Modul ke:
ACCOUNT MANAGEMENT Basic Selling Skills dan Negosiasi
Fakultas
ILMU KOMUNIKASI
Program Studi
MARKETING COMMUNICATIONS & ADVERTISING www.mercubuana.ac.id
SUGIHANTORO, S.Sos, M.IKom.
KONSEP SELLING DASAR SKILLS
Selling skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual sesuatu barang atau jasa.
Ketrampilan menjual sering juga ditunjukkan dengan kemampuan tenaga penjualan untuk memberikan solusi yang dibutuhkan oleh pelanggannya, sehingga pelanggan merasakan adanya nilai tambah yang diperoleh.
Ketrampilan menjual merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.
Ketrampilan menjual merupakan hal penting yang perlu menjadi pemikiran bagi pihak perusahaan, sehingga pengelolaan tenaga penjualan yang baik harus benar-benar menjadi suatu perhatian.
Kemampuan tenaga penjualan dalam melakukan aktivitas penjualan dipengaruhi oleh karakteristik yang dimiliki, sehingga tenaga penjualan memahami perencanaan yang akan disusun untuk meningkatkan kinerjanya. Ketrampilan tenaga penjual sangat diperlukan dalam memaksimalkan pekerjaannya, termasuk didalamnya pengetahuan mengenai produk dan cara kerjanya, presentasi penjualan, kemampuan bertanya serta kemampuan beradaptasi dari seorang tenaga penjualan.
Sesuai dengan alasan mengapa diperlukannya komunikasi menurut Lewicki, yaitu untuk (1) untuk menciptakan sesuatu yang baru baik secara kelompok atau individu.
(2) Untuk perselisihan.
menyelesaikan
masalah
atau
Negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan. Kadang kala, negosiasi bukan hanya mengenai penyelesaian sebuah masalah, namun juga tentang pencapaian sebuah kesepakatan antar dua belah pihak, atau lebih.
TAKTIK NEGOSIASI
Pemberian Informasi
Penciptaan Fakta Baru
Pencarian Informasi
Pembuatan Agenda
Bluffing
Pemberian Deadline
STRATEGI NEGOSIASI
Collaborative (win-win) Competitive (win-lose) Compromise (split the difference) Accommodative (lose-to-win) Avoid (lose-lose)
KOMUNIKASI PERSUASI
Komunikasi persuasif adalah bentuk komunikasi yang mempunyai maksud khusus dan terarah untuk mengubah perilaku komunikan sebagai sasaran komunikasi.
Komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. (K. Andeerson)
Komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima. (R. Bostrom)
Persuasi merupakan usaha mengubah sikap individu dengan memasukkan ide, pikiran, pendapat dan bahkan fakta baru lewat pesan – pesan komunikatif.
Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk memengaruhi pikiran, perasaan, dan tingkah laku seseorang, kelompok, untuk kemudian melakukan tindakan / perbuatan sebagaimana dikehendaki.
CIRI-CIRI PERSUASI
Kejelasan tujuan
Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi
Memilih strategi komunikasi yang tepat
PRINSIP-PRINSIP
KOMUNIKASI PERSUASIF
Membujuk demi konsistensi
Membujuk demi perubahan-perubahan kecil
Membujuk demi keuntungan
Membujuk demi pemenuhan kebutuhan
Membujuk berdasarkan pendekatan gradual
pendekatan-
HAMBATAN-HAMBATAN
TERHADAP PER
Noise factor
Semantic factor
Kepentingan
Motivasi
Prasangka
Daftar Pustaka Azwar, S. 2013. Penyusunan Skala Psikologi. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. Mulyana,Deddy. 2008. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Effendy, Onong Uchjana. 2007. Ilmu Komunikasi (Teori dan Praktek). Bandung: PT. Remaja Rosdakarya. Partao, Zainal Abidin. 2006. Teknik Lobi dan Negosiasi untuk Insan Public Relation. Jakarta: Gramedia. Severin, J. Werner & Jr, James W. Tankard. 2011. Teori Komunikasi Sejarah, Metode dan Terapan di Dalam Media Massa, Edisi Kelima. Jakarta: Prenada Media
Terima Kasih SUGIHANTORO, S.Sos, M.IKom.
