VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií

VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií

Analýza náboru obchodních zástupců do společnosti Telefónica Czech Republic a.s. Bakalářská práce

Autor: Martina Vorlíčková Vedoucí práce: Ing. Martina Kuncová, Ph.D. Jihlava 2013

Anotace Tématem bakalářské práce je analýza náboru obchodních zástupců do společnosti Telefónica Czech Republic a.s. divize D2D v Jihlavě. Cílem je zjistit, jakým způsobem se nabírají obchodní zástupci a zjistit nové návrhy náboru obchodních zástupců. Bakalářská práce se skládá ze dvou hlavních částí. První část je teoretická, kde vysvětlím, jak se získávají pracovníci, metody náboru pracovníku a jaký druh pohovoru se ve společnosti využívá. V dalších kapitolách definuji co je popis, analýza a specifikace pracovního místa. V praktické části popíši, jakými metodami se obchodní zástupci nabírají, aktuální stav obchodních zástupců, mé nové návrhy na přijetí obchodních zástupců a vyhodnocení dotazníku pro stávající obchodní zástupce a anketu pro veřejnost.

Klíčová slova metody náboru pracovníků, obchodní zástupce, pracovní místo, analýza náboru

Anotation Thesis is focused on analysis of the recruitment of sales representatives for company Telefónica Czech Republic a.s. division D2D v Jihlavě. The aim is to determine how to recruit sales representatives and find out new proposals recruiting sales representatives. The thesis consists of two main parts. The first part is theoretical, where is explained how to obtain employees, recruitment methods and what kind of interviews are using in the company. In further chapters is defined what is a description, analysis and job specifications. In the practical part, are described methods how to recruit sales representatives, current status of sales representatives, my new proposals for the employ of sales representatives and the evaluation of the questionnaire for existing sales representative and a survey for the public.

Key word recruitment methods, sales representatives, job, analysis of recruitment

Na tomto místě bych ráda poděkovala mé vedoucí Ing. Martině Kuncové, Ph.D. za odborné vedení, ochotu a rady, které mi věnovala při zpracování bakalářské práce. Poděkování patří také divizi D2D v Jihlavě za poskytnuté informace. Na závěr bych chtěla poděkovat mé rodině, která mi byla oporou při studiu a při psaní bakalářské práce.

Prohlašuji, že předložená bakalářská práce je původní a zpracovala jsem ji samostatně. Prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná, že jsem v práci neporušila autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském, o právech souvisejících s právem autorským a o změně některých zákonů, v platném znění, dále též „AZ“). Souhlasím s umístěním bakalářské práce v knihovně VŠPJ a s jejím užitím k výuce nebo k vlastní vnitřní potřebě VŠPJ . Byla jsem seznámena s tím, že na mou bakalářskou práci se plně vztahuje AZ, zejména § 60 (školní dílo). Beru na vědomí, že VŠPJ má právo na uzavření licenční smlouvy o užití mé bakalářské práce a prohlašuji, že s o u h l a s í m s případným užitím mé bakalářské práce (prodej, zapůjčení apod.). Jsem si vědoma toho, že užít své bakalářské práce či poskytnout licenci k jejímu využití mohu jen se souhlasem VŠPJ, která má právo ode mne požadovat přiměřený příspěvek na úhradu nákladů, vynaložených vysokou školou na vytvoření díla (až do jejich skutečné výše), z výdělku dosaženého v souvislosti s užitím díla či poskytnutím licence. V Jihlavě dne ................................................... Podpis

Obsah Úvod a cíl práce ............................................................................................................8 1

TEORETICKÁ ČÁST ............................................................................................9 1.1

Získávání pracovníků ......................................................................................9

1.2

Metody náboru pracovníků ............................................................................ 10

1.3

Pohovory....................................................................................................... 13

1.4

Popis pracovního místa.................................................................................. 13

1.5

Analýza pracovního místa ............................................................................. 14

1.6

Specifikace pracovního místa ........................................................................ 14

1.7

Formulace nabídky zaměstnání...................................................................... 15

1.8

Řízení prodejních týmů ................................................................................. 16

1.8.1

Pravidla fungování úspěšných prodejních týmů ...................................... 16

1.8.2

Lidé v prodejních týmech ....................................................................... 18

1.9

SOLUS ......................................................................................................... 19

1.9.1 2

Členské společnosti ................................................................................ 19

PRAKTICKÁ ČÁST ............................................................................................ 21 2.1

Charakteristika firmy ..................................................................................... 22

2.2

Profil a organizační struktura divize D2D v Jihlavě ....................................... 23

2.3

Analýza náboru obchodních zástupců ............................................................ 24

2.3.1

Zadání inzerce na webové stránky .......................................................... 24

2.3.2

Roznášení letáků do poštovních schránek ............................................... 26

2.3.3

Zadání inzerce do novin ......................................................................... 26

2.3.4

Čekání na odezvu a domluva pohovorů .................................................. 27

2.3.5

Pohovory................................................................................................ 27

2.3.6

Podpis smlouvy ...................................................................................... 28

2.3.7

Školení ................................................................................................... 28

2.3.8

Rozmístění do týmu ............................................................................... 29

2.4

Popis pracovního místa.................................................................................. 30

2.5

Analýza pracovního místa ............................................................................. 31

2.6

Specifikace pracovního místa ........................................................................ 32

2.7

Počet obchodních zástupců ............................................................................ 33

2.8

Porovnání telekomunikačních cen ................................................................. 35

2.9

Dotazník pro stávající obchodní zástupce ...................................................... 37

2.10 Nové návrhy náboru obchodních zástupců ..................................................... 45 2.10.1

Anketa pro veřejnost .............................................................................. 46

2.10.2

Rozšíření inzerátů na webových portálech .............................................. 60

2.10.3

Rozšíření inzerce v novinách .................................................................. 61

2.10.4

Inzerce na veřejných místech .................................................................. 62

2.10.5

Spolupráce s vysokou školou.................................................................. 63

2.11 Důvody nezájmu o práci ................................................................................ 64 Závěr ........................................................................................................................... 65 Seznam použitých zdrojů ............................................................................................. 66 Seznam grafů .............................................................................................................. 67 Seznam schémat .......................................................................................................... 68 Seznam tabulek ........................................................................................................... 69 Seznam příloh ............................................................................................................. 70

Úvod a cíl práce Téma mé bakalářské práce je: Analýza náboru obchodních zástupců do společnosti Telefónica Czech Republic a.s. Toto téma jsem si vybrala z toho důvodu, protože absolvuji odbornou praxi ve společnosti Telefónica Czech Republic a.s., divize D2D v Jihlavě. Ve společnosti mám na starost administrativu, procesy náborů a při nástupu jsem začala vnímat problematiku při náborech a nedostatek obchodních zástupců. Dohodli jsme se s manažerem a náborovým specialistou, že pojmu danou problematiku a navrhnu nové metody pro efektivnější nábor obchodních zástupců, protože to je ve společnosti aktuálně řešeno a projednáváno. Mým úkolem bude vypracovat analýzu náboru obchodních zástupců a zjistit důvody, proč je tak nízký zájem o tuto pracovní pozici. Cílem bakalářské práce je popsat a analyzovat proces náboru obchodních zástupců do společnosti Telefónica Czech Republic a.s., divize D2D v Jihlavě a navrhnout změny pro zefektivnění procesu, které přinesou divizi nové obchodní zástupce. V teoretické části definuji, co znamená získávání pracovníků do společnosti, metody náboru a jejich hlavní výhody a nevýhody. Dále se zaměřím na druh pohovoru a následně se zmíním o obchodních zástupcích a řízení prodejních týmů. V praktické části se zaměřím na charakteristiku společnosti Telefónica Czech Republic a.s. Budu se specializovat pouze na divizi D2D v Jihlavě, na její profil a organizační strukturu. V analýze náboru obchodních zástupců zjistím výhody a nevýhody současných metod získávání obchodních zástupců. Dále vysvětlím, jakou formou probíhají pohovory a co se odehrává, pokud uchazeč o pracovní pozici obchodního zástupce má zájem. Nedílnou součástí je vydefinování popisu, analýzy a specifikace pracovního místa. V dalších subkapitolách se zmíním o počtu obchodních zástupců, porovnám telekomunikační ceny služeb a vytvořím dotazník pro stávající obchodní zástupce k získání zpětné vazby. Jako poslední uvedu nové návrhy náboru obchodních zástupců a výsledky nových metod.

8

1 TEORETICKÁ ČÁST V teoretické části se nejprve zaměřím na definici získávání pracovníků a fáze získávání pracovníku. Vysvětlím sedm metod, jakými se mohou získávat pracovníci do společnosti. Následně při kontaktování náborového specialisty probíhá pohovor, který je vysvětlen v části „Pohovory“. V další části je popis, analýza a specifikace pracovního místa. Formulace nabídky zaměstnání je cíleně definována za popisem, analýzou a specifikací pracovního místa, protože se zpracovává na základě výše uvedených tří částí. Nezávisle na výše zmiňovaném vysvětlím v posledních dvou subkapitolách pravidla fungování prodejních týmů a práci obchodních zástupců pro lepší pochopení. S tímto tématem souvisí poslední část teorie a to SOLUS a členské společnosti. SOLUS je zde vylíčen z toho důvodu, že v praktické části se budu o tomto zmiňovat v závislosti na popisu pracovního místa a co má obchodní zástupce za úkol při sepisování objednávky.

1.1 Získávání pracovníků „Získávání pracovníků je činnost, která má zajistit, aby volná pracovní místa v organizaci přilákala dostatečné množství odpovídajících uchazečů o tato místa, a to s přiměřenými náklady a v žádoucím termínu (včas). Spočívá tedy v rozpoznávání a vyhledávání vhodných pracovních zdrojů, informování o volných pracovních místech v organizaci, nabízení těchto volných pracovních míst (a nezřídka i v přesvědčování vhodných jedinců o výhodnosti práce v organizaci), v jednání s uchazeči, v získávání přiměřených informací o uchazečích (tyto informace budou později sloužit k výběru nejvhodnějších z nich) a v organizačním a administrativním zajištění všech těchto činností.“ 1 Celkový cíl získávání pracovníků je ten, získat s minimálními náklady kvalitní pracovníky, kteří uspokojí firemní potřeby. Existují tři fáze získávání a výběru pracovníků: 1. definování požadavků - zde se vytváří popis a specifikace pracovního místa, rozhoduje se o požadavcích na pracovní místo, 1

KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, s. 126. ISBN 978-80-7261-168-3.

9

2. přilákání uchazečů - tzn. prozkoumání zdrojů uvnitř i mimo podnik, inzerce nebo poradci, 3. vybírání uchazečů - pohovory, testování, assessment centra, reference, příprava pracovní smlouvy. 2

1.2 Metody náboru pracovníků Metody náboru pracovníků jsou určené k tomu, aby potenciální uchazeči věděli, že v dané společnosti jsou volná pracovní místa a zároveň je cílem metod navnadit tyto osoby, aby se o volné místo ucházeli. Volba metod závisí na tom, jestli společnost chce pracovníky z vnitřních nebo vnějších zdrojů, jaké klade na pracovníka požadavky atd. K získávání pracovníků je možné využít mnoho metod a společnosti jich většinou využívají více. Mezi nejčastější patří tyto: 3 1) Uchazeči se nabízejí sami Pokud je společnost známá a zajímavá, má dobrou pověst nebo nabízí prestižní práci, tak se používá tato pasivní metoda k získávání pracovníků. Uchazeči se společnosti sami nabízejí, ať už formou osobního kontaktu nebo písemně. Výhodou metody je ta, že je zcela bez nákladů. Nevýhody této metody jsou ty, že uchazeči nemají představu, koho společnost přesně hledá a personalista se těmito lidmi musí zabývat. Personalista by měl jednat s uchazeči tak, aby při odmítnutí neuškodil společnosti. Dále tento způsob náboru neposkytuje dostatečnou možnost výběru, protože žádosti od uchazečů jsou rozptýlené v čase a nedá se použít vzájemné porovnávání schopností a kvalit. 2) Doporučení současného pracovníka organizace Doporučení od současného pracovníka patří mezi pasivní metody. U této metody je potřeba vytvořit informační předpoklady, aby pracovník organizace věděl o volném pracovním místě. Zde se dají uplatnit stimulační nástroje jako odměna pro pracovníka, který přivedl nového uchazeče. Tato metoda se používá při obsazování důležitých pracovních míst. 2

ARMSTRONG, Michael. Řízení lidských zdrojů: nejnovější trendy a postupy : 10. vydání. 1. vyd. Praha: Grada, 2007, s. 343. ISBN 978-80-247-1407-3. 3 KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, s. 135-142. ISBN 978-80-7261-168-3.

10

Výhodou jsou nízké náklady pro společnost a uchazeči jsou zpravidla informováni a bývají vhodní jak osobnostními charakteristikami, tak odbornými, protože současný pracovník si nechce pokazit dobrou pověst tím, že by doporučil nevhodnou osobu. Nevýhoda spočívá v tom, že je velice omezená jako v předchozí metodě, takže se nedá využít vzájemné porovnávání uchazečů. 3) Vývěsky (v organizace nebo mimo ni) Další levná a nenáročná metoda k získávání pracovníků je zveřejnění o volném pracovním místě na vývěskách. Vývěsky by měly být umístěny v organizaci tam, kde prochází nejvíce lidí. Vložení informací o volném pracovním místě mimo společnost je dobré vzhledem k tomu, že se o volném pracovním místě dozví i lidé, kteří nevstupují na území společnosti. Variantou vývěsek jsou tzv. poutače. Poutače poskytují málo informací z toho důvodu, aby uchazeč se sám informoval u společnosti. Výhodou vývěsek je kromě nízkých nákladů to, že se uchazeči dozví více informací z inzerátu a sami posoudí, zda se na volné pracovní místo hodí. Snižuje se tím počet nevhodných uchazečů. Nevýhoda je, že informace o volném pracovním místě zaznamenají pouze lidé, kteří se k vývěsce dostanou. To znamená, že tato metoda oslovuje malý počet uchazečů. Není vhodná k získávání kvalifikovaných odborníků, kteří mají praxi. 4) Letáky vkládané do poštovních schránek Aktivní metoda vkládání letáků do poštovních schránek na určitém území, prostřednictvím poštovních doručovatelů nebo najatých jedinců je velice účinná metoda náboru pracovníků. Lidé jsou nuceni zaregistrovat fakt, že daná společnost nabízí volné pracovní pozice. Výhodou je již zmiňovaný fakt, že lidé dostanou nabídku do rukou na určitém území. Mezi nevýhody patří, že je tato metoda vhodná spíše pro méně kvalifikovanou práci a závisí na počtu roznesených letáků. A také je finančně nákladnější. 5) Inzerce ve sdělovacích prostředcích Nejrozšířenější metodou je vložení inzerátu do sdělovacích prostředků, např. do tiskovin. Do metody také patří inzerování prostřednictvím rozhlasu či televize. Inzerce se zaměřuje buď na region, na území celého státu nebo i mezinárodní výběr. 11

Výhodou inzerátu je, že se rychle dostane k velkému množství lidí, než při jiných metodách. Nevýhodou je cena inzerátů, proto se tato cena minimalizuje i na úkor efektivnějšího nebo lépe vypadajícího inzerátu. 6) Spolupráce organizace se vzdělávacími institucemi Metoda je založena na přímém spojení společnosti se vzdělávacími institucemi. Spolupráce se středními nebo vysokými školami zlehčuje získání mladých uchazečů. Výhodou je, že škola může doporučit studenta a dělá tzv. předvýběr. Organizace dostane informace od školy a zjistí znalosti a dovednosti absolventa. Nevýhoda je nemožnost obsazovat pracovní místa v průběhu celého roku. V zásadě se jedná o dané časové období. Řešení problému je to, že se místa obsadí dočasně, než student dokončí vzdělání. 7) Používání počítačových sítí (internetu), elektronické získávání pracovníků V dnešní době existuje celá řada e-mailových či internetových adres, kam mohou společnosti vložit svůj inzerát s nabídkou o volném pracovním místě. Také může uchazeč o zaměstnání vložit svou nabídku na internetové stránky, že má zájem o pracovní pozici. Velké množství společností již má své internetové stránky, kam mohou zveřejnit informace o volné pracovní pozici. Výhodou je nízká cena v případě vložení inzerátu na vlastní internetové stránky nebo vyhledávání uchazeče na internetu. Lze uvést detailnější informace o volném pracovním místě, podmínkách a požadavcích na pracovníka. Elektronické získávání pracovníků se nazývá e-recruiting, které dokáže i další činnosti související se získáváním pracovníků. Např. pokud uchazeč vloží svůj elektronický dotazník nebo elektronický formulář strukturovaného životopisu prostřednictvím internetových stránek, tak počítačový program následně umožní předvýběr uchazečů. Nevýhodou je podle Koubka nedostatečné rozšíření užívání počítačových sítí, ale v dnešní době to není zcela pravda. 4

4

KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, s. 135-142. ISBN 978-80-7261-168-3.

12

1.3 Pohovory Výběrový pohovor nebo také rozhovor je nejpoužívanější a dle teoretiků a praktiků nejvhodnější a klíčovou metodou výběru pracovníků. Mezi hlavní cíle patří posouzení způsobilosti uchazeče, získání úplných informací o uchazečovi a také ověření informací uvedených v životopise. Další cíl je poskytnutí informací o organizaci, popisu pracovního místa, aby měl uchazeč představu o pracovní pozici. Kromě toho je cílem posouzení osobnosti uchazeče a v poslední době je cílem také založení či vytvoření přátelských vztahů mezi společností a uchazečem a vyvolaní pocitu, že je uchazeč posuzován spravedlivě a slušnými lidmi.

5

K výběru uchazečů ve společnosti se využívá pouze metoda individuálního pohovoru (pohovory typu 1 + 1). Jedná se o nejběžnější metodu výběru pracovníků. Jde o rozhovor mezi čtyřma očima, který je nejlepší z toho důvodu, že se naváže úzký kontakt a vztah mezi náborovým specialistou a potencionálním uchazečem. Nevýhodou individuálního pohovoru je, že existuje možnost chybného či povrchního rozhodnutí. 6

1.4

Popis pracovního místa

Popis pracovního místa je základní část personálního řízení. Vymezuje ideální profil kandidáta a neměl by být složitý, protože se nejedná o analýzu pracovního místa.

7

Popis pracovního místa je proces, který vymezuje náplň a povinnosti pracovního místa a potřebné vzdělání pro výkon práce. Vysvětluje popis pracovních činností, podřízenost a nadřízenost ve společnosti a s tím i související pravomoc. 8

5

KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, s. 179. ISBN 978-80-7261-168-3. 6 ARMSTRONG, Michael. Řízení lidských zdrojů: nejnovější trendy a postupy : 10. vydání. 1. vyd. Praha: Grada, 2007, s. 361. ISBN 978-80-247-1407-3. 7 VAJNER, Luděk. Výběr pracovníků do týmu. Vyd. 1. Praha: Grada, 2007, s. 13. Vedení lidí v praxi. ISBN 978-80-247-1739-5. 8 STAŇKOVÁ, Anna. Podnikáme úspěšně s malou firmou. Vyd. 1. V Praze: C.H. Beck, 2007, s. 144. C.H. Beck pro praxi. ISBN 978-80-7179-926-9.

13

1.5 Analýza pracovního místa Analýza pracovních míst je důležitá část v personálním řízení. Definuje informace k tvorbě popisů pracovních míst a ke specifikaci nároků na pracovní místo. Analýza pracovního místa je proces, kde se shromažďují a vyhodnocují informace o obsahu pracovní místa. 9 Analýza pracovního místa dále definuje úkoly a povinnosti, aby se vytvořil popis pracovního místa. Říká, co musí pracovník na pracovním místě dělat. Pokud pracovník dostane úkol, který není v analýze pracovního místa, může mít výhrady, že to není jeho popis pracovní pozice. Cílem analýzy je vytvořit informace o pracovním místě pro potřeby k získání nových pracovníků. Analýzu může provést personální útvar, linioví manažeři i ve spolupráci s členy jejich týmu. 10

1.6 Specifikace pracovního místa Specifikace pracovního místa, tak zvaná specifikace požadavků pracovního místa na pracovníka znamená specifikace kvalifikačních, osobnostních a jiných požadavků, které by měl pracovník na určité pozici splňovat. Specifikace především vymezuje: 

znalostí, schopností a dovedností, které by měl uchazeč mít,



osobnostní předpoklady,



dosažené vzdělání,



komunikační dovednosti,



schopnost pracovat v týmu,



fyzické předpoklady (pokud je to k dané pozici potřeba),



znalosti cizích jazyků. 11

9

KOCIANOVÁ, Renata. Personální činnosti a metody personální práce. Vyd. 1. Praha: Grada Publishing, 2010, s. 42. Psyché (Grada). ISBN 978-80-247-2497-3. 10 ARMSTRONG, Michael. Řízení lidských zdrojů: nejnovější trendy a postupy : 10. vydání. 1. vyd. Praha: Grada, 2007, s. 171-172. ISBN 978-80-247-1407-3. 11 ManagementMania. ManagementMania [online]. 2011 [cit. 2013-05-02]. Dostupné z: https://managementmania.com/cs/specifikace-pracovniho-mista

14

1.7 Formulace nabídky zaměstnání „Zpracovává se na základě popisu a specifikace pracovního místa a přihlíží i k tomu, zda se pracovníci získávají z vnitřních nebo vnějších zdrojů, k obtížnosti získání daného typu pracovníků, k jejich sociálnímu profilu, k volbě metody získávání pracovníků i k volbě dokumentů a informací požadovaných od uchazeče.“ 12 Pokud se jedná o nabídku práce, kdy je potencionálních uchazečů dostatek, stačí stručné informace o volné pracovní pozici. Půjde-li o pracovní pozici, na kterou je potřeba kvalifikovaný a vzdělaný pracovník, je nezbytné vytvořit inzerát detailnější. Velké množství metod získávání pracovníků může poskytnout velké množství informací o volné pracovní pozici, aniž by se zvýšily náklady. I přesto je důležité informace o pozici řádně promyslet, aby se vhodní uchazeči přilákali a nevhodní uchazeči odradili. Neměl by se zvažovat pouze obsah nabídky, ale i forma a umístění nabídky. Pro efektivní a levnější inzerát by se měly dodržovat tyto zásady: 

13

Inzerát by měl obsahovat následující skutečnosti

Název práce, stručný popis práce, místo výkonu práce, název společnosti, adresu organizace, požadavky na dosažené vzdělání a praxi, požadavky na věk pouze pokud je to nutné a legální, pracovní podmínky (mzda nebo plat, odměny, benefity, pracovní doba), pokyny jak se o zaměstnání ucházet. 

Inzerát by měl být zadán do vhodného sdělovacího prostředku

Zde záleží, jaký typ pracovního místa je potřeba obsadit vhodným uchazečem a podle toho se dále volí, kam se inzerát umístí a jaké informace bude obsahovat. 

Měla by být zvolena osvědčená forma inzerátu

To znamená správná velikost, typ písma, vhodně zvolit den, kdy inzerát uveřejnit, umístění na stránce. 

Vedení záznamů o svých inzerátech

Společnost by si měla vést záznamy, které by měly obsahovat, kde si uchazeč inzerát přečetl, jaká je jeho doba zobrazení inzerátu, jaké bylo umístění ve sdělovacím

12

KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, s. 147. ISBN 978-80-7261-168-3. 13 KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, s. 147-149. ISBN 978-80-7261-168-3.

15

prostředku, údaje o uchazečích, kteří reagovali na inzerát, dále jestli přišli na pohovor a jak byli uchazeči úspěšní. 

Analyzování efektivnosti inzerování

To znamená zkoumání vložených inzerátů a zjištění, který inzerát je nejefektivnější a přináší nejlepší výsledky pro společnost. 

Odmítnutí uchazečů

Uchazeči, kteří nebyli u pohovoru úspěšní, by měli být informováni o výsledku pro předcházení špatné pověsti společnosti. 14

1.8 Řízení prodejních týmů Prodejní týmy se skládají z osob, které dostávají samostatné úkoly, individuální plány pro prodej a jsou kontrolováni podle výsledků. Z tohoto plyne, že se jedná o činnost, kde není týmové práce potřeba. Ale i přesto chtějí společnosti řídit své obchodníky jako týmy. Od obchodníků se očekává týmový přístup v těchto situací: 

pokud spolupracuje externí prodejce (obchodní zástupce), který jezdí a navštěvuje potencionální zákazníky s interním pracovníkem ve společnosti, který mu dovolává schůzky s potencionálním zákazníkem,



zaškolení nových pracovníků v terénu,



morální podpora členů v týmu, kteří nemají náležité výsledky v prodeji.

15

1.8.1 Pravidla fungování úspěšných prodejních týmů V předchozí části je popsáno, proč je potřeba týmové práce, ale může se stát, že strategie založená na prodejních týmech není vždy zcela efektivní. Důvodem můžou být prodejci, kteří raději pracují samostatně (individuálně). Nejčastější důvod bývá prostý a to ten, že prodejci neví, jak by měl prodejní tým vypadat. Zde je deset zákonů, aby byl prodejní tým úspěšný. 16

14

KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, s. 147-149. ISBN 978-80-7261-168-3. 15 BĚLOHLÁVEK, František. Jak vést svůj tým. Vyd. 1. Praha: Grada, 2008, s. 115. Vedení lidí v praxi. ISBN 978-80-247-1975-7. 16 Management News. Management News [online]. 2013 [cit. 2013-05-01]. Dostupné z: http://www.managementnews.cz/manazer/vedeni-lidi-a-tymu-id-147960/pravidla-fungovani-uspesnychprodejnich-tymu-id-1712568

16

1. Společný cíl Členové týmu by měli mít jediný cíl a celkově chápat výhody, které získají, pokud pracují v týmu. 2. Jasné vymezení rolí Prodejci v týmu by měli vědět, jakou mají roli a jakou roli mají ostatní členové týmu, např. team leader. 3. Důležitost všech rolí Každý člen se musí chovat zodpovědně, protože přispívá ke společnému úspěchu celého týmu. 4. Silný lídr Důležitá je práce team leadera. I prodejní týmy se stejnými zkušenostmi, ale jiným team leaderem mohou být rozdílné. 5. Pozitivní přístup Dobré zkušenosti pro prodej nejsou hlavní prioritou, důležitý je také pozitivní přístup. Pokud má prodejce špatnou náladu, dokáže ji přenést i na celý tým. 6. Efektivní procesy Úspěšné prodejní týmy zavádějí procesy pro výkon své práce a pravidelně je kontrolují, aby měli ještě lepší výsledky. 7. Sledování výsledků Pomocí informací od kolegů z týmu a od interních pracovníků si mohou prodejní týmy sestavit vlastní hodnocení své strategie. K tomu je zapotřebí naučit se analyzovat informace. 8. Diverzita Členové prodejních týmů chápou důležitost diverzity v oblasti dovedností a zkušeností. Pokud se naskytne nějaký rozdíl, neberou ho jako příčinu konfliktů, ale spíše jako příležitost. 9. Soudržnost a důvěra Aby byl prodejní tým úspěšný, je potřeba si vybudovat důvěru a soudržnost, která nevzniká při první kontaktu, ale musí se na ní zapracovat. Je důležité vědět, že se na prodejce v týmu dá spolehnout. 17

10. Efektivní komunikace Pokud má tým fungovat, je třeba předcházet neshodám, ptát se vždy na rovinu a být upřímní. 17

1.8.2 Lidé v prodejních týmech Dobrá prezentace u zákazníka se dá do značné míry naučit, protože je založená na komunikačních dovednostech, ale schopnost učit se komunikačním dovednostem je dána osobními dispozicemi a úrovní extroverze. U potencionálního zákazníka je důležité zapůsobit, vyvolat zájem a přesvědčit jej o přednosti produktu nebo služby. Obchodní zástupce musí být pohotový.

Také se stává, že ani velice upovídaný a

extrovertní prodejce, který zavalí zákazníka velkým množstvím informací, neuspěje. Na druhou stranu introvertní obchodníci nedokážou zákazníka přesvědčit a vyčerpávají se osobním kontaktem. Hlavní nástroj pro úspěšnost je orientace na zákazníka. Prodejce by se neměl příliš zaměřovat na produkt ani na sebe. Vyvolává to u zákazníka špatný dojem. Nejsilnějším nástrojem prodeje je, když obchodník naslouchá svému zákazníkovi, a odhadne jeho potřeby.

Zákazník by správně měl sám dospět k názoru, že produkt nebo služba

odpovídá jeho představám. Dále se uvádí dovednost spojená s pochopením zákazníka, která se nazývá versalita. To znamená umění rozpoznat typy lidí, na které působí různé taktiky přesvědčování. U produktů nebo služeb je důležité znát odborné znalosti a být vzdělaný v oboru, protože musí zákazníkovi vysvětlit, co mu nabízí. Společnost od obchodního zástupce požaduje slušný styl oblékání a jednání. Platí, že chování a vzhled by měl být v souladu s očekáváním zákazníka. Nejčastěji obchodníky charakterizují role vyhledávače potencionálních zákazníků, komunikativního a přesvědčivého týmového hráče, který je empatický a vstřícný.

18

17

Management News. Management News [online]. 2013 [cit. 2013-05-01]. Dostupné z: http://www.managementnews.cz/manazer/vedeni-lidi-a-tymu-id-147960/pravidla-fungovani-uspesnychprodejnich-tymu-id-1712568 18 BĚLOHLÁVEK, František. Jak vést svůj tým. Vyd. 1. Praha: Grada, 2008, s. 115-116. Vedení lidí v praxi. ISBN 978-80-247-1975-7.

18

1.9 SOLUS SOLUS je zájmové sdružení právnických osob. Jejich cílem je přispívání k prevenci předlužování klientů, k prevenci zvětšování počtu dlužníků v prodlení a ke zvyšování vymahatelnosti stávajících dluhů po splatnosti. Název sdružení vznikl z počátečních písmen původního názvu, a to Sdružení na Ochranu Leasingu a Uvěru Spotřebitelům. SOLUS byl zaregistrován v roce 1999 a měl za cíl minimalizovat finanční ztráty z poskytovaných služeb tak, aby je nemuseli platit klienti s dobrou platební morálkou. SOLUS sdružuje velké množství společností, mezi které patří nebankovní finanční instituce, banky, telekomunikační operátoři, distributoři energií atd. Prostřednictvím registrů SOLUS mohou členové efektivně řídit riziko u služeb, které poskytují. Tzn., že pomocí SMS si dokážou zjistit, zda má potencionální zákazník dluh u společnosti. 19

1.9.1 Členské společnosti Díky různorodosti členské základny poskytují registry SOLUS unikátní informace napříč různými ekonomickými sektory. Aktuální seznam členů sdružení SOLUS: 

Aasa Czech a.s.



Air Bank a.s.



Air Telecom a.s.



ALD Automotive s.r.o.



BRE Bank S.A., organizační složka podniku



CS Česká společnost pro platební karty s.r.o.



CETELEM ČR, a.s.



Citibank Europe plc, organizační složka



COFIDIS s.r.o.



Credium, a.s.



Česká pojišťovna, a.s.



Českomoravská stavební spořitelna, a.s.



Československá obchodní banka, a.s.



Český Triangl, a.s.

19

SOLUS. SOLUS: Zájmové sdružení právnických osob [online]. 2011 [cit. 2013-05-01]. Dostupné z: www.solus.cz

19



ČSOB Leasing, a.s.



E.ON Česká republika, s.r.o.



Equa bank a.s.



ESSOX s.r.o.



GE Money Auto, s.r.o.



GE Money Bank, a.s.



Home Credit a.s.



Hypoteční banka, a.s.



IMPULS - Leasing - AUSTRIA, spol. s r.o.



Komerční banka, a.s.



LBBW Bank CZ a.s.



MAKRO Cash & Carry ČR s.r.o.



Modrá pyramida stavební spořitelna, a.s.



PROFI CREDIT Czech, a.s.



Raiffeisenbank a.s.



Raiffeisen stavební spořitelna a.s.



RCI Financial Services, s.r.o.



RWE Zákaznické služby, s.r.o.



sAutoleasing, a.s.



Telefónica Czech Republic, a.s.



T-Mobile Czech Republic a.s.



UniCredit Bank Czech Republic, a.s.



UniCredit Leasing CZ, a.s.



VB Leasing CZ, spol. s r.o.



VLTAVÍN leas, a.s.



Vodafone Czech Republic a.s.



ZUNO BANK AG, organizační složka 20

20

SOLUS. SOLUS: Zájmové sdružení právnických osob [online]. 2011 [cit. 2013-05-01]. Dostupné z: www.solus.cz

20

2 PRAKTICKÁ ČÁST Praktická část je zaměřena na charakteristiku společnosti Telefónica Czech Republic a.s. a dále je orientována pouze na divizi D2D v Jihlavě. Vysvětlím její organizační strukturu a profil. Dále se budu zaobírat analýzou současných metod získávání obchodních zástupců a následně vysvětlím chod náborů a přijímaní obchodních zástupců. Mezi hlavní část patří nové návrhy náboru a vyhodnocení ankety pro veřejnost.

21

2.1 Charakteristika firmy „Telefónica Czech Republic, a.s., je prvním integrovaným operátorem v České republice, který vznikl 1. července 2006 spojením nejvýznamnějšího provozovatele pevných linek, ČESKÉHO TELECOMU, a.s., a nejsilnějšího mobilního operátora, Eurotel Praha, spol. s r.o., do jedné telekomunikační společnosti“. 21 V současnosti provozuje téměř sedm miliónů mobilních a pevných linek, což znamená, že je jedním z vedoucích poskytovatelů plně konvergentních služeb na světě. Nabízí portfolio hlasových a datových služeb v České republice. Společnost provozuje nejrozsáhlejší pevnou a mobilní síť včetně sítí 3. generace, která umožňuje přenos dat, hlasu, obrazu a videa. 22 Telefónica Czech Republic a.s. je součástí skupiny Telefónica, která je jednou z největších telekomunikačních firem na světě. Své obchodní aktivity zaměřuje především na služby pevné a mobilní telefonie. Skupina Telefónica se dělí na Telefónica Spain (španělský trh), Telefónica LATAM (Latinská Amerika) a Telefónica Europe (sem patří naše společnost, Telefónica Slovakia, Německo, Irsko, Velká Británie). Telefónica Czech Republic a.s. se rozděluje na tyto divize: Divize Finance, Divize Firemních zákazníků, Divize Lidské zdroje, Divize Marketing, Divize Podpůrné služby, Divize Právní záležitosti, regulatorní a veřejné záležitosti, Divize Provoz, Divize Rezidentních zákazníků, Divize Strategie a rozvoj podnikání, Interní audit a řízení rizik a Korporátní komunikace. Vzhledem k velkému počtu divizí se zaměřím pouze na Divizi Rezidentních zákazníků. Do této divize patří O2 Prodejny (rozdělené na značkové prodejny a franšízové prodejny). Další část divize Rezidentních zákazníků je Customer Services (podpora a informace pro zákazníky), Online (prodej a podpora služeb v on-line prostředí, internetová samoobsluha Moje O2) a Field Force, do kterého spadá Door-to-door. V další kapitole se budu specializovat na Door-to-door v Jihlavě.

21

Telefónica Czech Republic a.s. Telefónica Czech Republic a.s. [online]. 2013 [cit. 2013-03-15]. Dostupné z: https://www.telefonica.cz/tiskove-zpravy/ 22 Telefónica Czech Republic a.s. Telefónica Czech Republic a.s. [online]. 2013 [cit. 2013-03-15]. Dostupné z: http://www.telefonica.cz/o-spolecnosti/

22

2.2 Profil a organizační struktura divize D2D v Jihlavě Mé zaměření je na společnost Telefónica Czech Republic a.s. D2D prodej v Jihlavě. Sídlí zde již od roku 2008. Nachází se pod vlakovým nádražím u odbočky na město Polná ve velkém administrativním areálu, kde je výborná dostupnost MHD i autem. V uzavřeném areálu lze parkovat. Kanceláře má ve vysoké budově, která je ve správě společnosti MEI Property Services, s.r.o. Pobočka D2D se skládá z manažera prodejního týmu (MPT), náborového specialisty (HRS), team leaderů (TL) a obchodních zástupců (OZ). D2D se zaměřuje na přímý prodej telekomunikačních služeb nefiremním zákazníkům, tzn. aktivní prodej služeb novým zákazníkům a rozšiřování portfolia stálých zákazníků. Ve schématu organizační struktury jsou vysvětleny vzájemné vazby v hierarchii organizačních jednotek. Je zde vyjádřena nadřízenost a podřízenost a vysvětlím v této divizi styl manažerského vedení. Jelikož jsem poznala chování manažera, tak zde vyjádřím svůj názor na vedení lidí. Zmíním dva styly: autokratický a demokratický styl. Záleží na dané situaci a řešených problémech. Pokud je potřeba, tak manažer využívá své autority a detailně kontroluje, zda byly splněny úkoly, které zadal. Tento styl využívá, když je potřeba se rychle rozhodovat a nemůže se radit s podřízenými. Na druhou stranu využívá demokratický styl např. při meetingu konzultuje a bere v potaz návrhy obchodních zástupců. Celkově se mi zdá přístup manažera jako vyhovující k obchodním zástupcům a neshledala jsem žádné nedostatky ohledně chování. Organizační struktura D2D prodej v Jihlavě k 1. 4. 2013 Manažer prodejního týmu (MPT)

Náborový specialista (HRS)

Team Leader (TL)

Obchodní zástupce (OZ) Schéma 1: Organizační struktura (zdroj: informace z divize D2D)

23

2.3 Analýza náboru obchodních zástupců V této kapitole vysvětlím současné metody a postupy náboru obchodních zástupců a zamyslím se nad problematikou náboru obchodních zástupců. Popíši, kde jsou zveřejňovány inzeráty a letáky, na jak dlouhou dobu a následně provedu analýzu výhod a nevýhod daných metod. Mezi používané metody patří: 

zadání inzerce na webové stránky



roznášení letáků do poštovních schránek



zadání inzerce do novin

2.3.1 Zadání inzerce na webové stránky Tato metoda je nejvíce používaná, protože je nejefektivnější. Inzeráty jsou vkládány na tři internetové portály. Jedním z nich je internetová aplikace společnosti LMC. Tato společnost provozuje nejznámější pracovní portál jobs.cz a prace.cz. Za cenu platnou dle ceníku získá společnost určité kredity, za které může zadávat své inzeráty. Na LMC se statistiky vytváří jak pro jobs.cz, tak prace.cz. Princip je takový, že se zadá inzerát v systému LMC a automaticky se zobrazí na obou pracovních portálech. Podle zdroje uchazečů reakce za období únor a březen 2013 je vyrovnaný na obou pracovních portálech. Mezi další webové stránky patří internetový portál profesia.cz. Je to podobné jako u předchozího případu. Cena je platná dle uvedeného ceníku, za kterou se získají kredity na vkládání inzerátů. Důležitou součástí je aktualizování inzerátů na internetu. Je potřeba, aby byly inzeráty stále obnovovány, minimálně jednou za dva týdny. Výhody: 

v dnešní době hodně lidí sleduje internet



lidé hledají práci přes internet



získávání více informací



lepší vyhledání



cca 80 % uchazečů o zaměstnání hledá práci přes internet



vysoký počet zobrazení inzerátu dle statistik

24

Nevýhody: 

vysoká cena



na internetových portálech bývají často zkreslené informace



z uvedených inzerátů se uchazeč nedozví všechny informace

V níže uvedené tabulce jsou uvedeny statistiky z internetových portálů jobs.cz, prace.cz a profesia.cz za měsíce únor a březen 2013: Tabulka 1: Únor - statistika jobs.cz a prace.cz (zdroj: internetová aplikace LMC)

Počet zobrazení:

515

Počet reakcí:

40

Počet pohovorů:

18

Počet nástupů OZ:

2

Tabulka 2: Únor - statistika profesia.cz (zdroj: profesia.cz)

Počet zobrazení:

190

Počet reakcí:

5

Počet pohovorů:

2


1

Tabulka 3: Březen - statistika jobs.cz a prace.cz (zdroj: internetová aplikace LMC)

Počet zobrazení:

767

Počet reakcí:

19

Počet pohovorů:

8


0

Tabulka 4: Březen - statistika profesia.cz (zdroj: profesia.cz)

Počet zobrazení:

321

Počet reakcí:

3

Počet pohovorů:

2


0

Z tabulek lze vyčíst, že k poměru velkého počtu zobrazení je počet reakcí značně neuspokojující.

25

2.3.2 Roznášení letáků do poštovních schránek Letáky s nabídkou práce jsem rozmisťovala s Náborovým specialistou pouze po Jihlavě. Ohlas touto formou byl podobný jako při zadávání inzerce do novin. Výhodou této formy jsou nízké náklady, snadnost, dostupnost a důsledné zasažení vybraného města. Další formou roznášení letáků je, že obchodní zástupce při své práci vyvěsí inzerát na veřejné nástěnce bytového domu. Výhody: 

velká skupina lidí přečte leták ve schránce



nízké náklady pro společnost



pohodlnost pro uchazeče



ušetřený čas pro uchazeče

Nevýhody: 

lidé bývají v dnešní době přehlceni letáky



někteří lidé si letáky neprohlíží

2.3.3 Zadání inzerce do novin Inzerce se zadávala do Jihlavských listů, ale kvůli nízkým reakcím se tento inzerát nezadával znovu. Cena se pohybovala v rozmezí od 400 Kč do 500 Kč a závisela na počtu slov. Jako další alternativa bylo vložení inzerátu do Zákaznických novin Kaufland, ale jako v prvním případě se nezadával podruhé kvůli nízkému počtu uchazečů. Cena se nacházela okolo 1 500 Kč na jeden výtisk, který byl platný 14 dní. Jako poslední uvedu Jihlavský express. Jedná se o měsíčník, který je pro lidi zdarma. Cena je přibližně 250 Kč podle počtu slov. Tento inzerát je v dubnovém výtisku a opět se nebude zadávat podruhé. Celkový dojem z inzerce v novinách je spíše negativní. Ohlasy byly minimální a nepřiměřené ceně. Důležité bylo vyzkoušet i tuto alternativu náboru obchodních zástupců Výhody: 

zvyklost lidí odebírat noviny a pravidelné prohlížení novin



Zákaznické noviny Kaufland a Jihlavské noviny jsou zdarma

Nevýhody: 

malé ohlasy od uchazečů 26



vyšší finanční náklady pro společnost



lidé v dnešní době preferují internet nad tištěnou podobou inzerátu



cena Jihlavských listů

2.3.4 Čekání na odezvu a domluva pohovorů Po zadání inzerce se čeká na reakci uchazečů, která bývá u každého uchazeče jiná. Rozdělila bych uchazeče do dvou skupin: 1. lidé, aktivně hledající práci 

v této skupině se nacházejí uchazeči, kteří jsou delší dobu bez zaměstnání



přišli náhle o zaměstnání



studenti po škole a proto reagují aktivně na inzeráty a na letáky

2. lidé, kteří si hledají jiné zaměstnání 

do této kategorie spadají lidé, kteří nejsou spokojeni s finančním ohodnocením



chtějí získat novou zkušenost



zjišťují, že není na své pracovní pozici možnost kariérního růstu



ocenili by menší náklady na dopravu do svého zaměstnání



dále mohou být nespokojeni s nadřízeným



mají problémy se vztahy mezi kolegy.

Při kladném ohlase o volnou pracovní pozici si uchazeč domluví s náborovým specialistou pohovor, aby vyhovoval oběma stranám.

2.3.5 Pohovory Přijetí uchazečů probíhá formou individuálního pohovoru. Pohovor začíná představením náborového specialisty a uchazeče. Následně proběhne nezávazná konverzace a představení pracovní pozice, kde uchazeč zjistí jaká je náplň, účel a cíl práce. Pokud k tomuto tématu nemá uchazeč žádné otázky, pokračuje náborový specialista vysvětlením provizí, turbo bonusů a firemních benefitů. Provize jsou různé podle druhu sepsané služby. Turbo bonusy znamenají finanční odměny, které obchodní zástupce získá, pokud sepíše určitý počet objednávek. Jako poslední termín jsou firemní benefity, ve kterých obchodní zástupce získá fixní službu se slevou včetně služebního paušálu. Pokud se vším souhlasí, tak si domluví s náborovým specialistou termín školení. 27

2.3.6 Podpis smlouvy Při nástupu do pracovního procesu má uchazeč na výběr podepsat Zprostředkovatelskou smlouvu nebo Smlouvu o obchodním zastoupení. Rozdíl mezi těmito smlouvami je: Zprostředkovatelská smlouva je na první tři měsíce a od čtvrtého měsíce je povinná Smlouva o obchodním zastoupení. Nebo může uchazeč podepsat již při nástupu Smlouvu o obchodním zastoupení. Při podpisu smlouvy obdrží tzv. BSCS kód, který představuje identifikační kód prodejce a je tvořen kombinací číslic a písmen. Jako příklad uvedu, jak takový kód vypadá: DD 001.00001.00xxx. DD 001 znamená rozdělení na divize. V mém případě tzn. Praha Střed I. do které spadá Jihlava, 00001 je označení manažera a 00xxx znamená číslo prodejce.

2.3.7 Školení Po úspěšném pohovoru se prodejce musí dostatečně zaškolit, než nastoupí do pracovního procesu. Školení probíhá vždy před nástupem do terénu. Na školení prodejce zjistí vše potřebné k tomu, aby mohl prezentovat u zákazníka produkty. Délka školení je v rozmezí 2 - 4 hodin. Prodejce školí Manažer prodejního týmu, Náborový specialista nebo Divizní trenér. Průběh školení se koná v určitých bodech. Nejdříve své prodejce seznámí s rozvrhem, ve kterém sdělí, co se bude probírat, jaké budou jednotlivé body školení a přestávky. Poté následuje školení, které se rozděluje na dva okruhy. První okruh školení je na produkty a druhý okruh je na prodejní dovednosti. Ve školení na produkty jsou prodejci zaškoleni na tyto části: a) Paušální tarify Telefónica Czech Republic a.s. nabízí široké spektrum paušálních tarifů, které se dělí na Chytré tarify pro každého, Chytré tarify pro mladé do 26 let a Pro nenáročné. K paušálním tarifům se nabízí Internet v mobilu s měsíčním FUP (tzn. omezování rychlosti připojení k internetu uživatelům, kteří stáhnou určité množství dat), který je zdarma v rámci měsíčního paušálu. b) Digitální televize O2 TV má unikátní funkce. Své zákazníky láká na Videotéku, TV archiv a O 2 TV Nahrávání. Videotéka je virtuální videopůjčovna filmů českých a zahraničních produkcí zejména pohádek, romantických a dobrodružných filmů, žhavých novinek, filmových hitů a erotiky. TV archiv je sledování českých pořadů po dobu 7 dní od jeho 28

odvysílání. O2 TV Nahrávání představuje nahrávání pořadů z více kanálů, kde kapacita je 10 hodin. Nahrávání se nastavuje prostřednictvím O2 TV, internetu nebo přes mobilní telefon s operačním systémem Android nebo iOS. Digitální televize O2 TV nabízí kombinování programů podle zájmu zákazníka. O2 TV tvoří 23 základních kanálů + 2 tematické balíčky dle výběru zákazníka. c) Pevná linka Volání z domova se člení na tři části. Záleží na tom, co zákazník preferuje. Rozděluje se na Volání z pevné linky v ČR, Volání na mobil a Volání do zahraničí. d) Internet na doma Internet od O2 je nejpoužívanější internetové připojení. Rozděluje se na Internet Start, Internet Optimal a Internet Aktiv. Liší se rychlostí stahování. Nejzákladnější Internet Start je využíván při základním použití internetu, jednoduchém surfování a posílání e-mailů. Internet Optimal je zaměřen na dennodenní surfování, posílání e-mailů s fotkami, stahování hudby, videí a filmů. Předností Internet Aktiv je vysoká rychlost připojení a využívá se na dennodenní surfování, posílání e-mailů s fotkami, stahování hudby, videí a filmů, hraní online her a sledování filmů.

2.3.8 Rozmístění do týmu Po zaškolení se obchodní zástupce přiřadí k některému z existujících týmů, které se skládají z 3 - 5 osob. Po nějaké době se mohou prodejci v týmech měnit nebo se vytváří nové týmy, podle nově nabraných obchodních zástupců. Při této příležitosti získá obchodní zástupce objednávky různého typu, SIM karty, desky a kryty na občanské průkazy, kvůli zneužití osobních údajů zákazníka. Tyto kryty na občanské průkazy se používají pouze při sepisování paušálního tarifu, aby se mohly ověřit údaje.

29

2.4 Popis pracovního místa Pracovní místo u společnosti Telefónica Czech Republic a.s., divize D2D v Jihlavě má organizační zařazení v následném schématu, který níže objasním. Manažera prodejního týmu a Team Leadera vysvětlím pouze stručně, protože se těmito pozicemi nezaobírám. Manažer prodejního týmu

Team Leader

Obchodní zástupce Schéma 2: Organizační struktura (zdroj: informace z divize D2D)

Obchodní zástupce Popis pracovního místa definuji jako aktivní prodej služeb novým zákazníkům a rozšiřování portfolia stálých zákazníků. V inzerátech se také uvádějí názvy jako: reprezentant, externí prodejce, zprostředkovatel nebo zástupce. Účel práce je nabídnout zákazníkovi výhodnou službu. Nejen že zákazník ušetří své finance, ale také ušetří svůj čas a náklady na dopravu. Hlavním úkolem obchodního zástupce je zlepšit, ulehčit a pomoct lidem, aby měli kvalitnější služby. Proto je důležité získání důvěry zákazníka. Dalším cílem je došlý finanční zisk z provizí za uzavírání objednávek. Před sepsáním objednávky je důležité ověřit Blacklist a SOLUS. Blacklist znamená registr firemních dlužníků. Zde se dají zjistit neuhrazené faktury, dlužné částky, za jaký druh služby a za jak dlouho dobu nezaplatili. Další ověření probíhá v registru SOLUS. SOLUS je všeobecný registr dlužníků, např. při nesplácení úvěrů, hypoték a leasingu. Tyto informace se zjistí formou SMS na telefonním čísle, které jim aktivuje manažer přes interní systém. Team Leader Pracovní pozice Team Leadera spočívá v tom, aby dohlížel na správný chod svého týmu, jejich pracovní morálku a na motivování svých obchodních zástupců. Je zodpovědný za výsledky a za dodržování časového plánu. Zjišťuje dostupnost v daném terénu a má na starost přepravu do terénu a z terénu. Team Leader je v přímém kontaktu s manažerem, se kterým projednává svůj tým a případné nedostatky. Jeho provize za 30

práci Team Leadera je ovlivněna měsíčním plněním celého týmu. Při nesplnění požadovaného plánu dostává pouze provize za své objednávky. Manažer prodejního týmu Manažer prodejního týmu vede a motivuje svůj tým složený z Team Leaderů, které může mít maximálně tři a z obchodních zástupců. Stará se o rozšiřování týmu a zároveň je zaškoluje. Manažer prodejního týmu má na starost od nadřízeného plnit určité plány a prodejní cíle. Zároveň je jeho každodenní činností smluvní administrativa. Jako je například zadávání objednávek, skenování objednávek do interního systému a jejich kontrola. Pro získání zpětné vazby na své obchodní zástupce kontaktuje 50 % sepsaných zákazníků a konzultuje s nimi práci obchodního zástupce popř. Team Leadera. V průběhu týdne připravuje podklady, co se bude na meetingu probírat. Zhruba třikrát v týdnu si vybere náhodně tým, za kterým jede do terénu zkontrolovat jejich práci. Další nedílnou součástí jeho práce jsou pravidelné porady s divizním manažerem, které jsou několikrát v měsíci. Na nich se opět probírají kroky k nárůstu prodejů.

2.5 Analýza pracovního místa Pracovní den obchodního zástupce začíná meetingem v kanceláři. Zpravidla 2x týdně v úterý a ve čtvrtek, který trvá zhruba 2 hodiny. Na meetingu se projednává úspěšnost předchozího dne, popřípadě se probere, co je potřeba změnit pro zefektivnění prodeje. Pokud je vyhlášena motivační hra, tak se na meetingu projednává a vyhodnocuje. V tomto období právě probíhá motivační hra „Biatlon“. Na této hře jsem se podílela s manažerem a podstatou hry je motivovat obchodní zástupce k efektivnějšímu prodeji, za účelem výhry. Nejlepší obchodní zástupce získá odměnu ve formě poháru a zážitku. Např. let letadlem, jízdou v rychlém autě, škola golfu apod. Dále se na meetingu probírají nové akční ceny a geo akce, které jsou zaměřený na určité části v České republice. Nováčci si procvičují prodejní dovednosti formou prodejního rozhovoru. Na meetingu se obchodní zástupci domluví, do jaké lokality pojedou. Zkontrolují dostupnost a případně dostanou od manažera vytisknuté ulice s dosavadními službami zákazníků. V případě chybějících objednávek nebo SIM karet si vyzvednou od manažera chybějící materiály. Obchodní zástupci pracují v týmu. To je malá pracovní skupina lidí, kteří mají svého team leadera a cíl, za kterým jdou. Tým se skládá přibližně z 3-5 lidí. V současné době jsou 2 týmy. Po příjezdu do určité lokality čeká obchodní zástupce oběd a ujasňují si, do 31

jakých částí města půjdou. Dále následuje aktivní prodej služeb potencionálním zákazníkům, kterým zřizují nové služby nebo rozšiřují portfolio služeb. Obchodní zástupci společnosti Telefónica Czech Republic, a. s., musí vždy při kontaktování zákazníků dodržovat Kodex chování obchodního zástupce a zachovat loajalitu vůči společnosti. Obchodní zástupce se prezentuje svým vlastním jménem a je povinen podávat zákazníkovi pravdivé a nezkreslené informace o službě a ceně. Mezi podotknuté informace patří: pravidelná měsíční cena, cena za samoinstalační balíček a modem, cena za SIM kartu.) Při vyplňování objednávky musí být veškeré údaje vyplněny čitelně, pravdivě a musí obsahovat originální podpis, v případě podnikatelského subjektu také razítko firmy. Následně je povinen ověřit a zkontrolovat údaje z platných a aktuálních dokladů. A celkový vzhled? Samozřejmě nesmí být opomíjený, protože obchodní zástupce reprezentuje

společnost.

Oblečení,

ve

kterém

obchodní

zástupce

přijde

k potencionálnímu zákazníkovi, je první co zákazník spatří. Proto musí mít vhodně zvolené oblečení. Společnost nepožaduje formální oblek, ale jako příklad uvedu společenskou obuv, černé kalhoty, košile nebo polokošile.

2.6 Specifikace pracovního místa Mezi požadované znalosti, dovednosti a osobní vlastnosti beze sporu patří komunikativnost, otevřené a přátelské chování a především vyjednávání a přesvědčování. Úkolem obchodního zástupce je důležité udělat na potencionálního zákazníka dobrý dojem, proto můžeme zařadit do této kapitoly verbální a neverbální komunikaci. Mezi verbální komunikaci zmíním jako první rychlost řeči. Pokud bude obchodní zástupce mluvit rychle, tak nebude zákazník vstřebávat informace, na druhou stranu při pomalé řeči se zákazník začne nudit. Další nedílnou součástí je srozumitelné vyjadřování. To poznáme při jejich kladné a přátelské komunikaci s obchodním zástupcem. Obchodní zástupce musí zjistit potřeby svého zákazníka, naslouchat a být empatický. Důležité je, ptát se otevřenými otázkami, nepoužívat odborné výrazy, aby si zákazník nepřipadal hloupě, být pozitivně naladěný a usmívat se. Dále zachovávat důraz na zvyšování a snižování hlasu kvůli pozornosti, používat dramatické pauzy, tzn. zesílení významu a klást důraz na určitá slova.

32

Mezi neverbální komunikaci podotknu gesta, postoje, mimiky obličeje a oční kontakt. U zákazníka je podstatné, aby se obchodní zástupce choval profesionálně, nebyl nervózní a nedával najevo svou nejistotu. To vše se dá z neverbální komunikace vyčíst. Další součástí je schopnost pracovat v týmu. Jelikož do terénu jezdí určitý počet lidí, je zásadní nešířit negativní energii a udržovat postoj na dobré vlně. U pozitivně naladěných obchodních zástupců je vyšší výkonnost, pracovitost a schopnost být přirozený. Na této pracovní pozici nezáleží na vzdělání, ale záleží na tom, jak je člověk výřečný, aktivní a ctižádostivý. Tato práce je také vhodná pro absolventy. Důležitou částí je, že uchazeč musí mít čistý Rejstřík trestů. V tomto ohledu se nedělají žádné výjimky. Před nástupem do pracovního procesu má uchazeč povinnost donést výpis z evidence Rejstříku trestů. Kromě toho je výhodou řidičský průkaz skupiny B a osobní automobil. Předností tohoto je, že se obchodní zástupce může rychle přemisťovat mezi zákazníky, kteří jsou ve větší vzdálenosti (např. Jihlava - Pelhřimov) a nemusí brát ohledy na ostatní.

2.7 Počet obchodních zástupců Stav obchodních zástupců sleduji v Jihlavě od ledna 2013 do března 2013. V tabulce lze v měsíci lednu spatřit velký počet ukončení obchodních zástupců. Podle mého názoru takový pokles může nastat tím, že obchodním zástupcům se pracuje hůře v zimním období vlivem počasí nebo například kvůli tomu, že se večer dříve stmívá. Jako další faktor může být ten, že zákazníci mají na starost jiné skutečnosti např. zvýšené výdaje a úvěry, skrze Vánoce, zdražení energií vlivem zvýšení DPH a celkově zákazníci nepotřebují řešit své telekomunikační služby vzhledem k těmto problémům. Tyto problémy a období můžou mít negativní dopad na psychiku obchodního zástupce a na jeho výkonnost. V měsíci únor se stav výrazně zlepšil a březen se obešel bez jakéhokoliv ukončení. Nyní bych chtěla přejít na část nových obchodních zástupců. V lednu byli přijati čtyři obchodní zástupci. Dva obchodní zástupci reagovali na inzerát na webových stránkách a zbývající dva byli přijati na základě doporučení od stávajících obchodních zástupců. V únoru nastoupili dva obchodní zástupci z pracovního portálu LMC, jeden z webových stránek Profesia a dva obchodní zástupci byli přijati jako v předchozím případě přes stávající obchodní zástupce. V březnu se oba obchodní zástupce dostali k této práci také 33

přes stávající obchodní zástupce. Konec března je velice příznivý s počtem 21 obchodních zástupců. V tabulce je uveden aktivní počet obchodních zástupců podle týdnů, dále kdy nastoupili noví obchodní zástupci a kdy byli ukončeni. Celkový počet od začátku ledna je jedenáct nových obchodních zástupců a osm ukončených. Tabulka 5: Počet obchodních zástupců (zdroj: vlastní)

Únor

Leden

Březen

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

Aktivní OZ

16

16

15

14

15

15

17

17

19

19

19

19

21

Noví OZ

0

1

1

0

2

0

3

0

2

0

0

0

2

Ukončení OZ

2

1

2

1

1

0

1

0

0

0

0

0

0

V další části jsem vytvořila kombinovaný graf, který se skládá ze sloupcového a spojnicového grafu pro lepší přehlednost. Na hlavní svislé ose je počet obchodních zástupců, ať už nových nebo ukončených, na vedlejší svislé ose je počet aktuálních obchodních zástupců a na vodorovné ose jsou uvedeny kalendářní týdny v měsíci. Tmavě modré sloupce označují nově přijaté obchodní zástupce a světle modré sloupce jsou ukončení obchodní zástupci. Hladkou červenou čárou jsou označeni smluvní obchodní zástupci, tzn. obchodní zástupci aktivně pracující. Rozmezí 14 - 22 obchodních zástupců jsem si vybrala proto, že se v tomto rozhraní pohybuje počet obchodních zástupců a měla jsem v záměru, aby byl graf dobře rozpoznatelný. V grafu červenou barvou je znatelný vzestup a to je způsobeno tím, že v únoru a březnu se ukončil pouze jeden obchodní zástupce a na druhou stranu se jich sedm přijalo.

Počet OZ

Graf počtů OZ v Jihlavě 4

22

3

20

2

18

1

16

0

14

Ukončení OZ Noví OZ Smluvních OZ

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9. 10. 11. 12. 13.

týden Graf 1: Počet obchodních zástupců

34

2.8 Porovnání telekomunikačních cen Zde vysvětlím dvě porovnání. Jako první je srovnání telekomunikačních služeb uvnitř společnosti. Obchodní zástupci mají rozdílné ceny oproti prodejnám a e-shopů. Hlavní důvodem je, že obchodní zástupce si vyhledává své zákazníky sám, kdež to, na prodejnu chodí lidé sami, na vlastní náklady. V tabulce „Fixní služby“ a „Mobilní služby“ jsou srovnány ceny obchodních zástupců a prodejen/e-shopů. V posledním sloupci je uvedený rozdíl mezi cenami pro lepší přehled. V první tabulce jsou rozepsány fixní služby, do kterých spadají tři druhy internetu rozdílné podle rychlost a ceny, digitální televize O2 TV a spojení internetu s digitální televizí O2 TV tzv. bundle. Ve druhé tabulce jsou uvedeny ceny za mobilní služby. Ceny jsou platné ke dni 10. 4. 2013. Tabulka 6: Porovnání cen (zdroj: veřejné informace)

Fixní služby Obchodní zástupce Internet Aktiv Internet Optimal

Prodejna/E-shop

Rozdíl

606 Kč

1 012 Kč

505 Kč

1 012 Kč

606 Kč (353 Kč první 4 měsíce) 505 Kč (252 Kč první 4 měsíce)

Internet Start

353 Kč

353 Kč

0 Kč

O2 TV

656 Kč

656 Kč

0 Kč

Bundle

656 Kč

656 Kč

0 Kč

Obchodní zástupce

Prodejna/E-shop

Rozdíl

Chytrý NEON S

225 Kč (125 Kč*)

350 Kč

125 Kč (225 Kč*)

Chytrý NEON M

450 Kč (350 Kč*)

550 Kč

100 Kč (200 Kč*)

Chytrý NEON L

550 Kč (450 Kč*)

800 Kč

250 Kč (350 Kč*)

Chytrý NEON L+

1000 Kč (900 Kč*)

1 150 Kč

150 Kč (250 Kč*)

Chytrý NEON XXL

1400 Kč (1300 Kč*)

1 900 Kč

500 Kč (600 Kč*)

Mobilní služby

* ceny platí pro zákazníky, kteří mají zřízený internet od společnosti Telefónica Czech Republic a.s.

35

Druhé srovnání se týká pouze srovnání cen mobilních služeb s konkurenčními operátory. Od 11. 4. 2013 nabízí Telefónica Czech Republic a.s. revoluční tarify FREE, které jsou specifické neomezeným voláním a SMS v sítí O2. Tarify FREE vynikají svojí přehledností, jednoduchostí a bezkonkurenčními výhodami na trhu. Tarify jsou určeny pro rezidentní zákazníky, kteří mají na výběr mezi tarifem se závazkem (ceny v tabulce) anebo bez závazku, kde si musí připlatit 150 Kč. Dále můžou senioři a studenti získat slevu 50 Kč a při využívání pevného internetu od O2 navíc slevu 100 Kč. U těchto tarifů od O2 existuje tarif, který může nabídnout pouze obchodní zástupce. Tarif se nazývá START a obsahuje 60 volných minut do všech sítí za cenu 179 Kč. U tarifu START lze navést pouze sleva při využívání pevného internetu od O2. V tabulce uvádím ceny tří tarifů pro srovnání s konkurenčními operátory. Tabulka 7: Porovnání cen s konkurencí (zdroj: tištěné materiály)

O2

T-Mobile

Vodafone

FREE O2 249 Kč volání a SMS v síti O2 neomezeně

S NÁMI 390 390 Kč zdarma volání a SMS 19 - 7 hod. v síti T-Mobile 30 minut 30 SMS FUP 20 MB

Fér tarif 399 399 Kč 50 volných minut SMS do sítě Vodafone zadarmo FUP 150 MB

FREE O2 Plus 499 Kč volání a SMS v síti O2 neomezeně 120 volných minut FUP 150 MB

S NÁMI 790 790 Kč zdarma volání a SMS 19 - 7 hod. + So, Ne v síti T-Mobile 150 minut 150 SMS FUP 300 MB

Fér tarif 799 799 Kč 200 volných minut SMS neomezeně do všech sítí FUP 300 MB

FREE CZ 749 Kč volání a SMS do všech sítí FUP 1 GB

S NÁMI 3290 3 290 Kč zdarma volání a SMS do všech sítí v celé ČR FUP 1 GB

Fér tarif 3 299 3 299 Kč neomezené volání a SMS do všech sítí FUP 1,2 GB

Na tyto ceny platné k 11. 4. 2013 reagují konkurenční operátoři, kteří se budou snažit zavést nižší cenu. Telefónica Czech Republic a.s. byla první, kdo se rozhodl učinit výrazně snížit ceny.

36

2.9 Dotazník pro stávající obchodní zástupce Dotazník se skládá z 15 otázek a vytvořila jsem jej z toho důvodu, abych zjistila spokojenost obchodních zástupců a důvody, proč si vybrali tuto pracovní pozici. V dotazníku jsem použila otevřené otázky proto, abych získala pravý pohled na otázky a aby nebyli obchodní zástupci omezeni variantami odpovědí. Další důvod použití otevřených otázek byla složitost definování všech možných odpovědí. Dotazník jsem předala v březnu, kdy bylo smluvních 19 obchodních zástupců, ale pět obchodních zástupců nebylo přítomno. Mezi důvody patří nemoc, dovolená a neúčast na meetingu, kde jsem jim dotazník předávala k vyplnění. Na dotazník jsem tedy získala 14 odpovědí. Přesné znění dotazníku jsem konzultovala s náborovým specialistou a uvedu jej v přílohách, tak jak byl podán obchodním zástupcům. 1. otázka: Jak jste se k této práci dostal(a)? Obchodní zástupci v počtu 7 lidí se dostali k této práci přes stávajícího obchodního zástupce. Jeden se dozvěděl o této práci skrze Jihlavské listy a šest z inzerátu na pracovním portále.

Jak jste se k této práci dostal(a)? 1 7%

6 43%

7 50%

Stávající OZ Internetový portál Jihlavské listy

Graf 2: Vyhodnocení otázky č. 1

2. otázka: Jak dlouho práci vykonáváte? Tuto otázku jsem rozdělila na 4 kategorie: 

méně jak 1 měsíc - 4



1 - 6 měsíců - 2



7-12 měsíců - 0



13 - 24 měsíců - 8

37

Obchodního zástupce vykonává 8 lidí v rozmezí 13 - 24 měsíců. V kategorii 7 - 12 měsíců nepracuje žádný obchodní zástupce. V počtu 2 obchodní zástupci se vyskytují v kategorii 1 - 6 měsíců a 4 obchodní zástupci vykonávají práci méně jak 1 měsíc.

Jak dlouho práci vykonáváte? 4 29%

méně jak 1 měsíc 1 - 6 měsíců

8 57%

7-12 měsíců

2 14%

13 - 24 měsíců

0 0% Graf 3: Vyhodnocení otázky č. 2

3. otázka: Proč jste si vybral(a) tuto práci? Pět obchodních zástupců dělá tuto práci kvůli finančnímu ohodnocení. Pro čtyři nebyla jiná možnost pracovní nabídky. V počtu třech obchodních zástupců si vybrali tuto práci, aby mohli být v kontaktu s lidmi. A poslední dva chtěli poznat novou zkušenost.

Proč jste si vybral(a) tuto práci? 2 14% 5 36%

Finanční ohodnocení Nebyla jiná nabídka

3 21%

Práce s lidmi Nová zkušenost

4 29%


38

4. otázka: Jak jste spokojen(a) s finančním ohodnocením? S finančním ohodnocením je spokojeno 12 obchodních zástupců a pouze 2 nejsou. To může být zapříčiněno tím, že to jsou nově přijatí obchodní zástupci.

Jak jste spokojen(a) s finančním ohodnocením? 2 14% Ano Ne 12 86%


5. otázka: Dostal(a) jste správné informace od náborového specialisty při pohovoru? Kromě jednoho obchodního zástupce dostali všichni správné informace ohledně pracovní pozice. Pouze od jednoho jsem dostala odpověď, že nedostal správné informace a to bylo chybou předešlého náborového specialisty.

Dostal(a) jste správné informace od náborového specialisty při pohovoru? 1 7%

Ano Ne

13 93%


39

6. otázka: Vadí Vám práce na živnostenský list? Vzhledem k dnešní době, kdy každý lpí na placení sociálního a zdravotního pojištění, odpovědělo devět obchodních zástupců, že jim nevadí pracovat na živnostenský list a pěti obchodním zástupcům toto vadí kvůli výše zmiňovanému sociálnímu a zdravotnímu pojištění.

Vadí Vám práce na živnostenský list?

5 36% Ano Ne

9 64%


7. otázka: Jaké jsou výhody této práce dle Vašeho názoru? Každý obchodní zástupce vidí v této práci výhody. Mezi nejčastější výhodu v počtu sedmi lidí byla odpověď finanční ohodnocení. Tři odpověděli, že je pro ně výhodou komunikace s lidmi. Dalším dvěma přijde výhoda v pracovní době a poslední obchodní zástupci jsou rádi, že vykonávají jiný druh práce, přesně řečeno mi odpověděli, že to není pro ně stereotypní práce.

Jaké jsou výhody této práce dle Vašeho názoru? 2 14% 2 14%

7 50%

Finanční ohodnocení Komunikace s lidmi Pracovní doba Nestereotypní práce

3 22%


40

8. otázka: Jaké jsou nevýhody této práce dle Vašeho názoru? Nevýhody této práce jsou podle pěti obchodních zástupců pracovní doba. Pět obchodních zástupců uvedli, že tato práce nemá žádné nevýhody, dva obchodní zástupci uvedli jako nevýhodu nedostatek peněz. Jednomu vadí konkurenční operátoři a poslední uvedl práci na živnostenský list.

Jaké jsou nevýhody této práce dle Vašeho názoru? 1 1 7% 7%

5 36%

2 14%

Pracovní doba Žádné Nedostatek peněz Konkurence Živnostenský list

5 36%


9. otázka: Máte větší náklady než výdělky? Tato otázka dopadla stejně jako u 4. otázky: Jak jste spokojen(a) s finančním ohodnocením? Dvanáct odpovědí bylo, že mají větší výdělky než příjmy a pouze dva mají větší náklady.

Máte větší náklady než výdělky? 2 14%

Ano Ne

12 86%


41

10. otázka: Vadí Vám pracovat do večerních hodin? Na tuto otázku jsem získala tři druhy odpovědí. První odpověď byla, že to nevadí osmi obchodním zástupcům, pěti to vadí a jeden odpověděl, že v letním období mu to nevadí, ale naopak v zimním velice.

Vadí Vám pracovat do večerních hodin? 1 7% 5 36% Ano Ne V létě ano, v zimě ne 8 57%


11. otázka: Jste spokojen(a) s přístupem manažera? Spokojeni s manažerem jsou všichni obchodní zástupci, velice si váží toho, že se mohou s čímkoliv na manažera obrátit a je s ním rozumná domluva.

Jste spokojen(a) s přístupem manažera?

Ano

14 100%


42

12. otázka: Splnila Vám tato práce Váš sen? Deseti obchodním zástupcům nesplnila tato práce sen a pro čtyři splnila. Záleží to na soukromé stránce obchodního zástupce. Každý má svůj sen jiný a proto bylo obtížné na tuto otázku odpovědět.

Splnila Vám tato práce Váš sen?

4 29% Ano Ne 10 71%


13. otázka: Pokud ano, tak jaký? Třem obchodním zástupcům splnila tato práce sen v tom, že dokázali získat větší finanční ohodnocení a jednomu být v lepším kolektivu.

Pokud ano, tak jaký?

1 25% Finanční ohodnocení

Lepší kolektiv 3 75%


43

14. otázka: Jste spokojen(a) s firemními benefity? S firemními benefity jsou spokojeni všichni obchodní zástupci, jen jsem zpozorovala jednu připomínku, že by jich mohlo být více.

Jste spokojen(a) s firemními benefity?

Ano

14 100%


15. otázka: Doporučil(a) byste tuto práci svému známému? Pracovní pozici obchodního zástupce by doporučilo pět lidí a devět nikoliv. Žádný z obchodních zástupců mi nenapsal důvod, proč by tuto práci doporučil nebo nedoporučil.

Doporučil(a) byste tuto práci svému známému?

5 36% Ano Ne

9 64%


44

2.10 Nové návrhy náboru obchodních zástupců Při nástupu na praxi jsem zprvu neviděla problém náboru obchodních zástupců, ale při působení v této divizi jsem si uvědomila, že o tuto pracovní pozici není zájem. Mezi hlavní problémy náboru obchodních zástupců zcela jistě patří, že lidé nemají o tuto pozici zájem. Lidé si z inzerce domyslí, o jakou pracovní pozici se může jednat a pozici zavrhnout, jen proto, že měli jiné zkušenosti s podobnou profesí obchodního zástupce např. u jiné společnosti. Chtěla jsem podpořit náborového specialistu a vymyslet nové návrhy náboru obchodních zástupců. Proto jsem si zvolila cíl umožnit náborovému oddělení nové uchazeče. Nejprve mě napadlo vytvořit anketu pro zjištění, co si respondenti myslí o obchodních zástupcích a jestli by tuto práci vykonávali. Dále rozšířit inzeráty na internetových stránkách, protože v předešlé analýze vyšlo, že největší odezva byla z internetu. Další nápad byl zjistit možnosti jihlavské inzerce, která je doručována do schránek zdarma, protože lidé v dnešní době neinvestují příliš své finance do tiskovin. Kromě toho mezi mé další nápady patřila inzerce na veřejných místech, která probíhala zatím jen roznášením letáků do poštovních schránek a spolupráce s vysokou školou. Při prvotní myšlence vymyslet nové návrhy na zlepšení náboru obchodních zástupců jsem si při každém novém návrhu nejprve položila tyto otázky: 1. Proč provést změnu v dané oblasti? 2. Jak změnu učinit? 3. Konzultace nového návrhu s náborovým specialistou. 4. Jaký je výsledek? Nové návrhy budu řadit do pěti podkapitol, mezi které patří: 

anketa pro veřejnost,



rozšíření inzerátů na webových portálech,



inzerce v novinách,



inzerce na veřejných místech,



spolupráce s vysokou školou. 45

2.10.1 Anketa pro veřejnost Anketu jsem vytvořila prostřednictvím formuláře Google na základě toho, že jsem chtěla zjistit informace od veřejnosti, jaké mají názory na obchodní zástupce. Nejdůležitější otázkou pro mě bylo, jestli by si dovedli představit pracovat na pozici obchodního zástupce. Anketu, která se skládá ze 14 otázek, jsem ukončila při počtu 200 respondentů. Prvních devět otázek bylo zaměřených na danou problematiku a zbylých pět otázek byly informativní, podle kterých jsem třídila odpovědi. Anketu jsem rozesílala respondentům prostřednictvím elektronické pošty a sociální sítě. V informativní otázce „jaký je věk respondentů“ mám 4 kategorie, jelikož v první kategorii (18 a méně) jsem neměla žádnou odpověď, dále budu pracovat pouze se třemi kategoriemi. V otázce z jakého jsou respondenti kraje, jsem také nedostala žádnou odpověď z Libereckého a Zlínského kraje a v poslední otázce o stavu respondentů nebyl žádný respondent důchodce. Po vypracování ankety, jsem konzultovala tento nový návrh s náborovým specialistou, který mu přišel vhodný a použitelný pro krátkodobý nábor a zjištění názorů, co si lidé myslí o obchodních zástupcích a o této pracovní pozici. 1. Využíváte služby od O2?

Využíváte služby od O2?

84 42% Ano 116 58%

Ne


Telekomunikačního operátora Telefónica O2 využívá 58 % (116), což je velice příznivé, jelikož máme na trhu tři operátory. Z toho využívá službu 47 % (55) mužů a 53 % (61) 46

žen. Celkově službu nevyužívá 42 % (84) respondentů. Kde služby nevyužívá 40 % (34) mužů a 60 % (50) žen. Velice zajímavé mi přišlo rozdělit si tuto otázku podle věku. V kategorii ve věku 18 - 22 let využívá službu 45 % (52) lidí, ve věku 23 - 27 využívá službu 40 % (46) lidí a v poslední kategorii 28 a více je 15 % (18) lidí. Odpovědi od respondentů, kteří nevyužívají služeb od společnosti Telefónica O2 jsem dále netřídila. 2. Pokud ano, jak jste si službu zřídil(a)?

Pokud ano, jak jste si službu zřídil(a)?

11 9%

10 9%

20 17% Obchodní zástupce

9 8%

O2 prodejna E-shop Infolinka Ostatní 66 57%


V předešlé otázce mi odpovědělo 116 lidí, že využívá službu od O 2. V této otázce popíši a roztřídím, jak si službu zřídili. Službu od společnosti Telefónica O 2 si zřídilo 57 % (66) respondentů na O2 prodejně, 17 % (20) skrze obchodního zástupce, 9 % (11) si zavolali na infolinku, 9 % (10) zvolili jinou cestu zřízení. Jejich nejčastější odpověď byla, že jim mobilní službu zřídil zaměstnavatel jako firemní paušál a jako poslední je 8 % (9) lidí, kteří si službu zřídili přes e-shop. Otázku dále rozdělím podle pohlaví a podle věku. Rozdělení podle pohlaví je následující. Na O2 prodejně si službu zřídilo 44 % (29) mužů a 56 % (37) žen. Přes obchodního zástupce je to vyrovnané a to v počtu 50 % (10) mužů a 50 % (10) žen. Infolinku využilo 55 % (6) mužů a 45 % (5) žen. Od zaměstnavatele získalo služební paušál také vyrovnané procento, a to 50 % (5) mužů a 50 % (5) žen. Přes e-shop si službu zřídilo 67 % (6) mužů a 33 % (3) žen. 47

Mezi poslední rozdělení uvedu třídění podle věku. O2 prodejnu využilo 41 % (27) lidí ve věku 18 - 22 let, 44 % (29) lidí v rozmezí 23 - 27 let a 15 % (10) lidí ve věku 28 a více. Přes obchodního zástupce v kategorii 18 - 22 let si zřídilo 45 % (9) lidí, v kategorii 23 - 27 let 40 % (8) lidí a v kategorii 28 a více pouhých 15 % (3) lidí. Skrze infolinku si službu zřídilo 64 % (7) lidí ve věku 18 - 22 let, ve věku 23 - 27 jen 18 % (2) lidí a v poslední kategorii 28 a více stejný počet a to 18 % (2) lidí. Jako služební tarif získalo ve věku 18 - 22 lidí 60 % (6) zaměstnanců, ve věku 23 - 27 pouze 10 % (1) zaměstnanec a ve věku 28 a více 30 % (3) zaměstnanci. E-shop v rozmezí 18 - 22 let využilo 45 % (4) lidí, v rozmezí 23 - 27 také 44 % (4) lidí a v rozmezí 28 a více jen 11 % (1) člověk. Nejvíce odpovědí bylo, že si zákazník zřídil službu přes O2 prodejnu. Dále vyplývá, že výsledky nejsou ovlivněny pohlavím, protože při třídění byly ženy a muži vesměs vyrovnány. Třídění podle věku může být ovlivněn tím, že mi anketu vyplňovali respondenti v určité věkové kategorii. I když v této otázce je to opět vyrovnané ve dvou kategoriích a to 18 - 22 a 23 - 27. 3. Setkal(a) jste se s Obchodním zástupcem nebo Zprostředkovatelem společnosti Telefónica O2?

Setkal(a) jste se s Obchodním zástupcem nebo Zprostředkovatelem společnosti Telefónica O2?

72 36% Ano Ne 128 64%


S obchodním zástupcem se setkalo 64 % (128) respondentů a 36 % (72) nikoliv. Dále budu třídit pouze ty respondenty, kteří se s obchodním zástupcem setkali, protože je

48

nepotřebné třídit respondenty, kteří nemají s obchodním zástupcem žádnou zkušenost. Mezi první rozdělení uvedu respondenty podle pohlaví. S obchodním zástupcem se setkalo 38 % (49) mužů a 62 % (79) žen. Z prvního třídění jsem se dozvěděla, že oslovují ve větší části ženy. Dále tyto údaje budu třídit podle věku, abych zjistila, jakou kategorii obchodní zástupci nejčastěji oslovují. V rozmezí věku 18 - 22 oslovili obchodní zástupci 37 % (18) mužů, ve věku 23 - 27 let oslovili 41 % (20) mužů a ve věku 28 a více oslovili 22 % (11) mužů. Nyní provedu rozdělení na věkové kategorie u žen. Ve věkové kategorii 18 - 22 let obchodní zástupci oslovili 63 % (50) žen, v kategorii 23 - 27 let oslovili 32 % (25) žen a v poslední kategorii 28 a více oslovili 5 % (4) žen. Z této otázky lze vysvětlil, že nejčastější oslovovanou kategorií jsou ženy ve věkové kategorii 18 - 22 let. Může to být v závislosti na tom, že obchodní zástupci bývají také v mladší věkové skupině a vytvoří se, jaká si důvěra mezi vrstevníky. Tím myslím vztah: potenciální zákazník - obchodní zástupce. 4. Jednal s Vámi Obchodní zástupce podle Vašich představ?

Jednal s Vámi Obchodní zástupce podle Vašich představ?

49 38%

Ano Ne 79 62%


49

5. Jaký byl Váš celkový dojem z návštěvy Obchodního zástupce?

Jaký byl Váš celkový dojem z návštěvy Obchodního zástupce?

49 38%

Kladný Záporný 79 62%


Na otázku č. 4 a č. 5 mi odpověděli respondenti stejně. Tzn., že obchodní zástupce jednal podle představ respondenta a zároveň byl celkový dojem z obchodního zástupce kladný. Na druhou stranu, pokud obchodní zástupce nejednal podle představ respondenta, uvedl respondent záporný dojem z návštěvy. Je zřejmé, že s obchodním zástupcem bylo spokojeno 62 % (79) respondentů a 38 % (49) nebylo. Tyto dvě otázky budu třídit podle pohlaví, věku a vzdělání. Třídění bude jak pro respondenty, kteří byli spokojení, tak pro respondenty nespokojené. Jelikož zde budu třídit otázky na více kategorií, vytvořím zde tabulku pro lepší přehlednost. V této tabulce jsou dva hlavní sloupce. V prvním sloupci jsou uvedené kladné odpovědi a ve druhém sloupci záporně. Dále jsou tyto otázky roztříděné podle pohlaví, věku a vzdělání.

50

Tabulka 8: Anketa - spokojenost s obchodními zástupci

ano (kladný názor) Pohlaví: Muž Žena Věk: 18-22 23-27 28 a více

ne (záporný názor)

41% (32) 59% (47)

Pohlaví: Muž Žena

35% (17) 65% (32)

50% (40) 37% (29) 13% (10)

Věk: 18-22 23-27 28 a více

57% (28) 33% (16) 10% (5)

Vzdělání: Základní 0% (0) Střední odborné vzdělání 6% (5) s výučním listem Střední odborné vzdělání 29% (23) s maturitou Střední vzdělání s 48% (38) maturitou Vyšší odborná škola 4% (3) (Dis.) Vysokoškolské (Bc., 13% (10) Mgr., Ing., atd.)

Vzdělání: Základní 0% (0) Střední odborné vzdělání 2% (1) s výučním listem Střední odborné vzdělání 33% (16) s maturitou Střední vzdělání s 45% (22) maturitou Vyšší odborná škola 2% (1) (Dis.) Vysokoškolské (Bc., 18% (9) Mgr., Ing., atd.)

Nejprve vysvětlím první tabulku, která se vztahuje na otázku, že respondent byl spokojený s jednáním obchodního zástupce a měl z jeho návštěvy kladný dojem. Mezi tuto skupinu patřilo 59 % (47) žen a 41 % (32) mužů. Je přívětivé vědět, že ne každý má s obchodním zástupcem špatné zkušenosti. Dále tuto otázku třídím v závislosti na věku. Ve skupině „18 - 22“ je spokojeno 50 % (40) respondentů, ve druhé skupině „23 - 27“ se nachází 37 % (29) respondentů a v poslední skupině „28 a více“ 13 % (10) respondentů. Se základním vzděláním je 0 % respondentů, střední odborné vzdělání s výučním listem 6 % (5) respondentů, střední odborné vzdělání s maturitou 29 % (23) respondentů, střední vzdělání s maturitou 48 % (38) respondentů, z vyšší odborné školy 4 % (3) respondenti a vysokoškolské vzdělání má 13 % (10) respondentů. Při podrobném zkoumání jsem dospěla k závěru, že nejvíce byly spojeny ženy ve věkové kategorii „18 - 22“, které měly střední vzdělání s maturitou. Nyní vysvětlím druhou tabulku, která je zaměřena na respondenty, kteří nebyli spokojení s jednáním obchodního zástupce a měli z jeho návštěvy záporný dojem. Zde je procentní vyjádření takové: mužů je 35 % (17) a žen 65 % (32). Ve věkové skupině „18 - 22“ je nejvíce respondentů a to 57 % (28), ve skupině „23 - 27“ je 33 % (16) 51

respondentů a ve skupině „23 a více“ se nachází 10 % (5) respondentů. V kategorii o vzdělání je také se základním vzděláním 0 % respondentů, se středním odborným vzděláním jsou 2 % (1) respondentů, střední odborné vzdělání s maturitou má 33 % (16) respondentů, střední vzdělání s maturitou zastává největší část a to 45 % (22) respondentů, vyšší odbornou školu pouze 2 % (1) respondentů a vysokoškolské vzdělání má 18 % (9) respondentů. Zde je jako v předešlé otázce závěr, že nejvíce byly nespokojeny ženy ve věkové kategorii „18 - 22“ se středním vzděláním s maturitou, což může být ovlivněno i tím, že ženy byly nejvíce oslovované a získala jsem od nich více odpovědí než od mužů. 6. S čím jste byl(a) spokojen(a), resp. nespokojen(a)? (Např. chování, přístup, podané informace apod.) Otevřenou otázku s čím byli respondenti spokojení, resp. nespokojení jsem rozdělila do dvou skupin a vypíši zde jejich odpovědi, aby bylo zřejmé, co dělají obchodní zástupci dobře a špatně. Mezi kladné zkušenosti respondentů patří: 

přístup



ochota



vstřícnost



dobrá informovanost obchodního zástupce



obchodní zástupce dokázal odpovědět na všechny dotazy



nabídka služeb a výhody od obchodního zástupce



příjemné chování



vystupování



spokojenost



výhodné služby



zákazník nemusel chodit na prodejnu



komunikace



seriózní chování



respondent dostal čas na rozmyšlenou



příjemné vystupování

Mezi záporné zkušenosti respondentů patří: 

vlezlý přístup 52



neodbytnost obchodního zástupce



arogantní chování



přetvářka



nucený úsměv



časté oslovování



dotěrnost



špatný přístup



nespokojenost s podanými informacemi

Odpovědi na tuto otázku souvisely s tím, jakou zkušenost měli respondenti s daným obchodním zástupcem. Líbila se mi otevřenost respondentů o obchodních zástupcích a zjištění i jiných zkušeností, ať už kladných, či záporných. 7. Dovedl(a) byste si představit pracovat na pozici Obchodní zástupce ve společnosti Telefónica O2?

Dovedl(a) byste si představit pracovat na pozici Obchodní zástupce ve společnosti Telefónica O2? 31 15%

Ano Ne

169 85%


Na pozici obchodního zástupce by si nedovedlo představit pracovat 85 % (169) respondentů, kteří se skládali ze 45 % (76) mužů a 55 % (93) žen. Tuto práci by vykonávalo 15 % (31) lidí. Z toho bylo 42 % (13) mužů a 58 % (18) žen. Velice mě zajímala otázka, zda jsou respondenti na pracovním úřadě a i přes to, by práci obchodního zástupce nevykonávali. Při tomto třízení jsem se dozvěděla, že je sedm respondentů, z toho jedna žena ve věkové kategorii „18 - 22“, tři ženy ve věku „23 - 27“ 53

a tři muži ve věku „23 - 27“, kteří by jako obchodní zástupci nepracovali, z těchto důvodů: 

vlezlé povolání



nabízení služeb, o kterých respondent není přesvědčený, že jsou nejlepší na trhu



nezajímavá práce



výdělky pouze z provizí



práce na živnostenský list



nedostatečné finanční ohodnocení



pochyby při oslovení potencionálního zákazníka

Tito uchazeči kromě jednoho dále v mém dotazníku uvedli, že byli s obchodním zástupcem spokojeni a pouze jeden nebyl spokojen s chováním a jednáním obchodního zástupce. Můj názor na tuto otázku podle informací, které jsem získala z ankety je takový, že lidé mají obecně strach z nejistého výdělku, práce na živnostenský list a mají strach oslovit a komunikovat s potencionálním zákazníkem. Proto uchazeči o zaměstnání vyhledávají své povolání takové, kde mají finanční jistotu, neboli stálou mzdu a preferují práci na hlavní pracovní poměr. 8. Pokud máte zájem o bližší informace o volné pozici Obchodní zástupce, napište mi Váš kontakt. Tato otázka směřovala k tomu, kdyby měli respondenti zájem o pozici obchodního zástupce, tak měli uvést kontakt, ať už v podobě e-mailu, tak v podobě telefonního kontaktu své údaje. Na tuto otázku mi poskytli své údaje čtyři lidé, což i tak znamená úspěch

vzhledem

k

situaci

a

problematice

náboru

obchodních

zástupců.

Z uvedených kontaktů byl bohužel jeden uchazeč z Karlovarského kraje a zbylí tři z kraje Vysočina. Tyto uchazeče jsem kontaktovala prostřednictvím e-mailů, kde ze tří uchazečů odpověděl jeden. S tímto uchazečem jsme v této době v kontaktu. 9. Pokud ne, tak z jakého důvodu? Výše uvedené důvody v otázce č. 7 jsem uvedla pouze od sedmi respondentů, kteří jsou na pracovním úřadě a i přesto by obchodního zástupce nedělali, abych zjistila jejich reakci. Tuto otázku rozepíši do dvou skupin. Tentokrát podle pohlaví, abych zjistila názory od mužů a od žen. Celkové jsem získala na tuto otázku 93 odpovědí. Od mužů jsem získala 35 % (33) odpovědí a od žen 65 % (60) odpovědí. Odpovědi se velice

54

často opakovaly a nejčastější odpověď byla, že je práce obchodního zástupce nezajímavá a dotyčného by nebavila. Odpovědi od mužů: 

není to vize budoucnosti



nevhodná pracovní doba



nezajímavá práce



špatně placená práce



oslovování potencionálních zákazníků



preferování fyzické práce



není lehké se prosadit



vnucování služeb



zhoršení své nynější práce



chození po domech



nezvládnutelná práce



nedovedl by si představit pracovat na této pozici



nedůvěra vůči společnosti



obor telekomunikací je nezajímavý

Odpovědi od žen: 

vnucování služeb



všeobecná nechuť ohledně obchodních zástupců



obtěžování lidí



přesvědčování lidí



neustálé hledání nových potencionálních zákazníků



práce by neodpovídala představám respondenta



zhoršení své nynější práce



nevýhoda chození venku v zimním období



výdělek dle uzavřených objednávek



práce na živnostenský list



komunikace s lidmi

55

10. Vaše pohlaví?

Vaše pohlaví?

89 44%

Muž Žena

111 56%


V anketě jsem měla 200 respondentů, z toho byla více jak polovina žen, přesně 56 % (111) žen a 44 % (89) mužů. Přišlo mi zajímavé třídit tuto otázku dále na věkovou skupinu, abych zjistila, jací respondenti mi odpovídali. V kategorii „18 - 22“ je 68 % (65) žen a 32 % (mužů). Ve druhé kategorii se nachází „23 - 27“ je 45 % (34) žen a 55 % (42) mužů. V poslední kategorii „28 a více“ je 43 % (12) žen a 57 % (16) mužů. 11. Váš věk?

Váš věk? 0 0% 28 14% 96 48%

Méně jak 18 18 - 22 23 - 27

76 38%

28 a více


56

Jak jsem výše zmiňovala, tak ve věkové kategorii „Méně jak 18“ jsem neměla žádného respondenta. Ve věkové skupině „13 - 22“ je 48 % (96) respondentů, věkovou skupinu „23 - 27“ zastává 38 % (76) respondentů a v poslední skupině „28 a více“ se nachází 14 % (28) respondentů. 12. Nejvyšší stupeň dosaženého vzdělání:

Nejvyšší stupeň dosaženého vzdělání: Základní

9 5%

24 12%

2 13 1%6%

Střední odborné vzdělání s výučním listem 63 31%

Střední odborné vzdělání s maturitou Střední vzdělání s maturitou

89 45%

Vyšší odborná škola (Dis.) Vysokoškolské (Bc., Mgr., Ing., atd.)


Největší podíl mých odpovědí byly od 45 % (89) respondentů, kteří mají střední vzdělání s maturitou. Střední odborné vzdělání s maturitou má 31 % (63) respondentů, vysokoškolské vzdělání 12 % (24) respondentů, Střední odborné vzdělání s výučním listem 6 % (13) respondentů, vyšší odbornou školu 5 % (9) respondentů a základní vzdělání 1 % (2) respondenti.

57

13. Z jakého jste kraje? 1 1%

Z jakého jste kraje?

1 2 0 1% 1% 0%

3 4 3 4 1%1% 6 2%2% 3%

0 0%

Kraj Vysočina Karlovarský kraj Jihomoravský kraj

8 4%

Středočeský kraj Pardubický kraj

17 8%

32 16%

Královéhradecký kraj Jihočeský kraj 120 60%

Ústecký kraj Hlavní město Praha Moravskoslezský kraj Plzeňský kraj Olomoucký kraj


Z kraje Vysočina mi odpovědělo respondentů 60% (120), z Karlovarského kraje 16% (32), z Jihomoravského kraje 8% (17), ze Středočeského kraje 4% (8), z Pardubického kraje 3% (6), z Královéhradeckého kraje 2% (4), z Jihočeského kraje 2% (4), z Ústeckého kraje 1% (3), z Prahy 1% (3), z Moravskoslezského kraje 1% (2), z Plzeňského kraje 0% (1), z Olomouckého kraje 0% (1), z Libereckého a Zlínského kraje 0% (0). Tato otázka byla pouze informativní, abych věděla, z jakých krajů mi respondenti odpovídali, a v žádném třídění jsem tuto otázku nepoužila.

58

14. Jaké je Vaše pracovní zařazení?

Jaké je Vaše pracovní zařazení? 0 0% 8 4%

9 12 4% 6% Student Zaměstnanec OSVČ

54 27%

118 59%

Pracovní úřad Důchodce Ostatní


Na tuto otázku mi odpovědělo 59 % (118) studentů, 27 % (54) zaměstnanců, 6 % (12) respondentů, kteří jsou na pracovním úřadě, 4 % (8) OSVČ, 4 % (9) respondentů, kteří se řadili do skupiny ostatní, a jejich odpovědi byly, že jsou na mateřské dovolené anebo rodičovské dovolené. Ve skupině důchodci jsem nedostala ani jednu odpověď, tudíž 0 %. Z důvodu, že anketa byl k dispozici pouze na internetu a převážná většina seniorů nevyužívá v dnešní době internet.

Shrnutí ankety Anketa mi pomohla pochopit a zjistit názory respondentů, jaký mají názor na chování obchodních zástupců a na pracovní pozici obchodního zástupce. Značná část záporných odpovědí ohledně chování a jednání mě překvapila. Před nástupem na praxi jsem sama měla možnost setkat se s obchodním zástupcem a líbil se mi jak přístup, tak chování a vysvětlení všech informací. Jelikož jsem na praxi měla možnost poznat obchodní zástupce, jejich chování a snahu pomoct potencionálnímu zákazníkovi a sama si vyzkoušela práci v terénu, tak jsem dospěla k názoru, že ohledně obchodních zástupců z divize D2D v Jihlavě nemám žádné výhrady. To mohu potvrdit i zkušeností, že na praxi je jedním z mých hlavních úkolů obvolávat nové zákazníky, kterým byla v uplynulých dnech sepsána objednávka od našich obchodních zástupců a zjistit jejich spokojenost a případné nedostatky. Při této činnosti jsem se dospěla k názoru, že je 100 % spokojenost zákazníků s obchodními zástupci. 59

Dalším cílem bylo zajistit nábor obchodních zástupců do společnosti. Na anketu mi odpovědělo 200 respondentů a s jedním respondentem, resp. uchazečem o pracovní pozici jsem v kontaktu.

2.10.2 Rozšíření inzerátů na webových portálech Rozšířit inzeráty touto formou jsem zvolila především proto, že z předchozí analýzy náboru obchodních zástupců je zřejmé, že největší ohlasy jsou především z webových portálů. Při nástupu na praxi jsem zadávala inzeráty na ne příliš známé webové portály a zobrazení inzerátů bylo minimální. Proto jsem ze špatných zkušeností zvolila pouze dva webové portály, aby byl zajištěn maximální počet zobrazení. Mezi tyto dva webové portály patří: sprace.cz a fajn-brigady.cz. Nyní zde rozepíši, jak probíhá vložení inzerátu na sprace.cz a následně zde vyjádřím tabulku s návštěvností uvedeného inzerátu a počet odpovědí. Vytvořila jsem inzerát a nechala si ho schválit od náborového specialisty, jestli je v pořádku. Na webový portál jsem vložila inzerát na brigádní pozici obchodního zástupce a inzerát byl vložen zdarma, pouze se stačilo zaregistrovat. Tento inzerát jsem vkládala v dubnu, proto je v tabulce uveden pouze jeden měsíc. Tabulka 9: Výsledek inzerce sprace.cz (zdroj: sprace.cz)

Počet zobrazení: Počet reakcí: Počet pohovorů: Počet nástupů OZ:

133 4 2 0

Z této tabulky je zřejmé, že počet zobrazení je vzhledem k jednomu měsíci zcela přívětivý. V průměru inzerát shlédlo 4,43 uchazečů za den. Počet celkových reakcí je v počtu čtyř uchazečů, pouze dva přišli na pohovor, ale žádný neměl dále zájem o tuto pracovní pozici z důvodu chození po bytech. Ve druhé části vysvětlím vložení inzerátu na webový portál fajn-bragidy.cz. Webová stránka se specializuje na nabídku brigád, tak mi přišlo vhodné vložit inzerát právě na tyto stránky, protože podle mého názoru absolventi nebo mladí lidé hledají na letní měsíce brigády již v tomto období. Na portále je vložení inzerce možné pouze za kredity, které se musí zakoupit. Poté jsem vložila inzerát a opět jsem si nechala inzerát schválit od náborového specialisty, zda se může použít. Po schválení jsem čekala na

60

odezvu od případných uchazečů. Inzerát byl vložený na začátku dubna a opět v tabulce rozepíši, jaký byl počet zobrazení, reakcí, pohovorů a nástupů. Tabulka 10: Výsledek inzerce fajn-brigady.cz (zdroj: fajn-brigady.cz)

Počet zobrazení:

196

Počet reakcí:

3

Počet pohovorů:

2


0

Výsledek je velice podobný jako v předešlé tabulce. Zde je zobrazení od uchazečů v počtu 196, tzn. o 63 více než v předešlém inzerátu, ale menší počet reakcí, přesně o jeden. Počet pohovorů je stejný jako v předešlém inzerátu a počet nástupů obchodních zástupců nulový. Spolupráce s uchazeči nevyšla, protože jeden uchazeč na pohovoru sdělil, že by nechtěl pracovat na živnostenský list a druhý uchazeč si představoval, že to je jiný druh práce, přitom inzerát byl zcela pochopitelný a bylo z něj jasné, že se jedná o pozici obchodního zástupce. Celkově jsem z rozšíření inzerátů na webových portálech čekala více nástupů obchodních zástupců do divize v Jihlavě. Počet zobrazení inzerátů na obou webových portálech je velice podobný předešlé analýze náboru obchodních zástupců, ale nástupy obchodních zástupců žádné. Podle mého názoru to může být zapříčiněno tím, že uchazeči z Jihlavy a okolí, jak jsem uváděla v předešlé kapitole, mají zkušenost s pozicí obchodního zástupce v jiné společnosti a proto ani nemají zájem si tuto práci vyzkoušet. V prvním a horším případě tuto práci zavrhnout ještě před tím, než zašlou svůj životopis a ve druhém případě nemají zájem zkusit něco nového. Ze své zkušenosti jsem zažila při pohovoru uchazeče, který neměl vůbec zájem o pracovní pozici obchodního zástupce, ale zkusil to a zjistil, že tento druh práce ho zajímá a baví ho komunikace a přímý kontakt s lidmi. Proto by uchazeč neměl inzerát zavrhnout ještě před tím, než si zjistí informace o dané pracovní pozici.

2.10.3 Rozšíření inzerce v novinách Učinit změnu, která spočívá v rozšíření inzerce v novinách, mě napadla především proto, že v předešlých inzerátech, ať už v Jihlavských listech, Zákaznických novinách Kaufland nebo v Jihlavském expressu byla velice nízká, takřka minimální odezva od uchazečů o zaměstnání a proto se náborový specialista rozhodl inzeráty dále nevkládat do novin pro jejich neúspěšnost. I přes to jsem se snažila nalézt noviny, které dostávají 61

lidé zdarma přímo do svých domů, a navíc bude vložení inzerátu do novin také zdarma, protože finanční stránka nesmí být opomíjena ani z jedné strany. Při prohlížení inzertních novin jsem narazila na noviny L-servis, které jsou již 23 let distribuovány zdarma. Jedná se o měsíční noviny, ve kterých je řádková inzerce zdarma pro inzeráty nekomerčního charakteru a také nabídky volných pracovních míst. Inzeráty se musí podat buď písemně, e-mailem, přes internetové stránky nebo do schránky na vrátnici do 20. dne v měsíci. Jelikož bylo obtížné nalézt inzerci v novinách zdarma, podala jsem inzerát e-mailem na konci měsíce března, tudíž doufám, že se inzerát objeví v květnovém vydání. Při konzultaci s náborovým specialistou jsem čekala jeho reakci a to takovou, že při vkládání inzerce do novin je velmi malá šance náboru nových obchodních zástupců. I přes to jsem chtěla dát šanci tomuto způsobu náboru. Zjistila jsem si, že výtisky novin jsou doručovány v počtu 25 000 ks výtisků do rodin po celé Jihlavě a okolních obcí (např. Polná, Třešť, Čížov, Luka nad Jihlavou atd.). L-servis je roznášen do všech schránek, mimo těch, na kterých je napsáno, že nechtějí reklamu. Navíc se inzerce uvádí i na jejich internetových stránkách, to znamená další možnost nových uchazečů. Výsledek náboru obchodních zástupců při tomto novém návrhu nezpracuji, jelikož bude inzerát zobrazen v měsíci květen. I přes to pevně věřím, že počet reakcí o volnou pracovní pozici bude jako v předešlém návrhu.

2.10.4 Inzerce na veřejných místech Nový způsob náboru obchodních zástupců je inzerce na veřejných místech, přesněji řečeno v čekárnách na dětském oddělení polikliniky Domu zdraví v Jihlavě. Rozhodla jsem se z toho důvodu, že u pediatrických lékařů se pohybují především matky na mateřských dovolených a mým cílem bylo zaujmout tuto skupinu lidi, kteří by mohli mít zájem o jakýkoli typ přivýdělku, protože se v měsíci duben otevírala nová brigádní pozice obchodního zástupce. Uvažovala jsem o tom, že by matky na mateřské dovolené mohly mít zájem přivydělat si ve svém volném čase. Konzultace s náborovým specialistou byla velice příjemná, nápad se mu líbil a vyšel mi vstříc ve všech ohledech, mezi které patří např. návrh papírové inzerce. Společně jsme vytvořili informativní leták o nabízené brigádní pozici, který obsahuje kapsu na vizitky. Potencionální uchazeči si mohli odnést vizitku se všemi údaji, aby mohli případně kontaktovat náborového specialistu. V další části náborový specialista kontaktoval 62

pediatry v Domě zdraví v Jihlavě formou e-mailu, zda by bylo možné umístit inzerci v jejich čekárně. Z pěti oslovených pediatrů odpověděl pouze jeden, který s vyvěšením inzerce souhlasil. Inzerce byla tedy vyvěšena v jedné čekárně od konce března po dobu tří týdnů. Navzdory našemu napjatému očekávání byl výsledek velice nepříznivý, protože se neozval ani jeden uchazeč. Dále jsem tuto formu inzerce nikde nerozšiřovala. Očekávala jsem alespoň nějakou odezvu, například i pouhé zavolání potencionálního uchazeče a zeptání se na bližší informace. Ale přesto jsem ráda za to, že jsem mohla vyzkoušet tento způsob náboru obchodních zástupců.

2.10.5 Spolupráce s vysokou školou Spolupráci s Vysokou školou polytechnickou v Jihlavě jsem navrhla náborovému specialistovi z toho důvodu, aby měli studenti možnost nového zaměstnání po dokončení studia nebo zajištění brigády jako přivýdělku při studiu. Náborový specialista v březnu kontaktoval poradenské centrum a domluvil si schůzku pro předání inzerátu o volné pracovní pozici. Celkem byly předány tři letáky, které měly být po domluvě s kompetentní osobou v poradenském centru rozmístěny na nástěnkách vysoké školy. Výsledky jsou stejné jako u předchozí metody, tedy velice záporné a neozval se ani jeden uchazeč o volnou pracovní pozici.

63

2.11 Důvody nezájmu o práci Nyní bych chtěla shrnout to, proč lidé nechtějí pracovat na pozici obchodního zástupce. Mezi první příčinu bych uvedla to, že uchazeči o zaměstnání nemají zájem zastávat pracovní pozici obchodního zástupce, ať už z důvodu antipatie pracovat na živnostenský list nebo proto, že se lidé bojí komunikace s potencionálními zákazníky. Další příčinu uvádím tu, že lidé mají strach z nejistého výdělku proto, že jsou odměňováni pouze z provizí, ačkoliv od určitého počtu prodejů mají fixní částku jako bonus a další procenta z prodeje. To se bohužel uchazeči o zaměstnání nedozví, když nejsou schopni se dostavit na pohovor a zjistit si podrobnější informace o odměňování. Možnost nezájmu o pracovní pozici obchodního zástupce může být i proto, že uchazeči o zaměstnání nechtějí pracovat v terénu. Z dotazníku pro stávající obchodní zástupce jsem se mohla dozvědět rozdílné názory, výhody a nevýhody této práce. Na druhou stranu z ankety pro veřejnost jsem se dozvěděla, proč by lidé tuto práci nevykonávali. Je velice těžká otázka vyhodnotit tyto dva poměry a názory od jedinců, kteří pracují na této pracovní pozici a od lidí, kteří nemají zkušenosti a neví, co tato práce obnáší. Při bližším poznání obchodních zástupců jsem zjistila, že primárním důvodem této práce jsou vysoké finanční výnosy a přátelský kolektiv.

64

Závěr Cílem mé práce bylo analyzovat nábor obchodních zástupců ve společnosti Telefónica Czech Republic a.s., divize D2D prodej v Jihlavě. Při analýze jsem si zjistila předešlý a aktuální stav počtu obchodních zástupců a jakými druhy získává náborový specialista obchodní zástupce, mezi které patří: zadání inzerce na webové stránky, roznášení letáků do poštovních schránek a zadání inzerce do novin. Už při tomto zjištění jsem se snažila vymyslet nové návrhy získávání obchodních zástupců, které jsou: anketa pro veřejnost, rozšíření inzerátů na webových portálech, rozšíření inzerce v novinách, inzerce na veřejných místech a spolupráce s vysokou školou. Při zpracování statistik a výsledků metod, jsem dospěla k závěru, že je opravdu velice obtížné přesvědčit uchazeče ať už formou inzerátu nebo při pohovoru o výhodách této práce, které jsou potvrzené od stálých obchodních zástupců, a dále bych chtěla říci, aby se lidé nebáli vyzkoušet jiný typ práce, který se na první pohled zdá být náročný. Celkově bych téma shrnula tak, že obchodního zástupce nemůže dělat každý člověk a zájemce o tuto práci musí mít své predispozice. Také to může být ovlivněno tím, že uchazeč o zaměstnání má špatnou zkušenost s chováním obchodního zástupce jakékoliv společnosti a to ho může odradit. Naopak nejvíce obchodních zástupců v divizi D2D v Jihlavě nastoupilo přes doporučení od stávajícího obchodního zástupce. To může být dáno tím, že uchazeč zjistí veškeré informace od člověka známého, kterému důvěřuje. Jsem velice ráda, že jsem se touto problematikou mohla zabývat z pohledu odborné praxe a získat tak nové zkušenosti s nábory a chodem celé divize v Jihlavě.

65

Seznam použitých zdrojů Tištěné zdroje: ARMSTRONG, Michael. Řízení lidských zdrojů: nejnovější trendy a postupy : 10. vydání. 1. vyd. Praha: Grada, 2007, 789 s. ISBN 978-80-247-1407-3. BĚLOHLÁVEK, František. Jak vést svůj tým. Vyd. 1. Praha: Grada, 2008, 142 s. Vedení lidí v praxi. ISBN 978-80-247-1975-7. KOUBEK, Josef. Řízení lidských zdrojů: základy moderní personalistiky. 4. rozš. a dopl. vyd. Praha: Management Press, 2007, 399 s. ISBN 978-80-7261-168-3. STAŇKOVÁ, Anna. Podnikáme úspěšně s malou firmou. Vyd. 1. V Praze: C.H. Beck, 2007. C.H. Beck pro praxi. ISBN 978-80-7179-926-9. VAJNER, Luděk. Výběr pracovníků do týmu. Vyd. 1. Praha: Grada, 2007. Vedení lidí v praxi. ISBN 978-80-247-1739-5.

Internetové zdroje: ManagementMania. ManagementMania [online]. 2011 [cit. 2013-05-02]. Dostupné z: https://managementmania.com/cs/specifikace-pracovniho-mista SOLUS. SOLUS: Zájmové sdružení právnických osob [online]. 2011 [cit. 2013-05-01]. Dostupné z: www.solus.cz Telefónica Czech Republic a.s. Telefónica Czech Republic a.s. [online]. 2013 [cit. 201303-15]. Dostupné z: https://www.telefonica.cz/tiskove-zpravy/

66

Seznam grafů Graf 1: Počet obchodních zástupců .............................................................................. 34 Graf 2: Vyhodnocení otázky č. 1 ................................................................................. 37 Graf 3: Vyhodnocení otázky č. 2 ................................................................................. 38 Graf 4: Vyhodnocení otázky č. 3 ................................................................................. 38 Graf 5: Vyhodnocení otázky č. 4 ................................................................................. 39 Graf 6: Vyhodnocení otázky č. 5 ................................................................................. 39 Graf 7: Vyhodnocení otázky č. 6 ................................................................................. 40 Graf 8: Vyhodnocení otázky č. 7 ................................................................................. 40 Graf 9: Vyhodnocení otázky č. 8 ................................................................................. 41 Graf 10: Vyhodnocení otázky č. 9 ............................................................................... 41 Graf 11: Vyhodnocení otázky č. 10 ............................................................................. 42 Graf 12: Vyhodnocení otázky č. 11 ............................................................................. 42 Graf 13: Vyhodnocení otázky č. 12 ............................................................................. 43 Graf 14: Vyhodnocení otázky č. 13 ............................................................................. 43 Graf 15: Vyhodnocení otázky č. 14 ............................................................................. 44 Graf 16: Vyhodnocení otázky č. 15 ............................................................................. 44 Graf 17: Vyhodnocení otázky č. 1 ............................................................................... 46 Graf 18: Vyhodnocení otázky č. 2 ............................................................................... 47 Graf 19: Vyhodnocení otázky č. 3 ............................................................................... 48 Graf 20: Vyhodnocení otázky č. 4 ............................................................................... 49 Graf 21: Vyhodnocení otázky č. 5 ............................................................................... 50 Graf 22: Vyhodnocení otázky č. 7 ............................................................................... 53 Graf 23: Vyhodnocení otázky č. 10 ............................................................................. 56 Graf 24: Vyhodnocení otázky č. 11 ............................................................................. 56 Graf 25: Vyhodnocení otázky č. 12 ............................................................................. 57 Graf 26: Vyhodnocení otázky č. 13 ............................................................................. 58 Graf 27: Vyhodnocení otázky č. 14 ............................................................................. 59

67

Seznam schémat Schéma 1: Organizační struktura (zdroj: informace z divize D2D) ............................... 23 Schéma 2: Organizační struktura (zdroj: informace z divize D2D) ............................... 30

68

Seznam tabulek Tabulka 1: Únor - statistika jobs.cz a prace.cz (zdroj: internetová aplikace LMC) ....... 25 Tabulka 2: Únor - statistika profesia.cz (zdroj: profesia.cz) ......................................... 25 Tabulka 3: Březen - statistika jobs.cz a prace.cz (zdroj: internetová aplikace LMC) .... 25 Tabulka 4: Březen - statistika profesia.cz (zdroj: profesia.cz) ...................................... 25 Tabulka 5: Počet obchodních zástupců (zdroj: vlastní) ................................................. 34 Tabulka 6: Porovnání cen (zdroj: veřejné informace) ................................................... 35 Tabulka 7: Porovnání cen s konkurencí (zdroj: tištěné materiály) ................................ 36 Tabulka 8: Anketa - spokojenost s obchodními zástupci .............................................. 51 Tabulka 9: Výsledek inzerce sprace.cz (zdroj: sprace.cz) ............................................. 60 Tabulka 10: Výsledek inzerce fajn-brigady.cz (zdroj: fajn-brigady.cz) ........................ 61

69

Seznam příloh Příloha 1: Dotazník pro stávající obchodní zástupce .................................................... 71 Příloha 2: Anketa pro veřejnost ................................................................................... 73

70

Příloha 1: Dotazník pro stávající obchodní zástupce 1. Jak jste se k této práci dostal(a)?

2. Jak dlouho práci vykonáváte?

3. Proč jste si vybral(a) tuto práci?

4. Jak jste spokojen(a) s finančním ohodnocením?

5. Dostal(a) jste správné informace od náborového specialisty při pohovoru?

6. Vadí Vám práce na živnostenský list?

7. Jaké jsou výhody této práce dle Vašeho názoru?

71

8. Jaké jsou nevýhody této práce dle Vašeho názoru?

9. Máte větší náklady než výdělky?

10. Vadí Vám pracovat do večerních hodin?

11. Jste spokojen(a) s přístupem manažera?

12. Splnila Vám tato práce Váš sen?

13. Pokud ano, tak jaký?

14. Jste spokojen(a) s firemními benefity?

15. Doporučil(a) byste tuto práci svému známému?

72

Příloha 2: Anketa pro veřejnost 1. Využíváte služby od O2? * Ano Ne 2. Pokud ano, jak jste si službu zřídil(a)? (Pokud ne, nevyplňujte.) Obchodní zástupce O2 prodejna E-shop Infolinka Jiné: 3. Setkal(a) jste se s Obchodním zástupcem nebo Zprostředkovatelem společnosti Telefónica O2? * Ano Ne 4. Jednal s Vámi Obchodní zástupce podle Vašich představ? (Pokud nesetkal(a), nevyplňujte.) Ano Ne 5. Jaký byl Váš celkový dojem z návštěvy Obchodního zástupce? (Pokud nesetkal(a), nevyplňujte.) Kladný Záporný

73

6. S čím jste byl(a) spokojen(a), resp. nespokojen(a)? (Např. chování, přístup, podané informace apod.) (Pokud nesetkal(a), nevyplňujte.)

7. Dovedl(a) byste si představit pracovat na pozici Obchodní zástupce ve společnosti Telefónica O2? * Ano Ne 8. Pokud máte zájem o bližší informace o volné pozici Obchodní zástupce napište mi Váš kontakt. E-mail nebo telefonní kontakt

9. Pokud ne, tak z jakého důvodu?

10. Vaše pohlaví? * Muž Žena 11. Váš věk? * Méně jak 18 18 - 22 23 - 27 74

28 a více 12. Nejvyšší stupeň dosaženého vzdělání: * Základní Střední odborné vzdělání s výučním listem Střední odborné vzdělání s maturitou Střední vzdělání s maturitou Vyšší odborná škola (Dis.) Vysokoškolské (Bc., Mgr., Ing., atd.) 13. Z jakého jste kraje? * Kraj Vysočina Pardubický kraj Královéhradecký kraj Středočeský kraj Jihočeský kraj Plzeňský kraj Karlovarský kraj Olomoucký kraj Hlavní město Praha Jihomoravský kraj Ústecký kraj Liberecký kraj Moravskoslezský kraj Zlínský kraj

75

14. Jaké je Vaše pracovní zařazení? * Student Zaměstnanec OSVČ Pracovní úřad Důchodce Jiné:

76

VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií

Recommend Documents