Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta financí a ú etnictví Katedra bankovnictví a pojiš ovnictví Studijní obor: Finance
SOU ASNÉ OTÁZKY DISTRIBUCE POJISTNÉ SLUŽBY V ESKÉ REPUBLICE
Autor diplomové práce: Vedoucí diplomové práce: Rok obhajoby:
Petr Pecina doc. Ing. Eva Duchá ková, CSc. 2007
estné prohlášení Prohlašuji, že diplomovou práci na téma SOU ASNÉ OTÁZKY DISTRIBUCE POJISTNÉ SLUŽBY V ESKÉ REPUBLICE jsem vypracoval samostatn a veškerou použitou literaturu a další prameny jsem ádn ozna il a uvedl v p iloženém seznamu.
V Praze dne …………………………………
…………………………………… podpis diplomanta
Pod kování D kuji doc. Ing. Ev Duchá kové, CSc. za konzultace a cenné rady, které mi nesmírn pomohly p i vypracovávání této diplomové práce.
Upozorn ní N které ásti této práce jsou na základ povolení d kana Fakulty financí a ú etnictví VŠE v Praze vynechány.
Anotace Práce se zabývá analýzou distribuce pojistné služby v eské republice s akcentem na aktuální problematiku distribuce p edevším životního pojišt ní. Úvodní ást se v nuje specifikám pojistné služby, hlavní ást popisuje a analyzuje jednotlivé distribu ní kanály (pojiš ovna, bankopojišt ní, internet a telefon, maklé ská – poradenská spole nost, samostatný pojiš ovací zprost edkovatel, brokerpool). Distribu ní kanály jsou vyhodnocovány z pohledu jak zprost edkovatele, tak klienta. Speciální kapitola je v nována víceúrov ovému systému prodeje (tzv. Multi Level Marketing). Druhá polovina práce je v nována rozboru osobnostních p edpoklad pro innost finan ního zprost edkovatele, kde je kladen d raz p edevším na psychologickou stránku zprost edkovatelské innosti. Ve druhé ásti práce tená nalezne kapitolu v novanou rozboru efektivity eského trhu s finan ními produkty. Blíže zde rozebírám, ím je eský trh s finan ními produkty typický, a uvádím osobní zkušenosti ze své praxe. V záv re né ásti navrhuji konkrétní doporu ení pro jednotlivé ú astníky distribuce pojišt ní (klient a zprost edkovatel) a pro státní orgány. Návrhy jsou zam eny tak, aby jejich napln ní vedlo k v tší efektivit pojistné distribuce. Z analýzy aktuálního stavu distribuce finan ních produkt v R vyplývají dva d ležité poznatky – nízká úrove finan ního pov domí ob an a problematická srovnatelnost pojistných produkt (a to p edevším z hlediska nákladovosti pro klienta). Moje návrhy se tedy proto týkají p edevším dosahování vyššího finan ního vzd lání mezi eskými ob any a vzájemné porovnatelnosti pojistných produkt . Práv opat ení, která by vedla k zpr hledn ní pojistných produkt , by spolu s vyšší finan ní informovaností a vzd laností klient , m la p íznivý dopad na orientaci klienta ve finan ních službách. Proto konkrétní návrhy a doporu ení, jež mají za cíl zvýšení p ehlednosti pojistné služby a r st finan ní vzd lanosti ob an , v záv ru své práce podrobn popisuji.
Obsah
!" % &! !" '" () * ( + , ! () . / & 1 !23! 4 ! 5 % ( + 7 3 ! , ! ' 5 ! "7 ' 5 ! "7 * 9! 1 : 1 ! ;
7 !
3 !
! 9
3 ! 9 >9 7 9 ! ! " ! 7 3 ! ! 25 : 7 !7 3 ! = 7 ! ?7 7 2 2 ! 5 @&! / 2 A9/ 7 !( @&! % 5 ! 2 & 5 1! ! ! * 3 ! 9 A 2 5 !2 & 5 % ! B 5 ! * . ; 7 & 5 3 ? )( 9 5 ! 2 & 5 2 > 7 !( C" 3 " 3 5 D ! A ' A () ! 7 " 1: 1 & / !9 1: 1 ' 3 ! >7) ! & 5 !" ? 9 A )( &! 9 2 A9 ! D E 5 7) * ( + 7 3 ! 2
#$ #$ #$ ## ##0 #6 # # #8 # # ---6 -8 0# 0# 0000 06 0 08 0 0 0 0 6$ 6$ 6# 6# 668 68 6 6 6
' 3 ! @! %
!&
/; / * 97 3 ! " % 2 !7 & 5 E 5 7) ' ) %7 A2 9 '! 9 > 5 7 9 ? 25 ! 9 & ! 9& 5 . 2 !7 9 *3 9
6 7 !
$ # # # 6
8 8
Úvod eská republika je od doby revoluce sv dkem rapidního vzestupu pojistných služeb. Postupn procházíme trendem, kdy se zv tšuje podíl životního pojišt ní oproti neživotnímu pojišt ní. K tomu, aby ale pojiš ovny – jakožto ziskové spole nosti - mohly fungovat, pot ebují p irozen odbyt. P ed rokem 1990 byla situace na našem trhu úpln jiná. eská pojiš ovna, tehdy jediná fungující pojiš ovna, oslovovala klienty a nabízela jim své „centráln ízené“ produkty. Klient v d l, že má jedinou možnost: „Pokud mám zájem o pojišt ní, sta í zajít do ( eské) pojiš ovny.“ Pod pojmem pojiš ovna se ob an m vybavila pouze jediná pojiš ovna. Klient se nemusel rozhodovat mezi nabídkou kapitálového, investi ního, rizikového, úrazového aj. pojišt ní mezi r znými pojiš ovacími ústavy. Snad práv proto, že R nemá plnohodnotnou tradici v pojiš ovnictví, je situace na našem trhu pro mnoho klient stále velmi složitá. Nadále totiž p evládá dojem, který je asto pravdivý, že pojiš ovací agent chce na klientovi p edevším vyd lat. V tu „Když ho vyhodíš dve mi, vleze dovnit oknem,“ na téma „pojiš ováka“ již není t eba ani vyslovovat, protože je v mnoha lidech bohužel p irozen ukotvena. D ležit jší však je, že mnoho z nás se s ní ztotož uje. Pod osobou pojiš ovacího zástupce stále vidíme lov ka, který se snaží prodat pojišt ní „své“ pojiš ovny. Nep edstavujeme si váženého profesionála se stejnou pov stí jako mají nap íklad léka i nebo právníci. Distribuce pojišt ní má totiž svá specifika. A práv na distribuci pojišt ní bude zam ena moje práce. Budu se v novat p edevším oblasti životního pojišt ní. Vybral jsem si životní pojišt ní hlavn proto, že mám vlastní zkušenosti p edevším s prodejem produkt práv životního pojišt ní. Od roku 2002 jsem pracoval pro slovenskou poradenskou spole nost (viz dále – prodej jednoduchých finan ních produkt ), za átkem roku 2005 jsem získal zkušenosti p i spolupráci p es tzv. brokerpool. Domnívám se, že nabyté zkušenosti za poslední ty i roky m oprav ují se na toto téma odborn vyjád it. Svoji práci jsem pojal ale více obecn ji. Vycházím z ve ejných zdroj , p edevším se opírám o informace dostupné na stránkách Ministerstva financí R a na dalších stránkách, na které ministerstvo odkazuje. Ve druhém odstavci píši o tom, jaké je pov domí o pojiš ovacích zprost edkovatelích. Jsem však p esv d en, že profesionální pojiš ovací poradci si za azení do skupiny tzv. „pojiš ovák “ nezaslouží. Inspiruji se v n meckém modelu finan ního poradenství, kdy je pojiš ovací poradce vnímán ze spole enského hlediska jako vážená profese. V této souvislosti vycházím z dostupných internetových zdroj a z komunikace s lidmi, kte í mají osobní zkušenosti s pojiš ovacím poradenstvím v N mecku. V minulých letech, ale bohužel i dnes, jsme m li možnost zaznamenat aktivní fungování firem inných na základ tzv. Multi Level Marketingu (MLM). Mnoho „poradenských“ firem m lo a má na bázi tohoto modelu vybudovaný systém odbytu finan ních produkt . Budu se proto v novat mimo jiné i systému MLM. Práv MLM má adu nevýhod, které trh pojišt ní poškozují. Je ovšem spravedlivé, a proto nezbytné, p ipsat tomuto modelu jisté kladné stránky. MLM se následn pokusím porovnat s dalšími možnostmi distribuce produkt životního pojišt ní.
Ve druhé polovin své práce se budu v novat i osob , resp. osobnosti pojiš ovacího zprost edkovatele. Po átkem roku 2005 se stal ú inným zákon, který reguluje fungování pojiš ovacích zprost edkovatel (zákon . 38/2004 Sb.). Vymezením mantinel a registrací se vláda R pokusila postavit ur ité p ekážky vstupu do odv tví pojiš ovnictví. Zam ím se proto i na to, co musí splnit pojiš ovací zprost edkovatel, jaké by m ly být jeho vlastnosti, znalosti a dovednosti, které jsou nezbytné pro jeho efektivní práci. Uplynulo, domnívám se, již dostatek asu na to, aby si eská republika zasloužila skute né pojiš ovací poradce, profesionály. V ím, že již skon ila doba quasi poradc , kte í s papírovým kuf íkem po dvoudenním školení navšt vují nadšen klienta (nej ast ji blízkého známého), aby mu prodali „ten nejlepší produkt na trhu“. Chci p edevším akcentovat skute nost, že dlouhodobý finan ní produkt nelze prodávat na základ jednoho setkání s klientem. Pokusím se dokázat, že krátkodobý profit pro „poradce“ není p i prodeji pojišt ní na míst – poškozuje totiž celý trh a celkov snižuje d v ru klient v pojiš ovací poradce. Dlouhodob se estnost, slušnost a serióznost pojiš ovacího poradce zcela jist vyplatí. ím je charakteristický trh pojistné služby v eské republice, je dalším z analyzovaných témat. Ukáži na konkrétních íslech nár st významu pojišt ní u nás. Podíváme se na nejd ležit jší trendy, které budou mít za následek podobu našeho finan ního trhu v budoucnosti. Modernizace finan ních produkt bude samoz ejm ovliv ovat systémy distribuce pojišt ní. Práv proto záv re nou, a domnívám se, nepodstatn jší ást své diplomové práce, jsem zam il na návrhy a nám ty, které by m ly zvažovat všichni ú astníci obchodu s pojistnou službou.
Cíl práce Cílem mé diplomové práce je analyzovat jednotlivé distribu ní kanály v oblasti pojistné služby v eské republice ze t ech hledisek – z pohledu klienta, pojiš ovacího zprost edkovatele a z pohledu efektivity pojistného trhu. Výsledkem práce jsou jednak návrhy pro klienty v p ípad sjednávání finan ních produkt prost ednictvím jednotlivých distribu ních cest a rovn ž návrhy pro pojiš ovací zprost edkovatele, kte í hledají optimální distribu ní kanál. Na úplný záv r uvedu doporu ení, která by m la vést k zefektivn ní trhu s pojistnými produkty.
Distribuce pojistných produkt Každý, kdo se zabývá prodejem pojišt ní (nebo jakýchkoliv jiných finan ních produkt ), si musí být v dom, že p edm tem prodeje není žádný výrobek, který se dá uchopit, p esn popsat. Jedná se vlastn o prodej slibu, že v p ípad ur ité situace (pojistné události) poskytne pojiš ovna klientovi ur itou finan ní náhradu (pojistné pln ní). A práv pojistná událost (smrt, úraz, krádež, živelní katastrofa atd.) je úhelným kamenem prodeje. Klient se chce proti pojistné události pojistit. Má z pojistné události strach. Zkušený pojiš ovací poradce ví, že nikdo z nás si nep eje, aby se mu pojistná událost p ihodila, a práv proto, že produkt nelze uchopit, p edvést, a proto, že je s prodejem spojena velmi silná emoce (strach z pojistné události), odlišuje se zásadn zp sob prodeje pojistných produkt .
Specifika prodeje pojistných produkt Pro pojišt ní se v této souvislosti hodí spíše ozna ení pojistná služba. Protože pojišt ní je službou, váží se k n mu ur itá specifika. Mezi nejd ležit jší pat í: o o
o
o
„neuchopitelnost“ (produkt pojišt ní je službou, tudíž se nedá klientovi ukázat, m žeme ho pouze abstraktn nebo na p íkladech popsat) dlouhodobost (pojišt ní bývá sjednáváno asto na delší asové období, nap . životní pojišt ní klient uzavírá v tšinou na dobu deseti a více let, asto do v ku 60 let; jde proto o dlouhodobou investici, kdy klient uvidí profit až velmi pozd ) informa ní asymetrie (pojiš ovací zprost edkovatel má o produktu obvykle mnohem více informací než zájemce o pojišt ní, výjimkou je informovanost o zdravotním stavu klienta v p ípad sjednávání životního pojišt ní) ochrana p ed nežádoucí událostí (klient se pojiš uje proti tomu, co nechce, aby nastalo)
Zp sob prodeje pojišt ní Prodej pojišt ní je historicky úzce spjat s prací pojiš ovacího zprost edkovatele (agenta). Tento zp sob prodeje je logický vzhledem k uvedeným specifikám. Pojiš ovací agent „musí“ mnohdy vlastn p esv d it klienta o koupi, o které doposud neuvažoval. Jedin tak m že být agent dlouhodob úsp šný. Zástupce pojiš ovny jednoduše nem že o ekávat, že si ho n jaký klient najde a požádá ho o uzav ení n kterého z pojistných produkt , stejn jako pojiš ovna nem že ekat na klienty, kte í ji navštíví sami s p áním sjednat si pojišt ní. Pokud tedy chce mít pojiš ovna dostate ný odbyt, musí volit jinou obchodní politiku. Zárove si lze jen velmi t žko p edstavit, že by si klient dokázal sjednat životní pojišt ní sám – nap íklad na internetu. Tyto inovace již v sou asné dob existují. Musí se ovšem jednat o produkty, které jsou relativn jednoduché, aby si klient dokázal sám produkt sjednat. Jestliže ale klient požaduje ur itá specifická p ání, nebo n kterým skute nostem na produktu nerozumí, je návšt va pojiš ovny nebo osobní jednání s pojiš ovacím poradcem nezbytností.
V sou asné dob m žeme rozlišit následující možnosti, kde klient m že sjednat životní pojišt ní: pojiš ovna (p ímo v pojiš ovn ) bankopojišt ní (v bance) internet, telefon (Pozn.: Konkrétní názvy poskytovatel jsou vynechány) maklé ská – poradenská – spole nost (Pozn.: Názvy konkrétních spole ností jsou vynechány) samostatný pojiš ovací zprost edkovatel o
pracující pro jednu pojiš ovnu
o
pracující pro více pojiš oven
pracující p es servisní spole nost (tzv. brokerpool)
Pojiš ovna Jedná se o velmi jednoduchý systém, který má v eské republice asi nejv tší tradici. V úvodu jsem psal o tom, jak vypadal eský pojistný trh p ed rokem 1990. Pokud má klient zájem o pojišt ní, zajde do konkrétní pojiš ovny a sjedná si jeden z jejich produkt . Samoz ejm musíme p edpokládat, že klientovi pracovník pojiš ovny poradí tak, aby získal obchod pro svoji pojiš ovnu. T žko si p edstavit, že by pracovník pojiš ovny ekl klientovi: „pro Vaše pot eby je výhodn jší si sjednat produkt od naší konkurence…“ Protože se jedná o zp sob prodeje, který je v o ích ve ejnosti podstatným zp sobem zako en ný, lze o ekávat, že i v budoucnu podstatný odbyt pojistných produkt bude získán prost ednictvím p ímé návšt vy klienta v konkrétní pojiš ovn (resp. na n které z jejich pobo ek). Tabulka . 1 nám ukazuje nejpodstatn jší výhody a nevýhody tohoto zp sobu distribuce pojišt ní. Tab. . 1 – Pojiš ovna Výhody - rychlost vy ízení žádosti -
p esnost informací o konkrétním
-
Nevýhody informace jsou jednostrann zam ené
-
poradce asto vybírá jen z omezeného
-
výb ru produkt (podle školení absolvovaných jenom v rámci své pojiš ovny) poradce nemá asto zkušenosti
produktu
s konkuren ními produkty Klient, který sjednává pojišt ní p ímo v pojiš ovn , obdrží o daném produktu
asto p esné
informace. Se sjednáváním pojistného produktu vznikají totiž dodate né dotazy a námitky ze strany klienta. Na tyto dotazy poradce, který pracuje prost ednictvím jiného distribu ního kanálu, nemusí znát p esnou odpov , kdežto pracovník pojiš ovny by m l um t na tyto dotazy zcela jist p esn
odpov d t. Pokud klient má u sebe všechny pot ebné doklady a splní všechny podmínky, m že produkt sjednat a jeho žádost je rychle vy ízena. Na druhou stranu informace, které klient v pojiš ovn obdrží, budou zcela jist zam ené jednostrann – to znamená ve prosp ch dané pojiš ovny. Obvyklou praxí fungování pojiš oven je proškolení svých zástupc pouze na omezený okruh svých produkt . Školení jsou p irozen konstruována tak, aby vyzdvihovala výhody pojiš ovny oproti konkurenci. Pohled zástupce pojiš ovny proto v mnoha p ípadech není objektivní. Pokud nemá poradce zkušenosti s produkty konkuren ních pojiš ovacích ústav , záv r z p edchozí v ty je potvrzen dvojnásobn .
Bankopojišt ní V sou asnosti nabývá na významu tzv. bankopojišt ní. Cílem je, aby finan ní skupina ušet ila náklady spojené s distribucí svých finan ních produkt . V praxi to funguje tak, že si klient m že u své banky (u které má sjednaný sv j nap . b žný ú et) sjednat další – již nebankovní – produkty. Jedná se nap íklad o životní pojišt ní, úrazové pojišt ní, penzijní p ipojišt ní a další produkty. Proto, aby tento distribu ní prost edek finan ní instituce podpo ily, poskytují klientovi jisté ekn me servisní výhody. Co si pod tím p edstavit? P i sjednání nap íklad dalšího finan ního produktu (nap . životního pojišt ní) získává úrazové p ipojišt ní „zdarma“. Ekonomicky vzd laní lidé v dí, že zadarmo na trhu nic nezískáme. Ale m žeme p edpokládat, že klient m že získat nap íklad slevu p i uzav ení dalšího produktu z ur ité finan ní skupiny. Pokud si nap íklad zakládá b žný bankovní ú et, mnohdy mu bankovní poradce nabídne produkt pojiš ovny. Pojiš ovna je ovšem partnerem dané banky. Protože jedním z hlavních p edností b žného bankovního ú tu pro banku je získání finan ních informací o klientovi, m že klient o ekávat, že podle výše jeho finan ních tok mu bude p i jednání v bance u in na nabídka pojistného produktu. B žnou praxí je pojmenovávání pojistných produkt názvy, které jsou obvyklé u bankovních produkt . Klient se tedy setká kup íkladu s tím, že kapitálové životní pojišt ní je p edstavováno jako spo ení. asto tedy klient netuší, že je mu nabízen pojistný produkt. Podívejme se op t na výhody a nevýhody tohoto distribu ního kanálu. Tab. . 2 - Bankopojišt ní Výhody -
-
Nevýhody
možná úspora náklad (výhody p i sjednání více produkt v rámci jedné
-
omezené množství produkt pouze na danou finan ní skupinu
finan ní skupiny) asová úspora (klient nemusí navšt vovat pojiš ovnu)
-
riziko ztráty není diverzifikované vzájemn konkuren ními produkty p edávání informací o klientovi z banky
-
do pojiš ovny a naopak Podstatnou „výhodou“ pro klienta je asová úspora. Tato výhoda souvisí s pohodlností, která je každému z nás tak trochu blízká. Otázkou je, zda si klient ne ekne „aspo nebudu muset chodit do
pojiš ovny…“. Lze proto p edpokládat, že p i sjednávání pojišt ní v bance vyhraje emoce nad rozumem. Je op t z ejmé, že výb r produkt je pro klienta omezen nabídkou produkt v rámci dané finan ní skupiny. Navíc zde za íná hrát roli vyšší riziko (nap . p i nižším zhodnocení, nebo i nap íklad krachu), které není diverzifikované rozložením produkt do vzájemn konkuren ních produkt . Dalším rizikem, které je t eba zohlednit, je p edání finan ních informací (plat klienta, m sí ní výdaje apod.) d ležitých pro prodej nebankovního produktu.
Internet, telefon Žijeme v rychlé informa ní dob . Internet se tak stává velkým „pomocníkem“ firem p i prodeji svých výrobk a služeb. U finan ních produkt tomu není jinak. Je snadné si p edstavit zna nou finan ní úsporu pro pojiš ovnu, pokud se jí poda í zajistit si odbyt svých produkt p es internet. V sou asnosti je možné sjednat pojišt ní p es internet nebo p es telefon. Zájemce o pojišt ní by ale již m l mít p esnou p edstavu o pojišt ní, které si chce sjednat. Klient vyplní na internetu (nebo s poradcem na telefonu) pot ebný elektronický formulá , pokud splní podmínky pojistného produktu, pojiš ovna ho p ijme za svého klienta. Klient nemusí navšt vovat žádného poradce, a p ímo ze svého domova se m že pojistit. Je nám asi z ejmé, že tento typ produktu budou využívat klienti jenom v ur ité mí e. Bude se jednat o klienty, kte í preferují internetovou komunikaci, dále to budou ti, co d v ují informa ním technologiím. Naproti tomu bude stále existovat celá ada lidí, kte í naopak up ednost ují komunikaci osobní a mají obavu z používání informa ních technologií (zneužití dat nelze nikdy vylou it). Tab. . 3 – Internet, telefon Výhody -
úspora asu a náklad (klient
-
nenavšt vuje pojiš ovnu, n které produkty sjednávané p es internet jsou zvýhodn né) dostatek asu na sjednání – pohodlnost (klient není ovliv ován osobním kontaktem s poradcem)
Nevýhody -
v p ípad dotaz p i sjednávání p es
-
internet musí klient stejn kontaktovat pojiš ovnu jen pro ur itý okruh klient (musejí
-
disponovat pot ebnou technikou, ne všem je tento zp sob sympatický) riziko úniku dat (p i vypl ování informací je nutné dokonalé zabezpe ení)
Moderní informa ní technologie zcela jist zjednodušují prodej finan ních produkt . Je možné si p edstavit, že prost ednictvím internetu se lze dotázat na ur ité podmínky produktu a pak jednoduše vyplnit internetový dotazník a sjednat tak pojišt ní. Mnohé odborné knihy o komunikaci ovšem uvád jí, že podstatnou ást lidské komunikace hraje rovina neverbální. Mnoho z nás proto preferuje p i komunikaci s lidmi kontakt osobní. N které
dotazy mohou být natolik d ležité a odpov di na n složité, že osobní kontakt je zkrátka efektivn jší. Je proto dobré zamyslet se nad tím, zda návšt va pojiš ovacího poradce nebude výhodn jší.
Maklé ská – poradenská spole nost Koho si p edstavit pod maklé skou spole ností? Je t eba upozornit, že zákon o pojiš ovacích zprost edkovatelích vymezuje pojiš ovacího maklé e jinak, než mám v tuto chvíli namysli. Pozn.: Názvy konkrétních spole ností jsou vynechány. Ob spole nosti pocházejí z N mecka. Dále na našem trhu p sobí velké množství menších maklé ských firem. Pozn.: Názvy konkrétních spole ností jsou vynechány. Maklé ská firma m že nabízet jakýkoliv produkt pojiš ovny, dále tyto spole nosti nabízejí další finan ní produkty: investi ní produkty (otev ené podílové fondy), penzijní p ipojišt ní, hypotéky, stavební spo ení, ob as i bankovní produkty typu bankovních ú t apod. Pojiš ovací maklé pracuje asto tak, že nejprve zjiš uje klientovy pot eby (na prvním setkání s klientem) a následn navrhuje ešení (druhé setkání s klientem). Jedná se o spole nosti, které vznikaly na našem území v p evážné mí e v letech devadesátých. Tehdy tento model byl na našem území novinkou. Novinkou v tom smyslu, že zástupci maklé ských spole ností ( asto nazýváni jako nezávislí finan ní poradci) se snažili klientovi poradit nejen v oblasti pojišt ní, ale p inášeli mu informace (produkty) i z trhu stavebního spo ení, investi ních produkt (otev ených podílových fond ) atd. Protože není jednoduché proškolit tým poradc na velké množství finan ních produkt , pracují tyto spole nosti s klientem prost ednictvím tzv. analýzy pot eb. Na prvním setkání by tedy poradce nem l nabízet klientovi žádný finan ní produkt. Pouze zjiš uje pot eby (cíle, p ání), získá údaje o již klientem využívaných produktech a domluví si termín dalšího setkání. B hem t í dn až týdne je klientovi již nabídnut konkrétní finan ní produkt, který by m l odpovídat jeho pot ebám a p áním – zkrátka celé jeho situaci. Jestli se tak skute n stane, závisí na serióznosti a organiza ní schopnosti maklé ské spole nosti. Maklé ská spole nost je ve v tšin p ípad budována na základ tzv. Multi Level Marketingu (viz dále). Pozn.: ást textu byla vynechána
Tab. . 4 – Maklé ská spole nost Výhody -
možnost kombinace vzájemn
-
konkuren ních produkt komplexn jší analýza (maklé
Nevýhody
asto
-
poradce je omezen pouze na produkty,
-
které má maklé ská firma nasmlouvané ada firem funguje na bázi MLM*, což
-
s sebou p ináší adu dalších komplikací vyšší nároky na osobu poradce (poradce
ne eší pouze oblast pojišt ní)
m že p edat klientovi nep esné informace) *) MLM – Multi Level Marketing (víceúrov ový obchodní systém)
Je správné upozornit na výhodu kombinace vzájemn konkuren ních produkt . Vzhledem k tomu, že poradce maklé ské spole nosti m že vybírat z r zných druh produkt r zných finan ních ústav , asto dostane klient namixované portfolio produkt vzájemn konkuren ních finan ních spole ností. Dochází potom k diverzifikaci rizika. P edchozí odstavec vyžaduje od poradce vyšší kvalifikaci, vyšší znalosti v oblasti finan ních služeb. Zkusme si proto na chvíli p edstavit, jak musí být složité organiza n zajistit vzd lávání poradc ve velké maklé ské spole nosti. Pozn.: ást textu je vynechána. Domnívám se, že poradce maklé ské spole nosti m že um t – po ur ité dob své praxe – objektivn klientovi poradit. Musí se ale sám komplexn vzd lávat na oblast finan ního trhu. Nesta í mu, aby byl velmi dobrý v komunikaci s klientem. Pokud chce finan ní poradce nosit na vizitce oprávn n slovo „poradce“, m l by um t poradit nikoli jenom prodat.
Samostatný pojiš ovací zprost edkovatel V ásti o maklé ské spole nosti jsem již podstatným zp sobem narazil na osobu, resp. osobnost finan ního poradce. Pojišt ní m že mimo zástupce maklé ské spole nosti sjednávat rovn ž samostatný pojiš ovací zprost edkovatel. Tento m že pracovat bu pro jednu pojiš ovnu, potom jsou výhody a nevýhody v podstat shodné jako, pokud klient navštíví sám pojiš ovnu. Pojiš ovací zprost edkovatel, pracující pro jednu pojiš ovnu, nabízí produkty pouze dané pojiš ovny, pop . produkty celé finan ní skupiny. Rovn ž m že poradce pracovat pro více vzájemn konkuren ních pojiš oven. Je nutné p ipomenout, že nyní je úsp ch zprost edkovatele velmi závislý na jeho osobnosti. Pokud nebude poradce dostate n disciplinovaný, aby se sám vzd lával a motivoval, nem že být úsp šný. Na druhou stranu je poradce nezávislý; m že si vybrat, pro kterou pojiš ovnu bude pracovat, jakou strategii zvolí (nap . které produkty bude up ednost ovat). V této ásti se ur it hodí p ipomenout ujednání zákona o pojiš ovacích zprost edkovatelích. Proto, aby mohl poradce pracovat pro více vzájemn konkuren ních pojiš oven, musí vlastnit registraci na „pojiš ovacího agenta“. Mimo úsp šné absolvování testu a zkoušek p ed komisí ustanovenou MF R, je nutné zaplatit poplatek (v sou asnosti ve výši K 10.000,--), a sjednat pojišt ní odpov dnosti v ur ené výši. Evidentn se jedná o nastavení jistých mantinel , které mnohé mohou odradit od práce samostatného pojiš ovacího agenta. Následující možnost distribuce m že napomoci poradci vy ešit legislativní p ekážku, spo ívající v registraci na pojiš ovacího agenta.
Brokerpool Novinkou na našem trhu je p sobení tzv. brokerpoolu. Brokerpool je servisní spole nost, která poskytuje zázemí samostatným zprost edkovatel m. Pro brokerpool m že pracovat bu poradce – jednotlivec, nebo i celá spole nost (obchodní skupina, právnická osoba typu s. r. o. nebo a. s.). Protože brokerpool zast ešuje více osob, dosahuje asto v tšího odbytu pro pojiš ovny; tím
mnohdy dosahuje synergického efektu (úspora náklad , vyšší provize vyplývající z v tšího objemu). Vzhledem k výše uvedenému je možné p edpokládat, že se samostatní poradci nebo poradci nespokojení s vedením své maklé ské spole nosti, rozhodnou pracovat pro brokerpool. Práce pro brokerpool vyžaduje op t rovn ž vyšší profesionalitu poradce. Je totiž na poradci, jaký zvolí obchodní model, jaké produkty a jakým zp sobem je bude nabízet. Poradce je omezen op t na produkty, které má brokerpool nasmlouvané se svými partnerskými pojiš ovnami, stavebními spo itelnami, investi ními spole nostmi, penzijní fondy, hypote ními bankami. Nevýhodou ovšem jsou v tší nároky na administrativu brokerpoolu; asto dochází k p ílišné byrokracii. Brokerpool musí mít zárove smluvn zajišt no, aby poradci zaregistrovaní pod jedním brokerpoolem v rámci jedné jednotky, nemohli mezi sebou p echázet. Pod brokerpoolem je možné nastavit jakýkoliv obchodní model, i nap íklad MLM. Proto se potom logicky mísí mnoho osob se zkušenostmi s r znými zp soby distribuce produkt . Brokerpool proto smluvn zvýhod uje svého p ímého poradce (nazv me ho nap . manažera). Manažerovi pod ízení poradci jsou proto p ímo závislí na jeho zp sobu ízení „své“ jednotky. Každý, kdo nastoupí pod brokerpool nap ímo, disponuje adou výhod. Brokerpool ovšem vyžaduje od svého p ímého poradce (manažera) nutnou praxi v oboru distribuce pojistných (i jiných finan ních) produkt . Každý, kdo se rozhodne skon it spolupráci s brokerpoolem, asto nem že v budoucnu pro tento brokerpool znovu pracovat. S ohledem na adu výhod a nevýhod brokerpoolu, si poj me shrnout ty nejpodstatn jší do p ehledné tabulky: Tab. . 4 - Brokerpool Výhody
Nevýhody
F
nezávislost pro poradce
F
závislé na osobnosti p ímého poradce
F
umož uje libovoln zvolený obchodní model
F
omezení pro pod ízené poradce
F
vyšší provize, menší náklady
F
F
v tší produktová nabídka
F
garance klientely
F
pojišt ní odpov dnosti
F
astá byrokracie požadovaná nutná praxe
Pozn.: Tato tabulka posuzuje výhody a nevýhody z pohledu poradce (zájemce o spolupráci s brokerpoolem). Posuzovat výhody a nevýhody distribuce pojišt ní prost ednictvím brokerpoolu z klientova pohledu, záleží totiž na tom, v jaké z jednotek si klient po ídí sv j produkt. A jaká je situace u nás z hlediska poskytování služeb brokerpoolu? Jedním slovem – nerozvinutá. Na našem trhu se setkáme pouze s jednou spole ností, která uvádí, že pracuje na základ modelu brokerpoolu. Pozn.: Název konkrétní spole nosti je vynechán. Prostor na našem trhu pro fungování brokerpoolu ur it ješt je. Je t eba si ovšem položit otázku – zda je p sobení brokerpool pot ebné. Na základ zkušeností bych zcela jist odpov d l – ano. Konkurence na
našem trhu v tomto segmentu finan ních služeb zcela ur it chybí. Fungování malého množství brokerpool povede z logicky ekonomického hlediska k vyšší cen služby poskytované brokerpoolem. Jak si p edstavit cenu služby brokerpoolu? Jako výšku provize, kterou si za poskytnutou službu brokerpool ode ítá z celkové provize, kterou vyplácí finan ní instituce za uzav ení finan ního produktu.
Zhodnocení distribu ních kanál z pohledu zprost edkovatele Pokusme se nyní na chvíli zamyslet nad tím, které otázky zvažuje lov k, jenž se rozhodne pracovat jako pojiš ovací zprost edkovatel. Víme nyní, v jakých distribu ních modelech m že pracovat. Otázky, které si zcela jist náš za áte ník bude pokládat, jsou: Kde získám nejvíce zkušeností? Jaké budou moje vstupní náklady? Jaká bude výška provize? Který model umož uje nejlepší poradenskou službu klientovi? Který model je optimální z dlouhodobého hlediska? Jaká omezení mi každý model m že v budoucnu p inést? Jist by se našly další otázky, které si m že za áte ník klást, ale pomi me nyní rozhodování lov ka o tom, zda na práci finan ního poradce má dostate n osobnostní a odborné p edpoklady. P edpokládejme, že náš za áte ník poradce je již pln rozhodnut stát poradcem – profesionálem, a že si pln uv domuje, že práce finan ního poradce je v mnohých ohledech náro ná. Musím upozornit na to, že uvedené otázky ovšem nejsou až tolik obvyklé. Mnoho za áte ník si spíše klade otázku: Budu mít dostatek klient ? S tím souvisejí další otázky: „Kde je seženu?“ „Co když jich neseženu pot ebné množství?“ atd. Uvedené otázky, které jsem uvedl výše, jsou však podle m klí ové. To, jestli poradce získá dostatek klient , je spíše d sledkem následujících faktor : odbornost finan ního poradce komunika ní dovednosti celková image finan ního poradce vytrvalost, nasazení a odhodlání finan ního poradce zvolený model distribuce finan ních produkt Jsem p esv d en, že zp sob distribuce finan ních produkt je z dlouhodobého hlediska jedním z klí ových faktor , ovliv ujících úsp ch finan ního poradce. Otázky, které jsem výše vypsal, je nezbytné zvažovat, a je nutné um t na n správn odpov d t.
Shodneme se ur it na tom, že situace na našem trhu není jednoduchá práv nedostate nou tradicí v oboru pojiš ovacích služeb. A není proto ani jednoduché zvolit optimální model. Dále je nutné upozornit, že každému jedinci (a už z hlediska klienta, tak i z hlediska poradce) vyhovuje jiný distribu ní model. To, co bude za áte níkovi p ipadat zpo átku jako výhoda, se v budoucnu m že ukázat jako nevýhoda. A naopak. Uve me si p íklad. Na za átku je d ležité pravidelné školení a pevné vedení. Pokud ale již poradce pracuje v oboru více let, z pravidelných školení se spíše stanou individuální kurzy v nepravidelných intervalech. Potom se pevné a striktní (mnohdy i rigidní) nastavení školicích akcí v maklé ských spole nostech stává spíše nevýhodou. Nic není zadarmo – je jeden z princip , který se na trhu finan ních služeb rovn ž velmi siln vyskytuje. Je obvyklé, že za áte ník uslyší od vedoucích zástupc pojiš oven a maklé ských spole ností – poskytneme Vám zdarma školení na produkty, na komunikaci s klientem atd. Na druhou stranu již nezmi ují, že provize, které poskytují, snižují o ástku, která jim tyto náklady musí pokrýt. Potom je t eba klást si otázku – „odpovídá kvalita a užite nost cen ?“. Další nevýhodou asto bývá konkuren ní doložka ve smlouv , která poradce omezuje v nezávislém výb ru distribu ního modelu v budoucnu. Spole nost si totiž p eje, aby investované prost edky do svých poradc se pln vrátily pouze jí. Na jednu stranu je tedy logické, že si chce svého poradce trvale zavázat a chce zabránit tomu, aby v budoucnu odešel pracovat ke konkurenci. Na druhou stranu je omezování poradce, který vynakládá velmi mnoho úsilí na vytvo ení svého klientského kmene, asto nemorální. P edstavme si poradce, který po ur ité dob (nap íklad po dvou letech) zjistí, že praxe jeho maklé ské spole nosti neodpovídá jeho p edstavám, a rozhodne se odejít ke konkurenci. Klientský kmen si ovšem s sebou vzít nem že, protože smluvn náleží maklé ské spole nosti. Dále mu hrozí vysoká finan ní smluvní pokuta. Ztrácí tedy následné odm ny plynoucí z jím uzav ených smluv a nabyté zkušenosti a odborné znalosti nem že uplatnit, protože by jinak musel uhradit smluvní pokutu. Dlouhodobá spokojenost finan ního poradce se svojí prací je zárukou poskytování profesionální služby finan ního poradenství. Klient by se tedy m l rozhodovat i podle toho, zda jeho finan ní poradce je dlouhodob spokojený se svojí prací a se spole ností, pro kterou momentáln pracuje. Seriózní maklé ská nebo pojiš ovací spole nost by m la mít sv j kariérní plán nastavený tak, aby dokázal nau it za áte níky dokonale práci finan ního poradce, a zárove um l i v budoucnu motivovat již zkušené poradce. Špatn nastavený plán kariéry implikuje budoucí neúsp ch celé spole nosti. Zvolený model distribuce ovliv uje, nakolik je možné garantovat klientovi tolik zmi ované výhody: nezávislost profesionalitu dlouhodobý servis
objektivitu Podívejme se nyní na otázky, které jsem popsal v po átku této kapitoly, tak, že si na n odpovíme prost ednictvím jednoduché tabulky. Odpov zme si na otázky, které si klade náš za ínající poradce, pokud se rozhoduje mezi ty mi možnostmi: pracovat pro maklé skou spole nost, pro jednu pojiš ovnu, pro více vzájemn konkuren ních pojiš oven, pro brokerpool. Hodnota p i azená každé alternativ m že nabývat hodnot od 1 do 5, kde 1 znamená nejlepší výsledek, 5 nejhorší výsledek.
Tab. . 5 – Distribu ní kanály z pohledu zprost edkovatele Hledisko rozhodování
1. Zkušenosti 2. Náklady 3. Provize 4. Kvalita pro klienta 5. Dlouhodobost 6. Omezení Pr m r
Maklé ská spole nost 2 1 4 3 3 4 2,83
Jedna pojiš ovna 3 1 3 4 4 4 3,17
Více pojiš oven
Brokerpool
2 4 1 2 2 1 2
2 3 2 2 2 1 2
Známky (ohodnocení) jsou p id lovány na základ osobní zkušenosti, a jsou zcela jist p edm tem diskuse. Diskuse by se p edevším týkala prvního hlediska „zkušenosti“ – je velmi t žké kvantitativn hodnotit kvalitativní veli inu, kterou nabyté zkušenosti zcela jist jsou. Proto jsem postavil na rove nabyté zkušenosti v maklé ské spole nosti, s prací pojiš ovacího agenta a pracovníka na pozici manažera v brokerpoolu. Zcela jist nejmén zkušeností získá poradce p i práci pouze pro jednu pojiš ovnu. Jak vidíme, nejlepších výsledk dosahuje práce pro více vzájemn konkuren ních pojiš oven i pro brokerpool. Na druhém míst stojí práce pro maklé skou spole nost. Nejhorší hodnocení p ipadá pozici zástupce pouze jedné pojiš ovny. Jak ovšem vidíme nejvyšší vstupní náklady si žádá za ínat ihned z pozice pojiš ovacího agenta. Osobn bych proto doporu oval získat prvotní zkušenosti p i práci v n které z maklé ských spole ností, která ve smlouv umož uje v budoucnu zm nu – tzn. za ít pracovat samostatn , a v budoucnu za ít pracovat jako samostatný finan ní poradce i jako manažer pro brokerpool. Uvedená tabulka by m la ovšem posloužit pouze informa n . Nechci v této ásti své práce p inášet doporu ení, nýbrž mým cílem je zatím upozornit na spíše kladné a spíše záporné stránky jednotlivých model .
Zhodnocení distribu ních kanál z pohledu klienta V této ásti se pokusím o analýzu jednotlivých distribu ních kanál z pohledu klienta. Vzhledem k tomu, že pro jednotlivé finan ní programy je vhodný jiný distribu ní kanál, je nezbytné p ijmout jistá zjednodušení.
Priority klienta dostatek a kvalita informací o produktu
úspora náklad úspora asu Následující tabulka nám porovnává jednotlivé distribu ní možnosti z hlediska priorit klienta. Op t jsem pro analýzu použil hodnocení od 1 (nejlepší) do 5 (nejhorší).
Tab. . 6 – Distribu ní kanály z pohledu klienta Distribu ní kanál
Pojiš ovna Bankopojišt ní Internet, telefon Maklé ská spole nost Brokerpool
Kvalita a dostatek informací 3 3 2 2,5 1,5
Úspora náklad 3 2,5 2 2,5 2,5
Úspora asu 3 3 1 2 2
Pr m r 3 2,83 1,67 2,33 2
Kvalita a dostatek informací Lze p edpokládat, že klient, který navštíví pojiš ovnu nebo banku, která je sou ástí finan ního koncernu pojiš ovny, obdrží takové informace o produktu, které ho mají p esv d it o koupi nabízeného produktu práv z jejich finan ní skupiny. Pracovník pojiš ovny, pop ípad banky m že mít dostatek informací o daném produktu, ale je t eba po ítat s tím, že budou jednostrann zam ené. V sou asné dob lze na internetu získat relativn kvalitní informace pro sjednání pojistného produktu (nap . www.finance.cz, www.penize.cz). Zde má klient možnost získat informace o vzájemn konkuren ních produktech. Získávání informací je pohodlné, navíc je možné využít r zných srovnávacích tabulek podle p ání klienta (zhodnocení, podíl na trhu apod.). Je t eba poznamenat, že majitel serveru (provozovatel internetových stránek) je finan n zainteresován na sjednávání produkt . Proto se setkáme s tím, že si klient nem že sjednat produkt od všech dostupných finan ních institucí. Ne všechny finan ní ústavy tuto službu nabízejí a ne všechny, které tuto službu nabízejí, jsou dostupné na serverech poskytujících informace o finan ních produktech. U brokerpoolu m žeme p edpokládat, že jeho zástupce m že vybírat pro klienta z opravdu velkého po tu finan ních ústav , proto jím poskytnuté informace mohou mít objektivní povahu. To ovšem záleží na osobnosti zástupce brokerpoolu (finan ním poradci). Nejlepší hodnocení jsem poskytl za p edpokladu, že finan ní poradce – zástupce brokerpoolu dodržuje zákonem stanovené p edpisy o objektivním posouzení klientových finan ních pot eb. Úspora náklad Nejv tší náklady na sjednání produktu lze o ekávat, pokud si klient sám analyzuje nabídku finan ních ústav .
Menší náklady lze o ekávat v p ípad bankopojišt ní, maklé ské spole nosti a brokerpoolu. Zde ást náklad nese banka, maklé ská spole nost, brokerpool – porovnává nabídky na trhu na sv j ú et – nakonec si klient sjedná stejný typ produktu, který by musel analyzovat sám. V p ípad bankopojišt ní získává asto klient n jaký bonus za sjednání dalšího produktu, navíc nemusí cestovat do své pojiš ovny a m že vy ídit sjednání produktu p ímo ve své bance. Nejnižší náklady m žeme p edpokládat v p ípad sjednávání pojišt ní (finan ního produktu) p es internet (pop . telefon). Klient nemusí cestovat na pobo ku, setkávat se s finan ním poradcem, a m že pohodln porovnat jednotlivé nabídky a sjednat si pojišt ní. V p ípad tohoto typu sjednávání produktu, je t eba po ítat s poplatky za internet, které jsou v poslední dob již velmi nízké. Úspora asu Pokud bereme v úvahu, že si klient zpracovává vlastní analýzu nabídky produkt , musí navšt vovat pobo ky jednotlivých pojiš oven (finan ních ústav ), nejvíce asu mu zabere sjednávání produkt p es pojiš ovnu, pop ípad prost ednictvím bankopojišt ní. Mén asu klient vynaloží, pokud mu se zpracováním analýzy pom že maklé ská spole nost, resp. brokerpool. Nevíce asu uspo í, pokud využije nabídky n kterého ze server o finan ních produktech.
poskytujících informace
Multi Level Marketing P edevším t sn po roce 1990 bylo velké množství pojistných produkt distribuováno mezi klienty prost ednictvím tzv. Multi Level Marketing (dále jen „MLM“). V p ekladu MLM znamená vícestup ový (víceúrov ový) obchodní systém. Není ovšem možné tvrdit, že v sou asnosti je MLM výjimkou. Stále na našem trhu p sobí ada maklé ských spole nosti i distribu ních jednotek brokerpoolu, které pracují na základ modelu MLM.
Jak si p edstavit MLM? Vyslovíme-li t i slova „Multi Level Marketing“ v mnoha lidech se za ínají aktivovat obranné mechanismy, a jako kdybychom slyšeli „…s tím nechci mít nic spole ného.“ Pro se tak d je? MLM je v mnoha p ípadech ztotož ován s pyramidovým systémem. MLM je model víceúrov ového p ímého prodeje produktu klientovi, proto bychom vlastn m li nazývat MLM spíše MLS – tedy Multi Level Sales. MLM p edstavuje náhradu tradi ního n kolikastrukturálního prodeje produktu (výrobce velkoobchod maloobchod zákazník). V MLM je velkoobchod a maloobchod nahrazen spole ností, která se snaží zapojit zákazníky do distribuce. Ze zákazník – klient – se tedy stávají obchodní zástupci, kte í jsou placeni za výši svých prodej , které jsou uskute n ny v jejich vlastní síti prodejc . P edstavme si, že klient, který se rozhodne využít n kterého z finan ního produktu, dostane nabídku, že pokud získá (doporu í) n jakého klienta (nej ast ji svého známého, kamaráda, p íbuzného atd.) obdrží ást z provize. Dále má tento klient možnost vytvo it si svoji skupinu obchodních zástupc . To m že ud lat tak, že nabídku získat provizi za získání klienta nabídne n kterému z jeho klient . A za íná nám vznikat jakási pyramida – hierarchická struktura. Podívejme se na následující schéma. Schéma . 1
Nep edstavujme si systém MLM jako p esnou pyramidu, kde na za átku jeden len p ivede t i nové klienty, ti p ivedou další t i leny, a každý další t i a tak dále. Potom by se MLM rozr stal geometrickou adou podle vzorce (3n). Takto MLM nevypadá. Podle literatury1, která se zabývá MLM, se rozr stá spíše aritmeticky, tzn. podle vzorce (1 + n). Pracovník je odm ován z následujících dvou kanál : F
z vlastní produkce
F
z produkce pracovník ve své síti (pracovníci musejí být ovšem za azení na nižší provizní úrovni)
Jak už jsem uvedl, asto je tento systém zam ován s tzv. pyramidou. Pyramida, jak je systém asto pojmenováván, nemá za cíl distribuovat ur itý produkt kone nému spot ebiteli, na rozdíl od MLM. Pyramida je hra, kde je cílem sehnat co nejvíce nových len . Každý len splatí ur itý vklad, který je p erozd lován do vyšších struktur. Nevzniká zde p idaná hodnota, pouze se vložené prost edky p erozd lí. Systém vymyslel Charles Ponzi a je nelegální. N které firmy skrývají proto tento systém za distribuci n jakého produktu. Vybírají od klient vysoké vstupní vklady a ty následn p erozd lují. Za áte ník m ale p edstavují systém postavený na nabídce kvalitního produktu, slev apod. Naproti tomu MLM je víceúrov ový systém prodeje produktu kone nému spot ebiteli. Obchodní marže nebo provize se potom distribuuje do vyšších struktur. Produkt prodává celá sí prodejc . Každý obdrží takovou provizi podle toho, kolik prodal on a kolik prodala jeho sí . Provize je v tší, pokud nový len a všichni minulí lenové více prodávají. Pracovník nemá v tší odm nu, pokud zaregistruje nového pracovníka do své sít , ale jen pokud tento nový pracovník za ne prodávat. Jestliže se obecn zamyslíme nad MLM, m žeme nalézt n kolik výhod: F
každý je placen nejen za svoji práci, ale i za d sledky svého p ínosu v minulosti (pokud nap . pracovník pan Novák v minulosti p ivedl pracovníka pana Novotného, který v budoucnu vybuduje kvalitní sí obchodník , pan Novák m že být dlouhodob odm ován za to, že firm získal perspektivního pracovníka)
F
nízká vstupní investice (u MLM na rozdíl od pyramidy se neplatí žádné vklady, mezi vstupní investice lze po ítat pouze benzín, telefon, jiné náklady nap . kancelá ské pot eby; je možné se setkat s poplatkem za vstupní školení)
F
nezávislost (každý je hodnocený podle svého výkonu; pokud p. Novák prodá, obdrží provizi, pokud neprodá, neobdrží nic)
1
) Ivo Toman – Jak za ít Multi Level Marketing: Strašák nebo p íležitost?, Taxus, 1995
F
p edem stanovené podmínky postupu (kvalitní MLM stanovuje podmínky postupu v kariérním ádu podle historického p ínosu pro firmu; každý pracovník si m že vypo ítat, co musí ud lat, aby postoupil na vyšší pozici)
Nepochopení MLM vede obvykle ke zklamáním, pomluvám a velkým (n kdy osobním) ztrátám. Souvisí to s uv dom ním si nevýhod, které s sebou MLM p ináší: F
výd lky nikdy nejsou takové, jaké firma slibuje (pokud si pracovník ud lá as na to, aby si propo ítal, kolik by skute n musel produkt prodat pro slibovaný výd lek, logicky si odvodí, že je to velmi náro né)
F
investice jsou asto v tší, než si lidé myslí (jak jsem psal, nej ast jšími finan ními investicemi jsou benzín a telefonní ú ty; nejenže benzín a telefon jsou dražší provozní náklady, další velkou investicí je ob tovaný as, je nutné p edpokládat, že za ít s podnikáním v MLM je stejn náro né jako za ít s podnikáním v jakémkoliv jiném oboru, jestliže si chce za ínající pracovník vyd lat slíbený p íjem)
F
závislost na serióznosti firmy (zákony MLM jsou ovliv ovány firmou, ve které pracovníci pracují; asto se stává, že jsou principy MLM porušovány jednotlivci na manažerských hierarchických stupních)
F
nižší odm ny za vlastní produkci (pracovník, který by pracoval ve firm postavené na menším po tu hierarchických stup , dosáhne logicky mnohem vyšší odm ny za vlastní produkci; této ásti se budu v novat v kapitole „Síla MLM“)
F
vnucování produkt blízkým p íbuzným – asto je nov nastupujícím prezentováno, že musejí za ít „sv j byznys“ budovat u svých blízkých p íbuzných, následn tito za áte níci doslova vnucují svým p átel m produkty, které jejich blízcí v bec nepot ebují; d sledky jsou pochopitelné: ztráta osobních vztah , ztráta d v ry, zanev ení na MLM, pomluvy apod.
Síla MLM Pozn.: Kapitola Síla MLM byla vynechána Doposud jsem zam il svoji práci na distribuci pojišt ní z hlediska trhu. P edstavili jsme si výhody, které p ináší jednotlivé možnosti sjednání pojišt ní klientovi. Pochopení výhodnosti obchodních model pro poradce dokáže rovn ž pomoci p i rozhodování s jakým poradcem komunikovat. Zprost edkovatel, který se práci pe liv v nuje, dokáže posoudit kvalitn klientovu situaci, jedná seriózn , v cn , musí být dlouhodob úsp šný. Takovýto poradce by m l být i dostate n finan n zajišt ný. P sobí ned v ryhodn , pokud sám poradce má finan ní problémy, a radí ostatním v oblasti financí. V následující kapitole se tedy zam íme na osobu – lépe e eno – na osobnost finan ního poradce (pojiš ovacího zprost edkovatele).
Osobnost zprost edkovatele Úvod Ubránit se hned v úvodu této kapitoly frázi, že lidé jsou v organizaci nejd ležit jším lánkem, je opravdu t žké. Zprost edkovatel je lov k, který reprezentuje finan ní instituci, kterou zastupuje, finan ní produkt, který nabízí. Na druhé stran stojí klient, který svoje prost edky sv uje práv do rukou finan ní instituce, kterou mu p edstavil zprost edkovatel. Jak jsme si rozebrali výše, budou stále existovat produkty, které se nebudou nabízet prost ednictvím internetu a jiných podobných moderních informa ních technologií. Pracovník – zprost edkovatel – tedy hraje a nadále bude hrát významnou roli p i distribuci pojistných ( i jiných finan ních) produkt . V úvodu své práce jsem se zmi oval o historickém pov domí lidí o pojistné služb v eské republice. Ve ejné mín ní je i po 17 letech od pádu centráln ízené ekonomiky stále nedobré a bude ješt delší as trvat, než ve ejnost za ne vnímat pojistnou službu za produkt, kterého není t eba se bát. Statistiky nám ukazují nár st p edepsaného pojistného z roku na rok, ukazuje se, že eský trh je podpojišt ný, zájem o pojišt ní roste. Jsem p esv d ený, že by zájem o pojišt ní mohl být v tší, kdyby se ve ejnost na základ dlouhodobých zkušeností p esv d ila, že profesionalita a kompetentnost pojiš ovacího zprost edkovatele je naprosto b žná, že pojiš ovací zprost edkovatel již neup ednost uje zájmy své a své pojiš ovny p ed zájmy klienta. Z tohoto hlediska vnímám jako mnohem perspektivn jší model distribuce prost ednictvím brokerpoolu.
P edpoklady Pracovat jako pojiš ovací i finan ní zprost edkovatel samoz ejm znamená – stejn jako vykonávání každého jiného povolání – zvládání ur itých pracovních úkol . Pro pojiš ovacího zprost edkovatele je zvládání t chto úkol snazší, když disponuje ur itými osobnostními a odbornými p edpoklady.
Osobnostní p edpoklady Základní osobnostní p edpoklady zprost edkovatele m žeme rozd lit do t ech skupin: F
vnit ní
F
vn jší
F
sebeutvá ecí
Vnit ní Mezi vnit ní osobnostní p edpoklady pat í takové vlastnosti lov ka, které jedinec získává od svých rodi a prarodi (genová a d di ná výbava). Dále mezi vnit ní p edpoklady adíme i ú inky biologického prost edí a kone n také tzv. konstitu ní výbavu – ú inky prost edí na utvá ení a vývoj biologického organismu lov ka po jeho narození a v pr b hu celého života.
Z psychologického hlediska platí, že nejvíce geneticky podmín né jsou t lesné, fyziologické a temperamentové charakteristiky. Uve me si p íklady takovýchto vrozených osobnostních charakteristik: inteligence (IQ), genetické vybavení lov ka, t lesná dispozice, d v ra v sebe sama, d v ra v ostatní lidi, hodnotová orientace, temperament, talent a nadání a další Vn jší P i utvá ení vn jších osobnostních p edpoklad hrají nejd ležit jší roli sociální vlivy – tedy rodina, autority v život jedince, vrstevníci (tzv. malé sociální skupiny), tzv. referen ní skupiny – takové skupiny, jejichž lenem se chce lov k jednou stát, a kulturní vlivy. Sebeutvá ecí Sebeutvá ecí osobnostní p edpoklady souvisejí úzce se svobodným rozhodováním jedince o tom, které z vn jších vliv na sebe nechá p sobit, a které ne. Mezi sebeutvá ecí faktory m žeme za adit i p sobení na vlastní osobnost, stav vlastní psychiky, dokonce i na stav vlastního t la. Vývoj osobnosti p edstavuje v této souvislosti p edevším celoživotní proces u ení. Zm ny osobnosti prost ednictvím procesu u ení jsou zvratné, tím je každému z nás umožn no efektivn se p izp sobovat m nícím se podmínkám a okolnostem existence lov ka. P íklady sebeutvá ecích p edpoklad jsou: komunika ní dovednosti, odborné vzd lání, manuální dovednosti, znalosti cizích jazyk , práce s t lem (tanec, sportování apod.) a další vlastnosti, které jsme se v pr b hu života nau ili ve škole, v práci a dalšími životními zkušenostmi
Vymezení psychických nárok na výkon zprost edkovatelské innosti Protože otázka osobnostních profesních p edpoklad je velmi d ležitá, ješt u ní z staneme. Pro úsp šné zvládnutí zprost edkovatelské innosti, kterou m žeme za adit mezi innost p edevším obchodní, je t eba ady osobnostních p edpoklad – v domostí, dovedností a schopností. Vyjmenujme si proto nejd ležit jší osobnostní p edpoklady. Znalosti odborné obchodní znalosti – pr b h obchodního jednání, problém finan ních plateb, znalost jednotlivých technických podmínek finan ních produkt znalost finan ního produktu – nejen znalost technických podmínek, ale i znalost konkuren ních nabídek pro porovnání
speciální poznatky o regionu a prost edí – znalost celkové tržní situace v jednotlivých regionech (nap . Praha je specifický trh, lidé z velkom st uvažují jinak a znají jiné možnosti, než lidé z malých m st i vesnic) znalost cizích jazyk – obchodní styk m že zavést lov ka k zahrani ním klient m, jazyková vybavenost je nespornou výhodou spole ensko-politické a kulturní znalosti – širší politický a kulturní p ehled znalost práva – p edevším zprost edkovatelích)
v oblasti
finan ní
(nap .
zákon
o
pojiš ovacích
znalosti z oblasti plánování, evidence, ú etnictví a statistiky Schopnosti a dovednosti verbální dovednosti – pohotové a p esné vyjád ení myšlenek v jednacím jazyce koncentrace – schopnost soust edit se na podstatné v ci pam ové schopnosti – dobrá pam p edevším v ekonomické oblasti zvyšuje pravd podobnost pohotového ešení v pr b hu jednání logické usuzování – rychlé vyhodnocení situace a hledání ešení dobré organiza ní schopnosti – orientace ve velkém množství pracovních úkol sociální citlivost – odhadnout lidi, poznat vzájemný vztah a momentální situaci, znalost prožitku – jedna z nejd ležit jších dovedností, umož uje totiž vhodný p ístup ke klientovi obratné a jisté osobní vystupování psychická stabilita – p edpoklad úsp šného zvládání úkol s obchodní sférou spojeny
a problém , které jsou
Lze se jako zprost edkovatel narodit? Na tuto otázku neexistuje jednozna ná odpov , i když se spíše p ikláním k odpov di – ne. Jist nalezneme spoustu vnit ních a vn jších p edpoklad , které jsou mimo vliv jedince, a mohou zp sobit, že se nikdy daný lov k stát úsp šným zprost edkovatelem nem že. V p edchozí ásti jsem však uvád l vý et nejd ležit jších znalostí, dovedností a schopností, které jsou d ležité pro innost zprost edkovatele. Všechny tyto p edpoklady již ale m žeme za adit mezi sebeutvá ecí p edpoklady. Na vnit ní a vn jší osobnostní faktory je t eba nikdy nezapomínat, ovšem v p evážné mí e ovliv uje profilování zprost edkovatele proces sebeutvá ení, a prioritn , již zmi ovaný, celoživotní proces u ení.
Akcentuji zde však, že velkou výhodu mají jedinci, kte í jsou otev ení, spole enští, mají zájem o styk s lidmi, snadno navazují kontakty, jsou sociáln p izp sobiví. Zkrácen e eno – extroverti jsou v obchodní innosti úsp šn jší. Nesmíme však zapomínat na aspira ní úrove , ambice a ctižádost, které asto dovedou jedince mnohem dál, jedná se o vlastnosti, jež pomáhají p ekonávat p ekážky a jsou silným motiva ním faktorem.
Otázka motivace Již n kolikrát jsem se zmínil, že pro pracovníka v oblasti finan ního zprost edkování je d ležitá motivace. Motivaci v této souvislosti m žeme chápat jako ur ité vnit ní pohnutky lov ka, jejichž produktem je ur ité lidské jednání (chování, pohyb). V našich historických a kulturních podmínkách je motivace zprost edkovatele snad ješt d ležit jší práv proto, že spole enský status spojený s prací pojiš ovacího zprost edkovatele není na eském území p íliš dobrý. Peníze Stále asto se setkáváme s tím, že poradenské spole nosti motivují (p esn jším termínem by byla stimulace) své poradce pen zi. Podle mého názoru je práv tento p ístup d sledkem toho, že s finan ními produkty pracují lidé, kte í nechápou finan ní poradenství jako službu, nýbrž pouze jako celkem zajímavý zdroj p íjm . Rizika jsou z ejmá – uzavírání produkt podle provize, kterou za n j poskytuje finan ní instituce. Logicky to znamená, že lépe „provizovaný“ produkt je pro klienta nákladn jší, než produkt s nižší provizí. Typickým p íkladem tohoto produktu je životní pojišt ní kapitálového i investi ního typu. Na trhu existuje mnoho podob životního pojišt ní. N které poradenské (maklé ské) spole nosti mají potom dohodnutou tzv. exkluzivní obchodní spolupráci na distribuci ur itého životního pojišt ní, které je tém stejné jako b žn dostupné životní pojišt ní na trhu od této pojiš ovny. Má jenom jediný rozdíl – je nákladn jší pro klienta, protože z n ho pojiš ovna vyplácí poradenské spole nosti vyšší provize. V kone ném d sledku provizi financuje klient. Hodnota – služba Mnohem ú inn jší, efektivn jší a moráln jší by bylo budovat motivaci pracovník na hodnot , kterou zprost edkovatelská innost pracovníkovi m že p inést. Velmi vysokým užitkem bychom mohli hodnotit dlouhodobé spole enské uznání finan ního poradce, vysoký spole enský status, a široký klientský kmen. Zcela jist cítíme, že se takový motiv kardináln odd luje od p edchozího motiva ního faktoru – peníze. Peníze by m ly být výsledkem fungujícího systému. Pokud budou peníze stát na prvním míst v motiva ní pyramid finan ního zprost edkovatele, kone ným d sledkem bude s asem p ibývající po et nespokojených klient , a tedy i úbytek pen z (nar stající storna smluv).
Neznalost provizního schématu pojistného produktu Je naprosto b žné neseznamovat jednotlivé zprost edkovatele s tím, jakým zp sobem jsou z produktu získávány pen žní prost edky na výplatu provize. Poradci znají pouze systém výpo tu
odm n pro poradce na jejich pozici, p ípadn poradc , pracujících na blízkém hierarchickém stupni. Uve me si p íklad z praxe: Poradce pracuje t etím rokem v poradenské spole nosti. Za smlouvu životního pojišt ní pro 35letého klienta (pojistné 12 tis. K ro n ) na za átku své profesní kariéry obdržel 2.160 K , nyní obdrží již 4.300 K . Tento poradce m že být relativn vzato spokojen. Po t ech letech se mu zvýšila odm na o bezmála 100 %. Poradce rovn ž ví, že pokud uzav e stejný objem takovýchto produkt bude mu op t odm na zvýšena, jednou dostane za takovou smlouvu nap íklad 7.000 K . Jaké otázky by si ale poradce m l klást? Jak vysoká je celková provize, kterou vyplácí pojiš ovna za tuto smlouvu p i jejím uzav ení a jaké jsou tzv. pe ovatelské provize? Jaký je m j skute ný provizní podíl? Neexistují na trhu produkty, které jsou sice mén provizn zajímavé, ale naopak jsou mnohem p ízniv jší z hlediska náklad pro klienta? Výsledkem odpov dí na tyto otázky m že nakonec být zm na distribu ního systému. Existuje však mnoho poradenských firem, které tuto skute nost nesd lují. Považuji to ovšem za základní informace pro poradce. Argument je jasný – jméno a tvá poradce si klient bude vždy pamatovat a d v ra se ztrácí pouze jednou. Dozví-li se klient kdykoliv v budoucnu, že produkt, který mu byl prezentován jako nejvýhodn jší, mohl získat jinde s nižšími náklady, nebude považovat p vodního poradce za d v ryhodného. Pracovat jako pojiš ovací zprost edkovatel nelze formou brigády i krátkodobého pracovního vztahu, jedná se o práci dlouhodobou.
Doporu ení Již jsem se zmi oval o tom, že z ejm nejefektivn jším distribu ním zp sobem je model brokerpoolu. Nyní je na míst upravit toto moje doporu ení z hlediska motivace. Každému lov ku, který se rozhodl pracovat jako finan ní zprost edkovatel, doporu uji následující menší analýzu: Analýza svých osobnostních p edpoklad o
pop emýšlet na svými osobnostními p edpoklady, silnými a slabými stránkami své osobnosti (v t chto otázkách mohou pomoci lidé z blízkého okolí)
o
konfrontovat tyto p edpoklady s výše uvedeným p ehledem
o
analýza osobní motiva ní struktury
Hodnotová orientace poradenské firmy o
na jakých hodnotách je postavena strategie poradenské firmy
o
jaký motiva ní faktor je poradenskou firmou nejvíce akcentovaný
o
hodnotová orientace p ímého nad ízeného
Konfrontace hodnotové orientace poradce a poradenské firmy
Efektivita trhu, trh pojistné služby, vlastní zkušenosti Efektivita trhu Dozor nad pojiš ovnictvím by m l dohlížet na efektivitu pojistného trhu. Doposud jsem se snažil nahlížet na jednotlivé distribu ní kanály ze dvou hledisek – z hlediska klienta a z hlediska pojiš ovacího zprost edkovatele. Tento pohled ovšem není komplexní. Schéma . 2
5
* ( + 7 3 F !
!
@&! 2
Toto schéma nám má ukázat, že pojiš ovací zprost edkovatel a firma distribuující pojišt ní by se m li maximáln snažit o dosažení efektivn fungujícího trhu hlavn distribu ního systému tak, aby uspokojení klienta bylo co nejv tší.
a p edevším nastavení
Maximalizace uspokojení klientových pot eb Následující vý et uvádí, jaké parametry by m ly být spln ny, pokud chceme maximalizovat uspokojení klienta p i prodeji pojistné služby: analýza klientových pot eb (na za átku každé nabídky pojišt ní by m la být analýza klientových pot eb, následovat by m la konfrontace t chto pot eb s nabídkou trhu) p esné a úplné informace (nap . nezaml ovat ur ité skute nosti o nabízeném produktu) produkt p edstavovat tak, aby klient mohl co nejlépe vnímat sd lované informace (vybrat vhodné prost edí pro komunikaci s klientem, pravideln kontrolovat, zda klient dob e rozumí)
dát klientovi as na rozmyšlenou (zprost edkovatel by m l nechat klientovi ur itý as, aby si mohl klient rozmyslet koupi produktu) porovnání s konkuren ními produkty (zprost edkovatel by m l klientovi ukázat jak výhody, tak nevýhody nabízeného produktu – produkt by m l porovnat s konkuren ní nabídkou) servis spojený s prodaným produktem (klient by již p ed uzav ením m l znát, jakých služeb m že následn k danému produktu využít – m že se jednat nap íklad o asisten ní služby; dále je d ležité, aby zprost edkovatel seznámil klienta s tím, kam se m že obracet v p ípad jakýchkoliv dotaz a problém )
Situace na eském finan ním trhu V této ásti se pokusím p edstavit sou asnou ekonomickou situaci na pojistném trhu p edevším v oblasti tzv. retailových pojistných produkt . Svoji práci se snažím orientovat práv na užitek jednotlivce – klienta. Otázka spokojenosti drobného klienta mi z hlediska efektivnosti trhu p ipadá klí ová. Institucionální klient má totiž mnohem lepší prost edky, jak se bránit v p ípad nesprávn sjednaného pojišt ní.
Makroekonomický pohled Ekonomický r st tabulka:
R je oproti sv tovým ekonomikám relativn vysoký. Dokládá to následující
Tab. . 9 – Tempo r stu HDP (v %) Oblast
2001
2002
2003
2004
2005
R
2,6
1,5
3,2
4,7
6,0
EU 25
1,8
1,1
1,1
2,4
1,6
Eurozóna
1,8
0,9
0,7
2,1
1,3
Japonsko
0,4
0,1
2,1
2,7
2,8
USA
0,8
1,6
2,7
4,2
3,5
Zdroj: www.mfcr.cz Z hlediska makroekonomických ukazatel byl 6 %ní ekonomický r st historicky nejvyšší. R st HDP souvisí i s r stem pr m rné hrubé nominální mzdy v R
Tab. . 10 – R st pr m rné hrubé nominální mzdy (v %) Ekonomický ukazatel Mzdový r st
2001
2002
2003
2004
2005
8,7
7,3
6,6
6,6
5,4
Zdroj: www.czso.cz Oba ekonomické ukazatele – r st HDP a mzdový r st – mají za následek, že jak finan ní instituce, tak domácnosti mají k dispozici více pen z k hospoda ení.
Prost edky použitelné na eském finan ním trhu K 31.12.2005 m ly finan ní instituce p sobící v R k dispozici k operacím na finan ním trhu 2 904,86 mld. K 2. Strukturální vývoj t chto finan ních zdroj ilustruje následující tabulka: Tab. . 11 – Prost edky použitelné na finan ním trhu 2005
Druh finan ního zdroje
(v mld. K )
Zm na 2004/2005 mld. K
%
2 031,00
267,02
15,14
328,99
41,91
14,60
Kolektivní investování
224,91
55,71
32,93
Penzijní p ipojišt ní, v etn státního p ísp vku
113,22
19,00
20,17
Technické rezervy pojiš oven (hrubá výše)
247,87
25,94
11,69
Ob živo
287,70
26,30
10,06
Celkem
2 904,70
393,97
15,69
Bankovní depozita (pozn.) z toho stavebním spo ení
Zdroj: www.mfcr.cz Všechny tyto finan ní prost edky v lo ském roce výrazn vzrostly; v porovnání s ostatními makroekonomickými veli inami rostly významn rychleji. V tomto ohledu je t eba zam it pozornost na bankovní depozita. Jak vidíme, iní tento druh finan ních aktiv významnou ást z celkových finan ních zdroj – 2 031 mld. K z celkových 2 904,7 mld. K , tj. tém 70 %. Výnosy bankovních depozit byly v nominálním vyjád ení minimální, v reálném vyjád ení (p i
-
G1
&
HC4 '
&
5
-$$ /
zohledn ní inflace) byly záporné – to znamená, že došlo k znehodnocení bankovních depozit. Vidíme ovšem, že procentuální nár st bankovních depozit již není zdaleka nejvyšší. Bankovní vklady zatím stále iní nejv tší ást soukromých finan ních prost edk , jednozna ný sm r ovšem mí í na více výnosné finan ní zdroje. To ostatn potvrzuje procentuáln nejvyšší nár st ze všech finan ních zdroj – kolektivní investování.
Struktura úspor eských domácností eské domácnosti na konci roku 2005 disponovaly úsporami ve výši 1 807,22 mld. K 3. P es díl í zm ny ve struktu e úspor domácností p etrvává výrazná p evaha úspor v bankovních depozitech. Tuto skute nost si ilustrujeme obrázkem. Ješt p edtím si dovolím citovat záv ry z p ehledu SÚ4 o hrubých úsporách eských domácností: Citát . 1 Pro chování eských domácností v posledních deseti letech je typické, že r st jejich p íjm podstat pohltila vyšší spot eba.
v
Citát . 2 Objem úspor v jednotlivých letech z stává p ibližn stejný, zatímco p íjmy i spot eba se zvyšují. P i bližším zkoumání struktury p íjm a jejich dynamiky je dále patrné, že a rostou mzdy i p íjmy z podnikání jakkoli, nejenže se takovýto vývoj nepromítá do odpovídajícího zvýšení úspor domácností, ale nevede v podstat k žádnému jejich r stu. Naproti tomu dynamika tzv. p íjm z vlastnictví zhruba odpovídá dynamice úspor. Lze proto íci, že na dynamiku úspor eských domácnosti v posledních deseti letech nem l vliv r st mezd i podnikatelských p íjm , ale p íjmy, které pocházejí odjinud než ze sféry odm n za práci i z podnikání – úspory jsou zvyšovány p ipisovanými úroky, kupony z dluhopis , výnosy v podob dividend atd. Tyto p íjmy eské domácnosti neutrácejí, ale spíše dále akumulují ve form úspor.
Citát . 3 eské domácnosti v pr b hu posledních deseti let zna n omezily sv j sklon spo it. Jestliže v roce 1995 byly ochotny odkládat p es 14,2 % svého hrubého disponibilního d chodu, v roce 2004 už jen 7,6 %. V prvním pololetí 2005 je vykázáno oživení míry hrubých úspor domácností, p edevším díky údaj m za první kvartál (výrazných 9,77 %). Ve druhém tvrtletí byla naopak zaznamenán propad na 7,29 %. Na makroekonomické úrovni tak bylo možné po celé toto období pozorovat eskalující spot ebu domácností, jejíž r st pohlcoval veškeré p ír stky jejich p íjm . Na p ír stky svých spot ebních výdaj používaly eské domácnosti v jednotlivých letech i úspory vytvo ené v p edchozích obdobích, zhruba od roku 2000 výrazn ji i spot ebitelské úv ry. Jestliže v období 1995 až 2003 vzrostly hrubé disponibilní p íjmy eských domácností o 65 %, pak jejich spot eba stoupla ješt robustn ji, a to o 77 %.
Citát . 4 Zatímco p íjmy i výdaje domácností v ase stoupaly, peníze odkládané každoro n ve form úspor z stávaly p ibližn stejné.
0 6
G1 & HC4 ' GH ! ! B3 4 ' ) 9 I J J KKK 7 7 J J -$$
& ! & J
5
-$$ / # 4 -$$ / J # 00F$ FL L L#
L7 L-$$
Obr. . 1 – Struktura úspor domácností
Zdroj: www.mfcr.cz Poznámky: a) Kvalifikovaný odhad MF. b) Hodnota majetku v otev ených podílových fondech, investi ních fondech a od poloviny roku 2002 i v . zahrani ních fond - pro fyzické osoby v odhadované výši 85 % celkového majetku fond . c) Podle objemu technických rezerv pojiš oven. d) Dosud naspo eno v . státních p ísp vk , bez výplat penzí a jednorázových vyrovnání. e) Po p eklasifikování vklad n kterých stavebních spo itelen provedeném NB za období 12/2001 a 01/2002. Obrázek, ukazující strukturu úspor domácností, zcela jist ilustruje pozitivní fakt snižování podíl termínovaných vklad , které jsou reáln ztrátové. Vidíme rovn ž, že podíl životního pojišt ní výrazn neroste ani neklesá. Spíše zaznamenáváme nar st investic do otev ených podílových fond .
Pojistný trh Podívejme se na eský pojistný trh nejprve z hlediska po tu pojiš ovacích spole ností. Konkuren ní prost edí na eském pojistném trhu se dále zvýšilo vlivem r stu po tu aktivn p sobících subjekt . V roce 2005 získaly povolení k provozování pojiš ovací innosti 2 pojiš ovny se sídlem v R a 5 pobo ek pojiš oven z EU. Naopak dv ma tuzemským pojiš ovnám bylo povolení k provozování pojiš ovací innosti odejmuto.
Celkový po et subjekt p sobících na pojistném trhu tak vzrostl na celkových 45, ke konci roku 2005. Z hlediska majetkové struktury jsou aktiva pojistného trhu v R vlastn na ze 76,8 % pojiš ovnami s rozhodující zahrani ní majetkovou ú ast. Aktuální údaje podle NB íkají, že v sou asnosti p sobí na eském pojistném trhu 33 pojiš oven se sídlem na území R a 14 pojiš oven EU jako pobo ky v R. NB uvádí, že k datu 14. 6. 2005 na eském území nepodniká žádná pojiš ovna ze t etích stát (tedy mimo R a EU). Jak tedy m žeme vid t, konkuren ní prost edí na eském finan ním trhu se pomalu zv tšuje. Sta í takovýto r st po tu pojiš ovacích spole ností pro to, aby se zlepšovala kvalita pojistných služeb? Ješt , než se budeme v novat této otázce, ukažme si p ehled dynamiky pojistného trhu v R z hlediska uzav ených pojistných smluv a p edepsaného pojistného. Tab. . 12 – Výsledky pojiš oven Ukazatel
2001
2002
2003
2004
2005
23 564
20 053
20 211
20 256
21 303
17 530
13 772
13 871
13 913
14 840
6 034
6 281
6 339
6 344
6 463
Po et nov uzav ených PS (tis. ks)
5 578
5 705
5 224
5 161
5 786
z toho neživotní pojišt ní
4 701
4 851
4 411
4 082
4 941
878
854
813
1 080
845
80,74
90,66
105,95
112,58
117,14
z toho neživotní pojišt ní
52,46
56,62
64,82
68,38
72,22
životní pojišt ní
28,28
34,04
41,13
44,20
44,92
Po et pojistných smluv (tis. ks) z toho neživotní pojišt ní životní pojišt ní
životní pojišt ní P edepsané pojistné celkem (mld. K )
Zdroj: www.mfcr.cz A koliv v oblasti neživotního pojišt ní trvá od roku 2001 stálý nár st z hlediska p edepsaného pojistného, u životního pojišt ní se nár st výrazn zpomalil. Zajímavé rovn ž je, že podíl životního pojišt ní na celkovém p edepsaném pojistném je zhruba (v relativním vyjád ení) opa ný, než je tomu v západních zemích. V roce 2005 nedošlo k výrazn jším zm nám ve skladb finan ního umíst ní technických rezerv pojiš oven. Pojiš ovny dlouhodob nejvyšší objem technických rezerv umís ují do dluhopis (p ibližn 60 %), zejména státních nebo do jiných investi ních instrument , které nesou nízké riziko, což je ovlivn no hlavn zákonnými limity. Pojiš ovny jsou subjekty podléhající státnímu dozoru a regulaci, a jako takové jsou povinny postupovat ve své investi ní politice konzervativn .
Integrace dozoru nad finan ním trhem a ochrana spot ebitele V úvodu této subkapitoly si dovolím op t citaci, tentokrát z materiálu MF R5 Citát . 5 Od 1. dubna 2006 nabyl ú innosti zákon . 57/2006 Sb., o zm n zákon v souvislosti se sjednocením dohledu nad finan ním trhem. Od tohoto data je dozor integrován do eské národní banky ( NB). NB p evzala od Ministerstva financí agendu Ú adu státního dozoru v pojiš ovnictví a penzijním p ipojišt ní, vyjma oblasti státního dozoru nad poskytováním státního p ísp vku penzijního p ipojišt ní, která byla ponechána v p sobnosti MF, dále integrovala Komisi pro cenné papíry (KCP) a Ú ad pro dohled nad družstevními záložnami (ÚDDZ). Cílem integrace všech dozorových orgán vykonávajících dohled nad finan ním trhem má za cíl posílení efektivity dohledu a zárove snížení náklad na jeho provád ní. Ke konci roku 2005 bylo podle MF R6 registrováno 35 334 pojiš ovacích zprost edkovatel a samostatných likvidátor pojistných událostí. Z toho 95 % bylo fyzických osob a 5 % právnických, dále v tzv. „vyšší odborné a kvalifika ní úrovni“ bylo registrováno 3,8 %, jedná se o pojiš ovací agenty a pojiš ovací maklé e. Ochrana a posílení postavení spot ebitele jsou jedním z hlavních cíl r. 2005 pro MF R, v roce 2006 se má v tomto zam ení pokra ovat. Ochrana spot ebitele se p itom orientuje na tyto oblasti: 1. zvýšení transparentnosti a srovnatelnosti nabídek finan ních institucí 2. usnadn ní mobility klient 3. finan ní vzd lání Citát . 67 V souladu s usnesením vlády zahájilo Ministerstvo financí na konci roku 2005 ve spolupráci s Ministerstvem pr myslu a obchodu a Ministerstvem školství, mládeže a t lovýchovy p ípravu systému budování finan ní gramotnosti na základních a st edních školách. V rámci tohoto vládního úkolu bude nejprve definována finan ní gramotnost a její standardy a poté bude navržen systém jejího efektivního posílení, a to ve spolupráci se spot ebitelskými organizacemi a subjekty finan ního trhu. Bod finan ního vzd lávání a jeho ešení konkrétními kroky na centrální úrovni je zajímavou skute ností, a zcela jist upozor uje na možný fakt, že vzd lanost a informovanost ob an v otázkách finan ních produkt není p íliš vysoká.
G1 G1 8 G1
& & &
HC4 ' HC4 ' HC4 '
& & &
5 5 5
-$$ / -$$ / -$$ /
60$ 66
Abych mohl postoupit k analýze eského pojistného trhu na základ mých osobních zkušeností, pro p ehlednost shrnu nejpodstatn jší body, které plynou z ve ejn dostupných informa ních zdroj .
Nejpodstatn jší body o eském finan ním a pojistném trhu -
Dynamika ekonomického r stu
R –
R zaznamenává v posledních letech výrazný
ekonomický r st, který má za následek r st disponibilního d chodu na ob ana a r st celkových prost edk , které jsou k dispozici finan ním institucím -
Finan ní zdroje jsou p evážn umíst ny v bankovních depozitech
-
Nejv tší nár st zaznamenaly finan ní zdroje kolektivního investování
-
Domácnosti použily v podstat celý sv j r st p íjm
na spot ebu – dlouhodob se
úspory domácností v podstat nezvyšují -
eský pojistný trh zaznamenává mírný nar st po tu p sobících pojiš oven
-
Trh pojišt ní stále nar stá, a to p evážn v oblasti neživotního pojišt ní
-
Pom r životního pojišt ní (resp. neživotního pojišt ní) na celkovém p edepsaném pojistném je oproti západním stát m opa ný
-
Od dubna 2006 se dohled nad finan ním trhem integroval pod NB
-
MF
R se zabývá ochranou spot ebitele p edevším z hlediska transparentnosti a
srovnatelnosti nabídek finan ních institucí, usnadn ní mobility klient a finan ního vzd lání
Vlastní zkušenosti Svoje osobní zkušenosti, spojené s mojí inností pojiš ovacího zprost edkovatele, se budu snažit rozd lit do tematických celk tak, aby korespondovaly s výše uvedeným p ehledem.
R st p íjm domácností V n kolika posledních letech mohu potvrdit, že klienti disponují v tším množstvím pen žních prost edk , které i následn investují do finan ních produkt . Domnívám se ovšem, že podstatnou ást svých volných zdroj umis ují p edevším mladší klienti (okolo 30 let v ku) do zabezpe ení bydlení, využívají p edevším hypote ních úv r . R st p íjm ob an souvisí i s nastavením technických parametr finan ních produkt – a to p edevším pomocí tzv. minimální m sí ního vkladu do produktu. Na základ osobních zkušeností jsem sestavil následující p ehled.
Tab. . 13 – Minimální m sí ní vklad do finan ního produktu Produkt
Minimální výše m sí ního vkladu v K
Stavební spo ení
500
Penzijní p ipojišt ní se státním p ísp vkem
100
Pravidelná investice do otev ených podílových fond
500
Životní pojišt ní (KŽP, IŽP)
400
Na trhu jako finan ní zprost edkovatel p sobím od roku 2000 a tehdy se minimální m sí ní vklady do finan ních produkt pohybovaly v pr m ru okolo 100 K , n které stavební spo ení mohl klient uzav ít již od 90 K m sí n . Nyní se minimální m sí ní vklad 100 K týká pouze penzijního p ipojišt ní se státním p ísp vkem. Subjektivní pohled klient na výšku m sí ního vkladu do finan ního produktu – dle mého názoru – za íná práv od 500 K .
Ochota spo it a investovat i pojistit se Domnívám se, že stále více ob an za íná chápat, že je nutné za ít ešit svoje životní priority co nejd íve a nespoléhat se na stát. Nicmén tato ochota zcela jist není posta ující. Jsem p esv d en, že vklady do dlouhodobých (p edevším d chodových) produkt jsou nízké. Ob ané stále kladou v tší akcent na zabezpe ení krátkodobých cíl , spo í rad ji na dovolenou v p íštím roce, na automobil, p ípadn si p j ují na zboží dlouhodob jší spot eby. Nez ídka se setkávám s klientem, který ze svých volných zdroj splácí pouze spot ebitelské úv ry. Každopádn asi nej ast ji pomocí finan ních produkt ešenou klientovou prioritou je zabezpe ení bydlení, a to p edevším prost ednictvím hypote ních úv r . P ed p ibližn t emi lety bylo zajímavé pozorovat, že se zprost edkovatelské firmy orientovaly p edevším na d chodové typy finan ních program v souvislosti se žhavou p ípravou d chodové reformy. K realizaci d chodové reformy nedošlo a ustoupil i akcent t chto produkt . Myslím si, že i ob ané vy kávají, jaký bude v tomto ohledu postup státu, což je zcela jist nedobrá strategie. Oddalování za átku tvorby úspor na d chod je bezpochyby nevýhodné pro klienta. I když tedy musím souhlasit s tím, že se výše m sí ních p ísp vk do finan ních produkt zvýšila, na druhou stranu se domnívám, že potenciálním nebezpe ím je nedostate ná ochota ob an ešit svoje dlouhodobé pot eby prost ednictvím d razu na vytvá ení úspor.
Konkurence na trhu pojistných služeb Jsem naprosto p esv d ený, že konkurence je na eském pojistném trhu nízká, a to jak z hlediska nabídky pojistných produkt , tak z hlediska nabídky zprost edkovatelských služeb. V první ásti této práce jsem popisoval tzv. brokerpool. Na našem trhu jsem nalezl pouze dv fungující spole nosti, které se hlásí k tomuto brokerskému zp sobu distribuce finan ních produkt . Nízká konkurence = nižší efektivita. Tato rovnice zcela ur it na trhu pojistných služeb v R platí. Je naprosto b žné, že pracovník pojiš ovny neposkytuje v rámci své profesní kompetence p esné a úplné informace. A následn tato nep esná informace odchází dál distribu ní cestou sm rem ke klientovi. Další skute nost, která je na našem trhu typická, souvisí se službami spojenými s prodejem produktu. Pojiš ovny se snaží p edevším klienta získat pro takové typy produkt , které jsou mén flexibilní a mén výhodné pro klienta. V p ípad zm n smlouvy, r zných žádostí apod. je postup pojiš oven až zbyte n zdlouhavý. Spíše než r zná legislativní opat ení by, podle mého názoru, pomohla trhu vyšší konkurence jak v oblasti pojiš ovacích spole ností, tak v oblasti tzv. brokerpool . Více se této problematice budu v novat v záv re né kapitole v nované návrh m pro dosažení v tší efektivnosti pojistného trhu.
Zájem o životní pojišt ní klesá Zájem o životní pojišt ní opravdu stagnuje až klesá. Zatímco v letech 2002 – 2004 byl zájem o životní pojišt ní z ejm nejv tší, aktuáln mohu ovšem potvrdit, že zájem klient o životní pojišt ní v sou asnosti spíše stagnuje. V této souvislosti ovšem musím poznamenat, že to z ejm souvisí s vývojem trhu finan ních služeb. V letech 2002 – 2004 byl produkt kapitálového životního pojišt ní jediný produkt dlouhodobého charakteru, který nabízel klient m garanci zhodnocených prost edk a vyšší zhodnocení než u bankovních depozit. Dle mého názoru je ovšem produkt kapitálového životního pojišt ní nep íliš smysluplným produktem. Jako životní pojistka se jedná o produkt pro klienta zbyte n nákladný. Z hlediska zhodnocení vkladu si asto klienti neuv domují, že i nap . po deseti letech pojišt ní nemusí být vytvo ena kladná hodnota pojišt ní. Klient je asto zklamaný, že tzv. garantovaný typ produktu mu nep inesl kýžené zhodnocení vložených prost edk . S touto situací se u klient setkávám velmi asto. Jsem p esv d ený, že životní pojišt ní je v eských podmínkách chápáno spíše jako dlouhodobé spo ení, než skute n pojišt ní pro p ípad smrti a dožití. Bezpochyby životní pojišt ní (kapitálové i investi ní) charakter spo ení má, ale jako produkt spo ícího charakteru nepat í mezi nejvhodn jší alternativy. Tuto skute nost si již klienti z ejm uv domili, a proto volí spíše p ímou investici do fond a životní pojišt ní rizikového charakteru volí pouze v nutných p ípadech – nap . pro krytí hypote ního úv ru. Na druhou stranu je t eba zd raznit, že jsou eští ob ané životn podpojišt ni. Mnohdy jsou pojistné ástky živitel rodin u životních pojistek nižší než 100 tis. K . Myslím, že práv nep íliš
š astná kombinace pojišt ní a spo ení zp sobila fakt, že ob ané nejsou dostate n životn pojišt ni a navíc nedostate n zhodnocují dlouhodob své pen žní prost edky. Jakým zp sobem bych navrhoval klient m postupovat p i ešení otázky životního pojišt ní, budu ešit v záv re né ásti této práce.
Omezení p sobení MLM firem, skrytý MLM Jako jeden z pozitivních dopad platnosti zákona . 38/2004 Sb. bych uvedl omezení p sobní tzv. multilevelových firem v oblasti distribuce pojistných (a jiných finan ních) produkt . Tzv. vícestup ový obchodní systém v kone ném d sledk – podle mého názoru – m že poškodit jako klienta, tak jednotlivé finan ní zprost edkovatele. Více jsem se této oblasti v noval v první ásti této práce. Vynalézavost, jakým zp sobem zákonem p edepsané povinnosti obejít, je ovšem rovn ž na našem trhu vid t. Stále se tedy setkáváme s rozší enou inností firem zam ených na sí ový zp sob prodeje produkt . Tento zp sob prodeje se ovšem hodí pouze pro distribuci jednoho i velmi omezeného po tu produkt , a proto se domnívám že spojování názvu „poradenství“ a „MLM“ je falešné. Umožnit vznik v tšího množství servisním zp sobem p sobících firem na principu brokerpoolu by jist umožnilo v tší mobilitu a informovanost jednotlivých finan ních zprost edkovatel . V této otázce tedy zcela jist vidím souvislost s nízkou konkurencí na pojistném trhu.
Zprost edkování versus poradenství asto ve své práci používám slovní spojení „poradenská firma“, „finan ní poradce“, „pojiš ovací poradce“. V této ásti je ovšem správné upozornit, že takováto slovní spojení mohou být na eském finan ním trhu jistým zp sobem zavád jící. Pod pojmem „poradce“ i „poradenský“ si p edstavíme ur itou radu, kterou n kdo n komu p edává. Na trhu finan ním tedy pod finan ním poradcem bychom m li chápat jedince, který poskytuje poradenské služby. P irozen za takovéto služby inkasuje jistý p íjem. Pro lepší p ehlednost si tento p íjem pojmenujme „poradenský poplatek“. Poradenský poplatek tedy vybírá poradce za poskytnutou radu p ímo. Dále m žeme hovo it o „zprost edkovatelské firm “, „finan ním zprost edkovateli“, „pojiš ovacím zprost edkovateli“. Zprost edkovatelská innost spo ívá v tom, že „zprost edkovatel“ vystupuje jako prost edník mezi klientem a finan ní institucí (pojiš ovna, banka, penzijní fond, investi ní spole nost). Za zprost edkovatelskou službu inkasuje zprost edkovatel také svoji odm nu. Nazv me si tuto odm nu „zprost edkovatelská provize“. Rozlišovat poradce od zprost edkovatele je d ležité. Klient by v okamžiku, kdy se rozhoduje o koupi finan ního produktu, m l v d t, zda komunikuje s poradcem i zprost edkovatelem. Zájmem
zprost edkovatele je prodat klientovi produkt. Zájmem poradce je poskytovat poradenskou službu a za tuto službu si nechat zaplatit. Existuje i t etí možnost. Kombinace poradce a zprost edkovatele. P edstavme si tedy subjekt, který v úvodní fázi poskytuje klientovi poradenskou službu – pomáhá mu nap . s analýzou a porovnáním jednotlivých finan ních produkt na trhu. Za tuto službu inkasuje poradenský poplatek. Pokud se klient rozhodne pro po ízení finan ního produktu, m že využít služeb stejného subjektu. V tento okamžik již daný subjekt za íná poskytovat služby zprost edkovatelské a za n mu náleží zprost edkovatelská provize. Zprost edkovatelskou provizi asto vyplácí finan ní instituce, pro kterou byl produkt zprost edkován. Na toto rozlišení myslí i živnostenský zákon. Rozlišuje totiž dv živnosti „zprost edkovaní služeb“ a „ innost ekonomických, organiza ních a finan ních poradc “. Správn by tedy takový subjekt m l vlastnit dv živnostenská oprávn ní. Na našem trhu se setkáváme asto s tím, že jsou tyto dv innosti slu ovány v jednu, nebo jsou nep esn interpretovány. Zprost edkovatel asto vystupuje jako poradce, p itom neinkasuje poradenský poplatek, ale pouze zprost edkovatelskou provizi. Jeho „poradenská služba“ ovšem spo ívá pouze v tom, aby navedla klienta ke koupi finan ního produktu, který daný jedinec zprost edkuje a inkasuje odm nu. Skute nost, že jsou poradenské služby poskytovány zdarma, je v jisté mí e zavád jící. Každý ekonom ví, že slovo zdarma nemá v hospodá ství své místo. Ptejme se: „Když je n co zdarma, kdo to tedy zaplatí?“ Je náš trh p ipravený na to, aby klienti (mám nyní na mysli tzv. retailové klienty) platili poradc m za analýzu pot eb a finan ních produkt ? Bude ur it ješt delší dobu trvat, než se náš trh p izp sobí, a zvykneme si na placenou poradenskou službu. Odm nou nám za to bude v tší transparentnost na finan ním trhu. Zprost edkovatelé budou dostávat svoji zprost edkovatelskou odm nu a poradci budou odvád t službu natolik kvalitní, aby jim klienti zaplatili poradenský poplatek. Klientovi se totiž zcela jist vyplatí zaplatit ur itý fixní poplatek za kvalitní poradenství, než využít „bezplatného“ asto nekvalitního „poradenství“, které má za ú el pouze dovést ho ke koupi ur itého finan ního produktu. Pro eský trh je tedy typické pojmenovávat zprost edkovatelské firmy firmami poradenskými. Poradenské firmy jsou u nás inné ale pouze pro tzv. „V. I. P. klientelu“, pro klientelu s vyšším m sí ním p íjmem. Je t žké ur it p esnou hranici m sí ního p íjmu, od které se obracejí klienti již spíše na poradenské firmy. Dle mého odhadu se bude jednat o p ibližn p tinásobek pr m rné mzdy v ekonomice.
Vzd lání klienta v oblasti finan ních produkt Chápat základní finan ní pojmy, znát základní finan ní produkty, v d t, kdy je jaký produkt p ibližn vhodné uzav ít, mít elementární p ehled o finan ním trhu – to jsou bezpochyby
fundamentální p edpoklady, které mohou pomoci klientovi nenechat se oklamat nevýhodnou nabídkou, která mu je prezentována naopak jako velmi výhodná. Moje zkušenost p i komunikaci s klienty není v tomto ohledu p íliš p íznivá. Rozeznávání pojm v oblasti finan ních produkt D chodové pojišt ní – klienti si velmi asto pod pojem d chodové pojišt ní za azují penzijní p ipojišt ní se státním p ísp vkem, kapitálové životní pojišt ní, n kdy i investi ní životní pojišt ní. Platí to i tak, že pokud má klient uzav eno penzijní p ipojišt ní, nez ídka ho je schopen pojmenovat jako životní pojišt ní. Penzijní fond – jako klí ové slovo asto vnímají klienti slovo „fond“, potom si dávají do souvislosti s penzijním fondem ostatní fondové produkty – investi ní fondy a otev ené podílové fondy. Pro porovnání produkt by tato souvislost nebyla na škodu, problémem však je, pokud si klienti dají pomyslné rovnítko mezi produktem, který nabízejí penzijní fondy, a mezi produktem v nabídce investi ních spole ností. Z hlediska konkrétní podoby produktu a p edevším možných rizik, m že být toto ztotožn ní zdrojem budoucích finan ních ztrát. Spo ení – Pojišt ní – Investování – zhodnocovat prost edky na finan ním trhu m že klient r zn . Nej ast ji se zhodnocují prost edky v bance, pojiš ovn a v investi ních spole nostech, p íp. v penzijních fondech (viz. obr. . 1). Zavád jící formulací je „spo ím v pojiš ovn “, nebo „zainvestoval jsem peníze do termínovaného vkladu“, „spo ím ve fondu“. Spo ení, pojišt ní a investování jsou z hlediska rizika, p ipisování výnosu a konkrétní podoby produktu r zné finan ní innosti. Klient, který dosud nej ast ji využíval bankovní produkt, se domnívá, že i ve fondových produktech mu bude p ipisován výnos ro n , a bude tak v podstat „uzam en“, potom je zklamán, když hodnota jeho „investice“ kolísá. Pokud se takový klient rozhodne pro kapitálové životní pojišt ní (s garantovanou technickou úrokovou mírou), ur it si neuv domí, že v prvních (mnohdy i deseti) letech nep esáhne kladná kapitálová hodnota pojišt ní jím dosud vložené prost edky. Existují ur it další finan ní pojmy, ve kterých se v tšina klient nep íliš vyzná. Zmínil jsem zde – dle mého názoru – nej ast jší nedorozum ní, se kterými se p i práci s klienty setkávám. Finan ní zprost edkovatel by si t chto nep esností m l být v dom, a dbát na p esnou terminologii a za azování produkt do p esn definovaných produktových skupin. Z jazykového hlediska je jist synonymem „penzijní“ a „d chodový“, z hlediska pojiš ovnictví rovnítko mezi „penzijní“ a „d chodový“ nepat í. Základní finan ní produkty a jejich vnímání klienty stavební spo ení – jak z názvu tohoto produktu vyplývá, m lo by se jednat a priori o spo ení, jehož ú elem je financování bydlení. Klienti však tento produkt ve v tšin p ípad vnímají jako krátkodob jší bezú elové garantované spo ení. Dv ma
problematickými oblastmi u tohoto produktu je délka spo ení a ur ení cílové ástky. Délku spo ení asto klienti ztotož ují s minimální délkou pro p iznání státní podpory a cílovou ástku chápou jako ástku, kterou za daný asový horizont naspo í. Cílová ástka však zahrnuje i úv rovou ást, a proto je asto zbyte n nadhodnocena pro nyní obvyklý šestiletý horizont. Vyšší cílová ástka znamená vyšší poplatek za uzav ení smlouvy. U stavebního spo ení není p íliš výhodné po šestiletém spo ení ukon ení a zakládání nové smlouvy, op t to vede k vyšším poplatk m. Produkt se sjednává na dobu neur itou, a tato skute nost asto klient m uniká. životní pojišt ní – již jsem ve své práci uvád l, že v posledních letech dochází ke snižování zájmu klient o životní pojišt ní. V této souvislosti si dovolím formulovat hypotézu, v em by mohla být p í ina poklesu zájmu o životní pojišt ní. Základní filozofickou linií životního pojišt ní by m lo být pokrytí nespln ných finan ních závazk pojišt ného v p ípad p ed asného úmrtí. Hlavní pojišt nou skupinou by tedy m ly být p edevším živitelé rodin (nespln ným finan ním závazkem v tomto p ípad chápejme vzd lání pro d ti, nesplacené p j ky a úv ry, závislost blízkých osob na živitelov p íjmu), dlužníci (nesplacené hypote ní úv ry, leasingy na auto apod.), podnikatelé (pokrytí závazk z obchodních aj. podnikatelských vztah ). P edstavují si eští ob ané životní pojišt ní takto? Podle mých zkušeností jen velmi výjime n . Nalézt jedince, který racionáln zohled uje možnost p ed asného úmrtí a jeho následk , je n kdy t žké. V minulosti byl produkt životního pojišt ní modifikován p evážn do tzv. kapitálové podoby (kapitálové životní pojišt ní). Produkt byl klienty sjednáván na základ dvou podstatných hledisek – možnost da ového zvýhodn ní (snížení základu dan o zaplacené pojistné), vyšší zhodnocení než v bance (technická úroková míra p evyšuje dlouhodob úroky z bankovních vklad ). S postupujícím asem ale klienti za ínají zjiš ovat, že výhodnost hybridu pojišt ní a spo ení, s akcentem práv na spo ící složku, je opravdu nízká. Jak jsem se již zmi oval, efektivnost garantované technické úrokové míry klient za ne poci ovat až po n kolika letech ( asto sedmi až deseti). Z tohoto hlediska je produkt nevýhodný. Uložit peníze do bankovního produktu na 7 let je výhodn jší než do kapitálového životního pojišt ní na stejnou dobu. Ukažme si tuto skute nost v p ehledné tabulce: Pozn.: Tato ást práce je vynechána
Je t eba upozornit, že minimální doporu ený investi ní horizont u dluhopisového OPF je 1 rok. Jak ale vidíme, za p edpokladu 4,5 %ního ro ního zhodnocení, již v druhém roce je tato alternativní varianta výhodn jší jak bankovní vklad, stejn tak jako kapitálové životní pojišt ní s jednorázovou pojistnou ástkou. Pro úplnost ješt zmi uji, že otev ený podílový fond však podléhá riziku kolísání hodnoty fondu. Uvedený výnos je pouze p edpokládaný. Dovolím si však poznamenat, že výrazná kolísavost u dluhopisových fond je v dlouhém horizontu spíše výjime ná. Informovanost o skute né podstat životního pojišt ní je na našem trhu nízká. Reklama na životní pojišt ní je stále spíše orientovaná na spo icí složku než na finan ní zabezpe ení p ed asného úmrtí pojišt ného. Lze tedy o ekávat, na základ této úvahy, že zájem o životní pojišt ní bude klesat do doby, než za ne být životní pojišt ní chápáno hlavn jako pojišt ní pro p ípad úmrtí pojišt ného. Doposud byla riziková složka životní pojišt ní spíše symbolická. Nicmén se domnívám, že životní pojišt ní je d ležitou sou ástí nabídky finan ních produkt . Na našem území jsou ob ané, zvlášt tedy živitelé rodin, pojišt ny na nízké pojistné ástky. Životní pojiš ovny asto doporu ují zájemc m o pojišt ní, aby pojistná ástka odpovídala ur itému násobku ro ního p íjmu pojišt ného. Zajímavou produktovou novinkou na našem trhu je rizikové životní pojišt ní Aegon Premium, které nabízí klient m preferovanou sazbu rizika. Práv pojiš ovna Aegon však doporu uje svým klient m mít nastavenou pojistnou ástku i na 15násobek ro ního p íjmu (konkrétn tedy u 30letého klienta). P edpokládejme tedy pr m rnou istou mzdu v ekonomice 15 000 K , potom by u takového klienta inila pojistná ástka 2,7 mil. K . Na základ svých zkušeností mohu však íci, že nalézt 30letého klienta s pojistnou ástkou u životního pojišt ní na 300 000 K a více je velmi t žké. P ehled o finan ním trhu P ehled ob an o finan ním trhu je ovlivn na p evážn tradicí a reklamou. Lidé stále nejvíce d v ují osv d eným finan ním institucím, nejznám jším bankovním dom m. Trendovými produkty jsou v dnešní dob investi n orientované programy. Mám na mysli p edevším investice do otev ených podílových fond . Tohoto faktu jsou si v domi p edevším banky, které v posledních letech založily jako dce iné spole nosti investi ní spole nosti, které spravují své otev ené podílové fondy. Klient m je p i návšt v banky nabízeno p evedení ásti svých úspor do t chto otev ených podílových fond . Tento typ distribuce je velmi úsp šný. Setkal jsem se však s tím, že asto jsou takto ízené otev ené podílové fondy mnohem mén výkonné, než fondy spravované nezávisle na bankovním domu. Specializované investi ní spole nosti, ízené managementem, s dlouhodobou tradicí, dosahují vyšších výkonností.
ast ji
zahrani ním
Podle pr zkumu, který provedla agentura Faktum Invenio8, je evidentní, že o možnosti využít ke zhodnocení prost edk otev ené podílové fondy ví pouze polovina ob an . Obrázek . 1, který
G' 3 )
M
3!
/#
-$$
ukazuje strukturu úspor eských domácností, to rovn ž potvrzuje. S touto skute ností se p i jednání s klienty b žn setkávám. P ehled o finan ním trhu asto souvisí i s místem bydlišt klienta. Všeobecn platí, že klienti z v tších m st mají i v tší p ehled o možnostech na finan ním trhu. Lidé žijící na vesnicích i v menších m stech však využívají asto pouze produkt nejznám jších eských finan ních institucí. Toto omezení, které vyplývá hlavn z nedostate né distribu ní sít ostatních finan ních ústav , má asto za následek nevýhodn sestavené portfolio úspor domácností.
Návrhy pro dosažení v tší efektivity distribuce pojistné služby Optimální produkt Výb r pojišt ní – zvlášt dlouhodobých pojistných produkt – není t eba jakkoliv podce ovat. Klientovi m že pomoci p i orientaci v nep ehledné nabídce pojistných program myšlenka, že vlastn optimální produkt na pojistném trhu neexistuje. Pojišt ní je svým charakterem produkt, který má pokrýt p edem nep edvídanou událost. Vezmeme-li tedy v úvahu nap íklad kombinace úrazového a kapitálového životního pojišt ní, nejsme schopni íci, kdy je nastavení tohoto produktu optimální. Jsme schopni pouze dodate n zhodnotit, zda byl produkt efektivní i nikoliv. Pokud produkt uzav eme tak, že v tší ást pojistného kryje riziko úrazu a po celou dobu pojišt ní k pojistné události úrazu nedojde, nebyl produkt efektivní. Naopak, pokud bude klient maximalizovat kapitálovou složku ve svém pojistném produktu, a následn dojde k úrazu, je vyplacené pojistné pln ní nízké. Klient, finan ní zprost edkovatel a v neposlední ad stát by se m li snažit o to, aby distribuce pojistné služby probíhala korektn , nejlépe podle systému WIN – WIN – WIN. Distribuce pojišt ní by m la podporovat efektivní fungování finan ního trhu. Aby k tomu mohlo docházet dlouhodob , je d ležité, aby klienti d v ovali pojistné služb a d v ovali pojiš ovacím zprost edkovatel m. Každý ze zmi ovaných subjekt hraje svou d ležitou roli. Klient by m l mít jasnou p edstavu o svých pot ebách a p áních, nem l by akceptovat neseriózní postupy ze strany distributora pojišt ní, zárove by se m l zajímat alespo základním zp sobem o finan ní produkty b žn dostupné na finan ním trhu. Zprost edkovatelská firma musí spl ovat všechny zákonné povinnosti. To však ur it nesta í. Její innost by m la být orientována dlouhodob . Prezentace tzv. „optimálního produktu“ klientské v tšin m že skon it u schématu WIN (zprost edkovatel) × LOSE (klient). Proto, aby se zabránilo takovým postup m, doporu uji jednotlivc m zprost edkovatel m zajímat se více o postupy p i zprost edkování finan ních služeb u firmy, pro kterou pracují. V neposlední ad hraje obrovskou roli v dosahování efektivitu pojistného trhu stát, a to p edevším ú ad státního dozoru v pojiš ovnictví (v sou asnosti NB). Velké množství na ízení a omezení se m že v kone ném d sledku projevit spíše negativn . Spíše vymezení základních pravidel, která není možné p ekro it, v rámci t chto pravidel podporování volného tržního prost edí bude mít za následek efektivn jší fungování trhu.
Klienti Finan ní vzd lání Klient m doporu uji zvolit aktivní životní p ístup. Dnešní doba je rychlá a dynamická, a finan ní trh se m ní snad ješt rychleji. Držet se tedy zažitých postup , které byly aktuální p ed deseti, sedmnácti a více lety, je nejenže nesprávné, ale i finan n rizikové. Nedávná historie ukázala, že d v ování institucím, které byly d v ryhodné mnohem a mnohem d íve, se nemusí vyplatit. Mladí lidé by m li navšt vovat takové školy, které jim poskytnou dobré finan ní vzd lání, alespo základní úrovn . Ob ané, jichž se již návšt va školy netýká, by si však m li uv domit, že bez finan ní gramotnosti nerozpoznají nevýhodnou finan ní nabídku od té výhodné. P i dosahování ur ité úrovn finan ního vzd lání doporu uji následující systematický postup: 1. Teorie a. kniha – na našem knižním trhu existuje velké množství knih, které jsou zam eny na získání základního finan ního pov domí. Doporu uji klient m p e íst n kolik r zných druh knih o finan ní v d , vybrat si ty, které se tou snadno. Takto lidé zvýší svoji orientaci v základních finan ních pojmech. b. audio nahrávka – další krok, který upev uje finan ní orientaci, je poslechnout si p ednášku lov ka, který finan ní v d velmi dob e rozumí. Lepší alternativou je aktivn se zú astnit ur itého finan ního kurzu i seminá e. 2. Praxe a. porovnání s teorií – v této ásti by již klient m l zajít do n kolika finan ních institucí a nechat si navrhnout ur ité finan ní nabídky. Tyto nabídky by si následn v klidu m l porovnat a konfrontovat je s teorií. b. poradit se s profesionálem – získávat rady by m l lov k od toho, kdo dané problematice nejvíce rozumí. V p ípad zdravotních problém m že rada od toho, kdo zdraví lov ka nerozumí, vést k vážným d sledk m. Taková rizika existují i v oboru finan ním. P i výb ru finan ního produktu by se m l klient poradit s profesionálním finan ním poradcem. Poplatek, který klient za radu zaplatí, zárove znamená, že m že klient požadovat odpov dnost za poskytnuté informace. Uve me si p íklad. P edpokládejme, že otec chce po ídit svému desetiletému synovi ur itý typ spo ícího produktu, aby mu v budoucnu finan n pomohl. Dále uvažujme, že klient pracuje jako nap íklad idi , a tudíž se ve finan ních produktech p íliš neorientuje. První krok, který by m l otec u init, je navštívit knihovnu i knihkupectví a po ídit si základní literaturu o finan ních produktech. Pomoci rovn ž mohou stále rubriky o finan ních produktech
v r zných periodikách. Pokud chce jít otec ješt dál, m že si zaplatit n kolikahodinový seminá , který se této problematice v nuje. Druhý krok by m l vést již do finan ních institucí, kde by získal již konkrétní nabídky. Bezpochyby by si m l klient pohovo it o svých p edstavách a o nabídkách s profesionálním finan ním poradcem. Teprve poté by m l p istoupit k uzav ení finan ního produktu. Takovýto proces m že trvat i m síc, ale zcela jist se vyplatí. Je mnohem horší za n kolik let, kdy se již bude blížit výplata uzav eného produktu, zjistit, že produkt nebyl výhodn uzav en – že nap íklad mohl konkuren ní produkt vyd lat klientovi o n kolik desítek tisíc více. Potom se as strávený p i tení finan ních rubrik i ú ast na seminá i klientovi n kolikanásobn vrátí.
Pojiš ovací zprost edkovatelé Obor pojiš ovacího zprost edkovatelství je finan n velmi zajímavou oblastí. Úsp ch, kterého mohou finan ní zprost edkovatelé dosáhnout, asto závisí na osobním nasazení jednotlivce. Faktem tedy je, že odm na pro zprost edkovatele p ímo závisí na po tu získaných obchodních kontrakt . Nebyl bych ovšem p esný, kdybych z stal pouze u tohoto jednoho faktoru. Aby pojiš ovací zprost edkovatel dosahoval úsp chu a tudíž i vyššího finan ního ohodnocení, musí být jeho práce efektivní. Zde jsem vyjmenoval základní p edpoklady, na kterých závisí úsp ch zprost edkovatele a jež jsou ovlivnitelné p ímo osobou zprost edkovatele: osobnostní p edpoklady klientský kmen finan ní vzd lání pov st Zprost edkovatel si ovšem musí být v dom skute nosti, že pokud svoje jméno spojí s ur itou zprost edkovatelskou firmou, od toho okamžiku závisí jeho úsp ch i na zp sobu fungování tohoto podnikatelského subjektu.
Zprost edkovatelská firma P i rozhodování, pro jakou spole nost bude zprost edkovatel pracovat, by m l vzít v úvahu n kolik hledisek. V ásti o distribu ních kanálech a v ásti o osobnosti zprost edkovatele se t mto otázkám v nuji podrobn . Nyní se však na problém díváme z pohledu efektivního tržního fungování. Z díl ích záv r kapitol, které hodnotí jednotlivé distribu ní kanály z r zných hledisek, se jeví brokerpool z ejm jako nejlepší volba. Když se zamyslíme nad hledisky, které navíc pozitivn ovlivní trh, musíme dále zvážit následující otázky: Umožní mi zprost edkovatelská firma kdykoliv odejít ke konkurenci? Mám smluvn zaru en klientský kmen?
Jakým zp sobem garantuje firma, že její produktová strategie je výhodná pro klienta? Nepodléhá produktová strategie exkluzivní smluvní spolupráci zprost edkovatelské firmy a finan ní instituce, což v kone ném d sledku m že zdražit produkt pro klienta? Zprost edkovatel by m l hledat firmu, která mu dokáže logicky a otev en zd vodnit svoji produktovou strategii. innost takové firmy by nem la být ovlivn na exkluzivní spoluprací s finan ní institucí na distribuci konkrétního produktu. Exkluzivní spolupráce totiž vede k tomu, že za produkt je vyplácena vyšší provize, která je zakalkulována p irozen do náklad daného produktu. V kone ném d sledku tato exkluzivní spolupráce negativn dopadne na klienta. Existuje ada skute ností, které zpo átku nejsou zprost edkovateli evidentní, anebo se za nou objevovat v pr b hu zprost edkovatelské innosti. Tyto nové skute nosti mohou pozitivn nebo negativn ovlivnit vývoj vzájemné spolupráce. Pokud se za nou objevovat nové, a to spíše negativní, skute nosti, m že zprost edkovatel dosp t k rozhodnutí, že bude pokra ovat ve zprost edkovatelské praxi jinde. Je d ležité proto již p i navazování smluvního vztahu se zprost edkovatelskou firmou zohlednit možné p ekážky p i ukon ování smluvního vztahu v budoucnu. Jeden z faktor , který m že p ípadné ukon ení smluvního vztahu výrazn zkomplikovat, je omezení p ístupu ke klientskému kmeni, jež daný zprost edkovatel získal. B žnou praxí na našem trhu s pojistnou službou je existence konkuren ních doložek ve smlouv a zárove právní nárok na klientský kmen, který p ivedl zprost edkovatel, pro zprost edkovatelskou firmu. Takto smluvn nastavená spolupráce omezuje mobilitu finan ních zprost edkovatel , která by umožnila dosáhnout efektivn jšího zp sobu distribuce jak pro zprost edkovatele, tak pro klienta. Další p ekážkou p i ukon ování spolupráce se zprost edkovatelskou firmou asto bývají r zné konkuren ní doložky uvedené ve smlouv mezi zprost edkovatelem a firmou.
Etika Psát o etice není jednoduché, pokud je cílem pozitivním zp sobem zm nit chování zprost edkovatele. Profesní organizace, p sobící v oblasti zprost edkovatelské innosti na finan ním trhu, se vymezování etického chování v nují podrobn ji. Etický kodex podle Asociace eských pojiš ovacích maklé je p ílohou této práce. Korektní, seriózní, d v ryhodné a tedy etické chování není oblast jednání lov ka, pro kterou by m l být jedinec motivovaný, resp. stimulovaný nap íklad firmou, pro níž pracuje. Etika je sou ástí kultury celé spole nosti i ur ité sociální skupiny. Etika je fundament, p edpoklad, a natolik silná hodnota, že její porušení jednotlivcem má silný negativní dopad na celek. Práv proto se domnívám, že vymezování etiky je paradox, nelze ji p eci vymezovat pro ur itou profesní innost. Prof. Milan Zelený, který vyu uje ídící systémy na Fordham University, Lincoln Center v New Yorku, o etice napsal:
Citát . 7 asto se mluví o obchodní etice nebo etice v podnikání. Jaké to nesmysly! Neexistuje p ece nic jako „obchodní etika“. Etika je vždy jen jedna: ídit se nejvyššími standardy. Teorie relativity je aplikovaná na fyziku, ne na etiku.9 Domnívám se, že pracovat jako pojiš ovací zprost edkovatel by m l takový typ lov ka, který nepot ebuje své jednání konfrontovat s etickým kodexem, proto se s citátem od prof. Zeleného ztotož uji.
Státní administrativa, legislativa, státní dozor Státní orgány, které dohlíží na fungování finan ního trhu a mají možnost zákonn vymezit innost finan ních subjekt , mohou svými opat eními p sobit jak pozitivn , tak negativn . Cílem takovýchto opat ení by zcela jist nem lo být zat žovat zprost edkovatele a klienty p ílišnou administrativou, ale spíše zabránit nekalým praktikám a usnadnit komunikaci a p enos informací mezi finan ní institucí a klientem. Jak jsem popsal v p edešlé ásti, ve své praxi jsem se v pr b hu posledních let setkal s adou skute ností, které jsou pro eský trh typické. Jedná se p edevším o úrove finan ního vzd lání klient , stav konkurence na finan ním trhu a kvalitu sd lovaných informací o finan ních produktech. Práv t chto t ech oblastí se budou týkat moje návrhy.
Podpora mobility zprost edkovatel Jeden z aspekt , který vede k omezení konkurence na finan ním trhu, je zabra ování p esunu zprost edkovatel mezi jednotlivými firmami. Rovn ž se m že jednat o p ekážky p i osamostat ování zprost edkovatel . To se d je nej ast ji prost ednictvím smluvn sjednaných konkuren ních doložek i omezením nároku na klientský kmen. V praxi takováto smluvní ustanovení v podstat íkají zprost edkovatel m – bu pracujete pro nás, nebo nepracujete pro nikoho. V p ípad , že dodate n zprost edkovatel zjistí, že chce pracovat samostatn i spojit svoje jméno s jinou maklé skou firmou, vystavuje se riziku smluvní pokuty nebo i soudních spor . Proto bych doporu oval ur itým zákonným p edpisem upravit základní podobu smluvního vztahu mezi jednotlivci zprost edkovateli a maklé skou firmou. Zárove se domnívám, že konkuren ní doložky by ve smlouv nem ly mít své místo. Tento návrh by zcela jist implikoval v tší konkurenci mezi zprost edkovatelskými firmami. Firmy by musely postupovat obez etn ji ve vztahu ke svým zam stnanc m i zprost edkovatel m.
Srovnatelné ukazatele o finan ních produktech Jak jsem již výše zmi oval, další negativní skute ností na našem trhu jsou tzv. exkluzivní dohody o distribuci ur itých finan ních produkt . asto se jedná o dohody mezi významnou maklé skou G* &1
'
/
9!B )
4N
2
9
9, +/
0
firmou a vybranou pojiš ovnou. Tyto strany se domluví na distribuci speciáln nastaveného produktu, za který inkasuje maklé ská firma vyšší provizi. Vyšší provize je ovšem p irozen zakalkulována do nákladové konstrukce pojišt ní i jiného produktu (pozn. ne ast ji se však jedná o produkt životního pojišt ní). Klient však netuší, že pokud by si takový produkt sjednal prost ednictvím jiného distribu ního kanálu, byl pro n ho mén nákladný. Protože jen st ží má klient možnost dozv d t se o existenci exkluzivní dohody p i uzavírání produktu, velkým p ínosem by byla povinnost všech pojiš oven zve ej ovat srovnatelné ukazatele o svých produktech. Jednalo by se o ukazatel, prost ednictvím kterého by byla jasn interpretovatelná ro ní nákladovost produktu pro klienta. Podobný ukazatel známe z úv rových produkt , jedná s o tzv. ro ní procentní sazbu náklad (RPSN). Klient si na základ RPSN dokáže velmi jednoduše porovnat jednotlivé úv rové produkty. V oblasti pojišt ní takovýto souhrnný ukazatel zatím neexistuje a ur it by p inesl klient m velmi d ležitou informaci. Pozitivním dopadem zavedením nového ukazatele by zcela jist došlo k omezení exkluzivních dohod. Klienti by totiž nem li postupem asu zájem o exkluzivn distribuované a tedy dražší produkty.
Finan ní vzd lání Základní stupe Orientace v základních finan ních pojmech a dosažení ur ité úrovn finan ní gramotnosti by se v dnešní turbulentní dob m la stát základním p edpokladem integrace do produktivního období života lov ka. Finan ní v da by m la být sou ástí výuky již na základní škole, v nejhorším p ípad na všech st edních školách. Zákonnou úpravou by m lo být dosaženo v len ní základ ekonomického vzd lání do osnov základních škol. Žák i student by si m l odnést elementární znalosti o fungování finan ního trhu, o jeho postavení p i jednání s finan ními institucemi, m l by se um t orientovat v bankovní a pojistné terminologii a m l by se seznámit s jednoduchými finan ními produkty. Nejvyšší stupe – retailové finan ní poradenství Na úplný záv r svých návrh se vrátím k úvodu své práce. Zmi oval jsem se o negativním pov domí ob an o finan ním poradenství na našem území. Spole enský status finan ního poradce u nás je mnohem nižší než v západních státech, kde má finan ní poradenství dlouholetou tradici. Jedna z p í in, která zap í inila takovou situaci v R, souvisí s tím, že stát se „poradcem“ v minulosti mohl tém každý, bez znalostí produkt , bez odborných zkušeností, bez komunika ních dovedností. P ed nedávnem sta ilo pouze podepsat smlouvu o obchodní spolupráci, navštívit n kolikahodinové školení. Dnes je situace již o n co lepší. Díky novým zákon m, upravujícím fungování pojiš ovacích a investi ních zprost edkovatel , již nevstupuje do oboru
finan ního zprost edkovatelství tolik lidí. as a peníze investují do získání pot ebných registrací již hlavn ti, co p edpokládají, že budou pracovat v této oblasti dlouhodob . Dle mého názoru však tato úprava eší pouze díl í problém, ale nikoliv jeho podstatu. Zákon, který upravuje innost pojiš ovacích zprost edkovatel , se už blíže nezabývá inností, která p edchází zprost edkování pojišt ní – tou je poradenství. Zprost edkovatel, jehož cílem je prodat finan ní produkt, poskytuje poradenství asto zdarma a tedy i orientované na sv j vlastní cíl – prodej. O této problematice píši v kapitole pojednávající o rozdílu poradenství a zprost edkování. Systém práce, který zde popisuji a je b žný na našem trhu, tedy nezvýší p íliš postavení skute ných finan ních poradc , jež jsou na eském trhu spíše výjimkou. N které zprost edkovatelské firmy zvažovaly možnost prosadit na n které z vysokých škol (ve ejných i privátních) obor finan ní poradenství. Zatím ale obor, jehož absolventi by dokonale ovládali finan ní produkty, dokázali p esn a citliv sestavovat klient m portfolia, poznali právní problematiku smluvních vztah na finan ním trhu, znali „zákony“, jejichž dodržováním m že jedinec dosáhnout finan ní nezávislosti, um li by efektivn a p esv d iv komunikovat, vyznali by se v podnikové kultu e místních finan ních institucí, zvládali by krizové pracovní situace a nau ili by se vytrvalé, samostatné a pe livé práci s finan ními instrumenty, v našem systému školství neexistuje. Nepochybuji, že by ovšem o absolventy takového vysokoškolské oboru byl zájem. Zcela jist by vysokoškolsky specializovaní finan ní poradci nalezli uplatn ní v poradenských spole nostech a to i v t ch, které se orientují na klientelu z vyšších p íjmových skupin. Zárove by proto mohl o ekávat i velmi zajímavé finan ní ohodnocení. Ztotož uji se s návrhem vytvo it vysokoškolský obor pro retailové a specializované finan ní poradce, který by m l status nejvyššího stupn vzd lání v této oblasti. Napln ní oboru finan ního poradenství konkrétními kurzy je samoz ejm p edm tem odborné diskuze. Nicmén vznik tohoto oboru a práce absolvent by založily základy pro povýšení retailového finan ního poradenství do úrovn všech ostatních na vysokých školách vyu ovaných oborových specializací.
Záv r Cílem mé práce nebylo pouze pojednat o prodeji pojišt ní v eské republice, nýbrž podrobn zanalyzovat jednotlivé distribu ní kanály. Analýza je zacílena pro tená e, a už v pozici klienta, zprost edkovatele i zákonodárce nebo zájemce o analyzovaný obor, nejen proto, aby si dokázal ud lat p edstavu o úrovni distribuce pojistné služby na eském území, ale zárove i proto, aby poznal kroky, které by v dané pozici m l u init pro dosažení kvalitní pojistné služby. V úvodní ásti, kde analyzuji jednotlivé distribu ní kanály z pohledu klienta a zprost edkovatele, jsem u inil první záv ry. Z pohledu klienta, který preferuje komunikaci s finan ní institucí z domova, je z ejm nejvýhodn jší distribu ní cestou telefon i internet. U klient , kte í dávají p ednost osobnímu jednání, nebo u produkt , kde je osobní jednání nezbytné, je dle mého názoru nejefektivn jší využít nabídky brokerpoolu. Zde je záv r závislý na konkrétním obchodním modelu distribu ní jednotky v brokerpoolu. Z hlediska zprost edkovatele se brokerpool, spole n s prací pojiš ovacího agenta, který zprost edkovává pojišt ní pro více vzájemn konkuren ních pojiš oven, jeví jako nejvýhodn jší možnost. Další kapitola se v nuje analýze vícestup ového obchodního modelu, který je na našem trhu stále astý. Výsledkem je díl í záv r, že tzv. Multi Level Marketing není p íliš vhodným modelem pro distribuci finan ních produkt . Pozn.: ást záv ru o tzv. MLM je vynechána V polovin své práce v nuji kapitolu psychologickému pohledu na innost zprost edkovatele. Rozebírám zde blíže psychologické požadavky na osobu zprost edkovatele a pom uji je s cíli zprost edkovatelských firem. Jako klí ový faktor, který ovliv uje jednání zprost edkovatele, uvádím motivaci. I když jsou asto zprost edkovatelé motivováni finan ními faktory, jsem p esv d en, že siln jším motivem by m la být vyšší hodnota, kterou p ináší poradenská práce (nap . spole enský status, široký klientský kmen, obohacení klienta o nové a d ležité informace, pomoc p i zajiš ování klientových cíl ). Abych mohl p inést záv re ná doporu ení, bylo nezbytné blíže prozkoumat stav eského finan ního trhu a v bec úrove eské ekonomiky z pohledu ob ana. Zde jsem akcentoval p edevším nár st disponibilních p íjm , nár st spot eby, pozvolný r st konkurence na trhu pojišt ní, stagnace v poptávce po životním pojišt ní, nízkou úrove finan ních znalostí mezi eskými ob any. Tyto body následn potvrzuji i svými osobními zkušenostmi z jednání s klienty. Záv re ná ást mé práce je postavena na doporu eních a návrzích, jejichž napln ní by vedlo k zp ehledn ní trhu a jeho v tší efektivit . Návrhy jsou postaveny p edevším na dvou pro náš trh typických zjišt ních – nízká úrove finan ní gramotnosti a nesnadná porovnatelnost pojistných produkt . Mezi konkrétní p íklady mých doporu ení tedy pat í nap íklad popis doporu ených postup p ed sjednáním pojišt ní (pro klienty), pe livý výb r zprost edkovatelské firmy (pro zprost edkovatele), dosažení v tší pr hlednosti pojistných produkt zavedením jednotného ukazatele nákladovosti, inkorporování finan ního vzd lávání do studijních osnov na základních školách (pro státní orgány).
Analytický pohled na úrove distribuce pojistné služby v R m l za cíl p iblížit tená m konkrétní problematické oblasti a umožnit tak p ijmout konkrétní opat ení, a již pro tená e v pozici klienta, zprost edkovatele i zákonodárce. Pojišt ní je v tržním systému pro ekonomické subjekty d ležitou formou eliminace rizik plynoucích z nahodilých událostí. Na pojišt ní, resp. pojiš ovnictví proto m žeme nahlížet jako na finan ní službu i v dní disciplínu. V každém p ípad se však jedná o obor, který je zajímavý, velmi d ležitý, hodnotný a perspektivní. Pojišt ní jako služba se musí – stejn jako jakákoliv jiná služba i výrobek – ur itým zp sobem prodávat zájemc m o pojišt ní. V distribuci pojistné služby hrají d ležitou roli zprost edkovatelé, resp. poradci. Jedná se o lidi, kte í by m li mít na pam ti filozofickou podstatu pojišt ní a dostatek citu, aby neud lali z podnikání v tomto oboru pouze hon za finan ním prosp chem sebe sama. Dovolím si proto na úplný záv r p ipomenout slova osobnosti, která by m la být p íkladem všem, jež se snaží svým podnikáním na prvním míst p inášet službu klient m. Citát . 8 a 9 Jde o to ud lat z podnikání a obchodu celoživotní zam stnání, ne pouze p íležitost olupovat v n m po n kolik let lidi a pak se odebrat na odpo inek.10 Ve všech zemích s vysokým blahobytem je patrná vysoká mravní úrove obchodu. Obchod a výroba jsou tvo itelé hodnot. Je samoz ejmé, že tam, kde se tvo itelé navzájem okrádají a napalují, místo aby si sloužili a pomáhali, musí panovat chudoba.11 Tomáš Ba a
#$
G* &1 G* &1
##
' '
/ /
9!B ) 9!B )
4N 4N
2 2
9 9
9, +/ 9, +/
0$ 0
Seznam použité literatury [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]
Bedrnová, Eva – Nový, Ivan a kol. – Psychologie a sociologie ízení, 2. rozší ené vydání, Praha: Management Press, 2004, ISBN 8072610643 Da hel, Jaroslav – Kapitoly z pojistné teorie, VŠE, Praha, 2002, ISBN 8024503069 Duchá ková, Eva – Pojiš ovnictví a pojišt ní, VŠE, Praha, 2002, ISBN 802450023 Dvo ák, Petr – Komer ní bankovnictví pro banké e a klienty, Praha: Linde, 2001, ISBN 8071023106 Lukeš, Martin – Nový, Ivan a kol. – Psychologie podnikání, Praha: Management Press, 2005, ISBN 8072611259 Majtánová, Anna – Da hel, Jaroslav – Duchá ková, Eva – Kafková Eva – Pois ovníctvo: Teória a prax = Teorie a praxe pojiš ovnictví, Praha: Ekopress, 2006, ISBN 8086929191 Toman, Ivo – Jak za ít Multi Level Marketing: Strašák nebo p íležitost?, 2. upravené vydání, Haví ov: Taxus, 1995 Zelený, Milan – Cesty k úsp chu – Trvalé hodnoty soustavy Ba a, Zlín: Nakladatelství intámani, 2005, ISBN 8023949691
Zákony [9]
[10]
Zákon . 38/2004 Sb., o pojiš ovacích zprost edkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o zm n živnostenského zákona (zákon o pojiš ovacích zprost edkovatelích a likvidátorech pojistných událostí) Zákon . 363/1999 Sb., o pojiš ovnictví a o zm n n kterých souvisejících zákon (zákon o pojiš ovnictví)
Výro ní zprávy [11] [12]
Výro ní zpráva Ú adu státního dozoru v pojiš ovnictví a penzijním p ipojišt ní, 2004 Zpráva o vývoji finan ního trhu MF R, 2005
Novinové lánky [13]
Hospodá ské noviny, 8. 9. 2006 – Radek Šalanda – eši stále nev dí, jak výnosn ji investovat
[14]
Hospodá ské noviny, 15. 9. 2006 – Jan Sochor – Obliba fond roste jen pomalu
Oficiální dokumenty finan ních institucí Pozn.: Názvy spole ností jsou vynechány.
Internetové odkazy [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22]
http://de.wikipedia.org/wiki/Versicherungsberater http://de.wikipedia.org/wiki/Netzwerk-Marketing http://de.wikipedia.org/wiki/Schneeballsystem http://www.berlin.de/polizei/kriminalitaet/schneeballsysteme.html http://www.jomurmann.de/aufgaben.htm http://www.czso.cz/csu/2005edicniplan.nsf/publ/1533-05-_v_obdobi_1995_az_2005 www.mfcr.cz www.cnb.cz
[23] [24] [25]
www.czso.cz www.cap.cz www.acpm.cz
P ílohy P íloha . 1
A. Obecné zásady chování maklé o o o o o o o
maklé i respektují pravidla hospodá ské sout že a obchodních zvyklostí, vyvarují se používání nepravdivých a pomlouva ných výrok o svých konkurentech p i své innosti se d sledn vyvarují všeho, co by mohlo porušit d v ru klient a vyvolat zkreslený dojem o jejich službách veškerou reklamu vedou pravdiv v souladu s estnou sout ží bez prvk klamavé reklamy dodržují obez etnou personální politiku a dbají o výchovu svých zam stnanc po profesionální etické linii pojiš ovací maklé musí disponovat takovou organizací a prost edky, které mu umož ují i v p ípad nep ítomnosti n kterého z p edstavitel nebo majitel spole nosti hájit zájmy svého klienta pojiš ovací maklé je nezávislým zprost edkovatelem jedné ze dvou stran, které mezi sebou uzavírají pojistnou smlouvu pojiš ovací maklé je povinen, jako sou ást hospodá ského odv tví v pojiš ovnictví, podílet se na udržení zdravého a funk ního pojiš ovacího trhu
B. Zásady chování zam stnanc maklé ských firem Zam stnanci maklé ských firem se ídí t mito etickými normami: o o o o o o
d stojn reprezentují svoji firmu i obor pojiš ovnictví, jehož jsou sou ástí vyvarují se všech inností, které by znamenaly konflikt jejich vlastních zájm se zájmy firmy i pojiš ovnictví jako oboru dodržují obchodní tajemství, a to i po ukon ení svého pracovního pom ru v pojiš ovnictví dodržují p ísn pravidla etiky, zejména nesmí zneužít svého postavení k p ijímání i vyžadování finan ních i v cných výhod od kohokoliv a stejn tak nesmí nikdy obdobné výhody sami nabízet i poskytovat nepoužívají nikdy ve sv j osobní prosp ch informace a materiály své firmy v zájmu zvyšování svých profesních znalostí pe ují soustavn o své vzd lávání
C. Zásady chování ve vztazích ke klient m Maklé ské firmy a jejich zam stnanci se ídí následujícími pravidly: o o o o o o o
zájem klienta je vždy vyšší než zájem vlastní a trhu dodržují zásady ml enlivosti o všech skute nostech týkajících se pojišt ní klient poskytují zásadn úplné, pravdivé, nezkreslené a srozumitelné informace o pojiš ovnách, pojistných produktech a jejich cen nesjednávají pojišt ní se spekulativními zám ry jsou odpov dni za komplexní analýzu rizik, zpracování návrh pojistných program , konzulta ní a poradenskou innost, správu uzav ených pojišt ní a sou innost p i pojistných událostech mají vždy uzav eno pojišt ní profesionální odpov dnosti pojiš ovací maklé na požádání sd lí výši svého p íjmu z uzav eného obchodu a zp soby svého odm ování
o o o o o
pojiš ovací maklé musí umístit pojišt ní za cenu uvedenou v cenové nabídce nesmí u init nelegální kroky i navzdory p ání klienta vztah vyplývající z pov ení je vždy asov omezen v p ípad , že mezi maklé em a klientem p sobí další subjekt, musí být tato skute nost klientovi vždy sd lena rozhodne-li se klient zm nit maklé e, dosavadní maklé vrátí klientovi veškeré jeho materiály
D. Zásady chování ve vztazích k pojiš ovnám Maklé i dodržují zejména tato pravidla: o o o o
mají aktuální p ehled o stavu pojistného trhu, o jednotlivých pojistitelích a jejich produktech p i umis ování obchodu se chovají nestrann a profesionáln , vyvarují se zejména jakýchkoliv pomluv, i protežování n které z pojiš oven s pojistiteli udržují dobré vztahy spolupráce, zakotvené zpravidla v díl ích smlouvách o spolupráci nejsou nikdy závislí na kterékoliv pojiš ovn
Zdroj: www.acpm.cz
