24-11-2015
Frame je verhaal Janneke Orriëns – Strategic Proposals NL
Strategic Proposals heeft over de laatste 3 jaar gewerkt in meer dan 20 landen. Strategic Proposals heeft over de laatste 3 jaar gewerkt in meer dan 20 landen.
1
24-11-2015
Primaire behoeftes
Wat is een frame
- aangeboren en niet af te leren -
“Een frame is een kader, zoals een lijstje om een schilderij. Wie door zo’n lijstje naar de werkelijkheid kijkt, ziet altijd maar een deel. De kunst is dus je lijst zó te kiezen dat het publiek dat deel van de werkelijkheid kiest dat jij ze graag wilt laten zien.”
Bron: Henri Raven, argumentatiespecialist
Overleven, genieten van het leven, langer leven Genieten van eten en drinken Vrijheid van angst, pijn en gevaar Iemand om van te houden Comfortabele levenscondities Superieur zijn, winnen, “Keeping up with the Kardashians” 7. Zorgen en beschermen van geliefden 8. Sociale acceptatie Bron: Brain scripts for Sales Success
Een goed frame doet een beroep op behoeftes, angsten en waarden
Secundaire behoeftes - aangeleerd 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
1. 2. 3. 4. 5. 6.
De behoefte geïnformeerd te zijn Nieuwsgierigheid Een schoon lijf en een schone omgeving Efficiëntie Gemak Betrouwbaarheid/kwaliteit Mooi zijn en stijl tonen Geld besparen/winst maken Koopjes Bron: Brain scripts for Sales Success
2
24-11-2015
De context bepaalt of het frame werkt
baby-olifantje geboren in Afrika
baby-olifant Nhi Linh geboren in Diergaarde Blijdorp
De 10 stappen van Strategic Proposals
De 10 stappen van Strategic Proposals
PRE-PROPOSAL PLANNING
CONTENT ONTWIKKELING
PRE-PROPOSAL PLANNING
CONTENT ONTWIKKELING
KWALIFICATIE
DOCUMENT MANAGEMENT
KWALIFICATIE
DOCUMENT MANAGEMENT
PLANNING & MANAGEMENT
REVIEW & AKKOORD
PLANNING & MANAGEMENT
REVIEW & AKKOORD
STRATEGIE-ONTWIKKELING
PROPOSAL-PRESENTATIE
STRATEGIE-ONTWIKKELING
PROPOSAL-PRESENTATIE
CONTENT DESIGN
LEARNING REVIEW
CONTENT DESIGN
LEARNING REVIEW
3
24-11-2015
14
We denken snel en langzaam, … maar meestal snel oVooroordelen, stereotypen, ezelsbruggetjes en allerhande misvattingen en ongenuanceerdheden o“Heb je het druk de laatste tijd?” oMere exposure – bekend maakt bemind
Anais Nin
4
24-11-2015
We laten ons sturen door suggestieve vragen
We doen het liefst zaken met mensen die we mogen
oGa je tot het naadje of ben je een loser? oBen je een boekenwurm of heb je nog nooit een boek uitgelezen? oLust je Chinees of ben je iemand die niets lust?
We staan niet graag bij elkaar in het krijt
We zijn graag consistent
5
24-11-2015
Bedenk eerst je verhaal
Speeches are not magic and there is no great speech without great policy Peggy Noonan
Waarom wij, ...en waarom niet zij?
Een goed verhaal kent slachtoffers, schurken en helden Customer Competition
‘
Capability
6
24-11-2015
Ghosting
Koppel je eigen frame aan het waardeframe van de ander
Belemmeringen om een frame te kiezen
Geweldige eenvoud
“Zo is het en niet anders” “We moeten het complete verhaal vertellen” “Wij hebben 19 kernwaarden als speerpunt”
7
24-11-2015
Bij films
Oefening: Welke titel kies je? Speed “Die Hard on a bus”
13 Going on 30 “Big for girls”
“Jan Pieters, het hoofd van het Utrechts Unic VWO, liet vandaag weten dat alle docenten volgende week donderdag naar Amsterdam gaan voor een seminar over nieuwe leermethoden. Onder de sprekers zijn onder meer antropoloog Franz Boas, professor Huib de Jong van de UvA en de minister van OCW.”
Aliens
“Jaws on a spaceship”
“Volgende week donderdag geen school”
Gebruik je inhoudsopgave
8
24-11-2015
Best practice – korte antwoorden
We doen vaak wat anderen doen oUitspraken van je klant (quotes)
Beschrijf het voordeel
oBeeldmateriaal Beschrijf hoe je dit gaat bereiken
oResultaat van het project of de dienst oRapportcijfer (per gunningscriterium)
Onderbouw dit
oFeedback van klant over een dienst (denk eBay)
De vloek van kennis
consistentie = belangrijker dan volledigheid!
9
24-11-2015
Oplossing 1: Gebruik van wat de klant al weet Wat is een pompelmoes? Uitleg 1: De pompelmoes is de grootste citrusvrucht. De schil is erg dik maar zacht en makkelijk te pellen. Het vruchtvlees heeft een zachtgeel tot koraalroze kleur en kan variëren van sappig tot licht droog en van heerlijk kruidig-zoet tot zuur en wrang. Uitleg 2: Een pompelmoes is eigenlijk gewoon een supergrote grapefruit met een hele dikke, zachte schil.
Oplossing 3: Maak het concreet Algemeen
Concreet
• zeer diverse diersoorten
• twee poema’s, twintig pythons en dertien boaconstrictors
• De azijnbereiding gebeurt in een houten kuip. • De lunch was niet goedkoop.
• De medewerkers van de azijnfabriek maken de azijn in een houten kuip. • De lunch kostte € 35,75.
Oplossing 2: Prikkel de zintuigen Visueel – wat we zien Auditief – wat we horen Kinesthetisch – wat we voelen Geur – wat we ruiken Smaak – wat we proeven
Oplossing 4: Vermijd roze olifanten Om te voorkomen dat het project te laat wordt opgeleverd, stellen wij…..
Om het budget niet te overschrijden, gaan wij…..
Dit vermindert het risico op mislukking…..
Wij zullen ons accountteam niet vaak veranderen…
10
24-11-2015
Oplossing 5: Vermijd vaagtaal of ruis Uitdrukkingen die afzwakken
Woorden die ruimte laten voor ruis
• We zijn gecommit…
• Indien wenselijk • Waar nodig • Met focus op kwaliteit • Topkwaliteit • Efficiënt
• Wij denken dat… • Wij geloven dat… • In onze opinie… • Zoals wij denken te hebben begrepen…
Niet: “Ik kies mijn eigen woorden”
Oplossing 6: Creëer een zwarte lijst • Kleurloze werkwoorden • • • •
plaatsvinden realiseren zorgen voor doen
• Clichés • • • •
partnership hoog in het vaandel in ons DNA in de genen
Maar: het Cicero Principe “Als u mij wil overtuigen, spreek dan mijn taal, denk wat ik denk en voel wat ik voel.”
11
24-11-2015
We denken dat we rationeel afwegen
Janneke Orriëns Strategic Proposals NL
oWe doen vaak wat anderen doen oWe zijn graag consistent oWe staan niet graag bij elkaar in het krijt oWe doen het liefst zaken met mensen die we mogen oWe beoordelen op basis van drie keer niks (diagnosis bias) oWe houden van onze eigen projecten oWe zijn doodsbang voor verlies oWe denken te snel dat we het plaatje compleet hebben
12
