Effectieve sales promotie Hoorcollege marketing communication blok 4 week 5
Leerdoelen • Aan het eind van dit college en leeswerk uit het boek moet je: – In staat zijn sales promotie te definieren – Op de hoogte zijn van de factoren die hebben geleid tot de groei van sales promotie als tool – Begrijpen wat ‘above the line’ en ‘below the line communicatie’ is – Kennis van het integreren van sales promotie in een communicatie campagne – Op de hoogte zijn van de traditionele en interactieve media tools die beschikbaar zijn voor het ontwikkelen van sales promotie
Agenda • Wat is sales promotie? • Stadia in de ontwikkeling van een sales promotie • Doelstellingen van sales promotie • Verschillende doelen voor sales promotie activiteiten • Tools van sales promotie • Interactieve media en sales promotie
Wat is sales promotion? • Sales promoties zijn korte termijn incentives (bovenop het basisproduct) bedoeld om de inkoop of verkoop te stimuleren. Source: Kotler, P., (2005) Principles of Marketing 4th European Edition, Harlow: Pearson Education Ltd, p. 785
• Er zijn issues bij deze definitie ! a. Geeft “incentives” een te grote rol • Sales promotions also include product literature, merchandising, point of sale (POS) materials
b. Het is niet duidelijk voor wie deze incentives bedoeld zijn.
Definitie van Sales Promotie • Alle below the line communicatieactiviteiten, die worden ontwikkeld om het afnemen van een product of service te stimuleren, door de waargenomen
waarde positief te beinvloeden. -------> KAN GERICHT ZIJN OP: • Sales staff om meer te verkopen en/of • Tussenhandel om (meer) te kopen en/of • Eindgebruikers om te kopen
Below the line?
De groei van sales promotie
Estimates from Pickton, D. & Broderick, A. (2005). Integrated Marketing Communications 2nd edition, Harlow: Pearson Education Ltd, p. 636
Redenen voor groei
*Advertising when combined with sales promotion has 2 to 7 times the sales effect as advertising alone Source: Roberts, A. (1996), ‘What do we know about advertisings short-term effects?’, Admap, February, pp. 42-45
Stadia in de ontwikkeling van een sales promotie
Sales Promotie mogelijkheden over kanalen
Sales Promotie doelstellingen
Sales Promotie doelstellingen Eindgebruiker
Sales Promotie doelstellingen Tussenhandel
Sales Promotie doelstellingen Salesforce
Tools van sales promotie
Voorbeelden Sales Promotie
Voorbeelden Sales Promotie
Voorbeelden Sales Promotie http://versereclame.nl/tag/sales-promotion
Eindgebruiker sales promotie tools • • • • • • • • • • • •
Samples Coupons Cash-refunds / rebates (aka cash-back) Price packs Bulk discount / 12 halen, 11 betalen (BOGOF) Premium items Give aways User gets user rewards Usage rewards Point of Purchase / Sale (POP / POS) actions & materials Competitions / lotteries etc. Brochures
Tussenhandel sales promotie tools • •
Discounts Allowances – Reductions for damaged / old goods – Advertising costs – Free goods for bulk purchases
•
Push incentives – Sales force incentives – Advertising support – Support for retail environment
•
Support – – – – –
POS materials / brochures Preference on new product launches Invoicing and logistics Service support Accredited dealer status
Salesforce sales promotie tools • • • •
Bonus Prijzen Promoties POS materialen / brochures
CREATIVITEIT IS KEY !!!
Interactieve media en sales promotie • Interactieve media is een interessant nieuw kanaal voor sales promotie – EINDGEBRUIKER focused • • • • •
Coupons Virtual trial Competitions Product information Cash back administration
– TUSSENHANDEL focused • Product information • Virtual trial • Joint promotion activites
Uitvoering is de sleutel tot een succesvolle sales promotie • Een sales promotie die niet doordacht is, is erg riskant – Can meer kosten dan het opbrengt – Kan ontvreden klanten / tussenhandel of salesforce opleveren
FULFILMENT IS KEY !!!
Samenvatting • Sales promotie houdt meer in dan alleen give-aways • Sales promotie is een sterk middel om wens over te laten gaan in (koop)actie • Een succesvolle sales promtoei moet van a tot z zijn doorgedacht – Fulfilment is key !
