BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS. a. Pengertian Manajemen Pemasaran

BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS A. Kajian Pustaka 1. Manajemen Pemasaran a. Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu dalam memilih

target

pasar

dan

mendapatkan,

mempertahankan,

meningkatkan konsumen dengan membuat, memberikan, dan mengkomunikasikan nilai konsuen yang superior (kotler dan keller, 2012:27). Manajemen Pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009:5) manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Bahwa inti dari pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. b. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah filosofi yang sangat penting yang digunakan untuk memandu pelaksanaan manajemen pemasaran, 11 http://digilib.mercubuana.ac.id/

12

agar usaha pemasaran perusahaan bisa dilakukan dengan efisien dan bertanggung jawab. Menurut Kotler dan Keller (2009:58) pada dasarnya kegiatan pemasaran mencakup konsep produksi , konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan konsep pemasaran holistic. 1. Konsep produksi Konsep ini berorientasi pada proses produksi atau operasi. Produsen meyakini konsumen hanya akan membeli produk-produk yang murah dan mudah diperoleh. Para manajer mengasumsikan bahwa konsumen terutama tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang rendah. Orientasi ini beguna ketika perusahaan ingin memperluas pasarnya. 2. Konsep produk Dalam konsep ini, pemasar beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur

atau

penampilan

superior.

Para

manajer

organisasi

memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan memperbaiki mutunya dari waktu ke waktu.

http://digilib.mercubuana.ac.id/

13

3. Konsep penjualan Konsep ini berorientasi pada tingkat penjualan, di mana pemasar beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat. Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen umumnya menunjukan keengganan atau penolakan untuk membeli sehingga harus dibujuk supaya membeli. 4. Konsep pemasaran Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produkproduk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya serta memberikan kepuasan. Konsep pemasaran terdiri atas empat pilar yakni: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi dan berkemampuan menghasilkan laba. 5. Konsep pemasaran holistic Konsep pemasaran holistic merupakan suatu pendekatan terhadap

suatu

pemasaran

yang

mencoba

mengakui

dan

mendamaikan lingkup dan kompleksitas kegiatan pemasaran. Pemasaran holistic mengakui bahwa segala sesuatu bisa terjadi pada pemasaran dan pemasaran perspektif yang luas dan terpadu sering dibutuhkan empat komponen dari pemasaran holistic yaitu relationship marketing, integrated marketing, internal marketing, dan social responbility marketing.


14

a. Relationship Marketing Mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang memiliki kepentingan utama (pelanggan, pemasok, dan distributor) dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan prefensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang. b. Internal Marketing Tugas pemasaran internal ialah merekrut, melatih, dan memotivasi karyawan yang mampu untuk melayani pelanggan dengan baik. Pemasaran internal berlangsung pada dua tingkatan, yaitu yang pertama berfungsi sebagai pemasaran sales force, advertising, layanan pelanggan manajemen produk, riset pemasaran. Yang kedua pemasaran berlangsung oleh departemen lain, departemen tersebut

memerlukan

pemikiran

pemasaran

yang

berpikir

pelanggan, di mana dapat menembus keseluruhan perusahaan. c. Social Responbility Marketing Konsep pemasaran masyarakat yang menuntut para pemasar untuk memasukkan pertimbangan social dan etis ke praktik pemasaran mereka. Para pemasar harus menyeimbangkan dan mengukur-ukur criteria yang sering bertentangan dengan laba perusahaan, pemuasan keinginan konsumen dan kepentingan public.


15

d. Integrated Marketing Lebih merencanakan kegiatan pemasaran dan merakit program pemasaran

yang

sepenuhnya

terpadu

untuk

menciptakan,

mengkomunikasikan, dan memberikan nilai konsumen. Dengan kata lain, rancangan dan penerapan dari suatu aktivitas pemasaran adalah dengan melakukan bisnis secara menyeluruh dalam manajemen permintaan, manajemen sumber daya dan manajemen jaringan. 2. Strategi Pemasaran Menurut craven dikutip dari Purwanto (2008:151), strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi menentukan pasar sasaran bagi produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran. Suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang harus dilakukan penerapan konsep STP (segmentation, Targeting, positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya, secara garis besar langkah-langkah STP itu terlihat pada gambar 2.1:


16

Segmentasi Pasar 1. Mengidentifikasikan variabel segmentasi pasar mengatasi dan mensegmentasi pasar. 2. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan.

Target Pasar 1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen 2. Memilih segmen-segmen pasar

Market Positioning 1. Mengidentifikasikan konsep positioning yang memungkinkan bagi masing-masing segmen pasar. 2. Memilih mengembangkan mengkomunikasikan konsep positioning yang terpilih. Gambar 2.1 Langkah-langkah dalam desain strategi pemasaraan Sumber: (Purwanto, 2010:151) 3. Perilaku Konsumen Dalam

buku

Perilaku

Konsumen

(Anwar

Prabu,

2009:3)

mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (2009) : a) Faktor budaya Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, yang dibagi ke dalam :


17

1. Budaya Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya itu sendiri adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku kyang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. 2. Sub-budaya. Sub-budaya adalah sekelompok orang yang mempunyai sistem niai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk danl program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan. 3. Kelas sosial Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggota yang menganut nilai-nilai, minat dan menenan tingkah laku yang serupa. Kelas sosial menentukan


18

pemilihan produk dan merk tertentudalamm bidang bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan sebagainya. b) Faktor Sosial Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh fakto-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen. 1. Kelompok Acuan Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaannya. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi regular tapi informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja saja. Bebeapa mmerupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang regularn mencakup kelompok keagaam, asosiasi profesional, dan serikat pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau aacuan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah laku seseorang. 2. Keluarga Selain kelmpok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkat laku pembeli. Keluarga adalah oraganisasi pembelian konsumen yang


19

paling penting dalam masyarakat, saah satu contoh yang paling dominan adalah kerlibatan suami-istri dalam proses pembelian. 3. Peran dan Status Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klun organisasi, posisinya ditentukan banyak peran dan status seseeorang itu sendiri dalam organisasi. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakan misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi daam masyarakat dibanding peran masyarakat lain pada umunya. c) Faktor Pribadi Keputusan seseorang sebelum membeli suatu prosuk juga dapat dipengaruhi oleh faktur pribadi antaru lain yaitu: 1. Umur dan Tahap Siklus Hidup Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap siklur gidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.


20

2. Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha menganali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produ dan jasa mereka. 3. Status Situasi status seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membali produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya. 4. Gaya Hidup Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interes, dan opininya. Gaya hidup mencakup sesuatu

yang

lebih

dari

sekedar

kelas

sosial

atau

kepribadianseseorang; gaya hidup menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keluruhan disunia.


21

5. Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik terhadap lingkungan dirinya sendiri, dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan. Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu. d) Faktor Psikologis Pilihan barang yang dibeli seseorang konsumen lebih lanjut dipengaruhi oleh emat faktor psikologi yang penting yaitu: 1. Motif (dorongan) adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk mengerahkan

seseorang

mencari

cara

untuk

meemuaskan

kebutuhan trsebut. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang smpai tingkat intensitas yang mencukupi. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang paling penting, setelah kebutuhan tersebut terpuaskan kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan memuaskan kebutuhan yang lebih penting selanjutnya, hal tersebut dikemukan oleh teori Maslow. 2. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah prosess yang dilalui orang dalam


22

memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambarang yang berarti mengenai dunia. 3. Jika seorarang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dati pengalaman, rangsangan, petunjuk, respon dan pembelajaran. 4. Keyakinan dan Sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang memiliki seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsisten. Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu : 1. Variabel stimulus 2. Variabel respons 3. Variabel intervening 4. Bauran Pemasaran Definisi bauran pemasaran menurut Kotler (2007:23) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.

Kemudian

seperangkat

alat

pemasaran

tersebut

diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang disebut dengan empat P tentang pemasaran, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).


23

Kotler dan Armstrong (2011:81) menjelaskan mengenai pengertian komponen dalam 4 Ps, sebagai berikut: 5. Produk (Product) Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi konsumen. Produk dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. 6. Harga (Price) Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk memperoleh produk. Secara lebih luas dapat didefinisikan harga adalah sejumlah nilai konsumen yang dipertukarkan untuk memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. 7. Tempat atau Distribusi (Place) Merupakan berbagai aktivitas perusahaan untuk membuat produk agar tersedia bagi konsumen. Sebagian tugas dari distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan oleh perusahaan untuk mengirim dan mengambil produk melalui saluran tersebut. Hal ini bertujuan agar produk mencapai pasar yang dituju tepat waktu. 8. Promosi (Promotion) Promosi adalah aktivitas mengkomunikasikan informasi tentang produk dan membujuk konsumen yang menjadi target sasaran untuk


24

membeli

produk.

Promosi

adalah

cara

yang

efektif

untuk

memperkenalkan produk-produk baru yang akan diproduksi dan menarik perhatian konsumen. a. Kualitas produk Menurut Kotler and Armstrong (2012:283) arti dari kualitas produk adalah “the ability of a product to perform its functions, it ysincludes the product’s overall durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya. Dimensi Kualitas Produk Terdiri delapan dimensi kualitas produk menurut Mullins, et.al, (2008:241): a. Performance yaitu mutu kinerja yang berkaitan dengan aspek fungsional, sebuah barang dan merupakan karakteristik utama bagi pelanggan dan membeli barang tersebut.

Sebagai

contooh,

kemudian

menggunakan produk tersebut.


dan

kenyamanan

dalam

25

b. Feature yaitu aspek performasi berguna untuk menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan produk dan pengembangannya.

Fitur merupakan

karakteristik pelengkap dan untuk penarik konsumen. c. Realibility yaitu hal yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan

fungsinya setiap kali digunakan atau

dikonsumsi dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula. Sebagian contoh, handphone yang sering macet atau eror. d. Conformance konfirmasi merefleksikan ketempat antara karakteristik desain model yang telah ditetapkan. Dalam hal ini,

untuk dituntut untuk tidak adanya

kecacatan dalam modul. e. Durability suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya tahan atau masa pakai barang. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya tahan produk. f. Serviceability yaitu

karasteristik

yang

berkaitan

dengan

kecepatan,

kopetensi,

kemudahan dan akurasi dalam memberi layanan untuk perbaikan barang. g. Aesthetics yaitu karakteristik yang bersifat subjektif mengenaai nilai-niai, sara dan bentuk dari produk.


26

h. Perceived quality yaitu sifat subjektif, berkitan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk

sebagai produk yang

berkualitas b. Harga Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 314), “Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.” Kotler dan Armstrong (dalam Manajemen Strategi Pemasaran, 2015). mendefinisikan harga secara lengkap, yaitu sejumlah uang yang ditagihkan, atas suatu produk atau jasa atau jumlah dan nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaaat dan memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (2012:52), didalam variabel harga ada beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi daftar harga, diskon, potongan harga, dan periode pembayaran. Harga akan menjadi pertimbangan yang cukup penting bagi konsumen dalam memutuskan pembeliannya. Konsumen akan membandingkan harga dari produk pilihan mereka dan kemudiaan mengevaluasi apakah harga tersebut sesuai atau tidak dengan nilai produk serta dengan nilai produk


27

serta jumlah uang yang harus dikeluarkan. Secara tradisional harga telah diperlakukan sebagai penentu utama pembelian. Tabel. 2.1 Strategi penyesuaian harga No. Strategi Deskripsi 1. Penetapan harga dan potongan Mengurangi harga untuk harga. menghargai respons pelanggan seperti membayar lebih awal atau mempromosikan produk 2. Penempatan harga Menyesuaikan harga untuk memungkinkn adanya perbedan dalam pelanggang, produkatu lokasi 3. Menetapkan harga psikologis Menyesuaikan harga untuk pengaruh psikoliogis 4.

Penetapan harga promosi

Mengurangi harga harga untuk mempengaruhi. 5. Penepatan harga geografi Meenyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografis 6. Penetapan harga di dinamiis Menyesuaian harga terus menerus untuk memenuhi karakteristik dan kebutuhan 7. Penetapan harga internasional Menyesuaian harga untuk pasar tertentu Sumber ; (Kotler dalam Manajemen Strategi Pemasaran, 2015) c. Iklan 1. Definisi Iklan Iklan sudah menjadi bagian dari kehidupan masyarakat sehari-hari. Iklan dapat ditemui dimana saja, mulai dari surat kabar, majalah, televisi,


28

sampai dengan billboard di jalan raya. Iklan merupakan bentuk penyampaian pesan atau informasi melalui media kepada publik. Menurut Ralph S dalam Morrisan, M.A (2010:17), iklan adalah segala bentuk komunikasi nonpersonal tentang suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang di bayar oleh sponsor tertentu. Menurut Sandra Moriarty, Nancy Mitchell, dan William Wells (2011:6) iklan adalah jenis komunikasi pemasaran yang merupakan istilah umum yang mengacu kepada semua bentuk teknik komunikasi yang digunakan pemasar untuk menjangkau dan menyampaikan pesan kepada konsumennya. Berdasarkan definisi iklan menurut beberapa ahli di atas dapat disimpulkan bahwa iklan merupakan usaha komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh organisasi atau perusahaan untuk memberikan informasi melalui berbagai media. 2. Tujuan Iklan Pada awalnya perusahaan harus menetapkan tujuan terlebih dahulu sebelum membuat iklan. Penetapan tujuan dilakukan agar iklan tersebut tepat sasaran dan menjadi iklan yang efektif. Tujuan iklan menurut Kotler dan Keller (2007:244) adalah sebagai berikut :


29

a) Memberikan Informasi (iklan informatif) Iklan menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada di pasar. b) Membujuk (iklan persuasif) Iklan juga berfungsi untuk menciptakan kesukaan, prefensi, membujuk, keyakinan, dan pembelian suatu produk atau jasa. Hal ini sangat penting, terutama dalam tahap persaingan dimana perusahaan ingin membangun permintaan selektif untuk produk tertentu. c) Mengingatkan (iklan pengingat) Iklan juga dapat membuat konsumen tetap ingat pada produk atau merek perusahaan. Ketika timbul kebutuhan yang berkaitan dengan produk tertentu, konsumen akan mengingat iklan tentang produk tersebut. Jadi, iklan juga bertujuan untuk mengingatkan atau merangsang pembelian produk dan jasa kembali. d) Menguatkan (iklan penguatan) Iklan dapat meyakinkan konsumen yang sudah ada bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar dan tepat karena sudah membeli atau menggunakan produk.


30

3. Jenis Iklan Menurut Sandra Moriarty, et.all (2011:15-16) terdapat tujuh jenis iklan, yaitu : a) Brand Advertising Tipe advertising yang paling jelas adalah iklan brand atau iklan konsumen nasional. Brand advertising berfokus pada pengembangan identitas dan citra brand jangka panjang. b) Retail/Local Advertising Banyak iklan yang ditujukan untuk retailer atau pabrikan yang menjual barang di area tertentu. Isi pesan dalam retail advertising adalah fakta tentang produk yang tersedia ditoko lokal. Fokus tujuannya adalah memicu pembelian di toko dan menciptakan citra retailer yang mempunyai ciri khas. c) Direct-response Advertising Jenis iklan ini dapat menggunakan semua media iklan, termasuk surat (direct mail), tetapi pesannya berbeda dengan advertising nasional dan retail. Iklan ini berusaha memicu penjualan langsung. Konsumen dapat merespons melalui telepon, surat, internet, dan produknya akan dikirimkan dengan jasa pengiriman.


31

d) Business-to-Business Advertising Iklan B2B ini adalah komunikasi pemasaran yang dikirim dari satu usaha bisnis ke usaha bisnis lain. Di dalamnya mencakup pesan kepada perusahaan yang mendistribusikan produk dan pembeli industrial dan profesional seperti pengacara dan dokter. B2B umumnya tidak ditujukan langsung ke konsumen. Pengiklan menempatkan advertising bisnis ini di publikasi atau jurnal profesional. e) Institutional Advertising Pesan dari iklan ini fokus untuk membangun identitas korporat atau menarik perhatian publik pada pendapat organisasi. f) Nonprofit Advertising Organisasi nirlaba, seperti badan aman, yayasan, asosiasi, dan rumah sakit menggunakan iklan ini untuk konsumen seperti rumah sakit, anggota klub (Sierra Club), dan relawan (palang merah) dan dalam bentuk donasi atau program partisipasi lainnya. g) Public Service Advertising Iklan layanan masyarakat mengkomunikasikan pesan untuk kebaikan bersama. Menurut Asti Musman dan Sugeng WA (2011:94) iklan layanan masyarakat adalah iklan nonkomersial yang disiarkan melalui media massa dengan tujuan memperkenalkan, mempromosikan gagasan, cita-cita, anjuran, dan pesan-pesan lainnya kepada masyarakat


32

untuk mempengaruhi khalayak agar berbuat dan bertingkah laku sesuai dengan iklan tersebut. Iklan Layanan Masyarakat atau sering disebut PSA (Public Service Advertising) dapat diproduksi seperti iklan komersial. Bedanya, iklan ini bukan menawarkan produk melaikan menawarkan informasi penting atau pesan yang perlu didengar. Iklan layanan masyarakat ini berdurasi 30 detik sampai dengan satu menit. Seperti iklan komersial, iklan ini menggunakan musik atau sound effect untuk menarik pendengar, kadang-kadang berbentuk mini drama atau permohonan pribadi yang dipresentasikan oleh satu suara atau lebih. Iklan layanan masyarakat tetap dikenakan biaya produksi iklan dan tayang, akan tetapi biaya yang dibebankan pada pemasang iklan biasanya dikenakan tarif yang lebih murah dibandingkan iklan komersial. Kebanyakan iklan ini diakhiri dengan tagline yang menyimpulkan poin utama dari pesan itu. Bila perlu masukkan alamat atau nomer telepon yang bisa dihubungi. Variasi iklan layanan masyarakat beragam, antara lain : a) Iklan Corporate Iklan tidak selalu berkaitan dengan barang dan jasa. Saat ini, perusahaan-perusahaan juga mulai memikirkan citra diri atau reputasi mereka. Banyak perusahaan yang memporomosikan diri sebagai perusahaan yang baik melalui iklan korporasi (corporate


33

ad). Iklan corporate bertujuan untuk membangun citra (image) suatu perusahaan yang pada akhirnya diharpkan untuk membangun citra positif produk atau jasa yang ditawarkan. b) Iklan Politik Iklan politik adalah iklan ajakan untuk mengkampanyekan program partai-partai politik. Tujuan iklan ini untuk mengkampanyekan program kandidat dan pada akhirnya untuk meraih suara dari masyarakat. Partai politik bersama dengan media menentukan isu, topik dan proses untuk membentuk opini publik dan menyebarkan pengaruh dalam membuat keputusan politik d. Keputusan pembelian Menurut Kotler dan Keller (2009: 188), “Keputusan pembelian merupakan tahap evaluasi konsumen, dimana konsumen membentuk preferensi antar merek yang paling disukai”. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk beberapa sub keputusan: pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah pembelian, dan metode pembayaran. Menurut Buchari Alma (2012: 63), “Keputusan pembelian adalah suatu keputusan yang dilakukan oleh konsumen yang dipengaruhi oleh kebudayaan, kelas sosial, keluarga, dan referensi groub yang akan membentuk suatu sikap dari individu kemudian melakukan pembelian”. Dari beberapa definisi para ahli diatas dapa disimpulkan bahwa keputusan


34

pembelian merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesua dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagi tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan. Keputusan pembelian yaitu tahap konsumen benar-benar membeli produk yang terdiri dari lima macam keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller (2012: 171): pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah pembelian, dan metode pembayaran. Menurut Hasan (2008, p138), ada sejumlah pihak yang memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian, adalah sebagai berikut : 1. Initiator, adalah orang yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan berinisiatif mengusulkan untuk membeli produk tertentu. 2. Influencer, adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh yang karena pandangan, nasihat, atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian. 3. Decider, adalah orang yang berperan sebagai pengambilan keputusan dalam menentukan apakah produk tersebut jadi dibeli, produk apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli. 4. Buyer, adalah orang yang melakukan pembelian aktual.


35

5. User, adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk yang dibeli. Proses Pengambilan Keputusan berkaitan dengan perilaku konsumen untuk produk yang ditawarkan oleh perusahaan, menurut Kotler dan Keller (2009:16) perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Konsumen sebelum memutuskan pembeliian terhadap produk pada dasarnya adanya suatu kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Proses pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Didalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi

yang jumlah dan tingkat kepentingannya

tergantung dari kebutuhan konsumen dengan menggunakan kaidah penyimbang sisi positif dengan sisi negatif suau merek ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen, yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali. Pasar harus memasukan informasi tertentu ke dalam pemikiran konsumen, mengubah sikap konsumen dan menggerakan konsumen untuk bertindak. Menyadari penting mendapatkan respoons konsumen maka digunakan model mengenai tahap-tahap respons konsumen. Model yang digunakan dalam penelitian adalah salah satunya adalah AIDA model.


36

Model ini memperlihatkan bagaimana pembeli melewati tahap perhatiaan (Aattention), ketertarikan (Interest), keinginan (Desire), dan tindakan (action). Model AIDA mengansumsikan bahwa pembei melewati tahap kognitif, efektif dan perilaku secara berurutan. Untuk lebih jelasnya diliihat pada gambar berikut : Tabel 2.2 Model AIDA Model Aida Perhatian Kognitif Ketertarikan Afektif Keinginan

keperilakuan Tindakan Sumber (Kotler dan Keller : 2011) 1. Attention (Perhatian) Menimbullkan perhatian pelanggan berarti sebuah pesan harus dapat menimbulkan perhatian baik dalam bentuk dan media yang disampaikan. Dimana perhatian itu bertujuan secara umum atau khusus kepada calon konsumen atau konsumen yang akan dijadikan target sasaran. Hak tersebut dapat dikemukakan lewat tulisan dan gambar yang menonjol dan jelas,


37

perkataan yang menarik atau mudah diingat, dan mempunyai karakteristik tersendiri. Pesan yang menarik perhatian merupakan suatu langkah awal bagi perusahaan dimana pesan tersebut akan dikenal, diketahui, dan diingat oleh konsumen. Proses tersebut bisa dikatakan sebagai proses awareness/kesadaran akan adanya produk yang disampaikan ke konsumen. 2. Interest (Ketertarikan) Tertarik berarti pesan yang disampaikan menimbulkan perasaan ingin tahu, ingin mengamati, dan ingin mendengar serta melihat lebih seksama. Hal tersebut terjadi karena adanya minat yang menarik perhatian konsummen akan pesan ang diitunjukan. 3. Desire (Keinginan) Pemikiran terjadi dari adanya keinginan. Hal ini berkaitan dengan motif dan motivasi konsumen dalam membeli suatu produk. Motif pembelian dibedakan menjadi 2, yaitu motif rasional dan Dimana motif rasional mempertimbangan konsumen akan keuntungan dan kerugian

yg

didapatkan. Sedang mootif emosinal terjadi akibat emosi akan pembelian produk. 4. Action (Tindakan) Tindakan yang terjadi dengan adanya keinginan kuat konsumen sehingga terjadi pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian produk yang ditawarkan.


38

Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang diawali seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler dan Keller(2007;185) Menurut kotler dalam (Kristanto, 2011:39) mengemukakan ada lima tahan dalam proses pengambilan keputusan pembelian konsumen, yaitu : 1. Pengenalan masalah atau kebutuhan Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan-rangsangan dari dalam pembeli atau dari luar.Dengan menghimpun informasi dan sejumlah konsumen para pemasar dapat mengenal rangsangan yang lebih sering terjadi untuk membangkitkan minat dalam jenis produk tertentu. 2. Pencarian informasi Biasanya pencarian informasi meningkat pada saat konsumen mulai bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas pemecahan masalah yang lebih luas. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi menjadi empat kelompok, yaitu: a) Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga) b) Sumber niaga (periklanan, petugas penjualan, penjual) c) Sumber umum (media masa, organisasi) d) Sumber pengalaman 3. Penilaian alternative Beberapa faktor yang menjadi pertimbangan konsumen untuk memilih satu alternative dari banyak alternative yang tersedia, adalah :


39

a) Sifat-sifat produk b) Kepercayaan merek c) Fungsi kemanfaatan untuk setiap ciri d) Prosedur pemilihan merek

4. Keputusan membeli Keputusan membeli ini melibatkan 5 subkeputusan, yaitu keputusan tentang merek, keputusan dari siapa membeli, keputusan tentang jumlah, keputusan waktu membeli dan keputusan cara pembayaran. 5. Perilaku pasca pembelian Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli produk akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Bila konsumen merasa puas terhadap produk yang dibelinya, maka ada peluang untuk melakukan pembelian ulang. Menurut Kotler (2010:108) bahwa keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan untuk membeli tersebut mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen, yang meliputi: a. Keputusan tentang jenis produk Dalam hal ini konsumen dapat mengambil keputusan tentang produk apa yang akan dibelinya untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan. b. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk dengan bentuk tertentu sesuai dengan seleranya.


40

c. Keputusan tentang merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli karena setiap merek mempunyai perbedaan-perbedaan tersendiri. d. Keputusan tentang penjualnya Konsumen dapat mengambil keputusan dimana produk yang dibutuhkan tersebut akan dibeli. e. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibeli. f. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan dia harus melakukan pembelian. g. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode atau cara pembelian produk yang akan dibeli,apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. B. Penelitian Terdahulu Peneliti terdahulu adalah telaah pustaka yang berhasil dari penelitianpenelitian yang pernah dilakukan sebelumnya. Dalam penelitian terdahulu ini diuraikan secara sistematis mengenai hasil-hasil penelitian yang didapat oleh peneliti terdahulu dan berhubungan dengan penelitian yang dilakukan. Pada bagian ini dijelaskan tentang objek yang diteliti oleh


41

peneliti terdahulu, model yang digunakan, hasil penelitian yang dilakukan. Pada bagian ini dijelaskan tentang objek yang diteliti oleh peneliti terdahulu, model yang digunakan, hasil penelitian, serta hubungan antara penelitian yang dilakukan ini dengan penelitian terdahulu. Faktor-faktor atau data data yang dikemukakan diambil dari sumber aslinya. Penelitian-penelitian terdahulu yang digunakan sebagai acuan telaah pustaka penelitian ini adalah sebagai berikut : Tabel 2.3 penelitian Terdahulu No Nama Peneliti 1

Judul Peneliti

Jenis Analisis Doni Hariadi (2012) Pengaruh Regresi Sekolah Tinggi Ilmu Produk, Harga, Liniear Ekonomi Indonesia Promosi dan Berganda Surabaya Distribusi Jurnal Ilmu dan Riset Terhadap Manajemen Vol.1 No.8 Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Projector Microvision


Hasil Penelitian Hasil pengujian perolehan koifisien korelasi yang menunjuk an bahwa korelasi atau hubungan antara variabel bebas tersebut terhadap variabel keputusan pembelian secara bersamasama memiliki

42

2

Setyo Ferry Wibowo (2012) Fakultas Ekonomi Universitas Negri Jakarta Jurnal Riset Manajemen Sains Indonesia (JRMSI) Vol.3, No.1

Pengaruh Iklan Regresi Televisi Dan Linear Harga Terhadap Berganda Keputusan Pembelian Sabun Lux (Survei Pada Pengunjung Mega Bekasi Hypermall)

3

Purwanti et, al (2012) Politeknik Negeri Sriwijaya Jurnal Ekonomi Dan Informasi Akuntansi (JENIUS)Vol. 2 No. 3

Pengaruh Harga Regresi Dan Kualitas Linear Produk Berganda Terhadap Keputusan Pembelian Motor Honda Matic Beat (studi kasus pada PT. Nusantara Solar Sakti)


hubungan yang kuat. Variabel Iklan dan Harga memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian dengan nilai signifikan n iklan dan harga menjelask an terhadap keputusan pembelian Variabel Kualitas Produk memberik an pengaruh yang paling dominan dari variabel harga, untuk mempenga ruhi pengambil an keputusan pembelian sepeda

43

4

Basrah Saidani et, al (2013) Fakultas Ekonomi, Program Studi S1 Manajemen, Universitas Negri Jakarta Jurnal Riset Manajemen Sains Indonesia (JRMSI)Vol. 4, No.1

5

Imam Heryanto (2015) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung Jurnal ekonomi, bisnis dan entrepreneurship. Vol. 9, No. 2

6

Anu P.Mathew (2014),PG Department Of Commerce Deva Matha College,Kuravilangad

Pengaruh Iklan Dan Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian Smastphone Samsung Seri Galaxi (survai pada pelanggan ITC Roxy Mas) Analisis pengaruh produk, harga, distribusi, dan promo terhadap keputusan pembelian serta implikasiya pada keputusan pembelian serta implikasimya pada kepuasan pelanggan

Influence Television Advertising Purchase


Regresi Linear Berganda

Regresi Linear Berganda

of Regresi Linier on Berganda

motor matic Honda Beat. Dari hasil penelitian ini terbukti terdapat pengaruh secara signifikan terhadap iklan dan keputusan pembelian Hasil penelitian ini menunjuk an bahwa produk dan harga berpengar uh dominan terhadap keputusan pembelian. Sedangkan pegeruh promosi berpengar uh kecil terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian ini sudah dilakukan survei

44

Kottayam,Keralla, India.IRACSTInternational Journal of Commerce, Business and Management(IBCBM),Vol .3, No. 5

Decision Making of FMCG-a Study on Hindustan Unilever Limited


mengenai pendapat responden tentang iklan televisi dalam membuat keputusan pada FMCG, total sementara 80% responden setuju bahwa iklan televisi mendukun g produk pilihan, 60% responden setuju bahwa iklan televisi membuka vitur penting pada produk yang tersorot, bersangkut an pada iklan dalam membuat pelanggan terbuka untuk produk yang banyak

45

7

Owusu Alfred (2013),School of Business and Management Studies. Marketing Departement, Kumasi Polytechnic, Ghana.European Journal of Business and Management. Vol.5, No.1

influences of Regresi price And Linier Quality On Berganda Cossumer Purchase of Mobile Phone In The Kumasi Metropolis In Ghana A Comparative Study


dan diinformas ikan tentang kecocokan pada produk produk tersebut untuk melayani kebutuhan mereka. hasil penelitian ini yang sudah dilakukan survai terhadap responden menyataka n bahwa waktu terhadap penggunaa n handphone untuk study kasus ini dan mempuny ai pengaruh terhadap bagaimana keputusan pembelian handphone mereka, hal ini

46

8

Junio Andreti, At al(2013),President Business School, Jababeka Educational Park, Jababeka,Cikarang,Indones ia.International Journal of Advances in Management and Economics.Vol.2

The Analysis of Regresi Product, Price, Linier Place, Berganda Promotion and Service Quality on Customers’ Buying Decision of Convenience Store: A Survey of Young Adult in Bekasi, West Java, Indonesia


dikarenaka n pengalama n pelangan meningkat pada sebagian produk yang mempenga ruhi keputusan pembelian mereka. dengan mendapatk an dukungan penelitian ini melalui hasil yang bersamaan bahwa permainan promosi berperan signifikan dalam keputusan pembelian pelanggan yang terbaru adalah yang disebutkan bahwa kualitas pelayanan mempuny

47

ai pengaruh signifikan terhadap kepputusa n pembelian pelanggan pada makanan dan miniman direstoran dalam penelitian nya.

C. Rerangka Pemikiran Untuk memudahkan suatu penelitian maka perlu dibuat suatu rerangka pikir penelitian yang menggambarkan suatu hubungan dari variabel independen dalam hal ini adalah Kualitas Produk, Harga dan Iklan terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian. Dari uraian di atas maka disusunlah suatu kerangka pemikiran dalam penelitian ini seperti dalam gambar berikut.


48

Kualitas Produk (X1)

H1

Harga (X2)

H2

Keputusan Pembelian (Y)

H3

Iklan (X3)

Gambar 2.2 Rerangka Pemikiran

1. Hubungan antara variabel Berikut ini contoh sederhana dalam penelitian ini memiliki tiga variabel kontruk eksogen yaitu X1, X2 dan X3 yang berkorelasi dan satu konstruk endogen Y, hubungan kausalitas keempat variabel ini dapat ditulis sebagai berikut : Y=b1X1 + b2X2 +b3X3 Atau dengan diagram hubungan antara variabel sebagai berikut :


49

Hubungan antara variabel X1

B

A X2

Y

D X3

C Gambar 2.3

Dalam membaca diagram antara variabel ada keetentuan yang harus diikuti yaitu diagram hubungan antar variabel tidak boleh maju kemudian mundur, seharusnya mundur dahulu baru maju artinya yang pertama kali dibaca adalah variabel akibat baru variabel penyebabnya. D. Hipotesis H1: Kualitas Produk berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian Motor Kawasaki Ninja 250 FI. H2: Harga berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian Motor Kawasaki Ninja 250 FI. H3: Iklan berpengar,uh positif signifikan terhadap keputusan pembelian Motor Kawasaki Ninja 250 FI.


BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS. a. Pengertian Manajemen Pemasaran

Recommend Documents