BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI KAR MARKETING MESTERKÉPZÉSI SZAK LEVELEZŐ

BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI KAR MARKETING MESTERKÉPZÉSI SZAK LEVELEZŐ

AZ ÜZLETI FELHŐSZOLGÁLTATÁSOK BEVEZETÉSE MAGYARORSZÁGON

KÉSZÍTETTE: NAGY GABRIELLA

BUDAPEST, 2012.

TARTALOMJEGYZÉK BEVEZETÉS ......................................................................................................................... 5 Hipotézisek ........................................................................................................................ 6 Módszerek .......................................................................................................................... 7 A SZÁMÍTÁSTECHNIKAI FELHŐ MEGHATÁROZÁSA ............................................... 8 A fogalom .......................................................................................................................... 9 SaaS .............................................................................................................................. 10 PaaS .............................................................................................................................. 10 IaaS ............................................................................................................................... 10 Nyilvános számítási felhő ................................................................................................ 11 Közösségi számítási felhő ................................................................................................ 12 Magán számítási felhő ..................................................................................................... 12 Hibrid számítási felhő ...................................................................................................... 12 A SZÁMÍTÁSI FELHŐSZOLGÁLTATÁSOK MAGYARORSZÁGI HÁTTERE .......... 13 Makrokörnyezet - elemzés STEEP módszerrel ............................................................... 13 Társadalmi környezet ....................................................................................................... 13 Technológiai környezet .................................................................................................... 14 Gazdasági környezet ........................................................................................................ 17 Várható tendenciák ....................................................................................................... 18 Természeti környezet ....................................................................................................... 20 Politikai- és jogi környezet .............................................................................................. 20 Az EU és a felhő........................................................................................................... 22 Mikrokörnyezetelemzés - Versenykörnyezet .................................................................. 22 Email szolgáltatások összehasonlítása ......................................................................... 25 Összegzés ......................................................................................................................... 28 KVALITATÍV KUTATÁS ................................................................................................. 29 Módszer ........................................................................................................................... 29 A felhőszolgáltatások magyarországi ismertsége és az irántuk támasztott igény............ 29 A Magyarországon elérhető felhőalkalmazások és azok felhasználói ............................. 31 Az IT kultúra Magyarországon ........................................................................................ 33 A felhőszolgáltatások jelenlegi piaca Magyarországon üzleti szempontból ................... 35 A szolgáltatók marketingtevékenysége Magyarországon ................................................ 37 Várható tendenciák a magyarországi felhőszolgáltatások piacán .................................... 38 2

KVANTITATÍV KUTATÁS .............................................................................................. 40 Módszer ........................................................................................................................... 40 A számítástechnikai felhő kifejezés ismertsége ............................................................... 40 Felhő alapú alkalmazások ismerete és használata ........................................................... 41 Felhasználói preferenciák ................................................................................................ 43 Adatmentés, mint tudatos „számítástechnikai viselkedés” .............................................. 43 A KVALITATÍV ÉS KVANTITATÍV KUTATÁSOK ÖSSZEGZÉSE ............................ 44 Hipotézisek értékelése ..................................................................................................... 45 JAVASOLT MARKETINGSTRATÉGIÁK, MÓDSZEREK ............................................ 47 Piacbefolyásolási politika, lobbi tevékenység, szakmai összefogás ................................ 47 Szolgáltatás vagy termék?................................................................................................ 50 4P (PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION) + 1 P (PEOPLE) ................................. 53 Termékpolitika ................................................................................................................. 53 Árpolitika ......................................................................................................................... 53 Értékesítés (csatorna és politika) ..................................................................................... 55 Személyes eladás .......................................................................................................... 56 Eladásösztönzés............................................................................................................ 57 Viszonteladói motiváció és képzés .............................................................................. 58 Marketingkommunikáció ................................................................................................. 59 Célcsoportok................................................................................................................. 59 Véleményvezérek ......................................................................................................... 59 Lehetséges kommunikációs célok az felhőszolgáltatások értékesítésekor .................. 60 Esettanulmányok .......................................................................................................... 60 Reklám ......................................................................................................................... 61 Public Relations............................................................................................................ 62 Vállalati pályázatok kkv-knak, önkormányzatoknak és a civil szektornak ................. 63 A felhő szolgáltatása – avagy az ötödik P, az emberi tényező ........................................ 64 ÖSSZEGZÉS ....................................................................................................................... 64 FELHASZNÁLT ANYAGOK ............................................................................................ 67 Felhasznált irodalom .................................................................................................... 67 Hivatkozások listája ..................................................................................................... 68 Egyéb dokumentumok.................................................................................................. 71 Egyéb források ............................................................................................................. 72 3

MELLÉKLETEK ................................................................................................................ 73 1.sz. melléklet: a szakértői mélyinterjúk leirata .............................................................. 73 Orbán Tamás – Virtualoso / T-Systems ....................................................................... 73 Balicza Gábor – IDC Hungary ..................................................................................... 83 Szatmári Tamás – Revevol........................................................................................... 89 Cseke Áron – CE On-Demand ..................................................................................... 97 2. sz. melléklet: fogyasztói kérdőív ............................................................................... 110 3. sz. melléklet: szótár – az interjúkban előforduló angol szavak magyar megfelelője. 112 4. sz. melléklet: minta esettanulmány – induló vállalat ................................................. 113 5. sz. melléklet: a felhőszolgáltatásokkal kapcsolatos jogi kérdések, szabályozások ... 114 6. sz. melléklet: ábrák és táblázatok listája .................................................................... 116 7. sz. melléklet: Szakértői interjúk vezérfonala ............................................................. 116

4

BEVEZETÉS A számítási felhőszolgáltatások1 több szempontból is új, érdekes „terméknek” számítanak. Iparági szakértők szerint ezek jelentik a számítástechnika következő forradalmát, és bevezetésük jelentősen átrajzolja majd a szektor piaci struktúráját, illetve megváltoztatja az egész világ „számítástechnikai viselkedését” és szokásrendszerét mind az állami-, mind az üzleti-, mind pedig a magán szférában. Minden túlzás nélkül kijelenthető, hogy jelenleg ezek az információ-technológiai felhőszolgáltatások számítanak a leginnovatívabb informatikai terméknek. A felhőszolgáltatás lényegében azt jelenti, hogy „olyan állományokkal és programokkal dolgozunk, amelyek fizikailag nem a saját gépünkön, hanem az interneten, valahol a „felhőben” vannak”2. (Az információs-technológiai ábrákon egy adott hálózat ismeretlen részét felhővel szokás illusztrálni). Például minden web-alapú email-levelezőrendszer (gmail, yahoo mail, stb.) felhőszolgáltatás. Használatukhoz nem kellett letölteni semmiféle szoftvert, s leveleinket, a hozzákapcsolódó csatolmányokat, vagy a szolgáltatók által kínált egyéb alkalmazásokat (pl. Google Docs) az interneten keresztül érhetjük el a nap bármelyik szakában és bármilyen olyan eszközről, amely képes kapcsolódni az internetre. Fontos emellett, hogy a szoftvereken túl, az adatokat feldolgozó egyéb alkalmazások is az interneten találhatóak, így a saját eszközön (okostelefon, táblagép, PC, stb.) csak egy kis terjedelmű, úgynevezett kliens-alkalmazás fut. A felhő alapú számítástechnika idővel kiváltja a szoftvervásárlást, feleslegesség teszi a helyi mentéseket, üzleti környezetben elhagyhatóvá válnak a helyi szerverek, és jelentősen lecsökkenhet, vagy átcsoportosíthatóvá válhat az IT-ra fordított emberi- és technikai erőforrás. A gazdasági válság Magyarországon is költségcsökkentésre kényszeríti mind a cégeket, mind a közigazgatást, mind pedig a magánszemélyeket. Különösen költségérzékennyé váltak a kis- és középvállalkozások (kkv-k), amelyek működésük stabilitása és versenyképességük megőrzése érdekében folyamatosan igénylik a költségoptimalizálásra lehetőséget nyújtó megoldásokat. Marketing szempontból igen érdekes kérdés, hogy ilyen új szolgáltatások esetében, amelyekről már több mértékadó helyen is elhangzott, hogy a

1

A gyakori szóismétléseket elkerülendő, szinonimaként fogom használni a számítási felhő, felhő, cloud computing, felhőszolgáltatások, valamint a felhő számítástechnika szavakat 2 http://hu.wikipedia.org/wiki/Sz%C3%A1m%C3%ADt%C3%A1si_felh%C5%91

5

számítástechnika jövőjét jelentik, milyen stratégiákat lehet és kell alkalmazni azok bevezetésekor. A célom az volt, hogy a piacot jól ismerő, (akár felhőszolgáltatóként tevékeny), szakértői vélemények összegyűjtésén keresztül javaslatot tehessek gyakorlati eredményeket hozó marketingstratégiá(k)ra, illetve felderítsem, hogy Magyarországon mennyire ismeretesek a felhőszolgáltatások, illetve azok közül melyek használata terjedt el a legnagyobb mértékben. Előző munkahelyemen tíz hónapon át „belülről” is láthattam több európai ország, - köztük Magyarország- piacán, hogy milyen nehézségekkel és problémákkal kerülhet szembe az a vállalat, amely számítástechnikai felhőszolgáltatásokat kíván piacra dobni, illetve azon cégek, vállalkozások, amelyek ilyen szolgáltatásokra kívánnak áttérni. A téma igen sokrétű, és ezen rétegek egy jelentős része műszaki jellegű. Ezek bemutatására csak igen csekély mértékben vállalkozom, mivel sem mérnök, sem pedig informatikai szakember nem vagyok. Szándékaim szerint csak annyi technikai részletet szeretnék bemutatni, amely a dolgozat témáját képező szolgáltatások megértéséhez feltétlenül szükséges, illetve amely befolyásolja, netán meghatározza a marketingstratégiát. A szakdolgozat témáját az a tapasztalat inspirálta, hogy bár a számítási felhő minden szempontból nagyszerű vívmány, annak elterjedése valamilyen okból nem a szakemberek által elvárt ritmusban és sebességgel halad. Érdekelt, hogy mi az oka annak, hogy bár megannyi kkv tetemes költségmegtakarítást és rugalmasabb IT hátteret érhetne el ezen szolgáltatások bevezetésével, a felhőre áttérő cégek száma csekély. Másképp fogalmazva szerettem volna megérteni, hogy miért nem talál egymásra a felhőszolgáltató és célcsoportja, illetve meg szerettem volna nézni, hogy az egymásra találást milyen mértékben segíthetik a marketing eszközei. Hipotézisek 1,

A

számítástechnikai

felhőszolgáltatások

alacsony

ismertséggel

bírnak

Magyarországon. 2,

A számítástechnikai felhőszolgáltatások bevezetésekor első és legnehezebb megoldandó feladat a felhasználók bizalmának megnyerése.

3,

A számítástechnikai felhőszolgáltatások bevezetése a hozzájuk szükséges bizalomépítés miatt időigényes feladat. 6

4,

A marketingkommunikációnak el kell érnie a felhasználók „számítástechnikai szokásainak” megváltoztatását.

5,

A javasolt marketingstratégiák sikere a hitelesség, amely két kommunikációs üzeneten múlik: ’biztonság’ és ’megbízhatóság’.

Módszerek A fenti hipotézisek bizonyítása / elvetése nem volt könnyű feladat, mivel az erőforrásaim korlátozottak voltak, azaz nem állt rendelkezésemre egy kutatócsoport, vagy olyan jelentős pénzösszeg, amelyeken keresztül széleskörű és reprezentatív felmérést készíthettem volna. Emiatt fontosnak tartottam, hogy több adatszerzési metódussal dolgozzam, feltételezve, hogy ezek eredményei kiegészíthetik egymást. A szakdolgozat megírásához igénybe vettem szekunder és primer kutatásokat egyaránt, illetve támaszkodtam mindazon információkra és tapasztalatokra, amelyeket előző munkahelyemen, a CE On-Demand felhőszolgáltatónál ’Channel marketing consultant” pozícióban szereztem, mely munka során itthon és külföldön telekommunikációs cégeket támogattam, hogy a szolgáltatási portfóliójukba beemelt üzleti felhőszolgáltatásokat piacukra bevezessék. A szekunder kutatások esetében iparkodtam átfogó, reprezentatív kutatásokat találni, bár a téma újdonsága miatt kizárólag a magyarországi üzleti felhőről szóló, teljes egészében hozzáférhető és nyilvános kutatást nem találtam. Ennek ellenére, - hála a témával előszeretettel foglalkozó magyar és külföldi online szaksajtónak-, több olyan kutatásrészletet leltem, amelyek segítettek a jelenség körüljárásában. Ezeket az újságcikkekben feldolgozott reprezentatív kutatás-részleteket csak abban az esetben használtam fel a szakdolgozat megírásához, ha a kutatás forrása pontosan és ellenőrizhetően feltüntetésre került. Egy kvantitatív kutatás előnyei csak akkor mutatkoznak meg, ha a felhasznált minta reprezentatív, azaz elegendő nagyságú sokaság kerül lekérdezésre. Mivel erre nem volt módom, a szakdolgozathoz használt információforrások gerincét a saját magam által elkészített primer kutatások: strukturált szakértői mélyinterjúk adták. Az interjúalanyok kiválasztásánál célom volt olyan szakembereket megkérdezni, akik a területet mindennapi munkájukból kifolyólag jól ismerik, és munkatapasztalataik révén, a tőlük kapott információ naprakész és hiteles. Azért, hogy ne csak az üzleti felhőszolgáltatásokat kínáló vállalatok szempontjai határozzák meg az általam lefolytatott primer kutatást, ellensúlyként egy külsős, független, a piacot rendszeresen monitorozó 7

szakértővel is készítettem interjút, aki vállalati kötődés nélkül, a piac egészét átlátva beszélt a magyarországi üzleti felhőszolgáltatások jelenéről és várható tendenciáiról. (A szakdolgozat tervezésekor minimum hét szakértővel szerettem volna interjút készíteni, de sajnos a megkeresett szakemberek közül csak négyen vállalták, hogy idejükből szánnak egy órát a szakdolgozatomra, így a tervezettel ellentétben nem tudtam megszólaltani a Cisco, az IBM és az Eurocloud képviselőjét.) A téma vizsgálatához a fentieken kívül, készítettem egy kérdőívet is, hogy némi képet kapjak arról, hogy milyen ismertséggel bír Magyarországon a számítástechnikai felhő, és hogy milyen felhőszolgáltatást használnak manapság az interneten aktív fogyasztók, akik potenciális ügyfelei vagy felhasználói a magyar piacon üzleti felhőszolgáltatást nyújtó cégeknek. Azért, hogy a lehető legbiztosabb lehessek abban, hogy az internetet aktívan használó válaszolókhoz kerül el a kérdőív, azt egy online platformon készítettem el3, és a kitöltésre való felhívást / kérést e-mailen, levelezőlistán illetve online közösségi oldalakon keresztül tettem közzé. Ennek eredményeképpen, online kérdőívemet 168-an töltötték ki. A többféle módszer használata azt a célt szolgálta, hogy minél szélesebb körben, a lehető legalaposabban megismerhetővé váljanak a felhőszolgáltatással kapcsolatos vélemények és szokások. Jóllehet a használt módszerek nem biztosították a reprezentativitást, kellően mély eredményeket adhatnak ahhoz, hogy egy későbbi, átfogóbb kutatás alapjául szolgáljanak, amelyben mind a vállalati oldalon, mind az üzleti felhasználók oldalán kvantitatív módszerekkel szélesíthetővé váljon az eredmények érvényessége. A számítási felhőszolgáltatások marketingjéről elérhető nyomtatott, valamint tudományos szakirodalom a szakdolgozat elkészítésének idején sem magyar, sem pedig angol nyelven nem elérhető, ezért a téma feldolgozásához az interneten megtalálható, mértékadó és hiteles angol illetve magyar nyelvű informatikai szakanyagokat (sajtó, blogok, kutatócégek weboldalai, stb.) használtam fel. A SZÁMÍTÁSTECHNIKAI FELHŐ MEGHATÁROZÁSA A számítási felhő arra kínál esélyt, hogy az informatikát egy hatékony szolgáltatássá formálja, új lehetőségeket nyújtva az informatikai megoldások terén. Mindeközben saját maga is változáson megy keresztül, hogy végül teljes mértékben elfogadottá váljék a piac által, és alapvető részét képezze az IT szolgáltatásoknak.

3

http://kerdoivem.hu/kerdoiv/521583476/

8

A fogalom Az ENISA (European Network and Information Security Agency) 2009-ben készült elemzésének4 vezető összefoglalója első mondata így szól: „ A számítási felhő nem egy új technológia, hanem az informatikai szolgáltatások közvetítésének egy új módja”. Ha ezt lefordítom a marketing nyelvére, akkor azt mondhatjuk valójában egy értékesítési csatorna. A Telenor Webiroda oldalán az alábbi meghatározást találjuk: „Úgy lehet a legkönnyebben megérteni a felhőt, mint egy víztornyot. A víztoronytól a csatornahálózaton keresztül eljut a víz minden felhasználóhoz, és azok kiveszik a nagy egészből azt a mennyiséget, amire szükségük van. A víztorony vizet tárol, a felhő pedig a szolgáltatásokhoz szükséges erőforrásokat. A vízvezetéket a mi esetünkben az internet képviseli. Ami kifejezetten előnyössé teszi a felhőszolgáltatásokat, az a könnyű elérhetőség. Az interneten keresztül bárhonnan elérhetjük a szolgáltatásainkat, és csak tetszőleges böngésző (pl.: Internet Explorer, Firefox, stb.) szükséges hozzá. A szolgáltatások leginkább vállalati környezetre szabottak, lefedik egy vállalat kommunikációs igényeit, támogatják az információ áramlását és megosztását, és a biztonságát is.5” A Telenor, kissé szájbarágós, ám az informatikához kevéssé affinis felhasználó számára könnyen megérthető meghatározáson felül létezik azonban egy pontosabb és szakszerűbb definíció is, amelyet az amerikai nemzeti szabványügyi hivatal (NIST) honlapján6 találunk. Ennek

értelmében

akkor

nevezünk

egy

informatikai

szolgáltatást

számítási

felhőszolgáltatásnak, ha öt kritérium egyszerre teljesül: 1. Önkiszolgálást biztosít 2. Hálózati hozzáféréssel lehet elérni 3. Közös erőforrásra épül 4. Rugalmas (gyorsan bővíthető vagy szűkíthető) 5. Mérhető Az interjúalanyok közül Balicza Gábor, az IDC Hungary Szenior piaci elemzője megfogalmazása visz a legközelebb a felhasználó számára még érthető, ám a terméktulajdonságokat is tisztán láttató fogalmi meghatározáshoz: „interneten keresztül elérhető, megosztott és virtualizált környezetben nyújtanak a szolgáltatók és vesznek igénybe a felhasználók. Ehhez jön még hozzá, hogy sztenderdeket kell használni, hogy fel4

http://www.enisa.europa.eu/activities/risk-management/files/deliverables/cloud-computing-riskassessment 5 http://www.telenor.hu/upload/kampanyok/vallalati/adminisztracios_portal_hasznalati_utmutato.pdf 6 http://csrc.nist.gov/publications/nistpubs/800-145/SP800-145.pdf

9

le- skálázható a szolgáltatás. Mi azt szoktuk mondani, hogy ahol már szerződést kell módosítani ahhoz, hogy eggyel kevesebb account legyen vagy eggyel több, akkor az már nem rugalmas. Ehhez kapcsolódik, hogy kell egy önkiszolgáló interfész, ahol a felhasználó maga tudja összetenni a szolgáltatás egyes elemeit és nagyon fontos, hogy mérhető legyen, mert azon keresztül érhető el a számlázás. Hiszen a felhasználó nem előre fizet, hanem úgy, mint a telefonszámla esetében” A számítási felhőszolgáltatások esetében meg kell még említeni három nagyon fontos, és gyakran előforduló angol rövidítést, amelyek nem választhatók el a szolgáltatás definíciójától 1. SaaS (software as a service) = szoftver, mint szolgáltatás 2. PaaS (platform as a service) = platform, mint szolgáltatás 3. IaaS (infrastructure as a service) = infrastruktúra, mint szolgáltatás

SaaS A szoftver, mint szolgáltatás olyan szoftvereket jelent, amelyeket annak használója az interneten keresztül ér el, és amelyekért liszenszdíjat fizet. A ’dobozban’ – azaz adathordozón kapható szoftverekkel ellentétben, amelyeket a felhasználó megvesz és használat előtt a számítógépére telepít, ezek a szoftverek nem a felhasználó, hanem a szolgáltató tulajdonát képezik és egy távoli szerveren futnak. Ilyen szoftvereknek számítanak az online levelezők (Yahoo mail, a magyar Freemail) a tárolási kapacitást kínáló szolgáltatások (Dropbox), stb. Üzleti környezetre kifejlesztett speciális szoftverek is léteznek, amelyek adott üzleti folyamatokat segítenek: projektmenedzsment (Asana), értékesítés (Salesforce), stb.

PaaS Ahogyan a nevéből is kiderül, az ilyen típusú felhőszolgáltatások esetén a felhasználó interneten át elérhető fejlesztési platformért fizet, mely platformhoz internetes böngészőjén keresztül csatlakozik. A platform, mint szolgáltatás leginkább alkalmazásfejlesztő környezetet biztosít a felhasználóinak, amelyen keresztül azok webes alkalmazásokat (pl. Facebook játékokat, iPhone app-okat, stb.) készíthetnek.

IaaS „A szolgáltató szempontjából [az IaaS] azt jelenti, hogy valaki a virtualizált környezetében a virtuális gépeket mások számára - díj fejében - átadja. Előfordul, hogy házon belül is 10

alkalmazzák ezt a metódust a jobb erőforrás-kihasználtság és a költséghatékonyság érdekében. (...) Végfelhasználói szinten az IaaS-t akkor érdemes igénybe venni, amikor semmilyen berendezést/szervert nem szeretnénk fenntartani, de a szoftver környezetünk felett meg akarjuk őrizni a kontrollt. A feladat ellátására egy virtuális gépet bérelhetünk (...). Ezekre olyan szoftvereket rakhatunk, amilyet csak akarunk, a háttérben pedig a szolgáltató tárhelyet vagy más erőforrásokat biztosít a vállalat számára annak aktuális szükségleteihez igazodva. Ez akkor nagyon hasznos, ha pl. a nagy kapacitásra, csak az év egy adott részében van szükségünk (pl. nagy online webáruházaknál a karácsonyi dömping)7.” Ha visszatekintünk az amerikai nemzeti szabványügyi hivatal öt kritériumára és átfogalmazzuk azokat egy kissé közérthetőbb nyelvre, akkor azt mondhatjuk, hogy a számítási felhő végfelhasználója virtuális szoftvert, virtuális platformot vagy egy egész virtuális infrastruktúrát bérelhet 1. önkiszolgáló módon, 2. az interneten keresztül, (bárhonnan, bármikor) 3. megosztott környezetben 4. azonnal bérelhet mindenből többet vagy kevesebbet, 5. és mindig használat szerint, a bérelt egységek után fizet. A felhőszolgáltatások fent leírt közös tulajdonságain túl foglalkozni kell még azzal, hogy milyen modell keretében kínálják azokat a piacon. Az amerikai nemzeti szabványügyi hivatal (NIST) négyet különböztet meg: Nyilvános számítási felhő Ezt a nyilvános típusú modellt bárki igénybe veheti; a szolgáltató általában egy globális vállalat, mint például az Amazon.com, de lehet helyi is (T-Systems – Virtualoso). A nyilvános felhőket gyakran gyorsabb és olcsóbb beüzemelni, méretgazdaságosak, és az ebből adódó előnyöket a szolgáltató továbbadhatja ügyfeleinek. (Saját elmondása szerint, az egyik ok, ami miatt az Amazon.com felhőszolgáltatóvá vált az volt, hogy szerverkapacitásának csak 10%-át használta ki saját működésére, azaz a kapacitás 90%-a kihasználatlanul maradt).

7

http://cloudbusiness.blog.hu/2012/04/04/rakjunk_rendet_saas_paas_iaas

11

Közösségi számítási felhő „Ezt a számítási felhőt közös érdekből (például küldetés, biztonsági követelmények, politika, megfelelőségi szempontok stb.) megosztva használja egy vagy több szervezet és/vagy közösség. A csoport/szervezet vagy egy harmadik fél kezelheti ezt a felhőt, amely lehet helyi és/vagy távoli”8. A modellnek az a lényege, hogy a tárolási, elérési kapacitás nyilvánosan nem hozzáférhető, a szolgáltató azonban egy globális, erre szakosodott vállalat.

Ilyen közösségi

felhőszolgáltatásokat használnak például az amerikai kormányzati szervek, kórházak. Ennek a modellnek az egyik legnagyobb előnye a méretgazdaságosság. Magán számítási felhő Elsősorban a felhő rugalmasságát használja ki. „A magán számítási felhő olyan rendszer, ahol az erőforrásokat csak egyetlen fogyasztó használja. A magán számítási felhőkre sokan csak legyintenek. Ha nincs méretgazdaságossági előny, akkor minek ez a sok hűhó? Elhamarkodott vélemény. Egyrészt rengeteg olyan vállalat, önkormányzat, hivatal stb. van, amelyeknek történelmi okokból széttagozódott, heterogén és rosszul üzemeltetett IT rendszere van. Számukra egy konszolidáció és egy modellváltás már önmagában nagyságrendi ugrást jelent.”9 Hibrid számítási felhő A hibrid számítási felhő a nyilvános és a magán felhő ötvözése a fogyasztó egyedi igénye szerint. „A hibrid számítási felhő nem kevesebbet ígér, mint a versenyt: “fel lehet költözni” az egyik szolgáltatóhoz, majd ha a szükség úgy kívánja, vissza. A hibrid felhők egyszerre képesek profitálni a hatékonyságból, és teljesíteni egyedi igényeket.” A hibrid felhőben egyes elemek megtartják különálló létüket, de összekapcsolódnak egymással, így mind a magán- , mind pedig a nyilvános felhő előnyeit nyújtják. Úgy is definiálható, mint egy többféle típusú felhőből álló rendszer, amelyek között könnyen mozgathatóak adatok illetve alkalmazások. Összefoglalva a számítási felhő 5 alapvető jellemzőre, 3 szolgáltatási modellre, illetve 4 hozzáférési modellre épül.

8 9

http://techline.hu/it/2011/5/17/20110515_felho_cloud_computing http://lepenyet.wordpress.com/2011/06/17/szmtsi-felho-egyszeruen-3-rsz/

12

A SZÁMÍTÁSI FELHŐSZOLGÁLTATÁSOK MAGYARORSZÁGI HÁTTERE Makrokörnyezet - elemzés STEEP módszerrel A marketingnek szoros kapcsolatban kell állnia a vállalkozás környezetével, és eredményessége a rá ható tényezők összeségének függvénye is. Emiatt elengedhetetlen, hogy a

megvizsgáljuk

a

vállalkozások

makrokörnyezetét,

mivel

a

lehetséges

marketingstratégiák megfelelő kidolgozása pontatlan lenne. A külső környezet elemzése lehetőséget nyújt a megjelenő problémák előrejelzésére, felismerhetővé teszi a lehetséges jövőbeni történéseket, és elősegíti a lehetőségek kiaknázását. A hazai vállalati makrokörnyezet feltérképezéséhez STEEP elemzést alkalmazok, amely segít feltárni a helyi jellegzetességeket. A vizsgálat során bemutatom, hogy mely környezeti elemek milyen módon befolyásolják a piacot és annak szereplőit. A piac jelen állapotáról elöljáróban idézném kutatásom egyik interjúalanyának szavait: „a felhőszolgáltatások piaca hazánkban még gyerekcipőben jár: a teljes magyarországi cloud piac nagysága 1,6 milliárd forintot tett ki, amelyben a nyilvános és a magán felhőszolgáltatások is szerepelnek”10. Társadalmi környezet A technológia fejlődés nemcsak az IT területén hozott újat, hatása az egész társadalomra is kiterjed. A munkavégzési módszerek és szokások az üzleti szféra megannyi részében jelentősen megváltoztak az utóbbi években. A mai munkaerő már nem függ úgy az irodától, mint tíz évvel ezelőtt, hiszen munkaeszközeit már magával viheti, vagy magával is kell vinnie. A vállalati szerver már nagyon sok helyen távolról is elérhető, az otthonról történő munkavégzés internetkapcsolat esetén akadálytalan és sok helyütt rendszeresen megtörténő folyamat. Napjaink munkaerő generációja, - hazánkban jellemzően inkább a fővárosban – egyre mobilisabb és rugalmasabb. A felhőszolgáltatások ezt pedig még inkább erősítik, hiszen az adatok hozzáférése technikailag korlátlan. Az irodát fenntartó vállalatok esetében sok helyütt a munkavállalók már nincsenek rákényszerülve egy adott feladat egy konkrét munkahelyen történő elvégzésére és - bár a távmunka aránya itthon a maga 2,8%-os részesedésével nem mondható magasnak-, a tipikusan irodai munkakörök esetében egyre terjed az alkalmankénti, vagy rendszeres „home office”, azaz az otthonról történő munkavégzés. Ezen felül egyre több olyan irodaház épül (pl. a Telenor nemrég átadott törökbálinti székhelye), ahol a munkatársaknak 10

http://www.bitport.hu/trendek/meg-nagyon-kicsi-a-magyar-it-felho

13

nincs fix asztaluk, oda ülnek le laptopjukkal, ahol éppen helyet találnak, és a szabadúszók, valamint a kisvállalkozók részére egyre több közösségi irodatér (pl. Colabs) áll rendelkezésre, ahol óra- vagy napidíjért megosztott irodai térben dolgozik. Magyarországon egyelőre még csak kevéssé jellemző, de egyre terjed, hogy a vállalkozások nem munkahelyeket biztosítanak alkalmazottaiknak, hanem a megfelelő IT infrastruktúra kialakításával arra fókuszálnak, hogy a munka bárhol, bármikor elvégezhető legyen laptopon, okostelefonon vagy tableten keresztül. Mindez az internet és sokszor már az üzleti felhőszolgáltatások miatt lehetséges. A smartphone lényege az interneten keresztüli gyors adatlekérés: „Magyarországon 2011ben már minden 5. embernek volt okostelefonja11, és idén (...) akár minden harmadik ember ilyen készülékkel mászkálhat a zsebében. A 2011-es évre 1-1,25 millió eladott okostelefont jósoltak, mely a teljes mobileladások 40-50%-át teszi ki”12. A magyar társadalom tehát folyamatosan szokik hozzá a mobileszközökhöz és az azokon való internethasználathoz / adathozzáféréshez, mely szokás a fogyasztók jelentős részének életstílusát megváltoztatja. Az egyre terjedő mobil-internetezés mind a magán-, mind pedig az üzleti szférában, kedvező társadalmi környezetet alakít ki a felhőszolgáltatások (jelenlegi és későbbi) tudatos használatához. Technológiai környezet A felhőszolgáltatásokhoz szükséges informatikai technológia már évtizedek óta létezik, de elterjedése nem volt lehetséges a széles sávú internet térhódításáig. Az elmúlt évek technológiai folyamatai következtében azonban már nincsen technikai akadálya annak, hogy bármilyen cég az országban felhőt használjon. A legnagyobb nemzetközi IT cégek a 2009-es gazdasági világválsággal egy időben indították el felhő alapú szolgáltatásaikat, így a technológia kiforrottsága, a felhőben rejlő költségmegtakarítási lehetőség, illetve az egész világot behálózó széles sávú internetkapcsolat együttesen tették lehetővé a felhőszolgáltatások elterjedését. Mivel a számítási felhő nem képzelhető el internet nélkül, fontos megvizsgálni, hogy az üzleti szféra milyen viszonyban áll az internettel. Az internethasználat, vagy az interneten való jelenlét egyfelől alapvető feltétele az internetre épülő felhőszolgáltatások igénybevételének, másfelől pedig megmutatja a piac fejlettségét. 11 12

http://www.ipsos.hu/site/2011-az-android-ve-mobil-haszn-lati-trendek-idehaza/

http://www.technet.hu/telefon/20111031/jovore_tobb_mint_harmadaval_no_az_okostelefon_piac_magy arorszagon/

14

„2011-ben a hazai vállalati és intézményi populáció fele fizet elő valamilyen vezetékes, helyhez kötött [dsl, kábelnet, bérelt vonal stb.] internetkapcsolatra - derül ki a Bell Research által készített Magyar Infokommunikációs Jelentés elemzéséből. Ez az arány a mikrovállalatok kivételével mind a 10 főnél több alkalmazottat foglalkoztató vállalati, mind az intézményi körben 80-90 százalék között mozog”13. A nagyobb szervezeteknek egyaránt van vezetékes- és mobilinternet-előfizetésük, míg a mikrovállalatok inkább ez utóbbin keresztül kapcsolódnak a világhálóra. Az alábbi ábra14 jobb oldalán látható, hogy a magyar vállalkozások kb. 20%-a nem használ internetet (!), melyet ellensúlyoz valamelyest, hogy az intézmények azért szinte 100%-ban kapcsolódnak a hálóhoz.

1. Vállalati és intézményi internethasználat Forrás: http://www.bellresearch.hu/show_pic.php?id=1316780843147902

A piacon csökkenőben van a dsl-kapcsolatok száma, és egyre több cég választja a mobilnet mellett a kábelnet-előfizetést, annak kedvező ára miatt. A Bell Research fent említett jelentéséből az is kiderül, hogy a 10 fő feletti kis-, közép- és nagyvállalatok, illetve az 1-9 fős szegmens között igen eltérő az internet-ellátottság, és a mikrovállalatok ezen a területen súlyos lemaradással küzdenek: több mint 50 ezer magyar vállalkozásnál ma sincs internetkapcsolat! „A logika azt diktálná, hogy ezeknek a cégeknek a versenyképességet javító megoldásokkal előre lehetne menekülni, ám a mikrovállalatok internettől távolmaradásának valódi okai (...) egyre kevésbé anyagi, sokkal inkább szemléletbeli 13 14

http://www.bellresearch.hu/content.php?content=653 http://www.bellresearch.hu/show_pic.php?id=1316780843147902

15

természetűek, és a digitális írástudással [jobban mondva annak hiányával] függenek össze. A soho-szegmens egyszemélyes-párfős vállalkozásai számos tekintetben mutatnak lakossági mintákat, ahogy az is tipikus, hogy privát eszközöket, előfizetéseket használnak az üzletmenetben. E vállalkozások felzárkózása alapvetően a lakossági internethasználat terjedésétől, az információs társadalom fejlődésétől függ”15. A következő kérdés logikusan következik: kihasználják-e az internet nyújtotta lehetőségeket a kapcsolattal már rendelkező a magyar cégek.

2. Vállalatok online jelenléte - Forrás: http://www.bitport.hu/images/1204/ifua_mobil_vallalat_bitport.jpg

A fenti, a Corvinus Egyetem és az IFUA Horváth & Partners közös, hazai nagyvállalatok körében végzett felmérésének eredményét összefoglaló alábbi grafikon16 szerint a megkérdezett vállalatok mindegyike rendelkezik weboldallal és kommunikációjának alapját

az

e-mail

képezi.

Ennél

már

jóval

kevesebb

cég

használja

ki

a

keresőoptimalizálásban és a látogatási statisztikákban rejlő lehetőségeket. A közösségi oldalak használata, annak fajtájától függően a vállalatoknak csak 9,5-17%-ra jellemző. A fentiek értelmében megállapítható tehát, hogy a költségcsökkentést leginkább igénylő mikrovállalati szegmens felének először az internetkapcsolatot kell eladni és csak utána

15 16

http://www.bellresearch.hu/content.php?content=648 http://www.bitport.hu/images/1204/ifua_mobil_vallalat_bitport.jpg

16

lehet nekik felhőszolgáltatást értékesíteni. A nagyvállalatokban pedig tudatosítani kell az internetben rejlő üzleti lehetőségeket és az ezzel kapcsolatos ok-okozati összefüggéseket. Az internetkapcsolat és internethasználat felveti az adatbiztonság kérdését, ami minden vállalkozás számára fontos tényező. Az internet elterjedése az előnyökön túl magával hozta ugyanis saját tipikus veszélyforrásait, a rendszereket és alkalmazásokat célzó támadások formájában. A felhőszolgáltatások egyik előnye, hogy felépítésük révén spam- és vírusmentes levelezést biztosítanak és az adatközpontokat fenntartó szolgáltatók gondoskodnak az adatok külső támadások elleni védelméről. Gazdasági környezet Az Informatikai, Elektronikai és Távközlési Vállalatok Szövetségének (IVSZ) elnöke rendkívül nehéz évként jellemezte a 2011-es évet, aminek egyik fő oka az volt, hogy a források elapadtak a kormányzati, államigazgatási szektorból, és a hagyományos hardverés szoftverbeszerzési csatornák is alig működtek. Emiatt az államigazgatásnak szállító vállalkozások, leginkább a korábbi években már megkötött karbantartási szerződéseiknek köszönhetően tudták magukat fenntartani. „A Nemzet Fejlesztési Ügynökség által uniós forrásokból meghirdetett pályázatokkal az a fő baj, hogy ha meg is hirdetik azokat, továbbra is utófinanszírozottak, azaz a vállalkozásoknak hitelt kellene felvenniük hozzá, hogy el tudják kezdeni a projekteket. Mivel azonban a banki finanszírozás lényegében leállt, a hazai vállalkozások nem képesek felszívni a beruházásokra szánt összegeket, emiatt továbbra is jellemzően a multinacionális vállalatok tudják elvinni a fejlesztési források jelentős részét”.17 Mindennek következtében több cég került a szakadék szélére vagy ment tönkre. Az Opten cégadatbázis legfrissebb közlése szerint, 2012 első negyed évében negatív rekord született a cégbezárások terén, mivel a regisztrált vállalkozások 30%-a volt kénytelen működését beszüntetni. Magyarország gazdasági fejlődésének egyik kulcsa a kis- és középvállalkozások megerősödése, hiszen az országban működő összes vállalkozásból 99 százalékot képvisel a kkv-szektor, és az üzleti szférában foglalkoztatottak több mint 73 százalékának biztosít munkát. Sajnos a 2008-ban kezdődött gazdasági válság nem kedvezett a befektetéseknek, nem sarkallta innovációra a vállalatokat, mert a legmeghatározóbb motiváció a költségcsökkentés volt. Leginkább a kis- és középvállalatokat viselte meg ez az időszak, 17

http://ivsz.hu/hu/hirek-es-esemenyek/hirek/ivsz-hirek/2012/01/Iparagi-kitekintes2012-Bitport-Lauferinterju?print=true

17

akik az IT fejlesztéseket elhalasztották és fennmaradásukért küzdöttek. 2009-ben az informatikai piac 20-25%-a esett vissza18, ami a kkv-szektorban tevékenykedő informatikai cégek számára az új megrendelések hiányát és gyakorlatilag csak a szupport tevékenységből való létfenntartást jelentette. Telefonos felmérés keretében közel 9 000 budapesti és Pest megyei kis- és középvállalkozás megkérdezésével, és 200 mélyinterjú segítségével vizsgálta a vállalkozások informatikai helyzetét a Navigator Informatika Zrt. A felmérés eredményeképpen megállapították, hogy kkv-k informatikai rendszerei alacsony fejlettségi szinten stabilizálódtak. A biztonság, a kiszámíthatóság és a működés tervezhetősége ugyan elsődleges fontosságú a vállalkozások számára, de csak akkor költenek fejlesztésekre, ha azonnal látják a megtérülést.19 A Bell Research Magyar Infokommunikációs Jelentésének 2011-es elemzéséből kiderül, hogy a nagyvállalatok többsége csökkentette, vagy teljesen befagyasztotta informatikai kiadásait, ami tovább erősítette a szektor kedvezőtlen piaci helyzetét. A Világgazdaság online kiadásának egyik cikkében azonban, a felhőszolgáltatásokat, mint kitörési pontot említi meg a KFKI értékesítési igazgatója: „A hazai vállalatok eljutottak arra a szintre, hogy az informatikai kiadások további visszafogása már a működési biztonságot veszélyeztetné, az üzletmenet azonban nem tehető kockára. Ezzel egyidejűleg az erős piaci verseny hatására a cégek vezetői keresik a kitörési pontokat versenyképességük növelésére – új fejlesztési irányok lesznek az új generációs mobileszközökön futó vállalati alkalmazások, és számítunk a hoszting, a virtualizáció, a cloud computing, valamint az outsourcing erősödésére"20 Várható tendenciák „Az IDC egyik vezető elemzője szerint a felhőszolgáltatások szorosan kapcsolódnak más, szintén „felforgató” jellegű technológiákhoz, mint a mobilitás, a „Nagy Adat” (Big Data) vagy a közösségi hálózatok. Ezek összességéből fog összeállni a nagygépes és a pc-s korszakot követő harmadik nagy informatikai platform, amely – elődjeihez hasonlóan – egészen új felhasználókra és felhasználási módokra terjeszti ki az informatikát”21. A felhő erősödésének irányába mutató trend elemei a következők: 1. Mobilitás:

18

http://www.hrportal.hu/hr/hianyzik-az-uzleti-tervezes-a-kisebb-it-cegeknel-20100929.html http://www.navigatorrt.hu/evtizedes_lemaradasban_a_kkv_k_1.html 20 http://www.vg.hu/vallalatok/infokommunikacio/visszateroben-a-nagyvallalatok-az-it-piacra-347591 21 http://www.itbusiness.hu/Fooldal/hirek/piackutatas_n/Felhos_evek_jonnek.html 19

18

2011 harmadik negyedévében az okostelefonok eladása az előző évhez képest 45%-os növekedést mutatott. Ez azt jelenti, hogy több ilyen készüléket adtak el a világban, mint számítógépet! A McKinsey Global22 kutatása szerint 2011-ben közel félmilliárd felhasználó kapcsolódott az internetre, s azon át a felhőbe. Az internet 3,4 %-os GDP növekedést eredményezett és ennek köszönhetően, egy 13 fejlett országból álló csoportot vizsgálva kiderült, hogy ez elmúlt 15 évben 2,5 új munkahely esett 1 elveszettre. A tendencia az internet terjedésével és az okostelefonok népszerűségének növekedésével tovább folytatódik. A Berg Insight23 nevű elemző cég szerint, a mobil app-ok egyre nagyobb mértékben igénylik az app-üzletekhez, adatbázisok lekéréshez és a tároláshoz elengedhetetlen felhőszolgáltatások jelenlétét. Az okostelefonok mellett egyre terjednek a táblagépek is, amelyek csak ráerősítenek erre a tendenciára, hiszen a mobileszközök felhasználóik számára gyors és jó minőségű adathozzáférést biztosítanak. 2. Közösségi Média A Facebookra, a Twiterre, vagy a Pinterestre több száz millióan kapcsolódnak mobileszközről és a social média előretörése megállíthatatlannak. A megannyi közösségi oldal elasztikussága nem lenne lehetséges a platformjaikat működtető felhőszolgáltatások nélkül. A fogyasztói oldalak után megjelentek az üzleti csoportmunkát lehetővé tévő, illetve „üzleti közösségi” oldalak (Chatter, Salesforce, LinkedIn stb.), amelyek fokozatos térhódítása rendületlen. 3. Nagy Adat 2011 májusában a McKinsey Global úgy becsülte, hogy a világon 7 exabyte adatot tároltak lemezes adattárolón és 6 exabyte-nyit laptopokon és PC-ken. Az adattárolás egyre növekvő igény és a felhő infrastruktúrák illetve platformok kiválóan alkalmasak a nagy mennyiségű adat tárolására (jóllehet a szolgáltatóknak még dolgozniuk kell az adatbiztonságon, a migrációs megoldásokon, vagy a limitált sávszélesség jelentette kihívásokon.).24

22

http://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/dotcom/Insights%20and%20pubs/MGI/Research/Technolog y%20and%20Innovation/Essays%20in%20digital%20transformation/MGI_Internet_matters_essays_in_digit al_transformation.ashx 23 http://www.berginsight.com/News.aspx?s_m=1&m_m=6%20 24

http://www.mckinsey.com/Insights/MGI/Research/Technology_and_Innovation/Big_data_The_next_fronti er_for_innovation

19

Természeti környezet Bár a közvélekedés szerint az IT szektor nem tartozik a környezetpusztító iparágak közé, egyre többször hallani a Green IT (zöld IT kifejezésről). „Az információtechnológia a mai világ idegrendszere. Nem csak az üzleti élet mozgatórugója, de a kormány és a társadalom - magyarán az egész ország - életének is. Minden, ami az IT-hoz kötődik, energiát igényel. Ez az energia pedig véges. Minél jobban behálózza a világot az információtechnológia, az emberek annál jobban függnek tőle. És minél több ember függ tőle, annál inkább felmerül az energiahasználat problémája. Ahhoz, hogy fenntartható legyen ez a fejlődés, hogy ne fogyjunk ki az energiából, ún. zöld megoldásokat kell alkalmaznunk.”25 A felhőszolgáltatások infrastrukturális háttere felettébb energiaigényes: a szerverparkokat illetve adatközpontokat irdatlan mennyiségű áramot falnak fel a gépek járatásához és hűtéséhet. Az üzemeltetőknek törekedniük kell arra, hogy fenntartható energiaforrásból biztosítsák a működésükhöz szükséges energiát. Célul kell tűzniük emellett, hogy az általuk használt eszközök a lehető legkörnyezetbarátabb előállítás útján jöjjenek létre. Ahogyan a Greenpeace a „Make it Green, Cloud Computing and its Contribution to Climate Change” (Legyen zöld - A számítási felhő és a klímaváltozás) című tanulmányában olvasni-, ha az IT szektor innovációi a megújuló energiaforrások használatával kombinálódik, az a világot egy fenntarthatóbb pályára állíthatja, és a globális hőmérséklet-emelkedést 2 Celsius fok alatt tarthatja. Mindez a tudósok szerint szükséges ahhoz, hogy a világ elkerülje a klímaváltozás legrosszabb következményeit. Politikai- és jogi környezet Magyarországon számos megválaszolatlan jogi kérdést vet fel a cloud computing terjedése. A honi adatvédelmi szabályozás kifejezetten szigorú a többi uniós országéval összehasonlítva és az adatvédelem kényes terület. A felhőszolgáltatók piacán a verseny még korlátozott; a piac éretlen, a jogi-szabályozási háttér pedig kialakulatlan, ezért bizonytalan. A szakmai érdekképviselet is jelenleg formálódik (Eurocloud). Mivel a felhőszolgáltatók viszonylag szabályozatlan környezetben lépnek piacra, ezért fontos, hogy üzleti döntéseiket a későbbi szabályozás ne veszélyeztesse. Ennek érdekében jelen kell lenniük, ismerniük kell a szabályozói gondolatokat és saját szempontrendszerüket érvényesíteniük kell minden releváns szervezetben, amelynek befolyása lehet a készülő szabályozási koncepciókban. Fontos, 25

http://krono.inaplo.hu/index.php/inter/inter-halozati-jelensegek/899-green-it-koernyezettudatossag-azinformaciotechnologiaban

20

hogy a felhőszolgáltatók koncepciói és megoldásai minél szélesebb körben ismertté és elfogadottá váljanak a releváns jogalkotói körben. A Horváth és Társai DLA Piper Ügyvédi Iroda elemzése szerint (melynek bővebb részleteit a szakdolgozat 5. sz. melléklete tartalmazza): "ha egy vállalat az alkalmazottak személyes adatait az internetfelhőben szeretné tárolni, és történetesen a cloud szolgáltató külföldön van − márpedig erre nagy az esély −, ehhez a magyar jogszabályok értelmében az adatalanyok hozzájárulása szükséges. Beláthatjuk, mekkora adminisztrációs gondot okozhat ez egy sok ezer főt foglalkoztató cégnél".26 Banki szakemberek a saját területükön való használathoz is vonakodnak széleskörűen bevezetni a felhőt. „Amíg egy auditornak nem tudom megmondani, hogy a banktitkokat a felhőszolgáltató melyik országban tárolja, addig ilyen szolgáltatásokat nem fogunk igénybe venni”27. A nyilvános felhőszolgáltatások lényege, hogy nem tudni pontosan az adott cég / személy adatai melyik szerveren vannak és az a szerver pontosan melyik országban található. Emiatt nem pontosan állapítható meg, hogy melyik ország adatvédelmi szabályozása a vonatkozó. Eldöntendő jogi kérdés az is, hogy a szolgáltató, adatkezelőnek vagy adatfeldolgozónak minősül-e. A kettőre nem ugyanazok a jogi előírások vonatkoznak ugyanis Egy másik probléma lehet az, hogy a felhőszolgáltatók „egyen-szerződéseket” használnak, ahol a felhasználónak semmilyen szava nincs. Gondoljunk bele: csak akkor tudunk pl. a gmail fiókot nyitni, ha elfogadjuk egy rubrika bekattintásával a szerződési feltételeket. Nincs lehetőségünk tárgyalni. Ha nem fogadjuk el, nem fogunk tudni Google-t használni. Emellett "alapvető kérdés például, hogy ki felel az adatvesztésért, helyreállításért, és milyen kártérítésre számíthat az ügyfél ilyen esetben − Fontos tisztázni azt is, hogy a szerződéses jogviszony milyen feltételekkel szüntethető meg, illetve hogy ebben az esetben mi történik a felhasználó szolgáltató részére rendelkezésre bocsátott adataival"28. Az

USA

„Patriot

törvénymódosításra

Act” került

nevű sor.

törvénye Az

következményeként

Egyesült

Államokban

például

ugyanis

a

európai 2001-es

terrortámadások megismétlődésének elkerülése érdekében olyan szigorú törvényt fogadtak el, amely lehetővé teszi adatok kiadatását, ha azok tárolása amerikai közreműködéssel történik. Tehát akkor is lehetséges a kiszolgáltatás, ha az adatok ugyan nem az USA 26

http://www.sg.hu/cikkek/83928/tisztazatlan_jogi_kerdesek_a_felhoszolgaltatasoknal http://www.itbusiness.hu/Fooldal/rsscsatorna/Rancosak_a_homlokok.html?portalstate=rss 28 http://www.sg.hu/cikkek/83928/tisztazatlan_jogi_kerdesek_a_felhoszolgaltatasoknal 27

21

területén vannak, de a szolgáltatásban amerikai cég is részt vesz, ezt pedig az európai országok és azok cégei visszautasítják. Az EU és a felhő Az Európai Bizottság 2011-ben szerette volna megismerni a polgárok, vállalkozások, a közigazgatási szervek és más érdekelt felek véleményét arról, hogy az ún. számítási felhő előnyeit hogyan lehetne teljes körűen kihasználni, mivel a várakozások szerint a felhőalapú szolgáltatások 2014-re csaknem 35 milliárd euró bevételt fognak termelni. A polgárok és vállalkozások számára biztosított, e technikai fejlődés előnyeinek legnagyobb mértékű kihasználását lehetővé tevő megfelelő feltételek támogatása az „európai digitális menetrend” intézkedéseinek egyike. A Bizottság felkért minden érdekelt felet, különösen a számítási felhő fejlesztőit és felhasználóit, hogy osszák meg tapasztalataikat, szükségleteiket,

elvárásaikat

és

meglátásaikat

a

számításifelhő-szolgáltatás

igénybevételével és nyújtásával kapcsolatban. A felmérés keretében többek között az alábbi témákban vártak visszajelzést: 1. adatvédelem és a felelősséggel kapcsolatos kérdések, különös tekintettel a határokon átnyúló helyzetekre, 2. jogi és műszaki akadályok, amelyek lassítják a számítási felhő európai fejlesztését; 3. szabványosítási megoldások; 4. a felhőalapú szolgáltatások elterjesztése, különösen a kkv-k körében; 5. a kutatás és az innováció támogatásának módjai a számítási felhő területén. A nyilvános online konzultáció tavaly augusztus 31-ig tartott. Az itt kapott válaszokat beépítik a számítási felhőre vonatkozó európai stratégiába, melyet a Bizottság idén fog bemutatni. E stratégia célja, hogy tisztázza a számítási felhő európai elterjesztésének jogi feltételeit, ösztönözze a versenyképes európai felhőalapú ipar és piac kialakulását, és felgyorsítsa az innovatív számításifelhő-szolgáltatások bevezetését a polgárok és a vállalkozások számára. 29 Mikrokörnyezetelemzés - Versenykörnyezet A környezet azon feltételek, hatások és tényezők összessége, amelyek befolyásolják és meghatározzák egy szervezet viselkedését. Az adott iparág feltérképezése azért

29

http://ec.europa.eu/information_society/digital-agenda/index_en.htm

22

nélkülözhetetlen, mert segít kijelölni a vállalat számára a versenytársakat, a helyettesítő termékeket, illetve azok gyártóit. Ennek ismeretében válik lehetővé a hatékony versenystratégia kidolgozása, azaz azon tényezők meghatározása, amelyek által a vállalat sikeres lehet. Egy stratégiai elemzésnél az első és legfontosabb dolog, hogy az egyes versenykörnyezeti

tényezőket

felbecsüljük.

Porter

modellje

középtávon

öt,

a

versenyhelyzetet meghatározó tényezőt emel ki: Potenciális piacra lépők

Beszállítók

Versenytársak

Vevők

Helyettesítő termékek Az általam vizsgált téma esetében, a porteri modell középső eleme a leghangsúlyosabb, azaz hogy ki és milyen stratégiával van jelen a piacon. Sajnos a kutatásra rendelkezésre álló erőforrások itt sem tették lehetővé az erre vonatkozó információk teljes körű begyűjtését, ezért erre további kutatásoknak kell majd pontosabb választ adniuk. Már a versenytársak meghatározása sem egyértelmű. Az IDC felmérése szerint ugyanis Magyarországon nemigen válnak el egymástól a hoszting és a cloud szolgáltatások és itthon szinte teljesen hiányoznak a tisztán felhőszolgáltatásokkal foglalkozó vállalkozások. Sok olyan információtechnológiai hoszting szolgáltatást felhőszolgáltatásként kínálnak, amelyek nem felelnek meg a dolgozat elején felsorolt öt kritériumnak. A piac ebből a szempontból is változni fog és a várható piacedukáció, illetve a felhőalkalmazások egyre széleskörűbb terjedése várhatóan tisztázni fogja majd a fogalmakat. A következő ábra azt mutatja, hogy hogyan alakultak Magyarországon a válság éveiben a hoszting és felhőszolgáltatásokra költött összegek. „A felhőpiac 65 százalékát a nyilvános felhőszolgáltatások adták. Ezen belül a szolgáltatói bevételek 85 százaléka üzemeltetésből származott, ami a kínálati oldal összetételével magyarázható. A hazai piacon jelen levő, legnagyobb felhőszolgáltatók többsége nemzetközi cég, mint például a Saleforce.com. Ezek a szereplők nem magyarországi adatközpontokból szolgáltatnak, így a beruházásaikhoz köthető, felhő implementációs bevételek is más országokban jelentkeznek. Az olyan hazai felhőszolgáltatók pedig, mint az ugyancsak a TOP10-es listán szereplő CE On Demand, már korábban, 2008-ban megvalósították legnagyobb adatközpont-beruházásaikat. 23

3. Hosting- és cloud költés Magyarországon Forrás: http://computerworld.hu/felhosodes-a-szolgaltataspiac-egen-20111128.html

A magánfelhő szolgáltatások esetében kissé árnyaltabb a kép. Egyrészt ebben a szegmensben is jelen vannak a nagy, nemzetközi adatközpontokkal rendelkező szereplők, mint például az IBM, amelyek nem helyben alakítják ki a szolgáltatáshoz szükséges infrastruktúrát. A hazai szolgáltatók némelyike pedig, ahogyan azt az NK Services is teszi, a felhőszolgáltatás üzemeltetési díjába építi be az implementációs költségeket, így azok nem jelennek meg külön mérhető módon”30 A nemzetközi szereplők új piacra lépését megkönnyíti maga a technológia, mivel az interneten keresztül a világon bárhol el lehet érni adatközpontjaikat. és nem kell helyi infrastruktúrát

kiépíteniük.

Ezek

a

nemzetközi

cégek

globális,

szabványosított

szolgáltatásokkal lépnek minden piacra, ez viszont hátrányt is jelenthet: „a közép-keleteurópai régióban, és ezen belül Magyarországon a felhasználók elvárják, hogy technológiai partnerük közel álljon hozzájuk, és a felhőben is testre szabott megoldásokat adjon speciális igényeikre. A Microsoft például ezt azzal hidalja át, hogy felhőszolgáltatásait magyar partnerein keresztül értékesíti, a felhasználók szemléletmódja azonban kétségtelenül nagy üzleti lehetőséget teremt a hazai felhőszolgáltatók számára”.31

30 31

http://computerworld.hu/felhosodes-a-szolgaltataspiac-egen-20111128.html http://computerworld.hu/felhosodes-a-szolgaltataspiac-egen-20111128.html

24

Email szolgáltatások összehasonlítása Az alábbi táblázat különböző email-szolgáltatások összehasonlítását tartalmazza érzékeltetve, hogy milyen opciók közül választhat egy magyar kkv: Házon belül üzemeltetett

Ingyenes email-

email rendszer

szolgáltató

Micro soft

IBM

E-mail fiók

1-

1-

mérete

2GB

2GB

Igen

Zimbra

Open

Hot-

Source

mail

1-2GB

1-2GB

Igen

Igen

Igen

Igen

Nem

Gmail Yahoo

Korlát Korlát

Korlát

Felhő email-szolgáltatás Micro-

Google

soft

Apps

25 GB

25 GB

1 GB

Zimbra

Yahoo Korlát lan

CE OnDemand 5 GB

lan

lan

lan

Nem

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Nem

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Nem

Nem

Nem

Nem

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Nem

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

95

95

95

Opció

Igen

Opció

Megosztott naptár, névjegyek, Mobil szinkroniz. Blackberry támogatás Outlook

Csak

Csak

emai32

email

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

95

Nem

Nem

Nem

99,9

99,9

99,9

Nem

99,9

Igen

Nem

Igen

Igen

Nem

Igen

Igen

Nem

Opció

Igen

Igen

Nem

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Opció

Igen

Igen

Igen

Igen

Nem

Nem

Nem

Igen

Igen

Igen

Igen

Igen

Havi

12.68

15.04

Ingye

€

10.87 €

Ingye

€

13.45 €

Ingye

költség*

nes

nes

nes

4.26 €

3.00 €

4.95 €

2.00 €

4.26 €

kompatibis SPAM és vírusszűrés Rendelkezés re állás Dokum. megosztás Azonnali üz. küldés Saját domain

4.

Igen

Opcioná lis Opcioná lis

Csak email

Igen

Csak email

Igen

E-mail szolgáltatások összehasonlítása Forrás: CE On-Demand

Házon belüli megoldások A felhő alapú szolgáltatások olyan rugalmasságot tesznek lehetővé, amelyek saját szerverekkel szinte elérhetetlenek: az ügyfél pontosan az általa használt darabszámú e-mail fiók után fizet, és az előfizetések számát igényeinek megfelelően változtathatja. A felhő alapú szolgáltatások csökkentik az ügyfelek házon belüli szerver-környezetének

32

* A házon belül üzemeltetett szerverek költségei (TCO) 3 éves időszakra, 20 felhasználóra

25

komplexitását, lehetővé teszik az IT személyzet tehermentesítését, és elkerülhető velük az új szoftververziók bevezetésével járó kényelmetlenségek, illetve kiadások.

Ingyenes email-szolgáltatások Magánfelhasználók igényeinek kielégítésére tervezték, nem lehetséges őket testre szabni és a céges domain-nevek használatát sem teszik lehetővé. Működésüket reklámbevételekből tartják fenn, a reklámokat célzottan, az e-mailek tartalma alapján jelentetik meg. Mindazon cégek, akik az e-mailt a komoly üzleti tevékenység alapjának tekintik, valamint elengedhetetlen számukra a garantált adatvédelem, az ingyenes email szolgáltatásokat nem tekinthetik komoly alternatívának.

Yahoo! A Yahoo! Business Email szolgáltatás a jól ismert ingyenes változat saját domain nevet kínáló és hirdetésektől mentes változata, melyhez telefonos és e-mail alapú támogatás jár, de nincs rá rendelkezésre állási garancia. Hiányzik belőle számos üzleti funkció, pl. az emailek kategóriába sorolásának lehetősége, és a névjegyek és naptárbejegyzések nem kerülnek továbbításra az Outlook-ba. Korábbi levelek migrációját a Yahoo! Business Mail csak alapszinten támogatja.

Google / Google Apps Árai alacsonyabbak a Microsoft email-árainál, az e-maileken felül kiforrott azonnali üzenetküldési valamint két pont közötti hang- és képátviteli funkciót biztosítanak (webkonferencia lehetőséget nem). A Google Docs hasonló az Office Web Apps-hez (jóllehet nem annyira kidolgozott és számos kompatibilitási problémát hordoz). Nem lehet benne mappákat létrehozni, email-rendszerezésként a levelek csak címkézhetők. A névjegyekből nem lehetséges a csoportok létrehozása. A feladatok szinkronizálhatók mobiltelefonnal, a jegyzetek és naplók nem, és a naptár-meghívók nem tudnak csatolmányokat kezelni. Biztonsági probléma forrása, hogy a Google a béta tesztelést az éles rendszeren végzi; a Google Labs lehetőséget nyújt külső fejlesztőknek, hogy saját kódjaikat, kiegészítő alkalmazásaikat a Google online szolgáltatások (pl. Google Apps) közé feltöltsék. Ez jelentős kockázat a vállalati IT rendszerek számára, mivel a Google nem vállal garanciát ezen termékek minőségével vagy biztonságával kapcsolatban. A korábbi levelek migrációját a Google csak alapszinten támogatja.

26

Zimbra A Zimbra egyike a VMware tulajdonában lévő szoftverfejlesztő cégeknek, termékeiket különböző partnerek hosztolják, így a rendelkezésre állás, az e-mail fiókok mérete, az árak és más jellemzők ezektől a partnerektől függenek. Maga a rendszer egy nyílt forráskódú projekt jó pár saját fejlesztésű (nem nyílt forráskódú) kiegészítéssel. Kinézetében és működésében a Microsoft Exchange-re próbál hasonlítani és ingyenesen letölthető hozzá egy az Outlookra emlékeztető kliens szoftver. Rendelkezik a nyílt forráskódú rendszerek szokásos gyengeségeivel, a rendszer számos eleme még mindig csak béta/teszt-állapotban van (pl. az azonnali üzenetküldés), és megkérdőjelezhető a szabványos protokollokkal való kompatibilitás is. A náluk elérhető dokumentum-megosztás és azonnali üzenetküldés funkciók nagyon alapszintűek és kérdéses az általuk nyújtott rendszer-biztonság és kompatibilitás.

Microsoft A legerősebb Microsoft-tal kapcsolatos ellenérv a rugalmatlanságuk. A cég euróban számláz a végfelhasználónak, amely a magyar kkv-k számára a forint volatilitása miatt hosszú távon kalkulálhatatlanná teszi az informatikai költségek ezen részét. Az ár érzékeny kkv-szektornak mindez manapság nem opció. (Ha a cégek mégis a szoftveróriás felhőszolgáltatásait akarják igénybe venni, viszonteladóikon keresztül – pl. CE OnDemand, - forintban is kiegyenlíthetik a számlát.) És mindez a piacon versenyző e-mail megoldások (nem teljes körű) összevetése. A dolgozat terjedelmi korlátai miatt nem vállalkozhatom a többi szolgáltatás részletes összehasonlító elemzésére. Az e-maillel azért foglalkoztam ennyire részletesen, mert egyrészt ez az a szolgáltatás, amelyet szinte minden üzleti szereplő használ, másrészt pedig érzékeltetni szerettem volna, hogy milyen ár- és szolgáltatás különbségek lehetnek a) a házon belül üzemeltetett és felhő e-mail között b) a különböző felhő e-mailmegoldások között A magyar piacon jelenleg elérhető leggyakrabban használt üzleti felhőszolgáltatások a teljesség igénye nélkül: -

email és valós idejű üzenetküldés

-

csoportmunka, valós idejű együttműködés

-

hang- és videó hívás, hang- és videó konferencia

-

értékesítés-támogatás 27

-

biztonsági mentés, adat-visszaállítás

-

projekt menedzsment

-

HR menedzsment

-

CRM

-

marketing-támogatás

A hazai versenykörnyezet jelenlegi kialakulatlansága miatt a felhőszolgáltatások kereslete messze a valós célcsoport-méret alatt van, így a behatolás szintje nagyon alacsony. Mivel a piacon működő szolgáltatók piac tanításának fázisában vannak, így ebből a szempontból egymás természetes szövetségesei is. Ebben a helyzetben a közös érdekek, az érdekképviselet, az önszabályozás és a szolgáltatások megismertetése érdekében a versenytársak részben összehangoltan működnek, bár ebben nem vesz részt minden piaci szereplő. Összegzés A

szakdolgozat

írásakor

Magyarországon

a

következő

cégek

üzleti

kínáltak

felhőszolgáltatásokat: CE On-Demand, Cloud.hu, Google, GTS, IBM, Microsoft, Navigator Informatika Zrt, NK Services, Revevol, Salesforce.com, Telenor, T-Systems, Vodafone, Fujitsu. A tendenciákat megfigyelve a piacon versenyző cégek száma várhatóan még bővülni fog további multinacionális felhőszolgáltató cég(ek) belépése várható, tehát a jelen lévő cégeknek további versenytársakkal kell számolni. A felhőszolgáltatók számára jelentős piaci potenciált jelent Magyarország, ám a gazdasági helyzet

miatt

elgyengült

kkv-k

gyenge

fizetőképessége

valamint

informatikai

tájékozatlansága lassítja a felhőszolgáltatók piacnyerését. A kkv-k várhatóan csak akkor térnek át tömegesen a felhőre, ha a bevezetési költség alacsony, vagy ha állami támogatást kapnak, vagy ha az üzemeltetés addicionális informatikai költség nélkül megoldható. A felhőszolgáltatások keresleti oldalát mozgató erők leginkább a költséghatékonyság, a bizalom és a szolgáltatás hasznossága köré csoportosulnak. A biztonsági és jogi kérdések sok vállalkozás számára elsődleges prioritásúak, ezért sokuk ez alapján fog beruházási döntéseket hozni. Ebből kifolyólag a felhőszolgáltatók arra fognak törekedni, hogy egyre jobban megfeleljen a biztonsági követelméyeknek.

28

KVALITATÍV KUTATÁS Módszer Hipotéziseim bizonyítása vagy elvetése erőforrásaim korlátozott volta miatt nem volt könnyű feladat, hiszen nem állt rendelkezésemre jelentős pénzösszeg, melynek révén egy országos felmérést készíthettem volna. Viszont egy kvantitatív kutatás előnyei csak akkor mutatkoznak meg, ha a felhasznált minta reprezentatív, azaz elegendő nagyságú sokaság kerül lekérdezésre. Mivel erre nem volt módom, a szakdolgozathoz használt információforrások gerincét a saját magam által elkészített primer kutatások: strukturált szakértői mélyinterjúk adták. Az interjúk vezérfonalát a 7. számú melléklet tartalmazza. Igyekeztem olyan szakembereket megkérdezni, akik a területet mindennapi munkájukból kifolyólag jól ismerik, és munkatapasztalataik révén, a tőlük kapott információ naprakész és hiteles. Azért, hogy ne csak az üzleti felhőszolgáltatásokat kínáló vállalatok szempontjai határozzák meg az általam lefolytatott primer kutatást, ellensúlyként egy külsős, független, a piacot rendszeresen monitorozó szakértővel is készítettem interjút, aki vállalati kötődés nélkül, a piac egészét átlátva beszélt a magyarországi üzleti felhőszolgáltatások jelenéről és várható tendenciáiról. (A szakdolgozat tervezésekor minimum hét szakértővel szerettem volna interjút készíteni, de sajnos a megkeresett szakemberek közül csak négyen vállalták, hogy idejükből szánnak egy órát a szakdolgozatomra, így a tervezettel ellentétben nem tudtam megszólaltani a Cisco, az IBM és az Eurocloud képviselőjét.) A kvalitatív kutatás célja az üzleti felhőszolgáltatások piacának megismerése és az ott folyamatban lévő trendek feltérképezése volt. A felhőszolgáltatások magyarországi ismertsége és az irántuk támasztott igény Feltett kérdések: Mit gondol, Magyarországon mennyire ismert ma önmagában a számítástechnikai felhőszolgáltatás fogalma? - Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Kik ismerik? (inkább üzleti felhasználók, inkább a számítástechnikai szakemberek, esetleg végfelhasználók, mások…) Hogyan jellemezné a magyar piacot az ismertség fokát tekintve?

29

Ön szerint milyen igény mutatkozik a felhőszolgáltatásokra a magyar piacon jelenleg? Tudatos vagy látens igényről van inkább szó? Van-e a az alkalmazások között olyan, amelyre nagyobb az igény, mint a többire? Melyikre? - Miért? - Amelyekre nem, azokra miért nem? A megkérdezett, felhőszolgáltatást kínáló szakértők egyöntetű véleménye szerint Magyarországon a számítási felhő ismertsége a szakmai körökön túl egyre növekszik az üzleti szférában is és egyre több vállalat kezdi tudatosítani, hogy léteznek az ilyen típusú informatikai megoldások. A kifejezés és a mögötte álló tartalom azonban még az ismertség kezdeti szakaszában van: már nem teljesen ismeretlen ám nem is világos, hogy pontosan miről is szól, emiatt többször olyan számítástechnikai alkalmazásra is használják, amely valójában nem felhőszolgáltatás. Keverednek a fejekben a különböző felhő típusok is, és a szakemberek között a piacon sincs tökéletes egyetértés abban, hogy például a magánfelhő igazi felhő-e. A beszélgetésekből kiderült, hogy főleg a nagyvállalatok, a multinacionális vállalatok, vagy az ilyen cégekkel aktív üzleti kapcsolatban álló közép- és kisvállalatok hallották a számítási felhőről vagy találkoztak már a gyakorlatban felhőalkalmazással. A kisebb magyarországi cégek, vagy csak a magyar piacon tevékeny nagyobbak számára a fogalom valószínűleg még teljesen idegen. Ez lehet az oka annak, hogy sokszor az úgynevezett „advanced hosting” típusú szolgáltatásokat nevezik a magyar piacon felhőnek. A felhőről egyre többet, és egyre rendszeresebben ír a gazdasági és informatikai szaksajtó, és ahogy Balicza Gábor fogalmazott, a felhő kifejezés nagyon fel lett kapva manapság. Ez egyrészt kedvez a szolgáltatásokat nyújtó szereplőknek, ám meg is nehezíti a dolgukat, ha az ügyféllel való találkozáskor először a potenciális vevő téves ismereteit kell kijavítani és az esetlegesen túlzó elvárásait kell a helyére tenni. Ahogy az IDC elemzője fogalmazott „amilyen könnyű eladni valamit azzal, hogy cloud, éppen annyira nehéz is valamit azzal eladni, hogy cloud”. Abban minden szakértő egyetértett, hogy a felhő, mint kifejezés ismerete igazán nem fontos értékesítési szempontból. A CE-On Demand munkatársa frappáns magyarázatot adott: az emberek nagy része nem tudja, hogy hogyan működik az autó, nem is igazán érdekli őket. Az fontos nekik, hogy mekkora, mennyibe kerül, és hogy elvigye őket oda, ahova menniük kell. Tehát nem érdemes túl sok energiát fektetni a felhőszolgáltatóknak abba, hogy a ’számítási felhő’ kifejezés maga ismert legyen. Az üzleti döntéshozók felé, – legyen szó bármilyen cégméretről -, a felhő üzleti előnyeiről kell üzeneteket küldeni. 30

Mindezt a Virtualoso egykori termékmenedzsere foglalta össze igazán lényegre törően, nem felhőszolgáltatásokra, hanem üzleti problémákat megoldó üzleti megoldásokra van igény. Szatmári Tamás beszélt ezen kívül egy Magyarországon egyelőre még nem annyira erős jelenségről a ’bring your own device”-ról. A külföldön egyre markánsabban megfigyelhető folyamat itthon is egyre jellemzőbb lesz. „10 évvel ezelőtt a munkatárs megkapta a vállalati telefont és PC-t és azt használta, de manapság már saját eszközöket használnak gyakran a munkavállalók és ez egy baromi nagy kihívás az IT-nak, hogy ezt hogyan kezelje biztonságtechnikai szempontból. Erre a cloud nagyon jó dolog, biztosított az adatvédelem. Emiatt látens igény, és a végfelhasználó oldaláról jön, ami által az IT rajtuk keresztül végigpushol valamit és megtörténik a change-management”. A Magyarországon elérhető felhőalkalmazások és azok felhasználói Feltett kérdések: Mi

a

tapasztalata,

Magyarországon

mely

piaci

szereplők

használják

a

számítástechnikai felhő-alkalmazásokat? - Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Képviselteti-e magát erőteljesebben egy vagy több piaci szektor? Üzleti szereplők esetén jellemző-e a cég mérete? Amagán felhasználók ehhez képest hogyan jellemezhetők? Melyik célcsoport mutat intenzívebb használatot? Hogyan látja Magyarországon milyen típusú alkalmazásokat használnak jellemzően azok,

akik

használják

ezeket

az

információ-technológiai

megoldásokat?

Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Van-e

szektorra,

vállalati

méretre,

stb.

jellemző

alkalmazás?

A magán és állami szereplők között észlel-e ezen a téren különbséget? A jelenleg létező számítási felhőalkalmazások terén nincs különbség Magyarország és a világ többi országa között. Mivel ezen a szolgáltatások lényege az, hogy országhatártól függetlenül használhatók, egy angolul tudó vállalkozó / cég bármilyen felhőalkalmazásra előfizethet

itthonról.

A

legnagyobb

eladók

(pl.

Microsoft,

Google)

biztosítja

alkalmazásainak lokalizált, tehát magyar nyelvű verzióját. A cégeknél jellemzően először a ’messaging’ modul kerül bevezetésre, hiszen az email valamint a hang- és videó hívás a 31

legkönnyebben megérthető és a legnagyobb mértékben igényelt üzleti eszköz. Ezt követi a csoportmunka, majd az ügyfélkapcsolati alkalmazások, és végül az egészen ország specifikus, sokszor helyi törvényi feltételek szerint alakítandó, és ezért bonyolultan bevezethető pénzügyi (számlázási, könyvelési) elemek. A felhőszolgáltatások választéka tehát bőséges, de vajon milyen vállalkozások veszik ezeket igénybe? „Annyira kicsi még a hazai cloud piac, hogy iparági trendeket még nem lehet látni. Vannak olyan üzleti funkciók, amikre alkalmasabb egy cloud megoldás, és ezek jellemzőbbek bizonyos iparágakra, pl. ahol mobil munkavégzés van, vagy nagyon nagy a fluktuáció vagy sok olyan munkatárs van, aki on-site dolgozik és nem az irodában. Túl messzemenő megállapításokat még nem lehet levonni. Jellemző, hogy olyan vállalatoknál, ahol maga a vállalati kultúra is rugalmasabb és dinamikusabb, újítóbb szellemű, fontosabb az agilitás, nem ragaszkodnak túlságosan a biztonsághoz. Inkább talán a kkv-k” mondta az IDC elemző szakembere, és piaci szereplők honlapján található referencialistákat megnézve valóban inkább kis- és középvállalkozásokat találunk. A Revevol munkatársa említette a mikrovállalkozásokat is, melyek érdeklődése jelenleg leginkább annak köszönhető, hogy a Google Apps 10 felhasználó alatt ingyenes és ez igen vonzó a forráshiánnyal küzdő 1-9 személyes cégeknek. A felhőszolgáltatók azonban a kkv-kra várnak, mert, - ahogy Cseke Áron fogalmazott-, „hosszú távon első sorban a kis- és középvállalatoknak érné meg legjobban, hiszen egyrészt számukra nyújt a felhő olyan számítástechnikai szolgáltatásokat, amelyeket képtelenség lenne megvalósítani az ő lehetőségeikkel házon belül, másrészt ők tudják a legnagyobb megtakarítást realizálni az ilyen szolgáltatások bevezetésénél. Amit egy nagyvállalatnak tud kínálni a felhő számítástechnika, ott lényegében a megtakarítás egyrészt sokkal kisebb, másrészt az igazi előny az, ami az outsourcingnál is, hogy költségként jeleni meg, másrészt pedig az, hogy a bevezetési időket és a bevezetési kockázatokat tudná megspórolni egy nagyvállalat. Mind a négy interjúalany megemlítette a közszférát, mint olyan szektort, amelynek jelenléte a felhőszolgáltatások bevezetése terén több mint kívánatos lenne. Úgy vélik, az államnak jó példával kellene elöl járnia, valamint támogatnia kellene a kkv-szektort, hogy a modernebb IT színvonal által, a magyar cégek felzárkózását és gazdasági fejlődését elősegítse. A CE On-Demand munkatársa szavaival: „Ha összejönnének a különböző kormányzati tervek és elmondható lenne, hogy a három ezer kétszázvalahány önkormányzatból, 32

mondjuk ötszáz bevezeti és sikeresen alkalmazza ezt a technológiát, az már mindenképpen egy jelzés lenne. Akár politikai irányból, akár ha kimutatható ez a megtakarítás, akkor üzleti elvek mentén el tudna indulni egy sikeres folyamat.” Az EU felhőstratégiájának elkészültét jövőre ígérte, és talán ez majd maga után vonja a magyar cloud stratégia megszületését is. Az IT kultúra Magyarországon Feltett kérdések: Az Ön eddigi tapasztalatai szerint milyen a magyar piac reakciója a már elérhető alkalmazások használatát illetően? - Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Mi a pozitív vagy negatív reakció oka? Ön szerint milyen igény mutatkozik a felhőszolgáltatásokra a magyar piacon jelenleg? Tudatos vagy látens igényről van inkább szó? Van-e a az alkalmazások között olyan, amelyre nagyobb az igény, mint a többire? Melyikre? - Miért? - Amelyekre nem, azokra miért nem? Ha egy mondatban össze kellene foglalni a magyar kkv-szektor IT kultúráját, akkor azt a mondatot választanám, hogy nem látják az informatikában rejlő versenyelőnyt. Az ördög azonban, most is a részletekben lakozik. Az egyszemélyes cégtől kezdve a több száz főt foglalkoztató, külföldi piacokra is értékesítő magyar vállalatig rengeteg féle cég működik Magyarországon, akiket igen összefoglalóan, egy szempontot jellemezni. Ezzel együtt problémaként mind a négy interjú során szóba került a magyar kkv-k IT kultúrája. A ma induló technológiai startup cégek sorolhatók a leginnovatívabb vállalkozások közé, akik sokszor eleve a felhőszolgáltatásokra berendezkedve hozzák létre cégeiket, nagyfokú rugalmasságot és költséghatékonyságot biztosítva a maguk számára. Ők azok, akik maguk kopogtatnak a felhőszolgáltatók ajtaján és pontosan tudják, hogy mit akarnak vásárolni Sokkal nehezebb a vendorok helyzete azzal a tipikus magyar jelenséggel, amit Orbán Tamás viccesen, de roppant találóan „Józsi a számítógépes”-nek nevezett. „Valakinek ezt értenie kell. Saját informatikusa nincs, aki elmagyarázza neki, hogy ez miért jó, ráadásul egy csomó ilyen termék versenyez az informatikai alvállalkozójával. Tehát a Józsi, a 33

„számítógépes”, aki összerak neki még egy szervert az el tudja neki magyarázni, hogy ’nagyon jó lesz neked egy eggyel nagyobb winchester, meg egy eggyel gyorsabban pörgő háttértár, meg két DSL és ja, még én annak az ügynöke is vagyok”. A döntéshozók és vállalkozók alapvető, informatikai szakértelem hiánya tette az informatikai beszállítókat megkérdőjelezhetetlen és megkerülhetetlen személlyé, akik önnön létfenntartásuk érdekében a legtöbb esetben igyekeznek ügyfeleik „informatikai status quo”-ját fenntartani. A kkv-k túlnyomó többségének tehát van egy házi IT tanácsadójuk, rendszerüzemeltetőjük, (egy személy vagy egy informatikai kereskedő cég), és a vállalatok ezeken a tanácsadókon / rendszergazdákon keresztül intézik informatikai beszerzéseiket. A másik tipikus magyar sajátosság az ingyenes megoldások felé való nagyon erős vonzódás (amelyet tovább erősít a gazdasági válság jelentette visszaesés). „Az IDC-nél 10100 fő között még kisvállalatnak számít egy cég, de itthon már lehet középvállalat is. Ebben a szegmensben nagyon intenzíven törekednek az ingyenes szolgáltatások felé és csak arra próbálnak költeni, amire nagyon muszáj... Nagyon klasszikus példa: Google – egy tipikus magyar kkv, szerintem azt mondja, (meg azt látjuk): hogy ’miért fizessek valamiért, ha ugyanez a funkcionalitás elérhető ingyen is?” A jó hír, hogy ez a vásárlói attitűd egy bizonyos cégméret után már nem fenntartható, ha egy cég növekszik, már belátja, hogy költenie kell, ha saját informatikai szükségleteit megfelelő módon ki akarja elégíteni, de mindez még függvénye a menedzsment kultúrájának, a cégprofilnak is. A Revevol munkatársa úgy látja, hogy vannak már olyan vállalkozások, akik képben vannak az informatikai lehetőségeket illetően, de hiányzik egy erős, innovatív középréteg a cégek közül és ez nem IT kultúra-béli hiányosság, hanem gazdasági probléma. Ha lennének ilyen cégek, akkor azok sikertörténetei jövőképet adnának a többi vállalkozásnak és egyben edukálnák is az üzleti szférát. A CE On-Demand szakértője úgy látja, hogy az IT kultúrát a legnagyobb szereplők is alakítják: „amikor a Microsoft bevezette a kisvállalatok számára a (...) szoftver-liszensz előfizetést (...) az úgynevezett perpetual liszenszeket váltották ki (...) Magyarországon az előfizetés jellegű iszonyatosan sikeres lett, mert a magyar Microsoft és a hozzá tartozó magyar disztribútorok nagyon nagy energiát fektettek abba, hogy edukálják a piacot. Nagyon motiválttá tették azokat a kereskedőket, akik hajlandók voltak ezt megtanulni. Időnként belekényszerítették őket, máskor pozitív értelemben motiválták, de (...) meglepő 34

módon pontosan azok a cégek váltak minden tekintetben sikeressé az IT piacon, akik ezen a területen is sikeresek voltak. (...) felépítettek egy olyan hálózatot, ami áttérítette a korábbi beszerzőket az egyszerű, végleges liszenszek beszerzéséről az előfizetéses liszenszek beszerzésére és hát bizony itt is történt boríték dugdosás természetesen, meg történt megfelelő sales érvelés is, aminek a mentén sikerült azt az egészet megteremteni” A felhőszolgáltatások jelenlegi piaca Magyarországon üzleti szempontból Feltett kérdések: Hogyan látja üzleti, (értékesítési) szempontból a felhőszolgáltatások jelenlegi piacát Magyarországon? Méret, potenciál? - Melyek a főbb szereplők, rangsor? Tud-e kiugró sikerekről, ismeri-e azok okait? Az Ön eddigi tapasztalatai szerint milyen a magyar piac reakciója a már elérhető alkalmazások használatát illetően? - Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Mi a pozitív/negatív reakció oka? A Revevol szerint „van egy réteg, amely azt se tudja, hogy ezek mik, egy másik, amelyik baromira örül és próbálja is ezeket használni, a harmadik, amelyik tudja, h van, de nem akarja őket bevezetni az adatvédelem miatt mondván, hogy hogy képzelem én azt, hogy az ő adatai nem itt fognak ketyegni a szekrényben. Vegyes a fogadtatás. Olyan nincs, hogy ismeri, jónak tartja, de valamiért nem akarja bevezetni. Az egyetlen nagy visszatartó erő az adatkezelési kérdés” „Nyilván, hogy az új, nem bejáratott dolgokkal szemben bizalmatlanok a vállalatok. Akiknek a dinamizmus és a rugalmasság fontosabb a biztonságnál, azoknál jobban terjed” foglalta össze Balicza Gábor, hogy miképpen látja a piac értékesítési potenciálját. Szatmári Tamás a Revevol tapasztalatairól elmondta, hogy „A google apps ilyen szempontból a legproblémásabb felhő az egész consumer irányból jött, kevésbé bíznak benne, meg ez az egész google hype az adatkezelési problémákról. Ez a tű hegyének a legcsúcsa... ez a legnagyobb sales- és marketing kihívás.” A

szakemberek

szavaiból

kitűnik,

hogy

akkor

könnyebb

értékesíteni

a

felhőszolgáltatásokat, ha a potenciális ügyfél eleve modernizálni, fejleszteni akar. A még 35

meglévő hagyományos informatikai rendszereket nem cserélik le ha azokban még van kapacitás, vagy ha azok még több évig kiszolgálják a szervezet igényeit. Ha egy vállalati IT-rendszer életciklusa lejárt, már nyitottabbak a cégek, ahogyan akkor is, amikor a meglévő infrastruktúra nem szolgálja ki a létszámbővülést vagy az új üzletágat. Fontos és elgondolkodtató jelenség, hogy az IT szakemberek egy része, - akiknek sok esetben a vállalkozás döntéshozójánál (annak alacsony IT tudása miatt) nagyobb befolyása van az informatikai döntésekre-, fenyegetést látnak a felhőszolgáltatásokban. „Ha a vállalati kultúra oldaláról nézzük, akkor igaz az is, hogy az informatikai osztályok is tartanak a cloudtól és nem gondolják azt, hogy ez egy új szerepre ad nekik lehetőséget, hanem attól félnek, hogy feleslegesek lesznek és kirúgják a fele csapatot.” A Revevolnál úgy próbálják áthidalni ezt, hogy már az értékesítési folyamat legelején bevonják a vállalat informatikai vezetőjét / felelősét, de mindig csak a cégvezetővel tárgyalnak, ám vele megértetik, hogy a Google Apps nem fenyegeti a cég IT felelősének a munkahelyét. „Alapvetően mi mindig az üzleti döntéshozót próbáljuk elérni és neki elmondjuk, hogy az IT-sre ugyanúgy szükség lesz, mint eddig, csak máshogy menedzseli a dolgokat. Változik a világ, és ezt az IT-sek tudják a legjobban”. Cseke Áron szavai is nagyon találóan megmutatja, hogy milyen értékesítési nehézségekkel találják magukat szemben a felhő vendorok: „egy tipikus informatikai kereskedő most elsősorban az on-premise szolgáltatásokból él. Tehát: ad el egy kis vasat, -kevés rajta a marzsinja. Ad el egy kis szoftvert, - kevés rajta a marzsinja. Amiből fenn tudja tartani a cégét az az, hogy kiviszi a vasat az ügyfélhez, installálja, fenntartja és onnantól kezdve a fenntartási díj a hosszú és ’recurring’ bevétel az ő oldalukról. Ezzel elvannak, és hát attól félnek, hogy ez a felhőnél vagy nagyon redukált mértékben, vagy egyáltalán nem jelenne meg” Az IDC elemzője szerint a magyar vállalatokra eleve jellemző, hogy szkeptikusak és erősen biztonságra törekvők. Mindehhez hozzáadódik, hogy nagyon kevéssé bíznak a növekedésben a gazdasági helyzet miatt „a potenciál benne van a piacban. A következő években jellemző lesz a duplaszámjegyű növekedés, de ez nem eredményezi azt, hogy ezeknek a felhőszolgáltatásoknak a teljes ITC-ban való részesedése nagyságrendileg nőne”

36

A szolgáltatók marketingtevékenysége Magyarországon Feltett kérdések: Hogyan látja a szolgáltatók marketingtevékenységét a felhőszolgáltatások bevezetését illetően? Eredmények, tanulságok? Milyennek ítéli meg a szolgáltatók marketingkommunikációs tevékenységét? Miért? Mi a célcsoportjuk? Milyen hiányosságokat lát? Mekkora erőforrásokat szánnak a kommunikációra? Esetleges pozitív / negatív példa? Abban minden szakember egyet ért, hogy marketingre szükség van, de nagyon nem mindegy, hogy milyenre. A felhőszolgáltatások fő célcsoportját képező kkv-szektor szereplői heterogének, a feléjük irányuló marketingkommunikációt pontosan kellene célozni, de az eddigi tapasztalatok nem azt mutatják, hogy ez sikerült volna. Orbán Tamás hibának tartja, hogy a Virtualoso bevezetésekor nagyon intenzív tévé-reklám kampányt folytatott a T-Systems, és igaza lehet, ugyanis az értékesítési eredmények messze elmaradtak az elvárttól. Szatmári Tamás szerint sem megfelelő kommunikáció folyik. „Amit én látok, h jó sok konferencia van, de nem olyan jók... Az a baj velük, h megveszed a helyet, elmész, előadsz és teljesen mindegy, hogy jó vagy rossz előadást tartasz, releváns vagy sem – nincsen szerkesztve, nincsen átgondolva az íve. (...) Egy jól megszervezett, IT hátterű, ténylegesen szakmai hátterű konferenciasorozattal, ami a CIO-knak, kkv-nak szól, nagyon jól lehet szakítani. (...) Egy ilyen konferenciát nagyon jól lehet targetálni”. Ugyanez jellemző a szaksajtóra is. A legtöbbször külföldi, vagy globális piacokról szóló anyagokat fordítanak magyarra, vagy advertorial típusú, szponzorált cikkek jelennek meg, amelyet valamelyik piaci szereplő „diktál” és adott érdekek mentén íródik. Nincs egy független, piacot edukáló, a magyarországi helyzettel és lehetőséggel foglalkozó blog, amire viszont nagy szükség lenne. Az IDC elemzője és a CE On-Demand egyetértenek abban, hogy a felhőszolgáltatások esetében „nem marketingre van szükség”, mivel a kézzelfogható eredmények adják el a felhőt. Ezzel személy szerint vitatkoznék, mert az adott eredményekről, - ha már vannak –, értesülnie kell a piacnak és a potenciális célcsoportnak, és ez minden vendor érdeke. 37

Abban egyetért mindenki, hogy hasznos, komplex esettanulmányokra van szükség, amely könnyen érthető módon közvetíti az adott számítási felhőszolgáltatás előnyeit és a rendszeresen felmerülő kérdésekre (biztonság, megtérülés, stb.,) választ adnak. Jelenleg nehézséget jelent, hogy nincs nagyon miről esettanulmányt készíteni, vagy ha van is, azt nem készítették el megfelelően. Cseke Áron szerint „a marketing onnantól tudna sikeres lenni, ha az értékesítők legalább az első lépést megtennék és egy köteg, hazai szegmensre vonatkozó, a hallgató számára releváns sikertörténettel tudnának előjönni (...) Láttam olyan esettanulmányokat, hogy egy ügyvédi iroda miért választotta a felhő megoldásokat. Ez különösen jelentős volt azért, mert ezeket egy olyan szervezet választotta, akiknél a titoktartás rettenetesen fontos. (...) de az a baj, hogy az eredményt egy széles fronton végrehajtott gyalogsági támadással lehetne elérni. Tehát sok értékesítő egyszerre, motivált módon kéne, hogy megtámadja a piacot...”. Várható tendenciák a magyarországi felhőszolgáltatások piacán Feltett kérdések: Milyen tendenciákra számít a magyarországi felhőszolgáltatások piacán? Időtávok, az azokban várható események? Eltérés/hasonlatosság a nemzetközi tendenciákat illetően? Szabályozások? Milyen gátló és milyen serkentő tényezőket észlel a felhőalkalmazások elterjedése / elterjesztése szempontjából a magyar piacon? A megkérdezett szakértők egyöntetűen a számítási felhő felfutását prognosztizálták. Az IDC szerint nagy strukturális változások nem várhatók, és ahogyan az egész régióban, itthon is inkábba privátfelhőt fogják előnyben részesíteni a nagyobb vállalatok, míg a nyilvános felhőt a kkv-szektor fogja jobban használni. A lent látható Gartner féle hypegörbét33 két szakértő is említette, ami azért is érdekes, mert a mértékadó külföldi kutatócég ezt a grafikont külön elkészítette a számítási felhőre vonatkoztatva. Az ábrát tekintve a legizgalmasabb kérdés az, hogy vajon melyik ponton található jelenleg a magyarországi felhő? Ha pontosan megállapítható lenne, akkor viszonylag pontos

33

http://blog.discountasp.net/wp-content/uploads/2011/08/cloud-computing-hype-cycle-2011.jpg

38

időtávokat is kalkulálni lehetne már csak azért is, mert ahogyan Szatmári Tamás fogalmazott: „Ugyanaz fog lejátszódni, mint Nyugat-Európában, a kérdés az, hogy mikor”

5. Gartner-féle cloud hype görbe Forrás: http://blog.discountasp.net/wp-content/uploads/2011/08/cloud-computing-hype-cycle-2011.jpg

Cseke Áron több konkrétumot is tartalmazó véleménye a legrészletesebb: „azt gondolom, hogy még nagyjából öt év kell ahhoz, hogy a felhő jelentős market share-re tegyen szert, mondjuk egy szignifikáns 20 % -ot elérjen. Onnantól kezdve valószínű, hogy nagyon fel fog pörögni a piac. Addigra már – feltételezem – egészen más termékportfólióban fogunk gondolkodni, mint most, nagyon valószínű, hogy sok nyugati példa lesz, ami dominánssá válik, és megváltoztathatja a most jellemző gondolkodást, illetve amikor ez el fog érni egy kritikus tömeget, az teljesen át fogja rendezni a piacot. (...) A sarki számítógép bolt nagyjából akkora jelentőséggel fog rendelkezni, mint most a sarki cipőbolt a cipőértékesítésben. Nem tűnik el teljesen, de el fog veszni a pesti- és vidéki utcaképből, legfeljebb egy faluban lesz értelme, de ott se sokáig, mert mindenki meg tudja venni a „cipőjét” a plázákban, a hipermarketekben, online, stb. (...) Ez a forradalom az

39

informatikát átrendezi a telconak az oldalára, (...) sőt, az is előfordulhat, hogy a legnagyobb felhőszolgáltatók a jövőben pont a telco-k lesznek.” KVANTITATÍV KUTATÁS Módszer A szakdolgozat megírásához a szekunder kutatási források mellett, illetve az előző fejezetben ismertetett kvalitatív kutatáson felül, kvatitatív primer kutatást is végeztem. A téma vizsgálatához, készítettem egy kérdőívet is, hogy képet kapjak arról, hogy milyen ismertséggel

bír

Magyarországon

a

számítástechnikai

felhő,

és

hogy

milyen

felhőszolgáltatást használnak manapság az interneten aktív fogyasztók, akik potenciális ügyfelei vagy felhasználói a magyar piacon üzleti felhőszolgáltatást nyújtó cégeknek. Ha az anyagi erőforrásaim lehetővé tették volna, országos, reprezentatív minta alapján vizsgáltam volna, hogy a nem üzleti felhasználók körében mennyire elterjedt a felhőszolgáltatások használata. Mivel erre nem volt módom, primer kvantitatív kutatásomat egy nem reprezentatív kérdőíves megkérdezés útján bonyolítottam le. A lehető legbiztosabb akartam lenni benne, hogy a kérdőívet34 csak olyanok töltik ki, akik aktív internethasználók, így a kérdőív kitöltésére való felhívást közösségi oldalakon, valamint emailben tettem közzé és maga a kérdőív is csak online volt elérhető. A kérdőív kérdéseit a 2. számú melléklet tartalmazza. A megkérdezési periódus két hónapg tartott. Ez alatt az idő alatt 168 személy válaszolt a kérdéseimre; 100 nő és 68 férfi. A legfiatalabb válaszoló 20 éves volt, a legidősebb 68 éves. A válaszolók átlagéletkor 36 év. A számítástechnikai felhő kifejezés ismertsége Feltett kérdések: Döntéshozó-e Ön egy vállalkozás számítástechnikai beszerzéseit illetően? Hallotta-e már a számítástechnikai felhő kifejezést (angolul: cloud computing )? Ugyan a megkérdezett iparági szakértők véleményes szerint nem fontos, hogy a potenciális felhasználók ismerjék magát a felhőszolgáltatás kifejezést, én úgy gondolom, hogy 34

http://kerdoivem.hu/kerdoiv/521583476/

40

hosszabb távon ennek a kifejezésnek az ismerete az általános informatikai műveltséghez fog tartozni, és érdekelt, hogy már most milyen ismertség övezi. Az alábbi ábrán látható, hogy a válaszadók közel fele előtt már nem ismeretlen a kifejezés, ami elég jó arány ahhoz képest, hogy mennyire új és összetett informatikai „jelenség”-ről van szó.

6. A számítástechnikai felhő kifejezés ismertsége

Forrás: saját kutatás

Mivel a szakdolgozat leginkább az üzleti felhőalkalmazások piacát vizsgálja, szerettem volna tudni, hogy a válaszolók között vannak-e olyanok, akik döntési pozícióban vannak céges IT beszerzéseket illetően. A kérdőív ezt firtató kérdésére 45 személy, tehát a válaszadók 27%-a válaszolta, hogy egy vállalat informatikai beszerzéseit érintő döntéshozója, ám közülük 42 % még nem hallotta a felhőszolgáltatás kifejezést. Ez az eredmény eléggé meglepő, már csak azért is, mert a válaszaik alapján mindegyikük felhőalapú, ingyenes levelezőrendszeren e-mailezik és nem egy közülük regisztrált Dropbox és iCloud felhasználó. Felhő alapú alkalmazások ismerete és használata Feltett kérdések: Használ-e valamilyen számítástechnikai felhő alapú alkalmazást? Mely felhő alapú számítástechnikai alkalmazásokat használta vagy használja?

41

Használja-e az alábbi alkalmazások bármelyikét? Jelölje azokat, amelyeket használta a múltban, vagy jelenleg is használja! (Gmail, Facebook, Dropbox, Telenor Webiroda, Skype, Freemail, Hotmail, iCloud, Office 365) Tudta-e, hogy az előző kérdésben felsorolt alkalmazások mindegyike úgynevezett felhőszolgáltatás? Tudta-e, hogy a Microsoft Office szoftverei (pl. Word, Excel, Power Point, stb.) havi előfizetéses formában, az interneten keresztül is elérhetőek anélkül, hogy liszenszdíjat kellene értük fizetnie? A kérdőív következő kérdésében a kutatás részt vevőinek meg kellett jelölni, hogy a felkínált alkalmazások közül melyeket használják. Az eredményeket összefoglaló alábbi grafikon jól mutatja, hogy közel azonos arányban a Gmail, a Facebook és a Skype „vezeti” a listát. - Amikor azt kérdeztem, hogy vajon tudják-e hogy a felsorolt alkalmazások mindegyike felhőszolgáltatás, akkor 64 százalékuk válaszolt nemmel, a válaszolók közel 30% többről is tudta ezt, 6,6% pedig csak egyről.

7. Felhő alapú alkalmazások ismerete és használata Forrás: saját kutatás

A konkrét alkalmazásokról szóló következő kérdés az egyik legszélesebb körben ismert üzleti szoftver-együttesre, a Microsoft Office termékcsoportra vonatkozott. Azt szerettem volna megtudni, hogy mennyire tájékozottak a felhasználók azzal a számítógépes programcsomaggal kapcsolatban, amelyet valószínűleg nap, mint nap használnak, és amely a legelterjedtebben használt szoftvereket tartalmazza. A válaszokból kapott eredmény szerint a felmérés részt vevői ugyan igen nagy arányban, 95%-ban használják a Microsoft Office szoftvereit, de csak 30%-uk tudott arról, hogy ezeket előfizetéses formában is elérhetnék. 42

Felhasználói preferenciák Feltett kérdések: Egy, az Ön munkavégzését könnyítő internet-alapú szolgáltatás igénybevételekor mely tényezők fontosak Önnek az alábbiak közül? Egy, az Ön munkavégzését könnyítő internet-alapú szolgáltatás igénybevételekor mely tényezők fontosak Önnek? A következő kérdéscsoporttal azt szerettem volna megvizsgálni, hogy milyen vásárlói preferenciák befolyásolnák egy meg nem nevezett márkájú, a munkavégzést segítő, internetalapú, üzleti informatikai alkalmazás megvásárlását. A kérdésben körülírt képzelt szolgáltatás megvásárlása esetén a legfontosabb szempontként a szolgáltató megbízhatóságát jelölték meg a válaszadók (21,4%). Szinte ugyanennyire fontos lenne számukra az, hogy mennyibe kerül a szolgáltatás (20,2%), és ennél kisebb arányban, de körülbelül egyenlő súllyal esne latba, hogy a szolgáltatást többféle kommunikációs eszközről is el lehessen érni (14,7%), valamint az, hogy maga a szolgáltatás hasznos legyen a vásárló számára (14,5%). A fontossági sorrendben az ötödik helyen, de alig lemaradva ((13,8%) a szolgáltató adatkezelési elvei állnak. A szolgáltató hírneve vagy a vásárló ismerőseinek véleménye a megvásárolni kívánt szolgáltatásról szorult a két legutolsó helyre a listában. Az egyéb rubrikába a következő kritériumokat írták a válaszolók: -

a szolgáltató imidzse,

-

a szolgáltatás könnyű kezelhetősége,

-

a szolgáltató ügyfélkapcsolatának minősége,

-

a szolgáltatás átláthatósága,

-

a szolgáltatás elérési kapcsolatának sebessége,

-

a felhasználóbarát jelleg,

-

a biztonság

Adatmentés, mint tudatos „számítástechnikai viselkedés” Feltett kérdés: Szokott-e

biztonsági

mentést

készíteni

a

számítógépén,

laptopján

és/vagy

mobiltelefonján tárolt adatokról? (dokumentumok, telefonkönyv, emailek, stb.) 43

Valószínűleg nem túlzás azt állítanom, hogy minden számítógép használóval előfordult már, hogy laptopja, telefonja, számítógépe meghibásodott, elveszett, esetleg az eszközt eltulajdonították, és emiatt eltűntek fontos magán- vagy üzleti adatai, dokumentumok stb. Az is eléggé valószínű, hogy ennek ellenére a legtöbb ember nem gondol arra, hogy olyan mentési megoldást keressen, amely a fenti problémák (lopás, rongálódás, elvesztés) mindegyikére megoldást nyújthat. Pedig az adatok egyre fontosabb szerepet játszanak az életünkben. Elég, ha csak a kapcsolataink elérhetőségeire gondolunk: mindegyikhez tartozik legalább egy e-mailcím és egy telefonszám, amelyeket nem tartunk fejben, így egy ellopott / tönkrement / elveszett telefon vagy számítógép legtöbbször azt is jelenti, hogy a kapcsolataink elérhetőségét egyesével, fáradtságos munkával kell újra pótolnunk. A kérdőív legutolsó kérdésével azt szerettem volna megnézni, hogy a megkérdezettek mennyire tudatosan védik adataikat, azaz mennyire tudatos igény náluk azok védelme. Az eredményt az alábbi ábra mutatja:

8. A megkérdezettek adatmentési szokásai Forrás: saját kutatás

Tehát a válaszolók negyede minden adatáról készít biztonsági mentést, 57 százalékuk pedig megteszi ezt a legfontosabb adataival. Viszonylag csekélynek mondható azoknak a száma, akik egyáltalán nem mentenek, azaz a felmérésben részt vevők 82 %-a tudatosan védi adatait. A KVALITATÍV ÉS KVANTITATÍV KUTATÁSOK ÖSSZEGZÉSE A kutatások elvégzésével az volt a célom, hogy a rendelkezésemre álló szűkös erőforrások mellett is a lehető legteljesebben mutassam be az üzleti felhőszolgáltatások magyarországi helyzetét, piaci lehetőségeit és a piaci szereplőket. Jóllehet a primer kutatásból származó adatok nem reprezentatívak, ez azonban nem jelenti azt, hogy hiábavaló lett volna a 44

kutatás. Úgy vélem, hogy a kutatási a módszerek jól működtek: a szekunder kutatások megalapozták a felhőszolgáltatások piacának és felhasználóinak megismerését; átfogó és részletes információkat adtak a potenciális fogyasztókról, a makro- és mikorkörnyezeti sajátosságokról, ahogyan a magyar kkv-k gazdasági helyzetéről és fogyasztói attitűdjeiről is. Ezt kiegészítendő, a primer kutatások segítségével sikerült a jelenlegi helyzetet mélyebben megismerni, a különböző piaci lehetőségeket és korlátokat, valamint a várható tendenciákat bemutatni. Úgy vélem, hogy a munkám olyan eredményeket hozott a felszínre, illetve oly módon összegezte az eddigi tapasztalatokat, amelyek a későbbiekben alapjául szolgálhatnak egy nagyobb volumenű kutatás lebonyolításához. A feltáró kutatások ezen felül hozzásegítettek ahhoz, hogy a szakdolgozat megírásakor felállított hipotéziseimet értékelni tudjam: Hipotézisek értékelése 1, A számítástechnikai felhőszolgáltatások alacsony ismertséggel bírnak Magyarországon. A megkérdezett szakértők véleménye egybevág a kérdőíves kutatás eredményével: a magyar piacon van már a felhőszolgáltatásoknak egy bizonyos ismertsége, de főleg az informatika iránt affinis vagy annak területén tevékenykedők ismerik inkább. (Később eldöntendő kérdés, hogy szükséges-e a kifejezésnek magának ismertnek lennie.) – Úgy vélem, hogy a hipotézis nem állta meg a helyét 100%-ban, de nem is vethető el teljesen. 2, A számítástechnikai felhőszolgáltatások bevezetésekor első és legnehezebb megoldandó feladat a felhasználók bizalmának megnyerése.  Ez a hipotézis helyesnek bizonyult, hiszen a kérdőíves felmérésben is a szolgáltató megbízhatóságát jelölték meg legfontosabb vásárlási döntés-tényezőnek a válaszolók, a piac környezeti elemzése is azt igazolta, hogy a tisztázatlan adatbiztonság és adatkezelés az értékesítés egyik gátja, illetve a szakértők is úgy vélik, hogy „az új, nem bejáratott dolgokkal szemben bizalmatlanok a vállalatok. Akiknek a dinamizmus és a rugalmasság fontosabb a biztonságnál, azoknál jobban terjed”. – A biztonság és a bizalom egymástól elválaszthatatlanok a felhőszolgáltatások esetében is.

45

3, A számítástechnikai felhőszolgáltatások bevezetése a hozzájuk szükséges bizalom-építés miatt időigényes feladat.  Meglátásom szerint erre a hipotézisre rá lehetne mondani, hogy bebizonyosodott, bár a kép árnyaltabb annál, mint amikor a feltételezésemet megfogalmaztam. Ahogyan a szakértői interjúkból kiderült, vannak olyan piaci szektorok/szegmensek és cégtípusok, amelyek számára a bizalom egészen hamar felépíthető, és vannak szép számmal olyan magyar kkv-k, akiknél ez sokkal hosszabb időbe telik. Sok múlik majd a felhőszolgáltató értékesítő- és marketing munkatársain, hogy munkájuk során milyen mértékben tudják a szükséges bizalmi szintet kialakítani. 4, A marketingkommunikációnak el kell érnie a felhasználók „számítástechnikai szokásainak” megváltoztatását. Véleményem szerint ez a feltételezés részben igazolódott be. A felhőszolgáltatások a számítógépen / laptopon, stb. szinte azonos használati élményt („user experience”) jelentenek, mint az addig használt szoftverek. Aki pl. eddig dobozban vette a Microsoft liszenszet, és áttér a felhőre, ugyanazt tapasztalja, ahogyan nagyjából az ingyenes Google és az üzleti Google sem tér el lényegesen. Itt tehát nincsen túl sok szokás, ami megváltoztatandó. Az viszont, hogy az adatok bárhol, bármilyen eszközön elérhetők, vagy a mentés miatt kvázi elveszíthetetlenek, vagy hogy egy cég mérete sokkal olcsóbban növelhető vagy csökkenthető, bizonyosan átrendezi majd az üzleti szférában tevékenykedők informatikával kapcsolatos szokásait. Elég ha arra gondolunk, amit az informatikai beszerzések csatornáiról a szakértők elmondtak. Viszont úgy érzem, hogy több és részletesebb kutatás kellene a hipotézis pontosabb ellenőrzéséhez, amire jelenleg nincsen már módom. 5, A javasolt marketingstratégiák sikere a hitelesség, amely két kommunikációs üzeneten múlik: ’biztonság’ és ’megbízhatóság’.  Igen, ez a hipotézis is megállja a helyét, ezt mind a kvalitatív, mind pedig a kvantitatív kutatás egyöntetűen igazolta. Indokként ugyanazt tudom elismételni, mint a 3. hipotézisnél: A biztonság és a bizalom egymástól elválaszthatatlanok a felhőszolgáltatások esetében is, ezért a kommunikációnak ezekre nagyon erősen kell fókuszálnia.

46

JAVASOLT MARKETINGSTRATÉGIÁK, MÓDSZEREK „A marketingstratégia alapvető feladata és célja a vállalkozások magasabb szintű stratégiáinak megvalósítása, versenyképes, jó piaci pozíció kialakításával. Középpontjában a következő fő kérdések állnak: az üzleti környezet elemzése, a vevő szükségletek és igények feltárása, a megfelelő, tehát a piaci szegmensek igényeit kielégítő termékek és szolgáltatások biztosítása, a tervek megvalósítása”35 Az üzleti környezet elemzése és a vevők szükségletének feltárása alapján az ideális felhőalapú informatikai szolgáltatótól leginkább megbízhatóságot várnak el a potenciális vevők. Ez egyrészt jelenti az üzembiztos, hiba nélküli működést, másrészt pedig az adatok titkos kezelését is, továbbá a garanciákat, hogy nem fognak kikerülni harmadik fél nem fog céges információkhoz hozzájutni. A következő fejezetekben a lebonyolított és felhasznált kutatásokra alapozott marketingstratégiákra és –módszerekre szeretnék – néhol általánosabb, néhol pedig konkrét ötleteket tartalmazó javaslatokat tenni. Akármilyen marketingstratégiát is választanak a felhőszolgáltatók, nem szabad elfelejteniük, hogy a marketing az értékesítés támogatását hivatott szolgálni, azaz -

támogatnia kell a tájékoztatást

-

segítenie kell a figyelemfelkeltést

-

ösztönöznie kell az értékesítési folyamat első lépésének létrejöttét

-

részt kell vennie abban, hogy az érdeklődő ügyfelekből fizető ügyfelekké váljanak

-

közre kell működniük az ügyfél elégedettség kialakításában és az ügyfelek megtartásában

Piacbefolyásolási politika, lobbi tevékenység, szakmai összefogás Egy olyan gazdasági- és versenykörnyezetben, mint a magyar, ahol mind a cégeknek, mind pedig a közszférának a közelmúlthoz képest kevesebb erőforrással kell több értéket teremteni a felhőszolgáltatások erőteljes katalizátorként hatnának a gazdasági fejlődésre és a munkahely-teremtésre. Egy ország gazdasági fejlődésének egyik legfontosabb feltétele a kkv-k informatikai fejlettségi szintjének növelése. Az fejlett gazdaságú országok informatikai szintjére való felzárkózás a jelenlegi gazdasági helyzetben állami támogatás nélkül alig, vagy csak lassan valósítható meg. A megszólaltatott szakértők szerint az állami szektor felhőre való áttérése 35

Józsa László: Marketingstratégia, Akadémiai Kiadó 2005, 41. oldal

47

húzóerőt jelentene a kkv szektor informatikai, és az ebből következő gazdasági fejlődéséhez. Az Egyesült Államokban 2011-ben elfogadták a Szövetségi Számítási Felhőstratégiát (FederalCloud Computing Strategy)36, amely kimondja, hogy a számítási felhő erőteljes gazdasági és technológiai potenciállal rendelkezik ahhoz, hogy a szövetségi IT rendszerekben megtakarításokat lehessen elérni úgy, hogy közben javul a rendszer hatékonysága és produktivitása. Ebből kifolyólag a szövetségi kormányzat élen jár a felhő alkalmazások bevezetése terén, és több mint ezer adatközpontot alakít ki saját felhasználásra. Az amerikai szövetségi IT konszolidáció kiterjed az e-mailezésre, a csoportmunkára, az adatközpontokra, a mentésre és

adattárolásra, valamint a

tartalommenedzsmentre. - (A magyar kormány számára is megszívlelendő tapasztalat, hogy az Egyesült Államokban működő 11 vezető felhőszolgáltató 80 ezer új munkahelyet teremtett és mind a 11 cég a gazdasági válság ellenére évek óta stabil növekedést mutat).37 A Telenor „Telefelhő” néven útnak indított egy helyi önkormányzatokkal megvalósult próba-projektet. A lenti dián összefoglalt projekt célja az volt, hogy számszerűsíteni lehessen, hogy a részt vevő intézmények milyen összegű megtakarítást tudnak elérni, ha email kommunikációjukat átteszik a felhőbe. Veszprém megyében 273 felhasználó esetében, 3 évre levetítve kb. 45%-os megtakarítás volt elérhető, ami egyébként helyszínenként és felhasználó számtól függően 36 és 60 százalék közé esett. (A projektben 4 megyei szintű önkormányzat, 1 kórház, egy kisváros és egy város vett részt) A számok is jól tükrözik, hogy a Kormánynak minél előbb lépnie kellene, hiszen a felhő bevezetésével nemcsak intézményei IT modernizációját végezheti el, hanem jelentős költségcsökkentést is elkönyvelhetne.

36 37

http://www.cio.gov/documents/federal-cloud-computing-strategy.pdf http://www.news-sap.com/files/Job-Growth-in-the-Forecast-012712.pdf

48

9. Telefelhő pilot projekt Forrás: CE On-Demand

Ahhoz, hogy megszülessen a politikai szándék, illetve hogy mihamarabb gyakorlati lépések történhessenek az ügyben, a magyar piacon működő felhőszolgáltatóknak, összehangolt módon lobbi tevékenységbe kellene kezdeniük, hogy az alábbi eredményeket megszülethessenek: -

Készüljön egy nemzeti számítási felhő stratégia, amely nem egyes beszállítók, hanem a piacon működő szolgáltatók és potenciális ügyfeleik érdekeit tartja szem előtt.

-

Az állami intézmények, állami szervek, az összes önkormányzat térjen át a számítási felhő használatára és vezessék be az e-ügyintézést minden lehetséges területen

-

Vezessenek be állami támogatású informatikai hitelprogramot, amit az IT-be is fektetni kívánó kis- és középvállalkozások vehetnének igénybe.

-

Jöjjön létre el egy olyan ösztönző rendszer, amelynek következményeként nagyszámban kerül ki az oktatásból minőségi IT képzettségű munkaerő.

-

Készüljenek el a számítási felhőt érintő és annak elterjedését segítő jogi- és szabályozási keretek.

-

Kapjon

prioritást

az

egész

országra

kiterjedő

szélessávú

és

mobil

telekommunikációhoz szükséges infrastruktúra kiépítésének támogatása.

49

Ha a kormány a kkv -fejlesztéssel kapcsolatos kormányzati stratégia részeként, kiemelten, hosszú távon és megbízhatóan támogatná a felhőszolgáltatások bevezetését, lehetőséget teremtene a vállalkozások számára, hogy a fejlett országokhoz viszonyított informatikai lemaradásuk eltűnjön. Az állami támogatások megvalósulása stabil és hatékony működést eredményezne, javulna a kis- és középvállalkozások nemzetközi versenyképessége, és a kormány számára is jelentős megtakarítást és innovatív modernizációt jelentene, ha intézményeivel átköltözne a felhőbe és erre ösztönözné az önkormányzatokat is. Szolgáltatás vagy termék? Mielőtt bármilyen marketingstratégia elkészülne egy adott ’dologhoz’, el kell dönteni, hogy szolgáltatásról vagy termékről van szó, hiszen mindkettő más marketingmegközelítést kíván. A probléma akkor kezdődik, hogyha ezt nem lehet 100%-ban megállapítani. A fogalmak tisztázásakor, 3 féle szolgáltatási modellről írtam, amelyek neve mind angolul, mind pedig magyarul eléggé beszédes: szoftver, mint szolgáltatás, platform, mint szolgáltatás és infrastruktúra, mint szolgáltatás. Tehát mind a három kvázi egy-egy terméket kínál szolgáltatásként. A HIPI elv szerint a szolgáltatásoknak négy fő jellemzője van: Heterogenity – mely szerint a szolgáltatások ingadozók; a szolgáltatást nyújtó személytől, és attól függenek, hogy hol és mikor nyújtják őket. Tehát emiatt nehéz mindig ugyanazt a minőséget nyújtani. Ez viszont a felhőszolgáltatásokra nem igaz, hiszen automatizált folyamatokról van szó, és ha az internetkapcsolat minősége (amely nem függ a felhőszolgátatótól) nem ingadozik, akkor a felhőszolgáltatás minősége állandó. Inseparability – mely szerint a szolgáltatások nem különíthetőek el előállítóiktól, a szolgáltatást nyújtó személy is része a szolgáltatásnak. Mivel az vevő is jelen van a szolgáltatás végzésekor, mindketten befolyásolják a szolgáltatás eredményét. Ez sem igaz a felhőszolgáltatásokra, mert a vevő ugyan aktívan részt vesz a szolgáltatás folyamatában, hiszen használja azt, ám szolgáltató személy érzékelhető módon (a bevezetési időszaktól eltekintve) nincs jelen. A szolgáltatás eredménye maximum a vevőtől függhet és tőle is csak akkor, ha nincsenek kellő gyakorlati ismeretei arról, hogyan kell használni az adott szoftvert, platformot, infrastruktúrát. 50

Perishability – mely szerint, ha a vevő a szolgáltatás hasznát rövid idő alatt nem használja ki, ez a haszon elvész. A szolgáltatások nem tárolhatóak. Ez az elv-elem sem érvényesül a felhőszolgáltatásokra, mivel azok a felhőben tárolódnak és bármikor lehívhatók. Intangibility – mely szerint a szolgáltatások nem tárgyiasultak, nem megérinthetőek, anyagi testet öltött termék nem jön létre. Ez a tulajdonság bizonytalanságot jelent a vevőnek, a vevők a bizonytalanság csökkentésére bizonyítékot akarnak a szolgáltatás minőségéről. Meglátásom szerint a megfoghatatlanság ugyan érvényes a felhőszolgáltatásokra, de a bizonytalanság nem. A felhőszolgáltatások minősége éppen az automatizmusoknak köszönhetően nem jelentenek a vevőnek bizonytalanságot. Az üzleti felhőszolgáltatók kivétel nélkül biztosítják a 99,9%-os rendelkezésre állást, a redundanciát és egyéb olyan technikai illetve műszaki elemeket, amelyeknek köszönhetően a felhőszolgáltatások bizonytalansága szinte a nullával egyenlő. A szakdolgozatra való készülés során nem találtam olyan információt, amely választ adott volna arra a kérdésemre, hogy a felhőszolgáltatások esetében a 4P vagy a 7P alkalmazandó, és ez számomra továbbra is dilemma maradt. A magam részéről egyelőre a 4P mentén fogok haladni, ám köztes megoldásként beemelem ötödik P-ként az emberi tényezőt, mivel meglátásom szerint ez a felhőszolgáltatások komplexitása és sajátosságai miatt, főleg az értékesítési folyamatok egészét tekintve elengedhetetlenül szükséges. Úgy gondolom, hogy az elkövetkező idő, illetve az az alatt szerzett marketing tapasztalatok és tanulságok határozottan el fogják majd dönteni, hogy a felhőszolgáltatások marketingstratégiáinak kidolgozásakor melyik megközelítést kell alkalmazni. Piacszegmentáció, pozicionálás A szakértői interjúk során szinte minden szakember megjegyezte, hogy a célcsoportot képező kis- és középvállalatoknak nem felhőszolgáltatásokra, hanem az üzleti problémáikra választ adó informatikai megoldásokra van szükségük. A kkv-k az összes létező szektorban megtalálhatók, viszont még az adott szektorokon belül is jelentős 51

eltérések mutatkoznak a cégek között. A túlzottan heterogén célcsoport csak jól átgondolt ismérvek alapján véghezvitt szegmentációval célozható és érhető el. Az üzleti felhőszolgáltatások kínálatában nemigen találni olyan terméket, amely a vállalat méretén túl egyéb szegmentációs tényezőt is figyelembe venne. A felhőszolgáltatók eddig tapasztalt kommunikációjából kiindulva meg kell állapítanom, hogy minden méretű és tevékenységi területű cégnek ugyanazt kínálják: mobilitást, skálázhatóságot, költséghatékonyságot, stb. Ezek remek előnyök és egyben igényelt és fontos terméktulajdonságok, de túl általánosak és mást jelentenek egy 20 fős pékségnek, megint mást egy dupla ekkora építkezési vállalkozónak vagy egy 200 ügynököt foglalkoztató biztosítási brókerirodának. „A szegmensek létrehozásakor a figyelem a fogyasztók felé fordul. (…) A szegmensek értékelésével a megfelelő célpiac kiválasztható”38. Ehhez természetesen szükség van arra, hogy a felhőszolgáltatók komolyan feltérképezzék, hogy a magyar piac milyen módon szegmentálható. A teljesség igénye nélkül felsorolok néhány példát szegmentációs ismérvekre, (melyek megfelelő kutatásokkal tovább finomíthatók): -

vállalat mérete (alkalmazotti létszám)

-

vállalat fejlettsége (vállalati kultúra szintje, technológiai infrastruktúra minősége)

-

külföldi kapcsolat/befolyásoltság (tulajdonosi szerkezet, beszállítói státusz)

-

árbevétel

-

székhely (a régiós elhelyezkedés IT kultúra és üzleti fejlettségi szintet mutathat)

-

telephelyek száma (mobilitási és kollaborációs igény)

-

ágazat

Az üzleti felhőszolgáltatóknak tehát közelebb kell menniük a piaci ágazatokhoz illetve szektorokhoz, és megfelelő kutatási módszerekkel meg kell ismerniük az adott üzleti szektor sajátosságai, igényeit, hogy a piacszegmentáció nyomán meghatározzák és priorizálni tudják az elérendő célcsoportokat. Ezután javasolt a felhőszolgáltatásokat pozícionálni, illetve megpróbálni azokat a lehető legtestreszabottabban piacra vinni. Az azonosított és megcélzott piaci szegmens nyelvén szólva, az ott tevékeny cégek speciális igényeire adott megoldásokat kiemelve már nagyobb értékesítési sikereket lehet elérni, mintha a felhőszolgáltatók minden potenciális ügyfelüknek „csak” a mobilitást, a szolgáltatások skálázhatóságát vagy azok költséghatékonyságát főműsoridőben sugárzott tévéreklámokban kommunikálnák.

38

Józsa László: Marketingstratégia, Akadémiai Kiadó 2005, 160 oldal

52

4P (PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION) + 1 P (PEOPLE) Termékpolitika A termékpolitika a marketingstratégia leglényegesebb eleme, mert ehhez kapcsolódik az összes többi stratégiai elem. Fő meghatározói a termékfejlesztés, a terméktervezés, a választékalakítás, a termék életgörbe és a márkázás. A felhőszolgáltatások esetében nehezen lehet minden alkalmazásra használható, általános termékpolitikai stratégiát megfogalmazni, mivel ezek igen sokféle műszaki és technikai jellemző által meghatározott, különböző szakterületekre kidolgozott alkalmazások, amelyek száma és funkcióbeli sokszínűsége nehezen tűri az általánosítást. Ahogyan azt a fogalmi meghatározásnál is említettem, a számítási felhő 3 szolgáltatási modellre, illetve 4 hozzáférési modellre épül. Teljesen eltérő termékpolitikát igényel a SaaS, ahol a felhasználók szoftvereket vesznek igénybe szolgáltatásként, mint a felhőplatform- vagy infrastruktúra-szolgáltatások (PaaS és IaaS) nem beszélve a magán, a publikus, a hibrid és a közösségi felhőtípusok közötti különbségekről. A felhőszolgáltatók akkor járnak el bölcsen a termékfejlesztés folyamatában, illetve termékválasztékuk kialakításakor, ha figyelembe veszik célpiacuk, azaz potenciális ügyfeleik igényeit, és ha képesek termékeikkel rugalmasan kiszolgálni ezeket; más szóval, ha három alapvető kérdést mindig szem előtt tartanak: 1. Mely cégeknek van szüksége ilyen felhőalkalmazásra? 2. Mely üzleti problémára adnak a felhőszolgáltatások megoldást? 3. Milyen előnyöket kínálnak a felhőszolgáltatások a helyettesítő- és/vagy a konkurrens termékekhez képest? Árpolitika A felhőszolgáltatások felhasználói ára jelenleg fix tarifa alapú, és maximum a viszonteladói marzsinon belül mutat csak flexibilitást. A jelenleg piacon lévő csomagok rögzített árai alig, vagy egyáltalán nem adnak teret testre szabott ajánlatok kialakításának, pedig a kkv-szektor heterogén jellege ezt, – legalább bizonyos keretek között -, megkívánná. A felhőszolgáltatóknak szélesebb és rugalmasabb árazást kellene alkalmazniuk, és lehetővé kellene tenniük olyan konstrukciókat is potenciális ügyfeleik részére, hogy pl. azok a kezdeti költségeket később, vagy részletekben fizessék meg.

53

Egy másik nagyon fontos árhoz kapcsolódó elem a fizetés pénzneme és a fizetés módja. Ha pl. egy cég a Microsoft-tól közvetlenül rendeli meg pl. az Office 365 nevű felhő-csomagot, a számlát euróban és hitelkártyával kell kifizetnie. A magyar kkv-k egy jelentős része nem rendelkezik céges hitelkártyával, illetve nem szeretné informatikai költségeit a forint gyengülésének függvényében fizetni és így hosszabb távon kalkulálhatatlanná tenni. Piaci előnyben van például a CE On-Demand, amely a Microsoft viszonteladójaként szintén értékesíti az Office 365-öt, viszont forintban számláz, amit magyar ügyfelei átutalással fizethetnek. További hátránya a szoftveróriásnak, hogy felhőszolgáltatásait hagyományos viszonteladói hálózatán keresztül árulja, és fix árakat szab. (A kereskedői jutalékot az első évben 18%-ban, a további évekre pedig 6%-ban határozza meg). Belátható, hogy mindez nem igazán motiváló a piaci szereplők számára. A Bell Research az egyik olyan kutatásában39, amelyet egy haza felhőszolgáltató megrendelésére készített, felmérte, hogy milyen árazási struktúra lenne vonzó a cégeknek. Az ügyfelek zöme a házon belüli megoldások esetében a beruházást megtörténtnek tekinti; onnantól fogva esetleg még egy-két szoftver liszenszet és a havi karbantartási díját kell fizetni. Ezért sok kkv úgy gondolkodik, hogy az IT erőforrás már „megvan”, az üzletmenet folytonosságát a saját informatikai erőforrásokkal biztosítja. Ebből fakadóan a kkv-k számára a felhőszolgáltatások havi díja megszakítás nélküli költség, ami addig tart, amíg a cég az adott szolgáltatást igény beveszi, ami ráadásul soha nem kerül a cég tulajdonába. Tehát eme megközelítés szerint a havidíjas szolgáltatás, mint a házon belüli alkalmazás alternatívája nem megfelelő, mert drágább. A megfelelő árszint meghatározása tehát annak függvénye, milyen költségeket tud, akar vagy képes elismerni a vállalat pénzügyi és IT-döntéshozatala; mennyire ismeri fel, hogy a korábbi beruházás értékcsökkenésén túl a saját üzemeltetésben működtetett infrastruktúra milyen rejtett vagy kevésbé rejtett, implicit költségeket tartalmaz. A kutatási eredmények azt mutatták, hogy a legtöbb szervezetnél nincsenek tisztában az IT-infrastruktúra működtetés költségeivel, ami megnehezíti az egyes modellek költségeinek összevetését. A felhőszolgáltatás költségei kapcsán alapjában véve két kérdés merült fel: a megkeresett üzleti döntéshozók inkább a forgalomtól függően arányosan, vagy fix havidíj alapján 39

A hazai kis- és középvállalkozások informatikai felkészültsége és a cloud-computing megítélése. Budapest, 2011. június 17.

54

fizetnék a szoftverbérleti díjat? A válaszadók közül legtöbben a folyamatos havidíjat választanák, mivel azt könnyebben tervezhetőnek tartják. Az árazás kapcsán a másik kérdés a felhasználóra vs. számítógépre vonatkozó liszensz kérdésköre volt.

Ebben az esetben felmerült, hogy egy adott munkafolyamatot nem

feltétlenül egy ember lát el a cégnél, előfordulhat, hogy ugyanazt a gépet több munkatárs is használja ugyanarra a feladatra. Emiatt a személyre szabott belépési kódok száma alapján fizetendő havidíjat sem feltétlenül tartják jónak a megkérdezett üzleti döntéshozók. A felhő-alapú szolgáltatások kapcsán amúgy is fontos szempont a rugalmasság kérdése, így az is, hogy az ilyen módon igénybe vett szoftvereknél hogyan történik a felhasználók számának bővítése vagy csökkentése. Ez a problematika az árazás kapcsán jelenik meg legmarkánsabban. A megkérdezett üzleti döntéshozók véleménye szerint sávos rendszerben érné meg nekik leginkább a fix havidíjat kifizetni. Értékesítés (csatorna és politika) Az értékesítési politika azon döntések összessége, amelyek a termékeknek a fogyasztókhoz történő eljuttatását biztosítja és meghatározza annak útjait és módszereit. Az értékesítési csatorna nemcsak kapcsolatot teremt az eladó és a vevő között, vagy biztosítja a célpiacok elérhetőségét, hanem hatással van a piacbefolyásolási lépések hatékonyságára, és az árképzés révén hat az árpolitikára is. A hatékony értékesítési politika a megfelelő közvetítői rendszer kialakításával és menedzselésével, valamint egyedi értékesítési csatornák megnyerésével biztosítja azt a stratégiai előnyt, amellyel a versenytársak hatása mérsékelhető. A termékek / szolgáltatások jellemzői, valamint a fogyasztói célcsoport nagymértékben befolyásolja, hogy mely értékesítési csatornákat kell és érdemes használni. Az értékesíteni kívánt felhőszolgáltatások többsége: -

hosszabb távon jelent költséget a vállalatnak;

-

fokozatosan és hosszabb távon fejti ki hatását;

-

a vállalat szervezésére, rutinjaira van hatással;

-

minden alkalmazott munkáját érinti;

-

komplex,

-

helyettesít egy vagy több, az ügyfélnál már meglévő megoldást / eljárást, folyamatot, ami miatt az ügyféltől átszokást igényel.

55

Ezek miatt az értékesítési folyamat: -

hosszú ciklusidejű;

-

összetett szerződési feltételrendszert határoz meg;

-

vállalati mérettől függően több résztvevős döntéshozatalt igényel;

Az értékesítést tervezési, megvalósítási, betanítási majd üzemeltetési időszak követi, ami a szolgáltató oldaláról projektmenedzsment és támogatási szolgáltatási funkciót is megkíván. Mindezen tényezők összesége miatt a felhőszolgáltatóknak az értékesítési csatornában a támogatói és projektmenedzsment funkciókat is képviselniük kell, illetve rendelkezniük kell az ehhez szükséges kompetenciákkal, és a megfelelő szervezettel. Magyarországon jelenleg háromféle értékesítési csatornán keresztül árulnak üzleti felhőszolgáltatásokat -

A szolgáltató közvetlenül értékesít (pl. GTS Hungary)

-

A szolgáltató viszonteladókon keresztül értékesít (pl. Microsoft)

-

A szolgáltató white label partnereken keresztül értékesít (pl. CE On-Demand)

Ha egy felhőszolgáltatók úgy dönt, hogy viszonteladókon vagy white label partnereken keresztül akarja értékesítési stratégiáját megvalósítani, akkor törekednie érdemes arra, hogy a választott viszonteladó földrajzilag minél nagyobb területet fedjen le, azaz nagyszámú potenciális fogyasztót érjen el; ne legyenek érdekelt helyettesítő szolgáltatások kifejlesztésében; rendelkezzen projektértékesítési módszertannal és kompetenciával és maga is hiteles szerepet töltsön be az ügyfelek üzleti folyamataiban. Személyes eladás A közvetlen értékesítés esetében van a szolgáltató a legközelebb potenciális ügyfeléhez, amely a felhőszolgáltatások esetében versenyelőnyt jelenthet: Amellett, hogy a magyar cégek szeretnek személyes kapcsolatot fenntartani informatikai beruházásaik során, ez az az értékesítési csatorna, ahol az eladó (jó esetben) a leginkább megismerheti meglévő vagy potenciális vevőinek igényeit, és a leggyorsabban képes rájuk reagálni. A felhőszolgáltatások eladási folyamata hosszú és cégmérettől függetlenül több döntéshozó bevonását is igényli. Az ügyfélnek az eladási minden szakaszában információra van szüksége, ezért a felhőszolgáltatóknak biztosítaniuk kell, hogy ezekre a kérdésekre késedelem nélkül, a megfelelő személytől és a megfelelő minőségben 56

megérkezzen a válasz. A klasszikus kezdeti értékesítési fázisok után az eladási folyamat valójában ügyfélkapcsolati jelleget ölt, amelynek célja a vevő legteljeskörűbb kiszolgálása. A felhőszolgáltatók piaci hírnevüket, s a szolgáltatásaikról kialakult képet nagymértékben erősíthetik, ha különös figyelmet fordítanak arra, hogy az értékesítés, azaz a különböző tesztelési- és bevezetési fázisok kielégítő és pozitív ügyfélélményt nyújtsanak a vevő számára és elősegítsék az ügyfél elégedett elköteleződését. Az eladási folyamat során törekedni kell arra, hogy az ügyféllel kapcsolatot tartó értékesítő rendelkezzen a megfelelő felelősségi jogosítványokkal ahhoz, hogy minden felmerülő probléma vagy kérdés esetén azonnal és hatékonyan reagálni tudjon. Az értékesítési folyamat valójában egy testre szabott projekt, amelynek gazdája az értékesítő. Mivel az emberi erőforrás minden cégnél az egyik legdrágább költségtényező, a marketing támogatása racionalizáló lehet, amennyiben megfelelő tudástárral, webinárokkal, ügyféltréningekkel,

stb.

támogatja

az

értékesítési

projekt-folyamatot,

valamint

gondoskodik a belső információ-áramlás zökkenőmentességéről. A felhőszolgáltatások üzleti modellje miatt a szolgáltatók egy viszonylag pontosan tervezhető, rendszeres jövedelemhez (recurring revenue) jutnak, ám akármennyire is automatizáltak a felhőszolgáltatások, a szolgáltatóknak a bevezetési és tesztidőszakok lezárása után sem szabad megfeledkezniük az ügyféllel való személyes kapcsolat ápolásáról, ha valóban hosszú távon számítani akarnak a tőlük befolyó rendszeres bevételre. A személyes eladás, azaz a közvetlen vevő-ügyfél kapcsolat minőségének megtartása többek között azért is fontos, hogy a felhőszolgáltatók folyamatosan figyelni tudják ügyfeleik piaci tevékenységét, megértsék az idők során változó vevő igényeik hátterét, és mindezt felhasználják önnön üzleti fejlődésükhöz. A vevőkkel fentartott kapcsolat során kapott információk visszacsatolást jelenthetnek a termékfejlesztéshez, valamint lehetőséget nyújtanak további értékesítési ciklusok megkezdéséhez (cross-sell, upsell). Eladásösztönzés Az eladásösztönzés olyan közvetlen promóciós eszköz, amely valamilyen külön értéket kínál a vevőnek és képes indító motivációt adni a vásárláshoz. A kommunikációs céltől függően az eladásösztönzés irányulhat a fogyasztókra és a kereskedőkre egyaránt. Az

interjúk

során

megszólaltatott

szakértők

egyetértettek

abban,

hogy

a

felhőszolgáltatóknak nagyon erősen motiválniuk kell(ene) viszonteladói partnereiket a 57

felhőalkalmazások értékesítésére, mivel ennek hiányában azok a tradicionális, helyettesítő számítástechnikai eszközök és szolgáltatások árusítását fogják előnyben részesíteni. Viszonteladói motiváció és képzés A viszonteladói hálózaton keresztüli értékesítés a saját alkalmazású eladókhoz képest személytelenebb szolgáltató-vevő kapcsolatot jelent, ami a felhőszolgáltatások bizalmi jellegét tekintve lassíthatja és nehezebbé teheti az eladási folyamatot. A viszonteladói hálózat érdekeltté tétele a sikeres értékesítés egyik feltétele, ám ahogyan azt a szakértői interjúkból megtudhattuk, ebben egyelőre nem jeleskednek a szolgáltatók. Egy felhőszolgáltatóknak akkor érdemes viszonteladókra bíznia az értékesítést, ha számukra megfelelő képzéssel és igen erős, motiváló inszentívával járó értékesítési támogatást tudnak biztosítani, és azt addig fenntartani, amíg a kereslet nagyobbá nem válik, illetve a kkv-k informatikai kultúrája a jelenlegihez képest fejlettebb nem lesz. A viszonteladók (ki)képzése és érdekeltté tétele kulcsfontosságú, mivel nagyon sok esetben ők azok, akikben a végfelhasználó megbízik, akitől tanácsot elfogad, és akitől vásárol. Hasonló, ám a fentinél kissé komplexebb probléma az az értékesítési politika, amikor a felhőszolgáltató

white

label

partnereken

keresztül

juttatja

el

szolgáltatásait

a

felhasználóhoz. A white label partnerek a felhőszolgáltatást saját márkaként értékesítik. Ilyen Magyarországon a például a Telenor Webiroda40, amelyet valójában a CE OnDemand szolgáltat, tehát a Telenor egyfajta viszonteladóként van jelen. A világ számos más országában megfigyelhető jelenség, hogy mobil- és távközlési szolgáltatók közvetve vagy közvetlenül felhőszolgáltatókká válnak, azaz a számítási felhővel bővítik ki portfoliójukat.

Az ezzel kapcsolatban felmerülő értékesítési problémákat a szakértői

interjúk egyik alanya is megemlítette: A telekom cégek ugyan meglehetősen nagyszámú értékesítővel dolgoznak, ám ezek a munkatársak alapvetően csak telekommunikációs szolgáltatások eladására kaptak/kapnak képzést. A felhőszolgáltatások viszont egyrészt informatikai termékek, másrészt sokkal bonyolultabb és hosszabb értékesítési folyamat keretében adhatók el, mint egy új mobiltarifa-csomag, egy laptoppal kombinált mobilinternet-előfizetés vagy egy mobiltelefon. Az telekom cégek értékesítőinek először meg kell tanulniuk, hogy pontosan hogyan is működik egy felhőszolgáltatás, (ami nem megy egyik napról a másikra, hiszen az ő informatikai affinitásuk vagy tájékozottságuk is

40

http://www.telenor.hu/webiroda/

58

alacsony), másodszor pedig meg kell érteniük az üzleti célcsoport mindazon igényeit, amelyekre a felhőszolgáltatások megoldást nyújthatnak. Mindezzel párhuzamosan a telekom cégeknek alaposan át kell dolgozniuk értékesítőik jutalék-rendszerét is. Ha egy távközlési cég a már meglévő eladói bázissal akarja a felhőszolgáltatásokat eladatni, akkor egy olyan jutalék-konstrukciót kell kiépítenie, amely egyrészt kötelezné az értékesítőket arra, hogy ne hanyagolják el a felhőszolgáltatások eladását, másrészt anyagilag erősen érdekeltté is tenné őket abban, hogy a hosszabb értékesítési folyamat se szegje kedvüket. Személy szerint úgy gondolom, hogy a telekom cégeknek külön értékesítő csapatot kellene felállítania

a

felhőszolgáltatások

értékesítésére,

akik

hatékony (és

folyamatos)

informatikai- és értékesítési tréninget kapnának, illetve anyagi inszentíváik sem függnének más távközlési szolgáltatások és eszközök eladásától. Marketingkommunikáció Célcsoportok Ideális esetben, a reprezentatív kutatásokat is felhasználó piac szegmentáció és pozicionálás végeredményeként, a felhőszolgáltatók olyan célcsoportokat definiálnak, amelyeket megfelelően tudtak azonosítani, ismerik azok igényeit, szükségleteit és az elérésükhöz szükséges kapcsolatot illetve elérhetőségeket magukénak mondhatják. Hatékony kommunikáció ugyanis nem jöhet létre a célcsoport pontos beazonosítása és ismerete nélkül. A szakértői interjúk és az eddigi értékesítési tapasztalatok mentén az innovatív, az ország több területén aktív, rendszeresen mozgásban lévő (mobil) munkatársakkal dolgozó, és szenzitív adatokat nagy mennyiségben nem kezelő vállalkozásokat érdemes elsőként megcélozni, hiszen innen kerülhetnek ki azok a korai termék-kipróbálók (early adopter), akiket esettanulmányok formájában példaként lehet felmutatni az értékesítés folyamán. Véleményvezérek A marketingkommunikáció egyik kockázati tényezője az informatikai tájékozatlanságból adódik, mivel az ügyfeleket tanítani kell arra, hogy mit jelentenek az alkalmazások és platformok, milyen feltételek mentén biztonságosak, hogyan lehet hatékonyságukat mérni, stb. Az ügyfelek edukálásába fektetett invesztíció azonban gyakran egy versenytársnál csapódik le, hiszen hitelesen tudást terjeszteni elsősorban szolgáltató-függetlenül lehet. 59

Ennek a kockázatnak az egyik lehetséges kivédése a véleményvezéreken keresztüli kommunikáció. A véleményvezérek ellenzői vagy segítői lehetnek egy adott felhőszolgáltatónak attól függően, hogy milyen percepciókat alakítanak ki a cég szolgáltatásaival kapcsolatban. A piaci edukáció szakaszában a véleményvezérek rendkívül fontos szerepet játszhatnak egy adott típusú szolgáltatás megítélésében, éppen azért, mert a még kevéssé ismert szolgáltatásokról önként és ingyen, hiteles információval szolgálnak a piac erre nyitott szereplőinek. A véleményalkotók referenciává is válhatnak, és az általuk generált információ nemcsak a keresleti oldal, hanem a piac összes többi szereplőire is megfelelő hatást gyakorolhat (jogalkotók, hatóságok, a tulajdonosok, a partnerek, a beszállítók, a munkatársak stb.). Egy vagy több, jól megválasztott véleményformáló megfelelő kezelése, informálása, megnyerése tehát kritikus a felhőszolgáltatások sikeressége és térnyerése szempontjából. Lehetséges kommunikációs célok az felhőszolgáltatások értékesítésekor -

a felhő-szolgáltatások lényegének megértetése;

-

a felhő-szolgáltatásokkal szembeni ellenérzések oldása;

-

a csatornapartnerek kompetenciájának visszaigazolása, erősítése;

-

referenciák ismertté tétele;

-

a szolgáltatások értékének, hasznának megvilágítása és előtérbe helyezése;

-

új lehetőségek, szolgáltatások megismertetése;

-

imázsformálás

-

bizalomépítés

-

iparági sztenderdek kialakítása

Esettanulmányok A szakemberek mindegyike kivétel nélkül úgy vélte, hogy a potenciális vevők számára a felhőszolgáltatások gyakorlati hasznosságait üzleti szempontból részletesen bemutató esettanulmányokra van szükség, amelyeken keresztül megérthetik milyen előnyökkel jár a felhőre való áttérés. „a cégek, (...) szeretnének látni olyan referenciákat, amelyek sikeres modelleket mutatnak be” – fogalmazott Balicza Gábor az IDC-től. Róka fogta csuka helyzet azonban, hogy amíg nincsenek jól demonstrálható sikeres modellek, addig nehezen indul be az értékesítés, viszont amíg nem indul be az értékesítés nem lesznek esettanulmányra való cégek. Néhány felhőszolgáltató cég külföldön már 60

felismerte, hogy a siker érdekében neki kell ezt a tanmesei helyzetet feloldani, és egy vagy több jó esettanulmány elkészítésének érdekében, néhány kiválasztott cégnél ingyenesen bevezetett valamely felhőszolgáltatást. Ha az ingyenes megoldásra üzleti okokból nincs lehetősége a magyar felhőszolgáltatóknak, érdemes olyan cégeket meggyőzniük, amelyekkel stratégiai partnerségben állnak, vagy abban kívánnak állni, hogy azt a felhőszolgáltatás által is megerősítsék. Az esettanulmányok alanyainak azon túl, hogy az innovatív IT szolgáltatásnak köszönhetően versenyelőnyhöz jutnak, addicionális előnyük is keletkezik, hiszen piaci ismertségük növekszik, azáltal, hogy az értékesítők és viszonteladók számos potenciális ügyféllel megismertetik az esettanulmányokat, tehát az abban szereplő cégeket is. Az esettanulmányok készítésekor erősen ajánlott a minél egyszerűbb, világos és érthető fogalmazás, amely mentes a műszaki kifejezésektől és magyarázatoktól, és amely a célcsoport nyelvén fogalmaz. Érdemes az esettanulmányokból egy rövid, közepes, valamint egy hosszabb verziót készíteni attól függően, hogy hol kerülnek felhasználásra. A hosszabb, részlet gazdag, akár videó-interjúval kiegészített változat a weboldalra való, míg a rövid az első kapcsolatfelvételhez (pl. DM anyagok), a kíváncsiság felkeltését szolgálják, illetve szóróanyagként a viszonteladóknál elhelyezendők. A közepesen hosszú verzió a közvetlen értékesítők munkáját segíti, és személyes találkozók során az ügyfélnél hagyhatók. A 4. számú mellékletben található egy úgynevezett minta esettanulmány, amely azokat a minimális információkat tartalmazza, amelyek nem maradhatnak ki egy esettanulmányból. Reklám A marketingkommunikációs mix egyik eleme a reklám, amelyen keresztül beteljesíthető a marketingkommunikáció három fő küldetése, a tájékoztatás, a meggyőzés, és az emlékeztetés. Ugyan a felhőszolgáltatások célcsoportját képező üzleti fogyasztók között igen nagy számban

találhatóak

mikrovállalkozások,

melyek

döntéshozói

üzleti

fogyasztási

szokásaikat tekintve sok szempontból magánemberként viselkednek, személy szerint nem ajánlom, hogy a felhőszolgáltatók vonal feletti reklámokon keresztül kommunikáljanak üzleti célcsoportjaik felé, mert a felhőszolgáltatások speciális terméktulajdonságai és ebből fakadó

komplexitásuk

miatt

nem

érvényesíthető

hatékonyan

a

klasszikus

marketingkommunikációs mix. 61

A környezeti elemzéseből és a szakértők interjúiból is több oldalról bebizonyosodott, hogy a felhőszolgáltatások akkor értékesíthetőek sikeresen, ha a célcsoport bizalommal viseltetik az eladó iránt, tehát a marketingkommunikációs mixben a legnagyobb súlyt a személyes eladásra, illetve az eladásösztönzésre kell fektetni. A klasszikus ATL eszközök (tévé- vagy rádiókampány, nyomtatott hirdetések, vagy óriásplakátok) nehezen célozhatók, igen költségesek

és

nem

képesek

mindazon

üzenetek

közvetítésére,

amelyre

a

felhőszolgáltatások esetében szükség van. A reklám üzenetközvetítő szerepét, amely a tájékoztatást, meggyőzést és emlékeztetést hivatott szolgálni, az online kommunikációnak, valamint az értékesítést támogató anyagoknak, illetve a klasszikus és innovatív PReszközöknek kell átvennie.

Public Relations A szakdolgozatra készülve, valamint a CE On-Demandnál eltöltött időszak alatt megbizonyosodhattam arról, hogy a felhőszolgáltatók igen erős PR tevékenységet folytatnak az országos informatikai és üzleti sajtó felé, amelynek eredményeként számos interjú, híradás, elemzés, kutatási összefoglaló és szakértői vélemény jelenik meg rendszerese jelleggel az online és a print kiadásokban. A sajtókapcsolatok tehát működnek, még ha az egyik szakértő meg is jegyezte, hogy sok cikk egy hirdetési konstrukció része, amelynek értelmében a sajtótermék hirdetés fejében később cikket ír a felhőszolgáltató üzleti üzeneteinek kihangsúlyozásával. Kevésbé hangsúlyos a PR-aktivitás a regionális sajtó felé, holott a piac-edukációnak az ország egész területére ki kellene terjednie és a megyeszékhelyek napilapjaiba és illetve a megyei üzleti egyesületek, kamarák, önkormányzatok hírleveleihez, kiadványaihoz is el kellene jutnia. A regionális rendezvények, roadshow-k szintén alkalmat jelentenének a sajtóval és a helyi üzleti körökkel, intézményekkel való találkozásra, ám az ilyen típusú eseményeknek csak akkor van értelme, ha valódi tartalommal, a célcsoport érdeklődésére számot tartó információval és megfelelő mennyiségű és minőségű támogató anyaggal kerülnek megrendezésre. Egy országos rendezvény-sorozat létrejötte hosszas és körültekintő szervezést, aprólékos előkészületet és jó helyismeretet igényel, mivel csak az egyik célja az információ terjesztése, vagy a helyi sajtóval való kapcsolat felvétele és ápolása. Ugyanilyen fontos a másik cél is, a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatba lépés és üzletkötés.

62

A PR stratégiának szervesen illeszkednie kell az üzleti stratégiába és gyakorlati eredményeket kell elérnie. A felhőszolgáltatások terén, konkrétabban fogalmazva ez azt jelenti, hogy minden PR tevékenységnek növelni kell tudni a felhőszolgáltatások ismertségét és az irántuk táplált bizalmat, azaz nem adott időszakban megjelent cikkek és híradások darabszámával kell saját tevékenységének sikerét mérnie. A felhőszolgáltatások innovatív jellege miatt a klasszikus PR eszköztár mellett használni kell az innovatív kommunikációs felületeket és módokat is. Nem egy felhőszolgáltató használja már a közösségi médiát, ezen belül is a twittert, a LinkedIn-t vagy akár a Facebookot, ám ha mindezek nem egy előre felépített, integrált kommunikációs stratégia egymást kiegészítő és erősítő részei, önmagukban nemigen fogják elérni a cég kommunikációs céljait. Komoly píár-értékkel bírhat egy olyan céges blog, amelyen keresztül, a saját szolgáltatások promotálásán kívül, hitelesen és független szakértelemmel történik az információ-közvetítés. Vállalati pályázatok kkv-knak, önkormányzatoknak és a civil szektornak A megkérdezett szakértők is egyetértettek, ahogyan a környezeti elemzésben említett kutatások is kimutatták, hogy a felhőszolgáltatóknak erőfeszítéseket kell tenniük a piac edukálására. Az olyan tőkeerős cégek, mint a Microsoft, a Telenor, vagy a T-Systems számára érdemes lenne olyan kommunikációs akciót kidolgozni, amellyel egy időben tanítják a piaci szereplőket, növelik ismertségüket (PR szempontból igen jól kihasználható módon) és erősítik lobbi tevékenységüket, illetve közkapcsolataikat. Érdemes

lenne

ipari

kamarákon,

egyesületeken/szervezeteken

keresztül

különböző vállalati

önkormányzatokon

és

és

pályázatokat

önkormányzati

szakmai

meghirdetniük. Ezeknek keretében különböző kritériumoknak megfelelő intézmények, kkv-k és önkormányzatok pályázhatnak pl. éves rendszerességgel az adott cég informatikai felhőszolgáltatásaira, amely pl. egy éven keresztül ingyenesen teszi számukra lehetővé az adott szolgáltató felhő-megoldásainak használatát (tréninggel és bevezetéssel együtt) Emellett a felhőszolgáltatók CSR tevékenységüket kiegészítendő vagy kialakítandó, hasonló pályázatokat biztosíthatnának a civil szektornak is. Több mint valószínű, hogy a pályázatot elnyert cégek, intézmények és civilek a támogatott időszakon túl is megmaradnak a felhőben, hiszen, - ha a felhőszolgáltató jól végezte a munkáját és a támogatott időszakban is segítette a pályázatban nyerteseket-, azok addigra már a felhő 63

minden előnyét a gyakorlatban is megtapasztalták. Egy jól kidolgozott pályázat (a meghirdetéstől

kezdve,

a

zsűrizésen

át,

a

nyertes

kihirdetésén

és

az

esettanulmányok/utótanulmányok elkészítéséig) igen erős helyi és országos publicitást biztosítana a pályázatkiíró felhőszolgáltatónak és annak szolgáltatásainak. A felhő szolgáltatása – avagy az ötödik P, az emberi tényező Egy felhőszolgáltató megítélése az egész szolgáltatás használatának tapasztalati élményéből fakad (user experience), amelybe nemcsak az informatikai rész, hanem az ügyfélkapcsolat,

a

technikai

támogatás

minősége

és

az

abban

részt

vevők

ügyfélközpontúsága is beletartozik. Közismert tény, hogy a szolgáltatás megfelelő, a legnagyobb vevői elégedettséget biztosító lebonyolítása egy szolgáltató legerősebb marketing-eszköze. Tehát a felhőszolgáltatóknak nem csak azt kell tudniuk biztosítani, hogy a rendelkezésre-állás ígért mértékét betartsák, hanem azt is, hogy az összes kapcsolódó emberi tényező is az ügyfeleket szolgálja. Az üzleti döntéshozók jelentős többségének kevéssé számít a felhőszolgáltatások hardvervagy technológiai háttere, vagy az azokon futó szoftverek, mivel sem nem értik, sem nem látják ezeket. Nem érdekli őket az adatbázis vagy az infrastruktúra részletei, a hoszting környezet, vagy a fenntartás. Valójában csak az érdekli őket hogy a (felhő)szolgáltatás megoldást jelentsen egy adott üzleti problémájukra és a szolgáltatás annak minden fázisában érthető, könnyen kezelhető ügyfélbarát módon történjen. Az emberi tényező tehát, még ha az a felhőszolgáltatások használatakor láthatatlan, ugyanolyan stratégiai elem, mint az ár, a termék maga, az értékesítési csatorna, vagy a reklám. ÖSSZEGZÉS A szakdolgozat megírásának és az abban elvégzett kutatásnak az volt a célja, hogy bemutassa az üzleti felhőszolgáltatások helyzetét Magyarországon, különös tekintettel azokra a kihívásokra, amelyekkel a szolgáltatóknak a magyar piacon szembe kell nézniük, és amelyek kapcsán globális stratégiáikat a magyar sajátosságok mentén módosítaniuk szükséges. A felhasznált primer, illetve szekunder kutatásokra alapozva elmondható, hogy az üzleti felhőszolgáltatások piaca Magyarországon még kezdetleges, azaz egy bizonyos vállalati

64

szegmens már tud az üzleti felhőszolgáltatásokról, kezdi számba venni ezeket, de ezek is még csak ismerkednek az alkalmazásokkal. A szolgáltatók számára az egyik legnagyobb kihívást a piac edukációja jelenti, mivel a magyar IT kultúra mind a magán, mind a köz-, mind pedig az üzleti szférában fejletlen. Az ismeretterjesztés kulcsfontosságú jelenleg Magyarországon, mert a felhőszolgáltatók csak akkor számíthatnak stabil sikerekre, ha potenciális célcsoportjuk megbízik bennük, ám ez lehetetlen mindaddig, amíg a célcsoport maga nem érti a számítási felhőalkalmazások lényegét, valamint mindazt a versenyelőnyt, amelyekhez ezek által az IT megoldásokkal hozzájuthatnak. A felhőszolgáltatók eddig főleg informatikai szempontból mutatták be szolgáltatásaikat, ám a magyar piacon arra lenne szükség, hogy az üzenet az üzleti felhasználók/döntéshozók irányuljon. Az üzleti felhőalkalmazások számára a legkönnyebben megnyerhető célcsoportot Magyarországon jelenleg az olyan vállalatok jelentik, ahol maga a vállati kultúra rugalmas, a cég több telephellyel rendelkezik, elhanyagolhatóan kevés szenzitív adattal dolgoznak és fontos az innováció valamint a mobilitás. Nagy szükség lenne arra, hogy létrejöjjön egy nemzeti cloud-stratégia, valamint a kkv-kat segítő állami támogatási rendszer, ám erre utaló pozitív jeleket egyelőre nem észlelni. Némi reményre ad okot az EU által életre hívott kezdeményezés, amelynek célja, hogy tisztázza a számítási felhő európai elterjesztésének jogi feltételeit, ösztönözze a versenyképes európai felhőalapú ipar és piac kialakulását, és felgyorsítsa az innovatív számításifelhő-szolgáltatások bevezetését a polgárok és a vállalkozások számára. Mivel a felhő számítástechnikai alkalmazások bevezetése jelentős hatással lesz nemcsak a vállalat informatikájára, hanem a teljes szervezetre a technológiától kezdve a folyamatokon át egészen az emberekig, ezért az értékesítési ciklus sajátságos: hosszú ideig tart, mert beletartozik a technikai bevezetés- és tesztelési fázis, és emiatt igényli az erős, és minőségi személyes eladó-vevő kapcsolatot. Az eladási folyamat akkor sikeres, ha egyfajta támogató projektmenedzsmentként működik, amelyben aktív módon a markertingért felelős munkatársak is részt vesznek. Az elkövetkező években a felhő alapú IT rohamosan fog fejlődni az egész világon. „A Gartner research kutatásért felelős vezető alelnöke úgy látja, az elkövetkező húsz év változásait a számtalan formában és egyre nagyobb tömegben elérhető információból kinyerhető tudás fogja inicializálni. Ez pedig azt eredményezi, hogy az informatikának 65

akkora gazdasági hajtóereje lesz (vagy már most is van), amekkora hatással az olaj volt a GDP-re az ezt megelőző jó pár évtizedben”.41 A magyar felhőszolgáltatók jókor vannak tehát jó helyen, de csak akkor válnak sikeressé, ha figyelembe veszik potenciális ügyfeleik üzleti sajátosságait. A felhő szolgáltatások igénybe vételével a vállalati szektorban megtakarított IT-beruházási tőke új utakat kereshet majd magának, ami remélhetően kedvező hatással lesz majd a magyar gazdaság egyéb területeire.

41

http://www.bitport.hu/trendek/az-informatika-a-21-szazad-olaja

66

FELHASZNÁLT ANYAGOK Felhasznált irodalom VERES ZOLTÁN: A szolgáltatásmarketing alapkönyve, Akadémiai Kiadó, Budapest, 2009. JÓZSA LÁSZLÓ: Marketingstratégia, Akadémiai Kiadó, Budapest 2005 DANIELE CATTEDDU ÉS GILES HOGBEN (szerk.): Cloud Computing – Benefits, risks and recommendations for information security, ENISA (European Network and Information Security Agency), 2009. JÓZSA LÁSZLÓ, PISKÓTI ISTVÁN, REKETTYE GÁBOR, VERES ZOLTÁN: Döntésorientált marketing, Akadémiai Kiadó, Budapest, 2005. KOTLER PHILIP és KEVIN LANE KELLER: Marketingmenedzsment, Akadémia Kiadó Budapest, 2008. ED LITTLE és EBI MARANDI: Kapcsolati marketing, Akadémia Kiadó Zrt, Budapest, 2005. NÁDOR ÉVA: Az üzleti tanácsadás marketingje, Akadémia Kiadó Zrt, Budapest, 2007. WILLIAM A COHEN: Marketingtervezés, Akadémia Kiadó Zrt, Budapest, 2009. CHIKÁN ATTILA – DEMETER KRISZTINA: Az értékteremtő folyamatok menedzsmentje Aula Kiadó, Budapest 2006.

67

Hivatkozások listája 2011 az Android éve? Mobil használati trendek idehaza http://www.ipsos.hu/site/2011-az-android-ve-mobil-haszn-lati-trendek-idehaza/ A felhő alapú számítástechnikai szolgáltatások ismertsége Magyarországon - Online kérdőív: http://kerdoivem.hu/kerdoiv/521583476/ A hazai kis- és középvállalkozások informatikai felkészültsége és a cloud-computing megítélése (saját készítésű online kérdőív) Bell Research, 2011. június 17 (Készült a CE On-Demand Zrt. számára – nem publikus kutatás) A számítási felhő - Wikipédia http://hu.wikipedia.org/wiki/Sz%C3%A1m%C3%ADt%C3%A1si_felh%C5%91 Az informatika a 21. század olaja http://www.bitport.hu/trendek/az-informatika-a-21-szazad-olaja Adminisztrációs Portál használati útmutató http://www.telenor.hu/upload/kampanyok/vallalati/adminisztracios_portal_hasznala ti_utmutato.pdf Átalakuló üzleti internetpiac http://www.bellresearch.hu/content.php?content=653 Átalakuló üzleti internetpiac - grafikon http://www.bellresearch.hu/show_pic.php?id=1316780843147902 Balogh Csaba: Jövőre harmadával nő a magyar okostelefon piac http://www.technet.hu/telefon/20111031/jovore_tobb_mint_harmadaval_no_az_ok ostelefon_piac_magyarorszagon/ Bányai Ferenc: Végre megértheti, mi az a sokat emlegetett felhő! http://techline.hu/it/2011/5/17/20110515_felho_cloud_computing Behálózva és lemaradóban http://www.bellresearch.hu/content.php?content=648 Big data: The next frontier for innovation, competition, and productivity http://www.mckinsey.com/Insights/MGI/Research/Technology_and_Innovation/Bi g_data_The_next_frontier_for_innovation Cloud Computing Risk Assessment

68

http://www.enisa.europa.eu/activities/risk-management/files/deliverables/cloudcomputing-risk-assessment Digital Agenda for Europe http://ec.europa.eu/information_society/digital-agenda/index_en.htm Évtizedes lemaradásban a KKV-k http://www.navigatorrt.hu/evtizedes_lemaradasban_a_kkv_k_1.html Federal Cloud Computing Strategy http://www.cio.gov/documents/federal-cloud-computing-strategy.pdf Felhős évek jönnek http://www.itbusiness.hu/Fooldal/hirek/piackutatas_n/Felhos_evek_jonnek.html Global M2M subscriber base now exceeds 100 million http://www.berginsight.com/News.aspx?s_m=1&m_m=6%20 HypeCycle 2011 – THE CLOUD Gets Own HypeCycle http://blog.discountasp.net/wp-content/uploads/2011/08/cloud-computing-hypecycle-2011.jpg Internet Matters - Essays in Digital Transformation http://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/dotcom/Insights%20and%20pubs/M GI/Research/Technology%20and%20Innovation/Essays%20in%20digital%20transf ormation/MGI_Internet_matters_essays_in_digital_transformation.ashx J.Jetson: Rakjunk rendet! – SaaS, PaaS, IaaS http://cloudbusiness.blog.hu/2012/04/04/rakjunk_rendet_saas_paas_iaas Job Growth in the Forecast: How Cloud Computing is Generating New Business Opportunities and Fueling Job Growth in the United States http://www.news-sap.com/files/Job-Growth-in-the-Forecast-012712.pdf Józsa László: HIPI elv - Marketingstratégia, Akadémiai Kiadó 2005, 41. oldal Józsa László: Piac szegmentáció Marketingstratégia, Akadémiai Kiadó 2005, 160 oldal Kiss Endre: Felhősödés a szolgáltatáspiac egén http://computerworld.hu/felhosodes-a-szolgaltataspiac-egen-20111128.html Lepenye Tamás: Számítási Felhő egyszerűen (3. rész) http://lepenyet.wordpress.com/2011/06/17/szmtsi-felho-egyszeruen-3-rsz/ Merre megy a hazai IT iparág 2012-ben?

69

http://ivsz.hu/hu/hirek-es-esemenyek/hirek/ivsz-hirek/2012/01/Iparagikitekintes2012-Bitport-Laufer-interju?print=true Mozsik Tibor: Még nagyon kicsi a magyar IT Felhő http://www.bitport.hu/trendek/meg-nagyon-kicsi-a-magyar-it-felho Örményi Eszter: Green IT - Környezettudatosság az információtechnológiában http://krono.inaplo.hu/index.php/inter/inter-halozati-jelensegek/899-green-itkoernyezettudatossag-az-informaciotechnologiaban Schopp Attila: Ráncosak a homlokok http://www.itbusiness.hu/Fooldal/rsscsatorna/Rancosak_a_homlokok.html?portalst ate=rss Szilágyi Katalin: Hiányzik az üzleti tervezés a kisebb IT cégeknél http://www.hrportal.hu/hr/hianyzik-az-uzleti-tervezes-a-kisebb-it-cegeknel20100929.html Telenor Webiroda portál http://www.telenor.hu/webiroda/ Tisztázatlan jogi kérdések a felhőszolgáltatásoknál http://www.sg.hu/cikkek/83928/tisztazatlan_jogi_kerdesek_a_felhoszolgaltatasokna l The NIST Definition of Cloud Computing http://csrc.nist.gov/publications/nistpubs/800-145/SP800-145.pdf Vállalatok online jelenléte http://www.bitport.hu/images/1204/ifua_mobil_vallalat_bitport.jpg Visszatérőben a nagyvállalatok az IT-piacra http://www.vg.hu/vallalatok/infokommunikacio/visszateroben-a-nagyvallalatok-azit-piacra-347591

70

Egyéb dokumentumok

The 2011 IBM Tech Trends Report https://www.ibm.com/developerworks/mydeveloperworks/blogs/techtrends/entry/home?la ng=en

Europe's Digital Competitiveness report 2010 http://ec.europa.eu/information_society/digital-agenda/documents/edcr.pdf

2011 Cloud Computing Outlook http://cloud.com/cloud-computing-outlook

KPMG - The Cloud Changing the Business Ecosystem http://www.kpmg.com/IN/en/IssuesAndInsights/ThoughtLeadership/The_Cloud_Changing _the_Business_Ecosystem.pdf

Make IT Green - Cloud Computing and its Contribution to Climate Change http://www.greenpeace.org/international/Global/international/planet-2/report/2010/3/makeit-green-cloud-computing.pdf

71

Egyéb források Az Európai Bizottság Információs Társadalom honlapja http://ec.europa.eu/information_society/activities/cloudcomputing/index_en.htm Az IDC Hungary honlapja http://www.idchungary.hu/ Az Informatikai, Távközlési és Elektronikai Vállalkozások Szövetsége honlapja http://ivsz.hu/hu A Navigator Informatika Zrt honlapja http://www.navigatorrt.hu/ A Cloud Security Alliance honlapja https://cloudsecurityalliance.org/ A Bell Sesearch honlapja http://www.bellresearch.hu/ A Szonda Ipsos honlapja http://www.ipsos.hu/site/ A Központi Statisztikai Hivatal honlapja http://statinfo.ksh.hu/Statinfo/index.jsp A Microsoft magyar honlapja http://www.microsoft.com/hu-hu/default.aspx A Revevol magyar honlapja http://revevol.hu.com/ A CE On-Demand honlapja http://www.ceondemand.com/EN/aboutus/Pages/default.aspx A T-Systems Virtualoso honlapja http://www.t-systems.hu/virtualoso_portal A Telenor Webiroda honlapja http://www.telenor.hu/webiroda/ A GTS ’Working World’ honlapja http://www.gtsworkingworld.com/

A linkek utolsó megnyitásának ideje: 2012. április 14.

72

MELLÉKLETEK 1.sz. melléklet: a szakértői mélyinterjúk leirata Orbán Tamás – Virtualoso / T-Systems Az interjú elkészítésének időpontja: 2012. 03. 08 A felhőszolgáltatásoknál az a megközelítés, hogy itt van egy eszköz, adjuk el és keressünk hozzá vevőket a kkv szegmensben. Viszont a tökéletesen fordított megközelítést tartom a járható útnak, miszerint egy meglévő, tapintható igényre valamilyen megoldást kell találni és ha erre a legköltséghatékonyabb mód a software as a service, (SaaS) vagy on-demand vagy bármi ilyen névvel lehet ezt illetni, akkor azt kell kifejleszteni. Mind a Microsoft, a Cisco vagy az IBM azt találta ki, hogy megalkotja ezeket a szolgáltatásokat készen, és tömegtermékként próbálja ezeket értékesíteni a kkv-szektorban, kvázi kész paneleket ad, miközben az élet tökéletesen megmutatta azt, hogy ezt már a lakossági szegmensben sem lehet megcsinálni... Mi a nyavalyának csinálnék én egy szoftvert 2 év fejlesztési ciklussal és utána white labelként eladni és arra még 1,5-2 éves újabb fejlesztési ciklust, giga-robosztus dolgokat kreálni, miközben nem lehet hozzá igényt párosítani. -

Ön szerint miért nincs igény? Én úgy látom, hogy a termékek jók, van rá igény...

Nincs rá igény. Megoldásokra van igény. Ha nekem működik az emailem, akkor ahhoz nem nyúlok hozzá. Mondok egy nagyon jó példát. A back-up szolgáltatásra is készült a Virtualoso alatt valami, egy távoli szerver és mindenki közülünk, én is azt gondoltam akkoriban, hogy ez az a termék, amit mindenkinek tök jól el lehet majd adni, és akkor elmentünk a kkv szektorba és megkérdeztük, hogy kell-e nekik ez, és akkor megkérdezték, hogy ’ez miért jó nekem’? – ’hát mert ez nem a bal térdénél lévő szerver, amibe belefolyik a tea, vagy meglocsolja a takarító néni a felette lévő virágot, meg betörnek, tűz üt ki, hanem egy nagyon biztonságos helyen van, az adatkapcsolat megvan, internet van, mi problémája lehet? És akkor kérdezte, hogy ki férhet az adataihoz? Mi mondtuk: senki. Maguk se? Mi se. Kérdezte: APEH? – ’Hát a törvényi kötelezettségeknek megfelelően a rendőrség és az APEH...’ és akkor az ügyfél hátradőlt és mondta, hogy nem. Aztán megmutatta szerverét, amin van egy nagy piros gomb. A nagy piros gomb ledarálja az adatbázist... 73

Tehát két dolgot lehet elképzelni. Vagy ott van a bal térdénél, ahol ő fizikailag megnyomja a gombot és fizikailag semmisül meg az az adattároló eszköz, vagy pedig olyan országban van, vagy sehol nincs. Tehát a Google-hoz odamegy az APEH, hogy szeretné azt az adattároló eszközt elvinni, amin ez és ez információ van, akkor ők odamutatnak a világra, hogy ’valahol ott van, nem tudjuk hol’. Adatot nem szeretnek kiszolgáltatni, lehet látni, hogy a magyarországi adatszolgáltatási kéréseknek hányszor tett eleget a Google: egyszer sem. A Magyarországon bejegyzett, Magyarországon futó eszközöknél ez egy óriási hátrány. De ez csak egy. Viszont vannak nagyon nagyon sikeres SaaS bevezetések. Ott van az összes Google termék. Lakossági igényből növekszik szépen ki kis- és középvállalati termékké. Fentről lefelé sokkal nehezebb. Az SAP-nak voltak ilyen próbálkozásai, hogy kkv számlázást, meg CRM-et, meg hasonló dolgokat árul, de nem terjedt el óriási mennyiségben. Míg mondjuk nagyon sok magyarországi cég szolgáltat ilyen-olyan számlázási rendszert és most már ezek szépen csúsznak fel az internetre. Már számlázni lehet a felhőből, iszonyú sok felhőszolgáltatás van már ma, és a magyarországiak is jól látszanak. Biztos ismeri a Prezi.com-ot. Vagy van egy másik cég, ők speciális mobilalkalmazásokat fejlesztenek, turistáknak; iPhone-ra letölthető guide-ot készítenek. Ezek olyan speciális ötletek, amelyeket 1-2 ember, vállalkozó növeszt föl, ha van rá a piacon igény. -

Tehát Ön úgy látja, hogy például az eddig liszenszként megvásárolt, szinte mindenki által használt Microsoft termékekre sincs igény ’pay as you go’ formában? Hiszen ezekkel az adott vállalkozás nagyon sokat képes spórolni.

A spórolás mindig attól függ, hogy a vállalkozás mennyit költ egyébként. Ha már megveszi a liszenszeket, elképzelhetőnek tartom, hogy ezekre az alkalmazásokra valamilyen igény mutatkozhat. Ahonnan én nézem a dolgot, hogy egy nagy telekommunikációs cég óriási költségeket áldoz a piacbevezetésre, nos, az erre teljesen alkalmatlan. A Magyar Telekom úgy indult neki, hogy költsünk óriási összegeket reklámkampányra, csináljuk meg az összes terméket, kirakjuk a piacra és nézzük meg, hogy mi történik. Ha visszaemlékszik, a T-Systems Virtualoso tévékampányt, reklámkampányt csinált a kkv szektornak. Hallatlan, döbbenet nagy hiba. Interneten42 még

42

http://www.youtube.com/watch?v=Ht9KqS2G_Jc

74

mindig elérhetőek43. Tévékampány, sajtókampány, pénz és elképesztő mennyiségű fejlesztés, mert a Virtualoso brand-et kap, mindent megkap egyszerre. Kiraktuk a piacra, majd megkérdeztük a piacot, hogy ’kell-e ez neked’. És a piac válaszolt, ’én nem értem, hogy mit akarsz, nem értem, hogy mi ez és nekem ez nem kell’. Nem volt rá igény. Az igény nem a piacról jött, hanem egy döntés volt: ez a legújabb technológia, egy költséghatékony szolgáltatási mód, nem kell liszenszelni, a vevő az interneten regisztrál, önmagának kitölti, amit kell, nem az értékesítő teszi: self service... Nincs rá igény. -

Egyáltalán? Vagy csak jobban elmaradtak az értékesítési számok a reméltnél?

Az utóbbi. És elképesztő újabb és újabb pénzekbe került az, hogy az értékesítési terület megértse, hogy mi a fene ez. Már az értékesítők nem értették, hogy ez mi. Egy éven keresztül folyamatosan oktattuk az embereket, hogy ez micsoda; nem tudták eladni, bonyolult volt, nem értették ahhoz képest, hogy azt tervezték, hogy meghirdetik a tévében és az emberek erre regisztrálnak. Dehát ez egy kkv szolgáltatás... -

Ön szerint összefüggésbe hozható ez az eredmény a piac fejletlenségével? A honi kkv-k elmaradottságával?

Mit jelent az, hogy elmaradott egy kkv szektor? -

Például, hogy nincsen pénz alapvetően tökéletesen kidolgozott és karbantartott IT háttere, ott spórolnak ahol tudnak, erőforrás-problémák vannak, tehát a gazdasági elmaradottságot értem én ez alatt leginkább.

Én ezt ettől teljesen függetlenül kezelném. Ha valakinek valamire igénye van, akkor azt meg fogja találni és meg fogja venni. Pont a kkv-szektor az, amelyik értékeli azokat a megoldásokat, amelyek könnyebbé teszik az életét. Nagyon gyorsan lett mindenkinek mobiltelefonja, nagyon gyorsan elterjedt a laptop, a kézi számla helyett a gépi számlázás... De ha valami nem egyértelműen jelent előnyt egy kkv-nak, azt nem fogja megvenni. Valakinek ezt meg kell tanulnia. Valakinek ezt értenie kell. Saját informatikusa nincs, aki elmagyarázza neki, hogy ez miért jó, ráadásul egy csomó ilyen termék versenyez az informatikai alvállalkozójával. Tehát a Józsi, a „számítógépes”, aki összerak neki még egy szervert az el tudja neki magyarázni, hogy ’nagyon jó lesz neked egy eggyel nagyobb winchester, meg egy eggyel gyorsabban pörgő háttértár, meg két DSL és ja, még én annak az ügynöke is vagyok’. Azt, hogy ezt lecseréljék, kidobják az egészet, a Józsi, aki már húsz éve összerakta nekem az első gépet, nem fogja azt mondani, hogy ezt kell csinálni.

43

http://www.youtube.com/watch?v=vjNhadAbZSk

75

-

Ezt is értettem elmaradottságon, hogy nem értik ezen termékek hasznosságát...

Nem, ez nem hasznos, hanem innovatív. -

Ön szerint ezek hasznos szolgáltatások?

Van nagyon sok olyan felhőszolgáltatás, ami nagyon hasznos. Amikor az ember megtalálja a Dropboxot, vagy egy internetes back-up szolgáltatást... Az Optennek az adatbázisa is felhőszolgáltatás, mert az interneten meg tudom nézni,hogy a mellettem dolgozó cég, az tartozik, vagy követel. Nem felhőszolgáltatásban gondolkodott az Opten, amikor kirakta az internetre ezt a szolgáltatást, hanem egy valós igényt elégít ki, amiért fizetnek. Ilyen például a Prezi is. Nem abban gondolkodnak, hogy milyen csodálatos felhőszolgáltatást fognak létrehozni, hanem egy nagyon innovatív, újszerű prezentációs módot, mert a powerpoint nem tükrözi a gondolkodásmódot, nem tükrözi a kreatív gondolkodást. Ők pedig leképezték a kreatív gondolkodást valamire és nem dobozban árulták CD-n telepíthető formában, hanem felhőszolgáltatásként. Én azt látom, hogy ezek a nagy cégek abban gondolkodnak, hogy majd ’felhőből szórom a mannát’ – de ez attól még nem hasznos. Azt gondolom, hogy az működött volna igazán, ha ezek a nagy cégek olyan platformot telepítenek, amely lehetőséget adott volna a fejlesztőknek, hogy a cég igényei szerint testreszabott szolgáltatást adjanak el. Nem a Telekom, vagy a Microsoft, vagy a Cisco jelenik meg azzal, hogy itt van egy felhőszolgáltatás, hanem azt mondja ennek a tízezer ITs Józsinak, hogy ’figyelj, kioktatlak. Kapsz egy toolkit-et, te ebben tudsz paramétereket változtatgatni a kkv-szektorban a haverjaiddal. Az első évben ingyenesen megkapod, és ha eladtál mondjuk húszat, akkor az után már jutalékot is kapsz. Ingyen megkapod az oktatást, ingyen megkapod a dokumentációt és te fiam fejleszd, csináld. A platform az enyém, tiéd a megoldás és azt számlázol, amit nem szégyellsz. A második évtől ennyit és ennyit kell, hogy fizessél és viszonteladó vagy’. -

És ezt az ötletet nem próbálta meg eladni a T-Systems-en belül? Mert szerintem jó és életképes ötlet.

Nem az én ötletem egyébként, de ezt fogalmaztam meg magamban, mint megoldást. Ez az Apple-nek az óriási sikere és utána már megy a Google is meg mindenki. Az Apple azt mondta, hogy én nem fogok játékokat fejleszteni, ott van négymilliárd gyerek, aki sokkal jobban fejleszt. Én megcsinálom a platformot, aztán hátradőlök és nézem, ahogy folyik be a pénz. -

Tehát akkor erre a modellre Ön szerint a felhőszolgáltatásokat is fel lehet húzni... 76

Az a nagy kínom ezzel a felhőszolgáltatás megnevezéssel, hogy kb. 15 évvel ezelőtt az IBM akkor még vékony kliensben gondolkodtak, és azt mondták, hogy ugyanaz lesz az IT szolgáltatás, mint az elektromos áram, meg minden más. Az ember előfizet rá, aztán valamire ráklikkel, elindul egy kis óra és indul a szolgáltatás. Akkor még nem volt meg a hálózati lefedettség meg semmise. De most meg az egészet meg lehet ingyen csinálni, hiszen ott van a Google-nek ingyenesen mindene. -

Szerintem a Google sok okból nem opció a cégeknek. Az adatkezelés miatt sem...

Azt gondolom, hogyha van egy cég, amelyiknek van egy országos értékesítési hálózata, ahol pl. téli gumikat árulnak, mennyire olvasgatja a Google, hogy „Évikém akkor negyven darabot légy szíves”. -

De például nagyon sok olyan cég van, ahol olyan adatokkal dolgoznak, mint például Önök, ahol nem lenne jó, ha ezek az adatok ilyen szinten nyitottak legyenek. Tehát szerintem ez mindenképpen cégprofil függő.

Abszolút profilfüggő, de azt kell látni, hogy nagyon nagyon csábító, ha valami ingyen van. Utána elkezd növekedni egy cég, és aztán van egy fal, ami után pedig már fizetni kell. Az pl., hogy a Google nem garantálja, hogy az én adataimat nem olvasgatja, az kisebb problémát jelent számomra, mint a Google számára. Mert ha kiderülne, hogy a Google-nál tartott adataim kikerültek, akkor a cég egyik napról a másikra nagy bajban lenne. Azt gondolom, hogy Magyarországra SaaS szolgáltatást nem érdemes fejleszteni. A globális SaaS megoldásokra kialakul szépen lassan az igény, megjelenik róluk egy cikk ittott, és ha erről a céges IT-s tud, és nem zavarja az ő köreit, akkor bevezetésre kerül. Ha pl. a weboldalak mögött futó szolgáltatásokat be lehet integrálni, amiért a Józsi kérhet háromezer forintot, akkor az sikeres tud lenni. Ugyanis a cégvezetőt, aki – maradjunk a példánál gumikereskedelemhez nagyon ért -, nem érdekli az informatikai fejlesztés. Nem érdekli, hogy a Word vagy az Excel a felhőből jön, vagy ott fut a gépén. Számára nincsen különbség. -

Ön szerint nem lenne az egy kívánatos állapot, hogy eljusson odáig a kkvszektor, a társadalom, hogy egy alapműveltsége ebben a témában is legyen?

Az egy egészen más típusú szolgáltatás, amiről lehetne hosszan beszélni, ez pedig az ekormányzat, e-önkormányzat. És az egy felhőszolgáltatás. Ha az Állam beköltözik a felhőbe, az csodálatos. Ugye meg is hirdették a 100%-os szélessávú lefedettség az országban, ami ugye álomszerű, de 95% reális és minden kis- és középvállalkozó felmehet a netre, és ott elintézheti az összes ügyét, és a végén a posta kihozza neki az adott 77

dokumentumot. Ez csodálatos lenne és azt gondolom, hogyha ez Magyarországon elterjed, akkor a kkv átköltözteti a számlázási rendszerét, hajlandó lenne a weben elfogadni fizetést vagy megrendelést, és ezek a dolgok aztán szépen egymásra rakódnak. Az első belépési pontnak ehhez az e-ügyintézés elterjedését gondolom. Ehhez a sávszélesség kell, a felvilágosítás, hogy a kkv nem menjen be a hivatalba, hanem csinálja meg magának az irodájában. De azt is gondolom, hogy nagyon alacsony a szolgáltató szemlélet a kkv szektorban Magyarországon és nagyon magas a termelői, a beszállítói réteg. Ha valamelyik már a Tesconak szállít, akkor ők már online kapják a megrendelést, nem faxon. Muszáj tehát nekik is beruházniuk. Ezek az online dolgok már megjelentek, ezekre rá lehet pakolni egyéb kiegészítő szolgáltatásokat. De nem a felhőszolgáltatásokhoz kell rendelni a vevőt, hanem az igényhez kell megtalálni a megfelelő megoldást és ez lehet felhő vagy SaaS. De nem lehet cél a SaaS szolgáltatások elterjesztése. Az információ demokratizálódása lehet ilyen cél, az egyes ügyintézési idő lerövidítése lehet ilyen cél, a költségcsökkentés egy ilyen cél, a cégeknek ilyen céljai vannak és csomó mindenre a SaaS alkalmas lehet, csak ezt a Microsoft akarja nekem megmondani, hogy én ezt a felhőből tegyem. Mi közöm nekem a felhőhöz? Ha megmondja azt, hogy nekem ennyivel lesz olcsóbb, ennyivel lesz rövidebb idő, és ennyivel lesz kényelmesebb, akkor lehet, hogy rá fog harapni egy kkv. -

Az üzenet mi volt a Virtualosonál, amikor bevezették? Ezek nem voltak köztük?

Nagyon sok olyan terméket árultak pénzért, ami már akkor elérhető volt ingyen. -

És mivel indokolták?

Hogy a Telekom megbízható, és a szolgáltatásért felelősséget vállal. Persze, ha megnézzük a Virtualoso aloldalait, ez gyönyörű szépen le van írva. Ilyen például az, aminek én voltam a termékmenedzsere, a Virtualoso Meeting, a Cisco webex megoldása. És akkor megkérdezték, hogy mitől jobb ez a Skype-nál? Mi visszakérdeztünk: ’hány emberrel szoktak tárgyalni?’ – ’Hát..kettővel.’ Mi: ’hát akkor semmivel se jobb’. – Azzal kellett versenyezni, hogy ’de hát ha a norvég beszállítójával akar tárgyalni!’ Mire az ügyfél: ’kivel???!?!’ És akkor volt egy olyan cég, amelyik azt mondta, hogy ’hát igen, én nyíregyházi központtal vagyok és van egy értékesítőm itt meg, meg ott, meg amott, és szoktunk hetente egyszer egyeztetni. Egymást mobilon ingyen hívjuk, egymást meg képernyőn nem akarjuk nézegetni. ’De hát a képernyőn meg tudják nézni a prezentációkat’ – ’Azokat előtte elküldjük egymásnak. Mennyibe kerül? 18 ezer Forint havonta? Benne van a telefonhívás? Nincs? Azt külön kell fizetni? ....

78

-

Ön szerint túlárazott volt a termékük? Mert bennem most két kérdés merült föl. Egyáltalán nincs rá igény, vagy ennyi pénzért nincs rá igény?

Nem, én ezt úgy mondanám, hogy van rá igény, de az olyan kismértékű, hogy arra külön white label fejlesztést? Nagyon sok komponense volt ennek a termékcsoportnak, amelyre külön nem kellett volna fejleszteni. De így sikerült. -

És tanulságokat a cégen belül vontak le? Mert még mindig ott van a weboldal, még mindig kínálják...

A cég gyakorlati tanulsága? Tudomásom szerint van vagy három ügyfél a Virtualoso Meetingre, nem tudom... lehet, hogy azóta húsz is van, de az első évben kellett volna háromszáz. Azóta eltelt legalább három év...

-

Ön szerint a marketingkommunikációban kell-e kommunikálni, hogy az adott szolgáltatás felhőszolgáltatás?

Szerintem a felhőszolgáltatás nem jelent termékelőnyt. Ez inkább valami olyan, amit el kellene rejteni. Azt kell kommunikálni, hogy nekem miért lesz jobb tőle. -

Önnek mi a tapasztalata, mely piaci szereplők használják ma Magyarországon a felhőszolgáltatást? Van-e jellemző szektor?

Szerintem az oktatásban dolgozók, a diákok, az információtechnológiában dolgozó emberek, az információéhes cégek, a szolgáltató cégek, az üzleti szolgáltatók, mint pl. az ügyvédek, biztos, hogy nagyobb arányban használnak olyan informatikai megoldást, ami felhőszolgáltatásnak minősül, de a mobiltelefonon a térkép is felhőszolgáltatás, tehát ennek az elterjedése nem attól függ, hogy ez felhő vagy nem felhő, hanem hogy kell-e vagy nem kell. Valószínűleg az ügyvéd az interneten jelenti be egy cég változásait, ugye említettem az Optent, ezt biztos használják az újságírók is, a diákok az interneten keresztül adják be a dolgozataikat, az iskola biztos használ olyan szolgáltatást, amellyel megnézi, hogy a diák maga írta-e azt a dolgozatot, másolta-e vagy nem másolta... ez is felhőszolgáltatás. -

Az igényről sokat beszéltünk, végül is az értékesítési szempontokat is körüljártuk...

Az értékesítésnél megint felmerül, hogy mit értékesítünk. Nem nagyon tudom kategorizálni, pedig kategorizálni kellene a felhőszolgáltatásokat, hogy ez most ez egy információ-elérési szolgáltatás, egy ad-hoc jelleggel használt szolgáltatás, vagy a cég napi rutinját, a termelési folyamatát megváltoztató termékről beszélünk? Mert lehetnek ilyenek is. 79

-

Engem azok a termékek érdekelnek, amelyeket bármelyik vállalat, viszonylag szektor-függetlenül, a mindennapi tevékenységéhez használ. Gondolok itt azokra,

amelyeket

az

Microsoft

Office-csomag

összefog:

levelezés,

szövegszerkesztő, adatbázis kezelés, csoportmunka. Mert nagyon sokféle szolgáltatás van, de ha most mindegyikről beszélünk, akkor nagyon messzire el lehet menni és nagyon bonyolulttá válik a dolgozat. Megint csak azt gondolom, ha ezek nem késztermékek, hanem platformon személyre szabhatóak lennének. És bevonnám az IT-st is.. Mindig nagyon nehéz dolga van egy nagyvállalatnak, hogyha kkv-knak akar értékesíteni. A termék nem olyan személyre szabható, mint amit egy kkv elvárna, nem olyan a személyes kiszolgálás, mint amit elvár. Ezért gondolom azt, hogy Józsi, aki már tíz éve is az ő internetes oldalukat szerkesztette, jönne azzal, hogy ’apám itt egy új lehetőség, én ezt neked testre szabom 600 ezer Forintért. – Meg fogja venni... Körülbelül így gondolom értékesíteni. Ha nem vonjuk be az IT-st, nem fog menni. -

Mennyire ismeri a Virtualoso-n kívül a hasonló, konkurencia-termékeket? Látott olyat, ami jól működött, jobban kiszolgálták a piaci igényeket?

Amit ismertem, az nem irodai munkát támogató szolgáltatás volt, hanem egy helyi információt biztosító internetes oldal. Ott is pontosan ugyanez volt kicsiben, mint a Virtualoso

nagyban.

Csillagháborús

tervek,

’megcsináljuk

a

Halálbolygót’

és

megmutatjuk, hogy kell-e neked? És akkor mondja, hogy nem. Együttműködésben csak a globális szolgáltatókat tudnám felsorolni, akiknek az üzleti modellje az volt, hogy kicsiben indulunk, limitált funkcionalitással és ha az megtetszik valakinek, akkor rápakolunk még egy kis funkcionalitást. Akkor abból már van egy alap és egy fizetős, és ha még mindig nem dőltünk be, és még mindig vannak emberek, akik ezért fizetnek, akkor lehet arra építve növekedni. Prezi.com tökéletes példa. -

Tehát Ön elhibázott üzleti modellnek tartja azt, hogy telekom cégek ITszolgáltatókká lényegülnek át és ilyen szolgáltatásokat is kínálnak.

Azt gondolom, hogyha ezt partnereken keresztül csinálnák, mint például azok a kisvállalkozások,

akik

informatikai

beszállítói

a

kkv-knak,

akkor

nagyon

jó

együttműködéseket lehet kialakítani. Nagyon sok cég megértette már, hogy valamilyen internetes oldal vagy webshop kell. Valaki azt fejlesztette , valaki üzemelteti, valaki hosztolja és a végén lehet, hogy a Telekom hosztolja azt az internetes oldalt. Az ADSL lefedettsége a Telekomnak 80-90 %-os, és valahol biztos valamilyen telekomos eszközön keresztül megy az internet, de ott is megértették, hogy kellenek kisebb internetes 80

szolgáltatók, akik vacakolnak a helyi szereléssel. Ugyanúgy meg lehetne ezt is így oldani. ’Én platformot biztosítok. Ott van az az internetes gyerek, ő megérti, amit én beszélek hozzá, őt meg megérti az az ember, akinek van három boltja, a három boltjának meg van évi hárommilliárd forint forgalma, de az informatikához nem ért. Nagyon sok régi motoros szállodással találkoztam már életemben, aki odáig értette a dolgot, hogy a távkapcsoló a tévéhez tartozik. Nagyon sokáig el lehetett vele beszélgetni arról, hogy ki milyen vendég, és hogy hat lépésről megismeri, hogy problémás vendég lesz-e vagy a legjobb fizető vendég. Ha bejött valaki, akkor meg tudta mondani, hogy milyen szobát fog rendelni és ebben van neki pénze. - Szerver?? A Duna partján építettek egy szállodát fél évvel ezelőtt, csodálatosan szép, egyedi dizájn, három hétig a kollegáink azért könyörögtek, hogy a szerver szobát ne egy 2 x 2 méteres lukba rakják bele, de ha igen, akkor rakjunk bele egy nagyon erős légkondicionálót. Mondták, hogy ’ó nem érdekes’, kinyitották az ajtót, de 40-50 fok volt abban a helységben, majd egyszer a takarítónő becsukta az ajtót, és felszökött a hőmérséklet 95 fokra, és minden meghalt a rack-szekrényben. Majd kinyitották az ajtót, kijött az óriási hőség, és három héttel a szálloda nyitása után hívtak minket, hogy akkor az összes eszközt ki kell cserélni. Nem értenek hozzá, de nem is kell, hogy értsenek hozzá... -

Milyen tendenciákra számít a magyarországi felhőszolgáltatások piacán?

Van a Gartner-féle hype görbe, én már nem követem, talán már a legalja megvolt és elindul fölfele, de bejön valami sokkal átütőbb valami és akkor minden teljesen természetes lesz, de én szerintem az, hogy felhőszolgáltatás vagy nem felhőszolgáltatás, az másodlagos. Azt gondolom, hogy ha megoldható és átmegy az emberek fején a ’per usage’ számlázás előnye, akkor lehet esélye egy ilyen szolgáltatásnak. -

Ön szerint lenne annak értelme, ha olyan nagy szolgáltatók, akik már a piacon vannak (Cisco, Magyar Telekom, IBM, Telenor stb.) összefognának és piacedukációba kezdenének? Hosszabb távon, konzekvens jó értelemben vett „sulykolással” a szemléletmód megváltoztatása céljából?

Közelebb kellene állnom a tűzhöz ahhoz, hogy megmondjam, hogy igen vagy nem. Az én álláspontom még mindig ugyanaz. Nem a telekom cégnek kellene beszélnie a kkv-val, hanem a telekom cégnek kell az IT-sokkal. Ha ez elindulna... – lehet. De az is lehet, hogy ha elkezdenék sulykolni a népekbe másfél éven keresztül, hogy most már csak ez a jó, és mellérakja, hogy a dobozos szoftver ára föl, a felhősé le, akkor a matek kijön. De ezeknek a nagyvállalatoknak más lobbi eszközei is vannak azon kívül, hogy milyen üzleti modellt épít. Be tudja azt bizonyítani a csendőrségen keresztül is, hogy jobb az on81

demand szolgáltatás. Az e-önkormányzat, az e-ügyintézés vonal nagyon fontos, hogy elterjedjen, aztán egy üzleti modellváltás is jót tenne ennek és a harmadik az lehet, hogy tényleg le kell nyomni a torkán a piacnak, de eddig nem sikerült és az eddigi próbálkozásokkal ez nettó pofára esés...

82

Balicza Gábor – IDC Hungary Az interjú elkészítésének időpontja: 2012. 03. 09. Alapvetően mi egy globális informatikai vállalat-elemző cég vagyunk, 50 országban van irodánk és a nemzeti piacoknak nagy részét lefedjük; ahol mérhető informatikai és telekom piac van, ott jelen vagyunk Vannak sztenderd kutatásaink technológiai területek szerint, (hardver, szoftver, IT szolgáltatások) – ezek sokfelé bomlanak ki és az IT szolgáltatások csapat kezdett el az utóbbi években a cloud piaccal foglalkozni. Idén készült el az első átfogó elemzés, mindig egy évre visszamenőleg nézzük a piacot, tehát a tavaly kijött kutatásunk a 2010-es évet mérte és , most készül ugyanez a felmérés a 2011-es évről. -

Tudna arról pár szót mondani, hogy hogyan mérnek, hogy készül a kutatás?

Alapvetően mi egy piac méretet becslünk. Olyan metodológiával, hogy a kínálati oldal szereplőit keressük meg és megkérdezzük, hogy ,milyen szolgáltatásokból milyen bevételük származott. Így kapunk képet a piacról. A cloud esetében nagyon jól sikerült lefedni a piacot, mert nincsen olyan sok szereplő Magyarországon. -

Kiket nevezne meg?

Én azt gondolom, hogy a Google kidobja a találatokat. Megkerestük a nemzetközi technológiai vendorokat, hazai rendszerintegrátorokat, haza outsource-ereket és a cloudra épülő start-upokat. Bár tíz cégről beszélünk a 2010-es évben -

Ezek főleg üzleti szolgáltatók? Önök inkább efelé mérnek, vagy mindegy?

Mi csak üzleti piacot nézünk. Csak hardver esetében mérünk consumer piacot, de szolgáltatások vagy szoftver esetében alapvetően csak az üzleti piacot elemezzük. Pl. a gmail használatot nem mérjük, mert abból nem is nagyon van bevételük -

Mondjuk nekik azért vannak már üzleti megoldásaik

Igen, már erre jöttek is rá cégek, amelyek ezt árusítják. De consumer piacot cloud szempontjából nem mérünk. Mi azt nézzük meg, hogy milyen a keresleti oldal, azt nézzük meg, hogy a kínálati oldalnak milyen a bevétele, de ugye ez a vevőktől származik, tehát mi azt nézzük, hogy azok mennyit költöttek. -

És hogy látja a piacot ma? Fejlődik? A cégek kezdik ezt vásárolnak?

83

Alapvetően kezdik tudatosítani a vállalatok, hogy van ilyen lehetőség, kezdik számba venni azt, hogy ez egy megoldás lehet a sok közül, elgondolkodnak rajta, felvetik, hogy van ilyen is. De gyakorlatilag még csak ismerkednek ezzel. Azt nézik a cégek, hogy milyen irányba mennek, és szeretnének látni olyan referenciákat, amelyek sikeres modelleket mutatnak be, másrészt meg szeretnék látni azt, hogy mi az ahol igazán jól használhatók ezek a megoldások. -

Ön szerint fontos tudatosítani a piacban, a potenciális vevőkben, hogy ezek felhőszolgáltatások, azaz a felhőt, mint kategóriát bevezetni a köztudatba?

Ön, aki felhő cégnél dolgozott vagy én, aki mérem a piacot, mi tudjuk, hogy milyen előnyöket foglal magában az, ha egy szolgáltatás felhőszolgáltatás. Ha mi rákérdezünk a vendoroknál a felhőre, akkor kiderül, hogy az IDC megközelítéséhez viszonyítva inkább „cloud-like”, azaz közel van ahhoz, hogy felhő legyen, meg skálázható és rugalmas, de az IDC 8-10 kritériumait tekintve (nekünk van a felhőre), akkor kiderül, hogy a szolgáltatás már előrehaladott, egy advanced hosting, de igazából még nincs meg az össze jellemzője annak, hogy felhő. -

El tudja mondani ezeket a kritériumokat?

A 3 alapkritérium, ami elengedhetetlen ha valamit felhőszolgáltatásnak nevezünk: interneten keresztül elérhető, megosztott és virtualizált környezetben nyújtanak a szolgáltatók és vesznek igénybe a felhasználók. Ehhez jön még hozzá, hogy sztenderdeket kell használni, hogy fel- le- skálázható a szolgáltatás. Mi azt szoktuk mondani, hogy ahol már szerződést kell módosítani ahhoz, hogy eggyel kevesebb account legyen vagy eggyel több, akkor az már nem rugalmas. Ehhez kapcsolódik, hogy kell egy önkiszolgáló interfész, ahol a felhasználó maga tudja összetenni a szolgáltatás egyes elemeit és nagyon fontos, hogy mérhető legyen, mert azon keresztül érhető el a számlázás. Hiszen a felhasználó nem előre fizet, hanem úgy, mint a telefonszámla esetében „pay as you go”. Azt látjuk, hogy nagyon kevés esetben van önkiszolgáló felület az ilyen cégeknél. A szakemberek látják, hogy mi az a felhő, de az én véleményem szerint és ez nem az IDC véleménye, lehetne ezt akárhogy nevezni, a felhasználó egy üzleti problémára, egy üzleti kihívásra keres megoldást és egyelőre maga a cloud kifejezés nagyon fel lett hype-olva, ráadásul a felhasználók általában nem tudják, hogy mi t is jelent ez. Éppen ezért szerintem amilyen könnyű eladni valamit azzal, hogy cloud, éppen annyira nehéz is valamit azzal eladni, hogy cloud. -

Ön szerint kik ismerik inkább? IT szakemberek, vagy már az üzleti felhasználók is? Gondolok itt a KKV-kra pl. 84

Azért nehéz kérdés ez marketing szempontból, mert ezeket a szolgáltatásokat inkább informatikai szempontból mutatták be, hogy ez egy technológiai dolog és most kezdenek rájönni a cloud szolgáltatók, hogy nem az informatikusokat kell ezzel megkeresni, hanem az üzleti döntéshozókat, tehát igazából maga az üzleti üzenet inkább az üzleti felhasználók/döntéshozók számára kell, hogy küldődjön, de én úgy érzem, hogy ezt eddig főleg technológiai szempontból közelítették meg. -

Látnak Önök olyan piaci szektort, ahol a szereplők jellemzőbben, markánsabban használják a felhőszolgáltatásokat?

Annyira kicsi még a hazai cloud piac, hogy iparági trendeket még nem lehet látni. Vannak olyan üzleti funkciók, amikre alkalmasabb egy cloud megoldás, és ezek jellemzőbbek bizonyos iparágakra, pl. ahol mobil munkavégzés van, vagy nagyon nagy a fluktuáció vagy sok olyan munkatárs van, akik on-site dolgozik és nem az irodában. Túl messzemenő megállapításokat még nem lehet levonni. Jellemző, hogy olyan vállalatoknál, ahol maga a vállalati kultúra is rugalmasabb és dinamikusabb , újítóbb szellemű, fontosabb az agilitás, nem ragaszkodnak túlságosan a biztonsághoz. Inkább talán a kkv-k. -

És a felméréseik alapján látnak olyan alkalmazásokat, amiket a magyar piacon jobban használnak, mint másokat?

Csoportmunka, CRM, messaging leginkább. A többit nem azért nem használják, mert nem ismertek, illetve azért nem ismertek, mert olyan jellegű szükségleteik még nincsenek a vállalatoknak, mint a könyvelés, CRM. Pl hogy útközben egy ügynök a CRM-ből előszedje annak az ügyfélnek a történetét, akit éppen meglátogatni készül, - ilyenre már van igény, de annak hogy egy számlázó programot használjon valaki a felhőből, az nem jellemző. A back-office funkciók eleve érzékenyebb terület, ott az adatok szenzitívebbek, ezeket a vállalatok nem szívesen teszik a vállalati infrastruktúrán kívül. -

Ezekkel a felhőszolgáltatásokkal nagyon sok költséget meg lehet takarítani. Mégis ott az Ön által is említett bizalmi tényező. Ön szerint ez mennyire gátolja a felhőszolgáltatások elterjedését? Kiderült-e ez a visszajelzésekből? Itt rengeteg cégadatról van szó.

Nyilván, hogy az új, nem bejáratott dolgokkal szemben bizalmatlanok a vállalatok. Akiknek a dinamizmus és a rugalmasság fontosabb a biztonságnál, azoknál jobban terjed. Úgy látjuk, hogy ha alkalmazásokról beszélünk, akkor a kkv szektor, ahol ennek nagyobb súlya lesz a közeljövőben.

85

-

Nekem van 2 hipotézisem, amely a kutatásokat illeti. Az egyik, hogy szokásokat kell megváltoztatni a cloud alkalmazások bevezetése esetében, a másik pedig a felhasználói bizalmat kell elnyerni. Ezek nehezen és lassan történnek. - Ön mit gondol erről?

Úgy látom, hogy vannak olyan üzleti helyzetek, amikor szóba jöhet egy cloud. Akkor könnyebben bevezetik. De ha egy vendor odamegy egy céghez, hogy látom, neked mindened van, de ezeket cseréld le cloudra, na, az nem fog menni. És ezt a vendorok is látják Akkor jöhet szóba, ha egy jelentős méretű létszámbővítés, egy új üzletág kialakítása, azaz egy új üzleti igény megjelenése. Valami olyan, ami új. De meglévő rendszerekről... Mondjuk ha lejárt az életciklusa egy meglévő infrastruktúrának és akkor elgondolkoznak, hogy mi lenne, ha mindezt szolgáltatásként vennénk igénybe? De ha valaki 2 éve vett teljes infrastruktúrát, akkor ott egy cloud vendor hiába próbálkozik. Mert a meglévő infrastruktúrában van még elég rugalmasság és le tudják fedni a növekvő kapacitás igényüket. Nyilván akkor válik majd a cloud kérdéssé, amikor már ennél jobban kell bővülni. Ha a vállalati kultúra oldaláról nézzük, akkor igaz az is, hogy az informatikai osztályok is tartanak a cloudtól és nem gondolják azt, hogy ez egy új szerepre ad nekik lehetőséget, hanem attól félnek, hogy feleslegesek lesznek és kirúgják a fele csapatot. Ha üzleti racionalitásról beszélünk, akkor emögött azért van egy olyan tényező, hogy a cloud TCO-ját nagyon kevés vendor tudja kiszámolni. Meg a számítás módja is vita tárgyát képezheti, hogy ki mit számol bele és mit nem. De vannak kérdéses területek a bevezetést illetően. -

Látnak a magyar piacon nagyon sikeres szereplőt, aki ebben a kezdeti piaci stádiumban nagyon jó dinamikával halad?

Akik ebbe energiát fektetnek... ez azért nehéz kérdés, mert mi azt nézzük, hogy mekkora bevétele származik a vendornak, de a nyereségességet mi nem nézzük. Mivel a piac fiatal, tehát igaz a szereplőkre az, hogy nagyon alacsony bázisról könnyű nagyot nőni... a vendorok növekednek dupla számjegyű százalékot évente, de az 1-hez képest a 2 is 100% A potenciál benne van a piacban. A következő években jellemző lesz a duplaszámjegyű növekedés, de ez nem eredményezi azt, hogy ezeknek a felhőszolgáltatásoknak a teljes ITC-ban való részesedése nagyságrendileg nőne. -

Önök látnak más piacokat. Velük összevetve az országot, mit látnak?

86

Az USA-val ugye nem érdemes hasonlítgatni, ott könnyebb növekedni. A környező országokat, a régiót nézve azt el lehet mondani, hogy Magyarország. elég jó helyen áll, de a végfelhasználók elég szkeptikusak. -

Ön szerint ennek mi az oka?

Annyira mélyen nem látjuk a környező országokat, de az jellemző a magyar vállalatokra, hogy nagyon biztonságra törekvőek és megpróbálják legalább azt fenntartani, ami már van, és nagyon kevéssé bíznak a növekedésben mostanában a gazdasági helyzet miatt -

A magyar kkv-k informatikai kultúrája milyen Ön szerint? Lát Ön valamilyen jellemzőt?

Az IDC 10-100 fő között még kisvállalatnak számít egy cég, de itthon már lehet középvállalat is. Ebben a szegmensben nagyon intenzíven törekednek az ingyenes szolgáltatások felé és csak arra próbálnak költeni, amire nagyon muszáj... Nagyon klasszikus példa: Google – egy tipikus magyar kkv, szerintem azt mondja, (meg azt látjuk): hogy ’miért fizessek valamiért, ha ugyanez a funkcionalitás elérhető ingyen is?’ -

Ez leáll egy bizonyos méretnél?

Igen, de ez nagyon függ attól, hogy milyen a menedzsment kultúrája, milyen a cég alaptevékenysége... Jellemzően az IT a tipikus magyar kkv-ban egy szükséges infrastrukturális tényező, de semmiféle üzleti versenyelőnyt nem tulajdonítanak neki, nem tartják annak -

Milyennek ítéli meg a vendorok marketingkommunikációs tevékenységét?

Látszik, hogy intenzíven próbálkoznak , de szerintem a piacnak nem marketingre van szüksége ezeknél a szolgáltatásoknál Ha megnézünk egy nagyvállalati IT szolgáltatót, ott persze van azért marketing, de inkább a kézzel fogható eredmények hozzák a vevőket és a felhasználók ezt akarják látni. Nyilván a kisvállalkozások esetében ez azért más, ott szükség van egy edukálásra, hogy miért hasznos egy CRM, hogy miért jó, ha ez felhő.. Szerintem nagyon nehéz helyzetben vannak a haza felhőszolgáltatók az előbb említett jelenség miatt, hogy a kisvállalatok nem tekintenek úgy az informatikai megoldásokra, mint lehetséges üzleti versenyelőnyökre Ahol már a fizetős megoldást választják, ott is leginkább csak azért teszik, mert kikerülhetetlen,

nem

pedig

azért,

mert

úgy

gondolják,

hogy

ettől

egyúttal

eredményesebbek vagy sikeresebbek lehetnek. -

Ön szerint lenne annak értelme ha a felhőszolgáltatók összefognának és közös stratégia alapján, hosszabb távon közösen edukálnák a piacot? 87

Vannak ilyen törekvések, az Eurocloud pl. De igen: hasznos lehet, de nem ez a megoldás. Hasznos, működő példákat és komplex esettanulmányokat kell bemutatni, ahol a tipikusan a cloudnál felmerülő kérdések (biztonság, TCO, megtérülés, stb.) megválaszolásra kerülnek és ezeket megmutatják. Csak hát ez egy tipikus róka fogta csuka, mert amíg nincsenek ilyen példák a piacon, addig nem lehet ezeket bemutatni, és amíg nem mutatnak be ilyen példákat, addig nem lesznek követők, vásárlók Kisvállalatok körében inkább könnyebb mindez, nagyoknál nehéz... Meg persze nem a cloudnak a feladata, hogy az IT-t, mint eredményességet és hatékonyságot javító eszközt, elismertesse a kisvállalkozókkal. A felszínét elkezdheti piszkálgatni, a tünetekre egy cloud-szolgáltató tud megoldást kínálni, de a strukturális kérdésekre nem fog tudni válaszokat adni. Nem egy cloud szolgáltató dolga, hogy az IT-nak, mint versenyképesség növelő megoldásnak a hirdetését elkezdje -

Milyen tendenciákra számít a magyar piacon a felhőszolgáltatások terén?

Azt gondoljuk, hogy nagyon nagy strukturális változásokat nem fog okozni az, hogy már igénybe lehet venni ilyen szolgáltatásokat. Az alapvető core rendszereket nem fogja érinteni. Sokkal jellemzőbbek a privát felhő megoldások a régióban és úgy gondoljuk, hogy ebben van itthon is potenciál. Nyilvános felhő esetében a kkv-k jönnek majd inkább szóban Nagyvállalatok felé ez nem fog eltolódni. -

Mi a véleménye a közszférában használható cloud megoldásokról?

Úgy gondoljuk, hogy a jelenlegi kormány annyira törekszik a központosításra, hogy emiatt ebben a szektorban maximum a privát felhő jöhet szóba középtávon is (2-3 év) Önkormányzatok szintjén nagyon nagy létjogosultsága lenne, de ott meg források nem állnak rendelkezésre a bevezetéshez.

88

Szatmári Tamás – Revevol Az interjú készítésének időpontja: 2012. 03. 14 A Revevol egy francia központú cégcsoport. Cloud és Google alapú szolgáltatásokra fókuszál. A magyar cég tavaly indult, és a hátterében a Docusoft kft áll. Az a stratégiánk, hogy a Google branden keresztül bejussunk egy-egy céghez és megbízható informatikai szolgáltatást nyújtsunk. Elvégezzük az integrátori, bevezetési feladatokat. IT-s hátterünk van, én magam is fejlesztő vagyok. Organikusan fejlődünk, kis csapatunk van, marketing és PR szempontból mi egy mikro-cég vagyunk, egy kkv. A Google-tól nem kapunk semmilyen PR támogatást. -

Elsőként – csak, hogy biztos legyen, hogy ugyanazt értjük az interjú témáját alkotó fogalom alatt, –kérem, mondd el, hogy mit értesz a számítástechnikai felhőszolgáltatások kifejezés alatt?

Olyan harmadik fél vagy külső szolgáltató által hosztolt szolgáltatást értek, aminek a felhasználása ’shared ressource’-okon nyugszik, virtualizált erőforrásokon nyugszik, automatikusan skálázható, ehhez nem kell emberi erőforrás az ügyfél részéről, és az árazás felhasználás alapú. -

Mit

gondolsz,

Magyarországon

mennyire

ismert

ma

önmagában

a

számítástechnikai felhőszolgáltatás fogalma? - Az véleményed szerint mi ennek az oka? Magyarországon egyre többet és egyre jobban ismerik, de sokszor olyan dolgokra is rámondják, hogy cloud, ami valójában nem az. Innentől kezdődik a hitvita, hogy private cloud vagy public cloud... az én megfogalmazásom alapján, a shared ressources a cég a szolgáltató szempontjából, hogy közös erőforráson fusson. Ha kihelyezek egy ügyfélhez valamit, akkor az már nem cloud, az valami más. Én már kezdem elfogadni, hogy van olyan, hogy private cloud, de azért ez nem cloud... A hosztolt szolgáltatásokat elkezdik mostanában cloudnak hívni. Pl. hosztolt MS Exchange-t kap egy ügyfél virtualizált környezetben, a tárhelyért, vagy a felhasználók számáért fizet. A másik a private cloud, amikor egy multi azt mondja, hogy központosítja saját cége IT szolgáltatásait és a cégközpontból szolgáltatja azokat, ami már tényleg cloud, pl. az emailezés, de én ezt sem tartom cloudnak, még most az átmeneti időszakban elképzelhető, de később már nem lesz versenyképes.

89

A harmadik, amikor a központi szolgáltató valamilyen olyan szolgáltatást telepít a saját infrastruktúrájára, ahol nem ő fejleszti az alkalmazást, ő már nem tud a szoftverpéldányok release-ébe beleszólni. Ez az ügyfél szempontjából azért neccesebb, mert sokkal nehezebb az új release-eket kezelni, az apróbb funkciókat nem lehet megoldani, hogy a felhasználók részénél az egyik fajta release fut, a másiknál meg a másik. Azt gondolom, hogy a piac azért lassan konszolidálódik és a következő évek cloud piaca lesz számomra az igazi cloud – de ezt csak némely szolgáltató tudja megengedni magának. -

Szerinted kik ismerik inkább a felhőszolgáltatásokat? Inkább az üzleti felhasználók vagy a consumer fogyasztók?

Csak az üzleti felhasználók. A consumer már évek óta használ cloud-ot, de nem igazán tud róla. Gmail, iwiw, freemail, Facebook... nincs tisztában azzal, hogy ez cloud, de nem is kell tisztában lennie. A cloudnak azok a definíciói, mint pl. a skálázhatóság, használatalapú számlázás, ezeknek nincs értelme a consumer világban, hacsak nem az áramszolgáltatásról beszélünk. -

Hogyan jellemeznéd a cloud magyar piacon való ismertségét a régió más piacaival összehasonlítva?

Hát ez érdekes. Alapvetően rálátok a Revevol miatt. Félévente összeülünk azokkal az országokkal, ahol van Revevol képviselet, - ez olyan 28 országot jelent-, és átbeszéljük, hogy kinek mi a tapasztalata. Kelet-Európában tavaly indultunk el, tehát az összes keleteurópai képviseletünk 2011-ben indult, és gyakorlatilag mindenkinek az a legnagyobb problémája, (most nagyon nehéz ebben az esetben elválasztani a Google-t és a cloud-ot), hogy a Google-nál kevesebb a láthatósága, mert főleg online mozog és még mindig azt gondolják, hogy a Google egy consumer product, dacára a nagyon sok céges referenciának. Szóval ezek az országok azzal küzdenek, hogy ismertté váljanak a céges piacon, a Google pedig lényegesen kevesebbet költ a partnerek támogatására, mint a Microsoft, vagy a Cisco vagy az Oracle. A piac – nem tudom ez mennyire közhely, de éretlen, költségorientált, nagyon nehéz olyan szolgáltatást eladni, ami minőségi, nehéz stratégiai gondolkodásra rábírni az embereket... A Google-nek az árazása nagyon flat, ez azt jelenti, hogy 40 euró per felhasználó per év a productivity suite nevű Google app és nagyon sokan ezt fel szeretnék bontani, hogy nem lehetne-e csak a levelezést... tehát mazsolázgatni szeretnének belőle. Egy platformváltásnál kifejezetten fontos a tréning, de nem szeretnek erre költeni, később jönnek rá, hogy erre bizony költeni kellett volna

90

-

Mi a tapasztalatod, Magyarországon mely piaci szereplők használják a számítástechnikai felhő-alkalmazásokat?

Ez nagyon egyszerű, azok a cégek, ahol nincsen szenzitív adat, azt tudom mondani, hogy mi az a mi nem: az államigazgatás, a bankszektor... Magyarországon az adatvédelmi szabályozás kifejezetten problémás. Az Eurocloudon keresztül ezzel foglalkozunk is. Nem tiszta, hogy most akkor szabad-e használni, vagy nem szabad, mi tartozik ide, mi tartozik oda. Ugyanez volt a helyzet Dániában is, aztán egy önkormányzat fogta magát és bevezette. Magyarországon ugyan vannak önkormányzati pilot projektek, de ha Magyarországon marad az adat és én megmondhatom, lokalizálhatom a felhőszolgáltatást, akkor az már nem cloud – ez ugyanaz a vita, mint amiről az elején beszéltünk. Az elején még történhet így, de utána muszáj konszolidálódnia, - nem mehet így... Méretgazdaságossági szempontból sem – sokkal drágább úgy a szolgáltatás, ha az adatnak maradnia kell az ügyfél által megválasztott helyen. Szerintem igen, képviselteti magát markánsabban adott szektor. Reklám, PR, lapkiadás Nekünk a legnagyobb referenciáink Magyarországon ebből a szektorból valók. Online újságok... alapvetően, ahol a mobilitási igény magas, ahol nincsenek kifejezetten szenzitív adatok. Ahol kollaborációról van szó ott ez kiemelt dolog. Esetleg ha a létszám erősen fluktuálódik, mozog és ahol a hozzáállás innovatív, liberális. -

Jellemző a cég mérete?

Szerintem egészen homogén. A Google apps-nél 10 felhasználó után kell fizetni, addig ingyenes. Tehát ez alatt a méret alatt sokan vannak, ott bevezetgetik. Szerintem kis cégek számára nagyon jó. Iszonyatos mennyiségű IT költséget spórolunk meg azzal, hogy cloud szolgáltatást veszünk igénybe – nagyvállalatoknál neccesebb, ha így lehet mondani, ott arányosan nagyobb a tranzakciós költség. -

Hogyan látod, Magyarországon milyen típusú alkalmazásokat használnak jellemzően

azok,

akik

használják

ezeket

az

információ-technológiai

megoldásokat? Ez nem a felhasználótól függ, hanem attól, hogy technológiailag mennyire tudták egyszerűen megoldani. Az, hogy milyen szoftvercsomagot/csoport lehet feltenni a felhőbe az a multitól függ, hogy mennyire kell azt lokalizálni. Függ attól, hogy egy cég számára mennyire kell testre szabni. A messaging egy jó példa: az email-felület ugyanolyan Indiában, mint Magyarországon. Viszont a könyvelés vagy a számlázás már nagyon ország 91

függő – ezt meg kell csinálni az adott országban. Vagy felteszik Amazonra, de az drága. Az integrált rendszereket meg teljesen testre kell szabni, a shared ressource-nak nincs annyira értelme. A SAP is elindította már azért a saját felhőszolgáltatását... Ha valaki már felhőben van, az szépen lassan mindent felhőn szeretne, aki meg nem, azt nagyon nehéz meggyőzni. Jellemzően először a messaging kerül bevezetésre, aztán a file-ok kezelése, csoportmunka, CRM, és legkésőbb jönnek a pénzügyi dolgok (számlázás, könyvelés, készletgazdálkodás). -

Magán és állami szereplők között észlelsz-e különbséget?

Persze. Az állami szereplők baromi lassan adaptálják a felhőt, egyrészt nincs is igazán cloud stratégia itthon, de lassan lesz. Az USA-nak már van és nagyon jó dolgok vannak benne leírva. Lassan majd itthon is lesz. Én ahogy beszélgettem több állami szereplővel is, nekik az menni fog, hogy bevezetnek olyan szolgáltatást, ahol az EU-n belül marad az adat, sőt olyat is, ahol a NATO országon belül marad. Szerintem puhulni fognak ezek a dolgok, de lassú. Azért jó Kelet-Európában lenni, mert itt ugyanaz fog lejátszódni, mint Nyugat-Európában, de azt eltalálni, hogy ez mikor lesz, az a lottó. Tudjuk, hogy ugyanaz le fog folyni, de hogy egy éve múlva vagy három év múlva... és egy idő után elfogy a büdzsé, ezért a siker attól is függ, hogy ki mikor lép be. A Google apps ilyen szempontból a legproblémásabb felhő. Felületen nincs különbség a consumer és az üzleti felhasználók között, ami bevezetés és tesztelés szempontjából nagyon megkönnyíti a használatot ( mindenki ismeri szinte, alig van, aki nem gmail-t használ), de az egész consumer irányból jött, kevésbé bíznak benne, meg ez az egész Google hype az adatkezelési problémákról. Ez a tű hegyének a legcsúcsa... ez a legnagyobb sales- és marketing kihívás... Szépen lassan adaptálódni fognak azért. A Google-nek két erős fegyvere van a piacon. Az erős kollaboráció és a rendelkezésre állás. Az Amazonon kívül semelyik felhőszolgáltató nem tudja hozni 99,9-es rendelkezésre állást. Az üzleti felhasználók Google felületein nincsenek reklámok. -

A magyar piacon szerinted milyen igény mutatkozik a felhőszolgáltatásokra, és ez az igény látens, vagy tudatos? Van megkeresés pl., hogy valamelyik cég felhőt akar bevezetni?

Igen, van olyan, aki keres cloudot vagy Google apps-et és a PR tevékenységnek köszönhetően megtalál bennünket. Aztán van olyan, hogy egy cég már használja a Google apps-et és egymásra találunk, hogy „jé, ti már használjátok?” – a Google cégtől nem

92

kapjuk meg ezen cégek listáját, mivel nekünk van viszonteladói marzsinunk és a Google bevételt veszt, ha az ügyfél tőlünk veszi meg (20%). Szerintem a válság miatt látens igény van, nagyon sokan racionalizálják az IT-t. A látens igény meg a consumer irányból is jön a ’bring your own device’ policy-k elterjedésével44 10 évvel ezelőtt a munkatárs megkapta a vállalati telefont és PC-t és azt használta, de manapság már saját eszközöket használnak gyakran a munkavállalók és ez egy baromi nagy kihívás az IT-nak, hogy ezt hogyan kezelje biztonságtechnikai szempontból. Erre a cloud nagyon jó dolog, biztosított az adatvédelem. Emiatt látens igény, és a végfelhasználó oldaláról jön, ami által az IT rajtuk keresztül végigpushol valamit és megtörténik a changemanagement. A cégek ezen felül, a válság miatt elkezdenek fókuszálni a core-tevékenységükre és csippentgetik lefele az oda nem tartozó részeket, illetve outsource-olják ezeket és ebben benne van az IT. -

Mi a véleményed arról, hogy a kkv-k nem látják az IT-ban rejlő versenyelőnyöket?

Érdekes kérdés, igen, ez szerintem problémát jelent. Csak néhány százalékuk tette az IT-t a versenyelőnyök sorába. A nagyon innovatívak, vagy azok, amelyek a nemzetközi piacokon is mozognak, vagy multi hátterük van. A cégek úgy gondolkodnak, hogy ez cloud vagy nem cloud, az az árban és a szolgáltatásban jön elő. Az árban tudatosan, a szolgáltatásban látensen. Ez egyébként mindig a céges folyamatok szintjéről indul. Hogy pl. a messaging vagy a kollaboráció vagy a sales folyamatait meg lehet támogatni IT-val, az nem mindig áll össze a fejekben. -

Mennyire találkoztok a szerződött vagy alkalmazott IT-s jelenségével Magyarországon mint akadállyal a felhőszolgáltatások bevezetése kapcsán?

Én nekem ezt sokat mondták, de én ezzel keveset találkoztam. Alapvetően mi mindig az üzleti döntéshozót próbáljuk elérni és neki elmondjuk, hogy az IT-sre ugyanúgy szükség lesz, mint eddig, csak máshogy menedzseli a dolgokat. Változik a világ, és ezt ők tudják a legjobban. A rendszergazdák ellenállnak a cloud-dal kapcsolatban, de az ügyvezető tudja ezt kezelni és kezeli is -

44

Jelenlegi piacot hogy látod itthon?

http://en.wikipedia.org/wiki/Bring_your_own_device

93

Az a nagy baj, hogy vannak a mikrocégek, akik IT szempontból nagyon aluledukáltak, aztán vannak a nagyok, akik erősek és képben vannak, de hiányzik egy erős, innovatív középréteg a cégek közül, és ez gazdasági probléma. És pontosan ennek a hiánya az oka, hogy nincsen jó példa a KKV-k előtt. Nincsen erős jövőképet mutató középcégek, amelyek sikertörténeteket jelentenének. De azt a keveset se nagyon lehet látni (Kürt, Ustream). A nagy magyar cégekből kevés van, ha pedig multik, akkor döntéshozás sokszor nem Magyarországon történik. A nagyon nagy magyar cégek lassúak (MOL, Richter) -

Melyek a főbb szereplők a felhő piacon itthon?

Microsoft, Google, Amazon, IBM, Oracle. Bár ez utóbbiak jelenlétét itthon felhőszempontból nem lehet érezni. A kisebbek hosztolt infrastruktúra szolgáltatást nyújtanak. Aztán a CE On-demand, akik telecom cégeken keresztül érvényesülnek. Itt van még a Salesforce, az Imotion, valamennyire a Prezi is cloud. -

Kiugró sikereket tudsz említeni az itthoni piacon?

Csak akkor ha saját fejlesztésű szoftver. Az a baj a clouddal, - és ez az én saját véleményem-, hogy igazán nagy pénzt és kiugró teljesítményt nem lehet azzal elérni, ha eladod másnak a szoftverét vagy integrálsz. Mert ha belegondolunk a nagy integrátor cégekbe, ha az állami megrendeléseknél nem vagy ott... viszont azt meg tudjuk, hogy a közbeszerzések hogy működnek nagyrészt. A magyarországi siker sztorik mind a globális piacra kezdtek el dolgozni, valamilyen szoftvert fejlesztettek és azt mondták, h ezt mindenkinek adják. Prezi, Ustream – bér kérdés, h mennyire cloud és üzleti... De klasszikus üzleti/irodai felhasználásra való cloud szolgáltatásokat illetően nem tudok siker sztoriról. -

Az elérhető alkalmazások fogadtatása milyen Magyarországon?

Van egy réteg, amely azt se tudja, hogy ezek mik, egy másik, amelyik baromira örül és próbálja is ezeket használni, a harmadik, amelyik tudja, h van, de nem akarja őket bevezetni az adatvédelem miatt mondván, hogy hogy képzelem én azt, hogy az ő adatai nem itt fognak ketyegni a szekrényben. Vegyes a fogadtatás. Olyan nincs, hogy ismeri, jónak tartja, de valamiért nem akarja bevezetni. Az egyetlen nagy visszatartó erő az adatkezelési kérdés. -

Hogy látod a felhőszolgáltatók marketingtevékenységét Magyarországon?

Kellene... Amit én látok, hogy jó sok konferencia van, de nem olyan jók... 94

Az a baj velük, hogy megveszed a helyet, elmész, előadsz és teljesen mindegy, hogy jó vagy rossz előadást tartasz, releváns vagy sem, – nincsen szerkesztve, nincsen átgondolva az íve. Sokat fizetett a Microsoft vagy a Fujitsu, akkor adjon elő, - és nem azért mennek oda az emberek, hogy információt vegyenek fel, hanem hogy beszélgessenek egymással és pontosan ezért nehéz. Egy jól megszervezett, IT hátterű, ténylegesen szakmai hátterű konferenciasorozattal, ami a CIO-knak, kkv-nak szól, nagyon jól lehet szakítani. Persze elválnak itt a dolgok cégmérettől függően. Volt a neten a cégem45 sorozat, ami szerintem nagyon jól sült el és nagy volt az érdeklődés. Egy ilyen konferenciát nagyon jól lehet targetálni. Az online újságok rengeteget foglalkoznak a cloud-dal, de én nem tartom szakmailag relevánsnak ezeket a cikkeket. Sokszor külföldi cikkeket fordítanak, pl. 30%-ban, a többi meg megvásárolt hely, amikor az adott vevő szemszögéből íródik a cikk, ez egyfajta szponzorált tartalom. Lehet, hogy próbálják szerkesztgetni, de ez egy olyan cloud bloghoz képest, ami egy egyetem vagy egy közszféra által szerkesztett blog.... A mi blogunkkal próbálunk piacot is edukálni is. -

Szerinted kellene-e ATL, összefogás a szolgáltatók között?

Már az is jó lenne, ha lenne egy releváns konferencia a szolgáltatók között, ha lenne egy jó iparági lobbi. Talán a nyugaton jól működő itteni Eurocloud is elkezdi ezt... És igen, szükség lenne összefogásra, kellene egy szervezet, ahol ezek a cégek együtt tudnának mozogni, de az a probléma, hogy nagyon összevissza van ezeknek a cégeknek az üzleti modelljük. A Microsoft szoftverfejlesztésből és liszenszekből szerzi a bevételeit, a Google reklámbevételekből és a Google itthon 15 fő, az MS meg 200 és akkor nem számoltuk a viszonteladói hálózatokat. -

Van-e olyan marketing kommunikációs tevékenység, ami szerinted nagyon jó irány?

Húha... itthon? Egy szerkesztett blog nagyon jó tud lenni... és ha az releváns Magyarország szempontjából, az terjedni fog a Facebook-on, azt lehozza a bitport.... -

Milyen tendenciákra számítasz a magyar piacon a felhőszolgáltatásokat illetően?

Ugyanaz fog lejátszódni, mint Nyugat-Európában, a kérdés az, hogy mikor.

45

http://www.netenacegem.hu/

95

Szerintem megjelennek majd a felhőalapú integrátor cégek, a cloud bróker kategória, ebből egyre több lesz, ahogyan egyre több hoszt-szolgáltató fogja magát cloud szolgáltatónak hívni és szélesedik a piac, van az a Gartner-féle hype görbe, amin a cloud is végigmegy majd. És ez országonként változik, eltolódik. -

Milyen gátló és serkentő tényezőket észlelsz a piacon?

Gátló mindenképpen az adatvédelmi szabályozás. Serkentő tényező? Racionalizálnak a cégek, a gazdasági válságot ki lehet ebből a szempontból használni – lásd ahogyan történt az outsourcing elterjedésekor. A magyar start-up community jól épül, élénkülése is serkentő, mivel ők nagyon innovatívak és eleve ismerik, igénylik a felhőszolgáltatásokat. Ezek nem feltétlenül kényszervállalkozók, hanem megfelelően edukált hátterű vállalkozók. Összeáll pl. egy mérnök, egy pénzügyes és egy kommunikációs és indítanak egy céget és ők nagyon nyitottak az on-demand dolgokra, nem bérelnek irodát, pl. Colabs46 és ez szerintem ez egy pozitív tényező Ott van még ezen kívül a JEREMIE alapok nyújtotta lehetőség vagy az egyetemi innováció.

46

http://colabs.hu/

96

Cseke Áron – CE On-Demand Az interjú elkészítésének időpontja: 2012. 03. 26.

-

Elsőként – csak, hogy biztos legyen, hogy ugyanazt értjük az interjú témáját alkotó fogalom alatt, –kérem, mondd el, hogy te mit értesz a számítástechnikai felhőszolgáltatások kifejezés alatt?

Gyakorlatilag minden olyasmit idesorolok, ahol egy szerver oldalon történik a számítási teljesítmény, és annak valamilyen kliens-oldali interfésze jelenik meg, tehát ahol maga a számítási kapacitás nem a kliens számítógépén történik meg klasszikus PC architektúra alapján, hanem egy távoli szerveren. -

Mit

gondolsz,

Magyarországon

mennyire

ismert

ma

önmagában

a

számítástechnikai felhőszolgáltatás fogalma? – A véleményed szerint mi ennek az oka? Szakmai körökben abszolút, én azt gondolom, hogy aki az informatikához közel áll, az már mind tud róla, a nem szakmai közönség számára, cégvezetők szintjére mint informatikai fogalmat ha egyáltalán bármilyen informatikai érdeklődése van a cégvezetőnek, akkor kellett, hogy találkozzon vele, és az gondolom, hogy a civilek nagy része nem is gondolkodik ilyen fogalmakban és nem is érdekli őket. -

És szerinted mi az oka ennek?

Hogy ez nem érdekli őket? -

Igen

Nézd, ahogyan azt sem tudják, hogy hogy működik a karburátor az autóban, és nem érdekli őket, igazából meg kell mondjam, hogy ez a részlet engem igen, de nem kéne, hogy érdekeljen. Ugyanúgy mások sem törődnek azzal, hogy hogyan működik a számítógépes architektúra. -

A munkád kapcsán rálátsz más piacokra. A magyar piacot, az ismertségi fokot nézve fokmérőnek, hogyan jellemeznéd?

Azt hiszem, hogy a keleti blokkhoz képest elöl állunk, ugyanúgy, és ahogyan más informatikai fogalmaknak, ennek is elég magas az ismertsége, összehasonlítanám ezt egy Lengyelországgal, egy Romániával, egy Szlovákiával, a balkáni területekkel, stb. ezeknél majdnem biztos, hogy előrébb állunk. Csehországgal, Szlovéniával egy szinten állunk bármilyen jellegű információ terjedésében.

97

Azt gondolom, hogy Nyugaton pragmatikusabban állnak hozzá, és ott hivatalosabb módon terjesztették az igét azok, akik ezzel foglalkoznak. Ők ott egyébként is általában a kapcsolódó informatikai vállalatoknak a marketingjére jóval nagyobb hangsúlyt helyeznek, míg Magyarországon pl. mondjuk, amit a Microsoft elmond az ügyfeleinek, azt a ’bullshit’ kategóriába tudjuk sorolni akkor is, ha véletlenül nem az. És hát tőlünk keletebbre meg még inkább erősödik a mentalitás. -

Elmondanád, kérlek, hogy mi a szakmád, a jelenlegi pozíciódban mik a feladataid, milyen felelősségi körökben, területen dolgozol?

Alapvetően mérnök-informatikus vagyok, korábban a Microsoftnál voltam liszenszelési szakértő, amikor a CE On-Demand-hez mentem, termékmenedzsernek jelentkeztem, majd később, egy fél évben belül átnyergeltem a sales operations menedzsmentre, ahol az a feladatom, hogy az értékesítők által behozott bevételt szemmel kísérjem, észrevegyem a változásokat, megpróbáljak trendeket felismerni, bizonyos folyamatokat erősíteni, figyelmeztetéseket küldeni a menedzsment részére. Gyakorlatilag egy belső döntés előkészítésként írnám le a munkakörömet. -

Tehát

azt

mondhatjuk,

hogy

a

felhőszolgáltatások

piacát

mind

Magyarországon, mind pedig bizonyos országokban látod. Törekszem rá... -

Mi a tapasztalatod szerinted Magyarországon mely szereplők használják inkább a felhőszolgáltatásokat?

Magyarországon elég érdekes tendencia, hogy más költségcsökkentőnek beharangozott megoldásokhoz hasonlóan a kormányzati szegmens nagyon korán lecsapott erre a történetre. Már jóval azelőtt, hogy a CE On-Demand megalakult volna, már hallottam, hogy Debrecenben olyan kísérleteket folytatnak, aminek ez lett volna a lényege. Tehát már jóval

előttünk

jártak

és

kormányzati

intézményként,

kormányzati

informatikai

alosztályként nekiindultak, zrt-t alapítottak rá, stb. stb. Hogy mennyire váltak sikeressé, azt nem tudom, de a létük azt fejezte ki eleve, hogy volt egy ilyen érdeklődés. Mondjuk nagy játékossá nem váltak, mert akkor csak tudnánk róluk. Ez az egyik. A másik szegmens, amelyik erősen találkozott a felhő-informatikának a fogalmával, azok inkább a nagyvállalatok. Bizonyos olyan vállalatok, amelyeket minden gyártó nagyvállalat kategóriába sorol, bizonyos szegmenseiket elkezdték kiszervezni. Erre nálunk is van példa, egy Generali ügynökhálózat is erről szól. Ők felismerték a lehetőségeket és akartak tenni egy olcsó, alacsony kockázatú próbát azzal kapcsolatban, hogy igazak-e azok a marketing lózungok, amelyeket a felhőszolgáltatásokkal kapcsolatban elő szoktak hozni. 98

-

Elégedett ügyfelek?

Azt hiszem, hogy a Generali konkrétan igen. -

A cégeket be lehet szektor szerint kategorizálni. Látsz olyan szektort, amelyiknek a számítástechnikai felhő jobban való, vagy jobban fogja használni?

Megint csak azt tudom mondani, hogy a kormányzati szektor, és azon belül is az önkormányzatok azok, amelyik nagyon esélyesek, hogy elindulnak ebbe az irányba. Egyébként pedig nem szektort fogalmaznék meg, hanem bármilyen olyan vállalatot, amelyik ügynökhálózattal rendelkezik, de itt ezt elég jól be lehet azonosítani, hogy ilyen pl. a biztosítás, ezek méretben különbözhetnek, de ide eshet az összes multilevel marketing típusú dolog, vagy bármi olyan laza hálózaton alapuló cég, ami ehhez hasonlít üzleti modellben. -

Ha a vállalatokat méret szerint nézzük, van olyan vállalti méret, amelyik jellemzőbben használja vagy a tendenciákat tekintve használni fogja a felhőt?

Hát jelenleg nincs olyan méret, amely kimondottan hangsúlyosabb lenne a többinél. A tendenciákat tekintve, vagy, ahogy mi kitaláltuk a modellt, hosszú távon első sorban a kisés középvállalatoknak érné meg legjobban, hiszen egyrészt számukra nyújt a felhő olyan számítástechnikai szolgáltatásokat, amelyeket képtelenség lenne megvalósítani az ő lehetőségeikkel házon belül, másrészt ők tudják a legnagyobb megtakarítást realizálni az ilyen szolgáltatások bevezetésénél. Ha összevetjük azt, hogy egy óriás-vállalatnak vagy egy nagyvállalatnak mit tud kínálni a felhő számítástechnika, ott lényegében a megtakarítás egyrészt sokkal kisebb, másrészt az igazi előny az, ami az outsourcingnál is, hogy költségként jeleni meg náluk, másrészt pedig az, hogy tipikusan, - az elv szintjén – gyorsan kéne lépni a felhőszolgáltatásnak, tehát a bevezetési időket és a bevezetési kockázatokat tudná megspórolni egy nagyvállalat. Ezzel szemben korábban is mondtam, hogy egy kkv számára hozzáférhetővé válnak olyan szolgáltatások, - kiragadott példa, mint a Lync47-, amelyet soha nem fog egy kkv saját erőből kiépíteni, hiszen sok szervert, nagyon ritka és nagyon drága szaktudást igényel. Eleve az egészet úgy találták ki, hogy kis méretben egyáltalán nem költséghatékony, a megtakarítások egy nagy hálózat esetén tudnak előjönni és ez nyilvánvaló, hogy kívül esik egy kisvállalat lehetőségi körén. Egy törpevállalatnál, egy egyszemélyes vállalkozásnál, vagy az informatikát nem intenzíven

47

http://en.wikipedia.org/wiki/Microsoft_Lync

99

használó vállalatnál (ide sorolható mindegyik, amelyiknek nem volt még szervere) az pedig ezt a lyukat tudná olcsón, és kizárólag operation cost (opex) alapon betölteni. -

Hogyan látod Magyarországon milyen típusú alkalmazásokat használnak jellemzően

azok,

akik

használják

ezeket

az

információ-technológiai

megoldásokat? Ez nagyon nehezen megállapítható, sokkal inkább saját személyes benyomásokat tudok mondani. Az a baj, hogy Magyarországon a felhasználók annyira nem érdeklődőek, ezért egy csomó technológia iránt nem hajlandóak nyitni, nehezen váltanak egy meglévőről egy újra. Nagyon nyomós üzleti érdeknek kell ahhoz felmerülnie, hogy hajlandóak legyenek végigmenni egy ilyen ’kipróbálom – megvásárolom’ és ’hosszú távon is beépítem saját üzleti gondolkodásomba’ útra, tehát nehezebben lépnek rá mint mások tőlünk nyugatabbra. -

Kijelenthető szerinted, hogy a magyar IT piac, az IT-kultúrát tekintve műveletlen?

Nem feltétlenül. Egyrészt azt gondolom, -és lehet, hogy ez az én egyéni véleményem, és én nagyon erősen érzem ezt a tendenciát nemcsak Magyarországon, hanem az egész világon-, hogy az IT kultúrának nagyon sok alakítója van, de a legkevésbé látványosabb a legerősebb, nevezetesen az, hogy minden cég azt használja, amit az IT kereskedő kiajánlott neki. Egyrészt itt szakmailag is nyomós érvek állnak, másrészt pénzügyi érvek is kimutathatóak. Jó esetben ez úgy néz ki, hogy van egy ’trusted advisor’ pozícióban lévő cég, aki felkeresi az adott vállalatot, és pontosan a státuszának köszönhetően el tudja mondani, hogy egy alkalmazás hosszú távon miért tuti az adott vállalkozásnak. Ez a jobbik oldal, aztán meg van az erősen keleti oldal, amikor egészen egyszerűen megállapodnak egyfajta forgalom-visszatérítésben annak érdekében, hogy a cég valamit válasszon. Van egyébként egy párhuzamos üzleti folyamat, amit nekem volt szerencsém - ugyan későbbi szakaszában –, de énátéln. Ez nagyon érdekes üzleti folyamat volt, amikor a Microsoft bevezette a kisvállalatok számára az előfizetés típusú programjait, ami abban az esetben még csak szoftver-liszensz előfizetést jelentett, tehát a hardver teljesen saját volt, és az üzemeltetés teljesen házon belül történt, tehát az egy összegben megvásárolt, úgynevezett perpetual liszenszeket váltották ki egy előfizetés jellegű, illetve azzal párhuzamosan volt egy részletfizetési konstrukció is. Nos, Magyarországon az előfizetés jellegű iszonyatosan sikeres lett egyrészt azért, mert a magyar Microsoft és a hozzá tartozó magyar disztribútorok nagyon nagy energiát fektettek abba, hogy edukálják a piacot. Nagyon motiválttá tették azokat a kereskedőket, akik hajlandók voltak ezt megtanulni. Időnként belekényszerítették őket, máskor pozitív értelemben motiválták, de kialakult egy 100

olyan hálózat is egyébként, amely meglepő módon pontosan azok a cégek váltak minden tekintetben sikeressé az IT piacon, akik ezen a területen is sikeresek voltak. Na, szóval ők felépítettek egy olyan hálózatot, ami áttérítette a korábbi beszerzőket az egyszerű, végleges liszenszek beszerzéséről az előfizetéses liszenszek beszerzésére és hát bizony itt is történt boríték dugdosás természetesen, meg történt megfelelő sales érvelés is, aminek a mentén sikerült azt az egészet megteremteni. Nem hiszem, hogy egy-két éven belül ugyanez a forradalom a felhővel lezajlana Magyarországon... -

A felhőszolgáltatás a perpetual liszensz és az előfizetés között mondhatni félúton van. Hogyha ez az utóbbi ennyire sikeres volt, akkor miért nem fog szerinted ez a forradalom lezajlani?

Hát gyakorlatilag, ahogy az egész szoftver piacon, itt is a Microsoft a vezető gyártó és forgalmazó és pillanatnyilag, az én véleményem szerint a Microsoft ellenérdekelt abban, hogy a saját felhőszolgáltatásait vagy bármilyen más típusú felhőszolgáltatást eladjon. -

Mert abból kevesebb bevétele lenne, mint a perpetual vagy előfizetéses liszenszekből?

Kevesebb rövid távú bevétele lenne, igazából, ez a pontos megfogalmazás. A dolog úgy működik, hogy a Microsoft teljes ügynök- és értékesítő csapatát egy dolog tartja mozgásban, az, hogy a következő negyedévet sikeresen tudják lezárni. Ez az üzleti év végén sokszorozottan igaz. Tehát nagyon sokszor előtérbe helyezik a rövidtávot a hosszútávval szemben. Ugyanez egyébként igaz lett volna, amikor a perpetual liszenszekről áttértek az előfizetés típusú, annak idején OSL, ma OWS néven futó konstrukciókra, ez persze a kisvállalati szektorban hívják így, de ez most tök mindegy, a lényeg az az, hogy a nagy Microsoft nagyon erősen promotálta, hogy áttérjünk az előfizetés típusú értékesítésre, illetve jó volt az üzleti környezet is. Akkoriban nagyon sok negyedévet úgy zárt a Microsoft, hogy amennyi bevételt vissza lehetett tartani, azt – merthogy a negyedéves célokat elértük, - azt megpróbáltuk átgörgetni a következő negyedévre. Ez egy nagyon jó, pörgős, igazi, régi típusú, kapitalista, gyorsan előreszaladó piaci sztori volt, ahol a lehetőségek megelőzték az elvárásokat. A mostani környezet azonban egyáltalán nem ilyen. Ugye tudjuk, hogy egy gazdasági válság közepén vagyunk éppen, és ilyenkor a korábban elmondott ökölszabály érvényesül, hogy fontosabb a rövidtávú bevétel, mint a hosszú távú. Akár az, hogy hosszútávon a Microsoft ki tudná kulcsolni a legnagyobb hátrányát, nevezetesen az illegális szoftver-használatot, de ez a felhőben nem igazán valósítható meg. 101

-

Fő termékcsoportok funkcióját tekintve említve (messaging, kollaboráció, CRM stb.) van, látsz Magyarországra jellemző termékcsoport használatot? Hogy itt inkább ezt vagy egy másik terméket preferálna a piac?

Nem. Idáig leginkább mindenki a messaging-et akarta letolni a felhasználók torkán, de nem annyira fogadták el. A CRM-ben nagy üzlet lenne, de az a baj, hogy itt még a technológia nem elég jó a felhőszolgáltatók oldalán. Tehát a gyártók még nem írták meg azokat a verziókat, amelyek valóban ki tudnák elégíteni a felhasználói igényeket, és nyilván ez rövidtávon ez meg is fog változni, hiszen nyilván ők is fel fogják ismerni ezt az érdeket és megpróbálnak előre menni. Egyébként világszintű tendencia, hogy az alacsony szintű CRM az, ami jól megy. Tehát például egy olyan, mint a salesforce.com, kevés testre szabási lehetőséggel, első sorban erős alapokra építve, meg is maradva az alapfunkcióknál, ez pl. sokféle üzleti környezetben eladható. Én azt gondolom, hogy ezt mi még Magyarországon nem használjuk ki elég jól, főleg azért mert nincsen olyan szakértő gárda, aki ezt elég jól értékesíteni tudná. -

A magyar piacon szerinted milyen igény mutatkozik a felhőszolgáltatásokra, és ez az igény látens, vagy tudatos?

Visszatérnék az előző mondatokra: nem a felhőszolgáltatásokra mutatkozna igény, hanem jól értékesített megoldásokra. Ha valóban egy érdekelt kereskedői gárda, és itt most nem egy cég kereskedőire gondolok, hanem egy kereskedői réteg az informatikai viszonteladók érdekeltnek éreznék magukat a felhő eladásában, akkor nagyon jól összeállítható érvrendszer állna a rendelkezésükre és könnyen meg is tudnák tenni. A probléma az az, hogy a legtöbb ilyesmivel foglalkozó kereskedő pontosan ellenérdekeltnek érzi magát. -

Ez tudatlanság, szűklátókörűség vagy tényleg nem érdekeltek?

Bizonyos szempontból ellenérdekeltek, hiszen most egy tipikus informatikai kereskedő elsősorban az on-premise szolgáltatásokból él. Tehát ad el egy kis vasat, - kevés rajta a marzsinja. Ad el egy kis szoftvert, - kevés rajta a marzsinja. Amiből fenn tudja tartani a cégét az az, hogy kiviszi a vasat az ügyfélhez, installálja, fenntartja és onnantól kezdve a fenntartási díj a hosszú és ’recurring’ bevétel az ő oldalukról, ezzel elvannak és hát attól félnek, hogy ez a felhőnél vagy nagyon redukált mértékben, vagy egyáltalán nem jelenne meg. Ha most megnézzük, amit a CE On-Demand próbál értékesíteni, ott ugye az a mondás, hogy a Telenor a viszonteladónk, ő ellátja az első szintű support-tot, mi ellátjuk a második és esetleg a harmadik szintű support-ot ha ilyen jellegű igények felmerülnek, minden ilyen 102

testre szabási szolgáltatást mi végzünk, gyakorlatilag nem engedünk másokat a vályúhoz. És hát az az igazság, hogy a Telenornak van ezer értékesítője, pontosabban 1200, ha jól emlékszem és nyilvánvalóan csak az alapvető voice-hoz értenek, abszolút képzetlenek bármilyen informatikai eladásban. Gyakorlatilag egy Windows-t nem tudnának megfelelően eladni vagy egy computert nem tudnak megfelelően, érvek mentén eladni, maximum azt felmutatva, hogy ’tessék, a mi árunk alacsonyabb, mint más ára’, - de ennél messzebb nem tudnak eljutni ezek az értékesítők. Itt a képzés hiányzik, a tapasztalat hiányzik, illetve azt is látni kell, hogy ezeket az embereket átképezni nagyon nehéz, hiszen megszoktak valamit, megtanultak bizonyos kereteket és túl sok energiájukba kerülne elkezdeni másvalamivel foglalkozni. Ráadásul lássuk be, hogy a felhőnek az az előnye, hogy az ügyfélnek nincs egy hatalmas induló bevétele, és ez az értékesítést éppen hogy gátolja. Idáig szinte minden eladás úgy nézett ki, akár egy telekommunikációs szolgáltatásról beszélünk akár egy valamilyen informatikairól, hogy az ember létrehozott egy jó zsíros számlát, és onnantól kezdve elkezdett épülni valamilyen recurring revenue is, ami onnan folyamatosan apró hozzátett értéket csorgatott vissza az értékesítő kasszájába. Ez tulajdonképpen nagyon nagymértékben befolyásolja az egésznek az értékesíthetőségét, hiszen az a baj, hogy azok a szereplők, akik a piacon vannak, rettenetesen előre szaladtak, meglepően önzően viselkednek, túl sok mindent tartanak maguknál, nem törekszenek arra, hogy másokat bevonva egy érdekes kereskedelmi hálózatot építsenek fel. Itt van pl. Microsoftnak az Office 365 nevű terméke. Ha te egy informatikai viszonteladó vagy, ha pl. Hódmezővásárhelyen te vagy a helyi trusted advisor a környék összes cége számára, a Microsoft kerek 6%-ot enged téged keresni, illetve az első évben 18%-ot. Maga az összeg nem összehasonlítható azzal, amit egy on-premise termék értékesítésével elérhetnél. Mivel nem tudod belőle eltartani a sales-eidet, kirúghatod az összes műszaki kollégádat, vagy mondjuk jelentős részüket, mert nem ebbe az irányba fogsz elindulni. A Microsoft szerintem ezt nem látja át. A Microsoft megpróbálta a felhő értékesítésénél kikulcsolni az árversenyt, pontosan azért, mert volt egy korábbi tapasztalata: a korábbi termékeinél abszolút árversenyt engedélyezett lényegében semmilyen mértékben nem szólt bele abba, hogy a kereskedői milyen végfelhasználói áron fogják piacra vinni a terméket, aminek lett egy olyan negatív hatása, hogy nagyon sok, a kkv-szektorban nagynak számító beszerzéseknél ilyen 4% köré sikerült a marzsint erodálnia a viszonteladóknak. Ami nyilván panaszra adott okot. Na, ezt most a Microsoft megszorozta másféllel és így sikerült eljutni oda, hogy így viszont akkor mindenki ezt kapja. Nem hagy teret keresni, ill. az a 103

baj, hogy mivel maga az induló üzlet nem annyira érdekes, azt, amit még egy-két kisebb szervezet ügyesen ki tudna aknázni, az a pénz kiaknázatlan marad. Egy értékesítő kollegámmal többször poénkodtunk, azon, hogy érdemes lenne alapítani egy kizárólag felhő értékesítéssel foglalkozó céget, amelynek semmi más nem lenne benne csak mi ketten értékesítők, csak a benzinünk és a telefonunk lenne költség, minden más a fizetésünk lenne, esetleg még érdemes lenne bevonni egy műszaki csávót, aki egy irodából ülve szépen technikai oldalról levajazza, hogy minden úgy történjen, ahogy mi ígértük. Egy ilyen cég tudna működni a felhőszolgáltatásnak ebben az időszakában, és aki ezzel foglalkozna, - ugyan az elején nagy kockázatot vállalna -, lennének lehetőségei. -

Hogyan látod a jelenlegi piacot méret és potenciál szempontból?

Ahogy az előbb mondtam, nagyon kevés cég fog komolyan foglalkozni ezzel. A nagy kereskedő cégek egyébként mind nyitottak egy kiskaput a felhő irányába és felvették a portfoliójukba. Minden értékesítő nagyon szívesen jár el a cloud szolgáltatást kínáló vendor előadásaira megpróbál minél több sales anyagot begyűjteni, de proaktívan nem tesz semmilyen lépést. Tehát lényegében nincsen egy pl. egy közepesen képzett senior sales egyetlen nagy szervezetnél sem, akit ráállítanak arra, hogy na, öreg, akkor ezt most tanuld meg, ásd bele magad nagyon mélyen, mutasd meg mit tudsz, és ha tényleg volt annak relevanciája, amit megtanultál, és amit ez alapján csinálni tudtál, később a tudásodat kaszkádoljuk, tehát elkezdesz kiképezni többeket, csoportvezetővé válasz, stb. -

Melyek a főbb szereplők a felhő piacon itthon?

Én azt gondolom, hogy alapvetően a legfőbb szereplő a Microsoft, mi a CE On-Demanddel ismertek vagyunk, aztán a Vodafone az NK services-szel társulva besorolódott, tehát itt most felsorolhatnám mind a három mobilszolgáltatót bizonyos formátumban – ők azok, akik a legismertebbek és potenciálisan a legtöbbet fogják eladni. A kisebbeket tekintve, ahogy említettem a klasszikus informatikai viszonteladók is felvették a portfoliójukba; hogy a most az épp csődbe ment Albacomp-ot említsem: ők is próbálkoztak, akár a Synergont, akár egy halom más céget. GTS... -

Kiugró sikereket tudsz említeni az itthoni piacon?

Én azt látom, hogy lenne kinek eladni, ha megfelelő lenne a kommunikáció. A személyes véleményem az, hogy nem a marketingkommunikáció fogja megváltani a felhőpiacot sem. Ahogy az előfizetés annak idején el kezdte elvenni a levegőt korábban a végleges liszenszek elöl, az azért zajlott le, mert akkor elsősorban kereskedőket mozgattak meg. Tehát olyan sales-eket, akik már kapcsolatrendszerrel rendelkeztek, akik elértek egyfajta egy trusted advisor státuszt, ami persze nem azt jelentette, amit klasszikusan kéne, hogy 104

jelentsen, és ezeket az embereket gyűjtötték be, őket állították a programok mellé sales enablement módszerekkel (röviden kimondva: jó sok pénzt fizettek nekik bónuszként) ... megüdültették őket, különböző módszerekkel motiválták őket, hogy álljanak emellé a sztori mellé, jól bemutatott sikertörténeteket hoztak nyilvánosságra, stb. De a klasszikus marketing módszerek nélkül. (banner kampány, TV reklám, ATL, BTL, stb.) – ez jó esetben a sales support oldalán jelentett egy keveset, de ott sem ez billentette át a mérleget. Saját tapasztalatból is mondom: nagyon sokszor mentem el az ügyfelekhez úgy, hogy egy darab papír volt nálam. Elmondtam mindent, ők meghallgatták, időnként emailben átküldtem egy rövid összefoglalót arról, hogy mit ígértem, mert ezt illik elküldeni az értékesítőnek, és anélkül, hogy akárcsak egy részletesebb programleírást, vagy bármi hasonló marketingnek tekinthető anyagot átnyújtottam volna, sikeresen megkötöttük az üzletet. Amikor nem volt sikeres az üzletkötés, akkor tudom, hogy nem a marketing anyag hiánya miatt nem volt az. -

Azt nem gondolod, hogy a piac edukációban a marketing tudna segíteni?

De, ebben valóban tudna segíteni, de azt gondolom, hogy kizárólag a részletes, pozitív esettanulmányok azok, amik a marketing oldaláról változást tudnának elérni. Továbbmagyarázni a TCO analízist, amivel mi is sokat próbálkoztunk, nem érdemes. Ezt vagy sikerül élőben átadni valakinek pontosan az ő példájára ráhúzva, és nem is csak a számok meggyőző erejével, hanem az értékesítőnek a személyes varázsával vagy bármilyen más értékesítési szokással megtámogatva lehet az értékesítési folyamatot végigvinni és megnyerni. Itt nem az iformációhiány a baj. A marketing onnantól tudna sikeres lenni, ha az értékesítők legalább az első lépést megtennék helyette, és egy köteg, hazai szegmensre vonatkozó, a hallgató számára releváns sikertörténettel tudna előjönni. -

Szerinted van ilyen sikertörténet?

Én szerintem nincs. Nem tudok olyanról, hogy Magyarországon valaki átütő módon sikeressé vált volna. Láttam olyan esettanulmányokat, hogy egy ügyvédi iroda miért választotta a felhő megoldásokat. Ez különösen jelentős volt azért, mert ezeket egy olyan szervezet választotta, akiknél a titoktartás rettenetesen fontos. Nyilván az adatbiztonságra már rendelkezik a marketing és a hozzákapcsolódó sales egy jó érvrendszerrel, de az a baj, hogy az eredményt egy széles fronton végrehajtott gyalogsági támadással lehetne elérni az eredményt. Tehát sok értékesítő egyszerre, motivált módon kéne, hogy megtámadja a piacot... Én annak idején a szoftver-előfizetés elterjedésénél is láttam, hogy volt egy úgynevezett kritikus tömeg, amit sikerült elérni, ami pont arra volt elég, hogy produkálja 105

ezeket az esettanulmányokat, ami relevánssá vált, ami szegmensen belül jól megmutatható volt, ismert cégek nevét tartalmazta, referencia személyeket tartalmazott, stb. Onnantól kezdve beindult a láncreakció és jól lehetett kaszálni a piacon, és így maga az értékesítési csatorna is roppant motiválttá vált. -

Ez azért eléggé a 22-es csapdája, mert ahhoz hogy sikeresek legyenek az eladások kellenek a sikertörténetek, de nincsenek, ergo....

Igen, és itt jönnek képbe a pionírok. Mert szerintem az összes ilyen jellegű értékesítési és műszaki forradalom úgy zajlik le, hogy vannak az early adopterek, akiket az értékesítők rábeszélnek arra, hogy megtegyék ezt az első lépést. Azt gondolom, hogy ez Magyarországon a felhő tekintetében még várat magára. Ha összejönnének a különböző kormányzati tervek, és elmondható lenne, hogy a három ezerkétszázvalahány önkormányzatból, mondjuk ötszáz bevezeti és sikeresen alkalmazza ezt a technológiát, az már mindenképpen egy jelzés lenne. Akár politikai irányból, akár ha kimutatható ez a megtakarítás, akkor üzleti elvek mentén el tudna indulni egy sikeres folyamat. -

A Telenornak volt egy idekapcsolódó önkormányzati pilot-projektje és van is. Arról mit tudsz? Az nem lesz elég erre?

Nem. Önmagában az nem lesz elég. Összességében ott arról szól a történet, hogy egy nagyobb városnak különböző intézményeit, bizonyos megyei intézményeket és néhány kisvárosnak az önkormányzatát sikerült bevonni, és ez önmagában még kevés ahhoz... összességében ezerötszáz „seat”-ről beszélünk, ez kevés ahhoz, hogy megváltsa a világot. -

Sikertörténetnek? Megtakarítási példának?

Hát igen... Ilyen szempontból az önkormányzatok pont nem alkalmasak, mert ők nem alkalmasak arra, hogy üzleti értelemben hogyan kell budget-tet készíteni, illetve hogyan kell összehasonlítani a különféle költségszinteket, tehát nem biztos, hogy ebben a tekintetben ők a legjobbak. Én itt inkább azt látnám lehetőségként, hogy főleg, akik politikai vonal mentén kezdenek vásárolni, - és Magyarországon nagyon sok ilyen cég van -, azok bizonyos szintű inspirációt látnak ebben, hogyha az Állam ilyen jellegű beszerzéseket tett, akkor valószínűleg ő náluk is jó fogadtatásra találna. -

Szerinted mennyire lenne szükség arra, hogy a piacon jelen lévő felhőszolgáltatók összefogjanak, és akár lobbi tevékenységgel, akár piac edukációval,

akár

közös

marketingkommunikációval

mindezen

megpróbáljanak lendíteni? 106

Nem tudom, hogy azokat, akiket felsoroltam, akiket nagynak tekintek, akikről tudom, hogy komolyan csinálják, egyrészt ők mind Microsoft alapon végzik ezt a szolgáltatást, ez egy érdekes dolog, mert maga a Microsoft is ugyanazokat, vagy ugyanazokat máshogy csomagolva saját jogon is értékesíti, és itt megint egy erős érdekellentét lép fel az értékesítő és a gyártó között. Ugye a Microsoft korábban azért tudott az összes kereskedelmi programmal sikeres lenni, merthogy határozottan elzárkózott attól, hogy ő maga értékesítse őket. Tehát nem lehetett odamenni a Microsofthoz és azt mondani, hogy megspórolva a kiskereskedelmi hasznot, „megvenném tőled”, - egyszerűen azért, mert nem volt eladó így a szoftver liszensz. Apró kivételekkel, de tényleg nem volt jellemző. Lényegében most ennek az ellenkezője történik. A Microsoft most kimondottan egy piaci szereplőként lép fel, és ahogy mondtam, mivel őket elsősorban a rövidtávú érdekek hajtják. -

Milyen tendenciákra számítasz a magyar piacon a felhőszolgáltatásokat illetően?

Azt gondolom, hogy még nagyjából öt év kell ahhoz, hogy a felhő jelentős market share-re tegyen szert, mondjuk egy szignifikáns 20 % -ot elérjen. Onnantól kezdve valószínű, hogy nagyon fel fog pörögni a piac. Addigra már – feltételezem – egészen más termékportfólióban fogunk gondolkodni, mint most, nagyon valószínű, hogy sok nyugati példa lesz, ami dominánssá válik és megváltoztathatja a most jellemző gondolkodást, illetve amikor ez el fog érni egy kritikus tömeget, az teljesen át fogja rendezni a piacot. Ugyanúgy, ahogy az évfordulós szoftverliszenszek története is nagyon sokat alakított a piacon, igen valószínű, hogy a számítástechnikai kiskereskedelem teljes egészében meg fog szűnni Magyarországon. Erre egyébként most is vannak tendenciák, pl. a hipermarket láncok megjelenése az egyszerű hardver-értékesítőket egyszerűen kiirtották. A hipermarket megvásárolt az adott computer típusból ezret és értékesített ennyit egy hónap alatt, vagy még többet, ugyanakkor egy kiskereskedőnek, ha egy hónap alatt eladott ötven gépet, az már egy nagy sikerélmény volt, és egy nagyon erős december volt és mindenki boldog volt, és bónusszal ment haza. Ezresével vásárolva, ezek a gépek nagyon-nagyon olcsóbbak, úgyhogy az áruházlánc még bőven tud rajta keresni, és még mindig olcsóbb tud lenni, mint amennyiért a kiskereskedő árulja. Ez a modell, hogy ’megveszem az alkatrészt és összeszerelem’, már most kihalt. A mostani kis cégek arra építenek, hogy az embereiket adják bérbe, egyfajta torz outsourcing formájában, ők végzik a különböző rendszerek karbantartását, hasonló kisebb cégeknél felügyeletet vállalnak, és így tovább.. ez a piac a felhőszolgáltatások 107

elterjedésével nagyon erősen

szűkülni fog. Úgyhogy azt gondolom, hogy a

felhőszolgáltatások piaci változása úgy fog kinézni, hogy aki erős volt, az még erősebb lesz, valószínűleg lesz 1-2 összeolvadás; nagyon valószínű, hogy össze fognak állni olyan szereplők, akik külön-külön gyengék lennének, de egy konzorciumot alkotva meg tudnák szorongatni a telco-kat, akik mindenképpen sokkal nagyobb piaci súllyal rendelkeznek, mint ők. Azt gondolom, hogy az egészen kicsik teljesen el fognak tűnni, tehát a sarki számítógép bolt nagyjából akkora jelentőséggel fog rendelkezni, mint most a sarki cipőbolt a cipőértékesítésben. Nem tűnik el teljesen, de el fog veszni a pesti- és vidéki utcaképből, legfeljebb egy faluban lesz értelme, de ott se sokáig, mert mindenki meg tudja venni a „cipőjét” a plázákban, a hipermarketekben, online, stb. Ugyanakkor, aki erősen trusted advisor státuszt kialakítani, annak nem biztos, hogy teljesen ki kell veszni, ha ez az átalakulás megtörténik, legfeljebb nekik is nagyon át kell alakulniuk. És még egy fontos üzleti folyamat: amikor én informatikai szakra jelentkeztem a főiskolára, az nem csak ezért volt, mert naiv gyerekként szerettem a számítógépeket, amelyek az óta megszűntek, hanem azért is, mert ez egy marha jó üzlet volt. Mindenkinek, akinek számítás technikus volt a kicsi fia, az hamarosan hazajött a tízéves cápa BMW-vel, és az akkor menőnek számító dolgokat sikerült letennie az asztalra. Mire lediplomáztam, ez pont az átbillenés határán volt. Én még jól keresőnek számítottam az elején, mert szerencsés is voltam, meg mert nagyon keményen is dolgoztam, de lényegében most már akkora csillogással nem jár ez az egész, és ez az a folyamat, ami végleg bele ekézi az informatikát az összes többi, hasonló jellegű üzleti szolgáltatásnak a piacába. Tehát ha megnézzük, most az informatikában tipikusan magasabban a fizetések, mint a telcoszektorban. Ez a forradalom, ami az informatikát átrendezi a telconak az oldalára, többek között azt is hozni fogja magával, hogy az informatikával foglalkozó szakembereknek a fizetése a telcoéval kerül egy szintre. Sőt, az is előfordulhat, hogy a legnagyobb felhőszolgáltatók a jövőben pont a telco-k lesznek, mert ugye erre tettük fel a tétünket a CE On-Demand-nél. -

Milyen gátló és serkentő tényezőket észlelsz a piacon a felhőszolgáltatások elterjedését illetően?

Az alkalmazásoknál már elmondtam a legfőbb gátló tényezőt. A kereskedelmi csatorna, ami Magyarországon klasszikusan a kereskedelmet irányította, abszolút nem motivált, 108

beleértve magát a gyártó Microsoftot is, tehát pont a legjobban elterjedt vagy legkönnyebb elterjeszthető szolgáltatásoknak a gyártója nem töri kezét-lábát azért, hogy ezek a szolgáltatások valóban elterjedjenek, hiszen még most is a klasszikus üzletének az elterjesztésével foglalkozik. Serkentő tényező : - a dolgoknak egyrészt van egy ’menőség-faktora’. Biztos vagyok benne, hogy külföldi cégekkel kapcsolatban álló cégvezetők egyszerűen onnan hallott példák miatt el fogják kezdeni. Ez is segíteni fogja egyszer a magyarországi informatikai piacnak elérni a kritikus tömeget, illetve ha olyan emberek döntési pozícióba kerülnek, akik egy multis környezetben megismert informatikai infrastruktúrát szívesen átültetnének a saját kisvállalatukba, vagy abba a vállalatba, amibe átmennek dolgozni, mostantól lesz ilyen lehetőségük erre, de hangsúlyozom, hogy még legalább egy ötéves kemény menetelés áll előttünk, mire ez a dolog beérik és ebből siker sztori lesz Magyarországon.

109

2. sz. melléklet: fogyasztói kérdőív A felhő alapú számítástechnikai szolgáltatások ismertsége Magyarországon Kérdőívemmel azt szeretném vizsgálni, hogy mennyire ismertek Magyarországon a számítástechnikai felhő alapú szolgáltatások. A kérdőívet a szakdolgozatomhoz fogom felhasználni, a válaszadás anonim, a kitöltés maximum 10 percét veszi igénybe. Köszönöm a közreműködését! Információk a kitöltőről: o Nem :

o Életkor:

o Iskolai végzettség:

1. Döntéshozó Ön egy vállalkozás számítástechnikai beszerzéseit illetően? o igen

o nem

2. Hallotta-e már a számítástechnikai felhő kifejezést (angolul: cloud computing )? o igen

o nem

3. Használ-e valamilyen számítástechnikai felhő alapú alkalmazást? o igen o nem (A kitöltő továbbítása a következő sorszámú kérdéshez: 4) 4. Mely felhő alapú számítástechnikai alkalmazásokat használta vagy használja? ............................................................... 5. Használja-e az alábbi alkalmazások bármelyikét? Jelölje azokat, amelyeket használta a múltban, vagy jelenleg is használja! (több válasz lehetséges) o Gmail

o Telenor

o Facebook o Dropbox

o Hotmail o iCloud

Webiroda o Skype

o Office 365

o Freemail 6. Tudta-e, hogy az előző kérdésben felsorolt alkalmazások mindegyike úgynevezett felhőszolgáltatás? o igen egyről

o igen, többről is

o nem

7. Használ-e jelenleg számítógépre telepített Microsoft Office szoftvereket? (pl. Word, Excel, Power Point, stb.) o igen

o nem

8. Tudta-e, hogy a Microsoft Office szoftverei (pl. Word, Excel, Power Point, stb.) havi előfizetéses formában, az interneten keresztül is elérhetőek anélkül, hogy liszensz-díjat kellene értük fizetnie? o igen

o nem 110

9. Egy, az Ön munkavégzését könnyítő internet-alapú szolgáltatás igénybevételekor mely tényezők fontosak Önnek az alábbiak közül? (több válasz lehetséges) o a szolgáltató hírneve o a szolgáltató adatkezelési irányelvei (ahogyan az Ön személyes adatait kezeli) o a szolgáltatás ára o a szolgáltató megbízhatósága o ismerőseinek a szolgáltatóról alkotott véleménye o a szolgáltatások hasznosságának mértéke o a szolgáltatás elérése többféle kommunikációs eszközről (okos telefon, táblagép, laptop) o Egyéb:........................................................................................................................... 10. Mennyire fontosak Önnek az alábbi tényezők egy munkavégzéshez szükséges, internet alapú, számítástechnikai alkalmazás igénybevételekor? 1= nem fontos, 2=kevésbé fontos, 3=fontos, 4=eléggé fontos, 5=nagyon fontos 1

2

3

A szolgáltató hírneve A szolgáltató adatkezelési irányelvei (ahogy az Ön személyes adatait kezeli)

A szolgáltatás ára A szolgáltató megbízhatósága Ismerőseinek a szolgáltatóról alkotott véleménye A szolgáltatások hasznosságának mértéke A szolgáltatás elérése többféle kommunikációs eszközről (okostelefon, táblagép, laptop, stb.)

11. Szokott-e biztonsági mentést készíteni a számítógépén, laptopján és/vagy mobiltelefonján tárolt adatokról (dokumentumok, telefonkönyv, emailek, stb.) o igen, mindenről

o igen, de csak fontosabb adatokról

12. Ha szokott biztonsági mentés készíteni adatairól, az milyen módon teszi? o DVD o külső merevlemez o egyéb adathordozó (pl. SD kártya) o egy másik számítógépre mentem o webes levelezőrendszerben tárolom

o nem

4

5

3. sz. melléklet: szótár – az interjúkban előforduló angol szavak magyar megfelelője bullshit......................................................értelmetlen, üres beszéd CIO – chief information officer.............informatikai igazgató cloud.........................................................felhő community................................................közösség consumer..................................................fogyasztó (itt: nem üzleti felhasználó) core activity..............................................a cég fő tevékenysége, ami a legtöbb bevételt adja CRM.........................................................ügyfélkapcsolati szoftver early adopter............................................korai kipróbálók hype market share............................................piaci részesedés messaging..................................................üzenetküldés (e-mail, hang- vagy videó hívás, chat) on-demand................................................önkiszolgáló módon igénybe vett szolgáltatás on-premise................................................szervezeten / irodán belüli, helyi opex...........................................................működési költség perpetual licence......................................örökös, élethosszig tartó liszensz policy.........................................................szabályzat private cloud............................................magán felhő public cloud..............................................nyilvános felhő recurring revenue....................................folyamatosan termelődő bevétel sales...........................................................értékesítés, eladás, eladó sales support............................................értékesítési támogatás seat............................................................itt: fizető felhasználói egység senior sales...............................................szenior értékesítő shared ressource......................................megosztott erőforrás software release........................................szoftver verzió start-up......................................................induló cég support......................................................támogatás, technikai segítség telco............................................................távközlési szolgáltató cég telecom.......................................................távközlési szolgáltató cég trusted advisor.........................................tanácsadó, akiben megbíznak vendor.......................................................eladó, értékesítő, szolgáltató voice...........................................................hang

112

4. sz. melléklet: minta esettanulmány – induló vállalat Sikeres IT cég informatikai befektetés nélkül A felhőszolgáltatások támogatják cége indulását -

Méret: 4 fő

-

Tevékenységi terület: IT

● Az XYZ cég tőke invesztíció nélkül kezdhette meg operatív tevékenységét ● Az effektív munkanapokon belül elkezdődhetett ● Csak a valóban igénybe vett szolgáltatások után kellett fizetniük ● Hosszú távú, hűségnyilatkozatok nélküli szerződések nélkül kezdhette meg működését elkerülve annak a kockázatát, hogy csőd esetén vagy az üzleti környezet változásakor kihasználatlan szolgáltatások után kelljen fizetnie Az igénybe vett szolgáltatások: ●● E-mail ●● Csoportmunka és dokumentum kezelés ●● Videó konferencia ●● Telefon ●● Értékesítés-támogatás ●● Weboldal ●● HR támogatás ●● Marketing támogatás ●● Biztonsági mentés Kevesebb, mint egy év múlva a cég már 30 munkatárssal dolgozott, további 30 felvételét tervezi, és forgalma dinamikusan növekszik. Úgy tervezik, hogy továbbra is felhőalkalmazásokat használnak mivel azok követni tudják a cég méretének változásait. TCO

kalkulátor

(a

klasszikus

szerver-szoftver

alapú

megoldások

költségének

összehasonlítása a felhő megoldással)

113

5. sz. melléklet: a felhőszolgáltatásokkal kapcsolatos jogi kérdések, szabályozások48 A cloud-szolgáltatókkal kapcsolatos sajátosságok a szolgáltatás jellegéből adódnak, nevezetesen a határon átnyúló, "szétszórt" infrastruktúrából, valamint abból, hogy az egyes szolgáltatások sok esetben nehezen sorolhatók be az eddigi kategóriákba. A legnagyobb bizonytalanságot az a sajátosság okozhatja, hogy a nyilvános cloud szolgáltatók az informatikai szolgáltatásoknál jellemző egyedi szerződések helyett jellemzően általános szerződési feltételeket (ÁSZF) alkalmaznak, mivel sok felhasználót igyekeznek megcélozni, akár az egész világon. Az üzleti modell pozitívuma, hogy nem kerülnek hátrányba a felhasználók egymással szemben, tehát az igénybevétel helyétől függetlenül azonos feltételekkel vehetik igénybe a szolgáltatást és a szerződéskötések gyorsan, rugalmasan történhetnek. Hátránya lehet viszont - különösen a felhasználók tekintetében -, hogy az egyes jogrendszerekben eltérő módon szabályozott kérdéseket is azonos módon rendezik, jellemzően az angolszász jogrendszer keretei között (természetesen ha külföldi szolgáltatásról beszélünk) és a cloudszolgáltatókra nézve egyoldalúan előnyösen. Mivel az interneten nem szükséges, hogy valamely ország felhasználói piacát saját leányvállalat

útján

célozzák meg,

a

külföldről

igénybe

vett

szolgáltatásoknál

hatványozottan figyelni kell az egyes kikötésekre, hiszen nem feltétlenül tükrözik a magyar jogszabályi környezetet. Ugyanakkor egy Magyarországon létrehozott leányvállalat is átveheti az anyavállalat kikötéseinek sajátosságait. A hazai féllel kötött fogyasztói szerződések esetében ezzel együtt a magyar jogszabályok, összhangban az európai uniós szabályokkal, szigorú fogyasztóvédelmi rendelkezéseket írnak elő, sőt adott esetben két cég között alkalmazott ÁSZF is minősülhet tisztességtelennek, ha a feleknek a szerződésből eredő jogait és kötelezettségeit tisztességtelenül az ÁSZF-et használó céggel szerződő másik fél hátrányára állapítja meg – tette hozzá a jogász. A másik fő kérdés a cloud-szolgáltatással kapcsolatban a felek közti szerződéses viszonyra alkalmazandó jog kérdése. Ha a szolgáltató és a felhasználó azonos nemzetiségű, ez a probléma általában nem áll fenn, más esetben a szolgáltatók gyakran élnek a jogválasztás lehetőségével, ami az esetek nagy többségében az egyesült államokbeli jogot jelenti, tekintettel arra, hogy a cloud-szolgáltatók egyelőre főként ezen a piacon dominánsak. 48

http://www.bitport.hu/vezinfo/mire-kell-figyelni-egy-cloud-szerzodesben

114

Jogválasztás hiánya esetén azonban a szolgáltatás jellegétől függően, a tárolt adatok fajtájából - például személyes adat, szellemi tulajdon - adódóan is más-más jog alkalmazása merülhet fel. Precedens híján az ebből felmerülő jogviták rendezése még kérdéses, egyelőre elméleti síkon lehet csak megoldani. A másik legfontosabb tényező a cloud szolgáltatókkal kötött szerződések esetén a kárfelelősség kérdése. A szétszórt infrastruktúra, a többtényezős műszaki összetétel miatt a szolgáltatók gyakran minimális felelősséget vállalnak a szolgáltatás zavartalan és hibátlan működéséért, az esetleges károkért pedig legtöbbször kizárják felelősségüket, vagy pedig minimális kötbér, illetve a havidíjból adott engedmény útján rendezik a kérdést. A felhasználó számára ugyanakkor elengedhetetlen - főleg, ha személyes adatok kezelésére akarja igénybe venni a szolgáltatást -, hogy a technikai hátteret megismerje, a szerverek helyét a szolgáltató a tudomására hozza, hiszen adott esetben a felhasználó, szolgáltatást igénybe vevő, mint adatkezelő felelőssége a cloud szolgáltató biztonsági rendszeréről meggyőződni, az ebből eredő adatvédelmi hiányosságokért a felelősséget vállalni. Ilyen esetben szükséges, hogy a felek rendezzék: a szolgáltatás nem megfelelő működéséből eredő, harmadik személyeknek okozott kár esetén, amelyért jogszabály alapján a felhasználó felelős, miként téríti azt meg a szolgáltató. Akárcsak egy IT outsourcing szerződés esetében, a cloud szolgáltatásnál is meg kell határozni azt a technikai szintet, amelynek teljesülése még szerződésszerű teljesítést jelent a cloud-szolgáltató részéről; ez szokás szerint szolgáltatásiszint-megállapodások (Service Level Agreement, SLA) útján történik. Fontos, hogy a szolgáltató felelősség alóli mentesülésének köre ne fogja át az összes műszaki zavart, hiányosságot, hiszen így a felhasználó által kiszámíthatatlan lesz a szolgáltatás, és ebből eredően saját felelősségének mértéke, amennyiben ebből harmadik személyeknek kára származik. Természetesen nem csak harmadik személyeknek, hanem a felhasználónak okozott kár - például ideiglenes szolgáltatás-kimaradás - rendezése szempontjából is szükséges, hogy a cloud-szolgáltató felelősségét pontosan rögzítsék a szerződésben. Célszerű még az "acceptable use policy-t" böngészni, amely a megengedett felhasználásra vonatkozó szabályokat tartalmazza, nyilván abból a célból, hogy a szolgáltató mentesülhessen a jogellenes felhasználásból fakadó felelősség alól. Itt teljesen szokásos, hogy az ilyen felhasználásból eredő felelősséget áthárítják a felhasználóra. Mi történik akkor, ha a szolgáltató váratlanul fizetésképtelenné válik, megszünteti tevékenységét, hogyan juthat hozzá ilyenkor a szolgáltatást igénybe vevő az adataihoz?

115

Mindenképpen rendezni kell azt is, hogy a szerződés megszűnése esetén a szolgáltató mennyi ideig őrzi az adatokat, illetve milyen időtartamon belül törli őket. Ez utóbbi esetben szintén fontos, hogy a szolgáltató a teljes rendszerről eltávolítsa az adatokat, és ne foghassa a cloud computing infrastruktúrájára, ha valamely tartalmat immáron jogosulatlanul, de még mindig tárol. Ugyanakkor az is problémás lehet, ha a havidíj nem fizetése miatti, vagy a szerződés egyéb okból történő megszüntetése esetén túlságosan rövid időn belül törli a felhasználó fiókját, mivel így fontos üzleti adatok veszhetnek el. Célszerű ezen rendelkezésekre külön figyelmet fordítani, gondoljuk csak el, mi történik akkor például, ha a szolgáltató váratlanul fizetésképtelenné válik, megszünteti tevékenységét, vajon hogyan juthat hozzá ilyenkor a szolgáltatást igénybe vevő az adataihoz? A szolgáltatás jellegétől függően speciális rendelkezések beiktatása is szükséges lehet (például adatvédelmi szempontból elengedhetetlen az adatok feldolgozása fizikai helyének meghatározása). Ezeket mindig csak az adott szolgáltatás megkötésénél, egyedileg lehet meghatározni. A személyes adatok védelme Magyarországon egyébként az egyik legérzékenyebb terület a cloud computing kapcsán, mivel a hazai adatvédelmi szabályozás kifejezetten szigorúnak számít uniós összehasonlításban is, és sajnos ezen úgy tűnik egyelőre az új adatvédelmi törvény sem fog sokat változtatni. Ez minden adatkezeléshez személyes hozzájárulást követel meg, ami adminisztrációs gondot okozhat egy sok száz vagy akár ezer főt foglalkoztató cégnél. Ha egy vállalat az alkalmazottak személyes adatait az internetfelhőben szeretné tárolni, és a cloud szolgáltató külföldön van, ehhez a magyar jogszabályok értelmében az adatalanyok hozzájárulása szükséges 6. sz. melléklet: ábrák és táblázatok listája 1. Vállalati és intézményi internethasználat 2. Vállalatok online jelenléte 3. Hosting- és cloud költés Magyarországon 4. E-mail szolgáltatások összehasonlítása 5. Gartner-féle cloud hype görbe 6. A számítástechnikai felhő kifejezés ismertsége 7. Felhő alapú alkalmazások ismerete és használata 8. A megkérdezettek adatmentési szokásai 9. Telefelhő pilot projekt 7. sz. melléklet: Szakértői interjúk vezérfonala

116

Elsőként – csak, hogy biztos legyen, hogy ugyanazt értjük az interjú témáját alkotó fogalom alatt, –kérem, mondja el, hogy Ön mit ért a számítástechnikai felhőszolgáltatások kifejezés alatt? Mit gondol, Magyarországon mennyire ismert ma önmagában a számítástechnikai felhőszolgáltatás fogalma? - Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Kik ismerik? (inkább üzleti felhasználók, inkább a számítástechnikai szakemberek, esetleg végfelhasználók, mások…) Hogyan jellemezné a magyar piacot az ismertség fokát tekintve? Mi a tapasztalata, Magyarországon mely piaci szereplők használják a számíti felhőalkalmazásokat? - Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? képviselteti-e magát erőteljesebben egy vagy több piaci szektor? üzleti szereplők esetén jellemző-e a cég mérete? a magán jellegű felhasználók ehhez képest hogyan jellemezhetők? melyik célcsoport mutat intenzívebb használatot? Magyarországon milyen típusú alkalmazásokat használnak jellemzően azok, akik használják ezeket az IT megoldásokat? Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Van-e szektorra, vállalati méretre, stb. jellemző alkalmazás? A magán és állami szereplők között észlel-e ezen a téren különbséget? Ön szerint milyen igény mutatkozik a felhőszolgáltatásokra a magyar piacon? Tudatos vagy látens igényről van inkább szó? Van-e a az alkalmazások között olyan, amelyre nagyobb az igény, mint a többire? Melyikre? Miért? - Amelyekre nem, azokra miért nem? Hogyan látja üzleti, (értékesítési) szempontból a felhőszolgáltatások magyar piacát? Méret, potenciál? - Melyek a főbb szereplők, rangsor? Tud-e kiugró sikerekről, ismeri-e azok okait? Az Ön eddigi tapasztalatai szerint milyen a magyar piac reakciója a már elérhető alkalmazások használatát illetően? - Az ön véleménye szerint mi ennek az oka? Mi a pozitív/negatív reakció oka? Hogyan látja a szolgáltatók marketingtevékenységét a felhőszolgáltatások bevezetését illetően? Eredmények, tanulságok Milyennek ítéli meg a szolgáltatók marketingkommunikációs tevékenységét? Miért?

117

Mi a célcsoportjuk? Milyen hiányosságokat lát? Mekkora erőforrásokat szánnak a kommunikációra? Esetleges pozitív / negatív példa Milyen tendenciákra számít a magyarországi felhőszolgáltatások piacán? Időtávok, az azokban várható események? Eltérés/hasonlatosság a nemzetközi tendenciákat illetően? Szabályozások Milyen gátló és milyen serkentő tényezőket észlel a felhőalkalmazások elterjedése / elterjesztése szempontjából a magyar piacon?

118