Amit kérnek … (What they ask …)
Teacher only opens the door!
Kommunikáció
Amit mondanak ….. What they say ….
(Communications)
Hat alapkompetencia Six basic competences
Vendégközpontúság (guest orientation)
Meggyőzés Convince
Csapatmunka (team work)
Kommunikáció Communications
Interperszonális készségek (interpersonal skills)
Problémamegoldás Problem Solving
(megértés, motiválás) (Understanding, motivation) Tudásalapú kompetencia igény alacsony (Knowledge competence) low Dr. Juhász László PhD
Key Attributes of Top Talent (Tehetségek jellegzetes tulajdonságai) Competence (hozzáértés) Attitude (hozzáállás)
Mindset (hozzáadás) (gondolkodás mód) 2015.09.19. 15:23
Konfliktuskezelés Conflict Managing Mobilitás Mobility Elkötelezettség Commitment to
9. Szállodai árak
„Hotel pricing”
Forgalom - Bevétel
„Turnover – Revenue”
1. Kínálati szobaár
„Rack Rate”
2. Kínálati ár meghatározása
„Rack Rate formation”
3. Keresleti szobaár
„Average Room Rate”
4. Szállodai szobaárak
„Hotel room prices”
5. Szállodai szobaár típusai
„Types of prices”
6. Inspiráció
„KBL”
7. Virtuális szálloda témaköre
„Marketing Plan”
Dr. Dr. Juhász Juhász László László PhD PhD
2
1. Kínálati szobaár
„Rack Rate”
1.1. Árbevétel
„Revenue”
piac elemei (vendégéjszaka (kereslet) – kiadható szoba (kínálat) – ár) ár és volumen adja a forgalmat beérkezett, rendelkezésre álló forgalom bevétel szállodai átlagár statisztika, keresletciklusok és ár amplitúdó szálloda kategóriák, specializációk és helyszínek árpozíciója
1.2. Kínálati szobaár
„Rack Rate”
legmagasabb szobaár, minden ár alapja
1.3. Kínálati ár nagyságát meghatározó tényezők „Price factor” helyszín, elhelyezkedés, fekvés határozza meg a kínálati árakat
1.4. Helyszín és a kínálati ár sajátossága ár reprezentálja a helyszínt ár reprezentálja az attrakciót, az attrakció a helyszínt ár része a terméknek értékalapú árképzés (érték, hasznosság, élmény) ár sugallja a kategóriát, színvonalat szoba vagy csomagár sugallja a specializációt Dr. Juhász László PhD
„Location & Price”
3
4
Szálloda kínálati szobaára (RR)
60 rooms 21.900 aviable ADR 15.000 Ft Price capacity 70% - 21.400 Ft Breakfast 2.100 Ft Guestnight ratio 1,77 Rack Rate - 25.200 Ft Turnover - 552 e Ft 22.700- 27.700 Ft 500 - 607 e Ft +- 10 % +- 52 M Ft 104 M Ft Potential Market Loss or gain
Dr. Juhász László PhD
Kínálati szobaár Rack Rate
Rack állvány Rate díj
Legmagasabb szobaár
Minden szállodai szobaár alapja Dokumentálás helye a Marketingterv Ritkán változtatjuk – felújítás
102 EU 30.500 Ft 92 EU 27.700 Ft
Publikált – Közzétett ár Kiemelt stratégiai döntés Árstratégia
83 EU 24.900 Ft
2. Kínálati ár meghatározása
„Rack Rate determination”
2.1. Szolgáltatások kínálati árai minden szállodai szolgáltatásnak van kínálati ára szegmens, szobatípus, csomagár (megosztási ár) étel és ital, menü (előállítási, megosztási, kínálati és átlagár) kezelés, sportpálya, rendezvényterem 2.2. Kínálati árképzés módszere 1. versenytársak kiválasztása (benchmark, szűkpiaci, környezet összes) 2. versenytársak elemzése cél objektív összehasonlító indikátorok létrehozása (swot, részarány, rangsoroló, Pest, Porter, pozicionálás) 3. árkialakítás (árpozicionálás mátrix összehasonlító elemzés) 4. árpozíció finomítása (kisebb nagyobb eltérések igény szerint) 5. közzététel (honlapon, online szállás foglalási szolgáltatók felületein) Dr. Juhász László PhD
5
6
Szállodai szobaár kínálati RR ár nagyságát befolyásolja szálloda helyszíne
Kiemelt döntés piaci pozíció 185 EU London 120 Vienna 110 EU Budapest 110 EU Centrum 89 EU Congress
Feladat árak összehasonlító elemzése Helyszín Kategória Specializáció
Szobaár Csomagár
4* Normafa 85 Lido 67 Rubin 110 Dr. Juhász László PhD
4* Zara 95 Parlament 119 Beach 69
időszakok szobatípusok szolgáltatások
7
Piaci árpozicionálás versenytársak 44.000 43% 40.000 45% Versenytársak átlagos RR ára 30.860 Ft
28.900 46%
RR 28.000 Ft Foglaltság 55% Virtuális Hotel
27.000 50% Marketing terv versenytárs pozícionálás
24.500 65% 17.000 55%
Versenytársak átlagos szobafoglaltsága 51 % Dr. Juhász László PhD
3. Keresleti szobaár
„ARR”
3.1. Bruttó szállodai szobaár tartalma Szállásdíj, Reggeli, ÁFA, IFA, (Jutalék az költség), Szobaár, ADR 3.2. Szobaár rendszerek, árszegmentálás, árkódok stratégia, politika, árdifferenciálás, árszegmensek, árkódok (értékesítés) árkód nyitás – zárás (RM) Szobatípusok (executive, apartman, suit) feláras 10-20% volumen Standard szoba + 20-30-50% felár, 100× 20.000= 2.000.000, 90×20.000+10×26.000 (30%)= 2.060.000, az elérhető extra +3% 3.3. Kínálati és realizált szobaárak összefüggése RR contra ADR eltérés okai, árkapacitás (70%) és javítás lehetőségei ADR növelés 3.4. Szállodai bruttó átlagár Szállásdíj osztva kiadott szobával 3.5. Revpar, Trevpar, Gesper Dr. Juhász László PhD
8
Szállodai szobaár rendszer árstratégia
Árpolitika
9
Árdifferenciálás
Rack Rate
Milyen árrendszer
árkialakítás
Rate 0
Rate 1
Partner
Rate 2
Fizetés
Rate 3
Akció
Rate 10 nem több
Csomagár
kereslet - kínálat szálloda helye versenytársak árai piaci pozíció színvonal Dr. Juhász László PhD
szegmens árak ? Rack Rate 100
egyéni
voucher hétvégi
WEB
90
akció
üzleti
85
csoport
turista
70
egyedi
Csoport
60
széria
Dinamikus árképzés Árkód kiválasztás adott pillanat piaci helyzetére Árkódok időszakos használata
Szállodai kínálati szobaár nagyságát meghatározó tényező HELYSZÍN szálloda helyszíne
Rack Rate nem csak szobaár kifejezi az értéket amit a szálloda képvisel
Helyszín Specializáció Szolgáltatások Imázs Piaci pozíció Vendégelégedettség Minőségi mutatószám
sikeres szálloda alapeleme 3 x helyszín 180 EU
szálloda helyszíne kiemelt része a terméknek 70 EU
szálloda helyszíne
reprezentálja attrakciót természeti – kulturális – kereskedelmi - rendezvény
Stratégia döntés a kínálati RR Dr. Juhász László PhD
10
Szálloda kínálati szobaár
Minden szállodai szobaár alapja a kínálati Rack Rate adható kedvezmények Keresleti ciklusok - szezonok – időszakok - 20 – 30 % szegmensek – célcsoportok - 10 – 50 % partnerek
- 10 – 40 % árkapacitás
65 – 70% - 75 % Dr. Juhász László PhD
11
4. Szállodai árak
„Ártípusok”
4.1. Szobaár szobaár alapú érképzéses szállodák (revpar) városi, butik, üzleti szállodák jellemzője 4.2. Csomagárak csomagár alapú árképzéses szállodák (Trevpar, Gesper) konferencia (egyedi ajánlati csomagár) üdülő, wellness, gyógy, termál, sport-szállodák ármegosztás alapja részlegek között (megosztási árak) 4.3. Akciós árak disztribúció, használata, előnye, hátránya
4.4. Árkapacitás ADR osztva RR, értékesítés hatékonysága 80% magas - 70% benchmark – 50% árpozíció hiba számítása, elemzése, nagysága, szerepe
Dr. Juhász László PhD
12
13
Szállodai csomagár - megosztási ár Discont 36 % kedvezmény ADR nagysága 14.280 Ft IFA szoba
Számított önköltségi áron ADR nagysága 17.000 Ft
300 300 300 kínálati discont kalkulált 1 500 7 140 8 500
büfé reggeli
2 500
1 600
1 500
vitál ebéd
1 500
960
900
büfé vacsora
4 000
2 560
2 400
wellness - baeuty kezelés 20' 4 500
2 880
1 800
all-inclusive vagy kirándulás
4 000
2 560
2 600
0,64 3 000 18 000
14 280 18 000
17 000 18 000
Kínálati ár szállodai átlagár program csomagár
differencia valamelyik divízióra GM dönt személy / nap / kétágyas szobában Dr. Juhász László PhD
Akciós „piaci által elfogadott ár” 18 e Ft / személy ez -36 % kedvezmény a kínálati árból
ADR nagysága 14.280 Ft 17.000 Ft Szálloda ugyanaz Részleg eltér Megosztási ár
Árkapacitás Szálloda (szegmens) átlagára
osztva Szálloda (szegmens) kínálati ára (Rack Rate) ( reggelivel és IFA-val csökkentett) árával
= Árkapacitás Értékesítés hatékonysága 80% kiemelkedő,
butik-szállodák négy-hat árkóddal
70% nagyon jó,
benchmark, városi, üzleti, apartman szállodák
60% jó,
gyógy, wellness szállodák , jó helyszínen
55% gyenge,
vidéki városi, üdülő-szállodák 3 – 4 csillagos
50% vagy alacsonyabb rossz kínálati árpozíció Dr. Juhász László PhD
14
5. Szállodai szobaár típusai
„Értékesítési árak”
5.1. Szállodai csomagárak és programok árai tartalom, megosztás, feltételek, időszak 5.2. Csomagárak összehasonlítása, értékelése ár, nap, egy fő napi ára, tartalom és érték helyszín és kategória 5.3. Szobaár típusok publikált közzétett nem publikált speciális árak 5.4. Csomagárak képzése melyik komponensből mennyi kedvezmény megosztási árak 5.5. Csomagárak megosztása ármegosztás hatása a részlegek jövedelmezőségére Dr. Juhász László PhD
15
16
Szálloda speciális árai Nem publikált - nem közzétett Kedvezmény
Alkalmazotti
Lojalitásos
Partner
Szabályzat
Motiváció
Szerződés
Szerződés
GM
feltétel
szövetség
cégek
FOM
rendszer
kártya
rendezvény
törzs
irodák
10 - 50 %
10 - 50 %
Duty Porta 10 - 50 %
50 - 75 %
Engedményezési szabályzat ÁFA tőrvény szabályai Hitelezési és garancia szabályzat
Dr. Juhász László PhD
6. Inspiráció
„KBL”
6.1. Kínálati listaár és átlagár eltérése, árkapacitás 6.2. Szállodai árszegmensek
Dr. Juhász László PhD
17
7. Virtuális szálloda témaköre
„Marketing Terv”
7.1. Értékesítés 7.1. Disztribúció 7.3. Foglalás
Piac elemei ismertetés „Szállodák piaci helyzete az elmúlt öt évben jelen év - öt”
Dr. Juhász László PhD
18
