Modul ke:
Distinctive Strategic Management Strategi Pemasaran
Fakultas
FEB
Program Studi
S2 Magister Manajemen www.mercubuana.ac.id
Dr. Adi Nurmahdi MBA
STRATEGI PEMASARAN REFERENSI: Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks, 2000. Marketing Strategy. http://www.authorstream.com/Presentation/yodhia1971-168712marketing-strategy-ppt-powerpoint-slides-business-finance/ Nicholas, Julie. Pemasaran dan Promosi Jasa Perpustakaan http://Doright.Stsci.Edu/Proceedings/Lisa3/Nicholasj.Html Purnawarman, Trioso. Strategi Pemasaran dan Pengendalian Mutu Produk http://Rudyct.250x.Com/Sem1_012/Trioso_p.Htm Sunarto. Prinsip-prinsip Pemasaran. Yogyakarta: Umus, 2004. Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset, 1995.
STRATEGI
STRATEGI: – Satu kesatuan rencana yang menyeluruh dan terpadu untuk mencapai tujuan. – Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu. – Perencanaan dasar suatu aksi yang pilih untuk mencapai suatu tujuan. – Taktik:
• memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih singkat jika dibandingkan dengan strategi, • cara dalam menjalankan rencana tersebut, yaitu teknik yang dipakai untuk melaksanakan strategi, • pada umumnya orang sering kali mencampuradukkan ke dua kata tersebut
Teori pemasaran PEMASARAN : Aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.
• Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.
Konsep inti pemasaran Kebutuhan Pasar
Keinginan
Hubungan
Permintaan
Transaksi
Produk
Pertukaran
Nilai & Kepuasan
Tujuan sistem pemasaran : Memaksimumkan konsumsi Memaksimumkan utilitas (kepuasan) konsumsi Memaksimumkan pilihan Memaksimumkan mutu hidup Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan
Efisiensi Pemasaran Seberapa besar pengorbanan yang harus dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan pemasaran tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio “keluaran-masukan” dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan. Semakin tinggi nilai rasio keluaranmasukan, maka pemasaran yang dilakukan semakin efisien.
Fungsi Pemasaran 1. Fungsi pertukaran Produk harus dijual dan dibeli sekurangkurangnya sekali selama proses pemasaran Misal : Produsen – Konsumen Produsen – Tengkulak 2. Fungsi Fisis pengangkutan, penggudangan, dan pemrosesan produk.
Fungsi pemasaran : 3. Fungsi penyediaan sarana • Informasi pasar • Standarisasi mutu • Pembiayaan • Penanggungan resiko Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir, pencurian, kerusakan . Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh, persaingan ketat
Biaya Pemasaran Biaya pemasaran menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen yang diperlukan untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam proses pemasaran. Biaya transportasi Biaya pengemasan Biaya penyimpanan/ penggudangan Biaya pemesanan Biaya merek dagang Pajak Biaya resiko kerusakan
Saluran Pemasaran Jejak perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir. Contoh : saluran pemasaran komoditi Jeruk Petani Æ Tengkulak Æ Pedagang Pengumpul Æ Pedagang Pengecer Æ Konsumen
Margin Pemasaran Selisih harga di tingkat produsen dengan di tingkat konsumen. Marjin pemasaran berbeda dengan biaya pemasaran meskipin ada kemungkinan besarnya marjin pemasaran sama dengan biaya pemasaran. Terkadang marjin pemasaran lebih kecil dari pada biaya pemasaran karena ada pelaku pasar yang menanggung kerugian.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN STP • SEGMENTASI • TARGETTING • POSITIONING MARKETING MIX • Product • Price • Place • Promotion
SEgmentasi Segmentasi Geografik negara, regional, propinsi, kota, kecamatan Segmentasi Demografi umur, jenis kelamin, pendapatan Segmentasi Psikografik kelas sosial, gaya hidup, kepribadian Segmentasi tingkah laku kesempatan, manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, status loyalitas
TARGETTING
kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix).
MANFAAT TARGETTING Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin Mengantisipasi persaingan
TARGETTING (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing) (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing) (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
DIFERENSIASI • • • • •
Diferensiasi produk Diferensiasi pelayanan Diferensiasi personil Diferensiasi saluran Diferensiasi citra
Positioning tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). a. b. c. d. e. f. g.
Positioning menurut atribut produk. Positioning menurut manfaat. Positioning menurut harga/ kualitas. Positioning menurut penggunaan/ penerapan. Positioning menurut pemakai. Positioning menurut pesaing. Positioning menurut kategori produk.
Marketing mix
Product
Price
Promotio n
Place
PRODUCT Keragaman produk Kualitas Desain Ciri Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan
PRICE Daftar harga Rabat/ diskon Potongan harga khusus Periode pembayaran Syarat Kredit
PLACE Saluran pemasaran Cakupan pemasaran Pengelompokan Lokasi Persediaan Transportasi
PROMOTION Promosi penjualan Periklanan Tenaga Penjualan Kehumasan Pemasaran langsung
Product life cycle
JENIS STRATEGI •
STRATEGI STABIL Tindakan organisasi dengan cara mempertahankan strategi yang telah ada karena dianggap sudah baik dan tidak perlu ada perubahan.
•
STRATEGI PERTUMBUHAN – Internal (pengembangan produk/jasa) – Eksternal (integrasi vertikal, merger) – Ekspansi (pengembangan pasar dan diversifikasi)
•
STRATEGI PENCIUTAN Mengurangi kegiatan dan meningkatkan efisiensi (pengurangan biaya, likuidasi, penjualan saham)
•
STRATEGI KOMBINASI Merupakan penggabungan dari ketiga strategi di atas.
PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN • Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. • Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual (4P) adalah – tempat yang strategis (place), – produk yang bermutu (product), – harga yang kompetitif (price) dan – promosi yang gencar (promotion).
KONSEP STRATEGI PEMASARAN
• Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction). • Kepuasan pelanggansepenuhnya – bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita (penjual) keinginan dari mereka tetapi – apa yang sesungguhnya mereka (pelanggan) inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan.
KONSEP STRATEGI PEMASARAN (lanjutan)
• Dari sudut pandang pelanggan (4C) adalah kebutuhan dan keinginan pelanggan – (customer needs and wants), – biaya pelanggan (cost to the customer), – kenyamanan (convenience) dan – komunikasi (comunication).
MARKET SCOPE STRATEGY (Strategi Lingkup Pasar) 1. Single Market Strategy 2. Multi Market Strategy 3. Total Market Strategy
SINGLE MARKET STRATEGY (Strategi Pasar Tunggal) • Concentration of efforts in a single segment. • Requirements: – Serve the market wholeheartedly despite initial difficulties – Avoid competition with established firms.
MULTI MARKET STRATEGY (Strategi Pasar Multi) • Serving several distinct markets. • Requirements: – Careful selection of segments to serve – Avoid confrontation with companies serving entire market.
TOTAL MARKET STRATEGY (Strategi Pasar Menyeluruh) • Serving the entire spectrum of the market by selling differentiated products to different segments in the market. • Requirements: – Employ different combinations of price, product, promotion, and distribution strategies in different segments – Top management commitment to embrace entire market – Strong financial position.
MARKET ENTRY STRATEGY (Strategi Memasuki Pasar) 1. First In Strategy 2. Early Entry Strategy 3. Laggard Entry Strategy
FIRST IN STRATEGY (Strategi Masuk Yang Pertama) • Entering the market before all others. • Requirements: – Willingness and ability to take risks – Technological competence – Strive to stay ahead – Heavy promotion – Create primary demand – Carefully evaluate strengths
EARLY ENTRY STRATEGY (Strategi Masuk Awal) • Entering the market in quick unccession after the leader. • Requirements: – Superior marketing strategy – Ample resources – Strong commitment to challenge market leader
LAGGARD ENTRY STRATEGY (Strategi Masuk Belakangan) •
•
Entering the market toward tail end of growth phase or during maturity phase. Two modes of entry are feasible: – (a) Imitator (peniru) - Entering market with me-too product – (b) Initiator - Entering market with unconventional marketing strategies. Requirements: – Imitator • Market research ability • Production capability – Initiator • Market research ability, • Ability to generate creative marketing strategies.
MEDIA SELECTION STRATEGY (Strategi Pemilihan Media) Choosing the channels: newspapers, magazines, television, radio, outdoor advertising, transit advertising (advertising that appears inside and outside on public transport vehicles, in waiting areas, and at stations and terminals), • direct mail (through which messages concerning a product/service are transmitted to the targets). • • • • • •
MEDIA SELECTION STRATEGY (LANJUTAN) Requirements: a. b. c.
d. e. f.
Relate media-selection objectives to product/market objectives Media chosen should have a unique way of promoting the business Media should be measure-minded not only in frequency, in timing, and in reaching the target audience but also in evaluating the quality of the audience Base media selection on factual not artificial grounds, Media plan should be optimistic in that it takes advantage of the lessons learned from experience Seek information on customer profiles and audience characteristics.
PERKEMBANGAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN SHIFTING FROM “P” to “C”
STRATEGI: 9P BOOMS, BITNER & GEORGE W.R : 6P + PHYSICAL EVIDENCE DAN PROCESS
MEGA MARKETING KOTLER: 6P (4P + POWER AND PUBLIC RELATION)
MARKETING MIX: 4P (PRODUCT, PRICE, PROMOTION, AND PLACE)
STRATEGI MARKETING MIX ‘4P’ 1.
PRODUCT: Kualitas, penampilan, tambahan gaya, merek, pengepakan, ukuran, pelayanan, garansi
2.
PRICE: Daftar harga, potongan, pengecualian, periode, pembayaran, aturan, kredit
3.
PROMOTION: Iklan, penjualan barang, publisitas
4.
PLACE: Alur distribusi, peliputan, lokasi, tingkat sediaan, transportasi dll.
MEGA MARKETING 6P OLEH KOTLER 4P plus • POWER: Mengenali, membina hubungan dengan pihak-pihak yang memiliki pengaruh terhadap pasar. • PUBLIC RELATION: Memikirkan dan menciptakan berbagai cara pendekatan untuk bisa membangun image/citra yang baik terhadap produk dan jasa dikalangan masayarakat.
UNTUK JASA 9P OLEH BOOMS, BITNER & GEORGE W.R
• 6P Plus – PEOPLE – PHYSICAL EVIDENCE – PROSES
SHIFTING “P” to “C” (Pergeseran dari P ke C
Product
• Jalan keluar terhadap permasalahan konsumen (costumer solution)
Price
• Biaya untuk pelanggan (Cost to customer)
Place
• Menyenangkan, nyaman (convinience)
Promotion
• Komunikasi dari perusahaan kepada pelanggan (communication)
Terima Kasih Dr. Adi Nurmahdi MBA
