení s kulturními odlišnostmi ve výuce konkrétních jazyků (čínština, japonština). Takové předměty by pravděpodobně měly být vyučovány na školách odborných se zaměřením na cestovní ruch, mezinárodní vztahy, ekonomiku a management, případně ve školách se zaměřením na výuku jazyků.

66

Ve vyučovacím systému by se předpokládala výuka těchto předmětů na středních školách, vyšších odborných školách či na vysokých školách. Dalším způsobem, který u nás není ještě příliš obvyklý a známý, jak poznat typického Číňana či Japonce, je nabídka ubytování na delší časový úsek. Většinou se jedná o zahraniční studenty, kteří mají také zájem seznámit se blíže s naší zemí a kulturou. Tato zkušenost je oběma stranám velmi prospěšná.

67

ZÁVĚR Obsáhnout v diplomové práci celou šíři problémů, které jsou s tématikou komparace asijských kultur spjaty, je vzhledem k věcné složitosti, struktuře a rozsáhlosti tématu téměř nemožné. Hlavním cílem mé práce proto bylo zmapovat a vytýčit zásadní kulturní rozdíly mezi Čínou a Japonskem, vzájemně tyto dvě země porovnat a zjistit, jak tyto kulturní odlišnosti přímo či nepřímo ovlivňují obchodní jednání. Dle mého soudu byly stanovené cíle splněny. V první kapitole jsem prostudovala a nastínila základní teoreticko-metodologickou problematiku odlišností japonské a čínské kultury. Ozřejmila jsem základní teoretické pojmy a faktory, které jsou z metodologického hlediska pro zkoumanou problematiku nejdůležitější. Specifikovala jsem především pojmy společenský styk, mezinárodní etiketa, obchodní protokol a společenské chování. Předložila jsem základní informace o Číně a Japonsku a vysvětlila zásadní kulturní a mentální rozdíly, které ovlivňují průběh obchodního jednání. Zamyslela jsem se nad problematikou náboženství a jeho vlivu na kulturní principy obou zemí.

Druhou kapitolu tvoří analýza problematiky formou osobního výzkumu. Nejprve jsem provedla osobní rozhovory s vytipovanými kapacitami oboru mezinárodního obchodu a jejich odpovědi zanalyzovala. Následně byl proveden výzkum formou dotazníků, z nichž jsem 90 vybrala a ty komparovala mezi sebou. Dotazníky jsem vyhodnotila a výsledky jednotlivých odpovědí zaznamenala do grafů. Objevilo se mnoho zajímavých postřehů o kulturní a mentální odlišnosti Japonců a Číňanů. Konečně závěrečnou částí analytické kapitoly je finální komparace informací a zkušeností získaných v rozhovorech, dotaznících i teoretické praxi. Výsledky analytické části jasně dokazují, že i když jsou si Číňané a Japonci v některých principech velmi podobní, stále existuje mnoho odlišností, na které musíme brát zřetel.

V třetí kapitole své diplomové práce navrhuji řešení týkající se způsobu přípravy na obchodní jednání se zahraničním partnerem a jak nejlépe eliminovat rizika plynoucí z kulturních odlišností různých zemí.

68

Základní metodou, pomocí které jsem došla k výsledkům, byla metoda analýzy, metoda srovnání a následná dedukce pro vyvození praktických závěrů a doporučení.

Vzhledem k šíři tématu práce bylo nutno zpracovat velké množství údajů a dat. Největším problémem a překážkou bylo vyhodnocení dotazníků a porovnání s teoretickými informacemi získanými z odborných publikací a dalších zdrojů.

Jsem přesvědčena, že jsem podala co nejpřesnější rozbor elementárních kulturních a náboženských odlišností mezi Japonskem a Čínou a analytickou částí dokázala, jak tyto kulturní rozdíly přímo ovlivňují obchodní jednání v praxi, zatímco náboženství se obchodního jednání příliš netýká. Věřím, že informace získané z provedené analýzy a rovněž mé návrhy budou využity v praxi.

69

POUŽITÉ ZDROJE Seznam literatury Buchtelová, R., a spol.: Nový akademický slovník cizích slov A-Ž. Nakladatelství Academia, Praha 2005. ISBN 978-80-200-1415-3 Dambhan, G.: Jak se neztratit? Japonsko. Trango Publishers, Vsetín 1997. Gullová, S., Müllerová, F., Šroněk, I.: Společenská etiketa obchodní a diplomatický protokol. Vysoká škola hotelová v Praze 8, Praha 2004. EAN 987-80-86578-33-X Gullová, S., Müllerová, F.: Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. Nakladatelství Oeconomicka, Praha 2006. ISBN 80-245-1021-9 Havlová, R., a kol.: Kulturní pluralita současného světa II. Nakladatelství Oeconomica, Praha 2006. ISBN-80-245-0987-3 Lehmannová, Z., a kolektiv: Kulturní pluralita v současném světě. Vysoká škola ekonomická v Praze, Praha 2000. ISBN 80-245-0073-6 Seligman, Scott, D.: Čínská obchodní etiketa průvodce protokolem společenským chováním a kulturou v Číně. Nakladatelství BB/art s.r.o., Praha 2007. ISBN 978-80-7381127-3 Šroněk, I.: Obchodní jednání se zahraničními partnery. Vysoká škola hotelová v Praze 8, spol. s r. o., Praha 2005. ISBN 80-86578-45-3

Internetové odkazy http://www.japonet.cz/A7b.php http://finance.idnes.cz/podnikame-v-cine-jak-uspet-na-obchodnim-jednani-fq7/podnikani.aspx?c=A060221_110436_firmy_eu_vra http://gaysteti.blog.cz/1303/jak-se-chovaji-japonci http://hn.ihned.cz/c1-13886330-jak-si-ziskat-partnera-pri-jednani-nezapomente-na-vizitkya-zdvorilost http://home.zcu.cz/~solina/obsah.html http://ibec.cz/mezinarodni-etiketa/etiketa http://japonsko.pueri.cz/JAPzvyky.htm http://oko.yin.cz/1/japonci-sintoismus-kami/ 70

http://translate.google.cz/translate?hl=csCZ&langpair=en%7Ccs&u=http://www.venturejapan.com/japanese-businessetiquette.htm&ei=I8qQUZ3HE9HHtAbWxIGgDA http://www.business-etiquette.cz/ http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/etiketa-obchodniho-jednani-v-cine-7818.html http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/etiketa-obchodniho-jednani-v-japonsku-5645.html http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf http://www.cz.emb-japan.go.jp/documents/bulletin2005.pdf http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/asie/obchodovani-cina/ http://www.eu-gateway.eu/home?gclid=CMWdlo3u4bcCFUi33godBy4AGg http://www.hks.re/domains/hks.re/wiki1/doku.php?id=rozdily_v_obchodnim_styku_mezi_ cechy_ajapoci http://www.hua2.cz/ http://www.chinaembassy.cz/cze/zggk/t126980.htmcinstina/ http://www.china-window.com/china_business/china_business_culture_guide/index.shtml http://www.chovani.eu/japonsko/c132 http://www.ipodnikatel.cz/Obchodni-jednani/ http://www.japan-guide.com/e/e2195.html http://www.japonsko.info/buddhismus.php http://www.japonsko.info/krestanstvi.php http://www.joufair.com/cina/ http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-china.html http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/asie/japonsko http://www.venturejapan.com/japanese-business-etiquette.htm http://www.worldbusinessculture.com/Business-in-Japan.html www.connectasia.cz/ dl.php?id 3 - Mezikulturní komunikace www.vse.cz/polek/ download.php?jnl=aop&pdf=288.pdf

71

PŘÍLOHY Příloha č. 1 Dotazník – Japonsko

Jméno:

1. Která z těchto hodnot je pro Japonce nejdůležitější? a) rodina b) zaměstnání c) jiné d) náboženství

2. Jsou Japonci vždy slušní a zdvořilí? a) téměř vždy ano b) někdy ano c) většinou nikoliv d) téměř nikdy

3. Japonci nejčastěji komunikují: a) telefonicky b) mailem c) osobně d) jiným způsobem

4. Jsou Japonci spolehlivým obchodním partnerem? a) ano, jsou velmi spolehliví b) většina Japonců je spolehlivých, ale najdou se i nespolehliví c) ne, jsou nespolehliví d) nevím

5. Jsou ochotni Japonci pustit do svého úzkého rodinného kruhu Evropana? a) ano, je to běžným zvykem b) ano, jen ve výjimečných případech c) většinou se tak nestává d) téměř nikdy

72

6. Umí se Japonci rychle a přímo rozhodovat? a) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí b) vy výjimečných případech se umí rychle rozhodnout c) málokdy jsou Japonci schopni rychlého rozhodnutí d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

7. Potrpí si Japonci ve firmě na firemní hierarchii? a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření b) spíše ano c) spíše ne d) ne, nepotrpí

8. Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Japonců velkou roli? a) ano, konexe jsou pro Japonce velmi důležité b) spíše ano c) spíše ne d) konexe pro Japonce nehrají žádnou roli

9. Drží Japonci vždy své slovo? a) ano, vždy dodrží to, co slíbí b) většinou své slovo drží c) své slovo dodrží málokdy d) ne, nedodržují to, co slíbí

10. Jak nejlépe navázat kontakt s Japonci? a) využitím prostředníka z obchodní sféry b) sám c) za pomoci organizace d) prostřednictvím blízkého přítele osoby, s kterou se chceme seznámit

11. Jaké zásadní rozdíly vnímáte mezi Japonci a Číňany v obchodním jednání? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………

73

Příloha č. 2 Dotazník – Čína

Jméno

1. Která z těchto hodnot je pro Číňany nejdůležitější? a) rodina b) zaměstnání c) jiné d) náboženství

2. Jsou Číňané vždy slušní a zdvořilí? a) téměř vždy ano b) někdy ano c) většinou nikoliv d) téměř nikdy

3. Číňané nejčastěji komunikují: a) telefonicky b) mailem c) osobně d) jiným způsobem

4. Jsou Číňané spolehlivým obchodním partnerem? a) ano, jsou velmi spolehliví b) většina Číňanů je spolehlivých, ale najdou se i nespolehliví c) ne, jsou nespolehliví d) nevím

5. Jsou ochotni Číňané pustit do svého úzkého rodinného kruhu Evropana? a) ano, je to běžným zvykem b) ano, jen ve výjimečných případech c) většinou se tak nestává d) téměř nikdy

6. Umí se Číňané rychle a přímo rozhodovat? a) ano, jsou schopni udělat rychlé rozhodnutí b) vy výjimečných případech se umí rychle rozhodnout c) málokdy jsou Číňané schopni rychlého rozhodnutí 74

d) ne, neumí se rychle a přímo rozhodovat

7. Potrpí si Číňané ve firmě na firemní hierarchii? a) ano, jsou velmi strukturálně zaměření b) spíše ano c) spíše ne d) ne, nepotrpí

8. Hrají konexe a osobní kontakty v obchodě u Číňanů velkou roli? a) ano, konexe jsou pro Číňany velmi důležité b) spíše ano c) spíše ne d) konexe pro Číňany nehrají žádnou roli

9. Drží Číňané vždy své slovo? a) ano, vždy dodrží to, co slíbí b) většinou své slovo drží c) své slovo dodrží málokdy d) ne, nedodržují to, co slíbí

10. Jak nejlépe navázat kontakt s Číňany? a) Prostřednictvím prostředníka z obchodního prostředí b) Sám c) Za pomoci organizace d) Prostřednictvím blízkého přítele osoby, s kterou se chceme seznámit

11. Jaké zásadní rozdíly vnímáte mezi Japonci a Číňany v obchodním jednání? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………

75

76