VYSOKÁ ŠKOLA HOTELOVÁ V PRAZE 8, SPOL. S. R. O.
Michael Kalina
Marketingová komunikace restaurací v ČR
Bakalářská práce
2015
Marketingová komunikace restaurací v ČR
Bakalářská práce
Michael Kalina
Vysoká škola hotelová v Praze 8, spol. s r. o. Katedra hotelnictví
Studijní obor: Hotelnictví Vedoucí bakalářské práce: doc. Ing. Jan Hán, Ph.D. Datum odevzdání bakalářské práce: 23.4. 2015 E-mail:
[email protected]
Praha 2015
Bachelor`s Dissertation
Marketing communication of Czech restaurants
Michael Kalina
The Institute of Hospitality Management in Prague 8, Ltd. Department of Hotel Management
Major: Hotel Management Thesis Advisor: doc. Ing. Jan Hán, Ph.D. Date of Submission: 23.4. 2015 E-mail:
[email protected]
Prague 2015
Čestné prohlášení: Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci na téma „Marketingová komunikace restaurací v ČR“ zpracoval samostatně a veškerou použitou literaturu a další podkladové materiály, které jsem použil, uvádím v seznamu použitých zdrojů a že je svázaná a elektronická podoba práce shodná. V souladu s § 47b zákona č. 111/1998 Sb., o vysokých školách, v platném znění souhlasím se zveřejněním své bakalářské práce, a to v nezkrácené formě, v elektronické podobě ve veřejně přístupné databázi Vysoké školy hotelové v Praze 8, spol. s r. o.
………………….………………….. Michael Kalina V Praze dne………………….………………
Poděkování: Zde bych rád poděkoval Ing. Janu Hánovi, Ph.D. za čas strávený při konzultacích, za cenné rady a připomínky, které mi pomohly při psaní mé bakalářské práce.
Abstrakt KALINA, Michael. Marketingová komunikace restaurací v ČR. [Bakalářská práce] Vysoká škola hotelová. Praha: 2015, počet stran 63 V roce 2008 nastal velký rozmach slevových portálů ve světě a o rok později i v České republice. A s tím přišla i možnost, jak prorazit na trh plný konkurence s využitím služeb slevových portálů, které mají velký dosah při oslovování klientů. Tato práce se zabývá marketingovou komunikací restaurací, přičemž se nejvíce zaměřuje na slevové portály. Hlavním cílem práce je navrhnout doporučení pro gastronomické podniky, které prodávají své produkty pomocí slevových portálů. V úvodu budou popsány způsoby tvorby ceny produktů a způsoby distribuce zboží k zákazníkům, dále teoretická část popisuje historii a dělení slevových portálů V analytické části budou zmíněny služby, které jsou slevovými portály nabízeny. Následně bude vyhodnocen dotazník, jenž je zaměřen na zákazníky nakupující na slevových portálech a druhý dotazník, který je určen pro majitele restaurací, kteří pomocí slevomatů prodávají své služby. Návrhová část shrne to nejdůležitější z celé analytické části a jejím výsledkem bude vytvořit seznam doporučení tak, aby jejich nabídka byla pro zákazníky zajímavá.
Klíčová slova: slevové portály, restaurace, sleva, cena, marketing, marketingová komunikace, zákazník
Abstract In 2008 came a great expansion of discount portals all over the world and a year later as well in Czech Republic. With its arrival opened the possibility of forcing one’s way through market filled with competition using services of discount portals, which posses the quality of reaching to customers. This bachelor work deals with marketing communication of restaurants focusing primarily on discount portals. The aim of this paper is to propose a recommendation for catering businesses that sell their products with the help of discount portals. The introduction concerns ways of creating prices of products and ways of distribution goods to customers, followed by theoretical part describing history and division of discount portals. The analytical part examines services offered through discount portals. Subsequently the evaluation of questionary directed to customers, who are shopping at discount portals and evaluation of the second questionary focused on restaurant owners, who sell their services with help of discount portals. Suggestion part summarises the importances of the analytical part and its result creates a list of recommendations so its offer attracts customers’ attention. Key words: discount portals, restaurant, discount, price, marketing, marketing communication, customer
Obsah 1
Úvod ............................................................................................................................................................................11
2
Teoreticko-metodologická část......................................................................................................................12 2.1
Co je to marketing ......................................................................................................................................12
2.2
Distribuce .......................................................................................................................................................13
2.2.1
Přímá distribuční cesta ..................................................................................................................14
2.2.2
Nepřímá distribuční cesta ............................................................................................................14
2.3
2.3.1
Faktory ovlivňující cenu ................................................................................................................16
2.3.2
Obecné postupy tvorby cen .........................................................................................................16
2.3.3
Strategie cenových úprav .............................................................................................................18
2.4
Historie slevových portálů .....................................................................................................................19
2.4.1
Team buying........................................................................................................................................19
2.4.2
Historie slevových portálů v USA..............................................................................................20
2.4.3
Historie slevových portálů v České republice .....................................................................20
2.5 3
Cena ...................................................................................................................................................................15
Dělení slevových portálů.........................................................................................................................20
Analytická část .......................................................................................................................................................22 3.1
Slevové portály ............................................................................................................................................22
3.1.1
Slevomat ................................................................................................................................................22
3.1.2
Vykupto .................................................................................................................................................22
3.1.3
Pepa .........................................................................................................................................................23
3.1.4
NákupVAkci .........................................................................................................................................23
3.1.5
Zapakatel...............................................................................................................................................23
3.1.6
Skrz ..........................................................................................................................................................23
3.1.7
Groupon .................................................................................................................................................24
3.1.8
Zlavadna ................................................................................................................................................25
3.1.9
Asociace portálů hromadného nakupování .........................................................................25
3.2
Prezentace nabídky na slevovém portále .......................................................................................26
3.3
Ceník služeb...................................................................................................................................................27
3.3.1
Poskytované služby .........................................................................................................................28
3.4
Tvorba ceny voucheru ..............................................................................................................................29
3.5
Legislativa spojená se slevovými portály ........................................................................................30
3.6
Dotazníky ........................................................................................................................................................31
3.6.1
Dotazník pro zákazníky .................................................................................................................32
4
3.6.2
Dotazník pro majitele restaurací...............................................................................................41
3.6.3
Shrnutí dotazníkového šetření...................................................................................................52
Návrhová část .........................................................................................................................................................54 4.1
Návrh pro majitele restaurací...............................................................................................................54
4.2
Dobře prezentovaná akce .......................................................................................................................55
4.3
Špatně prezentovaná akce......................................................................................................................56
4.4
Příklad produktu pro prezentaci na slevovém portálu ............................................................57
4.4.1
Cena Mojita ..........................................................................................................................................58
4.4.2
Cena Cuba libre ..................................................................................................................................58
4.4.3
Cena Gin tonic .....................................................................................................................................58
4.4.4
Příklad nabízeného produktu .....................................................................................................59
5
Závěr ...........................................................................................................................................................................60
6
Literatura ..................................................................................................................................................................62
7
Přílohy ........................................................................................................................................................................11
Seznam ilustrací, tabulek a grafů Tabulka 1: První desítka největších slevových portálů ................................................................................24 Tabulka 2: Příklad tvorby ceny tříchodového menu .....................................................................................29 Tabulka 3: Náklady na Mojito ...................................................................................................................................58 Tabulka 4: Náklady na Cuba libre ...........................................................................................................................58 Tabulka 5: Náklady na Gin tonic ..............................................................................................................................58 Tabulka 6: Tvorba ceny pro 3 cocktaily ...............................................................................................................59 Graf 1: Pohlaví respondentů......................................................................................................................................33 Graf 2: Věk respondentů..............................................................................................................................................34 Graf 3: Místo bydliště respondentů........................................................................................................................35 Graf 4: Kdy už je pro Vás sleva zajímavá? ...........................................................................................................37 Graf 5: Co rozhoduje při nákupu produktu na slevovém portále? ..........................................................38 Graf 6:Počet míst v restauraci ..................................................................................................................................42 Graf 7:Zaměření kuchyně............................................................................................................................................43 Graf 8: Průměrná obsazenost restaurace............................................................................................................44 Graf 9: Jaký slevový portál využíváte? ..................................................................................................................46 Graf 10: Kolik procent zákazníků se k Vám vrací i bez slevového poukazu? .....................................51 Obrázek 1: Ceník služeb ..............................................................................................................................................27 Obrázek 2: Romantická večeře pro dva s výhledem na Orloj ....................................................................56 Obrázek 3: Dva teplé nápoje dle vlastního výběru a dva dezerty v kavárně - restauraci Caffé Italia.......................................................................................................................................................................................57
1 Úvod Komunikačních kanálů, které mohou restaurace pro své zviditelnění použít, je mnoho. Restaurace mohou pro kvalitní komunikaci se zákazníky využít své webové stránky, velmi populární sociální sítě, placenou reklamu na billboardech nebo třeba slevové portály. Z tohoto důvodu bych rád tuto práci s názvem „Marketingová komunikace restaurací v ČR“ zaměřil na slevové portály, jež jsou stále více populární u nás i v zahraničí. Hlavním důvodem, proč jsem se rozhodl psát bakalářskou práci se zaměřením na slevové portály, je všeobecná oblíbenost nakupování veškerých statků a služeb se slevou i velký boom zakládání slevových portálů, který nastal v České republice v roce 2009. V dnešní době se stále otevírají nové a nové restaurace, jež se snaží prorazit na již velmi zahlceném trhu. Nejjednodušším a jedním z nejrychlejších způsobů, jak se dostat do povědomí segmentu lidí, kteří mají rádi nové podniky a jídlo a zároveň však nechtějí příliš utrácet, je cesta přes slevové portály. Cílem této práce je navrhnout doporučení pro gastronomické podniky, které prodávají své produkty pomocí slevových portálů. Vyslovená hypotéza: Více než 30% zákazníků se vrátí zpět do podniku i bez slevy. Práce je rozdělena do tří částí: teoreticko-metodologické, analytické a návrhové. V teoreticko-metodologické části popíši marketing, distribuční kanály a tvorbu ceny. Na závěr nastíním historii a dělení slevových portálů. Analytickou část zahájím stručným představením českých a zahraničních slevových portálů spolu s Asociací hromadného nakupování. Dále se budu zabývat službami slevových portálů a popíši postup, jak na nich prezentovat své nabídky a jak si vytvořit cenu voucheru. Zmíním se rovněž o legislativě, která je spojena se slevovými portály. Závěr bude věnován popisu a vyhodnocení dotazníků. V návrhové části vytvořím doporučení, jak vytvořit optimální nabídku pro restaurace a na co si dát pozor při prezentaci nabídky na slevovém portálu. V závěru shrnu celou svou bakalářskou práci a zodpovím si na předem stanovenou hypotézu.
11
2 Teoreticko-metodologická část 2.1 Co je to marketing Říci jednou větou, co je to marketing, je prakticky nemožné. Je k tomu potřeba řada definic a vysvětlení, která jsou s ním spojená. Jak uvedl P. Kotler v knize Moderní marketing (2007), „Společenský a manažerský proces, jehož prostřednictvím uspokojují jednotlivci a skupiny své potřeby a přání v procesu výroby a směny produktů a hodnot”. K úplnému pochopení marketingu je však nutné vysvětlit si několik pojmů spojených s marketingem. Mezi tyto pojmy patří potřeba, přání, poptávka, produkt, směna, transakce a trh, o kterých píše D. Jakubíková ve svém díle Marketing cestovního ruchu (2012). Potřeba je stav nedostatku, který je ovlivněn kulturou a společností, ve které daná osoba žije. Pokud se pocit nedostatku dostane nad určitou hranici únosnosti, spotřebitel se začne snažit tento pocit uspokojit. Může nastat možnost, že z nějakého důvodu nelze uspokojit své potřeby tradičním způsobem 1 , v tomto případě si spotřebitel najde alternativu, jak danou potřebu uspokojit. V opačném případě se pokusí potřebu omezit. Přání jednotlivců vycházejí z jejich potřeb, jež jsou ovlivněny především kulturou země, ve které osoba žije, a charakterem osobnosti. Přání vytváří společnost, která je popisuje pomocí předmětů, služeb a zážitků, jež dokážou potřebu uspokojit. Lidská civilizace je vytavena stále většímu množství předmětů a služeb, které v nich vyvolávají jejich zájem a přání vlastnit nebo využít tyto produkty. Aby bylo možné si produkt koupit a tím uspokojit své přání a potřeby, musí být po daném produktu poptávka, která je podložena kupní silou zákazníků. Firmy by měly zkoumat potřeby a přání svých zákazníků a především je pochopit. Pochopení zákazníka nemůže nastat, pokud firmy nebudou shromaždovat informace, jež následně analyzují. Jak je uvedeno v knize D. Jakubíkové Strategický marketing (2008), produkt můžeme chápat jako výrobek, službu, myšlenku, informaci, místo, událost, zážitek, osobu nebo majetek. Produktem může být cokoliv, co je nabídnuto na trhu k spotřebě, k uspokojení zákazníkových přání a k vyřešení jeho problémů. Jedním z marketingových cílů firmy je dosažení směny produktu se zákazníkem. Jedná se o čin získání předmětu či služby za akceptovatelnou protihodnotu. K tomu, aby mohlo dojít ke směně, musí být dosaženo určitých podmínek: 1
Hlad - zajdeme do restaurace. 12
směny se musí účastnit alespoň dvě strany s určitou protihodnotou,
obě strany musí být ochotné mezi sebou komunikovat a rozhodnout se bez nátlaku,
po uzavření obchodu musí být produkty dodány podle stanovených podmínek.
S pojmem směna je dále spojen termín transakce, který můžeme určit jako vyvrcholení procesu směny. Jedná se o obchodní vztah mezi smluvními partnery, v němž jsou přímo definované podmínky: předmět transakce, čas, cena a místo dodání. Poslední pojem, jenž je potřeba zmínit, je trh. Z pohledu ekonomiky je možné jej chápat jako místo, kde se střetává nabídka s poptávkou. Pokud budeme na trh nahlížet z pohledu marketingu, je to prostor všech stávajících a potencionálních kupujících určitého produktu.
2.2
Distribuce K tomu, aby zákazník mohl uspokojit své potřeby, nestačí jen, aby firma vytvořila
produkt, stanovila jeho cenu, kterou je zákazník ochoten zaplatit, přesvědčila ho ke koupi, ale je potřeba ho k němu i distribuovat. Jak uvádí M. Zamazalová ve svém díle Marketing (2010), distribuce je jedním z 4P (place) marketingového mixu. Obsahuje sérii kroků, které transportují produkt od výrobce ke konečnému spotřebiteli. Podílí se na úplném dokončení produktu, distribuci informací a peněžních toků. To znamená, že distribuce není jen doprava zboží k zákazníkovi, ale i pohyb dalších nehmotných toků. S distribucí jsou spojeny distribuční cesty. D. Jakubíková v knize Marketing cestovního ruchu (2009) uvádí distribuční cesta jako souhrn všech podniků a jednotlivých osob, které se stanou vlastníky nebo jsou jen nápomocní při převodu produktu či služby od výrobce ke konečnému spotřebiteli nebo dále ke zpracování. Aby tyto distribuční cesty dobře fungovaly, musí si firma rozmyslet, zda použije přímé distribuční cesty nebo nepřímé distribuční cesty.
13
2.2.1 Přímá distribuční cesta Jak dále D. Jakubíková ve své knize Strategický marketing (2009) uvádí, přímou distribuční cestu je možné nazvat také bezúrovňovou cestou, produkt prodává přímo výrobce koncovému zákazníkovi. Výrobce si tak musí sám zajistit obchodní, logistické a doplňkové funkce. V takovém případě může mít svůj vlastní velkoobchod nebo maloobchod. Výhoda této distribuční cesty tkví v bezprostředním kontaktu výrobce se zákazníkem, kterému může přímo předat informace o produktu a zároveň od něj získat zpětnou vazbu. Další výhodou, kterou tato cesta nabízí, je skutečnost, že se produkt z časového hlediska dostane ke spotřebiteli mnohem rychleji, než při užití nepřímé distribuce. S tímto druhem distribuce souvisí ale také určité nevýhody. Mezi hlavní nevýhody patří finanční náročnost, jež je spojena s marketingovými aktivitami a obchodními dovednostmi. Výrobce rovněž nese rizika, která jsou spojena s reklamacemi zboží. 2.2.2
Nepřímá distribuční cesta Pokud si firma vybere pro svoji distribuci nepřímé cesty, nastupují na řadu
distribuční mezičlánky (velkoobchod, maloobchod, nezávislí prodejní agenti). Nepřímé cesty jsou děleny do tří úrovní podle počtu transferů, které produkt uskuteční, než je prodán spotřebiteli. Výhody nepřímé distribuce vyplývají z dělby práce. Výrobci přenechávají některé činnosti na mezičlánku, který je specializovaný na obchodní operace. Dále výrobce nemusí vynakládat finance na vlastní prodejní sítě, výstavbu dalších skladů, marketing a obchodní činnost. Nevýhody, jež přináší, jsou závislost firmy na distribučním mezičlánku, ztráta kontroly nad způsobem prodeje, dělba zisku mezi další firmy nebo používání neetických činností mezičlánku Jak uvádí M. Zamazalová ve svém díle Marketing (2010) Jednoúrovňová cesta obsahuje pouze jednoho prostředníka, kterým může být maloobchod, velkoobchod nebo zásilkový obchod. Maloobchody nakupují přímo od výrobce, většinou přes výrobní sklad. Tato forma se používá především u potravin s krátkou dobou exspirace. Dále je možné začlenit do tohoto transferu specializované velkoobchodní firmy, jež nakupují u výrobce a prodávají zákazníkům. Mezi nejznámější velkoobchody spojené s gastronomií patří Mix-tee, Oxalis, Vitana, Bid-west a Makro. 14
S nástupem internetu se mezi jednoúrovňové cesty zařadil i zásilkový obchod, jenž je v dnešní době velice populární a úspěšný. Podniky prodávají své produkty přes internetové obchody (e-shopy), které každý den navštíví tisíce lidí. Mezi nejznámější internetové obchody můžeme zařadit například eBay, Amazon.com, www.shop.cz (Jakubíková, 2008, s. 199). Z pohledu pohostinské činnosti je možné využít portály, jako jsou Damejidlo.cz, jenž zprostředkovává dovážku, Slevomat.cz, Zapakatel.cz nebo Pepa.cz, které patří mezi slevové portály. Jak uvádějí autoři M. Foret, P. Procházka a T. Urbánek v díle Marketing - základy a principy (2005), dvouúrovňová distribuce zahrnuje výrobce, dva zprostředkovatele a koncového spotřebitele produktu. Pokud produkt projde přes tři prostředníky, než se dostane ke spotřebiteli, hovoříme o tříúrovňové distribuci. Na trh vstupuje velkoobchod, další velkoobchod nebo jiný zprostředkovatel, kterým mohou být zpracovatelé, agenti, sklady, poslední subjekte, který následně prodá produkt zákazníkovi, je maloobchod. S výběrem nepřímé distribuce se musí firma zaměřit také na motivování svých prostředníků, k čemuž využívá strategii pull nebo push marketingu. Strategie push marketingu používá peněžní podporu prodeje nebo další prostředky k tomu, aby prostředníci více nabízeli a prodávali výrobky konečným uživatelům. Oproti tomu strategie pull marketingu je zaměřená na reklamu, podporu prodeje a další formy komunikace se zákazníkem tak, aby zákazník vyžadoval po mezičláncích dané produkty, jak píší autoři P. Kotler, K. L. Keller v knize Marketing managment (2013).
2.3
Cena V dnešní době není jednoduché nastavit správně cenovou politiku. Firmy vytvářejí
nové produkty nebo se snaží prodat ty, které se dostávají do fáze úpadku. S tímto problémem je potřeba stanovit optimální výši cen tak, aby firmy tvořily zisky a zákazník byl stále ochoten danou cenu zaplatit. V knize Pricing - Zásady a postupy tvorby cen (Nessim, 1997, s. 10) je o definici ceny psáno následující: „Zákazníci považují cenu za peněžní vyjádření hodnoty jako míry kvality či vlastností a užitků daného výrobku nebo služby ve srovnání s jinými výrobky a službami“.
15
2.3.1
Faktory ovlivňující cenu Výši ceny, kterou stanovuje podnik, ovlivňují faktory, jež se podle P. Kotlera v díle
Principles of Marketing: European Edition (2004) dělí na vnitřní a vnější. Mezi vnitřní faktory můžeme zařadit marketingové cíle, marketingový mix a náklady. Pro každý produkt a firmu jsou marketingové cíle nastaveny individuálně a závisí na trhu, na který se firma zaměřila. Firma si mezi své cíle může zvolit například: maximalizaci zisku, udržení stávajících zákazníků, zabránění vstupu konkurence na trh, maximalizaci podílu na trhu, přežití. Marketingový mix obsahuje i cenu, se kterou se snaží firma dosáhnout svých cílů. Marketingový mix obsahuje ale i jiné složky, které mohou cenu ovlivňovat, tj. distribuci, propagaci, produkty. Pro dosažení optimální ceny je proto potřeba koordinovat všechny tyto složky marketingového mixu. Náklady jsou spodní hladinou ceny, jež firma může požadovat. Tato cena pokrývá výrobní náklady, náklady na distribuci a prodej produktu. Náklady se dají rozdělit na variabilní, fixní a celkové. Mezi vnější faktory můžeme zahrnout trh, konkurenci a ekonomické faktory. Mezi vnější faktory můžeme samozřejmě zařadit i jiné vlivy, jako jsou faktory politické a cena, jak ji vnímá zákazník. Pokud se zaměříme na tvorbu ceny podle trhu, musíme brát v potaz, zda je na daném trhu dokonalá nebo nedokonalá konkurence. Ekonomické faktory se odvíjí od vývoje ekonomiky, zda se ekonomika nachází ve fázi růstu nebo recese. 2.3.2 Obecné postupy tvorby cen Tyto postupy slouží k tomu, aby firmy nalezly správnou výši ceny mezi náklady na výrobu a hranicí, kdy je cena produktu tak vysoká, že zákazníci nejsou ochotni daný produkt kupovat. Mezi postupy stanovení cen patří například: stanovení ceny podle konkurence, hodnotově orientovaná tvorba cen, stanovení cen s přirážkou. Stanovení cen s přirážkou se řadí mezi nejjednodušší a nejpopulárnější postupy tvorby ceny. K ceně, která tvoří náklady na produkt, je přidána přirážka, kterou si sám určí podnik. Nevýhodou je skutečnost, že cena ignoruje konkurenci a poptávku po produktu, 16
na druhou stranu se zjednoduší tvorba ceny a cena se nemusí často upravovat podle změny poptávky, jak uvádí Kotler (2007). Jestliže chceme vypočítat cenu produktu s přirážkou, budeme postupovat následovně: í á č á
á
í á ý
Nyní započítáme přirážku do nákladu na jeden produkt: ř áž
á ř áž
Mezi další obecné postupy tvorby cen patří hodnotově orientovaná tvorba cen. Cena se stanovuje podle toho, jak produkt vnímá zákazník a ne podle nákladů na výrobu. Při procesu tvorby ceny tímto způsobem, musí firma nejdříve provést často velmi náročnou analýzu potřeb zákazníka a zjistit, jak vnímá hodnotu produktu. Následně je cena stanovena tak, aby vyhovovala zákazníkovi. Jednou z možností je také stanovení ceny podle konkurence, která se dá stanovit obálkovou metodou a běžnou cenou. Běžné ceny určují cenu produktu podle konkurence. Nevýhodou je, že ceny jsou stanoveny podle konkurence a neohlíží se na elasticitu poptávky a výši nákladů, firmy tak stanoví cenu, která je stejná, vyšší nebo nižší než nabízí konkurence. S obálkovou metodou jsou spojené především veřejné zakázky. Firmy určí cenu podle toho, jak si myslí, že ji stanoví konkurence. Poté zakázku získá subjekt, který nabídne nejlepší cenu. Při stanovení ceny by firmy samozřejmě neměly jít pod své náklady, které by mohly mít pří velkých zakázkách devastující efekt. S obálkovou metodou jsou spojené aukce a hromadné nakupování. 2.3.2.1 Aukce Před rozvojem internetu se většina obchodů uzavírala osobně mezi dvěma subjekty. Aukce probíhaly jen na specializovaných trzích (například s uměním nebo komoditami). Běžné aukce vyžadují přítomnost účastníka, nebo aby byl alespoň v telefonickém spojení.
Díky rozvoji internetu vznikla řada aukčních portálů, jako je
ebay.com nebo aukro.cz, u kterých účastník nemusí být po celou dobu přítomen.
17
Aukce je možné rozdělit na anglické a holandské. Při anglické aukci se začíná na minimální částce a účastníci aukce přihazují ceny, které jsou ochotni zaplatit, dokud nezůstane poslední nabízející. Opakem anglické aukce je aukce holandská, kdy cena je stanovena vysoko a postupně se snižuje, dokud někdo nekoupí daný produkt. 2.3.2.2 Hromadné nakupování Pokud se větší počet zákazníků rozhodne zakoupit produkty za nižší cenu, hovoříme o hromadném nakupování. Čím více zákazníků se připojí, tím nižší je konečná cena produktu, až je nakonec pokryta minimální poptávka. Takovýto způsob nakupování se stal světovým fenoménem hlavně díky slevovým portálům, kde podniky nabízí větší počet kuponů se slevou a doufají, že se prodají všechny, které jsou nabídnuty k prodeji. 2.3.3 Strategie cenových úprav Některé firmy tvoří svoji cenovou politiku tak, aby mohly své zákazníky odměnit za určitých podmínek, když jsou podmínky splněny, může zákazník získat slevy a náhrady. Mezi tyto slevy se může řadit sleva za včasnou platbu, množstevní sleva nebo sezonní sleva. Sleva za včasnou platbu funguje, když zákazník zaplatí včas za daný produkt. Slevu je velmi důležité poskytnout všem, kteří splní stanovené podmínky. Jak uvádí Kotler (2007): „Typickým příkladem je schéma používané ve Spojených státech a označované jako „2/10, net 30“, což znamená, že ačkoliv je částka splatná do 30 dnů, pokud kupující zaplatí do 10 dnů, může si odečíst 2%“. Množstevní sleva znamená snížení ceny za podmínky, že je odebráno větší množství produktu. Tyto slevy mají motivační efekt, zákazníci jsou motivování k odběru produktů od jedné firmy. Může však nastat i možnost, že při větším odběru nemusí zákazník pocítit snížení ceny, protože sleva je nastavena na minimální hodnotu. Sezonní slevy může zákazník postřehnout, když nakupuje produkt mimo hlavní sezonu, která může být pro podniky odlišná. Sezonní slevy umožňuji prodávajícím navýšit kapacity prodeje v období, kdy je snížené množství prodeje. Tuto formu slev nabízí například obchody s produkty pro zahradníky nebo restaurace a hotely.
18
2.4
Historie slevových portálů Historie slevových portálů nemohla přijít na svět dříve, než se vznikem a
rozšířením internetu. I tak měly slevové portály, jak je známe nyní, svůj dlouhý vývoj. Největší rozmach slevových portálů do celého světa nastal až v roce 2008 s vytvořením slevového portálu Groupon.com v americkém Chicagu. Groupon samozřejmě nebyl první koncept tohoto nakupování ve světě ani v USA. Předcházel mu tzv. "Team buying", který v roce 2004 přišel z Číny a webový portál Woot v USA. Do České republiky pronikly slevové servery až v roce 2009. (In: Grouponworks.com [online].[cit 2015-02-10]. < https://www.grouponworks.com/articles/groupon/overview/companyhistory/the-history-of-groupon/>) (In: Corporate-eye.com [online].[cit 2015-02-10] < http://www.corporate-eye.com/main/tuangou-new-networking-hub/>) 2.4.1 Team buying Tento typ slev vznikl na čínském chatu, jenž byl zaměřen na nákup a prodej různého druhu zboží. Účastníci tohoto chatu si uvědomili, že by mohli výrazně snížit cenu produktů, které chtějí za předpokladu, že si stejný produkt koupí více osob najednou. Takovýto způsob nakupování je velice lukrativní pro obě strany. Zákazníci získají produkt většinou s takovou slevou, že si daný produkt již mohou dovolit. Výhoda pro obchodníka je v tom, že prodá najednou více produktů. Od roku 2010, kdy byla speciálně vytvořena webová stránka pro skupinové nakupování v Číně, nastal jejich veliký rozmach. Mezi lety 2010 - 2011 bylo vytvořeno 1726 webových stránek zaměřených na hromadné nakupování. Na konci roku 2010 navštívilo tyto portály přibližně 30 až 40 milionů návštěvníků a tržby byly odhadnuty na 2 miliardy Juanů. (In: Accenture.com [online].[cit2015-02-10].
)
19
2.4.2 Historie slevových portálů v USA Přestože je Groupon ve světě nejznámější, nebyl první. S prvním slevovým portálem přišla na trh v roce 2004 firma Woot.com. Tato firma nabízela jednu nabídku denně, která byla stažena až poté, co bylo prodáno nabídnuté množství. Vždy bylo nabízeno přibližně 1000 kusů daného produktu. Protože je firma Woot zaměřena především na prodej zlevněného spotřebního zboží, nezískala další segment trhu. Tyto segmenty si v roce 2008 našel Groupon podnikatele Andrewa Masona, který přišel s konceptem, který známe z českého Slevomatu. Po spuštění Grouponu nastal světový boom se slevovými portály. (In: Arciv.ihned.cz [online].[cit 2015-02-10].< http://archiv.ihned.cz/c1-50647210-vlnainternetovych-slev-zacala-pred-sedmi-lety>) 2.4.3 Historie slevových portálů v České republice Do České republiky se slevové portály dostaly o pár let později než v USA. První slevový portál se u nás objevil v roce 2009. Mezi první patřily Fluky.eu, BigBrands.cz a Fashiondays.cz. Tyto portály fungovaly na bázi pozvánek od přátel. V roce 2010 přišel na český trh slevový portál Slevomat.cz. Po úspěšném fungování portálu Slevomat.cz se u nás objevil razantní nárůst portálů podobného typu, do konce roku 2011 existovalo přibližně 300 slevových portálů, toto množství však nebylo možné udržet, již na konci roku 2012 se počet těchto portálů ustálil na 100 - 150 a na konci roku 2013 se jejich počet snížil na 55. (In: Goodygoody.cz [online].[cit 2015-02-10]. ) (In: Zprávy.e15.cz [online].[cit 2015-02-10]. .
2.5
Dělení slevových portálů
V praxi se slevové servery člení do dvou skupin. První skupinu tvoří slevové servery prodávající vouchery. Zákazník si voucher objedná a zaplatí jej. Slevový server si pak z dané částky strhne provizi a zbylé peníze odešle poskytovateli služeb. Druhou skupinou jsou takzvané slevové agregátory. Slevový agregátor je 20
webová stránka, která sdružuje a třídí nabídky jednotlivých slevových serverů podle různých kritérii, např. podle regionu, druhu zboží. Původně slevové agregátory vznikly pro potřebu zpřehlednit velké množství nabídek slevových serverů.
21
3 Analytická část 3.1
Slevové portály
3.1.1 Slevomat Tří zakladatelé v čele s Tomášem Čuprem založili 12. dubna 2010 kopii Grouponu pod názvem Slevomat. Přestože tento portál nebyl první, patří v momentálně na špičku slevových portálů v České republice. Pár dní po založení se Slevomat spojil s firmou Miton, jež je jejím investorem a majoritním vlastníkem podílu firmy, o který se dále dělí s Tomášem Čuprem a dalšími třemi investory. Slevomat se na konci roku 2010 rozhodl expandovat na východ a založil na Slovensku Zlavomat.sk, který se stal také největším portálem ve svém regionu. Kromě investic na Slovensku Slevomat zakoupil v roce 2011 podíl v maďarském slevovém portálu Bónusz Brigád. Mezi další státy, v nichž působí, patří Estonsko, Litva, Lotyšsko a Bulharsko. Ve stejném roce byla všem občanům České republiky také nabídnuta velmi zajímavá pracovní nabídka, která obnášela testování slev. Tuto pozici získala velmi známá bloggerka gastronomie Veronika „Koko“ Kokešová. (In: Tabletmedia.cz [online].[cit 2015-03-06].) (In: Slevomat.cz [online].[cit 2015-03-06].) 3.1.2 Vykupto Slevový portál Vykupto vznikl jen o pár dní později než Slevomat. Jiří Musil a Tomáš Bártl jsou společně s firmou Slevomat.cz s.r.o. jedinými společníky v této firmě. Jako jediný z portálů na českém trhu nabízí unikátní nabídku, která se nazývá „Cenové bomby”. Tyto nabídky se objevují zcela náhodně a jejich počet je velmi omezený, oproti tomu cena, kterou zákazník zaplatí, se počítá v desítkách korun, i když se jedná třeba o zájezd do zahraničí. Velkým plusem, kterým se firma může pochlubit, je členství v Asociaci pro elektronickou komerci, kam patří velcí hráči trhu s cestováním, gastronomií. (In: Vykupto.cz [online].[cit2015-03-06].) (In: Rejstrik.penize.cz [online].[cit2015-03-06].)
22
3.1.3 Pepa Portál působí na internetu již 4 roky a za tuto dobu dokázal oslovit více než 1 milion zákazníků. Současně s prodejem slevových voucherů do různých zařízení je pravidelným přispěvatelem charitativního sdružení Dobrý skutek, jež pomáhá lidem v nouzi. Každý zákazník, jenž zde koupí voucher, získá zcela zdarma další se slevou 25% do stejného podniku, který je určen pro druhou návštěvu. Přestože je počet fanoušků na sociální síti Facebook oproti Slevomatu marginální, patří mezi deset největších slevových portálů na území České republiky s 7,9% podílem trhu. (In: Pepa.cz [online].[cit 2015-03-06].) 3.1.4 NákupVAkci Provozovatelem slevového portálu NákupVAkci je společnost Goruma s.r.o., jež byla zapsána do obchodního rejstříku 1. března 2011 společně se vznikem portálu. Pokud jde o prezentaci portálu a získání nových zákazníků, je především využíváno denního tisku (AHA, Blesk a Metro) a internetového zpravodajství na portálech iDNES.cz, IHNED.cz, PROŽENY.cz a PENÍZE.cz. (In: Nakupvakci.cz [online].[cit2015-03-06].) 3.1.5 Zapakatel Slevový portál Zapakatel již nefunguje takovým způsobem, jak jej vybudovala společnost Spojka Group. Ačkoliv měl Zapakatel třetí příčku na trhu se slevovými portály, nevyhnuly se mu finanční problémy, které byly vyřešeny 17. června 2014 jeho odkoupením společností Elephant Orchestra s.r.o. Aby tento web nebyl zapomenut, byl předělán na slevový agregátor, především z důvodu velkého počtu zákazníků, kteří ho dříve užívali k nákupu voucherů. (In: Zapakatel.cz [online].[cit2015-03-06].) 3.1.6 Skrz V roce 2010 nastal v České republice největší rozkvět slevových portálů a s nimi přišel i slevový agregátor Skrz. Tento webový portál nefunguje jen jako slevový agregátor, ale také jako vyhledávač slev pro e-shopy a kamenné obchody, jako jsou MALL.cz,
23
EURONICS, PENNY MARKET, TESCO, McDonald a další. Ze slevových portálů je zde možno najít Slevomat, Pepa.cz, Vykupto a NákupVAkci. (In: Skrz.cz [online].[cit 2015-03-06].)
Tabulka 1: První desítka největších slevových portálů
Server
Podíl na trhu (1. pololetí 2014)
Slevomat.cz
45,8%
Vykupto.cz
11,9%
NakupVAkci.cz
8,1%
Pepa.cz
7,9%
Hyperslevy.cz
5,4%
Zapakatel.cz
5,1%
Slever.cz
4,5%
Slevoteka.cz
4,1%
BerSlevu.cz
4,0%
SlevaDne.cz
3,1%
Zdroj:http://www.penize.cz/slevy/288814-ocima-expertu-treti-nejvetsi-slevovyweb-na-lopatkach-padnou-dalsi 3.1.7 Groupon Webový portál Groupon vznikl v roce 2008. Stal se nejznámějším webovým portálem na světě, který začal fungovat na principu hromadných slev. Úkolem této stránky bylo nabízet nabídky jen po omezenou dobu. První nabídka, která vše odstartovala byla od Motel Baru, který se nacházel hned pod kancelářemi Grouponu v Chicagu. Poté začaly chodit nabídky z celého města a pro stále větší firmy, např. pro Art Institute of Chicag2. Na konci roku 2009 se Groupon rozšířil do 28 amerických měst. V roce 2010 začal expandovat i na zahraniční trhy, tj. do Německa, Francie, Itálie, Velké Británie a Švýcarska. V listopadu 2011 se z Grouponu stala akciová společnost. (In: Groupon.com [online] 2015 [cit.2015-03-06].)
2
Institut umění a muzeum.
24
3.1.8 Zlavadna Zlavadna.sk je v oblasti prodávání slev jedním z největších portálů na Slovensku. Vlastníkem tohoto portálu je česká firma Creative web, jež provozuje portál Slevadne.cz. Pokud jde o design webu, služby a podmínky, které tento portál nabízí, jsou takřka totožné s jeho českým bratrem. Mezi nejvýznamnější partnery webu Zlavadna patří Lunchtime.cz, který je také vlastněn firmou Creative web, rezervační systém Bookio, McDonald, Fruitisimo a další. (In: Zlavadna.sk [online]. [cit 2015-03-06].) 3.1.9 Asociace portálů hromadného nakupování Tento spolek byl založen Tomášem Čuprem, jenž byl majitelem Slevomatu, Klárou Bitvarovou, která byla spoluzakladatelkou serveru Zapakatel, a dalšími lidmi, kteří pracují v oborech blízkých nakupování a internetu, 4. listopadu 2011 za účelem sdružení všech slevových portálů poskytujících kvalitní a bezproblémové služby všem svým zákazníkům na území České republiky, rovněž má za úkol rozpoznat všechny korektní a nekorektní prodejce. Mezi hlavní aktivity, které tato organizace vykonává, patří:
pomoc zákazníkům řešit vzniklé problémy se slevovými portály,
sběr informací o trhu slevových portálů a vyhodnocování jejich služeb,
pomoc při právních sporech a řešení sporných situací,
kontrola dodržování kodexu členů Asociace portálů hromadného nakupování,
reprezentace členů Asociace portálů hromadného nakupování v rámci komunikace s médii,
vytváření a podpora etických standardů v oblasti hromadného on-line nakupování,
pořádání vzdělávacích seminářů,
obecná snaha o ochranu trhu a zkvalitnění služeb ve vztahu k zákazníkům.
S těmito aktivitami je spojen i kodex3 členů Asociace portálů hromadného nakupování. (In: Nakupujemehromadne.cz [online].[cit 2015-03-06]. )
3
Kodex je součástí přílohy.
25
3.2 Prezentace nabídky na slevovém portále Existují tři možnosti, jak prezentaci umístit na slevový portál:
majitel restaurace se sám ozve slevovému portálu,
slevový portál se ozve majiteli restaurace,
majitel restaurace si sám vloží slevu na slevový portál pomocí formuláře. První možnost, jak dostat svoji nabídku na slevový portál, nastává v okamžiku, kdy
se majitel sám ozve obchodnímu oddělení slevového portálu, což je výhodnější pro slevový portál, protože nemusí sám hledat nové zákazníky. Majitel má na druhou stranu možnost si vyjednat různé podmínky, které by nemohl, pokud by vyplnil jen formulář na webovém portálu. Druhá možnost znamená, že se slevový portál ozve sám. V takovém případě jste buď již na slevovém portálu prezentovali svoji nabídku, nebo si obchodní zástupci slevového portálu vybrali vaši restauraci jako zajímavou. Pokud jste byli vybráni jako zajímaví, musí restauratér počítat s akvizicí4 ze strany slevového portálu. Musí si rovněž dát pozor na tzv. exkluzivitu. Tento termín je spojen s uzavřením smlouvy, kdy majitel restaurace nesmí prezentovat své akce u jiných slevových portálů po dobu, která je napsaná ve smlouvě. Exkluzivita začíná uzavřením smlouvy a končí dle dohody. Nejčastěji exkluzivita platí po dobu prezentace, po dobu platnosti voucheru a v některých případech je domluvena i na delší období5. Výhoda, jež je spojena s takovouto spoluprácí, vychází z výše marže a nabídnutých služeb ze strany portálu, mezi které patří především pomoc s vytvořením dokonalé nabídky tak, aby byla zajímavá pro širší segment zákazníků. Třetí možnost, kterou nabízejí jen některé slevové portály, je vyplnění formuláře přímo na webu, kdy si zákazník prezentaci vytváří sám. Tuto formu využívají především podniky, jež chtějí mít na slevovém portálu akci, ale jsou odmítnuti, protože nabídka, kterou restauratéři nabídli, není pro slevový portál zajímavá/výhodná nebo podnikatel nechce strávit příliš mnoho času komunikací se slevovým portálem. Aby taková nabídka byla rentabilní, musí zisk slevového portálu z prodaných voucherů být okolo 5.000 Kč. Pokud částka nepřekročí tento limit, slevové portály již restauratérům nenabídnou prezentovat jinak než přes formulář. Nevýhoda spojená s touto možností je, že zákazník
4 5
Proces získávání či nabytí aktiva nebo dosažení cíle. Například 1 rok.
26
nemá možnost nijak smlouvat o podmínkách a musí si vybrat z variant, které jsou již předurčeny ve formuláři.
3.3 Ceník služeb Procenta z prodeje 6 se odvíjí od nabízených služeb. Od základního balíčku prezentace po VIP balíček. Balíčky se liší v počtu oslovených koncových zákazníků. Na každém slevovém portálu je obsah a název balíčků odlišný. Pokud jde o gastronomická zařízení, výše marže začíná většinou na 25%, pokud je nabízený produkt něčím zajímavý nebo momentálně populární, jsou obchodní zástupci ochotni výši marže snížit o několik procent nebo k základnímu "balíčku" přidat další služby. Dle názoru autora je možné získat více služeb a nižší procenta zaplacené marže, pokud je restauratér dobrým vyjednavačem a má dobré přesvědčovací schopnosti. Tento názor se zakládá na osobním kontaktu s obchodním zástupcem společnosti Vykupto.
Obrázek 1: Ceník služeb
Zdroj: http://www.vykupto.cz/dodavatel
6
Marže.
27
3.3.1 Poskytované služby Každý slevový portál nabízí určité služby, jež jsou si velmi podobné, protože v tomto segmentu služeb si konkurence často kopírují nápady a inovace. Mezi základní služby, které všechny slevové portály poskytují při výběru prvního "balíčku", patří tzv. kategorie. Tato služba zařadí vaši nabídku pod různé kategorie (např. jídlo, lokalita, nejoblíbenější). Další službou, kterou nabízí všechny slevové portály, je hlavní stránka. Nabídnutá akce se na jeden den objeví úplně na hlavní pozici7 v dané kategorii na slevovém portálu. Po jednom dni se nabídka podle konverze posune na pozici, která se nachází na vyšších nebo nižších pozicích. Konverze posunu je ovlivněna především zakoupením velkého počtu voucherů nebo se na ni velký počet zákazníků proklikne přes e-mail, agregátor nebo přes postranní nabídku, která se nachází u jiných slev. Délku doby, kdy je nabídka na nejvyšší pozici, je možné také ovlivnit komunikací s obchodním zástupcem. Zasílání newsletterů je další služba, kterou využívají slevové portály k tomu, aby upozornily zákazníky na nové, akční TOP nabídky, které jsou těsně před ukončením. Mimo newsletterů využívají slevové portály i tzv. demarketing, aby dosáhly na požadované číslo oslovených zákazníků. Tato služba funguje za pomoci databáze, v níž jsou informace o uživateli, který již stejný nebo podobný produkt v minulosti zakoupil nebo se jen o něj zajímal. Následně je těmto zákazníkům zaslán e-mail s newsletterem, že je podobná nabídka k dispozici. Většina slevových portálů využívá slevové agregátory. Pomocí nich může dále nabízet vaše produkty zákazníkům, kteří preferují místo slevových portálů slevové agregátory. Autor se domnívá, že využití slevového agregátoru není vždy to nejlepší, protože je zde umístěno více nabídek a tím pádem se zde spousta zajímavých akcí může ztratit. Mezi služby, které nabízí některé slevové portály, především za vyšší procenta marží, je velmi efektivní online reklama pomocí Google Adwords a služba Sklik od společnosti Seznam.cz a Google, což jsou reklamní programy umožňující zobrazovat cílený inzerát při vyhledávání. Kromě těchto dvou reklamních programů je nabízena i reklama na sociální síti Facebook. 7
Tzv. main.
28
Další služba, která je od většiny slevových portálů nabízena, je copywritting a služby profesionálního fotografa. Copywritting provádějí zkušení lidé, kteří vytvoří tvůrčí činnost, při které vytváří čtivé a velmi poutavé texty tak, aby více zákazníků koupilo daný voucher do restaurace. Profesionální fotograf vyfotí nabízené produkty a připraví prezentaci
těchto
fotek
v
takové
kvalitě,
aby
nezvýhodňovaly
a
zároveň
nepodhodnocovaly daný produkt. V neposlední řadě je nabízena i osobní konzultace s osobou, která je nápomocná při tvorbě nabídky a dokáže vytvořit nabídku produktů takovým způsobem, aby byla zajímavá pro zákazníka.
3.4 Tvorba ceny voucheru Tvorba ceny vychází ze smlouvy8 mezi slevovým portálem a majitelem restaurace. Základní částka každého voucheru je tvořena z původní ceny produktu. Tato cena se nachází v jídelním lístku, který musí být přístupný na webových stránkách restaurace. Při tvorbě ceny majitel musí počítat s provizí, kterou zaplatí slevovému portálu za každý voucher. U této provize je důležité si dát pozor na skutečnost, že částka je uvedena bez DPH, tím pádem majitel restaurace zaplatí vždy o 21% více. Dále musí majitel počítat se slevou, která je nabízena koncovému zákazníkovi a v konečné fázi většinou i se ziskem.
Tabulka 2: Příklad tvorby ceny tříchodového menu 80g Hovězí carpaccio s pestem ze sušených rajčat a hoblinkami parmazánu 250g Hovězí rump steak
125,00 Kč
200g Bramborové hranolky
35,00 Kč
80g Cheesecake s domácím malinovým topingem
55,00 Kč
Celková cena za menu
490,00 Kč 40% (196,00 Kč)
Sleva pro zákazníka
490-196=294,00 Kč
Cena voucheru
25%
Výše provize za každý voucher
294-25%=73,5+21%DPH
Výpočet ceny pro slevový portál
8
275,00 Kč
Příklad smlouvy se nachází v příloze.
29
88,94 Kč
Cena zaplacená slevovému portálu za každý voucher
294-88,94=205,06
Zisk z každého voucheru Zdroj: Vlastní
Na obrázku 3 je popsána konkrétní cena voucheru a částka, kterou musí majitel za každý prodaný voucher odvést slevovému portálu. Výše provize byla stanovena na 25%, protože při vyšší provizi je menší možnost dosáhnout na zisk, většina slevových portálů také není ochotná jít na provizi, která je nižší než 25%. 40% sleva pro zákazníka byla odvozena od dotazníku, z něhož vyplývá, že výše slevy 40% je pro zákazníky nejzajímavější. Z příkladu dále vyplývá, že pokud má daná nabídka tvořit zisk, musí být náklady na celé tříchodové menu nižší než 205,06 Kč. V konečné fázi restauratér získá z jednoho voucheru částku 205,06 Kč, což je o 284,94 Kč méně, než kdyby ji prodal za plnou cenu zákazníkovi bez voucheru, který by si koupil na slevovém portále. Data z kapitol 3.2, 3.3 a 3.4 byla získána při komunikaci s obchodními zástupci slevových portálů.
3.5 Legislativa spojená se slevovými portály V českém právu není smlouva se slevovým portálem upravena jako zvláštní smluvní typ. Je tedy třeba aplikovat ustanovení o smlouvě zprostředkovatelské nebo kupní smlouvě podle toho, jak je nastaven právní vztah mezi spotřebitelem a slevovým portálem. Naprosto zásadní je tedy úprava obchodních podmínek daného slevového portálu, z nichž musí spotřebitel v případě problému vždy vycházet. Obvykle se může jednat o dva rozdílné případy: Slevový portál může sloužit pouze jako zprostředkovatel, na jehož stránkách spotřebitel
uzavírá
smlouvu
přímo
s podnikatelem,
který
konečnou
službu
poskytuje. V tomto případě spotřebitel do žádného právního vztahu s provozovatelem slevového portálu nevstupuje, protože práva a povinnosti v rámci sjednané smlouvy vznikají spotřebiteli přímo vůči obchodníkovi a slevový portál poskytuje pouze místo pro uzavření smlouvy. V případě neposkytnutí plnění z uzavřené smlouvy nebo poskytnutí nekvalitního plnění je potřeba, aby spotřebitel své nároky uplatnil přímo u obchodníka, s nímž sjednal smlouvu. Nároky spotřebitele tak nelze uplatňovat vůči slevovému portálu. Obchodník však naopak nemůže uplatnit vůči spotřebiteli jakoukoliv námitku směřující proti slevovému portálu. 30
Slevový portál neumožňuje uzavření smlouvy přímo s obchodníkem, ale spotřebiteli prodává tzv. voucher, který je třeba u obchodníka teprve následně uplatnit pro uzavření dané smlouvy. Vouchery ze slevových portálů, které si spotřebitel kupuje proto, aby je uplatnil u obchodníka, je třeba právně kvalifikovat jako poukázky dle ustanovení § 1939 nového Občanského zákoníku. S ohledem na to je třeba rozlišovat v případě voucherů dvě situace z hlediska jejich akceptace: Pokud obchodník voucher zakoupený u slevového portálu akceptuje, pak vzniká spotřebiteli přímé právo proti obchodníkovi a spotřebitel se tak dostává do obdobného právního postavení jako v případě uzavření smlouvy přímo s obchodníkem. V těchto situacích by tedy případné nezaplacení služby obchodníkovi ze strany slevového portálu nebyl problém spotřebitele, ale obchodníka. Není tedy možné, aby obchodník následně spotřebiteli sdělil, že již akceptovaný voucher ruší a odmítá plnění dle akceptovaného voucheru poskytnout, neboť se akceptací voucheru zavázal plnit přímo spotřebiteli, jenž má již v takovém případě na poskytnutí služby nárok. Naopak v případě poskytnutí nekvalitní služby obchodníkem je třeba reklamovat tuto službu přímo u obchodníka, který službu poskytl, nikoliv u slevového portálu. Pokud obchodník voucher zakoupený u slevového portálu vůbec neakceptoval, pak spotřebiteli žádný nárok vůči obchodníkovi nevzniká. Spotřebitel by měl v takovém případě reklamovat zakoupený voucher u slevového portálu jako podstatné porušení smlouvy ze strany slevového portálu, neboť zakoupený voucher nemá vlastnosti poukázky, které měl podle smlouvy se slevovým portálem mít. Takové podstatné porušení smlouvy opravňuje spotřebitele k odstoupení od smlouvy a vznesení požadavku na vrácení uhrazené ceny voucheru jako bezdůvodného obohacení. (In: Asociace-sos.cz [online].[cit 2015-03-15].)
3.6 Dotazníky Aby byla získána důležitá data do návrhové části, byly vytvořeny dva dotazníky, které byly následně shrnuty. První z nich byl zaměřen na zákazníky, kteří nakupují na slevových portálech. Druhý byl vytvořen pro majitele restaurací, kteří využívají slevové servery k prodeji. 31
3.6.1 Dotazník pro zákazníky Autor se v rámci získání dat ptal pomocí dotazníků obsahujících celkem jedenáct otázek. Šetření pomocí dotazníků bylo zvoleno z důvodu dosažení co největšího počtu respondentů a snížení časové náročnosti na jeho zpětné vyhodnocení. Bylo využito stránek www.vyplnto.cz, které z pohledu autora nejlépe vyhovují tvorbě dotazníků. Počet otázek byl stanoven na jedenáct, aby respondenti, kteří vyplňovali tento dotazník, nebyli odrazeni velkým počtem otázek.
Pro rychlý sběr odpovědí autor využil sociální síť
Facebook, kde do několika skupin zaslal tento dotazník. Především využil skupinu Nehvizdy, neboť zde bydlí a ví, že místní jsou velice ochotní pomoci při řešení různých problémů. Využil také skupinu VŠH. Kromě těchto dvou skupin vyhledal facebookové skupiny slevových portálů, na nichž dotazník vyvěsil. Celkový počet lidí, kteří mohli tento dotazník vyplnit, se pohyboval okolo 500.000 respondentů. Bohužel ze skupin slevových portálů byl počet odpovědí minimální. Zvolením tohoto způsobu šíření dotazníku chtěl předejít jednostranné demografické a genderové převaze a převaze odpovědí, které byly zaměřeny přímo na výběr jednotlivých slevových portálů. Celkový počet osob, které dotazník anonymně vyplnily, byl 182. V otázkách číslo 1 - 7, 10 a 11 bylo možné vybrat jen jednu odpověď. Otázky číslo 8 a 9 byly vytvořeny tak, aby bylo možné si vybrat z více odpovědí. Pro vyhodnocení otázek byl zvolen tvar odpovědí „počet osob, které nakupují na slevových portálech – procento odpovědi“. První tři grafy obsahují i informace o celkovém vzorku respondentů, je zde tedy možné nalézt i osoby, které nenakupují na slevových portálech. Délka, po kterou bylo možno vyplnit tento dotazník, byla od 7. prosince 2014 do 6. ledna 2015. Mezi hlavní cíle dotazníku bylo zjistit, zda lidé nakupují na slevových portálech a kdy je pro ně sleva již zajímavá, co zákazníky podněcuje k nákupu voucheru do restaurace, jaký slevový portál respondenti využívají a především zda jsou ochotni se vrátit do restaurace i bez slevového poukazu. Tato část neobsahuje všechny grafy. Obsahuje pouze ty nejzajímavější a nejlépe popisují výsledky, které byly dotazováním zjištěny. Zbylé grafy jsou součástí přílohy.
32
1. Pohlaví respondentů
Ženy (81 - 82%)
Muži (18 - 18%)
Graf 1: Pohlaví respondentů
Pohlaví respondentů 129
140 120 100
81
80 53
60 40
18
20 0 žen využívající slevové portály
muži využívající slevové portály
celkový počet žen
celkový počet mužů
Zdroj: vlastní Jak je patrno z průzkumu, panuje velký nesoulad mezi počtem mužů a žen. Celkově se šetření zúčastnilo 129 žen, kterým odpovídají více jak 2/3 z celkového vzorku a 53 mužů, kterých je necelá 1/3. Autor se domnívá, že počet žen převažuje především proto, že jsou sdílnější a ochotnější vyplňovat dotazníky než muži, takováto převaha mohla nastat rovněž z důvodu, že ve skupinách VŠH a Nehvizdy je větší počet žen. V neposlední řadě mohou být ženy více aktivní na sociální síti Facebook, než jsou muži. Pro následující zjištění bude použit jen vzorek respondentů, kteří využívají slevové portály. Z tohoto pohledu je počet žen v jasné převaze (82%) oproti mužům, kterých je jen 18%. Podle zjištění portálu Slevomat, využívá slevy 65% žen a 35% mužů. 2. Věk respondentů
15 – 34 let (82 - 82%)
35 – 50 let (14 - 14%)
51 a více let (3 - 4%)
33
Graf 2: Věk respondentů
Věk respondentů 160
144
140 120 100
Nakupující na slevových portálech v daném věku
82
80 Celkový počet respondentů v daném věku
60 40
30 14
20
3
8
0 15 - 34 let
35 - 50 let
51 a více let
Zdroj: vlastní Věkové rozpětí bylo stanoveno do tří kategorií, aby bylo možné určit, jaká věková skupina především nakupuje na slevových portálech. Data ukazují převažující počet respondentů ve věkovém rozmezí 15 až 34 let, kterých bylo 144, přičemž jen 82 z nich nakupuje na slevových portálech. Počet respondentů ve věkovém rozpětí 35 až 50 let je o 62% nižší, než v předchozí kategorii. I přesto skoro polovina dotazovaných využívá slevové portály. Třetí kategorii byla stanovena pro lidi ve věku 51 a více let, aby bylo vidět, že i lidé, kteří většinou patří mezi generaci takřka nezasaženou technologiemi, nakupují na slevových portálech. Celkový počet osob v této kategorii, které vyplnili dotazník, je 8, což odpovídá jen 4% z celkového počtu respondentů. I tak se v této skupině našli 3 lidé, kteří nakupují slevové vouchery.
3. Místo bydliště respondentů
Obec do 2000 obyvatel (14 - 14%)
Obec do 50.000 obyvatel (22 - 22%)
Obec nad 50.000 obyvatel (63 - 64%)
34
Graf 3: Místo bydliště respondentů
Místo bydliště respondetnů 120
105
100 80
63
60 40 20
Nakupující na slevovém portálu z dané obce
44 30 14
Celkový počet respondentů z dané obce
22
0 Obec do 2000 obyvatel
Obec do 50.000 obyvatel
Obec nad 50.000 obyvatel
Zdroj: Vlastní Účelem této otázky bylo zjistit, odkud osoby, které nakupují na slevových portálech, pochází. Bylo zjištěno, že jen 14% osob pochází z obcí, kde počet obyvatel nepřekračuje 2000. Zhruba stejný počet osob, které patří do stejné kategorie, odpovědělo, že nenakupuje na slevových portálech. Autor se domnívá, že tato část respondentů se nenachází v blízkém okolí restaurací, které by nabízely slevové poukazy k zakoupení. Ve druhé kategorii jsou zahrnuty obce do 50.000 obyvatel. Z těchto obcí pocházelo 26% respondentů, zároveň z tohoto počtu jen 22 osob nakupuje slevové poukazy do restaurací. Je zde vidět 10% nárůst v počtu respondentů a nárůst o 8% v případě lidí, kteří nakupují slevové poukazy. Nižší počet respondentů oproti následující skupině vypovídá o tom, že v obcích do 50.000 obyvatel není tolik restaurací, které by si konkurovaly. Třetí kategorie, odkud pochází největší část respondentů, tedy 58%, jsou obce nad 50.000 obyvatel. Jen 42 osob, žijících ve větších obcích odpovědělo, že nenakupuje na slevových portálech. Autor se domnívá, že lidé ve větších městech mají ve svém blízkém okolí více příležitostí, kde mohou navštívit podniky, které nabízí své produkty na slevovém portálu.
4. Nakupujete na slevových portálech vouchery do restaurací?
Ano (99 – 54%)
Ne (83 – 46%) 35
Otázka, zda respondenti nakupují, či nenakupují na slevových portálech, patřila mezi primární. Z celkového počtu respondentů odpovědělo 54%, že nakupuje na slevových portálech vouchery do restaurací, oproti tomu 46% odpovědělo, že nikoliv. Po důkladném rozboru výsledků vyplývá, že na slevových portálech nakupují především ženy ve věku 15 až 34 let a to především z obcí nad 50.000 obyvatel, kam se zařadilo 42 respondentek. Ve stejné věkové kategorii se 18 respondentek zařadilo do kategorie do 50.000 obyvatel a jen 10 jich pochází z obce do 2.000 obyvatel. Pokud jde o věkovou kategorii 35 až 50 let, sem bylo zařazeno 9 respondentek, které převážně pocházejí z obcí nad 50.000 obyvatel. Z poslední kategorie pochází pouze 2 respondentky, které bydlí ve velkém městě. Pokud se podíváme na výsledek z pohledu počtu mužů, zjistíme, že muži příliš nenakupují na slevových portálech. Nejvíce mužů vyplnilo dotazník ve věku 15 až 34 let, kam se zařadilo 12 osob, 9 z nich bydlí v obci nad 50.000 obyvatel. Ve věkové skupině mužů do 35 do 50 let bylo pouze 5 osob z měst nad 50.000 obyvatel. V poslední věkové skupině se nachází pouze jeden respondent, který bydlí ve velkém městě. 5. Jak často nakupujte na slevových portálech?
1x za rok (9 – 9%)
1x za půl roku (52 – 53%)
2 a vícekrát za půl roku (17 – 17%)
1x měsíčně (16 – 16%)
2 a vícekrát za měsíc (5 – 5%)
Položením této otázky v dotazníku bylo zjištěno, jak často lidé nakupují na slevových portálech. Z výsledků průzkumu vyšlo, že lidé nejčastěji nakupují 1x za půl roku, přičemž takto odpovědělo 53% respondentů, z nichž bylo 39 žen a 13 mužů. 17% respondentů uvedlo, že nakupuje 2 a vícekrát za půl roku. Do tohoto zjištění se počítají pouze ženy, protože ani jeden respondent z řad mužů takto neodpověděl. Každý měsíc si slevu do restaurace koupí 16% osob, přičemž takto odpovědělo 14 žen a 2 muži. Pokud jde o častější nakupování jak 2x za měsíc, bylo zaznamenáno celkem takovýchto 5 osob. Porovnání mužů a žen je zde podobné, řadí se sem 2 muži a 3 ženy. Poslední sledovaný údaj byl 1x za rok. Bylo zjištěno, že necelá 1/10 respondentů nakupuje každý rok jeden poukaz do restaurace. 36
6. Kdy už je pro Vás sleva zajímavá?
10%
20%
30%
40%
50 a více procent
Graf 4: Kdy už je pro Vás sleva zajímavá?
6. Kdy už je pro Vás sleva zajímavá? 2; 2% 6; 6%
10% 28; 28%
20% 27; 27%
30% 40%
50 a více procent 36; 37%
Zdroj: Vlastní Další primární otázkou bylo, od kolika procent je pro zákazníka sleva již zajímavá. Ze zjištěných dat vyplývá, že nejčastější odpověď byla u 40% slevy, kdy takto odpovědělo 37% respondentů, 22% mužů a 39% žen. Druhou nejfrekventovanější odpovědí je sleva ve výši 50 a více procent, takto odpovědělo celkem 28% dotazovaných v poměru ženy 24% a muži 44%. Třetí nejčastější odpovědí byla 30% sleva, kterou vybralo 27% osob. 30% slevu již akceptuje necelých 17% mužů a 30% žen. Procentuální sleva ve výši 10 a 20, je pro zákazníky takřka nezajímavá. Z celkového počtu 99 osob, se pro tyto možnosti rozhodlo jen 8 osob, kterým odpovídá 8%.
37
7. Jaký druh slevy vyhledáváte?
Sleva již na předem určený pokrm / menu (56 – 57%)
Procentuální sleva na celou útratu (39 – 39%)
Na druhu slevy nezáleží (4 – 4%)
Touto otázkou mělo být zjištěno, jakou podobu slevy lidé nakupující na slevových portálech preferují. Jen 4% uživatelů nezaleží na druhu slevy, přičemž podle zjištěných dat vyhledávají slevy, kde je procentuální výše alespoň 50%. Slevu na předem určený pokrm nebo celé menu vyhledává 57% respondentů. Při této formě slevy dominují ženy, které převyšují počet mužů při této volbě o 14%. Procentuální slevu na celou útratu vyhledává 39% respondentů. Oproti předchozímu bodu, kde převažovala ženská populace, takto nabídnutou slevu vyhledávají především muži a převyšují ženy o 13%. 8. Co rozhoduje při nákupu produktu na slevovém portále?
Produkt
Druh kuchyně
Sleva
Design restaurace
Recenze na restauraci
Poloha restaurace
Graf 5: Co rozhoduje při nákupu produktu na slevovém portále?
8. Co rozhoduje při nákupu produktu na slevovém portále? 80
69 60
60
60
44
40 16
20
7
0 produkt
druh kuchyně
poloha
sleva
Zdroj: Vlastní
38
design restaurace
recenze na restauraci
U této odpovědi bylo možné si vybrat z více než jedné možnosti. Dle získaných dat se někteří zákazníci při rozhodování neohlíží jen na jedno specifikum, při nákupu u nich rozhoduje jejich kombinace. Mimo výběr určitých odpovědí bylo možné i dopsat svoji vlastní odpověď. Odpověď, jež byla dopsaná je recenze, podle které se částečně rozhoduje 7 osob, z nichž 3 se rozhodují pro nákup pouze po přečtení kladné recenze na restauraci. Z celkového počtu 256 zaškrtnutých možností jen 16 respondentů zahrnuje do svého rozhodování design restaurace, přičemž pro jednoho respondenta, který velmi často nakupuje na slevových portálech, je nejdůležitější pouze design, podle kterého se rozhoduje pro výběr restaurace a produktu. Je velmi zajímavé, že sleva není pro zákazníky primárním rozhodnutím pro nákup, protože ji zaškrtlo jen 44 osob. Mezi těmito osobami převažují především ženy, pro které je minimální výše slevy 40 nebo 50 a více procent. Poloha restaurace je velmi důležitá pro obě pohlaví. Z 60 osob, které takto odpověděly, bylo 50 žen a 10 mužů. Autor se domnívá, že tyto osoby bydlí v blízkosti nebo se pohybují v okolí restaurací, které je možné najít na slevových portálech. Předposlední možností, kterou bylo možno zaškrtnout, byl druh kuchyně. Takto se rozhoduje 60% respondentů. Nejčastější odpovědí při rozhodování byl produkt, který zaškrtlo 69 respondentů. Tuto odpověď zaškrtlo 75% žen, u mužů to bylo 44%.
9. Z jakého slevového portálu nakupujete vouchery do restaurací?
Slevomat (92 – 92%)
Vykupto (13 – 13%)
Hyperslevy (9 – 9%)
Pepa.cz (3 – 3%)
Nákup v akci (2 – 2%)
Ostatní (14 – 14%)
U této otázky bylo také možné vybrat více odpovědí najednou, jelikož většina lidí nevyužívá pouze jeden portál. Lidé využívají i slevové agregátory, kde je možné najít slevy z různých portálů na jednom místě. Nejvíce respondentů zaškrtlo možnost Slevomat, rozhodlo se pro ni 92% osob. Slevový portál Vykupto zvolilo 13% respondentů, takto nízké číslo je celkem překvapující, neboť slevový portál Vykupto se řadí hned na druhé místo za Slevomatem ve výši podílu na trhu. Na třetí místo se dostal portál Hyperslevy, přes který 39
nakupuje 9 osob. Portály Pepa.cz a Nákup v akci zvolilo jen 5 osob, z čehož může plynout, že tyto portály nekomunikují s veřejností tak, aby se staly známějšími, přestože patří mezi ziskovější. Mezi ostatní slevové portály se řadí Slevici, Slevopol, Kupon plus, Slevoking a jiné. Celkem na těchto zmíněných portálech nakupuje 14% respondentů. Většina nakupujících přes méně známé slevové portály, nenakupují na největším slevovém portálu, kterým je Slevomat. 10. Proč jste si daný slevový portál vybrali?
Oblíbený slevový portál (49 – 50%)
Nadměrná spokojenost (28 – 28%)
Doporučení / recenze (8 – 8%)
Nezáleží mi na slevovém portále (14 – 14%)
Proč jste si daný slevový portál vybrali, byla otázka, jež navazovala na předchozí dotaz. Pomocí této otázky mělo být zjištěno, zda si respondenti slevový portál vybírají zcela náhodně, nebo k němu mají určitý vztah. 14% osob vybralo možnost, že jim nezáleží na slevovém portálu. Tito respondenti v předchozí otázce většinou zaškrtli všechny portály z těch, co byly na výběr. Vybírání portálu pomocí recenze nebo doporučení vybralo 8% osob. Tyto osoby využívají jen ty méně známé portály, jako je Slevopol, Slevoking a další. Možnost „nadměrná spokojenost“ zvolilo 28% lidí. Mezi ně se řadí lidé, kteří častěji nakupují, rovněž je zde více zastoupen segment portálů, kde se kromě Slevomatu nachází Vykupto, Hyperslevy a Pepa.cz. Polovina respondentů zvolila možnost „oblíbený slevový portál“. Do této kategorie patří lidé, kteří častěji nakupují na slevových portálech a využívají především Slevomat. 11. Vracíte se zpět do restaurace, když jste byly spokojeni i bez slevového voucheru?
Ano (20 – 20%)
Ne (79 – 80%)
Asi úplně nejdůležitější otázka byla, zda se lidé vrací zpět do restaurace i bez slevového voucheru. Díky této otázce bylo zjištěno, že jen 20% zákazníků navštívilo podnik, do kterého následně zavítali i bez slevového poukazu. Zbylý počet lidí nebyl
40
spokojen, danou restauraci nechtěl již znovu navštívit. Ochota vrátit se do restaurace převažuje u žen, mužů je ochotno vrátit se jen 7%. 3.6.2 Dotazník pro majitele restaurací Tento dotazník obsahoval celkem šestnáct otázek. Nejprve proběhl pokus kontaktovat majitele restaurací pomocí zpráv na Facebooku a zasláním e-mailů. Po oslovení přibližně 100 restauratérů tímto způsobem byla návratnost takřka nulová nebo nebylo dosaženo potřebných odpovědí. Doba, po kterou byl tento dotazník distribuován, a byla možnost jej vyplnit, byla od 7. prosince 2014 do 20. února 2015. Proto se autor rozhodl pro telefonické dotazování, aby dosáhl alespoň přiměřeného vzorku, který bude mít vypovídací hodnotu. Restaurace, byly vybrány podle kontaktů, které jsou dostupné na stránkách slevových portálů. Často se autor setkal s neochotou majitelů restaurací, kteří raději odpovídali, že nevyužívají slevové portály, místo zdvořilejší odpovědi, že momentálně nemají čas. Celkový počet respondentů, kteří byli ochotni alespoň i částečně odpovědět, bylo 32, přičemž největší vypovídací hodnotu má 23 respondentů, kteří odpověděli, že využívají slevové portály. Počet otázek byl nastaven na šestnáct, protože při telefonickém dotazování hodně lidí nemá čas, nechce trávit dlouhý čas odpovídáním. Pro vyhodnocení dotazníku byl zvolen tvar „využívající slevové portály – procento odpovědí“. U prvních tří otázek, které identifikují restaurace, byl přidán do grafu údaj o restauracích, které nevyužívají slevové portály. Hlavním cílem dotazníku zaměřeného na majitele restaurací bylo zjistit, zda využívají slevové portály, zda se jim podařilo navýšit zisk s využitím slevového portálu, zda se podařilo navýšit významný počet hostů a zda se zákazníci vrací zpět i bez slevového voucheru. Tato část neobsahuje všechny grafy. Obsahuje pouze ty, jenž jsou nejzajímavější a nejlépe popisují výsledky, které byly dotazováním zjištěny. Zbylé grafy jsou součástí přílohy.
1. Počet míst v restauraci
Do 30 míst (2 – 9%)
31 – 50 míst (5 – 22%)
51 a více míst (16 – 69%) 41
Graf 6:Počet míst v restauraci
Počet míst v restauraci 18
16
17
16 14
12
Restauratéři využívající slevové portály
10
10 8 5
6 4
Celkový počet respondentů v dané kategorii
5
2
2 0 do 30 míšt
31 - 50 míst
51 a více míst
Zdroj: Vlastní Velikosti restaurace byla rozdělena na malé podniky, kde je 30 míst k sezení, druhá byla skupina středních podniků s počtem míst mezi 31 a 50. Pro velké podniky bylo stanoveno kritérium 51 a více míst k sezení. Malých podniků bylo celkově 5, přičemž jen ve dvou z nich se dalo někdy najíst se slevovým poukazem. Autor předpokládá, že tyto 3 podniky patří mezi rychlo-obrátkové, proto nevyužívají služeb slevových portálů. Středněvelkých podniků bylo osloveno 10, ale jen polovina z nich využívá slevové portály. Ve třetí kategorii se nachází celkem 17 restaurací a 16 z nich prezentuje své nabídky na slevových portálech.
2. Zaměření kuchyně
Česká kuchyně (5 – 22%)
Mezinárodní kuchyně (11 – 48%)
Steaky a steakhousy (2 – 9%)
Italská kuchyně (3 – 13%)
Asijská kuchyně (1 – 4%)
Caffe – bar (1 – 4%)
42
Graf 7:Zaměření kuchyně
Zaměření kuchyně 12
11 11
10
9
8 6 6
5
Restauratéři využívající slevové portály
4 4
3 2
2
1 1
1 1
Celkový počet respondentů v dané kategorii
0
Zdroj: Vlastní Pro lepší orientaci mezi restauracemi se autor ptal restauratérů na zaměření jejich kuchyně. Nejvíce restauratérů, kteří vyplnili, dotazník odpovědělo, že jsou zaměřeni na mezinárodní kuchyni. Druhým největším segmentem byly restaurace zaměřené na tradiční českou kuchyni. Dále byly osloveny podniky, kde se podávají produkty italské kuchyně. Velkou skupinu obsadily restaurace, které jsou zaměřené především na populární steaky. Přestože na trhu slevových portálů se nachází velká řada restaurací, které jsou zaměřeny na suši a asijskou kuchyni, nepodařilo se autorovi získat více jak jeden tento podnik. Je to způsobeno hlavně nízkou úrovní českého a anglického jazyka majitelů. Z důvodu neochoty majitelů podniků, které byly definovány jako caffe - bar, nebylo získáno více odpovědí. Restaurací, kde je možné dostat české pokrmy se slevou, bylo 55%. Dle názoru autora je to způsobeno především tím, že z kuchyní těchto restaurací nevychází pokrmy v takové kvalitě, jakou by měly mít, což degraduje restaurace do pozic, že musí prezentovat své nabídky na slevových portálech. Zjištěná data dokazují, že mezinárodní kuchyně je v České republice na ústupu, protože všech 11 restaurací s tímto zaměřením využívá slevové portály, přestože některé z těchto podniků se nachází 43
v centru Prahy. Oproti tomu restaurace zaměřené na steaky nabízí momentálně českým spotřebitelům oblíbené produkty, protože jen 33% z oslovených je možné najít na slevovém portálu. Italská kuchyně dle mého názoru pomalu začíná ztrácet své zákazníky, protože 75% oslovených podniků s touto kuchyní prodává své produkty se slevou. Bohužel zjištěný počet restaurací zaměřených na asijskou kuchyni a podnik, kde jsou nabízeny cocktaily a káva, není dostatečný pro vyslovení jakéhokoliv závěru. 3. Průměrná obsazenost restaurace
Do 30% (4 – 17%)
31 – 50% (8 – 35%)
51 – 70% (5 – 22%)
71 – 80% (3 – 13%)
81 – 90% (3 – 13%)
91 – 100% (0 – 0%)
Graf 8: Průměrná obsazenost restaurace
Průměrná obsazenost restaurace 12 10 10 8 8
7
Restaurace využívající slevové portály
6 6
5 5 4 4
4
3
Celkový počet respondentů v dané kategorii
3
2 0 0 0 do 30% 31 - 50% 51 - 70% 71 - 80% 81 - 90% 91 - 100%
Zdroj: Vlastní Průměrná obsazenost restaurace je důležitý ukazatel, neboť poukazuje na restaurace, které nemohou naplnit dostatečně svojí kapacitu, proto využívají slevové portály k jejímu doplnění. U obsazenosti do 30% autor osobně rozumí, proč všechny oslovené restaurace (4) využívají možnost slevomatů. Nejčastější obsazenost se pohybuje 44
od 31 do 50%. Jen dvě restaurace, kde obsazenost dosahuje 50%, nezvolily možnost využívání slevových portálů. 22% podniků, které mají obsazenost do 70%, využívají možnost prodeje se slevou a tím navýšení počtu volných míst. 71 až 80% obsazenost dosahuje u 22% podniků, přičemž jen tři využívají slevové portály. Velmi zajímavá informace pochází od restaurací, kde obsazenost dosahuje až 90%. Autor by u těchto tří restaurací, které i přes takto vysokou obsazenost využívají slevové portály, volil jinou formu propagace, než je podhodnocení produktu pomocí slevy. 4. Prezentujete své nabídky na slevových portálech?
Ano (23 – 72%)
Ne (9 – 28%)
Prezentujete své nabídky na slevových portálech, byla otázka pro celkové vyhodnocení dotazníku velice důležitá, jelikož následující zjištěná data vycházejí již pouze od restauratérů, kteří je používají k prodeji svých produktů. Z celkového počtu 32 oslovených restaurací, 72% z nich využívá slevové portály. Jen 28% restauratérů je nevyužívá. Tyto zjištěné informace nelze užít v globálním hledisku na všechny restaurace, neboť primárním cílem bylo získat co největší vzorek restaurací, které využívají slevové portály.
5. Jaký slevový portál využíváte?
Slevomat
Nákup v akci
Pepa.cz
Berslevu
Hyperslevy
Slevíci
45
Graf 9: Jaký slevový portál využíváte?
Jaký slevový portál využíváte? 1; 4%
1; 4%
2; 9%
Slevomat Nákup v akci
2; 9%
Pepa.cz 12; 52%
Berslevu Hyperslevy
5; 22%
Slevíci
Zdroj: Vlastní Z celkového počtu 23 restaurací, které je možno navštívit se slevou, využívá portál Slevomat 52% z nich. Je to dáno především tím, že Slevomat dokáže oslovit největší segment zákazníků ze všech, kteří jsou na trhu. Dle názoru autora je to také tím, že Slevomat dokáže s větší pravděpodobností oslovit zákazníky, kteří jsou ochotni zakoupit i produkty, které už nejsou populární. Slevový portál Nákup v akci využívá 22% oslovených restauratérů. I když tento portál nedosahuje takového počtu zákazníků jako Slevomat, patří stále mezi největší slevové portály v České republice. Může to být způsobeno tím, že restauratéři, kteří si zvolili tento portál, to udělali hlavně z toho důvodu, že je zde možné se dostat na nižší marži než u Slevomatu, i když s možností nižšího prodeje. Po dvou respondentech získaly portály Pepa.cz a Berslevu. Toto číslo koresponduje s tabulkou, která se nachází v úvodu analytické části, kde tyto portály zaujímají dohromady 12% trhu. Portály Hyperslevy a Slevíci využívá celkem 8% respondentů. Velmi zajímavá je skutečnost, že u některých restaurací, které byly nalezeny na určitém slevovém portálu, bylo následně během komunikace s majitelem zjištěno, že je využíváno úplně jiného slevového portálu. Může to být způsobeno tím, že se buď majitel za daný portál styděl, nebo plánuje v budoucnu využít jiný.
46
6. Podařilo se Vám díky slevovým portálům navýšit zisk?
Ano (18 – 78%)
Ne (5 – 22%)
Dosažení zisku je jedním z hlavních cílů firem. 78% oslovených podniků odpovědělo kladně na tuto otázku. Oproti tomu 22% se nepodařilo navýšit zisk. Autor se domnívá, že to bylo způsobeno nízkou atraktivitou nabízených produktů. Některé nabídky byly prezentovány na méně známých slevových portálech.
7. O kolik procent se Vám podařilo navýšit zisk?
O 10% (5 – 28%)
O 20% (6 – 34%)
O 30% (4 – 22%)
O 40% (1 – 5%)
O 50 a více procent (2 – 11%)
Dle zjištěných dat bylo nejfrekventovanější odpovědí navýšení zisku v rozmezí 10 až 20%, kde bylo zaznamenáno celkem 62% restaurací. Více jak pětina respondentů odpověděla, že se podařilo navýšit zisk o 30%. Na hranici 40 a 50% a více procent se dostalo pouze 16% restaurací.
8. Podařilo se Vám díky slevovým portálům navýšit obrat?
Ano (18 – 78%)
Ne (5 – 22%)
Pojem obrat je možno definovat jako součet nákladů a zisků. Navýšení obratu se podařilo stejným podnikům jako v předchozí otázce. 22% podniků se nepodařilo navýšit obrat. Tato skutečnost může být způsobena tím, že nebyl prodán dostatečný počet voucherů, aby tvořil zisk a zároveň náklad, který je spojen s tímto obchodem.
47
9. O kolik procent se Vám podařilo navýšit obrat?
O 10% (0 – 0%)
O 20% (3 – 17%)
O 30% (10 – 55%)
O 40% (2 – 11%)
O 50 a více procent (3 – 17%)
U 78% restaurací se obrat vůči zisku zvýšil o 10%. Pouze u dvou podniků nastal nárůst alespoň o 20%. Autor se domnívá, že se jedná o podniky, které zvolily dražší balíček služeb a zákazníci zakoupili velký počet voucherů. Zbylému počtu podniků se obrat navýšil jen minimálně. 10. Kdy je podle Vás nejvhodnější nabízet produkt na slevovém portálu?
Mimo sezónu (14 – 61%)
Během sezóny (0 – 0%)
Během celého roku (3 – 13%)
Před očekávaným zánikem produktu/restaurace (3 – 13%)
Při uvedení nového produktu na trh (např. nové menu) (2 – 9%)
Při otevření nové pobočky restaurace (1 – 4%)
Podle zjištěných dat si 61% restauratérů myslí, že nejvhodnější období je mimo sezónu. Během sezóny si nedovolí žádný restauratér podhodnocovat své produkty a tím snižovat zisky. Celý rok prezentuje své nabídky 13% restauratérů. Problémem těchto majitelů restaurací je, že příliš nepochopili myšlenku slevových portálů, která je spojena především s reklamou a maximálně s překlenutím určitého období, kdy jsou tržby snížené. U těchto podniků nastává problém, že dříve vytvořená klientela již nemá chuť nakupovat jejich produkty za plnou cenu a noví zákazníci, kteří by zaplatili plnou cenu, není příliš možné získat, když je možnost si daný produkt vždy zakoupit se slevou. Podle komunikace se slevovými portály se jedná především o podniky s asijskou kuchyní a pizzerie. Před očekávaným zánikem produktu/restaurace zvolilo možnost 13% majitelů restaurací. 67% z těchto restaurací se nacházelo již v úpadku. Jen 33% majitelů potřebovalo doprodat zboží, které bylo na skladě před dobou exspirace. Ať se jednalo o nový nápojový lístek, jídelní
48
lístek nebo jiný produkt, 9% restauratérů zkusilo prezentaci a prodej přes slevový portál. Tito majitelé podle průzkumu zvolili kvalitní způsob prodeje, protože se podařilo zvýšit zisk. Prvnímu z nich se navýšil zisk o 40%, takovéto navýšení je dle autora přikládáno především slevovému portálu Slevomat, který byl využit. Druhému z nich se podařilo navýšit zisk jen o 10%, toto navýšení mohlo být způsobeno především užitím slevového portálu, který nepatří mezi ty známější. Majitel restaurace, jenž využil slevový portál pro prezentaci nové pobočky restaurace, určitě zvolil správně, neboť se mu dle průzkumu podařilo získat nové zákazníky, kteří se vrací zpět i bez slevy. 11. Jakou podobu slevy nabízíte?
Procentuální sleva na předem vybraný produkt (20 – 87%)
Procentuální sleva na celou útratu (3 – 13%)
Většina oslovených restaurací, tedy 87%, nabízí podobu slevy tak, že vybere předem produkt, který následně nabídne na portálu k prodeji. Jen 13% dotazovaných nabízí poukazy, kde je procentuální sleva na celou útratu. 12. Kolik poukazů jste schopni na slevovém portálu nabídnout?
Do 100 poukazů (1 – 4%)
101 – 500 poukazů (7 – 29%)
501 – 1000 poukazů (11 – 48%)
1001 a více poukazů (4 – 17%)
Období, kdy je možné uplatnit voucher, je u každé restaurace odlišné. Nejčastěji se udává 1 až 3 měsíce, ale je možné nalézt podniky, kde doba přesahuje až půl roku. 17% podniků nabízí více jak 1000 poukazů. Tyto restaurace mají obvykle větší počet míst a doba, kdy je možné uplatnit poukaz, může přesahovat až tři měsíce. Největší část vzorku (48%) nabízí maximálně 1000 voucherů, jedná se o podniky, které disponují větším počtem míst a délka nepřesahuje tři měsíce. Rozmezí 101 až 500 poukazů zvolilo 29% restauratérů, u kterých je kapacita zejména do 50 míst k sezení. Do 100 poukazů nabídla pouze jedna restaurace z celého vzorku. Autor se domnívá, že snahou majitele restaurace bylo rychle prodat velmi levně nakoupené zboží.
49
13. Plánujete využívat slevové portály i nadále?
Ano (19 – 83%)
Ne (4 – 17%)
Jak je vidět z čísel 83% podniků, které využívají slevové portály, je plánuje využít i nadále. Z pohledu autora je zajímavé, že i restaurace, kterým tento obchod nepřinesl ani nové zákazníky ani zvýšení zisku, jsou ochotny využít slevové portály znovu. Tito restauratéři nejspíše budou chtít zkusit jiné slevomaty, které jsou více známé a mají větší procento obsazení trhu. U 17% podniků se už neuskuteční obchod se slevovými portály, jsou to především podniky, jež doprodávají své zásoby a plánují brzký odchod z trhu s restauracemi. 14. Podařilo se Vám díky slevovým portálům významně navýšit počet hostů?
Ano (17 – 74%)
Ne (6 – 26%)
Jedna ze zásadních otázek každého restauratéra je, zda do jeho podniku chodí více lidí. 74% majitelů restaurací, kteří využívají slevové portály, odpovědělo kladně. Dle autorova názoru je to způsobeno především tím, že tito majitelé nabízejí své nabídky na portálech, které mají vyšší podíl na trhu. Navýšení počtu zákazníků se nepodařilo 26% respondentů. Jedním z důvodů může být skutečnost, že část těchto podniků se nachází ve fázi zavírání a majitelé se snaží získat ještě poslední peníze z již tak nevýdělečné restaurace. Dalším důvodem může být fakt, že bylo prezentováno na portálech, které nemají takový dosah, aby dokázaly oslovit více zákazníků, které by mohly pokrýt všechny nabídky podniků, jež zde prezentují, rovněž se mohlo jednat o produkty, které nebyly ničím zajímavé9.
15. Vrací se k Vám zpět zákazníci i bez slevového poukazu?
Ano (13 – 57%)
Ne (10 – 43%)
9
Příklad nezajímavé nabídky: https://www.slevomat.cz/sleva/91129-smazeny-rizek-nebo-syr-dle-vyberupro-dva, těchto voucherů bylo nabídnuto 1000 kusů, přičemž se jich prodalo jen 32.
50
Asi jedna z nejdůležitějších otázek, kterou si pokládá každý majitel restaurace, poté co zákazník navštíví jeho podnik, zní: „Vrátí se i bez slevy?“ Jen do 57% podniků se zákazníci vrací i bez slevového poukazu. Autor se domnívá, že je to dáno především tím, že zákazníci byli nadmíru spokojeni s restaurací, ať se jednalo o chování obsluhy nebo chuť pokrmů. Do 43% podniků se zákazníci bez slevového poukazu již nikdy nevrací, jedná se hlavně o podniky, které prezentují své nabídky po celý rok a také ty, které očekávají svůj zánik.
16. Kolik procent zákazníků se k Vám vrací i bez slevového poukazu?
Do 1 - 5% (6 – 46%)
Do 6 - 10% (4 – 31%
Do 11 - 15% (3 – 23%)
Více jak 16% (0 – 0%)
Graf 10: Kolik procent zákazníků se k Vám vrací i bez slevového poukazu?
16. Kolik procent zákazníků se k Vám vrací i bez slevového poukazu? 0; 0%
3; 23% 1 - 5% 6; 46%
6 - 10% 11 - 15% více jak 16%
4; 31%
Zdroj: Vlastní Pokud se už zákazníci vrací do podniku i bez slevového poukazu, je důležité, aby se jich vrátil co největší počet. Slevový portál Slevomat tvrdí, že návratnost zákazníků
51
překračuje hodnotu 20%. Bohužel z celkového vzorku restaurací, se nepodařilo získat ani jednu, kde by počet zákazníků, kteří se vrátí i bez voucheru, překročil 16%. Největšího úspěchu dosáhlo jen 23% restaurací, které tvrdí, že se jim vrací mezi 11 a 15% zákazníků. Do 31% restaurací je ochotno vrátit se mezi 6 až 10% zákazníků. Do 46% restaurací se vrací maximálně 5% zákazníků. Jestliže vypočítáme průměr, zjistíme, že se návratnost zákazníků pohybuje lehce nad 7%. 3.6.3 Shrnutí dotazníkového šetření Pokud se podíváme na dotazníkové šetření, které bylo zaměřeno na zákazníky, zjistíme, že uživatelem slev jsou především ženy, tuto informaci udává portál Slevomat.cz. Při šetření, kde byl zjišťován věk, bylo zjištěno, že nejvíce na slevomatech nakupují lidé ve věku 15 až 34 let, kam se řadí studenti a lidé, kteří mají rodiny. Tyto skupiny nevlastní příliš velký obnos peněz a snaží se ušetřit na co největším počtu věcí. Ze zjištěných dat dále vyplývá, že lidé nakupují slevové kupony v průměru 2x do roka. Zde nastává konflikt vůči restauratérům, kteří nejvíce nabízejí slevy mimo sezónu, jež pro většinu z nich nastává ve stejnou dobu, tedy od začátku nového roku až do přelomu jara a léta. V dalších částech roku je prezentace produktů výrazně nižší. Jestliže se podíváme na výši slevy, která je nejčastěji akceptovaná, zjistíme, že se pohybuje okolo 40%, ale i tak není sleva stěžejním předpokladem pro nákup. Respondenti se rozhodují především nad tím, jaký produkt kupují, kde se restaurace nachází a jaké je zaměření její kuchyně, až poté zákazníka zajímá sleva. V případě, že se jedná o formu slevy, nastává konflikt mezi majiteli restaurací a zákazníky, kdy majitelé restaurací preferují především slevu na již předem určený produkt, oproti tomu necelých 40% zákazníků vyhledává poukazy, kde se nachází procentuální sleva na celkovou útratu. U otázky, která byla zaměřena na výběr slevového portálu, není příliš velká odlišnost. Zde majitelé i zákazníci především preferují Slevomat, který je největším hráčem na trhu se slevovými portály. Při přebytku volných míst v restauraci majitelé prezentují své nabídky na slevových portálech, kde se snaží volná místa vyplnit se slevou. Zajímavá informace pochází od restaurací, kde se obsazenost pohybuje okolo 90%, neboť i tito majitelé využívají slevové portály pro naplnění kapacity. 52
Podstatný rozdíl nastává u návratnosti zákazníka. Zde zákazníci tvrdí, že až 20% z nich se do restaurace vrací i bez slevového poukazu, oproti tomu majitelé tvrdí, že průměrná návratnost se pohybuje okolo 7%.
53
4 Návrhová část Návrhová část koresponduje s cílem práce, kterým je navrhnout doporučení pro gastronomické podniky, které prodávají své produkty pomocí slevových portálů. Řešení bude vycházet především z předchozího dotazníkového šetření. Rovněž zde bude poukázáno na dobře a špatně vytvořené akce, na které autor během psaní této práce narazil. Na závěr bude vytvořena nabídka produktu, jenž by mohly být prezentován.
4.1 Návrh pro majitele restaurací Tento návrh vychází z dat popsaných v analytické části a ze zkušeností autora. Toto doporučení by mělo být především pro majitele restaurací, kteří plánují využívat slevové portály k navýšení obsazenosti a tím i zvýšení zisků a nemají zkušenosti s užíváním slevových portálů. Autor navrhuje, aby majitelé prezentovali prostřednictvím více známých portálů, jako je Slevomat, jenž má největší obsazenost trhu, nebo Vykupto, které se řadí hned za něj. Výhoda u portálu Vykupto plyne z větší šance snížení marže, která musí být za každý poukaz zaplacena a z možnosti získání více služeb. Proto je také výhodnější komunikovat s obchodními zástupci přímo a nevyužívat on-line registraci, kde se nedá smlouvat. Prezentace by se neměla vyskytovat na slevovém portálu příliš často, protože většina zákazníků nakupuje na slevových portálech 2x ročně. Při častějším prezentování se může stát, že se k vám již zákazníci nebudou ochotni vrátit, pokud nebudou mít příležitost nakoupit opět se slevou. Výše slevy by se podle získaných dat měla pohybovat okolo 40%, jak odpověděla největší část respondentů. U typu slevy se nachází i velký segment zákazníků, kteří vyhledávají procentuální slevu na celou útratu. Majitelům, kteří se na tyto zákazníky chtějí zaměřit, by autor doporučil restaurační rezervační systémy 10 , kde zákazník za částku, která se pohybuje okolo 50 Kč, získá zhruba 30% slevu na celý účet. U zákazníka není při výběru dominantním sleva, ale je to produkt, proto by se majitelé měli zaměřit především na prodej produktů, které jsou momentálně v kurzu. Autor by doporučil, aby se personál choval k zákazníkům, kteří přišli uplatnit voucher, jako k zákazníkům, kteří platí plné ceny, protože z některých zákazníků se může stát host, který přijde i příště a zaplatí plnou cenu. Další doporučení je zaměřené na 10
Například Bookio.cz, Restu.cz.
54
platební podmínky. Majitel by se měl snažit, aby ihned po skončení akce získal alespoň polovinu peněz na účet. U menších slevových portálů může nastat situace, že zkrachují a vy nezískáte peníze, na které máte nárok. U velkých slevových portálů, jako je Slevomat, je důležité získat peníze ihned po akci, protože za vouchery, které jsou zaplacené a nejsou využité v daném termínu, dostane zisk portál.
4.2 Dobře prezentovaná akce Nabídka podniku Cafe Mozart je velmi dobře připravená. Období, kdy bylo možné daný poukaz uplatnit bylo do začátku ledna, kdy je v Praze méně turistů a lidé méně utrácejí, až do půlky dubna, kdy pomalu začíná sezóna. Naplánování prodeje je prakticky bezchybné, protože největší prodeje slevových portálů nastávají pár týdnů před Vánocemi. Pokud jde o produkty, které byly nabídnuty, jedná se o poměrně oblíbené produkty. Jelikož se jedná o nabídku z roku 2013, kdy slevové portály ještě vracely 100% peněz majiteli i za vouchery, které nebyly uplatněny, není zde žádná zmínka o nutném zrušení rezervace, které se nyní poměrně často vyskytuje. Dalším důležitým bodem je rezervace, jež je nutná předem. Při velkém počtu prodaných voucherů si tak může restaurace korigovat množství zákazníků tak, aby nedošlo k tomu, že podnik je plný a standardní zákazníci, kteří přišli bez poukazu, si již nemají místo, kam by si mohli sednout. Pokud se podíváme na hodocení podniku od zákazníků, zjistíme, že bylo prodáno více jak 5000 voucherů, které byly ohodnoceny 5 hvězdičkami. Ovšemže nelze uspokojt všechny zákazníky, přesto úplně nespokojených zákazníků bylo méně než 100.
55
Obrázek 2: Romantická večeře pro dva s výhledem na Orloj
zdroj:https://www.slevomat.cz/sleva/63353-romanticka-vecere-pro-dva-s-vyhledem-naorloj
4.3 Špatně prezentovaná akce Tato akce by se dala zařadit mezi méně povedené, přestože bylo prodáno 2320 voucherů. Vzhledem k nákladům11, které se mohou pohybovat i přes 80 Kč za jeden poukaz, nejedná se o příliš ziskovou akci, když k dané částce přičteme ještě náklady na zaměstnance a energie. Nepříliš vhodně bylo dále k voucheru přidána sleva ve výši 50% na veškerý sortiment z nápojového a jídelního lístku, v takovémto případě je lepší slevu vynechat, nebo snížit výši slevy. Nevhodně zvolena byla možnost nechat si vše zabalit, v takovém případě není možné dosáhnout prodeje dalších produktů.
11
Náklady na suroviny, cena voucheru.
56
Obrázek 3: Dva teplé nápoje dle vlastního výběru a dva dezerty v kavárně - restauraci Caffé Italia
Zdroj: https://www.slevomat.cz/sleva/753733-dva-teple-napoje-a-dva-dezerty-vkavarne-caffe-italia
4.4 Příklad produktu pro prezentaci na slevovém portálu Pokud chce majitel dosáhnout zisku, musí se ohlížet předeším na náklady, které jsou s celou akcí spojené. Káva je samozdřejmě velmi levným produktem, ale ne každý by jen kvůli jedné či dvoum kávám šel do podniku, který se může nacházet i na druhém konci města. Proto je důležité prezentovat produkty, pro které jsou lidé ochotni navštívit podnik, jenž se nachází dál od jejich bydliště. Takovým příkladem mohou být například cocktaily, které jsou velmi populární a na některé z nich, například Mojito nebo Cuba libre, není potřeba vysokých výrobních nákladů. Další výhodou je doba přípravy, která u každého z nich nepřesahuje dvě minuty.
57
4.4.1 Cena Mojita Tabulka 3: Náklady na Mojito Rum 0,4 cl
12 Kč
Půlka limety
4 Kč
Soda 1 dcl
0,5 Kč
Třtinový cukr 7 g
0,5 Kč
12 lístků máty
3 Kč
Cena nákladů na výrobu
20 Kč
Zdroj: vlastní Pokud se podíváme na průměrnou cenu Mojita v podnicích, zjistíme, že se pohybuje okolo 120 Kč. V takovém případě je zisk z jednoho prodaného nápoje přibližně 100 Kč. Ceny, které jsou na obrázku č. 6 jsou orientační, většina majitelů se může dostat na cenu, která je i o 5 Kč nižší. 4.4.2 Cena Cuba libre Tabulka 4: Náklady na Cuba libre Rum 0,4 cl
12 Kč
Segment limety
1 Kč
Coca-cola 1dcl
4 Kč
Cena nákladů na výrobu
17 Kč
Zdroj: vlastní Koupit cocktail Cuba libre je možné v barech od 90 Kč do 150 Kč. V tomto případě je průměrná cena 120 Kč. Snížení nákladů je možné docílit užitím levnějšího rumu. 4.4.3 Cena Gin tonic Tabulka 5: Náklady na Gin tonic Gin 0,4 cl
12 Kč
Segment citronu
1 Kč
Tonic 1dcl
4 Kč
Cena nákladů na výrobu
17 Kč
Zdroj: vlastní
58
Cena, za kterou si může zákazník koupit cocktail Gin tonic, je prakticky stejná jako u Cuba libre, tedy 120 Kč. Náklady se dají snížit zakoupením levnějšího ginu nebo nákupem surovin v akci. 4.4.4 Příklad nabízeného produktu Pokud zvolíme nabídku, v níž budeme prodávat Mojito, Cuba libre a Gin tonic se slevou 30%, která je u zákazníka také akceptovatelná, náklady na výrobu se budou pohabovat okolo 68 Kč.
Tabulka 6: Tvorba ceny pro 3 cocktaily Přibližná cena Mojita, Cuba libre a Gin tonic
360,00 Kč
Sleva pro zákazníka
30% (108,00 Kč)
Cena voucheru
360-108=252,00 Kč
Výše provize za každý voucher
25%
Výpočet ceny pro slevový portál
252-25%=63+21%DPH
Cena zaplacená slevovému portálu za každý voucher
76,23 Kč
Zisk z každého voucheru
252-76,23=175,77 Kč
Čistý zisk
175,77-68=107,77
Zdroj: vlastní Cena tří cocktailů byla stanovena podle průměrných cen v nápojových lístcích na 360 Kč. Po odečtení slevy, provize, která je zaplacena slevovému portálu a nákladů na výrobu, se dostaneme k zisku 107,77 Kč. Takováto výše zisku není přitažlivá pro žádného majitele podniku, ale pokud se prodá velký počet takovýchto voucherů, je možné se dostat na velmi zajímavá čísla.
59
5 Závěr Jako téma své bakalářské práce jsem si zvolil „Marketingovou komunikaci restaurací v ČR“ a dále se zaměřil na slevové portály. Účelem marketingové komunikace je zviditelnit podnik a následně přimět zákazníka k opakovanému nákupu. Částečnou návratnost zákazníků slevové portály přinášejí. Problém nastává u výše zisku, který host přináší. Po zaplacení všech nákladů spojených s danou akcí, se zisk z jednoho voucheru pohybuje okolo 30% z plné ceny, která by jinak mohla být získána. Práce se skládá ze tří částí. Teoreticko-metodologická popisuje způsob tvorby cen, distribuce produktů, historie a dělení slevových portálů. Analytická část se zabývá vyhodnocením dotazníků, které byly zaměřeny na zákazníky nakupující na slevových portálech a na majitele restaurací, kteří je využívají k prodeji a získávání nových zákazníků. Z výsledků dotazníkového šetření, jež bylo zaměřeno na zákazníky nakupující na slevových portálech, vyplynulo, že na těchto portálech nakupují především ženy, pro zákazníka také není primárně důležitá sleva, ale produkt a návratnost zákazníků bez voucheru je 20%. Z dotazníku určeného pro majitele restaurací, kteří využívají slevové portály k prodeji a získávání nových zákazníků, bylo zjištěno, že prodej přes portály probíhá v momo sezonním období a výše slevy by se měla pohybovat okolo 40%. Rovněž byly zmíněny služby, které slevové portály nabízí, postup tvorby ceny a legislativa, jež je s nimi spojena. Okrajově byly charaterizovány české a zahraniční slevové portály. Pro návrhovou část jsem využil data získaná v analytické části a vytvořil jsem pro majitele restaurací návrh, který obsahuje doporučení, jaký slevový portál by měli využít, procentuální výši slevy pro zákazníka, kdy by se měli prezentovat a především by při vkládání nabídky na slevový portál měli preferovat komunikaci s obchodním zástupcem a neměli by využívat on-line formuláře. Návrh byl dále doplněn o má vlastní doporučení. Na závěr jsem vložil doklad dobré a špatné nabídky a vytvořil příklad produktu, jenž by mohl být vložen na slevový portál. Cílem práce bylo navrhnout doporučení pro gastronomické podniky, které prodávají své produkty pomocí slevových portálů. Mohu říci, že cíle jsem dosáhl a navrhl doporučení, které se nachází v předchozí části.
60
Vyslovená hypotéza „Více než 30% zákazníků se vrátí zpět do podniku i bez slevy” byla vyvrácena. Z dat od majitelů restaurací plyne, že návratnost se pohybuje v průměru okolo 7%. Oproti tomu u dotazníkového šetření, které bylo zaměřeno na zákazníky, vyplývá, že návratnost je 20%, přesto nepřesahuje zmíněných 30%.
61
6 Literatura [1] ARCIV.IHNED [online] [cit.2015-02-10] Dostupné z: < http://archiv.ihned.cz/c150647210-vlna-internetovych-slev-zacala-pred-sedmi-lety>. [2] ASOCIACE-SOS [online] [cit.2015-03-15] Dostupné z: [3] CORPORATE-EYE [online] [cit.2015-02-10] Dostupné z: . [4] FANG, X. Tuangou - Revitalizing the Service Sector and Stimulating Domestic Demand?. Čína: Accenture, [cit. 2015-2-10], s. 1-6. Dostupné na internetu: [5] FORET, Miroslav, Petr PROCHÁZKA a Tomáš URBÁNEK. Marketing: základy a principy. Vyd. 2. Brno: Computer Press, 2005, vi, 149 s. Praxe manažera (Computer Press). ISBN 80251-0790-6. [6] GOODYGOODY [online] [cit.2015-02-10] Dostupné z: [7] GROUPON [online] [cit.2015-03-06] Dostupné z: . [8] GROUPONWORKS [online] [cit.2015-02-10] Dostupné z: . [9] HANNA, Nessim a H DODGE. Pricing: zásady a postupy tvorby cen. Vyd. 1. Praha: Management Press, 1997, 203 s. ISBN 80-85943-34-4. [10]JAKUBÍKOVÁ, Dagmar. Marketing v cestovním ruchu. 1. vyd. Praha: Grada, 2009, 288 s. Marketing (Grada). ISBN 978-80-247-3247-3.
62
[11] JAKUBÍKOVÁ, Dagmar. Marketing v cestovním ruchu: jak uspět v domácí i světové konkurenci. 2., aktualiz. a rozš. vyd. Praha: Grada, 2012, 313 s. ISBN 978-80-247-4209-0. [12] JAKUBÍKOVÁ, Dagmar. Strategický marketing. 1. vyd. Praha: Grada, 2008, 269 s. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-2690-8. [13] KOTLER, Philip a Kevin Lane KELLER. Marketing management. [4. vyd.]. Překlad Tomáš Juppa, Martin Machek. Praha: Grada, 2013, 814 s. ISBN 978-80-247-4150-5. [14] KOTLER, Philip. Moderní marketing: 4. evropské vydání. 1. vyd. Praha: Grada, 2007, 1041 s. ISBN 978-80-247-1545-2. [15] KOTLER, Philip a Gary ARMSTRONG. Principles of marketing. 10th ed. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, c2004, xxix, 661 p. ISBN 0131018612. [16] NAKUPVAKCI [online] [cit.2015-03-06] Dostupné z: . [17] PEPA [online] [cit.2015-03-06] Dostupné z: . [18] REJSTRIK.PENIZE [online] [cit.2015-03-06] Dostupné z: . [19] SKRZ [online] [cit.2015-03-06] Dostupné z: [20] SLEVOMAT [online] [cit.2015-03-06] Dostupné z: . [21] Stanovy asociace portálů hromadného nakupování. Praha: Nakupujemehromadne, [cit. 2015-03-06], s. 1-4. Dostupné na internetu: [22] TABLETMEDIA [online] [cit.2015-03-06] Dostupné z: . [23] ZPRAVY.E15 [online] [cit.2015-02-10] Dostupné z:
63
7 Přílohy Příloha 1
Člen Asociace serverů hromadného nakupování (APHN) nese riziko bankrotu společnosti nabízející slevu (partner) a zavazuje se vrátit peníze koncovým zákazníkům v případě, že je jim partnerem z jakéhokoliv důvodu znemožněno slevový voucher využít. Člen asociace bude vždy brát v úvahu poměr své prodejní síly a kapacitních možností partnera. Zavazuje se nenabízet slevy, kde je doba potřebná k využití voucheru z kapacitních důvodů partnera delší než jeho platnost. Člen asociace se zavazuje, že zveřejní veškeré podrobnosti související s podmínkami uplatnění voucheru (např. platnost voucheru, omezení využití voucheru apod.). Člen asociace se zavazuje, že neumístí nabídku partnera, který před oslovením slevového serveru uměle navýšil ceny, aby tak dosáhl vyšší percentuální slevy. Člen asociace se zavazuje nepřeplňovat kapacity u těch partnerů, kteří v minulosti prodali na portálech hromadného nakupování velké množství voucherů a nemohou tak koncové zákazníky další slevové akce uspokojit. Člen asociace se zavazuje, že popis a grafická ilustrace slev bude vždy odpovídat realitě a pokud dojde k použití ilustračních fotografií, tak nebudou zavádějící. Člen asociace se zavazuje zkoumat kvalitu služeb u potenciálních partnerů i jejich kredibilitu, ať už osobní návštěvou nebo on-line. Člen asociace se zavazuje nepropagovat své slevové akce prostřednictvím nevyžádané pošty a zároveň se zavazuje nepoužívat podvodné praktiky na sociálních médiích. Člen asociace se zavazuje, že počet prodaných kupónů na jeho webu odpovídá skutečnosti a že toto číslo nebude uměle navyšovat, aby zvýšil svoji atraktivitu pro obchodní partnery.
Příloha 2 SMLOUVA O PACHTU OBCHODNÍ PLATFORMY A O ZPROSTŘEDKOVÁNÍ uzavřená níže uvedeného dne, měsíce a roku v souladu s ustanovením § 2332a násl. zákona č. 89/2012 Sb., občanský zákoník, v účinném znění a dále v souladu s ustanovením § 2445 a násl. a s ustanovením § 1751 zákona č. 89/2012 Sb., občanský zákoník, v účinném znění (dále jen „Smlouva“) I. Smluvní strany Poskytovatel / zprostředkovatel Firma
Vykupto.cz s.r.o.
Se sídlem
Brno, Lidická 965/31, PSČ 602 00
IČO a DIČ
29232252
Zapsaná
zapsaná v obchodním rejstříku vedeném u Krajského soudu v Brně oddíl C, vložka 67327
CZ29232252
Jednající Kontaktní osoba/telefon /email
[email protected]
Bankovní účet Vedený u Pobočka Kontaktní adresa / místem podnikání Kontaktní telefon/email Kontaktní osoba
Lidická 31, Brno, 602 00 Pavla Švandy ze Semčic 13, Praha 5, 150 00 [email protected]
Dodavatel / zájemce
II. Předmět smlouvy Poskytovatel se za podmínek Smlouvou upravených zavazuje vyvíjet činnost (zahájit Akci) a umožnit tak Zájemci prostřednictvím Portálu Vykupto.cz uzavírat se Zákazníky smlouvy na využití služeb a/nebo nákup zboží Zájemce (dále jen „Zprostředkovaná smlouva“ nebo „Vykupón“), propachtovat Zájemci Obchodní platformu. Zájemce se zavazuje zaplatit na základě této Smlouvy Poskytovateli Provizi a zachovat veškerá ujednání smluvních stran, zejména dodržet Standard péče o zákazníka. Zájemce specifikuje předmět Zprostředkované Smlouvy blíže takto:
Specifikace produktu (zboží a/nebo služba Zájemce)
Původní cena produktu vč. Případného DPH. Cena vykupónu pro Zákazníka vč. případného DPH Platnost vykupónu od – do (včetně) Garance dodání do
Smluvní strany ujednávají následující podmínky Smlouvy: Provize poskytovatele (částka Kč za každý jeden vykupón) bez DPH Maximální počet vykuponů celkem Dodavatel se zavazuje, že nabízené zboží má v uvedeném počtu skladem. Maximální počet vykuponů na zákazníka
Zájemce prohlašuje, že s ním v současné době není vedeno žádné řízení podle zákona č. 182/2006 Sb., o úpadku a způsobech jeho řešení v účinném znění, ani že nebyl podán návrh na zahájení takového řízení s ním a není s ním vedené ani jiné řízení (např. soudní), v jehož důsledku by Zájemce nemohl dostát svých povinností, ke kterým se zavazuje na základě této Smlouvy. …….………………………………………………… Zájemce III. Závěrečná ustanovení Za účelem vyloučení možných pochybností Smluvní strany výslovně potvrzují, že jsou podnikateli, uzavírají tuto Smlouvu při svém podnikání, a na tuto Smlouvu se tudíž neuplatní ustanovení § 1793 NOZ (neúměrné zkrácení) ani § 1796 NOZ (lichva). Obě Smluvní strany na sebe berou riziko nebezpečí změny okolností ve smyslu ustanovení § 1765 NOZ. Smluvní strany si nepřejí, aby nad rámec výslovných ustanovení této Smlouvy byla jakákoliv práva a povinnosti dovozovány z dosavadní či budoucí praxe zavedené mezi Smluvními stranami či zvyklostí zachovávaných obecně či v odvětví týkajícím se předmětu plnění této Smlouvy, ledaže je ve smlouvě výslovně sjednáno jinak. Vedle shora uvedeného si Smluvní strany potvrzují, že si nejsou vědomy žádných dosud mezi nimi zavedených obchodních zvyklostí či praxe. Veškerá práva a povinnosti výslovně neupravená touto Smlouvou, jakož i další podmínky Smlouvy jsou upraveny ve Všeobecných obchodních podmínkách Poskytovatele vytištěných z druhé strany této Smlouvy nebo na dalších listech. Bližší podmínky pro poskytování zboží a/nebo služeb stanoví Všeobecné obchodní podmínky. Zájemce prohlašuje, že se před podpisem Smlouvy s Všeobecnými obchodními podmínkami Poskytovatele seznámil a souhlasí s nimi v celém jejich rozsahu a v souladu s § 1753 zákona č. 89/2012 Sb., občanského zákoníku, výslovně přijímá jejich níže uvedená ustanovení (viz čl. III. odst. 2) písm. d), čl. IV odst. 5), VI. a čl. VII Všeobecných obchodních podmínek Poskytovatele): 2.1 Práva a povinnosti smluvních stran (čl. III. odst. 2)písm. d) VOP) Zájemce se zavazuje zejména dodržet ve Smlouvě sjednanou nebo VOP stanovenou Exkluzivitu. 2.2. Provize a Zvláštní odměna Poskytovatele (čl. IV. odst. 5) VOP) V případě, že Zájemce nevyplní Přehled o využití Vykupónů ani ve lhůtě sedmi (7) dnů poté, co tak byl povinen učinit dle ustanovení článku I. odst. 17) VOP, náleží Poskytovateli Zvláštní odměna Poskytovatele v plné výši, tj. ve výši Jistoty. 2.3. Smluvní pokuty a odpovědnost za škodu (čl. VI. VOP)
Každá Smluvní strana odpovídá za škodu způsobenou druhé Smluvní straně v důsledku porušení povinností vyplývajících ze Smlouvy a/nebo VOP nebo ze zákona. Poskytovatel neodpovídá za škodu, která byla způsobena poskytnutím nesprávných nebo neúplných informací a údajů ze strany Zájemce. V případě, že Zájemce poruší povinnost Exkluzivity (článek III. odst. 2) písm. d) VOP), vzniká Zájemci povinnost zaplatit Poskytovateli smluvní pokutu ve výši 25 % z Tržby, splatnou na výzvu Poskytovatele. V případě porušení (i) povinností vyplývajících ze Standardu péče o Zákazníka (článek II. odst. 4) VOP) ze strany Zájemce, a to ve více než v deseti (10) případech Zákazníků, a/nebo v případě, že Zájemce (ii) dodá místo pravého originálního a nepoužitého zboží a/nebo služby jejich padělek či napodobeninu, (iii) provede služby bez příslušného zákonného oprávnění k jejich poskytnutí (např. bez odpovídající licence, kvalifikace nebo oprávnění), či namísto Zájemce (iv) provedou služby osoby bez příslušného oprávnění k jejich poskytnutí (např. bez odpovídající licence, kvalifikace nebo oprávnění), je Zájemce povinen zaplatit Poskytovateli smluvní pokutu až do výše Celkové tržby splatnou na výzvu Poskytovatele, přičemž takové porušení povinností je dále považováno za zásah do dobré pověsti Poskytovatele V případě, že Poskytovatel nezpřístupní Zájemci Sdílené webové rozhraní v souladu s ustanovením článku III. odst. 1) písm. d) VOP má Zájemce nárok na smluvní pokutu ve výši 5.000,- Kč. V případě, že Zájemce kterémukoliv Zákazníkovi z důvodů na straně Zájemce neposkytne zboží a/nebo služby za podmínek, v rozsahu a ve lhůtě stanovené Smlouvou nebo jak uvedl na Portálu Vykupto.cz, vzniká Poskytovateli nárok na smluvní pokutu ve výši 25 % z Tržby, splatnou na výzvu Poskytovatele. Zájemce se zavazuje neprodleně nahradit Zákazníkovi vzniklou újmu, není-li již uhrazena jinak. Zájemce musí neprodleně informovat Poskytovatele o míře, způsobu a datu nahrazení vzniklé újmy Zákazníka. Ustanovením tohoto odstavce nejsou dotčena ostatní práva Poskytovatele dle této Smlouvy ani práva Zákazníka ze Zprostředkované Smlouvy. V případě, že Zájemce nedodá zboží v souladu s ustanovením článku III. odst. 2) písm. j) VOP, má Poskytovatel nárok na smluvní pokutu ve výši dvojnásobku Ceny Vykupónu pro Zákazníka vč. případného DPH definované Smluvními stranami v článku II. odst. 3. Smlouvy za každé jednotlivé neplnění, tedy každý Vykupón, který není dodán v Garantované době. Při neplnění více jak 10 Vykuponů do Garantované doby je minimální výše pokuty 10 000 Kč. V případě, že Poskytovatel zjistí nedodržení závazku daného Zájemcem v článku III. odst. 2) písm. l) VOP, je Zájemce povinen zaplatit Poskytovateli smluvní pokutu až do výše Celkové tržbysplatnou na výzvu Poskytovatele. Ustanoveními o smluvní pokutě dle těchto VOP není dotčen nárok Poskytovatele ani Zájemce na náhradu škody.
2.4. Ukončení Smlouvy (čl. VII. VOP) Nestanoví-li tyto VOP jinak, lze Smlouvu ukončit dohodou Smluvních stran, případně může být ukončena výpovědí bez uvedení důvodu, nejpozději však do čtrnácti (14) dnů před zahájením Akce, a to doručením písemné výpovědi Smlouvy druhé Smluvní straně případně prostřednictvím e-mailu zaslaného na kontaktní e-mail druhé Smluvní strany uvedený ve Smlouvě. Smlouva zaniká doručením výpovědi. V případě, že Zájemce oznámí Poskytovateli nebo Poskytovatel získá vědomost o tom, že jakákoliv povinnost Zájemce ze Smlouvy a/nebo VOP nemůže být Zájemcem splněna, ve lhůtě kratší než uvedené v ustanovení čl. VII. odst. 1) VOP, má Poskytovatel právo od této Smlouvy odstoupit. Odstoupení je účinné okamžikem jeho doručení Zájemci. Jiné než Smlouvou a/nebo VOP sjednané ukončení Smlouvy je vyloučeno.
V ________________ dne_______________
V __________________ dne _____________
……………………………………………………… …….………………………………………………… Poskytovatel
Zájemce
Příloha 3
Nakupujete na slevových portálech vouchery do restaurací?
83; 46%
ano 99; 54%
ne
Příloha 4
Jak často nakupujte na slevových portálech? 5; 5% 9; 9% 16; 16%
1x za rok 1x za půl roku 2 a vícekrát za půl roku
17; 17%
1x měsíčně 52; 53%
2 a vícekrát za měsíc
Příloha 5
Jaký druh slevy vyhledáváte? 4; 4%
Sleva již na předem určený pokrm / menu Procentuální sleva na celou útratu
39; 39% 56; 57%
Na druhu slevy nezáleží
Příloha 6
Z jakého slevového portálu nakupujete vouchery do restaurací? 100
92
90 80 70 60 50 40 30 20
13
10
14
9 3
2
Pepa
Nákup v akci
0 Slevomat
Vykupto
Hyperslevy
Ostatní
Příloha 7
Proč jste si daný slevový portál vybrali?
14; 14% Oblíbený slevový portál 8; 8% Nadměrná spokojensto 49; 50% Doporučení/recenzce
28; 28%
Nezáleží mi na slevovém portále
Příloha 8
Vracíte se zpět do restaurace, když jste byly spokojeni i bez slevového voucheru?
20; 20%
Ano Ne
79; 80%
Příloha 9
Prezentujete své nabídky na slevových portálech?
9; 28% Ano Ne 23; 72%
Příloha 10
Podařilo se Vám díky slevovým portálům navýšit zisk?
5; 22%
Ano Ne
18; 78%
Příloha 11
O kolik procent se Vám podařilo navýšit zisk? 2; 13%
2; 13% O 10%
1; 7%
O 20% O 30% O 40% 4; 27%
6; 40%
O 50 a více procent
Příloha 12
Podařilo se Vám díky slevovým portálům navýšit obrat?
5; 22%
Ano Ne
18; 78%
Příloha 13
O kolik procent se Vám podařilo navýšit obrat? 0; 0%
3; 17%
3; 17% O 10% O 20%
2; 11%
O 30% O 40% O 50 a více procent 10; 55%
Příloha 14
Kdy je podle Vás nejvhodnější nabízet produkt na slevovém portálu? 1; 4% Mimo sezónu 2; 9% Během sezóny Během celého roku
3; 13%
3; 13%
14; 61%
Před očekávaným zánikem produktu/restaurace
Při uvedení nového produktu na trh (např. nové menu) 0; 0%
Při otevření nové pobočky restaurace
Příloha 15
Jakou podobu slevy nabízíte?
3; 13%
Procentuální sleva na předem vybraný produkt Procentuální sleva na celou útratu
20; 87%
Příloha 16
Kolik poukazů jste schopni na slevovém portálu nabídnout? 1; 4%
4; 17%
7; 31%
Do 100 poukazů 101 – 500 poukazů 501 – 1000 poukazů 1001 a více poukazů
11; 48%
Příloha 17
Plánujete využívat slevové portály i nadále?
4; 17%
Ano Ne
19; 83%
Příloha 18
Podařilo se Vám díky slevovým portálům významně navýšit počet hostů?
6; 26%
Ano Ne
17; 74%
Příloha 19
Vrací se k Vám zpět zákazníci i bez slevového poukazu?
10; 43%
Ano 13; 57%
Ne
