BROCHURE – Training Klantgericht Verkopen
Klantgerichte Verkooptraining Sales Force Consulting
inleiding
Klanten vormen de belangrijkste inkomstenbron van je onderneming. Je wilt dan ook optimaal rekening houden met de wensen & behoeften van je huidige en toekomstige afnemers. Dat komt onder andere tot uitdrukking in de kwaliteit van de diensten en/of producten die je levert, inclusief allerlei relevante serviceaspecten. Deze laatste in de breedste zin van het woord. Vanuit verkooptechnisch oogpunt bezien, vormen jouw diensten en/of producten én relevante serviceaspecten samen de Unique Selling Points van je onderneming.
De eerste opdracht voor de verkoper is, om tijdens het verkoopgesprek in zo kort mogelijke tijd de wensen & behoeften van de prospect (zijn “hulpvraag”) te achterhalen. De tweede opdracht is om de “werkelijke hulpvraag” van de nieuwe klant optimaal te matchen met de Unique Selling Points van zijn eigen onderneming.
Dat vereist een klantgerichte verkoopbenadering en de toepassing van klantgerichte verkooptechnieken. In deze brochure kun je daar meer over lezen. We bespreken eerst de 4 fasen van Klantgericht Verkopen. Vervolgens vertellen we meer over een aantal verkooptechnische aspecten. Doelstelling van de Workshop Klantgericht Verkopen is gericht op het voeren van het perfecte klantgerichte verkoopgesprek. Juiste toepassing van deze verkoopbenadering leidt gemiddeld tot 10-15% meer verkopen.
www.verkoopstrategie.nl
Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 2
Workshop Klantgericht Verkopen
Om je verkopers te helpen bij het aanscherpen van hun verkooptechnische kennis en vaardigheden, verzorgen wij de incompany training Klantgericht Verkopen. Aan de hand van een interactieve presentatie, behandelen we alle relevante aspecten van het klantgerichte verkoopgesprek. Daarbij nemen wij de USP’s van jouw bedrijf als uitgangspunt. Maatwerk dus! Elk onderdeel van de training wordt praktisch geoefend. Cases uit de dagelijkse praktijk van je verkopers nemen we daarvoor als basis. Vanzelfsprekend ontvangen je verkopers ook een vrij gedetailleerde hand-out van de presentatie, die zij als naslagwerk kunnen gebruiken.
De verkooptraining neemt in principe vier dagdelen in beslag. Afhankelijk van jouw wensen, kunnen deze gespreid worden gegeven. Dat geeft over het algemeen ook het beste resultaat.
Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 3
het 4-fasenmodel van Klantgericht Verkopen
Elk verkooptraject is universeel en bestaat uit een aantal fasen, die elkaar logisch opvolgen. Gedegen inhoudelijke kennis en juiste praktische toepassing van deze fasen heb je minimaal nodig om goed te kunnen verkopen. De Workshop Klantgericht Verkopen is opgebouwd rond de volgende vier fasen: 1. voorbereiding op het eerstvolgende verkoopgesprek 2. introductie bij de nieuwe klant: wat moet je wel/niet doen 3. behoefte bepalen; deze fase bestaat uit 5 subfasen: het stellen van oriëntatievragen het stellen van probleemvragen het stellen van ontwikkelingsvragen het stellen van behoeftevragen matchen UBP’s met USP’s 4. succesvol afsluiten van elk specifiek verkoopgesprek
voorbereiden
succesvol afsluiten
introductie
behoeftebepaling
Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 4
fase 3 staat centraal: behoeftebepaling + matchen
Centraal binnen Klantgericht Verkopen staat fase 3: behoeftebepaling. Tijdens deze fase moet je inventariseren welke specifieke wensen & behoeften jouw potentiële klant (de prospect) heeft en welke overige criteria hij hanteert om voor een bepaalde leverancier te kiezen. Om deze te achterhalen zul je de prospect vooral veel vragen moeten stellen. Het stellen van vragen vormt immers de basis voor verkoop! Zonder de juiste vragen te stellen, kun je niet klantgericht verkopen. Daarvoor introduceren een specifiek vragenpatroon. Hieronder geven we dat schematisch weer:
behoeftebepaling oriëntatievragen probleemvragen ontwikkelingsvragen behoeftevragen matchen UBP’s/USP’s
Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 5
de verkooptechnische kant (1)
Het specifieke vragenpatroon, zoals hierboven beschreven, betreft meer de procedurele kant, die je tijdens het verkoopgesprek doorloopt: in welke volgorde stel je welke vragen. Hieronder leggen we de verkooptechnische kant uit. Daarbij gaat het vooral om de inhoudelijke kant van de vragen. De Unique Selling Point’s van je onderneming vormen in principe hét uitgangspunt voor de vragen die gaat stellen. Immers, met je USP’s kun je mogelijk voorzien in de wensen & behoeften van je toekomstige klant. Om klantgericht te kunnen verkopen, moet je de kenmerken en voordelen van je eigen USP’s als het ware kunnen dromen.
uitgangspunt voor je vragen: USP’s achterhalen klantwensen & klantbehoeften = UBP’s voorzien in hulpvraag = matchen UBP’s/USP’s
Maar nog belangrijker dan je eigen USP's zijn de zogenaamde Unique Buying Points (UBP's) van je potentiële klant. UBP's zijn kort gezegd de criteria die de prospect hanteert om voor een bepaalde leverancier te kiezen. Eén van de eerste opdrachten voor de verkoper is om die criteria en specifieke wensen van de prospect te achterhalen, dan wel om hem daarvan bewust te maken. Daartoe stel je de prospect tijdens het verkoopgesprek vooral vragen, vragen en nog eens vragen! Die vragen baseer je veelal op je eigen USP's.
Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 6
de verkooptechnische kant (2)
Nadat je tijdens het verkoopgesprek de Unique Buying Points (UBP's) van de prospect hebt geïnventariseerd, match je deze vervolgens weer 1-op-1 met de Unique Selling Points (USP's) van je eigen organisatie. Hoe dat allemaal precies werkt, leer je stap voor stap tijdens de Workshop Klantgericht Verkopen.
“…wanneer je erin slaagt om de werkelijke hulpvraag van de prospect te achterhalen en deze optimaal te matchen met je eigen Unique Selling Points, is de kans op het binnenhalen van de order wel heel erg groot…!”
Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 7
belangrijkste leerpunten van de Incompany Training Klantgericht Verkopen
l
verschillen tussen productgericht verkopen en klantgericht verkopen
l
het sellogram: beschrijven van je Unique Selling Points (USP's)
l
optimale voorbereiding op elk volgend verkoopgesprek
l
de juiste structuur aanbrengen in je verkoopgesprek: "SODAT-principe"
l
het vragenpatroon: stel de juiste vragen op het juiste moment
l
hoe je de prospect zelf de voordelen van jouw USP's laat verwoorden
l
matchen van specifieke klantwensen (UBP's) met je eigen USP's
l
verschillende technieken om het verkoopgesprek succesvol af te sluiten
Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 8
interesse…?
Interesse in de Workshop Klantgericht Verkopen? Of wil je meer informatie van ons ontvangen? Neem gerust contact met ons op: telefoon: 0172-231605 contactformulier op de website…=>
de workshop is ook beschikbaar als complete cursus, waarmee jij ZELF je verkopers traint in alle relevante klantgerichte verkooptechnieken
+
+
98,= ex btw
klik hier voor meer informatie…=>
Vriendelijke groet,
http://verkoopstrategie.nl Sales Force Consulting - Brochure Incompany Training Klantgericht Verkopen, pagina 9
