Houthoff Magazine. Jaargang 6 voorjaar Verkopen? (n)iets voor mij!

Houthoff Magazine

Verkopen? (n)iets voor mij! Jaargang 6 | voorjaar 2010 ‘Verkopen? (n)iets voor mij!­’

voorwoord Ik wil een nieuwe auto! Op een zaterdagmiddag loop ik de showroom in van de zoveelste autodealer voor mijn zoektocht naar een nieuwe auto. Ik besef dat ik veel geld ga uitgeven; we praten hier immers niet over een broodje kaas bij de snackbar. Toch maakt zich geen bijzondere opwinding van mij meester. Er bekruipt mij eerder een hopeloos gevoel. Een semi-opgewekte verkoper komt naar mij toe en vraagt wat hij voor mij kan doen. “Ik wil een nieuwe auto en ben eens aan het rondkijken”, antwoord ik. “Hoeveel dacht u uit te gaan geven”, vraagt de man mij. Pardon, denk ik, dat is wel een heel intieme vraag voor iemand die ik amper twintig seconden ken. Moet hij niet weten wat voor soort auto ik zoek, waar ik een auto voor gebruik en wat ik belangrijk vind aan een auto? Nee, blijkbaar niet. Het enige dat telt, is de inhoud van mijn portemonnee. Ik ben afgehaakt bij een dergelijk gebrek aan belangstelling, loop voor mijn goede gedrag nog een rondje langs de geparkeerde auto’s en bij de uitgang wring ik mij snel naar buiten. Hier moet ik niet zijn. Bij de volgende autodealer komt de verkoper stralend op mij af. Hij kent mij wel, want ik heb eerder een auto bij hem gekocht. “Nu al een andere auto?” vraagt hij opgewekt. Ik knik, ik wil graag een kleinere en energiezuinigere auto. Mijn hand streelt al over een mooi autootje met energielabel A. De man knikt ijverig, dit is echt wat voor mij zegt hij. Dan voegt hij er vertrouwelijk aan toe: “Wanneer u uw oude auto inruilt en een financiering bij mij afsluit, dan ben ik uw vriend”. Spontaan besluit ik niet zijn vriend te willen zijn en voel een soort narrigheid bij me opkomen. Herkent u het, die ongeïnteresseerde verkopers met gladde verkooppraatjes? Je zou toch denken dat juist in deze tijd het besef moet doordringen dat je er zo niet komt. Aandacht voor professionele verkoop is belangrijker dan ooit. Aansluiten bij je klant, oprecht interesse tonen en samen zoeken naar de juiste oplossing zijn de ingrediënten voor de juiste benaderingen van potentiële kopers. Het klinkt makkelijker dan gedaan. Daarom een magazine vol tips, handvaten en informatie over verkopen, want wie verkoopt er niet iets? Morgen toch even langslopen bij die autodealers en ze het magazine met een brede glimlach overhandigen. Veel leesplezier, Linda Houthoff Algemeen directeur Houthoff Training & Coaching

inhoud Ik Twitter en kom boven…

3

NIet afbranden maar opbouwen

4

Ik lag in de wieg en verkocht mijn speen

6

Houd de hand op de beurs. Presenteren op vakbeurzen: maak uw optreden effectief

8

Nieuws in het kort

11

Verder lezen

11

Levensgenieter en wars van status: Jacques Spelbrink

12

Houthoff biedt nu een volledig programma voor verkooptrainingen aan

14

Wat kan Houthoff voor u betekenen?

16

Colofon

16



Houthoff Magazine

Twitteren, hyven en bloggen zijn nieuwe werkwoorden in ons dagelijks taalgebruik en daarmee luiden ze gelijk een nieuwe vorm van communicatie in. Een interactieve manier van communiceren wel te verstaan. U bezoekt immers niet alleen een website om informatie te vergaren, maar u voegt zelf ook iets toe.

Centraal bij de nieuwe media staat het begrip ‘netwerken’. Nu eens niet met in je ene hand een glaasje wijn en in je andere hand een visitekaartje, maar in je ene hand een muis en je andere hand op het toetsenbord. Zo ontdekt u virtuele netwerken waar u zich uit interesse bij aansluit, waar u iets toevoegt en iets voor terug kan krijgen. Netwerken zoals LinkedIn, Twitter, Facebook, YouTube en Hyves verbinden miljoenen mensen en organisaties met elkaar. Uit al die ontmoetingen ontstaan nieuwe verbanden, krijgt u antwoord op vragen die u stelt, kunt u een nieuwe baan zoeken of de mogelijkheid creëren om een nieuw product te lanceren. Maar liefst 40 procent van de Nederlandse beroepsbevolking bezoekt deze sociale netwerken of communities. Ook bedrijven begrijpen drommelsgoed dat ze mee moeten bewegen met deze ontwikkeling, anders missen ze (straks) de boot en ervaren bezoekers hun website als een gesloten loket en onpersoonlijk. Deze relatief nieuwe manier van communiceren is immers helder, makkelijk, snel, uitnodigend, direct en altijd en overal beschikbaar en bereikbaar. Meedoen Hoe kunt u als organisatie gebruikmaken van sociale netwerken? Hoe wordt uw bedrijf een ontmoetingsplaats voor nieuwe connecties en ideeën? Wilt u als organisatie online iets betekenen, stel dan de bezoeker centraal en deel kennis en informatie. U bent wat u deelt, want de bezoekers van Hyves, YouTube en Wikipedia willen meedoen. Plaats een artikel, open een discussie of vraag om een oplossing voor een

interactief

IK TWITTER EN KOM BOVEN… Sociale netwerken, een nieuwe manier van zakendoen bepaald vraagstuk. Een online netwerk is gericht op het opbouwen van relaties en het versterken van vertrouwen. De auteur Bob Burg zegt hierover: ‘All things being equal people do business with and refer business to people they know, like and trust’. De nieuwe media bieden u de mogelijkheid om deze drie factoren te stimuleren en verder uit te bouwen. Zo maar wat tips hoe sociale media in uw voordeel kunnen werken: • Vraag altijd aan uw opdrachtgevers of u ze mag toevoegen op LinkedIn aan uw contactenlijst. Kijk regelmatig wie u gemeenschappelijk kent en een potentiële klant van u zou kunnen worden. Vraag aan uw contact om u met deze persoon in contact te brengen middels de ‘Get introduced to’-functie. • YouTube trekt veel bezoekers en staat op nummer vier van bestbezochte sites in Nederland. Het plaatsen van een video is gratis en u mag dit zo vaak doen als u zelf wilt. Maak een video die leuk is of informatief over uw diensten. De video’s die op YouTube staan, worden tegenwoordig meegenomen in de Google zoekresultaten. Voor het optimaliseren van de vindbaarheid van uw organisatie is dit dus een grote kans om een betere positie te veroveren. • Bent u specialist op een bepaald terrein? Start dan via LinkedIn een zogenoemde eigen Group. Nodig andere mensen uit om lid te worden van deze groep en wissel banen, opdrachten en vragen uit. • Creëer een olievlek op YouTube, weblogs en nieuwssites door een wedstrijd uit te schrijven wie een promotiefilmpje kan maken over de lancering van een nieuw product. Zo’n vraag wordt snel opgepikt en kan als een lopend vuurtje bijzonder veel mensen bereiken. • Zet een community op voor uw eigen beroepsgroep. Bent u bijvoorbeeld op zoek naar een invalkracht op uw school? Hier en daar rondbellen kost een heleboel tijd. Bij een online community is dat niet nodig. Een berichtje aan de andere aangesloten

Begrippen sociale netwerksites Sociale netwerksites zijn op te delen in: Netwerken en Communities Netwerken Zijn los opgebouwd en gefocust op het in contact komen en blijven met mensen die je al kent. Een voorbeeld is LinkedIn, dat zich richt op professionals. Gebruikers kunnen er een profiel aanmaken met informatie over hun opleiding en werkervaring. LinkedIn is zakelijk georiënteerd en wordt gebruikt om in contact te blijven met het professionele netwerk om zo vacatures en mogelijke opdrachten aan elkaar door te spelen. Plaxo is ook een netwerk dat zich richt op de zakelijke markt. Een ander begrip bij netwerken is bloggen. Iemand die een blog begint, doet dat veelal met de intentie een online conversatie op te starten over een onderwerp. Een blog vormt zo de brug tussen een traditionele, statische webpagina die alleen informatie verschaft, en een internetforum, waarin wel meer interactie tussen de deelnemers mogelijk is.

Communities Brengen mensen met elkaar in contact en bieden de kans hen zelf dingen te laten organiseren. Er zijn heel grote communities, waar iedereen zomaar lid van kan worden, zoals www.youtube.com, waar heel veel mensen zelfgemaakte filmpjes heen sturen die anderen dan weer kunnen bekijken en van commentaar kunnen voorzien. Andere voorbeelden zijn Facebook en Hyves, sites waarop je vrienden en kennissen, foto’s en berichtjes uitwisselt. Een wiki is een website waarop bezoekers zelf op een eenvoudige manier informatie kunnen toevoegen of aanpassen. Een mooi voorbeeld is de Wikipedia, een online encyclopedie die bezoekers zelf kunnen aanvullen. Verder is een betrekkelijk nieuw en uitermate populair medium Twitter, een dienst waarmee mensen elkaar online op de hoogte houden met korte berichten over allerlei zaken. Deze kleine berichten worden ook wel ‘tweets’ genoemd. Los hiervan noemen we nog de term Web 2.0. Web 2.0 is de verzamelnaam of de ontwikkeling die internet tot sociaal netwerk verheft.

scholen en organisaties is snel gebeurd en kost niets. Bent u consultant en wilt u eens sparren met een collega-consultant over een uit te brengen advies? Stel uw vraag en na een kwartier stromen de antwoorden binnen. Natuurlijk doet u zelf ook mee wanneer een ander een vraag stelt. U geeft wat en u ontvangt wat. • Google indexeert ook blogs. Start een Houthoff Magazine

bedrijfsweblog op en ga in gesprek met uw klanten. Vraag hun mening. Realiseer u wel dat u bereid moet zijn structureel tijd te investeren in uw weblog. Uiteraard kunt u mij volgen op Twitter via @lindahouthoff. < Linda Houthoff 

story

NIET AFBRANDEN MAAR OPBOUWEN Klant aan het woord …

Aan het woord is Jan Juffermans (1952),

inhoudt. Hij keek als het ware over mijn schouder mee. Hij liet mij volkomen vrij, maar toch voel je een paar ogen in je rug, wat ik niet altijd prettig vond.

verkoopadviseur voor kindercentra en scholen van apetito B.V., deelnemer aan de verkooptraining van Houthoff.

De training is mij bijzonder goed bevallen. Als salesprofessional heb ik al heel wat trainingen gevolgd. Niet zelden kwam het voor dat een deelnemer, met gebruik van een videocamera, tot de grond werd afgebroken en in snikken uitbarstte. Het grote verschil met deze training was dat de trainer uitging van onze sterke punten. Hij liet je in je waarde en sprak ons aan als mens. Daardoor stond ik meer open voor eventuele kritische noten. Tot op de dag van vandaag pas ik het geleerde in de training toe. Zo heb ik geleerd om écht te luisteren. Als verkoper ben ik gericht op het brengen van mijn boodschap. Ik wil graag vertellen hoe geweldig mijn product is! Het werkt echter beter wanneer ik aansluit bij mijn gesprekspartner en de focus bij haar/ hem leg. Goed luisteren wat iemand echt wil en geen dingen zeggen die totaal niet relevant zijn. Ik heb geleerd mijn mond heel bewust dicht te houden en stiltes te laten vallen tijdens een gesprek. Tijdens de training moest ik bijvoorbeeld een halve tot een hele minuut mijn mond dicht houden en ik kan je verzekeren dat mij dat heel wat moeite kostte. Nu ik die stiltes daadwerkelijk toepas in de contacten met mijn klanten, merk ik dat ik hen de ruimte geef hun gedachten te vormen. Ik ontvang zo veel meer informatie waar ik vervolgens goed op in kan spelen. Ik ervaar meer rust in mijn gesprekken en straal dat ook uit. Deze training kan ik zeker aanbevelen en het was prima om mijn ervaringen en die van mijn collega’s met elkaar te delen. En ’s avonds aan de bar wat drinken, is natuurlijk ook niet verkeerd.

“Anderhalf jaar werk ik nu bij Apetito en het bevalt mij prima. Apetito verzorgt vriesverse maaltijden voor instellingen zoals scholen, kinderdagverblijven, buitenschoolse opvang, ziekenhuizen en ouderenzorg. Het enige dat een instelling nodig heeft om onze maaltijden te kunnen serveren, is een heteluchtoven en vriescapaciteit. In principe is heel Nederland mijn werkgebied en ik richt mij op de kindercentra en de scholen. Het grote voordeel van dat kinderen tussen de middag warm eten, is dat samen eten gezellig is én ze krijgen afwisselend en gezond eten voorgeschoteld. Lusten de ouders bijvoorbeeld geen spruitjes, dan krijgen de kinderen vaak ook geen spruitjes geserveerd. Nu eten ze van alles en zien ze dat hun vriendjes ook met smaak eten. Zien eten doet eten. Het tussen de middag warm eten op het kinderdagverblijf of op school bevordert ook de stofwisseling en aan het eind van een vermoeiende werkdag hoeven de ouders niet meer uitgebreid te kokkerellen. Dus al met al een prima concept. Dat merk ik ook, want mijn sector groeit onstuimig. Ik geniet van mijn werk en draai lange uren, maar daar staat een stuk vrijheid en ondernemerszin tgenover. Stiltes laten vallen Toen ik hier startte viel ik met mijn neus in de boter. Alle regiomanagers kregen een verkooptraining aangeboden bij Houthoff. Doel van de training was het professionaliseren van onze verkoopvaardigheden en het unieke van Apetito tijdens het eerste contact met mogelijke klanten met verve kunnen neer­ zetten. Voorafgaande aan de training liep de trainer een dag met ons mee in de praktijk, om zich zo een goed beeld te vormen wat ons werk

Tot mijn verrassing belde de trainer een paar maanden na de training mij onverwachts op om te vragen hoe het met mij en mijn verkooptalenten ging. Die persoonlijke aandacht heb ik zeer op prijs gesteld.”



Houthoff Magazine

Je moet schieten, anders kun je niet scoren - Johan Cruyff, voetballer

Ik verkoop… Ik verkoop PASSIE! Alles waar je vol passie mee bezig bent, maakt dat je jezelf en/of het bedrijf en/of de producten of diensten waar je met passie voor staat (bijna) automatisch verkoopt. Doe wat je leuk vindt en doe dit met passie. Verkopen is dan ‘bijzaak’.

Natasja A.J.P. Angevaare

Natasja A.J.P. Angevaare Programma Manager Logistiek bij Schiphol College

advertentie

Beeldvorming Webdesign en internetdiensten PANTONE 364 U

www.beeldvorming.nl Wilt u ook eenvoudig zelf het beheer over uw website en meer bezoekers op uw site? Beeldvorming is uw partner voor:

fotografie: nina sondagh

Webdesign Content Management systemen Zoekmachine optimalisatie Webwinkels E-learning Beeldvorming is verantwoordelijk voor de realisatie van www.houthofftrainingen.nl www.beeldvorming.nl [email protected] 06 13223886

Houthoff Magazine



thema

Ik lag in de wieg en verkocht U kent ze misschien wel: kinderen die van jongs af aan met hun vriendjes en vriendinnetjes aan het handelen zijn. Ze verkopen of kopen knikkers of voetbalplaatsjes onder voor hen gunstige voorwaarden. Later handelen ze in games, mobieltjes en speelgoed en het gaat ze steeds beter af. Misschien kent u wel de anekdote van het jongetje van negen jaar, die ’s morgens voor zijn verjaardag van zijn ouders een nieuwe fiets kreeg en die de fiets ’s middags al weer met winst had verkocht aan een ouder vriendje. Niet erg dankbaar, maar ja, als er winst te halen valt...

Ook in de volwassen wereld zijn ze actief, deze natuurtalenten. In alle branches kom je ze tegen: op de markt en bij banken, in gewone winkels en bij grote multinationale ICTbedrijven. En vaak zijn ze als verkoper zeer succesvol.

staat om gemakkelijk nieuwe contacten met onbekenden te maken door hen in enkele zinnen de potentiële waarde van zo’n contact te laten inzien. Ook stelden de onderzoekers vast dat de minder getalenteerde en minder succesvolle collega’s zich vooral bezighouden met presenteren in plaats van converseren en behoefte hadden aan een georganiseerde manier van verkopen. Ze zien verkopen vooral als een gestructureerde reis met een beginen een eindpunt. Hun grote dilemma was echter dat ze niet wisten welke structuur dat moest zijn en wat daarin moest gebeuren. De onderzoekers noemden die niet-natuurtalenten in de verkoop daarom ‘Journey People’.

Eagles In zijn boek ‘Solution Selling’ (1994) noemt Michael Bosworth ze ‘eagles’, voornamelijk vanwege hun eigenzinnige manier van verkopen, die soms zelfs botst met de richtlijnen en procedures van de onderneming waar ze werken. Bosworth en later Keith Eades (The New Solution Selling, 2003) hebben bestudeerd wat die eagles nu eigenlijk zo succesvol maakt. Beiden concludeerden dat deze vraag aan de eagles zelf voorleggen niet werkt; ze weten het eenvoudigweg niet. Ze doen kennelijk op het juiste moment de juiste dingen bij de juiste mensen in de klantorganisatie. Maar over het algemeen hebben ze moeite om aan te geven wat dat dan precies is en waarom ze dat op dat moment doen.

Verkoopproces Eerst Bosworth en later Eades hebben de ‘best practices’, oftewel de beste verkoop­ kwaliteiten, van de eagles in een procesvorm gegoten. Dit verkoopproces is gebaseerd op de verschillende stappen van het inkoopproces van de klant. Inzicht in dit proces is voor de verkoper nodig om er zeker van te zijn dat de juiste dingen op het juiste moment plaatsvinden.

Daarom hebben zowel Bosworth als Eades een uitgebreid onderzoek gedaan, voornamelijk in de Verenigde Staten, bij topverkopers die als natuurtalent te boek stonden. Ze deden dat in de meest uiteenlopende branches en hebben nauwkeurig gekeken naar wat hen nu zo succesvol maakt en wat ze anders doen dan hun minder getalenteerde collega’s. Uit dit onderzoek zijn vele interessante conclusies gekomen.

Stappen in het inkoopproces van de klant: • Het bepalen van de bedrijfsstrategie, de doelen en de businessinitiatieven • Bepalen welke externe aankopen nodig zijn om de businessinitiatieven te kunnen realiseren • Selectieproces van leveranciers • Keuze van de leverancier • Onderhandelen over aankoopvoorwaarden en prijs • Realiseren van de aankoop • Implementatie

Contact maken Zo voeren eagles op een heel vanzelfsprekende manier veel dialogen met veel verschillende mensen binnen de klantorganisatie. Zij zijn in 

Houthoff Magazine

Het verkoopproces is de tegenhanger hiervan en benoemt de verschillende fasen en de in elke fase noodzakelijke verkoopactiviteiten. Het verkoopproces geeft de journey people de zo gewenste structuur en geeft precies aan wat er op elk moment moet gebeuren. Eagles voelen dit proces van nature aan. Enkele eigenschappen van ‘eagles’: • Ze hebben door hun gedegen voorbereiding al een ‘eagle-zicht’ op de klantorganisatie en diens problemen, en hebben ideeën hoe ze hun klant of prospect kunnen helpen die problemen op te lossen • Ze controleren voortdurend tijdens de verschillende conversaties of de aannames uit hun voorbereiding kloppen en weten hun gesprekspartners te bewegen die problemen ook toe te geven • Op die manier zijn ze prima in staat ver­ borgen behoeften van klanten boven tafel te krijgen en daar gericht op in te spelen met oplossingen die hun bedrijf kan bieden • Ze onderscheiden zich van de concurrentie door handig gebruik te maken van de significant onderscheidende eigenschappen (differentiators) van hun oplossing, hun bedrijf en ook van zichzelf Vertrouwen Veel vaker dan journey people worden eagles door hun klant gezien als een zogenoemde ‘trusted advisor’. Dit wil zeggen dat ze meer als een waardevolle externe consultant dan als een verkoper worden gezien. Daarmee wordt de relatie tussen hun onderneming en de klant er meer een van partners dan van een afnemer en een leverancier. Zo onderscheiden ze zich meer door hun manier van verkopen dan door het verkopen van superieure producten of service.

mijn speen Dat biedt zeker voordelen in een wereld waarin producten en diensten door de klanten steeds meer als vanzelfsprekend worden gezien, en waarin veel klanten ook geen onderscheid meer waarnemen tussen het ene of het andere product of dienst. De trusted advisor-status kan er in zulke gevallen voor zorgen dat de klant de voorkeur geeft aan een oplossing boven die van de concurrent, ook wanneer die laatste goedkoper blijkt te zijn. Door een verkoopproces te gebruiken, een schema waarin de intuïtieve activiteiten en de timing ervan worden vastgelegd, is verkopen dus een gewoon vak geworden. Je hoeft geen

natuurtalent te zijn om een uiterst succesvolle topverkoper te worden. Je kunt het leren.

• Probeer op basis van die interesse een afspraak te maken

Acquisitie Veel verkopers zien acquisitie als een soort noodzakelijk kwaad. De voornaamste reden hiervoor is dat ze er een hekel aan hebben om NEE te horen. U kunt het ook als een eagle bekijken: ‘Ik doe een prospect tekort hem niet met mijn bedrijf, mijn oplossingen en mezelf in contact te brengen. Mijn bedrijf en ik hebben hem namelijk significante waarde te bieden. Ik ben het dus aan mijn prospect verplicht mijn best te doen hem dit aan te tonen’.

Gebruik dus een indirecte methode om interesse te kweken. Het is nog te vroeg om van de ander te verlangen zijn probleem of uitdaging aan u toe te geven. Daar is in dat stadium vaak gewoon nog niet voldoende vertrouwen voor. Conclusies Verkopen is gewoon een vak, dat te leren valt. Vanzelfsprekend heeft u een zekere aanleg nodig en moet u het ook leuk vinden. Maar ook zonder een echt natuurtalent te zijn kunt u een topverkoper worden en blijven. Wel is het noodzakelijk uzelf regelmatig te laten trainen en te coachen op onderdelen van het vak. En niet alleen op uw zwakkere punten, maar zeker ook op uw kracht. Zo haalt u nog meer uit uzelf en uit dit prachtige vak. En, wanneer u denkt dat uw ervaring het onnodig maakt om nog te trainen, denk dan maar aan sporters: de profs trainen vaker en intensiever dan de amateurs, omdat ook voor hen geldt dat herhaling evenals kritisch blijven op hun eigen prestatie ervoor zorgt dat ze nog beter worden. Het aanscherpen van de details van uw verkooptechniek kan net het verschil maken. Bij sport is het vaak die paar honderdste van een seconde die de winst bepaalt. Verkopen is daarin niet anders.

Kortom: acquisitie is geen brutale actie met de voet tussen de deur, maar een dienst, die u als representant van uw bedrijf aan uw prospects verschuldigd bent. Stappenplan om acquisitie leuker en succesvoller te maken: • Stel eerst vast wie de prospects zijn met wie u in contact wilt treden • Verzamel relevante informatie over de prospect: producten of diensten, markt, concurrentie, financieel, beleid, strategie, initiatieven, plannen, problemen • Maak een overzicht van zaken waar uw bedrijf de prospect mee zou kunnen helpen • Bepaal dan wie u binnen de prospect­ organisatie wilt benaderen (wie ondervindt mogelijk de meeste waarde van samen­ werking met mij en mijn bedrijf; N.B. dit ­­­is slechts zelden de inkoper) • Bepaal vervolgens op welke manier u met die persoon of personen in contact wilt komen (bellen, e-mail, brief, uw netwerk, referentie) • Bedenk wat u gaat zeggen of schrijven; gebruik positieve ervaringen bij andere bedrijven in soortgelijke situaties; hoe beter de situatie overeenkomt met die van de prospect, hoe groter de kans op een afspraak. Zeg nooit dat u weet welke problemen er spelen, maar vraag aan uw contactpersoon of hij of zij interesse heeft om te horen hoe u bepaalde problemen bij anderen hebt op­gelost en wat daarvan de resultaten waren Houthoff Magazine

Houthoff biedt een uitgebreid ­curriculum aan verkooptrainingen aan, voor zowel beginnende ver­kopers als voor de sales­professionals. Alle verkoop­vaardigheden komen ruimschoots aan bod. In de trainingen ‘Commerciële Vaardigheden’ en ‘Professionele Verkoopvaardigheden’ ­ wordt het totale verkoopproces doorlopen, waarbij in de laatstgenoemde training het niveau hoger ligt. In specials, zoals Acquisitie, Het Schrijven van Winnende Offertes en Commerciële Onderhandel­ingen richten we ons op specifieke onderdelen van het verkoopproces. < Jacques Spelbrink Salesmanager van Houthoff Training & Coaching



achtergrond

Houd de hand op de beurs Presenteren op vakbeurzen: maak Ongetwijfeld heeft u veel geld uitgegeven aan uw presentatiemateriaal voor de deelname aan vakbeurzen. U heeft waarschijnlijk aardig geïnvesteerd in een presentatiewand, decoratiepanelen, brochures of een powerpointpresentatie met de bijbehorende apparatuur. Uiteraard wilt u return on investment en daar zit nu net de crux van het probleem; vaak levert een beurs niet het verwachte resultaat op. Ondanks al uw mooie promotiemateriaal lopen potentiële klanten uw stand voorbij of ze zijn alleen geïnteresseerd in de gratis gadgets. Herkent u dit?

Hoe mooi u uw stand ook aankleedt, de succesfactor ligt bij de man of vrouw die uw stand bemant. Hij of zij is het die in korte tijd een klik moet maken met de bezoekers, ze enthousiast moet maken voor uw producten en ze uw stand moet weten in te lokken om daar verder te praten.

Hoe kunt u als ondernemer of manager zorgen dat de mensen die uw stand bemannen zich opstellen als professionals, zodat uw investering zich dubbel en dwars terug­ betaalt? Kersenbonbons Ook hier geldt: een goede voorbereiding is het halve werk. Zorg dat de medewerkers die de stand gaan bezetten goed weten welk doel u voor ogen heeft met deelname aan de beurs. Is de beurs bedoeld om de naamsbekendheid te vergroten? Wilt u een nieuw product demonstreren en aan de man brengen? Wilt u uw (veranderde) imago overbrengen op het publiek of beoogt u een uitbreiding van uw potentiële klantenbestand? Omschrijf zo duidelijk mogelijk wanneer de beurs voor u geslaagd is. Is dat als u een vast

Jij hier ook Wat nogal eens opvalt bij het bezoeken van een beurs, is dat de standmedewerkers vaak niet echt geïnteresseerd zijn in het bezoekende publiek. Geregeld hebben ze het onderling ontzettend gezellig met elkaar. Soms hebben ze daarbij zelfs een sigaret of een glas drinken in de hand. Of ze begroeten alleen de bezoekers die ze al kennen: ‘Hé, wat leuk dat jij hier ook bent.’ Er zijn types bij die rustig gaan zitten lezen of de bezoekers gadeslaan met de armen over elkaar.

Don’ts • Met de armen over elkaar staan • Met de collega’s de hele stand vullen • Uitgebreid kletsen met de standbemanning • Onverzorgde presentatie • Niet over de juiste informatie beschikken • Luidruchtig zijn • Ruimte innemen voor de stand van de concurrent • Drinken en roken in de stand • Alleen aandacht besteden aan bekenden • Met de rug naar het publiek staan • De toegang versperren • Zich opdringen aan voorbijgangers • De mobiele telefoon aan laten staan • Niets meer van u laten horen

Let ook eens op de vaak onzekere houding van de standmedewerker, die zich vertaalt in het wegdraaien van de ogen zodra er oogcontact is, of zich uit in een mompelend: ‘Kan ik u helpen?’ Maar ook het tegen­ overgestelde gebeurt: de standbemanning bespringt als het ware de belangstellende, zodat deze de gretige verkopers met veel pijn en moeite van zich af moet slaan. Beste beentje Aan de andere kant is het zaak te onderkennen dat het niet makkelijk is om in korte tijd, te weten zo’n twintig seconden, de aandacht te vangen en weten vast te houden. Het is een topprestatie om op een goedbezochte beurs de hele dag alert de bezoekers tegemoet te treden en steeds opnieuw het beste beentje voor te zetten. 

Houthoff Magazine

aantal visitekaartjes hebt kunnen innemen van geïnteresseerde bezoekers? Is dat als u een x aantal vervolgafspraken kunt noteren? Of is dat wanneer u een bepaald aantal producten hebt kunnen verkopen? Kortom, omschrijf zo concreet mogelijk waar u op aanstuurt en wat u wilt bereiken. Dat schept duidelijkheid voor iedereen. Bovendien kunt u dan middelen inzetten die een duidelijke link hebben met het te verwezenlijken doel. U gaat immers geen kersenbonbons uitdelen als u wilt bereiken dat de bezoekers zich gaan interesseren voor uw voedingssupple­ menten. In dat geval is het handiger om een gezondheidstest aan te bieden waar een persoonlijk advies uit rolt over het meest geschikte voedingssupplement. Leesbare badge Wat u wilt bereiken en uitstralen dient in overeenstemming te zijn met de inrichting van uw stand en de bezetting. Alles wat u presenteert moet uw doelen ondersteunen. Zien uw mensen er verzorgd en representatief uit en dragen zij een leesbare badge? Is hun kennis up-to-date en zijn zij toegerust met de benodigde informatie en vaardigheden? Oefen van tevoren of tijdens een training de diverse situaties en zorg voor voldoende bemanning en stand-by. Tot slot: bepaal vooraf hoe de vervolgacties na de beurs eruitzien en hoe en wanneer de evaluatie plaatsvindt. Hum Uw eerste prioriteit ligt bij het publiek. Let op uw non-verbale communicatie: ook als u niet communiceert, communiceert u via uw lichaamstaal. Sta dus niet met de armen over elkaar of met de rug naar de bezoekers toe.

Veel mensen weten de prijs van alles en de waarde van niets - Oscar Wilde, schrijver

uw optreden effectief Do’s • Bepaal het doel • Maak een draaiboek • Bereid u goed voor • Train vooraf de gesprekken • Besteed zorg aan uw persoonlijke verzorging • De bezoeker speelt de hoofdrol • Wees alert op uw lichaamstaal • Wees open en geïnteresseerd • Luister actief • Vergaar zoveel mogelijk informatie • Stel open vragen • Vraag om visitekaartjes • Registreer en rapporteer • Kom uw afspraken na • Reageer binnen één week Wees oprecht geïnteresseerd in uw bezoekers en treedt ze open tegemoet. Zorg dat u zichtbaar bent en ‘verstop’ u niet in uw stand. Ga ervóór staan en maak oogcontact. Vermijd in uw gesprekken vakjargon en sluit aan bij uw gesprekspartners. Vraag door, ‘hum’ begrijpend, leun iets voorover en vat zo nu en dan kort samen om te checken of u alles heeft begrepen. Hoe gek dit ook klinkt: probeer niet te verkopen. Treed de bezoekers met een open mind tegemoet. Wat u kunt bieden is een oplossing voor hun vraagstukken en voor die oplossing heeft u informatie nodig. Deze informatie kunt u alleen verkrijgen door actief te luisteren. Stel open vragen die altijd beginnen met ‘hoe’, ‘wat’ en ‘waarom’. Wees alert op lichaams­signalen van uw gespreks­ partner. Dwalen zijn ogen af, begint de aandacht te verslappen of stuit u op weerstand? Dram vooral niet door, want dan zou u een ongewenst visitekaartje van uw bedrijf afgeven. Zinloze gesprekken Voer geen telefoongesprekken in uw stand en zet uw mobiel uit. Bekijk kritisch of uw stand wel uitnodigt tot binnenlopen. Vermijd een nauwe doorgang en versper niet zelf de

doorloop. Zorg dat de bezoekers makkelijk de benodigde informatie kunnen vinden en licht desgewenst toe. Raak in gesprek, maar hoed u voor zinloze gesprekken waarvan u bij voorbaat kunt inschatten dat zij u niets gaan opleveren. Vraag altijd een visitekaartje en ga hier met zorg mee om. Maak een positieve opmerking over het kaartje en berg het zorgvuldig op. Vraag aan de bezoeker of het op prijs wordt gesteld wanneer uw bedrijf nog eens contact met hem of haar opneemt, of maak direct een vervolgafspraak. Check altijd hoe en wanneer iemand benaderd wil worden. Ten slotte: zorg voor een kloppend en eenduidig registratie­ systeem waarin u uw rapportage kwijt kunt en koppel deze tussentijds terug naar het hoofdkantoor.

en behoeft aandacht? Neem al uw bevindingen op in een draaiboek en scherp ze waar nodig aan, dan hoeft u niet elke keer opnieuw het wiel uit te vinden. Verzilveren Zorg dat u de afspraken die u op de beurs heeft gemaakt met uw potentiële klanten ook nakomt. Bel op het afgesproken tijdstip op, het liefst binnen één week. Laat van u horen en maak waar wat u heeft toegezegd. Het naleven van afspraken loopt vaak over te veel schijven, waardoor er pas na een te lange tijd contact wordt opgenomen met de beurs­ bezoeker. Deze is inmiddels weer in beslag genomen door de hectiek van alledag en is het persoonlijke gesprek op de beurs wellicht allang vergeten. Jammer: een gemiste kans. Zorg dat uw bedrijf niet wordt vergeten en geef het vervolgcontact een persoonlijke touch. Besef dat u op een beurs goud in handen heeft; laat het niet na uw kansen te verzilveren! <

Wiel uitvinden De nazorg: ook tijdens het natraject kan er veel misgaan. De beurs is afgelopen en moe, maar hopelijk voldaan, gaat iedereen naar huis. Het is zaak om snel na de beurs te evalueren. Wat ging er goed? Bouw deze succesfactoren verder uit en zet ze de volgende keer nog beter neer. Wat ging er minder goed

Linda Houthoff

Ik verkoop… …mijn plan. Met veel enthousiasme en passie ‘verkoop’ ik mijn unieke plan om middels giften, donaties en sponsors een kleinschalig en bijzonder wellness centrum te realiseren: Thermen WellBeing. Wat is er zo bijzonder aan Thermen WellBeing? Thermen WellBeing biedt voor een bijzondere groep vrouwen de mogelijkheid om ontspannen te genieten van een verwenmoment. Deze vrouwen zijn namelijk herstellend van een ongeluk of operatie, zijn chronisch, acuut ziek of kaal, dragen een stoma, hebben brandwonden, littekens, psoriasis of een andere uidaandoening. Thermen WellBeing biedt hen de beleving van persoonlijke zorg en aandacht in een omgeving waar zij zich niet bekeken voelen en kunnen zijn zoals ieder ander. Astrid Kesler, oprichter en eigenaar van Thermen WellBeing i.o. Kijk ook op www.thermenwellbeing.nl Houthoff Magazine



nieuws in het kort Houthoff nu te vinden op Eduhub Wanneer een organisatie of een medewerker op internet op zoek gaat een training of coaching, stuit hij of zij al gauw op de site van www.eduhub.nl. Eduhub is een onafhankelijke vergelijkingssite voor opleidingen, trainingen en coaching, die wordt aangevuld door de deelnemers zelf. Hierbij volgt Eduhub hetzelfde principe zoals www.Zoover.nl voor vakantiegangers en www.iens.nl voor bezoekers van restaurants. Op deze site vind je natuurlijk ook recensies met betrekking tot de diensten van Houthoff!

Nieuwe website van Houthoff Al deze nieuwsfeiten kunt u terugvinden op onze nieuwe website www.houthoff­trainingen.nl. Op deze website vindt u een helder overzicht van onze open inschrijving, de trainingen in company, de verschillende coachings­mogelijkheden en zaken zoals assessments en testen. En natuurlijk staat er ook een over­zicht van onze medewerkers. Het webbedrijf Beeldvorming maakte voor Houthoff deze nieuwe website mogelijk.

Vlaamse bedrijven krijgen 50 procent korting bij Houthoff

Houthoff op EVWC Op de website van Educatie voor Woningcorporaties www. evwc.nl vindt u de trainingen die Houthoff ver­zorgt speciaal voor medewerkers in de cor­po­ratiesector. EVWC is een opleidings­portaal en is gebruiksvriendelijk, over­zichtelijk en onafhankelijk.

Het is al vaak gezegd: ondernemingen moeten meer investeren in hun menselijk kapitaal. Maar de kostprijs van cursussen en trainingen kan oplopen. Via een subsidieregeling past de Vlaamse regering hier een mouw aan. Het betreft een subsidiemaatregel waarbij u als kleine en middelgrote onderneming jaarlijks tot € 15.000,kunt ontvangen voor onder meer opleidingen. Dit moeten opleidingen zijn die als doel hebben om het functioneren van het bedrijf te verbeteren. Houthoff is een erkende en gecertificeerde dienstverlener die dergelijke opleidingen aanbiedt. Aanvragen doet u via de website www.kmo-portefeuille.be

Verder lezen? In dit magazine komt het onderwerp ‘verkopen’ veel aan bod. Hier wilt u zich wellicht verder in ver­diepen. Hieronder volgt daarom een lijst met boeken: • Goethem, Pacelle van. IJs verkopen aan eskimo’s; leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen. Business Contact 2008, ISBN-13: 9789047001836 • Hoetmer, Michel. De zeven zonden van ver­kopers; alles wat je moet weten voor ­succesvolle koude acquistie. Uitgeverij ­Haystack, 2007, ISBN-13: 9789077881163 • Hunt, Tara. De Whuffie Factor; Gebruik de kracht van onlinecommunity’s om je bedrijf te bouwen. AW Bruna, 2009, ISBN-13: 9789022959374 • Kwakman, Frank. Professionals & Acquisitie, succesvol opdrachten verwerven in de zake­lijke dienstverlening. Sdu Uitgevers, 2002, ISBN-13: 9789052614137 • Lanting, Menno. Connect! De impact van ­sociale netwerken op organisaties en leiderschap. Business Contact, 2010, ISBN-13: 9789047003069 • Molenaar, Cor. Het nieuwe winkelen. Pearson Education Uitgeverij, 2009, ISBN-13: 9789043019019 • Schuijt, 25 Vaardigheden voor adviserend ­verkopen. Media Business Press, 2009, ­ISBN-13: 9789074864886 Houthoff Magazine

11

Levensgenieter en Jacques Spelbrink, Voor mij zit een mens met een open blik die een oprechte en betrokken indruk maakt. Aan de ene kant een stabiele persoon, prettig en goedge­humeurd, aan de andere kant ietwat chaotisch, een Bourgondiër; kortom een echte levens­ genieter.

Wanneer ik naar zijn verhaal luister, vraag ik mij af wat Jacques (55) naar Houthoff heeft gebracht. Bijna zijn hele werkzame leven bracht hij door bij multinationals, reisde hij de hele wereld af, wist alle ins en outs van internationale vluchthavens en leefde vanuit een koffer. Nu is zijn werkgebied Nederland, en vanuit het hoofdkwartier van Houthoff in Rijswijk bezoekt hij onze (potentiële) opdracht­ gevers en ‘verkoopt’ hij het ontwikkelen van talent.

Beslissende momenten Zoals bijna elk mens weet ook Jacques een paar momenten in zijn leven te noemen die een grote impact hadden op zijn leven. Hij schudt ze losjes uit zijn mouw:

De stagiaire liep stage bij zijn vader, die directeur was van het postkantoor in Capelle aan den IJssel. Jacques, zelf voorbestemd om HBS-A te gaan doen zoals zijn hele familie al had gedaan, zat met rode oortjes te luisteren naar deze jongen. Die beweerde dat je met HBS-B zoveel meer mogelijkheden had. Je kon zelfs voor sommige studies rechtstreeks naar de universiteit! Tot dat moment was Jacques slecht in wiskunde, want, zo dacht hij: ‘Daar kan ik toch niets mee.’ Na dit gesprek ging hij zich echter serieus verdiepen in de meer exacte vakken, koos voor HBS-B en ging later scheikunde studeren. Hij werd een echte ‘nerd’ en kwam uiteindelijk terecht in een salesfunctie in de chemische farmaceutische industrie. Ver afge­dreven van het idee van boek­houder, wat de 12

fotografie: nina sondagh

• De stagiaire vroeger bij zijn ouders aan de keukentafel • Een oude schoolvriend in de kroeg • De teloorgang van WorldCom

Houthoff Magazine

even voorstellen

wars van status: salesmanager bij Houthoff richting was die zijn ouders voor hem voor ogen hadden. Inmiddels had Jacques een jong gezin, was ver­ antwoordelijke voor de sales van Océ-Andeno BV voor Latijns-Amerika en het Verre Oosten en reisde 70 procent van zijn werktijd over de wereld. Hij werd langzamerhand het soort man waarbij zijn kinderen zich de klassieke vraag begonnen te stellen: ‘Wie is die man die op zondag het vlees snijdt?’ Tot hij op een dag in een kroeg een oude studievriend tegen het lijf liep die hem attendeerde op een vacature bij zijn bedrijf als trainer. Dat werd voor Jacques de ommezwaai in zijn leven. Hij ging zich richten op het opleiden van mensen en leerde alle aspecten van het vak. Ook hier bleven Jacques zijn talenten niet onopgemerkt. Begin deze eeuw werkte hij bij het grootste wereldwijde Ameri­kaanse trainingsbureau, te weten AchieveGlobal. Hij imple­menteerde voor vele multinationals trainings­programma’s, van directie- tot werk­nemer­ niveau. Totdat …

van haar team in de vorm van een salesmanager en trainer. In het eerste gesprek met Houthoff vielen hem een paar zaken op: • De hele goede persoonlijke klik met de mensen die bij Houthoff werken • De ongebreidelde aandacht voor het leveren van kwaliteit • ­­En dezelfde ongebreidelde aandacht voor de klanten Hij begreep dat of hij nu voor een multinational werkte of voor Houthoff, het allerbelangrijkste is dat je wezenlijk iets toevoegt voor de klant, dat er basis is voor vertrouwen en dat je als trainingsbureau uitstraalt: ‘Wij gaan uw vraagstuk samen oplossen en het komt goed.’

Jacques vormt binnen Houthoff het aanspreekpunt voor de bestaande klanten en potentiële nieuwe klanten. Bij uitzondering traint of coacht hij nog bedrijven op het gebied van sales of in het leidinggeven tijdens een crisis. Vanuit zijn ervaring is hij natuurlijk een expert op deze gebieden. We merken dat de klanten Jacques als een aangename gesprekspartner ervaren, iemand die oprecht geïnteresseerd is in hen, en die met realistische oplossingen komt. Niet voor niets is het opleidings­ aanbod van Houthoff drastisch uitgebreid met een aantal verkooptrainingen. Ook hier zien wij de expertise van Jacques terug. Zijn aanstekelijke lach en donkerbruine stem schalt regelmatig door de gangen van Houthoff. Jacques is een man die ik graag aan u wil voorstellen! <

Linda Houthoff advertentie

Van WorldCom naar Houthoff Zijn belangrijkste klant in die tijd was WorldCom. In 2002 werd de wereld opgeschud door de boekhoudfraude van WorldCom, hetgeen regelrecht leidde naar het faillissement van het bedrijf. De naam van de onderneming werd gewijzigd in MCI Inc., welke later werd overgenomen door Verizon. MCI wilde koste wat het kost overleven, en benaderde Jacques met de vraag of hij door middel van training en coaching het management van het voormalige WorldCom wilde ondersteunen in het verwerken van alle emoties. Jacques merkte dat hij in deze onzekere tijd floreerde als een vis in het water; hij kon echt iets voor mensen betekenen. Hij luisterde naar hun verhalen, zette samen met hen alle gebeurtenissen op een rijtje en vormde zich een beeld over wat de toekomst kon gaan inhouden. Later ontwikkelde en verzorgde hij sales- en managementtrainingen in Nederland, België, Duitsland, Zwitserland en in Scandinavië. Langzaam begon het echter te knagen bij Jacques; was dit nou de omgeving waarin hij echt gelukkig was?

Het komt goed In 2009 stuitte Jacques op een oproep via LinkedIn (!); Houthoff was op zoek naar uitbreiding

Inspirerend uitzicht, gemoedelijke sfeer en uitstekend geoutilleerde vergaderruimtes: wie komt er op zo’n plek nou níet tot goede beslissingen?

W W W . R E T R A I T E R I E . N L Retraiterie Rottemeren • Rottedijk 11, 2665 KS Bleiswijk • Tel. 010 - 521 95 78

Houthoff Magazine

13

Houthoff biedt nu een volledig programma voor Met de komst van Jacques Spelbrink als

vormend team bij de klant in kaart te brengen, uw huidige contactpersoon te bewegen u bij de beslissers te introduceren en hen vervolgens op een professionele manier te beïnvloeden.

Salesmanager heeft Houthoff aan verkoopkracht gewonnen. Dat is niet alleen te merken aan de verkoopactiviteiten van Houthoff zelf, maar ook aan de sterke uitbreiding van het aanbod van commerciële trainingen.

Nieuw in dit aanbod zijn: Professionele Verkoopvaardigheden Verkopen in de zakelijke markt heeft alles te maken met relaties: mensen kopen van mensen, sterker nog: mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. Het opbouwen, uitbouwen en onderhouden van dit vertrouwen staat centraal in deze training. Beeldvorming en imago spelen een belangrijke rol in dit proces. Wat is het imago van uw onderneming en wat is uw persoonlijke imago in de ogen van uw klant of prospect? Hoe onderscheidt u uw bedrijf en uzelf van alle andere aanbieders in uw markt? Fundamentele uitdagingen in de verkoop komen uitgebreid aan de orde, zoals wie is mijn klant, hoeveel tijd en energie moet ik als verkoper in deze klant of prospect investeren, wie wil ik zijn in de ogen van deze klant en hoe bereik ik dat? Verkopen op Verschillende Niveaus Veel verkopers hebben contacten met een te laag niveau binnen de organisatie van hun klanten en prospects. Zelden hebben verkopers contact met het niveau waar uiteindelijk de beslissing wordt genomen of, en van wie, er iets wordt gekocht. Gevolg hiervan is dat verkopers een soort ‘zwarte doos’ creëren, waarbij ze afhankelijk worden van de interne verkoop­ kwaliteiten van hun contactpersoon. Buiten hun gezichts- en invloedveld vinden allerlei gesprekken binnen de klantorganisatie plaats en worden er standpunten ingenomen en besluiten genomen. En nu maar hopen dat die besluiten gunstig uitpakken. Deze training geeft de nodige handvaten om het besluit­ 14

Inzicht in je Klanten ‘Domme vragen bestaan niet’, hoor je vaak. In de verkoop bestaan ze wel degelijk en hebben ze direct negatieve gevolgen voor het opbouwen van het vertrouwen van de klant in uw bedrijf en vooral in uzelf. Wanneer u contact legt of onderhoudt met een prospect of een klant verwacht deze dat u zich op dat contact voorbereidt. U laat daarmee zien dat u van die prospect graag een klant wilt maken of dat u uw bestaande klant wilt behouden. Die voorbereiding merkt uw gesprekspartner aan uw kennis over wat er binnen zijn bedrijf of branche speelt. U laat zien dat u weet op welke manier uw bedrijf hem en zijn onderneming kunt helpen. Wanneer u denkt dat u die kennis wel in het gesprek zelf kunt opdoen door ernaar te vragen, zal uw klant dat ervaren als een gebrek aan voorbereiding. ‘Domme’ vragen dus. In de workshop Inzicht in je Klanten gaan we in op die voorbereiding. Wat moet u weten van uw prospect of klant, diens markt, klanten en concurrentie voordat u contact opneemt, hoe komt u daar achter, hoe laat u de kwaliteit van uw voorbereiding blijken tijdens het gesprek en hoe kan uw bedrijf de prospect of klant helpen? Timemanagement en Planning voor Verkopers Verkopers zijn bijna zonder uitzondering erg druk. Klanten bellen en bezoeken, offertes schrijven, offertes opvolgen, rapporteren, noem maar op. De vraag werpt zich op of die schakering aan activiteiten, die allemaal moeten gebeuren, wel optimaal bijdraagt aan het behalen van uw doelstellingen. Besteedt u niet te veel tijd aan kleine klanten, besteedt u niet te weinig tijd aan de grote vissen? Maar ook: besteedt u niet te veel tijd aan grote trajecten waar u weinig kans van slagen hebt? Hoe kunt u uw kansen op een goede en rationele manier inschatten en bepalen Houthoff Magazine

hoeveel tijd en energie u eraan wilt en kunt besteden? Allemaal vragen waar we tijdens deze training antwoorden op vinden. Ook gaan we in op het managen van uw pijplijn en planning, die u uiteindelijk naar het bereiken van uw doelstellingen moeten leiden. Schrijven van Offertes Voorstellen maken is een belangrijke verkoop­ activiteit, die vaak veel tijd kost. Schriftelijke communicatievaardigheden zijn hierbij van belang. Kan uw klant zich herkennen in wat u hem schrijft? Ziet hij goed het verband tussen zijn behoefte en uw oplossing? Wie krijgen die offerte allemaal te lezen en zit er voor al die mensen iets in? Is er aandacht voor opmaak en stijl? Moet u het formeel houden of mogen er ook wat informele elementen in de offerte terugkomen? En vooral: hoe schrijft u al die

aanbod

verkooptrainingen aan

Commercieel Onderhandelen Na het sturen van een prima geschreven offerte komt meestal de eindonderhandeling. De eerste vraag die zich opwerpt is: hoe gaat u de onderhandeling in; hoe kijkt u aan tegen de offerte die u zelf hebt gestuurd? Is die offerte slechts een discussiestuk waar de klant nog allerlei dingen aan kan wijzigen, of is het een serieus document dat het waard is door u te worden verdedigd? De training gaat in op het gehele onder­ handelingsproces, van de voorbereiding en de verdediging van uw voorstel tot het vinden van win-win uitkomsten, het sluiten van compromissen en het quid-pro-quo-principe (voor wat, hoort wat). Aan de orde komen onder meer de verschillende stijlen van onderhandelen, het onderzoeken van het standpunt van de ander en het omgaan met weerstanden en impasses. Showroomverkoop Verkopen in een showroom is om een aantal redenen uniek. Ten eerste bent u behalve verkoper ook gastheer of -vrouw. Dat stelt een aantal specifieke eisen aan het gedrag van de verkoper. Bovendien zijn er veel redelijk unieke valkuilen, dingen die u verkeerd kunt doen. Wanneer spreekt u een bezoeker aan en hoe doet u dat? Hoe demonstreert u uw product? Doet u het zelf of instrueert u de klant om het te doen? Hoe gaat u om met meerdere beslissers tegelijk? Showroom­verkoop is een boeiende vorm van verkopen. In de training gaan we in op alle aspecten van dit vak.

of van een ervaren collega-verkoper. Het zorgt ervoor dat beginnende en ervaren verkopers nog effectiever worden door bepaalde situaties in de dagelijkse praktijk nog beter aan te pakken. Wanneer er echter sprake is van een blokkade bij de verkoper en de oorzaken van het suboptimaal functioneren dicht bij de persoon van de verkoper liggen, is coaching door een externe specialist vaak een goede oplossing. Samen kunnen zij de realiteit onder ogen zien en vooral werken aan verbeteringen,

zonder dat dit voor de verkoper betekent dat hij of zij zich uiterst kwetsbaar dient op te stellen naar collega’s of een leidinggevende, met wie de samenwerking na het traject moet doorgaan. Salescoaching door zo’n specialist van buiten is ook een oplossing wanneer de Verkoopleider constateert er onvoldoende zelf aan toe te komen, waardoor de prestaties van zijn of haar verkoopteam achterblijven. <

Ik verkoop… …erkenning en herkenning. Door het tonen van mijn kwetsbaarheid in mijn autobiografische boeken heb ik onbewust deuren geopend naar vele harten. Er volgden vele openhartige, ontroerende en hartverwarmende reacties, als blijk van erkenning en herkenning. Duizenden lezers vonden daardoor ook zelf de veerkracht en handvaten voor herstel. Dit gegeven is onbetaalbaar.

Hameeda Lakho Van haar indringende boeken “Verborgen tralies” (2000), “Gebroken cirkel” (2002) en “Geheim geweld” (2005) zijn ruim 100.000 exemplaren verkocht. Vertalingen verschenen in Duitsland, Spanje, Portugal, Noorwegen, Zweden, Finland en Estland. Zij wil met haar boeken en haar stichting, opgericht in 2005, de aandacht vestigen op slachtoffers van kindermishandeling wereldwijd. Haar stichting agendeert geheim geweld, maakt het bespreekbaar en ondersteunt slachtoffers. Lakho is de personificatie geworden van de strijd tegen kindermishandeling en geheim geweld. Zij is een veelgevraagd spreker voor lezingen en mediaoptredens over dit onderwerp en geeft ook trainingen en coaching. De reclamecampagne tegen kindermishandeling die in opdracht van haar stichting is gemaakt, behaalde nominaties voor twee Europese vooraanstaande prijzen voor advertentiecampagnes. Zelf ontving ze in 2005 de Libelle Ster en haar stichting werd gekozen tot een van de beste 70 goede doelen in ons land door weekblad Margriet. Recentelijk ontving Hameeda Lakho een hoge onderscheiding voor haar werk en werd zij benoemd tot Ridder in de Orde van Oranje-Nassau.

Salescoaching Coaching van verkopers is in 90 procent van de gevallen een taak van de Verkoopleider en/ Houthoff Magazine

15

fotografie: patricia steur

dingen op? Een goed geschreven offerte is ook een reflectie van de kwaliteit van het contact met de klant tot dan toe. Wanneer de gesprekken niet goed zijn geweest, kunt u nooit een goede offerte schrijven. Kortom een boeiend onderwerp, dat met deze training nadrukkelijk de plaats krijgt die het verdient.

Wat kan Houthoff voor u betekenen?

colofon Houthoff Magazine is een uitgave van Houthoff Training & Coaching. U kunt zich kosteloos abonneren door telefonisch of via onze website contact met ons op te nemen. Informatie over adverteren in Houthoff Magazine is eveneens via Houthoff verkrijgbaar.

De kracht van Houthoff zit hem in de menselijkheid en het grote inlevingsvermogen, waardoor wij zeer goed in staat zijn om op de juiste toon te communiceren en prima aan te sluiten bij uw wensen. Internationaal

Naast de (in-company) opleidingen, de trainingen met een open inschrijving en de coaching, biedt ons bureau nog tal van andere mogelijkheden op het gebied van organisatieontwikkeling, teamontwikkeling en persoonlijke ontwikkeling. Zo kunt u bij ons ook terecht voor:

Om onze internationale klanten optimaal te bedienen is www.houthoffgroup.com uw vraag­ baak op het gebied van Engelstalige in-company opleidingen, teambuilding, coaching, assessments en outplacement. Ook voor ons is de wereld klein geworden; we komen graag naar u toe!

• assessments in verband met selectie- of ontwikkelingsvragen; • outplacement wanneer iemand boventallig is geworden door reorganisatie of fusie of door een ontstane onwerkbare situatie; • workshops voor congressen en symposiums; • conflictbemiddeling; • MBTI, de meest gebruikte persoonlijk­heids­ vragenlijst bij ontwikkeling op het gebied van loopbaan, leiderschap, bedrijfscultuur en teams; • het realiseren van een cultuurverandering; • het bewerkstelligen van een meer klantgerichte en proactieve houding.

Inschrijven, informatie en opleidingsadvies Voor de open inschrijvingen kunt u zich inschrijven via onze website www.houthofftrainingen.nl middels het inschrijfformulier bij de training van uw keuze. Voor het maken van een kosteloos en vrijblijvend kennismakingsgesprek met een van onze coaches of trainers kunt u contact opnemen met ons ­servicebureau in Rijswijk via +31 (0)70 362 36 17 of via de e-mail [email protected] Uiteraard kunnen wij ook een afspraak voor u maken met een van onze adviseurs om te bespreken welke oplossing het beste past bij u of uw bedrijf.

Kortom, we denken graag met u mee zodat u uw doelen glansrijk kunt verwezenlijken, ook tijdens een crisis!

Houthoff Training & Coaching Van Vredenburchweg 170 2285 SE RIJSWIJK Postbus 1108 2280 CC RIJSWIJK The Netherlands Tel. +31 (0)70 362 36 17 Fax +31 (0)70 362 39 17 [email protected] www.houthofftrainingen.nl www.houthoffgroup.com Coördinatie Linda Houthoff Eindredactie Texty Fotografie Nina Sondagh Patricia Steur Vormgeving De Brouwerij ontwerp en vormgeving, Den Haag Drukwerk Koninklijke De Swart, Den Haag Oplage 2.200 exemplaren

Productgroep uit goedbeheerde bossen, gecontroleerde bronnen en gerecycled materiaal www.fsc.org Cert no. SCS-COC-001454 © 1996 Forest Stewardship Council

16

Houthoff Magazine