Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR KÜLGAZDASÁGI SZAK nappali tagozat export-import szakirány FORGALMAZÁS DISZTRIBÚTOR ÁLTAL

Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR KÜLGAZDASÁGI SZAK nappali tagozat export-import szakirány

FORGALMAZÁS DISZTRIBÚTOR ÁLTAL

Készítette: Kósa Katalin

Budapest, 2002

Tartalomjegyzék

Bevezetés

5

I. Fejezet. A forgalmazói szerződés fogalma, főbb elemei

6

1.1 A forgalmazói szerződés fogalma

6

1.2 A forgalmazói szerződés főbb elemei

6

1.3 Kizárólagosság

9

II. Fejezet. A Fővárosi Ásványvíz és Üdítőipari Rt. bemutatása

11

2.1 A Fővárosi Ásványvíz és Üdítűipari Rt. története

11

2.2 A FÁÜ Rt. értékesítési rendszere a kezdetektől a 90-es évekig

12

2.2.1 Értékesítés a 60-as évektől a 90-es évekig

12

2.2.2 A depók értékesítésének hanyatlása a FÁÜ Rt.-nél

15

2.2.3 Nagykereskedők

17

2.2.4 A FÁÜ Rt. kapcsolata a nagykereskedőkkel

19

III. Fejezet. A FÁÜ Rt. és a Méta Ker. Kft. kapcsolata

20

3.1 A Méta Kereskedelmi Kft. bemutatása

20

3.2 Adásvételi és egyéb szolgáltatási szerződés a FÁÜ Rt. és a Méta Kft. között

21

3.2.1 A 2000-ben aláírt szerződést követő időszak változásai

25

IV. Fejezet. Együttműködési szerződés a FÁÜ Rt. és a Méta Kft. között

28

4.1 Az együttműködési szerződési szerződés tartalma

28

4.1.1

A szerződés hatálya

29

4.1.2

A szerződés tárgya

29

4.1.3

A termékek fuvarozása a disztribútor raktárába

30

4.1.4

A termékek raktározása

32

4.1.5

Rendelésfelvétel a kereskedőktől és kiszállítás

34

4.1.6

Merchandising tevékenység

35

4.1.7

Göngyöleg

36 3

4.1.8

Viszonteladói árak, a FÁÜ Rt. és a Méta Kft. közötti pénzügyi bonyolítás 36

4.1.9

A szerződés módosítása, megszűnése és megszüntetése

4.1.10 Záró rendelkezések

38 39

V. Fejezet. Az együttműködési szerződés életbe lépése és eredményei

40

5.1 A FÁÜ Rt. és a Méta Kft. közötti kereskedelmi és értékesítési kapcsolat bemutatása 40 VI. Összegzés

48

VII. Ábrák jegyzéke

50

VIII. Irodalomjegyzék

51

4

Bevezetés

A témaválasztásom oka elsősorban az volt, hogy a szakmai gyakorlatomat a Méta Kft.-nél töltöttem. Az ital nagykereskedelemmel foglalkozó Kft.-nél adminisztratív munkát végeztem, ami lehetővé tette, hogy betekintést nyerjek a cég egész életébe, ezen belül is az értékesítési rendszerébe. Másik ok az volt, hogy számomra nagyon érdekes témát jelentett, hogyan tudnak az italszakmában működő cégek biztos piacot biztosítani maguknak a fogyasztási cikkek területén uralkodó óriási konkurencia harc mellett. A felvetés mind a gyártók, mind a nagykereskedők számára létfontosságúvá vált a 2000-es évek elején.

A Fővárosi Ásványvíz és Üdítőipari Rt. (továbbiakban FÁÜ Rt.) és a Méta Kft. között létrejött együttműködési szerződés hazánkban és az italszakmában is úttörő megállapodás. A nagy gyártó cégeknek ugyanis rá kell ébredniük, hogy az országban kiépített saját kereskedelmi raktáraik már nem tudnak akkora mennyiségeket forgalmazni, hogy a depóikat és azok személyzetét fenntartsák, így a gyáraknak az értékesítési stratégiájukat meg kell változtatniuk. Itt jelentkeznek a nagykereskedések és a nagy key-account üzletek (nagy hipermarketek, pl. Metro, Tesco, stb.), melyek az utóbbi években olyan széleskörű értékesítési hálózatot alakítottak ki az egész ország területén, hogy alkalmasak lettek a gyártók termékeinek országos szintű forgalmazására. Ez a tény és a jelenlegi piaci helyzet arra ösztönözi a gyártókat ( söripar, ásványvízipar, üdítőipar, stb.), hogy az eddigieknél mélyebb és hatékonyabb kapcsolatot építsenek ki a nagykereskedőkkel és a keyaccountokkal.

A dolgozatomban a Méta Kft., mint nagykereskedő és a Fővárosi Ásványvíz és Üdítőipari Rt., mint üdítőgyártó kapcsolatát mutatom be a 90-es évektől napjainkig, feltárva a két cég között létrejött szerződéseket és azok megvalósítását.

5

I. Fejezet A forgalmazói szerződés bemutatása

1.1 A forgalmazói szerződés fogalma (Dr. Molnár István János cikke alapján, Külgazdaság – Jogi melléklet; 1996/5 77. old., 1996/6 81. old., A forgalmazási szerződések mint a piacszervezés eszközei – I.-II. rész.)

„A forgalmazói szerződések az egy adott piacra betörni szándékozó gyártó vagy kereskedő számára a piacszervezés fontos eszközei”. Ezzel a szerződéstípussal ugyanis kiküszöbölhetőek a több vevővel történő egyidejű szerződésből eredő gazdasági kockázatok, az eladónak csak egy-két forgalmazóval kell kapcsolatban állnia, akiknek megbízhatóságára, hitelképességére vonatkozóan megfelelő információk állnak a rendelkezésére. Definíció: „A forgalmazói szerződés alapján az eladó (gyártó vagy kereskedő) kötelezettséget vállal arra, hogy egy meghatározott területen, meghatározott áru(ka)t meghatározott forgalmazói jogok biztosításával egyidejűleg a vevő (forgalmazó, viszonteladó) részére értékesít, aki azokat továbbértékesítési céllal vásárolja meg”.

1.2 A forgalmazói szerződés főbb elemei A felek személye A forgalmazói jogviszony egyik oldalán mindig egy olyan gazdálkodó szervezet áll, amely egy vagy több meghatározott termék gyártásával vagy nagykereskedelmével (forgalmazásával) foglalkozik. Ő az, aki a terméket az adott területen nem közvetlenül a fogyasztónak vagy a kiskereskedőnek, hanem egy nagykereskedőnek adja el. A jogviszony másik oldalán tehát egy nagykereskedő áll, aki a termékeket kiskereskedőknek vagy esetleg közvetlen a fogyasztóknak értékesíti tovább.

6

A termék meghatározása A forgalmazói szerződésekben az értékesítendő termékek körét általában három módon határozzák meg: - az eladó által gyártott vagy forgalmazott egyes termékek, - egyes termékcsoportok, vagy - általánosan az eladó által gyártott (forgalmazott) termékek összessége. Az ár meghatározása Gyakori, hogy a forgalmazói szerződésekben a felek rendelkeznek a szállítások során alkalmazandó árról. Két fontos dolgot kell ezzel kapcsolatban megemlíteni. Az egyik, hogy a feleknek tekintettel kell lenniük bizonyos tényezőkre, amelyek a forgalmazói szerződés teljes időtartalma alatt az árat befolyásolhatják (pl. infláció, világpiaci árváltozás stb.). A másik megjegyzés, hogy a forgalmazót ( főként az általa vásárolt mennyiség alapján) gyakran megilleti valamiféle kedvezmény az eladó által felajánlott árból. A kedvezmény általában vagy az ár százalékos arányában meghatározott árengedmény (rabat), vagy az úgynevezett legkedvezőbb ár, ami azt jelenti, hogy az eladó mindig köteles a forgalmazónak az adott időpontban általa más vevők vonatkozásában alkalmazott legkedvezőbb áron értékesíteni. Az egyes áruszállításokra vonatkozó rendelkezések A forgalmazói jogviszony keretében a konkrét áruszállítások általában a forgalmazó megrendelésével és az eladó visszaigazolásával kezdődnek, adott esetben eseti adásvételi szerződésekről van szó. A szerződésben általában nem rendelkeznek az egyedi ügyletekről, viszont gyakran utalnak az egyedi szerződések kapcsán az eladó általános szerződési feltételeire, esetleg valamelyik INCOTERMS klauzulára – mint a szállításokkal összefüggő, költségviselést és kockázatátszállást meghatározó tényezőre. Rendelési minimum „A gyakorlatban előfordulnak olyan szerződések is, amelyekben az eladó kiköti, hogy a forgalmazónak egy meghatározott időszakban meghatározott árumennyiséget kell 7

megrendelnie”. Abban az esetben, ha a forgalmazó ezt a rendelési minimumot nem teljesíti, az eladónak joga van a szerződést egyoldalúan felmondani. Nem ritka viszont az olyan kikötés, hogy egy meghatározott megrendelt mennyiség felett a forgalmazó különböző előnyök elérésére jogosult (pl. nagyobb árengedmény). Viszonteladási ár meghatározása A forgalmazói szerződések gyakran rendelkeznek a viszonteladási árról, mert az eladónak elsősorban azaz érdeke, hogy saját áruinak a versenyképességét megőrizze. Ezért az eladó meghatározhatja, hogy a forgalmazó a termékeket milyen áron, illetve mekkora árréssel értékesítse. Előfordul persze olyan eset is, amikor a forgalmazó a viszonteladási árat szabadon állapíthatja meg. Az eladónak összességében ennél a megállapodásnál sem kell féltenie a versenyképességét, hiszen a jelenlegi gazdasági helyzetben a forgalmazónak is azaz érdeke, hogy a megvásárolt terméket minél rövidebb idő alatt továbbértékesítse. Ezt pedig csak úgy tudja elérni, ha figyelembe veszi a versenytársak árait, és ha kell alkalmazkodik ezekhez. Reklám, hirdetés, piaci információk, szabadalom- és védjegyhasználat A forgalmazói szerződéseknél mind az eladó, mind a vevő (forgalmazó) elsődleges célja, hogy a termékeket minél rövidebb idő alatt, és minél nagyobb mennyiségben értékesítse, ezért a felek kölcsönös érdeke, hogy a termék megfelelő propagandához jusson. A forgalmazói szerződések éppen ezért általában tartalmazzák a forgalmazó kötelezettségét a megfelelő reklám és hirdetési tevékenység folytatására, valamint az eladó kötelezettségét az ehhez szükséges áruminták, információk (katalógusok, propagandaanyagok stb.) biztosítására. A forgalmazó kötelezettségei közé tartozik az eladó folyamatos tájékoztatása a piac alakulásáról. Fontos még itt megjegyezni, hogy az eladó gyakran szabadalom- vagy védjegyhasználati jogot biztosít az adott területen a forgalmazónak. Forgalmazói szerződések a magyar jogban A forgalmazói szerződéseket elsősorban a Ptk. szerződésekre vonatkozó általános szabályai szerint kell megítélni. Ezek alapján a forgalmazói szerződések belföldiek között írásban és szóban egyaránt megköthetők. Az írásba foglalás szükséges és elengedhetetlen 8

jelentőséggel bír mind a két fél számára, de ennek elmulasztása ugyanakkor nem érinti a szerződés érvényességét.

1.3 Kizárólagosság (Dr. Székely Katalin cikke alapján, Külgazdaság – Jogi melléklet; 1998/4 49 old., A nem nevesített szerződések és a kizárólagos forgalmazásra irányuló megállapodás) „A jogrendszerek többsége a kizárólagosságon általában azt érti, hogy az eladó a szerződés tárgyát képező termékek vonatkozásában, az adott területen más forgalmazóval nem jogosult szerződést kötni”. Előfordulnak olyan kizárólagos szerződések is, amelyek azt zárják ki, hogy az eladó az adott területen a termékét közvetlenül (azaz forgalmazó igénybevétele nélkül) értékesítse. A kizárólagos forgalmazói szerződéseknél az átvevő saját számlára dolgozik, saját kockázatára vásárol és saját nevében ad el. „A kizárólagos forgalmazói szerződés komplex szerződésképződmény. A felek elnevezése szállító (eladó) és átvevő (vevő). A szerződés tartalmaz a szállító részéről egy áruszolgáltatási kötelezettséget, az átvevő részéről egy kizárólagos elővételi jogot. Az átvevő elővételi joga három korlátozást tartalmazhat: - helyileg, - meghatározott árura és - időben. A szállító részéről fennálló szállítási kötelezettség is kizárólagos abban a vonatkozásban, hogy ő - meghatározott helyen, - meghatározott árut, - meghatározott időn belül másnak nem szállíthat, csak az átvevőnek”. A szállító kizárólagos szállítási kötelezettségével szemben az átvevő ellenszolgáltatási kötelezettsége, és egy adott időegységen belüli minimálisan meghatározott mennyiségű áru átvétele áll. Fontos megemlíteni, hogy ezeknél a szerződéseknél az átvevőnek forgalmazás előmozdítási kötelezettsége is van. A leírtakon kívül a kizárólagos forgalmazói szerződésekben a szállító vállalja, hogy - abbahagyja az eladást, továbbá - tartózkodik attól, hogy harmadik félnek adjon megbízást a forgalmazásra, és - támogatja az átvevőt, hogy az árut forgalmazni tudja. 9

Az átvevő pedig azt vállalja, hogy -

az eladójával versenyhelyzetben lévő gyártók (nagykereskedők) áruit vagy csak meghatározott korlátozásokkal, vagy egyáltalán nem vásárolja.

Kizárólagossági klauzulák Legtöbb esetben bilaterális kizárólagossággal állunk szemben. A kizárólagos klauzula vagy kizárólagos szolgáltatást jelent a szállító részéről, vagy kizárólagos forgalmazást az átvevő részéről. Kombinációk is lehetségesek.

10

II. Fejezet Fővárosi Ásványvíz és Üdítőipari Rt.

2.1 A Fővárosi Ásványvíz és Üdítőipari Rt. története A sokak által ismert magyar nagyvállalat, a Fővárosi Ásványvíz- és Üdítőipari Részvénytársaság 1993. március 1-je óta viseli ezt a nevet. Története a II. Világháború utáni államosításoktól napjainkig igen érdekes.

Alapítástól napjainkig Az 1948-as államosítások után a Fővárosi Ásványvíz és Szikvíz Üzemhez került mintegy 60 szikvízgyártó cég. 1964-ben a Fővárosi Jéggyártó és Értékesítő Vállalat megszűnésével a jéggyártást is a vállalathoz csatolták, így alakulhatott meg a FÁJIV, vagyis a Fővárosi Ásványvíz és Jégipari Vállalat. A cég profilja az ásványvíz-, szikvíz-, üdítőital-, műjéggyártás és –forgalmazás volt. A cég egészen a 60-as évek végig gyakorlatilag majdnem az összes ásványvíz gyártója és forgalmazója volt hazánkban. Akkoriban az 1 főre eső fogyasztás 4 liter/hó volt, aminek a FÁJIV körülbelül 90%-át termelte és forgalmazta. Az üdítőgyártás 1954-ben indult el, a legismertebb üdítőitalai ekkor a Bambi és az Utas. Az 1968-ban induló Új Gazdasági Mechanizmus keretein belül nyílt lehetőség arra, hogy a külföldi tőke, ha szűk keresztmetszeteken is, de betörjön Magyarországra. Ezt a lehetőséget kihasználva az amerikai tulajdonú Pepsi Cola Company (továbbiakban Pepsi Co. rövidítéssel) 1969-ben franchise szerződést írt alá a FÁJIV-val, amely szerint a FÁJIV jogosult az ország középső területeinek Pepsi termékekkel való ellátására. 1970-től a FÁJIV már nem csak a saját, hanem a Pepsi Co. termékeit is gyártotta és forgalmazta az országban. A kor importkorlátozó szabályai azonban akadályozták a szorosabb együttműködést. A FÁJIV csak ún. ellentételezéses (barter) üzletek révén juthatott a koncentrátumokhoz, amely az üdítőitalok alapanyaga. A Pepsi Co. pénz helyett almalevet, paradicsomsűrítményt és más alacsony feldolgozási szintű magyar termékeket vitt ki Magyaroszágról. 11

1971-ben a Pepsi Co. franchise szerződést kötött az Erdei Termék Vállalattal ÉszakDunántúl és 1972-ben a Pécsi és Borsodi Sörgyárakkal Dél- és Kelet- Dunántúl leterítésére. A politikai rendszerváltást követően a gazdaságban is megkezdődhetett egy átalakulási folyamat. A FÁJIV az Ásványvíz és Üdítőital Rt. (rövidítve: ÁVÜ Rt.) tulajdonába került, majd részvénytársasággá alakult át, melyben az ÁVÜ Rt. birtokolta a részvények 89%-át. A cég részvénytársaságra való átalakulása révén most már eladhatóvá vált. Ekkor kapta meg a cég a Fővárosi Ásványvíz- és Üdítőipari Rt. (továbbiakban FÁÜ Rt.) nevet, ami a mai napig fennmaradt. Amikor 1993-ban a Pepsi Co. a FÁÜ Rt. részvényeinek (79%) többségi tulajdonosa lett, sorra felbontotta a franchise szerződéseit és 1995-re kiépítette az országos értékesítési hálózatát, melyben a saját ásványvizeit és a hazai palackozású Pepsi termékeket forgalmazta.

2.2 A FÁÜ Rt. értékesítési rendszere a kezdetektől, a 90-es évek végéig 2.2.1 Értékesítés 60-as évektől a 90-es évekig „Értékesítési rendszeren a terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket az általuk ellátott funkciókat értjük”.1 . A FÁÜ Rt. 1968 óta tartott fenn ügynöki hálózatot Budapesten. Az ügynökök villamossal járták be az értékesítési útvonalat. A vállalat a kiskereskedelembe szállította az árut. Ebben az időben a Pepsi termékek iránti túlkereslet volt a jellemző, s ez a kényelmes helyzet sok meg nem történt lépésre ad magyarázatot. Az értékesítés fejlesztésének fő korlátját a gyártásközpontú vezetési stílus jelentette, ugyanis hiába voltak a vállalat gépei korszerűtlenek és elavultak, az akkori szemléletmód miatt nem volt lehetőség a gyártósorok fejlesztésére. Mindezek ellenére a Pepsi Co.-től 1

Bauer A. - Berács J. : Marketing. Budapesti Közgazdaságtudományi Egyetem - Aula Kiadó Kft., Budapest, (1996) 191 old.

12

vásárolt sűrítmény garantált minősége és a cég termékeinek világhíre biztosította a FÁÜ Rt. által forgalmazott a Pepsi cola sikerét a hazai piacon. A Pepsi Co. magával hozta a vállalati kultúrát, lendületét, normáit és szakértelmét. Nekilátott a FÁÜ Rt. fejlesztéséhez, hiszen a 70-es éveket követően a gyártásközpontú szemléletmódot felváltotta a kereskedelem központú vállalatvezetés. A vállalat átalakulásával a mentalitás, a hozzáállás is változott - jó irányba. A cég alapvetően kereskedelmi céggé alakult át, melyben a termelés a pénzügy és egyéb más területek az értékesítést szolgálták ki és nem fordítva. A FÁÜ Rt. vezetői az új stratégiát az alábbiakban határozták meg: ! Palackozóüzem vásárlása ! A termékkínálat bővítése ! Új csomagolási módszerek bevezetése ! Az értékesítési rendszer modernizálása ! Az egész országot lefedő disztribúciós hálózat kiépítése Ezt rövid időn belül tettek – óriási beruházások – követték. Nemcsak a gyártás korszerűsítésére, hanem az értékesítési rendszer fejlesztésére is nagy erőket összpontosított a cég. A 70-es, 80-as években a FÁÜ Rt. csak a fővárost és annak környékét látta el üdítőitalaival. Ezen az állapoton 1990 után azonban változtatnia kellett, hiszen egyrészről a vállalat célja ekkor már az volt, hogy termékeit Magyarország egész területén megvásárolhassák a fogyasztók. Másrészről a szénsavas üdítőital-piac növekedése és az újonnan megjelenő versenytársak erősödő jelenléte is erre kényszerítette. Legnagyobb vetélytársai a Coca-Cola, a Traubi Soda, a Márka és a Star üdítőitalok gyártói és forgalmazói voltak. A piaci részét csak úgy tudta megtartani, hogy az egész ország területén kereskedelmi központokat (depókat) hozott létre. Ezek a depók a FÁÜ Rt. tulajdonában lévő raktárhelységek voltak, melyeket a cég a saját termékeivel töltött fel, és ahonnan a kiszállítást bonyolította. Már ebben az időben is kapcsolatban volt ital-nagykereskedőkkel és szövetkezetekkel, de azok értékesítése még nem volt jelentős.

13

Az 1992 és 1996 közötti időszakban a FÁÜ Rt. 11 kereskedelmi központot hozott létre a nagyobb megyeszékhelyű városokban (pl. Kecskeméten), hogy a végső célt a magyarországi értékesítési hálózatot és ez által a nagyobb piaci részesedést, a nagyobb profitot elérje. A depók élén a disztribúciós igazgató állt. Mindegyik depót közvetlenül a depóvezető irányította, akinek beosztottjai az adminisztrátorok, raktárosok, targoncások, szállítók. A depódisztribúció alatt az értékesítés folyamatának technikai végrehajtását értették. Ide tartozott a beérkező megrendelések rendszerezése, rögzítése, a raktározás, készletezés, túratervezés, kiszállítás, göngyöleg begyűjtése, számlázás, vevő-törzsadat kezelés. A depóhálózat kiépítésével a közvetett értékesítés legegyszerűbb formája jött létre, mikor a termelőtől (itt a FÁÜ Rt. depói) jut el a termék a kiskereskedőhöz, aki aztán továbbítja azt a fogyasztók felé. Új gépkocsipark kialakítása kezdődött el és átalakították a kiszállítási rendszert. Jelentősen megnőtt a szállítási kapacitás, és 48 órára rövidült a kiszállítási idő. Új marketingstratégia került megvalósításra; a VEVŐ kiszolgálása, igényeinek kielégítése került a középpontba. A bővülő fogyasztói igények egyre több fajtájú, kiszerelésű, és árkategóriájú termék gyártását indokolták. A FÁÜ Rt. a meglévő termékeinek skáláját tovább bővítette, új ízeket, valamint azonos gyűjtőnév alatt futó termékcsaládokat vezetett be, mint pl. a Schweppes termékcsalád ( Schweppes Lemon, Tonic, Narancs, stb.). A cég termékeinek íz- és kiszerelés választékának bővítésével, s ezzel egy időben egy új termékskála kialakításával elérte, hogy partnereinek elég csak velük kapcsolatban állni, hiszen minden igényt ki tud elégíteni. A FÁÜ Rt. által napjainkban gyártott és forgalmazott márkák: Pepsi Cola, Pepsi Light, Pepsi Max, Mirinda, Mirinda Szőlő, Mirinda Alma, 7Up, Mountain Dew, Schweppes Tonic, Schweppes Lemon, Schweppes Orange, Canada Dry, Toma, Evian, Kristályvíz, Harmatvíz, Atlantis, Lipton Ice Tea. Ehhez csatlakozik a „FÁÜ Rt. merchandising standard”-ja, azaz az egységes bolti arculat kialakítása (árukínáló állványok, hűtőgépek, post-mix italgépek, külső és belső reklám anyagok). Mindezen tevékenységeken kívül a FÁÜ Rt. további támogatást biztosított aktív marketingmunkával, a televíziós reklámoktól kezdve a különböző sportesemények és koncertek szponzorálásáig.

14

Új értékesítési szisztémát vezettek be. Az új rendszer korszerű számítógépes támogatást kapott minden területen, ennek következtében a vevőszolgálat és minden részfolyamat átláthatósága, kezelhetősége, ellenőrizhetősége nagymértékben javult, fejlődött. Ezzel egy időben a FÁÜ Rt. az egész országot átfogó ügynöki hálózatot épített ki, bevezette az ún. túrás értékesítést, amelynek lényege, hogy a teherautósofőr az autón lévő készletből értékesít, és nem előre megrendelt termékeket szállít ki. Ennek a kiszállítási módnak az előnye: A vevő részéről:

- a pillanatnyi áruhiányát pótolni tudta előzetes megrendelés nélkül,

Hátránya: A vevő részéről:

- előfordult, már nem volt olyan termék az autón, melyet vásárolni szeretett volna.

A FÁÜ Rt. részéről: - viszont a kiszállítások nagy része gazdaságtalan volt, mert a kocsiknak végig kellett járni a kijelölt túra vonalat akkor is, ha csak egy-két vásárlója akadt.

2.2.2 A depó értékesítés hanyatlása a FÁÜ Rt.-nél A fent említett problémákon kívül a FÁÜ Rt. közvetlen kiskereskedőkkel kapcsolatos értékesítési rendszerében a legnagyobb gondot a nagykereskedők és a key-account hálózatok (kiemelt vevők pl. hipermarketek, üzletláncok) belépése jelentette. A FÁÜ Rt. disztribúciós csatornája így rendkívül összetetté vált, és átfedések is mutatkoztak. Ennek az átfedettségnek az egyik legjellemzőbb példája, amikor egy üzletlánc nem közvetlenül a gyártól vesz üdítőt, hanem valamelyik nagykereskedőtől. Az alábbi ábrából látható, hogy az üdítő a kiskereskedőkhöz, és így tulajdonképpen a fogyasztókhoz háromféleképpen juthat el. Egyrészt a gyár saját depóján keresztül, a nagykereskedőkön át, és gyakran előfordul, hogy a key-accountoktól veszik meg a terméket.

15

1.sz. ábra FÁÜ Rt.

Depó

Food

Nagykerek

HoReCa

KA közp. Raktár

KA üzlet

Fogyasztó

A Food elnevezés a kiskereskedelmi egységeket (boltok , üzletek), míg a HoReCa elnevezés a hoteleket, éttermeket (restaurant), és a kávézókat (café) jelenti. A KA Közp. Raktár elnevezés a key-account központi raktárait, a KA üzlet pedig a key-account üzleteket ( hipermarketek pl. Interfrucht, Metro, Spar, Cora, stb.) takarja. A nagykereskedelmi és key-account értékesítés háttérbe szorította a depókból történő értékesítést. Az eladott mennyiség csökkenésével a depó költségeinek a csökkenése nem járt együtt. Egy kereskedelmi központban akár 100 főt is foglalkoztattak, akiknek a juttatásai nagyon sok pénzbe kerültek, nem beszélve magának a depónak a fenntartási költségeiről. A másik oka, hogy míg egy nagykereskedő autója akár 10-20 gyártó termékét viszi ki a vevőknek, s ezzel gazdaságos fuvart biztosit magának (a teherautó gazdaságos kihasználása miatt), addig a FÁÜ Rt. autója csak a cég saját termékeit szállította, s ezzel sok esetben nem megfelelő kihasználtsággal üzemeltette az autóit. A FÁÜ Rt.-nek hamarosan be kellett látnia, hogy jobban jár, ha a saját termékeit a nagykereskedőkkel szállíttatja, hiszen azok széles skálájú árukészlettel rendelkeznek, ezért az egyes autóik túráit hatékonyabban meg tudják szervezni.

16

A depódisztribúció csökkenésével azonban nem szűnnek, nem szűnhetnek meg a depók, hiszen a legfőbb feladataikat el kell, hogy lássák. Ezek a következők: 1. A depó egy adott területen állandó jelenlétével a Pepsi termékek méltó képviseletét látja el. 2. A depó feladta az értékesítés megszervezése ügynökei által. Tevékenysége során mindvégig a kereskedelmi partnerek igényeinek maximális kielégítésére törekszik. Gyakran a vevőproblémák orvoslása csak a depó bekapcsolásával lehetséges (pl. töltéshibás palackok cseréje így a legegyszerűbb). 3. Begyűjti a területéhez tartozó igényeket, ezek beérkezési módját folyamatosan rögzíti. 4. Az ellátás szükségességének megfelelően kialakítja az ügynöki túra-napokat. 5. Segít megerősíteni a termék image-ét a piacon. 6. Regisztrálja a felmerülő többletigényeket, és azok kielégítését továbbítja a nagykereskedők felé. 7. Vevőinformációkat tolmácsol az illetékesek felé, belső információkat továbbit a partner felé. 8. Összes tevékenysége az értékesítés legjövedelmezőbb csatornájának erősítését célozza. A fentiekből kitűnik, hogy bár a depók által értékesített üdítőital mennyisége csökken, bezárni azokat mégsem lehet, hiszen egyrészt a feladataikat el kell látni, másrészt a mai magyar üdítőital piacon tomboló konkurenciaharc miatt egyetlen területet sem lehet „hátvéd” nélkül hagyni.

2.2.3 Nagykereskedők Mindezeket összevetve a FÁÜ Rt. megbizonyosodott arról, hogy igen is a nagykereskedőkre szüksége van, hiszen az országban telepített depóinak a forgalma évről-évre csökken. „A nagykereskedelem magában foglalja mindazokat a tevékenységeket, melyek áruk vagy szolgáltatások eladását jelentik olyan vevőknek, akik viszonteladásra vagy üzleti felhasználásra vásárolnak”.2 „A nagykereskedők olyan értékesítési potenciált képviselnek, ami képessé teszi a gyártókat arra, hogy sok kisfogyasztót viszonylag kis költséggel érjenek 2 -

Kotler P.: Marketing management: analysis, planning, implementation and control. Marketing management: elemzés,

tervzés, végrehajtás és ellenőrzés 4. Kiadás. Műszaki Könyvkiadó, Budapest (1996) 482

17

el. A nagykereskedőnek több kapcsolata van, és a vevő gyakran jobban bízik benne, mint a távoli gyártóban”3. A termékáramlásnak, a közvetett értékesítéssel a klasszikus formája az, mikor a gyártó vagy a termelő nagykereskedőket iktat be, és rajtuk keresztül juttatja el áruit a kiskereskedőkhöz, majd a végső fogyasztókhoz. 2.sz. ábra TERMELŐ NAGYKER KISKER

NAGYKER

KISKER

KISKER

NAGYKER

KISKER

KISKER

KISKER

FOGYASZTÓK

Felmerült az a kérdés, hogy az értékesítésben szükség van-e egy ilyen láncszemre a multinacionális kiskereskedelmi vállalatok illetve áruházláncok mellett. Mivel a gyártóknak nem áll módjukban az egész ország területén azonos feltételek mellett, hatékonyan közvetlen a kiskereskedelmi egységeket kiszolgálni, ezért a gyártó cégek és a kiskereskedelmi cégek közé beépültek a nagykereskedők. A nagykereskedők kialakították saját kiskereskedelmi láncaikat, létrehozták a demigrosz kereskedelmet, másrészt elkezdtek szakosodni, bizonyos funkciókat elhagytak, mélyebben specializálták tevékenységüket, illetve a termékek skáláját szélesítették. Így alakultak ki például az ital-nagykereskedők, melyeknek jellemzője, hogy egy termékvonalra szakosodnak nagy mélységben, mégpedig az üdítőkre, szeszekre, sörökre, kávékra illetve a dohányárukra. Az ital-nagykereskedőkre általában jellemző, hogy személyes értékesítési erőfeszítéseket is tesznek, ügynököket, üzletkötőket küldenek a területre. A beszerzést maguk végzik, az áru tulajdonváltozásából 3 -

adódóan

a

kockázatot

ők

vállalják.

A

raktározás

mellett

Kotler P.: Marketing management: analysis, planning, implementation and control. Marketing management: elemzés,

tervzés, végrehajtás és ellenőrzés 4. Kiadás. Műszaki Könyvkiadó, Budapest (1996) 482

18

készletgazdálkodással is foglalkoznak, választékot tartanak, illetve a szállítást is maguk végzik.

2.2.4 A FÁÜ Rt. kapcsolata a nagykereskedőkkel A nagykereskedők nagyobb részének már a 90-es évek eleje óta volt szerződése a FÁÜ Rt.-vel, ami alapján ők forgalmazhatták a Pepsi termékeket. A 90-es évek végén a depók értékesítésének csökkenésével viszont a FÁÜ Rt.-nek be kellett látnia, hogy az elvesztett piaci részesedését csak úgy tudja visszaszerezni, ha értékesítési rendszerébe mélyebben bevonja a nagykereskedőket és a key-accountokat. Ezt követően a 2000-es év elején aláírt velük egy értékesítési szerződést, amely lépéssel az volt a célja, hogy az egész ország területén biztosítsa a Pepsi termékek nagykereskedők általi forgalmazását.

19

III. Fejezet A FÁÜ Rt. és a Méta Kft. kapcsolata

3.1 A MÉTA Kereskedelmi Kft. bemutatása A Méta Kft. 1992-ben alakult, a Bács-Kiskun megyei Tiszakécskén. Fő tevékenységi köre ital – dohányáru vegyes nagy- és kiskereskedelme, de ezen belül főleg italnagykereskedelmi tevékenységgel foglalkozik. A cégnek két magánszemély a tulajdonosa, Kun András és Kunné Bodnár Erzsébet. A Méta Kft. családi vállalkozásként indult és működik a mai napig. A cég indulásának időpontjában egy telephellyel rendelkezett Tiszakécskén, és 20 km-es közvetlen vonzáskörzetében tevékenykedett, majd a vállalat erősödésével, fejlesztésével újabb telephelyek megvásárlására került sor. 1998-ban Kecskeméten, 2000-ben Kiskunfélegyházán vásárolt saját tulajdonú telephelyet. A második és harmadik telephely megvásárlása és beindítása egy új piaci pozíció bővítésének, illetve kiterjesztésének alapgondolatából, valamint abból az egyszerű okból adódott, hogy a vállalkozás úgymond „kinőtte” magát. A tulajdonosok stratégiai tervezésük során a kiszállítási helyeket bővíteni akarták, de a tiszakécskei raktár kapacitása ennek az elképzelésnek gátat szabott. Ezért egy kecskeméti volt borsodis raktárt megvásároltak, és egy teljesen önálló második telephelyet indítottak be. Kiskunfélegyházán egy megszüntetett italnagykereskedelmi raktárt sikerült megvenniük. Regionálisan így a Méta Ker. Kft. jelentős szerepet tölt be az ital és dohány nagykereskedelem tekintetében térségükben. A cég nemcsak nagykereskedelmi tevékenységet folytat, hanem diszkontértékesítést is végez a fogyasztók részére. Diszkont lerakattal rendelkezik Tiszakécskén valamint mind a kecskeméti és kiskunfélegyházi nagykereskedelmi raktár keretein belül is folytat diszkont, vagyis kiskereskedelmi értékesítést. A cég foglalkoztatottjainak a száma mára elérte a 135 főt. Vevőpartnereinek a száma 1500 felett van. Partnerei között nem csak kiskereskedők és fogyasztók állnak, hanem más nagykereskedők is.

A vállalkozás legnagyobb megbízói az 5 sörgyár, de értékesítenek

borokat, égetett szeszt, ásványvizet, dohányárut, kávét és üdítőitalokat is. Az elmúlt 10 év alatt a vállalkozás folyamatosan fejlődött, minden gazdálkodási évben nyereséggel termelt. Hosszú távú üzletfejlesztési elképzelése, hogy a térségi kiemelkedő 20

szerepkört fenntartsa, és regionálisan kiterjessze. Ehhez további fejlesztések szükségesek, hogy a szolgáltatás színvonalának javítását és új területek ellátási körzetbe kapcsolását jól átgondolt ütemterv szerint megvalósíthassa. A Méta Kft. célja piaci részesedésének növelése, piaci pozíciójának erősítése, kapacitásbővítés, valamint sokrétű, minőségi logisztikai szolgáltatás nyújtása.

3.2 Adásvételi és egyéb szolgáltatási szerződés a FÁÜ Rt. és a Méta Kft. között A 90-es években a Pepsi belátta, hogy a depóértékesítésének csökkenését csak úgy tudja kompenzálni, ha az értékesítési láncába bevonja a nagykereskedőket is. Az ország területén számos nagykereskedőt keresett meg és írt alá velük forgalmazási szerződést. BácsKiskun megyében ekkor több nagykereskedő is működött, közöttük a Méta Kft., de ezek stabilitása, megbízhatósága, tőkeerőssége még nem volt jelentős, így a cél valamint, az értékesítés volumenének növelése érdekében a Pepsi a legtöbb nagykereskedővel szerződést írt alá. A Méta Kft.-vel kötött legutolsó forgalmazói szerződés a következőket tartalmazta.

A szerződés tartalma: Szerződő felek: A vevő:

Méta Ker. Kft., Tiszakécske, Szolnoki út 48., telephelyei: Kecskemét, Matkói u., Tiszakécske, Szolnoki út, Kiskunfélegyháza, Izsáki u.

Az eladó:

Fővárosi Ásványvíz és Üdítőipari Rt. (Pepsi), telephelye: 1149 Budapest, Mogyoródi u. 32.

A szerződés tárgya: Az eladó által forgalmazott szénsavas üdítőitalok, ásványvizek, Rauch gyümölcslevek és jeges teák, szörpök, valamint egyéb, a jövőben bevezetendő termékek értékesítése illetve egyéb szolgáltatások nyújtása.

21

A szerződés érvényessége: 2001 jan. 01.-től 2001 dec. 31.-ig határozott időre szolt. Feltételek: A termékek forgalmának ösztönzése érdekében a vevő és az eladó az alábbi feltételekben állapodott meg:

Vevő részéről: 1. A vevő vállalja, hogy a fizetési megállapodás előírásait betartja, azaz átutalásos fizetés esetén a számla keltétől számított 20 banki napon belül fizet, és az előre megszabott hitelkeretet nem lépi túl. 2. A vevő vállalja, hogy szénsavas üdítőital kategóriában a következő részesedést biztosítja az eladó termékei részére, a jelenleg működő és a szerződés érvényessége alatt nyíló kis- és nagykereskedelmi egységeiben: 50-50% 3. Amennyiben

a

vevő

az

eladó

által

forgalmazott

szénsavas

üdítőitalokat,

ásványvizeket, Rauch gyümölcsleveket és jeges teákat nagykereskedőknek adja át továbbértékesítésre, úgy az átadott termékek tekintetében elveszíti a jelen szerződés szerint az eladó által biztosított kedvezményeket és egyéb engedményeket. 4. A vevő vállalja, hogy az eladó által trimeszterenként fizetett bónuszt az áraiba nem építi be. 5. A vevő garantálja, hogy az eladó termékeire nem alkalmaz magasabb haszonkulcsot, mint más eladók hasonló típusú termékeire. 6. Az eladó rendszeres időközönként ellenőrzi a vevő területén végzett munkáját, amennyiben azzal szemben kifogása merül fel, és a vevő többszöri felszólításra sem reagál, az eladó megvonhatja a kedvezményeket, illetve azonnali hatállyal felmondhatja a szerződést. 7. A vevő egész évben vállalja a következő táblázatban feltüntetett termékek 100%-os disztribúcióját üzleteiben, valamint szezonális időszakban (május 01.- szeptember 31.) az eladó által megjelölt szezonális termékek értékesítését.

22

Kötelező termékválaszték Üdítőitalok 0,25 L üveges

Pepsi, Pepsi Light, Mirinda Narancs, Mirinda Szőlő, 7UP, Schweppes Tonic, Schweppes Narancs, Schweppes Lemon, Canada Dry

0,5 L PET

Pepsi, Pepsi Light, Mirinda Narancs, Mirinda Szőlő, 7UP, Schweppes Tonic, Schweppes Narancs, Schweppes Lemon, Canada Dry

2 L PRB

Pepsi, Pepsi Max, Mirinda Narancs, 7UP, Schweppes Tonic, Schweppes Narancs, Schweppes Lemon, Canada Dry

2L PET

Pepsi, Pepsi Light, Mirinda Narancs, Mirinda Szőlő, 7UP, Schweppes Tonic, Schweppes Narancs, Schweppes Lemon, Canada Dry

Pre-mix

Pepsi, Pepsi Light, Mirinda, 7UP, Schweppes Tonic, Schweppes Narancs, Schweppes Soda, Canada Dry

A pre-mix elnevezés alatt azokat az üdítő sűrítményeket értjük, melyet vendéglátó egységekben szénsav hozzáadásával (csapolón keresztül) értékesítenek. Ásványvizek Margitszigeti

1,5 L PRB, 2 L PET, 0,5 L PET, 0,25 L üveg, 0,33 L üveg

Kristályvíz Gellérthegyi

0,33 L üveg, 1,5 L PET (szénsavmentes), 2,5 L PET

Kristályvíz

8. A vevő kötelezettséget vállal, hogy a működési körzetében található kereskedelmi partnereket ellátásban részesíti. 9. A vevő vállalja, hogy az eladó termékeiből 2 hetes törzskészletet tart. 10. A vevő vállalja, hogy rendelésenként – szállításonként minimum 5 raklap mennyiségű árut rendel az eladó termékeiből.

23

Az eladó részéről: 1. Az eladó vállalja, hogy a vevő által leadott megrendelést, a rendeléstől számított 2 munkanapon belül a vevő raktárába leszállítja. 2. A vevőt az eladó üzletkötői ill. túrajáratai rendszeresen és folyamatosan látogatják rendelésfelvétel ill. áruleadás, továbbá kereskedelemfejlesztő eszközök feltöltése céljából. 3. A vevő a működési területén található kereskedelmi partnereket ellátásban részesíti az eladó termékeivel, ezért az eladó 2000. nov.-től a számla nettó soronkénti összegéből 6 % kedvezményt biztosít. 4. Amennyiben a vevő üzletében / hálózatában egy trimeszter alatt az előre meghatározott áruféleségek összesített forgalmában növekedést ér el, az eladó utólagos kedvezményben részesíti. Árforma A forgalmazott termékek a szabad árkategóriába tartoznak. Az eladó köteles értesíteni a vevőt a listaárak módosulásáról. Eltarthatóság Az eladó a termékek eltarthatósági idejét a palackcímkén, illetve a rekeszben elhelyezett ládakártyán tünteti fel. Minőségi reklamáció A minőségi hibás termékek cseréje a FÁÜ Rt. területén az alábbi módokon lehetséges: a./ Amennyiben a meghibásodott áru mennyisége nem haladja meg a két rekeszt, úgy a vevő bejelentheti az eladó illetékes kereskedelmi kirendeltségénél (ahonnan az árut kapta), ez esetben az eladó a cserét a következő szállításnál elvégzi. b./ Amennyiben a meghibásodott áru mennyisége két rekesznél több, úgy a vevőnek a bejelentést az eladó Műszaki és Minőségbiztosítási csoportja felé kell megtenni. Göngyölegforgalmazás Az eladó az általa forgalmazott termékeket csak a részükre rendszeresített betéti díjas formapalackokban és műanyag rekeszekben szállítja és csak ezeket a göngyölegeket veszi 24

vissza. Az eladó a göngyöleget kizárólag komplett módon, azaz formapalackokkal hiánytalanul feltöltött rekeszekben fogadja el.

3.2.1 A 2000-ben aláírt szerződést követő időszak változásai A FÁÜ Rt. értékesítési láncának bővítése ellenére a saját termékeinek piaci részesedése csökkent a 2000 – 2001- es években. A csökkenés egyik oka az, hogy hazánkban egyre több, alacsonyabb árszínvonalú üdítőital került forgalomba, amelyek időről időre egyre nagyobb piaci részesedést szereznek, s ezzel kiszorítják a magasabb árú, jobb minőségi színvonalat képviselő termékeket ( mint pl. a FÁÜ Rt. termékei). Az alacsony árfekvésű konkurens cégek termékeinek ellensúlyozására a FÁÜ Rt. a 2000-es év végén piacra dobott egy olcsóbb termékcsaládot különböző ízekben. Ezzel egyrészt a konkurens gyártó cégek olcsóbb termékei által folyamatosan szűkülő piacot próbálta visszaszerezni, illetve egy új potenciális vásárlókört megcélozni. Az új terméket Toma márkanév alatt vezette be. Intenzív reklám kampánnyal rövid idő alatt ismerté tette a márkanevet az országban. Széles választékával, és alacsony árfekvésével felvette a versenyt a konkurens cégek termékeivel. Mivel az új termék, a Toma márkanév mögött egy ismert cég, a FÁÜ Rt. állt – amely már magában minőséget képvisel – bizalmat keltett a vevőkben, más ismeretlen gyártó cégek által piacra dobott termékekkel szemben. Az új termék a bevezetést követően, annak értékesítése az elvárásokat meghaladóan nagymértékben nőtt, ezért idényjellegűen (mint pl. Toma Téli Varázs, Toma Nyári Derű) állandóan új termékeket dobnak piacra, újítva ezzel termékválasztékukat. 3.sz. ábra A Toma üdítőital forgalmának változása 14011720 15000000 10000000

7604870

2001 2002

5000000 0

Toma

25

Az összforgalom csökkenés másik oka, hogy a FÁÜ Rt. értékesítésében az ekkor még nagyobb hányadot képviselő PRB palackos üdítők forgalma 2000-ről 2001-re csökkent, míg ezzel egyidejűleg a PET palackos értékesítése nőtt. 4.sz. ábra

Az üdítők kiszerelési formájának piaci részesedése 2000-2001 évben 70 60 50 40 30 20 10 0

62

55 45

38

PRB PET

2000

2001

Ez diagram egy kis magyarázatra szorul. Az italszakmában a PET és a PRB elnevezés az üdítők kiszerelési formáját jelenti. A zsugorban található hat illetve nyolc darabos eldobható, műanyag flakonos üdítőket hívjuk PET-es kiszerelésű üdítőknek. A PRB elnevezés a rekeszben található visszaváltható, műanyag flakonos üdítőkre vonatkozik. A diagramon is jól látható, hogy a PET palackos kiszerelés lett 2001-re a domináns kiszerelés a piacon. Előnye, hogy a göngyöleget nem kell tárolni, visszaváltani, higiénikusabb, tőkét nem köt le. Hátránya, hogy a palack eldobhatósága miatt környezetszennyező. Ezen okok miatt döntött úgy a FÁÜ Rt., hogy 2002. szeptember 30.-val megszünteti a 2 literes PRB üdítők gyártását, és ezzel egy időben a PET palackos termékeire helyezi a hangsúlyt.

Mindezek mellett egyre inkább problémát jelentett a FÁÜ Rt.-nek a depók értékesítésének folyamatos csökkenése. A cég számára világossá vált, hogy ez a helyzet hosszú távon tarthatatlan és nagyon gazdaságtalan, hiszen a depók már annyi forgalmat sem tudtak realizálni, hogy a saját költségeiket fedezzék. Ebben a helyzetben a FÁÜ Rt. egy lehetőséget látott arra, hogy a jelenlegi pozícióját megtartva bent maradjon a piacon, ha a depó értékesítést abbahagyja (a termékei raktározását, és annak kiszállítását), s ezáltal az összes értékesítését nagykereskedőkre és a key-accountokra bízza. A FÁÜ Rt. kidolgozott egy 26

tervet, miszerint az országban meglévő depóit nem számolja fel, összekötő elemként a „rendszerben” hagyja azokat, minimális létszámmal (depóvezető, 2 adminisztrátor, területi adminisztrációs felelős, 4 árurendező (merchandiser), 4 üzletkötő, kiemelt fejlesztési üzletkötő, disztribútori képviselő). A depó értékesítés megszűnésével viszont ki kell alakítania egy logisztikai rendszert, ami hiánytalanul lefedi az országot, és minden vevőt tökéletesen kielégít. Ennek a rendszernek a kiépítésére keresett meg nagykereskedőket, de azoknak csak egy szűk körét, akiket alkalmasnak látott arra, hogy ezt az új feladatot a jövőben probléma mentesen fel tudják vállalni. A rendszer úgy működne, hogy a belépő nagykereskedők a Pepsi termékek (a FÁÜ Rt. termékei) kizárólagos forgalmazóivá válnának (a FÁÜ Rt. pl. tiltja a Coca Cola Beverages termékeinek forgalmazását), meghatározott nagyságú árukészletet tartanának, és a kijelölt területet ők szállítanák le. Adott területen a szerződés megkötése után a nagykereskedőnek olyan vevőket is el kell látnia áruval, akiknek addig a FÁÜ Rt. autói szállították a Pepsi termékeket. A megrendeléseket mind a FÁÜ Rt. helyi depóihoz tartozó üzletkötői, mind a nagykereskedés üzletkötői a nagykereskedésbe vinnék, ahonnan az árut 24 órán belül kiszállítanák a vevőnek. Ebben a rendszerben a FÁÜ Rt. képviselőire azért lenne szükség, mert egyrészt a nagykereskedők üzletkötői nem tudnák felvállalni az összes, számukra új üzlet látogatását. Másrészt a nagyobb üzletek ( hipermarketek pl. Spar, Coop, CBA, stb.) igényelik, hogy a FÁÜ Rt. üzletkötői a megrendelés felvételén túl, töltsék fel a Pepsi hűtőket, automatákat, és lássák el őket reklámanyagokkal. A FÁÜ Rt. saját számítógépes programját, és termékkódjait átadná a nagykereskedőknek, akikkel így minden nap internetes kapcsolatot tudna létrehozni.

27

IV. Fejezet Együttműködési szerződés a FÁÜ Rt. és a Méta Ker. Kft. között

Miután a FÁÜ Rt. a depók értékesítésének megszüntetése mellett döntött, már 2001 nyarán

összehívta

a

saját

szemszögéből

megfelelő

adottságokkal

rendelkező

nagykereskedőket (fizetőképesség, raktári kapacitás, megbízhatóság, stb.), hogy döntéséről tájékoztassa őket, és hogy a nagykereskedők véleményét megismerje. A tárgyalás sorozat befejeztével a FÁÜ Rt. úgy határozott, hogy a rendszer működését először egy nagykereskedőn kell letesztelni, s ha az megfelelően működik, akkor a rendszert ki lehet terjeszteni az egész országra. A rendszer működését egy dunántúli nagykereskedőn tesztelték le hat hónapon keresztül, ugyanis fontos volt megbizonyosodni arról, hogy az új disztribúciós és logisztikai feladatoknak a felkért nagykereskedő eleget tud-e tenni, még mielőtt a rendszert az egész ország területére kibővítik. A feladatok sikeres teljesítését követően a FÁÜ Rt. 2002–ben kiterjesztette az új disztribúciós rendszerét az egész ország területére. Az ország keleti részén (a Dunától keletre) 10 nagykereskedőt kértek fel, köztük a Méta Kft., az új rendszer felvállalására és megvalósítására. A nagykereskedőket a biztos piac, ismert termékek és a hosszú távú együttműködés felajánlásával tették érdekelté a szerződés aláírásában. A FÁÜ Rt. és a Méta Kft. között a hosszas tárgyalásokat követően 2002 május 15.-én került sor az együttműködési szerződés aláírására. A továbbiakban a két cég által megkötött szerződést mutatom be. . 4.1 A szerződés tartalma A szerződés létrejött egyrészről a Fővárosi Ásványvíz- és Üdítőipari Rt., másfelől a Méta Ker. Kft. között. A FÁÜ Rt. a termékek kizárólagos gyártója és forgalmazója Magyarországon. A FÁÜ Rt. termékeit forgalmazó kiskereskedők a Pepsi Co. nemzetközi sztenderdjeihez igazodó, magas színvonalú kereskedelmi szolgáltatásokat igényelnek. Így a FÁÜ Rt. ezeknek a kereskedelmi szolgáltatásoknak a kihelyezéséről döntött a kiskereskedők jelentős része tekintetében. A FÁÜ Rt. csak néhány kiemelt partnerrel kíván közvetlen üzleti

28

kapcsolatot fenntartani, így a kiskereskedők kiszolgálásához szükséges kereskedelmi tevékenységek egy részét a disztribútorhoz helyezi ki.

4.1.1 A szerződés hatálya E szerződés 2002. május 13.-án lép életbe és 3 év határozott időtartamra jön létre.

4.1.2 A szerződés tárgya Viszonteladói tevékenység A Méta a FÁÜ Rt. viszonteladója. A Méta, mint a FÁÜ Rt. viszonteladója, megszerzi az értékesített termékek tulajdonjogát. A FÁÜ Rt. a tulajdonában álló termékeket a Méta Kft. raktárában tárolja, annak érdekében, hogy azok viszonteladás céljára folyamatosan elérhetőek legyenek a disztribútor számára. A disztribútor a termékek tulajdonjogát a kiszállítással bármikor megszerezheti. Kereskedelmi szolgáltatás A FÁÜ Rt. a kereskedőkkel kapcsolatos kereskedelmi tevékenységét részben kihelyezi a Méta Kft.-hez. Annak érdekében, hogy a Méta tevékenysége megfeleljen a FÁÜ Rt. által támasztott követelményeknek a Méta komplex kereskedelmi szolgáltatást nyújt a FÁÜ Rt.nek. ( A disztribútor által végzendő szolgáltatások különbözhetnek az egyes kereskedők tekintetében, attól függően, hogy a FÁÜ Rt. mely kereskedelmi tevékenységeket tartja meg saját tevékenysége körében az adott kereskedők tekintetében.) A tulajdonjog átszállása A Méta Kft. által értékesített Pepsi termékek tulajdonjoga a vevőknek való kiszállítással száll át a FÁÜ Rt.-ről a Méta Kft.-re, feltéve, hogy a kiszállítás sikeres. Amennyiben a termékeket a disztribútor saját telephelyén közvetlenül, kiszállítás nélkül értékesíti, úgy a termék tulajdonjoga az értékesítés időpontjában száll át a disztribútorra. 29

Kizárólagosság A felek megállapodnak, hogy a disztribútor más szénsavas üdítőitalokat gyártó vagy forgalmazó konkurens vállalat termékeit e szerződés hatálya alatt nem értékesítheti. Ez alól kivételt képeznek az ízesített ásványvizek és a Traubisoda. A fentiekben leírtak ellenére a FÁÜ Rt. kénytelen volt minden vele szerződésben álló nagykereskedőnek olyan engedményt tenni, hogy a saját területükön legkedveltebb ásványvizeket is forgalmazhassák a FÁÜ Rt. által kínált ásványvizeken kívül. A Méta Kft. az Apenta márkájú ásványvizek forgalmazásáról nem mondhatott le, hiszen az általa kiszolgált területen ez az egyik legkedveltebb ásványvíz. A FÁÜ Rt. nagyon jól tudta, hogy irreális elvárás lenne a részéről, ha azt kérné a nagykereskedőktől, hogy csak az ő termékeit forgalmazzák, hiszen a depók (FÁÜ Rt. depói) értékesítésének hanyatlása már bebizonyította, hogy ez a tevékenység gazdaságtalan és hosszú távon nem életképes. A FÁÜ Rt. tehát a számára leginkább konkurenciát jelentő cégek termékeinek forgalmazását tiltotta meg a vele szerződéses viszonyban álló nagykereskedőknek, mint pl. a Coca Cola Company termékei, és az alacsony árszínvonaluk miatt versenytársnak számító hazai üdítőitalok (pl. Incsi Finci).

A disztribútor beruházási és kapacitásbővítési kötelezettsége Az együttműködés fejlődésével a Méta Kft. köteles a FÁÜ Rt. forgalma által támasztott igényeknek folyamatosan és teljes körűen megfelelni, és ennek érdekében, az ehhez szükséges kapacitásbővítő beruházásokat megvalósítani. Ez a kötelezettség különösen a raktári kapacitás, a fuvarozási kapacitás és az ezekhez szükséges emberi erőforrások bővítése tekintetében áll fenn. Ezeket a beruházásokat a felek közös megegyezéssel határozzák meg. A Pepsi által szükségesnek tartott kapacitásbővítő beruházások viszont nem haladhatják meg a disztribútor okszerű gazdálkodását, nem sérthetik és nem veszélyeztethetik azt.

4.1.3 A termékek fuvarozása a disztribútor raktárába

30

A fuvarozási feladatok megosztása A termékeknek a disztribútor raktáraiba való fuvarozása a FÁÜ Rt. feladata. A FÁÜ Rt. köteles előzetesen, a fuvarozást 2 nappal megelőzően értesíteni a Méta Kft.-t a termékeknek a Méta raktárába való fuvarozás időpontjáról és módjáról. Amennyiben a disztribútornak fuvarozási kapacitása van, a fuvarozási feladatokat külön szerződés és közös megegyezés alapján, az ott meghatározott díjazás ellenében vállalhatja. A külön szerződés keretében a FÁÜ Rt. felajánlotta, hogy amennyiben a Méta Kft. saját teherautóján szállítja le az árut a gyárból a telephelyére meghatározott összeget kap raklaponként. Ez az összeg viszont a teherautók gazdaságos kihasználtsága mellett is csak a Méta Kft. fuvarozási költségeit vagy még azt sem fedezte, ezért a Kft. nem vállalja a FÁÜ Rt. termékeinek a disztribútor raktárba való szállítását. A disztribútor raktárba beszállítandó termékmennyiség meghatározása A Méta Kft. raktárába beszállítandó termékmennyiség meghatározása a FÁÜ Rt. és a disztribútor által közösen történik. Ezen termékmennyiség meghatározása a korábbi időszakok értékesítési statisztikájára és piaci ismereteire támaszkodva történik. A szerződésben nem kötötték ki a minimális mennyiséget, amelyet a disztribútornak egy időszak alatt forgalmaznia kell, ugyanis a FÁÜ Rt. elvárásként fogalmazta meg, hogy az általa a szerződés kötést megelőző évben értékesített mennyiséget a Méta Kft.-nek is forgalmaznia kell. Mivel a szerződést követő négy hónapban (nyári hónapok) a Méta Kft. nem tudta teljesíteni a FÁÜ Rt. által támasztott elvárásokat, ezért előre láthatóan az év végén a szerződés kiegészítéseként meghatározzák a minimális értékesítési mennyiséget. A termékek átadása-átvétele A disztribútor köteles késedelem nélkül átvenni a FÁÜ Rt. által a disztribútor raktáraiba fuvarozott termékeket, köteles továbbá a mennyiségi vizsgálatot késedelem nélkül elvégezni és a termékek hiánytalan átvételét igazoló nyomtatványt aláírni és a FÁÜ Rt. részére átadni.

31

A kárveszély átszállás A termékek disztribútor általi átvételével – azaz a termékeknek a disztribútor szállítóeszközeibe való berakodásával illetve a termékeknek a FÁÜ Rt. szállítóeszközeiről való kirakodásával – a termékekkel kapcsolatos kárveszély viselése a disztribútorra száll át. Amennyiben a disztribútor álláspontja szerint a termékekben keletkező kár neki fel nem róható okok miatt következik be, úgy arról köteles jegyzőkönyvet kiállítani, melyet a FÁÜ Rt. 24 órán belül köteles elbírálni. Vagyonbiztosítás A disztribútor köteles a FÁÜ Rt.-től átvett termékekre olyan vagyonbiztosítást kötni, amely a raktározás és a vevőkhöz való kiszállítás során bekövetkező károkra és hiányokra az általános üzleti gyakorlatnak megfelelő fedezetet nyújt.

4.1.4 A termékek raktározása A Méta Kft. által biztosítandó raktári kapacitás A Méta Kft. kötelessége az árut tiszta és higiénikus környezetben, fedett, naptól és fagytól védett helyen tárolni. Az árut olyan elkülönített, átlátható formában kell elhelyezni, hogy a számolhatóság ne ütközzön akadályokba. A Méta Kft. köteles legalább 10 üzleti nap forgalmának megfelelő raktári kapacitást biztosítani a Pepsi termékek elhelyezésére. A FÁÜ Rt. köteles a termékeit olyan mennyiségben elhelyezni a disztribútor raktárában, hogy azok a disztribútor részére viszonteladás céljára folyamatosan elérhetőek legyenek. A Méta Kft. köteles ezeken felül az így meghatározott termékmennyiség értékesítéséhez szükséges, a Pepsi tulajdonában álló reklámanyagok és marketingeszközök tárolásához szükséges raktári kapacitást, összességében 80 m2 biztosítani. ( A FÁÜ Rt. reklámanyagaival és marketingeszközeivel kapcsolatos kárveszélyt a FÁÜ Rt. viseli.)

32

Biztonsági és higiéniai követelmények A termékek raktározását a Méta Kft. úgy köteles megszervezni, hogy a termékeket érő esetleges károsodások vagy hiányok bekövetkezésének kockázata minimális legyen, ezen kívül biztosítania kell a FÁÜ Rt. higiéniai szabályainak, továbbá a vonatkozó jogszabályok és szabályzatok előírásainak megtartását. A FIFO rendszerű kiszolgálás biztosítása A Méta Kft. köteles a termékek raktározását úgy megszervezni, hogy a termékek a raktárba való beérkezés sorrendjében kerüljenek kiszállításra a Kereskedőkhöz (first-in, firstout). A FIFO elv alkalmazásának hiányából adódó károk megtérítése a Méta Kft.-t terheli. A FÁÜ Rt.ellenőrzési joga A Méta Kft. köteles biztosítani, hogy a FÁÜ Rt. által megbízott személyek személyazonosságuk megfelelő igazolása után a disztribútor raktáraiba előzetes értesítés nélkül is beléphessenek és a Méta tevékenységét és a raktárkészletét ellenőrizhessék. Adatszolgáltatás A disztribútor az alábbi követelményeknek köteles megfelelni: a) a termékekkel kapcsolatos adatok fogadása, b) a vevőkkel kapcsolatos adatok fogadása, c) a rendelési adatok fogadása és pontos feldolgozása, d) a teljesítések igazolása, e) a raktárkészlettel kapcsolatos adatszolgáltatás, f) az értékesítéssel kapcsolatos adatszolgáltatás.

A raktárkészlet nyilvántartása A Méta Kft. köteles biztosítani a pontos adminisztrációt és adatfeldolgozást a raktárkészletre vonatkozóan. A Kft. nyilvántartásainak mindenkor a raktárkészlet pontos 33

állapotát kell tükrözniük. Ezen felül a disztribútor köteles napi rendszerességgel raktárkészlet számolást végezni, és ennek eredményét minden munkanapon elektronikus úton, annak akadályoztatása esetén FÁÜ Rt. által biztosított futárral a FÁÜ Rt. részére megküldeni.

Árukezelés A disztribútor felelőssége olyan operációs rendszer működtetése, amely biztosítja a termék optimális kezelését disztribúciós, raktári, és minőségi vonatkozásban, amely költségmegtakarítást eredményez továbbá hatékony raktári és logisztikai szolgáltatást képes nyújtani. A FÁÜ Rt. ehhez szakmai támogatást nyújt. A disztribútornak kötelessége fizikailag és technikailag elkülönítenie azokat a termékeket, amelyeket a FÁÜ Rt. zárol a piaci forgalom elől •

közeli lejárati idő,

•

promóció kezdetekor normál címkés termék zárolása,

•

minőségi hiba.

Készlet minőség – szavatossági idő A Méta Kft. kötelessége a szavatossági idő nyomon követése. Abban az esetben, ha a termék eléri a szavatossági idő felét jeleznie kell a FÁÜ Rt. felé. Ha a termék elérte a szavatossági idő 2/3-át , a disztribútornak kötelessége az adott terméket a FÁÜ Rt. raktárába visszaküldenie, és jó szavatosságúra kicserélnie, ha szükséges. Ha a FIFO elv alkalmazásának hiányából adódóan a szavatossági idő elérte a termék élettartamának a ½-ét vagy 2/3-át, akkor az ebből származó károk megtérítése a Méta Kft.-t terheli.

4.1.5 Rendelésfelvétel a kereskedőktől és kiszállítás A Méta Kft. vállalja, hogy

üzletkötői rendszeresen, de legalább 14 naponként

látogatják a Pepsis vevők üzleteit rendelésfelvétel céljából. A FÁÜ Rt. a vevői tekintetében minden munkanapon legkésőbb 20 óráig értesítést küld a Méta Kft.-nek a 48 órán belül kiszállítandó termékekről. 34

A disztribútor köteles a FÁÜ Rt.-t értesíteni és a saját maga által felvett rendelések alapján a termékeket a vevőkhöz minél előbb, de legkésőbb – a pihenő és ünnepnapokat ide nem számítva – a rendelés felvételtől számított 48 órán belül kiszállítani. A rendelések teljesítését meghiúsultnak kell tekinteni, amennyiben a disztribútor a rendeléstől eltérő típusú vagy mennyiségű terméket szállított ki a vevőnek, illetve ha a kiszállított áru hibás, s a vevő alappal nem vette át. A disztribútor az elmaradt, hiányos, meghiúsult szállításokat 48 órán belül pótolni köteles.

4.1.6 Merchandising tevékenység A Méta Kft. a kereskedelmi szolgáltatása körében köteles a

Pepsis vevőket

Merchandising tevékenységben részesíteni. Mint már a korábbiakban leírtam a Méta Kft. köteles a FÁÜ Rt.-vel megkötött szerződésben meghatározott mennyiségű POP reklámanyag és marketingeszköz (pl. kereskedelmi hűtők, üdítőital automaták és gépek, stb.) raktározásához megfelelő raktári kapacitást biztosítani, mely 80m2. A FÁÜ Rt. képviselőjének kell a disztribútor raktárába leszállított POP reklámanyagok átvételével járó minden feladatot elvégezni. A Méta Kft. köteles a Pepsis vevők egységeiben a következő tevékenységeket elvégezni: áruk kihelyezése, rendszeres és egyedi reklámanyag kihelyezések, a termékek árusításával kapcsolatos Pepsi szabályzatok betartásának ellenőrzése a FÁÜ Rt. marketingeszközei tekintetében. A FÁÜ Rt. képzési és tréning szolgáltatásokat nyújt a disztribútor részére Merchandising tevékenység eredményének fokozása érdekében, a disztribútor pedig biztosítja, hogy munkavállalói és megbízottjai az előre egyeztetett időpontban részt vesznek a tréningen.

Promóció – új termék bevezetése A FÁÜ Rt. köteles értesíteni a Méta Kft. a promóciós és/vagy új termékek kereskedelmi indulásának (első vevői kiszállítás) időpontjáról. Az un. normál termék (forgalomban lévő nem akciós csomagolású termék) nem kerülhet kereskedelmi forgalomba a promóció időtartama alatt csakis külön FÁÜ Rt. utasításra. A promóció végén megmaradt promóciós készleteket kell a disztribútornak a normál termékekkel szemben kiszállításkor 35

előnyben részesítenie, azaz amíg a promóciós termékből van készlete, addig a normál terméket nem adhatja ki. A FÁÜ Rt. kötelessége a meghatározott termékinformációt a disztribútor részére a termék bevezetése előtt rendelkezésre bocsátani. Védjegyhasználat A Méta Kft. kizárólag a FÁÜ Rt. kifejezett, előzetes hozzájárulásával, a hozzájárulásban meghatározottaknak megfelelően jogosult szállítóeszközein, képviselői ruházatán és egyéb eszközein a FÁÜ Rt. végjegyeit használni, illetve feltüntetni.

4.1.7 Göngyöleg Göngyöleg: a termékek visszaváltható palackjai, valamint a termékek csomagolására, tárolására vagy szállítására használatos rekeszek és raklapok. A göngyöleg betétdíjának a megállapítása a FÁÜ Rt. kizárólagos joga. A FÁÜ Rt.-től átvett göngyölegért a Méta Kft vállal felelősséget, az esetleges kárveszélyt ő viseli. A disztribútor köteles a vevőknél felhalmozódott göngyöleget a raktárába elszállítani, ott az ilyen módon összegyűjtött göngyöleget tárolni és a FÁÜ Rt. rendelkezésére bocsátani. A vevői kiszállítás esetén az árukísérő okmányon (szállítólevél, számla) kell feljegyezni a göngyöleget. Göngyöleges termék kiszállításánál a vevőt terheli a göngyöleg betétdíja, ha a vevő ad vissza göngyöleget, az a számláján jóváírásra kerül.

4.1.8 Viszonteladói árak, a FÁÜ Rt. és a Méta Kft. közötti pénzügyi bonyolítás A Méta Kft. viszonteladói árai A Méta Kft. a vevőknek a FÁÜ Rt. viszonteladójaként készpénzfizetés ellenében értékesítheti a termékeket. A FÁÜ Rt. által a Méta Kft. felé folyamatosan kommunikált árak, vagyis a vevőkkel szembeni árak ajánlott árnak minősülnek. Ezen ajánlott árakat a Pepis határozza meg a rendelkezésére álló piaci információkra és piaci tapasztalatára támaszkodva. A vevő nem alkalmazhat az ajánlott árnál magasabb árat a Pepsis vevőivel szemben, egyebekben az ajánlott ártól szabadon eltérhet a FÁÜ Rt.-vel való egyeztetés után. 36

Pénzügyi bonyolítás a Méta Kft. és a FÁÜ Rt. között A Méta Kft. minden hónap 14. és utolsó napján fizikai készletszámolást (leltár) végez raktáraiban. E készletszámolások pontos időpontjáról a disztribútor a FÁÜ Rt.-t 3 nappal előre írásban értesíteni köteles és azokon a FÁÜ Rt. részt vehet. A Méta Kft. köteles a készletszámolás eredményét haladéktalanul, de legkésőbb 24 órán belül a FÁÜ Rt. részére írásban megküldeni. A FÁÜ Rt. jogosult a készletszámolást bármikor saját maga elvégezni, a Méta Kft. a FÁÜ Rt. ilyen irányú kérésére köteles 24 órán belül egy meghatalmazott képviselőjét a Pepsi rendelkezésére bocsátani. Amennyiben a FÁÜ Rt. és Méta Kft. által végzett leltár eredménye eltérne, akkor a FÁÜ Rt. által a Méta meghatalmazott képviselője jelenlétében elvégzett készletszámolás eredményét fogadják el irányadónak. A második leltártól kezdődően a díjszámítás alapját az alábbiak szerint meghatározott termékmennyiség fogja képezni. A. A megelőző leltár szerinti termékek mennyiségéhez hozzáadásra kerül a megelőző készletszámolás óta a FÁÜ Rt.-től a disztribútor raktáraiba beszállított termékek mennyisége. B. Az A. pont szerint adódó mennyiségből levonásra kerülnek az alábbi mennyiségek: -

A megelőző készletszámolás óta a Pepsis vevők számára kiszállított és teljesítés igazolásokkal igazolt teljesítésű termékek mennyisége,

-

a megelőző készletszámolás óta a disztribútor által a FÁÜ Rt. felszólítására visszatartott termékek mennyisége,

-

a FÁÜ Rt. által a disztribútoron keresztül ingyenesen juttatott termékek mennyisége,

-

az aktuális készletszámolás szerinti termékek mennyisége.

A fentiek szerint adódó termékek mennyisége és a termékeknek a Méta Kft. által a FÁÜ Rt.nek fizetett és folyamatosan kommunikált árai képezik a FÁÜ Rt. által a Méta Kft.-nek, mint viszonteladónak értékesített termékekkel való elszámolás alapját. A FÁÜ Rt. vállalja, hogy az általa a Méta Kft. felé alkalmazott árak: viszonteladói ár mínusz 9%.

37

A fizetés módja Havonta kétszer, a hónap 14. és utolsó napját követő 3 napon belül a FÁÜ Rt. a Méta Kft. által értékesített termékekről számlát bocsát ki. A disztribútor a szabályszerű számlát 15 napon belül banki átutalással köteles kiegyenlíteni. A fizetések késedelme esetén a fizetést késedelmesen teljesítő fél a mindenkori jegybanki alapkamatnak megfelelő mértékű késedelmi kamatot tartozik fizetni.

4.1.9 A szerződés módosítása, megszűnése és megszűntetése A szerződés módosítása E szerződés bármely módosítása csak írásban érvényes. A szerződés megszűnése és megszűntetése A szerződés megszűnik a határozott idő lejártával, megszűnik továbbá - a felek közös megegyezésével, - valamelyik fél rendkívüli felmondásával, - valamelyik fél rendes felmondásával, - a lehetetlenüléssel, ide értve valamelyik fél jogutód nélküli megszűnését. A felek kijelentették, hogy e szerződés rendes felmondással való megszüntetésének a határozott idő tartama alatt, továbbá az attól való elállásnak helye nincs.

Kiterjesztett Vis Maior Egyik fél sem tehető felelőssé semmilyen olyan cselekményéért, mulasztásáért, illetve a két fél által aláírt szerződés szerinti valamely kötelezettsége megszegéséért, amennyiben az ellenállhatatlan erőhatalom, háború, lázadás, zendülés, zavargások, bojkott, hivatalos szervek cselekménye, a közhasználatú szállítási infrastruktúra hibája vagy az ezekkel kapcsolatos késedelem, a nyersanyaghoz jutás lehetetlensége vagy bármely más hasonló, mindkét fél érdekkörén kívül felmerülő okra ( Kiterjesztett Vis Maior) vezethető vissza. 38

Ha a disztribútor kötelezettségei teljesítésében Kiterjesztett Vis Maior akadályozza, abban az esetben a FÁÜ Rt.-nek joga van a Kiterjesztett Vis Maior időtartama alatt a szerződésben foglalt célok elérése érdekében más forgalmazók szolgáltatását igénybe venni. Amennyiben a Kiterjesztett Vis Maior időtartama meghaladja a 3 hónapot, a felek jogosultak a szerződés lehetetlenülés miatti megszűntetését megállapítani.

4.1.10 Záró rendelkezések Titoktartási kötelezettség A FÁÜ Rt. és a Méta Kft. kölcsönösen kötelezik magukat, hogy az általuk megkötött szerződéssel kapcsolatos, továbbá a szerződés megkötése és teljesítése során a másik féllel kapcsolatban tudomásukra jutott információkat bizalmasan, üzleti titokként kezelik, azokat nem bocsátják harmadik személy(ek) rendelkezésére és nem hozzák nyilvánosságra. E titoktartási kötelezettség a felekkel munkavégzésre irányuló jogviszonyban álló személyekre („titokbirtokos”) is kiterjed, az említett jogviszonyok megszűnését követően is. A szerződésre irányadó jog A felek által aláírt szerződésre a magyar jog szabályait kell alkalmazni.

39

V. Fejezet Az együttműködési szerződés életbe lépése, és eredményei

5.1 A FÁÜ Rt. és a Méta Kft. közötti kereskedelmi és értékesítési kapcsolat bemutatása A Méta Kft. a szerződés megkötése előtt egy egyszerűnek mondható értékesítési rendszerrel dolgozott. Az üzletkötők minden nap bejárták saját területüket (a tiszakécskei, kecskeméti, és kiskunfélegyházi telephely is külön üzletkötőkkel dolgozik), ahonnan begyűjtötték a vevők megrendeléseit, majd a délután folyamán leadták azokat a nagykereskedésbe, ahol az adminisztrátorok feldolgozták azokat. A feldolgozás alatt a megrendelések alapján készülő szállítóleveleket értem. Ha az összes üzletkötő leadta a megrendeléseit és az összes szállítólevél is készen volt a logisztikusok összesítőket készítettek túra útvonalanként a teherautókra, amik alapján a raktárban hatékonyabban össze tudják készíteni az árut. A túraautókat már este megpakolták, hogy a reggeli indulás még gyorsabban és problémamentesen történjen. A kiszállított áruk ellenértékének egy részét a sofőrök szedték be a vevőktől, akik ezt követően vagy postai úton, vagy az üzletkötőktől kapták meg a megvásárolt áruról a számlát. Voltak, és vannak viszont olyan vevők is, akik nem fizetnek a szállítónak (sofőrnek), hanem a következő héten őket látogató üzletkötőnek adják oda az áru értékét a már elkészített számla ellenében (csúsztatott fizetés). A fizetés harmadik módja az átutalásos fizetési mód, ez nyolc nap fizetési haladékot biztosít a vevők számára. Fontos megjegyezni, hogy a Kft. próbálja az áraiba beépíteni a finanszírozási költségeket, hiszen a termékek átutalásos ára mindig magasabb, mint a készpénzes ár. Amikor a FÁÜ Rt. megbizonyosodott róla, hogy a Méta Kft.-vel való kapcsolata szilárd alapokon fekszik és az értékesítés szorosabb összekapcsolásához a megfelelő technikai, műszaki, és pénzügyi háttér mind két fél rendelkezésére áll, 2002 májusában aláírták az új szerződést, melynek keretében a Méta Kft. a saját értékesítési területén a Pepsi kizárólagos disztribútora és logisztikusa lett. Már a szerződéskötést megelőző hetekben igen nagy nehézséget jelentett a Méta Kft. számára, hogy saját számítógépes programját hogyan tudja úgy továbbfejleszteni, hogy az a FÁÜ Rt. programjával kompatibilis legyen. A kemény munka eredményeként a FÁÜ Rt. 40

programozói és a Méta Kft. programozója olyan programbővítést hozott létre, melynek keretében lehetőség nyílt a két cég közötti folyamatos kommunikációra. A programbővítés keretein belül a FÁÜ Rt. előírta, hogy mind az árutörzset, mind a vevőtörzset az ő általa használt kódokkal és megnevezésekkel kell ellátni. A Méta Kft.-nek így a termékválasztéka és a vevőköre is bővült. A disztribútor vevőköre körülbelül a kétszeresére nőtt a FÁÜ Rt.-től átvett 970 vevővel együtt. A Méta Kft. üzletkötői viszont ebből a 970 vevőből csak 464-et látogatnak, míg a fennmaradó 506 üzlet a FÁÜ Rt. kecskeméti depójához tartozó üzletkötőkhöz tartozik. A FÁÜ Rt. véleménye szerint erre a megosztásra azért van szükség, mert a FÁÜ Rt. képviselői által látogatott vevők (pl. key-account üzletek, Metro, Tesco, CBA, stb.) olyan külön szolgáltatásokra is igényt tartanak, melyek teljesítését a disztribútor üzletkötőitől nem várnak és nem várhatnak el (pl. a CBA üzletekben elvárják, hogy az üzletkötő töltse fel a Pepsis hűtőt üdítőitallal, több reklámanyagra tartanak igényt, mint egy sarki kisboltban). Az új szerződés értelmében a FÁÜ Rt. üzletkötői a felvett rendeléseket a FÁÜ Rt. depóiba viszik, ahol a depó adminisztrátorai feldolgozzák azokat. Attól függően, hogy a megrendelést 24 órán belüli, vagy 48 órán belüli kiszállításra vették fel, úgy vagy már a megrendelés napján, vagy csak másnap küldik át - számítógépes kapcsolat segítségével – a megrendeléseket a disztribútornak. Sok esetben problémát jelent, hogy a későn (négy óra után) átküldött SOS megrendelések felborítják a már összeállított túrákat, hiszen a disztribútor üzletkötői által beérkezett megrendelések egy részéről ekkor már összesítő készül. Ez akkor okoz igazán nehézséget, ha az adott helyre szállító túraautót már megpakolták, és már nem lehet rátenni több súlyt. Ebben az esetben a logisztikusnak egy újabb autót kell megpakoltatnia, ami ez esetben nem biztos, hogy teljes kihasználtsággal fog kiszállítani. A FÁÜ Rt. és a Méta Kft. jó kapcsolatát mutatja viszont, hogy az ilyen jellegű problémák elkerülésére, a FÁÜ Rt. adminisztrátorai lehetőség szerint már fél négy előtt átküldik a más nap esedékes megrendeléseket. A FÁÜ Rt. üzletkötői által 48 órára felvett megrendeléseket a disztribútor mindig reggel kapja meg, amikor a FÁÜ Rt. részére elküldi az értékesítési jelentést. Ennek a jelentésnek a segítségével a FÁÜ Rt. budapesti központja napra kész információkat kap a Méta Kft. által értékesített mennyiségekről, és a készletállományról. A szerződés életbe lépésekor a FÁÜ Rt. maga szerette volna előírni a disztribútornál lehelyezett készletállomány nagyságát és összetételét. Úgy tervezték, hogy a Méta Kft.-nek 10 napos készletet kell mindig tartania, amelyet a FÁÜ Rt. tölt fel, a 2001-es év értékesítési adataira támaszkodva. Ez az elképzelés mára megváltozott, hiszen a FÁÜ Rt. központjában 41

dolgozók nem tudták olyan hatékonyan összeállítani a megrendeléseket, mint a Méta Kft. raktárosai. A Méta Kft.-nek nagy előnyt jelent, hogy a raktáraiba leszállított termékek a FÁÜ Rt. tulajdonában maradnak, hiszen így csak a ténylegesen eladott termékeket kell kifizetnie a hónap közepén és végén lévő elszámoláskor. Fontos, hogy ezzel a szisztémával nem a disztribútor pénze áll a készletben, hanem a gyártóé. Ez a rendszer azért is kedvező a disztribútornak, mert a készpénzes vevőktől begyűjtött pénzt a FÁÜ Rt.-vel való elszámolásig (minden hónapban kétszer van pénzügyi elszámolás, a hó közepén és végén) forgathatja, másrészről a Méta Kft. által a key-account üzletekbe (Metro, Tesco, Auchan, Spar, stb.) kiszállított termékek ellenértékével, a key-account üzletek a FÁÜ Rt.-nek számolnak el, a disztribútort teljesen mértékben kihagyva a pénzügyi bonyolításból. Ezeket a key-account vevőket hiteles vevőknek nevezzük. Amennyiben ilyen key-account kiszállításról van szó a disztribútor egy előre meghatározott díjat (80 Ft/ egység) kap a havonta kétszer történő elszámoláskor (egy egység egy rekesz vagy zsugor üdítőnek felel meg). 5.sz. táblázat A disztribútori díjak alakulása 2002 májustól – októberig (Forintban) Megnevezés

Május

Június

Július

Augusztus Szeptember

Október

-

1.706.413

1.711.875

1.429.913

1.562.513

977.713

1.917.513

2.698.625

1.957.200

1.666.350

1.015.238

1.373.213

1.917.513

4.405.038

3.669.075

3.096.263

2.577.751

2.350.926

A tárgy hó első felének díja A tárgy hó második felének díja

Összesen:

A nyári hónapokban az italfogyasztás emelkedésével a key-account üzletek forgalma, és ezzel a nekik való kiszállítás is növekedik, ami maga után vonja a disztribútori díjak emelkedését.

42

6.sz. ábra A hiteles és készpénzes vevőknek kiszállított termékegységek száma telephelyenként, 2002 májusában 15000 10000

9635

11672

10117 9440

Kecskemét

5000 0

Tiszakécske

Hiteles termékegységek

Készpénzes termékegységek

7.sz. ábra A hiteles és készpénzes vevőknek kiszállított termékegységek száma telephelyenként, 2002 októberében 20000 15042

15000 10000

10130

11376 8013

Kecskemét

5000 0 Hiteles termékegységek

Tiszakécske

Készpénzes termékegységek

(A termékegység alatt az üdítőitalok kiszerelési formáit értjük (zsugor, rekesz).) A két diagram jól mutatja, hogy a szerződés életbe lépését követően a hiteles vevők száma emelkedett májusról októberre. Ez a változás azzal magyarázható, hogy korábban a Méta Kft. nem szállított a key-account üzletekbe, melyek hiteles vevők. A kecskeméti telephely vevőösszetételét tekintve azért több mindig a hiteles vevők száma, mint a készpénzes vevőké, mert ott található a legtöbb key-account üzlet, amelyek nagy volument képviselnek a kecskeméti telephely összkiszállításában. Elszámolás A FÁÜ Rt. és Méta Kft. közötti pénzügyi elszámolás, mint már említettem egy hónapban kétszer történik. A FÁÜ Rt. mindig az adott időszak induló készletét veszi alapul, 43

amely a két hetes elszámolási időszak kezdetekor a disztribútor raktárában lévő árukészlet. Ehhez a számhoz hozzáadják a két hét folyamán megrendelt és a disztribútor raktárába beszállított árumennyiséget, majd levonják belőle a key-accountoknak történő értékesítést (ezekkel a vevőkkel a gyártó maga számol el), és a két hetes időszak végén a disztribútor raktárában elvégzett áruleltár szerinti készletet. Az így meghatározott értékből a disztribútor még 9% árengedményt kap. Ezt az összeget számlázza ki a FÁÜ Rt. a Méta Kft. számára. A szerződéskötést

követő hetekben a FÁÜ Rt. csak egy összesített elszámolást küldött

interneten, ma már külön van Tiszakécskének, és Kecskemétnek elszámolása, és a kettőt összesítve is megkapja a Méta Kft. Ezeken túl az ellenőrizhetőség érdekében a FÁÜ Rt. részletes, vevőkre lebontott értékesítési listát küld, ami az egyes vevők napi vásárlásainak mennyiségét mutatja. Mindezek alapján a disztribútor le tudja ellenőrizni, hogy a gyár mit számláz le neki.

Forgalom Az elmúlt hat hónap ellenére még ma is nehéz lenne reálisan értékelni, hogy mekkora veszteség éri a Méta Kft.-t a Coca termékek értékesítésének befejezése végett. Azért nem lehet pontosan meghatározni a kieső vevők számát (azok a vevők, akik a Coca termékeket részesítik előnyben a Pepsi termékekkel szemben) és ezáltal a kieső forgalmat, mert a disztribútor május elején a FÁÜ Rt.-vel kötött szerződést megelőző hetekben a raktári kapacitását teljes mértékig kihasználva Coca termékeket halmozott fel. A nagy mértékű betárolás miatt a vevőit egész nyáron (főszezonban) el tudta látni Coca termékekkel. Valószínűleg jövő évben a forgalom valamelyest csökkeni vagy stagnálni fog, hiszen a Coca termékek értékesítésére akkor már nem lesz lehetősége a disztribútornak, kivéve a diszkont értékesítését Kecskeméten és Kiskunfélegyházán, ahol a Pepsi kizárólagosság nincsen kikötve. Minden esetre nem kis veszélyt jelenthet a Méta Kft. számára, egy a területére „betörő” Coca termékeket forgalmazó konkurens nagykereskedő, aki a boltok megszerzésével akár egy nagyobb piaci részt is kiszakíthat a Méta Kft. piaci részéből. (Van rá esély, hogy ebben a helyzetben a vevők nem csak a Coca termékeket vásárolnák tőle, hanem más termékeket is.)

44

Mindezeket mérlegelve a szerződés aláírását megelőzően felmerült a kérdés a Méta Kft. vezetői és alkalmazottai körében, hogy kompenzálni fogja-e a Pepsi termékek forgalmazásának növekedése a Coca termékek forgalmazásának megszüntetését. Jogos volt a felvetés, hiszen a 2001-es évben a Coca termékek értékesítése majdnem a duplája volt a Pepsi termékek értékesítésének. 8.sz. ábra A Pepsi és Coca termékek értékesítési adatai 2001-ben 52955397

60000000 50000000 40000000

Coca termékek 27782609 Pepsi termékek

30000000 20000000 10000000 0 2001

A FÁÜ Rt. által felkínált szerződés végül beváltotta a hozzáfűzött reményeket a Méta Kft. számára. Annak ellenére, hogy a disztribútor területe jelentősen nem változott, összforgalma nagy mértékben nőtt. Az összforgalom növekedést egyrészről a Pepsi termékek robbanásszerű növekedése okozta. Másrészről a FÁÜ Rt.-től átvett üzletek nagy része már nem csak Pepsi termékeket rendelt meg a disztribútor üzletkötőitől, hanem más termékeket is (pl. sör, bor, rostos üdítő, dohányáru), amelyeket korábban esetleg más nagykereskedőtől vásárolt meg. Itt kell megjegyezni, hogy ez a forgalom még tovább emelkedhetne, ha a FÁÜ Rt. üzletkötői által látogatott boltokba is a disztribútor képviselői járhatnának, ezzel új piacot teremtve a Méta Kft.-nek. 9.sz. ábra A FÁÜ Rt. termékeinek forgalmi adatai 2001-2002-es évben 217260886

250000000 200000000

2001 év 05-10 hóig

150000000

2002 év 05-10 hóig

100000000 50000000

27782609

0 FÁÜ Rt. Termékeinek forgalma

45

A Pepsi termékek (FÁÜ Rt. termékei) forgalma a 2001-es és 2002-es év azonos időszakában körülbelül a tízszeresére nőtt. Ezt az óriási mértékű növekedést egyrészt a disztribútor már meglévő vevői, a szerződés értelmében a FÁÜ Rt.-től átvett vevők, másrészt a key-account üzletek kiszállítása eredményezte. 10.sz. ábra

Az összforgalom és a FÁÜ Rt. termékeinek aránya 2001-ben 2%

Összforgalom FÁÜ Rt. termékeinek forgalma

98%

11.sz. ábra Az összforgalom és a FÁÜ Rt. termékeinek aránya 2002-ben 10%

Összforgalom FÁÜ Rt. termékeinek forgalma

90% A két ábrát összehasonlítva jól megfigyelhető, hogy a Méta Kft. összforgalmán belül mennyivel nagyobb részt képviselnek a FÁÜ Rt. termékei. Ez a részarány növekedés teljes mértékben a disztribútor piac- és területszerzésének köszönhető. 46

A Méta Kft. vezetői előtt már az előzetes tanulmányok elkészítésekor világossá vált, hogy ekkora mértékű forgalom növekedést a szerződéskötést megelőző időszak humán erőforrás, szállítóeszköz, valamint raktár kapacitás mellett nem tud felvállalni. Annak érdekében, hogy ez a kapcsolat a két cég között zökkenőmentesen induljon a disztribútornak hatalmas beruházásokra volt szüksége, amelyek egy részét saját erőből, másik részét külső forrásokból (banki hitelek) valósította meg. A szerződés aláírását követően a Méta Kft. 20 új alkalmazott felvételéről döntött, akiket nagyrészt a Kecskeméten megszűnő FÁÜ Rt. depóiból vettek át. A vevőkör és a terület bővülésével a disztribútornak szállítóeszközöket kellett vásárolnia, amelyhez a FÁÜ Rt. ugyancsak segítséget nyújtott, azzal, hogy lehetőséget adott a disztribútornak a megszűnt depók autóinak megvásárlására. A forgalom növekedésével egy időben a Méta Kft. raktározási kapacitása is kevésnek bizonyult, így Tiszakécskén egy új raktár épület építésébe kezdtek, Kecskeméten pedig egy raktár helység bérlésére volt szükség. A cég tervezi a közeljövőben egy új raktár létrehozását Kecskeméten Phare támogatás igénybevételével, de ennek megvalósítására csak a 2003-as év végén kerülhet sor.

47

VI. Összegzés Az előzőekben leírt eredményeket a Méta Kft.-n belül mind a tulajdonosok, mind az alkalmazottak pozitívan értékelték. Mindezek ellenére voltak és vannak olyan tények, amelyek a közeljövőben még negatívan érinthetik a Méta Kft. működését. A továbbiakban az együttműködés előnyeit és hátrányait mutatom be a disztribútor oldaláról. A FÁÜ Rt. és a Méta Kft. által 2002-ben aláírt szerződés a disztribútor életében kiemelkedő szerepet töltött be. Az a tény, hogy a FÁÜ Rt. a Méta Kft.-t választotta egyik meghatározó partnereként azt bizonyítja, hogy a Méta Kft. jelentős pozíciót tudhat magáénak az ital nagykereskedők körében. A disztribútor későbbi megítélésében és presztízsében is mérföldkőnek számít a két cég között létrejött szoros együttműködés. Előnyök: ! A Méta Kft. oldaláról fontos szempont volt a szerződés megkötésekor, hogy a FÁÜ Rt. biztos piacot, kiépített vevőkört, szélesebb áruválasztékot és a fejlődés növekedésére való lehetőséget kínálta fel. Az előzőekben bemutatott adatok úgy gondolom alátámasztják azt, hogy az elmúlt fél évben a Méta Kft. életében az eddigi működése során nem tapasztalt gyors fejlődés ment végbe. ! Pozitívan értékelem, hogy a két cég kapcsolatának létrejöttével a disztribútor újabb 20 embernek tudott munkalehetőséget biztosítani. ! A gépkocsi park és a raktári kapacitás bővítése is a Kft. előnyére válik. ! A két cég között rugalmas munkakapcsolat alakult ki, ami megkönnyíti a disztribútor mindennapos munkáját (pl. a disztribútor által leadott megrendelést már 24 órán belül leszállítja a FÁÜ Rt., a lejárt szavatosságú termékeket a gyár visszaszállítja). ! Azáltal, hogy a disztribútor raktáraiban elhelyezett árukészlet a FÁÜ Rt. tulajdonában marad, a Méta Kft. forgóeszköz finanszírozása nagymértékben javult, hiszen nem a disztribútor pénze áll a készletben, hanem a gyártóé. ! A disztribútor piaci pozíciója még stabilabbá vált, ami segíthet a konkurens nagykereskedők visszaszorításában (pl. árharc esetén).

48

Hátrány: ! A Méta Kft. értékelése alapján a forgalom és a nyereségnövekedés kisebb mértékben valósult meg, mint amire előzőekben számított. Ez a tény azzal magyarázható, hogy a disztribútor nem látott előre minden költséget, ami időközben felmerült. 20 új munkaerő állományba vétele, 9 új teherautó megvásárlása és 2 új raktár felépítése. A disztribútor úgy gondolta, hogy a megnövekvő árukészletet a három telephely között szétosztja, de mivel minden telephelyen teljes áruválasztékot kell tartania a raktári kapacitása mégsem bizonyult elégnek. ! A szerződés negatív elemeihez tartozik a Méta Kft. részéről a kizárólagosság, hiszen így a disztribútor termékpalettájáról olyan termékek szorultak ki, amelyek nem forgalmazása a későbbiekben vevő veszteséget okozhat (Coca Cola Beverages cég által gyártott és forgalmazott termékek, és a kisüzemi termelésű, olcsó 80 Ft/ 2 literes üdítőitalok). ! A disztribútor a FÁÜ Rt. termékeinek forgalmazásáért kétféle juttatást kap, egyrészről a disztribútori díjat a key-accountok kiszállításáért, másrészről a saját értékesítése után a kifizetendő árból 9% árengedményt kap. A forgalmazás kondícióit viszont minden évben felül kell vizsgálni, hiszen a disztribútor költségei (pl. fuvardíj) olyan szintet érhetnek el, hogy a bevételei már nem fedezik azokat. A Méta Kft. előre láthatólag a jövő év elején egy indítványt fog a FÁÜ Rt. elé terjeszteni a disztribútori juttatások növelésére. A költségnövekedésen belül a fuvardíj várható drasztikus növekedése jelenti a legnagyobb problémát a disztribútor számára, hiszen a biztosítás, súlyadó, alkatrészek és a munkabérek növekedésén túl, a közúti fuvarozásról szóló jogszabály is megváltozik a következő évtől. 2003. január elsejétől kötelező minden tehergépkocsit tahográf készülékkel, a 3 tonnánál nagyobb összsúlyú (az autó és a rakomány súlya) teherautókat sebesség határoló készülékkel (85 km/óránál ne tudjon gyorsabban menni) felszerelni. Ezek a többlet kiadások problémát jelenthetnek a későbbiekben a Méta Kft.-nek változatlan disztribútori juttatások mellett. Összességében elmondható, hogy a Méta Kft. számára pozitív változásokat hozott a FÁÜ Rt.vel kiépített szoros együttműködés. Az elmúlt fél év teljesítményéről és működéséről viszont még nem lehet reális értékelést adni, hiszen ez az időintervallum túl kevés arra, hogy következtetéseket vonjunk le a múltra illetve a jövőre vonatkozóan. 49

VII. Ábrák jegyzéke Oldal 1. ábra: A FÁÜ Rt. értékesítési csatornái

16

2. ábra: Termékáramlás a termelőtől a fogyasztóig

18

3. ábra: A Toma üdítőital forgalmának változása

25

4. ábra: Az üdítők kiszerelési formájának piaci részesedése 2000-2001 évben

26

5. ábra: A disztribútori díjak alakulása 2002. májustól – októberig (Forintban)

42

6. ábra: A hiteles és készpénzes vevőknek kiszállított termékegységek száma telephelyenként 2002 májusában

43

7. ábra: A hiteles és készpénzes vevőknek kiszállított termékegységek száma telephelyenként 2002. októberében

43

8. ábra: A Pepsi és a Coca termékek értékesítési adatai 2001-ben

45

9. ábra: A FÁÜ Rt. termékeinek forgalmi adatai 2001-ben

45

10. ábra: Az összforgalom és a FÁÜ Rt. termékeinek aránya 2001-ben

46

11. ábra: Az összforgalom és a FÁÜ Rt. termékeinek aránya 2002-ben

46

50

VIII.

-

1

Irodalomjegyzék

Bauer A. - Berács J. : Marketing. Budapesti Közgazdaságtudományi Egyetem - Aula

Kiadó Kft., Budapest, (1996) 191 old. - 2-3-

Kotler P.: Marketing management: analysis, planning, implementation and control.

Marketing management: elemzés, tervzés, végrehajtás és ellenőrzés 4. Kiadás. Műszaki Könyvkiadó, Budapest (1996) 482 old. - Dr. Székely Katalin: A nem nevesített szerződések és a kizárólagos forgalmazásra irányuló megállapodás. Külgazdaság – Jogi Melléklet – 1998/4. - Dr. Molnár István János: A forgalmazói szerződések mint a piacszervezés eszközei – I. rész. Külgazdaság – Jogi Melléklet – 1996/5. - Dr. Molnár István János: A forgalmazói szerződések mint a piacszervezés eszközei – II. rész. Külgazdaság – Jogi Melléklet – 1996/6.

51