STIE Putra Perdana Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia ANALISA BIAYA PROMOSI PENGARUHNYA TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PT SARINA (Persero) Andrean Eko Haryoko, SE.,MM (Dosen Tetap STIE PPI) Abstraksi Salah satu upaya dalam meningkatkan penjualan di PT. Sarinah (Persero) dengan melakukan usaha-usaha kegiatan promosi yang perlu. Kegiatan promosi penjualan merupakan salah satu strategi perusahaan dalam meningkatkan pangsa pasar,yang pada akhirnya akan berpengaruh pada tingkat penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan promosi penjualan di PT. Sarinah (Persero) dalam usahanya untuk meningkatkan penjualan, yang terdiri dari dua variabel yaitu variabel pronmosi penjualan dan variabel penjualan. Indikator penelitian yang digunakan adalah strategi promosi dengan sub indikator sarana/prasarana promosi, biaya promosi dan indikator lainya seperti respon konsumen yang merupakan variabel bebas, sedangkan indikator perkembangan penjualan sebagai indikator dari variabel terikat. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan dua metode yaitu adalah metode penelitian kuantitatif dengan pendekatan metode penelitian korelasi dan metode penelitian kualitatif dengan analisis pendekatan diskriptif. Sedangkan instrumen pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner yang disebarkan kepada Bagian Promosi di PT. Sarinah (Persero)ang berjumlah 18 orang dan wawancara terhadap Manager dan Ass. Manager Promosi selaku pimpinan di Bagian Promosi PT. Sarinah (Persero) yang terlibat langsung dalam pelaksanaan kegiatan promosi. Hasil penelitian menunjukan bahwa analisis biaya promosi dalam meningkatkan penjualan di PT. Sarinah (Persero) secara keseluruan dinilai cukup baik karena telah sesuai dengan teori yang relevan dan didukung pula oleh hasil tanggapan responden. Dengan rincian untuk indikator setrategi promosi termasuk dalam katagori cukup baik (69,64%), indikator respon konsumen terhadap promosi termasuk dalam katagori cukup baik (67,22%), serta indikator perkembangan penjualan termasuk dalam kategori baik (76,39). Dari hasil analisis diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar r = 0,66, ini menunjukan bahwa hubungan antara kenaikan biaya promosi dengan kenaikan hasil penjualan kuat dan positif, yaitu artinya kenaikan biaya promosi pada umumnya menaikkan hasil penjualan di PT. Sarianh (Persero) karena r = 0,66 mendekati 1.

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia Kata Kunci : Biaya Promosi, Volume Penjualan

STIE Putra Perdana Indonesia InoVasi Volume 3; Mei 2010

Page 123

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia A. Latar Belakang Permasalahan

Di arena bisnis, tahun 2003 Asean Free Trade Area (AFTA) mulai berlaku. Itu berarti iklim persaingan produk tahun 2003 makin ketat. Begitu pula di kotakota besar di Indonesia perusahaan ritel berskala besar makin banyak ditemui, seperti departemen store, supermarket, mall atau plaza dan shoping center. Ini menambah pasar di Indonesia. Seiring dengan perkembangan tersebut, masyarakat menjadi semakin selektif dalam memilih produk untuk memenuhi kebutuhannya. Hal ini terlihat dari meningkatnya apresiasiasi masyarakat terhadap barang dan jasa yang berkualitas. Pelanggan semakin hari semakin kritis, mereka menuntut kualitas, kecepatan, fleksibilitas dan harga bersaing. Dari kecenderungan ini maka di dalam pasar terjadi perkembangan yang pesat yaitu pada produk pakaian, makanan, jasa dan pemuas kebutuhan lainya. Seperti halnya pada pedagang eceran, mereka berlomba-lomba untuk bersaing dalam menarik pelanggan, untuk itu perusahaan retail semacam ini harus cermat dalam mengamati selera konsumen yang merupakan himpunan jumlah pembeli aktual dan patensial yang sangat heterogen dengan kebutuhan dan keinginan yang tidak terbatas. Perkembangan tersebut juga telah mendorong para pedagang eceran untuk mengelola usahanya secara professional dengan di dukung tenaga ahli yang menguasai ritel. Kesuksesan dalam mencapai tujuan pada bidang bisnis ritel tergantung pada keahlian perusahaan dalam bidang pemasaran. Bidang pemasaran menjadi bagian yang paling penting bagi perusahaan dalam menjual produk dan jasa, dimana kegiatan pemasaran merupakan kegiatan pokok yang harus dilakukan oleh para pengusaha untuk kelangsungan hidup usahanya, sehingga perusahaan dapat berkembang dan tujuan yang telah direncanakan dapat dicapai. Dalam usahanya menarik pelanggan, perusahaan harus melakukan beberapa setrategi dalam penjualan, contohnya dengan melakukan promosi penjualan. Karena dengan promosi penjualan diharapkan konsumen dapat mengetahui atau mengenal keberadaanya sehingga tertarik dan selanjutnya akan merangsang minat dan mendorong konsumen untuk membeli barang yang di tawarkan. Dengan demikian promosi dapat menunjang program keberhasilan usaha menuju sukses. PT. Sarinah (Persero) dalaam hal ini Sarinah Thamrin sebagai salah satu perusahan yang bergerak di bidang ritel (Departemen Store), merupakan suatu perusahaan eceran yang menjual berbagai macam produk seperti pakaian dewasa, pakaian anak, kerajinan, dan aksesoris-aksesoris dalam jumlah kecil atau potongan kepada para pemakai perseorangan/konsumen. PT. Sarinah (Persero) selain sebagai perusahaan BUMN (Badan Usaha Milik Negara) juga sebagai pedagang eceran mempunyai tugas untuk menghimpun pembelian barang-barang yang beraneka ragam dari berbagai ragam dari berbagai produsen atau pedagang besar. Untuk itu yang harus diperhatikan dalam pembelian adalah asal barang, harga, jumlah dan waktu yang tepat. Sebelum menyalurkan barang-barang tersebut harus terlebih dahulu mengenal kebutuhan konsumen. Hal

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia Page 124

InoVasi Volume 3; Mei 2010

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia

itu di lakukan agar tidak terjadi resiko kerugian karena salah memilih barang atau harga barang yang terlalu mahal. Oleh karena itu, kedudukan PT. Sarinah (Persero) sebagai perusahaan perdagangan eceran sangat esensial sekali, baik bagi kelanjutan usaha-usaha prodosen maupun bagi para konsumen akhir. Dalam hal ini tentu saja para konsumen mengharapkan bantuan pedagang eceran agar dapat memperoleh barang dengan mudah, harga yang layak, dan pelayanan yang cepat. Dalam keadaan seperti ini, maka untuk manceri dan membangun minat konsumen serta meningkatkan penjualan, PT. Sarinah (Persero) telah melakukan berbagai kegiatan pemasaran, diantaranya adalah dengan melakukan promosi penjualan (sales promotion). Untuk pelaksanaan tugas kegiatan promosi penjualan dilakukan oleh Bagian Promosi. Namun menurut pengamatan penulis, dalam kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero) masih terdapat indikasi permasalahan yang mungkin dapat menghambat kelancaran kegiatan promosi, karena meskipun usaha kegiatan promosi telah dilakukan secara terus-menerus/kontinyu tetapi realisasi penjualan di PT. Sarinah (Persero) terlihat terus menurun terutama dsri tahun 2001 sampai dengan tahun 2003, baru pada tahun 2004 mengalami kenaikan. Hal ini dapat di lihat dari perbandingan biaya promosi dengan hasil penjualan pada tabel berikut :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 1 Perbandingan Biaya Promosi dan Hasil Penjualan PT. Sarinah (Persero)

TAHU N

B I AYA P R OM OSI

R EALIS AS I P ENJUA LAN

(JU TAAN RUP IA H)

(M ILYA RAN R UPI AH)

STIE Putra Perdana Indonesia SEM ES TER I

S EM ESTER II

S EM EST ER I

S EM ES TER II

1995

180

220

40

49,5

1996

200

209

43

47,5

1997

240

270

45

47,5

1998

280

332

47

51,75

1999

300

366

45

54,5

2000

500

689

50

66,85

2001

500

785

48,5

60,692

2002

450

700

45,7

57,924

2003

400

725

40,72

62,874

2004

450

766

47,75

66,95

STIE Putra Perdana Indonesia JUM LAH 3500 5062 S umbe r data : P T. Sa rinah (P er se ro) Ta hun 2004


452,6 7

566,04

Page 125

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia B. Tinjauan Teoritis

1. Pengertian Promosi

Secara umum pengertian promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka, dan kemudian mereka menjadi senang/tertarik lalu membeli produk tersebut. Seperti yang dikemukakan Kotler (2004 : 22) mengenai pengertian promosi dijelaskan bahwa :

“ Promosi adalah bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan perusahaan yang didesain untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awereness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan”. Pengertian promosi diatas menekankan perlunya komonikasi yang didesain, yang dapat menstimulasi perasaan yang berakhir dengan pembelian. Pengertian promosi menurut Swasta dan Irawan (1990 : 349) diartikan bahwa :

STIE Putra Perdana Indonesia “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang/organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. Sedang pengertian promosi yang dikemukakan Swasta dan Irawan, informasi yang mampu mengarahkan seseorang untuk melakukan pembelian.Sedangkan pengertian promosi menurut Mc. Cartly dan Hutahuruk (1985 : 349) menyatakan bahwa “Promosi adalah penyampaian informasi dari penjual kepada pembeli untuk mempengaruhi sikap dan tingkah laku”. Salah satu alat penyampaian pesan atau informasi dengan tujuan untuk dapat menarik perhatian dan minat konsumen, perusahan biasanya menggunakan promosi penjualan. Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok/badan lain seperti konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam Departemen Pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi penjualan ditujukan terutama pada konsumen.

STIE Putra Perdana Indonesia a.

Pengertian Promosi Penjualan

Promosi penjualan sebagaimana dikemukakan oleh Kotler (1996: 167) adalah :”insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian dan penjualan suatu produk dan jasa”. Pengertian promosi penjualan menurut kamus Glosarium Printice Hall, Molan (2002 : 134) dikatakan bahwa “Promosi penjualan adalah : berbagai macam kegiatan atau rangsangan jangka pendek yang dirancang untuk mendorong atau meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”. Promosi penjualan itu dilakukan dalam usahanya meningkatkan penjualan,sehingga sebagai ukuran keberhasilan promosi penjualan adalah

STIE Putra Perdana Indonesia Page 126



peningkatan penjualan. Pengertian promosi penjualan menurut Candra (2002 : 194) adalah : “ Promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera”. Promosi penjualan memberi alasan untuk membeli sekarang juga. Promosi penjualan telah banyak dikenal dan dijalankan dalam kegiatan ekonomi terutama dalam kegiatan perdagangan. Promosi penjualan merupakan suatu kegiatan yang sangat penting sebagai salah satu alat bagi perusahaan terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, selain untuk mengantisipasi atau menghadapi pesaing-pesaing yang sejenis.

STIE Putra Perdana Indonesia b. Tujuan Promosi Penjualan

Promosi penjualan memberi manfaat dalam merangsang respon konsumen berupa prilaku (behavioral response). Setiap promosi penjualan mempunyai sasaran spesifik. Program promosi penjualan baru dapat dirancang dengan baik apabila tujuanya telah ditetapkan dengan jelas. Tujuan promosi penjualan harus konsisten dengan strategi pemasaran. Menurut Candra (2002 : 196) secara garis besar terdapat tiga klasifikasi utama promosi penjualan beserta alternatif tujuan dan contoh aplikasinya. Klasifikasi tersebut antara lain : 1) Tujuan Promosi Wiraniaga (salesforce promotion)

Tujuan promosi penjualan wiraniaga adalah untuk mendorong terjadinya business leads, menstimulasi pembelian, memberikan reward bagi konsumen, memotivasi wiraniaga agar aktif dalam menjual produk. Contohnya adalah dengan melakukan pameran dagang, konvensi, kontes penjualan, Specialty advertising. Adapun tujuan interennya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha promosi.

STIE Putra Perdana Indonesia 2) Tujuan Promosi Dagang (trade promotion)

Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkereditan, dan lembaga jasa), contohnya adalah price-off, allowance, buy back guarantees, free goods, kontes penjualan, premium, display, diskon, push money, dan specialty advertising. Media tersebut dapat dipakai untuk : a) Membentuk pengecer atau pedagang grosir agar bersedia membuat persediaan merek tertentu sehingga dapat memperlancar dan mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pemasaran.


Page 127


b) Membujuk distributor agar bersedia memberikan ruang di rak pajangan produk perusahaan sehingga kita mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran usaha promosi atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. c) Mempromosikan merek perusahaan untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar. d) Mendorong konsumen agar memilih merek perusahaan.

3) Tujuan Promosi Konsumen (consumer promotions)

STIE Putra Perdana Indonesia Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendorong konsumen agar bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk membujuk konsumen agar menjauhi produk pesaing, mendorong konsumen agar ‘membuat stok` untuk produk yang sudah mapan, mempertahankan dan memberikan imbalan bagi para pelanggan yang loyal, serta menjalin relasi dengan pelanggan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu kegiatan yang ditujukan untuk membidik atau memberitahukan konsumen, dan kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka. Contoh media yang perlu dilakukan adalah produk sempel, kupon, cash refund offer, price packs, premiums (gifts), hadiah/undian/kontes, patronage reward, free trials, garansi produk, tie – in promotion, cross promotion, POP displays, dan lain-lain

STIE Putra Perdana Indonesia 2.

Strategi Promosi Penjualan

Menurut Kotler (2004 : 191)“Strategi adalah perekat yang bertujuan untuk membangun dan memberikan promosi nilai yang konsisten dan membangun citra yang berbeda kepada pasar sasaran”. Selain itu dikemukakan juga, tentang setrategi unik yang dimiliki perusahaan, yaitu bahwa perusahaan-perusahaan akan memiliki strategi yang unik bila : a. Mereka telah menentukan sasaran pasar dan kebutuhan yang jelas, b. Mengembangkan proposisi nilai yang berbeda dan unggul bagi pasar tersebut, dan c. Mengatur sebuah jaringan pemasokan yang berbeda untuk menyampaikan proposisi nilai tersebut pada sasaran pasarnya. Jika suatu perusahaan memiliki strategi yang sama dengan yang dimiliki oleh para pesaingnya, berarti perusahaan tersebut tidak memiliki strategi apapun. Jika strategi perusahaan berbeda dengan dari pesaingnya, namun mudah ditiru, bererti perusahaan tersebut memiliki setrategi yang lemah. Jika strategi




perusahaan berbeda secara unik dan sulit untuk ditiru, berarti perusahaan tersebut memiliki strategi yang kuat dan dapat bertahan lama. Strategi promosi penjualan merupakan suatu siasat atau langkah-langkah untuk menentukan cara terbaik menjual suatu produk agar tercapai keberhasilan dalam penjualan. Strategi promosi penjualan dijalankan berdasarkan ilmu dan seni, seperti bagaimana cara agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah barang yang dijual, menguntungkan, serta memuaskan sehingga mendapatkan pelanggan atau konsumen yang banyak. Jadi, strategi penjualan merupakan suatu siasat untuk mempengarui dan memberikan pertimbangan pada pembeli agar terjadi jual beli. Efektifitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlakukan terhadap produk yang dipasarkan. Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dengan jenis produk yang lain harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain, tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu harus dicari bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan. Berdasarkan kenyataan inilah maka diperlukan suatu strategi promosi sebagai tugas pokok menejer penjualan yang efektif dan efisien sehingga produk akan cepat dikenal dan disenangi secara tepat dan murah. Keputusan yang pokok dalam menentukan strategi promosi penjualan adalah bagaimana kita menggunakan bentuk atau alat-alat promosi yang mungkin paling efektif. Menurut Candra (2002 : 178), bentuk atau alat-alat promosi tersebut meliputi iklan atau advertensi, promosi penjualan, public relation, personal selling dan direct marketing. Kelima bentuk promosi tersebut diatas yaitu periklanan, promosi penjualan, public relation, personal selling dan direct marketing haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga mampu secara efektif untuk mempengarui konsumennya agar tertarik untuk membeli produk yang dipasarkan itu. Kombinasi dari kelima bentuk promosi itu sering disebut dengan bauran promosi atau promotion mix a. Bauran Promosi (Promotion Mix) Dibawah ini akan diuraikan mengenai bauran promosi menurut Candra (2002 : 178) sebagai kombinasi dari bentuk promosi atau alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk. Bauran promosi tersebut dapat dipilih dengan beberapa cara yaitu : 1) Periklanan (advertising) Periklanan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengarui konsumennya. Periklanan juga merupakan gabungan dari dua sarana promosi masal, yakni promosi penjualan dan hubungan masyarakat (public relation). Deskripsi periklanan (advertensi) itu sendiri

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia InoVasi Volume 3; Mei 2010

Page 129


adalah “segala bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor teridentifikasi”,(Candra, 2002 : 178). Periklanan merupakan komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu, dapat dipandang sebagai kegiatan penawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara lisan ataupun dengan penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa atau ide. Dan berita yang disampaikan tersebut dinamakan iklan atau advertens. Sedangkan definisi periklanan menurut Institut Praktisi Periklanan Inggris (Jefkins, 1997 : 5) mengemukakan bahwa periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya. Menurut Gitosudarmo (2000 : 242), periklanan mempunyai beberapa sifat-sifat yang merupakan keunggulan berupa : a) Public Presentation Public presentation atau bersifat memasyarakat, yaitu dengan menawarkan pesan yang sama kepada banyak orang. Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat menjangkau masyarakat yang luas dengan cepat. Dapat memberikan pengaruh terhadap barang yang ditawarkan oleh penjual. Karena pesan yang dirancang dalam iklan adalah sama untuk semua target audiens atau konsumen sehingga motivasi pembelian konsumen akan dapat dikenali.

STIE Putra Perdana Indonesia b) Pervasiveness Pervasiveness atau kemampuan membujuk, yaitu memungkinkan produsen untuk mengulang pesan berulang kali dan sekaligus memberikan kesempatan kepada audiens untuk menerima dan membandingkan pesan dari sejumlah produsen yang saling bersaing. Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi (sangat persuasive), hal ini disebabkan periklanan dapat dimuat berkali-kali. Dengan demikian para calon pembeli dapat membandingkan dengan iklan yang dibuat oleh pesaing. Format iklan memberikan kesan yang positif akan citra perusahaannya.

STIE Putra Perdana Indonesia c) Amplified expressiveness Amplified expressiveness yakni memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui pemanfaatan suara, gambar, warna, dan tata cahanya. d) Impersonality Impersonality atau bersifat tidak terhadap orang tertentu saja, artinya audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau merespon iklan, karena iklan bersifat monolog. Periklanan meripakan bentuk komonikasi yang yang hanya monolog. Oleh karena itu konsekuensinya




tidak dapat menanggapi respon atau tanggapan secara langsung dari pembaca iklan. Dalam hal ini iklan kurang luwes.

e) Efficiency Efficiency periklanan dikatakan efisien, karena periklanan dapat menjangkau masyarakat luas terutama secara geografis, sehingga biaya persatuan untuk promosi menjadi rendah atau murah iklan dapat dimanfaatkan secara efektif untuk membangun citra jangka panjang untuk produk maupun perusahaan, memicu pembelian segera (terutama jika dipadukan dengan promosi penjualan), dan menjangkau konsumen yang lokasinya tersebar secara geografis.

STIE Putra Perdana Indonesia Dalam pemasangan iklan terdapat beberapa jenis media yang dapat digunakan seperti : a) Indoor advertising Media yang digunakan meliputi televise, radio, majalah, surat kabar, bioskop, dan lain-lain.

b) Outdoor advertising Media yang digunakan meliputi papan reklame, iklan di bus (bus panel), iklan di halte bus (bus shelter panel), dan lain-lain.

b. Promosi Penjualan (sales promotion) Dalam bukunya Menejemen Pemasaran Gitosudarmo (2000 : 238) mengemukakan “Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkanya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen”. Promosi penjualan menggunakan sejumlah alat (seperti diskon, kontes, kupon, premium, produk sempel, dan lain-lain) adalah untuk menawarkan tiga manfaat pokok. Menurut Gitosudarmo (2000 : 244) tiga manfaat tersebut antara lain adalah : 1) Komunikasi Promosi penjualan diharapkan mampu menarik informasi dan sikap konsumen terhadap perusahaan 2) Insentif Promosi penjualan dapat dengan jalan memberikan insentif. Insentif yang diberikan dapat berupa potongan harga, premi, konstribusi, konsensi, atau dorongan yang dapat bernilai tambah bagi pelanggan sehingga dapat menimbulkan motivasi yang kuat serta kesan yang positif bagi konsumen.

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia InoVasi Volume 3; Mei 2010

Page 131


3) Investasi / mengundang Mengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi pembelian. Maksudnya promosi penjualan cenderung efektif untuk mengundang atau menciptakan respon pembeli yang kuat dan segera, mendramatisasi penawaran produk, dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek.

c. Public Relation Menurut Candra (2002 : 205) pengertian public Relation (PR) merupakan fungsi menejemen yang mengevaluasi sikap public, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur organisasi demi kepentingan publik, dan melaksanakan aksi dan komunikasi untuk membentuk pemahaman dan ekseptasi public. Yang dimaksud publik dalam konteks di atas adalah semua kelompok yang memiliki kepentingan atau dampak actual maupun potensial pada kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuan. Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka mengetahui dan menyukai produk yang dipasarkan Menurut Gitosudarmo (2000 : 244), Public Relation mempunyai keunggulan, keunggulan tersebut antara lain berupa kredibilitas tinggi, kemampuan untuk menjangkau audiens yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan, memungkinkan untuk mendramatisasi perusahaan atau produk, serta mampu membentuk opini masyarakat secara cepat

STIE Putra Perdana Indonesia d. Personal selling Personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person (Candra, 2002 : 208),merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubunganpertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Personal selling merupakan komunikasi orang secara individual. Dalam oprasinya, personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain. Hal ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetaui keinginan, motif dan prilaku konsumen sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Personal selling sangat efektif dalam tahap pembentukan preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Keunggulan utama alat komunikasi pemasaran yang satu ini adalah :

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia Page 132



1) Personal confrontation Merupakan alat promosi yang terlibat langsung dan berinteraksi secara langsung pula antara dua pihak atau lebih, di mana masing-masing pihak dapat saling mengamati reaksi masing-masing. 2) Cultivation Jika personal selling yang dilakukan perusahaan dapat berjalan secara efektif maka dapat memungkinkan terjalinnya hubungan yang akrap antara wiraniaga dan pembeli. Dikatakan efektif jika komunikator mampu meningkatkan minat dan membina hubungan baik secara jangka panjang.

STIE Putra Perdana Indonesia 3) Response Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pembeli untuk mendengar, memperhatikan, atau menanggapi presentasi wiraniaga

Sehubungan dengan pelaksanaan kegiatan penjualan melalui personal selling, dikenal tiga tipe penjualan antara lain 1) Penjual dalam toko (inside salesman) Penjualan dalam toko melayani para pengunjung toko. Kadang-kadang, mereka dapat berbuat lebih banyak daripada penjual keliling walaupun terbatas pada orang-orang yang mengunjungi toko dan waktu yang disediakan oleh pengunjung tersebut. Para calon pembeli dapat meninggalkan toko kalau penjual tidak bertindak cepat untuk menarik perhatian mereka. Jumlah omzet sebuah toko eceran sangat tergantung pada jumlah orang yang tertarik pada toko itu. Selain itu, yang harus diperhatikan juga oleh penjual adalah nama baik, lokasi, harga, persediaan barang, diplay, advertising dan salesmanship.

STIE Putra Perdana Indonesia 2) Penjual keliling (outside salesman) Para penjual keliling mengunjungi calon pembeli ke kantor-kantor dan rumah-rumah. Penjualan dengan cara berkeliling merupakan salah satu cara yang paling efektif dalam penjualan. Proses kerja penjual keliling bermula dari menarik perhatian pembeli pada suatu produk dengan memberikan informasi yang dibutuhkan pembeli, mengadakan demontrasi, dan menyakinkan akan mutu produk sehingga menimbulkan keinginan membeli dan akirnya melakukan penjualan dengan mendapatkan pesanan

3) Penjual khusus (specialty salesman) Penjual khusus dikenal pula sebagai penjual satu macam barang dan beberapa penjual khusus bekerja untuk produsen dan mengunjungi para retailer untuk tujuan mendorong, meningkatkan penjualan produk, mengadakan percakapan penjualan, membantu menyusun display, dan menerima pesanan.


Page 133


e. Direct Marketing Program Direct Marketing merupakan suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Direct Marketing yang mencakup beraneka ragam bentuk, mulai dari direct mail, telemarketing, hingga internet marketing memilikibeberapa keunikan diantaranya adalah : 1) Non public communication, artinya pesan disampaikan kepada orang tertentu dan tidak bersifat massal 2) Customized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khusus untuk menarik pelanggan individual yang dituju 3) Up to date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat 4) Interactive, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon pelanggan.

STIE Putra Perdana Indonesia 3. Promosi sebagai Proses Komunikasi

Komunikasi dan promosi adalah satu diantara sekian banyak kemampuan yang harus dimiliki dalam pemasaran. Kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada memperkenalkan produk pada konsumen saja, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen tersebut menjadi senang. Strategi perumusan pesan yang disampaikan dalam promosi haruslah sedemikian rupa sehingga dapat menyentuh perasaan atau hati sanubari konsumen. Dalam memasarkan produknya suatu perusahaan perlu melakukan usaha komunikasi yang didalamnya terdapat informasi yang antara lain isinya berupa pemberitahuan mengenai produk, bersifat membujuk, mempengarui sikap dan tingkah laku konsumen sehingga pada akhirnya konsumen membeli produk dan mendorong permintaan akan produk tersebut. Usaha komunikasi ini dikenal sebagai promosi. Menurut Gitosudarmo (2000 : 245), komunikasi pemasaran dapat diartikan sebagai berikut : “Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh penjual dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik”.

STIE Putra Perdana Indonesia Berdasarkan pengertian komunikasi pemasaran diatas berarti semakin baik komunikasi pemasaran yang tercipta, maka akan mendatangkan kepuasan yang semakin tinggi bagi semua pihak yang terlibat didalamnya. Oleh karena itu suatu perusahaan harus selalu berkomunikasi dengan perantara, pembeli, dan masyarakat pada umumnya secara baik. Perantarapun harus pandai berkomunikasi dengan konsumennya. Hubungan antara perusahaan, perantara, konsumen dan masyarakat disebut dengan proses komunikasi.




Dalam kegiatan promosi menyangkut komunikasi, artinya program promosi merupakan saluran komunikasi yang utama terhadap calon pembeli, sumber itu biasa seseorang (wiraniaga /personall selling) atau organisasi komunikasdi seperti radio, televisi, surat kabar atau majalah. Dengan kata lain, promosi adalah komunikasi, karena penjual berfungsi sebagai pengirim darisuatu pesan penjualan, dan pelanggan/konsumen merupakan pesanan tersebut, maka untuk itu dibutuhkan komunikasi yang sangat efektif. Menurut Rewoldt, Scott, Warshaw (Ali, 1995 : 3) komunikatif yang efektif harus : Mendapat perhatian;menggunakan isyarat yang mengacu padapengalaman yang lazim dari pengirim (sender) dan tujuan (destination) untuk dapat dipahami maknanya; membangkitkan kebutuan pribadi dalam diri tujuan dan manunjukan beberapa cara untuk memenuhi kebutuhan tersebut; menyarankan suatu cara untuk memenuhi kebutuhan yang sesuai dengan situasi kelompok, di mana tujuan mendapatkan diri mereka pada waktu ia bergerak untuk memberikan tanggapan yang dikehendaki oleh sis umber. Dari pembahasan di atas menegaskan pentingnya program penjualan dalam memberikan metode-metode penyampaian informasi yang tepat dan pesan persuasive kepada calon pembeli.

STIE Putra Perdana Indonesia 4. Strategi Penyusunan AnggaranPromosi

Untuk menyusun anggaran promosi ada beberapa macam metode yang dapat dipergunakan. Menurut Gitosudarmo (2000:252) metode yang dapat dipergunakan dalam menyusun anggaran promosi tersebut antara lain adalah : a. Metode kemampuan yang ada Metode yang ini mendasarkan anggaran promosi pada tingkat kemampuan perusahaan menyediakan dana. Ketersediaan dana yang ada pertahunnya akan digunakan sebagai dasar penyusunan anggaran promosi untuk tahun bersangkutan. Akibat metode ini sulit untuk merencanakan anggaran promosi total untuk langka panjang. Di samping itu metode ini sama sekali tidak menghiraukan dampak promosi atas penjualan.

STIE Putra Perdana Indonesia b. Metode persentase dari penjualan Dalam metode ini anggaran promosi ditetapkan dan dihitung berdasarkan persentase tertentu dari perkiraan penjualan atau penjualan yang telah dicapai pada masa-masa yang lalu. c. Metode keseimbangan pesaing Metode ini mudah digunakan. Metode ini menentukan besarnya anggaran promosi total, didasarkan pada prilaku pesaing (apa yang dilakukan pesaing). Metode ini dianggap tepat untuk dipakai apabila pesaing sangat ahli dalam industri yang bersangkutan, atau perusahaan dianggap mampu menahan terjadinya perang promosi.


Page 135


d. Metode tugas dan tujuan Sebelum menyusun anggaran promosi, telah terlebih dahulu menentukan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Selanjutnya barulah menentukan tugas-tugas yang akan dikerjakan untuk mencapai tujuan tersebut. Kemudian mengadakan estimasi biaya untuk menyelesaikan tugas tersebut. Jumlah biaya inilah yang digunakan untuk menentukan besarnya angaran promosi yang diusulkan.

5.

Faktor yang Mempengarui Promosi Penjualan

STIE Putra Perdana Indonesia Kombinasi alat-alat promosi untuk setiap jenis produk maupun industri berbeda-beda. Pada umumnya, periklanan dan personal selling merupakan alat promosi utama untuk barang dan jasa. Dalam prakteknya kedua kegiatan tersebut dapat didukung serta dilengkapi dengan promosi penjualan. Sedangkan publisitas dapat membantu dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun product line. Menentukan kombinasi alat-alat promosi yang paling efektif merupakan tugas sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut. Namun pada kenyataannya masalah yang dihadapi dalam menentukan kombinasi yang paling efektif bagi manajemen pemasaran adalah bahwa manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa besar hasil yang dapat dicapaidari pengeluaran-pengeluaran untuk kegiatan promosi juga sulit diketaui. Didalam buku introduction to Marketing Management menurut Rewoldt, Scott, dan Warshaw (1995 : 51) mengemukakan bahwa faktor kunci yang mempengarui kombinasi dari alat-alat promosi tersebut adalah factor besarnya dana promosi yang akan digunakan, karena keputusan menentukan dana promosi ini akan sangat ber pengaruh tehadap aktifitas program promosi, dan terhadap laba. Menentukan berapa besarnya biaya promosi merupakan salah satu keputusan pemasaran yang paling sulit dihadapi perusahaan. Jumlah dana yang tersedia merupakan factor penting yang mempengaruhi untuk menentukan kombinasi promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif disbanding dengan perusahaan yang hanya memiliki sumber dana yang terbatas. Dandari alat-alat promosi atau bentuk promosi yang ada, pada umumnya personel selling merupakan kegiatan yang memerlukan dana paling besar dalam penggunaanya disbanding dengan yang lain. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya akan lebih baik mengadakan periklanan pada majalah atau surat kabar dari pada mengadakan personel selling. Hal ini disebabkan karena pengguna media periklanan dapat mencapai jumlah calon pembeli lebih banyak disamping daerah oprasinya yang lebih luas. Dengan demikian ongkos perorang jadi lebih rendah



STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia C. Metodologi Penelitian

1. Metode pengumpulan data

Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penelitian ini metode pengumpulan data yang digunakan adalah sebagai berikut: a. Metode penelitian kepustakaan (Library Research)

Metode ini dilakukan dengan cara melakukan penelitian terhadap bukubuku perpustakaan, buku-buku wajib, catatan kuliah serta literatur-lietratur yang bersifat ilmiah, yang ada hubunganyannya dengan masalah yang dibahas penulis dalam penyusunan skripsi ini.

STIE Putra Perdana Indonesia b. Penelitaan lapangan (Field research)

Metode ini dilkukan dengan cara pengumpulan data langsung ke perusahaan yang bersangkutan. Teknik yang digunakan untuk memperoleh data dan informasi tersebut melalui : 1) Pengumpulan data primer dengan cara wawancara

Yaitu dengan cara mngadakan wawancara dan dialog dengan perusahaan (manager dan pegawai ), yang dapat memberikan data atau informasi yang diperlukan untuk penyuunan skripsi ini, dengan instrumen kuisioner.

2) Pengumpulan data sekunder Yaitu cara mempelajari dan meneliti data dan informasi berupa laporan – laporan yang disusun oleh pihak perusahaan yang bersangkutan, atau dari sumber lain dalam bentuk data sudah jadi.

STIE Putra Perdana Indonesia 2. Populasi dan Sampel Penelitian

Dalam melaksanakan penelitian dengan metode kuantitatif dan metode kualitatif, penulis harus mengetahui dan ditetapkan populasi yang akan dijadikan sebagai fokus penelitian. Karena seperti yang dikemukakan oleh Sugiyono (1998 : 57) tentang populasi, bahwa dikatakan : “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek/subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan.” Dalam penelitian ini, populasi yang akan digunakan untuk menganalisa promosi dalam meningkatkan penjual;an di PT. Sarinah (Persero), sebagai objek penelitian dalam menarik kesimpulan adalah seluruh karyawan dan pimpinan pada bagian Promosi di PT. Sarinah (Persero). Dan merupakan orang-orang yang terlibat langsung dalam pelaksanaan kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero). Populasi yang diambil seluruhnya berjumlah 18 orang, yang terdiri dari seluruh karyawan promosi.


Page 137

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia No.

1 2 3

POPULASI

JUMLAH POPULASI

Manager Promosi Ass. Manager Karyawan Bagian Promosi JUMLAH

1 5 12 18

Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Untuk mendapatkan sumber data serta sebagai pendukung dalam menganalisis data dari populasi yang ada (data primer), penulis akan mewawancarai satu orang pimpinan dari Bagian Promosi yaitu Meneger Promosi dan lima orang Ass. Manager Promosi sebagai responden penelitian, serta dua belas orang staff karyawannya. Dalam penelitian ini tidak diambil sempel sebagai wakil dari populasi. Hal ini dikarenakan jumlah seluruh populasi yang ada pada Bagian Promosi di PT. Sarinah (Persero) kurang dari 100 orang yaitu berjumlah 18 orang maka seluruh populasi pada Bagian Promosi tersebut dijadikan sebagai responden penelitian. Sebagaimana yang dikemukakan oleh Arikunto (1998 : 120), “Apabila subjeknya kurang dari 100, lebih baik diambil semua sehingga penelitianya merupakan populasi. Selanjutnya jika jumlah subjeknya besar dapat diambil antara 10-15% atau 20-25% sebagai sempel.” Seperti diuraikan diatas, adapun alasan dipilihnya ke-18 responden tersebut karena merupakan orang yang terlibat langsung dengan kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero) dan secara fungsional bertanggung jawab terhadap kegiatan promosi tersebut, juga merupakan orang yang banyak mengetahui permasalahan yang ada dalam pelaksanaan kegiatan promosi.

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia 3. Model Penelitian

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari Biaya Promosi penjualan sebagai variabel beban (X), dan Volume penjualan sebagai variabel terikat (X). Hubungan kedua variabel tersebut jika ditunjukan dalam model penelitian akan nampak sbb : Promosi Penjualan

Penjualan Di PT. Sarinah (Persero)

Variabel bebas X Indikator promosi penjualan (vareabel X) :

Variabel terikat Y

STIE Putra Perdana Indonesia a. Setrategi promosi dengan sub indikator : 1) Sarana dan prasarana promosi 2) Biaya promosi

Page 138



b. Respon konsumen terhadap promos Sedangkan indicator penjualan di PT. Sarinah (Persero) (Vareabel Y) adalah Perkembangan Volume Penjualan selama tahun yang diteliti. Model penelitian ini sangat erat hubungannya dengan metode penelitian. Metode penelitian merupakan pedoman bagi suatu penelitian, dan merupakan yang sangat penting untuk menentukan sukses tidaknya penelitian tersebut. Dengan metode penelitian, gejala objek yang akan diteliti dapat dirumuskan secasra objektif dan rasionalserta sistematis, seperti yang dikemukakan oleh Nawawi (1985 : 25) Untuk menjamin ditemukanya kebenaran ilmiah, metode penelitian memberikan cara-cara-karja yang cermat dan syarat-syarat yang sangat keras. Dengan demikian berarti mtode penelitian tidak saja bertujuan untuk memberikan peluang sebesar-besdarnya bagi penemuan kebenaran objektif, tetapi juga untuk menjaga agar pengetauan dan pengembanganya memiliki nilai ilmiah yang sangat tinggi. Ada berbagai macam metode yang digunakan dalam penelitian. Dalam kesempatan ini metode yang digunakan oleh penulis pada penulisan sekripsi ini adalah menggunakan metode korelasi dengan pendekatan kuantitatif. Metode korelasi ini bertujuan untuk menemukan ada tidaknya hubungan dan apabila ada, bereapa eratnya hubungan serta berarti atau tidaknya hubungan itu, seperti yang dikemukakan Arikunto (1998 : 251) “Penelitian korelasi/koefisien adalah suatu alat statistik yang dapat digunakan untuk membandingkan hasil pengukuran dua variabel yang berbeda agar dapat menentukan tingkat hubungan antara variabelvariabel trsebut”. Secara teknis, penelitian ini mengkaji pola hubungan korelasional antara beberapa variabel sehingga dapat diketahui pengaruh satu atau lebih variabel terhadap variabel tertentu. Koefsien korelasi yang digunakan adalah koefisien pearson, karena menerangkan ada atau tidaknya hubungan antara dua variabel, yaitu promosi penjualan (variabel X) dan hasil penjualan (varisbel Y). Selain itu penulis juga memberikan gambaran atau uraian atas suatu keadaan sejelas mungkin tanpa ada perlakuan terhadap obyek yang diteliti. Dalam hal ini penulis hanya ingin mengetahui hal-hal yang berhubungan dngan keadaan sesuatau yaitu mengenai promosi dalam meningkatkan penjualan yang dilakukan di PT. Sarinah (Persero).

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia 4. Definisi Oprasional Variabel dan Indikator-indikator Variabel

Berdasarkan rumusan masalah,penelitian ini menggunakan dua variable yang dimungkinkan dapat membantu menyelesaikan penganalisaan masalah sesuai dengan judul skripsi ini. Dalam penelitian ini yang menjadi vareabel bebas adalah biaya promosi penjualan (vareabel X) yang dilakukan oleh PT. Sarinah (Persero), sedangkan variabel terikatnya adalah volume penjualan di PT. Sarinah (Persero) (varibel Y). Yang dimaksud dengan analisis biaya promosi adalah melakukan penyelidikan dan penguraian terhadap kegiatan promosi penjualan yang dilakukan


Page 139


oleh PT. Sarinah (Persero) untuk mengetahui keadaan yang sebenar-benarnya sehingga dapat mempengaruhi penjualan. Variabel ini diukur dengan indikator : a. Strategi promosi, dengan sub indikator : a. Sarana dan prasarana promosi b. Biaya promosi b. Respon konsumen terhadap promosi c. Perkembangan penjualan di PT. Sarinah (Persero)

Promosi penjualan ini pada prinsipnya merupakan rencana kerja jangka pendek (tahunan) yang dirumuskan sebagai pedoman bagi para manager oprasional untuk melakukan tugasnya ke objek yang telah ditentukan.

STIE Putra Perdana Indonesia 5. Teknik Analisis Data

Seperti yang diuraikan diatas, bahwa dalam penelitian ini penulis mengumpulkan data kuantitatif. Dan, tehnik analisis data yang digunakasn pada penelitian ini adalah menggunakan koefisien korelasi. Adapun pengertian koefisien korelasi menurut Arikunto ( 1998 : 251 ) adalah : “Penelitian korelasi/koefisien korelasi adalah suatu alat statistik yang dapat digunakan untuk membandingkian hasil pengukuran dua variabel yang berbeda agar dapat menentukan tingkat hubungan antara vareabel-vareabel tersebut.”

Untuk menghitung besarnya korelasi,penulis menggunakan teknik statistik. Teknik statistik dapat digunakan untuk menghitung antara dua atau lebih variabel. Proses pengolahan dan analisis data yang lazim digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan analisis korelasi dengan rumus koefision korelasi Pearson (product moment). Penulis ingin menjelaskan hubungan antara dua variabel. Dalam penelitian ini, penulis menetapkan veriabel X untuk menyatakan biaya promosi yang digunakan dan veriabel Y untuk menyatakan besarnya penjualan tiap tahun. Dan bila variabel X dan Y dikorelasikan ( r ) maka akan dapat bervareasi - 1 ≤ r ≤ 1. Bila r = 0 atau mendekati 0 (nol), maka hubungan antara kedua variabel sangat lemah atau tidak terdapat hubungan sama sekali. Bila r = + 1 atau mendekati 1 (satu), maka korelasi antara dua variabal dikatakan positif dan sangat kuat sekali. Dan bila r = -1 atau mendekati –1 (minus satu), maka korelasinya sangat kuat dan negatif. Tanda plus ( + ) dan minus ( - ) pada koefisen korelasi sebetulnya memiliki arti yang khas. Bila r positif, maka korelasi antar dua variabel bersifat searah. Dengan kata lain, kenaikan/penurunan nila-nilai X terjadi bersama-sama dengan kenaikan/penurunan nilai-nilai Y. Sebaliknya, bila r negatif, kenaikan nilai-nilai X terjadi bersamasama dengan penurunan nilai-nilai Y atau sebaliknya.




Koefisien Korelasi Person (product moment co-eficient of correlatian) menurut Anto Dajan (1989 : 376) rumusnya adalah : n ∑XY - ∑X∑Y r= ( n ∑X² - ( ∑X )²) ½ ( n ∑Y² - ( ∑Y)²) ½ atau n ∑XY - ∑X∑Y r= √ n ∑X² - ( ∑X )² √ n ∑Y² - ( ∑Y )² Keterangan :

STIE Putra Perdana Indonesia r= X= Y= n=

Koefisien Korelasi Variabel biaya promosi penjualan yang dipakai pertahun Veriabel jumlah penjualan yang dicapai setiap tahun Banyaknya pasangan data

Kemudian untuk menghitung besarnya sumbangan/kontribusi dari X terhadap perubahan nilai Y dapat ditentukan dengan menghitung Koefisien Penentu (KP) dengan menggunakan rumus : KP = r²

Untuk mengetahui apakah antara dua variabel terhadap hubungan yang independen atau tidak, maka kita perlu melakukan uji independen. Dalam hal ini, maka menurut Sujana ( 1996 : 379 ) hipotesis yang harus diuji adalah : Ho : p = 0 melawan Hı : p ≠ 0, yang artinya adalah bahwa Ho : p = 0, berarti tidak terdapat hubungan antara biaya promosi penjualan dengan penjualan. Hı : p ≠ 0, berarti terdapat hubungan antara biaya promosi penjualan dengan hasil penjualan. Dan untuk menguji hipotesis Ho : p = 0 melawan Hı : p ≠ 0, jika sampel acak yang diambil dari populasi normal bervareeabel dua itu berukuran n memiliki Koevisien korelasi r, maka dapat digunakan statistik t seperti tercantum dalam rumus berikut ini : r√n-2 t= √ 1 - r²

STIE Putra Perdana Indonesia Selanjutnya untuk taraf nyata = α, maka hipotesis diterima jika : - t ( 1 - 1/2 α ) < t < t ( 1 - 1/2 α ) Dimana distribusi t yang digunakan mempunyai dk = (n – 2 ).

STIE Putra Perdana Indonesia Sedangkan untuk penelitian kualitatif menggunakan analisis diskriptif, yang terbagi menjadi :


Page 141

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia a. b. c. d. e.

Analisis deskriptif strategi promosi Analisis deskriptif sarana dan prasarana promosi Analisis deskriptif biaya promosi Analisis deskriptif respon konsumen Analisis deskriptif perkembangan penjualan Dalam penelitian kualitatif ini , peneliti menggunakan teknik pengolahan data survey, dimana survey dilakukan terhadap responden untuk mendapatkan informasi yang diinginkan. Teknik yang dilakukan dalam penelitian ini adalah : a. Editing data, yaitu proses memeriksa dan mengoreksi semua jawaban reponden dalam kuesioner. Jika terdapat kekeliruan teknis dalam penafsiran jawaban reponden maka dilakukan perbaikan seperlunya untuk meluruskan atau membenarkan kesalahan penafsiran jawaban responden yang dimaksud. b. Pengeluaran dan penentuan nilai, yaitu proses penyederhanaan jawaban responden dalam kuesioner kemudian ditentukan nilainya dan disusun berdasarkan jumlah alternatif jawaban yang tersedia dalam kuesioner.

STIE Putra Perdana Indonesia Tabulasi data, yaitu penyusunan skor atau nilai jawaban responden dalam suatu tabulasi frekuensi yang sesuai keperluan analisis, dimana skor jawaban responden tersebut diberi skor/kode yang ditetapkan sebagai berikut : 1) Untuk jawaban ( a ) diberi skor/nilai = 4 2) Untuk jawaban ( b ) diberi skor/nilai = 3 3) Untuk jawaban ( c ) diberi skor/nilai = 2 4) Untuk jawaban ( d ) diberi skor/nilai = 1

Hal ini sesuai dengan pendapat Sugiyono ( 1998 : 4 ) bahwa jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, dari sangat negatif sampai sangat positif. Selanjutnya dilakukan perhitungan persentase dalam pengklasifikasian atas jawaban responden, dengan menggunakan rumus :

STIE Putra Perdana Indonesia Nilai Skor Jawaban

X 100% = . . . . . . . . . . .

Nilai Harapan

Keterangan : 1) Nilai skor jawaban adalah hasil penjumlahan dari nilai total skor masing-masing klisifikasi jawaban responden. 2) Nilai harapan adalah perkalian antara jumlah responden dengan jumlah item pertanyaan dengan skor tertinggi

Untuk memperoleh pendekatan dan merumuskannya, diperlukan analisis dan menginterprestasikan data dengan empat alternaif jawaban yang tersediadalam setiap item pertanyaan. Sesuai dengan skala likert, rekapitulasi jawaban, penulis mengakui alur pikir yang dikemukakan oleh Arikunto ( 1993 : 210 ), yaitu”. . . .




prosentase ditafsirkan dengan kalimat yang bersifat kualitatif, seperti “baik” (76% - 100%), “cukup baik” (56% - 75%), “kurang baik” (40% - 55%). “tidak baik” (kurang dari 40%).” 6. Hipotesa

Berdasarkan penafsiran atas kategori, selanjutnya dilakukan ulasan secara kualitatif, melalui paparan yang logis, rasional, objektif dan sistemats. Dengan demikian diharapkan dapat diungkapkan fenomena-fenomena yang terjadi serta yang melatarbelakanginya, kemudian dilakukan penarikan kesimpulan dan penyampaian saran pada bab penutup.

STIE Putra Perdana Indonesia Sebelum melakukan penelitian terhadap PT. Sarinah (Persero). Penulis menetapkan dugaan awal (hepotesis) sebagai berikut : a. Diduga antara biaya promosi dengan penjualan di PT. Sarinah (Persero) ada hubungan. b. Diduga antara biaya promosi dengan penjualan di PT. Sarinah (Persero) c. Diduga pengaruh biaya promosi terhadap penjualan di PT. Sarinah (Persero) cukup signifikan. d. Diduga strategi/kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero) kurang memadai. e. Diduga sarana dan pra saranapromosi di PT. Sarinah (Persero) kurang mendukung. f. Diduga biaya promosi yang dikeluarkan PT. Sarinah (Persero) kurang banyak. g. Diduga respon konsumen menurut PT. Sarinah (Persero) kurang setelah dilakukan promosi. h. Diduga perkembangan tingkat penjualan PT. Sarinah (Persero) kurang tinggi.

STIE Putra Perdana Indonesia D. Analisis dan Pembahasan 1. Deskripsi Responden

Sebagaimana diuraikan di atas, responden pada penelitian ini adalah pimpinan, karyawan/karyawati pada Bagian Promosi di PT. Sarinah (Persero) yaitu sebanyak 18 orang, yang terlibat langsung dan secara fungsional bertanggung jawab terhadap kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero), juga merupakan orang yang banyak mengetaui permasalahan yang ada dalam pelaksanaan kegiatan promosi tersebut. Dari ke 13 item pertanyaan yang diberikan kepada responden dikembalikan seluruhnya. Dan dari kuisione diperoleh data sebagai berikut :


Page 143


a. Tingkat Pendidikan Responden Berdasarkan data yang ada, tingkat pendidikan formal responden dapat dilihat pada tabel di bawah ini : Tabel 2 Tingkat Pendidikan Formal Responden No. 1

Tingkat Pendidikan SLTA

Frekuwensi 9

% 50

1 1 7 18

5.6 5.6 38.8 100

STIE Putra Perdana Indonesia 2 3 4

DI D III SI

JUMLAH


Dari tabel 2 di atas dapat dilihat bahwa sebagian besar responden yang ada pada bagian promosi adalah responden dengan tingkat pendidikan SLTA sebamyak 9 orang atau 50%. Sedangkan urutan kedua adalah responden dengan tingkat pendidikan Strata I (S I) yaitu sebanyak 7 orang atau 38,8%dan urutan ketiga adalah responden dnegan tingkat pendidikan Diploma I (D I) dan Diploma III (D III) yang masing-masing sebanyak 1 orang atau 5,6%. Berdasarkan data di atas dapat disimpulkan bahwa karyawan promosi ini cenderung menggunakan tenaga kerja yang berpendidikan tinggi yaitu berlatar belakang tingkat pendidikan SLTA kemudian Strata I (S I). Dengan lebih banyak menggunakan tenaga kerja yang berpendidikan tinggi, maka akan berdampak baik bagi perusahaan untuk dapat meningkatkan produktifitas perusahaan.

STIE Putra Perdana Indonesia b. Umur Responden Berdasarkan data yang ada, maka umur responden dapat dilihat pada tabel di bawah ini : Tabel 3 Umur Responden No. Umur Responden Frekwensi % 20-30 Tahun 5 27,78 1 31-40 Tahun 10 55,56 2 41-50 Tahun 2 11,11 3 51 Tahun ke atas 1 5,56 4 Jumlah Seluruhnya 18 100 Sumber data : PT. Sarinah (Persero)




Berdasarkan tabel 3 di atas dapat dilihat bahwa sebagian basar responden berumur 31-40 tahun, yaitu sebanyak 10 orang atau 55,56%. Banyaknya responden ymg berumur 31-40 tahun juga berarti akan memberikan dampak yang baik bagi perusahaan karena memiliki karyawan dengan tenaga dan kemampuan yang kuat dan lebih kreatif. Selain itu karyawan dengan usia produktif lebih memungkinkan untuk berpikir maju dan kreatif dalam melakukan pekerjaannya.

c. Masa Kerja Responden Untuk masa kerja atau lamanya bekerja responden di PT. Sarinah (Persero) dapat dilihat pada tabel seperti di bawak ini :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 4 Masa Kerja Responden

No. 1 2 3 4 5

Masa Kerja 1-5 Tahun 6-10 Tahun 11-15 Tahun 16-20 Tahun 21-25 Tahun Jumlah

Frekwensi 4 6 3 3 2 18

% 22,22 33,33 16,67 16,67 11,11 100


Dari tabel masa kerja responden di atas maka dapat diketaui bahwa responden yang memiliki masa kerja 6-10 tahun adalah sebanyak 6 orang atau 33,33%. Reponden yang memiliki masa kerja 1-5 tahun 4 orng atau 22,22%. Sedang responden lainya memilki masa kerja di atas 10-25 tahun. Berdasarkan data di atas maka dapat disimpulka bawa responden yang paling banyak adalah responden yang mempunyai masa kerja antara 610 tahun. Hal tersebut dapat disimpulkan bahwa tenaga kerja yang ada dalam perusahaan tersebut merupakan tenaga kerja yang sudah dapat berpikiran dewasa dan mempunyai pengalaman yang matang sehingga dapat menyumbangkan buah pikiran bagi kemajuan perusahaan.

STIE Putra Perdana Indonesia 2.

Analisis

Penelitian ini merupakan penelitian dengan permasalahan yang berkenaan dengan dua vareabel yaitu vareabel promosi penjualan dengan vareabel penjualan di PT. Sarinah (Persero). Untuk melihat adanya hubungan promoi yang dilakukan untuk meningkatkan penjuaan di PT. Sarinah (Persero), maka berikut ini akan dilakukan analisi terhadap variabel-variabel tersebut dan indikator penelitian.


Page 145


Untuk variabel X (vareabrl bbas) yang akan dianaliis adalah promosi penjualan dengan indikator sebagai berikut : a. Strategi promosi, dengan sub indikator : 1) Sarana dan prasarana promosi 2) Biaya promosi b. Respon konsumen terhadap promosi menurut PT. Sarinah (Perero)

Sedang vareabel Y (vareabel terikat) yang akan dianalisis adalah promosi penjualan di PT sarinah (Persero) dengan indikator Perkembangan penjualan. Hasil jawaban responden terhadasp kesioner yang diajukan dalam penilitian ini akan diuraikan satu persatu agar mudah dipahami.

STIE Putra Perdana Indonesia a. Indikator Setrategi Promosi

Untuk melihat jawaban responden atas indikator Setrategi Promosi, maka kepada responden diberikan tujuh ( 7 ) buah pertanyaan yang berkaitan dengan setrategi promosi, juga mengenai ketersediaan sarana dan pra sarana promosi serta biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi tersebut. Tabel 5 dibawah ini menunjukan jawaban responden terhadap pertanyaan dalam indikator setrategi promosi sebagai berikut : Tabel 5 Distribusi Jawaban Responden Terhadab Pertanyaan Setrategi Promosi yang dilakukan dalam Kegiatan Promosi Alternatif Jawaban

Frekwensi

%

STIE Putra Perdana Indonesia 1 2 3 4

Baik Cukup baik Kurang baik Tidak baik Jumlah

2 15 1 18

11,11 83,33 5, 56 100

Sumber Data : PT. Sarinah (Persero):

Tabel 5 diatas menunjukan jawaban responden atas pertanyaan terhadap strategi promosi yang dilakukan dalam kgiatan promosi. Sebagian besar responden menjawab cukup baik yaitu sebanyak 15 orang responden atau 83,33%. Dan 2 orang responden atau 11,11% responden menjawab baik. Walaupun secara teoritis diketaui bahwa sterategi promosi merupakan suatu siasat atau langkah-langkah untuk meenentukan cara terbaik menjual suatu produk agar tercapai keberhasilan dalam penjualan, namun dalam pelaksanaanya tidak dilakukan dengan baik. Berdasarkan hasil wawan cara dengan responden, langkah-langkah atau strategi promosi yang dilakukan




oleh pimpinan bagian Promosi dalam melakukan kegiatan promosi antara lain adalah : 1) Potongan harga (Discount)

Promosi macam ini sangat membantu untuk meningkatkan penjualan dan biasanya PT. Sarinah (Persero) melakukan hal semacam ini pada kondisi dimana penjualan mulai menurun atau sepi pengunjung, dengan tujuan untuk menghabiskan stock lama atau siasa persediaan barang lama, menarik pelanggan baru, dan menciptakan kesan positif pada toko. Macam – macam dari penjualan discount antara lain : a) Special discount, yaitu menurunkan harga barang dengan sengaja dari harga penjualan semula, dengan tujuan agar dapat meningkatkan jumlah barang yang dijual sehingga diharapkan dapat diperoleh keuntungan yang lebih besar. b) Special diccont time, yang dibarengi dengan berbagai macam atraksi dan hiburan (fashion show), dimana pada waktu – waktu penjualan barang ini konsumen dapat menikmati hiburan tanoa biaya.

STIE Putra Perdana Indonesia 2) Penjualan dengan hadiah (gift) Penjualan dengan pemberian gift atau hadiah adalah satu bentuk tehnik penjualan yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) dalam menjual produk-produknya kepada konsumen dengan penyertaan pemberian hadiah langsung, diman diharapkan dengan cara ini dapat diperoleh volume penjualan lebih baik.

STIE Putra Perdana Indonesia 3) Kupon berhadiah (voucher)

Acara ini dilakukan pada moment – moment tertentu seperti perayaan ulang tahun Sarinah, Idul Fitri, Natal dan Thun Baru, dengan menetapkan ketentuan untuk memperoleh kupon berhadiah (voucher) tersebut. 4) Product Display

Kegiatan ini merupakan penataan ruang dan barang – barang dagangan perusahaan yang dilakukan dengan memperhatikan tata ruang gedung ditiap lantai. Pendisplay-an atau pemajangan barang-barang ini dilakukan dengan duan cara, yaitu : a) Open display, dimana barang – barang di display pada tempet terbuka sehingga dapat diraih, disentuh dan dipegang secara langsung oleh para pembeli atau konsumen. Contohnya tas, pakaian dan sebagainya. b) Close display, dimana barang – barang yang di display berada pada tempat tertutup, seperti kaca atau etalase sehingga barang yang


Page 147


didisplay tidak dapat sering dipegang oleh konsumen. Dan biasanya barang – barang yang didisplay adalah barang yang sangat mahal dan bernilai tinggi, barang masih baru, mutunya masih bagus, warna menarik atau sesuai, model dan bentuk indah (up to date), dan persediaan sangat mencukupi. c) Fashion Show Untuk pelaksanaan fashion show, PT. Sarinah (Persero) bekerja sama dengan para perancang mode terkenal, para peragawan dan peragawati terkenal di dalam usahanya memperkenalkan produk busana dengan bahn dan corak terbaru. Dalam pelaksanaan kegiatan promosi ini biasanya biaya ditanggung bersama dengan perusahaan-perusahaan lain yang mengikuti acara peragaan busana tersebut. d) Demonstrasi Biasanya barang-barang yang didemonstrasikan merupakan barang yang cepat dapat menarik konsumen. Seperti demo membatik atau kerajinan tangan, demo alat – alat kecantikan, demo alat – alat olah raga, musik dan sebagainya. Maksud diadakannya demonstrasi atau peragaan tersebut adalah untuk menarik konsumen lewat peragaan yang digelar sehingga dapat memperbesar penjualan produk. e) Pameran – pameran Pelaksanaan ini biasanya dilakukan disuatu tempat khusus yaitu pada lantai atas dari tempat penjualan, atau dilakukan pada halaman gedung PT. Sarinah (Persero) sehingga dapat tersedi pemanfaatan ruang yang luas. f) Kontes pramuniaga Merupakan bentuk kegiatan yang memberikan kesempatan kepada para pramuniaga untuk memenangkan hadiah semacam insentif dari perusahaan. Bentuk pemberian prestasi penjualan para pramuniaga yang berhasil melampaui target penjualan pada tiaptiap counter penjualan. Berdasarkan jawaban responden seperti terlihat pada tabel 5 atas, maka dapat disimpulkan bahwa strategi promosi yang dilakukan dalam kegiatan promosi PT. Sarinah (Persero) adalah cukup baik. Sedangkan untuk melihat distribusi jawaban responden atas pertanyaan apakah strategi promos yang dijalankan sudah sesuai dengan standart promosi (promotion mix), dapat dilihat pada tabel 6 dibawah ini :

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 6

Page 148


STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia Distribusi Jawaban Responden Terhadap Pertanyaan Strategi Promosi yang dijalankan Sesuai dengan Standar (Promotion Mix)

No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban Sesuai standart Cukup sesuai standart Kurang sesuai standart Tidak sesuai standart Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi 2 14 2 18

% 11,11 77,78 11,11 100

STIE Putra Perdana Indonesia Dari tabel 6 di atas memperlihatkan distribusi jawaban responden sebagai berikut, bahwa 14 orang responden atau 77,78% responden menjawab cukup sesuai standart. Dan menurut responden, sebagian besar mereka mengatakan bahwa strategi promosi yang dijalankan sudah cukup sesuai dengan standart promotion mix, karena mereka sudah melakukan strategu dengan mengkombinasikan bentuk promosi atau alat – alat promosi yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk seperti ; pemberitaan pesta discount melalui periklanan media cetak yaitu koran Sang Saka dan periklanan media elektronok yaitu Radio Sonora, Radio Ramaco dan I Radio ; melakukan promosi penjualan dengan potongan harga atau discount, seperti April Sales, Jakarta Great Sales, Discount Time, dan lain – laing ; penjualan melalui voucher seperti Purchase With Purchase; demonstrasi – demonstrasi, seperti make up cosmetik, pembuatan batik dan lain-lain ; mengadakan beberapa kontes maupun fashion show, sperti Abang None Jakarta, kontes Kartini Cilik dan lain – lain ; tersedianya personal selling seperti pramuniaga yang sudah terlatih bagaimana menghadapi customer. Namun sejauh ini PT. Sarinah (Persero) tidak mempunyai tenaga ahli seorang PR (Public Relation), yang biasanya digunakan oleh perusahaan – perusahaan retail, juga belum selesainya kegiatan promosi melalui direct marketing melalui situs internet. Selanjutnnya distribusi jawaban responden atas pertanyaan apakah sarana dan prasarana promosi sudah tersedia dengan baik, dapat dilhat pada tabel berikut ini : Tabel 7 Distribusi Jawaban Responden tentang Pertanyaan Ketersediaan Sarana dan Prasaran Promosi No Alternatif Jawaban Frekuensi % 1 Baik 2 Cukup Baik 10 55,56 3 Kurang Baik 8 44,44 4 Tidak Baik Jumlah 18 100


Page 149


Dari data tabel di atas dapat dilihat distribusi jawaban responden sebagai berikut, sebagian besar responden menjawab cukup baik yaitu sebanyak 10 orang responden atau sebesar 55,56% responden, sedangkan responden yang lain menjawab kurang baik yaitu sebanyak 8 orang atau 44,44%. Berdasarkan hasil wawancara dengan responden, dimana responden mengataka tentang ketersediaan sarana dan prasaran yang ada sekarang untuk kegiatan promosi dirasakan cukup baik, hal ini dikatakan demikian karena masih ditemukan beberaoa kerusakan – kerusakan yang ada pada sarana dan prasarana seperti manaquin doll (boneka pajangan), wagon, AC, eskalator, lift dan toilet customer, ruang yang terbatas, tata lay out dan cahaya serta bangunan yang sudah tua. Saran dan prasaran tersebut dibutuhkan perhatian khusus terutama untuk biaya perbaikan sehingga tidak ada lagi keluhan dari para konsumen sewaktu bebbelanja. Pertanyaan selanjutnya tentang apakah kuantitas karyawan untuk melaksanakan seluruh kegiatan promosi sudah memadai, akan dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 8 Distribusi Jawaban Responden Tentang Pertanyaan Kuantitas Karyawan Untuk Melaksanakan Kegiatan Promosi No Alternatif Jawaban Frekuensi 1 Memadai 2 2 Cukup Memadai 9 3 Kurang Memadai 7 4 Tidak Memadai Jumlah 18 Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

% 11,11 50,00 38,89 100

STIE Putra Perdana Indonesia Distribusi jawaban responden tentang apakah kuantitas karyawan untuk melaksanakan seluruh kegiatan promosi sudah memadai adalah sebagian besar responden yaitu 9 orang responden atau 50% responden menjawab kuantitas karyawan cukup memadai untuk melaksanakan seluruh kegiatan promosi. Sedangkan berdasarkan hasil wawancara dengan responden kuantitas karyawan yang ada sekarang pada bagian promosi dapat dikatakan cukup memadai. Hal ini dikatakan demikian karena kegiatan promosi yang dilakukan mancakup atau melibatkan unit – unit lain yang tentunya sudah dikoordinasi dengan baik seperti bagian merchandising/pengadaan barang dan manager floor sehingga dalam melakukan kegiatan promosi tersebut diperlukan kerjasama yang baik dan hal tersebut tentu akan menambah kuantitas dari karyawan bagian promosi itu.




Selanjtnya distribusi jawaban responden tentang apakah dana yang disediakan dalam anggaran telah cukup untuk melaksanakan program kegiatan promosi yang direncanakan, dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 9 Distribusu Jawaban Responden Tentang Pertanyaan Ketersediaan Dana Dalam Anggaran Untuk Melaksanakan Program Kegiatan Promosi yang Direncanakan No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban Memadai Cukup Memadai Kurang Memadai Tidak Memadai Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi 5 13 18

% 27,78 72,22 100

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 9 di atas memperlihatkan distribusi jawaban responden sebagaian besar yaitu 13 orang responden atau 72,22% responden menjawab dana yang disediakan dalam anggaran kurang memadai. Menurut responden, kegiatan promosi kadang membutuhkan dana yang sangat besar contohnya promosi yang dilakukan melalui berbagai media, baik media cetak maupun media elektronik sehingga melampaui dana anggaran yang disediakan. Biaya iklan layanan promosi yang ditawarkan pada televisi swasta seperti RCTI dan Indosiar berkisar antara Rp 18.500.00,- sampai Rp 26.000.000,- per spot. Dan untuk melalui radio, seperti Radio Sonoa Radio Kiss FM, dan I Radio berkisar antara Rp 11.000.000,- sampai Rp 16.000.000,- per spot.Sementara melalui media cetak seperti tabloid atau majalah berkisar antara Rp 600.000,- sampai Rp 1.100.000,- per halaman. Melihat besatrnya dana periklanan melalui media cetak dan elektronik tersebut maka perusahaan memutuskan untuk menekan penggunaan periklanan melalui media cetak dan elektronik karena keterbatasan dana promosi. Oleh karena itu di PT. Sarinah (Persero) jarang sekali melakukan kagiatan promosi semacam ini. Hal ini tentu saja sangat mengganggu kelancaran usaha promosi dalam memberikan informasi kepada konsumen sehingga kedan promosi yang ingin disampaikan sangat kurang diketaui noleh mayarakat luas. Untuk pertanyaan selanjutnya adalah tentang apakah kendala dana yang dihadapi dapat mengganggu kegiatan promosi, dapat dilihat dari tabel berikut :


Page 151

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 10 Distribusi Jawaban Responden Tentang Pertanyaan Kendala Dana yang Dihadapi Dapat Mengganggu Kegiatan promosi

No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban Mengganggu Cukup Menggangu Kurang Menggangu Tidak Menggangu Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi 5 10 2 1 18

% 27,78 55,56 11,11 5,56 100

STIE Putra Perdana Indonesia Berdasarkan tabel 10 di atas dapat dilihat bahwa sebagian besar distribusi jawaban reponden menjawab cukup mengganggu yaitu 10 orang responden atau 55,56% responden. Dan dari hasil wawancara terhadap responden dikatakan bahwa kendala dana yang dihadapi dapat mengganggu kegiatan promosi. Hal ini dapat dilihat pada uraian penuturan reponden pada pertanyaan tabel 10 di atas, bahwa kurangnya dana dalam melakukan promoi dapat mengakibatkan pengaruh besar terhasdap konsumen, bahkan dapat menurunkan omset atau hasil penjualan dikarenakan promosi yang kurang sehingga responden menyatakan bahwa hal ini cukup mengganggu kegiatan promosi. Selanjutnya untuk melihat distribusi jawaban resdponden atas pertanyaan apakah perusahaan selalu mengusahakan adanya sumber dana yang lain di luar anggaran untuk menutupi kekurangan dana yang ada, dapat dilihat pada tabe 11 di bawah ini :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 11 Responden Tentang Upanya Pertanyaan Perusahaan Mengusahakan Adanya Sumber Dana yang Lain di Luar Angaran Untuk Menutupi Kekurangan Dana Promosi

No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban Mengushakan Cukup Mengusahakan Kurang Mengusahakan Tidak Mengusahakan Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi 3 10 4 1 18

% 16,67 55,56 22,22 5,56 100

Tabel di atas memperlihatkan ahwa distribusi jawaban reponden paling banyak adalah 10 orang atau 55,56% responden menjawab cukup mengusahakan. Berdasarkan hasil wawancara, responden menyatakan bahwa perusahaan cukup mengusahakan adanya sumber dana yang lain di luar angaran untuk menutupi kekurangan dana yang ada, biasanya dana tersebut diperoleh dasri anggaran lain-lain maupun didapat dari mita usaha




perusahaan, contohnya seperti mitra usaha untuk counter pakaian anak dengan merek Snoopy dan cubitus, mereka biaanya melakukan promosi sendiri untuk meningkatkan penjualan di PT. Sarnah (Persero) Dept. Store, yaitu dengan cara melakukan promosi melalui talevisi ataupun promosi melalui majalah anak-anak, atau melakukamn pagelaran fashion show langsung di PT. Sarinah (Persero) Dept. Store, yang dananya berasal dari mitra usaha itu sendiri maupun dengan cara pembayaran fifty :ffty. Kerja samas seperti ini tentu sangat membantu PT. Sarinah (Persero) Dept. Store untuk mempromosikan produknya dan dapat meningkatkan hasil penjualan. Setelah dilakukan analisis terhadap pertanyaan dalam indikator setrategi promosi, maka berikut ini akan dsajikan skor total jawaban responden dalam indikator setrategi promosi seperti yang terlihat pada tebel di bawah ini :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 12 Skor Jawaban Responden Terhadap Pertanyaan Indikator Setrategi Promosi

No

Frekuensi Jawaban Responden pada MasingMasing Klasifikasi

Strategi Promosi Indikator

a 1

Strategi promosi yang dilakukan dalam kegiatan promosi Strategi promosi yang dijalankan sesuai dengan standart (promotion mix) Sarana dan pra sarana promosi yang tersedia Kuantitas karyawan dalam melaksanakan seluruh kegiatan promosi Dana promosi yang didediakan dalam anggaran telah cukup untuk melaksanakan program kegiatan promosi yg direncanakan Kendala dana yang dihadapi dalam proses kegiatan promosi Perusahaan selalu mengusahan adanya sumber dana yang lain

2

b 15

c 1

Jumlah

d -

18

STIE Putra Perdana Indonesia 2

3 4

5

6

2

14

2

-

18

-

10

8

-

18

2

9

7

-

18

-

5

13

-

18

5

10

2

1

18

STIE Putra Perdana Indonesia 7


3

10

4

1

18

Page 153

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia diluar anggaran untuk menutupi kekurangan dana yang ada 14 Jumlah Frekuensi (4) Skor Klasifikasi 56 Total Skor Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

73 (3) 219

37 (2) 74

2 (1) 2

126 351

Tabel 12 di atas memperlihatkan skor total jawaban responden atas indikator setratgi promosi sebagai berikut, sebanyak 14 orang reponden atau 11,11% responden menjawab ( a ), sebanyak 73 orang responden atau 57,94% reponden menjawab ( b ), sebanyak 37 orang responden atau 29,37%responden menjawaqb ( c ), sedangkan 2 orang reponden atau 1,59% reponden menjwab ( d ). Nilai skor yang diharapkan ( NH ) adalah penjualan nilai kali antara jumlah responden ( 18 ) dengan item pertanyaan ( 7 ) dengan skor tertinggi ( 4 ) haSilnya adalah 18 X 7 X 4 = 504. Untuk menentukan kategori jawaban responden, penulis mengacu kepada pendapat Arikunto (1998 : 210) yang mengatakan bahwa “ prosentase ditafsirkan dengan kalimat yang bersifat kualitatif seperti “baik” (76% - 100%), “cukup baik” (56% - 75%), “kurang baik” (40% - 55%) dan “tidak baik” (kurang dari 40%). Dari hasil perhitungan terhadap indikator strategi promosi maka dapat disimpulkan bahwa indikator strategi promosi termasuk dalam kaegori © atau “cukup baik “. Hal ini dapat dilihat dari hasil perhitungan yang menghasilkan angka 69,64%. Dari hasil wawancara dengan responden terhadap pertanyaanpertanyaan dalam indikator strategi promosi, penilaian “cukup baik” dapat diartikan bahwa karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) belum 100% melakukan standart promosi yang berkenaan dengan promotion mix karena disebabkan beberapa kendala seperti anggaran yang hanya diberikan ± 1% sampai 2% dari proyeksi omzet penjualan, juga karena PT. Sarinah (Persero) merupakan salah satu perusahaan BUMN, yang mengemban misi pemerintah, khususnya dalam mendukung program untuk membantu pengusaha ekonomi lemah. Namun demikian, perusahaan telah berusaha untuk membantu dalam penambahan anggaran biaya promosi lewat anggaran biaya lain – lain, tetapi pemakain anggaran promosi tersebut tetap harus ditekan seminim mungkin mengimgat banyaknya pembenahan yang harus dilakukan.

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia b. Indikator Respon Konsumen Terhadap Promosi Menurut Karyawan Promosi PT. Sarinah (Persero)

STIE Putra Perdana Indonesia Salah satu faktor yang harus menjadi perhatian perusahaan dalam melakukan suatu kegiatan promosi penjualan adalah sengan melihat adanya

Page 154



respon baik dari konsumen, sehingga perusahaan mengetaui apakah promosi yang dilakukan dapat mempengarui dan menarik konsumen atau tidak. Untuk melihat jawaban responden atas indikator respon konsumen terhadap promosi, maka kepada responden diberikan lima ( 5 ) pertanyan yang berkaitan dengan repon konsumen terhadap penjualan. Tabel 13 di bawah ini disajajikan distribusi jawaban reponden terhadap pertanyaan dalam indikator respon konsumen terhadap promosi menurut PT. Sarinah (Persero). Adalah sebagai berikut :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 13 Jawaban Responden tentang Pertanyaan Respon konsumen Terhadap Promosi yang Sudah Dilakukan PT. Sarinah (Persero)

No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban Baik Sekali Baik Cukup Kurang Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi 1 7 10 18

% 5,56 38,89 55,56 100

Tabel di atas memperlihatkan distribusi jwaban responden terhadap pertanyaan tentang bagaimana respon konsumen terhadap promosi yang sudah dilakukan, sebagaian besar responden atau sebanyak 10 orang atau 55,56% responden menjawab cukup, serta 7 orang atau 38,89% responden menjawab baik. Berdasarkan penuturan responden, usaha promosi yang sudah dilakukan belum 100% mendapat respon dari konsumen, hal ini dapat dikatakaqn demikian, karena responden merasakan sepinya pengunjung yang datang pada saat diadakanya event promoi dihari-hari tertentu, seperti discount time yang diadakan pada hari Sabtu atau Minggu, maupun Fashion show yang diadakan pada hari tersebut. Namun sebaliknya pengunjung lebih banyakyang datangtn pada hari kerja yaitu hari Senin sampai Jumat karna mengingat lokasi gedugng PT. Sarinah (Persero) yang tepat berada di area perkantoran. Tabel berikutnya merupakan diteribusi jawaban responden atas pertanyaan apakah PT. Sarianah (Persero) Departmen Store dikenal oleh konsumen,dapat dilihat seperti berikut :


Page 155

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 14 Jawaban Responden tentang Pertanyaan PT. Sarinah (Persero) Dikenal Oleh Konsumen

No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban Sangat Dikenal Cukup Dikenal Kurang Dikenal Tidak Dikenal Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi 4 12 2 18

% 22,22 66,67 11,11 100

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 14 di atas memperlihatkan distribusi jawaban responden sabanyak, 4 orang responden atau 22,22% reaponden menjawab sangat dikenal, 12 orang atau 66,67% responden menjawab cukup dikenal, dan 2 orang responden atau 11,11% rasponden menjawab kurang dikenal. Berdasarkan wawancara dengan responden, menyatakan bahawa PT. Sarinah (Persero) memang cukup dikenal oleh konsumen maupun wsatawan asing yaitu dengan nama Sarinah Thamrin, kerena letaknya yang dipusat pertokoan dan ditengah gedung-dedung perkantoran sekitar jalan Thamrin maka PT. Sarinah (Persero)sangat dikenal oleh masyarakat sekitar. Namun sebagian konsumen beranggapan bahwa PT. Sarinah (Persero) merupakancabang atau anak perusahaan dari Pasaraya, yang merupakan salah satu perusahaanpesaing. Untuk selanjutnya tabel di bawah ini merupakan distribusi jawaban responden tentang pertanyaan apakah promosi yang dilakukan PT. Sarinah melalui media cetak udah mendapat responkonsumen dengan baik.

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 15 Jawaban Responden tentang Pertanyaan Respon Konsumen Terhadap Promosi yang Dilakukan PT. Sarinah (Persero) Melalui Media Cetak No Alternatif Jawaban Frekuensi % 1 Mendapat Respon 1 5,56 2 Cukup Mendapat Respon 8 44,44 3 Kurang Mendapat Respon 9 50,00 4 Tidak Mendapat Respon Jumlah 18 100 Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Tabel 15 seperti tersebut di atas memperlihatkan distribusi jawaban reponden terhadap pertanyaan apakah promosi yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) melalui media cetak sudah mendapat respon konumen dengan baik , ebagian besar responden yaitu sebanyak 9 orang responden atau 50% responden menjawab kurang mendapat respon. Berdasarkan hail wawancara, responden menyatakan bahwa promosi melalui media cetak seperti penyebaran brosure, famplet, promosi discount di




surat kabar, tabloid, maupun majalah memang sangat menguntungkan danmembawa pengaruh erta respon yang sangat cepat terhadap konsumen, namun disebabkan adanya kendala dana majka promosi semacam ini sangat jarang dilakukan. Selanjutnya pertanyaan tentang apakah promosi yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) melalui media elektronik sudah mendapat respon konumen dengan baik, akan disajikan pada tabel dibawah ini : Tabel 16 Jawaban Responden tentang Pertanyaan Respon Konsumen Terhadap Promosi PT. Sarinah (Persero) Melalui Media Elektronik No Alternatif Jawaban Frekuensi % 1 Mendapat Respon 1 5,56 2 Culup Mendapat Respon 6 33,33 3 Kurang Mendapat Respon 9 50,00 4 Tidak Mendapat Respon 2 11,11 Jumlah 18 100 Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

STIE Putra Perdana Indonesia Disribusi jawaban responden tentang apakah promoi yang dilakukan karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) melalui media elektronik sudah mendapat respon konsumen dengan baik adalah sebagian bear reponden yaitu ebanyak 9 orang reponden atau 50 % reponden menjawab kurang mendaopat respon. Berdasarkan keterangan reponden, seperti yang diuraikan pada pertanyaan dalam indikator setragi promoi di atas. Responden menyatakan bahwa promosi melalui media elektronik seperti penayangan berita promoi di televisi maupun radio sama halnya dengan media cetak yaitu memberikan dampak tang sangat baik atau repon yang cepat dari konsumen. Promosi semacam ini pernah beberapa kali dilakukan terutama menjelang event HUT PT. Sarinah (Persero), Hari Raya Idul Fitri maupun Natal yaitu melalui Radio Ramaco dan Radio Sonora, namun melalui media televisi ampai aat ini belum pernah dilakukan mengingat besarnya dana promosi yang dibutuhkan. Selanjutnya tabel di bawah ini merupakan distribusi jawaban responden atas pertanyaan tentang apakah sarana dan pra sarana promosi yang tersedia di PT. Sarinah sudah mendapat respon konsumen dengan baik dap[at dilihat pada tabel 17 di bawah ini :


Page 157

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 17 Jawaban Responden tentang Pertanyaan Respon Konsumen Terhadap Sarana dan Prasarana Promosi yang Tersedia di PT. Sarinah (Persero)

No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban

Mendapat Respon Cukup Mendapat Respon Kurang Mendapat Respon Tidak Mendapat Respon Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi

%

3 11 4 18

16,67 61,11 22,22 100

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 17 di atas adalah distribusi jawaban responden tentang apakah sarana dan pra sarana promosi yang tersedia di PT. Sarinah (Persero) sudah mendapat respon konsumen dengan baik, sebagian bear yaitu sebanyak 11 orang responden atau 61,11% responden menjawab cukup mendapat respon. Menurut responden berdasarkan hasil wawancara, menyatakan bahwa sebagian besar dari para konsumen sebenarnya merasakan ketidakpuasan atas sarana dan pra sarana yamg ada. Hal itu dapat dikatakan demikian karena adanya laporan dari berbagai pihak manager floor atas comlain –complain yang dikemukakan oleh konsumen mengenai ktidakpuasan mereka, sepeti AC yang sering mati, ekalator yang tidak jalan, juga mengenai toilet coustemer yang sering rusak dan kotor. Kemudian untuk melihat skor jawaban responden dari indikator respon konsumen terhadap promosi dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

STIE Putra Perdana Indonesia No

1 2 3

4

Tabel 18 Jawaban Responden Tentang Pertanyaan Indikator Respon Konsumen Terhadap Promosi Menurut PT. Sarinah (Persero) Indikator Frekuensi Jawaban Responden Respon Konsumen Pada Masing – Masing Jumlah Terhadap Promosi Klasifikasi a b c d Respon konsumen terhadap 1 7 10 promosi yang sudah dilakukan 18 PT. Sarinah (Persero) dikenal 4 2 2 oleh konsumen 18 Promosi yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) melalui 1 8 9 media cetak sudah mendapat 18 respon konsumen Promosi yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) melalui media elektronok sudah 1 6 9 2 18 mendapat respon konsumen dengan baik



STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia 5

Sarana /Prasarana promosi yang tersedia di PT. Sarinah 3 (Persero) sudah mendapat respon konsumen dengan baik 10 Jumlah Frekuensi (4) Skor Klasifikasi 40 Total Skor Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

11

4

44 (3) 132

34 (2) 68

-

18

2 (1) 2

90 242

Tabel 18 sepertii di atas memperlihatkan skor jawaban responden terhadap indikator respon konsumen trhadap promosi menurut PT. Sarinah (Persero) sebagai berikut, 10 orang responden atau 11,11% responden menjawab ( a ), sebanyak 44 orang responden atau 48.89% responden menjawab ( b ), sebanyak 34 orang responden atau 37,78% menjawab ( c ), sedangkan 2 orang responden atau 2,22% responden menjawab ( d ). Sulanjutnya untuk melihat kategori atas jawaban responden terhadap indikator respon konsumen terhadap promosi menurut PT. Sarinah (Persero). Nilai skor yang diharapkan ( NH ) adalah penjualan nilai kali antara jumlah responden ( 18 ) dengan item pertanyaan ( 5 ) dengan skor tertinggi ( 4 ) hailnya adalah 18 X 5 X 4 = 360 Dari hai perhitungan terhadap indikator respon konsumen terhadap promosi menurut karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) disimpulkan bahwa indikataor respon konsumen terhadap promosi termasuk dalam katewgori ( c ) yaitu “cukup baik”, hal ini dapat dilihat dari hasil perhitungan yang menghasilkan angka 67,22%. Berdasarkan hasil wawancara dengan responden terhadap pertanyaanpertanyaan dalam indikator respon konumen terhadap promosi menurut karyawan promosi karyawan promosi PT. Sarinah (Persero),terlihat bahwa respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) mendapat respon cukup baik, terbukti dengan cepatnya respon konsumen terhadap acara-acara promosi yang disiarkan melalui media cetak dan elektronik, hanya saja yang menjadi masalah adalah kendala dana yang sangat minim untuk kegiatan promosi tersebut.

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia c. Indikator Perkembangan Penjualan Untuk melihat adanya pengaruh kegiatan promosi dengan perkembangan penjualan di PT. Sarinah (Persero), maka diajukan pertanyaan tentang apakah sejauh ini promosi yang sudah dilakukan sudah dapa meningkatkan omzet penjualan, ebagai disribusi jawaban responden dapat dilihat pada tabel berikut ini :


Page 159

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 19 Distribusi Jawaban Responden Tentang Pertayaan Promosi yang Dilakukan Dapat Meningkatkan Hasil Penjualan

No 1 2 3 4

Alternatif Jawaban Meningkatkan Cukup Meningkatkan Kurang Meningkatkan Tidak Meningkatkan Jumlah Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Frekuensi

%

4 11 3 18

22,22 61,11 16,67 100

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel diatas merupakan distribusi jawaban responden terhadap pertanyaan apakah sejauh ini promosi yang dilakukan sudah dapat meningkatkan hasil penjualan, sebanyak 11 orang atau 61,11% responden menjawab cukup menungkat, 4 orang responden atau 22,22% responden menjawab kurang meningka. Atau dapat dilihat pada skor jawaban terhadap indikator perkembangan penjualan.

Tabel 20 Skor Jawaban Responden Terhadap Pertanyaan Indikator Perkembangan Penjualan Indikator Perkembangan Frekuensi Jawaban Responden Jumlah Penjualan Pada Masing – Masing Klasifikasi a b c d Promosi yang dilakukan Sudah dapat meningkatkan 4 11 3 18 penjualan 4 11 2 18 Jumlah Frekuensi (4) (3) (2) (1) Skor Klasifikasi 16 33 6 55 Total Skor Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 20 seperti di atas, memperlihatkan skor total jawaban responden atas indikator perkembanngan penjualan sebagai berikut, 4 orang reponden atau 22,22% responden menjawab meningkat, sebanyak 11 orang responden atau 61,11% responden cukup meningkat, sebanyak 3 orang responden atau 16,67% responden menjawab kurang meningkat. Untuk melihat kategori atas jawabanresponden terhadap indikator penjualan perkembangan penjualan. Nilai skor yang diharapkan ( NH ) adalah penjualan nilai kali antara jumlah responden ( 18 ) dengan item pertanyaan ( 1 ) dengan skor tertinggi ( 4 ) hailnya adalah 72.




Dari hasil perhitungan terhadap indikator perkembangan penjualan maka dapat disimpulkan bahwa indikator perkembangan penjualan termasuk dalam kategori “ baik”, hal ini dapat dilihat dari hasil perhitungan yang menghailkan angka 76,39%. Berdasarkan hasil wawancara dengan responden terhadap pertanyaan indikator perkembangan penjualan terlihat bahwa kegiatan promosi yang telah dilakukan telah berhasil untuk meningkatkan penjualan.

d. Pelaksanaan Promosi yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) Problem sentral yang dihadapi perusahaan eceran dewasa ini bukanlah kurangnya barang – barang, tetapi berkurangnya kosumen. Para pesaing bisnis pada perusahaan sejenis, khususnya perusahaan yang bergerak dalam bidang perdagangan eceran dituntut untuk berupaya mencari solusi terbaik agar tidak tergeser pada posisi persaingan tersebut. Salah satu upaya yang dilakukan dan juga dianggap sebagai salah satu strategi perusahaan dalam menarik pangsa pasar, adalah dengan merancang bentuk program promosi penjualan. PT. Sarinah (Persero) sebagai perusahaan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang bergerak dalam bidang perdagangan eceran berskala besar juga merupakan departemen store pertma di Indonesia, memiliki lokasi yang sangat strategis dan mudah dujangkau yaitu di jantung kota Jakarta tepatnya di jalan MH. Thamrin No. 11 Jakrta Pusat dan terletak di pusat perkantoran, karena letaknya yang sangat strategis itu merupakan salah satu keuntungan PT. Sarinah (Persero) sehingga tetap eksis sampai sekarang. Selain itu juga memiliki kondisi yang unik dari bangunannya yang cukup tua dan berbeda dibandingkan dengan perusahaan – perusahaan retail lainnya yang sejenis. Sehingga keadaan seperti ini dapat mempengaruhi serta memberikan warna dalam pemilihan dan penerapan bentuk promosi penjualan yang dilakukannya. Keuntungan lainnya ditunjang dengan adanya entertainment traffic seperti Mc. Donald, Food Court, Hero Swalayan, dan Hot Planet, dimana kondisi seperti ini sangat menguntungkan dan merupakan peluang bagi PT. Sarinah (Persero) dalam meraih pasar sasaran. Tentunya hal ini menjadi suatu pertimbangan tersendiri dalam melaksanakan penerapan promosi penjualan. Dalam melaksanakan kegiatan promosinya karyawan promosi PT Sarinah (Persero) juga memiliki beberapa pertimbangan yang mempengaruhi adanya pelaksanaan metode – metode promosi penjualan yang dilakukannya. Beberapa pertimbangan – pertimbangan itu antara lain : 1) Anggaran yang dialokasikan untuk kegiatan promosi penjualan PT Sarinah (Persero) setiap tahunnya hanya + 1% sampai dengan 2% dari proyeksi omzet penjualan, sehingga penyediaan anggaran yang dapat dikatakan kecil tersebut harus digunakan pada beberapa kegiatan promosi yang benar – benar efektif dan efisien saja. Setiap tahunnya PT. Sarinah (Persero) memiliki empat event promosi tetap yang


Page 161


dilaksanakan dalam rangka meningkatkan laju penjualan perusahaan, antara lain : a) Menyambut Jakarta Great Sales b) Menyambut hari raya Idul Fitri c) Menyambut hari raya Natal dan Tahun Baru d) Dan perayaan ulang tahu Sarinah yang bertepatan dengan Hari Ulang Tahun Republik Indonesia setiap bulan Agustus

2) PT Sarinah (Persero) sebagai salah satu perusahaan milik negara (BUMN), tidak saja hanya mencari keuntungan/profit semata, tetapi keberadaannya juga mengemban misi pemerintah, khususnya mendukung program membantu pengusaha ekonomi lemah (UKM).

STIE Putra Perdana Indonesia 3) PT Sarinah (Persero) memiliki cabang – cabang usaha daerah di beberapa kota besar di pulau Jawa, seperti Bandung, Seamarang, Malang, dan Surabaya. Sehubungan dengan hal tersebut maka kegiatan promosi khususnya promosi penjualan cukup terbatas hanya dilakukan pada tempat-tempat di mana ada terdapat cabang perusahaan PT Sarinah (Persero) saja.

Penerapan promosi penjualan yang dilakukan oleh karyawan promosi PT Sarinah (Persero) memiliki tiga sasaran yang hendak dicapai, yaitu meliputi meningkatkan volume penjualan, menghabiskan stock yang sudah lama masa periodiknya, dan memperkenalkan produk dan model terberu kepada konsumen. Seperti yang telah diuraikan oleh responden di atas, bahwa strategi promosi yang dilakukan karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) dalam melaksanakan promosi penjualan antara lain potongan harga (discount), penjualan dengan hadiah (gift), kupon berhadiah (voucher), product display, fashion show, demonstrasi, pameran, dan kontes pramuniaga. Kegiatan – kegiatan promosi tersebut akan berhasil apabila didukung dengan anggaran yang cukup dan manajemen promosi yang baik sehingga keberhasilan perusahaan dalam meraih keuntungan akan tercapai. Berdasarkan uraian diatas masalah promosi yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) adalah terletak pada kurangnya biaya/anggaran, yang merupakan suatu hal yang sangat penting didalam melakukan berbagai macam aktivitas perusahaan, termasuk didalamnya kegiatan promosi penjualan.

STIE Putra Perdana Indonesia e.

Pengaruh Masalah Pelaksanaan Promosi PT. Sarinah (Persero)

Pada umumnya masalah yang dihadapi dalam pelaksanaan promosi penjualan pada setiap individu maupun organisasi perusahaan tidak ada yang benar-benar bisa berjalan dengan lancar tanpa menemui hambatan. Begitu pula halnya PT. Sarinah (Persero), dalam melaksanakan kegiatan promosinya. Karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) menemui beberapa masalah sebagai berikut :



STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia 1) Masalah biaya promosi

Biaya promoi merupakan suatu hal yang amat penting dalam melakukan berbagai macam kegiatan perusahaan, termasuk didalamnya kegiatan promsi pnjualan. Dan untuk kegiatan promosi penjualan ini tentunya memerlukan biaya yang tidak sedikit. Namun pada kenyataanya PT. Sarinah (Persero) memiliki biaya promosi yang terbatas, sedangkan biaya tersebut harus dialokasikan pada berbagai program kegiatan promosi termasuk kegiatan promosi penjualan, dimana suatu produk yang dihasilkan akan dapat menarik perhatian, keuntungan dan kepuasan para pelanggan.

STIE Putra Perdana Indonesia 2) Masalah luas area penjualan dan design interior

Biasanya departement store memiliki area penjualan yang sangat luas dan desaign interior yang bagus dan indah, apalagi perusahaan tersebut menjangkau konsument middle up, lihat saja contohnya Pasaranya Grande, Sogo Plaza Indonesia, Plaza Senayan, Taman Anggrek Mall, dan lain-lain. Belum lagi pendisplay-an barang yang ditata apik dan disesuaikan dengan jaman. Tetapi lain halnya, dengan luas area penjualan dan design interior yang dimiliki oleh PT. Sarinah (Persero). PT. Sarinah (Persero) pada gedungnya yang sama dan memiliki ruang yang tidak terlalu besar. Lay out dan display barang masih terlihat kurang sempurna sehingga membeikan kesan sempit. Demikian pula dengan produknya yang kelihatan menumpuk, tidak rapi dan berantakan, dan dari segi pncahayaan dinilai kurang terang dan terkesan suram. Padahal luas area penjualan, display, lay out/design interior memiliki pengaruh kuat terhadap kesan dan citra PT Sarinah (Persero) di mata konsumen yang datang, yang akhirnya akan berpengaruh terhadap pelakanaan promosi penjuaalan

STIE Putra Perdana Indonesia 3) Masalah sarana dan prasarana

Masalah sarana dan pra sarana merupakan salah satu hal yang menunjang promodi penjualam. Menurut pengamatan penulis di lapangan, kebanyakan dari castomers merasa tergangu karena adanya kerusakankerusakan seperti ac, escalator, lift, toilet, maupun peralatan lainya yang memang relatif sudah kelihatan tua. Tentu saja hal ini dapat mengganggu kenyamanan dan keamanan para konsumen yang sedang berkunjung ke PT. Saeinah (Persero) 4) Masalah pelayanan dan ketrapilan pramuniaga Dalam masalah pelayanan, pramuniaga PT. Sarinah (Persero) dinilai masih kurang baik terhadap konsumen. Hal ini dapat dilihat bila ada konsumen datang untuk berbelanja, tergadang pramuniaga tdak langsung menghampirinya dan memberikan salam tetapi pramuniaga bertindak acuh dan cuek membiarkan konsumen pergi bgitu saja. Dalam pengamatan


Page 163


penulis di lapangan, ternyata masih ditemukan pramuniaga yang kurang terampil dalam berbahasa Inggris terutama dalam melanyani konsumen asing, sehingga jelas suasana hubungan komunikasi diantara keduanya berjalan kurang lancar, padahal PT. Sarinah (Persero) telah dikenal sebagai pasar wisatawan mancanegara (Souvenir Shop).

f.

Analisa Biaya Promosi Terhadap Penjualan

Dalam sub bab ini, pennulis mencoba menganalisis pengaruh bianya promosi terhadap penjualan di PT. Sarinah (Persero).Apakah kebijakan promosi yang dilaksanakan berhasil untuk meningkatkan penjualan dari tahun sampai 1995 dengan tahun 2004. Untuk menjawab hubungan tersebut terlebih dahulu penulis akan mengemukakan bianya promosi dan penjualan PT Sarinah (Persero) selama tahun 1995 – 2004 dalam tabel dibawah ini :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 21 Perkembangan Biaya Promosi PT. Sarinah (Persero) Tahun 1995 – 2004

Tahun 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 TOTAL

Biaya Promosi (Jutaan Rupiah) Semester 1 Semester 2 180 220 200 225 240 281 280 332 300 366 500 689 500 785 480 730 450 725 490 764 3620 5117

Naik / Turun (Jutaan Rupiah) Semester 1 Semester 2 20 5 40 56 40 51 20 34 200 323 0 96 -20 -55 -30 -5 40 39 310 544

%

Semester 1 10,0 16,7 14,3 6,7 40,0 (4,2) (6,7) 8,2 84,9

Semester 2 2,2 19,9 15,4 9,3 46,9 12,2 (7,5) (0,7) 5,1 102,8

STIE Putra Perdana Indonesia Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Dari tabel 21 di atas dapat dilihat bahwa : 1) Pada tahun 1996 semester 1 kenaikan biaya promosi sebesar 10% (Rp 200.000.00,-) ternyata lebih rendah dari kenaikan biaya rata-rata sebesar 9,99% (Rp 362.000.000,-), sedang semester 2 kenaikan biaya promosi sebesar 2,2% (Rp 225.000.000,-) juga lebih rendah dari kenaikan biaya rata-rata sebesar 11,4% (Rp 511,700.000,-). Pertumbuhan biaya promoi yang relatif rendah tersebut sangat dipengarui setabilnya nilai rupiah terhadap Dolar As. 2) Pada tahun 1997 sampai dengan tahun 1998 tingkat kenaikan biaya promosi sebesar, untuk tahun 1997 semester 1 kenaikan n biaya promosi sebesar 16,7% (Rp 240.000.000,-), sedang untuk tahun 1998




semester 1 kenaikan biaya promosi sebesar 19,9% (Rp 281.000.000,-) ternyata lebih tinggi dari kenaikan rata-rata sebesar 9,99% (Rp 362.000.000,-), tahun 1997 semester 2 kenaikan biaya promosi sebesar 14,3% (Rp 280.000.000,-), tahun 1998 semester 2 kenaikan biaya promosi sebesar 15,4% (Rp 332.000.000,-) lebih tinggi dari kenaikan biaya rata-rata sebesar 11,4% (Rp 511.700.000,-) . Kenaikan biaya promosi relatif lebih tinggi tersebut sangat dipengaruhi oleh melemahnya nilai rupiah terhadap Dolar As.

3)

Pada tahun 1999 semester 1 kenaikan biaya promosi sebesar 6,7% (Rp 300.000.00,-) ternyata lebih rendah daripada kenaikan biaya rata– rata yaitu sebesar 9,99% (Rp 362..000.000,-), sedang semester 2 kenaikan biaya promosi sebesar 9,3% (Rp 366.000.000,-) juga lebih rendah daripada kenaikan biaya rata-rata yaitu sebesar 11,4% (Rp .511.700.000,-). Kenaikan biaya promoi yang rendah tersebut karena program promosi yang dilaksanakan perusahaan tidak begitu gencar. Hal ini terjadi karena terpuruknya keadaan perekonomian di negara kita..

STIE Putra Perdana Indonesia 4)

Pada tahun 2000 semester 1 kenaikan promosi sebesar 40% (Rp 500.000.00,-) ternyata lebih tinggi daripada kenaikan biaya rata– rata yaitu sebesar 9,99% (Rp 362.000.000,-), sedang semester 2 kenaikan promosi sebesar 46,9% (Rp 689..000.000,-) juga lebih tinggi dari kenaikan biaya rata-rata yaitu sebesar 11,4% (Rp .511.700.000,-). Kenaikan biaya promoi yang pesat hal ini disebabkan perusahaan mulai gencar lagi untuk melaksanakan program promosi dalam menarik minat konsumen karena menurunnya tingkat daya beli konsumen.

STIE Putra Perdana Indonesia 5)

Pada tahun 2001 semester 1 kenaikan 0% (Rp 500.000.000,-) dikarenakan terjadi kenaikan harga barang sebagai penunjang kegiatan promosi, semester 2 pertumbuhan promosi sebesar 12,2%% (Rp 785..000.000,-) yang lebih tinggi daripada kenaikan biaya rata-rata yaitu sebesar 11,4% (Rp .511.700.000,-), karena perusahaan ingin menarik minat konsumen meskipun harga barang penunjang kegiatan promosi mengalami kenaikan.

6) Pada tahun 2002 sampai dengan tahun 2004 tingkat kenaikan biaya promosi masing-masing sebesar, untuk tahun 2002 semester 1 kenaikan promosi sebesar 4,2% (Rp 480.000.000,-), tahun 2003 semester 1 kenaikan promosinya sebesar 6,7% (Rp 450.000.000,-), tahun 2004 semester 1 kenaikan promosinya sebesar 8,2% (Rp 490.000.000,-) ternyata lebih rendah daripada kenaikan rata-rata yaitu sebesar 9,99% (Rp 362.000.000,-), tahun 2002 semester 2 kenaikan promosi sebesar 7,2% (Rp 730.000.000,-), tahun 2003 semester 2 kenaikan promosinya sebesar 0,7% (Rp 725.000.000,-), tahun 2004 semester 2 kenaikan


Page 165


promosinya sebesar 5,1% (Rp 764.000.000,-) juga lebih rendah daripada kenaikan biaya rata-rata yaitu sebesar 11,4% (Rp 511.700.000,-) . Kenaikan n biaya promoi yang relatif lebih rendah pada tahun-tahun tersebut sangat dipengarui oleh tingginya harga barang sebagai penunjang kegiatan promosi.

Selanjutnya penulis akan mengemukakan tentang perkembangan hasil penjualan PT. Sarinah (Persero) selama tahun 1995 sampai dengan tahun 2004 pada tabel 22 berikut di bawah ini :

STIE Putra Perdana Indonesia Tabel 22 Perkembangan Hasil Penjualan PT. Sarinah (Persero) Tahun 1995 – 2004

Tahun

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 TOTAL

Realisasi Penjualan (Milyaran Rupiah)

Naik / Turn (Milyaran Rupiah)

Semester 1

Semester 2

Semester 1

40 43 45 47 48 50 48,5 45,7 43,72 47,75 458,67

49,5 50 51,12 52,95 57,28 66,85 60,692 57,924 62,874 66,95 576,14

3 2 2 1 2 -1,5 -2,8 -1,98 4,03 7,75

%

Semester 2 Semester 1 Semester 2

0,5 1,12 1,83 4,33 9,57 -6,158 -2,768 4,95 4,076 17,45

7,0 4,4 4,3 2,1 4,0 (3,1) (6,1) (4,5) 8,4 16,5

1,0 2,2 3,5 7,6 14,3 (10,1) (4,8) 7,9 6,1 27,6

STIE Putra Perdana Indonesia Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Berdasarkan tabel data perkembangan hasil penjualan tahun 1995 sampai dengan tahun 2004, maka dapat dilihat bahwa : 1) Pada tahun 1996 semester 1terjadi kenaikan penjualan, sebesar 7,0% (Rp 43.000.000.000,-) dibandingkan tahun 1995 semester 1 sebesar Rp 40.000.000.000,-. Pada semester 2 kenaikanya sebesar 1,0% Rp 50.000.000.000,- dibandingkan penjualan tahun 1995 semester 2 Rp 49.500.000.000,-. Peningkatan penjualan pada tahun 1996 ini terjadi karena tahun tersebut penjualan mengalami kenaikan yang disebabkan adanya pergeseran pola konsumen. Pada tahun 1997 semester 1 terjadi peningkatan penjualan sebesar 4,4% (Rp 45.000.000.000,-), semestr 2 sebesar 2,2% (Rp 47.000.000.000,-), Sedang tahun 1998 semester 1 kenaikanya 4,3% (Rp 52.950.000.000.,-), semester 2 sebesar 3,5% Rp 51.120.000.000,-), tahun 1999 semester 1 mengalami kenaikan hanya sebesar 2,1% (Rp 48.000.000.000,-), semester 2 naik lagi sebesar 7,6% (Rp 57.280.000.000,-)




2) Pada tahun 2000 penjualan semester 1 mengalami peningkatan 4,0% (Rp 50.000.000.000,-), semester 2 terjadi peningkatan penjualan yang cukup pesat dibandingkan dengan semester tahun sebelumnya yaitu sebesar 14,3% (Rp 66.850.000.000.000,-). 3) Namun pada tahun 2001 terjadi penurunan peningkatan penjualan semester 1 sebesar 3,1% (Rp 48.500.000.000,-). Dan penurunan peningkatan penjualan yang siknifikan semester 2 yaitu sebesar 10,1% (Rp 60.692.000.000,-), kemudian pertumbuhan penjualn menurun lagi tahun 2002 semester 1 sebesar 6,1% (Rp 45.000.000.000,-), semester 2 sebesar 4,8% (Rp 57.924.000.000,-). Hal ini disebabkan oleh melemahnya daya beli mayarakat.

STIE Putra Perdana Indonesia 4) Pada tahun 2003 penurunan peningkatan penjualan masih terjadi terutama di semester 1 sebesar 4,5% (Rp 43.720.000.000,-), baru pada semester 2 peningkatan penjualan kembali terjadi yaitu sebesar 7,9% (Rp 62.874.000.000,-). 5) Tahun 2004 peningkatan penjualan juga terjadi semester 1 sebesar 8,4% (Rp 47.750.000.000,-) semester 2 ebesar 6,1% (Rp 66.950.000.000,-)

Dari uraian tersebut di atas maka dapat diambil kesimpulan bahwa perkembangan penjualn PT. Sarinah (Persero) dari tahun ke tahun mngalami kenaikan dan penurunan. Kenaikan penjualan yang palingt besar.dialami oleh PT. Sarinah (Persero) pada tahun 2000 semester 2 , dan penurunan yang paling besar terjadi pada tahun 2001 semester 1. Pengaruh keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapi tujuanya maka perusahaan selalu berusaha untuk menetapkan strategi yang benar-benar sesuai dengan situasi pasar sehingga strategi yang telah ditetapkan akan dapat meningkatkan penjualan. Dalam melakukan Strategi promosiya yang efektif dan efisien perusahaan membutuhkan biaya yang sangat besar dalam mencapai tujuan perusahaan.

STIE Putra Perdana Indonesia Untuk melihat peranan strategi promosi dalam meningkatkan penjualan, maka penulis akan mengemukakan perbandingan diantara keduanya yaitu perbandingan biaya promosi dan penjualan, dan untuk lebih jelasnya akan diuraikan pada tabel berikut ini : Tabal 23 Perbandingan Biaya Promosi dan Penjualan PT. Sarinah (Persero) Tahun 1995 – 2004 Realisasi Penjualan Biaya Promosi (Milyaran rupiah Tahun (Milyaran rupiah Semester 1 Semester 2 Semester 1 Semester 2 1995 180 220 40 49,5 1996 200 225 43 50


Page 167

STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia 1997 240 1998 280 1999 300 2000 500 2001 500 2002 480 2003 450 2004 490 TOTAL 3620 Sumer data : PT, Sarinah (Persero)

281 332 366 689 785 730 725 764 5117

45 47 48 50 48,5 45,7 43,72 47,75 458,67

51,12 52,95 57,28 66,85 60,692 57,924 62,874 66,95 576,14

STIE Putra Perdana Indonesia Berdasar data tabel 23 di atas dapat dilihat bahwa biaya-biaya yang dikuluarkan perusahaan cukup besar, Bahkan mengalami kenaikan biaya promosi yang semakin besar setiap tahunnya yaitu dari tahun 1995 sampai dengan tahun 2004. Hal ini dipengarui oleh terpuruknya perekonomian ditandai melemahnya nilai rupiah, di sisi lain perusahaan harus slalu menawarkan produk yang berkualitas lebih baik dengan promosi yang lebih gencar lagi. Dari perbandingan biaya promosi dan penjualan di atas juga dapat dilihat bahwa tingkat perkembangan penjualan dipengaruhi oleh biaya-biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan. Hal tersebut terlihat dari naiknya perkembangan penjualan dari tahun 1995 sampai dengan tahun 2000 dan penurunan penjualan dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2003 semester 1, yang disebabkan oleh melemahnya daya beli konsumen dan situasi politik yang memanas pada waktu itu, baru semester 2 tahun 2003 mulai mengalami kenaikan sampai dengan tahun 2004 yang disebabkan stabilnya situasi politik.

STIE Putra Perdana Indonesia g.

Uji Statistik 1) Koefisien Regresi dan Koefisien Determinasi Untuk melihat sampai sejauh mana peranan atau pengaruh biaya promosi dalam meningkatkan penjualam yang dilakukan oleh PT. Sarinah (Persero) selama sepuluh tahun terakhir, dengan mengunakan uji statistik diperoleh nilai koefisien korelasi 0,66. Hal ini dapat disimpulkan hubungan antara kenaikan biaya promosi dengan kenaikan hasil penjualan kuat dan positif artinya setiap adanya kenaikan biaya promosi sebesar Rp. 1 akan terjadi kenaikan penjualan sebesar Rp. 0,66. Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap penjualan diperoleh nilai KP sebesar 46 % artinya bahwa besar kontribusi darikenaikan biaya promosi terhadap kenaikan hasil penjualan adalah 44%, dan sisanya sebesar 66% disebabkan oleh faktor lainy seperti produk dan haraga.

2) Uji Hipotesis : Pengujian hipotesis ini menggunakan uji hipotesis t dengan keyakinan ( 1 - α/2 ) sebesar 95% dan derajat kebebasan n – 2. Dari hasil uji hipotersis diperoleh hasil t = 8,4978 lebih besar dari t tabel = 2,3060,




maka Ho ditolak dan ini berarti terdapat hubungan antara biaya promosi dan penjualan.

E. Kesimpulan dan Saran 1. Kesimpulan a. Hasil penelitian menunjukan bahwa biaya promosi dengan penjualan benar ada hubungan, dan berdasarkan uji t didapat bahwa t = 2,4946 lebih besar dari tabel t α = 0,025 dengan d.p = 8 (t tabel =2,3060) sehingga H o ditolak dan Ha diterima berarti menyatakan ada hubungan antara biaya promosi dengan penjualan di PT. Sarinah (Persero). b. Hasil penelitian menunjukan bahwa pengaruh biaya promosi terhadap penjualan signifikan. Berdasarkan hasil analisis diketahui bahwa biaya promosi memiliki kontribusi yang signifikan terhadap kenaikan/penurunan hasil penjualan. Kontribusinya sebesar 44% dan sisanya sebesar 66% disebabkan oleh faktor lainya seperti produk dan harga. c. Hasil penelitian menunjukan bahwa untuk indikator setrategi promosi termasuk dalam kategori cukup baik (69,64%). d. Hasil penelitian menunjukan bahwa untuk sarana dan pra sarana promosi termasuk dalam kategori cukup baik (55,56%). H e. asil penelitian menunjukan bahwa untuk biaya promosi yang dikeluarkan termasuk dalam kategori kurang memadai (72,22Kendala dana yang yang dihadapi untuk melaksanakan kegiatan promosi masih dapat diatasi dengan melalui kerjasama yang baik dengan mitra usaha, dan usaha perusahaan dalam menutupi kekurangan dana promosi dari anggaran lain. f. Hasil penelitian menunjukan bahwa untuk indikator respon konsumen terhadap promosi menurut karyawan promosi termasuk dalam kategori cukup baik (67,22%). g. Untuk indikator perkembangan penjualan menunjukan bahwa indikator perkembangan penjualan pada kategori baik (76,39%).

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia 2. Saran

a. Perusahaan hendaknya melakukan strategi promosi yang jitu, seperti melekukan periklanan melalui media cetak dan elektronik yang lebih terkenal, menyebarkan brosur-brosur atau famlet kepada konsumen, baik pada saat perusahaan mengadakan event acara atau tidak. b. Perusahaan hendaknya cukup tanggap dengan ketidakpuasan konsumen dalam hal sarana dan prasarana yang dapat mendukung kepuasan konsumen seperti AC. Escalator, lift, toilet, lampu penerangan, design interior dan lain sebagainya, sehingga kosumen merasa betah untuk berada di tempat pembelanjaan.


Page 169


c. Perusahaan hendaknya lebih memperhatikan dampak ketidakpuasan konsumen atas respon-respon atau complain konsumen terhadap PT. Sarinah (Persero), sehingga PT. Sarinah (Persero) mempunyai image yang baik dimata konsumen. d. Peusahaan hendaknya menaikkan dana anggaran promosi untuk meningkatkan penjualan.

STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia STIE Putra Perdana Indonesia Page 170


STIE Putra Perdana Indonesia Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan Akuntansi Mei 2010 STIE Putra Perdana Indonesia DAFTAR PUSTAKA

Ali, Hasyim (penyunting). 1995. Strategi Promosi Pemasaran, , PT. Renika Cipta, Edisi ketiga,Jakarta Arikunto, Suharsimi. 1998. Prosedur penelitian Suatu Pendekatan Praktek, , PT. Reneka Cipta, Edisi revisi keempat, Jakarta. Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran, Andi, Edisi pertama, Yogyakarta. Dajan, Anto, 1989. Pengatar Metode Statistik Jilid I, LP3ES, Edisi kesebelas ,Jakarta. Gitosudarmo, Indro, 2000. Manajemen Pemasaran, BPFE, Edisi pertama, Yogyakarta. Hutauruk, Gunawan,1985. Basic Marketing of Manajerial Approach, Ghalia, Edisi pertama, Jakarta. Jefkins, Frank, 1997. Periklanan, Erlangga, Edisi ketiga ,Jakarta. Kotler, Philip dan Amstrong, Gari,1996. Dasar-dasar Pemasaran (Principles of Marketing), CV. Intermedia, Edisi pertama, Jakarta. Kotler, Philip, 2004. Marketing Insights From A to Z : 80 Konsep Yang Harus Dipahami Oleh Setiap Manajer, Erlangga, Edisi pertama, Jakarta. Kountur, Ronny, 2003. Metode Penelitian Untuk Penulisan Skripsi dan Tesis, , PPM ,Edisi pertama, Jakarta. Molan, Benyamin, 2002. Glosarium Prentice Hall, : Manajemen dan Pemasaran, PT: Prenhallindo, Edisi Pertama, Jakarta. Muhadjir, Neong,1996. Metodologi Peneletian Kualitatais, Rake Sariasin, Edisi ketiga, Yogyakarta. Nasution. S, 2000. Metodologi, Rserrch (Peneliian) Kualitatif, Bukmi Aksara, Edisi Ketiga ,Yogyakarta. Nawawi, Hadari, 1985. Metode Penelitian Bidang Sosial, Gajah Mada University Press, Yogyakarta. Rewoldt, Stewrt. H, Scott, James. D, dan Washa, Martin. R, 1995. Introduction to Marketing Management, Edisi ketiga, Illinolis, Hornewood. Sadeli, lili. M dan Ukas, Maman, 2000. Pengantar Bisnis Ilmu Menjual, PT. Bumi Aksara, Edisi pertama, Jakarta. Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Muhammadiyah, 2006. Pedoman Penulisan Skripsi, STIEM, Edisi kedua, Tangerang. Sudjana, 1996. Metode Statistika, Tarsido, Edisi keenam, Bandung. Swasta DH, Basu dan Irawan, 1990. Menejemen Pemasaran Modern, Liberty.,Edisi kelima, Yogyakarta.


Page 171

STIE Putra Perdana Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia. STIE Putra Perdana. Indonesia

Recommend Documents