STRATEGI PERIKLANAN DALAM !VlENINGKATKAN JUMLAH PENJUALAN PROD UK KPR SYARIAH DAN PERLUASAN PAN GSA P ASAR P ADA PT. BANK T ABUNGAN NEGARA (Persero)KANTOR CABANG SYARIAH TAHUN 2005-2007
SKRIP SI Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Saijana Ekonomi Islain (SEI) Oleh:
RIFKA SILVIA NIM: 203046101757
Di Bawah Bimbingan
\\ Pembimbing I,
4 Ed
KONSENTRASI PERBANKAN SYAHIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUIVI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1429 H/2008 M
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA
Dengan ini saya menyatakan bahwa: I. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar Strata 1 di Universitas Islam Negeri (UIN) SyarifHidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islan1 Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Tzmgerang, 3 Juni 2008
Rifka Silvia
KATA PENGANTAR Alhamdulillah, segala puji hanya bagi Allah SWT karena dengan Iimpahan rahmatnya penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini scbagai salah satu syarat mencapai gelar Smjana Ekonomi Islan1 pada fakultas Sym·i'ah dan Hulmm Universitas Islan1 negeri (VIN) Syarif Hidayatullah Jakmta. Shalawat serta salam semoga selalu tercurah kepada junjtmgan kita Nabi Muhammad saw serta para keluarga dan para sababatnya. Banyak hmnbatan dan tantangan yang ald1irnya dapat terlewati berkat pertolongan-Nya dan bantuan dari berbagai pihak. Maka dalmn kesempatan ini penulis ingin menymnpaikan terima kasih keparla semua pihak yang telah membantu, memotivasi dan mendukung dalmn menyelesaikan penulisan skripsi ini. Klmsusnya terima kasih penulis smnpaikan kepada: 1. Bapak Prof. Dr. H. Muhannnad Amin Suma, SH, MA., se:laku Dekan Falcultas Syariah dan Hukum VIN Syarif Hidayatullal1 Jakarta. 2. Ibu Enis Amalia, M.Ag, selaku Ketua Jurusan Muamalat dan Bapak Ah. Azhmuddin Lathif, M.Ag, selaku Sekretaris Jurusan Mumnalat yang telah melum1gkan waktu dalmn kelancaran proses akademisi ini. 3. Bapak Drs. Djawahir Hejazziey, SH., MA selaku Ketua Program Tehnis Non Reguler dan juga Bapak Drs. H. Ahmad Yani, M.Ag selalrn Sekretm·is Progran1 Tehnis Non Reguler Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jalcarta.
4. Bapak Edy Setiadi, SE., MM selaku dosen pembimbing I dan Bapak Indoyama Nasarudin, SE., MAB selaku dosen pembimbing II yang senantiasa mencurahkan waktunya untuk bimbingan, pengarahan, saran-saran selama. penulisan skripsi ini. 5. Bapak Edy Setiadi, SE., MM selaku Kepala Cabang, Bapak Herry selaku Operational Head dan Staff Pengembangan Bisnis BTN Syariah yang telah meluangkan waktunya, arahannya, wawancara se1ta memberikan data-data yang berkaitan dengan penulisan skripsi ini. 6. Dosen Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah yang memberikan ilmu-ilmunya dengan tulus dan ildas, sehingga penulis mendapatkan bekal untuk menghadapi bahtera kehidupan selanjutnya. 7. Pimpinan dan Staff Karyawan Akademik Fakultas Syariah dan juga Staff Karyawan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas atas segala kemudahan yang diberikan kepada penulis untuk mendapatkan referensi yang mendukung penulisan skripsi ini. 8. Yang paling saya hormati Ayahanda Syar'i Sun1in dan Ibunda Peviyatmi, terima kasih atas perhatian dan kasih sayangnya. 9. Untuk kakak ku Roza Silvia dan adek ku Milla Silvia, terima kasih atas dukw1gannya. 10. Untuk k'Wahyu terima kasih karena selalu membantu dan menemani selama penulisan skripsi ini.
11. Untuk Laily dari dulu sampai sekarang kanm memang teman baik ku sampai detik ini pun kamu tetap teman baik ku. Semoga kebaikan ini menjadi kunci kesuksesan di masa depan. Amin 12. Untuk Nia makasih atas pinjaman buku-bukunya dan ngebantuin SPSS. 13. Untu1c Mi21 makasih karna selalu bersedia nememani Im ke: B1N Syariah sampai akhimya ku mendapatkan ACC pembimbing. 14. Untuk temen-temen PS A: Yanti, Aini, Olin, Lia, Ida, Suci, Balqis, Irma, Lily, Dessy. Thauk's kama udah jadi temen-temen ku yang baik, for all cayo .... Ayo siapa yang belnm wisuda? Akhimya, semoga Allah membalas jasa dan amal baik mereka. Harapan penulis semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pernbaca pada wnunmya.
DAFTARISI HALAMAN JUDUL HALAMANPENGESAHAN HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING LEMBARAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA KATA PENGANTAR....................................................................................
DAFTAR JSJ .........
!uuoooouoooouooo•ounooouooounoooou••••••ouoouuuoooo•on••••uooooooo•otouoo
i
iV
DAFTAR TABEL ............................................ ~··· ................. ~........................ vi DAFTAR GAMBAR .................................................................................... u. vii BAB I
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ....................................................
1
B. Pernbatasan dan Pernrnusan Masalah ................................
7
C. Tujuan dan Manfaat penelitian .... .......... ...... ......................
8
D. Kajian Pustaka ...................................................................
9
E. Metode penelitian......... ........ .... .. .. .......................... .... .. .. ..... 11 F. Sisternatika Penulisan ........................................................ 17 BAB II
LANDASAN TEORI A. Marketing
I
Pengertian Marketing................................................... 20
2
Pengertian Marketing Mix ............................................ 21
3
Pengertian Promotion Mix dan Ruang Lingkup .......... 30
B. Periklanan 1 Pengertian Periklanan .................................................. 33 2
Tujuan, Fungsi dan Jenis Kegiatan Periklanan ............ 35
3
Strategi Periklanan ...... .......................... .... .. .. .. .. .. ......... 40
C. Hubungan Kegiatan Periklanan Dengan Jurnlah Penjualan Produk dan Jasa .................................................. 53
BAB III
GAMBARAN UMUM BANK TABUNGAN NEGARA SYARIAH A. Sejarah Berdirinya Bank BTN Syariah .............................. 55 B. Visi dan Misi Bank BTN Syariah ...................................... 56 C. Produk dan Jasa Bank BTN Syariah .................................. 56
BAB IV STRATEGI PERIKLANAN DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PRODUK KPR SYARIAH DAN PERLUASAN PANGSA PASAR PADA PT. BANK TABUNGAN NEGARA (Persero) KANTOR CABANG SYARIAHJAKARTA TAHUN 2005-2007 A. Strategi Periklanan yang Dikeluarkan 0 !eh PT. BTN (Petsero) Kantor Cabang Syariah ....................... 58 B. Analisa Frekuensi Periklanan KPR Syariah dari tahun 2005-2007 Pada PT. BTN (Persero) I
Kantor Cabang Syariah Jakarta .......................................... 74 C. Analisa Biaya periklanan KPR Syariah dari Tahun 2005-2007 Pada PT. BTN (Persero) Kantor Cabang Syariah ...................................................... 75 D. Uj i Regresi Linier Sederhana.. ................. ..... .. .... ... ............ 7 6
BABY
PENUTUP A. Kesimpulan . ..... ... ... ... .... ... ... ... .. ..... ... .. .. .... . .. .. .. . ... .. .. .. .. ... .. . 90 B. Saran-saran ......................................................................... 92
DAFTAR PUST AKA ...................................................................................... 94 LAMPIRAN
DAFTAR TABEL No
Keterangan
Halaman
1.1
Falsafah Pemasaran
4
4.1
Realisasi Marketing KPR BTN Syariah dari Tahun 2005-2007
4.2
Analisa Biaya Periklanan KPR BTN Syariah dari Tahun 2005-2007 75
4.3
Hasil Uji Detenninasi 2005
76
4.4
Hasil Uji F 2005
76
4.5
Hasil Uji t 2005
77
4.6
Hasil Uji Koefisien Korelasi 2005
78
4. 7
Hasil Uji Detenninasi 2006
79
4.8
Hasil Uji F 2006
80
4.9
Hasil Uji t 2006
80
4.10
Hasil Uji Koefisien Korelasi 2006
82
4.11
Hasil Uji Determinasi 2007
82
4.12
Hasil Uji F 2007
83
4.13
Hasil Uji t 2007
84
4.14
Hasil Uji Koefisien Korelasi 2007
86
4.15
Hasil Uji Determinasi 2005-2007
87
4.16
Hasil Uji F 2005-2007
87
4.17
Hasil Uji t 2005-2007
87
4.18
Hasil Uji Koefisien Korelasi 2005-2007
89
74
DAFTAR GAMBAR
No
Ketcrangan
Halaman
4.1
Daerah Penerimaan Ho dan Penolakan Ha Uji Dua Pihak 2005
78
4.2
Daerah Penerimaan Hodan Penolakan Ha Uji Dua Pihak 2006
81
4.3
Daerah Penerimaan Ho dan Penolakan Ha Uji Dua Pihak 2007
85
4.4
Daerah Penerimaan Ho dan Penolakan Ha Uji Dua Pihak 2005-2007 88
BABI PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah
Di Indonesia, globalisasi ekonomi telah terasa sekali pengaruhnya didalam semua kegiatan perekonomian, kegiatan perekonomian kita yang dalmlunya begitu terlambat karena birokrasi yang berkepanjangan serta berbelit-belit, dewasa ini tela11 diadakan penyempurnaan dengan memberikan kemudahankemudahan kepada pelaku-pe!aku ekonomi. Keadaan ini mengakibatkan kehidupan ekonomi semakin efektif dan edisien. Kondisi tersebut membuat para pengusalia yang menghasilkan arus barang dan diterima oleh konsmnen yang memerlukannya. Bertitik tolak pada kenyataan tersebut, sektor dunia usaha yang menunjang roda gerak perekonomian terus dibena11i oleh pemerintah, karena pembangunan ekonomi bangsa tidak sania menmgkatkan pendapatan dan daya beli masyarakat, akan tetapi juga meningkatkan jrunlah barang dan jasa yang ditawarkan. Para nasabah dapat memilih suatu bauk dari pelayanan yang diberikan . oleh karyawannya yang sesungguhnya merupakan promosi yang cukup ampuh dan murah, bila Bank berhasil membentuk image yang positifkepada nasabah.
2
Persaingan perbankan yang semakin ketat, memaksa pihak perbankan melakukan promosi agar para nasabah dapat mengenal lebih dekat tentang perbankan tersebut. Salah satu cara yang dilakukan pihak perbankan untuk mempromosikan usahanya adalah melalui kegiatan pcriklanan baik yang dilakukannya sendiri maupun melalui biro jasa iklan. Bahwasannya periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang ditawar oleh sponsor tertentu. Dalam kaitannya dengan pengertian tersebnt, Nickels telah memasukkan beberapa pihak yang bisa menjadi sponsor, yaitu: tidak hanya perusahaan saja tetapi juga lembaga-lembaga non !aha, seperti: lembaga pemerintah, perguruan tinggi, dsb dan individu-individu. Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor bersifat massal karena mengguukan media masa seperti: radio, televisi, surat kabar, majalah, surat pos, papa.11 naina, dan sebagainya. 1 Iklan yang dipasang pada media-media tersebut dapat memberikan un1pan balik kepada sponsornya meskipun dalain tenggang walctu tertentu atau tidak secepat Personal Selling. Dalain kegiata.11 periklanan ini tersdapat dua keputusan penting yang harus diainbil yaitu: menentukan iklan yang harus disainpaikan kepada pasar yang dituju dan Menentukan iklan yang ha.111s disainpaikan kepada pasar yang dituju.
1
2
Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta: Liberty, 2005), cet.12, h.3 51. 2 Ibid
3
Dari kedua keputusan penting yang harns diambil dalam melakukan periklanan. Maka adapun kewajiban para pemasar dan para perilaku iklan dalam kegiatan periklanan tersebut, yaitu: Pertama itikad baik, kedua memberikan informasi yang benar, je!as dan jujur , ketiga menjamin mutu produk, dan
keempat memberikan kompensasi kepada konsumen yang menderita kerugian. 3 Pengembangan program periklanan dimulai dengan menjawab pertanyaan, seperti: Siapa pasar sasaran dan apa motivasi pembeli? Siapa yang menjadi audiens? Setelah itu barulah dibuat lima keputusan utama yang dikenal dengan SM, yaitu: Mission (misi); apakah tujuan periklanan? Money (uang); berapa banyak yang dapat dibelanjakan? Massage (pesan); apa yang harus disan1paikan?
Media (media); media yang akan digunakan? Measurement (pengukuran); bagaimana mengevaluasi hasilnya?. 4 Iklan mungkin tidak langsung berdampak pada !aha karena selain iklan ada faktor-faktor lain yang juga mempengaruhi penjualan sepe1ti tampilan produk, harga, ketersediaan dan tindakan pesaing. Akan tetapi keberadaan iklan sangat dibutuhkan untuk menananlkan Brand image suatu perusahaan-perusahaan dan produknya dalam pikiran konswnen. 5
3
Ramlat, Etika Promosi Pemosaran Menurut Islam, makalah kuliah informal ekonomi islam (Jakarta: UI, 2000). 4 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran (Jakarta: PT. Erlangga, 1999) cet. l, h. 235 5 Bedjo Riyanto, ik/an surat kabar dan perubahan masyarakat di Jawa masa kolonil (18701915) (Yogyakarta: Tera Wong, 2000), cet. I, h. 9
4
Produk barang atau jasa itu sendiri baik penanamannya, pengemasannya, penerapan harga dan distribusinya tercem1in dalam kegiatan periklanan yang sering kali disebut dengan sebagian
I I
I I I
•
Konsumen menyukai produk yang tersedia dimana saja dengan harga te1jangkau. Perlu produksi dan distribusi
•
Konsumen menyukai produk dengm1 mutu, kine1ja dan fitur yang inovatif
Konsop Produksi
Konsep Pcnjualan
Konsep produk
Konsep Pemasaran
Konsep Pemasru·an Sosial
..
Konsumen membeli produk, h m1ya jika dipromosikan dan dijual dengan agresif
"
Fokus pada kebutuhan dan ke gunaan dan mencoba memuaskan pasar yang dipilih
•
Fokus pad a kebutuhan memberikan nilai superior
dan
keinginan,
dan
Salal1 satu perusaham1 lembaga keuangm1 yang telah melalcsanakan kegiatan periklm1an ini adalah bank B1N Syariah yang merupakan salal1 satu lembaga perbmlkan yang cukup dikenal pada dekade ini clan telali mendapat kepercayaan dari para nasabah. Adapun strategi-strategi periklanan terdiri dm·i dua lmsur utama, yaitu: pertama menciptakan pesan pengiklanan, pemasang iklan dapat sukses hanya jika
6
h. 1
7
Frank Jefkins, Advertising terjemahan Drs. Haris Munandar (Jaka1tl: PT. Erlangga, 1997)
Muhammad Taufiq Amin, Dinamika Pemasaran Je/ajahi dan Rasakan (Jakmta: PT. Grafindo Persada, 2005) cet. l, h. 19
5
iklan tersebut memperoleh perhatian dan dapat berkomunikasi dengan baik. Pesan iklan yang bagus sangat penting khususnya dalam lingkungan pemasangan iklan yang semrawut dan mahal seperti sekarang ini, dan kedua memilih media tempat memasang iklan, pemasang iklan kini hams mengubah gagasan besar menjadi pelaksanan iklan yang aktual yang akan menangkap perhatian dan minat pasar sasaran. 8 Pada hakikatnya konsep periklanan menekankan orie:ntasi pada kebutuhan dan keinginan konsmnen yang diduktmg oleh kegiatan pergualan yang terpadu yang ditujukan untuk keberhasilan mencapai tujuan perusahrum. Dengan demikian ada empat unsur pokok yang terdapat dalan1 konsep periklanan, yaitu: orientasi pada konslllllen (kebutuhan dan keinginan konsmnen), kegiatan pemasaran yang terpadu, kepuasan konsumen atau pelanggan, dru1 tujuar1 perusahan j1mgka panjang. Dari konsep iklan tersebut maka iklan mempunyai beberapa fungsi atau manfaat utruna yang coba penulis uraikru1 secara sederhana, ru1tru·a lain sebagai berikut: I. Menarik perhatiru1, dengru1 menunjukkru1 bahwa produk (barang atau jasa)
anda ada dipasar.
8
Philip Kotler and Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Te1j oleh Alexander Sindoro (ed. 7)im MarkPlus (revisi ed. 9), (Jakarta: PT. lndeks, 2004)jld. 2, h. 645-651
6
2. Menimbulkan ketertarikan, dengan cara memberitalrn keuntungan yang akan didapatkan oleh calon pembeli bila menggunakan produk (barang atau jasa) yang anda tawarkan. 3. Menimbulkan minat, agar orang berminat untuk membeli dan menggunakan produk (barang atau jasa). 4. Mendorong, agar calon pembeli melakukan pembelim1. Jumlall penawm·an jasa perbankan untuk menarik nasaball bertmnball terus menerus sesuai dengan tingkat pendapatm1 masyarakat. Bentuk pasm· yang monopolis kompetisi menyebabkan tingkat persaingan sangat ketat, sehingga kompetisi dalmn menarik nasaball sangat penting untuk diperhatikan. Dari kondisi demikian, maka keberhasilan lembaga usalia perbankan banyak ditentukan salall satunya perildanan. Masalall pokok yang penulis angkat dalan1 skripsi ini adalall sejauh mana kegiatan perbankan dapat mempengmuhi sifat nasaball agar mau menggw1akan produk dan jasa perbankm1 dm1 masalah ym1g dihadapi dalm11 rm1gka melaksanakan kegiatan periklanannya serta korelasinya terhadap peningkatan jumlall penjualm1 produk dm1jasa. Hal demikian yang mendorong penulis memilih pengmnbilan judul
"STRATEGI
PERIKLANAN
DALAM
MENINGKATKAN
JUMLAH PENJUALAN PROD UK KPR SYARIAii DAN PERLUASAN PANGSA PASAR PADA PT. BANK TABUNGAN NEGARA (Persero) KANTOR CABANG SY ARIAii TAHUN 2005-2007".
7
B. Perumusan dan Pembatasan Masalah I. Perumusan Masalah Dalan1 merealisasikan batasan masalah maka penulis mencoba merunmskan masalahnya untuk mempermudah pembahasan sehmjutnya. Adapun rumusan masalahnya adalah sebagai berik'Ut : a. Bagaimana strategi kegiatan periklanan ym1g bagaimana dilaksm1akan oleh Bank BTN Syariah dalmn meningkatkm1 jumlal1 penjualm1 produk danjasa. b. Apa saja kendala-kendala dan bagaimana penyelesaim1 ym1g dilakukm oleh Bank BTN Syariah. c. Apakah terdapat pengaruh kegiatan periklanan terhadap jumlal1 penjualm pada usaha perbankan tersebut. 2. Pembatasan Masalah Mengingat bmyaknya jumlal1 bmlk syariah yang ada di Indonesia, maka penulis hanya mengmnbil pada BTN Syariah, agar pernbahasm1 skripsi ini tidak meluas, maka penulis membatasi permasalahan hanya analisa strategi periklman dalmn meningkatkm1 jumlal1 penjualan produk dan jasa serta perluasan pm1gsa pasar pada bank BTN Syariah.
8
C. Tujuan dan Manfaat pcnclitian I. Tujuan Penelitian
Secara rinci sesuai dangan permasalahan diatas maka tujuan khusus dari penelitian ini adalah : a. Untnk mengetahui strategi-strategi kegiatan periklanan yang dilakukan oleh bank BTN Syarial1. b. Untnk mengetahui pengaruhnya kegiatan periklanan tersebut terhadap jumlah penjualan prodnk danjasa bank BTN Syarial1. 2. Manfaat Penelitian Adapun kegwman atau manfaat yang dapat diambil dari penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut : a. Bagi penulis sendiri bermanfaat sebagai penan1bah wawasan, menerapkan dan mengembangkan se!w·uh teori ilmu yang telal1 diperoleh semasa perkulialian dan mendapatkan pengalaman pengetahwm dan keteran1pila11 yang aplikatif di bidang manajemen khususnya perildanan. b. Bagi pihak BTN Syariah, sebagai bahan pertimbangan dalam rangka pemgambilan keputusan mengenai kegiatan promosi periklanan terhadap jumlal1 penjualan pada usaha perbankan tersebut. c. Bagi dunia pustaka, hasil penelitian ini diharapkan dapat dipergunakan untnk memperkaya koleksi dalam rnang lingkup karya-karya penelitian lapangan. d. Memberikan informasi mengenai pemasaran produk melalui periklanan.
9
D. Kajian Pustaka Berdasarkan telaah yang sudah dilakukan terhadap beberapa sumber, kepustakaan, penu!is meliput bahwa apa yang merupakan masaluh pokok penelitian ini tampalmya sangat penting dan prospektif, karena penelitian tentang bagaimana strategi periklanan dalam meningkatkan jtrmlal1 penjualan dan perluasan pangsa pasar sangatlah penting agar dalam memasarkan produk kepada nasabah/konsumen tidak mengalami masalah. Adapun kajian pustaka yang digunakan dari penulis ini adalah:
Pertama, pada tahun 2003 telal1 ditulis skripsi oleh Moch Irwan Fakultas Syariah dengan judul tinjauan hukum islam terhadap ikhm dan implikasinya terhadap perilaku konsumi. Dalan1 penu!isan tersebut · membalias tentang bagaimana pandangan islam terhadap konsmnsi dan iklan. 9 Ke du a, pada tahun 2004 telal1 ditulis skrupsi oleh Syamsul Ba11rnm Fakultas Ekonomi dengan judul analisa pengarnh biaya promosi periklanan media cetak dalam meningkatkan penjualan pada harian Bisnis Indonesia. Dalam penulisan tersebut membalias tentang kebijakan promosi Harian Bisnis Indonesia dalan1 meningkatkan penj ualan. 10
Ketiga, pada tahun 2005 telah ditu!is skripsi oleh Rika Richana dengan judul pengaruh efektivitas promosi periklanm1 dan saluran distribusi terhadap 9
Moch Irawan, "Tinjauan Hukum Islam Terhadap lklan dan Implikas.inya Terhadap Perilaku Konsumen," (Skripsi SI Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Neg·eri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2003). w Syamsul Bahrum, "Analisa Pengaruh Biaya Promosi Periklanan Media Cetak Dalam Meningkatkan Penjualan Pada Harian Bisnis Indonesia," (Skripsi SI Fakultas Ekonomi, Universitas Islam Negeri Syarifl-lidayatullah Jakarta, 2004).
10
penjualan pada PT. Mustika Ratu. Dalam penulisan tersebut mengetahui bentukbentuk kebijakan promosi periklanan dan saluran distribusi apakah yang efektif digw1akan pada PT. Mustika Ratu sesuai dengan kebutuhan konswneu serta kondisi pernsahan pada saat ini dan mengetahui seberapa besar pengaruh periklanan dan saluran distribusi yang dilakukan oleh PT Mustika Ratu dalam . katk-an penJua . Ian. II menmg Keempat, pada tahw1 2005 telah ditulis skripsi atas oleh Ahmad Syarif
Fakultas Ekonomi dengan judul analisa pengarnh periklanan melalui media rnang luar dan citra produk terhadap keputusan pembeli rokok Sampoerna a mild. Dalan1 penulisan tersebut membahas tentang seberapa besar pengarnh periklanan melalui media luar ruang dan citra produk terhadap keputusan pembelian rokok. I2 Kelima, pada tahW1 2006 telah ditulis skripsi oleh Elwin Prasetyo Fakultas
Ekonomi dengan judul pengaruli Loss Leader Pricing dan periklanan terhadap keputusan pembelian konswnen pada Minimarket Indomaret. Dalan1 penulisan tersebut membahas tentang bagaimana pelaksanaan Loss Leader Pricing dan periklanan yang dilakukan Minimarket Indomaret pada cabang Rempoa. I 3
11
Rika Richana, "Pengarnh Efektifitas Promosi Periklanan dan Saluran Distribusi Terhadap Penjualan Pada PT. Mustika Ratu," (Skripsi SI Fakultas Ekonomi, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2005). 12 Ahmad Syarif, "Analisa Pengaruh periklanan Melalui Media Ruang Luar dan Citra Produk Terhadap Keputusan Pembeli Rokok Sampoema A Mild," (Skripsi SI Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta, 2005). 13 Erwin Prasetyo, "Pengarnh Loss Leader Pricing dan Periklan&n Terhadap keputusan Pembelian Konsumen pada Minimarket Indomaret," (Skripsi SI Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta, 2006).
11
Namun, dalam penelitian ini berbeda dengan kelima penelitian yang ada diatas yaitu penulis membahas tentang strategi-strategi kegiatan periklanan yang dilakukan oleh bank BTN Syariah, pengarnh kegiatan periklanan tersebut terhadap jumlah penjualan produk dan jasa Bauk BTN Syariah dan kendalakendala serta cara penyelesaiam1ya dalam kegiatan periklanan pada Bank BTN Syarial1
E. Metode Penelitian Metode yang digunakan untuk penelitian ini terdiri dari : I. Jenis Penelitian Penelitian deskriptif, yaitu menuturkan dan menafsirkan data yang berkenaan dengan fakta, keadaan, variabel dan fenome:na yang terjadi saat penelitian berlangsung dan menyajikannya apa adanya. Bentuk yang diamati bisa berupa sikap dan pandangan yang menggejola saat sekarang, lmbungan antara variabel (korelatif) pertentangan dua kondisi atau lebih (komparatif), pengaruh terhadap suatu kondisi, atau perbedaan-perbedaan antar fakta. Pada penelitian deskri ptif, peneliti tidak melalcukan pengontrolan keadaan saat penelitian berlangsung, seperti pemberian treatment dim kontrol terhadap variabel luar. 14
14
h.89.
Drs. H.M. Subana, Dasar-Dasar Penelitian Ilmiah (Bandung: Pustaka Selia, 2005) cet. 2,
12
2. Pendekatan penelitian Dalam ha! ini penulis menggunakan pendekatan penelitian yaitu studi kasus, tempat studi kasus yang dipilih oleh penulis yaitu BTN Syariah. Penulis dapat menggunakan studi kasus untuk mempewleh pengetahuan dan secara umum penulis akan menggunakan studi kasus untuk membuat hipotesis. Keuntw1gan utama dari studi kasus itu sendiri adalah penulis dapat melakukan suatu penelitian yang lebih mendalan1 yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. 3. Jenis Data dan Sumber Data Jenis data yang digwlakan penulis terdiri dari data primer dan sekunder.
Sumber data yang didapatkan penulis untuk menelitian ini adalah dari orang yang qualified dan berkompeten yang tenttmya telah ditunjuk oleh pimpinan BTN Syariah yang berkaitan dengan masalah yang diteliti, sumber data ini adalah jenis data primer juga berswnber dari dokumen-dokwnen, seperti brosur-brosur BTN Syariah, internet, buku, majalah, SW'at kabar, artikel serta sumber lainnya yang berkaitan dengan materi penulisan skripsi ini, sun1ber data ini adalah data sekunder. 4. Telmik Pengumpulan Data Untuk kepentingan penelitian ini, pengan1bilan data dilakukan dengan a. Library Research (penelitian perpustakaan)
13
Dalam penelitian kepustakaan penulis mengwnpulkan informasi dengan membaca buku, catatan kuliah, majalah, surat kabar dan brosurbrosur. b. Field Research (penelitian lapangan) . Dalam penelitian lapangan penulis mengadakan interview dengan pimpinan lmmas resources dan staff pamasaran dari bauk BIN Syariah serta pihak yang dianggap mengetahui permasalahm1 yang berhubungan dengan skripsi ini guna memperoleh informasi dan data yang akurat untuk memWlgkiukan penyusWlan ini. 5. Teknik Analisa Data Dalam penelitian ini terdapat dua variabel, yaitu variable indenpenden (bebas) yang disimbolkan dengan humf x, yaitu jwnlah bi aya periklanan dan variable dependen (terikat) yang disimbolkan dengan humf y, yaitu jwnlah
peqj ualan periklanan.
x Jumlah Biaya
y
.,, Jwnlal1 Penjualan
I
Metode analisa dalam penelitian ini adalal1 sebagai berikut metode kualitatif, adalah metode w1tuk mengm1alisa angka-angka ym1g ditwtjukkan oleh data serta mengmrnlisa korelasi antara hubWlgan variabel dengan alat ukur yang ada.
14
Dalam mengukur korelasi maka penulis menggunalcan Korelasi ditulis dengan rurnus: 15
Keterangan : Nilai r = -I atau mendekati -1, maka korelasi antara variabel x dan variabe! y tersebut sempurna (kuat sekali) dan negative. Nilai r =
0 maka korelasi antara variabel x dan varibel y tersebut adalal1 lema11 (tidak ada hubungan).
= +1 atau mendekati +l
Nilai r
malca korelasi antara variabel x dan variabel
y tersebut adalal1 sempurna (kuat sekali) dan positif: Dimana: r
=
Besarnya korelasi atau hubw1gan antara x (biaya) dengan y (penjualan) Bank BTN Syarial1.
n = Jun1la11 o bservasi X = Biaya Y = Penjualan Hasil koefisien korelasi juga dihitung dengan menggw1akan SPSS Untuk mengetalmi aral1 hubw1ga11 antara dua variabel ditunjukan oleh tanda (+) dai1 negatif (-) yang terdapat pada koefisien korelasi, apabila 15
Bilson Simamora, Panduan Riset Peri/aku Konsumen (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2002), h.65.
15
koefisien korelasi (r) bertanda minus (-) menunjukan hubungan yang negatif dan sebaliknya apabila koefisien korelasi (r) bextanda positif (+) maka hubungan yang ditunjukan adalah positif. Nilai r bertnjuan untuk menentukan keeratan hubungan atau korelasi antar variabel tersebut, besaran nilai r mengandung arti sebagai beriknt: 16
< 0,20 artinya korelasi lemah sekali 0,21 sampai dengan 0,40 artinya korelasi lemah 0,41 sampai dengan 0,70 artinya korelasi cukup kuat 0,71 sampai dengan 0.90 artinya korelasi kuat 0,91 sampai dengan 1.00 rutinya korelasi sangat kuat sekali. 6. Uji Hipotesa Di dalam penulisa ini, penulis menggm1akan Uji Hipotesis yru1g terdiri dari : 17 a. Uji R (Korelasi) Analisis korelasi digunakan untuk mengetalmi apakah diru1tru·a dua variabel terdapat hubungru1 untuk mengetahui apakah diru1tara dua vru'iabel hubungan yaitu dengan menggunakan tingkat signifikansi sebesar 0,05.
16
Jonathan Sarwono, Ana/isis Data Pene/itia11 Menggunakan SPSS! (Yogyakarta: C.V Andi Offset, 2006), h.166. 17 Kartini,_ "Analisis Fungsi Pemeriksaan Sebagai Sarana Intensifikasi Pajak Dalam Rangka Meningkatkan Penerimaan pph Badan", ( Skipsi SJ Fakultas Ekonomi Dan Ilmu Sosial, Universitas Negeri SyarifHidayatuilah Jakarta, 2005), h. 41-42.
16
b. Uji R Square (Koefesien Determinasi) Koefisien determinasi (R-Square) digunakan untuk menentukan seberapa besar variabel dependent. Jika nilai R-Square adalah sebesar 1 berarti fluktuasi atau variasi variabel dependent dapat dijelaskan oleh
variabel independent dan tidak ada faktor lain yang menyebabkan fliktuasi variabel dependent. Jika nilai R-Square berkisai: 0 sampai 1, berarti semakin kuat kemampuan variabel independent dapat menjelaskan fluktuasi variabel
dependent, nan1un jika nilai R-Square semakin mendekati angka 0 berarti kemampuan variabel independent dapat menjelask::in fluktuasi variabel
dependent semakin lemah. 18 c. Uji F Statistik Uji F statistik untuk mengetahui hubungan variabel independent secara
bersama-sama (Simultan) terhadap variabel dependent dengan
mengg1makan tingkat signifikansi 0,05. 19 d. Uji t-Statistik (t-tabel) Uji t digunakan untuk mengetahui hubm1gan masing-masing
independent terhadap variabel dependent secara individu dengan menggm1akan tingkat signifikansi 0,05. 20
18
Imam Gbazali, Ap/ikasi Analisis Multivariate Dengan program SPSS (Semaiang: Badan Penerbit Universitas Di Ponegoro, 2001), h. 45. 19 Santoso Singgih, Buku Latihan SPSS Statistik Parametrik, (Jakmia: PT. Elex Media Komputindo, 2002), cet. 4, h. I 08.
17
Hipotesis: Ho : bl = 0, tidak ada pengarnh antara biaya (x) terhadap penjualan (y). Ha : b 1 ;,; 0, terdapat pengaruh antara biaya (x) terhadap penjualan (y). Dengan mengarnbil keputusan : a. Membandingkan statistik t hitung dengan statistik t tab el. Statistik t hitung < statistik t tabel, maka Ho diterima. Statistik t hitung > statistik t tabcl, maka Ho ditolak. b. Berdasarkan probabilitas : Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima. Jika probabi!itas < 0,05 maka Ho ditolak. 7. Pedoman Penelitian Laporan Dalarn teknik penulisan dan pedoman yang digunakan oleh penulisan disesuaikan dengan kaidah-kaidah penulisan karya ilmiah pada buku pedoman skripsi Fakultas Syariah dan Hukwn UlN Syarif Hidayatullah Jakarta yang diterbitkan UIN Jakarta Press, 1428 HI 2007 M.
F. Sistematika Penulisan
Adapun sistematika penulisan skripsi yang merupakan laporan hasil penelitian, terdiri atas :
'
20
Ibid, h. 89
,
18
BABI
PENDAHULUAN Bab ini sebagai pengantar untuk menuju pendeskripsian isi skripsi kemudian pembatasan dan penunusan, tujuan penelitian, manfaat penelitian, kajiarr pustaka, kerangka teori dan kerm1gka konsep, metode penelitian, sistematika penulisan dm1 daftar pustaka :>ementara.
BAB II
LANDASAN TEORI Bab ini mengemukakan secara teoritis mengenai dasar-dasar teori yang mernpakan dasar pembahasan pengarnh periklanm1 dalan1 meningkatkan jumlah penjualan produk dm1 jasa pada Bank B1N Syariah. Tinjaum1 teoritis ini menguraikan pengertim1 marketing dm1 marketing mix, rnm1g lingkup promotion mix, pengertian dan tujuan periklm1an dan strategi kegiatan periklanan pada Bank BTN Syariah.
BAB III
GAMBARAN UMUM BANK TABUNGAN NEGARA SY ARIAH Dalmn bab ini penulis menguraikm1 tentang sejm·ah singkat berdirinya BTN Syariah, visi, misi, struktur orgm1isasi, jenis pelayanan jasa dan produk-produk yang dihasilkm1 oleh bank.
BAB IV
STRATEGI PERIKLANAN DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PENJUALAN PRODUK KPR SYARIAH DAN PERLUASAN PAN GSA P ASAR PADA PT. BANK TAB UNGAN NEGARA SYARIAH (Persero) KANTORCABANGSYARIAH
19
Dalam bab ini penulis membahas tentang strategi kegiatan periklanan, ana!isa biaya periklanan dan jumlah penjualan produk dan jasa serta analisa regresi liner sederhana. BAB V
PENUTUP Dalan1 bab terakllir ini penulis membuat kesimpulan dari uraian-uraian juga penjelasan yang sudah disajikan pada bab-bab terdahulu dan untuk selanjutnya memberikan saran-saran yang sekiranya berguna dan bermanfaat bagi Bauk.
BAB II LANDASAN TEORI A. MARKETING 1. Pengertian Marketing
Ilmu pemasaran mempunyai aspek clan pengertian yang luas. Bukan hanya menyangkut penjualan, pembelian, transaksi serta perclagangan tetapi juga segala aktivitas untuk memenuhi kebutuhan konsumen akan barang clan jasa clan tercapainya tujuan usaha yaitu clapat memuaskan konsumen, kew1tungan yang memaclai, kelangsungan hidup usaha clan pengembangan usaha. Menurut di dalam buku American J1arketing Association, 1985. Pemasaran aclalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan clistribusi gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individual dan organisasional. i~ Proses pertukaran melibatkan kerja penjualan hams mencari pembeli, mengenali kebutuhan mereka, merancang procluk yang tepat, mempromosikan produk tersebut, menyimpan clan mengangkutnya, menegoisasikan, clan sebagainya. Kegiatan seperti pengembangan procluk, pencarian, ko1mmikasi, clistribusi, penetapan harga, clan pelayanan merupakan inti kegiatan pemasaran.
1
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa (Malang: Bayumedia Publishing, 2005) Cet. l, h.2
21
Menurut Doyle, 2002. Pengertian pemasaran aclalah merupakan proses manajemen yang berupaya memaksimumkan laba bagi pemegang saham clengan jalan menjalin re!asi clengan pelanggan utama clan menciptakan keunggulan kompetitif. 2 Menurut Kotler, 2000. Pemasaran aclalah proses sosial clan menajerial di mana incliviclu clan kelompok menclapatkan apa yang mereka butuhkim clan inginkan melalui penciptaan clan pertukaran procluk clan nilai satu sama lain. 3 Dari ketiga kegiatan clefenisi
pemasaran tersebut clapat cliambil
kesimpulan bahwa pemasaran aclalah kegiatan manusia yang cliarahkan untuk memuaskan kebutuhan clan keinginan melalui proses pertumbuhan clengan cara yang paling efisien clan efektif sehingga clapat memperluas prasarana clan meningkatkan penjualan.
2. Pengertian Marketing Mix Kebijakan
pemasaran
menekankan
pemberia.11
pelayanan
yang
memuaskan kepacla konsumen, melakukan kegiatan clan strategi pemasa.ra.• yang terpaclu yaitu strategi marketing mix atau
clis1~but
clengan bauran
pemasaran. Marketing mix merupakan tool a.tau a.lat bagi marketer yang tercliri clari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu clipertimbangan agar
2 3
Ibid Ibid
22
implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. 4 Marketing mix terdiri dari himpm1an variabel ym1g dapat dikendalikan
dan digllllakan oleh perusahaan m1tuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalmn pasm· sasarannya. Vm'iabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikm1 dan di koordinasikan oleh perusahaan seefektif mimgkin dalmn melakukan tugas atau kegiatan pemasarmmya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedm· memiliki kombinasi marketing mix tersebut. Untuk melaksanakan progran1 pemasaran secara efektif. Variabel marketing mix tersebut terdiri atas empat vm·iabel ym1g saling mempengaruhi yaitu: produk, harga, penyaluran, dan promosi5• Sedm1gkan m1tuk jasa keempat tersebut masih dirasakan kurm1g mencukupi. Para ahli pemasaran menan1bah tiga unsm· lagi: people, physical evidence, process, dan customer service. Keempat ha! ini terkait dengan sifat jasa dimana produksi
atau operasi sehingga konsumsi merupakm1 suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dan mengikut sertakm1 konsun1en dan pemberi jasa secara langsung, 6
4
Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa: Teori Dan Praktek (Jakarta: PT. Salemba Emban Patria, 2001), ed. I, h. 58 'Ibid, h. 6 6 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 31
23
Ketujuh variabel tersebut akan dijelaskan dibawah ini: 7 1. Strategi Produk (Product) Produk merupakan bentuk penawaran organis21si jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini, produk bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun yang tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Keputusan bauran produk yang dihadapi pemasar jasa bisa sangat berbeda dengan yang dihadapi pemasar
barang. Aspek
pengembangan jasa baru juga memiliki keunikan ldmsus yang berbeda dengan barang, yakni jasa barn sukar diproteksi dengan paten. Pengertian produk adalal1 segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan. 8 Dari pengertian diatas, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar tmtuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau di konsumsi. Adapun tujuan utama suatu strategi produk adalah tmtuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. Oleh karena itu strategi produk sebenarnya
mencip~akan
strategi pemasaran, sehingga ide untuk melaksanakarmya harus datang 7
Ibid Philip Kotler, Mana} em en Pemasaran, Terj oleh Hendra Teguh ( ed.9), Ronny A. Rusli (ed.9), dan Benjamin Molan (revisi ke ed. 10), (Jakarta: PT. lkrar Mandiriabadi, 2002),jld. 2, h. 448. 8
24
dari bagian atau bidang pemasaran. Di dalarn strategi "Marketing Mix" strategi produk merupakan unsur yang paling p'enting, karena <;lapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasi!kan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan cara penyaluratmya. 2. Strategi I-Iarga (Price) Harga
merupakan
satu-satunya
unsur
marketing mix yang
menghasilkan penerimaan penjualat1, sedangkan lmsur lainnya hanya merupakan unsur biaya saja walaupun penempatm1 harga merupakan persoalan penting, masih ban yak perusalrnat1 yang lmrang sempurna dalam menangani permasalallan penempatan harga tersebut. Oleh karena itu, menghasilkan penerimaan penjualan maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta pangsa pasar yang dapat dicapai oleh perusalman. 3. Strategi Penyaluran (Place) Place dalam servis merupakan gabungan antara lokasi dan
keputusan atas saluran distribusi, dalam ha! ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan dimtma lokasi yang strategi. 9 Didalam usal1a untuk mencapai tujuan dan sasaran perusal1aat1 dibidang pemasaran setiap perusallaan melakukan kegiatan penyaluran. 9
Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa: Teori Dan Praktik, h. 61
25
Penyaluran mernpakan kegiatan penyampaian produk sampai ketangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu kebijakan penyaluran mernpakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah Bank atau pernsahaan hams didirikan). Se!ain itu, keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksesibilitas jasa para pelanggan (misalnya apakah akan menggunakan biro jasa atau kah hams memasarkan sendiri produk-produk secara langsung kepada nasabah atau konsumen), dan keputusan nonlokasi yang ditetapkan demi ketersediaanjasa (misalnya penggunaaan telephone delivery system). Suatu pernsahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui pedagang besar ataupun distributor yang menyalurkan ke pedagang menengah atau sub distributor dan menernskannya ke pengecer (retailer) yang menjual produk itu kepada pemakai atau konsumen. Walaupun demikian pernsahaan dapat pula langsung menjual produknya kepada pedagang menengah a.tau distributor maupun pengecer serta konsumen besar dalam keadaan khusus tertentu. Mata rantai penyaluran ini dikenal dengan saluran distribusi. Yang dimaksud dengan saluran distribusi disini adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk yang bernpa barang atau jasa dari produsen sampai konsumen.
26
Saluran distribusi diperlukan oleh setiap pernsahaan karena produsen menghasilkan produk dengan memberikan kegunaan bentuk bagi konsumen setelah sampai ketangannya, sedangkan lembaga penyalur membentuk atau memberikan kegunaan waktu, tempat dan pemilikan dari produk itu. Dengan demikiim, setiap produsen dalam menghasilkan produk
imtuk
memenuhi
kebutuhan
konsmnen
hendaklah
dapat
menyesuaikan dengan saat kapan dan dimana produk itu diperlukan serta oleh siapa saja produk itu dibutuhkan. 4. Strategi Promosi (Promotion) Strategi promosi adalah suatu rencana untuk penggunaan yang optimal atas sejmnlah elemen-elemen promosi: periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan. Adapun fungsi utama dari suatu strategi promosi adalal1 untuk menyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang ditawarkan tersebut memiliki keunggulan yang berbeda dibandingan pesaing. 10 Bauran promosi tradisional meliputi berbagai n:etocle untuk mengomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, direct marketing, personal selling, dan public relation. Meskipun S(:!cara garis
besar bauran promosi m1tuk barang sama dengan jasa,. promosi jasa sering
10
145
Charles W. Lamb, dkk, Pemasaran (Jakarta: PT. Salemba Emban Patria, 2001) cet. 2, h.
27
sekali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibi!itas jasa. Selain itu, dalan1 kasus pemasaran jasa
personel produksi juga menjadi bagiim penting dalam bauran promosi Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan alcan dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan harga pasar. Selain itu kegiatan promosi ini juga diharapkan akan dapat mempertahankan ketenaran merek selama ini dan ballkan ditingkatkan bila menggunakan program promosi yang tepat. Dalam rangka menunjang keberhasilan kegiatan pemasaran yang dilakukan dalam efektifoya rencana pemasaran yang disusun, maka perusaliaan harnslali menetapkan dan menjalankan strategi promosi yang tepat. Marketer dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk mempromosikan jasa mereka.
Ada beberapa
faktor yang harus
diperhatikan dalam promosi yaitu: Pertama idenlifikasi terlebih dahulu target uadiencenya, ha! ini berhubungan dengan segmentasi pasar. Kedua Tentukan
tujuan
promosi,
apakali
untuk
menginfonnasikan,
mempengaruhi, atan untuk mengingatkan. Ketiga Pengembangan pesan yang disampaikan, ha! ini berhubungan dengan isi pesan (what to say), struktur pesan (how to say it logically), gaya pesan (creating a strong
presence), swnber pesan (how should develop it). Keempat Pemilihan
28
bauran komunikasi, apakah itu personal communication atau non personal communication. I I
5. Strategi orang (People) Bagi sebagian besar jasa, orang merupakan un:mr vital dalam bauran pemasaran. Bila produksi dapat dipisahkan dengan konsmnsi sebagaimana dijlli11pai dalam kebanyakan kasus pemasaran barang manufaktur, pihak manajemen biasanya dapat mengurangi pengaruh hmgsm1g smnber daya manusia terhadap output akhir yang diterima pelanggan. Oleh sebab itu, bagaimana sebuah mobil dibuat um\U11nya bukanlalI faktor penting bagi pembeli mobil tersebut. Konsun1en tidak terlalu memusingkan apakah karyawan produksi berpakaian acak-acaka.n, berbaha.sa. kasar di tempat kerja atau datang terlambat ke tempat kerjanya. Yang penting bagi pembeli adalah kualitas mobil yang dibelinya. Di pihak lain, dalam industri jasa. setiap orang merupakan bagian dari pemasaran yang tindakan dan perilakunya memiliki dan1pak langsung pada output yang diterima pelanggan. Oleh sebab itu, setiap organisasi jasa terutama yang tingkat kontraknya dengm1 pel.anggan tinggi harus secara jelas menentukan apa. yang diharapkm1 dari se:tiap ka.ryawm1 dalam interaksinya. dengan pelm1ggan. Untnk mencapai standm· yang ditetapkan, metode metode rekrutmen, pelatihan, pemotivasim1, dm1 penilaia.n kinerja
11
Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa : Teori Dan Praktik, h. 63
29
karyawan tidak dapat dipandang semata-mata sebagai keputusan personalia, semua itu juga mempakan keputusru1 bauran pemasaran yang penting. 6. Strategi proses (Process) Proses produksi atau operasi mempakru1 faktor penting bagi konswnen pelayru1an kontrak tinggi, yang sering kali juga berperan sebagai asisten produsen jasa bersru1gkutan. Pelanggan restoran, misalnya sangat terpengruuh o!eh cara staf melayani mereka dan Iru11anya menW1ggu selan1a proses produksi. Berbagai isu mW1cnl sehubungan dengan batas antara produsen dan konsumen dalrun ha! alokasi fungsifungsi produksi. Misalnya sebuall restoran bisa saja menghruuskru1 para pelanggrumya w1tuk mengrunbil makanrumya sendiri dari counter tertentu atau menruuh piring dan alat-a!at makru1 yang sudall mereka pakai di tempat-trunpat khusus. Dalam bisnis saja mrumjemen pemasarru1 dan manajemen operasi terkait erat dru1 sulit dibedakru1 dengru1 tegas. 7. Strategi Physical Evidence Karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebeiW11 mengonsumsinya. Ini menyebabkru1 risiko yang dipersepsikan konswnen dalrun keputusan pembeli semakin besar. Oleh sebab itu salall satu W1SUr penting dalam baW'an pemasarrui adalall upaya mengW"ruigi tingkat risiko tersebut dengan jalan menawarkru1 bukti fisik dari karakteristik jasa. Bukti fisik ini bisa dalrun berbagai
30
bentuk, misalnya brosur paket liburan yang atraktif dan memuat foto lokasi liburan dan tempat penginapan, penampilan staf yang rapi dan sopan, seragam pilot dan pranrngari yang mencerminkan kompetensi mereka dan lain-lain. 8. Strategi Layanan Pelanggan (Customer Service) Makna layanan pelanggan berbeda antara organisasi. Dalam sektor jasa, layanan pelanggan dapat diartikan sebagai kualitas total jasa yang dipersepsikan oleh pelanggan. Oleh sebab itu tanggung jawab atas unsur bauran pemasaran ini tidak bisa diisolasi hanya pada departemen Iayanan pelanggan tetapi meqjadi perhatian dan tanggung jawab semua personel produksi baik yang dipeke1jakan oleh organisasi jasa maupun oleh pemasok. Menajemen kualitas jasa yang ditawarkim kepada pelanggan berkaitan erat dengan kebijakan desain produk dan personalia. 3. Pengertian Promotion Mix dan Ruang Lingkup
Setiap perusahaan selalu akan berusaha mempengaruhl calon pembeli sehingga dapat tercapai tujuan dan sasaran perusahaan. Usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan membujuk calon pembeli melalui pemakaian segala unsur acuan pemasarn disebut promosi. Kebijakan promosi ini terlepas dalam kebijakan terpadu dari acuan atau bauran pemasaran (Marketing Mix) sehingga keberhasilan atau keefektifarmya sangat tergantm:g ,;ad;; kebijakan pemasaran Iainnya sebagai suatu kesatuan.
31
Unsur-unsur promosi ini dikenal sebagai acmm atau bauran promosi
(Promotion mix) yang terdiri dari perildanan, personal selling, promosi penjualan, PR, informasi dari mulut ke mulut, d.irect marketing dan publikasi. 12 Dengan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan akan berusaha untuk membujuk para calon pembeli d<m langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam ha! ini perusal1aan melakukan komunikasi dengan para konsumen. Saluran yang mempengaru11i (Channel of Influvence) yang terdapat dalam komunikasi yang menjadi dasar promosi dapat dibedakan alas saluran perorangan atau pribadi (personal) dan baluran yang bukan perorangan atau pribadi (non personal): 13 1. Saluran perorangan (Personal Channel) terdiri atas : Saluran-saluran berkomunikasi
secara
ini
mencalmp
langsung
dua
satu
orang
sama
atau
lain.
lebih
yang
Mereka
dapat
berkomunikasi dengan cara tatap muka, melalui telepon atau melalui surat. Saluran komunikasi personal memperoleh efektivitasnya melalui peluang untuk ni.engindividualkan penyajian dan umpan baliknya. Komunikasi personal yang menggunakan saluran pendukung, palcar dan sosial. Saluran penduk1mg terdiri atas wiraniaga yang menghubungi pembeli di pasar sasaran. Saluran pakar terdiri atas para pakar independent 12
1bid, h. I 08. Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen : Konsep Dan lmp/ikasi Untuk Strategi Dan Penelitian Pemasaran (Jakarta: Prenada Media, 2003) cet. I, h. 249 13
32
memberikan pertanyaan ke pembeli snsaran. Saluran sosial terdiri atas tetangga, teman, anggota keluarga, dan perkumpuhm yang berbicara ke pembeli sasaran. 2. Saluran yang bukan perorangan atau pribad;. (Non Personal) terdiri atas : Saluran komunikasi non personal menyampaikan pesan tanpa melakukan kontrak atau interaksi pribadi. Tetapi
dilal~ukan
melalui media,
atmosfer, dan acara.Media terdiri atas media cetak, media penyiar, media elektronik, dan media display. Sebagian besar pesan non-personal datang melalui media yang dibayar. Atmosfer adalah lingkungan yang dikemas yang menciptakan atau memperkuat kecendrungan pembeli untuk membeli produk. Acara adalah kejadian yang dirancang untuk mengkomunikasikan pesan tertentu kepada pelanggan sasaran. Seperti yang telah diutarkan diatas kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan menggunakan acuan atau bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari: Pertama Periklanan, yang merupakan salah satu
bentuk dari komunikasi impersonal yang digunalcan oleh perusahaan baik barang ataupun jasa. Media yang sering digunakan dalam periklanan ini adalah radio, te!evisi, majalah, surat kabar dsb. Kedua, Personal Selling yang merupakan pengkaj ian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisirnya penjualan. Ketiga, Promosi Penjualan yang merupakan semua kegiatan
33
yang dimaksudkan uutuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen san1pai pada penjualan ald1irnya. Point ofsales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dll. Keempat, PR yang mernpalmn kiat pemasaran penting Iainnya,
dimana pernsalman tidalc harus berlmbuugan hanya dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi ia juga hams berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Kelima Informasi dari mulut lee mulut, dalam ha! ini peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Costumer sangat dekat dengan pengiriman jasa, dengan kata lain customer tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamarmya dalan1 menerima jasa tersebut, sehingga info1masi dari mulut ke mulut ini sangat besar pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasarar1 jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya.Dan keenam, Direct marketing mernpakan elemen teraldiir dalam bauran komm1ikasi atau promosi. 14 B. PERIKLANAN 1. Pengertian Periklanan
Dapat diketalmi bal1wa istilal1 "periklanan" berbeda dengan "iklan". lklan adalali beritanya itu sendiri, sedangkan periklanan adalali prosesnya yaitu suatu program kegiatim untuk mempersiapkan berita tersebut dan 14
Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa: Teori Dan Praktik, h. 108-110
34
menyebar luaskan kepada pasar. Masyarakat perlu diberitahu tentang siapa (sponsor) yang menyeponsori iklan tersebut. Dalam ha! ini pembanyaran dilakukan oleh sponsor kepada media yang membawakan berita tersebut. 15 Kegiatan periklanan ini juga berarti proses menghubungkan pembelipembeli yang potensial. 0 !eh karena itu diperlukan waktu untuk terus menerus mengulang pesan tersebut guna memperoleh perhatian pembeli serta mempengaruhinya. Menurut William G. Nickels, Periklanan adalal1 komunikasi non individu dengan sejwnlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. 16 Untuk menjelaskan mengenai pengertian penulis mengemukakan defenisi-defenisi sebagai berikut: Perfam? Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang, atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Kedua Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua aral1 antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam ha! ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan. 17 Dan ketiga periklanan adalah segala macam bentuk komw1ikasi yang dibayar dimana sponsor
" Basu Swastha, Azaz-Azaz Marketing (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta: 2002) cet. 5, h. 245246 16 17
Ibid. h. 245 Ibid h. 248
35
maupun perusahaan di idenfikasi, sepe1ii televisi, radio, :lcoran, majalah, buku, surat langsung, papan reklame, dan iklan pada sejmnlah halte bis, bis atau taksi merupakan bentuk yang mnll11l digunalcan untuk mengirimkan pesan iklan ke konsll11len. 18 Dari ketiga defenisi tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa periklanan adalah cara penyaj ian dengan cetakan, tulisan, kata-kata, dan gambaran-gan1baran untuk mempromosika.n barang, jasa atau gagasangagasan atau ide yang dibiayai oleh sponsor untuk menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatk:m penjualan produk dari perusahaan yang bersangkutan.
2. Tujuan, Fungsi Dan Jcnis Kcgiatan Perildanan Tujuan periklanan secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan agar tingkat keuntungan pernsahaan meningkat. Sedangkan tujuan periklanan secara khusus adalah: pertama mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain, kedua mencapai orang-orang yang tidak dicapai oleh tenaga penjualan atau salesman dalam jangka waktu tertentu., ketiga mengadakan
hubungan
dengan
para
penyalur,
misalnya
dengan
mencantU!11kan nama dan alamatnya, keempat memasuki! daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru, kelima
memperkenal penjualan baru,
keenam menan1bah penjualan industri, ketujuh mencegah timbulnya barang-
18
Charles W. Lamb,dkk, Pemasaran, h. I 47
36
barang tiruan dan kedelapan memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan. 19 Sejalan dengan tujuan diatas, maka terdapat juga fungsi periklanan dalan1 pemasaran adalal1: 20 I)
Memberikan informasi.
2)
Membujuk atau mempcngaruhi.
3)
Menciptakan kesan (image).
4)
Memuaskan keinginan.
5)
Sebagai alat komunikasi. Beberapa macam cara dalam periklanan dapatlah digolongkan atas dasar
penggnnaannya oleh pimpinan, karena perbedaan tersebut tergantung pada tujuan perusahaan dalam program periklanannya. Disini ·periklanan dibagi ke dalam :21 1) Periklanan Barang (Product Advertising)
Dalam periklanan produk pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkmmya. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi kedalam: 22
19
Basu Swastha, Azaz-Azaz Marketing, h. 252 Ibid, h. 246 21 Ibid, h. 249-252 22 Ibid 20
37
a. Primary Demand Advertising Primary demand advertising merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan tmtuk suatu jenis produk secara keseluruhan tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya. Periklanan seperti ini biasru1ya dilakukan oleh gabungru1 pengusaha atau asosiasi perdagru1gan. Contoh: "susu kental lebih sehat". b. Selective Demand Advertising
Selective demand advertising ini hrunpir sruna dengan primary demand advertising hru1ya bedru1ya dalam selective demand advertising disebut merk barang yang ditawarkan. Contoh: "susu kental Indomilk lebih sehat". Selain primmy demand advertising dan
selective demand advertising, periklru1an produk ini juga dapat dikelompokkan ke dalrun dua golc ngru1 yaitu: Pertama Periklanan langsung, Dalan1 kegiatan periklru1an yang langstmg penjualan menginginkan adanya tanggapan yang cepat terhadap iklrumya. Ini dapat dilakukan dengan menggunakrut kupon yru1g harus dikirim kembali dengilll cepat oleh pembaca untuk memperoleh keterill1gnru1keterallgan yilllg lebih terperinci tentilllg produk ym1g diiklankilll. Dan -
kedua Periklanan tidak langsw1g, Perildanan yimg tidak !ru1gsUllg dibuat untuk mendorong permintailll dalrun periode waktu yang !ebih
38
lama. Iklan ini dibuat untuk menyatakan kepada konsumen bahwa produk tersebut ada dan menguntungkan.23
2) Periklanan Kelembagaan (Institutional Advertising) Periklanan kelembagaan dilakukan untuk meirimbulkan rasa simpati terhadap penjualan dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaiin. Periklanan kelembagaan ini dapat dibagi menjadi tiga golongm1 yaitu: Pertama Patronage Institutional Advertising, dalmn periklanan ini penjualm1 berusa11a memikat konsumen dengan menyatakm1 suatu motif membeli pada penjualan tersebut dan bukannya motif membeli produk tertentu. Misalnya, pemberitalrnan pengecerm1 tentang pergantian jmn buka dari tokonya atau pemberitalman tentang penghantaran barang ke
rumah
dm1
sebagainya. Kedua Public Relation Institutional
Advertising, Disini periklanm1 dipalcai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusaham1 kepada para kmyawm1, pemilik perusa11aan atau masyarakat umum. Misalnya perusaham1 menyatakm1 akan mengnrangi polusi yang ditimbulkan oleh pabriknya. Dm1 ketiga Public Service
Institutional Advertising, Periklm1m1 ini menggmnbarkan tentang suatu dorongan kepada masyarakat untuk menggunakan kendaraan dengan hatihati. Disini perusahan asuransi jiwa dapat membantu dengan memberikan petunjuk kepada masyarakat dalmn memilili kendaram:i.24
23 24
Ibid Ibid, h. 250
39
3) Periklanan Nasional, Regional dan Lokal Periklananjuga dapat digolongkan menurut daerah geografis dimana kegiatan periklanan tersebut dilakukan. Jenis periklanan ini terbagi menjadi tiga golongan, yaitu: Pertama Periklanan nasional (national
advertising)
sering juga disebut general Advertising,
periklanan yang biasanya di sponsori oleh
produs•~n
merupakan
dengan distribusi
secara nasional. Jadi pasar yang dituju scbagai sasaran adalah pasar nasional dan media yang digunalcan mempunyai sirkulasi secara nasional.
Kedua Periklanan regional (regional advertising) adalah periklanan yang hanya terbatas di dearah tertentu dari sebuah negara. Misalnya hanya meliputi pulau Jawa saja, biasanya periklanan seperti ini dilakukan oleh penjual atau perusal1aan yang mempunyai luas pasar pada skup regional. Dan ketiga Periklanan Iokal (local advertising) disebut juga retail
advertising, biasanya dilakukru1 oleh pengecer dru1 ditujukru1 kepada pasar lokal saja. Apabila periklruian ini dilakukan oleh produsen maka Iebih dipentingkru1 merek produknya tetapi kalau periklanan itu dilak11kru1 oleh pengecer maka lebih dipentingkru1 nruna tokonya. Oleh karena itu, peiiklru1ru1 lokal ini sering dilakukru1 bersruna-sama antara produsen dengan para pengecemya. 25
25
Ibid, h. 251
40
4) Periklanan Pasar Penggolongan periklanan yang lain adalah penggolongan yang didasarkan pada jenis atau sifat pasamya. Ofoh karena itu jenis periklanannya tergantung pada sasaran yang dituju, apakah konsumen perantara pedagang atau pemakai industri. Jenis periklanan tersebut adalah: 26 a. Consument Advertising, ditujukan kepada konsumen. b. Trade Advertising, ditujukan kepada perantara pedagang terutama pengecer. c. Industrial Advertising, ditujukan kepada pemakai industri.
3. Strategi Periklanan
Telah disebutkan di dalam bah sebelumnya, bahwa strategi pemasang ildan terdiri dari dua unsur utama yaitu: menciptakan pesan pengiklanan dan memilih media tempat memasang iklan. Di masa lalu, perusahaan sering memandang perencanaan media sebagai tugas sekunder setelah proses penciptaan pesan. Namun, dewasa ini fagmentasi media, biaya media yang membumbung dan strategi pemasaran yang Jebih terfokus pada sasaran telah meningkatkan arti penting fungsi perencanaru1 media. 27
26 27
Ibid, h. 252 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, h. 543
41
I. Menciptakan Pesan Iklan Tak peduli seberapa pun besar anggaran, pemasang iklan dapat sukses hanya jika iklan tesebut memperoleh perhatian dan dapat berkomunikasi dengan baik. Pesan iklan yang bagus sangat penting khususnya dalam lingkungan pemasang iklan yang se1mawut dan mahal seperti sekarang ini. 28 Banyak pemasang iklan bahkan menciptakan dengan sengaja iklaniklan yang controversial untuk memecahakan kesemrawutan tersebut clan memperoleh perhatian atas produk-poduk mereka. a) Strategi Pesan Langkah pertama dalam menciptakan program pemasang iklan yang efektif adalah memutuskan pesan umunmya apa yang akan dikomunikasikan kepada konsun1en atau meren.canakan strategi pesan. Tujuan pemasang iklan adalah mengajak konsumen berpikir tentang atau bereaksi pad a produk atau perusahaan dengan cara tertentu. 29 Dengan demikian penciptaan strategi pesan yang efektif dimulai dengan mengidentifikasi manfaat-manfaat bagi pelanggan yang dapat digunakan sebagai daya tarik pemasang iklan. Idealnya strategi pemasang iklan akan mengikuti secara langsung strategi positioning perusahaan yang lebih luas.
"Ibid, h. 645 29 Ibid, h. 646
42
Pemasang iklan itu kemudian hams menciptakan konsepkreatif yang kuat atau gagasan besar yang akan membuat strategi pesan tersebut hidup dalan1 benak konsumen dalam cara yang khas dan mudah diingat. Konsep kreatif tersebut akrJl menjadi pedoman bagi pemilihan daya tarik khusus yang akan digunakan dalanl kampanye pemasang iklan. Daya tarik iklan hams mempw1yai tiga sifat yaitu: Pertama Iklan. tersebut hams bermakna. MenWljukkan manfaat-manfaat yang membuat produk tersebut Iebih diinginkan atau lebih menatik bagi konsumen. Kedua Daya tarik tersebut harus dapat dipercaya. Konsumen harus percaya bal1wa prodnk atau jasa tersebut akan memberikat1 manfaat seperti yai1g dijat1jikan. Dat1 ketiga Daya tarik harus khas. Iklan tersebut harus menceritakan betapa prodnk itu lebih baik dibandingkat1 merek-merek pesaing. 30 b) Pelaksat1aan Pesan Pemasang iklan kini harus mengubah gagasan besai· menjadi pelaksanaan iklat1 yai1g aktual yai1g akat1 menangkap perhatian dan minat pasar sasai·ati. Orang-orang kreatif
haru~,
menemnkan gaya,
nada, perkataan, dat1 format terbaik W11:uk melaksanakan pesan
30
Ibid
43
tersebut. Setiap pesan dapat disajikan dalam gaya pelaksanaan yang berbeda-beda, seperti berikut ini: 31 1. Simbol kepribadian. Gaya ini menciptahm tokoh yang mewakili
produk tersebut. Tokohnya dibuat animasi atau nyata. 2. Keahlian teknis. Gaya ini menunjukkan keahlian perusa1_1aan dalan1 menghasilkan produk. 3. Bukti ilmia11. Gaya ini menan1pilkan basil se1vei atau bukti ilmiali baliwa merek tersebut lebih baik atau lebih disukai dari pada satu atau lebih merek lain. 4. Bukti atau dukungan testimonial. Gaya ini menampilkan sumber yang sangat dapat dipercaya dan disukai ym1g mendukung produk tersebut. Pemasang iklan juga harus memilih nada iklannya. Biasanya menghindari humor yang m1mgkin menarik perhatian kllalayak tetapi menjauh dari pesan yang ingin disampaikan. Pemasang iklan barns menggunakm1 kata-kata yang muda11 diingat dan menarik perhatian dalam iklarmya. 32 Akhimya unsur-1msur format membuat perbedaan pada dampak iklan sekaligus pada biayanya. Pernbalian kecil dalam desain iklan dapat membuat perbedami besar pada dampaknya. Ilustrasi adalali ha!
31 32
Ibid, h. 650 Ibid
44
pertama yang diperhatikan pembaca, ilustrasi hams cukup kuat supaya dapat menarik perhatian. Judul hams secara e:fektif menarik orang yang tepat bersedia membaca teksnya. Akhimya, teks bagian utama tulisan dalam iklan harus sederhana tetapi kuat dan menyakinkan. Se!ain itu ketiga unsur tersebnt hams secara efektif bekerja bersamasama. 33 2. Memilih Media Pemasang Iklru1. Adapun langkah utama dalam pemilihan media adalah: 34 a) Memutuskan tentang jangkauan, frekuensi, dan dampak. J angkauru1 ad al ah ukuran persentase orang-orang dipasar sasaran yang terpapar pada kampanye selanm periode waktu tertentu. Frekuensi adalal1 ukuran mengenai seberapa sering rata-rata orilllg dipasar sasaran akru1 terpapar oleh pesru1 tersebut. Dan1pak media yang diinginkan nilai kualitatif keterpaparan pesan melalui medium tertentu. Secru·a umum semakin bru1yal< jangkauan, frekuensi, dan dampak yang ingin dicapai pemasarru1 iklan, semakin tinggi Mggaran pemasang iklan yang dibutuhkan. b) Memilih diantarajenis media utruna Para perencana media mempertimbangkan banyak falctor ketika melakukan pemilihan media. Kebiasaan media pelm1ggan sasaran akan
33 34
lbia, h. 651 Ibid
45
mempengaruhi pilihan media, pemasang iklan mencari media yang menjangkau pelanggan sasaran secara efekti£ Bt:gitu pula dengan sifat produk sebagai contoh, pakaian yang baik diiklaukan di majalahmajalah berwama, dan kinerja raobil paling baik ditainpilkan di televisi. J enis pesan yang berbeda mungkin memerlukan media yang berbeda. Peran yang mengumurnkan diskon besar besok pagi akan memerlukan radio atau koran. Sebuah pesan dengan banyalc data teknis mimgkin memerlukan majalah, penjualan lai1gsung, atau iklan online. Biaya adalah faktor lain dalfilll pilihan media, sebagai contoh jaringan televisi sai1gat mahal sedangkai1 biaya pemasangan iklan di Koran atau d;radio jauh lebih kecil tetapi juga menjangkau konsumen lebih sedikit. 35 c) Memilih sai·aiia media khusus Perencaiiaan media kini harus memilih sarana media yang paling baik, media klmsus dalam tiap-tiap jenis media umum. Dalain memilih sai·ana media, perencana media hams menyeimbar1gkai1 ukuran-ukuran biaya media dengan beberapa faktor dalllpak media. Pertama, perencaiiaai1 barns menyeimbai1gkan biaya dengan kualitas layalc dari sai·ana media tersebut. Sebagai contoh, untuk iklim minyak pelembut bayi, majalal1 New Parents akan mempunyai nilai ktterpaparan yai1g 35
Ibid
46
tinggi; Gentlemen's Quaterly akan mempunyai nilai keterpaparan yang rendah. Kedua perencanaan media hendaknya mempertimbangkan perhatian
layak.
Sebagai
contoh
pembaca.
Vogue
umu11111ya
memberikan perhatian lebih banyak pada iklan dari pada pembaca majalah Newsweek. Ketiga perencanaan iklan sebaiknya mengkaji kualitasditorial sarana tersebut Time dan Wall Street Journal lebih dapat dipercaya dan membanggakan atau berharga dari pada The National Enquirer. 36 d) Memutuskan tentang penentuan waktu media. Pemasang iklan juga harus memutuskan p(mjadwalan pemasang iklan selama setalnm. Akllirnya pemasang iklan harus memilih pola iklarmya.
Pertama, kontinuitas berarti bahwa menjadwalkan iklan
secara merata selama periode waktu tertentu. Dan kedua berdenyut berarti menjadwalka.t1 iklan-ikla.t1 secai·a tidak merata sela.tna periode waktu tertentu. 37 Dalan1 kegiatan perikalai1an
b~nyak
media yang tersedian
dimasyarakat dapat dipergunakan sebagai jembatan komunikasi sehlngga timbul suatu pernyataai1 kepeda kita, media manakali yang paling baik digunalca.t1 supaya misi perusaliaan berhasil, seiJ.abab tidak semua jenis media tersebut sa.tna efektifnya. Hal ini tergantw1g kepada
36
37
Ibid, h. 653 Ibid
47
produk: atau jasa yang ditawarkan. Kriteria lain yaitu setiap media memptmyai kemampuan yang berbeJa dalam menjangkau konsumen. Supaya kegiatan perildanan dapat dilaksanakan secara efektif, sebaiknya
perusahaan
harus
memperhatikan
jangkauan
serta
kemampuan iklan dalam menarik perhmian konsumen. Ada dua ha! yang pcrlu diperhatikan o:leh perusahaan atau produsen dalam melaksanakan kegiatan periklanan, yaitu: a. Meneliti keadaan pasar yang akan dituju kepada siapa calon konsumen kita dan Dimana saja kebiasaan calon konsmnen itu (yang dapat dihubungkan.dengan kemungkinan penyampaian pesan kepada mereka). b. Memikirkan media yang paling tepat untulc mencapai sasaran kepada: pertama media apa Sqja yang dapat digunakan, dan kedua bagaimana hubungan media-media tersebut dengan faktor pasar seperti Geographical area dan Karakteristik yang terdiri dari golongan pendapatan, pendidikan, usia dll. Adapun penggunaan media yang dipergimakan adalah sebagai berikut: 38 1. Media cetak, sepe1ii: a. Surat kabar
38
Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa: Teori Dan Praktik, h. 109
4&
Surat kabar merupakan salah satu media yang dapat menjangkau seluruh lapisan konsumen yar1g dijutu. Untuk surat kabar daerah biasanya menyabarkannya hanya pada daerahdaerah tertentu. Pelaksanaan iklan surat kabar tergantung pada sasaran perusahaan yang bersangkutan apakal1 ditujukan kepada pembaca lokal atau nasional. Surat kabar sesuai untuk media iklan bagi barang dan jasa kebutuhan umum, barang-barang kebutuhan kelas menengah dan atas, serta barang-barang yang memerlukan penjelasan klmsus misalnya jasa perbankan dan asauransi, apapun kelebihan dari media ini adalah: fleksibilitas, kecepatan waktu, liputan pasm· lokal yang bagus, diterima secara luas dan tingkat kepercayaan tinggi. 39 Sedilllgkan kekurm1gan dari media ini adalal1:
masa edar pendek, kualitas re:produksi jelek dan
pemindalian tanganan kl1alayak kecil. 40 b. Majalal1 Jika ditinjau dari segi penyajimmya maka iklilll majalah dapat dikatalcilll lebih unggul dari iklilll surat kabar karna iklan majalah disajikan lebih menm·ik. Jenis majalah ini dapat digolongkilll menjadi dua, yaitu: majalah um11111 dan majalah
39
40
Ibid, h. 652 Ibid
"
49
khusus. Untuk majalah umum sesuai sebagai media ildan untuk barang dan jasa kebutuhan umum dan biasanya membaca dari majalah ini adalah tingkat menengah clan atas. Sedangkan majalah khusus lebih tepat digunakan untuk barang dan jasa yang konsumennya spesial, seperti 1.mtuk masalah-masalah perbankan ak<m tepat apabila dimasukkan dalam majalah ekonomi. Kelebihan dari media ini adalah: Selektivitas geografis clan demografis tinggi, kredibilitas d<m praktis, kualitas reproduksi tinggi, masa edar lama dan tingkat keterbacaan bagus. 41
Sedangkan kekurangan dari media ini adalah:
ketertinggalan pembeli iklan akan panjang clan tidak ada jaminan posisi. 42 2. Media elektronik, terdiri dari: a. Visual I) Radio Kegiatan periklanan melalui media ini sangat efektif sekali kaJena dapat mencapai konsume:n lebih luas sampai ke seluruh pelosok. Radio lebih bersifat komunikatif dengan pendengarannya jika dibandingkan dengan surat kabar
41
42
Ibid Ibid
50
ataupu majalah. Adapun kebaikan dari media ini adalah: penerimaan lokal bagus, selektif geografis atau demografis tinggi dan Biaya rendah. Sedangkan kekurangan dari media ini adalah: hanya audio, keterpaparan cepat berlalu, perhatian rendah, khalayak terfragmentas. 43 b. Audio visual I) Televisi Media ini mengkombinasikan antara suara dan gambar. Oleh karena itu kegiatan periklanan melalui televisi lebih mahal dibandingkan dengan media radio, media ini sangat efektif karena dapat dilihat konsumen dari berbagai golongan. Adapun kebaikan dari media ini adalah: liputan bagus, biaya perpaparan rendah, menggabungkan penglihatan, suara, dan gerak dan rnenarik panea indra. Sedm1gkan kekurangan dari media ini adalah: biaya absolut besar, kesemrawutm1 ting2i, papm·an berlangsung cepat dan selektivitas khalayak kurang. 44 2) Bioskop Kegiatan periklanan melalui media ini dilakukan sebelum pem11tm·m1 film dimulai. Penayangan iklan ini
43 44
Ibid Ibid
51
hanya sebagaian saja yang melihatnya karena tidak semua konsumen datang ke bioskop, biaya periklanan melalui media ini biasanya relatif mmah. 3. Outdoor advertising ( iklan Japangan) Kegiatan periklanan pada media ini me:liputi papan reklame, poster, sc1ia pemberhentian bus. Bentuk iklan ini didomonasikan oleh gambar sebagai daya tarik penglihatan tanpa kalimat atau pesan yang panjang. Media ildan ini juga didominasikan oleh ukuran serta warna. Media televisi mempunyai pemirsa, radio mempunyai pendengaran, surat kabar atau majalah mampunyai pembaca dan bioskop mempunyai penonton yang membayar, maka poster atau papan reklame atau pemberhentian bus tergantung pada banyak oarang yang lalu lalang ditempat mana outdoor tadi dipasang, kegiatan periklanan dari outdoor ini selain fleksibel yang biayanya relatif murah. Adapun kebaikan dari media: ini adalah: terjadi pengulangan, biaya sedang, fleksibel dan selektivitas geografis. 45 Sedangkan kekurangan dari media ini adalah: pesan pendek, kurang selektivitas demografis dan tingkat kegaduhan tinggi mengalihkan perhatian para pemirsa. 46
45 46
Charles W. Lamb, dkk, Pemasaran, h. 217 Ibid
53
disuguhkan melalui salah satu media iklan kepada konsumen dapat merangsang minat untnk memakainya. Pada umumnya konstunen be1minat untnk memakai barang dan jasa yang disuguhkan melalui media iklan disebabkan adanya unsur te1iarik dari pesan dan kesan yang diperoleh dari konsmnen melalui media iklan tersebut.
C.
HUBUNGAN
KEGIATAN
PERIKLANAN
DENGAN
.TUMLAH
PENJUALAN PROD UK DAN JASA PASA BANK BTN SYARIAH Setiap perusahaan akan selalu menghadapi tantangan dan masalah didalam menjalankan kegiatan usal1anya. Hal ini disebalbkan oleh banyaknya ,,
perusahaan sejenis yang bermalcsud untnk menguasai pasar deng!lll barang dan jasa yang diprodnksinya. Keadaan ini mengakibatkan semakin tingginya tingkat persaingan apabila pasar menjadi terbatas karena semakin banyaknya jmnlali produsen. Dalam kondisi seperti ini banyak cara yang dapat dilaknkan perusahaan untnk melakukan promosi atas barang dan jasa hasil prodnksinya. Ada yang melalui kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas. Sejak
pemerintal1
mengeluarkan
berbagai
dcregulasi
dibidang
perbankan, perkembangan dunia usalia perbankan semakin meningkat. Hal ini dapat dilihat dari semakin tingginya persaingan antara bank melalui berbagai
54
promosi yang dilaksanakannya untuk meningkatkan jumlah penjualan dengan menggunakan jasa maupun produk perbankan yang ditawarkannya. Berbagai produk barn muncul dari berbagai bank semua menawarkan kemudahan dan keuntungan sekaligus. Akibat persaingan menjadi lebih konpetif dan mengarah kepada rangsangan dalam menciptakan prodnk-produk barn dari pihak perbankan, supaya memenangkan persaingan untuk dapat mcningkatkan penjualan produk dan jasa. Tetapi untuk bisa merebut perhatian agar para nasabah mau menggunakan produk dan jasa yang ditawarkan, tidfil: cukup hanya sekedar memberikan suatu rangsangan tertentu. Cara yang efektif digunakan agar nasabah mau memakai produk dan jasa pihak perbankan ada!ah dengan kegiatan periklanan yang tepat. Dengan kegiatan periklanan yang tepat, pihak perbankan dapat meningkatkan jumlah penjualan
dan
menarik
nasabah
untuk
man
menggunakan prodP\:: dan jasa yang ditawarkan. Apabila pada masa sekarang ini, fungsi periklanan semakin penting untuk menanggulangi ketatnya persaingru1 dalrun dunia perbankru1.
BAB III GAMBARAN UMUM BANK TABUNGAN NEGARA SYARIAH
A. Sejarah Berdirinya BTN Syariah Dalam prakteknya temyata Bank Syariah bukan hanya diminati oleh kalangan muslim tetapi juga dimanfaatkan oleh kalangna no:n muslim, baik dalam kapasitasnya sebagai nasabah, karyawan maupun pemilik. Hal ini menunjukkan bahwa Bank Syariah merupakan Bank yang Universal dan tidak semata-mata dimanfaatkan atas pertimbangan agama tetapi juga pertimbangan ekonomi dan manfaatnya. Untuk mengantisipasi kecenderungan tersebut, maka PT.Bank Tabungan Negara (Persero) pada rapat Um um Pemengang Saham tanggal 16 Januari 2004 telah
menetapkan
untuk membuka Unit Usaha Syariah.
Selain untuk
mengantisipasi kecenderungan pasar, pembentukan Unit Usaha Syariah ini juga untuk memperkokoh tekad jajaran Bank BTN untuk menjadikan kerja sebagai bagian dari ibadah yang tidak terpisahkan dengan ibadah-ibadah lainnya. Serta faktor lainnya seperti keunggulan dalam prinsip Syariah, Fatwa MUI tentang bunga Bank. Dan agar lebih diingat oleh 1nr"syarakat maim Unit Usaha Syariah Bank BTN diubah menjadi Bank BTN Syariah. 1
1
http://W\vw.bt~ /syarinh. con1
56
B. Visi dan Misi BTN Syariah
I. Visi BTN Syariah : Menjadi Strategic Business Unit BTN yang sehat dan terkemuka dalam menyediakan jasa keuangan syariah dan mengutamakan kemaslahatan bersama. 2. Misi BTN Syariah : a. Mendukung pencapaian sasaran laba usaha BTN Syariah b. Memberikan pelayanan jasa keuangan syariah yang unggul dalam pembiayaan perumahaan dan produk jasa keuangan syariah terkait sehingga dapat memberikan kepuasan nasabah dan memperoleh pangsa pasar yang diharapkan. c. Melaksanakan manajemen perbankan yang sesuai dengan syariah sehingga dapat meningkatkan ketahanan BTN dalam menghadapi perubahaan lingkungan usaha serta meningkatkan shareholders value. d. Memberikan keseimbangan dalam pemenuhan kepentingan segenap
stakeholders serta memberikan ketentraman pada karyawan dan nasabah. 2
C. Produk-Produk BTN Syariah I. PRODUK DANA BTN SYARIAH
a. Tabungan Batara Syariah Berdasarkan Prinsip Mudharabah. b. Tabungan Batara Syariah Berdasarkan Prinsip Wadiah.. 2
Ibid
57
c. Tabungan Haji Baitullah. d. Dopesito Batara Syariah Berdasarkan Prinsip Mudahrabah. e. Giro Batara Syariah Berdasarkan Prinsip Mudahrabah. f.
Giro Batara Syariah Berdasarkan Prinsip Wadiah.
2. PROD UK PEMBIA YAAN BTN SYARIAH a. Pembiayaan KPR BTN Syariah. b. Pembiayaan Multiguna BTN Syariah. c. Pembiayaan KPR Indensya KPR lndensya. d. Pembiayaan Musyarakah Konstruksi. e. Pembiayaan Mudharabah Modal Kerja BTNSyariah.:1
3
Agenda PT. Bank Tabungan Negara (Persero) Divisi Syariah.
BAB IV STATEGI PERIKLANAN DALAM MENINGI
Divisi syariah (DSYA) adalah Strategic Bussiness Unit (SBU) Bank BTN Syariah dalam bisnis Perbankan terhadap sistem syariah dan menjadi kantor pusat bagi kantor cabang syariah. Dengan telah dikeluarkannya Produk Pendanaan dan Produk Pembiayaan BTN Syariah dan ditetapb.nnya kebijakan bonus atau bagi hasil Giro Batara Syariah, Tabungan Batara Wadiah, Tabungan Batara Mudharabah dan Deposito Batara Syariah serta Margin Keuntungan untuk Pembiayaan KPR BTN Mudharabah, Pembiayaan BTN Musyarakah dan Pembiayaan BTN Istishna kemudian dengan telah beroperasinya BTN Syariah di lima kota besar yaitu Jakarta, Bandung, Surabaya, Yogyakarta dan Makassar. Maka dipandang perlu untuk segera ditetapkan strategi p :omosi yang tepat sebagai unsur terakhir dari marketing mix (bauran pemasaran) tmtuk keberhasilan pemasaran produk-produk BTN
Syai'iah baik produk pendanaan maupun pembiayaan.
59
Produk Bank BTN Syariah yang telah sangat dikenal oleh masyarakat adalah produk KPR BTN Syariah, oleh karena itu produk yang akan dikedepankan dalam strategi promosi adalah pembiayaan KPR BTN Syariah karena dengan mengangkat pembiayaan KPR BTN Syariah sebagai produk unggulan akan memperkuat positioning BTN Syariah di mata masyarakat dengan keterkaitan emosional yang mendasar sehing:ga diharapkan dapat menimbulkan ketertarikan terhadap produk-produk lainnya yang dimiliki oleh BTN Syariah. Adapun tiga Tagline Komw1ikasi yang ditetapkan yaitu: 1. KPR BTN Syariah mcmbangun Keluarga Sakinah.
2. Rumahku Surgaku. 3. Maju dan Sejahtcra Bcrsama. II. Tujuan Strategi Promosi
Tujuan dibuatnya strategi promosi adalah :
I. Memperkenalkan produk-produk BTN Syariah beserta fitur-fiturnya agar dapat dikenal dengan baik oleh masyarakat umum. 2. Mengoptimalkan kegiatan pemasaran dengan menggunakan anggaran promosi yang tersedia secara efektif dan efisien. 3. Mendukung kegiatan bauran pemasaran dari aspek promosi sehingga dapat mendukung aspek-aspek lainnya.
60
4. Mencapai tearget yang telah ditetapkan nntnk BTN Syariah. 1
III. Strategi Prornosi BTN Syarinh Strategi promosi adalah strategi untnk memasarkan produk BTN Syariah baik produk dana, pembiayaan, maupun jasa layanan dengan melakukan kegiatan-kegiatan yang dapat diduknng oleh kondisi saat ini yang dimiliki bank, diduknng oleh aspek produk, jaringan dan teknologi, guna membidik target pasar yang menjadi kekuatan dan peluang bank BTN Syariah. A. Strategi Promosi di Kantor Pusat Divisi Syariah 1. Membangun top of mind KPR Syariah di dalam Industri perbankan Syariah untuk mernpertahankan top of mind yang telah dirniliki o!eh Bank BTN dalarn industri Perba.nkan Nasional. 2. Membangnn awareness (kesadaran), Interest (perhatian), Desire (keinginan), Action (aksi) ma.syara!ca.t menge:nai keberadaan dan keunggulan BTN Syaraiah. B. Startegi Promosi di Kantor Ca.bang Sya.riah 1. Mendorong penghimpnnan dana. pihak ketiga, pembiayaan KPR BTN
Syariah da.n pembia.yaan mobil serta motor dari seluru11 la.pisa.n masyaraka.t.
1
Wawancara Pribadi dengan Bapak Herry, Bank BTN Syariah. Jakarta, 28 Desember 2007.
61
2. Mendorong terjadinya perpindahan rekening (switching accounts) produk pendanaan dan produk pembiayaan ke BTN Syariah.
2
IV. Kendala-kendala dalam strategi periklanan BTN Syariah serta Penyelesaiannya I. Jumlah biaya promosi cabang BTN Syariah secar'l profesional masih
kecil dibandingkan pada cabang BTN Konvensional. Penyelesaiannya dengan cara persamaan peroleh (Equal Treatment}, walaupun cabang BTN Syarial1 it::i masih barn dibandingkan cabang BTN Konvensional tetapi biaya untuk promosinya harus seimbang 2. Relatif KPR cabang BTN Syariah masih barn kurang lebih tiga atau empat talmn belakangan sehingga pangsa pasar masih terbatas. Penyelesaiannya dengan cara BTN Syariah melakulcan kegiatan-kegiatan agar pangsa pasar tersebut menjadi luas dengan cara sosialisasi KPR Syariah, pameran-pameran, dan lain-lain. 3. Para Customer Services atau Selling Services masih mencari bentuk Marketing
Syariah.
Penyelesaiannya
dengan
cara
mengadakan
mengadalcan kegiatan-kegiatan seperti Workshop, traini'1g ~91' lain-lain. 3
2
3
Ibid. Wawancara Pribadi dengan Bapak Edy Setiadi, Bank B1N Syariah. Jakarta, 16 Maret 2008.
62
V. Promosi Untuk setiap Jenis Produk A. GIRO BATARA SYARIAH 1. Target pasarnya adalah: lembaga yaitu pernsahaan BUMN, swasta, pengembangan dan perorangan yaitu laki-laki dan perempuan, bernsia 25-50 tahun dan kelas ekonomi sosial A. 2. Reneana promosi di Surat Kabar a. Nama surat kabarnya terdiri dari: Republika, Kompas, Pikiran Rakyat, Kedaulatan Rakyat, Jawa Pos, Fajar Makassar, Solo Pos dan Kompas Jawa Timur. b. Materinya yaitu: logo BTN Syariah danfeature produk pendanaan BTN
Syaria11.
c. Bentuk iklannya adalah: iklan Display dan iklari Kuping. d. Waktu pemasang iklannya yaitu: Febrnari, Maret, April, Juli, Agustus, September, Oktober, November dan Desember. 3. Rencana promosi di Majalah a. Nama majalah yaitu: Bisnis Bank, Gatra, Modal, Estate dan Amana11. b. Materinya: feature produk pendanaan BTN Syariah. c. Bentuk iklan seperti: iklan Display d. Waktu pemasangan iklan yaitu: Mei, Juni, Juli, Agustus, September, Oktober, No 1ember dan Desember.
63
4. Media Indoor dan Outdoor seperti: spanduk dan umbul-umbul, Backdrop, Rolling Banner.
5. Printing Material seperti: poster, leaflet dan brosur. B. TABUNGANBATARA WADIAHDANMUDHARABAH 1. Target pasarnya adalah perorangan yaitu laki-Jaki dan perempuan
berusia 25-50 talmn dan kelas ekonomi sosi.al A,B dan C serta lembaga yaitu perusahaan BUMN 2. Rencana promosi di surat kabar a. Nama surat kabarnya adalah: Republika, Kompas, Piki:ran Rakyat, Kedaulat..n Rakyat, Jawa Pos, Fajar Makassar, Solo Pos dan Kompas Jawa Timur. b. Materinya yaitu: logo BTN Syariah dan featme produk pendanaan BTN Syariah. c. Bentuk iklannya seperti: iklan Display dan iklan Kuping. d. Waktu pemasangan iklannya adala11: Februari, Maret, April, Agustus, September, Oktober, November dan Desember. 3. Rencanapromosi di majalah a. Nama majalahnya yaitu: Bisnis Bauk, Gatra, Modal, Estate dan Amana11. b. Materinya: logo BTN Syaria11 danfeature produk pendanaan BTN Syariah. c. Bentuk iklannya seperti: iklan Display
64
d. Walctu pemasang iklan yaitu: Agustus, September, Oktober, November dan Desember. 4. Media Indoor dan Outdoor seperti: Spanduk, Umbul-umbul, Backdrop dan Rolling Banner. 5. Printing Material seperti: brosur, poster dan Leaflet. C. DEPOSITO BATARA SYARIAH I. Target pasarnya adalah lembaga yaitu perusahaan BUMN, yaitu lakilaki dan perempuan berusia 25-50 dan kelas ekonomi sosial A,B dan C. 2. Rencana Promosi di surat kabar a. Nama surat kabar yaitu: Republika, Kompas, Pikiran Rakyat, Kedaulatan Rakyat, Jawa pos, fajar Malcassar, Solo pos dan Kompas Jawa Timur. b. Materinya yaitu: logo BTN Syariah danjeature produk pendanaan BTN Syariah. c. Bentuk iklannya seperti: iklan Display dan iklan Kuping. d. Walctu Pemasang iklannya adalah: Februari, Maret, April, Agustus, September, Oktober, Nevember, Desember. 3. Rencana promosi di majalah a. Nama majalalmya adalah: Bisnis Bank, Modal, Estate dan Amanah b. Materinya: produk pendanaan BTN Syariah c. Bentuk iklannya yaitu: iklan Display
65
d. Waktu pemasang iklannya yaitu:Maret, :Mel, Juni, Juli, Agustus, September, Oktober, November dan Desember. 4. Media Indoor dan Outdoor seperti: spanduk,umbul-umbul dan rolling banner.
5. Printing Material seperti: brosur, poster dan leaflet. D. PEMBIAYAAN KPR B1N SYARIAH 1. Target pasamya yaitu: laki-laki dan perempuan be:rusia 25-50 tahun dan kelas ekonomi sosial A,B, dan C. 2. Rencana promosi dan sosialisasi a. Promosi dan sosialisasi kepada seluruh anggota REI dan APERSI di daerah Jabotabek, Bandung, Surabaya, Yogyalcarta, Makassar, Solo, Malang dan daerah sekitamya. b. Waktu pelaksanaan yaitu: bulan Juli, Agustus, November dan Desember. 3. Rencana promosi di radio a. Nama radionya seperti: jaringan stasiun Radio Trijaya dan jaringan Stasiun Radio Delta FM beserta 4 Radio daerah di Bandung, Surabaya, Yogyakarta dan Makassar. b. Materinya yaitu fokus pada
prod~.ik:-produl<:
pembiayaan B1N
Syariah. c. Bentuk iklaimya adalah Jingle B1N Syariah beserta informasi produk pembiayaan B1N Syariah.
66
d. Waktu pemasang iklannya adalah: Juli, Agustus, September, Oktober, November dan Desember. 4. Rencana promosi di majalah a. Nama majalahnya seperti: Bisnis Bank, Modal, Estate dan Amanah. b. Materinya adalahfeature prod ck pembiayaan B1N Syariah. c. Bentuk iklannya seperti: iklan Display dan Advetorial. d. Waktu penayangannya yaitu: Mei, Juni, Juli, Agustus, September, Oktober, November, Desember. 5. Rencana pro1nosi di surat kabar a. Nama surat kabamya seperti: Media Indonesia, Tabloid Home, Tabloid Rumah dan Republika. b. Materi adala11feature produk pembiayaan BTN Syariah. c. Bentuk iklannya seperti: iklan Display danAdvetorial. d. Waktu penayangannya yaitu: Juli, Agustus, September, Oktober, November, Desember. E. PEMBIA YAAN MULTIGUNA B1N MURABAHAH !. Target pasar adalah laki-laki dan perempuan berusia 25-50 tahun dan
kelas ekonomi sosial A,B,dan C. 2. Rencana promosi di radio a. Nama radio:
68
F. PEMBIAYAANBTNMUSYARAKAH 1. Target pasamya adalah lembaga atau badan usaha dan perorangan. 2. Rencana promosi dan sosialisasi a. Promosi dan sosialisasi kepada seluruh anggota REI dan APERSI di daerah Jabotabek, Bandung, Surabaya, Yogyakarta, Makassar, Solo, Malang dan daerah sekitamya. b. Waktu pelaksanaannya yaitu: bulan Juli, Agustus, November dan Desember. 3. Rencana promosi di media cetak majalah a. Naina majalalmya adalah: Bisnis Bank, Modal, Estate dan Amanah. b. Materi yaitu feature produk pembiayaan B1N Syariah. c. Bentuk iklannya seperti: iklan Display dan Advetorial. d. Waktu penayangannya adalal1: Agustus, September, Oktober, November dan Desember. 4
VI. Program Pembcrian Hadiah Tabungan Batara Syariah 1. Target pasamya yaitu: laki-laki, perempuan dan kelas ekonomi A,B dan C. 2. Bentuk program : a. Setiap penabung dengan saldo rata-rata kelipatan RP. 100.000,(seratus ribu mpial1) pada akliir bulan me11dapatkm1 satu point reward.
4
Arsip Bulm PT. Bank BTN Syariah.
69
b. Penabung dengan saldo minimal Rp. 300.000,- (tiga ratus ribu rupiah) pe.r bulan selama periode point l"eward akan dis1makan dalam program pemberian hadiah Umrah atau uang setara untuk non muslim. c. Penabung dengan saldo minimal RP. 1.000.000,- (satujuta rupiah) per bulan selama dua periode point reward akan disertalcan dalam program pemberian hadial1 ibadah haji fasilitas ONH PLUS atau uang setara untuk yang non muslim. 3. Rencana promosi di radio a. Nama radionya seperti: Stasiun Prambos, Radio Sonara, Ramako Magic, Jaringan Stasiun Radio Trijaya dan Jaringan Stasiun Radio Delta FM beserta 4 radio daerah di Bandm1g, Surabaya, Yogyakarta dan Makassar. b. Materi adalah infomiasi program pemberian hadiah Umrah dan Ibadah Haji dengan fasilitas ONH PLUS. c. Bentuk iklannya adalah: Talk Show dan Jingle BTN Syariah beserta informasi pemberian hadiah Umrah dan Ibadah Haji dengan fasilitas ONHPLUS. d. Waktu pemasang iklannya yaitu: Juli, Agustus, September, Oktober, Novenber, Desember. 4. Rencana promosi di majalah a. Nama majalalmya seperti: Modal, Gatra, dan majalah Amanah.
70
b. Materi adalah infom1asi pemberiah hadiah Umrah dan Ibadah Haji dengan fasilitas ONH PLUS. c. Bentuk iklan adalah iklan Display. d. Waktu penayangannya yaitu: Juli, Agustu.s, September, Oktober, November, Desember. 5. Media cetak (surat kabar) a. Nama majalalmya yaitu: Republika, Kompas, Pikiran Rakyat, Kedaulatan Rakyat, Jawa Pos, Fajar Makassar, Solo Pos, Kompas Jawa Timur dan Bisnis Indonesia. b. Materi adalal1 informasi pemberian hadiah Umrah dan Ibadah Haji dengan fasilitas ONH PLUS. c. Bentuk iklan yaitu iklan Display dan Advetorial. d. Waktu penayangan adalah: Agustus, September, Oktober, November dan Desember. e. Media Outdoor nya seperti spanduk dan umbul-umbul. f.
Printing materialnya yaitu: brosur dan poster.
g. Waktu acara penentuan pemenang hadiah Umrah Penentuan pemenang hadial1 Unu·ah dilaksanakan pada bulan November untuk periode I dan Februari untuk periode II. Acara penentuan pemenang hadiah Umrnh alcan dilaksanakan di Menara BTN lantai 6 atau 23 dalam fom1at acara customer gathering. Apabila
71
memungkinkan bersamaan waktunya dengan acara penadkan undian barhadiah rumah 1 Milyar Tabungan Batara. h. Waktu dan acara penentuan pemenang hadiah ONH PLUS Penentuan pemenang hadiah ONH Plus akan dilaksanakan pada bulan Februari. Acara penentuan pemenang hadiah ONH Plus akan dilaksanaka di Menara BTN lantai 6 atau 23 dalam format acara customer gathering atau apabila memungkinkan bersamaan waktunya dengan acara HUT Bank BTN. VII. Pamcran
I.
Pameran Property a. Expo REI/APERSI, melibatkan KCS untuk menawarkan produk unggulan khususnya pembiayaan KPR Syariah dan Multiguna BTN Murabahah dengan cara membuka counter BTN Syariah di lokasi pemeran. b. Pemeran lainnya
2.
RAKERNASIRAKERDA REI/APERSI, eliba1kan kantor cabang syadah untuk menawarkan produk unggulan khususnya pembiayaan KPR Syariah dan Multiguna BTN Murabahah.
72
VIII. Promosi melalui kcgiatan- Kegiatan ldmsus 1.
Mengikuti Pameran di wilayah Dati I/Dati IL a. Berdasarkan usulan dari kantor cabang sy.ariah, undangan dari pemerintah daerah atau Event Organizer tertentu. b. Produk yang ditawarkan meliputi selmuh produk pendanaan dan produk pembiayaan BTN Syariah. c. Anggaran sosialisasi dan promosi tersebut diatas dapat dibebankan menjadi anggaran promosi Divisi Syariah setelah memperoleh persetujuan prinsip kegiatan dari Divisi Syariah.
2.
Pemeran Di Mall dan Plaza a. Berdasarkan usulan dari kantor cabang syariah. setempat. b. Dilaksanakan sesuai dengan jadual yang telah disetujui oleh Kantor Pusat Divisi Syariah berdasarkan usulan kantor cabang syariah dan menjadi beban anggaran promosi Divisi Syariah.
3.
Ke1jasama dengan tokoh-tokoh mayarakat, kalangan Perguruan Tinggi, Organisasi mahasiswa dan organisasi Massa Islan1. a. Mengadakan kerjasama dengan tokoh-tokoh masyarakat di lokasilokasi proyek perumahan potensial untuk mengadakan promosi pada event-event tertentu, misalnya acara pengajian, arisan dan perayaan hari-hari nasional dan lain-Jain. b. Mengadakan sosialisasi sekaligus promosi di kalangan Perguruan Tinggi dan organisasi mahasiswa, baik sebagai pembicara pada
73
kuliah wnum mengenai Perbankan Syariah ataupun sebagai pembicara pada diskusi-diskusi yang diadakan oleh organisasi mahasiswa intra dan ekstra kampus. c. Mengadakan sosialisasi sekaligus promosi di kalangan Organisasi Massa Islam dan Organisasi Massa di wilayah kerja kantor cabang syarial1 dengan cara aktif P.:lelakukan pendekatan langsung dan berdialog dengan pimpinan organisasi massa tersebut. d. Anggaran sosialisasi dan promosi tersebut diatas dapat dibebankan menjadi anggaran promosi Divisi Syariah setelah memperoleh persetujuan prinsip kegiatan dari Divisi Syariah. 4.
Pemasang spanduk produk
pendanan dan pembiayaan di seluruh
Outlet Bank BTN wilayah kerja KCS Jakarta, Bandung, Surabaya,
Yogyakarta dan Makassar serta di lokasi-lokasi perurnahan. a. Spanduk yang merupakan media iklan luar ruang dipasang di lokasi-lokasi perurnahan potensial sesuai hasil pemantauan kantor cabang syariah. b. Anggaran biaya pemasangan spanduk ini
74
sistem, kedua biaya relatif murah, ketiga dapat menarik minat masyarakat, kempat fleksibel dan memiliki kesinambungan atau kontinuitas yang baik dan kelima Penempatan yang startegis dapat mendorong masyarakat melihat dan
m1~mbaca
pesan yang
tercantun1 dalam spanduk
B. ANALISA FREKUENSI PERIKLANAN DAHI TAHUN 20052007 P ADA BTN SYARIAH. Tabel 4.1 Realisasi Marketing K.PR BTN Syariah Dari Tahurt 2005-200i
REALISASI MARKETING KPR BTN SYARIAli JAKARTA Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober Nopember Desember Total
Tahun 2005 0 0 0 190,000,000 0 933,200,000 627,000,000 1,747,806,000 2,517,810,000 1,523,480,000 1,205,720,000 3,966,240,000 12.711.256.000
Realisasi KPR (Roi Tahun 2006 1,017,200,000 'l,703,400,000 2,954,050,000 1,379,700,000 1,026,200,000 3,348,800,000 2,480,000,000 3,098,700,000 ·1,710,700,000 2,203,200,000 1,611,900,000 3,173,000,000 25.706.850.000
. Tahun 2007 924,100,000 2,144,550,000 884,200,000 1,088,000,000 1,537,900,000 1,841,750,000 2,299,200,000 4,473,700,000 2,455,800,000 1,696,600,000 1,295,300,000 2,315,100,000 22.956.200,000
Sumber : B1N Syanah
Sebelum kita melihat sampai sejauh mana tingkat penjualan marketing mempengaruhi biaya, penulis akan menyajikan komponen-komponen dari
5
Arsip laporau keuangau Bauk B1N cabang syariah
75
penjualan pada tabel 4.1 yang menjadi dasar dari btingkat penjualan pada Bank BTN Syariah.
C. ANALISA BIAYA PERIKLANAN DARI TAHUN 2005-2007 P ADA BTN SY ARIAH Tabel 4.2 Analisa Biaya Periklanan KPR BTN Syariah Dari Tahw1 2005-2007 6 BIAYA MARKETING BTN SYARIAH JAKARTA Bulan Januarl Februari Maret April Mel Juni Juli Agustus September Oktober Nopember Desember Total
Tahun Akumulasl 0 250,000 250,000 1,000,000 2,284,650 3,884,650 5,338,150 7,348,680 8,631,682 10,727,692 11,270,305 15,592,095
2005 Roalisasl 0 250,000 0
750,000 1,284,650 1,600,000 1,453,500 2,046,530 1,247,002 2,096,010 542,613 4,321,790 15.592.095
Biava Markotina (Roi Tahun 2006 Akumulasl Reallsasi 1,394,900 1,394,900 6,531,220 5,136,320 7,058,720 527,500 7,539,220 480,500 8,724,420 1,185,200 11,776,335 3,051,915 15,995,060 4,218,725 17,259,810 1,534,750 20,053,053 2,523,243 22,459,585 2,406,532 26,080,754 3,621,169 31,182,444 5,101,690 31.182.444
-
Tahun 2007 Akumulasl Roalisasi 4.~7c.:-oc<¥ 4,570,300 6,952,100 2,381,800 10,374,290 3,422,190 16,830,372 6,456,082 17,850,962 1,020,590 20,966,012 3,115,050 26,546,142 5,580,130 30,191,542 3,645,400 37,623,522 7,431,980 42,544,472 4,920,950 50,398,072 7,853,600 53,701,992 3,303,920 53.701,992
Sumber : BTN Syanah
Sebelwi1 kita melihat sampai sejauh mana biaya marketing mempengaruhi tingkat penjualan, penulis akan menyajikan komponen-komponen dari biaya pada tabel 4.2 yang menjadi dasar dari biaya marketing pada Bank BTN Syariah.
6
Ibid
76
D. UJI REGRESI LINIER SEDERHANA I-IASIL REGRESI SEDERHANA TAI-IUN 2005 A). Hasil Uji Koefisien Determinasi (R-Square) Tabel 4.3 Hasil Uji R Model Summa Adjusted R Std. Error of i-:;M:;.:o:;;d:;;;;el'--1-_.....:.R"---+-R:.:..;;;S.,u;;.;;a;;.;re'--,._...;s'-=ua"'r'"'e__,. th•3 Estimate 692220023.9 1 .845(a) .714 .685 8606
1aya
Tabel 4.3 diatas menunjukkan korelasi (R) sebesar 0.84S
~.tau
84,5%
yang berarti bahwa korelasi atau hubtmgan antara bia.ya dengan penjualan adalah kuat. Tabel diatas juga menwtjukkan koefisien
d1~terminasi
(R Square)
adalah sebesar 0,714 atau 71,4% yang berarti bahwa 71,4% penerimaan penjualan dapat dijelaskan oleh biaya dan selebihnya clijelaskan oleh faktor lain yang tidak diketahui dan ticlak termasuk dalam analisis ini. Hal tersebut juga menyebutkan keman1puan jwnlah biaya dalam menjelaskan jwnlah penjualan mempunyai korelasi kuat. B). Hasil Uji F Tabel 4.4 Hasil Uji F ANOVA b Model 1
Regression Residual Total
Sum of S uares 1194374130 8602010000 .000 4791685616 072650000. 000 1673542692 4674660000 .000
df 1 10 11
Mean S uare 11943741308 602010000.00 0 47916856160 7265000.000
F
24.926
Sia. .001(a)
77
Uji F digunakan untuk mengetahui hubungan jumlah biaya secara bersama-sama (Sinmltan) terhadap jumlah penjualan. Hasil dari uji pada tabel 4.4 diatas menunjukkan tingkat probabilitas sig 0,001. nilai probabilitas (0,001) lebih kecil dari 0,05, F hitung sebesar 24,926 dan F tabel sebesar 4,96, maka dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya terhadap penjualan, maka Ho ditolak dan Ha diterima karena F hitung (24,926)>F tabel (2,49). C). Hasil Uji t Tabel 4.5 Basil Uji t Coefficlents(a Unstandardized Coefficients
Model
Std. Error
B
1
(Constant)
biaya
-
70526523 .106 869.516
. Standardized Coefficients Beta
30189415 6.958 174.161
Sia.
t
.845
-.234
.820
4.993
.001
a Dependent Variable: periualan
Uji t digunakan untuk mengetahui hubungan masing-masing jumlah biaya secara individual terhadap jumlah penjualan. Dari tabel 4.5 diatas menmtjukkan bahwa hasil uji t menghasilkan t hitung sehesar 4,993 dan t sig sebesar 0,001 pada tingkat sig 0,820, karnna t hitung>t tabel (4,993>2,228), maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya biaya berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan. Sedangkan berdasarkan probabilitas dimana kolom sig sebesar 0,001 kemudian dibandingkan dengan probabilitas 0,05. nilai probabilitas 0,05 lebih
78
besar dari nilai probabilitas sig (0,05>0,001). Maka Ho ditolak dan Ha diterima, jadi biaya berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan. Uji t statistik dapat digambarkan sebagai berikut : t hitung>t tabel 4,993>2,228 Ho : b I i= 0, terdapat pengaruh antara biaya (x) terhadap penjualan (y). Gambar4.1 Daerah Penerimaan Ho Dan Penolakan Ho Uj i Dua Pihak
' Ho diterima 4,993
\~o ditolak t a/2
~--"""-~~~.I..-~~~~--'''--~~~--'
= '
28
Atas dasar perhitungan tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa uji hipotesisnya adalah nilai t hitung tersebut lebih be:sar dari nilai yang tercantum pada t tabel yaitu 4,993>2,228. D). Pengujian Koefisien Korelasi Tabel 4.6 Uji Korelasi Correlations
I biaya
perjualan
periual an
blava Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
1
.84!
w·:i 001
12
..
,, 1
.845('') .001
12
•• Correlation ts significant at the 0.01 level (2-tatled).
,, 1
"
79
Dari analisa korelasi pada tabel 4.6 diatas terlihat dari korelasi Product
Moment bahwa korelasi antara biaya dengan penjualan sebesar 0,845. Hal ini menunjukkan kedua variabel bersifat signifikan karena angka signifikansi sebesar 0,05>0,00 !.
HASIL REGRESI SEDERHANA TAHUN 2006 A). Hasil Uji Koefisien Determinasi (R Square) Tabel 4.7 Hasil Uji R Md 0 0 IS ummarv Model
1
R
.259(a)
R Square
.067
Adjusted R Square
SteI. Error of the Estimate
-.026
a Predictors: (Constant), b1aya
861988561.8 2070
-
Tabel 4. 7 diatas menunjukkan korelasi (R) sebesar 0,259 atau 25,9%, yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara biay.a yaitu biaya dengan penjualan yaitu penjualan adala11 lemah. Tabel diatas juga menunjukkan koefisien detenninasi (R Square) adalal1 sebesar 0,067 atau 6,7% yang berarti bahwa 6, 7% penerimaan penjualan dapat dijelaskan oleh biaya dan selebihnya dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diketahni dan. tidak termasuk dalam analisis ini. Hal tersebut juga menyebutkan kemampuan jumlah biaya dalam menjelaskanjun1lah penjualan adalah lemah sekali.
80
B). Hasil Uji F Tabel 4.8 Hasil Uji F ANOVAlbl
I
Sum of Sau ares Regression 53245491 85277440 00.000 Residual 74302428 07097250 000.000 79626977 Total 25624990 000.000 a Predictors: (Conslant), biaya b Dependent Variable: perjualan
Model 1
df
Mean Sauare 1
53245491852 7744000.000
10
74302428070 9725000.000
F
Sia. .717
.417(a)
11
Uji F digunakan untuk mengetahui hu':>ungan jun1lah biaya secara bersama-sama (Simultan) terhadapjwnlah penjualan . Hasil dari uji pada tabel 4.8 diatas menunjukkan tingkat probabilitas sig 0,417. lebili besar dari 0,05, F
hitung sebesar 0, 717 dan F tabel sebesar 4,96, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya terhadap penjualan, malca Ho diterima dan Ha ditolak karena F hitung (0,717)
Model
B 1792443 622.024 biaya 134.182 a Dependent Variable: perJualan 1
(Constant)
Std. Error 482350851.6 35 158.509
Standardized Coefficients
Sia.
t
Beta
.259
3.716
.004
.847
.417
Uji t digunakan untuk mengetahui hubungan masing-masing jwnlah biaya secara individual terhadap jwnlah penjualan. Tabel di atas menunjukkan bahwa basil uji t menghasilkan t hitung sebesar 0,847 clan t sig sebesar 0,417
81
atau 41, 7% pada tingkat sig 0,004 atau 0,4%, karena t hitung
=
0, tidak dapat pengaruh antara biaya(x) terhadap penjualan (y). Gambar 4.2 Daerah Penerimaan Ho Dan Penolakan Ho Uji Dua Pihak
'' '''
'' ' '' '
'' ''
o dito -t = - 2,228
'' Ho tliterima 0,847
~
Ho-
Atas dasar perhitungan tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa uji hipotesisnya adalah nilai t hitung tersebut lebih kecil dari nilai yang tercantum pada t tabel yaitu 0,847<2,228. Berdasarkan kriteria penerimaan dan
82
penolakan dari hipotesis maka hipotesis tidak dapat diterima (Ho diterima dan Ha ditolak) D). Uji Koefisien Korelasi Tabel 4.10 Uji Korelasi Correlations
I biaya
biava Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
1
.25£1
12
.417' 12.
.2[9
1
N perjualan
Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
oeri1ualan
.417
N
12
12.
Dari analisa korelasi pada tabel 4.10 diatas diperoleh hasil angka korelasi Product moment antara biaya dengan penjualan sebesar 0,259. Hal ini menunjukkan tidak seimbangnya biaya yang dikeluarkan oleh Bank BTN Syariah dengan tingkat penjualan . Korelasi kedua variable bersifat tidak signifikan karena angka signifikansi sebesar 0,05<0,417.
HASIL REGRESI SEDERHANA TAHUN 2007 A). Hasil Uji Koefisien Determinasi (R Square) Tabel 4.11 Hasil Uji R Model Sumrn.!!!Y.
. Model 1
R .113(a)
R Sauare .013
a Predictors: (Constant), biaya
Adjusted R Sauare -.086
--
Std. Error of the E:;timate 10'19904924. 77'837
--
83
Tabel 4.11 diatas menunjukkan korelasi (R) sebesar 0,113 atau 11,3%, yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara biaya dengan penjualan adalah lemah sekali. Tabel diatas juga menunjuldcan koefisien determinasi (R Square) adalah sebesar 0,013 atau 1,3% yang berarti bahwa 1,3% penerimaan
penjualan dapat dijelaskan oleh biaya dan selebihnya dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diketahui dan tidak te1masuk dalam ana:tisis ini. Hal tersebut juga menyebutkan keman1puan jumlah biaya dalam menjelaskan jun1lah penjualan adala11 lemah sekali. B). Hasil Uji F Tabel 4.12 Hasil Uji F ANOVA(bl
I
Sum of Squares Regression 134612495795 1 038200.000 Residual 104020605558 71620000.000 105366730516 Total 66660000.000 a Predictors: (Constant), b1aya b Dependent Variable: perjualan Model
df
1 10
Mean Souare 134612495795 038200.000 104020605558 7162000.0()0
F
Sia. .129
.727(a)
11
Uji F digunakan untuk mengetalmi hubungan jumlah biaya secara bersama-sama (Simultan) terhadap jwnlah penjualan. Hasil dari uji pada tabel 4.12 diatas menunjukkan tingkat probabilitas sig 0,727. lebih besar dari 0,05, F hitung sebesar 0,129 dan F table sebesar 4,96, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan 1mtara biaya terhadap penjualan, maka Ho diterima dan Ha ditolak karena F hitung (0,129)
84
C). Hasil Uji t Tabel 4.13 Hasil Uji t Coafflclentslal Unstandardized Coefficients
Model B
1
(Constant) biaya
Std. Error
2147912 728968578.668 169.479 -53.606 149.015
Standardized Coefflci ents
t
Siq,
Bet·
-.1 13
2.947
.015
-.360
.727
a Dependent Variable: perJualan
Uji t digunakan untuk mengetahui hubungan masing-masing jun1lab biaya secara individual terhadap jwnlab penjualan. Dari tabel 4.13 diatas menunjukkan bahwa hasil uji t menghasilkan t hi tung sebesar -0,360 dan t sig sebesar 0,727 atau 72,7% pada tingkat sig 0,015 atau 1,5%, karena t hitung
85
Gambar4.3 Daerah Penerimaan Ho Dan Penolakan Ho Uji Dua Pihak '' ''
'' ''
'' '
1 " ~_:;>='-="-~~-'-~~~~H'"""'o~d~:it~e~ri~m~a=--~--'-~~lak -0,360 t a/2 = 2,228
Atas dasar perhitungan tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa uji hipotesisnya adalah nilai t hitung lebih kecil dari nilai yang tercantum pada t tabel yaitu -0,360<2,228. Berdasarkan kriteria penerimaan dan penolakan dari hipotesis maka hipotesis tidak dapat diterima (Ho diterima. dan Ha ditolak). D). Uji Koefisien korelasi Tabel 4.14 Uji Korelasi Correlations
I biaya
perjualan
biava Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
oeriualan 1
-.175 .586
12
12
-.175
1
.586 12
12
·-
Dari analisa korelasi pada tabel 4.14 diatas diperoleh hasil korelasi
Product moment mempiliki angka korelasi antara jun1lah biaya dengan penjualan sebesar -0,175. Hal ini menunjukkan semakin kecil biaya yang
86
dikeluarkan oleh BTN Syariah akan mengakibatkan tingkat penjualan cenderung menurun. Korelasi kedua variabel bersifat tidak signifikan karena angka signifikansi sebesar 0,05<0,586.
HASIL REGRESI SEDERHANA TAHUN 2005-2007
A). Hasil Uji Koefisicn Korclasi dan Uji Koefisien Detenninasi (R Square) Tabel 4.15 Hasil Uji R Model Summarv Model 1
R
R Sauare
.368(a)
.135
Adjusted R Sauare
.110
Std. Error of the Estimate 10413027341. 29294
a Predictors: (Constant), biaya
Tabel 4.15 diatas menunjukkan korelasi (R) sebesar 0,368 atau 36,8%, yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara jumlah biaya dengan jumlah penjualan adalah lemah. Tabel diatas juga
m~nunjukkan
koefisien
determinasi (R Square) adalah sebesar 0,135 atau 13,5% yang berarti bahwa 13,5% penerimaan penjualan dapat dije!askan oleh biaya dan selebihnya dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam analisis ini. Hal tersebut juga menyebutkan kemampuan jumlah biaya dalam menjelaskanjmnlah penjualan adalah lemah sekali.
87
B). Hasil Uji F Tabel 4.16 Hasil Uji F ANOVA(b) Sum of Model Sauares ·1 Regression 5825083976'13 4330000.000 Residual 372018887569 00660000.000 Total 430269727330 35000000.000 a Predictors: (Constant), biaya b Dependent Variable: perjualan
I
df 1
34
·Mean Sauam 582508397613 4330000.000 1094'17319873 2372000.000
F 5.324
Sia. .027(a)
35
Uji F digunakan untuk mengetahui hubungan jun1lah biaya secara bersama-sanm (Simultan) terhadap jumlah penjualan. Hasil dari uji pada tabel 4.16 diatas menunjukkan tingkat probabilitas sig 0,027. lebih besar dari 0,05, F hitung sebesar 5,324 dan F tabel sebesar 4,12, maka dapat disimpulkan bahwa terdapat pengarnh yang signifikan antara biaya terhadap penjualan, maka Ho dltolak dan Ha diterima karena F hitung (05,324)>F tabel (4, 12). C). Hasil Uji t Tabel 4.17 Hasil Uji t Coefflcients(a) Unstandardized Coefficients
Model
B 1158684652. 182 biaya 194.893 a Dependent Variable: perJualan
1
(Constant)
Std. Error 293397461 3.468 84.467
Standardiwd Coefficients
t
Sia.
3.949
.000
2.307
.02.7
Beta
.368
Uji t digunakan untuk mengetahui hubungan masing-masing jumlah biaya secara individual terhadap jumlah penjualan. Dari tabel 4.17 diatas menunjukkan bahwa hasil uji t menghasilkan t hitung sebesar 2,307 dan t sig
88
sebesar 0,027 atau 2,7% pada tingkat sig 0,000 atau 0%, karena t hitung>t tabel (2,307>2,031 ), maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya signifikan jadi biaya berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan. Sedangkan berdasarkan probabilitas diman kolom sig sebesar 0,027. kemudian dibandingkan dengan probabilitas 0,05. nilai probabilitas 0,05 lebih kecil dari nilai probabilitas sig (0,05<0,027 ). Maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya tidak signifikan, jadi biaya tidak berp1~ngarnh secara signifikan terhadap penjualan. Uji t statistik dapat digambarkan sebagai berikut : t hitung>t tabel 02,307>2,031 Ho : bl :/= 0, terdapat pengaruh antara biaya (x) terhadap penjualan (y). Gambar4.4 Daera11 Penerimaan Ho Dan Penolakan Ho Uji Dua Pihak
1~~ o dito
HoL&imo
~IBk
-t = - 2,031 2,307 t ul2 = 2,031 Alas dasar perhitungan tersebut dapat ditarik kesimpulan baliwa uji hipotesisnya adalali nilai t hitung lebih besar dari nilai yang tercantun1 pada t
89
tabel yaitu 2,307>2,031. Berdasarkan !criteria penerimaan dan penolakan dari hipotesis maka hipotesis dapat diterima (Ho ditolak dan Ha diterima). D). Uji Koefisien Korelasi Tabel 4.1.8 Uji korelasi Correlations
I biaya
perjualan
1:~ualan
biava Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
1
N Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
36
36
.368(.)
1
.368(» .027
.027
N
36
36
Correlation 1s significant at the 0.05 level (2-tailed).
Dari analisa korelasi pada tabel 4.18 diatas maka hasil korelasi Product
moment diperoleh angka korelasi antara variabel biaya dengan penjualan sebesar 0,368. ha! ini menunjukkan korelasi keduan.ya bersifat signifikan karena angka signifikansi sebesar 0,027>0,05.
BABV KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan Dari analisis yang penulis lakukan, dapat ditarik kesimpulkan sebagai berikut:
1.
Strategi yang dilakukan dikantor pusat Divisi Syariah yaitu: 1) Membangun top of
mind KPR Syariah didalam industri perbankan
syariah untuk mempertal1ankan top ofmind yang teilah dimiliki oleh BTN Syariah dalam industri Perbankan Nasional. 2) Membangun kesadaran (awareness), perhatian (interest), keinginan
(desire), aksi (action) masyarakat mengenai keberadaan dan keunggulan . BTN Syilriah. Strategi yang digunakan dikantor Ca.bang Syariah yaitu: 1) Mendorong menghimpun dana pi11ak ketiga, pembiayaan KPR BTN
Syariah dan pembiayaan mobil se1ia motor clari seluruh lapisan masyarakat. 2) Mendorong terjadinya perpi11da11an rekening (switching accounts) prodak pendanaan dan prodak pembiayaan ke BTN Syariah.
90
91
2. Kendala strategi dalam BTN Syariah adalah: a. Jumlah biaya promosi cabang B1N Syariah secara profesional masih kecil dibandingkan pada cabang BTN Konvensional. b. RelatifKPR cabang BTN Syariah masih barn kurar1g lebih tiga a.tau empat tahun belakangan sehingga pangsa pasar masih terbatas. c. Para Customer Services atau Selling Services masih mencari bentuk
Marketing Syariah. 3. Pada tahun 2005 dari hasil regresi sederhana menw1jukkan
korelasi (R)
sebesar 0845 atau 84,5%, yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara biaya dengan penj.ialan adalah kuat. Sedangkan dari hasil korelasi Product
Moment diperoleh angka korelasi antara biaya dengan penjualan sebesar 0,845. Hal ini menunjukkan tidak seimbangnya biaya yang dikeluarkan oleh BTN Syariah dengan tingkat penjualan, korelasi kedua variabel bersifat signifikan karena angka signifikansi sebesar 0,05>0,001. Pada tahun 2006 dari hasil regresi sederhana menunjukkan korelasi (R) sebesar 0,259 atau '.;5,9%, yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara biaya dengan penjualan adalah lemah. Sedangkan dari basil korelasi Product
Moment diperoleh angka korelasi antara variable biaya dengan penjualan sebesar 0,259. ha! ini menunjukkan hubunp,an kedua variable tersebut adalah tidak seimbangnya biaya yang dikeluarkan o!eh BTN Syariah dengan tingkat penjualan. Korelasi kedua variabel bersifat tidak signifikan karena angka signifikansi sebesar 0,05<4,17.
92
Pada tahtm 2007 dari hasil regresi sederhana mentmjukkan kore!asi (R) sebesar 0,113 atau 11,3%, yang berarti bahwa korelasi atau hubtmgan antara biaya dengan penjualan adalah lemah sekali. Sedangkan dari hasil korelasi
Product Moment diperoleh angka korelasi antara antara biaya dengan penjualan sebesar -0,175. Hal ini me::m1tjukkan semakin kecil biaya yang dikeluarkan oleh BTN Syariah akan mengakibatkan tingkat penjualan cendertmg menurllll. Korelasi kedua variabel bersifat tidak signifikan karena angka signifikansi sebesar 0,05<0,586.
B. SARAN Berdasarkan hasil analisis antara biaya terhadap perijualan dari tahtm 2005 sampai dengan tahtm 2007 terlihat bahwa hanya ditahw1 2005 terdapat pengaruh antara biaya dan penjualan, sedangkan ditahtm 2006 dan 2007 tidak terdapat pengarnh disebabkan tidak seimbangnya biaya yang dikeluarkan oleh Bank BTN Syariah dengan tingkat penjualan dan terdapat kendala-kendala dalam kegiatan periklanan yang dilaksanakan oleh BTN Syariah . Saran yang didapatkan melalui penelitian ini agar bfaya yang dikeluarkan seimbang dengan tingkat penjualan yaitu dengan melakukan promosi penjualan yang jllllllah dana tmtuk kegiatan penjualan tersebut sesuai dengan keman1puan dana yang dimilki oleh Bank BTN Syariah. Sehingga tingkat penjualan yang dilakukan seimbang dengan biaya yang
dikeluarkan.
Dan cara tmtuk
menyelesaikan kendala-kemdala yang ada yaitu dengan cara persamaan peroleh
93
(Equal Treatment), walaupun cabang BTN Syariah itu masih baru dibandingkan cabang BTN Konvensional tetapi biaya untuk promosinya harus seimbang, melakukan kegiatan-kegiatan agar pangsa pasar tersebut meatjadi luas dengan cara sosialisasi KPR Syariah, pameran-pameran, mengadaka.n mengadakan kegiatankegiatan seperti Workshop, training dan lain-lain.
DAFTAR PUSTAKA Assuari, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Jakaiia: PT. Raja Graftndo Persada, 2004. Agenda PT. Bank Tabungan Negara (Persero) Cabai1g Syariah, Jakaiia: 2006. Arsip Bulrn PT. Ba.ilk Tabungan Negai·a (Persero) Cabai1g Syariah, Jakaiia. Bahrum, Syainsul. "Analisa Pengarul1 Biaya Promosi Periklat1ai1 Media Cetak Dalain Meningkatkil.11 Penjualai1 Pada Harifill Bisnis Indonesia.'" Skripsi S 1 Faknltas Ekonomi, Universitas Isla.in Negeri SyarifHidayatullah Jakarta, 2004. Ghazali, Ima.in. Aplikasi Analisis multivariate Dengan Program SPSS. Badfill Penerbit Universitas Di Ponegoro, 2001.
Semarang:
Irawfill, Moch. "Tinjaufill Hukum Isla.in Terhadap Iklfill dan Implikasinya Terhadap Perilaku Konsun1en." Skripsi 81 Fakultas Syariah dil.11 Hukunl, Universitas Isla.in Negeri SyarifHidayatullah Jakaiia, 2003. Jefkins, Frank. Advertising. Pene1jemah Haris Munai1dar. Jakaiia: PT. Gra:findo Persada, 2005. Kaiiajaya, Hermawfill, dil.11 Syakir Syula, Mulimnmad, Syariah lvfarketing. Jakaiia: Mizfill, 2006. Kaiiini. " Analisis Ftmgsi Pemeriksail.11 Sebagai Sai·filla Intensifikasi Pajak Dalan1 Ril.llgka Meningkatkil.11 Penerimaai1 pph Badfill." Universitas Syarif Hidayatullah Jakaiia, 2005. Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Penerjemah Hendra Teguh, dkk. Jakaiia: PT. Ikrar MMdiriabadi, 2002.
------------------, Manajemen Pemasaran, cet. I. Jakaiia: PT. Erlfillgga, 1999. Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. Dasar-Dasar Pemasaran. Penerjemal1 Hendra Teguli, dkk. Jakarta: PT. Mandiriabadi, 2003. Lainb, Charles W, dkk. Pemasaran. Jakaita.
95
Lupioyadi, Rambat. Manajemen Pemasaran Jasa ; Teori Dan Praktek, cet. I. Jakarta: PT. Salemba Embun Putra, 2001. Prasetyo, Erwin. "Pengaruh Loss Leader Pricing dan Periklanim Terhadap keputusan Pembelian Konsumen pada Minimarket Indomarct." Skripsi Sl Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta, 2006 Ramlat. Etika Promosi Pemasaran Menurut Islam. Jakarta: UI, 2000. Richana, Rika. "Pengaruh Efektifitas Promosi Periklanan dan Saluran Distribusi Terhadap Penjualan Pada PT. Mustika Ratu." Skripsi Sl Fakultas Ekonomi, Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta, 2005. Ridwan dan Sunarto. Pengantar Statistik Untuk Penelitian Pendidikan, Sosial, Ekonomi Komunikasi Dan Bisnis lengkap Dengan Aplikasi SPSS 14, cet. I. Bandw1g: Alfabeta, 2007 Riyanto, Bedjo. Iklan Surat Kabar Dan Perubahan Masyarakat Di Jawa Masa Kolonil 1870-1915, cet. I. Yogyakarta: Tera Wong, 2000. Rodoni, Ahmad dan Atiqah. Madu! Statistik Manajemen. Jakarta: Universitas Syarif Hidayatullah, 2006.Setiadi, Nugroho J. Perilaku Konsumen ; Konsep Dan lmplikasi Untuk Strategi Dan Penelitian Pemasaran, cet. I. Jakarta: Prenada Media, 2003. Simamora, Bilson. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2002.Singgih, Santoso. Buku Latihan SPSS Statistik Parametrik, cet. IV. Jalcarta: PT. Elex Media Komputind.o, 2002. Subana. Dasar-Dasar Penelitian llmiah, cet. II. Band1mg: Pustaka Setia, 2005.Sugianto, Mikael dan Collllllunity, Smitdev. 36 Jam Be/ajar Komputer SPSS 15. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2007. Sumarni, Murti. Manajemen Pemasaran Bank, cet. I. Yogyakarta: Liberty, 2004. Swastha, Basu dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern, 1;et. XII. Yogyakarta: Liberty, 2005.
------------------, Azaz-azaz Marketing, cet. V. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2002. Syarif, Ahmad. "Analisa Pengaruh Periklanan Melalui Media Ruang Luar dan Citra Produk Terhadap Keputusan Pembeli Rokok Sarnpoema A Mi.Ir!." .Skripsi SJ
96
Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2005. Wawancara dengan Bapak Edy Setiadi. Bank BTN Syariah Jakarta, Tanggal 31 Maret2008. Wawancara dengan Bapak Heny. Bank BTN Syariah Jakarta, Tanggal 28 Desember 2007.
www. BTN Syariah. com
'BTN a_4.aiuaJ·B ~-
'P '01.001.609.5. 051.014
Jakarta, 31 Maret 2008 : i (,'- /S/KCS.Jkt/GBA/IJl/2008 No. Lamp. : Perihal : Surat Keterangan Magang dan Riset Penelitian
-
Yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan bahwa : Na ma Tempat, Tgl Lahir Ala mat Fakultas / Jurusan Program Studi Universitas
RIFKA SILVIA Padang, 16 Oktober 1985 JI. Nurul Huda No. 9 Rt 01 Rw 04 Kampung Utan, Ciputat Syariah & Hukum I Muamalat Perbankan Syariah Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta
telah melakukan magang (Praktek Kerja) dan Riset Penelitian di Bank BTN Kantor Cabang Syariah Jaka1ta pada tanggal 19 Nopember s.d 31 Desember 2007. Selama kegiatan magang, yang bersangkutan telah melaksanakan tugas dengan baik. Adapun bidang tugas dan uraian pekerjaan yang telah dilaksanakan adalah sebagaimana tercantum pada lampitan surat ini. Demikian Surat Keterangan ini disampaikan untuk dapat dipergunakan dengan sebaik-baiknya.
PT. BANK TABtJNGAN NEGARA (PERSERO) K TOR CABANG SYARIAH JAl
~~ V;//\ \ Herry Tembusan: Dekan Fakultas Syariah & Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
.NK TABUNGAN NEGARA (Pcrscro) Cabang Syarlah Jakarta a Bank BTN lonlai 2 · JL Gajah Mada No. 1 Jakar!a 10130
(021) 63670226, 63670229. 6336789 Ex/. 8240
Kepala Seksi
LAMP IRAN
REALISASI MARKETING KPR BTN SYARIAH JAKARTA Bulan Januarl Februarl Maret April Mei Junl Juli Agustus September Oktober Nopember Desember Total
Tahun 2005 0 0 0 190,000,000 0 933,200,000 627,000,000 1,747,806,000 2,517,810,000 1,523,480,000 1,205,720,000 3,966,240,000 12,711,256,000
Reallsasl KPR (Rnl Tahun 2006 1,017,200,000 1,703,400,000 2,954,050,000 1,379,700,000 1,026,200,00() 3,348,800,000 2,480,000,000 3,098,700,00() 1,710,700,00() 2,203,200,000 1,611,900 ,000 3, 173,000,000 25, 706,850,000
Tahun 2CI07 924, 100,000 2, 144,550,000 884,200,000 1,088,000,000 1,537,900,000 1,841,750,000 2,299,200,000 4,473,700,000 2,455~800,000
1,696,600,000 1,295,300,000 2,315,100,000 22,956,200,000
Sumber : BTN Syanah
BIAYA MARKETING BTN SYARI AH JAKARTA Bulan
Talrnn 2005 , Akumulasi Realisasi Januari 0 0 250,000 Februari 250,000 250,000 0 Maret 750,000 April 1,000,000 Mel 2,284,650 1,284,650 3,884,650 1,600,000 Juni 5,338,150 1,453,500 Juli 2,046,530 Agustus 7,348,680 September 8,631,682 1,247,002 Oktober 10,727,692 2,096,010 Nopember 11,270,305 542,613 Desember 15,592,095 4,321,790 15,592,095 Total Sumber: BTN Syanah
Biaya Marketing (Ro\ Tahun 2006 Akumulasl Realisasi 1,394,900 1,394,900 6,531,220 5, 136,320 7,058,720 527,500 7,539,220 480,500 8,724,420 1,185,200 11,776,335 3,051,915 15,995,060 4,218,725 17,259,810 1,534,750 20,053,053 2,523,24:! 22,459,585 2,406,532 26,080,754 3,621,169 31,182,444 5,101,690 31,182,444
Tahun Akumulasl 4,570,300 6,952,100 10,374,290 16,830,372 17,850,962 20,966,012 26,546,142 30,191,542 37,623,522 42,544,472 50,398,072 53,701,992
2007 Realisasl 4,570,300 2,381,800 3,422,190 6,456,082 1,020,590 3,115,050 5,580,130 3,645,400 7,431,980 4,920,950 7,853,600 3,303,920 53,701,992
~egression
2006
Variables Entered/Removedlb) Variables Variables Removed Entered biaya(a) All requested variables entered. Dependent Variable: perjualan
Method Enter
Model 1
Md o eIS ummary Model 1
R Square
R .259(a)
Adjusted R Square
.067
Std. Error of the Estimate 86198856'1.8 2070
-.026
--·
Predictors: (Constant), b1aya ANOVA(b)
I
Sum of Sauares 1 Regression 532454918 527744000 .000 Residual 743024280 709725000 0.000 796269772 Total 562499000 0.000 Predictors: (Constant), b1aya Dependent Variable: perjualan Model
Mean Souare 1
53245491852 7744000.000
10
74302428070 9725000 .000
B (Constant) Biaya
17924436 22.024 134.182
Std. Error 48235085 1.635 158.509
.259
:orrelations Correlations
I
lerjualan
biava Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
Sia. 717
.417(a)
t
Sig.
Beta
Dependent Variable: pe~ualan
liaya
F
11
Coefficients( al Unstandardized Standardized Coeffici1nts Coefficients
\1odel
I
df
oeriualan 1
.259
12
.417 12
.259
1
.417 12
12
3.7 16
.004
.8 47
.417
Regression 2007 Variables Entered/Removed(b) Model 1
Variables Entered
Variables Removed
Method Enter
blaya(a) l All requested variables entered. > Dependent Variable: perjualan Md o eIS ummarv Model 1
R Square
R .113(a)
Adjusted R Square
.013
Std. Error of the Estimate 1019904924.° 77837
-.086
1 Predictors: (Constant), b1aya ANOVA(b) Sum of Sauares Regression 134612495 795038200 .000 Residual 104020605 558716200 00.000 Total 105366730 516666600 00.000 Predictors: (Constant), b1aya Dependent Variable: perjualan
Model 1
Mean Square
df 1
13461249579 5038200.000
10
10402060555 87162000.000
F .12()
1
-
Coefficlentslal Unstandardized Coefficients
B 21479121 69.479 Biaya -53.606 Dependent Variable: periualan (Constant)
Std. Error 72896857 8.668 149.015
Standardized Coefficients
2.947 -.113
Correlations
I
ierjualan
biava Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
oeriualan 1
Sig.
t
-
Beta
~orrelations
>iaya
-.727(a)
11
-
Model
Sia.
-.175 .586
12
12
-.175
1
.586 12
12
-
-.360
.015 .727
~egression
2005-2007
Variables Entered/Removedfb) Model 1 1 1
Variables Entered biaya(a)
Variables Removed
Method Enter
All requested variables entered. Dependent Variable: perjualan Model Summarv
Model 1 1
R
R Sauare
Adjusted R Sauare
.135
.368(a)
Std. Error of the Estimate 1046027341. 29294
.110
Predictors: (Constant), b1aya ANOVAlbl
I
Sum of Squares Regression 582508397 613433000 0.000 Residual 372018887 569006600 00.000 Total 430269727 330350000 00.000 Predictors: (Constant), b1aya Dependent Variable: perjualan
Model 1
Mean Square 1
58250839761 34330000.000
34
10941731987 32372000.000
(Constant) biaya
B 11586846 52.182 194.893
Std. Error 29339746 3.468 84.467
.3e8
:orrelations Correlations
I
'erjualan
biava Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
·-
5.324
SiQ. .027(a)
eerjualan 1
.368(.) .027
36
36
.368(•)
1
.027 36 Correlation 1s s1gmficant at the 0.05 level (2-tailed).
Sig.
t
Beta
Dependent Variable: periualan
3iaya
F
35
Coefficientstal Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients
Model
1
df
36 .,
3.949
.000
2.307
.027
-
