Amit kérnek … (What they ask …)
Teacher only opens the door!
Kommunikáció
Amit mondanak ….. What they say ….
(Communications)
Hat alapkompetencia Six basic competences
Vendégközpontúság (guest orientation)
Meggyőzés Convince
Csapatmunka (team work)
Kommunikáció Communications
Interperszonális készségek (interpersonal skills)
Problémamegoldás Problem Solving
(megértés, motiválás) (Understanding, motivation) Tudásalapú kompetencia igény alacsony (Knowledge competence) low Dr. Juhász László PhD
Key Attributes of Top Talent (Tehetségek jellegzetes tulajdonságai)
Competence (hozzáértés) Attitude (hozzáállás) Mindset (hozzáadás) (gondolkodás mód) 2014.09.10. 13:22
Konfliktuskezelés Conflict Managing Mobilitás Mobility Elkötelezettség Commitment to
10. Piaci-gazdálkodás tevékenységei a szálláshely szolgáltatásban 1. Marketingterv célja
„Aim of Marketing Plan”
2. Marketingterv felépítése
Structure og Marketing Plan”
3. Szálláshelyek értékesítése
„Sales”
4. Disztribúció
„Distribution”
5. Szobafoglalás
„Reservation”
6. Inspiráció
„KBL”
7. Virtuális szálloda témaköre
„Virtual Hotel topic”
Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
2
3. Szálláshelyek értékesítése
„Sales”
3.1. Az értékesítés célja, tevékenysége, feladta 3.2. Értékesítés szervezeti egysége 3.3. Értékesítés tárgya, mit vesz a vendég?
3.4. Értékestés módszere, eszközei 3.5. Értékesítés rendszere 3.6. Közvetett értékesítés partnerei, értékesítési csatornák 3.7. Szállodai szegmensek és értékesítési csatornák 3.8. Követlen és közvetett értékesítés
Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
3
Értékesítés
4
Értékesítés célja a marketingtervben meghatározott vendégszegmenseknek a szálloda szolgáltatásainak értékesítése, a meghatározott kínálati árakon Értékesítés tevékenysége hogyan és honnan szerezzünk célcsoport vendéget a meghatározott árakon a szállodának
Értékesítés szervezete Az értékesítési tevékenység ellátásra kialakított önálló funkcionális egység, amely megjelenik a szervezeti felépítésben Értékesítés feladata kezeli, menedzseli, koordinálja, karbantartja az éves marketing terv elemeit Beazonosítja a megcélzott vendégkört, új partnereket kijelöli és eléri akik közreműködésével az értékesítési csatorna szerződések megkötésével biztosítják a szálloda szolgáltatásainak lekötését „az értékesítését” Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
Értékesítés tevékenysége és szervezete
5
Szállodaigazgató Szervezet evolúciós szintje Tulajdonosi kör
Értékesítés tzevékenysége Marketingterv készítés és koordinálása
Értékesítési vezető
Revenue Management
Reservation reklám
PR megjelenés prospektus WEB
menedzseli szerződések feltételeit árakat, foglalásokat túltöltéseket, szerződéseket tartozódási időt csoportokat
Business MICE Corporate WEB site CRS
Countries Prior segments Call Center,
értékesítés szálloda vendéglátás specializáció Dr. Juhász László PhD
Leisure Individual Group Nationalty Other partners
Central Reservation Office (Hotel Company)
2014.09.10. 13:22
Értékesítés szolgáltatásban” tárgya „Piacgazdálkodás a szálláshely – Értékesítés Szállodai szoba (pótágy) használatot Mit vesz a vendég ?
6
Ellátást – Vendéglátást (reggeli, bankett, a la carte, bárok) Szakosodott szolgáltatásokat
Helyszínt - környezetet - attrakciót Élményt – elégedettséget - értéket Kategóriát - ezínvonalat - minőséget Hangulatot – funkcionális kényelmet Vendégközösséget - Imázst
Kezeléseket Gyógyászati Orvosi Wellness Rendezvény lebonyolítást Sport és szabadidős programokat
alaptermék a szállodai szoba verseny a kísérőtermékek szintjén mozog Sales – kihívása specializálódott termékek előállítása de egyedi és tematizált legyen de egyedi és testreszabott termék legyen de egyedi és széles körű választék legyen Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
Értékesítés módszerei – eszközei
7
Piaci célok és marketing célcsoportok alapján a potenciális és a kritériumoknak megfelelő partnerek megszerzésére levél, fax, telefon, e-mail, kiállítás
Internet, online internet Elérés = internet, e-mail - telefon - személyesen Helyszín = kiállítás - partner parti - irodák Partnerek a szerződés feltételei szerint
eszköz módszer csatorna
vendéget küldenek a szállodába Közvetlen – Közvetett
rendszer
TV, újság, internet, telefon, média
Reklám eladás ösztönzés
táblák, kijelzők
Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
Értékesítés rendszere
8
Szállodának el kell eléri a vendéget - ezért kell értékesítési csatorna Közvetlen értékesítés csapata 3 - 8 fő
eszközök
60 x 365 = 21.900 x 0,50 = 10.950
levél
/ 2.5 = 4.400 foglalás
(de lehet 10.000 – 44.000) 10% elérés 440.000 megkeresés napi 1.200, percenként 3 elérés, de kit és hol
fax
telefon Közvetett értékesítés Utazási irodák utazásszervezők vállalatok Szervezők foglalási rendszer szálláshely közvetítők internet szolgáltatók Dr. Juhász László PhD
Vendég e-mail Szerződés Internet csatorna online
2014.09.10. 13:22
Értékesítés partnerei - csatornái Közvetett foglalás - értékesítési csatornák Turisztikai partnerek (Klasszikus) Tour Operator (TO) (Utazásszervező) Travel agency (Utazási iroda) Wholesaler (accommodation) (nagykereskedő – szállás) Közvetett foglalás - értékesítési csatornák Üzleti partnerek - cégek Üzleti Corporate partnerek – klasszikus Üzleti MICE partnerek rendezvényszervezők, orvosok, sport Közvetett foglalás - értékesítési csatornák Foglalási cégek - elektronikus ISP – Internet Service Provider (Internet Szolgáltató) Szálláshely-közvetítő szakmai foglalási partnerek (CRS) Online utazási Irodák (OTA) Szállodavállalatok foglalási rendszerei (CRS) Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
9
Szegmensek és értékesítés jellemző csatornái
10
megcélzott vendégkör elérése milyen partnereken keresztül érjük el a vendéget szerződéssel Értékesítési partnerek
Szállodai szegmensek
(csatornák)
Üzleti Utazásközvetítők hazai – nemzetközi
Egyéni 5
Vállalat saját célra helyi - nemzetközi
Web site
Csoportos 3 Szabadidős Egyéni 5
Utazásszervezők be- és kiutaztatás
rendezvény konferencia szervezés
Szálláshely közvetítő foglalási cég
Egyéb turisztikai szolgáltatók
Vállalati foglalási rendszerek
Csoportos 3 gyógy wellness sport Dr. Juhász László PhD
Orvos, OEP
nagykereskedés
EP, cégek, üdülési csekk szövetségek 2014.09.10. 13:22
Értékesítés rendszere II.
11
Vendég elérheti szállodát Foglalás nélkül
Walk in RR
eszközök levél
vendég
Közvetlen elérés
fax
WEB Site, szálloda
telefon
Közvetett elérés e-mail
Utazási irodák utazásszervezők
vállalatok
szerződés
Internet
szervezők call center
honlap
foglalási rendszer
internet szolgáltatók Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
online
6. Inspiráció
„KBL”
1. Marketingterv, értékesítés, disztribúció, szobafoglalás 2. Közvetett és közvetlen értékesítés
3. Értékesítési, disztribúciós, foglalási jutalékok 4. Central Reservation Office és Call center és TDM
Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
12
7. Virtuális szálloda témaköre Virtuális szálloda éves marketingtervének elkészítése
Szállodai termék ismertetése „Üzemeltetési Forgatókönyv” „Szolgáltatások A-Z”
Dr. Juhász László PhD
2014.09.10. 13:22
13
14
Dr. Juhász László PhD
www.hotel2022.hu
2014.09.10. 13:22:49
