VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Obor Finance a řízení
Metodika volby dodavatele elektřiny p ro m a l o o d b ě r a t e l e bakalářská práce
Autor: Marek Jůzl Vedoucí práce: Ing. Ivo Fišer, Ph.D. Jihlava 2012
Anotace Předmětem této bakalářské práce je analýza a optimalizace metodiky výběru dodavatele elektrické energie pro maloodběratelský segment firem. Teoretická část je zaměřena na liberalizaci trhu s elektrickou energií, tvorbu ceny, popis subjektů působících na trhu a na proces obchodování. Praktická část je zaměřena na energetické poradenství, metodiku výběru dodavatele elektrické energie a aplikace této metodiky na konkrétní firmy. V závěru práce je tato metodika zhodnocena a je také posouzen potenciál další liberalizace trhu.
Klíčová slova: Liberalizace trhu, liberalizační balíček, distributor, dodavatel, vysoký tarif, nízký tarif, megawatthodina, hodnota jističe, sazba, distribuční území.
Annotation The subject of this thesis is the analysis and optimization methodology for selecting a supplier of electricity for small customers. The theoretical part focuses on liberalizing the electricity market, the pricing, description of subjects on the market and the trading process. The practical part is focused on energy consulting, methodology selection of suppliers of electricity and the application of this methodology to a particular companies. In conclusion, this methodology is also reviewed and assessed the potential of further trade liberalization.
Key words Liberalisation of market, liberalization package, distributor, supplier, high tariff, low tariff, megawatt hour, the value of circuit breakers, the charge, area of distribution.
Poděkování Tímto bych chtěl poděkovat Ing. Ivu Fišerovi Ph.D, za jeho vřelý přístup, odborné vedení mé bakalářské práce a inspiraci nejen do profesního života. Poděkovat bych chtěl také společnosti Optimal Energy a.s. za jejich vstřícnost, ochotu i čas.
Prohlášení Prohlašuji, že předložená bakalářská práce je původní a zpracoval/a jsem ji samostatně. Prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná, že jsem v práci neporušil/a autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském, o právech souvisejících s právem autorským a o změně některých zákonů, v platném znění, dále též „AZ“). Souhlasím s umístěním bakalářské práce v knihovně VŠPJ a s jejím užitím k výuce nebo k vlastní vnitřní potřebě VŠPJ . Byl/a jsem seznámen/a s tím, že na mou bakalářskou práci se plně vztahuje AZ, zejména § 60 (školní dílo). Beru na vědomí, že VŠPJ má právo na uzavření licenční smlouvy o užití mé bakalářské práce a prohlašuji, že s o u h l a s í m s případným užitím mé bakalářské práce (prodej, zapůjčení apod.). Jsem si vědom/a toho, že užít své bakalářské práce či poskytnout licenci k jejímu využití mohu jen se souhlasem VŠPJ, která má právo ode mne požadovat přiměřený příspěvek na úhradu nákladů, vynaložených vysokou školou na vytvoření díla (až do jejich skutečné výše), z výdělku dosaženého v souvislosti s užitím díla či poskytnutím licence. V Jihlavě dne ...................................................... Podpis
Obsah 1
ÚVOD ................................................................................................................................................ 9
2
VÝVOJ ............................................................................................................................................ 10 2.1
VÝVOJ LIBERALIZACE V EU ......................................................................................................... 10
2.2
VÝVOJ LIBERALIZACE V ČR ......................................................................................................... 10
2.2.1 3
TVORBA A STANOVENÍ CEN ................................................................................................... 12 3.1.1
Cena za přenosové služby .................................................................................................. 12
3.1.2
Cena za distribuční služby ................................................................................................. 12
3.1.3
Cena za decentrální výrobu ............................................................................................... 13
3.1.4
Cena s podporou výroby elektřiny z obnovitelných zdrojů ................................................ 13
3.1.5
Cena operátora trhu .......................................................................................................... 14
3.1.6
Cena systémových služeb ČEPS ......................................................................................... 14
3.2
NEREGULOVANÁ SLOŽKA ............................................................................................................. 14
3.2.1 4
ORGÁNY DOHLÍŽEJÍCÍ NA TRH ...................................................................................................... 15
4.1.1
Energetický regulační úřad ................................................................................................ 15
4.1.2
Státní energetická inspekce ................................................................................................ 15
4.1.3
Operátor trhu ..................................................................................................................... 16
4.1.4
ČEPS .................................................................................................................................. 16
4.2
SUBJEKTY NA TRHU ...................................................................................................................... 17
4.2.1
Distribuční soustava .......................................................................................................... 17
4.2.2
Výrobci elektřiny ................................................................................................................ 17
4.2.3
Obchodník s elektřinou ...................................................................................................... 18
4.2.4
Koncový zákazník ............................................................................................................... 18
OBCHODOVÁNÍ OBECNĚ ......................................................................................................... 20 5.1
OBCHODNÍCI S ELEKTŘINOU ......................................................................................................... 20
5.1.1 5.2 6
Cena silové elektřiny .......................................................................................................... 14
SUBJEKTY TRHU ........................................................................................................................ 15 4.1
5
Třetí liberalizační balíček .................................................................................................. 11
Vývoj v čase........................................................................................................................ 20
TRŽBY DODAVATELŮ ................................................................................................................... 21
OBCHODOVÁNÍ V PRAXI ......................................................................................................... 24 6.1
PŘEHLED SAZEB A TARIFŮ ............................................................................................................ 24
6.2
PŘEHLED RAD A OPATŘENÍ ........................................................................................................... 25
7
SHRNUTÍ........................................................................................................................................ 27
8
ENERGETICKÉ PORADENSTVÍ .............................................................................................. 28
8.1
ENERGETICKÉ PORADENSTVÍ OBECNĚ .......................................................................................... 28
8.2
ENERGETICKÉ PORADENSTVÍ V PRAXI .......................................................................................... 29
Fakta a čísla:.................................................................................................................................... 30 PRÁCE ENERGETICKÉHO PORADCE SPOČÍVÁ V: ...................................................................................... 31 8.2.1 9
10
Popis pracovní pozice ........................................................................................................ 31
FÁZE OBCHODNÍHO PROCESU .............................................................................................. 33 9.1
PŘÍPRAVA ..................................................................................................................................... 33
9.2
ZAHÁJENÍ KONTAKTU S KLIENTEM ............................................................................................... 34
9.2.1
První kontakt ...................................................................................................................... 34
9.2.2
Rétorika prezentace ........................................................................................................... 35
9.3
ANALÝZA VYPRACOVÁNÍ NÁVRHU ............................................................................................... 39
9.4
PROJEDNÁNÍ VÝBĚRU DODAVATELE ............................................................................................. 41
9.5
PROCES PŘEVODU DODAVATELE .................................................................................................. 44
9.6
POPRODEJNÍ SERVIS ...................................................................................................................... 46
ANALÝZA Z PRAXE .................................................................................................................... 48 10.1
PSJ A.S. ................................................................................................................................... 48
10.2
TEGRO S.R.O. ........................................................................................................................... 50
10.3
KAVÁRNA EKVILIBRIUM ......................................................................................................... 52
11
ŘEŠENÍ OPTIMALIZACE METODIKY ................................................................................... 55
12
ZÁVĚR ............................................................................................................................................ 61
SEZNAM POUŽITÝCH ZDROJŮ ........................................................................................................ 63 SEZNAM OBRÁZKŮ ............................................................................................................................. 67 SEZNAM TABULEK .............................................................................................................................. 67
1 Úvod Původně jsem měl v plánu úplně jiné téma, ale okolnosti, zájem a nadšení mne přimělo téma na posední chvíli změnit. Toto téma bakalářské práce jsem si vybral, protože se již rok pohybuji v tomto odvětví obchodu. Před rokem by mne ale nenapadlo, že něco takového vůbec bude. Nic jsem o liberalizaci nevěděl, a kdyby mi někdo řek, že si můžu svobodně zvolit dodavatele elektrické energie, myslel bych si, že si ze mě dělá legraci. Měl jsem totiž v hlavě zafixováno, že elektrickou energii dodává jenom EON. Tudíž mi přišlo nepředstavitelné, že bych najednou platil někomu jinému. A také bylo by to vůbec možné? To by do našeho bytu v panelovém domě někdo zaváděl nové elektrické vedení, nový elektroměr? Nepředstavitelné. Jediné co mne v tu chvíli napadlo, bylo, že se určitě jedná o nějaké podvodníky a že je to celé nesmysl. Na první školení o této problematice jsem se poprvé dostal v den, kdy byl shodou okolností schválen třetí liberalizační balíček. Bylo to školení společnosti Optimal Energy, která se energetickým poradenstvím zabývá. A práce energetického poradce mohla začít. Tato práce by měla čtenáři vysvětlit základní informace o problematice trhu s elektrickou energií. Téma bakalářské práce je „Metodika volby dodavatele elektřiny pro maloodběratele“. Hlavním cílem je „Optimalizace poradenského procesu při výběru dodavatele“, dílčím cílem je „Kvantifikace tržního potencionálu“. V teoretické části bude popsán vývoj liberalizace trhu v EU, v České republice, tvorba ceny elektrické energie, orgány dohlížející na trh, subjekty trhu, obecné informace o obchodování s elektřinou a praktické znalosti a rady pro odběratele, které budou shrnuty v poslední části. V praktické části bude přiblížen pojem energetické poradenství, jak v obecné rovině, tak podle praktických znalostí, které byly čerpáni i z interních materiálů Optimal Energy. Poté bude analyzována metodika volby dodavatele, kde tento proces bude aplikován na konkrétní odběratele. V poslední části bude zhodnocen tento proces metodiky výběru dodavatele a také kvantifikace tržního potenciálu v tomto odvětví. V závěru tedy zhodnotím, zda se tento cíl povedl, či nikoliv.
9
2 Vývoj 2.1 Vývoj liberalizace v EU O počátku liberalizace energií by se dalo hovořit už po druhé světové válce, kdy došlo ke konsolidaci a vytvoření národních monopolů kontrolovaných státem. Cena za energii byla přímo stanovena státem na základě historických nákladů. Jenomže ropná krize v 70. letech vyvolala první tlak na liberalizaci v energetice. V devadesátých letech minulého století se začalo vážně hovořit o této problematice i v Evropské unii. Některé státy jsou ve vztahu k obchodu liberálnější a zasahují do něho co nejméně. Avšak většina zemí uplatňuje v určité míře státní protekcionismus vůči obchodním subjektům.[1] „Ekonomická liberalizace je omezení zásahu správních orgánu do vývoje ekonomiky. Po liberalizaci mají možnost na trh vstoupit další společnosti. To může vést ke konkurenčnímu boji. Ten se může projevit snížením cen a zkvalitněním služeb.“[2] Energetika má ale svoje specifika a to z regulatorního i technického hlediska. Tyto specifika především vycházejí z technické podstaty všech energetických odvětví, zejména na vázanost síťových rozvodů. Dalším specifikem jsou dlouhodobé smlouvy v této oblasti, většinou se jedná o smlouvy na rezervaci kapacity či dodávky, zde je dlouhodobost nutná. Co se týká maloodběru, tak se tento problém zákazníků netýká, nýbrž cena je většinou smluvně daná minimálně na jeden rok, tudíž cenové riziko nese samotný dodavatel.[3] Během posledních dvou dekád se tedy začalo v EU hovořit o liberalizaci trhu s elektrickou energií. Důvodem byla maximální míra regulace ze strany nabídky, protože nabídka byla monopolního rázu. Dodávky probíhali na základě dlouhodobých kontraktů a cena nebyla tolik transparentní. První zemí v EU byla Velká Británie, poté se deregulace rozšířila do ostatních zemí Evropy. „Politici požadují direktivní zásahy do trhu, zatímco Evropská komise vidí oddělení vlastnictví (Ownership Unbundling) jako správný krok pro vytvoření konkurenčního prostředí na evropském trhu s elektřinou.“[4]
2.2 Vývoj liberalizace v ČR „Liberalizace trhu s elektřinou v České republice znamená, že původně chráněného zákazníka, jehož cena dodávky byla plně stanovována Energetickým regulačním 10
úřadem, zákazník se stává oprávněným zákazníkem s právem volby svého dodavatele silové elektřiny.“[5] Vše začalo od 1. ledna 2002, kdy se začali postupně liberalizovat jednotlivé kategorie zákazníků. Od 1. 1. 2006 se liberalizovaný trh otevřel úplně. Od této doby mohou změnit svého dodavatele všichni odběratelé, a to včetně domácností. Plně liberalizovaný trh dává svobodnou volbu zákazníkům všech kategorií, přičemž tento proces má nespornou výhodu pro zákazníka, neboť konkurenční prostředí nutí dodavatele o větší snahu o zákazníka či o lepší péči, naopak fyzikální hledisko zůstává stejné, jen se mění pouze obchodní podmínky pro dodávku energie. Tabulka 1: Vývoj liberalizace v České republice a EU
Zdroj: www.eru.cz
2.2.1 Třetí liberalizační balíček Třetí liberalizační balíček byl schválen 18. srpna 2011. Snahou tohoto balíčku byla ještě více ulehčit zákazníkům výběr dodavatele. To také umožnilo ještě větší liberalizaci trhu. „Zvýší-li dodavatel cenu silové elektřiny, pak má jeho zákazník právo do 3 měsíců od data zvýšení ceny možnost bez uvedení důvodů odstoupit od smlouvy. Dále se ale praví, že tato lhůta neplatí, pokud dodavatel změnu zákazníkovi oznámí nejpozději 30 dnů přede dnem jejich účinnosti a současně zákazníka poučí o jeho právu na odstoupení od smlouvy. V takovém případě budete moci od smlouvy odstoupit rovněž, ovšem nejpozději 10 dnů před dnem platnosti změny“[6]. Tato podmínka patří pro odběratele k těm nejdůležitějším a nejpozitivnějším.
11
3 Tvorba a stanovení cen Konečná cena pro zákazníka je tvořená ze dvou částí. Je to cena neregulovaná, neboli tržní, kde platíme přímo dodavateli, který v této ceně zobrazí i svou marži. Tato cena je tedy pohyblivá a pro zákazníka je také nejdůležitějším ukazatelem, protože podle této složky ceny může vybírat svého dodavatele. Regulovaná cena je daná Energetickým regulačním úřadem, tedy státním orgánem. Tato cena je pro všechny stejná.
Obrázek 1: Tvorba ceny elektrické energie Zdroj:http:// www.nazeleno.cz/energie/ceny-energii/cena-elektriny-v-roce-2011-naroste-kolik-zaplatimeza-kwh.aspx
3.1.1 Cena za přenosové služby Elektrická přenosová soustava je zařízení, které zajišťuje přenos elektrické energie od výrobců až k odběratelům. Tento přenos probíhá ve velkém množství a jde přes výrobce (elektrárny) do velkých rozvoden, kde je elektřina dále distribuována k menším odběratelům, domácnostem, či firmám.[7] Její cena tvoří zhruba 3 % ceny.
3.1.2 Cena za distribuční služby Distribuční síť navazuje na velkou přenosovou síť. Distribuce je rozdělena do třech územních částí a její cena je cena za rezervovanou kapacitu v napěťové hladině. 12
Je to množství
zarezervované
kapacity
ze
strany
odběratelů,
které
proudí
prostřednictvím těchto drátů. Cena za tuto službu má ještě další vlivy, například zohlednění inflace a snížení spotřeby negativně ovlivňuje cenu za jednotku rezervované kapacity v síti.[8] Za tuto službu platí zákazník v 32,7 % z celkové ceny.
3.1.3 Cena za decentrální výrobu Decentrální výroba je elektřina vyrobená z výroben, které jsou připojeny do jiné než přenosové soustavy. Tento výrobce, který je zapojen k distribuční soustavě, má možnost účtování příslušnému provozovateli distribuční sítě pevnou cenu za necentrální výrobu ve výši cenovém rozhodnutí, podle typu připojení do napěťové hladiny velmi vysokého napětí, vysokého napětí a nízkého napětí. Je to příspěvek za úsporu ztrát elektřiny, které jinak vzniknou při přenosu elektřiny z přenosové soustavy a distribuční soustavy.[9] Zákazník platí za tuto službu pouze 0,3 % z celkové ceny elektrické energie.
3.1.4 Cena s podporou výroby elektřiny z obnovitelných zdrojů Obnovitelné zdroje energie se řadí voda, vítr, sluneční záření, využití biomasy a bioplynu, energie vyrobená z tepelných čerpadel, geotermální energie a energie kapalných biopaliv.[10] Za obnovitelné zdroje zaplatí zákazník 15,9 % z celkové ceny. Česko ale vsází na takzvanou energetickou normalizaci a přestátá podporovat moderní technologii a vrací se ke klasickým zdrojům, jako je například uhlí. Impulzem byla především krizová hladina cen, způsobená přílišnou dodací na fotovoltaiku. „Faktem je, že když dnes občan nebo firma platí účet za energii, přes osm procent z celkové sumy jde na vrub dražším obnovitelným zdrojům. Ale současný odklon od slunce, vody a větru má přinejmenším také dvě velká úskalí“. Před pěti lety kvůli dotacím připlácelo na každou megawatthodinu kolem 30 korun, ale dotace činí čtyři sta. Další problém hrozí u podpory biometanu z biomasy. „Proto chce veškeré státní podpory novým obnovitelným zdrojům, snad vyjma malých bioplynových stanic nebo solárních miniprojektů, od roku 2014 zrušit. "Zelené" zdroje uvedené do provozu po tomto datu by se tak musely obejít bez dotací.“[11]
13
3.1.5 Cena operátora trhu Operátor trhu se elektřinou má na starost organizování krátkodobého trhu s elektřinou a zpracovává bilanci nabídek a poptávek a odběr elektřiny, vyhodnocuje také odchylku mezi sjednanými a skutečnými dodávkami elektřiny na celém území našeho státu a vyhodnocení předává subjektům zúčtování a provozovateli přepravní nebo přenosové soustavy.[12] Za operátora trhu zákazník zaplatí 0,1 % z celkové ceny elektrické energie.
3.1.6 Cena systémových služeb ČEPS Tyto služby od ČEPS jsou poskytovány podle smlouvy, která se nazývá Smlouva o poskytování služeb přenosové soustavy, a to pro každý rok. Tuto smlouvu musí mít každý zúčastněný na trhu, ať už je to dodavatel, distributor ale i oprávněný zákazník.[13] Za cenu systémových služeb zákazník zaplatí 4,3 % z celkové ceny.
3.2 Neregulovaná složka 3.2.1 Cena silové elektřiny Silová elektřina je vlastně silová elektřina včetně marže obchodníka. „Cena, kterou zaplatíme za silovou elektřinu, se pak dále dělí ještě na dvě další části. Je to jednak pevná cena za měsíc, jež je dána podle konkrétní produktové řady, kterou vaše domácnost využívá. Druhou část tvoří cena za každou odebranou megawatthodinu. U některých tarifů se cena za MWh skládá ze dvou různých částek – za elektřinu odebranou v nízkém a vysokém tarifu takzvané dvoutarifní
produkty.“[14] Částka
za silovou elektřinu tvoří asi 43,7 % veškeré ceny, kterou za elektřinu zaplatíme.
14
4 Subjekty trhu Na území ČR se trh s elektrickou energií uskutečňuje na základě regulovaného přístupu k přenosové soustavě, k distribučním soustavám, možnosti výstavby výroben elektřiny a přímých vedení. Ceny za přenos a distribuci elektřiny, za systémové služby, ceny elektřiny pro chráněné zákazníky a ceny elektřiny dodavatele reguluje nezávislý regulátor energetického trhu - Energetický regulační úřad. V jeho působnosti je podpora hospodářské soutěže a ochrana zájmů spotřebitelů v těch oblastech energetických odvětví, kde není možná konkurence, s cílem uspokojit všechny přiměřené požadavky na dodávku energie. Účastníky trhu s elektřinou jsou v ČR výrobci, provozovatelé přenosové soustavy, provozovatelé distribučních soustav, operátor trhu, obchodníci s elektřinou a koneční zákazníci.
4.1 Orgány dohlížející na trh 4.1.1 Energetický regulační úřad Energetický regulační úřad byl založen v roce 2001. Je správní úřad pro výkon regulace v energetice. Tento úřad zejména dohlíží na regulaci v energetice. Dále se zabývá ochranou hospodářské soutěže, podporuje využívání obnovitelných zdrojů, druhotných zdrojů energie a ochraňuje také zájem spotřebitele. Energetický regulační úřad je vlastně místo, kam si zákazníci můžou vyřizovat svoje nesrovnalosti, stížnosti. Další důležité funkce jsou:
Regulace cen,
Podpora využívání obnovitelných a druhotných zdrojů energie a kombinované výroby elektřiny a tepla,
Ochrana zájmů zákazníků a spotřebitelů,
Ochrana oprávněných zájmů držitelů licencí,
Šetření soutěžních podmínek. [15]
4.1.2 Státní energetická inspekce Státní energetická inspekce se zabývá sankcemi vůči subjektům na trhu s elektrickou energií. Umožňuje také státním orgánům objektivně analyzovat chování subjektů a také
15
tyto subjekty sankčně postihovat. Státní energetická inspekce operuje ve dvou úsecích. Na úseku kontroly provádí dozor nad plněním povinností ze zákona výrobců, především malých vodních elektráren, provozovatele obnovitelných zdrojů, biomas, bioplynů, skládkových plynů, výrobny využívající sluneční záření a geotermální energii. Jsou to zejména povinnosti spojené s měřením těchto zdrojů, měřením vyrobené elektřiny, spotřebovanou, či dodanou do soustav. Druhou oblastí je oblast ochrany. Inspekce realizuje dohled na plnění zásad, na základě nichž jsou vybrané produkty umístěny na tuzemský trh, spotřebitele informuje o jejich technických parametrech. Je to zejména štítkování spotřebičů, plnění požadavků. Cílem je tedy informovat spotřebitele o vlastnostech výrobku a motivací ke snížení zátěže na životní prostředí.[16]
4.1.3 Operátor trhu Tuto akciovou společnost vlastní ze 100 % stát. Má na starosti zejména trh s elektřinou, který státu určuje Energetický zákon. Akcionářská práva vlastní Ministerstvo pro místní rozvoj. Operátor trhu má zejména na starosti organizaci krátkodobého trhu s elektřinou, zpracovávání bilancí nabídek a poptávek na dodávku a odběr elektřiny. „Vyhodnocuje také odchylku mezi skutečnými a sjednanými dodávkami elektřiny na celém území státu a vyhodnocení pak předává jednotlivým subjektům zúčtování a provozovateli přenosové nebo přepravní soustavy. Roku 2005 se navíc Operátor trhu s elektřinou stal také správcem národního rejstříku emisí skleníkových plynu.“ [17]
4.1.4 ČEPS „Posláním společnosti ČEPS je zajišťovat spolehlivé provozování a rozvoj přenosové soustavy, mezinárodní spolupráci v rámci propojených soustav a poskytovat uživatelům přenosové soustavy přenos elektřiny, systémové služby a nediskriminační přístup k přenosové soustavě za konkurenceschopné ceny[18].“ Dále také zajišťuje kvalitu a spolehlivost dodávky elektřiny na úrovni přenosové soustavy. Kvalita je vlastně frekvence a napětí, definované Kodexem přenosové soustavy. Spolehlivost dodávky je nepřerušenost dodávky v odběrných místech z přenosové soustavy
16
4.2 Subjekty na trhu 4.2.1 Distribuční soustava Distribuce řeší vlastně přesun produktu, kterým je silová elektřina, od výroby na místo jeho prodeje. Na jednom konci tedy stojí výrobce a na druhém zákazník. [19] „Distribuční soustava je vzájemně propojený soubor vedení a zařízení 110 kilovoltů, s výjimkou vybraných vedení a zařízení 110 kilovoltů, která jsou součástí přenosové soustavy, a vedení a zařízení o napětí 0,4, kilovoltů, 3 kilovoltů, 6 kilovoltů10 kilovoltů, 22 kilovoltů a 35 kilovoltů sloužící k zajištění distribuce elektřiny na vymezeném území České republiky, včetně systémů měřicí, ochranné, řídicí, zabezpečovací, informační a telekomunikační techniky.“[20] Distribuční soustava zajišťuje rozvod elektrické energie až ke koncovým zákazníkům. Můžou to být firmy i domácnosti. Současně připojuje výrobny elektřiny o malých výkonech (řádově do výkonu desítek MW). Na území České republiky jsou tři distribuční území, která zobrazuje tato mapka níže.
Obrázek 2: Mapa distribučních území České republiky Zdroj: http://www.heliaenergy.cz/zakladni-pojmy-energie.php
4.2.2 Výrobci elektřiny Výrobci elektřiny jsou jedni z nejdůležitějších subjektů. Bez nichž by trh sám o sobě existovat nemohl. Je to buď fyzická, nebo právnická osoba, pohybující se na straně nabídky. Aby tato osoba mohla vykonávat danou činnost, musí mít patřičná oprávnění, která vydává Energetický regulační úřad. „Stále rostoucí potřebu elektrické energie pro průmysl, dopravu i domácnosti mohou uspokojit jen dostatečně výkonné elektrárny. Na elektrickou energii se v nich přeměňuje teplo, energie proudící vody, jaderná 17
energie, využívá se energie větru, slunečního záření nebo mořského přílivu. V České republice patří k dostupným zdrojům pro výrobu elektrické.“[21] U nás jsou zejména významné tepelné elektrárny, jaderné a vodní.
Obrázek 3: Složení výrobců elektrické energie České republice Zdroj: http://www.setrime.komoditas.cz/cs/energie/zajimavosti-a-informace/vyroba-elektricke-energie/
4.2.3 Obchodník s elektřinou „Držitel licence je fyzická či právnická osoba, které byla udělena licence na obchod s elektřinou a nakupuje elektřinu za účelem jejího prodeje. Licence může být vydána jak pro obchod s elektřinou, tak pro distribuci elektřiny, přenos elektřiny a také výrobu elektřiny. Všichni držitelé licencí musí být podle energetického zákona registrováni v elektroenergetice.“ Tyto licence vydává Energetický regulační úřad. Každý, kdo drží licenci, se stává registrovaným účastníkem na trhu, dále je v evidenci u Operátora trhu. „Ne všichni tito držitelé licence na obchod s elektřinou ale aktivně působí na trhu nebo se například specializují pouze na určitý segment zákazníků.“[22] Obchodník je vlastně dodavatel naší elektřiny, za kterou platíme zhruba 43 % z celkové ceny.
4.2.4 Koncový zákazník Koncovým zákazníkem může být firma, či domácnost. V tomto oboru jsou charakterizováni jako odběratelé. Odběratelé jsou členěni podle místa připojení k síti a to podle tipu napětí: 1. Zákazníci připojení k síti velmi vysokého napětí (tip A), 2. Zákazníci připojení k síti vysokého napětí (tip B), 3. Zákazníci připojení k síti nízkého napětí (tip C, D). 18
Zákazník připojený k síti velmi vysokého napětí od 52 kilovoltů do 400 kilovoltů. Spotřeba se zde měří každých 15 minut. Odběratel je informován denně, účtování probíhá měsíčně. Tento segment odběratelů má svá další specifika co se týká prodeje elektřiny, ale pro tuto práci není třeba dále rozvádět. Podobně jako zákazník velmi vysokého napětí je na tom zákazník vysokého napětí. A to od 1 kilovoltu do 52 kilovoltů. Spotřeba je měřena také každých 15 minut a vyúčtování probíhá také každý měsíc. Zajímavější jsou ovšem zákazníci maloodběratelé, tedy domácnosti a menší firmy. „Podnikatelé neboli odběratelé kategorie C jsou právnické osoby, či živnostníci, připojeni k distribuční soustavě nízkého napětí. Odebraná elektřina je používána k potřebám podnikání. Typ C se používá u zákazníků připojených ke zdroji nízkého napětí, pokud je jmenovitá hodnota jističe před elektroměrem nižší než 200 A. Spotřeba se měří jednou ročně fyzickým odpočtem elektroměru. Vyúčtování se zpravidla provádí ročně. V průběhu roku obvykle platí zákazník dodavateli zálohy na svůj předpokládaný odběr.“[23] Podobně na tom je kategorie domácnost (D), která je také připojena k místní distribuční síti nízkého napětí, avšak prostory, kde se elektřina používá, nepodléhají místu k podnikání.
19
5 Obchodování obecně Toto období od roku 2006 do roku dnešního, tedy 2012, by se dalo definovat jako poptávkový šok ze strany zákazníků. Liberalizace trhu ukazuje, o kolik se zvýšil zájmu ze strany poptávky.[24] Obchodování s elektřinou probíhá na energetických burzách. Je to tradiční střed nabídky a poptávky, na základě které se formuje cena. „Liberalizace trhu s elektřinou umožnila, aby na něj vstoupily i subjekty, které elektrickou energii nevyrábějí. Zvýšené riziko pro obchodníky s elektřinou spočívá především v tom, že se sníží poptávka ze strany konečných zákazník.“[25] Na straně nabídky je tedy dodavatel elektrické energie, na straně poptávky je to zákazník v podobě domácnosti či podnikatelského subjektu.
5.1 Obchodníci s elektřinou Obchodník s elektřinou je vlastně dodavatel, od kterého si nakupujeme elektrickou energii. Aby se obchodník mohl být právoplatným dodavatelem, musí mít udělenou licenci od Energetického regulačního úřadu. Liberalizace trhu s elektřinou navíc vytvořila podmínky pro etablování nových menších obchodníků, kteří nabízejí buď kompletní nabídku produktů pro všechny segmenty odběratelů, nebo poskytují dodávky např. pouze domácnostem. Tyto společnosti, ať již starší či nově vzniklé, které prodávají elektřinu, jsou označovány jako obchodníci s elektřinou.
Vzhledem
k liberalizaci trhu s elektřinou si můžete svobodně vybrat svého obchodníka s elektřinou. Obchodníci se navzájem liší jak svou produktovou nabídkou, tak především cenami za silovou elektřinu.[26]
5.1.1 Vývoj v čase Proces liberalizace se naplno začal rozbíhat v roce 2006. Avšak pro firemní zákazníky v maloodběru proces liberalizace nastal o rok dříve. V následující tabulce je vidět, jak má tento trend vzestupnou tendenci. Zejména jsou zajímavá čísla v počtu změn domácností, ale i malých firem v kategorii C.
20
Obrázek 4: Počty změn dodavatele elektřiny u hlavních kategorií zákazníků Zdroj: http://www.eru.cz/user_data/files/sdeleni_elektro2/Zmena%20dodavele_rev1_Sla.pdf
Zde je vidět, že od roku 2006 se počet maloodběratelů, kteří změnili své dodavatele silové elektřiny, zvýšil 44krát. Tato skutečnost poukazuje na obrovský potenciál, který v tomto odvětví existuje. Dalším ukazatelem je počet obchodníků, kterých je k 1. 1. 2012 přibližně 350. Mezi nejznámější, tedy majoritní dodavatele patří tradičně ČEZ, a. s., EON Česká republika, s.r.o., RWE. Dnes se ovšem hlásí o slovo takzvaní alternativní dodavatelé, kteří bývají někdy i levnější, nežli ti majoritní. Je to způsobeno především proto, že zákazník neplatí za takzvanou byrokracii a za zbytečný počet zaměstnanců, které si dodavatel do své ceny zaúčtuje. Mezi alternativní, kteří se opravdu aktivně účastní na trhu s maloodběrem, patří například Amper Market, a.s., Armex Energy, a.s., Central Energy, s.r.o., Corasta, s.r.o., Energy Consulting Service, s.r.o., Halimedes, a.s., Lama energy a.s., Lumen Energy, a.s., Nano Energies Trade, s.r.o., Optimum Energy, s.r.o., Pražská plynárenská, a.s., Vemex Energie a.s.
5.2 Tržby dodavatelů Dříve byl také státem vlastněný energetický sektor, měl monopolní charakter. V období liberalizace trhu se sice situace mění.[27] Tržby majoritních dodavatelů jsou nesrovnatelně vyšší, protože jejich organizační struktury jsou daleko složitější, v České republice jsou často jen v podobě dceřiných společností, které mají svá sídla v zahraničí, jako například RWE, či obchod s elektřinou je pouze část jejich odvětví, někteří vlastní i distribuční síť, například EON, ČEZ dokonce sám elektřinu vyrábí. 21
V tržbách jsem se zaměřil na minoritní dodavatele, protože jejich historie není tak dlouhá, nemají velký podíl na trhu. Dnes má licenci přibližně 350 dodavatelů, ale zmíním pouze ty nejvýznamnější. U většiny dodavatelů je taky velmi významný podíl na jejich zisku obchod se zemním plynem, proto jsou tržby sumou obou dvou komodit. „Menší prodejci elektřiny v loňském roce získali desítky tisíc nových klientů a výrazně jim vzrostly tržby. Někteří vykázali rekordní miliardové obraty a další růst očekávají v letošním roce. Většina zákazníků přechází k alternativním dodavatelům od velkých společností jako ČEZ, RWE, EON či Pražská energetika.“[28]
Tabulka 2: Tržby největších alternativních dodavatelů v roce 2011 Zdroj: Vlastní tvorba
Z čísel jasně plyne, jaké má toto odvětví obrovský potenciál. Už dávno neplatí, že se velcí dominantní dodavatelé chovají na trhu monopolisticky. V roce 2011 bylo dokonce možné si všimnout, jak tito velcí hráči začali usilovat o své zákazníky a nejrůznějšími distribučními kanály, zejména přes média. Je jasně vidět, jak je konkurence a boj o zákazníka velkou motivací pro každého dodavatele.
22
Obrázek 5: Schéma trhu s elektrickou energií Zdroj: eru.cz
23
6 Obchodování v praxi Tato část bude mít praktický charakter, kde se budou analyzovat věci potřebné k uzavření obchodu, také zvláštní rady pro zákazníky, kde se dá ještě více ušetřit, či různá varování před neseriozními praktikami některých obchodníků. Na druhou stranu se v dnešní době objevují takzvaní drsní vyjednavači, zejména pak ve firmách, kteří velmi dobře znají ceny alternativních dodavatelů.
6.1
Přehled sazeb a tarifů
Tarif elektřiny je pojem, který je nedílně spjatý s odběrem elektrické energie. Máme takzvané jednotarifové a dvoutarifové. V jednotarifovém pásmu zákazník platí za elektřinu ve vysokém tarifu, takže elektřina stojí stejně po dobu 24 hodin. Tento tarif používají zejména domácnosti v panelovém domě či v bytech nebo male firmy typu kancelářského prostoru. Naopak u dvoutarifového pásma je to odlišné. Zde je to rozděleno na vysoký a nízký tarif. Ve vysokém tarifu se platí opět stejná cena jako u jednotarifových pásem a nízkém tarifu je cena snížená. Tento produkt zejména využívají zákazníci, kteří více využívají elektrickou energii například na vytápění, ohřev či akumulační zařízení. Délka nízkého tarifu je různá a záleží na typu (energetické náročnosti) používaného spotřebiče. Názvy tarifů se sice u jednotlivých dodavatelů liší, vesměs jsou si však produkty podobné. To se ovšem rozděluje dále podle takzvaných sazeb, které budou vysvětleny níže.[29] Sazba má hodně společného s tarifem. U sazby elektřiny není v podstatě co rozmýšlet. Sazba elektřiny je daná způsobem, jakým způsobem je doma využívána elektřina. První dvě sazby jsou v jednotarifovém pásmu, zbylé ostatní ve dvoutarifovém. Zákazník se tedy nachází v jedné konkrétní sazbě. Pro požádání změny sazby musí zákazník kontaktovat distributora. Ten poté podle spotřebičů zjistí, zda jsme ve správné sazbě. Někdy se stane, že zákazník používá některé spotřebiče, ale nepřizná to distribuci, tudíž zbytečně platí více. Pro upřesnění, jaké podmínky musí zákazník splnit, aby mohl požádat o změnu sazby, jsem sestavil následující tabulku.
24
Tabulka 3: Přehled distribučních sazeb
Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
6.2 Přehled rad a opatření Stále více se na Energetickém regulačním úřadě hromadí stížnosti od zákazníků, kteří se setkali s problémy vyskytující se při změně dodavatele. „Jedním ze základních práv zákazníka na energetickém trhu je změna dodavatele, která by měla přinést snížení plateb zákazníka za dodávku energie.“ Zákazník by si měl vždy důsledně prověřit osobu, která přichází s určitou nabídkou. Rozhodně není normální, když zástupce distribuční společnosti obchází jednotlivé zákazníky a nechávali si předkládat faktury závěrečného vyúčtování a nabízeli slevu na dodávkách. „Pracovník distributora přichází k zákazníkovi pouze z důvodu odečtu měřidla nebo jeho výměny či kontroly. Na vyžádání se rovněž může prokázat průkazem společnosti, pro kterou úkon provádí a zákazník si může vše zkontrolovat dotazem u příslušné distribuční společnosti.“[30] Zástupce distributora tedy potřebuje pouze zpřístupnit daný elektroměr či plynoměr. Nic jiného neplatí. Největším nebezpečím jsou takzvaní podomní prodejci. Bývají to velmi dobře vyškolení manipulátoři, kteří velmi dobře vědí, co dělají. Informují například, že stávající 25
dodavatel, se kterým má zákazník dosud uzavřenu smlouvu, končí činnost, tudíž požadují předložení vyúčtování za dodávky elektřiny nebo se dožadují kontroly elektroměru s tím, že provádí kontrolu nastavení stávajících tarifů zákazníka a následně se podbízejí s nabídkou levnější dodávky elektřiny, naléhají na okamžité podepsání smlouvy, argumentují časově omezenou nabídkou, nenechají zákazníkovi čas na rozmyšlení a rozhodnutí.[31] Také někteří nabízejí až podezřele levnou cenu za megawatthodinu, přičemž se zákazní upíše na dobu určitou, nejčastěji na tři roky. V prvním roce je elektřina zdánlivě laciná, ale v letech nadcházejících se cena radikálně změní. Podomní prodejci jsou placeni zejména z počtu uzavřených smluv, které v terénu vyřídí. Proto je vůbec prakticky nezajímá, zda ušetříte, či nikoliv. Jde jim pouze o provize. Smlouvy na dobu určitou u maloodběru, které jsou však déle než jeden rok, jsou podezřelé. Velmi často se stávává, že se cena na příští rok změní. Zde ovšem zákon stojí při nás a lze tuto smlouvu vypovědět. Na straně druhé ovšem stojí, že ten, kdo nechce využít možnosti svobodného výběru dodavatele, přichází zbytečně až o tisícikoruny ročně. Je sice dobré mít na paměti, že ne každý obchodník je poctivý, ale tvrdit, že je to všechno velký podvod, je chyba. Tabulka 4: Souhrnná tabulka opatření
Zdroj: Inetrní materiál Optimal Enegry
26
7 Shrnutí Abychom optimalizovali co možná nejlépe své náklady na energie, je třeba se o věc hlouběji zajímat. Býval zde i trend, že se zákazníci nechali přemluvit k fixaci cen. No to zní velmi krásně, jenže fixovaná cena například na dobu tří let je proste nadsazená, protože dodavatel je pojištěný proto výkyvům na energetické burze.[32] Dále využívat různé internetové kalkulačky, nejlépe na stránce Energetického úřadu a pravdu racionálně porovnat ceny. Ne vždy totiž znamená, že nejlevnější dodavatel zůstane tím nejlevnějším a tiše změní cenu. Je určitě dobré se poradit s nějakým nezávislým energetickým poradcem, který na základě zkušeností vyhodnotí optimálního dodavatele. Také je vhodné uzavírat smlouvy na dobu neurčitou, zde totiž obecně platí lehčí vypověditelnost smlouvy. Vyhnete se pak zbytečným komplikacím a ztrátě času, čas jsou peníze.[33] Stává se, ač už nevlastní vinou distribuce, že je zákazník ve zbytečně dražší sazbě. Proto je dobré využít těchto informací pro kontrolu a opravdu požádat o distributora či oslovit nějakého poradce, který vše dá do pořádku a optimalizuje distribuční sazbu. V zásadě dobré je také optimalizovat jistič před elektroměrem. Předimenzovaný jistič před elektroměrem zbytečně zvyšuje celkové náklady na elektřinu. Dále je vhodné pokud možno zlikvidovat staré spotřebiče, neúsporné žárovky a jiná zařízení, o kterých víme, že nadměrně zatěžují naší peněženku, na chodbách zavést fotobuňky, místo stálého světla. Poslední rada jak ušetřit zní, že je dobré se proste chovat racionálně a zbytečně elektřinou neplýtvat.
27
8 Energetické poradenství Tato kapitola bude pojednávat o praktické části bakalářské práce. Nejprve bude představeno energetické poradenství všeobecně, poté konkrétní společnost, která se poradenstvím zabývá a ve které také pracuji. Poté budou analyzovány fáze obchodního procesu, kde bude přiblíženo, jak konkrétně probíhá energetické poradenství, na konkrétních firmách v praxi.
8.1 Energetické poradenství obecně Energetické poradenství jako služba společně s liberalizací trhu s energií začala dostávat do popředí. Stále více zákazníků, zejména firem si uvědomuje, že se dají správnou optimalizací nákladů ušetřit nemalé finanční prostředky. Tato praktická část se bude zabývat konkrétními případy, kde se ukáže, jakou finanční důležitost má tato služba. Týká se zejména těchto aspektů:
Optimalizace obchodních podmínek dodávky energie výběrová řízení na dodavatele energie,
Optimalizace sazeb a tarifů,
Optimalizace jističe před elektroměrem,
Zpracování energetických auditů,
Získání programů na hospodaření s energií (výměna oken, zateplení),
Kompletní dokumentace zelená úsporám,
Zpracování energetického auditu akreditovaného energetického auditora.
Energetický audit slouží k získání podrobných informací o hospodaření konkrétního subjektu, je to celková analýza nedostatků, které jsou buď patrné na první pohled, nebo jsou skryté. Je to vlastně souhrn rad a opatření, kde se dá ušetřit. Udělají se konkrétní návrhy, které jsou vyjmenované výše. Povinnost zpracovat energetický audit mají:
Fyzické či právnické osoby, které žádají o státní dotaci v rámci jednotlivých dotačních programů.
Organizační složky státu (kraje, obce a jejich příspěvkové organizace), které mají celkovou roční spotřebou energie vyšší než 1 500 GJ/rok. 28
Přínosy energetického auditu:
Sníží se náklady na energie, její spotřeba,
Sníží se rezervované kapacity pro dodávky energií,
Možnosti využití odpadního tepla,
Možnosti využití obnovitelných zdrojů energie,
Možnost získání příspěvků k ceně elektřiny,
Sníží se produkce emisí,
Možnosti optimalizace hlavního jističe i tolerančního pásma spotřeby,
Případné zastupování firmy při jednání s dodavateli elektřiny. [34]
8.2 Energetické poradenství v praxi Energetické poradenství nabízí několik firem na našem trhu, ale většina se soustředí na velkoodběratelský sektor. V této práci jsem se zaměřil na firemní maloodběr, pro tyto firmy je důležitá zejména ta obchodní stránka věci, tudíž zejména výběrové řízení dodavatele elektrické energie. Trh s elektrikou energií je velká džungle, kde panuje spousta polopravd a mýtů. Na tuto problematiku je podle mého názoru nejlepší společnost Optimal Energy. Tato společnost vzdělává i širokou veřejnost, dohlíží na pravidla hry, zabraňuje neetickému chování velkých dodavatelů a zbytečnému růstu nákladů. Podle této společnosti jsem také navrhoval tuto metodiku práce výběru dodavatele elektrické energie. Značka Optimal Energy vznikla sdružením nezávislých energetických poradců působících na trhu od roku 2007. Cílem práce energetického poradce je umožnit firmám, organizacím, článkům státní správy i jednotlivcům dosáhnout úspor nákladů za elektřinu a plyn. V roce 2011 se sdružení transformovalo v akciovou společnost. Po liberalizaci energetického trhu začalo být zřejmé, že pouhý legislativní zásah nemá sílu ovlivnit chování klíčových hráčů na trhu a nemůže být garantem tolik potřebných změn. Nežádoucím důsledkem liberalizace tedy bylo zahlcení trhu novými a neznámými společnostmi. Některé z těchto společností začaly využívat praktiky na pokraji společenské a právní přijatelnosti. To je také jedním z důvodů, proč začalo mezi lidmi ohledně energetiky kolovat mnoho zkreslených nebo nepravdivých informací. Silná základna klientů a dlouhodobá spolupráce umožňuje vyjednat mnohem výhodnější podmínky, než získává samotný spotřebitel. Trh s energiemi je velmi 29
nepřehledný, licencí disponuje zhruba 350 subjektů. V takto spletitém systému je z pohledu spotřebitele těžké a hlavně časově náročné se zorientovat. Ve společnosti se šíří mnoho mýtů a polopravd ohledně energetiky. Posláním firmy Optimal Energy je vzdělávání odborné i široké veřejnosti. Tato cesta je jediná správná cesta, aby klienti se správně rozhodli a využili šetrného využívání svých financí. Společnost dohlíží na pravidla hry, brání neetickému chování dodavatelů energií. Kvůli hrubému porušování práv klientů už společnost byla nucena podat desítky stížností na Energetický regulační úřad. Jako jediní na českém trhu poskytuje tato společnost dlouhodobý servis spojený s aktivním poskytováním energetického poradenství pro všechny typy zákazníků a služby sou tyto:
Energetické poradenství,
Optimalizace distribučních sazeb,
Změna dodavatele,
Energetický audit,
LED osvětlení,
Zprostředkování fotovoltaických elektráren a trafostanic,
Zajištění revizí a revizních zpráv,
Optimalizace jističe před elektroměrem.
Obchodní partneři Optimal Energy vyrábí plyn či elektřinu jednak sami, jednak nakupují na energetické burze. Díky objemům, ve kterých nakupují, mohou mít alternativní dodavatelé daleko nižší marže, než majoritní obchodníci. Ti nejsou kvůli své velikosti schopni dostatečně pružně reagovat na průběžné změny cen, navíc díky zbytečné byrokracii, obchodních prostor, či množství zaměstnanců, které musí zobrazit do svých marží. Optimal Energy také spolupracuje s Energetickým regulačním úřadem, který dohlíží na trh. Fakta a čísla:
Klienti ušetřili více než 72 000 000 Kč,
Společnost ukazuje dlouhodobý růst obratu, měsíčně až o 15 %,
Disponuje největší sítí energetických poradců v České republice,
Má zastoupení v celé zemi, v každém kraji i v každém větším městě,
Díky zkušenostem a zázemí má možnost expandovat na další trhy EU. 30
Portfolio služeb bylo postupně rozšířeno a dnes již obsahuje většinu dostupných postupů a technologií pro maximální optimalizaci nákladů na energie. Poradci Optimal Energy využívají specializovaný software vyvinutý na zakázku přímo pro potřeby jejich práce. Také se pravidelně pro zákazníky pořádá aktualizační školení, kde se dozví veškeré novinky z oblasti energetiky a z dění ve společnosti. Jak už bylo řečeno, na trhu je mnoho dodavatelů elektrické energie. Ale pouze jen někteří nabízejí tuto komoditu i maloodběratelům. Z této skupiny dodavatelů je pak zhruba 50, kteří si drží stabilní pozici na trhu a jsou svým servisem vhodní kandidáti pro spolupráci. Optimal Energy spolupracuje se 40 pečlivě vybranými dodavateli, u kterých si je jistá, že poskytují kvalitní služby bez skrytých poplatků a neetického chování ke klientovi. Pro svoje poradce byl vyvinut specializovaný software, který vždy obsahuje nejnovější ceníky partnerů a dokáže v nich na základě zadaných parametrů najít toho nejlepšího dodavatele přesně podle potřeb odběratele. Tento software pracuje online a každý den sleduje, zda se něco nekoná s cenou elektrické energie. Práce energetického poradce spočívá v:
Jednání s klienty,
Vzdělávání,
Analýza potřeb,
Návrh nejvhodnějšího řešení,
Dlouhodobý klientský servis.
8.2.1 Popis pracovní pozice Energetický poradce přináší domácnostem, firmám a institucím nejefektivnější řešení jejich energetických potřeb. Od výběru dodavatele plynu a elektřiny, přes zajištění úsporného LED osvětlení, až po komplexní vzdělávání svých klientů v oblasti energetiky. Díky tomu, že společnost Optimal Energy na českém trhu disponujeme největším počtem energetických poradců, může svým kolegům přinést rychlé zaškolení a zapojení do rozsáhlého funkčního týmu. Pro upřesnění práce a garance morálního chování jsem vytvořil následující tabulku, kde je zobrazen podrobný popis chování obchodních zástupců.
31
Tabulka 5: Etický kodex
Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
Klienty společnosti Optimal Energy jsou odběratelé elektřiny a plynu, kteří mají zájem optimalizovat náklady za odběr energií. Vzhledem k rozsahu služeb je možno ušít kompletní řešení na míru každému klientovi. Desítky tisíc domácností, tisíce firem, stovky VIP klientů měli možnost využít těchto služeb a nalézt tak nejoptimálnější řešení jejich energetických potřeb. Dlouhodobým cílem Optimal Energy je vybudovat rozsáhlou a stálou klientelu, pravidelně se pak může pomáhat s výběrem dodavatelů elektřiny v návaznosti na aktuální ceny a smluvní podmínky.[35]
32
9 Fáze obchodního procesu Proces obchodu je sbírka příbuzných, uspořádaných aktivit či úloh, které produkují určitou službu nebo produkt pro zákazníka. Tento proces začne potřebou zákazníka a skončí tedy zákaznickým potřebným naplněním.[36] Je tedy zřejmé, že na straně jedné je zákazník a na straně druhé je obchodník. Dochází zde k uspokojení potřeb zákazníka, který poptává určitou službu, za určitou cenu. Našim zákazníkem jsou tedy odběratelé elektrické energie, kteří ji poptávají a na straně druhé jsou dodavatelé, kteří komoditu nabízejí. Společnost Optimal Energy je takový prostředník mezi zákazníkem a dodavatelem. Hájí a zastupuje svého zákazníka, ale také zprostředkovává obchod svých obchodních partnerů. Aby bylo vše dobře vyváženo, musí se obchodní zástupci Optimal Energy chovat profesionálně. V této oblasti obchodu zejména poptávka převyšuje nabídku, proto jsem se rozhodl analyzovat fáze procesu se zákazníkem. Fáze obchodního procesu jsem rozdělil takto:
Příprava,
Zahájení a seznámení,
Analýza fakt, vypracování návrhu,
Projednání, rozhodnutí,
Zpracování převodu,
Poprodejní servis.
9.1 Příprava Obchodní zástupci Optimal Energy nejsou pouze prodejci elektrické energie, jak by se na první pohled zdálo, protože společnost není prodejce, ale zprostředkovatel obchodu. Je třeba si uvědomit, že to není pouze o tom, jak si člověk naučí zpaměti řeč a vykládá ji stále dokola. Je to také o tom, jestli se na to vůbec hodí, zda má obchodní talent. Takový člověk musí i hezky vypadat a mít přirozené charisma. Nejen to, ale je třeba být i dobře připraven na obchodní jednání. V této práci píši o maloodběratelích, tedy o malých a středních firmách, kde finanční prostředky na náklady energie jsou hodně znát. Majitelé firem si velmi váží těchto služeb, protože jim obchodní zástupci šetří čas a peníze. Abych obchodní jednání probíhalo profesionálně, nejdůležitější je důkladná příprava. Aby mohl kdokoliv vykonávat práci energetického poradce, musí získat 33
základní vzdělání, tedy základní seminář, kde mu bude udělen certifikát opravňující vykonávat
tuto
činnost.
Kdo
je
připraven,
není
překvapen.
Na základním školení se poradce dozví, kdo a co je Optimal Energy, čím se zabývá a co je cílem. Velmi povrchně se dotkne problematiky liberalizace trhu s energiemi a nyní má základní povědomí o jednotlivých procesech na trhu s elektřinou. Po tomto školení sice časem zjistí, že objem informací, které má je velmi malý, ale již nyní ví více, než většina obyvatel v ČR.
9.2 Zahájení kontaktu s klientem 9.2.1 První kontakt Aby vůbec mohl energetický poradce začít pracovat, musí začít úplně od prvního kroku a to je jmenný seznam potencionálních klientů, tedy odběratelů. Vytvořit si tedy seznam klientů, se kterými začne poradce pracovat. Měl by obsahovat minimálně 200 kontaktů. Úplně nejjednodušší a osvědčený způsob jak tento list vytvořit je vzít si například nějaký seznam firem na internetu, či obchodní rejstřík. Poté je potřeba, aby si energetický poradce řádně naplánoval obchodní schůzky. Rozhodně strach není namístě. První schůzky bude s nováčkem absolvovat jeho vedoucí, protože je zkušenější a od koho jiného se lépe nenaučí, navíc praxe je nejlepší studium. Největším úskalím při plánování je začít telefonovat. Na první schůzce musí dávat bedlivý pozor, jakým způsobem vedoucí termín vede. Tyto prezentace je vhodné poté vyzkoušejte nanečisto se svým vedoucím, který bude hrát klienta a začínající energetický poradce tak budete mít možnost připravit se na další schůzky mnohem lépe a naučit se mnohem více argumentů. Dobré je také mít dobrou náladu, být psychicky připraven. Existují i různé praktiky relaxování, jak se velmi dobře připravit a potlačit přebytečný stres. Velmi žádoucí je i vhodný oděv pro obchodní schůzku, zjistit si základní informace o dané firmě, jako například počet zaměstnanců, činnost, jméno osoby, se kterou budu jednat, základní kapitál společnosti. Pokud je vše v pořádku, nyní je energetický poradce schopen sám domluvit termín s klientem, udělat mu prezentaci a úspěšně uzavřít smlouvu. Teď už stačí se správně vyspat a mít trochu štěstí. Níže je zobrazen příkladný obrázek, jak by mohl, ale i nemusel vypadat první telefonní kontakt s klientem.
34
Obrázek 6: Příklad telefonního kontaktku Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
9.2.2 Rétorika prezentace V tuto chvíli je již energetický poradce na cestě ke slíbené schůzce. V tuto chvíli je třeba být v dobré psychické kondici. Každý energetický poradce by měl zvládat základní
obchodní
dovednosti.
Nejlepší
dovedností
nezávislého
profesionála
či podnikatele patří bezesporu vyjednávání. Je to ten základní a nejdůležitější aspekt. Úspěch v obchodování je založen zejména v kvalitní přípravě, dobrém psychickém rozpoložení. Pro začátečníky bývá toto jednání přirozenou příčinou nervozity, zkušený vyjednavač to bere jako hru a umění. Hru proto, že se člověk může zdokonalovat celý život a umění, že je výsledek vždy nejistý. Každý zkušený vyjednavač ví, že vždy nelze uspět. Každou prohru musí brát sportovně. Nezávislý profesionál vstupuje do jednání jako dodavatel, zprostředkovatel, či nabízející osoba. V této části práce se zaměřím na zprostředkovatele
obchodu,
nebo
li
energetického
poradce.[37]
Nezávislý
profesionál musí umět šetřit časem. Těmto ztrátám může předejít omezením počtu informativních schůzek, často totiž nevedou ke konkrétní dohodě. Lepší je se 35
s obchodním partnerem domluvit předem. Prvním krokem kvalitní přípravy by mělo být detailní prostudování dostupných podkladů o firmě, kde se bude jednat. Znát základní věci o svém partnerovi je velmi výhodné, protože čím lépe partnera poznáme, tím lépe se jednání povede. Ještě před schůzkou je důležité si připravit její průběh, předpokládat, kam se asi schůzka posune. Toto je vhodné si projít ještě těsně předem, ale je jasné, že se nelze držet doslova celé osnovy, kterou jsme si připravili. Klíčový je i výběr místa a času. Je nanejvýš vhodné si vybrat čas, kdy je člověk nejvíce fit. Oblíbenou možností je pracovní oběd či večeře. Velmi výhodné je, když obchodní zástupce disponuje svou kanceláří. Je to pro něj velmi lukrativní zázemí, kde má i větší sebevědomí. Bohužel častější variantou se stává, že se obchodní schůzky konají v místě našeho potencionálního zákazníka. Touto zjevnou nevýhodou se ale profesionál nenechá zaskočit. Naopak místem setkání by nemělo být rušné místo, protože to jednání může negativně ovlivnit. Poslední bod přípravy je promyšlení celkové strategie. Správně se vyspat a jednání může začít. Na nejvýš vhodné je na jednání dojít včas, v čistém a důstojném oblečení přiměřené profesi a postavení. Důležitou roli hraje první dojem, tedy představení a potřesení rukou. Tento dojem je pak základním kamenem pro navození příjemné atmosféry. Snahou je hlavně se chovat sebejistě, ohleduplně a srdečně. Nepotlačovat první intuitivní dojmy, protože každé první setkání to v člověku vyvolá. Každý člověk má pozoruhodnou vlastnost přesného odhadu, pomocí kterého pak může předvídat různé problémy. S jednáním se rozhodně nevyplácí pospíchat. Naopak, přistupovat opatrně. Dobré je zahájit debatu na nějaké odborné téma, že se ukáže, jaké kvality poradce má. Ani jakákoliv společenská konverzace nikoho neurazí. Touto úvodní řečí, pokud dobře zaujme, se uvolní atmosféra v místnosti a uvolní se bariéry. Psychologové zjistili, že když se dva jednající lidé shodnou, je to doprovázeno celkovou verbální i neverbální komunikací. Dalším zjištěním je rovněž skutečnost, že tento jev nemůže napodobit žádná hraná řeč těla, jak se někdy doporučuje. Hlavní je empatie neboli vcítění se. Profesionální vyjednavači se takto dokážou vyladit během několika minut. Další zásadou úspěšného jednání je domluva na délce jednání. Úvodní fáze by měla trvat deset minut. Poté je vhodné ji citlivě zakončit a dát najevo, že už se jedná. Rozumná délka jednání by měla trvat zhruba hodinu. U maloodběratelů elektřiny to stačí, smluvní podmínky jsou zde více méně jasné a hlavní roli tedy hraje cena za komoditu. Začínat by se mělo tím, že se bude projednávat návrh. Díky tomu je vyjednavač ve výhodě, 36
neboť ví, čeho se diskuse bude týkat a může se na ni předem dobře připravit. K obchodnímu partnerovi se musí přistupovat s respektem, jako sobě rovnému a je nutné ho nechat souvisle mluvit. Umění naslouchat umožní pochopit jeho motivaci. Až se vyjádří k celému návrhu, je vhodné si krátce ujasnit sporné body i to na čem byla společná shoda. Spory se mají projednávat od toho nejjednoduššího k nejsložitějšímu. Výhodou je vždy postupovat takticky a využít naplno své přípravy, neboť většina argumentů protistrany se dá předvídat. Čím je lepší rétorika vyjednavače, tím působí přirozeněji a tím víc zapůsobí. Samozřejmostí je dodržovat slovo. Co se jednou řekne či odsouhlasí, to také musí platit. Zpětně už se to nedá vzít a oprávněně to vzbudí nedůvěryhodnost. Vývoj někdy obchodní schůzky může někdy vzbudit silné emoce. V takovém případě je vhodné si udržet svou hrdost, lidskou slušnost a nadhled. Vyhrocené jednání totiž nesmí sklouznout do osobní roviny ani do urážek a sebeobviňování. Lze tímto předejít pouze kvalitou svých argumentů, nikoliv lhaním. Pokud na sporné body přijde, je důležité je zkusit nejdříve obejít nalezením jiného, výhodnějšího řešení. Pokud to nejde, je na místě zvolit kompromis. Ale kompromis takový, který by měl spočívat v ústupcích obou stran. Přemíra kompromisů v dohodě může být pak taková, že nakonec nebude spokojen nikdo. V této situaci je vhodné obchodní schůzku přeložit na jiný den. Získá se tím čas na poradu a odpočinek. Je zbytečné se pouštět na tenký led. Pokud jsou ovšem ujasněny všechny sporné body a návrh se zamlouvá oběma stranám, může se plynule přejít uzavření dohody. Jedná se ale o klíčový okamžik je velmi důležité ho včas a správně rozpoznat, závěr rozhodně neodkládat. Správné načasování totiž vede vždy k úspěchu. Dohoda se obvykle stvrzuje symbolickým podáním ruky. Následuje konečně podpis smlouvy. Obchod je úspěšně uzavřen a obě strany by měly být spokojeny. [38] Jak je napsáno výše, je tedy dobré být připraven po všech stránkách. Ono tato příprava dodá poradci jistou dávku potřebného sebevědomí, které nesmí chybět. Pokud si poradce nevěří, je to na něm tedy poznat a jednání je předem prohrané. Naopak pokud člověk věří v to, co dělá, je to velmi dobrý krok k úspěchu. Každá úspěšná obchodní schůzka poradce posune o krůček dále, naopak každý neúspěch poradce ještě posílí.
37
Obrázek 7: Ukázka presentace Zdroj: Interní materiály Optimal Energy
Někdy se ale stává, že při prvním telefonickém kontaktu dochází k rozporu či nejistotě potencionálního klienta. Je to dáno někdy neznalostí tohoto trhu s energií, někdy strachem z něčeho nového. Všichni koneční odběratelé elektrické energie mají v současné době právo na bezplatnou změnu dodavatele a tím i možnost ovlivnit část svých celkových nákladů za dodávku elektřiny. A tohoto práva se někdy záměrně zříkají. Protože v tomto odvětví koluje mnoho mýtů a polopravd, někteří klienti se již spálili díky neetickému chování některých obchodních zástupců, v mediích velmi často slýcháváme o podvodnících. Pro energetického poradce je tato skutečnost nepříjemnou bariérou. Pokud je poradce zkušený, nemá problém tuto bariéru odstranit. Zde je ukázka některých obvyklých argumentů u nejistého klienta.
38
Obrázek 8: Negativní argumenty potencionálních klientů
Zdroj: Interní materiály Optimal Energy
9.3 Vypracování návrhu V této části bude přiblížen proces, jak vybrat nejoptimálnějšího dodavatele elektrické energie. Tento proces, protože se jedná o maloodběr, spočívá v jednoduchém počítání. U středně a velkoodběratelských zákazníků je metodika výběru dodavatele poněkud odlišná, protože se jedná o obrovské objemy energie, volí se cesta takzvaného individuálního naceňování, kde se s konkrétními dodavateli jedná o ceně. Tedy jedná se 39
o pravé výběrové řízení ve správném slova smyslu. Cílem je tedy najít nejlevnějšího dodavatele na trhu, který splní některé konkrétní podmínky. Tento dodavatel se zavazuje na dobu určitou, většinou na dobu jeden rok, že dodrží cenové podmínky stále na stejné hladině. Středně odběratelský zákazník se stává s roční spotřebou větší, že je 630 megawatthodin ročně. Tato práce je zaměřená na maloodběratelské zákazníky, tedy na malé a střední firmy. Tedy pro odběratele s roční spotřebou nižší než je 630 megawatthodin ročně. Pro tento segment platí téměř stejné podmínky, jako pro domácnost. I zde se dělá takzvané výběrové řízení, jenže tady je to maličko jednodušší. Zde se počítá jednoduchou matematikou a to tak, že se spočítá roční odhad spotřeby na základě spotřeby roku předchozího a vynásobí se sazbou ceny za jednu megawatthodinu. V této ceně je ještě takzvaná stálá platba, je to jakýsi fixní měsíční poplatek, který se u každého dodavatele silové elektřiny liší. U některých tarifů se cena za MWh skládá ze dvou různých částek – za elektřinu odebranou v nízkém a vysokém tarifu takzvané dvoutarifní produkty. Samozřejmě se jedná o cenu neregulovanou, tedy je to cena přímo za komoditu s obchodní marží. Jak bylo ukázáno v kapitole tvorba ceny, jedná se pouze o 43,7% z ceny celkové, kterou zákazník zaplatí. Zbytek ceny je cena regulovaná státem a ta je pro všechny obchodníky stejná. Bude se tedy manipulovat s 43,7% z ceny celkové. Každý dodavatel elektrické energie může měnit pouze jednou ročně svojí sazbu za megawatthodinu. Tuto cenu musí ovšem alespoň vyvěsit na svých webových stránkách a to 30 dní před změnou ceny, tedy nejpozději do 30. listopadu. Pokud dodavatel takzvaně změní tiše cenu, což se v praxi bohužel běžně stává, smlouva se stane neplatnou. Energetičtí poradci pracují s certifikovaným software, který pracuje online a sám si vyhledává a aktualizuje ceny dodavatelů na trhu, proto má každý poradce přehled o tom, zda je cena stále stejná či nikoliv. Tento program se jmenuje Optimal Energy Kalkulátor. Na trhu s elektrickou energií je mnoho dodavatelů, ale asi jen 50 jich je stabilních a vhodných pro maloodběratelskou skupinu. Optimal Energy
ale
spolupracuje se 40 pečlivě vybranými dodavateli, u kterých si je jistá, že poskytují kvalitní služby bez skrytých poplatků a neetického chování ke klientovi. Optimal Energy Kalkulátor tedy pravidelně sleduje a analyzuje přibližně 40 dodavatelů, ale toto číslo není stabilní, protože se někdy objeví stabilní hráč na trhu, nebo naopak některý nesplňuje nároky společnosti a spolupráce se rozvazuje. Pro posouzení výběru
40
dodavatele je třeba zohlednit i jiné náležitosti, než je cena za komoditu. Tyto aspekty budou podrobněji rozebrány v další části práce.
9.4 Projednání výběru dodavatele K posouzení, zda je dodavatel vhodný, či nikoliv, je třeba zohlednit i další aspekty než je cena. Nejlevnější dodavatel, který je až podezřele moc levný, většinou tiše změní cenu. Najít si na internetu sazby dodavatelů a porovnat si jejich ceny je jisto jistě mravenčí práce. Ale při troše vůle to zvládne každý. Kouzlo v energetickém poradenství je v tom, že nejen že má poradce certifikovaný software, který dělá výpočty za nás, ale i na základě interních informací od analytiků trhu společnosti Optimal Energy a dokáže tedy vhodně vybrat a hlavně doporučit nejoptimálnějšího dodavatele, který hraje férovou hru. Velmi důležité jsou také obchodní podmínky obvykle uvedené na webových stránkách dodavatelů. Je důležité se zejména zaměřit na tyto body:
Jaká je délka výpovědní lhůty,
Jaké jsou další přidružené služby, za které zákazník nebude platit zbytečně navíc,
Jaká je finanční stabilita dodavatele a jaká je jeho pověst,
Jaký je platný a úplný ceník, zda nejsou skryté poplatky,
Zda nebude změna dodavatele zpoplatněna dalším zbytečným poplatkem,
Jakým způsobem se ukončuje smluvní vztah s novým dodavatelem,
Na jakou dobu se uzavírá smlouva, zda doba určitá či neurčitá.
Smlouva na dobu určitou není pro klienty v domácnostech výhodná, protože je tam obtížnější vypovídání. Jednou z příležitostí je tichá změna ceny komodity. Ve smlouvě na dobu neurčitou není problém kdykoliv vypovědět.[39] U firem se většinou dávají smlouvy na dobu určitou, na dobu jednoho roku. Důvodem je vyšší spotřeba, než mají domácnosti či pružnější zájem o optimalizaci nákladů na energii. Průběh jednání je popsán výše. Klient si připraví fakturu od stávajícího dodavatele, kde se do Optimal Energy Kalkulátoru zadají tyto důležité informace:
Roční spotřeba MWh za rok ve vysokém tarifu, pokud má klient dvoufázový tarif i spotřeba v nízkém tarifu,
Sazba, ve které se nachází klient,
Hodnota jističe,
41
Distribuční území,
Současný dodavatel,
Balíček, který nabízí dodavatel.
Kalkulátor ještě navíc zobrazí fixní poplatek. Poté se zadají tyto údaje do Optimal Energy Kalkulátoru a ten vyhodnotí nejlevnějšího dodavatele, je pracováno pouze s neregulovanou složkou ceny. Tento proces vypadá takto:
Obrázek 9: Příkladná kalkulace potencionálního zákazníka Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
42
V této části určuje tyto veličiny dodavatel. A jsou to konkrétně:
Roční spotřeba elektrické energie (cena za MWh),
Fixní měsíční platba bez ohledu na spotřebu,
Balíček, od kterého se odvíjí cena za MWh.
U tohoto případu je vidět, že roční spotřeba činí 62,136 MWh a to pouze ve vysokém tarifu. Nízký tarif tento klient nemá. Současný dodavatel je EON a balíček se nazývá Standard Power. Při kliknutí na položku EON se zobrazí ještě měsíční sazba 48 Kč. Měsíční sazby se u každého dodavatele liší, ale většinou bývají v rozmezí od 0 Kč, až po 290 Kč! Tento poplatek by se dal definovat jako poplatek skrytý. Distributor určuje tyto veličiny:
Distribuční sazba,
Hodnota jističe,
Distribuční území.
Sazbu, kterou má klient C01d, je sazbou jednotarifní. Jak je výše napsáno, tento odběratel nakupuje elektřinu pouze ve vysokém tarifu. Hodnota jističe činí 3x100 a distribuční území je EON. Odběratel je tedy tímto motivován změnit dodavatele elektrické energie. Zde začíná jednání, zda není lepší vsadit na stabilnějšího dodavatele, než na dodavatele nejlevnějšího. Tato debata a doporučení je hlavním pilířem energetického poradce. Už záleží pouze na klientovi, zda uposlechne doporučení, či se bezhlavě vrhne na nejlevnější nabídku. Samozřejmě tento problém nelze paušalizovat, protože rozhodně není pravidlem, že nejlevnější dodavatel musí hrát neetickou hru. Ale cena, jakožto ukazatel jistou spekulaci určitě vyvolá. Pokud se klient rozhodne přistoupit na nejlevnějšího dodavatele, energetický poradce je povinen stále sledovat cenu, zda je vše v pořádku. Při změně ceny pak klienta obvykle kontaktuje a tento problém se řeší dále. Tato problematika bude podrobněji rozebrána v poprodejním servisu. Další úspora může být v optimalizaci jističe či změnou sazby. Podmínky pro změny sazby jsou uvedeny v teoretické části této práce. Jelikož se jedná o fyzickou změnu, tuto změnu tento kalkulátor samozřejmě nedokáže. Kalkulaci distribučních sazeb dělá společnost Optimal Energy také, existuje na to druhá speciální kalkulačka. Tato služba 43
není ovšem tak četná, jako samotný proces změny dodavatele. Tento proces je podmíněn úzkou spoluprací s distributorem. Na stejném příkladu odběratele je znázorněna úspora při optimalizaci distribučních sazeb. Ukázka úspor v distribuční kalkulačce:
Obrázek 10: Kalkulace optimalizace distribučních sazeb Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
9.5 Proces převodu dodavatele Když už je tedy zákazník rozhodnut pro konkrétního dodavatele elektrické energie, nastává takzvaný přepis. Výhodou je, že zákazník prakticky nemusí nic dělat, pouze podepíše smlouvu o dodávce elektrické energie a plnou moc o zastoupení, na základě které bude konkrétní odběratel právně zastupován u budoucího dodavatele elektrické energie.
Společnost
Optimal
Energy
funguje
vlastně
jako
prostředník,
tedy zprostředkovatel. Nový obchodník tedy prostřednictvím zákazníka vypoví stávající smlouvu. Po této výpovědi této smlouvy probíhá výpovědní lhůta, kdy zákazníkovi dodává elektrickou energii stále původní dodavatel. Tato výpovědní lhůta se ovšem 44
může různit. Pohybuje se od jednoho měsíce až do půl roku, ale standardně trvá tři měsíce. V tuto chvíli už probíhají technické činnosti spojené s procesem dodavatele, ale tyto činnosti se však dotýkají pouze energetických subjektů. Zákazník se tedy o ně nemusí zajímat. Ve zkratce tento proces probíhá takto:
Odeslání smlouvy,
Do jednoho měsíce přijde dopis s uvítáním od nového dodavatele,
14 dní před připojením nejpozději musí být odběrateli sdělena výše záloh, také informace, od kdy se uskuteční dodávka elektrické energie,
Odběr elektrické energie od nového dodavatele.
Zákazník se tedy o nic nemusí starat, vše se prakticky udělá za něj. Při změně dodavatele na hladně nízkého napětí není třeba, aby došlo k datu změny dodavatel k odečtu elektroměru. Distributor má právo stanovit množství odebrané elektřiny v datu změny dodavatele metodou typových diagramů dodávek. „Typový diagram dodávky (TDD)
rozděluje
spotřebu
elektřiny
v MWh
v příslušném
odběrném
místě
do jednotlivých dní a měsíců. Jedná se o modelový průběh spotřeby u různých typů odběratelů, který byl vytvořen na základě skutečně prováděných měření u velkého množství zákazníků. Typové diagramy dodávky tak vyjadřují průběh spotřeby v čase. Typickým příkladem je promítnutí zvýšené spotřeby v zimních měsících.“[40] Jedná se tedy o jakýsi odhad. Takto stanovená spotřeba ovšem nemusí být stejná, jako ta skutečná. Je tedy vhodné nahlásit k termínu změny samoodečet. I tuto práci udělá energetický poradce za klienta. Po změně dodavatele zákazník dostane závěrečné vyučování, ve kterém dojde k vypořádání s původním dodavatelem. Při prvním závěrečným vyúčtováním je dobré, zda byly dodrženy všechny smluvní podmínky a ceny. Určitě nezapomenout na přesměrování plateb za elektřinu na konto nového dodavatele. I tyto úkony může udělat energetický poradce za zákazníka. „Po změně dodavatele již původní dodavatel nemá se zákazníkem nic společného. Jakékoliv problémy, žádosti o informace, reklamace vyúčtování apod. je nutné řešit s dodavatelem novým. Existuje pouze jediná výjimka a tou je nahlašování poruch. Jelikož porucha vzniká na zařízení distribuční soustavy, je možné poruchu nahlašovat distributorovi, do jehož distribuční soustavy je odběrné místo připojeno. Poruchu je možné nahlásit též prostřednictvím stávajícího obchodníka s elektřinou, který by tuto informaci měl dotčenému distributorovi předat.“[41] Změna dodavatele elektřiny tedy neznamená, že k zákazníkovi budou stavěny nové dráty či elektroměr. Distribuce zůstává stejná, 45
jenom se mění obchodní podmínky. Důležitá informace na závěr, pokud si zákazník rozmyslí, že nechce nic měnit, má na to lhůtu 30 dnů. O této skutečnosti je zákazník informován od energetického poradce. Zde je uveden příklad, jak vypadá plná moc:
Obrázek 11: Vzor plné moci Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
9.6 Poprodejní servis Při podpisu smluv ještě společnost Optimal Energy s klientem vyplňuje takzvaný záznam o jednání s klientem, kde klient souhlasí se zpracováním osobních údajů, ale zejména klient vyplňuje, v jaké podobě by měl vypadat poprodejní servis. Energetické poradenství je poradenství, ne prodej. Proto si každého zákazníka 46
společnost hýčká. Mezi základní servisní službu patři telefonní kontakt. Minimálně dvakrát ročně energetický poradce zavolá klientovi, jak se pohybuje cena megawatthodiny na trhu, zda je vše stejné, jako při podpisu smlouvy. Pokud se něco zásadního změní, energetický poradce je povinen okamžitě kontaktovat klienta, se kterým projedná další kroky a to podle závažnosti problému. Další službou může být kontrolní zavolání pověřené osoby, která se klienta zeptá, zda mu bylo vše dobře vysvětleno a zda je se službou spokojen. Pokud se najde nějaká informace, která nebyla sdělena úplně, telefonista ji okamžitě uvede na pravou míru. V záznamu jednání s klientem je proto dotazník, kde jsou položeny otázky, které pokazují na to, zda bylo vše klientovi vysvětleno správně a úplně. Pokud na některou z otázek bude odpovězeno negativně, telefonista okamžitě volá a klientovi vše vysvětlí.
Obrázek 12: Záznam o jednání s klientem Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
Tato zpětná vazba má pozitivní účinky pro obě strany. Pro své zákazníky je také zajištěna v průběhu trvání dodávek elektřiny kontrola správného nastavení distribuční sazby. V případě, že se změní hodnota odběru s vlivem na změnu sazby, je zákazníkovi nabídnuta odpovídající změna. Společnost také nabízí možnost dalších úspor jako např. změna sazeb – dvoutarifní, jednotarifní, sloučení odběrných míst, optimalizace jističů, regulace spotřeby.
47
10 Analýza z praxe V této části práce se zaměřím na konkrétní firmy a jejich úspory. Vybral jsem si tři podniky z různého odvětví. Jedná se o zemědělskou společnost, společnost stavitelskou a o kavárnu. Nejprve představím tyto subjekty obecně, poté ukážu jejich optimalizace. Tyto společnosti patří mezi maloodběratelské subjekty, proto budou úspory v omezeném měřítku. Je poté otázkou, zda má pro konkrétní subjekt vůbec úspora cenu, či nikoli. Ale obecně platí, že čím větší objem odběru, tím zajímavější možnost úspory.
10.1 PSJ a.s. Společnost PJS, a.s. se řadí mezi největší společnosti zabývající se stavbou v České republice. Tato společnost je držitelem několika ocenění v soutěži „Stavba roku“, působí také v zahraničí. Značka PSJ vznikla počátkem 17. Října 1990. Postupně se společnost vyprofilovala v komplexně vybavenou firmu. K těmto schopnostem patří vysoká úroveň řešení technologických a technických problémů staveb, schopnost spolupráce s dalšími dodavateli a investory včetně finančních a bankovních institucí. Hlavní činností je generální dodávka staveb včetně komplexních dodávek na klíč, či kolaudace a předání funkčního díla.[42] Tato společnost vlastní čtyři odběrná místa, spotřeba činí 172,2 MWh ve vysokém tarifu a 91,1 MWh v nízkém tarifu. Výpočet je znázorněn na obrázku.
48
Obrázek 13: Optimalizace nákladů na elektřinu u firmy PSJ a.s. Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
Do kalkulátoru byly zadány tyto informace, které jsou dostupné z druhé strany výpisu od současného dodavatele:
Roční spotřeba MWh za rok ve vysokém tarifu, pokud má klient dvoufázový tarif i spotřeba v nízkém tarifu, 49
Sazba, ve které se nachází klient,
Hodnota jističe,
Distribuční území,
Současný dodavatel
Balíček, který nabízí dodavatel.
Kalkulátor ještě navíc zobrazí fixní poplatek. Kalkulátor poté vyhodnotil nejlevnějšího dodavatele, je pracováno pouze s neregulovanou složkou ceny. Tabulka 6: Roční úspora v korunách firmy PSJ a.s.
Zdroj: Vlastní tabulka
Z těchto údajů plyne, že roční úspora při přechodu ke společnosti Amper Market činí 103 270 Kč ročně, což činí v průměru přibližně 8 605 Kč měsíčně. Tato potencionální úspora bezesporu stojí za úvahu k přechodu k alternativnímu dodavateli.
10.2 Tegro s.r.o. Společnost Tegro spol. s r.o. má sídlo v Těšenově 64, Horní Cerekev v okrese Pelhřimov. Vznikla jako soukromá společnost, zabývající se zemědělstvím, a to koncem roku 1993. Společnost hospodaří na 890 ha zemědělské půdy. Nadmořská výška je v rozmezí od 540 až do 620 metrů nad mořem. Společnost se především zabývá zemědělskou prvovýrobou, živočišnou výrobou a také rostlinnou. Dále se zabývá chovem skotu, který je rozdělen na dvě oblasti. Chov dojnic s mléčnou produkcí plemene Holštýn a chov krav bez tržní produkce mléka Aberdeen Angus.[43] Tegro s.r.o. vlastní čtyři odběrná místa s celkovou spotřebou 156,970 MWh ve vysokém tarifu a 34,150 v tarifu nízkém. Výpočet je znázorněn na obrázku.
50
Obrázek 14: Optimalizace nákladů na elektřinu u firmy Tegro s.r.o. Zdroj: Interní materiál Optimal Energy
Do kalkulátoru byly zadány tyto informace, které jsou dostupné z druhé strany výpisu od současného dodavatele:
51
Roční spotřeba MWh za rok ve vysokém tarifu, pokud má klient dvoufázový tarif i spotřeba v nízkém tarifu,
Sazba, ve které se nachází klient,
Hodnota jističe,
Distribuční území,
Současný dodavatel,
Balíček, který nabízí dodavatel.
Kalkulátor ještě navíc zobrazí fixní poplatek. Kalkulátor poté vyhodnotil nejlevnějšího dodavatele, je pracováno pouze s neregulovanou složkou ceny. Tabulka 7: Roční úspora v korunách firmy Tegro s.r.o.
Zdroj: Vlastní tabulka
Z těchto údajů plyne, že roční úspora při přechodu ke společnosti Armex činí 37 343 Kč za rok, což činí v průměru přibližně 3 111 Kč měsíčně. Vzhledem k velikosti podniku tato potencionální úspora bezesporu stojí za úvahu k přechodu k alternativnímu dodavateli.
10.3 Kavárna Ekvilibrium Tato kavárna je situovaná v centru Žďár nad Sázavou v prostorách bývalé mateřské školy mezi hl. poštou a OSSZ. Zákazník si zde může posedět, prožít hezké chvíle, uzavřít obchodní jednaní či jen tak si dát šálek dobré kávy v pěkném posezení u kulatých stolů s pěkným výhledem do zahrady. Kavárna je nekuřácká s wifi připojením s bezbariérovým přístupem. Na ploše 200 m² se nachází nafukovací hrad, bazén s míčky, domečky se skluzavkou, další hračky rozvíjející dětskou fantazii [44]. Tato kavárna vlastní dvě odběrná místa s celkovou spotřebou 20,312 MWh ve vysokém tarifu. Výpočet je znárodněn na obrázku.
52
Obrázek 15: Optimalizace nákladů na elektřinu u kavárny Ekvilibrium Zdroj: Interní materiál Optimal Eenergy
Do kalkulátoru byly zadány tyto informace, které jsou dostupné z druhé strany výpisu od současného dodavatele:
Roční spotřeba MWh za rok ve vysokém tarifu, pokud má klient dvoufázový tarif i spotřeba v nízkém tarifu, 53
Sazba, ve které se nachází klient,
Hodnota jističe,
Distribuční území,
Současný dodavatel,
Balíček, který nabízí dodavatel.
Kalkulátor ještě navíc zobrazí fixní poplatek. Kalkulátor poté vyhodnotil nejlevnějšího dodavatele, je pracováno pouze s neregulovanou složkou ceny. Tabulka 8: Roční úspora v korunách kavárny Ekvilibrium
Zdroj: Vlastní tabulka
Z těchto údajů plyne, že roční úspora při přechodu ke společnosti 3E činí 5 063 Kč za rok, což činí v průměru přibližně 421 Kč měsíčně. Tato úspora není tak citelná, protože se jedná o opravdu malý odběr. Majitel přesto kývnul k přepisu.
54
11 Řešení optimalizace metodiky 11.1 Optimalizace poradenského procesu Cílem této práce bylo optimalizovat poradenský proces. Čerpal jsem zejména z firmy Optimal Energy, ve které se aktivně pohybuji. Tato společnost vzdělává i širokou veřejnost, dohlíží na pravidla hry, zabraňuje neetickému chování velkých dodavatelů a zbytečnému růstu nákladů, jak už bylo řečeno v předchozích kapitolách. Proto byla tato společnost nejlepší volbou pro inspiraci, podle dostupných informací se žádná jiná společnost v maloodběratelském segmentu tolik touto metodikou nezabývá. Práce poradce má zde nespornou výhodu, díky softwarovým pomocníkům, který vždy obsahuje nejnovější ceníky partnerů a dokáže v nich na základě zadaných parametrů najít toho nejlepšího dodavatele přesně podle potřeb odběratele. Energetický poradce přináší domácnostem, firmám a institucím nejefektivnější řešení jejich energetických potřeb. Portfolio služeb této společnosti bylo postupně rozšířeno, ale najdou se zde poměrně velké mezery, co se metodiky týče. Nikde totiž není konkrétně přímý návrh metodiky poradenského procesu. V této bakalářské práci jsem se zamyslel, jak by tento proces měl vypadat. Na internetu existuje spousta článků, které přibližně poukazují tuto problematiku, nicméně se jedná spíše o proces prodeje jednotlivých dodavatelů. Z praxe ovšem vím, že je to více než málo. V interních materiálech společnosti Optimal Energy jsou už lepší a konkrétnější zdroje, ze kterých se dá dobře čerpat. Já jsem proto čerpal zejména z těchto zdrojů a se spojením těchto teoretických materiálů a znalostí z praxe jsem sestavil následující postup, tedy konkrétní metodiku:
Příprava,
Zahájení a seznámení,
Analýza fakt, vypracování návrhu,
Projednání, rozhodnutí,
Zpracování převodu,
Poprodejní servis.
55
11.1.1 Fáze přípravy V této fázi se především hovoří o tom, že energetický poradce se nesmí v žádném případě chovat jako prodejce, ale jako zprostředkovatel obchodu, který hájí zájmy svých klientů. Je třeba se zamyslet, co tato práce vůbec obnáší a zda potencionální poradce má vůbec na tuto činnost talent. Aby mohl kdokoliv vykonávat práci energetického poradce, měl by mít alespoň základní informace o této problematice, ideálně základní seminář, kde mu bude udělen certifikát opravňující vykonávat tuto činnost. Na tomto základním semináři se poradce dozví, čím se zabývá energetický poradce a co je cílem. Velmi povrchně se dotkne problematiky liberalizace trhu s energiemi a nyní má základní povědomí o jednotlivých procesech na trhu s elektřinou. Nebo lze si tyto informace, ovšem velmi povrchně, vyhledat na stránkách OE, či na internetových stránkách Energetického regulačního úřadu.
11.1.2 Zahájení kontaktu s klientem Aby vůbec mohl energetický poradce začít pracovat, musí začít úplně od prvního kroku a to je jmenný seznam potencionálních klientů, tedy odběratelů. V této kapitole hovořím o tom, kde si své potencionální klienty najít a kam si je zaznamenávat, udělat si jmenný seznam. Ale není to vůbec všechno, neboť oslovení klienta, tady správně zaujmout už po telefonu, to je teprve oříšek. V předchozí kapitole je ukázán příklad, jak je možno klienta telefonicky oslovit. Nikde není napsáno, jak klienta oslovit, každý si může najít jiný způsob. Mě se povedlo sestavit trošku jinou formuli, která je pro maloodběratelské firmy přijatelnější:
Obrázek 16: První kontakt s klientem Zdroj: Vlastní obrázek
56
Dále popisuji, jak by se měl energetický poradce připravit na obchodní jednání. Tyto informace jsem čerpal z odborné literatury i z praxe. V této části jsem inspiraci v materiálech Optimal Energy nenašel. Zejména touto kapitolou jsem přispěl k optimalizaci poradenského procesu, která je tou nejdůležitější částí obchodního jednání. Jedná se zde především o to, co si připravit před obchodní schůzkou, jakou zvolit strategii, čemu se dá předejít, na co klást důraz zejména v prvním momentu setkání, jak se zachovat, když už se blíží úspěšný konec, či konflikt.
11.1.3 Vypracování návrhu Cílem je tedy najít nejlevnějšího dodavatele na trhu, který splní některé konkrétní podmínky. Podmínky zejména takové, že se nelze slepě koukat na cenu, protože ten kdo je příliš levný, je podezřelý. Ukazuje se z praxe že, až jedna třetina dodavatelů tiše změní cenu a tím poruší smluvní podmínky. Zde se počítá jednoduchou matematikou a to tak, že se spočítá roční odhad spotřeby na základě spotřeby roku předchozího a vynásobí se sazbou ceny za jednu megawatthodinu. V této ceně je ještě takzvaná stálá platba, je to jakýsi fixní měsíční poplatek, který se u každého dodavatele silové elektřiny liší. K tomu to se využívá buď kterýkoliv kalkulátor na internetu, který není vždy přesný, a nebo Optimal Energy Kalkulátor, který bez problému zobrazí i fixní platbu za komoditu. V této části práce prakticky není co vylepšovat, protože se zde počítá jednoduchou matematikou. Dají se zde ale odhadnout problémy, které jsou rozebrány další podkapitole.
11.1.4 Projednání výběru dodavatele K posouzení, zda je dodavatel vhodný, či nikoliv, je třeba zohlednit i další aspekty než je cena. Velmi důležité jsou také obchodní podmínky obvykle uvedené na webových stránkách dodavatelů. Je důležité se zejména zaměřit na tyto body:
Jaká je délka výpovědní lhůty,
Jaké jsou další přidružené služby, za které zákazník nebude platit zbytečně navíc,
Jaká je finanční stabilita dodavatele a jaká je jeho pověst,
Jaký je platný a úplný ceník, zda nejsou skryté poplatky,
Zda nebude změna dodavatele zpoplatněna dalším zbytečným poplatkem,
Jakým způsobem se ukončuje smluvní vztah s novým dodavatelem, 57
Na jakou dobu se uzavírá smlouva, zda doba určitá či neurčitá.
Určitě by byla škoda uzavírat zbytečně nevýhodnou smlouvu s dodavatelem, co si mění ceny, jak se mu zamane. U firem se většinou dávají smlouvy na dobu určitou, na dobu jednoho roku. Důvodem je vyšší spotřeba, než mají domácnosti či pružnější zájem o optimalizaci nákladů na energii. Dodavatel tedy ovlivní tyto veličiny:
Roční spotřeba elektrické energie (cena za MWh),
Fixní měsíční platba bez ohledu na spotřebu,
Balíček, od kterého se odvíjí cena za MWh.
Distributor určuje tyto veličiny:
Distribuční sazba,
Hodnota jističe,
Distribuční území.
Pro maximální optimalizaci nákladů je třeba si všímat věcí, jako jsou fixní platby, balíček od dodavatele, distribuční sazba a hodnota jističe. Ostatní věci se nedají optimalizovat.
11.1.5 Proces převodu dodavatele V této podkapitole prakticky nelze nic optimalizovat, protože celý proces je dán pravidly Energetického regulačního úřadu.
11.1.6 Poprodejní servis V této poslední části by se jistě našla spousta nápadů a variant, jak zlepšit servis. Nicméně v tomto oboru je otázkou, zda by to bylo pro klienta dalším přínosem, či nikoliv. Nejdůležitější službou pro klienta je telefonní kontakt. Minimálně dvakrát ročně energetický poradce zavolá klientovi, jak se pohybuje cena megawatthodiny na trhu, zda je vše stejné, jako při podpisu smlouvy. Pokud se něco zásadního změní, energetický poradce je povinen okamžitě kontaktovat klienta, se kterým projedná další kroky a to podle závažnosti problému. A tato péče je podle mého názoru nejdůležitější. Další rozšiřující důležitou službou je kontrolní telefonát, zda bylo vše klientovi dobře vysvětleno, zda vše správně pochopil. Pokud se najde nějaká informace, která nebyla 58
sdělena úplně, telefonista ji okamžitě uvede na pravou míru. Dotazník je určitě dobrý nápad, ale je otázkou, zda by další přidružené služby nebyly pro klienta spíše otravnou záležitostí.
11.2 Kvantifikace tržního potencionálu 11.2.1 Shrnutí Podle statistiky počty změn dodavatelů elektrické energie ještě porostou. Hlavní důvody, proč zákazníci mění svého dodavatele je nevýhodná cena zejména u dominantních dodavatelů. Dále je to také nespokojenost se zákaznickým servisem či nesolidním přístupem. Je tedy jasné, že počet změn dodavatelů určitě v dalších měsících klesat nebude, naopak rostoucí trend bude pokračovat i letos, protože cenové nabídky jednotlivých dodavatelů se liší natolik, že hlavně odběratele s větší spotřebou motivuje ke změně. Dalším významným faktorem je skutečnost, že počty změn dodavatelů ovlivňuje agresivní marketing a v některých případech také bohužel neetické soutěžní praktiky některých dodavatelů, díky rostoucí konkurenci na straně nabídky. Česká republika kopíruje vývoj na německém trhu, který se otevřel několik let předtím. Tenkrát na tamním trhu vzniklo mnoho nových dodavatelů energií, pak ovšem přišlo ustálení. Zatím tedy hlavně dominují přechody od dominantních dodavatelů k alternativním. Alternativní prodejci totiž mají výhodu pouze k regionálnímu dominantnímu dodavateli, ale ne vůči sobě navzájem. Tato fáze přijde až po stabilizaci trhu, dominantní hráči budou podle odhadů ještě rok až dva ztrácet, ale tempo změn se bude zpomalovat. Je tedy jasné, že tento rok bude podle odhadů nejagresivnější, co se počtu změn dodavatele týče. Poté se tempo změn ustálí, ale výrazně neklesne. Důvodem je skutečnost, že si maloodběraté zvyknout minimalizovat svoje náklady na energii a budou ochotnější se podrobovat pravidelnému srovnávání cen. V budoucnu lze tedy očekávat větší konkurenceschopnost dominantních dodavatelů oproti dodavatelům alternativním. Pravděpodobně se bude jednat o koncentraci trhu nejmenších dodavatelů, sílící konkurence a přechody jak od velkých dodavatelů k malým, tak i od jednoho velkého dodavateli k jinému velkému.[44]
59
11.2.2 Kvantifikace Z budoucích odhadů jasně plyne, že rok 2012, nanejvýš rok příští, bude v počtu změn dodavatelů nejsilnější. Pak nastane stabilizace a ustálení, podobně, jak to bylo na trhu v Německu. Zde jsem vytvořil aktuální tabulku:
Obrázek 17: Vývoj počtu změn dodavatelů i firem
Zdroj: Vlastní tvorba Na obrázku je vidět růstový potenciál, který má toto odvětví. Odhaduje sem, že v roce 2012 změní své dodavatele přibližně 75 tisíc subjektů. Poté po ustálení se odhaduje, že počet klesne na hranici přibližně 50 tisíc subjektů ročně.
60
12 Závěr Při psaní této práce jsem si ještě více prohloubil znalosti o této problematice. Jak jsem již zmiňoval, hlavním zdrojem byla společnost Optimal Energy, kde také již rok působím. Opravdu není náhodou, že tento trend poradenství má rostoucí potenciál. Firmy si totiž začínají zvykat na to, že je možné si vybírat dodavatele. Každý rok mají tedy možnost nakupovat od jiného dodavatele a tím optimalizovat své náklady. Je tedy jasné, že se jedná o nový segment potencionálních zákazníků. Je přece nesmysl platit za stejnou komoditu více, když se dá platit méně. Cílem této bakalářské práce byla „Metodika volby dodavatele elektřiny pro maloodběratele“. Postup byl takový, že jsem si nejprve vyhledal teoretická fakta o této problematice. Hlavním pramenem byl internet, protože konkrétní kniha zatím neexistuje. Hlavním pramenem teoretické části byly stránky Energetického regulačního úřadu, Operátora trhu. Praktická část byla o optimalizaci metodiky, pro kterou jsem sestavil fáze poradenství, jak by tato metodika mela vypadat. Zde jsem sice čerpal převážně ze společnosti Optimal Energy, ale tyto fáze byly sestaveny mnou. Dále jsem na tyto fáze aplikoval na konkrétní firmy. Dílčím cílem byla kvantifikace tržního potencionálu, kde jsem shromáždil data a zhodnotil budoucí situaci na trhu. První cíl jsem splnil. Optimalizace proběhla v tom smyslu, že jsem sestavil fáze procesu, které předtím sestaveny nebyly. Tyto fáze byly postupně vysvětleny a v řešení ještě obohaceny vlastními znalostmi z praxe. Úkolem tedy bylo něco vylepšit či navrhnout. Tento poradenský proces je podle mého názoru dobrý, ale já jsem vymyslel tři základní faktory. Jedná se o seznam dodavatelů, kteří svým neetickým chováním nehrají férovou hru se zákazníkem. Tudíž do energetické kalkulačky zavést rating, kde bude jasně uvedeno, jak který dodavatel je spolehlivý a zda se chová podle smluvních podmínek. Druhý návrh je takový, aby v kalkulačce byly zavedeny přímo smluvní podmínky konkrétního dodavatele, Zde by měl poté klient jasně napsané argumenty, proč si daného dodavatele vybrat, či nikoliv. Jak je v této práci napsáno, nelze si dodavatele vybírat jen podle cenového hlediska. Třetím návrhem by mohla být databáze, kde by byly zohledněny rizika dodavatelů. Týkalo by se to poprodejního servisu, kdy klient, který by si vybral rizikového dodavatele, byl zahrnut větší poprodejní péčí, než klient se spolehlivým dodavatelem. Je totiž nepraktické měřit v tomto ohledu stejným metrem.
61
Vzhledem k rozsahu této práce nebylo možno tyto optimalizace konkrétněji rozebírat a aplikovat do praxe. Tato práce slouží jako návod pro začínajícího energetického poradce, je lze možno najít alespoň základní informace o této problematice Cíl této práce byl tedy splněn. Jedná se tedy o budoucí optimalizace těchto návrhů a aplikování do pozdější praxe.
62
Seznam použitých zdrojů [1] KLÍMA, Jan. Makroekonomie. 1. vyd. Praha: Alfa Publishing, 2006, s. 2. ISBN 80-86851-27-3. [2] CIHELKOVÁ, Eva. Vnější ekonomické vztahy Evropské unie. Vyd. 1. Praha: C. H. Beck, 2003. ISBN 80-7179-804-5. [3] Energetický trh: konkurenci prosazují soutěžní úřady [online]. 2010 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://hn.ihned.cz/c1-43941160-energeticky-trhkonkurenci-prosazuji-soutezni-urady [4] Důsledky liberalizace trhu s elektrickou energií [online]. 2008 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://hn.ihned.cz/c1-25638870-dusledky-liberalizace-trhu-s-elektrickouenergiieticky-trh-konkurenci-prosazuji-soutezni-urady [5] Liberalizace trhu s elektřinou v ČR [online]. 2009 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://liberalizace.nycor.cz/text/liberalizace-trhu-s-elektrinou-v-cr.html#05 [6] Co zavádí novela energetického zákona 2011? [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.nazeleno.cz/energie/co-zavadi-novela-energetickeho-zakona2011.aspx [7] Přenosová soustava [online]. 2011 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/prenosova-soustava.dic [8] Elektrická energie [online]. 2012 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.heliaenergy.cz/zakladni-pojmy-energie.php [9] Co je decentrální výroba? [online]. 2012 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.eon.cz/cs/info/energy-bussiness-faq/index.shtml#a3 [10] Skupina ČEZ a obnovitelné zdroje energie [online]. 2012 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://www.cez.cz/cs/vyroba-elektriny/obnovitelne-zdroje.html [11] Energetická normalizace [online]. 2012 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://ekonom.ihned.cz/c1-55303550-energeticka-normalizace [12] Operátor trhu s elektřinou [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/operator-trhu-s-elektrinou.dic 63
[13] Systémové služby [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/systemove-sluzby.dic [14] Silová elektřina [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/silova-elektrina.dic [15] Informace o Energetickém regulačním úřadu [online]. 2009 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.eru.cz/dias-read_article.php?articleId=52 [16] Česká republika - Státní energetická inspekce [online]. 2010 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cr-sei.cz/info_cz.htm [17] Operátor trhu s elektřinou [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/operator-trhu-s-elektrinou.dic [18] Poslání [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.ceps.cz/CZE/Stranky/default.aspx [19] SRPOVÁ, Jitka. Základy podnikání: teoretické poznatky, příklady a zkušenosti českých podnikatelů. 1. vyd. Praha: Grada, 2010. ISBN 978-80-247-3339-5. [20] Distribuční soustava [online]. 2011 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/distribucni-soustava.dic [21] Výroba elektrické energie [online]. 2009 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cez.cz/edee/content/microsites/elektrina/3-3.htm [22] Držitel licence [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/drzitel-licence.dic [23] Liberalizace.cz Liberalizace trhu s elektřinou v ČR [online]. 2009 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://liberalizace.nycor.cz/text/liberalizace-trhu-selektrinou-v-cr.html#05 [24] HOLMAN, Robert. Ekonomie. 4. aktualiz. vyd. Praha: C. H. Beck, 2005. ISBN 80-7179-891-6. [25] Obchodování s elektřinou a emisními povolenkami [online]. 2012 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z:
64
http://www.kpmg.com/cz/cs/whatwedo/industries/energy/trading-electricity-emissionallowances/stranky/default.aspx [26] Obchodník s elektřinou [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/obchodnik-s-elektrinou.dic [27] JUREČKA, Václav. Mikroekonomie. 1. vyd. Praha: Grada, 2010. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-3259-6. [28] Třetina lidí chce změnit dodavatele enerige [online]. 2012 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.dodavatele-energie.cz/prectete-si-/energetickezpravodajstvi.html [29] Tarify elektřiny [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cenyenergie.cz/tarify-elektriny.dic [30] Upozornění odběratelům elektřiny a plynu [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://eru.cz/ [31] Rizika podomního prodeje lynu [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://www.cez.cz/cs/pro-zakazniky/chci-resit-smlouvu/zaniksmlouvy/ukonceni/podomni-odber.html [32] Fixace cen elektřiny se nyní nevyplatí [online]. 2009 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://byznys.ihned.cz/c1-34291320-fixace-cen-elektriny-se-nyni-nevyplati [33] Upozornění Energetického regulačního úřadu na neseriózní postup některých dodavatelů elektřiny [online]. 2011 [cit. 2012-04-26]. Dostupné z: http://eru.cz/diasread_article.php?articleId=507 [34] Energetický audit. Výzkumné energetické centrum [online]. 2011 [cit. 2012-05-01]. Dostupné z: http://vec.vsb.cz/cz/energeticke-sluzby/audity-astudie/energeticky-audit.html [35] Optimal Energy [online]. 2005 [cit. 2012-05-02]. Dostupné z: http://www.optimalenergy.cz/optimalizace-nakladu-na-energie/ [36] ŘEPA, Václav. Podnikové procesy: procesní řízení a modelování. 2., aktualiz. a rozš. vyd. Praha: Grada, 2007. ISBN 978-80-247-2252-8.
65
[38] Obchodní jednání [online]. 2005 [cit. 2012-05-03]. Dostupné z: http://navolnenoze.cz/blog/obchodni-jednani/ [39] Změna dodavatele elektřiny [online]. 2012 [cit. 2012-05-04]. Dostupné z: http://www.eru.cz/user_data/files/sdeleni_elektro2/Zmena%20dodavele_rev1_Sla.pdf [40] Slovník zkratek [online]. 2012 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://www.cez.cz/cs/pro-zakazniky/slovnik-zkratek.html [41] Jak mají domácnosti postupovat při změně dodavatele [online]. 2011 [cit. 2012-05-05]. Dostupné z: http://www.eru.cz/dias-read_article.php?articleId=458 [42] Profil společnosti [online]. 2008 [cit. 2012-05-06]. Dostupné z: http://www.psj.cz/o-spolecnosti/profil-spolecnosti/ [43] TEGRO spol. s r.o. [online]. 2010 [cit. 2012-05-06]. Dostupné z: http://www.tegro.cz/ [43] KAVÁRNA EKVILIBRIUM [online]. 2008 [cit. 2012-05-06]. Dostupné z: http://www.zdarskypruvodce.cz/kavarny/kavarna-ekvilibrium/ [44] Konkurence mezi dodavateli energií roste [online]. 2012 [cit. 2012-05-08]. Dostupné z: http://www.cianews.cz/ekonomika/konkurence-mezi-dodavateli-energiiroste/
66
Seznam obrázků Obrázek 1: Tvorba ceny elektrické energie .................................................................... 12 Obrázek 2: Mapa distribučních území České republiky ................................................. 17 Obrázek 3: Složení výrobců elektrické energie České republice ................................... 18 Obrázek 4: Počty změn dodavatele elektřiny u hlavních kategorií zákazníků .............. 21 Obrázek 5: Schéma trhu s elektrickou energií ................................................................ 23 Obrázek 6: Příklad telefonního kontaktku ...................................................................... 35 Obrázek 7: Ukázka presentace ........................................................................................ 38 Obrázek 8: Negativní argumenty potencionálních klientů ............................................. 39 Obrázek 9: Příkladná kalkulace potencionálního zákazníka .......................................... 42 Obrázek 10: Kalkulace optimalizace distribučních sazeb .............................................. 44 Obrázek 11: Vzor plné moci ........................................................................................... 46 Obrázek 12: Záznam o jednání s klientem...................................................................... 47 Obrázek 13: Optimalizace nákladů na elektřinu u firmy PSJ a.s.................................... 49 Obrázek 14: Optimalizace nákladů na elektřinu u firmy Tegro s.r.o. ............................ 51 Obrázek 15: Optimalizace nákladů na elektřinu u kavárny Ekvilibrium ........................ 53
Seznam tabulek Tabulka 1: Vývoj liberalizace v České republice a EU .................................................. 11 Tabulka 2: Tržby alternativních dodavatelů ................................................................... 22 Tabulka 3: Přehled distribučních sazeb .......................................................................... 25 Tabulka 4: Souhrnná tabulka opatření ............................................................................ 26 Tabulka 5: Etický kodex ................................................................................................. 32 Tabulka 6: Roční úspora v korunách firmy PSJ a.s. ....................................................... 50 Tabulka 7: Roční úspora v korunách firmy Tegro s.r.o. ................................................. 52 Tabulka 8: Roční úspora v korunách kavárny Ekvilibrium ............................................ 54
67
