PERANAN DIRECT SELLING DALAM PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK SUSU PT. FRISIAN FLAG INDONESIA
Hcni Purwati
FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2004 MI 1425 H
PERANAN DIRECT SELLING DALAM PENINGKATAN PENJUALANPRODUKSUSU PT. FRISIAN FLAG INDONESIA
Oleh: Heni Purwati
100092020307
Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana pada Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian I Agribisnis Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
FAI(ULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDA YATULLAH JAKARTA 2004 MI 1425 H
RINGKASAN
P"'"R'!",'ATI •.;.,-,, .._'~~»/f--u'>" m pp.. . nu.g ;n ..-j•. . a1·<:ln '· l ·JENI 1 .... Ll1 l'lf'lr. ' pa..·qr,,_,,,.., J_')i,/;_,,.-. )._ '"'6 doJ a.h uu· Dpn·ll<:l~ .iJ~,.. an p ro dUh. Susu pada PT. Frisian Flag Indonesia.(Di bawah bimbingan TUMARI JATlLEKSONO dan MUDATSIR i\'.AJAMUiYniN). \....iL<JJUH
j
LU.
......
sehingga ha· ,, "nu•:.1( ) ..... perusahaan yang berlomba-lomba untuk meraih market share yang lebih luas dengan t h l ! k . mena\.varKan prouut._-prvuuK y~ng ~ 1~tnn ...,.erKuantas {.BDanLJng.~un proc..u - pesa1nb111ya. Dalam meraih market share, produsen memanfaatkan fungsi-fungsi pemasaran untuk t
I
1.
1
I
1
•1
1
t•
t'l
}"
n1erncnuhi kcbutuhan konsu1nen yang selaiu n1eningkat Pennasalahan paling utama yang dihadapi perusahaan untuk memenubi kebutuhan konsun1cn adalah baga1n1ana n1en1asarkan produk dengan tingkat ••-=rs•1in1r-1n '"lnir ,_,,h1 h•.1;1. JJ'-'~ ··~do£ 1• )'~ ~o u\.<.._.., u<<.dH
itii n1-~1:•_,;'""n- lnt".1i n;•_1~!nq~ r.'-"t:"in;; '.H:-i.,-.,n ~!nnn rn.c.rv'ptlrn'")~ <
modal besar. Dalam persaingan tersebut perusahaan hams merencanakan dan n1e1Tibuat scgala strategi scrla kcbijakan agar pcrusahaan dapat bcr.saing dar1 keluar "''"'h~iO~I; l'V-"j~(-.>n•tn<< ~fir -''-''-""".:.:>"" f-'-._.. H'-'''"""6• _Di{.'.~\n"H"\;ng ,,_, • .,1,j-'I'' t<<.<
n1-"t"!l<.;'.'lh··1<:1n
t-"'''-'._.H.,<.<<.-<"
h·in!:..': "'""l
'-'<<.d""'!O'F"t~1~•!; J--..<>n•1;nl''D'l m_un,illn' U(lpU
•<<.i<<.<-"
alat promosi yang tepat serta mempertimbangkan segala faktor, sehingga menjadi alat Salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan adalah direct selli12g (pcnjualan iangsung) yaitu suatu stratcg1 pcn1asaran bcrsa1ng yang diterapkan scbaga1
selling merupakan bagian dari perso12a! se!/i12g seperti yang dibahas dalam penulisan skripsi ini.
iJanyah pcrusahaan n1cn11ikcti siratcgi ini Karena Jcngan pcndekaUin
bagaimana tanggapan mereka terhadap produk yang ditawarkan.
Bcrdasarkan hai tcrscbu1 diJIJS diitikukan pcnclitiar: dcngan juduL Pcranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia ru_1uan pcncht1an int aJaiah iTICrnpciajlifI baga1n1ana Frisian Flag indoneSHi menentukan t2rget penjua!an dnn n1.:1np<~lajari bagaiman;.:i. peranan !.lire£:! selfing dalam peningkatan penjualan produk susu PT. Frisian Flag Indonesia. Pcncliiilin Jiidkuh.~in paJa r·r. Frisian Flag lnJvncsii.i ~'"ang bcrlukasi Ji karena perusahaan ini merupakan produsen susu yang besar di Indonesia. Data yang diolah. Metode pengumpulan data dilakukan denga cara wawancara langsung dengan ' star p;.;rusahaan, Jun _iuga Jeng.an bcrhubungan U>.:.'.ngan pcnulisan ::.k;~ps:.
Data diolah dengan program SPSS (Statistical Product and Service Solution) sebagai alat bantu dalam menganalisis data yang diperoleh dari perusahaan. Sedangkan alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Regresi Linier Berganda. Hasil pengolahan SPSS menunjukan nilai signifikansi untuk konstanta adalah 0,001 yang berarti signifikan karena tingkat probabilitas di bawah 0,05 (5%). Sedangkan nilai signifikansi untuk direct selling adalah 0,002 menunjukan bahwa direct selling signifikan karena probabilitas masih di bawah 0,05. Sementara untuk branch overhead dan other expenses yang masing-masing 0,241 dan 0,203 adalah tidak signifikan karena probabilitas di atas 0,05. sehingga dapat dinyatakan bahwa direct selling berperan langsung dalam peningkatan penj ualan, sedangkan kedua variabel lainnya ( branch overhead expenses dan other expenses) tidak berperan langsung terhadap penjualan. Koefisien diterminasi R2 = 0,435, berarti bahwa variabel direct selling bersama branch overhead expenses dan other expenses yang dilakukan selama kurun waktu 4 tahun ternyata hanya menerangkan 43,5% dari variasi nilai penjualan produk susu. Berdasarkan penelitian, perusahaan dalam menentukan target penjualan dengan cara membandingkan nilai share tahun sebelumnya dan dengan cara bertahan I antisipasi nilai share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar mempunyai pangsa pasar yang lebih luas lagi FFI ingin mengembangkan produk SKM dan lebih meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada produk ini. Untuk produk powder dan liquid, FF! cenderung menurunkan target penjualan. Hal ini karena melihat adanya pasar pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru. Berdasarkan analisis regresi diketahui bahwa direct selling sebagai variabel yang sangat signifikan berperan dalam peningkatan penj ualan, sedangkan kedua varibel lainnya yaitu branch overhead expense dan other expenses tidak signifikan. Berarti kedua variabel tersebut (branch overhead expense dan other expenses) tidak berperan langsung dalam peningkatan penjualan. Untuk melakukan peningkatan penjualan yang akan datang sebaiknya perusahaan fokus pada pengembangan produk SKM sehingga pangsa pasarnya akan lebih Juas lagi. Selain itu, perlu meningkatkan insentif kepada pegawai yang telah meningkatkan penjualan dengan cara persentasi insentif dikaitkan langsung dengan realisasi penjualan.
PERNYATAAN DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRfPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.
Jakarta, Juli 2004
Heni Purwati 100092020307
JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UIN SY ARIF HIDAY ATULLAH JAKARTA Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang ditulis oleh : Nama Mahasiswa NIM Program Studi Judul Skripsi
: Heni Purwati : I 00092020307 : Sosial Ekonomi Pertanian : Peranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia
Dapat diterima sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana pada Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Sains dan Teknologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, Juli 2004 Menyetujui, Dosen Pembimbing
P=bimbd
Pembimbing II,
~ Prof Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc NIP. 130 530 557
Ir. Mudatsir Na.fmuddin, MM NIP. 150 317 958
Mengetahui,
Dekan,
Ketua J wusan
,.. /14.,~d} /}. Dr. Syopiansyah Jaya Putra, M.Sis ~ NIP. 150 317 956
Ir. Mudatsir Najamuddin, MM NIP. 150 317 958
PENGESAHAN lJJl/\N
Skripsi yang bcrjudul "PERANAN DUtECT SELLING DALAM PENINGKATAN PEN.JllALAN PRODlJK SlJSlJ PT. FIUSIAN FLAG INDONESIA". Telah diuji clan dinyatakan lulus dalam sidang Munaqosyah Fakultas Sains dan Teknologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, pada Hari Sabtu, tanggal 24 Juli 2004. Skripsi ini telah ditcrima sebagai salah saiu syarat untuk mcmperolch gelar Sa~jana Strata 1 (SI) pada.lumsan Sosial Ekonomi Pertanian.
Jakana, Juli 2004
Tirn 1 1 cngt~j i, Penguji I
l'eog,,ji
Prof Dr.H. Aki Baihaki, !VI.Sc
lld
Pengt[ji lil
//V~(fa Prof Dr. Turnari .Jatileksono, MA, iVLSc
lr. l'vluda1sir Najanmddin, Mlvl
!Vlengctahui, Dekan Fakultas Sains dan Teknologi
If _,.
Dr. Syopimisyah Jaya Putra, M.Sis NIP.150317956
MOTO
salah seorang diantaramu marah, maka diamlah. (HR.Bukhaeri)
[\in tidaklah suma keba_ik~lll dengan kejahatJn. 'To1nk1ah (kejahaWn itu) dengan earn yang lebih baik, maka tiba-tiba orang yang antaramu dan antara sifat yang baik itu tidak dianugerahkan melainkan kepada orang-orang yang uJak Jianugcrahkan rnciain1'an un111g-urang yang
ada kebaikan bagi yang tidak mencintai orang lain dan tidak dicintai rncrcka.(I~iR. }\hrr1nd dan bazzar)
diusahakannya (QS. An-Najm: 39)
KATA PENGANTAR
Bismi/lahirrahmanirrahim. Assalamu 'alaikum Warahmatu/lahi Wabarakatuh
Alharndulillah puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT karena atas rahrnat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul "Peranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia". Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan studi dan memperoleh gelar Sarjana Sains di Fakultas Sains dan Teknologi, Universitas Islam Nege1i SyarifHidayatullah Jakarta. Penulis juga menyadari skripsi ini tidak akan pernah ada tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan penulis ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan kepada: I. Ayahanda dan lbunda tercinta yang selalu memberikan dukungan, kasih sayang,
doa dan semangat yang tiada henti-hentinya, adik-adikku tercinta Aya, Wulan, Lilis, Nizar, Yanti yang telah memberikan dukungan serta doanya. Kakakkakakku tersayang, Mba Rossi, Mas Yubi, Mas Anii, Mba Evi yang telah mendoakan penulis dalam penyusunan skripsi ini. 2. Bapak Prof Dr. Tuman Jatileksono, MA, M.Sc, selaku Dosen pembimbing I, dan Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM, selaku Dosen pembimbing II, yang telah
dengan tekun dan penuh kesabaran telah memberikan bimbingan dan saran-saran dalam penyusunan skripsi ini. 3.
Bapak Prof Dr. H. Aki Baihaki, M.Sc yang sudah bersedia menjadi dosen penguji pada ujian sidang.
4. Bapak Dr. Syopiansyah jaya Putra, M.Sis, selaku Dekan Fakultas Sains dan Teknologi. 5. Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM,
selaku ketua jurusan Sosial Ekonomi
Pertanian. 6. Seluruh Dosen dan Staff tata usaha serta perpustakaan Jurusa11 Agribisnis. 7. Bapak Hem Sugandi selaku Manejer PT. Frisian Flag Indonesia Jakarta yang telah memberi ijin. Serta Staffnya ( Pa Herman, Pa Kudin, Mba Mayang) yang telah meluangkan kesediannya untuk memberikan keterangan serta data yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini. 8. Mas Roni dan keluarga yang telah memberikan bantuan moril maupun materiil dan senantiasa memberikan dukungan dan doa sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 9. Luthfyku yang telah meluangkan waktm1ya untuk menemani serta memberi dukungan dan motivasi kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. I 0. Keponakan-keponakanku yang man is:
menghibur.
IX
De Arkan, De Qoyim yang telah
11. Sahabat-sahabatku yang baik: Mila, Tanti, Ina, Ade. Terima kasih atas motivasinya. 12. Semua penunggu Semanggi' Kost (749 8804), Hadi (makasih yo slide nya!), Ndet & Ari , Nana atas dukungan dan bantuannya.
13. Teman-teman, Jeri Tega! (Sombong banget sih sekarang?), Arman (Thank's atas informasinya, Yusup (Thank's ya semangkanya), Rahman 'Acak' Harif, Fatwa ( afwan disketnya belum dibalikin), Erna, Rino, Wahyu, Dini, Gi2p, Dian, Yuh, Adit, Lulu, atas dukungannya, support dan bantuannya. 14. Semua teman-teman agribisnis angkatan I atas kebersamaannya selama ini. 15. Kelurga besar HKS, Bu lik, Pa lik yang telah memberi bantuan baik moril maupun materiil. 16. Semua pihak yang sudah membantu dan tidak dapat disebutkan satu persatu. Harapan penulis, semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis khususnya dan para pembaca pada umumnya dan bagi semua pihak yang telah membantu terselesainya skripsi ini semoga mendapat pahala dari Allah SWT. Akhir kata semoga Allah SWT senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada kita semua. Amin. Jakarta, Juli 2004
Penulis
x
RIWAYATHIDUP
Penulis dilahirkan di Brebes, Propinsi Jawa Tengah pada tanggal 26 Mei 1980 sebagai anak ke lirna dari sepuluh bersaudara. Pada tahun 1993 penulis lulus dari Madrasah Ibtidaiyah Kluwut Bulakamba dan tahun 1996 lulus Sekolah Menengah Pertama Muhamrnadiyah Kluwut Bulakamba. Penulis lulus pada Sekolah Menengah Atas Muhamrnadiyah Brebes pada tahun I 999. pada tahun 2000 penulis diterima di Program Studi Sosial Ekonomi Pertanian I Agribisnis, Fak-ultas Sains dan Teknologi, universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dan lulus pada tahun 2004.
DAFTARISI
Ha la man RINGKASAN ................................................................................................
11
KATA PENGANTAR....................................................................................
vm
DAFTAR ISi ..................................................................................................
XII
DAFTAR TABEL ..........................................................................................
xv
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................
XVI
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................
XVII
BABL
PENDAHULUAN ........................................................................ . A. Latar Belakang ....................................................................... .
BAB II.
B. Rumusan Masalah ...................................................................
3
C. Tujuan ........... ··············:························································
4
D. Manfaat... . .. .. ............. ........... .................... .............................
4
E. Sistematika Penulisan... .. . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . ....... .. ..
5
TINJAUAN PUSTAKA ... ....
7
............................................. .
A. Landasan teori ..................................... .
7
1. Pengertian Pemasaran ... .. ........ ... .................... .. ..... ............
7
2. Fungsi-fungsi Pemasaran ........................... .......................
8
3. Marketing Mix ................ . ... ........ ....... ..... .. ..... ..................
1I
4. Promosi sebagai Unsur Bauran Pernasaran .......................
12
5. Personal Selling sebagai Unsur Bau ran Prornosi ..............
2I
a. Pengertian Personal Selling ....... ..... ... ..... .............. .......
2I
b.
22
Syarat-syarat Personal Selling..................................
c. Jenis-jenis Personal Selling ........................................ .
25
d. Tujuan Personal Selling ............................................. .
26
e. Faktor-faktor yang Mernpengaruhi Selling ................. .
27
BAB III.
BAB IV.
BAB V.
6. Direct Selling sebagai Unsur Tambahan Direct Marketing
34
B. Kerangka Pemikiran Konseptual .............................................
35
METODE PENELITIAN ..............................................................
38
A Waktu dan Lokasi ..................................................................
38
B. Jenis dan Smrtber Data ............................................................
38
C. Metode Pengumpulan Data .....................................................
39
D. Metode Analisis Data ..............................................................
39
1. Regresi Linier Berganda ...................................................
40
2. Uji R2
... ... .. .. ... .. . .... .......................................................
40
E. Definisi Operasional .... .. .... .. .. .. ..... .. .. .. .. .. .. .. .... ...... .. .... .. .. .... .. .. .
41
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ......................................
42
A Sejarah Singkat Perusahaan ....................................................
42
B. Lokasi Perusahaan ............ ......... ..............................................
44
C. Struktur Organisasi . .. ... .. .. .. .. .. ..... .... .... . .. .... .. .. .. .... .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..
44
D. Bi dang Usaha .... .. .. ............................................... ........ ...... .....
46
1. Pemasaran .........................................................................
47
2. Distribusi dan Penjualan ...................................................
47
HASTL DAN PEMBAHASAN ................ ...... ... ................ ......
50
A. Penentuan Target Penjualan ...................................................
50
l. Perkembangan FF[ ............................................................
50
2. Pertimbangan-pertimbangan FF! dalam Melakukan Promosi 57 B. Analisis Peranan Direct Selling dalam Penigkatan Pertj ualan Produk Susu PT. FF! ...............................................................
62
I. Analisis Regresi ................................................................
69
2. Analisis Uj i R
2
................................................. ..
72
BAB VI.
PENUTUP . . . . . . . .......... .... .. .. ........ .... ..... ........... .... ...... .... .. ...... .... ... .
74
A Kesimpulan
... ... ..... ... ... .. ..... ... ... .... ... .. .. ... ... ... ... ..... ..... .... ...... ..
74
B. Saran........................................................................................
75
DAFTAR PUST AKA .. .. ...... .. .. .. .... ...... .. .. ... .. .. .. .. .. .. .. ... .. .... ... ... .. ...... .. .. ... ... ....
76
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel
Data Value Share (%) 2001-2003 ...............................................
53
Tabel
2
Produk development (ton) 2001-2003 .........................................
54
Tabel
3
Target Share I Penjualan (%)........................................................
60
Tabel
4
Besamya Penjualan dan Expenses (Juta Rupiah).......................
63
Tabel
5
Koefisien Regresi...........................................................................
69
Tabel
6
Model SummaIY.............................................................................
70
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran I
Hasil Penjualan Produk FF! Tiap Segmen______________________________
78
Lampiran 2
Value Share Data
79
Lampiran 3
Tabel Korelasi
80
DAFTAR GAMBAR
Ha la man Gambar I
: Kerangka Konseptual......................................................................
37
Gambar 2
Struktur Organisasi FFI.................................................................
48
Gambar 3
Struktur Organisasi Kantor Modem Trade..................................
49
BABI PENDAHULIUAN
A. Latar Belakang
Pengembangan susu sapi perah dalam rangka peningkatan produksi susu, secara intensif dan terpadu barn dimulai pada awal PELITA III. Kegiatan pengembangan persusuan tersebut secara fisik dimulai dengan melakukan impor sapi perah secara besar-besaran dari luar negeri misalnya dari Belanda, Australia, New Zealand, yang kemudian dilakukan penelitian dan pengembangan sapi impor melalui inseminasi buatan.
Hal
ini dilakukan selain karena lebih murah biayanya
dibandingkan dengan mengimpor induk sapi, juga untuk mengembangkan sapi lokal (Direktorat Jenderal Peternakan, 1989) Peningkatan produksi susu sapi ditujukan untuk mendukung ketersediaan bahan makanan yang berkualitas tinggi dan bertujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumsi dalam negeri serta perbaikan gizi masyarakat, yang merupakan salah satu target persusuan dalam PELIT A V. Sementara konsumsi susu masyarakat Indonesia tergolong masih rendah dibandingkan dengan negara-negara berkembang lainnya di Asia.
Rata-rata konsumsi susu per kapita di Indonesia tercatat hanya 8 kg/tahun,
sedangkan Malasyia 51 kg/tahun, Singapura 39 kg/tahun, Filipina 22 kg/tahun dan Thailand 20 kg/tahun.
Indonesia sangat tertinggal jauh, terlebih bila dibandingkan
dengan negara maju seperti Amerika Serikat yang mencapai 268,8 kg/tahun dan Rusia 252 kg/tahun (CIC, 1999).
Saat ini perkembangan dunia persusuan semakin pesat, sehingga
banyak
perusahaan yang berlomba-lomba untuk meraih market share yang Iebih luas dengan menawarkan
produk-produk
yang berkualitas dibandingkan
kualitas
produk
pesaingnya. Dalam meraih market share, produsen memanfaatkan fungsi-fungsi pemasaran untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang selalu meningkat. Permasalahan paling utama yang dihadapi perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen adalah bagaimana memasarkan produk dengan tingkat persaingan yang ada, baik itu pesaing lokal maupun pesaing asing yang mempunyai modal besar.
Dalam persaingan tersebut perusahaan hams merencanakan segala
strategi serta kebijakan dan dibuat sedemikian hebatnya agar perusahaan dapat bersaing dan keluar sebagai pemenang. Disamping itu perusahaan hams mengetahui bagaimana memilih alat promosi yang tepat serta mempertimbangkan segala faktor, sehingga menjadi alat yang efisien untuk mencapai sasaran, bukan untuk mematikan kegiatan pernasaran. Karena berhasilnya perusahaan dalam memilih alat promosi ditandai dengan diperolehnya pasar-pasar yang rnenguntungkan, sehingga upaya mencapai kelangsungan hidup perusahaan dapat terlaksana. Salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan adalah direct selling (penjualan langsung) yaitu suatu strategi pemasaran untuk bersaing yang diterapkan sebagai alternatif untuk rnensiasati penjualan yang kurang meningkat.
Dalam
literatur, direct selling merupakan bagian dari personal selling seperti yang dibahas dalam penulisan skripsi ini. Banyak perusahaan mernakai strategi ini karena dengan
pendekatan pribadi (personal approach) dapat mengenali apa yang diinginkan konsumen dan bagaimana tanggapan mereka terhadap produk yang ditawarkan. Penggunaan direct selling dalam pemasaran bertujuan agar perusahaan dapat mengetahui bahwa produk yang dijual sesuai dengan keinginan konsumen dan sesuai dengan kebutuhan konsumen maupun calon konsumen, sehingga dapat mengetahui pangsa pasar dapat diketahui dengan meningkatnya penjualan produk yang ditawarkan. Masalah direct selling dalam ha! ini (penjualan langsung) mempunyai peranan yang sangat penting terhadap kelancaran penjualan. Direct selling tersebut memerlukan suatu cara yang lebih efektif dan efisien agar dapat diterima oleh konsumen .. Frisian Flag Indonesia merupakan perusahaan multinasional yang memiliki pangsa pasar yang luas dengan produk-produknya yang mudah diperoleh oleh konsumen ataupun calon konsumen. Hal tersebut didukung dengan menggunakan salah satu alat pemasaran yaitu direct selling sehingga produk FF! dapat berkembang Iuas di pasar. Berdasarkan hal tersebut diatas dilakukan penelitian dengan judul: Peranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang ada, rnaka permasalahan yang dapat dirumuskan dalam penelitian ini adalah : I.
Bagaimana PT. Frisian Flag Indonesia menentukan target penjualan?
2.
Bagaiman peranan direct selling dalam peningkatan penjualan produk susu pada PT. Frisian Flag Indonesia?
Agar ruang lingkup penelitian tidak terlalu luas dan karena keterbatasan kemampuan penulis maka penelitian dibatasi diambil hanya dengan menggunakan data selama empat tahun yaitu tahun 2000 sampai 2003 dan data penelitian diambil dari kantor cabang penjualan. Untuk data penjualan dan expenses tahun 2003 hanya dibatasi sampai bulan Agustus 2003.
C. Tujuan Berdasarkan permasalahan yang ada dalam pemasaran susu, penelitian
m1
bertujuan: 1. Mempelajari bagaimana Frisian Flag Indonesia menentukan target penjualan. 2. Mempelajari bagaimana peranan direct selling dalam peningkatan penjualan produk susu PT Frisian Flag Indonesia.
D. Manfaat Adapun kegunaan penelitian ini adalah: I.
Diharapkan dapat bennanfaat bagi perusahaan PT. Frisian Flag Indonesia khususnya sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan
2.
Merupakan latihan bagi penulis untuk menerapkan ilmu-ilmu yang diperoleh selama di bangku kuliah.
3.
Dapat menjadi bahan informasi dalam kasus penelitian lebih lanjut.
E. Sistematika Penulisan Secara garis besar bentuk sistematika dalam penulisan ini adalah: BAB I
PENDAHULUAN Dalarn bab ini akan diuraikan mengenai latar belakang, perurnusan masalah, tujuan masalah, dan manfaat penelitian.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA Bab ini rnernbahas tentang pengertian pemasaran; bauran pemasaran; promosi; pengertian personal selling; pengertian direct selling; promos1 sebagai bagian dari bauran pemasaran; unsur-unsur bauran promos1 yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal
selling, publisitas dan direct marketing; personal selling sebagai bagian dari bauran prornosi. BAB III METODOLOGI PENELITIAN Bab
ini
rnernbahas
tentang
rnetode-rnetode
dalarn
rnelakukan
penelitian diantaranya adalah: jenis dan somber data penelitian, metode pengumpulan data, rnetode analisis. BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Bab ini rnernbahas tentang sejarah singkat perusahaan, lokasi usaha, bidang usaha perusahaan. BAB V
HAS!L DAN PEMBAHASAN Bab ini rnernbahas penentuan target penjualan FF! dan peranan direct
sell111g dalarn peningkatan penjualan produk susu.
BAB VI PENUTUP Merupakan bab penutup mengenai kesimpulan terhadap segala hal yang telah diuraikan dan saran-saran.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori 1.
Pengertian Pemasaran Menurut Stantion ( 1991) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan
bisnis
yang
dirancang
untuk
merencanakan,
penentuan
harga,
mempromosikan dan mendistribusikan untuk memperoleh kepuasan dari barang dan jasa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh pembeli potensial. Pendapat Winardi (1993) tentang pemasaran adalah bahwa pemasaran terdiri dari tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hak milik atas barang dan jasa dan yang menyebabkan terjadinya distribusi fisik mereka.
Definisi ini
mengandung arti bahwa proses marketing adalah meliputi aspek mental dan fisik. Mental dalam arti diinginkan para pembeli dan pernbeli hams mengetahui apa yang dijual. Fisik dalam arti bahwa barang-barang harus dipindahkan ke ternpat-ternpat dimana barang-barang tersebut dibutuhkan. Pemasaran menurut Kotler (1997) adalah suatu proses sosial manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang rnereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Dari pengertian tersebut terlihat adanya orientasi produsen untuk
memberikan
kepuasan
melalui
pernenuhan
kebutuhan dan
keinginan
konsumen. Jadi pada prinsipnya kegiatan pemasaran tidak hanya berorientasi pada produk itu sendiri tetapi jauh Iebih penting untuk kepuasaan kebutuhan konsumen. Soekarwati (2002) mempopulerkan pemasaran adalah atas dasar sistem pertukaran, artinya memperoleh barang dan jasa dengan jalan membayar dengan al at tukar (uang, eek, dan sebagainya), sehingga pengertian pemasaran dapat dibedakan menjadi dua, yakni: a.
"Jvfacro marketing", yaitu yang membahas tentang aktivitas dan sistem
pertukaran dilihat dari perspektif masyarakat, dan b.
"Micro marketing", yaitu yang membahas tentang aktivitas dan sistem
pertukaran dilihat dari perspektif hubungan antara perusahaan produsen dan konsumen.
2.
Fungsi-fungsi Pemasaran
Fungsi-fungsi pemasaran menurut Kotler ( 1997) dapat dibagi sebagai berikut: a.
Fungsi pertukaran
I)
Penjualan Fungsi-fungsi penjualan mencakup fungsi-fungsi sebagai berikut: • Fungsi perencanaan dan pengembangan produk. Dalam hal ini pemasar hams menawarkan produk yang memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
la harus membuat perencanaan
produk apa yang harus diproduksi dan kapan memproduksinya.
• Fungsi mencari hubungan.
Fungsi ini mencakup tindakan-
tindakan mencari dan mengalokasikan konsumen dan pembeli. • Fungsi menciptakan permintaan. Fungsi ini mencakup semua usaha yang dilakukan produsen untuk merangsang permintaan konsumen. • Fungsi mengadakan perundingan. Fungsi ini mencakup caracara serta kondisi-kondisi penjualan seperti kualitas, kuantitas, harga, waktu penyerahan, dan sebagainya. • Fungsi kontraktual.
Mencakup persetujuan akhir untuk
melaksanakan penjualan. 2)
Pembeli Fungsi
pembelian meliputi aktivitas-aktivitas dalam rangka
merakit barang baik digunakan untuk keperluan produksi maupun konsumsi pribadi. Fungsi pembelian merupakan fungsi sekuncler, antara lain sebagai berikut: • Fungsi perencanaan asortismen. bahwa pembelian dalam
Fungsi 1m menyebutkan
lingkungan dunia usaha hams
mempelajari pasar, guna mengetahui jenis, kualitas barang yang diperlukan. • Fungsi mencari kontrol.
Fungsi ini meliputi usaha-usaha
mencari sumber-sumber barang procluksi.
• Fungsi
perundingan.
Fungsi
1m
bertugas
mengadakan
perundingan antara pembeli dan penjual mengenai syarat-syarat kondisi pembelian. • Fungsi kontraktual. Meliputi pembuatan perjanjian akhir untuk melaksanakan pembelian.
b.
I
Pengangkutan.
Fungsi pengangkutan dapat mempercepat
distribusi suatu produk. 2)
Penyimpanan.
Fungsinya adalah untuk menyimpan persediaan
barang dari saat produksi hingga barang tersebut dipasarkan.
c.
Fungsi pcmbcri jasa Ada 4 macam fungsi Iain yang tercakup dalam bidang pemasaran, yaitu: l)
Pennodalan. Pemasaran modern membutuhkan jumlah modal yang relatif besar dalam bentuk investasi mesin, bahan baku, tanah, sumber daya manusia serta pemberian kredit kepada para pelanggan/langganan.
2)
Menerima resiko. Proses pendistribusian barang dari produsen ke konsumen tidak lepas dari resiko. dilimpahkan kepada pihak-pihak asuransi.
Realitas tersebut dapat
3) Informasi pasar. Sebagian besar keputusan-keputusan penting yang harus dibuat oleh produsen didasarkan atas penafsiran mereka mengenai data untuk dapat memasuki pasar, maka informasi pasar harus cepat tersedia dalam jumlah yang cukup besar dan cepat tersedia untuk pihak-pihak yang membutuhkan agar produknya sesuai dengan permintaan pasar. 4)
Standarisasi. Merupakan suatu fungsi pemasaran yang penting, karena
produk
yang
telah
distandarisasikan
lebih
mudah
diperjualbelikan.
3.
Marketing Mix Menurut Kotler (1993), Marketing mix adalah campuran dari variabel-variabel
pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan pasar. Oleh Mc Carthy (Kotler 1993) marketing mix diklasifikasikan atas 4 (empat) variabel yaitu: produk, harga, tempat
dan promosi. Menurut Stantion (l 994) keempat unsur dalam bauran pemasaran sating terkait satu sama lain dan berlaku konsep sistem, keputusan satu bagian biasanya mempengaruhi tindakan bagian lain, sehingga manajemen harus mampu memiliki kombinasi yang paling tepat dan mencari bauran yang mampu memberikan basil signergistik optimal.
Berdasarkan definisi dan pendapat tersebut dapat diartikan
bahwa kegiatan seperti keputusan tentang produk, harga, promosi dan saluran
distribusi harus dikombinasikan dan dikoordinasikan agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi, perusahaan tidak hanya memiliki kombinasi yang terkait saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut dalam melaksanakan program pemasaran secara efektif dan optimal.
4.
Promosi Sebagai Unsur Bauran Pemasaran Promosi sebagai salah satu variabel dan bauran pemasaran merupakan salah
satu strategi di dalam pemasaran yang bertujuan untuk memberikan informasi dan memberikan suatu tawaran kepada calon konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan. Pengertian promosi menurut Swastha (1991) adalah arus infonnasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Lebih lanjut dijelaskan bahwa promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam rnanajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selaajutnya. Menurut Purnama (2002), strategi prornosi adalah tindakan perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari orgamsas1 kepada pelanggan dan audiens (target audience) lainnya. Promosi digunakan untuk memberikan informasi kepada orang-orang tentang produk dan mempersuasi pembeli/target pasar, saluran distribusi, dan publik untuk
membeli produknya. Masing-masing bentuk promosi memiliki kekuatan dan kelemahannya
sehingga
diperlukan
strategi
yang
terintet,trasi
untuk
dapat
meningkatkan kekuatan masing-masing komponen dalam berpromosi dan mendisain bauran promosi yang efektif dan efisien. Bauran promosi menurut Kotler (1995) terdiri dari: I)
Periklanan (advertising): segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2) Penjualan pribadi (personal selling): interaksi dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. 3) Promosi penjualan (sales promotion): intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli produk ataujasa. 4)
Pemasaran langsung (direct marketing): penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
5) Hubungan masyarakat dan Publisitas: berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Menurut Purnama (2002), kelima komponen promos1 dapat dijelaskan, sebagai berikut:
1) Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan suatu bentuk presentasi nonpersonal atau massal dan promosi ide, barang, dan jasa dalam media massa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Karena banyalmya bentuk dan penggunaan periklanan, sulit untuk menggeneralisasi yang mencakup semua kualitasnya yang berbeda sebagai komponen bauran promosi. Sifat-sifat periklanan adalah sebagai berikut: a)
Presentasi umum. Periklanan adalah cara berkomunikasi yang sangat umum. Sifat umum ini memberi semacam keabsahan produk dan penawaran yang terstandarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli tahu bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.
b)
Tersebar luas. Periklanan adalah medium berdaya sebar luas yang memungkinkan
pemasar mengulang satu pesan
berulang kali. lklan juga memungkinkan pembeli menerima dan
membandingkan
pesan
dari
berbagai
pesarng.
Periklanan berskala besar oleh seorang pemasar menunjukan sesuatu
yang
positif tentang
keberhasilan pemasar.
ukuran,
kekuatan,
dan
c)
Ekspresi yang lebih kuat. Periklanan memberi peluang untuk mendramatisasi
pemsahaan
dan
produknya
melalui
penggunann cetakan, suara, dan warna penuh seni. d)
Tidak
bersifat
kemampuan Audiens
memaksa
tidak
menanggap1.
pribadi.
merasa
Periklanan seperti
tidak
WJramaga
wajib
memiliki pemsahaan.
memperhatikan
atau
Iklan hanya mampu melakukan tugas yang
bersifat monolog, bukan diaolog dengan audiens. Dalam membuat program periklanan, manajer pemasaran hams selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli, setelah itu manajer pemasaran membuat lima keputusan utama yang disebut lima M:
2)
•
Mission (Misi): Apakah tujuan periklanan?
•
Money (Uang): Berapa banyak yang dapat dibelanjakan?
•
lvlessage (Pesan): Pesan apa yang hams disampaikan?
•
lv/edia (Media): Media apa yang akan digunakan?
•
Measurement (Pengukuran): bagaimana mengavaluasi basil?
Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif dalam hal biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
3) Promosi Penjualan (Sale Pronwtio11) Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek dalam aktivitas promosi untuk merangsang pembelian suatu produk dengan cara yang bervariasi, seperti pameran dagang, insentif penjualan, kupon, dan sebagainya. Em pat manfaat alat penjualan promosi, yaitu: • Komunikasi. Promosi
penjualan
menarik
perhatian
dan
biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk. • Insentif Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan,
atau
kontribusi
yang memberi
nilai
bagi
konsumen. • Ajakan. Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang. • Bersifat responsive terhadap peristiwa-peristiwa khusus. Kelemahan promosi penjualan, yaitu:
>
Promosi penjualan Iebih mendukung upaya-upaya promos1
dibandingkan
periklanan
dan
penjualan
personal.
?
Promosi dapat mengurangi kesetiaan jangka panJang karena konsumen cenderung lebih menggantungkan diri pada promosi khusus daripada iklan.
>
Biaya untuk menjalankan promosi menjadi mahal
4) Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity a11d Public Relatio11)
Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi nonpersonal terhadap pennintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak dibayar untuk mepromosikan dan I atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Daya tarik publisitas dan hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu: • Kredibilitas yang tinggi. Berita dan gambar Iebih otentik dan dapat dipercaya oleh pembaca dibandingkan iklan. • Kemarnpuan rnenagkap pernbeli yang tidak rnenduga. Hubungan rnasyarakat dapat rnenjangkau banyak calon pernbeli yang cenderung rnenghindari wiraniaga dan iklan. Pesan yang
diterima oleh pembeli lebih sebagai berita, bukan sebagai komunikasi dengan tujuan penjualan. • Dramatisasi. Seperti halnya periklanan, hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. 5) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran Iangsung merupakan bentuk promosi dengan menggunakan surat, telepon, facsimile, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi secara Iangsung dengan atau mendapatkan tanggapan Iangsung dari pelanggan tertentu dan calon pembeli. Saluaran utama pemasaran Iangsung antara Iain penjualan tatap muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui katalog, telemarketing, pemasaran melalui televisi dan media utama dengan tanggapan Iangsung Iain, pemararan
melalui kios dan pemasaran
melalui saluran on/ine. Secara garis besar, pemasaran Iangsung memiliki empat karakteristik, yaitu: a) Nonpublic. Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu. b) Disesuaikan. yang dituju.
Pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang
c) Terbaru. Suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan kepada seseorang. d) Interaktif. Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut. Pemasaran langsung juga berhubungan dengan basis data pelanggan dan basis data pemasaran. Basis data pelanggan adalah kumpulan data komprehensif yang terorganisasi tentang pelanggan dan calom pembeli individual yang terkini, terjangkau, dan dapat dilaksanakan untuk mencapai tujuan.
Basis data pemasaran
adalah proses pembentukan, pemeliharaan, dan pemakaian basis data pelanggan dan basis data lain untuk berhubungan dan berinteraksi. Emapat cara menggunakan basis data, yaitu: •
Mengidentifikasi calon pembeli.
•
Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan penawaran tertentu.
•
Memperdalam kesetiaan pelanggan.
•
Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan
Menurut Belch (1999) direct marketing mempunyai kelebihan dan kekurangan, yaitu:
>
Kelebihan direct marketing, antara lain: a.
Selective
Reach.
Pemasaran
langsung
menjadikan
pemasang iklan menjangkau konsumen dalam jumlah besar dan mengurangi atau mengeliminasi daya beli. b.
Segmentation Capabilities. Penjual dapat mendata produk barn. Data tersebut dapat dikelompokkan menurut letak geografi, perkerjaan, demografi dan jabatan, sesuai yang dibutuhkan.
c.
h·equency.
Sesuai
dengan
media
yang
dipakai,
memungkinkan dapat meningkatkan level pembelian. d.
Flexibility. Direct marketing dapat memiliki keraguan sesuai dengan kreativitas.
e.
Timing.
Ketika media membutuhkan perencanaan yang
panjang memerlukan waktu yang lama untuk penyelesaian secara langsung. f
Personalization. Media periklanan dapat menyampaikan pesan sesuai dengan audiens.
g.
Cost.
CPM
secara
langsung
dapat
memungkinkan
rneningkatkan biaya dalam basis tertentu, kondisi ini dapat rnenspesialisasikan target audiens dan mengeliminir daya beli yang rendah.
h.
Measures of Effectiveness. Tidak ada media yang dapat meningkatkan efektivitas dalam usaha periklanan sebaik respon secara langsung.
>-- Kekurangan direct marketing, adalah: a.
Image Factors. Beberapa orang menganggap iklan melalui surat adalah sampah dan biasanya mereka tidak mau menerima iklan tersebut.
b.
Accuracy. Salah satu kelebihan dari direct mail dan telemarketing
adalah
menargetkan
konsumen
secara
spesifik, namum keefektifan dari metode ini tergantung pada keakuratan data yang digunakan. c.
Content Support. Kemampuan majalah dalam menciptakan daya tarik memberikan kontribusi bagi efektivitas iklan yang disampaikan
5.
Personal Selling sebagai Unsur Bau ran promosi
a.
Pengertian Personal Selling
Sebagai bagian dari promotion mix (bauran promosi), personal selling merupakan sebuah cara promosi yang mengutamakan pendekatan secara personal, untuk menjelaskan tentang produk yang ditawarkan yang menjadi kelebihan produk yang dijual. Seperti yang telah dikemukakan di alas, bahwa personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan lewat tenaga penjualannya kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan tenaga penjual tersebut dapat dijual dan diterima oleh konsumen sebagai pemakai akhir produk. Menurut Swastha dan Irawan ( 1997), personal selling adalah interaksi antara perorangan saling bertemu muka yang ditujukan pada penciptaan, perbaikan, penguasaan
atau
memepertahankan
hubungan
pertukaran
yang
saling
menguntungkan. Dari definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa persona/ selling merupakan komunikasi orang secara individual dimana dalam operasinya, personal selling Iebih fleksibel dibandingkan alat promosi lainnya.
Hal ini disebabkan tenaga-tenaga
penjual tersebut langsung dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan atas barang atau jasa yang ditawarkan.
Personal selling atau penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan (Assauri, 1997). b.
Syarat-syarat Personal Selling
Untuk melaksanakan kegiatan persona/ selling, seorang tenaga peajual mempunyai persyaratan-persyaratan sebagai berikut (Assauri, 1997): I)
Berkepribadian menarik dan menyenagkan
2)
Mempunyai kemauan untuk bekerja keras
3)
Kecocokan produk yang dij ual dengan seseorang pembeli. Setiap penj ual didalam menawarkan produknya kepada orang lain hendaknya dapat
menyesuaikan antara apa yang dijual dengan pembelinya sehingga sasaran konsumen dapat tercapai. 4) Mengerti psikologis praktis, disini seorang penjual harus memiliki kemampuan untuk mengetahui keadaan dan pasaran orang lain (dapat mengetahui kondisi seseorang). Mempunyai kemampuan untuk bertukar pikiran dengan tujuan agar dapat dipakai calon pembeli. Adapun cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk melakukan personal selling, yaitu: • Perusahan menugaskan beberapa orang tenaga penjual secara langsung
mengunjungi
para
calon
pembeli
untuk
mempropagandakan barang atau Jasa perusahaan yang diwakilinya. • Barang-barang yang dipropagandakan berupa barang-barang modal (capital) dan orang-orang yang memprogandakan barang-barang tersebut memerlukan keahlian teknis. Kadangkadang
dalam
melakukan
propaganda
diikuti
dengan
demostrasi tentang penggunaan barang tersebut • Sasaran penjulan tidak secara langsung ditujukan kepada konsumen tetapi melalui pedagang besar dan pengecer yang nantinya mereka meneruskannya ke konsumen. • Dengan cara mengirim pegawai pabrik untuk membantu pengecer dalam memasarkan dan menunjukan produk dengan
mengadakan propaganda-propaganda kepada pembeli tentang barang-barang produk perusahaan. Propaganda ini diadakan di tempat ramai seperti pasar. Menurut Purnama (2002) personal selling memiliki tiga manfaat, yaitu: I) Konfrontasi personal. Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Masing-masing pihak dapat
melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih. dekat dan segera melakukan penyesuaian. 2)
Mempercepat. Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan.
3)
Tanggapan. Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pernbicaraan wiraniaga.
Selain itu, penjualan pe1~1"0na/ rnemiliki kekuatan unik lainnya yaitu wiraniaga dapat mengurnpulkan pengetahuan tentang pasar dan rnendapatkan umpan balik (feedback) dari pasar.
Narnun penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih
besar daripada periklanan, mungkin dua kali Iipat besamya walaupun kegunaannya hampir sama dengan periklanan yang meliputi pernbentukan kesadaran terhadap produk, dan penyampaian infonnasi agar orang melakukan pembelian.
c.
Jenis-jenis Personal Selling Menurut Swastha (1992),jenis-jenis personal selling antara lain: I)
Pengirim Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan adalah pengirim produk.
2) Pengiriman pesan Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan mengambil pesanan dalam dan luar. 3) Misi Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan tidak diharapkan atau diinginkan untuk mengambil pesanan, tetapi dipanggil hanya untuk membangun good will atau untuk membidik pemakaipemakai aktual atau potensial. 4) Teknisi Suatu posisi dimana tekanan utama ada pada pengetahuan teknik. 5) Menciptakan pennintaan Suatu posisi yang meminta penjualan dari produk-produk berbentuk (lemari es) atau barang tak berbentuk
(asuransi, iklan), apabila
penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga yang benarbenar berkual itas.
d.
Tuj uan Personal Selling Secara spesifik menurut Swastha (1992), tujuan personal selling adalah: I)
Menawarkan prospek Tenaga penjual
memperoleh dan memperbaiki
hubungan dengan
pelanggan baru. 2)
Komunikasi Tenaga penjual memiliki keahlian yang penuh atau cakap dalam memberitahukan informasi tentang barang dan jasa perusahaan.
3) Menjual Tenaga penjual mengetahui seni tentang menjual (salesmanship), seperti pendekatan, pengajuan, menjawab tujuan-tujuan dan menyelesaikan penjualan. 4)
Melayani Tugas penjual memberikan Jems-Jems pelayanan kepada pelanggan, memberikan bantuan teknis, mengatur pendanaan, dan mengirimkan pesanan.
5) Mengumpulkan infonnasi Tenaga penjual melakukan pekerjaan pasar dan menyusun laporannya. 6)
Mengalokasikan Tenaga
penjual
dapat
mengevaluasi
kualitas
pelanggan
mengalokasikan barang-barang produksi secara jangka pendek.
dan
e.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Personal Selling Menurut Assauri (1997) faktor-faktor yang mempengaruhi personal
selling adalah:
I)
Penentuanjumlah salesman • Beban kerja salesman, metodenya disebut metode beban kerja (work-load method).
Dalam
metode
beban
kerja,
kita
menentukan jumlah
penjualan dengan mempertimbangkan frekuensi dan lama kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. •
Biaya, metodenya disebut metode incremental. Penggunaan metode ini didasarkan pada prinsip, bahwa laba akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkan
kenaikkan
penghasilan
(dari
penjualan)
melebihi kenaikan biayanya. •
Metode potensi penjualan. Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai untuk menentukan jumlah tenaga penjualan dari seorang penjual yang memasukkan juga pelaksanaan atau basil kerja kegiatannya.
2)
Penentuan tenaga penjualan lapangan Penentuan tenaga penjualan lapangan di dalam pelaksanaan personal selling memegang peranan yang tidak kecil. Penjual Japangan dapat diorganisasikan menurut: • Daerah geografisnya. Salesman menjual semua barang ke semua pembeli yang ada didaerah
mereka
masing-masing.
Masing-masing
telah
mempunyai daerah penjualannya sendiri-sendiri dikelompokan ke dalam beberapa distrik dan region yang dipimpin oleh menejer penjualan. • Jenis pembeliannya Salesman yang menjual barang kepada kelompok pembeli yang dipilih. Di sini pembeli dapat dibedakan ke dalam:
.r
Kelompok pembeli rumah tangga dan kelompok pembeli individual
-,..
Kelompok pembeli industri
.r
Kelompok pembeli yang menjual Jagi
,-
Kelompok pembeli lembaga
• Jenis produknya Jika perusahaan rnempunyai produk yang luas serta jenis-jenis penjualan
yang diperlukan
berbeda untuk
rnasing-rnasing
produk, maka perusahaan dapat menggunakan salesman khusus yang menangani berbagai kelompok. 3)
Pencarian dan pemilihan salesman Harns dilakukan secara setepat-tepatnya karena hal itu akan besar pengaruhnya didalam berhasil atau tidaknya pelaksanaan personal selling.
4)
Pendidikan dan pelatihan bagi salesman Dalam pelaksanaan program latihan ada beberapa ha! yang harus diperhatikan: •
Waktu dari program pendidikan dan latihan dimana lamanya pendidikan dan latihan biasanya tergantung kebutuhan.
•
Isi dari program pendidikan dan latihan itu dimana didalamnya harus mencakup pengetahuan dan tingkah laku salesman.
• 5)
Metode dari program pendidikan dan !atihan.
lmba!an atau penggajian bagi salesman Adapun pemberian gaji ini dapat digolongkan pada beberapa kategori bentuk penggajian, yaitu:
•
Salesman yang bersangkutan hanya menerima gaji tetap .
•
Menerima gaji dan komisi .
•
Menerima gaji tambahan bonus perangsang.
•
Menerima gaji tambhan bonus standar (kolektit}
•
Menerima gaji tambahan komisi ditambah bonus perangsang individual.
•
Menerima gaji tambahan bonus standar.
•
Hanya menerima komisi saja dan dapat dikelompokkan lagi: )>
Komisi atas semua pesanan dari sebuah daerah penjualan.
)>
Komisi atas order yang diperoleh.
,,..
Komisi atas perusahaawyang dikunjunginya.
,.
Komisi atas pe1tjualan yang melebihi target.
,.
Komisi yang tergantung dari banyak sedikitnya omzet yang dicapai (sliding scale commission).
6)
Evaluasi hasil
ke~ja
penjualan
Evaluasi ini pada dasarnya adalah untuk membandingkan dari hasil riil dengan yang telah distandarkan dan bila hasilnya adalah sama maka tidak perlu adanya tindakan yang dilakukan tapi jika hasilnya tidak sesuai dengan yang distandarkan maka ada tiga alternatif tindakan yang per! u di lakukan: •
Menyesuaikan hasil kerja standar.
•
Memperbaiki kebijaksanaan, rencana, dan strategi.
•
Menurunkan dan menaikkan digunakan.
standar atau
kriteria yang
Dalam personal selling, annada penjualan menjadi ha! yang sangat penting. Menurut Purnama (2002 ), desain strategi armada penjualan mencakup langkah utama, yaitu: I) Menentukan Pesan Annada Penjualan dalam Strategi promosi. Wiraniaga mungkin terntama berperan sebagai pengambil pesanan atau sebaliknya mengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi para konsumen. Contoh peran annada penjualan dalam penjualan antara lain: •
Strategi bisnis barn (New Business Strategy) Peran penjualan melibatkan perolehan penjualan dari pembelipembeli barn. Para pembeli mungkin adalah pembeli sekali saja atau pembeli bernlang-ulang.
•
Strategi penjualan dagang (?i-ade Selling strategy) Bentuk ini memberikan dukungan dana bantuan kepada orangorang perantara dibandingkan mendapatkan penjualan.
•
Strategi penjualan missioner (Missionmy selling strategy) Strategi ini mirip dengan penjualan dagang.
Wiraniaga suatu
pabrikan bekerja dengan para konsumen sebuah anggota saluran untuk mendorong mereka membeli produk pabrikan tersebut dari anggota saluran.
•
Strategi penjualan konsulttatiflteknis (Consultative/ Tehnica/
Selling strategy) Perusahaan-perusahaan yang menggunakan strategi ini menjual kepada seorang konsumen yang ada clan menyediakan bantuan teknis clan penerapan. 2)
Mendefinisikan Proses Penjualan . Beberapa kegiatan perlu clilakukan untuk mengidentifikasi kebutuhan pembeli sampai terlaksananya penjualan dan terbinanya antar-hubungan pasca penjualan (post-purchase) antara pembeli clan penjual.
Proses
penjualan meliputi:
3)
•
Memprospek konsumen
•
Membuka hubungan
•
Mempresentasikan pesan penj ualan
•
Menutup penjualan
•
Melakukan perhitungan
Menentukan Saluran-saluran Penjualan Pemilihan saluran penjualan dipengaruhi oleh tiga faktor, yaitu: a.
Kekuatan membeli ambang batas. Potensi pembeli clari para konsumen clan prospek sermg kali menempatkan mereka ke clalam kategori-kategori kepentingan yang berbecla.
b.
Tingkat-tingkat ambang batas Jumlah konsumen dalam tiap kategori kekuatan membeli mempengaruhi
pemilihan saluran panjualan.
Nilai
dari
penggunaan mungkin perlu ditetapkan dengan lebih dari atu saluran penjualan. c.
Kompleksnya hubungan konsumen Hubungan konsumen yang komplek juga mempengaruhi jenis saluran yang dipilih.
4)
Mendisain Organisasi Penjualan Desain organisasi penjualan mencakup: a.
Struktur organisasi Pendekatan armada
organisasional
penjualan
seharusnya
perusahaan
karena
mendukung strategi perusahaan
perlu
menyesuaikan strategi penjualannya, maka struktur orgarnsas1 pun perlu diubah. b.
Penyebaran armada penjualan Manajer penjualan harus menetukan banyaknya wiraniaga yang diperlukan dan bagaimana penyebaran mereka dalam meliput konsumen dan prospek.
Selain pengendalian wiraniaga, ada
beberapa faktor yang mempengaruhi hasil penjualan seperti potensi pasar, jumlah dan lokasi konsumen, tingkat persaingan, dan posisi pasar perusahaan.
5) Mengelola Armada penjualan Para wiraniaga memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-berbeda.
Dalam mengelola mereka, perlu .dilakukan beberapa
kegiatan seperti perekrutan, pemilihan, pelatihan, pemberian motivasi, evaluasi, dan pengendalian 6)
Mengevaluasi dan mengendalikan Armada Penjualan Evaluasi
mengena1
kinerja
armada
penjualan
dilakukan
dengan
mempertimbangkan hasil-hasil penjualan, biaya dan perilaku wiraniaga, serta hasil kinerja. Isu-isu penting lain yang dievaluasi mencakup unitunit analisis, pengukuran kinerja, standar-standar kinerja, faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh organisasi penjualan dan perorangan.
6.
Direct Selling sebagai Unsur Tambahan Direct Marketing Menurut Belch ( J999), Direct selling adalah unsur tambahan dari program
direct marketing, berupa presentasi individu, demontrasi, dan penjualan produk serta pelayanan langsung bagi konsumen. Tiga jenis direct selling, yaitu: I.
Repetitive
person-to-person
selling.
Penjual
mengun1ung1
konsumen atau pembeli baik di rumah, di kantor maupun lokasi lain agar menambah pelayanan dan daya beli konsumen secara berulang kali
2.
Nonrepetitive person-to-person selling. Penjual menguI1Jung1 konsumen atau pembeli di rumah, kantor maupun lokasi lain agar menambah pelayanan dan daya beli konsumen namun tidak berulang-ulang.
3.
Party plan. Penjual menawarkan
produk atau jasa pada
sekelompok orang baik di rumah atau kantor dalam bentuk demonstrasi.
B.
Kerangka Pemikiran Konseptual
Dalam pemasaran setiap manejer mengharapkan dari setiap kegiatan usahanya atau usaha yang telah direncanakan dapat berhasil. Untuk itu para manajer harus dapat menganalisa dengan cennat rencana pemasarannya.
Untuk menilai apakah
rencana tersebut layak atau tidak, diperlukan suatu media untuk menganalisis kemampuan para personal selling dalam menjual produk dalam perencanaan pemasaran perusahaan sehingga penjualan akan meningkat. Dalam meningkatkan penjualan perusahaan selalu membuat bisnis plan yang akan digunakan sebagai acuan dalam mencapai target penjualan. Untuk melihat hubungan sebab akibat kemudian digunakan analisa regresi agar variabel satu dengan yang lain dapat diketahui kemampuannya dalam peningkatan penjualan. Untuk memperjelas ada tidaknya hubungan antara variabel dependen dengan variabel independen dal.am peningkatan penjualan, maka dilakukan pengujian nilai t ..
Supaya dapat diperoleh hasil regresi yang terbaik malca digunakan uji R 2 (Koefisien Determinasi) untuk mengetahui sumbangan variabel independent mana yang terbaik untuk regresi. Sehingga akan didapat semaksimal mungkin peranan dari direct selfing dalam peningkatan penj ualan.
Pemasaran
Bauran Pemasaran
Produk
Distribusi
Promosi
Harga
Bauran Promosi
lklan
Promosi Penjualan
Personal Selling
Publisitas dan Hubungan Masyarakat
Direct Marketing
Analisis Ragresi
Penjualan
Gambar l
Regresi
Kerangka Konseptual
Uji R2
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
A. Waktu dan Lokasi
Penelitian akan dilaksanakan di kantor cabang PT. Frisian Flag Indonesia di Jalan Jatinegara Baral No. 124 Jakarta Timur, pada bulan Maret sampai bulan Juni 2004.
B. Jenis dan Sumber Data
Dalam penelitian ini 1ems data yang dibutuhkan berupa data bersifat kuantitatif dan kualitatif. Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari basil wawancara dengan staf perrusahaan untuk mengetahui aktivitas dari perusahaan. Sedangkan data sekunder diperoleh dari Iaporan keuangan perusahaan, yaitu data penjualan dan beban-beban yang dikeluarkan oleh perusahaan. Data lainnya diperoleh dari instansi terkait seperti Departemen pertanian, Dirjen Peternakan, juga dari literatur dan pustaka yang berhubungan dengan penelitian ini. Data sekunder yang digunakkan untuk penelitian ini adalah: a.
Gambaran umum PT. Frisian Flag Indonesia yang meliputi sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi, bidang usaha dan jenis produk.
b.
Dasar pertimbangan kebijakan pemasaran PT. Frisian Flag Indonesia.
c.
Bisnis plan PT. Frisian Flag Indonesia tahun 2003 dan bisnis plan tah un 2004.
d.
Besamya biaya direct selling dan biaya lainnya dalam rupiah yang dikeluarkan oleh PT. Frisian Flag Indonesia per bulan selama empat tahun terakhir dari tahun 2000-2003.
e.
Besamya
penjualan produk susu dalam rupiah PT. Frisian Flag
Indonesia per bulan selama empat tahun terakhir dari tahun 2000-2003.
C. Metode Pengumpulan Data Adapun metode-metode pengumpulan data dalam penelitian ini yaitu: I ). Metode kepustakaan Teknik kepustakaan yaitu dengan membaca buku-buku dan literatureliteratur Iainnya yang berhubungan dengan masalah penulisan skripsi. 2). Metode wawancara Teknik ini dengan melakukan wawancara secara Iangsung kepada karyawan maupun pihak yang berkaitan dengan objek penelitian
D. Metode Analisis Data Sal ah satu metode analisis data yang Iebih efisien dan efektif dalam hubungan riset adalah penggunaan teknik statistik (Husein Umar, 1999) Tujuan analisa adalah menyederhanakan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan.
Dalam proses ini sering digunakan statistic,
karena salah satu fungsi statistic adalah menyederhanakan data (Singarimbun dan Efen d.1, 1989) .
Dalam
analisa
data
penulis
menggunakan
SPSS
sehingga
dapat
mempermudah penulis dalam penelitian.
1. Regresi Linier Berganda Sidik regresi yang berkaitan denga lebih dari satu peubah bebas disebut sidik regresi berganda (Gomez,1995). Apabila semua peubah bebas dianggap mempengaruhi peubah lain tidak bebas dalam bentuk Iinier dan bebas satu denga lainnya, earn itu disebut sidik regresi linier berganda. Suatu regresi linier berganda dikatakan berlaku apabila hubungan tidak-bebas Y dengan peubah bebas X 1, X2, ... Xk. Maka rumus regresi berganda adalah:
Y= a+ P1X1 + P2X2+ p3X3+ .•• +pkxk Untuk rnenyelesaikan metode yang ada pada prosedur regresi di atas, maka rnenggunakan metode Enter yang diharapkan akan menghasilkan model regresi yang terbaik (Sulaiman, 2002). 2. Uji R 2
Untuk mernperoleh hasil yang terbaik maka hams memenuhi kriteria statistik, yaitu dengan Uji R2 (Koefisien Detenninasi). Menurut Sulaiman et.al, nilai R2 mempunyai range anrata O sampai atau (0 S R2 S I). Semakin besar R2 (mendekati satu) semakin baik hasil regresi tersebut, dan sernakin mendekati 0 maka variabel indipenden secara keseluruhan tidak bisa menjelaskan variabel dependen.
E. Definisi Operasional
Dalam penelitian ini terdapat 2 variabel yaitu: variabel bebas (independence) dan variabel tak be bas (dependence). Menurut Husein umar ( 1999) variabel be bas merupakan data variabel yang tidak tergantung pada variabel lain, sedangkan variabel tak bebas (terikat) tergantung pada variabel lain.
Variabel terikat adalah variabel
yang tergantung pada variabel lain. Variabel bebas adalah biaya direct selling (X 1), biaya branch overhead (X 2) dan X 3 adalah biaya lain yang meliputi biaya warehouse, biaya finance dan administrasi yang dikeluarkan oleh PT. Frisian Flag Indonesia per bulan selama empat tahun terakhir 2000-2003. Sedangkan variabel terikat adalah besarnya penjualan susu dalam rupiah pada PT. Frisian Flag Indonesia per bulan selama empat tahun terakhir dari tahun 2000-2003. Dierct selling expense adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan yang
meliputi beban pegawai, beban traveling, dan biaya penyusutan. Branch overhead expense adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan yang meliputi gaji insentif, traveling, gaji manejer, biaya peralatan kantor, biaya komputer, leasing expense,
depresiasi, dan asuransi. Warehouse expense adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan yang meliputi gaji pegawai, traveling, lodging, leasing, dan depresiasi. Finance and administration adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan yang
meliputi gaji pegawai dan transportasi.
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A.
Sejarah Singkat Perusahaan PT Friasian Flag Indonesia mulanya PT. Friesche Vlag Indonesia (FVI),
didirikan pada tahun 1969 berkat usaha patungan antara Friesland Coberco Diary Food dan PT. Mantrust dengan tujuan untuk memasarkan produk susu bendera yang pada waktu itu masih diimpor dari Belanda.
Kemudian pada tanggal 29 Agustus
2003 berdasarkan persetujuan BPKM dan akta notaris no. 29 tertanggal 3 Juli 2003 tentang penggabungan PT. FVI berubah nama menjadi PT. Friasian Flag Indonesia (FF!),
dimana
FFI
merupakan
perseroan
terbatas
yang
merupakan
hasil
penggabungan antara PT. Frisian Vlag, PT. Foremost Indonesia , dan PT. Tesori Mui ya. Terjalinnya sinergis internasional dengan h·iesland Coberco Dimy Food merupakan dukungan yang positip bagi Friasian Flag dalam mempertahankan kualitas produknya setinggi mungkin. PT. FF! mulai produksi lokal pada tahun 1971 dengan produk komersial pertamanya adalah susu kental manis (sweetened
condensed milk). Teknologi dan mesin-mesin yang digunakan dalam produksi susu didatangkan dari Belanda. Belanda.
Hal tersebut dilakukan karena teknologi industri susu diproduksi di
Sehingga pada tahun 1976, PT. FF! mengambil alih PT. Foremost
Indonesia untuk lebih meningkatkan produksi sesuai dengan permintaan pasar.
Selanjutnya pada tahun 1979, PT. FFI mulai memproduksi susu bubuk berbentuk Full Cream dengan jalur spray drier-nya yang pertama. Kemudian dilakukan pemasangan
jalur penerimaan susu mumi, termasuk proses pasteurisasi dan proses evaporasi pada tahun 1985-1986. Selain itu juga dilakukan pemasangan jalur spray drier II untuk pembuatan susu bubuk jenis instant. Produk-produk yang dihasilkan oleh PT. FFI terbagi menjadi 3, yaitu berupa Susu Kental Manis (SKM), Susu Bubuk (Powder), dan susu cair (Liquid). Produkproduk susu kental manis terdiri dari Bendera Busu Kental Manis (BSKM), Bendera Susu Kental Manis Coklat (BSKMCo), Bendera Krimer Kental Manis (BKKM), dan Kompleta (Korn). Produk-produk susu bubuk terdiri dari Bendera Bubuk Full Cream (BBFC), Bendera Bubuk Instant (BB!ns), Bendera Bubuk Coklat (BBCo), Bendera Bubuk Madu (BBMad), 123 Coklat (123Co), dan Calcimex (Cal). Sedangkan produk-produk cair terdiri dari Bendera Cair Stroberi (BCS), Bendera Cair Coklat (BCCo), Bendera Cair Putih (BCP), Yes Steroberi, Yes Coklat, Yes Putih. Produk yang berkualitas tinggi dan luasnya jangkauan distribusi sampai ke pelosok daerah, menyebabkan produk ini mudah diperoleh oleh konsumen. Saal ini susu bendera mendominasi pasar susu Indonesia, khususnya susu kental manis. Frisian Flag Indonesia menerapkan 'liJtal Quality management (TQM) dan menerapkan Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) untuk menjamin hanya produk yang berkualitas saja yang diterima konsumen.
B.
Lokasi Perusahaan
PT. FFI berlokasi di Jakiia Timur, tepatnya Jalan Raya Bogor KM.5, Cijantung, Kecamatan Pasar Reho dengan luas area sebesar ± 5 hektar. Sedangkan lokasi pabrik PT. FF! dibatasi oleh: •
Sebelah Utara: Perumahan penduduk
•
Sebelah Timur: Jalan Raya Bogor
•
Sebelah Selatan: Jalan Raya komplek Depsos
•
Sebelah Barat: Perumahan penduduk
Sedangakan lokasi kantor cabang di Jakmia adalah di Jalan Raya Jatinegara Barat No.124 Jakarta Timur. Kantor cabang dibatasi oleh:
C.
•
Sebelah Utara : Sekolah Santa Maria
•
Sebelah Selatan: Rumah Sakit !bu dan Anak Hermina
•
Sebelah Timur: Pasar Tradisional Jatinegara
•
Sebelah Barat/ belakang: Perumahan penduduk.
Struktur Organisasi
Di dalam suatu perusahaan, organisasi sangat penting peranannya. Tujuannya adalah agar terdapat pernbagian tugas, wewenang dan tanggung jawab yang jelas dan tegas antara bagian yang satu dengan yang lain.
Suatu organisasi umumnya
menunjukan kerangka atau susunan dari fungsi-fungsi, bagian dan orang dengan kedudukan tugas, wewenang dan tanggung jawab yang berbeda narnun rnengarah pada tujuan yang sama.
Untuk itu maka suatu perusahaan memerlukan organisasi
yang tepat. Hal ini disadari oleh pihak menejemen PT. FFI karena hal tersebut akan membantu perusahaan dalam menjalankan kegiatannya. PT. FFI dipimpin oleh Presiden Direktur yang membawahi empat direktur: I. Direktur Personalia dan Umum (HRGA) 2. Direktur Logistik
3. Direktur Finance dan Administrasi 4. Direktur Pemasaran
Semua kegiatan pemasaran di bawah tanggung jawab direktur pemasaran yang dalam pelaksanaan tugasnya dibantu
oleh tiga orang, yaitu sekretaris,
manajemen akuntansi dan manajer departemen bisnis.
Direktur pemasaran juga
membawahi 2 (dua) orang yaitu, General Sales Manager Modern Trade dan sales Director.
Dalam melaksanakan tuganya manajer umum penjualan modem trade dibantu oleh Regional Account Manager (RAM) yang bertanggung jawab atas semua kegiatan penjualan di kantor cabang modem trade. Dalam pelaksanaan sehari-hari RAM dibantu oleh seorang sekretaris serta membawahi tiga orang supervisor, yaitu: I. Sales Regional Account Supervisor (RAS) a.
Penanggungjawab dan menjamin dalam distribusi ke store, menjamin availability dan visibility di store, sebagai supervisor salesman.
b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggungjawab kepada RAM. 2. Fmance Admi111slratio11 Supervisor (FAS)
a. Bertanggung jawab atas cash flow I asset cabang, mengeluarkan
expense (biaya), menerbitkan dokumen penjualan (order pengiriman, faktur, kwitansi) b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggungjawab kepada RAM. 3. HRGA Supervisor a. Bertanggung jawab atas peralatan-peralatan kantor dan perlengkapan kantor. b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggung jawab kepada RAM. Apabila dilihat dari bentuknya (lihat gambar.2), struktur organisasi PT. FFI merupakan organisasi garis dan staf(line and staforganization). Dalam struktur ini, wewenang mengalir dari atasan ke bawahan dan dari bawah ke atas merupakan tanggungjawab. Kekuasaan tertinggi pada kantor cabang dipegang oleh seorang RAM (Regional Account Manager) yang mengepalai 45 pegawai tetap dan struktur organisasinya dapat dilihat pada gambar.3.
D.
Bidang Usaha
Sampai saat m1 PT. FF! bergerak dalam bidang usaha pengolahan susu, pemasaran, penjualan dan pendistribusian produk untuk wilayah Republik Indonesia. Untuk kantor cabang bidang usaha hanya bergerak pada bidang pemasaran, penjualan dan pendistribusian.
1. Pemasaran Susu bendera adalah produk susu yang menjadi market leader, khususnya untuk produk susu kental manis. PT. FFI menerapkan konsep availability dan visibility dalam strategi pemasarannya.
Konsep ini bertujuan agar
konsumen mudah mendapatkan produk susu Bendera yang selalu tersedia di toko-toko terdekat, sehingga tidak beralih untuk membeli produk merek lain. Selain itu dapat menarik minat calon konsumen yang akan membeli produk lain. Hal ini sangat ditunjang dengan distribusi yang lancar. 2. Distribusi dan Penjualan Distribusi susu Bendera dilakukan sepenuhnya oleh PT. FF! sebagai pihak pertama dan dibantu oleh para Distributing wholesaler (DWS) sebagai pihak kedua yang akan menyalurkan dan menjual produk dalam wilayah pemasaran yang ditetapkan.
Para DWS melaksanakan semua kebijakan
PT. FF! seperti harga jual maupun promosi-promosi ke toko-toko. Pengiriman susu Bendera pun dilakukan langsung dari lokasi pabrik PT. FF! maupun PT. Foremost ke gudang PT. DWS di daerah. Direct delive1y ini sangat mengefisienkan pengiriman barang dari segi waktu maupun bi a ya.
48 Presiden Direktur
Direktur HGRD
Direktur Logistik
~ General Sales Manager Modern Trade
Direktur Finance dan Administrasi
Direktur Pemasaran
I-
Sales Direktor
I
Regional Account Manager (RAM) Sales Administrasi
Regional Account Supervisor
Finance Administration Supervisor
Salesman Gambar 2 : Strnktur Organisasi FF!
[ HGRD
Si:1~is~r]
49
Regional Account Manager (RAM) Sales Administrasi
r Regional Account Supervisor
Salesman
Finance Administration Supervisor
Salesman
Gambar 3 : Stmktur Organisasi Kantor Modem Trade
HGRD Supervisor
BABV HASIL DAN PEMBAHASAN
A.
Penentuan Target Penjualan Sebelum membahas tentang bagaimana FF! melakukan penentuan target
penjualan penulis sajikan bagaimana perkembangan FFI dan pertimbanganpertimbangan FFI dalam melaksanakan promosi.
I.
Perkembangan FFI PT. FF! merupakan perusahaan yang bergerak di bidang konsumsi, maka yang
dilakukan untuk selalu meningkatkan penjualan agar produk yang telah diproduksi tidak terbuang percuma adalah dengan melakukan
bauran pemasaran yang
menitikberatkan pada kegiatan promosi khususnya penjualan langsung (direct selling). Penjualan langsung yang dilakukan oleh kantor cabang modern trade adalah
dengan menjual atau menawarkan produk ke store-store atau ke toko-toko dengan cara mendemonstrasikan produk, mempresentasikan produk kepada store-store guna meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi dimaksudkan untuk dapat bersaing dengan perusahaan yang menghasilkan produk sejenis yang telah menguasai pasar atau meningkatkan kegiatan direct selling. Dalam ha! ini perusahaan yang dananya cukup tersedia merupakan
faktor sangat penting dalam hal menunjang keberhasilan suatu kegiatan promosi. Keberhasilan suatu kegiatan promosi tidak lepas dari ketepatannya dalam mernilih media yang akan digunakan dalam promosi tersebut.
Pada pasar bebas sangatlah memungkinkan timbulnya suatu persaingan antara satu penjual dengan penjual lainnya, terutama dalam hal harga, mutu produk maupun jasa itu sendiri. Untuk itu, peiusahaan harus membuat strategi-strategi dengan mempertimbangkan berbagai perkembangan yang terjadi terutama di luar perusahaan. Agar strategi tersebut dapat mencapai sasaran, maka perusahaan harus berorientasi pada berbagai kepentingan konsumen dan kebutuhan pasar pada umumnya. Berdasarkan uraian di atas, maka sangatlah diperlukan program promosi yang efektif agar apa yang telah ditargetkan oleh perusahaan dapat tercapai. Konsumen yang puas (customer satisfaction) pada akhirnya dapat menstimulir permintaan atau pembelian guna meningkatkan hasil penjualan dan dapat mempertahankan pangsa pasar perusahaan. Konsumsi susu di Indonesia dari tahun 2000 mengalami kenaikkan, hal m1 akibat dari bertambahnya kesadaran para orang tua terhadap kesehatan pertumbuhan anak-anak mereka dan bertambahnya rata-rata pengeluaran per kapita pada tiap bulan untuk susu dan telur.
Peningkatan konsumsi susu di Indonesia pada tahun 2001
mencapai 21 ton (FF!, 2003 ).
Angka ini membuat industri persusuan berlomba-
lomba menarik konsumen dengan menambah jumlah produk mereka untuk memenuhi kebutuhan susu di pasar. Sektor persusuan menunjukan kenaikan dan meningkatkan nilai rupiah terhadap dolar sehingga menambah kepercayaan investor baru terhadap pemerintah. Hal tersebut didukung oleh situasi politik, keamanan dan ekonomi yang berangsurangsur membaik sehingga aktivitas bisnis berjalan dengan lancar.
Saat ini di Indonesia terdapat beberapa perusahaan yang bergerak dalam usaha produksi dan penjualan susu dengan segmen pasar yang sama (seperti segmen SKM, bubuk, dan cair) yaitu FF!, Nestle, Australia Indonesia Milk Industries (AIM!); Ultra Jaya, New Zealand Milk Indonesia (NZMI), Nutricie. Disamping itu masih terdapat beberapa industri dengan kapasitas produksi yang lebih kecil dengan segmen pasar yang lebih sedikit berbeda. Dengan banyaknya industri tersebut, untuk pasar lokal persaingan yang terjadi cukup ketat. Di sisi lain dengan semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan kualitas produk, maim perusahaan seperti FF!, Nestle, AIM!, Ultra, NZMI akan menghasilkan produk yang berkualitas baik. Permintaan pasar bisa dipengaruhi oleh industri-indusrtri berskala besar yang sudah sangat memperhatikan kualitas produk dengan menerapkan sistem manajemen mutu yang baik. Oleh karena itu, FF! selalu membuat produk yang berkualitas supaya dapat diterima oleh konsumen sehingga dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan yang memproduksi produk yang sejenis. Produk yang dihasilkan oleh PT. FF! dijual
ke konsumen dengan merek
dagang tertentu (misalnya susu Bendera), sehingga konsumen bisa membedakannya dengan produk perusahaan Iain. FF!
dalam memasarkan produknya melakukan
promosi penjualan agar konsumen tetap setia pada produknya dan dapat menarik calon pembeli supaya menjadi konsumen FF!. Program promosi dilakukan secara agresif untuk meningkatkan penjualan. Promosi dilakukan melalui surat, promo area serta membentuk promo spesial dan spesial pos. Meskipun biaya yang dikeluarkan
untuk promosi besar, namun diharapkan akan meningkatkan penjualan dan nilai
share dari total produksi sehingga dapat menutupi biaya promosi. s·ecara garis besar, pangsa pasar yang dilayani oleh FFI khususnya modern trade kantor cabang Jakarta lebih terkonsentrasi di Jabotabek, Bandung dan Pontianak.
Pelanggan
yang
dilayani
FF!
adalah
supe1market,
minimarket,
hipermarket dan store-store lainnya. Jenis produk susu yang dipasarkan adalah:
I.
Sweetened Condensed Milk (SCM) I Susu Kental Manis (SKM), terdiri atas: SCM Plain, SCM Flavour, dan SC!vf Creamer.
2.
Powder (Bubuk), terdiri alas: Full Cream, Instant Plain, Instant Flavour, Special, dan GU!vf.
3.
Liquid (Cair), terdiri atas: Bottle, dan UHT/ Pack
Untuk melihat perkembangan bisnis FFJ, berikut ini disajikan value share dan produk development masing-masing dapat dilihat pada Tabel 1 dan Tabel 2.
Tabel I. Data Value Share (%) No 2001 AIM! FFI NI Produk 56 IO 32 I SCM 2 Powder 17 31 4 .) " Liquid 25 14 16
2001-2003 2002
2003
UJ
FF!
NI
AIM!
UJ
FF!
NI
AIMI
2
56 12 25
11 26 15
32
2
.)
"
-
-
37
9 24 15 22
29 2
16
59 11 23
18
.).) ""
s
3
37 4
Total 21 28 8 16 24 6 4 15 .. Keterangan: FFJ = Fnsian Flag Indonesia; NI= Nestle Indonesia; AIM!= Autralia Indonesian Milik Industries: UJ =Ultra Java Sumher data: Frisian Flag Indonesia
UJ .) "
Tbl2 PdkD a e ro u eve opment (ton ) 200 I-200~_, Tahun Produk SCM Powder Liquid 2001 14,958 106,493 8,885 120,356 2002 9,984 15,549 2003 131,990 10,879 17,052 Keterangan: SCM =Sweetened Condensed Milk Sumber data: Frisian Flag Indonesia
Total
130,337 145,889 159,921
Dari tabel value share dan tabel produk development 2001-2003, terlihat bahwa FF! selalu menjadi leader dalam segmen SKM yaitu menguasai pasar dengan pangsa pasar mencapai 56% pada tahun 2001 dari perkembangan susu SKM tahun ini 14,959 ton dan tahun 2002 mencapai 56% dari perkembangan pasar untuk SKM sebesar 15,549 ton bahkan pada tahun 2003 penjualan SKM mencapai 59% pangsa pasar dari 17,052 ton SKM yang ada di pasar. Sementara untuk susu bubuk pasar dikuasai oleh Nestle dengan pangsa pasar mencapai 31% untuk tahun 2001, 26% untuk tahun 2002 dan tahun 2003 sebesar 24%, kemudian disusul FF! dengan pangsa pasar 17% pada tahun 2001, 12% pada tahun 2002, dan tahun 2003 hanya 11 % dari perkembangan pasar akan susu bubuk pada tahun 2001, 2002 dan 2003 berturut-turut adalah 106,493 ton, 120,356 ton dan 131,990 ton. Sedangkan untuk segmen susu liquid (cair) yang menjadi leader adalah Ultra. Ultra mencapai pangsa pasar 37% pada tahun 2001, 37% pada tahun 2002 dan tahun 2003 adalah 33%, sedangkan produk FF! hanya mempunyai pangsa pasar 25% pada tahun 2001, 25% pada tahun 2002. Bahkan pada tahun 2003 turun menjadi 23% dalam market share padahal
perkembangan pasar akan susu liquid (cair) adalah sebesar 8,885 ton pada tahun 2001, tahun 2002 sebesar 9,984 ton dan pada tahun 2003 sebesar 10,879 ton. Dari data di atas terlihat bahwa pangsa pasar utama FFI yang besar adalah pada segmen SKM dan segmen kedua adalah liquid sedangkan segmen bubuk pada posisi ketiga. Namun secara kesulurahan pangsa pasar yang besar adalah produkproduk dari Nestle. Pada tahun 2001 produk-produk Nestle menguasai 28%, tahun 2002 menguasai pasar sebesar 27% dan 22% di tahun 2003 dari market development. Sedangkan produk FFI pada tahun 2001 hanya 21%, tahun 2002 hanya 20%, dan pada tahun 2003 hanya 15%. Keberhasilan FFI dalam memasarkan produknya dari tahun 2000 sampai 2003 yang selalu meningkat didukung dengan strategi-strategi pemasaran. Khusus tahun 2003 strategi-strategi FFI adalah sebagai berikut: I.
Sales dan Share
Untuk meningkatkan penjualan dan nilai share, FFI melakukan promo lokal secara agresif dengan pelaksanaan yang matang dengan harapan penjualan akan naik, nilai share dari total produk naik sebesar 2% dengan implementasi promosi sesuai dengan jadwal. 2.
Pengawasan Store Guna meningkatkan penjualan FF! melakukan pengawasan swalayan dengan strategi mengcover store dari dekat, penambahan Account Officer (AO), dan penambahan SPG. Tujuan mengcover store dari dekat adalah supaya penyediaan produk di store selalu ada. Penambahan AO dan SPG
adalah untuk menangam store-store yang baru dibuka di tahun 2002 sampai 2003. 3.
Proyek Spesial Dalam melaksanakan proyek special FFI menggunakan strategi-strategi seperti menggunakan Jakarta logistik provider dan Bandung logistik provider.
4.
Pengeluaran A & P (Advertising & Promotion) Tujuan ini menggunakan strategi dengan cara membuat detail promos1 sehingga anggaran promosi teralokasi dengan benar, dan melakukan monitoring dari dekat terhadap biaya promosi yang dikeluarkan.
5.
Distribusi Bo to I Yes!, Carton Pack FF dan Calsimex I OOOk Untuk meningkatkan penjualan produk-produk FF! tersebut, FF! melakukan promo spesial dan spesial pos.
6.
Pembaharuan kendaran operasional Dengan strategi tersebut diharapkan penjualan produk meningkat. Dapat meningkatkan pergudangan, pengiriman produk ke store dapat efektif baik dalam jumlah kecil maupun besar dalam kota maupun Iuar kota, diharapkan visualisasi produk di store akan Iebih baik, komunikasi dapat lancar, dan perawatan kendaraan opresional yang terlalu tua dapat teratasi.
2.
Pertimbangan-pertimbangan FFI dalam Melakukan Promosi
Dasar pertimbangan PT. FFI dalam melakukan kegiatan promosi, berikut ini akan dijabarkan pertimbagan-pertimbangannya antara lain: l.
Untuk memeperkenalkan produk FF! PT. FFI memeperkenalkan produknya dengan melakukan periklanan. Karena dengan iklan, caion konsumen akan mengetahui produk apa yang terbaru dan mengetahui lebih banyak mengenai produk FF! tersebut dan selanjutnya menggugah calon konsumen untuk mencoba dan membelinya.
2.
Untuk mempengaruhi atau mengingatkan agar tetap loyal pada produk FF! Karena yang mengkonsumsi produk FFI semakin luas, maka PT. FF! berusaha mempengaruhi konsumennya agar tetap setia pada produk FF! dengan melakukan promosi. Hal tersebut perlu dilakukan karena menyangkut kelangsungan hidup perusahaan di masa yang akan datang. Jika ha! tersebut tidak dilakukan, maka perusahaan akan kehilangan konsumennya yang berakibat pada hasil penjualan.
3.
Untuk mencapai target atau meningkatkan hasil penjualan Mencapai target penjualan maupun meningkatkan hasil penjualan merupakan salah satu fungsi penting dari pemasaran, karena menyangkut kelangsungan hidup perusahaan (survival) PT. FF! dalam setiap bulan dan tahun selalu menentukan target penjualan. Agar target penjualannya tercapai maka perusahaan perlu melaksanakan program promosi yang
efektif dan efisien dengan kemampuan yang dimiliki perusahaan. Untuk itu perusahaan melakukan program produk promo disetiap store supaya menarik calon konsumen. 4.
Untuk memperluas pasar Dengan promosilah yang paling efektif untuk mencapai sasaran pasar yang secara geografis sangat luas. Oleh karena itu perusahaan yang telah mempunyai pasar lokal dapat memperluas pasarnya dengan menggunakan promosi yang bisa manjangkau pasar yang lebih luas lagi. PT. FFI dalam rangka memperluas pasaran sering menggunakan promosi seperti: Kerja sama sponsor, brosur, merchandisee, iklan diberbagai media lainnya.
5.
Untuk menghadapi persaingan Sebagaimana telah diketahui di pasaran telah banyak produk yang sejenis seperti Nestle, AIMI (Ausrtalia Indonesia Milk Industries) dan Ultrajaya. Dalam hal ini produk yang benar-benar berkualitas yang akan dinikmati konsumen, oleh karena itu untuk memperkenalkan kualitas produk FFI salalu meningkatkan promosinya.
Mencapai target penjualan maupun meningkatkan hasil penjualan adalah merupakan salah kelangsungan
satu fungsi
penting dari
pemasaran
karena menyangkut
hidup perusahaan. Untuk itu perusahaan harus dapat menentukan
target penjualan dengan baik sehingga dapat menguasai pangsa pasar dan hasil yang didapat sesuai dengan target.
Dalam menetukan target penjualan guna menguasai pasar FFI menggunakan perbandingan nilai share tahun sebelumnya dan biasanya meng-up penjualan sebesar 20% tahun ·sebelumnya sehingga volume penjualan yang ditargetkan bisa mencapai pasar dan paling tidak agar produk bisa bertahan di pasar. Selain dengan cara membandingkan hasil nilai share tahun lalu dan hasil penjualan juga dengan cara bertahan I antisipasi yaitu meminimalkan persentasi nilai share karena banyaknya kompetitor dengan produk barunya. Artinya jika hasil
penjualan tahun lalu mengalami penurunan atau pangsa pasar mengalami penurunan maka untuk tahun berikutnya FFl tidak menaikan persentase share dan persentasinya bertahan seperti tahun kemarin. Prosedur FFJ dalam mengevaluasi hasil penjualan sesuai dengan teori menurut Sofyan Assauri, bahwa faktor-fahor yang mempengaruhi personal selling adalah evaluasi hasil kerja penjualan. Evaluasi ini pada dasamya adalah untuk membandingkan hasil riil dengan yang distandarkan. Target pangsa pasar I penjualan tahun 2003 dan 2004 dapat dilihat pada Tabel 3. Dari tabel tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut: Dalam menentukan target suatu produk perusahaan harus mengetahui produk perusahaan yang menguasai pasar. Produk yang dipasarkan diharapkan dapat bertahan di pasar dan dapat menarik pasar.
Tabel. 3
No 1
Target share I penjualan (%) Produk
SCM - SCM Plain ; - SCM Flavour i - SCM Filled Sub Total
2
i
I I I
Powder -Full Cream - Instant Plain I - Instan flavour - Special -GUM Sub Total
3
Liquid - Bottle - Pack I UHT Sub Total Total
Target 2003
Target 2004
100 65
100 72 12
15 _,_, '"" 32 20 31 9 13
.::'2
UJ
I
".:>.:>
I I
23 28 9 13.5
18
12
82 12
81 10
27
24
23
15
'"-·
Keterangan : SCM =Sweetened Condensed Milk Sumber data : Frisian Flag Indonesia
Pada tahun 2003 dan 2004 FF! telah menargetkan penjualan pada se1,,,•men SCM Plain I SKM Putih sebesar I 00%, alasannya adalah karena yang mempunyai SKM Putih
hanya FF!, walaupun ada kompetitor SKM Putih dari perusahaan lain tapi sebenamya adalah Creamer. Sedangkan untuk SCM Flavour i SKM Warna tahun 2004 dinaikan menjadi 72% yang sebelumnya tahun 2003 hanya 65%. Hal ini disebabkan adanya kenaikan pangsa pasar dari produk SKM ini yangjuga dapat dilihat dari penjualannya yang meningkat di tahun 2003 (lampiran I) sehingga di tahun 2004 FF! meng-up menjadi 72% yang diharapkan akan
lebih menyerap lagi pangsa pasar dari
kompetitor. Untuk SKM Filled (Creamer) FFI menurunkan target di tahun 2004 karena adanya pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru yang sejenis. Untuk segmen Powder (Bubuk) di tahun 2004 FFI menaikkan target pada segmen Full Cream padahal penjualan pada tahun 2003 mengalami penurunan. Hal ini dilakukan karena pada tahun 2004 FFI akan meningkatkan pada segmen Full
Cream dengan cara melakukan promosi yang agresif. Selain itu nilai 32% adalah nilai bertahan dari nilai share yang didapat pada tahun 2003 sebesar 32% padahal target
share untuk 2004 adalah 33%. Instant Plain juga dinaikkan karena pada tahun 2003 segmen ini mengalami peningkatan pangsa pasar yang tercermin meningkatnya penjualan. Berbeda dengan segmen Instant Flavour, FFI hanya mempertahankan pangsa pasar sebesar 28%. Nilai share ini didapat pada tahun 2003, sehingga FFI tidak menaikkan target pada segmen ini. Pada segrnen spesial, FF! juga tidak rnenaikkan target share di tahun 2004 karena pangsa pasar yang didapat FFI pada tahun 2003 hanya 7% (lampiran 2) dari target 9%. Kegagalan ini rnembuat FF! berusaha menciptakan pasar untuk segmen Spesial dengan tetap menargetkan share sebesar 9%. Untuk segmen GUM, FFI rneningkatkan share sebesar 13.5% padahal nilai share yang didapat pada tahun 2003 hanya sebesar 11.5% (lampiran 2) dari target 13%. Di sini FFI akan membuat pasar pada produk Infant guna menarik pangsa pasar dari !competitor (Nestle). Pada segmen Liquid (cair) FF! rnenurunkan target share I penjualan karena adanya pesaing (Ultra) pada segmen pasar yang sama. Namun nilai ini tetap naik jika dibandingkan dengan hasil nilai share yang didapat pada tahun 2003 sebesar 78%
(lampiran 2). Untuk segmen Pack pun FFI menurunkan target share di tahun 2004 ha! ini disebabkan nilai share yang dihasilkan (9%) pada tahun 2003 tidak mencapai target sebesar 12%. Dengan demikian dapat diketahui bahwa perusahaan menentukan target penjualan dengan cara membandingkan nilia share tahun sebelumnya dan dengan cara bertahan I antisipasi nilai share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar mempunyai pangsa pasar yang lebih luas lagi FFJ ingin mengembangkan dan lebih meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada produk ini. Untuk produk powder dan liquid, FFI cenderung menurunkan target peajualan. Hal ini karena melihat adanya pasar pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru.
B. Analisis Peranan Direct selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu
PT. FFI Dalam menganalisis dan mengevaluasi suatu kegiatan produk banyak sekali masalah yang senantiasa timbul dalam kegiatan usaha baik usaha barang atau jasa. Untuk mendukung lancarnya pemasaran tentunya dipengaruhi oleh biaya-biaya yang dikeluarkan untuk hasil tersebut. Dalam hal ini jumlah biaya yang dikeluarkan oleh PT. FFJ dalam meningkatkan penj ualan tersebut dari tahun 2000 sampai 2003 disajikan pada Tabel 4. Pada Tabel 4 terlihat bahwa sales (penjualan) tiap bulannya mengalami penurunan dan kenaikan. Begitu juga biaya-biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan mengalami kenaikan dan penurunan.
Tabel 4.
Bulan/ Talmo 1/2000 2/2000 3;2000 4/2000 5/2000 6/2000 7/2000 8/2000 i 9/2000 I I 10/2000 11/2000 12/2000 1/200 I 2/2001 3/2001 4/200 l 5/2001 6/2001 7/2001 8/2001 9/2001 10/2001 11/2001 12/200 I 1/2002 2/2002 ! 3/2002 4/2002 5/2002 -· 6/2002 7/2002 8/2002 9/2002 I 10/2002 11/2002 - I -···-12/2002 [_112003
Besarnya Penjualan dan Expenses (Juta Rupiah) PT. Frisian Flag Indonesia Tahun 2000-2003 Sales (Y) Direct selling Branch Overhead 10275,61 12150,84 15756,80 I 13497 ,75 I 15521,47 15010,88 17781, 14 16558,79 I 7446 ,46 I 22628,57 21535,46 I 9535,96 17185,88 12481,41 21257,23 14762,52 20022,33 19832,54 22059,24 21432,56 22287,36 23790,09 29148,64 2 I 286,96 19189,48 21093,67 23082, 16 23408,97 25660,02 25357,0 I 25825,18 25917,89 25841,44 30429,44 .. 30160,50 23968,80 27835,72
Expense (X1) 33,74 40,57 43,58 I 54 ,21 I 49,34 42,93 39,72 43,99 73 ,761 52,43 49,56 87,65 65,51 65,57 57,67 58,54 47,97 55,05 72,62 53,62 I 02,68 53,21 94,64 63,02 44,85 55,44 60,57 71,51 56,81 -. 57,21 64,80 55,83 60,99 55,38 101,53 51,06 82,37
Other Expense(X2) Expenses* (X3) 34,70 21,04 50,92 31,36 79,79 I 68,40 I 45 ,83 I 24 ,88 I 58,76 33,16 60,05 23,99 58,59 23,13 65,91 22,96 91 , 12 I 54 ,49 I 76,46 I 28,08 I 86, I 1 38,06 I 19 ,61 70,52 70,63 36,24 81,07 45,21 72,18 . 35,26 I 36,45 69,18 I 32,04 81,97 68,34 32,20 74,02 83,60 42,28. 67,13 65,15 37,941 65,74 I 38,09 I 71,55 91,36 105,83 60,00 42,07 57,87 60,92 47,78 75,26 44,86 45,08 286,8 I 40,23 63,95 -105,73 45,37 151,56 45,54 48,42 103,85 . 93,42 ..... _ I 84,95 90,73 116,5~ 346,48 64,70 77,80 I 52,92 ·-·---
.~~~---;-~~~---;-~~~~--t~~~~~~----;-~~~-
I
~
Tabel 4 (Jani utan) 2/2003 27752,24 57,41 44,60 48,73 312003 27608,56 120,07 68,59 51,72 412003 80,09 54,96 83,51 29480,13 512003 30172,42 76,20 100,70 76,20 89,59 6/2003 97,70 33,95 31656,27 95,70 158,96 7/2003 33630,26 61, 13 77,01 100,09 8/2003 27742,56 130,74 *Keterangan Other Expenses : Penjumlahan dari Warehouse Expense, Finance and Administration Expense. Sumber data: Frisian Flag Indonesia
Pada tabel.4, bulan Maret tahun 2000 penjualan mengalami peningkatan menjadi Rp 15,8 milyar, hal ini karena adanya ak'tivitas-aktivitas direct selling yang biayanya juga mengalami peningkatan. Behan direct selling yang dikeluarkan meliputi biaya traveling, biaya survei dan lain-lain yang bersangkutan dengan fasilitas untuk salesman. Hal tersebut berlaku setiap bulan setiap tahun. Sementara peningkatan pada branch overhead menjadi sebesar Rp 79,7 juta, disebabkan adanya biaya insentif (bonus) bagi kepala penjualan (RAM), HRGA dan pelaku direct selling yang besarnya 1,3 bulan gaji. Mereka mendapat insentif karena telah meningkatkan penjualan yang melebihi target penjualan yang telah direncanakan. Biaya insentif untuk kepala penjualan berlaku tiap 3 (bulan) sekali sedangkan untuk para pelaku
direct selling diberikan setiap bulan setiap tahunnya. Sedangkan untuk other expenses (meliputi biaya warehouse, finance dan adminstrasi), mengalami peningkatan pula yang disebabkan adanya biaya insentif sebesar I ,3 bulan gaji bagi semua karyawan. Hal ini berlaku setiap bulan setiap tahun jika penjualan meningkat. Prosedur FFI tentang penggajian dan insentif pegawai adalah sesuai dengan teori Sofyan Assauri, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi personal selling adalah imbalan atau pengupahan bagi salesman yaitu pegawai menenma ga31 tambahan bonus standar (kolektif) selain gaji tetap. Bulan Juni 2000 beban branch overhead naik tidak seperti beban lainnya, hal ini disebabkan adanya biaya insentif triwulan kedua tahun 2000 untuk kepala cabang penjualan.
Pada bulan Desember tahun 2000 penjualan menurun, hal ini karena adanya permintaan barang (susu) dari store (hipermarket, supermarket, minimarket dan sejenisnya) yang lebih dengan cara mengambil lebih dari rata-rata dimulai semahjak bulan Oktober untuk persediaan menghadapi hari raya.
Sementara biaya direct
selling, branch overhead, serta biaya lain meningkat, karena adanya THR bagi
karyawan, dan biaya insentif kepala cabang sehingga beban yang dikeluarkan untuk biaya menjadi besar. Untuk bulan Januari tahun 2001 dan 2002 penjualan cenderung menurun, hal tersebut disebabkan adanya eks stok dari bulan Desember tahun 2000 sehingga permintaan dari store menurun karena masih ada persediaan barang di gudang store_ Bulan Maret tahun 2001 penjualan meningkat lagi, hal ini disebabkan adanya realisasi pembayaran dari store-store yang tidak tepat waktu, pembayaran bulan Februari dibayar pada bulan Maret 2001 sehingga pencatatan keuangan dimasukkan di bulan Maret. Hal tersebut dapat terjadi berulang-ulang tiap tahunnya. Sementara direct selling, branch overhead, serta beban lainnya cenderung normal.
Bulan Juni 200 I penjualan kembali menurun, sedangkan beban direct selfing naik.
Beban direct selling naik disebabkan kegiatan-kegiatan direct selling tetap
dilaksanakan meskipun itu efoktif (menerima order) atau pun tidak efektif (tidak menerima order). Penjualan perusahaan di bulan Juni selalu turun hal ini karena ada pengaruh dari konsumen maupun calon konsumen terhadap kegiatan tengah tahun yaitu tahun ajaran barn masuk sekolah sehingga daya beli terhadap produk susu menurun yang dampaknya penjualan susu juga turun. Sementara beban branch
overhead menurun karena pada bulan ini tidak ada biaya insentif bagi pelaku direct selling yang ada hanya biaya insentif untuk kepala cabang penjualan. Bulan September 200 l beban untuk direct selling naik karena adanya bi aya traveling dan depresiasi dari kendaraan yang dipakai oleh pelaku direct selling. Bulan Desember 2001, penjualan menurun sedangkan beban branch overhead naik, ha! ini disebabkan adanya biaya insentif untuk kepala cabang penjualan, begitu juga beban lain (finance & administration) yang meningkat. Hal ini karena ada biaya fasilitas serta biaya distribusi yang naik. Sementara beban direct selling menurun, ha! ini disebabkan beban yang dikeluarkan untuk kegiatan direct selling sedikit. Sebab penjualan menurun pada bulan ini karena adanya permintaan barang yang lebih dari rata-rata bulan sebelumnya (Oktober sampai November). Pada bulan April 2002 beban branch overhead sebesar Rp 286,8 juta, m1 karena adanya biaya pesangon atas pengunduran diri dari kepala cabang penjualan yaitu sebesar Rp 217 juta. Bulan Oktober 2002 penjualan mengalami peningkatan ini disebabkan adanya permintaan yang berlebih dari store dari rata-rata. Kecilnya beban direct selling ini karena kegiatan ini berjalan seperti biasanya sedangkan penjualannya meningkat Meningkatnya penjualan di bulan ini karena kebiasaan di akhir tahun menjelang hari raya permintaan dari strore selalu banyak. Pada bulan September 2002 beban direct
selling naik karena adanya perbaikan-perbaikan kendaraan yang digunakan para pelaku direct selling.
Di akhir tahun 2002 (bulan Desember) penjualan menurun seperti dua tahun sebelumnya, ha! ini karena adanya permintaan yang lebih dari rata-rata dua bulan sebelumnya (Oktober sampai November).
Beban branch overhead yang tinggi
karena adanya bi a ya insentif bagi kepala cabang penjualan. Bulan Januari 2003 penjualan meningkat yang diikuti naiknya beban direct
selling, branch overhead dan other expense. Meningkatnya direct selling karena adanya biaya traveling yang tinggi dan biaya untuk pelaku direct selling yang besar.
Branch overhead meningkat karena adanya biaya insentif untuk pelaku direct selling yang telah meningkatkan penjualan, biaya traveling serta biaya untuk peralatan kantor dan beban untuk komputer. Pada bulan Februari 2003 direct selling mengalami penurunan, ha! ini disebabkan adanya penurunan biaya traveling sebesar Rp 15 juta. Branch overhead juga turun karena adanya penurunan biaya untuk peralatan kantor. Bulan Maret 2003 penjualan menurun sedangkan untuk expense mengalami kenaikan. Beban direct selling naik karena penambahan jumlah RAS sehingga biaya untuk direct selling menjadi besar yaitu sebesar 98,45 juta. Pada bulan Mei 2003 beban untuk biaya branch overhead besar karena adanya biaya insentif bagi sales yang telah meningkatkan penjualan dan adanya peningkatan peralatan kantor serta komponen komputer. Pada bulan Juli 2003 beban untuk branch overhead naik karena adanya kenaikkan sewa gedung dan peningkatan pada bulan Agustus 2003 disebabkan adanya biaya insentifuntuk kepala cabang dan biaya sewa gedung yang naik.
Secara global fluktuatif penjualan tidak berpengaruh langsung terhadap beban karena biayanya tetap. Justru biaya traveling yang selalu berubah karena tergantung kunj ungan para salesman I pelaku direct selfing. Fluktuatifbiaya perusahaan meliputi: I. Insentif kepala cabang penjualan (3 bulan) 2. Biaya perbaikan kendaraan 3. Biaya kesehatan pegawai .:/. Biaya Traveling
I.
Analisis Regresi
Dari pengolahan SPSS (Statistical Product and Service Solulion) dengan menggunakan metode Enter dengan probabilitas 5% diperoleh koefisien sebagai berikut: Tabel 5.
Koefisien Regresi Coefficients>
Unstandardized Coefficients Std. Error B
Model
1
(Constant) Direct Selling Exp
8786.842 141.633 Branch Overhead Exp 15.729 Other Expenses 63.542
2532.051 42.740 13.221 49.051
Standardi zed Coefficien ts Beta
.472 .153 .197
a. Dependent Variable: sales
Dari tabel koefisien dapat dibuat persamaan sebagai berikut Y ~ 8786,842** + 141,633** X 1 + 15,729" X 2 + 63,542" X 3
t
3.470 3.314 1.190 1.295
Sig.
.001 .002 .241 .203
Catatan: **: sif,'Tlifikan pada a= I% ts : tidak signifikan pada a= 5% Untuk menguji adakah pengaruh variabel independen ( direct selling, branch
overhead dan other expenses) terhadap sales maka penulis melakukkan pengujian nilai t, yaitu sebagai berikut:
I.
Pengujian Direct selling (X 1) terhadap Sales (Y) a.
Pengujian X 1 terhadap Y Ho: Tidak terdapat pengaruh X 1 terhadap Y HJ: Terdapat pengaruh X 1 terhadap Y
b.
Ketentuan: (berdasarkan probability): Ho: Ditolak, jika p-value < 0,05 Ho: Diterima, jika p-value > 0,05
c.
Kesimpulan: Jika diperhatikan hasil perhitungan olah SPSS, maka harga t untuk variable
direct
selling sebesar 3,314
dengan
probabilitas
(signifikansi)= 0,002. Jadi probabilitas 0,002 masih dibawah 0,05. dengan demikian, Ho ditolak. Dapat disimpulkan bahwa memang ada pengaruh X 1 terhadap Y. 2.
Pengujian Branch Overhead (X2 ) terhadap Sales (Y) a.
Pengujian X2 dengan Y Ho: tidak terdapat pengaruh X2 terhadap Y HI: terdapat pengaruh X2 terhadap Y
b.
Ketentuan: (berdasarkan probability): Ho: Ditolak, jika p-value < 0,05 Ho: Diterima, jika p-value > 0,05
c.
Kesimpulan: Jika diperhatikan basil perhitungan SPSS, maka harga t untuk variable branch overhead sebesar 1, 190 dengan probabilitas 0,241 > dari 0,05. dengan demikian, Ho diterima. Dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh X2 (branch overhead) terhadap Y
(Sales). 3.
Pengujian other expenses (X3 ) dengan Sales (Y) a.
Hipotesis: Ho: Tidak terdapat pengaruh X3 terhadap Y HJ: Terdapat pengaruh Xi tcchadap Y
b. Ketentuan: (berdasarkan probability): Ho: Ditolak, jika p-value < 0,05 Ho: diterima, jika p-value > 0,05 c. Kesimpulan: Jika diperhatikan dari perhitungan SPSS, maka harga t untuk variable other expenses sebesar (signifikansi)
=
1,295 dengan
0,203 probabilitas 0,203 > 0,05.
probabilitas Dengan
dernikian, Ho diterima. Dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh X1 (Other lo~
Hasil di atas menunjukkan bahwa direct selling mempengaruhi dalam peningkatan penjualan. Biaya direct selling seperti presentasi pribadi, demonstrasi akan mempengaruhi penjualan perusahaan. Hal ini dapat dilihat pada tabel 5 yang · menunjukan koefisien positif pada variable direct selling yang berarti menunjukan arah searah, yang artinya jika beban yang dikeluarkan untuk aktivitas direct selling naik maka penjualan akan naik . Dan sebaliknya, jika biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan direct selling sedikit maim hasil penjualan yang diperoleh akan menurun atau sedikit. Sementara untuk branch overhead dan other expenses (Finance and
Administration, Warehouse) tidak mempengaruhi penjualan, karena branch overhead dan other expenses adalah biaya tetap yang dikeluarkan perusahaan. Jadi sebesar apapu biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan kedua variabel tersebut tidak akan mempengaruhi hasil penjualan. Analisis Uji-R2
2.
Untuk mengetahui seberapa besar hubungan atau peranan direct selling terhadap hasil penjualan, maka penulis melakukan Uji-R 2. Tabel 6.
Model Summary Model SummarY'
Model
1
R
.660a
R Square
Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-W atson
.435
.393
4509.4625
1.413
a. Predictors: (Constant), Other Expenses, Branch Overhead Exp, Direct Selling Exp b. Dependent Variable: sales
Dari table 6, hasil R= 0,660, dengan demikian direct selling dengan penjualan merupakan hubungan bersifat searah, dimana setiap peubah pada variable direct selling sangat berperan besar terhadap perubahan pada sales.
Untuk lebih jelas berapa besarnya peranannya terhadap hasil penjualan yang dicapai perusahaan PT. FFI, maka digunakan nilai R 2. nilai R 2 adalah 0,435. Jadi sumbangan yang diberikan direct selling dalam penjualan pada PT.
FF! adalah
sebesar 0,435 atau 43,5% sedangkan sisanya 56,5% adalah peranan fakior-faktor lain. Dari analisa R2 (koefisian determinasi) yang penulis sajikan di atas, dapat dicermati bahwa peranan direct selling pada PT. FFI sangat besar sekali dampaknya dalam peningkatan penjualan.
BAB VI
PENUTUP A. Kesimpulan Berdasarkan hasi I penelitian tentang bagaimana perusahaan
menentukan
target dan peranan direct selling dalam peningkatan penjualan produk susu pada PT. Frisian Flag Indonesia, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: 1.
Perusahaan menentukan target penjualan dengan cara membandingkan nilai share tahun sebelumnya dan dengan cara bertahan I antisipasi nilai share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar mempunyai pangsa pasar
yang lebih luas lagi FF! ingin mengembangkan produk SKM dan lebih meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada produk ini. Untuk produk powder dan liquid, FF! cenderung menurunkan target penjualan. Hal ini karena melihat adanya pasar pesamg yang mengeluarkan produk-produk barn. 2.
Berdasarkan analisis regresi diketahui bahwa direct selling sebagai variabel yang sangat signifikan berperan dalam peningkatan penjualan, sedangkan kedua varibel Jainnya yaitu branch overhead expense dan olher expenses tidak signifikan. Berarti kedua variabel tersebut (branch overhead expense dan other expenses) tidak berperan langsung dalam
peningkatan penj ualan.
Koefisien ditenninasi, R2
=
0,435, berarti bahwa variabel direct selling
bersama branch overhead expenses dan other expenses yang dilakukan selama kurun waktu 4 tahun ternyata hanya menerangkan 43,5% dari variasi nilai penjualan produk susu.
B. Saran
Dari penelitian yang telah penulis lakukan ada beberapa masukan yang kiranya berguna bagi Frisian Flag Indonesia demi perbaikan dan pengembangan pemasaran untuk masa yang akan datang, khususnya untuk meningkatkan tingkat target penjualan dan direct selling perlu dilakukan sebagai berikut: I.
Karena perusahaan lebih unggul dan megutamakam pada produk SKM (susu kental manis) maka sebaiknya perusahaan memfokuskan pada pengembangan produk SKM sehingga pangsa pasamya akan lebih luas lagi.
2.
Perusahaan sebaiknya meningkatkan insentif kepada pegawai yang telah meningkatkan penjualan dengan cara persentasi insentif dikaitkim langsung dengan realisasi penjualan.
DAFfARPUSTAKA Assauri, Sofyan. Manajemen Pemasaran Konsep dan Strategi, Cet ke-4. Jakarta: Penerbit Rajawali Pers, 1992. Belch, George E & Belch, Michael A .. Advertising and Promotion; Integrated Marketing Communications Perspective.,Ed 4. Mc Graw-Hill, International Series Marketing Singapore ( New York: Mc Graw-Hill, 1999).
Capricorn Indonesian Consult (CIC). Jakarta, 1999. Direktur Jendral Peternakan. StrategiPengembangan Persusuan Nasional. Makalah semmar Persusuan Nasional. Horison, Hotel, 4-6 April 1989. Jakarta, 1989. Husein, Umar. Metodologi Penelitian Aplikasi dalam Pemasaran, Cet ke-2. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 1999. Gomez, Kwanchai A & Gomez, Arturo A. Prosedur Statistik untuk Penelitian Pertanian. Penerjemah Endang Sjamsudin & Justika S. Baharsjah, Ed-2. Jakarta: UI Press, 1995. Kotler, Philip. Marketing. Ed 2. Jakarta; Prenhalindo, 1995. Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi & Pengendalian. Ed. Bahasa Indonesia Jilidl&2. Jakarta: Salemba Empat,1995. Purnama, CM Lingga,. Strategic Marketing Plan Panduan lengkap dan Praktis menyusun Rencana pemasaran yang Strategis dan Efektif. Cet ke-4. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 200 I. Singarimbun, M. dan Efendi. Metode Penelitian Survei. Yogyakarta: LP3ES, 1989. Soekarwati,. Prinsip Dasar Manajemen Pemasaran Hasil-hasil Pertanian; Teori dan Aplikasinya. Ed Revisi. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2002. Sulaiman, Wahid,. Jalan Pintas Menguasai SPSS 10. Ed l. Yogyakarta: Penerbit Andi, 2002. Swastha, Basu,& lrawan, l-landi,. Manajemen Pemasaran Modern. Ed 2. Yogyakarta: Liberty, 1997.
Swastha, Basu,. Asas Marketing. Ed 3. Yogyakarta: Liberty, 1999. Swastha, Basu,. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit BPFE, 1997. Stantion, William,. Prinsip Pemasaran. Ed 3. Jilid I. Jakarta: Erlangga, 1991. Winardi. Pengantar Ilmu Pemasaran. Ed 2. Bandung: Tarsita, 1993.
LAMPIRAN
Lampiran 1 No 1
2
Hasil Penjualan Produk FFI Tiap Se&men (000 Rupiah)
Produk SCM - SCMP!ain - SCM Flavour - Creamer I SCM Filled - Completa Total SCM Powder - Full Cream - Instant Plain • Instant Flavour - Spes.al -GUM
Total Powder 3 Liquid - Bottle - Pact/UHT Total Liquid Keterangan: SCM: Sweetened Condensed Milk Sumber: FFI
2002
2003
45.290.565 31.463.440 7.764.598 406.485 84.925.088
55.943.314 42.512.784 8.359.540 331.702 107.147.340
23.120.488 25.515.770 54.936.971 8.577.855 94.164.433 206.315.518
22.119.084 23.391.501 62.738.425 11.590.375 133.814.5565 253.656.941
7.418.253 1.275.702 8.693.957
.
28.542.484 7.960.111-36.502.598
Lampiran 2
No
Value Share Data(%)
I Produk
2002 FFI
NI
2003 AIMI Ultra FFI
SCM 0 - SCMPlain 100 0 0 64 5 31 0 - SCM Flavour 23 - Scm Filled 16 56 5 Sub Total SCM 56 11 32 2 2 Powder 51 0 - Full Cream 33 11 - Instant Plain 68 0 20 8 0 - Instant Flavour 29 J7 10 - Spesial 9 10 0 4 IO 36 -GUM 0 0 -Sub Total Powder 12 26 3 0 3 Liquid 100 0 -Can 0 0 19 0 - Bottle 79 0 0 18 59 - Pact I UHT l1 Sub Total Liqu:d 37 25 15 15 24 3 Total 16 6 Keterangan: SCM: Sweetened Condensed Mtlk Sumber: FF!
NI
AIMI
Ultra
0 6 19 9
0 26 57 29
0 0
53 65 37
11 9
0 0 0
I
100 68 17 59 33 23 28 7 11.5 --f-11 0 78 9 23 15
-
11 4 0 2
8
35 24 100 0 1 15 22
0 18
22 18 5
8 3
0
0-0- -
0 0 52 33 3
Lampiran 3
Tabel Korelasi Correlations
Pearson Correlation sales Direct Selling Exp Branch Overhead Ex Other Expenses sales Sig. (1-talled) Direct Selling Exp Branch Overhead Ex Other Expenses sales N Direct Selling Exp Branch Overhead Ex Other Expenses
sales 1.000 .607 .311 .514 .000 .020 .000 44 44
44 44
Branch Direct Sellina Exo Overhead Exo .607 .311 1.000 .175 .175 1.000 .550 .382 .000 .020 .128 .128 .000 .005 44 44 44 44 44 44 44 44
Other Exoenses .514 .550 .382 1.000 .000 .000 .005 44 44 44 44
PT Frisian Flag Indonesia Sales & Marketing Office: JI Raya Jatinegara Barat No. 124
SURAT KETERANGAN
Jakarta 13320, P.O. Box 3353
T t-02(21)8193392 F +62(21)8564458,8192587
Yang bertanda tangan dibawah ini Nam a Jabatan Alam at
: Heru Sugandi : Regional Account Manager : JI. Jatinegara Barat No. 124 Jakarta Timur
Dengan ini menerangkan bahwa Mahasiswi tersebut dibawah ini Nam a N.I.M Jurusan Fakultas Universitas
: Heni Purwati : 100092020307 : Agribisnis Sains dan Teknologi : U.I.N Syarif Hidayatullah, Jakarta
Telah melakukan penelitian di Perusahaan Jakarta, selama periode April s/d Juni, 2004.
kami,
kantor
cabang
Demikian Surat Keterangan ini dibuat untuk digunakan sebagaimana mestinya.
Jakarta, 21 Juli 2004
1t - ,_,· ~ JP?'.
Heru Sugandi Regional Account Manager
