Nemzetközi marketing. 3. előadás. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT 1

Nemzetközi marketing 3. előadás

Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

1

3. előadás 3. témakör: Nemzetközi üzleti gyakorlat. Üzleti szokások – üzleti etika


2

Célkitűzések • Megkülönböztetni a ténybeli és alkalmazott kulturális ismereteket. • Jellemezni és példákkal alátámasztani a kulturális imperatívuszokat, exkluzívokat és adiaphorát. • Értelmezni a tág és szűk kontextusú, valamint az M- és P-idős kultúrák különbségét. • Bemutatni az üzleti etika nemzetközi eltéréseit. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

3

Kulturális ismeretek Követendő, kerülendő példák • Az üzleti gyakorlat, az üzleti szokások ismerete egy adott piacon ugyanolyan fontos, mint a nyelv ismerete. – A kultúra meghatározza: az üzleti viselkedést, a résztvevők attitűdjét és motivációját. – Üzletemberek gyakran a kulturális örökségük „fogjai”: tartós partnerkapcsolat kialakításának problematikája. • USA – Japán • Magyarország : keleti piacok – nyugati piacok Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

4

Kulturális ismeretek Követendő, kerülendő példák • Nemzetközi élet minden résztvevőtől adaptációt követel meg. Főbb elvárt normák: – – – – – – – – – –

Tolerancia Rugalmasság Alázatosság Fair magatartás Más tempóhoz való alkalmazkodás Kíváncsiság/érdeklődés Célország ismerete Mások és a másság kedvelése Képesség arra, hogy tiszteljenek/becsüljenek minket Környezetbe való integrálódás képessége Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

5

Kulturális ismeretek Követendő, kerülendő példák • Adaptálódás: – Nem az egyéniség feladását jelenti(!), csupán a különbségek ismeretét és elfogadását. – SRC-t le kell vetkőzni, de őrizzük meg a saját kulturális identitásunkat is. – Ismeretek megszerzése: tanulási folyamat (aspiráció és motiváció) • Előítéletek: „magasabb” és „lebecsült” kultúrák. • Ténybeli ismeret: könnyen tanulható, könyvekből, cikkekből elsajátítható. • Interpretatív (értelmezett) ismeret: érzékelés útján, hosszabb távú tartózkodás szükséges.


6

Kulturális ismeretek Követendő, kerülendő példák • Nagyon fontos a célpiac üzleti szokásokról megfelelő (lehetőleg) interpretív ismeretekkel rendelkezni. (Halottak napja: Mexikó, USA, Mo.) • Kérdések: Mit kell átvenni? Mit célszerű átvenni? Mit nem szabad átvenni? Mikor van választási lehetőség? • Cateora-Graham (2000) szerinti 3 csoport: – Kulturális imperatívuszok – Kulturális exkluzívok – Kulturális adiaphora Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

7

Kulturális ismeretek Követendő, kerülendő példák • Kulturális imperatívuszok: – Olyan szokások, melyeket nem csak elfogadni, hanem követni is célszerű. – Kulturális tilalmak (= 100%-os imperatívuszok): • • • •

USA: alkoholfogyasztás, Szingapúr: szemetelés, Izrael: tejes kávé „húsos” étteremben, Szaúd-Arábia: női autóvezető.

– Nem kötelező imperatívuszok, de célszerű betartani: • Reklám nyelve • Üzletkötés előfeltétele a barátság. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

8

Kulturális ismeretek Követendő, kerülendő példák • Kulturális exkluzívok: – Olyan dolgok vagy tevékenységek, amelyek kizárólag adott kultúra tagjainak vannak fenntartva, idegeneknek ezekben részt vennie tilos, vagy legalábbis nem tanácsos. • „Gyaur” ne menjen Mekkába a Kábe kövét csókolni. • „Magamat kigúnyolom, ha kell, de hogy más mondja, azt nem tűröm el” • „Jokes don’t travel” • Humor, viccmesélés (Kisebbség: USA vs Magyarország) Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

9

Kulturális ismeretek Követendő, kerülendő példák • Kulturális adiaphora: – Más kultúrával kapcsolatba kerülő személy eldöntheti, hogy milyen viselkedési szokások azok, amelyekhez az adott kultúrában idomul, és melyekhez nem. – Ami nem abszolút imperatívusz és nem abszolút exkluzívo = adiaphora • Lengyelország: kézcsók hölgyeknek • Baráti ölelés az USA-ban (illetlenség visszautasítani), de idegen nem adhat „puszit” • Távol-Keleten pálcikával enni • Japán köszöntő meghajolást viszonozni

– Kerüljük az erőltetett adaptálódást: nevetségessé válhatunk! Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

10

Menedzsment • Nemzetközi üzleti gyakorlati életben napi konfliktusforrások lehetnek: – Döntéshozók céljai és aspirációi – Döntéshozatal mechanizmusa – Döntés szereplői


11

Menedzsment • Döntéshozók céljai és aspirációi – A kultúrkörök között 5 területen van lényeges különbség: • Személyes célok: Az eltérő személyes célok nem csak a menedzserek viselkedésére hatnak, de nagymértékben befolyásolják a fogyasztói magatartást is. • Biztonság és mobilitás: emberi kapcsolatok, mikrokultúra hatása, hűség. • Magánélet: Hedonista vs protenstáns életmód kihat az üzleti tárgyalás helyszínére és stílusára. • Társadalmi elismerés: „Mivel foglalkozik?” (EU vs Japán) • Hatalom: latin-amerikai üzletember gyakran formális politikai személy is egyben.


12

Menedzsment • Döntéshozatal: – Döntéshozatal folyamata kultúrafüggő: • Résztvevők száma • Időtartam

– Lépései: 1. 2. 3. 4. 5.

Probléma felismerése Információ gyűjtése Alternatívák felállítása Választás Alkalmazás

– Döntési mechanizmus: • Példa: konszenzus vagy tekintélyelv alapján licencia vásárlása (USA vs Japán vállalat esetében). Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

13

Menedzsment Döntéshozatal két alapközelítése: Döntéshozatal lépései

Problémamegoldó

Szituációmegoldó

1. Probléma felismerése

A szituációt meg kell változtatni

Némely szituációt inkább el kell fogadni, mint megváltoztatni

2. Információ gyűjtése

Tények gyűjtése

Ötletek és lehetőségek gyűjtése

3. Alternatívák felállítása

Új, jövőorientált

Múlt, jelen és jövőorientált alternatívák

4. Választás

Egyéni döntéshozatali szabály: igaz vagy hamis

Csoportos döntéshozatal, döntési szabály: jó vagy rossz

5. Alkalmazás

Lassú, fentről lefelé történő, egyszemélyes felelősség

Gyors, mindenkit magába foglaló, csoportos felelősség


14

Menedzsment • Döntések szereplői, résztvevői: – Nem: • Nők üzletkötőként • Helyzetük és létszámuk inkább iparág függő, mintsem kultúra függő.

– Kor: • Idősek = bölcsesség • Fiatalok = gyors döntés • Származás felülírja a kort

– Szenioritás: • Milyen régóta dolgozik egy vállalatnál? • Előléptetés, döntéshozatal Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

15

Idő - tér • Időfelfogás kultúrkörönként: – – – – –

USA: „Az idő pénz!” Spanyolország: „Aki siet, az hamarabb ér a sírba!” Nigéria: „Nem az óra találta fel az embert!” Etiópia: „Ha ki tudod várni, a tojás is elindul!” Franciaország: „Idő előtt, még nem jött el az ideje; idő után már túl késő!”

• Elfogadható késés: percekben vagy napokban (vagy hónapokban). • Idő kifejezése nyelvekben • Tempó és életritmus (magyarok Közép-Ázsiában) Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

16

Idő - tér • Időorientációk: múlt, jelen és jövő – Múltorientált kultúrák: újításokat és változásokat a múltbeli tapasztalatokhoz igazítják, illeszkednek a szervezeti tradíciókhoz és szokásokhoz. • Európai népek, japánok

– Jövőorientált kultúrák: a terveket aszerint ítélik meg, hogy milyen jövőbeli eredménnyel kecsegtetnek. Kevésbé veszik figyelembe a hagyományokat. • Észak-amerikai népek

– Példa: Kanadából Japánba szállítandó szénexport tárgyalás – az üzlet sose kötetett meg. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

17

Idő - tér • Hall M-idő és P-idő kategóriái: – M-idő: • Az egyidős kultúra tagjai egyszerre csak egy dologra koncentrálnak: „Térjünk a tárgyra” • Minél gyorsabban minél jobb üzletet kötni. • Az időt kis részegységekre osztják, tárgynak tekintik, mellyel lehet időt spórolni, pazarolni, kívánni, stb.

– P-idő: • Emberek közötti tranzakciók komplexitásán van a hangsúly. Az idő arra való, hogy kapcsolatot építsünk, jól érezzük magunkat, az üzleti eredmény csak egy pozitív melléktermék. • Az időt egy nagy egységnek tekintik. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

18

Idő - tér • • • • •

Ünnepek Szabadság Hivatalos órák Nyitvatartási idők Időzónák


19

Idő - tér • Tér koncepciója: – Tér: nyilvános és magán szférák. A kultúra meghatározza a szervezeti tér elrendezését is: • Saját iroda, falak a munkaterek között vagy egy térben mindenki (főnök is) válaszfalak nélkül.

– Térközszabályozás (proxemika): • A távolságtartás és távolságérzékelés többnyire akaratunktól függetlenül érvényesül – kultúrafüggő. – – – –

Bizalmas: 0-45 cm (magánszféra) Személyes: 45-120 cm (baráti beszélgetés) Társasági: 120-360 cm (üzleti tárgyalás) Nyilvános: 360-750 cm (társasági életre, beszédre alkalmatlan)

– Üzletkötés helye: tárgyalóasztal, golfpálya, vadászat stb. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

20

Kommunikáció

• • • •

Bukaresti hotel: A liftet holnap javítjuk. A javítás időtartama alatt ön elviselhetetlen lesz. Lipcsei hotel: Ne szállj be háttal a liftbe, csak akkor ha Verbális ésAlvás nemközben verbális kommunikáció problémái: felgyújtották! • Hajszárítón: ne használja! Belgrádimint hotel:világnyelv a megkívánt emelet gombját. Ha többen Angol, • –Chips-zacskón: ÖnNyomjad is nyerhet! Még vásárolnia sem kell! Részletek a szállnak be mindenki tegye ezt! A haladás nemzeti sorrendben ABC zacskókban! Nyelv hiányos szerint történik. ismerete rengeteg hibát okozhat: például • fordítási Mélyhűtött (mirelit árun): Felhasználási javaslat: kiolvasztani. hibák. Athéni hotel: Elvárjuk a látogatók panaszait 9-11 óra között. • Tiramisu dobozán alján!): Ne fordítsa fel!a szobaasszony. Jugoszláv hotel: (doboz Alsóneműjét gyönyörrel vasalja Egy adott kifejezés egy adott kontextusban • Köhögés elleniKérjük gyermekgyógyszeren: A gyógyszer hatása alatt autót Japán hotel: éljen vissza a szobaasszony helyzetével. kultúránként eltérő jelentéssel bír. (Például: kávé) vezetni, magas helyen dolgozni, vagy munkagépet kezelni tilos! Moszkvai hotel, szemben az Orosz Ortodox Kolostor: Örömmel várjuk temetőnkben, híres orosz • Metakommunikáció: Altatótabletta dobozán:ahol Álmosságot okoz.és szovjet zeneszerzőket, művészeket és írókatAtemetnek naponta (kedd kivételével). • –Japán konyhagépen: másik célra ne használja! Üdvözlés Párizsi ruhabolt: Szép ruhák strichelésre. • –Mogyorószacskón: Vigyázat! Mogyorót tartalmaz! Gesztikuláció Rhodesiai szabó: Rendelje meg nyári öltönyét. Az ügyfeleket • Amerikai légitársaság mogyorószacskóján: Használati utasítás: 1. érkezésiérintés sorrendben végezzük ki. –Zacskót Fizikai kinyitni. 2. Mogyorót megenni. 3.ruhájukat Delta légitársasággal repülni! Római mosoda: Hölgyek! Hagyják itt a és töltsenek el Mimika, szemjáték • –Svéd Ne próbálja kézzel vagy külső nemi szervvel egyláncfűrészen: kellemes délutánt!

megállítani a fűrészt!


21

Üzleti protokoll • Hétköznapi és üzleti szokások: – protokolláris, öltözködési, étkezési, italfogyasztási, ajándékozási (nem vesztegetés!), látogatási, telefonhívási szokások.

• Üzleti protokoll: lazább, mint a diplomáciai protokoll • Példák: EU, USA, Latin-Amerika, német, francia stb. – Nyelvtudás szintje, humor, zakó, megbeszélés, étkezés (kés-villa), cipő, ételek, italozási szokások (mértékegységek) – Ajándékozás: nem csak az ajándék számít, az átadási mód is. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

22

Üzleti etika • Bizonyos magatartás, ami teljesen elfogadhatatlan egy adott országban, mindennapi elfogadott cselekvés lehet egy másikban. – Példa: USA (1970-es évek): Külföldi korrupt tevékenységekre vonatkozó törvény létrehozása. • Harmadik világ: hivatalnokok hozzáállása az üzletkötéshez. • Vesztegetési pénz: adóalap-csökkentő tétel (NyugatEurópa) • OECD: egységes nemzetközi szabályozás szorgalmazása Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

23

Üzleti etika • Vesztegetések kategóriái: – Vesztegetés: • Pénz önkéntes felajánlása jogtalan előny keresése érdekében. • Kezdeményező: üzletet felkínáló fél.

– Kikényszerítés (zsarolás): • Pénzfelajánlások kikényszerítése (döntési) hatalommal rendelkező személy részéről olyasmiért, ami a dolgot kérő személynek egyébként jogszerűen jár. • Kezdeményező személye (általában hivatalos szerven belül): aki kínálja az adott szolgáltatást. Ha nem fizet, ellehetetlenítik az adott vállalat működését. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

24

Üzleti etika • Vesztegetések kategóriái: – Kenőpénz: • Általában kisebb készpénzösszeg vagy szerényebb ajándék felajánlása alacsonyabb beosztású hivatalnokok számára (ahol nem tiltja a törvény), így az ügymenet simább és gyorsabb lehet.

– Törvénytelenségre való rábírás: • Felbujtás • Nagy összegek felajánlása, az ellenszolgáltatás pedig egyértelműen törvénybe ütköző. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

25

Üzleti etika • Ügynöki díj = üzletszerzési jutalék: – Ha egy vállalat járatlan és bizonytalan egy adott célország szabályai tekintetében, akkor alkalmazhat egy személyt, aki őt képviseli. – Feladatok: piackutatás és üzletszerzés. – Juttatás jár a feladat elvégzéséért.

• Nem etikus üzleti magatartás: – Alulszámlázás: vám és forgalmi adó csökkentés – Felülszámlázás: nyereségadó kijátszása Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

26

Üzleti etika • Jó és rossz, helyes és helytelen fogalma a különböző kultúrákban nem azonos. • Etikai dilemmák területei: – Alkalmazottakkal kapcsolatos politika, személyzeti gyakorlat – Fogyasztóvédelem – Környezetvédelem – „Politikusok megfizetése”, beavatkozás a célország belügyeibe – Alapvető emberi és szabadságjogok Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

27

Üzleti etika • A legtöbb országban a jogszabályok kijelölik a minimális etikai és a társadalmi felelősségvállalási határokat. • A jog azt határozza meg, hogy a társadalom milyen múltbéli magatartást tekintett etikátlannak vagy felelőtlennek. • Hosszú távra tervező vállalatnak azonban ezek csak minimum feltételek. • A szakma etikai normáinak írott megfogalmazása: kódex. Pl. reklám etikai kódex. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

28

Üzleti etika • Etikus üzleti élet: – Keidanren (1991, 1996): Helyes vállalati viselkedés chartája (10 pont)

• Negatív példa: – Svájci fegyvergyártás : • Németország (1940-1944) • Szaddam Huszein

– Korrupciós index (2007): • Magyarország: 5,3 pont (30. helyezett) • Finnország: 9,4 pont (1. helyezett) Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

29

Attitűd a pontossággal kapcsolatban • Pontosan érkezni (41%) • Kicsit hamarabb érkezni (27%) • Késés megengedett (32%) – 5-15 perc megengedett – 30 perc elviselhető – 1 óra késés elképzelhetetlen


30

Mobil-etikett Mit illik tenni, ha családi vagy baráti vacsora alatt csörög a mobiltelefon? Kutatási eredmény (GfK, 2006) Vélemény

Összesített arány

Magyarország

Mindig ki kell kapcsolni a mobiltelefont.

35

27

Ha csörög a telefon, nem kell felvenni.

30

28

Fel lehet venni a telefont, de csak röviden lehet beszélni.

21

25

Fel lehet venni a telefont, de a beszélgetéshez ki kell menni.

8

6

Fel lehet venni a telefont, és olyan hosszan beszélgetni az asztal mellett, ameddig csak akarunk.

3

2

Nehéz megmondani.

4

10


31

Dohányzás • Országonként eltérő szabályozás. • Magánéletben: Vendégségben a házigazda megtilthatja-e a dohányzást az otthonában? – Igen, de más külső helyen (pl. terasz, kert) engednie kell. (északi, nyugati országok) – Nem (déli – mediterrán országok)


32

Megjelenés • Felmérés: szépségápolás és külsőnk megváltoztatása.

GfK Roper jelentés, 2007


33

Öltözködés / divat • Városok, ahol a legjobban öltözöttek az emberek: Párizs, Milánó, London, Róma, Moszkva • Divat követése korfüggő: – 15-29 év: 50% – 30-49 év: 36% – 50 év felett: 23%

• Férfiak öltözködése Magyarországon Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT

34

Köszönöm a figyelmet!


35

Nemzetközi marketing. 3. előadás. Dr. Bíró-Szigeti Szilvia, BME-MVT 1

Recommend Documents