Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR. Szakdiplomácia SZAK. Levelező tagozat. SD szakirány

Endeavour-GCK Consulting

The Caravan Game®

Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR Szakdiplomácia SZAK Levelező tagozat SD szakirány

A „THE CARAVAN GAME ®„ AUSZTRÁL MENEDZSMENT SZIMULÁCIÓS TRÉNING MAGYARORSZÁGI PIACI BEVEZETÉSE A HAZAI INDOOR ÉS OUTDOOR TRÉNINGPIAC LEHETŐSÉGEINEK, SAJÁTOSSÁGAINAK , VALAMINT AZ AKTUÁLIS KERESLET FÜGGVÉNYÉBEN

Készítette: KUTI György Budapest, 2005.

1


The Caravan Game®

Tartalomjegyzék

Oldalszám 1. Bevezetés 1 2. A tréningek a kezdetektől 3 2.1. A történelmi háttér 3 2.2. A tréningek gyakorlati haszna 4 2.3. A tréningmódszer kialakulásának kronológiája 5 2.3.1. Tréningmódszer a XIX. századtól a II. VH-ig 5 2.3.2. A tréningmódszer megszületése 6 2.3.3. A ’60-as és ’70-es évek 8 2.3.4. A ’80-as évek 9 2.3.5. Magyarország 9 2.3.6. A STEEP – tényezők rövid elemzése 11 3. Egy új menedzsment tréning program – niche szolgáltatás marketing. A ’The Caravan Game®’, mint hatékony in-door menedzsment szimulációs eszköz bemutatása a tréningmódszerek tükrében – 4P – product 14 4. A ’The Caravan Game®’ tréning program bevezetése a piackutatás és a marketing eszköztára segítségével 19 4.1. A magyarországi bevezetés előzményei 19 4.1.1. A bevezetést megelőző piackutatás, mint a vonatkozó marketingdöntést előkészítő munka: kérdőíves piackutatás és elemzésük 19 4.1.2. Versenytárselemzés 24 4.1.2.1. Cégem, az Endeavour-GCK Consulting rövid bemutatása 24 4.1.2.2. A magyar tréningpiac főbb szereplői által kínált (a ’The Caravan Game®’-mel valamilyen kritériumrendszer alapján 4.1.3. „Train the trainers” program Ausztráliában 28 4.1.4. A piacszegmentálás állomásai, timing, a „maradék” 3P: place, price promotion 28 4.1.4.1. A disztribúciós csatorna 28 4.1.4.2. Az ár 31 4.1.4.3. Promóciós politika – belső és külső erőforrások igénybevétele 32 5. Taktikai tervmódosítások (hazai és külföldi felsőoktatás, külföldi tréningajánlatcsomagok, 5.1. Felsőoktatás 35 5.2. Külföldi tréningajánlatok 35 5.3. Taylor-made (egyénre szabott) ajánlatok 37 6. Elégedettségkutatás – a kérdőíves megkeresések elemzése 38 7. A szakmai és inszentív tréningprogramok ötvözése a hazai és külföldi értékesítés maximaliz 8. Az outdoor tréningekről általában 46 8.1. Melyek az outdoor tréningek legfontosabb elemei? 48 8.2. Az „outdoor stílus” célcsoportjai 48 8.3. A csapatszellemet és a cég iránti lojalitást erősítő kalandok 49 8.4. Az outdoor kínálat 51 8.5. Az Endeavour-GCK Consulting kínálata a célcsoportok igényeinek maximalizálása céljából 54 9. Összefoglalás 56 Irodalomjegyzék

58

2


1.

The Caravan Game®

Bevezetés A rendszerváltást követően Magyarországon is ugrásszerűen megnövekedett a kis-

és középméretű magánvállakozások száma. A munkanélküliség és a vállalkozó kedv szülte megoldások azonban sok esetben nélkülözték – és sajnos a mai napig is nélkülözik – a megfelelő háttértudást az olyan alapvető stratégiai fontosságú szakterületeken, mint például a marketing, kommunikáció, pénzügyek, vagy az általános menedzsment tudományok összefüggéseinek elméleti és gyakorlati ismerete, amelyek nélkül még egy kis cég vezetése és irányítása sem lehet hosszútávon eredményes. Különösen igaz ez az ún. kényszervállalkozásokra, de hasonló problémákkal birkózik sok management buyout–tal létrejött cég vezetése is. A megfelelő kulcspozíciók valódi szakemberekkel történő betöltése az esetek többségében anyagi okokból – sok esetben rosszul felfogott takarékossági intézkedésként – sokszor nem megoldott, vagy a képzési időigény következtében rövidtávon nem megvalósítható, ugyanakkor a nyugaton már régóta létező outsourcing véleményem szerint itthon még mindig idegen fogalomként cseng sok cégvezető számára. Mindannyian ismerjük a „majd én megoldom a problémáinkat, nem kell ide külsős” és hasonló kijelentéseket, amiből az esetek túlnyomó többségében csak ritkán származik jó végkifejlet. Az elvesztegetett idő – és pénz – sokszor azonban a piaci lehetőségek elvesztéséhez, a trendekről való lemaradáshoz, egyébként tehetséges munkatársak elvesztéséhez és végül az egyébként ígéretes vállalkozás tartós mélyrepüléséhez, nota bene ellehetetlenüléséhez vezethet. Különböző végzettségeim és hosszú hazai- és nemzetközi felsővezetői gyakorlatom 2000-ben arra indítottak, hogy tapasztalataimat egy saját vállalkozás megalapításával (Endeavour-GCK Consulting) a fent vázolt problémák megoldásának szenteljem. Célom elsődlegesen a kis-és középvállakozások marketing és menedzsment képzése, illetve különféle project-menedzsment feladatok ellátása, amelyet a rendelkezésre álló freelance szakértői háttérre (PR, kommunikációs szakértők, pszichológus, jogász, stb.) alapozva 2002-től különféle egyéb tréninglehetőségekkel (most már a magyar és közép-európai felsőoktatás igényeinek megfelelően is) kiegészítettem.

3


The Caravan Game®

Siker – és eredményorientált szakmai múltam elsődlegesen a folyamatos szakmai fejlődést és a piaci lehetőségek maximális kihasználását célozta, ezért számomra a Megbízók elégedettsége – az anyagi szempontok mellett – jelentős presztízsértékkel is bír. Az elvégzett munkák számos lehetőséget kínáltak és kínálnak számunkra tudásunk és tapasztalataink növelésére, szélesebb összefüggések átlátására, a céges kínálati paletta bővítésére.

Az általunk eddig elvégzett munkák, sikeresen lebonyolított project-ek,

előadássorozatok és az utóbbi egy éves időszak növekvő számú tréningjei igazolni látszanak az eredeti elképzelés helyességét. (Zárójelben kell azonban megjegyeznem, hogy a gondokkal küzdő cégek nagy többsége ugyanakkor továbbra is csak magában és/vagy a csodában bízik, ezért a tanácsadói munka valós felhasználói potenciálja, elfogadottsága véleményem szerint idehaza egyelőre még messze kihasználatlan.) A fentiekben vázolt – a cégen belüli - általános emberi és szakmai motivációra alapozva célunk, hogy tevékenységünkkel a kevésbé tőkeerős vállalkozások vezetésével, valamint a végzős egyetemi, főiskolai hallgatók mind nagyobb körével is megismertessük a modern vállalatvezetési módszereket, azok interdependenciáit, csoportos és egyéni tréningjeinkkel pedig hozzájáruljunk a friss EU-tagság által is generált erősödő piaci versenyhelyzethez való sikeresebb alkalmazkodáshoz, a kézzelfogható gazdasági előnyök realizálásához. A tanulmány szűkebb tárgyát képező ausztrál menedzsment szimulációs tréning hazai piaci bevezetésével – tekintettel a „termék” számos, mások által nem kínált USPjére – feltételezéseink szerint az elkövetkező 5 esztendőben tovább tudjuk majd növelni a felsőoktatásban és a piaci szereplők körében értékesíteni kívánt - az NFI (Nemzeti Felnőttképzési Intézet) által akkreditált képzésként nyilvántartásba vett - tréning ismertségét és ezáltal természetesen üzleti forgalmunkat is. Célunk, hogy a munkaerőpiacra frissen kilépő fiatal szakembereket és a különféle vállalkozásokban döntéshozó szerepben dolgozó közép- és felsővezetőket megismertessük a modern és hatásos, EU-komform menedzsment technikákkal és azok eredményes napi használatával.

4


2.

The Caravan Game®

A tréningek a kezdetektől

2.1.. A történelmi háttér A tréningek elméleti háttereként ismert tanulócsoportok eszméje 1946-ban született meg Connecticutban, egy, a csoportok közti kapcsolatokról szóló szemináriumon. A résztvevők a szeminárium végén – rendhagyó módon – elmondták, ők hogyan élték meg a tanultakat, az eseményeket. Ez az utolsó mozzanat a tanulás szempontjából hasznosabbnak bizonyult, mint a szeminárium egésze: a későbbi, hatékonyságot ellenőrző felmérés szerint pedig kiemelkedő, 75%-os teljesítményt értek el. A tanulás e formája újdonságként hatott, hiszen ez nem terv szerinti, de nem is spontán ismeretelsajátítási mód, hanem korábbi ismeretek új jelentéseinek megismerése. Ezek a jelentések mindig bizonyos jelentésekhez fűződnek, amelyeket már mindenki ismer, csak más-más összefüggésben. Ezek olyan személyesen átélhető történések, amelyek vonatkozhatnak a személyre magára, vagy más személyekre, esetleg a másokkal való kapcsolatra. A csoportokban az individuális értelmezések feltárulnak, és nyilvánvalóvá lesznek. Maga a csoport olyan, mint a freudi pszichoanalízis; a különbség az, hogy nem visszaszerzünk egy tapasztalatot a tudatalattinkból, hanem megszerezzük azt, illetve egy, már ismert jelenség új oldalának ismeretét kapjuk. Az új tapasztalatok: az ön-, a társ- és a csoportismeret, ahol mindezen ismeretek fokozzák a csoport tagjainak érzékenységét is. Innen a tréningcsoportok neve is: „sensitivity training groups”. Az említett érzékenységgel együtt nő a csoporttagok kíváncsisága minden más társas történés után is, hiszen a csoporton belül minden más jelentést kap, mint a „Társadalomban”, s ezeket a jelentéseket maguk alakítják ki, így az újrafelfedezés izgalma is hajtja a további megismerést. A csoport fokozza az egyén társra nyitottságát, de az önmagára irányultságot is. Napjainkban a tréningek igen elterjedtek. A követlezőkben a T-group fogalmával foglalkozunk, amely a már tárgyalt „sensitivity training”-en alapszik. Az ilyen tréningek célja a személyiségfejlesztés és a csapat(team)-építés.

5


2.2.

The Caravan Game®

A tréningek gyakorlati haszna A tréningen (az ún. strukturált gyakorlatok alkalmazásával) megvalósuló saját

élményű tanulás az önismeretet és az emberismeretet, a szociális és vezetői készséget, az együttműködést, valamint a kommunikációs és problémamegoldó készséget fejleszti. (Gazdag, 1992.) A tréningcsoportban a tanulási folyamat a csoportbeli cselekvés, élmény útján történik. Az emberek kipróbálják magukat különböző helyzetekben, észlelik saját érzéseiket, ezeket másokkal közlik, s ezek a próbák egyben alkalmat adnak arra, hogy tanuljanak viselkedésük másokra gyakorolt hatásából. (Barlai – Thorma, 1984.) A tréning célja tehát a résztvevőkben már meglévő készségek fejlesztése a megfelelő szociál- és szervezetpszichológiai ismeretek, valamint a csoporttársak visszajelzései és az eseti video-feedback által. A tréningcsoport központi módszertani eleme

a

strukturált

tapasztalatszerzési

gyakorlat,

amely

segítségével

valódi

élethelyzeteket szimbolizálnak játékos formában. Ez a módszer szociálpszichológiai kísérleteken alapul, a reakciók itt is jórészt ugyanolyanok, a különbség csupán annyi, hogy a szociálpszichológiával ellentétben nem az elemzés, a történések gyökere a lényeg, hanem a történések feldolgozása. Az elemzés során tehát a viselkedés hatásait vizsgálják, s ezzel a problémák hatékonyabb megoldását is elősegítik. Ezek a kísérletszerű gyakorlatok majdnem teljesen kockázat nélkülinek mondhatóak, hiszen védett környezetben, szinte laboratóriumi körülmények között játszódnak; a tréningek ideje alatt a játékosok egy „kulturális szigetre” (pl. szálloda, vidék) vonulnak, ahol a megszokott mindennapi hatások nem érik őket, és szinte teljesen egymásra, a CSOPORT-ra vannak utalva. A játékos jelleg, valamint az, hogy csupán beszélnek az érzésekről, nem minősítve, vagy ítéletet mondva, védettséget nyújtanak a játékosoknak is, akik így bátrabban, oldottabban vesznek részt a feladatokban. Ez a spontán viselkedésformák megmutatkozását azután nagyban elősegíti. Ez a tanulási forma az ún. résztvevői tanulás, melynek lépései: fellazítás – változtatás – befagyasztás. A tanulásforma bővebb kifejtése egy későbbi fejezet része. A tréningeken a csoportokat mindig egy, vagy több tréner vezeti. Az ő feladata/feladatuk az érdeklődés, a bizalom, a nyíltság megfelelő szintjének, és egy olyan hangulatnak a

6


The Caravan Game®

megteremtése, amelyben az emberek készek a saját és mások viselkedésének elemzésére, az érzések közvetlen és nyílt kifejezésére, valamint megfelelő adására. Egyfajta játékmester ő, aki arra ügyel, hogy minden rendben folyjon és az esetleges indulatkitörések se legyenek annyira hevesek, hogy károsodást okozzanak a tagok bármelyikében. Ezt a rizikót is meg kell említenünk, hiszen sajnos rendszeresen volt/van rá példa. A trénereknek ezért megfelelően és komolyan képzetteknek kell lenniük. Mivel a tréningeket általában cégek veszik igénybe, nem szabad elfeledkeznünk a kérdés anyagi oldaláról sem. A tapasztalatok szerint a tréningeket nagyon gazdaságosnak tartják, hiszen 3-5 nap alatt már jelentős fejlődést könyvelhetnek el a kérdéses területeken. Ezek a célzott, „fejlesztendő” tulajdonságok az önismeret, belső autonómia, egyéni hatékonyság, csoporttolerancia, nyitottság és megértés, amelyeket a bizalmas légkör megteremtése segít. 2.3.

A tréningmódszer kialakulásának kronológiája

2.3.1.

Tréningmódszer a XIX. századtól a II. Világháborúig Ebben a korai szakaszban három társadalomtudomány is felfedezte magának a

csoportok hatékonyságát, egyáltalán a csoportot, mint különálló és értékes entitást. A szociológiában a csoport és az egyén egymásra találásáról beszélhetünk; ezt az irányzatot Durkheim,

Simmel

és

Cooley

neve

fémjelezte.

Az

orvostudomány

a

csoportpszichoterápiával ismerkedett meg, bizonyos dr Pratt megfigyelései és kezelései által. Dr Pratt rávezetett arra, hogy a gyógyítás csoportos formában hatékonyabb, mint egyénileg. Ez a terápia inkább csak az érzelmek kiváltására volt alkalmas, a megértés problémáját azonban nem feszegette. A csoport terápiás hasznát Freud vezette be a csoportanalízis részeként. Legismertebb formája ennek a ’30-as években, az Egyesült Államokban megalakult Névtelen Alkoholisták mozgalma, amely azóta is sikeresen működik. A ’30-as évek szociálpszichológiája is hozzájárult a csoportok jobb megismeréséhez. Moreno szerint a csoport feladata, hogy segítse az egyén elveszett képességeinek és spontaneitásának újrafelfedezését a szociometria, a pszichodráma és a már említett csoportpszichoterápia segítségével.

7


The Caravan Game®

Az elméleti alapként szolgáló tapasztalati tanulás atyja Kurt Hahn, aki kimondja, hogy a személyiség fejlesztésének folyamatában a tapasztalati tanulás a legfontosabb. Ez a folyamat a következőkből áll: cselekvés és tapasztalat – megfigyelés és reflexió – absztrakció és általánosítás (a tanulságok levonása) –, végül pedig a tanultak tesztelése. 2.3.2.

A tréningmódszer megszületése A tréningek „kitalálója” Kurt Lewin. Elmélete szerint az ember cselekedeteit a

konkrét helyzetből fakadó nyugtalanság, az ún. szituatív feszültség határozza meg. Lewin 1890-ben született Berlinben. Egyetemi tanulmányokat folytatott pszichológiából, filozófiából és tudománytörténetből. Szülővárosában kutató pszichológusként, majd egyetemi tanárként dolgozott 1933-ig, majd Hitler hatalomra kerülésekor – a kor más nagy tudós elméihez hasonlóan – az Egyesült Államokba emigrált. Új hazájában a Cornell Egyetemen tanított, később Iowában vezetett gyermeklélektani tanszéket. 1944-ben alakítja meg a Massachusetts Institute of Technology-n belül a csoportdinamikai kutatórészleget, amelynek alapító-vezetője. 1947-ben, váratlanul halt meg. Munkássága során két iskolát alapított, az elsőt még Németországban, ez az egyénlélektan kutatására összpontosított. Elemezte a cselekvés és a viselkedés meghatározóit (cselekvési készenlét, kvázi szükséglet, befejezetlenség, telítődés, frusztráció, pótcselekvés). Az USA-ban már a csoportlélektan került a középpontba, de itt felhasználták az egyéni lélektan vizsgálatában elért eredményeket is. Lewin elméletében a csoportot olyan dinamikus egészként kezeljük, amelynek lényege nem

a

tagok

hasonlóságában

vagy

különbözőségében

van,

hanem

azok

interdependenciájában. A csoportdinamika legfontosabb elemei: a szociális facilitacio, a csoportnormák kialakulása, a szerepváltás lehetősége, többszörös társas tükrözés, szociális visszajelzések, kockázatvállalási lehetőségek stb. A második világháború után Amerika számos társadalmi problémával küszködött. Ezek megoldására az országos tudományszervezés számos tudományágat, így a szociálpszichológiát is támogatta. A problémás területek a táplálkozási szokások megváltoztatása, a faji/nemzetiségi különbségekből fakadó ellentétek visszaszorítása, valamint a hatékony vezetői stílus kialakítása voltak. 8


The Caravan Game®

A táplálkozási szokások vizsgálatánál a tapasztalat azt mutatta, hogy a háziasszonyok sokkal könnyebben változtatnak szokásaikon, ha csoportban tanulnak új ismereteket, mintha egyénileg tennék ugyanezt. A szokások módosítása tehát közösségben

könnyebben

megy,

hiszen

a

szokásokat

az

egyén

közösségi

normarendszerként éli meg, s a közösségből való kirekesztés félelme miatt egyénileg nehezebben változtat. Amennyiben viszont a csoport változtat, a csoportból való kizárás kockázata szinte a nullára csökken, ezért is megy könnyen a váltás. A csoporthelyzet azért is kitüntetett módja a viselkedésváltozásnak, mert az együttes döntés sajátos katarzis lehetőséget kínál, az összetartozás élményének megélését; ez társas helyzetünk visszajelzése, szerepünk megerősítése. A fenti élmények alapján alkotta meg Lewin a viselkedésváltoztatás folyamatát: felolvasztás (új helyzet teremtése, amelyben a korábbi szokások megkérdőjeleződnek, illetve újak kerülnek a felszínre) – változtatás (a szokásokat felülvizsgáljuk, és új viselkedésmintákat sajátítunk el) – visszafagyasztás (az új szokások rögzülése). Ezekből kiindulva fejlesztették ki az akciókutatás elméletét, mely szerint csak új érzelmi tapasztalatokból szerezhet az ember olyan új ismereteket, amelyek segítségével régebbi attitűdjeit és érzéseit átértékelheti. Ennek lépései: diagnosztizálás – akciótervezés – az akció

megvalósítása

–

kiértékelés

–

a

nyert

tapasztalatokból

való

konkrét

tanulás/elméletfejlesztés. A fenti csoportos tapasztalatok készítették elő a talajt az ún. „T-csoportok”-nak, amelyek a már említett szeminárium után születtek meg. A második nagy, megoldásra váró társadalmi probléma a faji/nemzetiségi különbségek kezelése, amelyet pedagógusok, szociális dolgozók és üzletemberek csoportjainak tartott továbbképzéseken tárgyaltak. A 3-10 fős csoportokat viták és szerepjátékok segítségével készítették fel az előítéletek elleni harc küzdelmeire. Amikor a képzés után a vezetők elemezték a problémákat, majd a résztvevők közül néhányan szintén elmondták, hogy ők miben és mennyire látták máshogyan az eseményeket a csoporton belülről. A kialakult beszélgetés/vita során felmerült tapasztalatokból, élményekből sokkal többet tudtak tanulni, mint a képzés során. A kutatók így jöttek rá, hogy a viselkedésváltoztatás folyamatában igen nagy jelentősége van a visszajelzésnek,

9


The Caravan Game®

hiszen a feedback magában rejti a változtatás lehetőségét is. Az elkövetett hibák nagy része abból keletkezik, hogy nem vagyunk képesek felfogni a környezetünk által irányunkba leadott jelzéseket. A szeminárium tanulságain alapulva elindult a csoportképzés egy új fejezete, amelynek első lépéseként 1947-ben létrehozták a National Training Laboratories-t a Maine állambeli Bethelben, ahol a csoportviselkedést kutatták ún. T-csoportokban. Itt különböző feladatokat adnak a csoportoknak, melynek tagjai megfigyelik és kritizálják is egymást, ezzel alakítva egymás egyéni fejlődését is. 1947-ben fejlesztették ki a Basic Skill Training nevű gyakorlatot, amely a társadalmi feladatokra és az intézményrendszer problémás területeire koncentrált. 1951től a skill-csoportokat vezetői és tagsági gyakorlatok során használták fel. 1952-től kezdtek foglalkozni a tréningek tervezési és vezetési folyamatának tanulmányozásával, az ún. nagycsoportos kérdésekkel. 1956-tól megalakulnak az első, foglalkozás szerint specializált csoport-laboratóriumok: ezzel a tréningek konkrét kialakulási szakasza lezártnak tekinthető.

2.3.3.

A ’60-as és ’70-es évek Ezekben az évtizedekben terjedt el széles körben és polarizálódott a

tréningmódszer az USA-ban. Többféle alkalmazás és értelmezés született, ezek közül a legismertebbek az encounter-csoportok, a Gestalt-csoportok, valamint a Tavistockkonferencia. Az encounter-csoportok középpontjában a csoporttagok érzései és interakciói álltak a középpontban, a cél az érzelmek feltárása volt, a csoportokban igyekeztek nyílt légkört és mély csoportszolidaritást kiépíteni. Ennek hátterében az állt, hogy a világ akkoriban kezdett elszemélytelenedni, és az érzelmek egyre inkább visszaszorultak. A Perls nevéhez fűződő Gestalt-terápia célja a tudatosság elérése, az egyén teljessé tétele,

potenciáljának

felszabadítása,

valamint

a

szervezet

környezettel

való

kapcsolattartási képességének visszaállítása volt.

10


The Caravan Game®

A Tavistock-módszer a hatalomhoz való viszonyt vizsgálta, valamint az egyén csoporton belüli szerepeinek konfliktusait, illetve elemezte az egyént a csoportjától, vezetőjétől, valamint a csoportokat egymástól elválasztó határokat is. 2.3.4. A ’80-as évek Amerika után az öreg kontinenst is kezdte meghódítani a „tréning-láz”. A résztvevők száma egyre nőtt, a szakmaiság is kibővült, egy új, kibontakozóban lévő ágazatot ért el: a médiát. Megszületett a szervezetfejlesztés fogalma is: eszerint ez nem más, mint „olyan strukturált tevékenységek együttese, amelyek során a résztvevők a szervezet tökéletesítésével közvetlen vagy közvetett kapcsolatban levő feladatokon dolgoznak.” (French és Bell, 1984.) A kutatás hangsúlya a formális munkacsoportok kultúráján, valamint az akciókutatás elméletén és technikáján volt (ennek folyamata: a diagnosztizálandó probléma megfogalmazása – a megoldásra való fókuszálás – intervenció). A ’80-as évektől kezdve a tréningkutatás és –felhasználás rohamosan növekszik és fejlődik, egyre több területen egyre többen ismerik fel szükségességét. 2.3.5.

Magyarország Hazánkba a ’80-as években érkezett el a tréning Varga Károly segítségével, aki az

ENSZ foglalkoztatáspolitikai részlegének, az UNIDO-nak segítségével vett részt képzéseken. Az Építési és Városfejlesztési Minisztérium és az Építés-Gazdasági Szervezési Intézet közös képzésprogramjára az ő meghívására érkezett vezetőnek Manohar S. Nadhari, a tréning egyik elismert szakértője. 1983-tól más külföldi trénerek is dolgoztak az országban, azonban kevés sikerrel, mert a nyelvi nehézségek miatt alkalmazott tolmácsok nem értették a szaknyelvet, és így nem tudták 100%-osan átadni annak lényeget. 1984-ben Lőwey Imre és a Medicor vállalat újra meghívták Manohart, aki a Concordia vállalatot képezte, és komplex szervezetfejlesztési ismereteket dolgozott ki számukra. 1986-ban Lőwey megalapította a Szervezetfejlesztők Magyarországi Társaságát.

11


The Caravan Game®

Napjainkban a szervezetfejlesztés képzési utánpótlását számos egyetem is segíti, pl. a Budapesti Műszaki Egyetem, a Budapesti Közgazdasági és Államigazgatási Egyetem (Corvinus), az Eötvös Loránd Tudományegyetem, valamint a debreceni Kossuth Lajos Tudományegyetem is. 1997-ben alakult meg a Tréner Kerekasztal, amely egyesíti a legnagyobb szervezetfejlesztéssel foglalkozó cégeket (Concordia, Omegagen, Easy Learning, EuroContact, Inside, IMS, TM stb.). A Lewin óta eltelt néhány évtized alatt a tréningmódszer jelentős változásokon ment át. Azelőtt készségfejlesztésnek hívták, ma inkább a szervezetfejlesztésre koncentrál. Időtartama is csökkent, az 5-7 napos gyakorlatokból mára 2-2,5-napos, magas hatékonyságú játékok alakultak ki. A hazai tréningtechnika ma ötféle forrásból táplálkozik: a) A Manohar-tanítványok b) Azok, akik az elmélet tanulmányozása után kezdték a gyakorlatban is kipróbálni a tanulságokat, c) A markáns külföldi technikák (pl.Gordon-módszer) adaptálói, d) A klinikumból a munka világába átültető pszichológusok, e) A külföldi skill-tréningek meghonosítói. Nem említettük még a trénereket, jóllehet ők talán a legfontosabbak ahhoz, hogy a tréning sikeres legyen. Megkülönböztetünk tréner-technikust és tréner-tanácsadót. A technikus főleg a számítógépes szimuláció során segít a csapatoknak, irányítja a játék menetét, és rögzíti a megfigyeléseket. A tanácsadó magasan képzett szakember, aki arra is ügyel, hogy a játék során ne terelődjön veszélyes irányba a hangulat. Az egyének interakcióit tudományos-elméleti szempontból is képes elemezni. Az elemzés általában a résztvevők utólagos megkeresésével történik. Ez az ellenőrzés legolcsóbb eszköze, ám egyben a legkevésbé megbízható is, hiszen a „tanulók” hajlamosak arra, hogy inkább eredményesnek mondják a tréninget, igaz, esetenként alul is értékelhetik magukat. A korrekt ellenőrzés legcélravezetőbb módja, ha minél konkrétabb kérdéseket teszünk fel a résztvevőknek.

12


2.3.6.

The Caravan Game®

A The Caravan Game® hazai bevezetésével kapcsolatos STEEP - tényezők

rövid elemzése A STEEP elemzés tárgyát képező fő csoportok (társadalmi-, technológiai-, gazdasági-, természeti-, politikai- és jogi-, valamint a versenykörnyezet) közül - (Józsa László, Marketing-stratégia (2003) - a természeti tényezőkkel a dolgozat értelemszerűen nem foglalkozik; a versenykörnyezet elemzésére a 4.1.2 – 4.1.2.2. fejezetekben kerül sor. Társadalmi tényezők:

Az ország lélekszámának folyamatos, lassú csökkenése és

ezzel párhuzamosan a lakosság átlagéletkorának növekedése a vizsgált „termék” piaci szereplése és jövője szempontjából csupán elhanyagolható mértékű relevanciával bír. Lévén a képzés alkalmas mind a felsőoktatás utolsó évében tanuló, vagy az iskolát éppen elhagyó fiatal pályakezdők, mind a már aktív vállalati közép- és felsővezetői réteg továbbképzési programjaihoz történő folyamatos, ismétlődő csatlakoztatásra, illetve akár önálló képzési tervek megvalósítására is, a szimuláció felhasználási lehetőségei kiterjedhetnek a 21 – 65+ éves, felsőfokú végzettséggel rendelkező (illetve felsőfokú tanulmányait éppen befejező) korosztályok cégvezetésben érintett teljes körére függetlenül a személyek nemi identitásától. A tréning értékesíthetőségének szempontjából az egyik igen fontos célcsoport, a felsőfokú oktatásban tanulók köre a hallgatók száma (az összes tagozaton) és a felsőoktatásra fordított költségvetési kiadások tekintetében az alábbiak szerint alakult (www.ksh.hu , Letölthető kiadványok, Oktatás, Felsőoktatás és felsőoktatási kutatás 2003. (forrás: 2004.10.06. , 7. és 8. oldal, 2005. április 18. 11:55) 1995.

2000.

2002.

2003.

195.512 fő

327.289 fő

381 560 fő

409.075 fő

A felsőoktatásra fordított költségvetési kiadás (folyó áron), millió Ft 1995.

2000.

2002.

2003.

56.650

150.592

183.934

216.422

13


The Caravan Game®

Amint a számokból kiderül, a hallgatók száma a vizsgált 9 éves időszakban közel a duplájára, az oktatásra szánt összeg pedig csaknem a négyszeresére emelkedett. Az

így

kapott, elméletileg potenciálisan felhasználónak tekinthető célcsoport a szimuláció szempontjából (szakmai felhasználhatóság, ismételhetőség, az érintettek számaránya) gyakorlatilag csaknem kimeríthetetlen lehetőségeket kínál (természetesen figyelembe véve a piaci versenytársak számát, valamint a mi képzésünkkel valamilyen formában összehasonlítható képzéseinek kínálatát is. Technológiai tényezők:

Ismert, hogy a magyar cégek túlnyomó többsége – többnyire

forráshiányra való hivatkozással - nem, vagy alig költ K+F-re, pedig statisztikailag és tudományosan is bizonyított tény az ilyen célra áldozott invesztációk pozitív hatása az érintett cég további fejlődésére. Ugyanez vonatkozik a folyamatos képzésekre is: a középhosszútávú eredmények lehetőségeit azonban a cégek feláldozzák a rövid távú érdekek oltárán. A stratégiai gondolkodásmód még mindig nem az erősségek rovatba sorolható a piaci szereplők belső SWOT analízisében… Természetesen a vizsgálódás tárgyát képező tréningprogram csak áttételesen tekinthető „technológiának”, bár a cégvezetés összetett tudománya modellezhető technológiai folyamatként is.

A Magyarországon dolgozó

nemzetközi cégek hozzáállása a témához bizonyos mértékben pozitívabb irányba tolja az összképet, hiszen legtöbbjük rendszeres, átfogó és átgondolt HR és tréning koncepcióval rendelkezik, amely azonban az esetek túlnyomó többségében „zártláncú” közelítésben értendő: nagyon nehéz a központi direktívák által meghatározott programok, illetve „udvari szállítók” közé bekerülni. Az általunk ajánlott tréningprogram szabadalmi védettség alatt áll, közép-kelet európai (ezen belül magyarországi) felhasználását cégem számára a program alkotóival kötött kizárólagos kereskedelmi szerződésünk szavatolja. Tekintettel arra, hogy a tréning futtatásához szükséges számítógépes software mellett jelentős mennyiségű „hard copy” melléklet, illetve speciálisan a tréningre kialakított elméleti felkészítettség szükségeltetik, amely magában foglalja a tréning interaktív menetéből származó improvizatív elemek kezelésére történő előképzést is, ezért a The Caravan Game® szimuláció levezénylése speciális személyi hátteret kíván. Igény szerint az esetleges technológiai transzfer (liszensz-eladás) ettől függetlenül természetesen megoldható, ám ezt egy intenzív, mindenre kiterjedő trénerképző programnak kellene megelőznie.

14


The Caravan Game®

A ’The Caravan Game®’ sajátos felépítése következtében a termékéletciklus vizsgálata szempontjából különleges helyet foglal el. A menedzsment tudományágak alapjai hosszútávon keveset változnak, az összefüggések pedig még annál is kevesebbet. Bizonyos empirikus és tapasztalati alapokon nyugvó „technológiai” fejlődés természetesen tapasztalható a különféle szakterületeken, ám ezek – a tréning már említett, részben kötetlen lebonyolítási módja következtében – nem befolyásolják az szimuláció eredményességét, hiszen folyamatosan beépíthetőek a programba. Az érintett gazdasági adatok vonatkozásában a megvásárolt software rendszeres frissítésre kerül, így ebben a tekintetben is állandóan naprakész. Gazdasági tényezők:

A magyarországi GDP alakulása 2004-ben a 2003-as

esztendőt 100-nak tekintve 104,0% volt, ami európai átlagban is magasnak tekinthető. Az infláció a 2004-ben számított éves 6,8%-ról 2005. február végéig drasztikus csökkenést mutat ( 3,5% ); a gazdasági elemzők véleménye szerint ez az érték az év végéig sem fogja meghaladni a 3,9%-ot. A munkanélküliségi ráta a keresőképes lakosság 6,9%-a, amely területi megoszlását tekintve igen erőteljes szóródást mutat; ez azonban a dolgozat tárgyát képező tréning eladhatósága szempontjából csupán marginális jelentőséggel bír. Az összes nemzetgazdasági beruházások értékei (előző év=100,0) a vizsgált időszakban az alábbiak szerint alakultak (www.ksh.hu, KSH. Éves adatok 2004. , 2005.április 18., 10:45) 2000.

2002.

2003.

2004.

107.4

107.8

102.2

107.8

A fenti számok a 2002-es kis megtorpanástól eltekintve egészséges és stabil növekedést mutatnak, így a várható képzési igények mennyiségi szintje nemzetgazdasági szinten lefelé aligha módosul majd. Nyilvánvaló ugyanakkor, hogy a potenciálisan szóba jöhető felhasználói célcsoportok menedzsment oktatási oldalról vizsgált beruházási igényei (és főleg lehetőségei) sok esetben – pontosan a stratégiai gondolkodás teljes, vagy részleges hiányára visszavezethetően – nagyban függnek az adott intézmény, vállalat számszerűsíthető piaci eredményeitől, az iparági trendek alakulásától is. Gazdaságilag lemenő ágban lévő cégek igen ritkán áldoznak belső képzésekre, bár pontosan az emberi erőforrások jobb kihasználása, a piaci folyamatok teljesebb megértése nyithatná meg 15


The Caravan Game®

többek között az utat az újabb felemelkedéshez. Sajnálatos, hogy a hazai felsőoktatásban állandósult forráshiány a legnagyobb erőfeszítéseink ellenére is csaknem ellehetetleníti a szóban forgó tréningnek az oktatási anyagba való beintegrálását (mint ahogy ez számos ausztrál, új-zélandi, vagy angliai egyetemen már megtörtént). Tapasztalataink szerint a multinacionális cégek és a főleg fiatalabb generációkat magasabb pozíciókban alkalmazó magáncégek mutatják a legnagyobb érdeklődést a képzés iránt, ami sajnos negatívan minősíti a többi piaci szereplő hozzáállását pont azokban a témakörökben, ahol a képzés hatékonyága a segítségükre lehetne… Politikai és jogi környezet:

A hazai politikai- és jogrendszer nem korlátozza a

tanácsadó- és trénercégek munkáját, azok piaci versenyét, a tréningek értékesítése ezért részben a tréningcégek goodwillje, vevőreferenciái, az adott tréning valós használati értéke, valamint – sajnos domináns mértékben – a korábban kialakított kapcsolati tőke által meghatározott. A társaságok adózását érintő szabályozások, illetve azok változásai gazdasági értelemben ugyan kihatással lehetnek az oktatási budget-ek nagyságára, a tapasztalatok azonban azt mutatják, hogy a folyamatos oktatást fontosnak tartó vállalatok, intézmények ilyen irányú rendelési „szokásai” csak kis mértékben befolyásoltak a csak marginális gazdasági hatást kiváltó politikai – jogi szabályozó változások függvényében. 3.

Egy új management tréning program – ’niche’ szolgáltatás marketing. A

’The Caravan Game’, mint hatékony in-door management szimulációs eszköz bemutatása a tréningmódszerek tükrében: 4P - Product. A magyarországi akkreditált és nem akkreditált felnőttképzések által biztosított általános kínálati portfolió, valamint a változatos felsőoktatási képzések nagy többsége is mind a mai napig nélkülözik a management tudományágak átfogó bemutatását és gyakorlati szemléltetését / tesztelését biztosító szimulációs tréning programokat. A vonatkozó piacfelmérés időszakában (2002.) összegyűjtött információink szerint az általános kép a szakosított management tréningképzések csupán kevéssé változatos képét festette elénk, amelyek általában csupán egy, maximum két management szakág többékevésbé részletes elméleti és – esetleg – gyakorlati bemutatására korlátozódik. A fennálló lehetőségekből válogatva a magyarországi tréningpiacon „vásárolhatunk” értékesítési16


The Caravan Game®

(sales), marketing-, pénzügyi- és tárgyalástechnikai tréningeket, jó esetben ezek lazább kombinációját, amelyek azonban az esetek túlnyomó többségében csupán legfeljebb két vezetési terület legfontosabb elemeit ötvözik. A választható tréningek általában nem kínálnak sem teljes körű lehetőséget, sem megfelelő megoldást a management technikák és tudományok egészének megismerését célzó átfogó tudás és gyakorlat megszerzésére. A közép – és felsővezetők, valamint a szakirányú felsőoktatásban (pl. MBA) résztvevő végzős hallgatók képzésében, továbbképzésében jelentkező gyakorlati probléma tehát a felmerülő idő- és anyagi tényező, amely a képzést biztosító cégeket, intézményeket bizonyos fokú kényszerpályára állítja a beszerezhető tréningek gyakoriságát és anyagi ellentételezését illetően. Sem felsőoktatási szinten, sem a gyakorlati üzleti életben nincs elegendő idő és pénz arra, hogy a képzésre szorulók részére kiválasztott programok csak egy, vagy két szűk terület ismeretanyagát biztosítsák készség szinten. Más szóval az ilyen fajta teljes körű képzési tevékenység vagy csak relatíve hosszú idő intervallumban valósítható meg, vagy még a nagyobb költségvetéssel rendelkező intézmények, cégek számára is – a tréningek meglehetősen borsos ára következtében - elviselhetetlen terheket jelent. Az üzleti életben (tanulmányom főként ezzel a területtel kíván foglalkozni) az elhúzódó képzések a napi munkából való rendszeres kiesést jelenthetik, amikor a megbízó cég kénytelen vezető munkatársait folyamatosan nélkülözni anélkül, hogy biztos lehetne a képzések átfogó hasznosságában. A mai tréningek jobbára ’technokrata’ megközelítések bizonyos problémakörök megoldásához, a ’teljes kép’ összeállítása így azonban még elméletben is csak nagy hibahatárral, utánjárással és költséggel lehetséges. Itthon, de akár európai viszonylatban is ismeretlenek, de legalábbis ritkák azok az üzleti tréningek, amelyek a napi életben ’aprópénzre váltható’ gyakorlati ismeretek elsajátítását tűzik ki célul. Az általában 3-napos, méregdrága egyéni, vagy csoportos gyakorlatok során a résztvevők legtöbbször korrekt, ám ’vegytiszta’ elméleti tudást kaphatnak többnyire a már említett szűk témakör(ök)ben, amelyeknek gyakorlati hasznát sok esetben – valljuk be őszintén – ritkán veszik.

A hosszú, több napos tréningek

hatásfoka (inszentív elemek nélkül) pedig a napok múlásával fokozatosan csökken. Erős hiányosságként értékelhetjük továbbá a management tréningek nagy többségének a valóságtól való elszakadását, a fiktív tevékenységi területek és adatok, információk szimulálását, ahol a képzésben résztvevők inkább a science-fiction területén

17


The Caravan Game®

érezhetik magukat a valós élet irányában meghúzható párhuzamok logikus fel-és kihasználása helyett. A ’The Caravan Game’ ausztrál management szimulációs tréning megalkotói – felismerve az érintett piaci szegmensek speciális igényeit - megpróbáltak egy olyan szimulációt létrehozni, amely megfelel mind a felsőoktatási, mind pedig a céges képzési elvárásoknak. Más szimulációs gyakorlatokkal ellentétben, amelyek két cég elméleti versenyét matematikailag modellezik „X” termékre és „Y” piacon, a ’The Caravan Game’ egy valóságos iparág valóságos elemein alapszik. A tréning – amely legrövidebb változatában 12 órát vesz igénybe – egyetlen nap alatt egy létező iparág valós eseményeit, adatait, információit dolgozza fel az elvárt játékos formában. Az életből vett szimuláció folyamatos feladatmegoldásokkal, a vezetői- és szakmai ismeretek tesztelésével, ütköztetésével és az üzleti élet valós történéseinek és gyakorlatainak állandó szimulálásával olyan – főleg gyakorlati – tapasztalatokhoz juttatja a programban együtt dolgozókat, amelyek által a nyugati üzleti világ – így az EU tagállamok – piaci elvárásait, napi gyakorlatát, a kockázati tényezők felismerését és azok kiküszöbölését sajátíthatják el relatíve rövid idő alatt. A 3-5 ausztrál lakókocsi-gyártó cég piaci versenyét szimuláló tréning során a résztvevő csapatoknak (csapatonként 3-6 fő) folyamatos döntéseket kell hozniuk a stratégiai tervezés, termék portfolió, árak, reklámmarketing,

piackutatás-elemzés,

disztribúció-logisztika,

HR

management,

stb.

kérdéseiben megtanulva és felhasználva a tárgyalástechnika fontosságát és jelentőségét is. A csapatoknak a tréning folyamán az üzleti életben előforduló különféle valós fordulatokkal is meg kell küzdeniük, amely tovább erősíti az amúgy is valósághű szimuláció értékét. A tréning a vezetés tudományának lényegi elemeit közvetíti és teszteli nagy hatásfokkal. A Team-ek tagjai valamennyien az általuk képviselt vállaltirányítási területekért felelős vezetőként közösen járulnak hozzá a Team döntéseihez. A közös döntéseket az oktatók számítógépbe táplálják. Minden egyes forduló (amely negyedéves periódusokat szimulál) után a csapatok értékelik saját teljesítményüket a rendelkezésükre bocsátott eredmény-kimutatások, a cash-flow számok, a pillanatnyi raktárkészlet leltár, valamint az adott fordulóban vásárolt piackutatási információk alapján. A tréning teljesen interaktív: az egyes csapatok döntései képesek befolyásolni a többi csapat potenciális piaci teljesítményét is. 18


The Caravan Game®

A szimulációs gyakorlatot követően a résztvevők lehetőséget kapnak a fordulók során tapasztaltak egyéni és csoportos kiértékelésére a csapat szerepléséről, amely így fellebbenti a fátylat saját vállalatvezetési stílusukról, annak eredményességéről (vagy eredménytelenségéről); a tréning során tanultaknak a valós üzleti életben történő felhasználása így már sokkal könnyebben és egyszerűbben megoldható. A vezetők saját tapasztalataik útján tanulnak reflektálva korábbi döntéseik eredményességére;

különböző

teóriákat

állítanak

fel

bizonyos

események

bekövetkeztének lehetőségeiről, végül tesztelik saját tanulási folyamatuk eredményeit. A szimuláció mindezekhez rendkívül jó lehetőségeket biztosít, hogy a személyes és a csapat döntéseinek sorozat, az azokkal járó pozitív izgalom és a jó hangulat a tanultakat megerősítve és rögzítve sokáig emlékezetes maradjon. A tréning emellett olyan támogató környezetet is nyújt, amelyben a managerek nemcsak kipróbálhatják elméleteiket, de kockázatokat is vállalhatnak és tesztelhetik saját interakcióikat másokkal – tudva, hogyha menet közben követnek is el hibákat, a tréning végén ezeknek a hibáknak mégsem lesznek maradandó következményei. Mivel a szimuláció egy valódi iparág valódi eseményein alapuló feladat- és gyakorlatsora, a kritikus területek, mint például a marketing, a piackutatás, a fogyasztóin trendek és versenytársak elemzése, a bizonytalansággal történő konfrontálódás olyan realitásokat biztosítanak, amelyek más alternatív szimulációkból részben, vagy teljesen hiányoznak. Példaként említhető, hogy míg valamennyi iparág-specifikus hivatalos tájékoztatás a résztvevők számára folyamatosan hozzáférhető, a csapatoknak a döntéseket annak tudatában kell meghozniuk, hogy ezek a piackutatási információk nem mindig pontosak; így szimulálva a bizonytalan körülmények közötti döntéshozatal nagyon is valós napi problémáit. Ellentétben más tréningekkel a programot sikerrel elvégzők számára a megszerezhető elméleti és gyakorlati kompetencia igen széles és kiterjed az alábbiakra: ¾ Tárgyalástechnika

és

hatékony

üzleti

kommunikáció

(közreműködés

a

csapatmunkában, időnyomás és piaci vészhelyzetek alatti kommunikáció elsajátítása az eredményesség növelése érdekében, nézeteltérések elsimítása)

19


The Caravan Game®

¾ EU marketing ( a nyugati üzleti normáknak és standard-eknek megfelelő, hatékony marketingeszközök kiválasztása, a sikeres marketing-mix létrehozása és folyamatos értékelése) ¾ Üzleti szemlélet (költséghatékonyság, hosszú távú megoldások keresése a nyereségesség növelése érdekében) ¾ Stratégiai

tervezés

(orientáció)

–

változás

management

(reális

célok

meghatározása, cselekvési tervek kidolgozása, képesség a stratégia esetleges módosítására, a változások szükségességének elfogadása, kezelése) ¾ Gyártástervezés - szervezés (a változó körülményekhez történő adaptáció elsajátítása a termék-mix kialakításában és fejlesztésében) ¾ Piackutatás és –elemzés, versenytárselemzés (a rendelkezésre álló piaci adatok kiválasztása, rendszerezése, és a kialakított stratégiához történő „finomhangolása”) ¾ Döntéshozatal (a szükséges információk beszerzése, elemzése utáni gyors döntéshozatal

előkészítése,

a

szükséges

döntések

csapatmunkában

történő

meghozása) ¾ Üzleti kockázatvállalás (komplex problémakezelésen alapuló „risk-management”) ¾ Management tudományágak összefüggéseinek megértése (a döntéshozatalhoz szükséges egyéni szakterületek tevékenységeinek összehangolása, a kulcsterületek orientációjának és összefüggéseinek megértése elméleti és gyakorlati tapasztalatok alapján) ¾ Delegálás (munka- és felelősségi körök optimális leosztása, cselekvési szabadság biztosítása a közös célok szem előtt tartásával) ¾ Csoportdinamika és csapatépítés (vezető szerep vállalása a problémamegoldásban, az egyéni vélemény elfogadtatása) ¾ Elméleti tudás tesztelése (interaktív szimulációs körülmények között az elméleti tudás azonnali ütköztetése a gyakorlattal; a megfelelő tanulságok azonnali levonása) A külföldön már korábban is sikeres és népszerű, számos kiváló referenciával rendelkező ’The Caravan Game’ managament szimuláció a tartalom többszöri frissítése, valamint

a

változó

üzleti

környezethez

alkalmazkodó

folyamatos

korrekciók

következtében alkalmasnak látszott a hazai igények teljesebb körű kielégítéséhez, így az általunk érzékelt piaci niche kitöltéséhez. 20


The Caravan Game®

4. A ’The Caravan Game’ szimulációs tréning bevezetése a piackutatás és a marketing eszköztára segítségével. 4.1.

A magyarországi bevezetés előzményei. A tanulmány szerzője a ’90-es években ausztrál kormányösztöndíjjal Melbourne-

ben végezte posztgraduális egyetemi tanulmányait (G.C.B.A.), ahol az egyetemi tananyag részeként a végzős hallgatók tanulmányainak lezárása előtt a ’The Caravan Game’ kötelező management tréning szimulációként zárta a képzést. A fentiekben már ismertetett tartalmú gyakorlat „hozta” mind az oktatók, mind pedig a nemzetközi tanulói csapatok elvárásait és rengeteg hasznos elméleti és gyakorlati tudással gyarapította a résztvevőket. Az ausztrál gondolkodásra és mentalitásra jellemzően a tréning hozadékának egyik lényegi elemét egyik professzorunk (Mr Garry Watts) a következőképpen fogalmazta meg: „Minden csapat és résztvevő győztes, aki tanult ebből a szimulációból!”. A szimuláció tartalmi elemei, valamint a későbbiekben már tudatosan körbejárt hazai oktatási piacon szerzett személyes tapasztalataink azt mutatták, hogy a szimuláció alkalmas lehet azon érzékelhető piaci űr – niche - betöltésére, amely a komplett management tudományágak átfogó, koncentrált, elméleti és gyakorlati ismeretekkel, beépített kvázi tesztekkel kiegészített tréningjeiből eladdig hiányzott. A tréning gyakorlati alkalmazásához minimum két képzett trénerre van szükség, így a megvalósításhoz kézenfekvő megoldásnak kínálkozott a kinti tanulmányaim során kialakított barátságok közül az egyik csapattag meghívása a további közös munkára. Számos előzetes adminisztrációs munka elvégzése után mind az „eladók”, mind pedig a „vevők” készen álltak a valódi előkészületek megkezdésére. 4.1.1.

A bevezetést megelőző piackutatás, mint a vonatkozó marketingdöntést

előkészítő munka: kérdőíves piackutatás és elemzésük

Lévén a szimuláció jogdíjas, ezért a felesleges anyagi terheket elkerülendő a megvásárlás előtt végzett piackutatásunk kiterjedt az ún. desktop és field research

21


területeire

The Caravan Game®

is.

Munkánkat

információforrásokból

részben

beszerezhető

a

adatok,

rendelkezésünkre információk

álló

szekunder

(trénercégek

kínálata,

felsőoktatási intézmények hasonló tréningjei, tapasztalati tények és adatok) elemzése, majd ezt követően egy 200-as céges paneltől történő kérdőíves empirikus primer adatgyűjtés

(1.sz.

Melléklet)

segítette,

amelyekkel

igazolni

próbáltuk

eredeti

elképzeléseink helyességét a szimuláció magyarországi bevezetést illetően. Beszereztük a nagyobb tréningcégek hasonló oktatásainak ajánlatait, összehasonlítottuk azokat a vásárolni kívánt „termék” tapasztalati alapokon nyugvó és bizonyított jelentős számú USP–jével (unique selling proposal). Kielemeztük a kérdőívekre adott válaszokat és úgy találtuk, hogy a megvásárolni tervezett tréning alkalmas lehet a kiválasztott keresleti szegmens igényeinek teljesebb kielégítésére és ezzel együtt a profittermelésre. A mintavétel esetében a tudatos kiválasztási eljáráson belül a koncentráció elve alapján történő kiválasztást részesítettük előnyben, mivel a szimulációs management tréning felhasználhatósága eleve behatárolja a célcsoportot. Kérdőívünk címlistájának összeállításakor törekedtünk a szimuláció alapfelvetésének megfelelő (vállalati közép- és felsővezetők

továbbképzése)

lista

összeállítására,

ahol

nagyjából

70-30%-ban

képviseltették magukat budapesti és vidéki nagyvárosi közepes és nagyvállalkozások, valamint ugyanilyen arányban termelő és szolgáltató cégek.

1.sz.

Melléklet (Kérdőív a szimulációs tréninget megelőző piackutatáshoz)

1.

A

közép-

és

felsővezetői

állomány

számára

tartanak-e

rendszeres

továbbképzéseket? (Kérem, húzza alá a megfelelő választ!) a.

nem

d.

évente

b.

legalább negyedévenként

c. legalább félévenként

2.

Ha igen, akkor ezek a továbbképzések:

a.

szakmai továbbképzések

c.

mindkettő

3.

Hány ember érintett Önöknél a közé- és felsővezetői továbbképzésekben?

a.

< 10

b.

11-20

b.

c.

21- 40

általános továbbképzések

d.

> 41

22


The Caravan Game®

4.

Van-e Önöknél előre tervezett oktatási keretösszeg az ilyen képzésekre?

a.

igen,

5.

Ha

b. igen,

az

éves

árbevétel

kb.

csak ad hoc döntés alapján

hány

%-át

fordítják

oktatásra?

………………% 6.

Milyen időtartamra előre terveznek oktatásokat?

a.

fél év

7.

Hogyan történik a képzések megvalósítása?

a.

saját oktatókkal

8.

Milyen időtartamú tréningeket preferálnak inkább?

a.

egynapos ~

9.

b.

egy év

b.

b.

c.

más, éspedig

külsős cégekkel

kétnapos ~

c.

c.

……………..

mindkettővel

három, vagy több napos ~

A továbbképzések helyszínét illetően cégünk az alábbi tréningfajtákat

preferálja: a.

házon belül lebonyolított

b.

külső helyszín

10.

Milyen továbbképzésekre van Ön szerint a legnagyobb szükség Cégük

versenyképességének megtartására, illetve fokozására? (Kérem, fejtse ki véleményét néhány szóban és ügyeljen a jól olvashatóságra!) ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… 11. Milyen elvárásai lennének egy nagy referenciákkal rendelkező ausztrál management (cégvezetési) szimulációs tréning kézzelfogható eredményeivel kapcsolatban? (Kérem, fejtse ki véleményét néhány szóban!) ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… 12. Mekkora az Önök cégénél a management területek személyi fluktuációja? Középvezetők: a.

elenyésző

b.

2-3 év

c.

ritkábban

Felsővezetők:

elenyésző

b.

2-3 év

c.

ritkábban

a.

***

23


The Caravan Game®

A visszaérkezett válaszok – szám szerint 166, 83% – formai, majd tartalmi ellenőrzését követően került sor a kérdőívek cégen belüli, matematikai átlagszámításokon nyugvó feldolgozására és a projectben érintett személyek általi szóbeli értékelésére (a várakozáson felüli magas számú válaszadás nagy valószínűséggel a kérdőívhez mellékelt felbélyegzett borítéknak volt köszönhető…). ¾ A válaszadó közepes és nagyvállalkozások 67,47%-a legalább félévente, 27,11%-a évente, míg a fennmaradó 5,42%-a (!) egyáltalán nem tart továbbképzéseket. ¾ Az igennel válaszoló 147 cég (88,55%) 90,48%-a szakmai továbbképzéseket tart, 5,44%-a csak általános, a maradék (4,08%) pedig mindkettőben érintett. ¾ A rendszeres képzést folytató cégek ~34%-a <10 közép- és felsővezetőt, ~32%-a 41-nél több, ~17-17%-a pedig a 21-40, illetve 11-20 közép-és felsővezetőt alkalmaz. ¾ A válaszadók 95,92%-a előre tervezi a képzésre fordítható alapokat. ¾ A válaszadók ~28%-a bevallottan árbevételük >2-3%-át, ~66%-a 1-2%-át, míg a fennmaradó ~6% kevesebb, mint 1%-át fordítja oktatásra. ¾ A válaszadók 95,92%-a egy évre előre tervezi oktatásait. ¾ Az oktatások ~ 64,%-a csak külső erőforrásból történő oktatásban, ~31%-a mindkét továbbképzési módban, míg a fennmaradó ~5% csak belső képzésből oldja meg ilyen irányú igényeit. ¾ A képzések időtartamát illetően a legpreferáltabb közel egyenlő arányban (42-45%) az egy – és kétnapos képzés volt, míg a három, vagy annál több napos képzések 13%-ot kaptak. ¾ A lebonyolítási helyszínek az alábbi megoszlást mutatták: az egynapos tréningeket kedvelők közel fele (48%) választja szívesebben saját cégének valamilyen alkalmas termét ellentétben 52%-kal, akik szívesebben mennek el a megszokott környezetből a képzés időtartamára. A két és többnapos tréningeket preferáló cégek 98%-a ragaszkodna a „környezetváltáshoz”. ¾ A továbbképzések tartalmával kapcsolatban a válaszadó nagy (éves szinten > 200 MHUF árbevétel) cégek leggyakrabban a szakmai és nyelvi továbbképzéseket, a közepes nagyságú vállalkozások azonban emellett már a „cégvezetési” és „EU-s” ismereteket is meg nagy számban jelölték.

24


The Caravan Game®

¾ A válaszok túlnyomó többsége az előzetes várakozásnak megfelelően a cégvezetésben érintett területek kölcsönhatásainak jobb megismerését, az együttes munka és döntéshozatal fontosságának megértését és a csapatépítés témakörét említette. ¾ A management területek fluktuációja: (a megkérdezettek 10,2%-a nem adott választ erre a kérdésre): Közepes vállalkozások esetében: Középvezetők: < 1 év 9%, 2-3 év 73,5%, ritkábban 17,5% Felsővezetők:

< 1 év 4,5% 2-3 év 66,5%, ritkábban 29%

Nagy cégek esetében: Középvezetők: <1 év 6%, Felsővezetők:

2-3 év 26%, ritkábban 68%

<1 év 2,5%, 2-3 év 18%, ritkábban 79,5%

Fontosabb következtetések: A ’The Caravan Game’ tréning által támasztott követelményeknek, illetve a szimuláció által felkínált képzési területek iránt megmutatkozó valós, vagy látens igényeknek a feldolgozott kérdőívek válaszai összességükben megfeleltek. A tréning által kínált többlettudás, a szimuláció EUkompatibilis volta, a flexibilisen megválasztható képzési hossz, a célcsoportok körében tapasztalható „normális” elvándorlás (amely Nyugaton a szóban forgó szimuláció rendszeres ismétlését már eddig is lehetővé tette), valamint a folyamatos képzések iránti egyre növekvő igény és ezzel párhuzamban a képzésekre fordított pénzügyi keretek nagysága reális lehetőséget sugallt számunkra a tervezett ausztrál képzési forma sikeres hazai bevezetésre. A kétnapos, külső helyszínen lebonyolítandó tréningek lehetőségének számszerűsíthetően

is

nagy

megrendelői

igényére

ugyanakkor

a

szolgáltatás

bevezetésekor sajnos nem fordítottunk kellő figyelmet, illetve hangsúlyt, mivel az a szimuláció származási országában (Ausztrália) nem játszott komoly szerepet. Amint az a későbbiekben kiderült, ez súlyos hiba volt, amelynek következtében a kezdeti időszakban nagy időveszteségeket szenvedtünk és jelentős anyagi bevételektől estünk el. A fenti válaszok ugyanakkor visszaigazolták azt a korábbi feltevésünket (illetve tapasztalatainkat) is, hogy a külső forrásból történő oktatások igénybevétele, illetve az

25


The Caravan Game®

oktatások tartalma szempontjából a kínált ausztrál szimuláció elméletileg versenyképes lehet a magyar oktatási piacon is. A további adatgyűjtés céljából egyébként kézenfekvőnek látszó, a megkeresett vállalati döntéshozókkal történő személyes egyeztetés a célszemélyek elfoglaltsága miatt nem valósulhatott meg: a telefonban előadott kérésünkre – már amennyiben bejutottunk az adott cég illetékeseihez – a teljes (udvarias) elutasítás mellett az egyébként is tervezett kérdőíves adatgyűjtés lehetőségét és kivitelezhetőségét kínálták fel a legtöbben. A kinti tréninget megelőzően tehát – időnyerés céljából – még a vonatkozó franchise szerződés aláírása előtt megkezdődött a szimulációs tréning angol nyelvű írásos anyagainak, számítógépes táblázatainak magyarra történő fordítása, illetve a Game bemutatására szánt kétnyelvű (magyar-angol) katalógus tervezése. Ez utóbbi – napi kapcsolattartással – az ausztrál professzorok szövegtartalmi lektorálási segítségével, de teljesen saját designtervvel, formai, vizuális és egyéb tartalmi elemekkel készült. 4.1.2.

Versenytárselemzés

4.1.2.1.

Cégem, az Endeavour-GCK Consulting rövid bemutatása

Az Endeavour-GCK Consulting-ot 2000. nyarán alapítottam elsődlegesen kis- és középvállalkozások marketing és menedzsment szaktanácsadási igényeinek kielégítésére. Tekintettel arra, hogy pályafutásom során számos ismert és elismert hazai és multinacionális cégnél is dolgoztam (LEVI Strauss, TCHIBO, ZWACK, Managing Differences (Ausztrália), Arvit Rt., Henkell und Söhnlein (korábbi Hungarovin Rt. – BB Rt.) a korábbi kapcsolati tőke közvetett-közvetlen felhasználásával indítottam el a vállalkozást. A kezdeti időszakban szakirányú előadásokat tartottam válogatott alvállalkozói kör bevonásával, majd különböző project menedzsment feladatok elvégzésével sikerült ötvözni az elméleti oktatást és bővíteni a Megbízók körét (további részletek a hivatalos céges honlapon: www.endeavour.hu). Az „on-the-spot” feladatok ellátása során szembesültem azzal a szomorú ténnyel, hogy még a milliárdos forgalmú cégek vezetése sincs az esetek túlnyomó többségében tisztában

a

vezetési

alapfeladatokkal

és

funkciókkal,

a

Time

Management

szükségességével, a HR, a kommunikáció, vagy akár a marketing jelentőségével és

26


The Caravan Game®

eszköztárával. A jobbára coaching technikával történő közös feladatmegoldások során tapasztaltak (a kihasználatlan potenciális üzleti lehetőségek nagy száma) indítottak arra az elhatározásra, hogy a cégem tevékenységét különféle általános és – kérésre - cégre szabott tréningcsomagok összeállításával és ajánlásával is kiegészítem. A 3. pontban leírt jellemzőkkel rendelkező ausztrál menedzsment szimulációs tréning program sok olyan elméleti és gyakorlati tudást képes közvetíteni, amely alkalmassá teszi a résztvevőket a leggyakrabban előforduló vezetési problémák felismerésére, azok kijavítására, a vezetői szerepkörök és jellegzetességeik megismerésére és az összefüggések megértésére. A tréningcsomagban foglaltak vitathatatlan szakmai előnyei alapján terveink szerint ennek a szimulációnak kell a továbbiakban a tréningajánlati palettánk gerincét képeznie. 4.1.2.2. A magyarországi tréningpiac főbb szereplői által kínált (a ’The Caravan Game®’-mel valamilyen kritériumrendszer alapján összehasonlítható) tréningprogramok bemutatása és összehasonlítása Hosszú időt töltöttem a miénkhez hasonló hazai kínálat keresésével, adatainak összegyűjtésével, amely erőfeszítések azonban sok esetben megfeneklettek az érintett cégek érdektelenségén, illetve sajátságos titkolódzásán. Általánosságban elmondható, hogy a ’The Caravan Game®’-hez hasonló, átfogó és csaknem teljes körű menedzsment ismereteket és gyakorlatot szimuláló tréninget a magyar kínálatban nem találtam. Gyakoriak az egy, maximum két menedzsment szakterületre koncentráló egy, kétnapos tréningek, amelyek azonban nem mutatják be azokat a hiányzó összefüggéseket, amelyek a vállalatvezetés alapköveit képezik. Ebben az összefüggésben természetesen a képzésekért kért árak sem hasonlíthatóak össze hasonló paraméterek híján. SENSACT: A Sensact Kft. Fő csapásiránya a folyamatszervezési tanácsadással kapcsolatos szoftverfejlesztő tevékenység, amellyel hatékonyságnövekedést és mérhető pénzügyi előnyöket hoz a partnereknek. Folyamatszervezési tréning és szimulációs játék A két részből álló, egynapos játék a helyszínen tanultak gyakorlati kipróbálására épít. A két csapat (10-15 fő) feladata itt inkább egy rosszul működő szervezet hatékonnyá

27


The Caravan Game®

tétele, a munka optimalizálása, nem annyira a menedzsment feladatok összefüggésein keresztüli vállalatvezetés. A tréning – elmondásuk szerint – különösen alkalmas olyan cégek részére, amelyek ISO minősítés előtt állnak. A tréning maga kevésbé interaktív, mint az általunk kínált szimuláció és bevallottan csak „bevezető/alap” ismeretek megszerzésére alkalmas. A program ára HUF 60.000,-/fő, amennyiben a tréner cég biztosítja a helyszínt és ellátást. ECOSIM:

Szintén kicsi, 2-személyes vállalkozás, amely azonban megjelenésében

sokkal „nagyobbat” mutat. Csapatépítés másként - üzleti szimulációs tréning A program során a résztvevő 3-5 fős csapatokat alakítanak egy szimulált piac egyegy virtuális vállalatának vezetésére. A csapatok konkrét gazdasági-pénzügyi döntéseket hoznak, amelyeket számítógép modellez és értékel. A tréning véleményem szerint nem megfelelő mélységben foglalkozik a piackutatás és –elemzés témakörével, pedig ez a döntéshozatal lényeges része. Az életszerű, váratlan események, krízishelyzetek beépítésének hiánya kicsit lapossá teszi a képzést, amely kimondottan „csapatépítő” szándékú, üzleti környezet keretében. A megszerezhető kompetenciák köre ebben a tréningben számottevően csekélyebb, ugyanakkor árban (helyszín és ellátás nélkül) – tekintettel a 20 főben maximált csoportlétszámra kedvezőtlenebb (HUF 800e + Áfa 35-40 főre vetítve), mint az általunk kínált program. CEGOS:

A cég számos különböző tréninget kínál, ám ezek jobbára egy-egy

specifikus menedzsment terület (sales, pénzügyek, budgeting és controlling, tárgyalási stratégiák, stb.) mélyebb képzéseire vonatkoznak. További hátrány még, hogy a képzések 2-3 naposak, amelyek így jelentős időt vesznek el a képzésre küldött munkatárstól, akinek emellett valamennyi képzést végig kellene látogatnia, ha egyébként teljes menedzsment áttekintést igényelne. A különböző képzések ára így nem összevethető a miénkkel, ugyanakkor a „teljes összkép” kívánatos megszerzése résztvevőkénként több millió forintot emésztene fel a küldő cég tréningkeretéből. ATALANTA:

Közoktatással és felnőttképzéssel foglalkozó, szakmai és nyelvi

képzésre létrehozott társaság, mely a céges oktatás mellett egyéni, személyre szabott programokat is kínál. Jelenleg nincs menedzsment szimulációs programjuk: a cég vezetésével 2004. őszén már tárgyaltunk az általunk megvásárolt tréning-liszensz átadásáról, de az új tanévben tapasztalt lanyhuló érdeklődés miatt - elmondásuk szerint –

28


The Caravan Game®

újabb üzleti képzést 2005. őszéig biztosan nem indítanak. A „Vállalati tréningek – csapatépítés” címszó alatt értékesíteni kívánt tréning tevékenységeikről azok részletes bemutatása helyett csupán csak általánosságokat kaptunk, amely jobbára a tapasztalati tanulás lényegéről szólt. Az ismertetett területek (önismeret, csoportnormák, csoporton belüli kommunikáció, csoportos döntéshozatal fejlesztése, csoportcélok deklarálása, stb.) inkább csoportdinamikai kérdések boncolását, mintsem interaktív vállaltvezetési szimulációt sugallnak. A hozzáférhető programok egyetlen esetben sem takartak összefüggő képpé alakítható elméleti ÉS gyakorlati ismereteket. A brit Open University-vel 16 éve partnerkapcsolatban álló

EURO-CONTACT:

ismert magyar oktatási cég rövid kurzusokat és speciális vállaltra szabott menedzsmentés készségfejlesztő tréningeket kínál. Hasonlóan a fentiekben leírtakhoz, az Euro-Contact sem ajánl pillanatnyilag összetett, átfogó képet adó menedzsment szimulációkat. Az általuk kínált tréningek összességében közelítőleg tartalmazzák az eredményes vállalatvezetéshez szükséges menedzsment tudományágak ismeretanyagainak összefoglalását – sajnos a szükséges szintézis

nélkül.

Projectmenedzsment,

változásmenedzsment,

marketing,

tárgyalástechnika, értékesítés – mind egy-egy témakör, amelyek magas szinten történő elsajátítása rengeteg idő és pénz a küldő cégek részéről. Talán nem véletlen, hogy a ’The Caravan Game®’ liszenszének megvételéről egy sikeres demo-tréning-et követően a közelmúltban tárgyalásokat kezdeményeztek… Sajnos a cég idén koratavasszal az MBAképzések iránti drasztikus igénycsökkenésről számolt be, ezért a vásárlásról indított konkrét tárgyalások egyelőre, hasonlóan az Atalanta tárgyalásokhoz – legalább a következő tanévig – holtpontra jutottak. Az Endeavour – GCK Consulting piaci stratégiája a megvásárolt ausztrál tréningprogrammal a hazai oktatási piacon tapasztalható űr (niche) betöltése. A menedzsment-szimulációs

referencialistánkon

szereplő

cégek

és

felsőoktatási

intézmények (ZWACK, Road Parcel Kft., Vízművek, ICI Commenda Kft., HENKEL, Corvin Mátyás Közgazdaságtudományi Egyetem Szolgáltatás-menedzsment Tanszék, Budapesti Műszaki Egyetem MBA képzés, Kereskedelmi és Pénzügyi Főiskola, EuroContact, stb.) nagyon pozitív visszajelzései megerősítettek minket az eredeti irány helyességében.

29


4.1.3.

The Caravan Game®

’Train the trainers’ program Ausztráliában. Részletes egyeztetést követően 2003. februárjában került sor a kiutazásra, majd a

nagyon rövid akklimatizálódást követő ’tréner-tréning’ program megvalósítására.

A

szimuláció – nyilvánvaló módon – teljesen más követelmények, elé állítja magukat az oktatókat, mint a szimulációban résztvevő kvázi „játszó” csapattagokat. A tréning technikai lebonyolítása és a számítógépes adatbevitel speciális feladatai mellett az oktatóknak különböző egyéb feladatokat is el kell végezniük. A csapatok szimuláció előtti tájékoztatása a feladatokról és a szimulációra vonatkozó technikai ismeretekről (briefing), a kezdő stratégiák bekérése, maga a szimuláció lebonyolítása a benne foglalt szerepjátékok valósághű alakításával, a váratlan helyzetek megoldása mindkét fél részről (amely az igen interaktív software következtében azóta is mindennapos!), valamint a szimulációt követő hosszabb csoportos és egyéni kiértékelés (de-briefing) mind a trénerek feladata.

Ezek

részben

felnőttoktatási

gyakorlatot,

bizonyos

pszichológiai

és

csoportdinamikai ismereteket, részben pedig bizonyos fokú empátiát is megkövetelnek, amelyek tapasztalati, illetve bizonyos formai előképzettséghez kötöttek. Több szimuláció végigjátszása, a várható és az esetlegesen előforduló problémák kezelésének megtanulása és begyakorlása, a kiértékelés részleteinek megismerése és elvárható színvonalának elérése után a program alkotóival aláírtuk a vonatkozó kizárólagos szerződést, átvettük a program futtatásához szükséges software csomagot és egyéb információkat, hogy megkezdjük a szimuláció hazai – és reménybeli majdani külföldi – hasznosítását.

4.1.4.

A piacszegmentálás állomásai, timing, „a maradék” 3P: place, price,

promotion 4.1.4.1. A disztribúciós csatorna Ahogy már említettem, a Game hivatalos franchise szerződés keretében került Magyarországra. A szakirodalomban a franchise „… mindenekelőtt marketingmódszer. Célja, hogy a piaci kategóriák (ár, minőség, környezet, helyszín, stb.) mindegyikének magas színvonala és összhangja mellett a lehető leghatékonyabb módszert teremtse

30


The Caravan Game®

meg… a szolgáltatásnak a fogyasztóhoz való eljuttatására.” (Dr. Veres Zoltán, Szolgáltatás-marketing (1998): p. 99) Az elsődleges disztribúciós csatorna Ausztrália és Magyarország között a szimuláció szellemi atyjainak piacbővítő elképzelésein túl alkalmas továbbá az ún. cross-cultural (kultúrák közötti) ismeretek terjesztésére is, lévén egy sokáig és kiváló eredménnyel tesztelt program a nemzetközi oktatásban és vezetőképzésben. A megvásárolt márkanév tekintetében egy, a Távol-Keleten és Délkelet-Ázsiában már ismert, Európában azonban még csak ad-hoc jelleggel bemutatott szolgáltatás került a birtokunkba, amely helyi (európai) tapasztalatokkal csak csekély mértékben, nívós nemzetközi referenciákkal azonban annál nagyobb számban bírt. A márkanév rövid, érthető és magyar fordításban egyszerre utal a komoly tréningre és a játékra is, amely elengedhetetlen pszichológiai segítője a tanultak mélyebb, készségszintű elsajátítására. A franchise tulajdonos által használt bizonyos alapvető formai és tartalmi elemekhez való köteles ragaszkodás mellett lehetőség van további improvizatív elemek beiktatására, amelyek azonban szigorú összhangban kell, hogy álljanak az eredeti software és az Instruktorok Kézikönyve által meghatározott alapértékekkel. A szolgáltatáscsomag átadására az egyszeri díj kifizetése, a módszertan ismertetése (frissítése), a személyzet kinti betanulása, vizsgája és a további image-építés alapköveinek tisztázása, megvitatása és összegzése után kerülhetett csak sor. A vonatkozó pénzügyi konstrukció, a szolgáltatás egyszeri ára és a franchise-díj üzleti titok tárgyát képezi. A tervezési fázisban az általunk helyesnek gondolt magyarországi stratégiai megközelítés – részben ellentétesen az ausztrál gyakorlattal – csaknem kizárólag a termelő és szolgáltató nagy cégek megkeresésére összpontosult. Ez - amint később kiderült – elégtelen és időpazarló próbálkozásnak bizonyult és a kezdeti stratégia módosításának kényszeréhez vezetett. Szerencsétlen volt a hazai bemutatkozás időzítése is. (A hazai bevezetési stratégiai tervezése esetében – az országaink közötti gazdasági és emberi tényezők különbözősége miatt - nem vettük igénybe az ausztrál professzorok segítségét.)

31


The Caravan Game®

Az általunk eredetileg tervezett ütemterv (alapstratégia) a megkeresések sorrendjében a következők szerint alakult (4P – place): 1. A magyarországi TOP 200 cég megkeresése 2. Közepes és kisebb termelő vállalatok megkeresése 3. Hazai felsőoktatási intézmények megkeresése a szimulációnak a végzős hallgatók képzésében történő felhasználására 4. Hazai tréningcégek megkeresése a tréning kooperációban történő hasznosítására 5. Külföldi felsőoktatási intézmények megkeresése 6. Külföldi nagy cégek megkeresése A hazaérkezést követő időszak (2003. márciusa) itthoni teszt-szimulációi és belső gyakorlatai után június végén megtörtént az időközben elkészült színes és igényes katalógus (illetve ennek CD-s változata) és a külön az e célra készített Power Point-os prezentáció e-mailen történő kiküldése az 1. pontban megjelölt célcsoport HR igazgatóinak a beszerzett címlista alapján. Ezt egy telefonos ’utógondozás’ (follow-up) követette az anyagok valószínű érkeztetését követő egy héten belül. A tervezett első lépcső tapasztalatainak elemzése: ¾ A nyár elei bevezetés időzítése teljes kudarc volt: a döntéshozók szabadságolása, adott esetben az időszakos gyárleállások, az oktatási pénzügyi keretek már korábbi allokálása csak igen nagy, de felesleges munkát hozott számunkra minden használható üzleti eredmény nélkül. ¾ Az e-mailen történő bemutatkozás az egyre elterjedtebb általános SPAM-terítés következtében eleve halálra volt ítélve. A telefonos follow-up tevékenység során a címzetteknek csupán töredéke igazolta az elektronikus prezentáció vételét, amelyeket az esetek túlnyomó többségében az illetékes igazgatók titkárságán, vagy akár már rendszergazda szinten, mint ismeretlen eredetű, esetlegesen vírushordozó file-t érkezéskor kinyitatlanul töröltek. ¾ A 22-es csapdája: referencia nélkül nehéz új ügyfelet szerezni, referenciát viszont csak új ügyfél jelenthetett…

32


The Caravan Game®

A kudarc elemzése a nyár végére megtörtént és az azt követő céges brainstorming kijelölte a módosított lehetséges stratégia irányait. Az eredetileg a 3. pozícióba sorolt hazai felsőoktatási közelítési irány időbeni előrepozícionálása a szeptemberi tanévkezdet közeledésével, valamint a bizonyos főiskolák és néhány kiválasztott neves cég számára felajánlott térítésmentes demotréningjeink meghozták a kívánt hatást. Az amerikai „nothing is like a free lunch” filozófia indukálta első referenciák lassanként megnyitották a kaput számunkra mind a felsőoktatás, mind pedig a céges tréningek területén (lásd honlapunk www.endeavour.hu) A tréningek során szerzett pozitív visszajelzések nyomán került sor az újabb stratégiai iránymódosításra, amellyel a magyarországi tréningcégeket vettük a tervezettnél hamarabb célba. A magyarázat egyszerű volt: több cég szélesebb partnerhálózata a különböző networking kapcsolatokon keresztül a kínálati oldalon nagyobb eséllyel közvetítheti a felkínált szimuláció által nyújtott felhasználói értékeket, mint egyetlen cég mégoly lelkes munkája. 4.1.4.2.

Az ár

Az ár jelentős szerepet játszik a szimulációs tréning gazdasági vonatkozásaiban mind az értékesítő cég, mind pedig a szolgáltatás iránt érdeklődő „fogyasztók” oldaláról. A piaci bevezetést megelőző információgyűjtés természetesen kiterjedt a versenytársak hasonló képzéseinek áraira is, amelyek – talán árkartell…? - általánosan hasonló képet mutattak. A legtöbb olyan képzés, amely valamilyen formában összevethető volt a ’The Caravan Game®’-mel, személyre és képzési nap(ok)ra lebontottan kezeli ezt a kérdést; a megadott árak egy szimulációs csoport ( átlagosan tervezve mintegy 15-35 fő) esetében jóval a 2 milliós határ körül mozognak. Nyilvánvaló, hogy a nagy tréningcégek esetében a magasabb árfekvés nem feltétlenül a képzés valós értékének megnyilatkozása, hanem inkább az általános rezsi (overhead) költségtöbblet, amelyből e cégek folyamatos működésüket is finanszírozzák. Ez esetben költségeik jórészét természetesen a megbízóval fizettetik meg, akik így a konkrét szolgáltatás értékénél jóval magasabb árak kifizetésére kényszerülnek.

33


The Caravan Game®

Az Endeavour–GCK Consulting már a cégalapítás óta a szakképzett partnerek alvállalkozói státuszban történő foglalkoztatását tűzte ki célul, így a tanácsadói óradíjak, a tréningajánlatok kalkulációja során a működési költségeket ilyen mértékben soha nem hárította át a megbízókra. A tárgyalt szimulációs tréning esetében az egyszeri invesztációs költségeket (ausztráliai kiutazás a járulékos költségekkel) az érintett trénerek saját maguk állták mintegy befektetésként a jövő hozadéka érdekében. Az előkészítő munkafázis jelentős része – pl. a fordítások – szintén hasonlóan, „társadalmi munkában” készültek, így egyéb, számottevő kiadások ezeken kívül (leszámítva grafikus és a nyomda költségeit), a normál céges működés költségterhei mellett nem, vagy csak alig merültek fel. Az árkalkulációk alapját degresszív módon a kötelező kifizetések (royalty, jutalék) után megmaradó, adózás előtti kívánatos árbevétel képezte. Számításba vettük továbbá a forgalmazó cég viszonylag ismeretlen voltát, valamint a későbbiekben a fogyasztói szegmensek egymástól jelentősen eltérő fizetőképességét is. A hazai felsőoktatás közismerten szerény anyagi keretei – amennyiben hosszútávon kívánunk versenyben maradni ezért a piacszeletért - nem teszik lehetővé egy, a termelő vállatokkal azonos szintű

oktatási

csomagár

elfogadását,

ezért

ezekben

az

esetekben

jelentős

árengedményekkel, fizetési könnyítéssel és egyéb extrákkal próbálkozunk. Az eredmény – legalábbis a kezdetekre tervezve – jelentősen (átlagosan mintegy 25-40%kal) alacsonyabb árfekvést eredményezett (minden keresleti szegmens esetében) a versenytársak áraival történő összehasonlításban, amely nemcsak tartalmában, de eladási árában is versenyképessé vált. 4.1.4.3.

Promóciós politika – belső és külső erőforrások igénybevétele.

Hiába a kiváló termék, szolgáltatás, ha a róla szóló információ nem megfelelő formában és tartalom, nem a megfelelő csatornákon keresztül jut el a kiválasztott célcsoportokhoz. A ’The Caravan Game®’ bemutatkozása előtti tervezési fázisban több megoldási javaslatot is megvitattunk. Alapvető egyetértés mutatkozott néhány vizuális promóciós eszköz (katalógus, számítógépes prezentáció) felhasználásának kérdésében, ugyanakkor a

34


The Caravan Game®

hangsúlyt a kezdeti időszakban inkább a személyes megkeresésekre és meggyőzésre kívántuk helyezni. A már korábban említett rossz tapasztalataink azonban hamarosan ráébresztettek bennünket a közelítés csupán csak részlegesen helyes voltára, nota bene a számítógépes prezentáció értékének kezdeti túlbecsülésére, illetve egyéb marketing eszközök bevezetésének szükségességére. A kezdeti problémákat tovább fokozta a cég relatíve ismeretlensége és a szolgáltatáscsoport kínálati piacának szélessége, amihez hozzájárult még a nagyobb cégeknél is a visszautasítások alapját képező, a szakirányú képzésekre fordítandó alapok szűk volta, valamint az a sajnálatos magyar szemlélet is, mely szerint „majd mi megoldjuk a problémáinkat / képzéseinket házon belül”. A cég ismertségének növelésére és egyben presztízsének fokozására szükség volt egy olyan respektált, lehetőleg nemzetközi szervezethez való tartozásra, amely hivatkozási alapot adhatott szolgáltatásaink kínálatakor, illetve a szervezeten belüli széleskörű networking tevékenység révén megkönnyíthette új, tőkeerős és főleg ismert cégekhez történő bejutásunkat. Több lehetőséget mérlegelve – köztük a tréning nemzetközi hátterét és számos korábbi nemzetközi referenciát - végül a BCCH (British Chamber of Commerce in Hungary) tagsága mellett döntöttünk, amely tagság automatikus belépőül szolgált (és szolgál folyamatosan) számos rendezvényre és előadásra, ahol a szokásos kötetlen beszélgetések során már eddig is számos alkalmunk volt új kapcsolatok teremtésére úgy hazai, mind nemzetközi cégek képviselőivel. Hátrányt jelentett továbbá a céges honlap korábbi hiánya, amely egyre inkább csaknem magától értetődőként elvárt alapszolgáltatásként jelenik meg a cégek bemutatkozásakor, másrészt pedig elsőrendű információ- és nemzetközi szintű és értékű reklámhordozóként is alkalmazható. A Gazdasági Minisztérium számos pályázati lehetősége közül cégem sikeresen pályázott saját honlapkészítés anyagi támogatására, mely által színvonalas és tartalmas weblapot készíttetünk magyar és angol nyelven valamennyi szolgáltatásunk, így a szimulációs tréning bemutatására. (A minisztériumi pályáztatási rendszer keretein belül – csaknem párhuzamosan a honlapkészítéssel – lehetőség nyílott nevesített tanácsadói

35


The Caravan Game®

munka óradíj támogatásának megszerzésére is, amely által a pályázaton nyertes cég a cégünkkel kiviteleztetett tréningek költségeit a pályázaton elnyert összeghatárig a minisztériumtól visszakapta. Ez a lehetőség – amely még pillanatnyilag is létezik – a szűkebb anyagi lehetőségekkel gazdálkodó szervezetek részére kínálja a gyakorlatilag ingyenes tanácsadást, tréninget, stb. Ez a fajta pénzügyi megközelítés, az együttes pályázás kapcsolaterősítő mechanizmusa mellett konkrét üzleti haszonnal is jár mind a pályázó, mind a vele párhuzamosan pályázó trénercég részére: egyik – tartalmi és anyagi okokból is – legsikeresebb üzleti kapcsolatunk egy ilyen közös pályázatból indult ki, melynek sikerén felbuzdulva, újabb pályázatokra történő jelentkezésekkel próbáljuk az együttműködés további lehetőségeit kiaknázni.) A megrendelések számának – és így a bevételek nagyságának – növekedésével párhuzamosan lehetőség nyílott egyéb nyomtatott média igénybevételére is, ahol bemutathattuk a szimuláció legfontosabb elemeit és az általa elérhető eredményeket. A BCCH saját angol nyelvű, széles körben terjesztett lapjában (Business News) 2004. szeptemberében, valamint a Piac és Profit 2004. decemberi számában megjelent – és a későbbiekben folyamatossá tenni kívánt - hirdetéseink és az utóbbi kiadó által tartott játék keretében felajánlott és kisorsolt ingyenes tréningrészvételi lehetőség remélhetőleg tovább növeli a tréning eladási esélyeit. Számos kereskedelmi célzatú megkeresésünk halt el, illetve szenvedett hátrányt más tréningekkel történő összehasonlításban azon a kimondott - ki nem mondott hiányosságon, hogy a tréning nem rendelkezett hivatalos akkreditációs papírokkal (e hiányosság megszüntetéséről időközben már gondoskodtunk; kérelmünket az összes szükséges adminisztrációs kötelem teljesítésével eljuttattuk az érintett hatósághoz). Természetesen ettől a szimulációs program nem lesz sem jobb, sem rosszabb, mint a versenytársak cseppet sem hasonló tréningjei, azonban megértjük és elfogadjuk az akkreditációs papír által generált image-növekedés pszichés emberi hátterét…

36


5.

Taktikai

The Caravan Game®

tervmódosítások

(hazai

és

külföldi

felsőoktatás,

külföldi

tréningajánlat-csomagok, taylor-made ajánlatok). 5.1.

Felsőoktatás Az eredeti tervek szerint a magyar és külföldi felsőoktatás célzott megkeresése egy

későbbi

stádiumban

lett

volna

csak

esedékes,

tekintettel

ezen

intézmények

általánosságban elmondható alacsony finanszírozottságára, illetve a földrajzi és esetleges nyelvi korlátokra. A magyarországi önköltséges MBA-képzéseket folytató főiskolák és egyetemek megkeresése, illetve a tréningnek az egyéb felsőoktatási intézmények szűkebb pénztárcáihoz alakított bevezető áraink által történő elfogadtatása – ha még nem is az eredetileg tervezett szinten és gyakorisággal – a korábbiakban leírtak szerint már megkezdődött. Két budapesti egyetemen sikerült a tréninget nagy sikerrel és figyelemreméltó hallgatói visszajelzésekkel bemutatni, ahol lehetőség van további, rendszeres jelenlétünkre. Az így szerzett gyakorlati referenciák révén elkezdődtek a külső megkeresések is, amelyek természetesen így már más tárgyalási alapokról indulnak, mintha mi próbálnánk meg szolgáltatásunkat értékesíteni. További lehetőségekkel számolunk az ezen speciális szegmensnek különlegesen alacsony árfekvésben ajánlott tréningcsomagok szélesebb körű elfogadtatásánál az időközben a Nemzeti Felnőttképzési Intézet-től megszerzett hivatalos akkreditációnk által. Számításba véve a külföldi (környező országok) felsőoktatási intézmények talán kevésbé rossza anyagi hátterét, illetve elfogadva azt a segítséget, amely a tréning ausztrál megalkotóinak korábbi európai tapasztalatain és széles ismeretségi körén alapulnak, a hazai terjeszkedéssel párhuzamosan az elhatározott taktikai módosítás kiterjed a legnagyobb és legnevesebb külföldi egyetemek és főiskolák célzott megkeresésére is. Ez elsősorban a korábban már a ’The Caravan Game®’ tréninggel megismertetett intézmények újbóli megkeresését foglalja magában az ausztrál professzorok ajánlásával. 5.2.

Külföldi tréningajánlatok A 3.1. pontban említett ausztrál kormányösztöndíj korábbi kedvezményezettjei

(számos kelet-európai és ázsiai ex-szocialista ország fiatal középvezetői) által éltre hívott,

37


The Caravan Game®

kétévenként megrendezésre kerülő APTEE/APTEA (Australian Programme of Training for Eastern Europe / Asia) Konferencia – sorozat a külföldi hallgatók közötti folyamatos kapcsolattartásra és szakmai networking-re hivatott. Az 1991-1996. között végzettek legutóbbi találkozójára 2004. szeptember végén került sor a szlovéniai Ljubljana-ban. Tekintettel a ’The Caravan Game®’ magyarországi bevezetésének kezdeti sikereire logikusan kínálkozott a gondolat a tréning nemzetközivé tételére, amit az is erősített, hogy azt korábban a szimuláció megalkotói már sikerrel mutatták be Csehországban, Horvátországban és a konferenciának most otthont adó Szlovéniában is különböző egyetemeken. Lévén a képzés nyelve eredetileg is angol, amelyet a volt hallgatók valamennyien beszélnek, illetve többségük jelenlegi munkahelye is legalább kétnyelvű, érdemesnek látszott a hazai sikerek nyilvános bemutatása és egy – előre elkészített – üzleti együttműködési csomag kidolgozása a várható érdeklődők kíváncsiságának kielégítésére. A konferencián rendelkezésemre bocsátott idő alatt a hallgatóság – potenciális tréningvásárló cégek, illetve „sub-agent” jelöltek – tájékoztatást kapott a „Game” magyarországi bevezetésének gyakorlati tapasztalatairól, a bevezetés során követett stratégiai tervezési folyamat állomásairól és az időközbeni kényszerű taktikai módosítások eredményeiről. Az előadás tulajdonképpeni tétje az értékesítési hálózat közvetlen és közvetett szélesítése volt azzal a bevallott szándékkal, hogy a volt APTEE/APTEA „tagországok”-ból olyan lelkes helyi partnerekhez jussunk, akik a kinti közvetlen kapcsolatfelvétellel és folyamatos follow-up munkával biztos bázist teremtenek a határokon túli kereskedelmi terjeszkedéshez. Az előadást követően a szlovén, szerb és észt érdeklődőkkel külön-külön, már részletekbe menő egyéni tárgyalásokon ismertettem meg az általunk ajánlott együttműködési csomag részleteit. 2004. október hónapban sor került az első szerződés (Szlovénia) hivatalos aláírására, mely részletesen szabályozza az együttműködés kereskedelmi, pénzügyi és jogi feltételeit.

38


5.3.

The Caravan Game®

Taylor-made (egyénre szabott) ajánlatok A piacon forgalmazott legtöbb szimulációs tréningajánlat generalizált, amely

részben a felhasznált software-ek sajátosságaiból, részben pedig kényelmi szempontokból fakad. A megrendelő így vagy csak hosszas utánjárással tud a saját céges érdekeinek megfelelő

tréninghez

jutni,

vagy

kénytelen

saját

maga

számára

előnytelen

kompromisszumokat kötni. Amennyiben - egyébként teljesen érthetően – ragaszkodik a saját céges igények teljes körű kielégítéséhez, úgy a HR igazgató, vagy manager kénytelen különböző forrásokból apránként összeszedni a teljes képzési csomagterv kitöltéséhez szükséges ajánlatokat. A ’The Caravan Game®’ természetesen teljes egészében nem képes a speciális céges tréningszükségletek 100%-os kielégítésére, ugyanakkor a szimuláció a fix software háttér mellett alkalmazható többváltozós, a trénerek egyéni beavatkozására támaszkodó felépítése révén bizonyos mértékben felhasználható az eredeti tartalom meghagyásával bizonyos tárgykörök erőteljesebb kihangsúlyozására is. A tréning így válik alkalmassá az általános management tudományágak megismertetése mellett bizonyos specifikus témakörök (pénzügy, marketing, sales) szükség szerinti egyedi kihangsúlyozására is. A tréning természetéből fakadóan alkalmas arra, hogy a csapattagok egyéni szereplését mélyrehatóan elemezve feltárja az emberi és tudásbeli gyengeségeket, hiányosságokat, amelyekre azután a megfelelő egyéni képzésprogram kidolgozható. Ezáltal elkerülhető a közép- és felsővezetők szellemi potenciáljának nem megfelelő mélységű kihasználtsága, illetve a nem megfelelő emberek nem megfelelő beosztásban történő alkalmazása. Amennyiben tehát a képzési igény mélysége az eredeti szolgáltatás által nyújtott lehetőségeket meghaladja, úgy a felismert hiányosságok kiküszöbölésére a képezni kívánt egyén / csoport és a céges pszichológus közreműködésével kidolgozott, személyre (csoportra) szabott képzési tervek jelenthetnek még megnyugtató megoldást. A tréning után a trénerek + pszichológus által szóban, vagy kérésre írásban adott teljesítmény – jellemzések egyértelműen meghatározzák a szükséges további képzések irányát és tartalmi elemeit; az így felépülő képzési tervet azután a képzést igénylő cég a megfelelő tematika és időterv jóváhagyásával előzetesen beillesztheti saját képzési tervébe.

39


The Caravan Game®

A tréninget megelőzően a céges megrendelők kívánságára - díjmentesen - sor kerülhet egy ugyancsak ausztrál elektronikus cégdiagnosztikai kérdőív kitöltésére is, amely eredményesen képes rávilágítani a cég akut és krónikus problémáira, így a képzési irányok behatárolása és fókuszálása már jó előre megtörténhet. 6. Elégedettségkutatás – a kérdőíves megkeresések elemzése A tréningprogram végeztével minden egyes résztvevővel kitöltetjük a mellékelt kérdőíveket, amelyek egyrészt az eredeti stratégiai elképzelésekkel összefüggő egyéni elemzésekre

és

értékelésre,

másrészt

a

csapatmunka

és

a

feladatmegoldás

hatékonyságával és a későbbiekben történő hasznosíthatóságával foglalkoznak. Az eredeti ausztrál kérdőívek (2. és 3. sz. Mellékletek) szöveges és ún. Likert-skála típusú értékeléseket tartalmaznak: 2.sz. Melléklet

THE CARAVAN GAME® A tréning végeztével kérjük, hogy valamennyi csapattag töltse ki az alábbi értékelő papírt. A kitöltést követően minden egyes csapat készítsen egy kb. 6 perces szóbeli beszámolót a kérdőívben szereplő témakörökről, amely a csapatmunkát értékeli: (vii) Hogy ment a csapatnak és Ön szerint miért; sikerült–e a tervezett célokat elérni; az elgondolt stratégiák megfelelőek és sikeresek voltak–e? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ (ii) Visszatekintve mit tett volna másként és miért? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ (iii) Mit tanult Ön a következő témakörökben: a.) Marketing: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________

40


The Caravan Game®

b.) Piackutatás: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ c.) Pénzügyek: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ d.) Gyártás: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ e.) Ipari kapcsolatok: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ f.) Fentiek közötti kölcsönhatások: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ (iv) Hogyan tudja a szimulációban begyakorolt folyamatokat a saját cég-környezetében alkalmazni? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ (v) Szerzett –e valamilyen értékes, használható tapasztalatot a Caravan Game tréning folyamán? Kérem, részletezze! ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ (vi) Kérem, értékelje a The Caravan Game® tréning hasznosságát a tapasztaltak alapján. Kérem, karikázza be a megfelelő értéket! Nem hatékony

1

2

3

4

5

6

7

Nagyon hatékony

(vii) Egyéb, Ön által fontosnak tartott észrevételek: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Köszönjük észrevételeit! ***

41


The Caravan Game®

3.sz. Melléklet

CARAVAN GAME CSAPATMUNKA HATÉKONYSÁG ÉRTÉKELÉS (Kérjük, karikázza be a megfelelő értéket!)

1. Vezetés A csapat szükségletei nem találkoznak; az egész csoport túlságosan függ 1-2 embertől. 2. Célok

_____________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 A szükségletek növekedésével egyre több csapattag tart lépést; mindenki bátran vállalkozik.

____________________________________________ 1

2

3

4

5

Nem tiszta, eltérő, ellentétes; a célok tekintetében érdektelenség tapasztalható.

3. Részvétel

____________________________________________ 1

2

3

4

5

1-2 domináns csapattag, néhányan passzívak, nem hallgatják meg őket; többen beszélnek egyszerre, félbeszakítják egymást. 4. Érzések

2

3

4

5

Nem kerülnek kifejezésre, figyelmen kívül hagyják, vagy kritizálják azokat.

1

A szükséges döntéseket nem hozzák meg, vagy csupán a csapat egy része hozza meg; a többiek nem vesznek részt benne.

6 7 Szabadon kifejezett, empatikus reagálások.

_____________________________________________ 2

3

4

5

Csak a probléma mindenáron történő, azonnali megoldásra törekednek; a tüneteket kezelik, nem pedig az okokat. 6. A döntéshozatali folyamat

6 7 Mindenki szükség szerint hozzájárul a közös munkához; mindenkit meghallgatnak.

____________________________________________ 1

5. Problémák meghatározása

6 7 Mindenki számára világos és elfogadható; valamennyien odafigyelnek a célokra és részt vesznek a megvalósításban.

___ 1

6 7 A problémát analizálják a megoldási javaslat előtt; a megoldások az okok ellen irányulnak.

______________________________ 2

3

4

5

6 7 Konszenzus keresés, az ellenvéleményeket elfogadják és a döntéshozatal tökéletesítésére használják; a végső döntést valamennyi csapattag támogatja.

42


The Caravan Game®

7. Bizalom

_____________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Bizalmatlanság; udvarias, óvatos A csapattagok megnyílnak és zárt; hallgat az ellenérvekre; egymásnak; a kritikákat „win-lose” verseny; a kritikák tisztelik és úgy használják, elkerülése oda-vissza; védekezés. ahogy kapják őket; a negatív reakcióikat szabadon kifejezik. _____________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Visszautasítja, elkerüli, vagy Elfogadja és végigviszi a eltitkolja. konfliktusokat, a nyilvánosság elé tárja azokat.

8. Konfliktus

9. Támogatás

______________________________________ 2 3 4 5 6 7 Őszinte törődés a többiekkel.

1 Mindenki magáért.

10. Csoportkörnyezet Tiltó; nyomás alkalmazkodás irányában.

______________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 az Szabad, támogató; az egyén különbségeinek tisztelete.

11. Kreativitás

______________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Rutin tevékenységek, Rugalmasság, a jobb megváltoztathatatlan megoldások keresése; az szabályok; nincs haladás. egyének kreatív irányba változnak. 12. Emberi erőforrások kihasználása

____________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Képesség, tudás, tapasztalat Képesség, tudás, tapasztalat nincs kihasználva. Csendesebb azonosítva és kihasználva; tagokat elnyomják. csendesebb tagok is bevonva. 13. Kommunikáció Óvatos, megfontolt; egymással szembeni figyelmetlenség.

_____________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Nyitott, őszinte; figyelés.

______________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Csapattagok mellőzve, Csapattagok büntetve, kritizálva. hozzászólásukért

egymásra

14. Jutalmazás

elismerve, jutalmazva

43


15.

Alap elvárások

Nagyon alacsonyak, nem létezőek.

16. Hangsúly a munkafolyamaton Kicsi 17.

The Caravan Game®

____________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Magas szintűek; ösztönzők; alapelvárások meghatározottak. ____________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Nagy

Hangsúly a tartalmon

Kicsi

___________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 Nagy

A rendelkezésre álló kérdőívek közül az elemzéshez véletlenszerű kiválasztással (random sampling) kiemeltünk 150 – 150 db-ot. Ezek között nagyjából egyenlő arányban szerepelnek a felsőoktatásban tanuló diákok és a gyakorló vállaltvezetésben érintettek válaszai is. Érdekes módon a megkérdezettek 76,6%-a (115 ember) a Likert-skálás értékelésnél mind a 17 kérdésnél a felső harmad (5-7 között) valamelyik értékét karikázta be, tehát általában elégedett, vagy nagyon elégedett volt a felsorolt team-tevékenységek szimuláció közbeni hatékonyságával. Ennek ellentmondani látszik a trénerek – így jómagam – személyes tapasztalata, amely szerint a tréningen eddig résztvevő csapatok túlnyomó többsége – megítélésünk szerint – messze nem aknázta ki a csapatmunkában, delegálásban, HR kihasználtságban rejlő lehetőségeket. Hangsúlyozottan igaz ez a felsőoktatás nappali tagozatán tanuló diákok többségére, akik (megint csak tapasztalati tények) a megfelelő előkészítés (tanári kar előzetes briefing-jei a Kézikönyv elolvasásának fontossága tekintetében) ellenére sok esetben felkészületlenül jöttek el a szimulációra és órákba telt, amíg a Game lényegét a helyszínen megértve képesek voltak a tréning ütemét felvenni. Névemlítés nélkül: az előzetesen és nyomatékosan kért egyéni- és csapatfelkészülés teljes, vagy részleges hiánya az egyik egyetemi képzés során összességében több órás (!!) kényszerszünetekhez vezetett, amely nagyban rontotta a képzés hatékonyságát és folyamatosságát, illetve hátráltatta a lelkiismeretesen készülő és lelkesen résztvevő hallgatók munkáját. (A dolog sajnos nagyon is jellemzően emberi, pszichés oldalához tartozik, hogy az egyik ilyen tökéletesen felkészületlen csapattag kérdőívét a helyszínen titokban megjelölve a „…mit tett volna

42


The Caravan Game®

másként és miért?” kérdésre az alábbi választ olvashattam: „Semmit, a döntéseket nálunk a többség hozta.” (!). A különböző menedzsment tudományágakkal kapcsolatos „Mit tanult Ön a következő témakörökből?” felsorolásokra következetesen a „semmit” (!) választ írta be és a The Caravan Game hasznosságát firtató kérdésre pedig az „1”-es karikázva a következő szöveges észrevételt tette. „Lassú, 1 személyes játék”.

No comment...) Szerencsére ez

csupán egyedi eset volt. Érdekes – ugyanakkor könnyen érthető – módon a gyakorló menedzserekből álló csapatok (így céges megrendelők) esetében ilyen problémák nem fordultak elő (a legtöbb cég igen erélyesen megkövetelte és néha a trénerek írásos visszajelzését is kérve ellenőriztette a megfelelő előzetes felkészültséget: a kifizetett nem kevés díjazásért természetesen a legtöbbet szerették volna kapni nemcsak a tréninget lebonyolító cégtől, de saját menedzserektől is.). A maradék 35 ember ( 23,4%) esetében – nyilvánvalóan az „érettebb”, tapasztaltabb vezetők sorolhatóak ide – a válaszok és a valóság sokkal inkább közelebb álltak egymáshoz: sok esetben a „problémák meghatározása” állt az egyébként tapasztalhatóan valós gondok középpontjában. Az adott „érdemjegyek” ezeknél a válaszadóknál bizonyos lényegi kérdések esetében (döntéshozatali folyamat, egyéni dominancia a részvételben, a célok kitűzésében és – igen érdekes tapasztalat: az „érzések” tekintetében) erősebben közelítettek a skála alsó harmadához (2-4), amely rávilágít az alapvető és általánosan is megnevezhető menedzsment probléma, így a legsúlyosabb példaként az analizálás helyetti „tüneti problémakezelés” sajnálatosan elterjedt gyakorlatára. A ma és a jövő vezetőinek nagy többsége állandó stresszben él a napi „tűzoltómunka” soha nem szűnő nyomása alatt; a Time Management nemzetközi érvényű igazságai még csak átgondolásra sem kerülnek, vagy rosszabb esetben nem is ismertek általuk: ez is hiányossága az ún. menedzsment képzéseknek. A menedzsment tudományágak a tréningek során tapasztalt hatásainak értékelésekor a „marketing”, a „piackutatás” és a „stratégiai tervezés” kapták a legtöbb szavazatot (sorrendben a válaszadók 74,0%-a emelte ki a marketing fontosságát a teljes menedzsment folyamatok piaci hatásaira, 72%-a a piackutatás és – csak egy kicsit lemaradva - 70%-uk a stratégiai tervezés jelentőségét és kihatását az eredményekre). Mielőtt azonban elégedetten konstatálnánk a magas számértékeket, pillantsunk bele azok valódi jelentéstartalmába! A magas értékszámok a gyakorlatban azt jelentik, hogy a szimuláció során a legnagyobb számú elvesztegetett üzleti lehetőséget ezekben a témakörökben érzékelték a résztvevők, tehát a javítás – javulás itt a legkívánatosabb. Elgondolkodtató, hogy az iskolai és a gazdálkodó

43


The Caravan Game®

szervezetek keretein belül biztosított elméleti és gyakorlati képzések mégoly alapos volta ellenére sem tulajdonítanak és fordítanak elegendő figyelmet a már kiképzett szakemberek ezekre a létfontosságú területekre mindaddig, amíg – úgymond – saját kárukon nem tapasztalják tudásbeli hiányosságaikat. Érdekes, hogy a „pénzügyek”-re vonatkozó kérdésnél a megkérdezettek csupán relatíve kis hányada (42%) jelentett nehézséget: ezt a trénerek tapasztalatai a gyakorlatban nem igazolták. A legtöbb szimuláció közbeni probléma a hitelkeret túllépésekkel, a rossz gyártástervezéssel,

valamint

a

disztribúciós/marketing

hiányosságokkal

összefüggő

bizonytalan cash flow és gyenge likviditási helyzettel volt összefüggésbe hozható. A megkérdezettek jó része a tréning folyamán látott először életében eredmény-kimutatást… A tanultak „cégkörnyezetben történő alkalmazhatósága” tekintetében konkrét válaszokat természetesen a jobbára már dolgozó menedzserektől kaptuk, hiszen ők voltak képesek valós összehasonlításokat tenni saját korábbi és a piac által egyébként elvárható tevékenységeik, vezetési gyakorlatuk, stílusuk között. A „csapatmunka és közös döntéshozatal fontossága” az értékelhető válaszok 59,8 %-ában szerepelt, a „folyamatok teljesebb átlátása” iránti igény 55%-ban, a „kommunikáció nagyobb jelentősége a döntéshozatal eredményességének maximálása céljából” 50,8%-ban szerepelt a fontossági sorrendben. A felsőoktatási intézmények hallgatói közül sokan nem tudták értelmezni a kérdést – sajnos még egy előrevetített jövőkép formájában sem, ami sajnos súlyos fantáziátlanságra vall véleményem szerint -; a mégis beérkezett válaszok mindazonáltal nagyjából hasonló képet mutattak, mint a gyakorló menedzserek észlelései. Az „értékes, használható tapasztalatok” kérdésénél a válaszadók 80,6%-a említette valamilyen formában a „csapattagokkal (vezetőtársakkal) történő együttműködés, a meggyőzés, a folyamatok minél szélesebb körű átlátásá”-nak jelentőségét. Ez talán a legnagyobb dicséret, ami a szimulációs program valós, gyakorlati hasznát illeti, hiszen a tréning elsődleges célja a vezetéshez szükséges elméleti tudás és annak tapasztalati úton történő gyakorlása mellett ezen összefüggések felismerése. Fentiekkel párhuzamosan értékelhetőek a tréning hasznosságát a 7-pontos Likertskálán minősítő válaszok. A felsőoktatási intézményekben tanulmányaikat folytató hallgatók az értékelhető válaszok 73,3%-ában 5-ösre értékelték a tréninget; a maradék cca. 17% nagyjából fele-fele osztozott a 6-os és 7-es osztályzaton (leszámítva a fent említett egyetlen

44


The Caravan Game®

„elégtelen” értékelést). Ez véleményem szerint a gyakorlati összehasonlítás (menedzsment gyakorlat, konkrét szakmai háttér) hiányára vezethető vissza, ám ebből az aspektusból az 5-ös érdemjegy is igen jónak értékelhető. A szakmát gyakorlatban űző, hosszabb-rövidebb tényleges menedzsment gyakorlattal rendelkező közép- és felsővezetők körében 90,6% a maximális 7-es pontot adta, míg a maradék közel 10%-on egyedül a 6-os érdemjegy osztozott, ez pedig magáért beszél. 7. A szakmai és inszentív tréningprogramok ötvözése a hazai és a tervezett külföldi értékesítés maximalizálása céljából Bármely cég emberi erőforrás állományát tekintve megállapíthatjuk, hogy a ’kihelyezett’ tréningek elfogadottsága nagyobb, mint a házon belül lebonyolítottaké, a többnapos, nem kizárólagosan csak a tanulási tevékenységre kihegyezetett, kvázi jutalomként is felfogható képzési programok pedig egy részt sokkal nagyobb hatásfokkal, a tanultak jobb és hosszabb távú rögzülésével járnak, másrészt pedig – megfelelő rendszeresség esetén - a programban résztvevők lojalitását is nagyban erősíthetik. Az ilyen két-, vagy többnapos, lehetőség szerint outdoor rendezvények anyagi szempontból természetesen nagyobb céges ráfordításokat követelnek, ugyanakkor az elért eredmények ezt a ráfordítást a megtérülő befektetések kategóriájába sorolják. Saját tapasztalataink egyértelműen igazolják, hogy a felsőoktatásban bevált egynapos oktatás sokkal kevésbé adható el céges környezetben. Több hónapos sikertelen piaci próbálkozásaink után jutottunk arra az elhatározásra, hogy az eredeti ’vegytiszta’ képzést együtt kínáljuk olyan, nem feltétlenül a közvetlen képzés kategóriájába sorolható más elemekkel, ahol a tanulás, a szórakozva tanulás és a szórakozás együttesen képeznek egy olyan csapatépítő és képességfokozó programot, amely megfelel nemcsak a képzettek, de a képzést biztosító munkáltatók hosszú távú igényeinek is. Mielőtt azonban bemutatnánk az említett filozófián alapuló egyik, tudatosan a fenti elvárásoknak megfelelő ajánlatunkat, lássuk röviden az outdoor tréningek lényegét és hatásmechanizmusát.

45


8.

The Caravan Game®

Az outdoor tréningekről általában Fontos tudni, hogy az outdoor tréningek milyen tréningcélok teljesítésére alkalmasak.

Összevetve az indoor módszerrel azt tapasztaljuk, hogy szinte minden cél elérését legalább olyan jól, vagy még hatékonyabban szolgálják a szabadtéri képzések. Vannak viszont olyan szakmai jellegű tréningek, amelyeket helyesebb lenne oktatásnak, vagy workshopnak nevezni Ezek – bár jól kombinálhatók „outdoor-os” elemekkel – alapvetően a teremhez kötődnek. Bizonyos készségek, mint a tárgyalástechnika, vagy a prezentációs technika fejlesztését szerencsésebb indoor tréningekkel elvégezni. Az outdoor nem csupán az indoor tréningek „szabadba vitele”. Nem csupán arról van szó, hogy a megszokott tanulási tréningeket kihelyezzük a négy falon kívülre. Éppen azért tehát, hogy ne zavarjon meg minket az elnevezés, ez a tréningfajtának új nevet kapott: kalandpedagógia. A

kalandpedagógia

a

tapasztalaton

keresztül

történő

tanulást

jelenti,

melynek

hatásmechanizmusát a következő idézet segítségével érthetjük meg: „Mondd és elfelejtem, Mutasd meg és én eszembe vésem, Mondd meg, hogy tegyem, és én megértem.” Ez az ősi közmondás is azt közvetíti, hogy az a tudás marad meg leginkább az emberekben, amelyeket személyesen megtapasztalnak, közvetlenül átélnek. A kalandpedagógia fogalmát Kurt Hahn, a neves német származású pedagógus alkotta meg 1942-ben, elnevezve ezzel új nevelési módszerét. Hahn az Outward Bound outdoor pedagógiai iskola megalapítója: ezen a néven, ezzel a speciális módszerrel mintegy 50 központban dolgoznak a világ minden táján. Maga az „outward bound” egy, a matróznyelvből származó szimbolikus fogalom, melynek jelentése szabad fordításban?„kifutásra kész; az új kalandokra kész”. Hahn eredetileg a második világháború alatt fokozott pszichés terhelésnek kitett angol matrózok lelki tréningjét dolgozta ki, innen a név eredete is. Visszatérve a kalandpedagógiához: a szóösszetétel első hallásra talán kissé furcsán hat. Az első összetevő idegen, új tájakat idéz fel bennünk, kihívást és izgalmat. A pedagógia inkább az iskolát juttatja eszünkbe, a kirándulásnál jóval prózaibb helyszínekre emlékeztet. Hogyan köthető össze a szabad természet a tanulással?

46


The Caravan Game®

A kalandpedagógia szokatlan, de életszerű szituációkat teremt, ezáltal számos lehetőséget nyújt a leghatékonyabb tanulási formára, arra, hogy saját tapasztalatainkból tanulhassunk. A kaland olyan eszköz, amely hozzásegít minket szokatlan helyzetek átéléséhez és ezeken keresztül hasznos tanulságok megértéséhez. Ezek a tapasztalatok hozzájárulnak az egyén személyiségének és mentális képességeinek fejlődéséhez, mások jobb megismeréséhez, a csapatmunka hatékonyságának növeléséhez. A pedagógia a négy fal helyett a szabadba viszi tanulni a résztvevőket, kiszakítva őket ezzel a mindennapok egyhangúságából. A képzés céljainak megfelelően olyan kihívást jelentő szituációkat teremtenek a résztvevők számára, amelyek folyamatosan próbára teszik őket. Az esetleges kudarcokban és a gyakori sikerélményekben megtapasztalt személyes felelősség nagyban hozzájárul a tudatos énkép kialakulásához. A tevékenységek között szerepel problémamegoldó, kalandos, mozgást igénylő feladat, valamint számos kreativitást és csapatmunkát igénylő gyakorlat is. Az egyes elemek mindig egymásra épülnek és a végén általában értékeléssel zárulnak. Az értékelés segíti a résztvevőket abban, hogy elgondolkozhassanak a friss élményeken és tudatosítsák magukban az új tapasztalatokat. A feladatokat mindig úgy állítják össze, hogy mind az egyén, mind a csapat számára egyformán teljesíthetőek legyenek. A kalandpedagógia 5 alapértéke: Személyiségfejlesztés: mentális képességek fejlesztése annak érdekében, hogy az egyes emberek jobban megértsék felelősségüket magukkal, társaikkal és a társadalommal szemben. A legfontosabb fejlesztési területek itt az önismeret, a bizalom, a megbízhatóság, a csapatmunka és a vezetői képességek, valamint a bátorság saját korlátaink megismerése, és nem utolsósorban a fizikai erőnlét. Kaland és kihívás: A kihívás olyan szituációkat és cselekedeteket jelent, amelyek különleges erőfeszítéseket igényelnek mind az egyénektől, mind a csapattól. A kaland olyan izgalmas és maradandó élmény, amely váratlan végkifejletet és sok kockázatot rejt magában. E két kulcskifejezés minden outdoor tréningnek fontos eleme, melynek alapvető célja az, hogy a résztvevők ne futamodjanak meg a nehéz helyzetektől, és örömmel vágjanak bele az izgalmakat és kihívást rejtő kalandos helyzetekbe.

47


The Caravan Game®

Tapasztalaton keresztül történő tanulás: Olyan tanulási folyamat, mely az átélt szituációkra és az azt követő értékelésre épül. Az egyes szituációk a képzési céloknak megfelelően vannak felépítve, ahol az átélt sikerek és az esetleges kudarcok hasznos tapasztalatokhoz juttatják a résztvevőket. Együttérzés és tolerancia: A tréningek fontos célja, hogy rávilágítsanak az emberek – személyiségbeli, kulturális, társadalmi – különbözőségeire, e különbségek elfogadására és megtanítsák, mit jelent adni és kapni, hogy milyen fontos az egymással való törődés. Környezeti felelősségtudat: A feladatok végrehajtása során nagy hangsúlyt fektetünk a környezet megóvására és a környezet iránt érzett felelősségtudat kialakítására. 8.1.

Az outdoor tréningek legfontosabb elemei A környezetváltozás: a program a legszebb és legpihentetőbb „tanterembe”, a

természetbe invitálja a résztvevőket. Az élményszerűség: a résztvevők nem a teremben próbálnak fiktív helyzeteket elemezgetni, hanem valóságos, éles helyzeteket átélve szerezhetnek életre szóló, hasznos tapasztalatokat. A személyre szóló tanulságok: anélkül, hogy kimondanánk az „élet nagy igazságait”, mindenki a saját valós tapasztalatait elemezve jut el a számára megfelelő, új tudáshoz, ismerethez. A képességfejlődés: a saját tapasztalatból szerzett tudás nem passzív, hanem közvetlen hatással van a képességek fejlődésére. A tréning demokratikussága: mivel a problémákra nincs csupán egyetlen, tökéletes megoldás, a csoport maga dolgozza ki az adott helyzetnek megfelelő módszereket. A fizikai feltöltődés: bár a gyakorlatok mozgalmasak, mégis mindenki által teljesíthetőek és kellemes fizikai fáradtságot eredményeznek, hozzájárulva ezzel a mindennapos, unalmassá váló rutinból való kiszakadáshoz. Végül a csapatszellem erősödése: az együtt átélt izgalmas pillanatok, a váratlan és kihívást teremtő helyzetek közös megoldása erős köteléket kovácsolnak a munkatársak között. 8.2.

Az „outdoor stílus” célcsoportjai Az általános iskolásoktól kezdve a cégek vezető rétegéig terjed az érdeklődők és a

megcélzottak skálája. Az általános iskolák számára nyári táborokat, erdei iskolákat szerveznek, hogy egyrészt a gyerekek megismerjék környezetünket, többek között az ország azon tájait is, ahová egyébként nemigen juthatnának el, valamint, hogy egymást is jobban

48


The Caravan Game®

megismerjék egy olyan közegben, ahol általában oldottabban mozoghatnak, mint a megszokott iskola falain és az adott szabályok keretein belül. A középiskolások számára a már említettek mellett olyan szabadidős sportokat is szerveznek a testnevelés órákon belül, mint a barlangászat, vagy a sziklamászás. Ennek a korosztálynak már lehet többnapos (akár hétvégi) kalandtúrát is ajánlani, hiszen ebben a korban fokozottabban oda kell figyelni a felelősségtudat és az egymás iránti figyelem kialakulására. A felsőoktatási intézmények hallgatóinak kommunikációs, képességfejlesztő és csapatépítő tréningeket szerveznek, amelyek elsősorban a nagyobb hallgatóság előtti megszólalás segítése a célja, valamint, hogy a kialakult csoportok jobban, hatékonyabban tudjanak együtt dolgozni, tanulni, életüket megszervezni. A pedagógusok, ifjúsági vezetők számára is akad tréning: számukra főleg olyan továbbképzések léteznek, amelyek lehetővé teszik, hogy maguk is szervezhessenek tréningeket a tanítványaiknak. A cégeknek nyújtott tréningek célja már ismert. A közös munka hatékonyságának növelése és a céghűség/lojalitás kialakítása mellett fontos tényező a vezetők képzése is, hiszen nem mindegy, milyen módszerekkel irányítja valaki a reá bízott csoportot és az sem, hogy mennyire tudja kezelni a csapat vezetésekor felmerülő akut problémákat, vagy szükség esetén akár bizonyos krízishelyzeteket is. Mivel ebben a munkában főleg a cégeknek tervezett tréningekről beszélünk, nézzük, milyen típusú outdoor gyakorlatokkal dolgoznak a vállalatok: 8.3.

A csapatszellemet és a cég iránti lojalitást erősítő kalandok Minél nehezebb egy közösségbe bekerülni, annál erősebb az odatartozás, a lojalitás és

a hűség érzése. Ezt legjobban az a példa szemlélteti, hogy bár az egész hadsereg a háború megnyeréséért harcol, az egyes katonákat személy szerint mégsem ez motiválja. Ők saját csapatukért és társaikért küzdenek, mert ez az a közösség, amely számukra biztonságot nyújt. Ebből kiindulva a közösség egy nehéz, lelkileg és testileg egyaránt megerőltető, egybefüggő feladatsoron megy át, amelyet csak teljes összefogással lehet kielégítően megoldani. Ez minden csapattagtól megköveteli az egymás iránti feltétlen bizalmat és elfogadást.

49


The Caravan Game®

Az outdoor tréningek a szervezetek HR kezelésében, hatékonyságának növelésében nyújthatnak segítséget a szervezetfejlesztéssel kapcsolatos feladatok természetbe való áthelyezésével. A megszokottól eltérő környezet segíti a tréning céljának elérését, míg a megszerzett különleges élmények és tapasztalatok a napi munkában hasznosíthatóak. Mindezek által a kitűzött célok megvalósulása hatékonyabban, további pszichés ráfordítások nélkül történik. Az outdoor tréningek fő célkitűzései röviden az alábbiakban foglalhatóak össze: •

Team-building

•

Egymás iránti bizalomépítés

•

Egységes gondolkodás

•

Kooperáció

•

A belső-külső kommunikáció javítása

•

Problémamegoldó készségek fejlesztése

•

Kockázatkezelés

•

Time-management

A kommunikációt és az együttműködést segítő gyakorlatok: Ezeken a tréningeken felkészítik a résztvevőket, hogy akár nagy nyomás alatt is (kevés idő, veszélyes helyzet) hatékonyan tudják megosztani a rendelkezésükre álló információkat. Önismereti tréningek: Ahhoz, hogy egy vezető hatékonyan tudjon irányítani egy, a gondjaira bízott közösséget, vagy projektet, fontos, hogy tisztában legyen saját vezetői képességeivel és stílusával. A váratlan helyzetekben, feszített időkeretek közt az ösztönös döntéshozatal és magatartás rávilágít az adott egyén vezetői mentalitására. E programtípus esetében olyan gyakorlatok elé állítják a résztvevőket, melyek folyamatos döntési kényszert jelentenek és kompromisszumkészséget, és alkalmazkodást igényelnek. Az outdoor tréningek legfontosabb előnyei:

Az élmények közösek, akárcsak a

fizikai megterhelések, amelyek erősítik a csapatkohéziót. A csapattagok között nincs a megszokott alá-fölérendeltségi viszony; ez megkönnyíti a kommunikáció oldottabbá tételét,

50


The Caravan Game®

és lehetőséget biztosít a tervezett együttműködés kialakítására és a bizalom erősítésére. A tréningek feladatainak egyik fontos sajátossága, hogy a feladatok többsége csak együttesen oldható meg, így a csapatmunka és csapatszellem erősségének fontossága minden résztvevő számára egyértelművé válik! A tréningbe iktatott szabadidő lehetőséget teremt a friss élmények, tapasztalatok azonnali feldolgozására és visszacsatolására, amelyek által tovább erősíthető a csoport-kommunikáció is. Végül, de nem utolsó sorban még megemlíthető az a fontos tény, hogy - a korábban már említett ’nothing is like a free lunch’ analógiájaként - a résztvevők a tanulási folyamat mellett és annak ideje alatt tulajdonképpen egy fizetett jutalomúton vesznek részt, ami a küldő cég iránti lojalitás növekedéséhez vezet. 8.4.

Az outdoor kínálat Napjainkban a tréningpiac kiszélesedésével egyre több olyan céggel találkozhatunk a

palettán, amelyek sikeres kalandpedagógiai gyakorlatokat kínálnak. Az egyik legismertebb a már említett Outward Bound, melynek évtizedekben is mérhető történelme, valamint komoly szakmai-pszichológiai háttere van. Ma már minden kontinensen képviseltetik magukat, az aktuális és helyi viszonyokhoz alakított programokkal. A cél mindenhol ugyanaz: a résztvevők mentális és fizikai felkészültségének fejlesztése. Magyarországon 1996. óta létezik. Survive-All: A Survive-All® szervezetet 1992-ben Serge Doreleyers vezetésével a Holland Királyi Tengerészet oktatói és trénerei alapították Hollandiában. Céljuk a hadseregben felhalmozott

tapasztalatok

segítségével,

pszichológusok

és

vezetői

trénerek

közreműködésével a fizikailag teljesen átlagos képességű emberek számára is teljesíthető személyiségfejlesztő és csoportépítő programok kialakítása volt. A szervezet megalakulása óta Hollandiában és Belgiumban folyamatos sikerrel valósítja meg programjait. A Survive-All® szervezet a hétéves magyarországi működés során felhalmozott tapasztalatok segítségével igyekszik egyre színvonalasabb, a megrendelők számára még hasznosabb programokat szervezni és vezetni. A programok tervezésében törekednek a

51


The Caravan Game®

legnagyobb rugalmasságra, ezért lehetőség van a programok bármely kombinációjára. Lehetőség van a kivitelezhető egyéni igények és ötletek megvalósítására. A már megszokott magas színvonalra garancia, hogy programjaikat szinte mindig saját alkalmazottakkal, saját felszereléssel, illetve kizárólagos megállapodás alapján csak cégükön keresztül szolgáltató partnerekkel bonyolítják. A fentieken túl mód van még a tevékenységhez kapcsolódó különböző tárgyú tantermi képzések, az ún. „Túlélő Túrák” előtti felkészítő foglalkozások, pl.:

stressz-kezelés,

csoportépítés,

irányítási

technikák,

stb.

megszervezésére

és

lebonyolítására is.

Concordia Outdoor divízió: A Concordia talán a ma létező szervezetfejlesztő cégek közül az egyik legtapasztaltabb, ahol külön divízió foglalkozik az outdoor csapatépítéssel. A legtöbb, kalandpedagógiával foglalkozó céggel ellentétben a Concordia nemcsak magára az outdoor gyakorlatokra, a csapatépítésre koncentrál, hanem ezeket egy sajátságos fejlesztési folyamatként kezeli. Képzéseik időtartama klasszikusan 2,5 - 4 nap, ez azonban csak maga a szabadtéri program. Lényeges elemek még a tréning előtti igény- és helyzetfelmérés, valamint a tréningeket követő visszamérés, utánkövetés. A folyamat rendszerint 3-6 hónapos időtartamot ível át, és ennek kb. a közepén helyezkedik el maga a tréning. Tréningjeiket három főbb elem váltakozásából építik fel. A gyakorlatokra való felkészülés, ráhangolódás, illetve az elméleti inputok és modellek alkotják a teremben zajló fázist. Ezt legtöbbször a szabadban zajló gyakorlatok követik. Közöttük szerepelhetnek erdei navigációs, kommunikációs gyakorlatok, hegymászó biztosítással történő, ún. „magas gyakorlatok”, hosszabb, akár egész napot igénybe vevő, komplex projektfeladatok, valamint kreatív megoldásokat igénylő kisebb gyakorlatok is, amelyeknek egy része rossz idő esetén teremben is megvalósítható. A tréning során – az ügyfél igényeinek és szükségleteinek megfelelően – rendszerint minden gyakorlatfajtából válogathatunk. A harmadik elem a gyakorlatok feldolgozása, illetve az elméletekkel való összefüggések vizsgálata. A trénerek külső szemmel tett megfigyelései, a csoport önmagáról alkotott véleménye, valamint a gyakorlat és az elmélet párhuzamai adják a feldolgozás

52


The Caravan Game®

gerincét. Általában elmondható, hogy a gyakorlatok egymásra épülnek és az elméletekkel közösen egy logikus, követhető gondolatmeneten vezetik végig a résztvevőket. Cegos Hungary:

„Outdoor másként” – speciális csapatépítő programok

A cég pillanatnyilag három különféle outdoor programot kínál (Excell Game, Mission Impossible és Let’s Make Movie!), amelyekből az első kettő csupán egynapos, a harmadik viszont minimum kétnapos. Csapatépítésre véleményem szerint – különösen outdoor jelleggel – az egy nap kevésnek tűnik, míg a két napnál hosszabb programokra nagyon nehéz fizetőképes ma keresletet találni. A programok tartalmáról nagyon kevés információt sikerült szereznem, ugyanakkor a rendelkezésre álló ismertetők jobbára általánosságokat tartalmaznak kevés konkrét, a résztvevők számára beígért „hozadékkal”. Mindhárom program alapvetően a csapatok együttműködési készségeinek erősítését, a vállalati kultúra javítását célozza. Vannak olyan kisebb cégek, amelyek „csupán” a hangulatjavítást, az önbizalom emelését, az új munkatársak összeszoktatását veszik célba és inkább magára a szabadtéri gyakorlatokra, a kalandra koncentrálnak, mélyebb elő- és utókutatás nélkül. Ilyen például a Week-end is, amely egy könnyed játékra invitálja a jelentkezőket. A játék kerettörténete történelmi alapokon nyugszik, „kincset” kell keresni Magyarország egyik borvidékén, ezzel lehetővé téve, hogy a kikapcsolódás és összekovácsolódás mellett megismerhessék az ország kultúráját, elrejtett értékeit is – bizonyos szinten ez is kincskeresésnek számít. Megcélzott fejlődési területeik: az információáramlás és a csapatmunka, a kreativitás, a problémamegoldó képesség, a szervezési képességek, valamint az elosztási és értékelési képességek fejlesztése. Láthatjuk tehát, hogy az outdoor tréningek két csoportra oszlanak, a szakmai és a csapatépítő kalandtúrákra. A közös bennük a szabad tér, amelynek szeretete manapság visszatért a köztudatba: egyre divatosabbá válik a túrázás, a szabadtéri extrém-félextrém sportok űzése. Felmerülhet a kérdés: miért ne kapcsolhatnánk össze ezeket valami hasznossal is? Számos kiváló ötletet találhatunk csapatépítésre a legegyszerűbb kalandtúrától egészen a már említett kincskeresős játékig, ahol a már ismert outdoor elemek mellé a szerepjáték is társul. Ezt azért tartjuk hasznosnak, mert a résztvevőkből kihozza a gyermeki ÉN-t is, ettől pedig sokkal könnyebb együtt csinálni valamit: mindenki számára ismert tény, hogy a gyermekek könnyebben alkotnak közösséget. Az pedig, hogy a felnőttek egy játékos helyzetbe vannak kényszerítve, megnöveli annak lehetőségét, hogy kötetlenebbül,

53


The Caravan Game®

szabadabban, mégis hatékonyabban oldhassák meg a feladatokat, így - mintegy kívánatos végeredményként - erősödjön az egymáshoz (implicite a céghez) fűződő kapcsolatuk is. 8.5.

Az

Endeavour-GCK

Consulting

kínálata

a

célcsoportok

igényeinek

maximalizálása céljából Magyarországon még mindig csak csekély hagyománya van a nyugaton már jól bevált gyakorlatnak, hogy a legnagyobb igénybevételnek kitett, illetve az átlagon felül teljesítő közép- és felsővezetőknek, valamint a legjobb munkatársaknak a munkaadó rendszeresen, továbbképzéssel egybekötött pihenő programokat kínáljon. Ezek a programok egyszerre szolgálják a feltöltődést és újabb szakmai ismeretek megszerzését, a kollégák közötti mélyebb összhang megteremtését. Bizonyított tény, hogy azok a cégek, amelyek ilyen lehetőségeket biztosítanak munkatársaik számára. Sokkal kisebb munkaerő fluktuációval küzdenek és a cég alkalmazottjainak lojalitása is összehasonlíthatatlanul magasabb az emberi erőforrás menedzselésre nem, vagy csak keveset adó cégekénél. Cégem egy olyan ajánlati csomagot dolgozott ki, amely elfogadható áron a legmagasabb minőségben kínálja egy – a megszokottól nagyban különböző - szabadidő program ötvözetét olyan szakmai extrákkal, amelyeket a nyugati HR-menedzserek régóta rutinszerűen használnak. A 2-napos, az év bármelyik időszakára tervezhető program színhelye a jakabszállási magánrepülőtér (12 km-re Kecskeméttől), ahol a szállás, a teljes ellátás és a program az újonnan épült 3*-os, légkondicionált, uszodával, szaunával, szoláriummal ellátott AERO Hotelben, illetve közvetlen környékén történik. Az általunk javasolt program az első napi ebéddel kezdődik, amelyet a „”Stranded in the Desert” ausztrál csapatépítő kommunikációs gyakorlat/játék követ pszichológus közreműködésével, a résztvevők számától függően cca. 3-4 órás időtartammal. Kívánságra – és megfelelő időjártás esetén – választható még egy profi moderátorral lebonyolított aktivizációs játék is (pl. „Lakatlan sziget”), amelyben a környék adottságait kihasználva a csapatok a „túlélésért” küzdenek. Megfelelő információk birtokában meg kell találniuk a trópusi, lakatlan szigetről kivezető utat. A kalandot ismeretlen szörnyek, bennszülöttek,

54


The Caravan Game®

valamint trükkös csapdák nehezítik. Ezen program időszükséglete cca. 4-5 óra. Valamennyi szükséges kellék, felszerelés és a képzett személyzet biztosítása cégünk által történik. A játékot szabad program követi, majd a közösen készített vacsora (gulyás-parti) következik. A 2. napon a közös reggelit követően kötetlen szabad programot biztosítunk, amely során a már említett standard szállodai szolgáltatások igénybevétele mellett lehetőség van egyéni és kiscsoportos motoros séta- valamint egyéni műrepülésre is különböző magánrepülőgépeken, lovaglásra, vagy a kevésbé kalandvágyóknak a pusztában történő rövidebb-hosszabb lovas kocsi túrára.. A teljes – hivatalos – program ebéddel ér véget. Gondolva a kisebb érdeklődő cégek esetlegesen szűkebb anyagi lehetőségeire is, a programcsomag költségeinek tervezésekor a moderátorok által még kezelhető optimális létszámot figyelembe véve a határokat a minimum 15, maximum 70 fő között húztuk meg. Az árképzésnél az alapköltségek és a szolid profit elvet szem előtt tartva az alábbi kalkulációk születtek (2005-ös érvényes árak): Minimum 15 fő részvételével:

összesen HUF 1.375.000,- + ÁFA

16 - 25 fős csomag

összesen HUF 1.520.000,- + ÁFA (60.800,-/fő)

26 - 50 fős csomag


51 – 70 fős csomag


Az árak tájékoztató jellegűek, amelyeket a pontos létszám ismeretében pontosítani tudunk. Lehetőséget kínálunk arra is, hogy több, kisebb cég is kiaknázhassa a fenti program kínálta előnyöket, ezért vállaljuk több cég egy időben történő „kiszolgálását is, így egy relatíve kevesebb főt foglalkoztató, kis- vagy középvállalkozás is elérhető áron tud hozzájutni és profitálni a fenti programcsomagban kínáltakból. Tudomásom szerint ilyen jellegű programcsomagot Magyarországon ma egyetlen cég sem kínál.

55


9.

The Caravan Game®

Összefoglalás A „The Caravan Game®” szimulációs tréning magyarországi bevezetésére irányuló

elképzeléseink a „termék” piaci időzítése tekintetében megfeleltek a várakozásnak. A piac keresleti oldala – legalábbis a valós szükségletek kielégítetlensége tekintetében – nyitott, ugyanakkor az általunk nyújtott szolgáltatással történő találkozása és fogadtatása sajnos nagyban függ az ajánlatot adó cég ismertségétől, illetve az összegyűjtött korábbi referenciáktól. Sok esetben szembesültünk – főleg nagyobb cégek esetében – a potenciális megbízók holdudvarában régebb óta dolgozó konkurencia erejével és így a piacra jutás nehézségeivel. Számos alkalommal voltunk kénytelenek beletörődni a központilag (általában külföldről) megbízott, gyakran a mienknél objektívan mérlegelve is gyengébb képzéseket biztosító versenytársak győzelmébe. A problémát áthidalandó hirdettük meg több alkalommal ingyenes, ún. demo-tréningjeinket, amelyek segítségével, a pozitív helyszíni tapasztalatokra alapozva több megrendeléshez is jutottunk. Ezek növelték referenciamunkáink számát és a megbízók piaci image-én keresztül cégünk és szolgáltatásunk presztízsét is. Fontos megemlíteni az ún. „üzletszerzői jutalék” ösztönző hatását. Kapcsolati tőkénk felhasználásával közvetlen módon is igyekszünk az elérhető felhasználók körét folyamatosan bővíteni. A kölcsönösség elvén igyekszünk más, válogatott – hasonló profilú - tréningcégek kínálatához csatlakozni, tovább növelve a találati esélyt a marketingben felhasznált halo-effect alapján. Folyamatosan

próbálkozunk

a

tréningprogram

nemzetközi

felhasználásának

beindításán, amelyhez első lépcsőben a már leszerződött szlovén partner adhat segítséget. Pályázatokon történő közös indulással próbáljuk a felsőoktatási intézmények korlátozott anyagi lehetőségeit segítve meghonosítani a képzésben kiválóan alkalmazható és nagyon sok nemzetközi egyetemi referenciát szerzett szimuláció magyarországi elterjedését. Ismételten megpróbálkozunk a hazai bankszektor tagjainak újbóli megkeresésével. A részükre korábban e-mailben megküldött céges bemutatkozások és a tréning kínálta kedvező lehetőségek bemutatása a már említett okokból az első körben sikertelenek voltak. Részben az azóta megszerzett hatásos referenciák, részben pedig a megváltoztatott taktika következtében tervezzük a telefonos marketing profi személlyel történő beindítását.

56


The Caravan Game®

Nagy reményeket fűzünk a külföldi terjeszkedés direkt (saját magunk által lebonyolított tréningek a kinti felsőoktatás és különböző érdeklődő cégek részére) és indirekt (liszensz eladás) vonatkozásaiban is. A Szlovéniában megkezdett munka pilot project-ként szolgálhat hasznos referenciákkal a többi környező, volt szocialista országban tervezett marketing munkánkhoz. A termék hazai piaci bevezetését megelőző tervezési időszakban alaposan túlbecsültük mind a piac (kereslet) nagyságát, mind pedig a tréning eladhatóságának sebességét. Nem számoltunk az új piaci szereplők irányában megnyilvánuló bizalmatlansággal és a már említett „holdudvar” rendeléselszívó erejével. Az eredeti tervekben szereplő évi minimum 2025 tréning eladása illuzórikus volt. Sajnálatos módon a „termék” rendkívül kedvező USP-jei önmagukban nem voltak elegendőek a kereskedelmi terv maradéktalan megvalósításához. A menet közben folyamatosan csiszolt, az igényekhez és lehetőségekhez pontosabban alkalmazkodó, stratégiai elemeiben nem, ám taktikai eszközeiben rendszeresen „igazított” marketing munkánk eredményeként a következő esztendőkre reálisnak látszó éves szinten 1015 tréning eladása a cél, amelynek 1/4-e lehetne a hazai felsőoktatási intézmények részére jelentős anyagi kedvezménnyel biztosított képzés. A szimuláció során tapasztalt és közösen kielemzett, a belső vállalati problémákra kidolgozott (taylor-made) további tanácsadói munka járulékos bevételként jöhet szóba és biztosíthatja cégem folyamatos munkaellátottságát. Társaimmal együtt szilárd meggyőződésünk, hogy a „The Caravan Game®” a 2005. januári magyarországi akkreditálást követően, valamint az elégedett felhasználók számának folyamatos növekedése révén hasznos kiegészítője lesz a hazai menedzsment tréning kínálatnak a felsőoktatás és vezetőképzés számos területén.

57


The Caravan Game®

Irodalomjegyzék: 1. Belbin, Meredith. A team, avagy az együttműködő csapat SHL Hungary Kft., Budapest 2000. cop.1998. 2. Eszes, István – Szabóné, Streit Mária – Szántó, Szilvia – Veres, Zoltán. Globális marketing. Budapest: Műszaki Könyvkiadó, 1999. 3. Forgas, Joseph P. A társas érintkezés pszichológiája. Gondolat, Budapest 1989. 4. Hellriegel, Don – W.Slocum, John Jr. – Woodman, W. Richard. Organizatorial Behavior, 5th ed. St.Paul, MN: West Publishing Company, 1989 5. Hoffmann, Márta – Kozák, Ákos – Veres, Zoltán. Piackutatás. Budapest: Műszaki Könyvkiadó, 2000. 6. Internetes cikkek, információs anyagok 7. Jobber, David. Európai marketing. Budapest: Műszaki Könyvkiadó, 1999. 8. Józsa, László. Marketingstartégiák. Budapest: Műszaki Könyvkiadó, 2000. 9. Klein, Sándor. Vezetés- és szervezetpszichológia. SHL Hungary Kft., Budapest 2001. 10. Kottler, Philip. Marketing management. Budapest: Zrinyi Nyomda, 1991. 11. Kottler, Philip. A változások irányítása. Budapest: Kossuth Kiadó, 1999. 12. Kotler, Philip. Kotler a marketingről; Jönni, látni, győzni – a piacon. Park Könyvkiadó, Budapest 2000. 13. Kotler, Philip. Marketing management elemzés, tervezés, végrehajtás, ellenőrzés. Műszaki Könyvkiadó, Budapest 1993. 14. Mandell, I. Maurice. Advertising 2nd ed. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, Inc., 1974 15. Martel, Myles. The Persuasive Edge. New York: Ballantine Books, Random House, Inc., 1989 16. Millar, Frank – Drake, E.Jerry. Marketing Research: Intelligence and Management. Scranton, Pennsylvania: International Textbook Company, 1969 17. Sándor, Imre. Public Relations, Kísérleti Kézikönyv. Budapest: Budapesti Közgazdaságtudományi Egyetem Marketingkommunikációs Oltatási és Kutatási Központ, 1993.

58


The Caravan Game®

18. The Wall Street Journal Europe, napilap 19. Vágási, Mária. Újtermék-marketing. Budapest: Nemzeti Tankönyvkiadó, 2001. 20. Young, Arthur. The Manager’s Handbook, 6th ed. London: Marshall Editions Ltd., 1989

59

Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR. Szakdiplomácia SZAK. Levelező tagozat. SD szakirány

Recommend Documents