STRATEGI PERSONAL SELLING PROGRAM UNIT LINK PT PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE YANG DILAKUKAN OLEH PRUVISION GROUP STUDI KASUS PRODUK PAA PLUS (PRUlink assurance account plus)
SKRIPSI Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Komunikasi Untuk Memenuhi Sebagian Syarat Guna Memperoleh Derajat Sarjana Komunikasi (SI)
Oleh : Nupail Mukhtar 04302-030
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA 2008
UNIVERSITAS MERCU BUANA FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI PROGRAM STUDI MARCOMM & ADVERTISING Nupail Mukhtar (04302-030) Strategi Personal Selling Program Unit Link PT Prudential Life Assurance yang dilakukan PruVision Group (Studi Kasus PAA Plus) (iv-75 Halaman; 15 Referensi 1997-2006; Lampiran) ABSTRAKSI Personal Selling merupakan sebagai salah satu unsur yang penting dalam mempertahankan eksistensi dari suatu Perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa. Personal Selling dijadikan oleh PT Prudential Life Assurance sebagai sarana yang tepat untuk memasarkan program PAA Plus yang pada dasarnya program tersebut bergerak dalam bidang jasa dimana bahwa jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak memiliki kepemilikan apa pun. Berdasarkan latar belakang, pokok permasalahan dalam peneitian ini adalah bagimana strategi personal selling program unit link PT Prudential Life Assurance yang dilakukan oleh PruVision Group terhadap klien atau calon nasabah. Strategi Personal Selling yang dimaksud dalam penelitian ini adalah tahapan perencanaan penjualan yang memungkinkan seorang financial advisor dapat menutup suatu penjualan dengan baik. Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah mengacu pada teori yang dikemukakan oleh Sutisna S.E M.E dalam bukunya prilaku konsumen dan komunikasi pemasaran yang menggambarkan tentang proses pemasaran dalam bidang jasa antara lain meliputi; Analisa SWOT, STP (segmentasi, targeting, And Positioning), Tahapan-Tahapan Personal Selling, dalam teori tersebut juga dijelaskan mengenai Komunikasi Antar Pribadi (KAP), dan prilaku Konsumen. Sifat penelitian ini menggunakan penelitian deskriptif kualitatif, metode penelitian yang digunakan adalah studi kasus, tekhnik pengumpulan data dengan indepth interview. Hasil penelitian yang didapat oleh peneliti menunjukan bahwa strategi personal selling yang dilakukan PruVision dalam memasarkan program unit link PT Prudential Life Assurance adalah menggunakan strategi personal selling yang mengacu pada pedoman penjualan pada umumnya dan kreatifitas financial advisor.
i
LEMBAR PERSETUJUAN SIDANG SKRIPSI
Nama
: Nupail Mukhtar
NIM
: 04302-030
Fakultas
: Ilmu Komunikasi
Program Studi
: Marcom & Advertising
Judul Skripsi
: STRATEGI PERSONAL SELLING PROGRAM UNIT LINK PT PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE YANG DILAKUKAN PRU VISION GROUP STUDI KASUS PRODUK PAA PLUS (PRU link assurance account plus)
Mengetahui
Pembimbing I
Pembimbing II
(Ahmad Mulyana, S.sos, M.Si )
(Agus Judihe Setiawan, S.E, M.Si)
ii
UNIVERSITAS MERCU BUANA FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI BIDANG STUDI MARCOM & ADVERTISING
TANDA LULUS SIDANG SKRIPSI
Nama
: Nupail Mukhtar
NIM
: 04302-030
Fakultas
: Ilmu Komunikasi
Program Studi
: Marcom & Advertising
Judul Skripsi
: STRATEGI PERSONAL SELLING PROGRAM UNIT LINK PT PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE YANG DILAKUKAN PRU VISION GROUP STUDI KASUS PRODUK PAA PLUS (PRU link assurance account plus)
Jakarta, Agustus 2008 1. Ketua Sidang Dra. Tri Diah C, M.Si
(
)
(
)
(
)
(
)
2. Penguji Ahli Drs. Hardiyanto, M.Si 3. Pembimbing I Drs. Ahmad Mulyana, S.sos, M.Si 4. Pembimbing II Drs. Agus Judhie Setiawan, S.E, M.Si
iii
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVESITAS MERCU BUANA
LEMBAR PENGESAHAN PERBAIKAN SKRIPSI Judul
Nama NIM Fakultas Jurusan
: STRATEGI PERSONAL SELLING PROGRAM UNIT LINK PT PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE YANG DILAKUKAN PRU VISION GROUP STUDI KASUS PRODUK PAA PLUS (PRU link assurance account plus) : Nupail Mukhtar : 04302-030 : Ilmu Komunikasi : Periklanan Jakarta, September 2008 DISETUJUI DAN DITERIMA OLEH
Pembimbing I
Pembimbing II
(Drs. Akhmad Mulyana, M.Si)
(Drs. Agus Judhie Setiawan, S.E, M.Si)
MENGETAHUI
Dekan Fakultas Komunikasi
Ketua Bidang Studi Advertising
(Dra. Diah Wardhani, M.Si)
(Drs. Tri Diah Cahyowati, M.Si)
iv
DAFTAR ISI hal Abstrak .................................................................................................................. i Lembar Persetujuan Skripsi .................................................................................. ii Tanda Lulus sidang skripsi ................................................................................... iii Lembar Pengesahan Perbaikan Skripsi .................................................................. iv Kata Pengantar ...................................................................................................... v Daftar Isi ............................................................................................................... viii
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ................................................................ 1 1.2. Perumusan Masalah ...................................................................... 10 1.3. Tujuan Penelitian .......................................................................... 10 1.4. Signifikansi Penelitian .................................................................. 10 1.4.1. Signifikansi Akademis ....................................................... 10 1.4.2 Signifikansi Praktis ............................................................ 11
BAB II KERANGKA PEMIKIRAN 2.1. Pengertian Komunikasi ................................................................. 12 2.2. Strategi komunikasi pemasaran untuk Jasa.................................... 14 2.2.1. Key Faktor Analysis (Analisa Faktor Kunci) ..................... 20 2.2.2. Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) ......................... 21 2.3. Pengertian Strategi Personal Selling ............................................. 22 2.3.1 Langkah-Langkah Penjualan Tatap Muka ......................... 25 2.3.2 Keunggulan Dan Kelemahan Penjualan Tatap Muka ........ 27
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Metode Penelitian .........................................................................
viii
29
3.2. Tipe Penelitian ............................................................................... 29 3.3. Definisi Konsep ............................................................................ 30 3.4. Fokus Penelitian ............................................................................ 31 3.5. Tehknik analisa Data ..................................................................... 35
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum PT Prudential life Assurance ........................... 37 4.1.1. Tujuan PT Prudential Life Assurance ............................... 38 4.1.2. Isi Program }PAA Plus...................................................... 39 4.2. Hasil Penelitian ............................................................................. 51 4.2.1. Key Faktor Analysis (Analisa Faktor Kunci........................ 51 4.2.2.Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) ........................... 54 4.2.3.Strategi Personal Selling ....................................................... 55 4.3. Pembahasan ................................................................................... 59
BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan .................................................................................... 66 5.2. Saran .............................................................................................. 67
DAFTAR PUSTAKA
ix
1
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang Masalah Fenomena persaingan di era globalisasi akan semakin mengarahkan sistem
perekonomian suatu perusahaan mana pun ke mekanisme pasar yang setiap produsen saling berupaya menarik perhatian konsumen untuk menggunakan produk atau jasanya sehingga muncul persaingan antar produsen. Oleh sebab itu setiap perusahaan menggunakan berbagai cara untuk menarik konsumennya yang pada akhirnya memposisikan komunikasi pemasaran untuk mengembangkan dan merebut pangsa pasar. Dengan berkembanganya zaman, setiap perusahaan melakukan segala macam aktifitas pemasaran seperti Periklanan yang biasanya dilakukan di media massa baik di media elektronik maupun non elektronik. Promosi penjualan yang memberikan segala macam hadiah lewat kupon berhadiah, undian dan lain-lain. Humas dan publisitas yang bertugas menjaga atau melindungi citra perusahaan dan produknya. Personal selling yang kegiatannya melakukan aktifitas penjualan secara pribadi dan langsung terhadap konsumen yang dituju dan biasanya dilakukan oleh tenaga penjual atau armada penjualan. Pemasaran langsung yang melakukan kegiatannya dengan menggunakan surat, telepon, fax mail, dan alat penghubung non personal. Dan kelima aktifitas tersebut adalah bauran komunikasi pemasaran. Yang digunakan untuk menyampaikan informasi yang efektif dan tepat kepada khalayak sasaran1.
1
Dr Jatmiko Budi, M.si. (Tabloid MQ konsultasi wira usaha) 2006:20
2
Awalnya pemasaran dianggap sebagai suatu proses untuk memuaskan pelanggan. Sekarang memuaskan pelanggan saja tidaklah cukup, karena semua orang atau perusahaan juga berusaha melakukannya. Hal ini dapat mementahkan strategi yang telah dilakukan. Banyak pelanggan telah mendapatkan kepuasan akan tetapi mereka menginginkan yang lebih dari itu. Mereka harus disenangkan dan mereka pun harus dimanjakan sedemikian rupa, sehingga mereka akan kembali secara berulang kali2. Bagaimana dengan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang asuransi jiwa, perusahaan yang memberikan jasa pelayanan kepada konsumen. Berbicara tentang jasa, perusahaan yang bergerak dibidang assuransi jiwa memberikan suatu pelayanan jasa kepada konsumen dan apakah itu jasa? Dapat kita definisikan jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak memiliki kepemilikan apa pun. Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada produk fisik3. Jika kita berbicara tentang asuransi jiwa, tidak lepas kaitannya dengan dinamika konsumen. Apabila diajukan pertanyan terhadap calon nasabah atau konsumen, apa itu asuransi? Pastinya jawaban yang didapatkan sangat beragam dari yang memandang positif sampai yang ke negatif. Contoh : Asuransi Jiwa adalah program khayalan, dimana kita membeli sesuatu yang tidak langsung kita pergunakan dan mungkin tidak kita pergunakan. Serta ada juga yang berbicara bahwa asuransi jiwa “memang tidak kita pergunakan secara langsung tapi untuk 2 Dr Charlie In.”mengukir strategi pemasaran”. penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta : 2004:2 3 Kotler Philip,”manajemen pemasaran jilid 2”. PT. Pabelan surakarta: 1997:83
3
masa depan, untuk orang-orang yang kita cintai yang apabila kita meninggalkan orang-orang yang kita cintai itu tidak mendapatkan sebuah masalah dalam meneruskan kehidupan yang kita tinggalkan. Oleh karena semakin banyaknya opini khalayak kini PT Prudential Life Assurance, salah satu perusahan asuransi jiwa yang mengeluarkan sebuah produk baru yaitu PAAplus. adalah sebuah program unit link, program tabungan investasi dalam jangka panjang mengingat PAA plus bukan sebuah tabungan yang biasa ditawarkan oleh bank-bank pada umumnya dan PAA plus itu sendiri adalah sebuah program asuransi jiwa yang lebih dikenal dengan sebutan Tabungan Plus Proteksi dimana program ini ada karena sesungguhnya melindungi suatu keluarga melalui kasih sayang, memberikan ketenangan pikiran, menjamin keamanan finansial dan masa depan bagi orang-orang yang dicintai sehingga senyum mereka nampak didalam wajahnya selain itu produk tersebut baru diluncurkan pada tanggal 3-April-2006, Gedung BPPT lantai 3. dan isi dari program tersebut tidak hanya dapat dijelaskan oleh pesan singkat semata, dikarenakan produk tersebut adalah sebuah produk yang memberikan jasa pelayanan kepada konsumen untuk jaminan masa yang akan datang. Sehingga untuk memperoleh pemahaman yang sangat jelas tentang produk tersebut, pihak perusahaan menggunakan berbagai macam strategi agar tepat sasaran yang dituju hingga menerjunkan aramdaarmada penjualan yang memberikan pengertian, serta pemahaman untuk meyakini bahwa produk tersebut sangat diperlukan bagi khalayak. Dibawah ini antara lain adalah isi dari program PAA Plus, sebuah program yang memiliki penggabungan antara tabungan dan proteksi yaitu :
4
1. Program Tabungan Program Tabungan, adalah program yang dirancang khusus untuk anda yang memerlukan simpanan jangka panjang dengan cara melakukan pembelian unit saham, obligasi, dan yang lainnya yang program tersebut sudah menjadi satu dengan program proteksi. 2. Program Proteksi atau Perlindungan Jiwa Dalam program proteksi memiliki berbagi manfaat-manfaat yang dirancang khusus untuk melindungi nasabah atau konsumen diantaranya adalah : a) PRU crisis cover plus 34 PRU Crisis Cover plus 34, adalah program yang dirancang khusus untuk anda yang memerlukan perlindungan lebih apabila anda terdiagnosa menderita salah satu dari 33 penyakit kritis dan 1 tindakan Angioplasti dimana akan mendapatkan uang pertanggungan 100% apabila tertanggung meninggal dunia sesuai dengan presentase yang ditentukan. b) PRU payor 33 Dimana program ini memberikan kemudahan bagi nasabah apabila nasabah terdiagnosa salah satu dari 33 penyakit kritis maka akan stop nabung, prudential, akan memberikan anda tabungan sebesar premi setoran sampai usia 65 tahun. c) PRU personal accident death & disablement Program asuransi jiwa tambahan yang memberikan perlindungan kepada tertanggung dari kecelakaan, peristiwa yang terjadi secara tiba-tiba
5
dan tidak ada unsur kesengajaan tertanggung meninggal dunia atau mengalami cacat total maka prudential akan mengganti sesuai dengan presentase yang telah di tentukan. d) PRU med & phs (pru hospital and surgical) Adalah program asuransi jiwa yang memberikan perlindungan RAWAT INAP, ICU & PEMBEDAHAN serta kartu PHS kartu yang digunakan sebagai rujukan Rumah Sakit dimana tertanggung dapat menggunakannya apabila terjadi atau mengalami rawat inap & pembedahan sesuai dengan presentase yang ditentukan. e) Pru Waiver Apabila nasabah terdiagnosa mengidap salah satu dari 34 jenis penyakit kritis, maka dengan program asuransi jiwa Pru Waiver PT Prudential akan melanjutkan pembayaran premi produk dasar dan produk tambahan. f) Pru Paren Payor Melalui program asuransi jiwa Pru Parent Payer, apabila orang tua (Ayah/Ibu) terdiagnosa menderita salah satu dari 34 penyakit kritis atau cacat tetap total sebelum usia 60 tahun atau meninggala dunia, PT Prudential akan melanjutkan kewajiban pembayaran premi Pru Link assuran account dan Pru Saver sampai anak mencapai usia tertentu. Dari manfaat-manfaat yang dijelaskan diatas masih terdapat manfaatmanfaat lainnya yang diberikan kepada nasabah yang tidak lain program tersebut
6
ada karena kebutuhan nasabah atau konsumen semakin komplek dalam perencanaan masa yang akan datang 4 Jika dilihat dari segi produknya, PAA Plus termasuk dalam produk atau program yang produksinya mengaitkan dalam pemberian jasa pelayan terhadap konsumen dan bentuk jasa pelayanan tersebut terlalu rumit untuk diketahui konsumen apabila bentuk jasa pelayanan tersebut hanya dikomunikasikan melalui media elektronik maupun non elektronik yang sifatnya hanya menyampaikan sebuah pesan secara singkat. Oleh karena itu dapat kita tarik kesimpulan, bahwa setiap perusahaan yang mengeluarkan produk atau program yang mengaitkan dalam pemberian jasa pelayanan ingin melakukan suatu pemasaran yang terbaik untuk mendapatkan hasil yang terbaik. Untuk itu perusahan menggunakan berbagai macam strastegi pemasaran agar hasil yang didapatkan sesuai dengan strategi yang dilakukan. Tetapi terkadang strategi pemasaran hanya digunakan untuk mengalahkan sebuah pesaing. “Pesaing” apakah kita harus menyusun rencana perperangan untuk menyingkirkan mereka? Filossofi dasar pemasaran adalah mencari keharmonisan dengan situasi. Sayangnya banyak orang yang melihat pemasaran sebagai suatu perperangan dan akibatnya aktivitas pemasaran mereka berputar sekitar usaha memperdaya pesaing. Yang seharusnya dilakukan perusahaan adalah melakukan tindakan yang produktif dan jangan melupakan pelanggan karena kita ada untuk melayani pelanggan bukan pesaing5. Seperti halnya menurut Michel Robert kita perlu membuat profil strategis, sebuah gambaran mental dari 4
Dokumen PT Prudential Life Assurance Dr Charlie In.”mengukir strategi pemasaran”. penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta : 2004:4 5
7
bentuk masa depan bisnis sebagai titik awal pengembangan strategi. Kita perlu merangsang pikiran dan menghasilkan jawaban jangka panjang dari pertanyaanpertanyaan berikut ini: “siapa yang ingin kita layani dan siapa yang tidak kita inginkan sebagai pelanggan?” “apa harapan pelanggan yang kita ingin penuhi dan apa yang tidak?” “kemampuan inti apa yang harus kita tanamkan untuk memenuhi janji kita secara efektif?” “aturan permainan apa yang ingin kita ubah dan aturan apa yang tidak ingin kita mainkan6. Dari pertanyaan-pertanyaan diatas kita kembalikan pada permasalahan produk asuransi jiwa, dimana sebuah produk ini dapat dipasarkan sesuai dengan keinginan perusahan tanpa harus melakukan kegiatan pemasaran yang betujuan menyingkirkan pesaing. Dilihat dari segi macamnya komunikasi pemasaran memiliki salah satu alat pemasaran yaitu:
personal selling atau penjualan tatap muka. Personal
selling merupakan salah satu aktifitas yang kini sangat diperhitungkan untuk memberikan informasi yang efektif dan tepat sasaran bagi perusahaan yang menjual produk atau jasa yang pada umumnya produk atau jasa tersebut tidak dapat dijelaskan dengan hanya melalui pesan singkat yang disampaikan melalui media elektronik maupun non elektronik sehingga khalayak tidak dapat memahami pesan tersebut dan acap kali khalayak salah menterjemahkan pesan tersebut yang dapat berakibat fatal bagi pihak perusahaan. Dilihat dari fungsinya, personal selling dapat memfokuskan kepada konsumen yang sepesifik atau konsumen potensial agar terjadi komunikasi yang
6
Ibid .., hal 9
8
efektif. Dan mampu untuk mengajak, mengingatkan, memberitahukan, dan memberikan pemahaman tentang produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen tersebut. Melakukan personal seling atau penjualan tatap muka dalam kaitannya dengan penjualan produk PAA Plus produk yang mengaitkan dengan jasa pelayanan sangat berbeda dengan personal seling yang dilakukan untuk memasarkan suatu barang, disini para agen atau armada penjualan yang membuka pintu hati klien. Oleh karena itu startegi personal selling pun harus ikut bermain dalam melakukan penjualan dan untuk hal ini personal selling memegang peranan penting untuk menutup suatu penjual produk yang memberikan jasa pelayanan kepada konsumen untuk jaminan masa yang akan datang, personal selling sangat diperlukan agar terjadi siklus komunikasi yang efektif. Dimana media komunikator menyampaikan pesan kepada komunikan sehingga terjadi hubungan timbal balik. Untuk melakukan kegiatan penjualan tatap muka, sudah pasti berbicara tentang armada penjualan dimana seorang armada penjualan memegang peranan dalam memainkan situasi dan kondisi lapangan dalam menawarkan produk atau jasa untuk menutup suatu penjualan dengan melibatkan komunikasi secara langsung terhadap konsumen. Di Indonesia tampaknya sudah terlihat bahwa Personal Selling Strategy dipercaya untuk menyampaikan informasi tentang hal-hal yang berkaitan dengan promosi penjualan produk atau jasa. Secara khusus personal selling dilakukan
9
dengan tujuan untuk memberitahu, menyakinkan, atau mengingatkan keberadaan suatu produk atau jasa yang akan di tawarkan dengan melibatkan komunikasi secara langsung terhadap konsumen potensial. Walaupun jangkauan pemasarannya tidak seluas yang dilakukan media elektronik dan non elektronik, suatu penjualan dikatakan berhasil apabila dapat menjual sesuai dengan apa yang diminati para konsumen dengan melibatkan diri kita memasuki dunia konsumen secara profesional dan berkualitas. Dalam arena persaingan pasar biasanya sebuah produk atau jasa yang sama memiliki tingkat persaingan yang sangat tajam misalnya sebuah program asuransi jiwa (Unit Link), karena program Unit Link tidak hanya dipasarkan oleh satu produsen atau perusahaan tetapi walaupun semakin tajam tingkat persainggannya, PT Prudential Life Assurance merupakan perusahan yang tetap memegang filosofi dasar pemasaran “mencari keharmonisan dengan situasi” dan tetap eksis dalam memasarkan produknya tanpa harus menyingkirkan pesaing karena Prudential ada untuk melayani pelanggan atau konsumen bukan pesaing. Yang kini PT Prudential Life Assurance memilki posisi sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang Asuransi Jiwa dan memiliki peringkat beraset di atas 1 Triliun serta menjadi market leader dari produk pru link (menurut asumsi majalah Investor 28 juni -11 juli 2005). Yang mengeluarkan produk baru PAA plus “Pru link anssurance account plus”. Dari pernyataan diatas timbul pertanyaan dalam benak penulis bagaimana PT Prudential Life Assurance dapat mempertahankan posisinya sebagai leader dalam program Unit Link atau Pru Link dengan tingkat penjualannya yang
10
semakin meningkat dipasaran, walaupun banyak pesaing yang mengeluarkan produk baru dengan jenis yang sama dan masih melekatnya dibenak konsumen produk asuransi tradisional. Hal tersebutlah yang melatarbelakangi penelitian ini oleh sebab itu penulis mencoba melihat keberasilan PT Prudential Life Assurance dari penggunaan bentuk strategi personal selling nya.
1.2
Perumusan Masalah Permasalahan pokok dalam penelitian ini adalah “Bagaimanakah Strategi
Personal Selling program unit link PT Prudential Life Assurance Yang dilakukan Pru Vision Group ?.
1.3
Tujuan Penelitian Untuk menggambarkan aktivitas Personal Selling program unit link PT
Prudential Life Assurance yang dilakukan oleh pruvision group.
1.4
Signifikansi Penelitian a.
Signifikansi Akademis Memberikan masukan dalam ilmu komunikasi pada umumnya dan
dalam bidang periklanan, pada khususnya tentang strategi personal selling atau penjualan tatap muka serta penelitian ini nantinya akan menjadi referensi perpustakaan yang diharapkan dapat memperkaya kebaikan dalam dunia penelitian.
11
b.
Signifikansi Praktis Suatu masukan bagi peneliti sendiri dalam mengamati strategi
personal selling yang dilakukan PT Prudential Life Assurance agar menjadi bahan pertimbangan untuk dapat memasarkan produk dan jasa yang lainnya.
12
BAB II KERANGKA TEORI
2.1.
Pengertian Komunikasi Komunikasi adalah prasyarat kehidupan manusia. Kehidupan manusia
akan tampak “hampa” atau tiada kehidupan sama sekali apabila tidak ada komunikasi. Karena tanpa komunikasi, interaksi antar manusia, baik secara perorangan, kelompok ataupun organisasi tidak mungkin dapat terjadi. Dua orang dikatakan melakukan interaksi apabila masing-masing melakukan aksi dan reaksi. Aksi dan reaksi yang dilakukan manusia ini (baik secara perorangan, kelompok. Ataupun organisasi), dalam ilmu komunikasi disebut tindakan komunikasi.1 Pengertian komunikasi adalah proses berbagi makna melalui prilaku verbal dan nonverbal. Segala prilaku dapat disebut komunikasi jika melibatkan dua orang atau lebih. Komunikasi terjadi jika setidaknya suatu sumber membangkitkan respon pada penerima melalui penyampaian suatu pesan dalam bentuk tanda atau simbol, baik dalam bentuk verbal (kata-kata), atau nonverbal (bukan kata-kata) tanpa harus memastikan terlebih dulu bahwa kedua pihak yang berkomunikasi punya suatu sistem simbol yang sama.2 Dari penjelasan atau definisi komunikasi diatas dapat diakatakan bahwa komunikasi merupakan sebagai suatu proses yang sangat mendasar didalam kehidupan manusia, terutama dalam melakukan suatu kegiatan untuk memenuhi berbagai kebutuhan hidup manusia. 1
Sasa Djuarsa Sendjaja,Ph.D.dkk. “Pengantar Komunikasi”. Pusat Penerbitan Universitas Terbuka,2002:2 2 Prof. Dr. Deddy Mulyana, Komunikasi Efektif, PT Remaja Rosdakarya, Bandung,2005:3
13
Salah satu kegiatan yang dilakukan oleh manusia adalah kegiatan pemasaran. Inti dari proses pemasaran adalah adanya pertukaran dari satu pihak dengan pihak lain, baik pertukaran yang sifatnya terbatas maupun yang sifatnya luas dan kompleks.3 Adanya suatau proses pertukaran dalam suatu kegiatan pemasaran disebabkan oleh adanya dua konsep yang sangat mendasar, yang antara lain sebagai berikut4: A. Kebutuhan Kebutuhan adalah hal-hal yang mendasar yang dibutuhkan makhluk hidup untuk melangsungkan kehidupannya. Sebagai contoh manusia tidak hanya membutuhkan makanan dan minuman, tetapi juga cinta, penghargaan, persaudaraan, pengetahuan dan sebagainya. B. Keinginan Keinginan adalah pernyataan manusia terhadap kebutuhan-kebutuhannya yang di pertajam oleh budaya dan kepribadiaanya. Perbedaan dengan kebutuhan adalah terletak pada barang-barang yang dipilih seseorang untuk melangsungkan kehidupannya. Sebagai contoh makan adalah kebutuhan, sedengkan nasi adalah keinginan.
3 3
Sutisna, SE. ME. “Prilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran”,PT Remaja Rosdakarya, Bandung, 2001:264 4 Rhenald Kasali, membidik Pasar Indonesia (Segmentasi, Targeting, dan Positioning), PT Gramedia, Jakarta, 2001, hal 60
14
2.2.
Strategi Komunikasi Pemasaran untuk Jasa Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen
(management) untuk mencapai suatu tujuan. Akan tetapi, untuk mencapai tujuan tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukan arah saja, melainkan harus mampu menunjukan bagaimana taktik operasionalnya.5 Strategi juga dapat didefinisikan sebagi pendekatan keseluruhan untuk suatu program atau kampanye, strategi adalah faktor pengkoordinasi, prinsip yang menjadi penuntun, ide utama, dan pemikiran dibalik program taktis.6 Sedangkan konsep pemasaran sudah mulai berkembang pada awal tahun 1900. hal ini dikemukakan oleh Robert Bartel dalam Shet & Gardner (1982:211). Dari berbagai aliran pemikiran, terdapat banyak pemikir pemasaran yang sepakat bahwa konsep inti dari pemasaran adalah pertukaran (exchange). (Bagozzi:1975; Hunt:1976; Kotler1984b; Houston& Ghassenheimer:1987). Alasan yang mendasari bahawa konsep inti pemasaran adalah pertukaran, yaitu suatu aktifitas yang dilakukan oleh individu dengan individu lainnya merupakan pertukaran7. Dalam proses pertukaran terjadi proses komunikasi baik langsung maupun tidak langsung. Dengan demikian, komunikasi memegang peranan penting dalam proses pertukaran. Pada tingkat dasar, komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran
5
Onong Uchjana, Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek, Penerbit PT Remaja Rodaskarya bandung, 1994, hal 32 6 Anne Gregory, Perencanaan dan Manajemen Kampanye Public Relation, Penerbit Erlangga Jakarta,1994, hal 98-99 7 Sutisna, SE. ME. “Prilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran”,PT Remaja Rosdakarya, Bandung, 2001:263
15
(exchage relationship). Komunikasi juga dapat dijadikan sebagai pengingat bagi konsumen mengenai keberadaan produk, yang pada masa lalu pernah dilakukan pertukaran ada produk itu.8 Maka, komunikasi pemasaran merupakan penyampaian sebuah pesan yang pesan-pesan tersebut berkaitan dengan segala aktifitas pertukaran yang melibatkan dua orang atau lebih untuk mendapatkan kesepakatan. Dan setiap perusahan yang melakukan kegiatan pemasaran tidak lepas kaitannya dengan strategi pemasaran. Telah kita ketahui bahwa strategi pemasaran yang dikembangkan berupa bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi 4 hal pokok yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), distribusi (place) yang biasa disingkat dengan 4P, yang dalam penerapannya bisa melebar pada spectrum yang lebih luas. Langkah pertama yaitu menentukan produk yang akan ditawarkan dengan segala pertimbangannya misalnya kualitas, ukuran, bentuk, warna, kemasan dan lain-lain. Langkah kedua yaitu menentukan berapa harga produk itu akan ditawarkan kepada konsumen. Penentuan harga juga melewati pertimbangan misalnya daya beli konsumen. Langkah ketiga ialah menentukan bauran promosi yang akan ditempuh untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen. Kotler (1997) mengidentifikasi bauran promosi (promotion mik) sebagai berikut : a. Advertising (Iklan) Iklan adalah alat informasi atau penyampaian pesan melalui media seperti media cetak dan elektronik, kemasan gambar bergerak, brosur, dan 8
Sutisna, SE. ME. ,Prilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran.., PT Remaja Rosdakarya, Bandung, 2002 , hal . 265-266
16
buklet, poster dan leaflet, direktori billboard display, material, audio visual, logo dan symbol, videotape yang dapat mendorong terjadinya penjualan secara efisien. b. Sales Promotion(Promosi Penjualan) Suatu alat promosi seperti kontes, permainan, undian, lotre, hadiah, pameran, eksibisi, demonstrasi, kupon, rabat, pembiayaan, bunga rendah, dan hiburan. Yang digunakan untuk merangsang respon lebih cepat dan kuat9. Dalam sebuah perusahaan biasanya memanfaatkan promosi penjualan agar dapat merangsang respon lebih cepat dan kuat dari konsumen. Dalam promosi penjualan menawarkan tiga benefit unik : a). Komunikasi : Promosi biasanya mengundang minat dan umumnya menyajikan informasi agar konsumen terdorong untuk membeli. b). Insentif : Mereka menawarkan konsesi, rangsangan atau kontribusi yang bagi konsumen merupakan value tersendiri. c). Undangan : Promosi bersifat mengundang agar seketika dapat terjadi transaksi10. Promosi penjualan merupakan salah satu jenis komunikasi yang sering dipakai oleh pemasar. Sebagai salah satu elemen bauran promosi, promosi penjualan merupakan unsur penting dalam kegiatan promosi produk 9
Uyung sulaksan “IMC”, 2001:24 Ibid.., hal 26
10
17
Sebagai salah satu bagian dari bauran promosi, promosi penjualan dapat dirancang untuk memperkenalkan produk baru dan juga membangun merek dengan penguatan pesan iklan dan citra perusahaan. Selain itu promosi penjualan dapat mendorong konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian. Secara umum promosi penjualan terdapat tiga tujuan yaitu : a). Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga. b). Memperbaiki kinerja pemasaran dari penjual kembali. c). Sebagai suplemen periklanan, penjualan tatap muka, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung11. a. Public Relation (hubungan masyarakat) Humas adalah suatu hubungan yang terjalin dikarenakan adanya seminar, laporan tahunan, sponsor ship, publikasi, pidato, media identitas, majalah, perusahaan yang mampu menjangkau prospek yang suka menghindari wiraniaga dan iklan12. b. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) Penjualan personal atau Penjualan tatap muka merupakan alat yang paling efektif dan satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya, penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen
11 12
Sutisna, SE. ME. “Prilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran”,2001:299-301 Uyung sulaksana “IMC”, 2001:26-27
18
dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja dengan berhadapan langsung (face to face). c. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) Direct marketing memiliki berbagai bentuk seperti, direct mail, tele marketing, internet marketing, namun kesemunyanya memiliki empat cirri unik : 1) Nonpublik: Pesan biasanya dialamatkan pada orang tertentu. 2) Customized: Pesan khusus dibuatkan agar dapat membujuk individu tertentu. 3) Interaktif: Pesan dapat diubah-ubah tergantung respon yang diterima. 4) Up-to-date: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat13. Langkah keempat yaitu menentukan saluran distribusi yang akan dipakai agar produk yang ditawarkan dapat terjangkau oleh pasar sasaran. Penentuan distribusi ini memegang peranan penting terutama produk-produk konsumsi dan tingkat keterlibatan konsumen dalam memilih produk itu rendah14. Pada dasarnya pendekatan 4P traditional itu sering berhasil untuk barang, tetapi elemen tambahan memerlukan perhatian dalam bisnis jasa. Boom dan Bitner menyarankan tambahan 3P yang terlibat dalam pemasaran jasa yaitu : orang (people), bukti fisik (physical evidence), dan proses (process). Karena 13 14
Uyung sulaksana “IMC”, 2001:28 Sutisna, SE. ME. “Prilaku Konsumen & Komunkasi Pemasaran”, 2001: 8-9
19
sebagian besar jasa diberikan oleh orang, seleksi, pelatihan, dan motivasi pegawai dapat membuat perbedaan besar dalam kepuasan pelanggan. Idealnya seorang pegawai harus memperlihatkan kompetensi, sikap memperhatikan, responsife, inisiatif, kemampuan memecahkan masalah, dan niat baik. Untuk menyelesaikan masalah pelanggan perusahan juga harus mempertunjukan kualitas jasa melalui bukti fisik dan penyajian15. Dalam mengelola kualitas jasa sebuah perusahaan jasa memberikan jasa pelayanan yang berkualitas tinggi dari pesaing secara konsisten. Kuncinya adalah memenuhi atau melebihi harapan kualitas jasa pelanggan sasaran. Harapan pelanggan dibentuk oleh pengalaman masa lalunya, kebanyakan proses komunikasi antar manusia adalah dari mulut ke mulut (Word-Of-Mouth Communication). Setiap orang setiap hari berbicara dengan yang lainnya, saling tukar informasi, saling berkomentar dan proses komunikasi lainnya. Selain itu harapan pelanggan dibentuk oleh (Advertising) Iklan perusahaan jasa. Pelanggan memilih penyedia jasa berdasarkan hal-hal tersebut, dan setelah menerima jasa tersebut, mereka membandingkan jasa yang dialami dengan jasa yang diharapkan. Jika jasa yang dialami berada dibawah jasa yang diharapkan, pelanggan tidak berminat lagi pada penyedia. Jika jasa yang dialami memenuhi atau melebihi harapan, mereka akan menggunakan penyedia jasa tersebut16.
15 16
Kotler Philip,”manajemen pemasaran jilid 2”. PT. Pabelan surakarta: 1997:88 Ibid.., hal 91-92
20
2.2.1 Key Faktor Analisis (Analisis Faktor Kunci) Analisis Faktor Kunci adalah sesuatu yang berguna untuk melakukan penekanan dan mengeluarkan hal-hal yang penting yang bersangkutan kepada komunikasi pemasaran yang efektif.17 Key Faktor analysis merupakan bagian penting dalam membuat strategi komunikasi pemasaran bagi sebuah perusahaan. Agar komunikasi pemasaran sukses, perlu dilakukan pengawasan yang terus-menerus kepada kompetitor, pristiwa sosial, perkembangan ekonomi, aktivitas perundang-undangan, dan bahkan situasi internal perusahaan. Pengawasan lingkungan (envronmental monitoring) atau yang disebut sebagai analisis situasi (situation analysis) yang dilakukan terhadap kekuatan (strenght) dan kelemahan (weakness) organisasi. Pertimbangan keuangan dan masalah ketenaga kerjaan adalah topik-topik utama dalam analisis internal.18 Perusahaan dengan cadangan keuangan yang kuat serta tim ahli komunikasi yang berbakat, mempunyai peluang yang lebih besar untuk mengembangkan program kreatif yang berhasil, sementara perusahaan yang “terbelakang” mempunyai kemampuan yang terbatas. Dalam analisis eksternal (eksternal analysis), komponen kedua dari pengawasan lingkungan, faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikasi dan kesuksesan produk ditinjau secara mendalam. Situasi ekonomi, aktivitas kompetisisi, perkembangan sosial budaya, iklim perundang-undangan, dan pertimbangan jalur distribusi, peluang
17
Chris, Fill, Marketing Communications: framework, theories and applications, prentise hall international limited, hal.66 18 Terence A. Simp, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid I Penerbit Erlangga, Jakarta, 2003, hal 44
21
(opportunity), dan ancaman(Threat) yang dihadapi merek pada suatu waktu merupakan faktor-faktornya, yang umumnya terlihat dalam suatu analisis situasi eksternal. Aspek penting dari pengawasan lingkungan dapat diingat dengan menggunakan singkatan SWOT yang dikenal atas analisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (strenght, weakness, opportunity, Threat).19
2.2.2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning Produk (STP) Dalam pemasaran, konsep pemasaran segmentasi menganggap bahwa konsumen secara individu berbeda dengan individu lainnya. Setiap konsumen mempunyai persepsi, sikap, prilaku, lingkungan budaya, tempat dilahirkan, dan gaya hidup yang berbeda-beda. Segmentasi pasar adalah strategi yang dirancang untuk mengalokasikan sumberdaya pemasaran kepada segmen yang telah didefinisikan. Target Market (pasar sasaran), pasar sasaran juga menentukan bagaimana mengalokasikan sumberdaya perusahaan diarahkan untuk program pemasaran, setelah melakukan segmentasi, pemasar dapat memilih target pasar yang sesuai dengan tahap segmentasi tersebut. Pemasar dapat memilih salah satu dari tiga pendekatan berikut ini dalam menentukan pasar sasaran. Pertama, Pemasaran yang tidak didiferisiasi., Kedua, Pemasaran diferensiasi, dan Ketiga, Pemasaran konsentrasi. 20
19
Terence A. Simp, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid I Penerbit Erlangga, Jakarta, 2003, hal 45 20 Sutisna, S.E.., M.E.., Prilaku Konsumen & Komunkasi Pemasaran, PT Remaja Rosdakarya, Bandung 2002 hal 245-260
22
Memposisikan produk (product positioning), merupakan cara pemasar menanamkan citra, presepsi dan imajinasi atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui prosess komunikasi. Positioning tidak sama dengan segmentasi. Dengan perkataan lain, Positioning bukan menempatkan produk untuk kelompok tertentu (segmen), tetapi berusaha menanamkan citra produk di benak konsumen pada segmen yang telah dipilih.21 Rhenald Kasali (1999) mendefinisikan positioning sebagai berikut untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk/merek/nama anda mengandung aarti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merek. Nama lain dalam bentuk hubungan assosiatif. Sedangkan (Assael:1992). mendefinisikan positioning sebagai berikut Strategi yang dirancang untuk mengkomunikasikan manfaat produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen.22
Positioning
dilakukan
agar
konsumen
mampu
mengingat
merek/produk/nama tertentu dalam benaknya, sehingga menjadikan produk itu mempunyai citra yang kuat dimata konsumen.23
2.3
Pengertian Strategi Personal Selling Istilah strategi banyak digunakan orang terutama dalam bidang bisnis,
yang dapat kita artikan secara singkat bahwa strategi adalah keseluruhan tindakan-
21
Sutisna, S.E.., M.E.., Prilaku Konsumen & Komunkasi Pemasaran, PT Remaja Rosdakarya, Bandung 2002 hal 258 22 Ibid.., hal 260 23 Ibid.., hal 259
23
tindakan yang ditempuh oleh sebuah organisasi untuk mencapai sasaransasarannya24. Personal selling atau penjualan tatap muka adalah sebuah interaksi secara langsung dengan satu calon pembeli atau lebih, guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan secara langsung terhadap konsumen, serta menjelaskan sedetail mungkin tentang produk atau jasa tersebut. Maka, strategi personal selling merupakan sebuah tindakan yang ditempuh dalam berinteraksi secara langsung antar produsen dengan calon konsumen guna menjelaskan sedetail mungkin tentang produk atau jasa tersebut. Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif pada tahapan lanjut pada proses pembelian khususnya untuk membangun keyakinan, dan mendorong aksi konsumen. Penjualan personal mempunyai tiga kelebihan unik: 1) Perjumpan personal : Penjualan personal merupakan hubungan tak berjarak dan bersifat interaktif antara dua orang atau lebih. Masingmasing dapat mengamati reaksi satu sama lain secara dekat dan penjual dapat menentukan konsumen potensial secara langsung. 2) Kultivasi : Penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan, dari sekedar hubungan jual-beli hinga persahabatan. Wiraniaga umumnya akan memperjuangkan kepentingan konsumen sebaik-baiknya. 3) Respon : Penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib mendengarkan wiraniaga dengan melibatkan pikiran dan emosi25.
24
Prof. Dr.Winiardi,Se. Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) Mandar Maju,bandung 1989:46
24
Satu diantara Personal Selling Strategies atau Strategi Penjualan Tatap Muka yang dapat dikatakan sukses diantaranya adalah Solution selling or entrprise selling, dimana strategi terebut dapat membantu untuk menagani masalah customers dan memberikan kesempatan untuk mendapatkan keuntungan. Para armada penjualan secara alami melakukan kunjungan atau berkumpul melakukan pendekatan agar fokus untuk melakukan penjualan. Mereka melakukannya dengan cara membicarakan tentang keuntungan produk yang dimiliki. Armada penjualan yang terbaik adalah armada penjualan yang dapat memonivasi prospek untuk membicarakan tentang bisnis dan masalah yang mereka miliki atau mendapat kesempatan yang belum mereka dapatkan dalam menggapai keuntungan. Needs assessment, dimana strategi tersebut digunakan dengan mengajukan beberapa pertanyaan tentang kebutuhan dan permasalahan yang ada pada customer dan jawaban dari pertanyaan tersebut dapat di gunakan sebagai acuan untuk memberikan solusi kepada customer, apabila kebutuhan dan permasalahan tersebut berhubungan dengan produk perusahan yang kita miliki disaat itulah sebagai penjual harus dapat meyakinkan produk perusahaan yang dipasarkan adalah solusi terbaik untuk kebutuhan dan permasalahan yang dihadapai customer. A Patnering Strategy, Dilakuakan untuk merekut para penjual agar lebih dapat memahami dan belajar tentang customer sejauh yang dipelajari oleh para penjual tersebut. Contoh Ed seorang penjual perorangan yang bekerja dengan
25
Uyung sulaksan “IMC”, 2001:27
25
salah satu perusahaan dibawah devisi Kroger. Ed selalu menyesal terhadap departemen pemasaran di perusahaannya karena Ed selalu tidak mengikuti aturan departemen promosi secara menyeluruh dalam melakukan presentasi. Ia melakukan presentasi kepada beberapa tapi tidak kepada semua orang, karena ia mengerti kebutuhan Kroger dan tujuannya jadi ia mengetahui yang terbaik untuk kroger dan yang tidak. Dia tidak menyia-nyiakan waktu untuk mencoba menjual produk dan mempromosikan karena tidak ada kecocokan dengan perencanaan kroger. Sebagai bukti disamping itu Kroger sangat mempercayai Ed dan kroger selalu mengundang Ed untuk Mengulang kembali dalam melakukan presentasi yang diungkapkan oleh Kroger. Kroger memiliki keyakinan bahwa hubungan kerja sama berawal dari keyakinan dan hasil akhir Ed adalah salah satu Top Sales diperusahaannya 2.3.1. Langkah-Langkah Penjualan Tatap Muka Dalam penjualan tatap muka ada beberapa langkah yang harus dilakukan diantaranya adalah : Prosfecting (mencari prospek), opening the relationship (membuka suatu hubungan kekerabatan), qualifying the prospect (mencari prospek yang berkualitas), presenting (menjelaskan produk atau program yang ditawarkan, closing (menutup suatu case), serving the account (melakukan pelayanan terbaik bagi nasabah). 1) Prospecting for Customers Dalam banyak tipe penjualan, Prospecting for Customers adalah sangat penting. Hal ini juga menjadi aspek yang sering mematahkan semangat dalam proses penjualan tatap muka. Tapi dalam hal ini Krisna
26
Kritmanorote berkata “Berani Menggapai Bintang Rela Mengubah Seluruh Hidup Demi Mimpi Meraih Sukses” walaupun dalam cara seperti ini tenaga penjual tidak mendefinisikan pasar sasaran secara jelas dengan membawa produk yang akan dijual dan hampir bisa dikatakan menembak tanpa membidik, apalagi dalam menentukan wilayah yang akan dikunjungi. Oleh karena itu tenaga penjual disarankan identifikasi pasar secara lebih sempit dan mereka harus pandai mengolah data tersebut, sehingga kemungkinan kesalahan dan kegagalan dalam proses penjualan akan semakin kecil. 2) Opening the Relationship Dalam pendekatan awal terhadap konsumen prospektif, tenaga penjual seharusnya menekankan pada dua hal berikut ini : 1. menentukan siapa (Decision Maker) pengambil keputusan untuk melakukan pembelian produk. 2. memperoleh perhatian dalam perusahaan untuk memperoleh informasi yang diperlukan pada kualifikasi prospek. 3) Qualifying the prospek Qualifying the prospek meliputi proses penemuan jawaban atas tiga pertanyaan penting berikut ini : 1. Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan atas produk dan jasa yang akan saya tawarkan ?
27
2. Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab pada pembelian peduli pada kebutuhan, sehingga saya dapat membuat penjualan ? 3. Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan ? 4) Presenting the Sales Message Presentasi adalah inti dari proses penjualan. Tenaga penjualan mengantarkan informasi mengenai produk dan jasa dan berusaha membujuk konsumen prospektif untuk menjadi konsumen. 5) Closing the Sales Closing adalah merupakan perolehan kesepakatan akhir untuk pembelian. Seluruh armada penjualan akan sia-sia jika tidak ada konsumen prospektif pembelian. 6) Serving the Account Tugas tenaga penjualan belum selesai ketika keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen. Banyak jenis pelayanan atau bantuan yang harus diberikan setelah penjualan agar konsumen puas dan melakukan pembelian ulang26. 2.3.2 Keunggulan Dan Kelemahan Penjualan Tatap Muka Menggunakan penjualan tatap muka sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat kesadaran
26
Sutisna, SE. ME. “Prilaku Konsumen & Komunkasi Pemasaran”, 2001:316-319
28
dari konsumen, tapi yang terpenting penjualan tatap muka adalah untuk menciptakan penjualan27 1) Keunggulan
yang
terdapat
pada
penjualan
tatap
muka
diantaranya : Penjualan tatap muka melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial (face to face). Pesan penjualan tatap muka sering lebih bisa membujuk konsumen dari pada periklanan atau publisitas di media. Dalam penjualan tatap muka proses alur komunikasi terjadi dua arah. Tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk. 2) Kelemahan yang terdapat pada penjualan tatap muka adalah : Kelemahan yang utama adalah bahwa komunikasi terjadi pada kelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya penjualan tatap muka menjadi mahal bila diukur berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial28.
27 28
Ducan, Tom, (2005) ”Principle of Advertising & IMC, Boston dkk Grow Hill, 2005:520-521 Sutisna, SE. ME. “Prilaku Konsumen & Komunkasi Pemasaran”, 2001:315
29
BAB III METODELOGI PENELITIAN
3.1.
Metodelogi Penelitian Metodelogi penelitian ini menggunakan metode studi kasus dimana
metode ini merupakan strategi yang lebih cocok bila pokok pertanyaan suatu penelitian berkenaan dengan how atau why1. Dengan kata lain studi kasus merupakan suatu pendekatan yang bertujuan untuk mempertahankan keutuhan (wholeness) dari objek yang dimana data di kumpulkan dipelajari sebagai suatu keseluruhan yang terintegrasi (Vredenbreght, 1978)2. Dalam metode studi kasus penulis menggunakan pendesainan studi kasus tunggal holistik3. Dimana dalam hal ini analisis penelitian ditujukan pada satu persoalan yaitu personal selling yang dilakukan PT Prudential Life Assurance terhadap produk PAA Plus, khususnya dalam group Pru Vision. 3.2.
Tipe Penelitian Tipe penelitian yang digunakan adalah deskriptif. Penelitian deskriptif
berkaitan dengan pengumpulan data atau gambar atau penegasan suatu konsep yang menggunakan pendekatan kualitatif. Dengan pendekatan kualitatif di dapatkan data yang muncul berwujud kata-kata. Data dikumpulkan dengan wawancara, pengamatan, daftar pertanyaan.
1
Prof. Dr Yin, Robert K. “studi kasus desain dan metode” hal:1 Ibid .., hal 46 3 Ibid .., hal 47 2
30
3.3.
Definisi Konsep a. Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planing) dan manajeman untuk mencapai suatu tujuan. Akan tetapi, untuk mencapai tujuan tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukan arah saja, melainkan harus mampu menunjukan bagaimana taktik operasionalnya. Strategi juga dapat didefinisikan sebagi pendekatan keseluruhan untuk suatu program atau kampanye, strategi adalah faktor pengkoordinasi, prinsip yang menjadi penuntun, ide utama, dan pemikiran dibalik program taktis. b. Strategi Komunikasi Pemasaran untuk Jasa adalah proses perencanaan dan manajemen suatu perusahaan mengenai kegiatan pemasaran untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk agar tercapainya tujuan dari suatu perusahaan tersebut. c. PruVision Group merupakan salah satu agency resmi yang memasarkan produk atau program
PT Prudential Life Assurance,
sedangkan PT Prudential Life Assurance adalah perusahaan yang mengeluarkan produk tabungan plus proteksi (PAA Plus) atau program unit link d. Personal Seling yang merupakan suatu alat bauran promosi dimana personal seling ini adalah sebuah interaksi secara langsung dengan calon konsumen guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan
31
menerima pesanan secara langsung terhadap konsumen, serta menjelaskan sedetail mungkin tentang produk atau jasa tersebut. e. Langkah-langkah penjualan tatap muka yang merupakan suatu proses dimana langkah-langkah tersebut digunakan dalam memasarkan produk PAA Plus (Pru Link Assurance Account Plus) produk yang dikeluarkan oleh PT Prudential Life Assurance.
3.4 Fokus Penelitian Fokus penelitian yang dilakukan adalah dengan meneliti tentang hal-hal yang terkait dengan Strategi Personal Selling yang berkaitan dengan upaya mendapatkan klien atau nasabah dalam program Unit Link PT Prudential Life Assurance. Dalam hal ini penulis ingin mendeskripsikan atau menggambarkan bentuk Strategi Personal Selling yang dilakukan PruVision dalam memasarkan program Unit Link, produk PAA Plus. Dalam penelitian ini penulis menitik beratkan pada Personal Selling yang mengacu dalam Strategi Pemasaran untuk jasa, adapun Fokus Penelitiannya sebagai berikut : a. Analisa Faktor Kunci (key faktor analysis) Menganalisa
tentang
kekuatan
(strengthts),
kelemahan
(weakness), peluang (opportunities), ancaman (threats) PT Prudential Life Assurance khususnya dalam PruVision Agency
32
b. (STP), Segmentasi, Targeting, Positioning Menganalisa tentang Segmentasi, Targeting, dan Positioning PT Prudential Life Assurance
c. Strategi Personal Selling Menganalisa Strategi Personal selling apa yang digunakan oleh PT Prudential life Assurance dan langkah-langkah penjualan tatap muka yang dilakukan PT Prudential Life Assurance diantaranya adalah : Prosfecting (mencari prospek), Opening the Relationship (membuka suatu hubungan kekerabatan), Qualifying the Prospect (mencari prospek yang berkualitas), Presenting (menjelaskan produk atau program yang ditawarkan, Closing (menutup suatu kasus), Serving the Account (melakukan pelayanan terbaik bagi nasabah).
Dalam hal ini lokasi penelitian dilakukan pada PT Prudential Life Assurance (Group Pru Vision) dan waktu penelitian dilakukan pada tanggal 3 April 2007 sampai 28 juni 2007 dibawah pengawasan Bpk Arman Lau selaku SUM (Senior Unit Manager).
3.4 Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data merupakan salah satu unsur yang sangat penting agar dapat memperoleh data-data yang dapat diuji kebenarannya dalam hal ini terdapat pembahasan yang harus diuraikan yaitu:
33
3.4.1 Sumber dan Jenis Data 1. Data Primer Penelitian Lapangan Sumber dan Jenis Data penelitian ini penulis lakukan pada PT. Prudential Life Assurance yang merupakan perusahaan asuransi jiwa yang mengeluarkan prduk baru PAA plus (PRU link assurance account plus). Metode yang dilakukan agar mendapatkan sumber dan jenis data primer. Penulis melakukan dengan cara : a. Pengamatan Dalam proses pengamatan yang dilakukan dalam hal ini penulis sebagai “observasi partisipan” yang dalam proses tersebut penulis tidak hanya menjadi pengamat pasif melainkan juga mengambil beberapa peran dalam situasi tertentu dan berpartisipasi dalam pristiwa yang akan diteliti serta mengamati secara langsung dan menggambarkan suatu keadaan atau situasi yang dilakukan PT. Prudential Life Assurance dalam melakukan personal selling pengamatan yang dilakukan salah satunya terhadap Armada Penjualan dalam mempromosikan produk PAA plus terutama dalam penerapan promosi penjualan tatap muka (personal selling) .
34
b. Wawancara Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu
wawancara
dilakukan
oleh
dua
pihak,
pewawancara “interviewer” dan yang diwawancarai “ interviewee”. Pihak interviewer adalah : Dalam hal ini penulis melakukan penelitian tersebut dengan cara mewawancarai dari
pihak
interviewee
dalam
menerapkan promosi
penjualan tatap muka. Pihak interviewee orang-orang yang berpengaruh dan terlibat dalam memperkenalkan produk PAA Plus secara langsung diantaranya adalah : Arman Lau (Agncy Manager), Supriady (Unit Manager),Eko S (Agen) Jenis wawancara yang digunakan penulis adalah jenis
wawancara
tertutup
dan
wawancara
terbuka.
Penggunaan wawancara tertutup biasanya dari pihak yang diwawancarai tidak mengetahui dan tidak menyadari mereka di wawancarai. Penulis lakukan hal tersebut dikarenakan untuk mendapatkan data-data yang sebenarnya dan penulis maupun yang diwawancarai tidak merasa canggung dalam wawancara. Selain itu penulis pun melakukan wawancara terbuka yang pihak diwawancarai
35
mengetahui bahwa mereka sedang diwawancarai dan tahu maksud dari wawancara tersebut. Selain menggunakan dua jenis wawancara diatas penulis juga menggunakan wawancara secara mendalam dimana dalam wawancara ini penulis dapat memfokuskan suatu pertanyaan yang sesuai dengan tema yang dibahas. 2) Daftar Pertanyaan Penulis menyusun daftar pertanyaan terbuka secara tertulis agar pihak perusahaan dapat menyiapkan jawaban yang ada hubungannya dengan masalah yang penulis bahas. 2. Data Sekunder Penelitian Kepustakaan Metode yang dilakukan dengan jalan membaca buku-buku, majalah, dan berbagai sumber data lainnya di perpustakaan maupun tempat penulis melakukan penelitian. Maksudnya penulis mencari data sekunder yang dilakukan diperpustakaan atau tempat dimana penulis melakukan penelitian seperti dokumen-dokumen dan yang lainnya yang data tersebut berhubungan dengan isi atau tema pembahasan skripsi. 3.5 Teknik Analisis Data Tujuan analisis dalam penelitian adalah penyempitan dan membatasi penemuan-penemuan hingga menjadi suatu data yang teratur, serta tersusun dan
36
lebih berarti. Proses analisis merupakan usaha untuk menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang ditujukan kepada objek penelitian. Dalam mencapai tujuan penelitian, maka tehnik yang digunakan adalah dengan mendeskrifsikan dan menganalisakan data yang diperoleh secara kualitatif. Dengan kata lain, penulis hanya memaparkan kondisi apa adanya. Pemaparan tersebut adalah mengenai strategi personal selling program unit link yang dilakukan PruVision group.
37
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum PT Prudential Life Assurance (PLA) PT Prudential Life Assurance adalah bagian dari prudential corporation plc sebuah group peerusahaaan jasa keuangan international terkemuka yang didirikan di London (Ingris) pada tahun 1848 yang mengelola dana lebih dari US$ 350 M diseluruh dunia (per 31 des 2004). Dengan menggabungkan pengalaman International prudential dibidang asuransi jiwa selama lebih dari 150 tahun dengan pengetahuan bisnis dan budaya lokal PLA memiliki komitmen untuk terus mengembangkan bisnisnya di Indonesia. Pada tahun 1995 Prudential mulai mengembangkian bisnisnya di Indonesia dengan menggaet salah satu perusahaan lokal di Indonesia yaitu Bali corporation yang pada tahun 1995 tersebut prudential memiliki andil 80% dan Bali corp 20% sedangkan ditahun 2000 prudential 91% dan Bali corp 9% dan di tahun 2001 prudential memiliki andil sepenuhnya sebagai PT Prudential Life Assurance (PLA). Tekad dan kemampuan Prudential untuk selalu berusaha mendengarkan dan memahami, menjadikan, PLA sebagai pemimpin pasar untuk produk unit linked produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi di Indonesia disamping itu PLA juga menyediakan berbagai produk dan jasa pelayanan yang
38
dirancang untuk memenuhi dan melengkapi setiap yang tidak terkendali dan penyebaran sel-sel ganas ke jaringan kebutuhan para khalayak di Indonesia. Saat ini PLA memiliki enam kantor pemasaran di Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, Denpasar, dan Semarang dan 65 kantor keagenan termasuk Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung, dan Bali, PLA memiliki loebih dari 250 karyawan, lebih dari 10.000 jaringan tenaga pemasaran dan melayani lebih dari 120.000 nasabah. Pada bulan juni 2005 PLA dianugrahi penghargaan sebagai perusahaan asuransi jiwa terbaik 2005 di Indonesia oleh majalah investor dalam kategori perusahaan asuransi jiwa dengan asset Rp 1 triliyun ini adalah keempat kalinya berturut-turut Prudential mendapatkan penghargaan ini, dua tahun terakhir dalam kategori yang sama penghargaan dari majalah investor ini juga mendapatkan perusahaan asuransi jiwa terbaik pada Bisnis Indonesia Award 2003, merupakan komitmen PLA terhadap industri asuransi jiwa di Indonesia dan komitmen perusahaan memberikan pelayanan terbaik kepada para nasabah dan khalayak konsumen.
4.1.1 Tujuan PT Prudential Life Assurance (PLA) PT Prudential Life Assurance (PLA) bertujuan untuk melindungi suatu keluarga, menciptakan kesejahteraan melalui kasih sayang, memberikan ketenangan fikiran, menjamin keamanan finansial dan masa depan bagi orangorang yang dicintai
39
4.1,2 Isi Dari Program PAA Plus yaitu :
Pruwaiver Apabila Anda didiagnosa mengidap salah satu dari 34 Penyakit Kritis, maka dengan program asuransi jiwa PRUwaiver PT Prudential Life Assurance akan melanjutkan pembayaran premi produk dasar dan produk tambahan. PRUincome PRUincome adalah program asuransi jiwa tambahan yang khusus dirancang untuk melindungi penghasilan Anda sekaligus memberikan perlindungan untuk anak Anda. Anda akan menerima dana tunai yang akan dibayarkan dalam 4 kali setiap 3 bulan sampai akhir masa asuransi apabila Tertanggung didiagnosa menderita salah satu dari 34 Penyakit Kritis, meninggal dunia atau mengalami cacat total dan tetap sebelum usia 60 tahun. PRUpersonalaccidentdeath PRUpersonal accident death adalah program asuransi jiwa tambahan yang memberikan perlindungan kepada Anda atas kecelakaan yang terjadi secara tiba-tiba dan tidak ada unsur kesengajaan yang menyebabkan Tertanggung meninggal. Apabila meninggal dunia karena kecelakaan, Tertanggung akan menerima manfaat 100% dari uang pertanggungan. Tertanggung akan menerima manfaat sebesar 2 x uang pertanggungan apabila meninggal dunia
40
karena kecelakaan yang terjadi di kendaraan umum, di dalam elevator atau terbakar di dalam bangunan umum. PRUpersonalaccidentdeath&disablement PRUpersonal accident death & disablement adalah program asuransi jiwa tambahan yang memberikan perlindungan kepada Tertanggung dari kecelakaan, yaitu peristiwa yang terjadi secara tibatiba dan tidak ada unsur kesengajaan yang menyebabkan tertanggung meninggal dunia atau mengalami cacat total dan tetap akibat kecelakaan tersebut. Apabila Tertanggung meningggal dunia maka PT Prudential
Life
pertanggungan.
Assurance Apabila
akan
membayarkan
Tertanggung
menderita
100% cacat
uang akibat
kecelakaan, maka PT Prudential Life Assurance akan membayarkan sejumlah persentase yang telah ditentukan sesuai dengan cacat yang diderita. Lebih jauh lagi, Tertanggung akan dibayarkan manfaat sebesar 2 x uang pertanggungan apabila meninggal dunia yang disebabkan kecelakaan yang terjadi di kendaraan umum, di dalam elevator atau terbakar di dalam bangunan umum. PRUdisabilityprovider PRUdisability provider merupakan program asuransi jiwa tambahan yang khusus dirancang untuk memperpanjang masa asuransi cacat tetap dan total Anda. Program ini akan memberikan manfaat tambahan sampai dengan usia 65 tahun apabila tertanggung mengalami cacat tetap dan total. Selain itu, tertanggung akan menerima manfaat
41
sebesar 10% uang pertanggungan yang akan dibayarkan sejak tahun ke 3 kecacatan untuk setiap tahunnya sampai pada usia 65 tahun apabila cacat total dan tetap terjadi sebelum usia 50 tahun. PRUspousewaiver PRUspouse waiver adalah program asuransi jiwa tambahan yang membantu Anda meringankan pengeluaran keluarga karena PT Prudential Life Assurance akan meneruskan pembayaran premi produk asuransi dasar, PRUcrisis cover dan PRUcrisis cover plus jika suami/istri Anda diketahui mengidap salah satu dari 34 Penyakit Kritis atau mengalami cacat tetap dan total sebelum usia 60 tahun atau meninggal dunia dalam masa asuransi. PRUspouse waiver juga tersedia khusus untuk produk PRUlink assurance account dimana asuransi tambahan membebaskan
pembayaran premi
assurance
otomatis juga
account
yang secara
PRUlink
membebaskan
pembayaran premi semua produk tambahan yang melekat pada PRUlink assurance account apabila suami/istri Anda diketahui mengidap salah satu dari 34 Penyakit Kritis atau mengalami cacat tetap dan total sebelum usia 60 tahun atau meninggal dunia dalam masa asuransi. PRUspousepayor Sama seperti PRUspouse waiver, PRUspouse payor akan membebaskan Anda dari pembayaran premi PRUlink assurance account termasuk premi PRUsaver jika suami/istri Anda didiagnosa
42
mengidap salah satu dari 34 Penyakit Kritis atau meninggal dunia atau mengalami cacat total dan tetap sebelum usia 60 tahun dalam 10 tahun pertama program PRUspouse payor Anda PRUpayor Dengan memiliki PRUpayor Anda tidak perlu khawatir akan pembayaran premi PRUlink assurance account dan PRUsaver Anda apabila Anda didiagnosa menderita salah satu dari 34 Penyakit Kritis di 10 tahun pertama program PRUpayor Anda. PT Prudential Life Assurance akan melanjutkan pembayaran premi tersebut sampai Anda berusia 65 tahun. Produk asuransi tambahan ini hanya tersedia untuk produk PRUlink assurance account saja. PRUmed PRUmed merupakan program asuransi tambahan yang khusus ditujukan untuk membantu Anda dalam menutupi biaya rawat inap di rumah sakit yang meliputi santunan harian rawat inap, ICU dan pembedahan. Manfaat ganda harian akan diberikan jika Anda dirawat di ICU. Jika Anda harus mengalami pembedahan minor, intermediate, major atau complex, sejumlah pembayaran tunai akan diberikan. Apabila Anda dirawat inap di luar negeri karena mengalami kecelakaan pada saat Anda melakukan perjalanan ke luar negeri, Anda akan menerima manfaat ganda harian. PRUparentpayor Melalui program asuransi jiwa tambahan PRUparent payor,
43
apabila orang tua (Ayah/Ibu) didiagnosa menderita salah satu dari 34 Penyakit Kritis atau cacat tetap total sebelum usia 60 tahun atau meninggal dunia, PT Prudential Life Assurance akan melanjutkan kewajiban pembayaran premi PRUlink assurance account dan PRUsaver sampai anak mencapai usia tertentu. PRUcrisiscover PRUcrisis cover akan memberikan Anda 100% dari uang pertanggungan PRUcrisis cover apabila Anda didiagnosa mengidap salah satu dari 34 Penyakit Kritis. PRUcrisiscoverplus PRU crisis cover plus adalah program yang dirancang khusus untuk Anda yang menginginkan perlindungan lebih apabila Anda didiagnosa menderita salah satu dari 34 Penyakit Kritis dimana akan mendapatkan 100% uang pertanggungan PRU crisis cover plus dan 100% uang pertanggungan apabila Tertanggung meninggal dunia.
Kita selalu berharap bisa menjalankan kehidupan kita tanpa adanya gangguan kesehatan. Namun, kondisi kesehatan merupakan salah satu hal dalam kehidupan yang tidak dapat diduga sebelumnya. Karena kami menginginkan kesejahteraan keluarga Anda tidak terganggu oleh kewajiban penyelesaian biaya perawatan dan pengobatan, maka melalui PRUcrisis cover dan PRUcrisis cover plus, PT Prudential Life Assurance memberikan Anda perlindungan atas 34 Penyakit Kritis yaitu:
44
1. Serangan jantung: kematian suatu bagian otot jantung (myocardium) sebagai akibat dari tertutupnya/tersumbatnya arteri koronaria. 2. Pembedahan arteri koronaria: pembedahan jantung untuk memperbaiki suatu penyumbatan atau penyempitan dari satu atau lebih arteri koronaria dengan cara bypass grafts. 3. Stroke: kecelakaan pembuluh darah otak (cerebrovascular accident) yang mengakibatkan cacat pada syaraf (kelainan syaraf) yang berlangsung lebih dari 24 jam dan termasuk kematian jaringan otak (infraction), pendarahan (hemorrage) atau penyumbatan (embolism) yang berasal dari sumber di luar tengkorak (extra cranial) dan harus terdapat bukti adanya defisit neurologist yang menetap. 4. Kanker: tumor ganas yang ditandai dengan suatu pertumbuhan sel tubuh yang lain. Hal ini mencakup leukemia dan penyakit hodgkins (kanker getah bening) yang pertumbuhannya tidak dapat dikontrol secara medis. 5. Gagal ginjal: gagal ginjal tahap akhir yang menyebabkan tertanggung harus menjalani secara teratur dialisis peritoneal atau cuci darah (haemodilisis) atau transplantasi ginjal 6. Transplantasi organ penting: tertanggung adalah penerima organ yang berupa jantung, paru-paru, hati, pankreas dan tulang sumsum yang operasinya telah dilaksanakan, atau tertanggung telah terdaftar secara resmi pada daftar tunggu sebagai penerima di wilayah hukum Indonesia. 7. Operasi katup jantung: pembedahan jantung terbuka yang dilakukan untuk memperbaiki atau mengganti fungsi katup jantung yang abnormal.
45
8. Kehilangan kemampuan bicara: kehilangan kemampuan bicara secara total dan permanen. 9. Luka bakar: luka bakar derajat ketiga (third degree) dan sekurangkurangnya mengenai 20% luas permukaan tubuh. 10. Koma: keadaan tidak sadar tanpa reaksi terhadap rangsangan dari luar atau dalam dan menghasilkan kelainan-kelainan syaraf (neurological defisit). 11. Operasi pembuluh darah aorta: pembedahan yang dilakukan untuk memperbaiki kelainan pada cabang utama pembuluh darah aorta di daerah dada (thoracalis) dan di daerah perut (abdominalis). 12. Penyakit Parkinson: tergolong ke dalam Idiophatic Parkinson yaitu penyakit yang tidak diketahui penyebabnya sehingga memerlukan pengawasan khusus dan bantuan untuk beraktifitas sehari-hari. Diagnosa atas penyakit ini dibuat oleh dokter ahli penyakit syaraf (neurologist). Apabila diperlukan, perusahaan akan menunjuk seorang atau lebih dokter ahli penyakit syaraf lain untuk menegakkan diagnosa. 13. Ketulian: kehilangan pendengaran dari kedua telinga yang sifatnya total dan tidak dapat disembuhkan. 14. Penyakit Alzheimer's: kelumpuhan secara menyeluruh dari fungsi otak yang
mengakibatkan
kemunduran
mental
sehingga
memerlukan
pengawasan secara terus menerus. Diagnosa harus dibuat seorang dokter ahli Penyakit Syaraf (neurologist). Ababila diperlukan, perusahaan berhak untuk menunjuk dokter ahli Penyakit Syaraf lain untuk memperkuat diagnosa.
46
15. Tumor jinak otak: tumor otak yang tidak menunjukkan keganasan, tidak menyerang dan menjalar ke bagian tubuh lain. 16. Penyakit paru kronik: tahap akhir dari penyakit paru yang memerlukan pengobatan dengan pemakaian oksigen untuk selamanya. 17. Motor neuron disease: adanya kemunduran pada sistem syaraf pusat untuk mengkontrol aktifitas muscular sehingga kemampuan pergerakan otot-otot menjadi lemah dan menurun. Diagnosa pasti dibuat oleh seorang dokter ahli penyakit syaraf (neurologist) untuk mengkonfirmasikan adanya penyakit ini. Apabila diperlukan perusahaan berhak untuk menunjuk dokter ahli penyakit syaraf lain untuk lebih menegakkan diagnosa. 18. Multiple sclerosis: terdapatnya lebih dari satu episode kelainan susunan syaraf yang bersifat menetap selama 6 bulan. Diagnosa harus dibuat oleh seorang
dokter
ahli
penyakit
syaraf
(neurologist)
untuk
mengkonfirmasikan adanya penyakit ini yang dibuktikan dengan hasil image scanning. 19. Angioplasti dan penatalaksanaan invasif lainnya untuk Penyakit Jantung Koroner: klaim dapat diajukan apabila Tertanggung telah melaksanakan Angioplasti balon, tindakan laser atau teknik lainnya sebagai tindakan koreksi yang bermakna terhadap stenosis (penyempitan) setidaknya 70% dari dua pembuluh darah jantung atau lebih yang merupakan keharusan medik oleh dokter konsultan ahli jantung. 20. Anemia Aplastik: anemia, netropenia dan trombositopenia (penurunan jumlah sel netrofil dan trombosit dalam darah) yang disebabkan kegagalan
47
sumsum tulang belakang yang tidak dapat dipulihkan. Diagnosis harus ditegakkan berdasarkan biopsi sumsum tulang belakang dan hasil tes darah. 21. Meningitis Bakterial: yaitu suatu peradangan selaput pembungkus otak atau saraf
tulang belakang yang disebabkan oleh bakteri dan
mengakibatkan gangguan neurologik (persyarafan) permanen yang menimbulkan ketidakmampuan total dari Tertanggung untuk melakukan 3 (tiga) dari 6 (enam) kriteria Aktivitas Kehidupan Sehari-hari*), dengan atau tanpa bantuan, secara terus menerus selama minimal 6 (enam) bulan. 22. Kolitis Ulseratif: didefinisikan sebagai Kolitis Ulseratif yang parah dan akut yang mengancam jiwa, menyebabkan gangguan elektrolit yang biasanya disertai dengan distensi usus dan resiko pecahnya usus, terjadi sepanjang usus besar dengan diare berdarah yang parah/berat. Klaim hanya dapat diajukan berdasarkan gambaran histopatologik (irisan jaringan yang diperiksa secara mikroskopik) dan sudah dilakukan tindakan pembedahan usus besar (colectomy) dan atau operasi usus halus (ileostomy). 23. Disabling Primary Pulmonary Hypertension: merupakan kelainan di mana terjadi peningkatan tekanan pulmonal akibat gangguan struktur, fungsi atau sirkulasi paru-paru yang mengakibatkan pembesaran bilik jantung kanan. 24. Ensefalitis: yaitu peradangan pada otak (hemisfer otak besar, batang otak atau otak kecil). Penyakit ini harus mengakibatkan komplikasi bermakna
48
yang berlangsung setidaknya 6 minggu, termasuk defisit neurologik (gangguan persyarafan) permanen. Defisit neurologik permanen tersebut harus mengakibatkan ketidakmampuan total dari Tertanggung untuk melakukan 3 (tiga) dari 6 (enam) kriteria Aktivitas Kehidupan Seharihari*), dengan atau tanpa bantuan, secara terus menerus selama minimal 6 (enam) bulan. 25. Hepatitis Viral Fulminan: pengerasan hati yang submasif sampai masif oleh virus hepatitis yang mengakibatkan kegagalan hati. 26. Penyakit Hati Kronik: kegagalan hati tahap akhir dengan tanda kulit yang berwarna kuning (jaundice) yang menurut pendapat kedokteran secara umum tidak dapat kembali normal, dan berakibat penimbunan cairan di rongga perut (asites) atau kelainan otak (ensefalopati). 27. Penyakit Crohn: (Crohn's disease) merupakan kelainan peradangan menahun yang berbentuk granulomatosa. Klaim dapat diajukan apabila memenuhi kedua kriteria di bawah ini sekaligus : A.
penyakit Crohn yang diderita sudah menimbulkan pembentukan fistula (hubungan antara saluran cerna dengan rongga perut), atau penyumbatan
intestinal
(saluran
cerna),
atau
perforasi
(pembentukan lubang) intestinal B.
terdapat laporan histopatologik (irisan jaringan yang diperiksa secara mikroskopik) yang mengkonfirmasikan adanya penyakit Crohn.
49
28. HIV Yang Didapatkan Melalui Transfusi Darah: tertanggung terinfeksi oleh Human Immunodeficiency Virus (HIV) dengan kondisi sebagai berikut : A.
infeksi HIV didapatkan melalui transfusi darah yang dilakukan setelah Polis berlaku
B.
sumber
infeksi
dipastikan
berasal
dari
lembaga
yang
menyelenggarakan transfusi darah dan lembaga tersebut dapat melacak asal dari darah yang terinfeksi HIV tersebut, dan C.
tertanggung yang terinfeksi HIV bukan merupakan penderita hemofilia.
29. Trauma Kepala Serius: kecelakaan yang menyebabkan luka pada kepala yang ditimbulkan oleh suatu kekuatan fisik yang berasal dari luar tubuh yang mengakibatkan defisit neurologik (gangguan persyarafan) yang menimbulkan ketidakmampuan total dari Tertanggung untuk melakukan 3 (tiga) dari 6 (enam) kriteria Aktivitas Kehidupan Sehari-hari*), dengan atau tanpa bantuan, secara terus menerus selama minimal 6 (enam) bulan. 30. Distrofi Muskular: termasuk kelompok myopati (kelainan otot) degeneratif (kemunduran) yang disebabkan oleh kelainan genetik dan ditandai dengan kelemahan dan atrofi (pengerutan) otot tanpa mempengaruhi sistem saraf. Klaim hanya dapat diajukan apabila Muscular Dystrophy yang diderita menyebabkan ketidakmampuan total dari Tertanggung untuk melakukan 3 (tiga) dari 6 (enam) kriteria Aktivitas Kehidupan Sehari-hari*), dengan atau tanpa bantuan, secara terus menerus selama minimal 6 (enam) bulan.
50
31. Kelainan Pembuluh Darah Koroner Yang Serius: penyempitan yang terjadi pada setidaknya satu pembuluh darah koroner (pembuluh darah jantung) sebesar minimal 75 % dan pada dua pembuluh darah koroner lainnya sebesar minimal 60 % yang dibuktikan melalui arteriografi koroner. Untuk kepentingan Polis ini, yang didefiniskan sebagai pembuluh darah jantung hanya pembuluh darah besar sisi kiri jantung, pembuluh darah jantung anterior descending kiri, sirkumfleksi dan pembuluh darah besar sisi kanan jantung. 32. Kelumpuhan (paralysis): diartikan sebagai hilangnya secara total dan permanen (menetap) fungsi dua atau lebih anggota tubuh sebagai akibat terkena kecelakaan, atau kelainan dari tulang belakang. Anggota tubuh didefinisikan sebagai seluruh lengan atau seluruh kaki. 33. Poliomyelitis:
klaim
dapat
diajukan
apabila
memenuhi
seluruh
kriteria di bawah ini : A.
terdapat diagnosis pasti atas adanya infeksi virus polio yang menyebabkan timbulnya kelumpuhan yang dibuktikan dengan gangguan fungsi motorik atau berkurangnya fungsi pernafasan
B.
Kondisi yang diderita harus mengakibatkan ketidakmampuan total dari Tertanggung untuk melakukan 3 (tiga) dari 6 (enam) kriteria Aktivitas Kehidupan Sehari-hari*), dengan atau tanpa bantuan, secara terus menerus selama minimal 6 (enam) bulan.
34. Lupus Eritematosus Sistemik (SLE = Systemic Lupus
Erythematosus):
kondisi autoimun (kekebalan terhadap tubuh sendiri) multisistem (yang
51
mengenai banyak sistem dalam tubuh) dan multifaktorial (melibatkan banyak faktor) yang sebagian besar diderita wanita dalam periode wanita tersebut membesarkan anak. Untuk kepentingan Polis, klaim dapat diajukan jika jenis SLE melibatkan ginjal (yang dipastikan dengan biopsi ginjal dan sesuai dengan klasifikasi WHO). Diagnosis akhir SLE harus didapatkan dari seorang dokter ahli di bidang rematologi dan imunologi.
4.2 Hasil penelitian Pada bab IV ini akan dipaparkan hasil penelitian mengenai strategi personal selling PT Prudential Life Assurance khususnya Pru Vision Group dalam mencari klien atau nasabah dengan berdasarkan pedoman teoritis yang terdapat pada bab II dan rumusan masalah pada bab I. Pengamatan pada pelaksanaan dilapangan yang dirangkai dari hasil indepth interview penulis dengan beberapa narasumber yaitu Bpk Arman Lau sebagai (AM) agency manager, Bpk Supriadi sebagai (UM) unit manager dan Bpk Eko selaku agen atau financial advisor yang dilakukan di PT Prudential Life Assurance pada hari senin 17 september 2007 akan dipaparkan beberapa sub bab yaitu :
4.2.1 Key Factor Analisis (Analisa Faktor kunci) PT Prudenial Life Assurance Analisa Faktor Kunci yaitu berupa Analisa SWOT yang diperoleh penulis berdasarkan hasil wawancara dengan narasumber PruVision Group salah satu agency resmi yang memasarkan produk PAA Plus antara lain dapat dipaparkan
52
melalui Pengawasan Lingkungan (environmental monitoring) atau yang disebut sebagai analisis situasi (situation analysis) diantaranya sebagai berikut : a. Analisis Internal PT Prudential Life Assurance adalah sebuah perusahaan jasa keuangan yang bergerak dibidang assuransi jiwa dan memiliki produk unggulan yaitu PAA Plus (prulink assurance account plus) dimana program PAA Plus adalah program tabungan plus proteksi yang diciptakan bukan karena seorang akan tiada tapi seorang yang anda cintai harus terus hidup dengan bahagia dan dapat melanjutkan kehidupan karena Prudential bertujuan melidungi suatu keluarga melalui kasih sayang, memberikan ketenangan fikiran, dan menjamin keadaan financial dan masa depan bagi orang-orang yang dicintai. Setiap perusahan yang menjual produk atau jasa pasti memiliki Kekuatan (Strenghts), Kelemahan (Weaknesses), Peluang (opportunities), dan Ancaman (Threats) dari produk dan jasa yang dipasarkan, dibawah ini akan kami jabarkan Berdasarakan data yang didapatkan dari hasil wawancara dengan Pak Supriyadi sebagai salah satu PUM dikatakan bahwa Strenghts atau kekuatan dan Kelemahan (Weaknesses) dari PT Prudential Life Assurance adalah sebagai berikut : “Kekuatan utama dari Prudential Life Assurance adalah konsep dari sebuah produk yang menggabungkan investasi dan proteksi dimana program tersebut dirancang untuk memenuhi kebutuhan para nasabahnya selain itu program atau produk tabungan yang kita miliki juga selalu mengembangkan halhal yang dirasakan perlu untuk para nasabahnya seperti halnya beberapa penyakit yang kita proteksi yang dahulu hanya 18 macam penyakit yang kita proteksi kini sekitar 34 penyakit yang kita proteksi dan nasabah terdahulu pun dapat meng UPDate proteksi tersebut dan masih banyak lagi pengembangan yang kita lakukan”.
53
Sedangkan yang menjadi kelemahan PT Prudential Life Assurance menurut Bapak Supriyadi adalah : “Setiap jalan ya... pasti ada yang rusak tidak semuanya mulus begitu juga kami baik para financial advisor Pru Vision khususnya maupun financial advisor yang lainnya, juga produk yang kita miliki, emm... seperti keterbatasan pengetahuan khalayak terhadap produk atau program yang kami tawarkan serta asumsi-asumsi khalayak yang menganggap program asuransi sebagai momok menakutkan, juga penolakan-penolakan dari konsumen untuk mengadakan pertemuan, dan keterbatasan financial Advisor dalam pengetahuan untuk penjualan, tapi kami berusaha sebaik mungkin untuk menjelaskan, memenuhi dan melengkapi kebutuhan para nasabah”. Berdasarkan data yang diperoleh dari hasil wawancara dengan salah satu PUM yaitu Pak Supriyadi, dapat dikatakan bahwa kekuatan utama dari PAA Plus adalah terletak pada sisi pengembangan dari sebuah produk yang menggabungkan investasi dan proteksi, walaupun terdapat kelemahan-kelemahan baik dalam produk maupun financial advisor tapi kami akan tetap berusaha sebaik mungkin untuk memenuhi dan melengkapi kebutuhan para nasabah. Hal tersebutlah yang menunjukan kekuatan dari PT Prudential Life Assurance dalam mempertahankan eksitensinya. b. Analisis eksternal Berdasarakan data yang didapatkan dari hasil wawancara dengan Pak Supriyadi sebagai salah satu PUM dikatakan bahwa peluang (opportunities) dan pesaing atau ancaman (threats) yang dimiliki PT Prudential Life Assurance adalah sebagai berikut : “Peluang yang dimiliki Prudential adalah mengambil dari kelemahan yang dimiliki oleh perusahan asuransi jiwa dan bank-bank yang memasarkan program unit link tersebut selain itu prudential sebagai pelopor yang terus mempertahankan posisisnya sebagai leader dari program unit link”.
54
Sedangkan threats merupakan ancaman yaitu berupa pesaing dari PT Prudential Life Assurance, pesaing dari PT Prudential Life Assurance menurut Bapak Supriyadi adalah : “ Ya... Sebagai perusahaan asuransi jiwa, Prudential pasti memiliki pesaing yang mempunyai maksud dan tujuan yang hampir sama yaitu ingin menjadi perusahan asuransi jiwa terbaik dan juga semua hal, termasuk dalam program unit link, seperti... PT Assuransi AIA Indonesia yang juga memiliki program unit linked, Jiwasraya yang menurut majalah investor tahun 2006 bahwa proram unit link kini punya pesaing yang lebih inovatif, fleksibel yang kini sudah mulai dikembangkan yaitu produk saving plan, dan masih banyak lagi perusahan asuransi dan bank-bank yang memiliki produk unit linked”.
4.2.2 Segmentasi, Targeting, dan Positioning Dalam strategi personal selling ada beberapa komponen yang juga diperhitungkan dalam dunia pemasaran yaitu segmentasi, targeting dan positioning maka dalam penelitian ini dijelaskan bahwa segmentasi, targeting dan positioning dari Prudential Life Assurance seperti yang telah dijelaskan oleh Bapak Arman Lau selaku agency manager adalah: “kalau berbicara segmentasi jelas bahwa Prudential adalah perusahaan yang target marketnya adalah secara sosial ekonomi itu menegah ke atas yang dapat kita asumsikan pendapatan mereka dapat menyisihkan antara tiga ratus ribu rupiah sampai tak terhingga, sedangkan usia masuk yang di proteksi oleh Prudential 1sampai 60 Thn. Dari kutipan diatas maka dapat dijelaskan bahwa Prudential Life Assurance memiliki segmentasi yang ditujukan untuk para konsumen yang berpandangan untuk menyisihkan sebagian penghasilannya untuk masa depan dan keperluan-keperluan lainnya.
55
4.2.3 Strategi Personal Selling Hasil dari wawancara yang telah dilakukan penulis kepada bapak Arman Lau selaku agency manager Pru Vision dapat dipaparkan sebagai berikut: Strategi yang dilakukan Pru Vision Selaku agency resmi Prudential dalam mendapatkan klien atau nasabah menurut Bapak Arman Lau adalah : “Strategi penjualan tatap muka yang kami lakukan adalah strategi yang sifatnya melalui pendekatan-pendekatan secara langsung kepada konsumen dengan cara mengajukan beberapa pertanyaan serta menimbulkan beberapa permasalahan yang akan dihadapi calon nasabah dan menjadikan permasalahan tersebut sebagai kebutuhan calon nasabah untuk itu para agen harus dapat meyakinkan bahwa produk atau program yang ditawarkan adalah solusi terbaik dengan menceritakan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh calon nasabah apabila memiliki produk atau program tersebut.” Berdasarkan kutipan diatas maka dapat dikatakan strategi personal selling yang dilakukan PruVision adalah strategi yang sifatnya menimbulkan beberapa permasalahan dengan melakukan pertanyaan dan permasalahan tersebut sebagai lebutuhan konsumen. Menurut Bapak Arman Lau alasan Pru Vision melakukan strategi tersebut adalah : “Mmm... alasannya ya karena strategi tersebut dapat membuka hubungan timbal balik secara emosional antara agen kepada khalayak sehingga khalayak dapat memahami bahwa program yang kita tawarkan adalah solusi yang terbaik untuk dimiliki.” Dari kutipan diatas maka dapat dijelaskan bahwa strategi yang dilakukan dapat menarik minat konsumen secara langsung dan metode atau strategi tersebut sudah cukup berhasil dalam mencari klien.
56
Perencanaan yang dilakukan PruVision Group untuk melaksanakan personal selling seperti yang dijelaskan Bpk Supriyadi selaku UM (Unit Manager) adalah : “ yaa... sebelum kita melakukan penjualan yang harus kita lakukan adalah mempersiapkan diri kita sebaik mungkin ibarat senapan kita harus memiliki amunisi seperti “What” apa yang kita jual ? kita sebagai agen harus mengetahui produk atau program yang kita jual, seberapa kuat produk kita dilapangan, keuntungan apa yang kita berikan untuk konsumen agar tertarik memiliki produk atau program yang kita ajukan. “Who” siapa yang menjadi target kita, siapa decision maker atau pengambil keputusan untuk menggunakan program yang kita ajukan. “When” kapan atau waktu, kita sebagai agen harus pandai memilih waktu yang tepat agar penjualan tatap muka dapat berlangsung. Dan “How” bagaimana? bagaimana kita melakukan pendekatan untuk penjualan, setiap agen dituntut untuk melakukan pendekatan secara emosional dengan kreatifitas individual”. Tahapan-tahapan dalam melakukan Penjualan Tatap muka (personal selling) di lapangan seperti yang dijelaskan oleh Bpk Jefri selaku SAM (senior agency manager) dalam pertemuan yang diadakan khusus para finanial advisor untuk melakukan personal selling yaitu : “Sebagai agen yang baik dalam melakukan personal selling, yang kita lakukan dilapangan itu ada beberapa tahapan yang pertama Mendapatkan Janji Untuk Bertemu membuat janji pertemuan penjualan dapat dilakukan dengan menggunakan alat komunikasi baik melalui telepon maupun surat tapi yang banyak kita lakukan melalui percakapan telepon setelah kita mendapatkan janji untuk melakukan pertemuan kita lanjut ketahapan berikutnya Presentasi dalam pertemuan awal ini kita melakukan presentasi yang tidak menjelaskan langsung ke pokok persoalan tapi yang kita lakukan untuk mengumpulkan informasi tentang calon konsumen yang ada, pengumpulan informasi tersebut kita dapatkan melalui market survey dimana market survey ini khusus dibuat sebagai kunci untuk membuka hubungan dalam personal selling tergantung situasi dan kondisi dilapangan dalam hal ini para financial advisor yang menentukan. Setelah datadata calon konsumen sudah terkumpul kita lanjut ke tahapan berikutnya yaitu buat Proposal dimana pembuatan proposal ini atas kesefakatan antara Agen dan calon konsumen. Lalu tahapan berikutnya Antar Proposal antar proposal ini di lakukan pada pertemuan kedua sesuai dengan kesefakatan dalam pertemuan pertama, antar proposal dalam pertemuan kedua ini kita juga melakukan presentasi yang menjelaskan langsung ke pokok persoalan yaitu menjelaskan program atau produk yang kita bawa atau kita jual. Lalu ketahapan berikutinya yaitu Closing, tahapan ini pun dilakukan pada pertemuan kedua dimana tahapan tersebut dilakukan untuk
57
menutup suatu penjualan yang sudah dilakukan, jika penjualan sudah terjadi kesefakatan, tahapan berikutnya yang kita lakukan Antar Polis dimana dalam tahapan ini kita mengantar surat bukti keikutsertaan konsumen bahwa telah resmi menjadi nasabah kami. Hal ini dilakukan pada pertemuan ketiga dan dalam pertemuan ini pula kita juga melakukan tahapan selanjutnya yaitu Serving the Account tahapan ini dilakukan yang bertujuan untuk menjalin hubungan kepada nasabah untuk membangun kepercayaan terhadap program atau produk yang kita ajukan agar kerabat, teman dekat dan yang lainnya juga bergabung untuk mengikuti program yang diajukan.” Tahapan-tahapan dalam melakukan penjualan tatap muka atau personal selling yang diungkapkan oleh Ibu Paula selaku SUM yaitu : “untuk melakukan penjualan tatap muka kita juga membutuhkan Tahapantahapan personal selling sebagai berikut : Yang pertama Rapport (kedekatan) tahapan pertama ini kita lakukan untuk membuka hubungan yang bertujuan untuk lebih dekat dengan calon konsumen setelah itu Needs (menimbulkan kebutuhan) agar konsumen dapat membuka pikiran nya tentang hari esok yang tidak tahu apa yang akan di hadapinya. Lalu kita berikan Solution (solusi) tahapan ini kita berperan untuk memberikan solusi yang terbaik untuk masa depan, jika konsumen tertarik denga solusi yang kita tawarkan kita lanjut ketahapan selanjutnya yaitu Closing (penutupan) dalam tahapan ini kita bisa dapat menutup penjualan dengan kesefakatan kedua belah pihak tentunya. Terakhir Serving The Account, memberikan pelayanan terbaik bagi konsumen atau nasabah”. Dari kutipan diatas dapat disimpulkan bahwa Prudential dalam melakukan penjualan tatap muka melakukan tahapan sebagai berikut : Rapport (kedekatan), Needs (menimbulkan kebutuhan), Solution (solusi), Closing (penutupan), Serving The Account, Mengenai proses perencanaan hingga eksekusi pemasarannya, Bapak Arman Lau menjelaskan bahwa : “kalau berbicara proses, semua dilakukan dari hasil kreativitas pribadi seorang agen atau sales di lapangan hingga eksekusi penjualan, kita lakukan setiap hari sabtu dan senin itu ada sebuah mmm... evaluasi secara singkat ya... disana kita mengulas kembali hasil penjualan kita dan saling memberikan pendapat tentang bagaimana sih sebenarnya cara menawarkan produk kita dengan baik agar konsumen dapat terlibat secara emosional dengan produk yang kita tawarkan. Disana pun kita memperdalam pengetahuan produk yang tujuannya untuk lebih memahami dan mempercayai perusahaan dan produk yang kita jual. Ya...
58
bisa juga kita sebut sebagai ajang berkumpul, motivasi, juga bisa dibilang tempat curhat para agen”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa Prudential khususnya PruVision mengandalkan kreativitas para agen yang terjun langsung di lapangan. Tujuan yang ingin dicapai PT Prudential Life Assurance seperti yang dijelaskan oleh Bapak Arman Lau adalah : “Tujuan kami agar khalayak dapat memahami arti dari program atau produk yang kami tawarkan, bahwa betapa penting program tersebut untuk dimilki.” Dari kutipan diatas dapat disimpulkan bahwa tujuan yang ingin dicapai oleh Prudential dan khususnya Pru Vision agar Program yang ditawarkan dapat dipahami, di mengerti dan dimiliki khalayak luas. Bapak Arman Lau, Agancy Manager (AM) menjelaskan bagaimana proses PT Prudential Life Assurance mengevaluasi strategi penjualan tatap muka yang telah dilakukan yaitu: “evaluasi strategi penjualan tatap muka selalu kita lakukan pada hari senin dan sabtu disana seperti .... em.... apa ya ... oya ... tempat ajang curhat, motivasi, disana juga kita membahas tentang penjualan yang kita lakukan dan juga sebagai tempat untuk belajar dari orang yang berpengalaman” Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa PT Prudential Life Assurance dalam mengevaluasi strategi yang telah dilakukan adalah berkumpul dan berbagi pengalaman pada hari senin dan sabtu . Yang menjadi ukuran keberhasilan dari strategi personal selling yang dilakukan oleh Privision Group menurut Bpk Arman Lau adalah : “Em... em... dengan strategi tersebut semakin banyak khalayak yang memahami arti dari program yang kita tawarkan, bahwa program yang kita tawarkan bukanlah program yang menjadi momok menakutkan dikalangan masyarakat. Serta terbuka pikiran dan hatinya tuk bergabung bersama kami.”
59
Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa yang menjadi ukuran keberhasilan dari strategi yang dilakukan Prudential Khususnya Pru Vision adalah semakin banyaknya khalayak yang memahami program yang dikeluarkan Prudential dan bergabung bersama kami serta tidak lagi program asuransi menjadi momok menakutkan di kalangan masyarakat. Hubungan Pruvision dengan PT Prudential Life Assurance seperti yang dijelaskan oleh Bpk Arman Lau adalah : “kita adalah mitra kerja yang bernaung di PT Prudential Life Assurance yang memiliki tugas untuk memasarkan program atau produk yang dikeluarkan Prudential secara penjualan tatap muka atau personal selling”.
4.3 Pembahasan Berdasarkan pada teori yang dikemukakan oleh Sutisna, SE. ME dalam bukunya Prilaku Konsumen Dan Komunikasi Pemasaran, Sutisna menjelaskan bahwa setiap perusahaan yang melakukan kegiatan pemasaran tidak lepas dari strategi pemasaran, yang telah kita ketahui bahwa strategi pemasaran yang dikembangkan berupa bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi 4 hal pokok yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), distribusi (place) yang biasa disingkat dengan 4P, yang dalam penerapannya bisa melebar pada spectrum yang lebih luas. Pada dasarnya pendekatan 4P traditional itu sering berhasil untuk barang, tetapi elemen tambahan memerlukan perhatian dalam bisnis jasa. Boom dan Bitner menyarankan tambahan 3P yang terlibat dalam pemasaran jasa yaitu : orang (people), bukti fisik (physical evidence), dan proses (process). Karena
60
sebagian besar jasa diberikan oleh orang, seleksi, pelatihan, dan motivasi pegawai dapat membuat perbedaan besar dalam kepuasan pelanggan. Idealnya seorang pegawai harus memperlihatkan kompetensi, sikap memperhatikan, responsive, inisiatif, kemampuan memecahkan masalah, dan niat baik. Untuk menyelesaikan masalah pelanggan perusahan juga harus mempertunjukan kualitas jasa melalui bukti fisik dan penyajian. Strategi Personal Selling PruVision Group dalam memasarkan program unit link PT Prudential Life Assurance. Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan peneliti terhadap SUM (Senior Unit Manager) PruVision Bpk Arman Lau mengatakan bahwa strategi yang digunakan yang sifatnya melalui pendekatan-pendekatan secara langsung kepada khalayak. Menurut pendapat peneliti bahwa strategi personal selling yang dilakukan oleh PruVision sangat tepat jika meggunakan suatu pendekatan-pendekatan secara langsung yaitu berupa kunjungan kebeberapa perusahaan atau pun dalam lingkup perorangan, hal tersebut dikarenakan, banyaknya khalayak yang kurang memahami arti dari program yang di tawarkan PT Prudential Life Assurance oleh karena itu komunikasi secara langsung memang sangat berperan penting dalam pemasaran. Adapun beberapa tahapan-tahapan dari proses strategi personal selling yang dilakukan PruVision dalam memasarkan program Unit link PT Prudential Life Assurance; Tahapan yang pertama berupa Key Faktor Analysis. Dalam bukunya Terence Shimp dikatakan agar komunikasi pemasaran sukses perlu dilakukan suatu pengawasan lingkungan atau yang disebut analisis situasi, analisis situasi melibatkan dua kegiatan umum, pertama analisis internal yang dilakukan
61
terhadap kekuatan (strenght), dan kelemahan (weakness). Pertimbangan keuangan dan masalah-masalah ketenaga kerjaan adalah topik-topik utama dalam analisis internal. Dalam analisis exsternal, komponen kedua dari pengawasan lingkungan, faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikasi dan kesuksesan produk ditinjau secara mendalam. Situasi ekonomi, aktivitas kompetisi, perkembangan jalur distribusi, peluang (opportunity) dan ancaman (threat). Untuk analisis internal yaitu Kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) yang dimiliki PT Prudential Life Assurance memiliki kesamaan dengan teori yang dikemukakan dalam buku Terence Shimp. Berdasarkan teori yang dikemukakan dalam buku Terence Shimp dengan kekuatan (sterngth) yang dimiliki oleh PT Prudential Life Assurance seperti program tabungan yang digabungkan dengan proteksi jiwa yang program tersebut sangat bagus untuk jaminana keuangan dimasa yang akan datang, dan PT Prudential adalah leader atau yang pertama kali mengeluarkan program tabungan plus proteksi dan mengenalkan kepada khalayak. PT Prudential selama 15 tahun mengembangkan bisnisnya di Indonesia dan cukup bagus. Peneliti memiliki pendapat bahwa yang menjadi kekuatan atau keungguluan dari PT Prudential adalah program tabungan plus proteksi yang bagus dan menarik dimana program tersebut memiliki keistimewaan selain tabungan yang sama seperti bank-bank pada umumnya juga menambahkan proteksi diri / atau asuransi jiwa yang selalu dikembangkan untuk memenuhi kebutuhan nasabah. Mengacu pada teori yang dikemukakan dalam buku Terence Shimp yaitu mengenai kelemahan (weaknesses), jika dibandingkan dengan kelemahan
62
(weaknesses) yang dimiliki PT Prudential Life Assurance terdapat beberapa perbedaan dalam buku Terence Shimp yang antara lain : dalam buku Terence Shimp terletak pada biaya dan angaran yang terbatas sedangkan PT Prudential Life Assurance adalah sebuah perusahaan assuransi jiwa dimana image asuransi jiwa di benak konsumen sebagai momok menakutkan, produk khayalan dan sebagainya. Selain itu keterbatasan pengetahuan konsumen terhadap produk asuransi
jiwa
dan
keterbatasan
pengetahuan
financial
advisor
dalam
mempromosikan produk atau program dalam hal jasa. Untuk analisis eksternal yaitu peluang (opportunity) dan ancaman (threat) yang dimiliki PT Prudential Life Assurance memiliki kesamaan dengan teori yang dikemukakan dalam buku Shimp Terence. Dalam bukunya dijelaskan bahwa analisis eksternal merupakan pengawasan lingkungan, faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikasi dan kesuksesan produk ditinjau secara mendalam, yang dimana peluang (opportunity) PT Prudential Life Assurance adalah membuat program assuransi yang lebih baik dari sebelumnya, yaitu dengan melakukan perbaikan dari program yang di keluarkan, dan juga meningkatkan atau memaksimalkan penjualan dalam menghadapi pesaingnya yaitu dengan melakukan suatu perbaikan dalam menggunakan strategi personal selling yaitu dalam mempromosikan produk atau program tabungan yang dipasarkan, dengan demikian PT Prudental Life Assurance memiliki peluang yang bagus dalam memasarkan produknya. Ancaman (threat) dari PT Prudential Life Assurance yaitu berupa para pesaing, yang menjadi pesaing pada saat ini adalah perusahan asuransi jiwa dan
63
bank-bank terkemuka yang mengeluarkan program unit link dan juga salah satu perusahaan asuransi jiwa yaitu Jiwa Sraya. Dimana Jiwa Sraya mengeluarkan produk baru yaitu program tabungan perencanaan (saving plan) yang menurut Majalah Investor saving plan adalah salah satu program atau produk pesaing dari produk atau program unit link (Prulink). Tahapan yang kedua yaitu mengenai Segmentasi Targeting Positioning (STP) berdasarkan uraian yang terdapat dalam buku Sutisna S.E M.E dijelaskan bahwa Segmentasi pasar adalah strategi yang dirancang untuk mengalokasikan sumberdaya pemasaran kepada segmen yang telah didefinisikan. Sedangkan Targeting, juga menentukan bagaimana mengalokasikan sumberdaya perusahaan diarahkan untuk program pemasaran, setelah melakukan segmentasi, dan berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Rhenald Kasali, dijelaskan bahwa Positioning merupakan strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk atau merek atas nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk dan merek. Mengacu pada teori tersebut yang menjadi Positioning PT Prudential Life Assurance adalah berupa Slogan yang berisi “Always Listening, Always Understanding” yang berarti bahwa Prudential akan selalu mendengarkan dan memahami dalam melindungi suatu keluarga, menciptakan kesejahteraan melalui kasih sayang, memberikan ketenangan fikiran, menjamin keamanan finansial dan masa depan bagi orang-orang yang dicintai. Menurut pendapat peneliti, bahwa Positoning yang dimiliki oleh PT Prudential Life Assurance yang berupa slogan
64
adalah untuk memposisikan PT Prudential Life Assurance yang mengerti akan masa depan anda. Tahapan Ketiga yaitu mengenai Strategi Personal Selling yang dimiliki PruVision selaku agency PT Prudential Life Assurance memiliki kesamaan dengan teori yang dikemukakan oleh Tom Ducan dalam bukunya Advertising & IMC bahwa strategi personal selling yang dilakukan Pru Vision Group adalah melalui pendekatan-pendekatan secara langsung kepada konsumen dengan cara mengajukan beberapa pertanyaan serta menimbulkan beberapa permasalahan yang akan dihadapi calon nasabah dan menjadikan permasalahan tersebut sebagai kebutuhan calon nasabah untuk itu para agen harus dapat meyakinkan bahwa produk atau program yang ditawarkan adalah solusi terbaik dengan menceritakan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh calon nasabah apabila memiliki produk atau program tersebut Sedangkan langkah-langkah personal selling yang dilakukan PruVision memiliki kesamaan dengan teori yang dikemukakan dalam buku Sutisna S.E M.E seperti Prosfecting (mencari prospek), opening the relationship (membuka suatu hubungan kekerabatan), Qualifying the Prospect (mencari prospek yang berkualitas), Presenting (menjelaskan produk atau program yang ditawarkan, Closing (menutup suatu case), Serving the Account (melakukan pelayanan terbaik bagi nasabah). Dan terdapat Langkah-Langkah Personal Selling yang berbeda dalam buku Sutisna S.E M.E antara lain ; menambahkan beberapa point dalam penjualan tatap muka seperti yang dijelaskan oleh Ibu Paula selaku SUM yaitu : Yang pertama
65
Rapport (kedekatan) tahapan pertama ini kita lakukan untuk membuka hubungan yang bertujuan untuk lebih dekat dengan calon konsumen setelah itu Needs (menimbulkan kebutuhan) agar konsumen dapat membuka pikiran nya tentang hari esok yang tidak tahu apa yang akan di hadapinya. Lalu kita berikan Solution (solusi) tahapan ini kita berperan untuk memberikan solusi yang terbaik untuk masa depan, jika konsumen tertarik denga solusi yang kita tawarkan kita lanjut ketahapan selanjutnya yaitu Closing (penutupan) dalam tahapan ini kita bisa dapat menutup penjualan dengan kesepakatan kedua belah pihak tentunya. Terakhir Serving The Account, memberikan pelayanan terbaik bagi konsumen atau nasabah. Tahap keempat yaitu adalah Tahap Evaluasi, proses evaluasi dari strategi personal selling yang telah dilaksanakan oleh PruVision Group dilaksanakan dalam seminggu terdapat dua kali envaluasi yaitu hari senin dan sabtu dengan membandingkan data minggu lalu dan minggu-minggu sebelumnya, yang menjadi ukuran keberhasilannya adalah dari calon nasabah yang bergabung bersama kami dalam mengikuti program yang di keluarkan oleh Prudential, jika Nasabah ini lebih banyak dari minggu sebelumnya maka strategi yang dilakukan minggu ini bisa terbilang sukses dan berhasil.
66
BAB V PENUTUP
5.1.
Kesimpulan Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana strategi
personal selling program unit link PT Prudential Life Assurance yang dilakukan oleh PruVision Group untuk mendapatkan klien atau nasabah. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan terhadap nara sumber dengan melakukan Indepth interview dan mengumpulkan data-data tertulis maka dapat disimpulkan : Strategi Personal Selling program unit link PT Prudential Life Assurane yang dilakukan oleh pruvision group yaitu strategi yang sifatnya melalui pendekatan-pendekatan secara
langsung kepada
konsumen dengan
cara
mengajukan beberapa pertanyaan serta menimbulkan beberapa permasalahan yang akan dihadapi calon nasabah dan menjadikan permasalahan tersebut sebagai kebutuhan calon nasabah untuk itu para agen harus dapat meyakinkan bahwa produk atau program yang ditawarkan adalah solusi terbaik dengan menceritakan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh calon nasabah apabila memiliki produk atau program tersebut PT Prudential Life Assurance adalah perusahaan asuransi jiwa yang menurut majalah investor sebagai perusahaan asuransi No 1 di indonesia dan sebagai leader program unit link yang salah satu produknya adalah PAA Plus (Prulink ansurance account plus). Dimana program unit link tidak difokuskan pada proteksi jiwa semata tetapi menitik beratkan kepada investasi.
67
5.2.
Saran Berdasarkan hasil penelitian yang telah dirangkum peneliti, maka peneliti
dapat memberikan saran yang mungkin dapat berguna bagi strategi personal seling yang dilakukan PT Prudential Life Assurance khususnya PruVision Group. “PruVision Group selaku agency resmi PT Prudential Life Assurance akan lebih baik jika dapat memperluas pengetahuannya dalam mempromosikan produk asuransi dan lebih di tingkatkan strategi personal selling yang dilakukan. meningkatkan keterampilan dan sumber daya dalam memenuhi kebutuhan pasar secara efektif melalui cara dengan memberi pelatihan bagi para financial advisor untuk peningkatan kualitas dan memupuk rasa solidaritas antara sesama financial advisor dan karyawan yang lainnya. Selain itu untuk financial advisor lebih meningkatkan kreatifitas dalam pelaksanaan personal selling dilapangan agar menjadi lebih baik lagi”
DAFTAR PUSTAKA
Ducan, Tom, (2005) ”Principle of Advertising & IMC, Boston dkk Grow Hill Ibrahim, Darwis, (2004) “Smart Selling”, PT Gramedia, Jakarta. In, Charlie, (2004) “Mengukir Strategi Pemasaran”. penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kotler Philip, (1997) “Manajemen Pemasaran Jilid 2”. PT. Pabelan Surakarta Mangkunegara, A.A.,Anwar Prabu, (2002) “Prilaku Konsumen”Bandung : Refika. Moleong, Lexy J.,(2001) “Metodelogi Penelitian Kualitatif”. Jakarta. Mulyana, Deddy (2005) “Komunikasi Efektif, PT Remaja Rosdakarya, Bandung. Richard, Denny, (2004) ”Selling To Win” PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, Sendjaja, Sasa Djuarsa, Ph.D.dkk.(2001) “Pengantar Komunikasi”. Pusat Penerbitan Universitas Terbuka. Shimp, Terence A. 2003, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid I, Jakrta, Penerbit Erlangga Sulaksana. Uyung. (2002) “IMC”, Pustaka Pelajar. Sutisna, (2001) “Prilaku Konsumen & Komunkasi Pemasaran”. Bandung : PT Remaja Rosdakarya. Winiardi, Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) Mandar Maju, Bandung 1989 Yin, Robert K. “studi kasus desain dan metode”.
Sumber lain : Budi, Jatmiko, M.si.(2006) (Tabloid MQ “konsultasi wira usaha”). Majalah Investor 28 juni -11 juli 2005. Search in www.prudential.com. Selling Kit PT Prudential Life Assuransi 2006, Jakarta.
PEDOMAN WAWANCARA Nama Narasumber : Bapak Arman Lau (Pru Vision Agency Manager)
1. Pada saat ini PT Prudential Life Assurance adalah perusahaan asuransi jiwa yang menurut majalah investor adalah perusahaan asuransi terbaik di Indonesia, yang menjadi pertanyaannya siapa saja yang menjadi pesaing utama PT Prudential Life Assurance ? 2. Apa Visi dan Misi dari PT Prudential Life Assurance ? 3. Program asuransi apa saja yang ditawarkan PT Prudential Life Assurance dan jelaskan ? 4. Siapa yang menjadi target atau sasaran dari program asuransi yang ditawarkan PT Prudential Life Assurance ? 5. Apa hubungan Pru Vision dengan PT Prudential Life Assurance ? 6. Bagaimana dengan Positioning dari PT Prudential Life Assurance ? 7. Selaku Agency PT Prudential Life Assurance strategi apa yang digunakan oleh Pru Vision ? 8. Mengapa Pru Vision menggunakan strategi tersebut untuk memasarkan program asuransi jiwa PT Prudential Life Assurance ? 9. Apa tujuan yang ingin dicapai PT prudential Life Assurance ? 10. Bagaimana proses pelaksanaan hingga eksekusi perencanaan yang digunakan Pru Vision dalam memasarkan program asuransi jiwa PT Prudentual Life Assurance ?
PEDOMAN WAWANCARA Narasumber : Financial Advisor Pru Vision
1. Sebagai salah satu wadah pemasaran PT Prudential Life Assurance yang berkewajiban melakukan pemasaran, apa yang dilakukan Pru Vision Group dalam meningkatkan penjualan produk atau program asuransi jiwa PT Prudential Life Assurance ? 2. Bagaimana dengan analisa SWOT PT Prudential Life Assurance ? 3. Dalam melakukan penjualan program asuransi jiwa apa saja yang dilakukan financial advisor Pru Vision Group untuk mendapatkan klien atau nasabah ? 4. Kendala apa saja yang didihadapi dalam memasarkan produk atau program asuransi jiwa PT Prudential Life Assurance ? 5. Bagaimana financial advisor Pru Vision Group dalam menangani keberatan oleh pihak konsumen ?
SKRIP WAWANCARA A.M (AGENCY MANAGER) (Bapak. Arman Laurdy)
Nupail
:
untuk pertanyaan pertama, pada saat ini PT Prudential Life adalah perusahaan yang menurut majalah investor adalah perusahaan asuransi terbaik di Indonesia, yang menjadi pertanyaan siapa saja pesaing utama PT Prudential Life Assurance.
Bpk Arman
:
yaa...
siapa
ya
pertanyaannya
?
pesaing
yaa...
sebenarnya
jika
pesaing, setiap perusahaan asuransi jiwa
dan bank-bank yang memasarkan program unit link itu pesaing. Nupail
:
Lalu bagaimana strategi untuk mengatasi pesaing tersebut ?
Bpk Arman
:
eem... pesaing, begini menurut buku yang saya pegang ini ah.. judulnya mengukir strategi pemasaran itu menjelaskan bahwa
Filossofi
dasar
pemasaran
adalah
mencari
keharmonisan dengan situasi. Sayangnya banyak orang yang melihat pemasaran sebagai suatu perperangan dan akibatnya aktivitas pemasaran mereka berputar sekitar usaha memperdaya pesaing. dan dapat kita garis bawahi Yang seharusnya dilakukan perusahaan adalah melakukan tindakan yang produktif dan jangan melupakan pelanggan karena kita ada untuk melayani pelanggan bukan pesaing.
Nupail
:
Lalu siapa yang menjad Target pasar dari program Asuransi yang ditawarkan PT Prudential Life Assurance dan bagaimana Positioningnya ?
Bpk Arman
:
kalau berbicara segmentasi jelas bahwa Prudential adalah Perusahaan yang target marketnya adalah secara sosial ekonomi menengah keatas yang dapat kita asumsikan pendapatan mereka dapat menyisikan antara tiga ratus ribu rupiah sampai tak terhingga, sedangkan usia masuk 1-60 Thn. nah... dari jawaban itu segmentasi Targeting dan Positioning Sudah terjawab dong?
Nupail
:
Apa hubungan PruVision dengan PT Prudential Life Assurance ?
Bpk Arman Lau :
Kita adalah mitra kerja yang bernaung di PT Prudential Life Assurance yang memiliki tugas untuk memasarkan program atau produk yang dikeluarkan Prudential.
Nupail
:
Selaku agency PT Prudential Life Assurance strategi apa yang digunakan PruVision dalam memasarkan program unit link ?
Bpk Arman Lau :
Strategi yang kami lakukan adalah strategi yang sifatnya melalui pendekatan-pendekatan secara langsung atau dapat juga disebut emm... apa tuh ...., oya secara penjualan tatap muka. Dan secara umum penjualan tatap muka yang kita lakukan mengacu pada pedoman yang di berikan oleh PT Prudential Life Assurance.
Nupail
:
Lalu mengapa PruVision menggunakan strategi tersebut tolong jelaskan ?
Bpk Arman Lau :
Mmm... alasannya ya karena penjualan sercara tatap muka lebih dapat memberi gambaran dengan secara langsung dan jelas terhadap produk atau program yang ditawarkan karena program yang kita tawarkan yang bisa dipahami melalui brosur atau iklan, sedangkan brosur dan iklan hanyalah penunjang untuk penjualan.
Nupail
:
Dan bagaimana dengan proses perencanaan hingga eksekusi perencanaan ?
Bpk Arman lau :
kalau berbicara proses, semua dilakukan dari hasil kreativitas pribadi seorang agen atau sales di lapangan hingga eksekusi penjualan, kita lakukan setiap hari sabtu dan senin itu ada sebuah mmm... evaluasi secara singkat ya... disana kita mengulas kembali hasil penjualan kita dan saling memberikan pendapat tentang bagaimana sih sebenarnya cara menawarkan produk kita dengan baik agar
: konsumen dapat terlibat secara emosional dengan produk yang kita tawarkan. Disana pun kita memperdalam pengetahuan produk yang tujuannya untuk lebih memahami dan mempercayai perusahaan dan produk yang kita jual. Ya... bisa juga kita sebut sebagai ajang berkumpul, motivasi, juga bisa dibilang tempat curhat para agen.
Nupail
:
Apa tujuan yang ingin dicapai oleh PT Prudential Life Assurance ?
Bpk Arman Lau :
sebenarnya kalau berbicara tujuan ya... sama seperti perusahan-perusahan financial lainnya, ingin menjadi perusahan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf, dan pemegang saham dengan memberikan pelayanan sempurna,
produk
berkualitas,
tenaga
pemasaran
profesional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan. Nupail
:
Emm... lalu Visi dan Misi PT Prudential Life Assurance ?
Bpk Arman
:
kring.... kring .... kring .... oh maaf saya terima telepon dulu, “setelah beberapa menit kemudian” ee.. tadi sampai dimana ya? oya sampai Visi dan Misi ya begini saja ini ada buku yang digunakan untuk para agen kamu bawa dan photo copy lalu yang aslinya kembalikan pada saya kalau ada pertanyaan yang kurang jelas kamu bisa tanyakan oleh Bpk Supriyadi maaf sebelumnya saya ada urusan penting ok Val.
SKRIP WAWANCARA FINANCIAL ADVISOR
Nupail
:
Sebagai salah satu wadah pemasaran PT Prudential Life Assurance yang berkewajiban melakukan pemasaran, apa yang dilakukan PruVision Group dalam meningkatkan penjualan produk atau program asuransi jiwa PT Prudential Life Assurance ?
Bpk Supriyadi
:
apa ya... yang pasti kita selalu berusaha melakukan yang terbaik untuk memasarkan program asuransi PT Prudential Life Assurance seperti halnya dengan meningkatkan SDM kita melalui bimbingan-bimbingan yang diadakan khusus para agen atau financial advisor.
Nupail
:
Bagaimana dengan analisa SWOT eem ... maksud saya kekuatan dan kelemahan yang dimiliki PT Prudential Life assurance.
Bpk Supriyadi
:
Kekuatan utama dari Prudential Life Assurance adalah konsep dari sebuah produk yang menggabungkan investasi dan proteksi dimana program tersebut dirancang untuk memenuhi kebutuhan para nasabahnya selain itu program atau produk tabungan yang kita miliki juga selalu mengembangkan hal-hal yang dirasakan perlu untuk para nasabahnya seperti halnya beberapa penyakit yang kita
proteksi yang dahulu hanya 18 macam penyakit yang kita proteksi kini sekitar 34 penyakit yang kita proteksi dan nasabah terdahulu pun dapat meng UP-Date proteksi tersebut dan masih banyak lagi pengembangan yang kita lakukan, sedangkan kelemahan setiap jalan ya... pasti ada yang rusak tidak semuanya mulus begitu juga kami baik para financial advisor Pru Vision khususnya maupun financial advisor yang lainnya, juga produk yang kita miliki, emm... seperti keterbatasan pengetahuan khalayak terhadap produk atau program yang kami tawarkan serta asumsi-asumsi
khalayak
yang
menganggap
program
asuransi sebagai momok menakutkan, juga penolakanpenolakan dari konsumen untuk mengadakan pertemuan, dan keterbatasan financial Advisor dalam pengetahuan untuk penjualan, tapi kami berusaha sebaik mungkin untuk menjelaskan, memenuhi dan melengkapi kebutuhan para nasabah. Nupail
:
Bagaimana dengan peluang dan ancaman yang dihadapi PT Prudential Life assurance ?
Bpk Supriyadi
:
Peluang yang dimiliki Prudential adalah mengambil dari kelemahan yang dimiliki oleh perusahan asuransi jiwa dan bank-bank yang memasarkan program unit link tersebut selain
itu
prudential
sebagai
pelopor
yang
terus
mempertahankan posisisnya sebagai leader dari program
unit link. emm... sedangkan pesaing-pesaing PT Prudential Life Assurance, Ya... Sebagai perusahaan asuransi jiwa, Prudential pasti memiliki pesaing yang mempunyai maksud dan tujuan yang hampir sama yaitu ingin menjadi perusahan asuransi jiwa terbaik dan juga semua hal, termasuk dalam program unit link, seperti... PT Assuransi AIA Indonesia yang juga memiliki program unit linked, Jiwasraya yang menurut majalah investor tahun 2006 bahwa proram unit link kini punya pesaing yang lebih inovatif, fleksibel yang kini sudah mulai dikembangkan yaitu produk saving plan, dan masih banyak lagi perusahan asuransi dan bank-bank yang memiliki produk unit linked. Nupail
:
Apa Strategi personal selling yang digunakan oleh PruVision Group?
Bpk Arman
:
Strategi penjualan tatap muka yang kami lakukan adalah strategi yang sifatnya melalui pendekatan-pendekatan secara langsung kepada konsumen dengan cara mengajukan beberapa
pertanyaan
serta
menimbulkan
beberapa
permasalahan yang akan dihadapi calon nasabah dan menjadikan permasalahan tersebut sebagai kebutuhan calon nasabah untuk itu para agen harus dapat meyakinkan bahwa produk atau program yang ditawarkan adalah solusi terbaik dengan menceritakan keuntungan-keuntungan yang akan
diperoleh
calon nasabah apabila memiliki produk atau
program tersebut Nupail
:
Mengapa PruVision Menggunakan Strategi Tersebut ?
Bpk Arman
:
Mmm... alasannya ya karena strategi tersebut dapat membuka hubungan timbal balik secara emosional antara agen kepada khalayak sehingga khalayak dapat memahami bahwa program yang kita tawarkan adalah solusi yang terbaik untuk dimiliki.
:
:
CUR CURRICULUM VITAE Jalan Kota Bambu Utara Rt 010 Rw 05 No 10 Phone Home : 021 5653712 Mobile phone : 085921831567
Data Pribadi Nama Tempat / Tgl Lahir Jenis Kelamin Marital Status Agama Alamat Rt 010 Telepon / HP
: Nupail Mukhtar : Jakarta, 30 April 1983 : Laki-Laki : Belum Menikah : Islam : Jln Kota Bambu Utara Rw 05 No 10 Palmerah : 021- 5653712, 085921831567
Data Orang Tua Nama Ibu Pendidikan Nama Ayah Pendidikan
: Hj Zaenah : Ibu Rumah Tangga : Drs. H. Mustari Sai : S1
Pendidikan Formal 2002 s/d 2008 1998 s/d 2001 1995 s/d 1998 1989 s/d 1995
: Universitas Mercu Buana - Jakarta : SMUM 13 Jakarta : SLTPN 61 Jakarta : SDN Semanan 09 Pagi Jakarta
Pendidikan Non Formal
Teater Amoeba , 2002
Keahlian
Mengoperasikan MS Office, MS Power Point & Internet
