Job profiel Field Sales Manager Royaan

Koningsstraat 53 1211 NK Hilversum Nederland Telefoon +31 35 6460343 Fax +31 35 6460345 www.careeropeners.nl

2013.01.20 Job profiel Field Sales Manager Royaan

Career Openers puts a-players in contact with a-companies. For top 5% young executives we operate an open introduction model. Two career interviews and a test are held before the candidate is introduced to a prospective employer. Next to this we provide executive search services in the young and senior executives segment.

Pagina 2/8 Job profiel Field Sales Manager Royaan

Organisatieprofiel Inleiding Royaan Groep is producent van kwalitatief hoogwaardige diepvries snackproducten. Zij heeft met haar bekende merken Van Dobben, Kwekkeboom, Buitenhuis, Laan, Bakker, Mayam, Willie Dokter en KB een toonaangevende positie in het premium segment van de snackmarkt. Met deze merken wordt de consument en de ondernemer in zowel Retail als in Foodservice bediend. In haar fabrieken in Wijk bij Duurstede, Oostzaan, Alkmaar en Beuningen worden allerlei snacks geproduceerd zoals kroketten, bitterballen, kaassoufflés, minisnacks, gehaktballen, broodproducten, oriëntaalse snacks en appetizers. De geschiedenis van het bedrijf is als volgt: In 2007 neemt Buitenhuis Snacks BV uit Wijk bij Duurstede samen met NPM Capital collega fabrikant Cold Food over. Cold Food is o.a. producent van de merken Van Dobben, Kwekkeboom, Laan Snacks en R&R gevestigd in Oostzaan. Vanaf juni t/m december 2007 bundelen de twee fabrikanten hun krachten en opereren vanaf 1 januari 2008 onder één naam Royaan B.V. Met het hoofdkantoor in Wijk bij Duurstede gevestigd en productie locaties in Oostzaan en Wijk bij Duurstede behoort Royaan B.V. tot de toonaangevende snack producenten in de retail en foodservice. In 2008 wordt KB uit Groot-Ammers overgenomen. Met de merken KB-souffléspecialist en Bakker blijft KB voorlopig nog als zelfstandig onderdeel opereren. In april 2009 heeft de grootste aandeelhouder besloten zijn aandeel te verkopen aan NPM Capital (Nederlandse Participatie Maatschappij), één van de andere aandeelhouders. NPM Capital heeft hierdoor een ruime meerderheid van de aandelen in Royaan verworven. In 2010 wordt KB volledig geïntegreerd binnen Royaan B.V. en worden de merken KB en Bakker onderdeel van Royaan. Ook wordt in 2010 de oosterse snackproducent Tjendrawasih overgenomen. Net zoals KB functioneert ook Tjendrawasih als zelfstandig bedrijf als onderdeel van Royaan.

Het ‘nieuwe’ Royaan In de afgelopen periode van ongeveer anderhalf jaar speelde er bij Royaan onderhandelingen over een mogelijke fusie tussen Royaan en een andere grote speler in haar markt (Ad van Geloven/Mora). In het voorjaar van 2012 is er bewust een grotendeels nieuw MT samengesteld. Dit nieuwe MT heeft vervolgens een zodanig inspirerende missie, visie en strategie kunnen formuleren, dat zij daarmee (eind 2012) de RvC en aandeelhouders hebben kunnen overtuigen om van de fusie af te zien. Nu de fusie definitief niet door gaat heeft het nieuwe MT ook het totale mandaat om de nieuwe, ambitieuze plannen uit te gaan voeren. Royaan bevindt zich als bedrijf op dit moment in een belangrijke en uitdagende fase. Het volgende nieuwsbericht vat dit goed samen (www.efmi.nl, 19 november-2012): “Snackproducent Royaan (Van Dobben en Kwekkeboom) gaat zich na het afbreken van de recente fusieonderhandelingen met Ad van Geloven richten op de ontwikkeling en productie van hoogwaardige snackproducten. Royaan zal begin 2013 een eigen Smaakkeuken openen, waar samen met klanten en leveranciers de ideale ‘snackbeleving’ wordt gedefinieerd en producten in een co-creatie proces worden gemaakt. Het bedrijf kiest met de nieuwe strategie voor kwaliteit, smaak, zorg en aandacht in plaats van schaalvergroting. De producten zullen meer verse ingrediënten en zo min mogelijk E-nummers bevatten. Ook stelt het bedrijf zo transparant mogelijk te willen zijn, ook in termen van prijsstelling.“Met onze nieuwe strategie gaan we heel bewust voor de bovenkant van de snackmarkt”, aldus Bart Bakker, CEO van Royaan Groep. “Er is een markt voor smaakvolle en eerlijke producten waar de consument voor wil betalen. Onze


merken passen daar naadloos in met smaakvolle kwaliteitsproducten die voldoen aan de verwachtingen van een steeds groter wordende groep consumenten.” Het niet doorgaan van de fusie heeft bij de mensen veel onzekerheid weg genomen en positieve nieuwe energie gegeven. Onder leiding van het management is nu gekozen voor een sterke focus op de nieuwe koers. Binnen Royaan is men enthousiast over de “mooie klus!” en heerst er een gedeelde stemming van enthousiasme en optimisme over de aankomende periode. Een voorbeeld van een heel concreet initiatief is de visie op vegetarische gemaksvoeding. Waar in deze markt naar bijvoorbeeld Soja wordt gekeken als een “volgende stap”, wil Royaan daar nu met “vegetarische producten 3.0” gaan innoveren en zo echt het verschil gaan maken.

Organisatie De organisatie van Royaan laat zich kenmerken door een platte structuur en een informele bedrijfscultuur. De organisatiecompetenties van Royaan, die gelden voor alle medewerkers zijn: samenwerken, klantgerichtheid, ondernemen, communicatie en kwaliteit. Het MT is als volgt geformeerd: Bart Bakker (CEO), Flip Houtman (Marketing, voormalig Heinz), Niek Wijnands (Supply Chain), Marcel de Backer (CFO), Willemijn Palstra (P&O), Henry Willems (Projectmanagement en Logistiek), Rik van den Berg (Sales). Royaan is een relatief klein bedrijf. in Wijk bij Duurstede zijn dagelijks 150 medewerkers werkzaam (zowel HK als productie) en op de productielocaties in totaal ook 150 (Oostzaan: 100; Alkmaar: 40; Beuningen: 10).


Profiel positie Plaats in de organisatie De afdeling Commercie bij Royaan wordt geleid door de Commercieel Directeur (Rik van den Berg, voormalig o.a. Sara Lee Douwe Egberts & Reckitt Benkiser). De Commercieel Directeur geeft leiding aan een Sales Project Manager, een Manager Verkoop Binnendienst en een team van zes Commercieel Managers (Eindverbruikers, New Business, Retail, Resellers, zusterbedrijf Tjendrawasih en België). De commercieel manager eindverbruikers stuurt op haar beurt drie Regional Accountmanagers een National Accountmanager en de Field Sales Manager aan. Op dit moment is Royaan voor haar eindverbruikers team op zoek naar een nieuwe Field Sales Manager. Deze Field Sales Manager geeft leiding aan een sales team van 6 vertegenwoordigers, een viertal Sales Support medewerkers en is daarnaast ook verantwoordelijk voor een aantal key-accounts.

Verantwoordelijkheden van de Field Sales Manager Basis: verantwoordelijk voor verkoopdoelstellingen conform buitendienstplan; 1. Management: a. Opstellen en constant ontwikkelen van lange termijn en korte termijn sales strategie in een buitendienstplan; b. Sales activiteiten helder structureren en optimaliseren; c. Het neerzetten van een effectieve en efficiënte “world-class” sales force. 2. Leiderschap: a. Coachen, ontwikkelen en motiveren van sales team van 6 vertegenwoordigers en 4 (part-time) sales support medewerkers; b. Vertegenwoordigers helpen bij het bereiken van hun verkoopdoelstellingen. 3. Sales: a. Verantwoordelijk voor een aantal zelf te managen key-accounts; b. Eindverantwoordelijk voor de verkoopdoelstellingen van het sales team.

Prestatie indicatoren   

Gerealiseerde verkoopdoelstellingen: o.a. aantal nieuwe klanten, uitbreiding distributiepunten, uitbreiding aantal productlines, aantal ingezette promoties, POS plaatsingen, budgetcontrole; Succes op de eigen toegewezen key-accounts: o.a. omzet, marge, winst, budget, assortiment, promoties; People Management: o.a. kwalitatief en kwantitatief goede bezetting.


Interview Rik van den Berg, Commercieel Directeur & Jantine Vergeer Commercieel Manager a.i. Het liefst hebben we iemand voor deze rol die field-sales ervaring heeft. Ervaring met leiding geven zal de nieuwe collega zeker helpen in de aansturing van de vertegenwoordigers. De vertegenwoordigers zijn over het algemeen ervaren sales professionals die al langere periode voor Royaan werken. Hun ervaring is zeer waardevol voor ons. De kunst zal erin bestaan om optimaal gebruik te maken van bestaande ervaring, maar tegelijkertijd ook draagvlak te creëren voor vernieuwing. De belangrijkste targets voor de vertegenwoordigers zijn: (a) het winnen van meer distributiepunten en (b) het binnenhalen van nieuwe grote klanten. De vele nieuwe ontwikkelingen die we als bedrijf meemaken zijn natuurlijk voor iedereen spannend. Dus ook voor deze mensen die al zo lang bij ons werken. De nieuwe kanalen die we bijvoorbeeld als field sales organisatie nu willen gaan bedienen zullen van menigeen veel aanpassing vragen. De FSM zal ook eigen accounts aansturen. Rik: “Dit is echt een dubbelrol waarin je als FSM een leiderschapsrol combineert met een concrete accountverantwoordelijkheid: een brede sales management rol dus.” Deze FSM stuurt zijn/haar team aan, maar zal ook nauw gaan samen werken met de andere sales mensen waaraan deze geen leiding geeft, maar die dus eerder “peers” zijn: National Accountmanagers (NAM) en Regio Accountmanagers (RAM). De National Accountmanager wordt binnen Royaan ook wel “segmentmanager” genoemd en stuurt een bepaald marktsegment aan (“catering & benzine” en “leisure en Horeca”). De regiomanagers hebben een regionale verantwoordelijkheid. Naast de vertegenwoordigers stuur je in deze rol ook een team van vier (part-time) sales support medewerkers aan. In totaal overzie je dus een team van ruim 10 mensen en in de nabije toekomst zal dit team waarschijnlijk ook nog met enkele personen gaan groeien. De NAM horeca kan bijvoorbeeld zeggen: “ik heb 1500 cafetaria’s op mijn vizier staan waarvan ik vind dat we die moeten bezoeken”. Jij moet dan als Field Sales Manager (FSM) op een intelligente manier de discussie aan kunnen gaan en uitleggen of je aan die vraag tegemoet kan en wil komen en waarom wel/niet, maar ook: wat daarvan de business case is. In zijn algemeenheid kan je zeggen dat de FSM de sparringpartner is voor de NAM en de RAM. Rik: “Ik wil graag mensen hebben die zelf goed nadenken en die elkaar challengen. Elkaar overtuigen op basis van feiten. Daar gaat het om! Ik wil echt een FSM die op een intelligente wijze zijn resources inzet en die zijn keuzes vervolgens kan verantwoorden aan de Manager Eindverbruik.” De klanten die we bedienen zitten voornamelijk in het Out of Home (OOH) kanaal. Je kan onze klanten grofweg als volgt indelen: (1) cafetaria’s (50%), (2) Horeca (20%), (3) Benzine (10%), Catering (10%) en Leisure (10%). Elk van deze klantengroepen kent zijn specifieke aanpak. Jantine: “Cafetaria’s zijn zelden om 8:30 al open, maar ik verwacht wel van onze vertegenwoordigers dat ze ’s morgens vroeg al bij hun eerste klanten zitten!” Het is de ambitie om de field sales organisatie van Royaan aanzienlijk te professionaliseren. Hierbij gaat het dan vooral om sales activity planning en het bouwen van een systematische en efficiënte en prestatiegerichte sales aanpak. Dit gaat uiteraard verder dan sales activity planning en het uitdenken van processen. Dit vergt ook een cultuurwijziging. Rik: ‘het succes van onze organisatie gaat in de komende periode voor een groot deel bepaald worden door ons sales talent. Dat maakt dat de lat hoog ligt, maar dat er tegelijkertijd ook echt iets te winnen valt!’ Zaken die bijvoorbeeld op de agenda zouden kunnen liggen van de FSM zijn: hoe kunnen we per dag meer klanten bezoeken? Hoe kunnen we onze sales activiteiten strategischer plannen in plaats van meer ad-hoc? Hoe bepalen we in welke klanten we meer/minder gaan investeren? Hoe kunnen we onze verkoopgesprekken slimmer indelen? Welke vragen moeten we onze klanten tijdens een sales call stellen, etc? Kortom: hoe kunnen we niet alleen harder, maar ook slimmer gaan werken? Deze persoon moet leiderschap uitstralen en een soort “natuurlijk overwicht” hebben. Hij/zij moet onbetwistbaar “kundig” zijn. Van de kandidaat wordt tegelijkertijd ondernemerschap, lef en brutaliteit verwacht, maar ook discipline,


structuur en procesmatig denken. Jantine: “We willen in de food-service een van de beste sales forces van Nederland worden!”


Persoonlijk profiel Functie-eisen en competenties Opleiding en ervaring  HBO of Academische opleiding.  5-8 jaar werkervaring, waarvan minimaal 5 jaar sales.  Bewezen succes in toonaangevende field sales organisatie. Onbetwistbaar en indrukwekkend trackrecord in sales achievements.  Leidinggevende ervaring is een pré. Persoonsprofiel en Competenties De volgende competenties zijn, naast de eerder genoemde organisatiecompetenties, specifiek van belang:  Hoog energieniveau. Energieke persoonlijkheid en dat ook op aanstekelijke wijze kunnen overbrengen.  Leiderschap. Mensen kunnen motiveren en inspireren. Richting geven en vertrouwen verdienen.  Overtuigingskracht. Effectief kunnen omgaan met weerstand.  Aanpassingsvermogen. De wil en de vaardigheid om je constant aan te passen aan een reeks van verschillende sales situaties en persoonlijkheden (intern en extern).  Fact-Based. Neemt beslissingen op basis van feiten en cijfers.  Hands-On. Bereid om met de “poten in de modder” te staan als dat nodig is.  Ondernemend. (= organisatiecompetentie) Daar ook energie van krijgen. Jezelf verantwoordelijk voelen voor de business en ownership nemen.  Executiekracht. Zaken ook tot het eind kunnen en willen afmaken.  Stressbestendig. Verstandig kunnen omgaan met druk van sales KPI’s.  Business savvy. De problematiek van externe (e.g. klanten) en interne (e.g., Regional Accountmanagers) stakeholders kunnen begrijpen en een waardevolle gesprekspartner voor hen te zijn.

Arbeidsvoorwaarden   

Marktconforme primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden. Bonus mogelijkheid. Auto.

Locatie Primaire (formele) locatie is Wijk bij Duurstede (adres: Hoge Maat 8). Werken vanuit het kantoor Oostzaan (adres: Ambacht 1) is ook prima mogelijk.

Waarom interessante loopbaanstap? Leiding geven aan sales team. Sales management én key-accountmanagement gecombineerd in een rol. Binnenkomen op een cruciaal moment voor de onderneming. Veel regelcapaciteit en autonomie. In korte tijd impactvolle wapenfeiten kunnen boeken op het gebied van sales management (complete herijking van de sales processen). Jezelf neerzetten als leider (people management), maar ook als manager (sales activity planning etc.) in sales. Nationale verantwoordelijkheid.

Meer informatie Consultants: Assistente:

Bart Dietz/Rainier Beelen ([email protected], 06-28784849) Anne Wouters ([email protected]; 035-6460343)


Geïnteresseerd? Dan ontvangen we graag uw cv en een korte motivatie via de registratie pagina op onze site (www.careeropeners.nl). Geef onder toelichting a.u.b. aan dat het de positie betreft van Field Sales Manager bij Royaan met registratienummer: 12141.

Job profiel Field Sales Manager Royaan

Recommend Documents