PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SKRIPSI. Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat. Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN (Studi kasus : PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta)

SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

Oleh : Albertus Okky Irmawan. ( 002214095 )

PROGAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2009


ii


iii


MOTTO Aku mengerti bahwa aku tidak sempurna, dan hidup ini tidak akan selalu menantiku. Kataku, “Hidupku adalah seperti Yang kuwujudkan sendiri ! “ Aku memimpikan hari esok, bukan hari kemarin. Aku mencoba untuk meraih sukses, berani, dan tangguh. Kuharap hari esok akan menciptakan dasar yang baru bagiku, sebab aku masih muda dan aku akan menapaki jalanku sendiri.

(Deanna Seay)

Persembahanku untuk : Ф Tuhan Yesus atas Rahmat dan Karunia‐Nya. Ф Bunda Maria yang menjadi perantara segala doaku. Ф Kedua orang tuaku tercinta, terutama mama untuk segala doa, dukungan, perhatian dan kasih sayang yang tak terhingga. Ф Adikku Ria yang selalu memberi semangat. Ф Catarrina Dian .A , thanks for guiding me, supporting me, loving me and caring for me

iv


v


ABSTRAK PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi kasus pada PT. Ega Paintindo, Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta Disusun oleh : Albertus Okky Irmawan ( 002214095 )

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) terhadap volume penjualan dan mengetahui kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) manakah yang memiliki pengaruh terbesar terhadap volume penjualan. Penelitian ini adalah studi kasus, pada PT. Ega Paintindo, Tangerang yang bergerak dalam industri cat dengan pelarut minyak (solvent base) dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta yang bergerak dalam bidang jasa internet. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara, observasi dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan untuk menjawab rumusan masalah adalah menggunakan alat analisis regresi linier berganda metode kuadrat kecil (Least Square Method). Biaya periklanan dan biaya promosi penjualan secara bersama memberikan pengaruh yang sangat signifikan terhadap volume penjualan. Secara parsial variabel biaya promosi penjualan pada PT Ega Paintindo, Tangerang tidak signifikan dalam mempengaruhi volume penjualan, namun signifikan di biaya periklanan. Sedangkan pada Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta varibel biaya promosi penjualan signifikan dalam mempengaruhi volume penjualan, namun tidak signifikan di biaya periklanan.

vi


ABSTRACT

THE EFFECT 0F PROMOTION EXPENSE ON THE SALE VOLUME A Case study at PT.Ega Paintindo, Tangerang and Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta

By Albertus Okky Irmawan (002214095)

The purpose of the research were to identify the effect of the promotion expense (advertising and sale promotion) on the volume of the sale and which one of the promotion activities ( advertising and selling promotion) that has the most influence on the sale volume. It was a case study which was carried out at PT. Ega Paintindo, Tangerang which was operating in a solvent based paint industry and at Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta, operating in the field of internet service. The data gathering technique were interviews, observation, and documentation. The data analyzing technique which was applied to answer the problem formula was multiple linier regression analysis. Based on the result of the research , it was concluded that both advertising and promotion expenses have a very significant effect on the sale volume. At had PT Ega Paintindo, Tangerang, the sale promotion expense variable was partly insignificant in influencing the sale volume; however, the advertising expense was. Whereas at the Graha RAjawali Warnet, Yogyakarta, the sale promotion expense variable was significant in spite of its insignificant advertizing expense.

vii



Kata Pengantar

Puji dan Syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yesus Kristus, yang selalu melimpahkan rahmat serta karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulisan ini digunakan untuk melengkapi persyaratan guna memperoleh gelar kesarjanaan strata satu (S1) pada Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Penulis menyadari sepenuh hati bahwa kelancaran yang diperoleh selama ini merupakan anugerah dari Tuhan Yesus Kristus, dukungan moral dari kedua orangtua penulis, dan semua pihak yang terkait. Dengan ketulusan dan keikhlasan hati, penulis menyampaikan terima kasih sedalam-dalamnya kepada : 1. Bapak Drs., selaku Dekan Fakultas Ekonomi, dan segenap civitas akademia Universitas Sanata Dharma khususnya Fakultas Ekonomi . 2. Bapak Drs. A.Yudi Yuniarto, SE, MBA, selaku Dosen Pembimbing I yang banyak mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini. 3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE, MBA selaku dosen pembimbing II yang telah banyak membimbing dan mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini. 4. Bapak Rahmat Rusli selaku pemilik serta Direktur utama PT. Ega Paintindo serta para karyawan staff yang telah memberikan bantuan serta kerjasamanya. 5. Kedua orangtuaku:Bapak.H. Rusmawardi dan Ibu.Yosephina Siwi Retnayati , yang telah banyak memberikan dukungan moral dan material dengan penuh kesabaran kepada penulis untuk segera menyelesaikan skripsi.

viii


6. Keluarga Bapak. Mudjiyo dan Ibu Tri di Jakarta selaku orangtua dari Catarrina Dian Apriyanti yang telah banyak membantu penulis baik dari segi moral maupun spiritual sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi. 7. Keluarga Om Daryanto dan Bulik Kastiamaningsih di Tangerang selaku pihak yang sangat membantu dalam penyusunan skripsi, sehingga penulis bisa memperoleh data yang dibutuhkan. 8. Adikku Basilia Ria Irmawati yang telah banyak memberikan dukungan. 9. Catarrina Dian .A, terimakasih atas doa, cinta, kesabaran serta pengertiannya selama ini. 10. Teman baikku Patrick dan Purno Andi, yang selama ini telah banyak membantu. 11. Teman-teman seperjuangan di kampus : Iit, Sulo, Rahmat, Eddy, Nathalia Mediafani, dan teman-teman lain yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima kasih untuk bantuannya selama ini. Akhir kata, penulis berharap agar skripsi ini dapat berguna bagi pihak-pihak yang bersangkutan.

Yogyakarta, November 2008

Penulis

ix


DAFTAR ISI Halaman Judul……………………………………………………………….… i Halaman Persetujuan Pembimbing…………………………….………………. ii Halaman Pengesahan…...……………………………………………………… iii Halaman Persembahan…………………………………………………………. iv Halaman Keaslian Karya………………………………………………………. v Abstrak…………………………………………………………………………. vi Abstract………………………………………………………………………… vii Kata Pengantar...……………………………………………………………….. viii Daftar Isi….……………………………………………………………………. x Daftar Tabel……………………………………………………………………. xiii Daftar Gambar…………………………………………………………………..xiv

BAB I.

PENDAHULUAN………………………………………………… 1

A.

Latar Belakang Masalah…………………………………………… 1

B.

Rumusan Masalah………………………………………………..…3

C.

Batasan Masalah……………………………………………............ 3

D.

Tujuan Penelitian…………………………………………………... 3

E.

Manfaat Penelitian…………………………………………………. 4

F.

Sistematika Penulisan…………………………………………….... 5

x


BAB II.

LANDASAN TEORI……………………………………………… 7

A.

Pengertian Pemasaran…………………………………………....... 7

B.

Konsep Pemasaran………………………………………………… 8

C.

Promosi……………………………………………………………. 9

D.

Personal Selling….………………………………………………... 9

E.

Periklanan………..……………………………………………...... 11

F.

Publisitas…………….……………………………………………. 13

G.

Promosi Penjualan………...………………………………………. 15

H.

Volume Penjualan………………………………………………… 19

I.

Hipotesis…………………………………………………………... 20

BAB III. METODE PENELITIAN…………………………………………. 21 A.

Jenis Penelitian……………………………………………………. 21

B.

Lokasi dan Waktu Penelitian……………………………………… 21

C.

Subjek dan Objek Penelitian……………………………………… 21

D.

Teknik Pengumpulan Data……………………………………….. 22

E.

Data yang Dibutuhkan….………………………………………… 23

F.

Variabel Penelitian dan Pengukuran Variabel................................. 23

G.

Teknik Analisis Data…………………………………………….... 24

xi


BAB IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN…………………………. 29 A.

Sejarah dan Perkembangan Perusahaan…………………………… 29

B.

Tujuan Perusahaan………………………………………………… 31

C.

Lokasi Pabrik……………………………………………………… 31

D.

Struktur Organisasi………………………………………………… 31

E.

Manajemen Sumber Daya Manusia……………………………….. 37

F.

Strategi Pemasaran Perusahaan……………………………………. 39

G.

Manajemen Produksi……………………………………………… 42

BAB V.

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN……………………….. 46

A.

Deskripsi Penelitian……………………………………………….. 46

B.

Hasil Pengujian Regresi Ganda…………………………………… 47

C.

Pembahasan……………………………………………………….. 59

BAB VI. KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN……………… 61 A.

Kesimpulan………………………………………………………… 61

B.

Saran……………………………………………………………….. 61

C.

Keterbatasan………………………………………………………...62

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

xii


DAFTAR TABEL

Tabel V.1 Hasil Pengujian Regresi PT Ega Paintindo, Tangerang...…………………… 48 V.2 Hasil Pengujian Regresi Warnet Graha Rajawali, Yoagyakarta……………. 49

xiii


DAFTAR GAMBAR

Gambar V.1 Struktur Organisasi Perusahaan PT. Ega Paintindo,Tangerang …………...... 31 V.2 Struktur Organisasi Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ………………….. 36 V.3 Besar biaya periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang ……………………... 46 V.4 Besar biaya periklanan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ………………. 46 V.5 Besar biaya promosi penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang …………….. 47 V.6 Besar biaya promosi penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta .…….. 48 V.7 Besar volume penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang …………………… 49 V.8 Besar volume penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta …………….. 49 V.9 Signifikansi Pengaruh Periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang ………….. 51 V.10 Signifikansi Pengaruh Promosi Penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang ..... 52 V.11 Signifikansi Koefesien Determinasi PT. Ega Paintindo, Tangerang ..……… 54 V.12 Signifikansi Pengaruh Periklanan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta …… 55 V.13 Signifikansi Pengaruh Promosi Penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ……………………………………….. 56 V.14 Signifikansi Koefesien Determinasi Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta … 58

xiv


BAB I PENDAHULUAN A.

Latar Belakang Seiring dengan adanya globalisasi dan pasar bebas, dunia perdagangan secara otomatis dihadapkan pada persaingan yang ketat. Keberhasilan perusahaan tidak terlepas dari adanya perkembangan tehnologi dan ilmu pengetahuan, semua itu memerlukan media informasi yang tepat sebagai sarana penyampaian informasi kepada konsumen. Dengan situasi persaingan yang cukup ketat ini, maka perusahaan untuk dapat tumbuh dan berkembang perlu meningkatkan mutu dan kualitas produk dan meningkatkan pelayanan yang dapat memuaskan konsumen. Konsumen memiliki peluang yang luas untuk mendapatkan produk dengan sederet pilihan sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Karena itu konsentrasi pemasaran tidak lagi sekedar bagaimana produk itu telah sampai pada pelanggan tetapi lebih fokus kepada apakah produk itu telah dapat memenuhi permintaan pelanggan. Agar perusahaan tetap dapat eksis, maka diperlukan berbagai cara dan usaha; seperti manajemen yang baik yang didukung oleh sumber daya yang berkualitas, disamping itu diperlukan juga kebijaksanaan dan strategi yang dapat dihandalkan dalam berbagai bidang perusahaan. Banyak hal yang dapat dilakukan perusahaan dalam usahanya untuk mencapai target penjualan;

1

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 2

misalnya melakukan strategi penetapan harga yang mendukung terjadinya peningkatan penjualan, memperluas pasar (ekspansi), menggunakan saluran distribusi yang tepat dan cocok, dan menggunakan strategi promosi yang gencar. Dalam hal strategi pemasaran salah satunya adalah promosi, karena promosi sangat berperan penting dalam perusahaan untuk dapat memperoleh pelanggan atau konsumen sebanyak mungkin dan untuk mempertahankan perusahaan agar selalu tetap eksis. Dengan adanya pelanggan atau konsumen yang banyak maka salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai, yaitu volume penjualan akan meningkat. Oleh sebab itu, perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan yang maksimal dalam menjual atau memasarkan produknya, jika tidak disertai dengan promosi yang baik dan benar. Dengan kata lain perusahaan tidak dapat meningkatkan penjualan tanpa disertai dengan promosi yang gencar guna mengatasi persaingan yang ketat di masa sekarang ini. Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “ Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan “, studi kasus pada PT. EGA Paintindo, Tangerang dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta.


B. Rumusan Masalah 1. Bagaimana pengaruh biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) terhadap volume penjualan ? 2. Kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) manakah yang memiliki pengaruh terbesar terhadap volume penjualan ? C. Batasan Masalah Kegiatan promosi diselenggarakan dengan maksud dan tujuan untuk meningkatkan volume penjualan, agar kelangsungan hidup perusahaan tetap eksis dan berkembang. Pada umumnya jenis kegiatan promosi ada 4 (empat), yaitu : Personal Selling atau penjualan tatap muka, Periklanan, Publisitas, Promosi penjualan. Dalam penelitian ini penulis membatasi kegiatan promosi yang akan diteliti adalah Periklanan dan Promosi penjualan. D. Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi (Periklanan dan Promosi penjualan) terhadap peningkatan volume penjualan. 2. Untuk mengetahui kegiatan promosi (Periklanan dan Promosi penjualan) manakah yang saling berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.


E. Manfaat Penelitian 1. Bagi perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi, masukan yang berguna untuk pengambilan keputusan dan kebijakan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dan sebagai bahan pertimbangan untuk menentukan langkah langkah yang tepat dalam menyusun strategi pemasaran lebih lanjut, khususnya pada PT. EGA Paintindo, Tangerang. 2. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan informasi untuk penelitian lebih lanjut dan sebagai bahan tambahan referensi Perpustakaan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. 3. Bagi penulis Penelitian ini merupakan kesempatan yang baik unutk menerapkan disiplin ilmu dan teori yang diperoleh di bangku kuliah dalam lingkungan masyarakat.

Dapat

menambah

wawasan

penulis

tentang

kegiatan

perusahaan, kinerja perusahaan, dan bagaimana perusahaan menerapkan strategi strategi pemasaran untuk menhadapi persaingan global.


F. Sistematika Penulisan BAB I

: PENDAHULUAN Bab pendahuluan menguraikan latar belakang pemilihan judul, perumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

BAB II

: LANDASAN TEORI Pada bab ini menguraikan pengertian dari pemasaran, konsep pemasaran, promosi, personal selling, periklanan, publisitas, promosi penjualan, hipotesis, dan alat analisis yang digunakan.

BAB III

: METODE PENELITIAN Bab ini menguraikan metode penelitian yang berisi tentang jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian, subjek dan objek penelitian, tehnik pengumpulan data, data yang dibutuhkan, varibel penelitian, dan tehnik analisis data.

BAB IV

: GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Bab ini berisi tentang sejarah dan berkembangnya perusahaan, lokasi perusahaan, tujuan berdirinya perusahaan, struktur organisasi, personalia, pemasaran, produksi, dan strategi perusahaan.


BAB V

: ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Bab ini menjelaskan tentang pembahasan dan analisisnya meliputi analisis biaya periklanan, analisis biaya promosi penjualan, analisis volume penjualan dengan menggunakan alat regresi linier berganda metode kuadrat kecil ( Least Square Method )

BAB VI

: PENUTUP Bab ini berisi tentang kesimpulan dan saran dari hasil analisis. Selain itu juga berisikan tentang keterbatasan yang dihadapi oleh penulis selama penelitian dan proses penelitian.


BAB II LANDASAN TEORI A.

Pengertian Pemasaran Kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan tidak bermula pada akhir produksidan penjualan akhir saja, namun kegiatan pemasaran itu menuntut lebih dari sekedar kemampuan memproduksi barang dan jasa yang dibutuhkan. Perusahaan perusahaan besar maupun kecil mulai merasakan pentingnya pemasaran dan mulai menyusun organisasi atau departemen untuk mengelola pemasaran ini. Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Perusahaan harus mampu mengetahui bagaimana menyajikan tawaran yang lebih baik dari yang ditawarkan oleh para pesaingnya. Mengingat betapa pentingnya fungsi pemasaran, maka untuk lebih memperjelas pengertian pemasaran penulis akan menguraikan definisi yang dikemukakan oleh beberapa ahli sebagai berikut : 1.

Menurut William J. Stanton : Pemasaran adalah sistem keseluruhan dan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. 7


2.

Menurut Alex S. Nitisemito : Pemasaran adalah suatu kegiatan yang bertujuan memperluas arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen dengan cara yang paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif.

3.

Menurut Philip Kotler : Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. (Basu Swastha DH, 1984:5)

Dari ketiga definisi di atas dapat diketahui bahwa kegiatan pemasaran dilakukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Hal ini agar konsumen bersedia membeli dan menumbuhkan sikap loyalitas terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

B.

Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. (Basu Swastha DH dan Irawan, 1990:10) Ada 3 faktor penting yang dapat dipakai sebagai dasar dalam konsep pemasaran, yaitu : (Basu Swastha DH dan Irawan 1990:8) 1. Orientasi pada konsumen. 2. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan. 3. Mendapatkan laba melalui pemasaran konsumen.


C.

Promosi Promosi pada hakekatnya merupakan kegiatan yang bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar konsumen mengenal produk yang akan ditawarkan oleh perusahaan, kemudian konsumen menjadi senang dan membeli produk tersebut. (Indriyo Gitosudarmo, 1994:237). Promosi menurut Basu Swastha yaitu bahwa promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk melakukan pertukaran dalam pemasaran. Tujuan utama dari promosi yaitu sebagai berikut : 1. Menginformasikan 2. Mempengaruhi 3. Membujuk 4. Mengingatkan pelanggan kepada sasaran tentang pasar dan bauran pemasaran.

D.

Personal Selling Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan komunikasi langsung dengan para calon konsumennya, sehingga diharapkan ada hubungan dan interaksi yang positif antara perusahaan selaku sebagai produsen dengan pembelinya. (Indriyo Gitosudarmo, 1994:240). Sedangkan menurut William G. Nickles; personal selling adalah interaksi antar individu yang saling bertemu (bertatap muka) yang bertujuan untuk menciptakan,


memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Jadi personal selling merupakan komunikasi organisasi secara individual. Berbeda dengan periklanan dan kegiatan promosi lainnya yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Tahap tahap yang terdapat dalam proses personal selling yaitu sebagai berikut : (Basu Swastha 1985:263) 1. Persiapan sebelum penjualan. 2. Penentuan lokasi pembeli potensial. 3. Pendekatan pendahuluan. 4. Melakukan penjualan. 5. Pelayanan sebelum penjualan. Prinsip prinsip personal selling, penjual yang di tugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria kriteria sebagai berikut : 1. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk yang akan dijual dan mempunyai seni menjual, seperti bagaimana cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pelanggan untuk membelinya. 2. Negotiation Penjual harus mampu menguasai negosiasi tentang syarat syarat penjualan.


3. Relationship marketing Penjual harus tau bagaimana cara membina dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan. Fungsi fungsi dari personal selling : 1) Information, Gathering yaitu melakukan riset dan intelejen pasar. 2) Targeting yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. 3) Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. 4) Servicing yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 5) Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 6) Selling

yaitu

mendekati,

mempresentasikan,

mendemonstrasikan,

mangatasi penolakan dan menjual kepada pelanggan. 7) Allocating yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu kepada pembeli.

E.

Periklanan Menurut William G. Nickles; periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan lembaga non laba, serta individu. (Basu Swastha; 1984:245). Sedangkan Philip Kotler mendefinisikan periklanan sebagai bentuk komunikasi bukan pribadi


yang dijalankan melalui media yang dibayar atas usaha yang jelas. Periklanan mempunyai 5 fungsi, yaitu : (Basu Swastha, 1984;246). 1 Memberikan informasi 2 Membujuk atau mempengaruhi 3 Menciptakan kesan 4. Memuaskan keinginan 5. Sebagai alat komunikasi Suatu iklan mempunyai sifat sifat sebagai berikut : (Fandy Tjiptono, 1995;208) 1. Pubilc Presentation Iklan memungkinkan seseorang menerima pesan yang sama mengenai produk yang di iklankan. 2. Pervasiveness Pesan iklan yang sama bisa diulang ulang untuk menetapkan penerimaan informasi. 3. Amplified Expresiveness Iklan mampu mendramatisasikan perusahaan dan produknya melalui gambar dan sarana untuk mengoyahkan perasaan audience. 4. Impersonality Iklan tidak bersifat memaksa audience untuk memperhatikan atau menanggapi karena iklan merupakan informasi yang menolong. Tujuan periklanan : (Basu Swastha, 1984;252)


1

Meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide yang menguntungkan.

2 Mengadakan komunikasi secara efektif. 3 Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lainnya 4 Mencapai pelanggan yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan dalam waktu tertentu. 5 Mengadakan

hubungan

dengan

penyalur,

misalnya

dengan

menyantumkan nama dan alamat. 6 Memasuki daerah pemasaran yang baru atau menarik pelanggan yang baru. 7 Memperkenalkan produk yang baru. 8 Menambah penjualan industri. 9 Mencegah timbulnya barang barang tiruan. 10 Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.

F.

Publisitas Menurut Basu Swastha; publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Sedangkan menurut Fandy Tjitono; publisitas merupakan penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara personal, yang individu atau organisasi diuntungkan untuk tidak membayar untuk itu.


Pada garis besarnya publisitas dapat dipisahkan menjadi 2 kriteria yaitu : 1.

Publicity Product (Publisitas Produk) Publisitas

produk

merupakan

publisitas

yang

ditujukan

untuk

menggambarkan atau untuk memberitahu kepada konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya. 2.

Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity) Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan kegiatan itu dapat dipublikasikan disini misalnya kegiatan sehari hari dari sebuah organisasi, termasuk pergantian pemimpin, pengawasan polusi, musibah yang dialami organisasi tersebut dan lain sebagainya.

Kebaikan publisitas : a. Publisitas dapat menjangkau orang orang yang tidak mau membaca sebuah iklan. b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang mencolok. c. Lebih dapat dipercaya. d. Publisitas jauh lebih muda karena dilakukan secara bebas tanpa ada pungutan biaya.


Kelemahan publisitas : 1 Publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain. G.

Promosi Penjualan Menurut William G. Nickles; promosi penjualan adalah kegiatan kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan,

publisitas yang

mendorong efektivitas pembelian kepada konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya (Basu Swastha, 1984;279). Sedangkan menurut Fandy Tjiptono; promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang akan dibeli pelanggan. Promosi penjualan yang dilakukan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai yaitu : (Fandy Tjiptono, 1995;209) 1. Trade Promotion yaitu sales promotion yang bertujuan untuk mendorong pengecer, eksportir, dan importir untuk perdagangan barang dan jasa dari sponsor. 2. Customer Promotion yaitu sales promotion yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli. Sales Force Promotion yaitu sales promotion yang bertujuan memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak dengan pelanggan.


3. Mempertahankan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Tujuan promosi penjualan : a. Tujuan promosi penjualan interen adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha promosinya. b. Tujuan promosi perantara adalah untuk mempelancar atau mengatasi perubahan perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi atau memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. c. Tujuan promosi penjualan konsumen adalah untuk mendapatkan orang

yang

bersedia

menggunakan

produk

baru,

untuk

meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong produk baru yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.


Metode metode penjualan : ¾ Pemberian contoh barang (product sampling) Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau di coba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk memperkenalkan produk baru dan pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan produk lain. ¾ Kupon atau Nota Dalam suatu periode tertentu, penjual sering menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti pembelian. ¾ Hadiah Penjual memberikan hadiah langsung kepada pembeli yang membeli sejumlah tertentu. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak dan akhirnya menjadi pelanggan tetap.


¾ Kupon berhadiah Setiap pembeli yang membeli barang dengan sejumlah tertentu atau membeli satu unit barang akan memperoleh kupon yang akan di undi di kemudian hari. Nomor kupon yang

cocok dengan nomor

undiannya akan mendapatkan hadiah. ¾ Undian dan kontes Undian dan kontes merupakan alat promosi lain yang dilakukan di tempat tempat tertentuoleh penjual tertentu, seperti yang terdapat di arena hiburan. ¾ Rabat (cash refund) Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru dan untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapt ditentukan dengan persentase atau dengan satuan rupiah. ¾ Peragaan (display) Peragaan merupakan salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan konsumen secara langsung. Peragaan ini sering disamakan dengan istilah demonstrasi yang memamerkan barang pada waktu, tempat, dan situasi tertentu.


Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila didukung dengan usaha usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih efektif jika disertakan pada usaha periklanan. Untuk memberitahukan pada khalayak ramai bahwa sebuah toko mengeluarkan kupon, hadiah, diskon dan sebagainya; perlu dilakukan dengan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak orang (konsumen) yang mengetahui bahwa sebuah toko atau perusahaan melakukan usaha promosi penjualan. H. Volume Penjualan Setiap manajer produk harus mampu menguasai jajaran produknya masingmasing dengan dua cara yang terpenting. Pertama, ia perlu mengetahui jumlah penjualan dan laba dari berbagai barang dalam lingkungan jajaran produknya. Kedua, perlu mengetahui bagaimana kedudukan jajaran produk pihak pesaing di pasaran yang sama. Setiap jenis barang dalam suatu jajaran produk memberi sumbangan berlainlainan kepada volume penjualan dan laba. Volume penjualan adalah jumlah unit produk yang terjual. Volume penjualan didefinisikan sebagai pertumbuhan yang diharapkan dalam permintaan produksi (Kurniawan Tjakrawala, 2003 : 10) Seperti halnya manusia, barang juga memiliki siklus kehidupan / umur (life cycle).Siklus kehidupan barang terdiri atas empat tahap yang berbeda, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan. Masingmasing tahap berada dalam lingkungan pemasaran yang berbeda-beda. Volume


penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri. Pada tahap perkenalan, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Dalam tahap pertumbuhan, volume penjualan semakin meningkat. Pada tahap kedewasaan, permintaan terhadap barang tetap dan volume penjualan tetap meningkat. Pada tahap penurunan, volume penjualannya semakin menurun sampai pada titik terendah. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Volume penjualan suatu jenis barang dapat menurun atau bahkan mati dalam siklus kehidupannya karena adanya kekunoan teknologis. Adapun strategi-strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan adalah : 1. Meningkatkan frekuensi penggunaan barang. 2. Mengembangkan atau menemukan berbagai macam penggunaan barang. 3. Menemukan penggunaan barang baru. I.

Hipotesis Berdasarkan permasalahan yang disajikan dalam penelitian ini, maka perumusan

hipotesisnya adalah sebagai berikut : 1. Ada pengaruh positif biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) terhadap peningkatan volume penjualan. 2. Periklanan berpengaruh besar terhadap PT.Ega Paintindo, Tangerang , sedangkan Promosi Penjualan berpengaruh besar terhadap Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta.


BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi kasus, yaitu penelitian dengan mengamati sejumlah obyek darim populasi yang terbatas dan hasil penelitian ini dapat digunakan untuk perusahaan tempat penelitian. B. Tempat dan Waktu Penelitian 1. Tempat Penelitian Penelitian yang dilakukan di PT. EGA Paintindo yang beralamat di JL. Raya Pasar Kemis No 88, Kelurahan Kroncong, Tangerang Banten dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta yang beralamat di Jl. Godean No. 20 Yogyakarta. 2. Waktu Penelitian Penelitian dilakukan pada bulan Februari – April 2008 C. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian Yang menjadi subjek penelitian ini adalah orang orang yang mengerti tentang informasi biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) serta volume

21


penjualan, yaitu Kepala Bagian Pemasaran dan Staf Manajemen PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta. 2. Objek Penelitian Yang menjadi objek penelitian adalah kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) dan volume penjualan di PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta. D. Tehnik Pengumpulan Data Untuk kepentingan penelitian maka diperlukan data data yang diperoleh melalui beberapa cara, antara lain : 1. Wawancara Wawancara merupakan tehnik pengumpulan data dengan cara tatap muka dan melakukan tanggung jawab langsung kepada subjek penelitian, yaitu Kepala Bagian Pemasaran PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta. 2. Dokumentasi Dokumentasi

merupakan

tehnik

pengumpulan

data

dengan

cara

memperoleh data dari sumber data, catatan atau arsip perusahaan. 3.. Observasi Adalah melakukan pengamatan secara langsung ke objek penelitian untuk melihat dari dekat kegiatan yang dilakukan.


E. Data yang dibutuhkan 1. Gambaran umum perusahaan 2. Data penjualan (volume penjualan) 3. Data kegiatan promosi (biaya periklanan dan biaya promosi penjualan) 4. Data lain yang dapat mendukung penelitian, yang terdiri dari data personalia, data distribusi dan data harga. F. Variabel penelitian dan Pengukuran Variabel 1. Variabel Bebas (Independent Variable) Variabel bebas dalam penelitian ini adalah periklanan dan promosi penjualan. Pengukuran untuk tiap tiap variabelnya adalah sebagai berikut : a. Periklanan pengukurannya dengan menggunakan biaya periklanan(dalam rupiah) b. Promosi penjualan pengukurannya dengan menggunakan biaya promosi penjualan (dalam rupiah) 2. Variabel Terikat (Dependent Variabel) Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan ( y ) diukur dengan menggunakan jumlah rupiah.


G. Tehnik Analisis Data Dalam penelitian ini, tehnik analisi data yang digunakan oleh penulis adalah analisis kuantitatif dan analisis kualitatif. Analisis kuantitatif adalah analisis yang menggunakan alat analisis bersifat kuantitatif (alat analisis yang menggunakan model matematik atau model statistik). Sedangkan analisis kualitatif adalah analisis yang tidak menggunakan model matematik atau model statistik, analisis data yang dilakukan terbatas pada tehnik pengolahan data; seperti pada pengecekan data dan tabulasi, melihat grafik grafik atau angka angka yang tersedia, kemudian melakukan uraian dan penafsiran. Untuk kepentingan analisis data dan pembahasan dipakai alat analisis regresi linier berganda metode kuadrat kecil (Least Square Method). Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut : (J. Suprapto, 1984;240) y = a + bx1 + cx2 Keterangan : y = volume penjualan a = konstanta b = koefisien 1 c = koefisien 2 x1= biaya periklanan x2= biaya promosi penjualan


1.

Untuk menghitung koefisien regresi (a,b,c) dapat dicari dengan metode kuadrat terkecil yang menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut : a) ∑ y = Na + b∑x1 + c∑x2 b) ∑ yx1 = a∑x1 + b∑x12 + c∑x1x2 c) ∑ yx2 = a∑x2 + b∑x1x2 + c∑x22 Untuk mengetahui apakah persamaan regresi berganda tersebut signifikan, dapat dilihat dari nilai koefisien determinasi. Koefisien determinasi ( R2 ) adalah suatu alat utama untuk mengetahui sejauh mana tingkat hubungan antara variabel x dan y atau dengan kata lain mengukur seberapa baik suatu variabel digambarkan oleh variabel lain. Cara menghitung koefisien determinasi ( R2 ) yaitu dengan menggunakan rumus : (Nugroho Budiyuwono, 1995;290) a

1

c X2 - n∑

-2

R2=

∑ 2-

-2

Keterangan : R2

= koefisien determinasi berganda

x1 dan x2 = variabel independent n

= jumlah sampel


y

= variabel dependent

a,b,c

= koefisien regresi berganda

Menguji Hipotesis Langkah langkah dalam pengujian Hipotesis adalah sebagai berikut : 1. Uji t -

Merumuskan Hipotesis H0 : bi = 0, artinya secara individu variabel independen tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan. Ha : bi = 0,

artinya secara individu variabel independen

berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan. -

Menentukan thitung Dalam

menentukan

nilai

thitung

dapat

dicari

menggunakan rumus :

T hitung

= 2

Nilai thitung inilah yang kemudian akan dibandingkan dengan ttabel -

Menentukan ttabel

dengan


Nilai ttabel dapat dicari pada tabel distribusi t dengan ketentuannya berdasarkan derajat kebebasan df(degree of freedom), yaitu df = n – k, dimana n adalah jumlah sampel, dan k adalah jumlah seluruh variabel, serta dengan menggunakan taraf signifikan α = 5% ( 0,05 ) -

Menarik kesimpulan Kesimpulan yang diambil dari uji t ini didasarkan pada kriteria pengujian sebagai berikut :

Jika ttabel > t hitung maka H0 diterima (Ha ditolak).

Jika thitung > ttabel maka Ha ditolak (H0 ditolak).

2. Uji F -

Merumuskan hipotesis H0 : b = c = 0 ; berarti secara bersamaan kegiatan promosi tidak

berpengaruh

secara

signifikan

terhadap

volume

penjualan. Ha : b ≠ c ≠ o ; berarti secara bersamaan kegiatan promosi berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan. -

Menghitung besarnya nilai Fhitung : / F hitung =

-

Menentukan besarnya Ftabel :


Fa = ( k, n – k – 1 ) Besarnya α = 5 % k = banyaknya variabel n = jumlah data sampel) -

Daerah penolakan dan daerah penerimaan Untuk menguji diterima atau tidaknya hipotesis dari permasalahan yang dikemukakan digunakan uji F (F-test), dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel . Ftabel = ( α ; k – 1 ; n – k ) Keputusan yang diambil : H0 diterima jika Fhitung < Ftabel. H0 ditolak jika Fhitung > Ftabel Untuk melakukan perhitungan regresi linier berganda dengan metode kuadrat terkecil (Least Square Method), penulis menggunakan bantuan komputer, yaitu program SPSS 11.00 for Windows


BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan. 1. PT.EGA Paintindo, Tangerang Banten PT. Ega Paintindo memulai usahanya pada tahun 1988 di Jakarta masih berupa usaha home industri, belum memiliki badan hukum. Sejalan dengan perkembangannya, di tahun 1990 usaha tersebut mulai berubah bentuk dari usaha home industri menjadi perusahaan perseroan terbatas dengan nama pertama kali, “PT. Titan Adhi Prada”. Perusahaan ini dimiliki oleh Holding Company, yang terdiri dari tiga pemilik yaitu Bapak Irawan, Bapak Hartono, serta Bapak Hendrawan, dengan direktur utama Bapak Rahmat Rusli. Di tahun 1995, PT. Titan Adhi Prada digantikan dengan nama PT. Ega Paintindo, yang berkantor pusat di Jln. Pangeran Jayakarta, Jakarta Pusat. Sedangkan pabriknya berlokasi di Jln. Raya Pasar Kemis Jatiuwung, Tangerang. Pada tahun 1996, perusahaan berubah kepemilikan dari Holding Company menjadi perusahaan dengan pemilik serta direktur utama Bapak Rahmat Rusli sampai sekarang. PT. Ega Paintindo merupakan perusahaan berkembang yang bergerak dalam bidang pembuatan cat dengan pelarut minyak (Solvent Base), dengan kantor pemasaran PT. Ega Paintindo yang berlokasi di kompleks Ruko Gading Bukit Indah di Jln. Bukit Gading Raya No. 9 Kelapa Gading , Jakarta Utara.

29


Perusahaan mulai berkembang pesat dlihat dari meningkatnya jumlah orderan serta pertambahan pelanggan, sehingga kualitas produk sangat diperhatikan. 2. Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta Graha Rajawali didirikan pada tanggal 1 November 2000 oleh 4 orang pemilik, yaitu Bapak Yanto, Budi, Surya dan Toni. Pada awalnya Graha Rajawali hanyalah sebuah wartel dengan nama Rajawali. Karena melihat potensi pasar di sekitar perusahaan yang mendukung untuk didirikan warnet, maka Bapak Yanto yang juga memiliki latar belakang Master Ekonomi mengajak ketiga rekannya yang lain untuk ikut bergabung menanamkan modalnya untuk bisnis jasa internet dengan status kepemilikan bersama. Graha Rajawali beralamat di Jl. Godean No. 20 Yogyakarta. Lokasi tersebut dipilih dengan alasan penghematan biaya tempat. Lokasi itu sendiri sebenarnya merupakan rumah tinggal Bapak Yanto yang juga merupakan pemilik perusahaan yang mengajukan gagasan pendirian Warnet Rajawali. Graha Rajawali juga membuka usaha yang sama di tempat lain, yaitu di Jl. Monjali dan di Mrican Yogyakarta.


B. Tujuan Perusahaan Tujuan didirikannya PT. Ega Paintindo, dilihat dari visi dan misi perusahan sebagai berikut : Visi perusahaan : “Small but beautiful” Misi perusahaan : Ingin membuat customer berasa seperti mempunyai pabrik cat sendiri dengan koridor/peraturan-peraturan yang berlaku sesuai perusahaan.

C. Lokasi Pabrik Lokasi pabrik bertempat di Jln. Raya Pasar Kemis Kelurahan Kroncong Tangerang- Banten.

D. Struktur Organisasi Dalam melaksanakan kegiatan perusahaan harus ada kerjasama antara atasan dan bawahan agar perusahaan dapat berjalan dengan lancar. Maka berikut ini adalah struktur organisasi PT. Ega Paintindo


Gambar V.1 STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN PT. EGA PAINTINDO

Direktur

Sekretaris

Manajer Pabrik

Manajer Akuntansi

Laborat Center

R&D

AAS

Purchasing

Manajer Pemasaran

Manajer Produksi

QC Row Material

Gudang Bahan Baku

QC

Administrasi Umum & PPC

Gudang Bahan Jadi

Maintenance

Security


1. Direktur Utama Tugas dan wewenang : a

Menjaga kelangsungan hidup perusahaan

b

Mengusahakan keuntungan yang sebesar mungkin melalui perencanaan, pengkoordinasian serta pengawasan terhadap pelaksanaan kegiatan perusahaan demi tercapai tujuan perusahaan.

c

Memimpin rapat direksi dan mengkoordinasikan rencana-rencana yang di usulkan manajer mengenai bidangnya masing-masing dengan memperhatikan kebijakan umum perusahaan yang telah ditetapkan.

2. Sekretaris Tugas dan wewenang : a

Bertanggung jawab terhadap administrasi mengenai perusahaan secara umum.

3. Manajer Pemasaran Tugas dan wewenang : a

Mengkoordinir pelaksanaan pemasaran, distribusi pasar agar berjalan lancar dan tepat waktu.

b

Mengkoordinir para tenaga penjual.

4. Manajer Akuntansi Tugas dan wewenang : a

Mengkoordinir pembukuan dan prosedur keuangan perusahaan.

b

Menyusun laporan keuangan serta mengurusi perpajakan perusahaan.

5. Manajer Pabrik


Tugas dan wewenang : a

Merupakan pimpinan pabrik.

b

Bertanggung jawab terhadap semua kegiatan produksi di dalam pabrik.

c

Menandatangani Sertifikat Mutu Produk.

6. Manajer Produksi Tugas dan wewenang : a

Mengontrol seluruh kegiatan produksi.

b

Bertanggungjawab terhadap kebenaran dan kualitas produksi.

c

Memberi tugas kepada kepala-kepala Divisi.

d

Bertanggungjawab atas pemeliharaan peralatan.

7. Kepala Laborat Center Tugas dan wewenang : a

Menentukan kebijakan serta perbaikan kualitas produksi.

b

Bertanggungjawab terhadap semua kegiatan laboratorium, hubungan antar pelanggan, kualitas serta ketepatan waktu pelayanan.

8. Bagian R & D Tugas dan wewenang : a

Bertanggungjawab terhadap semua pembuatan sample baru serta lama.

b

Melakukan penimbangan dan pengambilan bahan baku di gudang.

9. Bagian Laborat AAS Tugas dan wewenang :


a

Bertanggungjawab terhadap pengetesan AAS.

b

Membantu administrasi laborat.

10. Bagian QC Row Material Tugas dan wewenang : a

Bertanggungjawab terhadap kualitas produksi

b

Membuat laporan hasil produksi ke Administrasi umum.

c

Memutuskan bagus/tidaknya barang untuk dikirim

11. Bagian Administrasi Umum Tugas dan wewenang : a

Menerima SO dari kantor pusat.

b

Bertanggungjawab terhadap formulasi produksi.

c

Membuat rencana produksi dan kepala-kepala Divisi.

d

Membuat laporan ke kantor pusat untuk dibuatkan surat jalan pengiriman.

e

Membuat Jadwal Pengiriman Barang.

12. Bagian Gudang Bahan Baku Tugas dan wewenang : a

Bertanggungjawab terhadap masuk serta keluarnya barang bahan baku.

13. Bagian Gudang Bahan Jadi Tugas dan wewenang : a

Bertanggungjawab terhadap pengiriman barang jadi dari pabrik.

14. Maintenance (Kepala Mekanik)


Tugas dan wewenang : a) Mengontrol, memelihara dan memperbaiki mesin pabrik. b) Bertanggungjawab terhadap peralatan dan sarana produksi. c) Membuat laporan atas perbaikan mesin kepada Manajer Produksi. 15. Bagian Security Tugas dan wewenang : a) Bertanggungjawab terhadap keamanan pabrik. Struktur Organisasi dari Warnet Graha Rajawali sangat sederhana. Keempat pemilik perusahaan membagi tugas untuk beberapa fungsi. Fungsi tersebut adalah keuangan, operasional, karyawan dan teknis computer. Graha Rajawali memiliki 14 orang karyawan yang bertugas sebagai operator internet. Semua karyawan tersebut setiap harinya dalam 4 shift selama 6 jam untuk setiap shiftnya. Karyawan bekerja selama 7 hari kerja, dengan system libur bergantian menurut kesepakatan bersama. Untuk hari tertentu, seperti hari Raya Natal dan Idul Fitri karyawan libur sesuai dengan agama yang dianutnya. Sistem penggajian karyawan dilakukan

tanggal 1 setiap

bulannya. Akan tetapi gaji yang diberikan tidak sesuai dengan UMR yang ditetapkan. Hal tersebut dikarenakan sistem kerja yang part time. Ada bonus dan THR untuk karyawan, akan tetapi karyawan tidak diberikan fasilitas untuk operasional kerjanya. Struktur organisasi untuk Warnet Graha Rajawali akan tampak seperti dibawah ini :


Gambar V.2 Struktur Organisasi Warnet Graha Rajawali

Pemilik Perusahaan

Operator

E. Manajemen Sumber Daya Manusia 1. Sumber-sumber tenaga kerja a. Sumber tenaga kerja dari internal, merupakan perekrutan karyawan yang berasal dari dalam perusahaan sendiri dimana telah memenuhi syarat-syarat tertentu untuk dipromosikan pada tingkatan yang lebih atas. b. Sumber tenaga kerja dari eksternal, merupakan perekrutan karyawan yang berasal dari luar perusahaan, dapat mengumumkan lowongan pekerjaan melalui media surat kabar.

2. Data tenaga kerja Data tenaga kerja di bagi menjadi 2 bagian, yaitu : a. Tenaga kerja pemasaran, terdiri dari : Laki-laki

: 3 orang

Perempuan : 4 orang


b. Tenaga kerja pabrik Laki-laki

: 31 orang

Perempuan : 4 orang 3. Sistem upah tenaga kerja Sistem upah tenaga kerja berdasarkan pada : a. Sistem upah mingguan ; sistem ini diberikan kepada karyawan tidak langsung setiap minggunya sesuai dengan jumlah hari mereka masuk kerja. b. Sistem upah bulanan ; sistem ini diberikan kepada karyawan langsung dan diterima setiap akhir bulan sesuai dengan jumlah hari mereka masuk kerja serta jabatan dan masa kerja. c. Upah lembur ; sistem ini diberikan bagi karyawan yang melakukan kerja lembur, sesuai dengan jumlah hari mereka lembur. 4. Pengaturan jam kerja a. Hari senin sampai dengan hari kamis dari jam 08.00. sampai jam 17.00 WIB. Istirahat jam 12.00 sampai jam 13.00 WIB b. Hari Jum’at dari jam 08.00 sampai jam 17.00 WIB. Istirahat jam 11.00 sampai jam 13.00 WIB. c. Hari sabtu dan hari minggu libur. d. Hari libur nasional karyawan diliburkan sesuai dengan ketentuan pemerintah.


5. Keselamatan kerja dan kesejahteraan karyawan a. Keselamatan kerja Karyawan menggunakan masker, sarung tangan, pakaian seragam, sepatu ABRI serta pemadam kebakaran yang selalu stand by di perbagian ruangan. b. Kesejahteraan karyawan Fasilitas dan jaminan kerja yang diberikan perusahaan untuk kesejahteraan karyawan adalah sebagai berikut : 1. Tunjangan perawatan dan pengobatan kesehatan. 2. Tunjangan kecelakaan dan kematian. 3. Tunjangan Hari Raya. 4. Tunjangan bonus pertahun. 5. Penyediaan mess bagi karyawan. 6. Rekreasi. 7. Penyediaan pinjaman kepada karyawan.

F. Strategi Pemasaran Perusahaan I. Strategi Produk PT. Ega Paintindo memproduksikan produk-produk cat solvent base berdasarkan pesanan dari customer (Job Order), dengan harga yang seminim mungkin di bawah pesaing, dan kualitas diatas pesaing sesuai yang diinginkan customer.


II. Strategi Harga Strategi harga yang diterapkan di PT. Ega Paintindo berdasarkan pada : 1. Total biaya sesungguhnya dikalikan pajak ditambah dengan keuntungan yang diinginkan. 2. Harga jual dibandingkan dengan harga pesaing, dimana penetapan harga dibawah harga pesaing. 3. Apabila harga jual mahal, maka perlu perbaikan formula oleh bagian lab sehingga harga dapat bersaing dengan pesaing. 4. Harga jual ditetapkan dengan nominal mata uang dollar, karena disesuaikan dengan harga pembelian bahan baku yang menggunakan mata uang dollar, dimana sebagian besar bahan baku masih mengimpor dari luar negeri. III. Strategi Promosi Strategi promosi yang diterapkan PT. Ega Paintindo saat ini melalui : 1. Personal Sellling Dimana tenaga sales executive perusahaan menawarkan produk-produk langsung kepada konsumen dengan cara mengunjungi. 2. Selling Promotion Promosi penjualan melalui penawaran diskon/potongan harga untuk produk tertentu dengan jangka waktu tertentu. 3. Advertising Melalui Mouth to Mouth, brosur, dll.


IV. Saluran Distribusi Saluran distribusi yang dilakukan PT. Ega Paintindo melalui : 1. Saluran distribusi langsung, produk cat yang dipesan langsung dikirim kepada pembeli maupun customer. 2. Saluran distribusi tidak langsung, untuk jenis produk cat untuk retail/eceran oleh PT. Ega Paintindo disalurkan melalui Agen penjual cat sebelum langsung ke tangan konsumen. PT. Ega Paintindo bekerjasama dengan PT. Cellux sebagai agen tunggal untuk memasarkan produk cat jenis retail. Selain itu juga melalui agen penjual cat lainnnya seperti : Gama Paintindo, PT. Amen Paint Swadana. Untuk sistem pemasaran Warnet Graha Rajawali hanya menawarkan layanan jasa internet/gamenet dan tidak menawarkan produk lain diluar itu. Sistem pelayanan konsumen dilakukan dengan sangat sederhana, yaitu konsumen datang menuju meja operator internet untuk memilih nomer bilik. Setelah komputer dihidupkan , billing dibuka sampai konsumen selesai dengan kepentingannya. Setelah selesai maka konsumen dapat membayar tagihannya di meja operator. Tarif yang ditawarkan didasarkan pada tarif standar yang telah ditentukan oleh AWARI (Asosiasi Warnet Republik Indonesia) yaitu sebesar Rp. 3.000 / jam. Untuk memperkenalkan usahanya kepada para konsumen, manajemen memanfaatkan promosi dengan cara penyebaran brosur dan pemasangan spanduk. Yang menjadi sasaran perusahaan adalah masyarakat di sekitar perusahaan yang membutuhkan layanan jasa internet seperti murid sekolah, mahasiswa, guru dan pengusaha.


G. Manajemen Produksi 1. Jenis produksi PT. Ega Paintindo memproduksikan cat Solvent Base, merupakan cat dengan pelarut minyak. Sedangkan jenis produknya di bagi menjadi 9 jenis produk, yaitu : A.

Cat Dasar Merupakan cat yang di pakai untuk primer atau dasar sebelum cat lain digunakan, agar daya lekatnya lebih baik serta dapat menutup poripori. Produknya terdiri dari : Egapencil primer, Egacell primer (Nitro cellulose).

B.

Cat anti karat Merupakan cat yang dipakai sebagai pelapis barang-barang metal atau logam agar tidak berkarat. Produknya terdiri dari : Egakyd primer, Ega epoxy primer, Ega etching primer, dan Ega stoving primer.

C.

Cat Logam Merupakan Top Coat atau cat yang dipakai setelah cat dasar/ primer untuk barang-barang dari metal atau logam. Produknya terdiri dari : Egakyd, Ega Epoxy, Egastoving, Ega syntetik, Egastoving Acrylic, Egacoil Coating.


D.

Cat Kayu dari bahan lain Merupakan Top Coat atau cat yang dipakai setelah cat dasar/ primer untuk barang-barang dari kayu. Produknya terdiri dari : Ega Acrylic, Egacel (Nitro cellulose).

E.

Cat Kayu dari polymer vinyl Merupakan Top Coat atau cat khusus untuk kayu dari bahan dasar polymer viny yang dipakai setelah cat dasar. Produknya terdiri dari : Egapencil atau Ega Lacquer.

F.

Cat Kayu lainnya Merupakan cat untuk furniture, rotan atau kayu dari bahan dasar alkyd, urea melamine dan acid. Produknya terdiri dari : Ega melamine, Ega melamine clear, Ega melamine solid, Ega tinting colour.

G.

Thinner Merupakan campuran pelarut (solvent) yang berfungsi untuk pengencer cat. Produk terdiri dari Egastoving thinner, SS thinner.

H.

Vernish Merupakan cat clear yang diaplikasikan setelah top coat, biasanya non colour/ transparan. Produknya terdiri dari : varnish natural.

I.

Dempul Berfungsi untuk mengisi pori-pori kayu supaya rata dibuat dari bahan dasar pigment, filler alkyd dan nitro cellulose.


2. Bahan Baku Bahan baku yang dibutuhkan : 1. Pigment

: berfungsi untuk pewarnaan cat.

2. Additive

: berfungsi untuk memperbaiki kualitas cat.

3. Filler

: berfungsi untuk mengisi cat.

4. Binder

: berfungsi untuk pengikat/ pelekat.

5. Solvent

: berfungsi untuk pengencer.

3. Peralatan Peralatan yang diperlukan : 1. Mixer

: mesin untuk mengaduk supaya rata.

2. Granding

: mesin untuk menghaluskan cat.

3. Takel

: alat untuk mengecek barang berat.

4. Glase bed

: merupakan butiran kaca untuk mempercepat halusnya cat saat di granding.

4. Alat-alat Lab, seperti : a. Fineness tes

: alat untuk mengecek kehalusan cat.

b. Criptometer

: alat untuk mengecek daya tutup cat.

c. Forcup

: alat untuk mengecek kekentalan cat.

d. Glassmeter

: alat untuk mengecek kekilapan cat.

e. Cater dan selotipe : untuk mengecek daya lekat cat. f. Spray Grn

: alat spray untuk melihat colour matching.


5. Tahap proses pembuatan cat Adapun tahapan proses pembuatan cat adalah sebagai berikut : I.

Menentukan formula.

II.

Menimbang dan memisahkan bahan baku menjadi 2 bagian, yaitu Mill base dan Letdown. Mill base merupakan campuran bahan baku yang akan di proses terlebih dahulu / awal proses kemudian di granding, karena bahan baku tersebut masih kasar. Letdown merupakan campuran bahan baku yang diproses terakhir kali setelah mill base, bahan tersebut diproses dengan cara dimixer.

III. Sebagian bahan di additive, solvent yang termasuk mill base dimixer lalu tambahkan pigment sedikit demi sedikit kemudian dimixer lagi sampai rata. Setelah itu digranding sampai kehalusan yang diinginkan. IV. Setelah halus, masukkan bahan-bahan yang termasuk letdown seperti binder, solvent, additive. Kemudian dimixer sampai rata. V.

Setelah selesai baru di colour matching sesuai standar warna yang diinginkan.

VI. Setelah cek warna di bagian QC juga perlu di cek viscositynya, SB/Bdnya, gloss pada criptometer pada adhesion, seteah sesuai spect baru dipacking sambil disaring.


BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Penelitian Besar biaya periklanan dan promosi penjualan yang dikeluarkan perusahaan telah dikumpulkan peneliti selama 13 bulan (time series) untuk PT EGA Paintindo, Tangerang Banten, dan selama 24 bulan untuk Warnet Rajawali Yogyakarta. Data ini dianalisis dengan uji regresi ganda untuk menjelaskan pengaruhnya terhadap volume penjualan yang berhasil dicapai dalam kurun waktu tersebut. Sebelum pengujian regresi, biaya periklanan, promosi dan volume penjualan akan dideskripsikan terlebih dahulu, sehingga dapat diketahui kondisi biaya-biaya tersebut selama masa penelitian. Informasi ini penting untuk menjelaskan hasil uji regresi yang diperoleh.

1. Biaya Periklanan PT.EGA Paintindo, Tangerang dan Warnet Rajawali, Yogyakarta. Biaya periklanan berfluktuasi selama masa penelitian. Dilihat dari persentase peningkatannya, tampak menunjukan kecenderungan menurun (gambar 3 dan 4 ). Karakteristik ini merupakan indikasi, bahwa peningkatan biaya periklanan yang dilakukan perusahaan semata-mata hanya untuk menyesuaikan kenaikan harga baku periklanan, bukan sebagai peningkatan akibat kebijakan khusus untuk maksud ekspansi iklan. Indikasi ini diperkuat dari fluktuasi perubahan yang memiliki kecenderungan sedikit menurun.

46


13720000.00

8250000.00

8250000.00

9000000.00

8000000.00

1

2

9500000.00

10000000.00

3

4

5

6

7

12750000.00

12130000.00

11870000.00

11660000.00

10850000.00

10530000.00

10000000.00

11000000.00

8800000.00

Biaya Periklanan

13000000.00

12000000.00

8

9

13000000.00

14000000.00

10

11

12

13

Bulan

422900

404500

388700

402500 377700

431500

421000

437500 394500

344000

337500

8

337500

320500

7

332000

320000

312500

350000

314000

347500

400000

250000

1

251000

277500

300000

245500

Biaya Periklanan

417500

450000

455000

444500

Gambar V.3. Besar biaya periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang

2

3

4

5

6

9

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

Bulan

Gambar V.4. Besar biaya periklanan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta


2. Biaya Promosi Penjualan Biaya promosi penjualan mengalami peningkatan selama masa penelitian secara fluktuatif, berarti perusahaan melakukan peningkatan anggaran biaya promosi penjualan. Namun seperti yang terjadi pada biaya periklanan, bila perkembangan ini dilihat dari persentase peningkatannya, justru tampak menunjukkan kecenderungan menurun. Karakteristik ini diduga sebagai indikasi, bahwa peningkatan biaya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan semata-mata hanya untuk menyesuaikan kenaikan biaya operasional promosi penjualan, bukan sebagai peningkatan akibat kebijakan khusus untuk maksud ekspansi. Indikasi ini diperkuat dari fluktuasi perubahan yang memiliki

9

15550000.00

15320000.00

8

14540000.00

13950000.00

13640000.00

12150000.00

13900000.00

8750000.00

10000000.00

8950000.00

10550000.00

12000000.00

11500000.00

14000000.00

8000000.00

6000000.00

6200000.00

Biaya Promosi Penjualan

16000000.00

14970000.00

kecenderungan menurun.

1

2

3

4

5

6

7

10

11

12

Bulan

Gambar V.5. Besar biaya promosi penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang

13


277500

345500

355500

374500

395000 364200

324500

327000

310000

307500

314000

305000

301000

310000

300000

345000

350000

387000

250000

247500

242000

262500

300000

284000

350000

234500

Biaya Promosi Penjualan

400000

400000

200000 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

Bulan

Gambar V.6 Besar biaya promosi penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta

3. Volume penjualan Volume penjualan mengalami peningkatan selama masa penelitian secara fluktuatif, berarti perusahaan berhasil meningkatkan volume penjualan. Namun bila keberhasilan ini dilihat dari persentase peningkatannya, justeru mengalami fluktuasi dengan kecenderungan menurun. Karakteristik ini menjelaskan, bahwa meskipun perusahaan berhasil meningkatkan volume penjualan, namun mengalami penurunan peningkatan penjualan yang diperoleh dalam masa tersebut. Terlihat dalam gambar 7 mengalami persentasi yang menurun drastis, kemudian berubah-ubah terus dengan kecenderungan sedikit menurun.


1.58E10

1.51E10

1.44E10

1.23E10

1.17E10

11

4.19E9

5.15E9

7.46E9 8.31E8

2.22E9

5.00E9

10

8.67E9

1.00E10

4.70E9

Volume Penjualan

1.50E10

1.43E10

2.00E10

0.00E0 1

2

3

4

5

6

7

8

9

12

13

Bulan

Gambar V.7. Besar volume penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang

1120000

4

5

1510000

1480000

1427000

1380000

1370000

1387500

1363000

1351000

1277000

1258000

1363000

1347000 1115000

1114000

1095000

1100000

1071000

1200000

1232000

7

1188000

6

1302000

1249000

1300000

1243500

1400000

1029000

Volume Penjualan

1500000

1465000

1600000

1000000 1

2

3

8

9

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

Bulan

Gambar V.8. Besar volume penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta


B. Hasil Pengujian Regresi Ganda Pengujian regresi dilakukan menggunakan data dari PT. EGA Paintindo Tangerang, dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta. Hasil pengujian keduanya adalah sebagai berikut ; B.1. PT. EGA Paintindo, Tangerang

Tabel V.1 Hasil Pengujian Regresi PT Ega

Variable Constan X1 – Periklanan X2 – Promosi Penjualan

β

Thit

p

Ket

2430.693

4.222

0.002

Sig

246.632

0.688

0.507

Non.Sig

-2E10

Korelasi Ganda (R)

0.983

Koef. Determinasi (R²)

0.966

Ftest

143.320

Ftabel (df=2:10,α=.5%)

4.103

Probabilitas

0.000

Sumber : Hasil pengujian regresi

1. Pengaruh secara Parsial

Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan secara parsial terhadap Volume Penjualan dijelaskan oleh persamaan regresi ganda. Dari tabel V.1 dapat disusun persamaan regresi yang diperoleh yaitu Y = -2E10 + 2430.693x1 + persamaan ini menjelaskan ;

246.632x2,


a. Pengaruh Biaya Periklanan

Koefisien regresi variabel Periklanan menjelaskan pengaruhnya secara parsial terhadap Volume Penjualan. Nilai positif berarti peningkatan Periklanan dapat meningkatkan Volume Penjualan, dan nilai sebesar 2430.693 menjelaskan, untuk setiap peningkatan satu Rupiah biaya Periklanan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 2430.693 Rupiah. Evaluasi kebermaknaan pengaruhnya dilakukan melalui nilai t-hitung, terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Periklanan lebih besar dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.002, nilai kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima Ha.

Thitung = 4.222 ttabel = 1.812 (1 tail, df=10,α=5%)

Gambar V.9. Signifikansi Pengaruh Periklanan


b. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan

Koefisien regresi positif variabel Promosi Penjualan menjelaskan peningkatan Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan, nilainya sebesar 246.632 menjelaskan untuk setiap peningkatan satu Rupiah biaya Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 246.632 Rupiah. Terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Promosi Penjualan lebih kecil dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ho atau tidak signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.507, nilai lebih dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya tidak signifikan atau menerima Ho.


Gambar V.10. Signifikansi pengaruh Promosi Penjualan


Temuan signifikan Pengaruh biaya Periklanan secara parsial di atas menjadi bukti empiris mendukung hipotesis yang menyatakan terdapat pengaruh positif biaya periklanan terhadap volume penjualan. Sedangkan untuk variabel promosi penjualan tidak terbukti secara empiris, sehingga Ho ditolak.

2. Pengaruh secara Simultan Pengaruh Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan

(X2) secara bersama

terhadap Volume Penjualan (Y) ditunjukan oleh kuadrat korelasi ganda (determinasi), yaitu sebesar 0.983² = 0.966 atau 96.6 %. Berdasarkan determinasi ini dapat dijelaskan bahwa Volume Penjualan 96.6 % dipengaruhi oleh Periklanan dan Promosi Penjualan, sisanya dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti. Kebermaknaan pengaruh secara simultan Periklanan dan Promosi Penjualan dalam mempengaruhi Volume Penjualan di evaluasi dengan membandingkan nilai F-hitung dengan F-tabel, bila nilai F-hitung sama atau melebihi F-tabel berarti pengaruhnya bermakna atau signifikan, sebaliknya bila lebih kecil berarti tidak signifikan. Gambar di bawah memperlihatkan nilai F-hitung lebih besar dibandingkan F-tabel sehingga berada di daerah pengaruh (Ha) atau signifikan. Keberadaan pengaruh simultan ini merupakan bukti empirik yang mendukung hipotesis secara simultan.


F-hit = 143.320 F-tab = 4.103 (df=2:178,α=5%) Gambar V.11. Signifikansi Koefesien Determinasi

B.2. Warnet Graha Rajawali Yogyakarta Tabel V.2 Hasil Pengujian Regresi Warnet Rajawali Variabel Konstan

β 454455.021

Thit

p

Ket

X1 – Periklanan

0.942

2.565

0.018

Sig

X2 – Promosi Penjualan

1.514

3.194

0.004

Sig

Korelasi Ganda (R)

0.882

Koef. Determinasi (R²)

0.778

Ftest

143.320

Ftabel (df=2:21,α=.5%)

4.103

Probabilitas

0.000

Sumber : Hasil pengujian regresi 1. Pengaruh secara Parsial Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan secara parsial terhadap Volume Penjualan dijelaskan oleh persamaan regresi ganda. Dari tabel V.2 dapat disusun


persamaan regresi yang diperoleh yaitu Y = 454455.021 + 0.942x1 +

1.514x2,

persamaan ini menjelaskan ; a. Pengaruh Biaya Periklanan Koefisien regresi variabel Periklanan menjelaskan pengaruhnya secara parsial terhadap Volume Penjualan, nilai positif berarti peningkatan Periklanan dapat meningkatkan Volume Penjualan, dan nilai sebesar 0.942 menjelaskan untuk setiap peningkatan satu Rupiah Biaya Periklanan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 0.942 Rupiah. Evaluasi kebermaknaan pengaruhnya dilakukan melalui nilai t-hitung, terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Periklanan lebih besar dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.018, nilai kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima Ha.


Gambar V.12. Signifikansi Pengaruh Periklanan


b. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan Koefesien regresi positif variabel Promosi Penjualan menjelaskan peningkatan Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan, nilainya sebesar 1.514 menjelaskan untuk setiap peningkatan satu Rupiah Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 1.514 Rupiah. Terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Promosi Penjualan lebih besar dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.004, nilai kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima Ha.


Gambar V.13. Signifikansi pengaruh Promosi Penjualan

Temuan pengaruh signifikan biaya periklanan dan biaya promosi penjualan secara parsial di atas menjadi bukti empiris mendukung hipotesis yang


menyatakan terdapat pengaruh positif biaya periklanan dan promosi penjualan terhadap volume penjualan. 2. Pengaruh secara Simultan Pengaruh Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan

(X2) secara bersama

terhadap Volume Penjualan (Y) ditunjukan oleh kuadrat korelasi ganda (determinasi), yaitu sebesar 0.882² = 0.778 atau 77.8 %. Sehingga dapat dijelaskan bahwa Volume Penjualan 77.8% dipengaruhi oleh Periklanan dan Promosi Penjualan, sisanya dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti. Kebermaknaan pengaruh secara simultan Periklanan dan Promosi Penjualan dalam mempengaruhi Volume Penjualan di evaluasi dengan membandingkan nilai F-hitung dengan F-tabel, bila nilai F-hitung sama atau melebihi F-tabel berarti pengaruhnya bermakna atau signifikan, sebaliknya bila lebih kecil berarti tidak signifikan. Gambar di bawah memperlihatkan nilai F-hitung lebih besar dibandingkan F-tabel sehingga berada di daerah pengaruh (Ha) atau signifikan. Keberadaan pengaruh simultan ini merupakan bukti empirik yang mendukung hipotesis secara simultan.


F-hit = 143.320 F-tab = 3.467 (df=2:21,α=5%)

Gambar V.14. Signifikansi Koefesien Determinasi

C. Pembahasan PT Ega Paintindo dalam menjual produknya, dilakukan secara langsung oleh perusahaan. Dibandingkan dengan Warnet Graha Rajawali yang bersifat lokal, maka PT. Ega Paintindo dapat dipandang sebagai perusahan besar dan Warnet Graha Rajawali perusahaan kecil. Pandangan ini penting untuk memudahkan pembahasan pengaruh kegiatan promosi terhadap volume penjualan. Bertolak dari pandangan tersebut, berarti temuan pengaruh signifikan kegiatan promosi yang terdiri dari periklanan dan promosi penjualan terhadap volume penjualan berlaku umum pada perusahaan skala besar dan kecil. Temuan ini sesuai dengan pendapat Indriyo Gitosudarmo (1994:237) yang mengatakan bahwa promosi dapat mempengaruhi konsumen sehingga memutuskan untuk membeli. Sujoko dalam


penelitiannya juga menemukan pengaruh promosi terhdap keputusan pemakaian jasa warnet (Jurnal Manajemen Pemasaran, 2007)i. Dengan demikian kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) penting untuk dikelola sebagai variabel untuk mengoptimalkan penjualan. Dalam temuan di atas ditunjukan bahwa promosi mampu memberikan kontribusi terhadap peningkatan penjualan sebesar 77.8% untuk Warnet Graha Rajawali, dan 98.3% untuk PT. Ega Paintindo. Promosi penjualan direkomendasikan menjadi prioritas dilakukan bagi warnet karena memiliki nilai beta lebih besar (lebih berpengaruh) dari periklanan. Sedangkan bagi PT. Ega direkomendasikan untuk memprioritaskan periklanan, karena memiliki nilai beta lebih besar (lebih berpengaruh) dari promosi penjualan. Perbedaan yang paling berpengaruh ini diduga terkait skala perusahaan keduanya, bagi warnet yang berskala kecil dan pasarnya bersifat lokal promosi penjualan dapat langsung dirasakan oleh konsumen dan berdampak. Namun bagi PT. Ega yang penjualannya lebih luas periklanan lebih efektif mempengaruhi konsumen yang tersebar.


BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN

A. Kesimpulan Hasil uji regresi yang telah diuraikan dalam bab sebelumnya merupakan temuan penelitian yang menjelaskan pengaruh biaya periklanan dan biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan. Berdasarkan temuan ini,

peneliti

menyimpulkan : 1

Variabel biaya periklanan dan promosi penjualan secara bersama memberikan pengaruh signifikan terhadap volume penjualan di PT. EGA Paintindo, Tangerang Banten sebesar 96.6% (F-hitung = 143.320, p = 0.000). Dan memberi pengaruh sebesar 77.8% di Warnet Rajawali Yogyakarta (F-hitung = 36.724, p = 0.000)

2

Secara parsial variabel biaya periklanan memberi pengaruh positif signifikan terhadap volume penjualan di PT. EGA Paintindo, Tangerang Banten, (β =2430.692, p = 0.002). Dan di Warnet Graha Rajawali Yogyakarta ( β = 0.942, p = 0.018)

3

Secara parsial variabel promosi penjualan tidak signifikan dalam mempengaruhi volume penjualan di PT. EGA Paintindo, Tangerang Banten, (β=246.632, p= 0.507). Namun signifikan di Warnet Graha Rajawali Yogyakarta (β=1.514, p=0.004).

61


B. Saran Kesimpulan penelitian di atas merupakan fakta empiris yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan bagi PT. EGA Paintindo, Tangerang mengelola volume penjualan. Secara prioritas untuk PT EGA Paintindo, Tangerang disarankan agar mengeksplorasi perusahaan advertising untuk mendapatkan biaya periklanan yang efisien karena biaya periklanan terbukti berpengaruh signifikan secara parsial terhadap pembentukan volume penjualan. Namun untuk Warnet Graha Rajawali Yogyakarta disarankan secara kreatif untuk bisa mengembangkan bentuk- bentuk promosi yang lebih efektif karena biaya promosi terbukti berpengaruh signifikan secara parsial terhadap volume penjualan. Saran tersebut semata-mata terkait dengan kesimpulan penelitian. Masih tetap perlu diperhatikan faktor lain diluar biaya periklanan dan promosi penjualan yang dapat mempengaruhi volume penjualan. Misalnya untuk Warnet Graha Rajawali, sebaiknya memperhatikan faktor waktu libur mahasiswa atau siswa sekolah yang merupakan mayoritas konsumen. Akan kurang berhasil bila biaya periklanan dan promosi penjualan ditingkatkan pada waktu liburan (mahasiswa atau pelajar keluar Yogyakarta). Demikian juga dengan PT EGA Paintindo, Tangerang Banten, harus memperhatikan waktu dimana produk tersebut sedang diperlukan.

C. Keterbatasan Penulis mempunyai keterbatasan dalam pengetahuan dan kemampuan, sehingga tidak dapat mengadakan penelitian secara optimal.

Penulis juga memiliki

keterbatasan data yang diperoleh baik data internal maupun data eksternal, karena masih kurang transparan diantara berbagai pihak. Selain itu penulis juga mengalami kesulitan dalam mencari tempat penelitian.


DAFTAR PUSTAKA

Alma Buchari, DR, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung, 1992. Arikunto Suharsimi, Manajemen Penelitian, Rineka Cipta, Jakarta, 2000. Arikunto Suharsimi, Manajemen Penelitian, Rineka Cipta, Jakarta, 1993. Amirin Tatang M, Menyusun Rencana Penelitian, Rajawali, Jakarta, 1986. Guiltinan P. Joseph dan Paul W. Gordon, Strategi dan Program Manajemen, Erlangga, Jakarta, 1987. Gitosudarmo Indriyo, Manajemen Pemasaran, BPFE, Yogyakarta, 1994. ________________, Pengantar Bisnis, BPFE, Yogyakarta, 1992. Hasan M.Iqbal, Pokok-Pokok Materi Metodologi Penelitian & Aplikasinya, Ghalia Indonesia, Jakarta, 2002. Kotler dan Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta, 1999. Kotler Philip, Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Pengendalian), Edisi keempat, Jilid 2, Erlangga, Jakarta, 1984

dan

Kountour Ronny, Metode Penelitian, PPM, Jakarta, 2003. Mustafa Zainal, Pengantar Statistik Terapan untuk Ekonomi, BPFE UII, Yogyakarta, 1995 Nijman, Hj dan Wolk E. Ven Der, Strategi Pemasaran Modern, Erlangga, Jakarta, 1983. Riduwan, M.B.A, DRS, Skala Pengukuran Variabel-Variabel Penelitian, Alfabeta, Bandung, 2002. Sugiri Slamet, Akuntansi Manajemen, UPP AMP YKPN, Yogyakarta, 1994. Swastha Basu, Azas-Azas Marketing, Liberty, Yogyakarta, 1984. Swastha Basu, Azas-Azas Marketing, Edisi kedua, Akademi Keuangan & Bisnis (AKB), Yogyakarta, 1979.


Swastha Basu dan Irawan, Menejemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta, 1985. Sumarni Murti dan John Soeprihanto, Pengantar Bisnis, Liberty, Yogyakarta, 1991. Tjakrawala Kurniawan, Drs, Sistem Pengendalian Manajemen, Salemba Empat, Jakarta, 2003. Tjiptono Fandy, Strategi Pemasaran, Andi Offset, Yogyakarta, 1995.




Data Volume Penjualan tahun 1995 No

Produk

Volume Penjualan (Rp)

1.

Cat Logam

111.438.740

2.

Cat Dasar

122.087.175

3.

Thinner

180.608.120

4.

Cat Kayu

353.235.120

5.

Varnish

63.773.500

Jumlah

831.142.655

Sumber : PT. Ega Paint, Tangerang 1995


Produk


1.

Cat Logam

408.535.780

2.

Cat Dasar

434.402.250

3.

Thinner

388.909.120

4.

Cat Kayu

856.198.560

5.

Varnish

135.024.450

Jumlah

2.223.070.160



Produk

1.

Cat Logam

1.017.234.270

2.

Cat Dasar

761.569.650

3.

Thinner

756.643.800

4.

Cat Kayu

5.

Varnish

357.792.260

Jumlah

4.702.626.380



1.809.386.400



Produk


1.

Cat Logam

899.502.300

2.

Cat Dasar

725.324.850

3.

Thinner

663.569.400

4.

Cat Kayu

5.

Varnish

205.881.150

Jumlah

4.191.348.900

1.697.071.200



Produk


1.

Cat Logam

831.223.500

2.

Cat Dasar

679.885.360

3.

Thinner

1.398.539.000

4.

Cat Kayu

1.959.782.000

5.

Varnish

284.816.300

Jumlah

5.154.246.160



Produk

1.

Cat Logam

689.283.100

2.

Cat Dasar

1.136.479.500

3.

Thinner

1.408.068.000

4.

Cat Kayu

3.705.610.000

5.

Varnish

525.062.900

Jumlah

7.464.503.500





Produk


1.

Cat Logam

778.036.000

2.

Cat Dasar

998.832.200

3.

Thinner

2.629.192.000

4.

Cat Kayu

3.552.964.000

5.

Varnish

709.706.400

Jumlah

8.668.730.600



Produk


1.

Cat Logam

2.640.937.200

2.

Cat Dasar

1.291.083.400

3.

Thinner

1.682.883.200

4.

Cat Kayu

5.488.275.900

5.

Varnish

551.675.400

Jumlah

11.654.935.100



Produk

1.

Cat Logam

4.411.523.300

2.

Cat Dasar

1.465.740.000

3.

Thinner

4.

Cat Kayu

5.

Varnish

498.914.000

Jumlah

12.336.154.700



915.156.900 5.044.820.500



Produk


1.

Cat Logam

4.885.256.000

2.

Cat Dasar

1.565.740.000

3.

Thinner

1.408.068.000

4.

Cat Kayu

5.688.800.900

5.

Varnish

725.806.400

Jumlah

14.273.671.300



Produk


1.

Cat Logam

4.911.525.800

2.

Cat Dasar

1.470.750.000

3.

Thinner

1.225.257.000

4.

Cat Kayu

5.844.820.500

5.

Varnish

898.915.000

Jumlah

14.351.268.300



Produk

1.

Cat Logam

5.025.630.900

2.

Cat Dasar

1.750.800.000

3.

Thinner

1.325.567.000

4.

Cat Kayu

5.980.550.000

5.

Varnish

989.215.000

Jumlah

15.071.762.900





Produk

1.

Cat Logam

5.225.860.000

2.

Cat Dasar

1.840.635.800

3.

Thinner

1.525.550.000

4.

Cat Kayu

6.150.960.000

5.

Varnish

1.025.215.000

Jumlah

15.768.220.800








PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SKRIPSI. Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat. Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Recommend Documents