ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA. Oleh EKO SUGENG HARAFI H

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA

Oleh EKO SUGENG HARAFI H24103082

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007

ABSTRAK EKO SUGENG HARAFI. H24103082. Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Di bawah bimbingan Hardiana Widyastuti. PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan salah satu perusahaan garmen di Indonesia. Jenis produk yang dihasilkannya adalah celana jeans dengan merek Edwin. Dalam mengembangkan usahanya, perusahaan dihadapi oleh banyaknya perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Peningkatan persaingan pasar tersebut menuntut perusahaan untuk dapat menetapkan strategi pemasaran produknya yang tepat guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan persaingan dan meraih keuntungan yang sesuai dengan yang diharapkan perusahaan. Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal pemasaran perusahaan serta memformulasikan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara, dan pengisian kuesioner oleh staf ahli PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu General Manager, Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Penjualan, dan Koordinator Operasional Pemasaran. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, laporan internal perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. Pengolahan data menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE), matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weaknesses-OpportunitiesThreats (SWOT), dan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan utama yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas, sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi. Peluang utama bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah dimilikinya teknologi mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapi perusahaan adalah banyaknya jumlah kompetitor. Berdasarkan analisis matriks IE, yang merupakan perpaduan antara matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana menempati posisi pada sel V, yang berarti perusahaan berada dalam kondisi hold and maintain (pertahankan dan pelihara), dengan strategi yang dapat dilakukan adalah strategi penetrasi pasar (market penetration) dan pengembangan produk (product development). Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan penilaian para responden pada matriks QSPM. Hasil analisis pada matriks QSPM menunjukkan bahwa strategi yang paling menarik untuk dilakukan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana saat ini adalah meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas dengan jumlah TAS 5,971.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh EKO SUGENG HARAFI H24103082

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh EKO SUGENG HARAFI H24103082 Menyetujui, Bogor, September 2007

Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM Dosen Pembimbing Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc. Ketua Departemen Manajemen Tanggal Ujian : 23 Agustus 2007

Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP

Penulis bernama Eko Sugeng Harafi lahir pada tanggal 18 Juni 1985 di Jakarta. Penulis adalah anak pertama dari lima bersaudara, dari pasangan Bapak Subandi dan Ibu Daonah. Jenjang pendidikan penulis dilalui tanpa hambatan, penulis menamatkan sekolah dasar pada tahun 1997 di SD Negeri Pamulang 1, kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 1 Pamulang dan lulus pada tahun 2000. Pada tahun yang sama, penulis diterima di SMU Negeri 1 Ciputat dan lulus pada tahun 2003. Pada tahun 2003 penulis melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih tinggi. Institut Pertanian Bogor (IPB) menjadi pilihan penulis, dengan harapan bahwa penulis dapat memperoleh ilmu pengetahuan serta wawasan yang berguna bagi penulis untuk diterapkan di hari kemudian. Penulis masuk IPB melalui jalur USMI dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM).

KATA PENGANTAR

Segala puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Judul skripsi ini adalah ”Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Adapun dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Dalam hal ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Kedua orang tua penulis, yakni Bapak Subandi dan Ibu Daonah yang telah memberikan kasih sayang, perhatian, dorongan dan do’a yang tak hentihentinya kepada penulis. 2. Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM. selaku Dosen Pembimbing Skripsi, yang telah memberikan bimbingan baik secara teknis maupun teoritis dalam pembuatan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik. 3. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA dan Ibu Erlin Trisyulianti, S.TP.,M.Si. yang telah bersedia menjadi Dosen Penguji dalam sidang penulis. 4. Seluruh staf pengajar dan staf akademik Departemen Manajemen serta staf akademik FEM IPB yang telah membantu penulis selama menyelesaikan pendidikan di Departemen Manajemen FEM IPB. 5. Bapak Ramadhan yang telah membantu saya dalam mencari tempat penelitian dan turut membantu dalam proses pencarian data. 6. Bapak Coren Vencis selaku Manajer Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana atas kesediaannya meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner dan wawancara untuk kelengkapan data yang diperlukan penulis. 7. Saudara-saudara kandung penulis. Adikku Puji beserta suaminya I’am, Opan, Monik dan Lulu yang telah memberikan semangat serta kehidupan yang ceria selama ini.

8. Sahabatku Sony, Hilman, Gala, Dedi, Dodo, Pujay, Yuli, Dewi, Budi dan Made yang telah memberikan warna-warni yang indah dalam kehidupan penulis. 9. Teman-teman seperjuangan, Ulfa, Renta dan Nurma yang telah bekerja sama saling membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini. 10. Teman-teman penulis di Manajemen. Gema, Kiki, Okty, Vika, Eva, Linda, Yudhi, Sansa, Aldi’39, Ikhwan’39, Eka’41, Ajenk’41, Mitha’41, Ichu’41, dan lain-lain. Terima kasih atas segala keceriaan dalam persahabatan kita. 11. Teman-teman penulis di IPB, yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima kasih atas persahabatannya selama ini. Serta kepada seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penulisan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang berkepentingan.

Bogor, September 2007

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ...............................................................................

iii

KATA PENGANTAR ..........................................................................

iv

DAFTAR ISI .........................................................................................

vi

DAFTAR TABEL ................................................................................

viii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................

ix

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................

x

I.

PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ..................................................................... 1.2. Perumusan Masalah ............................................................. 1.3. Tujuan Penelitian ................................................................. 1.4. Kegunaan Penelitian ............................................................ 1.5. Ruang Lingkup Penelitian .....................................................

1 3 3 4 4

TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran ............................................................................ 2.2. Strategi Pemasaran ................................................................ 2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran ........................................... 2.3.1. Analisis Lingkungan Internal .................................... 2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal ................................. 2.4. Metode Analisis Data ............................................................ 2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE ................................... 2.4.2. Matriks IE ................................................................. 2.4.3. Matriks SWOT .......................................................... 2.4.4. Matriks QSPM .......................................................... 2.5. Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................

5 5 5 6 12 15 15 16 16 16 17

III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Konseptual .......................................... 3.2. Waktu dan Tempat Penelitian .............................................. 3.3. Metode Penelitian ................................................................ 3.3.1. Pengumpulan Data .................................................... 3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data...................................

18 19 20 20 20

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan .............................................. 4.1.1. Sejarah Perusahaan.................................................... 4.1.2. Permodalan Perusahaan ............................................ 4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan .......................................... 4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan ................................

28 28 28 29 29

II.

4.1.5. Proses Produksi ......................................................... 31 4.1.6. Tenaga Kerja ............................................................. 32 4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran .......................................... 33 4.2.1. Analisis Lingkungan Internal .................................... 33 4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal ................................. 40 4.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan serta Peluang dan Ancaman Perusahaan ............................................................................ 47 4.3.1. Kekuatan ................................................................... 47 4.3.2. Kelemahan ................................................................ 49 4.3.3. Peluang ...................................................................... 50 4.3.4. Ancaman ................................................................... 52 4.4. Perumusan Strategi Pemasaran ............................................. 53 4.4.1. Tahap Input ............................................................... 53 4.4.2. Tahap Pencocokan .................................................... 56 4.4.3. Tahap Keputusan ....................................................... 60 KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan .................................................................................... B. Saran...............................................................................................

63 63

DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................

65

LAMPIRAN ...........................................................................................

67

DAFTAR TABEL

No

Halaman

1.

Harga BBM per 1 Oktober 2005 .................................................

3

2.

Variabel segmentasi utama untuk pasar industri .........................

7

3.

Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan ...................

22

4.

Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan .................

22

5.

Matriks IFE .................................................................................

24

6.

Matriks EFE ................................................................................

24

7.

Matriks SWOT ............................................................................

26

8.

Matriks QSPM .............................................................................

27

9.

Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 .......

33

10. Daftar harga celana jeans Edwin .................................................

36

11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006

39

12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia ....................

41

13. Tingkat inflasi di Indonesia .........................................................

41

14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah ..............................................

42

15. Jumlah penduduk Indonesia ........................................................

42

16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia ................................

45

17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing ............

48

18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006....

51

19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana ....................................

54

20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana ...................................

55

21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana ..............................

60

22. Matriks QSPM PT. Cipta Teras Adi Busana ...............................

62

DAFTAR GAMBAR

No

Halaman

1.

Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) ..............................

14

2.

Bagan kerangka pemikiran penelitian ........................................

19

3.

Matriks IE (David, 2002).............................................................

25

4.

Posisi internal-eksternal PT. Cipta Teras Adi Busana .................

57

DAFTAR LAMPIRAN

No

Halaman

1.

Struktur organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana .........................

68

2.

Daftar pertanyaan wawancara .....................................................

69

3.

Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating .......................

72

4.

Hasil pengisian kuesioner pembobotan .......................................

78

5.

Hasil pengisian kuesioner penilaian rating ..................................

79

6.

Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan menggunakan matriks QSPM ............................................................................. 80

7.

Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih dengan menggunakan matriks QSPM ......................................................

82

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Era pasar bebas memiliki pengaruh yang sangat besar bagi dunia usaha. Teknologi informasi dan globalisasi mengubah bisnis dan masyarakat dewasa ini. Berkembangnya teknologi dengan pesat di berbagai sektor kehidupan serta arus informasi yang cepat memudahkan setiap orang dari seluruh dunia untuk dapat melihat sendiri bagaimana cara hidup orang lain dan memudahkan lalu lintas barang, jasa, manusia dan modal antar negara. Hal tersebut menjadikan persaingan pasar nasional dan internasional menjadi semakin meningkat. Peningkatan persaingan pasar yang pesat itu menuntut setiap perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran produk dan jasa secara lebih profesional lagi guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan persaingan dan meraih keuntungan sesuai dengan tujuan dan harapan perusahaan. Pemasaran merupakan suatu fungsi bisnis yang bertugas untuk mengenali kebutuhan dan keinginan pelanggan, menentukan pasar sasaran mana yang dapat dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan, serta merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut. Sasaran pemasaran adalah menciptakan kepuasan pelanggan sambil mendatangkan laba dengan membangun hubungan yang searah-nilai dengan para pelanggan penting (Kotler dan Amstrong, 1997). Pihak-pihak yang terkait dalam perusahaan perlu mengetahui bagaimana membuat dan menetapkan segmen suatu pasar serta bagaimana memposisikan mereka sendiri kuat-kuat dengan mengembangkan produk yang diperlukan untuk memberi kepuasan bagi segmen sasaran yang telah dipilih. Mereka harus mengetahui bagaimana menetapkan harga tawaran yang menarik dan mampu dibeli serta bagaimana memilih dan menata-olah pedagang perantara agar produk yang mereka hasilkan dapat dibeli oleh pelanggan. Selain itu, mereka juga harus mengetahui bagaimana memasang

iklan serta mempromosikan produk, sehingga pelanggan dapat dengan mudah mengetahui keberadaan produk tadi dan menginginkannya. Dengan demikian, pemasar memerlukan beraneka ragam keterampilan agar dapat merasakan, melayani dan memuaskan kebutuhan konsumen. PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan perusahaan garmen yang berlokasi di wilayah Jakarta Utara. Perusahaan ini dapat dibanggakan dari segi kualitas produksi dengan produk jeans yang dihasilkannya di dalam negeri. Dalam mengembangkan usahanya, PT. Cipta Teras Adi Busana dihadapi dengan banyaknya jumlah pesaing yang menghasilkan produk yang sejenis. Beberapa merek terkenal dan menjadi pesaing utama perusahaan di dalam negeri antara lain : Emba, Cardinal, Carvil, Lea, Gabrielle, Wrangler, L’eggs, Caesar, Forex, Favo, dan Tira. Selain itu, PT. Cipta Teras Adi Busana juga dihadapi dengan adanya ketidakstabilan politik dan ekonomi dalam negeri. Ketidakstabilan politik ditandai dengan adanya kondisi keamanan dalam negeri yang tidak stabil, seperti adanya tragedi kerusuhan dan penjarahan pada bulan Mei 1998, dan tragedi bom di Bali pada tanggal 12 Oktober 2002. Dengan adanya ketidakstabilan

kondisi dalam negeri, secara tidak

langsung

akan

mengakibatkan aktivitas perusahaan menjadi terhambat, mulai dari pendistribusian bahan baku sampai pada pemasaran hasil produksi, sehingga nantinya akan mengakibatkan penurunan tingkat penjualan perusahaan. Sedangkan ketidakstabilan ekonomi salah satunya ditandai dengan adanya kenaikan harga BBM pada tanggal 1 Oktober 2005 (lihat Tabel 1). Kenaikan harga BBM ini jelas sekali membawa dampak multiplier pada kehidupan masyarakat. Kenaikan harga transportasi dan biaya produksi dapat menyebabkan volume produksi menurun dan ancaman Pemutusan Hubungan Kerja (PHK), sedangkan pola konsumsi masyarakat semakin meningkat. Semakin tingginya biaya hidup, sementara penghasilan tidak naik, mengakibatkan taraf hidup masyarakat yang semakin menurun. Data menyebutkan hingga Maret 2006, penduduk miskin di Indonesia meningkat 50 persen dibandingkan tahun 2004 lalu (Kompas, 2006).

Tabel 1. Harga BBM per 1 Oktober 2005 Jenis BBM

Harga lama/liter (Rp) 5.900 5.700 2.400 5.160 700 2.200 2.100 5.350 2.300 5.130 2.600 3.150

Pertamax Plus Pertamax Premium Minyak tanah Minyak solar Minyak diesel Minyak bakar

Harga Baru/liter (Rp) 5.900 5.700 4.500 5.160 2.000 4.300 5.350 5.130 3.150

Keterangan Harga eceran Harga industri Harga eceran Harga industri Harga eceran Harga industri Harga eceran Harga industri Harga eceran Harga industri

Sumber: Pertamina (2005)

Terkait dengan hal-hal tersebut, perusahaan tentunya memerlukan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat bertahan di pasar dan mampu bersaing guna memperoleh hasil yang diinginkan. 1.2. Perumusan Masalah Mengacu pada hal di atas, permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah : 1. Faktor-faktor internal apakah yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan ? 2. Faktor-faktor eksternal apakah yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan ? 3. Strategi pemasaran apakah yang paling tepat dan sesuai bagi perusahaan berdasarkan hasil analisis terhadap faktor-faktor lingkungan pemasaran ? 1.3. Tujuan Penelitian 1. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. 2. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam menjalankan usahanya. 3. Menetapkan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai bagi perusahaan saat

ini

pemasaran.

berdasarkan

analisis

terhadap

faktor-faktor

lingkungan

1.4. Kegunaan Penelitian 1. Bagi perusahaan Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan masukan dan pertimbangan bagi pihak manajemen perusahaan untuk mengambil langkah-langkah

efektif

dalam

menetapkan

strategi

pemasaran

perusahaan serta mengimplementasikan strategi tersebut guna mencapai sasaran dan tujuan yang diinginkan. 2. Bagi penulis Penelitian ini amat berguna untuk menambah wawasan penulis mengenai bagaimana menetapkan strategi pemasaran yang efektif dengan mempertimbangkan

analisis

terhadap

faktor-faktor

lingkungan

pemasaran. 3. Bagi peneliti lain Penulis berharap hasil dari penelitian ini dapat memberikan bahan rujukan dan acuan bagi peneliti lain dalam penyusunan skripsi ataupun studi pustaka untuk pendalaman topik di bidang pemasaran. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian mengenai strategi pemasaran ini terfokus pada pengkajian kondisi internal dan eksternal perusahaan untuk mengetahui posisi perusahaan saat ini dalam merencanakan strategi pemasaran yang efektif dan efisien guna mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan. Produk yang akan dikaitkan dalam memilih strategi pemasaran bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah celana jeans dengan merek Edwin, dimana produk ini dipilih karena diproduksi secara berkelanjutan di dalam negeri.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan serta inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai dengan sesamanya. Definisi lain juga dikemukakan oleh David (2002), yakni pemasaran merupakan suatu proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan dan memenuhi kebutuhan serta keinginan pelanggan akan produk dan jasa. 2.2. Strategi Pemasaran Hammel dan Prahalad dalam Umar (2003) mendefinisikan strategi sebagai suatu tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Sedangkan menurut Kotler (2004), strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran yang diinginkan oleh suatu unit bisnis Dalam bagian rencana pemasaran, manajer menguraikan strategi pemasaran secara garis besar atau rencana permainan untuk mencapai sasaran. Kotler (2004) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai logika pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. 2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran Menurut Kotler (2004), lingkungan pemasaran adalah berbagai aktor dan kekuatan di luar bagian pemasaran yang mempengaruhi kemampuan

manajemen perusahaan untuk mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan sasaran. Menurut Umar (2003), analisis lingkungan pemasaran secara garis besar dibagi dalam dua kelompok, yaitu analisis lingkungan internal dan eksternal. Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan,

yang

meliputi

aspek-aspek

pemasaran

dalam

bentuk

Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi, sedangkan lingkungan eksternal berada di luar kekuasaan manajemen perusahaan, yang terdiri atas lingkungan jauh dan lingkungan industri. 2.3.1. Analisis Lingkungan Internal Menurut Yusanto dan Wijayakusuma (2003), dalam lingkungan internal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) perusahaan. Analisis lingkungan internal juga dimaksudkan untuk mengidentifikasi keunggulan bersaing (competitive advantage) perusahaan. Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan kedua faktor lingkungan internal. Faktor kekuatan didefinisikan sebagai sumber daya, keterampilan, atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani dapat dikendalikan perusahaan dengan baik. Sedangkan kelemahan didefinisikan sebagai keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan. Untuk menjaga kelangsungan hidup suatu usaha, kekuatan dan kelemahan harus dievaluasi secara terus-menerus. Salah satu aspek yang termasuk dalam lingkungan internal, yaitu aspek pemasaran. Setiap unit usaha harus memperhatikan aspek pemasaran agar posisi produk di pasar sesuai dengan harapan. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.

a. Segmentation, Targeting, Positioning (STP) Agar sukses di pasar yang penuh persaingan dewasa ini, perusahaan harus dapat melakukan penciptaan dan penyerahan nilai yang superior dibandingkan pesaing dengan cara memperhatikan aspek-aspek pemasaran dalam bentuk Segmenting, Targeting dan Positioning (STP). 1. Segmenting (Segmentasi) Segmenting (segmentasi) menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah suatu proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Segmentasi untuk pasar industri dapat dibedakan menjadi beberapa variabel utama. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri Variabel Demografis Variabel Operasi

Pembagian Khusus industri, ukuran perusahaan, dan lokasi. teknologi, status pemakai atau bukan pemakai, dan kemampuan pelanggan. Pendekatan Pembelian organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan alami yang sudah ada, kebijakan pembelian umum, dan kriteria pembelian. Faktor Situasi tingkat kepentingan, penawaran khusus, dan ukuran pesanan. Karakteristik Pribadi kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, dan loyalitas. Sumber : Kotler dan Amstrong, 1997

2. Targeting (Menargetkan Pasar) Setelah menentukan segmen pasar, sebuah perusahaan dapat memasuki satu atau beberapa segmen dari suatu pasar tertentu. Targeting (menargetkan pasar) menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki. Sutojo dan Kleinsteuber (2002) mengemukakan bahwa perusahaan dapat beroperasi lebih efektif bilamana memusatkan pemasaran produknya pada satu atau beberapa segmen pasar yang paling menjanjikan dan menyusun bauran pemasaran yang diterima segmen pasar yang dilayani itu. Dengan demikian, harapan untuk mencapai berbagai macam tujuan

usaha, termasuk memperoleh keuntungan yang layak akan menjadi lebih besar. Proses mengidentifikasi dan menganalisis satu atau beberapa segmen pasar dalam kaitannya dengan pemilihan pasar disebut strategi menentukan segmen pasar (market targeting). 3. Positioning (Menetapkan Posisi) Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan posisi yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan positioning sebagai pengaturan agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, terbedakan, dan didambakan dalam benak konsumen sasaran berhadapan dengan produk pesaing. Menetapkan posisi perusahaan di antara perusahaanperusahaan lain yang beroperasi dalam segmen pasar yang sama disebut market positioning (Sutojo dan Kleinsteuber, 2002). b. Marketing mix (Bauran Pemasaran) Perusahaan yang menjalankan pemasaran modern membutuhkan lebih dari hanya sekedar mengembangkan produk dengan kualitas yang baik, ataupun memberikan harga yang menarik serta terjangkau oleh pelanggan sasaran (target market), namun banyak aspek yang harus dipikirkan oleh perusahaan agar dapat bertahan dan memenangkan persaingan. Menurut Bygrave dalam Yusanto dan Widjajakusuma (2003), fungsi suatu strategi pemasaran pada dasarnya menunjukkan bagaimana sasaran pemasaran perusahaan dapat dicapai. Untuk membangun sebuah strategi fungsional pemasaran yang efektif, suatu perusahaan harus merencanakan dan menerapkan secara simultan empat komponen kebijaksanaan yang biasa disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix). Menurut Kotler dan Amstrong (1997), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran. A. Product (Produk) Menurut Kotler dan Amstrong (1997), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, diminta, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan

keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup obyek secara fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi dan gagasan atau ide. Produk dibagi menjadi dua kelas besar berdasarkan jenis konsumen yang menggunakannya, yaitu : a. Produk konsumen, yaitu produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi pribadi, bukan untuk tujuan bisnis. b. Produk industri, yaitu barang yang dibeli oleh individual atau organisasi untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam aktivitas bisnis. Atribut produk adalah unsur-unsur pokok dari sebuah produk yang dianggap penting oleh konsumen. Atribut produk yang diingat oleh konsumen nantinya akan dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk tersebut meliputi merek, kemasan, pemberian label, manfaat produk, jaminan (garansi), dan pelayanan. B. Price (Harga) Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pengertian harga dalam arti sempit adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa. Dalam arti luasnya, harga adalah jumlah dari nilai yang diperlukan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi lima kelompok, yaitu : 1). Strategi penetapan harga produk baru a. Skimming pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi untuk produk baru. b. Penetration pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga rendah untuk produk baru. 2). Strategi penetapan harga bauran produk a. Penetapan harga lini produk, yaitu menetapkan perbedaan harga antara berbagai produk dalam lini produk berdasarkan perbedaan biaya antara produk, penilaian pelanggan, harga pesaing, atau sifatsifat dari produk.

b. Penetapan harga produk pilihan, yaitu penetapan harga produk pilihan atau tambahan yang dijual bersama dengan produk utama. 3). Strategi penyesuaian harga a. Penetapan harga diskon, yaitu mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respons seperti membayar lebih awal atau mempromosikan produk. b. Penetapan harga promosi, yaitu harga ditetapkan sementara waktu dibawah harga terdaftar dan terkadang dibawah biaya produksi untuk meningkatkan penjualan jangka pendek. c. Penetapan harga berdasarkan nilai, yaitu menyesuaikan harga untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan pelayanan dengan harga yang wajar. d. Penetapan harga berdasarkan geografi, yaitu menyesuaikan harga dengan memperhitungkan lokasi geografik pelanggan. 4). Strategi fleksibilitas harga a. Strategi satu harga (harga tunggal), yaitu harga yang diberikan sama kepada pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula. b. Strategi penetapan harga fleksibel, yaitu harga yang diberikan berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama. 5). Strategi kepemimpinan harga Strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu industri untuk melakukan perubahan harga yang kemudian nantinya akan diikuti oleh perusahaan lain dalam industri tersebut. Dalam strategi ini, perusahaan dapat menjadi pelopor dalam menaikkan atau menurunkan harga. Namun dalam hal ini, perusahaan harus dengan cermat mengantisipasi berbagai kemungkinan reaksi dari para pembeli dan pesaing perusahaan itu sendiri. C. Place (Distribusi) Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan saluran distribusi sebagai suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dan saling

terlibat dalam proses menyediakan dan menyampaikan produk atau jasa agar dapat digunakan oleh konsumen atau pengguna bisnis sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu dibutuhkan). D. Promotion (Promosi) Bauran pemasaran yang terakhir adalah promosi. Kotler dan Amstrong

(1997)

komunikasi penyampaian

mendefinisikan

pemasaran

yang

informasi,

promosi

berupa

sebagai

aktivitas

mempengaruhi

atau

suatu

bentuk

pemasaran

seperti

membujuk,

dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Program komunikasi

pemasaran

total

perusahaan

mencakup

sejumlah bidang utama yang kemudian disebut dengan bauran promosi (promotion mix) yang meliputi unsur-unsur berikut : a). Periklanan (advertising) atau disebut juga mass selling, yaitu bentuk penyampaian informasi kepada masyarakat mengenai produk atau jasa dengan menggunakan media massa. b). Penjualan pribadi (personal selling), yaitu penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan melalui komunikasi langsung (tatap muka) dengan calon pelanggan untuk tujuan menjual dan membina hubungan baik dengan pelanggan sasaran. c). Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. d). Hubungan masyarakat (public relation), yaitu membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.

2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal Menurut Yusanto dan Widjajakusuma (2003), dalam lingkungan eksternal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor lingkungan jauh yang secara langsung dan tidak langsung mempengaruhi kinerja organisasi, dan faktor lingkungan industri yang berpengaruh langsung dan signifikan terhadap organisasi. Pertimbangan yang muncul dari analisis lingkungan jauh dan lingkungan industri tersebut akan menjadi faktor peluang (opportunities) dan ancaman (threats) bagi perusahaan. Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan faktor peluang sebagai situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Identifikasi segmen pasar yang semula terabaikan, perubahan situasi ekonomi yang berdampak pada perubahan situasi persaingan, inovasi teknologi serta membaiknya hubungan dengan pembeli dan pemasok dapat memberikan peluang bagi perusahaan. Sebaliknya, faktor ancaman didefinisikan sebagai situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi sekarang atau yang diinginkan perusahaan dalam jangka panjang. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawarmenawar pembeli atau pemasok penting, serta perubahan teknologi merupakan sejumlah situasi yang dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan. a. Analisis Lingkungan Jauh Aspek analisis lingkungan jauh mencakup sejumlah pertimbangan yang terdiri atas pertimbangan aspek politik, ekonomi, sosial, dan teknologi (Pearce dan Robinson, 1997). 1).

Aspek Politik Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha dalam menjalankan pemasaran usahanya. Kondisi politik yang tidak kondusif cenderung membawa instabilitas kepada dunia usaha yang ditandai dengan tingginya sikap kehati-hatian para pengusaha untuk menanamkan investasi dalam jumlah besar. Faktor politik tersebut meliputi undang-undang, kebijakan pemerintah,

serta tekanan kelompok yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam suatu masyarakat. 2).

Aspek Ekonomi Aspek ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola membeli konsumen atau masyarakat. Perubahan dalam variabel ekonomi seperti pendapatan, biaya hidup, tingkat suku bunga dan inflasi mempunyai dampak besar pada pasar. Dengan sistem peringatan yang memadai, perusahaan dapat meraih keuntungan dari perubahan-perubahan yang terjadi dalam lingkungan ekonomi.

3).

Faktor Sosial Kondisi sosial masyarakat dengan cepat dapat berubah dari waktu ke waktu. Setiap perusahaan harus dapat mengantisipasi setiap bentuk perubahan sosial yang terjadi dalam masyarakat. Kondisi sosial ini meliputi sikap, gaya hidup, adat istiadat, dan kebiasaan dari orangorang di lingkungan eksternal perusahaan.

4).

Faktor Teknologi Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang berlangsung cepat dan telah merambah ke dalam berbagai bidang kehidupan termasuk bisnis, tentu memberikan pengaruh dalam pemilihan teknologi yang akan digunakan dalam kegiatan bisnis, terutama dalam hal pemasaran produknya. Perusahaan harus mengikuti perkembangan teknologi untuk dapat menyesuaikan penggunaan teknologi yang baik agar dapat menghasilkan produk yang kompetitif dibandingkan dengan pesaing.

b. Analisis Lingkungan Industri Industri dapat didefinisikan sebagai kumpulan perusahaan yang menawarkan produk serupa atau saling menggantikan. Aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Aspek analisis dari sisi lingkungan industri atau persaingan bisnis, dikembangkan oleh Porter (1997) melalui konsep Competitive Strategy, yang terdiri atas lima variabel utama pertimbangan,

yang kemudian disebut dengan lima kekuatan bersaing. Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) dapat dilihat pada Gambar 1. Pendatang Baru

Ancaman masuknya pendatang baru Kekuatan tawar-menawar pemasok

Para Pesaing Industri

Pemasok

Kekuatan tawar-menawar pembeli Pembeli

Persaingan antar perusahaan yang sudah ada

Ancaman produk substitusi Produk Substitusi

Gambar 1. Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) a. Ancaman masuknya pendatang baru Masuknya pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi usaha bisnis yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan market share dan terjadinya perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Dalam hal ini, terdapat berbagai hambatan yang dapat menghalangi masuknya pendatang baru, yaitu skala ekonomi, differensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses ke saluran distribusi, ketidakunggulan biaya independen, dan peraturan pemerintah. b. Persaingan sesama perusahaan dalam industri Persaingan dalam industri mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Menurut Porter (1997), tingkat persaingan dipengaruhi oleh enam faktor, yaitu jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas produksi, dan hambatan keluar. c. Ancaman dari produk pengganti Walaupun produk substitusi memiliki karakteristik yang berbeda, namun ia dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. Oleh karenanya,

produk substitusi yang berharga lebih rendah akan mengancam produk lain yang ada. d. Kekuatan tawar-menawar pembeli Para pembeli mampu mempengaruhi perusahaan untuk memotong harga, meningkatkan mutu dan pelayanan, serta mengadu perusahaan dengan kompetitor melalui kekuatan yang mereka miliki. Umar (2003) memberikan contoh beberapa kondisi yang memungkinkan hal tersebut, yakni pembeli membeli dalam jumlah besar, pembeli mampu membuat produk yang diperlukan, sifat produk yang tidak beragam dengan banyak pemasok, dan produk perusahaan dipandang tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga pembeli mudah berpaling pada produk substitusi. e. Kekuatan tawar-menawar pemasok Pemasok juga dapat mempengaruhi industri melalui kemampuan menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk dan pelayanan. Menurut

Umar

(2003),

hal

yang

menjadikan

pemasok

kuat

mempengaruhi perusahaan yakni jumlah pemasok sedikit, produk yang ada adalah unik dan mampu menciptakan biaya peralihan (switching cost) yang besar, tidak ada produk substitusi, pemasok mampu melakukan integrasi usaha ke depan, serta perusahaan hanya membeli dalam jumlah yang kecil dari pemasok. 2.4. Metode Analisis Data a. Matriks IFE dan EFE Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dari suatu usaha. Sedangkan matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk mengumpulkan dan mengevaluasi peluang dan ancaman bagi suatu perusahaan. Matriks IFE dan EFE merupakan langkah pertama dari kerangka kerja perumusan strategi yang disebut tahap input, yaitu tahap meringkas informasi dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi (David, 2002).

b. Matriks IE Salah satu tahap pencocokan dari faktor-faktor internal dan eksternal adalah dengan menggunakan matriks Internal-Eksternal (IE). Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci, yaitu total nilai IFE yang diberi bobot pada sumbu-x/horizontal dan total nilai EFE yang diberi bobot pada sumbu-y/vertikal (David, 2002). c. Matriks SWOT Menurut David (2002), salah satu tahap pencocokan dari faktorfaktor internal dan eksternal adalah dengan menggunakan matriks Strength-Weakness-Opportunity-Threat (SWOT) untuk mendapatkan strategi alternatif yang layak. Matriks SWOT merupakan alat pencocokan yang penting dan membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi, yaitu : (1). Strategi Strength-Opportunity (SO) Strategi yang menggunakan seluruh kekuatan yang dimiliki untuk mengambil manfaat dari peluang yang ada. (2). Strategi Weakness-Opportunity (WO) Strategi yang mengambil keuntungan dari peluang yang ada dengan mengatasi berbagai kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. (3). Strategi Strength-Threats (ST) Strategi yang mempertimbangkan kekuatan-kekuatan perusahaan untuk menghindari ancaman. (4). Strategi Weakness-Threats (WT) Strategi defensif untuk meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman. d. Matriks QSPM Teknik yang dirancang untuk menetapkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang layak adalah matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) atau matriks perencanaan strategis kuantitatif. Tujuannya untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik

untuk diimplementasikan terlebih dahulu atau menentukan prioritas dari alternatif strategi yang ada (David, 2002). 2.5. Hasil Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu mengenai konsep strategi pemasaran adalah penelitian yang dilakukan oleh Mariani (2006) tentang “Analisis Strategi Pemasaran PT. Sahid Detolin Textile (PT. Sadetex)”. Penelitian ini menggunakan alat analisis matriks IFE dan EFE, matriks SWOT, serta matriks QSPM. Adapun hasil yang diperoleh dari penelitian ini terlihat bahwa

strategi

pemasaran

yang

tepat

untuk

perusahaan

adalah

mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok. Penelitian lain dilakukan oleh Setiawan (2006) mengenai “Analisis Strategi Pemasaran Bola Tennis di Pasar Domestik oleh PT. Nassau Sport Indonesia”. Penelitian ini menggunakan alat analisis matriks IFE dan EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Adapun hasil dari penelitian tersebut terlihat bahwa strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh perusahaan adalah Market Development Strategy, yakni meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pemain pemula melalui optimalisasi saluran distribusi dan terus mempertahankan hubungan baik dengan Persatuan Tennis Lapangan Seluruh Indonesia (PELTI) serta agen atau toko. Penelitian lain juga dilakukan oleh Purnowo, et al. (2007) mengenai “Strategi Pengembangan Usaha Industri Kecil Tape Bondowoso (Studi Kasus pada Industri Kecil Tape Bondowoso, Kecamatan Bondowoso, Kabupaten Bondowoso)”. Penelitian ini menggunakan alat analisis matriks IFE dan EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan Analytical Hierarchy Process (AHP). Adapun hasil dari penelitian tersebut terlihat bahwa dari hasil pengolahan AHP diperoleh prioritas strategi pengembangan usaha secara berturut-turut adalah (1) meningkatkan mutu pelayanan kepada konsumen; (2) meningkatkan nilai tambah dan mutu produk; dan (3) memperluas daerah pemasaran.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian PT. Cipta Teras Adi Busana memiliki visi dan misi sebagai langkah awal dalam menetapkan strategi perusahaan. Salah satu strategi yang perlu dirumuskan adalah strategi pemasaran. Dalam upaya untuk menyusun strategi yang tepat dan sesuai bagi perusahaan, maka perlu dilakukan evaluasi mengenai kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Evaluasi mengenai kondisi lingkungan internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis aspek-aspek pemasaran perusahaan yang meliputi Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Sedangkan evaluasi mengenai kondisi lingkungan eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis kondisi lingkungan jauh meliputi aspek politik, ekonomi, sosial, dan teknologi, serta menganalisis lingkungan industri dengan menggunakan konsep Competitive Strategy dari Porter (1997) yang meliputi ancaman masuknya pendatang baru, persaingan antar perusahaan dalam industri, ancaman produk substitusi, kekuatan tawar-menawar pembeli, dan kekuatan tawar-menawar pemasok. Dalam

mengidentifikasi

faktor-faktor

kekuatan

dan

kelemahan perusahaan dilakukan analisis internal perusahaan dengan menggunakan matriks IFE dan analisis eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks EFE untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.

Selanjutnya

dilakukan

pencocokan

dengan

menggunakan matriks IE dan matriks SWOT, lalu dipilih beberapa alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan. Setelah itu, dalam menentukan prioritas strategi yang lebih tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu dari beberapa alternatif strategi pemasaran tersebut, maka dilakukan analisis

matriks QSPM untuk pengambilan keputusan. Adapun bagan kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 2.

PT. Cipta Teras Adi Busana Visi dan Misi Perusahaan Analisis Lingkungan Pemasaran

Analisis Lingkungan Internal - Segmenting, Targeting, Positioning (STP) - Bauran Pemasaran

Analisis Lingkungan Eksternal - Lingkungan Jauh - Lingkungan Industri

Matriks IFE

Matriks EFE

Matriks IE

Matriks SWOT

Alternatif Strategi Pemasaran

Matriks QSPM

Strategi Pemasaran Terpilih Gambar 2. Bagan kerangka pemikiran penelitian 3.2.

Waktu dan Tempat Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di PT. Cipta Teras Adi Busana yang berlokasi di Jl. Wijaya No. 22 Teluk Gong, Jakarta Utara. Pemilihan lokasi

ini dilakukan secara purposif (sengaja) dengan pertimbangan bahwa perusahaan ini sudah berjalan selama delapan belas tahun, sehingga perlu dievaluasi kegiatan pemasarannya. Sedangkan waktu penelitian dilakukan pada bulan Mei-Juli 2007. 3.3.

Metode Penelitian

3.3.1. Pengumpulan Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer dikumpulkan melalui observasi langsung ke perusahaan dengan cara melakukan wawancara dan penyebaran kuesioner kepada pihak manajemen terkait yang terdiri dari empat orang, yaitu General Manager, Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Pejualan dan Koordinator Operasional Pemasaran. Sedangkan data sekunder diperoleh melalui studi pustaka, laporan internal perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. 3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini disajikan secara deskriptif untuk mengetahui lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Pengolahan data dilakukan dengan menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data diawali dengan menganalisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan, kemudian dilanjutkan dengan

tahap

formulasi.

Analisis

lingkungan

internal

pemasaran

perusahaan terdiri dari aspek pemasaran dalam bentuk STP dan bauran pemasaran, sedangkan analisis lingkungan eksternal pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri. Alat analisis menggunakan matriks IFE-EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Proses perumusan strategi dilakukan melalui tiga tahap, yaitu pertama, tahap masukan (input stage) dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE. Kedua, tahap pencocokan (matching stage) dengan menggunakan matriks IE dan matriks SWOT. Ketiga, tahap pengambilan keputusan (decision stage) dengan menggunakan matriks QSPM untuk menentukan

strategi alternatif mana yang paling baik untuk dipilih. Penjelasan metodemetode tersebut diuraikan di bawah ini. a. Matriks IFE-EFE Matriks IFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam perusahaan, sehingga diketahui faktor-faktor internal

perusahaan.

Sedangkan

matriks

EFE

digunakan

untuk

mengumpulkan dan mengevaluasi peluang dan ancaman utama perusahaan, sehingga diketahui faktor-faktor eksternal perusahaan yang dianggap penting. Data yang diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif menurut analisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta analisis lingkungan eksternal untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Kemudian daftar kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman harus dievaluasi. Penentuan terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal, dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktor strategis internal dan eksternal tersebut kepada pihak manajemen atau ahli dengan menggunakan metode “Paired Comparison” (Kinnear dan Taylor, 2000). Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam penentuan bobot tersebut adalah : 1. Menuliskan daftar faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting (critical success factors) untuk aspek internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan, kemudian menempatkannya pada kolom pertama. 2. Penilaian bobot (weight) setiap faktor strategis internal dan eksternal dalam struktur industri. Penilaian bobot dapat dilihat pada Tabel 3 dan 4. Dalam menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2, dan 3 dengan keterangan sebagai berikut : 1 : Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal 2 : Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal 3 : Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal

Tabel 3. Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan Faktor Strategis Internal A B C D ...

A

B

C

D

...

Total Xi

n

∑X

Total

i =1

i

Sumber : Kinnear dan Taylor, 2000

Tabel 4. Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan Faktor Strategis Eksternal A B C D ...

A

B

C

D

...

Total Xi

n

∑X

Total

i =1

i

Sumber : Kinnear dan Taylor, 2000

3. Penentuan bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan dengan menggunakan rumus berikut :

ai =

X

i

n

∑

X

i =1

............................................................................ (1) i

Keterangan :

ai = Bobot variabel ke-i Xi = Nilai variabel ke –i i = 1, 2, 3.....n n = Jumlah variabel Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0. Pembobotan ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matriks IFE dan matriks EFE. Data internal yang

diperoleh

mengetahui

kemudian

kekuatan

dan

diklasifikasikan kelemahan

secara

perusahaan,

kualitatif

untuk

yaitu

dengan

menggunakan matriks IFE (Tabel 5). Sedangkan data eksternal yang

diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif untuk mengetahui peluang dan ancaman yang berasal dari lingkungan eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks EFE (Tabel 6). Langkah-langkah pembuatan matriks IFE dan EFE adalah : 1. Buat daftar faktor-faktor sukses kritis internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan yang telah diidentifikasi, kemudian menempatkannya pada kolom pertama. 2. Memindahkan bobot masing-masing faktor ke dalam kolom 2. Jumlah dari seluruh bobot tersebut harus sama dengan 1,0. Bobot diberikan berdasarkan atas keadaan perusahaan. 3. Menghitung rating untuk masing-masing faktor. Berikan peringkat 1-4 pada setiap faktor berdasarkan pengaruhnya terhadap kondisi perusahaan. Pemberian rating untuk matriks IFE adalah kelemahan utama (rating = 1), kelemahan kecil (rating = 2), kekuatan kecil (rating = 3), dan kekuatan utama (rating = 4). Sedangkan pemberian rating untuk matriks EFE adalah rating 4 = respon yang sangat tinggi, 3 = respon di atas rata-rata, 2 = respon rata-rata, dan 1 = respon kurang atau di bawah rata-rata. Rating ditentukan dengan memperbandingkan fakta dengan kinerja ideal yang diinginkan perusahaan. 4. Mengalikan bobot faktor pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk mendapatkan skor pembobotan setiap variabel. 5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan. Nilai total skor pembobotan menunjukkan bagaimana perusahaan bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternalnya. Nilai tersebut berkisar antara 1-4 dengan rata-rata 2,5. Pada matriks IFE, total skor di bawah 2,5 menunjukkan perusahaan tersebut memiliki kondisi internal yang lemah, sedangkan jika di atas 2,5 menunjukkan perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat. Pada matriks EFE, total skor di atas 2,5 menunjukkan perusahaan telah merespon dan memanfaatkan dengan baik peluang-peluang yang dimiliki untuk menghadapi ancaman-ancaman yang ada. Sedangkan total skor di bawah 2,5 menunjukkan perusahaan kurang mampu

memanfaatkan peluang-peluang yang ada untuk menghindari dan mengatasi ancaman-ancaman eksternal yang menghambat kelancaran kegiatan usaha. Tabel 5. Matriks IFE Faktor-faktor Internal Kunci Kekuatan : • • • Kelemahan : • • • Total

Bobot (a)

Rating (b)

Skor (a x b)

Rating (b)

Skor (a x b)

1,0

Sumber : David, 2002

Tabel 6. Matriks EFE Faktor-faktor Eksternal Kunci

Bobot (a)

Peluang : • • • Ancaman : • • • Total Sumber : David, 2002

1,0

b. Matriks IE Matriks IE didasarkan pada dua dimensi, yaitu total nilai IFE pada sumbu horizontal/sumbu-x, dan total nilai EFE pada sumbu vertikal/sumbuy. Pada sumbu-x matriks IE, total skor IFE dibagi menjadi tiga kategori, yaitu 1,00-1,99 menunjukkan posisi internal yang lemah, nilai 2,00-2,99 menunjukkan posisi internal rata-rata, nilai 3,00-4,00 menunjukkan posisi internal yang kuat. Pada sumbu-y, total skor EFE juga dibagi menjadi tiga kategori, yaitu 1,00-1,99 menunjukkan pengaruh eksternal yang rendah, nilai 2,00-2,99 menunjukkan pengaruh eksternal yang sedang, dan nilai 3,00-4,00 menunjukkan pengaruh eksternal yang tinggi. Matriks Internal-

External (IE) dapat dilihat pada Gambar 3.

Matriks IE dibagi menjadi tiga daerah utama yang mempunyai implikasi strategi berbeda, yaitu : 1. Growth and built strategies (tumbuh dan bina), yang terletak pada sel I, II, dan IV. Strategi yang layak diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) dan strategi integrasi (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal). 2. Hold and maintain strategies (pertahankan dan pelihara), yang terletak pada sel III, V, dan VII. Strategi yang tepat digunakan adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. 3. Harvest or divest strategies (panen atau divestasi), yang terletak pada sel VI, VIII, dan IX. Strategi yang dapat digunakan adalah strategi penciutan dan pangkas unit bisnis yang menguntungkan.

TOTAL SKOR IFE Kuat 3,00-4,00

Lemah 1,00-1,99

I Tumbuh dan Bina (Growth and Build)

II Tumbuh dan Bina (Growth and Build)

III Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain)

Tinggi 3,0 – 4,0

IV Tumbuh dan Bina (Growth and Build)

V Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain) VIII Panen atau Divestasi (Harvest or Divest)

VI Panen atau Divestasi (Harvest or Divest)

Sedang 2,0 – 2,99

IX Panen atau Divestasi (Harvest or Divest)

Rendah 1,0 – 1,99

VII Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain)

TOTAL SKOR EFE

Rata –rata 2,00-2,99

Gambar 3. Matriks IE (David,2002) c. Matriks SWOT Matriks SWOT merupakan identifikasi berbagai faktor internal dan eksternal secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan agar dapat menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang atau untuk menghindari ancaman dan mengatasi kelemahan. Oleh karena itu, matriks IFE dan matriks EFE digabungkan dalam matriks SWOT. Dari matriks SWOT akan dihasilkan empat alternatif, yaitu strategi S-O, strategi W-O, strategi S-T, dan strategi W-T. Perusahaan dapat memilih satu dari empat

strategi tersebut yang dianggap paling tepat untuk mendukung pencapaian tujuan perusahaan. Langkah-langkah pembuatan matriks SWOT adalah : 1. Membuat daftar peluang dan ancaman eksternal perusahaan. 2. Membuat daftar kekuatan dan kelemahan kunci internal perusahaan. 3. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal, dan catat hasilnya dalam sel strategi S-O. 4. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal, dan catat hasilnya dalam sel strategi W-O. 5. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal, dan catat hasilnya dalam sel strategi S-T. 6. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal, dan catat hasilnya dalam sel strategi W-T. Strategi yang diambil harus didasarkan pada kondisi perusahaan, sehingga akan berjalan efektif dan efisien. Matriks SWOT ini dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Matriks SWOT Faktor Internal Kekuatan • • Faktor Eksternal Peluang Strategi SO • • • • Ancaman Strategi ST • • • • Sumber : David, 2002

Kelemahan • • Strategi WO • • Strategi WT • •

d. QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Setelah melewati tahap input dan pemaduan, perusahaan perlu melakukan pengambilan keputusan tentang strategi terbaik yang akan dipilih dari berbagai alternatif strategi yang didapatkan melalui matriks QSPM. Dalam menyusun matriks QSPM, perlu dilakukan langkah-langkah berikut :

1. Mendaftar kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan pada kolom sebelah kiri matriks QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan matriks EFE. 2. Memberi bobot pada masing-masing faktor internal dan eksternal dengan ketentuan bahwa bobot ini sama dengan yang ada pada matriks IFE dan EFE. 3. Menuliskan dan mengidentifikasikan strategi alternatif yang harus dipertimbangkan perusahaan, kemudian mencatat strategi-strategi tersebut di bagian atas baris QSPM. 4. Menetapkan nilai daya tarik atau AS (Attractiveness Score). Nilai AS ini didapat dari hasil kuesioner kepada pihak-pihak manajemen perusahaan. Batasan nilai AS adalah antara 1-4, yaitu nilai 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, dan 4 = sangat menarik. 5. Menghitung TAS (Total Attractiveness Score) dari hasil perkalian bobot yang terdapat pada matriks IFE dan EFE dengan AS yang diperoleh. TAS menunjukkan kemenarikan relatif dari masing-masing alternatif strategi. 6. Menghitung jumlah TAS pada masing-masing kolom QSPM. Berdasarkan beberapa nilai TAS yang didapat, maka nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggilah yang menunjukkan bahwa alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir. Matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Matriks QSPM Faktor Kunci Bobot Peluang Ancaman Kekuatan Kelemahan Sumber : David, 2002

Strategi I AS TAS

Alternatif Strategi Strategi II Strategi III AS TAS AS TAS

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Perusahaan PT. Cipta Teras Adi Busana secara resmi didirikan pada tanggal 4 November 1989 oleh Bapak Ricky Tan setelah mendapat izin dari Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag) sebagai perusahaan perdagangan bahan tekstil, pakaian jadi, dan kulit. Pada awal mulanya, PT. Cipta Teras Adi Busana terfokus pada dua pasar, yakni pasar domestik dan ekspor. Namun, pada tahun 1994, PT. Cipta Teras Adi Busana dibagi menjadi dua perusahaan yakni PT. Cipta Teras Adi Busana sendiri sebagai perusahaan untuk pasar domestik dan PT. Sapta Kharisma Cemerlang sebagai perusahaan untuk ekspor. Hal ini dilakukan untuk memudahkan dalam pengelolaan perusahaan secara keseluruhan, baik dari segi produksi, administrasi, maupun dalam pemasaran hasil produksi. PT. Cipta Teras Adi Busana berlokasi di Jalan Wijaya No. 22 Teluk Gong, Jakarta Utara. Pemilihan lokasi tersebut dipertimbangkan karena dekat dengan Tol Cikampek, Pelabuhan Tanjung Priuk, Pelabuhan Merak dan Bandara Internasional Soekarno-Hatta. Hal ini tentunya memudahkan perusahaan didalam pendistribusian bahan baku dan bahan pembantu maupun didalam pemasaran hasil produksi. Perusahaan memiliki satu bangunan gedung berlantai dua yang berdiri pada sebidang tanah dengan luas 2.000 m2. Bangunan gedung pada lantai satu difungsikan sebagai gudang penyimpanan, kantor pemasaran dan kantor administrasi. Sedangkan lantai dua difungsikan perusahaan sebagai pabrik. 4.1.2. Permodalan Perusahaan PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan perusahaan milik sebuah keluarga yang modalnya dimiliki oleh beberapa anggota keluarga, dan Bapak Ricky Tan sebagai orang yang dipercaya untuk memimpin usaha. Oleh karena modal perusahaan dimiliki oleh keluarga, keuangan perusahaan terkadang dipergunakan untuk memenuhi kebutuhan pribadi. Hal

ini mengakibatkan keuangan perusahaan yang tadinya telah terinci secara sistematis menjadi semrawut (tidak teratur). Perusahaan terkadang kurang memiliki modal lebih untuk biaya produksinya. Dengan demikian, aktivitas produksi perusahaan menjadi terhambat untuk memenuhi permintaan pasar. Belum lagi dalam hal kemajuan perusahaan. Seringkali masukan dari para staff di perusahaan tidak dihiraukan. Hal ini mengakibatkan segala kebijakan yang dilakukan oleh perusahaan adalah kebijakan yang sepenuhnya berasal dari pihak internal keluarga pemegang modal. Dengan demikian, rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan. Hal yang demikian akan menjadi kelemahan perusahaan, apabila kondisi yang tidak harmonis tersebut terus terjalin di dalam perusahaan. 4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan Visi dan misi memberikan arah dan tujuan yang jelas bagi perusahaan dalam menjalankan operasinya, baik dalam jangka panjang maupun dalam jangka menengah. PT. Cipta Teras Adi Busana memiliki visi yaitu “Cinta Produk Indonesia” dengan memperkenalkan produk-produk garmen dalam negeri terutama produk celana jeans yang kualitasnya tidak kalah dengan hasil garmen impor. Misi PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu menciptakan produk garmen

berkualitas

dan

menyediakan

kesempatan

bekerja

kepada

masyarakat. 4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan Struktur organisasi yang diterapkan PT. Cipta Teras Adi Busana disebut juga dengan jenjang kelompok kerja, yaitu : 1). Direktur Utama membawahi secara langsung seorang General Manager. 2). General Manager membawahi empat manager, yaitu Manager Personalia dan Umum, Manager Finance and Accounting, Manager Produksi, dan Manager Pemasaran. 3). Manager Personalia dan Umum membawahi Kepala Seksi Personalia, Kepala Seksi Security, Kepala Seksi Ekspedisi, dan Kepala Seksi Umum. 4). Manager Finance and Accounting membawahi Kepala Bagian Finance dan Kepala Bagian Accounting, dimana dalam menjalankan aktivitasnya

Manager Finance and Accounting dibantu oleh Job Assignment, yaitu Perpajakan. 5). Manager Produksi membawahi Kepala Bagian Preparation and Maker, Kepala Bagian Washing and Colouring, Kepala Bagian Finishing, dan Kepala Bagian Packing, dimana dalam menjalankan aktivitasnya Manager Produksi dibantu oleh Job Assignment, yaitu Asisten Manager Produksi. 6). Manager Pemasaran membawahi secara langsung Koordiator Tenaga Penjualan dan Koordinator Operasional Pemasaran. Untuk lebih jelasnya, Bagan Struktur Organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana dapat dilihat pada Lampiran 1. Berdasarkan struktur organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana, maka tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian sebagai berikut : 1) Direktur Utama memimpin semua kegiatan baik di dalam maupun di luar perusahaan secara keseluruhan. 2) General

Manager

bertugas

membantu

Direktur

Utama

dalam

mengkoordinir kegiatan-kegiatan perusahaan sesuai dengan bidangnya masing-masing. 3) Manager Personalia dan Umum bertugas mengawasi semua kegiatan yang berhubungan dengan kepegawaian, pengupahan, keamanan, ekspedisi, dan hubungan dengan pihak luar. 4) Manager

Finance

penyelenggaraan

and

Accounting

administrasi

dan

bertugas

keuangan

mengkoordinir

perusahaan,

serta

mengkoordinir pemasukan dan pengeluaran perusahaan. 5) Manager Produksi bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan produksi agar tercapai hasil yang maksimal sesuai dengan kapasitas produksi. 6) Manager Pemasaran bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan pemasaran untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum sesuai dengan target penjualan yang ditetapkan perusahaan. 7) Koordinator Tenaga Penjualan bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan penjualan masing-masing Sales Executive didalam menjalankan tugasnya guna mencapai target penjualan yang ditetapkan perusahaan.

8) Koordinator Operasional Pemasaran bertugas mengawasi kesesuaian antara barang yang dihasilkan dari divisi produksi dengan pesanan yang dilakukan oleh divisi penjualan, baik dari segi kualitas maupun kuantitasnya. 4.1.5. Proses Produksi Proses produksi merupakan sebuah mata rantai, dimana kelancaran suatu proses pada salah satu bagian akan sangat mempengaruhi proses produksi di bagian yang lain. Perencanaan produksi yang baik dilaksanakan secara terpadu dan terkoordinir oleh departemen terkait. Pengawasan produksi dilakukan oleh masing-masing departemen produksi sejak penerimaan bahan baku hingga pengiriman hasil produksi kepada konsumen, yang dilaksanakan secara ketat baik dalam kualitas maupun kuantitasnya. Proses produksi celana jeans Edwin terbagi menjadi empat tahap produksi, yaitu : 1).

Tahap preparation (persiapan) Pada tahap ini terdiri dari empat bagian, yaitu : a. Pembuatan pola Bahan baku yang sudah ada dibuat pola sesuai dengan desain yang sudah ditetapkan. Pola tersebut terdiri dari pola bagian pinggang, pola bagian kaki, dan pola bagian kantong. b. Pemotongan bahan Bahan yang sudah dipola dipotong-potong sesuai dengan ukuranukuran yang ada. c. Penjahitan bahan Bahan yang sudah dipotong-potong kemudian disambung dengan cara menjahitnya menjadi satu bagian celana yang utuh. Penjahitan dimulai dari penjahitan bagian pinggang, kaki celana, pemasangan kantong, pembuatan lubang kancing dan pemasangan retsleting. d. Pemeriksaan Produk yang sudah dijahit kemudian dilakukan pemeriksaan. Tujuan dari pemeriksaan ini adalah untuk menyeleksi dan

memisahkan antara barang yang baik dengan barang yang rusak atau cacat. 2).

Tahap washing and colouring (pencucian dan pewarnaan)

Pada tahap ini, perusahaan belum memiliki mesinnya sendiri. Oleh karenanya, perusahaan melakukan kerja sama dengan PT. Garmen Indo yang berada di wilayah Tangerang. Hal ini dilakukan karena lebih efisien dibandingkan melakukannya sendiri, selain itu disebabkan mahalnya mesin tersebut. 3).

Tahap finishing (penyelesaian) Tahap ini merupakan tahap penyelesaian dalam proses produksi garmen. Dalam tahap ini, produk-produk yang telah melewati tahap pencucian dan pemberian warna kemudian dilakukan penggosokan, pemasangan rivet atau kancing, penjahitan merek dan artikel, serta pemeriksaan akhir.

4).

Tahap packing (pengepakan)

Dalam tahap ini, produk-produk yang sudah jadi kemudian dikemas dan dikumpulkan dalam dus sesuai dengan artikel dan ukuran produk di gudang penyimpanan. 4.1.6. Tenaga Kerja Dilihat dari tingkat pendidikan, PT. Cipta Teras Adi Busana mempekerjakan lulusan D3 dan S1 untuk bagian kantor, lulusan SLTP dan SLTA untuk bagian pabrik dan pemasaran. Umurnya berkisar 22-35 tahun. Selain mempekerjakan karyawan tetap yang digaji secara bulanan, perusahaan juga merekrut karyawan lepas untuk pekerjaan borongan. Pekerjaan borongan tersebut biasanya diperlukan untuk proses penjahitan dan penggosokan. Dalam pemberian kompensasi kepada karyawan pabrik, perusahaan menetapkan gaji sesuai dengan Upah Minimum Regional (UMR) yang ditetapkan Pemerintah. Disamping gaji yang diterima setiap bulannya, perusahaan juga memberikan fasilitas lain seperti asuransi keselamatan dan kesehatan kerja (K3), Tunjangan Hari Raya (THR), dan bonus. Selain itu

juga diberikan pendidikan dan pelatihan bagi karyawan pabrik untuk pengembangan potensinya. PT. Cipta Teras Adi Busana sampai dengan akhir Juli 2007 mempekerjakan 311 tenaga kerja. Jumlah tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007

Keterangan Staff Departemen Personalia dan Umum Staff Departemen Finance and Accounting Staff Departemen Produksi - Harian - Borongan Staff Departemen Pemasaran - Sales and Marketing Total Sumber : PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007

Jumlah (orang) 5 4 32 110 105 7 48 311

Sistem kerja yang ditetapkan perusahaan adalah sistem kerja non

shefting. Jam kerja dilakukan selama 5 hari kerja, yaitu dari hari Senin sampai dengan hari Jumat, yaitu dimulai dari jam 8 pagi sampai dengan jam 5 sore. 4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran 4.2.1. Analisis Lingkungan Internal Analisis faktor-faktor internal yang ada dalam perusahaan perlu dilakukan dalam proses perumusan strategi pemasaran untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan. Salah satu faktor internal yang dimiliki perusahaan yaitu aspek pemasaran. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing

mix (bauran pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. a. Segmenting, Targeting, Positioning 1. Segmenting Segmen pasar yang dimasuki PT. Cipta Teras Adi Busana ditujukan untuk pembeli institusional (industrial market). Hal ini didasarkan pada variabel-variabel sebagai berikut : a). Variabel demografis

Yaitu berdasarkan ukuran perusahaan dan lokasi, dimana perusahaan memusatkan perhatian pada pembeli institusional dengan skala usaha menengah ke atas, sedangkan untuk lokasi segmen yang dituju didasarkan hanya pada wilayah dalam negeri. b). Variabel pendekatan pembelian Yaitu berdasarkan kriteria pembelian, dimana perusahaan terfokus pada pembeli yang lebih didominasi motivasi pembelian yang bersifat rasional seperti mutu produk, harga yang kompetitif, dan kelangsungan pasokan barang. c). Variabel faktor situasi Yaitu berdasarkan faktor ukuran pesanan, dimana perusahaan hanya memusatkan perhatian pada jumlah pesanan yang relatif besar dan teratur. 2. Targeting Target pasar yang dituju oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah pembeli institusional yang meliputi para agen serta pedagang eceran (retailer) skala besar seperti Matahari, Ramayana, dan Borobudur. 3. Positioning PT. Cipta Teras Adi Busana ingin memposisikan diri sebagai perusahaan yang mengunggulkan kualitas produk garmen dalam negeri dengan bahan sebagus mungkin dan dijual dengan harga yang serendah mungkin. Adapun motto yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah “Edwin, It’s Denim”. b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) 1. Product (produk) Produk merupakan sesuatu yang dihasilkan oleh perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. Jenis produk yang dihasilkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah celana jeans. Atribut produk menjadi bagian penting yang diperhatikan perusahaan, karena mempunyai pengaruh besar pada persepsi pembeli terhadap produk. Atribut produk yang paling besar peranannya dalam menciptakan

persepsi konsumen adalah merek dagang, mutu, jaminan keaslian produk, dan desain produk. Produk celana jeans yang dihasilkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana menggunakan merek dagang, yaitu Edwin. Keputusan pemberian merek ini diperlukan perusahaan sebagai jaminan bagi pembeli untuk dapat membedakan produk buatan perusahaan dengan produk sejenis lainnya yang dijual di pasar. Adapun produk celana jeans yang dihasilkan didesain mengikuti perkembangan selera konsumen. Hal ini ditujukan agar produk perusahaan tidak ketinggalan zaman. Kualitas atau mutu produk merupakan hal utama yang juga ditekankan oleh perusahaan agar dapat bersaing dan mempertahankan posisinya di pasar. Dimana dalam proses produksi, perusahaan menggunakan bahan baku kain jeans yang diperoleh dari perusahaan pemasok yang memiliki kualitas 100 % wool. Selain dari itu, perusahaan juga didukung oleh mesin-mesin produksi yang canggih dan modern yang didatangkan dari China dan Jepang. Dengan demikian, produk yang dihasilkan akan lebih awet, tidak mudah luntur, dan tahan lama terhadap pencucian setiap hari. Dalam sistem penjualan produk, perusahaan belum mengoperasikan sistem penjualan online melalui internet. Hal ini dikarenakan PT. Cipta Teras Adi Busana belum memiliki web-site perusahaan. Adapun sistem penjualan produk celana jeans Edwin dibagi menjadi dua, yaitu : a). Sistem titip jual (konsinyasi) Perusahaan menitipjualkan produknya kepada pedagang eceran (retailer) skala besar seperti Ramayana, Matahari, dan Borobudur, dengan menugaskan beberapa Sales Promotion Girl (SPG) yang diperlukan untuk dipekerjakan di tempat tersebut. b). Sistem jual putus Sistem jual putus yaitu sistem penjualan yang terputus sampai tingkat agen. Agen-agen tersebut ditunjuk secara resmi oleh perusahaan melalui seleksi yang ketat. Agen-agen menjual kembali produk perusahaan ke toko-toko berskala menengah yang memperdagangkan

produk-produk jeans di lingkungan sekitar tempat agen tersebut berada. 2. Price (harga) Harga adalah suatu standar nominal yang ditetapkan perusahaan terhadap produk yang dihasilkannya untuk dijual ke pasar. Strategi harga merupakan elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena berpengaruh langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat keuntungan yang dapat diterima oleh perusahaan. Strategi harga yang diterapkan PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu strategi fleksibilitas harga dengan menetapkan harga tunggal (satu harga). Strategi satu harga merupakan harga yang diberikan perusahaan sama kepada konsumen yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama. Hanya saja untuk wilayah di luar Pulau Jawa, konsumen dikenakan biaya tambahan berupa ongkos kirim dengan ketentuan sebesar 50 % ditanggung oleh pembeli, dan sisanya ditanggung oleh perusahaan. Daftar harga yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10. Daftar harga celana jeans Edwin Ukuran Size Kecil (27-32)

Model

Basic (lurus memanjang), Baggy (menyempit ke dalam pada bagian lutut ke bawah), Bootcut/semicutbry (menyempit pada bagian lutut lalu melebar keluar pada bagian bawah) Size Basic (lurus memanjang), Baggy Besar (menyempit ke dalam pada bagian (33-44) lutut ke bawah), Bootcut/semicutbry (menyempit pada bagian lutut lalu melebar keluar pada bagian bawah) Sumber : PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007

Warna Aneka Biru, Hijau, Coklat, Abu-abu, Hitam Aneka Biru, Hijau, Coklat, Abu-abu, Hitam

Kisaran Harga 132.800160.800

162.800198.800

Harga yang diberikan perusahaan untuk tiap produk berbeda sesuai dengan besarnya ukuran. Semakin besar ukuran celana, maka harga akan semakin mahal. Adapun untuk model terbaru, yang sedang diminati oleh pasar, perusahaan memberikan harga yang sedikit lebih tinggi dari produk biasanya. Namun produk tersebut diproduksi dalam jumlah yang terbatas. Hal ini ditujukan untuk mengukur seberapa besar permintaan atas produk

tersebut pada saat itu dan prospeknya dalam jangka waktu yang lebih panjang. Selain itu, produk tersebut dikeluarkan perusahaan untuk meraup pendapatan maksimum dalam jangka pendek. 3. Place (distribusi) PT. Cipta Teras Adi Busana memasarkan produknya hanya di dalam negeri. Dalam jalur distribusi produk dari perusahaan sampai ke tangan pembeli akhir (end user) terdapat dua tahap kegiatan perdagangan, yaitu perdagangan besar dan perdagangan eceran. Dalam perdagangan besar, produk dijual kepada pembeli yang membelinya untuk diperdagangkan kembali. Sedangkan dalam perdagangan eceran, produk dijual kepada pembeli yang membelinya untuk memenuhi kebutuhan pribadi. Adapun perdagangan besar produk celana jeans Edwin dilakukan oleh agen perusahaan. Sedangkan kegiatan perdagangan eceran dilakukan toko serba ada (department store). a). Agen Perusahaan Agen-agen dipilih sesuai dengan standar kualifikasi yang dimiliki sebagai agen, seperti skala usaha yang memadai, potensial dalam

pemasaran

produk

perusahaan,

usia

bisnis

yang

berpengalaman, serta kemampuan melunasi kredit penjualan tepat waktu. Setiap agen mempunyai persetujuan formal dengan perusahaan, termasuk harga, wilayah, serta prosedur pemesanan dan pengiriman pasokan barang. Adapun agen-agen perusahaan tersebar di beberapa kota besar di Indonesia, antara lain sebagai berikut : 1). Jakarta, dengan wilayah pemasaran yang mencakup wilayah Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang, dan Bekasi (Jabodetabek). 2). Semarang, dengan wilayah pemasaran yang mencakup wilayah Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur, Bali, Lombok, dan Sumba. 3). Medan, dengan wilayah pemasaran yang mencakup seluruh kota-kota besar di Sumatera. 4). Banjarmasin, dengan wilayah pemasaran yang mencakup seluruh kota-kota besar di Kalimantan.

5). Pontianak, dengan wilayah pemasaran yang mencakup seluruh kota-kota besar di Sulawesi, dan Irian Jaya. Agen-agen

tersebut

memperdagangkan

kembali

produk

perusahaan kepada toko-toko langganan mereka, dimana toko-toko tersebut memiliki kualifikasi di dalam menjual produk sampai kepada konsumen akhir di tiap wilayah tempat mereka berada. Agenagen perusahaan memiliki gudang persediaan yang difungsikan untuk melayani pesanan pelanggannya. Agen-agen aktif dalam memberikan informasi kepada perusahaan dan pelanggan tentang pesaing, produk baru, dan perkembangan harga. Dengan demikian, agen memiliki peranan penting di dalam pemasaran produk perusahaan sampai kepada pembeli akhir secara merata dengan lebih efektif dan efisien. b). Toserba (department store)

Department store merupakan organisasi pengecer yang menjual aneka lini produk seperti pakaian, peralatan rumah tangga, dan keperluan sehari-hari. Setiap lini dioperasikan sebagai departemen terpisah yang dikelola berdasarkan kesepakatan antara perusahaan dengan toserba yang bersangkutan. Toserba yang dipilih oleh perusahaan adalah Ramayana, Borobudur, dan Matahari Department

Store, yang tergabung dengan nama Ramayana Group. Ramayana Group ini biasanya membuka usahanya dalam mal di pinggiran kota. Namun tak jarang juga ditemukan dengan memiliki gedung cabang penjualan sendiri. Pengiriman produk baik kepada agen maupun toserba dilakukan dengan menggunakan truk besar yang dimiliki oleh perusahaan. Perusahaan memiliki Seksi Ekspedisi yang bertanggung jawab dalam proses pengiriman barang secara keseluruhan, sehingga barang yang dipesan oleh konsumen dapat diterima sesuai dengan pesanan dan tepat pada waktu dibutuhkannya produk.

4. Promotion (promosi) Bentuk promosi yang dilakukan PT. Cipta Teras Adi Busana selama ini adalah periklanan (advertising) dan promosi penjualan (sales promotion). Kegiatan promosi tersebut dilakukan secara berkala atau dalam periode waktu tertentu sesuai dengan besarnya anggaran yang dimiliki perusahaan, dimana anggaran yang ditetapkan perusahaan adalah sebesar 5 % dari total laba kotor per tahun sebelum dikurangi pajak. Adapun anggaran promosi pada tahun 2006 dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006 Keterangan 1. Harga per satuan (Rp)

Jumlah 168.800

2. Biaya variabel per satuan (Rp)

80.300

3. Contribution Margin per satuan (Rp)

88.500

4. Jumlah penjualan (unit)

336.000

5. Jumlah penjualan (Rp juta)

56.716.800.000

6. Contribution Margin Total (Rp juta)

29.736.000.000

7. Alokasi biaya tetap per tahun (Rp juta)

12.000.000.000

8. Keuntungan per tahun (Rp juta)

17.736.000.000

9. Anggaran promosi (5% dari keuntungan) - Promosi Periklanan (30%) - Promosi Penjualan (70%) Sumber : PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007

886.800.000 266.040.000 620.760.000

Dalam periklanan, kegiatan promosi dilakukan secara tidak langsung, yaitu melalui media cetak seperti majalah (Majalah Aneka, Cosmos, dan Cosmopolitan), media elektronik seperti televisi dan radio, serta media lainnya seperti spanduk. Dalam promosi penjualan, alat yang dipakai perusahaan hanya alat promosi dagang, yakni penjualan yang didesain untuk memperoleh dukungan penjual dan memperbaiki usaha penjualan pedagang. Perusahaan belum mengoptimalkan anggaran promosinya untuk promosi konsumen, yakni promosi penjualan untuk menarik konsumen akhir membeli produk perusahaan. Promosi dagang yang dilakukan perusahaan berupa diskon (potongan langsung dari daftar harga produk) untuk mendorong agen agar membeli dalam jumlah besar. Selain itu perusahaan juga memberikan sampel barang gratis dan barang promosi. Barang promosi merupakan barang

bermanfaat dengan cetakan nama perusahaan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. Barang tersebut berupa pena, kalender, gantungan kunci, kantong belanja, kaos, dan topi. 4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal Analisis lingkungan eksternal perusahaan perlu dilakukan dalam proses perumusan strategi pemasaran. Identifikasi faktor-faktor eksternal merupakan langkah untuk mengetahui peluang serta ancaman yang harus dihadapi perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan terbagi menjadi lingkungan jauh dan lingkungan industri. a). Lingkungan Jauh Lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor politik, ekonomi, sosial, dan teknologi. 1.

Faktor Politik Situasi politik negara yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia usaha secara keseluruhan. Oleh karena itu diperlukan suatu arah, peraturan, dan kebijakan dari pihak pemerintah untuk dapat menertibkan setiap pelaku bisnis agar dapat berguna untuk kesejahteraan umum. Dalam menjalankan usahanya, PT. Cipta Teras Adi Busana telah memenuhi persyaratan yang ditetapkan yaitu telah memiliki Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP), memiliki akta notaris, Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP), dan memperoleh izin dari Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag). Hal ini menunjukkan bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan unit usaha yang legal. Faktor politik lain yang juga harus diperhatikan perusahaan adalah kondisi keamanan dalam negeri. Hal ini disebabkan apabila kondisi keamanan dalam negeri tidak stabil akan mengakibatkan terhambatnya aktivitas perusahaan, mulai dari pendistribusian bahan baku sampai pada pemasaran hasil produksi, sehingga nantinya akan mengakibatkan penurunan tingkat penjualan celana jeans Edwin. Adapun tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 12.

Tabel 12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia Periode (Tahun) Keterangan 2003 2004 2005 Jumlah produk laku (unit) 172.800 92.500 253.900 Harga rata-rata per satuan 124.500 108.000 132.800 (Rp) Jumlah produk laku (Rp 21.513,6 9.990 33.717,92 juta) Sumber: PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007

2.

2006 336.000 168.800 56.716,8

Faktor Ekonomi Ekonomi merupakan suatu variabel pokok sebagai tolak ukur kemajuan suatu negara. Keadaan ekonomi yang tidak stabil cenderung mempengaruhi kemajuan usaha di negara tersebut. Salah satu hal utama yang penting diperhatikan oleh perusahaan yaitu tingkat inflasi suatu negara. Tingkat inflasi tinggi menyebabkan kenaikan harga bahan baku dan bahan pembantu yang membawa dampak pada peningkatan biaya produksi. Tingkat inflasi di Indonesia saat ini menunjukkan angka relatif stabil dan semakin membaik yaitu berada di bawah 7 %, yang meningkat cukup tajam jika dibandingkan dengan tingkat inflasi pada tahun sebelumnya. Hal ini mengakibatkan harga bahan baku dan bahan pembantu yang diperlukan PT. Cipta Teras Adi Busana untuk proses produksi relatif stabil, sehingga hal ini diikuti pula pada kestabilan harga produk perusahaan. Tingkat inflasi di Indonesia periode Juli 2006-April 2007 dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Tingkat inflasi di Indonesia Bulan-Tahun

Tingkat Inflasi (%) Juli 2006 15,15 Agustus 2006 14,90 September 2006 14,55 Oktober 2006 6,29 November 2006 5,27 Sumber : Bank Indonesia, 2007

Bulan-Tahun Desember 2006 Januari 2007 Februari 2007 Maret 2007 April 2007

Tingkat Inflasi (%) 6,60 6,26 6,30 6,52 6,29

Variabel ekonomi lain yang berpengaruh bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah kurs Dollar. Bahan baku yang diperoleh perusahaan dari pemasok, sebagian berasal dari negara tetangga seperti Hongkong, Malaysia, Thailand, dan Singapura. Apabila nilai tukar Rupiah terdepresiasi, maka akan menyebabkan harga bahan baku impor semakin

mahal. Hal ini tentunya akan mengancam pada peningkatan biaya produksi, yang kemudian mempengaruhi harga produk, dan pada akhirnya mempengaruhi daya beli masyarakat. Kurs Dollar terhadap Rupiah dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah Bulan-Tahun

Nilai tukar (Rp/USD) April 2006 8.775 May 2006 9.220 Juni 2006 9.300 Juli 2006 9.070 Agustus 2006 9.100 September 2006 9.235 Oktober 2006 9.110 Sumber : Bank Indonesia, 2007

Bulan-Tahun November 2006 Desember 2006 Januari 2007 Februari 2007 Maret 2007 April 2007 Mei 2007

Nilai tukar (Rp/USD) 9.165 9.020 9.090 9.160 9.118 9.083 8.828

Kebijakan pemerintah untuk menaikkan harga Bahan Bakar Minyak (BBM) juga mempengaruhi industri jeans. Harga BBM yang semakin naik akan menyebabkan biaya distribusi menjadi naik terkait dengan bahan bakar untuk mengirimkan produk dari penjual kepada pembeli. Adapun kenaikan harga BBM yang ditetapkan pada tanggal 1 Oktober 2005, yaitu : 1). Premium dari Rp 2.400 menjadi Rp 4.500 (naik 87,5%). 2). Solar dari Rp 2.100 menjadi Rp 4.300 (naik 104,7%). 3.

Faktor Sosial Pertumbuhan penduduk di Indonesia setiap tahunnya semakin meningkat. Jumlah penduduk yang semakin meningkat memberikan pangsa pasar yang semakin luas. Berdasarkan data Biro Pusat Statistik (BPS) tahun 2005, jumlah penduduk di Indonesia mencapai 241.973.879 jiwa (Tabel 15). Tabel 15. Jumlah penduduk Indonesia TAHUN

JUMLAH TINGKAT PERTUMBUHAN PENDUDUK PENDUDUK (%) 1990 179.378.946 1995 194.754.808 7,89% 2000 206.264.595 5,58% 2005 241.973.879 14,76% Sumber : Biro Pusat Statistik, 2005

Pertumbuhan penduduk tersebut juga menimbulkan cukup banyak tersedianya angkatan kerja di Indonesia. Jumlah angkatan kerja

Indonesia pada Februari 2007 mencapai 103,8 juta jiwa. Hal ini memberikan peluang untuk memperoleh tenaga kerja berkualitas bagi perusahaan. Selain dari itu, minat masyarakat terhadap celana jeans sekarang ini semakin meningkat, khususnya di kalangan remaja. Para SPG yang dipekerjakan oleh perusahaan di beberapa department store menyatakan bahwa kebanyakan pembeli celana jeans adalah kalangan remaja. Para remaja yang pada umumnya banyak menghabiskan waktu di luar rumah, memiliki karakteristik mudah terpengaruh baik melalui iklan maupun

trend, sehingga mudah menerima dan selalu ingin mencoba hal-hal yang baru. Dengan demikian, hal ini juga menjadi suatu peluang bagi perusahaan untuk melakukan inovasi-inovasi yang menarik bagi pelanggan sasaran perusahaan. 4.

Faktor Teknologi Perkembangan teknologi di berbagai sektor kehidupan dewasa ini semakin pesat. Untuk menghasilkan produk yang berkualitas dan kompetitif dibutuhkan teknologi yang canggih serta modern. Setiap perusahaan harus dapat mengikuti perkembangan teknologi agar dapat bersaing dengan perusahaan yang menghasilkan produk sejenis. Dalam menjalankan usahanya, PT. Cipta Teras Adi Busana telah mengalami banyak perkembangan dalam teknologi. Untuk teknologi peralatan produksi, PT. Cipta Teras Adi Busana memiliki mesin-mesin yang mutakhir, yang diperoleh dari China dan Jepang. Dalam pencatatan data produksi, perusahaan telah menggunakan program Cut Make 2000, serta program Dac Easy Accounting 2000 dalam pencatatan finansial perusahaan. Dalam hal ini terlihat bahwa perusahaan merespons perkembangan teknologi yang ada dengan baik sehingga menjadikan suatu peluang untuk semakin meningkatkan kemampuan perusahaan.

b). Lingkungan Industri 1.

Ancaman Pendatang Baru Masuknya

sejumlah

pendatang

baru

tentunya

perlu

dipertimbangkan keberadaannya dalam industri. Dalam industri jeans,

tidak semua pelaku bisnis dapat dengan mudah masuk dalam industri, terutama dalam segmen pasar yang sama. Hal ini dikarenakan pendatang baru dituntut untuk dapat menyelaraskan usahanya seperti layaknya perusahaan-perusahaan yang sudah ada, sehingga menyebabkan pendatang baru tidak dapat bertahan dan bersaing di pasar. Kendalakendala yang dihadapi ditinjau dari faktor-faktor berikut : 1). Skala ekonomi, dimana pendatang baru tidak dapat menyesuaikan skala produksinya dengan perusahaan yang sudah ada. 2). Differensiasi produksi, dimana aneka ragam hasil produksi dari pendatang baru tidak mampu bersaing dalam industri. 3). Kecukupan modal, dimana modal yang dimiliki oleh pendatang baru relatif sangat kecil. 4). Biaya peralihan, dimana pendatang baru hanya dapat menawarkan harga yang jauh lebih murah untuk mengalihkan pelanggan tanpa mempedulikan kepuasannya. 5). Akses ke saluran distribusi, dimana pendatang baru tidak memiliki modal cukup untuk membangun saluran distribusi sendiri. 6). Ketidakunggulan biaya, dimana terkait dengan kecukupan modal yang harus dimiliki tidak memadai untuk menciptakan produk berkualitas sama dengan perusahaan-perusahaan yang sudah ada dalam industri. 7). Peraturan Pemerintah, dimana banyak ditemui pendatang baru yang tidak memenuhi aspek legalitas, seperti tidak memiliki SIUP, tidak memiliki akta notaris, NPWP, dan tidak memiliki izin dari Deperindag setempat. 2.

Persaingan Antar Perusahaan dalam Industri PT. Cipta Teras Adi Busana dengan produk jeans bermerek Edwin dihadapi oleh banyaknya jumlah kompetitor yang menghasilkan produk sejenis di dalam negeri. Beberapa merek terkenal dan menjadi pesaing utama perusahaan antara lain : Emba, Cardinal, Carvil, Lea, Gabrielle, Wrangler, L’eggs, Caesar, Forex, Favo, dan Tira (Tabel 16).

Tabel 16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia Merek

Ukuran

Model

Wrangler L’eggs Favo Edwin

27-32 27-36 27-32 27-44

Emba Lea Forex Gabrielle Tira Cardinal Caesar Carvil

27-32 27-32 27-32 27-32 27-36 27-32 33-38 27-32

Basic, bootcut Bootcut Bootcut Basic, baggy, bootcut Basic, bootcut Basic, bootcut Basic Basic, bootcut Basic Basic, bootcut Basic Basic, bootcut

Diskon Penjualan (%) 20 20 40 -

Kisaran Harga (Rp) 179.900-289.000 199.800-239.800 149.900-229.900 132.800-198.800

50 50 40 20 20 20 30

149.900-199.900 189.200-289.300 124.500-249.500 139.900-204.900 149.900-239.900 129.900-239.900 108.000-189.000 144.000-178.000

Sumber : PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007

Merek-merek

pesaing

tersebut

sangat

potensial

dalam

mempengaruhi harga produk perusahaan di pasar, dengan bahan serta kualitas yang sama dengan perusahaan. Hanya saja dalam penjualannya yang berbeda, dimana mayoritas pesaing gencar memberikan diskon penjualan bagi produknya, tidak seperti yang dilakukan oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan PT. Cipta Teras Adi Busana meyakini bahwa harga yang ditetapkan sudah cukup terjangkau oleh konsumen, serta sebanding dengan kualitas yang diberikan terhadap produknya. Selain itu, perusahaan membatasi volume produksinya sesuai jumlah pesanan yang diterima perusahaan. Adapun penambahan volume produksi untuk stock barang di gudang hanya terbatas, yang dipergunakan perusahaan apabila sewaktu-waktu ada penambahan pesanan yang mendadak atau adanya retur (pengembalian) produk yang kurang sesuai dengan pesanan pelanggan. Pembatasan stock barang di gudang dilakukan agar tidak terlalu banyak barang yang tidak terjual di pasar, yang nantinya tidak menutupi biaya produksinya. 3.

Ancaman Produk Subtitusi PT. Cipta Teras Adi Busana hanya memusatkan perhatian pada produk utama, tanpa mempertimbangkan untuk menciptakan produk subtitusi untuk dipasarkan dalam industri. Namun, beberapa pesaing menciptakan produk subtitusi atau pengganti dari produk utama. Produk tersebut berupa celana panjang dan celana pendek dengan bahan kain

cotton. Produk tersebut diciptakan untuk menutupi kerugian dari tingkat penjualan yang belum sesuai dengan target penjualannya, sebagai akibat dari besarnya volume produksi yang dihasilkannya. Hal ini dapat menjadi ancaman bagi perusahaan, dilihat dari jumlah produksi dari produk pengganti tersebut. Apabila produk tersebut tersebar dalam jumlah yang relatif banyak dapat mengancam penjualan produk celana jeans perusahaan di pasar. 4.

Kekuatan Tawar-menawar Pembeli PT. Cipta Teras Adi Busana telah memiliki pelanggan tetap yang secara berkelanjutan bersedia melakukan pembelian kembali kepada perusahaan. Pelanggan tetap tersebut terdiri dari toko-toko busana berskala menengah seperti diantaranya Ria Busana, Rumah Mode, Indra

Group, Lima Cahaya Samudera, Sri Ratu Group, Graha Mode Apollo, Planet Kenten, Mandiri Agung Bangil, dan Dedy Jaya Group. Sistem pembayaran yang ditetapkan oleh perusahaan sudah cukup menarik perhatian pelanggan. Belum lagi kualitas, harga produk, serta merek produk yang terkenal terbilang bisa diandalkan untuk dijual di pasaran. Dengan demikian hubungan baik terjalin dengan sendirinya antara perusahaan dengan pembeli, sehingga tawar-menawar produk lebih dapat dikendalikan oleh perusahaan. 5.

Kekuatan Tawar-menawar Pemasok Pemasok merupakan faktor penting dalam penyediaan bahan baku dan bahan pembantu yang diperlukan perusahaan untuk menghasilkan produknya. Perkembangan pemasok dapat mempengaruhi kinerja pemasaran perusahaan melalui kelangsungan jadwal, harga, dan mutu pasokan bahan. Hal ini dikarenakan ketidakstabilan standar mutu bahan baku pemasok akan mempengaruhi standar mutu barang jadi perusahaan. Begitupun ketidakstabilan jadwal pasokan bahan dapat mengganggu jadwal produksi dan penjualan produk. Dengan demikian, pemilihan pemasok merupakan pertimbangan utama bagi perusahaan sebelum memulai aktivitas produksinya.

Bahan baku dan bahan pembantu yang diperlukan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana dari pemasok untuk produksinya adalah sebagai berikut : 1). Kain jeans, yang didapat dari perusahaan importir, seperti PT. Aspac di Bekasi, PT. Grandtech dan PT. Taifuntech di Semarang, serta PT. Batamtech di Batam. Kain jeans ini dipesan dalam ukuran yard dengan harga yang relatif stabil. 2). Rivet (kancing) dan retsleting, diperoleh dari PT. YKK yang berada di daerah Jakarta. 3). Bahan untuk kantong, diperoleh dari PT. Erni Lesmana yang berada di daerah Bandung. Pemasok-pemasok pertimbangan

bahwa

tersebut bahan

baku

dipilih dan

perusahaan bahan

pembantu

dengan yang

dihasilkannya berkualitas, harga terjangkau dan relatif stabil, serta jadwal pasokan yang sesuai dengan yang dikonfirmasikan oleh perusahaan. Selain itu, hubungan kerja sama ini telah dilakukan sejak lama, dan berkelanjutan hingga saat ini. Mulai dari menjaga ketepatan jadwal pembayaran kredit penjualan oleh perusahaan kepada pemasok, serta kemampuan pemasok dalam menjaga integritasnya sebagai perusahaan yang menjaga stabilitas mutu, harga, jumlah pasokan, dan jadwal pengiriman bahan yang dipesan oleh perusahaan. Dengan demikian, kekuatan tawar-menawar terhadap pemasok masih dalam batas yang wajar dan sesuai dengan keputusan yang menguntungkan kedua belah pihak. 4.3. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, serta Peluang, dan Ancaman Perusahaan 4.3.1. Kekuatan Berdasarkan hasil analisis terhadap lingkungan internal pemasaran, kekuatan yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah : 1.

Lokasi perusahaan yang strategis. Lokasi perusahaan dekat dengan Tol Cikampek, Pelabuhan Tanjung Priuk, Pelabuhan Merak dan Bandara Internasional Soekarno-Hatta.

Akses

transportasi

tersebut

dipergunakan

perusahaan

didalam

pendistribusian bahan baku dan bahan pembantu produksi dari pemasok, serta di dalam pemasaran hasil produksi dari perusahaan ke agen-agen perusahaan yang berada di daerah Semarang, Medan, Banjarmasin, dan Pontianak. 2.

Produk yang berkualitas. Manajer perusahaan meyakini bahwa produk jeans Edwin yang dihasilkan oleh perusahaan adalah produk yang berkualitas. Hal ini dikarenakan produk tersebut memiliki keunggulan dari segi ketahanan bahan yang tidak mudah luntur dan tahan lama terhadap pencucian sehari-hari.

3.

Harga produk yang terjangkau. Manajer perusahaan meyakini bahwa harga yang ditawarkan perusahaan cukup terjangkau, dimana harga tersebut sebanding dengan yang ditawarkan pesaing, serta sesuai dengan kualitas yang diberikan. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing dapat dilihat pada Tabel 17. Tabel 17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing Merek Wrangler L’eggs Favo Edwin

Ukuran 27-32 27-36 27-32 27-44

Model Basic, bootcut Bootcut Bootcut Basic, baggy, bootcut

Emba

27-32

Basic, bootcut

Lea Forex Gabrielle Tira Cardinal Caesar Carvil

27-32 27-32 27-32 27-36 27-32 33-38 27-32

Basic, bootcut Basic Basic, bootcut Basic Basic, bootcut Basic Basic, bootcut

Warna Biru jeans Biru gelap Biru jeans Biru jeans, biru gelap, abu-abu, hitam, coklat, hijau Biru jeans, biru gelap Biru jeans, hitam Biru jeans Biru gelap Biru gelap Hitam, biru gelap Biru gelap Biru jeans, abu-abu

Kisaran Harga 179.900-289.000 199.800-239.800 149.900-229.900 132.800-198.800

149.900-199.900 189.200-289.300 124.500-249.500 139.900-204.900 149.900-239.900 129.900-239.900 108.000-189.000 144.000-178.000

Sumber : PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007

4.

Luasnya saluran distribusi. Saluran distribusi perusahaan mencakup seluruh wilayah di dalam negeri, yang meliputi kota-kota besar di Indonesia, seperti Jakarta (dengan wilayah pemasaran yang mencakup wilayah Jabodetabek),

Semarang (dengan wilayah pemasaran yang mencakup wilayah Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur, Bali, Lombok, dan Sumba), Medan (dengan wilayah pemasaran yang mencakup seluruh kota-kota besar di Sumatera), Banjarmasin (dengan wilayah pemasaran yang mencakup seluruh kota-kota besar di Kalimantan), serta Pontianak (dengan wilayah pemasaran yang mencakup seluruh kota-kota besar di Sulawesi, dan Irian Jaya). 4.3.2. Kelemahan Berdasarkan hasil analisis terhadap lingkungan internal pemasaran, kelemahan yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah : 1.

Kurang optimalnya kegiatan promosi. Manajer perusahaan meyakini bahwa program promosi yang telah dilakukan sampai saat ini belum optimal. Hal ini dikarenakan kegiatan promosi

melalui

kegiatan

periklanan

tidak

dilakukan

secara

berkelanjutan. Selain itu, promosi penjualan yang dilakukan hanya menggunakan alat promosi dagang yang ditujukan untuk menarik perhatian pedagang dalam melakukan pembelian, tidak menggunakan alat promosi konsumen yang ditujukan untuk menarik konsumen akhir membeli produk perusahaan. 2.

Belum memiliki web-site perusahaan. Manajer perusahaan menyadari bahwa perusahaan belum memiliki web-

site yang dapat dijadikan sebagai media atau sarana penyampaian berbagai informasi tentang perusahaan kepada masyarakat luas. Dalam hal ini, perusahaan akan dapat menerapkan sistem penjualan online melalui internet. 3.

Rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan. Dimana segala kebijakan yang dilakukan oleh perusahaan adalah kebijakan yang sepenuhnya berasal dari pihak internal keluarga pemegang modal, tanpa menghiraukan masukan dari pihak lain dalam perusahaan. Hal yang demikian akan menjadi kelemahan perusahaan,

apabila kondisi yang tidak harmonis tersebut terus terjalin di dalam perusahaan. 4.

Terbatasnya volume produksi.

Volume produksi yang dihasilkan hanya disesuaikan dengan pesanan yang diterima oleh perusahaan, baik dari agen maupun retailer. Dalam menghadapi ketidakstabilan ekonomi dalam negeri, perusahaan kurang berhati-hati didalam membatasi volume produksinya. Hal ini terkait dengan jumlah pasokan bahan baku dan bahan pembantu dari perusahaan pemasok. Apabila bahan baku yang diperlukan sewaktuwaktu mengalami kelangkaan akan mengakibatkan aktivitas produksi perusahaan menjadi terhambat didalam memenuhi permintaan pasar. 4.3.3. Peluang Berdasarkan hasil analisis terhadap lingkungan eksternal pemasaran, peluang yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah : 1.

Tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik. Berdasarkan data Bank Indonesia, tingkat inflasi di Indonesia periode Juli 2006-April 2007 berada di bawah 7 % yang meningkat cukup tajam jika dibandingkan dengan tingkat inflasi pada tahun sebelumnya. Hal ini mengakibatkan harga bahan baku dan bahan pembantu yang diperlukan PT. Cipta Teras Adi Busana untuk proses produksi relatif stabil, sehingga hal ini diikuti pula pada kestabilan harga produk perusahaan.

2.

Pertambahan jumlah penduduk yang tinggi. Berdasarkan data Biro Pusat Statistik (BPS) tahun 2005, jumlah penduduk di Indonesia mencapai 241.973.879 jiwa. Jumlah penduduk yang semakin meningkat memberikan pangsa pasar yang semakin luas. Pertumbuhan penduduk tersebut juga menimbulkan cukup banyak tersedianya angkatan kerja di Indonesia. Jumlah angkatan kerja Indonesia pada Februari 2007 mencapai 103,8 juta jiwa. Hal ini memberikan peluang untuk memperoleh tenaga kerja berkualitas bagi perusahaan.

3.

Minat terhadap produk semakin meningkat. Para tenaga penjualan perusahaan melihat bahwa sekarang ini minat terhadap produk celana jeans semakin meningkat, khususnya di kalangan remaja. Hal ini terlihat dari banyaknya remaja yang memilih celana jeans untuk aktivitasnya sehari-hari, serta ditandai dengan peningkatan jumlah penjualan produk-produk celana jeans per tahunnya. Sebagai contoh, tingkat penjualan celana jeans Edwin yang mengalami peningkatan sebesar 59,45 % pada tahun 2006 dari tahun 2005 (Tabel 18). Tabel 18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006 Periode (Tahun) Keterangan 2005 2006 Jumlah produk laku 253.900 unit 336.000 unit Harga rata-rata per satuan Rp 132.800 Rp 168.800 Jumlah produk laku Rp 33.717.920.000 Rp 56.716.800.000 Sumber: PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007

4.

Teknologi mesin yang canggih dan modern. Untuk teknologi peralatan produksi, PT. Cipta Teras Adi Busana memiliki mesin-mesin yang mutakhir, yang diperoleh dari China dan Jepang. Dalam hal ini terlihat bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana merespons perkembangan teknologi yang ada dengan baik sehingga menjadikan suatu peluang untuk semakin meningkatkan kemampuan perusahaan dalam menghasilkan produk-produk yang berkualitas dan kompetitif.

5.

Hambatan untuk masuk industri tinggi. Dalam industri jeans, tidak semua pelaku bisnis dapat dengan mudah untuk masuk dalam industri, terutama dalam segmen pasar yang sama. Hal ini dikarenakan pendatang baru dituntut untuk dapat menyelaraskan usahanya seperti layaknya perusahaan-perusahaan yang sudah ada, baik dari skala ekonomi, differensiasi produk, kecukupan modal, akses ke saluran distribusi, dan aspek legalitas.

6.

Hubungan baik dengan pemasok. Hubungan kerja sama PT. Cipta Teras Adi Busana dengan perusahaan pemasok telah dilakukan sejak lama, dan berkesinambungan hingga saat ini. Mulai dari menjaga ketepatan jadwal pembayaran kredit penjualan

oleh perusahaan kepada pemasok, serta kemampuan pemasok dalam menjaga integritasnya sebagai perusahaan yang menjaga stabilitas mutu, harga, jumlah pasokan, dan jadwal pengiriman bahan yang dipesan oleh perusahaan. 7.

Hubungan baik dengan pelanggan. PT. Cipta Teras Adi Busana telah memiliki pelanggan tetap yang secara berkelanjutan

bersedia

melakukan

pembelian

kembali

kepada

perusahaan. Pelanggan tetap tersebut terdiri dari toko-toko busana berskala menengah seperti Ria Busana, Rumah Mode, Indra Group, Lima Cahaya Samudera, Sri Ratu Group, Graha Mode Apollo, Planet Kenten, Mandiri Agung Bangil, dan Dedy Jaya Group. Dengan sistem pembayaran yang ditetapkan oleh perusahaan sudah cukup menarik perhatian pelanggan. Belum lagi kualitas, harga produk, serta merek produk yang terkenal terbilang bisa diandalkan untuk dijual di pasaran. 4.3.4. Ancaman Berdasarkan hasil analisis terhadap lingkungan eksternal pemasaran, ancaman yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah : 1.

Fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah. Bahan baku yang diperoleh perusahaan dari perusahaan pemasok sebagian berasal dari negara tetangga, seperti Hongkong, Malaysia, Thailand, dan Singapura. Apabila nilai tukar Rupiah terdepresiasi, maka akan menyebabkan harga bahan baku impor semakin mahal. Hal ini tentunya akan mengancam pada peningkatan biaya produksi, yang kemudian dapat mempengaruhi harga produk, dan pada akhirnya akan mempengaruhi daya beli masyarakat.

2.

Kenaikan harga BBM. Kebijakan pemerintah untuk menaikkan harga Bahan Bakar Minyak (BBM) juga mempengaruhi industri jeans. Harga BBM yang semakin naik akan menyebabkan biaya distribusi menjadi naik terkait dengan bahan bakar untuk mengirimkan produk dari penjual kepada pembeli. Adapun kenaikan harga BBM yang ditetapkan pada tanggal 1 Oktober 2005, yaitu :

1). Premium dari Rp 2.400 menjadi Rp 4.500 (naik 87,5%). 2). Solar dari Rp 2.100 menjadi Rp 4.300 (naik 104,7%). 3.

Kondisi keamanan dalam negeri. Ketidakstabilan politik ditandai dengan adanya kondisi keamanan dalam negeri yang tidak stabil, seperti adanya tragedi kerusuhan dan penjarahan pada bulan Mei 1998, dan tragedi bom di Bali pada tanggal 12 Oktober 2002. Hal ini secara tidak langsung akan mengakibatkan aktivitas perusahaan menjadi terhambat, mulai dari pendistribusian bahan baku sampai pada pemasaran hasil produksi, sehingga nantinya akan mengakibatkan penurunan tingkat penjualan perusahaan.

4.

Banyaknya jumlah kompetitor. PT. Cipta Teras Adi Busana dengan produk jeans bermerek Edwin dihadapi oleh banyaknya jumlah kompetitor yang menghasilkan produk sejenis di dalam negeri. Beberapa merek terkenal dan menjadi pesaing utama perusahaan antara lain : Emba, Cardinal, Carvil, Lea, Gabrielle, Wrangler, L’eggs, Caesar, Forex, Favo, dan Tira.

5.

Adanya produk subtitusi dari pesaing. Dimana beberapa pesaing menciptakan produk subtitusi atau pengganti dari produk utama. Produk tersebut berupa celana panjang dan celana pendek dengan bahan kain cotton. Hal ini bisa menjadi ancaman bagi perusahaan, dilihat dari jumlah produksi dari produk pengganti tersebut. Apabila produk tersebut tersebar dalam jumlah yang relatif banyak bisa mengancam penjualan produk celana jeans perusahaan di pasar.

4.4. Perumusan Strategi Pemasaran 4.4.1. Tahap Input 1. Matriks IFE Matriks IFE diperoleh berdasarkan hasil identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal pemasaran perusahaan yang meliputi

Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran) untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Berdasarkan hasil identifikasi, diperoleh empat kekuatan dan empat kelemahan yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi

Busana. Hasil analisis dengan menggunakan Matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana Faktor Strategis Internal Kekuatan A. Lokasi perusahaan yang strategis B. Produk yang berkualitas C. Harga produk yang terjangkau D. Luasnya saluran distribusi Kelemahan E. Kurang optimalnya kegiatan promosi F. Belum memiliki web-site perusahaan G. Rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan H. Terbatasnya volume produksi TOTAL

Bobot

Rating

Skor

0.121 0.150 0.143 0.123

3.00 4.00 3.50 4.00

0.363 0.600 0.501 0.492

0.145 0.082

1.00 2.00

0.145 0.164

0.125 0.112 1.00

2.00 2.00

0.250 0.224 2.739

Berdasarkan tabel matriks IFE didapatkan bahwa total nilai terbobot sebesar 2,739. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana berada dalam kondisi yang kuat karena telah mampu memanfaatkan kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi kelemahan dengan baik. Kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu produk yang berkualitas dengan bobot skor sebesar 0,600. Kekuatan PT. Cipta Teras Adi Busana di urutan ke dua yaitu harga produk yang terjangkau dengan skor sebesar 0,501. Di urutan ke tiga, kekuatan yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu luasnya saluran distribusi dengan skor 0,492. Kekuatan PT. Cipta Teras Adi Busana di urutan terakhir yaitu lokasi perusahaan yang strategis dengan skor 0,363. Sedangkan kelemahan utama yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah kurang optimalnya kegiatan promosi yang memiliki skor 0,145. Di urutan ke dua, kelemahan PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu belum memiliki web-site perusahaan dengan skor sebesar 0,164. Kelemahan yang ke tiga yaitu terbatasnya volume produksi yang memiliki skor 0,224. Di urutan terakhir, kelemahan yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan yang memiliki skor 0,250.

2. Matriks EFE Matriks EFE diperoleh berdasarkan hasil identifikasi terhadap kondisi lingkungan eksternal pemasaran perusahaan yang terdiri atas lingkungan jauh yang meliputi aspek politik, ekonomi, sosial, dan teknologi, serta lingkungan industri yang meliputi ancaman masuknya pendatang baru, persaingan antar perusahaan dalam industri, ancaman produk substitusi, kekuatan tawar-menawar pembeli, dan kekuatan tawar-menawar

pemasok.

Identifikasi

tersebut

dilakukan

untuk

mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Berdasarkan hasil identifikasi, diperoleh empat kekuatan dan empat kelemahan yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana. Hasil analisis dengan menggunakan Matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 20. Tabel 20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana Faktor Strategis Eksternal Peluang A. Tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik B. Pertambahan jumlah penduduk yang tinggi C. Teknologi mesin yang canggih dan modern D. Minat terhadap produk semakin meningkat E. Hambatan untuk masuk industri tinggi F. Hubungan baik dengan pemasok G. Hubungan baik dengan pelanggan Ancaman H. Fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah I. Kenaikan harga BBM J. Kondisi keamanan dalam negeri K. Banyaknya jumlah kompetitor L. Adanya produk subtitusi dari pesaing TOTAL

Bobot

Rating

Skor

0.089 0.070 0.093 0.083 0.074 0.091 0.087

2.50 2.25 4.00 3.00 2.00 4.00 4.00

0.223 0.158 0.372 0.249 0.148 0.364 0.348

0.087 0.080 0.087 0.087 0.072 1.00

2.75 2.00 2.50 3.00 2.75

0.239 0.160 0.218 0.261 0.198 2.937

Berdasarkan perhitungan dengan menggunakan matriks EFE diperoleh total skor terbobot yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu sebesar 2,937. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana mampu merespons faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Peluang yang paling besar yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah teknologi mesin yang canggih dan modern dengan skor

0,372. Di urutan ke dua, peluang yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu hubungan baik dengan pemasok dengan skor 0,364. Peluang yang berada di urutan ke tiga adalah hubungan baik dengan pelanggan dengan skor 0,348. Pada urutan ke empat, peluang yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu minat terhadap produk semakin meningkat dengan skor sebesar 0,249. Peluang yang berada di urutan kelima yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik dengan skor sebesar 0,223. Peluang yang berada di urutan keenam yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu pertumbuhan jumlah penduduk yang tinggi dengan skor 0,158. Dan peluang yang berada di urutan terakhir yaitu hambatan untuk masuk industri yang tinggi dengan skor 0,148. Ancaman utama yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah banyaknya jumlah kompetitor yang memiliki skor 0,261. Ancaman yang berada di urutan ke dua yaitu fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah yang memiliki skor 0,239. Di urutan ke tiga, ancaman yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu keamanan dalam negeri dengan skor 0,218. Pada urutan ke empat, ancaman yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu adanya produk subtitusi dari pesaing dengan skor 0,198. Pada urutan terakhir, ancaman yang dihadapi oleh PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu kenaikan harga BBM dengan skor sebesar 0,160. 4.4.2. Tahap Pencocokan 1. Matriks IE Berdasarkan perhitungan dengan matriks IFE diperoleh total skor terbobot sebesar 2,739. Sedangkan dari analisis dengan menggunakan matriks EFE diperoleh total skor terbobot sebesar 2,937. Mengacu pada dua nilai tersebut, maka dapat diketahui bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana dalam memasarkan produk celana jeans Edwin menempati posisi pada sel V. Posisi pada sel V berarti bahwa perusahaan berada dalam kondisi hold and maintain (pertahankan dan pelihara), dengan strategi yang dapat dilakukan adalah strategi penetrasi pasar (market penetration)

dan pengembangan produk (product development). Posisi internaleksternal PT. Cipta Teras Adi Busana dapat dilihat pada Gambar 4. TOTAL SKOR IFE Rata –rata 2,0-2,99

Lemah 1,0-1,99

I

II

III

IV

V

VI

Sedang 2,0 – 2,99

VII

VIII

IX

Rendah 1,0 – 1,99

Tinggi 3,0 – 4,0

TOTAL SKOR EFE

Kuat 3,0-4,0

Gambar 4. Posisi internal – eksternal PT. Cipta Teras Adi Busana

2. Matriks SWOT Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, dengan menggunakan matriks SWOT dapat diperoleh beberapa alternatif strategi dengan mengkombinasikan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Matriks SWOT menghasilkan empat tipe strategi, yaitu strategi

SO

(Strenght-Opportunities),

strategi

WO

(Weakness-

Opportunities), strategi ST (Strenght-Threats), dan strategi WT (Weakness-Threats). Adapun matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana dapat dilihat pada Tabel 21. Penjelasan mengenai empat tipe strategi yang dihasilkan oleh matriks SWOT adalah sebagai berikut : A. Strategi SO Strategi SO yaitu strategi yang menggunakan kekuatan internal untuk memanfaatkan peluang eksternal. Strategi SO yang dihasilkan yaitu mempertahankan mutu dan harga produk yang kompetitif, dengan mempertahankan hubungan baik dengan pemasok dan pemanfaatan teknologi secara optimal untuk mempertahankan posisi perusahaan di pasar dan untuk meningkatkan penjualan. Strategi ini merupakan kombinasi dari kekuatan internal PT. Cipta Teras Adi Busana dengan memanfaatkan peluang yang ada.

Kekuatan internal yang terkait yaitu produk yang berkualitas dan harga produk yang terjangkau. Sedangkan peluang yang dapat dimanfaatkan yaitu teknologi mesin yang canggih dan modern, minat terhadap produk semakin meningkat, dan hubungan baik dengan pemasok. Dengan menerapkan strategi ini, diharapkan perusahaan akan dapat mempertahankan posisinya di pasar serta meningkatkan tingkat penjualan produk. B. Strategi WO Strategi WO yaitu strategi yang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan peluang eksternal. Strategi WO yang dapat diterapkan yaitu : 1. Meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas. 2. Mengoptimalkan sistem pengendalian persediaan yang baik agar dapat terus memenuhi permintaan pasar. Strategi WO yang pertama diperoleh untuk memperbaiki kelemahan yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu kurang optimalnya kegiatan promosi, dan belum dimilikinya web-site perusahaan. Hal tersebut dapat diatasi dengan adanya peluang pertambahan jumlah penduduk yang tinggi serta minat terhadap produk semakin meningkat. Dengan diterapkannya strategi ini, diharapkan PT. Cipta Teras Adi Busana dapat melakukan penetrasi pasar sehingga eksistensi perusahaan akan semakin luas, serta dimilikinya brand image yang lebih baik lagi dalam benak konsumen. Strategi WO yang kedua diperoleh dengan adanya peluang yakni minat terhadap produk semakin meningkat, adanya hubungan yang baik dengan pemasok, dan terjalinnya hubungan baik dengan pelanggan. Strategi ini digunakan untuk mengatasi kelemahan yaitu terbatasnya volume produksi.

C. Strategi ST Strategi ST yaitu strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal. Strategi ST yang diperoleh yaitu melakukan inovasi-inovasi dalam produk secara berkelanjutan, dan memberikan pelayanan yang baik untuk menghadapi persaingan yang tinggi. Strategi

ini

dilakukan

dengan

memanfaatkan

kekuatan

perusahaan yaitu dihasilkannya produk yang berkualitas untuk mengatasi ancaman berupa banyaknya jumlah kompetitor dan adanya produk subtitusi dari pesaing. Dengan diterapkannya strategi ini, maka diharapkan PT. Cipta Teras Adi Busana dapat bersaing dengan perusahaan jeans lainnya dalam merebut pangsa pasar. D. Strategi WT Strategi WT yaitu strategi defensive (bertahan) yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Strategi WT yang dapat dilakukan yaitu meningkatkan semangat kebersamaan dan kekeluargaan di dalam perusahaan dengan menjalin hubungan yang baik antar berbagai pihak secara keseluruhan dalam perusahaan untuk menghadapi ketidakstabilan lingkungan yang ada. Strategi

WT

diperoleh

dengan

mengurangi

kelemahan

perusahaan yaitu rasa kebersamaan dan kekeluargaan yang kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan untuk mengatasi ancaman yaitu fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah, kenaikan harga BBM, kondisi keamanan dalam negeri, serta banyaknya jumlah kompetitor. Dengan diterapkannya strategi ini, maka perusahaan dapat mempertahankan keberadaannya di pasar domestik dalam menghadapi berbagai ketidakstabilan lingkungan eksternal yang mengancam perusahaan.

Tabel 21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana Kelemahan-W 1. Kurang optimalnya kegiatan promosi 2. Belum memiliki website perusahaan 3. Rasa kebersamaan dan kekeluargaan yang kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan 4. Terbatasnya volume produksi Faktor Eksternal Strategi WO Strategi SO Peluang-O 1. Mempertahankan mutu 1. Meningkatkan kegiatan 1. Tingkat inflasi di promosi, baik melalui dan harga produk yang Indonesia yang stabil media cetak, elektronik, kompetitif, dengan dan membaik maupun internet untuk mempertahankan 2. Pertambahan jumlah memperluas pangsa hubungan baik dengan penduduk yang tinggi pasar, sehingga produk pemasok dan 3. Teknologi mesin yang perusahaan lebih pemanfaatan teknologi canggih dan modern dikenal oleh masyarakat secara optimal untuk 4. Minat terhadap produk luas. (W1, W2, O2, O4) mempertahankan semakin meningkat 2. Mengoptimalkan sistem posisi perusahaan di 5. Hambatan untuk masuk pengendalian pasar dan untuk terus industri yang tinggi persediaan yang baik meningkatkan 6. Hubungan baik dengan agar dapat terus penjualan. (S2, S3, O3, pemasok memenuhi permintaan O4, O6) 7. Hubungan baik dengan pasar. (W4, O4, O6, pelanggan O7) Strategi WT Strategi ST Ancaman-T 1. Meningkatkan semangat 1. Melakukan inovasi1. Fluktuasi nilai Dollar kebersamaan dan inovasi dalam produk USA terhadap nilai kekeluargaan di dalam secara berkelanjutan, Rupiah perusahaan, dengan dan memberikan 2. Kenaikan harga BBM menjalin hubungan pelayanan yang baik 3. Kondisi keamanan yang baik antar berbagai untuk menghadapi dalam negeri pihak secara persaingan yang tinggi. 4. Banyaknya jumlah keseluruhan dalam (S2, T4, T5) kompetitor perusahaan untuk 5. Adanya produk subtitusi menghadapi dari pesaing ketidakstabilan lingkungan yang ada. (W3, T1, T2, T3, T4) Faktor Internal

Kekuatan-S 1. Lokasi perusahaan yang strategis 2. Produk yang berkualitas 3. Harga produk yang terjangkau 4. Luasnya saluran distribusi

4.4.3. Tahap Keputusan QSPM merupakan alat analisis yang digunakan untuk pengambilan keputusan strategi. Pengambilan keputusan dilakukan berdasarkan pada alternatif-alternatif strategi yang terdapat pada Matriks SWOT. Ada lima alternatif strategi yang terdapat pada matiks SWOT, yaitu :

1. Mempertahankan mutu dan harga produk yang kompetitif, dengan mempertahankan hubungan baik dengan pemasok dan pemanfaatan teknologi secara optimal untuk mempertahankan posisi perusahaan di pasar dan untuk meningkatkan penjualan. 2. Meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas. 3. Mengoptimalkan sistem pengendalian persediaan yang baik agar dapat terus memenuhi permintaan pasar. 4. Melakukan inovasi-inovasi dalam produk secara berkelanjutan, dan memberikan pelayanan yang baik untuk menghadapi persaingan yang tinggi. 5. Meningkatkan semangat kebersamaan dan kekeluargaan di dalam perusahaan, dengan menjalin hubungan yang baik antar berbagai pihak secara

keseluruhan

dalam

perusahaan

untuk

menghadapi

ketidakstabilan lingkungan yang ada. Kelima alternatif strategi yang diperoleh dari matriks SWOT tersebut kemudian dimasukkan ke dalam matriks QSPM. Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan matriks QSPM, maka diperoleh strategi terpilih yang menjadi prioritas utama bagi perusahaan saat ini yaitu meningkatkan kegiatan promosi baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas, dengan jumlah TAS tertinggi yaitu 5,971. Dengan demikian, PT. Cipta Teras Adi Busana disarankan untuk menjalankan strategi meningkatkan kegiatan promosi agar dapat melakukan penetrasi pasar dalam menghadapi persaingan yang tinggi saat ini di pasar domestik, sehingga eksistensi perusahaan akan semakin luas, dan dimilikinya brand

image lebih baik lagi dalam benak konsumen. Hasil perhitungan dengan matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 22.

Tabel 22. Matriks QSPM PT. Cipta Teras Adi Busana No. 1.

2. 3. 4. 5.

Alternatif Strategi

Total TAS Mempertahankan mutu dan harga produk yang kompetitif 5,821 dengan mempertahankan hubungan baik dengan pemasok serta pemanfaatan teknologi secara optimal untuk mempertahankan posisi perusahaan di pasar dan untuk meningkatkan penjualan Meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, 5,971 elektronik, maupun internet, untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas Mengoptimalkan sistem pengendalian persediaan yang baik agar 5,532 dapat terus memenuhi permintaan pasar Melakukan inovasi-inovasi dalam produk secara berkelanjutan 5,766 serta memberikan pelayanan yang baik untuk menghadapi persaingan yang tinggi Meningkatkan semangat kebersamaan dan kekeluargaan di 5,089 dalam perusahaan dengan menjalin hubungan yang baik antar berbagai pihak secara keseluruhan dalam perusahaan untuk menghadapi ketidakstabilan lingkungan yang ada

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan 1. Analisis dengan matriks IFE dan EFE diperoleh bahwa kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas, sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi. Peluang utama yang dimiliki oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah teknologi mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapinya adalah banyaknya jumlah kompetitor. 2. Analisis dengan matriks IE menunjukkan bahwa perusahaan menempati posisi pada sel V, yang berarti perusahaan berada dalam kondisi hold and

maintain (pertahankan dan pelihara), dengan strategi yang dapat dilakukan adalah strategi penetrasi pasar (market penetration) dan pengembangan produk (product development). Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan penilaian para responden pada matriks QSPM. 3. Berdasarkan hasil analisis matriks QSPM, diketahui bahwa strategi pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana saat ini adalah meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas. Saran

PT. Cipta Teras Adi Busana disarankan untuk meningkatkan kegiatan promosinya, baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet secara berkelanjutan. Kegiatan promosi tersebut dapat berupa undian berhadiah, ataupun diskon penjualan. Hal ini dilakukan agar produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas, sehingga brand image perusahaan akan lebih kuat dalam benak konsumen. Perusahaan sebaiknya terus mempertahankan mutu dan harga produk yang kompetitif, dengan mempertahankan hubungan baik dengan pemasok dan

pemanfaatan teknologi secara optimal untuk mempertahankan posisi perusahaan di pasar dan untuk meningkatkan penjualan. Perusahaan disarankan untuk terus melakukan inovasi produk secara berkelanjutan, baik dari segi bahan, maupun model, serta memberikan pelayanan yang baik untuk menghadapi persaingan yang tinggi. Dengan demikian, PT. Cipta Teras Adi Busana dapat bersaing dengan perusahaan jeans lainnya dalam merebut pangsa pasar di dalam negeri.

DAFTAR PUSTAKA

Biro Pusat Statistik. 2005. Jumlah Penduduk Indonesia. http://www.bps.go.id. [5 Juli 2007] Bank Indonesia. 2007a. Laporan Inflasi. http://www.bi.go.id/web/id. [5 Juli 2007] . 2007b. Kurs Dollar terhadap Rupiah. http://www.bi.go.id/web/id. [5 Juli 2007] David, F. R. 2002. Konsep Manajemen Strategis (Terjemahan). Prenhallindo, Jakarta. Kinnear, T. L. dan Taylor. 2000. Strategic Management (Terjemahan). PT. Elex Media Kompetindo, Jakarta. Kompas. 2005. Harga BBM per 1 Oktober 2005. http://www.kompas.com/ kompas-cetak/0510/01/utama/2092733.htm [20 Mei 2006] . 2006. Orang Miskin Naik 50 % Paling Banyak Bekasi. http://www. kompas.co.id/metro/news/0604/11/083112.htm [20 Mei 2006] Kotler, P. dan G. Amstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran (Jilid I, Edisi Bahasa Indonesia). Prenhallindo, Jakarta. . 1997. Dasar-dasar Pemasaran (Jilid II, Edisi Bahasa Indonesia). Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran Edisi Millenium 1 (Terjemahan). PT. Indeks, Jakarta. Mariani, L. 2006. Analisis Strategi Pemasaran PT. Sahid Detolin Textile (PT. Sadetex). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Pearce, J. dan R. Robinson. 1997. Manajemen Strategik (Terjemahan). Binarupa Aksara, Jakarta. Porter, M. E. 1997. Strategi Bersaing, Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing (Terjemahan). Erlangga, Jakarta. PT. Cipta Teras Adi Busana. 2007. Company Profile. Jakarta.

Purnowo, J. et al. 2007. Strategi Pengembangan Usaha Industri Kecil Tape Bondowoso (Studi Kasus pada Industri Kecil Tape Bondowoso, Kecamatan Bondowoso, Kabupaten Bondowoso). Jurnal Manajemen Vol. III No. 1 : 1-11. Setiawan, M. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Bola Tennis di Pasar Domestik oleh PT. Nassau Sport Indonesia. Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Sutojo, S. dan F. H. Kleinsteuber. 2002. Strategi Manajemen Pemasaran. PT. Damar Mulia Pustaka, Jakarta. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. ANDI Yogyakarta, Yogyakarta. Umar, H. 2003. Strategic Management in Action. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Yusanto, M. I. dan M. K. Widjajakusuma. 2003. Manajemen Strategis Perspektif Syari’ah. Khairul Bayaan, Jakarta.

Lampiran 1.

Struktur organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana Direktur Utama

General Manager

Manajer Produksi

Asisten Manajer Produksi (*)

- Kabag Preparation - Kabag Washing and Colouring - Kabag Finishing - Kabag Packing

Manajer Pemasaran

- Koordiator Tenaga Penjualan - Koordinator Operasional Pemasaran

Keterangan : (*) = Job Assignment

Manajer Finance and Accounting

Manajer Personalia dan Umum

- Kabag Finance - Kabag Accounting - Perpajakan (*)

- Kepala Seksi Personalia - Kepala Seksi Security - Kepala Seksi Ekspedisi - Kepala Seksi Umum

Lampiran 2. I.

Daftar pertanyaan wawancara

Pertanyaan tentang Gambaran Umum Perusahaan 1.

Bagaimana sejarah berdirinya PT. Cipta Teras Adi Busana?

2.

Dimana lokasi perusahaan berada dan mengapa perusahaan memilih lokasi tersebut?

3.

Siapakah yang menjadi pemilik modal perusahaan?

4.

Apa yang menjadi visi dan misi perusahaan?

5.

Bagaimana struktur organisasi serta tugas dan wewenang pada setiap jabatan yang ada pada perusahaan?

6.

Berapa jumlah tenaga kerja yang dimiliki perusahaan saat ini dan bagaimana sistem kerja yang diterapkan perusahaan kepada karyawannya?

II.

Pertanyaan tentang STP -

Segmenting 1.

Segmen pasar mana yang dimasuki perusahaan?

2.

Variabel

segmentasi

apa

saja

yang

mempengaruhi

perusahaan? -

-

Targeting 1.

Siapa yang menjadi pasar sasaran perusahaan?

2.

Atas dasar apa perusahaan memilih pasar sasaran tersebut?

Positioning 1.

Posisi apa yang ingin ditempati perusahaan?

2.

Hal apa yang dilakukan perusahaan untuk mendapatkan posisi tersebut?

III.

Pertanyaan tentang 4P -

Produk 1.

Produk apa saja yang dihasilkan perusahaan?

2.

Kharakteristik apa yang membedakan produk perusahaan dengan pesaing?

3.

Bahan baku apa yang digunakan untuk produksi?

Lanjutan Lampiran 2. -

Harga 1.

Bagaimana penetapan harga yang diterapkan perusahaan atas produk yang dihasilkannya?

2.

Faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan pemberian harga produk?

3.

Apakah ada perbedaan penetapan harga untuk konsumen dan agen atau toko, untuk pembelian dalam jumlah tertentu, serta harga antar wilayah?

-

-

Promosi 1.

Bentuk promosi apa yang dilakukan perusahaan?

2.

Media apa saja yang digunakan untuk promosi?

3.

Apakah promosi yang dilakukan sudah efektif?

Distribusi 1.

Bagaimana perusahaan memasarkan produknya?

2.

Bagaimana peran distributor dalam pemasaran produk perusahaan?

IV.

Pertanyaan tentang Lingkungan Jauh 1.

Bagaimana pengaruh kebijakan politik atau hukum pemerintah terhadap kelancaran usaha?

2.

Bagaimana

pengaruh

kondisi

ekonomi

saat

ini

terhadap

perkembangan usaha perusahaan? 3.

Kondisi demografi dan sosial apa yang mempengaruhi kelancaran usaha serta bagaimana dampaknya?

4.

Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap perusahaan dan bagaimana perusahaan merespon hal tersebut?

V.

Pertanyaan tentang Lingkungan Industri 1.

Bagaimana dampak perkembangan pendatang baru dalam industri terhadap perusahaan?

2.

Bagaimana pengaruh kekuatan pembeli dalam industri ini?

3.

Bagaimana pengaruh kekuatan pemasok dalam industri ini?

Lanjutan Lampiran 2. 4.

Apakah terdapat produk subtitusi dalam industri ini? Jika ya, bagaimana pengaruhnya terhadap perusahaan?

5.

Bagaimana tingkat persaingan dalam industri ini?

6.

Siapa saja yang menjadi pesaing potensial bagi perusahaan?

7.

Bagaimana respon perusahaan terhadap kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi kelanjutan usaha perusahaan?

Lampiran 3.

Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating

KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN EKSTERNAL PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA

IDENTITAS RESPONDEN Nama

: .......................................................

Jabatan

: .......................................................

Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara obyektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah. Peneliti : EKO SUGENG HARAFI H24103082

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007

Lanjutan Lampiran 3. A.

PENENTUAN BOBOT Tujuan : Mendapatkan penilaian dari para responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal, yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor strategis tersebut dapat mempengaruhi atau menentukan keberhasilan pemasaran perusahaan. Petunjuk Umum : 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukannya secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari ketidak-konsistenan jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum di dalam kuesioner dengan alasan yang jelas dan akurat. 5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya ataupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika disertai dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus 1. Nilai diberikan pada perbandingan berpasangan antara dua faktor (variabel horizontal—variabel vertikal) berdasarkan kepentingan atau pengaruhnya terhadap perusahaan. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala 1, 2, dan 3 dengan keterangan skala sebagai berikut : Nilai 1 : Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal Nilai 2 : Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal Nilai 3 : Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal 2. Penentuan bobot merupakan pandangan masing-masing responden terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah ditinjau dari keseluruhan perusahaan.

Lanjutan Lampiran 3. Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan Faktor Strategis Internal A. Lokasi perusahaan yang strategis

A

B

C

D

E

F

G

H

B. Produk yang berkualitas C. Harga produk yang terjangkau D. Luasnya saluran distribusi E. Kurang optimalnya kegiatan promosi F. Belum memiliki web-site perusahaan G. Rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan H. Terbatasnya volume produksi

Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan Faktor Strategis Eksternal A B C D E F A. Tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik B. Pertambahan jumlah penduduk yang tinggi C. Teknologi mesin yang canggih dan modern D. Minat terhadap produk semakin meningkat E. Hambatan untuk masuk industri yang tinggi F. Hubungan baik dengan pemasok G. Hubungan baik dengan pelanggan H. Fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah I. Kenaikan harga BBM J. Kondisi keamanan dalam negeri K. Banyaknya jumlah kompetitor L. Adanya produk subtitusi dari pesaing

G H I

J

K L

Lanjutan Lampiran 3. B.

PENENTUAN RATING Tujuan : Mendapatkan penilaian dari responden mengenai kemampuan PT. Cipta Teras Adi Busana dalam menghadapi pengaruh faktor strategis internal maupun eksternal yang dapat mempengaruhi keberhasilan pengembangan usaha. Petunjuk Umum : 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 3. Dalam pengisisan kuesioner, responden diharapkan untuk melakukannya secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari ketidak-konsistenan jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum di dalam kuesioner dengan alasan yang jelas dan akurat. 5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya ataupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika disertai dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus : 1. Pemberian Nilai Peringkat terhadap Kekuatan dan Kelemahan Petunjuk Pengisian : ♦

Pemberian rating didasarkan pada kekuatan dan kelemahan PT. Cipta Teras Adi Busana dibandingkan dengan pesaing atau usaha sejenis.

♦

Pemberian rating tersebut didasarkan pada keterangan berikut : •

Pemberian Rating terhadap Kekuatan Digunakan skala 3 dan 4 dengan keterangan skala sebagai berikut : Nilai 3 = Jika faktor tersebut merupakan kekuatan kecil Nilai 4 = Jika faktor tersebut merupakan kekuatan utama

Lanjutan Lampiran 3. •

Pemberian Rating terhadap Kelemahan Digunakan skala 1 dan 2 dengan keterangan skala sebagai berikut : Nilai 1 = Jika faktor tersebut merupakan kelemahan utama Nilai 2 = Jika faktor tersebut merupakan kelemahan kecil

2. Pemberian Nilai Peringkat terhadap Peluang dan Ancaman Petunjuk Pengisian : ♦

Pemberian rating didasarkan pada respon PT. Cipta Teras Adi Busana dalam meraih peluang yang ada dan respon pada besarnya ancaman dalam mempengaruhi keberadaan perusahaan di masa depan.

♦

Pemberian rating tersebut didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 1 = Untuk respon kurang atau dibawah rata-rata Nilai 2 = Untuk respon rata-rata Nilai 3 = Untuk respon diatas rata-rata Nilai 4 = Untuk respon yang sangat tinggi

Lanjutan Lampiran 3. PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA No. 1 2 3 4 1 2 3 4

Faktor Strategis Internal Kekuatan Lokasi perusahaan yang strategis Produk yang berkualitas Harga produk yang terjangkau Luasnya saluran distribusi Kelemahan Kurang optimalnya kegiatan promosi Belum memiliki web-site perusahaan Rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan Terbatasnya volume produksi

Rating

PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA No. 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5

Faktor Strategis Eksternal Peluang Tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik Pertambahan jumlah penduduk yang tinggi Teknologi mesin yang canggih dan modern Minat terhadap produk semakin meningkat Hambatan untuk masuk industri yang tinggi Hubungan baik dengan pemasok Hubungan baik dengan pelanggan Ancaman Fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah Kenaikan harga BBM Kondisi keamanan dalam negeri Banyaknya jumlah kompetitor Adanya produk subtitusi dari pesaing

Rating

Lampiran 4. a.

Hasil pengisian kuesioner pembobotan

Faktor internal PT. Cipta Teras Adi Busana (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, dan 4) Faktor Strategis Internal R1 Kekuatan A. Lokasi perusahaan yang strategis B. Produk yang berkualitas C. Harga produk yang terjangkau D. Luasnya saluran distribusi Kelemahan E. Kurang optimalnya kegiatan promosi F. Belum memiliki web-site perusahaan G. Rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan H. Terbatasnya volume produksi Total

b.

Bobot R2 R3

R4

Nilai Bobot

0.116 0.152 0.152 0.125

0.125 0.161 0.134 0.116

0.125 0.143 0.143 0.125

0.116 0.143 0.143 0.125

0.121 0.150 0.143 0.123

0.152 0.089

0.143 0.080

0.143 0.080

0.143 0.080

0.145 0.082

0.098 0.116

0.134 0.107

0.134 0.107

0.134 0.116

0.125 0.112 1.00

Faktor eksternal PT. Cipta Teras Adi Busana (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, dan 4) Faktor Strategis Eksternal R1 Peluang A. Tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik B. Pertambahan jumlah penduduk yang tinggi C. Teknologi mesin yang canggih dan modern D. Minat terhadap produk semakin meningkat E. Hambatan untuk masuk industri tinggi F. Hubungan baik dengan pemasok G. Hubungan baik dengan pelanggan Ancaman H. Fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah I. Kenaikan harga BBM J. Kondisi keamanan dalam negeri K. Banyaknya jumlah kompetitor L. Adanya produk subtitusi dari pesaing Total

Bobot R2 R3

R4

Nilai Bobot

0.087

0.091

0.091

0.087

0.089

0.068

0.072

0.072

0.068

0.070

0.091

0.095

0.095

0.091

0.093

0.083 0.076 0.091 0.087

0.083 0.072 0.091 0.087

0.083 0.072 0.091 0.087

0.083 0.076 0.091 0.087

0.083 0.074 0.091 0.087

0.083 0.080 0.087 0.087 0.080

0.091 0.080 0.087 0.087 0.064

0.091 0.080 0.087 0.087 0.064

0.083 0.080 0.087 0.087 0.080

0.087 0.080 0.087 0.087 0.072 1.00

Lampiran 5. a.

Hasil pengisian kuesioner penilaian rating

Faktor internal PT. Cipta Teras Adi Busana (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, dan 4) Faktor Internal Kunci R1 Kekuatan A. Lokasi perusahaan yang strategis B. Produk yang berkualitas C. Harga produk yang terjangkau D. Luasnya saluran distribusi Kelemahan E. Kurang optimalnya kegiatan promosi F. Belum memiliki web-site perusahaan G. Rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan H. Terbatasnya volume produksi

b.

Rating R2 R3

R4

Nilai Rating

3 4 3 4

3 4 4 4

3 4 3 4

3 4 4 4

3.00 4.00 3.50 4.00

1 2

1 2

1 2

1 2

1.00 2.00

2 2

2 2

2 2

2 2

2.00 2.00

Faktor eksternal PT. Cipta Teras Adi Busana (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, dan 4) Faktor Eksternal Kunci R1 Peluang A. Tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik B. Pertambahan jumlah penduduk yang tinggi C. Teknologi mesin yang canggih dan modern D. Minat terhadap produk semakin meningkat E. Hambatan untuk masuk industri tinggi F. Hubungan baik dengan pemasok G. Hubungan baik dengan pelanggan Ancaman H. Fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah I. Kenaikan harga BBM J. Kondisi keamanan dalam negeri K. Banyaknya jumlah kompetitor L. Adanya produk subtitusi dari pesaing

Rating R2 R3

R4

Nilai Rating

2

3

2

3

2.50

2

2

2

3

2.25

4

4

4

4

4.00

3 2 4 4

3 2 4 4

3 2 4 4

3 2 4 4

3.00 2.00 4.00 4.00

2 2 2 3 2

3 2 3 3 3

3 2 2 3 3

3 2 3 3 3

2.75 2.00 2.50 3.00 2.75

Lampiran 6.

Kuesioner

penelitian

penentuan

strategi

terpilih

dengan

menggunakan matriks QSPM

KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN STRATEGI TERPILIH DENGAN MATRIKS QSPM

Tujuan : Untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari alternatifalternatif strategi yang terpilih melalui analisis matriks SWOT guna menetapkan prioritas strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana di masa yang akan datang. Alternatif strategi yang terpilih : Strategi 1 : Mempertahankan mutu dan harga produk yang kompetitif dengan mempertahankan hubungan baik dengan pemasok serta pemanfaatan teknologi secara optimal untuk mempertahankan posisi perusahaan di pasar dan untuk meningkatkan penjualan. Strategi 2 : Meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet, untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas. Strategi 3 : Mengoptimalkan sistem pengendalian persediaan yang baik agar dapat terus memenuhi permintaan pasar. Strategi 4 : Melakukan inovasi-inovasi dalam produk secara berkelanjutan serta memberikan pelayanan yang baik untuk menghadapi persaingan yang tinggi. Strategi 5 : Meningkatkan semangat kebersamaan dan kekeluargaan di dalam perusahaan dengan menjalin hubungan yang baik antar berbagai pihak secara keseluruhan dalam perusahaan untuk menghadapi ketidakstabilan lingkungan yang ada.

Lanjutan Lampiran 6. Petunjuk pengisian : Tentukan Attractiveness Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) untuk masing-masing alternatif strategi sebagaimana tersebut diatas dengan memberi tanda checklist ( √ ) pada pilihan Bapak/Ibu. Pilihan Attractiveness Score (AS) pada isian berikut ini terdiri dari : 1 = tidak menarik 2 = agak menarik 3 = secara logis menarik 4 = sangat menarik

Lampiran 7.

Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih dengan menggunakan matriks QSPM Faktor Kunci

Bobot

Alternatif Strategi Strategi 1

Kekuatan 1. Lokasi perusahaan yang strategis 2. Produk yang berkualitas 3. Harga produk yang terjangkau 4. Luasnya saluran distribusi Kelemahan 1. Kurang optimalnya kegiatan promosi 2. Belum memiliki web-site perusahaan 3. Rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan 4. Terbatasnya volume produksi Peluang 1. Tingkat inflasi di Indonesia yang stabil dan membaik 2. Pertambahan penduduk yang tinggi 3. Teknologi mesin yang canggih dan modern 4. Minat terhadap produk semakin meningkat 5. Hambatan untuk masuk industri tinggi 6. Hubungan baik dengan pemasok 7. Hubungan baik dengan pelanggan Ancaman 1. Fluktuasi nilai Dollar USA terhadap nilai Rupiah 2. Kenaikan harga BBM 3. Kondisi keamanan dalam negeri 4. Banyaknya jumlah kompetitor 5. Adanya produk subtitusi dari pesaing TOTAL

Strategi 2

Strategi 3

Strategi 4

Strategi 5

AS

TAS

AS

TAS

AS

TAS

AS

TAS

AS

TAS

0.121 0.150 0.143 0.123

2 4 4 3

0.242 0.600 0.572 0.369

2 3 4 3

0.242 0.450 0.572 0.369

3 3 3 3

0.363 0.450 0.429 0.369

2 4 3 3

0.242 0.600 0.429 0.369

2 2 2 2

0.242 0.300 0.286 0.246

0.145 0.082 0.125 0.112

2 2 2 2

0.290 0.164 0.250 0.224

4 3 3 2

0.580 0.246 0.375 0.224

2 2 2 4

0.290 0.164 0.250 0.448

3 2 3 2

0.435 0.164 0.375 0.224

2 2 4 2

0.290 0.164 0.500 0.224

0.089 0.070 0.093 0.083 0.074 0.091 0.087

3 2 4 4 3 4 3

0.267 0.140 0.372 0.332 0.222 0.364 0.261

3 3 3 3 3 3 3

0.267 0.210 0.279 0.249 0.222 0.273 0.261

3 2 3 3 2 3 3

0.267 0.140 0.279 0.249 0.148 0.273 0.261

3 2 3 3 2 3 3

0.267 0.140 0.279 0.249 0.148 0.273 0.261

3 2 2 3 3 3 3

0.267 0.140 0.186 0.249 0.222 0.273 0.261

0.087 0.080 0.087 0.087 0.072 2.00

3 3 2 3 3

0.261 0.240 0.174 0.261 0.216 5.821

3 3 2 3 3

0.261 0.240 0.174 0.261 0.216 5.971

3 3 2 3 3

0.261 0.240 0.174 0.261 0.216 5.532

3 3 2 4 4

0.261 0.240 0.174 0.348 0.288 5.766

3 3 3 3 3

0.261 0.240 0.261 0.261 0.216 5.089