BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN
4.1
Profil Perusahaan
4.1.1 Sejarah Perusahaan PT. Sumber Tirta Persada adalah perusahaan yang bergerak di bawah naungan EMTEK (Elang Mahkota Group), di mana di dalamnya terdapat beberapa perusahaan yang cukup terkenal, yaitu EMTEK, SCTV, O Channel, dan PP London Sumatra. PT. Sumber Tirta Persada sendiri bergerak di bidang kesehatan di mana sebagian besar bisnisnya bergerak di water treatment. Pada awalnya, PT. Sumber Tirta Persada beralamat di Istana Kana – Cikini, Jakarta, lalu berpindah menuju Jl. Gunung Sahari - Jakarta di mana menjadi kantor pusat dari PT. Sumber Tirta Persada sampai sekarang. Beberapa divisi yang terdapat pada PT. Sumber Tirta Persada adalah : •
ABP (Aquane)
•
Food and safety
•
Food and service Dalam penulisan tesis ini, penulis membatasi ruang lingkup penulisan
hanya di divisi ABP. PT. Sumber Tirta Persada memulai divisi ABP pada tahun 2006 di mana Aquane sebagai produk utamanya. PT. Sumber Tirta Persada telah tergabung dalam WQA (Water Quality Associaton), yang adalah badan lembaga dunia yang mempunyai lebih dari
54
55
3000 member. Selain itu PT. Sumber Tirta Persada juga bekerja sama dengan perusahaan terkemuka dari USA dan Korea dalam upaya untuk memberikan solusi yang terbaik kepada semua lapisan masyarakat. Dengan investasi yang tinggi pada pengembangan produk dan inovasi yang juga didukung oleh tenaga kerja yang handal, PT. Sumber Tirta Persada percaya dapat menjadi perusahaan yang terbaik dalam bidang perawatan air, khususnya dalam teknologi UF (UltraFiltration), RO (Reverse Osmosis), Water Treatment System (PreFilter). PT. Sumber Tirta Persada juga memiliki produk-produk lain yang akan meningkatkan kualitas hidup nda.
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan PT. Sumber Tirta Persada mempunyai visi dan misi sebagai berikut : •
Visi : Menjadi pemimpin dan perusahaan yang terpercaya dalam memberikan solusi terhadap kebutuhan akan masalah air.
•
Misi : Menyediakan inovasi-inovasi terbaru dan sarana air bersih yang layak pakai untuk dapat dimanfaatkan oleh berbagai lapisan masyarakat di seluruh pelosok tanah air.
4.1.3 Nilai-nilai Perusahaan Setiap perusahaan yang baik pasti memiliki nilai-nilai yang dianut. Nilai-nilai yang dianut oleh PT. Sumber Tirta Persada adalah :
56 •
Integrity Jujur dan terpercaya dalam memberikan informasi kepada konsumen, rekan bisnis dan pemegang saham kami.
•
Commitment Komitmen untuk memberikan bantuan, dukungan dan pelayanan yang terbaik bagi konsumen, rekan bisnis dan pemegang saham kami.
•
Leadership and Teamwork Kepemimpinan dan kerjasama team yang kuat akan menjadi tulang punggung dari perusahaan kami.
•
Trust Kualitas produk dan service yang dapat diandalkan dan dipercaya oleh konsumen dan rekan bisnis kami.
•
Excellent Service After sales service yang cepat, kompeten dan terpercaya.
4.1.4 Deskripsi Produk Produk Aquane merupakan produk yang diimpor dari Korea dengan menggunakan teknologi Amerika. Aquane menggunakan teknologi Reverse Osmosis (RO) sehingga dapat menghasilkan air bersih, segar, dan higienis. Teknologi Reverse Osmosis ini ditemukan oleh NASA (USA), dan menggunakan membran yang berukuran sebesar 0.0001 micron atau sebesar rambut manusia yang dibagi 1 juta kali.
57
Teknologi Reverse Osmosis dipercaya sebagai salah satu solusi utama yntuk menjawah kebutuhan air minum pada era sekarang ini. Salah satu medianya adalah dengan produk Aquane Iguassu sehingga memungkinkan customer mendapatkan air minum yang berkualitas tanpa harus repot membeli air gallon atau memasak air terlebih dahulu. Aquane mempunyai fungsi dan keuntungan yang berbeda dengan produk lain. Fungsi Aquane sebagai berikut : •
Dispenser yang menghasilkan air yang berkualitas tinggi dengan kebersihan dan kesegaran yang dapat dirasakan secara langsung
•
Menghasilkan es batu yang murni, higienis, dan tidak berbau atau berasa (Iguassu Ice)
Selain mempunyai fungsi yang sangat menjawab kebutuhan akan air, Aquane juga mempunyai banyak keunggulan, antara lain : •
Design yang modern dengan bentuk yang elegan
•
Sensor cahaya yang otomatis untuk menghemat pemakaian listrik
•
Menghilangkan / mengurangi pemakaian galon
•
Menghasilkan hingga 190 liter per hari untuk membran berkapasitas 50 GPD
•
Menggunakan teknologi RO (Reverse Osmosis) dari USA
58
•
Mempunyai 3 suhu yang berbeda dalam 1 mesin (panas, dingin, dan suhu normal)
•
4 tahap sistem penyaringan dengan backwash otomatis
•
Daya tahan yang kuat dengan sedikit perawatan
•
Pemakaian listrik yang sangat sedikit (kurang lebih Rp 60.000 / bulan)
Aquane dilengkapi oleh beberapa sistem filtrasi yang dapat membuat air yang buruk sekalipun menjadi air yang sehat dan layak minum. Sistem filtrasi yang dimiliki Aquane terdiri dari : 1. Sediment Filter (6 bulan) Filter ini berfungsi untuk menyaring partikel-partikel padat seperti debu, karat, pasir, ataupun polutan lainnya yang berukuran lebih dari 5 micron. 2. Pre-carbon Filter (12 bulan) Filter ini dibuat dari karbon yang diproses dengan menggunakan suhu yang tinggi. Filter ini berfungsi untuk menyerap zat-zat kimia berbahaya : klorin / kaporit, karsinogen, detergen, insektisida, jasad renik / organik dan lain-lain. 3. Membrane Filter (24 bulan) Filter ini berfungsi untuk menyaring polutan-polutan berbahaya sampai tingkat terkecil melalui membran
59
berukuran 1/10000 micron. Filter ini juga akan menyaring bakteri, virus, parasit, dan kuman yang terdapat dalam air. 4. Post-carbon Filter (18 bulan) Filter
ini
berfungsi
untuk
menyerap
bau
dan
mengembalikan rasa serta mencegah pertumbuhan microorganisme dalam air.
Sebagai perusahaan yang siap bersaing, PT. Sumber Tirta Persada melakukan inovasi yang tentu saja sangat mendatangkan nilai lebih untuk produk Aquane. Inovasi terbaru dari produk Aquane tersebut adalah:
1. Penggabungan antara mesin pembuat es batu dan mesin pembuat air yang bersih, segar, dan higienis 2. Menghasilkan air yang berkualitas tinggi dengan kebersihan dan kesegaran yang dapat customer rasakan secara langsung 3. Menghasilkan es batu yang higienis, tidak berbau dan tidak berasa 4. Memberikan suhu air yang berbeda-beda melalui satu tempat pengambilan 5. Memiliki sensor cahaya otomatis sehingga dapat menghemat penggunaan listrik
60
6. Sistem pengunci pada tombol air panas untuk menjaga keamanan anak-anak
Apabila ditinjau secara lebih jauh, fitur lengkap yang dimiliki oleh Aquane sebagai berikut :
1. Panas, dingin, dan suhu normal 2. Backwash otomatis 3. Booster pump 4. Sensor cahaya 5. Lampu biru LED 6. Sensor sentuhan pada mesin 7. Tombol safety untuk air panas
4.1.5 Harga Produk Aquane memiliki 3 type produk utama, yaitu Iguassu Ice, Iguassu Non Ice, dan Iguassu Counter Top dengan daftar harga sebagai berikut, dijelaskan pada table 4.1 dan 4.2 :
61
•
Harga Cicilan 12 bulan Tabel 4.1 Harga Aquane (kredit) CICILAN 12 BULAN NORMAL PRODUCT
CICILAN / PRICE
DP BULAN
AWD-471
IGUASSU ICE
IDR 18,380,000
IDR 2,000,000
IDR 1,365,000
AWD-472
IGUASSU NON ICE
IDR 15,380,000
IDR 2,000,000
IDR 1,115,000
AWD-473
IGUASSU COUNTER TOP
IDR 9,880,000
IDR 2,000,000
IDR
•
740,000
Harga Cash Tabel 4.2 Harga Aquane (cash) CASH PRODUCT PRICE
4.2
AWD-471
IGUASSU ICE
IDR 15,880,000
AWD-472
IGUASSU NON ICE
IDR 13,880,000
AWD-473
IGUASSU COUNTER TOP
IDR 8,880,000
Metode Penjualan Dalam memenuhi visi dan misinya, PT. Sumber Tirta Persada menggunakan metode direct selling sebagai sarana utama untuk menjangkau target pasarnya. Beberapa tahapan struktur promosi dan komisi seperti dijelaskan pada gambar 4.1 berikut.
62
Gambar 4.1 Tahap Tingkatan Direct Selling pada PT. Sumber Tirta Persada
Dalam sistem direct selling PT. Sumber Tirta Persada, ada beberapa tingkatan dealer dalam penjualan produk Aquane, dijelaskan pada table 4.3 :
63
Tabel 4.3 Perbandingan Komisi Dealer, Exec Dealer, dan Business Manager Iguassu Ice / Non
Syarat Naik Counter Top
Ice
Tingkat 10 credit & 1
2.000.000
Dealer
1.000.000 direct partner 24 credit & 2
Executive Dealer
2.500.000
1.250.000 direct partner
Business 3.000.000
1.500.000
negosiasi
Manager
1. Dealer Tingkatan ini merupakan tingkatan di mana dealer pertama kali bergabung dengan PT. Sumber Tirta Persada. Di dalam tingkatan ini, dealer akan mendapat komisi Rp 2.000.000, - tiap penjualan produk Aquane Iguassu Ice / Non Ice dan komisi Rp 1.000.000, - untuk penjualan produk Aquane Iguassu Counter Top. Dealer pada tingkatan ini berkesempatan untuk naik tingkatan berikutnya, yaitu Executive Dealer apabila Dealer telah memperoleh 10 credit dan 1 direct partner ( yang biasa dikenal dengan istilah “downline”).
64
Yang dimaksud dengan 1 credit atau cara memperoleh 1 credit di sini adalah: •
Dengan menjual 1 unit Aquane , atau
•
Tiap direct partner di bawahnya menjual 1 unit produk per orang
2. Executive Dealer Executive Dealer adalah tingkatan kedua setelah Dealer. Di tahap ini, dealer akan mendapat komisi Rp 2.500.000, - setiap penjualan produk Aquane Iguassu Ice / Non Ice dan komisi Rp 1.250.000, - setiap penjualan produk Aquane Iguassu Counter Top. Dealer pada tingkatan ini berkesempatan untuk naik tingkatan berikutnya, yaitu Business Manager apabila Dealer telah memperoleh 24 credit dan mempunyai 2 direct partner.
3. Business Manager Business
Manager
adalah
tingkatan
yang
menguntungkan. Di tahap ini, dealer akan mendapat komisi Rp 3.000.000, - setiap penjualan produk Aquane Iguassu Ice / Non Ice dan komisi Rp 1.500.000, - setiap penjualan produk Aquane Iguassu Counter Top. Dealer pada tingkatan ini
65
memiliki keistimewaan, yaitu menjadi ketua grup dan memperoleh Rp 750.000,- dari setiap penjualan anggota grup yang ada. Dealer pada tingkatan ini berkesempatan untuk naik tingkatan berikutnya, yaitu Kepala Cabang sesuai dengan hasil negosiasi dengan pimpinan PT. Sumber Tirta Persada.
4. Kepala Cabang Di tingkatan ini, dealer sudah dapat disebut sebagai kepala cabang atau distributor dengan kesepakatan tertentu dengan pihak PT. Sumber Tirta Persada. Insentif yang didapat pun merupakan hasil kesepakatan dengan PT. Sumber Tirta Persada selaku pemegang produk Aquane di Indonesia.
Beberapa keistimewaan yang dimiliki oleh Dealer dan Executive Dealer : •
Mendapat 1 credit tiap penjualan pertama direct partner dan bonus Rp 500.000,-
•
Mendapat Alphabet “FREE 1 IGUASSU” tiap penjualan direct partner, di mana akan mendapat 1 buah Aquane Iguassu secara cuma-cuma seharga Rp 18.380.000,-
66
Dalam metode ini, sistem direct selling masih dibagi menjadi internal dan eksternal. Internal yaitu tim full time di dalam perusahaan di mana tim tersebut mendapat salary pokok dan tambahan berupa komisi penjualan. Sedangkat eksternal, yaitu tim part time yang tersebar di berbagai tempat dan mendapat salary berupa komisi penjualan saja (tiap tim dikepalai oleh 1 Business Manager). 1. Internal (Full Time) sebanyak 3 tim 2. Eksternal (Part Time) sebanyak 6 tim Apabila dilihat dari metode direct selling PT. Sumber Tirta Persada, terlihat sistem yang sangat mendukung dalam penjualan produk Aquane. Sistem ini sangat efisien sehingga dapat menekan biaya marketing perusahaan. Tetapi alangkah lebih baik apabila perusahaan juga melakukan edukasi melalui iklan di media-media lain dengan frekuensi yang lebih tinggi sehingga mempermudah pengenalan customer akan produk yang ada. Metode promosi lain yang dilakukan Aquane salah satunya adalah melalui saluran televisi, yaitu O Channel.
4.3
Analisa Competitor Dalam persaingan di dalam penyediaan air minum teknologi Reverse Osmosis, terdapat 2 pesaing utama Aquane, yaitu Advance dan Yuki.
67
4.3.1
Advance Competitor terbesar Aquane adalah Advance, di mana Advance sudah menguasai sebagian besar brand awareness dari masyarakat Indonesia karena tersedia di beberapa mall besar dan shooping arcade yang ada di Indonesia. Secara keseluruhan, terdapat 33 outlet Advance yang tersebar di seluruh Indonesia. Beberapa outlet yang ada antara lain terdapat di kota:
Gambar 4.2 Advance
•
Jakarta, terdapat 13 outlet
Water Dispencer
•
Bekasi, terdapat 1 outlet
•
Tangerang, terdapat 1 outlet
•
Bandung, terdapat 6 outlet
•
Surabaya, terdapat 4 outlet
•
Medan, terdapat 3 outlet
•
Bali, terdapat 2 outlet
•
Makassar, terdapat 2 outlet
•
Palu, terdapat 1 outlet
68
Apabila ditinjau dari sisi kegunaannya. kegunaan Advance antara lain : •
Dapat menghasilkan air minum berkualitas tinggi (TDS +/- 4ppm )
•
Mudah dan sangat praktis, langsung diminum dan tak perlu dimasak, langsung dari kran air rumah anda.
•
Bebas bahan an-organik dan kandungan padat lainnya yg terdapat di dalam air, yg menyebabkan berbagai penyakit berat
•
Steril bebas kuman, bakteri dan virus
•
Tidak memerlukan air galon
•
Baik digunakan untuk terapi air setiap pagi untuk keluarga anda.
Sistem Penyaringan : 1. Langkah 1 (Plus-Sediment Filter) Mengurangi partikel-partikel yang tidak larut seperti pasir, rambut, debu kasar, dan abu dari air masukan dan melindungi membrane filter dan pre carbon filter agar tidak tersumbat 2. Langkah 2 (Pre-Carbon Filter) Mengurangi bahan kimia dalam air seperti klorin, untuk mencegah hirolisis membran RO dan menyerap senyawa organik dari air masukan 3. Langkah 3 (Membrane RO) Membran dengan pori-pori seberat 0,0001 micron atau sama dengan 1/1.000.000 kali lebih halus dari sehelai rambut. Untuk menyaring segala kotoran di dalam air, seperti logam berat, berih, karat, kaporit, limbah kimia rumah tangga dan micro organisme yg menyebar dalam air seperti virus, bakteri, kuman, dll
69
4. Langkah 4 (Post Carbon Filter) Mengurangi rasa bau yang tidak sedap dan memperbaiki rasa air 5. Langkah 5 (Fine Filter) Meminimalisasi kotoran didalam tanki dengan mengurangi debu halus yg mengalir ke dalam tanki penampung melalui post carbon filter 6. Langkah 6 (Ceramic Filter) Mencegah perkembangbiakan micro organisme di dalam tanki air dan memperkuat sanitasi.
Advance memiliki beberapa produk dalam teknologi penghasil air minum, yaitu : •
Metro (WS8815) o Harga : IDR 22,000,000 - diskon 20% o Menyediakan air normal, panas, dan dingin o Kapasitas 283 liter / hari o Dimensi : 380 x 437 x 1257 m
•
Nurisu (WS 8805) o Harga : IDR 16,600,000 – diskon 20% o Menyediakan air normal, panas, dan dingin o Kapasitas 190 liter / hari o Dimensi : 365 x 485 x 524 mm
•
Neo-Pac (WS8804) o Harga : IDR 10,900,000 – diskon 20%
70
o Menyediakan air normal o Kapasitas 120 liter / hari o Dimensi : 302 x 350 x 390 mm Dari data-data di atas, dapat disimpulkan bahwa Advance melakukan edukasi pasar dengan cara mendirikan outlet-outlet di beberapa tempat di mana terdapat target pasar Advance. Cara ini cukup ampuh untuk memberikan kepada brand awareness customer tetapi membutuhkan biaya yang cukup besar. Advance juga memberikan beberapa diskon sebagai strategi marketing untuk menarik perhatian customer. Dari sisi harga, terlihat bahwa Aquane dan Advance sangat bersaing. Tetapi Aquane masih mempunyai keunggulan pada desain yang menarik dan kemampuan produksi es pada produknya.
4.3.2
Yuki
Gambar 4.3 Yuki Water Dispencer
Yuki berada di bawah naungan PT Sentrasarana Tirtabening yang beralamat di Jl. Mangga Besar Raya 81 (Lokasari) Blok C/18, Jakarta Barat 11170. Yuki memiliki 2 kantor, yaitu di Jakarta dan Surabaya.
71
Produk Yuki memiliki ciri khas tersendiri yang berbeda dengan para pesaingnya, yaitu memiliki teknologi bio-cote yang dipercaya melindung produk-produk yang mengandung antimikroba terhadap bakteri, kuman, dan jamur. Selain itu, kualitas Yuki juga telah dijamin oleh Water Quality Association dan memperoleh sejumlah sertifikat. Dalam hal produk, hanya ada 1 produk penghasil air minum reverse osmosis, yaitu Yuki Prestige dengan spesifikasi sebagai berikut : Tabel 4.4 Spesifikasi Yuki UKURAN
38 CM (P) x 34 cm (L) x 114 cm (T)
BERAT
26.7 kg
VOLTAGE
220 V
POWER
800 Watt (air panas)
KAPASITAS TANGKI AIR
11 Liter
NORMAL KAPASITAS TANGKI AIR
1,5 Liter
PANAS TERSEDIA 3 PILIHAN SUHU AIR KAPASITAS PRODUKSI RO : 283 LITER / HARI TEKNOLOGI BIOCOTE HARGA : IDR 15,000,000
Yuki tampaknya memiliki strategi marketing tersendiri untuk menjangkau customernya. Yuki lebih mencari peluang melalui pameran-
72
pameran yang ada di tempat-tempat yang banyak dikunjungi, seperti : mall, JHCC, dll Apabila melihat dari keseluruhan data di atas, tampak bahwa Yuki memiliki strategi marketing yang berbeda dengan Aquane tetapi teknologi yang hampir serupa. Ditinjau dari segi harga pun tidak jauh berbeda. Secara tampak fisik, kedua produk tersebut terlihat cukup berbeda dari segi desain dengan desain Aquane yang masih lebih menarik.
4.3.2
Perbandingan Competitor Dalam perbandingan competitor, berikut perbandingan dari produk masing-masing competitor : Tabel 4.5 Perbandingan Advance, Yuki, dan Aquane Perbandingan Harga
Advance
Produk 22.000.000
Yuki
Aquane
15.000.000
18.380.000
Unggulan Jumlah Filter
6
5
4
Outlet (cabang)
33
2
9
Strategi Marketing Outlet
Pameran
Direct Selling
Jumlah Produk
3 macam
1 macam
3 macam
Kota Distribusi
9 kota
2 kota
7 kota
Keunggulan
Ceramic Filter
Bio-cote
Produksi Es Batu
73
Berdasarkan data di atas dapat dilihat bahwa perbandingan ketiga produk tersebut tidak terlalu signifikan. Perbandingan signifikan terjadi pada pemasaran dan penyebaran produk yang tentu saja akan mempengaruhi penjualan masing-masing produk. Advance tampak cukup mendominasi pasar dengan brand yang cukup dikenal melalui outlet-outlet di berbagai tempat yang tersebar di beberapa wilayah di Indonesia, sedangkan Aquane dan Yuki masih melakukan penetrasi pasar untuk memperoleh target pasar yang maksimal. Tampak juga bahwa ketiga pemain di dalam teknologi ini menggunakan pendekatan yang sangat berbeda dalam mencari target pasar dan dalam melakukan edukasi brand.
4.4
Analisa Macro Environment Untuk mengetahui kondisi eksternal lingkungan yang mempengaruhi kinerja perusahaan, perusahaan juga harus menilik beberapa aspek yang dapat mempengaruhi industri bisnis tersebut. Berikut adalah kondisi macro environment yang harus diperhatikan perusahaan sebagai pertimbangan dalam menentukan keputusan jangka panjang, tujuan, strategi, dan model bisnisnya. Beberapa faktor yang menjadi pertimbangan untuk analisa macroenvironment adalah : 1. Ekonomi Pertumbuhan ekonomi Indonesia dari tahun 2008 sampai 2010 berturut-turut adalah 6,1 %, 4,5 %, dan 6,1 %. Pertumbuhan ekonomi
74
ini termasuk sangat baik melihat kondisi pasar ekonomi global yang belum lepas dari krisis. Ketimbang negara – negara maju yang belum pulih dari resesi, Indonesia menjadi negara tujuan investasi yang sangat baik. Dengan ekonomi yang bertumbuh pendapatan penduduk Indonesia pun ikut mengalami pertumbuhan. Hal ini membuat daya beli penduduk Indonesia semakin meningkat, menjadikan pasar Indonesia semakin menarik untuk dimasuki. Pada tahun 2011 sendiri, pertumbuhan ekonomi Indonesia diperkirakan akan mencapai 6,4 %, mengalahkan pencapaian tahun – tahun sebelumnya. Kekonsistenan pertumbuhan ekonomi ini dan kemampuan Indonesia melalui masa – masa krisis, menunjukkan ekonomi Indonesia yang semakin tangguh serta memberikan prospek masa depan yang cerah ke depannya. Namun untuk tahun 2011, salah satu tantangan besar yang harus dihadapi ekonomi Indonesia dan bahkan seluruh dunia adalah inflasi yang disebabkan oleh kenaikan harga pangan dan kenaikan harga minyak. Inflasi yang semakin tinggi dapat menggerus daya beli penduduk
Indonesia
sehingga
membuat
konsumen
menahan
pembelian barang. Hal ini tentunya sangat tidak diharapkan karena dapat mengurangi pendapatan perusahaan – perusahaan, yang pada akhirnya dapat mengurangi perolehan laba perusahaan. Selain itu, inflasi yang tinggi dapat memaksa Bank Indonesia (BI) menaikan tingkat suku bunga menjadi lebih tinggi untuk menekan inflasi.
75
Tingginya suku bunga BI dapat berimbas pada kenaikan suku bunga kredit yang diberikan oleh bank – bank, sehingga para debitur perlu menyiapkan dana yang lebih besar untuk membayar beban bunga kredit yang meningkat. Kondisi ini juga dapat menghambat penduduk Indonesia menahan pengajuan kredit usaha ke bank sehingga ekonomi tidak bertumbuh dan menahan pembelian barang melalui fasilitas kredit sehingga mengurangi penjualan perusahaan. Oleh karena itu, tingkat inflasi di Indonesia perlu mendapat perhatian khusus dari industri – industri di Indonesia, sehingga menjadi bahan pertimbangan dalam menetapkan target pencapaian perusahaan di tahun 2011, seberapa besar yang pas, yang tidak terlalu ekspansif dan agresif sehingga tidak menjadi boomerang bagi perusahaan sendiri. Ancaman lain datang untuk industri – industri yang berorientasi impor maupun ekspor adalah fluktuasi nilai tukar mata uang rupiah yang cukup tinggi. Fluktuasi nilai tukar yang tinggi dapat meningkatkan resiko kerugian kurs para pelaku usaha dan menyulitkan penyesuaian strategi yang diterapkan oleh perusahaan. Perusahaan akan cukup direpotkan dalam menentukan harga pembelian bahan baku yang terbaik atau menentuan harga jual yang tepat bagi konsumennya. Namun jika fluktuasi nilai tukar ini dapat dibaca dan dimanfaatkan dengan baik oleh para pelaku usaha dalam industri – industri, maka fluktuasi ini pun dapat memberikan potensi keuntungan yang signifikan terutama bagi perusahaan besar.
76
Secara umum kondisi ekonomi Indonesia sendiri masih cukup baik yang dapat dilihat dari kenaikan peringkat yang diberikan oleh lembaga rating internasional, Fitch Ratings. Fitch Ratings menaikkan outlook peringkat utang Indonesia yang semula BB+/stable menjadi BB+/positive. Kenaikan peringkat ini membawa Indonesia selangkah lagi menuju investment grade. Positifnya, jika Indonesia masuk ke investment grade maka Indonesia bisa menegosiasikan jangka waktu utang dengan bunga yang lebih rendah. Hasilnya pemerintah bisa berhemat. Selain itu investment grade bisa mendorong makin banyak investor menanamkan modalnya ke Indonesia dan harapannya sektor riil Indonesia semakin bergerak.
2. Legislation and Regulations Legislation dan Regulations di Indonesia tidak terlalu memberatkan industri Reverse Osmosis dalam mengembangkan bisnisnya di Indonesia. Untuk bagian ini, tidak ada hal yang signifikan untuk dibahas.
3. Population Demographics Berdasarkan hasil pencacahan Sensus Penduduk 2010, jumlah penduduk Indonesia adalah sebesar 237.556.363 orang, yang terdiri dari 119.507.580 laki-laki dan 118.048.783 perempuan. Jumlah penduduk yang besar ini menjadikan Indonesia negara ke 4 dengan
77
jumlah penduduk p t terbanyak d dunia seetelah Chinna, India dan di d Amerika.. Dengan kaata lain Indoonesia memppunyai potennsi pasar yaang sangat beesar. D Distribusi pennduduk Indoonesia masiih terkonsenntrasi di Pullau Jawa yaittu sebesar 577,49 %, yanng diikuti oleeh Pulau Sum matera sebessar 21,31 %.. Selanjutnyya untuk pullau-pulau / kelompok kepulauan k laain berturut - turut adallah sebagai berikut : Sulawesi S sebbesar 7,31 %; % Kalimanttan sebesar 5,8 5 %; Bali dan d Nusa Teenggara sebeesar 5,5 %; dan d Maluku dan d Papua seebesar 2,6 %. %
Distrribusi Pe endudukk Indone esia Jawa Sumatera Sulawesi Kalimantan Bali & Nusa Tenggara Maluku & P Papua
Gambar 4.4 4 Distribussi Penduduk k Indonesiaa D Dari data penyebaran peenduduk inii, pulau Jaw wa merupakkan potensi pasar p yang paling p besar di Indonesia, karena puulau ini dihuuni oleh lebihh dari separruh jumlah penduduk p Inndonesia (588%). Besarnnya jumlah penduduk p pada pulau Jawa juga merupakan dampak dari
78
urbanisasi oleh penduduk pulau – pulau lain. Hal ini terjadi karena banyak dari penduduk Indonesia berpandangan bahwa perkembangan pulau Jawa jauh lebih maju daripada pulau – pulau lainnya, dimana ekspektasinya mereka yang bermigrasi ke pulau ini akan mendapatkan peluang usaha yang lebih besar, memperoleh penghidupan yang lebih baik sehingga taraf hidup pun meningkat. Dengan pusat pemerintahan ada di pulau ini dan infrastrukturnya yang mendukung, tidak heran jika pulau Jawa menjadi tujuan migrasi utama. Pada
website-nya,
Wakil
Presiden
(Wapres)
Boediono
menyampaikan bahwa dari Laporan PBB dalam beberapa dekade mendatang, terdapat empat mega trends demografi yang akan mengubah wajah dunia.
Keempat mega trend tersebut adalah:
Pertama, penduduk di negara maju akan terus berkurang dibanding penduduk negara-negara berkembang. Ini akan menjadi faktor penting mengapa akan terjadi pergeseran kekuatan ekonomi dari negara maju ke negara berkembang. Kebangkitan raksasa ekonomi Cina dan India adalah tanda-tanda zaman. Negara berkembang lain pasti akan menyusul termasuk Indonesia. Dengan pergeseran kekuatan ekonomi ini, proyeksinya perekonomian Indonesia akan semakin baik ke depannya. Mega trend yang kedua adalah bahwa di negara-negara maju, penduduk usia tua akan mendominasi populasinya. Hal ini akan mengakibatkan rendahnya pertumbuhan ekonomi di negara maju dan
79
pada saat yang bersamaan akan meningkatkan permintaan imigran tenaga kerja. Implikasinya adalah bahwa pergerakan manusia antar negara akan makin meningkat, dengan segala konsekuensi sosial, politik, ekonomi dan keamanan. Dalam satu dekade mendatang, penduduk Indonesia akan didominasi oleh kaum muda, berusia di antara 16 - 65 tahun. Dekade ini membuka peluang emas, tapi sekaligus membawa tantangan berat. Masa transisi itu akan dapat memberikan apa yang disebut bonus demografi. Dengan struktur kependudukan yang muda, Indonesia akan lebih mudah mendorong pertumbuhan ekonomi. Di sisi lain, perubahan struktur demografi ini akan menimbulkan tantangan yang amat besar. Mega trend yang ketiga menyebutkan bahwa pusat-pusat pertumbuhan penduduk akan terkonsentrasi di negara-negara Islam. Enampuluh tahun lalu, Bangladesh, Indonesia, Mesir, Nigeria, Pakistan dan Turki bersama-sama memiliki penduduk 242 juta. Pada tahun 2009, total penduduk di enam negara tersebut telah mencapai hampir empat kalinya, yaitu 886 juta. Hingga 2050, penduduk negaranegara ini diperkirakan menjadi lebih dari 1,3 miliar, yang merupakan angka yang sangat fantastis dan akan mempunyai konsekuensi besar terhadap perimbangan global. Adapun mega trend keempat adalah bahwa sebagian besar populasi dunia akan tinggal di perkotaan. Manusia semakin meninggalkan desa. Kota-kota seperti Mumbai, Shanghai, termasuk
80
juga Jakarta, akan tumbuh menjadi kota dengan jumlah penduduk terbesar di dunia. Peningkatan kepadatan penduduk yang terjadi akan menimbulkan berbagai persoalan yang terkait dengan urbanisasi. Hal ini sudah tampak nyata seperti yang terjadi di Indonesia. Banyak penduduk dari pulau – pulau lain yang mengadu nasib ke pulau Jawa, khususnya ke kota – kota besar seperti Jakarta dan Surabaya, yang dikarenakan rendahnya pertumbuhan di daerah mereka. Hanya di kotakota besar seperti Jakarta dan Surabaya saja terdapat banyak industri dan perdagangan. Akibatnya, penduduk hanya menumpuk di daerah itu tanpa pernah menyebar secara merata hingga ke daerah yang membutuhkan banyak sumber daya manusia. Hal ini juga akan beimplikasi luas pada penyediaan fasilitas. Infrastruktur perkotaan, sanitasi, pelayanan kesehatan akan menjadi kebutuhan mendesak. Kebutuhan ini dapat menjadi peluang emas bagi industri – industri jika dapat disikapi dengan baik.
4. Societal Values and Lifestyles Air merupakan kebutuhan pokok yang harus dikonsumsi oleh setiap orang. Mungkin bisa dikatakan air bukanlah suatu lifestyles tetap kebutuhan yang benar-benar pokok yang harus selalu dikonsumsi. Oleh karena itu, kebutuhan akan air diprediksi akan terus meningkat di kalangan masyarakat luas.
81
5. Teknologi Pertumbuhan teknologi di Indonesia dapat digolongkan sebagai tahap yang sedang berkembang, seperti dijelaskan pada gambar 4.4. 60 50 40 30 20 10 0 2006
2007
2008
2009
2010
Gambar 4.5 Grafik Pertumbuhan Pengguna Internet di Indonesia
Dapat juga dikatakan bahwa perkembangan teknologi di Indonesia lebih lambat dibanding dengan negara lain, tetapi mengalami pertumbuhan yang terus meningkat dari tahun ke tahun. Hal ini dikarenakan potensi pasar yang masih besar yang terbukti dari tahun ke tahun semakin banyak teknologi yang semakin canggih, seperti : Facebook, Yahoo Messenger, Blackberry Messenger, dll. Tidak jarang teknologi tersebut digunakan oleh individu maupun
82
perusahaan-perusahaan besar untuk media marketing atau melakukan promosi.
Dari analisa macro environment, dapat dilihat bahwa kondisi pasar di Indonesia masih cukup kondusif untuk dimasuki. Hal ini tampak dari pertumbuhan ekonomi Indonesia yang menyebabkan daya beli masyarakat semakin meningkat, kebutuhan air bersih yang akan selalu meningkat, populasi penduduk Indonesia yang besar, dan perkembangan teknologi yang sangat mempermudah komunikasi dan promosi.
4.5
Karakteristik Dominan Ekonomi Industri Pada bagian ini, penulis merasa perlu untuk menjabarkan lebih lanjut mengenai karakteristik industri dimana produk Aquane dipasarkan, karena setiap industri berbeda secara signifikan antara yang satu dengan yang lainnya. Mengetahui karakteristik industri tidak hanya memungkinkan pihak pengambil keputusan strategis untuk memperoleh analisis lebih lanjut mengenai kebijakan – kebijakan yang akan diambil, tetapi juga dapat membantu untuk mengerti langkah – langkah strategis yang akan diambil oleh anggota industri lainnya, yakni para competitor. Produk Aquane bergerak di industri penyedia dispenser air minum berteknologi tinggi, yakni teknologi reverse osmosis. Industri di mana produk Aquane dipasarkan mempunyai karakteristik sebagai berikut :
83
1. Market size Berdasar data dari Lembaga Penjamin Simpanan (LPS), jumlah penduduk atau golongan dengan tabungan bernilai 1 milyar rupiah ke atas terdapat sebanyak 200.000 orang. Penulis berusaha melakukan pendekatan
bahwa
jumlah
pemilik
tabungan
inilah
yang
mencerminkan penduduk Indonesia golongan atas yang berpotensi mengkonsumsi produk dalam industri ini. Penulis menggunakan nominal saldo tabungan yang tinggi karena disesuaikan dengan harga produk dispenser pada industri ini yang sangat tinggi yang hanya dapat dikonsumsi oleh golongan atas. Founder Certified Wealth Managers Association (CWMA) Maikel Sajangbati menuturkan bahwa, orang kaya golongan ini sekelas dengan nasabah prioritas yang dilayani Relationship Manager (RM) di perbankan. Menurutnya jumlah ini masih akan tumbuh di Indonesia, dengan potensi kira-kira di atas pertumbuhan ekonomi nasional 5,8 - 6% setahun. Secara rata-rata di Asia Pasifik, pertumbuhan orang kaya mencapai 8,1%. Pertumbuhan paling tinggi dari high net worth individual (HNWI) atau orang kaya tingkat dunia terbanyak di India, diikuti Tiongkok, Korea Selatan, dan Indonesia. Melihat produk dalam industri ini mengejar konsumen golongan atas, pasar yang bisa dijangkau pun cukup kecil, karena golongan ini jumlahnya cukup sedikit di Indonesia, tidak seperti golongan yang menengah ke atas yang jumlahnya sangat besar. Agar
84
lebih menjelaskan, data dari LPS juga menunjukkan bahwa rekening di bawah Rp 2 milyar berjumlah sekitar 97 juta rekening, dengan nominal Rp 1.210,2 triliun atau 51% dari total nominal rekening. Sedangkan rekening di atas Rp 2 milyar berjumlah 112,5 ribu rekening dengan nominal Rp 1.160,7 triliun atau 48,9% dari total nominal rekening. Berarti, dengan jumlah rekening hanya 0,12%, dana simpanan di atas Rp 2 miliar (milik orang kaya) mencapai hampir separuh dari total nominal dana simpanan. Walau pasar perorangan terbilang kecil, industry ini masih bisa didukung dengan jumlah konsumen corporate yakni perusahaanperusahaan yang jumlahnya cukup besar. Pada tahap life cycle produknya, posisi industri masih pada tahap early development / introduction yang panjang karena sebenarnya produk ini telah ada sejak lama, namun belum begitu dikenal dan diminati masyarakat karena harganya yang sangat tinggi.
2. Number of rivals Industri dimana perusahaan berada hanya didominasi oleh beberapa perusahaan besar dan tidak banyak perusahaan kecil yang terlibat di dalam persaingan industri ini. Merk – merk yang berkompetisi langsung dalam industri ini adalah Aquane, Advance dan Yuki. Saat ini hanya perusahaan – perusahaan ini saja yang menjual produk berteknologi reverse osmosis. Ada beberapa competitor lain
85
yang dapat menjadi substitute produk Aquane seperti CNI, namun CNI sendiri tidak menjual produk dispenser berteknologi Reverse Osmosis yang menngejar target segmen konsumen golongan atas. Walau begitu, melihat kemampuan dan reputasi perusahaan CNI yang baik, ada kemungkinan untuk ke depannya CNI pun dapat mengeluarkan produk yang mengejar target golongan atas seperti Aquane, sehingga perlu bagi produk Aquane untuk segera menguatkan pijakannya pada bisnis ini sebelum masuknya competitor baru.
3. Scope of competitive rilvalry Penjualan produk Aquane berfokus pada pasar Indonesia, begitu pula pada competitor-nya, yaitu Advance dan Yuki. Reputasi produk yang sudah lama di Indonesia dapat memberikan nilai tambah di mata konsumen yang tentunya ini menjadi salah satu keunggulan produk Advance.
4. Number of buyers Jumlah pembeli produk ini sangat terbatas dikarenakan harga per produknya yang cukup tinggi. Pembeli dapat dikategorikan menjadi 2 jenis, yakni personal dan corporate. Personal buyer tidak mempunyai bargaining power khusus saat membeli seperti yang dimiliki corporate buyer ketika membeli dalam jumlah yang besar. Corporate buyer memiliki bargaining power yang tinggi hanya saat
86
melakukan pembelian dalam jumlah besar, itupun masih tergantung strategi perusahaan apakah akan menurunkan harga produknya atau tidak.
5. Degree of product differentiation Diferensiasi produk antar rival menjadi tidak banyak berbeda dari segi teknologi penyaringan Reverse Osmosis antara produk yang satu dengan yang lain, karena teknologi yang dipakai identik satu sama lain. Oleh karena itu, penentuan fitur, servis, dan brand awareness menjadi hal yang sangat berpengaruh terhadap persaingan.
6. Product innovation Inovasi produk pada industri ini berjalan dengan sangat lambat. Namun begitu, teknologi yang dipakai cukup berpengaruh terhadap penjualan produknya, sehingga jika ditemukan teknologi baru yang lebih canggih atau pun yang biayanya lebih rendah, penjualan produkproduk dengan teknologi lama pun akan cenderung menurun karena cenderung ditinggalkan. Hanya saja pada kondisi sekarang di mana pasarnya belum terlalu besar dan produknya belum terlalu dikenal, R&D dan product innovation menjadi kurang memberi dampak yang signifikan bagi perusahaan.
87
7. Demand-supply conditions Antara demand dan supply yang ada di pasar saat ini cenderung berimbang. Competitor yang masuk ke industri ini belum terlalu banyak karena pasarnya juga tidak besar dan pertumbuhan cenderung lambat ketimbang dengan lainnya. Supply pada industri ini mengikuti demand yang ada di pasar. Karena demand terbatas, kompetisi pun menjadi semakin berat.
8. Pace of technological change Kemajuan teknologi perusahaan tidak terlalu berpengaruh pada industri ini, selain karena pasarnya yang masih kecil, bisnis perusahaan-perusahaan pada industri ini lebih ke arah retail, menjual produk, part dan komponen serta servis bagi pelanggan. Keberadaan teknologi tinggi tidak terlalu diperlukan disini, sebab berbeda dengan perusahaan
yang
memproduksi
(supplier)
produk-produk
ini.
Keberadaan teknologi tinggi dalam beberapa hal dapat menambah cost bagi perusahaan sehingga perlu dicermati dengan baik nilai tambahnya.
9. Vertical integration Fokus utama dari kebanyakan competitor adalah pada retailing dan servis after sales. Servis diperlukan karena penting untuk menjaga kepuasan pelanggan dalam jangka panjang, berhubung pemakaian
88
produk ini mengikat konsumen dalam jangka panjang. Reputasi yang buruk akan mempengaruhi pembelian berikutnya dan rekomendasi bagi pelanggan yang baru. Servis pada produk ini memerlukan tenaga ahli khusus karena membutuhkan pemahaman produk secara khusus. Bisnis perusahaan pada industri ini cenderung tidak terintegrasi secara penuh dari hulu ke hilir, namun lebih kepada retailing dan servis dikarenakan untuk menyelami bisnis produksi produk-produk ini membutuhkan modal yang besar, keahlian dan pengetahuan khusus serta resiko yang besar.
10. Economies of scale Bisnis di industri ini dapat dipengaruhi economies of scale pada waktu purchasing. Perusahaan yang mempunyai penjualan yang besar tentunya memerlukan jumlah pembelian yang besar pula. Dengan jumlah pembelian yang besar tersebut perusahaan akan memiliki bargaining power yang lebih besar terhadap supplier ketimbang competitor-nya yang memiliki pembelian yang lebih sedikit.
11. Learning / experience curve effects Perusahaan akan mempunyai keuntungan efisiensi biaya yang signifikan jika memiliki pengalaman dalam penjualan produknya. Hal ini dikarenakan penjualan dan pemasangan produk memerlukan
89
keahlian khusus dan analisis yang baik. Sebagai contoh, mengenai sumber air. Sumber air yang buruk pada daerah tertentu memerlukan alat penyaringan tambahan agar air yang dihasilkan baik untuk diminum. Hal ini tidak diperlukan saat pemasangan produk dispenser pada daerah yang sumber airnya lebih bersih. Jika salah analisis, perusahaan akan mengalami kerugian karena perusahaan harus menambah atau mengganti dengan produk lain, sehingga akan meningkatkan
biaya
yang
dikeluarkan
perusahaan.
Sekalipun
perusahaan mampu membebankan biaya tambahan tersebut kepada pelanggan, namun tingkat kepuasan pelanggan dapat menurun. Hal ini akan menimbulkan resiko apabila pelanggan tidak mau membayar biaya tambahan. Jadi akan lebih baik jika perusahaan dapat mengidentifikasi biaya yang akan dikeluarkan pelanggan dari awal, sejalan dengan experience yang telah didapat perusahaan. Resiko terburuk dapat terjadi ketika produk dispenser yang dipasang tidak mampu menyaring air sampai bersih karena sumber air yang terlalu kotor dan mengandung begitu banyak kadar logam di dalamnya.
90
4.6
Five Forces Model of Competition Analisa Five Forces Model of Competition merupakan pedoman yang paling kuat dan digunakan secara luas untuk secara sistematis mendiagnosa tekanan kompetitif utama dalam sebuah pasar dan menilai kekuatan serta pentingnya peranan masing-masing. Berikut analisa five forces pada produk Aquane, dijelaskan pada gambar 4.3
Supplier MEDIUM New Entrants
Rivalry
Substitute
LOW
LOW
HIGH
Buyers HIGH
Gambar 4.6 Five Forces Model Aquane
1. Kekuatan Daya Tawar Pembeli Berikut hal – hal yang mempengaruhi kekuatan daya tawar pembeli : ¾ Permintaan pembeli berada dalam kondisi yang lemah. Jumlah pembeli pun menjadi terbatas, karena potensi pasar hanya sekitar 200.000 konsumen. Setiap transaksi menjadi sangat berarti bagi Aquane namun belum tentu berarti bagi konsumen. Pembeli memiliki kemampuan untuk menunda pembelian apabila mereka
91
tidak menyukai tawaran yang diberikan Aquane. ¾ Melihat produk Aquane yang belum terlalu dikenal reputasinya, pembeli yang memiliki identitas yang kuat dapat menambah gengsi untuk daftar konsumen Aquane, sehingga daya tawar yang kuat bagi pembeli tersebut. Apalagi untuk konsumen besar yang memiliki daya beli yang kuat, transaksi pun menjadi sangat penting bagi Aquane. ¾ Kemampuan pembeli untuk dengan mudah mengakses semua jenis informasi tentang produk yang ada, membuat pembeli menjadi semakin selektif dalam pembelian produk. Pembeli akan semakin kritis dalam memilih produk sesuai dengan yang diinginkan dan semakin mudah melihat kelebihan dan kekurangan produk Aquane serta pesaing – pesaingnya.
Kesimpulannya, pembeli memiliki daya tawar yang kuat pada pembelian produk Aquane, terutama dalam pembelian dalam jumlah besar.
2. Ancaman dari Produk Pengganti Berikut hal – hal yang mempengaruhi tekanan dari penjual produk pengganti : ¾ Begitu banyak produk pengganti yang dapat menggantikan posisi produk Aquane di pasar, dengan harga yang jauh lebih murah
92
membuat produk pengganti mempunyai daya tarik tersendiri bagi konsumen. Jenisnya pun sangat bervariasi sesuai dengan tingkat harga yang ditawarkannya. Produk pengganti ini dapat berupa air minum yang dijual per galon, atau pun berbentuk dispenser juga namun dengan teknologi yang berbeda dari produk Aquane. Produk substitusi yang paling mendekati dengan produk Aquane adalah dispenser yang dikeluarkan oleh CNI. Dispenser ini juga menggunakan teknologi penyaringan namun levelnya masih di bawah produk Aquane yang menggunakan teknologi reverse osmosis. Harga produk CNI ini jauh lebih murah ketimbang produk Aquane, dan bagi konsumen yang kekurangan informasi mengenai teknologi reverse osmosis akan lebih condong untuk membeli produk CNI ini. Produk pengganti ini ketimbang produk Aquane, menawarkan kualitas yang tidak bisa dibedakan secara kasat mata oleh pembeli. Oleh sebab itu pembeli akan cukup sulit mengukur keuntungannya dari mengkonsumsi produk Aquane ketimbang produk substitusi seperti CNI ini, terkait dengan besarnya biaya yang dikeluarkan untuk pembelian produk Aquane. Pada kondisi ini produk substitusi seperti dispenser CNI ini akan dapat menggerus pasar produk Aquane, sehingga cukup berbahaya bagi perkembangan bisnis produk Aquane. ¾ Produk pengganti yang jauh lebih murah memberikan kemudahan bagi pembeli untuk mengganti produknya jika mereka merasa
93
tidak puas dengan nilai yang diberikan oleh produk Aquane. Ketimbang untuk berpindah ke produk kompetitor yang sama mahalnya, berpindah ke produk pengganti dapat menjadi salah satu alternatif bagi pembeli. ¾ Karena produk pengganti menawarkan performa yang lebih rendah, daya tariknya pun menjadi berkurang di mata pembeli. Terutama pada pembeli yang sensitif untuk masalah kualitas dan yang tidak sensitif untuk masalah harga. ¾ Produk pengganti yang mempunyai jalur distribusi yang baik, mudah ditemukan di mana saja merupakan keuntungan tersendiri bagi konsumen. ¾ Produk Aquane masih belum terlalu dikenal oleh pembeli, sehingga reputasi dan kualitas yang ditawarkan pun masih dipertanyakan. Berbeda dengan produk pengganti yang telah memiliki reputasi yang kuat dan kualitas yang dipercaya oleh pembeli.
Kesimpulannya ancaman produk pengganti cukup kuat bagi produk Aquane.
3. Daya Tawar Supplier Berikut hal – hal yang mempengaruhi daya tawar supplier Aquane : ¾ Aquane akan cukup sulit jika akan mengganti supplier-nya, karena
94
jumlah supplier yang dapat menyediakan produk - produk kebutuhan Aquane sangat terbatas. ¾ Teknologi yang dimiliki oleh supplier Aquane berbeda dengan supplier – supplier lain, sehingga merupakan bagian yang kritis dan bernilai bagi produk Aquane. ¾ Supplier mempunyai kekuatan untuk dapat masuk ke dalam bisnis dan berkemungkinan menjadi pesaing yang kuat ¾ Di lain sisi pembelian ulang dari Aquane sangat penting bagi kesejahteraan supplier, karena konsumen dari produk supplier sangat terbatas
Kesimpulannya, tekanan kompetitif dari supplier masih medium. Aquane perlu menjaga hubungannya dengan supplier agar bisnisnya dapat terus berlangsung.
4. Ancaman Pendatang Baru Untuk ancaman dari pendatang baru dapat dipengaruhi oleh beberapa hal berikut ini : ¾ Beberapa perusahaan besar seperti CNI yang telah lama berada di pasar Indonesia memiliki jalur distribusi yang kuat, brand yang telah dikenal konsumen, pengenalan pasar Indonesia sehingga dapat memberikan tekanan yang signifikan jika masuk sebagai pendatang baru. CNI yang menjual produk yang hampir sama
95
dengan produk Aquane, jika masuk sebagai pendatang baru dapat segera melompati hambatan – hambatan yang ada, sehingga dapat mengambil pangsa pasar Aquane sebagai kompetitornya. ¾ Namun untuk pasarnya sendiri dinilai masih cukup beresiko karena demand belum cukup besar atau kurang pasti. Permintaan pembeli bertumbuh lambat atau dalam kondisi stagnant. Hal ini dapat menjadi penghambat bagi pendatang baru untuk masuk ke pasar karena resiko yang cukup tinggi tersebut.
Kesimpulannya, ancaman pendatang baru masih dalam kondisi yang rendah.
5. Persaingan Antar Penjual Beberapa hal yang mempengaruhi persaingan di dalam industri : ¾ Advance dan Yuki lebih dikenal oleh pasar Indonesia karena mereka sudah berada lebih lama di Indonesia dan kehadiran outlet / pameran mereka di pusat perbelanjaan membuat brand mereka lebih gampang dikenal oleh calon konsumen. ¾ Pesaing memiliki ukuran dan kemampuan kompetitif yang hampir sama. ¾ Aquane sendiri menerapkan strategi penjualan yang tidak berhadapan langsung dengan kompetitor, yakni menggunakan direct selling. Tidak seperti yang dilakukan oleh Yuki dan
96
Advance yang bersaing secara langsung di pusat – pusat perbelanjaan modern. Strategi marketing yang dijalankan para pemain di industry ini tergolong tidak agresif, hal ini dapat dilihat dari penetapan harga yang tinggi terhadap masing-masing produk mereka sehingga persaingan tidak begitu ketat. ¾ Setelah pembelian perdana (dispenser) oleh konsumen, pembeli akan bergantung pada penjualnya. Sulit untuk membuat konsumen berpindah ke merk kompetitor, oleh karena itu persaingan pun tidak terlalu diwarnai dengan aksi – aksi marketing yang dilancarkan untuk merebut konsumen lawan. Kesimpulannya, persaingan dalam industri ini masih dalam tahap yang rendah.
Dari analisa Five Forces Porter, dapat dilihat bahwa pasar ini cukup attractive untuk dimasuki mengingat jumlah pemain yang masih sedikit, kebutuhan customer akan air bersih yang semakin meningkat, dan sedikit kemungkinan untuk pesaing baru masuk ke dalam bisnis ini. Yang diperlukan perusahaan adalah modal dan koneksi yang kuat terhadap supplier yang berada di luar negeri karena ketergantungan terhadap supplier di luar negeri cukup tinggi. Hal yang tidak kalah penting dalam industri ini adalah perlu dilakukan inovasi-inovasi untuk mengedukasi pasar dan memberikan nilai tambah untuk customer sehingga tercipta customer loyalty.
97
4.7
Analisis STP (Segmenting, Targeting, Positioning) Segmenting Ada beberapa segmen pasar yang dapat menjadi sasaran Aquane : 1. Segmentasi Geografis Segmentasi geogragis ini yang relevan bagi Aquane adalah berdasarkan kelompok konsumen yang tersebar di daerah perkotaan yang merupakan kawasan perkantoran, hotel, restoran atau pun kawasan perumahan elit. 2. Segmentasi Demografis Pada segmentasi ini konsumen yang dituju dapat dibedakan dalam beberapa variabel sbb : a. Demografi umur : 30 – 64+ b. Income : Rp 1 – 2 milyar per tahun, > Rp 2 milyar per tahun c. Pekerjaan : General Manager ke atas, pemilik bisnis skala menengah ke atas d. Pendidikan : S1 ke atas e. Kelas sosial : masyarakat golongan atas dan atas plus Targeting Dalam menentukan target pasar, akan lebih baik bagi Aquane untuk tidak berkonsentrasi pada satu segmen saja, tetapi memilih pada beberapa segmen pilihan yang atraktif dan sesuai dengan karakteristik produk Aquane. Mungkin dengan cara seperti ini akan hanya ada sedikit sinergi atau tidak
98
sama sekali pada segmen – segmen yang dipilih, namun setiap segmennya tetap mampu menjanjikan keuntungan. Strategi multi segmen seperti ini mempunyai kelebihan yaitu resiko yang terdiversifikasi. Dengan memilih segmen yang berbeda seperti ini, Aquane dapat lebih fokus dalam memposisikan setiap produk yang Aquane luncurkan ke pasar, sehingga pemasaran produk lebih efektif dan meminimalkan jenis produk yang tidak terjual yang dikarenakan salah penetapan target. Penetapan target segmen dapat dibedakan dengan pembedaan income. Untuk target market dengan income konsumen yang berada pada kisaran Rp 1 – 2 milyar, Aquane dapat menawarkan produk yang lebih murah yakni Counter Top. Sedangkan untuk target market dengan income konsumen yang di atas Rp 2 milyar, produk Iguassu Ice dan Non Ice dapat menjadi andalan Aquane.
Dengan pemilihan target market seperti ini, diharapkan produk
Aquane dapat lebih efektif mempenetrasi pasar.
Positioning Karena target market yang dipilih berbeda – beda untuk setiap produknya, strategi positioning yang diterapkan pun dapat berbeda pula. Positioning dapat disesuaikan dengan target market yang dituju, karena profil interest konsumennya belum tentu sama. Pertama, untuk target market dengan income konsumen di atas Rp 2 milyar. Pada target market ini, Aquane dapat memposisikan diri dengan menonjolkan produk unggulannya yakni Iguassu Ice dengan menawarkan
99
keunggulan yang tidak dimiliki oleh pesaingnya, yakin kemampuannya untuk membuat es secara instant. Metode ini merupakan metode benefit positioning. Target market dengan income sebesar ini, cenderung lebih mementingkan fitur dan gengsi sehingga posisi harga tidak terlalu sensitif bagi mereka. Sejauh ini metode ini cukup memuaskan karena produk Iguassu Ice ini banyak diminati pasar. Kedua adalah target market dengan income konsumen antara Rp 1 – 2 milyar. Untuk target market ini, Aquane dapat masuk dengan produknya Counter Top. Karena target market yang satu ini income-nya lebih rendah dari target market yang pertama, penetapan harga menjadi cukup sensitif, oleh karena itu Aquane akan sangat baik jika dapat menerapkan strategi quality or price positioning. Strategi ini memposisikan produk Aquane sebagai produk yang menawarkan nilai terbaik dibandingkan produk pesaingnya. Produk pesaing yang langsung bersaing dengan produk Counter Top Aquane adalah produk keluaran Advance bernama Neo-Pac. Melihat harga yang ditawarkan berbeda tipis : - Counter Top : Rp 8.880.000 - Neo-Pac
: Rp 10.900.000 – diskon 20%
Aquane perlu untuk menurunkan harga produknya agar value yang dirasakan konsumen ketimbang harga yang ditawarkan dapat lebih menonjol dibandingkan produk Neo-Pac dari Advance. Di sini Aquane dapat menempatkan produk Iguassu Counter Top-nya sebagai The Most Valuable Product.
100
4.8
Bauran Pemasaran(Marketing Mix) a. Produk (Product) •
Produk Aquane merupakan produk yang diimpor dari Korea dengan menggunakan teknologi Amerika
•
Aquane Water Dispenser (AWD) menggunakan teknologi Reverse Osmosis yang dipercaya sebagai salah satu solusi utama untuk menjawab kebutuhan air minum pada era sekarang ini
•
Semua produk AWD memiliki 4 tahap sistem penyaringan dengan backwash otomatis
•
Produk Aquane Water Dispenser memiliki sensor sentuhan pada tombol pengatur suhu (panas, dingin, normal)
•
Sebagian besar bahan baku harus diimpor dari Korea dan beberapa spare part menggunakan produk lokal
•
Terdapat 3 produk Aquane Water Dispenser yang beredar di Indonesia, yaitu Iguassu Ice (AWD-471), Iguassu Non Ice (AWD-472), dan Iguassu Counter Top (AWD-473)
Rekomendasi : Produk Aquane dapat dikembangkan ke dalam segmen pasar yang berbeda, seperti kalangan menengah ke atas dengan menciptakan produk baru.
101
b. Harga (Price) •
Harga user / jual Aquane sangat terjaga karena harga jual Aquane tetap sama di manapun Aquane Water Dispenser dijual
•
Harga Aquane dibagi 2 type antara kredit dan cash
•
Kemungkinan harga Aquane mengalami kenaikan di luar kota tergantung kepada biaya distribusi ke kota tersebut
Rekomendasi :
Adanya promo / diskon khusus untuk pembelian produk Aquane pada waktu tertentu sehingga menarik minat customer secara psikologis.
Berdasar
analisa
STP
di
atas,
disarankan
untuk
menurunkan harga Aquane Counter Top agar dapat masuk ke segmen pasar yang berbeda
c. Distribusi (Place) •
Penyampaian produk Aquane kepada customer dilakukan melalui Dealer ataupun Distributor
•
Distributor terdapat di beberapa kota di Indonesia, seperti Jakarta, Tangerang, Bali, Palembang, Jogjakarta, Bandung, dan Semarang
•
Distributor baru diangkat melalui level Business Manager. Apabila terdapat Business Manager yang ingin membuka
102
cabang, maka Business Manager dapat berdiskusi dan mengadakan kesepakatan bisnis dengan perusahaan Rekomendasi :
Mengadakan survey terlebih dahulu ke tempat di mana cabang baru akan dibuka
Melakukan survey ke beberapa kota besar di Indonesia yang mempunyai daya beli konsumen yang tinggi
d. Promosi (Promotion) •
Aquane bekerja sama dengan O Channel dan O Shop dalam mengiklankan produknya.
•
Selain itu, Aquane melakukan promosi dari mulut ke mulut, edukasi oleh Direct Selling, dan brosur
•
Aquane memberikan trial gratis kepada pembeli yang serius ingin membeli produk Aquane selama 1 minggu
•
Aquane memberikan komisi kepada dealer-dealer dalam penjualan per unitnya
Rekomendasi : Melakukan edukasi pasar melalui media-media yang ada, seperti : iklan TV, brosur, majalah, website, komunitas online, dll sehingga memperkuat brand awareness dari produk Aquane.
103
4.9
Analisis SWOT Perusahaan dalam mengembangkan penjualan produk Aquane memiliki : Tabel 4.6 Analisis SWOT Strength (S)
¾ Distribusi di kota – kota besar
Weakness (W) ¾ Jumlah tenaga penjual yang terbatas,
¾ Berada di bawah induk usaha yang
menyulitkan perkembangan bisnis ¾ Reputasi dan brand image yang kurang
besar ¾ Metode penjualan mengefisienkan
dikenal pasar
biaya dan meminimalkan resiko ¾ Desain produk yang lebih menarik ketimbang kompetitor ¾ Fitur yang ditawarkan tidak dimiliki produk kompetitor Opportunities (O)
Threats (T)
¾ Pasar Indonesia sangat besar dan ¾ Produk substitusi lebih diminati oleh pasar ekonominya bertumbuh
¾ Masuknya pesaing asing dengan biaya
¾ Aquane dapat menambah jenis produk kesehatan lainnya
yang lebih rendah ¾ Kenaikan suku bunga bank yang tinggi
¾ Ditemukannya teknologi yang lebih murah / lebih baik
menambah beban bunga pinjaman ¾
Fluktuasi nilai tukar mata uang yang tinggi
¾ Kenaikan bea impor barang ¾ Pesaing dari luar negeri berekspansi ke Indonesia
104
Strength : ¾ Distribusi di kota – kota besar Aquane memiliki distribusi di beberapa kota besar di Indonesia seperti Jakarta, Bali, Bandung, Semarang, Surabaya, Jogjakarta, dan Palembang. Jalur distribusi di kota – kota besar dapat memudahkan Aquane dalam menjaga service after sales-nya dengan baik. Hal ini juga membuka peluang bagi produk Aquane
untuk menjangkau
pasar yang belum tergali.
¾ Berada di bawah induk usaha yang besar Berada di bawah Elang Mahkota Group membuat Aquane mempunyai akses pasar yang besar dari perusahaan induknya. Perusahaan induk Aquane ini merupakan perusahaan besar yang telah melebarkan sayapnya di pasar Indonesia. Berada dalam satu grup usaha yang besar memungkinkan Aquane untuk lebih mudah mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain dalam grup yang sama. Mendapat dukungan yang besar akan semakin memudahkan Aquane mengembangkan bisnisnya.
¾ Metode penjualan mengefisienkan biaya dan meminimalkan resiko Strategi yang selama ini diterapkan Aquane dalam penjualan produknya adalah dengan metode direct selling yang mengandalkan penjualan dari sales person. Setiap sales person akan memperoleh
105
komisi yang pasti dari setiap produk yang terjual. Sales person ini tidak memperoleh gaji bulanan atau pun tunjangan – tunjangan lainnya, dan juga bukan merupakan bagian dari karyawan perusahaan, sehingga perusahaan tidak mempunyai kewajiban finansial selain dari memberikan komisi dari penjualan yang dibukukan. Metode ini memberikan keuntungan berupa efisiensi biaya dan resiko kerugian yang minimal. Biaya advertising, pendekatan ke calon customer, biaya penyediaan outlet sangat berkurang, karena digantikan dengan kehadiran sales person. Biaya – biaya tersebut dialihkan untuk komisi bagi sales person, sehingga perusahaan hanya mengeluarkan biaya yang pasti untuk setiap penjualan, menghindari biaya advertising yang membengkak yang belum pasti membukukan penjualan. Pada akhirnya resiko pun sangat berkurang.
¾ Desain produk yang lebih menarik ketimbang competitor Desain produk yang Aquane tawarkan lebih menarik dibandingkan produk kompetitor, khususnya pada produk Aquane Iguassu yang memberi kesan eksklusif dan elegant. Penampilannya semakin menawan dengan hadirnya lampu biru LED dan sensor sentuhan pada mesin.
106
¾ Fitur yang ditawarkan tidak dimiliki produk kompetitor Tak hanya dari segi penampilan saja, dispenser ini mampu membuat es batu secara instant. Selain itu juga terdapat sensor cahaya untuk menghemat listrik dan tombol safety untuk air panas. Fitur – fitur ini tidak dimiliki oleh produk kompetitor, sehingga menjadi nilai tambah bagi produk Aquane.
Weakness (kelemahan) : ¾ Jumlah tenaga penjual yang terbatas, menyulitkan perkembangan bisnis Penetrasi pasar sangat tergantung kepada sales person karena Aquane menggunakan metode direct selling. Para sales person ini bekerja sebagai mitra bisnis Aquane, yang tidak mempunyai kewajiban kerja terhadap Aquane, tidak ada ikatan dan dapat bekerja kapan pun mereka suka. Mereka dapat menaruh bisnis ini sebagai bisnis sampingan sehingga bukan prioritas utama mereka. Sedangkan Aquane sendiri sangat mengandalkan penjualan dari para sales person ini. Tanpa kehadiran sales person yang dapat diandalkan bisnis Aquane akan sulit berkembang. Untuk saat ini jaringan sales person yang ada kinerjanya belum begitu memuaskan. Idealnya, dengan bertambah jumlah dealer dan berkembangnya jaringan distribusi, penjualan pun ikut meningkat. Sayangnya yang terjadi tidak demikian.
107
¾ Reputasi dan brand image yang kurang dikenal pasar Sebagai pemain yang belum lama hadir di pasar Indonesia, reputasi dan brand image Aquane kurang dikenal ketimbang competitornya. Reputasi dan brand image cukup penting bagi bisnis ini, karena harga produknya yang tinggi dan sasaran konsumennya merupakan golongan atas. Tanpa reputasi dan brand image yang baik, kualitas
produk
pun
dapat
diragukan
dan
keberlangsungan
perusahaan juga dapat dipertanyakan untuk terus melakukan maintenance produk yang mereka jual, sehingga pada akhirnya mempersulit penjualan.
Opportunities (peluang) yang paling relevan bagi perusahaan adalah : ¾ Pasar Indonesia sangat besar dan ekonominya bertumbuh Pasar di Indonesia masih sangat besar untuk bisa dieksploitasi. Dengan jumlah penduduk dan jumlah perusahaan yang sangat besar, peluang untuk mengembangkan bisnis ini masih sangat besar. Ekonomi Indonesia yang terus bertumbuh secara konsisten mengindikasikan pendapatan penduduk dan perusahaan di Indonesia terus bertumbuh, sehingga peluang untuk menjual produk Aquane semakin lebar.
¾ Aquane dapat menambah jenis produk kesehatan lainnya Aquane juga masih dapat memperlebar jenis produk kesehatan
108
untuk menjawab berbagai macam kebutuhan konsumen, seiring dengan
taraf
hidup
masyarakat
yang meningkat, kesadaran
masyarakat akan kesehatan akan semakin berkembang.
¾ Ditemukannya teknologi yang lebih murah / lebih baik Teknologi informasi yang semakin maju dengan kecepatan penyebaran yang luar biasa cepat akan memudahkan dalam mengedukasi pasar akan pentingnya kesehatan.
Hal - hal yang mungkin untuk menjadi Threats (ancaman) bagi perusahaan : ¾ Produk substitusi lebih diminati oleh pasar, yang dikarenakan harganya yang lebih murah, distribusinya tersebar dimana-mana, dan perbedaan kualitas tidak menjadi yang utama bagi konsumen. ¾ Masuknya pesaing asing dengan biaya yang lebih rendah ¾ Kenaikan suku bunga bank yang tinggi akan menambah biaya perusahaan dalam memperoleh pinjaman. ¾ Fluktuasi nilai tukar mata uang yang tinggi, meningkatkan potensi kerugian kurs. Produk – produk Aquane diimpor dari luar negeri dan transaksi dilakukan dengan menggunakan mata uang asing. Bisa terjadi Aquane mengimpor barang saat nilai mata uang asing sedang tinggi, sehingga implikasinya harga barang yang Aquane beli menjadi lebih mahal, sedangkan kompetitor sudah menambah stok
109
barangnya saat nilai mata uang asing lebih rendah. Hal ini akan membuat kompetitor dapat menjual dengan harga yang lebih murah, atau kompetitor menjual dengan harga yang sama namun mendapatkan margin yang lebih besar. ¾ Kebijakan pemerintah yang membebani, seperti kenaikan bea impor barang. Langkah pemerintah untuk melindungi industri dalam negeri dengan menaikan bea masuk barang impor, dapat membebani produk Aquane yang seluruhnya diimpor dari luar negeri. ¾ Krisis ekonomi global yang membuat pesaing dari luar negeri berekspansi ke negara berkembang
Dari analisa SWOT di atas, dapat disusun SWOT matrix seperti dijelaskan pada table 5.1 berikut :
110
Tabel 4.7 SWOT Matrix Internal Factors
Strength (S)
Weakness (W)
¾
Distribusi di kota – kota besar
¾
Berada di bawah induk usaha
terbatas,
yang besar
perkembangan bisnis
¾
Metode
penjualan
mengefisienkan
biaya
dan
¾
¾
Jumlah tenaga penjual yang menyulitkan
Reputasi dan brand image yang kurang dikenal pasar
meminimalkan resiko ¾
Desain
produk
yang
lebih
menarik ketimbang kompetitor ¾
dimiliki produk kompetitor
External Factors Opportunities (O) ¾
¾
Pasar Indonesia sangat besar
SO Strategies
WO Strategies
Kerjasama dengan SCTV dan O-
Menambah
training
dan
dan ekonominya bertumbuh
Channel sebagai media iklan dan
seminar motivasi untuk para
Aquane dapat menambah
edukasi pasar
sales person
jenis
produk
kesehatan
lainnya ¾
Fitur yang ditawarkan tidak
Ditemukannya
teknologi
yang lebih murah / lebih baik
Menghadirkan
baru
Menyediakan fasilitas website
untuk menjawab segmen pasar
yang terupdate sebagai outlet
yang berbeda
maya dan jendela informasi
produk
bagi pelanggan Menyebarkan informasi yang bersifat
edukasi
di
forum
internet dan komunitas online Membuat video edukasi dan video iklan Aquane yang dapat diunduh gratis
111 Internal Factors
Strength (S)
Weakness (W)
¾
Distribusi di kota – kota besar
¾
Berada di bawah induk usaha
terbatas,
yang besar
perkembangan bisnis
¾
Metode
penjualan
mengefisienkan
biaya
dan
¾
¾
Jumlah tenaga penjual yang menyulitkan
Reputasi dan brand image yang kurang dikenal pasar
meminimalkan resiko ¾
Desain
produk
yang
lebih
menarik ketimbang kompetitor ¾
dimiliki produk kompetitor
External Factors Threats (T) ¾
ST Strategies
Produk
substitusi
lebih
diminati oleh pasar ¾
Masuknya dengan
pesaing
biaya
yang
Menyiapkan dana dengan kurs Menciptakan brand image yang kuat di dalam negeri dengan
asing
murah untuk membeli barang ke
tetap
lebih
supplier
produk dan pelayanan
Menghindari pinjaman di luar
Kenaikan suku bunga bank yang tinggi menambah beban
¾
WT Strategies
mata uang asing pada harga yang
rendah ¾
Fitur yang ditawarkan tidak
batas kemampuan
bunga pinjaman
terutama di kota – kota besar
Fluktuasi nilai tukar mata
untuk
uang yang tinggi
distribusi
¾
Kenaikan bea impor barang
¾
Pesaing
dari
luar
negeri
berekspansi ke Indonesia
Menyusun
modul
–
modul
training untuk membekali sales
Merebut pasar di Indonesia,
memperkuat
memperhatikan kualitas
jalur
person
dengan
skill
kompetensi yang memadai
dan
112
Berdasarkan SWOT matrix di atas, muncul beberapa strategi yang dapat dilakukan oleh PT. Sumber Tirta Persada, antara lain: Kerjasama dengan SCTV dan O-Channel sebagai media iklan dan edukasi pasar Iklan dan edukasi pasar sangat penting bagi Aquane, karena sebagai pendatang baru, keberadaannya belum cukup dikenal. Pasar di Indonesia pun belum terlalu mengenal produk – produk semacam ini, sehingga perlu diedukasi agar calon konsumen tahu lebih banyak mengenai kelebihan produk Aquane. Semakin baik calon konsumen mendapatkan informasi yang menarik minat mereka, maka nilai dari produk yang ditawarkan pun menjadi bertambah. Nilai produk harus cukup tinggi untuk mengimbangi harga yang ditawarkan supaya calon konsumen mau melakukan pembelian. Oleh karena itu pengiklanan produk harus sesuai dengan strategi positioning perusahaan atas target market yang dituju. Melihat harga produk Aquane yang cukup tinggi per
produknya,
pengiklanan
melalui
media
televisi
dapat
meningkatkan citra produk Aquane di mata konsumen. Memberikan peningkatan citra mutu dan reputasi bagi produk Aquane dan perusahaannya sekaligus. Pengiklanan menggunakan jasa SCTV dan O-Channel sesama anak usaha Elang Mahkota Grup, dapat memberikan keuntungan bagi Aquane dari sisi biaya iklan.
113
Menghadirkan produk baru untuk menjawab segmen pasar yang berbeda Aquane dapat menghadirkan produk baru seperti produk botol minum berteknologi tinggi. Dengan produk baru tersebut, Aquane dapat menjawab kebutuhan konsumen yang lain.
Menambah training dan seminar motivasi untuk para sales person Para sales person merupakan ujung tombak perusahaan dalam mengembangkan bisnisnya. Perusahaan dengan manajemen sebaik apapun membutuhkan penjualan agar bisnisnya tetap berlangsung. Untuk mendukung keberhasilan dari para sales person ini perusahaan perlu
melakukan
equipping.
Equipping
dapat
meningkatkan
kompetensi dan skill, yang pada akhirnya dapat meningkatkan kemungkinan keberhasilan dalam melakukan penjualan. Equipping dapat dilakukan dengan memberikan training dan seminar – seminar motivasi. Perusahaan yang memberikan pelatihan bermutu bagi karyawannya, meningkatkan citranya di mata karyawan. Karyawan akan merasa mendapatkan nilai tambah bagi pribadi mereka, sehingga mereka menjadi lebih loyal dan lebih bersemangat dalam bekerja. Pelatihan – pelatihan tersebut dapat memacu keinginan para sales person ini untuk lebih baik lagi dalam bekerja dan mengembangkan diri. Hasil akhirnya yakni penjualan yang semakin baik bagi perusahaan.
114
Menyediakan fasilitas website yang ter-update sebagai outlet maya dan jendela informasi bagi pelanggan Tanpa disadari dengan semakin berkembangnya teknologi, kehadiran website sangat mempengaruhi citra perusahaan di mata konsumen. Perusahaan yang memiliki website sendiri akan lebih disukai ketimbang perusahaan lain yang tidak memiliki website. Seringkali perusahaan besar menggambarkan citra perusahaan yang berkelas dengan menyediakan website yang menarik. Terutama perusahaan yang menjual produk yang bergengsi. Produk – produk yang menawarkan gengsi ini biasa disertai dengan harga yang tinggi pula. Hal ini identik dengan produk Aquane yang tidak hanya menawarkan kualitas, tetapi juga mengandung gengsi di dalamnya, sebagai produk yang berkelas. Oleh karena itu perusahaan perlu membangun citra yang baik di mata konsumen, salah satunya dengan menyediakan website yang menarik. Website juga dapat menjadi pintu bagi calon konsumen untuk mendapatkan informasi – informasi mengenai
produk,
perusahaan,
layanan,
media
promosi
dan
sebagainya. Dengan kata lain, kehadiran website dapat mendukung bisnis perusahaan.
Menyebarkan informasi yang bersifat edukasi di forum internet dan komunitas online Media pengiklanan dapat juga menggunakan internet. Aktif
115
pada forum – forum dan komunitas online memungkinkan Aquane melakukan edukasi mengenai kualitas kesehatan dan keunggulan produknya. Edukasi perlu agar meningkatkan awareness masyarakat. Awareness ini perlu agar di saat Aquane meluncurkan promo – promo penjualan, kemungkinan berhasilnya menjadi lebih besar. Hal ini dapat didukung dengan memasang iklan di internet, yang target pasarnya sesuai. Misalnya, memasang iklan pada website produsen otomotif ternama yang sama target marketnya.
Membuat video edukasi dan video iklan Aquane yang dapat diunduh gratis Tidak semua orang suka membaca. Bagi sebagian besar membaca adalah hal yang sulit dan membosankan. Cara lain untuk mengkomunikasikan produk Aquane adalah dengan membuat video edukasi tentang kesehatan dan juga video iklan Aquane yang menarik yang dapat diunduh gratis oleh semua kalangan. Video ini dapat disediakan pada website Aquane dan di-share pada website – website lain. Menonton video lebih memudahkan masyarakat untuk mengerti mengenai produk Aquane dan merupakan bentuk penyampaian yang lebih menarik.
116
Menyiapkan dana dengan kurs mata uang asing pada harga yang murah untuk membeli barang ke supplier Seperti yang kita ketahui, gejolak mata uang rupiah terhadap dollar cukup besar akhir – akhir ini semenjak terjadi krisis global. Memperhatikan stok mata uang asing untuk membeli barang ke supplier dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan. Jika perusahaan mampu mendapat dana dengan nilai tukar yang murah untuk transaksi, pembelian barang ke supplier pun akan menjadi lebih murah.
Menghindari pinjaman di luar batas kemampuan Ancaman dapat datang dari lingkungan di luar industri perusahaan. Dalam hal ini suku bunga yang meningkat, dapat membebani biaya pinjaman perusahaan. Perusahaan perlu menetapkan target pencapaian yang tidak terlalu agresif, yang cukup realistis untuk dicapai, agar cashflow perusahaan dapat diatur dengan baik, tidak dipenuhi dengan pinjaman yang dapat menggerus laba perusahaan.
Merebut pasar di Indonesia, terutama di kota – kota besar untuk memperkuat jalur distribusi Sebelum banyak pesaing baru yang masuk ke pasar ini, sebaiknya Aquane memperkuat posisinya di bisnis ini. Semakin cepat Aquane dapat masuk ke masyarakat dalam jangka panjang akan
117
memperkuat reputasi Aquane di pasar Indonesia. Brand Aquane akan lebih kuat mengakar di mata masyarakat ketimbang brand lain yang baru masuk.
Menciptakan brand image yang kuat di dalam negeri dengan tetap memperhatikan kualitas produk dan pelayanan Brand
image
tercipta
lewat
upaya
perusahaan
mengkomunikasikan produknya kepada masyarakat. Brand ini dapat dibangun dengan berbagai upaya pengkomunikasian. Namun begitu brand yang baik perlu didukung dengan kualitas layanan yang baik pula.
Semuanya
harus
diarahkan
demi
meningkatkan
image
perusahaan.
Menyusun modul – modul training untuk membekali sales person dengan skill dan kompetensi yang memadai Perusahaan menyusun modul – modul training sebagai suatu standar skill dan kompetensi bagi para sales person. Modul – modul ini akan menjadi asset perusahaan yang terus dibagikan kepada para sales person yang belum pernah mendapatkan pelatihan ini sebelumnya. Apabila ada sales person baru yang masuk menjadi anggota, modul ini akan di-share kembali sehingga terjadi repetisi. Modul training ini dapat dibagi menurut jenjang karir yang telah dicapai.
Sales
person
yang
memiliki
pengalaman
menjual
118
membutuhkan pengetahuan yang lebih tinggi ketimbang sales person yang belum memiliki pengalaman. Oleh karena itu, akan lebih baik jika modul training dibagi - bagi tingkatannya.
