Talenten
Kennis
Workshop Slimmere ICT Sales 11 oktober 2012
Motivatie
Behoefte
Talenten
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Doelstelling
• • • • •
Kennis
Fun (misschien) iets leren van mij (misschien) iets leren van een collega Reflecteren over what´s next? En natuurlijk uiteindelijk ……meer deals winnen ☺!!
Motivatie
Behoefte
Talenten
Motivatie
Analyse publiek Kennis
1. Hoeveel mensen in de zaal verkopen dagelijks? 2. Hoeveel mensen geven leiding aan verkopers? 3. Wie heeft een hogere win-ratio dan 80%, 60%, 40%? 4. Wat is de gemiddelde opdracht-/orderwaarde? Hoger dan 25K, 50K, 100K?
Behoefte
Talenten
Kennis
Eric van Paridon (51 jaar) Managing Partner van - Communicum BV - Feedback4Professionals 15 jaar verkocht Ca. 500 ict salescylces ……..en Alles fout gedaan wat Je maar fout kan doen ☺!
Motivatie
Behoefte
Talenten
De 8 belangrijkste valkuilen:
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Motivatie
Six Step Sales Kennis
1. Informatie (10%)
•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?
4. Verifieer de propositie (50-60%)
•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?
2. Intake gesprek (20%)
•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?
5. Offerte (70-80%)
3. Propositie (30-40%)
•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?
6. Onderhandeling (90100%)
Behoefte
Talenten
De 8 belangrijkste valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Kwalificatie . . . . . . .
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Universal Law of Sales:
Kennis
• Sales Team • Inkoop Team
• Sales Proces • Inkoop Proces
• Sales Training • Inkoop Training
Motivatie
Behoefte
Talenten
Belangrijkste 8 valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Kwalificatie DMU/Projectteam niet in kaart . . . . . .
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Belangrijkste 5 type vragen:
Kennis
• Open vragen • Gesloten vragen • Suggestieve vragen • Controle vragen (samengevat..) • Tegenvragen (waarom deze vraag?)
Motivatie
Behoefte
Talenten
Belangrijkste 8 valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Kwalificatie DMU/Projectteam niet in kaart (inkoop)Proces niet 100% . . . . .
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
He collega, we moeten morgen ff een demootje geven……..nee voorbereiden hoeft niet, alleen een look & feel demootje Komt goed! C u
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Belangrijkste 8 valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII.
Kennis
Kwalificatie DMU/Projectteam niet in kaart Inkoopproces niet 100% Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd) . . .
Motivatie
Behoefte
Talenten
Motivatie
Latente behoefte zit onder water Kennis
Vandaag: Klantgericht werken
Behoefte
…hoe groot en goed is je vraag? Strategisch (LT, MT, KT)
Tactisch Operationeel
Talenten
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Het gaat om de perfect match!
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Belangrijkste 8 valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Kennis
Kwalificatie DMU/Projectteam niet in kaart Inkoopproces niet 100% Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd) Geen “perfect” match . . .
Motivatie
Behoefte
Talenten
Motivatie
Beeld van de meest ideale Sales Kennis
KENNIS
VAARDIGHEDEN GEDRAG
Behoefte
Talenten
Belangrijkste 8 valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Kennis
Kwalificatie DMU/Projectteam niet in kaart Inkoopproces niet 100% Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd) Geen “perfect” match Iets aan het toeval overlaten . .
Motivatie
Behoefte
Talenten
Wat voor Relatie Manager ben jij?
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Motivatie
Zelfbeeld Relatie Management Kennis
Behoefte
1. Wat zijn jouw talenten die jou succesvol maken in Relatie Management? 2. Maak een schatting van de grootte van jouw zakelijke netwerk (# personen)? 3. Wat zijn volgens jou de 5 belangrijkste aspecten in een goede zakelijke relatie? 4. Noem 10 mensen waarmee je een hele goede zakelijke relatie hebt • Noem van deze personen minimaal vijf persoonlijke feiten?
Talenten
Belangrijkste 8 valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Kennis
Kwalificatie DMU/Projectteam niet in kaart Inkoopproces niet 100% Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd) Geen “perfect” match Iets aan het toeval overlaten Geen relatie (= geen gunfactor) .
Motivatie
Behoefte
Talenten
Yeah, sure…..but……..
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Zelfmanagement-matrix Dringend
Belangrijk
Activiteiten I Crisis Urgente problemen Projecten met deadline Sommige emails/meetings
Niet belangrijk
Activiteiten III Interrupties Sommige emails, rapporten Sommige vergaderingen
Niet dringend Activiteiten II Werken aan netwerk & relaties Communicatie Innovatie & Planning Persoonlijke Ontwikkeling Sport/Ontspanning
Activiteiten IV Sommige emails Beuzelarijen Excessief Tijdverdrijf
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Onze overtuiging
Motivatie
Kennis
Het bouwen en onderhouden van zakelijke relaties leidt tot een verhoging van de gunfactor.
Het verhogen van de gunfactor leidt tot een significante verhoging van de mogelijkheid om zakelijk succes te behalen.
Behoefte
Talenten
Kennis
Motivatie
Behoefte
Talenten
Belangrijkste 8 valkuilen: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Kennis
Kwalificatie DMU/Projectteam niet in kaart Inkoopproces niet 100% Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd) Geen “perfect” match Iets aan het toeval overlaten Geen relatie (= geen gunfactor) Geen echte win-win
Motivatie
Behoefte
Talenten
Kennis
Initiatief i.s.m. verschillende partijen: Voor 21 ICT bedrijven 10 workshops (sales, leadership, aanbestedingen etc plus 16 uur (sales) coaching doorlooptijd ca. 4 -6 maanden
Motivatie
Behoefte
Talenten
Bedankt voor jullie aandacht! Tot snel! Vragen?
[email protected]
Kennis
Motivatie
Behoefte
