Financieel planner verbreedt horizon

05 special

102e jaargang 18 mei 2012 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

Britse goeroe voedt Nederlandse adviseurs op Financial life planning: soft of sexy? BLG en Welke verbreden hun activiteiten Advies is geen kostenpost, maar een investering

10181841

Financieel planner verbreedt horizon

*LXJMFFO WFS[FLFSBBS EJFNFFEFOLU %JDL#JOOFLBNQ $GYLVHXU

"43XFSLUFSIBSEBBOLMBOUFOĂOBODJFFMCFXVTUFSUFNBLFO%BBSPNGBDJMJUFSFOXFV NFUCFXVTUPOEFSOFNFO7JBEFNBSLUQMBBUTPQPOTQMBUGPSNIVMQCJKXGUOMLVOUVJO DPOUBDULPNFONFUBEWJTFVSTEJFTUPQQFONFUIVOQFOTJPFOQSBLUJKL;PEBUIVO LMBOUFOPPLJOEFUPFLPNTUHPFEHFIPMQFOXPSEFO %PPSQFOTJPFOBEWJTFVSTCFPPSEFFMEBMTCFTUFIVMQCJKEF JOWPFSJOHWBOEF8GUNPEVMF1FOTJPFOWFS[FLFSJOHFO %URQ,* +&RQVXOWLQJ ,QWHULPPDDUW

Colofon AMplus, hét Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Henri Drost en Michiel Huisman Redactie Jannie Benedictus, Lia van Engelen, Alex Klein, Rob van de Laar, Dick Spelt Eindredactie Jeannette Beentjes en Yvonne Neppelenbroek Secretariaat Marjon Haan T 0172 - 466 616 E [email protected] www.amweb.nl Postbus 4 2400 MA Alphen a/d Rijn Uitgever Nicole Gorseling T 0570 - 647 102 Marketing Joris Krabbenborg T 0570 - 648 910 Abonnementenadministratie Kluwer Customer Service Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 www.kluwer.nl/klantenservice Abonnementsprijs 2012 € 150,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummer en specials: € 12,50 excl. btw Advertenties Postbus 23 7400 GA Deventer Emilie Kars en Gerdien Ruitenbeek T 0570 - 648 913 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648 685 E [email protected] Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan, Voorhout Fotografie Wilco van Dijen, Fotobureau Roel Dijkstra Druk Ten Brink, Meppel ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Reprorecht Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, in fotokopie of anderszins zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voorzover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet 1912 jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

H OO F DR ED ACTIO N EEL

Plannen maken Is er bereidheid én capaciteit om voor financieel advies te betalen? “Vanaf 1 januari gaat iedereen doen wat financieel planners al vijftien jaar doen.” Het is een van de vele uitspraken in deze editie van AMplus, die draait om het thema Financiële Planning. Een term die in de jaren negentig van de vorige eeuw z’n intrede deed in de intermediaire tak van de financiële wereld. Destijds kende het begrip een pittig marketingsausje. Binnenkort is financiële planning niet meer bijzonder maar de standaard. Uit vrijwel alle artikelen in deze special dringt het beeld op dat het einde van de traditionele intermediair, de tussenpersoon, nabij is. Het beroep financieel adviseur heeft zonder enige twijfel bestaansrecht, het beroep productbemiddelaar niet. Voor vrijwel alle handelingen van een productbemiddelaar zijn (of komen), uitgaande van voortsnellende technologische ontwikkelingen, betere en goedkopere alternatieven beschikbaar. De levensvatbaarheid van het gilde neemt daarmee zienderogen af. Dat geldt niet voor de financieel adviseur. Die kan een amper in waarde uit te drukken persoonlijk contact koppelen aan kennis van de materie en het vermogen de werkelijke (budget)status en wensen van klanten te doorgronden. Zo’n adviseur mag zich bij het beantwoorden van een simpele vraag om (hypothecair) krediet, vermijden van een risico of wens tot vermogensopbouw niet beperken tot het uit het schap halen van een financieel product. Nee, zo’n adviseur plaatst vraagstukken van mensen in een bredere context, stelt een financieel plan op en helpt die klant bij het zetten van vervolgstappen. De grote drempel in dit scenario lijkt de bereidheid én capaciteit van consumenten om voor financieel advies te betalen. In de toch al roerige tijden in de financiële dienstverlening zal dat nog de grootste uitdaging worden voor de adviseurs. Essentieel is het kort en bondig beantwoorden van de vraag waarom iemand zou moeten betalen voor financieel advies. Helder moet worden dat die investering op termijn dubbel en dwars wordt terugverdiend! Tegelijkertijd is het noodzakelijk de huidige kostprijs voor advies te verlagen, zonder een verlieslatend adviesbedrijf te voeren. Dat is mogelijk, bijvoorbeeld door in de inventarisatie- en bemiddelingsfase handelingen door de klant zelf te laten uitvoeren, of door activiteiten in de productfase en het onderhouden van klantcontacten (nazorg) uit te besteden aan medewerkers of partijen die dat beter en/of goedkoper kunnen. Henri Drost AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

3

6

Inhoud Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

t Pensioendebat: ieder z’n eigen loopgraaf t Zorgen over hypotheekplannen t Inschrijving voor Generali AM Innovatieprijs 2012 geopend

Inleiding

10

t Financieel planner tegen wil en dank? 10

Interview

20

t SEH houdt het roer recht in stormachtig weer

Verzekeringsrecht

24

t De kracht van het klanteigendom

De Boekenplank

27

t Get Social + t Het einde van de privacy t Praktijkgids Hypotheken 2012 20

Toegelicht

36

t Welke gaat intermediairs centrale backoffice bieden

Cijfers

39

t Hypotheekmarkt beleeft dramatisch begin van 2012

Beleggen

46

t Vermogensopbouw hoort bij financiële planning

Toegelicht

48

t De essentie van financiële planning 39

Opleidingen

52

t Opleidingsaanbod voor financieel planners 42

46

Column

54

16.

DE REPORTAGE

Financial life planning: Waar staan we in Nederland?

In de Verenigde Staten is Financial Life Planning niet meer weg te denken. Maar zit de nuchtere Nederlander wel te wachten op deze wat meer ‘softe’ manier van financiële planning. Het gaat bij Financial Life Planning namelijk niet alleen om de cijfertjes en de producten, maar vooral over het realiseren van levensdoelstellingen waarbij het wel of niet hebben van geld het doel niet in de weg mag staan. We maakten een rondje langs de Nederlandse velden van Financial Life Planning. Marja Harrijvan van Life Inspirations

42.

INTERVIEW

vindt bijvoorbeeld dat FLP je hele leven verbetert en niet alleen je financiële situatie. “Er wordt minstens zoveel aandacht besteed aan de mens en zijn persoonlijke behoeftes en (verborgen) wensen als aan de financiën. De adviseur leert de klant echt kennen. De financial life planner vertaalt de persoonlijkheid en de persoonlijke drijfveren in een passende financiële planning. De klant leert in dit proces zichzelf beter kennen en leert beter met zijn sterktes en valkuilen omgaan. Vaak gaat dat verder dan alleen financieel.”

Advies is een investering

Er wordt een tsunami aan maatregelen en veranderingen over de markt uitgestrooid. Goede dingen, maar ook zaken waarbij kritische kanttekeningen geplaatst kunnen worden, zegt Marjan van Kasteren, directeur van de Vereniging FFP, de beroepsorganisatie van gecertificeerd financieel planners. Dat op 1 januari 2013 de markt voor een groot deel provisieloos wordt, heeft volgens Van Kasteren weinig invloed op het werk van een FFP‘er. “Vanaf die datum gaat iedereen doen wat financieel planners bij de FFP al vijftien jaar doen: het doorknippen van de banden tussen het financieel advies enerzijds en productbemiddeling anderzijds.”

12. INTERVIEW BLG zoekt aansluiting bij droom klant De naam BLG staat niet meer voor hypotheken, maar voor wonen. De SNS Reaal-geldgever focust nu volledig op het bieden van oplossingen rondom wonen. “Het gaat erom de droom van de klant te realiseren. En daarin komt een hypotheek niet voor”, zegt directeur Rein Wispelweij.

28. STUDIEREIS ‘Meer dan honderd klanten heb je niet nodig’

Van productverkoper naar financial lifestyle planner, hoe doe je dat? Twintig wannabees keken op uitnodiging van het NoordNederlands Effecten Kantoor twee dagen de kunst af in Londen, waar het intermediair al net iets langer kampt met opgeschroefde vakbekwaamheidseisen en een dreigend provisieverbod. Vol inspiratie keerden de pioniers huiswaarts. De wil is er, aan de vaardigheden wordt gewerkt. Nu het vermogen nog.

34. DE STELLINGNAME Advies makkelijker en goedkoper door beperking hypotheekrenteaftrek! De rente op nieuwe hypotheken is met ingang van volgend jaar alleen nog maar aftrekbaar als het om een annuïteitenhypotheek gaat, zo is vastgelegd in het veelbesproken ‘Kunduz-akkoord’. Een adviseur heeft dus nog maar één productoptie voor nieuwe klanten. Is hij daardoor ook minder tijd kwijt aan een advies en gaat de klant minder betalen? Evert Creemers (NVHP) en Joop Cohen (Independer.nl) geven hun mening. AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

5

Uitgelicht Pensioendebat: ieder z’n eigen loopgraaf Het ontbreekt de pensioenwereld aan gezamenlijke uitgangspunten en gedeelde inzichten. Pensioenhervormingen blijven daardoor uit, ondanks het feit dat de noodzaak tot hervormingen vrijwel door iedereen wordt onderkend. Dat bleek tijdens het debat Pensioenstrijd op 23 april in Corpus Oegstgeest. Suggesties en oplossingsrichtingen waren er wel, maar kregen niet alle handen op elkaar. Nu de huidige babyboomgeneratie met pensioen gaat, wordt schrijnend duidelijk dat er voor het pensioen van deze groep mensen niet genoeg in kas is bij pensioenfondsen. In cijfers: 20% van het pensioen van gepensioneerden komt uit de premie en 80% uit beleggingen. Van die 80% is slechts 40% voor het 65e jaar in kas. De overige 40% moet dus gedurende iemands pensionering nog inverdiend worden. De oorzaak van deze tekorten ligt minder in de huidige, slechte financiële markten dan in het zeer sterk toegenomen langlevenrisico. In het tot nu toe bestaande pensioenstelsel rust dit inverdienen voor een belangrijk deel op de schouders van een nieuwe generatie werknemers die één ding zeker weet: de weelderige pensioenaanspraken die door de generatie vóór hen als verworven rechten beschouwd worden, zijn voor hen niet weggelegd. Het kapitaaldekkingsstelsel in zijn huidige vorm knarst en kraakt. Wat betreft de AOW is het effect – ontoereikende financiering en een afwenteling op een nieuwe generatie werknemers – niet anders. Het omslagstelsel vereist een grote groep werkenden tegenover gepensioneerden. De demografische ontwikkeling in Nederland is echter omgekeerd. Minder werkenden op een grote groep gepensioneerden. Alles en

iedereen snapt dat er iets moet gebeuren. De urgentie wordt gevoeld. Maar klaarblijkelijk nog niet pijnlijk genoeg. Dat werd nog eens goed duidelijk tijdens de Pensioenstrijd op 23 april in Corpus Oegstgeest. Aan dit levendige debat, georganiseerd door AM en het tijdschrift PensioenAdvies deden tientallen debaters mee: sociale partners, ouderen en jongeren, verzekeraars, pensioenfondsen en adviseurs. Felix Rottenberg deed zijn uiterste best om de deelnemers uit hun heilige huisjes te lokken. Dat leidde tot de volgende suggesties en oplossingsrichtingen die het overdenken waard zijn: t Willem Noordman van FNV Bondgenoten doet een serieuze handreiking om tot een rechtvaardige risicodeling tussen werkgevers en werknemers te komen: regel in het pensioenakkoord dat het langlevenrisico door werknemers en de risico’s van de financiële markten door werknemers en werkgevers gezamenlijk gedragen worden. t Herman Kappelle, directeur Aegon Adfis, doet de suggestie voor een wettelijk recht voor werknemers om voor meer zekerheden te kiezen en te betalen. t Tim Kamphorst (directeur Executive Network) stelt voor om de pensioenleeftijd te verhogen en tegelijkertijd het langlevenrisico in te perken door het aantal jaren dat pensioen in combinatie met AOW ontvangen wordt, te maximeren. Bijvoorbeeld vanaf de nieuwe pensioenleeftijd tot 80 à 85-jarige leeftijd. Daarna volstaat AOW (eventueel) aangevuld met eigen, individuele middelen. t Peter Harts (Avéro Achmea) brak een lans voor een voor iedereen gelijk basispensioen aangevuld met een sterk vereenvoudigd aanvullend stelsel ter vervanging van de huidi-

Het gezelschap Pensioencabaret wist de 230 aanwezige pensioencracks aan het einde van de middag te bewegen tot een bevrijdende gezamenlijke jump.

6

AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

U ITGELI CHT

ge tweede en derde pijler. Een en andere naar analogie van de zorgsector waar sprake is van een verplichte basisverzekering met aanvullingen. t Een hogere arbeidsparticipatie. In plaats van ons te richten op het oprekken van de pensioenleeftijd moeten we de groep tussen de 50 en de 60 jaar meer betrekken bij de arbeidsmarkt. t Hoogleraar en advocaat Erik Lutjens stelt voor dat zzp’ers

in het stelsel moeten kunnen blijven. Dit voorkomt de huidige situatie dat een veertiger die als zzp’er start en jaren premie heeft betaald aan een pensioenfonds, de ‘vette’ opbouwjaren misloopt. Deze oplossingen zijn inmiddels ook aangeboden aan de Stichting van de Arbeid, voorgezeten door Bernard Wientjes en Agnes Jongerius.

Zorgen over hypotheekplannen De hypotheekparagraaf in het begrotingsakkoord baart marktpartijen zorgen. Die zorgen zijn er over het lot van starters, terwijl bovendien ernstig wordt gevreesd voor de keuzevrijheid in hypotheekvormen. Enerzijds houdt de Tweede Kamer vast aan een overdrachtsbelasting van 2%, anderzijds komen nieuwe aflossingsvrije hypotheken – inclusief (bank)spaarhypotheken – niet meer in aanmerking voor hypotheekrenteaftrek. Vanaf januari 2013 moeten nieuwe hypotheken gedurende de looptijd in dertig jaar volledig en ten minste annuïtair worden afgelost om in aanmerking te komen voor hypotheekrenteaftrek. Adviesketen De Hypotheker zegt voorstander te zijn van beperking van de hypotheekrenteaftrek, maar wil die aftrek koppelen aan “een fictief annuïtair schema”. De consument zou hierbij wel de vrijheid moeten behouden om zijn hypotheek in te richten naar zijn persoonlijke en veranderende situatie. De Hypotheker denkt dat die keuzevrijheid door de voorstellen drastisch wordt beperkt; de Organisatie van Financiële Dienstverleners (OvFD) ziet iedere keuzemogelijkheid voor een andere hypotheekvorm zelfs volledig verdwijnen. “Het kan niet zo zijn dat de fiscale behandeling de consument direct of indirect dwingt tot een specifieke productvorm”, vindt de adviesketen. De Hypotheker vreest verder een scheve verhouding tussen kopers en huurders en constateert dat vooral starters door de lastenverzwaring worden getroffen. Volgens de OvFD zijn die starters juist “van cruciaal belang voor de doorstroming op de woningmarkt”. Een verdere stagnatie van die woningmarkt ligt op de loer, zo waarschuwt de brancheorganisatie. “Huizeneigenaren met bestaande hypotheken gaan echt niet verhuizen als ze daarmee onder de regels voor nieuwe hypotheken komen te vallen. De maandlasten worden door een volledige, annuïtaire aflossing ook veel hoger. Het beperken van de ‘loan-to-value-ratio’ tot 100% zal er daarnaast voor zorgen dat veel minder starters een hypotheek kunnen aangaan.”

Starters krijgen wel een helpende hand van Nationale Waarborg. Die biedt sinds kort een ‘Startersbankgarantie’. Die is bedoeld voor mensen met een starterslening van SVN (Stimuleringsfonds Volkshuisvesting Nederlandse gemeenten). De prijs voor de bankgarantie is € 200, ongeacht het garantiebedrag. De startersbankgarantie volgt op een recent onderzoek (‘NWB luistert’) onder het met Nationale Waarborg werkende intermediair. Het bedrijf stelde daarin vragen naar mogelijke verbeteringen op het gebied van dienstverlening en producten.

Nieuw! Nedasco ServiceNet 3.0 Voor adviseurs is ServiceNet 3.0 hét antwoord op directe aanbieders: t7FSHFMJKLJOHPQQSFNJF WPPSXBBSEFOÏOXBBSEFSJOH t.PHFMJKLIFJEWPPSOFUUPQPMJTTFOFOTFSWJDFBCPOOFNFOU t(FHBSBOEFFSEBENJOJTUSBUJFWFMBTUFOWFSMJDIUJOH t"MMFWPMNBDIUWFS[FLFSBBSTDPNCJOFSFONFULPSUJOHUPU

Zo werkt Nedasco. Meer weten? www.nedasco.nl Serviceprovider in schade, zorg en inkomen.


7

Inschrijving voor Generali AM Innovatieprijs 2012 geopend De inschrijving voor een nieuwe ronde van de Generali AM Innovatieprijs is van start gegaan. De innovatieprijs biedt bedrijven een platform om innovatie in de intermediaire verzekeringsbranche te stimuleren. Intermediaire innovaties dingen mee naar de Innovatieprijs van € 7.500 of de Aanmoedigingsprijs van € 2.500. De winnaars van de Generali AM Innovatieprijs worden bekendgemaakt tijdens de Verzekeringsbranchedag op 27 november in het Beatrixgebouw in Utrecht. “Vaak wordt bij innovatie aan baanbrekende vernieuwingen gedacht, maar ook kleine verbeteringen en het anders toepassen van bestaande technieken leiden vaak tot praktische innovaties voor de branche. Relatief eenvoudige en met geringe investerin-

gen te realiseren verbeteringen van (advies)processen, klantcontacten en dienstverlening kunnen hoog scoren en direct bijdragen aan vertrouwen bij de consument en verbetering van het imago van de branche in het algemeen”, aldus Jaap Oudijk, directeur marketing & distributie Generali. Op de site www.generali-am-innovatieprijs.nl vindt het intermediair alle informatie en het aanmeldingsformulier.

Jury Aanmelden van de eigen innovatie of het aanbevelen van een collega intermediair kan tot 31 augustus. Ook dit jaar worden de inzendingen weer beoordeeld door een onafhankelijke en deskundige jury. Bestuurders van de standsorganisaties Adfiz en NVGA en vertegenwoordigers vanuit de weten-

schap zullen zich buigen over de inzendingen. Door veranderende wetgeving is het niet langer verplicht om een AFM-inschrijving te hebben om deel te kunnen nemen aan deze prijs. Wel wordt erop toegezien of de deelnemer als (aspirant) adviseur kan worden aangemerkt. Toeleverende bedrijven, zoals ICT-leveranciers, blijven uitgesloten van deelname. Toeleverende bedrijven mogen hun innovatie wel samen met een intermediair die betrokken is geweest bij de ontwikkeling van deze innovatie, aanmelden. De intermediair doet in dat geval de aanmelding en alleen hij komt in aanmerking voor de prijs.

Innovatiedossier Al zes jaar organiseert Generali in samenwerking met Het Verzekeringblad, het huidige AMplus, de Generali VB Innovatieprijs. Met het samenvoegen van de redacties van AM en VB valt ook de Innovatieprijs onder het AM-label. De samenwerking wordt uitgebreid met een Innovatiedossier op AMweb.nl.

Banken en verzekeraars moeten harder trekken aan klantbelang Banken en verzekeraars hebben vorig jaar vorderingen gemaakt in het centraal stellen van het klantbelang. Toch worden een aantal zaken nog als onvoldoende beoordeeld.Dat concludeert de AFM uit een onderzoek bij tien grote marktpartijen. Hoewel de onderzochte bedrijven zich bewust zijn van de noodzaak om het klantbelang centraal te stellen, moeten plannen in veel gevallen nog worden omgezet in concrete acties. Positief is dat op spaargebied het productaanbod overzichtelijker is geworden en dat bedrijven betrokken zijn bij het self assessment, waarmee zij de kwaliteit van hypotheekadvies kunnen toetsen. Ook de rentetarieven en het prolongatiebeleid met betrekking tot

8


hypotheken, scoren goed. “Verzekeraars letten beter op de kwaliteit van bemiddelaars in het belang van de klant”, zo ziet de AFM nog een lichtpunt.

Verbeterpunten Wel ziet de toezichthouder nog genoeg verbeterpunten: “Zo zijn wij teleurgesteld dat ten aanzien van het onderwerp risicoverzekeringen bij de module hypotheekadvies bij sommige banken nog forse tekortkomingen zijn geconstateerd, ondanks alle kennis die men daarover heeft opgebouwd en de uitleg van de AFM hierover de afgelopen jaren.” Ook op het gebied van aov’s en klachtenmanagement moeten verzekeraars hun dienstverlening nog aanzienlijk verbeteren.

Ik heb een hartinfarct gehad en een flinke ook

Een stresskip als ik moet natuurlijk ook niet als reisleider willen werken. Altijd maar druk, druk, druk... Maar nu kom ik tot rust en heb ik ruim de tijd om te bedenken hoe ik straks niet alleen voor mijn baas, maar ook voor mezelf ga zorgen. Zonder stress, want voor mijn bankrekening wórdt nog even gezorgd. Dat heb ik zo verzekerd, bij mensen die er, net als ik, van uitgaan dat tegenslag tijdelijk is.

Verzeker je niet voor het leven maar voor even. Tijdelijk vervangend inkomen met onze doorleefverzekering bij arbeidsongeschiktheid.

IN LE I D I NG

Met het provisieverbod op complexe producten en een beroepseed in aantocht, lijkt de positie van het intermediair volgend jaar nog nauwelijks te verschillen van die van de financieel planner, die al sinds jaar en dag zijn beloning rechtstreeks van de klant ontvangt. Die verschuiving van bemiddelaar naar adviseur wordt door de intermediairorganisaties echter geenszins als verslechtering ervaren.

Financieel planner

tegen wil en dank?

H

et verschil tussen de traditionele bemiddelende tussenpersoon en de louter adviserende financieel planner is de afgelopen tien jaar steeds kleiner geworden. “Andere financiële adviseurs zijn meestal gespecialiseerd in een bepaald aspect van de uitvoering van het finan-

10


ciële plan, zoals pensioen, verzekeringen of hypotheken”, zo verkondigde de FFP in 2000 nog aan consumenten. “Een financieel planner is meer een generalist en kijkt naar het totale pakket van uw financiën. Hij of zij betrekt uw gehele financiële situatie en uw toekomstwensen in het

plan.” Die kenmerken moeten vandaag de dag ook van toepassing zijn op iedereen die als adviseur of bemiddelaar is ingeschreven in het AFMregister. De invoering van de Wft heeft de deskundigheidseisen voor het intermediair fors aangescherpt; het toezicht door de AFM heeft de afgelopen jaren bovendien steeds duidelijker gemaakt dat een adviseur de volledige financiële situatie van de klant in ogenschouw moet nemen. Doet hij dat niet, dan riskeert hij een boete. Met het aanstaande verbod op provisie voor complexe producten lijkt het laatste significante verschil tussen de planner en de adviseur te verdwijnen: beiden zullen zich door de klant moeten laten belonen, ook al is dat pleit nog altijd niet volledig beslecht.

Meer dan planning Hoewel de discussie over de beloning nog voortduurt, zijn Adfiz en de Commissie CFD het ermee eens dat de adviseur vooral naast de klant moet staan. En hoe erg is het eigenlijk dat het intermediair van lieverlee steeds meer – al dan niet tegen wil en dank – de rol van financieel planner toebedeeld heeft gekregen? De Commissie Financiële Dienstverlening strijdt dan nog wel voor behoud van provisie, over één ding kent voorzitter Edwin Herdink geen twijfel: “De goede adviseur is al jaren bezig met financiële planning. Het ligt er ook maar aan wat je afspreekt met je klant. Wat is de reikwijdte van je advies? Duidelijk is natuurlijk wel dat het advies alleen maar breder wordt. Wij vinden dat de financieel planner eigenlijk een budgetcoach moet worden. Steeds meer huishoudens krijgen budgetteringsproblemen; jaarlijks wordt voor € 15 mld aan rekeningen niet betaald. We moeten er dus voor zorgen dat we mensen preventief financieel bewuster maken.” De financieel planner is in de ogen van Herdink de specialist die diepgaand advies kan geven. “Maar als adviseur moet je veel verder gaan dan alleen maar planning. Je moet een smartcoach zijn, zoals wij dat noemen.” De commissie CFD heeft daarvoor de applicatie Smart Financial Life ontwikkeld, dat als financieel huishoudboekje voor klanten dient. “Wij willen de klant zelfstandig bewust maken van zijn financiële situatie. Dat is belangrijk in een ontpamperende maatschappij; je moet als klant uitgaan van een ‘ik-BV’. Nu alles transparant moet, wordt de klant ook in staat gesteld om zelfstandig zijn beslissingen te nemen. Dat zorgt voor een andere aansprakelijkheidsverhouding in de relatie met de klant. In onze maatschappij is er altijd wel een instantie die problemen voor je oplost. Dat is een heilloze richting: te veel mensen ontsporen, dus we moeten een andere kant op. Herdink ziet dan ook veel in de invoering van een ‘financieel rijbewijs’ voor consumenten, zoals

minister De Jager heeft voorgesteld. “Het is noodzaak dat de consument zich bewust wordt van zijn eigen financiële situatie. Het intermediair is het ideale kanaal om dat te ondersteunen. Wie komt er anders bij de consument thuis?”

Huisarts Volgens Herdink neemt ook de financieel planner vaak niet in ogenschouw wat een klant werkelijk netto te besteden heeft. “De financieel planner heeft enorm veel kennis en gaat de diepte in, maar bij een advies moet je wel kijken naar het werkelijk netto-besteedbare inkomen van een huishouden. Vaak wordt alleen gekeken naar de bruto-inkomsten en lasten. Dan wordt er een prachtig advies gegeven, maar kan de klant het uiteindelijk niet betalen. Je kunt niet alleen meer kijken naar de behoefte van de klant. Je moet hem eerst meenemen en orde op zaken stellen. Als adviseur moet je je als financiële huisarts opstellen.” Herdink zou overigens graag zien dat een FFP’er vrijstelling krijgt voor de Wft-modules. “De FFP’er wordt in de Wft niet erkend. Het is vreemd dat je als gecertificeerd planner alsnog aan allerlei basisnormen moet gaan voldoen.” Om financieel advies betaalbaar te houden, pleit de FFP in deze special voor meer zelfwerkzaamheid van de klant. “De klant betaalt alleen voor die onderdelen van het traject die hij zelf niet kan of wil uitvoeren. Op de overige delen bespaart hij geld door het zelf te doen.”

‘De goede adviseur is al jaren met financiële planning bezig’ Niet alleen de rol van de adviseur verandert, blijkt uit andere artikelen in deze special. Zo ziet de SEH zijn rol veranderen als de SEH-opleidingseisen gelijk worden aan die van het Wftdiploma voor hypotheekadviseurs. SEH-directeur Bart de Nie ziet de toegevoegde waarde dan vooral in het bieden van ondersteuning in de praktijk. Geldverstrekker BLG heeft zijn blik verruimd van hypotheken naar wonen en neemt het intermediair daarin mee: “Het is de rol van het intermediair om de droom van de klant te realiseren. Daarop past een adviseur die niet alleen helpt op weg naar de sleutel van het huis, want dan begint pas de invulling van de dromen.” En financieel planner Ramón Wernsen over de financieel planner 3.0: “Niet de portemonnee van de klant staat centraal, maar zijn leven.” Door: Rob van de Laar AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

11

REIN WISPELWEIJ Rein Wispelweij voltooide in 1990 een rechtenstudie in Groningen en werkte daarna vier jaar voor Generali als manager in het leven- en hypotheekbedrijf. Vervolgens trad hij toe tot het managementteam van NOG, dat later in Reaal opging. Binnen het bankbedrijf van SNS Reaal heeft hij sinds 2000 diverse directiefuncties bekleed; sinds twee jaar is hij directeur voor de onderdelen SNS Intermediair en BLG Wonen.

12


IN TERVI EW

BLG zoekt aansluiting bij

droom van klant De naam BLG staat niet meer voor hypotheken, maar voor wonen. De SNS Reaal-geldgever focust nu volledig op het bieden van oplossingen rondom wonen. “Het gaat erom de droom van de klant te realiseren. En daarin komt een hypotheek niet voor”, zegt directeur Rein Wispelweij.

H

ij geeft leiding aan het merk BLG Wonen binnen SNS Reaal. Daar zijn vorig jaar een aantal strategische keuzes gemaakt: SNS Bank stopte met het verstrekken van hypotheken via het onafhankelijk intermediair en het merk BLG werd het enige label voor dat kanaal. Met serviceproviders en ketens worden helemaal geen zaken meer gedaan. Nu is het tijd voor de volgende fase bij BLG: de omslag van hypotheeknaar woonmerk. “We hebben onszelf de vraag gesteld: zijn klanten bezig met hypotheken of met wonen? Daar waren we snel uit”, zegt Wispelweij. De eerste stap in de uitbreiding tot woonspecialist is de introductie van spaarproducten onder BLG-label. “Je kunt bijvoorbeeld denken aan een spaarproduct voor het betalen van een verbouwing. Verder gaan we onze bankspaarproducten doorontwikkelen”, zegt Wispelweij. Hoewel de nadruk op woongerelateerde producten ligt, komt bij de verbreding van het aanbod ook het pensioen in beeld: “De adviseur zal moeten inventariseren of de klant, als hij met pensioen is, ook de maandlasten nog kan betalen. Dat kan ertoe leiden dat er moet worden bijgespaard voor na je 65e. Er wordt nu echt vanuit het advies geredeneerd en daarmee kom je ook als aanbieder tot wezenlijk andere keuzes.”

Later dit jaar volgen de verzekeringsproducten; daar zal in elk geval geen autopolis onder BLG-label bij zitten. “De toegevoegde waarde zit vooral in het woonadvies. Daaraan gelieerd zijn bijvoorbeeld woonlastenverzekeringen.” In het najaar moet het verzekeringsassortiment zijn uitgekristalliseerd. Dat de risicodrager

‘Diploma’s zijn net als een rijbewijs: daarmee begint het pas’ voor de BLG-polissen Reaal zal zijn, is geen uitgemaakte zaak. “Als we buiten het concern een geschiktere partij vinden, dan wordt die het. Dat zal voor de rechtsbijstandverzekering het geval zijn, want die hebben we niet in eigen huis.”

Meer eisen Duidelijk is wel dat BLG meer dan de minimale eisen zal stellen aan de ruim 800 adviseurs waarmee intensief wordt samengewerkt. “Wij willen verder gaan dan de formele vergunningseisen. Wij zullen ook kijken hoe de adviseur met AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

13

zijn klanten omgaat: hebben die een prettig gevoel bij het gesprek. Dat legt de lat voor ons ook hoger. Diploma’s zijn belangrijk, maar ze zijn net als een rijbewijs: daarmee begint het pas. Belangrijk is dat de beleving van de klant positiever wordt, zowel bij de adviseur als bij BLG Wonen. Dat begint bij kleine dingen als een schoon kantoor. Overigens hebben onze acceptanten allemaal een SEH-diploma. Ze hebben dus de kennis, maar ze kunnen ook uitleggen waarom een aanvraag niet wordt geaccepteerd. Wij noemen dat ons streven naar 100% acceptatie: als de adviseur en de klant onze uitleg kunnen accepteren.”

Droom “We hebben mensen gevraagd: ‘wanneer voel je je thuis?’ In de antwoorden kwam het woord hypotheek niet voor”, zo schetst Wispelweij een van de aanleidingen om BLG breder neer te zetten als merk. “Het is de rol van het intermediair om de droom van de klant te realiseren. Daarin

‘Meefinanciering van beloning heeft overgang van provisie naar fee verzacht’ past een adviseur die niet alleen helpt op weg naar de sleutel van het huis, want dan begint pas de invulling van de dromen. Die rol heeft ook betrekking op het onderhoud en het opvangen van tegenslagen. Het advies over wonen kan nog veel meer worden ingevuld. Dat neemt niet weg dat de kwaliteit van het advies de laatste jaren in financiële zin al sterk is verbeterd. Maar helpen bij de wens van de klant hoort er ook bij. Echtscheiding en werkloosheid zijn de belangrijkste oorzaken voor het ontstaan van betalingsproblemen. Ook op dat vlak gaan wij ons aanbod verbreden. En de intermediair moet zoeken naar een andersoortige toegevoegde waarde in de toekomst, anders krijgt hij geen vergoeding van de klant.” Wispelweij is ervan overtuigd dat het betalen van de beloning door de klant leidt tot betere dienstverlening. “Bij BLG wordt nu al 90% van de hypotheken zonder provisie gesloten. Wel heeft de mogelijkheid om de beloning mee te financieren de overgang van provisie naar fee verzacht, maar we hebben gezien dat de creativiteit en het ondernemend vermogen van de adviseurs heel krachtig zijn.”

Winkels Dat zowel SNS Bank als BLG niet meer op de schappen van de adviesketens is te vinden, is een logisch gevolg van de merkstrategie. “Met RegioBank hadden we al een eigen franchise14


formule in huis en met de SNS-winkels hebben we inmiddels een kleine honderd franchisegebieden ingevuld.” Dat aantal moet eind dit jaar zijn verdubbeld. “Die omslag zorgde voor steeds meer spanning met de grote ketens, die ons als een concurrent gingen zien. Maar hun kritiek dat we hun bestaande klanten naar onze eigen winkels stuurden, klopt niet.” Wel besteden BLG en SNS steeds meer aandacht aan het bedienen van de bestaande hypotheekklanten. “Op verzoek sturen wij de adviseurs bestanden met klanten van wie de renteperiode over drie maanden afloopt. Daarmee kunnen ze de klant op tijd informeren. We attenderen adviseurs ook op klanten die ervoor in aanmerking komen om hun hypotheek over te sluiten naar een NHG-lening, zodat ze een rentekorting krijgen.”

Klem In de markt heerst de vrees dat steeds meer woningbezitters klem komen te zitten bij het aflopen van hun rentevaste periode: een iets hogere rente kan soms al zorgen voor betalingsproblemen. Wispelweij denkt dat het allemaal nog wel meevalt: “Bij de acceptatie zijn we altijd uitgegaan van de lasten van een annuïteitenhypotheek met een looptijd van dertig jaar. In de praktijk werd zo’n lening nooit verkocht, maar de klant die een hypotheek sloot, kon die lasten in principe dragen. Ze hebben een buffer, maar dat hebben ze alleen op een andere manier aangewend, bijvoorbeeld voor consumptieve doeleinden.” Problemen bij het verlengen van de hypotheek komen wat vaker voor, maar vormen voor Wispelweij nog geen reden tot ongerustheid: “De rente is nog steeds relatief laag. Het aantal betalingsachterstanden stijgt licht, maar het aantal mensen dat gewoon hun hypotheek kan blijven betalen, is veel groter. Het is niet zo dramatisch als je soms zou denken. Maar wie nu een betalingsachterstand oploopt, heeft wel een groot probleem.” Volgens Wispelweij is het daarom van belang dat het intermediair met bestaande klanten in gesprek blijft. “Wij proberen de klant zo vroeg mogelijk te helpen. Wie een betalingsachterstand heeft van drie maanden, zit al in een lastige positie: je moet proactief handelen en proberen het probleem samen op te lossen.” Sommige geldgevers maken het mogelijk dat de klant tijdelijk een kleiner bedrag per maand gaat betalen. Wispelweij vindt dat niet altijd een oplossing. “De restschuld bij gedwongen verkoop loopt daardoor op. Wij willen op een sociale manier met onze klanten omgaan, maar dat betekent niet dat je altijd ‘ja’ moet zeggen.” Door: Rob van de Laar

Rechtsbijstandverzekering voor particulieren

Maak kennis met onze Rechtsbijstandverzekering voor particulieren! t 7FS[FLFSJOH[FMGTBNFOTUFMMFOLFV[FVJUWJKGNPEVMFT t 4OFMMFTFSWJDFWBOFFOKVSJEJTDIEFTLVOEJHFWBOEF,MBWFSCMBE 3FDIUTCJKTUBOE4UJDIUJOH t %FLLJOHFYUFSOFLPTUFOOVUPUè

www.klaverblad.nl

DE R E P O RTA G E

In de Verenigde Staten is Financial Life Planning niet meer weg te denken. Maar zit de nuchtere Nederlander wel te wachten op deze wat meer ‘softe’ manier van financiële planning. Het gaat bij Financial Life Planning namelijk niet alleen om de cijfertjes en de producten, maar vooral over het realiseren van levensdoelstellingen waarbij het wel of niet hebben van geld het doel niet in de weg mag staan. We maakten een rondje langs de Nederlandse velden van Financial Life Planning.

Financial Life Planning

Waar staan we in Nederland? “F

inanciële planning is gericht op het realiseren van financiële doelstellingen met louter en alleen financiële oplossingen/producten. Daarentegen is Financial Life Planning (FLP) gericht op het realiseren van levensdoelstellingen door dikwijls diepgewortelde emoties rondom geld niet het excuus te laten zijn om deze niet na te streven. Bij FLP hoort een financieel plan, echter de oplossingen liggen vaak ook op een heel ander vlak. FLP maakt mensen daadwerkelijk vrij van geldzorgen (lees: emoties)”, claimt Marcel van Leeuwen RLP MFP van Financial Life Support. Marja Harrijvan van Life Inspirations uit Limmen vindt dat FLP je hele leven verbetert en niet alleen je financiële situatie: “Er wordt minstens zoveel aandacht besteed aan de mens en zijn persoonlijke behoeftes en (verborgen) wensen als aan de financiën. De adviseur leert de klant echt kennen. De financial life planner vertaalt de persoonlijkheid en de persoonlijke drijfveren in een passende financiële planning. De klant leert in dit proces zichzelf beter kennen en leert beter met zijn sterktes en valkuilen omgaan. Vaak gaat dat verder dan alleen financiën.” Jack van Sabben – ook financial life planner – van het Eindhovense Masteradvice zegt het eenvoudig: “Wanneer financiële planning op de juiste wijze wordt ingevuld, is het Financial Life Planning.” 16


En Henk Duthler, oud-voorzitter van de VFFP: “Van oudsher kijken wij in Nederland bij opleidingen en examens vooral naar het kennisniveau en wat minder naar vaardigheden en competenties. Daarin onderscheidt Financial Life Planning zich. Life planning kijkt juist veel meer naar vaardigheden en dan specifiek naar interviewtechnieken om de doelstelling en wensen van klanten goed boven water te krijgen, inclusief de weging qua belangrijkheid.”

Slaat FLP aan? Is de nuchtere Nederlander wel toe aan Financial Life Planning? Met andere woorden, slaat het aan? “Geld dienstbaar maken aan het leven dat je het allerliefste wilt leven, is nog tamelijk onbekend in Nederland. De behoefte daarentegen is groot. Geld is immers een middel en geen doel. Daar zijn de meeste mensen nu wel achter. En gelukkig adviseurs ook”, aldus Van Leeuwen. Bij de adviseur ziet Van Leeuwen uitersten. “Als mentor van een aantal lifeplanninggroepen heb ik gezien dat het ontdekken van je eigen zachte kant zoveel energie en bevrijding geeft, dat adviseurs soms doorslaan in het overbrengen van hun enthousiasme aan andere adviseurs. Het krijgt dan een te groot zweef- en beefgehalte. Aan de andere kant zie ik ook adviseurs die er heel ‘anti’ op reageren. Ze roepen: dat doe ik al, ik stel nu ook al vragen aan de klant.

Schei uit met dat softe gedoe, daar kun je toch geen geld mee verdienen. Wellicht zeggen deze reacties meer over de adviseur dan over life planning”, meent Van Leeuwen. Financial life planning slaat aan, ervaart Ramón Wernsen. Zeker bij zijn eigen klanten en zijn cursisten. “Je moet de dialoog aangaan en duidelijk maken dat je het wilt hebben over het realiseren

van zijn wensen, doelen en dromen en daarmee dus ook over de financiën. Ik heb nog niet meegemaakt dat mensen niet op die manier de dialoog aan willen gaan. De blokkade zit daarom mijns inziens niet bij de klant, maar in het hoofd van de betreffende adviseur.” Ook Van Sabben merkt in zijn eigen kantoor dat het aanslaat: “FLP begint bij de adviseur zelf, hoe hij erin staat. Wanneer je met je klanten over en vanuit FLP communiceert, moet je deze stappen al genomen hebben. Je kunt niet aan een klant vragen, wat je niet aan jezelf zou vragen en/of waaraan je invulling zou geven. Je moet echt eerst voor jezelf die keuze gemaakt hebben.” Harrijvan is van mening dat FLP gestaag groeit, maar wel in een rustig tempo. Volgens haar zijn daar meerdere redenen voor. “De hele financiële wereld bevindt zich in een transitie en het imago heeft schade opgelopen. Deze transitie heeft onder meer tot gevolg dat financiële planners op uurtarief moeten gaan werken. De Nederlandse consument is dat niet gewend en is maar beperkt bereid te investeren in advies op uurbasis, ook al is dit in de plaats van meer verborgen kosten. Ik denk ook dat we in Nederland nog niet gewend zijn aan het maken van een financieel plan. De financiële wereld is ook een logge, behoudende wereld. Grotere organisaties doen er jaren over om de koers te wijzigen. Kleinere kantoren schrikken vaak terug voor een nieuwe aanpak en zullen eerder met kleine aanpassingen proberen te veranderen. Kortom, ik verwacht dat de groei van Financial Life Planning langzaam verder zal gaan.”

Combineren Reguliere hypotheek- of pensioenadviesactiviteiten zijn volgens Harrijvan krachtig en logisch te combineren met Financial Life Planning. “Sterker nog, voor mij is dat vaak één geheel. Het verbetert het advies en klanten komen werkelijk tot meer passende keuzes. Ook Van Sabben is van mening dat het goed te combineren is. “Indien het op de juiste wijze wordt opgepakt en ingevuld door de planner en/of adviseur is het overal toepasbaar. Privé, zakelijk, het is ‘a way of life’ en dus authentiek.” Wernsen is dezelfde mening toegedaan. “Ja, absoluut te combineren. Hypotheken en pensioenen zijn slechts middelen om de echte doelen van een klant te realiseren. Of andersom, het niet afsluiten van een hypotheek of pensioen kan bijdragen aan het bereiken van deze doelen.” Van Leeuwen stelt AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

17

WIE IS WIE EN WAT IS WAT IN FINANCIAL LIFE PLANNING? t RLP: Registered Life Planner. De titel is een handelsmerk van het Kinder Institute for Life Planning; de methode van life planning-goeroe George Kinder werd enkele jaren geleden door onder meer Ivo Valkenburg in Nederland geïntroduceerd. t MFP: Master of Financial Planning, een opleiding financieel advies op masterniveau. t Financial DNA: een adviesmethodiek die is ontwikkeld door Hugh Massie

en ervan uitgaat dat de manier waarop een persoon (zowel de adviseur als de klant) in het algemeen in het leven staat, bepalend is voor de manier waarop hij met financiële zaken omgaat. t Mitch Anthony is een Financial life planner die onder meer met ‘the new retirementality’ een nieuwe visie heeft ontwikkeld op pensionering in een maatschappij waarin mensen steeds langer leven. t Janet Briaud is een financieel

dat je een gestructureerd proces nodig hebt, met daarop aangesloten financiële planning en life planning tools. Hij is van mening dat het geen “knoppie is dat je omdraait”. “Het is de diepgang die je aan het advies wilt geven.” In zijn ogen passen de huis-, tuin- en keukenverzekeringen, zoals de auto- of ongevallen verzekering, niet in dat traject. “Dat zijn werkzaam-

‘Je moet er de persoon voor zijn om de psychosociale kant van FLP te willen exploreren’ heden die je beter door iemand anders kunt laten uitvoeren.” De anderen denken daar iets genuanceerder over. “De manier waarop je daarmee om wilt gaan, heeft rechtstreeks te maken met hoe iemand van nature met risico omgaat. En dat is voor iedereen anders. De één voelt zich prettig als veel is verzekerd, de ander heeft daar minder behoefte aan.”

Geschikt voor iedereen? In principe zou Financial Life Planning geschikt moeten zijn voor elke doelgroep. De praktijk is wellicht wat weerbarstiger. Zo vindt Harrijvan dat FLP geschikt is voor elke doelgroep. “Echter, niet iedereen heeft interesse in geld en niet iedereen wil tijd en geld investeren in een goed financieel plan. Op dit moment ligt het accent op de hogere segmenten en/of als er grote veranderingen zijn in het leven van mensen.” In de toekomst verwacht zij wel dat er online meer mogelijkheden komen, waardoor meer mensen toegang krijgen tot FLP. Van Sabben vindt dat 18


planner van het eerste uur, die in 1986 als een van de eersten startte met werken op feebasis. Zij propageert onder meer investeren in goud als alternatief voor de in haar ogen overgewaardeerde aandelenmarkt. t Cynthia Meyers is van mening dat consumenten niet vroeg genoeg kunnen beginnen met aanvullend sparen voor hun pensioen. Mensen zouden ook bereid moeten zijn het een tijdje met minder geld te doen.

het voor iedereen mogelijk is, met die aantekening dat het voor de adviseur of de planner de uitdaging is om ook met deze mensen te communiceren en het te faciliteren. Volgens VFFP-voorzitter Van Poeteren zou een goede financial life planner op basis van reële uitgangspunten in ieder geval helder in beeld kunnen brengen wat wel of niet mogelijk is. “Voor mijn gevoel heeft het minder te maken met het prijskaartje, maar meer met de wijze hoe je in het leven staat. Waarbij ik mij natuurlijk realiseer dat dromen makkelijker in te vullen zijn als er een substantieel vermogen c.q. inkomen beschikbaar is.” Ook Wernsen is van mening dat iedereen in aanmerking komt voor Financial Life Planning, maar dat de doelgroep van 55-plussers waarschijnlijk het meest geschikt is.

Divan Vervolgens is dan ook de vraag of Financial Life Planning voor elke adviseur geschikt is. Van Poeteren is van mening dat het niet zozeer een kwestie van kunnen is, maar van willen. “Je moet er ook de persoon voor zijn om de psychosociale kant van Financial Life Planning te willen exploreren. Om een voorbeeld te geven: ik kom veel FFP’ers tegen die werken als accountant. Die worden heel gelukkig van balansen en jaarcijfers, maar die lijken mij minder geschikt voor de ‘divan’. Daarnaast heeft het ook te maken met de context; de markt waarin je werkt en het type klanten dat je wilt bedienen.” Ook de anderen zijn van mening dat niet iedere planner ook automatisch een goede life planner is. “Het vraagt om financiële talenten, maar ook om empathische en relationele talenten. Dat is niet iedereen gegeven”, meent Van Leeuwen.

“Wat zijn je dromen? Wat wil je bereiken? Wat is je doel? Dat zijn ook vragen die psychologen en therapeuten aan hun cliënten stellen. De financial life planner moet zich ervan bewust zijn dat hij het risico loopt dat hij geconfronteerd wordt met vragen of problemen die niet bij hem maar bij een professioneel hulpverlener thuishoren. In dat geval moet hij doorverwijzen naar een specialist.” Van Poeteren vervolgt: “Vanuit de wens om het allerbeste voor je cliënten te willen, kan het lastig zijn om iemands droom door te prikken, omdat de doelstellingen vanuit financieel perspectief soms echt niet te realiseren zijn. Je moet dan als financial life planner zeer sterk in je schoenen staan en ‘nee’ zeggen.”

Verschillende methodieken Financial life planning is inmiddels niet alleen maar voorbehouden aan George Kinder adepten. Zo is in Nederland ook de methodiek van Financial DNA in opmars. Daarnaast zijn er ook adviseurs zoals Gabriël Verbeek van Inspiratie Verzekerd, die samen met Gerard van der Made

een concept in de markt zet waarin ook alle aspecten van Financial Life Planning aan bod komen. Volgens Harrijvan is Financial Life Planning puur mensenwerk en zijn er net zoveel methodieken als er adviseurs zijn: “Ik hanteer zelf de methode van de Persoonlijke Financiële Stijl, waarbij na tien minuten online vragen invullen, naar keuze op één A4 of in een uitgebreid rapport wordt weergegeven hoe de klant doorgaans met geld omgaat en hoe hij het best ondersteund kan worden door een financial life planner.” Wernsen is gecharmeerd van Mitch Anthony (Verenigde Staten). “Dat is iemand die mij geïnspireerd heeft in mijn adviespraktijk. Maar ook Janet Briaud en Cynthia Meyers zijn belangrijk.” En voor Van Sabben is alles samengekomen in NLP (Neurolinguïstisch Programmeren). “Binnen NLP kun je alle methodieken in bepaalde mate terugvinden en zie je de samenhang en wat het totaal beeld is.” Door: Manon Vonk

“We zijn onafhankelijk en bieden u de grootste keuze uit financiële producten en diensten.” Altijd met de persoonlijke service van VKG. Re f e r e n t e n

V K G . Tu s s e n p e r s o o n l i j k

Ontdek het op www.vkg.com of bel 0229-287 888


19

SEH houdt het roer recht in stormachtig weer

Bart de Nie (directeur SEH): ‘Een Wft-diploma is mooi, maar je leert het vak in de praktijk’

20


IN TERV I EW

De Stichting Erkend Hypotheekadviseur (SEH) stelt zich al sinds 1998 ten doel om ten behoeve van een goed advies aan de consument de vakbekwaamheid van de hypotheekadviseur middels een aanvullend SEH-examen op een hoger niveau te brengen. Nu deze extra waarden deel gaan uitmaken van het nieuwe Wft-diploma, krijgt ook de toevoeging Erkend een nieuwe lading.

D

e zware crisis waarin de woningmarkt al enige tijd verkeert, tekent zich nog niet af onder de leden van de SEH. Bart de Nie, directeur SEH: “In de praktijk zie je dat het aantal hypotheekadviezen dat wordt gegeven, is gehalveerd. De SEH telt nu 12.500 Erkend Hypotheekadviseurs, dat waren er op onze top een kleine 500 meer. Daarnaast registeren wij een gestage groei in het aantal nieuwe aanmeldingen. Dat is best opvallend als je tegelijkertijd ziet dat het aantal deelnemers dat opgaat voor Wft Hypothecair Krediet drastisch is afgenomen.” De SEH weet het roer dus recht te houden in stormachtig weer. Daarbij moet De Nie wel opmerken dat het een adviseur ook veel waard is om zijn Erkend-titel te behouden, ook als het wat minder gaat in de markt. “Het is belangrijk om de jaarlijkse PE-examens te volgen. Doe je dat niet, dan moet je opnieuw het SEH-examen doen en dat kost de adviseur veel tijd.” Wat de SEH wel zorgen baart, is het aantal hypotheekadviseurs dat straks zal overblijven. Onderzoeken wijzen uit dat dit er in de nabije toekomst nog maar 6.000 zullen zijn. “Dat kun je zelf ook wel uitrekenen op de achterkant van een bierviltje. Laten we uitgaan van 240.000 hypotheken per jaar. Wil je daar een boterham aan kunnen verdienen, dan moet je er toch minimaal één per week adviseren. Als je daar je kosten bij optelt, dan heb je niet eens een dikke boterham. Met deze getallen heb je hooguit ruimte voor een kleine 6.000 fulltime hypotheekadviseurs.”

Verdiepen én verbreden Bij een verdere krimp van de woningmarkt zou dit aantal nog lager kunnen uitkomen. De Nie raadt adviseurs aan om naast specialisatie ook AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

21

naar verbreding te kijken, bijvoorbeeld in de onderhoudsfeer. “Vergeet niet dat voor veel mensen het kopen van een huis de eerste grote financiële beslissing in hun leven is. Die wordt bij de hypotheekadviseur genomen. In de doelgroep 25-45 jaar vinden vervolgens veel life events plaats die van invloed kunnen zijn op de hypotheek. Daar is vraag naar een stukje begeleiding die verder gaat dan de vraag naar een zak geld om een huis te financieren.” De Nie

‘We zitten pas in de vierde PE-cyclus en nu wordt het alweer helemaal omgegooid. Gun de dingen nu eens de tijd om te beklijven’ benadrukt dat de Erkend Hypotheekadviseur daarmee niet op het terrein van de financiële planner komt, dat volgens hem vooral is toegespitst op de dga en vermogende particulieren. “Het gros van de Nederlanders heeft geen vermogen om iets interessants mee te doen in de planningssfeer. Als er al sprake is van complexiteit, dan wordt dat vaak veroorzaakt door zaken als echtscheiding. Van daaruit kom je veelal ook weer bij het vermogensonderdeel wonen uit. Een Erkend Hypotheekadviseur kan deze groep mensen prima van een integraal advies voorzien. Bij de SEH kijken wij ook al meer naar de betaalbaarheid van een hypotheek op de langere termijn en de invloed daarop van de verschillende levensfasen. Altijd vanuit de woningfinancieringsvraag.”

Niet te veel doorslaan Er zijn diverse ontwikkelingen gaande die van invloed zijn op het werk van de hypotheekadviseur. Een duidelijke stellingname vanuit de SEH op deze dossiers horen we zelden tot nooit. Ook in dit gesprek is De Nie voorzichtig in zijn uitspraken en wil de SEH niet haar vingers branden aan de hypotheekparagraaf in het onlangs gesloten begrotingsakkoord. Is dat geen gemiste kans voor de achterban? De Nie: “De SEH is een beroepsvereniging die staat voor de vakbekwaamheid van de hypotheekadviseur. De verleiding is groot om als stichting iets te vinden over bedrijfseconomische onderwerpen als de beloningsdiscussie. Dat doen wij niet, daar zijn de brancheorganisaties voor. SEH beperkt zich tot deskundigheid. Onze achterban bestaat voor een belangrijk deel uit adviseurs werkzaam bij 22


ketens, banken en intermediairs. Die groepen hebben allemaal hun eigen brancheorganisaties, zoals OvFD, NVB, Adfiz en het Verbond van Verzekeraars. Om die reden houden wij onze mond en heeft de SEH een goed afgebakend werkterrein dat zich beperkt tot deskundigheid.” De Nie kan er niet omheen dat alle ontwikkelingen wel invloed hebben op de positie van de SEH. De ‘strakkere’ opleidingseis in de Bgfo bijvoorbeeld moet hem toch als muziek in de oren klinken. Dat sluit perfect aan bij de missie die de SEH zichzelf stelt, namelijk excellent advies aan de consument verstrekken. De Nie: “Toch wil ik daar de kanttekening bij plaatsen dat we niet moeten doorslaan. We zitten pas in de vierde PE-cyclus en nu wordt het alweer helemaal omgegooid. Gun de dingen nu eens de tijd om te beklijven. Bijstellen en verder optimaliseren is prima, maar zeg niet te snel dat het allemaal niet deugt om het vervolgens maar weer over boord te gooien en iets nieuws te verzinnen. Het ontbreekt de branche aan tijd om ergens aan te wennen, daar hebben wij als SEH moeite mee.”

Wft+ De Nie voorziet dat de Wft-eisen straks op een zodanig hoog niveau zijn gebracht dat je met het behalen ervan hebt bewezen over een goede basis aan kennis te beschikken. De nieuwe opleidingsvoorstellen, die de SEH ondersteunt, zouden er wel toe kunnen leiden dat de SEH toegroeit naar een nieuw model waarin de adviseur met het nieuwe Wft-diploma door de SEH in de praktijk wordt begeleid in zijn vakontwikkeling.”Een Wft-papiertje is mooi, maar je leert het vak in de praktijk”, aldus De Nie. Een Wft+, waarbij de plus niet alleen staat voor extra kennis. “Met die plus toon je aan dat je in de praktijk ervaring hebt opgedaan als hypotheekadviseur, met klanten kunt omgaan en hen vanuit de woningfinanciering van een integraal advies kunt voorzien. Daarbij staat de plus ook voor extra kennis die is opgedaan in een aantal verdiepingsworkshops.” De rol van de SEH gaat dus veranderen. Het SEHexamen bevat aanvullingen die ontbreken in het huidige Wft-examen. Als de voorstellen doorgaan en de SEH-aanvullingen samensmelten met het nieuwe Wft-examen, dan zal de SEH zich verder toeleggen op de vakontwikkeling met als doel de erkenning van een Erkend hypotheekadviseur als beroep. Door: Alex Klein

´ǲǦ ǳǡ Ǩ Voor het adviseren en bemiddelen voor ĐůŝģŶƚĞŶ gelden nu de bepalingen in de Wft. Dat vereist aanpassing van uw bedrijfsvoering. U voldoet voortaan aan alle eisen als u elke cliënt een e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier aanbiedt. Cliënt kan daarop inloggen, op uw website als die aangesloten is op het InterSurance.Net. Hij kan zich dan informeren over alle aspecten van alle financiële productsoorten: inhoudelijk, fiscaal, juridisch, economisch, sociaal. Na invoer van zijn profiel kan hij precies vaststellen welke productsoorten bij hem passen. Van elke voor hem geschikte productsoort kan hij per persoon of zaak de voorwaarden, prijzen en soliditeit van alle aanbieders vergelijken. Elk product kan uw cliënt in zijn e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier bij u aanvragen. Hij heeft daar ook een overzicht van al zijn verzekeringen, schaden, pensioenen, uitkeringen, fondsrekeningen en leningen. Hij kan tevens elk detail bekijken. Hij heeft verder een goed inzicht. Afrekeningen, schadebedragen, premies enz. kan hij terugzien, selecteren en totaliseren. Berekenhulpen informeren hem over zijn financiële planning, fiscale jaarruimtes, pensioenverdeling bij scheiding, schadeomvang bij letsel enz. Alle wijzigingen, schaden, berichten, betalingen en dergelijke kan hij makkelijk invoeren. Grootzakelijke cliënten kunnen de toegang tot hun e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier per medewerker autoriseren. Zo kan “Personeelszaken” de pensioenen met u doen, “Vervoer” de motorrijtuig- en transportverzekeringen en -schaden, de controller de afrekeningen etc. Cliënt ziet in zijn e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier meteen uw reacties op zijn zaken en hij kan uw acties volgen. Cliënt ziet daar ook de omvang en de kosten van uw dienstverlening. Met zo’n perfecte service zullen uw cliënten uw kosten zeker billijken. Alle communicatie met uw cliënten in hun e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier gaat als bepaald in de Wev. Voor het regelen van de zaken van uw cliënten heeft uw ŬĂŶƚŽŽƌ ook een e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier op uw website. Vandaar wordt, via het InterSurance.Net , alle informatie gecommuniceerd, verwerkt en opgeslagen in de “Cloud”. U communiceert ”interactief” met cliënten en “Straight Through Processing” met maatschappijen, gevolmachtigden, serviceproviders, experts, herstellers en dienstverleners. Alle aanvragen, wijzigingen, schaden, berichten, boekingen, prolongaties etc. en alle respons daarop zijn vaak per muisklik te verwerken. Ook u en uw medewerkers beschikken over berekenhulpen. Uw complete bedrijfsadministratie is steeds te raadplegen evenals adequate vakkennis. Elke medewerker krijgt een geëigende toegang. Als u uw cliënten een e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier aanbiedt, biedt u méér dan alle concurrenten, werkt u uiterst efficiënt en behaalt u optimale resultaten. Uw aansluiting kost 1 x 5000 euro. U en elke cliënt betalen tevens 1 euro per maand waarin een betaling plaats vindt. Prijsindicatie voor overvoer van bedrijfsdata is 2500 euro. BTW inbegrepen. Bekijken Bestellen Betalen

www.e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier.nl ASP@e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier.nl Na oplevering, als u tevreden bent over de werking

e-&ŝŶĂŶĐŝĞĞůDossier ĄĄƌǁĞƌŬƚƵ͚ƚďĞƐƚĞŵĞĞ͊

Product van InterSuranceNet BV /d ǀŽŽƌŽŶĂĨŚĂŶŬĞůŝũŬŝŶƚĞƌŵĞĚŝĂŝƌ

VERZ E K E R I NG S R E C H T

Aangenomen wordt dat de klant die tot de portefeuille van de assurantietussenpersoon de eigendom is van die tussenpersoon. Recent heeft rechtbank Leeuwarden in een procedure geoordeeld dat een tussenpersoon die klanten benaderde die tot de portefeuille behoorde van een andere tussenpersoon, onrechtmatig heeft gehandeld en aansprakelijk is voor de schade. Opvallend is dat de rechtbank daarbij niet het woord ‘portefeuillerecht’ in de mond neemt en dat de periode waarin de tussenpersoon de klanten niet mag benaderen, niet onbeperkt is. Door: mr. Sjoerd Y.Th. Meijer, advocaat NautaDutilh

De kracht van het

klanteigendom H

oe luidt de casus waarover de rechtbank een uitspraak moest doen? A, een verzekeringstussenpersoon, heeft per 1 september 2009 een portefeuille overgenomen van een failliet verklaarde assurantiegroep. B, een voormalig medewerker van dat bedrijf, is inmiddels zelf eigenaar van een assurantiebemiddelings-

‘De rechtbank geeft aan dat de klanteigendom kennelijk in tijd een beperkt recht is’ bedrijf. Uit hoofde van zijn vorige functie beschikt B over een (digitaal) adressenbestand met de namen, adressen en telefoonnummers van alle klanten uit de verkochte portefeuille die inmiddels tot het eigendom van A behoort. 24


A wordt na de overname van de portefeuille geconfronteerd met meerdere opzeggingen. Ook heeft zij diverse klachten en vragen ontvangen van polishouders die zijn benaderd door of namens B. In een brief van 19 november 2009 heeft A aan B bericht dat hij de verzekeringsportefeuille heeft overgenomen en daarmee een exclusief recht heeft gekregen op alle gegevensbestanden die behoren tot de overgenomen portefeuille. In deze brief heeft A ook medegedeeld dat het niet toegestaan is om stelselmatig de relaties die behoren tot de inmiddels overgenomen portefeuille van A, te benaderen. In een vervolgbrief heeft A tussenpersoon B aansprakelijk gesteld voor de schade die A door de handelwijze van B lijdt. A start vervolgens een procedure bij rechtbank Leeuwarden waarin hij een verklaring van de rechtbank vordert dat B onrechtmatig handelt en aansprakelijk is voor de schade. Daarnaast vordert hij een verbod tot het benaderen van klanten uit het adressenbestand.

Wat zijn de argumenten van A? A stelt dat het optreden van B onrechtmatig is en dat B inbreuk maakt op de haar toekomende portefeuillerechten. De inbreuk bestaat erin dat B stelselmatig polishouders uit de portefeuille van A benadert, misleidt en tracht deze polishouders te bewegen de rechtsverhouding met A te beëindigen. A wijst erop dat dit heeft geleid tot vele opzeggingen en daardoor schade in de vorm van terugboekverplichtingen en misgelopen provisies. B heeft een andere opvatting. B stelt dat er geen sprake is van onrechtmatig handelen. Hij voert in de eerste plaats aan dat gebruikmaking van de gegevens op de lijst op zichzelf niet onrechtmatig is tegenover A. B stelt de lijst op rechtmatige wijze te hebben verkregen en dat er geen sprake is van onrechtmatige werknemersconcurrentie. B stelt dat hij en A elkaar op een faire wijze mogen beconcurreren. Verder betwist B dat hij polishouders van A stelselmatig zou benaderen en dat hij zich in de contacten met polishouders van A zou bedienen van onoorbare methoden om hen tot overstappen te bewegen. Ook betwist hij dat hij misleidende informatie zou hebben gegeven.

Vrije concurrentie of toch niet? De rechtbank overweegt dat uit de vrijheid van handel en bedrijf volgt dat de enkele benadering van klanten van de concurrent in beginsel niet onrechtmatig is. Vrije concurrentie is ook op het terrein van het verzekeringsbemiddelingsbedrijf het uitgangspunt. Het stelselmatig actief benaderen van klanten van A daarentegen, met het oogmerk hen te bewegen de relatie met A te beëindigen en voortaan zaken te doen met een ander (B), kan onder omstandigheden wel onrechtmatig geacht worden. Wat zijn omstandigheden die maken dat er geen sprake meer is van vrije concurrentie, maar van onrechtmatig handelen? Dat is bijvoorbeeld het geval wanneer oneerlijke middelen worden gehanteerd, zoals misleidende informatie. Ook is van belang of er doelbewust gebruik is gemaakt van kennis en gegevens die de concurrerende partij, in casu B, bezat met betrekking tot de klanten en de verzekeringen van A uit hoofde van zijn eerdere functie. De rechtbank oordeelt dat het benaderen van de mensen op de lijst aan te merken is als een systematische en stelselmatige benadering van B. Naar het oordeel van de rechtbank is vast komen te staan dat B de personen op de lijst stelselmatig heeft benaderd met het oogmerk hen te bewegen de relatie met A te beëindigen en voortaan zaken te doen met B. Bij het benaderen van de polishouders van A heeft B gebruikge-

maakt van kennis en gegevens die hij had uit zijn eerdere functie. Hij beschikte over de klantenlijst en had daarnaast kennis van de diverse overnames in de verzekeringsbranche en van de wisseling van verzekeraars als gevolg hiervan. Naar het oordeel van de rechtbank is ook voldoende gebleken dat B kort na de overname van de verzekeringsportefeuille door A daar doelbewust op heeft ingespeeld. Verder acht de rechtbank het van belang dat het bij de benadering van klanten door B ging om duurzame relaties (lopende verzekeringscontracten) van A, en dat A – zoals B ook bekend was – voor de overname van de portefeuille een

‘In de veranderende wereld van verzekeringen is het de vraag of het portefeuillerecht nog functioneel is’ substantieel bedrag heeft betaald. B heeft daarnaast onvoldoende betwist dat hierdoor schade is ontstaan. Om deze redenen acht de rechtbank het handelen van B jegens A onrechtmatig. De rechtbank legt een verbod op tot het benaderen van de polishouders en verwijst voor de berekening van de schadevergoeding de zaak naar de schadestaatprocedure. Wat wel opvalt is dat het verbod om de polishouders op de lijst te benaderen van kracht is tot 1 september 2014. Kennelijk meent de rechtbank dat B daarna wel de polishouders die tot de portefeuille van A behoren, mag benaderen.

Tot slot In de veranderende wereld waarin de verzekeringsbranche zich bevindt, is het de vraag of het portefeuillerecht nog functioneel is. Het concept ‘klanteigendom’ moet in ieder geval sterk gerelativeerd worden. Opvallend is in ieder geval dat de rechtbank niet de redenering van A volgt dat een inbreuk is gemaakt op haar portefeuillerechten. De rechtbank baseert haar opvatting op het feit dat er misbruik wordt gemaakt van een adressenbestand, waarvan wel wordt aangenomen dat dit tot de eigendom van A behoort, maar biedt B wel de mogelijkheid om na 1 september 2014 de klanten van deze lijst wel te benaderen. Of klanteigendom bestaat, laat de rechtbank eigenlijk in het midden. Wel geeft zij duidelijk aan dat de klanteigendom kennelijk in tijd een beperkt recht is. AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

25

Lagere schadelast en hogere klanttevredenheid!

> GLASGARAGE. VOOR HET GEVAL DAT... Steeds meer verzekeringsmaatschappijen en assurantietussenpersonen kiezen voor GlasGarage als partner voor autoruitservice. En dat is logisch, want GlasGarage heeft met ruim 110 vestigingen het grootste netwerk van autoruitspecialisten. Hiermee zijn wij altijd dicht bij de klant. Dat is belangrijk, want een hoge klanttevredenheid, kwaliteit en schadelastbeheersing staan bij ons hoog in het vaandel. Meer weten? Neem contact op met Leo Smid, 076 - 521 79 00. Een afspraak is snel gemaakt.

> ALTIJD DICHTBIJ > AUTORUITHERSTEL TEGEN DE LAAGSTE KOSTEN > TRANSPARANT EN CENTRAAL FACTURATIESYSTEEM > ZEER HOGE KLANTTEVREDENHEID Van de Reijtstraat 51 I 4814 NE BREDA I Telefoon: 076 - 520 07 88 I www.glasgarage.nl

D E B O EK ENPLANK

De Boekenplank Get Social +

Jeanet Bathoorn

Een jaar na het verschijnen van de bestseller ‘Get Social, online netwerken voor beginners’ heeft Jeanet Bathoorn een volledig herziene versie geschreven, met Google+, nieuwe interviews, inzichten, cijfers, et cetera. Het boek bevat veel informatie over social media, online netwerken, handleidingen voor Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+ en een uitgebreid overzicht van socialmediawebsites. Maar ook met andere mogelijkheden om informatie online met elkaar te delen, zoals Flickr, Spotify, Foursquare en Prezi. Wederom zeer overzichtelijk bij elkaar gebracht en vlot geschreven met de inmiddels bekende enthousiaste pen van de auteur. 200 pagina’s | Scriptum | ISBN 978 905 594 8833

Het einde van de privacy

Adjiedj Bakas Wie een boek van Adjiedj Bakas openslaat, wil meer: meer lezen, meer weten meer verbazen. Niet anders is dat bij dit boek waarin de trendwatcher ingaat op de voortschrijdende technologische ontwikkeling en de invloed daarvan op onze privacy. Naast gratis internet komt er volgens Bakas ook betaald internet. Burgers slaan hun digitale identiteit in de ‘Cloud’ op en bepalen zelf wie toegang krijgt tot welk deel van hun digitale identiteit. Het is de droom van veel partijen in onze branche. Een financieel planner die niet langer een schoenendoos hoeft door te akkeren om aan de juiste informatie te komen. Dat betekent ook minder (advies)kosten voor de klant. Persoonlijk advies blijft bestaan, we gaan elkaar zelfs vaker fysiek ontmoeten. Ook papieren back-up komt terug. “Hoe belangrijker ons leven ‘online’ wordt, hoe belangrijker ook ons leven ‘offline’ wordt”, aldus Bakas. 350 pagina’s | Scriptum | ISBN 978 905 594 8581

Praktijkgids Hypotheken 2012

diverse auteurs

De hypotheekbranche verkeert al enige tijd in stormachtig weer. Nieuwe beloningsvormen, steeds meer transparantie, strengere verstrekkingseisen, minder aftrekbare aflossingsnormen, een woningmarkt die compleet op slot zit en ‘last but, not least’ structureel lagere inkomsten per hypotheek voor de adviseur. Per 1 januari 2013 eindigt de provisie op complexe producten. Opnieuw een interessante mijlpaal. Ontstaat er dan een keiharde concurrentie op prijs? Hoe trouw zullen klanten zijn? Duidelijke toegevoegde waarde zal het wapen tegen de prijsspiraal omlaag zijn. Deze gids biedt de adviseur hulp bij het inzetten van zijn kennis. Want mits goed ingezet, is kennis meer dan ooit macht en macht is omzet. 386 pagina’s | Kluwer | ISBN 978 901 310 4639


27

STUD I E R E I S

‘Meer dan honderd klanten heb je niet nodig’ Van productverkoper naar financial lifestyle planner, hoe doe je dat? Twintig wannabees keken op uitnodiging van het NoordNederlands Effecten Kantoor twee dagen de kunst af in Londen, waar het intermediair al net iets langer kampt met opgeschroefde vakbekwaamheidseisen en een dreigend provisieverbod. Vol inspiratie keerden de pioniers huiswaarts. De wil is er, aan de vaardigheden wordt gewerkt. Nu het vermogen nog.

D

e naam Paul Armson klinkt veelvuldig in de vertrekhal van Schiphol. Voor de deelnemers aan de jaarlijkse studiereis van NNEK geldt hij als dé trekpleister. Wie hem al eerder ontmoette, verheugt zich op een weerzien, wie hem niet kent wordt vanzelf nieuwsgierig. Deze Britse topadviseur verkocht enkele jaren geleden zijn succesvolle adviespraktijk en leeft nu van het geven van workshops en het ontwikkelen van software en methodiek. Dat hem dat geen windeieren legt, is een understatement. Sterker: hij organiseert een aantal keren per jaar InspirationAfloat, een zevendaagse inspiratiesessie op zijn eigen zeiljacht. Dobberen op de Middellandse Zee, het klinkt niet onaardig. Maar voorlopig voelen de twintig deelnemers aan de studiereis zich nog niet te goed voor een retourtje Londen met Easyjet.

De Britse topadviseur Paul Armson tijdens zijn sessie ‘Killer Skills for Positioning and Factfinding’. 28


Iemand als Armson hebben wij in Nederland niet, weten de routiniers Erik Verkerk en Jan Verheij van Verkerk & Verheij Adviesgroep in Ridderkerk te vertellen. Zij gingen al twee keer eerder mee met NNEK. Terwijl ze zich naar de gate spoeden: “Het is voor ons een goed moment om te kijken of we op het juiste spoor zitten. Wij zijn al een tijdje bezig met de omslag. Naast onze bestaande onderneming hebben we een tweede bedrijf opgezet waarin we alleen aan

Paul Armson: “Je moet van dat productdenken af. Het gaat om het hele leven van je klant.” financiële planning doen: Blueprint Financial Life planning. Maar soms trap je in oude valkuilen en zit je toch weer op die producttoer. Terwijl: als je echt een nieuw concept wilt omarmen, moet je dat eigenlijk niet doen.”

Killer skills In de UK-offices van Morningstar, de bekende aanbieder van beleggingsinformatie en een van de leveranciers van NNEK (de twee ontwikkelden recent een tool voor het Nederlandse intermediair), houdt Paul Armson zijn sessie ‘Killer Skills for Positioning and Factfinding’. Hij informeert eerst maar eens naar de situatie in Nederland. Wat gebeurt er na 1 januari 2013 met financieel adviseurs die met productverkoop niet langer hun brood zullen kunnen verdienen? Die verlaten de markt, menen de deelnemers. Of doen alleen in schadeverzekeringen. Of, en dat is erger: ze gaan zichzelf financieel planner noemen. Armson waarschuwt ervoor dat deze groep de markt kan verpesten. “That lot could bring you down.” Financieel planners moeten zichzelf daartegen beschermen, zegt hij. In Engeland noemen financieel planners zichzelf New Model Advisers en Armson werkt zelf aan een soort franchising model waarin hij het heeft over ‘proper’ financial planning. “Het is meer dan een kwestie van een ander naambordje en nieuwe

BRITSE SITUATIE Groot-Brittannië wil op 31 december 2012 de zogenoemde Retail Distribution Review (RDR) volledig ingevoerd hebben: wetgeving die erop gericht is de positie van onafhankelijke adviseurs en vermogensbeheerders te versterken door korte metten te maken met provisie, een tweedeling aan te brengen tussen independent en restricted advice, en de vakbekwaamheidseisen op te schroeven. Dit raakt de meer dan 12.000 IFA-firms (Independent Financial Advisers) in het Verenigd Koninkrijk. Hoewel het verbod pas eind dit jaar moet zijn ingevoerd, wordt algemeen aangenomen dat de Britten een langere voorbereidingstijd hebben gehad en dat feebased werken daardoor al meer is ingeburgerd. Echt menens werd het voor de IFA’s na de speech van Callum McCarthy, toen voorzitter van de Financial Services Authority (de Britse AFM) in september 2006. Hij liet toen weten dat het bestaande businessmodel ‘broken’ was.

visitekaartjes”, benadrukt hij. “Je moet van dat productdenken af. Het gaat om het hele leven van je klant.” Voordat je daaraan kunt beginnen, moet je voor jezelf een ‘why’ formuleren, zegt Armson. “It starts with why.” Ondernemers weten vaak wel wat ze doen, en hoe ze het doen, maar niet waarAMplus nummer 5 - 18 mei 2012

29

Ik voel me betrokken bij de levens van mijn klanten en van daaruit wil ik er voor ze zijn.” Later, als het gesprek gaat over de machtige positie van de Nederlandse banken, zegt hij schertsend: ‘Maar misschien is mijn ‘why’ ook wel gewoon dat ik de Nederlandse banken een poepie wil laten ruiken!”

Honderd klanten

Deelnemers NNEK-studiereis in Londen in de rij voor de taxi.

om ze het doen. Dan zie ik op een website staan: ’Wij zijn gekwalificeerd, betrouwbaar en ervaren.’ Ja, duh, dat mag ik aannemen! Probeer nou eens na te gaan waarom je eigenlijk in deze business zit.” Zijn eigen why in het kort: zijn moeder overleed onverwacht en zijn vader die altijd veel werkte voor zijn gezin had veel meer tijd met haar door willen brengen. “Sindsdien wil ik mensen het beste leven bezorgen dat ze kunnen leiden in de tijd die ze nog hebben. ‘Life is not a rehearsel.’ Van daaruit benader ik mensen en adviseer ik ze.” Is Armson niet bang dat andere adviseurs met zijn motivatie aan de haal gaan? “Dat gebeurt al”, glimlacht hij. “Ik hoor de uitspraak ‘life is not a rehearsal’ heel vaak. Maar iedereen koppelt daar wel zijn eigen verhaal aan.” In de pauze in het Londense zonnetje wisselen de deelnemers hun eigen beweegredenen uit. Erik Verkerk: “Mijn ‘why’ is mijn verantwoordelijkheidsgevoel. Toen een vriend van mij overleed, besefte ik hoe belangrijk het is voor de partner om goed verzorgd achter te blijven. Stel je voor dat een klant arbeidsongeschikt raakt of zijn partner verliest en dat jij het dan niet goed geregeld hebt. Dat lijkt me een ramp.” Maurice van den Hemel van het Zeeuwse All-Insure: “Ik wil mensen inspireren om het leven te leiden dat ze graag willen leiden. En dat werkt echt in de praktijk. Ik heb een klant uit Nijmegen die gewoon overdag naar Wemeldinge komt voor zijn planning. Een betere bevestiging dat het werkt, is er volgens mij niet!” Leo Kranenburg, eigenaar van het Arnhemse kantoor Mijn Financiële Ruimte: “Betrokkenheid is mijn drijfveer.

LEESTIPS VAN PAUL ARMSON t Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action (Simon Sinek) t The Power of Now: A Guide to Spiritual Enlightenment (Eckhart Tolle) t The Number: A Completely Different Way to Think About the Rest of Your Life (Lee Eisenberg)

30


Armson stoomt door naar deel twee van de workshop. Dat deze Brit mensen kan inspireren, is wel duidelijk. Het is meer dan een goeie salestraining van een slimme zakenman. Maar natuurlijk gaat het wel om sales. Het is geen liefdewerk oud papier om mensen het beste leven te geven dat ze kunnen leiden: de schoorsteen moet roken. Toch, het eerste gesprek met de klant mag van Armson niet over geld gaan. “Dit is wat je zal onderscheiden van de bankmedewerker: jij gaat naar de klant luisteren. Naar zijn dromen en doelen, naar zijn zorgen en angsten. Waar gaat zijn hart sneller van kloppen? Waar ligt hij ’s nachts wakker van? Wat is zijn levensstijl?” Maar, waarschuwt Armson, houd het simpel. “We willen de klant niet afschrikken, het moet geen psychoanalyse worden.” In zijn optiek heb je slechts energie voor één zo’n gesprek per dag. Niet erg, want meer dan honderd klanten heb je als financial lifestyle planner niet nodig. En al die honderd klanten geef je het beste. Armson blijft verre van ‘multiple service’ en gruwt van verschillende serviceniveaus. “Kantoren die hun klanten segmenteren in goud, zilver en brons, ik heb er niets mee. Wanneer ik mensen beloof dat ik ze de waarheid over geld vertel en ik heb drie serviceniveaus; betekent dat dan dat de bronzen klanten net wat minder waarheid krijgen dan de rest? Ik kan dat niet verkopen.”

Trouwe volgers van de Armson-methode gaan na het eerste gesprek (factfinding) door met de ‘bucket presentation’: een emmer symboliseert de in- en uitgaande financiële stromen van een cliënt. Bottom line: het is niet de bedoeling om te overlijden met teveel geld in de emmer. Wanneer Armson een pensioenstroom wil noteren, moet het Nederlandse publiek ingrijpen. “No 25%?”, vraag Armson teleurgesteld. Tja, Britten hebben zelf de directe beschikking over 25% van het opgebouwde pensioenvermogen en dat maakt het voor financieel planners aldaar wel wat makkelijker. Na een goede exercitie met de ‘bucket’ begrijpt de klant waarom je tot in detail al zijn gegevens nodig hebt en is het volgens Armson een koud kunstje om te zorgen dat er een tot in de puntjes ingevulde questionnaire terugkomt met daarin alle uitgaven van de klant. “Alles willen we weten. Wat besteden ze aan hun telefoon, aan eten voor de huisdieren? Dat willen ze graag vertellen, want het gaat over hen. That’s their life!” Met die gegevens kan er dan uiteindelijk een financieel plan worden samengesteld en is het fundament voor een lange relatie gelegd. Hoe dat alles betaald gaat worden, is de contractvrijheid van partijen. Armson vindt bijvoorbeeld dat consumenten niet voor het plan moeten betalen (“Ga nou alsjeblieft geen plannen verkopen”), maar een percentage van het vermogen of een jaarlijkse fee wanneer er daadwerkelijk een samenwerking wordt aangegaan. Als je wel een beginfee rekent, doe het op basis van ‘no cure, no pay’, adviseert hij. Zien klanten in het plan geen toegevoegde waarde, dan vervalt de rekening. Jan Verheij laat weten dat de fees die hij en zijn compagnon in rekening brengen variëren van € 3.000 tot € 7.500 per jaar. “Afhankelijk van het ingelegde vermogen in verband met aansprakelijkheidsrisico’s”, zegt hij. “We rekenen niet een apart bedrag voor het financieel plan.” Leo Kranenburg wil dat commitment wel. “Ik wil sowieso € 250. Dat was ook mijn frustratie in het oude systeem. Zoveel doen voor een klant en dan de Rabobank die er een tiende procent onder gaat zitten. Dat gebeurt me niet meer.” Jeffrey de Haan, eigenaar van Levita en een van de jongsten in het gezelschap, richt zich vooral op de markt van de young professional, de carrièremaker die zijn eerste geld aan het verdienen is. “Ik vraag honderd euro per maand. Dat lijkt veel, maar dan zeg ik: wat betaal je eigenlijk aan je schoonmaakster per maand? Want die hebben ze wel rondlopen. Als er op een gegeven moment echt vermogen is, dan stap ik over naar een percentage.” De Haan noemt zich financial lifestyle planner. “Ik doe mijn best om er achter te komen wat mijn klanten nou echt belangrijk vinden. Dat is ook voor hen soms een zoektocht. Dan zit er een stel tegenover me en dan blijkt zekerheid voor de

Ik wil een volledig en persoonlijk uitvaartadvies geven.

Hoe doe ik dat? Met Monuta Uitvaartwens helpt u uw klanten om hun wensen in kaart te brengen en vast te leggen voor later. . meer weten? Bel ons Service Center Zakelijke Markt voor een afspraak, 055 - 539 11 30 of mail naar [email protected]


31

Vol inspiratie keerden de Londengangers huiswaarts. ene partner veel belangrijker dan de andere dacht. Het is mijn taak om daar goed op door te vragen, er achter te komen wat ze willen.” Volgens De Haan kan je als vroege dertiger dit werk prima doen, in tegenstelling tot Paul Armson die meent dat je wat levenservaring mee moet nemen. “Ik ben er bij als mijn klanten hun doelen gaan verwezenlijken”, zegt De Haan fijntjes.

Shut up! Tijdens de presentaties van drie New Model Advisers op dag twee van de studiereis, krijgt het Nederlandse gezelschap nog meer kansen om hun werkwijze te spiegelen aan die van de Britten. Ruth Sturkey, succesvol certified planner en eigenaar van The Red House Consulting, wijst er bijvoorbeeld op dat aan een percentage als vergoeding het nadeel kleeft dat het altijd ruimte geeft voor discussie. “Wij rekenen een apart bedrag voor het financieel plan en daarna een fee van 1% van het vermogen. Voor de adviseur is zoveel mogelijk vermogen dus gunstig, terwijl het voor de klant beter kan zijn om op enig moment wat min-

‘Toen een vriend overleed, besefte ik hoe belangrijk het is om je partner goed verzorgd achter te laten’ der vermogen aan te houden. Helemaal zuiver is het niet.” Ook Sturkey baalde van de negatieve houding van haar collega’s tegenover het provisieverbod dat door de Financial Services Authority (de Britse AFM) werd afgevaardigd. “Shut up or give it a go”, is de bemoedigende boodschap die ze haar luisteraars meegeeft. Die doorkruisen vervolgens de stad voor bedrijfsbezoeken. In het bedrijf van John Lamb, een met prijzen onderscheiden kantoor, blijken oude en nieuwe wereld om voorrang te dringen. Het kantoor bestaat uit drie delen: ‘new model advice’ volgens de feemethode, een stuk traditio32


neel provisiegedreven en special projects op uurtarief. De filosofie voor het new model advice: ‘maximum service, minimum time’. Er moet zoveel mogelijk tijd gepompt worden in de projecten die op uurtarief lopen. Tja, niet helemaal de bevlogenheid die de adviseurs zoeken, maar ook ontnuchterend: dit is wel de praktijk. En ook de Nederlanders hebben vaak nog een traditioneel kantoor op de achtergrond. Erik Verkerk: “Het oude bedrijf verkopen? Nee, het is echt ons kindje. Maar het is soms wel zoeken, we willen niet iedereen in Blueprint hebben. Een klant die bijvoorbeeld alleen een hypotheekadvies wil, gaat in het oude kantoor.” Volgens Joris Buijs van Pique Planning is dat niet erg. “Zolang voor de klant maar duidelijk is waar je mee bezig bent.” Buijs heeft zelf een ‘oude stijl’ schadekantoor en gaat nu meer richting financiële planning. “De historie financiert het nieuwe onderdeel”, zegt hij. “Dankzij de verdiensten uit schade is er gelegenheid om iets nieuws op te bouwen.” En dan is er nog de klant. Van oude klanten die je niet meer kunnen betalen, moet je afscheid nemen. Maar je hebt ook niet van gisteren op vandaag een klantenkring met vermogende particulieren. Via Graydon Select en Creditsafe kun je proberen gericht informatie over dga’s te verzamelen, maar het zal niet meteen storm lopen. Leo Kranenburg heeft daarom ook abonnementen van € 30 à € 40 per maand. “En ik help soms nog wel oude klanten op weg voor een paar honderd euro. Dan zet ik ze op het juiste spoor.” Joris Buijs: “Sommige klanten kunnen mij niet betalen en dat is een groot probleem. Als mensen moeten kiezen tussen hun vakantie en mij betalen, dan kiezen ze voor hun vakantie. Het is de vraag wie deze klanten in de toekomst gaat bedienen.” Vraagstukken te over. Maar hernieuwde inspiratie om ze aan te pakken, dat is zeker. De dagen na thuiskomst stromen de mailtjes van enthousiaste Londengangers binnen. Maurice van den Hemel van het Zeeuwse All-Insure schrijft: “Vanmorgen de ‘bucket story’ in de praktijk gebracht en jawel: een heerlijk kennismakingsgesprek en een enthousiaste klant voor het fp-traject.” Jeffrey de Haan van Levita doet een oproep: “Laten we als New Model Advisers zorgen dat ons vak gezien wordt als een professioneel vak. Een vak waar mensen vanuit passie andere mensen in staat stellen hun gewenste lifestyle voort te zetten, nú en in de toekomst!” En ook Leo Kranenburg uit Arnhem is blij. “Collega’s, bedankt voor de tips. Het gevolg: vanochtend had ik een afspraak met een particuliere schaderelatie. Een uur later stapte ik naar buiten met de handtekening voor een PFP. Ik ga het echt niet meer anders doen. Nu het vermogen nog!” Door: Jannie Benedictus Foto’s: NNEK

Unigarant Autoverzekering kwaliteit tegen een scherpe prijs

NIEUW: bij totaal verlies de verkoopwaarde volgens de ANWB/Bovag-koerslijst + 10% 3 jaar aanschafwaardedekking mogelijk Zekerheid voor Inzittenden, ook verzekerd in andermans auto

Unigarant bestaat 40 jaar en trakteert! Sluit in mei of juni een Unigarant Autoverzekering en uw klant ontvangt een benzinebon t.w.v. € 40,-

llsnze Ro ijst o

bew kwaliteit!

Rolls berekening dd. 4 april 2012

Een autoverzekering is voor u vaak het startpunt om in gesprek te gaan met uw klanten. Onze nieuwe autoverzekering is voor u een uitstekende binnenkomer, waarmee u commerciële kansen goed kunt benutten. Weten hoe aantrekkelijk onze autoverzekering is voor uw klant? Kijk op SalesGarant of laat u verrassen door onze score in Rolls!

Meer weten? Vraag uw accountmanager of bel 088 299 36 62.

Samen uit, samen thuis.

DE S TE LLI NG NA ME

Advies makkelijker en goedkoper door beperking hypotheekrenteaftrek! Joop Cohen

Business unit manager Independer.nl

H

et besluit zorgt op het eerste gezicht voor een vergaande vereenvoudiging van het woud van hypotheken. Want het wordt voor de consument minder aantrekkelijk om een product af te sluiten waarbij hij aan de ene kant rente betaalt over geld dat hij leent en aan de andere kant rente ontvangt over vermogen dat hij opbouwt om de lening af te lossen. Hypotheekadviseurs doen op dit moment nog erg hun best om de klant uit te leggen dat zo’n product vaak toch een goede keuze is, omdat de rente dan maximaal aftrekbaar is. Zonder goed advies is deze keuze bijna niet te begrijpen, want sparen en lenen tegelijk klinkt de meeste consumenten niet logisch in de oren. En als er dan ook nog zo veel varianten zijn – variërend van spaarhypotheek tot beleggingshypotheek – zien de meeste klanten, zonder adviseur, helemaal door de bomen het bos niet meer.

Terug tot de kern Independer.nl is al vanaf de oprichting voorstander van transparantie en eenvoudige en voor iedereen te begrijpen producten. Wij juichen daarom de nieuwe besluitvorming toe voor zover die hypotheken terugbrengt tot de kern. Huiseigenaren lenen geld van de bank en betalen dat over een lange periode terug. De bank loopt door het onderpand relatief weinig risico. En daarom is de rente voor de klant lager dan hij voor een commerciële lening zou moeten betalen. Voor het overige verschilt een hypotheek eigenlijk nauwelijks van een gewone lening.

34


Is hypotheekadvies daarmee overbodig geworden? Nee, zeker niet. In de eerste plaats bespreekt een goede adviseur meer met de klant dan alleen de hypotheekvorm. Bovendien zullen ook annuïtaire hypotheekproducten blijven verschillen in voorwaarden. Een goede verhuisregeling, dalrente tijdens de offertefase of een goede bouwdepotregeling zijn ook wat waard. Om het belang van die voorwaarden goed te begrijpen, zal een adviseur heel wat moeten uitleggen.

Complexer advies Maar ook mensen die nu een hypotheek hebben, hebben advies nodig als ze willen oversluiten. Sterker nog, het advies aan oversluiters zou nog wel eens complexer kunnen worden dan het nu al is. Want de overheid zou bij de beperking van de hypotheekrenteaftrek best eens met ingewikkelde overgangsregels kunnen komen. Advies is dan zeker nodig. Denk bijvoorbeeld aan een huiseigenaar (met hypotheek) die samen met een starter een nieuwe woning gaat kopen. Daarom blijft het ook in 2013 noodzakelijk om consumenten goed te adviseren bij het afsluiten van een hypotheek. Uiteraard vervalt in standaardsituaties wel de noodzaak om diep in te gaan op de voor- en nadelen van alle hypotheekvormen. En dat scheelt toch wel een slok op een borrel. Juist omdat met de afschaffing van het provisieverbod er een duidelijker relatie tussen advies en beloning komt, zal minder benodigde tijd voor advies natuurlijk ook tot minder kosten voor de klant leiden.

De rente op nieuwe hypotheken is met ingang van volgend jaar alleen nog maar aftrekbaar als het om een annuïteitenhypotheek gaat, zo is vastgelegd in het veelbesproken ‘Kunduz-akkoord’. Een adviseur heeft dus nog maar één productoptie voor nieuwe klanten. Is hij daardoor ook minder tijd kwijt aan een advies en gaat de klant minder betalen?

Evert Creemers Secretaris NVHP

O

ok wanneer nieuwe hypotheken in maximaal dertig jaar volledig en ten minste annuïtair moeten zijn afgelost om in aanmerking te komen voor de hypotheekrenteaftrek, blijft advies wenselijk en zelfs noodzakelijk. Om maar een aantal aandachtsgebieden te noemen die ook na 1 januari relevant blijven: advies over de maximale financiering, wel of geen inbreng (eigen) vermogen, advies inzake risico’s van arbeidsongeschiktheid, overlijden en werkloosheid, advisering over de rentevaste periode et cetera. Consumenten zijn vaak verblind door de wens de woning van hun dromen te verwerven. De adviseur moet afstand nemen van deze emotie en de klant helpen een beslissing te nemen die ook op langere termijn houdbaar is. Verkrijgen van een hypothecair krediet is daarom nog steeds een complex gebeuren.

Totaal advies Zeker, het aantal hypotheekconstructies waarover wordt geadviseerd, wordt minder als het puur gaat om de manier van aflossen. Maar het totale advies- en bemiddelingstraject wordt daardoor niet substantieel minder. Nog steeds zal een goed adviseur de nodige tijd kwijt zijn met de inventarisatie en analyse en het uiteindelijke advies. De Erkend Hypothecair Planner doet echter meer dan het wettelijk minimum en schenkt ook aandacht aan zaken als vermogen, erven en schenken en bijvoorbeeld het pensioen in de derde pijler. Het ‘Kunduz-akkoord’ verandert hier niets aan. Naast nieuwe hypotheken hebben we natuurlijk ook nog de bestaande hypotheken. Deze vallen

onder de eerbiedigende werking. Voor deze doelgroep zal aanvullend advies in de komende jaren belangrijk zijn. Gemiddeld gezien zal de ‘oude regeling’ als fiscaal gunstig uitgelegd worden, maar dat betekent niet dat dit per definitie ook het beste is voor iedereen. De versnelde verhoging van de AOW-leeftijd heeft direct gevolgen voor de bestaande hypotheken en het benodigde inkomen, en dus is advies noodzakelijk. Ook een eventuele verlaging van de inkomstenbelasting heeft gevolgen voor de fiscale behandeling. Bij verhuizingsplannen doet de consument er in de

‘Het verkrijgen van een hypothecair krediet blijft complex’ toekomst verstandig aan om eerst goed alle consequenties voor de bestaande hypotheek op een rij te laten zetten. Over het akkoord kunnen de nodige opmerkingen worden gemaakt. Maar het idee dat dit akkoord hypotheekadvies vrijwel overbodig maakt, deel ik niet. De wettelijke adviesregels van art. 4:23 Wft blijven dezelfde. Adviseurs die denken dat ze met dit akkoord kunnen volstaan met een gesprekje van een uur, doen hun klanten en zichzelf ernstig tekort.


35

TOEGE LI C HT

Welke Financiële Diensten gaat vanaf juni aan de aangesloten intermediairbedrijven de mogelijkheid bieden hun administratieve processen volledig uit te besteden. “Wij gaan de binnendienstfunctie geheel overnemen, zodat de adviseur alleen nog met de klant bezig is”, zegt directeur Martin Keegstra.

Welke gaat intermediairs

centrale backoffice bieden D

e nieuwe dienst is een logisch gevolg van de ontwikkelingen bij het bedrijf dat begin dit jaar Huis & Hypotheek overnam van Optima. Bij Welke is twee jaar geleden het bedrijfsmodel omgegooid. “Tot dan ging het bij serviceproviders nog steeds om het genereren van volume en om ‘gratis’ dienstverlening aan het intermediair”, zegt Cor Zwaan, sinds vier jaar directielid bij Welke. “Wij hebben echter toen geconcludeerd dat dat model onhoudbaar was. Bij de aangesloten kantoren hebben we aangegeven dat samenwerking cruciaal is om bestaansrecht te realiseren en dat er voor onze dienstverlening een prijs betaald moest gaan worden.” Dat leverde geen staande ovatie op: “Van de 750 kantoren hebben er toen 550 gezegd: daar gaan wij niet in mee.” Zwaan is achteraf gezien blij met dat resultaat. “We moesten sowieso het aantal kantoren waar we zaken mee deden, verkleinen. Ik ben content dat we toen die stap hebben gezet. We hebben nu een hechte groep deelnemers die allemaal professioneel bezig zijn, regelmatig hypotheken sluiten en snappen dat ze moeten omschakelen.” Keegstra geeft aan dat

36


Martin Keegstra en Cor Zwaan

zo’n honderd kantoren die de samenwerking beëindigden, hun portefeuille hebben overgedragen aan een collega of onderling voor samenwerking hebben gekozen.

Keuzes maken Volgens Zwaan zijn er nog te veel verkooppunten in de Nederlandse hypotheekmarkt. “Er zijn nog te veel partijen die geen keuze maken; zeker de kleinere adviseurs willen nog alle terreinen bedienen, maar dat kan niet meer uit.” Dat komt niet alleen doordat het aantal transacties daalt, maar ook doordat het inkomen per transactie slinkt, geeft Keegstra aan. “En de huidige tarieven voor een hypotheekadvies gaan echt nog wel dalen.” Keuzes moeten vooral op het gebied van de bedrijfsvoering worden gemaakt: “De adviseur moet de maximale tijd aan de klant kunnen besteden en slim omgaan met activiteiten die geld kosten. Een klein kantoor kan zich nu al eigenlijk geen administratief medewerker meer veroorloven.” Dat bracht Welke tot de diensten die vanaf komende zomer aangeboden worden aan de aangesloten kantoren. “Het is als het verschil tussen een adviseur en een bemiddelaar. De adviseur geeft puur en alleen advies; de bemiddelaar zorgt voor de totstandkoming van wat is geadviseerd.

Dat laatste gaan wij volledig voor onze kantoren doen. Wij gaan de binnendienstfunctie geheel overnemen: van het leveren van de offerte tot het opnemen van de telefoon”, zegt Keegstra. Op 1 juni moet de centrale midoffice van start gaan. “Wij regelen alles, inclusief de afspraak met de notaris en het inschakelen van een taxateur.” Daarvoor zal een prijs per dossier worden gerekend.

Compliance Aan de inkoopcombinatie en midofficedienstverlening die Welke al bood, is vorig jaar een volledig complianceprogramma toegevoegd. “Daarmee helpen wij de adviseur vanaf stap één om zijn bedrijf en advies in te richten. Hij blijft zich namelijk altijd afvragen of hij het goed doet. Wij

‘Klein kantoren kunnen zich nu eigenlijk al geen administratief medewerker meer veroorloven’ begeleiden de adviseur gericht naar een audit, uitgevoerd door SVC en goedgekeurd door de Stichting Keurmerk Financiële Dienstverlening (SKFD). Daarvoor zetten wij onze accountmanagers in”, zegt Zwaan. Inmiddels maakt 80% van de kantoren gebruik van het programma. “Daarmee hebben wij ook onszelf geholpen, want de kwaliteit van het advieskanaal is op een hoog niveau gebracht.”

Splitsing en franchise Eind 2010 heeft Welke Beheer de activiteiten voor aanbieders en voor adviseurs gesplitst. Het uitvoeren van taken voor aanbieders, de midofficeactiviteit, is ondergebracht in Welcium, dat een uitbestedingsvergoeding ontvangt. De ondersteunende activiteiten en beschikbaarheid van producten en diensten, worden uitgevoerd bij Welke Financiële Diensten. Door de scheiding van activiteiten is de dienstverlening van Welke op die van een franchiseketen gaan lijken. “Wij richten ons op adviseurs die aan zelfstandigheid hechten, maar wel een professionele organisatie achter zich willen hebben. Daarnaast zijn er adviseurs die onderdeel willen zijn van een sterk consumentenmerk. Kijkend naar de infrastructuur die we al hadden, was de overname van Huis & Hypotheek een logische stap op de weg die we al waren ingeslagen.” AMplus nummer 5 - 18 mei 2012

37

Volgens Keegstra zijn franchiseorganisaties veel sterker in steden. “Boven de 60.000 inwoners trekken die veel meer klanten naar zich toe. Consumenten hebben daar minder behoefte aan en een band met een lokaal bekende adviseur.” Van de 38 vestigingen zijn er dertig meegegaan in het nieuwe model. “De beslissing om niet samen verder te gaan, is niet altijd door de franchisenemer genomen. Wij willen ook meer sturen op kwaliteit.” Het doel is om landelijk maximaal negentig vestigingen te openen.

‘Wij regelen alles, inclusief de afspraak met de notaris en inschakelen van de taxateur’ Welke zit nu volledig op het spoor van het intermediair, zegt Keegstra. “Vroeger verdienden we alleen aan dossierverwerking; ondersteunende activiteiten werden niet betaald. Maar wij zijn niet meer de inkoopcombinatie waar je verplicht al je dossiers moet onderbrengen. Sinds we die verplichting hebben geschrapt, is

het aantal aanvragen juist toegenomen. We zijn nu veel beter in staat om het intermediair te bedienen: we zijn compacter en we verwerken grotere aantallen.” Aangesloten kantoren betalen nu een vast bedrag van € 488 per maand. Daar zit alle dienstverlening in en alle aanvragen komen bij één loket binnen. “Wij zijn een fabriek van aanbieders voor het intermediair en voor de aanbieders zijn wij een soort ‘hub’ geworden”, aldus Keegstra. “De helft van de factuur die de klant krijgt, heeft betrekking op bemiddelingsdiensten. Maar wil die klant dat bedrag ervoor betalen? Wij kunnen het doen voor een fractie daarvan. Door die splitsing is ons bedrijfsmodel helder: de werkzaamheden die we voor de aanbieder doen, worden ook betaald door de aanbieder en de adviseur betaalt voor het werk dat we voor hem doen. Dat is nu voor alle partijen helder. Wij kunnen door onze schaalgrootte beter voldoen aan serviceafspraken. Ook als een bepaalde aanbieder meer in trek is, kunnen we altijd binnen een dag namens de aanbieder een offerte leveren.” Door: Rob van de Laar

Ga jij nog 10 jaar lang hetzelfde doen? Ga je nog 10 jaar lang dromen van je eigen zaak? Of waag je de stap en word je franchisenemer van SNS Bank? Je krijgt dan meteen je eigen portefeuille, de beschikking over een breed productassortiment én een aantrekkelijk verdienmodel. Kijk op begineenbank.nl, meld je aan en krijg € 1o.000 marketingbudget. Kijk op begineenbank.nl voor meer informatie en voorwaarden.

Waar wacht je op? Begin een bank! Meld je aan op begineenbank.nl * Kijk op begineenbank.nl voor de voorwaarden

38


CI JFERS

Cijfers Hypotheekmarkt beleeft dramatisch begin van 2012 In deze rubriek worden periodiek de ontwikkelingen op de hypotheekmarkt weergegeven aan de hand van gegevens uit de HDN-Index en van het Kadaster. Deze keer speciale aandacht voor de invloed van het consumentenvertrouwen op de hypotheekaanvragen. De hypotheekproductie is in het eerste kwartaal van dit jaar fors gedaald ten opzichte van de eerste drie maanden van 2011: bij het Kadaster werd voor € 10,5 (16,6) mld aan nieuwe leningen ingeschreven, 37% minder dan een jaar geleden. Toen was nog sprake van een toename in de productie met bijna een derde, al was daarmee de groei meteen ten einde: de omzet over heel 2011 eindigde ternauwernood nog boven die van 2010 (+2%). Het laatste kwartaal van vorig jaar liet al een productiedaling zien van 19%. Vooral in maart heeft de afname in de verkoop van nieuwe hypotheken dramatische vormen aangenomen: er passeerde voor € 3,8 mld aan hypotheken. Dat is traditiegetrouw meer dan in januari en februari, en maar liefst 40% minder dan in maart 2011.

hypotheekaanvragen tot december de trend van de koopbereidheid, zoals gemeten door het CBS, volgde. Daarna lopen beide indicatoren uit elkaar: in maart 2012 is de koopbereidheid tot een dieptepunt gezakt, terwijl het aantal nieuwe hypotheekaanvragen is toegenomen. “De dreiging van een verhoging van de overdrachtsbelasting in juni kan hiervoor een verklaring zijn.”

een starter in januari 2011 nog een hypotheek afsloot met een gemiddelde hoogte van € 201.000, is dit bedrag gedaald tot € 179.000 in maart 2012.” In maart werden via het HDN-netwerk 1.500 hypotheken verstrekt aan starters.

Starters Het aandeel van de starters in de hypotheekproductie is volgens HDN sinds januari stabiel op 12%. “Het gemiddelde hypotheekbedrag voor starters blijft daarnaast dalen. Waar Ingeschreven woninghypotheken 2011

bedrag (in € mln)

januari februari maart Totaal eerste kwartaal

aantal

4.773 5.554 6.276 16.603

18.082 21.316 23.968 63.366

3.308 3.393 3.792 10.494

13.598 14.168 15.992 43.758

2012 januari februari maart Totaal eerste kwartaal

Bron: Kadaster

0 -5 -10 -15

2010 maart

2010 januari

2010 februari

2010 december

2010 oktober

2010 november

2010 september

2010 juli

2010 augustus

2010 mei

2010 juni

2010 april

2010 maart

2010 januari

2010 februari

2010 december

2010 oktober

2010 november

2010 september

-25

2010 juli

-20 2010 augustus

Een positieve ontwikkeling zien we bij de executieveilingen: het Kadaster registreerde 575 (819) gedwongen verkopen: 30% minder dan in het eerste kwartaal van vorig jaar. Vooral in januari waren er fors minder executieverkopen: 149 tegen 393 een jaar eerder.

Figuur 1. Ingeschreven woninghypotheken

2010 juni

Het aantal ingeschreven hypothecaire leningen is in de eerste drie maanden met 31% teruggelopen tot 43.758 (63.366). Ook hier is maart de slechtste maand met een daling van 31% tot 15.992 (23.968).

18.000 16.000 14.000 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0

Koopbereidheid: indicator Nieuwe Hypotheekaanvragen

Koopbereidheid Hypothekennetwerk HDN signaleert dat de ontwikkeling van het aantal

Figuur 2. Hypotheekaanvragen en koopbereidheid


39

Master Financial Planner (MFP) in 1 dag®

IN 8 UUR ALLE INS-ANDOUTS VAN FINANCIAL (LIFE) PLANNING Leer van topadviseurs uit binnen- en buitenland hoe financiële planning u helpt om uw omzet te verdubbelen. Met een praktische toolkit om integraal financieel advies direct morgen toe te passen binnen uw adviespraktijk.

www.kluwer.nl/mfp1dag

De Masteropleiding Financieel Planner vraagt een investering van minimaal een jaar studietijd en al snel 12.500 euro – en dat is niet voor iedereen een optie. Daarom is er nu een uitstekend alternatief: ‘Master Financieel Planner in 1 dag®’. In slechts één dag behandelt financieel expert Ramón Wernsen samen met enkele topadviseurs uit de praktijk de belangrijkste vakgebieden en inzichten van financial (life) planning. Tijdens de dag komen alle praktische zaken aan bod waarmee u écht iets kunt in uw adviespraktijk. Met uw opgedane kennis en de praktische toolkit die u na afloop ontvangt, kunt u dan ook direct de volgende dag al aan de slag. Gaat het u niet om de titel, maar wel om de praktische kennis van financial (life) planning? En wilt u die kennis direct in de praktijk kunnen toepassen? Dan mag u dit unieke seminar niet missen! Na deelname kunt u onder andere: uw klanten een integraal financieel advies geven (en hiervoor doorlopend betaald krijgen) uw klanten helpen hun financiële zaken af te stemmen op hun wensen, doelen en dromen integraal financieel advies verkopen, opstellen, presenteren, uitvoeren en actueel houden dé adviseur zijn voor uw klanten op het gebied van inkomensplanning, vermogensplanning, nalatenschapplanning plus alle andere voor uw klanten relevante financiële zaken

Sprekers Ramón Wernsen - Bruin MFP, CFP® (1969) voelt zich sinds 1996 thuis in de wereld die personal finance heet. Mag zich vanaf 2001 Master in Financial Planning (MFP) noemen en vanaf 2010 CFP professional (CFP®). Helpt naast zijn eigen klanten bij Persist Financial Planning ook als consultant van Financial Planning 4 All andere financieel dienstverleners financiële planning te integreren in hun bedrijfsmodel. Geeft verder trainingen en workshops op het gebied van financiële planning en bedrijfs- en verdienmodellen en is auteur van diverse boeken. Mr. Frits van der Kamp CFP Zelfstandig gevestigd trainer/docent, fiscaal juridisch adviseur en auteur, primair op het gebied van echtscheiding, oudedagsvoorzieningen en de eigen woning. Tevens vaktechnische ondersteuning aan diverse adviseurs op fiscaal terrein. Prof. dr. Frans Sonneveldt Partner-aandeelhouder bij Mazars Private Clients te Den Haag. Hoogleraar Successiewet en estate planning aan de Universiteit Leiden, lecturer International Tax Program aan de Universiteit Leiden en docent internationale estate planning aan de Universiteit van Neuchâtel te Zwitserland. Tevens is hij hoofddocent Grotius specialisatieopleiding estate planning. Hij is daarnaast nog bestuurslid van de Nederlandse Orde van Belastingadviseurs en tevens raadsheer-plaatsvervanger Hof ’s-Hertogenbosch.

7 punten

4 fiscale en 4 algemene punten

Voor wie geschikt? Master Financieel Planner in 1 dag® is speciaal ontwikkeld voor financieel planners, accountants, financieel adviseurs en hypotheek- of belastingadviseurs. Ook als u overweegt financieel planner te worden of vanuit een andere rol klanten integraal financieel advies wilt geven, is dit seminar uitermate voor u geschikt.

Programma 08.30 uur Ontvangst met koffie/thee en registratie 09.00 - 9.45 uur blok 1: Inleiding in Financial (life) planning [Ramón Wernsen] 09.45 - 10.45 uur blok 2: Hoe Financial (life) planning het leven van uw klanten en uzelf verandert [Ramón Wernsen] 10.45 - 11.00 uur Koffiebreak 11.00 - 12.00 uur blok 3: Relevante weten regelgeving in vogelvlucht en de toepassing richting klanten [Frits van der Kamp] 12.00 - 12.45 uur Lunch 12.45 - 13.45 uur blok 4: Inkomensplanning [Frits van der Kamp] 13.45 - 14.45 uur blok 5: Vermogensplanning [Ramón Wernsen] 14.45 - 15.00 uur Korte break 15.00 - 16.00 uur blok 6: Nalatenschapplanning [Frans Sonneveldt] 16.00 uur - 16.45 uur blok 7: (Gedrags)economie en rekenkunde [Ramón Wernsen] 16.45 - 17.45 uur blok 8: Integraal toepassen Financial (life) planning en introductie toolkit als sleutel tot succes [Ramón Wernsen] 17.45 uur Afsluiting en borrel

INTE RVI E W

Advies is een investering

Marjan van Kasteren (FFP): ‘Elke Nederlander heeft recht op een persoonlijk financieel plan’ 42


Er wordt een tsunami aan maatregelen en veranderingen over de markt uitgestrooid. Goede dingen, maar ook zaken waarbij kritische kanttekeningen geplaatst kunnen worden, zegt Marjan van Kasteren, directeur van de Vereniging FFP, de beroepsorganisatie van gecertificeerd financieel planners. Dat op 1 januari 2013 de markt voor een groot deel provisieloos wordt, heeft volgens Van Kasteren weinig invloed op het werk van een FFP’er. “Vanaf die datum gaat iedereen doen wat financieel planners bij de FFP al vijftien jaar doen: het doorknippen van de banden tussen het financieel advies enerzijds en productbemiddeling anderzijds.”

E

lke Nederlander zou volgens Van Kasteren het basisrecht moeten hebben om een integraal financieel beeld van zichzelf te krijgen: financiële planning voor iedereen dus. Dat is een mooi streven, maar dan kom je al snel uit op de betaalbaarheid ervan. Is een goed financieel plan wel voor elke consument weggelegd? “Prijs is een relatief begrip. Als je zegt dat een financieel advies te duur is, ten opzichte van wat is dat dan afgemeten? Ik denk dat het niet hebben van financieel inzicht en overzicht of het krijgen van een verkeerd advies uiteindelijk veel meer geld kost dan een goede prijsstelling voor een gedegen financieel plan. Alleen zijn dat wel zaken die we moeten uitleggen aan een consument, die in zijn perceptie nooit heeft betaald voor advies en dat nu ineens wel moet gaan doen.” De kerngedachte zou wat haar betreft moeten zijn: advies is geen kostenpost, maar een investering. Marc van Poeteren, voorzitter van de Vereniging FFP legt uit: “Zonder architect kun je geen goed huis bouwen en zonder een goede adviseur geen gefundeerd financieel plan opstellen. De redenering om een financieel advies te overwegen, zou moeten zijn: wat levert deze investering mij in de toekomst op? Een adviseur kan voorrekenen wat een goed hypotheekadvies de klant aan het einde van de looptijd oplevert ten opzichte van een situatie waarbij de klant zelf aan de slag is gegaan. De uitkomst zal vele malen hoger zijn dan de kosten die nu voor het advies moeten worden betaald. Die manier van denken moet, niet alleen door de FFP, over de bühne gaan.”

Fiscale steun De FFP is overigens ook een van de partijen die op uitnodiging van het ministerie van

Financiën gesprekken voert over de wijze van communiceren van het nieuwe adviesmodel richting de consument. Maar het ministerie kan volgens Van Kasteren meer doen: “Als je consumenten bewuster wilt maken op financieel terrein, dan moet je ze ook geen hindernissen voor de voeten gooien om die stap te zetten. Op dit moment zijn de kosten voor financieel advies alleen fiscaal aftrekbaar als ze gelinkt zijn aan of gericht zijn op productbemiddeling. Advieskosten die zijn gericht op het geven van financieel inzicht of overzicht worden in fiscaal opzicht ongelijk behandeld. Met de huidige kijk op financieel advies zou je juist het omgekeerde moeten doen en juist de algemene advieskosten fiscaal faciliteren.”

Modulaire tarifering Tarieven zijn volgens Van Kasteren afhankelijk van het type adviseur dat de klant voor zich heeft. De huidige financieel planner richt zich vooral op ondernemers, de directeur-grootaandeelhouder en particulieren vanaf een bepaald inkomensniveau. Die doelgroep kenmerkt zich door financieel ingewikkelde vraagstukken, waar een integrale (individuele) aanpak bij past. Aan deze complexiteit hangt wel een prijskaartje. Daarnaast is er een grote groep consumenten te bedienen met minder grote, maar daardoor niet minder belangrijke life events. Die groep heeft veelal overzichtelijke, minder complexe vraagstukken, die integraal benaderd kunnen worden. De uitwerking kan met een breder bereik plaatsvinden, waardoor een lager tarief kan worden gehanteerd. Om ook het overige deel van de zestien miljoen Nederlanders van een betaalbaar integraal financieel eigen beeld te voorzien, is wat meer creativiteit van het adviesgilde nodig. Van KasAMplus nummer 5 - 18 mei 2012

43

teren: “Grosso modo bestaat het adviestraject uit vier stappen: het kennismakingsgesprek, inventarisatie, analyse en het opstellen van het financieel plan. Nu worden deze stappen veelal ingevuld door één adviseur, tegen één uurtarief. Het inventariseren en verzamelen van gegevens kun je de consument ook zelf laten doen of overlaten aan een medewerker met een lager prijskaartje. De klant betaalt alleen voor die onderdelen van het traject die hij zelf niet kan of wil uitvoeren. Op de overige delen bespaart hij geld door het zelf te doen. Door deze vorm van dienstverlening aan te bieden, kun je als kantoor iets aan de samenstelling van je tarifering doen. Hierdoor wordt de drempel tot een integraal financieel advies een stuk lager gemaakt.”

‘Er wordt met de Bgfo in de marge gefröbeld, maar echt doorpakken doet de wetgever niet’ Van Poeteren vult aan: “In de advocatuur en bij het notariaat is deze werkwijze heel gewoon, dan zou dat in onze branche toch ook mogelijk moeten zijn? Kosten voor advies en administratieve ondersteuning apart gespecificeerd op de kantoornota.”

Adviesmethodiek Zoals eerder aangeven, heeft de FFP het financieel advies enerzijds en productbemiddeling anderzijds al sinds de oprichting vijftien jaar geleden ontvlochten. Van Kasteren: “De aanpak van financiële planning bestaat dus al sinds het begin grofweg uit vier stappen, namelijk het kennismakingsgesprek, inventariseren, analyseren en het financieel plan opstellen. Al naar gelang de wens van de klant kan de adviseur vervolgens ondersteuning bieden bij de uitvoering van dit plan en mogelijke productbemiddeling. Dat is al sinds de oprichting van de federatie kenmerkend voor de adviesmethodiek van de financieel planner. Een adviseur moet de klant laten zien wat de waarde is van zijn financiële advies en zijn adviesmethodiek. Dan is de klant heus wel bereid te betalen voor een goed advies.” Om voor de consument duidelijk te maken dat een FFP-gecertificeerde adviseur staat voor een kwalitatief hoogwaardig en betrouwbaar advies zouden Van Kasteren en Van Poeteren graag zien dat het beroep van financieel adviseur dan wel financieel planner, op termijn een door de overheid erkend beroep wordt. “De overheid wil een betrouwbaar advies voor de consument, maar de richting daar naartoe geven ze de consument niet.” 44


Van Kasteren ziet in de voorstellen van het ministerie van Financiën en de leidraden van de toezichthouder een bevestiging dat de integrale methodiek die de financieel planner nastreeft de juiste is. “De laatste vijf jaar zien we onderdelen van onze methodiek terugkomen in de consultaties. Vanuit de FFP is het fantastisch om te zien dat de adviesmethodiek waarvoor wij ons al jaren hardmaken, nu ook door andere partijen worden herkend en erkend.”

Erkenning Is het niet jammer dat een idee dat al vijftien jaar geleden is uitgewerkt en in de praktijk wordt uitgevoerd, nu pas in brede kring erkenning krijgt? Van Kasteren: “Ja, dat is jammer. Maar het is ook heel goed dat het nu wel zover is. De gemiddelde consument schiet pas in actie als zich iets belangrijks voordoet in zijn of haar leven. Het is een aanleiding die mensen doet besluiten de hulp van een adviseur in te roepen. De gemiddelde adviseur grijpt op dat moment nog steeds als eerste naar productoplossingen, terwijl er juist gekeken moet worden naar de beweegredenen van de klant om advies in te winnen. Door dit in de juiste context te plaatsen kun je komen tot een gedegen advies. Verder kijken dan de adviesvraag alleen levert de klant veel meer op en bewijst de toegevoegde waarde van een adviseur.”

Productgeoriënteerd Vanzelfsprekend komt ook de jongste consultatienota met de voorgestelde wijzigingen op het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo) aan bod. Van Kasteren zet daar enkele kritische kanttekenen bij. Zo had zij graag gezien dat er op onderdelen nu eindelijk eens goed doorgepakt zou worden. “Nu doet de kans zich voor, grijp hem dan”, zo luidt haar devies. “De klant centraal stellen en integraal advies: iedereen heeft het erover, maar ik zie het niet terug in het Wft-deskundigheidsbouwwerk. De productkolommen maken het nog steeds productgeorienteerd. De definitie van advies in de zin van de Wft blijft gelinkt aan de intentie om te komen tot productbemiddeling. En dat moet worden losgekoppeld.” Ze vervolgt: “Laten we bovendien proberen met alle partijen te komen tot een deskundigheidsbouwwerk dat goed is voor consument en branche: een integraal bouwwerk, waarin wettelijke en bovenwettelijke eisen in samenhang worden vastgesteld en waarin de erkende keurmerken een door de wetgever gedelegeerde rol kunnen vervullen. Dat maakt het bouwwerk stevig en (kosten) efficiënt. Er wordt met de Bgfo gefröbeld in de marge, maar echt doorpakken doet de wetgever niet.”

Door: Alex Klein

“Wij kozen voor een pensioen zonder verrassingen voor ons en onze werknemers.” tĂƌĚsůĞƵŐĞůƐ͕KYͲWĂƌŬEs

“Wij kozen voor een pensioen waarbij in één oogopslag duidelijk is wat de kosten zijn en wat naar de pensioenpot gaat.” EŝĐžůĞǀĂŶĚĞƌsĞĞŬĞŶ͕DĂŶĂŐĞƌWĞƌƐŽŶĞĞůƐǌĂŬĞŶsĂŶDĞŝũĞůƵƚŽŵĂƟƐĞƌŝŶŐ

ůƟũĚ ĚĞ ďĞƐƚĞ ƉĞŶƐŝŽĞŶŽƉůŽƐƐŝŶŐ ǀŽŽƌ Ƶǁ ŬƌŝƟƐĐŚĞ ŬůĂŶƚ͘ >ĂĂƚƵŽŽŬŽǀĞƌƚƵŝŐĞŶ͊ĞŬŝũŬŽŶƐǀŽůůĞĚŝŐĞƉĞŶƐŝŽĞŶƉŽƌƞŽůŝŽ ŽƉǁǁǁ͘ĚĞůƚĂůůŽǇĚ͘ŶůͬĚĞƉĞŶƐŝŽĞŶŽƉůŽƐƐŝŶŐ͘

BEL E G G E N

Het intermediair loopt over het algemeen nog niet warm voor beleggingsproducten. Ten onrechte, vindt beleggingsadviseur Lodewijk van Meel van Today’s Tomorrow. “Bij financiële planning hoort onherroepelijk vermogensopbouw en wij bieden eigenlijk een betere variant van het product van Brand New Day.”

Vermogensopbouw hoort bij financiële planning T

oday’s Tomorrow, een initiatief van online broker en vermogensbeheerder Today’s Groep, ging eind vorig jaar van start en profileerde zich toen als hét alternatief voor de bankspaarproducten van de traditionele aanbieders. “De Today’s Groep bestaat sinds 2003 en wij werken al vrij lang met het intermediair. Sinds 2010 hebben we een eigen beleggersgiro: een vermogensopbouwvariant voor lagere en periodieke bedragen. Bij zo’n giro beleg je als het ware in een klein stukje van een grote portefeuille. Zo kun je voor lage bedragen toch meedoen in een professionele portefeuille.” Today’s Tomorrow biedt op deze wijze vermogensopbouw aan vanaf een inleg van € 2.500.

46


Eind vorig jaar werd het Continu Click Fonds gelanceerd. “De kosten van de door ons aangeboden fondsen bedragen soms zelfs de helft van de huidige tarieven bij Nederlandse verzekeraars.” Die kosten worden in één percentage genoemd in de ‘Total Cost of Ownership’ en bestaan uit de instapkosten van 0,4% over het ingelegde bedrag en daarnaast de vaste kosten, die jaarlijks respectievelijk 0,55% voor het Today’s Wereldwijdbeleggenfonds en 1,68% voor het Today’s Continu Click Fonds zijn. De minimale inleg is € 2.500. Today’s Tomorrow werkt uitsluitend via het intermediair, maar dat loopt nog niet over van enthousiasme als het gaat om beleggen: “Zij wilden een product dat ook een bescherming en/of garantie biedt en fiscaal gezien in box 1 ondergebracht kan worden. Daarom hebben wij een bankspaarvergunning aangevraagd en gekregen. Wij zijn de eerste pur sang vermogensbeheerder met zo’n vergunning.”

Het verschil De vergelijking met Brand New Day dringt zich op. “Het verschil is dat BND een productenaanbod heeft dat niet breed genoeg is voor alle beleggers. Wij bieden bijvoorbeeld naast Passief beleggen ook Actief beleggen en Beschermd beleggen aan. Met ons passief beleggingsfonds zijn we de goedkoopste. Bovendien hebben we een beschermingsproduct, een doorgeëvolueerde

variant van het ‘oude’ Click Fonds: Today’s Continu Click Fonds. De essentie daarvan is dat de bescherming op 90% ligt. Van de inleg wordt 10% geïnvesteerd in derivaten die doorlopend bij een behaalde winst de winst afromen en daarmee dus continu naar boven ‘clicken’. De rest wordt in kortlopende obligaties belegd, die gedurende de looptijd zodanig renderen dat daarmee doorlopend een bescherming wordt geboden van 90% van de hoogst behaalde waarde ooit. Dus niet op einddatum, maar doorlopend. Er is een beperkt neerwaarts risico. Als de onderliggende waarde van de beleggingen terugvalt, blijf je toch nog clicken in het Continu Click Fonds.”

Hefboomproducten De derivaten die worden aangekocht, hebben een relatie met de AEX-index. Daarbij gaat het om hefboomproducten, zoals opties, turbo’s en speeders. Dat zijn termen die bij de consument, na de ontwikkelingen van de afgelopen jaren, niet bepaald vertrouwen opwekken. “Dat is niet terecht”, vindt Van Meel. “Een optie of een derivaat is net zoiets als een autoverzekering. Als je die niet sluit, ben je ook gevaarlijk bezig. Maar het blijft het meest gevaarlijk als je niet weet wat het is. Daarbij is het één van de mooiste instrumenten voor vermogensopbouw die er bestaan.” Ook de term hefboomproduct boezemt ten onrechte angst in, vindt Van Meel: “Zo’n product is in feite juist heel duidelijk en transparant. Het zorgt bij een koersdaling meteen voor een wakkerschudmoment omdat het effect ervan versterkt wordt. Eigenlijk werkt elk garantieproduct op deze manier, maar daarin zitten vaak hoge verborgen kosten. Bij ons is de motorkap als het ware open: wij benoemen de onderdelen.” Om het aantal samenwerkende adviseurs te vergroten, is Today’s Groep bij serviceproviders langs geweest om de producten onder de aandacht te brengen. Dat heeft inmiddels geresulteerd in een samenwerking met De Financiële

Makelaar. “Het intermediair vindt vermogensplanning lastig. Bovendien zijn de verdiensten laag, al lopen die wel gestaag op. Maar ik ben ervan overtuigd dat beleggingsproducten toekomst hebben in het intermediairkanaal. Bij financiële

Het intermediair loopt nog niet over van enthousiasme als het gaat om beleggen planning hoort onherroepelijk vermogensopbouw en ons clickfonds is een tussenproduct dat niemand heeft. Het is bijna saai, maar het past goed bij de klant die vermogen moet opbouwen voor later of een hypotheek wil aflossen.”

Oversluiten Net als BND richt Today’s Tomorrow zich ook op klanten die hun beleggingspolis willen oversluiten. “Maar de consument doet dat niet zo snel; daar is BND ook achtergekomen, vandaar dat ze de samenwerking met het intermediair hebben gezocht. Brand New Day doet het goed, maar focust vooral op kosten. “Dat is maar één aspect van beleggen, want uiteindelijk beleg je toch om ermee te verdienen. Wij bieden eigenlijk hetzelfde product, maar dan beter. BND werkt bijvoorbeeld met buitenlandse trackers, waardoor de klant een groot deel dividend misloopt. Bij ons gaat het om Nederlandse trackers die zo’n dividendlek niet hebben. Per saldo kom je dus hoger uit met je nettorendement tegen lagere kosten. Tegelijkertijd halen wij de gevreesde beweeglijkheid uit beleggingen in het Today’s Continu Click Fonds; als de consumenten dat zien, komen ze naar ons toe rennen. Daar ben ik van overtuigd. Elke consument weet eigenlijk wel wat goed is bij beleggingen: winst nemen en laag instappen. Zo’n product hebben wij gewoon gemaakt.“ Door: Rob van de Laar

“Wij kozen voor lage beleggingskosten en dus een hoger pensioen voor onze werknemers.” DĂƌĐĞůWŽƚŚŽĨ͕WĂƌƚŶĞƌ'ŽůĚĮƐŚ/d^ĞƌǀŝĐĞƐs

Laat u ook overtuigen op www.deltalloyd.nl/depensioenoplossing


47

TOEGE LI C HT

Als financieel planner ervaar je dat mensen moeite hebben om hun gedrag te veranderen. Zij zullen hun gedrag alleen willen aanpassen als dit tot iets leidt wat zij echt belangrijk vinden in hun leven. Hoeveel mensen vinden financiële producten belangrijk? Heel weinig! Hoeveel mensen vinden lekker leven (je leeft immers maar een keer en het leven kan kort zijn) en financiële rust belangrijk in hun leven? Heel veel! Waarover gaan we dus vooral praten met onze klanten… Door: Ramón Wernsen - Bruin MFP, CFP®

De essentie van financiële planning D

e financieel planner 3.0 legt de nadruk niet op kennis en vakinhoud. Welnee, de boodschap die een financieel planner moet uitstralen, is die van: ‘Ik moet mijn klant eerst leren kennen, wil ik hem van goed advies kunnen voorzien en een langetermijnrelatie met hem opbouwen’. Hier komt bij dat het onmogelijk is om klanten van goed advies te voorzien als je ze niet kent. Om de connectie te maken met de klant onderscheid je drie dimensies in het gesprek: het leren kennen van ten eerste het verleden van de klant, ten tweede het heden van de klant en ten derde de gewenste toekomst van de klant. Om uiteindelijk een goed advies te kunnen geven en een langdurig klantcontact op te bouwen is het eerst noodzakelijk om het verleden en heden van de klant te leren kennen (zie figuur 1).

Verleden van de klant

Heden van de klant

Figuur 1. De drie dimensies in een gesprek 48


Toekomst van de klant

Gevoel en verstand De financieel planner 3.0 start het adviesgesprek vanuit het gevoel (hart) van de klant en maakt van hieruit de stap naar het verstand (hoofd) om vervolgens weer terug te gaan naar het gevoel (hart). Starten vanuit het hart betekent dat je de dialoog aangaat vanuit het leren kennen en begrijpen van de klant zelf in plaats van wat de klant bezit of wil bezitten. Waarom hebben ze financieel advies nodig? Waarom willen ze beleggen of juist sparen? Waarom willen ze een huis kopen in plaats van huren? Welke rol speelt deze beslissing in hun leven en dat van hun gezin?

Dialoog

Product

€

Product

‘Old School’ Financieel advies

Vanuit het hart gaan we terug naar het hoofd en kunnen op basis van de gevoerde dialoog de strategie bepalen om de besproken doelen te bereiken. Vervolgens gaan we terug naar het hart en bespreken hoe we ervoor gaan zorgen dat het gewenste ook daadwerkelijk wordt bereikt. De uitkomst van deze dialoog volgens het hart, hoofd en hartprincipe is dat klanten zowel gevoelsmatig (hart) als verstandelijk (hoofd) een goed gevoel hebben dat de financieel planner hun daadwerkelijk zal bijstaan in het bereiken van die zaken die echt belangrijk voor hen zijn. Vanuit het oogpunt van een planner is het onmogelijk om een goede oplossing te vinden voor een wens, doel of droom van de klant die zij niet begrijpen. Inmiddels zal duidelijk zijn waarom starten vanuit het gevoel (hart) de grootste kans van slagen heeft.

uitgaan dat hun klant al op de hoogte is van bepaalde zaken waardoor niet meer alles verteld hoeft te worden. Veel wordt als vanzelfsprekend verondersteld. De uitspraak ‘ik dacht dat je me begrepen had’ komt veelvuldig voor tijdens het communiceren. Daarom is het vragen van feedback zo ongelofelijk belangrijk. In het algemeen geldt dat wanneer mensen iets niet begrijpen, zij het niet of moeilijker zullen aanvaarden met als gevolg miscommunicatie en onbegrip. De financieel planner 3.0 heeft als voordeel dat hij het leven van de klant centraal stelt. Het gesprek zal daarom in de eerste plaats gaan over zaken die de klant begrijpt en belangrijk vindt. De kans op miscommunicatie is hierdoor nihil geworden.

Veel aannames

Veel cijfers

Traditioneel Financieel Plan DE ESSENTIE VAN FINANCIËLE PLANNING

Miscommunicatie Een van de belangrijkste oorzaken van miscommunicatie tussen u en uw klanten is dat u beiden verschillende verwachtingspatronen heeft van de relatie. Het uitspreken van deze verwachtingspatronen is iets wat veel mensen niet hebben geleerd. Daarom is het uitermate belangrijk om ‘het afstemmen van wederzijdse verwachtingen’ altijd aan bod te laten komen tijdens het eerste gesprek. Miscommunicatie kan op verschillende manieren ontstaan. Een van de redenen is het ontstaan van interne ruis. Een adviseur die zijn klant overspoelt met informatie die voor hem grotendeels abracadabra is, zoals de ins-andouts van financiële markten of ingewikkelde financiële producten, loopt een grote kans om zijn klant onderweg te verliezen. Een ander gevaar is dat adviseurs er automatisch van

Financiële planning gaat vooral over: t Luisteren naar klanten in combinatie met het stellen van de goede vragen. t Ontdekken welke rol geld speelt in het leven van klanten. t Definiëren wat klanten denken dat de financiële producten hun zullen opleveren. t Anticiperen op life events en/of gewijzigde persoonlijke situatie van klanten en de financiën/strategie hierop afstemmen. t Begeleiden van klanten in het realiseren van hun financiële doelen welke weer samenhangen met het bereiken van levensdoelen. t Spreken met klanten over de niet-financiële aspecten van bepaalde levensdoelen, zoals eerder stoppen met werken en emigreren. t Aangaan van een lange relatie met klanten. De sleutel tot deze relatie ligt in desamenvoeging van het financiële/materiële met de levensdoelen, het financiële welzijn, geluk van de klant. Kortom met zijn leven!


49

De planner 3.0 helpt Hoe kan een financieel planner 3.0 nu de meeste waarde toevoegen voor zijn klanten? In het algemeen is dit door klanten te helpen bij de transitie in hun leven die in hun hoofd zit en die zij willen gaan maken of momenteel doormaken. Door deze propositie is het ook logisch dat er regelmatig contact is tussen klant en adviseur. Hierdoor groeit de relatie en het vertrouwen en bereikt de planner uiteindelijk de status als adviseur van de klant in plaats van bijvoorbeeld de accountant. Een adviseur die transactiegedreven is, heeft veel minder contact met zijn klanten. Het is dan ook logisch dat deze adviseur nooit de status van adviseur

Risico NNI

% Rend.

Emotie

Ramón Wernsen-Bruin MFP, CFP (1969) voelt zich sinds 1996 thuis in de wereld die personal finance heet. Vindt dat iedereen recht heeft op een deskundig en objectief advies dat uitmondt in een geïntegreerd financieel plan. Helpt naast zijn eigen klanten bij Persist ook als consultant en eigenaar van Financial Planning 4 All andere financieel dienstverleners financiële planning te integreren in hun bedrijfsmodel. Geeft verder trainingen en workshops op het gebied van financiële planning en bedrijfs- en verdienmodellen. Verder verschijnen er regelmatig publicaties van zijn hand en is hij auteur van diverse boeken. Recent verscheen van zijn hand het boek ‘Van provisie naar factuur’ in de reeks Ondernemen in de financiële dienstverlening, ISBN 978 901 3098 044. Meer informatie: www.amweb.nl/shop

50


van de klant zal bereiken. Hij zet immers niet het leven van de klant centraal, maar zijn geld en financiële producten.

Uw geld of uw leven? Duidelijk is geworden dat het in het proces van financiële planning 3.0 echt draait om klantgericht adviseren. Immers niet de porte-

‘Het is onmogelijk om klanten van goed advies te voorzien als je ze niet kent’ monnee (het middel) van de klant staat centraal, maar zijn leven (het doel). De meeste klanten zullen begrijpen dat het van wijsheid getuigd om een plan te ontwikkelen waarbij hun geld wordt gebruikt om hun levensdoelen waar te maken in plaats van hun leven in dienst te stellen van het verdienen van geld of het opbouwen van een zo groot mogelijk vermogen. Dit maakt het gelijk mogelijk om als adviseur te praten met klanten over hun meest waardevolle bezit: hun leven en alle doelen die ze nog willen verwezenlijken. Begrijp mij niet verkeerd, voorgaande betekent niet dat een inhoudelijk gesprek over de financiële producten onbelangrijk is. Deze middelen zijn echter altijd ondergeschikt aan de doelen waarvoor ze uiteindelijk bestemd zijn, te weten het leiden van een gelukkig leven nu en in de toekomst. Veel klanten zijn op zoek naar een adviseur die deze rol kan vervullen in plaats van iemand die financiële producten kan afsluiten of transacties kan uitvoeren. Al met al zal de financieel planner 3.0 minder kwetsbaar zijn als de financiële producten minder goed presteren dan verwacht of wanneer een van zijn goedbedoelde voorspellingen niet uitkomt. De planner heeft als belangrijkste taak de connectie te leggen tussen de financiën van de klant en zijn financiële doelen plus de prioriteiten die de klant heeft in alle andere onderdelen in het leven, zoals familie, vrije tijd, persoonlijke groei en dergelijke. Niet financiële producten en transacties staan hierbij centraal, maar de transitie naar het leven zoals de klant het wil leiden.

De vernieuwde zakenreisverzekeringen van Mondial Assistance. Maatwerk voor elk beroep. Een internationale zakenman, een groep beroepsduikers of artsen die werken voor een internationale hulporganisatie. Met Mondial Assistance heeft u nu echt voor iedereen een passende oplossing. De Doorlopende Zakenreisverzekering voor de individuele zakenreiziger en de Collectieve Zakenreisverzekering voor alle medewerkers van een bedrijf. Dankzij de vernieuwde afsluitmodules sluit u deze zakenreisverzekeringen nu nog eenvoudiger af.

Originele sistance s A l ia d n o M deau. seatbelt ca

Waarom de nieuwe zakenreisverzekeringen van Mondial Assistance: t'MFYJCFMFPQCPVX EVTPQNBBUUFNBLFO t(FFOKBBSMJKLTFOBWFSSFLFOJOH t(SBUJTEJFOTUFO(FME4FSWJDFFO1FSTPPOMJKLF3FJTBTTJTUFOU t.PMFTUFOCVJUFOMBOETFNFEFXFSLFSTNFFUFWFS[FLFSFO t;FFSTDIFSQFQSFNJFWPPS[PXFMFFO;;1FSBMTWPPSFFONVMUJOBUJPOBM 0OUEFL[FMGIPFIFUALMJLU#FMWPPSFFOBGTQSBBLFOkrijg een originele Mondial Assistance seatbelt cadeau.

Mondial Assistance is onderdeel van

Global Assistance

OPLEIDINGEN

Opleidingsaanbod voor financieel planners Er zijn ruim zeventig instanties in ons land die door de FFP geaccrediteerde opleidingen aanbieden op het gebied van financiële planning. Daarvan zijn er tien gelieerd aan een aanbieder: ABN Amro, Aegon, Legal & General, Nationale-Nederlanden, Rabobank, Reaal en Van Lanschot bieden in eigen huis opleidingen aan. Daarnaast bieden diverse adviesorganisaties, zoals De Hypotheker, eigen opleidingen aan. Opleidingsinstelling ABN Amro Bank Private Banking AEGON Levensverzekering N.V. Akkermans & Partners Alfa Accountants & Adviseurs Alumnivereniging MFP Erasmus Universiteit Amsterdam Nyenrode Law School Auxilium Adviesgroep B.V. Avans+ Instituut Scire Baard Financiële Planning Estate Planning College BBOC Bureau D&O Bureau Kees Horden B.V. Capital Consult & Education Care Why Personal Finance Competent Opleidingen De Hypothekers Associatie B.V. Dukers & Baelemans Elsevier Congressen Elsevier Financiële Educatie Erasmus Instituut voor Financiële Planning Financieel College Financieel Kenniscentrum Fiscount FOI Fontys Hogeschool FPA Nederland Full Finance Consultants Hogeschool Windesheim IFBF (Institute for Family Business Finance) Improfin Beroepsopleidingen Instituut voor Fiscale Kennisoverdracht Kluwer Opleidingen Legal & General Nederland Lenaerts-Meers Opleidingen Lexlumen Licent Academy Lindenhaeghe BV Lunéville Legal Support

52

Website www.abnamro.nl www.aegon.nl www.akkermans.nl www.alfa-accountants.nl

www.anls.nl www.auxiliumadviesgroep.nl www.instituutscire.nl www.baardfinancieleplanning.nl www.bboc.nl www.deno.nl www.horden.com www.bankopleidingen.nl www.carewhy.nl www.ffpcompetent.nl www.hypotheker.nl www.dukers-baelemans.nl www.reedbusiness.nl www.efe.nl www.erasmusifp.nl www.financieelcollege.nl www.financieelkenniscentrum.nl www.fiscount.nl www.foi.nl www.fontys.nl/financieel www.fpanederland.net www.fullfinance.nl www.windesheim.nl www.ifbf.nl www.improfin.nl www.ifk.nl www.kluweropleidingen.nl www.landg.nl www.hetscheidingsinstituut.nl www.lexlumen.nl www.licentacademy.com www.lindenhaeghe.nl www.mr-dr-ebben.nl


Opleidingsinstelling Match and More Kantoor B.V. MFAS/Meijer Fiscale Adviessystemen Monica Swalef Pensioen Consultancy Nationale-Nederlanden N.V. Nederlands Pensioenbureau NIBE-SVV Offermans & van Gemert B.V. Omniplan B.V. Oysterwyck Hogeschool PensioenPoint Nederland bv PE-opleidingen.nl Private Wealth Management Quality Planning Rabo Genootschap Pensioenen en Overige Individuele Toekomstvoorzieningen Rabobank Opleidingen Aangesloten Banken RaboConnect Reaal College Schretlen & Co N.V. Sdu Juridische Opleidingen SDU Uitgevers Sensio Konsult B.V. SRA Stichting FPSB Nederland Stichting INIEP Stichting Persoonlijke Financiën StudieCentrum FinanciëleBranche T@xLearning Universiteit van Amsterdam Van Lanschot Vereniging FFP Vereniging Samenwerkende Pensioenadviseurs Vereniging van Financieel Planners & Scheidings Bemiddelaars (VFPS) Vrije Universiteit Amsterdam Welten Opleiding

Website www.matchandmore.nl www.mfas.nl www.monicaswalef.nl www.nn.nl www.nederlandspensioenbureau.nl www.nibesvv.nl www.fin-planning.nl www.omniplan.nl www.akkermans.nl www.pensioenpoint.nl www.pe-opleidingen.nl www.finx.nl www.qplanning.nl

www.schretlen.com www.sdu.nl/opleidingen www.rechtinfiscaal.nl www.sensio.nl www.sra.nl www.fpsb.nl www.iniep.nl www.persoonlijke-financien.nl www.scfb.nl www.taxlearning.nl www.abs.uva.nl/mfp www.vanlanschot.nl www.vffp.nl www.samenwerkendepensioenadviseurs.nl www.vfps.nl

www.vula.nl www.welten.eu

XL Group Insurance Reinsurance

COLUM N

Goed verhaal Sinds 1 april 2009 kost geld lenen geld. Dat wil zeggen, sinds die tijd zijn kredietverstrekkers verplicht om het zinnetje ‘geld lenen kost geld’ te vermelden in alle reclames over krediet. En mét symbool: een zwart mannetje dat slechts moeizaam vooruitkomt vanwege een flink €-blok aan zijn been. Al vraag ik me altijd af of hij nou écht zo moeilijk loopt door het €-blok aan zijn been, of vanwege het feit dat hij geen voeten heeft!

Esther Vuijsters: ’Er gaan zelfs geluiden op dat de complete financiële planning binnenkort als ‘stripverhaal’ gepresenteerd wordt’

Pictogrammen in de financiële branche zijn hip. Deels omdat andere pogingen om de consument er aan de haren bij te slepen, mislukt zijn − zo riep topman Ludo Wijngaarden vier jaar geleden nog dat hij de polisvoorwaarden van NationaleNederlanden zó wilde laten herschrijven dat ze zouden lezen als ‘een spannend verhaal’ waar we vervolgens nooit meer wat van hoorden − en deels omdat ze passen in de populaire ‘voor dummies’ trend. Deze trend zette enkele jaren geleden in met een discussie over het taalniveau binnen de financiële sector. Voorwaarden, financiële bijsluiters en adviesrapporten moesten, behalve uitgebreid, vooral ook begrijpelijk zijn. Maar dat bleek nog flink lastig. Zelfs de HEMA – die toch patent leek te hebben op jip-en-janneketaal – had moeite met het formuleren van duidelijke voorwaarden voor hun autoverzekering, zo bleek uit een onderzoek van de Verzekeringssite.nl in 2011. ‘Vrouwenverzekeraar’ Onna Onna lukte het wél om hun voorwaarden aan te passen: zij publiceren al geruimde tijd op leesniveau B1 wat, op een handvol analfabeten na, elke Nederlander begrijpt. Toch kregen ook zij commentaar. Bepalingen als: ‘Ook als het je eigen schuld is dat je pech hebt, komen wij je helpen. Bijvoorbeeld wanneer je de verkeerde benzine heb getankt’ zouden irritatie opleveren vanwege het dociele taalgebruik. Kortom: het was nog knap lastig om het iedereen naar de zin te maken. 54


Omdat het pictogram van ‘geld lenen kost geld’ in elk geval wél werkte (constateerde de AFM al een half jaar na het in de markt zetten van het mannetje-zonder-voeten) besloot men hierop voort te borduren. Zo hebben we inmiddels plaatjes van (halfvolle) portemonneetjes, stapelmuntjes, mannetjes die gebukt gaan onder het risico van hun belegging en plaatjes van grafzerkjes en gezinnetjes (al dan niet met baby). En het einde van de ‘pictoadvisering’ is nog niet in zicht. Er gaan zelfs geluiden op dat de complete financiële planning binnenkort als ‘stripverhaal’ gepresenteerd wordt. Toch is ook hier voorzichtigheid geboden. Zo vertrouwde een klant me onlangs toe dat hij altijd gedacht had, dat het mannetje met die euro aan zijn been betekende dat je naar de gevangenis kon gaan als je niet op tijd je termijnen betaalde. Zo zie je maar: voor je het weet, heb je het gedonder in de glazen omdat de klant het pictogram verkeert interpreteert. De (getekende!) oplossing ligt natuurlijk voor de hand: een disclaimer-mannetje! Maar dat idee moet nog worden uitgewerkt, dat wil zeggen, het heeft nog géén handen en voeten gekregen. Door: Esther Vuijsters. freelance schrijver, adviseur Vuysters Financiële Diensten, [email protected]

Eerdere columns van Esther Vuijsters in AM zijn online beschikbaar. Ga naar het onderdeel Opinie op AMweb.nl

Wie comfortabel woont, voelt zich thuis. Daarom introduceert BLG Wonen de BLG Groeirente Spaarrekening: een rekening waarbij de rente elk jaar groeit, net als het spaartegoed. Daardoor heeft uw klant straks altijd iets achter de hand, voor als er thuis iets kapot gaat bijvoorbeeld. Als u nu voor uw klant een rekening opent, ontvangt uw klant meteen in het eerste jaar de hogere rente die hij in het tweede jaar krijgt. Kijk, dan wordt een huis echt een thuis. Meer informatie over Groeirente en de actie vindt u op blg.nl

Innovatie is niet eng. Stilstaan wel.

Marco Reekers Account Executive Inkomen bij Generali

Op www.uwgenerali.nl/marco geef ik u mijn visie op innovatie.

Uw Generali.

De pensioenen inkomensverzekeraar.

Financieel planner verbreedt horizon

Recommend Documents