Úloha marketingu v řízení podniku Osobní prodej, podpora prodeje, přímý marketing, sponzoring
Marketingová komunikace Klasická
a
integrovaná str. 125
Zaměřená na akvizici a prodej
Zaměřená na udržování trvalých vztahů
Masová komunikace
Komunikace zaměřená na konkrétní segmenty
Monolog – jednostranná komunikace
Dialog – dvoustranná komunikace, zpětná vazba
Přesvědčování
Informace jsou poskytovány
Vlastnosti značky
Důvěra ve značku
Orientace na transakci
Orientace na vztahy
Změna postojů
Spokojenost
Komunikační nástroje Charakteristiky – str. 161 PR
Reklama
Přímý mark.
Podpora prodeje
Osobní prodej
Věrohodnost
Možnost opakovat a integrovat v různých médiích
Sdělení je určeno konkrétnímu segmentu
Získává pozornost zákazníka
Nejefektivnější ale nejdražší nástroj
Schopnost zaujmout
Neosobní charakter – příjemce jí může a nemusí věnovat pozornost
Je aktuální a aktualizovatelné
Poskytuje informace vedoucí ke koupi produktu
Živý, bezprostřední, vzájemný kontakt
Oslovuje široké spektrum zákazníků
Měřitelná účinnost Je interaktivní (někdy)
Vede zákazníka ke kroku nakoupit produkt právě teď
Kultivuje vztahy
Osobní prodej 1. Osobní prodej – nejefektivnější nástroj market. mixu – zejména při budování silných preferencí prostřednictvím přesvědčování. Výhody : - Osobní kontakt – živý, bezprostřední, vzájemný kontakt – každá strana bezprostředně reaguje na aktivity druhé strany - Kultivace vztahů – počátek je první nabídka ( informace o společnosti, kterou zastupuji, informace o produktu, vyzdvižení užitku, koupě, opakovaná koupě) vede až k přátelským vztahům. Úspěšný obchodník má se svým zákazníkem srdečný vztah.(viz. teorie Žebříček vztahů – relační marketing). - Reakce – osobní prodej vytváří příležitost naslouchat.
Osobnost prodejce • • • • • • • • •
má o trh zájem nebojí se odborné předpoklady umí řešit problémy domluví se vyhledává příležitosti nenechá se ošálit je diplomatický je soutěživý
• • • • • • • • •
Chce dobýt trh je sebevědomý všeobecný přehled těší se na problémy nebojí se mluvit využije každou přílež. tlačí „ke zdi“ je přímý nezná prohry
Podpora prodeje Sampling (vzorky), veletrhy a výstavy, odměny a dary, soutěže, hry, sázky, loterie, prezentace, kupóny, prodejní akce, zábavní akce s prodejem, ochutnávky. Merchandising - komplexní péče o výrobek v místě prodeje. V době přesyceného trhu a obrovské konkurence je jednou z možností, jak dosáhnout úspěchu integrace činností a procesů. Používá se model, který v konečném důsledku přináší klientovi značné snížení nákladů spojených s péčí o výrobek v místě prodeje. Zároveň zefektivňuje práci s výrobkem a zkvalitňuje spolupráci s pracovníky obchodu. Model spočívá v přenesení funkce obchodních zástupců klienta na merchandisera. Tím se na jedné straně lépe využije jejich kapacita a na straně druhé klient sníží svou režii o významnou položku mzdových nákladů. Vzhledem k pravidelným návštěvám maloobchodů a soustavné péči o produkty dochází k efektivnějšímu sledování stavu zásob, flexibilnějším objednávkám a tím lepší práci se sortimentem a jeho strukturou
SMS marketing Aplikace pro hromadný příjem a zpracování SMS, které zajišťuje okamžitý přístup k PRSMS službám typu: hlasování – HLA, volby – VOL, soutěže – SOUTEZ, debatní příspěvky - DBT ATS Praha má na českém trhu unikátní pozici díky nejvyššímu počtu realizovaných SMS soutěží a anket. Každý měsíc realizujeme 150 až 200 soutěžních nebo anketních aplikací a to zejména pro klienty z oblasti médií a reklamních agentur. „Takové množství realizovaných zakázek považujeme za důkaz výtečných znalostí o herních mechanikách, jejich účinnosti v různých typech médií a především v různých cílových skupinách. "Know how" v oblasti marketingu a médií vnímáme jako jednu z nejdůležitějších přidaných hodnot, které nabízíme našim klientům a kterou se zásadně odlišujeme od konkurence“ Jako další významné odlišení od konkurence nabízíme zprovoznění anket a soutěží nejen na principu SMS, ale také na bázi hlasové služby. Tj. klient je vyzván k vyjádření názoru, zaslání hlasu, zadání adresy (např. ano/ne nebo 1,2,3,4….X) formou volání na telefonní číslo. K tomuto produktu lze užít jakýkoliv typ čísla (mobilní, s předvolbou 800, 900, 906, 844, 2,..atd) dle potřeby klienta.
Direct marketing - Direkt mail Zajištění databáze, filtrace a aktualizace dat, výroba tiskovin, rozeslání, vyhodnocení. Výhoda - cílené oslovení odborných skupin Státní sektor - zdravotnictví, dentisti, školství, státní správa a obecní úřady Průmysl - strojírenský, chemický, dřevozpracující, potravinářský, obecně Doprava - autoservisy, autodoprava Stavebnictví - stavební, arch. a proj. firmy, projektanti TZB, montážní firmy elektro a voda-plyn-topení, bytová družstva a správci nemovitostí Firmy obecně - střední, se zahraničním podílem, s největšími obraty ČR Zemědělství Služby - hotely a restaurace, PC firmy, peněžnictví
Brand marketing – budování značky V distribuční síti prodejen Andrie jsou umístěny nové POSm značky "FINEFOR" (spodní prádlo pro teenagery). Komunikace je cílena na věkovou skupinu 13 - 15 let. Na podporu prodeje spodního prádla určeného převážne teenagerům naše společnost připravila celorepublikovou spotřebitelskou soutěž na bázi stíracích losů a výherních SMS zpráv o celkem 50 MP3 přehrávačů.
Event marketing – zážitkový marketing Zinscenování zážitků formou dramaturgicky a umělecky kombinovaných akcí. Mají za úkol vyvolat psychické a emocionální vjemové podněty podporující image podniku a jeho produktů.
Sponzoring Typy sponzoringu :
- finanční podpora kulturní, společenské, sportovní akce s uváděním loga, - sponzoring formou vzorků, obleků, obutí … - SOCIÁLNÍ - Projekty, "kde stát finančně nestačí", kde účelem sponzorování není v prvé řadě reklama, ale kde jde o humanitární podporu v nouzi a na podporu užitečných celospolečenských (sociálních) věcí vůbec. Sponzor profituje až po delší době - ze známosti jména nebo jeho příznivé pověsti.
Sponzoring PROFESNÍ - Sponzor finančně podporuje "rozjezd„ druhé strany pro úspěšné podnikání, profesní růst, realizaci investičních záměrů, ... ze kterých předpokládá, že bude rovněž podnikatelsky spoluprofitovat. KOMERČNÍ - Projekty, kde převažuje rovnoprávný vztah "něco za něco". Žadatelé o sponzoring mají dobré (výborné) možnosti nabídnout sponzorovi zejména reklamu nebo jiné reciproční protislužby.
Případová studie Superb navrhněte strategii pro uvedení značky Superb na trh při použití : - forem osobního prodeje - Podpory prodeje - Direkt mailu - Event marketingu
