BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN METODE PENGAMATAN A. Tinjauan Pustaka Tinjauan pustaka pada kegiatan pengamatan ini bertujuan untuk mengkaji teori-teori tentang masalah yang dirumuskan, selain itu tinjauan pustaka juga merupakan landasan dalam menyelesaikan pengamatan. Pada bab ini akan
diuraikan tentang pustaka yang akan digunakan untuk
menganalisa setiap variabel dari manajemen pemasaran penjualan tiket kereta di PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Daerah Operasi 7 Madiun. 1.
Pengertian Manajemen Menurut
George
R.
Terry
(1986:4)
menyatakan
bahwa
“Manajemen merupakan sebuah proses yang khas, terdiri dari tindakantindakan: perencanaan, pengorganisasian, menggerakan dan pengawasan, yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran-sasaran yang telah ditetapkan melalui pemanfaatan sumber daya manusia serta sumber-sumber lain”. Menurut Brantas (2009:4) adalah “Suatu proses atau kerangka kerja, yang melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu kelompok orang-orang kearah tujuan-tujuan organisasional atau maksud-maksud yang nyata. Manajemen adalah suatu kegiatan, pelaksanaannya adalah “managing” –pengelolaan-, sedang pelaksananya disebut manajer atau pengelola”. Manajemen memiliki tujuan tertentu yang tidak dapat diraba. Ia berusaha untuk mencapai hasil-hasil tertentu yang biasanya diungkapkan dengan istilah-istilah “objectives” atau hal-hal yang nyata. Usaha-usaha kelompok itu memberi sumbangannya kepada pencapaian-pencapaian khusus itu. Mungkin manajemen dapat digambarkan sebagai tidak nyata, karena ia tidak dapat dilihat, tetapi hanya terbukti oleh hasil-hasil yang ditimbulkanya “output” atau hasil kerja yang memadai, kepuasan manusiawi dan hasil-hasil produksi serta jasa yang lebih baik. Menurut
7
8
Dalton E.MC Farland (Dalam Brantas 2009). “Manajemen adalah suatu proses yang mana manajer sebagai mencipta, mengarahkan, memelihara dan melaksanakan tujuan organisasi melalui koordinasi dan kerjasaman usaha manusia”. Buku: Management Farland Foundations and Practices. Berdasarkan dari ketiga macam sumber pengertian manajemen yang telah dikemukakan dapat disimpulkan bahwa manajemen adalah suatu proses atau usaha khas yang dimaksud memiliki sebuah ketrampilan bertujuan khusus untuk menciptakan, mengarahkan, memelihara dan melaksanakan tujuan organisasi tertentu melalui koordinasi dan kerjasaman usaha manusia. 2.
Fungsi Manajemen Penting untuk diingat, bahwa manajemen adalah suatu bentuk kerja. Manajer, dalam melakukan pekerjaannya, harus melaksanakan kegiataan-kegiatan tertentu, Menurut Brantas (2009:28) yang dinamakan fungsi-fungsi manajemen, yang terdiri dari: a. Planning: Menentukan tujuan-tujuan yang hendak dicapai selama suatu masa yang akan datang dan apa yang harus diperbuat agar dapat mencapai tujuan-tujuan itu. b. Organizing: Mengelompokkan dan menentukan berbagai kegiatan penting dan memberikan kekuasaan untuk melaksankan kegiatankegiatan itu. c. Staffing: Menentukan keperluan-keperluan sumber daya manusia, pengerahan, penyaringan latihan dan pengembangan tenaga kerja. d. Motivating: Mengarahkan atau menyalurkan perilaku manusia kearah tujuan-tujuan. e. Controlling: menentukan
Mengukur sebab-sebab
pelaksanaan
dengan
tujuan-tujuan
penyimbangan-penyimpangan
mengambil tindakan-tindakan korektif dimana perlu.
dan
9
3. Tujuan Manajemen Konsep tujuan organisasi dipandang secara luas mempunyai beberapa fungsi penting yang bervariasi menurut waktu dan keadaan. Menurut Brantas (2009:13) terdapat 5 tujuan manajemen, yaitu: a. Pedoman bagi kegiatan: Melalui penggambaran hasil-hasil akhir waktu yang akan datang, tujuan berfungsi sebagai pedoman bagi kegiatan pengarahan dan penyaluran usaha-usaha dan kegiatankegiatan para anggota organisasi. b. Sumber legitimasi: Tujuan juga merupakan sumber legitimasi bagi suatu organisasi melalui pembenaran kegiatan-kegiatannya, dan di samping itu, keberadaannya dikalangan kelompok-kelompok seperti pelanggan, politikus, pegawai, pemegang saham dan masyarakat pada umumnya. c. Standart pelaksanaan: Bila tujuan dinyatakan secara jelas dan dipahami, hal ini akan memberikan standar langsung bagi penilaian pelaksanaan kegiatan (prestasi) organisasi. Setelah organisasi menetapkan tujuannya dalam bidang yang dapat dikuantifikasikan seperti penjualan, posisi pasar atau laba, derajat kesuksesasn yang dicapai dapat dengan mudah diukur. d. Sumber motivasi: Tujuan organisasi dapat berfungsi sebagai sumber motivasi dan identifikasi pegawai yang penting. Dalam kenyataannya, tujuan organisasi sering memberikan insentif bagi para anggota. Fenomena ini tampak jelas dalam organisasi yang menawarkan bonus bagi pencapaian tingkat penjuaan tertentu, dan sebagainya. e. Dasar rasional pengorganisasian: Dinyatakan secara sederhana, tujuan organisasi merupakan suatu dasar perancangan organisasi. Tujuan organisasi dan struktur organisasi berinteraksi dalam kegiatan-kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan, pola penggunaan
sumber
daya,
implementasi
berbagai
unsur
10
perancangan
organisasi:
polas
komunikasi,
mekanisme
pengawasan, depertementalisasi, dan sebagainya. 4.
Unsur Manajemen Menurut
Brantas(2009:13)
Manajemen
tidak
saja
mengidentifikasikan, menganalisis dan mengkombinasikan secara efektif bakat orang-orang dan mendayagunakan sumber-sumber tersebut kadang-kadang dinyatakan enam M dari manajemen, yaitu (1). Men, tenaga kerja manusia, baik tenaga kerja eksekutif maupun operatif; (2) Money, uang yang dibutuhkan untuk mecapai tujuan yang diinginkan; (3) Methods, cara-cara yang dipergunakan dalam usaha mencapai tujuan; (4) Materials, bahan-bahan yang digunakan untuk mencapai tujuan; (5) Mechines, mesin-mesin atau alat-alat yang dipergunakan/dipergunakan untuk mencapai tujuan; (6) Markets, pasar untuk menjual output dan jasa-jasa yang dihasilkan. Sumber-sumber tersebut dipersatukan dan ditetapkan secara harmonis sedemikian rupa. Sehingga tujuan yang telah ditetapkan dapat tercapai dalam batas-batas waktu, usaha, serta biaya yang ditetapkan. 5.
Pengertian Pemasaran Menurut Kotler dan Keller (2008:5) pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Kotler dan Keller (2008) menawarkan definisi formal berikut: pemasaran adalah sutu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan. Menurut Marbun (2003:215) menyatakan bahwa “Pemasaran adalah kegiatan utama suatu perusahaan untuk memperkenalkan produk
11
yang dihasilkan melalui promosi dan iklan sehingga calon pembeli tertarik untuk membeli produk yang bersangkutan. Menurut definisi “institute of Marketing”, pemasaran adalah proses manajemen dnegan mengidentifikasi,
mengantisipasi,
dan
memuaskan
permintaan-
permintaan pelanggan secara menguntungkan. Pemasaran promosi penjualan dan pengujian produk-produk baru dipasar. Berdasarkan pengertian pemasaran diatas bisa ditarik kesimpulan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang dibutuhkan untuk memuaskan, dan memenuhi kebutuhan menguntungkan dengan cara memperkenalkan produk sehingga calon pembeli dapat secara langsung tertarik untuk membeli sebuah produk tersebut. 6.
Fungsi Pemasaran Pemasaran dirumuskan sebagai penciptaan dan penyerahaan suatu standar hidup kepada masyarakat. Jadi, pemasaran terdiri atas usaha yang dibutuhkan untuk memuaskan, baik penjual maupun pembeli. Menurut Malcolm Mc. Hair dalam Badrudin (2013:24) fungsi-fungsi pemasaran terdiri dari: a. Penjualan. Fungsi ini merupakan fungsi utama, karena bertujuan menjual barang/jasa kepada konsumen sehingga memperoleh keuntungan. b. Pembelian. Bertujuan memilih barang yang akan dibeli untuk menjual kembali. c. Pengangkutan. Fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsi. d. Penyimpanan. Penyimpanan merupakan fungsi menyimpan barang pada saat selesasi diproduksi sampai saat dikonsumsi. e. Pembelanjaan. Fungsi pembelanjaan mendapatkan modal baik dari sumber intern (pemilik) maupun ekstern (bukan pemilik) f. Penanggunan resiko, adalah fungsi menghindari dan mengurangi resiko yang berkaitan dengan pemasaran barang.
12
g. Standarisasi dan Granding Standarisasi adalah batas-batas dasar dalam bentuk spesifikasi barang sedangkan granding adalah usaha menggolongkan barang kedalam golongan standar kualitas yang telah mendapatkan pengakuan dunia perdagangan. h. Pengumulan informasi pasra tentang macam barang yang beredar dipasar, jumlah barang yang dibutuhkan konsumen, harganya dan sebagainya. 7. Bauran Pemasaran Menurut Agus Hermawan (2012:33) Bauran pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang terdiri dari 4P yakni a. Product (produk) b. Price (harga) c. Place (tempat, termasuk juga distribusi) d. Promotion (promosi) Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan, teori bauran pemasaran juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah people(orang), physical evidence (bukti fisik), process (proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawan teori P baru yaitu purple cow. Pemasaran lebih dipandang sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran lebih banyak bergantung pada keterampilan pertimbangan dalam membuat kebijakan alih-alih berorientasi pada ilmu tertentu. Pandangan ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam menciptakan waktu dan tempat dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu menyerahkan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (konsep pemasaran). Metode pemasaran klasik seperti 4P di atas beraku juga untuk pemasaran melalui internet meskipun dalam internet pemasaran dilakukan dengan banyak metode lain yang sangant sulit diimplementasikan di luar dunia maya.
13
8. Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran adalah suatu kunci untuk mencapai keberhasilan tujuan di dalam organisasi yang terdiri dari penentuan suatu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan konsumen secara lebih efektif dan efisien dibanding pesaing. Berikut menurut Philip Kotler (1997:21) ada beberapa konsep pemasaran yang perlu kita perhatikan, yaitu: a.
Kebutuhan adalah suatu keadaan yang dirasakan tidak pernah mendapatkan kepuasan dan sifatnya terletak di dalam tubuh dan kondisi manusia itu sendiri. Misalnya kebutuhan akan sandang, pangan, dan papan.
b.
Keinginan adalah suatu kehendak yang kuat dari dalam diri manusia akan sebuah kepuasan terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Misalnya setiap orang membutuhkan makan tetapi dapat dipuaskan melalui jenis makanan yang berbeda seperti orang yang satu makan roti yang lainnya makan nasi goreng.
c.
Permintaan adalah keinginan terhadap suatu produk-produk tertentu yang di dukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya. Misalnya banyak orang ingin mobil Mercedes, namun hanya sedikit orang yang mampu dan mau membelinya.
d.
Produk atau tawaran adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan berupa barang, jasa maupun ide-ide.
e.
Nilai dan kepuasan merupakan suatu dimana pembeli atau sasaran merasakan terpenuhinya keinginan atau kebutuhannya, sehingga membuktikan produk dan tawaran berhasil.
14
Menurut Corey (dalam Dolan, Fandy 2008) strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah: a.
Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini dapat di dasarkan pada faktor-faktor (Jain, 1990) : 1) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat di proteksi dan didominasi. 2) Keterlambatan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (focus) yang lebih sempit. 3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada Trial-and-eror di dalam menanggapi peluang dan tantangan. 4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
b.
Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaatan yang total yang dapat diperoleh pelanggan dalam melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merk produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mugnkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
c.
Penetapan Harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
d.
Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang di lalui produk hingga mencapai konsummen akhir yang membeli dan mengunakannya.
e.
Komunikasi Pemasarn (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.
15
9. Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran terjadi ketika setidaknya satu pihak dalam sebuah pertukaran potensial berfikir tentang cara-cara untuk mencapai respon yang diinginkan pihak lain. Kerenannya Menurut Kotler dan Keller (2008:5) “Manajemen pemasaran (marketing management) sebagai seni ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”. Menurut Brantas (2009:20) menyatakan bahwa “Manajemen marketing merupakan cabang ilmu manajemen yang berhubungan dengan manajemen terhadap segala kegiatan usaha dalam penyaluran barang atau jasa dari produsen hingga konsumen. Isi yang terkandung dalam istilah “marketing” tampaknya meluas melewati pengertian “penjualan” dan “pembelian”. Kegiatan marketing itu meliputi diantaranya pembelian, penjualan pengiklanan, standarisasi, penetapan mutu, pengakutan, penyimpanan, dana, dan fungsi infomasi mengenai dasar”. Sedangkan menurut Badrudin (2013:24) menyatakan bahwa “Manajemen pemasaran merupakan proses perencanaan, pelaksanaan penetapan konsep produk, penetapan harga, promosi dan pendistribusian gagasan, barang, atau jasa yang memungkinkan terjadinya pertukaran untuk memenuhi tujuan individu dan organisasi”. Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen pemasaran adalah cabang seni dari ilmu manajemen yang memiliki sebuah proses dimulai dari perencanaan hingga fungsi informasi dasar agar dapat menumbuhkan sikap ketertarikan oleh pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai yang unggul pada produk tersebut.
16
10. Pengertian Penjualan Menurut Basu Swastha (2009:8) Definisi penjualan ini cukup luas. Beberapa ahli menyebutkan sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutkan sebagai seni. Ada pula yang memasukkan masalah etik dalam penjualan. Pada pokoknya, istilah menjual dapat diartikan sebagai berikut: “Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya. Jadi adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang dan/atau jasa antara penjual dengan pembeli. Di dalam perekonomian kita (ekonomi uang), seseorang yang menjual sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat penukar berupa uang, orang akan lebih mudah dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi masalah bagi penjual”. Menurut William G Nikels (1998:10) Penjualan adalah “Proses dimana sang penjual memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai manfaat baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak”. Penjualan bertatap muka adalah “Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”. Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan adalah suatu ilmu dan seni mempengaruhi pribadi seseorang, dengan proses yang dilakukan oleh penjual kepada calon pembeli agar tercipta suatu proses pertukaran barang dan/atau jasa yang saling menguntungkan dengan tujuan berkelanjutan.
17
11. Jenis- Jenis Penjualan Menurut Basu Swastha (2009:11-12) Jenis- jenis penjualan dikelompokkan menjadi: (1) trade selling, (2) missionary selling, (3) techinical selling, (4) new business selling, dan (5) responsive selling. a. Trade Selling dapat terjadi bilaman produsen dan pedagang besar mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distibutor produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah
pada
“penjualan melalui”
penyalur pada
“penjualan ke” pembeli akhir. b. Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyaluran perusahaan.’ c. Techinical
Sellingberusaha
meningkatkan
penjualan
dengan
pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. d. New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh Perusahaan Asuransi e. Responsive Selling. Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan nasehat reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama adalah route driving dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti gas untuk keperluan rumah tangga, para nelayan ditoko serba ada. Di toko pakaian, toko spesial, merupakan contoh menciptakan penjualan jenis ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.
18
12. Tahap-Tahap Penjualan Penjual mengusahakan agar pembeli mau membeli barang yang kini sedang ditawarkan, agar proses usaha tersebut dapat berhasil dengan baik, Menurut Basu Swastha (2009:48-49) harus melalui beberapa tahapan tertentu yang terdiri dari: a. Menarik perhatian Yang dimaksud di sini bukan hanya sekedar menarik perhatian saja, sebab jika hanya itu yang dituju – bisa saja dikerjakan hal-hal yang aneh agar orang lain memperhatikan, walaupun hanya sepintas lalu. Oleh karena itulah, tugas seseorang penjual adalah bagaimana menarik perhatian seorang pembeli, tidak hanya sepintas saja, tetapi mampu menarik perhatian yang cukup berkesan. Cara menarik perhatian yang paling umum digunakan adalah dengan memasang etalase di muka toko. Bisa juga dengan menggunakan poster-poster yang ditempel dipinggir jalan, atau dengan menggunakan iklan di media-massa. b. Tumbuhnya minat (Interest) Biasanya kelanjutan dari proses rasa tertarik adalah munculnya minat untuk mengetahui lebih dalam tentang sesuatu barang. c. Adanya keinginan membeli Tahap berikutnya adalah munculnya keinginan untuk membeli barang
tersebut. Ini merupakan tahap terpenting bagi seorang
penjual untuk berperan aktif lagi, sebab tahap ini merupakan tahap yang cukup kritis, tahap dimana seringkali pembeli bersikap mundur maju. Mungkin akan timbul pemikiran pembeli apakah barang ini terlalu mahal, apakah modelnya cocok, apakah suami akan menyenanginya dll. d. keputusan untuk membeli barang Sesungguhnya tahap terakhir ini hanya merupakan kelanjutan dari ketiga tahap sebelumnya. tahap-tahap yang terjadi tidaklah akan
19
selalu sama pada setiap pembeli. Disini diperlukan pengaman yang cukup bagi seorang penjual untuk mampu melihat proses tahaptahap tadi. 13. Konsep Penjualan Menurut Philip Kotlet dan Kevin Lane Keller (2008:19) menyatakan “Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi. Karenanya, organisasi tersebut harus melakukan upaya penjualan dan promosi agresif. Konsep penjualan dipraktikan paling agresif untuk barang-barang yang tidak dicari (unsought goods), yaitu barang-barang yang biasanya tidak terfikirkan untuk dibeli konsumen, seperti asuransi, ensiklopedia, dan peti mati. Kebanyakan perusahaan juga mempraktikan konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas. Tujuannya adalah menjual apa yang mereka buat, alih-alih membuat apa yang diinginkan pasar, namun pemasaran yang didasarkan pada penjualan memiliki resiko yang tinggi. Pemasaran model ini mengasumsikan bahwa pelanggan yang terbujuk untuk membeli suatu produk akan menyukai produk tersebut, dan jika ternyata tidak, mereka bukan hanyak tidak akan mengembalikan atau menjelek-jelekkan produk tersebut atau mengeluh kepada organisasi konsumen, melainkan mungkin malah membeli lagi”. 14. Pengertian Manajemen Pemasaran Penjualan Menurut Badrudin (2013:24) menyatakan bahwa “Manajemen pemasaran merupakan proses perencanaan, pelaksanaan penetapan konsep produk, penetapan harga, promosi dan pendistribusian gagasan, barang, atau jasa yang memungkinkan terjadinya pertukaran untuk memenuhi tujuan individu dan organisasi”. Manajemen pemasaran yang dikaitkan
dengan
penjualan
bahwa
manajemen
tersebut
saling
berhubungan. Adanya ilmu manajemen pemasaran tersebut berasal dari konsep penjualan.
20
Menurut William G Nikels (1998:10) Penjualan adalah “Proses dimana sang penjual memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai manfaat baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak”. Penjualan bertatap muka adalah “Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”. Berdasarkan pengertian dari manajemen pemasaran dan penjualan diatas, dapat disimpulkan bahwa manajemen penjualan adalah proses perencanaan yang matang dalam pelaksanaan penetapan konsep produk, penetapan harga, promosi dan pendistribusian gagasan barang, atau jasa untuk memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai sebuah manfaat yang saling menguntungkan dari kedua belah pihak antar penjual dan pembeli dan bertujuan agar kegiatan tersebut terjadi secara berkelanjutan. 15. Bauran Pemasaran pada Penjualan Menurut Kotler dan Amstrong (1998), penjualan dalam lingkup kegiatan, sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. Philip Kotler juga mendefenisikan bahwa “marketing mix atau bauran pemasaran sebagai serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran”. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's, adalah sebagai berikut:
21
a.
Strategi Produk
b.
Strategi Harga
c.
Strategi Penyaluran / Distribusi
d.
Strategi Promosi Marketing mix atau bauran pemasaran sangat penting diperhatikan pada saat awal pembentukan bisnis. Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa
telah
diprogram
dikomunikasikan
dengan
tertara
yang
baik.
mengkomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel, yaitu : a.
Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
b.
Personal selling: Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
c.
Publisitas: Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
d.
Promosi penjualan: Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas. Menurut Philip Kotler dengan teorinya diatas bahwa bauran
pemasaran atau bisa disebut dengan marketing mixsebagai serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran. Di dalam marketing mix ini tercipta bahwa tujuan tidak lain untuk dikomunikasikan kepada calon konsumen atau konsumen itu sendiri bahwa marketing mix sangat mempengaruhi dalam proses penjualan. Usaha-usaha pada marketing mix bila dilakukan dengan baik akan menciptakan sebuah program yang dapat meningkatkan proses penjualan meningkat secara signifikan, seperti halnya dengan melakukan empat
22
variabel: Periklanan, Personal selling, Publisitas, dan Promosi penjualan. Bila hal tersebut dilakukan dengan baik dengan proses yang tepat, maka penjualan akan dapat dipastikan meningkat daripada sebelumnya. 16. Hubungan Manajemen Pemasaran Pada Penjualan Menurut Brantas (2009: 20) menyatakan bahwa “Manajemen marketing merupakan cabang ilmu manajemen yang berhubungan dengan manajemen terhadap segala kegiatan usaha dalam penyaluran barang atau jasa dari produsen hingga konsumen. Isi yang terkandung dalam
istilah
“marketing”
tampak
meluas
melewati
pengertian
“penjualan” dan “pembelian”. Kegiatan marketing itu meliputi diantaranya pembelian, penjualan, pengiklanan, standarisasi, penetapan mutu, pengangkutan, penyimpanan dana, dan fungsi infromasi mengenai pasar. Menurut Kotler dan Amstrong (1998) berpendapat bahwa “Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode”. Jadi dalam teori-teori diatas dapat disimpulkan bahwa hubungan manajemen pemasaran pada penjualan adalah bahwa penjualan merupakan salah satu aktivitas dalam manajemen pemasaran, selain itu manajemen pemasaran dengan penjualan saling berkaitan, hal tersebut sangat jelas bahwa manajemen pemasaran tidak akan lepas dengan penjualan dan pembelian. Hal tersebut menjadi rutinitas manusia dengan kegiatan menjual pasti ada kegiatan membeli dan pada saat kegiatan tersebut berlangsung, trik manajemen pemasaran inilah akan timbul dengan otomatis agar para calon konsumen, atau konsumen tertarik secara langsung atau tidak langsung pada produk yang di pasarkan. Tentu memasarkan produk membutuhan suatu strategi atau bisa di katakan sebuah manajemen agar dapat di terima dengan baik, mudah dan tepat oleh calon, atau para konsumen.
23
B. Metode Pengamatan Metode pengamatan ini mendasarkan pada pendapat H.B Sutopo (2006) sangat diperlukan guna mempermudah penulis dalam melaksanakan pengamatannya. 1.
Lokasi Pengamatan Untuk melaksanakan suatu pengamatan diperlukan lokasi yang berfungsi sebagai obyek untuk memperoleh dan mengumpulkan data yang berhubungan dengan masalah yang dijadikan pengamatan. Adapun pengamatan ini mengambil lokasi di PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Daerah Operasi 7 Madiun yang berlokasi di Jl. Kompol Sunaryo No: 14 Madiun, Jawa Timur. a. Lokasi tersebut membuka diri untuk dijadikan tempat magang. b. Penulis memperoleh ijin untuk mengadakan pengamatan pada perusahaan tersebut yang memperoleh data-data yang diperlukan sesuai dengan permasalahan yang diambil penulis sekaligus untuk memperoleh pengalaman kerja. c. Tertarik unttuk mengadakan pengamatan pada perusahaan yang bergerak pada bidang jasa transportasi.
2.
Jenis Pengamatan Berdasarkan rumusan masalah yang ada, maka jenis pengamatan yang digunakan menggunakan diskriptif kualitatif yaitu pengamatan yang study kasusnya mengarah pada pendiskripsian secara rinci dan mendalam mengenai potret kondisi sebenarnya yang terjadi dilapangan studynya (Sutopo:2006:135). Data yang dikumpulkan secara sistematis mengenai fakta-fakta yang ada dengan diikuti teori yang mendukung dan dapat dipertanggungjawabkan. Penulisan tugas akhir dengan judul “Manajemen Pemasaran Penjualan Tiket Kereta di PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Daerah Operasi 7 Madiun” ini menggunakan jenis pengamatan kualitatif yaitu pengamatan tentang data yang dikumpulkan dan dinyatakan dalam
24
bentuk kata-kata tertulis maupun lisan dari yang disusun dalam bentuk kalimat, misal hasil wawancara dari informan. 3.
Sumber Data Menurut H.B. Sutopo (2006:56-61) Sumber data merupakan sumber atau keterangan berbagai informasi tentang apa saja yang benarbenar diperukan dari suatu obyek yang diamati. Sumber data dari tugas akhir ini adalah: a. Narasumber (informan) Dalam pengamatan posisi sumber data manusia sangat penting perannya sebagai individu yang memiliki informasi sehingga kedudukan narasumber bukan sebagai responden melainkan sebagai informan (H.B Sutopo 2006:57). Informan dalam pengamatan ini adalah Bapak Endra Nurhadi selaku Assisten Manajer Angkutan Penumpang di PT. Kerata Api Indonesia (Persero) Daerah Operasi 7 Madiun. b. Peristiwa atau aktivitas Data atau informasi dapat dikumpulkan dari peristiwa, aktivitas, atau perilaku sebagai sumber data yang berkaitan dengan pengamatan. Dari pengamatan pada peristiwa tersebut, penulis dapat mengetahui proses bagaimana sesuatu terjadi secara lebih pasti karena menyaksikan sendiri secara langsung. Penulis cenderung memilih informan yang dapat dipercaya dan dianggap mengetahui permasalahan yang sedang diamati dengan jelas dan menangkap kelengkapan data yang dibutuhkan (H.B Sutopo 2006:58). Informan yang dipilih adalah assisten manajer angkutan penumpang di bagian pemasaran c. Tempat atau lokasi Tempat atau okasi yang berkaitan dengan sasaran pengamatan merupakan salah satu jenis sumber data yang biasa dimanfaatkan oleh penulis. Dari pemahaman lokasi dan lingkungan Daerah
25
operasi 7 Madiun penulis dapat secara cepat mengkaji secara kritis dan
dapat
menarik
kesimpulan
yang
berkaitan
dengan
permasalahan pengamatan (H.B. Sutopo 2006:60). d. Dokumen dan arsip Dokumen dan arsi merupakan bahan tertulis yang berkaitan dengan suatu peristiwa atau aktivitas tertentu yaitu merupakan rekaman tertulis dengan membaca, mempelajari buku-buku, peraturanperaturan, arsip-arsip dan dokumen yang ada di Daerah Operasi 7 Madiun yang berhubungan dengan masalah yang diamati (H.B. Sutopo 2006:61). 4.
Teknik pengumpulan data Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini berpedoman dari H.B Sutopo (2006:66-83): a. Wawancara Wawancara merupakan suatu metode pengumpulan data, atau fakta dilapangan. Prosesnya bisa dilakukan secara langsung dengan bertatap muka langsung dengan narasumber atauinforman. Dalam hal ini wawancara dilakukan tidak terstruktur dan bersifat terbuka sehingga dapat mengali informasi secara lebih baik, mendalam dan lengkap dari narasumbernya. b. Observasi Observasi merupakan suatu proses untuk menggali data dari sumber data yang berupa peristiwa, aktivitas, perilaku, tempat atau lokasi, benda, serta rekaman gambar. Obeservasi dapat dilakukan baik secara langsung maupun tidak langsung. Dalam penulisan ini penulis melakukan pengamatan secara langsung tentang keadaan dan fenomena yang dijumpai secara sistematis di Daerah Operasi 7 Madiun. c. Dokumentasi
26
Dokementasi merupakan salah satu metode pengumpulan data yang memiliki posisi penting dalam penelitian kualitatif karena kajian tersebut untuk memperjelas deskripsi sebagai situasi dan perilaku objek yang diamati. 5.
Teknik Analisis Data Teknik analisis data yang digunakan penulis adalah teknik analisis kualitatif menurut H. B Sutopo (2002 : 91-93) yaitu : a. Reduksi data Reduksi data merupakan komponen pertama dalam analisis data yang merupakan proses seleksi, pemfokusan, penyederhanaan dan abstraksi data dari catatan lapangan. b. Sajian data Sajian data merupakan suatu rakitan informasi, deskripsi dalam bentuk narasi yang memungkinkan simpulan pengamatan dapat dilakukan. Sajian ini merupakan rangkaian kalimat yang disusun secara logis dan sistematis. Sajian ini mengacu pada rumusan masalah yang telah dirumuskan sebagai pertanyaan sehingga yang dihasilkan merupakan deskripsi mengenai kondisi yang rinci untuk menceritakan dan menjawab semua permasalahan yang ada. c. Penarikan Simpulan dan Verifikasi Dari semua data yang dikumpulkan diperlukan adanya penarikan simpulan. Simpulan perlu diverifikasi dengan melihat kembali semua catatan lapangan agar cukup mantap dan benar-benar bisa dipertanggung jawabkan. Pada dasarnya makna data harus diuji validitasnya supaya simpulan penelitian menjadi lebih kokoh dan bisa dipercaya.
