53
BAB 3 ANALISIS SISTEM YANG BERJALAN
3.1
Latar Belakang Perusahaan PT. PUM UTAMA merupakan sebuah perusahaan yang berdiri pada tahun 2010. PT. PUM UTAMA didirikan oleh bertempat usaha di Terusan Setra Ria Kav.5F
,
Narendra Shandilya dan Kantor
Pemasaran
Puri
Syailendra Lt. 3 Bandung, 40164 Indonesia dan tidak memiliki cabang di tempat lain. PT. PUM UTAMA merupakan perusahaan yang bergerak pada bidang jual dan beli mesin-mesin tekstil seperti spinning, weaving, dan finishing, selain itu PT. PUM UTAMA juga menjual spareparts untuk mesin-mesin tekstil tersebut. Keputusan untuk mendirikan PT. PUM UTAMA awalnya dikarenakan Narendra Shandilya yang pernah bekerja di perusahaan sejenis melihat adanya keberhasilan dalam menjalankan bisnis di bidang ini. Setelah banyak belajar dan mengerti tentang mesin-mesin tekstil dan bagaimana proses bisnisnya yang mencakup cara penjualan dan sebagainya, lalu Narendra Shandilya memutuskan untuk keluar dari perusahaan tersebut dan membangun perusahaan sendiri di bidang yang sama yang telah berdiri sampai saat ini. Saat ini PT. PUM UTAMA memiliki karyawan tetap sebanyak 11 orang dan beberapa orang yang bekerja secara paruh waktu (free lance agent) dengan pelaksanaan kegiatan pekerjaan yang telah ditentukan. Pemasaran yang
54
dilakukan di perusahaan ini sudah dilakukan dengan cukup baik secara offline. Untuk pangsa pasarnya, PT. PUM UTAMA fokus kepada perusahaanperusahaan yang baru didirikan dan tentunya yang bergerak di bidang garment, selain itu PT. PUM UTAMA juga menarik pelanggan dari perusahaanperusahaan lama yang ingin mengganti atau menambah mesin-mesin tekstilnya.
3.1.1
Visi dan Misi Perusahaan Adanya visi dan misi dari PT. PUM UTAMA yaitu : •
Visi perusahaan Visi
dari PT. PUM UTAMA yaitu menjadi perusahaan jual-beli
mesin-mesin tekstil yang utama di Indonesia. •
Misi perusahaan Misi dari PT. PUM UTAMA yaitu :
Memenuhi kebutuhan pelanggan dengan produk berkualitas dan pelayanan yang cepat, tepat waktu dan terpercaya.
Menyediakan lingkungan kerja yang aman dan nyaman untuk meningkatkan kualitas bekerja bagi karyawan.
3.1.2
Struktur Organisasi Struktur organisasi merupakan kerangka pembagian tugas atau tanggung jawab dan wewenang setiap anggota organisasi. Struktur
55
organisasi adalah alat untuk mencapai tujuan perusahaan, supaya sasaran tersebut tercapai, maka dalam pelaksanaannya perlu dilakukan koordinasi yang baik, pemantauan jalannya organisasi perusahaan, evaluasi hasil – hasil yang tercapai, program yang terarah dan terkoordinir. Untuk mengetahui dengan jelas, berikut ini disajikan badan struktur organisasi PT. PUM UTAMA disertai dengan penjelasan mengenai tugas dan wewenang dari masing – masing bagian.
Direktur
Manager
Admin
Senior Sales Staff
Sales Staff
Bagian Gudang
Bagian Pengiriman
Freelance Agent
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. PUM UTAMA sumber : Manager PT. PUM UTAMA
Adapun tugas dan wewenang dari masing – masing posisi jabatan manajerial PT. PUM UTAMA dapat diuraikan sebagai berikut :
56
Direktur − Memimpin perusahaan serta menerbitkan kebijakan-kebijakan di perusahaan. − Memilih, menetapkan, dan mengawasi tugas dari manager dan karyawan. − Menyetujui anggaran perusahaan secara periodik. − Mengecek laporan keuangan dan laporan persediaan barang. − Mengevaluasi kinerja perusahaan. − Menerima hasil laporan keuangan dan persediaan barang dari manager.
Manager − Memahami dan menerapkan visi dan misi perusahaan. − Memberi instruksi kepada karyawan untuk melakukan pekerjaan. − Mengawasi pelaksanaan tugas yang dilakukan karyawan. − Mengembangkan inovasi baru untuk meningkatkan kinerja dan produktifitas karyawan. − Mengecek laporan keuangan dan persediaan barang tiap bulan. − Melakukan pertemuan/negosiasi dengan pelanggan.
Admin − Membuat appointment dari pelanggan ke manager.
57
− Membuat surat permintaan barang ke gudang. − Melakukan konfirmasi ktersediaan barang ke pelanggan. − Menerima pembayaran dari pelanggan. − Membuat surat perintah kerja ke bagian gudang. − Membuat laporan keuangan dan persediaan barang untuk diserahkan ke manager.
Senior sales staff − Menyiapkan business plan yang mencakup target penjualan, market segment, expenses, market expenses, promotional plan dan lain-lain. − Mengatur sales team yang meliputi sales staff dan freelance agent. − Melakukan berbagai kegiatan pemasaran. − Menganalisis dan menyusun strategi pemasaran. − Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan marketing yang dilakukan perusahaan.
Bagian gudang − Bertanggung jawab atas keluar masuknya produk. − Mengecek persediaan dan kondisi produk. − Membuat surat pengadaan barang yang akan diserahkan kepada admin. − Membuat surat pengiriman barang untuk setiap produk yang akan dikirim.
58
− Membuat laporan keluar masuknya barang dari gudang.
Bagian pengiriman − Menerima surat pengiriman barang dari bagian gudang. − Mengirim barang yang telah dipesan oleh pelanggan ke tempat yang dituju.
Sales staff − Melakukan berbagai kegiatan pemasaran. − Menganalisis dan menyusun strategi pemasaran. − Bertanggung jawab atas kegiatan marketing yang dilakukan perusahaan.
Freelance agent − Melakukan berbagai kegiatan pemasaran. − Menganalisis dan menyusun strategi pemasaran.
59
Adapun struktur organisasi usulan yang lebih tepat untuk diterapkan pada PT. PUM UTAMA adalah sebagai berikut :
Direktur
Manager
Admin
Bagian Pemasaran
Bagian Gudang
Bagian Pengiriman
Bagian Penjualan
Gambar 3.2 Struktur Organisasi PT. PUM UTAMA Berdasarkan Hasil Diskusi dengan Manager PT. PUM UTAMA
Dengan tugas dan wewenang dari masing-masing posisi jabatan manajerial PT. PUM UTAMA dapat diuraikan sebagai berikut :
Direktur − Memimpin perusahaan serta menerbitkan kebijakan-kebijakan di perusahaan. − Memilih, menetapkan, dan mengawasi tugas dari manager dan karyawan.
60
− Menyetujui anggaran perusahaan secara periodik. − Mengecek laporan keuangan dan laporan persediaan barang. − Mengevaluasi kinerja perusahaan. − Menerima hasil laporan keuangan dan persediaan barang dari manager.
Manager − Memahami dan menerapkan visi dan misi perusahaan. − Memberi instruksi kepada karyawan untuk melakukan pekerjaan. − Mengawasi pelaksanaan tugas yang dilakukan karyawan. − Mengembangkan inovasi baru untuk meningkatkan kinerja dan produktifitas karyawan. − Mengecek laporan keuangan dan persediaan barang tiap bulan. − Melakukan pertemuan/negosiasi dengan pelanggan.
Admin − Membuat appointment dari pelanggan ke manager. − Membuat surat permintaan barang ke gudang. − Melakukan konfirmasi ktersediaan barang ke pelanggan. − Menerima pembayaran dari pelanggan. − Membuat surat perintah kerja ke bagian gudang.
61
− Membuat laporan keuangan dan persediaan barang untuk diserahkan ke manager.
Bagian pemasaran − Memperkenalkan perusahaan kepada calon pelanggan melalui produk yang dijual oleh perusahaan. − Menyerap informasi dan menyampaikan kepada perusahaan tentang segala sesuatu yang bermanfaat untuk mendukung peningkatan kualitas dan penjualan produk. − Mengidentifikasi dan memahami keinginan pelanggan dalam segmen pasar.
Bagian gudang − Bertanggung jawab atas keluar masuknya produk. − Mengecek persediaan dan kondisi produk. − Membuat surat pengadaan barang yang akan diserahkan kepada admin. − Membuat surat pengiriman barang untuk setiap produk yang akan dikirim. − Membuat laporan keluar masuknya barang dari gudang.
Bagian pengiriman − Menerima surat pengiriman barang dari bagian gudang. − Mengirim barang yang telah dipesan oleh pelanggan ke tempat yang dituju.
62
Bagian penjualan − Menjual produk yang ditawarkan oleh perusahaan. − Melaporkan hasil penjualan yang terjadi pada prusahaan.
3.1.3
Aktifitas Pemasaran pada Perusahaan (Bricks and Mortars)
Gambar 3.3 Aktifitas Marketing PT. PUM UTAMA (sumber : PT. PUM UTAMA)
63
Dari gambar 3.3 dapat dijelaskan aktifitas-aktifitas marketing yang dilakukan oleh PT. PUM UTAMA meliputi : 1. Tim marketing yang terdiri dari senior sales staff, sales staff dan freelance agent mencari calon pelanggan dengan mempresentasikan sebuah proposal yang diberikan oleh perusahaan. Sales akan menghubungi kembali untuk menawarkan produk-produk terbaru dengan berbagai promosi dan tawaran menarik lainnya. 2. Secara tidak langsung pelanggan yang telah membeli produk di PT. PUM UTAMA ikut mempromosikan produk-produk yang ditawarkan oleh PT. PUM UTAMA (word of mouth). 3. Mendapat informasi mengenai calon pelanggan dari relasi-relasi PT. PUM UTAMA.
3.2
Framing the Market Opportunity (Membentuk Peluang Pasar) Untuk melakukan pemasaran melalui media internet, sebelumnya PT. PUM UTAMA melakukan analisis terhadap peluang pasar yang akan diperoleh nantinya. Untuk membantu dalam melakukan analisis ini , ada enam langkah yang digunakan untuk mengevaluasi peluang pasar, antara lain :
64
3.2.1
Stage 1 : Seed Opportunity in Existing New Value System (Menyelidiki Peluang pada Sistem Nilai yang Ada atau yang Baru) Langkah pertama yang harus dilakukan adalah mencari peluangpeluang yang terdapat di dalam sistem nilai yang ada maupun yang baru. Dengan mengetahui peluang-peluang yang ada, maka perusahaan dapat mengetahui bagaimana cara yang tepat untuk memasarkan produknya dengan baik. Berikut peluang-peluang yang dimiliki PT. PUM UTAMA : •
Memperluas jangkauan promosi PT. PUM UTAMA melakukan kegiatan pemasaran dengan cara mendatangi pelanggan satu persatu untuk mengajukan proposal penawaran produk. Pada sistem yang berjalan saat ini masih banyak daerah yang belum terjangkau oleh bagian pemasaran PT. PUM UTAMA. Dengan penambahan sistem baru berupa website yang akan dapat mempengaruhi perluasan jangkauan promosi. Pelanggan dan calon pelanggan dapat mengakses informasi mengenai produk yang ditawarkan melalui website tanpa harus menunggu bagian pemasaran mendatangi pelanggan untuk memberikan proposal.
•
Memaksimalkan kegiatan promosi oleh pelanggan Pada sistem berjalan, sebagian besar pelanggan mengetahui perusahaan ini dari referensi yang diberikan oleh pelanggan lama yang pernah melakukan transaksi dengan PT. PUM UTAMA. Penambahan sistem baru berupa website akan memaksimalkan
65
promosi yang secara tidak langsung oleh pelanggan. Pemberian fitur berupa “Share” dapat mempermudah untuk penyebaran informasi dari pelanggan ke berbagai sosial media yang terhubung dengan website. •
Kemudahan dan keakuratan informasi Pada sistem yang berjalan, komunikasi antara pelanggan dan perusahaan dilakukan melalui telepon atau datang langsung untuk mendapatkan informasi mengenai produk. Dengan didirikannya website perusahaan ini, pelanggan dapat mengakses informasi produk yang dirasakan kurang lengkap bila hanya dilakukan dengan menelepon. Pengaksesan informasi ini pun dapat mempermudah pelanggan karena dapat dilakukan kapan saja tidak tergantung oleh jam kerja dari perusahaan.
•
Mempermudah penyesuaian jadwal untuk membuat janji dengan pihak perusahaan Pelanggan yang akan melakukan deal dengan perusahaan akan membuat janji untuk bertemu. Dari berbagai pengalaman yang sudah ada sebelumnya, penyesuaian janji masih dirasakan agak sulit karena terbentur jadwal dari perusahaan maupun pelanggan. Pemberian fitur “appointment online” akan mempermudah para pelanggan untuk mengatur waktu untuk bertemu dengan perusahaan. Karena
66
pelanggan dapat mengatur waktu bertemu sendiri tanpa harus berkalikali menelpon untuk mencocokan jadwal pertemuan.
•
Maraknya penggunaan media online sebagai sarana transaksi jual-beli Perkembangan dunia maya belakangan ini menjadikan suatu peluang yang sangat baik bagi perusahaan untuk meningkatkan pemasarannya. Penggunaan internet saat ini dapat dijadikan suatu wadah bagi perusahaan dalam memasarkan produknya melalui sebuah website. Apalagi dengan semakin banyaknya pengguna internet, maka peluang PT. PUM UTAMA untuk memperluas pangsa pasarnya melalui media internet sangatlah besar.
67
Tabel 3.1 Perbandingan Peluang pada Sistem Lama dan Sistem Baru Peluang
Pada Sistem Berjalan
Pada Sistem Baru
Penyebaran informasi Mendatangi langsung calon Menggunakan secara luas
fasilitas
pelanggan lalu menawarkan tambahan secara online , produk
seperti
:
website
menampilkan
yang
informasi
produk-produk
yang
ditawarkan. Kemudahan
dalam Pelanggan datang langsung Menyediakan
mendapatkan
ke PT. PUM UTAMA atau produk
informasi
melakukan
pertemuan
tempat lain
melalui
informasi menu
di “Products”
untuk
mengetahui
informasi
tentang produk.
Komunikasi
Adanya menu “Contact Us”, “Search”
serta
sarana
“News” Pengalaman
“Word of mouth”
Adanya sarana “Share”
pelanggan “Word of mouth”
3.2.2
Stage 2 : Identify Unmet and Underserved Need(s) (Mengidentifikasi Kebutuhan yang Belum Terpenuhi atau Belum Terlayani) Beberapa kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi atau yang belum dilayani saat ini yaitu :
68
1. Berdasarkan hasil kuisioner yang diperoleh 59,26 % pelanggan mengatakan bahwa mereka sulit mengetahui produk dan ketersediaan produk yang dijual atau mengenai informasi produk lainnya sehingga harus menghubungi pihak perusahaan terlebih dahulu ataupun datang langsung ke perusahaan untuk mendapatkan informasi produk tersebut. Sedangkan beberapa dari pelanggan berasal dari luar kota dan ini akan sangat membuang-buang waktu dan biaya. Informasi yang seharusnya bisa didapatkan dengan cepat tanpa adanya batasan waktu tetapi hanya bisa didapatkan selama jam kerja saja. Apabila terdapat katalog produk yang selalu diperbaharui, maka pelanggan dapat melihat langsung dari katalog tersebut mengenai informasi produk, sehingga pelanggan dapat lebih menghemat waktu dan biaya.
2. Berdasarkan hasil kuisioner yang diperoleh 70,37 % pelanggan mengatakan bahwa mereka sulit untuk membuat janji dengan manager dikarenakan pelanggan tidak dapat melihat jadwal manager yang kosong. Saat pelanggan menghubungi perusahaan untuk menentukan waktu bertemu dengan manager, biasanya jadwalnya selalu padat maka pelanggan harus selalu menghubungi perusahaan untuk menanyakan waktu yang kosong. Ini sangat membuang-buang waktu dan biaya.
3. Berdasarkan hasil kuisioner yang diperoleh 40,74% pelanggan mengatakan bahwa terbatasnya sarana untuk berkomunikasi, karena
69
pelanggan hanya bisa berkomunikasi melalui telepon atau datang langsung ke perusahaan sedangkan waktu yang tersedia hanya selama jam kerja saja. Jaringan untuk berkomunikasi antara pelanggan dengan pihak perusahaan dinilai kurang optimal.
3.2.3
Stage 3 : Identify Target Segment(s) (Menentukan Target Segmen Pelanggan)
Tabel 3.2 Segmentasi Target Pasar pada PT. PUM UTAMA sumber : PT. PUM UTAMA
Firmografis
Kategori Produk Spinning
Customer skala kecil Customer skala sedang Customer skala besar
= Prioritas utama = Prioritas sedang
Weaving
Finishing
Sparepart
70
PT. PUM UTAMA
melakukan segmentasi target pasar
berdasarkan pelanggan dan produk. Pengelompokan pelanggan ini berdasarkan besar kecilnya perusahaan tersebut dalam hal ini yaitu pelanggannya sendiri. 1. Customer skala kecil adalah pelanggan yang akan mendirikan perusahaan baru dibidang garment dalam skala kecil. Pelanggan ini biasanya melakukan pembelian dalam jumlah kecil. 2. Customer skala sedang yaitu pelanggan yang ingin membuka cabang atau membuka perusahaan baru dengan skala sedang. 3. Customer skala besar biasanya sudah memiliki perusahaan yang telah berdiri cukup lama.
3.2.4
Satge 4 : Declare Company’s Resource-Based Opportunity for Advantage (Menilai Kebutuhan Sumber Daya untuk Memberikan Penawaran) Sebelum menggunakan sistem pemasaran yang baru, diperlukan identifikasi sumber daya perusahaan yang dapat berpengaruh pada penggunaan media online (web) nantinya. Terdapat tiga kategori untuk memperkirakan kebutuhan sumber daya yang terdapat di PT. PUM UTAMA, yaitu :
71
1. Customer-Facing Resources •
PT. PUM UTAMA memiliki bagian pemasaran yang terdiri dari satu orang senior sales staff, tiga orang sales staff, dan satu orang freelance agent yang bertenaga ahli dan berpengalaman, serta selalu mengedepankan pelayanan bagi pelanggan, sehingga meningkatkan
loyalitas
dan
kepuasan
pelanggan.
Sebuah
pelayanan yang baik merupakan kunci keberhasilan dalam mempertahankan pelanggan yang ada maupun menarik calon pelanggan yang baru. •
Dari segi promosi, PT. PUM UTAMA melakukan promosi melalui sales-sales yang telah disediakan oleh PT. PUM UTAMA yang bertujuan untuk menawarkan produk-produk yang dijual oleh PT. PUM UTAMA. Sehingga hal tersebut dapat membantu perusahaan dalam memperluas jaringan dan juga pangsa pasar.
•
Memiliki beberapa pelanggan yang ada di dalam kota maupun yang ada di luar kota yang berupa perusahaan baru maupun perusahaan yang telah lama berdiri.
2. Internal Resources PT. PUM UTAMA memililiki 11 orang karyawan yang terdiri dari 2 orang admin, 2 orang bagian gudang, 2 orang bagian pengiriman, dan 5 orang bagian pemasaran yang terdiri dari ; 1 orang senior sales staff, 3 orang sales staff, dan 1 orang freelance agent. PT.
72
PUM UTAMA juga memiliki komputer sebanyak 3 unit, untuk admin yang terdiri dari 2 orang dan manager, PT PUM UTAMA menggunakan microsoft office excel untuk menyimpan database dan memiliki jaringan internet. Karyawan memiliki pengalaman dan keahlian masing-masing, terutama pada bagian pemasaran dan keuangan yang memiliki kemampuan dalam menggunakan teknologi komputerisasi dan internet sehingga tidak akan mengalami kesulitan dalam menerapkan pemasaran secara online.
3. Upstream Resources Dalam mendukung proses bisnisnya, PT. PUM UTAMA bekerja sama dengan beberapa perusahaan seperti PT. TWIL yang merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jual-beli mesin-mesin tekstil dan juga GRUPPO GIAMMINOLA yang merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang garment.
3.2.5
Stage 5 : Assess Competitive, Technical, and Financial Opportunity Attractiveness (Menilai Faktor Persaingan, Teknologi, dan Keuangan dari Peluang) Terdapat tiga area yang digunakan dalam menilai bagaimana karakteristik dari peluang yang ada, yaitu sebagai berikut :
73
1. Competitive Intensity (Intensitas Kompetitif) Tahap ini bertujuan untuk mengidentifikasi para pesaing bisnis dari PT. PUM UTAMA. Pesaing akan dibagi ke dalam dua kelompok, yaitu direct competitor dan indirect competitor.
Indirect competitor
Direct competitor PT. PUM UTAMA
3
2.
1.
PT. UNICA
CV. World Technique
Gambar 3.4 Competitor Profiling – PT. PUM UTAMA sumber : PT. PUM UTAMA
Langkah pertama (lingkaran terdalam) menjelaskan aktifitasaktifitas yang dilakukan oleh pelanggan di dalam sistem pemasaran. Dimulai dari pelanggan mencari informasi seputar produk-produk yang dijual, kemudian menghubungi pihak perusahaan untuk mengikuti prosedur selanjutnya.
74
Lingkaran kedua menjelaskan tentang direct competitor atau pesaing langsung. Maksudnya adalah para pesaing bisnis sejenis dengan segmentasi pasar yang juga sama sehingga menjadi pesaing secara langsung bagi PT. PUM UTAMA. Beberapa yang terkuat diantaranya adalah PT. UNICA yaitu sebuah perusahaan yang bergerak dibidang penjualan mesin-mesin tekstil dan garment. Pada lingkaran terakhir adalah indirect competitor, yaitu pesaing yang bergerak dalam industri yang berbeda namun memiliki fungsi atau layanan yang hampir sama, dan dapat menggantikan layanan yang ditawarkan oleh PT. PUM UTAMA. Berdasarkan hasil analisis, penulis mengidentifikasikan sebuah perusahaan yaitu CV. World Technique. Perusahaan yang telah berdiri sejak tahun 2009 dan berlokasi di Bandung ini merupakan sebuah perusahaan yang tidak hanya bergerak pada penjualan mesin-mesin tekstil saja, tetapi juga menjual mesin-mesin lainnya, seperti mesin pertambangan, mesin pengolah karet, mesin pengolah plastik, mesin bubut dan juga mesin printing. 2. Technology Vulnerability PT. PUM UTAMA sudah memiliki teknologi yang cukup mendukung dalam pengembangan perusahaan seperti dengan adanya penggunaan komputer yang dipakai untuk menyimpan data-data perusahaan dan pelanggan yang mereka butuhkan, tetapi PT. PUM UTAMA belum dapat menerapkan pemasaran produk secara online.
75
Dengan adanya perkembangan teknologi yang semakin meningkat PT. PUM UTAMA ingin dapat menerapkan suatu teknologi emarketing dalam kemajuan perusahaan.
3. Microeconomics
Gambar 3.5 Grafik Pendapatan PT. PUM UTAMA Per-tahun (sumber : PT. PUM UTAMA)
Dari gambar 3.5 dapat disimpulkan bahwa pendapatan PT. PUM UTAMA selama tahun 2010-2011 mengalami peningkatan. Hal ini dikarenakan jumlah penjualan PT. PUM UTAMA mengalami peningkatan. Meskipun PT. PUM UTAMA belum didukung dengan teknologi yang lebih baik dari kompetitor – kompetitornya tetapi dilihat dari keuntungan yang didapat dan kesiapan dasar – dasar
76
penggunaan teknologi komputer, PT. PUM UTAMA mampu untuk bersaing dan dapat mendukung penerapan aplikasi e-marketing.
3.2.6
Stage 6 : Make “Go / No Go” Assessment” PT . PUM UTAMA dapat memanfaatkan media internet untuk memperluas dan memperbesar pasar yang dimiliki saat berdasarkan analisis beberapa faktor berikut : •
Competitive Vulnerability PT. PUM UTAMA memiliki pesaing utama yaitu PT. UNICA merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang penjualan mesin-mesin tekstil saja dan tidak menjual sparepart seperti PT. PUM UTAMA. Hal ini menjadi suatu keunggulan bagi PT. PUM UTAMA dikarenakan PT. UNICA tidak memiliki kelengkapan produk yang dijual seperti halnya PT. PUM UTAMA. Oleh sebab itu faktor ini menjadi faktor positif bagi PT. PUM UTAMA.
•
Technical Vulnerability Secara teknis, PT. PUM UTAMA memiliki karyawan yang sudah
memiliki kemampuan mengoperasikan komputer yang
berbasis Microsoft Windows seperti pengolahan data, pembuatan laporan, dan menggunakan internet sehingga akan cukup membantu pada saat akan menerapkan aplikasi e-marketing pada PT. PUM
77
UTAMA. Hal – hal inilah yang dapat menjadi peluang yang cukup mendukung (positif) bagi penerapan aplikasi e-marketing pada PT. PUM UTAMA. •
Magnitude of Unmet Need PT. PUM UTAMA sudah mampu memenuhi kebutuhan pelangan yang diinginkan, walaupun masih banyak kekurangan yang mereka sediakan, misalnya komunikasi antar pelanggan dan pemasaran secara online, informasi online dan cakupan pemasaran yang belum optimal, PT. PUM UTAMA terus melakukan perbaikan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi. Dengan
memberikan
kepuasan
kepada
pelanggan
untuk
meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap perusahaaan, salah satunya dengan melakukan pemanfaatan pemasaran melalui internet dalam mengatasi masalah-masalah tersebut.
•
Interaction Between Segments Interaksi antara segmen-segmen yang ada dinilai positif, dimana para pelanggan yang terpuaskan melakukan rekomendasi secara langsung dari mulut ke mulut kepada relasi perusahaan pelanggan. Selain itu, dengan adanya kinerja yang optimal dari layanan yang diberikan, memberikan suatu nilai tersendiri bagi orangorang yang melihat sehingga timbul interaksi untuk mendapatkan informasi terhadap asal layanan yang digunakan. Perusahaan juga
78
mengemukakan bahwa, pelanggan-pelanggan yang baru biasanya merupakan relasi dengan pelanggan sebelumnya. •
Likely Rate of Growth Tingkat pertumbuhan PT. PUM UTAMA dinilai positif karena pertumbuhan pasar PT. PUM UTAMA dari mulai berdiri hingga saat ini dinilai cukup berkembang, dilihat dari banyaknya penjualan yang dilakukan oleh PT. PUM UTAMA.
•
Technology Vulnerability Faktor teknologi
technology
seperti
vulnerability
komputer,
telepon,
mencakup .faximile,
penggunaan internet,
dll.
Kemampuan sumber daya PT. PUM UTAMA dalam penggunaan teknologi komputer dan internet untuk kebutuhan
standar seperti
pencarian informasi, pengolahan data, pengiriman informasi yang bisa mendukung penerapan e-marketing. Akan tetapi penerapan teknologi baru ini juga bisa menimbulkan efek bagi PT. PUM UTAMA dalam menerapkan emarketing yaitu kewajiban untuk memperkerjakan seorang web administrator untuk mengelola web dan penambahan pengeluaran untuk biaya operasional dan maintenance web. Oleh sebab itu faktor technology vulnerability menjadi netral bagi PT. PUM UTAMA.
79
•
Market Size Faktor Market Size dinilai netral karena pasar PT. PUM UTAMA hanya di beberapa kota dan belum mencakup luar negeri, diharapkan
dengan
adanya
penerapan
e-marketing
dapat
memperbesar kemungkinan calon klien pada pasar yang ada menjadi klien baru PT. PUM UTAMA.
•
Level of Profitability Faktor level of profitability dinilai positif karena pertumbuhan keuntungan dari tahun 2010 sampai 2011 mengalami peningkatan. Dengan adanya strategi marketing secara online , keuntungan yang diperoleh diharapkan dapat lebih meningkat karena pertambahan jangkauan pemasaran yang lebih luas.
Berdasarkan skema diatas , dapat disimpulkan bahwa PT. PUM UTAMA mampu untuk melaksanakan sistem pemasaran melalui internet.
80
Positivie factor
Neutral factor
Negative factor
Gambar 3.6 Penelitian Go / No-Go PT. PUM UTAMA sumber : PT. PUM UTAMA
3.3
Formulating the Marketing Strategy PT. PUM UTAMA ingin menjadi perusahaan yang berkembang dari tradisional menuju arah web based sehingga strategi pemasarannya yang dibuat harus saling terintegrasi antara strategi pemasaran online dan offline sehingga dapat meminimalisir biaya yang digunakan. 3.3.1
Strategi Berjalan (Offline)
3.3.1.1 Strategi Pemasaran Beberapa strategi pemasaran pada PT. PUM UTAMA, yaitu :
81
•
Product Produk yang ditawarkan oleh PT. PUM UTAMA meliputi : o Spinning Spinning adalah alat yang digunakan untuk memintal benang menjadi kain (proses pembuatan benang). o Weaving Weaving adalah alat yang digunakan untuk menenun kain. o Finishing Finishing adalah alat yang digunakan untuk menyempurnakan proses akhir dari pembuatan kain. o Sparepart mesin-mesin tekstil. Target pasar dari produk-produk ini adalah perusahaan-perusahaan yang ingin mendirikan sebuah pabrik yang bergerak dibidang garment.
•
Price Harga yang ditawarkan oleh PT. PUM UTAMA sangant memiliki keunggulan dibandingkan dengan pesaing sejenis lainnya. Harga yang ditawarkan memiliki standar untuk setiap layanannya, yang dapat disesuaikan kemudian dengan persetujuan bersama dari kedua belah pihak, yaitu perusahaan dalam hal ini PT. PUM UTAMA sendiri dan calon pelanggan.
•
Place PT. PUM UTAMA berlokasi di Bandung karena daerah tersebut
82
banyak terdapat perusahaan-perusahaan yang bergerak dibidang textile, dimana perusahaan tersebut memproduksi pakaian. Faktor inilah yang dapat memperbesar peluang PT. PUM UTAMA untuk mendapatkan klie-klien baru. •
Promotion Untuk saat ini promosi yang dilakukan oleh PT. PUM UTAMA adalah dari mulut ke mulut melalui relasi atau rekomendasi klien yang pernah membeli produk-produk dari PT. PUM UTAMA, serta melalui tim marketing yang dimiliki perusahaan, penyebaran informasi
dilakukan
dengan
melakukan
presentasi
dengan
menggunakan proposal dari perusahaan.
3.3.1.2 Program Pemasaran Saat ini program pemasaran yang dilakukan oleh PT. PUM UTAMA terbilang sangat minim dan konvensional. Perusahaan menjadikan kekuatan dalam harga yang ditawarkan sebagai senjata utama dalam pemasaran. Pemasaran dilakukan
dengan komunikasi dengan
relasi-relasi bisnis yang memiliki informasi seputar pasar atau calon pelanggan yang akan dibidik oleh perusahaan. Program pemasaran lainnya yang dilakukan oleh PT.
PUM UTAMA adalah dengan
mengirim staff marketing untuk melakukan presentasi.
83
3.3.2
Strategi Usulan (Online) Pada sistem pemasaran yang baru diharapkan dengan adanya penerapan aplikasi e-marketing maka kebutuhan informasi pelanggan terhadap produk PT. PUM UTAMA dapat dipenuhi tanpa keterikatan waktu, jarak dan biaya, sehingga proses bisnis pada PT. PUM UTAMA dapat menjadi lebih efektif dan memperbesar jangkauan pemasaran PT. PUM UTAMA.
3.3.2.1 Segmentation Dibawah ini merupakan gambar skenario dari strategi segmentasi PT. PUM UTAMA dimana tidak terjadi perubahan karakteristik dalam segmentasi pasar secara online.
Gambar 3.7 Segmentation pada PT. PUM UTAMA sumber : PT. PUM UTAMA
84
Berdasarkan hasil kuisioner yang diperoleh, 62,96% calon pelanggan mengatakan bahwa mereka terbiasa mencari informasiinformasi yang berkaitan dengan bisnis mereka melalui media internet. Dari pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa ini akan menjadi sebuah peluang yang dimiliki oleh PT. PUM UTAMA untuk memperluas target pasar mereka dengan menerapkan internet sebagai media pemasaran yang baru. Dilihat dari segi pelanggannya, berdasarkan hasil kuisioner yang diperoleh sebanyak 51,85% pelanggan mengatakan bahwa mereka kurang tertarik untuk melakukan transaksi secara online. Dari pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa tidak ada perubahan karakteristik dari segi pelanggan. Jadi dapat disimpulkan bahwa segmentasi pasar yang ada pada PT. PUM UTAMA adalah market expansion, karena pengguna teknologi internet e-marketing tidak mempengaruhi segmentasi pasar pada PT. PUM UTAMA dimana segmentasi pasar mereka masih sama. Tetapi dengan
menggunakan
e-marketing
market-size-nya
mengalami
perubahan, dimana dapat menjangkau daerah-daerah yang sebelumnya tidak mengenal produk-produk PT. PUM UTAMA.
85
3.3.2.2 Targeting Pada tahap ini PT. PUM UTAMA memiliki target pasar yang dibagi menjadi tiga yaitu, pengguna target skala besar, pengguna target skala sedang, dan pengguna target skala kecil. Dimana dengan menggunakan e-marketing target pelanggan PT. PUM UTAMA tidak mengalami sebuah perubahan karakteristik melainkan mengalami perubahan secara geografis dimana pemasa ran dapat meluas tanpa batasan wilayah. Maka dari itu target PT. PUM UTAMA adalah Blanked Targeting.
Gambar 3.8 Targeting Scenario PT. PUM UTAMA sumber : PT. PUM UTAMA
86
3.3.2.3 Positioning Pelanggan dari PT. PUM UTAMA tidak mengalami perubahan dan hanya wilayah pemasaran yang meluas dimana menjangkau daerahdaerah yang tidak terdapat distributor, maka strategi positioning yang tepat adalah Bleed-Over Targeting yang berfokus pada dua positioning yaitu positioning offline dan positioning online. Dalam hal ini, positioning yang diambil haruslah memperkuat offline offering, namun pada saat bersamaan harus membuat online offering menjadi menarik bagi pelanggan baru. PT. PUM UTAMA tetap memperkuat secara offline dengan tetap melakukan berbagai langkah pemasaran yang efektif dan efisien. PT. PUM UTAMA membuat online positioning yang baru dengan menunjukkan benefit yang bisa didapat oleh pelanggan melalui internet, seperti kenyamanan dalam melihat informasi mengenai produk. Positioning online dari PT. PUM UTAMA adalah website PT. PUM UTAMA
sebagai
suatu
sarana
yang
kemudahan, dan kelengkapan informasi.
memberikan
kenyamanan,
87
Gambar 3.9 Positioning Scenario PT. PUM UTAMA (sumber : PT. PUM UTAMA)
3.4
Designing the Customer Experience Dalam merancang tipe pengalaman pelanggan, ada tiga tahapan, yaitu: functionality, Intimacy, dan Evangelism. Pengalaman bagi klien digunakan agar mereka bisa mendapatkan informasi yang dibutuhkan dengan mudah dan cepat. Terdapat 2 garis besar, yaitu menjelaskan kepada klien mengenai suatu website dan apa yang diinginkan oleh klien serta bagaimana cara PT. PUM UTAMA untuk memenuhi keinginan / permintaan klien tersebut.
3.4.1
Functionality Pada functionality, dijelaskan fungsi-fungsi standar yang dapat memudahkan pengguna dalam menggunakan website pada PT. PUM
88
UTAMA. Fungsi-fungsi standar tersebut meliputi penggunaan website, kata-kata yang mudah dimengerti, tampilan yang menarik dan tidak membingungkan pengguna, akses yang cepat dan mudah, dan navigasi yang mudah digunakan. Functionality yang disediakan oleh PT. PUM UTAMA antara lain yaitu : •
Web user friendly (Web yang mudah digunakan) Website PT. PUM UTAMA dibuat dengan tampilan yang sederhana dan mudah untuk dioperasikan. Pengaturan gambar dan navigasinya dirancang dengan letak yang jelas dan tidak membigungkan sehingga pelanggan tidak membutuhkan waktu yang lama untuk mengerti cara mengoperasikan serta memudahkan pelanggan dalam mengeksplorasikan.
•
Profile (Profil) Dalam fitur ini akan di tampilkan sejarah singkat tentang perusahaan PT. PUM UTAMA.
•
Search (Pencarian) Fitur
ini
berfungsi
untuk
mempermudahkan
pengguna/pelanggan mencari produk yang cocok. •
Design Website (Tampilan Website) Tampilan website ini dibuat agar dapat menarik pelanggan untuk mengakses halaman website yang ada serta pelanggan tidak merasa bosan ketika melakukan pengaksesan halaman website.
89
•
Security (Keamanan) Dalam fitur ini setiap orang melakukan transaksi bisnis melalui internet yang menginginkan jaminan akan keamanan terhadap data mereka. PT. PUM UTAMA memberikan jaminan keamanan bahwa data klien yang diberikan melalui situs web tidak akan digunakn untuk hal lainnya selain yang ditentukan. PT. PUM UTAMA memastikan kepada klien bahwa individu yang mengakses data mereka adalah orang yang memiliki hak, sehingga pelanggan tidak perlu khawatir bahwa data mereka akan diakses oleh orang lain.
•
Slicing (Loading yang cepat) Untuk meningkatkan load pada setiap halaman yang ada, maka website PT. PUM UTAMA menggunakan teknik slicing untuk halaman yang memiliki banyak file gambar. Sehingga pelanggan dapat dengan cepat melihat isi dari website.
3.4.2
Intimacy Pada
tahap
ini
mencakup
hal-hal
seperti
customization
(modifikasi/personalisasi), komunikasi, kekonsistenan dan kepercayaan. •
Customization Klien dapat membuat janji untuk bertemu langsung dengan pihak PT. PUM UTAMA ataupun dapat menghubungi pihak PT. PUM UTAMA melalui menu “Contact Us”.
90
•
Communication Pada sistem yang sedang berjalan, komunikasi antar klien dan staff hanya bisa dilakukan dengan telepon atau datang langsung. Hal ini membuat respon yang diberikan ke klien menjadi lambat karena terkadang jaringan telpon PT. PUM UTAMA sedang sibuk. Untuk mengatasi masalah ini, maka situs web yang dirancang menyediakan fasilitas-fasilitas, seperti News, Share, dan Contact Us. Dengan adanya fasilitas online yang disediakan, diharapkan layanan yang diberikan kepada klien menjadi lebih baik dan kepercayaan klien dapat diraih. Fasilitas ”News” akan memberikan informasi kepada klien mengenai berita dan kejadian yang sedang berlangsung atau yang akan datang di PT. PUM UTAMA. Fasilitas “Contact Us” yang akan memberikan informasi bagi klien sehingga klien dapat mengirimkan pertanyaan atau keluhan mengenai layanan konsultasi yang disediakan.
•
Consistency PT. PUM UTAMA memberikan waktu respon yang konsisten terhadap keluhan dan pertanyaan yang diberikan oleh klien - kliennya melalui fasilitas “Contact Us”. Respon yang cepat akan memberikan nilai tambah bagi PT. PUM UTAMA dimata klien - kliennya, sehingga klien selalu merasa diperhatikan.
91
•
Trustworthinnes Kepercayaan
yang
diberikan
oleh
klien
harus
dapat
dimanfaatkan dan dijaga dengan baik oleh PT. PUM UTAMA sehingga disediakan fasilitas “Contact Us” yang akan memberikan informasi bagi klien mengenai keberadaan PT. PUM UTAMA dan bagaimana cara menghubungi PT. PUM UTAMA.
3.4.3
Evangelism Pada tahapan ini, aplikasi yang dibangun diharapkan sudah mampu untuk memenuhi kebutuhan user dalam mencari informasi seputar perusahaan serta produk yang ditawarkan. Sehingga pelanggan menjadi puas dengan kenyamanan yang ditawarkan dan membantu dalam penyebaran pemasaran melalui fitur yang disediakan di website yaitu Newsletter. Fitur Newsletter
ini digunakan untuk menginformasikan
orang lain mengenai website PT. PUM UTAMA.
