Amit kérnek … (What they ask …)
Teacher only opens the door!
Kommunikáció
Amit mondanak ….. What they say ….
(Communications)
Hat alapkompetencia Six basic competences
Vendégközpontúság (guest orientation)
Meggyőzés Convince
Csapatmunka (team work)
Kommunikáció Communications
Interperszonális készségek (interpersonal skills)
Problémamegoldás Problem Solving
(megértés, motiválás) (Understanding, motivation) Tudásalapú kompetencia igény alacsony (Knowledge competence) low Dr. Juhász László PhD
Key Attributes of Top Talent (Tehetségek jellegzetes tulajdonságai) Competence (hozzáértés) Attitude (hozzáállás)
Mindset (hozzáadás) (gondolkodás mód) 2015.09.19. 15:23
Konfliktuskezelés Conflict Managing Mobilitás Mobility Elkötelezettség Commitment to
10. Piaci-gazdálkodás tevékenységei a szálláshely szolgáltatásban 1. Marketingterv célja
„Aim of Marketing Plan”
Piaci célok meghatározása
2. Marketingterv felépítése
Structure of Marketing Plan”
Bevezetés, Koncepció, küldetés felülvizsgálata, Helyzetelemzés Priorszegmensek és adottságok összevetése (volumen), Ár Kínálati Ár (Rack Rate), Szegmensárak, árkódok, Jövőkép (piaci célok) Disztribúciós csatornák, Értékesítési csatornák, foglalási csatornák, Akciótervek – Költségvetés
3. Szálláshelyek értékesítése
„Sales”
4. Disztribúció 5. Szobafoglalás 6. Inspiráció 7. Virtuális szálloda témaköre
„Distribution” „Reservation” „KBL” „Virtual Hotel topic”
Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
2
3. Szálláshelyek értékesítése
„Sales”
3.1. Az értékesítés célja, tevékenysége, feladta 3.2. Értékesítés szervezeti egysége 3.3. Értékesítés tárgya, mit vesz a vendég? 3.4. Értékestés módszere, eszközei 3.5. Értékesítés rendszere 3.6. Közvetett értékesítés partnerei, értékesítési csatornák 3.7. Szállodai szegmensek és értékesítési csatornák
3.8. Követlen és közvetett értékesítés
Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
3
Értékesítés
4
Értékesítés célja a marketingtervben meghatározott vendégszegmenseknek a szálloda szolgáltatásainak (szoba, vendéglátás, specializáció) értékesítése, a meghatározott kínálati árakon, az árkódok felhasználásával Értékesítés tevékenysége hogyan és honnan szerezzünk célcsoport vendéget a meghatározott árakon a szállodának Értékesítés szervezete Az értékesítési tevékenység ellátásra kialakított önálló funkcionális egység, amely megjelenik a szervezeti felépítésben Értékesítés feladata kezeli, menedzseli, koordinálja, karbantartja az éves marketing terv elemeit Beazonosítja a megcélzott vendégkört, új partnereket kijelöli és eléri akik közreműködésével az értékesítési csatorna szerződések megkötésével biztosítják a szálloda szolgáltatásainak lekötését „az értékesítését” Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
Értékesítés tevékenysége és szervezete
5
Szállodaigazgató Szervezet evolúciós szintje Tulajdonosi kör
Értékesítés tevékenysége
Marketingterv készítés és koordinálása
Értékesítési vezető
Revenue Management reklám
PR megjelenés prospektus WEB
menedzseli szerződések feltételeit árakat, foglalásokat túltöltéseket, szerződéseket tartozódási időt csoportokat
Leisure Individual Group Nationalty Other partners
Business MICE Corporate WEB site CRS
Countries Prior segments
Reservation Call Center,
értékesítés szálloda vendéglátás specializáció Dr. Juhász László PhD
Central Reservation Office (Hotel Company)
2015.09.19. 15:23
Értékesítés tárgya „Piacgazdálkodás a szálláshely szolgáltatásban” – Értékesítés -
6
Szállodai szoba és (pótágy) használatot
Mit vesz a vendég ?
Ellátást – Vendéglátást (reggeli, bankett, a la carte, bárok) Szakosodott szolgáltatásokat
Helyszínt - környezetet - attrakciót Élményt – elégedettséget - értéket Kategóriát - színvonalat - minőséget Hangulatot – funkcionális kényelmet Vendégközösséget - Imázst
Kezeléseket Gyógyászati Orvosi Wellness
Rendezvény lebonyolítást Sport és szabadidős programokat
alaptermék a szállodai szoba verseny a kísérőtermékek szintjén mozog Sales – kihívása specializálódott termékek előállítása de egyedi és tematizált legyen de egyedi és testreszabott termék legyen de egyedi és széles körű választék legyen Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
Értékesítés módszerei – eszközei
7
Piaci célok és marketing célcsoportok alapján a potenciális és a kritériumoknak megfelelő partnerek megszerzésére levél, fax, telefon, e-mail, kiállítás Internet, online internet Elérés = internet, e-mail - telefon - személyesen Helyszín = kiállítás - partner parti - irodák Partnerek a szerződés feltételei szerint
eszköz módszer csatorna
vendéget küldenek a szállodába Közvetlen – Közvetett Reklám - TV, újság, internet, telefon, média .táblák, kijelzők Személyes eladás Direkt marketing Eladásösztönzés Közönségkapcsolatok (PR) Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
rendszer Marketing kommunikáció
Értékesítés rendszere
8
Szállodának el kell eléri a vendéget - ezért kell értékesítési csatorna Közvetlen értékesítés csapata 3 - 8 fő
eszközök
60 x 365 = 21.900 x 0,50 = 10.950
levél
/ 2.5 = 4.400 foglalás (de lehet 10.000 – 44.000) 10% elérés 440.000 megkeresés napi 1.200, percenként 3 elérés, de kit és hol
fax
telefon Közvetett értékesítés
Vendég
Klasszikus
e-mail
Utazási irodák, utazásszervezők
Vállalatok Corporate, Szervezők
Elektronikus (@) Online foglalási rendszer (cég) Szálláshely közvetítők Internet szolgáltatók Dr. Juhász László PhD
Szerződés Internet csatorna online
2015.09.19. 15:23
Értékesítés partnerei - csatornái Közvetett foglalás - értékesítési csatornák Turisztikai partnerek (Klasszikus) Tour Operator (TO) (Utazásszervező) Travel agency (Utazási iroda) Wholesaler (accommodation) (nagykereskedő – szállás) Közvetett foglalás - értékesítési csatornák Üzleti partnerek - cégek Üzleti Corporate partnerek – klasszikus Üzleti MICE partnerek rendezvényszervezők, orvosok, sport Közvetett foglalás - értékesítési csatornák Foglalási cégek - elektronikus Internet Service Provider (Internet Szolgáltató) (ISP) Online Szálláshely foglalási szolgáltatók (CRS) Online utazási Irodák (OTA) Szállodavállalatok foglalási rendszerei (CRS) Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
9
Szegmensek és értékesítés jellemző csatornái
10
megcélzott vendégkör elérése milyen partnereken keresztül érjük el a vendéget szerződéssel
Értékesítési partnerek
Szállodai szegmensek
(csatornák)
Üzleti
Utazásközvetítők hazai – nemzetközi
Egyéni 5
Vállalat saját célra helyi - nemzetközi
Web site
Csoportos 3 Szabadidős Egyéni 5
Utazásszervezők be- és kiutaztatás
rendezvény konferencia szervezés
Szálláshely közvetítő foglalási cég
Egyéb turisztikai szolgáltatók
Vállalati foglalások
Csoportos 3 gyógy wellness sport Dr. Juhász László PhD
Orvos, OEP
nagykereskedés
EP, cégek, üdülési csekk szövetségek 2015.09.19. 15:23
ÉrtékesítésrendszereII.
11
Vendégelérhetiszállodát Foglalásnélkül
Walk in RR
eszközök levél
vendég
Közvetlenelérés
fax
WEBSite,szálloda
telefon
Közvetettelérés e-mail
Utazásiirodák
utazásszervezők vállalatok
szerződés
Internet
szervezők call center
honlap
foglalásirendszer internetszolgáltatók Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
online
6. Inspiráció
„KBL”
1. Marketingterv, értékesítés, disztribúció, szobafoglalás 2. Közvetett és közvetlen értékesítés 3. Értékesítési, disztribúciós, foglalási jutalékok 4. Central Reservation Office és Call center és TDM
Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
12
7.Virtuálisszállodatémaköre Virtuálisszállodaévesmarketingtervénekelkészítése
Szállodaitermékismertetése „ÜzemeltetésiForgatókönyv” „SzolgáltatásokA-Z”
Dr. Juhász László PhD
2015.09.19. 15:23
13
14
Dr.JuhászLászlóPhD
www.hotel2022.hu
2015.09.19. 15:23:46
