Welkom presentatie Best Value binnen verkoop
IPG CONGRES 2015
'Maatschappelijk toegevoegde waarde in Stad en Regio‘
16 september 2015, Martiniplaza Groningen
Wie is Erik Mars • Best Value congres USA 2013/2015 • 2013 Train the Trainer certificaat in USA • 2014 Expert A certificering • 2015 ASU/Best Value Licentiehouder Ervaring: • > 30 opleidings-/informatiebijeenkomsten (sinds 2011) • >16 BVP trajecten uitgevoerd (Inkoop en verkoop) • 15 workshops/trainingen • Tevredenheid opdrachtgevers/opdrachtnemers (4,7/5) • 36 personen B/B+ gecertificeerd sinds 2015 (4,1/5)
Drie fasen van prestatie verkoop
1. Propositie 2. Aanbod 3. Realisatie
1. Propositie
• • • •
Definieer tijdig uw onderscheidend vermogen Welke U.S.P.’s heeft uw bedrijf Bepaal op welke klant u focust Bent u werkelijk onderscheidend voor die klant
2. Aanbod • • • • • • • •
Bij aankondiging direct starten Maximaal 7 pagina’s beschikbaar Dit vraagt beroep op creativiteit en expertise Kost veel voorwerk (minimaal 4 weken) Project van A tot Z op hoofdlijnen doorlopen Prestatie beschrijven o.b.v. meetbare feiten Prijsaanbod Kwaliteitsdocumenten & interviews presenteren op hoofdlijnen
3. Realisatie
• Beoogd opdrachtnemer begint aan de realisatiefase • Opdrachtnemer neemt de leiding in dit traject • Aanbod detailleren/verduidelijken • Indien opdrachtgever overtuigd is begint de daadwerkelijke opdracht
Kernpunten • Draait om bijdragen aan doelstellingen van klant • Aanbieder biedt prestatie aan waarmee doelen behaalt worden • Toont d.m.v. meetbare prestatie-informatie uit eerder werk aan dat hij de belofte kan waarmaken • Sleutelfunctionarissen zijn cruciaal in aanbod- en realisatiefase • Aanbieder neemt verantwoordelijkheid voor realisatie • Geen focus op prijs maar op de prestatie!
Hoe voorbereiden 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Een complementair team Kennis & acceptatie van methodiek Draagvlak bij MT Tijd Focus op totaal prestatie Duidelijke regierol Interne procedures afstemmen op BVP Effectieve interne samenwerking
Het aanbod 1
• • • • • •
Ken uw klant Definieer uw propositie naar een aanbod Maak keuzes; Wat wel, wat niet, op alle gebieden Bekijk de vraag inside-out Kwaliteit belangrijker dan prijs Maak gebruik van eerdere prestaties
Het aanbod 2 • Bevat de oplossingsrichting • Waarom bent u geschikt • Bevat onderbouwing en beweringen met meetbare informatie uit eerdere projecten • Risico- en kansendossier • Planning, op hoofdlijnen • Prijs
De stappen van uw aanbodfase 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Kick-off Prestatieonderbouwing Risico- en kansendossier Planning op hoofdlijnen Prijs Controleer alle documenten Voorbereiden interviews Interne evaluatie
Concretiseringsfase Belangrijk om 5 redenen. 1. Proactief handelen 2. Wat gaat u wanneer leveren 3. Wat verwacht u van OG en wanneer 4. U minimaliseert verrassingen voor OG 5. U maakt detailplanning van A-Z OG en ON zetten de klok exact gelijk!
Concretiseringsfase 1.
Start bijeenkomst
Organiseer deze bijeenkomst zelf Wat zit er in het aanbod en wat niet Wat zijn uw aannames i.r.t. het aanbod Welke risico’s ziet u, hoe minimaliseert u die Planning met mijlpalen erin Wat verwacht u van de Opdrachtgever
Concretiseringsfase 2. • • • • •
Concretiseringsfase (1) Aantonen dat project in goede handen is, qua kwaliteit, planning en budget Hiervoor kunt u de volgende documenten gebruiken: Financieel overzicht PvA met taken en verantwoordelijkheden OG Overzicht geaccepteerde kansen Risicomanagementplan, beheersmaatregels en zorgen OG W.R.R. document
Concretiseringsfase 2.
Concretiseringsfase (2)
• • • • •
Rollen en verantwoordelijkheden Overzicht van aannames voor project Actielijst voor ON en OG Lijst KPI’s en uitwerking Contactgegevens betrokkenen en stakeholders. Opmaak en samenstelling kan o.b.v. eigen format, bv PID.
Concretiseringsfase
3.
Award meeting
• • •
Sluitstuk concretiseringsfase Er komen geen verrassingen meer Kwaliteitsdocumenten, uitingen interviews en concretiseringsfase documenten vormen de basis voor de overeenkomst
De uitvoering (1)
Formele start van de WRR. • Opdrachtnemer is in the lead • Minimaliseren en managen van afwijkingen op budget. In termen van budget en/of planning, door ON.
De uitvoering (2) •
Doel van de WRR Risico’s voorkomen door proactieve maatregelen Impact risico’s minimaliseren ON neemt verantwoordelijkheid voor projectbeheersing Afwijkingen planning en budget wordt duidelijk Vastleggen projectgeschiedenis Wie is verantwoordelijk voor afwijking OG/ON
Terugblik • Prestatieverkoop vergt een andere manier van werken • Vraagt een proactieve houding van opdrachtnemer • Verantwoordelijk voor uw eigen handelen • Als expert ziet u de prestatie van uw eigen onderneming • Het blijft een terugkerend iets. Dus niet éénmalig • Ken/weet wie uw concurrenten zijn en hun sterke/zwakke punten
Prestatieverkoop • Gebaseerd op uitgangspunt dat aanbieder zijn expertise wil ontwikkelen, aanbieden en uitvoeren • Aanbieder is proactief, zet kennis en expertise in ruime mate in • Geen u vraagt, wij draaien houding • Een expert vraagt niet wat hij moet doen. Een expert vertelt de opdrachtgever wat hij gaat doen en waarom • Initiatief ligt bij de aanbieder
Vragen?
• BENT U KLAAR VOOR UW NIEUWE ROL BIJ PRESTATIEVERKOOP? • Verdere info:
[email protected] • Tel: 06-10424454
