ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT SAHID DETOLIN TEXTILE. Oleh LENY MARIANI H

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT SAHID DETOLIN TEXTILE

Oleh LENY MARIANI H24102049

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

ABSTRAK Leny Mariani. H24102049. Analisis Strategi Pemasaran PT Sahid Detolin Textile. Dibawah bimbingan Hardiana Widyastuti. PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri tekstil yang menawarkan produk berdasarkan pesanan khusus untuk konsumen bisnis. Produk yang sering dipesan konsumen adalah towels (handuk), yaitu bath towel, pool towel, hand towel, dan face towel. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) yang dimiliki PT Sadetex, menganalisa faktor-faktor lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) yang dihadapi PT Sadetex, menyusun dan merekomendasikan strategi pemasaran yang sesuai bagi PT Sadetex berdasarkan hasil analisis. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan penyebaran kuesioner kepada pihak perusahaan. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, Biro Pusat Statistik (BPS), Assosiasi Pertekstilan Indonesia (API), internet, dan sumber lainnya yang mendukung. Metode pengolahan dan analisis data menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation), EFE (External Factor Evaluation), SWOT (Strength Weakness Opportunities Threats), dan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix). Dari hasil wawancara dan kuesioner terhadap pihak perusahaan, maka diperoleh kekuatan yang dimiliki perusahaan, antara lain citra perusahaan yang baik, produk yang berkualitas, melakukan distribusi produk sendiri, menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain, dan penjualan produk melalui sistem online. Kelemahan yang dimiliki perusahaan, antara lain kurangnya promosi, target pasar yang terbatas, kurangnya jumlah kantor cabang, dan harga yang berfluktuasi. Peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan, yaitu pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi, hambatan untuk masuk industri tekstil, pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis, dan teknologi mesin yang canggih. Faktor yang menjadi ancaman perusahaan adalah tingkat inflasi, kenaikan harga BBM, faktor keamanan dalam negeri, pasokan bahan baku dari supplier, persaingan antara perusahaan sejenis, dan produk pengganti towels. Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, didapat total nilai skor terbobot, yaitu 3,002 dan 2,672. Hal ini menggambarkan bahwa posisi internal dan eksternal perusahaan berada di atas nilai rataan (2,50), sehingga posisi strategis internal dan eksternal perusahaan relatif lebih kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mampu mengatasi kelemahan, serta memanfaatkan peluang yang ada dan mampu menghindari ancaman. Berdasarkan hasil analisis dengan matriks SWOT perusahaan mempunyai enam alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih, yaitu melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia, memperbanyak jenis produk, menambah jumlah kantor cabang, mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok, memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi, dan melakukan efisiensi biaya produksi. Alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk diimplementasikan berdasarkan hasil analisis matriks QSPM, yaitu mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT SAHID DETOLIN TEXTILE

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh LENY MARIANI H24102049

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT SAHID DETOLIN TEXTILE

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh Leny Mariani H24102049

Menyetujui,

Juni 2006

Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M.Sc Ketua Departemen

Tanggal Ujian : 8 Juni 2006

Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 5 Maret 1984. Penulis merupakan anak keempat dari empat bersaudara pasangan Mukmin dan Sri Sumidah. Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Wibowo Jakarta pada tahun 1990, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Negeri 03 Pagi Jakarta. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 166 Jakarta. Penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 38 Jakarta dan masuk dalam program IPA pada tahun 2001. Pada tahun 2002, penulis diterima sebagai mahasiswa Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) dan terdaftar sebagai mahasiswa program studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Selama masa kuliah penulis pernah aktif menjadi anggota Karemata FEM IPB. Penulis juga aktif sebagai panitia kegiatan acara yang diselenggarakan oleh BEM FEM IPB. Selain itu, penulis juga sering mengikuti kegiatan seminar yang diselenggarakan oleh IPB.

iii

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan. Skripsi dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran PT Sahid Detolin Textile” merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan penghormatan dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah memberikan bantuan, bimbingan, masukan dalam bentuk diskusi, pengalaman, doa dalam penyelesaian skripsi ini, kepada : 1. Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis. 2. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA dan Ali Mutasowifin, SE, M.Si selaku dosen penguji skripsi. 3. Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen FEM IPB. 4. Bapak Rudi Sudrajat selaku Manager Pemasaran, bapak Eries Erdian bagian Personalia, dan bapak Thomas Yoki bagian Tenaga Penjualan PT Sadetex yang telah memberikan informasi dalam skripsi ini. 5. Bapak dan Ibu dosen beserta staf Departemen Manajemen FEM IPB. 6. Keluargaku tercinta “Emak dan Bapak” dan kakak-kakakku tersayang (Yeni, Feri, dan Joko), serta keponakan-keponakanku yang lucu (Rudy, Yoga, dan Angger) yang telah memberikan curahan dan kasih sayang, inspirasi hidup dan doa yang tulus. 7. Sepupuku tersayang Edi yang telah memberikan dukungan dan doa. 8. Sahabat terbaikku Christina, Prita, Dina, Muklis, dan Srigil yang selalu menjadi tempat curhat dan pemberi semangat, serta semua nasehat dan bantuan yang berarti. 9. Teman-temanku anak AADC (Cinta, Alya, Maura, Carmen, dan Putri) atas kebersamaan dalam suka dan duka yang kita alami bersama.

iv

10. Teman-teman Ekonomi Pembangunan angkatan 39 (Q2, Ibu, C-nong, Mama, Pupu, C-rus, Mami, Venti, Galon, dan Iyas) terima kasih atas pertemanannya selama masa-masa kuliah. 11. Spesial buat teman satu bimbingan (Maura) atas kebersamaan, bantuan, dan dukungannya selama ini. 12. Seluruh

teman-teman

Manajemen

angkatan

39

terima

kasih

atas

kebersamaannya selama masa-masa kuliah. 13. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini, semoga Allah SWT memberikan pahala atas kebaikannya. Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini, oleh karena itu kritik dan saran sangat penulis harapkan semoga tulisan ini bermanfaat bagi pihak yang memerlukan.

Bogor, Juni 2006

Penulis

v

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ................................................................................... iii KATA PENGANTAR............................................................................... iv DAFTAR ISI.............................................................................................. vi DAFTAR TABEL ..................................................................................... viii DAFTAR GAMBAR................................................................................. ix DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................. x I. PENDAHULUAN............................................................................... 1.1. Latar Belakang .............................................................................. 1.2. Perumusan Masalah ...................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian .......................................................................... 1.4. Ruang Lingkup Penelitian.............................................................

1 1 3 4 4

II. TINJAUAN PUSTAKA...................................................................... 2.1. Pemasaran ..................................................................................... 2.2. Strategi Pemasaran........................................................................ 2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran................................................... 2.3.1. Analisis Lingkungan Internal.............................................. 2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal ........................................... 2.4. Metode Analisis Data.................................................................... 2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE............................................. 2.4.2. Matriks SWOT.................................................................... 2.4.3. Matriks QSPM .................................................................... 2.5. Penelitian Terdahulu .....................................................................

6 6 6 7 7 13 16 16 16 17 17

III. METODOLOGI PENELITIAN ....................................................... 3.1. Kerangka Pemikiran...................................................................... 3.2. Metode Penelitian ......................................................................... 3.2.1. Pengumpulan Data .............................................................. 3.2.2. Pengolahan dan Analisis Data ............................................

19 19 21 21 21

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN........................................................... 4.1. Gambaran Umum Perusahaan....................................................... 4.1.1. Sejarah Perusahaan ............................................................. 4.1.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan ..................................... 4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan .......................................... 4.1.4. Proses Produksi................................................................... 4.1.5. Tenaga Kerja ....................................................................... 4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran................................................... 4.2.1. Analisis Lingkungan Internal.............................................. 4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal ...........................................

28 28 28 29 29 31 34 34 34 40

vi

4.3. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman......... 4.3.1. Kekuatan ............................................................................. 4.3.2. Kelemahan .......................................................................... 4.3.3. Peluang................................................................................ 4.3.4. Ancaman ............................................................................. 4.4. Perumusan Strategi Pemasaran PT Sadetex.................................. 4.4.1. Tahap Input ......................................................................... 4.4.2. Tahap Pencocokan .............................................................. 4.4.3. Tahap Keputusan ................................................................

46 46 47 49 50 51 51 56 60

KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................. 63 1. Kesimpulan ........................................................................................... 63 2. Saran ..................................................................................................... 64 DAFTAR PUSTAKA................................................................................ 65 LAMPIRAN............................................................................................... 66

vii

DAFTAR TABEL

No

Halaman

1.

Jumlah perusahaan TPT di Indonesia tahun 1999-2003 ...................

2

2.

Variabel segmentasi pasar bisnis ......................................................

8

3.

Matriks IFE .......................................................................................

23

4.

Matriks EFE ......................................................................................

24

5.

Matriks SWOT ..................................................................................

25

6.

Matriks QSPM ..................................................................................

27

7.

Tenaga kerja PT Sadetex tahun 2006................................................

34

8.

Daftar harga produk towels PT Sadetex............................................

38

9.

Tingkat penjualan produk towels PT Sadetex di Indonesia ..............

41

10. Tingkat inflasi di Indonesia tahun 2001-2005 ..................................

41

11. Jumlah penduduk di Indonesia tahun 2001-2005..............................

42

12. Daftar nama konsumen PT Sadetex ..................................................

45

13. Matriks IFE PT Sadetex ....................................................................

52

14. Matriks EFE PT Sadetex...................................................................

55

15. Matriks SWOT PT Sadetex...............................................................

57

16. Hasil analisis matriks QSPM PT Sadetex .........................................

61

viii

DAFTAR GAMBAR

No

Halaman

1.

Lima kekuatan bersaing ....................................................................

15

2.

Kerangka pemikiran konseptual........................................................

20

ix

DAFTAR LAMPIRAN

No

Halaman

1.

Struktur organisasi PT Sadetex .........................................................

66

2.

Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating.............................

67

3.

Hasil pengisian kuesioner pembobotan.............................................

73

4.

Hasil pengisian kuesioner penilaian rating .......................................

74

5.

Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan matriks QSPM ......................................................................

75

Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih PT Sadetex ...

77

6.

x

1

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT) merupakan salah satu sektor utama yang menopang perekonomian Indonesia. Hal ini terlihat dari devisa ekspor Indonesia yang mencapai lebih dari US$ 7 milyar pertahun, dimana kinerja TPT Indonesia masih mendominasi pendapatan devisa ekspor Indonesia di sektor non migas sebesar 15,59% (Wirawasta, 2005a). Sejalan dengan pertambahan jumlah penduduk khususnya di Indonesia yang sangat cepat menjadikan kebutuhan akan tekstil ikut berkembang dengan pesat, akan tetapi dengan adanya kondisi krisis ekonomi yang melanda Indonesia, tingkat inflasi, dan kenaikan harga BBM mengakibatkan naiknya biaya energi rata-rata sekitar 15%, sehingga banyak pabrik tekstil berencana untuk menutup usahanya, sementara yang lain telah merencanakan untuk melakukan rasionalisasi tenaga kerja. Kondisi ini mengakibatkan setidaknya di tahun 2005 sekitar 77 perusahaan di Jawa dan Bali tutup, yang berdampak lebih dari 20.000 orang di PHK. Jumlah ini belum termasuk industri kecil menengah, garmen rumahan serta usaha kecil kerajinan tekstil yang juga tutup akibat tidak mampu membeli bahan baku (Wirawasta, 2005b). Perubahan lingkungan eksternal seperti kondisi perekonomian yang tidak stabil, tingkat inflasi, dan kenaikan harga BBM menyebabkan menurunnya kinerja industri TPT. Hal ini terbukti dari semakin berkurangnya jumlah perusahaan yang bergerak di bidang industri TPT. Walaupun pada tahun 1999 sampai dengan tahun 2000 perusahaan yang bergerak di bidang industri TPT tersebut mengalami pertambahan sebanyak 53 buah perusahaan, akan tetapi pada tahun 2000 sampai dengan tahun 2003 perusahaan di bidang industri TPT mengalami penurunan. Jumlah perusahaan TPT di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 1.

2

Tabel 1. Jumlah perusahaan TPT di Indonesia tahun 1999-2003 No Tahun 1 1999 2 2000 3 2001 4 2002 5 2003 Sumber : BPS, 2006.

Jumlah Perusahaan 2091 2144 1971 1907 1766

PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) merupakan salah satu bisnis dalam bidang industri TPT yang sudah lama bergerak dalam penyediaan produk-produk tekstil yang beragam sesuai dengan kebutuhan konsumen bisnis. Dalam memproduksi produknya PT Sadetex hanya melayani pesanan dalam jumlah yang relatif besar yang didesain khusus untuk konsumen bisnis, dimana PT Sadetex tidak melayani penjualan produk secara satuan. PT Sadetex merupakan salah satu industri TPT yang memiliki pasar sasaran khusus untuk memenuhi kebutuhan konsumen bisnis seperti jasa perhotelan, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit. Salah satu produk unggulan dari PT Sadetex, yaitu towels (handuk). Towels yang diproduksi PT Sadetex, yaitu bath towel (handuk mandi), pool towel (handuk renang), hand towel (handuk tangan), dan face towel (handuk muka). PT Sadetex terletak di Kelapa Dua, Tugu, Cimanggis, Depok. Mengingat semakin berkurangnya jumlah perusahaan di bidang industri TPT di Indonesia mengakibatkan perusahaan perlu mengambil langkah yang tepat untuk dapat bertahan di industri tekstil tersebut. Akan tetapi, walaupun jumlah perusahaan dalam industri tekstil semakin berkurang, perusahaan juga harus siap dan waspada terhadap pesaing langsung perusahaan, seperti PT Wonderful, PT Surya Mas, dan PT Surya Baru untuk memperebutkan pasar sasaran sehingga dapat meningkatkan penjualan dan agar perusahaan mampu bertahan serta mengembangkan usahanya. Pemasaran merupakan salah satu fungsi pokok dalam suatu usaha, karena dalam usaha apapun selalu terkait dengan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran merupakan ujung tombak dari keberhasilan suatu usaha. Oleh karena itu, untuk mengembangkan suatu usaha harus

3

menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Ketepatan strategi pemasaran yang dijalankan akan membawa pada suatu keberhasilan. Untuk mempertahankan kondisi tersebut, PT Sadetex perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat dalam kegiatan pemasarannya. Strategi pemasaran tersebut harus sesuai dengan faktor-faktor strategis yang dimiliki oleh perusahaan. Strategi pemasaran yang tepat harus terlebih dahulu mengetahui kondisi lingkungan perusahaan yang saling berinteraksi dan berkaitan. Lingkungan perusahaan terdiri dari faktor internal dan faktor eksternal perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Oleh karena itu, PT Sadetex harus mengetahui kondisi internal perusahaannya agar dapat memaksimalkan kekuatan dan meminimalkan kelemahan yang dimilikinya. Faktor eksternal perusahaan terdiri dari peluang dan ancaman yang harus dihadapi oleh perusahaan. Perusahaan harus dapat memanfaatkan peluang dan mampu menghadapi ancaman yang ada. Strategi pemasaran memegang peranan yang penting bagi PT Sadetex, tujuannya adalah untuk mendapatkan konsumen, sehingga dapat meningkatkan volume penjualan, serta mampu bertahan dan mengembangkan usahanya dalam industri tekstil.

1.2. Perumusan Masalah Adanya kondisi lingkungan eksternal seperti kenaikan harga BBM yang berdampak pada peningkatan biaya produksi dan faktor keamanan dalam negeri seperti terjadinya bom di Bali pada Oktober 2005 yang berdampak pada menurunya tingkat penjualan perusahaan, serta banyaknya jumlah perusahaan dalam industri tekstil yang semakin berkurang mengharuskan PT Sadetex menetapkan strategi pemasaran yang baik dan tepat agar dapat bertahan dan mampu untuk mengembangkan usahanya. Strategi pemasaran yang ditetapkan harus sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan yang saling berinteraksi dan berkaitan, yaitu berupa faktor internal dan faktor eksternal. PT Sadetex harus mengetahui terlebih dahulu kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan ancaman yang harus dihadapi. Strategi pemasaran sangat berpengaruh terhadap tingkat penjualan. Strategi

4

pemasaran yang baik dan tepat dapat meningkatkan penjualan, akan tetapi strategi pemasaran yang tidak tepat dan sesuai akan menyebabkan penurunan penjualan. Mengacu pada hal di atas permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah : 1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan PT Sadetex ? 2. Faktor-faktor eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman PT Sadetex ? 3. Strategi pemasaran apa saja yang sesuai bagi PT Sadetex berdasarkan analisis terhadap faktor-faktor lingkungan pemasaran ?

1.3. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Menganalisa faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) yang dimiliki PT Sadetex. 2. Menganalisa faktor-faktor lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) yang dihadapi PT Sadetex. 3. Menyusun dan merekomendasikan strategi pemasaran yang sesuai bagi PT Sadetex berdasarkan hasil analisis.

1.4. Ruang Lingkup Penelitian Dalam penelitian ini, analisis difokuskan pada produk towels (handuk), yaitu bath towel (handuk mandi), pool towel (handuk renang), hand towel (handuk tangan), dan face towel (handuk muka). Hal ini dikarenakan produk towels tersebut paling sering diproduksi oleh perusahaan dan memberikan tingkat penjualan yang relatif besar bagi perusahaan dibandingkan dengan produk lainnya. Selain itu ruang lingkup penelitian ini dibatasi pada aspek manajemen PT Sadetex yang berfokus pada faktor-faktor internal dan eksternal berupa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan untuk menetapkan strategi pemasaran. Analisis dilakukan sampai dengan tahap pemberian alternatif strategi

5

pemasaran, sedangkan untuk langkah selanjutnya diserahkan kepada pihak PT Sadetex.

6

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh sebab itu, perusahaan harus dapat menentukan strategi pemasaran yang akan digunakan. Pelaksanaan strategi yang tepat, akan membawa perusahaan pada posisi yang kuat dalam menghadapi persaingan. Banyak para ahli yang mendefinisikan arti pemasaran. Pemasaran sebagai suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide, dan jasa-jasa, untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaganya (Kasali, 1998). Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Sukotjo dan Swastha, 2000). Menurut Umar (2003a), pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan

dengan

merencanakan,

kegiatan-kegiatan

menentukan

harga,

usaha,

hingga

yang

bertujuan

mempromosikan

dan

mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan membeli, baik yang aktual maupun yang potensial. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2002).

2.2. Strategi Pemasaran Pemasaran

memerankan

permainan

yang

penting

dalam

perkembangan strategi. Menurut Tjiptono (2002), mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai

7

tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, dan elemen bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian dari strategi bisnis yang memberikan arah pada fungsi manajemen pada fungsi organisasi.

2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran Menurut Simamora (2001), lingkungan pemasaran adalah pelakupelaku dan kekuatan-kekuatan diluar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan tujuannya,

perusahaan yaitu

(manajemen

mengembangkan

pemasaran)

dan

menjaga

dalam

mencapai

pertukaran

yang

menguntungkan dengan pasar sasaran. Lingkungan dapat memberikan peluang maupun ancaman bagi perusahaan yang berubah-ubah dari waktu ke waktu. Oleh sebab itu, perubahan lingkungan harus selalu dimonitor agar perusahaan dapat menyesuaikan program-program pemasarannya dengan perubahan lingkungan. Menurut Umar (2003b), lingkungan bisnis terdiri dari lingkungan internal dan eksternal. Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan, sedangkan lingkungan eksternal terbagi menjadi lingkungan jauh dan lingkungan industri. 2.3.1. Analisis Lingkungan Internal Dalam lingkungan internal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu strength (kekuatan) dan weakness (kelemahan). Untuk menjaga kelangsungan hidup suatu usaha, kekuatan dan kelemahan harus dievaluasi secara terus-menerus. Salah satu aspek yang termasuk dalam lingkungan internal, yaitu aspek pemasaran. Setiap unit usaha harus memperhatikan aspek pemasaran agar posisi produk di pasar sesuai dengan harapan. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah Segmenting, Targeting,

8

Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. a. Segmenting, Targeting, Positioning (STP) Produsen pada dasarnya melakukan penciptaan nilai sekaligus

penyerahan

nilai.

Menurut

Kasali

(1998),

menggabungkan proses penciptaan dan penyampaian nilai kepada

konsumen

dalam

bentuk

Segmentasi

Targeting

Positioning (STP). 1. Segmenting Segmentasi adalah suatu proses untuk membagi-bagi atau

mengelompok-kelompokkan

konsumen

ke

dalam

kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Segmentasi untuk pasar bisnis dapat dibedakan menjadi beberapa variabel. Variabel segmentasi pasar bisnis dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Variabel segmentasi pasar bisnis Variabel Demografis Variabel Operasi Pendekatan Pembelian Faktor Situasi Karakteristik Pribadi

Pembagian Khusus industri, ukuran perusahaan, dan lokasi. teknologi, status pemakai atau bukan pemakai, dan kemampuan pelanggan. organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan alami yang ada, kebijakan pembelian umum, dan kriteria pembelian. tingkat kepentingan, penawaran khusus, dan ukuran pesanan. kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, dan kesetiaan.

Sumber : Kotler, 2002. 2. Targeting Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan

9

pemasaran. Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. 3. Positioning Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak, dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bila persaingan sudah menjadi sangat sengit. b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Salah satu syarat agar perusahaan dapat melanjutkan dan memperluas usaha bisnisnya adalah mampu memasarkan produknya dan memperoleh keuntungan. Untuk mencapai hal tersebut perusahaan wajib merencanakan dan menerapkan secara simultan empat komponen bijaksana yang biasa disebut dengan bauran pemasaran atau marketing mix (4P). Menurut Tjiptono (2002), keempat komponen marketing mix tersebut adalah product (produk), price (harga), place (distribusi), dan promotion (promosi). 1. Product (Produk) Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan dapat berupa produk fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi, dan ide. Ditinjau berdasarkan siapa konsumen yang membeli, terdapat dua macam barang, yaitu :

10

a. Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. b. Barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan (konsumen antara atau konsumen bisnis) untuk keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu untuk diubah atau diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali (oleh produsen) ataupun untuk dijual

kembali

(oleh

pedagang)

tanpa

dilakukan

transformasi fisik (proses produksi). Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi merek,

kemasan,

jaminan

(garansi),

pelayanan,

dan

sebagainya. 2. Price (Harga) Harga

merupakan

satu-satunya

unsur

bauran

pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya. Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Strategi

penetapan

harga

dapat

dikelompokkan

menjadi delapan kelompok, yaitu : (1) Strategi penetapan harga produk baru a. Skimming pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu produk baru. b. Penetration pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga rendah pada suatu produk baru.

11

(2) Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan Strategi

penetapan

harga

yang

dapat

dilakukan

perusahaan, yaitu mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga. (3) Strategi fleksibilitas harga a. Strategi satu harga (harga tunggal), yaitu harga yang diberikan sama kepada pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula. b. Strategi penetapan harga fleksibel, yaitu harga yang diberikan berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dan kualitas yang sama. (4) Strategi penetapan harga lini produk Strategi yang dilakukan dengan cara menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer. (5) Strategi leasing Suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu. (6) Strategi bundling-pricing Strategi yang memasukkan harga ekstra untuk menutupi bermacam-macam fungsi dan jasa pendukung yang dibutuhkan untuk menjual dan mempertahankan produk selama masa manfaatnya. Strategi ini banyak diterapkan oleh perusahaan yang juga menetapkan strategi leasing. (7) Strategi kepemimpinan harga Strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu industri untuk melakukan perubahan harga yang diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri tersebut.

12

(8) Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar Strategi yang dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga serendah mungkin untuk produk baru, dengan tujuan untuk meraih pangsa pasar yang besar. 3. Place (Distribusi) Secara umum pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dalam pelaksanaan distribusi perusahaan seringkali harus bekerja sama dengan berbagai perantara untuk menawarkan produknya ke pasar. 4. Promotion (Promosi) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Promosi adalah suatu bentuk

komunikasi

pemasaran

yang

pemasaran berusaha

yaitu

berupa

menyebarkan

aktivitas informasi,

mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yang sering disebut dengan bauran promosi, yaitu : a. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga

mereka

membelinya.

kemudian

akan

mencoba

dan

13

b. Mass selling adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi pada khalayak ramai dalam satu waktu. c. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diukur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. d. Public relations adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,

keyakinan,

dan

sikap

berbagai

kelompok

(karyawan, pemegang saham, pelanggan, orang-orang yang tinggal disekitar perusahaan, pemasok, perantara, pemerintah, serta media komunikasi) terhadap perusahaan tersebut. e. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi disembarang lokasi. 2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal Lingkungan eksternal menggambarkan opportunity (peluang) dan threat (ancaman) bagi perusahaan. Lingkungan eksternal terbagi menjadi lingkungan jauh dan lingkungan industri. a. Lingkungan Jauh Lingkungan jauh perusahaan terdiri faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor utama yang biasa diperhatikan adalah faktor politik, faktor eknomi, faktor sosial, dan faktor teknologi yang sering disingkat dengan PEST (Umar, 2003b). 1. Faktor Politik Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi

14

dunia usaha, begitu pula sebaliknya. Faktor politik meliputi undang-undang

tentang

lingkungan

dan

perburuhan,

peraturan perdagangan luar negeri, stabilitas pemerintah, peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja. 2. Faktor Ekonomi Kondisi

ekonomi

suatu

daerah

atau

negara

dapat

mempengaruhi iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi, semakin buruk pula iklim berbisnis. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan adalah inflasi, produktivitas, siklus bisnis, dan lain-lain. 3. Faktor Sosial Kondisi sosial masyarakat cepat berubah-ubah. Hendaknya perubahan

sosial

yang

terjadi

yang

mempengaruhi

perusahaan dapat diantisipasioleh perusahaan. Kondisi sosial meliputi sikap, gaya hidup, adat istiadat, dan kebiasaan dari orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan. 4. Faktor Teknologi Perkembangan teknologi mengalami kemajuan yang pesat, baik di bidang bisnis maupun di bidang yang mendukung kegiatan bisnis. Oleh karena itu, perusahaan harus mengikuti perkembangan teknologi agar dapat bersaing dengan perusahaan lain. b. Lingkungan Industri Lingkungan

industri

lebih

mengarah

pada

aspek

persaingan di mana bisnis perusahaan berada. Menurut (Porter dalam Umar, 2003b), menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut lima kekuatan bersaing. Lima kekuatan bersaing dapat dilihat pada Gambar 1.

15

Potential Entrants Threat of New Entrants Bargaining Power of Suppliers

Industry Competitors

Bargaining Power of Buyers

Suppliers

Buyers Rivalry Among Existing Firms

Threat of Substitute Products or Services

Substitutes

Gambar 1. Lima kekuatan bersaing (Porter dalam Umar, 2003b) 1. Ancaman masuk pendatang baru Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru merupakan ancaman bagi perusahaan yang sudah ada sebelumnya. Oleh karena itu, biasanya diciptakan berbagai hambatan yang menghalangi masuknya pendatang baru, yaitu skala konomi, differensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi dan saluran pemerintah. 2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri Persaingan dalam industri yang sama akan mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Tingkat persaingan dipengaruhi oleh jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas, dan hambatan keluar. 3. Ancaman produk pengganti Perusahaan yang berada pada suatu industri tertentu akan bersaing

dengan

produk

pengganti.

Walaupun

karakteristiknya berbeda, barang substitusi dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama.

16

4. Kekuatan tawar-menawar pembeli Para pembeli dengan kekuatan yang mereka miliki dapat mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga produk, meningkatkan mutu dan servis, serta mengadu perusahaan dengan kompetitornya. 5. Kekuatan tawar-menawar pemasok Pemasok merupakan pihak yang berhubungan langsung dengan perusahaan, karena pemasok menyediakan bahan baku yang dibutuhkan perusahaan dalam menghasilkan produknya.

Pemasok

mempengaruhi

industri

lewat

kemampuan mereka menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk atau servis.

2.4. Metode Analisis Data 2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE Tahap untuk melakukan audit internal dan eksternal perusahaan adalah dengan cara memasukkan data dan informasi ke dalam matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan matriks External Factor Evaluation (EFE). Matriks IFE dan matriks EFE merupakan salah satu teknik perumusan strategi yang penting dan merupakan langkah pertama dari kerangka kerja perumusan yang disebut tahap input, yaitu tahap meringkas informasi dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi (David, 2002). 2.4.2. Matriks SWOT Menurut David (2002), salah satu tahap pencocokan dari faktor-faktor internal dan eksternal adalah dengan menggunakan matriks Strength-Weakness-Opportunities-Threats (SWOT) untuk mendapatkan strategi alternatif

yang

layak. Matrik SWOT

merupakan alat pencocokkan yang penting dan membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi yaitu :

17

(1) Strategi Strength-Opportunity (SO) Strategi yang menggunakan seluruh kekuatan yang dimiliki untuk mengambil manfaat dari peluang yang ada. (2) Strategi Weakness-Opportunity (WO) Strategi yang mengambil keuntungan dari peluang yang ada dengan mengatasi berbagai kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. (3) Strategi Strength-Threats (ST) Strategi yang mempertimbangkan kekuatan-kekuatan perusahaan untuk menghindari ancaman. (4) Strategi Weakness-Threats (WT) Strategi

defensif

untuk

meminimalkan

kelemahan

serta

menghindari ancaman. 2.4.3. Matriks QSPM Quantitative Strategic Planning Matriks (matriks QSPM) merupakan teknik yang dirancang untuk menetapkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang layak. Tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif dari strategi-strategi yang bervariasi yang sudah dipilih dan menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan terlebih dahulu atau menentukan prioritas dari alternatif strategi yang ada (David, 2002).

2.5. Penelitian Terdahulu Kamilah (2005) melakukan penelitian tentang “Analisis Strategi Pemasaran Produk Kain Sarung Merek Gajah Duduk (Studi Kasus: PT PISMATEX Pekalongan, Jawa Tengah)”. Hasil analisis faktor lingkungan internal dan eksternal menggunakan matriks IFAS dan EFAS yang menunjukkan bahwa pengaruh internal lebih besar dibandingkan faktor eksternal. Dengan kondisi internal dan eksternal yang dimiliki menempatkan perusahaan pada sel I dan IV pada matriks IE dengan strategi yang dipilih adalah growth and build. Hal ini dapat dicapai dengan melakukan penetrasi pasar, pengembangan produk dan perluasan pasar. Selanjutnya berdasarkan

18

hasil analisis QSPM, strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan adalah melakukan efisiensi biaya produksi dengan mengoperasikan pabrik secara efisien serta melakukan pemeliharaan pabrik. Penelitian lain yang berhubungan dengan industri tekstil dilakukan oleh Wildani (2004) mengenai “Analisis Strategi Pemasaran Tekstil dalam Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus: PT Loji Kanakatama Textile Pekalongan, Jawa Tengah)”. Analisis yang digunakan adalah matriks IFAS dan EFAS, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan adalah dengan melakukan efisiensi biaya, meningkatkan kegiatan promosi dan perluasan market share (pangsa pasar) di dalam dan di luar negeri.

19

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian PT Sadetex memiliki visi, misi, dan tujuan sebagai langkah awal dalam menetapkan strategi perusahaan. Salah satu strategi yang perlu dirumuskan perusahaan adalah strategi pemasaran. Dalam upaya untuk menyusun strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan, langkah awal yang perlu dilakukan adalah menganalisis kondisi lingkungan internal dan eksternal pemasaran perusahaan. Analisis mengenai kondisi lingkungan internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis aspek pemasaran perusahaan yang meliputi Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari product (produk), price (harga), place (distribusi), dan promotion (promosi). Analisis mengenai kondisi lingkungan eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis kondisi lingkungan jauh dan lingkungan industri perusahaan. Lingkungan jauh terdiri dari faktor politik, faktor ekonomi, faktor sosial, dan faktor teknologi. Lingkungan industri terdiri dari ancaman masuk pendatang baru, persaingan sesama perusahaan dalam industri, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar-menawar pembeli, dan kekuatan tawar-menawar pemasok. Dalam mengidentifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan dilakukan analisis internal perusahaan dengan menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan analisis eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks External Factor Evaluation (EFE) untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Selanjutnya dilakukan pencocokan dari faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks

Strength-Weakness-Opportunities-Threats

(SWOT),

kemudian

dipilih beberapa alternatif strategi yang pemasaran yang dapat diterapkan perusahaan. Setelah itu, untuk menentukan prioritas strategi yang lebih tepat dapat dilaksanakan terlebih dahulu dari beberapa alternatif strategi pemasaran tersebut, maka dilakukan analisis Quantitative Strategic Planning

20

Matriks (matriks QSPM) untuk pengambilan keputusan. Bagan kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 2.

PT Sahid Detolin Textile

Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan Analisis Lingkungan (Pemasaran)

Analisis Lingkungan Internal (Pemasaran), yaitu : • STP • Bauran Pemasaran

Analisis Lingkungan Eksternal (Pemasaran), yaitu : • Lingkungan Jauh • Lingkungan Industri

Matriks IFE

Matriks EFE

Matriks SWOT

Alternatif Strategi Pemasaran

Matriks QSPM

Strategi Pemasaran Terpilih Gambar 2. Kerangka pemikiran konseptual

21

3.2. Metode Penelitian 3.2.1. Pengumpulan Data Penelitian dilakukan di PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) yang terletak di Jl. Kelapa Dua, Tugu, Cimanggis, Depok Indonesia. Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan selama tiga bulan, yaitu dari bulan Februari sampai dengan April 2006. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan dua sumber data yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh langsung dari lapangan, sedangkan data sekunder diperoleh dari berbagai sumber informasi. Data primer diperoleh melalui observasi langsung ke perusahaan dengan cara melakukan wawancara dan menyebarkan kuesioner kepada pihak perusahaan yang mengetahui industri ini secara baik. Hal ini dimaksudkan untuk mendukung keakuratan analisis penelitian. Data sekunder diperoleh melalui studi pustaka untuk mendapatkan teori-teori yang berhubungan sebagai perangkat untuk menganalisa masalah yang akan dibahas, BPS (Biro Pusat Statistik), API (Assosiasi Pertekstilan Indonesia), dan internet, serta sumber lainnya yang mendukung. 3.2.2. Pengolahan dan Analisis Data Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini disajikan secara deskriptif

untuk mengetahui

lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Lingkungan internal pemasaran perusahaan terdiri dari Segmentasi Targeting Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), sedangkan lingkungan eksternal pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Proses perumusan strategi dilakukan melalui tiga tahap, yaitu pertama, tahap pengumpulan data (tahap input) dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE. Kedua, tahap analisis data (tahap pemaduan) dengan menggunakan

22

matriks SWOT. Ketiga, tahap pengambilan keputusan dengan menggunakan matriks QSPM. a. Matriks IFE dan Matriks EFE Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Langkah-langkah dalam pembuatan matriks IFE, yaitu : 1. Menyusun

faktor-faktor

yang

menjadi

kekuatan

dan

kelemahan pada kolom 1. 2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor pada kolom 2, mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Penentuan bobot dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal. Skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), dan 5 (sangat penting). Bobot

pada

masing-masing

faktor

berfungsi

untuk

menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya (nilai tengah) dan dibagi dengan total median untuk mendapatkan nilai bobot. 3. Memberikan rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor, dengan memberikan skala mulai dari 1 (kelemahan utama), 2 (kelemahan kecil), 3 (kekuatan kecil), dan 4 (kekuatan utama). Rating diberikan berdasarkan pengaruh faktor

tersebut

terhadap

kondisi

perusahaan

yang

bersangkutan. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya. 4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh skor pada kolom 4. 5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai 1,0 menunjukkan situasi internal perusahaan yang lemah. Nilai 4,0 menunjukkan situasi internal perusahaan yang kuat.

23

Nilai 2,5 menunjukkan situasi internal perusahaan pada tingkat rata-rata. Matriks IFE ini dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Matriks IFE Faktor-Faktor Internal Kunci Kekuatan : • • Kelemahan : • • Total Sumber : David, 2002.

Bobot

Rating

Skor

1,00

Matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal perusahaan yang berkaitan dengan peluang dan ancaman yang dianggap penting. Langkah-langkah dalam pembuatan matriks EFE, yaitu : 1. Menyusun faktor-faktor yang menjadi peluang dan ancaman pada kolom 1. 2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor pada kolom 2, mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Penentuan bobot dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal. Skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), dan 5 (sangat penting). Bobot

pada

masing-masing

faktor

berfungsi

untuk

menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya (nilai tengah) dan dibagi dengan total median untuk mendapatkan nilai bobot. 3. Memberikan rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor, dengan memberikan skala mulai dari 1 (jawaban jelek), 2 (jawaban rata-rata), 3 (jawaban di atas rata-rata), dan 4 (jawaban superior). Rating diberikan berdasarkan pengaruh

24

faktor

tersebut

terhadap

kondisi

perusahaan

yang

bersangkutan. Kemudian dari hasilnya diambil mediannya. 4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh skor pada kolom 4. 5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai 1,0 menunjukkan situasi eksternal perusahaan yang sangat buruk. Nilai 4,0 menunjukkan situasi eksternal perusahaan yng sangat baik. Nilai 2,5 menunjukkan situasi eksternal perusahaan pada tingkat rata-rata. Matriks EFE ini dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Matriks EFE Faktor-Faktor Eksternal Kunci Peluang : • • Ancaman : • • Total Sumber : David, 2002.

Bobot

Rating

Skor

1,00

b. Matriks SWOT Matriks SWOT merupakan identifikasi berbagai faktor internal dan eksternal secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan agar dapat menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang atau untuk menghindari ancaman dan mengatasi kelemahan. Oleh karena itu, matriks IFE dan matriks EFE digabungkan dalam matriks SWOT. Dari matriks SWOT akan dihasilkan empat alternatif, yaitu strategi S-O, strategi W-O, strategi S-T, dan strategi W-T. Perusahaan dapat memilih satu dari empat strategi tersebut yang dianggap paling tepat untuk mendukung pencapaian tujuan perusahaan. Langkah-langkah dalam pembuatan matriks SWOT, yaitu : 1. Membuat daftar peluang eksternal perusahaan.

25

2. Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan. 3. Membuat daftar kekuatan kunci internal perusahaan. 4. membuat daftar kelemahan kunci internal perusahaan. 5. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi S-O. 6. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi W-O. 7. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi S-T. 8. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel strategi W-T. Strategi yang diambil harus didasarkan pada kondisi perusahaan sehingga akan berjalan efektif dan efisien. Matriks SWOT ini dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Matriks SWOT Faktor Internal • •

Kekuatan

Kelemahan • •

Strategi SO

Strategi WO • •

Faktor Eksternal • •

• •

Peluang

• •

Ancaman

• •

Strategi ST

• •

Strategi WT

Sumber : David, 2002. c. Matriks QSPM Setelah pemaparan tahap pengumpulan data dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE, dan tahap analisis data dengan menggunakan matriks SWOT, maka tahap selanjutnya

yaitu

tahap

pengambilan

keputusan

dengan

menggunakan matriks QSPM. Matriks QSPM digunakan untuk

26

menentukan keketertarikan relatif dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih, untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan. Langkahlangkah dalam pengembangan matriks QSPM, yaitu : 1. Memasukkan daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan perusahaan di kolom sebelah kiri QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan matriks EFE. 2. Memberi bobot pada masing-masing faktor eksternal dan internal. Bobot ini sama dengan yang ada di matriks IFE dan EFE. 3. Menuliskan dan mengidentifikasikan strategi alternatif yang harus dipertimbangkan perusahaan, kemudian mencatat strategi-strategi tersebut di bagian atas baris QSPM. 4. Menetapkan

Atractive

Score

(AS), yaitu

nilai

yang

menunjukkan kemenarikan relatif untuk masing-masing strategi yang terpilih. Nilai AS ini didapat dari hasil kuesioner kepada pihak-pihak manajemen perusahaan. Batasan nilai AS adalah 1 (tidak menarik), 2 (agak menarik), 3 (cukup menarik), dan 4 (sangat menarik). 5. Menghitung Total AS (TAS). TAS ini didapat dari hasil perkalian bobot yang terdapat pada matriks IFE dan EFE dengan AS yang diperoleh. TAS menunjukkan kemenarikan relatif dari masing-masing alternatif strategi. 6. Menghitung jumlah total nilai daya tarik atau TAS pada masing-masing kolom QSPM. Berdasarkan beberapa nilai TAS yang didapat, nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggilah yang menunjukkan bahwa alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir. Matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 6.

27

Tabel 6. Matriks QSPM Alternatif Strategi Faktor Kunci

Bobot

Peluang : • • Ancaman : • • Kekuatan : • • Kelemahan : • • Sumber : David, 2002.

Strategi I Strategi II Strategi III AS TAS AS TAS AS TAS

28

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Perusahaan PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) didirikan pada tanggal 26 Maret 1979 dan diresmikan pada tanggal 27 September 1983 oleh Bapak dan Ibu Sukamdani. PT Sadetex sejak awal berdiri bertujuan untuk menyediakan produk linen berkualitas untuk memenuhi kebutuhan hotel yang sebelumnya di impor. Orientasi pangsa pasar yang semula hanya ditujukan untuk memenuhi kebutuhan hotel yang berada dalam ruang lingkup Sahid Grup, tetapi dengan semakin berkembangnya usaha perhotelan di Indonesia, maka pangsa pasar pun tidak hanya terfokus pada hotelhotel yang berada dalam ruang lingkup Sahid Grup saja bahkan sudah mencakup industri di luar jasa perhotelan, seperti restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit. Jika perusahaan tekstil lain dalam proses produksinya memproduksi dan memasarkan produknya ke masyarakat luas, lain halnya dengan PT Sadetex yang hanya menerima pesanan dari konsumen bisnis, yaitu konsumen bisnis dalam negeri dan luar negeri, dimana perusahaan memasarkan produknya untuk wilayah dalam negeri sebanyak 60 persen dan luar negeri sebanyak 40 persen.

Proses

pembuatan

produknya,

hampir

seluruhnya

perusahaan menggunakan mesin-mesin yang di impor dari luar negeri, yaitu Eropa khususnya Swiss dan Jerman yang terkenal dengan teknologi tekstil dengan kualitas dan prestasi yang baik. Bahan baku benang yang digunakan perusahaan untuk proses produksi memiliki kualitas 100 persen cotton.

29

4.1.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan PT Sadetex mempunyai visi, yaitu berusaha menjadi yang terbaik lewat keterlibatan aktif seluruh karyawannya sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Misi PT Sadetex, yaitu memenuhi kebutuhan konsumen dalam hal penyediaan produk linen yang berkualitas. Tujuan yang ingin dicapai PT Sadetex adalah menghasilkan

produk

yang

berkualitas

tinggi,

memperoleh

keuntungan yang maksimal, dan memberikan lapangan pekerjaan dan meningkatkan kesejahteraan pekerjanya. 4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan Struktur organisasi yang diterapkan PT Sadetex disebut juga dengan jenjang kelompok kerja, yaitu : 1. Direksi membawahi secara langsung seorang General Manager. 2. General Manager membawahi empat manager, yaitu Manager Personalia dan Umum, Manager Finance and Accounting, Manager Produksi, dan Manager Marketing. 3. Manager Personalia dan Umum membawahi Kepala Bagian Personalia dan Umum, dan Kepala Bagian Purchasing. Kepala Bagian Personalia dan Umum membawahi Kepala Seksi Personalia, Kepala Seksi Security, Kepala Seksi Expedisi, dan Kepala Seksi Umum. 4. Manager Finance and Accounting membawahi Kepala Bagian Finance dan Kepala Bagian Accounting, dimana dalam menjalankan aktivitasnya Manager Finance and Accounting dibantu oleh Job Assignment, yaitu Perpajakan. 5. Manager Produksi membawahi Kepala Bagian Preparation and Weaving, Kepala Bagian Dyeing, Finishing and Laborat, Kepala Bagian Konveksi, Kepala Bagian Engineering and Maintenance, dan Kepala Bagian Plan Product and Control (PP&C), dimana dalam menjalankan aktivitasnya Manager Produksi dibantu oleh Job Assignment, yaitu Assisten Manager Produksi.

30

6. Manager Marketing dalam menjalankan aktivitasnya dibantu oleh Job Assignment, yaitu Assisten Manager Marketing Local dan Assisten Manager Marketing Export. Assisten Manager Marketing Local membawahi Koordinator Tenaga Penjualan, Koordinator Operasional, dan Marketing Support, sedangkan untuk

Assisten

Manager

Marketing

Export

membawahi

Marketing Support Export. Untuk lebih jelasnya bagan struktur organisasi PT Sadetex dapat dilihat pada Lampiran 1. Berdasarkan struktur organisasi PT Sadetex, maka tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian sebagai berikut : 1. Direksi bertugas memimpin semua kegiatan baik di dalam maupun di luar perusahaan secara keseluruhan. 2. General Manager bertugas untuk membantu direksi dalam mengkoordinir kegiatan-kegiatan perusahaan sesuai dengan bidangnya masing-masing. 3. Manager Personalia dan Umum bertugas untuk mengawasi semua kegiatan yang berhubungan dengan kepegawaian, pengupahan, keamanan, expedisi, dan hubungan dengan pihak luar. 4. Manager Finance and Accounting bertugas mengkoordinir penyelenggaraan administrasi dan keuangan perusahaan, serta mengkoordinasi pemasukan dan pengeluaran perusahaan. 5. Manager Produksi bertugas mengkoordinasikan seluruh kegiatan pada departemen produksi agar tercapai hasil yang maksimal sesuai dengan kapasitas produksi. 6. Manager Marketing bertugas mengkoordinasi seluruh kegiatan divisi

penjualan

untuk

mendapatkan

keuntungan

yang

maksimum sesuai dengan target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan. 7. Assisten Manager Pemasaran Lokal bertugas mengkoordinasi seluruh kegiatan penjualan lokal yang dilakukan oleh para

31

Koordinator Tenaga Penjualan, Koordinator Operasional dan Marketing Support agar target penjualan dapat dicapai. 8. Koordinator Tenaga Penjualan bertugas mengkoordinir kegiatan penjualan sehari-hari masing-masing Sales Executive didalam menjalankan tugasnya guna mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. 9. Koordinator

Operasional

bertugas

mengawasi

kelancaran

pelaksanaan pesanan barang yang dihasilkan oleh divisi penjualan kepada divisi produksi. 10. Marketing Support bertugas mencari dan mengidentifikasi prospek pembeli yang potensial sesuai dengan target yang ditetapkan perusahaan. 4.1.4. Proses Produksi Proses produksi merupakan sebuah mata rantai, sehingga kelancaran suatu proses pada salah satu bagian akan sangat mempengaruhi proses produksi dibagian yang lain. Perencanaan produksi yang baik dilaksanakan secara terpadu dan terkoordinir dengan departemen terkait. Pengawasan produksi dilaksanakan pada masing-masing departemen sejak proses awal hingga proses akhir (dari penerimaan bahan baku sampai dengan pengiriman kepada konsumen) yang dilaksanakan secara ketat, baik dalam kualitas maupun kuantitas produksinya. Proses produksi towels terbagi menjadi tiga tahap produksi, yaitu preparation (persiapan), weaving (pertenunan), dan finishing (penyelesaian). Keseluruhan proses produksi tersebut secara garis besar dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Tahap Preparation (Persiapan) Pada tahap persiapan terdiri dari dua bagian, yaitu : a. Proses Pembuatan Benang Lusi Yang dimaksud benang lusi adalah benang yang menjulur sejajar kearah panjang kain. Proses pembuatan benang lusi

32

harus dilakukan tahapan kegiatan melalui mesin-mesin sebagai berikut : (1) Mesin

Twisting

dan

Winder

(Pengganda

dan

Penggulung) Benang yang berasal dari gudang persediaan akan digandakan

dengan

Penggandaan

menggunakan

benang

tersebut

mesin

twisting.

dimaksudkan

untuk

membedakan jenis kain yang dihasilkan. Setelah digandakan, maka benang akan digulung dengan menggunakan mesin winder. Benang-benang yang sudah digulung

dapat

dimasukkan

ke

gudang

sebagai

persediaan atau langsung masuk ke dalam mesin warping. (2) Mesin Warping Dalam mesin ini, benang disesuaikan dengan jajaran yang dibutuhkan oleh mesin tenun, kemudian dalam mesin ini benang akan digulung pada sebuah gelondong besar. Banyaknya jajaran benang yang ada tergantung jenis kain yang akan dibuat. (3) Mesin Sizing (Pengkanji) Benang yang sudah digulung dalam gelondong besar kemudian dikanji dengan menggunakan mesin sizing. Tujuan pengkanjian adalah agar benang menjadi kuat dan tidak mudah putus. Dari proses ini, dihasilkan gulungan benang yang telah dikanji dan sudah kering. (4) Mesin Drawing (Pencucukan) Proses dalam mesin ini adalah memasukkan tiap helai benang yang sudah dikanji ke dalam gun dan sisir. Gun berfungsi menentukan anyaman kain atau menentukan kerapatan benang pakan, dengan jalan membuka selasela antara benang lusi untuk diteropong dalam proses pertenunan. Sisir berfungsi untuk mengatur jumlah helai benang lusi dan mengatur jarak antara benang yang satu

33

dengan benang yang lainnya. Dalam proses ini, dihasilkan benang lusi yang siap untuk ditenun. b. Proses Pembuatan Benang Pakan Gulungan benang yang berasal dari gudang ataupun gulungan benang yang berasal dari mesin penggandaan akan digulung kembali ke dalam suatu alat yang disebut kleting dengan menggunakan mesin palet. Dari proses ini akan dihasilkan benang pakan, yaitu benang yang melintang horizontal pada kain, kemudian kleting yang sudah terisi benang akan dimasukkan ke dalam teropong, yaitu alat untuk menyisipkan benang pakan ke sela-sela antara benang lusi. 2. Tahap Weaving (Pertenunan) Pada tahap pertenunan ini, digunakan mesin tenun. Benang lusi yang sudah dicucuk dan benang pakan yang sudah dimasukkan dalam kleting, kemudian diproses dalam mesin tenun. Dalam mesin tersebut, kedua jenis benang tersebut akan dianyam menjadi lembaran kain berupa kain grey. Selanjutnya kain grey tersebut, masuk ke bagian inspecting, yaitu ke bagian pemeriksaan kain. Tujuan pemeriksaan ini adalah untuk menyeleksi dan memisahkan antara kain yang baik dengan kain dengan kain yang rusak atau cacat. 3. Tahap Finishing (Penyempurnaan) Tahap ini merupakan tahap akhir dalam suatu proses produksi tekstil. Kain tenun yang dihasilkan untuk membuat towels, setelah keluar dari bagian pemeriksaan kain selanjutnya dimasukkan ke dalam mesin fong. Dalam mesin ini kain akan mengalami proses penggosokkan, pengkanjian ulang, dan pemutihan. Untuk pembuatan towels putih, setelah proses tersebut kain langsung masuk ke mesin centrifugal untuk diperas dan dilanjutkan ke dalam mesin pengeringan, kemudian towels masuk ke bagian konfeksi untuk dipotong, dijahit, disortir sesuai bentuk yang diinginkan. Selanjutnya towels dimasukkan ke

34

gudang dan siap untuk dikirim kepada konsumen. Untuk pembuatan towels berwarna, sebelum proses pengeringan towels dimasukkan ke dalam mesin jigger. Dalam mesin tersebut towels akan mengalami proses penggosokkan, pengkanjian ulang, pemutihan, dan pewarnaan. Proses selanjutnya sama dengan tahapan proses pembuatan towels putih. 4.1.5. Tenaga Kerja PT

Sadetex

sampai

dengan

akhir

Februari

2006

mempekerjakan 262 tenaga kerja. Jumlah tenaga kerja PT Sadetex tahun 2006 dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Tenaga kerja PT Sadetex tahun 2006 Keterangan Departemen Personalia dan Umum Departemen Accounting dan Finance Departemen Produksi Departemen Marketing Total Sumber : PT Sadetex, 2006.

Jumlah (orang) 40 5 202 15 262

Jam kerja yang ditetapkan perusahaan dibagi menjadi jam kerja shefting dan non shefting. Jam kerja shefting dilakukan selama 6 hari kerja, yaitu dari hari Senin sampai dengan hari Sabtu. Sistem shefting dibagi menjadi tiga shift, yaitu shift I (06.00-14.00), shift II (14.00-22.00), dan shift III (22.00-06.00). Sistem non shefting, jam kerja dilakukan selama 5 hari kerja, yaitu dari hari Senin sampai dengan Jumat. Jam kerja dilakukan mulai dari jam 8 pagi sampai dengan jam 5 sore.

4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran 4.2.1. Analisis Lingkungan Internal Analisis faktor-faktor internal yang ada dalam perusahaan perlu dilakukan dalam proses penyusunan strategi pemasaran. Analisis faktor-faktor internal perusahaan merupakan langkah untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Salah satu faktor internal yang dimiliki perusahaan, yaitu aspek

35

pemasaran. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran). a. Segmenting, Targeting, Positioning (STP) 1. Segmenting Segmen pasar yang dimasuki PT Sadetex, yaitu hanya ditujukan untuk konsumen bisnis. Adapun segmentasi pasar yang dimasuki PT Sadetex didasarkan pada variabel demografis dan variabel faktor situasi. Variabel demografis yang mempengaruhi PT Sadetex, yaitu berdasarkan industri dan lokasi. PT Sadetex memasuki industri jasa perhotelan, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit, sedangkan untuk lokasi segmen yang dituju didasarkan pada wilayah dalam negeri dan luar negeri. Variabel faktor situasi yang mempengaruhi PT Sadetex, yaitu faktor ukuran pesanan. PT Sadetex hanya memusatkan perhatian pada jumlah pesanan yang relatif besar atau massal. 2. Targeting Target pasar yang dituju oleh PT Sadetex adalah konsumen bisnis. Konsumen bisnis yang menjadi target pasar PT Sadetex tersebut meliputi jasa perhotelan, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit. 3. Positioning PT Sadetex ingin memposisikan produk-produk yang dihasilkannya sebagai produk yang berkualitas tinggi. Teknologi yang digunakan PT Sadetex dalam pembuatan produknya dilakukan menerapkan sistem Eropa khususnya Swiss dan Jerman yang terkenal dengan kualitas tekstil yang tinggi. Adapun motto yang dimiliki PT Sadetex, yaitu The Elegant World of Linen.

36

b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) 1. Product (Produk) Kualitas atau mutu produk merupakan hal yang utama diperhatikan oleh PT Sadetex. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat bersaing dengan perusahaan lain dan dapat mempertahankan

posisinya

sebagai

perusahaan

yang

bergerak dalam bidang industri tekstil. Salah satu langkah yang diambil oleh perusahaan untuk dapat mempertahankan kualitas produknya, yaitu perusahaan dalam memproduksi produknya menggunakan bahan baku benang yang memiliki kualitas 100 persen cotton. Perusahaan dalam memproduksi produknya didukung oleh mesin-mesin produksi yang canggih dan modern yang didatangkan dari Jerman dan Swiss sehingga produk yang dihasilkan akan awet atau tahan lama dan tahan terhadap pencucian setiap hari. Bahan pewarna yang digunakan oleh perusahaan juga tahan terhadap pemutih dan tidak luntur. Towels yang diproduksi PT Sadetex terdiri dari bath towel, pool towel, hand towel, dan face towel. Konsumen bisnis hanya dapat memesan towels berdasarkan jumlah minimum order yang ditetapkan perusahaan, yaitu bath towel sebanyak 200 buah, pool towel 150 buah, hand towel 500 buah, dan face towel 1.000 buah. Apabila konsumen memesan produk kurang dari jumlah minimum order yang ditetapkan perusahaan, maka pesanan tidak dapat diterima atau diproduksi karena tidak dapat menutupi biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Produk towels yang dihasilkan perusahaan dibuat sesuai dengan desain atau logo yang diinginkan konsumen. Keputusan pemberian merek produk perusahaan juga merupakan hal yang penting. Produk towels yang dihasilkan perusahaan menggunakan merek dagang, yaitu Sdt. Merek

37

ini sangat diperlukan sebagai jaminan bagi pembeli dan agar produk perusahaan dapat dibedakan dari produk perusahaan lain serta keaslian dari produk tersebut dapat dijamin. Perusahaan juga memberikan jaminan berupa ganti rugi kepada

konsumen

apabila

produk

yang

dihasilkan

mengalami cacat atau tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan tersebut berupa ganti rugi produk yang dipesan. 2. Price (Harga) Strategi penetapan harga yang ditetapkan PT Sadetex, yaitu menggunakan strategi fleksibilitas harga, yaitu strategi satu harga (harga tunggal). Strategi satu harga merupakan harga yang diberikan perusahaan sama kepada konsumen yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama. Hanya saja untuk wilayah di luar kota Jakarta konsumen dikenai biaya perangko atau ongkos kirim. Harga yang diberikan perusahaan untuk tiap produk berbeda sesuai dengan besarnya gramasi, ukuran, dan warna. Gramasi merupakan banyaknya bulu dan panjang bulu tiap gram per meter kubik, dimana semakin besar jumlah gramasi, maka semakin mahal harga towels. Ukuran towels juga akan berpengaruh terhadap harga, yaitu semakin besar ukuran towels maka harga akan semakin mahal. Warna juga berpengaruh terhadap harga, semakin gelap warna towels maka harga towels akan semakin mahal. Hal ini dikarenakan harga bahan pewarna dari pemasok berbeda, semakin gelap pewarna yang digunakan, maka semakin mahal bahan pewarna tersebut sehingga berpengaruh terhadap harga towels. Daftar harga yang ditawarkan oleh perusahaan untuk produk towels dapat dilihat pada Tabel 8.

38

Tabel 8. Daftar harga produk towels PT sadetex Price

Gramasi (gram/m3)

Ukuran (cm)

White

Light

Medium

Dark

Sdark

Bath Towel

400

60x120

22.640

24.900

27.170

30.340

32.375

Bath Towel

400

70x140

30.800

33.800

36.960

41.270

44.050

Bath Towel

500

60x120

28.300

31.150

33.960

37.920

40.470

Bath Towel

500

70x140

38.500

42.350

46.200

51.600

55.055

Hand Towel

500

40x70

11.000

12.100

13.200

14.740

15.730

Face Towel

500

30x30

3.550

3.900

4.260

4.760

5.075

Bath Towel

525

60x120

29.700

32.670

36.640

39.800

42.470

Bath Towel

525

70x140

40.440

44.500

48.530

54.200

57.830

Hand Towel

525

40x70

11.500

12.700

13.860

15.480

16.520

Item

Face Towel

525

30x30

3.720

4.100

4.465

4.985

5.320

Pool Towel

525

84x152

53.200

57.950

63.210

70.600

75.350

Sumber : PT Sadetex, 2006. Cara pembayaran untuk towels yang dipesan konsumen dapat dilakukan secara langsung pada saat konsumen memesan atau dapat melalui transfer antar bank yang sudah ditunjuk oleh pihak perusahaan berdasarkan kesepakatan bersama. Konsumen juga dapat membayar produk yang dipesannya dengan memberikan uang muka terlebih dahulu sebesar 40 persen kepada pihak perusahaan. Sisanya dapat dibayar kembali oleh konsumen apabila barang yang dipesan sudah ada ditangan konsumen atau bersamaan dengan pengiriman barang pesanan. 3. Place (Distribusi) PT Sadetex memasarkan produknya di dalam negeri dan luar negeri. Dalam melakukan distribusi perusahaan menggunakan saluran distribusi langsung, yaitu penyaluran produk

dari

produsen

langsung

kepada

konsumen.

Pengiriman produk dilakukan dengan menggunakan truk berukuran besar yang dimiliki perusahaan. Perusahaan memiliki Seksi Expedisi dalam melakukan pengiriman barang.

Seksi

Expedisi

tersebut

bertanggung

jawab

melakukan pengiriman barang secara keseluruhan sehingga barang yang dipesan oleh konsumen dapat diterima sesuai dengan pesanan dan tepat waktu.

39

4. Promotion (Promosi) Promosi yang dilakukan oleh PT Sadetex untuk mengenalkan produknya selama ini dilakukan hanya sebatas pada komunikasi langsung (tatap muka) antara sales yang ditugaskan secara khusus pada perusahaan dengan calon pelanggan atau pembeli. Sales tersebut langsung mendatangi tempat konsumen dengan memberikan brosur atau sampel produk perusahaan. Tugas sales tersebut bertujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk perusahaan sehingga konsumen akan mencoba membelinya. Tenaga penjual atau sales yang dimiliki perusahaan saat ini hanya berjumlah delapan orang. Untuk memudahkan perusahaan dalam melakukan promosi dan memperluas pasar, saat ini PT Sadetex hanya memiliki dua kantor cabang yang terdapat di Surabaya dan Bali. Bentuk promosi yang dilakukan oleh PT Sadetex disebut juga dengan personal selling. Hal ini menunjukkan,

bahwa

perusahaan

dalam

memasarkan

produknya kepada konsumen dilakukan secara Above The Line (ATL). Apabila konsumen membutuhkan produk untuk kegiatan usahanya dan sudah pernah memesan produknya kepada perusahaan, mereka dapat memesan kembali dengan cara menelpon perusahaan. Ataupun sebaliknya perusahaan dapat mempromosikan produknya kepada konsumen yang sudah pernah memakai produk perusahaan dengan cara menelpon konsumen tersebut. Perusahaan juga melayani penjualan dengan sistem online melalui internet.

40

4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal Analisis faktor-faktor eksternal perusahaan perlu dilakukan dalam proses penyusunan strategi pemasaran. Identifikasi faktor eksternal merupakan langkah untuk mengetahui peluang dan ancaman yang harus dihadapi perusahaan. Lingkungan eksternal terbagi menjadi lingkungan jauh dan lingkungan industri. a. Lingkungan Jauh Lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. Faktorfaktor utama yang biasa diperhatikan adalah faktor politik, faktor ekonomi, faktor sosial, dan faktor teknologi. 1. Faktor Politik Kebijakan merupakan

dan

faktor

stabilitas

penting

yang

politik harus

pemerintahan diperhatikan

perusahaan. Salah satu faktor politik yang harus diperhatikan perusahaan, yaitu kondisi keamanan dalam negeri. Kondisi keamanan dalam negeri dapat mempengaruhi dunia usaha. Terjadinya bom disejumlah tempat di Indonesia dapat memberikan dampak yang negatif bagi perusahaan. Salah satunya, yaitu pengeboman yang terjadi di Bali pada tanggal 1 Oktober 2005. Pengeboman tersebut terjadi tiga kali di tempat yang berbeda, yaitu satu di Kuta dan dua di Jimbaran yang mengakibatkan 23 orang tewas dan 196 luka-luka (wikipedia.org). Pengeboman yang terjadi di Bali tersebut mengakibatkan menurunya tingkat penjualan towels karena masyarakat ataupun turis asing akan merasa tidak aman untuk berpergian terutama untuk menginap di hotel. Tingkat penjualan produk towels perusahaan di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 9.

41

Tabel 9. Tingkat penjualan produk towels PT Sadetex di Indonesia Tahun

Bulan

2005

April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember 2006 Januari Februari Maret Total Sumber : PT Sadetex, 2006.

Jumlah (dalam rupiah) 972.301.975,00 920.922.725,00 817.167.028,00 882.779.866,00 890.632.359,00 783.994.817,30 428.711.125,00 493.220.412,50 586.150.987,50 642.652.861,10 701.502.086,60 745.648.516,00 8.865.684.759,00

2. Faktor Ekonomi Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim berbisnis perusahaan. PT Sadetex menganalisis dampak perubahan kondisi ekonomi yang dapat mempengaruhi penjualan produk towels. Faktor ekonomi yang mempengaruhi penjualan produk towels adalah tingkat inflasi dan kenaikan harga BBM. Tingginya tingkat inflasi dan kenaikan harga BBM di Indonesia berdampak pada naiknya biaya produksi perusahaan. Hal ini mengakibatkan terjadinya kenaikan harga towels sebesar 10 persen dari harga sebelumnya. Tingkat inflasi yang terjadi di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10. Tingkat inflasi di Indonesia tahun 2001-2005 Tahun Tingkat Inflasi (%) 2001 12,55 2002 10,03 2003 5,06 2004 6,40 2005 17,11 Sumber : BPS, 2006.

42

Kebijakan pemerintah pada tanggal 1 Oktober 2005 lewat Perpres No.55/2005 yang diumumkan presiden mengenai kenaikan BBM, yaitu naiknya harga BBM hingga mencapai lebih dari 100 persen (www.walhi.or.id). 3. Faktor Sosial Kondisi sosial masyarakat berubah-ubah, sehingga perusahaan harus tanggap terhadap perubahan sosial dan budaya pada pasar yang menjadi sasarannya. Jumlah penduduk di Indonesia setiap tahunnya mengalami kenaikan yang relatif tinggi. Kenaikan jumlah penduduk di Indonesia dapat memberikan peluang pasar bagi perusahaan. Dengan bertambahnya jumlah penduduk kebutuhan masyarakat mengenai jaminan kesehatan akan meningkat. Hal ini akan mengakibatkan banyak dibukanya rumah sakit di Indonesia, sehingga dapat memberikan peluang pasar bagi perusahaan. Jumlah penduduk di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Jumlah penduduk di Indonesia tahun 2001-2005 Tahun Jumlah Penduduk (dalam ribuan) 2001 208.643 2002 211.439 2003 214.251 2004 217.077 2005 219.898 Sumber : BPS, 2006. 4. Lingkungan Teknologi Perkembangan teknologi industri berkembang sangat cepat, terutama pada teknologi pengolahan produk tekstil. Penggunaan teknologi pengolahan produk yang canggih akan mampu meningkatkan kuantitas dan kualitas produk. Penggunaan teknologi pengolahan produk towels yang digunakan PT Sadetex hampir seluruhnya menggunakan teknologi yang modern atau canggih. Mesin-mesin yang digunakan oleh perusahaan di impor dari luar negeri, yaitu Eropa khususnya Swiss dan Jerman yang terkenal dengan

43

teknologi tekstil dengan kualitas dan prestasi yang baik. Adanya

penguasaan

teknologi

mesin

tersebut

dapat

mendukung perkembangan perusahaan, sehingga dapat menjadi peluang bagi perusahaan dalam menghadapi persaingan. b. Lingkungan Industri Lingkungan industri lebih mengarah pada pada aspek persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Analisis terhadap lingkungan industri terdiri dari ancaman masuk pendatang baru, persaingan sesama perusahaan dalam industri, ancaman dari produk pengganti, kekuatan tawar-menawar pembeli, dan kekuatan tawar-menawar pemasok. 1. Ancaman masuk pendatang baru Masuknya pendatang baru dalam industri yang sama akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi produk yang sudah ada sebelumnya. Ancaman masuknya pendatang baru dalam industri tekstil produk towels yang khusus melayani konsumen bisnis berdasarkan pesanan tidak terlalu besar. Hal ini disebabkan hambatan untuk masuk dalam industri ini cukup banyak bagi perusahaan baru. Bagi pendatang baru perlu beroperasi dalam skala ekonomi yang besar, sehingga modal yang dibutuhkan cukup besar. Sulitnya mendapatkan pembeli juga merupakan hambatan karena konsumen biasanya sudah mempunyai langganan sendiri. 2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri Persaingan

dalam

industri

yang

sama

akan

mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan dalam produksi dan pemasaran. Ancaman persaingan diantara perusahaan bagi PT Sadetex saat ini lebih ditentukan kepada pesaing langsung PT Sadetex, yaitu PT Wonderful, PT Surya Mas, dan PT Surya Baru. Ketiga perusahaan tersebut menawarkan produk yang hampir sama dengan perusahaan.

44

Persaingan yang terjadi diantara perusahaan tersebut sangat pesat karena pangsa pasar dari masing-masing perusahaan hampir sama. Pangsa pasar yang dimiliki oleh perusahaan sebesar 30 persen, PT Woderful sebesar 35 persen, PT Surya Mas sebesar 15 persen, dan PT Surya Baru sebesar 20 persen, dimana perusahaan berada diposisi kedua dari pesaingnya (PT Sadetex, 2006). Hal ini menandakan bahwa pesaing langsung perusahaan tersebut merupakan ancaman bagi PT Sadetex. Target pasar yang dimasuki PT Wonderful lebih luas, yaitu memasarkan produknya untuk pasar industri dan pasar konsumen, sedangkan target pasar yang dimasuki PT Surya Mas dan Surya Baru sama dengan PT Sadetex, yaitu hanya melayani konsumen bisnis berdasarkan pesanan. Persaingan yang terjadi biasanya berasal dari harga, kualitas, dan pelayanan. 3. Ancaman dari produk pengganti Produk subtitusi dikenal juga sebagai produk pengganti. Walaupun berbeda karakteristik produk, produk subtitusi dapat memberikan fungsi yang sama. Harga yang lebih murah atau kualitas produk yang sama merupakan ancaman bagi produk sebelumnya. Berdasarkan pengertian dari produk subtitusi, maka dapat diambil kesimpulan bahwa produk subtitusi untuk towels, yaitu bath towel dan pool towel yang dihasilkan oleh perusahaan khususnya untuk konsumen bisnis yang menjadi pasar sasaran perusahaan belum ada. Hand towel dan face towel digunakan untuk mengelap atau mengeringkan tangan dan wajah, maka dapat diambil kesimpulan bahwa tissue dan sapu tangan kain dapat dikatakan sebagai produk subtitusi karena mempunyai fungsi yang sama walaupun karakteristik produknya berbeda.

45

4. Kekuatan tawar-menawar pembeli Pembeli PT Sadetex dapat mudah pindah ke produk pesaing apabila terjadi hal-hal yang tidak sesuai dengan keinginan konsumen, seperti dalam hal persaingan kualitas produk, harga, dan pelayanan. Kualitas produk sangat berpengaruh karena pembeli sangan mengutamakan produk yang berkualitas dalam menjalankan usahanya. Harga juga berpengaruh terhadap karena apabila pesaing menawarkan harga yang relatif lebih murah kepada konsumen, maka pembeli akan mudah pindah membeli produk kepada pesaing. Pelayanan sangat berpengaruh karena apabila pelayanan yang diberikan oleh perusahaan tidak sesuai dengan keinginan

konsumen,

memproduksi

produk

seperti yang

keterlambatan

berdampak

pada

dalam jadwal

pengiriman produk, maka pembeli akan merasa kecewa sehingga mengakibatkan pembeli akan beralih kepada pesaing. Daftar nama konsumen PT Sadetex dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Daftar nama konsumen PT Sadetex Jenis Industri Hotel Lokal

Restoran Jasa Penerbangan Rumah Sakit

Nama Pelanggan Sahid Jaya, Mulia, Hilton, Shangrila, Borobudur, Santika, Sheraton Surabaya, Tugu Malang, dan lain-lain. Fame Rest, Coffee Shop, News Cafe, Jakarta American Club Hans Palace, dan lain-lain. Garuda Indonesia, Merpati, Mandala, Oman Air, dan Mongolia Air. Bunda Jakarta, Pertamina, Pondok Indah, MMC, PGI Cikini, Persahabatan, Carolus, dan lain-lain.

Sumber : PT Sdetex, 2006. 5. Kekuatan tawar-menawar pemasok Pemasok

merupakan

pihak

yang

berhubungan

langsung dengan perusahaan. Pemasok dapat mempengaruhi perusahaan dengan kekuatan tawar-menawarnya dengan menaikkan harga, pengurangan mutu, dan pelayanan. Bahan baku utama benang dalam proses produksi towels seluruhnya

46

(100%) dipasok oleh pemasok luar. Pemasok tersebut terdiri dari, yaitu PT APAC INTI CORPORA sebesar 50 persen, PT Bhineka Karya Manunggal sebesar 35 persen, dan PT Natex Prima Corporation sebesar 15 persen (PT Sadetex, 2006). Ketiga perusahaan tersebut memasok bahan baku utama perusahaan, sehingga apabila salah satu dari ketiga pemasok tersebut menaikkan harga bahan baku dapat mempengaruhi biaya produksi perusahaan yang dapat mengakibatkan harga produk meningkat.

4.3. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman Berdasarkan hasil analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan, kemudian dilakukan identifikasi terhadap faktor-faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan. 4.3.1. Kekuatan 1. Citra perusahaan yang baik Menurut pihak manajemen perusahaan, citra perusahaan di mata konsumen baik. PT Sadetex merupakan salah satu unit usaha di lingkungan Sahid Group. Oleh karena itu, dukungan prospek pasar pada jaringan hotel di bawah Sahid Group merupakan salah satu langkah awal yang baik bagi PT Sadetex dalam mengelola dan mengembangkan usahanya. 2. Produk yang berkualitas Menurut pihak

manajemen perusahaan, konsumen

yang

membeli produk tekstil perusahaan menyatakan bahwa produk yang dibeli memiliki kualitas yang tinggi. Hal ini dapat dilihat dari konsumen bisnis yang menjadi target perusahaan, yaitu konsumen bisnis jasa perhotelan yang sebagian besar hotel bintang 4 dan 5, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit, dimana konsumen tersebut menuntut produk yang berkualitas sesuai dengan standar industri yang dijalankanya. Mutu produk

47

yang bagus menyebabkan perusahaan dapat bertahan dalam industri tekstil di Indonesia. 3. Melakukan distribusi produk sendiri Perusahaan

melakukan

distribusi

produk

sendiri

untuk

konsumen yang berada di dalam negeri dengan menggunakan angkutan sendiri yang berupa truk ukuran besar. Perusahaan juga memiliki Seksi Expedisi dalam melakukan pengiriman barang untuk wilayah dalam negeri. Seksi Expedisi tersebut bertanggung jawab melakukan pengiriman barang secara keseluruhan sehingga barang yang dipesan oleh konsumen dapat diterima sesuai dengan pesanan dan tepat waktu. 4. Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain Menjaga hubungan yang baik antar departemen dalam perusahaan dapat membantu memperlancar aktivitas perusahaan. Dalam hal ini Departemen Pemasaran berhubungan dengan Departemen Produksi dalam hal pembuatan produk agar produk dibuat sesuai dengan pesanan dan selesai tepat waktu. Departemen Pemasaran juga berhubungan dengan Departemen Personalia dan Umum dalam hal pembelian bahan baku utama produk agar produk yang dihasilkan memiliki kualitas yang bagus. 5. Penjualan produk melalui sistem online Perkembangan teknologi informasi dapat membantu perusahaan dalam mengembangkan usahanya. Salah satu perkembangan teknologi

informasi

yang

membantu

perusahaan

dalam

mengembangkan usahanya adalah internet. Perusahaan melayani sistem online melalui internet dalam penjualan produknya. Hal ini dilakukan untuk memudahkan konsumen dalam proses pemesanan produk.

48

4.3.2. Kelemahan 1. Kurangnya Promosi Promosi yang dilakukan oleh PT Sadetex kurang. Promosi yang dilakukan hanya sebatas personal selling melalui Sales Executive.

Sales

tersebut

mendatangi

konsumen

untuk

menawarkan produk towels dengan cara memberikan contoh atau sampel produk towels. Untuk konsumen yang berada di luar wilayah Jakarta perusahaan cukup mengirimkan sampel produk kepada konsumen atau menelpon konsumen. Jumlah Sales Executive yang dimiliki perusahaan saat ini adalah delapan orang. Biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan juga tidak terlalu besar. Biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan antara lain biaya transportasi untuk para sales, biaya telepon dan biaya paket pos. 2. Target pasar yang terbatas Target pasar yang dimiliki PT Sadetex relatif terbatas. Hal ini terlihat dari target pasar perusahaan, yaitu hanya khusus melayani konsumen bisnis. Konsumen bisnis yang menjadi target utama perusahaan juga hanya sekitar jasa perhotelan yang sebagian besar hotel bintang 4 dan 5, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit. Hal ini disebabkan konsumen bisnis yang bukan menjadi target pasar perusahaan seperti hotel bintang 1, 2, dan 3, hal utama yang menjadi bahan pertimbangan dalam melakukan pembelian produk towels adalah harga baru kemudian kualitas produk. 3. Kurangnya jumlah kantor cabang Kurangnya jumlah kantor cabang sangat berpengaruh terhadap sistem komunikasi dengan pelanggan, yaitu dari segi distribusi dan segi perluasan pasar. Adanya kantor cabang di sejumlah kota besar di Indonesia dapat mempermudah koordinasi dalam hal distribusi sehingga produk dapat sampai kepada konsumen tepat waktu dan perluasan pasar di kota-kota besar lainnya di

49

Indonesia dapat menambah jumlah konsumen perusahaan, sehingga dapat meningkatkan penjualan. Kantor cabang yang dimiliki perusahaan saat ini hanya terdapat di Surabaya dan Bali. 4. Harga yang berfluktuasi Harga yang berfluktuasi atau mudah berubah disebabkan karena harga yang ditetapkan perusahaan ditentukan berdasarkan biaya produksi. Apabila biaya produksi naik, maka harga produk towels juga akan mengalami kenaikan atau pun sebaliknya. Harga yang ditetapkan perusahaan dapat berubah sewaktu-waktu, yaitu satu atau dua kali dalam setahun. 4.3.3. Peluang 1. Pertambahan jumlah penduduk yang cukup tinggi Jumlah penduduk di Indonesia setiap tahunnya mengalami kenaikan yang relatif tinggi. Kenaikan jumlah penduduk di Indonesia dapat memberikan peluang pasar bagi perusahaan sehingga dapat meningkatkan penjualan. Dengan bertambahnya jumlah penduduk kebutuhan masyarakat mengenai jaminan kesehatan akan meningkat. Hal ini akan mengakibatkan banyak dibukanya rumah sakit di Indonesia, sehingga dapat memberikan peluang pasar bagi perusahaan. 2. Hambatan untuk masuk industri tekstil Ancaman masuk pendatang baru dalam industri tekstil khususnya untuk produk towels yang dijual perusahaan berdasarkan pesanan khusus untuk konsumen bisnis tidak terlalu besar. Bagi pendatang baru perlu beroperasi dalam skala ekonomi yang besar, sehingga modal yang dibutuhkan juga cukup besar. Sulitnya mendapatkan konsumen bisnis juga merupakan hambatan, karena konsumen biasanya sudah mempunyai langganan sendiri. Besarnya hambatan untuk masuk dalam industri tekstil ini merupakan peluang bagi perusahaan karena perusahaan tidak terlalu banyak menghadapi kompetitor atau pesaing.

50

3. Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis Pembeli yang membeli produk towels perusahaan terdiri dari konsumen bisnis. Konsumen bisnis yang menjadi pasar sasaran perusahaan, yaitu jasa perhotelan, restoran, jasa penerbangan, dan rumah sakit. Pasar sasaran yang dimasuki oleh perusahaan tersebut

merupakan

peluang

bagi

perusahaan

dalam

mengembangkan usahanya. 4. Teknologi mesin yang canggih Dalam memproduksi produknya, perusahaan menggunakan mesin-mesin yang berteknologi tinggi. Mesin-mesin tersebut di impor oleh perusahaan dari negara Jerman dan Swiss, dimana negara-negara tersebut terkenal dengan mesin yang memiliki teknologi yang canggih sehingga dapat menghasilkan produk yang memiliki kualitas yang bagus. 4.3.4. Ancaman 1. Tingkat inflasi Tingkat inflasi yang terjadi di Indonesia sebesar 17,11 persen pada tahun 2005 telah membawa sebagian masyarakat pada kondisi yang makin memprihatinkan. Kondisi ini ditandai dengan meningkatnya harga barang-barang secara umum. Hal ini merupakan ancaman bagi perusahaan karena mengakibatkan biaya

produksi

perusahaan

meningkat

sehingga

dapat

mengakibatkan harga produk menjadi meningkat. 2. Kenaikan harga BBM Kebijakan pemerintah mengenai pencabutan subsidi BBM dan kenaikan harga BBM berpengaruh terhadap biaya produksi towels PT Sadetex. Kenaikan biaya produksi berdampak pada harga jual produk towels. 3. Faktor keamanan dalam negeri Faktor

keamanan

dalam

negeri

di

Indonesia

sangat

mempengaruhi penjualan produk perusahaan. Adanya bom disejumlah

tempat

menjadi

ancaman

bagi

perusahaan.

51

Terjadinya bom disejumlah tempat dapat mengurangi tingkat penjualan perusahaan karena masyarakat akan merasa waspada dan takut untuk berpergian. 4. Pasokan bahan baku dari supplier Perusahaan dalam memproduksi produknya membutuhkan bahan baku. Bahan baku utama yang dibutuhkan tersebut diperoleh dari perusahaan lain. Perusahaan tidak memiliki jaminan yang pasti dalam hal pasokan bahan baku utama, sehingga apabila terjadi hal-hal yang tidak diinginkan atau diluar kemampuan perusahaan akan dapat menghambat proses produksi. 5. Persaingan antara perusahaan sejenis Persaingan yang terjadi antara perusahaan yang memasuki industri yang sama dan memiliki pasar sasaran yang sama bagi PT Sadetex dapat berpengaruh terhadap kinerja perusahaan. Hal ini merupakan suatu ancaman bagi PT Sadetex dalam mengembangkan usahanya. 6. Produk pengganti towels Produk subtitusi dapat menjadi suatu ancaman bagi produk perusahaan. Konsumen dapat beralih kepada produk subtitusi apabila produk subtitusi memiliki harga yang lebih murah atau kualitas produk yang sama.

4.4. Perumusan Strategi Pemasaran PT Sadetex 4.4.1. Tahap Input Pada tahap input dilakukan identifikasi terhadap faktor internal dan eksternal dalam perusahaan, kemudian disusun matriks IFE dan matriks EFE. Kuesioner penelitian dalam penentuan bobot dan rating faktor strategis internal dan eksternal perusahaan dapat dilihat pada Lampiran 2. Hasil pengisian kuesioner pembobotan dan penilaian rating faktor internal dan eksternal perusahaan dapat dilihat pada Lampiran 3 dan 4.

52

a. Matriks IFE Matriks IFE disusun berdasarkan identifikasi terhadap faktorfaktor internal perusahaan berupa kekuatan dan kelemahan yang berpengaruh terhadap penjualan produk towels perusahaan. Hasil identifikasi menunjukkan bahwa perusahaan mempunyai lima kekuatan dan empat kelemahan. Kekuatan yang dimiliki perusahaan antara lain citra perusahaan yang baik, produk yang berkualitas, melakukan distribusi produk sendiri, menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain, dan penjualan produk melalui sistem online. Kelemahan yang dimiliki perusahaan antara lain kurangnya promosi, target pasar yang terbatas, kurangnya jumlah kantor cabang, dan harga yang berfluktuasi. Berdasarkan hasil identifikasi faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, maka perhitungan pada matriks IFE PT Sadetex dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Matriks IFE PT Sadetex No 1 2 3 4 5

1 2 3 4

Faktor-Faktor Internal Kunci Kekuatan Citra perusahaan yang baik Produk yang berkualitas Melakukan distribusi produk sendiri Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain Penjualan produk melalui sistem online Kelemahan Kurangnya promosi Target pasar yang terbatas Kurangnya jumlah kantor cabang Harga yang berfluktuasi Total

Bobot

Rating

Skor Terbobot

0,132 0,132

4 4

0,528 0,528

0,105

3

0,315

0,132

4

0,528

0,105

3

0,315

0,105 0,105 0,079 0,105 1,00

2 2 2 2

0,21 0,21 0,158 0,21 3,002

Tabel 13 menunjukkan bahwa variabel kekuatan PT Sadetex yang memiliki skor tertinggi (0,528) adalah citra perusahaan yang baik, produk yang berkualitas, dan menjaga

53

hubungan yang baik dengan departemen lain. Skor tertinggi menunjukkan variabel kekuatan tersebut mempunyai pengaruh besar dan sangat diandalkan oleh perusahaan untuk menghadapi persaingan. Citra perusahaan yang baik dan produk yang berkualitas merupakan kekuatan utama perusahaan untuk menghadapi produk pesaing dan agar konsumen tetap setia memakai produk perusahaan. Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain merupakan kekuatan utama perusahaan agar perusahaan dapat menjalankan kegiatannya dengan lancar dari segi kualitas produk dan waktu dalam proses pembuatan produk sesuai dengan yang diharapkan. Melakukan distribusi produk sendiri dan penjualan produk melalui sistem online dengan skor terbobot (0,315), bertujuan agar produk yang dipesan oleh konsumen dapat langsung diterima oleh konsumen tepat waktu dan perusahaan memudahkan konsumen dalam melakukan pemesanan produk. Peubah yang menjadi kelemahan utama perusahaan dengan skor terendah adalah kurangnya jumlah kantor cabang (0,158). Hal ini disebabkan keterbatasan modal yang dimiliki perusahaan, karena untuk menambah jumlah kantor cabang di beberapa tempat di kota besar untuk wilayah Indonesia membutuhkan modal yang relatif besar. Kurangnya promosi, target pasar yang terbatas, dan harga yang berfluktuasi memiliki skor terbobot (0,21). Kurangnya promosi disebabkan tidak adanya biaya tersendiri dari perusahaan untuk kegiatan promosi. Perusahaan hanya melakukan promosi melalui Sales Executive yang ditugaskan oleh perusahaan dan mengandalkan informasi dari mulut ke mulut serta jumlah Sales Executive yang dimiliki perusahaan saat ini hanya berjumlah delapan orang. Target pasar yang terbatas disebabkan perusahaan hanya memiliki target utama, yaitu konsumen bisnis jasa perhotelan yang sebagian besar hotel bintang 4 dan 5, restoran, jasa penerbangan, dan

54

rumah sakit. Harga yang berfluktuasi disebabkan karena harga yang ditetapkan perusahaan berdasarkan biaya produksi. Secara umum total nilai skor terbobot pada matriks IFE PT Sadetex adalah 3,002. Hal ini menggambarkan bahwa posisi internal perusahaan berada diatas nilai rata-rata (2,50) dan posisi strategis internal PT Sadetex relatif lebih kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mampu mengatasi kelemahan. Kondisi ini harus dipertahankan dan ditingkatkan lagi agar kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan menjadi lebih baik. b. Matriks EFE Matriks EFE disusun berdasarkan identifikasi terhadap faktor-faktor eksternal perusahaan berupa peluang dan ancaman yang berpengaruh terhadap penjualan produk towels perusahaan. Hasil identifikasi menunjukkan bahwa perusahaan mempunyai empat peluang dan enam ancaman. Peluang bagi perusahaan antara lain pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi, hambatan untuk masuk industri tekstil, pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis, dan teknologi mesin yang canggih. Ancaman yang harus dihadapi perusahaan antara lain tingkat inflasi, kenaikkan harga BBM, faktor keamanan dalam negeri, pasokan bahan baku dari supplier, persaingan antara perusahaan sejenis, dan produk pengganti towels. Berdasarkan hasil identifikasi faktor peluang dan ancaman yang mempengaruhi penjualan perusahaan tersebut, maka perhitungan pada matriks EFE PT Sadetex dapat dilihat pada Tabel 14.

55

Tabel 14. Matriks EFE PT Sadetex No 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6

Faktor-Faktor Eksternal Kunci Peluang Pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi Hambatan untuk masuk industri tekstil Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis Teknologi mesin yang canggih Ancaman Tingkat inflasi Kenaikan harga BBM Faktor keamanan dalam negeri Pasokan bahan baku dari supplier Persaingan antara perusahaan sejenis Produk pengganti towels Total

Bobot

Rating

Skor Terbobot

0,073 0,122

2 3

0,146 0,366

0,122 0,096

4 3

0,488 0,288

0,122 0,122 0,096 0,122 0,096 0,024 1,00

3 2 2 3 2 1

0,366 0,244 0,192 0,366 0,192 0,024 2,672

Tabel 14 menunjukkan bahwa variabel yang menjadi peluang utama bagi PT Sadetex adalah pembeli yang terdiri dari konsumem bisnis dengan skor tertinggi (0,488). Hal ini menunjukkan bahwa konsumen bisnis yang menjadi pasar sasaran perusahaan merupakan peluang besar bagi perusahaan dalam melakukan perluasan pasar. Hambatan untuk masuk industri tekstil dengan skor terbobot (0,366) merupakan peluang bagi perusahaan dalam memperluas usahanya. Teknologi mesin yang canggih dengan skor terbobot (0,288) merupakan peluang bagi perusahaan untuk menghasilkan produk yang memiliki kualitas yang tinggi. Pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi dengan skor terbobot (0,146) merupakan peluang pasar bagi perusahaan untuk dapat memperluas usahanya. Peubah yang menjadi ancaman mempunyai skor tertinggi (0,366) adalah tingkat inflasi dan pasokan bahan baku dari supplier. Tingkat inflasi berdampak pada naiknya harga produk secara

umum

sehingga

mengakibatkan

biaya

produksi

meningkat. Pasokan bahan baku dari supplier berdampak pada jaminan yang tidak pasti dalam pasokan bahan baku untuk proses produksi perusahaan. Kenaikan harga BBM dengan skor

56

terbobot (0,244) berdampak pada naiknya biaya produksi dan harga jual produk. Faktor keamanan dalam negeri dan persaingan antara sesama perusahaan dalam industri dengan skor terbobot (0,192) juga merupakan ancaman bagi perusahaan karena berdampak pada tingkat penjualan produk. Produk pengganti towels dengan skor terbobot (0,024) merupakan ancaman karena dapat berpengaruh terhadap penjualan produk perusahaan. Secara umum total nilai skor terbobot pada matriks EFE PT Sadetex adalah 2,672. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan mampu merespon situasi eksternal diatas rata-rata (2,50) dengan menggunakan peluang yang dimiliki perusahaan untuk menghadapi ancaman. Hal ini harus dapat dipertahankan dan lebih ditingkatkan agar dapat memanfaatkan peluang yang ada dengan maksimal dan mampu menghindari ancaman yang dihadapi dengan lebih baik lagi. 4.4.2. Tahap Pencocokan Tahap pemaduan merupakan tahap kedua dalam proses perumusan strategi untuk memadukan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Alat analisis yang digunakan, yaitu matriks SWOT yang merupakan tahapan efektif untuk merumuskan alternatif strategi pemasaran perusahaan. Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil identifikasi faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan yang telah diolah melalui matriks IFE dan matriks EFE. Pemaduan faktor internal dan faktor eksternal perusahaan dalam matriks SWOT akan menghasilkan beberapa alternatif strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan, antara lain strategi S-O, strategi W-O, strategi S-T, dan strategi W-T. Beberapa alternatif strategi yang dihasilkan dalam matriks SWOT PT Sadetex dapat dilihat pada Tabel 15.

57

Tabel 15. Matriks SWOT PT Sadetex Faktor Internal

Faktor Eksternal Peluang (O) 1. Pertambahan jumlah penduduk yang cukup tinggi 2. Hambatan untuk masuk industri tekstil 3. Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis 4. Teknologi mesin yang canggih Ancaman (T) 1. Tingkat inflasi 2. Kenaikan harga BBM 3. Faktor keamanan dalam negeri 4. Pasokan bahan baku dari supplier 5. Persaingan antara perusahaan sejenis 6. Produk pengganti towels

Kekuatan (S) 1. Citra perusahaan yang baik 2. Produk yang berkualitas 3. Melakukan distribusi produk sendiri 4. Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain 5. Penjualan produk melalui sistem online

Kelemahan (W) 1. Kurangnya promosi 2. Target pasar yang terbatas 3. Kurangnya jumlah kantor cabang 4. Harga yang berfluktuasi

Strategi S-O

Strategi W-O

1. Melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia (S1 dan O3). 2. Memperbanyak jenis produk (S4 dan O4).

Strategi S-T 1. Mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok (S2 dan T4).

1. Menambah jumlah kantor cabang (W3 dan O2).

Strategi W-T 1. Memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi (W1, W2, dan T3). 2. Melakukan efisiensi biaya produksi (W4 dan T2).

Berdasarkan hasil dari tahap pencocokan faktor-faktor internal dan eksternal dalam matriks SWOT dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk memanfaatkan peluang, serta mengatasi kelemahan dan menghadapi ancaman, maka dihasilkan empat alternatif strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan, antara lain: 1. Strategi S-O Strategi

S-O

merupakan

alternatif

strategi

yang

menggunakan kekuatan secara maksimal dengan memanfaatkan peluang yang ada.

58

a. Melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia. Perusahaan perlu untuk melakukan perluasan pasar agar dapat meningkatkan penjualannya. Dengan didukung oleh citra perusahaan yang baik, perusahaan akan dengan mudah memperluas usahanya melalui hasil rekomendasi dari konsumen yang pernah memakai produk perusahaan ataupun merasa cocok dengan produk perusahaan. Rekomendasi tersebut akan memudahkan perusahaan untuk melakukan perluasan pasar terutama bagi konsumen yang memiliki cabang usahanya di tempat lain. b. Memperbanyak jenis produk Perusahaan sebaiknya memperbanyak jenis produk yang dihasilkannya, seperti baju seragam untuk sekolah, baju seragam rumah sakit, ataupun baju seragam lainnya yang didesain sesuai dengan keinginan konsumen agar dapat meningkatkan penjualan. Adanya dukungan mesin yang memiliki teknologi canggih dalam pembuatan produk dapat mendukung perusahaan dalam menghasilkan produk yang beragam dan berkualitas. 2. Strategi W-O Strategi W-O merupakan alternatif strategi untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan memanfaatkan peluang yang ada secara maksimal. Strategi yang dapat digunakan perusahaan adalah menambah jumlah kantor cabang. Hambatan untuk masuk industri tekstil bagi pendatang baru dapat menjadi peluang pasar bagi perusahaan dalam melakukan perluasan pasar. Apalagi didukung oleh adanya sejumlah kantor cabang dibeberapa daerah yang dianggap memiliki potensi untuk melakukan perluasan pasar. Oleh karena itu, untuk dapat mempermudah perusahaan dalam melakukan

59

perluasan pasar, perusahaan sebaiknya menambah jumlah kantor cabang. Hal ini dimaksudkan agar mempermudah perusahaan dalam memasarkan produknya. 3. Strategi S-T Strategi S-T merupakan alternatif strategi yang bisa diterapkan perusahaan dengan memaksimalkan kekuatan yang dimiliki

perusahaan

untuk

menghindari

ancaman

yang

dihadapinya. Strategi yang dapat digunakan perusahaan adalah mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok. Perusahaan harus menjaga kualitas produknya agar konsumen tetap setia menggunakan produk perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan disarankan untuk mempertahankan kualitas produknya dengan cara melakukan pengawasan yang ketat terhadap mutu produk mulai dari bahan baku sampai dengan proses pembuatan produk menjadi produk jadi. Di samping itu, perusahaan juga sebaiknya berupaya untuk menjaga hubungan yang baik dengan pemasok agar pasokan bahan baku dapat diperoleh perusahaan tepat waktu sehingga proses produksi berjalan dengan lancar. 4. Strategi W-T Strategi W-T merupakan alternatif strategi yang bisa diterapkan perusahaan dengan meminimalkan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan untuk menghindari ancaman yang dihadapi. a. Memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi Adanya faktor keamanan dalam negeri seperti terjadinya bom di Indonesia dikhawatirkan akan mengurangi tingkat penjualan disarankan

perusahaan. untuk

Oleh

memperluas

karena target

itu,

perusahaan

pasar

dengan

melakukan penawaran produknya tidak hanya untuk

60

konsumen memperluas

bisnis,

tetapi

target

pasar

perusahaan dengan

juga cara

sebaiknya memasarkan

produknya kepada konsumen yang belum menjadi pasar sasaran perusahaan seperti agen, grosir, dan lain sebagainya untuk dapat di jual lagi kepada konsumen. Dengan adanya hal tersebut perusahaan juga sebaiknya meningkatkan kegiatan promosi, yaitu melalui direct marketing dengan memanfaatkan beberapa media iklan, sehingga konsumen mengetahui produk perusahaan. b. Melakukan efisiensi biaya produksi Perusahaan sebaiknya melakukan efisiensi biaya produksi agar biaya bahan baku dapat ditekan, sehingga harga produk tidak mengalami kenaikan yang relatif besar. Kenaikan BBM yang terjadi dapat dihindari perusahaan dengan cara melakukan alternatif bahan bakar pengganti yang lebih murah, seperti minyak tanah industri yang harganya relatif lebih murah dari pada solar yang selama ini dipakai oleh perusahaan dalam memproduksi. 4.4.3. Tahap Keputusan Dari hasil analisis matriks SWOT telah diperoleh empat alternatif strategi yang bisa diterapkan dalam perusahaan. Kemudian dilakukan analisis matriks QSPM untuk menentukan prioritas strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan lebih dahulu. Kuesioner penelitian dalam penentuan strategi terpilih dengan matriks QSPM dapat dilihat pada Lampiran 5, sedangkan untuk hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih perusahaan dapat dilihat pada Lampiran 6. Berdasarkan hasil analisis QSPM yang telah dilakukan, maka diperoleh prioritas alternatif strategi pemasaran yang paling tepat untuk dilakukan oleh perusahaan. Hasil analisis matriks QSPM PT Sadetex dapat dilihat pada Tabel 16.

61

Tabel 16. Hasil analisis matriks QSPM PT Sadetex No

Prioritas Alternatif Strategi

TAS

1

Mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga

5,995

hubungan yang baik dengan pemasok 2

Memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi

5,681

3

Melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah

5,477

Indonesia 4

Melakukan efisiensi biaya produksi

5,232

5

Memperbanyak jenis produk

4,883

6

Menambah jumlah kantor cabang

4,443

Tabel 16 menunjukkan bahwa prioritas alternatif strategi pemasaran yang paling menarik untuk dilaksanakan perusahaan, yaitu mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok. Perusahaan harus dapat mempertahankan kualitas produk towels, yaitu dengan cara melakukan pengawasan yang ketat terhadap mutu produk mulai dari bahan baku sampai dengan produk jadi dan dalam proses produksi didukung oleh mesin yang berteknologi modern, sehingga produk yang dihasilkan memiliki kualitas yang bagus. Hal ini dimaksudkan agar konsumen tetap setia menggunakan produk perusahaan, sehingga perusahaan dapat bertahan dalam industri tekstil. Di samping itu perusahaan juga harus menjaga hubungan yang baik dengan pemasok, agar pasokan bahan baku utama benang tersedia tepat waktu sehingga proses produksi dapat berjalan dengan lancar. Perusahaan sebaiknya melakukan kerjasama kepada pemasok dalam hal kualitas dan penyediaan bahan baku utama yang berupa benang. Hal ini dimaksudkan agar produk yang dihasilkan memiliki kualitas yang bagus dan pasokan bahan baku dapat tersedia tepat waktu, sehingga proses produksi dapat berjalan dengan lancar. Kerjasama yang dapat dilakukan oleh perusahaan dapat berupa kontrak ataupun perjanjian sehingga dapat menguntungkan kedua belah pihak. Bagi pihak perusahaan dengan adanya kerjasama dapat memberikan keuntungan berupa tersedianya pasokan bahan baku sehingga proses

62

produksi dapat berjalan dengan lancar dan dapat memperoleh harga yang lebih murah. Bagi pihak pemasok keuntungan yang diperoleh, yaitu pemasok memiliki pembeli atau konsumen yang menggunakan produk pemasok dalam jumlah yang relatif besar sehingga pemasok dapat meningkatkan kegiatan produksinya.

63

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan a. Analisis dengan matriks IFE dan EFE diperoleh : (1) Kekuatan PT Sadetex dalam pengembangan strategi pemasarannya adalah citra perusahaan yang baik, produk yang berkualitas, melakukan distribusi produk sendiri, menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain, dan penjualan produk melalui sistem online. Kekuatan utama PT Sadetex adalah citra perusahaan yang baik, produk yang berkualitas, dan menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain. (2) Kelemahan

PT

Sadetex

dalam

pengembangan

strategi

pemasarannya adalah kurangnya promosi, target pasar yang terbatas, kurangnya jumlah kantor cabang, dan harga yang berfluktuasi. Kelemahan utama PT Sadetex adalah kurangnya jumlah kantor cabang. (3) Peluang PT Sadetex dalam pengembangan strategi pemasarannya adalah pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi, hambatan untuk masuk industri tekstil, pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis, dan teknologi mesin yang canggih. Peluang utama perusahaan adalah pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis. (4) Ancaman PT Sadetex dalam pengembangan strategi pemasarannya adalah tingkat inflasi, kenaikan harga BBM, faktor keamanan dalam negeri, pasokan bahan baku dari supplier, persaingan antara perusahaan sejenis, dan produk pengganti towels. Ancaman utama perusahaan adalah tingkat inflasi dan pasokan bahan baku dari supplier. b. Analisis dengan matriks SWOT menunjukkan perusahaan mempunyai enam alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih untuk diimplementasikan terlebih dahulu, yaitu melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia, memperbanyak jenis produk, menambah jumlah kantor cabang, mempertahankan kualitas produk

64

towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok, memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi, dan melakukan efisiensi biaya produksi. c. Berdasarkan hasil analisis matriks QSPM strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan adalah mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok. 2. Saran a. PT Sadetex disarankan untuk tetap mempertahankan kualitas produk yang dihasilkannya, yaitu dengan cara melakukan pengawasan yang ketat terhadap mutu produk mulai dari bahan baku sampai dengan proses pembuatan produk menjadi produk jadi. PT Sadetex sebaiknya berupaya untuk menjaga hubungan yang baik dengan pemasok agar pasokan bahan baku utama dapat diperoleh tepat waktu, sehingga proses produksi dapat berjalan dengan lancar. Perusahaan dapat melakukan kerjasama berupa perjanjian ataupun kontrak yang dapat menguntungkan kedua belah pihak. b. Perusahaan sebaiknya meningkatkan kegiatan promosinya, yaitu melalui direct marketing dengan memanfaatkan beberapa media iklan dan membuka stan yang dilakukan pada acara-acara tertentu, seperti pada pameran tekstil. c. Perusahaan sebaiknya menambah jumlah kantor cabang dikota-kota besar di Indonesia. Adanya kantor cabang tersebut akan memudahkan perusahaan melakukan koordinasi dalam hal distribusi produk dan dapat memudahkan perusahaan dalam melakukan perluasan pasar.

DAFTAR PUSTAKA

David, F. R. 2002. Manajemen Strategis, Konsep. Prenhallindo. Jakarta. Kamilah, A. 2005. Analisis Strategi Pemasaran Produk Kain Sarung Merek Gajah Duduk (Studi Kasus : PT PISMATEX Pekalongan, Jawa Tengah). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Kasali, R. 1998. Membidik Pasar Indonesia : Segmentasi, Targeting, dan Positioning. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. (Jilid 1). Edisi Milenium. Prenhallindo, Jakarta. Simamora, B. 2001. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Sukotjo dan Swastha. 2000. Pengantar Bisnis Modern. Liberty, Yogyakarta. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. ANDI, Yogyakarta. Umar, H. 2003b. Strategic Management in Action. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. _______. 2003a. Studi Kelayakan Bisnis. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Wildani, Y. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Tekstil Dalam Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus : PT Loji Kanakatama Textile Pekalongan, Jawa Tengah). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Wirawasta, R. G. September 2005a. Industri TPT Terpukul, Ekonomi Terpuruk. Indonesian Textile Magazine, API News, 29/THN. XI : Hlm 21-23. ______________. Desember 2005b. Kinerja Industri TPT Indonesia. Indonesian Textile Magazine, API News, 30/THN. XI : Hlm 6-11. Biro Pusat Statistik. 2006. Jakarta. http://id.wikipedia.org/wiki/Bom_Bali_2005 http://www.walhi.or.id/kampanye/energi/051004_hargabbm_liberalisasi

Lampiran 1. Struktur Organisasi PT Sadetex DIREKSI

GENERAL MANAGER

MANAGER PERSONALIA & UMUM

MANAGER FIN & ACC

MANAGER PRODUKSI

MANAGER MARKETING

Asst. Manager Marketing Local *

Asst. Manager Produksi *

Kabag Pers. & Umum

Kabag Purchasing

Pajak *

Kabag Accounting

Kabag Finance

Kabag Preparation & Weaving

Kabag Dyeing, Finishing, & Laborat

Kabag Konveksi

Kabag Eng. & Maint.

Asst. Manager Marketing Export *

Kabag PP & C

Kasie Personalia

Koordinator Tenaga Penjualan

Kasie Security

Koordinator Operasional

Kasie Expedisi

Marketng Support

Marketng Support Export

66

Kasie Umum

Keterangan : * Job Assigment

67

Lampiran 2. Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating

KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN EKSTERNAL PT SADETEX

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK PT SAHID DETOLIN TEXTILE

IDENTITAS RESPONDEN Nama

: ………………………………

Jabatan

: ………………………………

Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah. Peneliti : Leny Mariani H24102049

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

68

Lanjutan Lampiran 2.

A. PENENTUAN BOBOT Tujuan : Mendapatkan penilaian dari para responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor strategis tersebut dapat mempengaruhi atau menentukan keberhasilan pemasaran produk towels. Petunjuk Umum : 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukannya secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya ataupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan

las an yang

kuat. Petunjuk Khusus : 1. Faktor pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah : 1 = tidak penting 2 = kurang penting 3 = biasa saja 4 = penting 5 = sangat penting Pemberian bobot masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda ( √ ) pada tingkat kepentingan 1-5 yang paling sesuai menurut responden. 2. Penentuan bobot merupakan pandangan masing-masing responden terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah ditinjau dari keseluruhan perusahaan.

69

Lanjutan Lampiran 2.

PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PT SADETEX Bobot No Faktor-Faktor Internal Kunci 1 2 3 4 Kekuatan 1 Citra perusahaan yang baik 2 Produk yang berkualitas 3 Melakukan distribusi produk sendiri Menjaga hubungan yang baik 4 dengan departemen lain Penjualan produk melalui sistem 5 online Kelemahan 1 Kurangnya promosi 2 Target pasar yang terbatas 3 Kurangnya jumlah kantor cabang 4 Harga yang berfluktuasi PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PT SADETEX Bobot No Faktor-Faktor Eksternal Kunci 1 2 3 4 Peluang Pertambahan jumlah penduduk 1 cukup tinggi Hambatan untuk masuk industri 2 tekstil Pembeli yang terdiri dari konsumen 3 bisnis 4 Teknologi mesin yang canggih Ancaman 1 Tingkat inflasi 2 Kenaikan harga BBM 3 Faktor keamanan dalam negeri 4 Pasokan bahan baku dari supplier 5 Persaingan antara perusahaan sejenis 6 Produk pengganti towels

5

5

70

Lanjutan Lampiran 2.

B. PENENTUAN RATING Tujuan : Mendapatkan penilaian dari para responden mengenai kemampuan PT Sahid Detolin Textile (PT Sadetex) dalam menghadapi pengaruh faktor strategis internal maupun eksternal yang dapat mempengaruhi keberhasilan pemasaran produk towels. Petunjuk Umum : 5. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. 6. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 7. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukannya secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban. 8. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum didalam kuesioner dengan alas an jelas dan akurat. 9. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda, mengenai suatu faktor dalam kuesioner ini dengan responden lainnya ataupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus : 1. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis internal (kekuatan dan kelemahan) adalah sebagai berikut : 1 = kelemahan utama 2 = kelemahan kecil 3 = kekuatan kecil 4 = kekuatan utama Sedangkan untuk faktor-faktor strategis eksternal (peluang dan ancaman) adalah sebagai berikut : 1 = jawaban jelek 2 = jawaban rata-rata 3 = jawaban di atas rata-rata 4 = jawaban superior

71

Lanjutan Lampiran 2. Pemberian rating pada masing-masing faktor strategis internal dilakukan dengan memberi tanda ( √ ) pada tingkat kepentingan 1-4 yang paling sesuai menurut responden. 2. Penentuan rating merupakan pandangan masing-masing respoden terhadap kemampuan PT Sadetex dalam menghadapi faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang dapat mempengaruhi kelangsungan operasional dan pemasaran produk towels.

PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PT SADETEX Rating No Faktor-Faktor Internal Kunci 1 2 3 Kekuatan 1 Citra perusahaan yang baik 2 Produk yang berkualitas 3 Melakukan distribusi produk sendiri Menjaga hubungan yang baik 4 dengan departemen lain Penjualan produk melalui sistem 5 online Kelemahan 1 Kurangnya promosi 2 Target pasar yang terbatas 3 Kurangnya jumlah kantor cabang 4 Harga yang berfluktuasi

4

72

Lanjutan Lampiran 2.

PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PT SADETEX Rating No Faktor-Faktor Eksternal Kunci 1 2 3 Peluang Pertambahan jumlah penduduk 1 cukup tinggi Hambatan untuk masuk industri 2 tekstil Pembeli yang terdiri dari konsumen 3 bisnis 4 Teknologi mesin yang canggih Ancaman 1 Tingkat inflasi 2 Kenaikan harga BBM 3 Faktor keamanan dalam negeri 4 Pasokan bahan baku dari supplier 5 Persaingan antara perusahaan sejenis 6 Produk pengganti towels

4

73

Lampiran 3. Hasil pengisian kuesioner pembobotan a. Faktor internal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, 4, dan 5) No

Faktor-Faktor Internal Kunci

R1

R2

Bobot R3 R4

R5

Median

Nilai Bobot

Kekuatan 1

Citra perusahaan yang baik

5

4

5

5

5

5

0,132

2

Produk yang berkualitas Melakukan distribusi produk sendiri Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain Penjualan produk melalui sistem online Kelemahan

5

4

5

5

5

5

0,132

3

4

2

4

4

4

0,105

5

4

5

5

5

5

0,132

5

4

3

3

5

4

0,105

3 4 5

1

Kurangnya promosi

5

4

4

4

4

4

0,105

2

Target pasar yang terbatas

5

3

4

4

4

4

0,105

3

Kurangnya jumlah kantor cabang

2

4

3

4

2

3

0,079

4

Harga yang berfluktuasi

4

4

3

4

3

4

0,105

38

1,00

Total

b. Faktor eksternal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, 4, dan 5) No

1 2 3

Faktor-Faktor Eksternal Kunci Peluang Pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi Hambatan untuk masuk industri tekstil Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis

R1

Bobot R2 R3 R4

R5

Median

Nilai Bobot

1

4

3

3

1

3

0,073

5

3

5

5

4

5

0,122

5

4

5

5

5

5

0,122

4

Teknologi mesin yang canggih Ancaman

4

5

5

4

4

4

0,096

1

Tingkat inflasi

5

5

3

4

5

5

0,122

2

Kenaikan harga BBM

5

4

5

5

4

5

0,122

3

Faktor keamanan dalam negeri

5

3

3

4

5

4

0,096

4

Pasokan bahan baku dari supplier Persaingan antara perusahaan sejenis Produk pengganti towels

5

4

4

5

5

5

0,122

4

3

3

4

4

0,096

1

2

1

1

0,024

41

1,00

5 6

Total

4 1

1

74

Lampiran 4. Hasil pengisian kuesioner penilaian rating

a. Faktor internal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, 4, dan 5) No

Faktor-Faktor Internal Kunci

R1

R2

Rating R3 R4

R5

Rating

Kekuatan 1

Citra perusahaan yang baik

4

4

4

3

4

4

2

Produk yang berkualitas Melakukan distribusi produk sendiri Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain Penjualan produk melalui sistem online Kelemahan

4

3

4

3

4

4

3

4

3

3

4

3

4

4

4

3

4

4

3

3

3

4

3

3

3 4 5

1

Kurangnya promosi

1

2

2

2

2

2

2

Target pasar yang terbatas

1

2

2

2

1

2

3

Kurangnya jumlah kantor cabang

2

2

2

2

2

2

4

Harga yang berfluktuasi

2

1

2

2

1

2

b. Faktor eksternal PT Sadetex (berdasarkan median dari responden 1, 2, 3, 4, dan 5) No

Faktor-Faktor Eksternal Kunci

Rating R3 R4

R5

Rating

R1

R2

1

3

2

3

1

2

3

2

3

3

2

3

4

3

4

3

4

4

4

3

4

3

3

3

4

Peluang Pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi Hambatan untuk masuk industri tekstil Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis Teknologi mesin yang canggih

1

Tingkat inflasi

4

2

3

2

4

3

2

Kenaikan harga BBM

4

2

4

2

2

2

3

Faktor keamanan dalam negeri

4

2

2

2

4

2

4

Pasokan bahan baku dari supplier Persaingan antara perusahaan sejenis Produk pengganti towels

4

2

3

3

4

3

3

2

4

2

2

2

2

1

1

1

1

1

1 2 3

Ancaman

5 6

75

Lampiran 5. Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan matriks QSPM KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN STRATEGI TERPILIH DENGAN MATRIKS QSPM

Tujuan : Untuk menerapkan kemenarikan relatif dari alternatif-alternatif strategi yang terpilih melalui analisis SWOT, guna menetapkan strategi mana yang paling baik untuk diimplementasikan oleh PT Sadetex dimasa yang akan datang.

Alternatif strategi yang terpilih : 1. Melakukan perluasan pasar di kota-kota besar di wilayah Indonesia. 2. Memperbanyak jenis produk. 3. Menambah jumlah kantor cabang. 4. Mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok. 5. Memperluas target pasar dan meningkatkan kegiatan promosi. 6. Melakukan efisiensi biaya produksi.

Petunjuk Pengisian : Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan, dan kelemahan) untuk masing-masing alternatif dengan cara memberikan tanda ( √ ) pada pilihan Bapak/Ibu. Pilihan Attractive Score (AS) pada isian berikut ini terdiri dari : 1 = tidak menarik 2 = agak menarik 3 = cukup menarik 4 = amat menarik

76

MATRIKS QSPM No

1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 1 2 3 4

Attractive Score (AS) Peluang Pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi Hambatan untuk masuk industri tekstil Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis Teknologi mesin yang canggih Ancaman Tingkat inflasi Kenaikan harga BBM Faktor keamanan dalam negeri Pasokan bahan baku dari supplier Persaingan antara perusahaan sejenis Produk pengganti towels Kekuatan Citra perusahaan yang baik Produk yang berkualitas Melakukan distribusi produk sendiri Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain Penjualan produk melalui sistem online Kelemahan Kurangnya promosi Target pasar yang terbatas Kurangnya jumlah kantor cabang Harga yang berfluktuasi

1 1

2

2 3

4

1

2

3 3

4

1

2

4 3

4

1

2

5 3

4

1

2

6 3

4

1

2

3

4

77 Lampiran 6. Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih PT Sadetex

No

1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 1 2 3 4

Faktor Kunci Peluang Pertambahan jumlah penduduk cukup tinggi Hambatan untuk masuk industri tekstil Pembeli yang terdiri dari konsumen bisnis Teknologi mesin yang canggih Ancaman Tingkat inflasi Kenaikan harga BBM Faktor keamanan dalam negeri Pasokan bahan baku dari supplier Persaingan antara perusahaan sejenis Produk pengganti towels Kekuatan Citra perusahaan yang baik Produk yang berkualitas Melakukan distribusi produk sendiri Menjaga hubungan yang baik dengan departemen lain Penjualan produk melalui sistem online Kelemahan Kurangnya promosi Target pasar yang terbatas Kurangnya jumlah kantor cabang Harga yang berfluktuasi Total

Bobot

Strategi 1 AS TAS

Strategi 2 AS TAS

Alternatif Strategi Strategi 3 Strategi 4 AS TAS AS TAS

Strategi 5 AS TAS

Strategi 6 AS TAS

0,073 0,122

3 2

0,219 0,244

4 2

0,292 0,244

3 2

0,219 0,244

4 3

0,292 0,366

4 3

0,292 0,366

2 2

0,146 0,244

0,122 0,096

4 3

0,488 0,288

2 2

0,244 0,192

4 3

0,488 0,288

4 4

0,488 0,384

3 3

0,366 0,288

2 3

0,244 0,288

0,122 0,122 0,096 0,122 0,096 0,024

2 2 2 2 3 1

0,244 0,244 0,192 0,244 0,288 0,024

2 2 3 2 3 1

0,244 0,244 0,288 0,244 0,288 0,024

2 1 2 2 2 1

0,244 0,122 0,192 0,244 0,192 0,024

2 3 2 2 3 1

0,244 0,366 0,192 0,244 0,288 0,024

2 2 2 2 3 1

0,244 0,244 0,192 0,244 0,288 0,024

4 4 3 4 2 1

0,488 0,488 0,288 0,488 0,192 0,024

0,132 0,132 0,105

4 4 3

0,528 0,528 0,315

3 3 3

0,396 0,396 0,315

3 3 2

0,396 0,396 0,21

4 4 3

0,528 0,528 0,315

4 4 4

0,528 0,528 0,42

2 3 2

0,264 0,396 0,21

0,132

4

0,528

2

0,264

3

0,396

4

0,528

4

0,528

2

0,264

0,105

3

0,315

2

0,21

2

0,21

2

0,21

4

0,42

2

0,21

0,105 0,105 0,079 0,105

2 2 2 2

0,21 0,21 0,158 0,21 5,477

2 3 2 3

0,21 0,315 0,158 0,315 4,883

2 1 2 1

0,21 0,105 0,158 0,105 4,443

2 3 2 3

0,21 0,315 0,158 0,315 5,995

2 1 1 3

0,21 0,105 0,079 0,315 5,681

3 2 2 3

0,315 0,21 0,158 0,315 5,232

77