DINAMIKA EKONOMI, Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol.6.No.2 September 2013

DINAMIKA EKONOMI, Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol.6.No.2 September 2013

PENGARUH KEMAMPUAN MENGAKUI KEBUTUHAN PELANGGAN, DAN KEMAMPUAN MENJABARKAN MANFAAT PRODUK TERHADAP KETERAMPILAN MENJUAL UNTUK MEWUJUDKAN KEBERHASILAN PENJUALAN MOBIL MAZDA DI WILAYAH PEMASARAN KALSEL-TENG DAN TIMUR Ihil S.Baron [email protected] SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) PANCASETIA BANJARMASIN Abstract, The purpose of this study was to determine the effect of ability recognizes the needs of customers , the translation of the benefits of the product selling skills as a consultant in achieving the successful sale of a product. The population of this study is the salesperson as much as 72 people . Given the amount of study population of only 72 , the overall population sampled , as many as 72 salespeople . Data collected by distributing questionnaires to all respondents sampled research , and by examining a number of documentation related to the problem under study . The data collected were analyzed with path analysis , or path analysis through SPSS version 19.0. The results showed that the ability to raise and provide empathy in recognizing the needs of the customer ( X1), and the ability to describe the benefits of any excess product ( X2), can not be done partially , and should be carried out simultaneously, through selling skills as a consultant to (Y1) , in order to achieve sales success (Y2). Keywords : Ability recognizes customer needs , describe the benefits of the product , the consultant skills , sales success Abstrak, Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh dari kemampuan mengakui kebutuhan pelanggan, penjabaran manfaat produk terhadap keterampilan menjual sebagai konsultan dalam mewujudkan keberhasilan penjualan sebuah produk. Populasi penelitian ini adalah tenaga penjual sebanyak 72 orang. Mengingat jumlah populasi penelitian hanya sebanyak 72, maka keseluruhan populasi dijadikan sampel, yaitu sebanyak 72 tenaga penjual. Pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada seluruh responden yang dijadikan sampel penelitian, dan dengan meneliti sejumlah dokumentasi yang berhubungan dengan masalah yang diteliti. Data yang berhasil dikumpulkan dianalisis dengan path analysis, atau analisis jalur melalui bantuan SPSS versi 19.0. Hasil penelitian menunjukan bahwa kemampuan memunculkan dan memberikan empati dalam mengakui kebutuhan pelanggan (X 1), dan kemampuan menjabarkan manfaat dari setiap kelebihan sebuah produk (X 2), tidak dapat dilakukan secara parsial, dan harus dilakukan secara simultan, melalui keterampilan menjual sebagai konsultan (Y1), agar mencapai keberhasilan penjualan (Y2). Kata Kunci: Kemampuan mengakui kebutuhan pelanggan, menjabarkan manfaat produk, keterampilan konsultan, keberhasilan penjualan.

Persaingan perusahaan khususnya

ketat, apalagi setelah adanya kebijakan

yang bergerak dibidang otomotive semakin

pemerintah seperti yang tertuang dalam 19

Ihil S. Baron, Pengaruh Kemampuan Mengakui Kebutuhan……………………

Surat

Edaran

Bank

Indonesia

tenaga

penjual

untuk

membangun

N0.14/10/DPNP perihal penerapan resiko

hubungan baik dengan pelanggan dan

pada bank yang melakukan pemberian

rekan kerja dalam lingkungan perusahaan.

kredit rumah dan kendaraan bermotor,

Tenaga

penjualan

penting

untuk

mempunyai

yang dijelaskan lebih rinci pada butir 4C

peranan

mengenai uang muka ditetapkan paling

hubungan

rendah 30% untuk pembelian kendaraan

pelanggan. Selain menjalankan fungsi

bermotor roda empat.

rutin menjual produk, tenaga penjual harus

antara

menjembatani

perusahaan

dengan

Menghadapi kondisi ini tentunya

mampu mengikuti perubahan kondisi pasar

perusahaan harus mempunyai strategi dan

yang dapat berguna bagi perusahaan dalam

analisis

menentukan kebijakannya.

pasar

yang

tepat,

hingga

perusahaan diharapkan akan memiliki

Untuk meningkatkan kinerja tenaga

kekuatan untuk memenangkan persaingan.

penjual, perusahaan harus mempunyai

Mengahadapi

kemampuan

persaingan

ada

dalam

mengelola

faktor-

kemungkinan saling menjatuhkan maupun

faktor yang mendukung kinerja tenaga

berebut

penjual.

pasar

mengingat

adalah nakin

sangat

besar

Banyak

faktor

yang

mengerucutnya

mempengaruhi tenaga penjual untuk bisa

persaingan bisnis. Dalam situsasi seperti

mencapai kinerja yang diharapkan oleh

ini diperlukan strategi yang tepat agar tetap

perusahaan, yang salah satu faktor tersebut

eksis untuk mengembangkan segmentasi

adalah keterampilan menjual yang dimiliki

pasar, meningkatkan volume penjualan

tenaga

dan juga meraih laba yang optimal (Doney

1990:62).

dan Canon, 1997:35).

penjualan

(Spiro

dan

Weitz,

Kemampuan tenaga penjual dalam

Pengelolaan manajemen penjualan

melaksanakan

tugas

yang kurang baik akan mempengaruhi

tentunya

keberhasilan

Menajemen

dimilikinya. Ada tiga variabel penting

penjualan memandang tenaga penjual

yang mempengaruhi keberhasilan menjual

adalah sebagai ujung tombak kegiatan

dan

pemasaran

keterampilan yang harus dikuasainya.

keuntungan

perusahaan.

untuk bagi

mendatangkan

perusahaan.

Barker

melalui

penjualannya,

kinerja

Variabel

keterampilan

tenaga

penjual

pertama,

adalah

kemampuan

tenaga

menentukan

memunculkan dan memberikan empati

kesuksesan sebuah penjualan, kesuksesan

dalam mengakui kebutuhan pelanggan atau

tersebut

calon pelanggan. Variabel kedua, adalah

ditandai

sangat

dengan

kemampuan 20

penjual

terkait

(1999:103) mengatakan bahwa peranan penjual

tenaga

yang

untuk


penguasaan produk, baik kelebihan dan

Berikut disajikan Data penjualan

yang terutama manfaat yang bisa didapat

Mazda

oleh

Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah

pelanggan

Variabel

ketiga,

atau

calon

adalah

pembeli.

penguasaan

untuk

daerah

pemasaran

dan Kalimantan Timur tahun 2007-2011.

keterampilan menjual sebagai konsultan bagi pelanggan atau calon pelanggan. Tabel.1. Penjualan Mazda Daerah Pemasaran Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah, dan Kalimantan Timur Tahun 2007-2011 No.

Bulan

2007 2008 1 Januari 9 19 2 Februari 8 43 3 Maret 7 11 4 April 7 73 5 Mei 9 34 6 Juni 8 45 7 Juli 7 26 8 Agustus 8 48 9 September 12 16 10 Oktober 15 24 11 Nopember 14 13 12 Desember 32 12 Jumlah 136 364 Sumber: Registrasi Kepolisian Kalselteng dan Timur.

Tahun 2009 11 9 16 13 17 18 23 13 20 18 12 14 184

2010 45 45 51 52 64 25 39 43 28 38 39 75 544

2011 28 40 80 43 49 70 62 27 40 36 48 18 541

Dari data diatas menunjukan bahwa

Penurunan ataupun kenaikan unit terjual

telah terjadi kenaikan jumlah unit terjual

tersebut tidak terlepas dari kemampuan

yang cukup signifikan pada tahun 2008,

tenaga penjual.

dari 136 unit pada tahun 2007 menjadi 364

Dari

data

tersebut

kemampuan

tenaga

unit pada tahun 2008, kemudian munurun

dikaitkan

pada tahun 2009 menjadi 184 unit, dan

penjual,

naik lagi menjadi 544 unit pada d tahun

pengaruh

2010, baik penurun maupun kenaikan

kebutuhan pelanggan melalui empati dan

cukup siginifikan, sementara itu pada

kemampuan

tahun 2011, tidak terjadi penurunan yang

kelebihan produk terhadap keterampilan

cukup berarti, dibanding tahun 2010, yaitu

menjual

dari 544 unit turun menjadi 541 unit.

mewujudkan keberhasilan penjualan.

21

dengan

penjualan

muncul

pertanyaan;

kemampuan

memahami

menjabarkan

sebagai

Adakah

manfaat

konsultan

untuk


Sedangkan tujuan penelitian ini adalah untuk

mengetahui

yang

terus

menerus

dari

menawarkan sesuatu yang dalam jangka

kebutuhan

panjang tidak berubah akan mengalami

pelanggan, penjabaran manfaat terhadap

penurunan dalam kebutuhannya, kecuali

keterampilan menjual sebagai konsultan

perusahaan yang telah siap untuk berubah

dalam mewujudkan keberhasilan penjualan

dan menyesuaikan diri dengan apa yang

sebuah produk.

diinginkan pasar.

kemampuan

pengaruh

Perusahaan

mengakui

Hal penting yang menjadi pertanyaan Kemampuan Memahami Kebutuhan Pelanggan melalui Empati.

tentang kebutuhan pelanggan adalah suatu

Mungkin salah satu hal yang paling

dengan sebuah pasar. Untuk memulainya,

disalah tafsirkan dalam pemasaran adalah

adalah pelanggan, bukan pasar. Sebuah

pertanyaan tentang kebutuhan pelanggan.

pasar

Perusahaan dituduh telah mamanipulasi

pelanggan

yang

pelanggan yang tidak mengerti apa-apa

kebutuhan

dan

dengan

pelanggan

kenyataan, sebagian besar pasar terdiri dari

membutuhkan sesuatu yang sebenarnya

sejumlah sub-pasar, yang masing-masing

tidak terlalu dibutuhkan (Simpson, Ickes,

berbeda. Kegagalan memahami kebutuhan

dan Blackstone, 2001:249).

kelompok pelanggan yang sangat berbeda

membuat

persaingan tentang apa yang dimaksud

Kalau memang benar, tentunya jumlah peluncuran produk

hanyalah

suatu

agregasi

memiliki

dari

kesamaan

keinginan.

Dalam

ini akan berdampak pada kegagalan untuk

baru yang gagal

menyediakan layanan yang diinginkan

dipasarkan tidak akan sebanyak apa yang

pada tingkat harga yang diterima.

terjadi selama ini. Kenyataan adalah bahwa

seseorang

selalu

memiliki

Mendengarkan dan Memahami Kebutuhan Pelanggan.

kebutuhan, apa yang berubah disepanjang waktu adalah pada bagaimana seseorang

Pelayanan

memuaskan kebutuhannya.

apabila

Semua kebutuhan pelanggan memiliki beberapa

cara

yang

berbeda

bisa dikatakan prima

perusahaan

mampu

dan

jeli

mengenali dengan baik keinginan atau

untuk

kebutuhan pelanggan. Pelayanan prima

dipuaskan, dan jika pelanggan memiliki

berdasarkan konsep perhatian menuntut

pilihan, pelanggan akan memilih produk

petugas

yang dianggap dapat memberi manfaat

mengamati perilaku pelanggan, sehingga

terbanyak, berapapun harganya.

memahami pelanggan. 22

pelayanan

apa

harus

yang

mampu

diharapkan


Menurut

Ickes

(2003:16-44)

konsep

dalam rangka memenuhi kebutuhan

perhatian dalam pelayanan prima meliputi:

pelanggan tersebut.

a. Listening (mendengarkan).

Masih menurut Ickes (2003:16-44)

Listening berkaitan dengan kemampuan

untuk memenuhi kebutuhan pelanggan

mendengarkan

terlebih dahulu dipahami kebutuhan dasar

dan

menganalisis

dengan cermat apa yang dibicarakan

pelanggan, antara lain:

pelanggan, terutama mengenai jenis dan

1) Pelanggan adalah “raja” dan ingin

jumlah barang yang dibutuhkan dalam

selalu diperhatikan secara istimewa dan

kurun

khusus.

waktu

tertentu,

misalnya

kebutuhan pelanggan terhadap mobil,

2) Pelanggan

seperti;

ingin

dihormati

dan

diperlakukan sebagai orang penting.

1) Merk mobil apa yang banyak disukai.

3) Pelanggan

2) Warna apa yang menjadi kesukaan

berupaya

untuk

mencari hal-hal yang menyenangkan

pelanggan.

hatinya.

3) Berapa jumlah kebutuhan untuk setiap

4) Pelanggan menginginkan pendapat dan

kurun waktu tertentu.

suaranya didengar dan diperhatikan

4) Mengapa pelanggan menyukai merk

dengan sungguh-sungguh.

mobil tersebut.

5) Pelanggan

b. Observing (mengamati). Observing meneliti

selalu

pembicaraan

informasi

yang jujur dan benar.

adalah

atau

membutuhkan

kemampuan

mengamati

pelanggan

pada

Produk

isi

Setelah

saat

memahami

beberapa

kebutuhan pelanggan seperti tersebut, akan

berbicara dan bertatap muka, untuk

lebih

memperoleh

pelayanan untuk memenuhi keinginan

informasi

mengenai

mudah

bagi

pelanggan.

yaitu gerakan tangan, kepala, ekspresi

pelayanan adalah meberikan pelayanan

wajah, Dengan

mata,

dan

lain-lain.

yang

pengamatan

ini

diketahui

pelanggan,

keinginan dan kebutuhan pelangga.

Setelah mengamati

kepercayaan

mendengarkan apa

sebaik-baiknya

yang

dan

kepada

sehingga

mempertahankan

c. Thinking (berpikir).

utama

petugas

pelanggan berdasarkan bahasa tubuh,

sorot

Fungsi

seorang

para mampu

loyalitas

pelanggan

petugas

untuk

dan tetap

memakai barang dan jasa yang ditawarkan

dibutuhkan

tanpa melirik produk lain.

pelanggan, harus segera memikirkan

Untuk menjadi penjual yang sukses

tindakan apa yang harus dilakukan

harus banyak mendengar, mengamati dan 23


memahami kebutuhan pelanggan, sehingga

menjadi salah satu cara yang efektif

barang dan/atau jasa yang akan dijual

untuk bersaing.

kepasaran sudah sesuai dengan keinginan

c. Gaya dan Desain produk.

dan kebutuhan pelanggan.

Cara lain untuk menambah nilai bagi pelanggan adalah melalui gaya dan

Manfaat Kelebihan suatu Produk. Kotler dan Amstrong (1996:347-

desain

produk

yang

khas.

Gaya

349) mengemukakan bahwa manfaat yang

mengedapkan tampilan luar, dan dapat

ditawarkan oleh atribut produk sangat

saja membuat orang bosan. Gaya yang

penting

dalam

menunjang

penjualan

sensasional mungkin akan mendapat

sebuah

produk.

Adapun

penjabaran

perhatian dan mempunyai nilai seni,

manfaat atribut produk dalam bentuk:

tetapi tidak selalu membuat produk

a. Kualitas Produk.

berkinerja lebih baik. Sedangkan desain

Kualitas adalah salah satu alat penting

bagi

pemasar

menetapkan

posisi.

bukan sekedar tampilan luar, desain

untuk

masuk kejantung produk. Desain yang

Kualitas

baik

dapat

memberikan

kontribusi

mempunyai dua dimensi, yaitu tingkat

dalam hal kegunaan produk dan juga

dan

penampilannya. Gaya dan desain yang

konsistensi.

Ketika

mengembangkan suatu produk, pemasar

baik

dapat

menarik

perhatian,

harus

meningkatkan

kinerja

produk,

mula-mula

memilih

tingkat

kualitas yang akan mendukung posisi

memotong

produk dipasar sasaran. Kualitas produk

memberikan

berarti

dipasar sasaran.

kemampuan

melaksanakan

produk

untuk

fungsi-fungsinya.

Menurut

biaya

produksi,

keunggulan

Kotler

dan

dan

bersaing

Amstrong

Kualitas yang tinggi berarti konsistensi

(1996:274) produk adalah segala sesuatu

tingkat

tinggi,

yang ditawarkan kepasar untuk mendapat

sebagaimana tingkatan kualitas yang

perhatian, dibeli, dipergunakan, dan yang

dijanjikan.

dapat

kualitas

juga

b. Fitur Produk.

keingginan

atau

kebutuhan pelanggan. Staton (1996:222)

Fitur adalah alat persaingan untuk membedakan

meuaskan

produk

mengatakan bahwa produk itu adalah

perusahaan

kumpulan dari atribut-atribut yang nyata

terhadap produk sejenis yang menjadi

maupun tidak nyata, termasuk didalamnya

pesaingnya. Menjadi produsen awal

kemasan, warna, harga, kualitas dan merk,

yang mengenalkan fitur baru yang

ditambah

dibutuhkan

penjualannya.

dan

dianggap

bernilai 24

dengan

jasa

dan

Sedangkan

reputasi menurut


Tjiptono

(1999:95)

secara

konseptual

oleh

pelanggan

produk adalah pemahaman subjektif dari

menjadi

produsen

pembelian

atas

sesuatu

yang

bisa

ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan

organisasi

untuk

pembelian

benar-benar

atau

komitmen

Pada saat pelanggan memunculkan

melalui

pemenuhan

gejala keraguan maka tenaga penjualan

keinginan

konsumen,

perlu memberikan bukti-bukti yang akurat

sesuai dengan komptensi dan kapasitas

dan jujur akan keunggulan produk yang

organisasi serta daya beli.

ditawarkan kepada pelangga.

kebutuhan

dan

Jika pelanggan memunculkan gejala

Keterampilan Menjual sebagai Konsultan. Suatu

ketidakacuhan, maka tenaga penjual perlu

keterampilan

untuk

bertanya

meyakinkan pembeli atau calon pembeli bahwa

produk

kitalah

yang

kembali

untuk

menggali

kebutuhan yang tersembunyi, dan

mereka

Jika

ada

tanda-tanda

butuhkan.

keberatan

Keterampilan Menjual sebagai Konsultan

dengan penjelasan, ingatkan pelanggan

dilakukan melalui berbagai tahapan:

akan manfaat yang sudah akan disetujui

a. Keterampilan bertanya dalam rangka

sebelumnya.

mencari tahu akan sesuatu hal tertentu

Penjualan merupakan salah satu

yang dibutuhkan oleh pelanggan. memahami

kesalahpengertian

Penjualan.

hingga mendapatkan apa (apa-apa saja)

b. Keterampilan

karena

pelanggan

fungsi pemasaran yang sangat penting dan apa

menentukan

bagi

perusahaan

dalam

sebenarnya yang dibutuhkan pelanggan

mencapai tujuannya, yaitu memperoleh

(kebutuhan faktual = sesuatu yang

laba untuk menjaga kelangsungan hidup

diinginkan, kriteria beli = persyaratan

perusahaan.

dalam pembelian, kebutuhan tambahan = hal-hal

yang kalau

bisa

Menurut Swastha (1998:8) penjualan

ingin

adalah ilmu dan seni mempengaruhi

didapatkan, motif utama pembelian =

pribadi yang dilakukan penjual, untuk

alasan dasar dalam membeli),

mengajak orang lain bersedia membeli

c. Keterampilan memberikan dukungan

barang dan/atau jasa yang ditawarkan.

secara tepat terhadap apa (apa-apa saja)

Penjualan adalah suatu kegiatan yang

yang dibutuhkan pelanggan dimana kita

ditujukan

juga ikut merasakannya.

mempengaruhi, dan memberi petunjuk

d. Keterampilan

untuk

memanfaatkan

agar

“tanda pembelian” yang dimunculkan

untuk

pembeli

kebutuhannya 25

mencari

dapat dengan

pembeli,

menyesuaikan produk

yang


ditawarkan, serta mengadakan perjanjian

b. Kondisi Pasar.

mengenai harga yang menguntungkan bagi

Faktor kondisi pasar yang perlu

kedua belah pihak. Dengan demikian

diperhatikan, yaitu; jenis pasar (apakah

penjualan adalah suatu kegiatan dan cara

pasar konsumen, pasar industri, pasar

untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi

pemerintahan,

penjualan dan pembelian, berdasarkan

internasional), kelompok pembeli atau

harga yang telah disepakati.

segmen pasarnya, daya beli, frekuensi

Pada

umumnya

perusahaan

pembeliannya,

mempunyai tiga tujuan dalam penjualan, seperti

yang

dikemukakan

dan

pasar

keinginan

dan

kebutuhan.

Swastha

c. Modal.

(1999:27) yaitu;

Apakah modal kerja perusahaan

a. Berusaha mencapai volume penjualan

mampu

tertentu.

untuk

mencapai

terget

penjualan yang dianggarkan, seperti

b. Berusaha mendapat laba tertentu.

untuk;

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

penelitian

ini,

dan/atau

kemampuan pasar

yang

membiayai dilakukan,

Usaha untuk mencapai ketiga tujuan

kemampuan membiayai usaha-usaha

tidak

untuk mencapai target penjualan (bayar

sepnuhnya

pelaksana

penjualan

dilakukan oleh ahli

upah, bayar promosi produk), dan

penjualan, diperlukan juga kerjasama yang

kemampuan membeli bahan mentah

baik didalam perusahaan.

untuk dapat memenuhi target penjualan.

Adapun

atau

para

faktor-faktor

yang

d. Kondisi Organisasi.

mempengaruhi kegiatan penjualan antara

Pada perusahaan besar, biasanya

lain;

masalah penjualan ditangani bagian

a. Kondisi dan Kemampuan Pasar.

tersendiri, yang dipegang orang tertentu

Disini

penjual

harus

dapat

atau ahli dibidang penjualan, lain

menyakinkan pembeli agar berhasil

halnya

mencapai sasaran penjualan, penjual

dimana masalah penjualan ditangi oleh

harus

orang yang melakukan fungsi-fungsi

memahami

berapa

masalah

penting yang sangat berkaitan, yaitu;

dengan

perusahaan

kecil,

lainnya.

jenis dan karakteristik produk yang

Penelitian ini menjelaskan pengaruh

ditawarkan, harga produk, dan syarat

dari kemampuan tenaga penjual untuk

penjualan.

memunculkan dan memberikan empati dalam mengakui pentingnya kebutuhan pelanggan atau calon pelanggan untuk 26


dipenuhi, dan kemampuan menjabarkan

sebagai seorang konsultan pada saat

manfaat yang bisa didapat dari kelebihan

berhadapan dengan pelanggan.

sebuah produk, terhadap keterampilan menjual

sebagai

konsultan

Kemampuan dalam memunculkan

untuk

serta memberikan empati dalam mengakui

mewujudkan keberhasilan penjualan. Keinginan menawarkan

untuk

produk

kebutuhan pelanggan dan menjabarkan

langsung

manfaat yang bisa didapatkan dari setiap

segala

kelebihan produk merupakan komponen

beserta

kelebihannya justru akan memunculkan

penting

perasan bosan dan tidak dihargai bagi

sebagai konsultan, baik secara simultan

pelanggan. Tenaga penjual seakan-akan

maupun

hanya mementingkan diri sendiri dengan

terhadap keberhasilan penjualan.

mengharapkan terjadi

pembelian atau

dalam

secara

keterampilan

parsial

berpengaruh

Dari uraian tersebut diatas maka

komitmen pembelian. Ini dapat berakibat

kerangka

gagalnya tenaga penjual memainkan peran

digambarkan sebagai berikut:

Kemampuan memunculkan dan memberikan empati dalam mengakui kebutuhan pelanggan (X1)

menjual

konseptualnya

Keterampilan menjual sebagai Konsultan (Y1)

dapat

Keberhasilan Penjualan (Y2)

Kemampuan menjabarkan anfaat yang bisa didapat dari setiap kelebihan produk (X2)

Gambar 1: Kerangka Konseptual Penelitian Sumber: Swastha (1999)

Hipotesis Penelitian. a. Kemampuan

dari setiap kelebihan produk (X2) memunculkan

dan

berpengaruh

memberikan empati dalam mengakui kebutuhan

pelanggan

(X1)

terhadap

keterampilan

menjual sebagai konsultan (Y1).

dan

penjabaran manfaat yang bisa didapat 27

b. Kemampuan

memunculkan

memberi

dalam

empati

dan

mengakui


kebutuhan pelanggan (X1) berpengaruh

manfaat yang bisa didapat dari setiap

terhadap keterampilan menjual sebagai

kelebihan

konsultan (Y1).


c. Penjabaran manfaat yang bisa didapat

terhadap

keterampilan

d. Kemampuan

memunculkan

memberi

dalam

kebutuhan

dan

penjualan (Y2).


empati

(X2),

(Y1) berpengaruh terhadap keberhasilan

dari setiap kelebihan produk (X2) berpengaruh

produk

pelanggan

METODE dan

Populasi adalahwilayah generalisasi

mengakui

yang terdiri atas obyek/subyek yang

(X1),

dan

mempunyai

kualitas

dan karakteristik

penjabaran manfaat yang bisa didapat

tertentu yang ditetapkan untuk dipelajari

dari setiap kelebihan produk (X2)

dan

berpengaruh

(Sugiyono,2006:87). Populasi penelitian

terhadap

keberhasilan

penjualan (Y2).

kemudian

ditarik

kesimpulan

ini adalah tenaga penjual sebanyak 72

e. Kemampuan

memunculkan

memberi

dalam

empati

dan

orang.

mengakui

Pengambilan sampel penelitian harus


seksama dan memenuhi aturan-aturab

terhadap keberhasilan penjualan (Y2).

dalam pemilihan sampel. Sebagai acuan

f. Penjabaran manfaat yang bisa didapat

apabila kurang dari 100 maka lebih baik


diambil

berpengaruh

penelitiannya

terhadap

keberhasilan

penjualan (Y2). g. Keterampilan konsultan

merupakan

sehingga penelitian

populasi (Arikonto,2006:57). menjual

sebagai

Mengingat

(Y1) berpengaruh terhadap memunculkan

jumlah

populasi

penelitian hanya sebanyak 72, maka

keberhasilan penjualan (Y2). h. Kemampuan

seluruhnya,

keseluruhan populasi dijadikan sampel, dan

yaitu sebanyak 72 tenaga penjual. Adapun

memberikan empati dalam mengakui

rincian populasi yang dijadikan sampel

kebutuhan pelanggan (X1), penjabaran

sebagaiberikut:

Tabel.2 Tenaga Penjual Unit organisasi Bjm-1 PT.Nusantara 14 Borneo Motor Sumber: data diolah

Bjm-2

Lokasi perusahaan P.Raya B.Papan

7

9

28

13

Jumlah Samarinda (Orang) 29

72


Pengumpulan data dilakukan dengan

ANALISIS HASIL PENELITIANDAN PEMBAHASAN

penyebaran kuesioner yang disebarkan kepada seluruh sampel penelitian, dan

1. Pengujian Hipotesis (substruktur 1),

dengan meneliti sejumlah dokumentasi

pengaruh kemampuan memunculkan

yang berhubungan dengan masalah yang

dan

diteliti.

memberikan

empati

dalam

mengakui kebutuhan pelanggan dan

Data yang berhasil dikumpulkan


dianalisis dengan path analysis, atau

dari setiap kelebihan sebuah produk

analisis jalur melalui bantuan SPSS versi


19.0.

konsultan. Tabel.3 Koefisien Jalur substruktur 1.

Pengaruh antar Variabel X1 terhadap Y1

Koefisien jalur Nilai t (Beta) 0.133 2.169

X2 terhadap Y1

0.117

5.068

Sig 0.034 0.000

Koefisien Hasil determinan pengujian R Squere Ho ditolak 23.812 0.408 Ho ditolak Nilai F

Koefisen variabel lain 0.592 atau 59,2%

Sumber: Hasil Pengolahan Data.

a. Koefisien Jalur Secara Simultan.

kelebihan sebuah produk (X2) memiliki

Dari hasil perhitungan melalui SPSS

pengaruhterhadap keterampilan menjual

pada tabel ANOVA menunjukan Fhitung

(Y1). Pengaruh dari kedua variabel

sebesar 23.812 dan Ftabel dengan

endogen tersebur (R2) adalah sebesar

menggunakan tingkat signifikansi 5%,

0.408 atau 40,8% dimana 59,2% lagi

diperoleh nilai Ftabel sebesar 2.739. ini

dipengaruhi oleh variabel lain.

menyatakan bahwa Fhitung (23.812) >

b. Interkorelasi Antarvariabel.

Ftabel (2.739) sehingga hotesis diterima,

Uji ini digunakan untuk membuktikan

atau dapat juga dilihat dari tingkat

apakah variabel eksogen secara parsial

signifikansi 0,000 < 0,05. Artinya

berpengaruh terhadap variabel endogen.

bahwa kemampuan memunculkan dan memberi

empati

dalam

1) Pengaruh

antara

kemampuan

mengakui


kebutuhan pelanggan (X1), penjabaran

dalam mengakui kebutuhan pelanggan


29


(X1)

dengan

keterampilan

menjual

keterampilan

menjual

sebagai

sebagai konsultan (Y1).

monsultan (Y1).

Nilai Sig (signifikan) dengan nilai

Nilai Sig (signifikan) dengan nilai

0.034

nilai

0.000 hal ini menandakan nilai Sig

Sig0.034 < dari probabilitas 0.05 atau

0.000 < dari probabilitas 0.05 atau nilai

nilai 0.05 > 0.034, maka Ho ditolak dan

0.05 > 0.000, maka Ho ditolak dan Ha

Ha diterima. Artinya koefisien analisis

diterima. Artinya koefisien analisis jalur

jalur adalah signifikan. Jadi diketahui

adalah siginifikan. Jadi diketahui bahwa

bahwa kemampuan memunculkan dan



dari setiap kelebihan sebuah produk


(X2) berpengaruh terhadap keterampilan



hal

ini

menandakan

konsultan (Y1). 2) Pengaruh antara penjabaran manfaat yang bisa didapat dari setiap kelebihan sebuah

produk

(X2)

dengan

c. Pengaruh Langsung dan tidak Langsung substruktur 1. Tabel. 4 Rangkuman Koefisien Jalur substruktur 1. Variabel X1 terhadap Y1 X2 terhadap Y1 Ei X1 dan X2 Sumber: Hasil Pengolahan Data.

1) Besarnya

kontribusi

Koefisien Jalur 0.133

Pengaruh Langsung 0.133

0.117

0.117

0.592

1-0.408 = 0.592

Total 0.133

Pengaruh Simultan R2YXk

0.117

0.408

kemampuan

sebuah produk (X2) secara langsung


mempengaruhi terhadap keterampilan


menjual sebagai konsultan (Y1) sebesar

(X1) secara langsung mempengaruhi

0.117 atau sebesar 11,7%.


3) Besarnya

kontribusi

kemampuan

konsultan (Y1) sebesar 0.133 atau


sebesar 13,3%.


2) Besarnya kontribusi penjabaran manfaat

(X1) dan penjabaran manfaat yang bisa

yang bisa didapat dari setiap kelebihan

didapat dari setiap kelebihan sebuah 30


produk

(X2)

secara

langsung

dan

memberikan

empati

dalam

mempengaruhi terhadap keterampilan

mengakui kebutuhan pelanggan dan

menjual


sebagai

konsultan

sebesar

0.408 atau sebesar 40,8%.

dari setiap kelebihan sebuah produk,dan

2. Pengujian Hipotesis (substruktur 2),


pengaruh kemampuan memunculkan

terhadap

keberhasilan

penjualan.

Tabel.5 Koefisien Jalur substruktur 2. Pengaruh antar Variabel

Koefisien jalur (Beta)

X1 terhadap Y2 -0.040 X2 terhadap Y2 -0.018 Y1 terhadap Y2 0.172 Sumber: Hasil Pengolahan Data.

Nilai t

Sig

Nilai F

Hasil pengujian

Koefisien determinan R Squere

Koefisen variabel lain

-0.482 -0220 2.380

0.631 0.826 0.020

2.517

Ho ditolak Ho ditolak Ho ditolak

0.100

0.900 atau 90%

a. Koefisien Jalur Secara Simultan.

b. Interkorelasi Antarvariabel.

Dari hasil SPSS pada tabel ANOVA

Uji

ini

digunakan

untuk

menunjukan Fhitung sebesar 2.517 dan

membuktikan apakah variabel eksogen

Ftabel

secara

dengan

menggunakan

signifikansi 5%,

tingkat

diperoleh nilai Ftabel

parsial

berpengaruh

terhadap

variabel endogen.

sebesar 2.510. ini menunjukan bahwa

1) Pengaruh kemampuan memunculkan

Fhitung (2.517) < Ftabel (2.519) sehingga

dan

hipotesis ditolak, atau dapat juga dilihat

mengakui kebutuhan pelanggan (X1)

dari tingkat signifikansi sebesar sebesar


0.065 > 0.050. artinya bahwa kemampuan

Nilai Sig 0.631,


probabilitas 0.050 atau nilai 0.050 <


0.631, maka Ho ditolak dan Ha

(X1), penjabaran manfaat yang bisa didapat

diterima, artinya koefisien analisis jalur

dari setiap kelebihan sebuah produk (X2)

tidak

dan

sebagai

bahwa kemampuan memunculkan dan

konsultan (Y1) tidak memiliki pengaruh


secara simultan terhadap keberhasilan

kebutuhan pelanggan tidak berpengaruh

penjualan (Y2). Besarnya pengaruh dari

secara langsung terhadap keberhasilan

keterampilan

variabel

endogen

menjual

2

tersebut(R )

memberikan

siginifikan.

empati

dalam

lebih besar dari

Ini

menunjukan

penjualan.

adalah

2) Pengaruh

sebesar 0.100 atau 10%, dimana 90%

kemampuan

menjabarkan


dipengaruhi variabel lain.

31


kelebihan sebuah produk (X2) terhadap

3) Pengaruh keterampilan menjual sebagai

keberhasilan penjualan (Y2).

konsultan (Y1) terhadap keberhasilan

Nilai Sig 0.826 lebih besar dari

penjualan (Y2).

probabilitas 0.050 atau nilai 0.050 <

Nilai

0.826, maka Ho ditolak dan Ha

probabilitas 0.050 atau nilai 0.050 >

diterima, artinya koefisien analisis jalur

0.020, maka Ho diterima dan Ha

tidak signifikan. Ini menunjukan bahwa

ditolak, artinya koefisien analisis jalur

kemampuan menjabarkan manfaat yang

signifikan.

bisa didapat dari setiap kelebihan


sebuah produk (X2) tidak berpengaruh

(Y1) berpengaruh terhadap keberhasilan

secara langsung terhadap keberhasilan

penjualan (Y2).

penjualan (Y2).

Sig

0.020

Ini

lebih

kecil dari

menunjukan

bahwa

c. Pengaruh Langsung dan tidak Langsung substruktur 2.

Tabel. 6 Rangkuman Koefisien Jalur substruktur 2. Variabel

Koefisien Jalur

X1 terhadap Y2 X2 terhadap Y2 Y1 terhadap Y2 Ei

-0.040 -0.018 0.172 0.900

Pengaruh Simultan R2YXk

Pengaruh Langsung -0.040 -0.018 0.172 1-0.100 = 0.900

Melalui Y1 (-0.040)x(0.133)=-0.004 (-0.018)x(0.117)=-0.002

Total -0.004 -0.000 0.172

X1, X2 dan Y1 Sumber: Hasil Pengolahan Data.

0.100

Berdasarkan perhitungan analisis jalur struktur tersebut, dapat diketahui:

adalah sebesar -0.040, maka pengaruh

1) Kontribusi kemampuan memunculkan

kemampuan

totalnya

sebesar

-0.004,

memunculkan

artinya dan

dalam


mengakui kebutuhan pelanggan (X1)

kebutuhan pelanggan (X1) memiliki

terhadap keberhasilan penjualan (Y2)

pengaruh secara keseluruhan terhadap

sebesar -0.040 atau sebesar -4%, (X1

keberhasilan penjualan (Y2) sebesar -

terhadap

0.004 atau sebesar -4%.

dan

memberikan

Y2 )

empati

tidak

berpengaruh

3) Kontribusi kemampuan menjabarkan

langsung. 2) Pengaruh langsung variabel X1 terhadap


Y1 = 0.133, pengaruh tidak langsung X1

kelebihan sebuah produk (X2) terhadap

dalam mewujudkan Y2 melalui Y1

keberhasilan penjualan (Y2) sebesar 32


0.018 atau sebesar -1,8%, (X2 terhadap

menjual sebagai konsultan (Y1) secara

Y2) tidak berpengaruh langsung.

langsung

4) Pengaruh langsung variabel X2 terhadap

atau sebesar 10%.

dalam mewujudkan Y2 melalui Y1

d. Pengaruh Langsung.

adalah sebesar -0.018, maka pengaruh sebesar

-0.002,

terhadap

keberhasilan penjualan sebesar 0.100

Y1 = 0.117, pengaruh tidak langsung X2

totalnya

mempengaruhi

artinya

Langsung

Pengaruh

dan

langsung

Tidak

dan

tidak


langsung serta pengaruh total, kemampuan


memunculkan dan memberi empati dalam

memiliki pengaruh secara keseluruhan

mengakui



sebesar -0.002 atau sebesar -2%.

bisa didapat dari setiap kelebihan sebuah

5) Kontribusi

keterampilan

menjual

kebutuhan

pelanggan

(X1),

produk (X2), dan keterampilan menjual

sebagai konsultan (Y1) berpengaruh

sebagai

langsung

terhadap

keberhasilan


penjualan

(Y2)sebesar

0.172

Berpengaruh apabila: 1) nilai koefisien

atau

17,2%.

(Y1)

terhadap

antara 0,000 sampai dengan 0.164, maka

6) Kontribusi kemampuan memunculkan dan

konsultan

memberikan

empati

nilai path analisis tidak ada pengaruh, 2)

dalam

nilai koefsien antara 0.165 sampai dengan

mengakui kebutuhan pelanggan (X1),

0.335, maka nilai path analisisnya lemah,


dan 3) nilai koefisien > 0.335, maka nilai


path analisisnya kuat.

sebuah produk (X2) dan keterampilan Tabel 7. Rangkuman Koefisien Jalur, Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung, dan Pengaruh Total Pengaruh Variabel

Langsung 0.133 0.117

X1 terhadap Y1 X2 terhadap Y1 X1 dan X2 X1 terhadap Y2 -0.040 X2 terhadap Y2 -0.018 Y1 terhadap Y2 0.172 X1,X2, dan Y1 Sumber: Hasil Pengolahan Data

Sig 0.034 0.000

Pengaruh Kausal Tidak Langsung (melalui Y1)

0.631 0.826 0.020

Dari tebel 7 diatas dapat dijelaskan sebagai

(-0.040)x(0.133)=-0.004 (-0.018)x(0.117)=-0.002

1) Kemampuan

berikut:

memunculkan

Total 0.133 0.117 0.408 -0.040 -0.018 0.172 0.100

dan


33



sebesar 11,7%, menunjukan tidak ada

secara signifikan terhadap keterampilan

pengaruh.

menjual sebagai konsultan (Y1). Nilai

Sig

0.034

probabilitas

0.05,

lebih

3) Kemampuan

kecil dari

artinya

memunculkan

dan


adalah

kebutuhan

pelanggan

(X1)

dan

siginifikan. Besaran pengaruh langsung


variabel X1 terhadap Y1= 0.133, artinya


kemampuan

dan

sebuah produk (X2) berpengaruh secara

mengakui

simultan terhadap keterampilan menjual

memberi

memunculkan

empati

kebutuhan

dalam

pelanggan

memiliki

sebagi konsultan (Y1).

pengaruh secara keseluruhan terhadap

Nilai Sig 0.000 lebih kecil dari 0.05,


artinya

(Y1) sebesar 0.133 atausebesar 13,3%

pengaruh langsung terhadap Y1 =0.408

menunjukan tidak ada pengaruh.

artinya kemampuan memunculkan dan

2) Kemampuan

menjabarkan

manfaat

adalah

signifikan.

Besaran



kebutuhan



signifikan

terhadap



sebuah produk (X2) memiliki pengaruh

(Y1).

simultan terhadap keterampilan menjual

Nilai

terhadap

Sig

0.000

probabilitas

0.05,

siginifikan.

lebih

kecil dari

artinya

Besaran

pelanggan

(X1)

sebagai konsultan (Y1) sebesar 0.408

adalah

atau

pengaruh

sebesar

40,8%,

menunjukan

pengaruh yang kuat.


4) Kemampuan

memunculkan


memberi

dalam

sebuah

kebutuhan

produk

(X2)

dan

terhadap

empati

pelanggan

dan

mengakui

(X1)

tidak


berpengaruh secara langsung terhadap

adalah pengaruh langsung variabel X2


terhadap

artinya

Sig 0.631 lebih besar dari probabilitas


0.05, artinya adalah tidak signifikan.


Besaran pengaruh langsung variabel X1

sebuah produk (X2) memiliki pengaruh

terhadap Y2 =-0.040, pengaruh tidak

terhadap keterampilan menjual sebagi

langsung X1 terhadap Y2 melalui Y1

konsultan (Y1) sebesar 0.117 atau

adalah sebesar -0.004, maka pengaruh

Y1

=

0.117,

34


totalnya

sebesar-0.004,

kemampuan memberi

artinya

memunculkan

empati

memunculkan

memberi

dalam

empati

dan

mengakui

mengakui

kebutuhan

1

tidak



bisa diperoleh dari kelebihan sebuah


produk (X2) serta keterampilan menjual

kebutuhan

dalam

dan

7) Kemampuan

pelanggan

5) Kemampuan

(X )

menjabarkan

pelanggan

(X1)

dan

manfaat

sebagai konsultan (Y1) berpengaruh


secara simultan terhadap keberhasilan


penjualan

signifikan

keberhasilan

langsung terhadap Y2 = 0.100, artinya

penjualan (Y2). Sig 0.826 lebih besar


dari probabilitas 0.05, artinya adalah


tidak signifikan. Besaran pengaruh

sebesar

langsung variabel X2 terhadap Y1 =

menunjukantidak ada pengaruh.

terhadap

(Y2).

0.100

Besaran

atau

pengaruh

sebesar

10%,

0.117, pengaruh tidak langsung X2

Dari hasil Uji Hipotesis dapat diketahui

terhadap Y2 melalui Y1 adalah sebesar -

bahwa:

0.018, maka pengaruh totalnya -0.002,

1) Baik kemampuan memunculkan dan

artinya

kemampuan

menjabarkan



kebutuhan pelanggan (X1), maupun

kelebihan setiap produk (X2) tidak



bisa diperoleh dari setiap kelebihan


sebuah produk (X2) tidak berpengaruh

6) Keterampilan

menjual

sebagai


konsultan (Y1) berepengaruh secara

konsultan (Y1), jika dilakukan secara

signifikan

parsial, namun jika dilakukan secara

terhadap

keberhasilan

penjualan (Y2).

simultan (X1 dan X2 terhadap Y1)

Sig 0.020 lebih kecil dari probabilitas

menunjukan pengaruh yang kuat. Ini

0.05, artinya adalah signifikan. Besaran

memberikan

pengaruh langsung variabel Y1 terhadap

kemampuan

Y2 = 0.172, artinya memiliki pengaruh


secara

kebutuhan

keseluruhan

terhadap

gambaran memunculkan

pelanggan

(X1),

bahwa dan

dan

keberhasilan penjualan (Y2) sebesar

kemampuan menjabarkan manfaat dari

0.172 atau sebesar 17,2%, menunjukan

setiap kelebihan sebuah produk (X2)

pengaruh yang lemah.

jika dilakukan secara simultandapat 35


meningkatkan keterampilan

menjual

manfaat dari setiap kelebihan sebuah

sebagai konsultan (Y1), Oleh karena itu

produk (X2).

tenaga penjual hendaknya melakukan

4) Kemampuan

memunculkan

dan

persiapan untuk mengenal produk yang


ditawarkan kepada pelanggan dengan

kebutuhan

lebih baik, terutama hal yang berkaitan

kemampuan menjabarkan manfaat dari

dengan

kebutuhan

setiap kelebihan sebuah produk (X2),

pelanggan dan manfaat dari kelebihan

tidak dapat dilakukan secara parsial,

produk,

hingga

dan memang harus dilakukan secara

terjadinya

pembelian

pengakuan

memungkinkan atau

rencana

pelanggan(X1),

dan

simultan,melalui keterampilan menjual

pembalian.

sebagai konsultan (Y1),agar mencapai

2) Baik kemampuan memunculkan dan

keberhasilan penjualan (Y2). Namun


semua ini tidak merupakan jaminan

kebutuhan pelanggan (X1), maupun

bahwa penjualan akan terjadi walaupun


sudah


pelanggan

produk (X2) tidakberpengaruh terhadap

karena mungkin saja pelanggan punya

keberhasilan

jika

pertimbangan lain dalam mengambil

dilakukan secara parsial, demikian pula

keputusan beli oleh pelanggan, seperti

jika dilakukan secara simultan (X1 dan

misalnya faktor harga jual.

penjualan

(Y2),

terjalin

kedekatan

dengan

tenaga

antara penjual,

X2 terhadap Y2) menunjukan tidak ada pengaruh.

KESIMPULAN

3) Keterampilan

menjual

sebagai

1. Kemampuan

memunculkan

dan

konsultan (Y1), berpengaruh lemah



kebutuhan

Ini menunjukan bahwa keterampilan

parsial

menjual


sebagai

konsultan

yang

merupakan variabel antara (terikat)

dengan

tidak

(X1)

secara

berpengaruh terhadap

(Y1).

tidak akan bisa berhasil jika tidak dilengkapi

pelanggan

2. Kemampuan

menjabarkan

manfaat

kemampuan



sebuah produk (X2) secara parsial tidak


berpengaruh

(X1), dan kemampuan menjabarkan


36

terhadap

keterampilan


3. Kemampuan

memunculkan

dan

Doney, P.M, dan Cannon, J.P. 1997. An Examination of The Nature of Trustin Buyer-Seller Relationships. Journal of Marketing, Vol.61, April, page. 35-51.


pelanggan

(X1),

dan

kemampuan menjabarkan manfaat dari setiap kelebihan sebuah produk (X2) secara

simultan

berpengaruh

Ickes, W. 2003. Management of A sales Force. Forth Edition, Mc. Graw Hill, New York.

kuat

terhadap keterampilan menjual sebagai Kotler, Philip dan Gery Amstrong. 1996. Marketing Management: Analysis Planning, Implementing and Control. 8th ed, Englewiid Cliff, N.J. Prentice Hall International.

konsultan (Y1). 4. Kemampuan

memunculkan

dan

memberikan empati dalam mengakui kebutuhan parsial

pelanggan

tidak

(X1)

secara Simpson, J., Ickes, W., & Blackstone, T. 2001. Model of Consumer Satisfaction Formation: An Extension. Journal of Marketing Research. Vol. XXV, page 204212.

berpengaruh terhadap

keberhasilan penjualan (Y2). 5. Kemampuan menjabarkan manfaat dari setiap kelebihan sebuah produk (X2) secara

parsial

tidak

berpengaruh

Spiro, R.L, dan Weitz, B.A. 1990. Adaptiveselling: conceptualization, measurement, and nomological validity. Journal of Marketing Research. Vol. 27 No.1, page 6169.

terhadap keberhasilan penjualan (Y2). 6. Keterampilan konsultan

menjual (Y1)

berpengaruh

sebagai

secara lemah

parsial terhadap

keberhasilan penjualan (Y2). 7. Kemampuan

memunculkan

Staton, W.J. 1996. Prinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh, Jilid I dan II, penerbit Erlangga, Jakarta.

dan


pelanggan

(X1),

Surat

dan

Edaran Bank 14/10/DPNP.

Indonesia

No.

kemampuan menjabarkan manfaat dari Swastha, Basu. 1998. Marketing. Cetakan Liberty, Yogyakarta.

setiap kelebihan sebuah produk (X2), secara simultan berpengaruh terhadap keterampilan menjual sebagai kosultan (Y1),

dalam

.......,.1999. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi kedua, Liberty, Yogyakarta.

mewujudkankeberhasilan

penjualan (Y2).

Tjiptono,Fandy.1999. Strategi Pemasaran. Andi Offset, Yogyakarta.

DAFTAR PUSTAKA Barker

Azas-Azas keempat,

Tansu. 1999. Benchmark of Successful Salesforce Performance. Gramedia Pustaka utama, Jakarta. 37

DINAMIKA EKONOMI, Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol.6.No.2 September 2013

Recommend Documents