BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL, PENGEMBANGAN HIPOTESIS. menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler dan

BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL, PENGEMBANGAN HIPOTESIS

A. Kajian Pustaka 1. Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran dikatakan sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler dan Keller, 2008: 5). “Manajemen pemasaran adalah ilmu yang mempelajari perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian terhadap produk (barang dan jasa), penetapan harga, pelaksanaan distribusi, aktivitas promosi, yang dilakukan oleh orang tertentu, dengan proses tertentu, yang ditunjang dengan bukti fisik untuk menciptakan pertukaran guna memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan, sehingga mencapai tujuan perusahaan.” (Suparyanto dan Rosad 2015:3) Sedangkan menurut Djaslim (2007:3) manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.

10 http://digilib.mercubuana.ac.id/z

11

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran lebih menekankan pada fungsi penganalisaan perencanaan atau penerapan serta pengawasannya. Untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting agar rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat agar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan serta tujuan perusahaan.

2. Pemasaran Pariwisata Menurut Yoeti (2005) menyatakan bahwa pemasaran pariwisata (tourism marketing) adalah suatu sistem dan kordinasi yang dilaksanakan sebagai suatu kebijakan bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang kepariwisataan, baik milik swasta maupun pemerintah, dalam ruang lingkup lokal, regional, nasional, dan internasional untuk dapat mencapai kepuasan wisatawan dengan memperoleh keuntungan yang wajar. Selain itu, Yoeti (2009) juga menyatakan bahwa pemasaran pariwisata merupakan proses strategis memasarkan sumber daya pariwisata berupa destinasi atau objek Wisata. Pengertian yang serupa juga dikemukakan oleh Krippendorf dalam Payangan dan Otto (2014:29) menyatakan bahwa pemasaran pariwisata adalah suatu sistem dan koordinasi yang harus dilakukan sebagai kebijaksanaan bagi perusahaan-perusahaan kelompok industri pariwisata, baik milik swasta atau pemerintah dalam ruang lingkup lokal, regional, atau internasional untuk mencapai kepuasan wisatawan dengan memperoleh keuntungan wajar.

http://digilib.mercubuana.ac.id/z

12

Pemasaran pariwisata adalah suatu proses manajemen yang dilakukan oleh organisasi pariwisata nasional atau perusahaan-perusahaan termasuk dalam kelompok industri pariwisata untuk melakukan identifikasi terhadap wisatawan yang sudah punya keinginan untuk melakukan perjalanan wisata dan wisatawan yang mempunyai potensi akan melakukan perjalanan wisata dengan jalan melakukan komunikasi dengan mereka, mempengaruhi keinginan, kebutuhan, dan memotivasinya, terhadap apa yang disukai dan tidak disukainya, pada tingkat daerah-daerah lokal, regional, nasional maupun internasional dengan menyediakan obyek dan atraksi wisata agar wisatawan memperoleh kepuasan optimal (Wahab dalam Yoeti, 2005). Menurut Lumsdon dalam Vellas dan Becherel (2008:12) Pemasaran pariwisata merupakan proses yang mengantisipasi dan memuaskan keinginan pengunjung yang ada dan calon pengunjung secara lebih efektif dari pemasok atau destinasi pesaing. Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran pariwisata adalah suatu sistem dan koordinasi yang dilakukan sebagai kebijakan yang diterapkan pada perusahaan-perusaaan yang mengelola pariwisata, baik milik swasta maupun

milik

pemerintah,

untuk

memunculkan

minat

masyarakat

agar

mempengaruhi kebutuhan, keinginan, dan memotivasi agar melakukan perjalanan wisata, pada tingkat daerah, regional, nasional maupun internasional untuk memberikan kepuasan pada wisatawan dan mendapatkan keuntungan yang wajar.


13

3. Faktor Budaya 3. 1 Pengertian Budaya Menurut Sumarwan (2011:227) budaya adalah segala nilai pemikiran, dan simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan, dan kebiasaan seseorang dan masyarakat. Kotler dan Keller (2008:214) menyatakan bahwa budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian, budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Pengertian lain tentang budaya dikemukakan oleh Hawkins, et al dalam Suryani (2008:285) budaya diartikan sebagai komplek yang menyeluruh yang mencakup pengetahuan, keyakinan, seni, hukum, moral, kebiasaan, dan kapabilitas lainnya serta kebiasaan-kebiasaan yang dikuasai oleh individu sebagai anggota masyarakat. Dari pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa budaya adalah perilaku yang dilakukan secara terus menerus dan merupakan adat istiadat yang disetujui oleh masyarakat dan berperan dalam membentuk anggota masyarakat. Menurut Sumarwan (2011:228-236) ada beberapa unsur-unsur yang mempengaruhi budaya, yaitu: a. Nilai (Value) Nilai adalah kepercayaan atau segala sesuatu yang dianggap penting oleh seseorang atau suatu masyarakat. Nilai mengarahkan seseorang untuk berprilaku sesuai budayanya. Nilai biasanya berlangsung lama dan sulit berubah. Nilai bisa


14

berarti sebuah kepercayaan tentang suatu hal, namun nilai bukan hanya kepercayaan. Nilai diterima oleh anggota masyarakat. b. Norma (Norms) Norma lebih spesifik daripada nilai. Norma adalah aturan masyarakat tentang sikap baik dan buruk, tindakan yang boleh dan tidak boleh. c. Kebiasaan (Customs) Kebiasaan adalah berbagai bentuk perilaku dan tindakan yang diterima secara budaya. Kebiasaan tersebut diturunkan dari generasi ke generasi secara turun menurun. d. Larangan (Mores) Larangan adalah berbagai bentuk kebiasaaan yang mengandung aspek moral, biasanya berbentuk tindakan yang tidak boleh dilakukan oleh seseorang dalam suatu masyarakat. e. Konvensi (Conventions) Konvensi menggambarkan norma dalam kehidupan sehari-hari. Konvensi menggambarkan anjuran atau kebiasaan bagaimana seseorang harus bertindak seharihari dan biasanya berkaitan dengan perilaku konsumen. f. Mitos Mitos adalah unsur penting budaya lainnya. Mitos menggambarkan sebuah cerita atau kepercayaan yang mengandung nilai dan idealism bagi suatu masyarakat. Mitos sering kali sulit dibuktikan kebenarannya.


15

g. Simbol Simbol adalah segala sesuatu (benda, nama, warna, dan konsep) yang memiliki arti penting lainnya (makna budaya yang diinginkan).

3.2 Sub-budaya Budaya yang ada didalam masyarakat bisa dibagi kedalam bagian yang lebih kecil. Inilah yang disebut subbudaya. Subbudaya tumbuh dari adanya kelompokkelompok didalam masyarakat. Menurut Sumarwan (2011:251) budaya akan terdiri atas beberapa kelompok kecil lainnya, yang dicirikan oleh adanya perbedaan perilaku antar kelompok kecil tersebut. Menurut Kotler dan Keller (2008:214) subbudaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. 3.3 Kelas Sosial Dalam kehidupan bermasyarakat manusia memiliki kelompok-kelompok, golongan atau kasta, hal ini disebut dengan kelas sosial. Menurut Kotler dan Keller (2008:217) ada tujuh tingkatan dalam kelas sosial, diantaranya: a. kelas bawah bawah b. kelas bawah atas c. kelas pekerja d. kelas menengah e. kelas menengah atas f. kelas atas bawah g. kelas atas atas


16

Gilbert dan Kahl dalam Sumarwan (2011:266) mengemukakan variabel yang mempengaruhi kelas sosial terbagi menjadi tiga kategori yaitu variabel ekonomi (status pekerjaan, pendapatan, dan harta benda), variabel interaksi (prestis individu, asosiasi, dan sosialisasi), dan variabel politik (kekuasaan, kesadaran kelas, dan mobilitas).

4. Faktor Sosial Menurut Kotler dan Keller (2008:217) selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. 4.1 Kelompok Acuan Kotler dan Keller (2008:217) mengatakan bahwa kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Sedangkan Sumarwan (2011:305) mengatakan bahwa kelompok acuan adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon afektif, kognitif, dan perilaku. Pendapat serupa juga dinyatakan oleh Suryani (2008:215) bahwa kelompok acuan adalah bentuk kelompok yang mempunyai relevansi dengan perilaku konsumen dan merupakan individu atau kelompok yang dijadikan rujukan yang mempunyai pengaruh nyata bagi individu.


17

Adapun jenis kelompok acuan, diantaranya: a. kelompok primer b. kelompok sekunder 4.2 Keluarga Menurut Sumarwan (2011:278) keluarga adalah lingkungan yang paling dekat dengan konsumen. Keluarga adalah lingkungan dimana sebagian besar konsumen tinggal dan berinteraksi dengan anggota-anggota keluarga lainnya. Anggota keluarga akan saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian produk dan jasa. Menurut Kotler dan Keller (2008:219) keluarga adalah organisasi pembelian paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer paling berpengaruh. Sedangkan Suryani (2008:235) mengatakan bahwa keluarga mempengaruhi proses pembelajaran, sikap, persepsi dan perilaku orang-orang yang ada didalamnya. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa keluarga secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi perilaku konsumen yang merupakan unit kecil pusat pengambilan keputusan konsumen jika ditinjau dari perspektif lingkungan pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Keller (2008:219) ada dua jenis keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu: a. keluarga orientasi, terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang b. keluarga prokreasi, terdiri dari pasangan dan anak seseorang


18

Menurut Sumarwan (2011:283) ada beberapa peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian, diantaranya: a. Inisiator (initiator), seorang anggota keluarga yang memiliki ide tau gagasan untuk menmbeli atau mengkonsumsi produk. b. Pemberi Pengaruh (influencer), seorang anggota keluarga yang selalu diminta pendapatnya mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan dikonsumsi. c. Penyaring Informasi (gate keeper), seorang anggota keluarga yang menyaring semua informasi yang masuk ke dalam keluarga tersebut. d. Pengambil Keputusan (decider), seorang anggota keluara yang memiliki wewenang untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau merek. e. Pembeli (buyer), seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk atau yang diberi tugas untuk melakukan pembelian produk. f. Pengguna (user), seorang anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk atau jasa. 4.3 Peran dan Status Sosial Kedudukan seseorang yang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran akan menghasilkan status. Hal ini dinyatakan oleh Kotler dan Keller (2008:221).


19

5. Faktor Pribadi Menurut Kotler dan Keller (2008:222) keputusan seorang melakukan wisata juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli. 5.1 Usia dan Tahap Siklus Hidup Menurut Sumarwan (2011:286) siklus hidup keluarga menggambarkan tahaptahap yang dijalani oleh sebuah keluarga dengan semakin meningkatnya usia anggota keluarga. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2008:222-223), konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta gender orang dalam rumah tangga pada satu saat. Selain itu, selera seseorang terhadap suatu barang atau jasa juga berhubungan dengan usia. Pendapat lain dikemukakan oleh Suryani (2008:251) bahwa siklus kehidupan keluarga

merupakan

terminologi

yang

digunakan

untuk

menggambarkan

perkembangan tahapan suatu keluarga, mulai dari perkawinan, melahirkan anak, membesarkan anak-anak ketika usia sekolah dasar, mengasuh anak-anak pada masa remaja, menikahkan anak, usia senja sampai dengan masa lanjut usia. Pada setiap tahapan ini akan menimbulkan masalah yang berbeda. Perbedaan kondisi ini dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam konsumsi dan berbelanja. Selain siklus hidup keluarga, tahap siklus hidup psikologis bisa terjadi, dengan adanya perubahan dan perjalanan sepanjang hidup orang maka pemasar


20

dituntut agar dapat memperhatikan perubahan yang terjadi pada setiap peristiwa. Karena setiap peristiwa memunculkan kebutuhan baru. 5.2 Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, untuk itu para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Selain pekerjaan, pola konsumsi juga dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, seperti : penghasilan, tabungan dan aktiva, utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap kegiatan berbelanja atau menabung (Kotler dan Keller, 2008:223). 5.3 Kepribadian dan Konsep Diri Masing-masing individu memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Menurut Kotler dan Keller (2008:223) kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia (human psychological traits) yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi. Pendapat lain dikemukakan oleh Suryani (2008:57) bahwa kepribadian sering diartikan sebagai karakteristik individual yang

merupakan perpaduan dari sifat,

tempramen, kemampuan umum dan bakat yang dalam perkembangannya dipengaruhi oleh interaksi individu dengan lingkungannya. Selain itu, kepribadian juga diartikan sebagai karakteristik yang ada dalam diri individu yang melibatkan berbagai proses


21

psikologis yang akan menentukan kecenderungan dan respon seseorang terhadap lingkungan. Sedangkan menurut Sumarwan (2011:38) menyatakan bahwa kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri (inner psychological

characteristics)

manusia,

perbedaan

karakteristik

tersebut

menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Perbedaan karakteristik tersebut akan mempengaruhi respon individu terhadap lingkungannya secara konsisten. Menurut

Hawskins

dan

Mothersbaugh

dalam

Sumarwan

(2011:62)

menyatakan bahwa konsep diri adalah persepsi atau perasaan seseorang terhadap dirinya. Konsep diri seseorang menggambarkan bagaimana sikap orang tersebut terhadap dirinya. Hawskins dan Mothersbaugh dalam Sumarwan (2011:65) membagi konsep diri menjadi empat bagian yaitu, konsep diri aktual, konsep diri ideal, konsep diri pribadi, dan konsep diri sosial. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2008:224) para konsumen sering memilih dan menggunakan produk atau jasa yang memiliki kepribadian yang konsisten dengan konsep diri aktual mereka sendiri (bagaimana seseorang memandang dirinya), dan juga mungkin didasarkan pada konsep diri ideal (memandang dirinya ingin seperti apa) atau bahkan konsep diri orang lain (menganggap orang lain menganggap dirinya seperti apa).


22

5.4 Nilai dan Gaya Hidup Pembeli Menurut Kotler dan Keller (2008:224) gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup sebagian dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi uang atau dibatasi waktu. Menurut Sumarwan (2011:45) gaya hidup adalah konsep yang lebih baru dan lebih mudah terukur dibandingkan kepribadian. Gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan waktunya. Suryani (2008:73) menyatakan gaya hidup dari perspektif ekonomi menunjukkan pada bagaimana seseorang mengalokasikan pendapatannya, dan memilih produk maupun jasa dan berbagai pilihan lainnya ketika memilih alternatif dalam satu kategori jenis produk yang ada. Dari

definisi

diatas

dapat

disimpulkan

bahwa

gaya

hidup

lebih

menggambarkan perilaku seseorang, bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya, dan memanfaatkan waktu yang ia miliki. 6. Faktor Psikologis Menurut Kotler dan Keller (2008:226) titik awal untuk memahami perilaku konsumen melalui rangsangan dan tanggapan. Pemasaran dan rangsangan lingkungan memasuki kesadaran konsumen. Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Ada empat proses psikologis yaitu, motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori.


23

6.1 Motivasi Menurut Sumarwan (2011:23) motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Sedangkan menurut Sardiman (2014:75) menyatakan bahwa motivasi adalah serangkaian usaha untuk menyediakan kondisi-kondisi tertentu, sehingga seseorang mau dan ingin melakukan sesuatu, dan bila ia tidak suka, maka akan berusaha untuk meniadakan atau mengelakkan perasaan tidak suka itu. Jadi motivasi itu dapat dirangsang oleh faktor dari luar tetapi motivasi itu adalah tumbuh di dalam diri seseorang. Menurut Supranto dan Limakrisna (2007:93) mengemukakan bahwa motivasi berhubungan erat dengan kepribadian sangat erat hubungannya dengan emosi. Motivasi merupakan kekuatan enerjik yang menggerakkan perilaku dan memberikan tujuan serta arahan pada perilaku. Emosi memberikan peranan penting dalam keputusan konsumen dan perilaku pemasaran. Kotler dan Keller (2008:226) berpendapat bahwa seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak. Menurut Schiffman dan kanuk (2007:74) motivasi adalah kekuatan mendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu


24

tindakan.tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dimana individu berada dalam kondisi tertentu dan terdorong untuk melakukan suatu hal demi mencapai tujuan-tujuan yang ingin dicapai. Dalam model proses motivasi digambarkan bahwa motivasi sebagai keadaan tertekan karena dorongan kebutuhan yang membuat individu melakukan perilaku yang menurut anggapannya akan memuaskan kebutuhan dengan demikian akan mengurangi ketegangan. Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen, dan rangkaian tindakan yang mereka ambil untuk mencapainya dipilih atas dasar proses berfikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya (Schiffman dan Kanuk, 2007:74). Hal ini sebagaimana terdapat pada gambar 2.1 di bawah ini

Gambar 2.1 Model Proses Motivasi Sumber : Schiffman dan Kanuk (2007)


25

6.2 Persepsi Menurut Kotler dan Keller (2008:228) persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Pendapat serupa juga dikemukakan oleh Supranto dan Limakrisna (2007:165) persepsi merupakan proses bagaimana rangsangan atau stimuli-stimuli diseleksi, diorganisasikan, dan diinterpretasikan atau diberi nama/arti. Menurut Kotler dan Keller (2008:228) dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas karena persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu, perhatian selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif. a. Perhatian Selektif, banyaknya rangsangan yang masuk setiap harinya pasti akan dilakukan penyaringan karena tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu. b. Distorsi Selektif, kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. c. Ingatan Selektif, kecenderungan mengingat hal-hal baik yang mendukung pandangan dan keyakinan.


26

6.3 Pembelajaran Menurut Supranto dan Limakrisna (2007:115) pembelajaran merupakan istilah yang dipergunakan untuk menguraikan proses dengan mana memori dan perilaku diubah sebagai suatu hasil dari proses informasi secara sadar dan tak sadar. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:179) pembelajaran adalah proses, artinya terus menerus berkembang dan berubah karena adanya pengetahuan yang baru diperoleh yang mungkin didapat dari membaca, dari diskusi, dan pengamatan, dan dari proses diperoleh maupun pengalaman pribadi berlaku sebagai umpan balik bagi individu dan memberikan dasar bagi perilaku yang akan datang dalam situasi yang sama. Menurut Kotler dan Keller (2008:230) pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan. 6.4 Memori Menurut Supranto dan Limakrisna (2007:129) memori merupakan seluruh akumulasi pengalaman pembelajaran sebelumnya. Terdiri dari dua komponen yaitu memori jangka pendek dan panjang. a. Memori Jangka Pendek, mempunyai kapasitas terbatas untuk menyimpan informasi dan sensasi.


27

b. Memori Jangka Panjang, sebagai penyimpanan permanen tanpa batas. Bisa menyimpan berbagai jenis informasi seperti “concepts” aturan keputusan, proses, afektif (emosional), “states”, dan lain sebagainya. Menurut Kotler dan Keller (2008:230) memori adalah semua informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Ada dua macam memori yaitu, memori jangka pendek dan memori jangka panjang. Menurut Kotler dan Keller (2008:231-233) ada dua proses memori yaitu, a. Encoding, merujuk pada bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori. b. Mendapatkan kembali ingatan, merujuk pada bagaimana informasi membangkitkan memori kita. 7. Keputusan Berwisata Belanja Menurut

Kotler dan Keller

(2008:234)

menjelaskan bahwa

proses

pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (2008) keputusan pembelian tentang merek mana yang dibeli. Menurut Sumarwan (2011:357) keputusan pembelian adalah berbagai macam keputusan mengenai aktivitas kehidupan yang sering kali harus dilakukan konsumen


28

setiap hari. Menurut Schiffman dan Kanuk (2010) keputusan adalah pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan adalah suatu reaksi terhadap beberapa solusi alternatif yang dilakukan secara sadar dengan menganalisa kemungkinan

yang

akan terjadi dari alternatif tersebut

bersama

dengan

konsekuensinya. Para pemasar telah menyusun “model urutan tahap” proses keputusan pembelian. Pada umumnya para konsumen melewati lima tahap yaitu, pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Namun, para konsumen tidak selalu melewati seluruh lima urutan tahap ketika membeli produk. a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapan dicetuskan melalui rangsangan internal maupun eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. b. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi. Kita dapat membaginya ke dalam dua level


29

rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian dan pada level selanjutnya orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi; mencari bahan bacaaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompon berikut ini: 1) Sumber pribadi; keluarga, teman, tetangga, kenalan. 2) Sumber komersial; iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko. 3) Sumber publik; media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. 4) Sumber pengalaman; penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk. c. Evaluasi Alternatif Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada tiga konsep dasar yang dapat membantu proses evaluasi konsumen yaitu, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk, dan konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Evaluasi alternatif


30

didasarkan pada keyakinan dan sikap serta ekspektasi nilai. Melalui pengalaman dan pembelajaran konsumen mendapatkan keyakinan dan sikap. Kemudian konsumen sampai pada sikap terhadap berbagai merek melalui prosedur penilaian atribut. d. Keputusan Pembelian Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub-keputusan yaitu: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Konsumen bisa mengambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi tiap merek dan ada juga yang dipengaruhi oleh faktorfaktor yang mengintervensi dalam menentukan keputusan final. Dengan model non-kompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negatif tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih dalam membuat keputusan menjadi lebih mudah bagi seorang konsumen, tapi juga meningkatkan kemungkinan orang untuk melakukan pilihan yang berbeda jika dia lebih leluasa menghadapi rincian yang lebih besar. Selain itu kemungkinan adanya faktor-faktor pengintervensi juga mungkin ada untuk mempengaruhi niat pembelian sampai pada keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut adalah sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi.


31

e. Perilaku Pasca Pembelian Setelah melakukan pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian atau terpengaruh dengan merek lain. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi agar konsumen merasa nyaman dengan merek yang kita miliki. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian. Menurut Mathienson dan Wall dalam Rosana (2014:7-8) proses pengambilan keputusan seorang wisatawan melalui lima fase yang sangat penting yaitu: a. Kebutuhan atau keinginan untuk melakukan perjalanan. Tujuan dari perjalanan dirasakan oleh calon wisatawan, yang selanjutnya ditimbang apakah perjalanan tersebut memang harus dilakukan atau tidak. b. Pencarian dan penilaian informasi. Hal ini misalnya dilakukan dengan menghubungi agen perjalanan, mempelajari bahan-bahan promosi (brosur, leaflet, media massa) atau mendiskusikan dengan mereka yang telah berpengalaman terlebih dahulu. Info ini dievaluasi dari segi keterbatasan dana dan waktu alternatif dari berbagai destinasi yang memungkinkan dikunjungi, dan pertimbangan-pertimbangan lainnya. c. Keputusan melakukan perjalanan wisata. Keputusan ini meliputi antara lain daerah tujuan wisata yang akan dikunjungi, jenis


32

akomodasi, cara bepergian, dan aktivitas yang akan dilakukan daerah di daerah tujuan wisata. d. Persiapan perjalanan wisata. Wisatawan melakukan booking, dengan segala persiapan pribadi, dan akhirnya perjalanan wisata dilakukan. e. Evaluasi kepuasan perjalanan wisata. Selama perjalanan, tinggal di daerah tujuan wisata, dan setelah kembali ke Negara asal, wisatawan secara sadar maupun tidak sadar, selalu melakukan evaluasi terhadap perjalanan wisatanya, yang akan mempengaruhi keputusan perjalanan wisatawannya di masa yang akan datang.

8. Penelitian Terdahulu Berikut adalah daftar beberapa penelitian terdahulu yang digunakan oleh penulis sebagai referensi untuk penelitian, yang disajikan dalam tabel 2.1 Tabel 2.1 Penelitian terdahulu No 1.

Peneliti Qibbar Tartar (2015)

Judul Penelitian Pengaruh Faktor Psikologis terhadap Keputusan Wisatawan Dalam Memilih Wisata Ziarah (Studi Pada Pengunjung Wisata Ziarah Makam Sunan Bonang di Tuban)

1. 2. 3. 4. 5.

Variabel Penelitian Motivasi Persepsi Pembelajaran Kepercayaan dan Sikap Keputusan Berkunjung


Hasil Penelitian Berdasarkan analisis diketahui bahwa motivasi, persepsi, keyakinan dan sikap mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan berkunjung, sedangkan pembelajaran mempunyai pengaruh yang tidak signifikan terhadap keputusan berkunjung wisatawan.

33

2.

M. Ariza Eka Yusendra (2015)

Analisis FaktorFaktor yang Mempengaruhi Keputusan Pemilihan Destinasi Wisata Bagi Wisatawan Domestik Nusantara

1. Motivasi Personal 2. Ketersediaan Objek dan Produk Wisata 3. Rekomendasi dari Travel Agent 4. Informasi Destinasi wisata dari Organisasi Pariwisata dan Travel Agent 5. Words of Mouth 6. Kondisi Politik dan Keamanan 7. Kondisi Higeanitas Lingkungan 8. Spesial Promo dari Organisasi Pariwisata atau Travel Agent 9. Cuaca dan Iklim 10. Sikap, Opini & Persepsi 11. Gaya Hidup 12. Pengetahuan Saat Ini Tentang Destinasi Wisata 13. Hobi dan Ketertarikan 14. Pengalaman Masa Lalu


Pengujian Cochran Q Test yang dilakukan terhadap 24 faktor yang mempengaruhi wisatawan domestik nusantara dalam menentukan destinasi wisata, menghasilkan 15 faktor yang paling dianggap penting/dominan oleh wisatawan domestik nusantara yaitu, Motivasi Personal, Ketersediaan Objek dan Produk Wisata, Words of Mouth, Kondisi Politik dan Keamanan, Kondisi Higeanitas Lingkungan, Cuaca dan Iklim, Sikap, Opini & Persepsi, Pengetahuan Saat Ini Tentang Destinasi Wisata, Hobi dan Ketertarikan, Kesehatan Personal, Tingkat Pendapatan, Kepribadian, Transportasi & Akses Jalan, Fasilitas Utama dan Pendukung, Event-Event dan Hiburan.

34

3.

Salmi Mohd Isa dan Lizana Ramli (2012)

Factors Influencing Tourist Visitation in Marine Tourism: lesson learned from FRI Aquarium Penang, Malaysia

4.

Antonia Correia and Adriano Pimpao (2008)

Decision Making Processes of Portuguese Tourist Travelling to South America and Africa

15. Komitmen terhadap Kerja 16. Komitmen terhadap Keluarga 17. Kesehatan Personal 18. Tingkat Pendapatan 19. Kepribadian 20. Transportasi & Akses Jalan 21. Fasilitas Utama dan Pendukung 22. Harga Paket Wisata 23. Event-Event dan Hiburan 24. Teknologi Pendukung 25. Keputusan Pemilihan Destinasi 1. Destination Awareness 2. Destination Image 3. Motivation 4. Word of Mouth 5. Visitation Performance

1. Information sources 2. Motivations 3. Perceptions 4. Satisfactions


Dalam penelitian ini, menunjukkan bahwa kesadaran tujuan, motivasi, dan WOM adalah faktor-faktor yang mempengaruhi wisatawan untuk mengunjungi Aquarium FRI di Penang. Namun, gambaran tujuan wisata ditunjukkan memiliki hubungan yang tidak signifikan dengan kunjungan wisatawan. Tujuan perilaku wisatawan memiliki hubungan kausal dengan sumber informasi, motivasi, persepsi dan kepuasan. Model membagi motivasi ini menjadi dorongan

35

5. Behavioral intentions.

5.

Abdul Ghoni dan Tri Bodroastuti (2011)

Pengaruh Faktor Budaya, Sosial, Pribadi Dan Psikologi Terhadap Perilaku Konsumen (Studi Pada Pembelian Rumah di Perumahan Griya Utama Banjardowo Semarang)

1. Faktor Budaya 2. Faktor Sosial 3. Faktor Pribadi 4. Faktor Psikologi 5. Perilaku Konsumen

dan menarik konsep, dan menunjukkan bukti untuk setiap dorongan motivasi, yang secara positif mempengaruhi Persepsi tentang tujuan dan memberikan berbagai tingkat emosional dan kepuasan kognitif di akhir liburan. Faktor-faktor ini mempengaruhi perilaku masa depan. Hasil penelitian menjelaskan bahwa faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku konsumen. Hasil uji hipotesis secara simultan (uji F) dari keempat variabel bebas dengan Fhitung sebesar 254,460 yang berada di daerah tolak Ho. Hal ini berarti bahwa ada pengaruh yang signifikan antara faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologi terhadap perilaku konsumen dalam membeli rumah.

9. Hubungan Antar Variabel 9.1 Hubungan Faktor Budaya dengan Keputusan Berwisata Belanja Hubungan antara faktor budaya dengan keputusan berwisata belanja dapat dilihat dari elemen-elemen didalam faktor budaya tersebut dimana terdapat elemen budaya, subbudaya, dan kelas sosial yang sangat mungkin dapat mempengaruhi keputusan seseorang untuk berwisata belanja (Kotler dan Keller, 2008). Dimana ada berbagai budaya, subbudaya, dan kelas sosial konsumen yang dapat mempengaruhi


36

perilaku konsumen dalam mengambil keputusan. Hal ini didukung oleh hasil penelitian Ghoni dan Bodroastuti (2011), yang menyimpulkan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan dari faktor budaya terhadap Keputusan Pembelian. H1

:

Faktor Budaya berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata

Belanja 9.2 Hubungan Faktor Sosial dengan Keputusan Berwisata Belanja Faktor sosial merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk berwisata belanja baik dari dalam maupun dari luar lingkungan pribadi konsumen berada. Dimana elemen-elemen yang mempengaruhi faktor sosial adalah kelompok acuan dan keluarga dari konsumen itu sendiri. Selain itu, peran dan status sosial konsumen juga dapat mempengaruhi pengambilan keputusan untuk berwisata belanja oleh konsumen (Kotler dan Keller, 2008). Hal ini didukung oleh hasil penelitian Ghoni dan Bodroastuti (2011), yang menyimpulkan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan dari faktor sosial terhadap Keputusan Pembelian. H2

:

Faktor Sosial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata

Belanja 9.3 Hubungan Faktor Pribadi dengan Keputusan Berwisata Belanja Terdapat beberapa elemen dalam faktor pribadi yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk berwisata belanja. Usia dan Tahap Siklus Hidup, Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi, Kepribadian dan Konsep Diri, serta Gaya Hidup dan Nilai (Kotler dan Keller, 2008). Hal ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk berwisata belanja, karena semakin matang usia, semakin baik


37

pekerjaan dan lingkungan ekonomi, semakin tinggi tingkat gaya hidup, dan juga kepribadian seseorang maka akan semakin bertambah pula kebutuhan seseorang, termasuk kebutuhan akan berwisata belanja. Hal ini didukung oleh hasil penelitian Ariza (2015) yang menyatakan beberapa faktor yang memiliki pengaruh signifikan termsuk didalamnya adalah faktor kepribadian dan tingkat pendapatan. H3

:

Faktor Pribadi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata

Belanja 9.4 Hubungan Faktor Psikologis dengan Keputusan Berwisata Belanja Kotler dan Keller (2008) menyatakan bahwa pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, dan memori. Motivasi seseorang memiliki beberapa kebutuhan pada suatu waktu, bisa biogenik, yaitu muncul dari ketegangan fisiologis, seperti lapar, dahaga, kenyamanan, kebutuhan psikogenik, yaitu muncul dari ketegangan psikologis, seperti kebutuhan untuk diakui, harga diri dan merasa terhina di lingkungan masyarakat. Semakin tinggi motivasi, persepsi, pengetahuan, dan memori seseorang terhadap suatu produk, maka semakin tinggi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian. Hal ini didukung oleh beberapa hasil penelitian Qibbar Tartar (2015) yang menyatakan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan berkunjung wisatawan. H4 : Faktor Psikologis berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata Belanja


38

B. Rerangka Konseptual Faktor Budaya (X1) -

Budaya Sub-budaya Kelas Sosial H1

Faktor Sosial (X2) -

Kelompok Acuan Keluarga Peran dan Status Sosial

H2

Keputusan Berwisata Belanja (Y) -

Faktor Pribadi (X3) -

Usia dan Tahap Siklus Hidup Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi Kepribadian dan Konsep Diri Gaya Hidup dan Nilai

H3 H4

Faktor Psikologis (X4) -

Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori Gambar 2.2 Rerangka Konseptual Sumber : Data diolah (2016)


Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian

39

C. Hipotesis Menurut Sugiyono (2010) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah dalam penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru di dasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada faktafakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Berdasarkan kajian pustaka dan rerangka konseptual, maka hipotesis dari penelitian ini adalah : H1 : Faktor Budaya berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata Belanja H2 : Faktor Sosial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata Belanja H3 : Faktor Pribadi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata Belanja H4 : Faktor Psikologis berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Berwisata Belanja


BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL, PENGEMBANGAN HIPOTESIS. menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler dan

Recommend Documents