In 7 stappen een acquisitie plan voor meer coach opdrachten
Ik krijg vaak de vraag: “Goh Raymond, hoe dat je dat nu, steeds weer nieuwe opdrachten krijgen?” Omdat ik deze vraag zo vaak, al jarenlang, krijg heb ik besloten om een aantal tips met jullie te delen zodat je dat ook kunt gaan bereiken. Niets is fijner dan een manier te vinden die voor jou werkt en waardoor je nieuwe klanten aan je kunt binden. Een manier waardoor je met bijna 100% zekerheid kunt zeggen dat je het werk binnen gaat halen. Alvorens ik de 7 manieren ga toelichten, wil ik je een voorbeeld met je delen. Je wordt waarschijnlijk op dagelijkse basis telefonisch benadert door een aantal bedrijven die een geweldig aanbod voor je hebben. Een aanbod wat ze aan je willen presenteren tijdens een afspraak. Is dat herkenbaar? En vindt jij dat ook onprettig? Zo hadden ik laatst ook een bedrijf wat me belde. De man aan de telefoon zei: “Goedemorgen, ik ben Martijn van liftenproducent UplIft en we hebben in de database gezien dat uw lift weer aan onderhoud toe is. We willen graag een afspraak maken om te kijken wat er nodig is en onze monteur kan u dan ook direct vertellen over het nieuwe intercom systeem.” De rillingen vlogen over mijn rug. Daar komt bij dat ik met mijn gedachte midden in het schrijven van een nieuw artikel zat. Deze beller haalde mij uit mijn concentratie met een onzinnig aanbod. Wij hebben namelijk helemaal geen lift in ons kantoor. We zijn de eerste eigenaar van dit pand, al 12 jaar, en er heeft nog nooit een lift ingezeten. Sterker nog, die past er simpel weg niet in. Waarom neem ik dit waargebeurde voorval als voorbeeld? “Als u niet wilt dat u geschiedt, doet dat ook een ander niet!” Mensen vinden het niet leuk om lastig gevallen te worden met iets waar ze niet om gevraagd hebben. Dit is de brug naar het eerste advies wat ik graag wil geven.
1. Weet waar je klant een probleem mee heeft. Als ik werkgevers of ondernemers spreek dan geven ze steevast aan dat ze ‘moe worden’ van al dat gedoe rondom medewerkers. Ze zijn vaak ziek, doen niet altijd wat je zegt en willen wel rechten maar geen plichten. Het klinkt scherp, maar het is wel vaak de eerste emotie van een werkgever, zeker als hij op dit moment een medewerker heeft die aan die kwalificatie voldoet. Als je vervolgens goed doorvraagt heeft hij in essentie helemaal geen problemen met de medewerker (behalve de echte kladlopers dan) maar met de gevolgen van de wetgeving voor hem. De kosten die afwezigheid, re-integratie en ontslag met zich mee brengen. Hij is gefrustreerd over het onrecht wat hem wordt aangedaan en de onmacht die hij voelt om daar iets aan te doen. Daar zit zijn echte pijn. Ik kwam in contact met een bouwbedrijf. De directeur gaf aan dat hij 3 zieke medewerkers had. Van die langlopende dossiers waar je met een gewoon beleid geen resultaten kon behalen. Inmiddels waren de kosten al opgelopen tot ruim € 400.000,- Deze kosten kwamen tot stand door loonkosten, kosten voor inval krachten, productieverlies, re-integratiekosten, etc. In eerste instantie had ik een gesprek aangevraagd om het onder andere te hebben over preventie. Dat vond de directeur zeker belangrijk. Echter de pijn van de huidige dossier maakte dat hij besloot om de meest uitgebreide dienstverlening af te nemen. In eerste instantie om er zeker van te zijn dat de hoofdpijn dossier goed werden opgelost en in tweede instantie om dergelijke dossiers opnieuw te voorkomen.
De hoofdpijn dossiers zijn gelukkig achter de rug en nu gaan we ons richten op preventie.
2. Vertel over wat het oplevert in plaats van over wat het inhoud. Het doel van dit ebook is om je een aantal manieren aan te reiken om meer coachopdrachten bij werkgevers te krijgen. Een veel gemaakte fout is dat leveranciers van producten of diensten gaan vertellen over wat hun product of dienst inhoudt. Ik zal je uitleggen waarom deze gewoonte geen enkel effect heeft. Om je dat te kunnen uitleggen is het nodig dat je eerst iets leert over de werking van de hersenen. Onze dagelijkse taken kunnen worden onderverdeeld in bewuste en onbewuste taken. Het gaat nu met name even over de onbewuste taken. Het blijkt dat 95% van alle taken vooral onbewust gebeuren. In dit deel onderbewustzijn zit vooral het gevoel en emotie. Als je letterlijk ‘geraakt wordt’ door een tekst, muziek of een beeld, dan gebeurt dat in het onderbewustzijn. De ratio, het beredeneren en nadenken gebeurt in het bewustzijn. Waarom is deze informatie van belang? Beïnvloeden van mensen en vooral het gedrag van mensen gebeurt op onbewust niveau. De goede manier om mensen te beïnvloeden is dus door dat te doen via informatie die een emotie oproept. We gaan terug naar de kernvraag: waarom heeft de gewoonte om te vertellen wat je product of dienst inhoudt geen zin? Vertellen over de inhoud maakt aanspraak op het ratio deel, op het bewustzijn in de hersenen. Daar ontstaat geen gevoel. Mensen maken een keuze als ze geraakt worden. Dus als er prikkels komen in het onderbewustzijn. In het deel waar de emotie zich bevindt. Je kunt dat bereiken door vooral over ervaringen te vertellen in plaats van mededelingen te doen over de inhoud. Deel verhalen over ervaringen van jezelf en van je klanten en beschrijf vooral wat het product of dienst heeft betekend voor deze mensen of bedrijven.
Ik geef je hier een voorbeeld van het verschil tussen beleving en een procesbeschrijving.
“Ik dacht dat het hoog tijd werd je te laten weten hoe het met me gaat. Ik ben inmiddels een maand bij de nieuwe werkgever aan het werk en heb het heel erg naar mijn zin. Ik word dagelijks uitgedaagd om het beste uit mezelf te halen. De werkdruk is bij tijd en wijle hoog, maar tegelijkertijd geeft het mij veel voldoening om het tot een goed einde te brengen. Kortom, ik voel me sanang! Ook privé gaat het me goed, maar er zijn wel momenten dat ik er hard mijn best voor moet doen. Daar voel ik me toch goed bij, vooral als ik het resultaat bekijk. Ik wil je heel hartelijk bedanken voor je integere, eerlijke en open opstelling in de afgelopen maanden. Daar heb ik persoonlijk heel veel van geleerd!” Ik had een andere klant gevraagd om een recensie voor op mijn website te schrijven. Dat is onderstaand stuk geworden: “Ik ben in september 2015 via mijn toenmalige werkgever in het outplacement traject van Missie 67 terechtgekomen. Vanaf de eerste (individuele) sessie die ik met Raymond had, merkte ik dat wij een klik hadden. Ik besefte dat dit mijn kans was om mezelf op korte termijn persoonlijk verder te ontwikkelen. Raymond wist daarvoor bij mij de juiste snaren te beroeren. Met open vizier zijn wij gaan sparren, met als resultaat dat ik inmiddels gelukkiger in het leven sta, voor mezelf duidelijk heb waar ik naartoe wil en hoe ik dat kan bereiken. Ook heb ik een goede missieverklaring geschreven. Missie 67 heeft mij door de trainingen en sessies op het juiste pad gezet en op gang geholpen en daar ben ik heel dankbaar voor en trots op!” Met beide stukjes ben ik natuurlijk erg blij, maar welk stukje raakt je het meest en waar krijg je het meeste gevoel bij?
Ratio = Proces
Versus
Emotie = Beleving & gevoel
3. Denk niet in oplossingen maar in belevingen. Om er achter te komen welke behoefte een klant heeft of voor welk probleem hij een oplossing zoekt, adviseer je ik om vragen te verzinnen zoals: • Hoe zou je leven er uit zien als…? • Wat zou het voor jou betekenen indien…? • Heb je je wel eens voorgesteld wat er zou gebeuren als….? • Wat gebeurt er met je dagelijkse dag als je geen …. meer hoeft te doen? • Hoe ziet je bedrijf eruit als…. wel werkt? • Welke verandering zou je het liefst willen meemaken? • Wat zou je absoluut niet meer willen? Je zult merken dat niet iedere gesprekspartner het waardeert als je dit soort vragen stelt. Het zijn persoonlijke vragen en mogelijk kom je te ‘dichtbij’. Om meer opdrachten te krijgen bij werkgevers zal je een zintuig moeten ontwikkelen waardoor je weet of je de vragen kunt stellen of dat de potentiële opdrachtgever dit niet waardeert. Indien de potentiële opdrachtgever vindt dat je met dergelijke vragen te dichtbij komt, kan je proberen het gesprek om te buigen, bijvoorbeeld door afleiding te creëren met een verhaal. Zo kan je de potentiële opdrachtgever weer in de ontspannen houding krijgen. Wees je namelijk bewust dat je niet kunt verkopen aan iemand die onzeker is of enige stress ervaart. In gevallen waarbij vragen zoals bovenstaand te stellen niet werkt, probeer ik te onderzoeken hoe het komt dat de potentiële opdrachtgever bij dergelijke vragen vindt dat je te dichtbij komt. Als je opdrachten bij werkgevers wilt hebben kun je met 2 of 3 functionarissen te maken krijgen. De directeur beslist meestal direct. De HR manager bepaalt in eerste instantie wat de impact voor diens eigen rol of situatie is en de manager kan zich afhankelijk opstellen van bovengenoemde 2 mensen. Wat je in deze situaties vooral niet moet doen is (nog meer) argumenten gaan aandragen voor waarom ze met jou in zee moeten gaan! Als er niet direct een klik ontstaat maak dan een goede combinatie tussen het stellen van vragen en het vertellen van verhalen.
Onderstaand tref je nog een voorbeeld om je te inspireren om gebruik te gaan maken van verhalen, ook wel stories genoemd. Stories kunnen zo krachtig zijn en zullen je absoluut meer resultaat gaan geven. Mensen, ongeacht hun rol als directeur, HR-medewerker of HR-manager, nemen beslissingen op gevoel. Als dat gevoel versterkt wordt met positieve ervaringen, referenties of een garantiestelling zullen zij eerder de keuze voor jou maken. “Mijn ontmoeting met Raymond Gruijs behoort achteraf gezien tot één van de life changing moments in mijn leven. Gedurende de jaren komt iedereen zijn of haar hobbels tegen en doorgaans gaan we de uitdaging met deze, soms toch wel heftige, struggels aan. Met het verstrijken van de tijd wordt men wijzer en meer ervaren met zichzelf en de wereld om je heen. Nu heb ik persoonlijk al een aantal hobbels overwonnen en ben een eind op weg in mijn persoonlijke groei. Op het moment dat ik Raymond ontmoette, had ik net een roerige tijd achter de rug, zowel privé als zakelijk. Ik voelde dat ik aan de wieg stond van een nieuwe fase. Maar evenals bij de vorige groeifases ging ook deze gepaard met de bijbehorende pijnen. De HR-medewerker van het bedrijf waar ik werk, adviseerde me een gesprek met Raymond. Uiteindelijk zijn dit er drie geworden, ondersteund met het handboek Ondernemend Samenwerken, als je je kijk op dingen verandert, veranderen de dingen. Raymond weet diep door te dringen tot je kernwaardes en je diepere overtuigingen. Deze worden tijdens de sessies op een natuurlijke manier concreet gemaakt en van daaruit borduur je verder door leefregels te formuleren die aansluiten op die diepere overtuigingen. Het gevolg is een enorme energieboost omdat je zo ontzettend dicht bij jezelf komt te staan. En hiermee ook volledig in je kracht zit. Deze energie straal je uit, maar krijg je ook weer direct terug uit je omgeving. De synergie leidt tot een positieve flow. Je komt op het pad waar je in gelooft en wat bij je past. De onderbouwingen in het boek met betrekking tot hormoonhuishouding, beweging, voeding, focus etc. gaan veel verder dan het gemiddelde zelfhulp/managementadvies boek. Confronterend, triggerend, positief energetisch, maar ook zeer toegankelijk en laagdrempelig. Stel je kwetsbaar op, doe op een beroep op je lerend vermogen en laat Raymond zijn werk doen. De 95% van je onderbewustzijn wordt aangespoord om de dingen anders te doen dan voorheen. Ik ben ervan overtuigd dat dit boek helpt bij het verkrijgen van inzicht in je patronen en je handreikingen biedt om het uiteindelijk (nog) beter te doen dan voorheen.”
4. Maak een verleidingsplan Dit vind ik altijd zo’n gaaf onderwerp. Echt, je gaat jezelf voor je kop slaan (spreekwoordelijk) dat je daar nooit eerder aan gedacht hebt. Goed, daar gaan we. Voor de één wat langer geleden dan voor de ander, maar ga eens terug naar het moment dat je een man of vrouw wilde versieren? Je zag diegene en dacht: “die wil ik hebben!” Wat gebeurde er toen? Ben je een plan gaan ontwikkelen voor hoe je dat doel wilde gaan bereiken of ben je er gewoon voor gegaan? Had je maar één doel voor ogen en moest alles wijken om dat doel te realiseren? Ik weet bijna zeker dat het het laatste is. Mogelijk moest je wel even je best doen om die ander voor jou geïnteresseerd te krijgen en was het geen liefde op het eerste gezicht, maar je bent er voor gegaan. Hopelijk ben je ook geslaagd om die persoon te verleiden om met jou uit te gaan en mogelijk zelfs een relatie aan te gaan. Het winnen van klanten is ook een spel van verleiding. Het spel begint ook met het resultaat wat je wilt bereiken. Welk doel heb je voor ogen? Welke klanten wil je graag op je referentie lijst hebben?
Door zo’n lijst te maken kan je gerichter gaan werken aan het benaderen van die klanten. Wat ongemerkt gebeurt, en dit is dan absoluut geen toeval, is dat je mensen gaat ontmoeten die jou in contact kunnen brengen met de klanten zoals je deze op de lijst hebt beschreven. Ik heb altijd voor ogen gehad om de meest toonaangevende bedrijven uit de Zaanstreek als klant te mogen hebben. Ik droom ervan om in het rijtje te staan van Zaanse bedrijven die ook de ondernemersprijs van de Zaanstreek hebben gewonnen. We zijn aardig op weg. Voor een aantal mooie bedrijven, zoals Erdi Wegbewakening, van Wijngaarden de Zaanse Mayonaise, Albert Keijzer Transport bedrijf en GZ Office Experience mogen we al diensten leveren. Deze bedrijven hebben stuk voor stuk de Zaanse ondernemersprijs gewonnen. Welk bedrijf of welke persoon wil jij als klant kunnen begroeten?
5. Doe 1 ding super goed Ik las in een artikel dat er ruim 40.000 coaches zijn in Nederland. Hoe ga je je dan onderscheiden en hoe zorg je dat jouw klant jou uit die 40.000 coaches kiest? Ten eerste: durf jezelf expert te noemen en werk aan die expertstatus. Deel kennis en ervaring over je vakgebied en publiceer die kennis op kanalen en platformen waar jouw (potentiële) klanten zich bevinden. Het delen van kennis en ervaringen kun je op verschillende manieren doen. Pas ook hier het principe: ‘doe 1 ding super goed’ toe. Het gaat vooral om het medium wat je gebruikt. In onderstaande lijst vind je de mogelijkheden om je kennis te delen: • Video • Blog • E-Book • Podcast • Boek • Lezingen • Seminars • Webinars • Bedrijfsbezoeken • Persoonlijke gesprekken • Interviews • Website En dit kan je doen via de onderstaande platforms of kanalen: • Facebook • YouTube • Instagram • Periscope • LinkedIn • Beurzen • Congressen • Twitter • E-mail • Tijdschriften • Vakbladen • Bedrijvenverenigingen
Ten tweede: ontwikkel je zo breed mogelijk zodat je een vraagbaak wordt voor klanten. Het moet zo worden dat de klant bij een probleem als eerste aan jou denkt en besluit jou te bellen omdat ze denken dat jij de oplosisng hebt voor het probleem. Als aanspreekpunt en vraagbaak kan je invloed gaan uitoefenen op het aantal verwijzingen naar je eigen specialisme. Je kunt ook adviezen geven over waar jouw klant op moet letten als ze met bepaalde leveranciers in zee gaan. Dergelijke adviezen leveren je in eerste instantie geen directe omzet op, maar het bijkomend effect van je advies is dat jij op het ‘netvlies’ van de klant staat. Zeker als jouw advies inderdaad juist blijkt te zijn, is dat zo’n positieve ervaring die geborgd wordt in het onderbewustzijn van die persoon. Die ervaring gaat nooit meer weg! Durf er vertrouwen in te hebben dat je eens beloond en gewaardeerd gaat worden voor die investering.
6. Van reisplan naar prijsplan We hebben tot zover het volgende besproken: • • • • •
Voor welk probleem van je klant bied je een oplossing? Vertel ervaringen over je dienst in plaats van hoe je de dienst levert. Welke beleving gaat die klant krijgen als hij met jou gaat samenwerken? Hoe ga je die klant verleiden? Hoe onderscheid je jezelf en word je zichtbaar?
Vervolgens komt de volgende belangrijke vraag: “Wat kost het?” Pricing is een heel belangrijk thema, maar ook een mindset thema. De vraag is moet niet zijn: wat kost het? Maar wat is het resultaat de klant waard? Herken je het volgende? Om de kosten voor levensonderhoud wat te reguleren kijkt degene die thuis de boodschappen doet in de reclamefolders voor waar de aanbiedingen zijn. Bijvoorbeeld arsperges. Bij de AH zijn ze deze week 50% afgeprijsd, wat je er toe besluit om ze daar te gaan kopen. Naast dat ze heerlijk smaken, voelt het ook fijn dat ze een stuk goedkoper waren dan normaal. Je hebt € 1,50 bespaard! ‘s Avonds zit je op de bank met je iPad de andere reclamefolders te bekijken en je wordt getriggerd door een aanbod van een elektronicazaak. Je ziet een flatscreen staan die je al langer wilt hebben. De flatscreen is afgeprijsd van € 1.750,- naar € 1.299,- . Een fikse korting en je besluit om je droom TV aan te schaffen. De moreel van dit verhaal is dat het niet gaat om de hoogte van het bedrag, maar om de invulling van de behoefte. Welke probleem wordt opgelost of hoe wordt het plezier vergroot? Een prijsplan begint bij je eigen mindset en overtuiging dat je een bepaalde prijs waard bent! Een veel gemaakte fout is om lage tarieven te gaan rekenen om daar mee opdrachten te verkrijgen. De klant beoordeelt je niet op de prijs, maar op het resultaat. Als het resultaat zo goed is, zelfs boven verwachting, is de prijs voor het wegnemen van de pijn, meer waard dan de pijn in de portemonnee.
7. Het begint als het klaar is Geld onthoud je niet, maar de ervaring wel. Het is net als met de vakantie. Zodra je thuis bent na een geweldig reis, ga je over tot de orde van de dag en binnen een paar dagen is het fijne gevoel naar de achtergrond verdwenen. Op een regenachtige zondagmiddag ga je de foto’s bekijken en onmiddellijk ben je terug in de beleving die je hebt gehad. Om klanten aan je binden en ze steeds weer even dat gevoel van die mooie ervaring te geven, adviseer ik je om een systeem te maken waarin je regelmatig informatie deelt met je klant. Houd de contacten warm. Je hebt veel tijd en mogelijk ook veel geld geïnvesteerd om van een onbekende kans een warme klant te maken die bereid is tot mond-tot-mondreclame. Houd dat vuurtje warm. Houd het simpel en ga doen wat je leuk vindt, namelijk kennis delen. Onderhoud de relatie via de media en kanalen zoals bij punt 5 beschreven. Het delen van content en waardevolle informatie kan je overigens heel goed automatiseren. Er zijn meerdere mogelijkheden om publicatie op bijvoorbeeld social mediaplatforms vooruit te plannen. Dit scheelt je heel veel tijd en het brengt vooral rust. Je hoeft er namelijk niet meer over na te denken. Ik besteed regelmatig tijd aan alleen maar het schrijven van content of het opnemen van video’s. Alle informatie die ik wil delen plan ik in op Facebook of met behulp andere programma’s zoals Hootsuite of Buffer, speciaal gemaakt voor het delen van informatie via social media Ik heb tevens een vast ritme in het beantwoorden van de reacties van mensen op die berichten en zo onderhoud ik de contacten met mijn klanten. Een nieuwsbrief per post kan natuurlijk ook. Doe dat waar jij je goed bij voelt als je je klanten maar laat merken dat je aan ze denkt.
Schema voor het maken van een succesvol acquisitie plan.
Welk probleem heeft je klant?
Zorg dat de klant je blijft herinneren.
Welk resultaat gaat jouw klant krijgen?
Creëer een wouw ervaring door meer te doen.
Wat gaat de klanten ervaren met jouw oplossing?
Wat is de ervaring jouw klant waard?
Hoe ga je je droom klant verleiden?
Focus je op 1 ding!
Veel succes met het vinden van nieuwe opdrachten! Met deze 7 manieren gaat je dat zeker lukken. Wees je bewust van het feit dat je ook ‘vlieguren’ moet maken, ervaring moet opdoen en dat je dagelijks leert van je ervaringen. Degene die volhouden zullen slagen!!
Met enthousiaste groet, Raymond Gruijs
Roode Wildemanweg 19 1521 PZ Wormerveer 075-6704325
[email protected] www.raymondgruijs.nl
