BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

13

BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

A.

KAJIAN PUSTAKA

1.

Pemasaran Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh

perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar. Menurut Kotler dan Keller (2012:28): “marketing is meeting needs profitability” maksud ungkapan tersebut adalah pemasaran merupakan hal yang dilakukan untuk memenuhi setiap kebutuhan (kebutuhan konsumen) dengan cara-cara yang menguntungkan semua pihak. Pernyataan

tersebut

diperkuat

oleh

AMA

(American

Marketing

Association) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2012:5) memberikan definisi: “Marketing is the activity, set of institutions, and process for creating, communicating, delivering, and exchaging offerings that have value for cutomers, clients, and society at large” yang artinya "Pemasaran adalah kegiatan, mengatur lembaga, proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan bertukar persembahan yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, dan masyarakat

http://digilib.mercubuana.ac.id/

14

pada umumnya". Lain halnya menurut Kotler dan Amstrong (2012:5) mendefinisikan: “Marketing as the process by which companies create value for customers and build strong customers relatioship in order to capture value from customers in return”. Maksud dari pengertian tersebut adalah pemasaran sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun pelanggan yang kuat relatioship untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan. Definisi pemasaran berikutnya disampaikan oleh Kurtz (2012:7) yaitu:“Marketing is an organizational function and set of process for creating communicating and delivering value to customers and for managing customers relationship in that benefit the organization and stakeholders”. Yang berarti Pemasaran adalah fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan berkomunikasi dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan di manfaat bahwa organisasi dan stakeholde. Dari pengertian pemasaran para ahli di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu proses pertukaran produk berupa barang, jasa, dan ide yang melibatkan dua pihak atau lebih. Pada prakteknya, pemasaran seringkali dipandang sebagai suatu upaya kreatif, promosi, atau periklanan, distribusi, dan penjualan. Oleh karenanya, keberhasilan sebuah perusahaan juga seringkali dikaitkan dengan keberhasilan upaya pemasaran yang dilakukan perusahaan tersebut. Agar upaya pemasaran dapat dilakukan dengan efektif dan mencapai sasaran diharapkan, diperlukan perumusan strategi yang benar-benar cermat. Dan salah satu hal terpenting yang dapat menunjang perumusan strategi


15

pemasaran tersebut adalah dengan analisa data pemasaran yang baik. Dalam hal ini, data menjadi hal penting untuk diamati. 2.

Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen.Dimana

perilaku konsumen sendiri merupakan tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam mengevaluasi juga usaha memperoleh , menggunakan dan menentukan produk dan jasa. Keputusan pembelian yang diungkapkan Kotler dan Keller (2012:170): “In the evaluation stage, the consumers from preferences among the brand in the choice set and may also from an intention to buy the most preferred brand”. Dapat diartikan keputusan pembelian merupakan tahap evaluasi, konsumen dari preferensi di antara merek di set pilihan dan mungkin juga dari niat untuk membeli merek yang paling disukai. Sejalan dengan pengetian tersebut, Kotler dan Armstrong (2012:128) menyatakan bahwa “Consumer buyer behavior refers to the buying behavior of final consumers-individuals and households who buy goods and services for personal consumption”. Berdasarkan definisi tersebut dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen selalu melihat perilaku dari tiap individu, rumah tangga ataupun organisasi tentang bagaimana mereka berproses sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian, serta tindakannya setelah memperoleh dan mengkonsumsi produk, jasa atau ide. Sedangkan menurut Schifman dan Kanuk yang dikutip oleh Ujang Sumarwan (2011:357) keputusan pembelian adalah suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan arternatif.


16

Dari definisi-definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah proses integrasi dengan mana pengetahuan dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih alternatif perilaku kemudian dipilih produk atau jasa yang akan dibeli. Dimensi Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2012:161) keputusan pembelian memiliki dimensi yaitu: a) Pemilihan Produk b) Pilihan Brand (Merek) c) Pemilihan Penyalur d) Jumlah Pembelian e) Penentuan Waktu kunjungan f) Metode Pembayaran Berdasarkan pendapat Kotler dan Keller di atas, maka dapat dijelaskan dimensi-dimensi keputusan pembelian tersebut sebagai berikut: a) Pemilihan Produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk mengunjungi sebuah tempat untuk tujuan yang lain, dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatianya kepada orang-orang yang berminat untuk memilih hotel yang mereka kelola. b) Pilihan Brand (Merek) Konsumen harus memutuskan tempat mana yang akan dikunjungi. Setiap tepat memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri.


17

c) Pemilihan Penyalur Konsumen

mengambil keputusan tentang penyaluran yang

akan

digunakan. Setiap pengunjung berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur yang bisa dikarenakan faktor lokasi, harga yang murah, persediaan produk yang lengkap, kenyamanan, keluasan tempat dan sebagainya. d) Jumlah Pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk/jasa yang akan dikunjungi pada suatu saat. Kunjungan dilakukan mungkin lebih dari satu, dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk/jasa sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari setiap pengunjung. e) Penentuan Waktu kunjungan Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu berkunjung bisa berbedabeda, misalnya ada yang berkunjung setiap hari, satu minggu sekali, satu bulan sekali, dan mungkin satu tahun sekali. f) Metode Pembayaran Konsumen dalam mengunjungi suatu tempat pasti harus melakukan suatu pembayaran. Pada saat pembayaran inilah biasanya pengunjung ada yang melakukan pembayaran secara tunai.


18

3.

Kualitas Produk Produk memiliki arti penting bagi perusahaan karena tanpa adanya produk,

perusahaan tidak akan dapat melakukan apapun dari usahanya. Pembeli akan membeli produk jika merasa cocok, karena itu produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar pemasaran produk berhasil. Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau selera konsumen. Dalam menentukan tingkat kepuasan, seorang pelanggan sering kali melihat dari nilai lebih suatu produk atau kinerja pelayanan yang diterima dari suatu proses pembelian produk (jasa). Menurut Kotler dan Armstrong (2014:253) “Product quality is the characteristic of a product or service that bear on its ability to satisfy stated orimplied customer needs” yang bila diartikan dalam Bahasa Indonesia: “kualitas produk adalah karakter yang dimiliki sebuah produk yang mempunyai kemampuan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan”. Kualitas memiliki dampak langsung pada kinerja produk dan jasa sehingga terkait erat dengan nilai pelanggan dan kepuasaan. Menurut Vincent Garpersz (2011:04) bahwa definisi kualitas produk adalah: “Quality is everything that is able to meet the wishes or needs of consumers.” Yang artinya kualitas adalah segala sesuatu yang mampu memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen. Berdasarkan pendapat

diatas,

bahwa kualitas produk merupakan

kemampuan suatu produk dalam memenuhi keinginan pelanggan. Keinginan pelanggan tersebut diantaranya keawetan produk, keandalan produk kemudahan


19

pemakaian serta atributnya bernilai lainnya yang bebas dari kekurangan dan kerusakan. Dimensi Kualitas Produk Dimensi kualitas produk menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012:8) mengemukakan, bahwa kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara lain: 1.

Kinerja (Performance) merupakan karakteristik operasi dan produk inti (core product) yang dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan kenyamanan dalam penggunaan

2.

Ciri–ciri atau keistimewaan tambahan (Features) yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap.

3.

Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesification) yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, standar karakteristik operasional.

4.

Keandalan (Realibility) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal pakai.

5.

Daya tahan (Durability) berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis.

6.

Estetika (Esthetica) yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misal keindahan desain produk, keunikan model produk, dan kombinasi


20

7.

Kualitas yang dipersepsikan (Perceived Quality) merupakan persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk. Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut atau ciri–ciri produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan, maupun Negara pembuatnya.

4.

Merek Merek merupakan suatu hal yang penting bagi perusahaan karena merek

akan memberikan identitas pada produk yang dijual perusahaan. Merek bukan hanya bagian dari produk saja tetapi justru merek-lah yang memberikan nilai positif bagi suatu produk. Jadi bagi perusahaan, merek bukan sekedar nama saja tetapi merek adalah aset bagi perusahaan. Brand atau merek Menurut Kotler & Keller (2012:242) adalah suatu nama, istilah, tanda, simbol, desain, atau kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan suatu barang atau jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari kompetitor lain. Aaker (2010) mendefinisikan merek sebagai nama atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo, cap, atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual tertentu, dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor. Definisi merek menurut UU Merek No. 15 Tahun 2001 seperti dikutip Tjiptono (2012) adalah tanda yang berupa gambar, nama, kata, huruf-huruf, susunan warna, atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut


21

yang memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang atau jasa. Berdasarkan beberapa definisi mengenai merek di atas dapat disimpulkan bahwa merek adalah sekumpulan identitas yang membedakan satu produk dengan 11 produk yang lainnya yang pada gilirannya memberi tanda pada konsumen mengenai sumber produk tersebut, dan melindungi konsumen maupun produsen dari para kompetitor yang berusaha memberikan produk-produk yang tampak identik. a.

Manfaat Merek Merek bermanfaat bagi produsen dan konsumen. Bagi produsen, merek

berperan penting sebagai ( Tjiptono, 2011): 1.

Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau pelacakan produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian sediaan dan pencatatan akuntansi.

2.

Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang unik.

3.

Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas sehingga mereka bisa dengan mudah memilih dan membelinya lagi di lain waktu.

4.

Sarana menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan produk dari para pesaing.

5.

Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum, loyalitas pelanggan dan citra unik yang terbentuk dalam benak konsumen.

6.

Sumber financial returns, terutama menyangkut pendapatan masa datang.


22

b.

Dimensi Merek Kevin Lane Keller (2013:142) menyebutkan terdapat beberapa kriteria

didalam pemilihan elemen merek, antara lain: 1.

(Memorable) Mudah diingat Merupakan suatu kondisi yang diperlukan dalam membangun citra merek untuk mencapai tingkat kesadaran merek yang tinggi. Elemen merek yang mendukung tujuan akan mengesankan dan menarik perhatian sehingga memudahkan untuk diingat atau dikenal dalam pembelian atau konsumsi.

2.

(Meaningful) Memiliki makna Elemen merek hendaknya memiliki suatu makna, baik dengan konten deskriptif atau persuasif. Deskripsi makna yang terkandung dapat berupa : a. Informasi umum tentang fungsi dari produk atau layanan b. Informasi spesifik tentang atribut tertentu dan manfaat merek.

3.

(Likeable) Dapat disukai Konsumen biasanya akan mencari suatu merek yang dapat menarik perhatiannya, dimana merek tersebut dapat disukai secara visual, verbal, maupun dengan cara lainnya.

4.

(Transferable) Dapat ditransferkan Elemen dapat ditransferkan merupakan suatu langkah-langkah dimana elemen merek dapat menambah ekuitas merek untuk produk baru atau pasar baru.

5.

(Adaptable) Mudah beradaptasi Adanya perubahan nilai-nilai konsumen dan adanya berbagai opini menyebabkan merek harus memiliki adanya elemen yang dapat berbaur dan mudah beradaptasi. Semakin mudah elemen merek beradaptasi dan fleksibel, semakin mudah pula untuk memperbaruinya.


23

Contohnya saja logo dan karakter dapat diberikan tampilan baru atau desain yang baru untuk membuatnya tampil lebih moderen dan relevan. 6.

(Protectable) Dapat dilindungi Elemen merek yang terakhir adalah dapat dilindungi baik dalam hukum mapupun dalam persaingan. Pemasar harus memilih elemen merek yang dapat dilindungi secara hukum dan secara resmi mendaftarkannya pada badan hukum yang tepat dan memiliki merek dagang yang sah.

5.

Harga Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana

setiap saat dapat berubah menurut waktu dan tempatnya. Harga bukan hanya angka-angka yang tertera dilabel suatu kemasan atau rak toko, tapi harga mempunyai banyak bentuk dan melaksanakan banyak fungsi. Sewa rumah, uang sekolah, ongkos, upah, bunga, tarif, biaya penyimpanan, dan gaji semuanya merupakan harga yang harus anda bayar untuk mendapatkan barang atau jasa. Menurut Kotler dan Keller (2012:47) harga merupakan jumlah yang harus disiapkan oleh pelanggan yang ingin mendapatkan barang atau jasa. Definisi tersebut sejalan dengan pendapat Buchari Alma (2011:169) mendefinisikan: “Harga (price) sebagai nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Menurut Tjiptono (2011:151) menyebutkan bahwa, “Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan”.


24

Menurut Kotler dan Amstrong (2011:345), menegaskan : Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk dan jasa atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk dan jasa. Dari tiga definisi menjelaskan bahwa harga adalah unsur penting dalam sebuah perusahaan dimana dengan adaya harga maka perusahaan akan mendapatan income bagi keberlangsungan perusahaan. Selain itu, harga juga merupakan alat yang nantinya dijadikan proses pertukaran terhadap suatu barang atau jasa oleh konsumen. Dimensi Harga Menurut Rangkuti (2009) persepsi mengenai harga diukur berdasarkan persepsi pelanggan yaitu dengan cara menanyakan kepada pelanggan variabelvariabel apa saja yang menurutnya paling dalam memilih sebuah produk. Persepsi harga dibentuk oleh 2 dimensi utama yaitu: 1.)

Persepsi kualitas. Konsumen cenderung lebih menyukai produk yang harganya mahal ketika informasi yang didapat hanya harga produknya. Persepsi konsumen terhadap kualitas produk dipengaruhi oleh persepsi mereka terhadap nama, merek, nama toko, garansi yang diberikan dan Negara yang menghasilkan produk tersebut.

2.)

Persepsi biaya yang dikeluarkan. Secara umum konsumen menganggap bahwa harga merupakan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan sebuah produk. Tetapi konsumen mempunyai persepsi yang berbeda-beda terhadap biaya yang dikeluarkan meskipun untuk produk yang sama. Hal ini


25

tergantung situasi dan kondisi yang dialami konsumen. Dimensi persepsi harga seperti persepsi kualitas yang terdiri dari persepsi citra merek, persepsi citra toko, dan dimensi persepsi biaya yang dikeluarkan. Persepsi harga terdiri dari persepsi terhadap kewajaran harga dan persepsi terhadap ekuitas merek dapat menggambarkan efek harga untuk produk dengan kerumitan tinggi atau situasi pembelian. 6.

Promosi Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa inggris yang diartikan

sebagai mengembangkan atau meningkatkan. Promosi merupakan salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix). Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan konsumen. Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76), “Promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade target customers

to

buy

it”,

artinya

promosi

merupakan

kegiatan

yang

mengomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target konsumen untuk membeli produk tersebut. Menurut Rangkuti (2010:50), “Promosi adalah kegiatan penjualan dan pemasaran dalam rangka menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari perusahaan dengan cara memengaruhi konsumen agar mau membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.”


26

Setelah melihat definisi-definisi tersebut di atas, maka dapat diambil kesimpulan

bahwa

promosi

adalah

kegiatan

mengomunikasikan

atau

menginformasikan manfaat dari sebuah produk dan jasa kepada konsumen untuk mendorong dan membujuk konsumen untuk membeli produk dan jasa tersebut. Berdasarkan Jurnal Binus Business Review Vol.1 No.2 (2010:380-385) dikemukakan bahwa semakin gencar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan, maka konsumen akan semakin tertarik dan terpengaruh sehingga akhirnya konsumen akan membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan perusahaan. Keberhasilan dan pelaksanaan program promosi yang tepat akan berdampak positif dalam memperlancar penyebaran suatu produk atau jasa untuk mencapai pangsa pasar yang ditargetkan perusahaan. Dan dalam International Journal of Marketing Studies (2011:78) mengemukakan bahwa: One of the advantages of promotions is that they can stimulate consumers to think and evaluate brands and purchase possibilities when they otherwise may not have. Therefore, many marketers and retailers utilize different kinds of promotion tools and strategies in order to understand the preference of consumers and boost their sales. Artinya menyatakan bahwa salah satu keuntungan dari promosi adalah mereka dapat merangsang konsumen untuk berpikir dan mengevaluasi merek dan kemungkinan melakukan pembelian. Oleh karena itu, banyak pemasar dan pengecer memanfaatkan berbagai jenis alat promosi dan strategi dalam rangka untuk memahami preferensi konsumen dan meningkatkan penjualan mereka.


27

Setiap perusahaan yang melakukan kegiatan promosi tentu tujuan utamanya adalah untuk mencari laba. Menurut Rangkuti (2010:51), pada umumnya kegiatan promosi harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut:

1.

Modifikasi tingkah laku Kegiatan promosi yang bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah laku konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan mendorong pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen yang dari tidak menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap produk.

2.

Memberitahu Kegiatan promosi yang bersifat memberikan informasi mengenai harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah produk kepada pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.

3.

Membujuk Kegiatan promosi yang bersifat membujuk dan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Perusahaan lebih mengutamakan penciptaan kesan positif kepada konsumen agar promosi dapat berpengaruh terhadap perilaku pembeli dalam waktu yang lama.

4.

Mengingatkan Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan mempertahankan pembeli yang akan melakukan transaksi pembelian secara terus-menerus.


28

Dimensi Promosi Menurut Kotler dan Armstrong (2012:432), bauran promosi terdiri atas 5 (lima) alat-alat promosi, yaitu: a)

(Advertising) periklanan, yaitu semua bentuk presentasi dan promosi nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan, barang atau jasa. Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang bertujuan menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benak konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup broadcast, print, internet, outdoor, dan bentuk lainnya.

b)

(Sales promotion) promosi penjualan, yaitu insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bentuk promosi

yang

digunakan

mencakup

discounts,

coupons,

displays,

demonstrations, contests, sweepstakes, dan events. c)

(Personal selling) penjualan perseorangan, yaitu presentasi personal oleh tenaga penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup presentations, trade shows, dan incentive programs.

d)

(Public relations) hubungan masyarakat, yaitu membangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak menguntungkan. Bentuk promosi yang digunakan mencakup press releases, sponsorships, special events, dan web pages.


29

a.

(Direct marketing) penjualan langsung, yaitu hubungan langsung dengan sasaran konsumen dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera dan membina hubungan yang abadi dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup catalogs, telephone marketing, kiosks, internet, mobile marketing, dan lainnya.

B.

Faktor – faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian Menurut Thamrin Abdullah (2012) perilaku pembelian konsumen

dipengaruhi oleh tiga faktor, diantaranya sebagai berikut: 1.

Faktor Sub Budaya Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku

pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda. 2.

Faktor Sosial Perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial

diantaranya sebagai berikut: a. Kelompok acuan Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung


30

atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan. b. Keluarga Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. c. Peran dan status Hal selanjutnya

yang dapat

menjadi

faktor

sosial

yang dapat

mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku


31

pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki

status

yang

lebih

tinggi

dibandingkan

dengan

seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merekmerek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya. 3.

Faktor Pribadi Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi

diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli. a. Usia dan siklus hidup keluarga Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga. b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.


32

c. Gaya hidup Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. C.

Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu terkait dengan topik pembahasan kali ini antara lain

sebagai berikut. Tabel 2.1 Tabel Penelitian Terdahulu No. 1.

Nama Peneliti Selvany C.L., Joyce.L.,Silcyljeova .M., ( 2015 ). Jurnal EMBA, Vol.3 No.3 Sept.2015.Hal.817 826. ISSN : 2303 – 11.

Judul Pengaruh Kualitas Produk,Harga,dan WOM (Word of Mouth )Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Evercoss Pada CV.Tristar Jaya Globaliando Manado.

Variabel X1: Kualitas Produk X2 : Harga X3 : WOM ( Word of Mouth) Y : Keputusan Pembelian

Hasil Penelitian Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Kualitas Produk, Harga, dan WOM ( Word of Mouth) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Handphone Evercross, dan secara parsial Kualitas Produk,Harga, dan WOM berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian.

2.

Ahmad Muanas , (2014 ). Jurnal Ilmu & RisetManajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Pengaruh Produk,Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Mobil Buana Indomobil Trada Surabaya.

X1: Produk X2 : Harga X3 : Promosi Y : Keputusan Pembelian

Hasil penelitian ini menunjukkan Kualitas Produk , harga, dan promosi masing – masing berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian


33

mobil Suzuki pada PT Buana Indomobil Trada Surabaya. No 3.

Nama Peneliti Jacky S.B.Sumarauw, Dhio R.R,Sem G.O ( 2015 ) Jurnal EMBA Vol.3 No.3 Sept.2015,Hal.1298 -1308. ISSN 2303-11.

Judul Analisis Kualitas Produk, Merek dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Suzuki Pada PT.Sinar Galesong Pratama Manado.

Variabel X1: Kualitas Produk X2 : Merek X3 : Harga Y : Keputusan Pembelian

Hasil Penelitian Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Variabel Kualitas Produk , Merek, dan Harga masing – masing berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian , secara parsial Kualitas Produk tidak berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian, namun Merek dan Harga berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor.

4

Agnes Ligia P.W., Lisbeth. M., Jantje .S. ( 2014 ). Jurnal EMBA Vol.2 No.3 Sept 2014, Hal.1737 1749. ISSN : 2303 -1174.

Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Bentenan Center Sonder Minahasa.

X1: Kualitas Produk X2 : Harga X3 : Promosi Y : Keputusan Pembelian

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Kualitas Produk, Harga, Promosi, Lokasi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen.

5

Odunlami S.A.,Onigbinde I.O ( Ph.D ) ( M.Sc) ( 2015 ) British Journal of Marketing Studies Vol.3, No.4,pp.97109, May 2015 Published by European Centre for Research Training and Development UK.

The Influence of Brand Image and Promotional Mix on Consumer Buying Decision – A Study of Beverage Consumers In Lagos State, Nigeria

X1: Produk X2 : Promosi Y : Keputusan

Hasil Penelitian ini Menunjukkan Brand Image dan Mix Promosi masing – masing berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Konsumen Keputusan - Sebuah Studi Minuman Konsumen Di Lagos State, Nigeria

6

John M.Malasi ( 2012 ) , Jurnal ( HRMARS ) Exploring Intellectual Capital. International Journal of Academic Research in Economics and

Influence of Product Attributes on Mobile Phone Preference Among University Students :A Case of Undergraduate Students.

X1 : produk Y: Pilihan mahasiswa

Hasil Penelitian ini Menunjukkan Atribut Produk berpengaruh signifikan di Ponsel Pilihan antara Mahasiswa: A Case of Mahasiswa


34

Management Sciences November 2012, Vol. 1, No. 6 ISSN: 2226-3624 No 7

Nama Peneliti Junio Andreti, Nabila H.Z,Sheila S.A, Suresh K.,( 2013 ) Jurnal ( IJAME ) International Journal of Advances in Management and Economics ISSN: 2278-3369

Judul The Analysis of Product,Price,Place, Promotion and Service Quality on Customer’s Buying Decision of Convenience Store : A.Survey of Young Adult in Bekasi,West Java, Indonesia.

Variabel X1: Produk X2 : Harga X3 : promosi X4 : Kualitas layanan Y : Keputusan Pembelian

Hasil Penelitian Hasil Penelitian ini Menunjukkan bahwa Produk, Price, Place, Promotion dan Kualitas Layanan masing – masing berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian of Convenience Store: A.Survey Muda.

8

Ngabdur R, Evy Rachmawati , ( 2016 ). Journal Of Business And Management Vol. 5, No.1, 2016: 139-153

The Influence of Marketing Mix Toward Purchase Decision Donut ( Studies on Reseller’s DK Donut Company,Cimindi, Bandung )

X1 : Bauran pemasaran Y : Keputusan Pembelian

Hasil Penelitian ini Menunjukkan Marketing Mix berpengaruh signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Donut (Studi pada Reseller DK Donut Company, Cimindi, Bandung)


35

D.

HIPOTESIS Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap masalah yang masih bersifat

praduga karena masih harus dibuktikan kebenarannya. 1.

Pengembangan Hipotesis a) Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Menurut Penelitian yang dilakukan Selvany.C.L. (2015), mengenai Pengaruh Kualitas Produk,Harga,dan WOM (Word of Mouth )Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Evercoss Pada CV.Tristar Jaya Globaliando Manado. Memperoleh hasil yaitu menunjukkan bahwa kualitas produk mampu mempengaruhi minat beli produk dengan cara menciptakan produk yang unggul dan dapat bersaing, serta menciptakan produk dengan harga terjangkau, sehingga memungkinkan perusahaan untuk dapat bertahan dalam berbagai kondisi ekonomi. Penelitian yang dilakukan oleh Jayadi (2012) yang menyimpulkan bahwa Kualitas Produk adalah salah satu dari berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dari penjelasan tersebut,

maka

dibentuklah hipotesis berikut ini: H1 : Kualitas Produk berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.


36

b) Pengaruh Merek terhadap Keputusan Pembelian Menurut Penelitian yang dilakukan Dhio Rayen .R., (2015) mengenai Analisis Kualitas Produk, Merek dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Suzuki pada PT.Sinar Galesong Pratama Manado. Memperoleh hasil yaitu menunjukkan bahwa kualitas produk, merek dan harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Suzuki pada PT.Sinar Galesong Pratama Manado. Penelitian yang dilakukan oleh Hasan.(2013) yang menyimpulkan bahwa merek adalah nama, istilah, tanda, simbol/logo, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut – atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Dari penjelasan tersebut, maka dibentuklah hipotesis berikut ini : H2 :

Merek berpengaruh signifikan terhadap Keputusan

Pembelian dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.


37

c)

Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian Menurut Penelitian yang dilakukan Agnes Ligia Pratisitia Walukow ( 2014 ) mengenai Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Bentenan Center Sonder Minahasa. Memperoleh hasil yaitu menunjukkan bahwa kualitas produk, harga, promosi, dan lokasi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di Bentenan Center Sonder Minahasa. Penelitian yang dilakukan oleh Umar.(2013) yang menyimpulkan bahwa harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk dan jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Dari penjelasan tersebut, maka dibentuklah hipotesis berikut ini: H3 : Harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.


38

d) Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Menurut Penelitian yang dilakukan Ahmad Muanas (2014) mengenai Pengaruh Produk,Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Mobil Buana Indomobil Trada Surabaya memperoleh hasil yaitu menunjukkan bahwa kualitas produk, harga dan promosi masing – masing mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil buana indomobil trada surabaya. Penelitian yang dilakukan oleh Suti.(2010) yang menyimpulkan bahwa promosi adalah salah satu variabel IMC

yang digunakan perusahaan untuk mengadakan

komunikasi dengan pasarnya, dengan tujuan untuk memberitahukan bahwa suatu produk itu ada dan memperkenalkan produk serta memberikan keyakinan akan produk tersebut kepada pembeli atau calon pembeli. Dari penjelasan tersebut, maka dibentuklah hipotesis berikut ini: H4 : Promosi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.


39

E.

Rerangka Konseptual Berdasarkan uraian telah pustaka dan hipotesis yang telah dikembangkan

diatas, maka dapat disusun kerangka pemikiran untuk menggambarkan hubungan variable, dalam hal ini adalah kualitas produk (X1), merek (X2), harga (X3), dan promosi (X4), dan variable dependen Keputusan Pembelian (Y), adalah sebagai berikut: Rerangka Konseptual

Kualitas produk ( X1 )

Merek ( X2 ) Harga ( X3 )

H1 H2 H3 H4

Promosi ( X4 ) Gambar 2.1 Rerangka Konseptual


Keputusan Pembelian (Y)

BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

Recommend Documents