STIE Putra Perdana Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. Indonesia

Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi STIE Putra Perdana Indonesia

April 14

STIE Putra Perdana Indonesia ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PENGGUNAAN JASA ASURANSI DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN PENGGUNAAN JASA ASURANSI(STUDI PADA KAWASAN PERUMAHAN CITRA RAYA, KABUPATEN TANGERANG) Oleh : Juanda Usman., S.E., S.H., M.M Dosen Tetap STIE Putra Perdana Indonesia

STIE Putra Perdana Indonesia Abstrak

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh komunikasi persuasi yang dilakukan oleh agen asuransi serta kelompok referensi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi. Penelitian dilaksanakan di kawasan perumahan Citra Raya, Cikupa, Tangerang. Peneliti menggunakan kuesioner yang diisi oleh 100 orang responden sebagai instrumen utama penelitian. Pengambilan sampel menggunakan metode non-probability sampling dengan cara insidental sampling. Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji validitas, uji reliabilitas, uji asumsi klasik, uji normalitas, analisis regresi linier berganda dan uji hipotesis termasuk Uji T, uji F , dan koefisien determinasi (R2). Secara simultan komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi berpengaruh signifikan terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi.Secara parsial komunikasi persuasif agen asuransi menjadi faktor yang memberi pengaruh dominan terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi.

STIE Putra Perdana Indonesia Kata Kunci: Komunikasi Persuasif, Kelompok Referensi, Keputusan Pembelian

Latar Belakang

Dibanding dengan negara-negara lain, masyarakat Indonesia tergolong masih

rendah dalam pengunaan jasa asuransi. Laporan Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) menyebutkan dari total penduduk Indonesia sebesar 240 juta jiwa, hanya sekitar 43,7 juta orang atau hanya sekitar 18 persen dari total penduduk Indonesia

yang memiliki perlindungan asuransi jiwa. Dan dari 43,7 juta orang tersebut, hanya sekitar 11 juta orang atau hanya 4,5 persen dari total populasi yang memiliki

STIE Putra Perdana Indonesia asuransi jiwa individu yang ditangani 44 perusahaan asuransi jiwa yang terdaftar dalam AAJI."(Kompas, 5-3-2013).

InoVasi Volume 9: April 2014

Page 293


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Berdasarkan pengamatan penulis, masyarakat memahami bahwa berbeda dengan produk barang, jasa asuransi merupakan salah satu produk yang bersifat jangka

panjang. Asuransi jiwa dan kesehatan masih dipandang sebagai kebutuhan terakhir

yang tidak terlalu penting. Sebagian besar masyarakat menilai bahwa kebutuhankebutuhan lain seperti sandang, pangan, serta hiburan lebih penting untuk dipenuhi hal ini terutama bagi masyarakat kelas ekonomi menengah ke bawah, disisi lain bagi masyarakat kelas ekonomi ke atas, asuransi dianggap tidak diperlukan karena mereka menganggap mampu membiayai segala resiko yang mungkin mereka

STIE Putra Perdana Indonesia hadapi. Pandangan masyarakat tersebut membawa implikasi bagi bisnis asuransi di Indonesia, dengan tingkat kesadaran dan kemampuan masyarakat yang relatif lemah maka bisnis asuransi menghadapai tantangan yang tidak kecil.

Bisnis asuransi juga menghadapi persaingan untuk memperoleh nasabah,

salah satunya dengan menyediakan berbagai macam produk asuransi yang

beragam yang memungkinkan calon nasabah dapat memilih sesuai dengan kebutuhan

mereka

masing-masing.Selain

itu,

dalam

memasarkan

produk-

produknya, perusahaan penyedia jasa asuransi pada umumnya menggunakan tenaga pemasaran yang lebih dikenal dengan sebutan agen asuransi. Peran agen-

STIE Putra Perdana Indonesia agen asuransi ini cukup penting guna memberikan pemahaman

pentingnya

asuransi kepada masyarakat. Oleh karena itu, diperlukan agen asuransi yang berlisensi, kompeten, serta memiliki kemampuan komunikasi yang baik sehingga

persuasif mampu memenuhi kebutuhan informasi calon nasabah dan mampu mempengaruhi keputusan pembelian polis asuransi.

Faktor kemampuan komunikasi agen asuransi menjadi perhatian utama

penulis dalam penelitian ini, mengingat bahwa proses pengambilan keputusan dalam hal penggunaan jasa asuransi maka komunikasi antara agen asuransi dan calon nasabah berlangsung secara intensif dan dominan. Selain itu, calon nasabah juga tidak menutup kemungkin untuk meminta saran dari berbagai pihak, dengan

STIE Putra Perdana Indonesia demikian juga terdapat potensi pengaruh dari kelompok referensi lainnya.

Faktor komunikasi yang dimaksud terutama adalah kemampuan komunikasi

peruasif dari agen asuransi. Menurut Setiadi (2010: 167-168) yang dituju melalui InoVasi Volume 9: April 2014

Page 294


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku, keyakinan, dan sikap sehingga

seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator, akan tetapi

justru atas kehendak komunikan sendiri. Dengan demikian, agen asuransi harus dapat mengubah perilaku yang diharapkan dari calon nasabah yaitu terjadinya keputusan pembelian polis asuransi. Namun demikian, komunikasi persuasif dapat saja tidak mencapai tujuan karena ada pengaruh luar dari komunakasi antara agen asuransi dan calon nasabah dalam hal ini kelmpok yang seringkali dijadikan referensi oleh calon nasabah. Menurut Taylor, Peplau, dan Sears (2009: 184-185),

STIE Putra Perdana Indonesia pesan dari dalam kelompok lebih persuasif karena diproses secara berbeda dari pesan yang berasal dari luar kelompok. Hal ini dikarenakan ketika seseorang mengagumi sebuah kelompok tertentu, mereka ingin menjadi seperti anggota

kelompok itu, sehingga ketika anggota kelompok menyatakan pendapat tertentu, setiap anggota lainnya cenderung akan mengikutinya.

Berdasarkan pendapat di atas, penelitian ini akan mengkaji pengaruh dari komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi terhadap keputusan menjadi pengguna jasa asuransi. Penelitian dilakukan di Kawasan Perumahan Citra Raya, Kabupaten Tangerang. Pemilihan lokasi penelitian didasari oleh pertimbangan

STIE Putra Perdana Indonesia bahwa Kawasan Perumahan Citra Raya Tangerang terdiri dari penghuni yang bersifat heterogen dari aspek ekonomi dan sosial budaya. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang ada, dapat diambil perumusan masalah sebagai berikut:

1. Apakah ada pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi?

2. Apakah ada pengaruh kelompok referensi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi

STIE Putra Perdana Indonesia KajianTeoritis

Komunikasi Persuasif

Komunikasi persuasif merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan audiens untuk mencapai suatu tujuan. Secara sederhana, persuasi yang InoVasi Volume 9: April 2014

Page 295


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia efektif adalah kemampuan untuk menyampaikan suatu pesan dengan cara yang

membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan membuatnya mereka setuju (Purwanto (2011:164). Dengan demikian

yang

dikehendaki komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku, keyakinan, dan sikap

yang lebih mantab seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. Komunikasi persuasif selalu ditunjuk kepada suatu usaha untuk mendorong agar komunikan mengubah perilaku, keyakinan, dan sikapnya seolah-olah atas kehendak sendiri dan

STIE Putra Perdana Indonesia bukan karena paksaan atau dorongan orang lain. (Setiadi,2010: 167-168).

Ada empat komponen penting untuk membuat pesan persuasi yang efektif, antara

lain (a) kredibilitasadalah kapabilitas seseorang untuk dapat dipercaya oleh orang

lain; (b) kerangka argumentasi yaitu dimana pesan persuasif pada umumnya menggunakan

rencana

organisasional

AIDA

(Attention,

Interest,

Desire,

Action).Attention (perhatian) pada bagian ini komunikator menyampaikan pesan yang meyakinkan komunikan bahwa ada sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Pada bagian ini komunikator juga menyampaikan ide yang membuat mereka mau mendengarkan pesan-pesan yang akan disampaikan selanjutnya.Interest (minat)

STIE Putra Perdana Indonesia pada tahap ini komunikator menjelaskan relevasi pesan-pesan dengan audiens. Komunikator mengembangkan penyataan yang telah disampaikan pada fase pertama dengan agak rinci. Tujuannya adalah bagaimana audiens mampu berpikir.

Pesan-pesan yang disampaikan dikaitkan dengan manfaat secara spesifik yang

dapat dinikmati oleh audiens.Desire (hasrat) pada fase ini komunikator berusaha membuat audiens mengubah keinginannya dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat memberikan manfaat yang lebih baik bagi

audiens.Action (tindakan).Pada tahap ini komunikator menyarankan tindakan spesifik yang komunikator inginkanterhadap audiensnya. Dalam tahap ini juga komunikator mengingatkan kembali akan manfaat yang akan diperoleh audiens dari tindakan yang akan dilakukannya tersebut; (c) daya pemikat, ada dua macam daya

STIE Putra Perdana Indonesia pemikat yang dapat digunakan dalam menyampaikan pesan persuasif kepada

audiens yaitu pemikat emosional dan pemikat logika .Komunikator dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan suatu argumentasi atau dalam bentuk InoVasi Volume 9: April 2014

Page 296


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia simpati.Dalam hal ini komunikator mungkin menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada emosi seseorang seperti misalnya kebebasan,

merdeka, keberhasilan, nilai, penghargaan, kenyamanan, dan keamanan.Pemikat

logika untuk memikat logika audiens ada tiga jenis alasan yang dapat digunakan

meliputi analogi: menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik menuju buktibukti yang spesifik pula, induksi yaitu memberikan alasan-alasan dari bukti-bukti spesifik menuju kesimpulan umum, misalnya dengan memberikan bukti bahwa produk yang ditawarkan lebih baik dari pada produk lainnya yang serupa dan

STIE Putra Perdana Indonesia deduksi yaitu pemberian alasan dari yang bersifat umum untuk kesimpulan yang spesifik, misalnya dalam menawarkan asuransi agen memberikan proyeksi

keuntungan untuk beberapa tahun mendatang; (d) penggunaan Bahasa. Pemilihan kata dan penggunaan bahasa yang baik dan benar juga akan membantu keberhasilan penyampaian pesan persuasif. Audiens tentu akan lebih mudah

dipersuasif dengan kata-kata yang familiar dan mudah dipahami(Purwanto, 2011: 165-168). Kelompok Referensi

STIE Putra Perdana Indonesia Kotler dan Keller (2009: 170) menyebutkan kelompok referensi (reference group)

seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok

yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan (membership

group). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi. Selanjutnya

Setiadi (2010: 190) menjelaskan kelompok referensi

sebagai satu atau lebih orang yang dijadikan sebagai dasar pembanding atau titik referensi dalam membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta menyatakan perilaku seseorang. Kelompok referensi ukurannya beragam (dari satu hingga ratusan orang), dapat memiliki bentuk nyata (orang sebenarnya), atau tak nyata dan

STIE Putra Perdana Indonesia simbolik (eksekutif yang berhasil atau bintang olahraga). Kelompok referensi seseorang dapat berasal dari kelas sosial, subbudaya,atau bahkan budaya yang sama atau berbeda.


Page 297


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Sumarwan (2011: 305) menyatakan bahwa kelompok mempengaruhi proses

pembelian dalam dua cara. Pertama, kelompok mempengaruhi pembelian yang

dibuat oleh seorang konsumen. Kedua, anggota kelompok sering kali membuat

keputusan bersama-sama sebagai sebuah kelompok. Konsumen akan dipengaruhi oleh kelompok di mana ia menjadi anggotanya. Selanjutnya dijelaskan juga oleh Sumarwan (2011: 397-398), ada tiga macam pengaruh kelompok acuan terhadap keputusan konsumen, meliputi (a) pengaruh normatif, yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan

STIE Putra Perdana Indonesia diikuti. Seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau

disarankan oleh kelompok acuan jika ada tekanan kuat untuk mengikuti normanorma yang ada. Seorang konsumen mungkin memiliki motivasi kuat untuk mengikuti perilaku kelompok acuannya karena adanya keinginan untuk diterima oleh kelompok acuan tersebut. Tetapi sering kali motivasi untuk mematuhi norma sering

kali tidak cukup kuat untuk mempengaruhi perilaku seseorang, kecuali jika produk dan jasa yang akan dibeli menggambarkan public conspicuous (produk yang terlihat pemakaiannya oleh orang lain, misalnya mobil, rumah, dan pakaian). (b) pengaruh ekspresi nilai dimana kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Seseorang konsumen akan membeli

STIE Putra Perdana Indonesia kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa memandangnya sebagai

orang yang sukses atau kendaraan tersebut dapat meningkatkan citra dirinya dan (c) pengaruh informasi dimana kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seseorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya, karena ia memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Keputusan Pembelian

Menurut Setiadi (2010), keputusan yang diambil oleh seseorang dapat disebut sebagai sebuah pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen memiliki sasaran atau perilaku yang ingin dicapai atau dipuaskan.

STIE Putra Perdana Indonesia Selanjutnya, konsumen membuat keputusan mengenai perilaku yang ingin dilakukan untuk dapat memecahkan masalahnya dimana pemecahan masalah merupakan suatu aliran timbal balik yang berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif, serta tindakan perilaku.Menurut Kotler dan Armstrong (2008: InoVasi Volume 9: April 2014

Page 298


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia 181), keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian

dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang

kedua adalah faktor situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang actual Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

STIE Putra Perdana Indonesia Perilaku pembelian konsumen untuk produk yang berbeda, misalnya pasta

gigi, makanan, gadget, jasa asuransi, dll. tentunya akan berbeda-beda pula. Kotler dan Armstong (2008: 177) menjelaskan jenis-jenis perilaku pembelian konsumen sebagai berikut:

Keterlibatan tinggi

Gambar

2.1

Keterlibatan rendah

Empat Tipe Perilaku Pembelian

Banyak perbedaan antar merek

Perilaku pembelian kompleks

Perilaku pembelian yang mencari keragaman

Sedikit perbedaan antar merek

Perilaku pembelian pengurangan disonansi

Perilaku pembelian kebiasaan

STIE Putra Perdana Indonesia Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buying Behavior)

Konsumen melakukan perilaku pembelian ini ketika mereka sangat terlibat dalam

pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen mungkin sangat terlibat dalam proses pembelian karena produk itu mahal, berisiko,

jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan ekspresi diri. Pada umumnya konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk. Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, mengembangkan keyakinan akan produk, sikap, dan

kemudian membuat pilihan pembelian yang telah dipikirkan masak-masak sebelumnya.

STIE Putra Perdana Indonesia Dalam hal pembelian jasa asuransi, perilaku konsumen yang paling umum

digunakan adalah perilaku pembelian kompleks ini karena sifat produk jasa asuransi

yang dipandang mahal. Selain ini produk jasa asuransi juga jarang dapat dirasakan


Page 299


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia manfaatnya dalam waktu yang singkat, jadi konsumen akan mempelajari banyak hal terkait dengan jasa asuransi itu sendiri.

Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Disonance-Reducing Buying Behavior)

Perilaku pembelian ini terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian,

namun tidak terdapat banyak perbedaan antarmerek. Misalnya konsumen yang akan membeli karpet mungkin akan menghadapi keputusan dengan keterlibatan yang tinggi karena karpet merupakan barang yang mahal. Pembeli mungkin menganggap sebagian besar merek karpet dalam kisaran harga tertentu adalah sama. Anggapan

STIE Putra Perdana Indonesia tersebut menggambarkan sedikitnya perbedaan antarmerek, oleh karena itu pada umumnya pembeli akan membuat keputusan pembelian dalam waktu yang relatif singkat.

Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

Perilaku pembelian ini terjadi ketika tingkat keterlibatan konsumen dalam pembelian

rendah dan juga sedikitnya perbedaan antarmerek.Produk yang dibeli pada

umumnya bukan barang yang mahal, misalnya garam, konsumen hanya pergi ke toko dan mengambil salah satu merek tanpa perlu waktu yang lama untuk mempertimbangkan pembelian tersebut. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety-Seeking Buying Behavior)

STIE Putra Perdana Indonesia Konsumen melakukan perilaku ini dalam situasi yang mempunyai karakteristik keterlibatan konsumen rendah namun terdapat perbedaan yang signifikan

antarmerek.Dalam hal ini konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek.Penukaran merek yang terjadi bukan karena ketidakpuasan yang dirasakan konsumen tetapi hanya karena konsumen mencari keberagaman.

Proses Keputusan Membeli Menurut Kotler dan Keller (2009: 184-190) ada 5 (lima) tahap yang akan dilakukan seorang konsumen sebelum akhirnya konsumen membuat keputusan pembelian. Proses pembelian itu sendiri pada dasarnya dimulai jauh sebelum

STIE Putra Perdana Indonesia pembelian yang sesungguhnya dan berlanjut dalam waktu yang lama setelah pembelian.


Page 300


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Pengenalan kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Gambar 2.2

Keputusan pembelian

Perilaku pascapembelian

Proses Keputusan Membeli

Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)

Pembeli menyadari akan adanya suatu kebutuhan atau masalah. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang – misalnya rasa haus dan lapar, timbul pada tingkat yang cukup tinggi. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal, misalnya iklan atau diskusi

STIE Putra Perdana Indonesia dengan seorang teman memungkinkan seseorang berpikir untuk membeli mobil baru.

Pencarian Informasi (Information Search)

Tahap ini merupakan tahap di mana konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak

informasi.Konsumen

mungkin

hanya

memperbesar

perhatian

atau

melakukan pencarian informasi secara aktif. Ada banyak cara untuk memperoleh informasi yang diinginkan, misalnya lewat iklan atau bertanya pada pihak tertentu sampai akhirnya informasi yang dibutuhkan oleh konsumen terpernuhi.

Pengaruh relatif sumber-sumber informasi bervariasi sesuai produk dan pembelinya. Sumber-sumber pencarian infomasi ini antara lain: (a) Sumber pribadi: keluarga,

STIE Putra Perdana Indonesia teman, tetangga, rekan; (b) sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,

tampilan; (c) sumber publik: media massa, pencarian internet; (d) sumber eksperimental: penanganan, pemeriksaan, pemakaian produk. Evaluasi Alternatif (Alternative Evaluation)

Tahap ini merupakan tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen

menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran yang logis, tetapi pada waktu lain konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi, mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi.

STIE Putra Perdana Indonesia Keputusan Pembelian (Purchase Decision)

Dalam tahap ini konsumen menentukan peringkat merek dan membentuk niat

pembelian. Pada umumnya keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek InoVasi Volume 9: April 2014

Page 301


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia yang paling disukai, tetapi dalam pengambilan keputusan ini sering kali ada dua faktor lain yang membuat pilihan konsumen berubah, yakni sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diharapkan.

Perilaku Pascapembelian (Post-purchase Behavior)

Setelah melakukan pembelian konsumen akan menilai apakah mereka puas atau tidak dengan produk yang telah mereka beli. Perilaku pasca pembelian ini dapat dianggap sebagai hubungan antara ekspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk. Tahap ini menentukan apakah konsumen akan terus menggunakan produk

STIE Putra Perdana Indonesia yang telah mereka beli atau tidak.

Kerangka Pemikiran dan Hipotesis Kerangka Pemikiran

Berikut kerangka pemikiran yang digunakan penulis dalam penelitian ini: Komunikasi Persuasif (X1)

- Kredibilitas - Kerangka Argumentasi - Daya Pemikat - Penggunaan Bahasa - Normatif Kelompok Referensi (X2) - Ekspresi Nilai - Informasi

Keputusan Membeli (Y) - Pemilihan Produk - Kepercayaan Terhadap Produk - Pembelian Produk

STIE Putra Perdana Indonesia Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Hipotesis

Ha1: Diduga ada pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi. Ha2: Diduga ada pengaruh kelompok referensi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi. Ha3: Diduga ada pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi.

STIE Putra Perdana Indonesia Metodologi Penelitian Populasi Sampel


Page 302


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah pemilik asuransi jiwa individu

yang beralamat di Kawasan Perumahan Citra Raya Tangerang. Secara kuantitatif, jumlah populasi yang menjadi anggota asuransi jiwa tidak dapat diketahui dengan

pasti. Total rumah tangga keluarga yang berdiam di kawasan tersebut sekitar 10.000

Kepala keluarga. dalam hal penarikan sampel, peneliti melakukan pendekatan dengan cara teknik sampling non-probability sampling dengan metode sampling incidental. Sampling incidental adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/insidental bertemu dengan

STIE Putra Perdana Indonesia peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan

ditemui itu cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2011: 85). Persyaratan sampel yang penulis tetapkan adalah warga yang menjadi pemilik atau anggota salah satu auransi jiwa.

Dengan menggunakan standar minimum dalam penetapan jumlah

sampel n = 30, maka peneliti menetapkan jumlah sampel sebesar n = 100. Operasionalisasi Variabel, Dimensi dan Indikator Penelitian VARIABEL

DIMENSI


Kredibilitas

INDIKATOR 1. Kebenaran akan pesan yang disampaikan oleh agen asuransi. 2. Pesan yang disampaikan oleh agen asuransi dipercaya oleh komunikannya.

STIE Putra Perdana Indonesia (Variabel X1)

Kerangka Argumentasi 1. Agen asuransi menjelaskan kenyataan yang ada mengenai asuransi (attention). 2. Agen asuransi menjelaskan kepentingan memiliki asuransi bagi calon nasabah (interest). 3. Agen asuransi mendengarkan keinginan calon nasabah (desire). 4. Agen asuransi menyarankan calon nasabah melakukan pembelian polis asuransi

STIE Putra Perdana Indonesia InoVasi Volume 9: April 2014

Page 303


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia (action).

Daya Pemikat

1. Agen asuransi memahami kebutuhan calon nasabahnya. 2. Agen asuransi menyatakan keunggulan produk asuransinya. 3. Agen asuransi memberikan proyeksi keuntungan untuk beberapa tahun mendatang.

STIE Putra Perdana Indonesia Penggunaan Bahasa

Kelompok Referensi

Pengaruh Normatif

(Variabel X2)

Pengaruh Ekspresi Nilai Pengaruh Informasi

Agen asuransi menyampaikan pesan dalam bahasa yang mudah dimengerti. 1. Keinginan untuk menjadi sama dengan kelompok referensi. 2. Persetujuan kelompok referensi untuk melakukan sesuatu.

Penilaian orang lain terhadap diri atas kepemilikan asuransi. 1. Kelompok referensi memberikan informasi mengenai asuransi. 2. Informasi yang disampaikan oleh kelompok referensi dipercaya oleh komunikannya. 3. Penggunaan saran yang diberikan oleh kelompok referensi.

STIE Putra Perdana Indonesia Keputusan Membeli

Pemilihan Produk

Calon konsumen memilih produk yang ditawarkan oleh agen asuransi.

Kepercayaan Terhadap Produk

Calon konsumen percaya bahwa produk yang mereka beli adalah produk yang baik. 1. Calon konsumen mencari informasi tentang perusahaan/produk asuransi.

(Variabel Y)

STIE Putra Perdana Indonesia Pembelian Produk


Page 304


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia 2. Calon konsumen membandingkan produk asuransi yang dipilih dengan yang lainnya. 3. Calon konsumen memutuskan untuk membeli produk.

Teknik Pengambilan dan Analisis Data

STIE Putra Perdana Indonesia Penelitian ini menggunakan kuesioner untuk menjaring data sesuai dengan indikator penelitian. selanjutnya data yang diperoleh penulis dari penelitian ini diukur menggunakan Skala Likert. Menurut Sugiyono (2011: 93), Skala Likert digunakan

untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti dalam variabel penelitian.Dalam penelitian kuantitatif ini,

skala pengukuran variabel penelitian ini menggunakan Skala Likert 5 kategori dengan perincian sebagai berikut: (a) sangat tidak setuju (STS) skor 1; (b) tidak setuju (TS) skor 2; (c) ragu-ragu (N) skor 3; (d) setuju (S) skor 4, dan (e) sangat setuju (SS) skor 5.Seluruh proses pengolahan data mengggunakan Program SPSS.

STIE Putra Perdana Indonesia Hasil Penelitian

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Valid

Frequenc Percent y Pria 44 44.0 Wanita 56 56.0 Total 100 100.0

Valid Percent 44.0 56.0 100.0

Cumulative Percent 44.0 100.0

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

STIE Putra Perdana Indonesia Valid

<25 tahun

Frequenc Percent y 13 13.0


Valid Percent 13.0

Cumulative Percent 13.0

Page 305


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia 26-30 tahun 31-35 tahun 36-40 tahun >40 tahun Total

20

20.0

20.0

33.0

29

29.0

29.0

62.0

10

10.0

10.0

72.0

28 100

28.0 100.0

28.0 100.0

100.0

STIE Putra Perdana Indonesia Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

Valid

SMP SMA Diploma S1 S2 Total

Frequenc Percent y 1 1.0 7 7.0 15 15.0 74 74.0 3 3.0 100 100.0

Valid Percent 1.0 7.0 15.0 74.0 3.0 100.0

Cumulative Percent 1.0 8.0 23.0 97.0 100.0

STIE Putra Perdana Indonesia Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan

Frequenc Percent y

Valid

Valid Percent

Cumulative Percent

2

2.0

2.0

2.0

Rp 2.000.000 s/d Rp 3.500.000

5

5.0

5.0

7.0

Rp 3.500.000 s/d Rp 5.000.000

36

36.0

36.0

43.0

Rp 5.000.000 s/d Rp 6.500.000

33

33.0

33.0

76.0

> Rp 6.500.000

24

24.0

24.0

100.0

100

100.0

100.0

STIE Putra Perdana Indonesia Total


Page 306


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

Karakteristik Responden Berdasarkan Asuransi Jiwa/Kesehatan

Frequenc Percen y t

Valid Percent

Cumulative Percent

ACE Life

5

5.0

5.0

5.0

AIA

4

4.0

4.0

9.0

Allianz

6

6.0

6.0

15.0

Avrist

7

7.0

7.0

22.0

AXA

2

2.0

2.0

24.0

Bringin Life

1

1.0

1.0

25.0

Cigna

2

2.0

2.0

27.0

Jiwasraya

2

2.0

2.0

29.0

Manulife

13

13.0

13.0

42.0

MNC Life

3

3.0

3.0

45.0

Pacific Cross

3

3.0

3.0

48.0

Prudential

42

42.0

42.0

90.0

Sequis Life

3

3.0

3.0

93.0

Sun Life

2

2.0

2.0

95.0

Tokio Marine

2

2.0

2.0

97.0

STIE Putra Perdana Indonesia Valid

STIE Putra Perdana Indonesia Zurich Total

3 3.0 3.0 100.0 100 100.0 100.0 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

Uji Validitas Dan Reabilitas

Hasil Uji Validitas 100 Responden Variabel Komunikasi Persuasif

No.

Pernyataan Saya tahu bahwa apa yang dikatakan agen asuransi adalah fakta. Saya percaya akan apa yang dikatakan oleh agen asuransi. Agen asuransi menjelaskan biaya pengobatan yang semakin

Corrected Item-Total Correlation

Keterangan

STIE Putra Perdana Indonesia 1 2 3


0,285

Valid

0,658

Valid

0,475

Valid

Page 307


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia 4

5

6

mahal dari hari ke hari. Agen asuransi menjelaskan keuntungan yang saya peroleh dari memiliki polis asuransi. Agen asuransi mau mendengarkan kebutuhan dan kemampuan saya untuk membeli polis asuransi. Agen asuransi secara langsung menyarankan saya untuk membeli polis asuransi.

0,669

Valid

0,554

Valid

0,492

Valid


8

9

10

Agen asuransi memahami kebutuhan dan kemampuan saya dalam membeli polis asuransi. Agen asuransi menjelaskan keunggulan perusahaan asuransi yang ditawarkan. Agen asuransi menjelaskan keunggulan produk asuransi yang ditawarkan.

0,564

Valid

0,660

Valid

0,510

Valid

Agen asuransi menjelaskan keuntungan yang akan saya 0,676 Valid dapatkan di tahun-tahun mendatang. Saya dengan mudah memahami apa yang dikatakan oleh agen 0,562 Valid asuransi. Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS


Hasil Uji Validitas 100 Responden Variabel Kelompok Referensi

No

1

Pernyataan

Corrected Item-Total Correlation

Keterangan

Saya membeli polis asuransi karena mayoritas orang di sekitar saya memiliki asuransi.

0,482

Valid

Saya meminta persetujuan kelompok referensi sebelum memutuskan untuk membeli polis asuransi.

0,701



Valid

Page 308


April 14


Memiliki polis asuransi membuat saya dinilai sebagai orang yang sadar akan pentingnya kesehatan.

0,396

Valid

4

Memiliki polis asuransi membuat saya dinilai sebagai orang yang sadar akan pentingnya masa depan.

0,294

Valid

5

Kelompok referensi menjelaskan akan pentingnya memiliki polis asuransi.

0,223

Valid

6

Saya percaya akan apa yang dikatakan kelompok referensi.

0,655

Valid

7

Saya meminta saran pada orangorang terdekat sebelum membeli polis asuransi.

0,410

Valid

8

Saya membeli polis asuransi atas saran kelompok referensi.

0,491

Valid

STIE Putra Perdana Indonesia Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS Hasil Uji Validitas 100 Responden Variabel Keputusan Pembelian Corrected Item-Total Correlation

Keterangan

1

Saya memilih produk asuransi yang dianjurkan oleh agen asuransi.

0,347

Valid

2

Saya percaya bahwa produk asuransi yang saya miliki adalah yang terbaik dan sesuai dengan kriteria saya.

0,604

Valid

3

Saya mencari informasi mengenai produk asuransi yang saya pilih.

0,568

Valid

Saya mencari informasi mengenai perusahaan asuransi yang saya pilih.

0,586

STIE Putra Perdana Indonesia No

Pernyataan



Valid

Page 309


April 14


Saya membandingkan keunggulan produk asuransi yang saya pilih dengan produk-produk asuransi di perusahaan lain.

0,574

Valid

6

Saya membeli (memiliki) polis asuransi.

0,127

Tidak Valid

Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS Hasil Uji Reabilitas dengan Semua Pernyataan Valid

STIE Putra Perdana Indonesia No

Cronbach’s Alpha 0,854

Variabel Penelitian

Keterangan

1


Realibel

2

Kelompok Referensi

0,752

Realibel

3

Keputusan Pembelian

0,771

Realibel

Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

Uji Asumsi Hasil Uji Normalitas X1 100 43,57

X2 100 30,66

Y 100 18,98

5,609

4,654

3,124

STIE Putra Perdana Indonesia N

Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative

Normal Parametersa,b

,080 ,094 ,113 ,080 ,086 ,087 -,075 -,094 -,113 Kolmogorov-Smirnov Z ,797 ,945 1,126 Asymp. Sig. (2-tailed) ,550 ,334 ,159 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS Most Extreme Differences

Korelasi Antar Variabel Y

X1

X2

STIE Putra Perdana Indonesia Pearson Correlation

Sig. (1-tailed)


Y

1.000

.242

.061

X1

.242

1.000

.077

X2 Y X1

.061 . .008

.077 .008 .

1.000 .274 .223

Page 310


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia N

X2 Y

.274 100

.223 100

. 100

X1

100

100

100

X2 100 100 100 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Pertama

STIE Putra Perdana Indonesia H01: Diduga tidak ada pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi (X1) terhadap keputusan membeli jasa asuransi (Y). Ha1: Diduga ada pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi (X1) terhadap keputusan membeli jasa asuransi (Y). Hasil Uji Korelasi Komunikasi Persuasif dan Keputusan Pembelian Model 1

R

R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

.242a .059 .049 3.046 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

Hasil Uji Regresi (Uji t) Komunikasi Persuasif terhadap Keputusan Pembelian

STIE Putra Perdana Indonesia Model

Unstandardized Coefficients B

1

(Constant)

13.103

Std. Error

2.398

Standardiz ed Coefficients

t

Sig.

Beta

5.465

.000

X1 .135 .055 .242 2.472 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

.015

Berdasarkan data hasil perhitungan di atas nilai koefisien korelasi antara X1 dan Y, Koefisien diterminasi (R Square dan adjusted R Square serta Uji T, maka dapat dipastikan variabel X1 (komunikasi persuasif agen asuransi) berpengaruh terhadap

STIE Putra Perdana Indonesia Variabel Y (keputusan pembelian), sekalipun hubungan relatif kecil (0,242), efektifitas pengaruhnya hanya 5,9% serta persamaan regresi linear untuk variabel komunikasi persuasif yang didapatkan dalam penelitian ini adalah: InoVasi Volume 9: April 2014

Page 311


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Y = 13,103 + 0,135 X1 + e

namun dapat dipastikan bahwa variabel X1 berpengaruh terhadap Y dimana Uji

Test of Significant (Uji t) Variabel Komunikasi Persuasifdengan hasilnilai t = 2,472 dan nilai signifikansi 0,015 (thitung = 2,472 > ttabel = 0,67700 dan sig = 0,015 < 0,05). Pengujian Hipotesis Kedua H02: Diduga tidak ada pengaruh kelompok referensi (X2) terhadap keputusan membeli jasa asuransi (Y). Ha2: Diduga ada pengaruh kelompok referensi (X2) terhadap keputusan membeli jasa asuransi (Y).

STIE Putra Perdana Indonesia Hasil Uji Korelasi Kelompok Referensi dan Keputusan Pembelian Model 1

R

R Square

Adjusted R Square


.061a .004 -.006 3.134 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

Hasil Uji Regresi (Uji t) Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian


Unstandardized Coefficients B

1

(Constant)

17.732

Std. Error

2.098


t

Sig.

Beta

8.450

.000

X2 .041 .068 .061 .602 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

.549

Berdasarkan data hasil perhitungan di atas nilai koefisien korelasi antara X2 dan Y, Koefisien diterminasi (R Square dan adjusted R Square serta Uji T, maka dapat dipastikan variabel X2 (kelompok referensi)

berpengaruh terhadap Variabel Y

STIE Putra Perdana Indonesia (keputusan pembelian). kedua variabel tidak memiliki hubungan (0,061), efektifitas pengaruhnya hanya nilai koefisien determinasi (R square) sebesar 0,004 % serta InoVasi Volume 9: April 2014

Page 312


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia thitung = 0,602 < ttabel = 0,67700 dan sig = 0,549 > 0,05. Dengan demikian, hipotesis

yang menyatakan bahwa kelompok referensi berpengaruh terhadap keputusan pembelian jasa asuransi tidak dapat dibuktikan. Pengujian Hipotesis Ketiga H03: Diduga tidak ada pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi terhadap keputusan membeli jasa asuransi. Ha3: Diduga ada pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi terhadap keputusan membeli jasa asuransi. Hasil Uji Korelasi


1

R

R Square

Adjusted R Square


DurbinWatson

.24 .060 .041 3.059 6a Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

2.060

Hasil Uji Regresi (Uji t) Model

Unstandardized Coefficients


t

Sig.

STIE Putra Perdana Indonesia B

(Constant)

1

Std. Error

12.312

Beta

3.034

4.058

.000

X1 .133 .055 .239 2.421 X2 .028 .066 .042 .428 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS

.017 .670

Hasil Uji Variance Fisher (Uji f) Model

Sum of Squares Regression

1

Residual

df

Mean Square

58.389

2

29.194

907.571

97

9.356

F

Sig.

3.120 .049b

STIE Putra Perdana Indonesia Total 965.960 99 Sumber: Hasil kuisioner yang diolah dengan SPSS


Page 313


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Hipotesis ketiga merupakan pengujian dua variabel pengaruh terhadap satu

variabel terpengaruh yaitu X1 (komunikasi persuasif agen asuransi) dan X2 (kelompok referensi)

terhadap (Y) keputusan pembelian jasa asuransi. Secara

bersama-sama dapat diketahui bahwa koefisien korelasi variabel X1 dan X2 terhadap Y sebesar 0,246, koefisien diterminasi 0,060 persamaan regresi

Y =

12,312 + 0,133 X1 + 0,028 X2 + e serta hasil Uji F 0,049. fhitung = 3,120 > ftabel = 3.09 dan sig = 0,049 < 0,05. Dengan demikian hipotesis ketiga ini dapat diterima yang menyatakan bahwa terdapat pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi dan

STIE Putra Perdana Indonesia kelompok referensi terhadap keputusan pembelian jasa asuransi.

Pembahasan

Berdasarkan hasil penelitian ini, dapat dilihat bahwa variabel bebas komunikasi persuasif agen asuransi (X1) yang dimensinya terdiri dari kredibilitas, kerangka argumentasi, daya pemikat, dan penggunaan bahasa terbukti berpengaruh

STIE Putra Perdana Indonesia secara signifikan terhadap keputusan pembelian (penggunaan) jasa asuransi.Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan Purwanto (2011: 164), yakni persuasi merupakan

suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan audiens untuk mencapai

suatu tujuan. Dalam hal ini pesan-pesan dalam komunikasi persuasif yang dilakukan oleh agen asuransi dikatakan berhasil karena dapat membuat komunikannya mengubah sikap, yang ditandai dengan keputusan pembelian polis asuransi. Hal ini juga sesuai dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Angela Clarke yang

STIE Putra Perdana Indonesia menyatakan bahwa komunikasi persuasif lebih efektif ketika terjadi kontak secara

langsung dengan penerima pesan, karena pada umumnya agen asuransi


Page 314


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia menawarkan produk-produk asuransi dengan cara komunikasi secara langsung atau tatap muka.

Komunikasi persuasif yang dilakukan oleh agen asuransi mampu menimbulkan efek bagi calon nasabahnya, mulai dari efek kognitif – yang ditandai dengan kesadaran calon nasabah akan kebutuhan memiliki asuransi, efek afektif – yakni keterlibatan calon nasabah dalam memilih produk asuransi yang paling sesuai

STIE Putra Perdana Indonesia dengan kebutuhan mereka, bahkan mencapai efek konatif – yang ditandai dengan adanya pembelian polis asuransi yang menggambarkan persetujuan calon nasabah untuk menggunakan jasa asuransi yang ditawarkan.

Nilai koefisen korelasi (R) yang didapatkan dari perhitungan sebesar 0,242

menyatakan adanya ubungan antara komunikasi persuasif yang dilakukan oleh agen asuransi dengan keputusan penggunaan jasa asuransi, khususnya asuransi jiwa

dan kesehatan. Dari hasil uji test of significant atau uji t, diperoleh hasil bahwa komunikasi persuasif agen asuransi memiliki pengaruh yang sigifikan terhadap

keputusan penggunaan jasa asuransi. Walaupun demikian, pengaruh dari komunikasi persuasif agen asuransi ini dapat dikatakan sangat kecil, yakni hanya sebesar 5,9%, sedangkan sisanya dipengaruhi oleh hal-hal lain diluar komunikasi

STIE Putra Perdana Indonesia persuasif itu sendiri.

Kecilnya hubungan dan rendahnya pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi

terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi ini menjelaskan kesulitan para agen asuransi untuk menawarkan produk-produk asuransinya kepada para calon nasabah. Komunikasi persuasif dari seorang agen asuransi saja tidak cukup kuat

untuk membuat seseorang memutuskan untuk menggunakan jasa asuransi (membeli

polis

asuransi),

baik

pertimbangan-pertimbangan

lain

karena

memang

sebelum

ada

seseorang

banyak

faktor

memutuskan

dan untuk

menggunakan jasa asuransi, ataupun karena agen asuransi tidak memiliki kemampuan komunikasi persuasif yang cukup baik untuk mempengaruhi calon

STIE Putra Perdana Indonesia nasabahnya.

Di samping itu, variabel bebas kelompok referensi (X2) yang memiliki dimensi

pengaruh normatif, pengaruh ekspresi nilai, dan pengaruh informasi ternyata tidak

dapat mendorong keinginan seorang konsumen untuk menggunakan jasa asuransi. InoVasi Volume 9: April 2014

Page 315


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Kelompok keluarga, teman, kelompok keanggotaan, dan juga orang-orang yang ada di sekitar tidak dapat mempengaruhi keputusan seseorang untuk membeli polis asuransi.

Berdasarkan hasil perhitungan dan analisis yang dilakukan dapat ditarik

kesimpulan bahwa kelompok referensi tidak memiliki hubungan dengan keputusan penggunaan jasa asuransi, serta kelompok referensi ini juga tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi. Variabel kelompok referensi ini hanya mampu menjelaskan variasi variabel keputusan pembelian

STIE Putra Perdana Indonesia (penggunaan jasa asuransi) sebesar 0,4%.

Dari hasil tersebut pengaruh kelompok referensi dapat dikatakan tidak menjadi

bahan pertimbangan utama dalam menggunakan jasa asuransi, masih banyak

faktor-faktor lain yang menjadi pertimbangan seseorang sebelum memutuskan untuk membeli polis asuransi. Hal ini sesuai dengan penelitian sebelumnya oleh Evanina Sianturi, Erida, dan Ade Titi Nifita, di mana kelompok referensi juga tidak dapat mempengaruhi seseorang untuk membeli handphone Blackberry. Kelompok referensi tidak dapat memberikan pengaruh dari berbagai aspek seperti pengaruh normatif, pengaruh ekspresi nilai, dan pengaruh informatif. Tidak adanya pengaruh normatif dari kelompok referensi terhadap penggunaan jasa

STIE Putra Perdana Indonesia asuransi membuktikan pernyataan Sumarwan (2011: 397) bahwa sering kali motivasi untuk mematuhi norma sering kali tidak cukup kuat untuk mempengaruhi perilaku seseorang, kecuali jika produk dan jasa yang akan dibeli menggambarkan

public conspicuous (produk yang terlihat pemakaiannya oleh orang lain, misalnya mobil, rumah, dan pakaian). Dalam hal ini asuransi jiwa merupakan sebuah produk

jasa yang intangible (tidak kasat mata) sehingga tidak menggambarkan public conspicuous. Di sisi lain, sifat intangible ini juga membuat tidak adanya pengaruh ekspresi nilai. Masyarakat secara umum tidak dapat melihat bukti kepemilikan asuransi jiwa secara kasat mata sehingga tidak dapat memberikan penilaian terhadap seseorang. Namun, penelitian sebelumnya oleh Nikmatul Fitriyah menyatakan ada

STIE Putra Perdana Indonesia pengaruh yang cukup signifikan dari kelompok referensi terhadap keputusan pembelian batik tulis. Dari kedua penelitian tersebut penulis menyimpulkan

perbedaan jenis barang/jasa yang menyebabkan adanya perbadaan hasil penelitian, InoVasi Volume 9: April 2014

Page 316


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia di mana dalam membeli barang/jasa yang tergolong dalam kebutuhan tersier, seseorang tidak dapat dengan mudah dipengaruhi oleh kelompok referensi.

Secara simultan, komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi

berpengaruh terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi. Namun, pengaruhnya

sangat kecil, yakni hanya sebesar 6%, di mana 94% sisanya dipengaruhi oleh faktorfaktor lain yang tidak disertakan dalam penelitian ini. Kecilnya pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi ini menjelaskan tingkat kepemilikan

STIE Putra Perdana Indonesia asuransi jiwa individu yang tergolong sangat rendah di Indonesia, yakni hanya

sebesar 11 juta orang dari total penduduk Indonesia yang berjumlah 240 juta orang, atau hanya sebesar 4,6% dari total penduduk Indonesia.

Hal ini juga menjelaskan tingginya tingkat pertumbuhan perusahaan penyedia

jasa asuransi dan agen asuransi yang tidak disertai dengan pertumbuhan kepemilikan asuransi jiwa/kesehatan pribadi di Indonesia. Komunikasi persuasif dari agen asuransi dan kelompok referensi tidak cukup kuat untuk membuat seseorang membeli (menggunakan) jasa asuransi. Asuransi jiwa/kesehatan masih dianggap sebagai kebutuhan terakhir yang tidak terlalu penting karena bersifat jangka panjang dan sering kali tidak dapat dirasakan manfaatnya dalam waktu singkat.

STIE Putra Perdana Indonesia Secara simultan pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok

referensi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi lebih besar dari pengaruh komunikasi persuasif secara parsial, hal ini berarti kelompok referensi tidak dapat dilupakan begitu saja meskipun secara parsial pengaruh kelompok referensi ini

dapat dikatakan tidak signifikan. Pengaruh dari kelompok referensi (misalnya pendapat suami/istri/orang tua) dapat membantu komunikasi persuasif dalam mendorong seseorang memutuskan untuk menggunakan jasa asuransi. Di samping

itu, kelompok referensi juga dapat menjadi salah satu bahan dalam menyampaikan pesan persuasif, misalnya dengan menghubungkan kebutuhan keluarga dan masa depan anak-anak sebagai salah satu keuntungan menggunakan jasa asuransi.

STIE Putra Perdana Indonesia Simpulan dan Saran Simpulan


Page 317


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan pada bab-bab sebelumnya

mengenai pengaruh komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi, penulis menyimpulkan beberapa hal:

1. Terdapat pengaruh yang signifikan antara komunikasi persuasif agen asuransi terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi. Faktor-faktor yang ada dalam komunikasi persuasif mampu menjelaskan keputusan penggunaan jasa asuransi. Komunikasi persuasif dari agen asuransi mampu menghasilkan perubahan

STIE Putra Perdana Indonesia perilaku seseorang yang ditandai dengan pembelian polis asuransi.

2. Tidak ada pengaruh yang signifikan antara kelompok referensi terhadap

keputusan penggunaan jasa asuransi. Faktor-faktor dalam kelompok referensi tidak dapat mendorong keinginan konsumen untuk menggunakan jasa asuransi.

Ada faktor-faktor lain yang menjadi pertimbangan seorang konsumen di luar pengaruh kelompok referensi yang mempengaruhi keputusan penggunaan jasa asuransi.

3. Secara simultan komunikasi persuasif agen asuransi dan kelompok referensi berpengaruh signifikan terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi. Secara parsial komunikasi persuasif agen asuransi menjadi faktor yang memberi

STIE Putra Perdana Indonesia pengaruh dominan terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi.

Saran

1. Disarankan kepada para agen asuransi sebagai komunikator dalam komunikasi

persuasif untuk mengembangkan pesan-pesan yang disampaikan kepada komunikannya agar pesan yang disampaikan lebih mengandung unsur persuasif.

Dengan demikian akan lebih menarik calon nasabah untuk menggunakan produkproduk asuransi yang ditawarkan. 2. Kelompok referensi tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan penggunaan jasa asuransi, oleh karena itu disarankan kepada para agen asuransi untuk lebih memperkuat kemampuan komunikasi persuasif tanpa harus

STIE Putra Perdana Indonesia mengaitkan pandangan masyarakat pada umumnya terhadap kepemilikan asuransi jiwa maupun kesehatan.


Page 318


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia 3. Kelompok referensi bisa juga menjadi salah satu bahan dalam menyampaikan

pesan persuasif, misalnya dengan menghubungkan kebutuhan keluarga dan

masa depan anak-anak sebagai salah satu keuntungan menggunakan jasa asuransi.

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia InoVasi Volume 9: April 2014

Page 319


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia DAFTAR PUSTAKA

Bungin, Burhan. (2010). Metodologi Penelitian Kuantitatif:Komunikasi, Ekonomi, dan Kebijakan Publik Serta Ilmu-Ilmu Sosial Lainnya.Jakarta: Kencana Prenada Media. Clarke, Angela. (1999). Changing attitudes through persuasive communication. Nursing Standard: ProQuest Nursing & Allied Health Source. 13 (30). 45-47. Effendy, Onong Uchjana. (2013). Ilmu Komunikasi: Teori dan Praktek. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Ghozali, Imam. (2006). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Kotler, Philip, dan Gary Armsrtong. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 1.Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. (2009). Manajemen Pemasaran Jilid 1.Jakarta: Erlangga. Kriyantono, Rachmat.(2008). Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Pranada Media Group. Martono, Nanang. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif.Jakarta: PT RajaGrafindo Persada. Mulyana, Deddy. (2013). Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Nazir, Moh. (2011). Metode Penelitian. Bogor: Ghalia Indonesia. Nisfiannoor, Muhammad. (2013). Pendekatan Statistika Modern, Aplikasi dengan Software SPSS dan E-Views. Jakarta: Universitas Trisakti. Purwanto, Djoko. (2011). Komunikasi Bisnis.Jakarta: Erlangga. Rakhmat, Jalaluddin. (2009). Metode Penelitian Komunikasi. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Rakhmat, Jalaluddin. (2005). Psikologi Komunikasi.Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Ruslan, Rosady. (2008). Metode Penelitian: Public Relations dan Komunikasi. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada. Setiadi, Nugroho J. (2010). Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana. Sianturi, Evanina, Erida, dan Ade Titi Nifita. (2012). Pengaruh Kelompok Referensi dan Gaya Hidup Terhadap Keputusan Menggunakan Blackberry. Jurnal Manajemen Fakultas Ekonomi Jambi. 1(2). 127-136 Sugiyono. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta. Sumarwan, Ujang. (2011). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia.


Page 320


April 14

STIE Putra Perdana Indonesia Supranto, J. (2008). Statistik Teori dan Aplikasi Edisi Ke Tujuh Jilid 1. Jakarta: Erlangga. Supranto, J. (2009). Statistik Teori dan Aplikasi Edisi Ke Tujuh Jilid 2. Jakarta: Erlangga. Taylor, Shelley E., Letitia Anne Peplau, dan David O. Sears. (2009). Psikologi Sosial.Jakarta: Kencana. West, Richard, Lynn H. Turner. (2009). Pengantar Teori Komunikasi: Analisis dan Aplikasi Jilid 1.Jakarta: Salemba Humanika.


Page 321

STIE Putra Perdana Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. Indonesia

Recommend Documents