Sales Force Boost
een Strategisch Verkoopplan maken Sales Force Consulting Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
inleiding
Sales Force Boost Sales Force Boost is een cursus voor commerciële managers en verkoopleiders. De cursus is beschikbaar in 2 leervormen: 3-daagse seminar, gegeven op drie niet-aaneengesloten dagen compleet zelfstudie lespakket, dat je direct online kunt bestellen
belangrijkste leerdoelen: leerdoel 1: ontwikkelen van een compact & compleet Strategisch Verkoopplan
leerdoel 2: voer kwaliteit door in alle lagen van je organisatie (met behulp van de bijgeleverde interactieve cursussen)
In deze brochure kun je meer lezen over de opzet en inhoud van deze unieke opleiding tot allround verkoopleider. Sales Force Boost is een uitgave van Sales Force Consulting.
Pippeling 52 2771 PJ Boskoop www.verkoopstrategie.nl www.salesforceboost.nl
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: bestemd voor…
Sales Force Boost
“…Sales Force Boost is bestemd voor de sales manager, die verder kijkt dan omzet alleen, en vooral ook de belangrijkste kwalitatieve drivers achter de omzet- & winstresultaten wil managen…!” l
kwaliteit doorvoeren in alle lagen van zijn organisatie
l
planmatig werken: doelen => analyse => actieplanning
l
naast omzet ook op een aantal andere ratio’s sturen
l
klanten (op een rendabele manier!) centraal stellen
l
medewerkers bij belangrijke zaken betrekken
l
voortgangsresultaten structureel meten & analyseren
l
op alle fronten voortdurend verbeteren & vernieuwen
l
structurele omzetgroei realiseren
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: totaalprogramma
Sales Force Boost Sales Force Boost biedt een helder totaalkader voor de opzet van je Strategisch Verkoopplan. Inclusief vele extra’s. Een totaalpakket waarvan je de rest van je carrière enorm veel profijt van zult hebben! Het lesprogramma is zeer zorgvuldig samengesteld. Alles hangt met alles samen:
l
2 overkoepelende theorieën
l
8 basislessen voor het maken van je Plan
l
8 unieke analysetools
l
7 complete cursussen, waarmee je zelf je interne organisatie traint Op de volgende pagina’s lichten we het totaalprogramma toe.
“…Sales Force Boost – dé basis voor de rest van je carrière…”
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: 2 overkoepelende theorieën
Sales Force Boost Les 1: de eerste overkoepelende theorie betreft het INK Kwaliteitsmodel:
• • •
introductie op hoofdlijnen: structuur en kerngedachte de vijf fasen van organisatieontwikkeling de belangrijkste kenmerken van een professionele organisatie we bespreken dit model om twee redenen: 1. het kwaliteitsmodel laat op knappe wijze de samenhang binnen de bedrijfsvoering zien, die relevant is voor elke organisatie 2. de noodzaak van het doorvoeren van kwaliteit in alle lagen van de organisatie en het streven om voortdurend te willen verbeteren
Les 2: de tweede overkoepelende theorie gaat over de hoofdfasen die je doorloopt voor het maken van een Strategisch Verkoopplan. In deze les bespreken we eerst de achterliggende theorie van deze faseindeling. Deze fasen worden in de overige lessen verder inhoudelijk uitgewerkt:
• • • •
visieontwikkeling en voorlopige doelen vaststellen analyse van factoren die invloed hebben op doelrealisatie de keuze voor een beperkt aantal strategische speerpunten speerpunten vertalen in actieplannen voor markt- & organisatie
visie & doelen
analyse
strategie
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
actieplannen
Sales Force Boost: visieontwikkeling stakeholders (1)
Sales Force Boost In Les 3 besteden we uitgebreid aandacht aan het ontwikkelen van een visie voor je stakeholders. Je visie is als het ware het ideaalplaatje van de toekomst. In je visie neem je ook concrete, meetbare doelen op. De theorie die in de lessen wordt behandeld, kun je gebruiken als input voor je eigen visieontwikkeling.
“…je toekomstvisie vormt de basis van je plan. Hoe beter je de visie inhoudelijk uitwerkt, des te eenvoudiger is het om de rest van je plan te vullen…!” Nu is het niet de bedoeling om je visie heel uitgebreid uit te werken. Dat is niet verstandig. Je wilt immers een compact verkoopplan! Tijdens de opleiding leer je hoe je de belangrijkste punten in korte statements samenvat. stakeholders
visie
analyse
strategie
actieplan
financiers klanten leveranciers medewerkers maatschappij
Een korte toelichting bij “stakeholders”: Met betrekking tot financiers gaat het in je visieomschrijving in eerste instantie om de algemene financiële doelen die je in de (nabije) toekomst wilt bereiken. Details komen later aan de orde.
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: visieontwikkeling stakeholders (2)
Sales Force Boost
Je “stakeholders” KLANTEN dienen centraal te staan binnen je bedrijfsvoering. Wat wil jij voor je huidige en toekomstige klanten betekenen (= klantgerichtheid) en welke doelstellingen wil je bereiken m.b.t. klanttevredenheid, klantentrouw en de rentabiliteit van je klantenbestand…?
rendabel
klantgericht
tevreden
trouw
Wat is je visie op je MEDEWERKERS, wat wil je voor hen betekenen, maar ook: welke voorwaarden stel je aan je medewerkers. Enkele voorbeelden: • medewerkertevredenheid
• •
benodigde competenties efficiënte tijdbesteding
“…hoewel klantwensen & -behoeften centraal staan binnen de bedrijfsvoering, vormen je medewerkers de spil waar alles om draait…!” Je kunt er ook voor kiezen om je belangrijkste LEVERANCIERS en enkele relevante aspecten van “de MAATSCHAPPIJ” in je visieomschrijving op te nemen.
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: toekomstvisie interne organisatie
Sales Force Boost Les 4: op dezelfde manier leer je ook een heldere visie voor je interne organisatie te ontwikkelen. De kwaliteit van je (toekomstige) interne organisatie is bepalend voor de mate waarin doelen voor stakeholders gerealiseerd kunnen worden. interne organisatie
visie
analyse
strategie
actieplan
cultuur middelen processen marketing & sales Enkele voorbeelden van onderwerpen die we in deze les behandelen: cultuur: • de betekenis van inspirerend leiderschap; waarden & normen
• •
stijl van leidinggeven je visie op de kwaliteit van de samenwerking
marketing & sales: • strategische doelgroepen
• •
marketingmiddelen, marketing- & saleskanalen internetmarketing: website, sociale media, e-mailmarketing
processen Processen vormen het hart van je organisatie. Je moet de belangrijkste werkprocessen beschrijven, meten, analyseren en voortdurend verbeteren & vernieuwen. In de cursus maken we onderscheid tussen processen, procedures en richtlijnen met betrekking tot: organisatie algemeen, klanten en personeel. Op het ontwerpen van processen met zogenoemde procesdiagrammen gaan we niet in.
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: de analysefase
Sales Force Boost
“…tijdens de analysefase doe je onderzoek naar de haalbaarheid van je eerder geformuleerde visie en de daaruit afgeleide doelen…” visie
analyse
strategie
actieplan
stakeholders interne organisatie
Aan het analyseren van relevante factoren en ontwikkelingen wordt vaak veel te weinig aandacht besteed. Maar het tegenovergestelde komt ook voor: men analyseert alles wat “los en vast zit”, een tijdrovende en weinig effectieve werkwijze. Om structuur aan te brengen in deze fase van planvorming, worden in de lessen 5, 6 en 7 overzichtelijke schema’s en checklisten gepresenteerd.
Bovendien ontvang je bij de opleiding Sales Force Boost 8 unieke, interessante Analysetools…=> Enkele voorbeelden:
“…deze tools helpen je bij het analyseren van het huidige kwaliteitsniveau…!”
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: SWOT & Strategie (les 9)
Sales Force Boost
visie & doelen
analyse
strategie
actieplannen
Een goed uitgevoerde analysefase resulteert meestal in een grote hoeveelheid gegevens. Het is niet verstandig om aan alle geïnventariseerde factoren (evenveel) aandacht te besteden. Doe je dat wel, dan leidt dat tot focus op alles in plaats van focus op doelrealisatie.
“…uit alle verkregen analysegegevens leid je een beperkt aantal strategische speerpunten af…!”
Voor het genereren van strategische speerpunten, gebruiken we binnen Sales Force Boost de welbekende SWOT-matrix. Daarin worden kansen & bedreigingen afgezet tegen de sterkten & zwakten van je eigen organisatie. Stap voor stap wordt uitgelegd hoe je deze matrix vult en welke speerpunten je uit de vastgestelde prioriteiten kunt afleiden.
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: prestatiemanagement
Sales Force Boost Strategische speerpunten geven aan HOE je jouw visie & daaruit afgeleide doelen gaat realiseren. Maar deze speerpunten moeten nog wel worden vertaald in concrete, meetbare actieplannen. Voordat we die vertaalslag werkelijk maken, leggen we eerst uit welke techniek je daarvoor kunt gebruiken.
“…strategische speerpunten vertaal je in concrete, meetbare actieplannen, aan de hand van de principes van PRESTATIEMANAGEMENT….” Strategische speerpunten worden praktisch, concreet en meetbaar gemaakt met: zogenoemde “effectieve activiteiten” daaraan gekoppelde prestatie-indicatoren normen/targets
Een praktische en eenvoudig te begrijpen tool daarvoor is de Business Balanced Score Card.
financiers klanten/ leveranciers
interne organisatie medewerkers
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: actieplannen (les 9 & 10)
Sales Force Boost De laatste fase van het maken van een Strategisch Verkoopplan betreft het opstellen van meetbare actieplannen (op basis van de principes van prestatiemanagement). In je actieplannen werk je, kort gezegd, het verschil weg tussen je vastgelegde doelen (m.b.t. stakeholders en interne organisatie) én de uitkomsten van de analysefase.
visie
analyse
strategie
actieplan
stakeholders interne organisatie
“…je actieplannen vormen de brug tussen je huidige en gewenste toekomstige situatie…!”
De uitwerking van je actieplannen is vanzelfsprekend sterk afhankelijk van de uitkomsten van de analysefase. In Les 9 bespreken we bovendien nog een aantal voorbeelden van marktbewerking. Onder andere de drie commerciële processen, waar elke onderneming mee te maken heeft, ongeacht grootte en producten en/of diensten die worden aangeboden: • werven van nieuwe klanten
• •
behouden van waardevolle (strategische) klanten upgraden van (verliesgevende) klanten
Ook met betrekking tot interne organisatieontwikkeling (Les 10) werken we een aantal voorbeelden uit. We besteden onder andere aandacht aan enkele motivatietheorieën, aan een aantal klantgerichte organisatiestructuren, de management informatiestructuur, et cetera.
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: resultaat
Sales Force Boost
een compact, maar compleet & samenhangend Strategisch Verkoopplan, dat voor alle betrokkenen duidelijkheid geeft over:
l
de doelen m.b.t. je stakeholders en interne organisatie
l
de strategische keuzes die je daarvoor hebt gemaakt
l
concrete, meetbare actieplannen
l
wie verantwoordelijk is voor het bereiken van bepaalde doelen
“…met een samenhangend plan vergroot je de grip op je totale verkooporganisatie, worden mensen en middelen zo efficiënt mogelijk ingezet en leg je de basis voor financieel succes – nu en in de toekomst…!”
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: complete cursussen (1)
Sales Force Boost
“…bij Sales Force Boost ontvang je ook meerdere complete interactieve cursussen, waarmee je ZELF je managers & medewerkers kunt trainen en kwalitatief verder ontwikkelen…!” Mogelijk gaat het daarbij ook om verbeterpunten, die je in je Strategisch Verkoopplan hebt opgenomen.
“…train ZELF je interne organisatie…!” complete cursussen
• • • • • • •
Handboek
Presentatie
130 p.
82 sh.
Prestatiemanagement
65 p.
63 sh.
Klantvriendelijk Gedrag
30 p.
20 sh.
Koude & Warme Acquisitie
34 p.
23 sh.
Klantgericht Verkopen
130 p.
75 sh.
Coachend Leidinggeven
80 p.
70 sh.
Managen Verkoopproces
32 p.
27 sh.
Klantgericht Werken
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: complete cursussen (2)
Sales Force Boost Elke cursus bestaat uit 3 documenten (maar dat geldt ook voor alle 10 Lessen):
+
+
Theorie in
Interactieve
Alle bestanden
Handboek
Presentatie
op je iPad
In het Handboek (pdf) wordt de theorie van de betreffende les besproken. Alles geschreven in alledaagse spreektaal bij elke cursus ontvang je ook een interactieve Powerpoint Presentatie. De lesstof wordt dan ook visueel gemaakt. Altijd handig wanneer je bepaalde cursussen plenair wilt (laten) verzorgen. Elke sheet van de presentatie wordt in het Handboek uitgebreid toegelicht de presentatie wordt ook opgeleverd als pdf-bestand, zodat je ook dit bestand in de bibliotheek van je iPad kunt opslaan en raadplegen
“…met de bijgeleverde cursussen train je zelf je eigen mensen, ten gunste van de verdere kwalitatieve ontwikkeling van je interne organisatie…!”
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
Sales Force Boost: twee leervormen
Sales Force Boost Sales Force Boost is beschikbaar in twee verschillende leervormen: 1. als 3-daagse seminar 2. als zelfstudiepakket, dat je direct online kunt bestellen
Sales Force Boost als 3-daagse seminar opleidingsplaats
Utrecht (lestijden van 09.00 – 17.00 uur)
kosten (ex btw)
euro 1.750,= (exclusief btw)
inclusief
- koffie, frisdrank, lunch - alle lessen (digitaal aangeleverd) - unieke analysetools (digitaal aangeleverd) - alle complete cursussen (digitaal aangeleverd)
aanmelding
via de website: Inschrijven voor SFB Seminar
Sales Force Boost als compleet lespakket – online bestellen aanlevering
het totale lespakket (inclusief alle lessen, analysetools en complete cursussen) wordt aangeleverd op USB-stick
verzending
per aangetekende post
kosten (ex btw)
euro 398,= (exclusief btw)
bestellen
via de website: bestellen SFB lespakket
www.verkoopstrategie.nl www.salesforceboost.nl
Sales Force Consulting – Brochure Sales Force Boost
