BROCHURE – Workshop Marketingplan Verkoopleider
toekomstvisie
analyse factoren
verkoopstrategie
marktbewerking
organisatieontwikkeling
Marketingplan Verkoopleider Sales Force Consulting
inleiding
Een goed functionerende verkoopafdeling is cruciaal voor de bedrijfsresultaten die uiteindelijk worden behaald. Jouw rol en bijdrage als verkoopleider is dan ook enorm belangrijk. Als moderne verkoopleider zul je je daarom steeds verder willen ontwikkelen tot allround manager, die over uiteenlopende vaardigheden beschikt. Eén van de basisvaardigheden betreft het maken van een marketingplan voor je verkooporganisatie. Daarin maak je, kort gezegd, een praktische vertaalslag van de overall ondernemingsstrategie voor je eigen verkoopafdeling. Wij van Sales Force Consulting helpen jou en je managementteam daar graag bij met onze Workshop Marketingplan Verkoopleider.
De uitwerking van je marketingplan is vanzelfsprekend sterk afhankelijk van de beleidsgebieden waarvoor jij verantwoordelijk bent. Deze verantwoordelijkheden verschillen sterk per verkooporganisatie. Daarom hebben wij ervoor gekozen om de meest voorkomende en meest relevante verantwoordelijkheidsgebieden van salesmanagement in de workshop op te nemen. Een samenhangend marketingplan vormt de basis voor het commerciële succes van je verkoopafdeling. Je marketingplan hoeft echt geen dik boekwerk te worden. Dat is nergens voor nodig, zolang je je maar beperkt tot de zaken die voor jouw verkooporganisatie echt belangrijk zijn. Door de aangebrachte structuur binnen de workshop én door de praktische uitwerking van relevante theoretische principes, maak je stap voor stap een compact, maar gedegen verkoopplan voor je eigen salesafdeling. In dit document kun je daar meer lezen. Wij wensen je veel leesplezier!
www.verkoopstrategie.nl
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 2
Workshop Marketingplan Verkoopleider – 2 invalshoeken
Om je te helpen en te adviseren bij het maken van je marketingplan, bieden wij in principe de volgende mogelijkheden: 1. een presentatie over de theorie achter marketingplanning 2. een incompany adviestraject, waarbij Sales Force Consulting jou van begin tot einde project begeleidt bij het maken van een marketingplan
ad 1 – presentatie over de theorie achter marketingplanning Aan de hand van een interactieve presentatie leggen wij haarfijn uit, hoe je op gestructureerde wijze zelf een marketingplan voor je verkooporganisatie maakt. Vanzelfsprekend ontvang je ook een uitgebreide hand-out, die je als naslagwerk kunt gebruiken bij de verdere uitwerking van je verkoopplan.
ad 2 – incompany adviestraject: Wij begeleiden jou (en je managementteam) op projectbasis bij het maken van een Marketingplan/Verkoopplan op maat. Daarvoor beleggen we dan een aantal brainstormsessies. Het gewenste resultaat van het project, evenals de bijdrage die wij daaraan zullen leveren, leggen we vooraf en in nauw overleg vast. Voor de totale projectbegeleiding komen we bovendien vooraf een vast budget overeen.
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 3
Workshop Marketingplan – bestemd voor de verkoopleider, die
l
kwaliteit wil doorvoeren in alle lagen van zijn organisatie
l
planmatig wil werken: doelen => analyse => actieplanning
l
naast omzet ook op een aantal andere ratio’s wil sturen
l
zijn klanten (op een rendabele manier!) centraal wil stellen
l
zijn medewerkers bij belangrijke zaken wil betrekken
l
voortgangsresultaten structureel wil meten & analyseren
l
op alle fronten voortdurend kwalitatief wil verbeteren
l
structurele omzetgroei wil realiseren
“…de workshop is bestemd voor de salesmanager, die verder kijkt dan omzet alleen, en vooral ook de belangrijkste “drivers” achter de uiteindelijke resultaten wil managen…!”
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 4
een marketingplan maken – structuur aanbrengen
Bij het maken van een marketingplan, gaan wij stap voor stap te werk. Daarbij onderscheiden we allereerst 4 fasen, die elkaar logisch opvolgen: 1. visieontwikkeling en het vastleggen van doelen 2. inventarisatie en analyse van factoren, die invloed kunnen hebben op het bereiken van je doelen 3. afleiden van strategische speerpunten uit de verkregen analysegegevens 4. ontwikkelen van meetbare actieplannen
visie & doelen
analyse
speerpunten
actieplannen
Een tweede structuur die we aanbrengen, is de indeling naar stakeholders & interne organisatie. Zo ontstaat een helder totaalkader voor het maken van een Verkoopplan/Marketingplan: visie
analyse
speerpunten
actieplan
stakeholders financiers klanten leveranciers medewerkers maatschappij interne organisatie cultuur middelen processen marketing & sales
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 5
fase 1 van marketingplanning: visieontwikkeling (1)
Het maken van je Marketingplan begint met het ontwikkelen van een heldere visie. Je visie is als het ware het ideaalplaatje van de toekomst. In je visie neem je ook concrete, meetbare doelen op. Allereerst besteden we uitgebreid aandacht aan het ontwikkelen van een visie voor je stakeholders.
“…je toekomstvisie vormt de basis van je plan. Hoe beter je de visie inhoudelijk uitwerkt, des te eenvoudiger is het om de rest van je plan te vullen…!” Nu is het niet de bedoeling om je visie heel uitgebreid uit te werken. Dat is ook niet verstandig. Je wilt immers een beknopt plan! Tijdens de workshop leer je hoe je de belangrijkste punten in korte statements en/of schematisch samenvat. stakeholders
visie
analyse
speerpunten
actieplan
financiers klanten leveranciers medewerkers maatschappij
Een korte toelichting bij “stakeholders”: Met betrekking tot financiers gaat het in je visieomschrijving in eerste instantie om de algemene financiële doelen, die je over 1-3 jaar wilt bereiken. Details komen later aan de orde.
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 6
fase 1 van marketingplanning: visieontwikkeling (2)
rendabel
klantgericht
tevreden
trouw
Je stakeholders KLANTEN dienen centraal te staan binnen je bedrijfsvoering. Wat wil jij voor je huidige en toekomstige klanten betekenen (= klantgerichtheid) en welke doelstellingen wil je bereiken m.b.t. klanttevredenheid, klantentrouw en de rentabiliteit van je klantenbestand…?
Wat is je visie op je MEDEWERKERS, wat wil je voor hen betekenen, maar ook: welke voorwaarden stel je aan je medewerkers. Enkele voorbeelden: • medewerkertevredenheid
• •
benodigde competenties efficiënte tijdbesteding
“…hoewel klantwensen & -behoeften centraal staan binnen de bedrijfsvoering, vormen je medewerkers de spil waar alles om draait…!” Je kunt er ook voor kiezen om je belangrijkste LEVERANCIERS (voor zover je vanuit je functie direct met hen te maken hebt) en enkele relevante aspecten van “de MAATSCHAPPIJ” in je visieomschrijving mee te nemen.
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 7
fase 1 van marketingplanning: visieontwikkeling (3)
Op dezelfde manier wordt ook een heldere visie voor je interne organisatie ontwikkeld. De kwaliteit van je (toekomstige) interne organisatie, is bepalend voor de mate waarin doelen voor stakeholders gerealiseerd kunnen worden. interne organisatie
visie
analyse
speerpunten
actieplan
cultuur middelen processen marketing & sales Enkele voorbeelden van onderwerpen die we in dit kader introduceren: cultuur: • de betekenis van inspirerend leiderschap; waarden & normen
• •
stijl van leidinggeven je visie op de kwaliteit van de samenwerking
marketing & sales: • strategische doelgroepen
• • •
marketingmiddelen, marketing- & saleskanalen je visie op verkopen internetmarketing: website, sociale media, e-mailmarketing
processen Processen (waaronder het verkoopproces) vormen het hart van je organisatie. Je moet de belangrijkste werkprocessen beschrijven, meten, analyseren en voortdurend verbeteren & vernieuwen. Tijdens de workshop maken we onderscheid tussen processen, procedures en richtlijnen met betrekking tot: organisatie algemeen, klanten en personeel.
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 8
fase 2 van marketingplanning: analyseren
De tweede fase van marketingplanning gaat over het onderzoeken van de haalbaarheid van je visie & doelen. Dat doe je door het inventariseren en analyseren van alle relevante factoren, die mogelijk van invloed kunnen zijn op de doelen die je wilt bereiken. Voor wat betreft de analysefase maken we tijdens de workshop onderscheid naar: externe analyse (macrofactoren en marktaantrekkelijkheid) analyse m.b.t. stakeholders (financiers, klanten, et cetera) analyse m.b.t. je interne organisatie (marketing & sales, processen, et cetera)
visie
analyse
speerpunten
actieplan
stakeholders interne organisatie
Het resultaat van de analysefase is een helder inzicht in relevante kansen & bedreigingen, afgezet tegen de sterke en minder sterke punten van je interne organisatie:
? factor 1 factor 2 et cetera
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 9
fase 3 van marketingplanning: strategische speerpunten
visie & doelen
analyse
speerpunten
actieplannen
Een goed uitgevoerde analysefase resulteert meestal in een grote hoeveelheid gegevens. Het is niet verstandig om aan alle geïnventariseerde factoren (evenveel) aandacht te besteden. Doe je dat wel, dan leidt dat tot focus op alles in plaats van focus op doelrealisatie.
“…uit alle verkregen analysegegevens leid je een beperkt aantal strategische speerpunten af…!”
Voor het genereren van strategische speerpunten, gebruiken we de welbekende SWOT-matrix. Daarin worden kansen & bedreigingen afgezet tegen de sterkten & zwakten van je eigen organisatie. Stap voor stap wordt uitgelegd hoe je deze matrix vult en welke speerpunten je uit de vastgestelde prioriteiten kunt afleiden.
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 10
fase 4 van marketingplanning: meetbare actieplannen
De laatste fase van marketingplanning betreft de vertaling van strategische speerpunten in meetbare actieplannen. Je actieplannen vormen als het ware de brug tussen je huidige en gewenste toekomstige situatie. In je actieplannen werk je dus het verschil weg tussen je vastgelegde doelen én de uitkomsten van de analysefase. Daarbij kun je onderscheid maken naar actieplannen met betrekking tot je stakeholders (“marktbewerking”) en actieplannen ten behoeve van de kwalitatieve ontwikkeling van je interne organisatie.
visie
analyse
speerpunten
actieplan
stakeholders interne organisatie
Een fout die organisaties in deze fase van marketingplanning soms maken, is dat ze hun actieplannen te vrijblijvend en niet-meetbaar formuleren. En dat is natuurlijk zonde van de tijd en energie, die in de voorgaande fasen van marketingplanning is gestoken. Je wilt immers precies weten wat je wilt bereiken! Om concrete, meetbare actieplannen uit je strategische speerpunten af te leiden, besteden we tijdens de workshop daarom ook aandacht aan de belangrijkste principes van prestatiemanagement. De verdere uitwerking van je actieplannen is vanzelfsprekend sterk afhankelijk van je uitkomsten uit de voorgaande fasen. Wij adviseren je daar graag bij.
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 11
resultaten Workshop Marketingplan Verkoopleider
een compact, compleet en samenhangend Verkoopplan, dat voor alle betrokkenen duidelijkheid geeft over:
l
de doelen m.b.t. je stakeholders en interne organisatie
l
de strategische keuzes die je daarvoor hebt gemaakt
l
concrete, meetbare actieplannen
l
wie verantwoordelijk is voor het bereiken van bepaalde doelen
“…met een marketingplan vergroot je de grip op je totale bedrijfsvoering, worden mensen en middelen efficiënt ingezet en leg je de basis voor het financiële succes van je verkooporganisatie – nu en in de toekomst…!”
Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 12
interesse…?
Heb je interesse in de Workshop Marketingplan Verkoopleider? Of wil je meer informatie van ons ontvangen? Neem gerust contact met ons op: telefoon: 0172-231605 contactformulier op de website…=>
de workshop Marketingplan Verkoopleider is ook beschikbaar als Complete Cursus, waarmee je ZELF een verkoopplan voor je eigen salesorganisatie maakt
+
+
119,= ex btw
klik hier voor meer informatie…=>
http://verkoopstrategie.nl Sales Force Consulting – Brochure Workshop Marketingplan Verkoopleider, pagina 13
