PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL SELLING, JENIS KELAMIN PENJUAL, FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
Universitas Islam Negeri SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
SKRIPSI Diajukan kepada Fakultas Psikologi untuk memenuhi syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Psikologi
Oleh : MAWADDAH NIM: 106070002261
FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1433 H/2011 M
PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL SELLING, JENIS KELAMIN PENJUAL, FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
SKRIPSI Diajukan kepada Fakultas Psikologi untuk memenuhi syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Psikologi
Oleh : MAWADDAH NIM : 106070002261
Di Bawah Bimbingan:
Pembimbing I
Pembimbing II
Yunita Faela Nisa, M.Psi.,Psi
Liany Luzvinda,M.Si
NIP. 197706082005012003
NIP. 150411152
FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1433 H/2011
LEMBAR PENGESAHAN Skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL SELLING, JENIS KELAMIN PENJUAL, FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 7 Desember 2011. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1) pada fakultas Psikologi. Jakarta 7 Desember 2011 Sidang Munaqasyah Dekan/Ketua
Pembantu Dekan/ Sekretaris
Jahja Umar, Ph.D NIP. 130 885 522
Dra. Fadhilah Suralaga, M. Si NIP. 19561223 198303 2001 Anggota :
Penguji I
Mulya Sari Dewi, M.Si, Psi NIP. 197805022008012026
Pembimbing I
Yunita Faela Nisa, M.Psi.,Psi NIP. 197706082005012003
penguji II
Yunita Faela Nisa, M.Psi.,Psi NIP.197706082005012003
Pembimbing II
Liany Luzvinda,M.Si NIP. 150411152
PERNYATAAN Saya yang bertanda tangan di bawah ini :
Nama
: Mawaddah
NIM
: 106070002261
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI TENTANG
PERSONAL
FAMILIARITAS KEPUTUSAN
SELLING,
PENJUAL MEMBELI
DAN PADA
JENIS
KELAMIN
DEMOGRAFI MAHASISWI
PENJUAL, TERHADAP
UIN
SYARIF
HIDAYATULLAH JAKARTA adalah benar merupakan karya saya sendiri dan tidak melakukan tindakan plagiat dalam penyusunan karya tersebut. Adapun kutipan-kutipan yang ada dalam penyusunan karya ini telah saya cantumkan sumber pengutipannya dalam skripsi. Saya bersedia untuk melakukan proses yang semestinya sesuai dengan Undang-undang jika ternyata skripsi ini secara prinsip merupakan plagiat atau ciplakan dari karya orang lain.
Demikian pernyataan ini diperbuat untuk dipergunakan sebaik-baiknya.
Jakarta, 7 Desember 2011 Yang Menyatakan
Mawaddah NIM: 106070002261
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto “Karena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan” (Q.S: Al-Insyirah:5-6).
Kegeniusan tidak terletak pada caramu mengerjakan hal-hal yang luar biasa, tetapi pada caramu mengerjakan hal-hal biasa secara luar biasa (anonim).
Persembahan Skripsi ini kupersembahkan untuk Ayahanda tercinta (Alm) dan Ibunda tersayang serta keluarga, teman, dan orang terkasih yang selalu menyemangatiku dan mendoakan selalu dalam menggapai impian dan cita-cita.
ABSTRAKSI A) Fakultas Psikologi B) Desember 2011 C) Mawaddah D) Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling, Jenis Kelamin Penjual, Familiaritas Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. E) Hal: 120 halaman (belum termasuk lampiran) F) Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli. Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada konsumen. Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual yaitu perempuan atau laki-laki. Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang dikenal dan tidak dikenal. Variabel demografi pada penelitian ini meliputi usia, angkatan, dan fakultas karena sampel pada penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini adalah secara purposive sampling dan didapatkan sampel sebanyak 190 mahasiswi. Pengumpulan data menggunakan kuesioner berbentuk vignette. Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada responden penelitian. Tiap versi kasus adalah aspek-aspek variabel bebas yang telah dimanipulasi, manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat pengaruhnya. Analisis data pada penelitian ini menggunakan teknik analisis multiple regression atau analisis regresi berganda setelah sebelumnya dilakukan dummy coding. Hasil penelitian menyatakan bahwa IV pada penelitian ini yang memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli yaitu persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, dan familiaritas penjual. Hasil tersebut signifikan secara statistik (p<0,05). Sedangkan
ketiga IV lainnya yaitu uisa, angkatan, dan fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli. Berdasarkan hasil yang diperoleh, disarankan untuk lebih menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli, seperti motivasi membeli, faktor keluarga, gaya hidup dan penghasilan. G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR Alhamdulillahi Robbil „Alamin, puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT, Sang Penguasa alam raya. Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI TENTANG
PERSONAL
SELLING,
JENIS
KELAMIN
PENJUAL,
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA. Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita Muhammad SAW, yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang terang dengan ilmu pengetahuan.
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini, penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu penulis dalam menyelasaikan skripsi ini. Ungkapan terima kasih ini antara lain penulis tujukan kepada: 1. Jahja Umar, Ph.D, Dekan Fakultas Psikologi, Dra. Fadhilah Suralaga, M.Si, Pembantu Dekan I, beserta seluruh jajaran dekanat lainnya, yang selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi dan berkualitas. 2. Yunita Faela Nisa, M.Psi.,Psi selaku pembimbing I, Liany Luzvinda, M.Si selaku pembimbing II, yang telah memberikan bimbingan, arahan, dan ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis, serta kesabaran dan kesediaan beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada penulis. 3. Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat. 4. Teruntuk keluarga besar, Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang insya Allah berada di syurga. Ummi Maskanah tersayang yang tak henti memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda. Abang-abangku (Bang Dyan, Bang Didin, Bang Kikin, Bang Kakan, Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat adikmu ini, dan ade-ade ku (Nadwah, Icah) terima kasih atas motivasi dan dukungan serta doanya. Tak lupa juga untuk (Po Ieha, Po Salma, Teh Rita, Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport. Keponakankeponakanku yang lucu (Ilmi, Tyara, Yuza, Intan, Ezra, dan Besta ) yang memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir penat dikepala. Kepada Nyai (Hj. Maryamah) terima kasih bantuan materi dan doanya semoga Nyai sehat selalu. Mamang-mamang dan Ncing-ncing serta sepupu yang turut mendoakan. 5. Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid: terima kasih pinjaman bukunya serta bantuannya dalam mencari referensi. Ade Khilwah, Ega, Doyok, Igho, Moos, Zello, Neneng, Nie: yang selalu menyemangati dan memberikan dukungan selama ini). Teman-teman Kampus (Dhela, Imel, Nilna, Nelly, Nisa: yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat. Ica, Pipit, Indri, dan Fadhlin: terima kasih banyak atas bantuannya dalam menyebarkan kuesioner. Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan waktu luangnya mengajarkan SPSS). 6. Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk menjadi pendengar yang baik, kesabaran, serta perhatian dan motivasi selama menyelesaikan skripsi ini. 7. Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta,
Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta, Perpustakaan Nasional Salemba, dan Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok, yang memudahkan penulis dalam mencari referensi. 8. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, terima kasih banyak atas doa dan dukungannya, semoga bantuan dan partisipasinya mendapat ridho Allah SWT, Amin.
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih yang sebesar-besarnya, penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan. Amin.
Jakarta, 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI Cover Lembar Pengesahan Pembimbing ................................................................. ii Lembar Pengesahan ...................................................................................... iii Lembar Pernyataan ....................................................................................... iv Motto dan persembahan ................................................................................ v Abstraksi ...................................................................................................... vi Kata Pengantar ............................................................................................. viii Daftar Isi ...................................................................................................... xi Daftar Tabel.................................................................................................. xiv Daftar Lampiran ........................................................................................... xvii BAB I PENDAHULUAN ............................................................................ 1-15 1.1. Latar Belakang Masalah ............................................................ 1 1.2. Pembatasan Masalah ................................................................. 11 1.3. Perumusan Masalah .................................................................... 12 1.4. Tujuan Penelitian........................................................................ 13 1.5. Manfaat Penelitian ...................................................................... 13 1.5.1. Manfaat Teoritis ............................................................... 13 1.5.2. Manfaat Praktis ................................................................ 14 1.6. Sistematika Penulisan ................................................................. 14 BAB II KAJIAN PUSTAKA………………………………………………..16-53 2.1. Keputusan Membeli ................................................................... 16 2.1.1. Pengertian Keputusan Membeli ........................................ 16 2.1.2. Faktor - faktor
yang
Mempengaruhi
Keputusan
Membeli ......................................................................... .18 2.1.3. Proses Pengambilan Keputusan Membeli ......................... 24 2.1.4. Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen .............. 27 2.2. Persepsi Konsumen tentang Personal Selling ............................. 28 2.2.1. Pengertian Persepsi .......................................................... 29 2.2.1.1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi ........ 30 2.2.1.2. Persepsi Konsumen ............................................. 31
2.2.2. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) ........................ 34 2.2.2.1.Pengertian Personal Selling ............................ 34 2.2.2.2.Faktor-faktor
yang
Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling....................... 35 2.2.2.3.Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling ................. 38 2.2.2.4.Keunggulan
dan
Kelemahan
Personal
Selling .......................................................... 38 2.2.2.5.Proses Personal Selling .................................. 39 2.2.3. Persepsi Konsumen tentang Personal Selling ................... 43 2.3. Jenis Kelamin ............................................................................ 46 2.4. Familiaritas Penjual ................................................................... 47 2.5. Pengertian Usia, Angkatan, dan Fakultas.................................... 48 2.5.1. Usia ................................................................................. 48 2.5.2. Angkatan…………………………………………………48 2.5.3. Fakultas ........................................................................... 49 2.6. Kerangka Berpikir ...................................................................... 51 2.7. Hipotesis .................................................................................... 52 BAB 3 METODE PENELITIAN…………………………………………..54-69 3.1. Jenis Penelitian ........................................................................... 54 3.1.1. Pendekatan Penelitian ....................................................... 54 3.1.2. Desain Penelitian .............................................................. 54 3.2. Variabel penelitian ..................................................................... 55 3.2.1. Definisi Varibel ................................................................ 55 3.2.2. Definisi Operasional ......................................................... 57 3.3. Populasi dan Sampel................................................................... 58 3.3.1. Populasi ........................................................................... 58 3.3.2. Sampel ............................................................................. 58 3.3.3. Teknik Pengambilan Sampel ............................................ 58 3.4. Metode dan Instrumen Pengumpulan Data .................................. 59 3.4.1. Metode Pengumpulan Data ............................................... 59 3.4.2. Definisi Vignette............................................................... 59
3.4.3. Pilot Study........................................................................ 61 3.4.4. Hasil Pilot Study dan Revisi ............................................. 61 3.5. Prosedur Penelitian ..................................................................... 68 3.6. Teknik Pengolahan dan Analisa Data.......................................... 68 BAB 4 HASIL PENELITIAN…………………………………………… 70-113 4.1. Gambaran Umum Partisipan ....................................................... 70 4.1.1. Partisipan berdasarkan Usia .............................................. 70 4.1.2. Partisipan berdasarkan Angkatan ...................................... 71 4.1.3. Partisipan berdasarkan Fakultas ........................................ 71 4.2. Hasil Penelitian .......................................................................... 72 4.2.1. Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap Keputusan Membeli .............................. 72 4.2.2. Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan Membeli .......................................... 74 4.2.3. Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan Membeli .......................................... 76 4.2.4. Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli .......................................................................... 78 4.2.5. Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli ......................................................... 89 4.2.6. Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli ......................................................... 100 BAB 5 KESIMPULAN, DISKUSI, DAN SARAN.................………….. 114-120 5.1. Kesimpulan ............................................................................... 114 5.2. Diskusi ....................................................................................... 115 5.3. Saran .......................................................................................... 119 5.3.1. Saran Teoritis ................................................................... 119 5.3.2. Saran Praktis .................................................................... 120 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR TABEL Tabel 3.1....................................................................................................... 56 Tabel 4.1....................................................................................................... 70 Tabel 4.2....................................................................................................... 71 Tabel 4.3....................................................................................................... 71 Tabel 4.4....................................................................................................... 72 Tabel 4.5....................................................................................................... 73 Tabel 4.6....................................................................................................... 74 Tabel 4.7....................................................................................................... 74 Tabel 4.8....................................................................................................... 75 Tabel 4.9....................................................................................................... 75 Tabel 4.10 ..................................................................................................... 76 Tabel 4.11 ..................................................................................................... 77 Tabel 4.12 ..................................................................................................... 77 Tabel 4.13 ..................................................................................................... 78 Tabel 4.14 ..................................................................................................... 79 Tabel 4.15 ..................................................................................................... 79 Tabel 4.16 ..................................................................................................... 80 Tabel 4.17 ..................................................................................................... 80 Tabel 4.18 ..................................................................................................... 81 Tabel 4.19 ..................................................................................................... 81 Tabel 4.20 ..................................................................................................... 82 Tabel 4.21 ..................................................................................................... 83 Tabel 4.22 ..................................................................................................... 83 Tabel 4.23 ..................................................................................................... 84 Tabel 4.24 ..................................................................................................... 84 Tabel 4.25 ..................................................................................................... 85 Tabel 4.26 ..................................................................................................... 85 Tabel 4.27 ..................................................................................................... 86 Tabel 4.28 ..................................................................................................... 87
Tabel 4.29 ..................................................................................................... 87 Tabel 4.30 ..................................................................................................... 88 Tabel 4.31 ..................................................................................................... 89 Tabel 4.32 ..................................................................................................... 89 Tabel 4.33 ..................................................................................................... 90 Tabel 4.34 ..................................................................................................... 90 Tabel 4.35 ..................................................................................................... 91 Tabel 4.36 ..................................................................................................... 92 Tabel 4.37 ..................................................................................................... 92 Tabel 4.38 ..................................................................................................... 93 Tabel 4.39 ..................................................................................................... 93 Tabel 4.40 ..................................................................................................... 94 Tabel 4.41 ..................................................................................................... 95 Tabel 4.42 ..................................................................................................... 95 Tabel 4.43 ..................................................................................................... 96 Tabel 4.44 ..................................................................................................... 96 Tabel 4.45 ..................................................................................................... 97 Tabel 4.46 ..................................................................................................... 97 Tabel 4.47 ..................................................................................................... 98 Tabel 4.48 ..................................................................................................... 99 Tabel 4.49 ..................................................................................................... 100 Tabel 4.50 ..................................................................................................... 100 Tabel 4.51 ..................................................................................................... 101 Tabel 4.52 ..................................................................................................... 101 Tabel 4.53 ..................................................................................................... 102 Tabel 4.54 ..................................................................................................... 103 Tabel 4.55 ..................................................................................................... 103 Tabel 4.56 ..................................................................................................... 104 Tabel 4.57 ..................................................................................................... 104 Tabel 4.58 ..................................................................................................... 105 Tabel 4.59 ..................................................................................................... 106
Tabel 4.60 ..................................................................................................... 106 Tabel 4.61 ..................................................................................................... 107 Tabel 4.62 ..................................................................................................... 107 Tabel 4.63 ..................................................................................................... 108 Tabel 4.64 ..................................................................................................... 109 Tabel 4.65 ..................................................................................................... 109 Tabel 4.66 ..................................................................................................... 110 Tabel 4.67 ..................................................................................................... 111 Tabel 4.68 ..................................................................................................... 111
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran A
Kuesioner
Lampiran B
Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I PENDAHULUAN Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.
1.1. Latar Belakang Masalah Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok seharihari. Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan yang hangat. Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing, mulai dari model tas dan pakaian yang sedang trend, kosmetik trend tahun ini, dan berbagai macam produk fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang, ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan masyarakat yang semakin beragam. Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut terbukti dengan adanya data dari Susenas, yaitu presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan, di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non makanan mencapai angka 62,33%. Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini, sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produkproduk non makanan. Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini, kebutuhannya menyaingi kebutuhan pokok sekalipun. Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend yang wajib diikuti perkembangannya. Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai dunia fashion. Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek. Inovasi terbaru muncul dari desainer dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan, warna serta gaya yang mementingkan karakter seorang cewek. Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar. Memasuki tahun 1930, perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946). Dari yang tadinya hanya bersifat fungsional, sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik (yulissamoa, 2010). Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut, maka perusahaan fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli. Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah Sophie Martin, di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM). Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen beralih untuk membeli produknya, seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28 Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu, perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80%. Diskon yang tidak tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung. Diskon diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas, pakaian, ikat pinggang maupun dompet. Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga ratusan orang, namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana puspita, 2010). Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan penjualannya naik 20% dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan memperbesar pasar ekspor. Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi Level Marketing itu terus berkembang. Adapun kontribusi nilai ekspor, katanya, baru mencapai 10% dari total penjualannya. Untuk itu pihaknya terus memperbesar pasar luar negeri, karena peluang bisnisnya besar. Produk Sophie didominasi oleh tas, setelah itu busana, sepatu, dan aksesoris. Untuk meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu, pihaknya juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan. Keberadaan buku katalog itu sangat penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level marketing itu ( Reni Efita Hendry, 2010). Omset penjualan produk Sophie Martin dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135%. Hal tersebut membuat perusahaan Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin, 2003).
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik serta memakai produk tersebut, dan hal itu membuat pihak perusahaan meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli. Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli. Menurut Kotler & Armstrong (2008), saat ini para pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur hubungan dengan pelanggan. Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan prosisi nilai yang kuat. Sebagai imbalannya, perusahaan mendapat penghargaan dari pelanggan dalam bentuk penjualan, keuntungan, dan kesetiaan pelanggan.
David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu, 2005). Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan membeli pada konsumen, yaitu faktor budaya (budaya, sub-budaya, kelas sosial) faktor sosial (kelompok acuan, keluarga, peran dan status), faktor pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori).
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya, misalnya harganya murah, produknya terkenal, kualitasnya terjangkau, dan pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya. Promosi yang baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen, sehingga konsumen akan mengulangi pembeliannya. Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen, menimbulkan respons positif berupa terjadinya pembelian ulang, dan menganjurkan konsumen lain agar membeli produk yang sama. Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen, melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain.
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk membeli, penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut. Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran, penjual berusaha agar dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang ditawarkan, hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut. Hal tersebut sesuai apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000), bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik. Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan. Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju atau mundurnya perusahaan itu, hal inilah yang mendorong semakin tajamnya persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang sejenis. Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya. Oleh karena itu pemasaran dituntut untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk mengenali kebutuhan konsumen, namun diharapkan dalam persaingan tersebut terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan. Dalam jurnal ilmiah yang berjudul “ analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besar”, dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan negatif. Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk, produk juga dapat dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan, selain itu dapat memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui keinginan konsumen/ pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan (Indupurnahayu, 2007).
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau tidaknya konsumen membeli produknya. Perusahaan besar yang menghasilkan produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran. Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya, penjual harus berusaha untuk mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang efektif. Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan produknya.
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J. Setiadi, 2005). Melalui cara tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi kepada konsumen sasaran. Sebagaimana yang dikatakan Kotler & Armstrong (2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat. Jika strategi personal selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli. Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian tentang “ Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan). Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid. Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98%.
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek komunikasi pribadi kepada konsumen, di mana komunikasi itu bersifat persuasif. Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku, keyakinan, dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri (Nugroho J. Setiadi, 2005). Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk membeli. Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli. Menurut Sofyan Assauri (1990), di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayu/menggugah) calon pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli, sebagai umpan balik bagi perusahaan. Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian, atau menggunakan faktor psikologis, dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan.
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual, di mana penjual berusaha merubah pendapat, sikap, dan perilaku konsumen. Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen, sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen. Oleh karena itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen untuk membeli, bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual, karena keputusan membeli terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian diinterpretasi menjadi sebuah arti. Persepsi itu sendiri adalah kemampuan membeda-bedakan, mengelompokkan, memfokuskan perhatian terhadap satu objek rangsang. Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa atau objek (Shaleh & Wahab, 2005).
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi keputusan membeli. Karena menurutnya seseorang yang termotivasi itu siap untuk bertindak. Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Dalam pemasaran, persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Penelitian ini juga ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli. Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif yang tidak mudah untuk kita ketahui, karena melibatkan faktor internal dan juga eksternal. Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam.
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya. Secara alamiah, jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan. Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria. Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai wanita. Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan. Begitupun juga dalam keputusan untuk membeli, jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi keputusan membeli pada seseorang, penjual pria mungkin akan lebih agresif dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan penjual pria. Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang untuk membeli, dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan merasa nyaman, begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing. Selain variabel persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual, peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi terhadap keputusan membeli. Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa awal, angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama, dan fakultas yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama, karena terkait dengan sampel yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Berdasarkan uraian latar belakang di atas, peneliti ingin mengetahui bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling, apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian, dan apakah jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia, angkatan, dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli, yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi. Sehingga penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai “Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling, Jenis Kelamin Penjual, Familiaritas Penjual, dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta”.
1.2. Pembatasan Masalah Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Pengertian keputusan membeli Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta, dalam Anwar Prabu, 2005). 2. Pengertian Persepsi tentang Personal Selling Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen.
3. Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual yaitu perempuan atau laki-laki. 4. Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang dkenal dan tidak dikenal. 5. Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal. 6.Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester empat dan seterusnya. 7.Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas agama.
1.3. Perumusan Masalah Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? 2. Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? 3. Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? 4. Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? 5. Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi?
6. Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi?
1.4. Tujuan Penelitian Tujuan dalam penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 2. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 3. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 4. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 5. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 6. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
1.5. Manfaat Penelitian 1.5.1. Manfaat Teoritis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang Psikologi Industri dan Organisasi.
1.5.2. Manfaat Praktis 1. Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli. 2. Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam mengambil
keputusan
khususnya
dibidang
pemasaran
dalam
upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen. 3. Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen.
1.6. Sistematika Penulisan BAB I
Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, serta sistematika penulisan.
BAB II
Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan membeli, faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli, proses pengambilan keputusan membeli, teknik-teknik pendekatan konsumen, pengertian persepsi, faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi, persepsi konsumen, pengertian personal selling, faktorfaktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling, ciri-ciri kegiatan personal selling, keunggulan dan kelemahan personal selling, proses personal selling, persepsi tentang personal selling,
jenis kelamin, familiaritas penjual, pengertian usia, angkatan, dan fakultas, kerangka berpikir, serta hipotesis. BAB III
Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian, pendekatan penelitian, desain penelitian, variabel penelitian, definisi variabel, definisi operasional, populasi, sampel, teknik pengambilan sampel,
metode pengumpulan data, deskripsi
vignette, pilot study, hasil pilot study & revisi instrument, prosedur pelaksanaan penelitian, teknik pengolahan dan analisis data. BAB IV
Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang gambaran umum partisipan serta hasil peneltian.
BAB V
Kesimpulan, diskusi, dan saran yang terdiri dari saran teoritis, serta saran praktis.
BAB II KAJIAN PUSTAKA Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait, adapun teori tersebut yaitu tentang keputusan membeli, persepsi konsumen tentang personal selling, jenis kelamin, familiaritas penjual, usia, angkatan, fakultas, kerangka berpikir, dan hipotesis.
2.1. Keputusan Membeli Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli, faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan membeli, proses pengambilan
keputusan membeli, dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen. 2.1.1. Pengertian Keputusan Membeli David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Sedangkan James F. Engel mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barangbarang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu, 2005). Nugroho J. Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu
diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan, yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku. Ristiyanti dan Jhon J.O.I (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dengan kata lain, orang yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif yang ada. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli atau tidak membeli, dan kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan. Bila ditinjau dari alternatif
yang harus dicari, sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah, masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005), bahwa konsumen membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka, dan dengan demikian “memecahkan masalahnya”. Dalam pengertian ini, pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran. Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang ditawarkan.
2.1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Menurut Kotler & Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu, budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya. 1. Faktor Budaya Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu, 2005). Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku seseorang anggota kebudayaan tertentu. Kebudayaan ini diwariskan dari generasi ke generasi berikutnya. Dengan demikian selera seseorang individu akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya, misalnya terdapat
perbedaan
dalam
makanan
khas
suku-suku
bangsa
di
Indonesia(Buchari Alam, 2000). Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis (Kotler dan Keller, 2007). Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar Prabu, 2005). Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai. Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka (Kotler dan Keller, 2007). 2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. a. Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma, dan perilaku konsumen. Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga, kelompok, atau organisasi tertentu. Misalnya perhimpunan artis, atlet, kelompok pemuda, kelompok masjid, dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu, 2005). Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurangkurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual (Kotler dan Keller, 2007). b. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller, 2007).
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu, 2005). c. Peran dan Status, kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan
dilakukan
oleh
seorang.
Masing-masing
peran
menghasilkan status. Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status yang lebih tinggi daripada manajer penjualan, dan manajer penjualan memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan Keller, 2007). 3. Faktor Pribadi Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli. Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara dekat. a. Usia dan tahap siklus hidup, orang membeli barang dan jasa yang berbedabeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. b. Pekerjaan dan keadaan ekonomi, pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan kotak makan siang. Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan country club, dan perahu layar besar. Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap kegiatan berbelanja atau menabung. c. Kepribadian dan konsep diri, masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya, yang dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller, 2007). Konsep diri dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan. Dalam hubungannya dengan perilaku kosumen, kita perlu menciptakan situasi yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen. Begitu pula menyediakan dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu, 2005). d. Gaya hidup dan nilai, orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap, dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka panjang (Kotler dan Keller, 2007). 4. Faktor psikologis Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori. a. Motivasi, seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis, kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu mendorong seseorang bertindak. b. Persepsi,
proses
yang
digunakan
oleh
individu
untuk
memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Poin pentingnya adalah bahwa persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus, sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang yang pintar dan suka membantu. c. Pembelajaran, ketika orang bertindak mereka belajar, pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan (Kotler dan Keller, 2007). d. Memori, semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM, Short Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara, dan memori jangka panjang (LTM, Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen. Berkaitan dengan keputusan membeli, pemasaran dapat terlihat meyakinkan bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan dalam memori. Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk khususnya dalam pengambilan keputusan, para pembeli dipengaruhi oleh empat faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda. Untuk itu dalam melakukan promosi, perusahaan harus mempertimbangkan keempat faktor tersebut. Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya.
2.1.3. Proses Pengambilan Keputusan Membeli Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain oleh Engel, Kollat & Blackwell (1968), Engel (1973), dan Hawkins, Best & Coney (1983), (dalam Ashar Sunyoto, 2001). Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan. Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan keputusan konsumen. 1. Pengenalan Masalah Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya masalah. Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses pengambilan keputusan konsumen. Masalah konsumen ialah perbedaan antara keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh konsumen). Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada, kedua-duanya dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung sekarang. Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar dan penting, maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya. 2. Mencari Informasi Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah pencarian informasi. Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang ekstensif internal dan eksternal, pencarian internal dan eksternal yang terbatas atau hanya pencarian internal. Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah. Informasi selain dapat dicari dari ingatan sendiri, dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal, yaitu: a) Sumber-sumber pribadi seperti teman, kenalan, dan keluarga b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen, profesional bayaran, dan badan-badan pemerintahan c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian langsung dari produk 3. Penilaian dan Seleksi dari Alternatif Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawabanjawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali, mereka menilai alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik memecahkan masalahnya. Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah. Mereka adalah ciri-ciri yang digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda ditinjau dari masalah khusus mereka. Jumlah, jenis dan pentingnya kriteria penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda.
4. Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran distribusi atau penyalur eceran. Dengan demikian konsumen juga harus menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk. Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara: (1) simultan, bersamasama, (2) produk dulu, penyalur kemudian, (3) penyalur dulu, produk kemudian. Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda kepada ciri-ciri toko. Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah untuk kategori produk tertentu. Konsumen dari golongan sosial menengah misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar. 5. Proses Pascapembelian Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat. Kebanyakan pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh pembelinya, tetapi oleh orang lain. Perlu diketahui sejauh mana produk yang dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan. Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul semacam perilaku lain pada individu. Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya. Jika ia puas, tentu ia gembira, sebaliknya, jika tidak puas, maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang, mungkin ia akan berubah sikap, terhadap merek, toko di mana ia pernah berbelanja.
2.1.4. Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan konsumen, yaitu: 1. Teknik Pendekatan Stimulus Respons Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang disampaikan itu. Dengan kata lain, pemilik toko atau pramuniaga memberikan stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko, kemudian diharapkan konsumen dapat meresponnya secara positif. 2. Teknik Pendekatan Humanistik Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi. Dalam teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan berbagai jenis produk, merek, warna, kualitas, dan memberikan informasi tentang manfaat, kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing produk yang tersedia. 3. Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan humanistik. Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi
konsumen
lebih
bersifat
memungkinkan konsumen termotivasi
mengkondisikan perilaku
yang
untuk membeli, namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen. 4. Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasif melalui rumus AIDDAS: A= Attention (perhatian), I=Interest (minat), D=Desire (hasrat), D=Decision (keputusan), A=Action (tindakan), dan S=Satisfaction (kepuasan). Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli produk tersebut. Setelah itu arahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli. Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen. Oleh karena itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya, sehingga arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli.
2.2. Persepsi Konsumen tentang Personal Selling Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi, persepsi konsumen, personal selling, dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling.
2.2.1. Pengertian Persepsi Istilah persepsi
biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami. Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan pengamatan penginderaan. Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan) untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling kita, termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh & Wahab, 2005). Senada dengan itu, Desiderato,1976: 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat, 2005) mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek, peristiwa, atau hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan menafsirkan pesan. Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi (sensory stimuli). Bernard Berelson dan Gary A. steiner (dalam Kotler dan Kevin, 2007) menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk, 2009). Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan.
2.2.1.1. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi: 1. Perhatian yang selektif Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang dari lingkungannya. Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua rangsang yang diterimanya untuk itu, individunya memusatkan perhatiannya pada rangsang-rangsang tertentu saja. Dengan demikian, objek-objek atau gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan. 2. Ciri-ciri rangsang Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik perhatian. Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil, yang kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat. 3. Nilai dan kebutuhan individu Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam pengamatannya
dibanding
seorang
bukan
seniman.
Penelitian
juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin lebih besar daripada anak-anak orang kaya. 4. Pengalaman dahulu Pengalaman-pengalaman
terdahulu
sangat
mempengaruhi
bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya. Cermin bagi kita tentu bukan barang baru, tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh & Wahab, 2005).
2.2.1.2. Persepsi Konsumen Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama. Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya. Seperti dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan oleh konsumen. Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon J.O.I (2005) bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang subjektif dan bukan pada realitas objektif. Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek, pemasar harus memperhatikan dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produk/merek tersebut. Ries dan Trout (1986), (dalam Ristiyanti dan Jhon J.O.I , 2005) mengatakan bahwa “ the consumen mind” yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning. Positioning itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk atau merek yang diperkenalkan. Ries dan Trout (1987) juga menegaskan pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen. Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan persepsi konsumen. Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen, sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen. Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi, yaitu: 1. Perhatian selektif, setiap hari orang menerima banyak rangsangan. Karena seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu, kebanyakan rangsangan akan disaring, hal tersebut dinamakan perhatian selektif. Artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen. 2. Distorsi selektif, rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek. 3. Ingatan selektif, orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk pesaing. Ingatan selektif menjelaskan mengapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan ke pasar sasaran mereka, untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane, 2007). Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi pada teori proses pengolahan informasi. Ada lima tahapan pengolahan informasi, yaitu tahap pemaparan, tahap perhatian, tahap pemahaman, tahap penerimaan, dan tahap retensi. Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap, yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media), tahap perhatian, dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi). Sumarwan (2000) menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek, sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut, memperhatikan informasi dan objek tersebut, dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang Sumarwan dkk, 2009).
2.2.2. Personal Selling (Penjualan Tatap muka) 2.2.2.1 Pengertian Personal Selling Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya, personal selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan konsumen (Nugroho J. Setiadi, 2003). Menurut Kotler dan Armstrong, (2008) personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Personal selling adalah cabang interpribadi dari bauran promosi. Sebagian besar iklan mengandung komunikasi satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual dan pelanggan individu tatap muka, melalui telepon, melalui konferensi video atau Web, atau dengan cara lainnya. Menurut Ujang Sumarwan dkk, (2009) personal selling atau penjualan tatap muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian selanjutnya. Khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan aksi pembeli. Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada biaya relatif, ketersediaan dana, ketersediaan media promosi, dan tipe produk yang dijual. Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual. Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli, sehingga dapat menciptakan komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual. Di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayu/menggugah) calon pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli, sebagai umpan balik bagi perusahaan. Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian, atau menggunakan faktor psikologis, dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan. Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka, dalam bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri, 1990). Dari beberapa pengertian di atas, dapat diambil kesimpulan bahwa personal selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud akan terjadi suatu penjualan.
2.2.2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Jika pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J. Setiadi, 2003), yaitu: 1. Sumber daya perusahaan, tujuan, dan strategi pemasaran Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya, banyak perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama. Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan strategi pemasaran perusahaan. Tujuan dan strategi membantu dalam menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat promosional yang tepat. Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk, maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat digunakan. Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling, menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil pangsa pasar dari pesaing yang telah ada. 2. Karakteristik pasar sasaran Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya, personal selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit, rata-rata konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar. Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen potensial, dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang perantara besar, lebih tepat jika menggunakan personal selling.
3. Karakteristik produk Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya mengkonsentrasikan pada upaya personal selling, sedangkan untuk consumer goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan. Alasan bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak informasi untuk membuat keputusan pembelian. 4. Kebijaksanaan saluran distribusi Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong penjual kembali untuk membeli produk. Ketika pemasar menggunakan pull strategy
(berusaha
menarik
konsumen dengan
melakukan tindakkan
pembelian), berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan merek. Jika kebijakannya pull strategy, pemasar dapat menggunakan periklanan sebagai alat promosi utama. Sebaliknya, jika perusahaan menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi), upaya panjualan tatap muka akan lebih efektif. 5. Kebijakan harga Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran promosi. Item “big-ticket” (harga mahal), baik barang industri maupun barang konsumsi, secara khusus memerlukan personal selling.
2.2.2.3. Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri, 1990): 1. Hubungan langsung secara personal confrontantion. Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung. 2. Hubungan akrab, secara cultivation. Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Di sini penjual harus dapat menggunakan
keahliannya
dalam
memuji
pembeli,
sehingga
dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang. 3. Adanya tanggapan (response). Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih. Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan, maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal selling tersebut.
2.2.2.4. Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling Penggunaan personal selling sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari konsumen, tetapi yang paling penting, personal selling adalah untuk menciptakan penjualan.
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial. Personal selling sering lebih bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa. Dalam personal selling, proses alur komunikasi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual. Oleh karena itu, tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan, atau komunikasi non-verbal. Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan di media elektronik dan media cetak. Selain mempunyai keunggulan, personal selling juga mempunyai kelemahan. Kelemahan utamanya, yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya, personal selling menjadi lebih mahal jika diukur berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J. Setiadi, 2003).
2.2.2.5. Proses Personal Selling Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus dikuasai wiraniaga. Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka. Meskipun demikian,
sebagian
besar
wiraniaga
menghabiskan
banyak
waktu
mereka
untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu, memilih dan menilai prospek, prapendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan, dan tindak lanjut (Kotler & Armstrong, 2008). 1. Memilih dan Menilai Prospek Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas. Pendekatan terhadap pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan. Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan beberapa penjualan. Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan, wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek. Sumber terbaik adalah referensi. Wiraniaga bisa meminta referensi kepada pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain, seperti pemasok, penyalur, wiraniaga nonpesaing, dan bankir. Mereka juga dapat mencari calon pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon dan surat langsung. 2. Prapendekatan Sebelum mengunjungi calon pelanggan, wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka). Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach). Wiraniaga dapat mencari keterangan dari standar industri dan sumber online, kenalan, dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan. Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan, yang mungkin untuk menilai prospek, mengumpulkan informasi, atau melakukan penjualan segera. Tugas lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang bisa berupa kunjungan pribadi, panggilan telepon, atau surat. Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu. Terakhir wiraniaga harus memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun. 3. Pendekatan Selama langkah pendekatan (approach), wiraniaga harus mengetahi cara bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik, kalimat pembuka, dan catatan untuk tindak lanjut. Kalimat pembuka harus positif untuk membangun itikad baik dari awal hubungan. Pembukaan ini bisa diikuti oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik perhatian dan keingintahuan pembeli. Seperti dalam seluruh tahap proses penjualan, mendengarkan pelanggan adalah hal penting. 4. Presentasi dan Demonstrasi Selama langkah presentasi dalam proses penjualan, wiraniaga menceritakan “kisah” produk kepada pembeli, menyajikan manfaat produk bagi pelanggan dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan. Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum. Saat ini
pembeli menginginkan solusi, bukan senyum, hasil bukan omong kosong. Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka, memahami kebutuhan mereka, dan merespon produk dan jasa yang benar. Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan menyelesaikan masalah yang baik. 5. Mengatasi Keberatan Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika diminta menempatkan pesanan. Masalahnya bisa berupa masalah logis atau psikologis, dan keberatan jarang diucapkan. Dalam mengatasi keberatan wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan, menganggap keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli. Semua wiranaga memerlukan pelatihan keahlian mengatasi keberatan. 6. Penutupan Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan, kemudian wiraniaga berusaha menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak menanganinya dengan baik. Mereka mungkin kurang yakin, merasa bersalah karena meminta pesanan, atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup penjualan. Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli, termasuk
gerakan
fisik,
komentar,
dan pertanyaan.
Wiraniaga
bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta pesanan, meninjau ulang poin kesempatan, menawarkan bantuan menulis
pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B, atau mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak diajukan sekarang. Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli untuk menutup, seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa tambahan biaya. 7. Tindak Lanjut Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Tepat setelah menutup penjualan, wiraniaga harus melengkapi berbagai detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian, dan masalah lain. Wiraniaga kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal diterima, untuk memastikan adanya instalasi, instruksi, dan pelayanan yang benar. Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah, memastikan minat pembeli dari wiraniaga tersebut, dan mengurangi kekhawatiran pembeli yang mungkin timbul sejak penjualan.
2.2.3. Persepsi Konsumen tentang Personal Selling Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk 1983), satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan, keluarga) yang, memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada, dan mengambil tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup (Ashar Sunyoto Munandar, 2001).
Hal-hal
yang
dapat
mempengaruhi
perilaku
konsumen,
ialah
cara
berlangsungnya proses kognitif. Semua proses kognitif yang terlibat dalam perolehan dan penyimpanan dari informasi, meliputi perhatian, persepsi dan ingatan. Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk secara acak dan pasif. Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka. Salah satu dari proses kognitif tersebut adalah persepsi, bagaimana orang mempersepsikan diri mereka sendiri atau orang lain, mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada disekitar mereka, mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen (Ashar Sunyoto Munandar, 2001). Hal tersebut senada dengan pendapat Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi. Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang ditawarkan, kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh konsumen. Sebagai suatu organisme, konsumen selalu memberi respon atas stimulus yang dipaparkan kepadanya. Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen. Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi keputusan membeli. Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak. Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi konsumen, karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk pembelian, serta mengembangkan dan memajukan perusahaan. Dengan cara tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986, 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon J.O.I , 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen. Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan persepsi konsumen. Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen, sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen. Beliau juga mengatakan bahwa “ the consumen mind” yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning. Positioning itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk atau merek yang diperkenalkan. Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen. Dari sudut pandang komunikasi, pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi proses kognitif (menimbulkan perhatian, dipersepsi dan dipahami). Jika dipahami ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk, dan jika sikap
dipengaruhi, ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar, 2001). 2.3. Jenis Kelamin Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, jenis kelamin diartikan sebagai sifat (keadaan) jantan atau betina. Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007), pria dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda, sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi. Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih banyak data di lingkungan dekat mereka. Pria cenderung berfokus pada bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu. Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut, cantik, emosional dan keibuan. Sementara itu, laki-laki dianggap kuat, rasional, jantan dan perkasa. Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan sifat-sifat yang dapat diperdekatkan. Artinya ada laki-laki yang emosional, lemah lembut, keibuan, sementara juga ada perempuan yang rasional, kuat dan perkasa. Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke tempat yang lain. Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan lebih kuat dari laki-laki, tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan. Juga perubahan itu bisa terjadi dari satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain. Di suku tertentu, perempuan kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki. Semua hal yang dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki, yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat, maupun yang berbeda diantara kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto, 2009).
2.4. Familiaritas Penjual Dalam memilih produk, pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan kualitasnya. Selanjutnya, jika tertarik dan merasa membutuhkannya, ia akan memutuskan ke mana akan membeli. Dalam tahap ini, tentu ia akan mendatangi penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan. Baik itu dalam hal pelayanan, sikap simpatik, sopan dan perhatian. Penjual pada dasarnya punya keunikan sendiri, keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang, yang dalam pemasaran dikenal sebagai personal branding. Produk boleh sama-sama berkualitas, tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan penjual yang lain, maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang memiliki personal branding yang rendah. Personal branding sangat menentukan keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen, relasi dan bahkan orang yang baru dikenal. Kebutuhan akan personal branding, atau hal-hal unik dari seseorang yang diingat orang banyak, tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu. Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen, kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru, tingkat loyalitas konsumen serta kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe, 2010). Dengan personal branding tersebut, konsumen akan lebih mudah menilai penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen. Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi keputusannya dalam membeli, maka secara lambat laun konsumen akan lebih Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang.
2.5. Pengertian Usia, Angkatan, dan Fakultas 2.5.1. Usia Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, usia diartikan sebagai umur. Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan Keller, 2007). Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan penjual, mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus. (Ashar Sunyoto Munandar, 2001). Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda. Karena konsumen dewasa mempunyai lebih banyak waktu dan uang, mereka menjadi pasar ideal bagi wisata eksotik, restoran, produk hiburan, perabot dan mode pakaian buatan disainer (Kotler dan Keller, 2007). Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir yang sesuai dengan pengalaman hidupnya, seringkali menampakkan perilaku seolah-olah merekalah yang terpandai, penjual sering dianggap sebagai anak kecil yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar, 2001).
2.5.2. Angkatan Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang terlahir sejaman atau bisa disebut generasi. Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa periode mulai dari ADIA, IAIN, hingga saat ini berubah menjadi UIN, yang mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011. Terkait dengan keputusan membeli, mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli. Peneliti membatasi angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia 17-20 tahun, hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir. Remaja akhir menurut Thornburg (1982), adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja (dalam Dariyo, 2004). Menurut Ashar Sunyoto (2001), konsumen remaja amat mudah terpengaruh rayuan penjual, mudah terbujuk iklan, terutama pada kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik), dan tidak berpikir hemat. Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya, hal ini masuk dalam kategori dewasa awal. 2.5.3. Fakultas Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu. UIN Syarif Hidayatullah Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama. Fakultas umum meliputi: Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan, Fakultas Psikologi, Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik, dan Fakultas Sains dan Teknologi. Sedangkan fakultas agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat, Fakultas Syari‟ah dan Hukum, Fakultas Dakwah dan Komunikasi, Fakultas Adab dan Humaniora, serta Fakultas Dirasat Islamiyah. Terkait dengan keputusan membeli, mahasiswi pada fakultas umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan. Dengan demikian secara tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend. Berbeda dengan fakultas umum, mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan. Maka nilai-nilai tentang keislaman, kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat, sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan. Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006), Islam memberikan arahan yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam membelanjakan harta dan tabzir. Islam memperingatkan agen ekonomi agar jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta. Islam membentuk jiwa dan pribadi yang beriman, bertakwa, bersyukur dan menerima. Pola hidup konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang beriman dan bertakwa. Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living (hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syar’i.
2.6. Kerangka Berpikir Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan tersebut
berlomba-lomba
memperoleh
hasil
yang
memuaskan
dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dalam pemasaran diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran, salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi. Promosi itu sendiri adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma, 2000). Nugroho J. Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi, yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation), serta pemasaran langsung (direct marketing). Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai penjualan, diantaranya kegiatan personal selling. Yaitu strategi penjualan secara tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi persepsinya. Selain strategi pemasaran, jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh dalam keputusan membeli. Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan, jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki pengaruh yang berbeda pula pada konsumen. Dalam penelitian ini familiaritas penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masingmasing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada konsumen. Selain itu faktor usia, angkatan, dan fakultas diasumsikan secara tidak langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli. Usia remaja tentu akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa. Remaja lebih menyukai produk yang unik, lucu dan terbungkus menarik, sedangkan usia dewasa akan memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya. Begitu juga dengan angkatan, mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan membelinya dengan mahasiswi angkatan lama, di mana angkatan baru masuk dalam kategori remaja akhir, dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa awal. Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam pengambilan keputusannya dalam membeli, hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya dalam belajar. Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 2.7. Hipotesis Penelitian H1: ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
H2: ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. H3: ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. H4: ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi H5: ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. H6: ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
BAB III METODE PENELITIAN Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan penelitian dan desain penelitian, variabel penelitian yang terdiri dari definisi variabel dan definisi operasional, populasi dan sampel, teknik pengambilan sampel, metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode pengumpulan data, deskripsi vignette, pilot study, dan hasil pilot study & revisi, prosedur penelitian, teknik pengolahan dan analisis data.
3.1. Jenis Penelitian 3.1.1. Pendekatan Penelitian Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif. Menurut Sugiyono (2008), penelitian kuantitatif ini adalah data penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik.
3.1.2. Desain Penelitian Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial, dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial. Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap kasus akan menguji sebuah hipotesis. Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya. Pemaparan lebih jelas mengenai vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 3.4.2.
3.2. Variabel Penelitian 3.2.1. Definisi Variabel Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.Variabel dibagi menjadi 2 jenis, yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent variable (variabel terikat). Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1 variabel terikat. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah sebagai berikut: 1. Variabel bebas:
1. Persepsi tentang personal selling, dengan variasi: a. Penjual yang memberikan hubungan secara akrab kepada pembeli dalam menjelaskan produknya b. Penjual yang secara to the point menjelaskan produknya 2. Jenis kelamin penjual, dengan variasi: a. Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan produknya seorang perempuan. b. Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan produknya seorang laki-laki. 3. Familiaritas penjual, dengan variasi: a. Konsumen mengenali penjual. b. Konsumen tidak mengenali penjual.
4. Usia partisipan, dengan variasi: a. Remaja akhir b. Dewasa awal 5. Angkatan, dengan variasi: a. Angkatan baru b. Angkatan lama 6. Fakultas, dengan variasi: a. Fakultas umum b. Fakultas agama Tabel 3.1. variabel bebas dengan variasinya No
3.
Familiaritas penjual
4.
Usia
5.
Angkatan
Variasi 1a.hubungan secara 1b. to the akrab point 2b. laki2a. perempuan laki 3b. tidak 3a. kenal kenal 4b. dewasa 4a. remaja akhir awal 5a. baru 5b. lama
6.
Fakultas
6a. umum
1. 2.
Variabel Bebas Persepsi tentang personal selling Jenis kelamin penjual
6b. agama
2. Variabel terikat: keputusan membeli konsumen Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari pengenalan masalah, pencarian informasi, observasi alternatif, pembelian dan hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang tersedia.
3.2.2. Definisi Operasional Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup variabel yang diteliti, maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua variabel tersebut yaitu: 1.
Keputusan membeli Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli.
2. Persepsi konsumen tentang personal selling Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan secara akrab dan secara to the point
yang dilakukan penjual kepada
konsumen. 3. Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual lakilaki. 4. Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal. 5. Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal. 6. Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama. 7. Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama. Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette. Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada partisipan. Masing-masing kasus berisi tentang uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli. Jadi, keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia, 2008).
3.3. Populasi dan Sampel 3.3.1. Populasi Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: objek/ subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008). Populasi pada penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
3.3.2. Sampel Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi (Sugiyono, 2008). Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
3.3.3. Teknik Pengambilan Sampel Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive sampling. Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada karakteristik
tertentu
yang
dianggap
mempunyai
sangkut-paut
dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya & Trinton, 2008).
3.4. Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 3.4.1. Metode Pengumpulan Data Dalam penelitian ini, peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat pengumpul data. Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan. Kuesioner dapat disebut juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar pertanyaan (Hariwijaya & Trinton, 2008). Dalam penelitian ini subjek akan diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian, yaitu: 1) Bagian pengantar, berisi tentang nama peneliti, tujuan penelitian, kerahasiaan jawaban yang diberikan, permohonan pengisian kuesioner, dan ucapan terima kasih. 2) Bagian inti, berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi. Di awal kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban. 3) Bagian data kontrol, berisi tentang data-data subjek seperti nama, usia, fakultas dan lainnya untuk melengkapi data penelitian.
3.4.2. Deskripsi Vignette Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner berbentuk Vignette. Menurut Kahneman & Tiversky (1979), Vignette ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan manusia (seperti dikutip dalam Amalia, 2008). Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada partisipan penelitian. Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi, manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat pengaruhnya. Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1, A2, B1, B2, C1,C2). Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual kepada konsumen. Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek komunikasi secara akrab dan ramah, ia juga memuji pembeli sehingga menimbulkan rasa simpatik pada pembeli. Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya secara to the point, penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin hubungan yang akrab. Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan keakraban pada pembeli. Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen. Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin lakilaki yang mempromosikan produknya kepada konsumen. Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual, namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual. Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan, dan setiap pertanyaan dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada. Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama: 1. Uang yang dimiliki partisipan ada/cukup untuk membeli produk. 2. Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan.
3.4.3. Pilot Study Menurut Sugiyono (1999), untuk menguji validitas instrument digunakan teknik expert judgement, yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan. Dalam hal ini setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia, 2008). Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun, caranya dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian. Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011, dengan jumlah partisipan sebanyak 15 orang. Pilot study ini bertujuan untuk memastikan bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan. Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut: a. Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat & waktu yang berbeda. b. Memberikan kuesioner kepada partisipan c. Proses pengisian kuesioner, sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan apakah partisipan paham cara pengisiannya, tanpa harus dijelaskan oleh peneliti, jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan wawancara kepada beberapa partisipan.
3.4.4. Hasil Pilot Study & Revisi Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan, diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi peneliti untuk melakukan revisi instrument,antara lain:
Feedback
: Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang, terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan membacanya.
Revisi
: Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi.
Feedback
: Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui.
Revisi
: Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan / bold point aspek yang dimanipulasi. Peneliti juga merevisi informasi pada kuesioner tersebut.
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3 partisipan pada tanggal 23 Maret 2011. Berikut ini akan diuraikan informasi dan beberapa penjelasan dari kasus vignette. Namun lebih jelas instrumen vignette yang terdiri dari pengantar, instruksi, serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat pada lampiran A.
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini: 1. Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya. 2. Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan.
KASUS A1 Penjelasan: Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang personal selling, yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen, penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek komunikasi secara akrab dan ramah. Masalah: Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? Hipotesis: ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kasus: Pada suatu ketika, anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan, tibatiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya, ia menawarkan anda berbagai macam produknya mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh keakraban, ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui kebutuhan yang anda inginkan. Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab, ia juga mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang anda ajukan. Tidak hanya itu, ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda. Dengan berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya, apakah anda akan membeli produk tersebut?
KASUS A2 Penjelasan: Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang personal selling, di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point.
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan keakraban pada pembeli. Masalah: Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? Hipotesis: ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kasus: Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga, tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya. Ia bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya. Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Penjual produk Natasya tersebut mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya kepada anda secara to the point. Berbagai informasi tentang produknya dijelaskannya kepada anda, namun penjual produk Natasya tersebut tidak menciptakan hubungan yang akrab kapada anda, ia hanya terfokus pada produk yang akan dijualnya. Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda dan penjual produk Natasya, oleh karena itu apakah anda akan membeli produk tersebut?
KASUS B1 Penjelasan: Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual, di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang perempuan.
Masalah: Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? Hipotesis: ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kasus : Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat rumah anda, anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba. Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya, mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Pada saat itu penjual produk Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuan,ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail, mulai dari modelnya, harganya, sampai kepada kegunaannya. Berbagai informasi tentang produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian anda. Apakah anda akan membeli produk tersebut?
KASUS B2 Penjelasan: Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual, di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang laki-laki. Masalah: Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? Hipotesis: ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Kasus : Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda, tibatiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan produknya kepada anda, ia menawarkan produknya seperti kosmetik, baju, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Pada saat itu penjual produk Natasya yang datang kepada anda adalah seorang laki-laki. Berbagai informasi tentang produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian anda, ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail, mulai dari modelnya, harganya, sampai kepada kegunaannya. Apakah anda akan membeli produk tersebut?
KASUS C1 Penjelasan: Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual, di mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan produknya. Masalah: Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? Hipotesis: ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kasus :Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus, ditengah kehangatan obrolan anda, datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan katalog Natasya kepada anda. Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog tersebut, mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Namun yang aneh, anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing. Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda dengannya. Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab kepada anda . Tidak hanya itu, ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda. Apakah anda akan membeli produk tersebut?
KASUS C2 Penjelasan: Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual, di mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan produknya. Masalah: Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi? Hipotesis: ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kasus : Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produkproduk jualan di sebuah pusat perbelanjaan, tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya. Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya kepada anda, mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Tetapi
anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut, anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya. Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya, harganya, sampai kepada kegunaannya. Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut?
3.5. Prosedur Penelitian Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut: a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari, dari masing-masing tempat & waktu yang berbeda. b) Membagikan kuesioner kepada partisipan. c) Proses pengisian kuesioner. Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan apakah partisipan paham cara pengisiannya, tanpa harus dijelaskan oleh peneliti, kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan. d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai jumlah partisipan.
3.6. Teknik Pengolahan dan Analisis Data Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian, rumusan masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, familiaritas penjual, dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi, dan untuk mengetahui seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli. Penulis menggunakan metode statistika karena datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan. Berdasarkan hipotesis yang akan diukur, peneliti menggunakan teknik analisis multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling), X2 (Jenis Kelamin Penjual), dan X3 (Familiaritas Penjual), X4 (Usia), X5 (Angkatan), dan X6 (Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli). Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis datanya, peneliti melakukan dummy coding. Analisis regresi berganda adalah suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang kompleks (Muhidin & Abdurahman, 2009). Untuk perhitungannya dilakukan dengan menggunakan program SPSS versi 18.0.
BAB IV HASIL PENELITIAN Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian, gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah dilaksanakan. 4.1. Gambaran Umum Partisipan Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah ini, yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia, angkatan, dan fakultas. 4.1.1. Partisipan berdasarkan Usia Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini: Tabel 4.1. Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia N
Persentase
Remaja akhir
124
65,26 %
Dewasa awal
66
34,73 %
Total
190
100 %
Usia
Berdasarkan data pada tabel 4.1 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada penelitian ini sebanyak 190 orang. Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20 tahun dengan jumlah 124 orang (65,26 %), sedangkan dewasa awal yang berkisar antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (34,73%).
4.1.2. Partisipan berdasarkan Angkatan Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut ini: Tabel 4.2. Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan Angkatan
N
Persentase
Angkatan baru
75
39,47 %
Angkatan lama
115
60,52 %
Total
190
100 %
Berdasarkan data pada tabel 4.2 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada penelitian ini sebanyak 190 orang. Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 20052009 dengan jumlah 115 orang (60,52 %), sedangkan angkatan baru yaitu angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (39,47 %).
4.1.3. Partisipan berdasarkan Fakultas Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut ini: Tabel 4.3. Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas Fakultas
N
Persentase
Umum
142
74,73%
Agama
48
25,26%
Total
190
100 %
Berdasarkan data pada tabel 4.3 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada penelitian ini sebanyak 190 orang. Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK, FEB, PSIKOLOGI, FISIP, FST, dan FKIK dengan jumlah 142 orang (74,73%), sedangkan fakultas agama yaitu FSH, FDK, dan FDI berjumlah 48 orang (25,26 %).
4.2. Hasil Penelitian Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression). Di mana persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, familiaritas penjual, usia, angkatan, dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi. Untuk pengolahan data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 18.0. Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini:
4.2.1. Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap Keputusan Membeli Tabel 4.4 Model Summary Model
1
R .134a
R Square 0.018
Adjusted R Square 0.015
Std. Error of the Estimate 0.352
Change Statistics R Square Change 0.018
F Change 6.873
df1 1
df2 378
Sig. F Change 0.009
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), akrab vs to the point b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,018. Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang personal selling memberikan sumbangsih sebesar 1,8 % bagi perubahan variabel
keputusan membeli. Dengan demikian terdapat 98,2% variabel lain selain persepsi tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel 4.5. berikut: Tabel 4.5. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .853 Residual 46.895 Total 47.747 a. Predictors: (Constant), akrab vs to the point b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 378 379
Mean Square .853 .124
F 6.873
Sig. .009a
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 6,873. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,009. Karena p value (0,009) < 0,05 maka persamaan regresi yang dipergunakan dapat diterapkan dalam analisis data. Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.6. berikut:
Tabel 4.6. Coefficientsa Model
1
Unstandardized Coefficients B Std. Error .900 .026
(Constant)
akrab vs to the -.095 point a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
.036
-.134
t 35.221
Sig. .000
-2.622
.009
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2,622 pada variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0,009. Karena p value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0,009) < 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi, itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
4.2.2. Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan Membeli Tabel 4.7. Model Summary Model R Squar e 0.107
Adjuste dR Square 0.104
Std. Error of the Estimat e 0.466
Change Statistics R Square Chang e 0.107
R dimension 1 .327 a 0 a. Predictors: (Constant), penjual perempuan vs penjual laki-laki
F Chang e 45.148
df 1 1
df2 37 8
Sig. F Chang e 0.000
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,107. Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan sumbangsih sebesar 10,7 % bagi perubahan variabel
keputusan membeli. Dengan demikian terdapat 89,3% variabel lain selain jenis kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel 4.8. berikut: Tabel 4.8. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Mean Square Regression 9.792 1 9.792 Residual 81.984 378 .217 Total 91.776 379 a. Predictors: (Constant), penjual perempuan vs penjual laki-laki b. Dependent Variable: keputusan membeli
F 45.148
Sig. .000a
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 45,148. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,000. Karena p value (0,000) < 0,05 maka persamaan regresi yang dipergunakan dapat diterapkan dalam analisis data. Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.9. berikut: Tabel 4.9. Coefficientsa Model
1
(Constant)
Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B Std. Error Beta .432 .034
t 12.774
Sig. .000
penjual perempuan vs .321 penjual laki-laki a. Dependent Variable: keputusan membeli
.048
.327
6.719
.000
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6,719 pada variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0,000. Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0,000) < 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
4.2.3. Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan Membeli
Tabel 4.10. Model Summary Model R Squar e 0.036
Adjuste dR Square 0.034
Std. Error of the Estimat e 0.40845
Change Statistics R Square Chang e 0.036
F Chang e 14.196
R dimension 1 .190 a 0 a. Predictors: (Constant), penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
df 1 1
df2 37 8
Sig. F Chang e 0.000
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,036. Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual memberikan sumbangsih sebesar 3,6 % bagi perubahan variabel keputusan membeli. Dengan demikian terdapat 96,4% variabel lain selain familiaritas penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli.
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel 4.11. berikut: Tabel 4.11. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Mean Square F Regression 2.368 1 2.368 14.196 Residual 63.063 378 .167 Total 65.432 379 a. Predictors: (Constant), penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b. Dependent Variable: keputusan membeli
Sig. .000a
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 14,196. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,000. Karena p value (0,000) < 0,05 maka persamaan regresi yang dipergunakan dapat diterapkan dalam analisis data. Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.12. berikut: Tabel 4.12. Coefficientsa Model
1
Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B Std. Error Beta .700 .030 .158 .042 .190
(Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal a. Dependent Variable: keputusan membeli
t 23.623 3.768
Sig. .000 .000
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung sebesar 3,768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0,000. Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0,000) < 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
4.2.4. Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan membeli berdasarkan usia pada kasus A1, A2, B1, B2, C1, C2. Regresi Linier Usia untuk Kasus A1 Tabel 4.13.Model Summary Model
dimension0
1
R a .125
R Square 0.016
Adjusted R Square 0.01
Std. Error of the Estimate 0.45236
Change Statistics R Square Change 0.016
F Change 2.976
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.086
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,016. Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan sumbangsih sebesar 1,6 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus A1. Dengan demikian terdapat 98,4% variabel lain selain usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.14. berikut: Tabel 4.14. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Regression .609 1 Residual 38.470 188 Total 39.079 189 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Mean Square .609 .205
F 2.976
Sig. a .086
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 2,976. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,086. Karena p value (0,086) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia, itu artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.15. berikut: Tabel 4.15. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .597 .073 USIA .029 .017 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Standardized Coefficients Beta .125
t 8.140 1.725
Sig. .000 .086
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 1,725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0,086. Karena p value yang didapat pada variabel usia (0,086) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier Usia untuk Kasus A2 Tabel 4.16.Model Summary Model
R a .049
R Square 0.002
1 dimension0 a. Predictors: (Constant), USIA
Adjusted R Square -0.003
Std. Error of the Estimate 0.41305
Change Statistics R Square Change 0.002
F Change 0.455
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.501
b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,002. Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan sumbangsih sebesar 0,2 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus A2. Dengan demikian terdapat 99,8% variabel lain selain usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.17. berikut: Tabel 4.17. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Regression .078 1 Residual 32.075 188 Total 32.153 189 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Mean Square .078 .171
F .455
Sig. a .501
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,455. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,501. Karena p value (0,501) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia, itu artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.18. berikut: Tabel 4.18. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .744 .067 USIA .010 .015 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Standardized Coefficients Beta .049
t 11.101 .674
Sig. .000 .501
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 0,674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0,501. Karena p value yang didapat pada variabel usia (0,501) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier Usia untuk Kasus B1 Tabel 4.19.Model Summary Model
R a .034
R Square 0.001
1 dimension0 a. Predictors: (Constant), USIA
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.44243
Change Statistics R Square Change 0.001
F Change 0.213
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.645
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,001. Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan sumbangsih sebesar 0,1 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus B1. Dengan demikian terdapat 99,9% variabel lain selain usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.20. berikut: Tabel 4.20. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .042 Residual 36.800 Total 36.842 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .042 .196
F .213
Sig. .645a
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,213. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,645. Karena p value (0,645) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia, itu artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.21. berikut:
Tabel 4.21. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .707 .072 USIA .008 .017 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
t 9.854 .461
.034
Sig. .000 .645
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 0,461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0,645. Karena p value yang didapat pada variabel usia (0,645) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2 Tabel 4.22. Model Summary Model
R a .041
R Square 0.002
1 dimension0 a. Predictors: (Constant), USIA
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.49413
Change Statistics R Square Change 0.002
F Change 0.31
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.578
b. Dependent Variable: Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,002. Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan sumbangsih sebesar 0,2 % bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2. Dengan demikian terdapat 99,8% variabel lain selain usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.23.berikut: Tabel 4.23. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .076 Residual 45.903 Total 45.979 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: Keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .076 .244
F .310
Sig. .578a
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,310. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,578. Karena p value (0,578) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia, itu artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.24. berikut: Tabel 4.24. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .550 .080 USIA .010 .018 a. Dependent Variable: Keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .041
t 6.856 .557
Sig. .000 .578
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 0,557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0,578. Karena p value yang didapat pada variabel usia (0,578) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier Usia untuk Kasus C1 Tabel 4.25. Model Summary Model R Squar e 0.018
R dimension 1 .133 a 0 a. Predictors: (Constant), USIA
Adjuste dR Square 0.012
Std. Error of the Estimat e 0.34244
Change Statistics R Square Chang e 0.018
F Chang e 3.378
df 1 1
df2 18 8
Sig. F Chang e 0.068
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,018. Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan sumbangsih sebesar 1,8 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus C1. Dengan demikian terdapat 98,2% variabel lain selain usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.26. berikut: Tabel 4.26. ANOVAb Model 1
Regression
Sum of Squares .396
df 1
Mean Square .396
F 3.378
Sig. a .068
Residual 22.046 Total 22.442 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
188 189
.117
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 3,378. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,068. Karena p value (0,068) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia, itu artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.27. berikut: Tabel 4.27. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .954 .056 USIA -.023 .013 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta -.133
t 17.183 -1.838
Sig. .000 .068
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar -1,838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0,068. Karena p value yang didapat pada variabel usia (0,068) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2 Tabel 4.28. Model Summary Model
R a .125
R Square 0.016
1 dimension0 a. Predictors: (Constant), USIA
Adjusted R Square 0.01
Std. Error of the Estimate 0.45236
Change Statistics R Square Change 0.016
F Change 2.976
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.086
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,016. Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan sumbangsih sebesar 1,6 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus C2. Dengan demikian terdapat 98,4% variabel lain selain usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.29. berikut: Tabel 4.29. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .609 Residual 38.470 Total 39.079 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .609 .205
F 2.976
Sig. a .086
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 2,976. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,086. Karena p value (0,086) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia, itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.30. berikut: Tabel 4.30. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .597 .073 USIA .029 .017 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .125
t 8.140 1.725
Sig. .000 .086
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 1,725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0,086. Karena p value yang didapat pada variabel usia (0,086) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1, A2, B1, B2, C1, C2. Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap keputusan membeli pada kasus A1, A2, B1,B2, C1, dan C2 sangat kecil.
4.2.5. Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1, A2, B1, B2, C1, C2.
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1 Tabel 4.31. Model Summary Model
1
R a .054
R Square 0.003
Adjusted R Square -0.002
Std. Error of the Estimate 0.3934
Change Statistics R Square Change 0.003
F Change 0.543
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.462
dimension0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,003. Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan sumbangsih sebesar 0,3 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus A1. Dengan demikian terdapat 99,7% variabel lain selain angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.32. berikut: Tabel 4.32. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .084 Residual 29.095 Total 29.179 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .084 .155
F .543
Sig. a .462
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,543. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,462. Karena p value (0,462) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan, itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.33. berikut: Tabel 4.33. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .855 .067 angkatan -.014 .019 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta -.054
t 12.747 -.737
Sig. .000 .462
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar -0,737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0,462. Karena p value yang didapat pada variabel usia (0,462) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2 Tabel 4.34. Model Summary Model
R
R Squar e
Adjuste dR Square
Std. Error of the Estimat e
Change Statistics R Square Chang
F Chang e
df 1
df2
Sig. F Chang e
e dimension 1 .028 0.001 a 0 a. Predictors: (Constant), angkatan
-0.005
0.28683
0.001
0.149
1
18 8
0.700
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,001. Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan sumbangsih sebesar 0,1 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus A2. Dengan demikian terdapat 99,9% variabel lain selain angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.35. berikut: Tabel 4.35. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .012 Residual 15.467 Total 15.479 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .012 .082
F .149
Sig. .700a
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,149. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,700. Karena p value (0,700) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan, itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.36. berikut: Tabel 4.36. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .928 .049 angkatan -.005 .014 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta -.028
t 18.961 -.386
Sig. .000 .700
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar -0,386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0,700. Karena p value yang didapat pada variabel angkatan (0,700) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1 Tabel 4.37. Model Summary Model
1
R a .053
R Square 0.003
Adjusted R Square -0.003
Std. Error of the Estimate 0.43003
Change Statistics R Square Change 0.003
F Change 0.522
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.471
dimension0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,003. Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 0,3 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus B1. Dengan demikian terdapat 99,7% variabel lain selain angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.38. berikut: Tabel 4.38. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .097 Residual 34.767 Total 34.863 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .097 .185
F .522
Sig. a .471
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,522. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,826. Karena p value (0,471) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan, itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.39. berikut: Tabel 4.39. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error
Standardized Coefficients Beta
t
Sig.
1
(Constant) .710 angkatan .015 a. Dependent Variable: keputusan membeli
.073 .020
.053
9.679 .723
.000 .471
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 0,723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0,700. Karena p value yang didapat pada variabel angkatan (0,471) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2 Tabel 4.40. Model Summary Model R Squar e 0.001
R dimension 1 .024 a 0 a. Predictors: (Constant), angkatan
Adjuste dR Square -0.005
Std. Error of the Estimat e 0.49778
Change Statistics R Square Chang e 0.001
F Chang e 0.106
df 1 1
df2 18 8
Sig. F Chang e 0.745
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,001. Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan sumbangsih sebesar 0,1 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus B2. Dengan demikian terdapat 99,9% variabel lain selain angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.41. berikut: Tabel 4.41. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .026 Residual 46.584 Total 46.611 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .026 .248
F .106
Sig. a .745
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,106. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,745. Karena p value (0,745) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan, itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.42. berikut: Tabel 4.42. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .543 .085 angkatan .008 .023 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .024
t 6.400 .326
Sig. .000 .745
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 0,326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0,745. Karena p value yang didapat pada variabel angkatan (0,745) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1 Tabel 4.43. Model Summary Model
dimension0
1
R a .032
R Square 0.001
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.37128
Change Statistics R Square Change 0.001
F Change 0.196
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.659
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,001. Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan sumbangsih sebesar 0,1% bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus C1. Dengan demikian terdapat 99,9% variabel lain selain angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.40. berikut: Tabel 4.44. ANOVAb Model
Sum of Squares Regression .027 Residual 25.915 Total 25.942 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
1
df 1 188 189
Mean Square .027 .138
F .196
Sig. a .659
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,196. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,659. Karena p value (0,659) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan, itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.45. berikut: Tabel 4.45. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .811 .063 angkatan .008 .018 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .032
t 12.815 .442
Sig. .000 .659
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 0,442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0,659. Karena p value yang didapat pada variabel angkatan (0,659) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2 Tabel 4.46. Model Summary Model
R
R Squar e
Adjuste dR Square
Std. Error of the Estimat
Change Statistics R Square
F Chang
df 1
df2
Sig. F Chang
e dimension 1 .153 0.023 a 0 a. Predictors: (Constant), angkatan
0.018
0.45298
Chang e 0.023
e 4.477
e 1
18 8
0.036
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,023. Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan sumbangsih sebesar 2,3 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus C2. Dengan demikian terdapat 97,7% variabel lain selain angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.46. berikut: Tabel 4.47. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .919 Residual 38.576 Total 39.495 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Df 1 188 189
Mean Square .919 .205
F 4.477
Sig. a .036
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 4,477. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,036. Karena p value (0,036) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan, itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.48. berikut: Tabel 4.48. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .557 .077 angkatan .045 .021 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .153
t 7.213 2.116
Sig. .000 .036
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 2,116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0,036. Karena p value yang didapat pada variabel angkatan (0,036) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1, A2, B1, B2, C1dan C2. Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap keputusan membeli pada kasus A1, A2, B1,B2, C1, dan C2 sangat kecil.
4.2.6. Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1, A2, B1, B2, C1, C2. Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1 Tabel 4.49. Model Summary Model
dimension0
1
R a .151
R Square 0.023
Adjusted R Square 0.018
Std. Error of the Estimate 0.37645
Change Statistics R Square Change 0.023
F Change 4.416
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.037
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,023. Hal ini berarti bahwa variabel fakultas memberikan sumbangsih sebesar 2,3 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus A1. Dengan demikian terdapat 97,7 % variabel lain selain fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.50. berikut: Tabel 4.50. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .626 Residual 26.643 Total 27.268 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: Keputusan membeli
Df 1 188 189
Mean Square .626 .142
F 4.416
Sig. a .037
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 4,416. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,037. Karena p value (0,037) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas, itu artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.51. berikut: Tabel 4.51. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .762 .041 Fakultas .017 .008 a. Dependent Variable: Keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .151
t 18.634 2.102
Sig. .000 .037
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 2,102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0,037. Karena p value yang didapat pada variabel fakultas (0,037) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2 Tabel 4.52. Model Summary Model
1 dimension0
R a .036
R Square 0.001
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.28676
Change Statistics R Square Change 0.001
F Change 0.240
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.625
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,001. Hal ini berarti bahwa variabel fakultas memberikan sumbangsih sebesar 0,1 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus A2. Dengan demikian terdapat 99,9% variabel lain selain fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.53. berikut: Tabel 4.53. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .020 Residual 15.459 Total 15.479 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Df 1 188 189
Mean Square .020 .082
F .240
Sig. .625a
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,240. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,625. Karena p value (0,625) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas, itu artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.54. berikut: Tabel 4.54. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .922 .031 Fakultas -.003 .006 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta -.036
t 29.583 -.490
Sig. .000 .625
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar -0,490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0,625. Karena p value yang didapat pada variabel fakultas (0,625) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1 Tabel 4.55. Model Summary Model
1
R a .126
R Square 0.016
Adjusted R Square 0.011
Std. Error of the Estimate 0.424
Change Statistics R Square Change 0.016
F Change 3.023
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.084
dimension0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,016. Hal ini berarti bahwa variabel fakultas memberikan sumbangsih sebesar 1,6 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus B1. Dengan demikian terdapat 93,4% variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel 4.56. berikut: Tabel 4.56. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .543 Residual 33.799 Total 34.342 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Df 1 188 189
Mean Square .543 .180
F 3.023
Sig. a .084
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 3,023. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,084. Karena p value (0,084) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas, itu artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.57. berikut:
Tabel 4.57. Coefficientsa Model
1
(Constant)
Unstandardized Coefficients B Std. Error .704 .046
Standardized Coefficients Beta
t 15.268
Sig. .000
Fakultas .016 a. Dependent Variable: keputusan membeli
.009
.126
1.739
.084
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 1,739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0,084. Karena p value yang didapat pada variabel fakultas (0,084) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2 Tabel 4.58. Model Summary Model R Squar e 0.017
R dimension 1 .131 a 0 a. Predictors: (Constant), Fakultas
Adjuste dR Square 0.012
Std. Error of the Estimat e 0.48718
Change Statistics R Square Chang e 0.017
F Chang e 3.262
df 1 1
df2 18 8
Sig. F Chang e 0.073
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,017. Hal ini berarti bahwa variabel fakultas memberikan sumbangsih sebesar 1,7% bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus B2. Dengan demikian terdapat 98,3% variabel lain selain fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.59. berikut: Tabel 4.59. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .774 Residual 44.621 Total 45.395 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Df 1 188 189
Mean Square .774 .237
F 3.262
Sig. a .073
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 3,262. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,073. Karena p value (0,073) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas, itu artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.60. berikut: Tabel 4.60. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .534 .053 Fakultas .019 .010 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .131
t 10.088 1.806
Sig. .000 .073
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 1,806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0,073. Karena p value yang didapat pada variabel fakultas (0,073) > 0,05, maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1 Tabel 4.61. Model Summary Model R Squar e 0.001
R dimension 1 .028 a 0 a. Predictors: (Constant), Fakultas
Adjuste dR Square -0.005
Std. Error of the Estimat e 0.33383
Change Statistics R Square Chang e 0.001
F Chang e 0.15
df 1 1
df2 18 8
Sig. F Chang e 0.699
b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,001. Hal ini berarti bahwa variabel fakultas memberikan sumbangsih sebesar 0,1 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus C1. Dengan demikian terdapat 99,9 % variabel lain selain fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.62. berikut: Tabel 4.62. ANOVAb Model 1
Regression Residual Total
Sum of Squares .017 20.952 20.968
Df 1 188 189
Mean Square .017 .111
F .150
Sig. a .699
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,150. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,699. Karena p value (0,699) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas, itu artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.63 berikut:
Tabel 4.63. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .884 .036 Fakultas -.003 .007 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta -.028
t 24.371 -.387
Sig. .000 .699
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar -0,387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0,699. Karena p value yang didapat pada variabel fakultas (0,699) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2 Tabel 4.64. Model Summary Model
1
R a .041
R Square 0.002
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.46031
Change Statistics R Square Change 0.002
F Change 0.310
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.578
dimension0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang didapat adalah sebesar 0,002. Hal ini berarti bahwa variabel fakultas memberikan sumbangsih sebesar 0,2 % bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus C2. Dengan demikian terdapat 99,8% variabel lain selain fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli. Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square, kemudian dilakukan uji persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap dependen variabel (DV). Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 4.65. berikut: Tabel 4.65. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .066 Residual 39.834 Total 39.900 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Df 1 188 189
Mean Square .066 .212
F .310
Sig. a .578
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar 0,310. Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0,578. Karena p value (0,578) > 0,05, hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas, itu artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan membeli. Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 4.66 berikut: Tabel 4.66. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .679 .050 Fakultas .005 .010 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .041
t 13.579 .557
Sig. .000 .578
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung sebesar 0,557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0,578. Karena p value yang didapat pada variabel fakultas (0,578) > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1, A2, B1, B2, C1, C2.
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV. Peneliti ingin menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk proporsi varian dari setiap IV signifikan. Sehingga peneliti dapat mengungkapkan berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masingmasing IV tersebut. Adapun proporsi varian untuk IV 1,2,3 akan disajikan pada tabel 4.67. dan proporsi varian untuk IV 4,5,6, akan disajikan pada tabel 4.68. berikut ini: Tabel 4.67. Proporsi Varian IV 1,2,3 terhadap DV IV X1 X2 X3
R2 0,018 0,107 0,036
R2 Change 0,018 0,107 0,036
Signifikan F change 6,837 45,148 14,196
Signifikansi Signifikan Signifikan Signifikan
Tabel 4.68. Proporsi Varian IV 4,5,6 terhadap DV I Kas V A1 X 0,0 16 4
Kas A2 0,0 02
R2 Kas Kas Kas Kas Kas B1 B2 C1 C2 A1 0,0 0,0 0,0 0,0 2,9 01 02 18 16 76
X 0,0 13 5
0,0 01
0,0 03
0,0 01
0,0 01
0,0 23
0,5 43
X 0,0` 0,0 18 01 6
0,0 16
0,0 17
0,0 01
0,0 02
4,4 16
Signifikansi F change Signifi Kas Kas Kas Kas Kas kansi A2 B1 B2 C1 C2 0,4 0,2 0,3 3,3 2,9 Tidak 55 13 10 78 76 Signifi kan 0,1 0,5 0,1 0,1 4,4 Tidak 49 11 06 96 77 Signifi kan 0,2 3,0 3,2 0,1 0,3 Tidak 40 23 62 50 10 Signifi kan
Keterangan: X1= Persepsi tentang Personal Selling X2= Jenis Kelamin Penjual X3= Familiaritas Penjual X4= Usia partisipan X5= Angkatan X6= Fakultas Dari tabel 4.67 dan 4.68 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau pengaruh sebesar 1,8% terhadap keputusan membeli. Dan sumbangan tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6,873. 2. Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh sebesar 10,7% terhadap keputusan membeli. Dan sumbangan tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 45,148. 3. Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh sebesar 3,6% terhadap keputusan membeli. Dan sumbangan tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 14,196. 4. Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1 sebesar 1,6%, kasus A2 0,2%, kasus B1 0,1%, kasus B2 0,2%, kasus C1 1,8%, dan kasus C2 1,6% terhadap keputusan membeli. Namun sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1 2,976, kasus A2 0,455, kasus B1 0,213, kasus B2 0,310, kasus C1 3,378, dan kasus C2 2,976.
5. Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1 sebesar 1,3%, kasus A2 0,1%, kasus B1 0,3%, kasus B2 0,1%, kasus C1 0,1%, dan kasus C2 2,3% terhadap keputusan membeli. Namun sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1 0,543, kasus A2 0,149, kasus B1 0,522, kasus B2 0,106, kasus C1 1,196, dan kasus C2 4,477. 6. Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1 sebesar 1,8%, kasus A2 0,1%, kasus B1 1,6%, kasus B2 1,7%, kasus C1 0,1%, dan kasus C2 0,2% terhadap keputusan membeli. Namun sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1 4,416, kasus A2 0,240, kasus B1 3,023, kasus B2 3,262, kasus C1 0,150, dan kasus C2 0,310. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling, Jenis Kelamin Penjual, dan Familiaritas Penjual. Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia, Angkatan, dan Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
BAB V KESIMPULAN, DISKUSI DAN SARAN Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian, diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan selanjutnya.
5.1. Kesimpulan Kesimpulan pada penelitian ini adalah: 1. Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 2. Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 3. Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 4. Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 5. Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi. 6. Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi.
5.2. Diskusi Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi
tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli. Hal tersebut berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk tidak membeli. Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk menarik perhatian konsumen, persepsi merupakan keharusan bagi konsumen dalam menilai penjual. Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007), bahwa persepsi merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi keputusan membeli. Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990), bahwa dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli, di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian tentang “ Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan). Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid. Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98%.
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual yang berjenis kelamin laki-laki. Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki, alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen perempuan, dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan. Hal ini sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007), pria dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda, sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi. Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih banyak data di lingkungan dekat mereka. Pria cenderung berfokus pada bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu. Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut, cantik, emosional dan keibuan. Sementara itu, laki-laki dianggap kuat, rasional, jantan dan perkasa (Suryanto, 2009). Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal. Dan hasil yang diperoleh yaitu, dalam keputusan membeli konsumen lebih memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal.
Dalam memilih produk, pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan kualitasnya. Selanjutnya, jika tertarik dan merasa membutuhkannya, ia akan memutuskan ke mana akan membeli. Dalam tahap ini, tentu ia akan mendatangi penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe, 2010). Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, dan familiaritas penjual. Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli. Begitu juga jenis kelamin penjual, penjual perempuan dan penjual laki-laki pada variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli. Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal, pada aspek variabel usia juga tidak berpengaruh pada keputusan membeli. Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan. Menurut Kotler & Keller (2007), orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, maupun familiaritas penjual. Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli. Kemudian variabel angkatan juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli, begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli. Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, maupun familiaritas penjual. Pada aspek persepsi tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan penjual yang to the point, pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli, kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli. Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli. Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli, hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan untuk berperilaku yang sama. Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti mengkatagorikan sebagai kelas sosial, karena menurut Kotler & Keller (2007),
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan dan orientasi nilai. Menurutnya juga orang-orang yang didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Dalam penelitian ini, peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus diperbaiki dan dilengkapi. Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan, sehingga peneliti kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik. Untuk peneliti selanjutnya yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette, sebaiknya lebih memvariasikan kasus-kasus yang diberikan.
5.3. Saran
Berdasarkan
hasil dan keterbatasan penelitian, beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang, terbagi menjadi saran teoritis dan saran praktis. 5.3.1. Saran Teoritis 1. Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli, seperti motivasi membeli, faktor keluarga, gaya hidup dan penghasilan. 2. Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik. Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan teknik analisis data regresi logistik, bila variabel terikatnya berupa variabel kategorik. 5.3.2. Saran Praktis Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette, dan kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh memiliki pengaruh yang kecil. Oleh karena itu disarankan untuk penelitian selanjutnya, agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini, yaitu agar kasus-kasus yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar.
DAFTAR PUSTAKA
Amalia, Nurachmi. (2008). Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan pertimbangan merek, harga, kandungan tar & nikotin. Skripsi tidak diterbitkan, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Admin. (2003). Sophie martin: Tas Indonesia kiblat Paris. Diambil tanggal 26 September 2010 dari http://swa.co.id/sophie-martin-tas-indonesia-kiblatparis/
Alma, Buchari. (2000). Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa. Bandung: ALFABETA.
Aryanto, Doddy. (2008). Personal selling dan keputusan membeli. Diambil tanggal 21 Agustus 2010 dari http://repository.usu.ac.id/bitstream/
Assauri, Sofyan. (1990). Manajemen pemasaran. Jakarta: CV. Rajawali.
Dariyo, Agoes. (2004). Psikologi perkembangan. Bogor: Ghalia Indonesia.
Edwin, Mustafa. Dkk. (2006). Pengenalan eksklusif ekonomi Islam. Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
Eswe, Gunawan. (2010). Personal branding dalam bisnis. Diambil tanggal 17 Februari 2010 dari http://webcache_UMEJ: ekonomi.kompasiana.com
Hariwijaya, M., & P.B. Trinton. (2008). Pedoman penulisan ilmiah proposal dan skripsi. Yogyakarta: Tugu Publisher.
Hendry, Reni. E. (2010). Sophie martin bidik pasar ekspor. Diambil tanggal 26 September 2010 dari http://web.bisnis.com/sektor-riil/ritel-ukm/1.html
Tim Penyusun. (1999). Kamus besar bahasa Indonesia. Jakarta: Balai Pustaka. Khoirullah. (2010). Kapabilitas kunci sophie martin. Diambil tanggal 21 September 2010 dari http://elibrary.mb.ipb.ac.id/gdl-khairullah-917
Kotler, Philip., & Armstrong, G. (2008). Prinsip-prinsip pemasaran. Edisi 12, jilid 2. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Kotler, Philip., & Keller, Kevin.L. (2007). Manajemen pemasaran. Edisi 12. Indonesia: PT. Indeks.
Mangkunegara, A.P. (2005). Perilaku konsumen. Bandung: PT. Refika Aditama.
Muhidin, S.A,. & Abdurahman, Maman. (2009). Analisis korelasi, regresi, dan jalur dalam penelitian. Bandung: CV. Pustaka Setia.
Munandar, A.S. (2001). Psikologi industri dan organisasi. Jakarta: UI Press.
Prasetijo, Ristiyanti,. & Ihalauw, Jhon J.O.I. (2005). Perilaku konsumen. Yogyakarta: Andi Offset.
Puspita, Hana. (2010). Diskon 80 persen sophie martin diserbu. Diambil tanggal 26 September 2010 dari http://megapolitan.kompas.com/read
Rakhmat, Jalaluddin. (2005). Psikologi komunikasi. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.
Sejarah dunia fashion. Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari http://www.yulissamoa.com/dunia-fashion/comment-page-1#comment-2163
Setiadi, Nugroho.J. (2005). Perilaku konsumen. Jakarta: Prenada Media. Shaleh, A.R., Wahab, M.A. (2005). Psikologi suatu pengantar dalam perspektif Islam. Jakarta: Prenada Media.
Sugiyono. (2008). Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif, kualitatif, dan R&D. Bandung: CV. Alfabeta.
Sumarwan, Ujang. Dkk. (2009). Pemasaran strategik. Jakarta: Inti Prima Promosindo.
Suryanto. (2009). Gender apa itu?. Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari http://suryanto.blog.unair.ac.id/2009/02/11
Undupurnahayu. (2007). Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besar. Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor. Vol 3, No 1 (januari), hal: 87.
LAMPIRAN A
Pengant Assalamu‟alaikum Wr.Wb.
Nama saya Mawaddah, Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta semester akhir. Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi) dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling, jenis kelamin penjual, familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi, penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi Industri dan Organisasi. Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia.
esar harapan saya, agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya sesuai instruksi yang ada. Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak terhingga atas bantuan, partisipasi, dan kerja samanya. Mohon maaf apabila masih banyak kekurangan dalam kuesioner ini. Wassalamu‟alaikum Wr.Wb.
Data Partisipan Penelitian Nama
:
Usia
:
Angkatan
:
Fakultas/Jurusan
:
Instruksi Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini. Dari kasus ini akan muncul sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah satu jawaban dari kedua pilihan yang ada. Tidak ada jawaban yang benar atau salah, maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda. Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami satu kasus dalam kuesioner ini, karena akan mengganggu konsentrasi dan keputusan Anda terhadap satu kasus. Setiap kasus memiliki permasalahan yang berbeda, jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus yang lain. Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini : 1. Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya. 2. Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan.
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan, tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya, ia menawarkan anda berbagai macam produknya mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh keakraban, ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui kebutuhan yang anda inginkan. Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab, ia juga mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang anda ajukan. Tidak hanya itu, ia pun memperhatikan dan memahami keluhankeluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda. Dengan berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya, apakah anda akan membeli produk tersebut?
Ya
(
)
Tidak (
)
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga, tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya. Ia bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya. Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Penjual produk Natasya tersebut mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya kepada anda secara to the point. Berbagai informasi tentang produknya dijelaskannya kepada anda, namun penjual produk Natasya tersebut tidak menciptakan hubungan yang akrab kepada anda, ia hanya terfokus pada produk yang akan dijualnya. Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda dan penjual produk Natasya, oleh karena itu apakah anda akan membeli produk tersebut? Ya
(
)
Tidak (
)
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat rumah anda, anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba. Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya, mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Pada saat itu penjual produk Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuan, ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail, mulai dari modelnya, harganya, sampai kepada kegunaannya. Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian anda. Apakah anda akan membeli produk tersebut? Ya
(
)
Tidak (
)
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda, tiba-tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan produknya kepada anda, ia menawarkan produknya seperti kosmetik, baju, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Pada saat itu penjual produk Natasya yang datang kepada anda adalah seorang laki-laki. Berbagai informasi tentang produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian anda, ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail, mulai dari modelnya, harganya, sampai kepada kegunaannya. Apakah anda akan membeli produk tersebut?
Ya
(
)
Tidak (
)
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus, ditengah kehangatan obrolan anda, datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan katalog Natasya kepada anda. Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog tersebut, mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Namun yang aneh, anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan anda tidak merasa asing. Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya. Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab kepada anda . Tidak hanya itu, ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda. Apakah anda akan membeli produk tersebut? Ya
(
)
Tidak (
)
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan, tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya. Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya kepada anda, mulai dari baju, kosmetik, tas, dompet, dan produk fashion lainnya. Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut, anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya. Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya, harganya, sampai kepada kegunaannya. Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut? Ya
(
)
Tidak (
)
LAMPIRAN B
SKOR MENTAH Respo nden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
Kasus A1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 0 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 0
Kasus A2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1
Kasus B1 0 1 0 1 1 1 1 1 0 0 1 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1
Kasus B2 0 0 0 1 1 1 0 1 0 1 1 1 0 0 1 0 0 0 1 1 0 1 0 1 1 1 0 0 0 1 0 1 1 1 1 0 1 0 0
Kasus C1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1
Kasus C2 0 1 1 0 0 1 0 0 1 1 0 1 1 1 0 1 0 1 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 0 1 0
40 41 42 43 44 45
1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1
0 1 1 1 1 1
1 0 0 0 0 0
1 1 1 1 1 1
1 0 1 0 1 1
46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81
1 1 0 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1
1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1
1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0 1 1 1 0 0
1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 1 1 1
0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 0 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1
82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 1 0 0 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 0 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1
0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 0 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0
1 1 1 0 1 0 1 0 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 1 0 0 1 1 1 0 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 0 0 1
1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 0 0 0 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 1 0 1 1 0 1 1 1 1 1
124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165
1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0
1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0
1 1 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 0 1 1
0 1 1 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 1 1 1 0 1
1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 1 1
1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 1 1 1 1 1 0
166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190
1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 0 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1
1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0
1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1
0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 1 0 1 1 1
LAMPIRAN C
TABEL ANALISIS Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap Keputusan Membeli Tabel 4.4 Model Summary Model
1
R .134a
R Square 0.018
Adjusted R Square 0.015
Std. Error of the Estimate 0.352
Change Statistics R Square Change 0.018
F Change 6.873
df1 1
df2 378
Sig. F Change 0.009
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), akrab vs to the point b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.5. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .853 Residual 46.895 Total 47.747 a. Predictors: (Constant), akrab vs to the point b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 378 379
Mean Square .853 .124
F 6.873
Sig. .009a
t 35.221
Sig. .000
-2.622
.009
Tabel 4.6. Coefficientsa Model
1
Unstandardized Coefficients B Std. Error .900 .026
(Constant)
akrab vs to the -.095 point a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
.036
-.134
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan Membeli Tabel 4.7. Model Summary Model
1
R a .327
R Square 0.107
Adjusted R Square 0.104
Std. Error of the Estimate 0.466
Change Statistics R Square Change 0.107
F Change 45.148
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), penjual perempuan vs penjual laki-laki b. Dependent Variable: keputusan membeli
df1 1
df2 378
Sig. F Change 0.000
Tabel 4.8. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Mean Square Regression 9.792 1 9.792 Residual 81.984 378 .217 Total 91.776 379 a. Predictors: (Constant), penjual perempuan vs penjual laki-laki b. Dependent Variable: keputusan membeli
F 45.148
Sig. a .000
Tabel 4.9. Coefficientsa Model
1
Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B Std. Error Beta .432 .034
(Constant)
penjual perempuan vs .321 penjual laki-laki a. Dependent Variable: keputusan membeli
.048
.327
t 12.774
Sig. .000
6.719
.000
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan Membeli Tabel 4.10. Model Summary Model
1
R .190a
R Square 0.036
Adjusted R Square 0.034
Std. Error of the Estimate 0.40845
Change Statistics R Square Change 0.036
F Change 14.196
df1 1
df2 378
Sig. F Change 0.000
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 4.11. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Mean Square F Regression 2.368 1 2.368 14.196 Residual 63.063 378 .167 Total 65.432 379 a. Predictors: (Constant), penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b. Dependent Variable: keputusan membeli
Sig. .000a
Tabel 4.12. Coefficientsa Model
1
(Constant)
Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B Std. Error Beta .700 .030
t 23.623
Sig. .000
penjual yang dikenal vs .158 penjual yang tidak dikenal a. Dependent Variable: keputusan membeli
.042
.190
3.768
.000
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli Regresi Linier Usia untuk Kasus A1 Tabel 4.13.Model Summary Model
1
R a .125
R Square 0.016
Adjusted R Square 0.01
Std. Error of the Estimate 0.45236
Change Statistics R Square Change 0.016
F Change 2.976
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.086
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 4.14. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Regression .609 1 Residual 38.470 188 Total 39.079 189 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Mean Square .609 .205
F 2.976
Sig. .086a
Tabel 4.15. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .597 .073 USIA .029 .017 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Standardized Coefficients Beta
t 8.140 1.725
.125
Sig. .000 .086
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2 Tabel 4.16.Model Summary Model
1
R a .049
R Square 0.002
Adjusted R Square -0.003
Std. Error of the Estimate 0.41305
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Change Statistics R Square Change 0.002
F Change 0.455
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.501
Tabel 4.17. ANOVAb Model 1
Sum of Squares df Regression .078 1 Residual 32.075 188 Total 32.153 189 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Mean Square .078 .171
F .455
Sig. a .501
t 11.101 .674
Sig. .000 .501
Tabel 4.18. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .744 .067 USIA .010 .015 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN MEMBELI
Standardized Coefficients Beta .049
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1 Tabel 4.19.Model Summary Model
1
R .034a
R Square 0.001
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.44243
Change Statistics R Square Change 0.001
F Change 0.213
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.645
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.20. ANOVAb Model 1
Regression Residual Total
Sum of Squares .042 36.800 36.842
df 1 188 189
Mean Square .042 .196
F .213
Sig. .645a
t 9.854 .461
Sig. .000 .645
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.21. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .707 .072 USIA .008 .017 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .034
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2 Tabel 4.22. Model Summary Model
1
R .041a
R Square 0.002
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.49413
Change Statistics R Square Change 0.002
F Change 0.310
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.578
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: Keputusan membeli
Tabel 4.23. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .076 Residual 45.903 Total 45.979 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: Keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .076 .244
F .310
Sig. a .578
t 6.856
Sig. .000
.557
.578
Tabel 4.24. Coefficientsa Model
1
(Constant)
Unstandardized Coefficients B Std. Error .550 .080
USIA .010 a. Dependent Variable: Keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
.018
.041
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1 Tabel 4.25. Model Summary Model
1
R a .133
R Square 0.018
Adjusted R Square 0.012
Std. Error of the Estimate 0.34244
Change Statistics R Square Change 0.018
F Change 3.378
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.068
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.26. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .396 Residual 22.046 Total 22.442 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .396 .117
F 3.378
Sig. .068a
Tabel 4.27. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .954 .056 USIA -.023 .013 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
t 17.183 -1.838
-.133
Sig. .000 .068
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2 Tabel 4.28. Model Summary Model
1
R .125a
R Square 0.016
Adjusted R Square 0.01
Std. Error of the Estimate 0.45236
Change Statistics R Square Change 0.016
F Change 2.976
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.086
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.29. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .609 Residual 38.470 Total 39.079 a. Predictors: (Constant), USIA b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .609 .205
F 2.976
Sig. a .086
t 8.140 1.725
Sig. .000 .086
Tabel 4.30. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .597 .073 USIA .029 .017 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .125
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1 Tabel 4.31. Model Summary Model
1
R a .054
R Square 0.003
Adjusted R Square -0.002
Std. Error of the Estimate 0.3934
Change Statistics R Square Change 0.003
F Change 0.543
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.462
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.32. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .084 Residual 29.095 Total 29.179 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .084 .155
F .543
Sig. .462a
t 12.747 -.737
Sig. .000 .462
Tabel 4.33. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .855 .067 angkatan -.014 .019 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta -.054
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2 Tabel 4.34. Model Summary Model
1
R .028a
R Square 0.001
Adjusted R Square -0.005
Std. Error of the Estimate 0.28683
Change Statistics R Square Change 0.001
F Change 0.149
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.700
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.35. ANOVAb Model 1
Regression Residual
Sum of Squares .012 15.467
df 1 188
Mean Square .012 .082
F .149
Sig. a .700
Total
15.479
189
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.36. Coefficientsa Model
1
(Constant)
Unstandardized Coefficients B Std. Error .928 .049
angkatan -.005 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
.014
t 18.961
Sig. .000
-.386
.700
-.028
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1 Tabel 4.37. Model Summary Model
1
R .053a
R Square 0.003
Adjusted R Square -0.003
Std. Error of the Estimate 0.43003
Change Statistics R Square Change 0.003
F Change 0.522
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.471
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.38. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .097 Residual 34.767 Total 34.863 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .097 .185
F .522
Sig. .471a
t 9.679
Sig. .000
.723
.471
Tabel 4.39. Coefficientsa Model
1
(Constant)
Unstandardized Coefficients B Std. Error .710 .073
angkatan .015 a. Dependent Variable: keputusan membeli
.020
Standardized Coefficients Beta .053
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2 Tabel 4.40. Model Summary Model
R
R
Adjusted
Std.
Change Statistics
Square
1
a
.024
0.001
R Square -0.005
Error of the Estimate 0.49778
R Square Change 0.001
F Change 0.106
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.745
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.41. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .026 Residual 46.584 Total 46.611 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .026 .248
F .106
Sig. .745a
t 6.400 .326
Sig. .000 .745
Tabel 4.42. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .543 .085 angkatan .008 .023 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .024
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1 Tabel 4.43. Model Summary Model
1
R .032a
R Square 0.001
Adjusted R Square -0.004
Std. Error of the Estimate 0.37128
Change Statistics R Square Change 0.001
F Change 0.196
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.659
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.44. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .027 Residual 25.915 Total 25.942 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .027 .138
F .196
Sig. a .659
Tabel 4.45. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .811 .063 angkatan .008 .018 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
t 12.815 .442
.032
Sig. .000 .659
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2 Tabel 4.46. Model Summary Model
1
R .153a
R Square 0.023
Adjusted R Square 0.018
Std. Error of the Estimate 0.45298
Change Statistics R Square Change 0.023
F Change 4.477
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.036
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.47. ANOVAb Model 1
Regression Residual
Sum of Squares .919 38.576
df
Total 39.495 a. Predictors: (Constant), angkatan b. Dependent Variable: keputusan membeli
1 188
Mean Square .919 .205
F 4.477
Sig. .036a
t 7.213 2.116
Sig. .000 .036
189
Tabel 4.48. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .557 .077 angkatan .045 .021 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .153
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1 Tabel 4.49. Model Summary Model
R
R Square
Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
Change Statistics R Square
F Change
df1
df2
Sig. F Change
Change 1
a
.151
0.023
0.018
0.37645
0.023
4.416
1
188
0.037
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: Keputusan membeli
Tabel 4.50. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .626 Residual 26.643 Total 27.268 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: Keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .626 .142
F 4.416
Sig. .037a
t 18.634 2.102
Sig. .000 .037
Tabel 4.51. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .762 .041 Fakultas .017 .008 a. Dependent Variable: Keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .151
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2 Tabel 4.52. Model Summary Model
1
R a .036
R Square 0.001
Adjusted R Square -0.004
Change Statistics
Std. Error of the Estimate 0.28676
R Square Change 0.001
F Change 0.240
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.625
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.53. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .020 Residual 15.459 Total 15.479 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .020 .082
F .240
Sig. a .625
Tabel 4.54. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error
Standardized Coefficients Beta
t
Sig.
1
(Constant)
.922
.031
Fakultas -.003 a. Dependent Variable: keputusan membeli
.006
-.036
29.583
.000
-.490
.625
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1 Tabel 4.55. Model Summary Model
1
R .126a
R Square 0.016
Adjusted R Square 0.011
Std. Error of the Estimate 0.424
Change Statistics R Square Change 0.016
F Change 3.023
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.084
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.56. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .543 Residual 33.799 Total 34.342 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .543 .180
F 3.023
Sig. .084a
t 15.268 1.739
Sig. .000 .084
Tabel 4.57. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .704 .046 Fakultas .016 .009 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .126
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2 Tabel 4.58. Model Summary Model
1
R a .131
R Square 0.017
Adjusted R Square 0.012
Std. Error of the Estimate 0.48718
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Change Statistics R Square Change 0.017
F Change 3.262
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.073
Tabel 4.59. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .774 Residual 44.621 Total 45.395 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .774 .237
F 3.262
Sig. a .073
Tabel 4.60. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .534 .053 Fakultas .019 .010 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta
t 10.088 1.806
.131
Sig. .000 .073
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1 Tabel 4.61. Model Summary Model
1
R .028a
R Square 0.001
Adjusted R Square -0.005
Std. Error of the Estimate 0.33383
Change Statistics R Square Change 0.001
F Change 0.150
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.699
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.62. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .017 Residual 20.952 Total 20.968 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .017 .111
F .150
Sig. .699a
t 24.371 -.387
Sig. .000 .699
Tabel 4.63. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .884 .036 Fakultas -.003 .007 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta -.028
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2 Tabel 4.64. Model Summary Model
1
R .041a
Std. Error of the Estimate 0.46031
Adjusted R Square -0.004
R Square 0.002
Change Statistics R Square Change 0.002
F Change 0.310
df1 1
df2 188
Sig. F Change 0.578
dimensi on0
a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
Tabel 4.65. ANOVAb Model 1
Sum of Squares Regression .066 Residual 39.834 Total 39.900 a. Predictors: (Constant), Fakultas b. Dependent Variable: keputusan membeli
df 1 188 189
Mean Square .066 .212
F .310
Sig. a .578
t 13.579 .557
Sig. .000 .578
Tabel 4.66. Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients B Std. Error 1 (Constant) .679 .050 Fakultas .005 .010 a. Dependent Variable: keputusan membeli
Standardized Coefficients Beta .041
Tabel 4.67. Proporsi Varian IV 1,2,3 terhadap DV IV X1 X2 X3
R2 0,018 0,107 0,036
R2 Change 0,018 0,107 0,036
Signifikan F change 6,837 45,148 14,196
Signifikansi Signifikan Signifikan Signifikan
Tabel 4.68. Proporsi Varian IV 4,5,6 terhadap DV R2 Signifikansi F change I Signifi Kas Kas Kas Kas Kas Kas Kas Kas Kas Kas Kas Kas V A1 A2 B1 B2 C1 C2 A1 A2 B1 B2 C1 C2 kansi X 0,0 4
16
X 0,0 5
13
0,0 02
0,0 01
0,0 02
0,0 18
0,0 16
2,9 76
0,4 55
0,2 13
0,3 10
3,3 78
2,9 76
0,0 01
0,0 03
0,0 01
0,0 01
0,0 23
0,5 43
0,1 49
0,5 11
0,1 06
0,1 96
4,4 77
Tidak Signifi kan Tidak Signifi
X 0,0` 0,0 6
18
01
0,0 16
0,0 17
0,0 01
0,0 02
4,4 16
0,2 40
3,0 23
3,2 62
0,1 50
0,3 10
kan Tidak Signifi kan
