Welkom bij de workshop sales !!! •
Vandaag zijn we met …. potentiële sales tijgers …
•
Vandaag gaan we jullie “sales tijger” gehalte activeren …
•
Vandaag ga jij je verder bekwamen in hunten/farmen/fishen …
•
In door jezelf gekozen bos/land/water …
•
Wij zullen je daarbij graag een “handje helpen” …
•
Alvast een vruchtbare buit/oogst/vangst gewenst … Myriam de Roo
Pierre Linssen
Trivalent Eigenaresse
Perspectum Partner
+31 6 2129 5671
[email protected] Acacialaan 1a 5051 ZX Goirle
+31 6 5154 3264
[email protected] Postbus 476 6800 AL Arnhem
1
Programma workshop sales •
13.00 – 13.30: Ontvangst, koffie en thee
•
13.30 – 13.35: Welkom, Mededelingen
•
13.35 – 13.40: Doel, even voorstellen, programma
•
13.40 – 14.00: Slagen in de voorbereiding, sales trechter
•
14.00 – 14.15: Op naar Leads
•
14.15 – 14.45: Op naar Suspects
•
14.45 – 15.15: Op naar Prospects
•
15.15 – 15.30: Pauze
•
15.30 – 15.45: Speeddaten
•
15.45 – 16.15: Op naar Hot Prospects
•
16.15 – 16.30: Op naar Customers
•
16.30 – 16.45: Evaluatie en Afsluiting
•
16.45 – 18.00: Borrel 2
Deze sales workshop gaat je helpen om ... • Zelf aan Leads te komen
• Zelf aan Suspects te komen • Zelf aan Prospects te komen • Zelf aan Hot Prospects te komen
• Zelf aan Customers te komen
• Eerste opdrachten/omzet/winst • Meer opdrachten/omzet/winst • Betere opdrachten/omzet/winst
3
… Sales zonder de sales trechter … •
Willen is het allerbelangrijkst …
•
waar een wil is, is een weg …
•
de rest is te “leren” …
•
En als willen, durven en kunnen …
•
enigszins dezelfde kant op wijzen …
•
gebeurt er al iets heel moois …
•
Dan gaat de sales bijna vanzelf …
•
en mag je de volgende sheets
•
gerust vergeten … ;-)
durven
willen
Actie-drempel
kunnen 4
… Sales met de sales trechter …
Leads Suspects Prospects Hot Prospects Customers 5
Definities van de kernbegrippen •
Leads: kan van alles zijn: ongeclassificeerde adressen, contactpersonen, advertenties, berichten, artikels, etc.
•
Suspect: een lead waarvan jij denkt dat jij iets concreets voor hem/haar kunt betekenen.
•
Prospect: een suspect die denkt dat jij ook iets concreets voor hem/haar kunt betekenen.
•
Hot Prospect: een Prospect die een concreet voorstel (offerte) van jou wil.
•
Customer: een Hot Prospect die klant geworden is, jou een order/opdracht heeft gegeven. 6
Workshop: Sales, sales en nog eens sales. • 14.00 – 14.15: Op naar Leads
7
Hoe kom ik aan Leads? … •
Wat is het belang van leads?
•
Wat vertellen leads mij?
•
Hoe verzamel ik leads?
•
Hoe maak ik ‘n eerste Leads - selectie in … • Wow !!! • Weet niet. • Waardeloos.
•
Wat vertelt die selectie mij?
•
Wat ga ik met die leads doen?
Oefening: De kracht van Leads 8
Oefening: De kracht van Leads … •
Pak de “oud papier” bak er eens bij.
•
Hou een marker stift paraat.
•
Zet de bril “Wat kan interessant zijn voor mij” eens op.
•
Probeer daarbij “out of the box” te denken.
•
En markeer gedurende half uur eens alles wat je dan opvalt.
•
Maak vervolgens ‘n eerste Leads - selectie met drie stapeltjes: • Wow !!! • Weet niet. • Waardeloos.
•
Je “Wow!!!” stapeltje zijn mogelijke suspects of leiden je naar mogelijke suspects. 9
Workshop: Sales, sales en nog eens sales. • 14.15 – 14.45: Op naar Suspects
10
Hoe kom ik aan Suspects? … •
Wie zijn mijn suspects en hoe vind ik hen?
•
Wat is/zijn (een) concrete behoefte(n) van mijn suspects?
•
Hoe kom ik die behoefte(n) te weten?
•
Welk(e) concept(en) heb ik mijn suspects te bieden?
•
Hoe maak ik contact met mijn suspects?
•
Wat vraag ik mijn suspects en hoe doe ik dat?
•
Wat vertel ik mijn suspects en hoe doe ik dat?
Invuloefening: Mijn ideale Klant 11
Workshop: Sales, sales en nog eens sales. • 14.45 – 15.15: Op naar Prospects
12
Het belang van zichtbaar zijn … Netwerken Hot calling Curriculum Vitae
Cold calling
Webinars
Trainingen, cursussen
Spreken voor publiek
Fora
Cases Bloggen
Boek uitbrengen Afspraken Artikelen publiceren
Ontmoetingen Schriftelijk Telefonisch Internet
E-mail Events bezoeken
Brieven Nieuwsbrief E-book Social Media Websites
Verkoopgesprekken Offertes
13
Het belang van zichtbaar zijn … •
Je hoeft echt niet alles te doen …
•
Focussen op 4-5 activiteiten levert al heel wat op.
•
Hoeveel uren per maand besteed ik in totaal aan zichtbaar zijn?
•
Welke activiteiten die ik onderneem, vind ik het leukst?
•
Welke activiteiten doe ik (nog) niet?
•
Wat maakt mij het meest zichtbaar?
14
Invuloefening: Pakkende Boodschap
15
Workshop: Sales, sales en nog eens sales. • 15.45 – 16.15: Op naar Hot Prospects
16
Hoe kom ik aan Hot Prospects? … •
Definitie: Hot Prospect • Iemand die een concreet voorstel c.q. offerte van mij wil.
•
Afkomst: Reeds overtuigde Prospects. • Door internet: website, blog, fora, social media. • Door referenties: vorige/actuele cliënten/opdrachtgevers. • Door contacten: trainingen, workshops, webinars, events. • Door publicaties: artikelen, nieuwsbrief, boek.
•
Open: Nog niet overtuigde Prospects.
•
Actie: Hoe zorg ik dat iemand (nog niet overtuigde Prospect) een concreet voorstel c.q. offerte van mij wil?
17
1: … Door vragen te stellen !!! • • • • • • • • • •
Wat is er aan de hand? Hoe lang speelt dit al? Wat is urgentie? Wie hebben er last van? Wie zijn er nog meer bij betrokken? Speelt er nog meer? Zo ja, wat? Wat is de concrete uitdaging? Wat is gewenste resultaat? Wat zou u het liefst willen? Wie beslist? Hoe ziet DMU (Decision Making Unit) eruit? Wat is bepalend? DMA (Decision Making Aspects) Wanneer aan de slag? Alternatieve aanbieders? Is er budget? Zo ja, hoeveel? Zo nee, wanneer wel?
Ask to impress !!! 18
… Decision Making Unit (DMU) • Elk inkoopproces kent doorgaans verschillende rollen. • Soms zijn al deze rollen in een persoon verenigd: • Opdrachtgever is tevens Inkoper, Cliënt, Beoordelaar, etc. • Soms zijn deze rollen over meerdere personen verdeeld. • Het geheel van deze “rollen” wordt de DMU genoemd.
• Elke rol heeft doorgaans zijn eigen informatiebehoefte. • Hoe hiermee rekening bij verwoorden van je boodschap. • De belangrijkste rollen zijn: • Initiator // Informant // Beïnvloeder • Beslisser // Inkoper // Opdrachtgever • Gebruiker (cliënt) // Beoordelaar
19
… Decision Making Aspects (DMA) • Welke aspecten kunnen rol spelen bij besluitvorming? • Welke aspecten zijn meest bepalend voor besluitvorming? • Doorgaans hooguit 7 bepalende aspecten (in onze business), meestal zijnde: • Probleemdefinitie, resultaat, kosten, methode, ervaring, kennis, referenties
• Die aspecten bevinden zich in de volgende domeinen ….. relatie proces uitdaging
resultaat
inhoud vorm 20
… Decision Making Aspects (DMA) • Welke aspecten spelen zoal een rol bij besluitvorming?
• Welke aspecten zijn met name bepalend voor besluitvorming? uitdaging • • • • • • • •
Probleem Urgentie Oorzaken Aanleiding Impact Definitie Formulering Context
proces
relatie • • • • • • • •
Vertrouwen Tevredenheid Draagvlak Communicatie Anticiperen Alertheid Anticipatie Openheid
• • • • • • • •
Snelheid Eenvoud Duidelijk Impact Zorgvuldigheid Flexibiliteit Tijdfasering Escalatie
inhoud • • • • • • •
Concept Aanpak Methode Way of Work Kennis Ervaring Kosten
resultaat
vorm • • • • • • • •
Effectief Eenvoud Concreet Helder Creatief Communicatie Flexibiliteit Skills
• • • • • • • •
Oplossing Deliverables Rendement Impact Houdbaarheid Meetbaarheid Zekerheid Referenties
21
2: … dan “samen” vatten … • Wat is de huidige situatie: uitdaging. • Wat is de gewenste situatie: resultaat. • Wat is nodig om dat resultaat te bereiken: • Qua relatie, proces, inhoud, vorm. relatie proces uitdaging
resultaat
inhoud vorm 22
3: … en dan aansluiten met … • Jouw visie met betrekking tot: • Uitdaging & beoogde resultaat. • Jouw visie met betrekking tot: • “hoe aan te pakken”, jouw concept. • Jouw relevante bagage m.b.t.: • Uitdaging // Resultaat • Relatie // Proces // Inhoud // Vorm
aantonen met 2-3 “verwante” cases 23
4: Aantonen met 2-3 verwante cases … • Case 1: Neuzen dezelfde kant op • Case 2: Onbekend maakt onbemind
• Case 3: Ken jezelf en elkaar • Case 4: Aandacht voor projectmanagers • Case 5: Enrico’s Mission Impossible • Case 6: Een boeiend weekend • Case 7: Workshop Elevator Pitch • Case 8: Walk & Talk • Case 9: Waar we voor gaan 24
Case: Enrico’s mission impossible. • Periode: april 2009 – april 2010. • Opdrachtgever: Eventis Eindhoven, COO: …………………. • Aanleiding: CEO en COO van bedrijf zijn ontevreden over een van de senior medewerkers. Zijn fysieke en mentale toestand belemmeren een goed functioneren. • Opdracht: Counseling-traject voor en met Enrico opzetten en uitvoeren om Enrico weer “back on track” te krijgen, of in de eigen organisatie, of elders. • Uitdaging: Enrico zag dit aanvankelijk helemaal niet zitten. Het voelde voor hem (ondanks eigen keuze) als “opgelegd”. “Ik heb al heel wat psychologen en psychiaters versleten, en dat heeft me niets gebracht”, was zijn mantra. • Aanpak: Enrico helpen om zèlf het verschil te maken. Elke twee weken een intensief counselinggesprek van 1,5 uur met aansluitend het nodige “huiswerk”. • Resultaat: A: 2009-07: Enrico back on track bij Eventis. B: 2010-02: Enrico weg bij Eventis met goede regeling. C: 2010-06: fantastische nieuwe baan voor Enrico bij TomTom. • Rendement: investering: 70k (couns.: 10k, betaald verlof: 30k, regeling: 30k); winst: professioneel werkgeverschap, gereduceerd verloop; vermeden kosten 180k (2,5 jaar salaris: 150k, rechtszaak: 30k). 25
Case voorbeeld: Ken jezelf en elkaar. • Periode: mei 2004, 2-daagse workshop. • Opdrachtgever: Wellant College Woerden, hoofd P&O: Hans van Dijk. • Aanleiding: Ziekteverzuim onder eigen medewerkers is laag, maar men “loopt wel over” en men houdt “te veel” ballen in de lucht. • Opdracht: Medewerkers hun eigen (kern)kwaliteiten en aandachtspunten laten ontdekken. Idem voor het team. • Uitdaging: Roerige periode van reorganisaties achter de rug. Men heeft alleen oog voor de enorme berg aan dagelijks werk. Daarom even uit het hectische dagelijkse omgeving stappen en ook eens gericht wat tijd besteden aan jezelf en aan elkaar. • Aanpak: 5 modules van elk 3 uur, incl. diverse praktijkoefeningen: Modules: Zij / Wij / Het / Ik / Samen. • Locatie: Slot Zeist in Zeist. • Resultaat: Elke medewerker heeft goed zicht op de eigen sterktes en verbeterpunten en hoe hiermee concreet aan de slag te gaan. Idem voor het team. • Rendement: Snelle, stevige en blijvende verlaging van overwerk.
26
Case voorbeeld: Boeiend weekend. • Periode: 17 t/m 19 april 2009. • Opdrachtgever: Geloofsgemeenschap Veenendaal: Bart ……. • Aanleiding: Bart was mijn rechterhand tijdens TenSec-project bij TenneT. Hij zocht een bijzondere ervaring voor de jongeren binnen zijn Veenendaalse geloofsgemeenschap. • Opdracht: Organiseer een outdoor weekend voor een groep jongeren (25 personen) van een geloofsgemeenschap rondom thema’s als: durven, ontdekken, grenzen verleggen, samenwerken, improviseren, confronteren, vertrouwen en ontspannen. • Uitdaging: Voor elk wat wils bieden (jongste deelnemers circa 14 jaar, oudste deelnemers circa 24 jaar). Deelnemers het belang van “geloven in jezelf en geloven in de ander” bij de verschillende activiteiten laten ervaren. • Aanpak: Improvisatie-theater als kennismaking, abseilen, tokkelen, klimmen, wandelroute met grotbezoek, samen koken, samen bomen over geloofsthema’s. • Resultaat: Een meer dan geslaagd en ontspannen weekend. Voor een sfeerimpressie, check de volgende link.
27
Opdracht: maak nu je eigen case. • Gebruik bijvoorbeeld de aangereikte template.
• Neem bijvoorbeeld je “ideale klant”. • Verwerk bijvoorbeeld je “pakkende boodschap”. • Verwerk liefst een relevante (recent) uitgevoerde opdracht. • Verwerk liefst een relevante (recent) opgedane werkervaring.
Jouw eigen relevante case 28
… En hoe nu verder? … Cases goed geland?
nee
Reden van nee durven te vragen
nee
Reden van nee durven te vragen
ja
Offerte maken?
ja
Maak een offerte !!!
29
Wat staat in een offerte? • • •
• •
•
•
Aanhef Inleiding + Uitdaging Opdrachtomschrijving • Omschrijving werkzaamheden c.q. deliverables • Gegevens opdrachtgever // gegevens cliënt • Datum start werkzaamheden en locatie werkzaamheden • Indicatie aantal benodigde gesprekken • Indicatie gespreksduur • Verslaglegging // rapportage Prijs/tarief • Fixed // uurtarief • Excl. BTW-bedrag, BTW, incl. BTW-bedrag Leveringscondities • Geldigheidsduur offerte • Wijze van opdrachtverstrekking • Evt. reis- c.q. verblijfskosten • Facturering • Betalingstermijn // evt. aanbetaling • Vertrouwelijkheid • Verwijzing naar algemene leveringsvoorwaarden Overige • Contactpersoon ivm evt. vragen en/of opmerkingen • Vragen om de order Ondertekening + Bevestiging voor accoord 30
Workshop: Sales, sales en nog eens sales. • 16.15 – 16.30: Op naar Customers/opdrachten
31
Hoe krijg ik een opdracht? • Soms “spontaan”, meestal echter niet ….. • Onderhoud, zonder opdringerig te zijn, contact ….. • • • • •
Check of offerte goed geland is. Check of offerte volledig en duidelijk is. Check of korte nadere toelichting nog gewenst is. Check de next steps (+ wat jij hier evt. in kunt betekenen). Vraag wanneer je weer contact mag opnemen.
• Onderhandelen naar aanleiding van offerte ….. • • • •
Prijs komt pas aan einde, als al het andere is afgestemd. Check of budget geaccordeerd en beschikbaar is. Indien prijs een issue lijkt: niet “zomaar” korting geven. Durf te vragen om de order.
• Bij afwijzing ….. • • • •
Durf de redenen te vragen waarom “jij niet”. Durf de redenen te vragen waarom “ander wel”. Durf overige suggesties te vragen (wat raadt u mij aan? …..) Durf een wederdienst te vragen (kent u nog mensen die? …..) 32
Proficiat met je opdracht !!!
33
Workshop: Sales, sales en nog eens sales. • 16.30 – 16.40: Evaluatie & next steps
34
Aanbevolen literatuur. • Opdrachtgever gezocht • Jan Willem van den Brink, Maarten van Os
• Let’s Connect • Jan Vermeiren, • Koud bellen: Brrr… • Victor Bonke
• Netwerken werkt • Rob van Eeden & Els Nijssen • Creatiespiraal • Marinus Knoope • The Millions Within • David Neagle • Verdubbel je sales • Bruce King 35
Evaluatie & Next steps. •
Eerste reacties: tops & tips.
•
Online enquête invullen.
•
Extra gratis webinars, mits belangstelling, over: • • •
•
Leads & Suspects Prospects & Hot Prospects Opdrachtgevers
Trivalent • Aanbod voor nieuwsbrief • Extra gratis webinars over: • •
Netwerkgeheimen … Seven ways …
36
Laatste mededelingen & Afsluiting. •
Sheets van deze workshop komen op www.alumnei.nl
•
Datum volgende AlumnEI middag wordt: 8 nov. 2014.
•
Mocht je (oud) EI-studenten kennen • die nog geen AlumnEI-lid zijn, • Attendeer hen ook eens op www.alumnei.nl
•
Dan nu tijd voor een welverdiende borrel.
•
Bedankt voor jullie aandacht !!! 37
