Verkoopleider Bedrijfsauto s Beroepscompetentieprofiel

Verkoopleider Bedrijfsauto’s Beroepscompetentieprofiel

Mei 2013

Inhoudsopgave

Inleiding ................................................................................................................................................. 3 Colofon .................................................................................................................................................. 4 Brondocumenten .................................................................................................................................. 4 1

Algemene informatie over het beroep ......................................................................................... 5 1.1 Mogelijke functiebenamingen .................................................................................................... 5 1.2 Beschrijving van het beroep ...................................................................................................... 5 1.3 Loopbaanperspectief ................................................................................................................. 7 1.4 Trends en innovaties ................................................................................................................. 7

2

Overzicht van kerntaken en werkprocessen in het beroep ..................................................... 8

3

Beschrijving van de kerntaken .................................................................................................... 9 3.1 Kerntaak 1 Aansturen en begeleiden van verkoopadviseurs .................................................... 9 3.2 Kerntaak 2 Maakt en voert beleid uit ....................................................................................... 11 3.3 Kerntaak 3 Inkoop bedrijfswagens .......................................................................................... 13

Er bestaat in het Nederlands een dilemma als het gaat over het gebruik van woorden die als mannelijk en vrouwelijk geïnterpreteerd kunnen worden. We zouden consequent kunnen werken met 'hij/zij' en 'zijn/haar', maar dat geeft een gedwongenheid die wij stilistisch niet verantwoord vinden. De personen die in dit stuk de handelingen verrichten of beschreven worden, kunnen in onze optiek net zo goed mannen zijn als vrouwen.

BCP Verkoopleider Bedrijfsauto’s 2013

2

Inleiding Inleiding Dit beroepscompetentieprofiel is in de periode februari – mei 2013 opgesteld door Innovam, in opdracht van OOMT. Om tot de inhoud van dit profiel te komen zijn gesprekken gevoerd met personen in de functie en de leidinggevenden van deze personen. De herkenbaarheid is gewaarborgd door de beroepscompetentieprofielen te bespreken met vertegenwoordigers van de branche. Een beroepscompetentieprofiel (bcp) beschrijft de kerntaken en werkprocessen in een bepaald beroep. Hierbij wordt uitgegaan van een vakvolwassen werknemer die al drie tot vijf jaar in het beroep werkzaam is. Drie begrippen staan centraal in het beroepscompetentieprofiel: context en kerntaken, opgesplitst in een aantal werkprocessen. De inhoud van een beroepscompetentieprofiel moet herkenbaar zijn voor het bedrijfsleven. Daarom worden deze profielen opgesteld in opdracht van of in samenwerking met het georganiseerde bedrijfsleven. Om het document een formele status te geven, is vaststelling door het georganiseerde bedrijfsleven noodzakelijk.

Wat is de functie van een beroepscompetentieprofiel? Een beroepscompetentieprofiel kan verschillende functies vervullen. Binnen een branche kan het gebruikt worden voor verdere professionalisering van werknemers, voor de ontwikkeling van competentie-instrumenten en als voorlichtingsmateriaal. Daarnaast kan een beroepscompetentieprofiel dienen als input voor opleidingen in het middelbaar beroepsonderwijs. Het bedrijfsleven is immers ‘afnemer’ van mbo-gediplomeerden, en is daarom in hoge mate richtinggevend voor de eisen die gesteld moeten worden aan deze gediplomeerden. Conform deze ketengedachte is het bedrijfsleven verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van beroepscompetentieprofielen. Kenniscentra ontwikkelen en onderhouden op basis van deze beroepscompetentieprofielen de opleidingseisen in de vorm van kwalificatiedossiers. Dit gebeurt in samenwerking met vertegenwoordigers van sociale partners en onderwijs. Het onderwijs ontwikkelt op basis van de kwalificatiedossiers concrete opleidingen en examens.

Indeling van het beroepscompetentieprofiel De informatie over het beroep is verdeeld over drie hoofdstukken. Het eerste hoofdstuk bevat de context van het beroep: algemene informatie, loopbaanontwikkelingen en trends en innovaties. Het tweede hoofdstuk geeft een overzicht van de hoofdtaken en werkzaamheden van de beroepsbeoefenaar (kerntaken en werkprocessen). Een uitwerking van deze werkzaamheden komt in hoofdstuk 3 aan bod. Bij het benoemen van de competenties wordt gebruik gemaakt van het Competentiemodel kenniscentra beroepsonderwijs bedrijfsleven powered by SHL, ten einde de vertaling van dit BCP naar een kwalificatiedossier te vereenvoudigen.


3

Colofon Ontwikkeld door

Innovam

In opdracht van

OOMT

Verantwoording

Vastgesteld door: OOMT Bestuur Op: 13 mei 2013 Te: Houten

Brondocumenten 

Personeelsbehoefte Motorvoertuigen- en Tweewielerbranche 2012-2013


4

1

Algemene informatie over het beroep

In dit hoofdstuk wordt het beroep nader omschreven.

1.1 Mogelijke functiebenamingen     

Commercieel directeur Verkoop directeur Verkoopleider Manager Sales Salesmanager

1.2 Beschrijving van het beroep Werkomgeving

De verkoopleider is voornamelijk op kantoor werkzaam. Daarnaast bezoekt hij (gezamenlijk met een verkoopadviseur) klanten. Hij heeft een leidinggevende rol, waarbij hij naast zijn verkoopadviseurs vaak ook de verkoop binnendienst aanstuurt. Door de leidinggevende rol staat de verkoopleider minder in contact met klanten. Hij heeft soms nog enkele klanten onder zijn hoede, vaak zijn dit de grote accounts. In de functie verkoopleider krijgt deze te maken met het management/directie van het bedrijf. Vaak is de verkoopleider ook MT-lid. Verder treedt hij veelvuldig in overleg met leveranciers en/of importeurs.

Typerende beroepshouding

Een verkoopleider moet beschikken over leidinggevende capaciteiten. Dit vraagt inlevingsvermogen, het kunnen motiveren van medewerkers en coachingsvaardigheden. Zijn verkoopadviseurs werken zelfstandig, toch is het van belang dat de verkoopleider een team weet te bouwen. Om goed te kunnen aansturen moet de verkoopleider analytisch zijn, hij moet verbanden kunnen zien tussen de resultaten en dit kunnen vertalen naar acties. Het is van groot belang dat hij cijfermatig inzicht heeft. De verkoopleider is verantwoordelijk voor het verkoopresultaat. Om tot resultaat te komen zal hij een strategie moeten bepalen, bewaken en uitvoeren. Dit maakt dat hij commercieel inzicht moet hebben, toekomstgericht denkt en een visie moet kunnen formuleren. De verkoopleider moet goed met teleurstellingen om kunnen gaan. Hij moet positief blijven en zelf het goede voorbeeld geven aan zijn verkoopadviseurs. Hij heeft een proactieve instelling en brengt dit over op zijn verkoopadviseurs.

Rol en verantwoordelijkheden

De verkoopleider is resultaatverantwoordelijke voor het verkoopresultaat van het bedrijf en voor zijn medewerkers. Hij geeft leiding aan de verkoopadviseurs. Hij stuurt en


5

begeleidt ze, stelt doelen, maar is ook verantwoordelijk voor de beoordeling van zijn medewerkers. In veel gevallen is de verkoopleider de persoon die nieuwe verkoopadviseurs aanneemt. Daarnaast is de verkoopleider ook leidinggevende van verkoopgelieerde afdelingen/personen als de verkoop binnendienst. De verkoopleider is vaak MT-lid en is daardoor nauw betrokken bij de bedrijfsvoering.

Complexiteit

Wettelijke beroepsvereisten Branche vereisten Nederlands en (moderne) vreemde talen

Rekenen/ wiskunde

Het komt voor dat de verkoopleider zelf nog klanten beheert en bedrijfswagens verkoopt. Voor een omschrijving van deze taken verwijzen wij u door naar het BCP Verkoopadviseur Bedrijfswagens. De grootste uitdaging voor de verkoopleider om de verkopen zo hoog mogelijk te houden en vooral om zijn verkoopteam gemotiveerd te houden. Daarnaast moet de verkoopleider continu op de hoogte zijn van wat er in de markt speelt. Hij moet zijn concurrenten kennen weten wat zij aanbieden. Klanten zijn beter geïnformeerd en gebruiken dit in de onderhandeling. Daarbij moet hij op de hoogte zijn van nieuwe (milieu)wetgeving en weten welke subsidiemogelijkheden er zijn. De verkoopleider moet zijn verkoopadviseurs informeren en sturen op wat zij mogen aanbieden. Geen Geen De verkoopleider moet een goede beheersing van de Nederlandse taal hebben, zowel in woord als geschrift. Afhankelijk van het merk/de merken is het van belang dat de Verkoopleider Engels dan wel Duits spreekt. Gezien de werkzaamheden van de verkoopleider is het van belang dat hij beschikt over goede rekenvaardigheden. Hij houdt zich bijvoorbeeld bezig met budgetten, planning en marges.


6

1.3 Loopbaanperspectief De Verkoopleider kan doorgroeien op basis van ervaring naar de functie van:    

Algemeen directeur Directeur Vestigingsmanager Een commerciële leidinggevende functie bij importeur

1.4 Trends en innovaties Hieronder worden relevante ontwikkelingen voor het beroep beschreven. Trends en innovaties geven aan in hoeverre het beroep nog kan veranderen onder invloed van vernieuwingen. Het gaat hierbij om ontwikkelingen op de arbeidsmarkt, ontwikkelingen in wetgeving en overheidsregulering en ontwikkelingen in de beroepsuitoefening zelf (b.v. technologische veranderingen of marktontwikkelingen in de sector).

Arbeidsmarkt

Het arbeidsmarktperspectief hangt sterk samen met conjuncturele en technologische trends. Met name technologische en fiscale ontwikkelingen zorgen voor een continu proces van innovatief denken en handelen. Voor actuele gegevens over de arbeidsmarkt en trends en ontwikkelingen in de mobiliteitsbranche verwijzen we u naar: http://innovam.nl/onderzoek.

Wetgeving en regelgeving

Ontwikkelingen in de beroepsuitoefening

Gegevens over BPV plaatsen zijn te vinden op: www.kansopstage.nl en www.stagemarkt.nl. De bedrijvenregisters waarin alle beschikbare BPV-plaatsen zijn opgenomen zijn te vinden via www.innovam.nl. Er is geen weten regelgeving die direct van invloed is op het uitoefenen van het beroep. Echter door de strenger wordende (milieu)wetgeving verandert de techniek en ook de eisen waaraan een klant moet voldoen. De verkoopleider moet hiervan op de hoogte blijven om zodoende zijn verkoopadviseurs te kunnen informeren. De klanten zijn goed geïnformeerd en kritischer. Zij zijn op zoek naar een totaaloplossing. Niet alleen een goede bedrijfsauto, maar ook reductie in service- en brandstofkosten. Dit vraagt een verandering van denkwijze door de verkoopleider. Het gaat minder om pure aantallen verkoop, maar meer om het aanbod van de dienstverlening. De verkoopleider moet zijn verkoopadviseurs hierop sturen. Daarnaast vindt er binnen de bedrijfsautobedrijven een schaalvergroting plaats. Hierdoor is de verkoopleider meer een manager dan een verkoper. Het is niet meer van zelfsprekend dat de beste verkoopadviseur de verkoopleider wordt. Managementvaardigheden zijn bepalend geworden.


7

2

Overzicht van kerntaken en werkprocessen in het beroep

In dit hoofdstuk wordt een overzicht gegeven van de kerntaken en werkprocessen kenmerkend voor het beroep. Een kerntaak is een kenmerkende taak binnen de beroepsuitoefening. Het betreft een substantieel deel van de beroepsuitoefening naar omvang, tijdsbeslag, frequentie en/of belang. Een werkproces is een afgebakend onderdeel van een kerntaak. Het werkproces kent een begin en een eind, heeft een resultaat en wordt kenmerkend herkend in de beroepspraktijk. De werkprocessen worden in handelingen beschreven opdat duidelijk is wat de beroepsbeoefening inhoudt.

Verkoopleider Kerntaak

Werkproces

Kerntaak 1 Aansturen en begeleiden van verkoopadviseurs 1.1 Stelt doelen en plant activiteiten voor verkoopadviseurs 1.2 Stuurt en begeleidt verkoopadviseurs 1.3 Evalueert verkoopproces verkoopadviseurs 1.4 Beoordeelt verkoopadviseurs Kerntaak 2 Maakt en voert beleid uit 2.1 Verzamelt markt- en bedrijfsinformatie 2.2 Stelt een beleidsplan op 2.3 Bepaalt activiteiten en zet activiteiten uit 2.4 Evalueert het proces en stuurt bij Kerntaak 3 Inkoop bedrijfswagens 3.1 Controle proces inkoop 3.2 Onderhandeling leverancier/importeur


8

3

Beschrijving van de kerntaken

In dit hoofdstuk zijn de verschillende kerntaken in dit beroepscompetentieprofiel beschreven. Daarnaast worden in de rechterkolom de werkprocessen benoemd en resultaten die een werkproces moet opleveren

3.1 Kerntaak 1 Aansturen en begeleiden van verkoopadviseurs Kerntaak 1 Aansturen en begeleiden van verkoopadviseurs Beschrijving werkproces: Aan de hand van het verkoopplan formuleert de verkoopleider doelen voor zijn verkoopadviseurs. Hij bepaalt gezamenlijk met de verkoopadviseur welke bedrijven benaderd gaan worden. Deze gegevens haalt hij onder andere uit het CRM-systeem. Daarna bepaalt hij met de verkoopadviseurs welke activiteiten ondernomen worden. Vakkennis en vakvaardigheden  Kan overtuigen.  Kan aansturen.  Kan procesmatig denken.  Kan (kritische) vragen stellen  Kan motiveren  Heeft kennis van de markt.  Heeft kennis van coachmethodieken Beschrijving werkproces: De verkoopleider ziet toe op de realisatie van het verkoopplan. Dit doet hij aan de hand van de verkoopresultaten, maar ook aan de hand van informatie vanuit zijn verkoopadviseurs. Hij voert gesprekken met zijn verkoopadviseurs over de voortgang en stuurt bij wanneer nodig. De verkoopleider dient als sparringpartner, waarbij ze gezamenlijk de mogelijkheden doornemen en hij de verkoopadviseur stimuleert zelf keuzes te maken. De verkoopleider motiveert zijn verkoopmedewerkers en maakt vervolgafspraken om de targets (alsnog) te behalen. Vakkennis en vakvaardigheden  Kan coachen  Kan motiveren  Kan cijfers analyseren  Kan vragen stellen  Heeft kennis van de bedrijfsresultaten  Heeft kennis van coachmethodieken Beschrijving werkproces: Gedurende de periode evalueert de verkoopleider het verkoopproces en stelt vast of het verkoopplan uitgevoerd wordt en eventueel bijgesteld moet worden. Aan de hand van de resultaten bekijkt hij of de geplande activiteiten daadwerkelijk het gewenste resultaat opleveren. Dit doet hij per verkoopadviseur. Hij bekijkt welke punten verbeterd kunnen worden. Deze uitkomsten communiceert hij richting de verkoopadviseurs.


Werkprocessen bij kerntaak 1 1.1 Stelt doelen en plant activiteiten voor verkoopadviseurs

1.2 Stuurt en begeleidt verkoopadviseurs

1.3 Evalueert verkoopproces verkoopadviseurs

9

Vakkennis en vakvaardigheden  Kan analyseren  Kan bijsturen  Kan kritisch zijn op handelen Beschrijving werkproces: Aan het eind van de periode bekijkt de verkoopleider de verkoopresultaten van zijn verkoopadviseurs. Hij beoordeelt of deze voldoende zijn. Daarnaast bekijkt hij welke punten goed gaan en welke nog verbetering nodig hebben. Deze uitkomsten bespreekt hij persoonlijk gedurende een beoordelingsgesprek.

1.4 Beoordeelt verkoopadviseurs

Vakkennis en vakvaardigheden  Kan analytisch denken.  Kan objectief zijn.  Kan hoofd van bijzaken onderscheiden

Competenties die nodig zijn om kerntaak 1 goed uit te voeren:      

Aansturen Begeleiden Aandacht en begrip tonen Samenwerken en overleggen Overtuigen en beïnvloeden Analyseren


10

3.2 Kerntaak 2 Maakt en voert beleid uit Kerntaak 2 Maakt en voert beleid uit Beschrijving werkproces: De verkoopleider verzamelt markt- en bedrijfsinformatie. Dit door zich te laten informeren door zijn verkoopadviseurs, door verkoopresultaten te analyseren en door gegevens uit het CRM te bekijken. Hij schets een beeld van hoe de huidige markt er uit ziet en hoe het bedrijf er voor staat.

Werkprocessen bij kerntaak 2 2.1 Verzamelt markt- en bedrijfsinformatie

Vakkennis en vakvaardigheden  Kan onderzoeken  Kan op verschillende manieren informatie achterhalen  Kan analyseren Beschrijving werkproces: De verkoopleider stelt aan de hand van de verworven informatie een verkoopplan op. Dit doet hij al dan niet gezamenlijk met een directielid. Het verkoopplan ligt in het verlengde van het beleidsplan van het bedrijf. In het verkoopplan beschrijft hij de lange termijn doelen en de wijze waarop hij dit wil gaan behalen. De uitkomsten worden door de directie besproken en goedgekeurd.

2.2 Stelt een verkoopplan op

Vakkennis en vakvaardigheden  Kan beleidsplannen opstellen  Kan planmatig denken  Kan strategisch denken.  Kan overtuigen Beschrijving werkproces: De verkoopleider vertaalt het verkoopplan naar activiteiten en doelen voor voornamelijk de verkoopadviseurs. De verkoopleider brengt hen op de hoogte van het verkoopplan en instrueert hen. Hij laat deze activiteiten en doelen vastleggen in een plan van aanpak per verkoopadviseur.

2.3 Bepaalt activiteiten en zet activiteiten uit

Vakkennis en vakvaardigheden  Kan strategie omzetten naar activiteiten  Kan overtuigen  Kan presenteren Beschrijving werkproces: De verkoopleider monitort continue of de activiteiten bijdragen aan het beoogde resultaat. Wanneer het resultaat achterblijft, stuurt hij de verkoopadviseurs bij en bepaalt hij eventuele nieuwe activiteiten. Het totale verkoopplan wordt uiteindelijk geëvalueerd. Dit dient als basis voor een volgend verkoopplan.

2.4 Evalueert het proces en stuurt bij

Vakkennis en vakvaardigheden  Kan analyseren  Kan anticiperen op ontwikkelingen


11

Competenties die nodig zijn om kerntaak 2 goed uit te voeren:      

Beslissen en activiteiten initiëren Overtuigen en beïnvloeden Formuleren en rapporteren Vakdeskundigheid toepassen Kwaliteit leveren Bedrijfsmatig handelen


12

3.3 Kerntaak 3 Inkoop bedrijfswagens Kerntaak 3 Inkoop bedrijfswagens Beschrijving werkproces: De verkoopleider bewaakt het inkoopproces. Hij is op de hoogte van de gemaakte afspraken met de leverancier en ziet toe of deze worden nagekomen. Hij controleert (op hoofdlijnen) of bestellingen goed doorgegeven worden en gaat na of leveringen voorspoedig verlopen. Bij eventuele klachten en problemen lost hij dit op.

Werkprocessen bij kerntaak 3 3.1 Controle proces inkoop

Vakkennis en vakvaardigheden - Kan processen overzien - Kan processen bewaken

Beschrijving werkproces: De verkoopleider bespreekt 1 á 2 keer per jaar met de leverancier de inkoopprijzen. Hij onderhandelt door onder andere zijn verwachte omzet van dat jaar kenbaar te maken en het behaalde resultaat te laten zien. Hij maakt afspraken over prijzen en voorwaarden en legt deze vast.

3.2 Onderhandeling leverancier/importeur

Vakkennis en vakvaardigheden - Kan onderhandelen - Kan overtuigen - Heeft kennis van markt en resultaten

Competenties die nodig zijn om kerntaak 3 goed uit te voeren:   

Ondernemend en commercieel handelen Bedrijfsmatig handelen Onderhandelen


13

Verkoopleider Bedrijfsauto s Beroepscompetentieprofiel

Recommend Documents