Job profiel Sr. Commercieel Procesmanager Isero

Koningsstraat 53 1211 NK Hilversum Nederland Telefoon +31 35 6460343 Fax +31 35 6460345 www.careeropeners.nl

Job profiel Sr. Commercieel Procesmanager Isero

Career Openers puts a-players in contact with a-companies. For top 5% young executives we operate an open introduction model. Two career interviews and a test are held before the candidate is introduced to a prospective employer. Next to this we provide executive search services in the young and senior executives segment.

Pagina 2/9 Job profiel Sr. Commercieel Procesmanager Isero

Organisatieprofiel Inleiding Isero B.V. is een groothandelsorganisatie in de ijzerwarenhandel met meer dan 35 vestigingen in met name midden en zuid Nederland. Bij Isero werken in totaal ongeveer 500 mensen. In 2011 had Isero een omzet van ongeveer € 100-110 miljoen. Isero focust zich op de levering van ijzerwaren, gereedschappen en bouwbeslag. Isero is in de markt bekend onder de merknamen “Gerritse IJzerwaren” (29 vestigingen), “Breur Ceintuurbaan” (3 vestigingen) en “Van Der Winkel” (4 vestigingen). De aandeelhouders van Isero zijn (a) H2 Equity Partners (met een meerderheidsbelang), (b) Kees Gerritse, (c) Hans Breur en (d) het management. H2 Equity Partners, opgericht in 1991, is een onafhankelijke investeringsmaatschappij met een hoofdkantoor in Amsterdam. H2 beheert een vermogen van circa EURO 500 miljoen en investeert in middelgrote ondernemingen in de Benelux, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. H2 voegt waarde toe aan haar portfoliobedrijven door naast kapitaal ook operationele ondersteuning en ervaring te verschaffen. H2 heeft een sterk track record in het bouwen van sterke ondernemingen met duurzame winstgevende groei. www.h2.nl

De Ijzerwarenmarkt De ijzerwarenmarkt levert voornamelijk aan de bouw en industrie, maar daarnaast ook aan de volledige breedte van de Nederlandse economie. Grofweg is de afzetmarkt in drie groepen onder te verdelen: traditionele bouwers (zoals aannemers en zzp’ers), bouw gerelateerde bedrijven (zoals timmerbedrijven, hoveniers, loodgieters) en instellingen (zoals universiteiten, scholen, woningbouwverenigingen en onderhoudsdiensten). De omvang van de markt is door haar diversiteit en lastige afbakening moeilijk in te schatten, maar zal ruwweg tussen de € 1 en 2 miljard bedragen. Traditioneel is de ijzerwarenmarkt te kenmerken als een markt met veel verschillende bedrijven. Naar schatting zijn er meer dan 1.000 verschillende verkooppunten in Nederland waar ijzerwaren of gerelateerde producten te koop zijn. Daarmee is tevens de versnippering van de markt weergegeven. Hoewel veelal verenigd in inkoopcombinaties, zijn er van oudsher veel verschillende spelers in de markt, waaronder ook veel familiebedrijven met één of enkele vestigingen. Sinds enige jaren is de ijzerwarenmarkt aan het consolideren, waarbij enkele grote partijen met name door overnames een steeds groter marktaandeel opeisen. De hiermee gepaard gaande schaalvergroting leidt voor deze partijen tot extra voordelen op het gebied van inkoop en logistiek, waardoor deze partijen beter kunnen concurrenten in de markt. Deze trend versterkt de consolidatieronde extra.

Strategie De strategie van Isero wordt gekarakteriseerd door een stevige groeiambitie. De doelstelling van Isero is om van haar huidige positie als één van de grootste partijen in de ijzerwarenmarkt door te groeien naar de positie van marktleider. Deze groei wil Isero bewerkstelligen door: (a) de acquisitie van sterke collega ijzerwarenbedrijven, (b) het openen van nieuwe vestigingen en (c) het continu verbeteren van service en toegevoegde waarde voor klanten. Hierdoor kan Isero de schaalvoordelen die zijn verbonden aan grotere handelsbedrijven optimaal benutten. In de afgelopen jaren heeft het volume in de bouwsector sterk onder druk gestaan. Isero is echter een financieel gezond bedrijf.


Drie merknamen: een visie Gerritse IJzerwaren, Breur Ceintuurbaan en Van der Winkel zijn in september samengegaan om een leidende rol te gaan vervullen in de Nederlandse ijzerwarengroothandel. De drie ondernemingen vallen onder één houdstermaatschappij, waarin naast de huidige aandeelhouders H2 Equity Partners en Kees Gerritse ook Hans Breur en het management aandeelhouder zijn. H2 Equity Partners is controlerend meerderheidsaandeelhouder van de groep. H2 Equity Partners en Kees Gerritse startten anderhalf jaar geleden een samenwerking om de marktleider in de Nederlandse ijzerwarengroothandel te vormen. Sindsdien opende Gerritse IJzerwaren nieuwe vestigingen in Ridderkerk, Rotterdam en Amsterdam en Gouda. Bovendien acquireerde de onderneming 3 lokale ijzerwarengroothandels in Hilversum, Veenendaal en Venray. Gerritse IJzerwaren, Breur Ceintuurbaan en Van der Winkel blijven onder eigen naam actief in de markt maar zullen binnen de Isero organisatie als één organisatie werken, met name bij de ondersteunende diensten: marketing, inkoop, financiën, logistiek en assortimentsbeheer.

De Isero organisatie Isero is een relatief platte organisatie, waarbij de nadruk ligt op de zelfstandig opererende vestigingen. Deze zijn zelf verantwoordelijk voor het logistieke en commerciële beleid en bewerken ieder hun regionale markt. Daarnaast kent Isero een groep “key accountmanagement (KAM)” om een optimale service en structuur te bieden aan de grotere klanten van de groep, en een projectenafdeling die hang- en sluitwerkprojecten door heel Nederland verzorgt. Ter ondersteuning van de vestigingen, het KAM en de projectenafdeling kent Isero diverse ondersteunende diensten. De grootste hiervan betreffen de groepen financiën en administratie, het distributiecentrum en de groep inkoop. Voor deze laatste groep is Isero op zoek naar een kandidaat die leiding en structuur kan geven aan inkoop, assortiments-, gegevens- en voorraadbeheer. De hierboven genoemde groepen rapporteren allen aan de centrale directie.

3 Operationele delen De organisatie van Isero bestaat uit 3 operationele delen: Ten eerste zijn er de vestigingen (in totaal 36) vallen ieder onder een vestigingsleider. Deze vestigingsleiders hebben relatief veel regelcapaciteit. De belangrijkste reden daarvan is om ook goed in staat te zijn om op lokale marktbehoeften in te spelen. Ten tweede is er de projectafdeling. Deze is vooral gericht op hang en sluitwerkprojecten. Ten derde is er de groep key accountmanagement. Dit onderdeel (wat op dit moment vooral voortkomt uit de voormalige “Breur” organisatie) zal in de toekomst verder uitgebouwd gaan worden. In de praktijk is er uiteraard de nodige wisselwerking tussen de onderdelen. Zo kan het bijvoorbeeld voorkomen dat een account (e.g., een groot bouwbedrijf) een centraal raamcontract heeft met Isero. Deze afspraken worden dan bijvoorbeeld door key accountmanagement gemaakt. Tegelijkertijd worden de lokale uitvoeders weer door vestigingen bediend. Naast deze 3 operationele onderdelen zijn er de zogenaamde ondersteunende diensten (waarvan inkoop er een is).


Profiel positie De Sr. Commercieel Procesmanager rapporteert direct aan de Algemeen Directeur van Isero. De Commercieel Procesmanager neemt deel aan het MT overleg. Zelf zal de Commercieel Procesmanager leiding geven aan een team van 7 a 8 medewerkers.

Doel van de functie De Commercieel Procesmanager zal in grote lijnen 4 taken hebben: (1) inkoop, (2) voorraadbeheer, (3) gegevensbeheer, en (4) productmanagement. Het is dus belangrijk te realiseren dat deze rol slechts voor een deel een “inkoop” rol is. Inkoopfunctie. Hoewel de inkoopfunctie op dit moment binnen de drie bedrijven van Isero is georganiseerd, worden de raamcontracten met leveranciers gesloten door Isero, en niet door de individuele bedrijven. Hiermee is de eerste aanzet gegeven tot het benutten van de inkoopkracht van de totale groep. Dit is echter slechts een eerste stap. Om daadwerkelijk de schaalvoordelen goed te kunnen benutten, is het essentieel om het assortiment binnen de groep beter op elkaar af te stemmen, rekening houdend met de verschillende eisen van klanten of verschillen tussen de regio’s. Hiertoe is het noodzakelijk om strategische partnerschappen aan te gaan met de belangrijkste leveranciers, waarbij wij de leveranciers grotere volumes kunnen bieden. Onder die voorwaarde is het voor onze leveranciers ook aantrekkelijk om Isero scherpe condities aan te bieden. Uitgangspunt hierbij is het aangaan van partnerschappen voor de langere termijn, waarbij we elkaar iets kunnen bieden en waardoor de samenwerking voor alle partijen toegevoegde waarde biedt. Het inkoopbeleid draait echter niet alleen om de scherpste condities. Het is de filosofie van Isero om haar klanten het juiste, kwalitatief hoogwaardige assortiment te bieden. Het is dan ook van belang dat de inkoopfunctie de dynamiek in de markt overziet en doorgrondt, en de trends hierin kan onderkennen, in samenwerking met de verkoopfunctie. Deze twee functies werken nauw samen om onze klanten de juiste producten tegen de juiste prijs te kunnen bieden. Voorraadbeheer. Isero houdt voorraad in het centrale DC, en op elke vestiging. Het is de verantwoordelijkheid van de Commercieel Procesmanager om er voor te zorgen dat de juiste voorraad in de juiste aantallen beschikbaar zijn voor onze klanten, rekening houdend met de kosten van het houden van voorraad. Dit vraagt een zorgvuldige balans tussen het beperken van werkkapitaal en de beschikbaarheidsfunctie van de groothandel. De voorraad op de vestigingen is de eindverantwoordelijkheid van de vestigingen zelf. Hierbij wordt van de Commercieel Procesmanager echter verlangd om sturend op te treden door bijvoorbeeld het voorstellen van standaard assortimenten en het informeren en controleren van vestigingsleiders over mogelijke verbeteringen van hun voorraadpositie. Bij voorraadbeheer hoort onlosmakelijk ook de bestelfunctie. Aan de hand van de behoefte van de klanten draagt de Commercieel Procesmanager er zorg voor dat de juiste voorraad op het juiste moment wordt besteld. De Commercieel Procesmanager geeft vorm aan de middelen (softwarepakketten) en processen om het voorraadbeheer zo optimaal mogelijk te laten verlopen. Gegevensbeheer heeft vooral te maken met twee zaken: de kwaliteit van de database en de intelligence die er voor nodig is om op het juiste moment op de juiste plaats tot een goede prijs te komen voor de klant. Hiervoor is het bijvoorbeeld van belang om de juiste balans te vinden tussen voorraadartikelen en “specials”


(artikelen die in het assortiment gevoerd worden maar niet op voorraad worden gehouden). De context is hierbij dat Isero ongeveer 1.000.000 artikelen verkoopt, en er ongeveer 40.000 op voorraad zijn. Een intelligent inventory management en planning van de supply chain is dus van belang. Niet alleen om redenen van efficiency, maar ook met het oog op klantgerichtheid. Een juist onderhouden artikelbestand, inclusief prijs- en korting structuren, is een belangrijke asset voor een groothandelsonderneming. De Commercieel Procesmanager is verantwoordelijk voor structuur en eenduidigheid in het artikelbestand, voor continue verbeteringen van de prijs- en korting structuren en signaleert aan de hand van de beschikbare verkoopdata nieuwe commerciële kansen voor de organisatie. Productmanagement. Tevens onderdeel van de inkoopfunctie is het productmanagement. De taak van productmanagement ligt in het continue proces tussen in- en verkoop, waarbij de belangrijkste taken als volgt kunnen worden samengevat: 1. Wat gebeurt er in de ijzerwarenmarkt en bij de leveranciers? 2. Wat zijn de grootste uitdagingen / kansen? 3. Met welke producten, leveranciers of productaanpassingen kunnen we hierop reageren? 4. Zorgen dat de plannen gecommuniceerd en gerealiseerd worden. 5. De organisatie enthousiast maken en houden. 6. Het in de organisatie bekend maken van bereikte resultaten.

Resultaatsgebieden en activiteiten Voor de functie van Sr. Commercieel Procesmanager zijn wij op zoek naar de enthousiaste kandidaat die het hierboven beschreven proces kan vormgeven. Deze rol omvat het volgende:  Leiding geven aan de inkoopfunctie (ongeveer 7 a 8 medewerkers)  Vertalen van behoeften van klanten en de verkoopfunctie naar inkoopbeleid  Structureren en continu beoordelen van resultaten van voorraadbeheer  Structuur en procesoptimalisatie van gegevensbeheer  Vertalen van (verkoop)data naar potentiële kansen voor de verkoopfunctie  Streven naar voorraadoptimalisatie; juiste voorraad op de juiste locatie  Leiding geven aan productmanagement  Ontwikkelen en verbeteren van inkoopprocessen  Sluiten van optimale contracten met leveranciers  Zorgen voor een helder, uniform beleid binnen de groep  Identificeren en herkennen van trends in de markt en herkennen van nieuwe producten  Voeren van onderhandelingen met de (belangrijkste) leveranciers op het gebied van prijzen, service, assortiment en ondersteuning Het succes van de inkoopfunctie wordt niet uitgedrukt in het behalen van kortingen, maar in de bijdrage die de inkoopfunctie levert aan het verbeteren van de handelsmarge in absolute en relatieve zin.

Prestatie indicatoren Voor deze rol zijn de volgende KPI’s de meest relevante:  Margeontwikkeling  Voorraadreductie en voorraadconditie  Proportie van het totaal aantal artikelen dat op een juiste wijze wordt beheerd  Groei in omzet en marktaandeel van een van tevoren afgestemde range van producten  Effectief people management


Interview Jan Boon (Algemeen Directeur) en Bert Bunschoten (Financieel Directeur) De nieuwe collega zal rapporteren aan Jan Boon (algemeen directeur). De Sr. Commercieel Procesmanager zal weliswaar een inkoopstrategie en een centraal beleid ontwikkelen en dit ook helder (laten) communiceren naar de vestigingen. Dat gezegd, is het belangrijk te snappen dat vestigingen een behoorlijke mate van autonomie en regelcapaciteit hebben. Bijvoorbeeld in het bepalen van prijzen. Vanuit de vestigingen wordt geprobeerd om goed en flexibel in te spelen op de marktvraag. Veel beleid voor de vestigingen wordt op centraal niveau door de afdeling inkoop geleid. De afdeling inkoop ondersteunt dus de lokale winkels door de vestigingsleiders in staat te stellen om steeds beter/scherper te opereren dan hun concurrenten. Qua cultuur is Isero een informeel bedrijf, waar de lijnen kort zijn en waar snel wordt geschakeld. Binnen Isero heerst een zeer positieve atmosfeer over de kant die we op gaan als bedrijf. Onze branche staat behoorlijk onder druk en dat betekend dat er ook veel van ons wordt gevraagd om met de markt mee te bewegen. Als MT hebben we echt de overtuiging dat we de juiste mensen aan boord hebben. Wij zijn een bedrijf waarin we samen met elkaar de marktuitdagingen aangaan. Daar krijg ik energie van! Mensen die graag met ons mee willen bouwen en daarin ook gedreven en ambitieus zijn zullen hier snel de klik met ons gaan maken. Jan: “De nieuwe collega moet het leuk vinden om samen met ons de leidende ijzerwarengroothandel van Nederland te gaan bouwen!” In deze rol heb je een vitale invloed op de financiële resultaten van de onderneming. Meer in het bijzonder heb je in deze positie een grote impact op de marge. Jan: “Deze persoon zit aan een van de twee meest belangrijke knoppen van onze marge en dat moet hij heel goed begrijpen: hij moet het spel snappen!” De “mechaniek” van de marge zit grofweg als volgt in elkaar: de inkoopprijs die wordt gerealiseerd op basis van de bulk-inkoop wordt door de afdeling inkoop vertaald in een zogenaamde calculatieprijs. Deze laatste is marktconform en leidt vervolgens tot een bruto verkoopprijs. Aan de verkoopkant is het tenslotte dan de uitdaging om te komen tot een goede netto verkoopprijs. Jan: “De marge wordt in onze business gedreven door euro’s, niet door procenten.” In totaal heeft Isero ongeveer 400-500 leveranciers. Leveranciers van Isero zijn onder te verdelen in drie grote categorieën: (a) leveranciers die graag de strategische partnership relatie zoeken, (b) leveranciers die zichzelf heel duidelijk willen “branden” via Isero en (c) leveranciers die meer transactioneel willen samenwerken. Op dit moment is Isero ook lid van een inkooporganisatie. Leveranciers zullen uiteraard constant in onderhandeling treden, maar van de nieuwe collega wordt verwacht dat deze “terugdrukt” en ook zorgt voor duurzaam concurrentievoordeel en dus onderhandelingskracht richting de leveranciers. Dit laatste is dus vooral een strategische taak: Bert: “Wat wij nu zoeken is iemand die vanuit een helicopterview en een lange termijn perspectief een strategie kan uitzetten ten opzichte van leveranciers.” Fase Isero: de Isero organisatie is momenteel in een fase waarin zij zich klaarmaakt voor verdere groei. Daarvoor is een verdere professionalisering nodig. Een van de voorbeelden hiervan is het zeer recent ingevoerde nieuwe IT systeem dat momenteel gefaseerd wordt ingevoerd. Bert: “Concreet willen we nu heel erg de slag slaan met professionalisering op drie fronten: bedrijfsprocessen, wijze van aansturing en margebeheer & omzetontwikkeling.” Jan: “Als de boel hier intern goed staat kunnen we veel effectiever zijn in eventuele geplande acquisities. Dit gaat ons echt helpen in waardecreatie en de schaalbaarheid van ons bedrijf.” Huidig team: voor ieder van deze 4 taken zijn vakmensen het team aanwezig. In de inkoop zijn er bijvoorbeeld twee zeer ervaren inkopers met jarenlange ervaring aan de slag, en op voorraadbeheer is recentelijk een nieuwe persoon aangesteld.


Periodes: Uiteraard is een zorgvuldige aandacht voor alle taken continu van belang. De verschillende taken in de baan kennen in de tijd echter een verschillende focus: in de beginperiode zal de nadruk van de baan vooral liggen op voorraadbeheer en gegevensbeheer. Jan: “Deze persoon moet bij Isero in de eerste periode echt de processen heel efficiënt en effectief ontwerpen en implementeren. Het huis bouwen voor de toekomst dus!”. In de tweede periode zal de nadruk waarschijnlijk sterk komen te liggen op de link tussen gegevensbeheer en inkoop.


Persoonlijk profiel Functie-eisen en competenties

Opleiding en ervaring       

Academische opleiding. 6-10 jaar werkervaring, waarvan een substantieel deel commercieel. Bij voorkeur ervaring met het structureren van inkoopprocessen. Affiniteit met inkoop is een pre. Leidinggevende ervaring is een pre. Ervaring binnen de ijzerwarenmarkt of gerelateerde markten is een pre. Ervaring met implementatie van complexe informatiesystemen is een pre.

Competenties      

People manager die mensen enthousiasmeert, motiveert en teams kan bouwen. Deze persoon moet de mensen in het team echt “mee krijgen” in de professionaliseringsslag. Goed begrip van het commerciële inkoopspel. Dat wil zeggen: een inzicht in de relatie tussen inkoop en marge in de context van een groothandel. Sterke procesmatige denker. Dit is de persoon die het voorraadbeheer en gegevensbeheer op topniveau moet gaan neerzetten. Veel gevoel voor commercie. Sterke onderhandelaar met oog voor de relatie. Goede interpersoonlijke en presentatie vaardigheden.

Persoonlijke kenmerken       

Energieke persoonlijkheid. Pro-activiteit. Hands-on en down-to-earth. Zoals dat in de ijzerwarenhandel gewoon is. Overtuigingskracht op basis van inhoudelijke argumenten. Verbaal goed onderlegt. Gevoel voor humor. Affiniteit met geautomatiseerde processen en gegevensbeheer.

Arbeidsvoorwaarden   

Uitstekende primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden. Bonusmogelijkheid. Auto.

Locatie Woerden (Industrieweg 2a)

Waarom is dit een aantrekkelijke baan? Deze baan is aantrekkelijk omdat je direct impact hebt op de commerciële resultaten. Door de voorgenomen organisatieveranderingen en groeiplannen gaat er veel gebeuren en is dit geen gespreid bedje. Je gaat met je voeten in de klei het bedrijf mede vormgeven. Je staat aan de basis van een bedrijf dat op het punt staat om de marktleider in haar sector te worden. Er wordt strategische input van je verwacht. Je rapporteert direct


aan een jonge en aansprekende algemeen directeur. Jouw bijdrage gaat het verschil maken. Leiding geven aan een multidisciplinair team.

Meer informatie Consultant: Assistente:

Bart Dietz (06-28784849, [email protected]) Anne Wouters ([email protected])

Geïnteresseerd? Dan ontvangen we graag uw CV en een korte motivatie via de registratie pagina op onze site (www.careeropeners.nl). Geef onder toelichting a.u.b. aan dat het de positie betreft van Sr. Commercieel Procesmanager bij Isero (registratienummer: 12134).

Job profiel Sr. Commercieel Procesmanager Isero

Recommend Documents