BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI KAR NEMZETKÖZI BESZERZÉS ÉS ÉRTÉKESÍTÉS SZAK Levelező Tagozat
A BARENTZ HUNGARY KFT. DISZTRIBÚCIÓS TEVÉKENYSÉGE
Készítette: Baráth Katalin
Budapest, 2015
TARTALOMJEGYZÉK
BEVEZETÉS
5
I. A DISZTRIBÚCIÓ FOGALMA
6
1.1 Az értékesítési csatorna feladata
7
1.2 Az értékesítési csatorna hossza
7
1.3 Az értékesítési csatorna szélessége
8
II. KÖZVETÍTŐK A KERESKEDELEMBEN
10
2.1 A disztribúciós rendszer funkciói és szereplői
10
2.2 Közvetítő kereskedők típusai
11
2.3 Kereskedőtípusok jellemző érdekeltségük szerint
11
III. BARENTZ INTERNATIONAL B.V., A BARENTZ CSOPORT
18
3.1 Barentz Hungary Kft.
20
3.2 Értékesítési divíziók
21
3.3 Piaci környezet
23
3.4 Termékportfólió
24
3.5 Logisztikai háttér
26
3.6 Minőségpolitikai irányelvek és célok
27
3.7 A minőségirányítási rendszer
31
3.8 Minőségbiztosítási rendszerek
34
3.9 Adatkezelés és információ megosztás
35
3.10
Vevői és megbízói értékelés
38
IV. ROQUETTE FRERES
39
4.1 A gyártó kötelezettségei
40
4.2 Kereskedelmi képviseleti és disztribúciós megállapodás
41
2
V. ROQUETTE & BARENTZ
49
5.1 A közös vállalat megalakításának okai
49
5.2 A közös vállalat megalakításának hatásai
51
ÖSSZEFOGLALÁS
3
ÁBRAJEGYZÉK 1. ábra: Az értékesítési csatorna típusai
8
2. ábra: A világ TOP 20 alap- és segédanyag beszállítójának forgalma
19
3. ábra: A Barentz Csoport összesített TOP 20 képviselt alapanyag gyártója, akik az összes forgalom 80%-át képezik
20
4. ábra: A Barentz Hungary Kft. szervezeti felépítése
21
5. ábra: Barentz minőségirányítási rendszerének folyamati ábrája
32
6. ábra: Roquette Freres értékesítési aránya felhasználási terület szerint
40
TÁBLÁZATOK JEGYZÉKE 1. táblázat: Barentz Hungary Kft. eredmény kimutatása 2013-2014
22
2. táblázat: A disztribúciós eladási arányok alakulása divíziónként
22
4
BEVEZETÉS A mai változó világban a vállalatok számára az a legnagyobb kihívás, hogy megtartsák, sőt megerősítsék pozíciójukat és megtalálják a kiutat a jelenlegi gazdasági válságból. A kereskedelem és a globális piacok fontos szerepet töltenek be abban, hogy az árak alacsonyabbak, a választék pedig nagyobb legyen és a vállalat termékei elérhetőek legyenek a fogyasztó számára. Számos termék és szolgáltatás értékesítési rendszere ma a világ különböző pontjain működő gyárakat, és kereskedelmi irodákat foglal magában. Szakdolgozatomban a Barentz Hungary Kft. disztribúciós tevékenységét és az értékesítési rendszerben ellátott funkcióinak körét szeretném bemutatni illetve arra a kettős szerepre rávilágítani, amit a vállalat a gyártó és a vevő közötti közvetítés révén képvisel. Ezen kívül szeretném kifejteni és elemezni azt, hogy mit jelent, hogyan és miként jelenik meg a vállalat kereskedelmi tevékenységében a forgalmazott termékhez adott többlet érték. Az alapvető szolgáltatói tevékenységeken túl, milyen egyéb többletszolgáltatást kell nyújtani egy közvetítő kereskedőnek egyaránt mind megbízói, mind vevői számára és megelégedettségére, hogy megtartsa és megerősítse piacvezető szerepét. 2000-ben kezdtem el dolgozni egy norvég-magyar képviseleti cégnél, a Scanac Hungary Kft-nél, amelynek tulajdonos cége, a Scanac International a Barentz B.V. holland tulajdonú céggel, 49/51 százalékos tulajdoni hányaddal megalakította a Barentz Hungary Kft. 2003-ban. A megalakulás óta eltelt években tanúja lehettem és egyben résztvevője is annak a folyamatnak, amely révén a cég a képviseletből, a magyar piacon meghatározó szereppel rendelkező alap- és segédanyag disztribútorrá nőtte ki magát. A cég fejlődésében és szerkezeti átalakulásaiban fontos szerepet játszott az évek során létrejött különböző vállalati és stratégiai együttműködések, partnervállalatok megalakítása illetve a magyar cég, a holland Barentz International B.V.-nek a teljes jogú tulajdonává válása. Az elmúlt évek alatt átfogó képet kaptam a vállalat disztribúciós tevékenységről, magáról az ügyletekről és azok összefüggéseiről, hiszen a kereskedelmi ügyleteket egészen az első lépésektől a lezárásáig lehetőségem van napi munkám végigkövetni.
5
1. A DISZTRIBÚCIÓ FOGALMA Kereskedelemnek minősül minden értékkel bíró piacképes termék és szolgáltatás adásvétele. A termék vagy szolgáltatás annak előállítójától közvetítők útján, vagy közvetlenül, az adott termék piacának megfelelő szabályok szerint, további termelési inputként más gazdasági egységhez vagy végső fogyasztói felhasználás céljából a végső fogyasztóhoz jut el.1 Történelmileg az árutermelő piacgazdaságok kialakulásával jött létre az áru termelőjének és felhasználójának illetve fogyasztójának tulajdonosi, földrajzi elkülönülése, és ez által a közvetítői kereskedői funkció szükségessége is, a disztribúciós rendszer kialakulása. 2 Éppen ezért elsősorban a termelés és a fogyasztás közötti mennyiségi, térbeli és időbeli különbségek kiegyenlítése tette szükségessé a közvetítést. A disztribúciós rendszert a résztvevők funkciói alapján két alrendszerre osztható: fizikai elosztásra, amely az áruk fizikai értelemben vett áramlását és mozgatását biztosítja, és értékesítési csatornára, amely magába foglalja az áru tulajdonjogának gazdasági-jogi átadását és átvételét. A csatorna résztvevői a termelővállalatok értékesítési szervezetein kívül mindazon kereskedelmi vállalatok, amelyek közvetítői vagy viszont eladói minőségben az árut a fogyasztóig eljuttatják, létrehozzák a kapcsolatot a gyártás és a fogyasztás között. 3
A közvetítő kereskedők szükségességének másik fontos oka a
termelők részéről hiányzó értékesítési szakértelem és kapcsolat rendszer valamint a szükséges piaci információk, eszközök hiánya. A közvetítő feladatok ellátásában közreműködők alkotják az értékesítési rendszert. A gyártó és a felhasználó között nemcsak a közvetítő kereskedők láncolatával találkozhatunk, hanem egyéb olyan közreműködőkkel, akik egy vagy több feladatra specializálódva, az előbbiek megbízásából részt vesznek az áru értékesítésében az ügynökök, bizományosok illetve egyéb szereplők, mint például a pénzintézetek, biztosítók és szállítmányozók. Így tehát tágabb értelemben a termék és fogyasztó találkozását az értékesítési csatorna biztosítja, amely a rendszer összes közreműködőjét magába foglalja, beleértve a termelőt és fogyasztót is.
1
Kárpáti László - Lehota József : Kereskedelmi ismeretek, DE AMTC AVK 2007, 9. oldal
2
Dr. Constantinovits Milán: A nemzetközi kereskedelmi ügyletek menedzsmentje (doktori értekezés) Gödöllő 2002., 26. oldal
3
Philip Kotler - Gary Armstrong: Principals of marketing, Pearson Education, New Jersey 2012., 397. oldal 6
1.1. Az értékesítési csatorna feladata Az áru útját a termelőtől a fogyasztóig az értékesítési csatorna hossza, szélessége és a csatorna főbb szereplőinek jellemzői befolyásolják. Az értékesítési csatorna lényege és feladata az, hogy az árut a potenciális vásárlók részére a megfelelő időben és helyen biztosítsa, valamint meghatározza ennek útjait és módszereit. A globális piac terjeszkedése a cégekre egyre nagyobb nyomást gyakorol, hogy olyan kommunikációs, elosztási és információs hálózatot hozzanak létre, ami a szabad információáramlást és az áruk mozgását segíti. Éppen ezért egyre fontosabbá vált mára a gyártók számára egy termék forgalmazása kapcsán a fizikai elosztás kezelése, tervezése, ellenőrzése illetve ezeknek a szolgáltatási szinteknek a feladatai és költségei. Az áruk értékesítésével kapcsolatos feladatok áthárítása a közvetítőkre és forgalmazókra, lehetővé teszi a gyártó számára, hogy a gyártásra fókuszáljon és akár nagyobb bevételre is szert tegyen. A közvetítők ugyanis nagyobb hatékonysággal tudják a termékeket a megfelelő célpiacokra eljuttatni, szakmai tapasztalatuk révén. Ezáltal a gyártók versenyelőnyt szerezhetnek az értékesítési rendszerek segítségével, hiszen egy jó disztribúciós rendszer egész egyszerűen azt jelenti, hogy a vállalat nagyobb eséllyel értékesíti termékeit a versenytársainál. Habár az értékesítési csatornának csak rövid szakaszát érinti a közvetítő és a megbízója vagy a gyártó közötti kapcsolat, mégis meghatározó jelentőséggel bír, amelyet szeretnék bővebben kifejteni a Barentz Hungary Kft. disztribúciós tevékenységén keresztül. A vállalat tevékenysége során a fentiekben leírtaknak megfelelően a külföldi gyártók és a hazai ipari felhasználók földrajzi távolságok áthidalását végrehajtja illetve a gyártás és a felhasználás időbeli különbségét a termékek folyamatos beszerzésével, raktározásával és készletezésével teljesíti. 1.2 Az értékesítési csatorna hossza Az értékesítési csatorna hossza a közbenső közvetítők számától függ, és azt jelenti, hogy az értékesítés során hány szinten keresztül jut el a termék a termelőtől a fogyasztóig. 4
4
Dr. Constantinovits Milán: A nemzetközi kereskedelmi ügyletek menedzsmentje (doktori értekezés) Gödöllő 2002., 26. oldal 7
1.
Ábra
Az értékesítési csatorna típusai FOGYASZTÁSI CIKKEK Gyártó
Fogyasztó Kiskereskedő
Fogyasztó
Nagykereskedő
Kiskereskedő
Fogyasztó
Nagykereskedő
Kiskereskedő
Fogyasztó
Gyártó Gyártó Gyártó
Ügynök
IPARI TERMÉKEK Gyártó Gyártó
Ipari felhasználó Gyártó Képviselet /Ügynök
Gyártó Gyártó
Gyártói Képviselet/Ügynök
Ipari felhasználó Forgalmazó kereskedő
Ipari felhasználó
Forgalmazó kereskedő
Ipari felhasználó
SZOLGÁLTATÁSOK Szolgáltató Szolgáltató
Fogyasztó Ügynök
Fogyasztó
Forrás: (Philip Kotler - Gary Armstrong: Principals of marketing, Pearson Education, New Jersey [2012]) alapján saját szerkesztés
A fenti ábrából kitűnik, hogy az ipari termékek és a szolgáltatások értékesítési csatornája esetében közvetlenebb a gyártó és felhasználó kapcsolata, kevesebb a közvetítő kereskedő, ebből következően a csatornák rövidebbek. Az ipari termékek értékesítési csatornája esetén jellemzően kevesebb a vevő is, akik általában szintén gyártó vállalatok, és a gyártó és az ipari felhasználó vállalat között szoros eladó-vevő kapcsolat alakulhat ki. Ezek a termékek lényegesen nagyobb szakmai támogatást és szakértelmet igényelnek, amelyet gyakran a közvetítő kereskedőnek kell ellátnia. 1.3 Az értékesítési csatorna szélessége Az értékesítési út szélességét az határozza meg, hogy egy azonos szinten hány viszonteladó kapcsolódik be az adott termék forgalmazásába. Ezt általában a termék határozza meg, ugyanis minél hétköznapibb illetve gyakrabban fogyasztott termékről van szó, annál inkább intenzívvé válik az elosztása is. További kritériumot jelenthet a vállalat stratégiája, célrendszere, a lehetséges vásárlók összetétele, a versenytársak, a közvetítők jellemzői és az esetleges törvényi szabályozás is. 8
Abban az esetben, ha a termék értékesítésébe nagyszámú közvetítő kereskedőt von be a termelő, intenzív értékesítésről beszélünk és ez főként a napi cikkek értékesítésére jellemző. Az értékesítésnél cél a piaci telítettség biztosítása, azaz lehetőleg az összes olyan közvetítő kínálatában szerepeljen a gyártó terméke, akiken keresztül az vevőre találhat és az áruval szemben nem merül fel kizáró ok, jogi, technikai korlátozás. Amennyiben a gyártó meghatározott céllal csak bizonyos számú közvetítőt alkalmaz szelektív értékesítésről van szó és ez azoknál a termékeknél megfelelő értékesítési csatorna, amelyek értékesítéséhez különleges szakmai tudás szükséges vagy speciális áruházakban szükséges az értékesítés. A disztribúciós csatorna akkor alkalmazható, ha termék értékesítését a közvetítők korlátozott körével kívánja a gyártó megvalósítani. Ennek előnye, hogy a közvetítőkkel szorosabb munkakapcsolatot alakul ki, cserébe a fogyasztók illetve felhasználók mélyebb választékból válogathatnak, és tartalmasabb szakmai tájékoztatásban részesülnek. Az ipari közvetítő kereskedők kedvelik ezt a megoldást, mert csökkenti a versenyt, és lehetőséget ad számukra a gyártó által megszabott végső fogyasztói ár befolyásolására.5 A szelektív értékesítés különleges alternatívája, amikor csak korlátozott számú kereskedő kap jogot a termék exkluzív vagy kizárólagos értékesítésére. Ebben az esetben egy földrajzi területen belül korlátozott számú (akár csak egy) közvetítő kizárólagos jogot kap a termelőtől termékei értékesítésére. Ez az értékesítési mód szoros együttműködést tesz lehetővé a gyártó és a közvetítő között, hisz a kizárólagos értékesítési jogért cserébe a konkurens termékek a közvetítő kínálatából kizárhatóak. Habár a kizárólagos értékesítés a fogyasztók illetve felhasználók érdekeivel ellentétes módon csökkenti a versenyt, ugyanakkor az exkluzív értékesítés javítja a termék arculatát, magasabb ár érhető el, és feltételezi a kereskedők színvonalasabb hozzáértését és támogatását is.
6
A gyártónak
ugyanakkor nagyobb kockázata is van az ilyen jellegű értékesítés esetén, ugyanis ha a kereskedő nem megfelelően látja el a feladatát, a haszon elmaradhat. Barentz esetében megvalósul a szelektív és az exkluzív forgalmazás is, ugyanis legtöbb megbízójával kizárólagos partneri kapcsolata van és kifejezetten törekszik arra,
5
Dr. Dankó László: A termelővállalati értékesítés stratégiai dimenziói, ME Marketing Intézet, Miskolc 2006 13. oldal
6
Józsa László: Marketingstratégia, Műszaki Könyvkiadó, Budapest 2000 , 248.oldal 9
hogy adott termék forgalmazására, adott földrajzi területen vagy ipari felhasználásban, egyedárusítói jogot kapjon illetve vállalatcsoporton belül központi elosztó szerepet töltsön be. 2. KÖZVETÍTŐK A KERESKEDELEMBEN A közvetítők alkalmazására általában úgy tekintenek a gyártók, és akár maguk a vevők is, mint drága módját az áruk, termékek terjesztésének, és a vállalatok gyakran úgy vélik, hogy közvetítő nélküli áruterjesztéssel költségeket lehet megtakarítani és alacsonyabb áron biztosítani az adott terméket. Ez azonban félrevezető gondolat lehet, mert a közvetítők költségeit általában kompenzálja az egyéb feladatok átvétele, mint például a gyártó termékeinek tárolása, a vevői piac felkutatása, a termék elosztása és a szállítás megszervezése. A közvetítő kereskedő kiküszöbölése esetén, a felhasználó felé való közvetlen értékesítés azt jelenti, hogy a gyártó cég viseli mindezen költségeket és kénytelen lesz az árakat magasabbra szabni ahhoz, hogy nyereséges maradjon. 2.1 A disztribúciós rendszer funkciói és szereplői Az értékesítési csatornát azok a kereskedők alkotják, akiknek áruközvetítő és viszonteladói tevékenysége révén a termék a termelőtől a végső felhasználóig, a fogyasztóig eljut. A csatorna résztvevői között bonyolódik az áru tulajdonjogának, ellenértékének és az információknak a cseréje. Az értékesítési csatornában résztvevő közvetítők különféle funkciókkal és minőségben, az értékesítés kockázatainak és pénzügyi terheinek eltérő mértékű vállalásával, a disztribúció más-más szintjén, a termelő vagy a fogyasztó megbízásából vagy tőlük függetlenül vesznek részt az értékesítési folyamatban. A disztribúciós rendszernek alapvetően az üzletkötéssel kapcsolatos tranzakciós funkciót, a raktározással, készletnyilvántartással, szállítással kapcsolatos logisztikai funkciót, az áruforgalmat elősegítő funkciót és az információszolgáltatás funkciót kell ellátni minden résztvevő számára. Napjainkban viszont a kereskedők által ellátott funkciók körében jelentős változások tapasztalhatók, és így a hagyományos közvetítői funkciókról lényegében áttevődik a hangsúly a piacteremtő, piacépítő funkcióra, azaz a fogyasztói igények feltárására, befolyásolására, a gyártó és kereskedő saját jó hírnevének megteremtésére, esetleg reklámtevékenységre is. A közvetítő kereskedő akaratlanul is sajátos transzformációs tevékenységet is végez azáltal, hogy tevékenysége révén meg10
változtatja a gyártó által létrehozott terméket, hiszen saját hírnevét, piaci ismertségét, szakmai tapasztalatait adja hozzá. 2.2 A közvetítő kereskedők típusai A nemzetközi kereskedelemben működő kereskedők hagyományosan ügylettípus szerint (export, import, tranzitőr), árufajta szerint (nyersanyag, élelmiszer), földrajzi megoszlás szerint
(tengerentúli,
európai)
illetve
jellemző
partnerkapcsolataik
szerint
csoportosíthatóak, de az említett csoportok keveredhetnek, hiszen a kereskedő a jellemző profil mellett sokféle ügylet megszervezését vállalhatja. A Barentz Hungary Kft. közvetítői feladatainak elemzése során a kereskedők típusai közül a jellemző partnerkapcsolati csoport válik fontossá. A cégnek a gyártó partnereivel kialakított stratégiai szövetségei hosszabb távú együttműködések, amely során mégis a vállalat meg tudja őrizni önállóságát és elsősorban saját nevében és saját számlájára értékesít termékeket. Ugyanakkor partnereivel, a rendelkezésére bocsátott ismeretek és eszközök egyesítése vagy kiegészítése révén, egy bizonyos mértékű tevékenységi összeolvadást is kialakít, így bizonyos ügyletek esetén a megbízó nevében és annak számlájára tevékenykedik. 2.3 Kereskedőtípusok jellemző érdekeltségük szerint Az értékesítési csatorna szereplői közül a közvetítő kereskedőket az értékesítésben elfoglalt fő funkciójuk, jellemző partnerkapcsolataik, érdekeltségük alapján három nagy csoportban sorolhatjuk, illetve a szerint elkülöníthetjük, hogy tevékenységüket kinek a számlájára és kockázatára végzik. Így a kereskedő tevékenykedhet: •
a saját nevében, saját számlájára
•
a saját nevében, a megbízó számlájára
•
a megbízó nevében és annak számlájára. A hazai kereskedelmi vállalkozások számára közel sem egyszerű a jogi környezet
megismerése, nem beszélve arról, hogy a kifejezetten kereskedelmi jogszabályokon kívül számos egyéb terület közösségi és nemzeti szintű szabályozását is meg kell ismerniük a kereskedőknek, annak érdekében, hogy az elvárásoknak megfeleljenek. Ennek 11
megfelelően többek között ismerniük kell a fogyasztóvédelmi, versenyjogi, munkajogi, adózási, környezetvédelmi, hulladékgazdálkodási és vámelőírásokat is, hiszen ezek ismerete is fontos feltétele a vállalkozások eredményes működésének. A kereskedelemről szóló 2005. évi CLXIV. törvény 3.§ (1) bekezdése szerint az engedélyköteles kereskedelmi tevékenység kivételével az, aki a Magyar Köztársaság területén kereskedelmi tevékenységet kíván folytatni, köteles az erre irányuló szándékát a kereskedelmi hatóságnak bejelenteni. A kereskedelmi tevékenység ennek megfelelően Magyarországon nincs engedélyhez kötve, csakis bejelentés köteles és a kereskedelmi tevékenység formáját a kereskedő maga választhatja meg. A kereskedelmi törvény fontosnak tartja a vállalkozási szabadság elvének fenntartását, ezért a beavatkozások körét minimálisra szűkítve elismeri a szakmai önszabályozást, valamint olyan - a kereskedők csoportjai által létrehozott, magukra nézve kötelezően elismert - magatartási kódex jelentőségét, amely meghatározza a kereskedők magatartását olyan fontos területeken, mint a tisztességes kereskedelmi gyakorlat, a fogyasztókkal szemben folytatott magatartás, vagy a beszerzési ár alatt történő értékesítés gyakorlatának korlátozása. 7 A kereskedő vállalkozás
legfőbb
jellemzője,
hogy tevékenységét
a
tágabb
értelemben
vett
kereskedelmi jogszabályok adta keretek között, azaz a kereskedelemre, az üzletek működésére, a fogyasztóvédelemre vonatkozó szabályok, és a vállalkozásokra vonatkozó adózási szabályok mellett végzi, de ez a tevékenység lényegesen nem különbözik a normál, fizikai üzlethelyiségben folytatott kereskedelemtől. A saját nevükben, saját számlájukra dolgozó kereskedők és viszonteladók saját kockázatukra veszik meg a termelőtől az árut és értékesítik azt. Hasznuk a vétel és eladás árkülönbözeteként adódó árrés lesz, amely tevékenységük költségét és nyereségüknek a fedezetét képezi. Viselik az értékesítéssel járó kockázatokat, mindenekelőtt az áru-, ár- és hitelkockázatot, ezen felül felelősséget is vállalnak az áruért illetve az általa okozott károkért, és egyes esetekben szavatossági és jótállási kötelezettségük is van. Tevékenységükkel meggyorsítják a tőke körforgását, és megkímélik a termelőt saját tőkéjének a forgalomban történő lekötésétől. A saját nevükben, saját számlájukra dolgozó kereskedőknek több
típusa
létezik.
Léteznek
külkereskedelmi
cégek,
amelyek
export-import
tevékenységet folytatnak, és már kiépített kapcsolatrendszerrel rendelkeznek, ezeken 7
http://net.jogtar.hu/jr/gen/hjegy_doc.cgi?docid=A0500164.TV letöltés: 2015.11.30. 12
keresztül bonyolítják egy ügyleteket. A kereskedő házak nagy tőkeerejű vállalkozások, amelyek exporttal és importtal, valamint az áruk széles körével egyaránt foglalkoznak, de a kereskedelmi tevékenység mellett gyakran a termelés finanszírozásában is részt vállalnak. Szerepük a tengerentúli kereskedelemben számot tevő. A nagykereskedelmi vállalatok elsősorban készletezési, raktározási feladatokat látnak el, illetve a gyártók és olyan vevők között közvetítenek, akik viszonteladásra vagy ipari felhasználásra vásárolnak. További feladataik közé tartozik a piaci igényeknek megfelelő áruk nagytételű beszerzése illetve a termelői kínálat igényeknek megfelelő alakítása, az áru eljuttatása a felhasználóig és a kétirányú információtovábbítás a termelő és a felhasználó között. A nagykereskedők specializálódhatnak az áruk bizonyos csoportjaira, vagy általános kereskedői tevékenységet folytatnak. A Barentz Hungary fő tevékenysége máshova nem sorolt termékek ügynöki nagykereskedelme8 és főként élelmiszeripari, gyógyszeripari illetve takarmányipari segéd és alapanyagok forgalmazásával, disztribúciójával foglalkozik. A kiskereskedelmi cégek feladata az áru közvetlen eljuttatása a végső fogyasztóhoz, a megfelelő áruválaszték és tételnagyság kialakítása, a folyamatos ellátás és értékesítés elősegítés. A kiskereskedelem a fogyasztóknak való közvetlen eladással elsősorban a lakosság áruellátását biztosítja. A kiskereskedelmi üzletek maguk is sokfélék lehetnek: széles áruválasztékú üzletek vagy szaküzletek, kisebb boltok vagy nagyobb áruházak, szupermarketek. A saját nevükben, más számlájára dolgozó kereskedők a bizományosok. Az 2013. évi Polgári Törvénykönyv, a megbízási típusú szerződésekről szóló XL. fejezete szabályozza a bizományos kötelezettségeit. A bizományi szerződés alapján a bizományos a megbízó javára a saját nevében ingó dologra adásvételi szerződés kötésére, a megbízó a díj megfizetésére köteles. A bizományi szerződés alapján kötött adásvételi szerződés a bizományossal szerződő féllel szemben a bizományost jogosítja és kötelezi. Vételi bizomány esetén a bizományos a szerződés teljesítése során megszerzett ingó dolog tulajdonjogát az elszámolás során ruházza át a megbízóra.
8
TÁEOR ’08 4618 - Egyéb termék ügynöki nagykereskedelme
https://www.ksh.hu/teaor_menu letöltés:2015.11.25 13
Eladási bizomány esetén a bizományos jogosult a megbízó tulajdonjogában álló ingó dolog tulajdonjogának az átruházására. A bizományos a megbízó feltételei szerint köteles eljárni, bizományi díj ellenében. A bizományosi szerződés egyik leglényegesebb feltétele a limitár, amely importnál a maximális, exportnál a minimális árat jelenti, amely felett a bizományos nem vásárolhat, illetve alatta nem adhat el. A bizományos a bizományi szerződés alapján nem vállal kockázatot és nem érheti veszteség, hiszen az üzleti döntéseket a megbízó hozza. A megbízótól különdíj fizetésért - delkredere-jutalékért - átvállalhatja a hiteladás kockázatát. Azonban, ha nem a jó kereskedő gondosságával végzi a megbízást, akkor viselnie kell az ebből keletkező kockázatot és költségeket. Más nevében, más számlájára dolgozó kereskedők a klasszikusnak nevezett közvetítő kereskedők: ügynökök és képviselők, akik tevékenységüket megbízás alapján, a megbízó érdekében, nevében, számlájára és kockázatára, jutalék ellenében fejtik ki. Feladatuk a potenciális üzleti partnerek összehozása, a piackutatás, esetleg a szerződés létrehozásában, kialakításában való közreműködés. A közvetítők piaci ismeretük, hírnevük révén fontos szerepet játszhatnak megbízóik céljainak elérésében. Mindazonáltal a közvetítő a megbízótól független kereskedik, és mások képviseletével is foglalkozik, így egy megbízó által korlátlanul nem befolyásolható. Az ügynök az eladó és a vevő között közvetít, egyikük, esetleg mindkettőjük megbízásából. A szerződés megkötése az ügynök közreműködésével ugyan, de közvetlenül az eladó és a vevő között zajlik. Az ügynök jutalék ellenében dolgozik, a megbízóval kötött, rendszerint eseti, egy-egy alkalomra szóló szerződés alapján. A szerződés tárgya – az ügynök szolgáltatása - állandó jellegű megbízás alapján áruk adásvételének vagy az árukra vonatkozó más szerződés közvetítése, ideértve azt is, ha a szerződés - akár a megbízó nevében, akár saját nevében a megbízó javára való megkötésére is jogosult. A szerződésben meg kell határozni azokat az árukat, valamint azt a földrajzi területet vagy azt a földrajzi és személyi kört, amelynek vonatkozásában a kereskedelmi ügynök tevékenységét ellátni köteles, illetve jogosult.
A tevékenységi
területre a megbízó az ügynököt kizárólagos közvetítői joggal ruházhatja fel. Ilyen
14
rendelkezés esetén az ügynök akkor is jogosult jutalékra, ha közreműködése nélkül közvetlenül a megbízó kötött szerződést.9 A 2000. évi CXVII. törvény, az önálló kereskedelmi ügynöki szerződésre terjed ki, amely törvény alkalmazásában kereskedelmi ügynök az, aki díjazás ellenében állandó jellegű megbízás alapján áruk adásvételét vagy az árukra vonatkozó más szerződést közvetít. Önállónak az a kereskedelmi ügynök minősül, aki nem munkaviszony alapján, kereskedelmi ügynöki szerződéssel végez kereskedelmi ügynöki tevékenységet. Az önálló kereskedelmi ügynöki jogviszony fő jellemzője, hogy az ügynök állandó, tartós megbízás alapján üzletszerűen foglalkozik meghatározott ügyletek közvetítésével, esetlegesen szerződést is köt a megbízója nevében, és tevékenységét jutalékos rendszerben díjazzák. Az önálló vállalkozóként működő kereskedelmi ügynökökre vonatkozó jogszabályainak összehangolásáról szóló, 1986. december 18–i 86/653/EGK tanácsi irányelvet az Európai Unió az egyes nemzeti szabályozásnak megfelelően harmonizálta. Ezen irányelv alkalmazásában a kereskedelmi ügynök, az az önálló vállalkozóként működő közvetítő, aki folyamatos felhatalmazással rendelkezik arra, hogy más javára áruk eladására vagy vételére tárgyalásokat folytasson, vagy arra, hogy a megbízó javára és annak nevében ilyen ügyletekre tárgyalásokat folytasson, és azokat megkösse. 10 E törvény rendelkezéseit - külön jogszabály eltérő rendelkezése hiányában - megfelelően alkalmazni kell az olyan önálló kereskedelmi ügynöki szerződésre is, amelynek tárgya szolgáltatásra, vagyoni értékű jogra, értékpapírra vonatkozó szerződés vagy tőzsdei ügylet közvetítése. A képviselő az ügynöknél szélesebb tevékenységi körrel rendelkezik, és egy meghatározott cél érdekében végez ügynöki tevékenységet.11 Ha a megbízás kizárólagos joggal ruházza fel a képviselőt, azaz a képviseleti szerződésben meghatározott piacon csak a képviselő jogosult szerződések közvetítésére és megkötésére, akkor kizárólagos képviselőről beszélünk, amelyet általában egy meghatározott forgalom eléréséhez kötnek. Ebben az esetben a képviselőt az adott területről származó minden megrendelés után megilleti a jutalék, függetlenül attól, hogy az ügylet létrejöttében közvetlenül közreműködött-e vagy sem. Ha mégis közvetlenül ad a megbízó megbízást, akkor az ilyen 9
http://www.vpont.hu/szakertoi-jelentesek/2011-09-04/hogyan-foglalkoztassunk-kereskedelmi--ugynokoket.html letöltés:2015.10.22.
A Tanács irányelve (1986. december 18.) a tagállamok önálló vállalkozóként működő kereskedelmi ügynökökre vonatkozó jogszabályainak összehangolásáról http://eur-lex.europa.eu/legal-content/HU/TXT/?qid=1451729774310&uri=CELEX:31986L0653 töltés:2015.10.22 10
Bendigné Dr. Csánky Hajna –Dr. Szalay Ibolya – Dr. Mikolay Lászlóné – Dr. Simon Lenke – Dr.Törzsök Éva: A külkereskedelmi ügylet, Tankönyvkiadó, Budapest 1990, 68. oldal 11
15
eladás után is jutalékot kell fizetnie a képviselőnek. A kizárólagos képviselő piacvédelmet élvez, viszont a meghatározott területen nem foglalkozhat verseny- vagy helyettesítő termékkel.
12
A nem kizárólagos képviselői szerződésében általában szokásos a
vevővédelem nyújtása, azaz a képviselő által szerzett vevők felsorolása, akikkel a megbízó közvetlenül, a képviselő megkerülésével, nem köthet üzletet. Közvetlen képviselet esetén a képviselő a képviselt nevében és javára jár el, és az általuk betöltött gazdasági funkció köti össze őket. A magyar jogi dogmatikában az ügyleti képviselet fogalma kizárólag a közvetlen formát fedi le, a közvetett képviselet szerepét a bizományi szerződés tölti be. 13 . A közvetett módon képviselt szempontjából gyakran fontos lehet, hogy személye a szerződő fél számára ismeretlen maradjon. A saját nevében eljáró képviselő jognyilatkozata a harmadik személlyel szemben csak őt kötelezi és jogosítja, a képviselt és a harmadik személy nem kerül egymással közvetlen jogviszonyba. A közvetlen és a közvetett képviselet közös vonása, hogy a képviselő a képviselt javára, számlájára jár el. 1997. évi CXXXII., a külföldi székhelyű vállalkozások magyarországi fióktelepeiről és kereskedelmi képviseleteiről szóló törvény szabályozza a külföldiek gazdasági célú magyarországi letelepedési formái közül a külföldi székhelyű vállalkozások, a külföldi vállalkozások magyarországi fióktelepei, továbbá közvetlen kereskedelmi képviseletei létesítésének, működtetésének, megszüntetésének általános feltételeit és szabályait. E törvény alkalmazásában a kereskedelmi képviselet, mint a külföldi vállalkozás saját nevében vállalkozási tevékenységet nem folytató, a belföldi cégnyilvántartásba önálló cégformaként bejegyzett olyan szervezeti egysége, amely - a külföldi vállalkozás nevében és javára - szerződések közvetítésével, előkészítésével, megkötésével, az üzletfelek tájékoztatásával és a velük való kapcsolattartással összefüggő feladatokat lát el. A kereskedelmi képviselet a külföldi vállalkozás számára és a külföldi vállalkozás nevében szerződéseket közvetít. Részt vesz a szerződéskötések előkészítésében, illetve tájékoztatási, reklám- és propagandatevékenységet végez. A kereskedelmi képviselet a külföldi vállalkozás nevében és javára megkötheti a képviselet működtetésével összefüggő szerződéseket. Viszont ha a jogszabály valamilyen termék vagy szolgáltatás tekintetében tevékenységhez külön engedély meglétét követeli meg, a kereskedelmi képviselet a 12
Constantinovits Milán- Sipos Zoltán: Nemzetközi kereskedelmi ügyletek. Aula Kiadó, 2008.
13
Dr. Molnár Hella Katalin: A közvetlen és a közvetett képviselet, Tézisfüzet, Budapest 2013. 10. oldal 16
tevékenységet csak az engedély birtokában folytathatja. A kereskedelmi képviselet saját nevében vállalkozási tevékenységet, továbbá a külön törvény szerinti ügyvédi, külföldi jogi tanácsadói tevékenységet nem folytathat.14 Barentz Hungary Kft. a kezdetektől fogva nagy hangsúlyt fektettet a hosszú távú együttműködésre és a tartós bizalom kiépítésére minden egyes partnerével, melynek köszönhetően több gyártó partnerének is kizárólagos képviselőévé vált Magyarországon. Ezen megállapodásoknak köszönhetően a meghatározott földrajzi területen, ipari felhasználási területen illetve a meghatározott vevőkör vonatkozásában kizárólagos jogai vannak. Az alkusz eseti megbízás alapján, főleg a koncentrált piacokon tevékenykedik, munkájáért díjat kap az eladótól vagy a vevőtől. A tőzsdén tevékenykedő tőzsdeügynököt nevezzük brókernek. A felsorolt kereskedőtípusok közül jó néhány a nemzetközi kereskedelemben egyedárusítói jog alapján is működhet. Ez azt jelenti, hogy az adott kereskedő egy adott termékre vonatkozóan, meghatározott földrajzi körre vagy piacra kizárólagos jogot kap, azaz az adott termék exportőre, gyártója csak rajta keresztül értékesítheti termékét. Az egyedárusítói jogok alapvetően versenykorlátozó hatásúak, viszont az Európai Unió szabályozása szerint a 83/83/EGK és 84/83/EGK irányelvek alapján mégis mentességet élveznek. Ezek alapján azonban az egyedárusítót nem lehet kötelezni minimális áru mennyiségek átvételére. A fogyasztó választékhoz való jogát sem lehet korlátozni olyan területvédelmi megállapodásokkal, amely kizárná a hasonló, avagy helyettesítő termékek importját, illetve amely szerint egy adott terméket adott területen csak egyetlen kereskedőtől lehetne beszerezni. 15
14
http://net.jogtar.hu/jr/gen/hjegy_doc.cgi?docid=99700132.TV letöltés: 2015.12.15
15
Dr. Constantinovits Milán: A nemzetközi kereskedelmi ügyletek menedzsmentje (doktori értekezés) Gödöllő 2002., 28. Oldal 17
3. BARENTZ INTERNATIONAL B.V., A BARENTZ CSOPORT A Barentz International B.V, a több mint fél évszázada alapított vállalat napjainkra Európa egyik vezető, a feldolgozóipar által használt alapanyagokkal foglalkozó kereskedelmi-, marketing és disztribúciós vállalatává fejlődött. A Barentz Chemische GRONDSTOFFEN B.V.-t 1953-ben Amszterdamban alapította Hermann L. Barentz. A francia keményítőgyárral, a Roquette Freres céggel való remek kapcsolatára építve kapta meg a lehetőséget, hogy a vállalat üzleti tevékenységét Hollandiában képviselje. Nem sokkal később, ezt a gyártót újabbak követték és ez által a cég egy szélesebb portfóliót alakíthatott ki. A következő néhány évtizedben a gyors és hatékony növekedésének köszönhetően a holland piac egyik vezető ipari nyersanyagot beszállító társaságává vált. 1988-ban Belgiumban, Zaventem városában megnyílt a Barentz N. V., amely az első külföldi Barentz iroda volt. Ez az időpont volt a kezdete a vállalat Európán belüli nemzetközi terjeszkedésének. Az azóta eltelt években a Barentz leányvállalatokat
alapított
az
Európai
Unió
országaiban
illetve
Szerbiában,
Törökországban, Oroszországban, Egyesült Államokban, Kínában, Dél-Afrikában és Délkelet- Ázsiában. A Barentz csoport mára vezető szerepet tölt be a gyógyszer-, kozmetika-, élelmiszeripar és a takarmányozás területén, mint alap és segédanyag forgalmazó. Habár anno a cég, mint vegyipari disztribúcióként jött létre, mára ebben az iparágban való tevékenységét nem folytatja, illetve piaci részesedését eladta. A cég teljes körű szolgáltatást nyújt a fent említett iparágakhoz szükséges összetevők, nyersanyagok, adalékanyagok és speciális keverékek értékesítésében és forgalmazásában. A vállalat csoport a hangsúlyt elsősorban az európai piacra helyezi, de üzleti tevékenysége gyorsan növekszik az ázsiai-csendesóceáni térségben és Észak-Amerikában is. A Barentz csoport 2014-ben 880 millió eurós forgalmat ért el és jelenleg 50 országban, ebből 28 európai országban, 600 alkalmazottal áll a vevők rendelkezésére.
18
2.
Ábra
A világ TOP 20 alap- és segédanyag beszállítójának forgalma (Mrd EUR, 2013)
Forrás: ICIS Chemical Business (2014. Július 21-27. , www. icis.com) adatai alapján saját szerkesztés
A Barentz cégcsoporton belül megalakult néhány nagyon egyedi partner kapcsolat és közös vállalkozás is, mely stratégiai fontosságú üzleti kapcsolatok lehetővé teszik, hogy megbízóik részére a legjobb értékesítési szervezet illetve vevőik számára a leginnovatívabb összetevők és adalék anyagok forgalmazójává váljon a cég. A vállalat speciális alapanyag és segédanyag portfóliója, a végfelhasználói szegmens feltérképezése és teljes körű kiszolgálása, valamint az összeurópai lefedettség teszik lehetővé, hogy a Barentz csoport a direkt üzleti kapcsolatok világában meghatározó legyen. A Barentz által képviselt gyártók termékei illetve a saját vagy résztulajdonban lévő gyártóegységek termékei is megfelelnek a legmagasabb minőségi követelményeknek. Ugyanis Barentz vásárlói, a szintén többségben gyártó vállalatok számára is állandó kihívást jelent a hatékony, hatásos, megbízható és tudományosan alátámasztott eredményeket felmutató termékek előállítása, hisz a végső fogyasztók is figyelemmel kísérik a legújabb trendeket és egyre igényesek és egyúttal ár érzékenyek is lettek. A folyton változó piaci kihívásoknak nem könnyű megfelelni, de az elmúlt évtizedek kereskedelmi tapasztalataira épülő rendszer kiépítésével, és speciális alap- és segédanyagok bemutatásával és 19
forgalmazásával, Barentz lehetővé teszi a késztermék gyártók számára, hogy azok kreatívan tudjanak versenyelőnyben maradni. A több mint 100 képviseleti partnerkapcsolat ellenére Barentz összes forgalmának túlnyomó részét, közel 80 %-át, körülbelül a 20 legnagyobb megbízó teszi ki, és amely alapanyag gyártó közül magasan kiemelkedik a Roquette Freres francia vállalat.
3.
Ábra
A Barentz Csoport összesített TOP 20 képviselt alapanyag gyártója, akik az összes forgalom 80%-át képezik (EUR)
Forrás: Barentz belső anyag alapján saját szerkesztés
3.1 Barentz Hungary Kft.
A Barentz Hungary Kft. 2003. március 27-én alakult és kezdte meg társasági tevékenységét. Tulajdonosai a hollandiai Barentz International B.V. 51%-ben és a magyar Scanac Budapest Külkereskedelmi és Szolgáltató Kft. 49%-ban részesedett a cégből. 2011-ben a többségi tulajdonos vételi ajánlatot jelentett be a kisebbségi tulajdonos részére, amelyet az elfogadott, így 2011. augusztus 31-től a Barentz Hungary Kft. tulajdonosa a holland Barentz International B.V. A Barentz Hungary Kft. „máshova nem sorolt termékek ügynöki nagykereskedelmével foglalkozik” és tevékenységének három fő területe az élelmiszeripar, gyógyszeripar és 20
kozmetika
illetve
takarmányipar.
Ezeken
a
területeken
értékesít
adalék-
és
segédanyagokat illetve gyógyszeripari hatóanyagok forgalmazását is végzi. A cég 2003-as megalakításakor, azt a célt tűzte ki maga elé, hogy piacvezető legyen Magyarországon az ipari felhasználású alapanyagok szállításában. A vállalat fő feladata az élelmiszer és egyéb ipari területeken képviselt partnereinek piaci ismertségének kialakítása, valamint az általuk gyártott alapanyagok elérhetővé tétele a magyar piacon a felhasználók számára. Képviselt partnerek termékeiből összeállított raktárkészlet lehetővé teszi, hogy az ügyfelek alapanyagok iránti igényeit a lehető legrövidebb időn belül tudja biztosítani. Ezen kívül egyedi megállapodások alapján lehetőség van arra is, hogy a vállalat közvetlen szállításokat szervezzen beszállítóitól vásárlóik telephelyére.16
3.2 Értékesítési divíziók 4. Ábra A Barentz Hungary Kft. szervezeti felépítése
Forrás: Barentz Hungary belső anyag alapján saját szerkesztés
2014-ben az értékesítés nettó árbevétele 2.050.563 ezer Ft volt, 8,3 %-kal alacsonyabb, mint az előző, 2013-as évben, melynek összetétele a következőképpen alakult.
16
Barentz Hungary Kft., Üzleti Jelentés 2014 21
Barentz Hungary Kft. eredmény kimutatása 2013-2014 1.
Táblázat
Mértékegység: ezer Ft
Belföldi értékesítés EU-n belüli értékesítés Egyéb külföldi értékesítés Cégcsoporton belüli értékesítés Belföldre továbbszámlázott szolgáltatás Külföldre továbbszámlázott szolgáltatás Ügynöki jutalék Összesen:
2013 2 183 789 2 580 0 20 567 690 138 27 597
2014 1 964 004 11 784 25 972 15 559 744 232 32 268
2 235 361
2 050 563
Forrás: Barentz Hungary Kft. belső anyaga alapján
Az árbevétel 61%-a az élelmiszeripari, 24%-a a gyógyszeripari, 14%-a a takarmányipari, 1%-a a vegyipari termékek értékesítéséből származott. Az élelmiszeripari tevékenység domináns, de a gyógyszer és kozmetikai divíziók növekvő aránya a bevételben megfelelően jellemzi a piaci változásokat. A piaci stabilitás és jelenlét megtartása illetve az alapanyag specialitások értékesítésének tekintetében a vállalat növekedése a 2014-es évben megvalósult, annak ellenére, hogy az árbevétel csökkent. A piaci környezet illetve a cégen belüli változások miatt azonban ezt az eredményt pozitívnak lehet értékelni, és az idei, 2015. évre már ismét a tulajdonosi elvárásoknak is megfelelő 10% növekedés teljesítése megvalósulni látszik. A disztribúciós eladási arányok alakulása divíziónként 2.
Táblázat
Mértékegység: százalék ÉV
2013
2014
Értékesítési osztály
Értékesítési arány
Értékesítési arány
Eltérés
Élelmiszer
65%
61%
-4%
Gyógyszer és Kozmetika
15%
24%
9%
Takarmány
17%
14%
-3%
Biokémia-vegyipar
3%
1%
-2%
Forrás: Barentz Hungary Kft. belső anyaga alapján
Jelenleg az élelmiszeripari divízió adja a raktári értékesítésekből származó forgalom több mint a 60% -át. A stratégia cél továbbra is az, hogy a disztribúciós eladások növelése 22
révén a gyógyszer és kozmetika divízió forgalmát is növelje a vállalat, hiszen ez az értékesítési osztály volt az, amely a legnagyobb mértékű hátrányt szenvedte el, az új cég, a későbbiekben említésre kerülő közös vállalat, a Roquette & Barentz megalakításával és a legnagyobb gyógyszergyártó cégeknek való közvetlen értékesítéséből származó bevételeinek átengedéséből. Habár ebből kifolyólag rákényszerült a disztribúciós, raktárról történő eladásainak növelésére, aminek köszönhetően csupán egy év alatt 9% növekedést eredményezett. A gyógyszeripari alapanyagok és hatóanyagok magyarországi forgalmazása nagyon fontos a vállalatnak, mivel ebben a szektorban tevékenykedő vállalatok erősen exportorientáltak, intenzív K+F tevékenységet folytatnak, és jelentős beruházásokat eszközölnek, valamint pénzügyi helyzetük a többi, más iparágban tevékenykedő gyártó vállalatéhoz képest jóval stabilabb.
3.3 Piaci környezet Tekintettel arra, hogy a vállalkozás a kereskedelmének meghatározó hányadát az élelmiszeriparral bonyolítja, így a közép és hosszú távú terveit is ennek az ágazatnak a változásaihoz kell alakítania. Barentz Hungary az elmúlt években kialakította az integrált szolgáltatás feltételeit a közép és nagyvállalati struktúrákhoz, így azok rugalmas kiszolgálását akár regionális szinten is képes kezelni. A helyi piac azonban a fragmentáció irányába mutat, így mind több és több mikró és kis vállalkozás létesül melyek mennyiségi és minőségi igénye eltérő a közepes, illetve nagy vállalati struktúrák igényeitől. Ezek a cégek kis termelési volumenekkel, rugalmas alkalmazkodással a lokális piacokat szolgálják ki, és változó beszállítási feltételeket igényelnek és várnak el az alapanyag gyártóktól. Ezek a vállalkozások sokszor alultőkésítettek, ezért minimális készletekkel rendelkeznek, kis tételekben vásárolnak, így ennek megfelelően preferálják a készpénzfizetést és elvárják a személyes jelenlétet, a kis tételű azonnali kiszolgálást. Ugyanakkor könnyebben nyitnak az új megoldások irányába is, mivel sokszor a gyártó, fejlesztő és a tulajdonos ugyanaz a személy. A Barentz Hungary jelenlegi struktúrája, létszáma, számítástechnikai háttere ezen, növekvő számú, potenciális partnerek kiszolgálására egyelőre nem alkalmas, ezért a magyar iroda legfontosabb feladata, hogy bővítse azt a disztribúciós hálózatot melyen keresztül ezek a vevők hatékonyan elérhetők, kezelhetők és kiszolgálhatók.
23
3.4 Termékportfólió
Barentz az élelmiszeripari, gyógyszer és kozmetika illetve takarmány ipari termékek előállításához szükséges összetevőiből állította össze gyártói és termék portfolióját. Az élelmiszeripari területen speciális alapanyagok komplett portfóliója áll rendelkezésre a vevői igények kiszolgálására, valamint kimagasló minőségű összetevők és megoldások segítik a vevőket minden termékkategóriában; a sütőipari, húsipari, cukrászipari, tejipari termékek előállításához. Barentz külön labort üzemeltet a sütőipari, hús és hal készítmények, tápszerek fejlesztésének és az antioxidánsok kutatásának céljából. A K&F elsődleges célja, hogy a Barentz technológusok olyan összetevőket fejlesszenek ki az új élelmiszeripari és táplálkozási igényeknek megfelelően, mint például a csakis természetes vagy vegán összetevőkből álló, egészségügyi és funkcionális keverékek fehérjékkel, enzimekkel és más speciális összetevőkkel. A cég 60 éves felállása óta több ezer különböző élelmiszerbe fejlesztett ki a vevői igényeknek megfelelő összetevőket végtermékekhez. A takarmányipari termékek forgalmazása visszanyúlik a Barentz kezdeteihez, ami azt jelenti, hogy több mint 60 éve szolgálja ki az ügyfeleket a cég a takarmány és állateledel iparághoz szükséges alap és segédanyagokkal. 2012-ben az iparág piacán való terjeszkedés érdekében egy komoly üzleti megállapodás eredményeképpen, a holland AgriNutrition cég többségi tulajdonrészét megszerezve vegyesvállalatot alapított, mely vállalat az európai takarmányiparban évek óta vezető szerepet tölt be, mint takarmányipari nyers- és adalékanyagokat forgalmazó és 55 millió eurós forgalmat bonyolított az adott évben. A gyógyszer és kozmetika terület generikus gyógyszerekhez, gyógyhatású készítményekhez,
gyógyhatású
és
gyógyszerészeti
kozmetikumokhoz
forgalmaz
elsősorban alap- és segédanyagokat illetve egyre növekvő mennyiségben hatóanyagokat, vitaminokat, specialitásokat. A Barentz termék portfoliójában különféle humán gyógyszeripari segéd-, alap- és hatóanyagok mellett megtalálhatóak az állatgyógyászati alkalmazási területeknek számára szükséges anyagok is, a késztermék állagának, formájának, kiszerelésének megfelelően. A kozmetika ipar ellátásához szükséges olyan alap- és segédanyagok szerepelnek a terméklistán, amelyek a bőr és testápolás, hajápolás, szájápolás, kozmetikum iparágak igényeit tudják kiszolgálni. 24
A fogyasztói igények és gyártási trendek folyamatos figyelemmel kísérése és a részletes piaci ismeretek birtokában a cég gyógyszeripari szakemberei folyamatosan keresik az innovatív összetevőket és új alkalmazási lehetőségeket. A magyar iroda rendelkezik a gyógyszer hatóanyaggyártók, importőrök, forgalmazók számára előírt OGYÉI (Országos Gyógyszerészeti és Élelmezés-egészségügyi Intézet) regisztrációs számmal, amely az emberi alkalmazásra kerülő gyógyszerek és hatóanyagok forgalmazására és értékesítésére (beleértve az exportot is) jogosít. 2005. évi XCV. törvény 22. paragrafusa, illetve az emberi alkalmazásra kerülő gyógyszerek gyártásának személyi és tárgyi feltételeiről szóló 44/2005. (X. 19.) EüM rendelet, az OGYÉI az EU iránymutatása alapján határozta meg a regisztrációs eljárást, a regisztrációhoz szükséges adattartalmat és feltételeket.
A gyártóknak, forgalmazóknak olyan terméket és szolgáltatást kell kínálniuk, amelyek megfelelnek a meghatározott szükségletnek, kielégítik a vevő elvárásait, megfelelnek a rájuk vonatkozó standardoknak, specifikációknak és versenyképes az áruk. Főként a gyógyszeripari alapanyagok esetében alapvető követelmény, hogy a gyártó minőségügyi rendszere szigorúan igazodjon a tevékenység jellegéhez, azaz a kínált termékhez. A gyártónak demonstrálnia kell, hogy rendelkezik mindazon feltételekkel, amelyek képessé teszik a kérdéses terméknek a megadott specifikáció szerinti előállítására. A legtöbb vállalatnál a kiválasztási folyamat átfogó jellegű. A gyártókkal szemben támasztott követelményeket sokféleképpen meg lehet közelíteni, de a végfelhasználói szempontok figyelembe vétele alapján a gyártónak rendelkeznie kell: -
megfelelő műszaki adottságokkal, modern berendezésekkel
-
teljes körű minőségbiztosítással és ellenőrzéssel
-
ügyfélszolgálati gondolkodásmóddal
A Barentz által kínált gyógyszeripari hatóanyagok rendelkeznek a gyártó klinikai vizsgálatainak eredményeivel, amely eredmények az ügyfelek támogatásban nyújtanak nagy segítséget. Emellett a vállalat ügyfélközpontúságának bizonyítékaként két műszaki, alkalmazási központ is működik, ahol lehetőségük van az ügyfeleknek a saját egyéni készítményeik kifejlesztésére, dedikált szakemberek segítségével és korszerű technikai berendezésekkel.
25
3.5 Logisztikai háttér Manapság a minősített raktár a minimálisan elvárható követelmények közé tartozik, ugyanis mind fontosabbá válik, hogy ne csak a raktári alapszolgáltatás legyen elsőrangú, hanem az azt működtető háttér és személyzet illetve az alkalmazott eszközök is. A Barentz magyar leányvállalata külön raktárt bérel az élelmiszeripari illetve a gyógyszeripari alap-, segéd és hatóanyagokra számára, hiszen ezen anyagok szakszerű tárolása, kezelése főként a gyógyszeripari anyagok esetében nem csak a vevők elvárása, hanem ma már jelentősebb gyártók és beszállítók számára is fontos, és döntő érv lehet egy disztribútor kiválasztásában, hogy az milyen szintű logisztikai háttérrel rendelkezik. A gyógyszeripari anyagok tekintetében a Gondrand Kft.-vel áll raktározási, tárolási és elosztási szerződésben, amely szerződés szerint a raktár az alábbi előírásoknak és irányelveknek illetve szakmai elírásoknak megfelelően kezeli a betárolt gyógyszeripari alap-, segéd és hatóanyagokat, azok beérkezésétől a kiadásig: -
Az EudraLex 4. kötet II. részének, a kiindulási anyagként használt hatóanyagokra vonatkozó GMP – (helyes gyógyszergyártási gyakorlat) alkalmazandó szakaszai, mely dokumentáció gyógyszertermékek és gyógyszergyártás törvényi háttere az Európai Unióban. A gyógyszeripari szektorra vonatkozó EU törvényhozás az EudraLex - A gyógyászati készítményekre vonatkozó szabályok az Európai Unióban- szabályozás 10 kötetből áll, a GMP (helyes gyógyszergyártási gyakorlat) iránymutatásai a 4. kötetben találhatók .17
-
Európai
Bizottság
az
emberi
felhasználásra
szánt
gyógyszerek
helyes
nagykereskedelmi gyakorlatáról (2013/C 68/01) szóló iránymutatások -
a WHO gyógyszerkészítményekre vonatkozó helyes forgalmazási gyakorlata, mely irányelv célja, hogy segítséget nyújtson a gyógyszerkészítmények minőségének és azonosságának a forgalmazási folyamat minden mozzanata során történő biztosításában. Az ilyen mozzanatok korlátozás nélkül magukban foglalják a beszerzési, vásárlási, tárolási, forgalmazási, szállítási, átcsomagolási, átcímkézési, dokumentálási és nyilvántartás-vezetési gyakorlatokat.18
17
http://ec.europa.eu/health/files/eudralex/vol-4/chapter4_01-2011_en.pdf letöltés:2015.05.24.
18
Egészségügyi Világszervezet WHO Technikai Jelentések Sorozata, 957. számú anyag, 2010 5. melléklet, 2. oldal 26
A Gondrand logisztikai központjában magas infrastrukturális biztonság és kontrollált tárolási körülmények (hőmérséklet, páratartalom) mellett állati és humán gyógyszerek, gyógyszer alapanyagok illetve gyógyhatású készítmények raktározására, komissiózásra és kiszállításra van mód. Ezáltal a magas infrastrukturális és folyamatbeli biztonságot garantáló, valamint ügyfél orientált megoldásokat kereső gyógyszergyártó ügyfeleit tudja a magyar iroda kiszolgálni Budapesten.
3.6 Minőségpolitikai irányelvek és célok A Barentz minőségpolitikája a nyersanyagok forgalmazásának hosszú távú tapasztalataira épül. Több mint 50 éve a Barentz kidolgozott egy nagyon sikeres elméletet arra vonatkozóan, hogy hogyan tudja az ügyfelek és a megbízók igényeit egy hosszú távú partnerségben összehangolni. Azóta is a folyamatos fejlesztés révén arra törekszik, hogy a Barentz vállalatcsoport minden egyes tagja értéket tud hozzáadni a szervezethez és az teljes egészként tudja partnereit szolgálni. Ez azt is jelenti, hogy meg kell felelni mind a képviselt vállalatok, mind pedig fogyasztók elvárásainak is, továbbá arra kell törekednie, hogy meghaladva a piaci elvárásokat, a vevői igényeknek megfelelő innovatív megoldások és szolgáltatások létrehozásával hosszú távú kapcsolatokat építsen ki a cég. A Barentz filozófiájának értelmében ennek eléréséhez az alábbiakra van szükség: -
a termékeknek az emberekre, állatokra és a környezetre való biztonsági garanciájára vonatkozó megfelelő minőségpolitika kialakítása elengedhetetlen
-
a termékeknek a mindenkori jogszabályoknak való megfelelésének folyamatos ellenőrzése
-
felelősségvállalás
a
minőségi
irányelvek
optimális
végrehajtásáért
és
strukturálásáért, azon üzleti követelmények alapján, amelyek lehetővé teszik a szükséges tevékenységek optimális végrehajtását, és kiemelten kezelik a minőség iránti elhívatást minden alkalmazott részéről -
annak biztosítása, hogy minden érintett munkatárs tisztában legyen a minőségi irányelvek célkitűzéseivel, és minőségtudatos módon viselkedjen
A társaság célja, hogy ügyfeleik részére mindig a legjobb technikai és technológiai segítséget nyújtsa, valamint folyamatosan törekszik szolgáltatásainak színvonalának 27
javítására is. A cég küldetése olyan négy alaptényezőre épül, amelyek Barentz szervezetére kiemelt fontossággal bírnak.
Az emberek: Mivel a szervezetben dolgozó emberek munkája alapján kerül meghatározásra a cég, ezért a cég sikere is a megbízható és hozzáértő munkatársakon alapul. A vállalat hitvallása szerint az ő szakértelmük és elkötelezettségük teszi a céget még értékesebbé partnereik szemében és az a cél, hogy a lehető legmagasabb színvonalon szolgálják partnereiket, hiszen a munkavállalók szakmai tudása a vállalat eszközértékének, vállalati többletértéknek tekinthető. Barentz folyamatosan továbbképzi a munkavállalókat és lehetőséget nyújt számukra a gyártók által szervezett szakmai továbbképzéseken, gyárlátogatáson és auditon részt venni.
A piac: A vállalat képviselt partnerei kiemelt fontossággal bírnak, ezért velük különleges kapcsolatokat alakított ki. Az elmúlt években több, stratégiai jelentőségű vegyesvállalat megalakításával illetve vállalat felvásárlása során sikerült piac területeket megszerezni, és e révén kedvezőbb üzleti feltételeket kialakítani. Az idei év egyik stratégiai cégtársulása az élelmiszer és táplálkozás kiegészítők iparágában, Kína illetve a világ egyik vezető speciális alap- és segédanyag forgalmazójával a New Skyport céggel történő társulás, amely Barentz jelentének Kínában való megerősítését szolgálja. A kínai fogyasztói piac a mintegy 1,4 milliárd fogyasztóval, a gyorsan növekvő középréteggel és az egyre kifinomultabb kereslettel az egészséges és minőségi élelmiszerek iránt, meghatározó jelentőséggel bír. A disztribúciós üzleti tevékenység kialakítása Kínában már régóta a cég üzleti tervei között szerepelt és ez az akvizíció lehetővé teszi a vállalat növekedésének felgyorsítását. Barentz az élelmiszeripari alkalmazások és összetevők területén lévő szaktudása, és az által képviselt neves európai és amerikai gyártók alap- és segédanyagai révén segítheti a helyi kínai gyártókat a termékeik minőségének növelésében, amely lehetővé teszi számukra, hogy növeljék vállalkozásaikat. Szintén az idei évben létrejött, másik stratégiai fontosságú együttműködés a piac egyik vezető amerikai, speciális porított élelmiszer alapanyagokat, mint például édesítőszereket, mártásokat, eceteket és egyéb táplálék kiegészítőket gyártó és forgalmazó AmTech Ingredients vállalattal kötött, speciális alapanyagok és összetevők termelésére és disztribúciójára vonatkozó megállapodás. A megállapodás Barentz számára lehetőséget 28
teremt az élelmiszer- és a takarmányipari területen lévő jelenlétének és disztribúciós tevékenységének megerősítésére a nyugat-amerikai piacon. Természetesen cél, az hogy a vállalat megerősítse eddigi pozícióját és Európában a feldolgozóipar szereplői számára a legjobb, a legfontosabb és legexkluzívabb beszállítói partnere legyen. Habár a termékek piaci bevezetésének módszere partnerenként eltér egymástól, a vállalat a technológiai szakértelme illetve tudatossága az élelmiszer-, gyógyszer- és takarmánybiztonsági kérdések tekintetében és mindemellett a kereskedelmi készségei az, ami elősegíti a valós és tartós partnerkapcsolat kialakítását partnereivel gyártói és vevői oldalon egyaránt.
A folytonosság: A vállalat az üzletkötés területén is hosszú távon gondolkodik. Az üzlet folytonossága alapvető fontosságú minden, az értékesítési csatorna résztvevőnek: a munkavállalóknak, képviselt partnereknek, vevőknek, részvényeseknek és szerződéses partnereknek. Barentz vezetésének üzletfilozófiája is a megbízhatóságon és hozzáértésen alapuló hosszú távú kapcsolatra épül, amely a céget az ügyfelei szemében megbízható partnerré teszi. Hűen bizonyítja a fentieket a legnagyobb partnerével, a Roquette Freres vállalattal fennálló több mint 60 éves együttműködés is. A logisztika: A tevékenységek egyik legjelentősebb eleme a logisztika, amelynek legfontosabb jellemzője a fizikai disztribúció egyszerűsítése és könnyebbé tétele, költséghatékonyság figyelembe vétele, határidőn belüli szállítás és a minőségi szolgáltatásra törekvés. Cél az ellátási lánc folyamatos optimalizálása a képviselt partnerek és ügyfelek között, amely eléréséhez olyan, a legújabb EDI19 és Internet alapú technológiai eszközöket alkalmaz a vállalat, mint például az integrált vállalatirányítási rendszer, a SCALA illetve a CRM20.
19
EDI Az elektronikus adatcsere (Electronic Data Interchange) Elektronikus adatcserén struktúrált üzleti adatok (megrendelés, szállítólevél, számla, stb.) automatikus átvitele vállalati számítógépes rendszerek között. http://www.editel.hu/mi-az-edi/ letöltés:2015. 12. 28. 20
Az ügyfélkapcsolat-kezelés (Customer Relationship Management - CRM) fogalma egy cég saját partnerei felé irányuló folyamatainak leírására vonatkozik. A CRM szoftver célja, hogy ezeket a folyamatokat támogassa, illetve a jelenlegi és potenciális ügyfelekkel kapcsolatos információkat tárolja. A CRM folyamatok köre magában foglal minden olyan folyamatot, amely valamilyen formában köthető az ügyfelekkel való együttműködéshez, a meglévő ügyfelek kiszolgálásához, a nekik történő újraértékesítéshez vagy a potenciális ügyfelek megkereséséhez. http://hu.wikipedia.org/wiki/CRM letöltés: 2015. 05.19. 29
A fent említett vevőközpontú vállalati szemlélet további megerősítésén túl, a magyar iroda tervei között szerepel a vállalat regionális kereskedelmének további kiterjesztése, amely révén elsősorban a balkáni és közép európai térségben szeretne a Barentz cégcsoporton belül súlyozottabb szerepet kialakítani, és az elképzelések szerint várhatóan ezek a regionális kapcsolatok fogják képezni a hosszú távú fejlődés alapjait. A további értékesítés növelésének egyik lehetséges módja a kisebb, már képviselt gyártókkal való szorosabb együttműködés kialakítása és a jelenlegi termék portfólió bővítése, új beszállítók keresése. Habár a beszállítók kiválasztása cégcsoport szintjén történik, a magyar iroda is folyamatosan keresi az új és jobb lehetőségeket, a piaci igényeknek megfelelő anyagokat, amelyek a jelenlegi termékportfólióba beilleszthetőek, kiegészíthetik azt. Szinten egy megoldás lehet, a vásárlói szokások és igények kapcsán a már meglévő információk kihasználása és a „cross-selling”, a keresztértékesítés ösztönzése. Ennek az lenne a célja, hogy növelje a több különböző terméket vásárló vevők számát, a már említett, szélesebb portfólió kialakítása segítségével, illetve esetlegesen a már kész termékcsomagok, receptúrák eladása útján maximalizálja a vevői elégedettséget. Az ügyfelek az elmúlt években már törekszenek arra, hogy optimalizálják és korlátozzák a beszállítóik számát a hatékonyabb üzleti kapcsolatok kialakítása érdekében. Barentz abban a szerencsés helyzetben van Európában, hogy olyan gyártói portfólióval rendelkezik, amely lehetővé teszi a keresztértékesítést vevői részére, különösen az élelmiszeripari
és
gyógyszeripari
ügyfelek
számára.
A
keresztértékesítés
megvalósításának sikerességében rejlő üzleti lehetőséget már azon eredmények is igazolják, amelyeket vállalatcsoporton belül már sikerült elérni, így például a német étrend
kiegészítőket
gyártó
vállalat,
a
Kräuterhaus
Sanct
Bernhard
gyógynövénykivonatában a Barentz által forgalmazott három különböző gyártó termékét is felhasználja. Az elmúlt években a vállalat már erőfeszítéseket tett annak érdekében is, hogy növelje raktári eladásait és a legnagyobb forgalmat generáló partnerein túl, a kisebb képviselt gyártók termékeinek eladását is ösztönözze, és ez által a cég további versenyképességét javítsa. Habár az ellátás biztonság szempontjából fontosak a tartós és szoros partneri kapcsolatok, hosszú távon hátrányt is jelenthet csak a legnagyobb gyártóra való fókuszálás.
30
3.7 A minőségirányítási rendszer
Az ügyfelek egyre magasabb elvárásokat támasztanak a beszállítók, különösen a forgalmazókkal szemben és ma már a vásárlói hűség alapja a beszállítói teljesítmény minősége. A vevők értéknövelt szolgáltatásokat várnak el a beszállítóktól többletköltségek nélkül, így például a just-in-time21 szállítást, a raklap mennyiségnél kisebb mennyiségek kiszolgálását, speciális raktározási feltételek biztosítását. Éppen ezért Barentz fókuszba helyezi a vevői igényeket, a piaci trendeket és innovációkat, amelyekhez szakértő segítséget, egyedi szakmai megoldásokat tud nyújtani, már az első vevői érdeklődést követően. Barentz olyan minőségirányítási rendszert hozott létre, amellyel a folyamatos minőségi javulást tudja mérni. A rendszer segítségével, figyelemmel tudja kísérni a külső és
belső
vevői
felméréseket,
beleértve
a
vevői
reklamációs
rendszert
is.
A minőségirányítási rendszer alapja a vevőkre való fókuszálás, a konzekvens vezetés, az emberek bevonása a rendszer irányításába és alkalmazásába illetve annak folyamatos fejlesztése, döntéshozatalban való tényszerű segítségnyújtása a kölcsönösen előnyös beszállítói kapcsolatok létrehozásában. A minőségbiztosítási rendszer alkalmazásának nem csak az a célja, hogy a közvetlen előnyöket biztosítson, hanem az, hogy nagymértékben hozzájáruljon a költségek és kockázatok kezeléséhez is. Barentz nem csak a minőségirányítási rendszer végrehajtásában elkötelezett, hanem a folyamatos fejlesztésében is. Ugyanis a folyamatos fejlesztés elősegíti a szervezet hatékonyságát és eredményességét annak érdekében, hogy eleget tegyen minőségpolitika és minőségi célkitűzések elérésének, amely növelheti az ügyfelek és érintettek elégedettségét, és egyúttal a termék értékét.
21
Just in time egy gyártásszervezési és készletgazdálkodási leltárstratégia, mely a gyár folyamatban lévő készletének és az azzal kapcsolatos költség, jelentős csökkentésével javítja a vállalat beruházási hatékonyságát https://hu.wikipedia.org/wiki/Just_In_Time letöltés: 2015. december 28. 31
A minőségirányítási rendszer folyamaihoz, az alábbi bemutató ábra nyújt áttekintést: 5. Ábra Barentz minőségirányítási rendszerének folyamati ábrája
Forrás: Barentz Corporate Quality Manual
Az ügyfelek, a gyártók és termékeik felé elkötelezett szakemberek, az integrált vállalatirányítási rendszerek és a raktározási, logisztikai, pénzügyi, ügyfélszolgálati tevékenységek többlet érteket adnak a képviselt gyártó termékeihez. Hiszen a valóban értéket növelő kereskedő nemcsak a felsorolt szolgáltatásokat nyújtja, hanem ezek révén olyan programokat, és kiegészítő szolgáltatásokat és szervizt is, amelyeken keresztül a növelheti a forgalmazott termékek értékét. Ez az érték hozzáadás Barentz közvetítői szolgáltatásainak három szakaszára osztható: az értékesítést megelőző, értékesítést támogató, és az értékesítés utáni szolgáltatásra. Az értékesítést megelőző teljes körű ügyfélszolgálat, mint a vevők termékmintákkal, brosúrákkal, termékismertetőkkel való ellátásán és a felhasználási tanácsadáson keresztül mind-mind elősegítik a forgalmazott termékek minél jobb és széleskörű megismertetését a jövőbeni felhasználókkal. A vállalat értékesítői rendszeresen látogatják a szakmai kiállításokat és a cég maga is minden alkalommal, az évente megrendezésre kerülő szakmai rendezvényeken képviselteti magát, ahol lehetőség nyílik a vevőkkel szakmai megbeszéléseket lefolytatni, új termékeket és technológia újdonságokat bemutatni, új potenciális vevőket megnyerni. Éppen ezért az értékesítést megelőző üzleti 32
fejlesztés úgy, mint a gyártó értékelése, auditálása és a potenciális vevők információkkal, termékmintákkal és ismertetőkkel való támogatása is hozzájárul a vállalatnak azon tevékenységéhez, amely a többlet értéket ad a termékhez, és amelyet az értékesítési csatorna legtöbb szereplője figyelmen kívül hagy. Pedig ez ugyanolyan jelentőséggel bír, mint az értékesítés támogatása vagy az értékesítés utáni vevő támogatás, főleg ha a gyártó egy új termék értékesítésével bízza meg a disztribútort. A gyártó a kereskedő közreműködésével, előzetes piackutatásával megtalálhatja a megfelelő piaci szegmenst, és kialakíthatja adott piaci környezetre a leghatékonyabb üzleti stratégiát, felmérheti a termék iránti igényt. A gyártó a kereskedőnek átadott információk, technikai továbbképzések által a csatorna más résztvevőinek, legfőképpen a felhasználók részére tudja átadni a termékinformációkat, és a közvetítés útján szakmai segítséget tud nyújtani, hiszen a termék alapos ismerete az egyik kulcsfontosságú eleme a hatékony disztribúciós rendszernek. A korábban említett ügyfélkapcsolat-kezelési rendszeren, a CRM-en keresztül az összes ügyféllel kapcsolatos információ folyamatosan elérhető és ez által a rendszer hatékony információáramlást biztosít az összes felhasználó részére. A rendszer szintén lehetővé teszi az ügyfél adatok, a piaci lehetőséggel kapcsolatos információk megosztását, értékelését és ezen kívül a kiadott ár indikációk, ajánlatok és szerződések nyomon követését. Ezen túlmenően a termék minta küldésének követése illetve az új üzleti lehetőségek és projektek figyelemmel kisérése, a gyártó felé is adhatnak visszajelzéseket a piaci helyzetről, a termék felhasználhatóságáról, értékeléséről, hiszen a gyártó és Barentz közös célja az, hogy a megfelelő terméket, a megfelelő időben a leghatékonyabb és a leginkább költséghatékony hatékony módon értékesítse. Az értékesítéssel, és annak támogatásával összefüggő területeit segíti az értékesítés támogatása, amely több részből áll: kezdve az ügyfél érdeklődések gyűjtésétől, rendszerezésétől, rögzítésétől, az ügyfélkezeléssel összefüggő folyamatok áttekintésétől, racionalizálásától, összekapcsolásától, egészen a tényleges értékesítésig. Barentz az értékesítést követő reklamációk, nem-megfelelőségek regisztrálását és nyomon követését is fontosnak tartja ugyanis ezek révén is értékelni tudja a gyártókat és a beszerzéssel, értékesítéssel járó kockázatokat, amellett kiszűrheti azokat az információkat, amelyek a szolgáltatások minőségének javulását elősegíthetik. Fentiek mellett a vállalat disztribúciós logisztikájának tevékenységei, mint a raktározás, csomagolás,
címkézés,
valamint
a
vámkezelési 33
eljárások
lebonyolítása,
és
Magyarországon ezen felül az EKÁER, az Elektronikus Közútiáruforgalom-ellenőrző Rendszer kezelése, nyomon követése is, az értékesített termékhez hozzáadott többletértéknek tekinthető. A vállalat mottójában szereplő kifejezés „Hozzáadott értek: a forrástól a megoldási” hűen tükrözi, azt, amit Barentz céljául tűzött ki, és amire törekszik tevékenysége során. A hozzáadott érték központú menedzsment azt jelenti, hogy azoknak a tevékenységeknek és erőforrásoknak az arányát növeli a cég a szervezeten belül, amelyek mind a gyártó, mind a vevő szempontjából hozzáadott értéket adnak a disztribútor tevékenységéhez. Az az érték, amelyet elismer, igényel és hajlandó megfizetni a vevő. 3.8 Minőségbiztosítási rendszerek Ma már alapkövetelmény és elvárás a vevők részéről, hogy gyártó és a forgalmazó cégek magas színvonalú minőségbiztosítási rendszerekkel rendelkezzenek, akár iparágakként is, mint például az ISO vagy a HACCP 22 mely utóbbival jelenleg csak a magyar iroda rendelkezik a Barentz csoport tagjai közül, továbbá a vásárolt termékek megfeleljenek a legszigorúbb minőségi követelményeknek is, mint például a GMP23. Barentz számára a forgalmazott termékek biztonsága az első számú prioritás, melynek része a minőségre való fókuszálás, és az általa kifejlesztett és megvalósított Minőségirányítási Rendszer megfelel az iparági szabványoknak. Az ellátási lánc aktív résztvevőjeként támogatásáról biztosítja partnereit azon iparágak követelményeinek és minőségi előírásainak megfeleléséről, amelyben aktívan tevékenykedik. A cég a tevékenységét ezeknek az előírásoknak és iránymutatásoknak megfelelően ellátva, lehetővé teszi, hogy ne csak megfeleljen, hanem meghaladja a legmagasabb minőségi előírásokat a termékek forgalmazásában. Annak érdekében, hogy biztosítsa a minőség iránti elkötelezettségét, több minőségi rendszert hatályba léptetett iparágakként és országokként is, hiszen országonként változnak még az Európai Unión belül is a törvényileg előírt és elfogadott minőségi előírások, és természetesen a vevői elvárások is: A HACCP mozaikszó, a tevékenység angol szavainak kezdőbetűiből állították össze: Hazard Analysis and Critical Control Points (veszélyelemzés és kritikus ellenőrzőpontok). A HACCP rendszer célja az élelmiszer-biztonság elérése. http://hu.wikipedia.org/wiki/HACCP_rendszer letöltés: 2015.05.21. 22
GMP (Good Manufacturing Practice - Helyes Gyártási Gyakorlat) A magyar hatóság, az OGYI, 1975-től kezdte megkövetelni a GMP betartását. Magyarországon a 37/2000. (III.23) Kormányrendelet teszi kötelezővé a GMP alkalmazását. A GMP a gyógyszeripari minőségbiztosítás területén belül biztosítja, hogy a gyógyszert úgy gyártsák és ellenőrizzék, hogy az megfeleljen az előírt követelményeknek, a forgalomba hozatali engedélyben foglaltaknak és alkalmas legyen arra a célra, amire engedélyezték. Süllerné Faigl Zsófia: Gyógyszeripari minőségrendszerek és informatikai támogatásuk, Doktori értekezés, Budapest, 2007. 34 23
-
ISO 9001/2010
-
ISO 22000/2005 (élelmiszeripar)
-
GMP +24 (takarmányipar)
-
GDP25 (gyógyszeripar)
-
Responsible Care26 (kozmetikai ipar)
Barentz eleget tesz a képviselt gyártók által bevezetett felelősségvállalási programok folyamatának fenntartásában, mint például a Méltányos Kereskedelem (Fair Trade), és a Fenntartható Pálmaolaj Kerekasztal, az RSPO27 előírásai. Az aktív gyógyszeripari hatóanyagok esetében Barentz meggyőződik arról, hogy csak regisztrált forgalmazók illetve szerződéses gyártók hatóanyagait forgalmazza és a jóhiszeműség keretein belül, ellenőrzi, hogy csak olyan vevők részére adja el gyógyszeripari hatóanyagokat, akik a hatóanyag tárolására, kezelésére és felhasználására a megfelelő engedéllyel rendelkeznek. Barentz a mindennapos üzleti gyakorlatában, az előzőekben kifejtett törekvéseken túl tudatosan törekszik arra is, hogy az ügyfelekkel közösen találja meg a megfelelő megoldásokat és új lehetőségeket, így mindig egy lépéssel előrébb járhat piaci versenytársaknál.
3.9 Adatkezelés és információ megosztás
Az adatkezelés és az információ megosztás óriási szerepet játszik a vállalat disztribútori tevékenységében, hiszen ez is növeli az értékesítési lánc hatékonyságát, hozzájárul a vállalat növekedéséhez és profitabilitáshoz és javítja a piacnak a cég termékeivel 24
GMP+ - a rendszer a takarmányszektorban működő vállalatok számára ír elő követelményeket, gyakorlatilag, kötelező azoknak a vállalatoknak, akik kereskedelmi kapcsolatban állnak a holland takarmánygazdasággal. Magas hatékonysága miatt egész Hollandiában elterjedt, valamint világszerte elismert. A GMP+ ellenőrzése alatt áll a teljes takarmánylánc a nyersanyagtermelőktől a gyártókon és kereskedőkön keresztül, a szállítmányozókon át egészen az állattartóig. https://www.gmpplus.org/pagina/561/what-is-gmp.aspx letöltés: 2015.05.21. GDP - Helyes Nagykereskedelmi Gyakorlat, a gyógyszerészeti minőségbiztosításnak az a része,amelynek révén biztosítható, hogy a gyógyszereket a forgalmazásra való gyártói felszabadítást követően, a kereskedelmi forgalomban, részletesen dokumentált módon úgy kezeljék,(ellenőrizzék, szállítsák, raktározzák), hogy azok az eredeti minőségüket a lejárati idejük végéig megőrizhessék és ezáltal megfeleljenek a forgalomba hozatali engedélyben foglalt követelményeknek és alkalmasak legyenek a felhasználás céljára. http://www.ogyei.gov.hu/gyogyszer_nagykereskedelem/ letöltés: 2015.05.21. 25
Responsible Care – Felelős Gondoskodás a vegyipar cégek önkéntes globális kezdeményezése. Az egyes vállalatok szigorú önellenőrzést vezettek be, hogy ezzel is javítsák egészség- biztonság- és környezeti helyzetüket. A tanúsítvány megszerzéséhez szükséges előfeltételeket az egyes országok vegyipari szövetségei határozzák meg. A Felelős Gondoskodás ötlete Kanadából származik. http://www.cefic.org/Responsible-Care/ letöltés:2015.05.21. 26
RSPO – Roundtable on Sustainable Palm Oil, 2004-ben jött létre a fenntartható pálmaolaj termelés és felhasználás előmozdítására, az emberek, a környezet és a jólét érdekében. Az RSPO biztosítja, hogy a pálmaolaj iránti egyre növekvő kereslet ellenőrzött legyen. Az RSPO gondoskodik például arról, hogy a pálma ültetvényeken dolgozó embereknek jobb munka- és megélhetési körülményei legyenek. http://en.wikipedia.org/wiki/Roundtable_on_Sustainable_Palm_Oil letöltés: 2015.05.17. 27
35
kapcsolatos információ ellátottságát és a kiszolgálási színvonalat is. Az információs rendszer kiterjesztése a kereskedelmi partnerekre, a képviselt gyártó vállalatokra pozitív hatást gyakorol a disztribúciós lánc tagjainak kapcsolatára. A már korábban említett ügyfélkapcsolat-kezelési szoftver, a CRM alkalmazása jelentős előnyökhöz juttathatja a vállalatot az által is, hogy eszköze lehet a minőségjavításnak, a hatékonyságnövelésnek, az információáramlásnak és a döntéstámogatásnak. A cég munkatársai számára a rendszer napi szintű használata kötelező, hiszen a döntést hozó személyek ezen adatok segítségével is hoznak meg az értékesítési szegmensekre, régiókra vagy akár külön országokra vonatkozó döntéseket, készítenek piaci elemzéseket, értékelnek beszállítókat és rangsorolnak vevőket. A CRM közvetlenül kapcsolódik a Barentz
vállalatirányítási
rendszeréhez,
a
SCALA-hoz,
ahonnan
egyirányú
információáramlás történik, 24 óránkénti frissítéssel. A SCALA rendszert használja a cég a napi rendelések, megbízások feldolgozásához, a raktárkészlet kezeléséhez, értékesítési és pénzügyi riportok készítéséhez, a számlázáshoz illetve ez az alapja az ISO rendszernek is, amely megegyezik a korábban bemutatott minőségirányítási rendszer moduljaival. Az integrált vállalatirányítási rendszer segítségével a disztribúciós folyamat lépései egyszerűsödnek, amely kedvező hatást gyakorol a feladatok hatékonyabb elvégzésére, hiszen csökken a papírmunka és a manuális feldolgozás csökkenésével nő a pontosság, nő a rendelések áramlásának sebessége.
Az információs rendszernek alapvető elem a
vállalati, illetve a cégcsoporton leányvállalatait összekapcsoló funkciója, és feladata a vállalatok
közötti
információ
és
dokumentum-áramlás
megkönnyítése,
ezáltal
hatékonyabbá téve az adatbeviteli tevékenységet és a rendelés-feldolgozás időigényét. A közösen működtetett illetve megosztott adatbázisok az előrejelzéshez, tervezéshez és működtetéshez szükséges információk elérését biztosítják valamennyi érdekelt fél számára. A rendszer használatával jelentősen csökken az adatbevitellel, adatátvétellel és a kommunikációval kapcsolatos adminisztratív munka is, ugyanis Barentz leányvállalatai a közös integrált vállalatirányítási rendszerben adatokat tudnak másolni, bármely másik ország raktárkészletét ellenőrizni tudják és esetleges készlethiány esetén, egymás raktárkészletével tudnak gazdálkodni. A közös rendszer segítségével mód van beragadt raktárkészletek átvételére vagy kiárusítására a leányvállalatokon belül. A rendszerben alkalmazott segédprogramok révén csökkennek a rendelés feladásával, feldolgozásával és
36
kezelésével kapcsolatos problémák is, ami által az adminisztrációs munka és a kevesebb kezelendő probléma eredményeképpen nő a dolgozók értékteremtő munkával töltött ideje. Emellett
nő
az
információ
ellátottság,
ami
elősegíti
a
vállalatok
közötti
információáramlást is, és a növekvő pontosság és rövidülő rendelési ciklus következtében gazdaságosabb a működés is. Minél pontosabb és aktuálisabb az áramló információ, annál jobban képes a lánc a keresleti változásokhoz alkalmazkodni.28 Az említett rendszereken felül minden Barentz által forgalmazott vagy gyártott termék leírása és minőségi dokumentációja megtalálható a belső Barentz Web oldalon a dokumentumkezelő rendszerben, mely automatikus és online rendszer lehetővé teszi az összes munkavállaló részére a legfrissebb dokumentumok közvetlenül elérését és az oldalról történő letöltését. A dokumentumok érvényességét, lejáratát folyamatosan ellenőrzik és mindig csak a legfrissebb változatok érhetőek el az oldalon. Az ügyfél által elfogadott és aláírt termékleírások, ha azok eltérnek a beszállítói specifikációtól szintén a dokumentumkezelő rendszerben kerül tárolásra. Egy
fejlett
vállalati
csoport
nemcsak
az
imént
említett
disztribúcióoldali
menedzsmenteszközöket és technológiákat alkalmazza magasabb szinten, hanem a vevő kiszolgálásban elért teljesítménye is jobb. A fejlett disztribúciós megoldásokat alkalmazó vállalati csoport minden tekintetben meghaladja azok teljesítményét, akik nem alkalmaznak hasonló eszközöket, viszont árban, működési költségekben és a vevői elvárásokra való rugalmas reagálás képességében statisztikailag is kimutathatóan jobb eredményt érhet el.29 Ma már a költséghatékonyság mellett egyre inkább előtérbe kerül a folyamatos szolgáltatási minőség és a magas szintű folyamatképességnek való megfelelés. Multinacionális vállalatoknál, ahogyan a Barentz esetében is előfordul, hogy a különböző országokban működő leányvállalataik más-más iparágak vagy kereskedelmi szektorok specialistájává válnak. Így vállalatcsoporton belül megosztják a különböző piacokon szerzett szakmai tapasztalatokat, tudást és az értékes információkat, ugyanis a partnerekkel közös tervezési, előrejelzési feladatok intenzív információ megosztást és együttműködést igényelnek a disztribúciós lánc szereplőitől. A közös tervezés és előrejelzés alapja elsősorban az információ megosztás, és ez az összehangolt tevékenység Nagy Judit: Az ellátási lánc disztribúció oldalának menedzsment eszközei- empirikus elemzés, 136. Sz. Műhelytanulmány HU ISSN 1786-3031 32. oldal 28
29
Éles különbségek a magyarországi vállalatok disztribúciós menedzsmentgyakorlatában www.logisztika.com letöltés: 2015.05.23. 37
javítja az ellátási lánctermelési, disztribúciós logisztikai folyamatait és teljesítményét. Emellett a hosszú távú piaci növekedést a tőkeerős anyavállalaton túl, döntően az innovatív,
tényleges
értékteremtő
szolgáltatások
körének
kibővítése,
reakcióképesség és a korszerű megoldások hatékony alkalmazása segíti.
a
gyors
Csak akkor
képes a vállalat lépést tartani a piaci versennyel, ha szolgáltatási, termék portfólióját specializálja, folyamatosan a piac elvárásainak megfelelően bővíti, illetve ha valamilyen stratégiai partnerszövetségre lép. Barentz fennállásának elmúlt évtizedeiben meghatározó jelentőségőek voltak a vállalati akvizíciók, egyesülések és felvásárlások, ahogyan az korábban említésre került. 3.10 Vevői és megbízói értékelés
A vevői és a megbízói, gyártói értékelés lehetővé teszi a vállalat számára, hogy saját elvárásai alapján megrajzolja azt a vevőképet, amely ideálisan kiszolgálható. A vevők és a képviselt partnerek értékelése pénzügyi, gazdasági és akár jogi szempontból azért is nagyon lényeges, mert fel kell tárni a szükséges információkat azon kapcsolatok kialakításához, amelyekben a jövőbeli növekedési potenciált látja a vállalat, akár egy cégegyesülés vagy felvásárlás révén. Az értékesítési oldalon pedig nem csak az egyedi vevők, hanem a teljes vevőportfólió értékelésére is figyelmet kell fordítani. Az értékelés segíthet a portfólió szegmentálásában, az egyes vevőcsoportok igényeinek megértésében, és a megfelelő termék és szolgáltatáscsomag kialakításában, kiajánlásában. Barentz számára szintén fontos feladat a gyártói audit, melynek során a vállalat a saját érdekében a gyártónál végez felülvizsgálatot. A felülvizsgálat célja legfőképpen a szerződésben foglaltak teljesítőképességének ellenőrzése. Barentz a vevői számára is biztosítja a gyártói auditot és segíti annak megszervezését. A gyártói értékelések mellett, a jövőbeni kockázatok feltárása, az üzleti tevékenység biztosítása is rendkívül fontos. Barentz számára és különösen a magyar iroda számára nagy veszélyt jelent a partnerkockázat, ugyanis ahogyan a piaci környezet leírásából is kiderült, a vevőkör nagy hányada kis és középvállalkozásokból áll, amelyek érzékenyek a gazdasági változásokra, és ha ezek a partnerek késedelmesen, vagy esetleg egyáltalán nem 38
fizetnek, a cég cash-flow mérlegét felboríthatják. A vevők fizetésképtelensége vagy késedelmes fizetése esetén a nemfizetés elleni védelem, a kifizetetlen számlák behajtása sajnos a jelenlegi gazdasági helyzetben még nagyobb figyelmet igényel. Éppen ezért Barentz folyamatosan felülvizsgálja és frissíti az egyes vevők hitelkockázati besorolását, amely elemzések rendkívül fontos információkat tartalmaznak és hatással lehetnek üzleti tevékenységére is. Emiatt a partnerkockázat felmérése alapvető fontosságú egy-egy új potenciális vevővel való megállapodás előtt, de rendkívül hasznos a már meglévő, akár hosszútávon együttműködő ügyfelek rendszeres monitorozása is. Barentz a vevők minősítését céginformációs adatbázisból lekért mérleg és eredmény kimutatás illetve egyéb pénzügyi információk alapján végzi, amelyek megmutatják, hogy az adott partnerrel történő együttműködés esetén milyen esetleges kockázatokkal számolhat.
4. ROQUETTE FRERES A Barentz által képviselt legelső és egyben ma napig a legnagyobb partnercég a Roquette Freres francia keményítőgyártó vállalat, amely francia családi tulajdonban működik több mint 80 éve. Franciaországban és Indiában az első, Európában a második, és a világon az ötödik legnagyobb keményítőt gyártó vállalkozás, mely cég a világ több mint 100 országában jelen van, éves forgalma 3.4 milliárd euró (2014) és mintegy 8000 embert foglalkoztat. Vevői számára széles körben kínálja termékeit és felhasználási megoldásait: az emberi táplálék, a gyógyszer és kozmetika, a takarmány-, papír-, biokémiai és vegyipari alkalmazásokra. A vállalat alapvetően zöldségekből, jellemzően kukoricából, búzából, burgonyából vagy borsóból kivonja a keményítőt és átalakítja a fent említett iparágak nélkülözhetetlen alapanyagává. Ennek eredményeként a cég több mint 700, keményítőből származó, alap és segédanyagot gyárt az iparágaknak. Már az 1950-es évek elején Roquette vállalati stratégiájának legfontosabb jellemzője a kutatás volt és mára kutatási tevékenysége kiterjed a biokémia, mikrobiológia és analitikai ellenőrzés területeire, valamint az új technológiák és alkalmazások fejlesztésére. A több mint 300 kutatónak és szakembernek köszönhetően, a Roquette Kutatói Központ évente több mint 25-30 szabadalmi bejelentést tesz, és több mint 100 kutatási-partnerségi megállapodást kötött illetve szoros együttműködési kapcsolatot épített ki egyetemekkel és laboratóriumokkal szerte a világon. A Roquette minőség szerves része a gyártási 39
folyamatnak: a nyersanyagok tökéletes nyomon követhetősége, a legmagasabb igényeket kiszolgáló technológiák, és a környezet védelme mind termékek a kifogástalan minőségét hivatottak szolgálni a vevői elvárások teljesítése mellett. A vállalat minőségi politikájának célja az, hogy folyamatosan javítsa a termékek teljesítményét és az ügyfélszolgálat, miközben fejleszti a vállalati készségeit, kapacitását. Roquette az egész világon jelen van, így a nemzetközi irodai és ügynöki hálózatában több mint 8000 munkatárs szenteli műszaki és értékesítési támogatását az ügyfeleknek, több mint 100 országban, beleértve a 19 gyártóüzemét, amelyből 10 gyár Európában, 7 üzem Ázsiában és két gyártási részleg Észak-Amerikában működik. Roquette minőségi kapcsolatokat épít ki a forgalmazókkal, hiszen ők is részesek abban, hogy a cég sikeres. Éppen ezért a hosszú távú kapcsolatok alakít ki partnereivel és ez a folytonosság mindkét felet segíti kapcsolatok javításában.
5.
Ábra
Roquette Freres értékesítési aránya felhasználási terület szerint (%)
Forrás: Roquette Freres – Fenntartható fejlődés és tevékenységi jelentés (2013) alapján saját szerkesztés
4.1 A gyártó kötelezettségei
Gyártó az a természetes vagy jogi személy, aki a terméket gyártja, vagy aki saját nevében vagy védjegye alatt egy terméket terveztet, gyártat, vagy forgalmaz. Nagyon fontos szabály, hogy amennyiben egy terméket az importőr vagy a forgalmazó saját neve, védjegye vagy kereskedelmi neve alatt hoz forgalomba vagy forgalmaz, vagy a terméken olyan módosítást hajt végre, amely a termék biztonsági és megfelelőségi jellemzőit befolyásolja, úgy azt a forgalmazót gyártónak kell tekinteni, és a gyártóra vonatkozó kötelezettségek terhelik. Elsődlegesen a gyártó az a piaci szereplő, aki már a forgalomba hozatal előtt köteles a termékét biztonságosan kialakítani, megfelelő címkével, jelölésekkel és dokumentumokkal ellátni. 40
A gyártó csak a törvény és a jogszabályokban meghatározott követelményeknek megfelelő terméket hozhat forgalomba. A megfelelőséget a sorozatgyártás folyamán is köteles biztosítani, illetve a gyártó feladata elkészíteni a termékre a jogszabályban előírt műszaki dokumentációt, elvégezni vagy elvégeztetni az alkalmazandó megfelelőség értékelési eljárásokat, továbbá kiállítani vagy kiállítatni a megfelelőséget igazoló dokumentumot. A gyártó köteles a terméket azonosításra alkalmas jelöléssel ellátni és az azonosító jelölésnek olyannak kell lennie, hogy az alapján a termék pontosan beazonosítható legyen. Továbbá a gyártó köteles a terméken feltüntetni a nevét, kereskedelmi nevét vagy bejegyzett kereskedelmi védjegyét és a székhelyét. Roquette öt alapvető termékkategóriában gyártja anyagait, mégpedig natív keményítők és fehérjék, a fizikailag és kémiailag módosított keményítők, hidrolizált és izomerizált termékek, hidrogenizált termékek, erjesztési származékok és finom vegyszerek formájában. A legmagasabb szintű termékek minőségének, tisztaságának és biztonságának felügyelete, Roquette elkötelezettségének bizonyítékaként, már a termőföldeken elkezdődik, ami a nyersanyag betakarításától megkezdve egészen a minőségi ömlesztett szállítás rendszereken keresztül, a végtermék gyártásáig tart. A helyszíni hitelesített laboratóriumokban Roquette folyamatos minőségi ellenőrzése a legszükségesebb és leghatékonyabb
intézkedések
által
biztosítja
az
alapanyagok
teljes
nyomon
követhetőségét. Ez az alapvető minőségi eljárás és beszállítói felé elvárt követelmények teszik lehetővé például azt, hogy a vállalat által feldolgozásra kerülő kukorica GMOmentes legyen. A nyersanyagok nyomon követése még a felhasználást megelőzően a jelenlegi Európai Uniós szabályozások betartása érdekében is rendkívül fontos, különös tekintettel a nemkívánatos anyagok, mint például a növényvédő szerek, mikotoxinok és nehézfémek tekintetében.
4.2 Kereskedelmi képviseleti és disztribúciós megállapodás A forgalmazói szerződések egy adott piacra betörni szándékozó gyártó számára a piacszerzés egyik talán legegyszerűbb és legfontosabb eszköze lehet, mert így módon a gyártó részéről elkerülhetővé válnak a több vevővel történő egyidejű szerződésből eredő gazdasági és kereskedelmi kockázatok, és a gyártónak csak a forgalmazóval kell 41
kapcsolatban állnia, akinek megbízhatóságára és bonitására vonatkozóan megfelelő információ áll rendelkezésére. A korábban bemutatott ábrából (4. ábra) is egyértelműen látszik, hogy Barentz oldaláról a Roquette Freres francia keményítőgyártó vállalattal fenntartott üzleti kapcsolata milyen nagymértékben hozzájárul a cég bevételeihez illetve, hogy forgalmának jelentős része ezzel a gyártóval való meghatározó kereskedelmi kapcsolatból származik.
1. cikkely: A megállapodás célja: 1.1 Roquette Freres kizárólagos jogot engedélyez Barentz International B.V.-nek, mint kereskedelmi ügynöknek, az általa gyártott termékek piaci forgalmazására és értékesítésére a meghatározott területeken.
A forgalmazói jogviszony egyik oldalán tehát egy gazdálkodó szervezet áll, amely meghatározott termék vagy termékkör gyártásával foglalkozik, a jogviszony másik oldalán pedig egy nagykereskedő áll, aki a termékeket közvetlenül az ipari felhasználónak, esetleg további helyi kereskedőknek értékesíti. A termelő vállalatnak célszerű kizárólagos forgalmazói jogokkal felruházni a kereskedőt, hiszen így idejét és a figyelmét "kizárólag" az ő termékének szentelheti, ezáltal ugyanolyan, hasonló, vagy helyettesítő termékek forgalmazását a szerződés keretein belül megtilthatja, illetve korlátozhatja a kereskedő számára. 2. cikkely: A termékek 2.1 Roquette által gyártott és a megállapodásban meghatározott termékek. 2.2 A gyártónak három hónappal korábban jelezni kell, minden ellenszolgáltatás nélkül, amennyiben valamely terméket kizár a megállapodásból, vagy nem gyártja többet és nem teszi lehetővé az értékesítését a meghatározott értékesítési területen (3. cikkely). Roquette további termékekkel is kibővítheti a termék listát. A kereskedelmi képviseleti szerződésben a termékek körét a Roquette által gyártott egyes termékre, termékcsoportokra vagy felhasználási területi egységekre vonatkozóan határozták ennek megfelelően jelen szerződés a teljes, az európai gyártásból származó termékportfólió forgalmazására szól. 42
3. cikkely: Értékesítési terület 3.1 Barentz a megállapodás szerinti meghatározott területen, minden más ország kirekesztésével értékesítheti a gyártó termékeket. Ezen területen belül a fentebb jelzett Roquette termékek kizárólagos forgalmazója.
Az értékesítési terület a Barentz vállalatcsoport országait foglalja magában.
4. cikkely: Általános feltételek 4.1 Barentz a megállapodás érvényessége alatt, nem gyárthat, forgalmazhat vagy reklámozhat hasonló terméket, vagy olyan terméket, amelyek közvetlenül vagy közvetetten verseny helyzetben vannak forgalmazott termékekkel, Roquette előzetes beleegyezése nélkül. 4.2 Barentz vállalja, hogy rendszeresen látogatja az ügyfélkört, Roquette termékek értékesítési fejlődésének érdekében és azért is, hogy minden szükséges és hasznos információt, mind technikai és kereskedelmi szempontból, különösen a vevői igényekre, kérésekre, az ügyfelek piaci és gazdasági helyzetére valamint a piaci kereskedelem helyzetről megszerezzen. 4.3 Barentz kellő időben tájékoztatja a gyártót minden olyan tényről, amely befolyásolja a kereskedelmi hírnevét és a Roquette márkanevet. 4.4 Barentz minden évben, egy meghatározott időpontban benyújtja Roquette részére a következő évre vonatkozó értékesítési előrejelzést minden egyes termékre vonatkozóan, amely lehetővé teszi a gyártó számára a termékek elérhetőségének biztosítását. Az üzleti gyakorlat során, Barentz minden hónap 15.-ig megadja a következő hónapra várható mennyiségi igényeket termékenként, és vevőnként. 4.5 Barentz kellő időben tájékoztatja a gyártót minden számottevő változásról, ami a pénzügyi helyzetét, irányítási, tulajdonosi és szerkezeti felépítést illeti.
43
A megállapodásban vállalt kötelezettsége Barentznek, hogy a gyártót folyamatosan tájékoztassa a piac alakulásáról, a versenytársak piaci helyzetéről és a vevői igények alakulásáról, az aktuális piaci tendenciákról.
5. cikkely: Az ügynöki tevékenység speciális feltételei 5.1 Barentz nem felhatalmazott saját szerződés megkötésére. 5.2 Barentz a gyártó által készített feltételek és pontos árak szerint értékesít. 5.3 Barentz az ügyféltől kapott megrendelés eredeti vagy másolati példányát haladéktalanul továbbítja Roquette felé, annak változtatása nélkül.
Barentz a gyártó által üzemeltett, online tranzakciós rendszeren (CICS) keresztül rögzíti a vevői keretszerződéseket, megrendeléseket a megállapodott szerződési feltételeknek megfelelően.
5.4 Roquette fenntartja a jogot, hogy elfogadjon vagy elutasítson bármilyen Barentz vevőtől kapott megrendelést. Ezen kívül Roquette fenntartja azt a jogát is, hogy bármilyen megrendelést előzetesen módosítson, mielőtt elfogadja. Ezek a feltételek érvényesek minden esetben, kivéve, ha Roquette nem adta hozzá előzetes írásbeli hozzájárulását. 5.5 Minden adásvételi szerződést Roquette és a vevők között kell megkötni. 5.6 Roquette közvetlenül a vevő felé számláz, és csak másolatot küld Barentz részére a számlából, jóváíró számlából, a vevői rendelés visszaigazolásból.
Közvetlen vagy direkt értékesítéskor a készletezési pont beiktatása nélkül valósul meg az áru eljuttatása a gyártótól a felhasználóig. Roquette számára akkor válik gazdaságossá szállítás, ha a rendelési tételek nagyok.
5.7 Hacsak másképpen nem kéri a gyártó, Barentz létrehozhat kereskedelmi kapcsolat azokkal az ügyfelekkel, akiknek hitelképessége Roquette által nem ismert, és Barentz nem ad át a gyártónak anélkül vevői rendelést, hogy megbizonyosodott volna a vevő fizetőképességét illetően.
44
Amennyiben Roquette nem tudja adott vevő fizetőképességét ellenőrizni illetve nem tud céghitel biztosítást kötni, abban az esetben Barentz vállalja a kockázatot és a terméket saját nevében értékesíti, a szállítás pedig a gyártó raktárából közvetlenül a vevő részére történik. A közvetlen értékesítési elosztási rendszeren belül ez az úgynevezett „drop shipment”, amely esetén a vevő által megrendelt terméket a Barentz nem kezeli, nem birtokolja, és nem szállítja, csak értékesíti. Barentz csak továbbítja az igényt a gyártó felé, aki teljesíti a vevőhöz a szállítást. Ez az elosztási mód mindegyik fél számára kedvező, hiszen kevesebb probléma lehetőséggel jut célba a termék. Barentz részéről a raktározás költségén felül a szállítási költség is megszűnik, mert nem kell raktároznia a megrendelt tételt, nem kell szállíttatnia, csak a számláznia kell a vevő felé és csak a pénzügyi kockázatot kell vállalnia. Az is lényeges szempont a közvetett direkt szállítás előnybe részesítésében, hogy ebben az esetben a végső felhasználóval megmarad a kommunikációja, és Roquette nem léphet kapcsolatba a vevővel. 5.8 Barentznek követnie kell a megrendelések teljesítését, és össze kell gyűjtenie minden információt a vevőtől, a szállított termék minőségi reklamációjára vonatkozóan is. 5.9 Barentznek negyedévente részletes jelentést kell adnia a rendszeres vevő látogatásokról és piac helyzetről és ottani aktivitásáról. 5.10
Díjazás
Roquette vállalja, hogy jutalékot fizet Barentz részére, a megállapodásnak megfelelő mértékben (1. számú melléklet). A jutalék mértéke Roquette belátása szerint módosítható, ha a körülmények úgy kívánják (kivételesen alacsony árak esetén, új piacok esetén, amelyek így sokkal nagyobb fogyasztást igényelnek). Roquette vállalja, hogy kellő időben értesíti a kereskedőt a fenti szükséges kiigazításokat illetően, és felajánlja azok megvitatását. Ugyanakkor bizonyos rendkívüli vállalt kiadások, Roquette egyetértésével, a jutalékon kívül kifizethető Barentz részére. Nem megvalósult szerződések, Roquette által elutasított vagy törölt megrendelések, visszaszállítás, visszatérítés vagy egyéb engedmények esetén semmilyen jutalék nem kerül kifizetésre. A jutalék háromhavonta a vevők által rendezett számlák nettó összege alapján kerül kifizetésre.
45
6. cikkely: A forgalmazói tevékenység speciális feltételei 6.1 Roquette és Barentz megegyezik egy vevő listában, amely szerinti vevők esetében Barentz mint kereskedő, saját nevében és számlájára folytatja tevékenységét.
A megegyezés értelmében Roquette CIP Barentz raktár
kereskedelmi feltétellel szolgáltatja a termékeket. Amennyiben az eladás jelentősen növekszik, Roquette jogosult közvetlen üzleti kapcsolatba lépni a vevővel és az ilyen vevők részére történő értékesítések esetén a forgalmazót jutalék illeti meg. A raktári, disztribúciós értékesítés során raktári készletről szolgálja ki Barentz a vevőket. Ebben az esetben gyártó és a vevő között legalább egy készletezési pont, egy raktár ékelődik be, amely nagyszámú vevő, akár kis tételekben történő kiszolgálását teszi lehetővé. Főként a kisebb gyártási kapacitással rendelkező vevők körében egyre kedveltebb a kisebb tételekben, de gyakoribb rendszerességgel való vásárlás, hiszen így éppen csak a gyártáshoz elegendő készlet költségeit kell viselniük. Roquette számára a kis vevők raktárról való kiszolgálásának előnye az, hogy a gyárai és a Barentz raktára közötti szállítás a nagy tételnagyság miatt olcsóbb, és bár a szállítási teljesítményigény általában nagyobb, az összes szállítási költség alacsonyabb. Hátránya viszont Barentz számára az, hogy a raktáron lévő készletek mennyisége ezzel nagyobb és ezért a készletezési költségei is magasabbak, amelyet neki kell finanszírozni.
6.2 Barentz kizárólagosan a gyártótól vásárolhat termékeket viszonteladás céljára a meghatározott területen belül. 6.3 Roquette az árakat a piaci árakkal összhangban állapítja meg. Minden helyi költség, valamint a helyi vámok, helyi adók a forgalmazót terhelik. 6.4 Barentz vállalja, hogy ésszerű termék készletet tart fent, a piac elvárásainak megfelelően. 6.5 Barentz vállalja, hogy a termékeket az eredeti védjeggyel ellátva, eredeti csomagolásban és jelöléssel, bármilyen változtatás árusítja, Roquette-tel való eltérő megállapodása hiányában. 6.6 Barentz negyedévente beszámolót készít az értékesítési tevékenységéről, ezen belül az ügyfelekről, az értékesített mennyiségekről, árakról. 46
7. cikkely: Technikai segítségnyújtás Barentz kifejezett kérésére, Roquette megfelelő technikai segítségnyújtás ad, amely növeli a termékek értékesítését. Abban az esetben, ha ez a technikai segítségnyújtás Roquette által volt kezdeményezve, akkor ezt figyelembe kell venni jelen megállapodás megszűnése esetén. Barentz értékesítési vezetőinek lehetőségük van évente részt venni Roquette által szervezett továbbképzéseken ahol a termékek gyártási eljárásairól, körülményeiről, az anyagok
iparágankénti
felhasználási
ajánlásokról,
receptúrákról
és
a
legújabb
fejlesztésekről kapnak tájékoztatást. Ezen kívül Roquette a belső számítógép-hálózatát, az intranetes jogosultsággal rendelkezők számára, megosztja és lehetővé teszi, hogy Barentz kollégái használják a belső hálózatot, ahol elérhetők a termékekre vonatkozó legfrissebb minőségi dokumentumok, termék specifikációk és egyéb, az üzletfejlesztéshez szükséges adatok és információkat.
8. cikkely: Megállapodás engedményezése A szerződés Roquette előzetes írásbeli megállapodása nélkül nem ruházható át. 9. cikkely: Titoktartási záradék Mindkét fél vállalja, hogy bizalmasan kezeli a megállapodás alatt és után is az együttműködés során megszerzett információkat, üzleti titkokat valamint, de nem kizárólag a kereskedelmi vagy technikai együttműködés során összegyűjtött információkat. 10. cikkely: Érvényesség és felmondás 10.1
A megállapodás korlátlan ideig marad érvényben.
10.2
Bármelyik fél elállhat a megállapodástól írásban küldött tértivevényes ajánlott küldeményben, a felmondást megelőző hat hónappal korábban.
10.3
Roquette fenntartja magának a jogot, hogy a megállapodást bármikor, előzetes értesítés nélkül felbonthatja a következő esetekben: - Barentz súlyos kötelezettségszegést követ el - változás áll be Barentz jogi struktúrájában vagy pénzügyi helyzetében (Barentznek időben tájékoztatni kell a gyártót minden olyan változásról, 47
amely pénzügyi
helyzetét,
irányítási
vagy tulajdonosi
szerkezetét
befolyásolja).
11. cikkely: Versenytilalmi záradék Abban az esetben, ha a szerződés megszűnik, függetlenül annak okától, Roquette kérésére Barentz eltiltható a hasonló termékek értékesítésétől és a megállapodott termékek versenyeztetéstől. Ez a versenytilalmi kötelezettség egyéves időtartamra és a meghatározott területre korlátozódik. 12. cikkely: Vitás kérdések Barentz és Roquette minden erőfeszítést megtesz, hogy barátságosan rendezzen bármilyen a megállapodás érvényességével, értelmezésével vagy a megállapodás végrehajtása kapcsán felmerülő vitás kérdést. Amennyiben jelen szerződés alkalmazásából eredő vita esetén a Felek nem jutnak egyezségre, úgy a Felek alávetik magukat a Bethune Bíróság kizárólagos illetékességének. Jogvita esetén a Francia Köztársaság törvényei és jogszabályai az irányadók. A kereskedelmi képviseletre vonatkozó nemzeti jogi szabályozásokat a 86/653/EGK kereskedelmi képviselő irányelv harmonizálja. Tartalmát 1990-ig kellett átültetni a nemzeti jogokba, így a jelenlegi nemzeti szabályozások a fő kérdésekben megegyeznek, ezzel együtt változatlanul vannak szabályozásbeli különbségek. A közösségi szabályozás elsősorban azzal foglalkozik, hogy a versenyjog szabályai szerint egy szerződéses kereskedői kapcsolatot mi jellemezhet. A kereskedelmi szokványok használata nagymértékben leegyszerűsíti és megkönnyíti a felek számára a szerződés megkötését, segít a részletkérdések rendezésében, növeli a szerződés hatékonyságát és csökkenti a kereskedelmi ügylet lebonyolítása során felmerülő kockázatokat és tranzakciós költségeket. A szokványok számos előnnyel rendelkeznek a törvényen alapuló szabályokkal szemben is, és az adott iparágban vagy kereskedelemben általánosan felmerülő igényekhez és követelményekhez igazodnak, hiszen olyan kereskedelmi szokásokon alapulnak, amelyeket kereskedők dolgoztak ki. Roquette és Barentz között létrejött kereskedelmi képviseleti és disztribúciós megállapodás a kereskedelmi feltételeket, nevezetesen a szállítást, a biztosítást, a rendelés teljesítését, a költségeket és kockázatok megosztását általánosságban szabályozza. Az általános megállapodás értelmében, a gyártó, mint az eladó a költségeket a meghatározott 48
helyig, viseli és a kockázat akkor száll át a vevőre amikor Roquette az első fuvarozónak átadja az árut. Roquette saját költségén köteles megkötni a szerződésben vállalt szállítmánybiztosítást, amelynek kedvezményezettje a vevő, és az árut a fuvarozás alatt bekövetkező elveszés és károsodás kockázatára szintén a vevő javára biztosítani és biztosítási díjat fizetni. Ennek megfelelően a költségmegosztás helye a megnevezett rendeltetési hely, viszont a teljesítés és kockázatmegosztás helye és ideje a megnevezett rendeltetési helyre való elfuvarozás céljából, az első fuvarozónak való átadás helye és ideje, így az a megállapodás értelmében Roquette európai gyártelepét, raktárát jelenti.
5. ROQUETTE & BARENTZ
2014-ben Barentz International B.V. és Roquette Freres úgy döntött, hogy egy új üzleti modell megalkotásával közös vállalatot alapít, Roquette & Barentz néven, amelyben a vállalatok egyesítik erőiket az európai piacon. A közös vállalat létrehozásának célja az volt, hogy a vállalat a közös a stratégiai fontosságú vevői igényeket szolgálja ki a Belgiumban, Hollandiában, Lengyelországban, Csehországban, Szlovákiában illetve Magyarországon és olyan megoldásokat nyújtson vevői számára, amelyek jobban igazodnak a piac egyre nagyobb igényeket követelő elvárásainak. A közös vállalat a megújult tevékenysége során nagy hangsúlyt fektet az értékesítés hatékonyságának növelésére és a kulcsfontosságú vevők szakmai támogatására az élelmiszer-, gyógyszer-, kozmetikai, takarmányozás és a vegyipari területen.
5.1 A közös vállalat megalakításának okai Egy vállalatnak egy másik vállalattal való együttműködése számos okból tűnhet ésszerű, és gazdaságos megoldásnak. Amikor a termelési-értékesítési lánc különböző szintjein álló vállalatok hoznak létre érdekkapcsolatot vagy közös vállalkozást, akkor az egy vertikális integrációnak tekinthető, mely közös vállalkozás egyik legfőbb oka a piaci befolyás és részesedés kiterjesztése és valamilyen kölcsönösen előnyös tevékenység, mint például az üzleti terjeszkedés illetve egy új termék és, vagy piac megszerzése. Az együttműködés hátterében pedig megjelenhet az az ok is, hogy a vállalatok valamilyen speciális tényező folytán az egyesülés következtében együttesen nagyobb piaci értéket képviselnek, mintha 49
a vegyesvállalat nem jött volna létre. Jelen esetben, a Roquette & Barentz megalapításakor, mindkét félnek megvoltak a saját maga gazdasági és kereskedelmi érdekei az új közös vállalkozás létrejöttének megvalósulásában. Mindkét vállalat életében stratégia fontosságú szerepet játszott a közös partnerkapcsolat és az elmúlt 60 év alatt kialakult bizalmi kötelék megalapozta a vegyesvállalat megalakítását, amelynek létrejöttét követően természetesen még szorosabb kapocs alakult ki a felek között. Roquette számára a Barentz által nyújtott kereskedelmi kapcsolatok, ügyfélportfólió és szakmai háttér jelentette azt az előnyt, amely révén saját termékeivel együtt, más a forgalmazó által képviselt gyártók termékeit is el tudja juttatni vevőihez, ezáltal egyfajta kibővített termék skálával tud megújulni a piacon. Barentz viszont olyan új piacokhoz jutott az új cég megalakítása által, amelyeket eddig Roquette saját maga kezelt főként gazdasági szempontokból. Ilyen fontosabb kereskedelmi piacok például Németország és Románia, ahol a gyártó eddig saját értékesítési központtal rendelkezett illetve jelenleg is gyártelepe működik. Az új vállalati kapcsolatból a felek jelentős előnyökre tettek szert, illetve az elkövetkező években további lehetséges előnyökre számítanak számos területen. A beszerzés menedzsmentje szempontjából előnyt jelent az is, hogy a két cég szorosabb egymásra utaltsága hozzájárul a beszerzés stabilitásához és így tervezhetőbbé válnak az átfutási idők és váratlan elérhetőségi probléma esetén gyorsabb reakcióra, és a probléma azonnali megoldására a felek jóval nagyobb figyelmet fordítanak. A közös projektek hatékonyabb összehangolása, a folyamatos és gyakoribb kommunikáció elősegítik a felek igényeinek és lehetőségeinek egyeztetését, megoldások keresését. A partnerség egyúttal elősegíti technikai előnyök kihasználását, a gyártó technológiájához való hozzájutást, amely mindkét fél részére komoly előnyöket biztosíthat. A kereskedelmi képviselő bevonása a termékfejlesztésbe ugyanis javíthatja a termék minőségét, meggyorsítja az új termékek kifejlesztését, a piaci trendeknek megfelelő termékskála kialakítását. A pénzügyi előnyök révén lehetővé válik mindkét fél kockázatának és a költségeinek csökkentése illetve a felek közötti megoszlása, egyúttal az együttműködés alacsonyabb és hosszútávon kalkulálható árakat eredményezhet, amellyel további előnyökhöz jutathatnak az érdekelt felek. Minőség terén hasznosítható előnyök által lehetőség van a folyamatos minőségi fejlesztésre, a közös munkatervek, folyamatok kidolgozására és kialakítására. A fentiekben említettek által a felek versenypozíciójuk javítása és új piacokra való belépéssel jelentős piaci előnyökhöz juthatnak. 50
5.2 A közös vállalat megalakításának hatásai
A közös vállalkozás megalakulását befolyásoló, a fentiekben sorra vett, különösen fontos tényezőkön túl, természetesen szerepet játszottak a partnerek hosszú távú azonos célkitűzései és az egyértelmű haszon mindkét partner számára. Viszont utóbbi már nem szükségszerűen egyenlő, hiszen a közös vállalat létrehozásának egyik negatív következményeként említhetném, hogy a magyar iroda, a Barentz Hungary a közvetlen értékesítésekből származó jutalékától esett ennek következtében, amely 2013-ban 130.000 eurót jelentett. Roquette & Barentz megalapítása a vállalat struktúráját és addigi stratégiai elképzeléseit is jelentős mértékben átírta, ugyanis a közös vállalat létrehozásának időpontjától a kulcsfontosságú, nagyvállalati vevőket Roquette & Barentz kezeli és a cég szervezeti átalakításának eredményeképpen, Barentz elvesztette kizárólagos ügynöki szerződését a gyártóval. A Roquette & Barentz megalapításával a korábbi kereskedelmi képviseleti és disztribúciós megállapodásra hivatkozva, kiemelték az ügynöki tevékenység speciális feltételeit (5. cikkely) és az új megállapodásnak értelmében a Roquette & Barentz vegyesvállalat, mint a Roquette kizárólagos ügynöke jár el azon kulcsfontosságú vevőkkel szemben akiket Roquette és Barentz előzetesen, a forgalmi és kereskedelmi adatok alapján rangsorolt (2. számú melléklet). Fentiek értelmében azon vevők, amelyeknek a Roquette termékek vásárlásából származó éves forgalma, a szerződés megkötésekor, 50.000 euró és 500.000 euró között volt, átkerültek a közös vállalatba, az ügyfél lista éves felülvizsgálatának kikötésével. Roquette Freres a cseh Barentz Suroviny céggel kötött kizárólagos ügynöki megállapodást és közvetlenül neki fizet jutalékot a kiemelt ügyfelek felé közvetlen értékesítés révén befolyó nettó árbevétel után. Barentz Hungary, mint a Barentz Suroviny vezérképviselő al-ügynöke végzi tovább tevékenységét és kap jutalékot azon vevőknek való közvetlen értékesítések után, amelyek nem szerepelnek a stratégia fontosságú partner listán. Disztribútori tevékenységét a korábbi megállapodás szerint végezheti. Magyarországon a közös vállalat, a Roquette & Barentz nem egy jogilag különálló cég, hanem csak a vevőportfólió kiemelt kulcsfontosságú vevői illetve az egyéb vevők felosztása révén, egy új értékesítési osztályként jött létre a már meglévő vállalati struktúrából (4. ábra).
51
Természetesen minden új cég megszületésénél a kezdeti időszak optimizmussal teli, de mindenképpen körültekintően kell a két vállalatot összehangolni. Előfordulhat, hogy a vállalatok céljai, üzleti stratégiái nem teljesen egyértelműek a másik fél részére és a közös vállalkozás céljai már nem feltétlenül egyeznek meg azon elvárásokkal, amiket egyébként a vállalatok elképzeltek. Az eltérő vállalati kultúrák és vezetési stílusok nem megfelelő integrációja, a forrásoknak a cégen belüli aránytalan elosztása negatív hatással lehet a közös vállalat eredményes működésére. Valószínűleg problémák merülhetnek fel, ha a vállalatok célkitűzései nem egyértelműek az érintett felek számára, és nincs egyensúlyban a partnereknek a vállalatba fektetett szakértelme, befektetési vagy eszköz háttere. Roquette & Barentz esetében azonban az elmúlt 60 évre visszanyúló közös munka során a vállalatoknak módjukban állt egymás erősségeit és gyengeségeit kiismerni és volt lehetőségük az esetleges veszélyek elemzésére és annak megállapítására, hogy a két vállalkozás mennyire kompatibilis egymással, milyen sikereket várhatnak az új, közös cég megalakításától. A megalapítás óta eltelt két év egyelőre a vállalatok között zajló folyamatok mélyebb megértéséről, fejlesztéséről és az együttműködés folyamatainak rutinná válásáról szólt, mégis az üzleti kapcsolat folyamatosan fejlődik és az eredmények azt mutatják, hogy hosszútávon mindkét fél részére kifizetődő kooperáció lesz a közös vállalat.
52
ÖSSSZEFOGLALÁS Nagyon megszokott vált mára az, hogy a gyártók közvetítőket szerződtet termékeik értékesítésének céljából és az egyre kiélezett versenyhelyzetben a vállalatok a túlélés érdekében állandóan keresik együttműködési kapcsolatok és hosszú távú szövetségek kiépítését. A Barentz számára a stratégiai fontosságú partnerkapcsolatai, mint a legfontosabb megbízójával, Roquette-tel létrejött közös vállalkozás is teszi lehetővé, hogy az évtizedes kereskedelmi tapasztalataira támaszkodva olyan disztribúciós rendszert építsen ki, amellyel partnereit versenyelőnyben maradását és saját cégfejlődését is elősegítse. Az értékesítési csatornák fejlesztése és a szorosabb kapcsolat kiépítése a partnerek között egyre jelentősebbé válik, főként, ha a gyártó különböző országok piacait célozza meg, mivel a szolgáltatási színvonal változhat a különböző országokban. Ezért közvetítő kereskedők bevonásával és segítségével egy idegen országban, a megnövekedett fogyasztók számából és méretéből fakadó nehézségek, valamint a kiterjedt földrajzi elhelyezkedés okozta problémák könnyebben felismerhetők, megelőzhetők és gyorsabban lehet megoldást találni és végrehajtani. A gyártó számára az aktuális piaci helyzettel, a helyi piaci ismeretekkel, kialakult ügyfélkörrel és széles körű üzleti kapcsolatrendszerrel való rendelkezés alapvető előnyt jelent egy külföldi forgalmazó bevonásakor, hiszen ő rendelkezik ismeretekkel a gyártó számára ismeretlen piac vevőinek elvárásairól, a helyi szokásokról és előírásokról. A szakdolgozatomban kifejtésre kerültek olyan kulcsfontosságú fogalmak, amelyek arra utalnak, hogy a gyártó és a forgalmazó közötti kapcsolatában meghatározó értékkel bírnak. Egy jól működő együttműködés alapja következésképpen a bizalom, a kölcsönös információ megosztás és a hosszú távú kapcsolatok kiépítésére való törekvés, amely eszméket Barentz tevékenysége során a fókuszba helyez. A cég partnerei és a termékei iránt elkötelezett munkatársak, a bemutatott integrált vállalatirányítási rendszerek, kialakított minőségirányítási rendszer, továbbá a raktározási, logisztikai, pénzügyi és ügyfélszolgálati tevékenységek többlet érteket nyújtanak a gyártó termékeihez. Végtére is a valóban értéket növelő kereskedő nemcsak vesz és elad avagy „csak” közvetít a gyártó és a felhasználó között, hanem olyan szakmai támogatást, kiegészítő szolgáltatásokat és szervizt is nyújt, amelyeken keresztül a növelheti a forgalmazott termékek értékét.
53
Barentz a disztribúciós tevékenységének folyamatos fejlesztésére, növekedésére törekszik, és folyamatos cégbővítése mellett munkálkodik a leányvállalatok együttműködésének javítására, az üzleti műveletek hatékonyabbá tételére és a piac változásaira adott reakcióinak
optimálissá
tételére.
A
vállalat
a
tevékenységének
köszönhetően
költséghatékonyabbá és egyszerűbbé teszi a képviselt gyártók értékesítési céljainak elérését. Szakdolgozatomból kiderült, hogy az értékesítési csatorna szereplőjeként a cég akkor képes lépést tartani a piaci versennyel, ha szolgáltatási, termék portfólióját a piac elvárásainak megfelelően folyamatosan bővíti, illetve ha valamilyen stratégiai partnerszövetségre lép, amely a Roquette & Barentz megalapításával a vállalkozás fennállásának egyik leghatározóbb jelentőségű eseménye volt. A közös vállalat létrehozásának egyik legfőbb oka a piaci befolyás és részesedés kiterjesztése volt, de az egyesülés következtében a két fél együttesen nagyobb piaci értéket is megtestesítést, amely által még tovább erősítheti pozícióját. Következésképpen azok a vállalatok tudják fenntartani piacvezető pozíciójukat, akik nem csak a pénzügyi egyensúly megteremtésére és a költségek csökkentésére koncentráltak, hanem a piaci igények változását is képesek rugalmasan követni illetve a felesleges erőforrás ráfordításokat csökkentve, növelni tudják a hozzáadott értéktartalmat a tevékenységeikben, ha kell akár többlet költségek, befektetések árán és közös vállalkozások megalapítása révén.
54
IRODALOMJEGYZÉK
Michael E. Porter: Versenystratégia, Akadémiai Kiadó, Budapest 2006 Philip Kotler - Gary Armstrong: Principals of marketing, Pearson Education, New Jersey 2012. Schmitthoff: The Law and Practice of International Trade, Sweet & Maxwell, 2012 Bauer András -Berács József: Marketing, Aula Kiadó, Budapest 2006 Bendigné Dr. Csánky Hajna-Dr. Szalay Ibolya-Dr. Mikolay Lászlóné-Dr. Simon Lenke Dr. Törzsök Éva: A külkereskedelmi ügylet, Tankönyvkiadó, Budapest 1990 Czikán Attila: Vállalatgazdaságtan, Aula Kiadó, Budapest 2005 Constantinovits Milán-Sipos Zoltán: Nemzetközi kereskedelmi ügyletek. Aula Kiadó, 2008 Dr. Molnár Hella Katalin: A közvetlen és a közvetett képviselet, Tézisfüzet, Budapest 2013 Kárpáti László - Lehota József: Kereskedelmi ismeretek, DE AMTC AVK 2007 Nagy Judit: Az ellátási lánc disztribúció oldalának menedzsment eszközei- empirikus elemzés, 136. Sz. Vörösmarty Gyöngyi – Tátrai Tünde: Beszerzés, Complex Kiadó, Budapest 2012 Süllerné Faigl Zsófia: Gyógyszeripari minőségrendszerek és informatikai támogatásuk Doktori értekezés, Budapest, 2007. Dr. Constantinovits Milán: A nemzetközi kereskedelmi ügyletek menedzsmentje Doktori értekezés, Gödöllő 2002.
INTERNETES FORRÁS Az ügyfélkapcsolat-kezelés (Customer Relationship Management – CRM) http://hu.wikipedia.org/wiki/CRM (letöltés: 2015. 05.19.) A HACCP http://hu.wikipedia.org/wiki/HACCP_rendszer (letöltés: 2015.05.21.) GMP+ https://www.gmpplus.org/pagina/561/what-is-gmp.aspx (letöltés: 2015.05.21.) GDP http://www.ogyei.gov.hu/gyogyszer_nagykereskedelem/ (letöltés: 2015.05.21.) 55
Responsible Care – Felelős Gondoskodás a vegyipar cégek önkéntes globális kezdeményezése. http://www.cefic.org/Responsible-Care/ (letöltés:2015.05.21.) RSPO – Roundtable on Sustainable Palm Oil http://en.wikipedia.org/wiki/Roundtable_on_Sustainable_Palm_Oil (letöltés: 2015.05.17.) Éles különbségek a magyarországi vállalatok disztribúciós menedzsmentgyakorlatában www.logisztika.com (letöltés: 2015.05.23.) EudraLex The Rules Governing Medicinal Products in the European Union Volume 4 Good Manufacturing Practice Medicinal Products for Human and Veterinary Use http://ec.europa.eu/health/files/eudralex/vol-4/chapter4_01-2011_en.pdf (letöltés:2015.05.24.) Hogyan foglalkoztassunk kereskedelmi ügynököket? http://www.vpont.hu/szakertoi-jelentesek/2011-09-04/hogyan-foglalkoztassunkkereskedelmi--ugynokoket.html (letöltés:2015.10.22.) A Tanács irányelve (1986. december 18.) a tagállamok önálló vállalkozóként működő kereskedelmi ügynökökre vonatkozó jogszabályainak összehangolásáról http://eur-lex.europa.eu/legal content/HU/TXT/?qid=1451729774310&uri=CELEX:31986L0653 (letöltés:2015.10.22) TÁEOR ’08 4618 - Egyéb termék ügynöki nagykereskedelme https://www.ksh.hu/teaor_menu (letöltés:2015.11.25) 1997. évi CXXXII. Törvény a külföldi székhelyű vállalkozások magyarországi fióktelepeiről és kereskedelmi képviseleteiről http://net.jogtar.hu/jr/gen/hjegy_doc.cgi?docid=99700132.TV (letöltés: 2015.12.15) EDI Az elektronikus adatcsere http://www.editel.hu/mi-az-edi/ (letöltés:2015. 12. 28.) Just in time https://hu.wikipedia.org/wiki/Just_In_Time ( letöltés: 2015. 12. 28.)
MELLÉKLETEK
1. számú melléklet: Ügynöki jutalék százalékok listája, termékenként 2. számú melléklet: Kiemelt kulcsfontosságú vevők listája
56
1. melléklet
57
2. melléklet
58
