SALES TRAINING WORKSHOP
Obsah 2
Sales Solutions s.r.o.
Str. 3
Mission Statement
Str. 4
Pro koho je program určen
Str. 5
Staré prodejní mýty
Str. 6
Základní idea workshopu
Str. 7
Příklady základních otázek, na které společně musíme najít odpověď
Str. 8
Co se na workshopu naučíte ve vztahu ke klientovi
Str. 9
Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (1. část)
Str. 10
Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (2. část)
Str . 11
Co se na workshopu naučíte ve vztahu k prodejnímu procesu
Str. 12
Interaktivní část
Str. 13
Technické údaje k tréninku
Str. 14
Trainer
Str. 15
Kontakt
Str. 16
www.mindset.cz
Sales Solutions s.r.o. 3
Sales Solutions s.r.o. je česká vzdělávací a poradenská společnost
zaměřená na zvýšení efektivity a kvality prodejních týmů. Využívá metody, které jsou vědecky podložené behaviorálním
výzkumem a empiricky ověřené v praxi.
Motivace
www.mindset.cz
Sebevědomí
Asertivita
Stress Management
Mission Statement 4
Naše mise je poskytovat klientům za přijatelnou cenu kvalitní,
vědecky podložené vzdělávání a trénink osobního rozvoje. Zároveň si klademe za cíl neustále pracovat na zlepšení obsahu a
procesu vzdělávání a držet krok s vědeckým výzkumem v oblasti kognitivních věd a moderní psychologie. Dr. Ivan Černohorský, Dipl. Vw.
Managing Partner Sales Solutions s.r.o.
www.mindset.cz
Pro koho je program určen 5
Tento interaktivní tréninkový program bude přínosem pro
každého, kdo se profesně zabývá prodejem. Program určen jak pro manažery obchodních týmů a zkušené prodejní profesionály tak i pro ty, kteří jsou noví na prodejní pozici. Finanční poradce
Obchodní Manager
Obchodní zástupce
www.mindset.cz
Energetický poradce
Sales Manager
Relationship Manager
Staré prodejní mýty 6
„V prodeji jde jenom o to, jak aktivní jsem. Čím více lidem
zavolám, tím více schůzek sjednám a tím více prodejů uzavřu.“ Klasické tréninkové metody, které jsou hojně rozšířené, založené
na kvantitě telefonátů, naučených frázích a manipulativních technikách přestaly v transparentním prostředí digitálních médií fungovat. Problém je v tom, že pokud se s tímto stylem pustíte do klienta,
málokdo vám dnes uvěří, že to s ním myslíte dobře a že mu chcete pomoci.
www.mindset.cz
Základní idea workshopu 7
Pokud budete mít při vedení rozhovoru ten správný mentální cíl a soustředíte se ne na uzavření obchodu ale především na vytváření důvěrného vztahu, řešení problémů a pomoc klientovi, budete muset volat méně klientům a uzavřete víc obchodů.
Pokud se budou naše myšlenky honit kolem toho, jak si dohodnout schůzku, rychle uzavřít obchod a vydělat peníze, vznikne disproporce mezi tím, co říkáme a co si doopravdy myslíme.
Tento konflikt se projeví zejména v neverbální části toho, jak komunikujeme. Klient to s určitostí podvědomě vycítí a nám se nepodaří získat jeho důvěru a uzavřít obchod.
Ukážeme vám, jak můžete změnit svoje myšlení, chování a verbální i neverbální komunikaci tak, abyste uzavírali víc obchodů.
Správný Mindset
www.mindset.cz
Správný proces
Správné cíle
Nárůst prodejního výkonu
Příklady základních otázek, na které společně musíme najít odpověď 8
Co chce? Jak mu můžete ulehčit jeho rozhodování
Jak mu můžete pomoct vyřešit problém ?
Proč by se s vámi měl sejít?
Klient
Co ovlivňuje jeho rozhodování?
Jaké má možnosti? Na koho musí brát ohled?
www.mindset.cz
V jakém prostředí se pohybuje?
Co se na workshopu naučíte ve vztahu ke klientovi 9
Hledat tu osobu, která o nákupu ve skutečnosti rozhoduje.
Rozpoznávat jednotlivé fáze rozhodovacího procesu, kterými kupující musí projít a přizpůsobit svoji prodejní strategii a svůj prodejní proces procesu kupujícího
Identifikovat a ovlivňovat kritéria, která o nákupu rozhodují a chápat situaci a psychologii potencionálního klienta
Identifikovat typologii klienta vs. typologie prodejce (MBTI), Lze prodávat všem stejně? Jak rozlišit vhodný styl prodeje?
Rozpoznat nejen „Mindset“ klienta ale i faktory, které u něj spouští „obranné“ mechanismy a způsobují, že vás odmítne
Chápat systém a firemní kulturu, ve kterém se klient pohybuje.
Porozumět tomu, že vaše navrhované řešení nesmí „nabourat“ systém ve kterém klient působí (systémy se snaží za každou cenu udržovat status quo)
Kdo rozhoduje o nákupu?
www.mindset.cz
Jaké jsou fáze rozhodovacího procesu?
Jaké kritéria hrají při rozhodnutí roli?
O jaký typ člověka se jedná?
V jaké se pohybuje firemní kultuře?
Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (1. část) 10
Osvojíte si umění naslouchat, klást ty správné otázky a vést s klientem dialog tak, abyste se naučili získávat důvěru klienta, navázali osobní vztah, a uměli vyjednávat a přesvědčovat tak abyste získanou důvěru neztratili.
Pomocí kognitivně-behaviorálního modelu vás naučíme nejprve identifikovat a analyzovat vaše kontraproduktivní myšlenky a postupně je nahrazovat konstruktivnějším modelem myšlení.
Ukážeme vám, jak můžete rozvíjet pozitivní vlastnosti jako je zdravé sebevědomí, asertivita, entusiasmus, empatie, důvěryhodnost, pozitivní myšlení, vytrvalost, a odolnost.
Naučíme vás zvládat negativní pocity a emoce jako je strach, obavy a stress a jak se zbavit škodlivých návyků, přesvědčení a chování.
Umění naslouchat
www.mindset.cz
Umění klást ty správné otázky
Neverbální komunikace
Umění vést dialog
Umění navázat osobní vztah
Umění vyjednávat
Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (2. část) 11
Seznámíme vás se základy neverbální komunikace, tak jak je prezentuje aktuální výzkum z oblasti sociální psychologie.
Jak se soustředit na přínosy, výhody a hodnotu produktu a ne na jeho funkce a jak najít a rozpoznat kupní signály a uzavřít obchod
Týmové cíle Leadership Coaching Time Management a Sebe-organizace Základy sebemotivace a motivace týmu
www.mindset.cz
Co se na workshopu naučíte ve vztahu k prodejnímu procesu 12
Ve většině firem má prodejní proces účinnost okolo 10%. Znamená to, že už malý nárůst účinnosti prodejního procesu, má obrovský vliv na obrat společnosti.
Ukážeme vám, jak nastavit funkční prodejní proces. Prodejním procesem máme na mysli interakci klient – prodejce – vnější a vnitřní prostředí společností klienta i prodejce.
V rámci kurzu budeme společně analyzovat různé varianty prodejních procesů a jejich jednotlivé kroky.
Prodejní proces vs. prodejní techniky vs. prodejní styly. Různé prodejní kanály v rámci jedné firmy.
Prodejní proces při akvizicích (získávání nových klientů) a prodejní proces při crosselingu (udržení stávajících klientů).
Jak vyhodnotit efektivitu prodejního procesu. Naučíte se, jak nastavit prodejní proces tak, aby se orientoval na nákupním procesu klienta a přinášel klientovi užitek.
Vyhledávání kontaktů
První kontakt
www.mindset.cz
Kvalifikace
Analýza potřeb
Řešení problému
Prezentace řešení
Zvládání námitek
Vyjednávání podmínek
Uzavření obchodu
Interaktivní část 13 Cvičení na podporu motivace sebe i týmu Cvičení na podporu znalosti produktu Cvičení k přípravě telefonátu Cvičení k vytváření vztahu se zákazníkem
Cvičení k zjištění potřeb klienta Cvičení k získání schopnosti správně naslouchat Cvičení k základům komunikace Cvičení prezentačních dovedností Cvičení k získání schopnosti řešit problémy Cvičení k získání schopnosti zvládat námitky a uzavírat obchod Cvičení k zlepšení cross-sellingových schopností www.mindset.cz
Technické údaje k tréninku 14
Zde navrhnutý tréninkový koncept znázorňuje jednu
možnou variantu dvoudenního tréninku Cena tohoto dvoudenního tréninku je CZK 49.900,a nezahrnuje stravování nebo ubytování Optimální počet účastníků je 10-15 Ideální postup je upravit trénink dle individuálních potřeb klienta K tomuto účelu je vhodný krátký assessment a analýza vzdělávacích potřeb prodejní organizace, které nabízíme zdarma
www.mindset.cz
Trainer 15
Dr. Ivan Černohorský Managing Partner, Sales Solutions s.r.o. 20 let zkušenost jako CEO a Managing Director s budováním, řízením, tréninkem a motivací prodejních sítí http://www.linkedin.com/profile/view?id=10046536&t rk=nav_responsive_tab_profile
Ing. Libor Kus 20 let zkušenost v prodeji a managementu prodeje Fokus na inovace a zvyšování efektivity zaběhlých prodejních procesů Optimalizace systémů řízení organizací a prodejních sítí Budování monitorovacích a controlingových soustav v prodejních sítích
www.mindset.cz
http://cz.linkedin.com/in/kuslibor
Kontakt 16
Dr. Ivan Černohorský Sales Solutions s.r.o. Na Strži 1702/65 140 00 Praha 4 Tel.: +420 222 191 919 Mobil: +420 775 680 057 Email:
[email protected]
www.mindset.cz
