BAB 4 HASIL dan PEMBAHASAN
4.1 Profil Responden 4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan PT. Himalaya Everest Jaya (HEJ) didirikan pada tanggal 24 Juni 1981, dengan jumlah karyawan sekitar 160-265 orang. Perusahaan ini merupakan kantor pusat yang beralamat di Jl. Daan Mogot Km. 10 No. 151 Pesing Poglar, Jakarta Barat, Indonesia. Letaknya cukup strategis sehingga perusahaan dapat dengan cepat bertumbuh untuk membentuk suatu pusat industri dan perdagangan (trading). PT. HEJ bergerak di bidang Electrical or Mechanical Equipment,
Mechatronic or Factory Automation, Engineering and Contracting. Perusahaan memiliki beraneka macam produk impor yang dipasarkan ke berbagai bidang industri yang merupakan customernya, dengan lini produk yang berbeda yaitu
Power Transmission Product yang mengatur kecepatan (voltase) pergerakan produk yang digunakan pada mesin-mesin industri. Salah satu produknya yang sering digunakan oleh customer adalah produk Gear Motor. Sebagai distributor dan importir untuk produk elektrik serta mekanik dari beberapa merek (brand) yang terkenal di seluruh dunia, perusahaan menetapkan standar mutu yang tinggi pada produk-produk yang dipasarkan ke setiap bidang bisnisnya. Pada saat ini, PT. HEJ telah memiliki anak perusahaan sebanyak empat buah antara lain: PT. HIMALAYA TRANSMEKA (Serang-Tangerang), PT. HIMALAYA NABEYA INDONESIA (Serang), PT. HIMALAYA HIDROLIKINDO PERKASA (Pesing Poglar, Jakarta Barat) dan PT. FRIULAIR PERKASA INDONESIA (Pesing Poglar,
45
Jakarta Barat). Perusahaan mengarahkan para profesional dan tenaga penjual yang dilatih dengan baik, untuk menyediakan suatu keunggulan dari layanan pasca jual dengan cabang-cabang penjualan/pemasaran produk-produk yang tersebar luas di 15 kota. Sebagai permulaan dari Medan, Pekan Baru, Padang, Jambi, Palembang, Lampung, Samarinda, Banjarmasin, Tangerang, Cilegon, Cikarang, Bandung, Semarang, Surabaya dan Sidoarjo. Selain itu, perusahaan juga memiliki dua cabang di Malaysia Timur yaitu Bintulu dan Sandakan. Dan untuk sementara waktu, perusahaan memperluas jaringan penjualannya sampai ke seluruh negara dan terutama lebih memfokuskannya di bidang Trading and
Engineering untuk produk teknis dan produk industri (Technical and Industrial products).
4.1.1.1 Visi dan Misi
Visi PT. HEJ memiliki suatu visi yang tertuju kepada customernya yaitu “We are the pioneer to give the best quality and service for our
customer”. Sehingga dengan adanya visi ini, maka para customer yang telah menggunakan produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan akan merasa terikat sebagai pelanggan yang tetap. Selain sebagai perusahaan distributor yang menyediakan dan memasarkan produkproduk impor yang berkualitas, PT. HEJ juga merupakan perusahaan jasa yang menyediakan tenaga-tenaga teknisi yang berpengalaman dan memiliki keterampilan yang handal untuk mereparasi atau memperbaiki produk-produk
perusahaan
46
yang
digunakan
customer
apabila
mengalami kerusakan atau kemacetan pada komponen-komponennya. Oleh sebab itu, PT. HEJ telah siap untuk menjalin hubungan kerja sama dengan para customernya dengan menyediakan dan memberikan mutu produk yang terbaik, jasa pelayanan serta pendukung teknis yang diperlukan, agar lebih dapat menghargai keinginan dari customernya.
Misi Misi dari PT. HEJ adalah menyediakan suatu dukungan secara penuh kepada customer seperti mencukupi dan memuaskan kebutuhan
customer dengan memberikan pelayanan harga yang layak sesuai dengan mutu dari produknya. Sehingga dengan adanya kepercayaan yang diperoleh dari customer, perusahaan dapat lebih berkembang dan memberikan penampilan yang lebih baik lagi dari produk dan pelayanan lokal yang tersedia untuk memuaskan kebutuhan customer.
47
4.1.1.2 Struktur Organisasi dan Uraian Pekerjaan
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Sumber : PT. HIMALAYA EVEREST JAYA (HEJ)
48
1. President Director Tugas dan tanggung jawab President Director, yaitu: -
Menetapkan perencanaan jangka panjang.
-
Mewakili perusahaan di dalam dan diluar perusahaan.
-
Mengontrol pekerjaan setiap direktur semua departemen.
-
Mengawasi perkembangan perusahaan secara keseluruhan
-
Menetapkan kebijakan umum perusahaan.
-
Menerima
laporan
perkembangan
perusahaan
dari
semua
departemen. -
Menyusun program dan prosedur yang diperlukan untuk pencapaian tujuan yang telah ditetapkan.
-
Menjaga kontinuitas dan perkembangan perusahaan, mengawasi pelaksanaan,
rencana
dan
program
kerja
sehingga
tujuan
perusahaan dapat tercapai.
2. Secretary Tugas dan tanggung jawab Secretary, yaitu: -
Melaksanakan
fungsi
pencatatan,
pengetikan,
korespondensi
perusahaan. -
Menerima semua surat-surat yang masuk dan mendistribusikannya kepada yang berkepentingan.
-
Menyimpan data-data atau surat-surat penting perusahaan secara aman, tertib dan rapi serta mendistribusikannya kepada pihak yang memerlukan.
49
-
Mengatur
dan
mempersiapkan
keperluan
rapat,
diskusi,
pertemuan/perjanjian dengan pihak intern maupun ekstern. -
Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh atasan.
3. R & D (Resource & Development) Director Tugas dan tanggung jawab R & D (Resource & Development) Director, yaitu: -
Mengikuti
dan
menganalisa
perkembangan
produk-produk
perusahaan -
Memberikan input kepada marketing dan sales untuk ditindak lanjuti.
-
Bertanggung jawab atas penerimaan karyawan dan posisi para karyawan serta pemberhentian karyawan pada bagian R&D.
-
Menilai prestasi dan kemampuan seluruh karyawan bagian sales dalam menjalankan kegiatan.
-
Memberikan masukkan kepada President Director untuk menjual suatu produk baru atau pembukaan cabang baru dengan disertai program
rencana
yang
terinci
berikut
ROI-nya (Return of
Investment).
4. Marketing Director Tugas dan tanggung jawab Marketing Director, yaitu: -
Mengontrol pembelian (logistic) produk-produk perusahaan dari para pemasok.
50
-
Melakukan promosi produk-produk perusahaan.
-
Melakukan perencanaan pemasaran produk-produk perusahaan.
-
Melakukan
pengontrolan
penjualan
dan
pelayanan
terhadap
produk-produk perusahaan dan membuat target penjualan untuk masing-masing divisi. -
Menentukan harga jual bagi produk-produk perusahaan.
-
Bertanggung jawab atas penerimaan karyawan dan posisi para karyawan serta pemberhentian karyawan pada marketing.
-
Menilai
prestasi
dan
kemampuan
seluruh
karyawan
bagian
marketing dalam menjalankan kegiatan. -
Membuat laporan marketing untuk President Director.
-
Mengkoordinir seksi-seksi yang berada di bawahnya, yaitu: a) Logistic (Pembelian) Terdiri dari pembelian, gudang dan ekspedisi, administrasi penjualan. Tugas dan tanggung jawabnya, yaitu: -
Membeli barang termasuk menentukan jumlah maupun kualitas dari bahan-bahan yang akan dibeli.
-
Memilih pemasok (supplier) barang, mempertimbangkan harga dan syarat-syarat pembayaran pada setiap transaksi pembelian.
-
Menerima PO (Purchasing Order) dari customer dan membuat SO (Sales Order).
-
Mengurus
pengiriman
membuat Delivery Order.
51
barang
ke
customer
dengan
-
Menentukan jalur pengiriman barang, misalnya melalui udara atau laut, armada sendiri atau memakai jasa lain dan sebagainya.
b) Division Manager -
Tugasnya adalah bertanggung jawab terhadap satu produk yang dipercayakan kepadanya untuk dikembangkan atau untuk pencapaian target.
5. Sales Director Tugas dan tanggung jawab Sales Director, yaitu: -
Mengontrol dan membawahi seluruh cabang sebagai ujung tombak penjualan di lapangan.
-
Bertanggung jawab atas penerimaan karyawan dan posisi para karyawan serta pemberhentian karyawan pada bagian sales.
-
Menilai prestasi dan kemampuan seluruh karyawan bagian sales dalam menjalankan kegiatan sesuai dengan target penjualan yang sudah ditetapkan bagi masing-masing cabang maupun masingmasing salesman.
-
Membuat laporan penjualan untuk President Director.
-
Mengkoordinir seksi-seksi yang berada di bawahnya, yaitu:
a) Deputy Sales Director -
Bertanggung jawab atas pencapaian target yang telah ditetapkan bersama.
52
b) Sales Manager dan Kepala Cabang Tugas dan tanggung jawab Sales Manager sama dengan Kepala Cabang karena berada pada satu level, yaitu: -
Mencari
customer
sebanyak
mungkin
dengan
menggunakan berbagai strategi pemasaran. -
Mengkoordinir salesman.
-
Bertanggung jawab atas pencapaian target yang telah ditetapkan bersama.
6. Engineering Director Tugas dan tanggung jawab Engineering Director, yaitu: -
Membuat sistem (drive system) yang berkolaborasi dengan principle luar negeri.
-
Mendesain
sistem
operasional
produksi
pada
perusahaan
pelanggan. -
Membantu commissioning system pada perusahaan pelanggan hingga berjalan baik.
-
Bertanggung jawab atas penerimaan karyawan dan posisi para karyawan serta pemberhentian karyawan pada bagian engineering.
-
Menilai prestasi dan kemampuan seluruh karyawan bagian sales dalam menjalankan kegiatan.
-
Mengkoordinir seksi-seksi yang berada di bawahnya, yaitu:
53
a) Supervisor Engineering -
Tugas dan tanggung jawab Supervisor Engineering yaitu mempunyai
keahlian
dalam
bidang
tertentu
dan
membawahi beberapa Technical Engineering, misalnya
design PLC/sensor dan bidang Paper Mills.
7. Technical Director Dikarenakan perusahaan ini awalnya dimulai dari satu produk yaitu SUMITOMO, di mana divisi ini adalah yang paling besar diantara divisi lain, maka dibentuk satu divisi yang langsung dibawah President
Director dan selevel dengan Director yang lain. Divisi ini bisa juga dinamakan SUMITOMO Division. Produk ini membutuhkan teknik know-
how yang baik, maka Directornya dipilih dari orang teknik. Tugas dan tanggung jawab Technical Director, yaitu: -
Sama dengan divisi manager yang lain, di mana bertanggung jawab terhadap target penjualan dan kepuasan pelanggan.
-
Mengkoordinir seksi yang berada di bawahnya, yaitu: a) Technical Manager -
Tugas dan tanggung jawab Technical Manager yaitu membantu semua cabang/sales dalam penguasaan teknik produk, karena dengan pengetahuan yang cukup maka diharapkan para kepala cabang/sales dapat menjual lebih banyak.
54
8. Finance & Accounting Director Tugas dan tanggung jawab Finance & Accounting Director, yaitu: -
Membuat laporan rugi/laba masing-masing divisi dan secara keseluruhan.
-
Mengatur keuangan (A/R dan A/P).
-
Membuat Laporan pajak.
-
Mempersiapkan dan melakukan pembayaran gaji karyawan.
-
Bertanggung jawab atas penerimaan karyawan dan posisi para karyawan serta pemberhentian karyawan pada Akunting dan keuangan.
-
Menilai prestasi dan kemampuan seluruh karyawan bagian akunting dan keuangan dalam menjalankan kegiatan.
-
Mengkoordinir seksi yang berada di bawahnya, yaitu:
a) Finance & Accounting Manager Tugas dan tanggung jawab Finance & Accounting Manager, yaitu: -
Merencanakan dan menetapkan semua kebijakan dalam bidang akuntansi dan keuangan perusahaan, baik untuk jangka pendek maupun strategi jangka panjang.
-
Mengelola
dana
perusahaan
secara
efisien
guna
meningkatkan keuntungan perusahaan. -
Merencanakan
penyediaan
sumber-sumber
mengatur alokasi dan penggunaan dana.
55
keuangan,
-
Mengkoordinir seksi-seksi yang berada di bawahnya, di antaranya: i.
Accounting & Tax, tugas dan tanggung jawabnya adalah: -
Mengontrol dan membuat laporan rugi/laba, laporan A/R dan laporan A/P.
-
Mengontrol
dan
membuat
laporan
pajak
perusahaan. ii.
Mengontrol dan membuat General Ledger.
Finance, tugas dan tanggung jawabnya adalah: -
Mengontrol pemasukan dan pengeluaran kas perusahaan.
-
Membuat laporan pemasukan dan pengeluaran kas perusahaan.
-
Mengontrol dan membuat laporan tagihan utang dan piutang perusahaan.
56
4.1.2 Kondisi Bisnis Perusahaan Pada awalnya PT. HEJ merupakan perusahaan distributor, di mana produkproduk yang dipasarkannya adalah hasil rakitan dari para pemasoknya. Sehingga untuk rencana ke depannya, perusahaan berinisiatif ingin mengembangkan usahanya di bidang perakitan (assembling), yaitu dengan melakukan perakitan sendiri produk-produk yang akan dipasarkannya dan menjadi produsen dari produk-produk tersebut. Kondisi bisnis perusahaan saat ini dapat dilihat pada Gambar 4.2 yaitu analisis persaingan menurut Porter sebagai gabungan dari lima kekuatan, yang dipakai secara luas untuk mengembangkan strategi dalam suatu bisnis atau industri. (Tidak Ada) Pengembangan potensial dari produk pengganti
(PT. HEJ
(Negosiasi Harga)
SUMITOMO)
Perseteruan di antara perusahaan yang bersaing
Kekuatan menawar dari pemasok
(
)
Entri potensial dari pesaing baru (PT. NORD Indonesia)
Gambar 4.2 Model Lima Kekuatan Bersaing Sumber: David 2004, p129 dan PT. HEJ
57
Kekuatan menawar dari konsumen (Tender)
a) Perseteruan di antara perusahaan yang bersaing Perseteruan di antara perusahaan yang bersaing biasanya memang sering terjadi di berbagai bidang industri dan PT. HEJ merupakan salah satu perusahaan yang berseteru dengan perusahaan lain yang bergerak di bidang yang sama yaitu FLENDER. Perseteruan yang terjadi terutama berkaitan dengan keunggulan pada produk sejenis yang dipasarkannya yaitu produk Gear Motor, tetapi dengan merek yang berbeda. Di mana perusahaan merupakan distributor yang memasarkan produk Gear Motor yang dipasok secara langsung oleh pemasoknya yaitu SUMITOMO HEAVY INDUSTRIES, LTD (Power Transmission
and Controls Group) yang berasal dari Jepang. Sedangkan produk Gear Motor yang dipasarkan oleh pesaingnya yaitu FLENDER merupakan salah satu perusahaan dari Jerman yang memproduksi serta memasok produk tersebut. Selain itu, perseteruan juga terjadi pada keunggulan produk dan kompetisi harga. Pada kompetisi harga, produk Gear Motor merek SUMITOMO lebih mahal (tinggi) dibanding dengan produk merek FLENDER yang harganya lebih murah (rendah). Hal ini dikarenakan adanya keunggulan suatu kualitas produk Gear Motor merek SUMITOMO yang lebih ringan (compact) apabila dibandingkan dengan produk merek FLENDER yang kualitas produknya tidak ringan (non-compact). Dengan
adanya
suatu
keunggulan
tersebut,
maka
hal
ini
akan
mendatangkan keuntungan tersendiri bagi perusahaan karena banyaknya permintaan dari para pengguna yang mayoritas memilih produk Gear Motor merek SUMITOMO. Walaupun dikatakan bahwa permintaan suatu produk akan menurun jika harga tinggi, tetapi hal ini tidak terjadi pada produk merek
58
SUMITOMO. Hal ini dikarenakan produk tersebut telah memberikan suatu daya tahan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan serta atribut bernilai lainnya yang jauh lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya yaitu
FLENDER.
Selain
itu
juga
tergantung
dari
pemakaian
dan
pada
perusahaan/industri semacam apa produk Gear Motor tersebut digunakan. b) Entri potensial dari pesaing baru Entri potensial dari pesaing baru sangat mudah untuk dimasuki dalam industri perdagangan dan pada saat ini perusahaan terancam karena adanya pesaing baru yang ternyata juga bergerak di bidang yang sama, yaitu PT. NORD Indonesia yang merupakan perusahaan perwakilan dari Jerman. Di mana perusahaan ini juga memproduksi dan memasarkan produk Gear Motor yang serupa dengan SUMITOMO dan FLENDER. Hanya saja ada suatu perbedaan dengan Gear Motor merek SUMITOMO, yaitu sistem pengerjaan yang dimiliki oleh PT. NORD Indonesia sama dengan merek FLENDER menggunakan gigi (warm gear). Adanya entri potensial dari pesaing baru menyebabkan munculnya suatu hambatan bagi perusahaan (PT. HEJ), yaitu pembukaan cabang-cabang yang dilakukan oleh PT. NORD Indonesia di daerah-daerah industri milik perusahaan, demikian juga dengan FLENDER melakukan hal yang sama seperti pesaing baru ini (PT. NORD Indonesia). Hambatan-hambatan lainnya yaitu bahwa PT. NORD Indonesia bersaing dalam hal harga dan persediaan barang. Sedangkan dari segi kualitas, produk
Gear Motor yang dihasilkan PT. NORD Indonesia hampir sama dengan produk merek FLENDER dan SUMITOMO, baik tipe dan macam-macam gayanya.
59
Untuk PT. NORD Indonesia sendiri, hambatan yang dimilikinya adalah tenaga
after sales service yang belum sebaik dan sebagus yang dimiliki oleh perusahaan (PT. HEJ) yang memasarkan produk Gear Motor merek SUMITOMO. Selain itu, bagi PT. HEJ juga terdapat hambatan masuk bagi produk Gear
Motor yang dipasok langsung oleh SUMITOMO dari Jepang, yaitu adanya keterlambatan dan kesalahan pengiriman (delivery) produk dari pemasok. Selain itu, terjadi masalah atau kebijakan pemerintah mengenai bea masuk/bea cukai yang berkenaan dengan impor dari produk tersebut. c) Pengembangan potensial dari produk pengganti Pengembangan potensial dari produk pengganti kadang-kadang terjadi dalam suatu perusahaan, tetapi sampai saat ini perusahaan tidak mengalami tekanan persaingan pada produk pengganti. Hal ini disebabkan karena produk
Gear Motor merek SUMITOMO yang didistribusikan oleh perusahaan merupakan produk impor dari Jepang yang memiliki keunggulan kualitas tinggi yang terjamin. Sehingga, apabila terjadi kerusakan pada produk tersebut maka perusahaan telah menyediakan tenaga teknisi (after sales service) yang akan mereparasinya, sehingga tidak perlu adanya produk pengganti. d) Kekuatan menawar dari pemasok Kekuatan menawar dari pemasok yaitu pada SUMITOMO HEAVY INDUSTRIES, LTD (Power Transmission and Controls Group) dapat terjadi, di mana perusahaan sebagai distributor (agen) dapat membeli produk Gear
Motor yang diinginkan sesuai dengan harga yang telah ditentukan oleh
60
pemasok atau tawar menawar (negosiasi) yang dilakukan antara PT. HEJ dengan SUMITOMO sebagai pemasok yaitu secara case by case. Sebagai agen tunggal, SUMITOMO telah mempunyai harga baku, tanpa ada suatu proyek yang membutuhkan harga khusus. Hal ini dikarenakan SUMITOMO bersaing dengan competitor-competitor lain, sehingga SUMITOMO akan memberikan potongan (discount) khusus pada kasus tertentu (misalnya: proyek khusus, pembelian produk dalam kuantitas/jumlah yang besar, pabrik baru) masih dapat dilakukan dengan adanya negosiasi dalam hal harga, dengan tujuan untuk mendapatkan order. e) Kekuatan menawar dari konsumen Kekuatan tawar-menawar dari konsumen terjadi berdasarkan spesifikasi produk Gear Motor merek SUMITOMO yang mayoritas dibutuhkan oleh para konsumen dengan memperhatikan harga competitor (FLENDER). Selain itu terjadi tawar-menawar dalam melakukan tender, di mana perusahaan yang berkaitan menawarkan produk-produk yang akan dijualnya kepada para konsumen dengan harga bersaing.
Tender dapat bersifat terbuka maupun tertutup. Tender terbuka artinya harga produk Gear Motor merek SUMITOMO yang dipasarkan oleh perusahaan dengan merek FLENDER diurutkan dari yang paling rendah sampai yang paling tinggi dan biasanya konsumen akan memilih perusahaan yang menawarkan harga produknya paling rendah, sehingga perusahaan yang memberikan harga yang terendah akan memenangkan tender. Sedangkan
tender tertutup artinya antara perusahaan yang memasarkan produk Gear Motor merek SUMITOMO dengan para competitor (FLENDER) tidak saling
61
mengetahui
harga
produk
tersebut,
sehingga
perusahaan
melakukan
pendekatan kepada para konsumennya dengan risiko perusahaan yang telah dipilih oleh konsumen tidak dapat memilih atau berpindah ke perusahaan lain apabila mengetahui harga dari perusahaan yang telah dipilihnya bukan merupakan harga yang diinginkan.
4.1.3 Sistem yang Berjalan Sebagai perusahaan trading, PT. HEJ merupakan perusahaan distributor yang memasarkan dan menjual produk-produk industrinya langsung kepada para
customernya. Di mana produk-produk industri yang dipasarkannya merupakan produk impor yang didatangkan langsung dari para pemasoknya yang mayoritas berasal dari luar negeri. Seperti halnya Power Transmission Product dengan salah satu produknya adalah Gear Motor yang dipasarkan perusahaan dan merupakan produk yang diproduksi langsung oleh produsennya yang berasal dari negara Jepang yaitu SUMITOMO HEAVY INDUSTRIES, LTD (Power Transmission and
Controls Group). Dalam melakukan pemasarannya, SUMITOMO mendistribusikan produknya langsung ke PT. HEJ untuk dijual ke para customer. Di mana para customernya adalah industri-industri besar dan juga industri-industri kecil. Sistem yang dijalankan oleh perusahaan yaitu dengan melakukan pengadaan barang/produk melalui promosi, pembagian daerah atau wilayah pemasaran yang terdiri dari beberapa cabang yang ada di 15 kota serta kebijakan/penentuan harga jual yang sama. Di mana dalam menentukan harga jual produk SUMITOMO, perusahaan menetapkan harga tinggi (lebih mahal) dibandingkan dengan produk para
62
pesaingnya (contoh: FLENDER) yang harganya rendah (lebih murah). Hal ini dikarenakan kualitas kinerja produk SUMITOMO lebih tinggi (efisien) dibandingkan dengan produk pesaingnya (FLENDER). Setelah
itu,
dalam
melakukan
pemasaran
produknya,
perusahaan
memberikan tugas kepada para salesnya berdasarkan pada kebijakan yang telah ditentukan oleh perusahaan.
Hal ini dapat dilakukan melalui promosi, seperti
mengadakan pameran dengan mengundang perwakilan dari berbagai industri sebagai customer serta pemasangan iklan pada yellow pages. Sehingga dengan adanya beberapa promosi, maka akan memudahkan para customer untuk melakukan pemesanan barang/produk sesuai dengan kebutuhan (purchasing
order/PO) dan perusahaan akan membuat pesanan penjualan (sales order/SO) untuk customer yang memesan barang/produk tadi, kemudian akan dikirim sesuai pesanan (delivery order) oleh perusahaan dengan menentukan jalur pengiriman barang/produk, baik melalui udara atau laut, armada sendiri atau menggunakan jasa lain. Setelah pemesanan tiba di tangan customer, pembayaran dapat dilakukan dengan cara transfer atau berupa cek/giro.
63
4.2 Uraian Hasil Pengambilan Data dan Analisisnya 4.2.1 Mengetahui Strategi Generik Produk Industri “Gear Motor” SUMITOMO yang Tepat Untuk Diterapkan Pada PT. HEJ
4.2.1.1 Strategi Kepemimpinan Harga Strategi kepemimpinan harga (cost leadership) berarti memproduksi barang standar pada biaya per unit yang sangat rendah untuk konsumen yang sensitif terhadap harga. PT. HEJ merupakan distributor yang memasarkan produk industri Gear Motor yang dipasok oleh SUMITOMO, sehingga untuk melakukan penjualan terhadap produknya tersebut, perusahaan menawarkan harga yang sesuai dengan yang telah diberikan oleh pemasoknya (SUMITOMO) sebagai produsen. Dengan
adanya
konsumen
yang
sensitif
terhadap
harga,
memungkinkan bahwa konsumen lebih memperhatikan harga yang murah (rendah) tanpa peduli tentang perbedaan antara satu merek dengan merek lain maupun dengan adanya strategi diferensiasi produk yang hendak dicapai. Tetapi hal itu tidak terjadi pada produk Gear Motor merek SUMITOMO yang dipasarkan oleh perusahaan. Di mana dengan biaya produksi produk industri Gear Motor yang rendah, maka pihak SUMITOMO dapat memberikan harga yang relatif mahal (tinggi) kepada PT. HEJ sebagai distributor untuk dijual kepada para konsumennya yang merupakan bidangbidang industri besar maupun kecil. Hal ini dikarenakan produk Gear Motor yang dipasarkan merupakan produk industri yang sangat berkualitas dan memiliki tingkat kualitas yang ringan (compact), sehingga meningkatkan permintaan dari konsumen yang melakukan pembelian ulang. Tingkat
64
kualitas produk Gear Motor tersebut dapat dilihat dari tingkat efisiensinya yang hemat, karena sistem pengerjaan yang dimiliki oleh produk tersebut bekerja secara cyclo (bulat) searah jarum jam, sehingga pergerakan gesekan yang dilakukan oleh produk tersebut tidak terlalu banyak (sedikit) dan menghindari terjadinya keborosan. Oleh sebab itu, terjadi beberapa risiko yang dihadapi oleh perusahaan dalam menjalankan strategi kepemimpinan harga ini. Walaupun harga yang ditawarkan oleh perusahaan relatif mahal (tinggi), perusahaan tidak merasa khawatir akan terjadi penurunan laba, apabila ada pesaing yang meniru strategi ini yaitu dengan menawarkan harga yang rendah untuk mencari perhatian dari para konsumen untuk berpindah merek. Perusahaan hanya perlu melakukan peningkatan dalam beberapa faktor di antaranya dengan melakukan pemasaran secara gencar, seperti halnya dalam program promosi secara langsung, dengan mendatangi para konsumennya (door to
door) untuk menawarkan produk industri Gear Motor merek SUMITOMO.
4.2.1.2 Strategi Diferensiasi Strategi diferensiasi menawarkan berbagai tingkat diferensiasi, salah satunya adalah diferensiasi produk. Di mana pada diferensiasi produk ini, penulis ingin mengidentifikasi variabel-variabel yang ada pada produk Gear
Motor merek SUMITOMO yang mencakup beberapa variabel.
65
Gambar 4.3 Gear Motor (Gear Box + Induction Motor) merek SUMITOMO Sumber : http://www.hej.co.id/
Gear Motor merek SUMITOMO 9%
12%
10% 10%
Bentuk Keistimewaan Kualitas Kinerja Kualitas Kesesuaian
13%
Daya Tahan Keandalan
10%
Mudah Diperbaiki Gaya 11%
10%
Rancangan
15%
Gambar 4.4 Data Persentase Variabel-Variabel dalam Diferensiasi Produk Sumber : PT. HIMALAYA EVEREST JAYA
Berikut adalah variabel-variabel yang ada pada diferensiasi produk Gear
Motor merek SUMITOMO. 1. Bentuk (Form) Pada produk Gear Motor merek SUMITOMO bentuk fisiknya kecil, karena hal ini dapat dilihat dari kapasitas penggunaan produk tersebut
66
yang digunakan di berbagai bidang industri, baik industri besar maupun kecil. Secara jelasnya pada produk Gear Motor merek SUMITOMO, bentuk bagian belakang adalah Induction Motor, sedangkan untuk bentuk bagian depan adalah Gear Box, sehingga apabila digabungkan menjadi produk Gear Motor. Pada Gear Box merek SUMITOMO dapat digabung (couple) dengan Induction Motor merek apa saja.
2. Keistimewaan (Features) Pada produk Gear Motor merek SUMITOMO memiliki fungsi sebagai penggerak conveyor, baik conveyor yang berukuran besar maupun yang berukuran kecil. Conveyor ini disebut juga sebagai ban berjalan yang biasa
digunakan
sebagai
alat
pembuat/pengocok
adonan
kue
(penggerak mixer) serta alat pemanggang adonan kue (oven) dan juga sebagai penggerak pada kipas angin (cooling power). Sebagai contoh, kegunaan-kegunaan Gear Motor merek SUMITOMO ini dapat digunakan pada industri-industri besar, antara lain : industri otomotif, industri pulp and paper serta industri makanan. Di mana pada industri makanan, Gear Motor digunakan sebagai penggerak conveyor dan penggerak mixer serta oven. Selain itu, produk ini dapat digunakan juga pada industri semen sebagai penggerak kilen.
3. Kualitas Kinerja (Performance Quality) Kualitas kinerja mengacu pada tingkat di mana karakteristik dasar produk itu beroperasi. Gear Motor merek SUMITOMO dapat ditetapkan
67
pada industri-industri besar maupun industri-industri kecil yang sesuai dengan tingkat kinerjanya yaitu rendah, rata-rata, tinggi atau super. Berikut adalah beberapa ciri khas yang berbeda dari produk Gear Motor merek SUMITOMO : Tabel 4.1 Kualitas Kinerja (Performance Quality) Ciri Khas
Gear Motor SUMITOMO
Tingkat efisiensi
Tinggi (hemat)
Harga jual
Mahal (tinggi)
Pangsa pasar (market share)
25%-35% dari total Market share (100%)
Biaya produksi/operasi customer
Rendah
Kualitas produk
Ringan (compact)
Sumber : PT. HIMALAYA EVEREST JAYA (HEJ)
a) Tingkat efisiensi Pada produk Gear Motor merek SUMITOMO tingkat efisiensinya tinggi (hemat), hal ini dikarenakan tingkat kecepatan/kekuatan (power/torque) serta perbandingannya (ratio) yang dimilikinya. b) Harga jual Dengan adanya tingkat efisiensi yang tinggi (hemat), produk Gear
Motor merek SUMITOMO mampu menjual produknya dengan harga yang
mahal
pesaingnya
apabila (FLENDER).
dibandingkan Hal
ini
dengan
dikarenakan
produk-produk meningkatnya
permintaan dari para customer yang lebih banyak menggunakan merek SUMITOMO. Sehingga mendatangkan keuntungan dari
68
pembelian ulang yang lebih banyak, adanya kesetiaan pelanggan dan kesan yang positif. Serta biaya mereka untuk memberikan kualitas baik tidak jauh lebih tinggi daripada unit bisnis yang memproduksi kualitas rendah. c) Pangsa pasar (market share) Pangsa pasar yang telah ditunjukkan pada Tabel 4.1 dari waktu ke waktu tidak banyak mengalami perubahan. Hal ini dikarenakan kondisi perekonomian tiga tahun terakhir yang kurang signifikan perkembangannya, yang menyebabkan proyek yang didapatkan perusahaan
berkaitan
dengan
produk
SUMITOMO
yang
dipasarkannya dikatakan “wait and see” (hanya menunggu dan melihat kondisi perekonomian yang masih belum stabil). d) Biaya produksi/operasi customer Yang dimaksud biaya produksi/operasi customer yaitu apabila menggunakan produk Gear Motor merek SUMITOMO akan rendah, karena tingkat efisiensi dari pemakaian listrik produk SUMITOMO kecil sehingga secara otomatis mempengaruhi biaya produksi
customer. Misalnya, produk SUMITOMO dengan kapasitas 5HP (horse power) mampu mengkonsumsi listrik 3,7Kw (kilo-watt). e) Kualitas produk Kualitas produk Gear Motor merek SUMITOMO ringan (compact), hal ini dikarenakan produk SUMITOMO telah memberikan daya tahan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan serta atribut bernilai lainnya yang jauh lebih baik. Selain itu, produk SUMITOMO telah
memberikan
kualitas
69
kinerja
terbaik
yang
merupakan
kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya, memberikan tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran, menawarkan kualitas kesesuaian (conformance quality) yang bebas dari kerusakan serta konsisten dalam memberikan tingkat kinerja yang ditargetkan.
4. Kualitas Kesesuaian (Conformance Quality) Kualitas kesesuaian merupakan tingkat di mana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Pembeli mengharapkan produk memiliki kualitas kesesuaian yang tinggi. Dengan kualitas produk yang ringan (compact) serta tingkat efisiensi yang tinggi pada produk Gear Motor merek SUMITOMO, maka tingkat kesesuaian yang dimilikinya adalah spesifikasi produk berdasarkan pada sistem pengerjaan yang berbeda dengan yang dimiliki oleh pesaingnya yaitu FLENDER. Pada produk Gear Motor merek SUMITOMO, sistem pengerjaan yang dimilikinya adalah bulat/lingkaran (cyclo), yang bekerja hanya pada satu putaran (arah) menyerupai jarum jam sehingga perputaran yang dilakukan oleh produk SUMITOMO bergerak secara bebas. Hal ini menyebabkan tingkat efisiensi produk SUMITOMO tinggi dan menjadi lebih hemat karena tenaga gesekan sangat rendah. Sehingga dengan
input power yang sama, sistem pengerjaan secara cyclo dapat menghasilkan output power yang lebih tinggi.
70
5. Daya Tahan (Durability) Dengan adanya daya tahan dari suatu produk, maka suatu produk dapat diharapkan dan digunakan dalam kondisi normal dan/atau berat, baik digunakan untuk industri besar maupun industri kecil. Pada produk Gear Motor merek SUMITOMO, usia operasi produknya awet (tahan lama). Hal ini dikarenakan tingkat efisiensi yang tinggi serta sistem pengerjaan yang bekerja secara bulat/lingkaran (cyclo), sehingga menjadi lebih hemat dalam penggunaannya.
6. Keandalan (Reliability) Keandalan adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu. Pada produk
Gear Motor merek SUMITOMO, keandalan yang dapat diberikan yaitu berupa jaminan dari suatu produk yang sesuai dengan keinginan
customer. Jaminan tersebut berupa garansi yang sama untuk kedua produk baik SUMITOMO yaitu 12 bulan setelah pemakaian dan/atau 18 bulan setelah produk dikirim, kecuali untuk suatu proyek ditentukan
case by case sesuai dengan permintaan customer. Keawetan suatu produk agar tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu, dilihat dari tipe dan faktor pelayanan (Service Factor/SF) yang dipilih. Apabila SF yang dipilih pas-pasan (misalnya : satu), maka keandalan atau ketahanan suatu produk juga pas-pasan.
71
7. Mudah Diperbaiki (Repairability) Pada produk Gear Motor merek SUMITOMO, apabila mengalami kerusakan pada komponen-komponennya yakni dapat dengan mudah diperbaiki. Karena perusahaan memang menyediakan bidang jasa dengan beberapa keahlian di masing-masing bidangnya, sehingga apabila ada produk yang rusak/gagal maka teknisi perusahaan akan menawarkan jasanya dengan melakukan reparasi/perbaikan. Dalam melakukan reparasi/perbaikan pada produk Gear Motor merek SUMITOMO relatif tergantung pada besar atau kecilnya kerusakan. Sedangkan jika produk tersebut sudah tidak dapat diperbaiki, maka perusahaan menyediakan adanya suku cadang sebagai penggantinya. Suku cadang yang dimaksudkan yaitu apabila produk
Gear Motor mengalami kerusakan pada komponen yang ada di dalam produk
tersebut
(misalnya
:
spare
parts),
maka
perusahaan
menyediakan suku cadang berupa komponen yang sama dan lebih mudah untuk digunakan. Suku cadang tersebut dapat digunakan setelah komponen yang lama dikeluarkan dari produk Gear Motor tersebut dan segera dilakukan reparasi/perbaikan pada komponen yang rusak tadi. Selain itu, pada produk Gear Motor merek SUMITOMO apabila tidak mengalami kerusakan dengan parah, maka para pengguna (customer) dapat memperbaikinya dengan sendiri atau dapat melalui telepon dan berkomunikasi dengan teknisi perusahaan yang bersangkutan tanpa harus didatangi oleh teknisi.
72
8. Gaya (Style) Produk Gear Motor merek SUMITOMO mempunyai bermacammacam
gaya
(kebutuhan)
yang produk
menggambarkan bagi
penampilan
dan
perasaan
customer yang membelinya. Hal ini
dikarenakan produk Gear Motor merek SUMITOMO digunakan untuk kebutuhan industri-industri besar maupun kecil yang memang memiliki aplikasi-aplikasi produk yang kurang lebih memang sama. Sehingga macam-macam gaya tersebut, antara lain : a) Model vertikal. Contoh : Water Treatment, mixer b) Model horisontal. Contoh : Airport, conveyor c) Model Double Shaft
9. Rancangan (Design) Rancangan adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi kebutuhan pelanggan. Produk Gear Motor merek SUMITOMO dirancang sesuai dengan totalitas keistimewaan sebagai alat (mesin) penggerak bagi industri-industri besar maupun industri-industri kecil. Apabila dilihat dari usia operasi produknya, Gear Motor merek SUMITOMO dirancang dengan sistem bulat/lingkaran (cyclo) yang bekerja hanya dengan satu putaran agar dapat melakukan pergerakan dengan bebas, sehingga tingkat efisiensi yang dimilikinya pun tinggi dan lebih hemat karena tenaga gesekan yang rendah.
73
4.2.1.3 Strategi Fokus Strategi fokus (focus) berarti memproduksi barang dan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan sekelompok kecil pelanggan. Strategi fokus yang berhasil bergantung pada segmen industri yang memiliki ukuran cukup besar, memiliki potensi pertumbuhan yang bagus dan tidak penting untuk keberhasilan pesaing lain. PT. HEJ sebagai distributor memasarkan produk industrinya yaitu Gear
Motor merek SUMITOMO kepada para konsumennya yang merupakan bidang-bidang industri besar maupun kecil. Seperti halnya, industri otomotif,
pulp and paper, semen, makanan dan kelapa sawit (palm oil). Dalam pemilihan segmen pasarnya tersebut, perusahaan memiliki cabang-cabang yang memiliki ukuran pemasaran lebih besar sehingga akan mempermudah perusahaan dalam melakukan pemasaran. Di mana cabang-cabang tersebut tersebar luas di 15 kota yang ada di Indonesia (Medan, Pekan Baru, Padang, Jambi, Palembang, Lampung, Samarinda, Banjarmasin, Tangerang, Cilegon, Cikarang, Bandung, Semarang, Surabaya dan Sidoarjo) serta dua cabang lainnya berada di negara Malaysia Timur (Bintulu dan Sandakan). Selain itu, perusahaan memiliki potensi pertumbuhan yang sangat bagus. Hal ini dapat terlihat dari segi penjualan, di mana dengan adanya cabang-cabang perusahaan yang tersebar luas maka semakin besar pasar sasaran sehingga nilainya pun akan semakin besar. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasi tapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut. Sedangkan jika dilihat dari pangsa pasar yang dimiliki oleh perusahaan sebesar 25%-35% dari total market share (100%) menunjukkan bahwa tingkat penjualan produk Gear Motor merek
74
SUMITOMO dalam keadaan stabil (dalam arti tidak meningkat secara drastis).
4.3 Implikasi Hasil Penelitian Setelah melakukan analisa terhadap permasalahan yang ada pada perusahaan (PT. HEJ) dalam melakukan pemasaran produk industrinya yaitu Gear Motor SUMITOMO, maka perusahaan mencoba untuk melakukan penerapan suatu strategi yakni strategi generik untuk mendapat keunggulan kompetitif. Di mana pada strategi generik ini didasarkan
pada
tiga
hal.
Pertama,
strategi kepemimpinan
biaya yang
lebih
mengutamakan kualitas walaupun harga jual yang ditawarkan tinggi. Kedua, strategi diferensiasi yang berkaitan pada sembilan variabel yang ada pada diferensiasi produk. Sedangkan yang ketiga, strategi fokus yang terarah pada segmen pasar yang dituju serta tingkat potensi pertumbuhan yang dimiliki oleh perusahaan.
75
