ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MAKAM PADA PT SAN DIEGO HILLS. Oleh: RICO TALAUS SIHITE H

             

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MAKAM   

PADA PT SAN DIEGO HILLS                   

Oleh:   

RICO TALAUS SIHITE   

H24063425                                                       

DEPARTEMEN MANAJEMEN   

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN   

INSTITUT PERTANIAN BOGOR   

BOGOR   

2012

             

RINGKASAN     

RICO  TALAUS  SIHITE.  H24063425.  Analisis  Strategi  Pemasaran  Makam  pada PT San Diego Hills. Di bawah bimbingan ARIF IMAM SUROSO.   

Semakin  meningkatnya  jumlah  penduduk  perkotaan  sebagai  implikasi  tingginya  angka  kelahiran  dan  arus  urbanisasi  menyebabkan  banyak  lahan  di  perkotaan  dialihfungsikan  menjadi  pemukiman,  perkantoran,  dan  pabrik  serta  daerah  industri  lainnya  sehingga  ketersediaan  area  ruang  terbuka  hijau  pun  menurun drastis. Ruang terbuka hijau yang dimaksud dapat berupa taman kota,  jalur  hijau  dan  tempat  pemakaman  umum.  Pemakaman  merupakan  alternatif  untuk menciptakan lahan terbuka hijau. Ruang terbuka hijau berupa pemakaman  umum,  sebagaimana  pemanfaatan  utamanya  sebagai  kuburan  dengan  kegiatan  didalamnya seperti berziarah diharapkan masih memiliki fungsi lain pula.  Belakangan   ini   muncul   fenomena   konsep   pemakaman   baru   pada  masyarakat.  Pemakaman  bukan  hanya  berfungsi  sebagai  tempat  peristirahatan  terakhir  bagi  orang  yang  meninggal  tetapi  juga  menyediakan  fasilitas  lainnya.  Kebanyakan makam ini menggabungkan dua konsep yaitu memorial park (taman  kenangan)  dan  funeral  homes  (makam).  Bahkan  belakangan  ini  muncul  tren  bahwa pemilikan areal pemakaman dianggap sebagai salah satu bentuk investasi  keluarga. Karena pemakaman dianggap sebagai bentuk investasi, cukup banyak  perusahaan mulai melirik bisnis pemakaman ini sebagai kegiatan bisnis mereka.  Sehingga  formulasi  strategi  pemasaran  yang  efektif dan  efesien  menjadi  suatu  kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan.  Penelitian   ini   dilakukan   untuk   (1)   mengetahui   bagaimana   kegiatan  pemasaran yang telah dilakukan oleh San Diego Hills, (2) mengetahui formulasi  strategi  pemasaran  yang  paling  tepat  untuk  dijalankan  San  Diego  Hills,  (3)  mengidentifikasikan  dan  menganalisa  atribut  pemasaran  jasa  pada  San  Diego  Hills, (4) mengidentifikasi Faktor, Aktor, dan Tujuan yang berpengaruh dalam  penyusunan strategi pemasaran saat ini serta (5) merumuskan dan menganalisa  strategi  pemasaran  yang  paling  tepat  bagi  San  Diego  Hills.  Penelitian  ini  diharapkan  memberikan  manfaat  bagi  perusahaan  dalam  pemilihan  strategi  pemasaran.  Penelitian ini dilakukan pada San Diego Hills mulai bulan Mei-Juni 2011.  Dalam  penelitian  ini  digunakan  alat  analisis  berupa  metode  AHP  (Analytical  Hierarchy  Process).  Metode  ini  mengukur  elemen  dominan  dan  sejauh  mana  elemen tersebut berperan dalam pencapaian tujuan pemasaran. Analisis dengan  metode AHP ini akan menunjukkan tingkat pengaruh kriteria yang satu terhadap  kriteria lainnya. Hasil dari AHP ini nantinya akan memberikan alternatif strategi  pemasaran  yang  sesuai  dengan  visi,  misi  dan  tujuan  yang  ingin  dicapai  oleh  perusahaan. Data  yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Data  primer diperoleh melalui pengisian kuesioner dan wawancara langsung sedangkan  data sekunder diperoleh dari literatur berupa buku, jurnal, skripsi, tesis, dan karya  ilmiah lainnya yang dianggap relevan dengan tujuan penelitian.  Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan diperoleh ketersediaan lahan  makam  merupakan  merupakan  prioritas  utama  pada  tingkat  faktor  (0,377),  General Manager for at need (GAN) merupakan aktor yang memiliki prioritas

             

utama   dalam   penyusunan   strategi   pemasaran   perusahaan   saat   ini   (0,481),  Peningkat penjualan dan profit (PPP) merupakan tujuan yang menjadi prioritas  utama  dalam  penyusunan  stategi  pemasaran  saat  ini  (0,454),  Mengarahkan  pembelian pelanggan ke arah pembelian pre need (S3) merupakan strategi yang  menjadi prioritas utama perusahaan saat ini (0,283).

             

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MAKAM   

PADA  PT SAN DIEGO HILLS               

SKRIPSI  Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar   

SARJANA EKONOMI   

Pada Departemen Manajemen   

Fakultas Ekonomi dan Manajemen   

Institut Pertanian Bogor                 

RICO TALAUS SIHITE   

H24063425                           

DEPARTEMEN MANAJEMEN   

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN   

INSTITUT PERTANIAN BOGOR   

BOGOR   

2012

             

Judul Skripsi 

: Analisis Strategi Pemasaran Makam  Pada PT San Diego Hills 

Nama 

: Rico Talaus Sihite 

NIM 

: H24063425 

           

Menyetujui,  Pembimbing               

( Dr. Ir. Arif Imam Suroso, M.Sc.CS)  NIP. 19610618 198601 1 002           

Mengetahui,  Ketua Departemen               

(Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc)  NIP. 19610123 198601 1 002                     

Tanggal lulus :

             

RIWAYAT HIDUP     

Penulis  dilahirkan  di  Tebing  Tinggi,  Sumatera  Utara  pada  tanggal  24  Agustus 1988. Penulis adalah anak kedua dari empat bersaudara dari pasangan  Hemat Sihite dan Kannaria Siallagan.  Jenjang pendidikan yang telah ditempuh penulis diantaranya SD Katolik  Cinta  Kasih   dan   lulus  pada  tahun  2000.   Pada  tahun   yang  sama   penulis  melanjutkan pendidikan di SMP Katolik Cinta Kasih dan lulus pada tahun 2003.  Selanjutnya penulis menyelesaikan pendidikan di SMA Katolik Cinta Kasih dan  lulus pada tahun 2006. Tahun 2006 penulis diterima menjadi mahasiswa Institut  Pertanian  Bogor  melalui  jalur  Undangan  Seleksi  Masuk  IPB  (USMI)  pada  program  S1  Mayor-Minor  Departemen  Manajemen,  Fakultas  Ekonomi  dan  Manajemen,   penulis   juga   mengambil   program   minor   komunikasi   selama  mengikuti perkuliahan di IPB.  Selama  menjadi  mahasiswa  penulis  aktif  dalam  berbagai  kegiatan  dan  organisasi.  Pada tahun 2007 penulis menjadi asisten mata kuliah Agama Katolik  (Tim  Pendamping).  Pada  tahun  yang  sama  penulis  aktif  sebagai  anggota  Div.  PolKaStrAd  Badan  Eksekutif  Mahasiswa  FEM  IPB.  Penulis  juga  aktif  dalam  organisasi kemasyarakatan Perhimpunan Mahasiswa Katolik Republik Indonesia  (PMKRI).

             

KATA PENGANTAR     

Puji  dan  syukur  penulis  ucapkan  kepada  Tuhan  Yang  Maha  Esa  atas  penyertaan dan anugerah yang diberikan kepada penulis sehingga skripsi ini dapat  diselesaikan dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh  gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian  Bogor.  Pada  kesempatan  ini  penulis  mengucapkan  terima  kasih  kepada  semua  pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini. Secara khusus penulis  mengucapkan terima kasih kepada:  1.   Bapak dan Ibu, bang Huso dan adik-adikku Heka & Toti, serta segenap  keluarga  besar  yang  telah  memberi  dukungan  doa,  motivasi  dan  biaya  kepada penulis selama menjalani pendidikan.  2.   Dr.  Ir. Arif  Imam  Suroso,  M.Sc,  CS  selaku dosen pembimbing skripsi  yang telah memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis selama  menjalani penelitian sampai dengan penyusunan skripsi ini.  3.   Dr.  Ir.  Muhammad  Syamsun,  M.Sc  selaku  dosen  penguji  yang  telah  bersedia meluangkan waktunya menjadi penguji sidang dan memberikan  bimbingan serta saran dalam penulisan skripsi ini.  4.   Muhammad  Syaifudin,  S.TP,  M.Si  selaku  dosen  penguji  yang  telah  bersedia meluangkan waktunya menjadi penguji sidang dan memberikan  bimbingan serta saran dalam penulisan skripsi ini.  5.   Eko  Ruddy  Cahyadi,  S.Hut,  MM  selaku  dosen  pembimbing  akademik  penulis selama menjalani perkuliahan.  6.   Direksi PT San Diego Hills yang telah memberikan kesempatan kepada  penulis untuk melakukan penelitian.  7.   Teman satu bimbingan, terutama teman seperjuangan Sella Ervany, Regita  Van  Empel,  Azka,  Hada  Syaairillah  atas  segala  bantuan  dan  berbagi  semangatnya selama proses penulisan  8.   Bang  Manto,  Radius,  Brury,  Adit  yang  selalu  saya  repotkan  selama  menyusun skripsi ini.

             

9.   Tim  Pendamping  yang  telah  menjadi  keluarga  kedua  penulis  selama  menempuh pendidikan di IPB.  10. Teman- 

sahabat  dan  keluarga  dalam 

berbagi selama ini.  11. Keluarga  pendampingan  St.  Padre  Pio,  St.  Martinus,  St.  Maximilianus  yang telah menjadi keluarga kecil penulis selama di IPB.  12. Teman-teman 

atas   kebersamaan   serta   suka   duka   selama 

mengikuti perkuliaan di Dept. Manajemen.  13. Teman-teman KeMaKI, CBT, Jambore, PMKRI, Temod, BEM FEM yang  telah memberi warna dalam hidup saya.  14.  Semua pihak yang telah membantu penulisan ini yang tidak dapat penulis  sebutkan satu persatu.  Semoga skripsi ini bermanfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan dan  semua pihak yang berkepentingan, khususnya bagi penulis sendiri.     

Bogor,   Juni  2012     

Penulis

     

i       

DAFTAR ISI     

Halaman  RINGKASAN .............................................................................................ii  DAFTAR ISI...............................................................................................i  DAFTAR TABEL ......................................................................................iii  DAFTAR GAMBAR .................................................................................iv  DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................v  I. 

PENDAHULUAN ..............................................................................6  1.1.  Latar Belakang ........................................................................6  1.2.  Rumusan Masalah ...................................................................8  1.3.  Tujuan Penelitian ....................................................................9  1.4.  Manfaat Penelitian ..................................................................9 

II.   TINJAUAN PUSTAKA .....................................................................10  2.1.  Konsep Pemasaran ..................................................................10  2.2.  Konsep Strategi Pemasaran.....................................................11  2.3.  Segmentation, Targetting, Positioning....................................13  2.4.  Bauran Pemasaran ...................................................................16  2.5.  Proses Hierarki Analitik ..........................................................18  2.6.  Penelitian Terdahulu ...............................................................22  III. METODE PENELITIAN ..................................................................24  3.1.  Kerangka Pemikiran................................................................24  3.2.  Lokasi dan Waktu Penelitian ..................................................25  3.3.  Jenis dan Sumber Data Penelitian ...........................................25  3.4.  Pengolahan dan Analisis Data.................................................26  IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ..........................................................33  4.1.  Gambaran Umum PT San Diego Hills....................................33  4.1.1.   Sejarah Perusahaann ...................................................33  4.1.2.   Lokasi Perusahaan ......................................................33  4.1.3.   Visi dan Misi ..............................................................34  4.1.4.   Struktur Organisasi.....................................................34  4.1.5.   Kegiatan Usaha.......................................................... 34  4.2.  Identifikasi Segmentasi, Targetting, dan Positioning .............35  4.3.  Identifikasi Atribut Bauran Pemasaran Pada San Diego Hills  4.3.1.   Produk ........................................................................36  4.3.2.   Harga ..........................................................................39  4.3.3.   Promosi.......................................................................40  4.3.4.   Lokasi .........................................................................41  4.3.5.   Proses......................................................................... 41  4.3.6.   SDM ...........................................................................42  4.3.7.   Bukti Fisik ..................................................................42  4.4.  Identifikasi Faktor-faktor, Aktor dan Tujuan yang  berpengaruh dalam penyusunan Strategi Pemasaran ..............42

36 

     

ii       

4.5. 

4.6. 

4.4.1.   Identifikasi Faktor-faktor yang berpengaruh  dalam pemilihan  Strategi Pemasaran .........................43  4.4.2.   Identifikasi aktor-aktor yang terlibat  dalam pemilihan   strategi pemasaran .........................44  4.4.3.   Identifikasi tujuan yang ingin dicapai  dalam penyusunan   strategi pemasaran ......................45  4.4.4.   Identifikasi alternatif strategi pemasaran  San Diego Hills ...........................................................46  Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran ...................47  4.5.1.   Analisis Elemen Aktor, Tujuan, dan Alternatif  Strategi secara Horizontal ...........................................47  4.5.2.   Analisis Elemen Faktor, Aktor,  Tujuan, dan Alternatif Strategi Secara Vertikal ..........51  Implikasi Manajerial ................................................................55 

KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................57  A.  Kesimpulan ..............................................................................57  B.  Saran.........................................................................................58  DAFTAR PUSTAKA .................................................................................59  LAMPIRAN................................................................................................61

     

iii       

DAFTAR TABEL     

No.  Halaman  1.  Skala Komparasi ...................................................................................  19  2.  Matriks Pendapat Individu ....................................................................  28  3.  Matriks Pendapat Gabungan .................................................................  28  4.  Nilai RI dari Matriks Berorde 1-15 ......................................................  30  5.  Model skema diskon yang ditawarkan San Diego Hills .......................  40  6.  Bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat kedua........................  48  7.  Bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat ketiga ........................  49  8.  Bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat keempat....................  50

     

iv       

DAFTAR GAMBAR     

No.  Halaman  1.  Model konsep pemasaran.....................................................................  10  2.  Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran, dan Positioning ......................  14  3.  Hierarki Metode Proses Hierarki Analitik ...........................................  21  4.  Bagan Kerangka Pemikiran Penelitian ................................................  24  5.  Prosedur Kerja Metode AHP ...............................................................  32  6.  Model Makam Single Type.................................................................  37  7.  Model Makam Semi Private ................................................................  37  8.  Model Makam Private..........................................................................  38  9.  Model Makam Family Estate...............................................................  38  10.  Hasil Pengolahan Vertikal Kriteria Faktor Terhadap  Fokus Pemilihan Strategi Pemasaran ...................................................  52  11.  Hasil Pengolahan Vertikal Kriteria Aktor Terhadap  Fokus Pemilihan Strategi Pemasaran ...................................................  53  12.  Hasil Pengolahan Vertikal Kriteria Tujuan Terhadap  Fokus Pemilihan Strategi Pemasaran ...................................................  54  13.  Hasil Pengolahan Vertikal Kriteria strategi Terhadap  Fokus Pemilihan Strategi Pemasaran ...................................................  55

     

v       

DAFTAR LAMPIRAN     

No  Halaman  1.  Struktur Hierarki Pemilihan Strategi Pemasaran  Makam pada San Diego Hills ............................................................  62  2.  Kuesioner Pemilihan Prioritas Strategi Pemasaran............................  63  3.  Struktur Organisasi PT San Diego Hills ............................................  72  4.   Tabel Penilaian Gabungan Para Pakar ................................................  73  5.   Tabel Pengolahan Vertikal ..................................................................  77

     

6       

I. 

PENDAHULUAN 

     

1.1.  Latar Belakang   

Pada  era  globalisasi  ini,  perkembangan  kota  meningkat  pesat.  Hal  ini  menyebabkan semakin tingginya pertumbuhan penduduk di wilayah perkotaan.  Pertumbuhan penduduk ini biasanya disebabkan angka kelahiran masyarakat yang  cukup tinggi, serta tingginya arus urbanisasi dari desa ke kota. Hal ini semakin  meningkatkan jumlah orang yang tinggal di daerah perkotaan. Banyak lahan di  daerah perkotaan dialihfungsikan menjadi daerah pemukiman, perkantoran, pabrik  serta daerah industri lainnya. Tanpa disadari, jumlah penduduk yang besar ini juga  mengurangi ketersediaan areal ruang terbuka hijau di daerah perkotaan.  Ruang terbuka hijau (RTH) merupakan bagian ruang terbuka (open space).  RTH umumnya berupa ruang terbuka yang secara sengaja ditanami pepohonan  atau  tanaman,  sebagai  penutup  permukaan  tanah.  Implikasi  dari  berkurangnya  jumlah  RTH  ini  terhadap  lingkungan  adalah  terjadinya  penurunan  kualitas  lingkungan. Selain itu, berkurangnya RTH ini mengurangi keindahan kota dan  mengurangi kenyaman kota.  Dalam  undang-undang  No.  26  Tahun  2007  tentang  penataan  ruang,  perencanaan  tata  ruang  wilayah  kota  harus  memuat  rencana  penyediaan  dan  pemanfaatan ruang terbuka hijau dengan luas minimal 30% dari luas wilayah kota  yaitu  terdiri  dari  20%  ruang  terbuka  hijau  publik  dan  10%  terdiri  dari  ruang  terbuka hijau privat. Ruang terbuka hijau sendiri dapat berupa taman kota, jalur  hijau dan tempat pemakaman umum.  Pemakaman merupakan alternatif untuk menciptakan lahan terbuka hijau.  Ruang  terbuka  hijau  berupa  pemakaman  umum,  sebagaimana  pemanfaatan  utamanya   sebagai   kuburan   dengan   kegiatan   didalamnya   seperti   berziarah,  diharapkan masih memiliki fungsi lain. Misalnya sebagai taman kota sekaligus  sebagai pusat orientasi kawasan yang bernilai religius (Purwaningsih, 2009).  Pemakaman  sendiri  sangat  erat  kaitannya  dengan  kematian  seseorang.  Kematian bagi seseorang membutuhkan jasa pelayananan pemakaman. Kematian  ini   pula   menuntut   tersedianya   lahan   petak   pemakaman.   Pemakaman   juga

     

7       

berkaitan dengan penyediaan lahan dimana saat ini pertumbuhan ekonomi yang  sangat  cepat  dan  jumlah  penduduk  kota  yang  cenderung  meningkat  mengakibatkan  terjadinya  pembangunan  sarana  dan  prasarana  ekonomi  masyarakat  sehingga luas  lahan  yang diperuntukkan  sebagai  areal  pemakaman  semakin  kritis  (Arifin,  2003).  Hal  ini  menyebabkan  ketersediaan  lahan  petak  pemakaman  yang  ada  tidak  sebanding  dengan  laju  pertumbuhan  dan  pembangunan yang ada di daerah perkotaan.  Secara umum terdapat kesan yang sama terhadap pemakaman yang ada di  Indonesia, yaitu: tempat terlalu padat dan tidak teratur serta kebersihan kurang  terjaga   sehingga   terkesan   kotor,   sarana   dan   prasarana   yang   kurang   baik,  pemakaman  tidak  dikelola  secara  profesional,  pemakaman  tidak  terawat  atau  kumuh,  keamanan  tidak  terjamin.  Kesan-kesan  inilah  yang  membuat  makam  memiliki image sebagai tempat yang seram dan angker, sehingga orang yang telah  meninggal dan dimakamkan di makam tersebut menjadi mudah dilupakan oleh  kerabat dan sanak saudaranya.  Pada saat ini muncul fenomena konsep pemakaman baru pada masyarakat.  Konsep ini muncul untuk mengubah citra tentang pemakaman menjadi tempat  yang lebih menyenangkan untuk diziarahi. Pemakaman bukan hanya berfungsi  sebagai  tempat  peristirahatan  terakhir  bagi  orang  yang  meninggal  tetapi  juga  menyediakan  fasilitas  lainnya.  Kebanyakan  makam  ini  menggabungkan  dua  konsep, yaitu: Memorial Park (taman kenangan) dan Funeral Homes (makam).  Keberadaan   pemakaman   dengan   konsep   memorial   park   di   sebuah  perkotaan  akan menjadi image tersendiri bagi kota tersebut. Maka dari itu, untuk  mewujudkan pemakaman dengan suasana yang bersih, aman, menyenangkan dan  mampu menampung kegiatan masyarakat umum, perlu dibuat sebuah pemakaman  umum  sebagai  taman  kota dengan  konsep  memorial  park.  Diharapkan  dengan  adanya  konsepan  baru  terhadap  makam  ini,  kesan  seram  dan  angker  terhadap  makam dapat dikikis secara perlahan sehingga orang tidak takut lagi menghadapi  kematiannya  karena  makam  dianggap  sebagai  tempat  teratur  dan  indah.  Pada  akhirnya  masyarakat  diharapkan  memiliki  hasrat  untuk  memiliki  pemakaman  seperti yang digambarkan pada konsep pemakaman tersebut.

     

8       

Belakangan   ini   terdapat   pula   tren   baru   bagi   pemakaman,   dimana  pemakaman  dianggap  sebagai  lahan  baru  untuk  melakukan  investasi.  Hal  ini  sangat dimungkinkan karena adanya media informasi, dimana media informasi  berperan memberikan suatu citra baru pemakaman dari citra sebelumnya. Oleh  karena  itu,  banyak  orang  mulai  tertarik  untuk  memiliki  lahan  makam  sebagai  bentuk  investasi  mereka.  Karena  pemakaman  dianggap  suatu  lahan  investasi,  cukup banyak perusahaan mulai melirik bisnis pemakaman ini sebagai kegiatan  bisnis mereka.  Di  beberapa  daerah,  mulai  banyak  bermunculan  perusahaan-perusahaan  pengelola  pemakaman  yang  menawarkan  konsep  memorial  park  dan  funeral  homes.  Kondisi  ini  menuntut  perusahaan  untuk  selalu  bersikap  aktif  dalam  mencari, menarik, dan mempertahankan konsumen, baik yang lama maupun yang  baru.   Karena   itu   pula,   pengelola   pemakaman   perlu   merumuskan   strategi  pemasaran.   Strategi   pemasaran   yang   diterapkan   suatu   perusahaan   dalam  menawarkan   produk   atau   jasanya,   sangat   menentukan  keberhasilan   sebuah  perusahaan dalam bersaing, berkembang dan bertahan hidup.  Perusahaan 

juga 

harus 

dapat 

merencanakan, 

merancang, 

dan 

melaksanakan  strategi  pemasaran  yang baik  dan  sesuai dengan  pedoman  yang  berlaku bagi para produsen sehingga dapat secara efektif mengkomunikasikan,  menawarkan, serta menjual produknya pada konsumen. Guna mempertahankan  kelangsungan  hidup  dalam  suatu  persaingan  bisnis  di  zaman  modern  yang  semakin  lama  semakin  ketat  ini,  maka  setiap  perusahaan  harus  menjalankan  strategi  pemasaran  yang  dianggap  paling  sesuai  dengan  jenis  dan  kondisi  perusahaan masing-masing, sehingga formulasi strategi pemasaran yang efektif  dan efesien menjadi suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan.   

1.2.  Rumusan Masalah   

Berdasarkan uraian diatas permasalahan yang diangkat dalam penelitian  ini adalah:  1.   Bagaimana kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh San Diego  Hills?  2.   Bagaimana  formulasi  strategi  pemasaran  yang  paling  tepat  untuk  dijalankan San Diego Hills?

     

9       

1.3.  Tujuan Penelitian   

Berdasarkan 

pemaparan 

permasalahan 

sebelumnya 

maka 

dapat 

diidentifikasi tujuan dari penelitian ini adalah:  1.   Mengidentifikasikan dan menganalisa atribut pemasaran jasa pada San  Diego Hills.  2.   Mengidentifikasi Faktor, Aktor, dan Tujuan yang berpengaruh dalam  penyusunan strategi pemasaran saat ini.  3.   Merumuskan dan   menganalisa strategi pemasaran yang paling tepat  bagi San Diego Hills.   

1.4.  Manfaat Penelitian   

Hasil penelitian ini diharapkan memberikan manfaat sebagai berikut:  1.   Memberikan  informasi  dan  pertimbangan  bagi  perusahaan  dalam  menciptakan  formulasi  strategi  pemasaran  bagi  pengembangan  San  Diego Hills.  2.   Sebagai bahan rujukan dan referensi bagi pihak lain dalam melakukan  penelitian lanjutan atau kegiatan yang berkaitan lainnya.

     

10       

II. 

TINJAUAN PUSTAKA 

     

2.1. 

Konsep Pemasaran 

 

Pemasaran  adalah  proses  sosial  dan  manajerial  dimana  pribadi  atau  organisasi   memperoleh   apa   yang   mereka   butuhkan   dan   inginkan   melalui  penciptaan  dan  pertukaran  nilai  dengan  yang lain.  Dalam  konteks  bisnis  yang  sempit,  pemasaran  mencakup  menciptakan  hubungan  pertukaran  muatan  nilai  dengan pelanggan  yang menguntungkan. Pemasaran (marketing) diartikan juga  sebagai   proses   dimana   perusahaan   menciptakan   nilai   bagi   pelanggan   dan  membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap  nilai  dari  pelanggan  sebagai  imbalannya.  Manajemen  pemasaran  (marketing  management) diartikan sebagai seni dan ilmu memilih target pasar (Kotler dan  Amstrong, 2008). Model konsep pemasaran Kotler dan Amstrong ini ditunjukkan  pada Gambar 1.             

          Pasar 

Kebutuhan  pelanggan 

Pemasaran  yang  terintegrasi 

Keuntungan  melalui  kepuasan  pelanggan 

         

         

Nilai dan Ekuitas  pelanggan 

           

Gambar 1. Model konsep pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2008)   

Rangkuti (2005) mendefenisikan pemasaran sebagai suatu proses kegiatan  yang dipengaruhi berbagai faktor sosial, politik, ekonomi, dan manajerial. Dalam  melakukan suatu kegiatan pemasaran perlu dilakukan suatu kegiatan manajemen  pemasaran. Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan  pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa  untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi. 

     

11       

2.2.   Konsep Strategi Pemasaran   

Rangkuti  (2005)  menyatakan  bahwa  strategi  merupakan  tujuan  jangka  panjang  perusahaan,  serta  rumusan  pada  pendayagunaan  dan  semua  alokasi  sumberdaya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut. Tull dan Kahle (1990)  dalam   Tjiptono   (2008)   mendefenisikan   strategi   pemasaran   sebagai   alat  fundamental   yang  direncanakan  untuk  mencapai  tujuan  perusahaan  dengan  mengembangkan  keunggulan  bersaing  yang  berkesinambungan  melalui  pasar  yang  dimasuki  dan  program  pemasaran  yang  digunakan  untuk  melayani  pasar  sasaran tersebut.  Dalam  konteks  penyusunan  strategi,  pemasaran  memiliki  dua  dimensi,  yaitu:  dimensi  saat  ini  dan  dimensi  masa  yang  akan  datang.  Dimensi  saat  ini  berkaitan  dengan  hubungan  yang  telah  ada  antar  perusahaan  dengan  lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang akan datang  mencakup hubungan  di  masa  yang   akan  datang  yang  diharapkan  akan  dapat  terjalin  dan  program  tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut (Tjiptono, 2008).  Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkaitan. Kelima  elemen tersebut adalah:  1.  Pemilihan pasar, yaitu: memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini  didasarkan pada faktor-faktor:  a.  Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang  dapat diproteksi dan didominasi.  b.  Keterbatasan   sumber   daya   internal   yang   mendorong   perlunya  pemusatan (fokus) yang lebih sempit.  c.  Pengalaman kuantitatif yang didasarkan pada trial and error di dalam  menanggapi peluang dan tantangan.  d.  Kemampuan  khusus  yang berasal  dari  akses terhadap  sumber daya  langka atau pasar yang terproteksi.  Pemilihan   pasar   dimulai   dengan   melakukan   segmentasi   pasar   dan  kemudian  memilih  pasar  sasaran  yang  paling  memungkinkan  untuk  dilayani oleh perusahaan.  2.  Perencanaan produk meliputi: produk spesifik yang dijual, pembentukan  lini  produk,  dan  desain  penawaran  individual  pada  masing-masing  lini.

     

12       

Produk  itu  sendiri  menawarkan  manfaat  total  yang  dapat  diperoleh  pelanggan   dengan   melakukan   pembelian.   Manfaat   tersebut   meliputi  produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau  garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta  hubungan personal yang mungkin terbentuk antara pembeli dan penjual.  3.  Penetapan harga, yaitu: menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai  kuantitatif dari produk kepada pelanggan.  4.  Sistem distribusi, yaitu: saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui  produk  hingga  mencapai  konsumen  akhir  yang  membeli  dan  menggunakannya.  5.  Komunikasi  pemasaran  (promosi)  yang  meliputi:  periklanan,  personal  selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.  Kotler  dan  Amstrong  (2008)  mendefenisikan  strategi  pemasaran  (marketing strategy) sebagai logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk  menciptakan  nilai  pelanggan  dan  mencapai  hubungan  yang  menguntungkan.  Menurut Bennet (1988)  dalam Tjiptono (2008), strategi pemasaran merupakan  pernyataan  (baik  secara  implisit  maupun  eksplisit)  mengenai  bagaimana  suatu  merek atau lini produk mencapai tujuannya.  Menurut 

David  (2006),  perumusan  strategi  pemasaran  adalah 

pengembangan rencana jangka panjang untuk manajemen efektif dari peluang dan  ancaman   lingkungan,   dilihat   dari   kekuatan   dan   kelemahan   perusahaan.  Penyusunan strategi tersebut dibagi menjadi tiga tahap:  1.   Formulasi strategi  Formulasi   strategi   termasuk   mengembangkan   visi   dan   misi,  mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan  kekuatan dan kelemahan internal perusahaan, menetapkan tujuan jangka  panjang,  merumuskan  alternatif  strategi,  dan  memilih  strategi  tertentu  yang akan dilaksanakan.  2.   Implementasi strategi  Implementasi strategi mensyaratkan perusahaan untuk menetapkan  tujuan  tahunan,  membuat  kebijakan,  memotivasi  karyawan,  dan

     

13        mengalokasikan sumberdaya sehingga strategi yang telah diformulasikan 

dapat dijalankan.  3.   Evaluasi strategi  Tiga aktivitas dasar dalam evaluasi strategi adalah meninjau ulang  faktor  eksternal  dan  internal  yang  menjadi  strategi  saat  ini,  mengukur  kinerja atau prestasi, dan mengambil tindakan korektif. Evaluasi strategi  merupakan akhir dalam manajemen strategi.   

2.3.  Segmentation, Targetting, Positioning   

Kotler  dan  Amstrong  (2008)  mendefenisikan  segmentasi  pasar  sebagai  proses  pembagian  pasar  menjadi  kelompok  pembeli  berbeda  yang  mempunyai  kebutuhan,  karakteristik,  atau  perilaku  berbeda,  yang  mungkin  memerlukan  produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar ini terdiri dari konsumen  yang  merespon  dalam  cara  yang  sama  terhadap  sejumlah  usaha  pemasaran  tertentu. Menurut Tjiptono (2008), segmentasi merupakan proses identifikasi dan  membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan  produk dan bauran pemasaran tersendiri  Targetting  adalah  proses  evaluasi  setiap  daya  tarik  segmen  pasar  dan  memilih   satu   atau   lebih   segmen   yang   akan   dimasuki.   Perusahaan   harus  menargetkan  daya  tarik  segmen  dimana  perusahaan  dapat  menghasilkan  nilai  pelanggan   terbesar   dan   mempertahankannya   sepanjang   waktu   (Kotler   dan  Amstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), penentuan pasar sasaran (targetting)  sebagai   suatu   tindakan   memilih   satu   atau   lebih   segmen   pasar   untuk  dimasuki/dilayani.  Kotler   dan   Amstrong   (2008)   mendefenisikan   positioning   sebagai  pengaturan  suatu  produk  untuk  menduduki  tempat  yang  jelas,  berbeda  dan  diinginkan,  relatif  terhadap  produk  pesaing  dalam  pikiran  konsumen  sasaran.  Tjiptono  (2008)  menambahkan  bahwa  positioning  merupakan  kegiatan  membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istemewa dari produk  di   dalam   pasar.   Konsep   menyeluruh   tentang   segmentasi,   targetting   dan  positioning ini ditunjukkan pada Gambar 2.

     

14              Mengidentifikasi  variabel segmentasi dan  segmentasi pasar  Mengembangkan bentuk  segmen yang  menguntungkan 

Penentuan  Pasar Sasaran   

Mengevaluasi daya tarik  masing-masing segmen  Memilih segmen-  segmen sasaran 

Segmentasi  Pasar 

Mengidentifikasi konsep  positioning yang  memungkinkan bagi  masing-masing segmen  sasaran  Memilih,  mengembangkan dan  mengkomunikasikan  konsep positioning yang  di pilih 

Positioning 

   

Gambar 2. Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran, dan Positioning  (Kotler, 1994 dalam Tjiptono 2008)   

Kotler dan Amstrong (2008) membagi kegiatan segmentasi menjadi empat  variabel sebagai dasar dalam melakukan segmentasi, yaitu:  1. 

Segmentasi Geografis (Geographic Segmentation)  Segmentasi geografis membagi pasar menjadi unit geografis yang  berbeda seperti negara, wilayah, negara bagian, daerah, kota/kabupaten, atau  bahkan lingkungan sekitar. Suatu perusahaan mungkin memutuskan untuk  beroperasi  di  satu  atau  beberapa  wilayah  geografis,  atau  beroperasi  di  seluruh wilayah tetapi memberi perhatian pada perbedaan geografis dalam  kebutuhan dan keinginan. 

2. 

Segmentasi Demografis (Demographic Segmentation)  Segmentasi  demografis  membagi  pasar  menjadi  kelompok  berdasarkan  variabel  seperti  usia,  jenis  kelamin,  ukuran  keluarga,  siklus  hidup  keluarga,  pendapatan, pekerjaan,  pendidikan,  agama,  ras,  generasi,  dan  kebangsaan.  Faktor  demografis  adalah  dasar  paling  umum   yang  digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok dan pelanggan. Salah  satu  alasannya  adalah  bahwa  tingkat  variasi  kebutuhan,  keinginan,  dan  penggunaan konsumen sering berhubungan erat dengan variabel demografis.  Alasan  lainnya  adalah  variabel  demografis  lebih  mudah  diukur  daripada  kebanyakan  tipe  variabel  lainnya.  Sekalipun  segmen  pasar  mula-mula  didefenisikan  dengan  dasar  lain,  seperti  pencarian  manfaat  dan  perilaku, 

     

15       

karakteristik geografis mereka harus diketahui untuk menilai ukuran pasar  sasaran dan mencapai pasar sasaran itu secara efisien.  3. 

Segmentasi Psikografis (Psychographic Segmentation)  Segmentasi   psikografis   membagi   pembeli   menjadi   kelompok  berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.  Orang-orang   dalam   kelompok   demografis   yang   sama   bisa   memiliki  komposisi psikografis yang sangat berbeda. 

4. 

Segmentasi Perilaku (Behavioral Segmentation)  Segmentasi  perilaku  membagi  pembeli  menjadi  kelompok  berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap sebuah  produk. Banyak pemasar percaya  bahwa variabel perilaku adalah titik awal  terbaik  untuk  membangun  segmen  pasar.  Variabel  perilaku  yang  akan  menjadi  pertimbangan  nantinya  adalah:  kejadian  (occasions),  pencarian  manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan, status loyalitas.  Terdapat  banyak  cara  untuk  melakukan  segmentasi  pasar,  tetapi  tidak semua segmentasi itu efektif. Kotler dan Amstrong (2008) menyatakan  ada beberapa persyaratan agar segmentasi yang dilakukan efektif, yaitu:  Terukur: ukuran daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel  segmentasi tertentu sulit diukur.  Aksesibilitas: segmen pasar yang bisa dijangkau atau dilayani dengan  efektif.  Substansial:  segmen  pasar  cukup  besar  atau  menguntungkan  untuk  dilayani.   Sebuah   segmen   harus   merupakan   kelompok   homogen  berukuran   sebesar  mungkin,   yang  layak   dikejar  dengan   program  pemasaran yang disesuaikan.  Dapat  didiferensiasi:  segmen  dapat  dibedakan  secara  konseptual  dan  direspon   secara   berbeda   terhadap   elemen   dan   program   bauran  pemasaran yang berbeda.  Dapat  ditindaklanjuti:  program  yang  efektif  bisa  dirancang  untuk  menarik dan melayani segmen.

     

16       

2.4.   Bauran Pemasaran   

Kotler  dan  Amstrong  (2008)  mendefenisikan  bauran  pemasaran  (marketing  mix)  sebagai  kumpulan  alat  pemasaran  taktis  terkendali  (produk,  harga,  tempat,  dan  promosi)  yang  dipadukan  perusahaan  untuk  menghasilkan  respon  yang  diinginkan  di  pasar  sasaran.  Menurut  Tjiptono  (2005),  bauran  pemasaran   jasa   adalah   seperangkat   alat   yang   digunakan   pemasar   untuk  membentuk  karakteristik  jasa  yang  ditawarkan  kepada  pelanggan.  Alat-alat  tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang  program  taktik  jangka  pendek.  Bauran  pemasaran  terdiri  dari  semua  hal  yang  dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.  Menurut  Kotler  (2005),  unsur-unsur  bauran  pemasaran  jasa  terdiri  dari  tujuh peubah (7P), yaitu: product (produk), price (harga), promotion (promosi),  place   (tempat),   people   (sumberdaya   manusia),   process   (proses),   physical  evidience (bukti fisik).  1.   Product (produk)  Produk  adalah  sesuatu  yang  ditawarkan  kepada  masyarakat  untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi . Produk dapat terdiri  dari ciri, wujud, kemasan, merek, dan kebijakan pelayanan. Tjiptono  (1997)  mendefenisikan  produk  sebagai  pemahaman  subjektif  dari  produsen  atas  sesuatu  yang  bisa  ditawarkan  sebagai  usaha  untuk  mencapai   tujuan   organisasi   melalui   pemenuhan   kebutuhan   dan  keinginan konsumen, dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta  daya beli pasar.  2.   Price (harga)  Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk  memperoleh  suatu  produk  jasa.  Kotler  (2005)  menyatakan  harga  sebagai unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, yang  paling 

mudah 

disesuaikan, 

dan 

sebagai 

sarana 

untuk 

mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada  pasar  tentang  dan  mereknya.  Sementara  itu,  dari  sudut  pandang  konsumen harga digunakan sebagai indikator nilai bila harga tersebut  dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau

     

17       

jasa (Tjiptono, 1997). Untuk mencapai tujuan perusahaan, penentuan  tingkat harga harus disesuaikan dengan pandangan konsumen tentang  nilainya, sehingga konsumen tidak beralih ke pesaing.  3.   Promotion (promosi)  Promosi  adalah  berbagai  kegiatan  yang  dilakukan  perusahaan  untuk  mengkomunikasikan  dan  menyampaikan  produknya  kepada  pasar sasaran. Promosi adalah  bentuk komunikasi pemasaran. Menurut  Tjiptono  (1997),  komunikasi  pemasaran  adalah  aktivitas  pemasaran  yang  berusaha 

menyebarkan  informasi, 

mempengaruhi 

atau 

membujuk,  dan  mengingatkan  pasar  sasaran  atas  perusahaan  dan  produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk  yang ditawarkan perusahaan  4.   Place (tempat/distribusi)  Kotler  (2005)  menndefenisikan  tempat  sebagai  alat  bauran  pemasaran yang didalamnya terdapat berbagai kegiatan yang dilakukan  perusahaan serta membawa sebagian produk ke pasar agar produsen  bekerjasama   dengan   perantara.   Tjiptono   (1997)   mendefenisikan  distribusi  sebagai  kegiatan  pemasaran  yang  berusaha  memperlancar  dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada  konsumen,  sehingga  penggunaannya  sesuai  dengan  yang  diperlukan  (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).  5.   People (sumber daya manusia)  People dapat diartikan sebagai pelanggan dan  karyawan  yang  terlibat  dalam  kegiatan  memproduksi  produk  dan  layanan  (service  production).   People   berfungsi   sebagai   penyedia   jasa.   Banyak  perusahaan mengutamakan interaksi langsung antara pelanggan dengan  karyawan perusahaan. Pelanggan cenderung menilai kualitas jasa yang  mereka   terima   berdasarkan   penilaian   terhadap   orang-orang   yang  menyediakan jasa tersebut.

     

18       

6.   Process (proses)  Proses  adalah  serangkaian  tindakan  yang  diperlukan  untuk  menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan. Proses  produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi konsumen jasa.  Proses  ini  juga  merupakan  visualisasi  kualitas  dan  konsistensi  jasa  yang akan diterima konsumen.  7.   Physical evidience (bukti fisik)  Bukti fisik adalah perangkat-perangkat yang diperlukan dalam  menyajikan secara nyata kualitas produk dan layanan  dengan kata lain  physical evidience memberi petunjuk visual atau bewujud lainnya yang  memberi bukti atas kualitas jasa. Bukti fisik ini bisa dalam berbagai  bentuk,   misalnya:   brosur,   penampilan   staff,   seragam   karyawan,  dekorasi internal dan eksternal bangunan yang atraktif, ruang tunggu  yang nyaman, dan lain-lain.   

2.5.  Proses Hierarki Analitik   

Analytical Hierarchy Process (AHP) pertama kali dikembangkan oleh Dr.  Thomas  Saaty,  seorang  ahli  matematika  dari  Wharton  School  of  Business,  Amerika  Serikat,  pada  awal  tahun  1970-an.  AHP  adalah  metode  pengambilan  keputusan  yang  termasuk  dalam  kategori  complex  decision  (keputusan  yang  pelik/rumit).  AHP  adalah  alat  bantu  yang  telah  terbukti  kemampuannya,  dan  secara efekif  dapat digunakan dalam complex decision process. Tidak hanya itu  AHP dapat mengarahkan proses pengambilan keputusan dengan mengidentifkasi  dan   menimbang   kriteria   yang   dipilih,   menganalisis   data   yang   berhasil  dikumpulkan dari kriteria tersebut, dan tentunya proses pengambilan keputusan  dapat  berlangsung  lebih  cepat  dan  efesien.  AHP  merupakan  metode  yang  memodelkan prioritas permasalahan yang tidak terstruktur seperti dalam bidang  ekonomi, sosial dan ilmu-ilmu manajemen.  Saaty (1993) menyatakan bahwa terdapat tiga prinsip AHP yaitu:  1.   Penyusunan  hierarki,  yaitu  memecahkan  persoalan  menjadi  unsur-unsur  yang terpisah.  2.   Penetapan prioritas,  yaitu menentukan peringkat  elemen-elemn menurut  kepentingannya.

     

19       

3.   Konsistesi  logis,  yaitu  menjamin  bahwa  semua  elemen  dikelompokkan  secara logis dan diperingkatkan.  Tahapan  paling  penting  dalam  analisis  adalah  penilaian  dengan  teknik  komparasi  berpasangan  (pairwise  comparison)  terhadap  elemen-elemen  pada  suatu tingkat  hierarki. Penilaian dilakukan  dengan  memberikan  bobot  numerik  dan membandingkan antara satu elemen dengan elemen lain berdasarkan skala  komparasi yang telah ditetapkan (Tabel 1). Tahap berikutnya adalah melakukan  sintesis terhadap hasil penilaian yang dilakukan untuk menentukan elemen mana  yang memiliki prioritas tertinggi dan terendah.  Tabel 1. Skala Komparasi (Saaty, 1993)    Skala Verbal                         

Bobot Numerik 

Sama Penting 

1 

Sedikit Lebih Penting 

3 

Jelas Lebih Penting 

5 

Sangat Lebih Penting 

7 

Mutlak Lebih Penting 

9 

Apabila ragu-ragu antar dua nilai yang berdekatan 

2, 4, 6, 8 

Metode AHP juga memberikan pemecahan masalah dengan menguraikan  sistem  yang  komplek  sehingga  menjadi  elemen-elemen  yang  lebih  sederhana.  Menurut  Saaty  (1993),  hierarki  merupakan  abstraksi  hubungan  dan  pengaruh  antara  elemen-elemen  dalam  struktur  pada  keseluruhan  sistem  yang  dipelajari.  Abstraksi  merupakan  bentuk  hubungan  antara  elemen  yang  menggambarkan  sistem secara keseluruhan.  Dalam praktek tidak ada prosedur baku yang digunakan untuk menyusun  hierarki. Cara yang paling umum digunakan adalah dengan mempelajari literatur  mengenai sistem yang dipelajari atau melakukan diskusi dengan pihak atau orang  yang berhubungan dengan sistem. Hierarki dalam metode ini terdiri atas fokus,  faktor, aktor, tujuan, dan alternatif yang dapat dilihat dalam gambar 3.

     

20       

Keuntungan  digunakannya  hierarki  dalam  pemecahan  masalah  menurut  Marimin (2004) adalah:  1.   Kesatuan  AHP  memberi  satu  model  tunggal  yang  mudah  dimengerti,  luwes  untuk aneka ragam persoalan tidak terstruktur.  2.   Kompleksitas  AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem  dalam memecahkan persoalan kompleks.  3.   Saling ketergantungan  AHP  dapat  menangani  saling  ketergantungan  elemen-elemen  dalam  suatu sistem dan tidak memaksakan pemikiran linier.  4.   Penyusunan hierarki  AHP  mencerminkan  kecenderungan  alami  pikiran  untuk  memilih  elemen-elemen  suatu  sistem  dalam  berbagai  tingkat  berlainan  dan  mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat.  5.   Pengukuran  AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan terwujud suatu  metode untuk menetapkan prioritas.  6.   Konsistensi  AHP  melacak  konsistensi  logis  dari  pertimbangan  yang  diinginkan  untuk menetapkan prioritas.  7.   Sintesis  AHP  menuntun  pada  suatu  taksiran  menyeluruh  tentang  kebaikan  setiap alternatif.  8.   Tawar-menawar  AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor  sistem   dan   memungkinkan   organisasi   memilih   alternatif   terbaik  berdasarkan tujuan-tujuan mereka.  9.   Penilaian dan konsensus  AHP tidak memaksakan konsensus tetapi mensintesiskan suatu hasil  yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda.

     

21       

10. Pengulangan proses  AHP  memungkinkan  organisasi  memperhalus  defenisi  mereka  pada  suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian mereka  melalui pengulangan.  AHP  memasukkan  pertimbangan  dan  nilai-nilai  pribadi  secara  logis.  Proses   ini   tergantung   pada   imajinasi,   pengalaman   dan   pengetahuan   untuk  menyusun  hierarki  suatu  masalah,  dan  tergantung  pada  logika,  intuisi  dan  pengalaman   untuk   memberi   pertimbangan.   Selanjutnya   AHP   menunjukkan  bagaimana menghubungkan elemen-elemen dari bagian lain untuk memperoleh  hasil gabungan (Saaty, 1993).     

   

Fokus 

Sasaran Utama 

   

   

Faktor 

Faktor yang berpengaruh 

   

   

Aktor 

Pelaku yang terlibat 

   

   

Tujuan 

Tujuan dari pelaku 

   

   

Alternatif 

Alternatif penyelesaian 

 

Gambar 3. Hierarki Metode Proses Hierarki Analitik (Saaty, 1993)   

Saaty (1993) mengemukakan juga bahwa tahapan-tahapan proses dalam  AHP  adalah  menyusun  hierarki,  menetapkan  prioritas  dan  prinsip  konsistensi.  Penilaian  dilakukan  dengan  teknik  komparasi  berpasangan  terhadap  elemen-  elemen keputusan pada suatau tingkat hierarki keputusan dengan menggunakan  nilai skala pengukuran yang dapat membedakan setiap pendapat serta mempunyai  keteraturan,   sehingga   memudahkan   transformasi   dalam   bentuk   pendapat  (kualitatif) ke dalam bentuk nilai angka (kuantitatif). 

     

22       

2.6.   Penelitian Terdahulu   

Simatupang  (2007)  melakukan  penelitian  tentang  perancangan  strategi  pemasaran  dengan  metode  proses  hierarki  analitik  pada  RS  BMC.  Dalam  penelitian ini teridentifikasi beberapa pilihan alternatif yang berpengaruh dalam  penyusunan strategi pemasaran jasa RS BMC yaitu: strategi mutu (0,465), strategi  struktur diskon (0,408), strategi humas (0,376), strategi lokasi (0,773), strategi  pelatihan SDM (0,553), strategi pelayanan (0,779), strategi reliabilitas (0,501) dan  strategi brosur (0,593).  Gusman   (2009)   melakukan   penelitian   tentang   perancangan   strategi  pemasaran  dengan  metode  proses  hierarki  analitik  pada  Lido  Lakes  Resort  &  Conference   (LLRC).   Dalam   penelitian   ini   teridentifikasi   ada   lima   pilihan  alternatif  yang  berpengaruh  dalam  penyusunan  strategi  pemasaran  jasa  LLRC  yaitu:  prioritas  utama  adalah  pembangunan  gedung  baru  untuk  penambahan  75-100   kamar   baru   dan   penambahan   fasilitas   pendukung   lainnya   (0,257),  melakukan  renovasi  hotel  serta  peremajaan  fasilitas  untuk  memperbaiki  dan  meningkatkan pelayanan yang berada pada prioritas kedua dengan bobot (0,244),  untuk  prioritas  ketiga,  yaitu:  menambah  dan  mengekplorasi  fasilitas  yang  ada  dengan  produk/jasa  lainnya  untuk  meningkatkan  pendapatan  (0,178),  menarik  semua  korporasi  yang  menjadi  anak  perusahaan  dari  sebuah  holding  company  (yang  telah   menjadi   pelanggan)   agar  menjadi   pelanggan   tetap   perusahaan  merupakan  alternatif  keempat  yang  dapat  dilakukan  perusahaan  dengan  bobot  (0,178),  serta  melakukan  sertifikasi  karyawan  sesuai  SKKNI menjadi  alternaif  pilihan terakhir perusahaan dengan bobot (0,149).  Radius  (2010)  melakukan  penelitian  tentang  strategi  pemasaran  jasa  freight  forwarding   pada   PT 

Silkargo  Indonesia.  Dalam  penelitian  ini 

teridentifikasi   empat   faktor   yang   berpengaruh   pada   penyusunan   strategi  pemasaran  pada  PT  Silkargo  Indonesia  yaitu:  bea  cukai  (0,072),  efesiensi  pelabuhan  (0,435),  regulasi  (0,217)  dan  teknologi  informasi  dan  komunikasi  (0,223).  Untuk  alternatif  strategi  sendiri  diperoleh  beberapa  pilihan  alternatif,  yaitu:  meningkatkan  brand  awareness  Silkargo  (S1),  melakukan  ekspansi  ke  wilayah baru yang memiliki pertumbuhan industri menjanjikan (S2), mendekati  lokasi  pelanggan  dan  fokus  kepada  cargo  owner  (S3),  memperkuat  produk

     

23       

pendukung  logistik  terpadu  misalnya  pergudangan,  trucking,  NVOCC  (S4),  mengarahkan pembelian pelanggan ke door to  door dan logistik terpadu (S5),  mempertahankan hubungan dengan pelanggan yang belum siap ke arah logistik  terpadu dengan melestarikan pembelian saat ini (S6). Berdasarkan analisis yang  dilakukan dengan metode AHP S3 berada pada prioritas utama alternatif strategi  dengan  bobot  0,028.  Selanjutnya  diikuti  alternatif  S4  (0,208),  S2  (0,198),  S5  (0,156), S1 (0,135), S6 (0,074) secara berurutan.

     

24       

III. 

METODE PENELITIAN 

     

3.1. 

Kerangka Pemikiran 

 

San Diego Hills       

Visi dan Misi       

Identifikasi gambaran umum perusahaan dan pasar  sasaran       

     

Bauran  Pemasaran  Perusahaan:  1.   Produk  2.   Harga  3.   Lokasi  4.   Promosi  5.   SDM  6.   Proses  7.   Bukti Fisik 

Segmentation,  Targetting, and  Positioning 

           

Identifikasi Fokus, Faktor, Aktor, Tujuan  Pemasaran San Diego Hills       

Alternatif Strategi Pemasaran     

Metode AHP     

Strategi Pemasaran Tepilih   

Gambar 4. Bagan Kerangka Pemikiran Penelitian 

     

25       

Sebagai sebuah perusahaan yang menawarkan konsep baru yang berusaha  merubah  pandangan  masyarakat  terhadap  pemakaman  tentunya  penting  bagi  perusahaan  ini  untuk  menerapkan  suatu  strategi  pemasaran  yang  efektif  dan  efesien agar perusahaan dapat terus bersaing dan mempertahankan kelangsungan  bisnisnya.  Gambar  4  memperlihatkan  bagan  kerangka  penelitian  ini,  perumusan  strategi pemasaran didasarkan pada visi dan misi perusahaan. Perumusan strategi  pemasaran  ini  diawali  dengan  melakukan  identifikasi  terhadap  STP  (segmentation,   targetting,   positioning)   perusahaan.   Setelah   itu   perumusan  dilanjutkan dengan mengidentifikasi bauran pemasaran perusahaan. Setelah kedua  tahap ini selesai lalu dilanjutkan dengan melakukan identifikasi terhadap elemen  yang akan mempengaruhi strategi. Elemen-elemen ini kemudian disusun ke dalam  suatu struktur hierarki yang akan menggambarkan hubungan setiap faktor, aktor,  tujuan, dan alternatif pilihan strategi pemasaran. Pengambilan keputusan strategi  pemasaran nantinya merupakan hasil identifikasi bauran pemasaran perusahaan  berupa   altenatif   strategi   yang   berasal   dari   pihak   perusahaan   yang   telah  dikonsultasikan  sebelumnya.  Pengambilan  keputusan  strategi  pemasaran  dilakukan  dengan  menggunakan  alat  analisis  berupa  metode  AHP  (Analytical  Hierarchy Process). Metode ini akan mengukur elemen dominan dan sejauh mana  suatu  elemen  berperan  dalam  pencapaian  tujuan  pemasaran.  Struktur  hierarki  pemilihan strategi pemasaran makam yang digunakan dalam penelitian disajikan  pada lampiran 1.   

3.2.   Lokasi dan Waktu Penelitian   

Penelitian ini dilaksanakan di PT San Diego Hills, Kabupaten Karawang,  Jawa Barat. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Mei hingga Juni 2011.   

3.3.   Jenis dan Sumber Data Penelitian   

Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan  data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil penggalian informasi langsung  dari  responden  yang  dilakukan  melalui  pengisian  kuesioner  dan  wawancara.  Sedangkan data sekunder diperoleh melalui buku, laporan internal perusahaan dan  literatur lainnya yang dianggap relevan bagi tujuan penelitian.

     

26       

3.4.  Pengolahan dan Analisis Data   

Pengolahan  data  dilakukan  dengan  metode  AHP  (Analytical  Hierarchy  Process).  Metode  AHP  ini  memberikan  kesempatan  bagi  perorangan  maupun  kelompok untuk membangun gagasan yang mengidentifikasikan persoalan dengan  cara   membuat   asumsi   dan   membuat   pemecahan   yang   diinginkan   secara  kuantitatif.  Setiap elemen ini nantinya akan disusun ke dalam suatu struktur hierarki.  Analisis  dengan  metode  AHP  ini  akan  menunjukkan  tingkat  pengaruh  kriteria  yang satu terhadap kriteria lainnya. Hasil dari AHP ini nantinya akan memberikan  alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan visi, misi dan tujuan yang ingin  dicapai oleh perusahaan.  Kerangka kerja AHP Saaty (1993), yaitu:  1.   Mendefenisikan pesoalan dan merinci pemecahan yang dinginkan.  Tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mendefenisikan elemen-  elemen   sistem   seperti   tujuan,   kriteria,   dan   aktifitas-aktifitas   yang  dilakukan  untuk  suatu  sistem  hierarki.  Perhatian  utama  terletak  pada  pemilihan tujuan, kriteria dan aktifitas yang membentuk sistem hierarki  tersebut.   Elemen-elemen   sistem   dapat   diidentifikasikan   berdasarkan  kemampuan analisis untuk menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan  dalam  suatu  sistem.  Identifikasi  sistem  dilakukan  dengan  mempelajari  literatur  dan  berdiskusi  dengan  para  pakar  untuk  memperkaya  ide  dan  konsep yang relevan dengan masalah.  2.   Menyusun   struktur   hierarki   dari   sudut   pandang   manajerial   secara  menyeluruh (dari tingkat puncak sampai ketingkat dimana dimungkinkan  campur tangan untuk memecahkan persoalan tersebut).  Hierarki  merupakan  abstraksi  struktur  suatu  sistem  yang  mempelajari  fungsi  interaksi  antar  elemen  dan  dampaknya  terhadap  sistem. Tidak ada aturan khusus dalam menyusun model dari suatu system  hierarki, juga tidak terdapat batasan tertentu mengenai jumlah tingkatan  struktur  keputusan  yang  terstratifikasi  dan  unsur  pada  setiap  tingkat  keputusan. Hierarki pada kali ini akan terdiri dari lima tingkatan. Tingkat  pertama merupakan fokus (pemilihan strategi pemasaran), tingkat kedua

     

27       

merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi, tingkat ketiga adalah aktor-  aktor  yang  berperan,  tingkat  keempat  yaitu  tujuan-tujuan  yang  ingin  dicapai,  dan  tingkat  kelima  terdiri  dari  pilihan  alternatif  strategi  yang  ditawarkan.  3.   Menyusun matriks banding berpasangan  Matriks banding berpasangan dimulai dari puncak hierarki untuk  fokus  G,  yang  merupakan  dasar  untuk  melakukan  perbandingan  antar  unsur  yang  terkait  yang  ada  di  tingkatan  selanjutnya.  Perbandingan  berpasangan yang pertama dilakukan   pada unsur tingkat kedua (F1, F2,  hierarki (tingkat  pertama).  4.   Mengumpulkan 

semua 

pertimbangan 

yang 

diperlukan 

untuk 

mengembangkan perangkat matriks pada langkah 3.  Setelah matriks banding berpasangan antar unsur dibuat, kemudian  dilakukan perbandingan berpasangan antara setiap unsur pada kolom ke-i  dengan setiap unsur pada baris ke-j   yang berhubungan dengan fokus G.  untuk  mengisi  matriks  banding  berpasangan,  digunakan  skala  banding  yang   tertera   pada   tabel   1.   Angka-angka   tersebut   menggambarkan  kepentingan relatif suatu unsur terhadap unsur lainnya sehubungan dengan  sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya untuk bagian diatas  pada garis diagonal dari kiri atas ke kanan bawah.  5.   Memasukkan  nilai  kebalikannya  beserta  nilai  bilangan 

1  sepanjang 

diagonal utama, prioritas dicari dan konsistensi diuji.  Angka  1  sampai  9  digunakan  bila  Fi  lebih  mendominasi  atau  mempengaruhi sifat G dibandingkan dengan Fj. Sedangkan bila Fi kurang  mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat G dibandingkan Fj maka  digunakan  angka  kebalikannya.  Matriks  dibawah  garis  diagonal  utama  diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Contoh: bila unsur F34 memiliki nilai  7 unsur F43 adalah 1/7.

     

28       

6.   Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam  hierarki tersebut.  Perbandingan dilanjutkan untuk semua unsur pada setiap tingkat  keputusan yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan kriteria unsur  diatasnya. Matriks perbandingan dalam metode AHP dibedakan menjadi  Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG).  MPI  adalah  matriks  perbandingan  yang  dilakukan  oleh  individu.  MPI  memiliki  unsur  yang  disimbolkan  dengan  aij  yaitu  unsur  Matriks  pada  baris ke-i dalam kolom ke-j (tabel 6). MPG adalah susunan matriks baru  (tabel  3)  yang  unsurnya  (gij)  berasal  dari  rataan  geometrik  pendapat-  pendapat  individu  yang  rasio  inkonsistensinya  lebih  kecil  atau  sama  dengan 10%, dan setiap unsur pada baris dan kolom yang sama dari MPI  yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. Nilai-nilai pada MPI  dapat  diubah-ubah  individu  yang  bersangkutan  hingga  diperoleh  hasil  yang memuaskan, namun jika ada MPI yang tidak memenuhi persyaratan  rasio inkonsistensi maka MPI tersebut tidak diikutkan dalam analisis.  Tabel 2. Matriks Pendapat Individu                       

G 

A1 

A2

A3

a1  a2  a3 

a11  a21  a31 

a12  a22  a32 

a13  a23  a33 

An 

an1 

an2 

an3 

ann 

Tabel 3. Matriks Pendapat Gabungan G  G1  G2

G3

Gn 

g1  g2  g3 

g11  g21  g31 

g12  g22  g32 

g13  g23  g33 

Gn 

gn1 

gn2 

gn3 

An   

 

a1n  a2n  a3n 

g1n  g2n  g3n  gnn 

     

29        7.   Mensintesis   prioritas   untuk   melakukan   membobotkan   vektor-vektor 

prioritas.  Menggunakan  komposisi  secara  hierarki  (sintesis)  untuk  membobotkan  vektor-vektor  prioritas  dengan  bobot  kriteria-kriteria  dan  menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang   bersangkutan dengan  nilai  prioritas  dari  tingkat  bawah  berikutnya  dan  seterusnya.  Hasilnya  adalah vektor prioritas menyeluruh untuk tingkat hierarki paling bawah.  Jika   hasilnya   ada   beberapa   buah,   boleh   diambil   nilai   rata-rata  aritmetriknya.  Pengolahan   matriks   pendapat   terdiri   dari   dua   tahap   yaitu  pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan  tersebut dilakukan untuk MPI dan MPG. Pengolahan vertikal dilakukan  setelah MPI dan MPG diolah secara horizontal, dimana MPI dan MPG  harus memenuhi persyratan inkonsistensi.  a.   Pengolahan horizontal  Pengolahan  secara  horizontal  menunjukkan  prioritas  suatu  elemen  dalam satu tingkat terhadap elemen lain pada tingkat diatasnya. Terdiri  dari tiga bagian  yaitu  penentuan vektor prioritas  (vektor  eigen),  uji  konsistensi,   dan   revisi   MPI   dan   MPG   yang   memiliki   rasio  inkonsistensi tinggi.  Rumus-rumus yang digunakan adalah:  Perkalian baris (Z)     

Perhitungan vektor prioritas (VP) atau eigen vektor,         

Perhitungan nilai eigen maksimum (  maks),  dengan VA= (Vai)   

dengan VB=(Vbi)   

untuk i 

n

     

30       

Perhitungan indeks inkonsistensi (CI),       

Perhitungan rasio inkonsistensi (CR)       

RI=  indeks  acak  (random  index)  yang  dikeluarkan  oleh  Oak  Ridge Laboratory (Saaty, 1993) dari matriks yang berorde 1-15 yang  menggunakan contoh yang berukuran 100 (tabel 4)  Nilai  rasio  inkonsistensi  (CR)  yang  lebih  kecil  atau  sama  dengan 0,1 merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang  baik dan dapat dipertanggungjawabkan. Hal ini disebakan karena CR  merupakan  tolak  ukur  bagi  konsisten  atau  tidaknya  suatu  hasil  perbandingan berpasangan dalam suatu matriks pendapat.  Tabel 4.Nilai RI dari Matriks Berorde 1-15 (Saaty, 1993)                               

n 

RI

1 

0.00

2 

0.00

3 

0.58

4 

0.90

5 

1.12

6 

1.24

7 

1.32

8 

1.41

9 

1.41

10 

1.49

b.   Pengolahan Vertikal  Pengolahan  vertikal  menunjukkan  prioritas  setiap  elemen  terhadap  elemen lainnya dalam satu tingkatan. Pengolahan vertikal dilakukan  dengan menyusun prioritas pengaruh setiap unsur pada tingkat hierarki  keputusan  tertentu  terhadap  sasaran  utama  atau  fokus.  Bila  Cvij  didefenisikan sebagai nilai prioritas pengaruh unsur ke-j pada tingkat  ke-i terhadap sasaran utama, maka:

     

31       

Untuk :  i = 1, 2,         

keterangan:  Chij(t;i-1)  =  nilai  prioritas  yang  ke-i  terhadap  unsur  ke-t  pada  tingkat  diatasnya   (i=1),   yang   diperoleh   dari   hasil   pengolahan  horizontal.  VW(t;i-1) = nilai prioritas pengaruh unsur ke-t pada tingkat ke (i-t) terhadap  sasaran  utama,  yang  diperoleh  dari  hasil  pengolahan  horizontal.  8.   Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hierarki.  Langkah  ini  dilakukan  dengan  mengalikan  setiap  indeks  konsistensi  dengan  prioritas-prioritas  kriteria  yang  bersangkutan  dan  menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis  yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi  masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi  acak  juga dibobot  berdasarkan  prioritas  kriteria  yang  bersangkutan dan  hasilnya dijumlahkan. Rasio inkonsistensi harus bernilai kurang dari atau  sama dengan 10%. Rasio inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah  secara horizontal dengan software komputer Microsoft Excel 2007. Jika  rasio  inkonsistensi  mempunyai  nilai  yang  lebih  besar  dari  10%,  maka  mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki antara lain dengan  memperbaiki cara penggunaan pertanyaan saat pengisian ulang kuesioner  dan lebih mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Jika tindakan  ini  gagal  memperbaiki  konsistensi,  ada  kemungkinan  persoalan  ini  tak  terstruktur secara tepat, yaitu elemen-elemen sejenis tidak dikelompokkan  di bawah suatu kriteria yang bermakana. Maka kita perlu balik ke langkah  2, meskipun mungkin hanya bagian-bagian persoalan dari hierarki itu yang  perlu  diperbaiki.  Prosedur  Kerja  Metode  AHP  ini  dapat  dilihat  pada  gambar 5.

     

32                Mulai 

    Analisa kebutuhan 

    Penyusunan hierarki 

    Penilaian perbandingan setiap  elemen 

    Hitung CI dan CR 

   

   

CI dan CR memenuhi? 

Revisi pendapat 

    CI dan CR  Penyusunan matriks gabungan 

    Hitung vektor prioritas 

    Pengolahan vertikal 

    Hitung vektor prioritas sistem 

    selesai 

 

Gambar  5.  Prosedur  Kerja  Metode AHP  (Fewidarto,  1996  dalam  Gusman 2009) 

     

33       

IV. 

HASIL DAN PEMBAHASAN 

     

4.1.  Gambaran Umum PT San Diego Hills   

4.1.1.   Sejarah Perusahaann  Pemakaman San Diego Hills merupakan salah satu mimpi dari keluarga  Taipan Mochtar Riady untuk mempunyai sebuah lahan pemakaman yang indah.  Pemakaman yang awalnya hanya diperuntukkan bagi keluarga Riady, kemudian  berkembang  menjadi  pemakaman  umum  yang  mempunyai  nilai  komersil  dan  dapat  diperjualbelikan.  Ide  dasar  dari  bentuk  pemakaman  San  Diego  Hills  ini  mengikuti  jenis  pemakaman  yang  terdapat  di  California,  yaitu  Forest  Lawn.  Pemakaman Forest Lawn menggunakan konsep sebuah taman pemakaman yang  lebih   menunjukkan   keindahan   sebuah   tempat   dibandingkan   kesan   sebuah  pemakaman dengan nilai kemistisan yang tinggi.  Salah   satu   keluarga   Riady   yang   terlibat   langsung   dengan   proyek  pemakaman San Diego Hills ialah James Riady yang saat ini menjadi pimpinan  dari  Lippo  Group  menggantikan  Mochtar  Riady.  Beliaulah  yang  memberikan  usulan desain dan bentuk dari pemakaman yang lebih banyak mengikuti bentuk di  pemakaman Forest Lawn, California.  Pada  awalnya  pihak  Lippo  melakukan  survey  pasar  dan  menghitung  keuntungan atau  value  yang  akan  diperoleh  jika membuat  sebuah  pemakaman  yang diperjualbelikan. Ternyata menurut hasil perhitungan menunjukkan bahwa  keuntungan untuk bisnis pemakaman lebih besar dibandingkan bisnis bangunan  komersil seperti mall atau perusahaan. Hal inilah yang menjadi pemicu bagi pihak  Lippo   untuk   melakukan   bisnis   pemakaman   dengan   mengembangkan   lahan  pemakaman dari keluarga Riady di  Karawang.  Proyek  pemakaman San Diego  Hills  ini  dimulai  pada  tahun  2006  dan  selesai  pada  tahun  2007  untuk  mulai  dipasarkan (Lianita, 2008).  4.1.2.   Lokasi Perusahaan  San  Diego  Hills  berlokasi  di  Exit 

Barat  2  km  46  Chapel  Avenue  7 

Karawang Barat. Selain itu terdapat Sales Office untuk wilayah Jakarta Gedung  Citra Graha  Lt. 6 Jl. Jendral Gatot Subroto Kav. 35-36 Jakarta 12950 Indonesia.

     

34       

4.1.3.   Visi dan Misi  Visi dari San Diego Hills adalah:  Merubah pandangan masyarakat terhadap sebuah pemakaman.  Misi dari San Diego Hills adalah:  1.   Penciptaaan suasana pemakaman yang menyenangkan bagi keluarga yang  berkunjung dengan lingkungan dan suasana asri, arsitektur dan  hasil karya  seni yang indah, dan air mancur sehingga konsep yang mengimani bahwa  setelah kehidupan tersedia tempat indah/surga ba  datang bisa tergambarkan.  2.   Sensitif  dalam  merancang  konsep  memorial  park  sesuai  dengan  nilai  kepercayaan yang diyakini oleh berbagai agama dan tradisi di Indonesia.  4.1.4.   Struktur Organisasi  PT San Diego Hills merupakan anak perusahaan dari Lippo Group. Pada  Lippo group sendiri San Diego Hills digolongkan ke dalam special product. San  Diego Hills memiliki beberapa orang direksi yang berada pada level Board of  Directions.  Dibawah  Board  of  Directions  terdapat  beberapa  General  Manager  (GM) antara lain: GM sales and services (at need sales), GM pre need sales, GM  Promotion, GM Development. Setiap GM memiliki beberapa orang manager dan  staff yang berada langsung dibawahnya. Gambar struktur organisasi PT San Diego  Hills dapat dilihat pada lampiran 3.  4.1.5.   Kegiatan Usaha  San Diego Hills memiliki beberapa kegitan usaha antara lain penyediaan  memorial  property,  burial  services  dan  more  services.  Memorial  property  merupakan  kegiatan  paling  utama  San  Diego  Hills.  Memorial  property  ini  meliputi penyediaan lahan pemakaman (single burial, semi private, private estate,  family estate, island estate), Urn burial, columbarium, memorialization wall, dan  Mausoleum yang saat ini sedang dalam tahap pembangunan.  Burial   services   mencakup   penyediaan   jasa   pemakamaan,   mojena,  perawatan  jenazah,  pemindahan  makam,  penyewaan  chapel  (sewa  ruang  dan  bunga), penyediaan  tenda, pelepasan merpati dan balon.

     

35        More services merupakan layanan lainnya yang bisa didapat di San Diego 

Hills yaitu paket pernikahan, paket photo untuk kegiatan pranikah, paket ulang  tahun, serta paket rapat/pertemuan.   

4.2.  Identifikasi Segmentasi, Targetting, dan Positioning   

Banyak  cara  dilakukan  perusahaan  untuk  melakukan  kegiatan  segmentasinya. Pada San Diego Hills terdapat dua hal yang menjadi dasar dalam  melakukan segmentasi, yaitu: segmentasi perilaku dan segmentasi geografis. Hal  ini  dilakukan  untuk  menyederhanakan  pasar pada San  Diego  Hills  itu  sendiri.  Segmentasi   Pasar   pada   San   Diego   Hills   yang   didasarkan   perilaku   dapat  dikelompokkan menjadi dua, yaitu:  1.   Pembeli at need  Pembeli  at  Need  adalah  pembeli  yang  membeli  makam  saat 

makam 

tersebut dibutuhkan/digunakan. Pembeli ini biasanya merupakan pembeli  perorangan  yang  membeli  makam  saat  keluarga  atau  sanak  saudaranya  meninggal.  2.  Pembeli pre need  Pembeli  yang  membeli  area  makam/kavling  sebelum  makam  tersebut  belum  dibutuhkan/digunakan.  Pembeli  pre  need  biasanya  berasal  dari  pembeli perorangan ataupun kelompok. Banyak juga orang yang membeli  makam ini berasal dari instansi/yayasan tertentu.  Segmentasi geografis San Diego Hills terdiri:  1.   Wilayah Jabodetabek  Pembeli/calon  pembeli  Jabodetabek  adalah pembeli/calon  pembeli  yang  membeli makam pada San Diego Hills yang berdomisili di daerah Jakarta,  Tangerang, Bogor dan Bekasi.  2.   Wilayah luar Jabodetabek  Pembeli/calon pembeli yang berasal dari wilayah luar Jabodetabek.  Targetting San Diego Hills yaitu:  1.   Pembeli at Need  2.   Pembeli pre need  3.   Pembeli Jabodetabek

     

36       

Positioning  San  Diego  Hills  sendiri  memposisikan  diri  sebagai  perusahaan  yang  memiliki taman kenangan terindah di Indonesia. Untuk mewujudkan hal ini San  Diego Hills telah melengkapi fasilitas yang belum pernah ada di makam-makam  seperti kebanyakan makam lainnya. San Diego Hills mengklaim diri sebagai satu-  satunya pemakaman yang memiliki Family Centre didalamnya. San Diego Hills  Memorial Parks and Funeral Homes merupakan kawasan pemakaman pertama di  dunia  yang  menawarkan  kelengkapan  fasilitas  dan  layanan  berkualitas  (taman  pemakaman  eksklusif,  danau  seluas  8  hektar,  kapel,  musholla,  restoran  Italia,  jogging track, kolam renang, florist & gift shop, padang rumput asri bagi outdoor  activity,  hingga  gedung  serba  guna  berkapasitas  250  orang).  Hal  ini  yang  membuat perbedaan antara San Diego Hills dengan pesaing domestik lainnya. Hal  ini  pula  yang  dapat  mempertahankan  posisi  San  Diego  Hills  di  dalam  pasar  persaingan.   

4.3.  Identifikasi Atribut Bauran Pemasaran Pada San Diego Hills   

4.3.1.   Produk  San  Diego  Hills  menyediakan  berbagai  paket  memorial  property  yang  sangat  bervariatif  juga  fleksibel,  dimana  produk  yang  ditawarkan  memiliki  keunikannya masing-masing serta family centre yang ditawarkan oleh San Diego  Hills semakin menguatkan citra produk yang ditawarkan merupakan produk yang  terbaik di kelasnya. Keunggulan lainnya adalah adanya dukungan layanan yang  diberikan untuk setiap produk. Berpegang pada pandangan semua agama, maka  setiap   detail   layanan   dan   fasilitas   di   San   Diego   Hills   dirancang   untuk  menghormati tata cara penguburan yang sesuai bagi setiap penganut agama dan  tradisi  yang  majemuk  di  Indonesia,  tanpa  mengurangi  kedalaman  nilai-nilai  spiritualnya.  Saat ini area pemakaman  San Diego Hills terbagi menjadi 3 bagian besar  yang sarat makna: Universal Garden, Garden of Prosperity and Joy, dan Five  Pillars  Garden.  Universal  Garden.  Ketiga  garden  inilah  nantinya  yang  akan  dibagi ke dalam beberapa mansion (lokasi).

     

37       

Berikut beberapa produk yang di tawarkan San Diego Hills:  1.   Single burial  Ukuran 1,1 x 2,6 m dan 1,5 x 2,6 m , yaitu lahan makam di bawah tanah  untuk 1 (satu) orang dengan batu nisan diletakkan di atas tanah. Tidak ada  bangunan  di  atasnya.  Peti  jenazah  menggunakan  concreate  vault  di  beberapa lokasi tertentu. Model Makam Single Type ini diperlihatkan pada  gambar 6.                                 

Gambar 6. Model Makam Single Type   

2.   Semi Private  Lahan makam dibawah tanah untuk 2-6 orang dengan tembok pada bagian  belakang dan pembatas kiri kanan berupa tanaman pagar, diatasnya berupa  tembok. Batu nisan diletakkan rata tanah atau pada tembok. Model Makam  Semi Private ini diperlihatkan pada gambar 7.                                 

Gambar 7. Model Makam Semi Private

     

38       

3.   Private estate  Lahan makam dibawah tanah untuk 4 (empat) orang atau lebih dengan  pembatas  berupa tembok  dan  dilengkapi  dengan  meja,  bangku  dan  pot  bunga. Model Makam Private Estate ini diperlihatkan pada gambar 8.                                 

Gambar 8. Model Makam Private Estate  4.   Family estate  Lahan  makam  di  bawah  tanah  dalam  suatu  kawasan  khusus.  Dimungkinkan untuk dibangun dengan desain yang sudah mendapatkan  persetujuan  terlebih  dahulu  dari  pihak  pengelola.  Hanya  terdapat  di  beberapa  garden  tertentu  dengan  luas  yang  bervariasi.  Model  Makam  Family Estate ini diperlihatkan pada gambar 9.                                 

Gambar 9. Model Makam Family Estate

     

39       

5.   Island estate  Mansion  unik  yang  terdiri  dari  pulau-pulau  eksklusif  yang  terinspirasi  penataan keharmonisan alam terhadap semesta dari Istana Kaisar Zhu Di,  Forbidden  City  Pulau-pulau dengan dataran yang lebih tinggi dari sekitarnya, jembatan-  jembatan yang memisahkan akses masuk dari setiap pulau yang unik, serta  bangunan  memorial  yang  bisa  dibangun  bagaikan  istana  merupakan  keunikan tersediri dari Island Estate yang tidak didapat di semua mansion  di San Diego Hills.  6.   Urn burial  Tempat penyimpanan abu jenazah yang ditanam atau dikubur dalam tanah.  7.   Columbarium  Tempat penyimpanan abu jenazah didalam bangunan vertikal.  8.   Mausoleum  Tempat   penyimpanan   jazad   dalam   bangunan   vertikal   (segera   akan  dikembangkan).  9.   Memorialization Wall  Tempat untuk mengenang orang yang dikasihi berupa bidang dinding yang  bertuliskan nama orang terkasih.  10. Heroes Plaza  lahan makam khusus yang disediakan bagi para tokoh nasional maupun  internasional yang telah berjasa dalam bidang tertentu dan telah terbukti  memberikan  kontribusi  besar  bagi  masyarakat.  Tokoh  yang  dimaksud  telah  diakui  jasanya  sebagai  pemimpin  dalam  berbagai  bidang  seperti  pendidikan, ilmu pengetahuan, olahraga, seni dan hiburan, industri bisnis,  tokoh pemerintahan maupun pelayanan publik.  4.3.2.   Harga  Strategi  penetapan  harga  yang  diterapkan  oleh  San  Diego  Hills  adalah  dengan melakukan komparasi dengan harga pesaing, kemudian San Diego Hills  akan   menetapkan harga sedikit lebih tinggi daripada harga pesaingnya. Hal ini  dilakukan  sebagai  cara  untuk  membedakan  produk  San  Diego  Hills  berbeda  dengan   pesaing   dan   untuk   menunjukkan   bahwa   produk   San   Diego   Hills

     

40       

merupakan produk yang lebih superior dengan produk sejenis di pasaran. Selain  itu, San Diego Hills menerapkan sistem diskon dalam penerapan harganya. Sistem  diskon ini hampir merata pada setiap produk yang ada di San Diego Hills. Jadi  semakin  banyak  membeli  kavling  makam  maka  harga  yang  ditawarkan  untuk  harga persatuan makam juga akan semakin lebih murah. San Diego Hills juga  menetapkan  harga  yang  berbeda  untuk  setiap  luasan  kavling  pada  beberapa  mansion, selain itu juga diterapkan special rate bagi property agency  ataupun  lembaga-lembaga yang ikut dalam kerjasama pemasaran produk San Diego Hills  ke  masyarakat.  Pihak  San  Diego  Hills  juga  menyediakan  sistem  kredit  bagi  pelanggan yang ingin membeli produk mereka.  Tabel 5.  Model skema diskon yang ditawarkan San Diego Hills                             

Jumlah 

Price

Diskon

Net Price 

1  2 

X X

0% 10 %

0 %.X  10 %.X 

3  4 

X X

20 % 30 %

20 %.X  30 %.X 

5  6 

X X

40 % 50 %

40 %.X  50 %.X 

7  8 

X X

55 % 60 %

55 %.X  60 %.X 

9  10 

X X

65 % 70 %

65 %.X  70 %.X 

4.3.3.   Promosi  Promosi merupakan upaya perusahaan untuk memperkenalkan produk/jasa  mereka  kepada  pelanggan.  Beberapa  cara  dilakukan  San  Diego  Hills  untuk  memperkenalkan  produk  mereka  kepada  para  pelanggan.  Beberapa  Langkah  promosi  yang  dilakukan  San  Diego  Hills  adalah  dengan  membuat  website  perusahaan mereka. Dengan website ini diharapkan pelanggan dapat tahu tentang  detail produk, layanan, dan fasilitas yang ada di San Diego Hills. San Diego Hills  juga  melakukan  promosinya  dengan  siaran  radio,  cara  lainnya  adalah  dengan  memasang iklan di berbagai surat kabar lokal maupun nasional. San Diego Hills  juga  aktif  mengikuti  pameran-pameran  yang  berlangsung  di  instansi-instansi  pemerintah dan pusat-pusat perbelanjaan yang ada.  San  Diego  Hills  juga  melakukan  presentasi  langsung  baik  pereorangan  maupun kelompok  yang mau merelakan waktu  untuk mengunjungi  San Diego

     

41       

Hills.  Biasanya  jika  ada  pelanggan  yang  ingin  tahu  mengenai  detail  dari  San  Diego Hills, maka sales representatif mereka akan menjelaskan produk-produk  yang ditawarkan oleh San Diego Hills. Saat ini San Diego Hills juga fokus untuk  membangun  kemitraan  mereka  dengan  yayasan-yayasan,  kelompok/komunitas  pengajian, rumah-rumah ibadah. San Diego Hills juga menggandeng agen-agen  property untuk ikut memasarkan produk mereka. Agen-agen inilah yang nantinya  ikut mempromosikan dan memasarkan produk-produk San Diego Hills sebagai  bagian dari produk properti mereka. Perusahaan  juga kerap menggaet rumah duka  untuk mengenalkan produk mereka.  4.3.4.   Lokasi  San Diego Hills sendiri memilih lokasi yang dekat dengan pasar sasaran  mereka. Karena pangsa pasarnya berada di Jabodetabek khususnya Jakarta maka  Kabupaten  Karawang  dianggap  sebagai  lokasi  yang  paling  strategis  karena  gampang di akses. selain itu lokasi dipilih dekat dengan pintu keluar tol sehingga  mempermudah pengunjung ataupun calon pelanggan untuk mengunjungi lokasi  pemakaman.  Untuk wilayah Jakarta, San Diego Hills sengaja membuka Sales Office.  Hal ini dilakukan untuk memperluas pasar dan untuk mempermudah akses bagi  konsumen San Diego Hills terutama yang ada di wilayah Jakarta, pemilihan lokasi  juga  ditempatkan  di  pusat  perkantoran  dan  bisnis  agar  mudah  di  akses  setiap  orang yang ingin berkunjung dan mencari informasi tentang San Diego Hills.  4.3.5.   Proses  Pada dasarnya proses kerja yang ada pada San Diego Hills belum memiliki  sertifikasi ISO 9000 dan 14000 namun, saat ini semua prosedur kerja yang ada di  San Diego Hills sedang mengarah kesana. Selain itu San Diego Hills sendiri telah  bergabung  dengan  ICCFA  (Intenational  Cemetery,  Cremation  and  Funeral  Association),   lembaga   ini   juga   ikut   berperan   memberikan   masukan   bagi  anggotanya   bagaimana   untuk   meningkatkan   kemapuan   mereka   dalam   hal  manajemen dan operasi kegiatan mereka.

     

42       

4.3.6.   SDM  Sumber daya manusia yang ada di San Diego Hills adalah orang-orang  yang profesional dan terampil pada bidangnya masing-masing. Setiap orang yang  bekerja di San Diego Hills  akan mendapatkan pelatihan khusus sesuai dengan  bidang kerja masing-masing nantinya. Khusus untuk tenaga marketing, San Diego  Hills   juga   menerima   orang-orang   yang   ingin   bekerja   part   time   sebagai  representatif officer. Walaupun bekerja part time, orang-orang yang bekerja juga  akan mendapatkan training khusus tentang informasi dan detail produk San Diego  Hills.  4.3.7.   Bukti Fisik  Dalam  memasarkan  produknya  San  Diego  Hills  menggunakan  logo  perusahaan. Logo perusahaan ini hampir ada di setiap bagian perusahaan, mulai  dari   armada   pengangkut   hingga   seragam   yang   dikenakan   beberapa   divisi  karyawan.  Pada  San  Diego  Hills  sendiri  banyak  pula  terdapat  hasil  karya  arsitektur seperti bangunan, patung-patung dan air mancur dan  hasil karya seni  yang indah, sehingga konsep San Diego Hills sebagai pemakaman yang aman dan  nyaman dapat dirasakan oleh pengunjung.   

4.4.   Identifikasi Faktor-faktor, Aktor dan Tujuan yang Berpengaruh dalam  Penyusunan Strategi Pemasaran   

Sebelum melakukan analisis pemilihan strategi yang tepat bagi perusahaan  akan  dilakukan  identifikasi  terlebih  dahulu  terhadap  faktor-faktor,  aktor  dan  tujuan yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran. Berdasarkan hasil  wawancara, pengamatan, dan studi literatur maka diperoleh berbagai faktor, aktor  serta tujuan yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran.  Hasil  yang  diperoleh  dari  wawancara,  pengamatan  dan  studi  literatur  terdapat  beberapa  faktor  yang dianggap  memiliki  pengaruh dalam  penyusunan  strategi pemasaran saat  ini  yaitu: ketersediaan lahan makam, media informasi,  regulasi pemerintah, pengalaman perusahaan 2-4 tahun terakhir, tren  yang ada  dimasyarakat.  Aktor-aktor  yang  terlibat  didalam  penyusunan  strategi  promosi,  diutamakan adalah mereka yang terlibat langsung dalam kegiatan pemasaran dan  yang dianggap mengerti tentang detail produk San Diego Hills. Setelah diskusi

     

43       

dan melakukan berbagai pertimbangan maka diperoleh aktor-aktor yang dianggap  berpengaruh dalam penyusunan strategi saat ini yaitu: General Manager  for at  need , General Manager for pre need, Manager Fasilitas San Diego Hills.   Dari  hasil  pengamatan,  diskusi  dengan  pihak  perusahaan  dan  studi  literatur  maka  terdapat  lima tujuan  utama  yang ingin  dicapai  San  Diego  Hills saat  ini  yaitu:  Peningkatan penjualan dan profit, Memperluas pangsa pasar, Menjalin hubungan  baik dengan mitra bisnis, Pengembangan produk, Penetrasi pasar.  Analisis  strategi  pemasaran  disusun  ke  dalam  suatu  susunan  struktur  hierarki. Struktur hierarki ini terdiri dari lima tingkatan. Urutan setiap tingkatan  dalam   hierarki   adalah   tujuan   utama,   faktor-faktor   yang   dianggap   paling  berpengaruh dengan penyusunan strategi, aktor-aktor, tujuan yang ingin dicapai  saat ini, dan alternatif pilihan strategi  yang ditawarkan.  Struktur hierarki  yang  digunakan dalam penelitian disajikan pada lampiran 1.  4.4.1.   Identifikasi Faktor-faktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan  Strategi Pemasaran  Ada  beberapa  faktor  yang  mempengaruhi  pemilihan  strategi  pemasaran  pada San Diego Hills:  1.  Ketersediaan lahan pemakaman  Penduduk yang besar di suatu kota menuntut tersedianya pula lahan yang  cukup  besar  di  perkotaan,  demikian  pula  untuk  ketersediaan  lahan  makam.  Semakin  sedikitnya  lahan  pemakaman   yang  tersedia  di  kota-kota  semakin  membuat  sadar  masyarakat  akan  pentingnya  ketersediaan  lahan  bagi  kematian  mereka nantinya. Oleh sebab itu, ketersediaan lahan makam menjadi salah satu  faktor dalam penyusunan strategi pemasaran.  2.  Media informasi  Media saat ini sangat maju. Media berkembang sedemikian pesatnya baik  ragam maupun jumlahnya. Bagi perusahaan sendiri, media berperan penting untuk  membentuk  citra  (image)  perusahaan  dimata  konsumen,  selain  itu  media  juga  digunakan sebagai alat untuk memperkenalkan produk-produk perusahaan kepada  konsumen. Oleh sebab itu, media menjadi salah faktor utama untuk mengarahkan  untuk mengarahkan pilihan/persepsi  konsumen.

     

44       

3.  Regulasi pemerintah  Regulasi  pemerintah  berisi  seperangkat  aturan  yang  diterapkan  oleh  pemerintah.  Setiap  negara  memiliki  aturan/regulasinya  masing-masing.  Untuk  itulah  setiap  perusahaan  perlu  menyesuaikan  kegiatan  operasi  mereka  dengan  aturan  yang  berlaku  di  negara  tersebut.  Oleh  karena  itu,  regulasi  pemerintah  menjadi faktor penting yang harus diperhatikan San Diego Hills saat ini dalam  menjalankan operasinya di Indonesia.  4.  Pengalaman perusahaan 2-4 tahun terakhir  Pengalaman   perusahaan   merupakan   faktor   penting   dalam   penentuan  strategi pemasaran saat ini. Sebagai perusahaan yang relatif baru, konsumen akan  menilai   pengalaman   San   Diego   Hills   saat   ini   dan   sejauh   mana   mereka  memberikan   layanan   pada   konsumen   mereka.   Biasanya   konsumen   akan  menganggap perusahaan yang lebih banyak sisi pengalamannya akan lebih unggul  dari perusahaan lain yang sejenis. Sehingga, pengalaman perusahaan akan sangat  mempengaruhi kecenderungan konsumen dalam memilih produk nantinya.  5.  Tren di masyarakat  Tren merupakan faktor yang sangat penting saat ini.  Tren  yang ada di  masyarakat saat ini sangat berkembang dan lebih kompleks dari sebelumnya. Tren  selalu  berubah  seiring  dengan  perkembangan  zaman,  saat  ini  tren  yang  ada  cenderung   mengarah   pada   bagaimana   menciptakan   suata   cara/sarana   yang  memudahkan konsumen. Untuk itu San Diego Hills juga dituntut untuk mampu  memenuhi   tren   yang   ada   saat   ini   di   masyarakat.   Perusahaan   juga   dapat  mengarahkan  tren  yang  ada  dimasyarakat  ke  perspektif  tren  yang  perusahaan  inginkan (trendsetter).  4.4.2.   Identifikasi aktor-aktor yang terlibat dalam Pemilihan   Strategi  Pemasaran  Penilaian pada setiap  elemen dalam  hierarki  merupakan  hasil  penilaian  dari pakar-pakar yang dianggap mengerti tentang detail produk San Diego Hills  dan orang orang yang dianggap menguasai bidang pemasaran pada San Diego  Hills.

     

45       

Pakar-pakar yang bersedia memberikan penilaian adalah  1.   General Manager for at need  Aktor   yang   memiliki   taggung   jawab   untuk   menangani   penjualan  perusahaan  dan  sekaligus  sebagai  penanggung  jawab  site  yang  ada  di  Karawang saat ini.  2.   General Manager for pre need  Aktor yang memiliki tanggung jawab untuk menangani penjualan pre need  perusahaan.  3.   Manager Fasilitas San Diego Hills  Aktor yang memiliki tanggung jawab dalam memelihara segala macam  fasilitas yang ada pada San Diego Hills.  4.4.3.   Identifikasi   tujuan   yang   ingin   dicapai   dalam   Penyusunan  Strategi Pemasaran  Tujuan yang ingin dicapai oleh San Diego Hills dalam pemilihan strategi  pemasaran yaitu:  1.  Peningkatan penjualan dan profit  Peningkatan  penjualan  dan  profit  merupakan  salah  satu  tujuan  yang  saat ini ingin dicapai oleh San Diego Hills. Hal ini cukup relevan, karena  memang masih banyak lahan/kavling makam yang tersedia untuk dipasarkan.  2.  Memperluas pangsa pasar  Pangsa pasar merupakan salah satu tujuan yang ingin diraih perusahaan  saat   ini.   Pangsa   pasar   yang   besar   yang   dimiliki   perusahaan   akan  mencerminkan bahwa perusahaan memliki kekuatan yang cukup besar pada  suatu  produk  tertentu  dalam  pasar.  Oleh  sebab  itu,  perusahaan  saat  ini  berlomba-lomba untuk  memperoleh  pangsa pasar  yang besar pula (market  leader). Salah satu cara untuk memperoleh pangsa pasar ini adalah dengan  memperluas  pangsa  pasar  itu  sendiri  misalnya  dengan  cara  melakukan  ekspansi   ke   wilayah   baru   yang   memiliki   pertumbuhan   industri   yang  menjanjikan.  Saat  ini  San  Diego  Hills  sedang  mempertimbangkan  untuk  membuka site mereka di beberapa kota lainnya.  3.  Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis  San  Diego  Hills  memiliki  banyak  mitra  dalam  menjalankan  bisnis  perusahaan. Beberapa mitra perusahaan San Diego Hills saat ini merupakan

     

46        mitra yang ikut berperan dalam memasarkan produk San Diego Hills. Mitra- 

mitra   ini   antara   lain:   Property   Agency,   instansi/   lembaga,   komunitas  keagamaan, serta rumah-rumah duka.  4.  Pengembangan produk  Pengembangan produk merupakan salah satu tujuan yang tidak dapat  diabaikan San Diego Hills saat ini. Untuk itu perusahaan   selalu berusaha  mengembangkan produknya untuk memenuhi keinginan konsumen mereka.  5.  Penetrasi pasar  Perusahaan  mungkin  akan  membagi  segmennya  kedalam  beberapa  kelompok 

besar. 

Perusahaan 

yang 

berusaha 

untuk 

masuk 

dan 

mempertahankan  hanya  pada  satu  segmen  tertentu  saja  dapat  di  katakan  perusahaan tersebut sedang melakukan penetrasi pasar. Penetrasi pasar juga  merupakan  suatu  cara  perusahaan  untuk  mampu  mempertahankan  eksistensinya.  4.4.4.   Identifikasi Alternatif Strategi Pemasaran San Diego Hills  Perumusan  Alternatif  strategi  pemasaran  didasarkan  pada visi  dan  misi  perusahaan.   Perumusan   strategi   pemasaran   ini   diawali   dengan   melakukan  identifikasi  terhadap  STP  (segmentation,  targetting,  positioning)  perusahaan.  Setelah  itu  perumusan  dilanjutkan  dengan  mengidentifikasi  bauran  pemasaran  perusahaan. Setelah kedua tahap ini selesai lalu dilanjutkan dengan melakukan  identifikasi terhadap elemen yang akan mempengaruhi strategi.  Elemen-elemen  ini  kemudian  disusun  ke  dalam  suatu  struktur  hierarki  yang akan menggambarkan hubungan setiap faktor, aktor dengan tujuan berupa  strategi   pemasaran.   Pengambilan   keputusan   strategi   pemasaran   nantinya  merupakan hasil identifikasi bauran pemasaran perusahaan dan altenatif strategi  yang berasal dari pihak perusahaan yang telah dikonsultasikan sebelumnya.  Berikut adalah berbagai alternatif pilihan strategi yang akan dipilih nantinya:  1.   Strategi 1 (S1) : meningkatkan brand image San Diego Hills  2.   Strategi  2  (S2)  :  memperkokoh  hubungan  dengan  mitra  bisnis  dan  masyarakat  3.   Strategi 3 (S3) : mengarahkan pembelian pelanggan ke arah pembelian pre  need.

     

47       

4.   Strategi 4 (S4) : meningkatkan volume/intensitas promosi.  5.   Strategi   5   (S5)   :   memperkuat   produk   pendukung   misalnya:   paket  pernikahan, rapat, ulang tahun, dan columbarium.  6.   Strategi 6 (S6) : menarik semua korporasi yang bernaung di bawah Lippo  Grup (Lippo Karawaci. Tbk) agar menjadi pelanggan tetap perusahaan.   

4.5.   Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran San Diego Hills   

Setelah  mengetahui  faktor-faktor  yang  berpengaruh,  aktor  yang  berkepentingan, dan tujuan yang ingin dicapai perusahaan maka disusunlah suatu  struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkatan, dimana tingkat pertama adalah  Fokus  (Goal),  Tingkat  kedua  adalah  faktor-faktor  yang  berpengaruh  dalam  penyusunan strategi pemasaran (Faktor), tingkat ketiga adalah aktor-aktor yang  terlibat  dalam  penyusunan  strategi  pemasaran  (Aktor),  tingkat  keempat  adalah  tujuan yang ingin dicapai perusahaan saat ini (Tujuan) dan tingkat kelima adalah  pilihan alternatif (alternatif). Struktur hirarki yang disusun akan menjadi dasar  untuk  pembuatan  kuesioner  yang  akan  diberikan  kepada  responden  dalam  pemilihan strategi pemasaran saat ini. Struktur hirarki dapat dilihat pada lampiran  1.  Pada  dasarnya  pengambilan  keputusan  dengan  metode  dengan  menggunakan  metode  AHP  memiliki  dua  perspektif.  Perspektif  ini  didasarkan  hasil  pengolahan  itu  sendiri  yaitu:  pengolahan  secara  vertikal  dan  pengolahan  secara  horizontal.  Pengolahan  secara  horizontal  menunjukkan  prioritas  suatu  elemen dalam satu tingkat terhadap elemen lain pada tingkat berbeda, sedangkan  pengolahan   vertikal   menunjukkan   prioritas   suatu   elemen   terhadap   fokus  pemilihan strategi pemasaran.  4.5.1.   Analisis Elemen Aktor, Tujuan, dan Alternatif Strategi secara  Horizontal  Pengolahan data secara horizontal menunjukkan hubungan antara elemen-  elemen dalam satu tingkat hirarki dengan elemen-elememn lainnya pada tingkat  hierarki  yang  berbeda.  Pengolahan  data  horizontal  ini  terbagi  menjadi  empat  bagian, yaitu pengolahan horizontal tingkat dua, tingkat tiga, tingkat empat dan  tingkat   lima.   Analisis   pada   tingkat   kedua   merupakan   faktor-faktor   yang  mempengaruhi dalam penyusunan strategi pemasaran San Diego Hills,   analisis

     

48        pada tingkat  ketiga  merupakan  analisis  aktor-aktor  yang mempengaruhi  dalam 

pemilihan strategi pemasaran San Diego Hills, analisis tingkat empat merupakan  analisis tujuan yang ingin dicapai oleh San Diego Hills, dan yang terakhir adalah  analisis pada tingkat kelima adalah analisis alternatif strategi yang akan dipilih  perusahaan.  1.  Elemen aktor pada San Diego Hills  Tabel 6 memperlihatkan hasil pengolahan horizontal pada tingkat kedua.  Tabel ini juga mendeskripsikan tingkat kepentingan relatif suatu aktor   terhadap  suatu  faktor.  General  Manager  for  at  need  (GAN)  memiliki  tingkat  prioritas  tertinggi  terhadap  faktor  ketersediaan  lahan  makam  (0,580),  ini  menunjukkan  bahwa  GAN  adalah  aktor   yang  memiliki  peranan  utama  dalam  mengatur  ketersediaan  makam  pada  San  Diego  Hills  saat  ini.  GAN  juga  berada  pada  prioritas utama faktor RP (0,458), ini menunjukkan bahwa GAN merupakan aktor  yang paling sering berurusan dengan Regulasi Pemerintah pada perusahaan dan  GAN  juga  berada  pada  prioritas  utama  faktor  PPT  (0,542),  ini  menunjukkan  bahwa   GAN   adalah   aktor   yang   paling   memiliki   peranan   terbesar   dalam  membangun  pengalaman 

perusahaan  2-4  tahun  terakhir.  Pada  faktor  media 

informasi GAN dan GPN memiliki tingkat prioritas yang sama yaitu (0,459). Hal  ini  jelas  menunjukkan  baik  GAN  maupun  GPN  memiliki  prioritas  yang  sama  dalam  hal  pendayagunaan  media  informasi  yang  dimiliki  perusahaan  saat  ini.  Untuk faktor tren yang ada di masyarakat, General Manager for pre need memiliki  tingkat  prioritas  tertinggi  pada  tingkat  aktor  yaitu  (0,690).  Hal  ini  disebabkan  karena peran utama GM for pre need itu sendiri yaitu menciptakan tren terhadap  sebuah  makam  yang  ada  dimasyarakat  saat  ini  (trendsetter).  Tren  masyarakat  yang dulunya membeli makam hanya pada saat ada keluarga/sanak saudara yang  meninggal, sekarang mulai diarahkan untuk membeli makam selagi masih hidup  (sebagai  suatu  kebutuhan).  Selain  itu,  GPN  juga  berperan  membentuk  tren  di  masyarakat   bahwa   makam   dapat   dijadikan   suatu   produk   investasi   yang  menjanjikan.

     

49       

Tabel 6. Bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat kedua                       

 

KLP 

MI 

RP 

PPT 

TM 

GPN 

0.210 

0.459 

0.346 

0.355 

0.690 

GAN 

0.580 

0.459 

0.458 

0.542 

0.234 

MPF 

0.210 

0.082 

0.197 

0.103 

0.075 

2.  Elemen tujuan pada San Diego Hills  Tabel 7 memperlihatkan hasil pengolahan horizontal pada tingkat ketiga.  Tabel ini juga mendeskripsikan tingkat kepentingan relatif suatu tujuan terhadap  suatu  aktor. Tujuan  perusahaan  dalam  peningkatan penjualan  dan  profit  (PPP)  merupakan tingkat prioritas tertinggi terhadap aktor General Manager for pre need  (0,470),  Hal  ini  cukup  jelas  menggambarkan  bahwa  tujuan  PPP  sangat  cocok  dijadikan sebagai tujuan utama pencapaian aktor GPN. Tujuan yang ingin dicapai  aktor  GAN  berikutnya  secara  berurutan  adalah  membangun  hubungan  dengan  mitra bisnis dan masyarakat (MHB), PPR, PP, MPP. General Manager for at need  (GAN) juga memiliki prioritas  yang sama dalam pencapaian tujuan dalam hal  peningkatan  penjualan  dan  profit  (0,477),  demikian  halnya  dengan  Manager  Pengembangan Fasilitas (MPF) juga memiliki prioritas tujuan utama yang sama  dengan aktor lainnya dalam hal peningkatan penjualan dan profit sebesar  (0.334).  Hal  ini  sangat  jelas  menunjukkan  bahwa  setiap  aktor  yang  terlibat  memiki  kompetensi untuk memenuhi tujuan perusahaan dalam hal peningkatan penjualan  dan profit.  Tabel 7. Bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat ketiga GPN 

GAN 

MPF 

PPP 

0.470 

0.477 

0.334 

MPP 

0.071 

0.084 

0.106 

MHB 

0.159 

0.135 

0.158 

PPR 

0.151 

0.168 

0.139 

PP 

0.149 

0.135 

0.262 

     

50       

3.  Elemen alternatif strategi pada San Diego Hills  Tabel   8   memperlihatkan   hasil   pengolahan   horizontal   pada   tingkat  keempat. Tabel ini juga mendeskripsikan tingkat prioritas  alternatif strategi relatif  terhadap  tujuan  yang  ingin  dicapai  perusahaan.  Strategi  perusahaan  dalam  mengarahkan pembelian pelanggan ke arah pembelian pre need (S3) merupakan  prioritas utama relatif terhadap tujuan peningkatan penjualan dan profit sebesar  (0,344), ini menunjukkan bahwa strategi S3 akan sangat sesuai dilakukan jika  tujuannya adalah untuk memenuhi tujuan PPP. Dengan mengarahkan pembelian  ke arah pembelian pre need akan meningkatkan penjualan dan profit perusahaan  secara signifikan saat ini. Peningkatkan volume/intensitas promosi (S4) memiliki  prioritas tertinggi jika dibandingkan dengan tujuan perusahaan dalam memperluas  pangsa  pasar  (0.369),  ini  menunjukkan  bahwa  strategi  S4  akan  sangat  sesuai  dilaksanakan jika tujuannya adalah untuk memenuhi tujuan MPP. Memperkokoh  hubungan dengan mitra bisnis dan masyarakat (S2) memiliki prioritas tertinggi  jika  dibandingkan  dengan  tujuan  perusahaan  menjalin  hubungan  dengan  mitra  bisnis (MHB) sebesar (0,319) dan tujuan perusahaan dalam hal pengembangan  produk  (PPR)  yaitu:  (0,403).  ini  menunjukkan  bahwa  strategi  S2  akan  sangat  sesuai dilaksanakan jika tujuannya adalah untuk memenuhi tujuan MHB dan PPR.  Meningkatkan Brand Image San Diego Hills memiliki tingkat prioritas tertinggi  jika dibandingkan dengan tujuan perusahaan dalam hal penetrasi pasar (0,301), ini  menunjukkan bahwa strategi S1 akan sangat sesuai dilaksanakan jika tujuannya  adalah untuk memenuhi tujuan PP.  Tabel 8. Bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat keempat PPP

MPP

MHB

PPR

PP

S1 

0.158

0.103

0.172

0.124

0.301

S2 

0.264

0.293

0.319

0.403

0.170

S3 

0.344

0.155

0.307

0.195

0.240

S4 

0.117

0.369

0.085

0.099

0.087

S5 

0.084

0.051

0.081

0.144

0.163

S6 

0.034

0.029

0.036

0.034

0.038

 

     

51       

4.5.2.   Analisis Elemen Faktor, Aktor, Tujuan, dan Alternatif Strategi  Secara Vertikal  Analisis  pengolahan  vertikal  bertujuan  untuk  melihat  pengaruh  setiap  elemen pada tingkat hierarki tertentu terhadap sasaran utama (Goal). Pengolahan  vertikal  akan  menunjukkan  alternatif  strategi  promosi  yang  dapat  dipilih  dan  bobot yang dikandung masing masing elemen dalam hierarki.   

1.  Elemen faktor terhadap Fokus pemilihan strategi pemasaran.  Gambar  10  berikut  menyajikan  prioritas  pada  tingkat  faktor  dalam  penyusunan  strategi  pemasaran  perusahaan.  Ketersediaan  lahan  makam  merupakan   merupakan   prioritas   utama   pada   tingkat   faktor   (0,377)   dalam  penyusunan strategi perusahaan. Karena KLP dianggap menjadi sebagai faktor  terpenting  untuk  itu  San  Diego  Hills  harus  bisa  memastikan  terus  adanya  ketersediaan  lahan  makam  sehingga  San  Diego  Hills  bisa  menjadi  altenatif  minimnya  ketersediaan  makam  di  ibukota  saat  ini.  Faktor  kedua  yang  yang  menjadi   prioritas   dalam   pemilihan   strategi   pemasaran   adalah   pengalaman  perusahaan 2-4 tahun terakhir (0,241). Faktor ini dianggap cukup penting karena  konsumen akan melihat suatu perusahaan dari seberapa lama perusahaan tersebut  menggeluti bidang tersebut. Sebagai perusahaan yang relatif baru saat ini, orang-  orang telah melihat San Diego Hills sebagai perusahaan yang sangat profesional  dalam menangani bisnis pemakaman. Untuk itu perusahaan harus mampu terus  menjaga  kinerja  yang  telah  dibagun  perusahaan  selama  ini.  Faktor  berikutnya  yang paling berpengaruh adalah faktor tren yang ada di masyarakat saat ini (TM)  (0,194). Media informasi (MI) merupakan faktor keempat yang dianggap paling  berpengaruh  dalam  penyusunan  strategi  perusahaan  yaitu  (0,104),  sedangkan  regulasi   pemerintah   (RP)   merupakan   faktor   yang   dianggap   paling   sedikit  pengaruhnya dalam penyusunan stategi pemasaran perusahaan saat ini (0,085).

     

52         

        0.400  0.377  0.350  0.300  0.250  0.200  0.150  0.100  0.050  0.000  KLP 

0.104 

MI 

       

0.241 

 

    0.194   

    Bobot 

0.085 

RP 

PPT 

TM 

Gambar 10. Hasil Pengolahan Vertikal Kriteria Faktor Terhadap  Tujuan Fokus Pemilihan Strategi Pemasaran  2.  Elemen aktor terhadap fokus pemilihan strategi pemasaran.  Pada gambar 11 menyajikan prioritas suatu aktor terhadap aktor lainnya  dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan. General Manager for at need  (GAN)  merupakan  aktor  yang  memiliki  prioritas 

utama  dalam  penyusunan 

strategi  pemasaran  perusaahan  saat  ini  (0,481).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa,  General Manager for at need merupakan aktor yang paling central saat ini diantara  aktor-aktor lainnya. Hal ini dikarenakan peran General Manager for at need yang  sebagai penanggungjawab site yang ada di Karawang, dimana site yang berada di  Karawang  merupakan  basis  operasi  dari  San  Diego  Hills  saat  ini.  General  Manager  for  at  need  juga  merupakan  aktor  yang  paling  banyak  berinteraksi  langsung dengan konsumen atau calon konsumen nantinya. Prioritas pada tingkat  aktor kedua  adalah General Manager for pre need (GPN) (0,375), hal ini sangat  dimungkin karena peran dari GPN itu sendiri dalam perusahaan yaitu membentuk  tren di masyarakat. Untuk itu, peran GPN harus terus dimaksimalkan agar San  Diego  Hills  dapat  menjadi  trendsetter  dalam  bisnis  pemakaman,  sedangkan  Manager Pengembangan Fasilitas (MPF) merupakan aktor yang memiliki tingkat  prioritas  terendah  dalam  penyusunan  strategi  pemasaran  perusahaan  saat  ini  (0,144). 

     

53          0.600 

0.481 

0.500  0.400 

 

0.375 

0.300  0.200 

Bobot Aktor 

0.144 

0.100  0.000  GPN 

GAN 

MPF 

   

Gambar 11. Hasil Pengolahan Vertikal Kriteria Aktor Terhadap  Fokus  Pemilihan Strategi Pemasaran   

3.  Elemen tujuan terhadap fokus pemilihan strategi pemasaran.  Gambar 12 menyajikan prioritas antara satu tujuan dengan tujuan lainnya  dalam penyusunan strategi perusahaan. Peningkatan penjualan dan profit (PPP)  merupakan  tujuan  yang  menjadi  prioritas  utama  dalam  penyusunan  strategi  pemasaran  saat  ini  (0,454),  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  saat  ini  perusahaan  berusaha untuk memenuhi target penjualan mereka dan berusaha mencapai profit  maksimum  yang mungkin mereka dapat dari setiap penjualan kavling makam.  Prioritas kedua pada tingkat tujuan  yang menjadi prioritas perusahaan  saat ini  adalah  penetrasi  pasar  (PP)  (0,159),  hal  ini  menunjukkan  bahwa  saat  ini  perusahaan  juga  sedang  fokus untuk  melayani  salah satu  segmen  dalam  pasar  sasaran   mereka  dalama   hal   ini   adalah  beberapa  mitra  dan   yayasan   yang  bekerjasama 

dengan 

perusahaan, 

pengembangan  produk  (PPR) 

sedangkan 

tujuan  perusahaan 

dalam 

merupakan  prioritas  ketiga  dalam  penyusunan 

strategi pemasaran saat ini (0,158), hal ini menunjukkan bahwa perusahaan saat  ini   juga   sangat   memperhatikan   pengembangan   produk   mereka.   Hal   ini  ditunjukkan dengan penambahan produk-produk baru seperti Columbarium dan  penambahan mansion-mansion baru di beberapa lokasi makam, tujuan menjalin  hubungan   dengan   mitra   bisnis   (MHB)   menjadi   prioritas   keempat   dalam  penyusunan strategi perusahaan (0,147). Tujuan dalam memperluas pangsa pasar  (MPP) merupakan prioritas terakhir perusahaan saat ini (0,083). 

     

54 

0.500 

 

       

0.454 

     

0.400 

 

0.300 

 

 

0.083 

0.100 

 

   

 

0.200 

0.147       0.158       0.159 

  Bobot Tujuan 

0.000  PPP 

MPP 

MHB 

PPR 

PP 

   

Gambar   12.   Hasil   Pengolahan   Vertikal   Kriteria   Tujuan  Terhadap Fokus Pemilihan Strategi Pemasaran   

4.  Elemen alternatif strategi terhadap fokus pemilihan strategi pemasaran.  Gambar  13  menampilkan  prioritas  antara  satu  strategi  dengan  strategi  lainnya dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan saat ini. mengarahkan  pembelian pelanggan ke arah pembelian Pre Need (S3) merupakan strategi yang  menjadi prioritas utama perusahaan saat ini (0,283). Hal ini menunjukkan bahwa  saat ini strategi S3 merupakan pilihan alternatif utama yang ditawarkan dalam  pemilihan strategi pemasaran untuk memenuhi tujuan utama perusahaan dalam hal  peningkatan penjualan dan profit (prioritas utama tujuan). Dengan mengarahkan  pembelian  saat  ini  ke  arah  pembelian  pre  need  akan  meningkatkan  jumlah  penjualan dan profit perusahaan saat ini.  Prioritas  strategi  kedua  adalah  memperkokoh  hubungan  dengan  mitra  bisnis 

dan  masyarakat 

(S2) 

yaitu 

(0,282) 

salah 

satu 

cara 

untuk 

mengimplementasikan strategi ini adalah dengan cara memberikan service terbaik  perusahaan  terhadap  kelompok  ataupun  yayasan  yang  telah  menjadi  mitra  perusahaan saat ini, meningkatkan Brand Image San Diego Hills (S3) berada pada  urutan ke-3 dalam prioritas penyusunan strategi sebesar (0,173), meningkatkan  volume/intensitas promosi (S4) berada pada urutan ke-4 dalam pemilihan strategi  saat ini (0,125), (S5) menjadi proritas ke-5 perusahaan sebesar (0,103), sedangkan  (S6) menjadi prioritas strategi terakhir perusahaan (0,035). 

     

55        0.300 

0.282    0.283 

0.250  0.200 

     

           

0.173 

0.150 

0.125 

0.100 

  0.103 

   

  Bobot Strategi 

0.035 

0.050  0.000  S1 

S2 

S3 

S4 

S5 

S6 

 

Gambar   13.   Hasil   Pengolahan   Vertikal   Kriteria   strategi  Terhadap Fokus Pemilihan Strategi Pemasaran  4.6. 

Implikasi Manajerial 

 

Setelah melakukan wawancara dengan pihak internal perusahaan, maka  dapat diketahui gambaran menyeluruh tentang San Diego Hills saat ini. Dari hasil  pengolahan vetikal diperoleh faktor ketersediaan lahan makam merupakan faktor  yang memiliki prioritas utama dalam penyusunan strategi pemasaran San Diego  Hills  (0,377).  Untuk  itu  San  Diego  Hills  harus  bisa  memastikan  ketersediaan  lahan  makam  selalu  ada  sehingga  San  Diego  Hills  bisa  menjadi  altenatif  minimnya ketersediaan makam di ibukota saat ini. Selain itu, San Diego Hills juga  harus  mengimbangi  beragamnya  tuntutan  pasar  terhadap  pemakaman  dengan  membuka mansion-mansion yang lebih beragam agar bisa memenuhi ekspektasi  konsumen yang beragam ini.  Dari  hasil  pengolahan  vertikal  pada  tingkat  aktor  diperoleh  General  Manager for at need (GAN) memiliki prioritas utama pada tingkat aktor (0,481),  Hal  ini  karena  General  Manager  for  at  need  yang  juga  sekaligus  sebagai  penanggung  jawab  site  yang  di  Karawang  adalah  orang  yang  paling  banyak  berinteraksi langsung dengan konsumen atau calon konsumen nantinya dimana  interaksi  akan  terjadi   disaat  terjadi  pemakaman  itu  sendiri.  Disinilah  saat  konsumen akan merasakan langsung produk yang ditawarkan perusahaan selama  ini. Untuk itu perusahaan harus memaksimalkan peran GAN untuk ikut langsung  memberikan layanan/services kepada konsumen. Ikut sertanya General Manager  for  at  need  dalam  memberikan  services  diharapkan  mampu  mengangkat  citra  produk San Diego Hills. 

     

56       

Hasil  pengolahan  vertikal  prioritas  alternatif  strategi  diperoleh  strategi  mengarahkan pembelian ke arah pembelian pre need (S3) menjadi strategi yang  menjadi  prioritas  utama  perusahaan  saat  ini  sebesar (0,283). Perusahaan  harus  membuat kebijakan untuk mengutamakan pembelian pada sektor pre need dan  memprioritaskan   pembeli   pre   need   dalam   target   pasar   perusahaan.   Untuk  mendukung kebijakan ini, services untuk pembeli pre need harus sangat benar-  benar diperhatikan dan ditingkatkan. Karena pembelian pre need yang biasanya  banyak  datang  dari  kelompok/instansi  dan  yayasan-yayasan  yang  bekerjasama  dengan  pihak  San  Diego  Hills,  maka  kerja  sama  saat  ini  dengan  kelompok/instansi-instansi ini harus terus dibina dan diperkokoh, selain itu untuk  jangka   waktu   panjang,   kedepannya   pihak   San   Diego   Hills   harus   terus  memperbanyak  mitra  bisnis  mereka  untuk  terus  memperbanyak  penjualan  pre  need   mereka   saat   ini.   Disisi   lain,   San   Diego   Hills   juga   tidak   boleh  mengesampingkan  pasar  at  need,  sebab  pasar  at  need  dapat  menambah  angka  penjualan kavling makam secara akumulatif. selain itu, karena dari pasar at need  inilah konsumen akan menilai secara langsung produk-produk yang San Diego  Hills  tawarkan  selama  ini.  Penetapan  porsi  yang  proporsional  terhadap  kedua  target pasar ini nantinya diharapkan mampu meningkatkan penjualan dan profit  perusahaan secara signifikan saat ini.  Dari  hasil  pengolahan  vertikal  didapat  pula,  tujuan  perusahaan  dalam  penetrasi pasar (PP) berada pada prioritas kedua perusahaan saat ini. Tujuan ini  Sangat  cocok  diaplikasikan  dengan  menggunakan  strategi  mengarahkan  pelanggan ke arah pembelian pre need (S3) (prioritas utama pilihan strategi) di  kombinasikan dengan strategi  untuk memperkokoh hubungan dengan mitra bisnis  (MHB) berada pada (prioritas kedua pilihan strategi). Penerapan kedua strategi ini  nantinya secara bersamaan diharapkan mampu meningkatkan profit perusahaan  dan mampu mempertahankan posisi perusahaan di pasar saat ini.

     

57       

KESIMPULAN DAN SARAN       

A.   Kesimpulan   

Berdasarkan hasil pembahasan dan analisis diperoleh beberapa kesimpulan  yaitu:  1.   Faktor-faktor yang berpengaruh dalam pemilihan strategi pemasaran saat  ini,  yaitu:  Ketersediaan  lahan  pemakaman,  Media  informasi,  Regulasi  pemerintah,  Pengalaman  perusahaan  2-4  tahun  terakhir,  dan  Tren  di  masyarakat.  2.   Aktor-aktor yang berpengaruh dalam pemilihan strategi pemasaran saat ini  yaitu:  General  Manager  for  at  need,  General  Manager  for  pre  need,  Manager Fasilitas San Diego Hills.  3.   Tujuan   yang   ingin   dicapai   perusahaan   saat   ini   yaitu:   Peningkatan  penjualan dan profit, Memperluas pangsa pasar, Menjalin hubungan baik  dengan mitra bisnis, Pengembangan produk, dan Penetrasi pasar.  4.   Dari hasil analisis dengan menggunakan metode AHP diperoleh bahwa  tujuan utama perusahaan saat ini adalah peningkatan penjualan dan profit  perusahaan (PPP). Untuk merealisasikan tujuan perusahaan ini, alternatif  strategi untuk mengarahkan pelanggan kearah pembelian pre need (S3)  adalah   strategi   yang   paling   tepat   untuk   dilakukan/direkomendasikan  (prioritas utama pilihan strategi), sedangkan strategi perusahaan dalam hal  memperkokoh   hubungan   dengan   mitra   bisnis   (S2)   sangat   cocok  direkomendasikan   sebagai   strategi   pendukung   strategi   utama   (S3).  Penerapan  kedua  strategi  ini  nantinya  secara   bersamaan  diharapkan  mampu  meningkatkan  profit  perusahaan  dan  mampu  mempertahankan  posisi perusahaan di pasar saat ini.

     

58       

B.   Saran   

1.   Pembeli  pre  need  adalah  fokus  segmen  perusahaan  saat  ini,  maka  perusahaan  harus  membuat  program  pemasaran  yang  sesuai  untuk  dapat menguasai pasar ini.  2.   Penggunaan software tambahan seperti: Super Decesion Software dan  Expert Choice Software sebagai alat kroscek sangat dianjurkan.  3.   Penelitian lanjutan dalam bidang strategi pemasaran dapat dilakukan  dengan objek dan metode analisis yang yang berbeda.

     

59       

DAFTAR PUSTAKA     

Arifin,  L.  2003.  Analisis  Efesiensi  dan  Efektifitas  Terhadap  Penerapan  Pola  Pemakaman   Sistem   Tumpang   pada   Taman   Pemakaman   Umum   di  Wilayah Jakarta Timur. Tesis Departemen Ilmu Administrasi Program  Pascasarjana. Fakultas Ilmu Sosial dan Politik, Universitas Indonesia.   

David, F. R. 2006. Manajemen Strategi. Prenhallindo. Jakarta.   

Gusman, R. 2009. Analisis Strategi Pemasaran Jasa pada Lido Lakes Resort &  Conference.  Skripsi  pada  Departemen  Manajemen.  Fakultas  Ekonomi  dan Manajemen IPB, Bogor.   

Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi 11. PT Indeks. Jakarta.   

Kotler, P. dan Amstrong, G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi 12. Jakarta:  Erlangga.   

Lianita. 2008. San Diego Hills Memorial Park & funeral Homes; Hiper-Realitas  pada Arsitektur Makam. Skripsi pada Departemen Arsitektur, Fakultas  Teknik Universitas Indonesia, Depok.   

Marimin. 2004. Teknik dan Aplikasi Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk.  Grasindo, Jakarta.   

Pemerintah  Republik  Indonesia.  2007.  Undang-Undang  No.  26  Tahun  2007  Tentang Penataan Ruang. Jakarta.   

Purwaningsih, F. 2009. Perencanaan dan Perancangan Arsitektur Memorial Park  dan  Funeral  Homes  di  Mojosongo  Surakarta.  Skripsi  pada  Jurusan  Teknik   Arsitektur,   Fakultas   Teknik,   Universitas   Muhammadiyah.  Surakarta.   

Radius. 2010. Analisis Strategi Pemasaran Jasa Freight Forwarding pada  PT  Silkargo  Indonesia  dalam  Perspektif  Fasilitasi  Perdagangan  Asean.  Skripsi  pada  Departemen  Manejemen.  Fakultas  Ekonomi  dan  Manejemen IPB, Bogor.   

Rangkuti,  F.  2005.  Riset  Pemasaran  Cetakan  Ketujuh.  PT.  Gramedia  Pustaka  Utama, Jakarta.   

Saaty,  T  L.  1993.  Pengambilan  Keputusan  bagi  Para  Pemimpin  (PHA  untuk  Pengambilan Keputusan dalam Situasi Yang Kompleks). Edisi Bahasa  Indonesia. IPMM dan PT. Pustaka Binaman Presindo, Jakarta.   

San Diego Hills. 2011. Paket and Services. (http://www.sandiegohills.co.id/). [24  Januari 2012]

     

60       

Simatupang, Y. 2007. Perencanaan Strategi Pemasaran Dengan Metode Proses  Hierarki Analitik pada RS BMC. Skripsi pada Departemen Manajemen.  Fakultas Ekonomi dan Manejemen IPB, Bogor.   

Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran Edisi 2. Andi, Yogyakarta.   

_______. 2005. Pemasaran Jasa. Banyumedia Publishing, Malang.   

_______. 2008. Strategi Pemasaran Edisi 3. Andi, Yogyakarta.

     

61                                                             

LAMPIRAN

mpiran 1. Struktur Hierarki Pemilihan Strategi Pemasaran Makam pada San Diego Hills 

PEMILIHAN STRATEGI PEMASARAN MAKAM  PADA SAN DIEGO HILLS          Media Informasi  (MI)  (0,104) 

Ketersediaan lahan pemalaman  (KLP) 

(0,377) 

General Manager for PreNeed  (GPN)  (0,375) 

       

                       

        Menjalin hubungan baik  dengan mitra bisnis (MHB)  (0,147) 

         

STRATEGI 3  (0,283) 

       

Pengalaman perusahaan 2-4  tahun terakhir (PPT)  (0,241) 

General Manager for at Need  (GAN)  (0,481) 

Memperluas Pangsa Pasar  (MPP)  (0,083) 

STRATEGI 2  (0,282) 

       

         

          STRATEGI 1  (0,173) 

       

Regulasi Pemerintah  (RP)  (0,085) 

                       

       

eningkatan Penjualan dan  Profit (PPP)  (0,454) 

       

         

Manager Pengembangan  Fasilitas (MPF)  (0,144) 

       

Pengembanagan Produk  (PPR)  (0,158) 

          STRATEGI 4  (0,125) 

Trend di Masyarakat  (TM)  (0,194) 

          STRATEGI 5  (0,103) 

Penetrasi Pasar (PP)  (0,159) 

          STRATEGI 6  (0,035) 

     

63       

Lampiran 2. Kuesioner Pemilihan Prioritas Strategi Pemasaran 

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MAKAM  PADA SAN DIEGO HILLS   

Kepada responden yang terhormat,  Dalam rangka tugas akhir di  Fakultas   Ekonomi   dan   Manajemn  Institut  Pertanian  Bogor,  saya  membutuhkan  partisipasi  bapak/ibu  untuk membantu pengisian kuesioner  ini. Pengisian kuesioner ini bertujuan  untuk  mengukur  sejauh  mana  pengaruh  dari  tingkat  faktor,  aktor,  tujuan,   dan   elemen  lain   dalam  menyusun strategi bauran pemasaran  yang di tawarkan perusahaan.  Landasan  utama  pengisian  kuesioner ini adalah sebuah hierarki  (struktur  AHP)  dengan  elemen-  elemen yang disusun sesuai literatur,  hasil  observasi,  dan  pendapat  pihak  terkait dalam perusahaan.  Saya   sangat   mengharapkan  partisipasi dari bapak-ibu agar dapat  mengisi  kuesioner  ini  secara  benar  dan  objektif,  karena  hasil  dari  kuesioner   ini   akan   dipergunakan  untuk tujuan ilmiah.  Terima  kasih  atas  kesediaan  bapak/ibu untuk membantu pengisian  kuesioner ini.  Bogor,  Mei 2011     

Rico Talaus Sihite          ***kuesioner 

ini  dibuat 

kepentingan penelitian semata 

hanya   untuk 

Identitas Responden      Nama:   

 

Jabatan:                   

Tanggal Pengisian:   

Tanda tangan: 

. 

                                                   

     

64   

Lanjutan lampiran 2   

Petunjuk Pengisian:  Untuk   menghindari   inkonsistensi,   dimohon   agar   Bapak/Ibu   mengisi  kuesioner ini pada satu waktu.  Pengisian kuesioner ini dilakukan secara tertulis dengan menjawab semua  pertanyaan tertulis.  Jawaban dapat merupakan pendapat pribadi ataupun hasil diskusi dengan  orang lain.  Petunjuk nilai skala banding :    Bila A sama penting dengan  1        B    Bila A sedikit lebih penting  3  Bila B sedikit lebih penting  1/3    dibandingkan B   dibandingkan A (sebaliknya)     5  Sebaliknya  1/5    Bila  A  jelas  lebih  penting    dibandingkan B    Bila A sangat lebih penting  7  Sebaliknya  1/7    dibandingkan B    Bila A mutlak lebih penting  9  Sebaliknya  1/9    dibandingkan B      

Perbandingan  dilakukan  dengan  membandingkan  tingkat  kepentingan  antar faktor di baris tabel dengan kolom tabel. Nilai skala banding genap (2,4,6,8,  atau ½, ¼, 1/6, 1/8) diberikan untuk nilai skala banding yang berada diantara dua  nilai perbandingan ganjil yang berurutan. Misalnya, jika A dibandingkan dengan  B, A jelas lebih penting hingga sangat lebih penting dibandingkan B, maka nilai  yang diberikan antara 5 dan 7, yaitu 6. Bila sebaliknya maka nilai 1/6.   

Contoh: bandingkan antara faktor A, B, dan C.  Jika A jelas lebih penting dibandingkan B,  A sedikit lebih penting dengan C,  dan C sedikit lebih penting dari B, maka tabel di isi seperti berikut:  

A 

B 

A 

 

B 

 

 

C 

 

 

C 

5 

3  1/3   

     

65   

Lanjutan lampiran 2   

BAGIAN 1  Dalam  fokus  penyusunan  strategi  pemasaran  yang  paling  tepat  pada  perusahaan faktor yang mempengaruhi yaitu:  1.   Ketersediaan lahan pemakaman (KLP)  2.   Media informasi (MI)  3.   Regulasi pemerintah (RP)  4.   Pengalaman perusahaan 2-4 tahun terakhir (PPT)  5.   Trend di masyarakat (TM)   

Instruksi 1  Bandingkan seberapa penting faktor-faktor berikut dalam upaya memilih strategi  pemasaran yang paling tepat pada perusahaan. KLP 

 

MI 

RP 

PPT 

TM 

KLP   

 

 

 

 

MI 

 

 

 

 

 

RP 

 

 

 

 

 

PPT 

 

 

 

 

 

TM 

 

 

 

 

 

     

66   

Lanjutan lampiran 2   

BAGIAN 2  Dalam  kaitannya  dengan  faktor-faktor  yang  berpengaruh  dalam  penyusunan strategi perusahaan, aktor-aktor utama yang paling berperan dalam  penyusunan strategi pemasaran makam, yaitu:  1.   General manager for pre need (GPN)  2.   General manager for at need (GAN)  3.   Manager pengembangan fasilitas (MPF)   

Instruksi 2.1  Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara satu aktor lainnya berkaitan dengan   

pemasaran perusahaan.                       

GPN 

 

GAN 

MPF 

GPN   

 

 

GAN   

 

 

MPF   

 

 

Instruksi 2.2  Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara satu aktor lainnya berkaitan dengan  pemasaran perusahaan.      GPN  GAN  MPF          GPN            GAN            MPF           

Instruksi 2.3  Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara satu aktor lainnya berkaitan dengan   

perusahaan. GPN 

 

GAN 

MPF 

GPN   

 

 

GAN   

 

 

MPF   

 

 

     

67   

Lanjutan lampiran 2   

Instruksi 2.4  Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara satu aktor lainnya berkaitan dengan  -  strategi pemasaran perusahaan.                           

GPN 

 

GAN 

MPF 

GPN   

 

 

GAN   

 

 

MPF   

 

 

Instruksi 2.5  Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara satu aktor lainnya berkaitan dengan   

perusahaan. GPN 

 

GAN 

MPF 

GPN   

 

 

GAN   

 

 

MPF   

 

 

     

68   

Lanjutan lampiran 2   

BAGIAN 3   

Dalam kaitannya dengan aktor-aktor yang berpengaruh/bertanggung jawab  dalam penyusunan strategi perusahaan, tujuan yang ingin dicapai, yaitu:  1.   Meningkatkan penjualan profit (PPP)  2.   Memperluas pangsa pasar (MPP)  3.   Penetrasi pasar (PP)  4.   Menjalin hubungan yang baik dengan mitra bisnis (MHB)  5.   Pengembangan produk (PPR)  Instruksi 3.1  Bandingkan tingkat kepentingan antara satu tujuan dengan tujuan lainnya   bagi  for pre need  Diego Hills.                                     

 

PPP  PPP 

MPP 

PP 

MHB 

PPR 

 

 

 

 

 

MPP   

 

 

 

 

PP 

 

 

 

 

 

MHB   

 

 

 

 

PPR 

 

 

 

 

 

Instruksi 3.2  Bandingkan tingkat kepentingan antara satu tujuan dengan tujuan lainnya   bagi  for  at  need  makam San Diego Hills. PPP 

 

PPP 

MPP 

PP 

MHB 

PPR 

 

 

 

 

 

MPP   

 

 

 

 

PP 

 

 

 

 

 

MHB   

 

 

 

 

PPR 

 

 

 

 

 

     

69   

Lanjutan lampiran 2   

Instruksi 3.3  Bandingkan tingkat kepentingan antara satu tujuan dengan tujuan lainnya   bagi   

makam San Diego Hills. PPP 

 

PPP 

MPP 

PP 

MHB 

PPR 

 

 

 

 

 

MPP   

 

 

 

 

PP 

 

 

 

 

 

MHB   

 

 

 

 

PPR 

 

 

 

 

 

     

70   

Lanjutan lampiran 2   

BAGIAN 4  Dari tujuan-tujuan  perusahan,  maka terdapat  alternatif-alternatif  strategi  untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Alternatif strategi merupakan kombinasi  bauran pemasaran perusahaan, alternatif-alternatif strategi terdiri dari:  1.   Strategi 1 (S1) : meningkatkan Brand Image San Diego Hills  2.   Strategi  2  (S2)  :  memperkokoh  hubungan  dengan  mitra  bisnis  dan  masyarakat  3.   Strategi 3 (S3) : mengarahkan pembelian pelanggan ke arah pembelian Pre  Need.  4.   Strategi 4 (S4) : meningkatkan volume/intensitas promosi.  5.   Strategi   5   (S5)   :   memperkuat   produk   pendukung   misalnya:   Paket  pernikahan, Rapat, ulang tahun, dan columbarium.  6.   Strategi 6 (S6) : Menarik semua korporasi yang bernaung di bawah Lippo  Grup(Lippo Karawaci Tbk.) agar menjadi pelanggan tetap perusahaan.   

Instruksi 4.1  Bandingkan  seberapa  besar  tingkat  kepentingan  strategi  berikut,  sehubungan                                 

S1 

 

S2 

S3 

S4 

S5 

S6 

S1 

 

 

 

 

 

 

S2 

 

 

 

 

 

 

S3 

 

 

 

 

 

 

S4 

 

 

 

 

 

 

S5 

 

 

 

 

 

 

S6 

 

 

 

 

 

 

Instruksi 4.2  Bandingkan  seberapa  besar  tingkat  kepentingan  strategi  berikut,  sehubungan  dengan tujuan memperluas pangsa pasar: S1 

 

S2 

S3 

S4 

S5 

S6 

S1   

 

 

 

 

 

S2   

 

 

 

 

 

S3   

 

 

 

 

 

S4   

 

 

 

 

 

S5   

 

 

 

 

 

S6   

 

 

 

 

 

     

71   

Lanjutan lampiran 2   

Instruksi 4.3  Bandingkan  seberapa  besar  tingkat  kepentingan  strategi  berikut,  sehubungan                             

S1 

 

S2 

S3 

S4 

S5 

S6 

S1   

 

 

 

 

 

S2   

 

 

 

 

 

S3   

 

 

 

 

 

S4   

 

 

 

 

 

S5   

 

 

 

 

 

S6   

 

 

 

 

 

Instruksi 4.4  Bandingkan  seberapa  besar  tingkat  kepentingan  strategi  berikut,  sehubungan                               

S1 

 

S2 

S3 

S4 

S5 

S6 

S1   

 

 

 

 

 

S2   

 

 

 

 

 

S3   

 

 

 

 

 

S4   

 

 

 

 

 

S5   

 

 

 

 

 

S6   

 

 

 

 

 

Instruksi 4.5  Bandingkan  seberapa  besar  tingkat  kepentingan  strategi  berikut,  sehubungan  dengan S1 

 

S2 

S3 

S4 

S5 

S6 

S1   

 

 

 

 

 

S2   

 

 

 

 

 

S3   

 

 

 

 

 

S4   

 

 

 

 

 

S5   

 

 

 

 

 

S6   

 

 

 

 

 

iran 3. Struktur Organisasi PT San Diego Hills  BOARD OF DIRECTIONS 

         

          GM Sales &Services  (GM at Need) 

Master Control 

nd Accounting Dept 

          Budget  Control 

Kasir 

               

         

GM Pre Need Sales  Head Office 

               

               

Facility  Manager 

Sales  Manager 

               

Sales  Manager 

         

         

         

         

         

SAD 

S&M  Budget  Control 

Pricing &  Database 

Sales  Support 

HR & General  Services 

         

GM Development 

               

Project  Dev  Manager 

         

GM Promotion

               

               

QS  Manager 

          Staff  Promotion 

Desi Mana

         

Staf Promoti

iran 4. TABEL PENILAIAN GABUNGAN PARA PAKAR  Tabel 1.1 FAKTOR TERHADAP UG 

P 

T 

 

KLP  1.000  0.231  0.195  0.693  0.654 

MI  4.327  1.000  0.693  2.466  1.710 

Tabel 2.1 AKTOR TERHADAP FAKTOR KLP  GPN  GAN  N  1.000  0.251  N  3.979  1.000  F  0.693  0.523 

RP  5.130  1.442  1.000  2.327  2.080 

PPT  1.442  0.405  0.430  1.000  0.754 

TM  1.529  0.585  0.481  1.326  1.000 

MPF  1.442  1.913  1.000 

VE  normalisasi  0.713  1.967  0.713  3.393 

VP(WF)  bobot  0.210  0.580  0.210 

CI=   0.010 

VE 

VP(WF) 

VA 

normalisasi  2.177  0.602  0.489  1.395  1.119  5.782 

bobot  0.377  0.104  0.085  0.241  0.194 

1.905  0.524  0.427  1.213  0.976 

5.058  5.034  5.048  5.027  5.041  5.042 

 

Tabel 2.2 AKTOR TERHADAP FAKTOR MI  GPN  GAN  MPF  N  1.000  1.000  5.593  N  1.000  1.000  5.593  F  0.179  0.179  1.000 

Tabel 2.3 AKTOR TERHADAP FAKTOR RP  GPN  GAN  MPF  N  1.000  0.693  1.913  N  1.442  1.000  2.140  F  0.523  0.467  1.000 

CI=   0.068 

VA  0.659  1.818  0.659 

3.136  3.136  3.136  3.136 

  VE  normalisasi  1.775  1.775  0.317  3.868 

VP(WF)  bobot  0.459  0.459  0.082 

CI=   0.000 

VA  1.377  1.377  0.246 

3.000  3.000  3.000  3.000 

  VE  normalisasi  1.099  1.456  0.625  3.180 

VP(WF)  bobot  0.346  0.458  0.197 

CI=   0.004 

VA  1.039  1.377  0.591 

3.007  3.007  3.007  3.007

tan lampiran 4 

Tabel 2.4 AKTOR TERHADAP FAKTOR PPT  GPN  GAN  N  1.000  0.693  N  1.442  1.000  F  0.306  0.179 

 

 

P  B  R 

VE  normalisasi  1.314  2.006  0.379  3.699 

VP(WF)  bobot  0.355  0.542  0.103 

VA  1.067  1.628  0.308 

CI= 

0.002 

CI= 

0.046 

3.003  3.003  3.003  3.003 

 

Tabel 2.5 AKTOR TERHADAP FAKTOR TM  GPN  GAN  N  1.000  3.979  N  0.251  1.000  F  0.147  0.237 

P  B  R 

MPF  3.271  5.593  1.000 

MPF  6.804  4.217  1.000 

VE  normalisasi  3.003  1.020  0.327  4.349 

VP(WF)  bobot  0.690  0.234  0.075 

VA  2.134  0.725  0.232 

3.091  3.091  3.091  3.091 

VE  normalisasi  2.857  0.434  0.967  0.919  0.909  6.085 

VP(WF)  bobot  0.470  0.071  0.159  0.151  0.149 

  Tabel 3.1 TUJUAN TERHADAP AKTOR GPN  PPP  MPP  MHB  1.000  5.593  4.217  0.179  1.000  0.333  0.237  3.000  1.000  0.342  1.913  1.000  0.362  2.027  0.843 

PPR  2.924  0.523  1.000  1.000  1.000 

PP  2.759  0.493  1.186  1.000  1.000 

VA  2.392  0.361  0.812  0.756  0.749 

CI= 

0.015 

CI= 

0.011 

5.094  5.060  5.113  5.008  5.015  5.058 

  Tabel 3.2 TUJUAN TERHADAP AKTOR GAN  PPP  MPP  MHB  1.000  4.718  3.979  0.212  1.000  0.481  0.251  2.080  1.000  0.306  1.710  1.442  0.306  1.710  1.000 

PPR  3.271  0.585  0.693  1.000  0.693 

PP  3.271  0.585  1.000  1.442  1.000 

VE  normalisasi  2.888  0.511  0.816  1.017  0.816  6.048 

VP(WF)  bobot  0.477  0.084  0.135  0.168  0.135 

VA  2.404  0.428  0.682  0.848  0.677 

5.036  5.064  5.055  5.043  5.016  5.043

tan lampiran 4 

 

P  B  R 

Tabel 3.4 TUJUAN TERHADAP AKTOR MPF  PPP  1.000  0.281  0.523  0.281  1.186 

MPP  3.557  1.000  1.326  2.080  1.568 

MHB  1.913  0.754  1.000  0.843  1.710 

PPR  3.557  0.481  1.186  1.000  1.913 

PP  0.843  0.638  0.585  0.523  1.000 

VE 

VP(WF) 

VA 

normalisasi  1.828  0.579  0.864  0.763  1.435  5.468 

bobot  0.334  0.106  0.158  0.139  0.262 

CI= 

1.730  0.553  0.792  0.724  1.362 

5.176  5.227  5.013  5.192  5.189  5.159 

VP(WF)  bobot  0.158  0.264  0.344  0.117  0.084  0.034 

VA 

0.040 

  S1  1.000  1.442  3.000  0.585  0.405  0.174 

Tabel 4.1 STRATEGI TERHADAP TUJUN PPP  S2  S3  S4  0.693  0.333  1.710  1.000  0.843  3.000  1.186  1.000  4.217  0.333  0.237  1.000  0.281  0.237  0.481  0.212  0.147  0.200 

S1  1.000  3.557  1.442  5.278  0.333  0.237 

Tabel 4.2 STRATEGI TERHADAP TUJUAN MPP  S2  S3  S4  0.281  0.693  0.189  1.000  2.080  0.843  0.481  1.000  0.333  1.186  3.000  1.000  0.179  0.237  0.160  0.143  0.179  0.121 

S5  2.466  3.557  4.217  2.080  1.000  0.281 

S6  3.000  5.000  5.000  5.000  5.000  1.000 

VE  normalisasi  1.196  2.005  2.610  0.885  0.634  0.259  7.589 

0.963  1.599  2.145  0.723  0.530  0.215 

CI= 6.114  6.055  6.236  6.200  6.347  6.288  6.207 

  S5  3.000  5.593  4.217  6.257  1.000  0.333 

S6  4.217  7.000  5.593  8.277  3.000  1.000 

VE  normalisasi  0.881  2.500  1.327  3.147  0.435  0.250  8.540 

VP(WF)  bobot  0.103  0.293  0.155  0.369  0.051  0.029 

VA  0.639  1.783  0.946  2.287  0.321  0.185 

CI= 6.197  6.091  6.091  6.206  6.306  6.315  6.201

tan lampiran 4  Tabel 4.3 STRATEGI TERHADAP TUJUAN MHB  S1  1.000  2.466  2.080  0.585  0.281  0.189 

S2  0.405  1.000  1.000  0.281  0.237  0.147 

S3  0.481  1.000  1.000  0.273  0.237  0.160 

S4  1.710  3.557  3.659  1.000  1.442  0.333 

S5  3.557  4.217  4.217  0.693  1.000  0.333 

S6  5.278  6.804  6.240  3.000  3.000  1.000 

VE 

VP(WF) 

VA 

normalisasi  1.357  2.513  2.419  0.674  0.640  0.281  7.884 

bobot  0.172  0.319  0.307  0.085  0.081  0.036 

1.072  1.939  1.861  0.523  0.508  0.220 

CI=   0 6.225  6.084  6.066  6.119  6.264  6.161  6.153 

  S1  1.000  4.718  1.442  0.693  1.326  0.212 

Tabel 4.4 STRATEGI TERHADAP TUJUAN PPR  S2  S3  S4  0.212  0.693  1.442  1.000  2.466  5.000  0.405  1.000  2.466  0.200  0.405  1.000  0.493  0.654  1.000  0.131  0.189  0.281 

S1  1.000  0.585  0.693  0.237  0.585  0.160 

Tabel 4.5 STRATEGI TERHADAP TUJUAN PP  S2  S3  S4  1.710  1.442  4.217  1.000  0.693  1.913  1.442  1.000  2.759  0.523  0.362  1.000  1.000  0.585  2.027  0.212  0.164  0.333 

S5  0.754  2.027  1.529  1.000  1.000  0.231 

S6  4.718  7.612  5.278  3.557  4.327  1.000 

VE  normalisasi  0.954  3.106  1.505  0.765  1.108  0.265  7.703 

VP(WF)  bobot  0.124  0.403  0.195  0.099  0.144  0.034 

CI=   0

VA  0.759  2.519  1.184  0.611  0.883  0.212 

6.124  6.247  6.056  6.155  6.136  6.166  6.147 

  S5  1.710  1.000  1.710  0.493  1.000  0.251 

S6  6.257  4.718  6.082  3.000  3.979  1.000 

VE  normalisasi  2.193  1.241  1.750  0.636  1.184  0.278  7.284 

VP(WF)  bobot  0.301  0.170  0.240  0.087  0.163  0.038 

CI=   0

VA  1.825  1.023  1.447  0.530  0.979  0.232 

6.060  6.004  6.021  6.063  6.021  6.067  6.039

iran 5. TABEL PENGOLAHAN VERTIKAL 

OT FAKTOR  UG  P  0.377  0.104  0.085  0.241  0.194 

N  N  F 

BOBOT AKTOR  KLP          MI        RP       PPT       TM  0.210       0.459    0.346    0.355    0.690  0.580       0.459    0.458    0.542    0.234  0.210       0.082    0.197    0.103    0.075 

BOBOT TUJUAN  GPN  GAN  MPF  WA    PPP  0.470    0.477    0.334  0.375 MPP  0.071    0.084    0.106  0.481 MHB  0.159    0.135    0.158  0.144  PPR  0.151    0.168    0.139  PP  0.149 0.135    0.262 

WF  WA  0.377 0.375 0.104 0.481 0.085 0.144  0.241 0.194 

 

S1  S2  S3  S4  S5  S6 

WT  0.454  0.083  0.147  0.158  0.159 

BOBOT STRATEGI  PPP  MPP  MHB  PPR  PP  0.158    0.103    0.172    0.124    0.301  0.264    0.293    0.319    0.403    0.170  0.344    0.155    0.307    0.195    0.240  0.117    0.369    0.085    0.099    0.087  0.084    0.051    0.081    0.144    0.163  0.034    0.029    0.036    0.034    0.038 

WT  0.454 0.083 0.147 0.158 0.159